Đề tài Biện pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của Công ty bia Đông Nam Á

tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Bia Đông Nam á (SEAB). 1. Những thành tựu đạt được Trong thời gian qua kể từ khi hoạt động kinh doanh độc lập trong nền kinh tế thị trường công tác tiêu thụ của Công ty đã gặt hái được nhiều thành công đáng kể tạo đà cho sự phát triển bền vững của Công ty . Kết quả có thể khái quát như sau : - Thị trường tiêu thụ ngày càng được mở rộng : Năm 1996, Công ty mới chỉ tiêu thụ ở 17 tỉnh trên toàn quốc thì đến nay đã có mặt ở 47 tỉnh thành trong cả nước. Kế hoạch của Công ty đến năm 2001 sẽ nâng công suất lên 370.000Hl bia mỗi năm. - Cuối năm 1998, Công ty đã tung ra thị trường loại bia chai mới Halida 500ml. Đến nay các sản phẩm của Công ty đã được thị trường chấp nhận và tốc độ tiêu thụ ngày càng nhanh. - Tổng sản lượng sản xuất đạt tiêu thụ tăng dần qua các năm là điều kiện tiền đề để Công ty tăng doanh thu và lợi nhuận, tăng thu nhập ổn định đời sống cho cán bộ công nhân viên toàn Công ty . - Công tác vận chuyển trong tiêu thụ ngày càng được mở rộng do Công ty Bia Đông Nam á thực hiện những thay đổi trong đóng gói và bảo quản sản phẩm. Những thay đổi này đã tạo cho việc bảo quản và vận chuyển bia được thuận tiện và nhanh chóng, giải phóng cho mặt bằng sản xuất. Tuy vậy, song song với những thành tựu trên Công ty vẫn còn một số hạn chế trong công tác tiêu thụ. 2. Những tồn tại cần giải quyết : Chính sách tiết kiệm tiêu dùng của Chính phủ như : Cắt giảm ngân sách nhà nước, tăng giá điện, gas, tăng thuế tiêu thu đặc biệt của mặt hàng bia, đã làm cho giá cả tiêu dùng mặt hàng này đã trở nên cao và nhu cầu có thể sụt giảm trong điều kiện kinh tế còn khó khăn hiện nay. Trong thời gian qua, nguồn tài chính của Công ty vẫn còn hạn chế, điều này sẽ cản trở cho việc xây dựng hệ thống chính sách tiêu thụ sản phẩm bởi vì khoản ngân sách được sử dụng cho các hoạt động quảng cáo, kích thích tiêu thụ... không đủ và do đó hoạt động tiêu thụ không cao. Cơ cấu tổ chức của bộ phận Marketing chưa được hoàn chỉnh, cụ thể : Công ty chưa xây dựng được một hệ thống thông tin hoàn chỉnh về thông tin thị trường. Thông tin này được Công ty thu thập chủ yếu qua hệ thống đại lý cấp 1. Công ty chưa có hệ thống kiểm tra Marketing, đánh giá hoạt động marketing. Đội ngũ nhân viên Marketing có trình độ đại học hoặc trên đại học chưa nhiều, lại ít kinh nghiệm làm cho hoạt động marketing thiếu đồng bộ, biến marketing thành công tác quảng cáo, bán hàng là chủ yếu. - Giá cả sản phẩm của Công ty không linh hoạt ở một số địa điểm thị trường tiêu thụ khác nhau. Do có nhiều khác nhau về đặc điểm địa lý, thị hiếu tiêu dùng giá cả bị cứng nhắc không phù hợp với thu nhập của người dân. Cụ thể, ở những khu vực dân cư có mức thu nhập thấp như vùng sâu, vùng xa thì giá cả sản phẩm tương đối cao đối với họ nên tiêu thụ còn rất ít, còn ở khu vực dân cư có mức thu nhập cao thì giá đó lại là thấp, họ cho rằng sản phẩm không được đánh giá đúng mức chi tiêu tiêu dùng. Nên khả năng tiêu thụ bia cũng thấp. Chương III Phương hướng và biện pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty Bia Đông nam á (SEAB) I. Định hướng sản xuất kinh doanh của Công ty Bia Đông nam á 1. Thuận lợi và khó khăn của công ty 1.1. Thuận lợi : - Sau hơn 8 năm xây dựng và phát triển (1993 - 2000) SEAB đã tiến hành những bước dìa và trở thành doanh nghiệp phát triển của Hà Nội. Ngày nay, SEAB đã có vị trí vững chắc trên thị trường bia Hà Nội nói riêng và cả nước nói chung. Nhãn hiệu sản phẩm bia Halida cũng nhe Garlsberg đã trở lênquen thuộc và ưa chuộng với người tiêu dùng cả nước. - SEAB có đội ngũ công nhân và nhân viên tiếp thị lành nghề, có trình độ có tay nghề cao. - SEAB có mạng lưới đại lý rộng khắp trên cả nước, hiện nay đã có mặt ở trên 44 tỉnh thành trong cả nước, và tập trung nhiều ở các địa bàn tiêu thụ lớn như Hà Nội, Thành phố Hồ Chí Minh, Hải Phòng, Đà Nẵng v.v... - Chủng loại sản phẩm đa dạng phong phú đáp ứng được nhu cầu đòi hỏi thị hiếu của người tiêu dùng. Đến nay các sản phẩm này đã được thị trường chấp nhận và tốc độ tiêu thụ ngày càng tăng. - Công tác vận chuyển trong tiêu thụ ngày càng được mở rộng do Nhà máy Bia Đông Nam á thực hiện những thay đổi trong đóng gói và bảo quản sản phẩm. Những thay đổi này đã tạo cho việc bảo quản và vận chuyển bia được thuận tiện nhanh chóng, giải phóng mặt bằng cho sản xuất. Tuy nhiên,song song với những thành tựu trên Nhà máy vẫn còn một số hạn chế trong công tác tiêu thụ. 1.2. Khó khăn. - Do cuộc khủng khoảng tài chính trong khu vực vừa qua đã làm cho vấn đề tài chính của Công ty gặp nhiều khó khăn. - Sản phẩm bia là một trong những hàng hoá bị đánh thuế cao làm cho giá cao dẫn đến việc tiêu thụ sản phẩm khó khăn hơn. Tiếp đến tăng giá điện, và giá gas của Nhà nước làm cho chi phí sản xuất sẽ cao hơn. - Trên thị trường hiện nay có hơn 30 nhãn hiệu bia đã có mặt tại thị trường Việt Nam, kể cả các nhãn hiệu quốc tế sản xuất trong nước như : Garlsberg, Sanmiguel, tiger, Heniken,... và một số nhãn hiệu khác. Chứng tỏ cuộc chiến dành giật thị trường của các hãng bia ngày càng sôi động. Đây cũng là một khó khăn lớn đối với Công ty. 2. Mục tiêu, phương hướng sản xuất kinh doanh của nhà máy Bia Đông Nam á. Từ năm 1999 đến năm 2000, SEAB tiếp tục khẳng định tầm vóc của mình bằng việc phát triển theo định hướng đã được hội đồng Quản trị vạch ra : Không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm, trên cơ sở đó không ngừng phát triển thị trường, tăng thị phần, nâng cao hình ảnh uy tín sản phẩm : tạo đà phát triển cho các năm tiếp theo. Để thực hiện tốt định hướng mà Hội đồng quản trị đã đề ra, lãnh đạo Công ty cụ thể bằng một số chủ trương biện pháp sau : * Về chính sách sản phẩm, giá cả : Điều chỉnh một số yếu tố cho phù hợp với điều kiện Việt Nam, với tập tính tiêu dùng của người Việt Nam như cải tiến bao bì kích cỡ sản phẩm, nâng cao chất lượng. Xác định rõ phẩm cấp và hướng thị trường mục tiêu của từng loại sản phẩm. Cụ thể : Sản phẩm Carlsberg được xác định là sản phẩm cao cấp đối với người tiêu dùng. Sản phẩm Carlsberg sẽ định hướng phát triển nhằm vào đối tượng người tiêu dùng có mức thu nhập cao, tập trung tại các nhà hàng cao cấp hoặc được người tiêu dùng lựa chọn trong các dịp lễ hội đặc biệt. Sản phẩm Halida : được xác định là loại bia tiêu thụ rộng rãi phổ biến với người tiêu dùng. Với mục tiêu đưa sản phẩm Halida thành sản phẩm bia phổ biến trên thị trường. Công ty sẽ đề ra một số biện pháp cụ thể trong đó xây dựng giá bán phù hợp rộng rãi với người dân là biện pháp rất quan trọng. Dựa vào tính ổn định cơ cấu sản phẩm các năm qua. Công ty xác định giữ nguyên cơ cấu sản phẩm như năm 2000. Giá bám đuổi theo chính sách giá từ trước. Tuy nhiên hàng năm định giá vẫn được xem xét lại trên cơ sở cân đối lợi nhuận mục tiêu thực hiện. * Kênh phân phối: Việc hoàn thiện mạng lưới kênh phân phối là rất quan trọng trong việc đưa sản phẩm Halida trở thành bia phổ biến trên thị trường. Việc hoàn thiện lại mạng lưới phân phối dựa trên hai biện pháp: Phát triển số lượng và diện phủ các đại lý cấp I bằng việc củng cố và đẩy mạnh mạng lưới tiêu thụ tại các thị trường trọng điểm: xây dựng các đại lý cấp I mới tại các địa bàn mới. Phát triển chất lượng hoạt động của các đại lý cấp I bằng cách điều chỉnh chính sách tạo ra lợi nhuận cho đại lý và không ngừng giám sát chặt chẽ hoạt động của các đại lý. * Chính sách khuyến mại, giao tiếp khuyếch trương. Xây dựng các chương trình khuyến mại với mục đích không ngừng khẳng định uy tín của công ty trên thị trường và luôn đề cao hình ảnh sản phẩm bia Halida và Carlsberg, nhắc nhở thu hút người tiêu dùng đến với sản phẩm của công ty. Sản phẩm Halida hiện nay đang trong giai đoạn bão hoà bởi vậy trong thời gian tới cần hỗ trợ mạnh để tiêu thụ đạt kế hoạch. Sản phẩm Halida tiêu thụ khác rộng rãi trên thị trường tuy nhiên tiềm năng tiêu thụ sản phẩm ở các thị trường cũ vẫn lớn. Điều này biểu hiện: Qua các chương trình khuyến mại thì khối lượng sản phẩm Halida tiêu thụ tăng lên rất nhiều so vơí khi không có các biện pháp kích thích. Do đó đòi hỏi công ty phải có biện pháp xâm nhập sâu hơn vào thị trường hiện tại. Sản phẩm Carlsberg đang ở giai đoạn phát triển do vậy ngoài việc khai thác triệt để thị trường hiện có, Công ty trong thời gian tới cần định hướng lại một phần Quảng cáo có phổ biến những thông tin về hàng hóa nhằm kích thích tiêu thụ nó và xây dựng chính sách giá phù hợp để thu hút người tiêu dùng. II. Biện pháp thúc đẩy tỉêu thụ sản phẩm của Bia Đông Nam á Đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm luôn chiếm vị trí quan trọng trong chiến lược chung của công ty. Để thực hiện các mục tiêu mà công ty đề ra xuất phát từ thực trạng của mình, xu hướng vận động của nền kinh tế trong những năm tới, công ty bia Đông Nam á thực hiện một số biện pháp sau: 1. Tăng cường công tác điều tra nghiên cứu thị trường: Nghiên cứu thị trường là hoạt động cần thiết, đầu tiên và thường xuyên đối với mỗi doanh nghiệp khi bắt đầu, đang hoặc muốn mở rộng và phát triển kinh doanh. Vì thị trường không phải là bất biến mà luôn biến động và thay đổi không ngừng. Mục đích của nghiên cứu thị trường là tìm được khách hàng mục tiêu của chính mình. Trên cơ sở đó nâng cao khả năng cung ứng để thoả mãn nhu cầu của khách hàng. Trong thời gian qua, thị trường mục tiêu của Công ty lựa chọn là hợp lý và đúng đắn. Với thị trường này sản phẩm của công ty đã tạo được một vị trí vững chắc, mang lại nhiều sự thành công. Tuy nhiên từ khi ra đời đến nay, sản phẩm của liên doanh SEAB đã trải qua 6 năm tồn tại, trong những năm đó đã diễn ra những chuyển biến lớn lao trên thị trường. Một đòi hỏi chính đáng đặt ra là công ty phải đi sâu nghiên cứu thị trường để đánh giá lại thị trường của mình. Hiện nay, thị trường mục tiêu của sản phẩm Halida là các tỉnh thành ở phía Bắc, thị trường mục tiêu của sản phẩm Carlsberg là các thành phố phần lớn như Tp.Hà Nội, Hải Phòng, Tp. Hồ Chí Minh, Nha Trang... Do môi trường không ngừng biến động, vì vậy cần thiết tiến hành nghiên cứu thị trường để nắm bắt thông tin, có biện pháp kịp thời xử lý. Để có những thông tin cập nhật, Công ty có thể tiến hành một số biện pháp sau: + Huấn luyện và kích thích những người bán hàng ghi lại các sự kiện xẩy ra và thông báo cho Công ty. Bởi lẽ các đại lý bán hàng là “tai mắt” của Công ty. Những đại lý bán hàng ở vị trí hết sức có lợi cho việc thu thập tin tức mà ta không thể có được ở bất kỳ phương pháp nào. + Khuyến khích những người bán lẻ, người phân phối và những đồng minh khác thông báo cho công ty những tin tức quan trọng. Công ty có thể cử ra những chuyên viên chuyên trách thu thập thông tin thường ngày ở bên ngoài. + Ngoài ra bộ phận bán hàng cần phải kiểm soát hầu hết mọi nhân tố thuộc về môi trường kinh doanh như phản ứng của các đối thủ cạnh tranh, các chính sách quản lý của chính phủ... Để doanh nghiệp có những phản ứng và ra những quyết định hành động kịp thời. Đây là những vấn đề nên giải quyết ngay. Trong thời đại ngày nay, ai nắm bắt được thông tin và sử lý nhanh, chính xác nhất thì sẽ nắm phần thắng trong tay. + Tổ chức lại cơ cấu nghiên cứu thị trường, đề cử những cán bộ có năng lực, năng động, nhậy bén với thị trường có chuyên môn sâu rộng về sản phẩm bia cũng như các kiến thức kinh tế nói chung...Để chuyên theo dõi, thu thập, phân tích, đánh giá những thông tin về thị trường nhằm giúp cho ban lãnh đạo có những chính sách phù hợp trong điều kiện thị trường đầy biến động và cạnh tranh gay gắt như hiện nay. Cụ thể: - Theo dõi những chính sách của Nhà nước liên quan đến chính sách của Công ty và của thị trường bia. - Phân tích đánh giá những xu thế thay đổi trong tập quán sinh hoạt và xu thế nhân khẩu học hiện nay. Những xu thế thay đổi này đang tạo ra những khả năng gì, thử thách gì cho sự phát triển của thị trường bia của Công ty. Trên cơ sở đó Công ty vạch ra những nhiệm vụ cơ bản để đáp ứng xu thế đó. - Phân vùng khách hàng để từ đó có những chính sách sản phẩm thích hợp với từng vùng địa lý. - Nghiên cứu thị hiếu khách hàng để xác lập một cơ cấu sản phẩm phù hợp về số lượng, kiểu dáng, màu sắc, ưu - nhược điểm của mỗi loại sản phẩm. - Phân tích đánh giá điểm mạnh, điểm yếu của các đối thủ cạnh tranh. Đánh giá được quy mô thị phần của các sản phẩm đang cạnh tranh với Công ty. Đánh giá sản phẩm thay thế như rượu, đồ uống có ga... Tìm hiểu xu thế phát triển của các đối thủ để có hướng đi đúng cho sản phẩm của Công ty. + Đưa ra các đề xuất về chính sách marketing cho Công ty. + Cung cấp các thông tin kỹ năng nghiệp vụ cho các trung tâm bán hàng và đại lý của SEAB + Phối hợp liên kết với các mạng lưới đại lý của Công ty trong cả nước để nắm bắt được những thông tin cụ thể, chính xác ở từng địa phương. 2. Nâng cao chất lượng sản phẩm uy tín với khách hàng Sản phẩn được xem là vấn đề sống còn của doanh nghiệp. Doanh nghiệp có thể tiếp tục tồn tại hay không là phụ thuộc vào sức sống của sản phẩm. Sản phẩm chỉ có thể tiêu thụ được khi và chỉ khi nó phù hợp, đáp ứng được những gì thị trường yêu cầu, nó phải có sức lôi cuốn, tạo ra sự hấp dẫn, thoả mãn yêu cầu của người tiêu dùng và nó thúc đẩy người ta đến hành động mua. Vì vậy không ngừng nâng cao chất lượng sức hấp dẫn sản phẩm để ngày càng đáp ứng, tốt nhất yêu cầu, mong muốn của người tiêu dùng là vấn đề mà bất kỳ doanh nghiệp nào cũng quan tâm và đặt lên hàng đầu. Đối với Công ty Bia Đông á Đang củng cố và mở rộng thị trường thì việc cải tiến sản phẩm, cũng như mẫu mã bao bì, hình dáng, màu sắc chai, lon hay việc tung ra một sản phẩm mới có chất lượng, hương vị độc đáo cũng là điều rất cần thiết. Sản phẩm của SEAB hiện nay phải cạnh tranh với nhiều hãng mà sản phẩm của họ có hình thức mẫu mã đẹp, có chất lượng trên thị trường. Chính vì vậy đòi hỏi Công ty phải có những biện pháp không ngừng hoàn thiện hơn sản phẩm của mình nhằm đạt những mục tiêu đề ra. * Nội dung biện pháp : - Trên thị trường hiện nay xuất hiện rất nhiều sản phẩm của nhiều hãng, cùng với kiểu loại bao bì, (kiểu loại lon, chai) khác nhau. Bao bì được thiết kế tốt có thể trở thành một tiện nghi thêm đối với người tiêu dùng, còn đối với người sản xuất thì nó là phương tiện kích thích tiêu thụ hàng hoá. Công ty cần phải cải tiến thêm về chất lượng và hình thức bao bì và đảm bảo các chức năng của bao bì. - Công ty cần xem xét đầu tư nhiều hơn vào hệ thống cung cấp dịch vụ cho các khách hàng của mình. Công ty có thể tiến hành cung cấp dịch vụ dưới những hình thức sau đây để nâng cao chất lượng hệ thống dịch vụ : ---> Tổ chức tuyển chọn và đào tạo đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp chuyên phục vụ cung cấp các dịch vụ cho sản phẩm Bia Đông á Coltd. ---> Công ty nên thiết lập bộ phận làm dịch vụ phục vụ khách hàng để giải quyết các ý kiến phản hồi (ủng hộ, góp ý hay khiếu nại...) của khách hàng. Đáp ứng mọi yêu cầu về dịch vụ vận chuyển của khách hàng chuyên chở đến mọi nơi, hay phục vụ ngay tại bàn ở các quán bia các nhà hàng, tiệm ăn có sản phẩm của hãng. Công ty có thể dành những đường điện thoại riêng để giải quyết thông tin nhanh chóng cho khách hàng về giá cả từng loại hay về tính chất cơ cấu của của sản phẩm hay dịch vụ liên quan... + Hiện nay Công ty nên cải thiện về chủng loại sản phẩm vì các đối thủ cạnh tranh luôn luôn tìm cách thay đổi mẫu mã kiểu dáng, sản phẩm để đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng, đồng thời tạo ra cho khách hàng cảm giác mới lạ và gây sự tò mò từ những sản phẩm đó. Tuy nhiên việc cải thiện mở rộng chủng loại sản phẩm phải giữ được những nét độc đáo của hãng, không thể mở rộng tràn lan khác biệt sẽ đẫn tới việc gây lúng túng cho khách hàng và cản trở nhau trong tiêu thụ sẽ làm tổng lợi nhuận. * Điều kiện thực hiện : - Tận dụng, học hỏi những kinh nghiệm lâu năm trong lĩnh vực trưng cất và lên men bia của bên liên doanh Đan Mạch - đó là nhà sản xuất Carlsberg quốc tế, của Đan Mạch, một đất nước nổi tiếng trên quốc tế về truyền thống và lâu đời của sản phẩm bia. Ngoài ra, SEAB còn được sự uỷ quyền của hãng Carlsberg về việc sử dụng nhãn hiệu bia Carlsberg ở Việt Nam. - Tiến hành việc hoàn thiện sản phẩm sẽ không tốn kém nhiều chi phí. Bởi lý do sản phẩm bia được sản xuất qua một quá trình (từ xay nguyên liệu, đến đun sôi, làm lạnh rồi lên men...). Đây là quá trình mang tính chất truyền thống và nguyên tắc trong sản xuất bia. Do đó, với dây truyền kỹ thuật cơ sở vật chất hiện có vốn cải tiến sản phẩm về chất lượng thì cần phải thay đổi một số công đoạn nhất định trong dây truyền sản xuất (như phương pháp lên men, hay công thức thành phẩm nguyên liệu...) hoặc giả sử Công ty mua mới hoàn toàn một công nghệ mới thì cũng có nhiều điểm thuận lợi do nhờ vào mối quan hệ làm ăn của hãng Carlsberg cũng như uy tín và trình độ của đội ngũ chuyên viên trong việc thẩm địnhvà đánh giá dây truyền để lựa chọn một công nghệ tối ưu nhất. * Những điều kiện cần có : - Công ty cần có một đội ngũ kỹ sư, công nhân, người Việt Nam lành nghề có kỹ năng nghiệp vụ trong lĩnh vực sản xuất cũng như kinh doanh sản phẩm bia để có thể chủ động độc lập hơn trong kinh doanh, để bị phía đối tác chi phối, và phụ thuộc nhiều vào họ. - Có thể tiến hành vay vốn kinh doanh của các tổ chức phi chính phủ (NGO) thông qua hình thức dự án xúc tiến việc làm cho người lao động, đầu tư phát triển... để được hưởng chế độ ưu đãi (như lãi suất thấp trong thời gian dài). * Hiệu quả mang lại : - Nâng cao tính hoàn thiện của sản phẩm, làm cho sản phẩm đáp ứng được những đòi hỏi, yêu cầu của khách hàng, nâng cao tính cạnh tranh của sản phẩm về chất lượng, về mẫu mã so với sản phẩm của các đối thủ khác. - Là nhân tố quan trọng để không ngừng tăng số lượng sản phẩm tiêu thụ nhanh chóng thâm nhập, chiếm lĩnh mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty , tạo được danh tiếng, tên tuổi trên thương trường. 3. Hoàn thiện chính sách giá cả và giảm giá thành sản phẩm Các nhãn hiệu sản phẩm bia đang tràn ngập trên thị trường với sự tham gia của nhiều hãng, chính sách giá cả sản phẩm của hãng làm cho tình hình thị trường càng tăng thêm tính gay gắt quyết liệt vì vậy việc xây dựng một chính sách giá cả hợp lý linh hoạt là một phần trong những nhân tố quan trọng. Để đạt được những nhiệm vụ đề ra của mình về thị phần số lượng, sản phẩm tiêu thụ cua Công ty cần phải có một số giải pháp để có một chính sách giá cả hợp lý hấp dẫn hơn. * Nội dung biện pháp : - Công ty cần tìm cách hạ giá thành sản phẩm để có thể dễ dàng hơn trong việc xây dựng chính sách giá hấp dẫn, mềm dẻo cho các đối tượng khách hàng. ---> Thực hiện chủ trương tiết kiệm toàn Công ty có những biện pháp khuyến khích khen thưởng đối với những ca làm việc tiết kiệm chi phí NVL, kỷ luật nghiêm minh đối với tình trạng lãng phí, phân định rõ ràng trách nhiệm của từng người trả thù lao xứng đáng cho những sáng kiến cải tiến kỹ thuật và tiết kiệm chi phí... Tạo bầu không khí thi đua và hăng hái làm việc trong từng bộ phận của Công ty . ---> Ngay từ đầu cần xây dựng một mô hình quản lý gọn nhẹ, linh hoạt nhằm giảm chi phí quản lý. Hạn chế về chi phí hội họp, quà tặng, tiếp khách... - Để củng cố và mở rộng thị trường Công ty nên áp dụng các chính sách định giá có gánh chịu ảnh hưởng của chi phí vận chuyển cho khách hàng là những người mua với khối lượng lớn, (các chủ thầu xây dựng, các nhà bán buôn....) Công ty có thể chịu một phần chi phí vận chuyển tính theo % đối với những khách hàng ở xa, Công ty sẽ chịu tỷ lệ chi phí % nhiều hơn. Sử dụng phương pháp này sẽ giúp công ty mở rộng được phạm vi hoạt động và chi phí bình quân sẽ giảm xuống và có thể bù đắp những chi phí về vận chuyển. - Công ty cần có chính sách hoa hồng hấp dẫn và mềm dẻo của các nhà trung gian. Các nhà trung gian sẽ là người giúp Công ty đẩy nhanh quá trình tiêu thụ sản phẩm Do đó việc đưa ra một mức giá có chiết khấu là điều cần thiết và có lợi. Hiện nay mức lợi nhuận dành cho các nhà trung gian vẫn chưa tạo ra sức hấp dẫn kích thích được các nhà trung gian có nỗ lực trong việc tiêu thụ sản phẩm của Công ty . Do vậy Công ty cần tăng thêm tỷ lệ % lợi nhuận của mình cho các nhà phân phối lên từ 3% đến 5%, đồng thời giảm tỷ lệ lợi nhuận của mình để mức giá đưa ra thị trường vẫn được giữ nguyên, tránh tình trạng các nhà phân phối tự ý đưa ra giá. * Điều kiện hiện có : - Một số nhà máy Việt Nam sản xuất các nguyên liệu và các loại vỏ chai, vỏ lon, két nhựa... cho sản phẩm bia đều là những nhà máy hoạt động có uy tín, chất lượng cao đáp ứng được yêu cầu về giá cả của Công ty . - Hiện nay công ty đã có được hệ thống kênh phân phối rộng khắp Việt Nam (47 tỉnh thành trong cả nước), nhờ đó thuận tiện trong việc vận chuyển hàng hoá cho khách hàng, giảm được chi phí vận chuyển, lưu kho bến bãi... - Phần lớn các kênh phân phối hiện nay của Công ty đều trực thuộc trực tiếp, hoặc đều có mối quan hệ tốt với SEAB. Do vậy việc thoả thuận các điều khoản về chính sách giá cả dễ dàng hơn, có sự tin tưởng hơn. * Những điều kiện cần có : ---> Công ty cần áp dụng các kỹ nghệ tiết kiệm năng lượng trong quá trình sản xuất bằng việc đầu tư vào các công nghệ hiện đại (như đã nói trong giải pháp của chính sách sản phẩm) - Cải tiến rút gọn các quy trình sản xuất, sử dụng một cách tiết kiệm nhất các nguyên liệu, vật liệu. - Sử dụng triệt để năng suất hoạt động của máy móc thiết bị. * Hiệu quả mang lại : - Xây dựng một chính sách giá hợp lý, hấp dẫn để nâng cao khả năng tiêu thụ nhanh chóng chiếm lĩnh và phát triển thị trường nâng cao khả năng cạnh tranh của sản phẩm so với các sản phẩm khác, thu hút các khách hàng của đối thủ cạnh tranh. - Sản xuất sản phẩm với giá thành thấp không chỉ chiếm được lợi nhuận cao mà còn tạo điều kiện thuận lợi trong việc đưa ra các quyết định về giá kịp thời, linh hoạt. 4. Quản lý hiệu quả và phát triển mở rộng, hoàn thiện mạng lưới tiêu thụ. Quyết định về việc lựa chọn kênh phân phối là một trong những quyết định phức tạp nhất mà Công ty phải thông qua. Các kênh được Công ty lựa chọn sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến tất cả các quyết định khác trong lĩnh vực tiêu thụ sản phẩm. Hệ thống bán hàng hợp lý cũng có nghĩa là kinh doanh an toàn, tăng cường khả năng liên kết làm giảm sự cạnh tranh và làm cho quá trình lưu thông hàng hoá nhanh và hiệu quả. SEAB đang trong giai đoạn củng cố và mở rộng thị trường, do đó việc thiết lập và phát triển các kênh phân phối là rất quan trọng. Công ty đã bố trí được các cơ sở đại lý bán hàng trên cả nước. Tuy nhiên vẫn chưa phải là phương án phân bố tối ưu, hiệu quả nhất. Để đạt được mục tiêu về tiêu thụ sản phẩm, doanh thu bán hàng đề ra, Công ty nhất thiết phải có những cố gắng nâng cao và phát triển kênh phân phối của mình có chất lượng hiệu quả hơn. * Nội dung biện pháp : - Hoàn thiện và mở rộng hệ thống đại lý. Trước hết Công ty cần phải phát triển thêm các cửa hàng đại lý, bán lẻ thông qua các nhà trung gian ở một số tỉnh thành phố cần được bổ sung như : Sơn la, Cần thơ, An giang, Tây Ninh... Hệ thống bán buôn, nhà phân phối phải là những người có sức mạnh tài chính, có kinh nghiệm và uy tín trên thị trường. Khi đưa sản phẩm của SEAB vào bán tại các cửa hàng đại lý, các cửa hàng bán lẻ, cần có chính sách giá mềm dẻo, thích hợp với từng khu vực thị trường và có ưu đãi hợp lý, đặc biệt trong chiết khấu bán hàng và trợ giá vận chuyển tạo ra cho các cửa hàng có được lợi nhuận cao khi bán sản phẩm của hãng. - Lựa chọn các thành viên kênh phân phối. Việc lựa chọn các đại lý phải dựa trên căn cứ nhất định, số lượng đại lý mở ra không phải càng nhiều là càng tốt, mà phải xác lập dựa vào các yếu tố sau : + Mật độ dân cư + Thu nhập bình quân đầu người. + Mức độ đô thị hoá Lựa chọn các thành viên trong kênh phải đảm bảo vừa đủ để đáp ứng nhu cầu của thị trường, tạo liên kết chống cạnh tranh và lấp đầy khoảng trống thị trường, đồng thời không thành lập quá nhiều đại lý tạo nên sự chồng chéo, làm cho các đại lý không phát huy hết khả năng của mình. Hiện nay Công ty mới chỉ có 83 đại lý trên 47 tỉnh, thành phố trong cả nước, như vậy một số tỉnh, thành phố còn thiếu các đại lý cần được bổ sung. Theo địa lý ta có thể mở thêm ở một số tỉnh sau : Dự tính mở rộng thêm đại lý một số vùng TT Khu vực Số đại lý cấp I 1 Sơn La 1 2 Cần Thơ 2 3 Bến tre 1 4 An Giang 1 5 Gia Lai 1 6 Kiên Giang 1 7 Kom tum 1 8 Minh Hải 1 9 Cà Mau 1 10 Ninh Thuận 1 11 Quảng Ngãi 1 12 Sóc trăng 1 13 Tây Ninh 2 14 Hải Dương 1 Cộng 16 Bước đầu đây là những tỉnh, thành phố mới về căn bản ta chỉ mở đến 1 - 2 đại lý. Theo quy định của Công ty , mỗi đại lý mở ra phải tiêu thụ ít nhất một lượng hàng từ 2500 thùng trở lên. Tổng số lượng hàng tiêu thụ trong một tháng khi mở thêm các đại lý : 2500 thùng x 16 đại lý = 40.000 thùng Trong đó một đại lý phía Bắc thì lượng tiêu thụ được quy định tối thiểu như sau : Tên SP Carlsberg lon Carlsberg chai (640ml Carlsberg chai (330ml) Halida lon Halida chai (640ml) Halida chai (330ml) Halida chai (500ml) Sản lượng (thùng, két) 200 300 200 1000 500 200 100 Các đại lý phía Nam hiện nay lượng tiêu thụ 100% là Carlsberg Tên SP Carlsberg lon Carlsberg chai (640ml Carlsberg chai (330ml) Sản lượng (thùng, két) 500 1000 500 Công ty lựa chọn một đối tác làm đại lý cấp 1 theo những điều kiện cơ bản sau : + yêu cầu về cơ sở vật chất : đối tác phải có cơ sở vật chất, đầy đủ điều kiện đảm bảo việc dự trữ, bảo quản sản phẩm bia, cụ thể là nhà kho đủ lớn và trang bị cất dữ bia. Đối tác phải có cửa hàng trưng bày sản phẩm bia ở địa điểm thuận tiện cho việc giao dịch. Đối tác phải có đầy đủ phương tiện vận tải vận chuyển từ công ty về địa phương và phân phối trong địa bàn. + Yêu cầu về nhân lực: Đối tác cần phải đảm bảo số người cho hoạt động phân phối trong địa bàn được công ty giao. Số người này phải có hiểu biết cơ bản về nghiệp vụ bán hàng, có kinh nghiệm giao tiếp với khách hàng... + Yêu cầu về vốn để đảm bảo sự hợp tác chặt chẽ với công ty yêu cầu với các đại lý cấp I là họ phải có tiền ký quỹ hoặc thế chấp, bảo lãnh của ngân hàng. Ngoài ra, các đại lý phải dự trữ một lượng vốn nhất định để thanh toán tiền hàng với công ty trong trường hợp chưa đủ thu của khách hàng. + Các yêu cầu khác: Đại lý phải nắm được điạ bàn quản lý, chỉ bán sản phẩm bia của công ty không bán bất kỳ một loại bia nào khác nếu không có sự đồng ý của công ty, chuẩn bị tốt các chiến lược quảng cáo, khuyến mại của công ty. Đại lý không được tự ý hạ giá bán sản phẩm, không được xâm nhập khu vực của các đại lý khác. + Các hình thức hỗ trợ đại lý cấp I mới hoạt động. Quảng cáo trên truyền hình địa phương về hai loại sản phẩm Carlsberg và Halida có mặt tại địa phương, gắn liền với hệ thống phân phối của công ty thông qua các đại lý của địa phương. Chi phí cho việc quảng cáo này là: 16 đại lý x 3.000.000đ = 48.000.000đ. Quảng cáo biển bảng cho các đại lý như sau: 16 đại lý x 3.000.000đ = 48.000.000đ. Ngoài ra để phối hợp còn có các chương trình khuyến mại, tặng đồ quảng cáo cho các nhà hàng, quán ... nằm trong khu vực. Chi phí này được tính vào ngân sách Marketing. Để mở rộng đại lý còn có rất nhiều các chi phí khác được tính vào chi phí thường kỳ của ngân sách Marketing: Các chi phí nhân viên khảo sát và nghiên cứu điạ bàn. + Đào tạo bồi dưỡng nghiệp vụ cho các nhân viên đại lý: Về trình độ quản lý sản phẩm trên địa bàn, giao tiếp khách hàng, giới thiệu chào hàng, tâm lý nghệ thuật bán hàng, bảo quản bao bì sản phẩm, các quy định về chất lượng sản phẩm... Chi phí này được tính vào chi phí đào tạo: 16 đại lý x 1.000.000đ = 16.000.000đ. - Xây dựng hình thức động viên khuyến khích các đại lý. Để khuyến khích việc tiêu thụ của các thành viên trong kênh, công ty phải hiểu được và nắm bắt được các yêu cầu của khách hàng đồng thời có chính sách yêu đãi hợp lý, làm sao để cho các đại lý càng tiêu thụ nhiều thì càng được hưởng lợi nhuận cao. Tổ chức hội nghị khách hàng hàng năm để thu thập các thông tin phản hồi một cách nhanh nhất, chính xác nhất. Thường xuyên động viên các đại lý bằng quà tặng. Chi phí này được tính vào chi phí thương mại của ngân sách Marketing. * Hiệu quả mang lại : Việc sử dụng đại lý, người trung gian sẽ mang lại những lợi ích nhất định sau: - Những người trung gian là những người mang lại hiệu quả cao nhất trong việc đảm bảo phân phối hàng hoá và đưa hàng đến các thị trường mục tiêu. Nhờ quan hệ tiếp xúc, kinh nghiệm, việc chuyên môn hoá cao và quy mô hoạt động, những người trung gian sẽ đem lại cho công ty nhiều cái lợi hơn nếu công ty tự làm lấy một mình. - Giải quyết được vấn đề đầu tư vốn cho phân phối. - Giảm bớt mối quan hệ với khách hàng. - Hạn chế được rủi ro trong kinh doanh vì đã phân chia bớt rủi ro cho các trung gian. - Giúp Công ty nhanh chóng thâm nhập vào thị trường mới Với phương án mở rộng địa bàn tiêu thụ không chỉ tăng được sản lượng sản xuất, khối lượng tiêu thụ mà còn mang lại hiệu quản xã hội sau : + Giải quyết công ăn việc làm cho người lao động, góp phần giảm bớt nạn thất nghiệp cho xã hội. + Đóng góp ngày càng nhiều cho các hoạt động văn hoá xã hội + Người tiêu dùng mua hàng dễ dàng hơn, hợp với thu nhập của họ hơn bởi vì sản phẩm của Công ty chất lượng tốt mà giá cả hợp lý hơn. 5. Thực hiện các hoạt động yểm trợ Chính sách yểm trợ là yếu tố rất quan trọng và rất cần thiết trong giai đoạn mở rộng thị trường, xây dựng một chương trình khuyền mại hợp lý sinh động sẽ giúp Công ty mang lại hiệu quả cao trong việc giới thiệu, mở rộng sự hiểu biết của công chúng về sản phẩm, tăng cường kích thích khả năng tiêu thụ sản phẩm để tạo ra nhu cầu. Chính vì những lý do này, Công ty cần có những biện pháp để tăng cường và nâng cao chất lượng của hệ thống khuyến khích (quảng cáo, kích thích tiêu thụ, bán hàng trực tiếp). 5.1. Một số giải pháp về quảng cáo Với hai mục đích chính là gợi nhớ hình ảnh nhãn hiệu Halida và sản phẩm Carlsberg và hỗ trợ giải thưởng mục tiêu mà quảng cáo hướng vào bộ phận người tiêu dùng đã và đang sẽ sử dụng bia Halida. Phạm vi thị trường sẽ hứa hẹn trong địa bàn triển khai của giải thưởng. Để truyền tải lượng thông tin cần thiết về gợi nhớ sản phẩm bia chai Halida và các chương trình giải thưởng có hiệu quả sẽ sử dụng phương tiện truyền hình, báo chí và áp phích dán tường và tờ bướm quảng cáo. Đây là những phương tiện có ưu thế được hình ảnh trực quan gây ấn tượng mạnh và sử dụng màu sắc, chữ viết và âm thanh. Truyền hình : chia làm 3 đợt quảng cáo : Đợt 1 : Từ ngày 25/5 đến 10/6 thông tin truyền hình trong khuôn khổ đoạn phim quảng cáo dài 30 giây. Nội dung quảng cáo trong đoạn phim bao gồm 3 phần : Phần đầu giới thiệu sản phẩm Halida, phần 2 giới thiệu về giải thưởng, phần 3 giới thiệu về cách thức tham dự giải. Đợt 2 : Từ 10/7 đến 20/7 : Nội dung quảng cáo như đợt 1. Đợt 3 : Từ 25/7 đến 10/8 : Nội dung thông báo về kết quả những người trúng giải. Đây là một vấn đề quan trọng đối với uy tín của chương trình cũng như sản phẩm trong thời gian sau khi kết thúc chương trình. Báo chí : Cũng tương tự như truyền hình. áp phích và tờ bướm quảng cáo : Phương tiện quảng cáo này được khai thác triệt để thế mạnh về hình ảnh và màu sắc, tính lâu bền và khả năng bao phủ rộng. Địa điểm phân phát và phổ biến chương trình quảng cáo : Quảng cáo trên đài truyền hình Trung ương, chương trình VTV3, trên đài truyền hình Hà Nội, Quảng ninh, Hải phòng, Thanh hoá và các tỉnh phía Bắc chia làm ba đợt. Quảng cáo bằng áp phích, tờ bướm được phổ biến trong tất cả các khu vực có địa điểm bán lẻ và tham gia chương trình. - Trong quảng cáo, Công ty nên chú ý đến việc thay đổi hình thức quảng cáo để tăng sự hấp dẫn tăng khả năng thuyết phục cao, tạo ra một hình ảnh vững chắc lâu bền cho hàng hoá, thu hút được sự chú ý, gây được sự quan tâm, kích thích mong muốn và làm cho khách hàng mục tiêu ngày càng quen thuộc với tên, hình ảnh, sản phẩm Halida và Carlsberg. - Tiếp đến để thông tin quảng cáo đem lại hiệu quả cao cần phải xem xét một số vấn đề về phạm vi, tần xuất cường độ của quảng cáo và phương tiện truyền tin. - Ngoài ra, Công ty nên tăng cương quan hệ cộng đồng, tranh thủ được sự ủng hộ của các quan chức chính phủ, những người có ảnh hưởng trong xã hội. Bởi vì sự tác động của thông tin đối với khách hàng phụ thuộc vào chỗ họ chấp nhận người gửi như thế nào. Những thông tin do những người được tin cậy cao, hay nổi tiếng sẽ có sức thuyết phục lớn hơn. 5.2. Xây dựng chương trình khuyến mại kích thích tiêu thụ Qua việc phân tích chương trình kích thích tiêu thụ nói riêng và hoạt động khuyến mại nói chung, cho thấy tác động hết sức tích cực của các chương trình kích thích. Không chỉ riêng Công ty Bia Đông Nam á mà tất cả các hãng bia lớn đều có đủ tiềm lực triển khai các chương trình khuyến mại rầm rộ đều sử dụng triệt để các công cụ đắc lực này. Các hãng đều coi đây là phương thức hiệu quả nhất, tăng sức lôi kéo người tiêu dùng về phía sản phẩm của mình đồng thời cũng có tác dụng tăng mạnh thị phần. Trong năm 2000 Công ty đã triển khai rất thành công chiến dịch kích thích tiêu thụ trong đợt tết Tân Tỵ. Tuy nhiên đợt khuyến mại này có nhiệm vụ khá thuận lợi là sử dụng tối đa nhu cầu bia trên thị trường vào dịp tết. Trong khi đó mùa hè nóng nực mặc dù bia trên thị trường khá cao thì mức tiêu thụ của Công ty lại giảm xuống. Vì vậy mục đích của chương trình khuyến mại và kích thích tiêu thụ được thiết kế nhằm đẩy mạnh mức tiêu thụ trong các tháng 5, 6, 7, 8. Đi sâu tìm tập quán người tiêu dùng Việt Nam ta thấy có một số đặc điểm đáng quan tâm : - Vào mùa hè nhu cầu bia chủ yếu để giải quyết nhu cầu giải khát, khác với dịp tết người ta uống bia trong các bữa tiệc, tiếp khách tạo ra không khí vui vẻ và trang trọng. - Địa điểm tiêu dùng bia ở 2 mùa cũng khác nhau. Dịp tết phần lớn bia được dùng tại nhà, trong khi mùa hè bia được bán chủ yếu tại các trung tâm dịch vụ ăn uống, các tụ điểm vui chơi giải trí nơi người tiêu dùng nghỉ ngơi sau những giờ lao động. Nhu cầu bia mùa hè là nhu cầu thực dụng nên người tiêu dùng có xu hướng không đòi hỏi cầu kì về hình thức, điều họ cần là được giải khát và rẻ tiền. Chính vì vậy người tiêu dùng thường lựa chọn bia hơi hoặc bia chai để uống. Từ đặc điểm đó, chương trình khuyến mại này sẽ tập trung nỗ lực cho kích thích tiêu thụ dùng bia chai Halida. Nội dung chương trình kích thích bia tiêu thụ bia : Chương trình được thiết kế trên cơ sở tận dụng những ưu điểm của nhiều hình thức khuyến mại khác nhau bằng cách kết hợp các phương tiện khuyến mại, giải thưởng với các chương trình quảng cáo trên các phương tiên thông tin. Như vậy nội dung kích thích tiêu thụ gồm 3 phần chính. - Chương trình giải thưởng cho người tiêu dùng loại bia chai Halida loại 500ml. - Chương trình giải thưởng khuyến khích nhà bán lẻ, nhà hàng ăn uống tiêu thu chai Halida 500ml. - Chương trình quảng cáo phổ biến rộng rãi thông tin về giải thưởng hè A. Chương trình giải thưởng hè Cơ cấu giải thưởng : Xây dựng một cơ cấu giải thưởng gồm : + Giải đặc biệt : Một xe ôtô Maztiz + Giải nhất : Một xe máy Honđa Future + Giải nhì : Mỗi giải một ti vi Sony + Giải ba : Mỗi giải một máy ảnh Kodak + Giải tư : Mỗi giải một két bia Halida + Giải năm : Mỗi giải một túi du lịch Halida + Giải khuyến khích : Mỗi giải được một mũ Halida Cơ cấu giải thưởng gồm nhiều loại phần thưởng , giải thưởng đa dạng từ giải nhất là những tiện nghi sinh hoạt cao cấp đắt tiền có sức thu hút lớn, giải nhì là món quà trang trọng lịch sự, đến các giải tiếp theo là những món quà nhỏ có ý nghĩa động viên. Người tiêu dùng chỉ cần mua bia chai Halida 500ml là đủ điều kiện tham gia dự giải. Ngay sau khi bật nắp chai, người tiêu dùng biết mình có trúng thưởng hay không. Giải 3, giải 4, giải 5 sẽ được trao ngay tại nơi người tiêu dùng mua bia Halida. Giải nhất và giải nhì sẽ được trao cho người trúng thưởng thông qua các đại lý cấp 1 gần nhất. Giải đặc biệt sẽ được trao ngay tại Công ty . Hình thức tham gia hết sức đơn giản thuận tiện cho người tiêu dùng cũng như sự thuận tiện cho người phân phối. Để tạo ra mức độ hiểu biết rộng rãi cho người tiêu dùng thì cần phải quảng cáo chương trình giải thưởng và sản phẩm. Chương trình quảng cáo được sử dụng với mục đích giới thiệu về sản phẩm, giới thiệu về chương trình khuyến khích người tiêu dùng tham dự giải. Thời gian triển khai chương trình có vai trò quan trọng trong việc quyết định thành công của việc thực hiện chương trình. Chương trình giải thưởng nhằm tăng mức tiêu thụ bia chai cho mùa hè, vì vậy nó phải kéo dài trong dịp nóng nhất từ cuối tháng năm đến đầu tháng 7. Mỗi địa bàn có thể triển khai vào các thời điểm khác nhau. - Tại khu vực Hà Nội, chương trình bắt đầu triển khai vào ngày 10/6 đây là thời điểm các chương trình vui chơi giải trí trong hè bắt đầu mở cửa. - Tại các khu vực Huế, Cửa Lò, Vinh, Sầm Sơn, Thanh Hoá, Đồ Sơn... chương trình được triển khai bắt đầu từ ngày 01/05. Đây là thời điểm khai trương hè của các khu du lịch nghỉ mát. Chương trình được kéo dài trong 2 tháng ở Hà Nội và tháng rưỡi ở các khu vực khác. Với thời gian như vậy đủ để người tiêu dùng hay biết về đợt giải thưởng. Chương trình kết thúc vào cuối tháng 7 sau đó có thể ảnh hưởng tích cực đến khả năng tiêu tụ tháng 8, tháng 9. Sau tháng 10, Công ty chuẩn bị cho chương trình tết. Vào các ngày cao điểm của chương trình, thường từ cuối tháng 5 đầu tháng 6, Công ty sẽ tổ chức một số hoạt động hỗ trợ. B. Chương trình khuyến khích các nhà bán lẻ Chương trình khuyến khích các nhà bán lẻ được triển khai trước chương trình giải thưởng hè với mục đích khuyến khích nhà bán lẻ tham gia tích cực vào chương trình hè bằng việc dự trữ sản phẩm bia chai Halida phục vụ người tiêu dùng. Chương trình khuyến khích các nhà bán lẻ và các nhà hàng, tụ điểm nghỉ mát trưng bày sản phẩm Halida cũng như hướng dẫn người tiêu dùng tham gia giải thưởng hè. Hình thức tham gia : Với các nhà bán lẻ : áp dụng hình thức khuyến khích trưng bày và dự trữ sản phẩm. Nếu các nhà bán lẻ, cửa hàng bia dự trữ vượt mức từ 10 - 15 két Halida bia chai 500ml sẽ được thưởng tiền tương đương một két với điều kiện ít nhất 1/3 số sản phẩm dự trữ được trưng bày ở những địa điểm dễ quan sát của cửa hàng và trang trí cửa hàng bằng áp phích quảng cáo cho đợt giải thưởng. Các cửa hàng dịch vụ giải khát tại các khu vực du lịch nghỉ mát : Họ là những người bán lẻ tạm thời không có nhiều khách quen và không trung thành với một loại nhãn hiệu nào. Với đối tượng này không cần khuyến khích họ trưng bày hay dự trữ, hình thức khuyến khích thật đơn giản và có hiệu lực ngay khi họ tiêu thu được 1 chai Halida 500ml thì họ được thưởng 1.000đ, tính số vỏ chai họ bán mang nộp cho đại lý cấp 1 gần nhất để tính tiền thưởng. Sau một tháng, Công ty tổ chức tổng kết sơ bộ về các nhà bán lẻ và các cửa hàng xem những đơn vị nào tiêu thụ nhiều nhất, đồng thời xem cửa hàng nào trưng bày đẹp nhất đều có giải thưởng. * Những điều kiện hiện có : - Việc sử dụng nhãn hiệu Halida và Carlsberg được biết đến từ trước đến nay giúp cho hoạt động khuyến mại của Công ty hoạt động thuận lợi và thu được kết quả tốt hơn - Đối tác trong liên doanh đều có những kinh nghiệm lâu năm trong hoạt động sản xuất kinh doanh, có mối quan hệ rộng và có danh tiếng trên thị trường trong và ngoài nước. * Những điều kiện cần có : Trong giai đoạn củng cố và mở rộng thị trường, Công ty cần phải phân phối chi phí cho ngân sách quảng cáo nhiều hơn nữa để tăng cường hoạt động truyền tin. * Những hiệu quả mang lại : - Nhanh chóng đưa những thông tin cần thiết của sản phẩm đến với khách hàng. - Tăng nhanh số lượng sản phẩm tiêu thụ, tạo được uy tín danh tiếng của sản phẩm. 6. Biện pháp tổ chức quản lý : Việc hoạt động hiệu quả hay không cũng được quyết định bởi yếu tố tổ chức quản lý của Công ty . Công ty cần quan tâm đến một số vấn đề nhân sự như : - Yêu cầu các nhân viên của Công ty xây dựng lịch làm việc theo tuần, cuối ngày làm việc yêu cầu họ phải nộp báo cáo cho người phụ trách. - Phân công hoá cho từng cá nhân, từng bộ phận cho Công ty , chuyên trách các công việc cụ thể và họ phải có trách nhiệm với các công việc được giao. Hoàn thiện bộ máy quản lý, đặc biệt là nâng cao hiệu quả hoạt động của bộ phận bán hàng, Công ty sẽ có các thông tin chính xác, kịp thời của thị trường để từ đó hoạch định chính sách phù hợp để phát triển quá trình kinh doanh của mình. III. chính sách của nhà nước Hiện nay trên thị trường bia Việt Nam xuất hiện rất nhiều nhãn hiệu bia kể cả bia quốc tế như Carlsberg, Heniken, Tiger... điều này cho thấy khả năng tiêu dùng bia của người Việt Nam phát triển rất cao và sự mở rộng không ngừng của thị trường bia. Tuy nhiên không phải bất cứ một doanh nghiệp nào khi tham gia vào ngành cũng đạt được những thành công. Có nhiều dự án nhà máy bia sau 2 đến 3 năm hoạt động không hiệu quả, tên tuổi không được ưa chuộng chưa tìm được chỗ đứng trên thị trường, tương lai của các nhà máy này sẽ phải rút lui khỏi ngành bia. Khi đó trên thị trường chỉ còn những nhà sản xuất bia thành công đứng vững. Ngoài ra các địa phương liên tiếp cho ra đời các nhà máy bia liên doanh với nước ngoài. Do vậy vấn đề đầu tư nước ngoài vào ngành bia đang và ngày càng phát triển trên thị trường Việt Nam. Xuất phát từ sự sôi động trên thị trường bia Việt Nam với những cơ hội và thách thức cần thiết phải có sự quan tâm giúp đỡ của Nhà nước. Mọi doanh nghiệp hoạt động tự chủ đều nằm dưới sự điều tiết vĩ mô của nhà nước. Vì vậy các biện pháp từ phía Nhà nước sẽ tạo mội trường thuận lợi cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Đông Nam á là Công ty liên doanh giữa bên của Việt Nam và nước ngoài. ý thức luật pháp của các bên liên doanh có sự khác nhau. Sự khác nhau trong ý thức kinh doanh dẫn đến ý thức chấp hành luật pháp có sự khác nhau. Phía nước ngoài thường cần hệ thống pháp luật đầy đủ, đồng bộ rõ ràng để kinh doanh. Còn phía Việt Nam dù cho hệ thống pháp luật chưa hoàn chỉnh vẫn có thể tiến hành kinh doanh bình thường. Sự tương đồng về ý thức chấp hành luật pháp là một quá trình lâu dài đòi hỏi phải có sự hoạt động, tuyên truyền, giáo dục ý thức luật pháp từ cấp phổ thông và trong quá trình học tập kiến thức kinh doanh. Hơn nữa hiệu lực thi hành các văn bản pháp luật của Nhà nước có nghiêm minh hay không là nhân tố hình thành ý thức luật pháp trong các liên doanh. Đó là cơ sở xây dựng lòng tin của đối tác cũng như là nhân tố điều chỉnh hành vi của các bên cho phù hợp cả trong quá trình ra quyết đinh kinh doanh lẫn việc xây dựng môi trường hoạt động bên trong liên doanh. Chính sách thuế cũng là công cụ hữu hiệu để nhà nước điều chỉnh hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp. Tuy nhiên việc áp dụng thuế vào các doanh nghiệp hiện nay còn nhiều vướng mắc. Theo luật thuế hiện hành. Công ty bia Đông Nam á nộp thuế tiêu thụ đặc biệt ngay sau khi xuất xưởng sản phẩm. Thêm vào đó là thuế VAT áp dụng năm 1999, Công ty không được miễn trừ thuế VAT ở đầu vào và không được khấu trừ thuế VAT ở đầu ra. Vì vậy thực tế Công ty không chỉ chịu thuế TTĐB với mức thuế suất 47% mà còn chịu chi phí do không được khấu trừ thuế VAT ở đầu vào nên ảnh hưởng đến lợi nhuận kinh doanh của Công ty. Do đó, nên chăng nhà nước phải có sự điều chỉnh thuế tiêu thụ đặc biệt để giảm mức thuế xuống, tạo điều kiện cho Công ty hoạt động kinh doanh có hiệu quả. Kết luận Trong nền kinh tế thị trường, doanh nghiệp có mục tiêu số một là lợi nhuận. Lợi nhuận không chỉ đảm bảo cho doanh nghiệp tồn tại mà còn là điều kiện cho sự phát triển đi lên của doanh nghiệp trong tương lai. Để có được lợi nhuận doanh nghiệp phải ứng xử với thị trường từ cả đầu vào và đầu ra. Tuy nhiên việc thực hiện các hoạt động hướng vào thị trường đầu ra là yếu tố hết sức quan trọng để đảm bảo thành công của doanh nghiệp. Trên thị trường, sự cạnh tranh giữa các nhà sản xuất diễn ra gay gắt. Chính cạnh tranh là yếu tố thúc đẩy doanh nghiệp tìm mọi cách để phát triển và mở rộng thị trường và tổ chức các hoạt động tiêu thụ một cách có hiệu quả. Đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm chiếm thị phần lớn luôn là mục tiêu không chỉ của Công ty Bia Đông Nam á mà còn là mục tiêu chung của tất cả các Công ty kinh doanh khác. Nó có ý nghĩa rất lớn đối với sự phát triển của sự nghiệp công nghiệp hoá - hiện đại hoá đất nước trong sự phát triển chung của nền kinh tế xã hội. Với ý nghĩa thiết thực của đề tài nghiên cứu, với tất cả nỗ lực, cố gắng của bản thân. Đặc biệt với sự hướng dẫn tận tình của Phó Giáo sư. Tiến sĩ Hoàng Đức Thân, cùng với sự giúp đỡ tận tình của và chu đáo của các nhân viên, cán bộ của Công ty bia Đông Nam á, em đã mạnh dạn phân tích trình bày một số biện pháp khắc phục thiếu sót đang tồn tại, và đưa ra các đề xuất nhằm nâng cao hơn nữa hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty Bia Đông Nam á. Tuy nhiên những đề xuất trình bày trong luận văn tốt nghiệp này chỉ là những nghiên cứu bước đầu do thời gian nghiên cứu ngắn ngủi cùng với kiến thức kinh nghiệm còn non nớt, nên bài nghiên cứu này không tránh khỏi những thiếu sót. Em rất mong các ý kiến đóng góp của các thầy cô giáo và Ban lãnh đạo cùng các thành viên Công ty Bia Đông Nam á, cũng như tất cả mọi người quan tâm đến đề tài này nhằm hoàn thiện đề tài hơn nữa. Một lần nữa em xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới thầy giáo Phó Giáo sư. Tiến sĩ Hoàng Đức Thân, người đã tận tình hướng dẫn chỉ bảo từng bước trong quá trình viết đề tài này. Xin chân thành cảm ơn ban lãnh đạo Công ty Bia Đông Nam á, và các cán bộ nhân viên trong Công ty đã tạo điều kiện giúp đỡ em trong thời gian thực tập tại Công ty Tài liệu tham khảo 1. Giáo trình kinh tế thương mại 2. Giáo trình quản trị doanh nghiệp thương mại 3. Giáo trình marketing thương mại 4. Thời báo kinh tế năm 1998, 1999, 2000 5. Báo cáo tài chính của Công ty bia Đông Nam á 6. Bảng giá áp dụng cho các sản phẩm SEAB 7. Tạp chí của Công ty Bia Đông Nam á mục lục Trang Lời mở đầu 1 Chương I : Cơ sở lý luận về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong cơ chế thị trường I. Bản chất hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 3 1. Sự cần thiết và ý nghĩa của tiêu thụ sản phẩm 3 1.1. Sự cần thiết của hoạt động tiêu thụ sản phẩm 3 1.2. ý nghĩa của tiêu thụ sản phẩm 4 2. Doanh nghiệp và tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 5 2.1. Các khái niệm về doanh nghiệp 5 2.2. Tiêu thụ sản phẩn của doanh nghiệp 6 II. Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 7 1. Hoạt động điều tra nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm 7 1.1. Các bước xác định thị trường trọng điểm 8 1.2. Các bước nghiên cứu và xác định thị trường trọng điểm 9 2. Xây dựng chiến lược và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 10 2.1. Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm 11 2.2. Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 20 3. Quản trị các hoạt động tiếp tục sản xuất trong khâu tiêu thụ 22 3.1. Kiểm tra chất lượng sản phẩm 22 3.2. Nghiệp vụ bảo quản thành phẩm ở kho 23 4. Thực hiện các chính sách tiếp xúc 24 4.1. Quảng cáo 24 4.2. Bán hàng trực tiếp 25 4.3. Xúc tiến bán hàng 25 4.4. Quan hệ công chúng 26 5. Tổ chức tiêu thụ sản phẩm 26 5.1. Tổ chức mạng lưới bán hàng 26 5.2. Tổ chức lựa chọn các nhân viên bán hàng 27 5.3. Các hình thức tiêu thụ sản phẩm 27 6. Quản lý và đánh giá trong tiêu thụ sản phẩm 29 III. Đặc điểm tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất bia 32 1. Đặc điểm của sản phẩm bia 32 2. Tình hình thị trường tiêu thụ của sản phẩm bia ở Việt Nam hiện nay 33 Chương II : Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty Bia Đông Nam á I. Đặc điểm sản xuất kinh doanh của Công ty Bia Đông Nam á 35 1. Lịch sử hoàn thành và phát triển 35 2. Chức năng nhiệm vụ và bộ máy tổ chức của Công ty Bia Đông Nam á 37 3. Đặc điểm lao động của Công ty 41 4. Đặc điểm sản phẩm 42 5. Kết quả sản xuất kinh doanh 43 5.1. Khối lượng sản xuất kinh doanh 43 5.2. Các thông số tài chính 45 5.3. Cơ cấu vốn tài chính của SEAB 46 5.4. Thu nhập bình quân 50 II. Phân tích thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty Bia Đông Nam á 50 1. Đánh giá thị trường tiêu thụ sản phẩm 50 2. Phân tích các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm của Công ty SEAB 53 2.1.Chính sách giá cả 53 2.2. Chính sách phân phối của Công ty 56 2.3. Chính sách khuyếch trương sản phẩm 60 III. Đánh giá kết quả và hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Bia Đông Nam á 62 1. Những thành tựu đã đạt được 62 2. Những tồn tại cần giải quyết 62 Chương III : Phương hướng và biện pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty Bia Đông Nam á 64 I. Định hướng sản xuất kinh doanh của Công ty Bia Đông Nam á 64 1. Sự thuận lợi và khó khăn của Công ty 64 2. Mục tiêu phương hướng sản xuất kinh doanh của Công ty Bia Đông Nam á 65 II. Biện pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của Công ty Bia Đông Nam á 67 1. Tăng cường công tác điều tra nghiên cứu thị trường 67 2. Nâng cao chất lượng sản phẩm uy tín với khách hàng 69 3. Hoàn thiện chính sách giá cả và giảm giá thành sản phẩm 72 4. Quản lý hiệu quả và phát triển mở rộng hoàn thiện mạng lưới tiêu thụ 74 5. Thực hiện các hoạt động yểm trợ 80 5.1. Một số giải pháp về quảng cáo 80 5.2. Xây dựng chương trình khuyến mại kích thích tiêu thụ 82 6. Biện pháp tổ chức quản lý 86 III. Chính sách của nhà nước 86 Kết luận 89 Tài liệu tham khảo 90 Hà nội, ngày 11 tháng 1 năm 2001 nhận xét thực tập Sinh viên thực tập : Nguyễn Anh Tuấn Lớp : Quản trị Kinh doanh thương mại, Khoa thương mại Khoá : 39 - Hệ Chính quy dài hạn - Trường ĐạI học Kinh tế quốc dân Sinh viên đã thực tập tại Công ty Bia Đông Nam á từ ngày 25/2/2001 đến ngày 12/5/2001. Tên chuyên đề tốt nghiệp : “Biện pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty Bia Đông Nam á”. ý kiến Nhận xét của Công ty TM. Công ty bia đông nam á (Ký tên và đóng dấu) Hà nội, ngày 11 tháng 1 năm 2001 nhận xét thực tập Sinh viên thực tập : Nguyễn Anh Tuấn Lớp : Quản trị Kinh doanh thương mại, Khoa thương mại Khoá : 39 - Hệ Chính quy dài hạn - Trường Đại học Kinh tế quốc dân Sinh viên đã thực tập tại Công ty Bia Đông Nam á từ ngày 25/2/2001 đến ngày 12/5/2001. Tên chuyên đề tốt nghiệp : “Biện pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty Bia Đông Nam á”. ý kiến Nhận xét của Công ty TM. Công ty bia đông nam á (Ký tên và đóng dấu)