Đề án Thị trường bảo hiểm nhân thọ - Thực trạng và giải pháp

trên thế giới với cơ chế tài chính, thù lao linh hoạt, thị trường BHNT Việt Nam đã thực sự bước vào một giai đoạn mới - giai đoạn sôi động, cạnh tranh gay gắt và toàn diện. Tình hình này có thể thấy rõ ở các thị trường lớn như Hà nội, thành phố HCM, Hải phòng, Đà nẵng... Quá trình cạnh tranh diễn ra trên tất cả các mặt : từ mở rộng địa bạn, đến tung ra sản phẩm, từ chính sách thu hút khách hàng tới chính sách thu hút đại lý, cùng với các hoạt động quảng cáo, khuyến mại, tiếp thị, yếu tố dịch vụ... a).Cạnh tranh về địa bàn hoạt động : Với mục tiêu hàng đầu tăng trưởng và mở rộng thị trường, các doanh nghiệp khẩn trương ra sức mở rộng địa bàn hoạt động. Nếu như khi mới bắt đầu hoạt động các doanh nghiệp chủ yếu chỉ tập trung triển khai ở hai đại bản doanh là Hà nội và thành phố HCM thì đến này các công ty này đã tích cực mở rộng phạm vi hoạt động sang các điạ bàn còn lại. Bảo Việt vẫn đang dẫn đầu thị trường với mạng lưới hoạt động rộng rãi : 61 công ty BHNT phủ kín địa bàn toàn quốc, xâm nhập vào mọi ngóc ngách của cả nước. Có thể nói, đây là một trong những lợi thế cơ bản của Bảo Việt. Đồng thời tính đến hết năm 2001, Bảo Việt đã có 300 phòng dịch vụ khách hàng đặt rải rác ở tất cả các tỉnh, thành phố. Còn liên doanh Bảo Minh - CMG cũng có một sức mạnh đáng kể trong việc mở rộng địa bàn hoạt động nhờ vào mạng lưới chi nhánh sẵn có của phía Bảo Minh. Theo giấy phép của bộ tài chính, công ty nay sẽ mở tất cả 14 văn phòng đại diện trong cả nước. Việc này chứng minh cam kết của Bảo Minh - CMG là liên tục mang lại các sản phẩm và dịch vụ hàng đầu đến cho mọi người dân Việt Nam. Cùng với việc mở rộng văn phòng hoạt động, Bảo Minh - CMG sẽ tiên hành tuyển dụng thêm nhiều nhân viên xuất sắcđể Communicator thể hỗ trợ thêm cho hoạt động này.Điển hình là sau sự thành công của buổi giới thiệu về cơ hội nghề nghiệp tại Cần Thơ, Khánh Hoà, Hải Phòng và Đà Nẵng vào ngày 30/3/2002 , nhiều nhân viên tư vấn tài chính đã dược tuyển dụng. Hiện Bảo Minh - CMG đang xúc tiến đưa ra các cơ hội việc làm trong các công việc quản lý kinh doanhvà văn phòng cho các nhân sự Việt Nam. Trong tháng 5 và tháng 6 vừa qua, công ty chính thức khai trương một loạt văn phòng đại diện mới ở Cần thơ, Tiền giang, Bình định, Bà rịa - Vũng tàu, Đắc lắc, Đà nẵng. Như vậy, công ty đã có thêm 6 văn phòng đại diện nữa ngoài hai văn phòng chính tại T.p Hồ Chí Minh và Hà Nội.Đây là một sự khởi đầu tốt đẹp cho Bảo Minh - CMG để đưa mong muốn năm bắt tất cả các cơ hội kinh doanh trở thành hiện thực. Đối với Manulife, cho dù trước mắt, công ty vẫn tập trung triển khai tại hai thành phố lớn là Hà Nội và T.p HCM nhưng trong tương lai, doanh nghiệp này dự định cũng sẽ dần dần mở rộng địa bàn hoạt động tới nhiều khu vực khác. Bước chuẩn bị đầu tiên của Manulife là chú trọng vào công tác đào tạo nâng cao chất lượng hệ thống nhân viên và đại lý của mình đặc biệt là 100 nhân viên đang theo học các chương trình đào tạo về BHNT Loma. Prudential không chịu thua kém các doanh nghiệp khác. Mặc dù hiện nay vẫn còn đứng sau Bảo Việt song Prudential đang có tiềm năng phát triển rất mạnh. Từ khi tham gia vào thị trường tới nay, doanh nghiệp này đã kịp mở rộng mạng lưới ra nhiều vùng với 14 trung tâm khách hàng như ở Hà Nội, T.p HCM, Đà Nẵng,Cần thơ, Hải Phòng, Vinh, Vũng Tàu, Biên Hoà,... và gần đây nhất là ở Nha Trang, là nơi đón tiếp, giao dịch và phục vụ cac khách hàng của Prudential ở Khánh Hoà và các vùng phụ cận. Mạng lưới này tuy con chưa rộng khắp đến các tỉnh thành trong toàn quốc nhưng báo hiệu một sự cạnh tranh mạnh mẽ cho thị trường BHNT Việt Nam. Và cuối cùng là AIA. Dù thâm nhập thị trường Việt Nam muộn nhất nhưng AIA đã có văn phòng tại 5 thành phố lớn là Hà Nội, T.p HCM, Đà Nẵng,Cần thơ, Hải Phòng và sẽ tiếp tục mở rộng mạng lưới của mình khi số lượng khách hàng tăng lên Như vậy, có thể thấy: Thông qua hoạt động mở rộng địa bàn, tất cả các doanh nghiệp đều dang ráo riết tìm kiếm và nắm bắt các cơ hội kinh doanh trên thị trường BHNT Việt Nam đặc biệt là ở những thành phố kinh tế phát triển mạnh. Mở rộng địa bàn hoạt động còn nhằm phô trương thanh thế,gây dựng thêm uy tín và hình ảnh của công ty trong khách hàng . Suy cho cùng, mục đích tăng trưởng , mở rộng và chiếm lĩnh thị trường vẫn được các doanh nghiệp đặt lên hàng đầu trong giai đoạn hiện nay. b) Cạnh tranh về sản phẩm. Đối với doanh nghiệp BHNT , sản phẩm dóng vai trò trung tâm trong việc đáp ứng nhu cầu khách hàng đồng thời là một trong những công cụ cạnh tranh cơ bản của doanh nghiệp . Sự cạnh tranh về sản phẩm diễn ra giữa các doanh nghiệp trên nhiều khía cạnh. Đầu tiên phải đề cập đến hoạt động đa dạng hoá sản phẩm ở mỗi doanh nghiệp .Nếu như Bảo Việt đa dạng hoá sản phẩm chủ yếu bằng cải tiến hoàn thiện các sản phẩm đã có cho phù hợp với tình hình mới như:cải tiến phương thức chia lãi, mở rộng điều khoản cho phép người nước ngoài tham gia mua BHNT ...thì Bảo Minh - CMG và Manulife lại chọn cách tung ra các sản phẩm mới: BHNT nhóm của Bảo Minh - CMG và bảo hiểm chăm sóc toàn diện và bảo hiểm chăm sóc phụ nữ của Manulife đều là những sản phẩm lần đầu tiên được tung ra thị trường rất gây ấn tượng và nhanh chóng được khách hàng đón nhận- doanh thu phí của 2 sản phẩm mới đó của Manulife đã lên tới 15 triệu đồng trong vòng 1 tháng. Còn Prudential thì vững vàng với quan điểm: sản phẩm BHNT chia lãi vẫn là thích hợp nhất với khách hàng Việt Nam nên hầu hết các sản phẩm đưa ra đều là những sản phẩm BHNT chia lãi. Khác hẳn với những doanh nghiệp trên, AIA là doanh nghiệp BHNT duy nhất tung ra thị trường các sản phẩm BHNT tăng trưởng và sản phẩm BHNT cam kết vì AIA cho rằng:những sản phẩm đó sẽ cung cấp các lợi ích thiết thực hơn cho khách hàng. Như vậy, quá trình đa dạng hoá sản phẩm ở mỗi công ty, tuỳ thuộc vào tiềm lực tài chính của mình, tình hình triển khai các sản phẩm đã có mặt trên thị trường, và tuỳ thuộc vào nhận định của công ty về nhu cầu của thị trường,... mà có cách tiến hành khác nhau. Chính vì vậy, bên cạnh những sản phẩm tương tự nhau (như an sinh giáo dục) là những sản phẩm có những đặc trưng khác nhau. Sự khác nhau ấy mang lại hiệu quả cạnh tranh tương đối cao cho cac doanh nghiệp và đồng thời làm cho thị trường chung trở nên phong phú, nhiếu sắc màu sản phẩm. Bên cạnh hoạt động đa dạng hoá sản phẩm , các doanh nghiệp còn cạnh tranh thông qua hạ phí BHNT mà kết quả là trong thời gian qua, đã có sản phẩm hạ phí tới 60%. Ngoài ra, STBH cũng là một yếu tố cạnh tranh được quan tâm. Trên thị trường có những STBH rất khác nhau , dao động từ 5 triệu đồng tới 7 tỷ đồng, cho thấy các công ty hiện nay đã tích cực triển khai không chỉ hướng vào những khách hàng có mức thu nhập khá, trung bình khá trở nên mà còn hướng tới những khách hàng có thu nhập trung bình, nhằm thu hút mọi người dân tham gia BHNT c) Cạnh tranh trong lĩnh vực phát triển đại lý BHNT . Trong lĩnh vực kinh doanh BHNT, việc xây dựng và phát triển đội ngũ đại lý BHNT là nhân tố quyết định tới khả năng tăng doanh thu. Chính vì vậy,chính sách thu hút đại lý ở tất cả các doanh nghiệp đều có vai trò rất quan trọng và được đầu tư rất cao..Để tuyển dụng, thu hút được những đại lý giỏi về với mình,các doanh nghiệp đều dùng những biện pháp nhằm nâng cao quyền lợi của đại lý.Thông thưòng, các doanh nghiệp BHNT nước ngoài đã chi trả hoa hồng rất cao bên cạnh những hoạt động đầu tư vào việc đào taọ nhân viên, khuyến khích nâng cao trình độ chuyên môn. Trong năm 2001, đội ngũ đại lý của Prudential là đông đảo nhất trên thị trường: 17 210 đại lý( tăng 203,1% so với năm 2000 ) . Tiếp đó là Bảo Việt : 12 800 đại lý ( tăng 70,67% so với năm 2000 ). Đứng thứ 3 là AIA : 6158 đại lý . Sau AIA là Manulife : 4630 đại lý ( tăng 165,79% so với năm 2000 ). Và cuối cùng là Bảo Minh - CMG : 1502 đại lý ( tăng 88,69% so với năm 2000 ) . Tính đến thời điểm tháng 6/2000 thì thứ tự này vẫn chưa có gì thay đổi. Biểu 1 : Biểu đồ tăng trưởng đại lý BHNT ( theo doanh nghiệp ) (Nguồn : Thông tin thị trường bảo hiểm - tái bảo hiểm ) d) Cạnh tranh về thu hút khách hàng Các doanh nghiệp BHNT thu hút khách hàng chú ý tới sản phẩm của mình , tìm hiểu về các sản phẩm của mình, yêu thích sản phẩm của mình, lựa chọn sản phẩm của mình và cuối cùng là mua sản phẩm của mình bằng rất nhiều yếu tố . Trước hết, phải đề cập tới hoạt động quảng cáo, tiếp thị. Trong bối cảnh loại hình BHNT chưa trở thành quen thuộc ở Việt Nam thì các công ty bảo hiểm đã đầu tư rất lớn vào hoạt động tiếp thị, quảng cáo sản phẩm. Các công ty đã đa dạng hoá các hình thức của mình thông qua các phương tiện thông tin đại chúng, các ấn phẩm, sản phẩm quảng cáo, khuyến mại, các hoạt động từ thiện, các hoạt động tài trợ ... trên khắp cả nước. Tuy nhiên, chiến lược tiếp thị, quảng cáo của doanh nghiệp BHNT trong nước thường thiếu tập trung và vụn vặt trong khi đó, các doanh nghiệp bảo hiểm có vốn đầu tư nước ngoài quảng cáo rất ấn tượng mà giá không phải là cao lắm. Điều này có thể được giải thích là do các doanh nghiệp BHNT nước ngoài có thể tận dụng được một số khâu do rập khuôn từ các công ty mẹ ở nước ngoài - đều là những tập đoàn tài chính sừng sỏ trên thế giới. Ngoài ra, để khách hàng có thể hiểu rõ về sản phẩm của công ty mình, các công ty thường xuyên tổ chức các buổi hội thảo, gặp gỡ khách hàng , mở các cuộc điều tra và thăm dò ý kiến khách hàng . Riêng Bảo Minh đã tổ chức thành công "Ngày hội sức khoẻ" ở thành phố Hồ Chí Minh và Hà Nội, thu hút đông đảo người dân đến khám sức khoẻ miễn phí với sự phục vụ của khoảng 200 nhân viên đã qua huấn luyện để chăm sóc sức khoẻ cho khách hàng . Nhưng có lẽ yếu tố quan trọng nhất để thu hút khách hàng chính là các dịch vụ chăm sóc khách hàng . Trên thị trường BHNT Việt Nam hiện nay, mỗi một doanh nghiệp có một cách riêng mà theo họ là để chăm sóc khách hàng tốt nhất. Bảo Việt đã đi đầu trong việc cho vay theo hợp đồng BHNT. Theo thống kê, kể từ khi bắt đầu triển khai dịch vụ ( tháng 3/2000 ) đến nay đã có gần 80 000 khách hàng của Bảo Việt trong cả nước nhận được sự hỗ trợ vay tiền để tiêu dùng và sử dụng mục đích cá nhân, gia đình với tổng số tiền vay hơn 160 tỷ đồng. Bên cạnh đó, có một số các dịch vụ hỗ trợ khác đã và đang được triển khai có hiệu quả như : chuyển đổi hợp đồng, cho vay phí tự động ... Ngoài ra, tuỳ theo thời điểm, loại hợp đồng BHNT và từng địa bàn, khách hàng BHNT của Bảo Việt còn được hưởng các dịch vụ chăm sóc khác như : Thăm hỏi khi khách hàng ốm đau, rủi ro hoặc những dịp đặc biệt, được giải đáp, tư vấn các thông tin về đầu tư, chứng khoán, gửi thiệp chúc mừng sinh nhật, được cung cấp bản tin khách hàng, được tặng thẻ ưu đãi giảm giá, thẻ khám sức khoẻ miễn phí ... Đặc biệt là thẻ ưu đãi Bảo Việt đi kèm một cuốn danh mục tiêu dùng - mà khi sử dụng thẻ này tại những địa chỉ trong cuốn danh mục đó khách hàng sẽ được hưởng một tỷ lệ ưu đãi giảm giá nhất định. Đây là một dịch vụ được đánh giá rất cao, thiết thực làm tăng lợi ích cho khách hàng. Sau hơn nửa tháng triển khai, đã có gần 800 đơn vị tham gia chương trìnhnày với Bảo Việt. Còn Bảo Minh - CMG và Manulife muốn mang lại cho khách hàng các dịch vụ có chất lượng cao bằng chách đầu tư vào công tác tăng chất lượng của các nhân viên tư vấn tại chính, đảm bảo tính trung thực của các nhân viên này khi họ tiếp xúc và tư vấn cho khách hàng. Phương châm của Bảo Minh - CMG là vừa có thể phát triển nhanh nhưng đồng thời phải kiểm soát được hoạt động kinh doanh có chất lượng, đầu tư cho đội ngũ tư vấn để cung cấp nhiều dịch vụ tốt nhất cho khách hàng. Chính vì thế, tuy không phải là công ty có đội ngũ tư vấn đông đảo so với các công ty bảo hiểm khác nhưng các đại lý này lại có chất lượng cao vì họ chính là đối tượng đầu tư của công ty. Trong khi đó, Manulife chủ trọng đào tạo đại lý theo tiêu chuẩn mực quốc tế, các đại lý sau khi làm thử nếu đạt yêu cầu sẽ được đào tạo cơ bản hơn. Manulife cũng ban hành chính sách giáo dục BHNT LOMA (life office Management association) đối với toàn thể nhân viên của công ty nhằm khuyến khích các nhân viên tham gia tìm hiểu về chương trình BHNT còn mới mẻ ở Việt Nam đồng thời tạo cơ hội để các nhân viên này nâng cao kiến thức và kỹ năng phục vụ trong ngành BHNT. Đồng thời, ngày 12/4/2002 doanh nghiệp vừa khai trương Manu Touch, trang Web nội bộ đầu tiên của công ty tại Việt Nam với mục đích giúp các đại lý truy cập dễ dàng và hiệu qủa hơn các thông tin trực tiếp có lợi ích cho nghề nghiệp của họ để hoànthiện hơn năng lực phục vụ khách hàng. Trước đó, 4/2001, Manulife cũng đã khai trương Website dành cho khách hàng của công ty này và hiện nay mỗi ngày có gần 400 lần truy cập của các khách hàng. Thông tin của các Website này được cập nhật hai lần mỗi tuần, giúp khách hàng hiểu hơn và xích lại gần công ty hơn. Tại Prudential, một bộ phận chuyên làm dịch vụ chăm sóc khách hàng đã được thành lập và đang hoạt động rất hiệu quả. Bộ phận này có chức năng : quản lý các vụ khiếu nại, giải quyết khiếu nại và thắc mắc, cải tiến và nâng cao chất lượng phục vụ cung cấp thêm lợi ích cho khách hàng và góp phần quảng bá thêm tên tuổi của công ty. Ngoài ra Prudential cũng đã phát hành hơn 300 000 thẻ Pru Card vốn là loại thẻ ưu đãi cho những khách hàng của họ. Và tới đây một ấn bản thông tin cũng sẽ được gửi cho khách hàng để thông tin cho họ biết các hoạt động của Prudential. Có thể nói, nhìn voà lượng khách hàng tăng lên gấp 4 lần sau 1 năm (kết thúc năm 2000 Prudential mới chỉ có 100 000 khách hàng, nhưng hết năm 2001 con số đó gần 400 000 khách hàng) cho thấy dịch vụ chăm sóc khách hàng ở Prudential được đánh giá là thu hút đông đảo khách hàng tham gia. Và hiện nay Prudential được đánh giá là công ty có chương trình chăm sóc khách hàng tốt nhất trên thị trường. AIA cũng đã có hơn 6000 tư vấn bảo hiểm chuyên nghiệp được đào tạo tốt và nhiệt tâm phục vụ khách hàng. Đặc biệt 15/6/2001 tại thành phố HCM, ngân hàng HSBC (Hồng Kông) đã ký hợp đồng với công ty AIA, trở thành Ngân hàng đầu tiên thực hiện việc cung cấp dịch vụ BHNT cho khách hàng của mình. Theo dự kiến thì AIA sẽ ký thoả thuận thứ hai với Ngân hàng ACB. Trên đây đã trình bày về 4 yếu tố cạnh tranh cơ bản đang diễn ra từng ngày từng giờ trên thị trường BHNT Việt Nam. Tuy nhiện đó chỉ là hoạt động bề nổi diễn ra trên thị trường. Đúng như một ngạn ngữ phương tây nói rằng "Người ta không mua một sản phẩm; người ta mua một sự hài lòng". Chính vì thế, để thành công trong kinh doanh gn, đằng sau yếu tố trên, các doanh nghiệp BHNT đã xúc tiến xây dựng kênh phân phối phù hợp, xây dựng mô hình tổ chức và hoạt động ngày càng hiệu quả hơn, quản lý chi phí cũng như trình diễn tốt công tác đầu tư...Kết quả là chỉ tính đến năm 2001, thị phần của các công ty BHNT đã có sự chuyển dịch khá lớn Biểu 2 : Thị phần (theo doanh thu phí) của các doanh nghiệp BHNT (Nguồn: Thông tin thị trường bảo hiểm - TBH) Như vậy, dù hiện nay Bảo Việt vẫn đang dẫn đầu thị trường, chiếm (54,3% với doanh thu phí năm 2001 là 1 507 tỷ đồng) nhưng rõ ràng là thị phần đã giảm đi đáng kể, giảm 17,2%. Bảo Minh - CMG dù chiếm thị phần thấp nhất nhưng đang trên đà tăng lên (tăng 0,7%). Đặc biệt phải đề cập tới các doanh nghiệp BHNT 100% vốn nước ngoài, dù vẫn đứng sau Bảo Việt về thị phần (Prudential : 29,6% đứng thứ hai, Manulife : 10,8% đứng thứ 3 và AIA : 3,6% đứng thứ 4) nhưng lại đang trong xu thế đi lên : Prudential tăng 10,5%, Manulife tăng 3,2% và AIA tăng 2,8 %.Sự phân chia thị phần trên cho thấy khả năng chiếm lĩnh thị trường của các doanh nghiệp BHNT có vốn đầu tư nước ngoài rất cao. Báo hiệu một xu thế cạnh tranh gay gắt hơn trong tương lai. Cân chú ý rằng : Prudential - doanh nghiệp dẫn đầu về khả năng chiếm lính thị trường cũng chính là doanh nghiệp có chất lượng dịch vụ khách hàng tốt nhất. Phải chăng đây chính là nguyên nhân cơ bản đưa Prudential trở thành đối thủ cạnh tranh "nặng ký" nhất trên thị trường? Và như vậy, để tăng cường khả năng cạnh tranh trên thị trường, các doanh nghiệp BHNT cần đẩy mạnh hơn nữa công tác chăm sóc khách hàng và những yếu tố dịch vụ khách hàng? Như phần trên đã đề cập, quá trình cạnh tranh tích cực, sôi động, sâu sắc tác động đến thị trường theo 2 hướng. Xét về mặt tích cực, cạnh tranh thực sự trở thành một nhân tố quan trọng thúc đầy thị trường phát triển. Chính nhờ sự hoạt động mạnh mẽ của các doanh nghiệp đã giúp dân chúng nhận thực rõ hơn về BHNT, giúp đưa dịch vụ BHNT đến tất cả những nơi có nhu cầu. Cũng nhờ cạnh tranh, buộc các doanh nghiệp phải nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng, chất lượng khai thác, đa dạng hoá sản phẩm. Đồng thời, thúc đẩy việc hoàn thiện điều khoản, quy trình nghiệp vụ (như Internet bản mô tả quyền lợi, đánh giá rủi ro, bảo hiểm tạm thời...), bổ sung các dịch vụ gia tăng giá trị (cho vay phí tự động, cho vay theo hợp đồng...), hoàn thiện mô hình tổ chức và hoạt động trông đó đáng chú ý là mô hình đại lý, chế độ thù lao cho đại lý, theo hướng hiệu quả hơn, phù hợp hơn với đặc điểm của kinh doanh BHNT. Cạnh tranh cũng thôi thúc các doanh nghiệp tìm các biện pháp nâng cao hiệu quả kinh doanh như ứng dụng tin học, đa dạng hoá kênh phân phối. Tuy nhiên, hiện tượng cạnh tranh thiếu lành mạnh (như tung tin thất thiệt), kinh doanh theo kiểu "chớp giật" đã xuất hiện gây tác động tiêu cực đến thị trường, làm tổn hại đến hình ảnh ngành bảo hiểm nói chung, mặc dù các doanh nghiệp đẫ đạt được thoả thuận hợp tác chung tại bản ghi nhứo chung ngày 10/7/2002 nhằm thiết lập 1 thị trường cạnh tranh lành mạnh. Mặt khác, sự thiếu liên kết của các doanh nghiệp BHNT trên thị trường Việt Nam trong quá trình chiếm lĩnh mở rộng thị trường cũng ảnh hưởng không tốt đếnchính bản thân các doanh nghiệp mà điển hình là nếu cứ tiếp tục cạnh tranh thông qua giá (hạ phí bảo hiểm) thì có nguy có dẫn đến các doanh nghiệp trong tương lai có thể mất khả năng thanh toán. Dù sao đi nữa thì có mọt điều chắc chắn là với đặc điểm khách hàng là cá nhân, số lượng các doanh nghiệp ngày càng tăng đặc biệt là các doanh nghiệp vốn đầu tư nước ngoài ( vừa qua, đã có thêm một công ty nữa - công ty ACE IAN International Hoaldings Ltd. đã chính thức nộp đơn xin cấp giấy phép kinh doanh lên Bộ tài chính sau 6 năm có mặt tại Việt Nam ), trong thời gian tới, thị trường BHNT Việt Nam sẽ thêm sôi động, cạnh tranh thêm khốc liệt và toàn diện trên tất cả các mặt theo hướng có lợi cho khách hàng đồng thời cũng chứa đựng rất nhiều yếu tố bất ngờ. 3.2.Thị trường BHNT Việt Nam có tốc độ tăng trưởng cao Mặc dù thị trường Việt Nam mới chính thức đi vào hoạt động được hơn 5 năm nhưng đã đạt được những kết quả rất đáng tự hào trên nhiều mặt đặc biệt là tốc độ tăng trưởng rất cao, thể hiện không chỉ ở doanh thu phí mà còn thể hiện ở số lượng đại lý, số hợp đồng bảo hiểm... a.Về doanh thu phí BHNT : Nếu như năm 1996, Bảo Việt mới triển khai thí điểm BHNT tại một số tỉnh thành và đạt được kết quả khá khiêm tốn với doanh thu phí BHNT chưa đến 1 tỷ đồng thì đến năm 2000 doanh thu phí BHNT toàn thị trường đã đạt hơn 1.300 tỷ đồng. đặc biệt là năm 2001 là một năm đáng ghi nhớ của thị trường BHNT Việt Nam với doanh thu phí đạt 2 786 tỷ đồng (khoảng 0.55% GDP), lần đầu tiên tổng doanh thu phí BHNT vượt qua và vuợt khá xa so với tổng doanh thu phí bảo hiểm phi nhân thọ toàn thị trường, chiếm tới 54,7% tổng phí bảo hiểm trên toàn thị trường. Đây cũng là năm thứ 3 liên tiếp nghiệp vụ BHNT có mức tăng năm sau gần gấp đôi năm trước. Biểu3: Doanh thu phí BHNT toàn thị trường qua các năm (tỷ đồng) (Nguồn:Tạp chí bảo hiểm ) Sự tăng lên nhanh chóng của doanh thu phí BHNT những năm qua còn được thể hiện rõ hơn ở tốc độ tăng trưởng doanh thu phí qua các năm. Bảng 3: Tốc độ tăng doanh thu phí qua các năm Đơn vị: % Năm Tốc độ tăng doanh thu phí . 1997 1 742,1 1998 1060,0 1999 142,4 2000 162,6 2001 115,6 ( Nguồn: Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam ) Qua bảng trên, chúng ta thấy: tốc độ tăng liên hoàn luôn dương và lớn hơn 100% cho biết : Donah thu phí BHNT năm sau bao giờ cũng cao hơn năm trước rất nhiều, đặc biệt là năm 1997 có tốc độ tăng cao nhất : 1742,1%. Một điều đáng lưu ý là năm 1997 là năm thứ hai triển khai BHNT. Như vậy, qua tốc độ tăng trên cho chúng ta biết sản phẩm BHNT ngay từ khi ra đời đã nhanh chóng được thị trường chấp nhận, đó cũng là tín hiệu cho thấy sự phát triển của thị trường trong tương lai và thực tế những năm qua đã khẳng định điều đó: Nếu tính từ khi mới bắt đầu triển khai, tốc độ tăng doanh thu BHNT bình quân trong những năm qua đạt trên 250%/năm còn nếu tính từ năm 1999 - năm bắt đầu có sự gia nhập của các doanh nghiệp BHNT khác ngoài Bảo Việt, tốc độ tăng doanh thu phí bình quân đạt trên 135%/năm (cao hơn tốc độ tăng GDP rất nhiều). Gần đây nhất, tốc độ tăng trưởng doânh thu phí 6 tháng đầu năm 2002 so với cùng kỳ năm 2001 là 72,38%. Đây là tốc độ tăng trưởng rất cao phản ánh sự trưởng thành nhanh chóng của thị trường BHNT Việt Nam. Ngoài ra, không thể không đề cập đến lĩnh vực đầu tư của các công ty BHNT. Bởi vì nguồn vốn đầu tư chủ yếu được hình thành từ vốn điều lệ và các quỹ có nguồn gốc từ phí thu BHNT nên nguồn vốn dành cho đầu tư càng tăng phản ánh doanh thu phí càng lớn. Với chức năng gom nhặt và tập trung những khoản tiền nhỏ, nhàn rỗi nằm rải rác trong dân cư, BHNT đã hình thành một quỹ đầu tư lớn, cung cấp vốn cho nền kinh tế.Với số tài sản quản lý được tích luỹ (dưới hình thứcquỹ dự phòng) ngày càng lớn, cho phép các doanh nghiệp BHNT thực hiện những khoản đầu tư lớn dưới các hình thức như góp vốn liên doanh, mua cổ phiếu, cho vay, tham gia các dự án đầu tư, mua trái phiếu, tín phiếu kho bạc nhà nước, gửi tiết kiệm ngân hàng ... Lấy năm 2001 làm ví dụ, như đã nêu trên, tổng số phí BHNT toàn thị trường đạt 2 786 tỷ đồng, chiếm 0,55% GDP và như vậy tính đến thời điểm này, tổng số vốn mà các doanh nghiệp BHNT có thể cung cấp cho nền kinh tế lên tới trên 4 000 tỷ đồng ( chủ yếu là quỹ dự phòng được tích tụ qua các năm). Trên thực tế, các doanh nghiệp BHNT đã tham gia vào rất nhiều dự án đầu tư, là cổ đông lớn trong nhiều công ty cổ phần đồng thời cũng là thành viên thường xuyên trong các cuộc đấu thầu tín phiếu, trái phiếu Kho bạc và cũng là những "người chơi" lớn trên thi trường chứng khoán. Bảng 4: Quỹ đầu tư cung cấp cho nền kinh tế từ các doanh nghiệp BHNT Năm 1996 1997 1998 1999 2000 2001 Quỹ đầu tư (tỷ đồng) 0,7 15,0 178,0 582,0 1 654,0 4 000 (Ghi chú: Quỹ đầu tư được tính vào cuối năm, tương ứng với quỹ dự phòng nghiệp vụ, không tính nguồn vốn điều lệ, vốn chủ sở hữu) (Nguồn: Tạp chí bảo hiểm ) b.Về số hợp đồng BHNT. Một trong những nguyên nhân làm doanh thu phí tăng nhanh như vậy là do sự gia tăng của số lượng hợp đồng bảo hiểm gắn liến với nó là sự gia tăng số lượng khách hàng. Nếu như năm 1996, mới chỉ có 1200 hợp đồng BHNT được ký kết, thì đến năm 2000, có gần 1 triệu hợp đồng đang có hiệu lực. Vào cao hơn nữa năm 2001 là khoảng 1,6 triệu hợp đồng (chiếm khoản 2% dân số), tốc độ tăng là 86,09%. Sang năm 2002, nếu so sánh 6 tháng đầu năm với cùng kỳ năm ngoái, thì mức tăng về số hợp đồng đang có hiệu lực là 97,41%, về số hợp đồng khai thác mới là 22,96% tính chung cho toàn thị trường. Thêm vào đó, chất lượng khai thác cũng được nâng lên đáng kể, biểu hiện qua STBH trung bình / hợp đồng, số phí bảo hiểm bình quân / hợp đồng ngày càng cao, công tác đánh giá rủi ro được chú trọng hơn, tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng của toàn thị trường dưới 6% / năm - thấp hơn rất nhiều so với các thị trường khác. c) Về số đại lý BHNT Thời gian qua, các doanh nghiệp mà điển hình là Bảo Việt đã xây dựng được mạng lưới cung cấp dịch vụ khắp cả nước nhằm đáp ứng nhu càu BHNT của mọi tầng lớp nhân dân. Theo đó, đội ngũ đại lý và cán bộ khai thác đã ngày một tăng lên mạnh mẽ. Ngành BHNT đã thu hút, tạo công ăn việc làm cho một lực lượng đông đảo lao động dưới hình thức đại lý chuyên nghiệp, đại lý bán chuyên nghiệp và cả những cộng tác viên. Tính đến hết tháng 6 năm 2001 đã có hơn 27 000 đại lý bảo hiểm của 5 công ty đang hoạt động trên thị trường Việt Nam, gấp 2,4 lần so với số lượng đại lý bảo hiểm tại thời điểm tháng 6 năm 2000. Và cùng kỳ đầu năm 2002, số đại lý BHNT là 52 240 đại lý, gấp hơn 2 lần so với năm 2001 với tốc độ tăng là 90,57%. Biểu 4: Số lượng đại lý BHNT tính đến hết tháng 6 năm 2002 (Nguồn: Thông tin thị trường bảo hiểm - tái bảo hiểm ) Cho dù số lượng đại lý của các doanh nghiệp đều tăng lên nhanh chóng qua các năm nhưng ngoại trừ Bảo Việt là có cacs công ty thành viên tại tất cả các tỉnh, thành phố, các công ty khác vẫn còn hoạt động hạn chế trong một vài địa bàn. Về chiến lược lâu dài, các công ty bảo hiểm vẫn tiếp tục phát triển mạnh mạng lưới đại lý BHNT và mở rộng mạng lưới các chi nhánh, văn phòng đại diện của các công ty ở các tỉnh, thành phố trong cả nước để khai thác thị trường đang bỏ ngỏ này. 3.3. Môi trường pháp lý ngày càng hoàn thiện. Trong thời gian qua, môi trường pháp lý cho hoạt động kinh doanh BHNT ngày càng được hoàn thiện,tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động kinh doanh , từng bước thiết lập và duy trì một thị trường cạnh tranh lành mạnh, nâng cao hiệu lực quản lý Nhà nước đối với lĩnh vực này. Trước hết, là sự ra đời của luật kinh doanh bảo hiểm ,bắt đầu có hiệu lực từ ngày 01/04/2001- đây là lần đầu tiên hành lang pháp lý mang tính chất cao nhất và hoàn chỉnh cho hoạt động kinh doanh bảo hiểm đã được ban hành và đi vào thực tiễn. Tiếp đó là các nghị định: nghị định số 42/2001/NĐ - CP ngày 01/08/2001 quy định chi tiết một số điều của luật kinh doanh bảo hiểm ; nghị định số 43/2001/NĐ - CP ngày 01/08/2001 quy định chế độ tài chính đối với doanh nghiệp bảo hiểm và môi giới bảo hiểm và các thông tư hướng dẫn: Thông tư số 71/2001/TT - BTC ngày 28/8/2001 hướng dẫn thi hành nghị định số 42/2001/NĐ - CP ngày 01/08/2001, Thông tư số 72/2001/TT - BTC ngày 28/8/2001 hướng dẫn thi hành nghị định số 43/2001/NĐ - CP ngày 01/08/2001. Tuy vậy, đến nay hệ thống pháp luật điều chỉnh hoạt động kinh doanh BHNT ở Việt Nam chưa thực sự đồng bộ, một số quy định cần thiết còn thiếu, một số quy định chưa rõ ràng, chưa thực sự phù hợp với tập quán BHNT , chưa tạo ra sự linh động lớn nhất có thể cho hoạt động của các doanh nghiệp. Ngoài việc xây dựng và hoàn thiện môi trường pháp lý, trong thời gian qua, Nhà nướccũng đã có những chính sách ưu đãi, hỗ trợ thúc đẩy thị trường BHNT như ưu đãi về thuế: theo luật thuế giá trị gia tăng, hiện BHNT không thuộc diện chịu thuế Trên đây dã trình bày một số điểm nổi bật đang diễn ra trên thị trường BHNT Việt Nam.Xét một cách cơ bản thì thị trường BHNT Việt Nam phát triển rất mạnh mẽ trong những năm vừa qua, và do ba nguyên nhân chủ yếu sau; +Một là, sự ra đời của luật kinh doanh bảo hiểm và các văn bản hướng dẫn luật của Chính Phủ và Bộ tài chính đã tạo điều kiện cho các doanh nghiệp bảo hiểm có môi trường pháp lý đầy đủ để phát triển các loại hình dịch vụ trong đó có BHNT +Hai là, cùng với sự tăng trưởng và phát triển của nền kinh tế đất nước, thu nhập của người dân cũng tăng lên, đồng thời có nhận thức đúng đắn hơn về BHNT , dẫn tới nhu cầu về BHNT ngày một tăng. Từ đó, quá trình tham gia bảo hiểm của khách hàng có sự chuyển biến rất tích cực cả về số lượng hợp đồng và cả về giá trị của hợp đồng bảo hiểm. +Ba là,thị trường BHNT cùng với sự có mặt của các doanh nghiệp BHNT lớn của cả trong và ngoài nước đã tạo ra một môi trường cạnh tranh tốt hơn. Đây chính là động lực cho sự phát triển của thị trường BHNT Việt Nam. II.Những cơ hội và thách thức đối với thị trường BHNT Việt Nam trong thời gian tới. Với sự thay đổi và phát triển nhanh chóng của môi trường kinh doanh thể hiện ở áp lực cạnh tranh gia tăng, khuynh hướng toàn cầu hoá, biến đổi thói quen của khách hàng, sự phát triển mạnh mẽ của công nghệ... đã đặt ra nhiều thách thức cũng như các cơ hội phát triển mới cho các doanh nghiệp BHNT Việt Nam, cũng có nghĩa là cho thị trường BHNT Việt Nam. 1.Những cơ hội: 1.1. Sự phát triển ổn định với tốc độ cao của nền kinh tế: Một trong những đặc trưng của thị trường BHNT là thị trường này sẽ phát triển khi nền kinh tế phát triển. Điều này vô cùng thuận lợi cho thị trường BHNT Việt Nam khi nền kinh tế nước ta trong năm đầu tiên thực hiện kế hoạch 5 năm(2001-2005) vẫn tiếp tục ổn định và tốc độ tăng trưởng đạt 6,8%,và tuy còn không ít yếu kém nhưng toàn cảnh bức tranh kinh tế - xã hội nước ta năm 2001 vẫn sáng lên , lạc quan và bền vững.Với một nền kinh tế dự báo sẽ phát triển bền vững trong tương lai, thu nhập của người dân ngày càng được cải thiện là tiền đề kinh tế rất quan trọng thúc đẩy nhu cầu bảo hiểm 1.2. Sự ban hành luật về bảo hiểm của Nhà nước: Như phần trên đã đề cập, một trong những lý do thúc đẩy sự phát triển của thị trường BHNT Việt Nam trong thời gian qua chính là yếu tố luật pháp. Nhà nước càng ngày càng thấy rõ vai trò của bảo hiểm trong nền kinh tế và đã quan tâm hơn nữa đến việc phát triển thị trường bảo hiểm trong đó có BHNT , thể hiện rõ nhất qua việc ban hành Luật kinh doanh bảo hiểm và các quy định có liên quan tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động kinh doanh BHNT cũng như xây dựng chiến lược, chính sách phát triển thị trường Trong thời gian tới, những văn bản luật này sẽ dần dần được sửa đổi, bổ xung và điều chỉnh sao cho phù hợp hơn với tình hình thị trường có nhiều biến động , và tất nhiên nó sẽ hoàn thiện hơn nữa, tạo ra một môi trường pháp lý thông thoáng, đồng bộ mà vẫn hiệu quả cho hoạt động kinh doanh bảo hiểm. Nhất là quá trình tạo điều kiện để cho phép thêm nhiều hơn các doanh nghiệp BHNT nước ngoài, đưa thị trường BHNT Việt Nam ngày càng tiến gần hơn với thị trường BHNT sôi động, đầy kịch tính của thế giới. 1.3. Sự ra đời và hoạt động của nhiều doanh nghiệp BHNT ở Việt Nam : Để nghiên cứu tiềm năng phát triển của thị trường BHNT Việt Nam, một văn phòng đại diện của New Yourk Life đang được đặt tại Hà Nội .Và hiện nay, công ty BHNT ACE đang chờ đợi được cấp giấy phép hoạt động tại Việt Nam . Trong thời gian tới,khi hiệp định thương mại Việt - Mỹ chính thức có hiệu lực thì sẽ có nhiều công ty BHNT khác thâm nhập thị trường Việt Nam, thị trường BHNT sẽ được bước sang một thời kỳ mới trong xu hướng hội nhập có lộ trình để phát triển. 1.4. Sự phát triển của khoa học công nghệ: Nước Việt Nam đang trong quá trình công nghiệp hoá, hiện đại hoá. Chính vì vậy, tạo điều kiện cho các doanh nghiệp BHNT áp dụng khoa học công nghệ mới vào quá trình kinh doanh của mình, nhất là công nghệ thông tin: vi tính hoá quá trình dịch vụ, giảm bớt tính cồng kềnh của cơ cấu tổ chức, cho phép tổ chức doanh nghiệp BHNT thành "doanh nghiệp thông tin", đa dạng hoá các kênh phân phối và hình thức dịch vụ,tiếp cận với khách hàng một cách nhanh nhất (trang web, email...),gắn kết khách hàng với doanh nghiệp , rút ngắn chu kỳ hoạt động.... Từ đó, giúp cho thị trường vận động một cách trơn tru , nhạy bén , đầy đủ thông tin và hiệu quả hơn. 1.5. Nhận thức về vai trò của BHNT trong nhân dân ngày càng cao: Sau một thời gian tìm hiểu,nghe ngóng, được giới thiệu quảng cáo về các sản phẩm BHNT , càng ngaỳ, người dân càng quen thuộc với BHNT ,. Hiểu biết rõ hơn về sản phẩm dịch vụ này.Mặt khác, khi thu nhập ngày một cao thi nhu cầu ngày một nhiều hơn trong đó có nhu cầu về BHNT .Họ mong muốn được hưởng các dịch vụ theo nhu cầu của cá nhân Đây là một cơ hội tốt cho các doanh nghiệp BHNT Việt Nam, kích thích các doanh nghiệp trong viêc triển khai thêm nhiều sản phẩm hơn để làm vừa lòng khách hàng.Kết quả tất yếu là thị trường BHNT sẽ ngày càng sôi động và phong phú hơn với đầy đủ chủng loại hàng hoá. 2.Những thách thức: 2.1. Khuynh hướng hạ thấp lãi suất Do sự phát triển của thị trường tài chính tạo ra khuynh hướng hạ thấp lãi suất.Đây chính là thách thức đối với các doanh nghiệp bảo hiểm khi đưa ra tỷ lệ lãi suất cố định trong các sản phẩm truyền thống trước đây, cũng là sức ép doanh nghiệp bảo hiểm cung cấp sản phẩm kết hợp đầu tư, bảo hiểm. 2.2. Sự thiếu đồng bộ của hệ thống luật pháp: Luật kinh doanh bảo hiểm sau một năm hoạt động về cơ bản đã đạt được mục đích: "Bảo vệ quyền và lợi ích hợp pháp của tổ chức, cá nhân tham gia bảo hiểm; đẩy mạnh hoạt động kinh doanh bảo hiểm ". Tuy nhiên, trong quá trình thi hành,Luật kinh doanh bảo hiểm cũng đã bộc lộ một số hạn chế. Ví dụ theo điều 12 và điều 40 thì bảo hiểm tài sản bao hàm tất cả các nghiệp vụ bảo hiểm mà hợp đồng bảo hiểm có đoói tượng là các loại tài sản. trong khi đó, theo điều 7, bảo hiểm tài sản theo quy định (b) muốn chỉ một vài loại tài sản nhất định. Sự thiếu nhất quán, thiếu đồng bộ trong Luật kinh doanh bảo hiểm chỉ là một ví dụ minh hoạ, hoạt động kinh doanh bảo hiểm còn chịu sự chi phối của nhiều bộ luật khác: luật dân sự, luật đầu tư trực tiếp nước ngoài tại Việt Nam...Và hiện tượng chồng chéo, thiếu đồng bộ là không thể tránh khỏi. Điều này sẽ là một thách thức đối với các doanh nghiệp bảo hiểm , với thị trường bảo hiểm trong quá trình hoạt động , ví dụ như: khi ký kết hợp đồng bảo hiểm , khi quy định điều khoản loại trừ trách nhiệm... 2.3. Quá trình tiếp nhận và sử dụng công nghệ mới: Quá trình tiếp nhận và sử dụng công nghệ mới trong đó chủ yếu là công nghệ thông tin một cách có hiệu quả là một thách thức rất lớn đối vói doanh nghiệp bảo hiểm trong giai đoạn tới. Doanh nghiệp bảo hiểm phải cân đối giữa việc áp dụng công nghệ có sự thay đổi quá nhanh chóng để nâng cao năng lực cạnh tranh với những rủi ro tốn kém chi phí, năng lực quản lý, không đáp ứng,không phù hợp với trình độ hiện tại của nhân lực và hiện trạng của cơ cấu tổ chức. 2.4. Yêu cầu đa dạng hoá kết hợp với chuyên môn hoá hệ thống kênh phân phối Do sự biến đổi về nhu cầu của khách hàng cả về sản phẩm, cả về dịch vụ cùng với sự hỗ trợ của công nghệ hiện đại, việc đa dạng hoá kênh phân phối là tất yếu. Các kênh phân phối chủ yếu được đưa ra vẫn là phân phối trực tiếp, phân phối qua internet, phân phối qua ngân hàng. Mặt khác, với kênh phân phối chính là các đại lý BHNT , ngay trong nội bộ đã có sự phân hoá. Những đại lý có nhiều khả năng khai thác hợp đồng mới đã chạy theo việc có thêm khách hàng, có thêm hợp đồng. Còn những đại lý khác, không có khả năng đó lại chú trọng vào thu phí bảo hiểm định kỳ. Từ đó làm tách rời hai chức năng: đại lý chuyên khai thác và đại lý chuyên thu phí - chính là sự chuyên môn hoá đại lý BHNT . Yêu cầu đa dạng hoá kết hợp với chuyên môn hoá hệ thống kênh phân phối sẽ lam thay đổi tổ chức của doanh nghiệp bảo hiểm trong quản lý và phát triển kênh phân phối mới. Thách thức đặt ra cho các doanh nghiệp bảo hiểm là làm thế nào để sự thay đổi đó trở thành một yếu tố tích cực và hiệu quả? 2.5. Môi trường cạnh tranh. Với sức ép cạnh tranh do toàn cầu hoá, việc duy trì lợi nhuận sẽ là thách thức cho doanh nghiệp bảo hiểm . Ngoài việc chú trọng tới giảm tỷ lệ tổn thất, vấn đề cắt giảm chi phí cũng là một thách thức nhằm duy trì mộy tỷ lệ lợi nhuận tốt. Bên cạnh đó, các doanh nghiệp bảo hiểm trong nước có xu hướng bán sát nhập, bán cổ phần cho doanh nghiệp bảo hiểm nước ngoài để nâng cao hơn nữakhả năng cạnh tranh toàn cầu cho hoạt động của mình. Nếu sát nhập sẽ đưa lại quy mô doanh nghiệp lớn nhưng vấn đè đặt ra là liệu quy mô lớn thế có làm tăng hiệu quả hay không? Điều này hoàn toàn phụ thuục vào trình độ quản lý của doanh nghiệp bảo hiểm. Mặt khác, nếu sát nhập thì liệu các doanh nghiệp có phát huy được lợi thế của nhau hay không hay sẽ gây giảm hiệu quả của nhau? Chương III: kiến nghị giải pháp nhằm phát triển thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam Dù đã trải qua hơn 5 năm hoạt động với những thành công lớn song thị trường BHNT Việt Nam vẫn còn nhiều điểm hạn chế cần khắc phục như: cạnh tranh không lành mạnh đã xuất hiện, thị trường mới đạt được sự tăng trưởng cao,yếu tố hiệu quả và bền vững chưa cao, tập quán tham gia bảo hiểm mới bắt đầu hình thành, phần đông dân chúng chưa hiểu rõ về BHNT , báo chí đôi khi đưa ra những thông tin sai lệch, công cụ đầu tư còn nghèo nàn, khung pháp lý chưa hoàn thiện, trình độ cán bộ,đại lý làm BHNT còn bất cập... Để thúc đẩy thị trường BHNT Việt Nam phát triển bền vững, tăng cường vai trò của nó trong công cuộc công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước,cần phát huy những điểm mạnh, khắc phục những điểm yếu tồn tại hiện thời; Đồng thời phải chuẩn bị tốt để đối phó với những khó khăn, thách thức sắp tới nhất là thách thức hội nhập và toàn cầu hoá kinh tế. Để thực hiện được những nhiệm vụ trên, cần phải có những chiến lược và giải pháp mang tính đồng bộ, cả trên phương diện vĩ mô và vi mô. Dưới đây là một số kiến nghị: I. Về phía Nhà nước: 1.Nhà nước cần tạo điều kiện nâng cao năng lực cạnh tranh cho doanh nghiệp BHNT trong nước. Nhà nước cần tạo điều kiện nâng cao năng lực cạnh tranh cho doanh nghiệp BHNT trong nước theo hai hướng sau: Một là tập trung chuyên môn hoá vào các nghiệp vụ BHNT truyền thống để tạo thế mạnh cho doanh nghiệp . Hai là Nhà nước cần phải đầu tư thêm vốn và các nguồn lực khác cho các doanh nghiệp bảo hiểm trong nước nhằm thực hiện phương châm kinh tế Nhà nước luôn giữ vai trò chủ đạo. 2. Hoàn thiện môi trường pháp lý. Nhà nước cần hoàn thiện các quy định pháp luật điều chỉnh nhằm tạo khung pháp lý thuận lợi cho hoạt đôngj kinh doanh BHNT, tạo ra sự bình đẳng giữa các doanh nghiệp, bảo vệ quyền và lợi ích hợp pháp của người tham gia cũng như các doanh nghiệp bảo hiểm , nâng cao hiệu lực quản lý của Nhà nước đối với hoạt động kinh doanh BHNT , đáp ứng yêu cầu quản lý và phát triển thị trường BHNT trong nền kinh tế thị trường theo định hướng XHCN. Việc hoàn thiện môi trường pháp lý, trước hết là hoàn thiệnvà bổ sung các quy định phù hợp với tập quán kinh doanh BHNT, điều kiện thực tiến Việt Nam, mục tiêu và định hướng phát triển thị trường. Song song với việc xây dựng và hoàn thiện khung pháp lý, cần xây dựng một cơ chế kiểm tra, giám sát hữu hiệu việc thực hiện trên thực tế nhằm xác lập và duy trì một môi trường cạnh tranh lành mạnh, tạo điều kiện cho sự phát triển bền vững. 3. Nhà nước cần có chiến lược định hướng phù hợp: Nhà nước cần có chiến lược định hướng phù hợp trong phát triển thị trường BHNT , mà trước hết là chiến lược, chính sách hội nhập. Đó là, cần xác định lộ trình hội nhập và mở cửa thị trường BHNT. Tiếp đó, Nhà nước cần có chính sách phù hợp để khuyến khích, phát triển thị trường . Cụ thể: -Vì BHNT là ngành kinh doanh mang ý nghĩa xã hội sâu sắc, do vậy Nhà nước cũng cần có những chính sách hỗ trợ,thúc đẩy ngành BHNT phát triển như: Chính sách về đầu tư (ưu tiên các doanh nghiệp BHNT được đầu tư vào các công trình, dự án an toàn vốn, lợi tức đầu tư cao), chính sách ưu đãi thuế thu nhập đối với những người tham gia BHNT (giống như các nước trên thế giới)...Với chính sách ưu đãi thuế đối với người tham gia BHNT , Nhà nước có thể thực hiện chính sách khấu trừ một phần phí BHNT mà cá nhân đóng phí BHNT khỏi thu nhập chịu thuế, miễn thuế đối với (một phần hoặc toàn bộ) STBH mà người tham gia bảo hiểm được nhận, cho phép tính (một phần hoặc toàn bộ) số phí bảo hiểm mà doanh nghiệp đóng BHNT vào chi phí hoạt động của doanh nghiệp . -Đối với vấn đề đại lý, do hoạt động đại lý BHNT có những điểm khác biệt so với các đại lý thương mại nói chung nên Nhà nước cần có những quy định cụ thể và chặt chẽ hơn về tiêu chuẩn, điều kiện, đào tạo, sát hạch, cấp chứng chỉ hành nghề đại lý BHNT. Đặc biệt, để tiêu chuẩn hoá được đội ngũ đại lý BHNT Việt Nam ngang tầm với tiêu chuẩn của khu vực và thế giới, Nhà nước cần quy định rõ nội dung đào tạom đồng thời tiến hành tổ chức thi sát hạch, cấp chứng chỉ hành nghề đại lý, không nên giao hoặc uỷ quyền việc kiểm tra sát hạch và cấp chứng chỉ hành nghề đại lý cho các doanh nghiệp. Thêm vào đó, đề đạt được hợp đồng đại lý BHNT phải bỏ ra khá nhiều chi phí nư chi phí đi lại, tiếp thị ... ( mỗi đại lý có thể được coi là một "doanh nghiệp " ), do vậy khi xác định thuế thu nhập cho đại lý cũng cần có cách tính phù hợp. Ngoài ra, để có thể phát triển nghề đại lý BHNT như là một nghề chuyên nghiệp, cần bổ sung chính sách bảo hiểm xã hội để đại lý yên tâm công tác lâu dài, có nguồn tài chính đảm bảo khi hết khả năng lao động ( như dưới hình thức BHXH tự nguyện ). - Trong BHNT, chính sách hoa hồng đóng một vai trò rất quan trọng. Do vậy, khi quy định mức hoa hồng tối đa áp dụng cho toàn thị trường, cần xác định định mức hoa hồng của các nghiệp vụ sao cho đảm bảo tính hợp lý trong tương quan giữa các sản phẩm bảo hiểm, các phương thức đóng phí, thời hạn bảo hiểm , bảo đảm sự linh hoạt cho các doanh nghiệp và có thể phát triển được đội ngũ đại lý chuyên nghiệp trong BHNT. Mặt khác, cũng cần thiết lập một cơ chế kiểm tra, giám sát chặt chẽ đối với việc sử dụng hoa hồng của các doanh nghiệp trên thực tế. Trong giai đoạn hiện nay, định mức hoa hồng có thể quy định thêo tỷ lệ tối đa của tổng hoa hồng trên tổng phí của hợp đồng ( chẳng hạn, với bảo hiểm hỗn hợp thời hạn bảo hiểm dưới 10 năm, tỷ lệ hoa hồng tối đa bằng 7% ) nhằm tạo sự linh hoạt tối đa cho các doanh nghiệp trong việc trả hoa hồng vì với cùng thời hạn bảo hiểm mỗi sản phẩm lại có cách thức nộp phí khác nhau ( thời hạn nộp phí có thể nhỏ hơn hoặc bằng thời hạn bảo hiểm ) và mỗi doanh nghiệp lại có cách trả hoa hồng khác nhau ( một số nước không quy định tỷ lệ hoa hồng mà quy định tỷ lệ chi phí hoạt động ( loading) tối đa trên tổng phí ). Tuy nhiên, để điều tiết cạnh tranh khi thị trường mới hình thành, có thể quy định thêm tỷ lệ hoa hồng tối đa trong năm hợp đồng thứ nhất. Trong giai đoạn tiếp theo, khi thị trường BHNT thiết lập được sự cạnh tranh tương đối lành mạnh và đạt đến một trình độ phát triển nháat định, Nhà nước có thể thực hiện tự do hoá hoa hồng để tăng cường hiệu quả hoạt động của thị trường. - Một vấn đề nữa cũng cần được Nhà nước quan tâm là lãi suất kỹ thuật. Được giả định cho một thời gian rất dài, lãi suất kỹ thuật áp dụng trong tính phí BHNT là một yếu tố " đầu vao" vô cùng quan trọng, quyết định sự an toàn kinh doanh của mõi doanh nghiệp và việc đảm bảo quyền lợi của khách hàng. Thực tiễn vừa qua cho thấy sự sụp đổ của hàng loạt các công ty BHNT Nhật Bản như Nissan, Kyoei, Daichi, Toho ... chủ yếu là do lãi suất kỹ thuật đưa vào quá cao. Do vậy, Nhà nước cũng cần có sự quan tâm thích đáng về vấnđề này ( như đưa ra mức lãi suất kỹ thuật tham khảo ) để giúp các doanh nghiệp xác định được lãi suất thích hợp, đảm bảo khả năng thanh toán của doanh nghiệp trong tương lai. - Cuối cùng, Nhà nước cần có chính sách tạo ra sự bình đẳng, tạo điều kiện cho các doanh nghiệp Nhà nước có thể đứng trên cùng mặt bằng khi cạnh tranh với các doanh nghiệp thuộc loại hình khác trên các mặt như tiền lương, chi phí quản lý ... II. Về phía doanh nghiệp BHNT . 1. Nâng cao chất lượng dịch vụ . Các doanh nghiệp BHNT cần nâng cao hơn nữa chất lượng dịch vụ, phát triển và cung cấp dịch vụ theo hướng cung cấp " dịch vụ tổng hợp", đó là dịch vụ bảo hiểm kết hợp với các dịch vụ tài chính hoặc các dịch vụ khác như tư vấn đầu tư, tư vấn tiêu dùng, tư vấn y tế, tư vấn luật ... Cùng với việc đa dạng hó kênh phân phối như phân phối qua ngân hàng, các tổ chức tài chính để bán sản phẩm, bán hàng qua internet, qua thư trực tiếp ... 2. Tăng cường đào tạo, bồi dưỡng đại lý BHNT Các doanh nghiệp cần tăng cường đào tạo, bồi dưỡng nghiệp vụ, phong cách phục vụ, đạo đức nghề nghiệp ( nhằm xoá bỏ hoàn toàn các hiện tượng tiêu cực như ăn cặn tiền bảo hiểm của khách hàng, đồng loã với khách hàng để trục lợi bảo hiểm, vì lợi ích của bản thân mà tư vấn bất lợi cho khách hàng ...), thực hiện tiêu chuẩn hoá đội ngũ cán bộ, đại lý, kiện toàn bộ máy tổ chức và hoạt động của doanh nghiệp để có thể cung cấp cho thị trường dịch vụ BHNT với chấ lượng tốt nhất, đồng thời nâng cao uy tín của ngành trong công chúng. 3. ứng dụng thành tựu của khoa học công nghệ. Các doanh nghiệp cần nhanh chóng nắm bắt và ứng dụng các thành tựu của khoa học và công nghệ, đặc biệt là công nghệ thông tin vào quá trình khai thác và quản lý hoạt động kinh doanh nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh, giảm chi phí quản lý, hạ thấp phí bảo hiểm, tăng cường khả năng cạnh tranh, chuẩn bị tốt các điều kiện để thích ứng với những thay đổi nhanh chóng của môi trường kinh doanh mới, hội nhập vào tiến trình toàn cầu hoá và nền kinh tế tri thức. 4. Hoàn thiện và phát triển sản phẩm BHNT . Để tồn tại và phát triển trong môi trường cạnh tranh, doanh nghiệp BHNT trước hết phải đưa ra sản phẩm đáp ứng tốt nhu cầu thị trường nhằm thực hiện mục tiêu doanh sốvà lợi nhuận - mục tiêu cao nhất của doanh nghiệp. Muốn vậy, doanh nghiệp BHNT phải tiến hành hoàn thiện và phát triển sản phẩm BHNT. Biểu 5 : Quy trình phát triển và hoàn thiện sản phẩm BHNT : Xác định các đặc trưng của sản phẩm Xây dựng mô hình định phí Phân tích dòng tiền tệ Phân tích chiều hướng phát triển sản phẩm Tỷ lệ phí bảo hiểm phác thảo để nghiên cứu khả năng bán hàng Cải tiến, hoàn thiện các đặc trưng của sản phẩm Khách hàng Triển khai sản phẩm ra thị trường Theo dõi, hoàn thiện, thay thế sản phẩm Đưa ra biểu phí bảo hiểm đầy đủ Trình cơ quan chức năng phê chuẩn +Sửa đổi, hoàn thiện mô hình định phí +Phân tích lại dòng tiền tệ +Phân tích chiều hướng, khả năng phát triển sản phẩm +Phân tích khả năng cạnh tranh của sản phẩm Phí bảo hiểm hợp lý chưa? Phí bảo hiểm hợp lý chưa? Các giả định +Tỷ lệ chết +Các chi phí +Lãi suất kỹ thuật Như vậy, một sản phẩm BHNT là tổng hoà của nhiều yếu tố, nhiều quan hệ, do vậy trong quá trình thiết kế đòi hỏi sự phối hợp chặt chẽ của các bộ phận có liên quan như : marketing (xác định nhu cầu, xây dựng ý tưởng sản phẩm, quảng cáo, xác định kênh phân phối, theo dõi kết quả triển khai), thiết kế sản phẩm (giữ vai trò chủ trì và điều phối), quản lý đại lý (đưa ra chính sách hoa hồng, thù lao), đầu tư (xác định lãi suất kỹ thuật, xây dựng phương án đầu tư), tài chính kế toán (xác định chi phí quản lý), pháp chế (các vấn đề pháp lý liên quan trong điều khoản, quy trình), hướng dẫn triển khai (xây dựng các hướng dẫn), tin học (xây dựng chương trình quản lý), kế hoạch chiến lược (theo dõi thực hiện kế hoạch, chiến lược sản phẩm)...Chúng ta có thể thấy rõ vai trò của mỗi bộ phận trong sơ đồ quy trình thiết kế - hoàn thiện sản phẩm nêu trên. Việc phối hợp giữa các bộ phận trong thiết kế - hoàn thiện sản phẩm còn tạo cơ chế bảo vệ - phản biện, làm cho sản phẩm được hoàn thiện về mọi phương diện, tránh được những phiến diện. Để việc phối hợp giữa các bộ phận được trơn tru, doanh nghiệp cân xác định rõ chức năng, nhiệm vụ và quyền hạn của mỗi bộ phận, nhiệm vụ và quyền hạn của mỗi bộ phận, đồng thời cần xây dựng và tuân thủ chặt chẽ kế hoạch và lịch trình tiến hành thiết kế (trong đó nêu rõ nội dung công việc, thời gian, người đảm trách). 5.Xây dựng hình ảnh doanh nghiệp và xúc tiến hoạt động quảng cáo Trong nên kinh tế thị trường, xây dựng hình ảnh doanh nghiệp và quảng cáo là những hoạt động không thể thiếu đối với mỗi doanh nghiệp. Xây dựng hình ảnh doanh nghiệp nhằm tạo lập và củng cố sự thiện cảm, lòng tin, uy tín, sự gắn bó của khách hàng hiện tại cũng như khách hàng tiềm năng đối với doanh nghiệp, phân biệt doanh nghiệp với các doanh nghiệp cạnh tranh. Thực tế cho thấy, với cùng một sản phẩm với chất lượng, công dụng ngang nhau nhưng sản phẩm của những doanh nghiệp lớn, có uy tín được người tiêu dùng lựa chọn nhiều hơn mặc dù giá cả của nó có thể cao hơn, thậm chí cao hơn rất nhiều so với các sản phẩm của doanh nghiệp nhỏ, uy tín thấp hơn. Điều này được lý giải bởi doanh nghiệp lớn đã xây dựng được hình ảnh tốt, bền vững về doanh nghiệp và nhãn hiệu hàng hoá của mình. Quảng cáo nhằm làm cho công chúng biết bề doanh nghiệp, thông tin cho công chúng về sản phẩm, so sánh và phân biệt sản phẩm cạnh tranh, xây dựng nhãn hiệu hàng hoá cũng như bổ trợ bán hàng. Do vậy, quảng cáo có vai trò rất quan trọng trong xúc tiến thương mại. Điều dễ thấy là, một sản phẩm dù được thiết kế hoàn hảo đến mấy nhưng nếu khách hàng không biết được sự tồn tại của nó thì mãi mãi sẽ chỉ là sản phẩm tồn kho, không thể trở thành thương phẩm - sản phẩm được mua bán. 6.Tăng cường hợp tác giữa các doanh nghiệp BHNT Tăng cường hợp tác giữa các doanh nghiệp để cùng phát triển và khai thác thị trường. Sự hợp tác này có thể thực hiện trên các mặt như : đào tạo thị trường, phòng chống trục lợi bảo hiểm, tạo nguồn cán bộ, đại lý, xây dựng và tăng cường uy tín, hình ảnh tốt đẹp của ngành, tạo lập và duy trì sự cạnh tranh lành mạnh trên thị trường, thu nhập và sử dụng số liệu thống kê liên quan. Đồng thời, cần tăng cường vai trò của Hiệp hội bảo hiểm trong các lĩnh vực hợp tác nêu trên. d: phần kết luận. Qua hơn 5 năm hoạt động, thị trường BHNT Việt Nam đã khẳng định được vị trí của mình trong nền kinh tế xã hội, khi doanh thu phí ngày một tăng cao và nguồn vốn giành cho đầu tư trở lại nền kinh tế lớn dần qua các năm. Sự phát triển của thị trường trong thời gian qua không những góp phần tạo lập cuộc sống ổn định, thịnh vượng, nâng cao nhận thức về BHNT mà còn tạo công ăn việc làm cho nhiều người, tạo kênh huy động và cung cấp vốn lớn cho nền kinh tế thúc đẩy kinh tế xã hội phát triển. Mặc dù đây là một lĩnh vực kinh doanh chậm có lãi nhưng BHNT lại là một lĩnh vực kinh doanh màu mỡ và bền vững, hấp dẫn các nhà đầu tư nhất là các nhà đầu tư nước ngoài. Đặc biệt là khi cho đến thời điểm này, mới chỉ có khoảng 2% trong số 80 triệu dân Việt Nam có tham gia mua bảo hiểm loại này. Thị trường vẫn mở rộng cửa đón tiếp sự xuất hiện của các sản phẩm mới, các doanh nghiệp BHNT mới, những đại lý mới. Cho dù có nhiều cơ hội để phát triển nhưng thị trường cũng gặp phải không ít thách thức, khó khăn. Liệu rằng thị trường BHNT có tận dụng được cơ hội, vượt qua khó khăn, chiến thắng thách thức để phát triển hơn nữa hay không? Điều này hoàn toàn phụ thuộc vào những chính sách ở tầm vĩ mô của Nhà nước và những giải pháp của chính bản thân các doanh nghiệp bảo hiểm. Câu trả lời thuộc về tương lai. Nhưng chúng ta tin rằng với chính sách hội nhập kinh tế điển hình là việc thực hiện hiệp định thương mại Việt - Mỹ trong thời gian tới, cùng với thực tiễn nền kinh tế nước ta đã bước vào giai đoạn hồi phục, ổn định và phát triển với tốc độ cao, lạm phát được đẩy lùi, thu nhập của người dân ngày càng được cải thiện sẽ tạo điều kiện tiền đề để thúc đẩy thị trường BHNT phát triển. Bên cạnh đó là sự hoàn thiện của môi trường pháp lý và sự hoạt động mạnh mẽ của các doanh nghiệp, có thể dự đoán rằng trong tương lai thị trường BHNT Việt Nam sẽ còn phát triển hơn những năm đã qua./.