Đề án Tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp sản xuất bia hiện nay. Thực trạng và giải pháp

80 180 200 Công ty khác Miền Bắc 200 200 450 600 Cộng Miền Bắc 825 610 1485 3270 Đà Nẵng Bgi Đà Nẵng 200 200 200 Huế Huda Tuborg Huế 300 300 500 Rồng Vàng Sanmiguel Bed horse Khánh Hoà 200 200 400 Công ty khác Miền Trung 340 130 470 500 Cộng Miền Trung 1040 1050 1150 1600 Sài Gòn Sài Gòn 333 Sài Gòn 1500 100 1600 2100 Việt Nam Tieger Heineken Sài Gòn 1100 1100 1500 Sông Bé Sabeco Sông Bé 100 100 100 Mỹ Tho Bgilarne Tiền Giang 200 150 350 350 Công ty khác Miền Nam 280 300 580 700 Cộng Miền Nam 3050 650 3700 4750 I.2. Tình hình cầu bia trên thị trường: Với dân số hơn 76 triệu dân sống trong vùng khí hậu nhiệt đới. Nhu cầu về tiêu thụ bia tại Việt Nam tương đối cao. Cùng với đời sống ngày càng cao, bia đã trở thành một sản phẩm giải khát quen thuộc của người dân tiêu dùng. + Xu hướng tiêu dùng bia của khách hàng chịu ảnh hưởng của các nhân tố sau: - Yếu tố mùa vụ: Khí hậu Việt Nam có ảnh hưởng rất rõ nét đến lượng tiêu thụ bia khi so sánh giữa miền Bắc với miền Nam cũng như giữa các vùng thành thị và nông thôn của đất nước. Mùa mưa làm giảm lượng bán hàng xuống bởi vi bia là đồ uống giải khát được khách hàng chủ yếu dùng vào mùa hè. - Thói quen tiêu dùng bia của khách hàng: Người tiêu dùng bia Việt Nam thường không trung thành với một nhãn hiệu bia nào cả và họ dễ dàng chấp nhận từ bỏ nhãn hiệu bia này để thử một nhãn hiệu bia khác. Tiêu dùng bia theo mốt cũng đang là phong trào mà thế giới tiêu dùng bia Việt Nam chạy theo để thể hiện sự sang trọng và sành điệu. Mốt tiêu dùng bia hiện nay là sản phẩm bia Carlsbeng, Heineken được người tiêu dùng biết đến như là sản phẩm số 1 thế giới. - Những kích thích từ phía doanh nghiệp Trong nền kinh tế thị trường, đa số người tiêu dùng ngày càng bị ảnh hưởng nhiều hơn bởi các hoạt động Marketing, các trào lưu. Hoạt động Marketing của các nhà sản xuất và phân phối tác động mạnh đến quyết định mua, đặc biệt trong quyết định mua những sản phẩm mà người tiêu dùng không trung thành với một nhãn hiệu đó. + Nếu căn cứ vào thị hiếu tiêu dùng bia, có thể chia khách hàng sử dụng bia thành các nhóm sau: Nhóm 1: Tập hợp những người thích uống loại bia có vị uống nhẹ, dễ uống và uống nhiều không bị say. Họ chủ yếu là những người uống bia kém hoặc là phụ nữ hoặc là những người mới uống bia. Những người này uống được ít và đa số họ chỉ uống vào các dịp lễ tết hoặc các buổi liên hoan. Nhóm 2: Tập hơp những người thích uống những loại bia nặng. Đây chủ yếu là những người uống được bia và những người nghiện bia. Họ thích loại bia này vì chúng mới đủ độ với họ. Những người này thường uống lai rai vì như thế họ uống được nhiều. Tuy nhiên, số lượng người ở nhóm này lại ít. Nhóm 3: Gồm những người thích uống loại bia đậm đà, vừa phải vừa là để giải khát vừa tạo thêm sự ngon miệng trong các bữa ăn. Đây thực sự là một nhón tiêu dùng lớn. Họ tiêu dùng thường xuyên trong các bữa ăn mỗi ngày. Đối với họ bia vừa là để giải khát đồng thời có mặt trong các lần bàn bạc làm ăn của mình. Nhóm này chủ yếu là các cán bộ công nhân trong các Công ty xí nghiệp tại các thành phố và những người dân buôn bán. Đây chính là nhóm người mà các cơ sở sản xuất bia cần phải nhằm vào để tạo ra tiền đề tiêu thụ mạnh mẽ hơn nữa. - Ngoài tính chất thời vụ, thị hiếu người tiêu dùng còn phải tính đến thu nhập của người tiêu dùng và cách phân bổ thu nhập của họ cho đồ uống trong sinh hoạt hàng ngày. Những người có thu nhâp cao thường dùng bia có chất lượng cao đồng thời tiện lợi trong tiêu dùng. Còn những người có thu nhập khá và trung bình trở xuống thì họ lại có mặt hàng đáp ứng cho nhu cầu của mình một cách hợp lý hơn. Đó là bia chai và bia hơi. Các loại bia này có chất lượng tươi ngon giá lại rẻ hơn nên đáp ứng phần lớn người lao động bình thường, có ít tiền vẫn dung được bia ngon. - Cơ cấu tuổi của người tiêu thụ bia: Qua điều tra cho thấy phần lớn những người từ 20 tuổi trở lên có xu hướng dùng bia cao, trong đó những người từ 20-45 tuổi là có tỷ lệ tiêu dùng cao nhất. - Phần lớn nam giới thường có tỷ lệ tiêu dùng bia cao hơn nữ. Trong khi đó, nữ giới thường ưa chuộng các loại nước hoa quả- sữa tươi, nước ngọt, nước khoáng. Đây cũng là một yếu tố đòi hỏi doanh nghiệp phải chú ý khi sử dụng các hình thức phân phối cũng như cách thức quảng cáo. Một thực tế cho thấy là chất lượng bia có vai trò quan trọng đến quyết định tiêu dùng bia của khách hàng. Tuy nhiên có một nhóm khách hàng sử dụng bia không phải vì mục đích giải khát cho chính nhu cầu của bản thân mình mà vì những mục đích khác như giao dịch... do vậy họ thường sử dụng những loại bia có nhãn hiệu nổi tiếng biểu hiện sự sang trọng, thiện chí đối với đối tác. Vì vậy quảng cáo có vai trò quan trọng trong hoạt động tiêu thu bia. Tình hình tiêu thụ bia được phản ánh qua bảng số liệu sau (H.2) * Khái quát tình hình tiêu thụ bia qua các năm Một nhận xét chung là tình hình tiêu thụ bia qua các năm đều tăng lên rõ rệt. Chính thức tháng 6 năm 1999 là 62,7 triệu lít. Ước tính tháng 7/1999 là 65,6 triệu lít, và tổng tháng 7/1999 la 391,4 triệu lít. Nếu xét về tỷ lệ so sánh thì T7/1999 so với tháng 6/1999 là 104,6%, tháng 7/1999 so với tháng 7/1998 là 108,8%. Bia không còn là đồ uống của chỉ người nông dân thành thị mà đã len lỏi vào các vùng sâu, vùng xa, nông thôn cua đất nước. Vài năm trước đây, bia Trung Quốc tràn lan khắp thị trường Việt Nam và đặc biệt rất phù hợp với người dân ở nông thôn cả về hương vị lẫn giá thành. Nhưng bây giờ, chuyện đó đã trở thành dĩ vãng khá xa xôi. Bia chai Hà Nội đang được tiêu thụ mạnh ở các vùng nông thôn phía Bắc. Thực ra, với giá bán từ 6000-7000đ/chai thì uống bia chai Hà Nọi vẫn chỉ là sở thích của tầng lớp có tiền ở nông thôn, nhưng so với bia chai Carlsbeng hoặc Tiger thì bia chai Hà Nội vẫn là rẻ nhất. Quen thuộc nhất đối với người dân nông thôn vào mùa hè là bia hơi. Phải nói, đây đúng là một "lĩnh vực" kinh tế quan trọng vì nó có liên quan đến rất nhiều thành phần: từ chủ xưởng bia đến chủ quản, người giao bia và những người uống. Hầu hết trong các cuộc họp, hội nghị và giao dịch, các cuộc tiệc thì bia là thành phần không thể thiếu được. Vì vậy cầu về bia ngày càng cao- do đó các nhà máy bia cũng lần lượt chen nhau ra đời, tạo ra một thị trường bia sôi động. Nhãn hiệu Lượng bán (1000 H1) Thị phần Sử dụng Bia chai lon Bia hơi Công suất Sử dụng Habada 5 5 0 20 10 Hà Nội 160 140 7 350 300 Halida 140 3 200 195 Carlsberg 125 150 150 Việt Hà Heineken 0 0 0 0 0 Nada 15 5 0 25 25 Vida 50 10 1 70 60 Sông Hàn 100 2 200 100 LaRue 30 1 200 30 Huda 200 4 300 200 Tuborb 0,6 Sanmiguel 40 1 200 50 Red Horse 10 Sài Gòn 1400 50 33 1600 1600 333 250 6 Tiger 450 10 1100 530 Sông Bé 80 50 3 100 50 BGI 30 1 350 30 Các loại khác 380 590 22 1300 970 Tổng 3340,6 995 100 6335 4315 * Một số đánh giá chung về thực trạng tiêu thụ ở các doanh nghiệp sản xuất bia hiện nay. Nhìn chung các doanh nghiệp Nhà nước thuộc tổng Công ty Rượu- bia nước giải khát Việt Nam làm ăn có hiệu quả- mức tiêu thụ đều tăng lên so với các năm trước. Tuy nhiên các doanh nghiệp này cũng đang đứng trước một thư thách lớn đó là sự cạnh tranh quyết liệt của các doanh nghiệp liên doanh về cả nhãn hiệu, giá cả, chất lượng và các hình thức quảng cáo, khuyến mãi. Về doanh nghiệp liên doanh tuy số lượng ngày càng nhiều nhưng cũng chỉ một số doanh nghiệp liên doanh làm ăn hiệu quả, hoạt động tiêu thụ đem lại hiệu quả cao- còn một số doanh nghiệp liên doanh còn lại chưa hoạt động hiệu quả- công suất chưa sử dụng hết- tiêu thụ còn chậm. Còn các doanh nghiệp tư nhân cũng chỉ một số rât ít làm ăn có lãi- còn lại hầu như đều sản xuất không có chất lượng đủ cạnh tranh với doanh nghiệp Nhà nước và doanh nghiệp liê doanh- lấy lãi chủ yếu từ việc trốn thuế- sử dụng các loại nguyên vật liệu chưa đảm bảo chất lượng. Tuy nhiên vẫn nhờ giá rẻ. Một đánh giá chung là các doanh nghiệp sản xuất bia vẫn chưa thực sự hoạt động có hiệu quả- công tác tiêu thụ vẫn còn gặp nhiều vắng mắc kể cả một số doanh nghiệp làm ăn có lãi, bởi vì những doanh nghiệp này chưa xác định thị trường trọng điểm của mình (khách hàng và túi tiền cũng như thị hiếu của họ), và các doanh nghiệp đang ở trong một môi trường cạnh tranh khốc liệt. Và khó khăn đối với các doanh nghiệp địa phương là thiếu vốn, khoa học công nghệ cũng như trình độ tổ chức quản lý. Vì vậy đánh giá đúng thực trạng, rút ra những thuận lợi cũng như khó khăn là việc làm cần thiết để từ đó tìm ra được giải pháp nhằm đẩy nhanh hoạt động tiêu thụ sản phẩm bia- góp phần vào sự tăng trưởng xã hội. II. nguyên nhân dẫn đến thực trạng trên. Qua thực trạng về hoạt động tiêu thụ bia đã trình bày ở trên. Ta có thể rút ra những nguyên nhân cụ thể sau: - Cầu về bia lớn và có xu hướng ngày càng gia tăng do quy mô dân số đông lại nằm trong khu vực khí hậu nhiệt đới cùng với đời sống của nhân ngày càng được cải thiện. - Do ảnh hưởng của quá trình đô thị hoá do đó phần lớn các nhà máy bia tập trung vào các thành phố lớn, có đông dân cư nên xảy ra tình trạng bia chảy chỗ trũng không phân bố đều, do đó có nơi cung thừa mà lại thiếu cầu và ngược lại có nơi cung thiếu, cầu thừa. - Do chính sách và cơ chế quản lý của Nhà nước chưa thật hoàn chỉnh, có một số loại bia giả, trốn thuế tạo ra một sân chơi không bình đẳng. - Do kỹ thuật để sản xuất bia đòi hỏi trình độ công nghệ và một số nguyên liệu phải nhập từ nước ngoài nên gây khó khaưn cho việc thành lập cũng như việc sử dụng hết công suất của nhà máy. Mặt khác, một số doanh nghiệp sản xuất bia có quy mô quá nhỏ nên hoạt động không đem lại hiệu quả kinh tế. - Do điều kiện vật chất, cơ sở hạ tầng tuy đã khá hơn so với trước đây nhưng vẫn còn lạc hậu, nghèo nàn vì vậy không tạo điều kiện thuận lợi cho việc phân phối, tạo điều kiện thuận lợi cho việc thúc đầy hoạt động tiêu thụ, đặc biệt là bia có những nét khác biệt so với các mặt hàng giải khát khác đó la quá trình sản xuất và tiêu dùng mặt hàng này có liên quan chặt chẽ với nhau. Đặc điểm của tiêu dùng sẽ hướng dẫn đặc điểm của sản xuất. Ngược lại đặc điểm của sản xuất cũng ảnh hưởng tới quá trình tiêu dùng. - Cạnh tranh ngày càng gay gắt, một số liên doanh bia có điều kiện về vốn nên thực hiện các chương trình quảng cáo rầm rộ. Trong khi đó có một số doanh nghiệp sản xuất bia, không đủ chi phí cho quảng cáo tạo ra sự lép vế tuy chất lượng không kém hơn. - Một nguyên nhân quan trọng nữa là các doanh nghiệp không xác địh được thị trường mục tiêu của mình. Mà khi không xác định được thị trường mục tiêu sẽ dẫn tới các chiến lược tiêu thụ không hiệu quả từ đó dẫn tới việc không đạt được kết quả mong muốn trong hoạt động tiêu thụ. Iii. những thuận lợi và khó khăn -thách thức với hoạt động tiêu thụ bia trong thời gian tới. III.1. Những thuận lợi đối với hoạt động tiêu thụ bia trong thời gian tới: - Nhu cầu tiêu thụ bia ngày càng cao. Việt Nam là một thị trường tiêu thụ bia đầy tiềm năng với quy mô dân số đông và hiện tại, tuy khả năng tiêu thụ bia tính đến đầu người còn thấp (thấp hơn mức trung bình của thế giới) nên trong tương lai, triển vọng về thị trường bia là rất lớn. Đây là nhân tố rất thuận lợi và cần thiết cho việc đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ bia trong thời gian tới. Bởi vì bất cứ một lĩnh vực kinh doanh nào, muốn đạt được hiệu quả kinh doanh thi phải tiêu thụ được sản phẩm mà mình sản xuất ra. Mà điều đầu tiên muốn tiêu thụ được sản phẩm thì phải có cầu lúc đó nó hoạt động tiêu thụ bia mới thực hiện được. - Một thuận lợi nữa là Việt Nam nằm trong vùng khí hậu nhiệt đới nên cầu về bia rất cao. Cùng vơi sự tăng trưởng kinh tế trong những năm gần đây nâng cao khả năng thanh toán vì vậy hoạt động tiêu thụ bia cũng cao lên. - Bia là loại đồ uống có tác dụng giải khát cao, kích thích tiêu hoá, trong một giới hạn nào đó (không sử dụng quá nhiều) bia có tác dụng đối với sức khoẻ. Mặt khác bia còn là loại giải khát vừa mang tính bình dân nhưng cũng vừa thể hiện sự sang trọng nên phù hợp với mọi người dân trong xã hội- hay nói cách khác là đối tượng tiêu dùng bia rất lớn. Điều này cũng mở ra một thuận lợi cho hoạt động tiêu thụ bia. - Bia là loại sản phẩm có nhu cầu sử dụng quanh năm, người ta tiêu dùng bia không những chỉ trong mùa hè nóng nực mà cả mùa đông người ta cũng sử dụng tuy nhiên với số lượng ít hơn vì vậy quy mô và khả năng tiêu thụ được nâng cao. - Nền văn hoá ẩm thực của người dân Việt Nam cũng là môt thuận lợi cho công tác tiêu thụ sản phẩm bia. Người dân có phong tục hay tổ chức các buổi tiệc, ăn uống trong các dịp lễ, vì vậy nhu cầu về bia cũng tăng lên. - Chính sách mở cửa của Nhà nước, đây là điều kiện thuận lợi cho các liên doanh bia sản xuất tại Việt Nam, tạo ra một sự cạnh tranh lành mạnh làm cho sản phẩm bia ngày càng nâng cao chất lượng, đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng và từ đó đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ. Mặt khác cùng với chính sách mở cửa của Nhà nước tạo điều kiện cho việc nhập nguyên vật liệu cũng như máy móc trang thiết bị công nghệ từ đó đáp ứng nhu cầu của khách hàng ngày càng tốt hơn do sản xuất ra những sản phẩm có chất lượng cao. - Cùng với sự phát triển của các hoạt động và phương tiện thông tin, tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động truyền tin, quảng cáo sản phẩm bia tới mọi đối tượng. Vì mặt hàng bia là mặt hàng giải khát đối với mọi tầng lớp nhân dân nên hoạt động quảng cáo rất có hiệu quả. Mặt khác với sự phát triển của khoa học -công nghệ- cơ sở hạ tầng nên tạo điều kiện dễ dàng cho việc bảo quản- lưu chuyển bia tới các vùng của đất nước. - Môi trường kinh doanh tương đối ổn định, Nhà nước ta ngày càng hoàn thiện hệ thống pháp luật hoàn chỉnh mức lạm phát ổn định do đó tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động kinh doanh . Mặt khác trong những năm gần đây, nhiều hạng mục công trình đã được chính phủ và bộ công nghiệp phê duyệt như Công ty bia Sài Gòn, bia Hà Nộid. Do đó tạo ra khả năng nâng cao chất lượng sản phẩm- tạo ra sự cạnh tranh lớn- nâng cao hoạt động tiêu thụ. III.2. Những khó khăn-thách thức đối với hoạt động tiêu thụ bia trong thời gian tới: - Khó khăn trước hết là bia nằm trong danh sách các mặt hàng không được khuyến khích -lưu thông trên thị trường. Do vậy, nó là một trong số các sản phẩm phải áp dụng biểu thuế tiêu thụ đặc biệt, nên giá thành sản phẩm cao, giá bán cao. Người tiêu dùng biavì thế mà luôn so sánh đồng tiền bỏ ra với những giá trị nhập được. Đó là một yếu tố ảnh hưởng rất lớn tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm, kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty và khả năng cạnh tranh của Công ty trên thị trường. Mặt khác việc quy định mức thuế tiêu thụ đặc biệt của Nhà nước đối với mặt hàng bia cũng không hợp lý. Trong khi rượu có độ cồn 290 chỉ phải chịu mức thuế thị TTĐB 25%. Trong khi đó, bia có độ cồn 4-50 mà phải chịu mức thuế TTĐB 47%. Hơn nữa, quyết định gần đây về việc không tính thuế TTĐB trên bao bì của rượu đã khiến cho thuế rượu vốn đã thấp hơn bia nay lại càng thấp hơn. Mức thuế này vô hình chung đã khiến người dân uống rượu thay bia. So với các loại nước giải khát thì thuế bia còn bị thiệt thòi hơn. Giá đầu vào 1 lon Vinacola (1 sản phẩm cùng họ với Cola) thấp hơn nhiều so với một lon bia nhưng giá bán lại xấp xỉ. Trong khi đó bia phải chịu thuế TTĐB 47%, còn Cola 6%. Nếu mức thuế công bằng hợp lý hơn, chắc chắn việc tiêu thụ bia tốt hơn và hạn chế được đáng kể số lượng các đơn vị trốn thuế như hiện nay. Một vấn đề nữa không thể không nói tới là vai trò quản lý Nhà nước trong việc quản lý chất lượng các loại bia (kể cả bia hơi). Bởi các biện pháp mà các doanh nghiệp đang áp dụng như nâng cao chất lượng, hạ giá thành cũng không thể cạnh tranh nổi với các loại bia chất lượng kém, trốn thuế đang lưu hành hiện nay. - Khó khăn tiếp theo của việc đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ bia là nguyên liệu. Mặc dù trong nước có khả năng sản xuất nhưng các nhà sản xuất bia vẫn phải nhập thường xuyên. Điển hình nhất là vỏ thuỷ tinh+ lon nhôm. Nhưng điều này không có nghĩa là các nhà máy sản xuất bia không muốn hay không thích sử dụng các sản phẩm như vỏ lon nhôm, vỏ chai thuỷ tinh của các nhà máy trong nước sản xuất mà yếu tố quyết định ở đây là giá cả. Trong khi giá mua vỏ lon và chai thuỷ tinh nhập ngoại (tính cả thuế nhập khẩu) lại rẻ hơn các loại vỏ cùng loại sản xuất trong nước thì các nhà máy sản xuất bia chẳng tội gì mà chọn mua hàng nội địa. Công ty bia Đông á, với nhu cầu bia ngày càng gia tăng như hiện nay, từ đầu năm 1997, đang thực hiện đầu tư một dây chuyền mới thứ tư dự kiến phát huy vào năm 1998 để đưa tổng công suất lên 30 triệu lít/năm. Bà NguyễnThị Anh Nhân- Tổng Giám đốc cho biết hiện tại bao bì phục vụ cho sản xuất bia lon cũng như bia chai của nhà máy đều nhập từ nước ngoài về. Vì vậy họ rất mong các doanh nghiệp Việt Nam hoặc các liên doanh sản xuất các sản phẩm chất lượng cao giá thành thấp để có thể thay thế nhập ngoại hiện nay. Đồng thời cũng đề nghị Nhà nước không tăng thuế nhập khẩu bao bì đựng bia để buộc các nhà sản xuất trong nước phấn đấu vươn lên cạnh tranh về giá cả và chất lượng. Tránh tình trạng bắt các nhà sản xuất bia phải dùng hàng nội khi mà chất lượng chưa tốt mà giá lại cao. Ngoài ra việc cấm các liên doanh không được mua ngoại tệ sẽ khiến cho nhà máy bia lâm vào cảnh bế tắc vì trong mục đích sản xuất bia chất lượng cao tránh nhập hàng ngoại chính là nhằm tiết kiệm ngoaị tệ cho Nhà nước. - Một khó khăn tiếp theo nữa là đầu tư và cạnh tranh không cân sức: Giá đầu tư trung bình tại thị trường Việt Nam hiện nay là 1,2 triệu USD đến 2 triệu USD/ 1 triệu lít bia, nhưng có nơi đầu tư tới 3 triệu USD. Ngược lại có những đơn vị như Công ty bia Việt Hà, giá đầu tư chỉ có 300.000 USD/1 triệu lít bia. Nhưng đầu tư vào sản xuất bia không thế mà sản xuất bia. Có nơi tới hàng trăm cơ sở sản xuất bia như Hà Nội có hơn 231 xưởng bia lớn nhỏ. Sự xuất hiện ngày càng nhiều các liên doanh nước ngoài trong lĩnh vực rượu, bia nước giải khát (đặc biệt là bia) đang ảnh hưởng rất lớn tới tiêu thụ của các doanh nghiệp sản xuất bia nội "Mạnh vì gạo, bạo vì tiền", trong khi các doanh nghiệp trong nước chỉ được giới hạn chi phí cho quảng cáo là 2% thì các liên doanh nước ngoài sẵn sàng bỏ ra 20-25% doanh thu chi pí cho quảng cáo, chấp nhận lỗ vài năm đầu để gây sức ép cạnh tranh với các doanh nghiệp sản xuất trong nước. Đội ngũ tiếp thị của các liên doanh này có mặt tại khắp các hang cùng ngõ hẻm với đủ các chiêu tiếp thị đầy quyến rũ, trong khi kinh nghiệm tiếp thị của các doanh nghiệp sản xuất trong nước chưa nhiều. Các doanh nghiệp sản xuất bia nội địa ngoài việc phải cạnh tranh với các loại bia nhập ngoại, họ còn phải đối phó với các loại bia không nhãn mác, chất lượng kém, các loại bia nhái nhãn bia nổi tiếng, các loại bia rởm đang lưu hành trên thị trường. Hơn thế, giá bán loại bia sản xuất tại các xưởng tư nhân và các địa phương rất rẻ. Nếu tính đầy đủ thuế TTĐB thì một lít bia dù chất lượng thấp mà bán thấp hơn 3000đ/lít thi chắc chắn thua lỗ. Nhưng thực tế đã có rất nhiều loại bia được bán ra với giá trên dưới 2.500đ/lít và đương nhiên là trốn thuế TTĐB . Khi Nhà nước quản lý chặt chẽ thì giá bia này chắc chắn sẽ không tồn tại. Nhất là sau khi thị phần mỗi loại bia được xác định, thì vị trí vững chắc sẽ dành cho các loại bia có chất lượng cao, giá cả hợp lý, hợp thị hiếu người tiêu dùng. - Việc áp dụng thuế giá trị gia tăng cũng gây ra sự chậm trễ trong hoạt động tiêu thụ. Các đại lý, đơn vị bán buôn không dám lấy hàng nhiều hoặc lấy hàng nhỏ giọt, nên việc tiêu thụ bia chậm. - Vì bia là sản phẩm được làm ra từ các nguyên liệu là: hạt nảy mầm (đã được xử lý) gọi là Malt, Hoa Houblon; nước, mem và các hương liệu phụ liệu khác do vậy yếu tố đầu vào một phần bị lệ thuộc từ việc nhập chúng từ nước ngoài. Đây là khó khăn cho việc sản xuất bia dẫn tới khó khăn trong hoạt động tiêu thụ. + Trong quá trình sản xuất bia đòi hỏi yêu cầu kỹ thuật và vệ sinh rất cao mới cho sản phẩm có chất lượng. Song mặt khác, nó còn yêu cầu một chế độ bảo quản nghiêm ngặt trong một khoảng nhiệt độ thấp, từ lúc thành phẩm hoàn thành cho đến tay người tiêu dùng và đặc điểm quan trọng này gây ảnh hưởng rất lớn tới đến công tác tiêu thụ sản phẩm và thu lợi nhuận của Công ty. + Một đặc điểm nữa là thị hiếu của người tiêu dùng không trung thành với một nhãn hiệu bia nào nên gây mất ổn định đến hoạt động tiêu thụ. + Hàng loạt các mặt hàng giải khát mới ra đời và cạnh tranh gay gắt với sản phẩm bia. Người tiêu dùng ngày càng quan tâm tới vấn đề sức khoẻ nên có xu hướng tiêu dùng các loại nước hoa quả, nước khoáng. + Hầu hết các doanh nghiệp sản xuất bia còn gặp nhiều khó khăn vê vốn để mở rộng, lắp ráp các loại công nghệ hiện đại để nâng cao chất lượng sản phẩm lúc đó hoạt động tiêu thụ mới được đẩy mạnh. - Cơ sở hạ tầng còn yếu kém- vì vậy gây khó khăn cho việc vận chuyển bia đặc biệt là bia hơi. Trên đây là những khó khăn tác động tới hoạt động tiêu thụ bia.Đòi hỏi các doanh nghiệp sản xuất phải nhìn nhận và đánh giá mình đang ở trong điều kiện môi trường kinh doanh như thế naò để kết hợp với tiềm lực của doanh nghiệp mình để từ đó đưa ra các giải pháp phù hợp. Phải biết nhìn nhận môi trường một cách khách quan và chính xác, đồng thời tận dụng được các yếu tố thuận lợi để tìm ra cho mình các cơ hội kinh doanh hấp dẫn- huy động nguồn lực đầu tư và đem lại hiệu quả cao. IV. tình hình tiêu thụ bia ở một số doanh nghiệp sản xuất IV.1. Tình hình tiêu thụ bia của Tổng Công ty Rượu-bia nước giải khát Việt Nam. Dù thời gian qua Tổng Công ty gặp những khó khăn về chi phí quảng cáo, khuyến mãi, thuế VAT đối với cơ sở kinh doanh thương mại hàng rượu bia, nước giải khát. Nhưng tính đến cuối tháng 12/1999, các chỉ tiêu về sản xuất kinh doanh của Tổng Công ty đều vượt hơn so với kế hoạch. Ước tính năm 1999 giá trị tổng sản lượng đạt 2.237 tỷ- đạt 101,89% kế hoạch, nộp ngân sách là 1235,2 tỷ đạt 103,37% kế hoạch. Để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ, đặc biệt là với mặt hàng bia. Một mặt Tổng Công ty thắt lưng buộc bụng tiết kiệm chi phí nhằm hạ giá thành sản phẩm. Mặt khác tiến hành các hoạt động hỗ trợ cho khách hàng, tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng khi mua hàng và vận chuyển hàng bằng các hình thức thế chấp tín phiếu, mua hàng trả chậm. Ngoài việc hỗ trợ khách hàng trong tiêu thụ- điều mà bất kỳ nhà sản xuất nào cũng phải coi trọng là nâng cao chất lượng sản phẩm. Trong năm 1999, bằng nội lực của mình, Tổng Công ty đã đầu tư 28 công trình với giá trị trên 700 tỷ đồng. Điển hình như: Đầu tư mở rộng nâng sản lượng thêm 50 triệu lít bia/năm của Công ty bia Hà Nội-dây chuyền chiết lon của bia hơi của Công ty bia Sài Gòn, đổi mới các thùng lớn lên men ngoài trời của Công ty bia Sài Gòn. Hàng loạt các công trình này giúp cho các doanh nghiệp có những bước tiến mới tiếp cận với khoa học kỹ thuật hiện đại, nâng cao giá trị sản lượng, chất lượng sản phẩm và nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh. Nhìn chung 1999- hầu hết các doanh nghiệp sản xuất bia của Tổng Công ty đều làm ăn có lãi. Dù sao, tình hình kinh tế xã hội có nhiều biến động. Thiên tai lũ lụt miền Trung đã ảnh hưởng không nhỏ tới công tác tiêu thụ sản phẩm của Tổng Công ty. Các sản phẩm bia đến bao bì đều bị cạnh tranh gay gắt bởi sản phẩm của các Công ty liên doanh và Công ty nước ngoài. Mặt khác, một số chính sách về chi phí cho công tác quảng cáo khuyến mãi, chính sách tiền lương cho các doanh nghiệp làm ăn có lãi chưa thật sự là động lực thúc đẩy sản xuất kinh doanh. Vì vậy, Nhà nước cần mở rộng khung lương tối thiểu, mở rộng trần lương tối đa và có thể điều tiết người có thu nhập cao bằng thuế thu nhập. Như vậy mới tạo ra sự bình đẳng giữa các doanh nghiệp Nhà nước với các doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài. Và đó cuĩng chính là động lực thúc đẩy sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp Nhà nước, giúp cho các DNNN đứng vững và phát triển trong cơ chế thị trường. IV.2. Tình hình tiêu thụ ở Công ty bia Đông Nam á: Công ty bia Đông Nam á là Công ty liên doanh giữa Công ty bia Việt Hà với Công ty bia Carlsberg quốc tế. Sản phẩm cuả Công ty chủ yếu là Halida và Carlsberg. Trong đó thị trường bia Halida tập trung chủ yếu tại các thành phố Hà Nội, Hải Phòng, Quảng Ninh, Nghệ An và các thành phố, thị xã khác ở miền Bắc. Đối tượng tiêu dùng là người có mức thu nhập trung bình khá, cũng như thu nhập cao. Còn thị trường bia Carlsberg tập trung tại các thành phố Hà Nội, thành phố Hồ Chí Minh và các thành phố, thị xã khác ở miền Nam. Những người tiêu dùng loại nhãn hiệu này có mức thu nhập trung bình khá cao. Bảng sau phản ánh thị trường tiêu thụ sản phẩm Halida và Carlsberg của Công ty bia Đông Nam á. (Bảng 2). Thị trường phía Bắc Đạt % sản lượng tiêu thụ Thị trường phía Nam Đạt % sản lượng tiêu thụ Halia Carlsberg Halia Carlsberg Hà Nội 23 27 Đà Nẵng 0.2 1.5 Hải Phòng 59 2.2 Nha Trang 0.2 1.4 Vĩnh Phú 2.8 1.2 Bình Định 0.1 0.8 Nam Hà 3.0 1.0 Lâm Đồng 0.2 1.5 Ninh Bình 1.1 0.7 Đà Lạt 0.2 1.5 Hoà Bình 1.1 0.6 TPHCM 1 28 Hà Bắc 3.1 1.3 Sông Bé-Thư dầu 1 0.4 2.4 Lào Cai 1.0 0.6 Vũng Tàu- Bà Rịa 0.4 2.5 Quảng Ninh 6.0 2.2 Đồng Nai- Biên Hoà 0.4 2.5 Lạng Sơn 1.2 0.6 Đồng Tháp 0.2 1.5 Lai Châu 1.1 0.6 Tiền Giang- Mỹ Tho 0.2 1.4 Thanh Hoá 3.1 1.2 Trà Vinh 0.1 0.7 Nghệ An 6.0 2.0 Vĩnh Long 0.1 0.8 Quảng Trị 0.9 0.6 Long An 0.2 1.4 Một số nới khác 6.0 Một số nơi khác 1.1 3.8 Cộng 95 49,8 Cộng 5 50.2 ã Để đánh giá về thị trường tiêu thụ bia của Công ty bia Đông Nam á cũng cần phải đánh giá thị phần của Công ty: Năm 1996, sản lượng tiêu thụ 193.690 H1 bằng 3,05% tổng sản lượng của công suất của các Công ty bia nội, 4,49% tổng sản lượng tiêu thụ thực tế. Năm 1997 sản lượng tiêu thụ 238.184 H1 băng 3,35% tổng sản lượng công suất của các Công ty bia nội, 4,97% tổng sản lượng tiêu thụ thực tế Năm 1998 sản lượng tiêu thụ 306.987H1 bằng 4,15% tổng sản lượng công suất của các Công ty bia nội, bằng 5,8% tổng sản lượng tiêu thụ thực tế. Như vậy trong 3 năm 96, 97, 98, thị phần của Công ty liên tục tăng; năm 1997 tăng 0,45% thị phần só với năm 1996, năm 1998 tăng 0,83% thị phần so với năm 1997. Nguyên nhân của việc tăng thị phân là do những yếu tố sau: - Xác định nhu cầu của người tiêu thụ ngày càng tăng về đồ uống cao cấp, cùng với sự nỗ lực của Công ty đã từng bước mở rộng công suất sản xuất của Công ty. - Đường lối chiến lược Marketing và tiêu thụ đúng đắn của Công ty, đã phần nào nâng cao sản lượng tiêu thụ. Nhưng Công ty bia Đông Nam á cũng đang gặp phải một số khó khăn đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty như sự cạnh tranh của các doanh nghiệp sản xuất bia khác như nhà máy bia Việt Nam- nhà sản xuất bia Heineken và Tiger hoạt động 6/94 bắt đầu xâm nhập thị trường miền Bắc từ T1/95. Ngoài ra cũng phải kể đến các địa phương cho ra đời các nhà máy bia liên doanh như Nghệ An, Thanh Hoá. Sau đây là só liệu về sản lượng bán của Công ty qua các năm: a. Sản lượng bán năm 1999: Loại sản phẩm Sản lượng tiêu thụ (thùng/két) Quy đổi ra H1 Halida lon 330ml 1.128.860 89.406 Halida chai 330ml 526.680 41.713 Halida chai 640ml 487.150 37.413 Tổng sản lượng Halida 168.532 Carlsberg lon 330ml 296.860 23.511 Carlsberg chai 330ml 286.870 22.720 Carlsberg chai 640ml 304.960 23.421 Tổng sản lượng Carlsberg 69.652 Tổng 238.184 b. Sản lượng bán năm 1998 Loại sản phẩm Sản lượng tiêu thụ (thùng/két) Quy đổi ra H1 Halida lon 330ml 1.396.020 110.565 Halida chai 330ml 589.580 56.694 Halida chai 640ml 870.550 56.858 Tổng sản lượng Halida 224.117 Carlsberg lon 330ml 407.880 28.304 Carlsberg chai 330ml 389.190 27.824 Carlsberg chai 640ml 387.320 26.742 Tổng sản lượng Carlsberg 82.870 Tổng 306.987 Từ 2 bảng số liệu trên ta có thể nhận xét về tình hình tiêu thụ bia của Công ty như sau: Năm 1998 tăng so với 1997: 68.303.41, mức tăng trưởng đạt 29%. Năm 1997, bia Halida chiếm 71% tổng sản lượng. Trong đó bia lon chiếm từ 50-52% còn lại Carlsberg chiếm 30% tổng sản lượng, với bia lon chiếm khoảng 30-32%. Năm 1998, tỷ trọng bia Halida tăng cao, chiếm 73%. Sản lượng tăng do sản phẩm Halida chai 640ml tăng lên 51% so với năm 1997 và do đó tỷ lệ bia lon giảm chỉ còn 49%. Thành lập từ năm 1993 cho đến nay, Công ty đã phải từng bước thăm dò thị trường để thích ứng. Trong 3 năm đầu sản lượng cung cấp ra thị trường khá cao, tạo được đà phát triển ban đầu và trong mấy năm gần đây sản lượng hàng hoá cung cấp ra thị trường không ngừng tăng với tốc độ khá ổn định, do Công ty đã đổi mới công nghệ, nâng cao chất lượng sản phẩm, đặc biệt là đẩy mạnh các kích thích tiêu thụ. Tuy nhiên tỷ lệ tăng doanh thu thực tế so với kế hoạch của năm 1998 đạt 4,5% thấp hơn so với tỷ lệ tăng doanh thu thực tế so với kế hoạch năm 1997 là 5,4%. Để đạt được những thành công trong hoạt động tiệu thụ sản phẩm Công ty bia Đông Nam á đã rất quan tâm đến nhãn hiệu mẫu mã chủng loại bia. Việc Công ty áp dụng chính sách nhãn hiệu riêng biệt là hoàn toàn hợp lý. Cả 2 nhãn hiệu của 2 loại sản phẩm này đều tách khỏi tên tuổi của Công ty. Nhờ có quan niệm đúng đắn giữ nguyên nhãn hiệu Halida mà thực tế tiêu thụ loại bia này vẫn ổn định. Hơn sau 2 năm sau khi thành lập, Công ty đã xây dựng môt hệ thống đại lý cấp I khá hoàn chỉnh ở các địa phương trong cả nước. Nhờ có mạng lưới tiêu thụ này mà Công ty đã đạt được mức tiêu thụ không ngừng tăng. Mạng lưới bán lẻ cũng góp phần quan trọng trong thành công của Công ty trong những năm qua. Mạng lưới bán lẻ là khâu trung gian tiếp xúc với người tiêu dùng nắm vững nhu cầu của người tiêu dùng và biết cách tiếp cận người tiêu thụ dùng, nếu có chính sách thoả đáng sẽ đóng góp đáng kể vào mục tiêu mở rộng thị trường. Trên đây là khái quát về tình hình tiêu thụ của 2 Công ty bia liên doanh và doanh nghiệp Nhà nước. Nhìn chung, mỗi doanh nghiệp đều có những thế mạnh cũng như điểm yếu riêng. Nhưng nói chung cả 2 Công ty bia Đông Nam á và Tổng Công ty bia-rượu nước giải khát Việt Nam đều đạt hiệu quả trong hoạt động tiêu thụ. Tuy nhiên- Công ty cũng đang gặp những khó khăn và cần phải tìm ra các giải pháp để đẩy nhanh hoạt động tiêu thụ hơn nữa từ đó nâng cao hiệu quả sản xuất của các Công ty. Chương III giải pháp đẩy nhanh tiêu thụ sản phẩm bia ở các doanh nghiệp sản xuất bia I. phương hướng và triển vọng thị trường bia ở việt nam và sự cần thiết phải đẩy mạnh tiêu thụ bia. Từ khi đất nước ta chuyển sang nền kinh tế thị trường theo định hướng XHCN có sự quản lý của Nhà nước, nền kinh tế đã có những thay đổi chuyển biến rõ rệt. Đặc biệt cùng với xu hướng quốc tế hoá, ngày càng cao nền công nghiệp nước ta đã đạt được những thành tựu đáng kể- trong đó bia là một mặt hàng công nghiệp có triển vọng phát triển lớn trong thời gian qua và những năm tiếp theo. Trong tương lai, bia sẽ trở thành một loại đồ uống rất được ưa chuộng va công nghiệp sản xuất bai có tiềm năng phát triển rất mạnh. Hiện nay cung về bia vẫn chưa đã cơn khát của ngươi tiêu thụ. Tuy số lượng các nhà máy tương đối nhiều nhưng hầu hết vẫn chưa sử dụng hết công suất. Đặc biệt là với nền kinh tế mở cửa, thị trường nước ta tràn đầy những sản phẩm bia trong và ngoài nước khỏi phải nói chúng ta có thể thấy công việc chiếm lĩnh thị trường bia thật là sôi động. Ngày nay trong sự cạnh tranh khốc liệt của nền kinh tế thị trường thì tìm được khách hàng đã khó mà giữ khách hàng lâu dài được lại càng tốt hơn, khách hàng được coi làl ân nhân của sản xuất. Vì vậy công tác tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp, bán hàng là một cú nhảy nguy hiểm chết người. Từ sự phân tích trên, ta thấy được sự cần thiết phải đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ bia. Xét đối với mỗi doanh nghiệp, hoạt động tiêu thụ hiệu quả sẽ giúp doanh nghiệp tiếp tục quá trình hoạt động kinh doanh của mình -qua hoạt động tiêu thụ giúp doanh nghiệp đạt được các mục tiêu vị thế, lợi nhuận và an toàn. Nếu xem xét trên góc độ toàn nền kinh tế, nếu hoạt động tiêu thụ của các mặt hàng được hiệu quả thì nó phản ánh một nền kinh tế tăng trưởng vì chung quy lại nên kinh tế quốc dân là tổng hợp các đơn vị kinh tế thành viên. ii. biệp pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thu bia. Suy cho cùng, doanh nghiệp sản xuất nao kinh doanh cũng vì mục đích lợi nhuận. Mà muốn có lợi nhuận thì không thể phụ thuộc vào ý muố chủ quan của các doanh nghiệp mà do khách hàng quyết định. Do đó để đẩy mạnh hoạt động tiêu thu sản phẩm thì các doanh nghiệp phải hướng mọi hoạt động của mình vào lợi ích của khách hàng. Điều đó đòi hỏi doanh nghiệp phải không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm, cải tiến mẫu mã, hạ giá thành sản phẩm để phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng, nhất là phục vụ rộng rãi mọi đối tượng. Huy động nguồn nhiên liệu, vật tư cung ứng kịp thời cho sản xuất trên cơ sở chất lượng tốt, giá cả hợp lý và tiết kiệm vốn. Coi trọng và đào tạo nguồn nhân lực một cách hiệu q uả. Tạo dựng và giữ gìn sự tiết kiệm của khách hàng đối với sản phẩm nói riêng và với doanh nghiệp nói chung. Phải đón bắt được nhu cầu tiềm năng của khách đối với từng loại sản phẩm cụ thể của doanh nghiệp để chuẩn bị cho tương lai. Cũng xuất phát từ đặc điểm của sản phẩm bi phải nhập một phần nguyên liệu từ nước ngoài nên các doanh nghiệp phải tối ưu hoá các yếu tố đầu vào. Cần xác định nguồn cung ứng ổn định- chất lượng cao- giá cả hợp lý để từ đó góp phần vào việc giảm giá thành sản phẩm. Mặt khác các doanh nghiệp phải tận dụng tiến bộ của khoa học kỹ thuật để cải tiến dây chuyền sản xuất từ đó vừa nâng cao được chất lượng sản phẩm vừa sử dụng hợp lý các nguồn vật liệu và từ đó cũng sẽ làm giảm giá thành sản xuất. Tuy nhiên tuỳ từng loại sản phẩm (bia lon, bia chai, bia có nhãn hiệu nổi tiếng, bia mới xâm nhập thị trường) và tiềm lực cụ thể của mỗi doanh nghiệp mà xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm phù hợp. Nhưng không riêng gì các nhà sản xuất kinh doanh bia mà ngay bất kỳ các nhà sản xuất kinh doanh nào muốn thắng thế trong cạnh tranh cũng phải chú ý tới 4 yếu tố: sản phẩm, giá cả, xúc tiến và phân phối. Đây là 4 yếu tố đơn vị cấu thành của Marketing mix. Để đạt được hiệu quả cao trong việc sử dụng hệ thống Marketing mix thì không nên giải quyết các yếu tố một cách riêng lẻ mà phải đặt chúng trong một hệ thống có mối liên hệ tác động qua lại lẫn nhau. II.1. Chiến lược về sản phẩm: Yêu cầu của kinh doanh trong nền kinh tế thị trường luôn đòi hỏi các doanh nghiệp phải thường xuyên đổi mới về sản phẩm. Để nâng cao chất lượng sản phẩm doanh nghiệp nên hướng chất lượng của sản phẩm theo tiêu chuẩn ISO 9000 và 9001. Coi như vậy sản phẩm của doanh nghiệp mới có khả năng cạnh tranh với các loại bia chất lượng cao- bai nhập ngoại, không những đẩy nhanh hoạt động tiệu thụ trong nước mà con có khả năng xuất khẩu sang nước ngoài. Mặt khác doanh nghiệp phải chú trọng đầu tư, đào tạo đội ngũ chất xám trong Công ty để nâng cao hiệu quả công tác, khuyến khích sự sáng tạo của mọi thành viên trong Công ty. Tận dụng những bí quyết, những lợi thế của doanh nghiệp và để có được sản phẩm có chất lượng thoả mãn được nhu cầu đồng bộ và luôn thay đổi của khách hàng thì phải lắng nghe ý kiến khách hàng để từ đó hoàn chỉnh sản phẩm một cách tốt nhất. Trong chiến lược về sản phẩm, doanh nghiệp phải luôn biết được sản phẩm của mình đang ở trong giai đoạn nào của chu kỳ sống sản phẩm để từ đó đưa ra các biện pháp Marketing phù hợp. Đối với sản phẩm bia để có được chất lượng sản phẩm tốt không những đòi hỏi sản xuất ra sản phẩm phải đạt chất lượng cao mà còn phải giữ ổn định cao chất lượng sản phẩm mà đơn vị mình đã đạt được. Để nấu được bia và nấu được bia ngon đã khó, song không khó bằng việc nấu bia có chất lượng cao và ổn định. Sự ổn định về chất lượng sản phẩm phải đạt về cả tính không gian lẫn thời gian. Tức là một sản phẩm cùng mang một nhãn hiệu khi bán ra thị trường cả trong quá khứ, hiện tại lẫn tương lai và được sản xuất ở bất kỳ nơi đâu cũng phải đều có chất lượng như nhau (Tiger va Heineken đã làm được điều này). Đòi hỏi các nhà máy bia phải thiết lập một quy trình kiểm tra chất lượng nghiêm ngặt, kể từ khâu chuẩn bị sản xuất cho đến khi thành sản phẩm và đưa tới tay người tiêu dùng. Đây cũng là một công cụ để các doanh nghiệp nâng cao sức cạnh tranh của mình. II.2. Chiến lược về giá: Giá là một yếu tố rất nhạy cảm trong hoạt động kinh doanh bởi các giá liên quan đến lợi ích cá nhân có tính mâu thuẫn giữa người mua và người bán. Một trong những việc làm cần thiết và hiệu quả là làm sao để doanh nghiệp giảm giá thành sản xuất từ đó nâng cao được khả năng cạnh tranh của mình trên thương trường. Để thực hiện giảm giá thành sản phẩm các doanh nghiệp phải xây dựng các chỉ tiêu định mức nhằm sử dụng hợp lý các yếu tố đầu vào, tránh lãng phí giờ công làm việc của máy móc, giảm mức chiếm dụng vốn lưu động. Sản phẩm được sản xuất ra để tiêu thụ cần nhanh chóng tìm mọi cách bán cho nhanh để tăng vòng quay của vốn lưu động. Đồng thời doanh nghiệp phải xây dựng chiến lược giá trong những thời kỳ cụ thể trong quá trình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp cũng như phải xác định dựa vào mục tiêu của doanh nghiệp cần đạt được tại các thời điểm khác nhau. Không ít doanh nghiệp, buổi đầu cho ra đời sản phẩm mới đã định ra một mức giá rất hấp dẫn để thu hút khách hàng. Tới khi sản phẩm có uy tín trên thương trường thì lại đẩy giá lên để kiếm thêm lời nhưng vì mặt hàng bia có đặc điểm là khách hàng không trung thành với một nhãn hiệu cụ thể nào nên giải pháp tốt nhất nếu có thể thực hiện được là ngay từ đầu phải tính toán kỹ, tìm ra được một mức giá hợp lý tương xứng với chất lượng của sản phẩm và phải được giữ ổn định trong một khoảng thời gian tương đối dài. Một thực trạng là giá thành sản xuất bia của một số doanh nghiệp sản xuất bia tại Việt Nam có giá thành quá cao từ đó: không thể cạnh tranh nổi bia của các doanh nghiệp. Vì vậy phải kết hợp đồng bộ vừa nâng cao chất lượng sản phẩm vừa giảm giá thành sản xuất. Mặt khác giá thành cũng là một công cụ cạnh tranh-nên khi định giá phải xem xét mức giá của các đối thủ cạnh tranh, khả năng thanh toán của khách hàng. II.3. Chiến lược về phân phối: Để bán tốt, doanh nghiệp cần phải thoả mãn rất nhiều yêu cầu đạt đặt ra từ phía khách hàng. Khách hàng cần không chỉ sản phẩm tốt và giá đúng mà còn cần đáp ứng được thời gian đúng và địa điểm đúng. Địa điểm và phân phối vãn được giải quyết tốt vì nó giúp cho doanh nghiệp xác định đúng địa chỉ nơi khách hàng cần, xác định được thời gian và chi phí vận chuyển hợp lý. Địa điểm và phân phối còn giúp doanh nghiệp chuyên môn hoá và sử dụng hợp lý lực lượng bán hàng, tiết kiệm được chi phí bán hàng. Để xây dựng một chiến lược phân phối hợp lý và hiệu quả doanh nghiệp phải căn cứ vào đặc điểm của sản phẩm bia- cụ thể là đối với từng loại bia, bia hơi hay bia lon, bia chai và dựa vào đặc điểm của Công ty - vị trí địa lý của nơi sản xuất, đối tượng khách hàng là ai? ở đâu. Mặt khác doanh nghiệp còn phải xem kênh phân phối của các đối thủ cạnh tranh cũng như môi trường mà mình đang kinh doanh để từ đó xd được chiến lược phân phối hiệu quả. Doanh nghiệp có thể lựa chọn các loại kênh phân phối trực tiếp hay gián tiếp hay cả hai. Điều này tuỳ thuộc vào sự phân tích các yếu tố trên mà có kênh phân phối phù hợp. Một vấn đề đáng lưu ý là căn cứ vào đặc điểm của sản phẩm bia mà hầu hết các doanh nghiệp sản xuất bia đều có các đại lý và trung gian trong kênh phân phối của mình. Vì vậy các doanh nghiệp nên hoàn thiện và mở rộng hệ thống đại lý- tạo ra mối quan hệ tốt và lâu dài đối với các đại lý và trung gian. Để thiết kế được hệ thống phân phối cần thực hiện tốt các nội dung cơ bản sau: ã Nghiên cứu phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến sự lựa chọn kênh phân phối. Đó là giới hạn địa lý của thị trường, khoảng cách từ doanh nghiệp đến các nhóm khách hàng; Các nhóm khách hàng trọng điểm -đặc điểm và yêu cầu của họ đối với sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp; lực lượng bán hàng của doanh nghiệp - thực trạng và tiềm năng phát triển; Các lực lượng nguời trung gian trên thị trường; Các mục tiêu trọng điểm của doanh nghiệp về mức độ thoả mãn nhu cầu khách hàng, lợi nhuận, phát triển thị trường. ã Xác định dạng kênh và phương án kênh phân phố ã Lựa chọn và phát triển các phần tử trong kênh phân phối Các phần tử chủ chốt trong kênh phân phối gồm 2 nhóm cơ bản: * Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp * Người mua trung gian ã Điều chỉnh hệ thống kênh phân phối Sau khi đã đưa các kênh phân phối vào hoạt động cần đảm bảo được khả năng kiểm soát hoạt động của kênh và thường xuyên phân tích hiệu quả của từng kênh bán cũng như toàn bộ hệ thống để điều chỉnh cho nó phù hợp. Một nội dung quan trọng nữa của kênh phân phối là tổ chức và điều khiển quá trình phân phối hiện vật. Phân phối hiện vật là quá trình điều phối, vận chuyển và dự trữ hàng hoá dưới dạng hiện vật vào các kênh phân phối của doanh nghiệp. ã Điều phối hàng hoá vào kênh phân phối. Doanh nghiệp phải xác định: - Danh mục hàng hoá vận động trong kênh - Khối lượng hàng hoá và từng loại hàng hoá trong kênh. - Thời gian xuất phát, dịch chuyển hàng hoá trong kênh. - Nguồn hàng và địa điểm giao nhận hàng hoá trong kênh. ã Lựa chọn phương án vận chuyển hàng hoá trong cá kênh Lựa chọn đúng phương án vận chuyển cho phép đáp ứng tốt các yêu cầu về thời gian, địa điểm có ích và giảm chi phí trong bán hàng. ã Lựa chọn dự trữ hệ thống kênh phân phối: ảnh hưởng đến khả năng đáp ứng nhu cầu về thời gian có ích của khách hàng và chi phí của doanh nghiệp. Dự trữ không hợp lý có thể làm mất khách hàng hoặc làm tăng chi phí bán hàng của doanh nghiệp. II.4. Chiến lược xúc tiến: Đối với bất kỳ mặt hàng giải khát nào, thì chiến lược xúc tiến cũng đóng một vai trò quan trọng tới khả năng tiêu thụ cua doanh nghiệp. Xúc tiến là các biện pháp và nghệ thuật mà các nhà kinh doanh dùng để thông tin về hàng hoá, tác động vào người mua, lôi kéo người mua về phía mình và các biện pháp hỗ trợ cho bán hàng. Xúc tiến bao gồm 3 nội dung chính: Quảng cáocác hoạt động yểm trợ và xúc tiến bán ã Quảng cáo-con đường tiếp cận ngắn nhất Đối với bia- là đối tượng tiêu dùng của mọi khách hàng. Vì vậy các doanh nghiệp nên khai thác một cách triệt để để phát huy tốt vai trò của quảng cáo. Một hình thức quảng cáo đơn giản nhưng dễ tác động đến khách hàng là sử dụng các bảng tiêu, những khoảng trống ở bến tàu, bến xe, cửa hàng, rạp chiếu bóng để mọi người quen dần với nhãn hiệu hàng hoá. Mặt khác các Công ty cũng nên quảng cáo trên các phương tiện thông tin như: TV, radio, báo để khách hàng có ý tưởng- định hình về sản phẩm. Một cách khác mà các doanh nghiệp hay sử dụng là tài trợ cho các cuộc thi đấu thể thao, ca nhạc. Đặc biệt đối với các doanh nghiệp sản xuất bia muốn hướng ra thị trường nước ngoài thì cách quảng cáo tốt là nên tham gia thường xuyên trong các kỳ triển lãm quốc tế được tổ chức hàng năm, đặc biệt là các cuộc triễn lãm đồ uống như "Interdrink" hay "Worl Food" .Nhờ có sự hiển diện tại những nơi giao lưu này mà Công ty sớm dành được một vị trí xứng đáng trên thị trường biavà tích luỹ được nhiều kinh nghiệm kinh doanh và cạnh tranh. Khi xây dựng các chương trình quảng cáo, doanh nghiệp phải xác định được mục tiêu là nhằm truyền tải trin tới đối tượng nào? Khả năng kinh phí- cũgn như các phương pháp quảng cáo của đối thủ cạnh tranh cũng như phong tục tập quán của người dân Việt Nam. ã Ngoài quảng cáo Công ty nên sử dụng các hình thức khuyến mãi kích thích lôi kéo khách hàng về phía mình. Công ty có thể sử dụng các hình thức khuyến mãi như: giảm giá, phân phát mẫu hàng miễn phí, phiếu mua bằng sổ xố, phần thưởng co các khách hàng thường xuyên, sử dụng thử sản phẩm không phải trả tiền. Một điều đáng quan tâm là hầu hết các doanh nghiệp nước ta có đội ngũ tiếp thị chưa thật tốt- nhân viên tiếp thị, nhân viên bán hàng đóng một vai trò rất quan trọng trong việc đẩy nhanh hoạt động tiêu thụ. Đã có những chủ doanh nghiệp phát biểu "Tôi sẵn sàng đổi 1/2 doanh nghiệp để có được một người bán giỏi". Điển hình như nhà máy bia Việt Nam, khi tuyển nhân viên tiếp thị đều phải trải qua các cuộc thi nghiêm ngặt, và tổ chức các lớp huấn luyện để cho nhân viên sớm thích nghi vơi mọi đối tượng khách hàng. Hầu hết các Công ty đều sử dụng các hình thức khuyến mãi trong các dịp lễ, nhưng cách tốt nhất là nên sử dụng các thức khuyến mãi dàn đều nhằm duy trì khách hàng truyền thống và lôi kéo khách hàng tiềm năng. Đối tượng khuyến mãi không chỉ là những người tiêu dùng cuối cùng mà còn đối với các nhà bán buôn, bán lẻ. Chính họ là những người quảng cáo hộ cho doanh nghiệp. Ngoài ra Công ty nên thường xuyên tham gia các hội chợ- triển lãm, nó có khả năng đem lại lợi ích sau cho doanh nghiệp: - Góp phần thực hiện chiến lược Marketing của doanh nghiệp. - Cơ hội để các doanh nghiệp tiếp cận khách hàng mục tiêu của mình - Củng cố danh tiếng và hình ảnh của doanh nghiệp - Cơ hội để doanh nghiệp mở rộng thị trường - Tăng cường hiệu quả của xúc tiến bán hàng. Trên đây là các giải pháp nhằm thúc đẩy nhanh hoạt động tiêu thụ bia ở các doanh nghiệp sản xuất - tuy nhiên đó chỉ là những nỗ lực của doanh nghiệp - để thực hiện được những nỗ lực này doanh nghiệp còn phải tuỳ thuộc vào các tiền đề, điều kiện để thực hiện giải pháp đó. Iii. Điều kiện tiền đề để thực hiện giải pháp. ã Hệ thống pháp luật của nước ta ngày càng hoàn thiện. Đặc biệt là việc ban hành bộ luật doanh nghiệp mới đây (26/6/1999) nên ngày càng tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Luật đầu tư nước ngoài tại Việt Nam (12/11/1996) tạo ra nhiều điều kiện thuận lợi cho hoạt động đầu tư nước ngoài tại Việt Nam. Vì vậy các doanh nghiệp liên doanh có nhu cầu và điều kiện rất thuận lợi khi tiến hành thành lập doanh nghiệp tại Việt Nam. ã Chính sách, định hướng phát triển của Nhà nước, tạo môi trường, điều kiện thuận lợi cho phát triển công nghiệp- trong đó có ngành bia để thực hiện CNH, HĐH đất nước. Chuyển giao công nghệ và nhập khoa học- công nghệ mới rất thuận lợi, do đó các doanh nghiệp có cơ hội để thực hiện các giải pháp tốt hơn. ã Mục tiêu phát triển kinh tế xã hội của Đảng và Nhà nước. Ngành bia phát triển góp phần vào tỷ trọng CN vào sự tăng trưởng chung của xã hội. Xu hướng tỷ trọng ngày càng được ưu tiên và trong CN thì cơ cấu hàng CN tiêu dùng cũng tăng cao, năm 1998, bia tăng 10,5%, một số khác là sự chuyển vốn đầu tư của doanh nghiệp sang công nghiệp có xu hướng tăng lên- trong đó có ngành bia- nước giải khát. ã Lực lượng lao động dồi dào trình đọ người lao động ngày càng được nâng cao. ã Môi trường kinh doanh biến động không ngừng, diễn biến phức tạp, áp lực cạnh tranh ngày càng gia tăng. Trên đây là những điều kiện- tiền đề bên ngoài doanh nghiệp. Bên cạnh đó để thực hiện các giải pháp còn có những điều kiện tiền đề trong doanh nghiệp. Đó là mục tiêu và phương hướng phát triển của các doanh nghiệp sản xuất bia; cũng như điều kiện kỹ thuật, vật chất, trình độ quản lý của mỗi doanh nghiệp và Công ty. Ví dụ Công ty bia Sài Gòn đã triển khai lắp đặt dây chuyền chiết chai số 3 để tăng năng suất. Ngoai ra, Công ty bia Sài Gòn đã được Bộ Công nghiệp và Thủ tướng Chính phủ phê duyệt các dự án như dự án xử lý nước thải công suất 3.600m3/ngày đêm, dự án đầu tư hiện đại hoá công nghệ và thông tin, dự án mở rộng bia Sài Gòn tại Bình Tây lên 50 triệu lít/năm. Công ty bia Hà Nội đưa vào hoạt động 2 lò hơi đốt dầu. Dự kiến 2000, Công ty sẽ đưa sản lượng bia các loại tăng lên 100 triệu lít/năm (gấp 2 lần hiên nay). Đối với mỗi Công ty hay doanh nghiệp còn có điều kiện tiền đề là vị trí địa lý cuả mỗi doanh nghiệp hay Công ty cũng là một nhân tố quan trọng ảnh hưởng tới việc thực hiện các giải pháp trên. kết luận Trong nền kinh tế thị trường, bất cứ doanh nghiệp nào kinh doanh cũng vì mục đích lợi nhuận. Để có lợi nhuận, doanh nghiệp phải bán được hàng hoá hay nói cách khác là phải giải quyết tốt yếu tố đầu ra. Đó là tiêu thụ sản phẩm. Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa đặc biệt quan trọng đến sự tồn tại và phát triển của các doanh nghiệp sản xuất. Tiêu thụ sản phẩm là tấm gương phản chiếu hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp, nó thể hiện đầy đủ những điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp. Vì vậy để hoạt động kinh doanh có hiệu quả đạt được các mục tiêu lợi nhuận, an toàn và vị thế thì các doanh nghiệp sản xuất phải coi trọng đúng mức hoạt động tiêu thụ sản phẩm đó là phải đáp ứng đầy đủ nhu cầu khách hàng về các sản phẩm, đảm bảo tính liên tục trong quá trình tiêu thụ sản phẩm, tiết kiệm và nâng cao trách nhiệm của các bên trong quan hệ thương mại. Qua việc nghiêncứu về thực trạng hoạt động tiêu thụ bia ở các doanh nghiệp sản xuất bia hiện nay, em thấy hoạt động tiêu thụ bia, tuy đã đạt được những kết quả khả quan hầu hết lượng tiêu thụ đều tăng lên qua các năm nhiều doanh nghiệp làm ăn có lãi nhưng bên cạnh đó vẫn còn gặp những vướng mắc như một số doanh nghiệp sản xuất chưa xác định đúng thị trường trọng điểm, chưa hướng tất cả mọi hoạt động của mình vào lợi ích của khách hàng, xây dựng kênh phân phối thích hợp cũng như các biện pháp nâng cao tính cạnh tranh là giảm giá thành sản phẩm, và nâng cao chất lượng sản phẩm, cơ sở vật chất- kỹ thuật còn lạc hậu. Vi vậy đánh giá đúng thực trạng dể từ đó đề xuất ra các biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ bia là thực sự cần thiết. Các giải pháp này tuỳ thuộc vào từng điều kiện cụ thể của doanh nghiệp mà vận dụng thích hợp và có hiệu quả. Thông qua việc đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sẽ làm cho ngành bia ngày càng phát triển hơn và góp phần vào sự tăng trưởng của nền kinh tế. Để có những kết quả này là nhờ những kiến thức em đã học ở trường và sự chỉ bảo tận tình của PGS.TS Đặng Đình Đào. Em xin chân thành cảm ơn. tài liệu tham khảo 1. Giáo trình kinh tế thương mại- Trường ĐHKTQD. Nxb giáo dục 97. Chủ biên: PGS.TS. Nguyễn Duy Bột PGS.TS. Đặng Đình Đào 2. Giáo trình thương mại doanh nghiệp-Trường ĐJKTQD. Nxb Thống kê ,98. Chủ biên: PGS.TS. Đặng Đình Đào 3. Giáo trình Mar keting thương mại. Nxb Thống kê,1999 Chủ biên: TS. Nguyễn Xuân Quang. 4. Giáo trình quản trị doanh nghiệp thương mại- Trường ĐHKTQD. Nxb giáo dục 98. Chủ biên: PGS.TS. Hoàng Minh Đường PTS. Nguyễn Thưa Lộc 5. Cẩm nang thương mại dịch vụ. Nxb thống kê 1994. Chủ biên: PGS.TS. Đặng Đình Đào PGS.TS. Hoàng Minh Đường 6. Một số tin tức từ các báo và tạp chí. - Thời báo kinh tế - Báo công nghiệp - Kinh tế và phát triển - Đầu tư - Diễn đàn doanh nghiệp. mục lục