Đề án Tình hình tổ chức và quản lý mạng lưới đại lý tại các công ty bảo hiểm nhân thọ ở Việt Nam hiện nay

chia lãi thông qua đầu tư phí bảo hiểm và cũng có thể được hoàn phí nếu không có điều kiện tham gia tiếp. +Mục đích: -Đảm bảo ổn định cuộc sống gia đình và người thân. -Tạo lập quỹ giáo dục,hưu trí và trả nợ -Dùng làm vật thế chấp vay vốn hoặc khởi nghiệp kinh doanh... Khi triển khai loại hình này,các công ty bảo hiểm có thể đa dạng hoá sản phẩm này bằng các hợp đồng có thời hạn khác nhau,hợp đồng phi lợi nhuận,có lợi nhuận và các loại hợp đồng khác tuỳ theo tình hình thực tế. 2.4.Các điều khoản bổ sung: Thông thường một chương trình bảo hiểm gồm có hợp đồng bảo hiểm cơ bản và một điều khoản bảo hiểm bổ sung.Đây là một hình thức đa dạng hoá sản phẩm của các công ty bảo hiểm nhằm đáp ứng nhu cầu của người tham gia và nhằm hoàn thiện sản phẩm bảo hiểm đó.Chẳng hạn khi tham gia bảo hiểm An Sinh Giáo Dục thì người tham gia có thể tham gia điều khoản bổ sung từ bỏ thu phí áp dụng cho người chủ hợp đồng.Có các loại bảo hiểm bổ sung sau đây: +Điều khoản bảo hiểm bổ sung bảo hiểm chết hoặc thương tật do tai nạn:Loại hình này phát hành đi kèm với một số loại sản phẩm bảo hiểm nhân thọ cơ bản (theo BM-CMG thì thường được đính kèm với hợp đồng bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp ,hợp đồng bảo hiểm hưu trí và hợp đồng bệnh hiểm nghèo trọn đời).Mục đích của nó là nhằm trợ giúp thanh toán trong điều trị thương tật ,từ đó bù đắp sự mất mát hoặc giảm thu nhập do bị chết hoặc thương tật do tai nạn của người được bảo hiểm . +Điều khoản bảo hiểm bổ sung từ bỏ thu phí bảo hiểm :áp dụng trong trường hợp người được bảo hiểm (hoặc người chủ hợp đồng trong hợp đồng bảo hiểm An Sinh Giáo Dục ) chết hoặc mất khả năng lao động hoàn toàn và vĩnh viễn.Công ty bảo hiểm là người đứng ra chịu trách nhiệm thanh toán tất cả số phí bảo hiểm trong tương lai phát sinh trong hợp đồng chính và các quyền lợi bổ sung khác. +Điều khoản bảo hiểm bổ sung bảo hiểm sức khoẻ:Khi người được bảo hiểm mắc một trong các căn bệnh hiểm nghèo đã được công ty bảo hiểm quy định trước (theo công ty BM-CMG là 25 bệnh hiểm nghèo ) sẽ được công ty trợ cấp một khoản tài chính bằng một tỷ lệ xác định trích từ số tiền bảo hiểm nhằm mục đích trang trải một phần những chi phí y tế lớn và lo liệu những nhu cầu sinh hoạt ngay trong thời gian điều trị. +Điều khoản bảo hiểm bổ sung nằm viện và phẫu thuật:Có nghĩa là công ty bảo hiểm cam kết trả các chi phí nằm viện phẫu thuật cho người được bảo hiểm trong trường hợp ốm đau,thương tích(loại trừ các trường hợp cố ý gây thương tích).Mục đích của điều khoản này nhằm trợ giúp cho người được bảo hiểm giảm gánh nặng chi phí trong đieèu trị phẫu thuật,đặc biệt trong trường hợp ốm đau thương tích bất ngờ. +Ngoài ra còn có bảo hiểm nhân thọ tử kì ,sinh kì cũng được xếp vào những điều khoản bảo hiểm bổ sung.Điều đặc biệt là những điều khoản bảo hiểm bổ sung không được bán riêng lẻ mà phải được đính kèm với sản phẩm bảo hiểm cơ bản để tạo nên một chương trình bảo hiểm hoàn chỉnh do phí của chúng thường rẻ và không được hoàn lại bất kì một khoản nào khi hết hạn hợp đồng.Tuy nhiên ,những điều khoản bổ sung này lại được nhiều người quan tâm bởi chúng góp phần hoàn thiện hợp đồng chính và bổ sung thêm quyền lợi cho người tham gia. Một số sản phẩm chính của các công ty trên thị trường bảo hiểm hiện nay: Tên công ty Các sản phẩm bảo hiểm cơ bản Các sản phẩm bảo hiểm bổ sung BảO VIệT +Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp 5 năm và 10 năm, +Bảo hiểm nhân thọ trọn đời, 4 sản phẩm mới triển khai: +An khang thịnh vượng, +Hoà nhân an, +An hưởng hưu trí +An sinh giáo dục. +Bảo hiểm chết hoặc thương tật do tai nạn, +Bảo hiểm trợ cấp nằm viện phẫu thuật +Bảo hiểm sinh kì thuần tuý, +Bảo hiểm tử kì. Bảo Minh-CMG +Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp hay tiết kiệm có định hướng, +An sinh giáo dục(một lần hoặc nhận STBH làm 4 kì) , +Bảo hiểm hưu trí(một lần), +Bảo hiểm bệnh hiểm nghèo trọn đời, +Bảo hiểm nhóm (cho các thành viên của doanh nghiệp). +Tử kì, +Chết hoặc thương tật do tai nạn, +Từ bỏ thu phí bảo hiểm, +Từ bỏ thu phí do thương tật, +Thương tật toàn bộ và vĩnh viễn, Chinfon-Manulife +Bảo hiểm hỗn hợp (thời hạn 10,15,20 năm), +An sinh giáo dục +Bảo hiểm trợ cấp nằm viện và phẫu thuật, +Bảo hiểm từ bỏ thu phí bảo hiểm . Prudential +Phú trường an, +Phú tích luỹ an khang, +Phú tích luỹ giáo dục, +Phú tích luỹ định kì, +Phú hoà nhân an. +Từ bỏ thu phí bảo hiểm, +Bảo hiểm chết và thương tật do tai nạn, +Bảo hiểm nhân thọ có kì hạn, +Bảo hiểm tử kì, +Bảo hiểm chết do tai nạn. AIA +Bảo hiểm tử kì tái tục hằng năm, +Bảo hiểm nhân thọ trả nhiều lần có điều chỉnh thời hạn 15 năm. +Bảo hiểm miễn phí cho người tham gia bảo hiểm, +Bảo hiểm tử vong do tai nạn, +Bảo hiểm tử vong và thương tật vĩnh viễn do tai nạn, +Bảo hiểm thương tật toàn bộ và vĩnh viễn, +Bảo hiểm gãy xương và bỏng, ...... Thông qua bảng trên ta có thể thấy được phần nào thế mạnh riêng của từng sản phẩm đang được các công ty triển khai.Sự kết hợp giữa sản phẩm bảo hiểm cơ bản và bổ sung đã tạo ra tính đa dạng của chương trình bảo hiểm nhân thọ .Thêm vào đó là thời hạn bảo hiểm ,thời hạn đóng phí,số tiền bảo hiểm khác nhau là điều kiện để người tham gia có thể lựa chọn được một sản phẩm phù hợp với khả năng và nhu cầu của mình.Có thể nói ,sản phẩm càng phong phú đa dạng bao nhiêu thì đòi hỏi người đại lý bảo hiểm càng phải sâu sắc về nghiệp vụ và tư cách đạo đức tốt mới có thể đưa ra một giải pháp tài chính hoàn hảo cho khách hàng của mình.Như vậy nhu cầu tổ chức và quản lý mạng lưới đại lý ở các công ty BHNT sao cho có hiệu quả đang được đặt ra rất cấp thiết. phần 2:Đại lý bảo hiểm nhân thọ Khái niệm : +Khái niệm :Đại lý bảo hiểm nhân thọ là người được uỷ quyền hành động thay cho Công ty bảo hiểm nhân thọ trên cơ sở hợp đồng đại lý. + Phân loại: ++ Theo phạm vi quyền hạn: Đại lý toàn quyền : là đại lý có quyền tham gia về chính sách của Công ty và có tác động, ảnh hưởng tới giá bán của sản phẩm. Tổng đại lý: Là đại lý trong đó nắm quyền điều hành một số lượng đại lý trong tay. Đại lý uỷ quyền : là đại lý hoạt động dưới sự uỷ quyền của Công ty. ++ Theo quan hệ kinh tế : Đại lý hoa hồng : là đại lý hoạt động dưới sự uỷ quyền của Công ty, được hưởng hoa hồng theo doanh số bán. Đại lý ký gửi. Đại lý độc quyền : là đại lý duy nhất về sản phẩm của một hãng cùng một vùng lãnh thổ. Vai trò của đại lý : Hiện nay, trên thế giới phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ thông qua mạng lưói đại lý, qua các ngân hàng thương mại, qua mạng Internet...nhưng do những đặc trưng riêng của sản phẩm bảo hiểm nhân thọ nêu trên mà phân phối thông qua mạng lưới đại lý là thông dụng hơn cả, đặc biệt đối với một nước mới triển khai bảo hiểm nhân thọ như Việt nam, nó được xem như một phương án tối ưu.Vai trò của nó được thể hiện ở một số điểm sau: 1.Xuất phát từ đặc trưng của sản phẩm bảo hiểm đó là một sản phẩm vô hình ,không có giá trị tiêu dùng tại thời điểm kí kết hợp đồng mà chỉ có giá trị khi hết hạn hợp đồng hoặc khi người được bảo hiểm không may gặp rủi ro dẫn đến tử vong hoặc thương tật toàn bộ và vĩnh viễn.Do đó nhu cầu này là rất khó nhận biết.Chính vì vậy người đại lý phải tiếp cận trực tiếp khách hàng và quan trọng hơn là giới thiệu, gợi mở,dẫn dụ khách hàng mua sản phẩm của công ty. 2.Bảo hiểm nhân thọ là một loại hình bảo hiểm liên quan đến tình trạng sức khoẻ ,tính mạng của con người.Chính vì vậy các công ty bảo hiểm rất khó có thể thẩm định được đơn yêu cầu bảo hiểm trước khi chấp nhận bảo hiểm và dễ bị người mua lợi dụng trục lợi bảo hiểm .Điều này đòi hỏi các công ty bảo hiểm phải có người đi gặp trực tiếp khách hàng,làm giảm sự không trung thực,trục lợi bảo hiểm của khách hàng-đó là đại lý bảo hiểm. 3.Mỗi công ty bảo hiểm nhân thọ đều có những thế mạnh riêng,có chiến lược marketing riêng ,thêm vào đó các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ ngày càng đa dạng và phong phú,vì vậy người đại lý là cầu nối giữa công ty và khách hàng,là người đưa ra những giải pháp tài chính hữu hiệu nhất cho người tham gia. 4.Quyền lợi mà khách hàng sẽ được hưởng khi mua sản phẩm bảo hiểm nhân thọ tương đối phức tạp, được trình bày bằng các từ ngữ chuyên môn khó hiểu trong hợp đồng bảo hiểm. Mặt khác, mỗi Công ty có những điều khoản hợp đồng khác nhau để thu hút khách hàng. Vì thế, các Công ty cần có những mối quan hệ trực tiếp với khách hàng, nhằm giải thích rõ cho khách hàng những quyền lợi bảo hiểm mà họ được hưởng và người thực hiện tốt nhất không ai khác chính là những đại lý bảo hiểm nhân thọ. Chức năng,nhiệm vụ,quyền hạn và quyền lợi của đại lý : 1.Chức năng,nhiệm vụ và trách nhiệm của đại lý: -Theo điều 88,luật kinh doanh bảo hiểm :Trong trường hợp đại lý bảo hiểm vi phạm hợp đồng đại lý bảo hiểm,gây thiệt hại đến quyền,lợi ích hợp pháp của người được bảo hiểm thì doanh nghiệp bảo hiểm vẫn phải chịu trách nhiệm về hợp đồng bảo hiểm do đại lý bảo hiểm thu xếp giao kết;đại lý bảo hiểm có trách nhiệm bồi hoàn cho doanh nghiệp bảo hiểm các khoản tiền mà doanh nghiệp bảo hiểm đã bồi thường cho người được bảo hiểm. - Khai thác hợp đồng bảo hiểm mới : + Tuyên truyền, giải thích cho khách hàng hiểu về ý nghĩa của bảo hiểm nhân thọ, hiểu quyền lợi và nghĩa vụ của họ. Trong đó cần lưu ý : ++Không được hứa hẹn hão huyền : tức là không được hứa hẹn những điều mà Công ty không thể thực hiện để thu hút khách hàng. ++Phải theo đúng các điều khoản và biểu phí mà Công ty áp dụng. +Hướng dẫn khách hàng kê khai giấy yêu cầu chi tiết và đầy đủ. +Hướng dẫn khách đến bệnh viện của Công ty hay bệnh viện chỉ định để kiểm tra sức khoẻ trước khi chấp nhận bảo hiểm. +Nhận giấy khám sức khoẻ của khách hàng và cùng với bộ phận đánh giá rủi ro của Công ty xem xét có chấp nhận bảo hiểm hay không. Nếu chấp nhận bảo hiểm hoặc không thì cũng phải thông báo cho khách hàng biết. -Thu phí bảo hiểm đầu tiên : +Người đại lý phải thu phí kịp thời, đúng và đủ. +Hoá đơn thu phí phải ghi rõ ràng, chính xác và thường bao gồm các nội dung sau: Tên người được bảo hiểm, người tham gia bảo hiểm, số tiền nộp (bằng số và bằng chữ ), ngày tháng năm nộp phí , chữ ký người thu tiền và người nộp tiền. +Lập bảng kê thu phí và nộp ngay số phí đã thu cho Công ty theo thời gian mà công ty đã qui định. +Lập báo cáo riêng của tư vấn hay đại lý. -Giao hợp đồng cho khách hàng. -Tiếp tục theo dõi hợp đồng cũ, tiến hành thu phí các hợp đồng mới, thông báo các thông tin cho khách hàng và ngược lại. -Các đại lý không được tranh chấp quyền lợi với nhau. -Đại lý không được tiết lộ những thông tin bí mật từ phí khách hàng hoặc Công ty bảo hiểm. -Đại lý không được nhận hối lộ hoặc những mối lợi bất chính từ bất cứ phía nào hoặc phối hợp với khách hàng để trục lợi bảo hiểm. -Đại lý phải tuân theo các nguyên tắc chỉ đạo cũng như quy định của Công ty bảo hiểm. -Chịu trách nhiệm của những hành động vượt quá thẩm quyền cho phép. -Chịu trách nhiệm về những thiệt hại của khách hàng do việc làm không đúng mong muốn của khách hàng. -Tự tìm kiếm khách hàng, lập kế hoạch tìm kiếm và tiếp xúc với khách hàng. -Tham gia các phong trào và các chương trình có liên quan do Công ty tổ chức. -Phải đạt được một số lượng hợp đồng khai thác mới trong một khoản thời gian nhất định. -Số lượng hợp đồng bị huỷ bỏ không vượt quá một cơ số nhất định trong một khoảng thời gian nhất định. -Đề xuất những khiếm quyết ,yếu kém của sản phẩm và công tác triển khai bán sản phẩm. 3.Quyền hạn và quyền lợi của đại lý : + Đại lý được hưởng hoa hồng hay tiền công dựa vào kết quả doanh thu của bản thân theo một tỷ lệ hay một mức nào đó do mỗi Công ty quy định. + Về chế độ thưởng : hàng thàng , quý, năm thì mỗi Công ty thường bình bầu để chọn ra một số người đạt những chỉ tiêu nào đó như số hợp đồng khai thác mới, phí bảo hiểm năm đầu tiên, số lượng và tỷ lệ hợp đồng bị huỷ bỏ, số lượng hợp đồng hiện đang quản lý, tổng số tiền bảo hiểm của tất cả hợp đồng đang quản lý, số hợp đồng nợ phí , tỷ lệ duy trì hợp đồng ... để tăng trưởng. Ngoài ra các Công ty còn có chương trình tặng thưởng theo tổ nhóm khu vực đại lý khi họ đạt được những tiêu chuẩn hay mô hình mà Công ty đặt ra. + Người đại lý được tham gia vào các lớp đào tạo nâng cao về nghiệp vụ tham dự các hội thảo do các tổ chức trong và ngoài nước tài trợ. + Đối với các đại lý xuất sắc và có khả năng quản lý thì các Công ty thường cho tham dự các lớp về quản lý và đào tạo chuyên sâu nhằm cất nhắc lên các vị trí quản lý. + Phúc lợi: Các Công ty thường quy định sau khi ký hợp đồng đại lý thì đại lý được hưởng các chế độ phúc lợi sau: ++ Được nghỉ nhân các ngày tết , lễ mà quốc gia đã quy định. ++ Được nghỉ phép năm một khoảng thời gian nào đó. ++ Được thăm hỏi khi ốm đau hiếu hỉ... ++ Các Công ty thường mua cho nhân viên khai thác của mình các hợp đồng bảo hiểm kết hợp con người hay là các hợp đồng nhân thọ lâu dài. ++ Khi bị ốm , đau, tai nạn ... mà không theo dõi được các hợp đồng cũ thì Công ty sẽ cử người làm giúp. ++ Được nghỉ mát trong và ngoài nước. + Được hoàn lại số tiền do chi tiêu cho những công việc đã được uỷ quyền. + Thực hiện những nhiệm vụ của mình mà mình cho là đúng. + Có quyền đề xuất với Công ty những vấn đề như: cải tiến sản phẩm, phương pháp tiếp thị, tổ chức, quản lý đại lý. + Có quyền giám sát những người quản lý trực tiếp và báo cáo với lãnh đạo Công ty nếu họ có hành vi xấu gây ảnh hưởng đến quyền lợi của đại lý và Công ty. + Được phép tham gia các tổ chức chính trị , đoàn thể. Trên đây là những quyền lợi và trách nhiệm cơ bản mà các Công ty bảo hiểm nhân thọ thường áp dụng cho các đại lý của mình. Tuyển dụng và đào tạo đại lý : 1.Thành lập một đại lý: Một cá nhân hay tổ chức muốn làm đại lý cho công ty bảo hiểm phải có "yêu cầu" đối với công ty .Hai bên trao đổi ,thoả thuận với nhau hoặc bằng miệng hoặc bằng văn bản.Sự thoả thuận đó dựa trên những điều kiện và điều khoản cụ thể. Đại lý hoạt động trong giới hạn của sự "uỷ quyền " của công ty bảo hiểm.Nếu đại lý vượt ra ngoài giới hạn đó ,công ty bảo hiểm sẽ xem xét và quyết định có được phép làm đại lý tiếp tục nữa hay không. 2.Nguồn tuyển dụng đại lý: +Thông qua sự giới thiệu của các đại lý đang hoạt động, +Thông qua các quan hệ cá nhân; +Qua sự giới thiệu của người đang tham gia bảo hiểm; +Thông qua hình thức tuyên truyền quảng cáo; +Thông qua công tác giới thiệu việc làm. 3.Tiêu chuẩn tuyển dụng đại lý: Do đặc trưng của sản phẩm bảo hiểm ,sự phức tạp trong các từ chuyên ngành bảo hiểm, nên trước khi đi giải thích với khách hàng thì người đại lý cần phải được trang bị những kiến thức về sản phẩm bảo nhân thọ của công ty, về nghệ thuật nắm bắt tâm lý khách hàng,về nghiệp vụ,...Chính vì vậy việc tuyển dụng đại lý phải tuân theo các điều kiện sau đây: +Có trình độ từ PTTH trở lên,có năng lực hành vi dân sự đầy đủ. +Có mối quan hệ rộng ,hiểu biết về kinh tế xã hội. +Tính tình cởi mở ,khả năng giao tiếp tốt. +Có thể chịu đựng được thất bại. +Năng động ,nhiệt tình,tự tin. +Có tư cách đạo đức tốt. +Thực sự muốn làm việc lâu dài ở công ty. +Biết chăm sóc hình dáng bên ngoài sao cho phù hợp nhất với tính chất công việc người đại lý. +Ham học hỏi, +Có sức khoẻ, +Có khả năng tài chính tốt. 4.Thủ tục tuyển chọn: +Thông bảo tuyển chọn trên các phương tiện thông tin đại chúng. +Nhận hồ sơ xin việc. +Xem xét hồ sơ và loại bỏ hồ sơ không hợp lệ. +Tiến hành phỏng vấn sơ bộ:Xem xét các kiến thức chung của các ứng cử viên,xem phản ứng nhanh nhạy,tiêu chuẩn về hình thức ,cách diễn đạt ,tiếng nói. +Phỏng vấn chuyên sâu:tâm tư ,nguyện vọng,dự định tương lai,xác định động cơ gia nhập đội ngũ đại lý. +Tổ chức kiểm tra lý lịch. +Kiểm tra sức khoẻ và tổ chức tập huấn (đào tạo cấp 1) và đánh giá kết quả. +Cung cấp sự hỗ trợ về mặt quản lý như trợ giúp đại lý lập kế hoạch khai thác,kiểm tra tính đầy đủ của các đơn yêu cầu bảo hiểm. +Kiểm soát các hoạt động của đại lý: Thông qua đánh giá tình hình thực hiện bằng các chỉ tiêu: Số lượng:Doanh thu phí bảo hiểm đại lý khai thác được,số lượng hợp đồng,doanh thu phí bình quân/đơn bảo hiểm ,số tiền bảo hiểm bình quân/đơn bảo hiểm,tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng. Chất lượng:Đánh giá kiến thức về sản phẩm của đại lý;kỹ năng giao tiếp của đại lý. Phân tích sự thực hiện của đại lý :tức là việc so sánh sự thực hiện của đại lý so với các kì trước đó. 5.Đào tạo đại lý: -Đối với những đại lý mới:nội dung đào tạo bao gồm các phần sau: +Những nội dung cơ bản về bảo hiểm như các sản phẩm bảo hiểm ,những thuật ngữ chuyên môn về bảo hiểm ,những nguyên lý trong hoạt động bảo hiểm. +Các qui định của pháp luật liên quan đến hoạt động đại lý,liên quan đến hoạt động bảo hiểm. +Các kĩ năng bán hàng. +Các qui trình hoạt động của doanh nghiệp như cách sử dụng các biểu phí ,sử dụng các thiết bị văn phòng,cách lưu giữ hồ sơ tài liệu,... Các nội dung trên có thể được thực hiện dưới các hình thức: +Bài giảng, +Diễn tập thể, +Đào tạo trên công việc:đại lý mới đi theo đại lý cũ để học việc. -Đối với những đại lý lâu năm:doanh nghiệp thực hiện đào tạo thường xuyên trong các trường hợp: +Doanh nghiệp đưa ra các sản phẩm mới. +Doanh nghiệp thay đổi qui trình hoạt động. +Có thay đổi qui định của pháp luật. phần 3:thực trạng tổ chức và quản lý mạng lưới đại lý bảo hiểm nhân thọ ở Việt Nam một vài nét về hoạt động đại lý bảo hiểm nhân thọ ở việt nam những năm vừa qua : Chúng ta đều biết rằng Việt Nam là một nước nghèo, thu nhập bình quân đầu người thấp , khoảng 315USD/ người/ năm, tốc độ tăng GDP là 4,8 %/ năm (tài liệu điều tra thị trường của Chinfon- Manulife năm 1997 ) cơ sở hạ tầng chưa phát triển . Vì vậy việc phân phối sản phẩm bảo hiểm thông qua môi giới, các tổ chức tài chính và phân phối phản hồi trực tiếp là chưa phù hợp, tức là kênh phân phối qua đại lý vẫn giữ vai trò chủ đạo. Thực tế cho thấy, tỷ lệ tham gia bảo hiểm nhân thọ ở Việt Nam chỉ có 0,33% ( tức là 1/300 người) trong khi con số nay ở các nước phát triển trong khu vực là 60- 70 %, ở Nhật và Mỹ là 90% . Nhưng tỷ lệ tiền tiết kiệm của người dân ở mức khá cao chủ yếu dưới hình thức vàng và ngoại tệ ( 45.3%) tiền gửi ngân hàng chỉ chiếm ở mức 7,5 %. Vậy thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam còn rất dồi dào đầy tiềm năng phát triển, đòi hỏi một số lượng đại lý lớn để khai thác triệt để thị trường này. Từ năm 1999 đến nay, thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam phát triển nhanh chóng, các công ty bảo hiểm nhân thọ liên tục ra đời nghĩa là cần tuyển dụng một số lượng đại lý lớn để thu hút khách hàng cho mỗi công ty. ở Bảo Việt Nhân Thọ hiện nay có khoảng 10.000 đại lý, Prudential có khoảng 8000 đại lý, Chinfon- Manulife có khoảng 2000 đại lý,AIA có3500 tư vấn,và BM-CMG có 1500 tư vấn.Mỗi công ty đều có những chính sách nâng cao chất lượng và phát triển mạng lưới đại lý riêng như Bảo Việt chú trọng đến phần sơ tuyển,Prudential chú ý việc huấn luyện cơ bản,Chinfon- Manulife theo chuẩn mực quốc tế,AIA đề cao trách nhiệm của đại lý và BM-CMG thì lại kiểm soát đạo đức nghề nghiệp của người tư vấn. Việc phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ ở Việt Nam hiện nay chủ yếu là qua đại lý ( tức là Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nội đã có thêm kênh phân phối thông qua ngân hàng thương mại cổ phần á Châu- ACB ) số lượng các Công ty bảo hiểm nhân thọ tăng cũng như đòi hỏi của thị trường khiến số lượng đại lý bảo hiểm nhân thọ ở Việt Nam tăng lên một cách đáng kể, tính đến tháng 8/2001, thị trường Việt Nam có khoảng hơn 28.000 đại lý, kể cả chuyên nghiệp và bán chuyên nghiệp. Số đại lý trên thị trường Việt Nam tăng lên rất nhanh, tuy nhiên đó chỉ là con số rất nhỏ so với tổng số dân hơn 80 triệu người của Việt Nam. Mạng lưới đại lý bảo hiểm nhân thọ cần mở rộng hơn nữa để khai thác hết tiềm năng to lớn này. Mặt khác số đại lý phần lớn chỉ tập trung ở một số Thành phố lớn như Hà Nội, Thành phố Hồ Chí Minh. Nguyên nhân là tại các Thành phố này, dân cư tập trung đông, mức sống và trình độ học vấn của người dân cao nên dễ khai thác hơn. Theo quy định của Nhà nước, chỉ có Bảo Việt Nhân Thọ là được phép triển khai mạng lưới đại lý bảo hiểm nhân thọ khắp cả nước, còn các Công ty khác chỉ được phép khai thác thị trường bảo hiểm nhân thọ tại Hà Nội và Thành phố Hồ Chí Minh. Từ tháng 5/2000, lần lượt 27 Công ty bảo hiểm nhân thọ đã tách ra hoạt động độc lập từ các Công ty Bảo việt ở các tỉnh, Thành phố lớn sẽ tạo điều kiện cho bảo hiểm nhân thọ phát triển mạnh ở những thị trường còn bỏ ngỏ đầy tiềm năng đó. Trong tương lai, chắc chắn các Công ty khác cũng sẽ mở rộng quy mô và thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam sẽ trở nên sôi động hơn , cạnh tranh quyết liệt hơn. Lúc này mang lại lợi thế cạnh tranh trong mỗi công ty không chỉ là sản phẩm, chất lượng phục vụ mà còn là cả mạng lưới phân phối - mạng lưới đại lý cũng cần được coi trọng, đó là yếu tố mang tính quyết định hiệu quả khai thác của công ty. Vì vậy, các Công ty bảo hiểm nhân thọ muốn kinh doanh có hiệu quả cần không ngừng phát triển mạng lưới này không chỉ về số lượng mà cả về chất lượng. Tuy nhiên hoạt động của thị trường bảo hiểm nhân thọ còn nhiều vấn đề bất cập cần giải quyết, trong đó nổi lên là một số vấn đề sau: * Chưa đặt đúng vị trí của tâm lý học- một môn khoa học quan trọng trong nhóm các khoa học về con người mà đại lý bảo hiểm nhân thọ chắc chắn phải biết đến. Trong đào tạo bồi dưỡng đại lý đã có bài về nghệ thuật bán hàng, có giáo trình về nghệ thuật giao tiếp ....cũng là một dạng cung cấp một số vấn đề tâm lý học cụ thể. Giai đoạn đầu, đào tạo cấp tốc, làm như vậy là phù hợp nhưng chưa cơ bản vững chắc. Trong một số khoá đào tạo ngắn hạn, xuất hiện nhiều đại lý bán hàng giỏi nhưng thường là người đã từng trải, có vốn sống hoặc có “năng khiếu” và “duyên” bán hàng, hoặc có người thân giúp đỡ, cũng có người gặp địa bàn thuận lợi.... nhưng nếu những người này được đào tạo, bồi dưỡng cơ bản hơn để biết vận dụng sáng tạo, chắc chắn hiệu quả còn cao hơn. Thời gian qua, do nhu cầu đào tạo cấp tốc, làm như vậy là phù hợp với bước đi ban đầu, nhưng phải thấy rằng như vậy là không có bản vững chắc nếu tiếp tục như vậy trong giai đoạn mới khi đại lý bảo hiểm nhân thọ đã thực là một nghề, lại là một nghề đặc biệt phải quan hệ lâu dài với khách hàng, với con người nên đã đến lúc phải đào tạo, bồi dưỡng cơ bản vững chắc hơn, trong đó có vấn đề tâm lý học và tâm lý trong bảo hiểm nhân thọ. * Phải quan tâm đến thang tỷ lệ hoa hồng bảo hiểm trả cho đại lý trong từng nghiệp vụ đã thực sự hợp lý và góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động bảo hiểm chưa? Việc quy định hoa hồng trả đại lý năm đầu tiên của hợp đồng bảo hiểm phải cao hơn các năm tiếp theo của hợp đồng là hợp lý nhưng cao hơn là bao nhiêu thì lại là vấn đề đáng được bàn luận. Chúng ta đều biết trách nhiệm của người đại lý được quy định trong hợp đồng đại lý chủ yếu rơi vào năm thứ nhất và thứ hai của hợp đồng. Vì trong hai năm đầu họ phải thực hiện một loạt các công việc từ tìm kiếm khách hàng, thuyết phục giải thích.... đi đến ký kết hợp đồng, thu phí định kỳ ... thực hiện các dịch vụ sau bán hàng để làm sao giảm tỷ lệ huỷ hợp đồng trong hai năm đầu xuống thấp nhất, nhằm đảm bảo hiệu quả kinh doanh của Công ty. Từ năm thứ 3 trở đi, trách nhiệm của đại lý giảm đi nhiều. Ngay cả việc thu phí của khách hàng cũng được thực hiện thông qua hệ thống ngân hàng. Vấn đề đặt ra là ở nước ta lại hoàn toàn khác, hệ thống ngân hàng chưa phát triển, số người có tài khoản cá nhân ở ngân hàng chưa nhiều. Thực tế đó kéo theo là trách nhiệm của các đại lý bảo hiểm diễn ra đều đều trong suốt thời hạn hợp đồng bảo hiểm, hợp đồng càng dài thì đại lý càng mất sức. Vậy để giữ đại lý lại làm việc cho công ty thì cần quan tâm hơn nữa đến những điều họ đang trăn trở, để làm sao họ luôn cảm nhận đang được làm việc trong chính gia đình của họ. Bên cạnh đó sẽ dẫn đến báo động một nguy cơ thu nhập của đại lý sẽ bị giảm sút do tỷ lệ hoa hồng của các năm sau thấp hơn hai năm đầu. Rất có thể sẽ dẫn đến khả năng đại lý sao nhãng việc thu phí và chăm sóc khách hàng cũ để đi tìm khách hàng mới. Cũng chưa phải quá muộn nếu chúng ta sớm rà soát lại tính toán lại thang tỷ lệ hoa hồng trả cho đại lý giữa các năm của hợp đồng như thế nào cho hợp lý, nhằm sớm đi đến mục tiêu “tăng trưởng và hiệu quả” như bảo hiểm phi nhân thọ đã đề ra. * Hiện nay công tác quản lý bảo hiểm nhân thọ thường tập trung chủ yếu ở ba khâu là quản lý đại lý, phát hành hợp đồng, kế toán. Thực tế nhiều Công ty tiếp nhận cán bộ quản lý không đạt yêu cầu, còn yếu về chuyên môn, không theo sát đại lý. Mặt khác do đại lý đông, số lượng hợp đồng nhiều nên cán bộ quản lý làm việc quá tải, không theo dõi kịp, thu nhận đại lý ồ ạt, không rà soát việc tuyển dụng để rút kinh nghiệm cho tiếp nhận đại lý mới. Với một số hạn chế trên trong khâu quản lý đã làm giảm hiệu quả trong kinh doanh, chúng ta cần có một số biện pháp để củng cố nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ mà trọng tâm là công tác quản lý. * Quan hệ giữa công ty và đại lý cũng còn nhiều vấn đề phải bàn. Hiện nay giữa Bảo Việt và đại lý vừa tồn tại quan hệ hợp đồng, vừa muốn tạo nên người trong một tổ chức, bộ máy, tức là quan tâm nhiều đến các chế độ khác nhau như: bảo hiểm xã hội, công đoàn , đoàn thanh niên, Đảng ... Xung quanh vấn đề này thì chính sách bảo hiểm xã hội cho đại lý được đặt lên hàng đầu vì nó còn nhiều vấn đề cần giải quyết. Thứ nhất: sẽ áp dụng thang bậc lương nào để tính mức đóng góp bảo hiểm xã hội cũng như các quyền lợi bảo hiểm xã hội mà đại lý được hưởng? Thứ hai: chuyện thường gặp là các doanh nghiệp hay tổ chức kinh tế thường có các chỉ tiêu biên chế. Vậy đối với các đại lý có cần chỉ tiêu này không? Hay chỉ cần nhận họ, còn họ làm nhiều thì hưởng nhiều, không thì thôi vì không ảnh hưởng đến quỹ lương. Có lẽ không hẳn như thế, đặc biệt là khi đã thực hiện chế độ bảo hiểm xã hội với họ , vì: + Theo quy định hiện hành, 25% mức đóng bảo hiểm xã hội tính vào chi phí của doanh nghiệp. Vậy chi phí này lấy từ nguồn nào? Và dù là từ quỹ hoa hồng hay chi phí quản lý thì cũng đều có những định mức. + Làm sao để đại lý có nguồn thu nhập ổn định lâu dài có tiền để đóng bảo hiểm xã hội. Thứ 3: khi đã coi đại lý bảo hiểm là một nghề thì việc đòi hỏi có chính sách bảo hiểm xã hội của đại lý là yêu cầu chính đáng. Có lẽ còn nhiều vấn đề khác xung quanh việc tổ chức và quản lý đại lý bảo hiểm nhân thọ và các vấn đề này sẽ được giải quyết khi có sự quan tâm và đồng lòng của nhiều cơ quan, nhiều người dưới nhiều góc độ. Thực trạng công tác tổ chức và quản lý mạng lưới bảo hiểm nhân thọ ở việt nam: Trước sức ép của cạnh tranh,các công ty bảo hiểm nhân thọ bên cạnh việc nâng cao chất lượng sản phẩm ,đa dạng hoá các sản phẩm để hấp dẫn khách hàng,còn đặc biệt coi trọng việc nâng cao chất lượng đại lý ,lực lượng chủ yếu quyết định đến sự tăng trưởng và phát triển bền vững của mọi công ty.Việc tổ chức và quản lý mạng lưới đại lý bảo hiểm nhân thọ được các công ty hoạch định hết sức cụ thể .Phương châm và cách thực hiện của các công ty trong công tác tổ chức và quản lý mạng lưới đại lý là có khác nhau song mục tiêu cuối cùng là đưa được càng nhiều sản phẩm đến tay người tiêu dùng càng tốt .Dưới đây là cơ cấu tổ chức và quản lý điển hình của một số công ty bảo hiểm nhân thọ ở Việt Nam hiện nay: 1.Tổ chức và quản lý mạng lưới đại lý tại công ty Bảo Việt Nhân Thọ: Bảo Việt Nhân Thọ là một thành viên của Tổng Công ty bảo hiểm Việt Nam. Bắt đầu hoạt động ngày 1/8/1996 với tổng số vốn pháp định là 20 tỷ đồng Việt Nam . Đây là Công ty có số đại lý và doanh thu phí cao nhất trong thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam, là Công ty có nhiều kinh nghiệm trong tổ chức, quản lý , khai thác kinh doanh bảo hiểm nhân thọ tại Việt Nam. Sau khi nghiên cứu thị trường Việt Nam, Công ty đã đưa ra cơ cấu tổ chức của mình như sau: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty bảo hiểm nhân thọ Bảo Việt Ban giám đốc Chi nhánh tại các tỉnh thành khác Phòng tài chính kế toán Phòng quản lý hợp đồng Phòng quản lý đại lý Phòng phát hành hợp đồng Phòng tổng hợp Phòng khai thác bảo hiểm nhân thọ quận ,huyện Đại lý Tổ đại lý Như vậy cơ cấu tổ chức của Công ty được chia làm 2 khối: Khối quản lý và khối văn phòng khai thác. + Khối quản lý: Chia làm 5 phòng chức năng dưới sự điều hành trực tiếp của Ban giám đốc. + Khối văn phòng khai thác gồm 12 phòng quản lý khai thác bảo hiểm nhân thọ ở các chi nhánh quận, huyện. Ngoài ra , văn phòng còn quản lý tổ bán chuyên nghiệp và các cộng tác viên. Cơ cấu tổ chức mạng lưới đại lý bảo hiểm nhân thọ tại các tỉnh, thành phố như sau: Cơ cấu tổ chức mạng lưới đại lý bảo hiểm nhân thọ tại các tỉnh Thành phố Ban giám đốc Phòng quản lý đại lý Đại lý bán chuyên nghiệp Phòng khai thác BHNT quận huyện Tổ đại lý Tổ đại lý Tổ đại lý Đại lý Đại lý Đại lý Theo mô hình trên, ta thấy mạng lưới đại lý bảo hiểm nhân thọ của Công ty được tổ chức theo 3 cấp : + Cấp 1: Phòng đại lý bảo hiểm nhân thọ các khu vực. + Cấp 2: Tổ đại lý. + Cấp 3: Đại lý. Các phòng đại lý khu vực chịu sự giám sát chỉ đạo trực tiếp của phòng quản lý đại lý. Việc thành lập các phòng đại lý khu vực đã được Công ty cân nhắc kỹ, dựa trên những tiềm năng điều kiện thị trường trên mỗi địa bàn đó. Cơ cấu nhân sự của mỗi phòng ban như sau: Mỗi phòng có một tổ trưởng, một tổ phó, một kế toán kiêm thủ quỹ. Phòng được chia làm 04 tổ tuỳ theo quy mô. Số lượng đại lý của mỗi phòng không quy định cụ thể, tuỳ theo từng địa bàn. Các vị trí trưởng phó phòng khai thác khu vực được tuyển chọn từ các đại lý, tổ trưởng giỏi được phòng quản lý đại lý giới thiệu và Ban giám đốc công ty sẽ quyết định bổ nhiệm. Theo quy định của công ty, phòng khai thác khu vực và trưởng phòng khai thác khu vực có nhiệm vụ quyền hạn và trách nhiệm nhất định. Mỗi phòng khai thác được chia ra làm các tổ đại lý, mỗi tổ quản lý khoảng 10 đại lý cơ cấu trên tạo thành một mạng lưới vững chắc, có tính liên kết cao . Như vậy, mô hình tổ chức mạng lưới đại lý bảo hiểm nhân thọ của Bảo Việt Nhân Thọ là mô hình tổ chức theo khu vực đại lý. Mạng lưới đại lý này đã hoạt động và mang lại hiệu quả kinh doanh bước đầu khả quan của công ty . Sau 4 năm hoạt động lãnh đạo Công ty cùng với cán bộ các phòng ban luôn tìm tòi và đúc rút kinh nghiệm để hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm của công ty trên thị trường. Ngày 15/10/1999, giám đốc công ty Bảo Việt Nhân Thọ đã ký quyết định số 539/99/BVNT về việc thực hiện quy chế tạm thời hoạt động đại lý bảo hiểm nhân thọ chuyên thu. Theo mô hình này, các cán bộ khai thác giỏi sẽ chuyển hợp đồng đã khai thác được cho những cán bộ chuyên thu để có thời gian tập trung vào khai thác các hợp đồng mới. Như vậy là có sự phân hoá theo chức năng khai thác và thu phí. Qua thời gian thực hiện thí điểm ở Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nội, mô hình này đã đạt được những thành quả tốt, số lượng bàn giao đạt gần 3000 hợp đồng. Tuy nhiên trong thời gian tới cần nhiều cải tiến cho phù hợp với tình hình thực tế. Đây là một hướng có nhiều triển vọng trong tổ chức phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ. Ngoài ra, Bảo Việt Nhân Thọ còn thực hiện một bước đột phá mới trong phân phối sản phẩm. Trang WEBSITE của Bảo Việt đã giúp cho việc cung cấp thông tin rộng rãi cho khách hàng, tạo điều kiện thuận lợi hơn cho hoạt động khai thác của các đại lý và đây cũng là một kênh phân phối khá hiệu quả tại các nước trong khu vực. áp dụng dụng mô hình quản lý bảo hiểm nhân thọ như trên, Bảo Việt Nhân Thọ đã tạo ra cơ chế thông tin một lãnh đạo đối với đại lý, giúp đại lý yên tâm công tác và phát huy được khả năng của bản thân. Hơn thế nữa, công tác đào tạo, quản lý mạng lưới đại lý bảo hiểm nhân thọ còn là đòn bẩy để các đại lý nâng cao hiệu quả hoạt động hơn nữa. 2.Tình hình tổ chức và quản lý mạng lưới đại lý tại công ty Prudential: Prudential Việt nam là công ty bảo hiểm nhân thọ 100% vốn nước ngoài, thuộc tập đoàn bảo hiểm nhân thọ Prudential lớn nhất Vương quốc Anh. Từ cuối năm 1999, Prudential bắt đầu hoạt động tại Việt Nam . tại 02 Thành phố Hà Nội và Thành phố Hồ Chí Minh, với nhiều năm kinh nghiệm và nguồn lực tài chính lớn mạnh .Hiện nay công ty đang đứng sau Bảo Việt với hơn 200.000 khách hàng.Công ty cũng có hơn 8.000 đại lý được huấn luyện đào tạo cơ bản ,được sàng lọc qua thực tế công việc.Nhìn chung mức độ hoàn thành kế hoạch của các đại lý đạt ở mức khá .Chính vì vậy lượng khách hàng đến với công ty vẫn tiếp tục tăng tương đối nhanh. Để bộ máy của mình hoạt động ngày càng có hiệu quả, công ty đã xây dựng một cách khoa học cách thức tổ chức và quản lý mạng lưới đại lý của mình như sau: Hội đồng quản trị Phó tổng giám đốc kinh doanh Tổng giám đốc Phó tổng giám đốc tính phí và hành chính ........ Phòng quan hệ đối ngoại Phòng marketing Phòng đào tạo Phòng kế toán Đây là cơ cấu tổ chức theo chức năng : tính phí, kinh doanh, kế toán , thông tin... trong đó mạng lưới đại lý do Phó tổng giám đốc phụ trách kinh doanh quản lý. Có thể xem xét cơ cấu tổ chức của công ty Prudential Việt Nam cụ thể hơn theo sơ đồ sau: Cơ cấu tổ chức của công ty Prudential Trưởng nhóm kinh doanh(UM) Trưởng nhóm kinh doanh(UM) Trưởng ban kinh doanh (HUM) Trưởng ban kinh doanh (HUM) Trưởng phòng kinh doanh khu vực HN Trưởng phòng kinh doanh khu vực TPHCM Phó TGĐ phụ trách kinh doanh Đại lý Đại lý Trong đó trưởng phòng kinh doanh khu vực và trưởng nhóm kinh doanh có nhiệm vụ nhất định. Theo mô hình tổ chức này, các đại lý của Prudential được phép bán tất cả các sản phẩm mà công ty đang triển khai trên thị trường Việt Nam. Nhìn chung, cách tổ chức này có ưu điểm: + Cơ cấu tổ chức gọn, ít tốn kém. + Mạng lưới đại lý chủ động, linh hoạt, phát huy hết khả năng linh hoạt của các đại lý. + Mối quan hệ giữa các cấp chặt chẽ. Tuy nhiên vẫn còn một số nhược điểm sau: + Chỉ tập trung vào những thị trường nhất định, cụ thể là vào những tầng lớp dân cư có thu nhập cao. + Có thể bỏ sót khách hàng. Ngoài ra, một điểm yếu của Prudential là mạng lưới đại lý của Công ty chưa được triển khai rộng khắp trên các tỉnh thành phố như của Bảo Việt. Mặt khác, trong cơ cấu tổ chức của Prudential không có các đại lý bán chuyên nghiệp hoặc cộng tác viên. Thực tế cho thấy , hiệu quả hoạt động của số đại lý này chỉ ở mức trung bình so với các đại lý chuyên nghiệp, công tác quản lý gặp khó khăn hơn và các đại lý ít gắn bó với Công ty hơn. Do đại lý là kênh phân phối chủ yếu của Prudential tại Việt Nam nên Công ty đã tổ chức tuyển nhiều đại lý, cụ thể là 15 lần tuyển, mỗi lần tuyển khoảng 50 người. Sau khi được tuyển lựa các đại lý được đào tạo thực hành bán hàng và trong thời gian này các đại lý được phụ cấp một khoản tiền. Kết thúc khoá học các đại lý sẽ được cấp chứng chỉ tư vấn bảo hiểm. Số lượng đại lý bảo hiểm nhân thọ của công ty Prudential đang được 'mở rộng nóng' do đó số lượng đại lý của Prudential đã tăng lên con số 8.000 đại lý vào tháng 7/2001, đứng thứ hai sau Bảo Việt Nhân Thọ (11.000 đại lý) .Đây cũng là lý do số lượng khách hàng của công ty hiện nay là 200.000 tăng cao hơn nhiều so với cùng kì năm ngoái (hơn 800 đại lý và khoảng 11.826 hợp đồng).Tuy nhiên,song song với việc tăng nhanh về số lượng đại lý công ty cần phải quan tâm đến đạo đức của người đại lý tránh những điều đáng tiếc xảy ra về sau. 3.Tổ chức và quản lý mạng lưới đại lý bảo hiểm nhân thọ ở công ty liên doanh bảo hiểm nhân thọ Bảo Minh-CMG: Bảo Minh-CMG là liên doanh đầu tiên về bảo hiểm nhân thọ giữa một công ty bảo hiểm trong nước (công ty bảo hiểm thành phố Hồ Chính Minh-Bảo Minh) với một công ty nước ngoài (Tập đoàn tài chính CMG của úc),được chính phủ Việt Nam cấp giấy phép hoạt động vào tháng 10/1999.Công ty chính thức đi vào hoạt động vào tháng 3 năm 2000.Hiện nay, Bảo Minh-CMG có 15.000 khách hàng, 28 Tổng đại lý trên toàn quốc và 1500 đại lý chuyên nghiệp.Bảo Minh-CMG có ý định không chạy theo số lượng mà trước hết tập trung vào chất lượng đại lý nên công ty coi trọng việc đào tạo và kiểm soát đạo đức nghề nghiệp của các đại lý để khen thưởng hoặc xử lý nghiêm các vi phạm về tính trung thực và về chất lượng phục vụ.Nói chung, công ty Bảo Minh-CMG đang thực hiện phương châm "bước chậm nhưng chắc" nhằm phục vụ khách hàng được tốt hơn và thực tế công ty đã tương đối thành công. Tổ chức và quản lý mạng lưới đại lý của công ty Bảo Minh-CMG có những đặc trưng khác biệt so với các công ty khác bởi đây là công ty liên doanh giữa một công ty trong nước và một công ty nước ngoài.Phong cách quản lý của có sự kết hợp giữa mạng lưới thị trường của công ty Bảo Minh với kinh nghiệm và khoa học quản lý của công ty nước ngoài.Đây là điều kiện rất tốt để nâng cao trình độ quản lý của các cán bộ trong nước đang hoạt động tại Bảo Minh-CMG và công nghệ tin học ứng dụng vào quản lý của nước ngoài.Cơ cấu tổ chức của công ty BHNT Bảo Minh-CMG được thể hiện bởi sơ đồ sau: Ban quản trị(BOD) Phó tổng GĐ Deputy .G.D Tổng giám đốc General Director Phòng kế toán Giám đốc kinh doanh ..... dịch vụ khách hàng Phòng nhân sự Phòng IT Chúng ta có thể nhận thấy được một cách dễ dàng tính liên doanh trong hoạt động quản lý của công ty BHNT Bảo Minh-CMG.Đứng đầu là ban quan trị bao gồm các cổ đông của công ty . Tổng giám đốc (người nước ngoài) là người phụ trách quản lý hoạt động của các phòng ban. Cố vấn cho tổng giám đốc là một phó tổng giám đốc người Việt Nam.Đây có thể coi là một sự phối hợp nhịp nhàng trong hoạt động quản lý của công ty. Để hiểu thêm về cơ cấu tổ chức hoạt động đại lý của công ty chúng ta hãy theo dõi tiếp sơ đồ sau: Giám đốc kinh doanh Sale & Marketing Phụ trách phía Nam Phụ trách phía Bắc Regional Manager 6 phụ trách miền Nam Phòng đào tạo hành chính admin Đại lý Kế toán phụ trách nhóm 5 phụ trách nhóm 6 phụ trách nhóm 4 phụ trách nhóm 3 phụ trách nhóm 2 Phụ trách nhóm 1 Trưởng nhóm kinh doanh Trưởng nhóm kinh doanh Đại lý Đại lý Việc tổ chức theo sơ đồ trên có những ưu điểm: Là điều kiện rất tốt để theo dõi hoạt động của các đại lý một cách sát sao để từ đó có phương án khen thưởng và kỉ luật hợp lý. Tạo không khí tranh đua giữa các đại lý và giữa các nhóm. Mối quan hệ giữa các cấp phòng ban rất chặt chẽ. Đây là điều kiện rất tốt để có thể đào tạo những đại lý vững về nghiệp vụ và kinh qua thực tế. Tạo ra động lực thăng tiến cho các đại lý . Các đại lý được cập nhật thông tin và nghiệp vụ liên tục từ phía công ty. Ngoài mạng lưới đại lý chuyên nghiệp,Bảo Minh-CMG còn có một mạng lưới gồm 28 tổng đại lý trải rộng khắp các tỉnh thành trong cả nước.Thêm vào đó là các IC(đại lý bán chuyên nghiệp và cộng sự viên ) cũng góp phần không nhỏ vào hoạt động khai thác của công ty . Trên đây là sơ đồ tổ chức của ba loại hình công ty BHNT điển hình ở Việt Nam hiện nay(doanh nghiệp nhà nước,doanh nghiệp 100% vốn nước ngoài và công ty liên doanh).Mỗi công ty có sơ đồ tổ chức và quản lý mạng lưới khác nhau phù hợp với phương châm đã đề ra song đều có chung mục đích tạo điều kiện để các đại lý phát huy tối đa khả năng của mình. Một số kiến nghị ,giải pháp về công tác tổ chức và quản lý mạng lười đại lý bảo hiểm nhân thọ ở việt nam hiện nay: 1.Một số định hướng cần thiết: +Như trên đã phân tích,trong hoàn cảnh hiện nay khi mà các loại hình phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ chưa thể phát triển thì vai trò của đại lý vẫn là hết sức to lớn đối với các công ty BHNT .Tuy nhiên không nên lạm dụng quá nhiều vào số lượng đại lý để thác hợp đồng một cách ồ ạt vì sẽ rất dễ mắc phải những sai sót nghiệp vụ.Khi xảy ra những tranh chấp sẽ ảnh hưởng đến toàn bộ thị trường bảo hiểm nhân thọ mà trước tiên là công ty bị khiếu kiện.Thêm vào đó cạnh tranh trên thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam đang diễn ra rất gay gắt do đó các công ty bên cạnh việc tăng số lượng đại lý cần phải chú ý đến chất lượng đại lý hay cần phải chú ý đến khâu tuyển dụng và đào tạo đại lý.Mục tiêu trong tương lai là "phải xây dựng bằng được một mạng lưới đại lý chuyên nghiệp chất lượng ,giảm dần số lượng đại lý bán chuyên nghiệp hiện có và những đại lý hoạt động không hiệu quả" . +Dần dần từng bước hoàn thiện khâu tuyển chọn và đào tạo đại lý sao cho sau khi được đào tạo, đại lý có thể tiếp cận thuyết phục tất cả khách hàng. Trên cơ sở kinh doanh hàng năm và định mức thu phí bình quân của đại lý, xây dựng một lực lượng đại lý chuyên nghiệp có chất lượng cao. Nên tập trung vào giảng dạy tâm lý tiêu dùng của khách hàng cho đại lý, đồng thời nhấn mạnh công tác nghiên cứu nhu cầu khách hàng và sự linh hoạt của đại lý. + Tăng cường công tác quản lý đội ngũ đại lý, coi đó là một trong những vấn đề cốt lõi và trọng tâm của việc triển khai bảo hiểm nhân thọ, quán triệt phương châm “tăng cường quản lý và tăng trưởng ”. + Hoàn thiện chính sách đãi ngộ đối với đại lý, tạo sự gắn bó lâu dài, giúp đại lý yên tâm hoạt động. Cần thiết đưa ra những thang bậc phát triển nhằm khuyến khích sự phấn đấu của đại lý nếu họ coi đại lý bảo hiểm nhân thọ là một nghề vì đây vừa là mục tiêu vừa là động lực cho đại lý thăng tiến trong nghề nghiệp. + Đồng thời phải tăng cường công tác dịch vụ sau bán hàng, phục vụ khách hàng thật chu đáo, ân cần, bằng mọi giá không được để mất khách hàng cũ và khách hàng tiềm năng. +Công ty tạo mọi điều kiện để các đại lý có thể tự nghiên cứu bổ sung nghiệp vụ.Tổ chức những cuộc chơi góp phần nâng cao trình độ ,tạo không khí thân mật giữa các thành viên của công ty(chẳng hạn như tuần lễ "thứ sáu vàng" ở BM-CMG) hay đưa ra những giải thưởng có giá trị để tạo ra động lực trong công việc,...Bên cạnh đó,công ty cũng phải không ngừng hoàn thiện và đa dạng hoá sản phẩm,tạo thuận lợi cho đại lý trong việc tư vấn khách hàng lựa chọn sản phẩm bảo hiểm. 2.Một số kiến nghị và biện pháp cụ thể : 2.1.Về công tác tuyển chọn và đào tạo đại lý : Bảo hiểm là một ngành kinh doanh có tính chất thời vụ,điều này đòi hỏi các công ty bảo hiểm phải nắm bắt để đề ra những kế hoạch hợp lý cho việc tuyển chọn và đào tạo đại lý.Tránh tình trạng tuyển chọn đại lý một cách ồ ạt mà không đáp ứng được về chỉ tiêu chất lượng ,tỷ lệ bỏ việc cao.Để làm được điều này đòi hỏi các công ty phải chú trọng hơn nữa vào khâu tuyển dụng,loại bỏ bớt những người không đủ năng lực và điều kiện,thứ đến là phải đổi mới và hoàn thiện dần qui trình đào tạo đại lý. Hầu hết các công ty chưa có đội ngũ giảng viên có kinh nghiệm trong lĩnh vực đào tạo, chủ yếu dựa trên lý thuyết, chưa đưa các học viên vào các tình huống cụ thể. Do đó nhiều đại lý đã không kịp xử lý các tình huống, yêu cầu của khách khiến khách hàng nghi ngờ vào đại lý và công ty. Vậy các công ty nên chú trọng vào việc trang bị kiến thức cho đại lý, luôn cập nhật thông tin, tạo cho đại lý có một sự hiểu biết sâu sắc và phong phú trong nhiều lĩnh vực. 2.2.Hoàn thiện công tác quản lý đại lý bảo hiểm: + Nên tăng cường kiểm tra việc thực hiện chức năng, nhiệm vụ của tổ trưởng, trưởng phòng khai thác... + Xây dựng các tiêu chuẩn cụ thể với các chức danh. + Tăng cường chính sách đãi ngộ đối với đại lý. + Cần tách riêng đội ngũ chuyên thu phí với đại lý khai thác. + Nâng cao đạo đức nghề nghiệp của đại lý bảo hiểm nhân thọ trong quá trình khai thác bảo hiểm và thực hiện dịch vụ khách hàng. 3.Công tác khai thác, quản lý và duy trì hợp đồng : *Khai thác hợp đồng bảo hiểm nhân thọ. +Khơi dậy nhu cầu của họ bằng những biện pháp thích hợp. +Đại lý phải hiểu rõ về những yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua sản phẩm của khách. *Quản lý hợp đồng : +Thiết lập phần mềm máy tính quản lý hợp đồng. +Nâng cao khả năng sử dụng máy tính của các nhân viên. +Nối mạng cục bộ để theo dõi, quản lý. *Theo dõi, thu phí hợp đồng. +Đại lý phải giải thích cho khách hàng thấy rõ lợi ích của từng loại sản phẩm đối với từng khách hàng. +Tư vấn khách lựa chọn mua bảo hiểm với số tiền phù hợp với tài chính của họ. +Phải giải thích được tất cả những thắc mắc của khách hàng. +Tăng cường công tác tiếp xúc với khách. +Tăng cường công tác tiếp thị, quảng cáo, gửi quà tới khách nhân dịp lễ, Tết ... 4. Vấn đề cạnh tranh không lành mạnh giữa đại lý của các công ty: +Đối với Chính phủ và các cơ quan quản lý Nhà nước về lĩnh vực bảo hiểm: Phải xây dựng môi trường pháp lý thuận lợi về kinh doanh bảo hiểm nói chung và đại lý nói riêng. +Đối với các công ty bảo hiểm nhân thọ : ++Phải thoả thuận về hình thức cạnh tranh lành mạnh thông qua sự quản lý và điều chỉnh của hiệp hội bảo hiểm và tuân thủ theo các quy định của Nhà nước. ++Tiến hành xây dựng các điều lệ cạnh tranh đại lý, xử phạt những trường hợp vi phạm. +Đối với từng công ty bảo hiểm nhân thọ. ++Ngay trong bản thân mỗi công ty cũng phải nhắc nhở mình về sự lành mạnh kinh doanh. ++Chế độ thưởng phạt, đối với các đại lý vi phạm. ++Tăng cường công tác quản trị nhân lực. + Đối với các đại lý: Vấn đề quan trọng hàng đầu là vấn đề đạo đức nghề nghiệp. Vì vậy các đại lý cần thường xuyên nhắc nhở, giáo dục đạo đức nghề nghiệp tăng cường nhận thức cho nhau. Trên đây là những kiến nghị, giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả tổ chức và quản lý mạng lưới đại lý bảo hiểm nhân thọ.Hy vọng rằng những ý kiến trên sẽ góp phần vào giải quyết những vướng mắc trong công tác này ở Việt Nam hiện nay. kết luận Năm 2001 là năm chứng kiến sự bùng nổ của thị trường bảo hiểm nhân thọ.Có được sự thành công này phải kể đến nỗ lực của các công ty bảo hiểm trong việc củng cố lòng tin của khách hàng vào các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ mà đi đầu là Bảo Việt.Song có một nguyên nhân sâu xa hơn đó là sự năng nổ của bộ phận đại lý,bộ phận chủ yếu đưa sản phẩm bảo hiểm nhân thọ đến tay người tiêu dùng. Những thành công nói trên mới chỉ là bước đà phát triển cho những năm tiếp theo.Chính vì vậy cuộc đua của các công ty trong việc dành thị phần cũng mới chỉ bắt đầu.Cái đích của sự thành công còn rất xa đòi hỏi các công ty phải nỗ lực nhiều hơn nữa mới mong vượt được các đối thủ cạnh tranh.Mục tiêu sắp tới của các công ty bảo hiểm vẫn là hoàn thiện và phát triển dần hệ thống tổ chức và quản lý mạng lưới đại lý.Trong điều kiện mới ,những người đại lý không chỉ có chuyên môn nghiệp vụ mà còn phải có phẩm chất đạo đức tốt.Điều này chỉ đạt được khi các công ty có những sự quan tâm đặc biệt vào khâu tuyển dụng và đào taọ đại lý .Thêm vào đó,công ty cần phải đưa đại lý vào khuôn khổ ,vào mô hình tổ chức và quản lý để người đại lý có thể phát huy hết vai trò và khả năng kinh doanh của mình. Theo quy luật lịch sử,BHNT sẽ còn tiến rất xa.Cùng với sự phát triển của bảo hiểm nhân thọ thì đội ngũ đại lý cũng ngày một phát triển cả về chất và lượng.Và cũng chính đội ngũ này sẽ đặt bảo hiểm nhân thọ vào đúng "tầm cao" của nó trong tương lai. Bằng những vốn kiến thức và hiểu biết của mình,em đã trình bày một cách cơ bản những lý luận chung về bảo hiểm nhân thọ (phần 1) và đại lý(phần 2).Đồng thời cũng phân tích thực trạng công tác tổ chức và quản lý đại lý ở Việt Nam hiện nay và đề xuất một số ý kiến trong việc hoàn thiện công tác này trong tương lai (phần 3). Một lần nữa em xin chân thành cảm ơn sự hướng dẫn và chỉ bảo của thầy giáo Nguyễn Văn Định đã giúp em hoàn thành bài viết này. Tài liệu tham khảo. 1.Giáo trình KTBH trường ĐH KTQD. 2.Luật kinh doanh bảo hiểm. 3.Thời báo kinh tế tháng 10/2000 &tháng9/2001. 4.Tư vấn tiêu dùngtháng 8 năm 2000. 5.Chương trình huấn luyện cơ bản BHNT của một số công ty BHNT hiện nay. 6.Tạp chí bảo hiểm. 7.Giáo trình QTKDBH trường ĐH KTQD. mục lục Lời nói đầu.......................................................................................................2 nội dung phần1:lý luận chung về bảo hiểm nhân thọ..................................4 Sự ra đời và phát triển của bảo hiểm nhân thọ:.......................................4 1.Trên thế giới...................................................................................................4 2.ở Việt Nam....................................................................................................5 Đặc điểm cơ bản của bảo hiểm nhân thọ...............................6 1.Bảo hiểm nhân thọ vừa mang tính tiết kiệm vừa mang tính rủi ro.................6 2.Bảo hiểm nhân thọ đáp ứng được nhiều mục đích khác nhau của người tham gia...........................................................................................................................6 3.Các loại hợp đồng trong bảo hiểm nhân thọ rất đa dạng và phức tạp............7 4.Phí bảo hiểm nhân thọ chịu tác động tổng hợp của nhiều nhân tố ,vì vậy quá trình định phí khá phức tạp......................................................................................7 5.Bảo hiểm nhân thọ ra đời và phát triển trong những điều kiện kinh tế xã hội nhất định..................................................................................................................8 Các loại hình bảo hiểm nhân thọ cơ bản..............................9 1.Tác dụng của bảo hiểm nhân thọ....................................................................9 2.Các loại hình bảo hiểm nhân thọ..................................................................10 Phần 2:đại lý bảo hiểm nhân thọ.....................................................17 Khái niệm...............................................................................................17 Vai trò của đại lý............................................................................17 chức năng,nhiệm vụ,quyền hạn và quyền lợi của đại lý...............................................................................................................18 Tuyển dụng và đào tạo đại lý..................................................20 phần 3:Thực trạng tổ chức và quản lý mạng lưới đại lý bảo hiểm nhân thọ ở việt nam..........................................................22 Một vài nét về hoạt động đại lý bảo hiểm nhân thọ trong những năm vừa qua..........................................................22 Thực trạng công tác tổ chức và quản lý mạng lưới đại lý BHNT ở Việt NAm..................................................................25 Một số kiến nghị,giải pháp về công tác tổ chức và quản lý mạng lưới đại lý bảo hiểm nhân thọ ở việt nam.......................................................................................................... Kết luận..........................................................................................................