Đề tài Biện pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của công ty sơn Kova

a thì của hàng này đã được phòng kinh doanh xem xét dưới các phân tích về nhu cầu cũng như khả năng tiêu thụ, do vậy , khi một vùng thị trường đã được kova xác định thì việc các đại lý mới tìm đến đăng ký thành viên được chấp thuận là khá khó khăn. + Xác lập kênh phân phối : kova chủ yếu tổ chức bán hàng qua hình thức bán hàng đó là bán qua đại lý kinh tiêu , bán cho khách tới ký hợp đồng trực tiếp và bán tại quầy . Việc xác lập kênh phân phối như vậy tại kova là rất thích hợp bởi nó cho phép công ty tiếp xúc được với đầy đủ các loại khách hàng từ trực tiếp tới trung gian. Các kênh phân phối mà các hãng sơn nổi tiếng thực hiện đều có thể thực hiện được tại kova, sự khác nhau chỉ là các cách chăm sóc mà mỗi công ty thực hiện cho khách hàng hay đại lý của mình . + Định giá bán : tại kova áp dụng chính sách một giá cho các sản phẳm bán ra của mình trên toàn quốc. Điều này có nghĩa bạn mua hàng ở bất cứ đâu giá cũng là như nhau ( không tính cước vận chuyển ). Mua ở đại lý cấp II, mua tại đại lý cấp I , hay tới thẳng công ty mua đều là một giá . Việc xác định giá bán của công ty được phát hành thống nhất trên bảng báo giá và ít có sự thay đổi khi đã phát cho khách hàng. Đặc thù của sơn kova đã tạo nên thương hiệu bởi sự thích nghi tốt với môi trường nhưng nó cũng tạo nên khó khăn trong công tác định giá bán của kova. Sản phẩm sơn của công ty trên thị trường có giá tương đối cao hơn so với các loại sơn cùng loại khác trên thị trường . Qua khảo sát một loạt các của hàng có kinh doanh sơn tại Hà Nội vừa qua cho thấy Số lượng cửa hàng khảo sát : 9 của hàng Địa điểm khảo sát : Đường Trường Trinh, Trương Định Số của hàng sẵn sàng cung cấp sơn kova theo yêu cầu : 9 Các của hàng này đều giới thiệu về kova như một nhà cung cấp hàng đầu về chất lượng chống thấm tuy nhiên về sơn lại có nhận xét là giá có hơi cao hơn so với các sản phẩm cùng loại. Điều này cho thấy, giá của kova không có tính cạnh tranh. Bù lại , chính sách một giá của kova rất có lợi đối với những người tiêu dùng không có kinh ngiệm lắm về sản phẩm nhưng muốn có một loại sơn tốt, họ sẵn lòng mua ngay sơn của kova vì họ biết rằng mua ở đâu là cũng như thế thôi, nữa mức giá mà kova dùng là mức giá phân biệt, nó cũng đánh vào tâm lý chuộng hàng đắt của một số khách hàng . +. Chính sách xúc tiến bán hàng Kova thực hiện xúc tiến bán hàng thông qua việc đưa ra những thông tin tư liệu gợi ý giúp cho người tiêu dùng hiểu rõ hơn về sản phẩm và từ đó lôi kéo thu hút khách hàng thành người tiêu dùng của sản phẩm đó .Với người tiêu dùng nếu hiện tại chỉ có sản phẩm chất lượng tốt , giá cả phù hợp, mạng lưới phân phối rộng khắp thôi thì vẫn chưa đủ mà đòi hỏi công ty phải thông tin cho khách hàng hiện có và khách hàng tiềm ẩn biết được các sản phẩm của công ty,s ự khác biệt giữa sản phẩm của công ty với các loại sản phẩm cùng loại. Hiện nay kova đang thực hiện các yếu tố này thông qua : - Quảng cáo , khuyến mãi , bán hàng cá nhân. - Mở rộng quan hệ với công chúng , dịch vụ sau bán hàng. Các yếu tố trên đang có tác dụng làm gia tăng số lượng hàng hoá tiêu thụ, thu hút hàng hoá vào các kênh lưu thông và tạo cho kova triệt để được những lợi thế làm giá. Trong những năm trở lại đây do sự phát triển mạnh mẽ của khoa học kĩ thuật (KHKT) và việc ứng dụng những tiến bộ KHKT vào sản xuất làm cho tình hình thị trường có nhiều thay đổi rõ rệt. Trên thị trường các sản phẩm được đa dạng hoá ở mức độ rất cao,có rất nhiều sản phẩm mới ra đời mà người tiêu dùng không biết đến sự có mặt của chúng. Trong tình hình đó, các hoạt động của kova nhằm giới thiệu với khách hàng về sản phẩm của mình để khuyến khích họ mua hàng đang trở nên quan trọng . Kova đã thực hiện được điều này. + Chăm sóc khách hàng : công việc xử lý sau bán đã được thành lập tại phòng chất lượng, mọi thắc mắc của khách hàng trong quá trình sử dụng sẽ được tư vấn giải quyết ngay sau khi được thông báo , đối với khách hàng là đại lý , ngoài việc thưởng chiết khấu theo quy định, nếu đại lý đạt mức doanh số đề ra thì còn được thưởng thêm quà tặng là các hiện vật giá trị là ô tô hoặc xe máy vv.. cụ thể là mức thông báo thưởng doanh số chưa kể các triết khấu khác mà đại lý kinh tiêu được hưởng theo hợp đồng như sau : MỨC THƯỞNG % DOANH SỐ ĐỐI VỚI SẢN PHẨM SƠN, MATTIT, CHỐNG THẤM TRONG NĂM: TT Doanh số (VNĐ) Mức thưởng (%) 1 200 đến dưới 300 triệu 1.5% 2 300 đến dưới 400 triệu 2% 3 400 đến dưới 600 triệu 2.5% 4 600 đến dưới 800 triệu 3% 5 800 đến dưới 1,5 tỷ 3.5% 6 1.5tỷđến dưới 2. 5 tỷ 3.8 % 7 2.5 tỷ đến dưới 3 tỷ 4.1% 8 3 tỷ đến dưới 4 tỷ 4.4% 9 4 tỷ đến dưới 5 tỷ 4.7% 10 5 tỷ trở lên 5% Xét một cách tổng thể , công tác tiêu thụ hàng hoá của công ty hàng năm đều có sự thay đổi và có các cách tổ chức và thực hiện khác nhau. Công tác tiêu thụ tại kova cũng tuân theo các chức năng là hoạch định , tổ chức , lãnh đạo và kiểm tra thực hiện tiêu thụ . Vào đầu năm , sau khi có các báo cáo cụ thể về doanh số của năm trước, tổng giám đốc đề ra mức tiêu thụ cho năm sau và các mức thưởng phạt cụ thể cùng với một lộ trình định hướng lâu dài của công ty , bản kế hoạch tiêu thụ của công ty sẽ được phòng kinh doanh xây dựng các phương án kinh doanh cụ thể nhằm đạt mức yêu cầu đặt ra. Sau đó công tác tiêu thụ sẽ được báo cáo theo từng quý tới tổng giám đốc và các phương án xử lý kịp thời.Trong suốt quá trình thực hiện, mọi thay đổi sẽ được chỉ đạo từ tổng giám đốc hoặc chủ tịch hội đồng quản trị. Như vậy bước đầu có thể đánh giá kova đang thực hiện tốt công tác tổ chức tiêu thụ hàng hoá của mình. 2.2.6 Đánh giá chung về công tác tiêu thụ hàng hoá tại Công ty Kova Những kết quả đạt được : Trong một thị trường kinh doanh nhiều nhà cung cấp hàng hoá uy tín như hiện nay trên thị trường , việc doanh số bán ra qua các năm không ngừng tăng trưởng là một minh chứng rõ ràng nhất cho việc tổ chức tiêu thụ hàng hoá của công ty. Trong việc tổ chức tiêu thụ hàng hoá của mình , kova đang dần chuyên nghiệp hoá khác phòng ban trong việc thực hiện công việc của mình , chính sự riêng biệt hoá này đã tạo nên một sự năng động dễ thay đổi để thích nghi nhất cho công việc kinh doanh. Đặc biệt là phòng kinh doanh kova, đây là phòng có sự năng động nhất và tự chủ nhất trong toàn công ty, phòng kinh doanh tổ chức và hoạt động gần như một đơn vị kinh doanh độc lập tại công ty, lợi ích của công ty gắn trực tiếp với thu nhập cũng như kinh phí hoạt động của phòng. Chính do sự độc lập một cách tương đối này đã làm công tác thị trường trở thành một niềm đam mê cho các nhân viên kinh doanh và chính do đó doanh số bán ra của công ty ngày càng nâng cao. Trong tổ chức hoạt động quản lý, kova thêm một lần nữa giữ vững tên mình trong danh sách các công ty có áp dụng iso , chính điều này giữ vững và củng cố công tác điều hành của công ty trong các năm vừa qua. Những tồn tại, hạn chế và nguyên nhân của những tồn tại đó. Như trên đã nói , điểm mạnh trong tiêu thụ của kova là phòng kinh doanh và hoạt động của nó trong hệ thống công ty. Điểm yếu cũng xuất phát chính từ đây. Do mọi hoạt động tiêu thụ của công ty gắn liền với hoạt động của phòng kinh doanh nên vấn đề xuất phát từ phòng sẽ là vấn đề cần giải quyết của cả công ty . Nếu phòng kinh doanh làm tốt công tác thị trường và sử lý thông tin tốt thì hiệu quả sẽ tốt và ngược lại. Hơn nữa hiện nay tình hình nghiên cứu thị trường tại công ty chưa thực sự được tổ chức hợp lý và còn mang tính thụ động , chờ thông tin từ doanh số công ty để điều chỉnh thị trường . Thông tin thu thập thường chủ yếu từ đại lý mà không có các điều tra thích hợp. Hơn nữa do hạch toán kinh phí theo cách chủ động và tự túc nên sự hỗ trợ của công ty cho phòng kinh doanh là chưa cao, sự phối hợp trong việc xử lý vấn đề từ khách hàng là chưa tốt . Công tác tiếp xúc với khách hàng thực hiện từ cả hai phòng kinh doanh và phòng kế toán do đó thường xảy ra tình trạng không thống nhất trong xử lý thông tin cũng như cách quan hệ đối xử với khách hàng. Trong khi phòng kinh doanh luôn tạo điều kiện tiếp xúc dễ chịu nhất với khách hàng thì các phòng khác lại chưa làm được điều đó. Cơ cấu tổ chức của bộ phận Marketing chưa được hoàn chỉnh, cụ thể : Công ty chưa xây dựng được một hệ thống thông tin hoàn chỉnh về thông tin thị trường. Thông tin này được Công ty thu thập chủ yếu qua hệ thống đại lý cấp 1. Công ty chưa có hệ thống kiểm tra Marketing, đánh giá hoạt động marketing. - Công ty chưa đầu tư cho quảng cáo và chưa xây dựng được một chiến lược quảng cáo cho mình, sự chú trọng tới công tác quảng cáo là chưa nhiều . - Các biện pháp lựa chọn và kích thích đại lý còn chưa được hoàn thiện hợp lý - Trong công tác tổ chức và quản lý tiêu thụ , công ty còn chưa thực hiện tốt mô hình quản lý tiêu thụ theo tiêu chuẩn iso và hiện đang chưa có nhiều cải tiến phù hợp hơn trong tình hình phát triển mới của mình. - Giá cả sản phẩm của Công ty không linh hoạt ở một số địa điểm thị trường tiêu thụ khác nhau. Do có nhiều khác nhau về đặc điểm địa lý, thị hiếu tiêu dùng giá cả bị cứng nhắc không phù hợp với thu nhập của người dân. Cụ thể, ở những khu vực dân cư có mức thu nhập thấp như vùng sâu, vùng xa thì giá cả sản phẩm tương đối cao đối với họ nên tiêu thụ còn rất ít, nên khả năng tiêu thụ Sơn cũng thấp. Trong quá trình thực hiện tiêu thụ, công ty cần điều chỉnh lại các nhược điểm trên và đó cũng là các giải pháp chính sẽ trình bày trong chương ba. Chương III: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá tại công ty Sơn KOVA . 3.1 Phương hướng nhiệm vụ kinh doanh của Công ty trong năm 2005 : 3.1.1 Những cơ hội và thách thức đối với công ty : Trong quá trình hoạt động kinh doanh 5 năm trở lại đây, công ty sơn Kova thực sự đã có chỗ đứng trên thị trường các sản phẩm xây dựng nói chung cũng như thị trường Sơn và các sản phẩm chống thấm nói riêng. Điều này thể hiện công ty đang sản xuất và quản lý tiêu thụ một cách có hiệu quả. Để đạt được một số thành tựu bước đầu như trên đã nói thì ngay từ khi quyết định làm ăn độc lập , công ty đã xác định được cho mình các vấn đề căn bản như Doanh nghiệp đang kinh doanh cái gì ? Vị trí của doanh nghiệp trong nghành kinh doanh này là như thế nào ? Ai là khách hàng của doanh nghiệp ? Thị trường doanh nghiệp ở đâu ? Uy tín của doanh nghiệp trong con mắt khách hàng như thế nào ? Trước kia khi còn cung cấp hàng chủ yếu cho vinaconec, Kova không thể trả lời được những câu hỏi này. Năm 1998 , khi công ty bắt đầu kinh doanh theo giấy phép của một công ty LTD thì cũng là năm mà tình hình thị trường Việt Nam có nhiều biến động, kinh tế Việt Nam từ 1996 đã có những bước tăng trưởng cao và kéo theo nó chính là sự nóng lên của thị trường xây dựng và các sản phẩm xây dựng. Đó cũng là giai đoạn khó khăn nhất của kova trong việc đi tìm kiếm thị trường . Khởi đầu cho công việc kinh doanh của mình , phòng marketing ( phòng kinh doanh ) đã phải đi từng nhà , từng của hàng kinh doanh để phát triển đại lý của mình . Bước đầu, sản phẩm đã được tiêu thụ rộng trên thị trường và ngay lập tức được người tiêu dùng bình chọn là một trong số ít các sản phẩm chống thấm tốt nhất tại Việt Nam . Lượng đặt hàng ngày càng tăng lên theo thời gian đã mở ra cho công ty sơn Kova nhiều cơ hội mới , các chính sách phát triển thị trường được đưa ra ngày một nhiều và số đại lý phát triển được đã lên tới gần 400. Tuy nhiên cơ hội phía trước mới thực là cái mà hiện nay công ty quan tâm tới . Có thể thấy rằng trong 20 năm tới Việt Nam vẫn có một mức tăng trưởng rất nhanh về xây dựng , điều này là điều kiện cơ bản để sản lượng tiêu thụ của công ty tăng lên một cách rõ nét. Cơ hội lớn nhất mà kova đang có hiện nay là một sản phẩm tốt và một con đường đi đúng đắn , tất cả công việc còn lại chỉ là cách quản lý và điều hành hiệu quả của lãnh đạo công ty. a) Những cơ hội : Nhìn từ bên trong , Kova hiện đang là một công ty rất mạnh cả về tài chính và nhân lực của công ty, công ty có khả năng đáp ứng ngay lập tức nhu cầu sản phẩm đúng về số lượng chất lượng cũng như thời gian , có đủ nguồn lực về nhân lực cũng như tài chính trong việc ký kết các hợp đồng lớn. Lượng công nhân hiện nay đang trong thời điểm lành nghề nhất đối với công việc, cơ cấu bộ máy tổ chức , các phòng ban đã đi vào ổn định và hoạt động theo đúng chức năng của mình . Tiếp đó chính là kinh nghiệm kinh doanh lâu năm của ban giám đốc cũng như các nhân viên công ty. Đứng đầu các phòng ban hiện nay đều là những người có khả năng cũng như kinh nghiệm trình độ thực tế , nắm chắc được sự hoạt động của công ty trong các năm trở lại đây. Lực lượng lao động của công ty đa phần là lao động trẻ năng động và hiệu quả trong công việc . Hiện nay công ty đang không ngừng bổ sung thêm các nhân viên có trình độ vào các vị trí thích hợp. Một yếu tố nữa là sự chỉ đạo có hiệu quả của ban lãnh đạo mà đứng đầu là chủ tịch Nguyễn Thị Hoè, một kỹ sư có tài năng luôn có sự điều chỉnh khắc phục kịp thời những khó khăn về kĩ thuật trong quá trình tham ra thi công các công trình . Nhìn từ bên ngoài : kova đang là một thương hiệu mạnh cũng như đang sở hữu kinh doanh một sản phẩm tốt trên thị trường xây dựng, sản phẩm kova đã có chỗ đứng vững chắc trên nhiều thị trường Việt Nam cũng như nước ngoài ( Campuchia kova ), theo đánh giá của các công ty kinh doanh sơn thì kova hiện là sản phẩm thuần Việt tốt nhất trên thị trường hiện nay.Doanh thu tiêu thụ của kova ngày càng tăng qua các năm, thị trường tiêu thụ đang mở rộng, các vùng ,các đại lý trước kia chưa có kova thì ngày nay đã bắt đầu tìm tới với sản phẩm này. b. Những thách thức : thị trường kinh doanh sơn tại Việt Nam hấp dẫn và đầy tiềm năng nhưng việc kinh doanh chỉ thường tập trung tại các khu vực trọng điểm kinh tế là chính . Trong khi đó các đại gia sơn lớn trên thế giới đã kịp thời chú ý tới Việt Nam . Hiện nay tìm bất kỳ của hàng sơn nào tại Hà Nội cũng có thể tìm thấy hơn 10 nhãn hiệu sơn của 3-4 công ty sơn nổi tiếng . Thị phần đã được phân định một cách nhanh chóng ngay khi các công ty nước ngoài tham ra kinh doanh do kinh nghiệm marketing rất tốt của các công ty có yếu tố nước ngoài này. Các công ty kinh doanh Sơn hiện nay trải rộng trên các địa bàn khác nhau, do đó tại cùng một của hàng, chủ đại lý có thể bán hàng của các nhà sản xuất khác nhau. Chất lượng và giá cả đang ngày một phong phú và nhiều chọn lựa. 3.1.2 Định hướng phát triển của công ty trong thời gian tới : Trong định hướng hoạt động của công ty vào thời gian sắp tới , công ty sơn Kova vẫn tiếp tục đưa ra các chỉ tiêu tăng trưởng từ 15% - 20% doanh số , Đưa công ty Sơn kova trở thành một thương hiệu được biết tới nhiều hơn. Năm 2005 cũng là năm công ty có nhiều chuyển biến trong các mục tiêu về nâng cao đời sống của nhân viên thông qua các cải tiến về thưởng doanh số cho nhân viên phòng kinh doanh cũng như các nhân viên tại các bộ phận phòng ban khác . Giữ vững và không ngừng nâng cao chất lượng hàng hoá của công ty, tiếp tục đưa isso có cải tiến theo tình hình hoạt động thực tế vào các phòng ban và thực hiện tổ chức kinh doanh theo chuẩn iso. 3.2 Những giải pháp góp phần hoàn thiện và đẩy mạnh công tác tiêu thụ hàng hoá tại công ty sơn Kova 3.2.1 Giải pháp nhằm hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường tiêu thụ : Nghiên cứu thị trường là hoạt động căn bản nhất mà phòng kinh doanh cần phải làm . Thị trường chính là khách hàng và hiểu biết về thị trường cũng là hiểu biết về khách hàng, trong trong chương 1 đã trình bày các công việc căn bản của nghiên cứu thị trường công ty cũng như chương hai đã đánh giá sản lượng tiêu thụ của công ty qua các thị trường khác nhau. Hiện nay công tác thị trường của công ty sơn Kova chủ yếu là giữ vững và thúc đẩy các thị trường cũ mà công ty đã kinh doanh. Trong các lần báo cáo thị trường , trưởng phòng kinh doanh sẽ đưa ra các điều chỉnh như tăng cường xúc tiến quảng bá và liên hệ tới một thị trường mà trong báo cáo tiêu thụ thị trường đó có số lượng kinh doanh giảm sút hoặc số lượng đại lý đăng ký không kinh doanh tăng lên. Công tác này vẫn đem lại hiệu quả cho công ty nhưng việc làm đó tỏ ra khá thụ động. Cái công ty cần nắm được là sự giảm sút tiêu thụ và sở thích tiêu dùng của người dân thay đổi ngay từ khi nó bắt đầu hình thành chứ không phải khi nó thể hiện qua các bản báo cáo tài chính năm hay quý của công ty . Làm thế nào để công ty có thể nắm chắc những biến động thị trường ngay khi nó bắt đầu hình thành để có thể đưa ra các chính sách hỗ trợ đúng đắn. Nghiên cứu thị trường , công ty kova có thể áp dụng các bước như sau : - Đo lường và dự báo nhu cầu thị trường . - Phân khúc thị trường . - Xác định thị trường mục tiêu. Hiện nay tại kova mức tiêu thụ dự kiến không được đưa ra từ phía phòng kinh doanh mà lại từ phòng tổng giám đốc , điều này là không sát với thực tế lắm . Tại sao như vậy, trong khi công tác thị trường và tình hình tiêu thụ đại lý được các nhân viên kinh doanh nắm chắc chắn thì việc dự báo tiêu thụ khi tổng hợp thông tin từ phòng kinh doanh đưa ra rõ ràng là sát với thực tế nhiều hơn , do vậy dễ xảy ra hiện tượng mức dự báo vượt quá khả năng tiêu thụ thực tế của công ty. Do vậy mức dự đoán tiêu thụ chính xác thường được các công ty kinh doanh tham khảo từ các nguồn sau : Những người tổ chức kinh doanh thực tế ( các trưởng , phó phòng kinh doanh ), đại lý , những người phân phối , các nhà cung ứng nguyên vật liệu, các cố vấn marketing và các hiệp hội thương mại. Cách dự báo an toàn nhất hiện nay chính là phân tích tiêu thụ dựa theo chuỗi thời gian. Công ty kova nên chuẩn bị dự báo của mình dựa trên các mức tiêu thụ trong quá khứ . Một mô hình đã được trình bày trong quản trị marketing tiêu thụ rất thích hợp với kova như sau : Sự tác động của những dao động trong hoạt động kinh tế nói chung thường mang tính chu kỳ, những thành phần chu kỳ này có thể có ích cho dự báo về trung hạn, điều này đễ dàng thực hiện qua các minh họa của chương hai. Bây giờ ta thử dự đoán qua thực tế như sau : ( biểu đồ tình hình tiêu thụ qua các Quý, chương 2 ) Dựa trên chuỗi thời gian tiêu thụ trên , công ty có thể đưa ra dự báo tiêu thụ cho mình theo các mức ngắn hạn trung hạn cũng như dài hạn. Rõ ràng mức tiêu thụ ảnh hưởng bởi tập quán cũng như tình hình thời tiết . Sơn thường bán không chạy khi ra tết nhưng trong vài tháng giáp tết hoặc các tháng trong mùa xây dựng bán đặc biệt chạy hàng. VD : Đối với dự báo tiêu thụ như trên thì trong ngắn hạn quý I năm 2004 công ty sẽ bán được khoảng 16-17 tỷ tiền hàng, hoặc trong cả năm công ty có thể bán được một lượng hàng không quá 90 tỷ nếu đó dựa trên kết quả của dự báo trong ngắn hạn qua các quý khác nhau, tuy nhiên công việc này chỉ mang tính đơn lẻ, nó cần phải được phối hợp với nhiều thông số của các chuyên gia (các nhà xây dựng thường có dự báo về sản lượng tiêu thụ cần thiết trong năm ), các cam kết tiêu thụ từ đại lý vv... Công tác dự báo chính xác sẽ đem lại những tiết kiệm rất lớn trong việc chi phí cho công tác dự trữ hàng hoá , duyệt chi cho các chương trình marketing quảng cáo, mà như ta đã biết rằng các vị giám đốc chỉ duyệt chi quảng cáo khi mà khảo sát cho thấy nó sẽ đem lại một lợi ích nào đó cho công ty. Việc dự đoán chính xác nhu cầu đem lại cho công ty những lợi ích thiết thực. Công tác dự đoán tiêu thụ trên hoàn toàn vô tác dụng nếu nó không được kết hợp với những tính toán hợp lý trong nhu cầu . Phân tích chuỗi thời gian xem các mức tiêu thụ quá khứ và tương lai là quan hệ thời gian mang tính chu kỳ chứ không căn cứ vào nhu cầu thực tế của nhu cầu. Có vô số các yếu tố thực tế tác động tới nhu cầu của bất cứ loại hàng hoá nào . Phân tích thống kê nhu cầu là công việc nhằm phát hiện ra các yếu tố thực tế quan trọng nhất mức tiêu thụ và các yếu tố làm ảnh hưởng tới chúng. Những yếu tố cần phân tích nhiều là giá cả và thu nhập. Sau đó kết hợp thông tin giữa các yếu tố trên với nhau thì mức dự đoán sẽ là khá gần với thực tế. Nghiên cứu về nhu cầu : Công ty có thể tham khảo hai phương pháp cơ bản sau: - Nhu cầu đã thoả mãn. Mục đích : Mục đích của phương pháp này chính là do người ta đã nhận thấy một số điều sau khi đã thoả mãn nhu cầu của khách hàng , đó chính là tính quy luật. Tìm ra quy luật của tiêu thụ hàng sau khi đã bán hàng. Hiện nay, công ty đã có thể tính được tính quy luật tiêu thụ hàng của mình, tốc độ tiêu thụ hàng hoá trong từng thời gian và căn cứ vào tính thời vụ để xác định kế hoạch tiêu thụ sao cho hàng hoá nhập về vừa vặn nhất cho tiêu thụ dự trữ cũng như mở rộng thị trường . Thu thập thông tin : thông tin lấy từ thống kê qua các nghiệp vụ bán hàng , kiểm tra hàng tồn kho, thống kê tốc độ chu chuyển và thời gian chu chyển hàng hoá trong quá trình kinh doanh. Để thực hiện công tác trên không đòi hỏi nhiều nhân lực nhưng cần một tổ chuyên trách khoảng 3 người , 3 người sẽ là nhân viên của ba nhóm thị trường khác nhau trong phòng kinh doanh. Mỗi người trong một nhóm sẽ thu thập số liệu và cùng tổng hợp phân tích trước khi đưa ra các quyết định thị trường . Bộ phận chuyên môn nghiên cứu thị trường có thể tiến hành vào từng chu kỳ kinh doanh theo quý , năm để dự báo nhu cầu đưa ra lời khuyên điều chỉnh hữu ích cho trưởng nhóm kinh doanh. - Nhu cầu chưa thoả mãn. Mục đích: Đối với kova công tác này đã được thực hiện qua các biện pháp chốt thị trường , chốt đại lý của công ty. Đây cũng chính là việc công ty đi tìm những vùng trên bản đồ thị phần công ty cũng như ở các thị trường mới nhằm tìm ra những nhu cầu chưa được thoả mãn. Công việc thực hiện chính là nắm bắt được những nhu cầu chưa được thoả mãn của khách hàng về mặt hàng, về giá cả về dịch vụ kèm theo từ đó có kế hoạch bổ xung kịp thời những hàng hoá thiếu hụt, hoàn thiện nữa về ngành hàng, mặt hàng kinh doanh của Công ty. Thông tin được thu thập qua tiếp xúc trực tiếp với các khách hàng hiện thực, khách hàng tiềm năng đề thu thập ý kiến đóng góp từ phía khách hàng. Có thể dùng phiếu hoặc sổ ghi để thăm dò ý kiến của khách hàng về những nhu cầu của họ, tổng hợp, theo dõi những mặt hàng thiếu qua các tháng kinh doanh để có kế hoạch bổ xung hàng hoá kịp thời. Ý kiến đề nghị công ty hiện nay là giao nhiệm vụ này cho phòng tổng hợp hoặc phòng kinh doanh bởi nhân viên của cả hai phòng này là có lượng thu thập ý kiến từ phía khách hàng là nhiều hơn cả. 3.2.2 Giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quảng cáo khuyến mãi bán hàng Quảng Cáo : Quảng cáo là khâu yếu nhất tại công ty kova , điều này có thể khẳng định như vậy.Trong khi chỉ có các công ty làm việc trong nghành xây biết tiếng hoặc là do các đại lý cảm thấy an tâm về mặt chất lượng khi kinh doanh kova hoặc là do các giải thưởng mà công ty đạt được qua các kỳ hội chợ. Điều này nói lên một điều rằng sản phẩm của công ty chưa được đưa lên tới mức quen thuộc với thông tin đại chúng . Người tiêu dùng cá nhân rất bị ảnh hưởng bởi thương hiệu và các câu quảng cáo mang tính phổ biến , còn gì tốt hơn đối với Nippon với khẩu hiệu Sơn Nippon sơn đâu cũng đẹp . Dulux ICI cũng vậy mới đây họ cũng tạo dựng scaldan để quảng bá cho một thương hiệu sơn mới xuất hiện tại Việt Nam . Trong thời gian tới công ty cần nhận thức tầm quan trọng của quảng cáo và khuyếch trương , tiếp thị cho hình ảnh của công ty tới gần hơn với người tiêu dùng cá nhân. hiện nay các công ty sơn nước ngoài rất mạnh về tài chính và họ không tiếc tiền chi cho quảng cáo , mới đây tại trường đại học kiến trúc Hà Nội diễn ra một cuộc thi Paint my life rất được chú ý bởi công chúng và đây cũng là những chính sách hết sức cần thiết của các công ty nước ngoài bởi các kỹ sư kiến trúc sẽ là những nhà tư vấn sơn hàng đầu đối với công trình , sự quen thuộc của họ đối với các sản phẩm sơn ngay từ khi còn trên ghế nhà trường có ý nghĩa chiến lược đối với tình hình kinh doanh lâu dài của công ty. Tù trước tới nay khi chưa vận dụng tốt quảng cáo công ty đã có thể mất nhiều cơ hội kinh doanh tốt , vì vậy trong thời gian tới công ty cần phải chú trọng hơn trong khâu quảng cáo. Sau đây là một số giải pháp cơ bản mà công ty có thể xem xét sử dụng cho mình trong thời gian tới : - Lựa chọn phương tiện quảng cáo : Tuỳ theo mục đích hướng đối tượng công ty có thể chọn phương tiện quảng cáo cho phù hợp , tốt nhất hiện nay và tiết kiệm chi phí là chọn hình thức quảng cáo qua báo chí , radio, quảng cáo bằng thư qua bưu điện, quảng cáo bằng pano ap phich. - Lựa chọn lời rao quảng cáo là công việc khó khăn đòi hỏi phải có tính thống nhất cao, công ty nên thực hiện việc chọn lựa theo một quy trình và tiêu chí nhất định nào đó, ví dụ đầu tiên nên tạo ra lời rao, tiếp đó đánh giá lời rao, tuyển chọn lời rao và thực hiện lời rao. Hiện nay slogan của công ty là “Đẹp mãi với thời gian”, vậy khi quảng cáo chỉ cần nhấn mạnh thêm tính nhiệt đới hoá của kova đã giúp ngôi nhà Việt Nam đẹp mãi với thời gian. Cấu trúc lời rao của kova có thể chỉ cần thực hiện gợi dẫn thứ hai trong ba loại gợi dẫn quảng cáo đó là gợi dẫn cảm xúc. Thông thường như trên đã nói , khi quảng cáo người ta cần gợi dẫn người mua tới hành vi mua hàng. Do vậy họ đưa ra các loại gợi dẫn là : + Gợi dẫn hợp lý: sản phẩm đem lại lợi ích theo yêu cầu ( bền , tiết kiệm...vd ổn áp lioa chất lượng ngoại giá nội , giá mà mọi thứ đều bền như electrolux ). + Gợi dẫn tạo xúc cảm : tạo cảm xúc tích cực dẫn tới hành vi mua ,vd sợ sâu răng nên đánh răng thường xuyên. + Gợi dẫn đạo đức : Hướng tới cái thiện nơi khách hàng , ví dụ đèm đom đóm hay mua một chai là bạn đã ủng hộ đội tuyển Việt Nam 50 VND Các đoạn quảng cáo của các công ty như dulux ICI , Nippon hiện nay rất hay và đáng được chú ý khi mà kova muốn quảng cáo cho sản phẩm của mình. Quảng cáo không những giúp cho công ty tăng thêm uy tín và nâng cao sản lượng tiêu thụ mà nó còn giúp cho các nhân viên kinh doanh dễ đàm phán hơn khi xâm nhập thị trường khách hàng mới. + Tiếp đến để thông tin quảng cáo đem lại hiệu quả cao cần phải xem xét một số vấn đề về phạm vi, tần xuất cường độ của quảng cáo và phương tiện truyền tin. + Ngoài ra, Công ty nên tăng cương quan hệ cộng đồng, tranh thủ được sự ủng hộ của các quan chức chính phủ, những người có ảnh hưởng trong xã hội. Bởi vì sự tác động của thông tin đối với khách hàng phụ thuộc vào chỗ họ chấp nhận người gửi như thế nào. Những thông tin do những người được tin cậy cao, hay nổi tiếng sẽ có sức thuyết phục lớn hơn. Khuyến mãi : Kova chưa quảng cáo nhiều nhưng các hình thức khuyến mãi thì đã xuất hiện và khá đa dạng dưới các hình thức khác nhau. Rõ ràng hình thức này đem lại hiệu quả không kém gì so với quảng cáo , kova khuyến mại chủ yếu dưới hình thức đại lý chứ không có đối với khách hàng là cá nhân hay tổ chức. Khuyến mãi tại kova là khuyến mãi qua thưởng doanh thu đối với các trung gian tiêu thụ , các đối tác trung gian mua càng nhiều hàng thì càng được khuyến mãi nhiều dưới các hình thức khác nhau. Cụ thể chính là hình thức thưởng chiết khấu hay thưởng doanh số mà hàng năm tổng giám đốc công ty đều đưa tới các đại lý của mình dưới các hình thức cụ thể khác nhau. Ví dụ : thưởng ôtô đối vơi đại lý đạt 10 tỷ doanh thu năm, hoặc cụ thể là các hình thức thưởng xe máy khác đã được đề xuất tại các mức doanh thu cụ thể ( chương hai ). Sau đây là một số đề xuất nhằm hoàn thiện và nâng cao chất lượng khuyến mại của công ty : + Việc khuyến mại chỉ hữu hiệu nhất khi được dùng kèm với quảng cáo và chào hàng. Ví dụ : hình thức thưởng doanh số chỉ được biết tới trong lĩnh vực của các nhà đại lý, nếu các đại lý khác chưa muốn làm đại lý của kova có thể sẽ thay đổi ý kiến nếu thông tin được quảng bá rộng hơn là chỉ thông tin nội bộ công ty tới các đại lý. + Mục tiêu khuyến mại phải xuất phát từ mục tiêu marketing đối với từng sản phẩm. Ví dụ : mục tiêu là thúc đẩy họ tiêu dùng mua nhiều hơn , hay thu hút khách hàng mới. Đối với các trung gian marketing dẫn dụ họ bán các mặt hàng mới, đối với các đại lý tiêu thụ như tại kova thì đó chính là cách kích thích bán hàng trong mùa vắng khách. + Các công cụ khuyến mại nên được thử nghiệm trước nếu có thể được, để xem chúng có phù hợp với mục tiêu khuyến mại không. + Để đánh giá công tác khuyến mại xem có thực sự đem lại hiệu quả không, công ty kova nên so sánh doanh số trước và sau khi thực hiện chương trình của mình. Ví dụ trong một vài báo cáo cho thấy tỷ lệ doanh thu thường tăng lên 10% trong khi tiến hành chương trình , giảm xuống 5% sau khi kết thúc chương trình, một thời gian sau lại tăng lên 7 %. Chương trình khuyến mãi đã làm các đại lý đẩy nhiều hàng hơn để đạt được mức thưởng doanh số , doanh số tăng lên và nó cũng cho thấy công ty đã phát triển thêm được khách hàng mới. Sau thời gian, doanh số giảm xuống là do khách hàng đã có đủ nhu cầu của mình và nhu cầu mới của họ chưa phát sinh. Đánh giá như vậy thì công ty sẽ thấy được ích lợi và khả năng duyệt chi sẽ lớn hơn. Tuyên truyền : Không có gì giúp ích được cho công ty nhiều như tuyên truyền từ trước tới nay. Do vậy , công ty cần quan tâm hơn nữa tới công tác này. Tại sao vậy? Bởi tuy tuyên truyền chưa được xem xét như một công cụ mạnh như quảng cáo nhưng nó lại đem lại hiệu quả không kém gì quảng cáo mà lại ít tốn kém. Những quan hệ quần chúng mà công ty đã làm thực sự đem lại hiệu quả , giải pháp đưa ra hiện thời cho công tác tuyên truyền chỉ là nhắc lại lợi ích mà nó đem lại cho công ty để kova tiếp tục chi ngân sách cho công tác này: + Thứ nhất , việc hằng năm công ty sơn kova trích quỹ học bổng nghiên cứu sinh 100 triệu dành cho quỹ kova mà chủ tịch quỹ là chủ tịch Nguyễn Thị Hoè đã làm đã được đăng trên các phương tiện báo chí. + Thứ hai, việc tham gia chương trình người đương thời của chủ tịch đã không ngừng đánh bóng và quảng bá cho thương hiệu công ty. + Thứ ba, việc tổ chức các chương trình gặp gỡ giao lưu cùng sinh viên khối xây dựng đã góp phần phổ biến rất rộng cho tương lai của kova. + Để có thể làm tốt hơn nữa công ty có thể tuyên truyền quan tâm tới sự phát triển của địa phương, tài trợ các phong trào văn nghệ , thể thao, cấp thêm học bổng cho các sinh viên khối xây dựng kiến trúc . Mạnh hơn nữa nếu có thể , công ty mời các nhà nghệ thuật , các nhà chuyên môn về sơn tới thăm công ty mình, có thể tổ chức các buổi tiệc , mời phóng viên báo chí , đài phát thanh, đài truyền hình và các quan chức tới dự nhân ngày thành lập công ty, ngày chào đón danh hiệu hàng việt nam chất lượng cao vv... Chính sách yểm trợ là yếu tố rất quan trọng và rất cần thiết trong giai đoạn mở rộng thị trường, xây dựng một chương trình khuyền mại hợp lý sinh động sẽ giúp Công ty mang lại hiệu quả cao trong việc giới thiệu, mở rộng sự hiểu biết của công chúng về sản phẩm, tăng cường kích thích khả năng tiêu thụ sản phẩm để tạo ra nhu cầu. Chính vì những lý do này, Công ty cần có những biện pháp để tăng cường và nâng cao chất lượng của hệ thống khuyến khích (quảng cáo, kích thích tiêu thụ, bán hàng trực tiếp). Công ty sơn Kova có thể đã mất rất nhiều cơ hội kinh doanh tốt. Vì vậy cần có các chính sách quảng cáo khuếch trương hợp lý. 3.2.3 Giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tuyển chọn đại lý : Như chương hai phân tích, bán hàng qua đại lý là khâu bán chủ yếu của công ty. Doanh số bán của công ty cũng đạt tỷ trọng lớn trong hình thức này. Khi thực tập tại kova, có một điều nhận thấy rằng có không ít các cá nhân đến công ty đề nghị trở thành nhà phân phối kinh doanh hàng hoá cho công ty nhưng đã không được phòng kinh doanh chấp nhận. Tại sao lại có hiện tượng như vậy, ta đã biết rằng các điểm thị trường trọng điểm đã được đặt các đại lý theo một đồ hình sao cho các đại lý cùng kinh doanh một mặt hàng của kova sẽ không cạnh tranh lẫn nhau. Điều này tránh được cho đại lý cảnh cạnh tranh lẫn nhau một cách không có lợi cho công ty và các đại lý cũng dễ từ bỏ kinh doanh kova do có quá nhiều đại lý trên một khu vực địa bàn. Để làm điều này , công ty cũng phải chọn lựa dựa trên các tiêu chí nhất định. Tuy nhiên , tốt hơn cả là công ty nên có một quy trình cho việc tuyển lựa thành viên kênh của mình. Sau đây là giải pháp cho một quy trình chọn thành viên kênh : Giai đoạn 1 : Tuyển lựa đại lý : + Thiết lập các mục tiêu công ty cần đạt tới : việc có chọn được một đại lý kinh tiêu hiệu quả hay không đòi hỏi việc xác định rõ cần vươn tới thị trường mục tiêu nào, thăm dò mức tiêu thụ hay là mở rộng chiếm lĩnh thị trường , ví dụ có một số khách hàng đề nghị mở đại lý tại các vùng xa xôi lạng sơn bắc kạn nhưng tiêu thụ khá tiềm năng bởi các dự án xây dựng tại đây thật hấp dẫn, lúc này công ty cần tính toán xem mục tiêu của công ty về thị trường mới này như thế nào , số lượng đại lý tại thị trường này đã đáp ứng đủ cho mục tiêu chưa, việc mở thêm đại lý ở đây có ảnh hưởng gì tới mục tiêu thị trường chung hay không. + Đánh giá xem đại lý có đủ các tiêu chuẩn về cơ sở hạ tầng , mặt bằng kinh doanh, tài chính và khả năng kiểm soát của công ty với đại lý có dễ dàng không. + Ngoài các chức năng cơ bản về vị trí , kinh tế , cơ sở mặt bằng, công ty còn phải xem xét tới khả năng khác của đại lý , đó là các đặc điểm đại lý : Vậy những đại lý tốt thường có các đặc điểm gì ? Đó là khả năng am hiểu về sản phẩm ( thực tế có rất nhiều người đến mở đại lý mà không có những hiểu biết về sản phẩm ), khả năng quan hệ tốt với khách hàng ( ví dụ đó là những đại lý có quan hệ tốt với một nhu cầu kinh doanh lớn, đó có thể là vợ của giám đốc một công trình nào đó tới mở đại lý nhằm cung cấp cho công trình của mình ) , thâm niên và kinh nghiệm , hiệu quả và uy tín cho kinh doanh, khả năng phát triển trong tương lai ( đôi khi công ty có thể mở đại lý tại các vùng chưa có nhu cầu mạnh trong hiện tại nhưng rất có khả năng trong tương lai) . Giai đoạn 2 : Kích thích đại lý : Sau khi đã chọn được các đại lý tốt cho công ty , các đại lý này bắt đầu đặt hàng của công ty với số lượng nhỏ. Lúc ban đầu này công ty nhất thiết nên có các biện pháp khuyến khích kịp thời nhằm động viên các thành viên kênh bán hàng của công ty để họ quan tâm chú ý tới các sản phẩm sơn và chống thấm của công ty trong hàng loạt các mặt hàng cạnh tranh mà đại lý có bán . Có ba giải pháp cho công việc tác động tới thành viên đại lý trung gian , Đó là hợp tác, hùn hạp và lập chương trình phân phối . + Hiện nay biện pháp chủ yếu để kích thích thành viên kênh tiêu thụ hàng cho mình mà kova đang làm là hợp tác, hiện nay công ty vẫn nên kích thích bằng mức lời cao, tiền thưởng, trợ cấp quảng cáo ( công ty cũng tiếp tục trợ cấp sơn để trang trí cho các cửa hàng đại lý cũng như cung cấp biển hiệu quảng cáo cho họ), trợ cấp trưng bày hàng, thi doanh số. + Sự hùn hạp là cách thể hiện làm ăn lâu dài ,vì lợi ích chung của nhà phân phối , kova chưa làm điều này. + Cách nên chọn thứ hai sau hợp tác chính là lập chương trình phân phối, công ty và đại lý có thể cùng vạch ra mục tiêu kinh doanh, kế hoạch tiêu thụ, kế hoạch quảng cáo, khuyến mại, cách này có tác dụng biến các nhà đại lý từ cách nghĩ bên phía người mua chuyển sang cách nghĩ bên phía người bán. Tuy vậy cách này khá tốn kém cả về nhân lực và tài chính, làm được việc này cần phải có sự nỗ lực từ nhân viên lập kế hoạch của phòng kinh doanh và trải qua được sự xét duyệt của giám đốc. Giai đoạn 3 : Đánh giá đại lý : Làm việc với đại lý và theo dõi đại lý không thể không có công tác định kỳ đánh giá hoạt động đại lý. Công tác này ở kova chưa được xem trọng đúng mức. Phòng kinh doanh hiện đang xem nhẹ công tác này. Bây giờ nhất thiết phải tăng định kỳ đánh giá hoạt động sáu tháng xuống còn ba tháng một. Tăng lượng các chỉ tiêu cần đánh giá lên ngoài công tác đánh giá doanh số đơn thuần, đó là mức độ lưu hàng của công ty, thắc mắc từ phía đại lý, xử lý hàng hư hỏng, mức độ hợp tác đối với công ty trong các cuộc đại hội, huấn luyện chuyên môn của công ty. So sánh mức doanh số mà đại lý đạt được so với các năm trước, tỷ lệ tăng trung bình của một đại lý , hay một cụm thị trường đại lý. Giai đoạn 4 : Các hình thức hỗ trợ đại lý cấp I mới hoạt động. Quảng cáo tại địa phương về hai loại sản phẩm Sơn và chống thấm có mặt tại địa phương, gắn liền với hệ thống phân phối của công ty thông qua các đại lý của địa phương. Chi phí cho việc quảng cáo này là: 1 đại lý = 3.000.000đ Quảng cáo biển bảng cho các đại lý như sau: 1 đại lý = 3.000.000đ Ngoài ra để phối hợp còn có các chương trình khuyến mại, tặng đồ quảng cáo cho các cửa hàng nằm trong khu vực. Chi phí này được tính vào ngân sách Marketing. Để mở rộng đại lý còn có rất nhiều các chi phí khác được tính vào chi phí thường kỳ của ngân sách Marketing: Các chi phí nhân viên khảo sát và nghiên cứu điạ bàn. + Đào tạo bồi dưỡng nghiệp vụ cho các nhân viên đại lý: Về trình độ quản lý sản phẩm trên địa bàn, giao tiếp khách hàng, giới thiệu chào hàng, tâm lý nghệ thuật bán hàng, bảo quản bao bì sản phẩm, các quy định về chất lượng sản phẩm... Chi phí này được tính vào chi phí đào tạo: 1 đại lý = 1.000.000đ - Xây dựng hình thức động viên khuyến khích các đại lý. Để khuyến khích việc tiêu thụ của các thành viên trong kênh, công ty phải hiểu được và nắm bắt được các yêu cầu của khách hàng đồng thời có chính sách yêu đãi hợp lý, làm sao để cho các đại lý càng tiêu thụ nhiều thì càng được hưởng lợi nhuận cao. Tổ chức hội nghị khách hàng hàng năm để thu thập các thông tin phản hồi một cách nhanh nhất, chính xác nhất. Thường xuyên động viên các đại lý bằng quà tặng. Chi phí này được tính vào chi phí thương mại của ngân sách Marketing. * Hiệu quả mang lại : Việc sử dụng đại lý, người trung gian sẽ mang lại những lợi ích nhất định sau: - Những người trung gian là những người mang lại hiệu quả cao nhất trong việc đảm bảo phân phối hàng hoá và đưa hàng đến các thị trường mục tiêu. Nhờ quan hệ tiếp xúc, kinh nghiệm, việc chuyên môn hoá cao và quy mô hoạt động, những người trung gian sẽ đem lại cho công ty nhiều cái lợi hơn nếu công ty tự làm lấy một mình. - Giải quyết được vấn đề đầu tư vốn cho phân phối. - Giảm bớt mối quan hệ với khách hàng. - Hạn chế được rủi ro trong kinh doanh vì đã phân chia bớt rủi ro cho các trung gian. - Giúp Công ty nhanh chóng thâm nhập vào thị trường mới Với phương án mở rộng địa bàn tiêu thụ không chỉ tăng được sản lượng sản xuất, khối lượng tiêu thụ mà còn mang lại hiệu quản xã hội sau : + Giải quyết công ăn việc làm cho người lao động, góp phần giảm bớt nạn thất nghiệp cho xã hội. + Đóng góp ngày càng nhiều cho các hoạt động văn hoá xã hội + Người tiêu dùng mua hàng dễ dàng hơn, hợp với thu nhập của họ hơn bởi vì sản phẩm của Công ty chất lượng tốt mà giá cả hợp lý hơn. 3.2.4 Giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức và quản lý tiêu thụ hàng hoá : Quản lý tiêu thụ theo iso tại công ty sơn Kova : Trong kinh doanh , ngoài những vấn đề căn bản đến từ khách hàng, từ cách tác động của công ty tới khách , chất lượng hàng hoá vv...và các yếu tố có tính tác động trực tiếp tới tiêu thụ hàng hoá thì có một công tác bao trùm lên mọi hoạt động trên đó là quản lý tiêu thụ hàng hoá . Tại công ty kova hiện nay quản lý tiêu thụ đang dần đi vào chuẩn iso, công tác tiêu thụ không còn là trao đổi thông tin đơn thuần mà nó biến thành lệnh thông tin, mọi công tác điều phối hàng hóa đều dựa trên giấy theo chuẩn iso. Điều này có nghĩa rằng nếu iso thực sự được đưa vào kinh doanh thì khâu tổ chức kinh doanh của kova về cơ bản là rất tốt . Giải pháp được nêu ra trong công tác quản lý tiêu thụ có áp dụng iso như sau : + Công ty tiếp tục áp dụng giữ vững các tiêu chuẩn iso đúng như các mục tiêu mà iso đã khuyến cáo , trong quá trình kinh doanh vừa qua đã cho thấy mặc dù có iso nhưng một số tiêu chuẩn iso công ty chỉ thực hiện mang tính hình thức, điều này không có lợi cho quản lý. + Phòng phụ trách iso phải thường xuyên có những cải tiến để về cơ bản iso trở nên phù hợp hơn nữa với hoạt động của kova. Điều này cũng góp phần giúp cho kova qua được kỳ sát hạch thường niên của tổ chức cấp và chứng nhận iso Việt Nam , giữ vững uy tín thương hiệu của công ty trên thị trường . + Đối với các hoạt động kinh doanh mang tính điều chỉnh kịp thời, ban lãnh đạo công ty nên theo dõi nhiều hơn và không nên bỏ mặc và áp dụng theo các quy định cứng nhắc mà nên tham khảo ý kiến từ các trưởng phòng ban. Ví dụ : Trong các khoản nợ của công ty từ phía đại lý , nếu áp dụng theo quy tắc của công ty có thể không lấy lại được vốn nhưng nếu giao quyền rộng hơn nữa cho các phòng ban, đặc biệt là phòng kinh doanh thì tình hình sẽ được cải thiện rất đáng kể . + Đối với nhân viên phòng kinh doanh, Công ty cũng cần có chế độ đãi ngộ thích hợp hơn nữa để đảm bảo cuộc sống của nhân viên phòng, làm được điều này cũng đồng nghĩa với việc đảm bảo tốt hơn cho an ninh của tiền vốn của công ty bởi do đặc thù công tác , các nhân viên thường giữ trong mình lượng tiền hàng lớn đến hàng tỉ đồng. Tránh được các hàng động đáng tiếc có thể xảy ra. Việc hoạt động hiệu quả hay không cũng được quyết định bởi yếu tố tổ chức quản lý của Công ty . Công ty cần quan tâm đến một số vấn đề nhân sự như : - Yêu cầu các nhân viên của Công ty xây dựng lịch làm việc theo tuần, cuối ngày làm việc yêu cầu họ phải nộp báo cáo cho người phụ trách. - Phân công hoá cho từng cá nhân, từng bộ phận cho Công ty, chuyên trách các công việc cụ thể và họ phải có trách nhiệm với các công việc được giao. Hoàn thiện bộ máy quản lý, đặc biệt là nâng cao hiệu quả hoạt động của bộ phận bán hàng, Công ty sẽ có các thông tin chính xác, kịp thời của thị trường để từ đó hoạch định chính sách phù hợp để phát triển quá trình kinh doanh của mình. 3.2.5 Một số kiến nghị với Cơ quan cấp trên và nhà nước Hiện nay trên thị trường Sơn Việt Nam xuất hiện rất nhiều nhãn hiệu Sơn nội và kể cả Sơn quốc tế như Dulux ICI, Nippon,... điều này cho thấy khả năng tiêu dùng Sơn của người Việt Nam phát triển rất cao và sự mở rộng không ngừng của thị trường Sơn. Tuy nhiên không phải bất cứ một doanh nghiệp nào khi tham gia vào ngành cũng đạt được những thành công. Ngoài ra các địa phương liên tiếp cho ra đời các nhà máy Sơn liên doanh với nước ngoài. Do vậy vấn đề đầu tư nước ngoài vào ngành Sơn đang và ngày càng phát triển trên thị trường Việt Nam. Xuất phát từ sự sôi động trên thị trường SơnViệt Nam cần thiết phải có sự quan tâm giúp đỡ của Nhà nước. Mọi doanh nghiệp hoạt động tự chủ đều nằm dưới sự điều tiết vĩ mô của nhà nước. Vì vậy các biện pháp hỗ trợ pháp lý đối với công ty có yếu tố thuần việt quản lý từ phía Nhà nước sẽ tạo môi trường thuận lợi cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp tư nhân. Chính sách thuế ở đây là công cụ hữu hiệu để nhà nước điều chỉnh hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp. Tuy nhiên việc áp dụng thuế vào các doanh nghiệp hiện nay còn nhiều vướng mắc. Theo luật thuế hiện hành. Công ty Sơn Kova nộp thuế tiêu thụ đặc biệt ngay sau khi xuất xưởng sản phẩm. Thêm vào đó là thuế VAT áp dụng năm 1999, Công ty không được miễn trừ thuế VAT ở đầu vào và không được khấu trừ thuế VAT ở đầu ra, nên ảnh hưởng đến lợi nhuận kinh doanh của Công ty. Do đó, nên chăng nhà nước phải có sự điều chỉnh thuế tiêu thụ đặc biệt để giảm mức thuế xuống, tạo điều kiện cho Công ty hoạt động kinh doanh có hiệu quả. Kết Luận Trong nền kinh tế thị trường, doanh nghiệp có mục tiêu số một là lợi nhuận. Lợi nhuận không chỉ đảm bảo cho doanh nghiệp tồn tại mà còn là điều kiện cho sự phát triển đi lên của doanh nghiệp trong tương lai. Để có được lợi nhuận doanh nghiệp phải ứng xử với thị trường từ cả đầu vào và đầu ra. Tuy nhiên việc thực hiện các hoạt động hướng vào thị trường đầu ra là yếu tố hết sức quan trọng để đảm bảo thành công của doanh nghiệp. Trên thị trường, sự cạnh tranh giữa các nhà sản xuất diễn ra gay gắt. Chính cạnh tranh là yếu tố thúc đẩy doanh nghiệp tìm mọi cách để phát triển và mở rộng thị trường và tổ chức các hoạt động tiêu thụ một cách có hiệu quả. Đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm chiếm thị phần lớn luôn là mục tiêu không chỉ của Công ty Kova mà còn là mục tiêu chung của tất cả các Công ty kinh doanh khác. Nó có ý nghĩa rất lớn đối với sự phát triển của sự nghiệp công nghiệp hoá - hiện đại hoá đất nước trong sự phát triển chung của nền kinh tế xã hội. Với ý nghĩa thiết thực của đề tài nghiên cứu, với tất cả nỗ lực, cố gắng của bản thân. Đặc biệt với sự hướng dẫn tận tình của Thạc sỹ Trần Thị Hoàng Hà, cùng với sự giúp đỡ tận tình của và chu đáo của trưởng phòng kinh doanh Hà Anh Tùng các nhân viên, cán bộ của Công ty Kova. Tôi đã mạnh dạn phân tích trình bày một số biện pháp khắc phục thiếu sót đang tồn tại, và đưa ra các đề xuất nhằm nâng cao hơn nữa hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty Kova Tuy nhiên những đề xuất trình bày trong chuyên đề tốt nghiệp này chỉ là những nghiên cứu bước đầu do thời gian nghiên cứu ngắn ngủi cùng với kiến thức kinh nghiệm còn chưa nhiều nên bài nghiên cứu này không tránh khỏi những thiếu sót. Tôi rất mong các ý kiến đóng góp của các thầy cô giáo và Ban lãnh đạo cùng các thành viên Công ty Kova cũng như tất cả mọi người quan tâm đến đề tài này nhằm hoàn thiện đề tài hơn nữa. Một lần nữa tôi xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới cô giáo Thạc sỹ Trần Thị Hoàng Hà, người đã tận tình hướng dẫn chỉ bảo từng bước trong quá trình viết đề tài này. Xin chân thành cảm ơn ban lãnh đạo Công ty Kova, và các cán bộ nhân viên trong Công ty đã tạo điều kiện giúp đỡ tôi trong thời gian thực tập tại Công ty. TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. Giáo trình kinh tế doanh nghiệp, ĐH Thương Mại năm 2003 2. Giáo trình quản trị doanh nghiệp thương mại, ĐHTM năm 2002 3. Giáo trình marketing thương mại, ĐH Kinh tế quốc dân Hà Nội . 4. Thời báo kinh tế năm 2003,2004,2005 5. Báo cáo tài chính của Công ty Sơn Kova 6. Cẩm nang quản trị doanh nghiệp của phòng thương mại công nghiệp Việt Nam . 7. Một số thông tin từ MỤC LỤC Trang Lời mở đầu 1 Chương I : Một số vấn đề lý luận cơ bản về hoạt động tiêu thụ hàng hoá trong DNTM.................................................................................... 3 1.1 Tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thương mại .............................. 3 1.1.1 Khái niệm tiêu thụ hàng hoá : ................................................................ 3 1.1.2 Tầm quan trọng của việc tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thương mại : ................................................................................................................. 4 1.1.3 Các phương thức và hình thức tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thương mại : ..................................................................................................... 5 1.2 Nội dung tiêu thụ hàng hoá :..................................................................... 9 1.2.1 Nghiên cứu thị trường :.............................................................................. 9 1.2.2 Xác lập kênh phân phối: .......................................................................... 12 1.2.3 Lựa chọn hình thức bán : ......................................................................... 15 1.2.4 Định giá bán : .......................................................................................... 17 1.2.5 Quảng cáo xúc tiến : ................................................................................ 21 1.2.6 Tổ chức bán hàng: .................................................................................... 22 1.3 Một số yếu tố ảnh hưởng tới chất lượng tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thương mại ........................................................................................... 26 1.3.1 Các yếu tố khách quan: ............................................................................. 26 1.3.2 Các yếu tố chủ quan : ............................................................................... 29 Chương II. Thực trạng tình hình tiêu thụ hàng hoá tại công ty Sơn KOVA. ................................................................................................... 31 2.1 Khái quát chung về Công ty Sơn KOVA .................................................. 31 2.1.1 Giới thiệu chung : .......................................................................................... 31 2.1.2 Một số đặc điểm của công ty sơn Kova : ..................................................... 36 2.2 Phân tích tình hình tiêu thụ hàng hoá tại công ty sơn Kova ....................... 38 2.2.1 Phân tích kết quả hoạt động kinh doanh của công ty .................................... 38 2.2.2 Phân tích doanh thu bán hàng theo hình thức bán ......................................... 40 2.2.3 Phân tích tình hình tiêu thụ theo thị trường : .................................................. 43 2.2.4 Phân tích tình hình tiêu thụ theo thời gian : ................................................... 50 2.2.5 Phân tích công tác tổ chức tiêu thụ hàng hoá ................................................. 52 2.2.6 Đánh giá chung về công tác tiêu thụ hàng hoá tại Công ty Kova .................. 57 Chương III: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá tại công ty Sơn KOVA . ................................................................................................ 60 3.1 Phương hướng nhiệm vụ kinh doanh của Công ty trong năm 2005 .. 60 3.1.1 Những cơ hội và thách thức đối với công ty : ................................................. 60 3.1.2 Định hướng phát triển của công ty trong thời gian tới : ................................ 62 3.2 Những giải pháp góp phần hoàn thiện và đẩy mạnh công tác tiêu thụ hàng hoá tại công ty sơn Kova .................................................................... 62 3.2.1 Giải pháp nhằm hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường tiêu thụ ............. 62 3.2.2 Giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quảng cáo khuyến mãi bán hàng ......... 66 3.2.3 Giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tuyển chọn đại lý : ....................... 71 3.2.4 Giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức và quản lý tiêu thụ hàng hoá : .. 75 3.2.5 Một số kiến nghị với Cơ quan cấp trên và nhà nước ....................................... 77 Kết Luận.................................................................................................................... 78 Hà nội, ngày 20 tháng 6 năm 2005 NHẬN XÉT THỰC TẬP Sinh viên thực tập : Bùi Quang Vinh Lớp : K37 A-4 Khoa Quản trị Kinh doanh. Trường Đại học Thương Mại Sinh viên đã thực tập tại Công ty Sơn Kova từ ngày 7/3/2005 đến ngày 8/4/2005. Tên đề tài tốt nghiệp : “ Biện pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của Công ty Sơn Kova “ Ý KIẾN NHẬN XÉT CỦA CÔNG TY TM. CÔNG TY SƠN KOVA (Ký tên và đóng dấu)