Đề tài An sinh giáo dục: Thực trạng và một số biện pháp phát triển nghiệp vụ này ở công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội

nhập ổn định) chiếm phần lớn khách hàng tham gia BHNT, khách hàng là nông dân còn chiếm tỷ trọng nhỏ. Xuất hiện sau BH phi nhân thọ gần 30 năm, những bước đầu tiên BHNT gặp rất nhiều khó khăn là vì công ty đầu tiên kinh doanh loại hình BH này. Doanh thu phí BHNT trong những năm dầu tiên chỉ chiếm một tỷ lệ rất nhỏ trong doanh thu phí BH nói chung nhưng do sự phát triển không ngừng của thị trường BH cùng với các chính sách ưu đãi của nhà nước dành cho nghiệp vụ bảo hiểm mới phát triển này, BHNT ngày nay đã khẳng định được vị trí của mình bên cạnh BH phi nhân thọ và dự kiến trong thời gian tới, phí BHNT sẽ bằng thậm chí vượt phí mà BH phi nhân thọ thu được. Đây là một nhận định có cơ sở vì qua số liệu năm 99, 2000, 2001 thực tế đã chứng minh vị trí quan trọng của BHNT trong thị phần bảo hiểm. BHNT cũng chính là một trong các dấu hiệu nhận biết sự phát triển của nền kinh tế, đồng thời nó cũng thể hiện trình độ nhận thức cũng như đời sống của người dân đang đạt dến một mức độ nhất định. Bảng 2: cơ cấu DT phí BHNT và PNT trên thị trường 4. Những thuận lợi và khó khăn 4.1. Những thuận lợi Thứ nhất: Theo xu hướng phát triển chung của nền kinh tế nước ta những năm gần đây, Năm 2001, kinh tế thủ đô vẫn tiếp tục ổn định và tăng trưởng ở mức khá cao 10,3%, so với mức bình quân 6,8% của cả nước, nâng thu nhập bình quân của người dân thành phố lên một bước đồng thời tạo thêm công ăn việc làm mới cho người lao động thực hiện công cuộc đổi mới nền kinh tế trong nước bắt đầu ổn định và phát triển. Tỷ lệ lạm phát được kiềm chế ở con số dưới 10%, giá trị đồng tiền ổn định, đời sống nhân dân được nâng lên. Tương ứng với mức thu nhập tăng lên thì nhu cầu tiết kiệm để giành cho tương lai cũng tăng lên. Nhưng do đặc thù của khoản tiết kiệm nhỏ này của người dân mà các hình thức huy động gửi tiền tiết kiệm khác không phù hợp. Cho nên với những ưu điểm của nghiệp vụ BHNT chắc chắn sẽ phát triển ở Việt Nam. Thứ hai: Trong năm 2001 chỉ số giá cả tiêu dùng tiếp tục được duy trì ở mức thấp hơn dự kiến 0,8% so với 3,5%, tạo môi trường thuận lợi cho các hoạt động tài chính ngân hàng. Hơn nữa, giá cả các mặt hàng lương thực tăng khá cao giúp cải thiện mức thu nhập của người nông dân vốn chiếm tới gần 50% dân số Hà Nội. Thêm vào đó lãi suất ngân hàng có xu hướng giảm trong năm 2001, với mức giảm trung bình từ 1 - 1,5% làm cho việc gửi tiền tiết kiệm ngân hàng trở nên kém hấp dẫn hơn tạo điều kiện thuận lợi hơn cho việc triển khai các sản phẩm BHNT. Thứ ba: Để điều chỉnh và tạo môi trường hành lang pháp luật thuận lợi cho hoạt động kinh doanh bảo hiểm, Bộ tài chính đã ban hành các văn bản pháp quy quan trọng đó là thông tư số 26/1998/TT-BTC về hướng dẫn thủ tục cấp giấy chứng nhận đủ tiêu chuẩn và điều kiện để hoạt động kinh doanh bảo hiểm, thông tư số 27/1998/TT-BTC về việc hướng dẫn hoạt động khai thác và quản lý bảo hiểm và thông tư số 28/1998 TT-BTC về việc hoạt động đại lý, cộng tác viên bảo hiểm. Thêm vào đó nữa là Luật kinh doanh bảo hiểm ra đời và đi vào hoạt động ngày 1/4/2001 tạo hành lang pháp lý đồng thời góp phần khẳng định vị trí của ngành kinh doanh bảo hiểm trong xã hội. Thứ tư: Bảo Việt nhân thọ hưởng uy tín hơn 30 năm hoạt động của Bảo Việt đem lại. Đây là một thuận lợi mà không phải công ty nào cũng có được. Bảo Việt Nhân Thọ được sự quan tâm theo dõi chỉ đạo của Bộ tài chính. Hiện tại trong giai đoạn đầu, công ty Bảo Việt nhân thọ là công ty BHNT duy nhất được triển khai nghiệp vụ BHNT trên địa bàn cả nước, nên trước mắt nghiệp vụ của công ty chưa gặp phải sự cạnh tranh nào trên thị trường khi công ty mới bước vào hoạt động chưa đủ mạnh. Cũng trong giai đoạn này, Bộ tài chính tạm thời không tính thuế doanh thu với hoạt động kinh doanh nghiệp vụ BHNT. Đây cũng là yếu tố tích cực tạo điều kiện cho nghiệp vụ này phát triển. Bảo Việt có mạng lưới cộng tác viên là các công ty bảo hiểm địa phương ở các tỉnh trực thuộc hệ thống Bảo Việt, điều đó tạo điều kiện cho công ty có thể phát triển nghiệp vụ này rộng khắp trên cả nước. Mô hình tổ chức cũng như chất lượng cán bộ từ quản lý đến khai thác của công ty ngày càng được củng cố và hoàn thiện cả về chất lượng và số lượng. Năm 2001 cũng là năm Bảo Việt triển khai nhiều sản phẩm mới, được cải tiến trên cơ sở các sản phẩm cũ cho phù hợp hơn với nhu cầu về BHNT của người dân đảm bảo rằng mọi người dân đều có thể tham gia bảo hiểm dù có mức thu nhập thấp hay cao đều có thể mua sản phẩm phù hợp với điều kiện kinh tế. Mặt khác, Tổng công ty tăng cường hỗ trợ các công ty thành viên thông qua việc phát triển công tác tuyên truyền quảng cáo, chú trọng đầu tư cơ sở vật chất kỹ thuật, trang thiết bị, giải quyết nhanh chóng thắc mắc, đề nghị của công ty, hoàn thiện cơ chế khuyến khích đối với đại lý... 4.2. Những khó khăn. Thứ nhất: Mặc dù tăng trưởng kinh tế được duy trì ở mức khá cao, song do xuất phát điểm thấp, thu phận của đại bộ phận dân cư trên địa bàn thành phố chưa cao và còn có sự chênh lệch lớn. Mức thu nhập cao tập trung chủ yếu vào khoảng 30% dân cư ở khu vực thành thị trong khi thành thị cũng là thị trường được khai thác bảo hiểm khá nhiều trong suốt 4 năm qua, từ năm 1996. Tính trung bình, tỷ lệ tham gia bảo hiểm nhân thọ của dân cư khu vực các quận nội thành của Hà Nội hiện nay chiếm khoảng 10%. Thứ hai: Người dân chưa thực sự tin tưởng vào giá trị của đồng tiền sau một thời gian dài, và với đặc điểm của các sản phẩm BHNT là loại hình bảo hiểm mang tính chất dài hạn, do vậy họ nghĩ rằng số tiền nhận được trong tương lai sẽ có giá trị bị giảm đi rất nhiều (Họ lo sợ lạm phát xảy ra) Thứ 3: Sự tham gia thị trường của các công ty BHNT nước ngoài dã làm cho thị trường BHNT Việt Nam sôi động và phong phú lên rất nhiều nhưng lại gây khó khăn là sự cạnh tranh giữa các công ty nhằm chia sẻ thị trường BHNT cũng như nguồn tuyển viên. Mặt khác, sự có mặt ngày càng đông hơn của đội ngũ tư vấn bảo hiểm nhân thọ trên thị trường cũng làm cho khách hàng khó tính hơn, việc tiếp cận và thuyết phục trở nên khó khăn hơn. Thứ ba: Sản phẩm BHNT đã được Tổng công ty hoàn thiện, thay đổi nhưng người dân lại cảm thấy thiệt thòi vì chi phí bảo hiểm cao hơn khi so sánh các sản phẩm NA1,2,3 với NA 4,5,6. Một số điểm quy định trong điều khoản BHNT còn cứng nhắc, chưa đáp ứng được nhu cầu đa dạng của khách hàng. Thứ tư: Chương trình phần mềm tin học quản lý nghiệp vụ BHNT còn nhiều bất cập, không ổn định và đầy đủ theo yêu cầu quản lý đã gây nhiều khó khăn cho công ty. Năm 2001 là năm chuyển đổi chương trình máy tính từ FOXPRO sang BVLIFE cho phép quản trị dữ liệu và thực hiện các dịch vụ tốt hơn nhưng hiện còn thiếu ổn định và đồng bộ, chưa đáp ứng được yêu cầu của công tác quản lý. Thêm vào đó là việc triển khai sản phẩm mới, những thay đổi về quy trình khai thác trong một thời gian ngắn,... cũng gây ra những khó khăn nhất dịnh cho hoạt động của Công ty. Nhìn chung tình hình kinh tế - xã hội năm 2001 có những thuận lợi cơ bản nhưng cạnh tranh trong lĩnh vực BHNT ngày càng gay gắt hơn. Nhưng với sự nỗ lực, cố gắng phấn đấu của tập thể cán bộ công nhân viên, cán bộ khai thác và chuyên thu toàn công ty trong công tác kinh doanh công ty đã đạt được những kết quả đáng khích lệ. ii. Sản phẩm an sinh giáo dục ở bảo việt nhân thọ hà nội 1.ý nghĩa của sản phẩm bảo hiểm An sinh giáo dục Chương trình An sinh giáo dục là bảo đảm cho trẻ em tới tuổi trưởng thành. Chương trình này là một loại hình thuộc BHNT hỗn hợp nên nó mang rất nhiều ý nghĩa: - An sinh giáo dục: một giải pháp đầu tư cho tương lai, giúp con nhà nghèo có thể học đại học. Hiện nay có nhiều sinh viên phải bỏ dở việc học đại học hay đỗ đại học mà không được đi học, một trong những nguyên nhân là do chi phí phải nộp cùng các khoản đóng góp quá cao. Chi phí cho học hành trở thành vấn đề bức xúc đối với toàn xã hội cũng như các bậc phụ huynh mà phần lớn họ có mức thu nhập thấp. Nhà nước chủ trương không bao cấp mà thu học phí của sinh viên là thể hiện phương châm “Nhà nước và nhân dân cùng làm” trong giáo dục. Nhiều gia đình ở nông thôn đã phải bán đất bán ruộng để đổi lấy một chỗ ngồi trên giảng đường cho con cái (đây là vấn đề đã được nêu ở trên một tờ báo). Làm sao để con em mình có tiền đi học đại học? Bạn có biết rằng chỉ với một vài ngàn đồng tiết kiệm mỗi ngày, con bạn có thể ngẩng cao đầu trong tương lai. Vậy giải pháp có tính khả thi và phù hợp với tất cả mọi người hiện nay là gì? Đó là An sinh giáo dục. An sinh giáo dục giúp cho mọi người thực hiện được mong ước cho tương lai và đảm bảo quyền lợi cho chính con cái và gia đình. - An sinh giáo dục mang ý nghĩa nhân văn, giáo dục sâu sắc Là một loại hình của BHNT hỗn hợp, nên người tham gia chương trình An sinh giáo dục chắc chắn sẽ nhận được số tiền vào một thời điểm nhất định trong tương lai dù rủi ro không xảy ra và nhận được một khoản lãi được gọi là bảo tức tích luỹ mà không phải chi ra một khoản tiền lớn cùng một lúc, chỉ tích luỹ dần dần. Hơn nữa sản phẩm này lại thể hiện tính nhân văn cao cả mà các loại hình bảo hiểm khác không thể hiện được. Có thể cùng nhận một khoản tiền như BHNT có thời hạn 5 năm, 10 năm nhưng nó mang một ý nghĩa to lớn hơn rât nhiều. Trong một xã hội nói chung và một gia đình nói riêng, các thế hệ đi trước thường có mối quan tâm đặc biệt đối với các thế hệ đi sau và chương trình An sinh giáo dục đã thể hiện rõ sự quan tâm đặc biệt đó. Nó thể hiện sự chăm lo sâu sắc của ông bà, cha mẹ đối với con cháu và ngược lại, nó làm cho thế hệ trẻ chúng ta biết sống vì người khác, hiểu rõ hơn sự quan tâm của ông bà, cha mẹ để phấn đấu hơn trong học tập và rèn luyện. - An sinh giáo dục còn góp phần tạo nên một phong cách, tập quán và lối sống mới. Người tham gia bảo hiểm có thể bảo hiểm, tạo quyền lợi cho chính mình và con cháu mình. Điều đó thể hiện một nét sống đẹp là biết chăm lo cho con cái và biết tự lo cho chính bản thân. Cha mẹ tham gia chương trình An sinh giáo dục là một cách để giáo dục con cái mình và sống có trách nhiệm với người khác. - Tham gia chương trình An sinh giáo dục là góp phần thúc đẩy sự phát triển kinh tế xã hội. Vì “Trẻ em hôm nay, thế giới ngày mai“ nên đầu tư cho giáo dục phải được coi là một trong những nhân tố then chốt cho sự phát triển, nó làm cho sự tiến bộ xã hội không ngừng được nâng cao. An sinh giáo dục là một trong những giải pháp huy động nguồn vốn dài hạn để đầu tư cho giáo dục từ việc tiết kiệm thường xuyên và có kế hoạch của mỗi gia đình. Đây là giải pháp góp phần xây dựng mục tiêu công bằng xã hội. Bảo đảm tương lai cho con em mình, cũng nên được coi là trách nhiệm của mỗi gia đình - tế bào của xã hội với chức năng cơ bản tạo ra thế hệ kế cận ưu tú hơn. - An sinh giáo dục là chưong trình bảo hiểm cho cả người tham gia bảo hiểm và người được bảo hiểm. Đây là một đặc trưng của bảo hiểm trẻ em vì khi ông ba, cha mẹ tham gia chương trình An sinh giáo dục cho con em mình thì đồng thời cũng bảo hiểm cho bản thân bởi lẽ nếu có rủi ro xảy ra đối với chủ hợp đồng thì con em họ vẫn tiếp tục được bảo vệ mà không tiếp tục phải đóng phí, tất nhiên về mặt tình cảm là không thể bù đắp được nhưng trên phương diện tài chính thì có thể yên tâm rằng con em họ vẫn được bảo vệ. Đó là quyền lợi của người tham gia bảo hiểm và người được bảo hiểm. 2. So sánh An Sinh giáo dục của Bảo Việt với sản phẩm tương tự của công ty khác Một sản phẩm bảo hiểm dành riêng cho đối tượng trẻ em là sản phẩm mà mọi công ty đều phải có, bởi lẽ trẻ em luôn là đối tượng được gia đình và xã hội quan tâm ưu ái nhất, chính vì thế khi một công ty BHNT triển khai sản phẩm bảo hiểm của mình thì không thể bỏ qua một đối tượng bảo hiểm lớn như vậy được. Hơn nữa ở Việt Nam lại có cơ cấu dân số trẻ cho nên lượng khách hàng có nhu cầu bảo hiểm là trẻ em rất đông cho nên khi triển khai BHNT ở Việt Nam thì mọi công ty bảo hiểm đều đưa ra sản phẩm bảo hiểm dành riêng cho trẻ em. Tuy cùng là sản phẩm bảo hiểm dành riêng cho trẻ em nhưng mỗi công ty khác nhau thì lại có những đặc thù riêng trong sản phẩm của mình: về cách thức tính phí, về phí bảo hiểm cho sản phẩm chính và sản phẩm phụ, về lãi chia, về giá trị giải ước, về quyền lợi bảo hiểm... mỗi công ty đều có ưu điểm riêng và cánh thức tính khác nhau để có thể đưa ra nhiều quyền lợi cho khách hàng nhất để đảm bảo công việc cạnh tranh trên thị trường. ở đây, tôi không đi sâu vào cách thức tính phí, lãi, giá trị giải ước bởi đây là bí mật riêng của mỗi công ty bảo hiểm, và để tính được các vấn đề trên họ có những đội ngũ chuyên gia tính phí được đào tạo rất công phu do vậy ở đây tôi chỉ xin đề cập đến một số vấn đề khác nhau cơ bản giữa các công ty bảo hiểm về sản phẩm An sinh giáo dục nói chung. 2.1. So sánh với công ty BHNT AIA Đầu tiên, về mục đích sản phẩm đều là giành cho đối tượng trẻ em nhưng mỗi công ty khác nhau thì quy định lại có một số vấn đề khác biệt nhau: Về độ tuổi tham gia của người được bảo hiểm: Bảo Việt: Trẻ em từ 1 đến 13 tuổi AIA: Trẻ em từ 30 ngày đến 13 tuổi Về người chủ hợp đồng: Bảo Việt: Là người từ 18 đến 60 tuổi, là cha mẹ, người đỡ đầu hay giám hộ hợp pháp của đứa trẻ. Nếu là ông bà, Cô, Dì, Chú, Bác. Anh, Chị (ruột) thì phải được sự đồng ý của Cha mẹ hay người giám hộ bằng văn bản. AIA: Chủ hợp đồng phải đủ 18 tuổi trở lên tại thời điểm nộp hồ sơ yêu cầu bảo hiểm và phải đủ điều kiện được mua bảo hiểm cho đứa trẻ như ở trên (Bảo Việt) Về thời hạn tham gia bảo hiểm: Giống nhau là thời hạn bảo hiểm từ 5 đến 18 năm Về phạm vi bảo hiểm: Bảo Việt: hoàn 100% phí trong trường hợp trẻ em bị tử vong trong thời hạn được bảo hiểm, nếu bị TTTBVV do tai nạn thì trả trợ cấp mỗi năm 25 % số tiền bảo hiểm cho đến khi đáo hạn hợp đồng. Trong trường hợp trẻ bị tử vong Bảo Việt chỉ hoàn phí là nhằm lý do tránh trục lợi bảo hiểm vì đối với trẻ em thì khả năng tự bảo vệ cho bản thân là rất ít. Ngoài ra khi người chủ hợp đồng bị tử vong hay TTTBVV thì hợp đồng được duy trì miễn phí với đầy đủ quyền lợi. ở Bảo Việt trong sản phẩm An sinh giáo dục khi mua thì đã có quyền lợi từ bỏ thu phí giành cho người chủ hợp đồng còn trong sản phẩm của AIA thì khi muốn có quyền lợi này giành cho người chủ hợp đồng thì phải mua sản phẩm bổ xung gọi là Quyền Lợi Người Thanh Toán. AIA: Chỉ bảo hiểm trong trường hợp trẻ bị tử vong do tai nạn, và để tránh trục lợi bảo hiểm thì công ty AIA áp dụng bồi thường theo tỷ lệ sau: Tuổi của người được bảo hiểm lúc tử vong (Tính đến lần sinh nhật cuối cùng) 0 tuổi 1 tuổi 2 tuổi 3 tuổi 4 tuổi trở lên Tỷ lệ % của số tiền bảo hiểm năm hiện tại của hợp đồng 20% 40% 60% 80% 100% Ngoài ra trong sản phẩm An Sinh giáo dục còn có một đặc điểm khác biệt so với sản phẩm An sinh của Bảo Việt là: số tiền bảo hiểm gốc sẽ được tăng lên 2% mỗi năm kể từ năm thứ ba trở đi. 2.2. So sánh với sản phẩm Phú Tích Luỹ Giáo Dục của Prudential. Về độ tuổi người tham gia bảo hiểm: Bảo Việt: Trẻ em từ 1 - 13 tuổi Prudential: Trẻ em từ 0 - 20 tuổi Như vậy là về độ tuổi tham gia có sự khác nhau giữa hai công ty, của Prudential thì có độ tuổi tham gia rộng hơn là sản phẩm An sinh giáo dục của Bảo Việt. Về người chủ hợp đồng: Bảo Việt: Là người từ 18 đến 60 tuổi, là cha mẹ, người đỡ đầu hay giám hộ hợp pháp của đứa trẻ. Nếu là ông bà, Cô, Dì, Chú, Bác, Anh, Chị (ruột) thì phải được sự đồng ý của Cha mẹ hay người giám hộ bằng văn bản. Prudential: Là người từ 18 tuổi trở lên, là cha mẹ hay người giám hộ hợp pháp. Nói chung quy định về chủ hợp đồng thì các công ty đều có quy định tương tự như nhau vì đó là những quy định cơ bản để đảm bảo cho hợp đồng được duy trì một cách an toàn. Về thời hạn tham gia bảo hiểm: Do có quy định về độ tuổi tham gia khác nhau cho nên thời hạn tham gia bảo hiểm của hai công ty là khác nhau Bảo Việt: từ 5 - 18 năm Prudential: từ 5 - 25 năm Về phạm vi bảo hiểm: Bảo Việt: hoàn 100% phí trong trường hợp trẻ em bị tử vong trong thời hạn được bảo hiểm, nếu bị TTTBVV do tai nạn thì trả trợ cấp mỗi năm 25 % số tiền bảo hiểm cho đến khi đáo hạn hợp đồng. Trong trường hợp trẻ bị tử vong Bảo Việt chỉ hoàn phí là nhằm lý do tránh trục lợi bảo hiểm vì đối với trẻ em thì khả năng tự bảo vệ cho bản thân là rất ít. Ngoài ra khi người chủ hợp đồng bị tử vong hay TTTBVV thì hợp đồng được duy trì miễn phí với đầy đủ quyền lợi. ở Bảo Việt trong sản phẩm An sinh giáo dục khi mua thì đã có quyền lợi từ bỏ thu phí giành cho người chủ hợp đồng còn trong sản phẩm của Prudential thì khi muốn có quyền lợi này giành cho người chủ hợp đồng thì phải mua sản phẩm bổ xung gọi là Bảo Hiểm Từ Bỏ Thu Phí hay có thể mua sản phẩm gói gọi là Phú Tương Lai thì sẽ bao gồm luôn cả sản phẩm từ bỏ thu phí. Prudential: Cũng bảo hiểm trong trường hợp bị thương tật toàn bộ vĩnh viễn và tử vong do tai nạn tuy nhiên có quy định khác với Bảo Việt đó là: Khi gây TTTBVV thì người chủ hợp đồng sẽ được chi trả làm 10 lần bằng nhau trong 10 năm, khoản thanh toán mỗi lần bằng 1/10 của tổng số tiền bảo hiểm và bảo tức tích luỹ tính đến thời điểm xảy ra rủi ro. Còn khi bị tử vong thì Prudential sẽ chi trả số tiền bảo hiểm. Tuy nhiên những quy định trên là đối với trường hợp trẻ đã trên 4 tuổi còn nhỏ hơn 4 tuổi để tránh trục lợi bảo hiểm thì Prudential đã áp dụng bồi thường theo bảng tỷ lệ sau: Độ tuổi người được bảo hiểm chết hay TTTBVV Dưới 1 tuổi 1 đến dưới 2 tuổi 2 đến dưới 3 tuổi 3 đến dưới 4 tuổi 4 tuổi trở lên Tỷ lệ % của tổng cộng STBH và Bảo tức tích luỹ 0% (hoàn phí) 25% 50% 75% 100% Ngoài ra Prudential còn giới hạn số tiền bảo hiểm cho trẻ em khi mua để tránh trục lợi bảo hiểm là 750 triệu đồng đối với trẻ em dưới 15 tuổi. III. Tình hình triển khai nghiệp vụ An sinh giáo dục của công ty Bảo Việt Nhân Thọ Hà nội. Mọi nghiệp vụ bảo hiểm dù nhân thọ hoặc phi nhân thọ cũng đều phải qua các bước: khai thác, đánh gía rủi ro, công tác quản lý, theo dõi và quản lý hợp đồng, công tác đề phòng, hạn chế tổn thất, công tác giám định. Mà nghiệp vụ BHNT thường là rất dài so với phi nhân thọ. Do vậy việc đánh giá kết quả kinh doanh của nghiệp vụ này sẽ không được chi tiết bởi lẽ chúng ta mới triển khai BHNT được hơn 5 năm mà thời hạn tối thiểu cho một hợp đồng BHNT cũng là 5 năm cho nên chưa thể đánh giá chi tiết về tính hiệu quả được ở đây chỉ nêu lên hoạt động của công ty về sản phẩm An sinh giáo dục qua những năm hoạt động. 1. Công tác khai thác Khai thác là công việc đầu tiên có ý nghĩa quyết định đến sự thành công hay thất bại của bất kỳ nghiệp vụ nào. Mục tiêu của công tác khai thác bảo hiểm là tác động được số đông người tham gia, thực chất của công tác này là tuyên truyền vận động các đối tượng hiểu về nội dung, mục đích, ý nghĩa của nghiệp vụ. Trong khi đó nghiệp vụ bảo hiểm trẻ em không chỉ mới đối với mọi người dân mà còn mới đối với cả người làm trong công tác bảo hiểm. Do vậy, công tác tuyên truyền quảng cáo đối với nghiệp vụ này càng quan trọng hơn. Làm tốt công tác khai thác có ý nghĩa rất lớn đối với việc triển khai nhiệm vụ, tạo cơ sở đảm bảo cho việc triển khai thành công. Thông qua khâu khai thác mới vận động được mọi người tham gia bảo hiểm từ đó có phí bảo hiểm để hình thành nên quỹ bảo hiểm, tạo điều kiện thực hiện các công việc tiếp theo. Ngược lại khâu khai thác làm không tốt, số lượng người tham gia ít, không đảm bảo nguyên tắc “số đông bù số ít” thì việc hoạt động của công ty khó có thể được bảo đảm. Hơn nữa sản phẩm Bảo hiểm là loại hình sản phẩm phải bán tức là loại hàng hoá người bán phải làm cho người mua phát sinh nhu cầu và đi đến quyết định mua cho nên phải chú trọng khâu khai thác là tất yếu của mọi công ty Bảo hiểm. Nhận thức được điều đó, công ty Bảo Việt Nhân Thọ một mặt tiến hành các biện pháp tuyên truyền, giải thích trên các phương tiện thông tin đại chúng về các điều khoản quy tắc chung và quyền lợi bảo hiểm khi tham gia BHNT, mặt khác công ty chú trọng xây dựng mạng lưới đại lý, cộng tác viên rộng khắp. Trong năm 2001, công ty đã thành lập thêm 4 phòng đại lý BHNT khu vực nâng tổng số phòng đại lý BHNT khu vực của Công ty lên thành 18 phòng với 60 tổ đại lý khai thác và 12 tổ chuyên thu; nghiên cứu thị trường và mở ra nhiều kênh khai thác mới thông qua các hợp đồng đại lý, thoả thuận hợp tác với các đối tác như ICB, VP BANK, PJICO và bộ môn Bảo hiểm Trường Đại học Kinh tế quốc dân. Đây là một việc làm hết sức cần thiết đối với công ty BHNT Hà Nội và đã thu được nhiều kết quả đáng khích lệ. Trong hai tháng đầu năm 2002 công ty đã khai thác được thêm 2319 hợp đồng mới và tổng doanh thu thu về được cho công ty là 24472 triệu đồng, đây là một kết quả đáng khích lệ. Dưới đây là kết quả khai thác của công ty theo cơ cấu sản phẩm trong năm 2001: Bảng 3: Kết quả khai thác theo từng loại sản phẩm Đơn vị tính: Tỷ đồng Loại sản phẩm NA4 + NA7 NA5 + NA8 NA6 + NA9 NB NC ND Cộng SLHĐ(HĐ) 8.261 1.741 8.443 274 143 386 19.248 Tỷ lệ % 42.9% 9.0% 43.9% 1.4% 0.7% 2.0% 100.0% Doanh Thu 6.22 2.24 5.93 0.01 0.18 0.84 15.42 Tỷ lệ % 40.3% 14.5% 38.5% 0.1% 1.2% 5.4% 100.0% Nguồn: Công ty Bảo Việt nhân thọ Hà Nội Trong đó các hợp đồng NA6 và NA9 (NA6 là sản phảm An sinh giáo dục năm 2000, NA9 là Sản phẩm An sinh giáo dục năm 2001, cùng là sản phẩm An sinh nhưng qua các năm triển khai công ty cải tiến sản phẩm cho phù hợp hơn và có nhiều quyền lợi hơn cho khách hàng) chiếm tỷ lệ cao nhất với 43,9% trong tổng số hợp đồng, tương đương với tỷ lệ năm 2000 (43,7%). Bảng 4: Tình hình huỷ bỏ hợp đồng Đơn vị tính: Hợp đồng Loại sản phẩm Tháng 1 Tháng 2 Tháng 3 Bảo hiểm và tiết kiệm 5 năm (NA4) 29 5 18 Bảo hiểm và tiết kiệm 10 năm ( NA5) 2 0 6 An sinh giáo dục ( NA6 ) 46 78 67 Tổng cộng 77 83 91 Nguồn: Công ty Bảo Việt nhân thọ Số lượng hợp đồng bị huỷ bỏ cũng tăng lên qua các tháng, trong đó số hợp đồng bảo hiểm trẻ em bị huỷ bỏ chiếm một tỷ lệ khá lớn. Chỉ riêng trong tháng 3 nó đã chiếm 73,62% tổng số hợp đồng bị huỷ bỏ. Chính vì vậy không ngừng hoàn thiện và nâng cao chất lượng sản phẩm An Sinh Giáo Dục là hết sức cần thiết để có thể giảm bớt số lượng hợp đồng bị huỷ bỏ. Nhận xét chung: Tuy tình hình kinh tế quý I/1999 có nhiều yếu tố khó khăn ảnh hưởng đến hoạt động khai thác, nhưng kết quả đạt được là khả quan, đáng khích lệ, thể hiện ở những mặt sau: - Sự nỗ lực cố gắng của toàn thể cán bộ công nhân viên từ cán bộ quản lý đến cán bộ khai thác. - Mạng lưới khai thác ngày càng được mở rộng, chất lượng cán bộ khai thác ngày càng được nâng cao. - Đã hình thành mạng lưới khai thác với cơ cấu tổ chức hoàn chỉnh từ cấp công ty, phòng, tổ, sinh hoạt của phòng khai thác dần dần đi vào nề nếp. Đa số các trưởng phòng khai thác, các tổ trưởng đã hoàn thành được các công việc được giao về các mặt như: tổ chức khai thác, quản lý duy trì chế độ sinh hoạt hàng ngày, đôn đốc, kiểm tra cán bộ khai thác trong thực hiện các quy định của công ty. - Các phòng đã chủ động tìm ra các phương pháp khai thác riêng theo từng địa bàn hoạt động. Tuy nhiên, vẫn còn xảy ra tình trạng chồng chéo, cạnh tranh giữa các phòng khai thác. - Công tác tuyên truyền quảng cáo đã làm cho nhiều người hiểu và tin tưởng vào sự hoạt động của công ty nên đã làm cho nhu cầu BHNT tăng. Một số nguyên nhân dẫn tới việc khâu khai thác có phần chậm lại trong tháng 2 là: - Số lượng ngày nghỉ, ngày lễ lớn làm cho người dân không tập trung vào loại hình bảo hiểm này. - Sự khủng hoảng tài chính khu vực vẫn chưa khắc phục hết dẫn đến tâm lý vẫn còn hoang mang của khách hàng về sản phẩm BHNT. - Do sự thay đổi về cách thức quản lý kinh doanh của Tổng công ty trong tháng 2 và chuẩn bị hai sản phẩm mới vào đầu tháng 7: bảo hiểm niên kim và bảo hiểm trọn đời. - Trình độ khai thác của các cán bộ không đồng đều. Một số cán bộ khai thác còn thiếu kinh nghiệm, cũng như các kỹ năng giao tiếp còn yếu. Hiện nay, các cán bộ có khả năng khai thác tốt lại quản lý nhiều hoạt động, quỹ thời gian để thu phí định kỳ chiếm thời gian phần lớn trong ngày, nên chưa phát huy được khả năng khai thác mới . - Từ đầu năm, hầu hết các phòng đầu sử dụng phương pháp khai thác thông qua hình thức tuyên truyền, giới thiệu tập thể. Sử dụng phương pháp có thể khai thác được nhiều hợp đồng cùng một lúc nhưng tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng cũng cao. Để nâng cao chất lượng khai thác, công ty đã thay đổi phương pháp khai thác và khuyến khích cán bộ khai thác tập trung trong việc giới thiệu, khai thác đối với những cá nhân, do đó số lượng hợp đồng khai thác mới cũng giảm. - Một số cán bộ còn chưa xác định được đúng đắn nghề nghiệp, chưa thực sự chăm chỉ, quyết tâm. - Việc áp dụng quy trình khai thác mới theo quy định của Tổng công ty đã có tác dụng nâng cao chất lượng khai thác nhưng cũng làm cho số lượng hợp đồng khai thác giảm. 2. Công tác đánh giá rủi ro Cũng như các nghiệp vụ bảo hiểm khác, BHNT cũng rất coi trọng công tác đánh giá rủi ro nhằm loại bỏ hoặc từ chối không bảo hiểm cho các sự cố rủi ro chắc chắn xảy ra liên quan đến trách nhiệm bồi thường của nhà bảo hiểm. Bên cạnh đó, BHNT còn mang nét đặc thù riêng, việc trả tiền bảo hiểm là chắc chắn, chỉ có thời điểm trả tiền bảo hiểm là không chắc chắn. Do vậy với những rủi ro chắc chắn xảy ra thì việc từ chối không nhận bảo hiểm là cần thiết. Yêu cầu của công tác này rất cao, khoản chi cho nó được tính vào phí bảo hiểm, nó được chi ngay vào thời điểm ký hợp đồng và hiệu qủa kinh doanh của nghiệp vụ cũng phần nào phụ thuộc vào công tác này. Nội dung công việc bao gồm: - Đánh giá tình trạng sức khoẻ của người được bảo hiểm, người tham gia bảo hiểm. - Đánh giá khả năng tài chính của khách hàng liên quan đến trách nhiệm đóng phí đủ, đúng hạn trong suốt thời hạn hợp đồng. - Đánh giá hành vi pháp luật của người tham gia bảo hiểm, xem xét mục đích của người tham gia bảo hiểm (có lợi dụng bảo hiểm để hưởng quyền lợi bảo hiểm không?). Năm 1998 công tác đánh giá rủi ro phần nào được xem nhẹ, hầu hết khách hàng khi kê khai giấy yêu cầu bảo hiểm xong là cán bộ khai thác viết hoá đơn thu phí và lập tức công ty phát hành hợp đồng. Tuy nhiên chưa có trường hợp nào trục lợi bảo hiểm xảy ra. Năm 1999 để thực hiện phương châm “tăng trưởng và tăng cường quản lý” Bảo Việt đã thực hiện quy trình khai thác mới. Giấy yêu cầu bảo hiểm sau khi được đánh giá rủi ro, chấp nhận bảo hiểm thì cán bộ khai thác mới tiến hành thu phí bảo hiểm đầu tiên. Kết quả của công tác đánh giá rủi ro ban đầu rất quan trọng, nó ảnh hưởng đến chất lượng khai thác bởi vì các cán bộ khai thác là những người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng. Để thực hiện công việc trên, công ty đã biên soạn tài liệu và tập huấn quy trình đánh giá rủi ro cho cán bộ khai thác và thường xuyên kiểm tra, chấn chỉnh các phòng khai thác trong việc thực hiện quy trình khai thác của Tổng công ty. Tất cả các giấy yêu cầu bảo hiểm đều được cập nhật vào sổ, sau đó đánh giá rủi ro theo các yếu tố về sức khoẻ, tài chính của người tham gia bảo hiểm để xem xét quyết định chấp nhận hoặc từ chối bảo hiểm. Công ty đã thường xuyên nghiên cứu tìm hiểu các trường hợp hoàn phí trong vòng 14 ngày, những trường hợp chết do bệnh tật, tiến hành kiểm tra sức khoẻ những khách hàng có độ tuổi trên 50 và có nghi ngờ về những điều kê khai trong giấy yêu cầu bảo hiểm để đánh giá tình hình sức khoẻ, bệnh tật và các nguyên nhân gây tử vong cũng như khả năng tài chính của khách hàng giúp cho việc hoàn thiện quy trình đánh giá rủi ro. Đầu năm 1999 công ty đã từ chối chấp nhận bảo hiểm 9 trường hợp trong đó có 6 trường hợp bảo hiểm trẻ em, chủ yếu do các nguyên nhân sau: + Người tham gia bảo hiểm không đảm bảo sức khoẻ. + Người tham gia bảo hiểm không phải là bố mẹ trẻ em hay người giám hộ hợp pháp hoặc không đủ giấy tờ hợp lý cần thiết để nhận bảo hiểm như quy định trong điều khoản. + Người tham gia bảo hiểm quá tuổi theo quy định. 3. Đánh giá chung về kết quả nghiệp vụ An sinh giáo dục Bảng 4: Kết quả kinh doanh từ năm 1996 đến năm 1998 Đơn vị tính: triệu đồng Chỉ tiêu 1996 1997 1998 1999 2000 2001 1.Số lượng hợp đồng khai thác mới (Hợp đồng) -Tổng số -Nghiệp vụ An sinh giáo dục -Tỷ lệ phần trăm trong tổng số % 1043 264 26,31 6579 2806 42,65 15650 17732 18235 19248 8299 46,57 2.Doanh thu -Doanh thu từ phí bảo hiểm +Kế hoạch doanh thu +Tỷ lệ đạt kế hoạch % -Doanh thu phí An sinh giáo dục +Tỷ lệ trong tổng doanh thu (%) -Doanh thu từ hoạt động đầu tư 2013 1500 134,2 775 38,5 0 4245 2000 212,5 1707 40,2 727 30.054 20.000 150 12.800 42,59 8132 4.Tổng chi -Chi trả tiền bảo hiểm +Tổng số +Nghiệp vụ An sinh giáo dục +Chi trả giá trị tự giải ước do hợp đồng bị huỷ bỏ -Chi hoa hồng +Tỷ lệ trên doanh thu % -Chi quản lý kinh doanh 7,8 0 103 5,12 17 1,3 191 6,975 995,8 36,9 2,4 19,02 3500 11,6 3082 Nguồn: Bảo Việt Nhân Thọ Công ty BHNT bắt đầu đi vào hoạt động từ tháng 8 năm 1996 tuy gặp nhiều khó khăn nhưng công ty cũng đạt được một số kết quả đáng chú ý sau: -Từ chỉ tiêu (1) ta thấy: Số lượng hợp đồng bảo hiểm trẻ em không ngừng tăng lên cả về mặt tuyệt đối và tương đối, so với năm 1996 có 1043 tổng số hợp đồng, trong đó hợp đồng bảo hiểm trẻ em là 264 hợp đồng chiếm 25,31%, đến năm 1997 là 2806 hợp đồng trong tổng số 6578 hợp đồng, chiếm 42,65%. Đến cuối năm 1998 thì con số này là 8299 hợp đồng trong 17.822 hợp đồng chiếm 46,57%. Như vậy số lượng người tham gia ngày càng đông chứng tỏ rằng công ty đã có những cố gắng trong việc nâng cao chất lượng sản phẩm, tăng cường tuyên truyền quảng cáo, tạo sự tin tưởng cho khách hàng. Từ chỉ tiêu (2) ta có: Nhìn chung công ty đều hoàn thành vượt mức kế hoạch về doanh thu, đặc biệt là năm 1997 đã hoàn thành vượt mức kế hoạch là 112,5%. Đến hết năm 1996, công ty mới đi vào hoạt động được năm tháng, doanh thu phí bảo hiểm của công ty đã là 2013 tỷ đồng, trong đó từ nghiệp vụ bảo hiểm trẻ em là 775 triệu đồng chiếm 38,5% .Đây là con số khá khiêm tốn nhưng cũng đủ thể hiện được sự nỗ lực của cán bộ nhân viên công ty mới bước đầu khởi hành trên lĩnh vực này, đồng thời phản ánh được phần nào sự chấp nhận của thị trường về sản phẩm mới này của công ty .Đến cuối năm 1998, doanh thu từ nghiệp vụ bảo hiểm trẻ em này đã là 12.800 tỷ VNĐ trong tổng số 30.054 tỷVNĐ chiếm 42,59% doanh thu toàn công ty. Điều đó cho ta thấy doanh thu từ nghiệp vụ bảo hiểm này đang có xu hướng chiếm phần lớn tổng doanh thu của công ty và thể hiện tiềm năng đang dần được khai thác. Doanh thu của nghiệp vụ này năm 1998 so với hai năn trước tăng lên rất nhanh, so với năm 1996 nó tăng 12 tỷ VNĐ tức gần gấp 6 lần, so với năm 1997 là 11 tỷ VNĐ, gần gấp 7 lần. Môi trường đầu tư của ta ngày càng được mở rộng cả về mặt chiều rộng lẫn chiều sâu, nên doanh thu từ hoạt động đầu tư của công ty cũng không ngừng tăng lên,so với năm 1996 ta mới đi vào kinh doanh nên hoạt động đầu tư chưa thu được kết quả, thì đến năm 1997, doanh thu của hoạt động đầu tư là 727 triệuVNĐ chiếm 17,12% tổng doanh thu và đến năm 1998 đã là 8.132 triệu VNĐ chiếm 27,1% tổng doanh thu. Từ đó, cho thấy nghiệp vụ này không ngừng được hoàn thiên và nâng cao cả về chất lượng và số lượng, Công ty đã có nhiều kinh nghiệm hơn trong khâu tổ chức, cũng như khâu khai thác,trình độ của cán bộ, đại lý được nâng cao và đăc biệt là coi trọng mở rộng quy mô mạng lưới khai thác xuống tất cả các quận huyện thuộc địa bàn Hà Nội (gồm 9 phòng khai thác và 2 tổ với 243 cán bộ khai thác). - Mặt khác ta xét về số hợp đồng trả tiền bảo hiểm trong ba năm ta thấy: Năm 1996 có 2 trường hợp phải bồi thường nhưng không phải hợp đồng bảo hiểm trẻ em nên số tiền bồi thường cho nghiệp vụ này không có. Đến năm 1997 thì số tai nạn xảy ra trong nghiệp vụ này tăng lên 8 trường hợp trong tổng số 6 trường hợp bồi thường và năm 1998 là năm trường hợp trong tổng số 17 trường hợp. Do vậy, cùng với việc không ngừng có nhiều người tham gia vào loại hình bảo hiểm này thì cùng với nó số tai nạn rủi ro được công ty bảo hiểm cũng tăng lên, đòi hỏi công ty phải tăng cường đề phòng và hạn chế tổn thất. Tổng số các khoản chi thì khoản chi hoa hồng cho người khai thác vẫn chiếm tỷ trọng lớn nhất. Năm 1996, chi hoa hồng là 103 triệu, chiếm 5,12% tổng doanh thu, đến năm 1997 con số này là 191 triệu VNĐ tức 6,97% và năm 1998 là 3,5 tỷ chiếm 11,60%. Đến năm 1998 số tiền này tăng vọt lên là chủ yếu do công ty tiến hành mở rộng mạng lưới đại lý khai thác, do đó số lượng nhân viên khai thác tăng lên làm cho khoản chi hoa hồng ở mức khá cao. Nếu cơ cấu này tiếp tục diễn biến trong vài năm tới thì công ty cần phải điều chỉnh lại tỷ lệ. Trong tổng số chi phí thì chi trả tiền bảo hiểm chiếm một tỷ lệ ít ,năm 1996 với tổng số tiền chi trả là 7,8 triệu VNĐ nhưng không phải nghiệp vụ này, năm 1997 là 17,8 triệuVND, trong đó giải quyết trả tiền cho nghiệp vụ này là 4,3 triệu VNĐ. Đến năm 1998 là 2,4 triệuVNĐ trong số 36,9 triệu. Như vậy trong tổng số tiền chi trả tiền bảo hiểm cho người tham gia bảo hiểm thì số tiền chi trả tiền bảo hiểm cho nghiệp vụ bảo hiểm trẻ em chiếm một tỷ lệ rất ít, khoảng 6%, điều đó chứng tỏ chất lượng sản phẩm này tốt. Đến năm 1998 có 31 hợp đồng huỷ bỏ sau hai năm và công ty đã chi trả giá trị giải ước là 65,52 triệu VNĐ, trong đó nghiệp vụ bảo hiểm trẻ em có 9 hợp đồng với số tiền trả cho khách hàng là 19,02 triệu. Điều này cho thấy chúng ta cần phải nâng cao nghiệp vụ này, không ngừng hoàn thiện sản phẩm để cho người tham gia bảo hiểm tin tưởng vào loại hình này. Tuy nhiên tổng số tiền chi trả bảo hiểm cho nghiệp vụ bảo hiểm trẻ em chỉ là 21,42 triệu VNĐ, chiếm 20,09% chi trả tiền bảo hiểm cho các nghiệp vụ, số tiền này không cao nằm trong khuôn khổ cho phép, thể hiện được chất lượng khai thác của công ty. Đây là điều chúng ta cần quan tâm để duy trì để nâng cao hiệu quả khai thác. Chương iii Một số biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh nghiệp vụ an sinh giáo dục. BHNT nói chung và nghiệp vụ “An sinh giáo dục” nói riêng là những nghiệp vụ bảo hiểm hết sức mới mẻ không chỉ đối với người tham gia bảo hiểm mà còn đối với cả cán bộ của công ty BHNT. Là đơn vị đi tiên phong trong lĩnh vực này, trong hơn 5 năm hoạt động BHNT, sản phẩm AN SINH GIáO DụC đã gặp không ít những khó khăn trở ngại. Tất cả đều mới và phải tự mình tìm tòi vươn lên. Bằng sự nỗ lực cố gắng của toàn thể cán bộ - nhân viên trong công ty bảo hiểm, thời gian qua BHNT AN SINH GIáO DụC đã đạt được những thành quả đáng khích lệ, bước đầu tạo đà cho hướng phát triển sau này. Tuy nhiên cũng cần ngày càng phát huy hơn nữa những thế mạnh của mình, giải quyết những vấn đề còn tồn tại, không dừng lại ở những gì đã đạt được để hoàn thiện hơn nữa hệ thống phân phối sản phẩm đưa lại hiêụ quả kinh doanh. Để khắc phục những điều chưa đạt được, phấn đấu đạt được các kế hoạch đã đề ra cần có những kế hoạch cụ thể sau: 1.Tăng cường mở rộng mạng lưới đại lý khai thác. Mở rộng mạng lưới khai thác luôn luôn là mục tiêu hàng đầu trong việc triển khai các sản phẩm BHNT. Theo con số thống kê, hiện nay số người tham gia BHNT trên địa bàn Hà Nội mới chiếm khoảng 0,8% dân số, một con số rất nhỏ bé. Thu nhập bình quân đầu người của dân cư Hà Nội là hơn 600$/năm /người. Thành phố Hà Nội với dân số đông, lại là nơi tập trung hàng nghìn cơ quan, bộ, ngành, đơn vị, trường học, bệnh viện của trung ương và hơn 3000 doanh nghiệp đóng trên địa bàn thành phố. Như vậy, thị trường Hà Nội là một thị trường lớn và đầy tiềm năng. Với số lượng cán bộ khai thác hiện nay còn ít, lại phân bố chưa đồng đều, cần khẩn trương tuyển dụng và đào tạo thêm cán bộ khai thác và mở thêm các phòng khai thác. Công ty cũng cần mở rộng thị trường ở các cơ quan, doanh nghiệp triển khai sâu thị trường giáo dục, y tế, đó là những thị trường đầy tiềm năng và mở rộng thị trường mới là các khu dân cư ở các phường xã. Đây là khu vực thị trường hết sức mới mẻ, chưa được khai thác nhiều. Trên thực tế một số lượng lớn dân cư làm nghề buôn bán và lao động tự do còn chưa biết về BHNT. Nếu mở rộng khai thác vào khu vực thị trường này sẽ đem lại kết quả khai thác khả quan. 2. Đa dạng các biện pháp khai thác và nâng cao chất lượng khai thác Biện pháp khai thác truyền thống của các cán bộ khai thác là giới thiệu về sản phẩm với người mua và thuyết phục để cho khách hàng hiểu được lợi ích, tác dụng của sản phẩm để từ đó kí hợp đồng tham gia bảo hiểm. Nhưng phải thấy rằng rất nhiều khách hàng khi nghe giải thích, vì chưa có một khái niệm gì về BHNT nên họ hoàn toàn không hiểu hoặc hiểu sai về các nghiệp vụ BHNT, đặc biệt là với nghiệp vụ “An sinh giáo dục”. Đa số khách hàng đều nói rằng: “Tôi đem tiền đi gửi tiết kiệm lãi suất còn cao hơn tham gia bảo hiểm”. Hoặc đôi khi có những khách hàng đã từng biết qua về các nghiệp vụ này, nhưng vì biết không chính xác nên họ hiểu sai về nghiệp vụ, cho rằng “Gửi tiền vào BHNT rồi chẳng lấy ra được”, hoặc “Công ty bảo hiểm họ cầm đằng chuôi”. Trong những trường hợp như vậy, cán bộ khai thác cần phải giải thích hết sức khéo léo, kĩ lưỡng với người tham gia bảo hiểm để họ hiểu rõ thấu đáo về các nghiệp vụ này. Quan điểm của khách hàng nhiều khi rất đa dạng, và dễ bị thay đổi. Nhiều khách hàng cho rằng chưa cần mua bảo hiểm, chưa có điều kiện để mua hay không cần thiết phải tiết kiệm. Người cán bộ khai thác phải hiểu rằng trong những trường hợp như vậy, khi mình có những giải thích thoả đáng, đánh trúng vào tâm lý của khách hàng sẽ làm họ thay đổi ý kiến. Như vậy, biện pháp khai thác phải luôn luôn linh hoạt, thay đổi cho phù hợp với từng đối tượng khách hàng, chứ không nên theo một qui trình, công thức cụ thể nào cả. Một điều hết sức quan trọng đối với người các bộ khai thác là tính kiên trì và sự chịu đựng. Nhiều khi khách hàng khó tính hoặc vì không hiểu mà chê bai, phản đối việc tham gia bảo hiểm, phải luôn ghi nhớ câu “Khách hàng là thượng đế”. Hơn nữa, không phải chỉ thuyết phục một lần mà khách hàng đã tham gia bảo hiểm ngay. Có khi phải thuyết phục 2-3 lần, thậm chí 4-5 lần mới đạt kết quả. Cán bộ khai thác cần có nhiều hình thức, biện pháp khai thác, bằng cách thăm dò tiếp cận nhằm trực tiếp toạ đàm, giải thích với khách hàng một cách khoa học về sản phẩm, đặc biệt là với sản phẩm “An sinh giáo dục”. Phải thấy rằng sản phẩm “An sinh giáo dục” là sản phẩm đáp ứng được nhu cầu khá phổ biến của người dân Việt Nam- đó là nhu cầu tiết kiệm, đôi khi nhu cầu này còn được quan tâm hơn nhu cầu về bảo hiểm. Vì vậy, ngay cả khi thị trường hiện tại chưa có hợp đồng, người cán bộ khai thác vẫn phải giữ mối quan hệ và duy trì thị trường này vì chính nó là những tiềm năng lớn trong tương lai. Bên cạnh đó, một biện pháp khai thác tương đối phổ biến đối với các loại sản phẩm thông thường mà chưa được áp dụng trong quá trình triển khai các sản phẩm BHNT noí chung, cũng như nghiệp vụ “An sinh giáo dục” nói riêng. Đó chính là các hình thức khuyến mãi, tặng quà cho khách hàng. Công ty nên tổ chức các đợt khuyến mại vào các ngày lễ lớn trên qui mô rộng, không chỉ làm tăng số lượng hợp đồng khai thác mà còn tăng hiểu biết của khách hàng về các nghiệp vụ BHNT. Khuyến mại nên được tổ chức dưới các hình thức như tặng quà cho người tham gia bảo hiểm, giảm phí cho người tham gia hợp đồng với mức trách nhiệm cao, tặng quà cho khách hàng giới thiệu được nhiều khách hàng mới tham gia bảo hiểm... Đây là những hoạt động rất cần thiết và trong thực tế đã làm nên thành công cho nhiều doanh nghiệp. Cần lưu ý rằng chi phí cho những hoạt động này là không lớn mà hiệu quả tác động rất cao, nó mang ý nghĩa về mặt tinh thần đối với khách hàng nhiều hơn, đánh vào tâm lý được quan tâm, đề cao của người mua. Bên cạnh hoạt động đa dạng các biện pháp khai thác, doanh nghiệp cũng cần ngày càng nâng cao chất lượng khai thác nhằm giảm đến mức tối đa tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng. Tỷ lệ duy trì hợp đồng là một tiêu thức quan trọng để đánh giá chất lượng khai thác Để nâng cao chất lượng khai thác, đặc biệt đối với sản phẩm “An sinh giáo dục” cần rút kinh nghiệm giữa các cán bộ khai thác, giữa các phòng khai thác. Tại sao có những cán bộ khai thác, những phòng khai thác hầu như không có hoặc có rất ít hợp đồng bị huỷ bỏ. Phần lớn những cán bộ khai thác có nhiều hợp đồng bị huỷ bỏ là người ít kinh nghiệm, hơn nữa vì chạy theo số lượng hợp đồng nên khi ký hợp đồng thường vội vàng, không tuân theo đúng các quy trình cần thiết như: giải thích cụ thể cho khách hàng về điều khoản, biểu phí của hợp đồng... Do đó, những điều lưu ý đối với cán bộ khai thác là phải giới thiệu đầy đủ quyền lợi bảo hiểm, nghĩa vụ của người tham gia bảo hiểm cho khách hàng trước khi ký hợp đồng. Trong trường hợp đã ký hợp đồng rồi, khách hàng yêu cầu huỷ bỏ thì cán bộ khai thác cần phải tìm hiểu rõ nguyên nhân và thuyết phục khách hàng duy trì hợp đồng. 3. Cần có phương pháp khai thác hợp với từng thị trường Thời gian tới, công ty cần có kế hoạch tập trung vào phân loại, đánh giá từng khu vực thị trường để có các phương pháp khai thác thích hợp . Việc phân loại đánh giá này giúp nhận biết được đặc điểm, đặc trưng riêng của từng khu vực, về thu nhập, về nhu cầu bảo hiểm, về nhận thức của người lao động, từ đó đưa ra các phương pháp khai thác khác nhau. Ví dụ, đối với thị trường các tổ chức tại cơ quan, công ty, trụ sở làm việc.. cán bộ khai thác nên sử dụng phương pháp “vết dầu loang”. Phương pháp này thực hiện bằng cách tiếp xúc và kích thích nhu cầu tham gia bảo hiểm của các lãnh đạo tổ chức đó. Từ đó tiếp tục khai thác các cán bộ trong tổ chức bằng cách lấy các vị lãnh đạo đó là những tấm gương để khuyến khích, giải thích với nhân viên của họ về nghiệp vụ An sinh giáo dục này. Nghiệp vụ An sinh giáo dục là một nghiệp vụ rất thích hợp với các cán bộ, nhân viên công tác trong các tổ chức, cơ quan Nhà nước vì nó mang tính tiết kiệm, dành dụm, lo lắng cho tương lai. Một khi các vị lãnh đạo tham gia nghiệp vụ bảo hiểm này tức là họ thấy được lợi ích và ưu việt của nó, điều này sẽ tạo thuận lợi cho việc triển khai tiếp theo trong tổ chức này. Nhiều khi, phương pháp này cũng cần áp dụng linh hoạt. Giả sử trước khi thực hiện kế hoạch khai thác ở một tổ chức, cán bộ khai thác tìm hiểu về lãnh đạo ở tổ chức này và biết được đó là một người rất bận rộn, hay phải đi công tác và rất khó gặp được. Lúc này, người cán bộ khai thác lại phải tìm cách tiếp cận với thu ký, trợ lý hay cán bộ cấp dưới của vị lãnh đạo đó, thuyết phục họ tham gia bảo hiểm. Sau khi đã thuyết phục được họ tham gia bảo hiểm, cán bộ khai thác sẽ có cơ hội để nắm rõ về vị lãnh đạo, về lịch công tác, có cơ hội để gặp gỡ và trò chuyện, từ đó mời tham gia bảo hiểm. Ngoài ra do tính chất của sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm vô hình, vào thời điểm bán sản phẩm mà nhà bảo hiểm cung cấp ra thị trường chỉ là lời hứa, lời cam kết, người bán không chỉ ra được kích thước, màu sắc.. người mua không cảm nhận được bằng các giác quan của mình. Điều này gây trở ngại cho hoạt động khai thác sản phẩm. Để khắc phục, cán bộ khai thác cần có các biện pháp để củng cố lòng tin với khách hàng, tăng tính hữu hình cuả sản phẩm. Nên mời những người nổi tiếng có uy tín giới thiệu về sản phẩm hoặc những người này mới nhận được tiền trả bảo hiểm để tuyên truyền về sản phẩm. Từ đó để thấy phương pháp khai thác phù hợi với thị trường, công tác phân loại, đánh giá từng khu vực thị trường cần chính xác, cụ thể, kịp thời để nâng cao hiệu quả khai thác đối với nghiệp vụ “An sinh giáo dục”. 4. Công tác tuyển dụng, đào tạo và quản lý cán bộ khai thác Điều quan trọng đầu tiên là công ty chỉ tập trung tuyển chọn cán bộ khai thác chuyên nghiệp. Hiện nay trong công ty số lượng cán bộ khai thác bán chuyên nghiệp cũng không nhiều nên việc tuyển chọn cán bộ khai thác chuyên nghiệp sẽ tạo thuận lợi cho công tác quản lý cán bộ khai thác. Công tác tuyển chọn cán bộ khai thác cần được tiến hành khoa học, nghiêm túc và đảm bảo chất lượng cao ngay từ ban đầu. Chất lượng, nội dung đào tạo phải được nâng cao, đồng thời công tác sát hạch kiểm tra cần được duy trì thường xuyên. Thực tế tồn tại nhiều cán bộ khai thác không thực hiện đúng các quy định khi khai thác, ký hợp đồng bảo hiểm như kê khai hộ giấy yêu cầu cho khách hàng, thu phí đầu tiên trước khi giấy yêu cầu bảo hiểm được chấp nhận, để nợ phí quá nhiều, quá thời hạn ... cần có biện pháp cụ thể để khắc phục hoàn toàn các tình trạng này. Đây là những quy định rất dễ thực hiện nhưng một số cán bộ khai thác lại coi thường, xem nhẹ vì chưa có quy định cụ thể về xử lý vi phạm. Công ty đã có những biện pháp như giảm lương hoặc sa thải những cán bộ khai thác kém như: tỷ lệ khách hàng huỷ bỏ hợp đồng cao. Tuy nhiên, cũng cần quy định cụ thể hơn, ví dụ như tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng ở mức 10 - 30 % số hợp đồng khai thác mới thì phạt tiền ở mức 50.000 đồng/hợp đồng, tỷ lệ huỷ bỏ từ 30% trở lên thì buộc thôi việc. Một vấn đề nữa còn tồn tại giữa các cán bộ khai thác đó là việc các cán bộ khai thác, tổ khai thác, phòng khai thác còn chồng chéo trong việc khai thác trong cùng một khu vực thị trường, đòi hỏi các trưởng phòng và tổ trưởng nhắc nhở các cán bộ khai thác thực hiện tốt, nhằm tránh hiện tượng tranh giành thị trường làm mất uy tín của công ty. Xem qua vấn đề này là không lớn song xét trên thực tế công ty của ta mới thành lập, giữ uy tín với khách hàng là yếu tố hết sức quan trọng nên còn những tồn tại đó sẽ khó khăn cho bước đường tiến triển của công ty trên thương trường. Trong công tác đào tạo và quản lý cán bộ khai thác, công ty cần chú trọng việc nghiên cứu xây dựng một qui trình tuyển dụng và đào tạo cán bộ khai thác chi tiết, chính xác. Tăng cường các cuộc trao đổi, sinh hoạt nghiệp vụ giữa các phòng, các tổ để không ngừng bồi dưỡng củng cố các kiến thức nghiệp vụ cho cán bộ khai thác.Công ty cũng cần tiến hành ký kết lại hợp đồng đại lý và giải quyết dứt điểm các tồn đọng trong hoạt động cộng tác viên. Hoàn thiện mô hình tổ chức hoạt động của các phòng khai thác, đồng thời xây dựng qui chế hoạt động của các phòng để các phụ trách phòng điều hành công việc. Công ty cũng cần tiếp tục duy trì đánh giá phân loại cán bộ khai thác hàng tháng tạo hướng phấn đấu cho các cán bộ khai thác. Đồng thời ban hành tiêu chuẩn đánh giá, phân loại thống nhất ngay từ đầu năm nhằm tạo ra động lực thi đua giữa các phòng, các tổ và cán bộ khai thác. Phát động các phong trào thi đua, tổ chức các hoạt động tập thể... để động viên cán bộ khai thác hoàn thành nhiệm vụ. Công ty nên áp dụng các chế độ đãi ngộ dài hạn cho cán bộ khai thác như chế độ BHXH, bảo hiểm y tế để tạo sự gắn bó lâu dải với công ty. 5. Công tác giám định và trả tiền bảo hiểm. 5.1. Công tác giám định: - Tổ chức các khoá đào tạo giám định viên về các kiến thức y học, kiến thức luật để các cán bộ giám định hiểu sâu rộng về các lĩnh vực này, tạo điều kiện hoàn thành tốt công việc. - Đề nghị Bộ Tài chính cùng các cơ quan hữu quan quan tâm giúp đỡ, tạo điều kiện cho cán bộ giám định được đi học hỏi kinh nghiệm ở các công ty BHNT nước ngoài, gặp gỡ các chuyên gia về giám định trong công ty BHNT. 5.2. Công tác trả tiền bảo hiểm: Công ty cần duy trì những kết quả đã đạt được và phải luôn chú trọng công tác này, đảm bảo quyền lợi cho khách hàng cũng như tăng thêm uy tín của công ty và cần lập kế hoạch cụ thể để tới thời hạn trả tiền bảo hiểm cho hàng loạt khách hàng, công ty sẽ không gặp khó khăn. Công ty cần phân loại khách hàng được trả tiền bảo hiểm theo địa chỉ của khách hàng, theo thời điểm lấy tiền để tiện cho việc trả tiền. Ngoài ra, cũng cần qui định cụ thể về trách nhiệm của cán bộ khai thác trong việc hướng dẫn khách hàng làm thủ tục yêu cầu trả tiền bảo hiểm. Nếu có bất cứ một khiếu kiện nào của khách hàng về thủ tục yêu cầu trả tiền bảo hiểm, cán bộ khai thác thu phí định kì của khách hàng đó sẽ phải chịu trách nhiệm. Tránh trường hợp hiện nay có những cán bộ khai thác không hướng dẫn khách hàng về các thủ tục này hoặc hướng dẫn không đầy đủ, làm cho khách hàng rất lúng túng và hiểu sai lệch về các hoạt động của công ty. 6. Một số kiến nghị khác. 6.1.Về thuế thu nhập đối với số tiền đóng phí BHNT: Nhà nước nên có chính sách ưu đãi không đánh thuế thu nhập với số tiền đóng phí BHNT. Hiện nay ngoài các yếu tố mang ý nghĩa thu hút khách hàng của công ty, có một yếu tố có tính quyết định trong việc lựa chọn hình thức tiết kiệm và tham gia BHNT của khách hàng đó là thuế thu nhập. Vì thông thường mỗi người đều nhận thấy ý nghĩa của BHNT, song họ còn quan tâm nhiều về khía cạnh tiết kiệm, đó là điều bất lợi cho việc triển khai nghiệp vụ của công ty. Nếu như số tiền đóng phí BHNT không bị đánh thuế thu nhập, thu hút được rất nhiều khách hàng, đặc biệt khách hàng có thu nhập cao và chắc chắn hợp đồng bảo hiểm tham gia cũng sẽ ở mức trách nhiệm cao, thu hút được vốn đầu tư cho công ty. 6.2.Về công tác tuyên truyền quảng cáo: - Chi kinh phí cho quảng cáo và tuyên truyền nhiều hơn, đặc biệt là quảng cáo trên đài truyền hình, đài phát thanh. - Các buổi phát thanh ở phường nên phát nhiều hơn, khoảng 2 - 3 lần/ tháng chú ý phát vào giờ mọi người ở nhà đầy đủ buổi sáng trước khi đi làm, tránh phát vào giờ nghỉ trưa hay giờ tới công sở, sẽ không thu được hiệu quả. - In các tờ rơi quảng cáo dưới nhiều hình thức, mẫu mã khác nhau phù hợp với từng đối tượng bảo hiểm. - Tổ chức các buổi trả tiền bảo hiểm khi đến thời hạn trả tiền bảo hiểm cho hợp đồng đáo hạn hàng loạt. - Tổ chức chương trình khuyến mại, thông tin rộng rãi trên các báo hàng ngày như báo Hà nội mới, Nhân dân, Lao động,Quân đội nhân dân... Những vấn đề trên công ty cũng đã tích cực phát triẻn trong năm 2001 vừa qua và thực hiện một số hình thức mới như Baovietcard, thực hiện thăm hỏi tặng quà nhân dịp lễ Tết sinh nhật. Công ty còn phát triển thêm 1 phòng nghiệp vụ nữa là phòng Marketing nhằm đưa ra những quyết định kinh doanh chính xác hơn trên thị trường và có những sản phẩm phù hợp hơn với người dân. Trên đây là những kiến nghị, giải pháp nhằm ngày càng hoàn thiện hơn nữa sản phẩm “An sinh giáo dục” góp phần vào sự phát triển của BHNT. Kết luận: Tài liệu tham khảo: 1.Nghị quyết Đại hội VIII của Đảng 1996 2.Giáo trình kinh tế Bảo hiểm _Nhà xuất bản thống kê 3.Tạp chí Bảo hiểm Xã hội số : 3,5 /năm 2000 4.Một số điều cần biết về pháp lý trong kinh doanh Bảo hiểm Giáo sư Tiến sĩ: Trương Mộc Lâm Lưu Nguyên Khánh Nhà xuất bản Thống kê 5.Tài liệu giới thiệu sản phẩm của Bảo Việt, AIA, Prudential 6. Công báo số 33 - 08 - 9 - 2001 7.Các số liệu thống kê : Nguồn Bảo Việt 8. Bảo hiểm nguyên tắc và thực hành Tiến sỹ: David Bland Nhà xuất bản tài chính 9. Thời báo kinh tế các số 15, 17, 36, 42/2002 Kinh tế 2001-2001