Đề tài Bài học từ sự đáp ứng thành công các đơn hàng lớn của nước ngoài tại hợp tác xã Mây – Tre – Lá Ba Nhất

MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU Hàng thủ công mỹ nghệ là một trong những mặt hàng xuất khẩu có giá trị cao, bởi giá trị thực thu của mặt hàng này khi xuất khẩu lên tới 95%. Chính phủ từ lâu đã chú trọng đến ngành thủ công mỹ nghệ vì những giá trị kinh tế và xã hội của ngành này. Tuy nhiên, ngành này đã và đang đối mặt với hầu hết các vấn đề điển hình của hoạt động kinh doanh : vốn, nhân công, nguyên liệu, bản quyền, thị trường. Ngành thủ công mỹ nghệ Việt Nam có nhiều ưu thế nhưng để tồn tại và phát triển lâu dài thì con đường không thực sự trải toàn “hoa hồng”. Nhiều doanh nghiệp từ doanh nghiệp chuyên xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ cho đến doanh nghiệp tự sản xuất và xuất khẩu mặt hàng này đã phải bỏ ngành hoặc liên kết lại vì không vượt qua được những khó khăn trên. Tuy nhiên trong ngành này đã có những Doanh nghiệp kiên trì theo ngành và vượt qua chông gai thử thách để xây dựng thương hiệu cho mình. HTX Ba Nhất là một điển hình cho sự thành công trong ngành này. Trong khi nhiều Doanh nghiệp chùn bước trước các hợp đồng lớn từ đối tác nước ngoài thì HTX Ba Nhất đã lần lượt đáp ứng các đơn hàng. Tại sao HTX có thể làm được điều này? Các HTX khác trong ngành có thể học hỏi rất nhiều từ thành công của họ. Đây cũng chính là lý do vì sao em chọn HTX này và lấy tên đề án là “Bài học từ sự đáp ứng thành công các đơn hàng lớn của nước ngoài tại HTX Mây – Tre – Lá Ba Nhất” Em xin chân thành cảm ơn thầy Mai Thế Cường đã hướng dẫn để em có thể hoàn thành bài đề án cũng như rút ra cho bản thân những kinh nghiệm quý báu. Trong quá trình làm bài đề án, em khó có thể tránh khỏi những thiếu sót. Em mong thầy, cô góp ý để em có thể rút kinh nghiệm cho bản thân cũng như giúp các bạn khóa sau có được nguồn tài liệu tham khảo đáng tin cậy. Em xin chân thành cảm ơn. I. HTX Ba Nhất quá trình hình thành và phát triển. Sản phẩm kinh doanh chủ yếu: Hàng thủ công mỹ nghệ làm từ mây, tre, bẹ chuối, lục bình, lá buông Bàn, ghế, đôn, thảm lót nhiều loại, thủy tinh, sơn mài, sứ có đan bằng nguyên liệu mây tre lá Thị trường xuất khẩu: Sản phẩm của Ba Nhất đã có mặt trên 50 quốc gia trên thế giới trong đó thị trường chủ yếu là : Châu Âu, Hàn Quốc, Nhật Bản, Hà Lan, và Hoa Kỳ    1. Giai đoạn hình thành và khó khăn đầu tiên. HTX Ba Nhất được thành lập từ năm 1979 với 300 xã viên và 200 lao động phụ, vốn cổ phần là 3.000 đồng (10 đồng một cổ phần một xã viên), những năm đầu hoạt động HTX đã thu được những kết quả khả quan : 1980 là 370.535 đồng, 1981: 574.888 đồng, 1982: 1.625.476 đồng và năm 1983: 2.842.063 đồng... Năm 2007, HTX có khoảng 10.000 lao động bao gồm cả lao động thực và lao động trong dân. “Năm 2006, Hợp tác xã Ba Nhất đạt doanh thu 99,7 tỷ đồng. Điều đặc biệt là sản phẩm đã có mặt trên 50 quốc gia và vùng lãnh thổ với nhiều mẫu mã đẹp, gần gũi với thiên nhiên, góp phần đem lại thu nhập bình quân từ 1,6 - 3 triệu đồng/người/tháng; nộp thuế Nhà nước trên 2,2 tỷ đồng.” (Trích ) Tuy nhiên HTX cũng có thời kỳ đứng bên bờ vực phá sản khi mà cơ chế của nền kinh tế đất nước thay đổi, HTX Mây-Tre-Lá Ba Nhất với đà “ăn nên làm ra” của năm 1985 vẫn từng bước thích nghi được, mặc dù thu nhập của xã viên và người lao động có giảm sút. Chỉ đến năm 1990, khi Liệp hiệp xã ngành tiểu thủ công nghiệp trung ương, thành phố, quận, huyện giải thể để lập ra các Công ty Sihaco và Rabamexco thì HTX Ba Nhất mới “thực sự đứng trên bờ vực tan rã”: hàng tồn kho trị giá 15 triệu đồng không biết giao cho ai; không có ai gia công; không biết ai mua hàng để chào bán: người xin ra HTX ngày càng đông... Qua sáu tháng, hàng bị mốc phải đốt bỏ, HTX hết vốn. Xã viên giảm chỉ còn...70 người! Sở dĩ việc phát sinh gây điêu đứng cho HTX đến như thế, vì theo cơ chế cũ, HTX cơ sở không có quyền tự chủ giao dịch với khách hàng. Chỉ có Liên hiệp xã trung ương và Liên hiệp xã thành phố mới được giao dịch, lấy mẫu của HTX đem chào hàng, làm giá, ký hợp đồng giao nguyên liệu, giao định mức cho HTX gia công “giao nộp sản phẩm theo kế hoạch”. Ách tắc nguyên vật liệu thì HTX tự lo, kể như HTX bán sản phẩm cho Liên hiệp xã cấp trên, khi Liên hiệp xã cấp trên giải thể đột ngột để lại bao nhiêu hậu quả thì HTX phải gánh chịu hết. Vậy mà, tuy chỉ còn lại 70 xã viên, thu nhập mỗi người chỉ còn 30.000 - 35.000đ/tháng, bà chủ nhiệm “kiên trì” không để HTX tan rã, "kiên trì" không bỏ HTX, giữ cho HTX "kiên trì" sản xuất hàng mẫu chào bán cho khách du lịch làm quà biếu. Từ đó về sau, ở Ba Nhất chỉ còn lại hai điều “mẫu hàng đẹp” và “mặt hàng khang trang” mà thôi! Không ngờ mẫu mã hàng đẹp lại giúp Ba Nhất trở nên “ăn nên làm ra” lần nữa. HTX Ba Nhất có được điều đó là nhờ người lãnh đạo tài ba- Bà Nguyễn Thị Cúc, chủ nhiệm HTX. 2. Vượt qua khó khăn và tiếp tục đi lên. Năm 1993, một người khách Pháp đem một mẫu hàng sản xuất bằng vỏ bắp của Trung Quốc đến đặt HTX làm y như vậy, nhưng bằng lá buông. Bằng chất liệu mới này, sản phẩm làm ra đẹp hơn, được khách hàng thích hơn. Cơ chế cũng thoáng hơn, HTX được ký hợp đồng với khách. Cuộc vực dậy, đi lên bắt đầu từ đó, doanh thu năm 1993 lên tới 50.000 USD. Năm đó, khách hàng ứng trước cho HTX 30% trị giá hợp đồng để làm vốn. Sang năm 1994, để được ứng trước tỷ lệ tương tự, HTX uyển chuyển “nhân nhượng” thêm về giá chút đỉnh. Tuy có Quỹ từ thiện Cidse cho HTX vay 10.000 USD không lấy lãi nhưng cũng có lúc cần vốn, HTX không sợ mà vay luôn bên nước ngoài với lãi suất 5% đến 7%/tháng. Chịu đựng được lãi suất này, theo lời bà Cúc, HTX Ba Nhất đã chứng minh được rằng Ba Nhất “đã hồi sinh bằng chính đôi tay, đôi chân của mình”. Hay cuối tháng 10-1995, HTX Ba Nhất đã có hợp đồng cho cả năm 1996 trị giá 614.000 USD, doanh thu của Ba Nhất không ngừng tăng, từ mức hơn 4 triệu USD năm 2003 lên gần 10,4 triệu USD năm 2007. 3. Vị thế của Doanh nghiệp trong ngành. Hiện cả nước có khoảng 2.000 làng nghề hoạt động sản xuất hàng thủ công mỹ nghệ với khoảng 1,4 triệu hộ gia đình và 1.000 doanh nghiệp trực tiếp sản xuất, hoặc xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ và HTX Ba Nhất là một trong những doanh nghiệp vừa sản xuất vừa xuất khẩu thành công nhất cho đến thời điểm này “ HTX Ba Nhất là đơn vị dẫn đầu ngành mây tre lá xuất khẩu có tốc độ tăng trưởng cao với tổng giá trị hàng năm trên 5 triệu USD và giải quyết việc làm cho hơn 6.000 lao động, ....HTX  vừa tạo việc làm cho xã viên và người lao động, còn tích cực tham gia dạy nghề cho trường cai nghiện của Thành phố -Báo cáo của  Liên minh HTX thành phố Hồ Chí Minh-2007 '' Hiện nay HTX Ba Nhất đã xây dựng thành công thương hiệu Ba Nhất ở cả trong và ngoài nước và là một trong những mô hình HTX điển hình trên cả nước. HTX đã mang lại việc làm cho lực lượng lao động lớn ở cả nông thôn và thành thị, giúp xã hội cải tạo lại những con người đã từng lầm đường lạc lối. Các mặt hàng thủ công mỹ nghệ của HTX có mặt và được ưa chuộng trên khoảng 50 quốc gia trên thế giới, trong đó có những thị trường rất khắt khe như Nhật Bản, Hà Lan, Pháp, Mỹ, Các Tiểu vương quốc Ả-rập So với các doanh nghiệp trong ngành thì HTX Ba Nhất là một trong những doanh nghiệp có uy tín với khách hàng nước ngoài nhất. Đối thủ lớn nhất đối với họ không phải là những doanh nghiệp khác trong nước mà là hàng thủ công mỹ nghệ từ các nước như Trung Quốc, Malaysia, II. Bài toán của doanh nghiệp : Đáp ứng các đơn hàng lớn từ đối tác nước ngoài. 1. Những khó khăn HTX Ba Nhất đã và đang gặp. Để có được thành công như ngày hôm nay, HTX Ba Nhất đã phải trải qua vô vàn khó khăn, những khó khăn khiến cho HTX phải chùn bước trước khi ký các hợp đồng với đối tác nước ngoài. Có những khó khăn HTX đã vượt qua được, cũng có những khó khăn mà cho đến bây giờ khi đã được coi là thành công HTX vẫn chưa thể giải quyết được. Vậy những khó khăn đó là gì? Trong suốt thời gian hoạt động của mình cũng như những doanh nghiệp khác HTX Ba Nhất đã từng đối mặt với vấn đề vốn. Em nhận thấy có 2 thời kỳ rõ ràng và mỗi thời kỳ thì sự khó khăn về vốn lại lên một cấp mới. Tại sao vậy? Thời kỳ đầu khoảng những năm 90, nguồn vốn của HTX chủ yếu từ các xã viên – những người nghèo, các hộ gia đình nông thôn quanh năm gắn với ruộng vườn, những người sa ngã nay quay trở lại với xã hộiNguồn vốn mà họ đóng góp thực sự rất nhỏ bé so với nhu cầu vốn kinh doanh của HTX thậm chí có nhiều xã viên không có khả năng đóng góp vốn ngoài sức lao động của bản thân và gia đình. Thực tế, nguồn vốn cho sản xuất hàng thủ công mỹ nghệ không cao tuy nhiên khi đáp ứng các đơn hàng trong một khoảng thời gian nhất định thì vốn thực sự trở thành một vấn đề đối với HTX. Tuy nhiên, HTX được thành lập lâu năm nên thời kỳ khó khăn nhất về vốn đã qua, đó là vào đầu năm 1990 sau 20 năm thành lập, HTX đã đứng trước nguy cơ phá sản, nhưng nhờ hàng đẹp nên HTX đã có được hợp đồng từ khách hàng và để thực hiện những đơn hàng này thì HTX đã có những bước táo bạo để có vốn thực hiện hợp đồng. Hiện nay, khó khăn với HTX không phải là vốn để thực hiện hợp đồng với đối tác mà là một nguồn vốn thật sự lớn để đầu tư dài hạn cho việc tạo dựng vùng nguyên liệu. Đây là một vấn đề gắn liền với đời sống của cả một khu vực dân cư lớn nên HTX không chỉ cần có nguồn vốn mạnh mà còn phải có được sự hỗ trợ cả về vốn và đất đai từ các cơ quan nhà nước. Nguồn vốn của HTX có ưu thế hơn so với các DN trong ngành thủ công mỹ nghệ trong nước, nhưng so với DN cùng ngành của các nước như Trung Quốc, Thái Lan, Indonesia thì quy mô vốn của HTX vẫn còn nhỏ bé và hạn chế cho các khâu quảng bá ra thị trường nước ngoài, hay chi phí cho nghiên cứu thị trường quốc tế. Trong thời gian gần đây, HTX còn phải đối mặt với tình trạng lạm phát, làm quy mô vốn của HTX nhỏ đi bởi các chi phí cho sản xuất và kinh doanh đều tăng. Điều này tạo áp lực cho HTX trong việc đảm bảo vốn cho họat động của HTX, thực vậy, HTX đã phải thực hiện nhiều biện pháp để giảm chi phí. Sau vốn một vấn đề nảy sinh khi mà ngành thủ công mỹ nghệ vào thời kỳ phát triển mạnh và ngày càng nhiều DN tham gia ngành thủ công mỹ nghệ- lĩnh vực mây tre đan- làm cho nhu cầu về nguyên vật liệu tăng lên tạo áp lực cạnh tranh đầu vào nguyên vật liệu cho doanh nghiệp. Từ năm 2004 cho đến nay vấn đề về nguyên vật liệu đã trở thành sự lo lắng cho doanh nghiệp khiến doanh nghiệp phải “run tay” khi ký hợp đồng với đối tác. Thật vậy, nguồn nguyên liệu chủ yếu của HTX là mây, tre, lá buông, dây chuối, lục bình, cói, gần đây nguồn nguyên liệu này ngày càng trở lên cạn kiệt hoặc không tập trung. DN ngày càng phải đi xa để có đủ nguyên vât liệu cho sản xuất, chính vì vậy chi phí vận chuyển tăng lên. Nguồn nguyên vật liệu không ổn định khiến HTX không chủ động trong việc sản xuất( ) Một vấn đề mà em muốn đề cập đến là trình độ và hệ thống người lao động. HTX Ba Nhất có được lợi thế cả về số lượng (hơn 10.000 lao động thực và lao động trong dân theo số liệu thống kê năm 2007 ), chất lượng lao động. Tuy nhiên, lượng lao động này chủ yếu là lao động thủ công, chính vì vậy năng suất lao động không cao. Hơn nữa, khoảng 10.000 lao động là lao động trong dân ( các hộ gia đình, các HTX nhỏ lẻ khác ) chính vì vậy mức độ phân tán của lao động cao, mặt khác trình độ người lao động không đều sẽ làm cho sản phẩm không có độ đồng đều về chất lượng hay độ tinh xảo. Mặc dù là lao động của HTX nhưng người lao động vẫn có mức độ tự do khá lớn nên viêc kiểm soát lao động hay đào tạo cũng như yêu cầu lao động trung thành với doanh nghiệp là rất khó khăn và tốn kém. Lực lượng lao động thực ( những người làm ở xưởng của doanh nghiệp) chỉ có hơn 1200 người. Đây là lực lượng lao động cố định của doanh nghiệp giúp doanh nghiệp có thể dự trù khả năng đáp ứng các đơn hàng ( năm 2007) Tuy nhiên, con số này còn khiêm tốn so với 10.000 lao động trong dân kia. Vậy là HTX sẽ phải phụ thuộc lâu dài vào lao động trong dân. Ngay khi đứng trước nguy cơ phá sản HTX đã chú trọng đến việc sản xuất những sản phẩm có chất lượng cao về mẫu mã tạo lợi thế cạnh tranh cho mình. Tuy nhiên gần đây khi ngày càng nhiều DN tham gia ngành thì việc “copy” mẫu trở lên phổ biến khiến cho HTX bị mất dần cá tính, và doanh nghiệp cũng đã từng có thời kỳ mẫu mã sản phẩm không bắt kịp thị trường. “Cách đây mấy năm, HTX Ba Nhất đang trên đà ăn nên làm ra thì đột nhiên các đối tác nước ngoài ngưng ký hợp đồng xuất khẩu sản phẩm. Lý do duy nhất của việc này là vì sản phẩm của HTX làm ra ngày càng nghèo nàn về mẫu mã, tính thẩm mỹ không còn hấp dẫn thị hiếu người nước ngoài.” Ngoài ra, HTX cũng như các DN thủ công mỹ nghệ khác đều gặp khó khăn cho việc đăng ký bản quyền thiết kế, thủ tục rườm rà, thời gian kéo dài, mà mẫu mã của mặt hàng TCMN thì thay đổi liên tục để đáp ứng nhu cầu của các thị trường, chính vì vậy điều này cũng cản trở DN trong việc bảo vệ bản quyền sản phẩm. Các thiết kế của HTX so với các nước như Trung quốc, Thái Lan vẫn còn quá đơn điệu và nghèo nàn. Điều này làm hàng TCMN của HTX khó có thể cạnh tranh trên thị trường quốc tế. Làm sao để DN có thể tạo lợi thế cạnh tranh cho sản phẩm của mình cả về thiết kế và giá cả? Ba Nhất đã lần lượt vượt qua khó khăn và trở ngại và giờ đây thành quả của HTX là những đơn hàng lớn và lâu dài từ phía khách hàng như:Đơn hàng của IKEA trong 3- 5 năm, hay năm 2005 HTX đã ký với khách hàng ở Châu Âu, Hàn Quốc, Nhật, Hà Lan, Hoa Kỳ, tổng số hợp đồng trị giá 9 triệu USD. HTX cũng đã ký được nhiều hợp đồng dài hạn đến năm 2010 với các đơn vị khách hàng ở châu Âu, Hàn Quốc, Nhật, Hà Lan, Hoa Kỳ...Ngoài ra Ba Nhất còn có 2 khách hàng ruột từ Hà Lan và Nhật Bản luôn ứng trước 30% vốn trên giá trị hợp đồng cho doanh nghiệp. Tóm lại HTX Ba Nhất đã thu được tín nhiệm của nhiều khách hàng nước ngoài và là một mô hình mẫu cho các HTX khác trên cả nước. 2. Giải pháp của doanh nghiệp 2.1. Nguồn vốn. Trong suốt thời gian hoạt động của mình Ba Nhất đã có nhiều cách để giải quyết vấn đề về vốn cho hoạt động kinh doanh. Việc vay vốn là điều không thể tránh khỏi nhưng làm thế nào mà một hợp tác xã đã từng tưởng như phá sản lại có thể khiến ngân hàng tin tưởng cho Ba Nhất vay tiền để thực hiện hợp đồng. “Thấy các hợp đồng ký kết với khách hàng nước ngoài và thấy việc thực hiện nghiêm túc, đúng hạn các hợp đồng, Ngân hàng thương mại cổ phần các doanh nghiệp ngoài Quốc doanh - VP Bank cho HTX vay tín chấp (Cho vay bằng tín chấp tức là cho vay không cần tài sản bảo đảm. Hình thức cho vau này không phổ biến lắm - có ít giao dịch này hơn cả so với các hình thức cho vay khác vì hình thức cho vay này không an toàn bằng các hình thức cho vay khác đối với các ngân hàng và tổ chức tín dụng ), với lãi suất 2,5%/tháng vào năm. Còn đến năm 2005, mỗi khi có tín dụng thư (LC) của khách mở về VP Bank, ngân hàng này cho HTX vay bằng thủ tục dễ dàng với lãi suất 1,8%/tháng ( Hoạt động thanh toán quốc tế)”. Như vậy để có được vốn vay và sự tin tưởng của ngân hàng Ba Nhất đã từng bước kiên trì tạo dựng hình ảnh một doanh nghiệp uy tín. Không những ngân hàng mà cả khách hàng cũng được Ba Nhất “tận dụng” để có vốn kinh doanh, có khách hàng đã ứng trước cho HTX 30% trị giá hợp đồng để làm vốn. Sang năm 1994, để được ứng trước tỷ lệ tương tự, HTX uyển chuyển “nhân nhượng” thêm về giá chút đỉnh. Khách hàng đầu tiên đến với Ba Nhất là một người Đài Loan, rồi sau đó đến người Pháp, người Nhật. Tiếng lành đồn xa, nhiều tập đoàn, các khách hàng lớn đã theo địa chỉ tìm đến Ba Nhất ứng vốn trước cho HTX mở rộng nhà xưởng, đầu tư nguyên liệu, sản xuất với số lượng lớn, ký hợp đồng dài hạn. Lợi thế từ điều này là do tại HTX Ba Nhất thời điểm này có những mặt hàng thủ công mỹ nghệ độc đáo, mở ra cơ hội kinh doanh cho cả đối tác và cùng với uy tín của doanh nghiệp mà đối tác quyết định hõ trợ doanh nghiệp trong việc thực hiện hợp đồng. Thời gian vừa qua cơn bão giá hoành hành các doanh nghiệp làm hầu hết các chi phí đều tăng lên chính vì vậy nguồn vốn bị co vào để đảm bảo đủ vốn cho kinh doanh HTX chủ động thỏa thuận với đối tác về thời gian giao hàng, cố “co, kéo” thời gian sao cho nhiều chuyến hàng cùng lộ trình được xuất cùng lúc. “Nhiều chuyến hàng sang châu Âu vừa rồi nhờ xuất nhiều hàng nên chúng tôi được ưu đãi về phí vận chuyển và tiết kiệm rất nhiều chi phí bốc dỡ, kho bãi,...” Doanh nghiệp còn tiết kiệm chi phí để đảm bảo vốn qua việc tận dụng tối đa nguyên liệu, ngoài ra doanh thu tăng hàng năm chính là nguồn vốn tự thân cho doanh nghiệp Như vậy bằng uy tín của doanh nghiệp, HTX Ba Nhất đã tìm linh hoạt tìm cho mình những con đường để có được vốn cho hoạt động kinh doanh. Tất nhiên là vấn đề về vốn đặc biệt là vốn dài hạn là vấn đề muôn thưở của doanh nghiệp . HTX Ba Nhất cũng không phải là một ngoại lệ. Uy tín, thương hiệu của doanh nghiệp có một giá trị rất lớn và đó còn thể hiện tầm nhìn xa của người lãnh đạo HTX khi chọn cho doanh nghiệp mình con đường kinh doanh chân chính. 2.2. Nhân công Ba Nhất đã có sự chuẩn bị cho vấn đề nhân công từ lâu, tại thời điểm ngày 13/04/2007 HTX có 1.226 lao động trực tiếp và khoảng 10.000 lao động gián tiếp. Nguồn lao động cho HTX rất đa dạng, mọi người đều có thể làm công nhân cho HTX. Ba Nhất còn liên kết với các Trường giáo dưỡng, đào tạo việc làm, phục hồi nhân phẩm nhằm luôn có lượng người làm thường xuyên và khoảng 8.000 người “vừa học vừa làm”. Có người “mãn hạn” trong trại đã về hòa nhập cuộc sống và tiếp tục trở thành xã viên HTX. Sau gần 30 năm hoạt động, nhiều trẻ bụi đời, người cô đơn, tàn tật nhờ mái nhà chung này mà nhiều người đã thành đạt tại HTX cũng như trở thành kiến trúc sư, doanh nhân tại TP Hồ Chí Minh, Bình Thuận. HTX đã góp phần giải quyết ổn định cho hơn 10.000 lao động nông thôn không vốn, không phương tiện sản xuất và cả những người lầm lỡ đang được giáo dục, cải tạo trong các trường, trại tạm giam. Như vậy HTX đã chủ động để tận dụng nguồn lao động dôi dư trong xã hội và đào tạo lực lượng lao động này để giờ đây doanh nghiệp đã có nguồn nhân công đảm bảo cả về chất lượng và số lượng để có thể kham được những hợp đồng lớn từ nước ngoài. Lương công nhân ổn định ở mức 2,5 triệu đồng/tháng và không có người nào nghỉ việc, trong khi đó, nhiều công nhân ở nhiều công ty, KCX-KCN đã phải bỏ việc và chạy về quê “tránh bão” vì không kham nổi chi phí thuê nhà, chi phí đi lại. Lương công nhân vừa học vừa làm thì khoảng 1,3 – 1,5 triệu/ tháng. Mức lương như vậy đối với người nghèo và những người trước đây vốn là thất nghiệp thực sự là giá trị và đặc biệt là trong thời buổi bão giá làm cho chi phí sản xuất tăng lên nhưng HTX luôn cố gắng đảm bảo mức lương cho công nhân đủ để trang trải cuộc sống và giữ chân người lao động trụ lại với nghề. Đối với lao động phân tán thì một trong những giải pháp của HTX là thuê các HTX nhỏ lẻ khác sản xuất và nếu họ đạt yêu cầu về sản phẩm thì HTX sẽ có hỗ trợ về vốn và làm ăn lâu dài với họ. Như vậy chất lượng sản phẩm sẽ tăng lên. 2.3. Nguyên liệu Loại nguyên liệu mà HTX sử dụng là mây, tre, lá, dây chuối, lá buông, lục bình, rơm.đây là những nguyên liệu giá rẻ, tuy nhiên gần đây do việc khai thác và không được khuyến khích đầu tư đã khiến chúng ngày càng thiếu ổn định và khan hiếm. Doanh nghiệp đã phải lặn lội đi tìm và thu mua nguyên liệu ở các vùng xa hơn Muốn mây tre lá rẻ, đúng thời vụ, thường xuyên DN phải mua trực tiếp từ thợ rừng, gom góp mỗi nơi một ít mới đủ nguyên liệu sản xuất. Tuy nhiên nếu không có kế hoạch trồng rừng nguyên liệu thì dù thu mua xa thì cũng có ngày nguyên vật liệu cạn kiệt. Mặc dù nguyên vật liệu sẵn có nhưng để đảm bảo lâu dài và ổn định cho doanh nghiệp không rơi vào tình trạng thấp thỏm, lo âu mỗi khi ký hợp đồng thì Bà Cúc đã đề nghị và lên kế hoạch về việc trồng rừng nguyên liệu. Kết quả đã có bước đầu khả quan khi tỉnh Bình Thuận đã đồng ý cấp 30ha đất để Ba Nhất trồng rừng nguyên liệu. Trong một cuộc họp mới đây về kinh tế hợp tác, một vị lãnh đạo thành phố khi nghe bà trình bày khó khăn về thiếu vốn trồng rừng nguyên liệu đã tỏ ra quan tâm. Ông hứa sẽ cố gắng tìm nguồn vốn giải quyết cho Ba Nhất và HTX cũng có hướng đầu tư cho nông dân ở tỉnh Đồng Tháp qui hoạch trồng cây lục bình. Qui hoạch vùng nguyên liệu cho hàng thủ công mỹ nghệ cũng là giải pháp xóa đói giảm nghèo. Một nông dân ở miền Tây dành một sào đất trồng lục bình để cung cấp nguyên liệu cho HTX làm hàng xuất khẩu, bà cho biết mỗi tháng thu nhập được 1,5 triệu đồng từ tiền bán lục bình. Đáng mừng là vùng trồng lục bình đã được người nông dân miền Tây tự qui hoạch lại, mỗi nhà trồng 2-3 sào đất với kỹ thuật ép bờ hai bên để tạo sợi lục bình dài đúng tiêu chuẩn làm hàng xuất khẩu. Tuy nhiên đó là vấn đề lâu dài còn trong ngắn hạn thì sao? HTX còn tận dụng triệt để nguồn nguyên liệu để vừa tiết kiệm được chi phí vừa đa dạng hóa sản phẩm. Như trước đây dây chuối chỉ sử dụng phần vỏ bên ngoài để đan sản phẩm thì nay lấy cả phần ruột mềm bên trong để đan các loại sản phẩm rẻ tiền hơn. Với lục bình, trước chỉ dùng cọng to, nay tận dụng cả những cọng nhỏ và thêm công đoạn quấn lại 3 cọng nhỏ thành cọng to là có thể đưa vào sử dụng. Tuy nhiên một vấn đề đặt ra là doanh nghiệp tiết kiệm được đến bao giờ, những đơn hàng lớn sắp tới liệu doanh nghiệp có đủ đáp ứng hay không? Trong thực tế thì nguyên liệu như lục bình, dây chuối thì doanh nghiệp có thể tìm nhiều cách để thu mua còn những nguyên liệu như tre, mây thì thực sự doanh nghiệp phải nhập từ những nước như Thái Lan, Malaysia, Làovới giá cao hơn chính vì thế mà lợi thế cạnh tranh về giá đối với doanh nghiệp bị đe dọa. May mắn cho doanh nghiệp là nếu những thiết kế độc đáo, có giá trị văn hóa và sử dụng lồng ghép lại sẽ mang lại giá trị thương mại rất cao cho doanh nghiệp vì khách hàng luôn sẵn lòng trả giá cao cho những mặt hàng thủ công mỹ nghệ có giá trị. 2.4. Thiết kế Tiên phong trong việc nghiên cứu, xử lý và đưa vào sản xuất hàng thủ công mỹ nghệ xuất khẩu bằng các vật liệu sẵn có trong nước như bẹ chuối, lục bình, mây, tre, lá. Các vật dụng sinh hoạt và trang trí nội thất của Ba Nhất được thiết kế nhiều kiểu lạ mắt, từ bình hoa, đèn bàn, đèn treo tường đến bàn ghế, salông. Chất liệu sử dụng được kết hợp tinh tế giữa mây, tre, lá với vải, gỗ, và sắt. Hàng thủ công mỹ nghệ của Ba Nhất đã chinh phục khách hàng bởi sự độc đáo, đa dạng và liên tục được thay đổi. Ba Nhất cũng có một đội ngũ những người thợ thủ công có tay nghề cao, giàu tính sáng tạo và một  lực lượng lao động dồi dào. Năm 2006, đội ngũ kỹ thuật viên của HTX đã sáng tác mới trên 100 mẫu hàng thuộc nhiều nhóm sản phẩm khác nhau, từ đồ dùng nhà bếp đến dụng cụ trang trí nội thất, bàn ghế, giường ngủ...Không chỉ đội ngũ nhân viên của HTX có khả năng sáng tạo cao đã làm ra những sản phẩm độc đáo thu hút khách hàng quốc tế mà doanh nghiệp còn có giải pháp khác để khắc phục vấn đề về mẫu mã đó là thuê thiết kế từ chính nước nhập khẩu hàng thủ công mỹ nghệ, điều này đảm bảo đáp ứng được các nhu cầu và thị hiếu của thị trường nước ngoài nhưng vẫn đảm bảo được tính văn hóa của sản phẩm. HTX đã mạnh tay thuê chuyên gia nước ngoài. “Không thiếu nhân lực thiết kế mẫu cũng như không thiếu mẫu bán chạy, vì hợp tác xã đã thuê chuyên gia mẫu nước ngoài” - bà Nguyễn Ngọc Thúy, trưởng phòng xuất khẩu Hợp tác xã Ba Nhất, khẳng định. Hiện có bốn chuyên gia nước ngoài làm việc cho Ba Nhất. Chuyên gia người Đan Mạch và chuyên gia người Mỹ thiết kế mẫu từ hai nước này rồi gửi email về cho Ba Nhất. Còn hai chuyên gia người Úc và Pháp làm việc trực tiếp tại xưởng. Theo kinh nghiệm của bà Thúy, muốn vào được thị trường nào cần phải có chuyên gia mẫu am tường thị trường đó. Ba Nhất áp dụng chính sách trả lương cao và trích phần trăm trên sản phẩm bán ra cho chuyên gia nước ngoài. Hợp tác xã chịu chi khoản lương cao như thế vì chuyên gia mẫu nước ngoài làm việc rất hiệu quả: đến 80% bản vẽ mẫu của họ đưa ra được khách hàng hài lòng, vui vẻ ký đơn hàng. Chuyên gia mẫu nước ngoài làm việc rất kỹ lưỡng: mỗi tuần ăn dầm nằm dề tại xưởng 2-3 ngày, kiểm tra xem công nhân làm mẫu có đúng không, chỉnh sửa lỗi trên sản phẩm. Mỗi năm bà Thúy cùng với các nhà thiết kế mẫu nước ngoài đi thực tế, nghiên cứu mẫu tại các thị trường châu Âu, Mỹ. Từ những chuyến đi khảo sát thị trường này, mỗi năm Ba Nhất tung ra thị trường 3-4 đợt mẫu mới và đều rất hiệu quả ( Ngoài ra vấn đề về bản quyền của sản phẩm là một vấn đề đau đầu với doanh nghiệp, hiện tại thì Doanh nghiệp chỉ có thể giải quyết bằng cách thay đổi kiểu dáng thường xuyên và đa dạng hóa mẫu mã, cho nhân viên thiết kế đi tham khảo thiết kế trên thị trường để cải tiến và bắt kịp nhu cầu thị hiếu của thị trường các nước khác nhau , và khi làm hàng cho khách thì tránh xuất hàng đơn lẻ xuất trong một chuyến để tránh bị ăn cắp mẫu mã. 2.5. Kinh nghiệm và người lãnh đạo HTX Ba Nhất đã hoạt động trong ngành từ năm 1979, những khó khăn HTX đã gặp nhiều và giờ đây kinh nghiệm họat động lâu năm trong ngành đem lại cho doanh nghiệp những hiểu biết về thị trường, nhận rõ thế mạnh và điểm yếu của mình. Những khó khăn của ngành như thuế nộp cho nhà nước, bản kê khai đầu vào, phí mãi lộ. làm cho các doanh nghiệp trong ngành gặp nhiều khó khăn, các doanh nghiệp không có tiếng nói chung để phát huy thế mạnh cho ngành thủ công mỹ nghệ Việt Nam. Nhiều doanh nghiệp đã hạ giá bán, gây ra sự cạnh tranh không lành mạnh khiến nhiều doanh nghiệp khác lỗ vốn hoặc không có lãi vì giá bán quá thấp tuy nhiên HTX Ba Nhất tồn tại là nhờ việc chú trọng xây dựng uy tín, chủ động được mẫu mã và nhiều thế mạnh khác nên có điều kiện trực tiếp làm giá được với khách hàng, tình trạng bị ép giá không nặng nề. Ba Nhất đã hội nhập với thị trường quốc tế từ lâu và biết khách hàng quốc tế yêu cầu điều gì ở doanh nghiệp chính vì vậy công việc quan trọng đầu tiên là qui trình quản lý, sản xuất phải đạt tiêu chuẩn: nhà xưởng, thiết bị, công nghệ sản xuất, phòng ốc làm việc, chế độ đối với người lao động, nơi trưng bày và giới thiệu sản phẩm... Bằng nhiều cách HTX phải huy động vốn để đầu tư nâng cấp nhà xưởng lên qui mô công nghiệp, chuyển từ sơn thủ công sang sơn tĩnh điện, nhà kho, phòng trưng bày phải có hệ thống máy điều hòa nhiệt độ để bảo quản tốt sản phẩm... Có được cơ ngơi như thế khách hàng mới chịu ngồi vào ký hợp đồng làm ăn. Kinh nghiệm trong ngành và uy tín của Doanh nghiệp đã giúp Ba Nhất có được những khách hàng ruột sẵn lòng ứng trước vốn cho doanh nghiệp thực hiện hợp đồng và một khách hàng lớn là tập đoàn bán lẻ toàn cầu IKEA đã chấp nhận đầu tư trước cho Ba Nhất trên 1 triệu USD/năm để liên kết sản xuất, kinh doanh ngoài ra còn có những đoàn doanh nhân Mỹ đã đến Ba Nhất để tham quan và quyết định đặt quan hệ làm ăn lâu dài với doanh nghiệp. Người lãnh đạo HTX Ba Nhất là một người kinh nghiệm, từng trải, cương quyết, bà áp dụng kỷ luật cao đối với công nhân nhưng lại thực sự quan tâm tới đời sống của họ nên có được sự kính trọng và tận tụy của công nhân.” Tôi không quản lý, tôi chỉ sống và chia sẻ với công nhân. Đơn giản nghề thủ công mỹ nghệ, nhất là mây tre lá, là nghề của người nghèo. Tôi sống, làm việc với họ, đem lại thu nhập ổn định cho công nhân. Họ lao động lương thiện, tạo nên đồng tiền bằng mồ hôi của mình. Nhờ làm việc chung với họ, tôi đã khơi dậy được tính hay lam hay làm của mỗi người. Quan trọng hơn, họ đã nhận biết rằng, chỉ có lao động, tìm cho mình một việc làm ổn định mới thoát khỏi đói nghèo. Nhà nước chi nhiều tiền cho quỹ xoá đói giảm nghèo, nhưng không tạo cho người nghèo công việc ổn định - nghèo vẫn hoàn nghèo.” Bà đã tìm ra cách để cảm hóa và có được đồng lòng đồng sức của người lao động trong HTX. “Ba Nhất không tuyển những người có bằng đại học, mà công nhân của Ba Nhất có bằng đại học, sau khi vô làm với Ba Nhất. Chưa kể đến những người cơ nhỡ, khuyết tật về với Ba Nhất, họ tìm lại được chính mình khi làm việc ở đây. Tôi đã thấy được thành quả của mình, khi những đứa bé lang thang nhặt rác ở Bến xe miền Đông, bây giờ đã trở thành thành viên cốt cán của HTX. Tôi vui khi thấy họ đã tự tin nói tiếng Anh, giới thiệu những sản phẩm của Ba Nhất, khi đoàn nước ngoài đến tham quan.” Chính nhờ kinh nghiệm và tầm nhìn xa cũng như sự khéo léo mà bà đã có được trong đội ngũ nhân viên của mình những người hiểu rõ về doanh nghiệp và sẵn lòng trung thành cho sự phát triển của doanh nghiệp. Đó chính là sự thành công của người lãnh đạo. 2.6. Các giải pháp khác Để đảm bảo đủ số lượng hàng cho các đơn hàng của khách hàng, HTX Ba Nhất đã tìm đến các HTX thủ công mỹ nghệ khác để đặt các đơn hàng, nhằm đảm bảo đáp ứng đơn hàng đúng thời hạn và đảm bảo uy tín với khách hàng. Việc chọn lựa HTX khác để đặt hàng được Ba Nhất rất chú trọng ví dụ như HTX Ngọc Bích : Năm 2002, HTX Ngọc Bích ra đời, nhưng chỉ đến khi chị Bích thuyết phục được HTX Ba Nhất (một đơn vị xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ thuộc vào loại lớn nhất của TPHCM) tin tưởng đặt hàng thường xuyên thì đầu ra của HTX Ngọc Bích mới thực sự ổn định. “Lô hàng đầu tiên Ba Nhất yêu cầu giao sau 10 ngày. Tôi huy động nhân công “chạy” hết công suất, sau 8 ngày thì hoàn tất. Hàng làm hoàn chỉnh và kỹ lưỡng, ít lỗi, chị Ba Cúc (Chủ nhiệm HTX Ba Nhất) tỏ ý hài lòng. Chị ấy giao tiếp một xe nữa, tôi cũng làm trôi chảy, đúng hẹn. Vậy là Ban chủ nhiệm Ba Nhất quyết định chọn chúng tôi để đặt hàng, mặc dù đường sá đi lại từ Sóc Trăng về TPHCM đâu có gần” . Ngoài ra nếu các doanh nghiệp thủ công mỹ nghệ khác chỉ lo sản xuất mà không chú trọng đến thị trường thì Ba Nhất với quan niệm “dù sản phẩm đẹp và phong phú đến đâu nhưng không có đầu ra thì cũng thua”, nên Ba Nhất rất biết chú trọng tìm kiếm khách hàng mới đồng thời mở rộng thị trường xuất khẩu. Doanh nghiệp luôn đề cao việc phát triển lâu dài và ổn định chứ không họat động theo kiểu ngắn hạn chính vì vậy ngoài việc đối phó với cơn bão giá, ban lãnh đạo HTX còn mạnh dạn đầu tư, đổi mới công nghệ, thiết bị nhằm nâng cao năng suất lao động. Năm 2007, chỉ riêng đầu tư cho máy hút ẩm để tránh hư hỏng nguyên liệu đã chiếm hơn 200 triệu đồng, bằng 11% tổng giá trị tài sản. Nếu như một số doanh nghiệp đầu tư máy móc chỉ để đáp ứng các đơn hàng của khách hàng thì doanh nghiệp sẽ bị phụ thuộc vào khách hàng và có thể chịu rủi ro khi mà khách hàng chấm dứt hợp đồng, không theo con đường đó doanh nghiệp chú trọng đầu tư máy móc phục vụ cho họat động lâu dài của doanh nghiệp. 3. Bài học và giải pháp rút ra cho các doanh nghiệp khác. Có nhiều HTX thành lập khá muộn khoảng đầu năm 2000, họ gặp rất nhiều khó khăn do cơ sở quy mô nhỏ và manh mún. HTX Ba Nhất đã nhìn ra được đâu là thế mạnh của mình, đâu là những khó khăn của họ và từng bước hoặc kết hợp giải quyết các khó khăn trong từng giai đoạn. Nếu nói là bài học thì còn xa vời với các DN này vì đa số họ đều là các HTX hay các hộ gia đình sản xuất nhỏ lẻ và chưa đủ sức để thực sự tham gia vào hoạt động xuất khẩu mặt hàng này. Theo em, bài học duy nhất là tự lượng sức mình để có bước đi hợp lý. Giải pháp để phát triển các DN và cơ sở sản xuất thuộc ngành TCMN đã được bàn đến rất nhiều vì vậy em xin trích một bài báo đề cập đến vấn đề này như sau: Trích dẫn: Theo đánh giá của các chuyên gia thuộc Trung tâm Thương mại quốc tế ITC (thành viên UNCTAD và WTO), ngành thủ công mỹ nghệ Việt Nam rất có thế mạnh song hiện tại vẫn đang lãng phí tiềm năng thực sự của mình. Ngành hàng thủ công mỹ nghệ so với nhiều ngành nghề khác, thế mạnh hơn hẳn là khả năng tạo ra giá trị gia tăng cao, bên cạnh đó là những lợi thế về nguyên vật liệu và người lao động. Tuy nhiên, không ít các doanh nghiệp và làng nghề đang bỏ phí mất cơ hội phát triển mạnh mẽ. Hiện không ít doanh nghiệp đang hoạt động sản xuất, kinh doanh và xuất khẩu theo đúng kiểu của các làng nghề. Đó là cách phát triển thụ động theo những mẫu mã cũ, có đơn hàng đến đâu thì làm đến đó hoặc cứ làm ra rồi chờ khách hàng, chủ yếu là khách hàng mua lẻ tìm đến. Cũng chính từ kiểu phát triển này mà ngành thủ công mỹ nghệ Việt Nam đang bị coi là lãng phí tiềm năng. Từ sự thụ động ấy, không ít doanh nghiệp không chú ý đến khâu sáng tạo trên mỗi sản phẩm, một yếu tố vượt trội của ngành. Đối với các thị trường lớn như Mỹ, Liên minh châu Âu (EU), những đòi hỏi về tính mỹ thuật và văn hóa trên mỗi sản phẩm thủ công mỹ nghệ rất cao. Cụ thể, với người Mỹ, ít nhất những sản phẩm thủ công mỹ nghệ phải thể hiện được tính văn hóa bản địa, dấu ấn cá nhân, địa phương hay họ có thể gửi gắm một tư tưởng gì vào đó. Một yếu tố quan trọng nữa là dù họ không dùng đến sản phẩm ấy nhưng khi đã mua thì nó phải hoàn hảo. Quan trọng hơn, đó phải được coi là một tác phẩm nghệ thuật mặc dù nó vẫn có giá trị sử dụng. Các doanh nghiệp và làng nghề thủ công mỹ nghệ Việt Nam đang gặp khó khăn đối với các thị trường lớn này chính là xuất phát từ yếu tố đó. Bên cạnh đó, cũng do cách làm tự phát kiểu làng nghề mà rất nhiều mẫu mã không đáp ứng được yêu cầu của khách hàng, mà khách hàng càng lớn, càng tiềm năng thì càng khó tính. Vậy để phát huy sản phẩm của mình các doanh nghiệp cần tận dụng hết tiềm năng. Phân tích về hai cách làm mà các doanh nghiệp Việt Nam đang áp dụng: Mỗi cách làm đều có những sở trường, sở đoản khác nhau. Tuy nhiên, hiện nay kiểu làm trước rồi tìm thị trường và khách hàng sau không còn phù hợp và tính hiệu quả không cao. Bởi lẽ, nhu cầu của khách hàng thay đổi nhanh và mỗi thị trường lại có một kiểu thị hiếu khác nhau. Nếu cứ làm ra sản phẩm mà không tìm được thị trường thị đó quả là một sự lãng phí tiền của, công sức và thời gian rất lớn. Thậm chí, nếu tìm hiểu thị hiếu và thị trường rồi, nhưng nếu không luôn cập nhật thông tin, rất có thể khi sản phẩm đầu tiên ra đời nó đã trở nên lỗi thời. Muốn phát triển mạnh thực sự, khâu điều tra thị trường mà marketing cần phải đầu tư hơn nữa chứ không thể thụ động như hầu hết các doanh nghiệp vẫn làm. Do đó, các doanh nghiệp cần xác định được những khách hàng hiện tại, khách hàng tiềm năng và nhu cầu thực sự của họ để đưa ra một chương trình xúc tiến thương mại chặt chẽ, quy mô phù hợp. Ngoài ra, muốn tận dụng được hết tiềm năng về giá trị gia tăng trên mỗi sản phẩm – một thế mạnh vô cùng lớn của ngành này – các doanh nghiệp cần phải tạo ra những sản phẩm, mẫu mã độc đáo. Bởi lẽ, khi tất cả các sản phẩm cùng loại, cùng chất liệu đều na ná giống nhau thì sẽ không thể tạo được ấn tượng và kích thích thị hiếu của khách hàng. Dự án Hỗ trợ Xúc tiến Thương mại và Phát triển Xuất khẩu tại Việt Nam (VIE 61/94) thuộc Cục Xúc tiến Thương mại và Trung tâm Thương mại quốc tế ITC đã đưa ra nguyên lý 5 chữ “P” mà theo đó các doanh nghiệp có thể trả lời và phân tích kỹ lưỡng để xác định được chiến lược phát triển: 1. Product - sản phẩm (hoặc dịch vụ): Bạn sản xuất và bán cái gì? 2. Price – giá cả: Bạn có thể bán sản phẩm giá bao nhiêu và mức lợi nhuận thu được? 3. Place – địa điểm (phân phối): Cách tốt nhất để đưa sản phẩm của bạn ra thị trường là gì? 4. Promotion – xúc tiến bán hàng: Bạn thuyết phục khách hàng tới mua hàng của bạn như thế nào? 5. People – con người: Bạn làm việc với ai, cách thức phối hợp? KẾT LUẬN Trong khi ngành thủ công mỹ nghệ Việt Nam đang đau đầu với những khó khăn về nguyên vật liệu, lao động và khả năng thiết kế thì ở HTX Ba Nhất dường như mọi khó khăn đều không còn là những rào cản đối với sự phát triển của HTX nữa. Có lẽ điều mà bất kỳ doanh nghiệp nào cũng có thể học hỏi được ở Ba Nhất đó không phải là một doanh nghiệp với những mục tiêu quá lớn lao hay xa vời. Họ rất thực tế, họ biết rõ mạnh yếu của không chỉ bản thân HTX mà còn của cả ngành thủ công mỹ nghệ Việt Nam. Họ biết giờ chưa phải lúc để cạnh tranh trên thị trường quốc tế, họ mới chỉ thâm nhập một ngách vô cùng nhỏ bé của thị trường to lớn này nhưng điều mà họ quan tâm đó chính là những giá trị xã hội mà HTX đem lại. Tuy nhiên, điều đó không có nghĩa là HTX không cần phải nỗ lực nữa mà ngược lại giờ đây sự phát triển của HTX đã lên một tầm cao mới chính vì vậy những khó khăn sẽ biểu hiện ở mức độ khác. Những khó khăn đi cùng với ngành thủ công mỹ nghệ Việt Nam xây dựng thương hiệu Việt cho hàng thủ công mỹ nghệ Việt Nam. DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO .