Đề tài Các biện pháp nhằm mở rộng thị trường và thúc đẩy tiêu thụ một số sản phẩm chính của Công ty xăng dầu hàng không Việt nam

g những năm gần đây số lượng máy bay quốc tế đến Việt nam đã tăng lên, theo đó sản lượng dầu JET-A1 bán ra của Công ty xăng dầu hàng không Việt nam cho các Hãng hàng không quốc tế cũng tăng lên. 1.3. Cạnh tranh: Trong nền kinh tế thị trường, tất cả các hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp đều diễn ra ở một trong ba môi trường kinh doanh là: Thị trường độc quyền, Thị trường cạnh tranh hoàn hảo, Thị trường cạnh tranh không hoàn hảo. Kinh doanh nhiên liệu hàng không là một lĩnh vực đặc biệt, có liên quan trực tiếp đến sự phát triển của ngành hàng không nói riêng và sự phát triển kinh tế - xã hội, chính trị của mỗi quốc gia nói chung. Nó mang tính chiến lược đối với mỗi quốc gia. Xuất phát từ vấn đề đó Chính phủ đã cho phép Công ty xăng dầu hàng không Việt nam được phép độc quyền nhập khẩu nhiên liệu JET-A1 phục vụ cho các máy bay hàng không dân dụng, cho nên thị trường trong nước Công ty xăng dầu hàng không không có đối thủ cạnh tranh. Ngoài ra, dầu Jet-A1 là nhiên liệu chuyên dùng cho hoạt động hàng không, yêu cầu phải đảm bảo các đặc tính kỹ thuật rất cao nên muốn kinh doanh đòi hỏi các doanh nghiệp phải có vốn đầu tư lớn để mua sắm trang thiết bị đặc chủng chuyên dùng, do đó các doanh nghiệp rất khó có thể làm được. Hai yếu tố trên đã tạo điều kiện cho Công ty xăng dầu hàng không Việt nam trở thành độc quyền tương đối ổn định, bền vững, lâu dài trong lĩnh vực kinh doanh nhiên liệu hàng không phục vụ cho máy bay dân dụng ở thị trường Việt nam. Trên thế giới và trong khu vực mỗi quốc gia đều có các Công ty cung cấp nhiên liệu hàng không cho các loại máy bay, nhưng nhìn chung giữa các công ty này trên các quốc gia khác nhau không có sự cạnh tranh gay gắt với nhau. Các công ty cung cấp nhiên liệu hàng không ở mỗi quốc gia gần như hoạt động kinh doanh hoàn toàn độc lập với nhau. Sự độc quyền trong kinh doanh xăng dầu hàng không đã góp phần mang lại lợi nhuận không nhỏ cho Công ty xăng dầu hàng không. Tuy nhiên, sự độc quyền đã làm cho Công ty xăng dầu hàng không còn chủ quan, yếu kém trong công tác tiếp thị. 2. Chất lượng nhiên liệu: Khi mới thành lập, cơ sở vật chất kỹ thuật của Công ty ( trang thiết bị, kho bể, công nghệ tiếp nhận, cấp phát, phương tiện tra nạp,...) lạc hậu cũ kỹ nhiều so với các nước trong khu vực và thế giới. Tại miền Bắc, hệ thống công nghệ, kho bể, xe tra nạp xăng dầu cho máy bay được thiết kế và sử dụng theo các tiêu chuẩn quy định của Liên Xô cũ. Tại miền Nam, miền Trung, các trang thiết bị trên chủ yếu của các hãng dầu phương Tây từ trước năm 1975 ít được sửa chữa, cải tạo nâng cấp nên hiệu quả sử dụng thấp. Các trang thiết bị hoá nghiệm, kiểm tra chất lượng nhiên liệu trong quá trình vận hành nhiên liệu còn thiếu và cũ. Việc đầu tư chưa được thống nhất và đồng bộ nên việc kiểm tra chất lượng nhiên liệu từ khâu nhập, vận chuyển, lưu trữ, tra nạp chưa được chặt chẽ. Đội ngũ cán bộ kỹ thuật còn mỏng, trình độ tay nghề chưa cao, công nhân viên làm công tác tiếp nhận, cấp phát, bảo quản đa số chưa được qua các khoá huấn luyện về ngành xăng dầu. Đứng trước tình hình đó, Ban giám đốc Công ty đã chỉ thị cho các phòng ban nghiệp vụ và các xí nghiệp thành viên xác định rõ tình trạng kỹ thuật của từng hạng mục công trình, từng trang thiết bị cụ thể để có kế hoạch sửa chữa, bổ sung. Đến cuối năm 1996, toàn bộ các phương tiện vận chuyển tra nạp nhiên liệu cho máy bay của Công ty đã được bảo dưỡng sửa chữa và bổ sung bảo đảm an toàn cho hoạt động. Đã cải tạo nâng cấp một bước kho N2 của Xí nghiệp xăng dầu hàng không miền Bắc, hai bể cấp phát nhiên liệu hàng không được nắp hệ thống hút nhiên liệu qua phao nổi ( để lấy nhiên liệu ra từ trên bề mặt của bể chứa, tránh việc có cặn nhiên liệu bị lắng xuống và lẫn vào nhiên liệu, tránh nhiên liệu bị bay hơi) và phủ bên trong bằng Epoxi ( là loại sơn đặc biệt dùng để sơn bên trong các bể chứa xăng dầu để chống sự han rỉ của bể chứa làm ảnh hưởng tới chất lượng của xăng dầu) Hệ thống công nghệ các kho chứa được cải tạo và bổ sung đầy đủ các thiết bị đảm bảo an toàn và kiểm tra chất lượng nhiên liệu. Xí nghiệp xăng dầu miền Bắc và Xí nghiệp xăng dầu miền Nam đã đưa vào sử dụng hệ thống tra nạp kín nhiên liệu cho xe tra nạp. Đến nay, hầu như toàn bộ các bể chứa và phương tiện vận chuyển nhiên liệu của Công ty đã được sơn phủ lại Epoxi bên trong theo đúng quy định về quản lý chất lượng nhiên liệu hàng không. Công tác kiểm tra giám sát tình trạng kỹ thuật các thiết bị trong hệ thống công nghệ và chất lượng nhiên liệu được thực hiện đầy đủ theo hệ thống biểu mẫu quy định của Hiệp hội vận tải hàng không quốc tế ( IATA). Cùng với việc sửa chữa nâng cấp các trang thiết bị, cải tạo cơ sở vật chất kỹ thuật, Công ty xăng dầu hàng không Việt nam rất coi trọng công tác đào tạo và đào tạo lại đội ngũ cán bộ công nhân viên kỹ thuật phục vụ ở các sân bay theo các hình thức tham quan học tập tại nước ngoài, mở các lớp đào tạo ngắn hạn chuyên môn tại các Xí nghiệp. Biên soạn và hướng dẫn thực hiện các quy định có tính pháp quy như: "Dự thảo điều lệ kỹ thuật xăng dầu hàng không, quy định kiểm tra chất lượng xăng dầu" Một trong những yêu cầu được đặt ra hàng đầu của Công ty xăng dầu hàng không Việt nam là phải đảm bảo chất lượng nhiên liệu đúng tiêu chuẩn để tra nạp cho máy bay, và chỉ được phép tra nạp khi nhiên liệu đã được kiểm tra chất lượng một cách chặt chẽ theo các tiêu chuẩn quy định. Biểu : Sơ đồ tổng quát kiểm định giám sát chất lượng. Cảng xếp hàng Bến dỡ Kho cảng Kho sân bay Máy bay SGS SGS Petrolimex Vinapco Viên thử Chứng chỉ Vinacontrol Vinapco Phân tích kiểm chất lượng Petrolimex tra lại chất của nhà máy lượng lọc dầu SGS: Cơ quan giám định quốc tế. Vinacontrol: Cơ quan giám định Việt nam. Vinapco: Công ty xăng dầu hàng không Việt nam. Petrolimex: Tổng công ty xăng dầu Việt nam. Qua sơ đồ trên ta thấy quá trình kiểm tra chất lượng nhiên liệu được tiến hành theo các bước sau: * Tại bến cảng của nước xuất khẩu nhiên liệu trước khi bơm xuống tàu, nhiên liệu được tiến hành kiểm tra và chỉ khi nào nhiên liệu có chứng chỉ của nhà máy lọc dầu thì mới được bơm xuống tàu để xuất bán. * Khi tàu cập cảng Việt nam, Vinacontrol tiến hành kiểm tra giám định chất lượng, tiếp đến là Petrolimex kiểm tra đánh giá chất lượng nhiên liệu và sau cùng là Vinapco kiểm tra lại một lần nữa, khi thấy nhiên liệu bảo đảm chất lượng thì mới chấp nhận và cho bơm lên các kho cảng đầu nguồn. * Trong suốt quá trình lưu trữ tại kho cảng đầu nguồn nhiên liệu vẫn được Petrolimex và Vinapco kiểm tra để giữ cho nhiên liệu luôn được đảm bảo chất lượng. * Nhiên liệu tại các kho cảng đầu nguồn được vận chuyển bằng các xe tex về các kho sân bay. Tại các kho sân bay trước khi đưa đi tiêu thụ, nhiên liệu được kiểm tra trước khi tra nạp cho máy bay. - Tại các kho sân bay, trước khi đưa nhiên liệu vào bồn chứa phải đi qua bộ phận tách khí và kiểm tra phân tích, nếu thấy thiếu phần nào thì sẽ được bổ sung thêm phần đó, ở bể chứa nhiên liệu được để lắng xuống với thời gian tối thiểu 4giờ/mét chiều cao nhiên liệu. - Trước khi xuất hàng, nhiên liệu tại bể chứa được lấy mẫu để kiểm tra, phân tích chất lượng một lần nữa tại phòng hoá nghiệm của xí nghiệp. Chỉ sau khi có kết luận nhiên liệu đạt được chất lượng sử dụng mới được xuất cho các xe tra nạp. Do các sân bay chưa có hệ thống tra nạp nhiên liệu cố định nên việc tra nạp nhiên liệu cho máy bay phải thực hiện bằng các xe tra nạp di động. Đội ngũ lái xe, vận hành tra nạp là những người đã được Cục hàng không dân dụng Việt nam kiểm tra cấp chứng chỉ cho phép hành nghề. Khi các xe đi nạp dầu cho máy bay nhân viên kiểm tra chất lượng tiến hành kiểm tra độ sạch của nhiên liệu trong xe bằng cách xả cạn, kiểm tra tạp chất và nước trong nhiên liệu. - Tại sân đỗ, trước khi tra nạp nhiên liệu cho máy bay với chứng kiến của khách hàng ( hoặc người được uỷ quyền) nhiên liệu lại được tiến hành kiểm tra chất lượng lần cuối cùng theo các thông số: Tỷ trọng thực tế của nhiên liệu, nhiệt độ nhiên liệu, tạp chất và nước ( bằng viên thử nước). Sau khi được sự đồng ý của khách hàng, nhiên liệu được tra nạp vào máy bay. Khách hàng có thể thanh toán tiền ngay hoặc sau 1 tháng, 3 tháng thanh toán một lần. Do tổ chức kiểm tra chặt chẽ nên chất lượng dầu JET-A1 bán ra của Công ty xăng dầu hàng không Việt nam luôn đạt các chất lượng tiêu chuẩn quy định của Quốc tế, được các bạn hàng tin tưởng. Góp phần nâng cao uy tín của Công ty, thu hút được nhiều bạn hàng mới và qua đó góp phần tạo nên hiệu quả kinh doanh của Công ty. Tuy nhiên, hiện nay Công ty vẫn còn gặp một số khó khăn: - Công ty còn thiếu vốn để đầu tư đổi mới nâng cấp trang thiết bị. - Công ty chưa có kho cảng đầu nguồn, nên khi nhập đầu về, trước khi vận chuyển về kho của Công ty, Công ty phải gửi ở kho của Petrolimex, vì vậy: + Làm cho Công ty thiếu quyền chủ động, nhiều khi còn gặp khó khăn. + ảnh hưởng đến chất lượng nhiên liệu vì JET-A1 là nhiên liệu đặc chủng, chuyên dùng, có đặc tính kỹ thuật cao nên cần phải có kho chứa và đường dẫn riêng, không dùng chung với kho chứa các loại nhiên liệu khác. + ảnh hưởng đến chi phí: Vì phải trả chi phí bảo quản, lưu kho hoặc khi tàu nhập cảng, Công ty chưa thuê được kho chứa thì Công ty phải chịu tiền nộp phạt. Tàu nhỏ hơn 5.000 tấn chậm mỗi ngày Công ty chịu nộp phạt 5.000 USD. Tàu từ 5.000 tấn đến 10.000 tấn chậm mỗi ngày chịu nộp phạt 7.000 - 8.000 USD. Tàu trên 10.000 tấn chậm mỗi ngày chịu nộp phạt 15.000 USD. 3. Giá cả và chính sách giá cả: Giá thành sản lượng hàng hoá là biểu hiện bằng tiền những hao phí về lao động sống và lao động vật hoá mà Công ty xăng dầu hàng không chi phí để nhập và tiêu thụ sản lượng hàng hoá. Mục tiêu của giá cả là chiếm lĩnh thị trường và đạt lợi nhuận cao. Tuy nhiên, giá cả bị ràng buộc bởi nhiều yếu tố: - Ràng buộc bởi pháp luật. - Ràng buộc bởi đối thủ cạnh tranh. - Ràng buộc kỹ thuật. - Ràng buộc tài chính. Có nhiều phương pháp xác định giá cả: Xác định giá cả xuất phát từ chi phí; Xác định giá cả xuất phát từ đối thủ cạnh tranh; Xác định giá cả xuất phát từ nhu cầu ( tâm lý) 3.1. Cơ sở để tính giá thành cho một tấn JET-A1. Căn cứ vào quy định 2650/CAAV ngày 20/8/1997 của Cục hàng không dân dụng Việt nam, các cơ sở tính giá trước ngày1/10/1999 như sau: a. Giá CIF: Giá thực nhập tại các cửa khẩu, trung bình 250 USD/tấn. b. Thuế nhập khẩu: Thay đổi theo từng thời điểm trước 1/10/1999 là 10% của giá CIF. Tức 20,5 USD/tấn. c. Chi phí lưu thông: Trả cho Petrolimex là 13,43 USD gồm: - Bơm từ tàu vào bể chứa đầu nguồn: 5000 đồng/m3 = 0,57 USD/tấn. - Hao hụt khi bơm: 0,68% của CIF + thuế nhập khẩu = 1,53 USD/tấn. - Thuê bảo quản: 20.500 đồng/m3 = 2,3 USD/tấn. - Hao hụt bảo quản: 0,025% = 0,056 USD/tấn. - Bơm từ bồn chứa ra xe chở: 3000 đồng/m3 = 0,34 USD/tấn. - Hao hụt khi bơm: 0,25% = 0,56USD/tấn. - Chi phí vận chuyển: miền Bắc = 8,5USD/tấn miền Trung, miền Nam = 2,2USD/tấn - Hao hụt vận chuyển về kho của Xí nghiệp: Hải Phòng - Hà Nội: 0,15% = 0,33USD/tấn Hải Phòng - Gia Lâm: 0,14% = 0,32USD/tấn Nhà Bè - Tân Sơn Nhất: 0,011% = 0,02USD/tấn Nại Hiền - Đà Nẵng: 0,011% = 0,02USD/tấn d. Chi phí của Công ty xăng dầu hàng không: - Tiền lương = 6USD/tấn - Khấu hao = 11USD/tấn - Bảo hiểm xã hội = 1USD/tấn - Quản lý xí nghiệp = 6USD/tấn - Quản lý Công ty = 5USD/tấn - Chi phí tiêu thụ sản phẩm = 1USD/tấn Z = CIF + thuế nhập khẩu + phí lưu thông + phí Công ty. Z = 205USD + 20,5USD + 13,43USD + 30USD = 268,93USD/tấn 3.2. Chính sách giá cả của Công ty xăng dầu hàng không a. Đối với các Hãng hàng không nội địa: Theo quy định của Cục hàng không dân dụng Việt nam giá bán dầu JET-A1 được dựa trên cơ sở giá thành và lợi nhuận định mức. Lợi nhuận định mức là 5USD/tấn. Giá bán = giá thành + lợi nhuận định mức = 268,93 + 5 = 273,93USD/tấn Với mức giá bán là 273,93USD/tấn thì giá bán của Công ty xăng dầu hàng không là hợp lý và được các khách hàng chấp nhận. b. Đối với các hãng hàng không quốc tế: Giá bán dầu JET-A1 được dựa trên giá thành và giá bán của các nước trong khu vực. Giá bán dầu của Công ty cho các hãng hàng không quốc tế từ 315 - 325USD/tấn ( 315USD cho các hãng hàng không có chuyến bay thường xuyên đến Việt nam). Nhìn chung mức giá của Công ty có cao hơn một số nước trong khu vực như Singapore, Thái Lan, HongKong. ở các nước này họ bán giá từ 195 - 210USD/tấn. Sở dĩ giá bán của họ thấp hơn giá bán của Công ty xăng dầu hàng không vì: - Họ sản xuất được dầu, không phải nhập từ nước ngoài nên giảm thuế nhập khẩu, chi phí vận chuyển, chi phí bảo quản lưu trữ. - Các nước trong khu vực và hầu hết các nước trên thế giới, Nhà nước không đánh thuế nhập khẩu dầu JET-A1, mục đích tạo điều kiện để các hãng hàng không nội địa giảm giá thành, cạnh tranh với các hãng hàng không quốc tế. - Nước ta chưa có cơ sở lọc dầu, 100% nhiên liệu của Công ty phải nhập ở nước ngoài, phải chịu nhiều phí tổn: phí thuê kho, phí bảo quản, phí vận chuyển, hao hụt trong bảo quản, hao hụt trong khi vận chuyển, bơm rót,... - Công ty xăng dầu hàng không là doanh nghiệp mới được thành lập nên việc đầu tư trang thiết bị kỹ thuật, công nghệ rất lớn, để đảm bảo chất lượng phục vụ, chất lượng nhiên liệu đạt tiêu chuẩn quốc tế. Sở dĩ giá cả của Công ty có cao hơn một số nước trong khu vực, nhưng các hãng hàng không quốc tế vẫn tiêu thụ vì: - Thực chất chất lượng nhiên liệu JET-A1 và chất lượng phục vụ của ta đạt chất lượng quốc tế. - Thường thường khi ký hiệp định hàng không các quốc gia thường có điều kiện ràng buộc tiêu thụ nhiên liệu của nhau. - Các hãng hàng không lấy nhiên liệu của Công ty xăng dầu hàng không với mục đích giữ mối quan hệ tốt đẹp với Hàng không Việt nam. - Giá dầu JET-A1 của Công ty thấp hơn so với nhiều nước trong khu vực như: Trung Quốc, Nhật Bản, Nam Triều Tiên, Lào, Campuchia, Đài Loan,..ở các nước này giá bán từ 350 - 410USD/tấn. - Do cơ cấu đường bay nên không thể mua dầu ở các nước có giá thấp hơn. - Khi chuyến bay tới Việt nam, các hãng hàng không ít nạp nhiên liệu ở các nước khác ( cho dù giá thấp hơn ở Việt nam) để giành trọng tải cho việc chở hàng. Cho dù giá nhiên liệu ở Việt nam có cao hơn một số nước khác tới 40USD/tấn nhưng họ chở thêm được 1 tấn hàng thu được khoảng 400 - 500USD, như vậy vẫn hiệu quả hơn. Nhìn chung giá bán dầu JET-A1 của Công ty xăng dầu hàng không cho các hãng hàng không nội địa và hãng hàng không quốc tế ở mức giá trung bình khách hàng có thể chấp nhận được. Tuy nhiên, mức giá của Công ty xăng dầu hàng không vẫn còn mức cứng nhắc nên chưa mang tính động viên, kích thích tiêu thụ. Kể từ 1/7/1999, Bộ tài chính quyết định tăng giá nhập khẩu từ 10% lên 25% giá CIF/tấn nhiên liệu. Đối tượng áp dụng là các hãng hàng không nội địa, còn các hãng hàng không quốc tế không nằm trong phạm vi áp dụng. Trong khi đó giá dầu JET-A1 trên thị trường thế giới và trong khu vực thường xuyên có biến động mạnh, thường theo chiều hướng gia tăng. Cuối năm 1998 Công ty nhập với giá CIF là 205USD/tấn, đến nay nhập với giá từ 230 - 250USD/tấn nên kể từ ngày 1/10/1999 Công ty xăng dầu hàng không áp dụng mức giá mới như sau: Giá thành tính cho các hãng hàng không nội địa: Giá CIF: 240USD Thuế nhập khẩu 25%: 60USD Chi phí lưu thông: 13,43USD Chi phí Công ty: 30USD Z = CIF + Thuế nhập + Phí lưu thông + Phí công ty = 240 + 60 + 13,43 + 30 = 343USD Giá bán = 343 + 5 = 348USD Giá thành tính cho các hãng hàng không quốc tế: Giá CIF: 240USD Chi phí lưu thông: 13,43USD Chi phí công ty: 30USD Z = CIF + Phí lưu thông + Phí công ty Z = 240 + 13,43 + 30 = 283USD Giá bán cho các hãng hàng không quốc tế - Các chuyến bay thường xuyên: 330USD/tấn - Các chuyến bay không thường xuyên: 350USD/tấn Trong thời điểm hiện nay nhìn chung giá nhiên liệu bán cho các hãng hàng không nội địa là cao, có lúc cao hơn giá bán cho các hãng hàng không quốc tế từ 18 - 20USD/tấn làm cho các hãng hàng không nội địa gặp nhiều khó khăn trong kinh doanh vì giá thành tăng song giá vé máy bay không được tăng. Giá bán nhiên liệu cho các hãng hàng không quốc tế như vậy là hợp lý, được các khách hàng chấp nhận. Vì hiện nay giá bán dầu JET-A1 của các nước trên thế giới và trong khu vực cũng tăng cao: Giá trung bình là 340USD/tấn, có nước bán giá cao hơn giá của Công ty như: ấn độ 400USD/tấn, Trung Quốc 390USD/tấn,..Hy vọng không lâu cơn sốt nhiên liệu trên thị trường thế giới sẽ giảm góp phần làm cho giá cả trở lại bình thường. Để giữ khách hàng, chiếm lĩnh thị trường Công ty phải có chính sách giá như thế nào để vừa thực hiện mục tiêu chiếm lĩnh thị trường vừa thực hiệ được mục tiêu lợi nhuận? 4. Quảng cáo và xúc tiến bán hàng Xuất phát từ đặc điểm Công ty xăng dầu hàng không kinh doanh dầu JET-A1 trong điều kiện độc quyền trong nước và chưa có sự cạnh tranh gay gắt của các hãng hàng không nước ngoài nên công tác quảng cáo và xúc tiến bán hàng chưa được Công ty đặt thành vấn đề quan trọng nên hoạt động của công tác quảng cáo, xúc tiến bán hàng còn nhiều hạn chế. Công việc quảng cáo chưa được thực hiện trên các phương tiện thông tin đại chúng, mà thực hiện chủ yếu bằng cách hàng năm công ty tổ chức Hội nghị khách hàng, qua hội nghị Công ty giới thiệu sự hình thành, phát triển và quá trình sản xuất kinh doanh của mình. Qua đó tiếp thu những ý kiến đóng góp của khách hàng, Công ty rút kinh nghiệm những mặt mạnh, yếu để điều chỉnh hoàn thiện tốt hơn. Đồng thời Công ty thường tham gia Hội nghị Châu á Thái Bình Dương ( mỗi năm tổ chức 1 lần) bàn về công tác đảm bảo chất lượng nhiên liệu hàng không. Tại hội nghị Công ty xăng dầu hàng không đã tuyên truyền chứng tỏ nhiên liệu của Công ty đạt tiêu chuẩn quốc tế. III. Đánh giá chung: 1. Thành tựu đạt được. Công ty xăng dầu hàng không Việt nam là Công ty mới được thành lập nhưng đạt được một số thành tích đáng kể. Qua Biểu đồ về sản lượng bán dầu cho máy bay ta thấy về tổng sản lượng dầu JET-A1 bán ra của Công ty hàng không mỗi năm một tăng. Tổng số dầu JET-A1 năm 2000 tăng 25% so với năm 1999 và năm 2001 tăng 32% so với năm 2000. Cùng với sự tăng trưởng về sản lượng dầu bán ra, doanh thu về bán dầu JET-A1 cũng tăng lên theo mỗi năm: năm 1999 doanh thu đạt hơn 29 triệu USD thì năm 2000 đạt 34,8 triệu USD tăng 18,4% so với năm 1999. Năm 2001 doanh thu bán dầu JET-A1 đạt 46,7 triệu USD tăng 59% so với năm 1999 và tăng 34% so với năm 2000. Chất lượng phục vụ và chất lượng nhiên liệu đạt tiêu chuẩn quốc tế cũng là một thành tựu đáng kể của Công ty xăng dầu hàng không Việt nam. Để đạt được những kết quả này, Công ty đã phải tổ chức kiểm tra chặt chẽ, nghiêm ngặt chất lượng nhiên liệu từ lúc nhập khẩu ở nước ngoài về đến lúc xuất bán cho khách hàng tại các sân bay. Đồng thời, Công ty cũng phải tổ chức bảo quản chu đáo, cẩn thận tại các kho cảng kết hợp với việc sử dụng các phương tiện tra nạp hiện đại. Ngày 23/7/1998, Chủ tịch nước Cộng hoà xã hội chủ nghĩa Việt nam đã ký quyết định số 367/KT-CTN tặng thưởng Huân chương Lao động hạng ba cho Công ty xăng dầu hàng không Việt nam vì đã có thành tích xuất sắc trong công tác từ năm 1996 đến năm 2000 góp phần vào sự nghiệp xây dựng chủ nghĩa xã hội và bảo vệ Tổ quốc. Như chúng ta đã biết, khi chuyển từ nền kinh tế tập trung quan liêu bao cấp sang nền kinh tế thị trường đã có rất nhiều Doanh nghiệp nhà nước rơi vào tình trạng làm ăn thua lỗ, có nhiều doanh nghiệp phải giải thể. Trong khi đó Công ty xăng dầu hàng không tuy mới thành lập nhưng đã làm ăn rất hiệu quả, điều này là một thành tích đáng được ghi nhận và cũng rất xứng đáng lần thứ hai nhận Huân chương lao động hạng ba do Nhà nước trao tặng. 2. Tồn tại: Bên cạnh sự cố gắng nỗ lực của Công ty xăng dầu hàng không Việt nam mà chúng ta vừa mới đề cập ở trên, vẫn còn một số những vướng mắc mà Công ty chưa giải quyết được: - Lợi nhuận đạt được còn nhỏ so với quy mô của Công ty. - Thị phần của Công ty ở thị trường quốc tế còn nhỏ bé. - Thiếu quyền chủ động trong kinh doanh làm ảnh hưởng đến hiệu quả kinh doanh. * Nguyên nhân của những tồn tại đó là: Trong những năm vừa qua, Công ty xăng dầu hàng không Việt nam luôn quan tâm tới việc đổi mới trang thiết bị. Tuy nhiên, hệ thống máy móc, trang thiết bị hiện có vẫn chưa đủ hiện đại với sự phát triển của Ngành hàng không dân dụng. Việc đổi mới trang thiết bị lại phải phụ thuộc vào nguồn vốn của Công ty, trong khi đó nguồn vốn tự có và nguồn vốn Ngân sách cấp còn ít. Điều này ảnh hưởng lớn đến khả năng đổi mới trang thiết bị của Công ty. Do không có kho cảng đầu nguồn, Công ty phải thuê của Tổng công ty xăng dầu Việt nam ( Petrolimex) nên đã ảnh hưởng đến chất lượng nhiên liệu và chi phí của Công ty. Do đó, giá bán của Công ty cao hơn so với một số nước trong khu vực và trên thế giới. Khi không phải mất chi phí lưu thông trả cho Petrolimex thì giá bán của Công ty sẽ hạ xuống. Thuê kho cảng của Petrolimex nên Công ty gặp nhiều khó khăn, thiếu quyền chủ động trong kinh doanh. Việc bảo đảm tiến độ nhập và xuất nhiên liệu là rất quan trọng nhưng Công ty lại bị phụ thuộc vào Petrolimex, nhiều khi đã đến ngày nhập cảng nhưng Công ty vẫn chưa thuê được kho chứa nên phải chịu nộp phạt, điều này làm ảnh hưởng đến chi phí của Công ty. Quảng cáo và bán hàng đều là những kỹ thuật trong xúc tiến, yểm trợ của các nhà kinh doanh nhằm kích thích tiêu thụ sản phẩm và nâng cao uy tín của Công ty trên thị trường. Xuất phát từ điều kiện kinh doanh độc quyền nên việc quảng cáo và xúc tiến bán hàng chưa được Công ty coi là vấn đề quan trọng. Công ty chưa có tổ chức, chưa có chiến lược kinh doanh, chưa quy định ngân sách cho công tác tiếp thị. Hiện nay, Công ty chỉ có một cán bộ nằm trong biên chế của Phòng kinh doanh xuất nhập khẩu, vừa làm công tác tiếp thị vừa làm công tác kinh doanh. Công ty chưa quy định ngân sách cho tiếp thị, hàng năm chi phí cho công tác tiếp thị vào khoảng15 - 20 triệu/năm và được tính vào giá thành ( và nằm trong chi phí quản lý Công ty). Các hoạt động xúc tiến bán hàng như triển lãm trưng bày sản phẩm, tham gia hội chợ,... và các chính sách khuyến mại hầu như không có. Chính vì vậy một số hãng hàng không quốc tế hiểu biết về Công ty còn hạn chế, nhất là còn nghi ngờ về chất lượng nhiên liệu JET-A1 và chất lượng phục vụ của Công ty xăng dầu hàng không. Chính vì vậy, họ chưa mua dầu JET-A1 hoặc mua rất ít, chỉ cần mua đủ nhiên liệu để bay tới một nước xung quanh khác trong khu vực rồi mua bổ sung. Điều đó phần nào làm ảnh hưởng đến sản lượng tiêu thụ và doanh thu của Công ty xăng dầu hàng không. Theo đánh giá của các nhà kinh doanh, Công ty xăng dầu hàng không mới chỉ chiếm lĩnh được 30% thị trường quốc tế. Đây là điểm cần chú ý của Công ty xăng dầu hàng không trong thời gian tới. * Những lý do cụ thể để giải quyết những tồn tại trên: - Hiện nay thuế nhập khẩu tăng từ 10% đến 25% trong khi đó nhiên liệu JET-A1 trên thế giới không ngừng biến động và ngày càng có chiều hướng gia tăng, Công ty phải có chính sách giá cả như thế nào để chiếm lĩnh được thị trường và lợi nhuận? - Lợi nhuận chủ yếu của Công ty xăng dầu hàng không thu từ các hãng hàng không quốc tế, nhưng hiện nay Công ty mới chiếm lĩnh được khoảng 30% thị trường quốc tế, Công ty phải làm gì để nâng cao hệ số chiếm lĩnh thị trường đối với các hãng hàng không quốc tế? - Hiện nay, trang thiết bị kho bể của Công ty đã được đổi mới nâng cấp nhưng vẫn còn lạc hậu, thiếu đồng bộ, ảnh hưởng đến chất lượng và giá thành. Công ty xăng dầu hàng không phải làm gì để giải quyết vấn đề đó, nghĩa là làm gì để nâng cao chất lượng nhiên liệu, chất lượng phục vụ và giảm giá thành sản phẩm để kích thích tiêu thụ? - Trong điều kiện thiếu vốn, Công ty phải làm gì để đầu tư cải tạo, nâng cấp các trang thiết bị, kho bể để nâng cao chất lượng nhiên liệu và chất lượng phục vụ, giảm chi phí? - Do chưa có kho cảng đầu nguồn nên Công ty thường bị động trong kinh doanh, chi phí tăng, để khắc phục tình trạng này Công ty phải làm gì? - Các biện pháp cần thiết, thực hiện trong tình huống có đối thủ cạnh tranh trong nước và quốc tế, trong hiện tại và tương lai? Chương III Phương hướng và giải pháp mở rộng thị trường nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm chính của Công ty trong thời gian tới I-/ Triển vọng thị trường và hoạt động kinh doanh sản phẩm của Công ty Việc định hướng đứng đắn, sự phát triển kinh tế thị trường tạo cơ sở vững chắc cho nền kinh tế Việt Nam ổn định và phát triển . Cùng với việc Mỹ xoá bỏ cấm vận năm 1997 và Việt Nam chính thức trở thành thành viên thứ 7 của ASEAN, đăng ký các hiệp định và thoả thuận hàng không song phương với tổ chức hàng không dân dụng Quốc tế ( ICAO) là những động cơ quan trọng thúc đẩy Việt Nam trong quá trình hoà nhập vào khu vực và thế giới. Và kết quả tất yếu của nó là giao thông hàng không sẽ phát triển. Cùng với sự gia tăng của ngành hàng không Việt Nam, Nhu cầu nhiên liệu hàng không cũng sẽ gia tăng theo. Theo đánh giá của các chuyên gia AIR BP và Hàng không Việt Nam mới đây thì mức tăng trưởng nhu cầu đi lại từ năm 2000 đến năm 2003 là tăng 25%. Theo dự kiến của Công ty từ nay đến năm 2003 tốc độ tăng trưởng bán dầu JET - A1 của Công ty hàng năm sẽ là 17%. Ước lượng tăng trưởng bình quân hàng năm của Công ty là 17% Một số yếu tố quan trọng khác cũng làm ảnh hưởng trực tiếp dến giao thông hàng không và cung cấp nhiên liệu là sự phát triển của ngành hàng không khai thác dầu khí và triển vọng lọc dầu ở Việt Nam. Khác với các nứơc có mỏ dầu trên đất liền, dầu mỏ của nước ta đang khai thác ở mỏ Bạch Hổ, Đại hùng nằm ngoài biển khơi nên việc đưa đón công nhân đi làm phải thực hiện bằng máy bay. Năm 1998 Việt Nam đã khai thác được 7,7 triệu tấn dầu thô và dự kiến năm 2003 đạt từ 12 đến 20. Công nghiệp thăm dò và khai thác dầu khí của Viẹt Nam đang trên đà phát triển, đến nay có 28 hợp đồng thăm dò và khai thác dầu khí đã được đăng ký với các nước và các công ty đa quốc gia như: Shell, BP, Mobil... Với sản lượng khai thác được như năm qua rõ ràng triển vọng lọc hoá dầu ở Việt Nam sẽ có thể thực hiện được. Nếu như Việt Nam có nàh máy lọc dầu thì đối với Công ty xăng dầu Hàng không Việt Nam sẽ là một bước ngoặt lớn trong việc cải thiện giá cả nhiên liệu. Vì hiện nay giá dầu JET - A1ở Việt Nam của Công ty phụ thuộc vào giá cả sản phẩm nhập khẩu cộng với chi phí vận chuyển, bến bãi và hao hụt ở các kho cảng khi bơm vận chuyển, giao nhận cho nên giá nhiên liệu JET- A1cao hơn so với các nước trong khu vực Đông Nam á như Băng Kốc, Singapore, Kuala lumpur, Hồng Kông. Điều này cũng ảnh hưởng trực tiếp đến việc các hãng hàng không quốc tế mua dầu JET -A1 của công ty xăng dầu Hàng Không. II-/ Một số giải pháp về thị trường và tiêu thụ sản phẩm của Công ty xăng dầu hàng không Nhận thức được tầm quan trọng về sự phát triển vượt bậc của nền kinh tế Việt nam nói chung và ngành hàng không nói riêng. Để đáp ứng được nhu cầu phát triển mạnh mẽ của ngành hàng không ĐNN trong thời gian tới, để tồn tại, đững vững trên thị trường, kinh doanh có hiệu quả và ngày càng phát triển, Công ty xăng dầu hàng không Việt Nam cần nghiêm túc đánh giá đúng thực trạng của mình, xem xét so sánh với Công ty, các hãng kinh doanh nhiên liệu hàng không của các nước cần tìm ra và phát huy những mặt mạnh đồng thời khắc phục những mặt yêú kém tồn tại nhằm quản lý tốt và đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ dầu. Muốn làm được việc đó Công ty xăng dầu hàng không cần tập trung giải quyết tốt các vấn đề sau: A. thị trường: 1. Thị trường đầu vào: Hiện nay thị trường đầu vào của Công ty xăng dầu hàng không có ý nghĩa cực kỳ quan trọng. Nó làm điểm khởi đầu và ảnh hưởng rất lớn đến qúa trình kinh doanh dầu JET - A1 của Công ty. Nước ta chưa sản xuất được dầu JET-A1nên 100% dầu JET - A1Công ty xăng dầu hàng không phải nhập ở nước ngoài. Trong khi đó dầu JET - A1 của các nước khác nhau, đều khác nhau vế giá cả thường xuyên có những biến động, trượt giá do những khủng hoảng tài chính trên thị trường thế giới và ngày càng có xu hướng gia tăng. Vì vậy Công ty xăng dầu hàng không cần có một chiến lược cụ thể trong việc nghiên cứu, lựa chọn, thị trường đầu vào để dầu JET - A1 nhập về phải bảo đảm các yếu tố sau: - Chất lượng nhiên liệu tốt - Giá cả cước phí vận chuyển thấp . - Thời gian thanh toán chậm - Công ty chủ động trong việc nhập nhiên liệu. - Nhiên liệu phải của các hãng có uy tín trên thế giới. Muốn làm được việc đó Công ty xăng dầu hàng không phải thực hiện tốt các bước sau: - Nghiên cứu thường xuyên và lựa chọn những đối tác cung ứng dầu JET - A1 lớn, có uy tín trên thế giới để qua đó Công ty dựa vào uy tín, thế lực của họ trên thị trường, để dầu JET - A1 của Công ty được nhiều khách hàng để hiểu biết về chất lượng, đã quen sử dụng. Đồng thời Công ty học tập tiếp thu những thành tựu khoa học, công nghệ những kinh nghiệm trong quản lý và tiêu thụ. - Để giữ được quyền chủ động, chống việc gây sức ép của các hãng bán nhiên liệu, cùng lúc Công ty phải ký hợp đồng mua nhiên liệu của nhiều hãng; ít nhất phải ký hợp đồng với 4 hãng như BP, SHELL, TOTALL, CASTROL. - Nên xác định mua nhiên liệu lâu dài của các hãng đã thường xuyên bán hàng cho Công ty, đồng thời phải xây dựng được lòng tin và tình cảm của Công ty đối với họ. 2. Thị trường đầu ra Khách hàng tiêu thụ dầu JET - A1 của công ty xăng dầu hàng không được chia làm 2 đối tượng: khách hàng trong nước và khách hàng quốc tế . a. Khách hàng trong nước: Khách hàng trong nước là các hãng hàng không nội điạ; ở thị trường này Công ty kinh doanh dầu JET - A1 trong điều kiện độc quyền không có đối thủ cạnh tranh nên công ty đã có những thuận lợi cơ bản và những cơ hội tốt trong kinh doanh. Việc kinh doanh được an toàn, bền vững không phải lo các thủ thuật đối phó, phòng ngự với các đối thủ cạnh tranh khác. Mà Công ty tập trung vào việc nghiên cứu chiến lược, tìm mọi biện pháp để nâng cao hệ hệ số chiếm lĩnh thị trường quốc tế. Đó là các hãng hàng không quốc tế. Tuy nhiên trong điểu kiện kinh doanh độc quyền, Công ty xăng dầu hàng không không được ỷ lại thế độc quyền mà còn coi nhẹ việc đảm bảo chất lượng nhiên liệu, chất lượng dịch vụ và giá cả hợp lý cho các hãng hàng không nội điạ. Tránh mọi biểu hiện coi nhẹ phục vụ hàng không nội địa, coi trọng phục vụ hàng không quốc tế. Đồng thời phải có kế hoạch xây dựng chiến lược để phòng khi với sự phát triển của kinh tế thị trường với việc Việt Nam hội nhập khối ASEAN, các hàng rào thuế quan sẽ bị bãi bỏ. Có thể trong tương lai sẽ có nhiều doanh nghiệp nhà nước, doanh nghiệp tư nhân hoặc các Công ty tập đoàn tư bản nươc ngoài được chính phủ cho phép kinh doanh nhiên liệu hàng không phải xác định ở thị trường trong nước cũng như thị trường quốc tế, cần phải có biện pháp tích cực trong việc nâng cao chất lượng dịch vụ, có chính sách giá cả hợp lý để luôn luôn giữ vững, chiếm lĩnh thị trường và không để tuột khỏi tay khách hàng quen thuộc thường xuyên này, góp phần giúp cho các hãng hàng không nội địa không ngừng phát triển vươn lên đủ sức mạnh để cạnh tranh với các hãng hàng không quốc tế và kéo theo sự phát triển của ngành xăng dầu của ngành hàng không. Đồng thời Công ty cũng tạo cho mình đủ mạnh để sẵn sàng cạnh tranh với mọi đối thủ khác nếu có. b. Khách hàng quốc tế Khách hàng quốc tế là các hãng hàng không quốc tế, hàng năm tiêu thụ khoảng 19% sản lượng dầu JET - A1, chiếm từ 19-24% doanh thu, nhưng chiếm khoảng 70% lợi nhuận của Công ty. Theo đánh giá của các chuyên gia hàng không thế giới, những năm qua Công ty xăng dầu hàng không mới chiếm lĩnh được khoảng 30% thị trường quốc tế, do các yếu tố chất lượng cao dịch vụ của Công ty chưa bằng một nửa số nước khác trong khu vực. Giá cả của Công ty còn cao hơn một số nước khác trong khu vực. Chính sách giá cả chưa linh hoạt hợp lý. Công tác tiếp thị còn yếu kém nên nhiều khách hàng chưa hiểu nhiều và chưa có quan hệ mua nhiên liệu của Công ty. Trong khi đó các nước trên thế giới tỷ lệ bán nhiên liệu cho các hãng hàng không quốc tế thường cao hơn so với các hãng hàng không nội địa. - Quốc tế phụ từ 60% đến 70% sản lượng. - Nội địa tiêu thụ từ 30% đến 40% sản lượng. Vì vậy trong những năm tới muốn đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ dầu JET - A1 , Công ty xăng dầu hàng không phải tập chung nỗ lực, cố gắng, giải quyết tốt các vấn đề sau: - Nâng cao chất lượng nhiên liệu JET - A1 - Nâng cao chất lượng phục vụ - Hình thành giá và có chính sách giá hợp lý - Xây dựng hệ thống tiếp thị và đẩy mạnh công tác tiếp thị B. Giải pháp tiêu thụ 1. Khi nhập nhiên liệu Khi nhập nhiên liệu Công ty cần nhập nhiên liệu của các hãng dầu lớn có uy tín trên thế giới được nhiều khách hàng tin tưởng và biết đễn. - Thực hiện nghiêm khắc, chặt chẽ công tác kiểm tra khi giao nhận hàng hoá. - Các cán bộ làm công tác xuất nhập khẩu phải có trình độ nghiệp vụ kỹ thuật cao, ngoại ngữ giỏi, có kinh nghiệm thực tế có đức tính trung thực, tỷ mỉ, không được biểu hiện đơn giản chủ quan khi làm nhiệm vụ. Tráng mọi trường hợp nhập nhiên liệu kém chất lượng, không tiêu thụ được, phải bán thanh lý thành dầu thải gây thiệt hại nghiêm trọng về kinh tế, mất uy tín với khách hàng. 2. Nâng cao chất lượng nhiên liệu JET - A1 , chất lượng phục vụ, hạ giá thành sản phẩm: Với nguồn vốn tự có và nguồn vốn đi vay Công ty cần tính toán để tập chung đầu tư, nâng cấp các trang thiết bị như: Kho bể, xe vận chuyển, xe tra nạp, hệ thống đường ống dẫn, trình độ tay nghề của cán bộ công nhân viên. a. Đầu tư xây dựng cơ bản các kho cảng đầu nguồn Hiện nay ở cả ba miền Băc Trung Nam Công ty xăng dầu hàng không chưa có kho cảng đầu nguồn (kho chứa khi bơm nhiên liệu từ tàu biển lên) Khi nhiên liệu được nhập về, Công ty đều phải gửi vào các kho cảng đầu nguồn của Tổng Công ty xăng dầu Việt Nam. Vì vậy tốt nhất công ty nên đầu tư xây dựng 2 kho cảng đầu nguồn ở hai khu vực, miền bắc xây tại cảng hải Phòng, Miền Nam xây dựngtại cảng nhà bè (Thành phố Hồ Chí Minh) thì Công ty sẽ giải quyết được những vấn đề, những khó khăn vướng mắc sau: - Phá được thế độc quyền về kho cảng của tổng công ty xăng dầu Việt Nam (Hiện nay ở nước ta duy nhất có tổng Công ty xăng dầu Việt Nam có kho cảng đầu nguồn. - Công ty đảm bảo được qyuền tự chủ trong kinh doanh - Chất lượng nhiên liệu được nâng cao, vì công ty có đường ống dẫn riêng có bể chưa riêng, đúng quy cách chủng loại, công ty trực tiếp quản lý và bảo quả. - Khắc phục tình trạng thiệt hại vè kinh tế do để chậm tàu bị phạt tiền. - Giảm được các phí tổn thuê kho, hao hụt trong bơm rót, trong bảo quản, góp phần giảm giá thành sản phẩm và mang lại hiệu quả kinh tế cao. Tạo điều kiện thuận lợi cho việc cạnh tranh với các hãng kinh doanh nhiên liệu khác. Công ty có thể nhập được những chuyến tàu đầu có trọng tải lớn hơn, làm cho giá thành sản phẩm thấp hơn. a.1 Khu vực miền Bắc: Hiện nay hàng tháng công ty xăng dầu Hàng Không phải gửi ở kho cảng đầu nguồn tại cảng Hải Phòng của Petrolimex trung bình khoảng 7000 tấn/tháng. Vậy mỗi tháng công ty phải trả tiền cho Petrolimex khoảng 182 triệu đồng, mỗi năm khoảng 2,18 tỷ đồng. Giả sử công ty xăng dầu Hàng Không vay vốn trung hạn của Ngân hàng để đầu tư xây dựng một kho cảng đầu nguồn với dung lượng chứa tối đa 10.000 tấn nhiên liệu, tại cảng Hải Phòng, với số vốn đầu tư 30 tỷ đồng, với lãi suất 16,2 %/năm (1,35%/tháng), thời gian thu hồi vốn trong 15 năm (tỷ lệ khấu hao 6,7%/năm), trả vốn và lãi đều hàng năm. Số tiền hàng năm công ty xăng dầu Hàng Không trả cho Ngân hàng Năm Vốn vay đầu năm Trả vốn cuối năm Trả lãi cuối năm Trả vốn + Trả lãi 1 30 tỷ 2 tỷ 486 triệu 2,486 2 28 tỷ 2 tỷ 453 triệu 2,453 3 26 tỷ 2 tỷ 421 triệu 2,421 4 24 tỷ 2 tỷ 388 triệu 2,388 5 22 tỷ 2 tỷ 356 triệu 2,356 6 20 tỷ 2 tỷ 324 triệu 2,324 7 18 tỷ 2 tỷ 291 triệu 2,291 8 16 tỷ 2 tỷ 259 triệu 2,259 9 14 tỷ 2 tỷ 226 triệu 2,226 10 12 tỷ 2 tỷ 194 triệu 2,194 11 10 tỷ 2 tỷ 162 triệu 2,162 12 8 tỷ 2 tỷ 129 triệu 2,129 13 6 tỷ 2 tỷ 97 triệu 2,097 14 4 tỷ 2 tỷ 64 triệu 2,064 15 2 tỷ 2 tỷ 32 triệu 2,032 Cộng 30 tỷ 8,88 tỷ 33,88 tỷ Cứ sau 15 năm công ty xăng dầu Hàng Không phả trả cho ngân hàng cả gốc lẫn lãi với số tiền là 33,88 tỷ đồng. Trong khi đó, nếu có kho cảng đầu nguồn tại Hải Phòng, ngoài các yếu tố thuận lợi kể trên, về mặt kinh tế công ty xăng dầu Hàng Không không phải trả số tiền thuê kho cho Petrolimex trong 15 năm như sau: (7.000 tấn + 17%) x 15 năm x 26.000 đ x 12 tháng = 38,3 tỷ đồng. Trong đó: 7.000 tấn : Lượng nhiên liệu trung bình mỗi tháng công ty gửi. 17% : Tốc độ tăng trưởng nhiên liệu trung bình hàng năm. 26.000 đ : Tiền thuê kho phải trả Petrolimex cho 1 tấng/tháng. Vậy trong 15 năm công ty xăng dầu Hàng Không đã hoàn được vốn và tiết kiệm được 4,42 tỷ đồng và sau 15 năm khai thác, giá trị còn lại của kho cảng ước tính còn 20% giá trị ban đầu tương đương với 6 tỷ đồng, góp phần giảm giá thành đáng kể. a.2 Khu vực miền Nam: Hàng năm số lượng dầu JET-A1 tiêu thụ khu vực sân bay Tân Sơn Nhất gần gấp đôi lượng dầu JET-A1 tiêu thụ tại khu vực sân bay Nội Bài (192%). Hơn nữa khu vực sân bay Tân Sơn Nhất có điều kiện thuận lợi về mặt địa lý hơn khu vực sân bay Nội Bài. Từ cảng nhập dầu (cảng Nhà Bè) đến sân bay Tân Sơn Nhất khoảng 7 km. Hiện nay hàng tháng công ty xăng dầu Hàng Không phải gửi ở kho cảng đầu nguồn tại cảng Nhà Bè của Petrolimex tại thành phố Hồ Chí Minh trung bình khoảng 25.000 tấn/tháng. Vậy mỗi một tháng công ty phải chi trả tiền cho Petrolimex khoảng 650 triệu đồng, mỗi năm khoảng 7,8 tỷ đồng. Giả sử công ty xăng dầu Hàng Không vay vốn trung hạn của ngân hàng để đầu tư xây dựng một kho cảng đầu nguồn với dung lượng chứa tối đa 30.000 tấn nhiên liệu, tại cảng Nhà Bè, với số vốn đầu tư khoảng 54 tỷ đồng, với lãi suất 16,2%/năm (1,35%/tháng), thời gian thu hồi vốn trong 15 năm (tỷ lệ khấu hao 6,7%/năm), trả vốn và lãi đều hàng năm. Số tiền hàng năm công ty xăng dầu Hàng không trả cho ngân hàng Năm Vốn vay đầu năm Trả vốn cuối năm Trả lãi cuối năm Trả vốn + Trả lãi 1 54 tỷ 3,6 tỷ 8,74 tỷ 12,34 tỷ 2 50,4 tỷ 3,6 tỷ 8,16 tỷ 11,76 tỷ 3 46,8 tỷ 3,6 tỷ 7,58 tỷ 11,18 tỷ 4 43,2 tỷ 3,6 tỷ 6,99 tỷ 10,59 tỷ 5 39,6 tỷ 3,6 tỷ 6,41 tỷ 10,01 tỷ 6 36 tỷ 3,6 tỷ 5,83 tỷ 9,43 tỷ 7 32,4 tỷ 3,6 tỷ 5,24 tỷ 8,84 tỷ 8 28,8 tỷ 3,6 tỷ 4,66 tỷ 8,26 tỷ 9 25,2 tỷ 3,6 tỷ 4,14 tỷ 7,74 tỷ 10 21,6 tỷ 3,6 tỷ 3,49 tỷ 7,09 tỷ 11 18 tỷ 3,6 tỷ 2,91 tỷ 6,51 tỷ 12 14,4 tỷ 3,6 tỷ 2,33 tỷ 5,93 tỷ 13 10,8 tỷ 3,6 tỷ 1,74 tỷ 5,34 tỷ 14 7,2 tỷ 3,6 tỷ 1,16 tỷ 4,76 tỷ 15 3,6 tỷ 3,6 tỷ 0,58 tỷ 4,18 tỷ Cộng 54 tỷ 69,9 tỷ 123,9 tỷ Tức sau 15 năm công ty xăng dầu Hàng Không phải trả cho Ngân hàng cả gốc lẫn lãi với số tiền là 123,9 tỷ đồng. Trong khi đó, nếu có kho cảng đầu nguồn tại Nhà Bè, ngoài các yếu tố thuận lợi kể trên, về mặt kinh tế Công ty xăng dầu Hàng Không phải trả số tiền thuê kho cho Petrolimex trong 15 năm như sau: (25.000 tấn + 17%) x 15 năm x 26.000 đ x 12 tháng = 136,9 tỷ đồng. Trong đó: 25.000 tấn : Lượng nhiên liệu trung bình mỗi tháng công ty gửi. 17% : Tốc độ tăng trưởng nhiên liệu trung bình hàng năm. 26.000 đ : Tiền thuê kho phải trả Petrolimex cho 1 tấn/tháng. Vậy trong 15 năm số tiền công ty tiết kiệm được là: 136,9 tỷ - 123,9 tỷ = 13 tỷ đồng. Tức mỗi năm tiết kiệm được 867.000.000 đồng. Hay mỗi tháng công ty tiết kiệm được 69.000.000 đồng. Như vậy sau 15 năm công ty xăng dầu Hàng Không đã hoàn được vốn và tiết kiệm được 13 tỷ đồng và sau 15 năm khai thác, giá trị còn lại của kho cảng ước tính còn 20% giá trị ban đầu tương đương với 10,8 tỷ đồng góp phần giảm giá thành đáng kể. b. Các trang thiết bị: Để nâng cao chất lượng nhiên liệu, chất lượng phục vụ, công ty nên tập trung nâng cấp các trang thiết bị vận tải, tra nạp. Trong điều kiện hiện nay công ty xăng dầu còn thiếu vốn, khi đó vốn đầu tư nâng cấp hoặc đổi mới các trang thiết bị này yêu cầu rất lớn. Có những xe tra nạp chuyên dùng hiện đại của Mỹ hiện nay giá trị khoảng 4-5 tỷ đồng/cái. Do đó trên tinh thần tận dụng, khai thác triệt để các phương tiện hiện có, công ty cần tập trung đầu tư, nâng cấp chủ yếu các phương tiện hiện có, công ty cần tập trung đầu tư, nâng cấp chủ yếu các phương tiện vận chuyển và tra nạp nhiên liệu cho máy bay, nhất là ở những khâu, những công đoạn yếu kém có ảnh hưởng trực tiếp đến chất lượng nhiên liệu và chất lượng phục vụ. Trong lúc công ty chưa có khả năng về vốn, về kỹ thuật để thực hiện, công ty phải khẩn trương huy động mọi nguồn vốn bằng cách gọi các đối tác trong nước và nước ngoài, nhất là các đối tác nước ngoài vào tham gia liên doanh liên kết với công ty. b.1 Các phương tiện tra nạp nhiên liệu cho máy bay: Đây là phương tiện vận chuyển nhiên liệu từ kho ra tra nạp cho máy bay, là công đoạn cuối cùng của quá trình tiêu thụ sản phẩm của công ty, nó đòi hỏi tính cơ động cao, di chuyển an toàn, nhanh chóng chính xác. Thông qua công đoạn này khách hàng có thể xem nó là một yếu tố quan trọng để đánh giá chất lượng nhiên liệu và chất lượng phục vụ của công ty xăng dầu Hàng Không. Nó góp phần tạo cho việc kích thích các khách hàng mua nhiên liệu của công ty xăng dầu Hàng Không. Hiện nay phương tiện tra nạp nhiên liệu ở các sân bay Quốc tế Nội Bài, Đà Nẵng, Tân Sơn Nhất đã phần nào được cải thiện, nâng cấp nhưng do thiếu vốn nên việc cải thiện, nâng cấp các phương tiện tra nạp còn chậm, thiếu đồng bộ. Vì vậy trong giai đoạn công ty xăng dầu Hàng Không nên ký hợp đồng hợp tác kinh doanh ở khâu vận chuyển tra nạp nhiên liệu cho máy bay mà đối tác chủ yếu là các Hãng kinh doanh nhiên liệu nổi tiếng trên thế giới vì: - Hiện nay có rất nhiều công ty kinh doanh nhiên liệu Hàng Không nước ngoài đang cần thị trường nhất là thị trường Việt Nam. - Công ty xăng dầu Hàng Không cũng đang rất cần tranh thủ họ ở các mặt sau: + Cần vốn. + Cần công nghệ hiện đại. + Cần uy tín của họ. + Cần trình độ quản lý tiên tiến. - Khi hợp tác kinh doanh công ty xăng dầu Hàng Không góp 50% vốn, đối tác nước ngoài góp 50% vốn. Lợi nhuận mỗi bên được hưởng 50%. Giá trị hợp đồng trong 5 năm. Trong đó vốn góp của công ty xăng dầu Hàng Không chủ yếu là một số phương tiện công ty hiện có. Sân bay Tân Sơn Nhất và sân bay Quốc tế Nội Bài, ở mỗi sân bay công ty xăng dầu Hàng Không có các thiết bị tra nạp khoảng 2 triệu USD. Nếu đối tác nước ngoài góp vốn đầu tư cho mỗi sân bay 2 triệu USD thì công ty xăng dầu Hàng Không có thể nâng cấp và đổi mới một số thiết bị tra nạp để đạt tiêu chuẩn Quốc tế. - Bênh cạnh phục vụ các máy bay Quốc tế, công ty còn có thể phục vụ cho các máy bay của các hãng Hàng không nội địa mà không phải đầu tư vốn. b.2 Các phương tiện vận tải: Vì chưa có đường ống dẫn dầu tư kho cảng đầu nguồn về các kho chứa của sân bay nên công ty xăng dầu Hàng Không phải vận chuyển dầu bằng các xe TEX của công ty. Nhìn chung số lượng, chất lượng và chủng loại các xe TEX của công ty vẫn đủ khả năng vận chuyển. Nhưng phần lớn là xe của Liên Xô, đã cũ nhiều xe đã hết khấu hao hoặc sắp hết khấu hao, làm ảnh hưởng đến chất lượng nhiên liệu, tỷ lệ hao hụt cao, ảnh hưởng đến giá thành sản phẩm. Để giải quyết vấn đề này công ty xăng dầu Hàng Không nên củng cố, tổ chức lại đội xe vận tải của công ty bằng cách: Trong giai đoạn trước mắt công ty chỉ cần giữ lại 2/3 năng lực vận chuyển, còn lại 1/3 năng lực vận chuyển giành cho các tổ chức kinh tế tập thể hoặc cá nhân khác ngoài công ty. Bằng cách ký hợp đồng cho họ vận chuyển nhiên liệu thuê cho công ty. Mọi vấn đề đầu tư trang thiết bị họ tự lo liệu. Công ty chỉ nghiệm thu số lượng và chất lượng nhiên liệu tại các kho cảng ở sân bay, làm như vậy công ty xăng dầu Hàng Không sẽ có những lợi sau: - Nguồn vốn đầu tư của công ty không bị phân tán, trong khi đó trang thiết bị vận chuyển của công ty vẫn được đầu tư nâng cấp (do công ty đầu tư nâng cấp và do đối tác tự đầu tư nâng cấp). - Vẫn đảm bảo được chất lượng nhiên liệu. - Giảm được tỷ lệ hao hụt khi vận chuyển. - Tạo được sự cạnh trạnh cần thiết giữa các lực lượng vận chuyển nhiên liệu của công ty và lực lượng liên doanh để nâng cao chất lượng và giảm tỷ lệ hao hụt nhiên liệu khi vận chuyển. - Tạo cho công ty có những người bạn cùng gắn bó quyền lợi. c. Hệ thống đường ống tra nạp nhiên liệu nguồn: Trong tương lai với sự tăng trưởng về số lượng hành khách bình quân 25%/năm, sản lượng tiêu thụ dầu JET-A1 tăng trưởng bình quân 17%/năm. Các sân bay Quốc tế Nội Bài, Đà Nẵng, Tân Sơn Nhất sẽ trở thành những cảng Hàng không nhộn nhịp. Với tần suất các máy bay gia tăng. Lúc đó việc vận chuyển, tra nạp nhiên liệu cho máy bay bằng các xe di động không còn phù hợp, không có khả năng cung ứng kịp thời, nhanh chóng, chính xác. Nguy cơ mất an toàn trên sân đỗ gia tăng (do ô tô và chạm vào máy bay). Nên trong những năm tới công ty xăng dầu Hàng Không cần có kế hoạch tập trung huy động mọi nguồn vốn để xây dựng tại hai sân bay Quốc tế Tân Sơn Nhất và Nội Bài hệ thống tra nạp nhiên liệu kín từ kho chứa đến máy bay bằng cách: Xây dựng hệ thống đường ống nhiên liệu ngầm dưới lòng đất. Dùng máy nén trung tâm tạo ra áp suất đẩy nhiên liệu vào đường ống đến máy bay, có như vậy mới đảm bảo được tốc độ nhanh chóng kịp thời, an toàn tuyệt đối để theo kịp và ngang tầm với các hãng kinh doanh nhiên liệu lớn trên thế giới. 3. Chính sách giá cả: Để kích thích được tiêu thụ sản phẩm, công ty xăng dầu Hàng Không phải nghiên cứu tính toán để đưa ra mức giá tối ưu. Hiện nay công ty đang áp dụng hai mức giá khác nhau: - Giá bán cho các hãng Hàng không nội địa. - Giá bán cho các hãng Hàng không quốc tế. a. Giá bán cho các hãng Hàng không nội địa: Trong điều kiện kinh doanh độc quyền, công ty xăng dầu Hàng Không nên áp dụng một trong hai phương pháp định giá sau: - áp dụng phương pháp định giá như hiện nay: “Chi phí bình quân cộng lãi”. - Phương pháp định giá trên cơ sở phân tích điều kiện hoà vốn và đảm bảo lợi nhuận mục tiêu. a.1 Phương pháp bình quân cộng lãi: Hiện nay giá bán dầu JET-A1 cho các Hãng Hàng Không nội địa được công ty áp dụng theo phương pháp: “Chi phí bình quân cộng lãi” hay giá thành cộng lợi nhuận định mức (phần phụ giá): Giá bán = Giá thành + Lợi nhuận định mức. Phương pháp này có ưu điểm: - Đơn giản, dễ tính. - Gắn giá với chi phí. - Dễ dàng trong việc điều chỉnh giá theo sự biến động của thị trường. - Người mua dễ dàng cảm thấy hợp lý. Trong suốt những năm qua công ty xăng dầu Hàng Không luôn áp dụng phụ giá chuẩn là 5 USD/tấn nhiên liệu. Liệu khi định mức phụ gia chuẩn 5 USD/tấn có hợp lý không? Mọi phương pháp tính toán không chú ý đến những đặc điểm của nhu cầu hiện tại và sự cạnh tranh thì chắc gì đã cho phép công ty định ra được giá tối ưu. Trong cạnh tranh đã có những doanh nghiệp bị thất bại khi cứ khăng khăng giữ phụ giá tiêu chuẩn của mình, trong khi đó các đối thủ cạnh tranh khác đã xác định giá cho chiết khấu. Vậy khi áp dụng phương pháp này, công ty phải thay đổi mức phụ giá theo sự biến động của thị trường. Có thể áp dụng một trong hai phương pháp tính phụ giá như sau: + Đặt ra khung phụ giá, có mức phụ giá tối thiểu và mức phụ giá tối đa, chẳng hạn khung của phụ giá từ 4 đến 10 USD/tấn nhiên liệu. Cứ 3 tháng một lần căn cứ vào sự tăng giảm chi phí trung bình mà công ty điều chỉnh tăng giảm của phụ giá cho phù hợp. + Lấy tỷ lệ phụ giá bằng 2% so với chi phí trung bình, khi chi phí trung bình tăng thì phụ giá tăng, khi chi phí trung bình giảm thì phụ giá giảm. a.2 Phương pháp định giá trên cơ sở phân tích điều kiện hoà vốn và đảm bảo lợi nhuận mục tiêu: Đây là phương pháp tính đảm bảo lợi nhuận mục tiêu dựa trên cơ sở vốn đầu tư ban đầu. Phương pháp hình thành giá cả với cách tính toán để thu lợi nhuận mục tiêu được xây dựng trên cơ sở đồ thị hoà vốn. Trên đồ thị thể hiện tổng chi phí và tổng doanh thu dự kiến với các mức giá dự kiến khác nhau. Điểm hoà vốn Lợi nhuận = 578.405USD Tổng doanh thu Tổng chi phí Tổng chi phí cố định Nghìn tấn 115,681 85 50 0 10 30,655 31,233 20 40 1 triệu USD Biểu 18: Đồ thị hoà vốn để xác định giá mục tiêu Trên đồ thị hoà vốn ta thấy chi phí cố định không phụ thuộc vào khối lượng dầu JET-A1 tiêu thụ. Tổng số chi phí (chi phí cố định và chi phí biến đổi) tăng đồng thời với sự tăng của mức tiêu thụ. Tổng doanh thu bắt đầu từ số 0 và tăng dần lên theo quá trình tăng của số lượng đơn vị dầu JET-A1 bán được: Độ dốc của đồ thị tổng doanh thu phụ thuộc vào giá bán. Chẳng hạn giá bán 270 USD/tấn nhiên liệu, để thu được 31.233.870 USD công ty phải dự kiến bán 115.681 tấn nhiên liệu JET-A1. Với giá cả như vậy, để đảm bảo hoà vốn, tức để bù đắp tổng chi phí bằng các khoản thu, công ty xăng dầu Hàng Không phải bán tối thiểu 85.000 tấn nhiên liệu JET-A1. Nếu muốn có lợi nhuận là 587.405 USD thì công ty phải bán tối thiểu 115.681 tấn nhiên liệu JET-A1. Nếu tăng hay giảm giá bán thì lợi nhuận mục tiêu thay đổi và dự kiến sản lượng tiêu thụ cũng thay đổi theo. b. Giá bán nhiên liệu cho các hãng Hàng không Quốc tế: Đối với các hãng Hàng không Quốc tế, công ty xăng dầu Hàng không kinh doanh trong trạng thái thị trường cạnh tranh không độc quyền, ở thị trường này, công ty có cạnh tranh với một số hãng kinh doanh nhiên liệu trong khu vực, nhưng trong việc kinh doanh của mình công ty vẫn chiếm một ưu thế độc quyền nhất định. Giá bán cho các hãng Hàng không Quốc tế, công ty căn cứ vào giá thành và giá bán của các đối thủ cạnh tranh trong khu vực. Hiện tại giá bán dầu JET-A1, cho các hãng Hàng không Quốc tế có chuyến bay thường xuyên đến Việt Nam là 330 USD/tấn, giá bán cho các hãng Hàng không có chuyến bay không thường xuyên đến Việt Nam là 350 USD/tấn. So với các nước trong khu vực, mức giá trên ở mức trung bình được các khách hàng chấp nhận. Tuy nhiên để kích thích tiêu thụ, công ty đã giảm giá 20 USD/tấn cho các hãng có chuyến bay thường xuyên đến Việt Nam, chính sách giá đó là đúng, cần thiết nhưng chưa mang tính khoa học và hợp lý. Để kích thích tiêu thụ sản phẩm dầu JET-A1, công ty xăng dầu Hàng Không cần áp dụng một số biện pháp sau: b.1 Chiến lược bám chắc thị trường: Tức công ty nên định giá thấp hơn giá trung bình để thu hút khách hàng, giành thị trường, nghĩa là phải tìm mọi cách giảm tối đa chi phí để giảm giá thành (các biện pháp giảm giá thành đã trình bày ở phần trên). Việc định giá thấp hơn giá trung bình sẽ có tác dụng sau: - Thị trường rất nhạy cảm với giá cả, giá thấp sẽ góp phần mở rộng thị trường. - Tăng khối lượng dầu JET-A1 tiêu thụ. - Khi tăng khối lượng tiêu thụ, sẽ giảm được chi phí bình quân. - Giá thấp là điều không hấp dẫn cho các đối thủ cạnh tranh hiện có và tiềm ẩn.