Đề tài Bàn về vấn đề tuyển dụng đào tạo và sử dụng đại lý bảo hiểm nhân thọ ở công ty Bảo Hiểm Nhân thọ Hà Nội

lý chuyªn thu theo ®Þnh kú thu phÝ cña c¸c ®¹i lý chuyªn thu ®ang qu¶n lý vµo thêi ®iÓm cuèi th¸ng nÕu c¸c ®¹i lý trong tæ, nhãm kh«ng vi ph¹m c¸c quy ®Þnh cña c«ng ty vµ ®¹t chØ tiªu tû lÖ thu phÝ ®Þnh kú (tÝnh theo doanh thu ) ®¹t 99% trë lªn ®­îc th­ëng 50 ®ång/®Þnh kú thu ®­îc trong th¸ng. Theo quý: §èi víi c¸ nh©n ®¹i lý khai th¸c: §Þnh kú hµng quý C«ng ty sÏ xÐt th­ëng cho c¸c ®¹i lý chuyªn khai th¸c cã mÆt t¹i ngµy cuèi mçi quý. TiÒn l­¬ng cña tõng c¸ nh©n ®¹i lý ®­îc tÝnh theo tû lÖ % doanh thu phÝ BH n¨m thø nhÊt. §èi víi c¸ nh©n ®¹i lý chuyªn thu: §Þnh kú quý, C«ng ty sÏ xÐt th­ëng cho c¸c ®¹i lý chuyªn thu cã mÆt t¹i thêi ®iÓm ngµy cuèi quý. TiÒn th­ëng cña tõng c¸ nh©n ®¹i lý chuyªnn thu ®­îc tÝnh b»ng møc 300 ®ång* sè ®Þnh kú thu ®­îc trong tõng th¸ng vµ chÊt l­îng c«ng viÖc lo¹i A, B, C víi c¸c hÖ sè nh­ sau: Lo¹i A: hÖ sè 1; lo¹i B: 0,8; lo¹iC: 0,6. C«ng ty kh«ng xÐt th­ëng cho ®¹i lý chuyªn thu nÕu c¸ nh©n xÕp lo¹i thi ®ua møc kÐm hoÆc vi ph¹m nghiªm träng c¸c quy ®Þnh cña C«ng ty vµ hîp ®ång ®¹i lý. Theo 6 th¸ng: §èi víi ®¹i lý khai th¸c: C«ng ty sÏ khen th­ëng c¸c ®Þa lý cã thµnh tÝch xuÊt s¾c trong 6 th¸ng ®Çu n¨m. Sè l­îng c¸ nh©n ®¹i lý ®­îc khen th­ëng kh«ng qu¸ 10% sè l­îng ®¹i lý khia th¸c thuéc phßng ( kh«ng kÓ ®¹i lý häc nghÒ vµ ®¹i lý chuyªn thu ), møc th­ëng lµ 150.000®ång/ng­êi. §èi víi c¸ nh©n ®¹i lý chuyªn thu: C«ng ty sÏ khen th­ëng cho ®¹i lý xuÊt s¾c trong 6 th¸ng ®Çu n¨m. Sè l­îng c¸ nh©n ®¹i lý ®­îc khen th­ëng kh«ng qu¸ 10% sè l­îng ®¹i lý chuyªn thu thuéc phßng, møc th­ëng lµ 150.000 ®ång/ng­êi. §èi víi tËp thÓ khai th¸c: C«ng ty sÏ khen th­ëng c¸c tËp thÓ ®¹i lý cã thµnh tÝch xuÊt s¾c nhÊt trong dÞp s¬ kÕt c«ng t¸c 6 th¸ng ®Çu n¨m. Sè l­îng tËp thÓ ®¹i lý ®­îc khen th­ëng do héi ®ång thi ®ua cña C«ng ty quyÕt ®Þnh. §èi víi tËp thÓ chuyªn thu: Nh©n dÞp tæng kÕt c«ng t¸c 6 th¸ng ®Çu n¨m C«ng ty sÏ khen th­ëng cho c¸c tËp thÓ tæ ®¹i lý chuyªn thu cã thµnh tÝch xuÊt s¾c trong c«ng t¸c thu phÝ vµ duy tr× hîp ®ång. Sè l­îng tËp thÓ ®­îc khen th­ëng do héi ®ång thi ®ua cña C«ng ty quyÕt ®Þnh. Møc th­ëng 30.000 ®ång/ng­êi. Theo n¨m: §èi víi ®¹i lý khai th¸c: C«ng ty sÏ khen th­ëng c¸c ®Þa lý cã thnµh tÝch xuÊt s¾c trong n¨m. Sè l­îng c¸ nh©n ®­îc khen th­ëng kh«ng qu¸ 10% sè l­îng ®¹i lý khai th¸c thuéc phßng (kh«ng kÓ ®¹i lý häc nghÒ vµ ®¹i lý chuyªn thu), møc th­ëng lµ 200.000 ®ång/ng­êi. §èi víi ®¹i lý chuyªn thu: Nh­ ®èi víi c«ng t¸c th­ëng 6 th¸ng nh­ng víi møc th­ëng lµ 200.000 ®ång/ng­êi. §èi víi tËp thÓ khai th¸c: Nh­ ®èi víi c«ng t¸c th­ëng 6 th¸ng nh­ng víi møc th­ëng cao h¬n. §èi víi tËp thÓ chuyªn thu: Nh©n dÞp tæng kÕt n¨m C«ng ty sÏ khen th­ëng cho tËp thÓ tæ ®¹i lý chuyªn thu cã thµnh tÝch xuÊt s¾c trong c«ng t¸c thu phÝ vµ duy tr× hîp ®ång. Sè l­îng tËp thÓ ®­îc khen th­ëng do héi ®ång thi ®ua cña C«ng ty quyÕt ®Þnh. Møc th­ëng 40.000 ®ång/ng­êi. 0Th­ëng cho c«ng t¸c tuyÓn dông: §¹i lý ®­îc giíi thiÖu lµm viÖc t¹i phßng ®¹i lý BHNT khu vùc cïng n¬i ®¹i lý giíi thiÖu lµm viÖc: Th­ëng 150.000 ®ång/ tr­êng hîp. Sau 6 th¸ng nÕu ®¹i lý ®ã ®¹t doanh thu phÝ BH ®Çu tiªn tõ 20 triÖu ®ång trë lªn th× ®¹i lý giíi thiÖu ®­îc h­ëng tiÕp 150.000 ®ång/ tr­êng hîp.NÕu ®¹i lý ®ã nghØ viÖc th× ®¹i lý giíi thiÖu ®­îc nhËn sè hîp ®ång do ®¹i lý nghØ viÖc bµn giao vµ ®­îc h­ëng 50% phÇn hoa hång tr¶ trùc tiÕp cña nh÷ng hîp ®ång nµy. §¹i lý ®­îc giíi thiÖu lµm viÖc t¹i phßng ®¹i lý BHNT hu vùc kh¸c n¬i ®¹i lý giíi thiÖu lµm viÖc: th­ëng 200.000 ®ång/ tr­êng hîp. Sau 6 th¸ng nÕu d¹i lý ®ã ®¹t doanh thu phÝ BH ®Çu tiªn tõ 20 triÖu ®ång trë lªn th× ®¹i lý giíi thiÖu ®­îc th­ëng tiÕp 150.000 ®ång/ tr­êng hîp. c). Xö lý vi ph¹m ®èi víi ®¹i lý. C¸c tr­êng hîp ®¹i lý th­êng vi ph¹m: Vi ph¹m liªn quan ®Õn giÊy yªu cÇu BH. Vi ph¹m liªn quan ®Õn hîp ®ång BH Vi ph¹m liªn quan ®Õn viÖc thu phÝ. Vi ph¹m liªn quan ®Õn viÖc nép phÝ vµ tr¶ tiÒn kh¸ch hµng. - Vi ph¹m liªn quan ®Õn qu¶n lý vµ sö dông ho¸ ®¬n. Vi ph¹m liªn quan ®Õn qu¶n lý vµ sö dông ph­¬ng tiÖn lµm viÖc. Vi ph¹m liªn quan ®Õn ý thøc tæ chøc kû luËt. C¸c h×nh thøc xö lý mµ c«ng ty th­êng ¸p dông: - Tuú theo møc ®é vi ph¹m mµ C«ng ty ®­a ra c¸c h×nh thøc xö ph¹t cô thÓ: cã thÓ lµ phª b×nh, h¹ bËc xÕp lo¹i vµ nghiªm träng c«ng t¸c ty cã thÓ ®Ò nghÞ c¬ quan ph¸p luËt truy cøu tr¸ch nhiÖm d©n sù. Tr¸ch nhiÖm vÒ vËt chÊt : ChÞu toµn bé tr¸ch nhiÖm vÒ tµi chÝnh ®èi víi nh÷ng vi ph¹m do m×nh g©y ra lµm thiÖt h¹i cho kh¸ch hµng hoÆc C«ng ty 3.3 ChÝnh s¸ch phóc lîi + C¸c ®¹i lý chuyªn nghiÖp chuyªn khai th¸c, c¸c ®¹i lý chuyªn thu cã mÆt t¹i thêi ®iÓm hoÆc cã c¸c sù viÖc liªn quan d­íi ®©y ®Òu ®­îc c«ng ty chi c¸c kho¶n phóc lîi sau: - TÕt d­¬ng lÞch, tÕt nguyªn ®¸n , ngµy quèc kh¸nh, ngµy quèc tÕ lao ®éng, ngµy quèc tÕ phô n÷ (®èi víi ®¹i lý n÷), ngµy quèc tÕ thiÕu nhi, ngµy tªat Trung thu (®èi víi con ®¹i lý d­íi 15 tuæi), ngµy thµnh lËp c«ng ty (22/6), ngµy thµnh lËp Qu©n ®éi nh©n d©n ViÖt Nam . - Hû liªn quan ®Õn b¶n th©n ®¹i lý(200.00®/tr­êng hîp) - HiÕu liªn quan ®Õn trùc tiÕp b¶n th©n ®¹i lý (TiÒn viÕng 500.000VN§ vµ h­¬ng hoa 50.000VN§) - HiÕu liªn quan ®Õn chång vî, con, bè mÑ hoÆc bè mÑ chång cña ®¹i lý (TiÕn viÕng 200.000 VN§ vµ h­¬ng hoa 50.000VN§) + C«ng ty mua BH tö kú nhãm (STBH thÊp nhÊt lµ 20 TriÖu VN§, tèi ®a lµ 50 TriÖu VN§), cö thªm mçi n¨m c«ng t¸c th× STBH sÏ t¨ng thªm 5 TriÖu VN§, mua BH hçn hîp con ng­êi cho tÊt c¶ c¸c ®¹i lý víi quyÒn lîi BH nh­ th­¬ng tËt do tai n¹n : 20 TriÖu VN§, chi phÝ trî cÊp phÉu thuËt: 10 TriÖu VN§, chÕt do mäi nguyªn nh©n: 10 TriÖu VN§ 3.4.Thu nhËp cña ng­êi ®¹i lý: ChÕ ®é thï lao cho c¸c cÊp ®¹i lý lµ hoa hång . §èi víi tæng ®¹i lý, tr­ëng ®¹i lý ngoµi hoa h«ng trùc tiÕp b¶n th©n khai th¸c, hä cßn ®­îc h­ëng mét tû lÖ % trªn tæng sè hoa hång do bé phËn hä qu¶n lý khai th¸c ®­îc. C«ng ty quy ®Þnh chÕ ®é hoa hång BHNT nh­ sau: -Tû lÖ tr¶ trùc tiÕp cho c¸ nh©n c¸c ®¹i lý hµng th¸ng ®­îc C«ng ty quy ®Þnh, chi ë b¶ng sau: B¶ng tû lÖ hoa hång chi tr¶ trùc tiÕp cho ®¹i lý chuyªn khai th¸c Lo¹i h×nh BH Tû lÖ hoa hång tÝnh trªn doanh thu phÝ (%) Ph­¬ng thøc nép phÝ ®Þnh kú Ph­¬ng thøc nép phÝ 1 lÇn N¨m H§ thø nhÊt N¨m H§ thø hai N¨m H§ thø ba N¨m H§ thø t­ N¨m H§ thø n¨m N¨m H§ thø s¸u C¸c n¨m H§ sau N¨m H§ thø nhÊt 1. BH tiÕt kiÖm thêi h¹n 5 n¨m BV- NA4/98 12 4 4 4 0 0 0 - 2.BH vµ tiÕt kiÖm thêi h¹n 10 n¨m BV-NA5/98 22 5 5 5 3 2,5 0 - 3.BH sinh m¹ng cã thêi h¹n 1 n¨m BV-NB4/99 - - - - - 0 0 12 4.BH sinh m¹ng cã thêi h¹n 5,10,15 n¨m BV-NB1,NB2,NB3/97 18 5 5 5 0 0 0 8 5.BH sinh m¹ng cã thêi h¹n 2,3,4 n¨m BV-NB5, NB6, NB7/99 - - - - 0 0 9 - 6.BH trän ®êi BV-NC1/99 26 16 12 12 0 0 0 2,5 7.Niªn kim nh©n thä BV-NB1/99 12 8 6 6 0 0 0 1,4 8.An sinh gi¸o dôc-NA6 +1- 3 tuæi +4 tuæi +5-6 tuæi +7-8 tuæi +9 tuæi + 10 tuæi 11-13 tuæi 27-23 23 22-21 20-19 17 15 11-12 6 6 5 5 5 5 4 6 6 5 5 5 5 4 6 6 5 5 5 5 4 4 3 3 2 2 5 0 4 3 3 2 2 2 0 0 0 0 0 0 0 0 - - - - - - - Nguån: C«ng ty BVNT Hµ Néi - C«ng ty hiÖn nay ®· ¸p dông ph­¬ng thøc nµy ®Ó hoa hång phÝ cho ®¹i lý. C¸c ®ai lý khai th¸c sÏ ®­îc nhËn hoa hång cao vµo nh÷ng n¨m ®Çu tiªn cña hîp ®ång, nh÷ng n¨m tiÕp theo sè tiÒn nhËn ®­îc sÏ Ýt dÇn ®i. Sè hîp ®ång mµ ®¹i lý khai th¸c cã thÓ yªn t©m trong qu¸ tr×nh t×m kiÕm hîp ®ång míi mµ kh«ng ph¶i g¾n kÕt tr¸ch nhiÖm víi nh÷ng hîp ®éng cò trong nhiÒu n¨m nh­ tr­íc ®©y. §iÒu nµy khuyÕn khÝch c¸c ®¹i lý lu«n ph¶i tiÕp tôc t×m kiÕm nh÷ng kh¸ch hµng míi cho m×nh ®Ó ®¶m b¶o æn ®Þnh thu nhËp. - PhÝ BH nép tr­íc, nép thõa sÏ ®­îc tr¶ l¹i cho kh¸ch hµng khi huû bá H§ hoÆc gi¶i quyÕt quyÒn lîi BH, nªn ®¹i lý kh«ng ®­îc h­ëng hoa hång víi phÇn phÝ BH nµy. - Sè tiÒn hoa hång tr¶ hµng th¸ng cho c¸c ®¹i lý ®­îc tÝnh trªn c¬ së doanh thu phÝ BHNT thùc tÕ thu ®­îc cña tõng c¸ nh©n ®¹i lý theo nguyªn t¾c ®ãng cho ®Þnh kú nµo th× tÝnh hoa hång cho ®Þnh kú ®ã. Sè phÝ BH hoµn l¹i khi kh¸ch hµng tõ chèi kh«ng tham gia BH trong vßng 14 ngµy theo ®iÒu kho¶n cña hîp ®ång BHNT kh«ng ®­îc lÊy lµm c¬ së ®Ó tÝnh hoa hång. - C«ng ty thùc hiÖn viÖc chi tr¶ hoa hång hµng th¸ng cho ®¹i lý BHNT mçi th¸ng 1 lÇn vµo trung tuÇn cña th¸ng theo nguyªn t¾c th¸ng sau tr¶ cho kÕt qu¶ ho¹t ®éng cu¶ th¸ng tr­íc. - §¹i lý ®ang trong thêi gian häc nghÒ sÏ ®­îc h­ëng trî cÊp häc nghÒ theo quy ®Þnh, hoa hång cña nh÷ng hîp ®ång khai th¸c trong thêi gian nµy sÏ ®­îc truy lÜnh khi ®¹i lý hîp ®ång chÝnh thøc t¹i C«ng ty. NÕu kÕt thóc thêi gian häc nghÕ mµ ®¹i lý kh«ng ®ñ tiªu chuÈn ®Ó ký H§ ®¹i lý chÝnh thøc th× kh«ng ®­îc h­ëng sè hoa hång vµ khi ®ã kho¶n tiÒn nµy sÏ ®­îc nhËp vµo quü hoa hång BHNT ®Ó sö dông theo quy ®Þnh cña C«ng ty. Trªn ®©y lµ b¶ng tû lÖ hoa hång chi tr¶ trùc tiÕp cho ®¹i lý khai th¸c. §Ó lµm râ h¬n vÒ thu nhËp cña ®¹i lý ta theo dâi b¶ng sau: BiÓu 5 : Thu nhËp cña ®¹i lý (1996 - 2001) Thêi gian ChØ tiªu §v 1996 1997 1998 1999 2000 2001 1. Chi hoa hång Tr.® 73,2 679,73 3401,4 5757 12125 14213 2. Sè ®¹i lý khai th¸c cßn ho¹t ®éng ®Õn cuèi n¨m. §.lý 37 120 209 329 476 691 3. Chi hoa hång b×nh qu©n. Tr.® 1,98 5,66 16,3 17,5 25,5 20,6 Nguån: B¸o c¸o tæng kÕt n¨m 1996 - 2001 ChØ tiªu hoa hång ®¹i lý BHNT cho chóng ta thÊy sù hÊp dÉn cña nghÒ ®¹i lý ngµy cµng t¨ng. NÕu nh­ n¨m 1996 thu nhËp hoa hång b×nh qu©n mét ®¹i lý chØ lµ 1,98 triÖu ®ång/®¹i lý th× sang n¨m 1997 con sè nµy lµ 5,66 triÖu ®ång/®¹i lý vµ ngµy cµng t¨ng cho ®Õn n¨m 2000 chØ tiªu nµy ®· ®¹t 25,5 triÖu ®ång/ ®¹i lý khai th¸c, t¨ng gÊp 4 lÇn n¨m 1997 vµ cho ®Õn n¨m 2001 mÆc dï thu nhËp b×nh qu©n ®¹i lý cã phÇn gi¶m so víi n¨m 2000 nh­ng so víi møc thu nhËp cña ngµnh nghÒ kh¸c vÉn ë møc t­¬ng ®èi cao. Ngoµi ra ®èi víi ®¹i lý giái, xuÊt s¾c cßn cã kho¶n thu nhËp thªm tõ phÇn th­ëng cña C«ng ty. §©y còng chÝnh lµ ®éng lùc m¹nh mÏ nhÊt kÝch thÝch c¸c ®¹i lý lµm viÖc ch¨m chØ vµ kh«ng ngõng häc hái ®Ó tiÕn bé nhanh h¬n, lµ nh÷ng høa hÑn ®¸ng khuyÕn khÝch cho nh÷ng ®¹i lý cã tinh thÇn lµm viÖc ch¨m chØ, cã ý muèn g¾n bã l©u dµi víi C«ng ty vµ hÕt m×nh víi nghÒ ®¹i lý BHNT. Tuy nhiªn ®Ó ®¹t ®­îc nh÷ng kÕt qu¶ ®¸ng khÝch lÖ trªn ngoµi sù cè g¾ng rÊt nhiÒu cña b¶n th©n ®¹i lý th× c¸n bé qu¶n lý cña C«ng ty còng gãp phÇn kh«ng nhá cho sù thµnh c«ng ®ã, cô thÓ lµ: - C«ng t¸c tuyÓn dông vµ ®µo t¹o ngµy cµng ®­îc ®Çu t­ tho¶ ®¸ng gióp cho ®éi ngò ®¹i lý ngµy cµng v÷ng m¹nh h¬n trong nghiÖp vô, am hiÓu nhiÒu ®Õn nhu cÇu phong phó cña kh¸ch hµng vµ nh÷ng biÕn ®éng tõng ngµy cña thÞ tr­êng. - M¹ng l­íi ®¹i lý ngµy cµng phñ kÝn vµ phï hîp víi ®Æc tÝnh cña tõng vïng - C¸c chÝnh s¸ch qu¶n lý m¹ng l­íi ®¹i lý ngµy cµng hoµn thiÖn vµ ®ång bé gióp cho ®¹i lý yªn t©m lµm viÖc vµ ho¹t ®éng cã hiÖu qu¶ cao h¬n. 3.6. KÕt qu¶ vµ hiÖu qu¶ ho¹t ®éng cña ®¹i lý BHNT ë C«ng ty BHNT Hµ Néi. Qua 6 n¨m ho¹t ®éng, tuy nghiÖp vô BHNT vµ nghÒ ®¹i lý BHNT vÉn cßn míi mÎ víi kh«ng Ýt ng­êi, cïng víi thêi gian m¹ng l­íi ®¹i lý khai th¸c kh«ng ngõng ®­îc hoµn thiÖn. Vµ ta cã thÓ nãi r»ng m¹ng l­íi nµy ®ang vËn hµnh tèt trªn thÞ tr­êng vµ mang l¹i nh÷ng kÕt qu¶ ®¸ng kÓ. §iÒu nµy ®­îc thÓ hiÖn phÇn nµo qua biÓu sau: BiÓu6 : KÕt qu¶ tæng hîp trong kh©u khai th¸c (1996 - 2001) ChØ tiªu §. vÞ 1996 1997 1998 1999 2000 2001 1.Sè H§KT míi H§ 480 7258 17.758 16062 17076 21538 2.Sè H§ huû H§ 12 257 1955 1849 2117 3009 3.Doanh thu phÝ Tr.® 391,3 4245,5 30161,2 56303 92900 135000 4.Chi hoa hång Tr.® 73,2 679,73 3401,4 5757 12125 14213 5.Sè §L cßn ho¹t ®éng cuèi n¨m + §¹i lý chuyªn thu + §¹i lý chuyªn khai th¸c §.L 37 120 209 329 551 75 476 811 120 691 6.H§KT míi b×nh qu©n H§/§L 12,97 60,48 85 48,82 35,87 31,17 7.H§ huû B×nh qu©n H§/§L 0,32 2,14 9,35 5,62 3,84 3,71 8.Doanh thu phÝ b×nh qu©n 1 ®¹i lý Tr.® 10,58 35,38 144,31 171,13 168,6 166,46 9.Chi hoa hång b×nh qu©n Tr.® 1,98 5,66 16,27 17,5 25,5 20,6 10.Doanh thu phÝ b×nh qu©n H§ Tr.® 0,81 0,58 1,69 3,5 5,4 6,27 11.Tû lÖ huû H§ % 2,5 3,54 11 11,5 12,39 14 Nguån: B¸o c¸o tæng kÕt 1996 - 2001 Sau 6 n¨m ho¹t ®éng, BVNT ®· ®¹t ®­îc nh÷ng kÕt qu¶ ®¸ng mõng trªn hÇu hÕt c¸c chØ tiªu. Sè hîp ®ång khai th¸c míi, doanh thu phÝ BH t¨ng, m¹ng l­íi ®¹i lý ngµy cµng ®«ng ®¶o phñ kÝn trªn ®Þa bµn thñ ®«. NÕu nh­ ban ®Çu víi hai s¶n phÈm chÝnh triÓn khai C«ng ty chØ míi b¸n ®­îc 480 hîp ®ång vµo n¨m 1996 th× sang nh÷ng n¨m sau sè l­îng hîp ®ång khai th¸c ngµy cµng t¨ng lªn. §Æc biÖt n¨m 1998, sè l­îng hîp ®ång khai th¸c míi ®¹t 17.758 hîp ®ång gÊp gÇn 2,5 lÇn so víi n¨m 1997 vµ ®¹t b×nh qu©n mçi ®¹i lý lµ 85 hîp ®ång/®¹i lý, møc cao nhÊt tõ tr­íc tíi nay. ChÝnh nh÷ng thµnh qu¶ b­íc ®Çu trong kinh doanh mµ B¶o ViÖt cã ®­îc kh¶ quan ®Õn nh­ vËy ®· t¹o sù chó ý cu¶ c¸c c«ng ty BH lín trªn thÕ giíi vµo thÞ tr­êng nµy. N¨m 1999 víi sù gíp mÆt cña c«ng ty BH Anh ®· lµm thÞ tr­êng BHNT ViÖt Nam s«i ®éng h¼n lªn, ph¸ vì thÕ ®éc quyÒn cña B¶o ViÖt trªn thÞ tr­êng nµy vµ ®iÒu ®ã ¶nh h­ëng kh«ng nhá ®Õn hiÖu qu¶ khai th¸c cña c«ng ty. KÕt qu¶ lµ sang n¨m 1999 sè hîp ®ång khai th¸c gi¶m nh­ng kh«ng ®¸ng kÓ. Tuy nhiªn b­íc sang n¨m 2000 khi C«ng ty ®· qua khái nh÷ng bì ngâ ban ®Çu trong thÞ tr­êng c¹nh tranh. B»ng nh÷ng chÝnh s¸ch cã tÝnh chiÕn l­îc míi nh­: cñng cè l¹i m¹ng l­íi ®¹i lý, n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm, chÊt l­îng phôc vô kh¸ch hµng…C«ng ty ®· n©ng kÕt qu¶ khai th¸c cña m×nh lªn ®¸ng kÓ mÆc dï tèc ®é t¨ng nµy ch­a cao. Sè hîp ®ång n¨m 1998 t¨ng nhanh nh­ vËy lµ do C«ng ty më réng ®Þa bµn ho¹t ®éng, më thªm c¸c phßng khai th¸c BHNT phñ kÝn ®¹i bµn thµnh phè. §ång thêi C«ng ty ®· h×nh thµnh ®­îc m¹ng l­íi khai th¸c víi c¬ cÊu tæ chøc hoµn chØnh tõ cÊp C«ng ty ®Õn phßng, tæ. MÆc dï sè H§ khai th¸c cña n¨m 1998 t¨ng ®¸ng kÓ nh­ng vÉn kh«ng ®¹t ®­îc kÕ ho¹ch ®Æt ra, do nh÷ng nguyªn nh©n sau: + ViÖc ¸p dông quy tr×nh khai th¸c míi (khai th¸c tËp thÓ) cña Tæng c«ng ty ®· lµm cho tèc ®é khai th¸c gi¶m. Dõng khai th¸c s¶n phÈm ph¸t hµnh n¨m 1996 vµ thay vµo ®ã lµ s¶n phÈm míi nªn kh¸ch hµng cã t©m lý ®èi chiÕu, so s¸nh hai lo¹i s¶n phÈm vµ ®«i khi ngÇn ng¹i khi quyÕt ®Þnh mua. ¶nh h­ëng cña cuéc khñng ho¶ng tµi chÝnh khu vùc ®· t¸c ®éng ®Õn ®êi sèng kinh tÕ x· héi n­íc ta do ®ã ¶nh h­ëng ®Õn søc mua BH. + Tr×nh ®é khai th¸c cña ®¹i lý kh«ng ®ång ®Òu, mét sè cßn thiÕu kinh nghiÖm còng nh­ kü n¨ng giao tiÕp cßn yÕu, mét sè kh¸c cã kh¶ n¨ng th× l¹i ph¶i qu¶n lý qu¸ nhiÒu hîp ®ång do ®ã quü thêi gian dµnh cho thu phÝ ®Þnh kú ®· chiÕm phÇn lín thêi gian trong ngµy nªn ch­a ph¸t huy ®­îc kh¶ n¨ng khai th¸c míi. + Ngoµi ra cßn mét sè nguyªn nh©n kh¸c nh­: Mét sè ®¹i lý ch­a cã quan ®iÓm ®óng ®¾n vÒ nghÒ nghiÖp dÉn tíi hiÖn t­îng khai th¸c cµm chõng, kh«ng nhiÖt t×nh víi c«ng viÖc, t×nh tr¹ng c¹nh tranh gi÷a c¸c phßng khai th¸c th­êng x¶y ra ¶nh h­ëng ®Õn t©m lý kh¸ch hµng ®èi víi s¶n phÈm BHNT. Sang n¨m 2001 lµ n¨m mµ sù c¹nh tranh diÔn ra rÊt quyÕt liÖt vµ kÐo dµi trong hÇu hÕt c¸c th¸ng trong n¨m ®iÒu ®ã kh«ng khiÕn cho sè hîp ®ång khai th¸c míi cã phÇn gi¶m sót mµ cßn t¨ng lªn bëi sù cè g¾ng cña toµn bé tËp thÓ CNVC, CBKT, chuyªn thu víi sè hîp ®ång lµ 21.538 hîp ®ång. Qua sè liÖu trong b¶ng ta cã thÓ nhËn thÊy doanh thu phÝ BH còng t¨ng lªn qua c¸c n¨m. MÆc dï sè hîp ®ång t¨ng gi¶m kh«ng ®ång ®Òu nh­ng doanh thu phÝ c¸c n¨m vµ doanh thu phÝ b×nh qu©n mét hîp ®ång còng nh­ b×nh qu©n mét ®¹i lý ®Òu t¨ng theo thêi gian. Ta cã thÓ thÊy râ h¬n ®iÒu nµy qua biÓu ®å sau: H×nh 1: Doanh thu phÝ vµ sè hîp ®ång b¶o hiÓm. Cïng víi sù lín m¹nh vÒ sè l­îng ®¹i lý BHNT trong hÖ thèng m¹ng l­íi ®¹i lý th× chÊt l­îng lµm viÖc cña ®¹i lý nµy còng ngµy cµng cao h¬n. Nh×n vµo chØ tiªu 6 ta nhËn thÊy tõ 12,97 H§/ ®¹i lý n¨m 1996 th× ®Õn n¨m 2001 con sè nµy ®· lªn tíi 31,17 H§/ ®¹i lý khai th¸c. N¨m 1998 lµ n¨m mµ c¸c ®¹i lý gÆt h¸i ®­îc nhiÒu thµnh c«ng nhÊt, tõ n¨m 1998 trë ®i kÕt qu¶ trªn kh«ng cao ®­îc nh­ n¨m 1998 do cã sù tham gia cña c¸c c«ng ty BHNT n­íc ngoµi vµo thÞ tr­êng BHNT ph¸ vì thÕ ®éc quyÒn cña B¶o ViÖt trªn thÞ tr­êng. Tuy vËy, nh×n chung qua c¸c n¨m ho¹t ®éng BVNT Hµ Néi kh«ng chØ t¨ng sè l­îng ®¹i lý gióp cho viÖc kinh doanh cña C«ng ty ngµy cµng ®¹t hiÖu qu¶ cao h¬n. §¹t ®­îc kÕt qu¶ trªn lµ nhê C«ng ty ®· tõng b­íc rót kinh nghiÖm trong c«ng t¸c tuyÓn dông, ®µo t¹o vµ sö dông ®¹i lý. NÕu nh­ n¨m 1996, doanh thu phÝ b×nh qu©n 1 H§ chØ lµ 0,81 triÖu ®Õn n¨m 1998 con sè nµy ®· t¨ng gÊp ®«i, ®¹t 1,69 triÖu ®ång vµ ®Õn n¨m 2001 con sè nµy lµ 6,27 triÖu ®ång. ChØ tiªu nµy cho thÊy tuy sè hîp ®ång t¨ng kh«ng ®¸ng kÓ nh­ng doanh thu phÝ t¨ng nhanh ph¶n ¸nh ng­êi d©n ban ®Çu cßn l¹ lÉm víi BHNT nh­ng dÇn hä ®· “quen” vµ tin t­ëng vµo c«ng ty h¬n. Hä ®· d¸m giao mét kho¶n tiÒn lín cho c«ng ty, nã còng ph¶n ¸nh nhu cÇu ®­îc ®¶m b¶o cña ng­êi d©n ngµy cµng t¨ng lªn. ChØ ®iÒu nµy còng nãi lªn kh¶ n¨ng khai th¸c cña ®¹i lý ngµy cµng trë nªn chuyªn nghiÖp h¬n. Huû bá hîp ®ång t¨ng còng lµ vÊn ®Ò c«ng ty nªn xem xÐt. NÕu nh­ trong n¨m 1996 míi chØ cã 12 hîp ®ång huû( chiÕm 2,5%) th× sang n¨m 1997 ®· t¨ng h¬n 1% vÒ sè t­¬ng ®èi vµ 245 H§ vÒ sè tuyÖt ®èi. C¸c n¨m tõ 1998 ®Õn 2001 tû lÖ huû bá H§ ngµy cµng t¨ng. §iÒu nµy ph¶n ¸nh chÊt l­îng phôc vô kh¸ch hµng cã xu h­íng gi¶m sót. ViÖc kh¸ch hµng cè g¾ng duy tr× H§ ®ñ 2 n¨m ®Ó nhËn gi¸ trÞ gi¶i ­íc lµ mét vÊn ®Ò mµ c¸c ®¹i lý ch­a chó ý quan t©m gi¶i quyÕt, thuyÕt phôc kh¸ch hµng duy tr× hîp ®ång. N¨m 1998, do sè l­îng hîp ®ång khai th¸c ngµy cµng lín, sè c¸n bé khai th¸c ngµy cµng ®«ng do ®ã viÖc khai th¸c å ¹t lµm cho mét sè ®¹i lý ®· bá qua mét sè kh©u cña qu¸ tr×nh khai th¸c, t¹o ra sù nghi ngê cña kh¸ch hµng dÉn ®Õn t×nh tr¹ng huû hîp ®ång. Bªn c¹nh ®ã, chÊt l­îng ®µo t¹o ®¹i lý ch­a cao, ch­a s¸t víi thùc tÕ do vËy cã nh÷ng ®¹i lý kh«ng gi¶i thÝch kü l­ìng víi kh¸ch hµng vÒ gi¸ trÞ gi¶i ­íc cña hîp ®ång dÉn ®Õn t×nh tr¹ng kh¸ch hµng kh«ng tin t­ëng vµo C«ng ty còng lµ nguyªn nh©n dÉn ®Õn tû lÖ huû bá hîp ®ång n¨m nay t¨ng. Ngoµi ra còng cã thÓ cã mét sè nguyªn nh©n kh¸c nh­ vÊn ®Ò gi¸o dôc ®¹o ®øc cña ®¹i lý ch­a ®­îc C«ng ty chó träng, do ¶nh h­ëng cña khñng ho¶ng kinh tÕ lµm cho ®ång ViÖt Nam mÊt gi¸, hay cã thÓ do l­îng hîp ®ång khai th¸c ®­îc nhiÒu còng dÉn ®Õn tû lÖ hîp ®ång cao. N¨m 1999, sù më cöa thÞ tr­êng BHNT cña ViÖt Nam ®· dÉn ®Õn c¹nh tranh quyÕt liÖt gi÷a c¸c c«ng ty. Kh¸ch hµng th­êng so s¸nh s¶n phÈm còng nh­ chÊt l­îng phôc vô cña ®¹i lý gi÷a c¸c c«ng ty vµ dÉn ®Õn huû hîp ®ång. N¨m 2000, do ¶nh h­ëng cña sù sôp ®æ cña 2 c«ng ty BHNT lín cña NhËt B¶n ®· t¸c ®éng rÊt lín ®Õn t©m lý cña kh¸ch hµng. Mét sè kh¸ch hµng ®· lo sî vµ kh«ng ngÇn ng¹i huû bá H§ mµ m×nh ®· tham gia mÆc dï biÕt m×nh sÏ bÞ thiÖt nÕu huû H§. Ngoµi ra viÖc tæ chøc ®éi ngò ®¹i lý chuyªn thu còng lµ mét nguyªn nh©n kh¸ch quan dÉn ®Õn t×nh tr¹ng huû bá hîp ®ång cao, v× c¸c ®¹i lý khai th¸c kh«ng thÓ trùc tiÕp ch¨m sãc kh¸ch hµng, kh«ng kÞp gi¶i thÝch nh÷ng th¾c m¾c cña kh¸ch hµng nªn kh¸ch hµng ®Ò nghÞ huû bá hîp ®ång rÊt dÔ x¶y ra. IV. Nh÷ng thuËn lîi vµ khã kh¨n cña c«ng ty trong c«ng t¸c tuyÓn dông, ®µo t¹o vµ sö dông ®¹i lý BHNT. 1.VÒ c«ng t¸c tuyÓn dông, ®µo t¹o. *ThuËn lîi: Nguån tuyÓn viªn: HiÖn nay, C«ng ty ®· níi réng tiªu chuÈn tuyÓn chän ®¹i lý nªn sè tuyÓn viªn tham gia tuyÓn chän ngµy cµng ®«ng vµ ®¸p øng ®­îc c¸c tiªu chuÈn cña C«ng ty. MÆt kh¸c, do uy tÝn cña Tæng c«ng ty BHVN vµ C«ng ty BVNT Hµ Néi cho nªn thu hót ®­îc nhiÒu tuyÓn viªn tèt trë thµnh ®¹i lý cña c«ng ty. Nhê cã kÕ ho¹ch thùc hiÖn, s¾p xÕp lÞch tuyÓn chän ph©n b­íc râ rµng nªn cã thÓ ®¸nh gi¸ ®­îc tõng kh©u tuyÓn chän. B­íc giíi thiÑu nghÒ tr­íc khi pháng vÊn chÝnh thøc tuyÓn viªn ®· ®¶m b¶o yªu cÇu tr¸nh tuyÓn nh÷ng ng­êi kh«ng coi ®©y lµ nghÒ nghiÖp thùc sù mµ chØ lµ n¬i tró ch©n, hay nh÷ng tuyÓn viªn hiÓu sai vÒ vÞ trÝ ®­îc tuyÓn chän. C«ng t¸c ®µo t¹o ®· ®­îc C«ng ty ®Æc biÖt chó ý. Gi¸o tr×nh ®µo t¹o ®¹i lý cÊp I ®· ®­îc C«ng ty biªn so¹n. C«ng ty th­êng xuyªn tæ chøc tËp huÊn triÓn khai nghiÖp vô míi cho c¸n bé khai th¸c míi, më líp båi d­ìng c¸n bé qu¶n lý ®¹i lý. V× vËy chÊt l­îng ®¹i lý kh«ng ngõng ®­îc n©ng cao. *Khã kh¨n: - Nguån tuyÓn viªn bÞ chia sÎ bëi nhiÒu c«ng ty v× vËy cã mét sè khã kh¨n vÒ nguån ®¹i lý. Ch­a ph©n cÊp ®¹i lý râ rµng b»ng quyÒn lîi, tr¸ch nhiÖm. MÆt kh¸c, viÖc ph©n cÊp ®¹i lý theo c¸c cÊp I, II, III ch­a thùc sù râ rµng, tiªu chuÈn ®Ó ®­îc ®µo t¹o tõ cÊp I lªn cÊp II vµ cÊp III ch­a cã mét v¨n b¶n nµo quy ®Þnh cô thÓ. Gi¸o tr×nh ®µo t¹o ®¹i lý cÊp II, III ch­a ®­îc C«ng ty biªn so¹n, lµm ¶nh h­ëng ®Õn c«ng t¸c ®µo t¹o cña C«ng ty. Gi¸o tr×nh ®µo t¹o ®¹i lý cÊp I ®· ®­îc biªn so¹n nh­ng ch­a thùc sù ®i s©u vµo phÇn kü n¨ng b¸n hµng ®Ó gióp ®¹i lý cã thÓ tiÕp xóc víi nh÷ng t×nh huèng trong khi ®i khai th¸c. Kh©u nhËn hå s¬ cßn gÆp nhiÒu khã kh¨n, mét sè tr­êng hîp kh«ng ®ñ tiªu chuÈn theo yªu cÇu cña C«ng ty nh­ng vÉn kh«ng thùc hiÖn ®­îc viÖc tõ chèi . C«ng t¸c tuyÓn dông vµ ®µo t¹o ®¹i lý ®ãng mét vai trß hÕt søc quan träng trong qu¸ tr×nh tæ chøc vµ qu¶n lý ho¹t ®éng m¹ng l­íi ®¹i lý khai th¸c, chÝnh v× vËy nã cÇn ®­îc hoµn thiÖn, cã nh÷ng c¶i tiÕn kÞp thêi. Cã nh­ vËy míi cã thÓ ®¸p øng ®­îc nhu cÇu cña thÞ tr­êng rong giai ®o¹n míi hiÖn nay. 2.VÊn ®Ò sö dông ®¹i lý BHNT. *ThuËn lîi: C«ng ty ®· tõng b­íc hoµn thiÖn viÖc trao ®æi nghiÖp vô, kiÓm tra xÕp lo¹i ®Ó n©ng cao chÊt l­îng vµ c¸n bé khai th¸c vÒ mÆt nghiÖp vô vµ nghÖ thuËt Marketing khi b¸n s¶n phÈm BHNT. Duy tr× tèt viÖc khen th­ëng cho mét sè c¸n bé khai th¸c xuÊt s¾c, ngoi sao cña th¸ng, xÕp lo¹i phßng khai th¸c, thµnh lËp c¸c “ qu¸n qu©n khai th¸c” tõ ®ã khÝch lÖ lßng nhiÖt t×nh vµ quyÕt t©m víi nghÒ nghiÖp cña c¸n bé khai th¸c. Lùa chän c¸c c¸n bé kahi th¸c giái, cã kinh nghiÖm bæ nhiÖm lµm tæ tr­ëng, tr­ëng phßng khai th¸c, b­íc ®Çu ®· d¸p øng ®­îc c«ng t¸c qu¶n lý vµ ®iÒu hµnh c«ng viÖc hµng ngµy cña tõng c¸n bé khai th¸c. §éi ngò c¸n bé qu¶n lý ®­îc ®µo t¹o s©u vÒ nghiÖp vô vµ qu¶n lý qua c¸c líp huÊn luyÖn vµ thùc tÕ ®· gióp cho viÖc qu¶n lý ®­îc chÆt chÏ vµ hoµn thiÖn h¬n. HÖ thèng chÝnh s¸ch, biÖn ph¸p vµ quy ®Þnh cña C«ng ty ®èi víi c¸c chøc danh vµ ®¹i lý ngµy cµng hoµn thiÖn h¬n. ViÖc ký cam kÕt b¶n ghi nhí hîp t¸c gi÷a c¸c doanh nghiÖp BHNT ho¹t ®éng trªn thÞ tr­êng ViÖt Nam lµ mét thuËn lîi lín gióp C«ng ty b¶o vÖ m¹ng l­íi ®¹i lý cña m×nh tr¸nh khái sù thu hót cña c¸c c«ng ty trªn thÞ tr­êng. Trªn ®©y lµ nh÷ng thuËn lîi cña C«ng ty trong c«ng t¸c tæ chøc vµ qu¶n lý m¹ng l­íi ®¹i lý. Nh÷ng thuËn lîi nµy ®· gãp phÇn vµo viÖc n©ng cao hiÖu qu¶ tæ chøc qu¶n lý, tuy nhiªn C«ng ty còng cã kh«ng Ýt nh÷ng khã kh¨n gÆp ph¶i trong qu¸ tr×nh ho¹t ®éng cña m×nh. *Khã kh¨n: HÖ thèng chuyªn thu ®­îc thµnh lËp t¹o rÊt nhiÒu ®iÒu kiÖn cho ®¹i lý khai th¸c nh­ng ch­a ®­îc ph©n chia theo khu vùc do ®ã viÖc thu phÝ rÊt khã kh¨n cho c¸c ®¹i lý vµ chi phÝ bá ra l¹i rÊt lín. Kh«ng nªn ®Ó phßng khai th¸c nµo còng cã ®¹i lý chuyªn thu, nªn t¸ch ®¹i lý chuyªn thu ra ®Ó C«ng ty trùc tiÕp qu¶n lý ®éi ngò nµy. VÉn cßn hiÖn t­îng ®¹i lý th«ng ®ång víi kh¸ch hµng ®Ó trùc lîi BH, ®¹i lý chiÕm dông phÝ BH nh­ viÕt ho¸ ®¬n kh«ng ghi ngµy, thu tiÒn kh«ng giao ho¸ ®¬n cho kh¸ch hµng, lîi dông ngµy gia h¹n nép phÝ ®Ó chiÕm dông. ChÕ ®é thï lao hoa hång ®¹i lý cßn nhiÒu bÊt cËp. §iÒu nµy lµm cho c¸c ®¹i lý v× muèn cã thu nhËp cao nªn chñ yÕu tËp trung ®i khai th¸c hîp ®ång míi mµ l¬i lµ viÖc thu phÝ ®Þnh kú, ch¨m sãc kh¸ch hµng dÉn ®Õn t×nh tr¹ng nî phÝ t¨ng, hîp ®ång bÞ huû bá t¨ng. ý thøc chÊp hµnh c¸c quy ®Þnh cña b¶n th©n ®¹i lý ch­a cao. ViÖc gi¸o dôc ®¹o ®øc nghÒ nghiÖp cho ®¹i lý ch­a ®­îc quan t©m ®óng møc tõ lóc b¾t ®Çu vµo nghÒ ®Õn khi ®· lµ ®¹i lý thùc sù. ChÕ ®é ®·i ngé cña C«ng ty ®èi víi ®¹i lý cßn h¹n chÕ. NhiÒu ®¹i lý ch­a thùc sù yªn t©m g¾n bã víi nghÒ nghiÖp, thËm chÝ cßn coi viÖc lµm ®¹i lý lµ viÖc lµm t¹m, trong khi ®ang chê t×m kiÕm c¬ héi viÖc lµm kh¸c. Trªn ®©y chóng ta võa nghiªn cøu nh÷ng khã kh¨n, thuËn lîi trong c«ng t¸c tuyÓn dông, ®µo t¹o vµ sö dông ®¹i lý BHNT cña C«ng ty BVNT Hµ Néi ®Ó t×m ra nh÷ng c¬ héi th¸ch thøc, v­íng m¾c tr­íc m¾t cña C«ng ty nh»m ®­a ra c¸c biÖn ph¸p kh¾c phôc, t¨ng c­êng chÊt l­îng ho¹t ®éng, c¶i thiÖn hiÖu qu¶ kinh doanh cña C«ng ty. MÆt kh¸c hoµn thiÖn s¶n phÈm, ®¸p øng ®Çy ®ñ nhu cÇu cña kh¸ch hµng trªn thÞ tr­êng ®Ó thùc hiÖn tèt nhÊt chiÕn l­îc “ T¨ng tr­ëng vµ t¨ng c­êng qu¶n lý” cña C«ng ty. Ch­¬ng III PH­¬ng h­íng hoµn thiÖn vµ n©ng cao hiÖu qu¶ tuyÓn dông, ®µo t¹o vµ sö dông ®¹I lý BHNT ë c«ng ty BVNT Hµ Néi. I.Môc tiªu kÕ ho¹ch kinh doanh vµ ph­¬ng h­íng hoµn thiÖn c«ng t¸c tæ chøc qu¶n lý m¹ng l­íi ®¹I lý BHNT. 1.Môc tiªu kÕ ho¹ch kinh doanh. Trªn c¬ së dù b¸o nh÷ng thuËn lîi vµ khã kh¨n, C«ng ty x©y dùng môc tiªu kÕ ho¹ch trong nh÷ng n¨m tíi nh­ sau: + PhÊn ®Êu hoµn thµnh v­ît møc kÕ ho¹ch ®· ®¨ng ký víi tæng c«ng ty lµ 192 tû ®ång phÝ BH, tû lÖ thu phÝ ®¹t 98%, tû lÖ duy tr× hîp ®ång ®¹t 98% vµ tiÕp tôc duy tr× tèt c¸c mÆt ho¹t ®éng cña C«ng ty. + Thùc hiÖn ph¸t triÓn m¹ng l­íi khai th¸c c¶ bÒ réng vµ chiÒu s©u phñ kÝn ®Þa bµn ho¹t ®éng ®Õn tÊt c¶ c¸c côm d©n c­, lÊy m¹ng l­íi chuyªn nghiÖp lµ nßng cèt, ph¸t triÓn m¹nh m¹ng l­íi b¸n chuyªn nghiÖp vµ c«ng t¸c viªn + Tæ chøc vµ thùc hiÖn tèt kÕ ho¹ch ph¸t triÓn ®¹i lý, chó träng h¬n n÷a c«ng t¸c ®µo t¹o, ®Æc biÖt lµ ®µo t¹o n©ng cao ®èi víi sè ®¹i lý l©u n¨m, n©ng cao tr×nh ®é kü n¨ng b¸n hµng, t©m lý kh¸ch hµng vµ trang bÞ kiÕn thøc vÒ thÞ tr­êng cho c¸c ®¹i lý. + TiÕp tôc x©y dùng chÝnh s¸ch, chÕ ®é cho ®éi ngò c¸n bé khai th¸c cho phï hîp víi t×nh h×nh míi. + Tæ chøc tèt phong trµo thi ®ua nh»m n©ng cao n¨ng suÊt vµ chÊt l­îng khai th¸c, gi¸o dôc ý thøc tr¸ch nhiÖm trong c«ng viÖc. + Nghiªn cøu kü thÞ tr­êng Hµ Néi, më thªm c¸c kªnh ph©n phèi, tæ chøc tuyªn truyÒn qu¶ng c¸o khuyÕch tr­¬ng nh»m më réng thÞ tr­êng ë c¸c c¬ quan, doanh nghiÖp, hÖ thèng ngµnh gi¸o dôc vµ më réng thÞ tr­êng phñ kÝn tÊt c¶ c¸c khu d©n c­ ë c¸c ph­êng x·. + X©y dùng kÕ ho¹ch tæng thÓ cho c«ng t¸c tin häc cña C«ng ty trong n¨m vµ thêi gian tíi theo h­íng: T¨ng c­êng ph¸t triÓn ch­¬ng tr×nh nghiÖp vô v¨n phßng, c¶i tiÕn quy tr×nh trao ®æi sè liÖu gi÷a c¸c v¨n phßng khai th¸c víi C«ng ty, n©ng cao tr×nh ®é tin häc cña c¸n bé c«ng nh©n viªn nh»m tõng b­íc hoµn thiÖn hÖ thèng th«ng tin cho phï hîp víi yªu cÇu ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty, x©y dùng trang WEB qu¶ng c¸o cho c«ng ty vµ phôc vô c«ng t¸c tra cøu, thiÕt lËp ®­êng truy cËp Internet chung cho v¨n phßng c«ng ty. + Tæ chøc tèt c«ng t¸c thu phÝ theo khu vùc. + X©y dùng tËp thÓ, c¬ quan ®oµn kÕt, m¹nh vÒ mäi mÆt ®Ó ®¸p øng yªu cÇu ph¸t triÓn cña c¸c n¨m sau vµ gi÷ v÷ng vÞ trÝ hµng ®Çu trong viÖc triÓn khai BHNT cña tæng c«ng ty BHVN. 2.Ph­¬ng h­íng hoµn thiÖn c«ng t¸c tæ chøc vµ qu¶n lý m¹ng l­íi ®¹i lý BHNT. §Ó thùc hiÖn tèt môc tiªu cña C«ng ty, C«ng ty ®· cã mét sè ®Þnh h­íng cô thÓ trong c«ng t¸c tæ chøc vµ qu¶n lý m¹ng l­íi ®¹i lý sau: + Víi vai trß quan träng, quyÕt ®Þnh sù sèng cßn cña c«ng ty BHNT, ®¹i lý lu«n ®­îc x¸c ®Þnh lµ lùc l­îng chñ chèt trong viÖc khai th¸c vµ më réng thÞ tr­êng trong nh÷ng n¨m tíi. Do ®ã, cÇn ph¶i cã kÕ ho¹ch tuyÓn chän, ®µo t¹o ®Ó n©ng cao c¶ vÒ sè l­îng vµ chÊt l­îng ®¹i lý theo h­íng chñ ®¹o: “ X©y dùng b»ng ®­îc mét m¹ng l­íi ®¹i lý chuyªn nghiÖp chÊt l­îng, t¨ng dÇn sè ®¹i lý b¸n chuyªn nghiÖp hiÖn cã vµ gi¶m dÇn nh÷ng ®¹i lý ho¹t ®éng kh«ng cã hiÖu qu¶’’. §ång thêi x¸c ®Þnh viÖc ®µo t¹o ®¹i lý, n©ng cao tr×nh ®é ®¹i lý lµ c«ng viÖc th­êng xuyªn vµ lµ yÕu tè quan träng gãp phÇn quyÕt ®Þnh sù t¨ng tr­ëng hîp ®ång míi, tû lÖ duy tr× hîp ®ång cao. + DÇn dÇn tõng b­íc hoµn thiÖn kh©u tuyÓn chän vµ ®µo t¹o ®¹i lý sao cho sau khi ®­îc ®µo t¹o, ®¹i lý cã thÓ tiÕp cËn thuyÕt phôc tÊt c¶ mäi kh¸ch hµng. Trªn c¬ së kinh doanh h»ng n¨m vµ ®Þnh møc thu phÝ b×nh qu©n cña mçi ®¹i lý, x©y dùng mét lùc l­îng ®¹i lý chuyªn nghiÖp cã chÊt l­îng cao. TËp trung vµo viÖc gi¶ng d¹y t©m lý kh¸ch hµng vµ t©m lý tiªu dïng cña kh¸ch hµng cho ®¹i lý, ®ång thêi nhÊn m¹nh c«ng t¸c nghiªn cøu nhu cÇu cña kh¸ch hµng vµ sù linh ho¹t cña ®¹i lý. + T¨ng c­êng c«ng t¸c qu¶n lý ®éi ngò ®¹i lý, coi ®ã lµ mét trong nh÷ng vÊn ®Ò cèt lâi vµ träng t©m cña viÖc triÓn khai BHNT, ®Æc biÖt trong ®iÒu kiÖn c¹nh tranh. + Hoµn thiÖn chÝnh s¸ch ®·i ngé ®èi víi ®¹i lý, t¹o sù g¾n bã l©u dµi, gióp ®¹i lý yªn t©m ho¹t ®éng. C«ng ty d­a ra nh÷ng thang bËc ph¸t triÓn nh»m khuyÕn khÝch sù phÊn ®Êu cña ®¹i lý nÕu hä coi ®¹i lý BHNT lµ mét nghÒ th× ®©y võa lµ môc tiªu võa lµ ®éng lùc ®Ó ®¹i lý th¨ng tiÕn trong nghÒ nghiÖp. + Tæ chøc c«ng t¸c ®iÒu tra, nghiªn cøu thÞ tr­êng theo khu vùc lµ lËp kÕ ho¹ch tiÕp cËn thÞ tr­êng, trong ®ã cã sù ph©n c«ng tr¸ch nhiÖm gi÷a bé phËn thÞ tr­êng cña c«ng ty vµ c¸c phßng ®Ó tr¸nh sô chång chÐo vµ bá sãt thÞ tr­êng. + Hç trî c¸c phßng ®¹i lý trong c«ng t¸c giíi thiÖu triÓn khai thÞ tr­êng th­êng xuªn tæ chøc c¸c buæi trao ®æi kinh nghiÖm vÒ kü n¨ng b¸n hµng, kinh nghiÖm tiÕp cËn thÞ tr­êng tËp thÓ ®Ó n©ng cao hiÖu qu¶ ho¹t ®éng khai th¸c. + Tæ chøc x©y dùng tiÕn ®é thùc hiÖn kÕ ho¹ch n¨m theo quý, th¸ng. Duy tr× tèt viÖc lËp kÕ ho¹ch thÞ tr­êng hµng th¸ng ë c«ng ty vµ c¸c phßng khai th¸c, hµng tuÇn kiÓm ®iÓm viÖc triÓn khai kÕ ho¹ch thÞ tr­êng. + T¨ng c­êng c«ng t¸c dÞch vô sau b¸n hµng, phôc vô kh¸ch hµng thËt chu ®¸o, ©nn cÇn, b»ng mäi c¸ch kh«ng ®Ó mÊt kh¸ch hµng cò vµ kh¸ch hµng tiÒm n¨ng. + Ph©n c«ng, ph©n cÊp râ rµng c¸c ®¹i lý, x©y dùng hÖ thèng tiªu chuÈn xÕp lo¹i phï hîp, khoa häc vµ hiÖu qu¶. Bªn c¹nh ®ã, hoµn thiÖn c¬ cÊu ®¹i lý chuyªn thu, ph©n chia hÖ thèng nµy theo khu vùc nh»m t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho hä, tiÕt kiÖm ®­îc chi phÝ cho b¶n th©n ®¹i lý. II.KiÕn nghÞ vµ nh÷ng gi¶i ph¸p cô thÓ. 1.VÊn ®Ò tuyÓn dông ®¹i lý. 1.1.CÇn ph¶i lËp kÕ ho¹ch tuyÓn dông ®¹i lý mét c¸ch cô thÓ. ViÖc x©y dùng kÕ ho¹ch tuyÓn dông nªn gåm c¸c b­íc sau: + X¸c ®Þnh môc tiªu tr­íc khi tuyÓn dông. Khi lËp kÕ ho¹ch tuyÓn dông C«ng ty cÇn x¸c ®Þnhtr­íc môc tiªu cña ®ît tuyÓn dông nµy lµ g×, nh»m t¨ng khèi l­îng b¸n, më réng thÞ tr­êng hay triÓn khai s¶n phÈm míi. + X¸c ®Þnh sè l­îng cÇn tuyÓn dông. C¨n cø vµo ®Ò nghÞ cña c¸c phißng khai th¸c, ph©n tÝch tõng ®o¹n thÞ tr­êng, kh¶ n¨ng cña c¸c kh¸ch hµng chÝnh, sè l­îng vµ n¨ng lùc khai th¸c cña c¸c ®¹i lý theo tõng vïng nhÊt ®Þnh ®Ó x¸c ®Þnh sè l­îng tuyÓn dông cña tõng ®ît vµ ph©n phèi c¸c ®¹i lý vÒ c¸c phßng kh¸c nhau nh»m ®¶m b¶o thùc hiÖn tèt nhÊt môc tiªu chung cña c«ng ty. + QuyÕt ®Þnh thêi ®iÓm tuyÓn vµ c¸n bé lµm c«ng t¸c tuyÓn dông. C«ng ty nªn chän nh÷ng ®¹i lý khai th¸c cò cã kh¶ n¨ng vÒ qu¶n lý tham gia c«ng t¸c tuyÓn dông ®¹i lý míi v× hä hiÓu h¬n ai hÕt nh÷ng yªu cÇu cÇn cã ®èi víi ng­êi lµm ®¹i lý vµ hä ®­a ra ®­îc nh÷ng c©u hái s¸t thùc tÕ h¬n nh»m cã thÓ tuyÓn dông ®­îc nh÷ng ng­êi g¾n bã víi nghÒ. Trong thêi gian tíi, nÕu cã thÓ C«ng ty nªn uû nhiÖm cho c¸c phßng khai th¸c khu vùc lµm c«ng t¸c s¬ tuyÓn ®Çu tiªn, sau ®ã C«ng ty míi ®i vµo pháng vÊn chuyªn s©u. Ngoµi ra C«ng ty nªn thµnh lËp ngay nhãm c¸n bé chuyªn tr¸ch thùc hiÖn c«ng t¸c tuyÓn dông vµ ®µo t¹o ®¹i lý trùc thuéc phßng qu¶n lý ®¹i lý. Nhãm c¸n bé nµy ph¶i chñ ®éng t×m kiÕm nguån tuyÓn viªn +Tiªu chuÈn tuyÓn chän - HiÖn nay, c«ng ty qui ®Þnh tiªu chuÈn tuyÓn chän ®¹i lý qu¸ cao nªn thu hót ®­îc rÊt Ýt tuyÓn viªn. V× vËy, nªn ch¨ng c«ng ty xem xÐt qui ®Þnh ®Ó tuyÓn chän ®¹i lý BHNT chØ cÇn tho¶ m·n c¸c ®iÒu kiÖn ®­îc qui ®Þnh t¹i ®iÒu86- LuËt kinh doanh b¶o hiÓm. -Yªu cÇu ®èi víi mét tuyÓn viªn ph¶i ch¨ng nªn më réng cho nh÷ng ng­êi kh«ng cã hé khÈu th­êng tró t¹i Hµ Néi. V× mét bé phËn lín sinh viªn ngo¹i tØnh cã nhu cÇu t×m viÖc lµm t¹i Hµ Néi. Dï hä còng cã kiÕn thøc, kh¶ n¨ng giao tiÕp tèt vµ ®©y ®ang lµ ®èi t­îng cña c¸c c«ng ty BHNT n­íc ngoµi míi vµo ViÖt Nam + C¸ch thøc tuyÓn chän -Lµm tê r¬i tuyÓn ®¹i lý BHNT -MÆc dï kªnh tuyÓn chän qua ®µi ph¸t thanh, truyÒn h×nh cã hiÖu qu¶ cao nh­ng chi phÝ l¹i qu¸ ®¾t nªn cÇn h¹n chÕ. V× vËy, C«ng ty nªn chó ý tíi quan ®iÓm “Dïng ®¹i lý vµ kh¸ch hµng lµ ®Çu mèi c¬ b¶n ®Ó tuyÓn dông ®¹i lý BHNT”. Thùc tÕ cho thÊy qua kªnh nµy tû lÖ bá viÖc cña ®¹i lý lµ rÊt thÊp mµ chÊt l­îng ®¹i lý l¹i kh¸ cao. 1.2. Hoµn thiÖn vÒ qui tr×nh tuyÓn dông Kh©u nhËn hå s¬ vµ ph©n lo¹i hå s¬ cÇn thùc hiÖn mét c¸ch nghiªm ngÆt, chØ nhËn hå s¬ víi nh÷ng c¸ nh©n cã ®ñ c¸c tiªu chuÈn cÇn thiÕt trªn c¬ së c¸c tiªu chuÈn cña c«ng ty ban hµnh, ngay trong khi nhËn hå s¬ còng sÏ tõ chèi nh÷ng tr­êng hîp mµ kh¶ n¨ng ph¸t triÓn trong nghÒ kÐm. Ngoµi ra, còng nªn xem xÐt tõ chèi ngay víi nh÷ng bé hå s¬ ch­a ®ñ giÊy tê liªn quan, v× qua bé hå s¬ ta cã thÓ ®¸nh gi¸ tuyÓn viªn cã t©m huyÕt víi nghÒ hay chØ cho thÊy lÖ, ®­îc th× tèt kh«ng th× th«i 2. §µo t¹o ®¹i lý BHNT 2.1.Hoµn thiÖn gi¸o tr×nh ®µo t¹o + HiÖn nay néi dung cña gi¸o tr×nh ®µo t¹o ban ®Çu cña C«ng ty ®· ban hµnh, nh­ng néi dung cña phÇn “ Kü n¨ng b¸n hµng” ch­a thiÕt thùc vµ sinh ®éng cho l¾m. Trong khi ®ã, yªu cÇu thùc tÕ cña c«ng viÖc khai th¸c l¹i ®ßi hái kh¶ n¨ng tiÕp cËn, kh¶ n¨ng l«i cuèn vµ gi÷ kh¸ch hµng rÊt cao. Do vËy, trong néi dung cña gi¸o tr×nh C«ng ty nªn ch¨ng ®­a thªm c¸c nghÖ thuËt cña viÖc t¹o lËp vµ gi÷ kh¸ch hµng nh­: - T¹o mét sù khëi ®Çu tèt ®Ñp. H·y chµo kh¸ch hµng nh­ mét ng­êi kh¸ch: Mét lêi chµo th©n thiÖn tuy lµ viÖc nhá nh­ng l¹i cã ý nghÜa rÊt lín g©y thiÖn c¶m vµ lßng tin ngay lÇn ®Çu gÆp mÆt kh¸ch hµng. H·y biÕt dïng nh÷ng lêi nãi b»ng m¾t: Khi giíi thiÖu vµ vËn ®éng kh¸ch hµng th× nªn nh×n vµo m¾t hé ®Ó t¹o ra sù tin cËy gi­· kh¸ch hµng vµ b¹n, t¹o sù chó ý cña hä vµo c«ng viÖc cña b¹n. H·y mØm c­êi: §iÒu nµy nãi lªn t×nh c¶m thËt sù cña b¹n vµ kh¸ch hµng c¶m thÊy khi ®Õn víi b¹n lµ ®Õn víi sù th©n thiÖn. H·y xua tan b¨ng gi¸: Khhi ¹n ®Õn gia ®×nh hay c¬ quan cña kh¸ch hµng ®Ó giíi thiÖu s¶n phÈm, hä ch­a biÕt b¹n lµ ai nªn tèt nhÊt h·y giíi thiÖu vvvÒ b¶n th©n , nªn hái th¨m hä vÒ c¬ quan hay gia ®×nh cña hä ®Ó t¹o t×nh c¶m v¬i hä sau ®ã h·y giíi thiÖu s¶n phÈm vµ h­íng dÉn hä sö dông s¶n phÈm. - Chó ý ®Õn diÖn m¹o vµ c¸ch ¨n mÆc. - Khen ngîi kh¸ch hµng tho¶i m¸i nh­ng ch©n t×nh. - Th­êng xuyªn liªn hÖ víi kh¸ch hµng. + C«ng ty nªn bæ sung vµo gi¸o tr×nh ®µo t¹o ban ®Çu vÒ t­ c¸ch vµ ®¹o ®øc nghÒ nghiÖp cña ®¹i lý. + C«ng ty cÇn hoµn thiÖn h¬n vÒ gi¸o tr×nh ®µo t¹o ®¹i lý cÊp II, III. + CÇn ®­a ra mét v¨n b¶n cô thÓ vÒ tiªu chuÈn ®Ó ®¹i lý ®­îc ®µo t¹o cÊp II, III. + Th­êng xuyªn cã c¸c ch­¬ng tr×nh ®µo t¹o n©ng cao, ®Æc biÖt vÒ c¸c néi dung: Marketing trong s¶n phÈm , nghiÖp vô BH, kh¶ n¨ng qu¶n lý… + Tæ chøc båi d­ìng n©ng cao c¸c kü n¨ng khai th¸c cho c¸c c¸n bé khai th¸c, chuyªn thu ®Þnh kú hµng th¸ng qua h×nh thøc mêi chuyªn gia giíi thiÖu vÒ c¸c chñ ®Ò: Giao tiÕp, øng xö, kiÕn thøc kinh tÕ, v¨n ho¸, x· héi cho toµn thÓ ®éi ngò c¸n bé khai th¸c, chuyªn thu. + Do kiÕn thøc vÒ BHNT còng nh­ c«ng viÖc b¸n hµng hµng ngµy ngµy cµng phong phó vµ ®a d¹ng, c«ng viÖc khai th¸c ngµy cµng trë nªn khã kh¨n h¬n, vµ kiÕn thøc cña ®¹i lý còng bÞ chi phèi. V× vËy C«ng ty th­êng xuyªn tæ chøc ®µo t¹o l¹i cho ®¹i lý mét c¸ch th­êng xuyªn. 2.2.VÒ thêi gian ®µo t¹o. HiÖn nay, ch­¬ng tr×nh ®µo t¹o kÐo dµi 15 ngµy, viÖc ®µo t¹o chØ ®¬n thuÇn vÒ lý thuyÕt nªn phÇn nµo ¶nh h­ëng ®Õn hiÖu qu¶ tiÕp thu cña häc viªn. ChÝnh v× vËy, nªn ch¨ng C«ng ty thay ®æi h×nh thøc ®µo t¹o ®¹i lý cho phï hîp víi yªu cÇu míi, nªn rót ng¾n thêi gian ®µo t¹o l¹i vµ trong 2 th¸ng häc nghÒ ®¹i lý ®­îc tËp trung thªm. Trong thêi gian ®µo t¹o ®Ó rót ng¾n thêi gian ®µo t¹o, C«ng ty nªn ph¸t tµi liÖu vµ h­íng dÉn häc viªn nghiªn cøu tr­íc c¸c bµi gi¶ng nªu trong gi¸o tr×nh, ®Ò nghÞ häc viªn chuÈn bÞ c©u hái ®Ó ®ùc gi¶i ®¸p ngay t¹i líp häc. Do thêi gian ng¾n ®Ó ®¶m b¶o chÊt l­îng ®µo t¹o, cuèi mçi buæi cho lµm bµi kiÓm tra cña bµi häc buæi h«m tr­íc. Trong 2 th¸ng häc nghÒ ®¹i lý ®­îc C«ng ty tËp trung tËp huÊn thªm vÒ nhòng vÊn ®Ò sau: Trao ®æi nh÷ng khã kh¨n v­íng m¾c mµ c¸c ®¹i lý gÆp ph¶i nh­: c¸c c©u hái mµ ®¹i lý gÆp ph¶i nh­ng kh«ng tr¶ lêi ®­îc, khã kh¨n khi t×m kiÕm thÞ tr­êng, trao ®æi kinh nghiÖm gi÷a c¸c ®¹i lý, Marketing trong BHNT, tËp huÊn n©ng cao kü n¨ng b¸n hµng, so s¸nh s¶n phÈm víi c¸c c«ng ty c¹nh tranh,….vµ cñng cè c¸c kiÕn thøc ®· häc trong thêi gian ®Çu. Nh­ vËy víi h×nh thøc ®µo t¹o nµy võa tiÕt kiÖm ®­îc chi phÝ cho C«ng ty võa t¹o ®iÒu kiÖn cho häc viªn võa häc lý thuyÕt võa ®­îc thùc hµnh. 2.3.VÒ cÊn bé ®µo t¹o. Lµ mét nh©n tè quan träng trong qu¸ tr×nh ®µo t¹o ®¹i lý. Cã mét thùc tÕ cho thÊy mét c¸n bé giái ch­a ch¾c ®· lµ mét gi¶ng viªn giái mµ nh÷ng c¸n bé gi¶ng viªn l¹i lµ cÇu nèi gi÷a ®¹i lý víi kh¸ch hµng. V× vËy, ®Ó kh«ng ngõng n©ng cao chÊt l­îng ®µo t¹o ®¹i lý c«ng ty cÇn: - T¨ng sè l­îng gi¶ng viªn t¹i C«ng ty. - Chuyªn m«n ho¸ gi¶ng viªn theo tõng phÇn cña gi¸o ¸n, tõng chñ ®Ò ®Ó gi¶ng viªn cã ®iÒu kiÖn ®i s©u n©ng cao kiÕn thøc vµ kh¶ n¨ng truyÒn t¶i cho häc viªn. - Gi¶ng viªn cÇn n¾m b¾t th«ng tin vÒ kü n¨ng vµ ho¹t ®éng khai th¸c, kh«ng ngõng n©ng cao kiÕn thøc chuyªn m«n cho b¶n th©n, kü n¨ng gi¶ng d¹y, tham gia c¸c kho¸ ®µo t¹o do Tæng C«ng ty tæ chøc vµ c¸c cuéc héi th¶o cña c¸c c«ng ty BH n­íc ngoµi ®Ó häc hái vµ cñng cè thªm kiÕn thøc. - Ngoµi ra, C«ng ty còng nªn chó ý vµo ®Çu t­ trang thiÕt bÞ gi¶ng d¹y h¬n - T¹o ®iÒu kiÖn cho c¸c c¸n bé gi¶ng d¹y cña c«ng ty ®i häc líp kü n¨ng s­ ph¹m, gióp cho hä cã kh¶ n¨ng dÉn d¾t, truyÒn t¶i bµi gi¶ng ®Õn häc viªn. 3.VÒ m« h×nh tæ chøc m¹ng l­íi ®¹i lý. 3.1.§èi víi ®¹i lý khai th¸c + Ph¸t triÓn m« h×nh ®¹i lý b¸n chuyªn nghiÖp h¬n n÷a. V× m« h×nh nµy cã nh÷ng ­u ®iÓm nh­: C¸c c¸n bé th­êng cã quan hÖ réng, uy tÝn, rÊt thuËn lîi cho c«ng t¸c khai th¸c. + Ph¸t triÓn m« h×nh céng t¸c viªn BH, C«ng ty tÝch cùc liªn kÕt víi c¸c ng©n hµng ®Ó hîp t¸c b¸n BH. §©y lµ m« h×nh Bancassurance: Ho¹t ®éng BH kÕt hîp víi ng©n hµng. C¬ së cña ph­¬ng ph¸p nµy dùa trªn ®Æc thï cña ng©n hµng: Ng©n hµng cã m¹ng l­íi réng kh¾p trªn ®Êt n­íc, lµ n¬i thu hót nh÷ng ng­êi cã tiÒn nhµn rçi tham gia göi tiÕt kiÖm. Do vËy, ng©n hµng lµ n¬i tiÕp cËn kh¸ch hµng tèt nhÊt cña c¸c s¶n phÈm BH. Do ®Æc ®iÓm t×nh h×nh kinh tÕ x· héi thñ ®« tr­íc ®©y vµ rót kinh nghiÖm tõ c¸c c«ng ty BHNT n­íc ngoµi, xuÊt ph¸t tõ thùc tiÔn kinh doanh BH trªn thÞ tr­êng VN. BVNT Hµ Néi ®· tæ chøc m¹ng l­íi ®¹i lý thµnh 3 cÊp : Phßng ®¹i lý- Tæ ®¹i lý- §¹i lý. §©y lµ m« h×nh theo kiÓu “rÔ chïm”, th­êng ®­îc sö dông trong giai ®o¹n ®Çu cña qu¸ tr×nh kinh doanh v× cã ­­ diÓm lµ dÔ tæ chøc vµ qu¶n lý. Trong thêi gian tíi, t×nh h×nh c¹nh tranh ngµy cµng gay g¾t v× vËy m« h×nh tæ chøc theo kiÓu “rÔ chïm” ®Õn mét møc nµo ®ã sÏ kh«ng cßn phï hîp. Do vËy, t«i m¹nh d¹n ®­a ra gi¶i ph¸p vÒ m« h×nh tæ chøc m¹ng l­íi ®¹i lý nh­ sau: Ban gi¸m ®èc C¸c phßng ban chøc n¨ng cña c«ng ty Phßng ®¹i lý Phßng ®¹i lý Phßng ®¹i lý Nhãm §L Nhãm §L Nhãm §L Tæ ®¹i lý Tæ ®¹i lý Tæ ®¹i lý §¹i lý §¹i lý §¹i lý §©y lµ c¸ch thøc tæ chøc m¹ng l­íi ®¹i lý theo m« h×nh 4 cÊp Phßng- Nhãm- Tæ- §¹i lý. M« h×nh nµy t¹o ®iÒu kiÖn cho c¸c ®¹i lý cã c¬ héi th¨ng tiÕn trong nghÒ nghiÖp. 3.2.§èi víi ®¹i lý chuyªn thu. + Qu¶n lý ®éi ngò chuyªn thu chÆt chÏ gãp phÇn n©ng cao hiÖu qu¶ kinh doanh, gi¶m nî phÝ vµ h¹n chÕ thÊp nhÊt chiÕm dông phÝ. C«ng ty cÇn tæ chøc riªng hÖ thèng ®¹i lý chuyªn thu, kh«ng ®Ó cho tæ ®¹i lý khai th¸c, phßng ®¹i lý khai th¸c nµo còng cã ®¹i lý chuyªn thu mµ c«ng ty nªn qu¶n lý trùc tiÕp ®éi ngò nµy. Nªn ch¨ng, trong thêi gian tíi C«ng ty nghiªn cøu thµnh lËp phßng qu¶n lý ®¹i lý chuyªn thu. Phßng nµy cã chøc n¨ng sau: C¨n cø vµo ngµy thu phÝ cña c¸c hîp ®ång ®· ®­îc chuyÓn giao cho ®¹i lý chuyªn thu tiÕn hµnh s¾p xÕp theo khu vùc. TiÕn hµnh thu phÝ tõ ®¹i lý, tËp hîp råi chuyÓn giao, th«ng b¸o cho c¸c phßng liªn quan. Phèi hîp víi phßng dÞch vô kh¸ch hµng ®Ó thùc hiÖn c«ng t¸c dÞch vô kh¸ch hµng. + C«ng ty còng cÇn ph©n chia hÖ thèng ®¹i lý nµy theo khu vùc ®Þa lý v× nh­ vËy võa t¨ng kh¶ n¨ng qu¶n lý nhiÒu hîp ®ång, tiÕt kiÖm ®­îc chi phÝ ®i l¹i cña ®¹i lý, mÆt kh¸c cßn ®¶m b¶o ®­îc søc khoÎ còng nh­ kh¶ n¨ng thu phÝ vµo bÊt kú thêi ®iÓm nµo cña ®¹i lý trong ngµy kÓ c¶ buæi tèi. + C«ng ty cÇn thËn träng, tr×nh bµy râ nguyªn nh©n chuyÓn ®¹i lý víi kh¸ch hµng b»ng v¨n b¶n ®Ó h¹n chÕ ®Õn møc thÊp nhÊt t×nh tr¹ng huû bá hîp ®ång BH vµ khiÕu n¹i cña kh¸ch hµng ®èi víi c«ng ty. 4. VÊn ®Ò sö dông ®¹i lý. + Quan t©m h¬n n÷a vÒ chÕ ®é chÝnh s¸ch ®èi víi ®¹i lý nãi chung vµ ®¹i lý giái, ®¹i lý xuÊt s¾c nãi riªng. + Cã kÕ ho¹ch ph©n bæ c¸c ®¹i lý vÒ c¸c phßng theo yªu cÇu cña phßng. + C«ng ty còng cÇn ph©n c«ng l¹i ®Þa bµn ho¹t ®éng, khai th¸c cña c¸c ®¹i lý tr¸nh t×nh tr¹ng hai ba ®¹i lý cïng khai th¸c mét kh¸ch hµng, g©y h×nh ¶nh kh«ng tèt vÒ c«ng ty trong kh¸ch hµng. + Th­êng xuyªn tæ chøc phong trµo thi ®ua khen th­ëng nh»m n©ng cao n¨ng suÊt vµ chÊt l­îng khai th¸c cña ®¹i lý. + Ph©n cÊp ®¹i lý râ rµng h¬n n÷a, cÇn t¸ch biÖt gi÷a c¸c cÊp, nh­ vËy sÏ t¹o ®­îc kh«ng khÝ phÊn ®Êu ngay trong m«i tr­êng lµm viÖc cña ®¹i lý. Khi ®µo t¹o n©ng cao c«ng ty kh«ng chØ bæ sung kiÕn thøc nghiÖp vô mµ ph¶i ®µo t¹o n©ng cao c¶ nghiÖp vô b¸n hµng còng nh­ bæ sung nh÷ng th«ng tin kinh tÕ x· héi trong vµ ngoµi n­íc ®Ó ®¹i lý cã thÓ “®èi phã” ®­îc kh¸ch hµng còng nh­ ®¹i lý cña c«ng ty b¹n. + VÊn ®Ò n©ng cao ®¹o ®øc nghÒ nghiÖp cña ®¹i lý BHNT trong qu¸ tr×nh khai th¸c BH vµ thùc hiÖn dÞch vô kh¸ch hµng lµ rÊt cÇn thiÕt. Møc hoa hång mµ C«ng ty hiÖn nay tr¶ cho c¸c ®¹i lý lµ kh¸ cao, tõ 12 ®Õn 28% cho n¨m hîp ®ång ®Çu tiªn, tuú theo tõng s¶n phÈm ®· khiÕn cho c¸c ®¹i lý b»ng mäi c¸ch ®Ó kh¸ch hµng tham gia ký kÕt hîp ®ång khi ch­a hiÓu râ vÒ s¶n phÈm, dÉn ®Õn tranh chÊp kh«ng cÇn thiÕt, tû lÖ huû bá hîp ®ång cao, gi¶m uy tÝn cña c«ng ty. VËy vÊn ®Ò cÇn ph¶i gi¶i quyÕt lµ n©ng cao ®¹o ®øc nghÒ nghiÖp cho ®¹i lý, lµm sao ®Ó ®¹i lý ®Æt nhiÖm vô lªn trªn vÊn ®Ò hoa hång. C«ng ty cÇn x©y dùng mét hÖ thèng chØ tiªu buéc c¸c ®¹i lý ph¶i tu©n thñ nh­: Ph¶i quan t©m ®Õn quyÒn lîi kh¸ch hµng, ph¶i gi¶i thÝch râ vÒ s¶n phÈm vµ ®iÒu kho¶n BH cho kh¸ch hµng… + C«ng ty cÇn tiÕp tôc c¶i tiÕn chÊt l­îng, h×nh thøc vµ ®a d¹ng mÉu m· Ên phÈm nghiÖp vô, Ên phÈm qu¶ng c¸o, vËt phÈm quµ tÆng vµ t¨ng c­êng ®Çu t­ h¬n n÷a c¬ së vËt chÊt, ph­¬ng tiÖn ho¹t ®éng cho ®¹i lý. 5. KiÕn nghÞ ®èi víi quyÒn lîi vµ tr¸ch nhiÖm cña ®¹i lý. + §Ó cã thÓ ®¸p øng nhu cÇu vÒ chÊt l­îng nguån tuyÓn viªn, chÊt l­îng cña ®¹i lý th× còng ph¶i cã sù ®·i ngé t­¬ng xøng cho ®¹i lý. Do vËy, viÖc ®Ò ra c¸c quyÒn lîi hÊp dÉn cho ®¹i lý dùa trªn kÕ ho¹ch ph¸t triÓn cña c«ng ty lµ hÕt søc quan träng. HiÖn nay, vÊn ®Ò c¸c ®¹i lý cßn c¶m thÊy lo l¾ng vÒ nghÒ nghiÖp cña m×nh bëi sù rµng buéc gi÷a ®¹i lý víi c«ng ty míi chØ lµ trªn c¬ së cña hîp ®ång ®¹i lý. Do vËy, hä kh«ng ®­îc C«ng ty ®ãng B¶o hiÓm x· héi. §èi víi C«ng ty, viÖc tæ chøc cho ®¹i lý tham gia B¶o hiÓm x· héi còng hÕt søc khã kh¨n bëi c¸c ®¹i lý cã møc thu nhËp kh«ng æn ®Þnh. Do vËy, cã thÓ cã 2 h­íng gi¶i quyÕt sau: Hç trî phÝ cho c¸c ®¹i lý tham gia Niªn kim nh©n thä: Gi¶i ph¸p nµy ®ßi hái c«ng ty ph¶i quy ®Þnh nh÷ng ®¹i lý nµo ®­îc h­ëng phÝ hç trî cña c«ng ty, møc hç trî phÝ vµ tû lÖ hç trî phÝ tèi ®a lµ bao nhiªu. M« h×nh nµy ®· ®­îc triÓn khai nh­ng ®¹t hiÖu qu¶ ch­a cao bëi tû lÖ tham gia ®ãng phÝ cña ®¹i lý cßn cao. §ãng B¶o hiÓm x· héi cho ®¹i lý: §èi t­îng: Dµnh cho c¸c ®¹i lý cã mét sè l­îng hîp ®ång khai th¸c nhÊt ®Þnh hoÆc cã møc thu nhËp hµng th¸ng cè ®Þnh. H×nh thøc: C«ng ty nªn ®Ò ra mét møc l­¬ng danh nghÜa vµ coi ®ã lµ c¬ së ®Ó quy ®Þnh møc ®ãng B¶o hiÓm x· héi hµng th¸ng cña ®¹i lý vµ c¬ së ®Ó trÝch lËp quü l­¬ng cho ®¹i lý. Nguån quü: Quü l­¬ng cã thÓ ®­îc h×nh thµnh tõ 2 nguån sau: Nguån thø nhÊt: ChuyÓn mét phÇn l·i cña c«ng ty sang quü l­¬ng . Nguån thø hai: Gi¶m hoa hång phÝ cña ®¹i lý. ®©y lµ nguån ®ãng gãp chñ yÕu. ViÖc gi¶m møc hoa hång phÝ sÏ kh«ng ¶nh h­ëng lín tíi c¸c ®¹i lý bëi quyÒn lîi cña hä nhËn ®­îc tõ viÖc nµy cao h¬n lîi Ých cña hä bÞ mÊt ®i. T¸c dông: Cã thÓ nãi nÕu c«ng ty gi¶i quyÕt ®­îc vÊn ®Ò nµy th× ®©y sÏ lµ ch×a kho¸ gi¶i quyÕt cho nhiÒu vÊn ®Ò nh­: §èi víi C«ng ty: Tr­íc hÕt c«ng ty sÏ trë thµnh C«ng ty BHNT ®Çu tiªn tæ chøc ®ãng B¶o hiÓm x· héi cho ®¹i lý. §iÒu nµy khi ®­îc tuyªn truyÒn réng r·i, kh¸ch hµng sÏ cã mét c¸i nh×n kh¸c ®èi víi ®¹i lý cña C«ng ty.Hä sÏ coi ®¹i lý nh­ lµ ng­êi trong biªn chÕ cña C«ng ty, tõ ®ã cã sù tin t­ëng h¬n ®èi víi ®¹i lý. Ngoµi ra quyÒn lîi næi bËt cña ®¹i lý trong C«ng ty sÏ gióp cho C«ng ty cã lîi thÕ c¹nh tranh trong viÖc thu hót tuyÓn viªn, ®¹i lý. C«ng ty cã ®iÒu kiÖn t¨ng ¸p lùc ®èi víi ®¹i lý trong c«ng viÖc ®Ó hoµn thiÖn, n©ng cao hiÖu qu¶ cña m¹ng l­íi ®¹i lý. §èi víi ®¹i lý: Hä x¸c ®Þnh ®©y lµ mét nghÒ thùc sù, tËn t©m g¾n bã víi c«ng viÖc h¬n, ¸p lùc cña viÖc bÞ khiÓn tr¸ch, sa th¶i sÏ buéc hä lµm viÖc tèt h¬n, hiÖu qu¶ h¬n. + Nªn ch¨ng c«ng ty lµm “ThÎ kh¸m bÖnh ­u ®·i” cho c¸c ®¹i lý cña m×nh khi ®Õn kh¸m bÖnh ë c¸c phßng kh¸m, trung t©m y tÕ cña C«ng ty (lo¹i trõ c¸c bÖnh nh­ HIV, viªm gan B) + §¹i lý khai th¸c: Trong thêi gian qua, mét sè ®¹i lý do ch¹y theo kÕt qu¶ khai th¸c, ®· khuyÕn khÝch kh¸ch hµng mua nh÷ng s¶n phÈm mµ hä kh«ng thùc sù cã nhu cÇu, hay mua víi møc phÝ cao v­ît qu¸ kh¶ n¨ng tµi chÝnh cña hä. §iÒu nµy lµ mét trong nh÷ng nguyªn nh©n dÉn tíi tû lÖ hñy bá hîp ®ång cña C«ng ty ë møc kh¸ cao. Bªn c¹nh ®ã viÖc ¸p dông m« h×nh ®¹i lý chuyªn thu ®· dÉn tíi sù l¬ lµ, bá r¬i hîp ®ång cña c¸c ®¹i lý khai th¸c. Hä cho lµ hîp ®ång khi ®· chuyÓn cho ®¹i lý chuyªn thu lµ hÕt tr¸ch nhiÖm. §iÒu nµy ¶nh h­ëng tíi c«ng t¸c dÞch vô kh¸ch hµng cña c«ng ty. C¸c hîp ®ång khi chuuyÓn giao, kh¸ch hµng c¶m thÊy hôt hÉng khi kh«ng cßn gÆp ®¹i lý khai th¸c n÷a. MÆt kh¸c, khi kh«ng cßn tiÕp xóc víi kh¸ch hµng, ®¹i lý khai th¸c ®· tù bá qua c¬ héi khai th¸c nh÷ng hîp ®ång míi tõ sù giíi thiÖu kh¸ch hµng tiÒm n¨ng cña hä. §Ó gi¶i quyÕt vÊn ®Ò trªn, C«ng ty cÇn cã c¸c biÖn ph¸p sau: Quy ®Þnh b¾t buéc cho c¸c ®¹i lý khai th¸c ph¶i cã sè lÇn th¨m hái tèi thiÓu ®èi víi kh¸ch hµng trong n¨m. Thêi gian cña ®ît th¨m hái cã thÓ vµo ngµy kû niÖm hîp ®ång, cuèi n¨m, c¸ ngúa kkû niÖm liªn quan tíi kh¸ch hµng…Trong qu¸ tr×nh th¨m hái kh¸ch hµng, ®¹i lý cã nhiÖm vô chuuyÓn c¸c tÆng phÈm cña c«ng ty cho kh¸ch hµng, gi¶i ®¸p nh÷ng th¾c m¾c cho kh¸ch hµng, ghi nhËn nh÷ng ý kiÕn ®ãng gãp cña kh¸ch hµng, cung cÊp cho kh¸ch hµng mét ssè th«ng tin tÝch cùc cña c«ng ty. Lµm ®­îc nh­ vËy, lßng tin cña kh¸ch hµng ®èi víi C«ng ty sÏ t¨ng lªn. ChØ chuyÓn giao nh÷ng hîp ®ång thu phÝ theo th¸ng hoÆc quý cho ®¹i lý chuyªn thu. ViÖc duy tr× thu phÝ c¸c hîp ®ång ®ãng phÝ theo quý, 6 th¸ng, 1 n¨m sÏ kh«ng lµm mÊt nhiÒu thêi gian cña ®¹i lý khai th¸c mµ hä vÉn ®¶m b¶o ®­îc c¸c yªu cÇu trªn. Trong thêi gian qua mét sè kh¸ch hµng ch­a hiÓu kü vÒ s¶n phÈm cña C«ng ty, ®Õn khi nhËn ®­îc giÊy b¸o chia l·i th× hä ®· so s¸nh víi l·i suÊt cña c¸c lo¹i h×nh ®Çu t­ kh¸c. V× vËy, ®Ó cã thÓ gi¶m ®­îc sè hîp ®ång huû bá, ®¹i lý ph¶i cã tr¸ch nhiÖm nhÊn m¹nh vÒ ý nghÜa ®¶m b¶o tr­íc rñi ro cña s¶n phÈm BH, ph©n tÝch cÆn kÏ cho kh¸ch hµng hiÓu ®­îc tÇm quan träng cña BH mµ kh«ng v× ng¹i nh¾c ®Õn rñi ro mµ tr¸nh ®Ò cËp tíi. + §¹i lý chuyªn thu: §¹i lý chuyªn thu còng ph¶i cã tr¸ch nhiÖm trong c«ng t¸c dÞch vô kh¸ch hµng. Ngoµi tr¸ch nhiÖm thu phÝ hµng th¸ng ®èi víi c¸c hîp ®ång, trong thêi gian thu phÝ c¸c ®¹i lý còng ph¶i cã sù hái han quan t©m ®èi víi kh¸ch hµng. C¸c ®¹i lý còng ph¶i th­êng xuyªn thu thËp ý kiÕn kh¸ch hµng, kiÓm tra t×nh h×nh dÞch vô kh¸ch hµng cña c¸c ®¹i lý khai th¸c ®Ó b¸o c¸o víi C«ng ty. + VÊn ®Ò ký quü. HiÖn nay C«ng ty quy ®Þnh tiÒn ký quü ®èi víi ®¹i lý nh­ sau: §èi víi ®¹i lý chuyªn thu: 2.000.000 ®ång. §¹i lý khai th¸c: Kh«ng kü quü. Nh÷ng ®¹i lý chuyªn khai th¸c ®· ®ãng tiÒn ký quü tr­íc ®©y c«ng ty sÏ tr¶ k¹i toµn bé sè tiÌn ký quü vµ l·i lµ 1,5%/n¨m. Sè tiÒn ký quü 2 triÖu ®èi víi mét sè d¹i lý gÆp khã kh¨n lµ c¶ mét vÊn ®Ò. Nªn ch¨ng C«ng ty cho hä ®ãng theo mét tû lÖ nµo ®ã víi ®iÒu kiÖn hä cã chøng thùc cña c¬ quan ®Þa ph­¬ng lµ khã kh¨n, ®ång thêi hä ®­îc tr­ëng phßng khia th¸c n¬i hä lµm viÖc ®øng ra b¶o l·nh. §Õn khi hä ký ®­îc hîp ®ång ®¹i lý chÝnh thøc, lóc ®ã sè tiÒn ký quü cßn l¹i sÏ trõ dÇn vµo sè hoa hång hä ®­îc h­ëng. §iÒu nµy gióp cho c¸c ®¹i lý cã t©m huyÕt víi nghÒ nh­ng khã kh¨n vÉn cã thÓ lµm ®¹i lý BHNT ®­îc. 6. Mét sè kiÕn nghÞ kh¸c. + VÒ tiªu chuÈn häc nghÒ vµ trî cÊp häc nghÒ: C«ng ty quy ®Þnh tiªu chuÈn ®Ó ®­îc h­ëng trî cÊp häc nghÒ qu¸ cao, ®©y lµ mét ®iÓm bÊt hîp lý, ®ång thêi lµ mét trong nh÷ng nguyªn nh©n lµm sè k­îng ®¹i lý nghØ viÖc trong thêi gian häc nghÒ cao. V× vËy, cã thÓ C«ng ty quy ®Þnh chØ tiªu trong thêi gian häc nghÒ thÊp h¬n, tèi ®a chØ b»ng chØ tiªu cña ®¹i lý chÝnh thøc. Kho¶n trî cÊp coi nh­ lµ kho¶n häc bæng dµnh cho ®¹i lý häc nghÒ ®¹t chØ tiªu. + §Ò nghÞ Bé tµi chÝnh vµ c¸c c¬ quan h÷u quan cã sù quan t©m h¬n n÷a, gióp ®ì khuyÕn khÝch, t¹o ®iÒu kiÖn vÒ c¬ së vËt chÊt kü thuËt cho c«ng t¸c ®µo t¹o c¸n bé. + C«ng ty nªn më réng hîp t¸c h¬n n÷a víi c¸c c«ng ty BHNT lín trªn thÕ giíi nh»m tranh thñ sù gióp ®ì cña hä vÒ tr×nh ®é nghiÖp vô chuyªn m«n còng nh­ häc hái tr×nh ®é qu¶n lý cña hä phôc vô cho c«ng t¸c cña c«ng ty mét c¸ch tèt nhÊt. KÕt luËn Trong giai ®o¹n thÞ tr­êng BH c¹nh tranh ngµy cµnh gay g¾t hiÖn nay, ®Ó cã ®­îc mét m¹ng l­íi ®¹i lý ho¹t ®éng cã hiÖu qu¶ c¸c c«ng ty BHNT cÇn ph¶i kÕt hîp nhiÒu biÖn ph¸p kh¸c nhau, trong ®ã viÖc n©ng cao chÊt l­îng tuyÓn dông, ®µo t¹o vµ sö dông ®¹i lý BHNT lµ hÕt søc cÇn thiÕt. Sau khi nghiªn cøu xem xÐt nh÷ng vÊn ®Ò trªn, luËn v¨n ®· lµm s¸ng tá mét sè vÊn ®Ò vÒ BHNT vµ ®¹i lý BHNT, ®¸nh gi¸ thùc tr¹ng c«ng t¸c tuyÓn dông, ®µo t¹o vµ sö dông ®¹i lý BHNT trong thêi gian qua vµ ®· ®­a ra mét sè kiÕn nghÞ vµ gi¶i ph¸p cô thÓ nh»m hoµn thiÖn h¬n n÷a c«ng t¸c tuyÓn dông, ®µo t¹o vµ sö dông ®¹i lý BHNT ë C«ng ty BHNT Hµ néi. NÕu c«ng t¸c tuyÓn dông, ®µo t¹o vµ sö dông ®¹i lý BHNT cña C«ng ty ngµy cµng hoµn thiÖn th× C«ng ty sÏ cã mét c¬ cÊu v÷ng vµng vÒ nghÒ nghiÖp, tinh thÇn tr¸ch nhiÖm cao, mét m¹ng l­íi ®¹i lý ho¹t ®éng cã hiÖu qu¶, C«ng ty sÏ cã ®­îc mét chç dùa v÷ng ch¾c trªn thÞ tr­êng, ®Æc biÖt lµ trong ®iÒu kiÖn c¹nh tranh nh­ hiÖn nay. Vµ víi mét ®éi ngò nh©n viªn trÎ khoÎ, n¨ng ®éng cïng víi sù s¸ng suèt cña ban gi¸m ®èc chóng ta hoµn toµn cã thÓ tin t­ëng r»ng BVNT Hµ Néi sÏ lµm ®­îc ®iÒu ®ã. Em rÊt mong ®­îc sù gãp ý vµ ®ãng gãp cña c¸c thÇy c« gi¸o, c¸n bé nh©n viªn cña c«ng ty còng nh­ c¸c b¹n ®Ó chuyªn ®Ò ®­îc hoµn chØnh h¬n. Em xin ch©n thµnh c¸m ¬n ! Hµ Néi, ngµy 24 th¸ng 05 n¨m 2002 Sinh viªn PhÝ ThÞ Hµ Ph­¬ng