Đề tài Các cửa hàng kinh doanh hội gia đình thực trạng và một số giải pháp nhằm hướng tới siêu thị mi ni làm Đề tài nghiên cứu

hứ hợp với sở thích và ý muốn của mình. Khái niệm về quản lý bán hàng Quản lý bán hàng là tổng hợp các hoạt động kinh doanh nhằm đảm bảo sự thành công qua việc nỗ lực của người khác sự hình thành quản lý bán hàng liên qua chủ yếu đến việc di động mọi phương tiện ( Tài nguyên mà nhà quản lý có thể sử dụng ) để đạt được những mục tiêu mà nhà quản lý đề ra hoặc được giao cho. Khái quát bản chất và vai trò của việc bán hàng: các loại bán hàng phiên ảnh của việc bán hàng. Bản chất và vai trò của việc bán hàng. Cách đơn giản nhất để nghĩ đến bản chất và vai trò của việc bán hàng là bán được hàng câu nói có nẽ hiển nhiên này che lấp một quy trình rất phức tạp liên quan đến việc sử dụng một loạt nguyên tắc, kỹ thuật và nhiều kĩ lăng các nhân nó gồm rất nhiều loại phần vụ bán hàng trước hết chúng ta sẽ khảo sát những lí do cho sự quan tâm lớn lao cho lĩnh vực này qua hoạt động kinh doanh. Hiện nay các công ty cũng bỏ ra các khoản tiền lớn để đào tạo nhân viên của mình về nghệ thuật bán hàng. Lý do cho sự quan tâm về việc bán hàng thực hiện này rất đơn giản trong hầu hết mọi công ty nhân viên bán hàng là ngạch nối đơn nhất và quan trọng nhất với khách nàng. Những cố ngắng thiết kế về kế hoạch này kế hoạch hay nhất cho việc tiếp thị vẫn có thể bại chỉ vì lực lượng bán hàng làm việc không hiệu quả vai trò tiền tuyến này của người bán bàng có nghĩa là đối với nguyên bán hàng là công ty với những chi phí cao khá dùng cho việc tuyển chọn huấn luyện và duy trì lực lượng bán hàng còn có những lí do vững mạnh khác để chúng ta chú trọng đến tầm quan trọng của phân vụ bán hàng và để biên giải cho những cố gắng nhằm nâng cao tính hiệu quả trong lĩnh vực này . Tất cả các phần vụ bán hàng là sự nhấn mạnh càng này càng tăng vào tín chuyên nghiệp của việc bán hàng khuyên hướng này cũng với những hiệu quả của bản chất và vai trò của việc bán hàng có thể giải thích tốt nhất nếu chúng ta khảo rát một vài giai thoại thực tế bao quanh hình ảnh về việc bán hàng 2. Các loại bán hàng: 2.1. Những người tiếp nhận đơn đặt hàng 2.1.1 Những người tiếp nhận đơn đạt hàng tại công ty Tiêu biểu cho người tiếp nhận đơn đạt hàng tại công ty là nhân viên bán hàng lẻ khách hàng hoàn toàn tự do lựa chọn các sản pảm mà mình cần đến sự hiện diện của người bán hàng nhiệm vụ nhân viên bán hàng hoàn toàn có tính trao đổi nạn tiềnvà trao hàng tiếp thị từ xa những người này bán hàng bên ngoài bằng cách tiếp nhận những đơn đạt hàng của khách hàng qua điện thoại. 2.1.2 Người bán hàng đi giao hàng phân vụ của người bán hàng này chủ yếu liên quan đến việc đi giao cái sản phẩm. Như ở nước Anh sửa, nhật báo và tạp chí được giao đến nhà những người này không tìm cách thiết phục các hộ gia đình tăng số lượng sử dụng tạp trí khách hàng việc có thêm hay mất đi những đơn đặt hàng tuỳ thuộc rất nhiều vào mức tin cậy của việc giao hàng. 2.1.3 Những người tiếp nhận đơn đăt hàng bên ngoài công ty. Không giống như những người tiếp nhận đơn đạt hàng tại công ty những người này đi tiếp xúc với khách hàng chứ không tích cực tìm cách thuyết phục không giống như những người đi dao hàng những người tiếp nhận đơn đặt hàng này không đi giao hàng họ là những người đang tiến dần và được thay thế bằng những toán tiếp thị từ xa có hiệu quả cao hơn. 2.2 Những người tạo thêm đơn đặt hàng 2.2.1 Những người bán hàng du thuyết. Trong vài nghành công nghiệp nhất được phân bán hàng không phải là kết thúc mộtvụ hàng bằng một đoưn đặt hàng mà là thuyết phục khách hàng xác định chọn những sản phẩm nào của người bán hàng. Ví dụ : Một tình nguyện viên đi tiếp súc với các bác sĩ không phải để bán hàng trực tiếp vì những bác sĩ này không đích nhận mua các loại thuốc mà họ chỉ định (kê toan) thuốc cho bệnh nhân. Trong ngành xây dựng cũng vậy các kiến trúc sư là người ấn định loại vật liệu cần thiết chứ họ không đi mua vì vậy mục đích của những cuộc tiếp xúc không phải kết thúc bằng một đơn đặt hàng. Thông tin và xây dựng thiện chí 2.3 Những người tìm hiểu đơn đạt hàng 2.3.1 Những người bán hàng ở đầu tuyến a, Những người bán hàng mở đường: Nhiệm vụ bán hàng của họ cho là kiếm những mối khách khách hàng cách xác định và bán hàng cho nhưõng đối tượng là những tổ chức trước đó chưa mua sản phẩm của công ty lần nào. b, Những người bán hàng cho các tổ chức Những người bán hàng này có phần vụ là duy trì những quan hệ khăng khít và lâu dài vốn những khách hàng là những tổ chức công việc bán hàng đòi hỏi sự hợp tác theo toán bán hàng trong đó những người bán hàng chủ cho nhận được sự yểm trợ của những chuyên viên kỹ thuật tài chính. c, Những người bán hàng cho người tiêu dùng: Loại phần vụ bán hàng này bán nhưỡng sản phẩm vật chất và dịch vụ như là từ điển bách khoa, xe hôi bảo hiển và các kế hoạch lêu trí cho các cá thể . Nhóm thứ hai của người tìm kiếm đơn đạt hàng là những người cung cấp chủ yếu cho những người bán hàng ở đầu tuyến. 3.2 Những người yểm trợ kỹ thuật Nếu một sản phẩm có tính kỹ thuật cao và đòi hỏi việc thương lượng lâu dài thì người bán hàng có thể yểm trợ những chuyên sản phẩm và tài chính những người này có thể cung cấp những thông tin kỹ thuật chi tiết mà khách hàng cho khách hàng lớn hay theo dạng tạm thời với sự yểm trợ của chuyên viên khi nào cần đến. 3.3 Những người tạo và cung ứng sản phẩm ra thị trường. Những người này cung cấp yểm trợ cho những tình huống bán hàng và các đơn đạt hàng có thể thương lượng trên diện vận quốc tại trụ sở trung ương những vụ bán hàng cho các cửa hàng riêng lẻ thì được yểm trợ bởi những nguồn đào tạo và cung cấp các sản phẩm (merchandisers ) những người này tư vấn về cách trình bày thực hiện các đợt khuyến mại bán hàng theo dõi chuyển hàng tồn và lưu kho và duy trì quan hệ với giám đốc cửa hàng. 3. Hình ảnh của việc bán hàng: 3.1 Bán hàng không phải là nghề đánh giá. Nhiều người chia sẻ quan liệm này và cho rằng những ai có tài đều phí phạm tài năng của mình trong việc bán hàng với giới trẻ cũng có quan liệm này. Tại vài nởi trong môi trường học đường nhiều người vẫn chế nhạo các nghề bán hàng và hậu quả là các sinh viên sau khi tốt nghiệp tham gia bán hàng. Và chỉ tăng thêm chi phí một cách vô ích mà thôi quan điểm này về bán hàng giả định này nếu bạn cho ra một sản phẩm cao cấp hơn thì luôn luôn sẽ có người mua điều này có thể đúng xí nghiệp cho ra sản phẩm tốt hơn về một kỹ thuật nhưng lúc đó vẫn có cơ may là chi phí sẽ tăng cho duy trì hàng đầu. Ngoài ra vai trò của việc bán hàng không chỉ là bán hàng nó được sử dụng để phân hồi thông tin từ khách hàng về xí nghiệp nhất là thông tin về tính năng của sản phẩm và điều này hữu ích trực tếp cho việc nghiên cứu và phát triển. 3.3. Trong việc bán hàn có gì đó thiếu đạo đức: Và chúng ta phải dễ đạt với như ai sống nhờ hoạt động này chúng ta không biết rõ về nguồn gốc là lý do cho những suy nghĩ này có lẽ là lệch lạc nhất và tác hại nhất về việc bán hàng nhưng nó suất phát phát từ hình ảnh đặt chân cản cửa đã từng sảy ra những thái độ như vậy có thể gây khó khăn cho những người bán hàng và người bán hàng. Họ phải vượt qua những nào cảm đó trong quan hệ giữa khách hàng không phải là hoàn toàn miễn trách nhưng người bán hàng đang trở thành chuyên nghiệp hơn trong cách tiếp xúc với khách hàng. III. Bản chất và vai trò của quản lý bán hàng. Cùng với sự hiện diện bán hàng đang trở lên truyên nghiệp hơn bản chất và vai trò quản lý bán hàng cũng như vậy điểm nhấn mạnh bây giờ là giữ quản lý càng lúc những ai liên quan đến quản lý đều đòi hỏi phỉ thục hiện một cách chuyên nghiệp những chách nhiệm của mình đó là đạt kế hoạch tổ chức và kiểm soát điều trọng tâm đã chuyển dịch và dần ý tưởng rằng được một người quản lý giới hạn phải là một người quản lý giới hạn phải là một người tính cách đúng và rằng đặc điểm chính của công việc này là đảm bảo lực lượng bán hàng hiệu quả tuy những đặc tính đó vẫn còn cái thiết nhưng những trách nhiệm của giám đốc. Ngày nay giám đốc quản lý phải có trách nhiệm một vai trò chọn lọc hơn nhiều trong công ty. Giám đốc quản lý phải tạo yếu tố đào tạo vào chủ yếu cho việc thành hình những kế hoạch của Công ty như vậy giám đốc quản lý phải tuôn phục với những kĩ thuật liên quan đến việc lập kế hoạch bao gồm dự toán và lập nghân sách bán hàng nhiều hơn lợi nhuận. Nhìn theo theo cách vừa mới phác hoạ đó vai trò giám đốc có vẻ như đáng lể lắm.Giám đốc quản lý phải là một kế toán viên một nhà hạch định một nhà quản lý nhân sự và đồng thời là mộtngười chăm no cung cấp hàng hoá và ngoài thị trường. Tuy nhiên chách nhiệm chính của Giám đốc quản lý là bảo đảm rằng chức năng chắc chắn bán hàng đóng góp hiệu quả nhất việc hiện đạt được những mục đích và mục tiêu của công ty nhằm hoàn thành việc này các giám đốc quản lý phải đảm bảo trách những phân vụ và trách nhiệm sau: - ấn định các mục dích và mục tiêu của lực lượng bán hàng. - Từ trách nhiệm nêu trên, làm dự toán và lập ngân sách. - Tổ chức nhân lực, theo dõi tầm cỡ lực lượng bán hàng, thiết kế địa phận và lập kế hoạch. - Tuyển chọn lực lượng bán hàng, thu dụng và huấn luyện. - Khích lệ lực lượng bán hàng. - Đánh giá và kiểm soát lực lượng bán hàng. IV. Quann hệ giữa bán hàng và tiếp thị 1. ý nghĩa về tiếp thị 1.1. Tiếp thị hướng theo sản xuất. Thời đại này việc biểu trưng bởi những cố gắng của công ty đều hướng về sản xuất hàng hoá và dịch vụ. Nói giõ hơn những cố gắng của ban lãnh đạo đều nhằm đến việc đạt được tính hiệu quả cao cho sản xuất thường bằng cách sản xuất đại trà những sản phẩm có cùng tiêu chuẩn trong cùng một doanh nghiệp như vậy những chức năng khác như tài chính và nhân sự đều là thứ yếu đối với chức năng chính của doanh nghiệp là sản xuất. Quan trọng hơn thế nũa, triết lý liên quan đến khách hàng là họ sẽ mua những sản phẩm đó có đủ số lượng ở một mức giá vừa phải. Một trong những ví dụ về nhiều người biết đến nhất về triết lý đó xưởng sản xuất Mođel ý tưởng của Henry Ford. ý tưởng của ông là nếu con có thể sản xuất một kiểu xe tiêu chuẩn với những số lượng lớn bằn kỹ thuật sản xuất đại trà thì ông có thể thoả mãn sức cầu tiềm năng bằng mọi phương tiện di chuyển cá nhân tương đối dẻ tiền. Vào thời kỳ đó (những năm 10 - 1920 tại Mỹ) Ford có lý: Thời ấy có một sức cầu như vậy là sản phẩm của ông đã thành công.Như vậy việc các doanh nghiệp hướng về sản xuất nó thích hợp với môi trường kinh tế trong đó sức cầu tiềm năng vượt hẳn sức cung như tình hình đã xảy ra những năm 1920 trước khi những kỹ thuật sản xuất đại trà ra đời. Tuy nhiên, thời thế đã thay đổi, và một triết lý như vậy hẳn thích hợp với phong cách kinh doanh của môi trường kinh tế ngày nay, mỗi mức sức cung tiềm năng luôn luôn vượt trội sức cầu. 1.2 Hướng theo doanh số: Với sự ra đời của những kỹ thuật sản xuất đại trà trong những năm 1920 và 1930 nhất là tại Mỹ và Tây Âu và sư gia tăng mạnh mẽ khắp thế giới về cạnh tranh đi kèm theo sự kiện này, nhiều xí nghiệp đã chấp nhận hướng theo doanh số Công ty hướng theo doanh số là công ty đặt trọng tâm vào chức năng bán. Vấn đề chính yếu ở đây không phải là sản xuất bằng cách nào mà, khi đã có sản phẩm rồi làm sao để bảo đảm rằng sản lượng bán được hết. Triết lý căn bản hướng về khách hàng trong nền kinh doanh hướng về doanh số là, nếu cứ để mặc thì khách hàng sẽ mua vật chất và mua miễn cưỡng Dù sao, ngay cả những khách hàng đang tìm mua loại sản phẩm dịch vụ mà công ty này sản xuất ra vẫn có thể có rất nhiều nhà cung cấp để lựa chọn. Tình huống này còn trầm trọng hơn nếu ngoài khả năng khá dồi dào cuả sức cung cấp sức cầu lại yếu hẳn. Đó là trường hợp của những nền kinh tế trong những năm 1930 và chính vào thời gian này mà nhiều kỹ thuật “ bán ép “ ra đời. Hẳn rằng nhiều kỹ thuật này rất đáng ngờ, nếu không muốn nói rằng gian lận, và phần lớn hình ảnh bị ố bẩn của việc bán hàng mà chúng ta đã thoả thuận ở trên đã phát triển công dụng của chúng trong thời gian này. ý niệm tiếp thị cho rằng chìa khoá cho việc kinh doanh thành công và có lợi nhằm ở chỗ xác định được những nhu cầu và ước muốn của khách hàng và cung cấp những sản phẩm và dịch vụ để thoả mãn những nhu cầu và ước muốn đó. Bề ngoài một ý niệm như vậy có vẻ như chẳng tiến được đâu xa và cũng không khác biệt gì bao nhiêu với triết lý kinh doanh hướng theo doanh số, nhưng trên thực tế ý niệm đòi hỏi một cuộc cách mạng về cách suy nghĩ và hành động của cộng ty, và so với cách hương sản xuất hay doanh số. Trọng tâm điểm của cuộc cách mạng này trong cách suy nghĩ của giới kinh doanh là trọng tâm được đặt vào nhu cầu và ước muốn cuả khách hàng. Càng lúc nhiều công ty đã phải công nhận rằng phương cách kinh doanh mới này là thiết yếu trong môi trường hiện nay. Giờ đây khách hàng đã được giáo dục kỹ hơn và tinh khôn hơn. Các mức thu nhập thực tế đã tăng đều suất những năm qua và người tiêu dùng ngày nay có chọn quyền chi tiêu để phân bổ tài nguyên cho một loạt hàng lúc càng lớn những sản phẩm như dịch vụ. Có quá nhiều công ty đã nhận thấy rằng việc có được những điều mà họ cho là sản phẩm cao cấp, hiệu quả sản xuất cao khuyến khích, khuyến mãi rộng rãi - tuy vẫn còn những yếu tố rất tốt, và rất đáng khen, vẫn chưa đủ đem lại sự thành công một cách tự động. Để có được bất cứ một cơ may thành công nào, người ta phải đặt những nhu cầu của khách hàng vào tâm điểm của kế hoạch kinh doanh. Một phần nào đó việc nhấn mạnh vào việc hiểu biết khách hàng giải thích sự phát triển của những ý niệm và kỹ thuật nhằm tối ưu việc hiểu biết hành vi của người mua 2. Thực thi ý niệm tiếp thị: Thuận ý triết lý tiếp thị, tuy đã là một bước đầu tiên rất quan trọng vẫn chưa phải là đồng nghĩa với đem triết lý đó là bàn cãi suông về những ý tưởng nằm trong những ý niệm đó để một công ty thực hiện theo hướng tiếp thị thì cần phải có một số thay đổi về tổ chức, về tập quán làm việc và về thái độ. Thêm nữa, để có được tính thực thi và để có được giá trị thực sự cho công ty thì nghành tiếp phải đóng góp điều mà người ta gọi là công nghệ tiếp thị. Bằng từ ngữ này chúng ta muốn nói rằng ban lãnh đạo Chúng ta đã đề cập bằng chìa khoá của khoa học hành vi dẫn đến một sự hiểu biết của người mua: một ví dụ khác là sự phát triển những kỹ thuật định hướng và định mức trong lãnh vực nghiên cứu tiếp thị bằng phân tích và đánh giá các thị trường. Sau đây chúng ta thảo luận về một vài ý niệm quan trọng hữu ích của nghành tiếp thị 2.1 Phân khúc thị trường và lập mục tiêu : Vì ngành tiếp thị đặt trọng tâm vào những nhu cầu và ước muốn của khách hàng cho nên điều nay đòi hỏi các công ty phải xác định những nhu cầu và ước muốn này sau đó đưa ra những chương trình tiếp thị để thoả mãn chúng và xem đây là con đường dẫn đến việc hoàn thành những mục đích của công ty sự đa dạng về nhu cầu và ước muốn của khách hàng và vô số cách có thể thoả mãn chúng nên dõ thực tế rằng rất ít công ty nếu có khả năng phục vụ một cách hiệu quả tất cả khách hàng trong một thị trường nào đó phân khúc thị trường là quy trình xác định những cụm hay khúc đoạn khách hàng nào trong thị trường cũng có chung những nhu cầu và ước muốn và sẽ cùng có chung những nhu cầu và ước muốn và sẽ cùng phản theo một cách đối với một cố gắng tiếp thị nào đó. Khi đã xác nhận các khúc đoạn của thị trường rồi thì công ty có thể quyết định khúc đoạn nào đó hấp dẫn nhất và là nơi mà công ty có thể tiếp thị một cách hiệu quả nhất kế đó công ty có thể gọt dũa những cố gắng tiếp thị cho khớp với những nhu cầu cuả những khúc đoạn thị trường mà công ty đã quyết định làm mục tiêu cho phần tiếp thị của mình Phân khúc thị trường và đặt mục tiêu là hai trong phân số những ý niệm hữu ích nhất trong tiếp thị và người ta đã bỏ ra một loạt kỹ thuật để giúp các công ty ứng dụng chúng Sau đây là một số những lợi ích quan trọng nhất của việc phân khúc thị trường và lập mục tiêu: Một xác định rõ ràng hơn về những cơ hội thị trường và nhất là phần phân tích ở trên những chênh lệch trong thị trừơng -Viêc thiết kế những điểm quyến rũ của sản phẩm và thị trường, giờ đây được gò ép khát khao với những nhu cầu của thị trường -Việc tập trung các cố gắng tiếp thị và bán hàng và những phân khúc nào đó có khả năng lên nhất Có một số căn bản phân khúc thị trường mà ngưồi ta có thể sử dụng riêng ra hay phối hợp, ví dụ một nhà sản xuất kem đánh răng có thể quyết định được thị trường phân khúc tốt nhất sẽ dựa theo tuổi nghĩa là ngươì bán hàng khám phá ra rằng các nhóm tuổi trên thị trường cho sản phẩm này có những nhu cầu ước muốn khác nhau và thay đổi theo nhu cầu của họ với loại sản phẩm và chương trình tiếp thị đi sát với những nhu cầu của mọi khúc đoạn hơn. Cũng vậy, người bán hàng sẽ thấy rằng thị trường cho các khúc đoạn kem đánh răng lợi tức các nhóm có thu nhập trong thị trường có những nhu cầu khác nhau cho kem đánh răng. 2.2 Phân khối tiếp thị: Khi thảo luận về phân khúc thị trường, chúng ta thường đề cập đến chương trình tiếp thị của công ty. Những quyết định quan trọng nhất trong chương trình tiếp thị này, và đây này nét tinh tuý trong phân vụ của Giám đốc mai vụ tại Công ty là những quyết định về những biến số tiếp thị có thể kiểm soát được. Những quyết định về giá cả, sản phẩm, khuyến mại và phân phối chúng lại bốn biến số này bao trùm điều mà người ta gọi là phối thức tiếp thị một ý niệm cũng như ý niếm phân khúc thị trường và lập mục tiêu có vị trí trung tâm trong tập quán tiếp thị hiện nay. Một số tác giả hiện nay có một quan niệm rộng rãi lớn hơn phân tích tiếp thị và đưa ý niệm phân thức thị trường và lập mục tiêu và định nghiã của nó. Nói trong ban lãnh đạo Công ty có trong tay một số biến số nguyên thế mà mình có thể sử dụng tuỳ ý. Ví dụ ban lãnh đạo của Công ty có chọn những quyền về những loại sản phẩm sẽ được sản xuất những đặc điểm của sản phẩm mức độ chất lượng v.v..Nhiệm vụ của Ban giám đốc tiếp thị là phối hợp những thành tố này để có một công thức khá dễ đem lại thành công. Từ ngữ phối thức tiếp thị ở đây rất thích hợp vì có nhiều thành tố cho phối thức tiếp thị và phương cách pha trộn chúng lại còn nhiều hơn. Chúng ta sẽ thấy rằng việc bán hàng mặt đối mặt được xem là một thành tố trong địa hạn quyết định khuyến mại của khối thức tiếp thị . 3. Sự quan hệ giữa bán hàng vầ tiếp thị Xuyên suất chương này, chúng ta đã khảo sát bản chất và những vai trò của việc bán hàng và quản lý mai vụ và đã thảo luận về một chuyển dịch hướng về tiếp thị - Ngoài ra chúng ta cũng đã thấy rằng những cố gắng cho việc bán hàng đều ảnh hưởng tới và lại hoàng bởi những quyết định dựa trên các chất liệu này ảnh hưởng tới những cố gắng tiếp thị tổng quát vì vậy điều thiết yếu là việc bán và tiếp thị phải hoàn toàn kết hợp tại nhiều công ty, việc thực hiện ý niệm tiếp thị thường lôi kéo những thay đổi trong cấu trúc tổ chức cùng với những thay đổi về quan điểm về bản chất việc bán hàng. Những ví dụ về những hệ quả khả dĩ của tổ chức về việc thực hiện ý niệm tiếp thị được trình bày trong hình 1.7 hình này cho thấy những biểu đồ tổ chức của một công ty hướng theo doanh số và của một công ty hướng theo tiếp thị Có thể khác biệt đáng lưu ý của công ty trước khi hướng tiếp và một công ty sau khi hướng theo tiếp thị là sự rằng cácvụ bán hàng đó được xem là một phần của hoạt động chức năng tiếp th, Quả vậy, trong công ty hướng theo tiếp thị, chức năng tiếp thị đóng một vai trò rộng lớn hơn về kiểm soát và phối hợp trong rất nhiều loại hoạt động của công ty này, Khía cạnh này của việc hướng theo tiếp thị thường đố kỵ nhau. Sự đố kỵ đó là do sự lãnh đạo thiếu nhạy cảm và kém tế nhị khi họ thực hiện những thay đổi cần thiết Chương trình tiếp thị công ty và sự cố gắng hoàn toàn dựng nên được chức năng tiếp thị phối hợp. Tuy nhiên ý niệm tiếp thị không có nghĩa là những hoạt động bán hàng bớt quan trọng đi cũng không có nghĩa rằng các chức tiếp thị phải là người có địa vị cao trong công ty ChươngII Phân tích thực trạng hoạt động kinh doanh của cửa hàng “ đồng cỏ xanh 22 Hào Nam I. Khái quát về cửa hàng “Đồng cỏ xanh 22 Hào Nam” 1. Quá trình hình thành và phát triển của cửa hàng. Sau thời kỳ chiến tranh và bảo vệ của tổ quốc, toàn đảng, toàn dân, toàn quân ta bắt tay vào công cuộc xây dựng và bảo vệ tái thiết đất nước. Cùng với sự phát triển của ngoại thương Việt Nam, cũng như các hoạt động kinh tế đối ngoại khác các tổ chức kinh tế khác nhau vào ký hợp đồng làm ăn với đất nước ta càng ngày càng tăng. Để thực hiện đường lối của đảng là tăng nhanh xuất khẩu và mở mang các hoạt động kinh doanh nhằm thu ngoại tệ về cho đất nước ta càng ngày càng tăng. Để thực hiện đường lối của đảng là tăng nhanh xuất khẩu và mở mang các hoạt động kinh doanh nhằm thu ngoại tệ về cho đất nước Ngày 9/7/1995 cửa hàng đồng cỏ xanh 22 Hào Nam đã được UBND Quận Đống Đa cấp giấy phép kinh doanh số 06- G - 84 - HKD với số vốn kinh doanh 50 triệu đồng. Cửa hàng chính mặt tại số nhà 22 Hào Nam - Đống Đa - Hà Nội. Với nhiệm vụ tổ chức kinh doanh bánh kẹo, rượu bia, thuốc lá và hàng tiêu dùng Với phương châm “ Đoàn Kết - Dân Chủ - Kỷ Cương - Hiệu Quả ‘’ cửa hàng đã tập trung lãnh đạo các chiến lược phát triển và đưa ra các đối sách trong từng cửa hàng phải kinh doanh nhiều mặt hàng để duy trì phát triển của cửa hàng, cửa hàng đã đặc biệt quan tâm đến việc tìm tòi các nguồn hàng mới 2. Mô hình tổ chức hoạt động kinh doanh của cửa hàng Chủ Cửa Hàng Nhân Viên Bán Hàng Nhân Viên Kế Toán Cơ cấu tổ chức của cửa hàng Mỗi doanh nghiệp cửa hàng khi được hình thành và đi vào hoạt động thì điều đầu tiên là phải xây dựng một bộ máy quản lý, nhân viên nhân sự cho tốt về vấn đề cơ cấu tổ chức lao động có một vai trò đặc biệt quan trọng đối với sự tồn tại và phát triển của cửa hàng cũng như của các doanh nghiệp Do nhu cầu cấp thiết của cửa hàng do môi trường hoạt động kinh doanh biến đổi không ngừng nên cửa hàng phải có một cơ cấu tổ chức sao cho phù hợp để hoàn thiện và đi vào hoạt động cho tốt. -Chức năng nhiệm vụ của từng phận: + Chủ cửa hàng là: người đứng đầu của cửa hàng, là người đại diện cho quyền lợi cho nghĩa vụ của cửa hàng trước cơ quan pháp luật + Nhân viên bán hàng: giúp đỡ chủ cửa hàng quản lý tài chính, tổ chức bộ máy kế toán, tổ chức thực hiện chế độ hạch toán kinh doanh theo quy định của Nhà nước cũng như chủ cửa hàng + Nhân viên bán hàng: là bộ phận giúp đỡ cửa hàng bán hàng cho khách hàng và sắp xếp các mặt hàng cho cửa hàng 3 Chức năng, nhiệm vụ các lĩnh vực kinh doanh của cửa hàng a) Chức năng: Kinh doanh bán buôn, bán lẻ các mặt hàng tiêu dùng và hàng nhập khấu và sản xuất trong nước cho mọi cửa hàng nhỏ - Bán hàng cho các phái đoàn ngoại giao các tổ chức quốc tế , tổ chức phi chính phủ chủ đầu tư nước ngoài thường trú tại Việt Nam, và khách xuất nhập cảnh - Chuyên kinh doanh các mặt hàng tiêu dùng, nhập khẩu từ nước ngoài, sản xuất trong nước đồ da dụng b) Nhiệm vụ: hực hiện đầy đủ các nghĩa vụ đối với ngân sách Nhà nước, chấp hành nghiêm chỉnh các quy định của pháp luật Nhà nước hoạt động kinh doanh Thương mại của mình Quản lý tốt lao động, tiền vốn của mình và tạo lập quản lý phát triển các nguồn khác nhằm thực hiện tốt các nhiệm vụ kinh doanh của cửa hàng Thực hiện các dịch vụ như liên doanh trong nhiều lĩnh vực với các doanh nghiệp của cửa hàng c) Các lĩnh vực hoạt động: + Kinh doanh buôn bán, kinh doanh bán buôn bán lẻ các hàng hoá nhập khẩu sản xuất trong nước phục vụ tiêu dùng + Kinh doanh hàng miễn thuế theo giấy phép kinh doanh của chính phủ + Kinh doanh các sản phẩm đồ may mặc +Kinh doanh các sản phẩm chế biến từ nông sản II. Thực trạng hoạt động kinh doanh của cửa hàng ‘’Đồng cỏ xanh 22 Hào Nam” 1) Tình hình hoạt động kinh doanh trong 5 năm gần đây ( 1998-2002) 1.1 Đặc điểm tình hình: + Trong những năm 1997. 1998 do khủng hoảng tài chính trong khu vực tác động đến Việt Nam làm cho thị trường trong nước và thị trường nước ngoài đều bị thu hẹp giá cả giảm sút, đồng tiền mất giá + 1998- 1999 Nước ta bị tác động lớn của hiện tượng thời tiết Enino, Elina, gâylu, lợi hạn hán, sản xuất đặc biệt là nông nghiệp gặp nhiều khó khăn, trong hàm lượng 75% dân số Việt Nam là nông nghiệp, dẫn đến sức mua giảm sút + 1999- 2001 đồng tiền Việt Nam mất giá nhanh chóng so với đô la Mỹ nên các mặt hàng nhập khẩu từ nước ngoài vào thị trường Việt Nam tăng gía đáng kế nên các mặt hàng bán ra giảm sút + Từ cuối năm 2001-2002 kinh doanh của cửa hàng cũng có sự phát triển tốt nhờ vào sự ổn định của kinh tế nên người dân bắt đầu mua sắm các mặt hang tiêu dùng, gia dụng ngày càng nhiều hơn 1.2 Kết quả hoạt động Bảng1: Kết quả doanh thu qua các năm 1998- 2002 Năm 1998 Năm 1999 Năm 2000 Năm 2001 Năm 2002 Doanh thu có VAT 762.05 907.73 1047.16 1049.14 1335.36 Gía vốn 713.19 851.92 998.51 977.35 1284.92 Lãigộp 48.86 55.41 48.65 71.79 50.44 Thuế dt VAT 6.39 7.24 7.69 35.1 58.67 Khấu hao 12.18 6.32. 6.02 3.60 3.84 Lãi trước thuế 9.77 7.05 3.14 1.89 2.50 Thu nhập bình quân năm 0.490 0.760 0.900 1.473 1.647 (nguồn báo cáo tổng kết kinh doanh cuả cửa hàng đồng cỏ xanh 22 Hào Nam ) - Năm 1998: Ta thấy chỉ tiêu kế hoạch đã đề ra hầu như không hoàn thành hiệu quả kinh tế không cao. Nguyên nhân chính là do: -Trong những ngày đầu tổ chức của cửa hàng chưa ổn định, thiếu vốn kinh doanh khách hàng chưa nhiều - Do bão lụt, hạn hán gây thiệt hại ở nhiều nơi nên sức mua hàng gía hàng nhập lậu nhiều làm cho sản phẩm tiêu dùng khó tiêu thụ +Thấy được những khó khăn trên nên cửa hàng đã đưa ra một số biện pháp thảo gỗ nhằm phát triển cửa hàng hơn nữa Sắp xếp lại cửa hàng sao cho dễ nhìn và hiệu quả hơn - Hoàn thiện công tác quản lý của cửa hàng -có kế hoạch giải quýêt các nguồn vốn kinh doanh -Tích cực tìm các giải để mở rộng thị trường và chú ý đến quảng cáo + Nhờ những biện pháp trên tuy các chỉ tiêu kế hoạch không đạt nhưng cửa hàng làm ăn vẫn có lãi trong điều kiện kinh tế gặp nhiều khó khăn + Năm 1999: Nhờ sự cố gắng của các thành viên trong cửa hàng cũng như chủ cửa hàng việc kinh doanh bắt đầu có tiến triển doanh thu lợi nhuận tăng so với hơn trước vượt kế hoạch đề ra tốc độ tăng trưởng đạt 19, 2% lợi nhuận sau thúê tăng 39,57% doanh thu thực hiện đạt 107% - Năm 2000: Mặc dù doanh thu của cửa hàng tiếp tục tăng nhưng chỉ tiêu lợi nhuận giảm không đạt kế hoạch mức thực hiện thấp hơn năm 1999 - Cửa hàng gặp một số rủi do như mua phải một số mặt hàng tiêu dùng không đạt chất lượng tốt nên lượng hàng bán ra giảm sút và làm ảnh hưởng đến uy tín cửa hàng đối với khách hàng - Trong khâu buôn bán lẻ thì khách hàng nhiều lúc chậm thanh tóan dẫn đến hạn chế vòng quay vốn - Về khâu bán lẻ doanh thu thấp hiệu quả kém - Nên cửa hàng tiếp tục đi sâu vào nghiên cứu mở rộng các mặt hàng nhằm tiêu thụ tốt, tìm kiếm khách hàng mới như là bán hàng ở các hội chợ triển lãm - Năm 2001: Cửa hàng đã đạt doanh thu 101% so với năm 2001. Nếu so sánh với năm 1998 thì doanh thu năm 2001 tăng gấp 1, 38 lần Tuy vốn bỏ ra ít hơn năm 2000 nhưng doanh thu lãi lại tăng đáng kể vi có nhiều mặt hàng được khuyến mại nên lãi gộp của cửa hàng tăng - Năm 2002: Tình hình thực hiện kế hoạch năm 2002 với năm 2001 Chỉ tiêu TH2001 KH 2002 TH 2002 %So KH %So 2001 Doanh thu (triệu đồng) 1049,14 1160,00 1335,36 115,12 127,28 Nộp ngân sách (triệu đồng ) 35,1 47,23 58,67 124 167,8 Lãi trước thúê (triệu đồng ) 18,9 25 25 100 119,08 Thu nhập NLĐ (1000đ) 1,473 1,500 1,647 109,8 111,81 - Như vậy chúng ta đã thấy rằng năm 2002 cửa hàng đạt được một sự tăng trưởng hàng hoá cao nhất các chỉ tiêu đều đạt được và vượt trong ,đó doanh thu tăng 15,2% so với kế hoạch và (tăng 175,36 triệu đồng )và tăng 27,28% so với năm 2001 (286,22 triệu đồng ) đặc biệt nộp ngân sách tăng 24% so với kế hoạch và tăng 67% so với năm 2001 2. Về thực trạng hoạt động bán hàng cuả cửa hàng Đồng Cỏ Xanh 22 Hào Nam 2.1 Tình hình chung về hoạt động bán hàng của cửa hàng. Có thể nối hoạt động bán hàng là khâu cuối cùng và rất quan trọng trong quá trình kinh doanh của mỗi doanh nghiệp cũng như của cửa hàng. Đặc biệt là doanh nghiệp, cửa hàng kinh doanh thương mại. Nhiệm vụ bán hàng được thực hiện hầu hết ở tất cả các cấp trong công ty cũng như cửa hàng. Sản phẩm chủ yếu của cửa hàng bao gồm: - Sản phẩm tiêu dùng: xà phòng, kem đánh răng, bánh kẹo, sữa, đường, rượu, dầu gội, bia, nước ngọt, thuốc lá - Sản phẩm nông nghiệp: rau quả, thuỷ sản, nông sản - Sản phẩm điện tử: đài, ti vi, tủ lạnh, bàn là 2.2 Phân tích hoạt động bán hàng của cửa hàng Đồng Cỏ Xanh 22 Hào Nam. Hoạt động bán hàng của cửa hàng có thể được phân tích thành 3 nội dung sau: + Hoạt động bán hàng theo mặt hàng. + Hoạt động bán hàng theo khu vực thị trường. + Hoạt động bán hàng theo khách hàng. 2.2.1 Tình hình hoạt động bán hàng của cửa hàng theo mặt hàng. Là một cửa hàng chuyên kinh doanh các mặt hàng phục vụ cho người tiêu dùng như xà phòng, bánh kẹo, dầu gội, bia, rượu, nước ngọt, thuốc lá ngoài ra, cửa hàng còn mở rộng kinh doanh một số mặt hàng khác như: tủ lạnh, ti vi, bàn là, may mặc Mặt hàng Đơn vị Thực hiện So sánh 2001 + 2000 So sánh 2000 2001 2002 Tuyệt đối % Tuyệt đối % Xà phòng Thùng 800 950 1130 150 118,75 180 118,94 Bánh kẹo Thùng 530 720 960 190 135,85 240 133,33 Dầu gôi Chai 1350 1400 1620 50 103,70 220 115,71 Riệu bia Két 1200 1420 1780 220 118,33 360 125,35 Thuốc lá Cây 3500 4200 4500 700 120 300 107,14 điện tử Chiếc 80 105 100 25 131,25 -5 95,23 May mặc Chiếc 680 820 760 140 120,59 -60 92,68 Qua số liệu của bảng 3 cho thấy hầu hết khối lượng các mặt hàng bán ra của cửa hàng đều tăng qua các năm. Trong đó, các mặt hàng kinh doanh chủ yếu của cửa hàng như: bánh kẹo, rượu bia, thuốc lá. Riêng mặt hàng dầu gội khối lượng hàng này năm 2001 so với năm 2000 tăng 50 chai nhưng khối lượng bán ra của cửa hàng này năm 2002 so với năm 2001 lại tăng đáng kể là 220 chai tức là tăng 15,71%. - Đối với mặt hàng điện tử khối lượng bán ra năm 2001 so với năm 2000 lại tăng 25 chiếc tức là tăng 31,25%. Còn khối lượng bán ra năm 2000 so với 2001 lại giảm 5 chiếc có nghiã là giảm 4,77%. - Đồi với mặt hàng bánh kẹo năm 2001 so với 2000 tăng 190 thùng tức là tăng 35,85% nhưng năm 2002 so với năm 2001 mặc dù có tăng 33,33% nhưng lại tăng nhẹ và lượng tăng không bằng năm 2001 so với năm 2000. - Đối với mặt hàng may mặc năm 2001 so với năm 2000 tăng 140 chiếc tức là tăng 20,59% nhưng năm 2002 so với năm 2001 lại giảm mạnh cụ thể là giảm 60 chiếc tức là 7,32%. - Ngoài việc giữ vững thị phần các mặt hàng chủ đạo, cửa hàng cũng đã tích cực mở rộng kinh doanh thêm một số mặt hàng mới như đồ gia dụng, nông sản thực phẩm chế biến sẵn. 2.2.2 Tình hình hoạt động bán hàng của cửa hàng theo thị trường. -Thị trường của cửa hàng bao gồm thị trường trong nước là chủ yếu. Thị trường trong nước của cửa hàng tập trung chủ yếu là ở Hà Nội và các tỉnh lân cận khác. Bảng 4: Kết quả hoạt động bán hàng theo khu vực thị trường: TT Thị trường Doanh thu bán hàng So sánh 2001/2000 (%) So sánh 2002/2000 (%) 2000 2001 2002 1 Thị trường Hà Nội 953,25 886,23 1210,72 92,97 136,61 + Quận Đống Đa 795,84 695,76 1035,68 87,42 148,85 + Quận Ba Đình 114,69 130,59 124,69 113,86 95,48 + Quận Hoàn Kiếm 42,72 59,88 50,35 140,16 84,08 2 Thị trường các tỉnh lân cận 93,91 162,91 124,64 173,47 76,51 + Từ bảy số liệu cho thâý thị trường Hà Nội năm 2001 danh thu trên thị trường với năm 2000 giảm 7,03% những danh thu của năm 2002 so 2001 lại tăng một cách đáng tiếc là doanh thu tăng 36,61% + Thị trường trên các quận: - Thị trường ở quận đống đa tuy là thị trường chính của cửa hàng nhưng doanh thu năm 2001 so với năm 2000 lại giảm đáng kể là 22, 58% nhưng sua một năm doanh thu lại tăng trưởng rất mạnh là 48,85% của năm 2002 so với năm 2001. - Thị trường Quận Ba Đình, năm 2001 so với năm 2000 doanh thu tăng 13,86% so với doanh thu năm 2002 so với 2001 là giảm 4,52% - Thị trường Quận Hoàn Kiếm, doanh thu năm 2001 tăng trưởng tốt tăng 40,16% so với năm 2000 nhưng danh thu năm 2002 so với năm 2001 lại giảm mạnh xuống còn 84,08% tức là giảm 15,92% + Doanh thu của cửa hàng ra thị trường các tỉnh lân cận năm 2001 doanh thu lại thường tăng rất mạnh tương đương với 73,47% so với năm 2002 nhưng danh thu năm 2002 so với năm 2001 lại giảm đáng kể là 23,49% Như vậy thị trường chủ yếu của cửa hàng tập trung chủ yếu là ở Hà Nội và đặc biệt là tập trung ở quận Đống Đa danh thu thị trường ở hai quận Ba Đình và sự tăng trưởng không đáng kể và danh thu ở các tỉnh lân cận tuy có tăng trưởng tốt ở năm 2001 nhưng lại giảm mạnh năm 2002 như vậy có nhiều hướng giảm sõ dệt và đây là điểm yếu của cửa hàng về thị trường các tỉnh lân cận nên cửa hàng phải có biện pháp để khắc phục tình trạng trê. 2.2.3 Tình hình hoạt động bán hàng theo khách hàng. - Tuy là một cửa hàng hoạt động kinh doanh chủ yếu bai ngồm những khách hàng là các tổ chức doanh nghệp trong nước và khách hàng là người tiêu dùng cuối cùng. Bên cạnh đó cửa hàng luôn luôn bán hàng với những khách hàng truyền thống như các danh nghiệp, quốc danh, cửa hàng vẫn chủ động nõ lực tìm kiếm khách hàng mới. Đối với những khách hàng là những của hàng nhỏ thì cửa hàng sẽ có giá ưu đặc hơn người tiêu dùng hay những doanh nghiệp tự nhận mua hàng với số lượng lớn có thể được chiết khấu % tiêu hoá đơn mua hàng. II. Nội dung hoạt động Bán hàng của cửa hàng Đồng Cỏ Xanh 22 Hào Nam 1 Nghiên cứu thị trường : Là hoạt động cần thiết trong quá trình kinh doanh của mỗi doanh nghiệp cũng như mỗi cửa hàng. Nó diễn ra chước trong và sau quá trình kinh doanh việc nghiên cứu thị trường giúp cho các doanh nghệp cũng như cửa hàng xây dựng được chiến lược và kế hoạch kinh doanh có hiệu quả dúp cho các doanh nghiệp và các cửa hàng tránh được rủi do và nắm bắt được cơ hội kinh doanh. + Hoạt động nghiên cứu thị trường của cửa hàng trong những năm như sau. - Năm 1996, 1997 lập vẫn còn nhỏ và các mặt hàng bán và vẫn còn ít nên phải đi học hỏi kinh nghiệm của những cửa hàng đi trước nhờ những mối thân quen - Năm 1998 , 1999 khi kinh tế mở cửa thì các sản phẩm đã có tiếp thị đến tận nơi chào hàng nên cửa hàng cần phải cân nhắc những mặt hàng nào có thể bán tốt thông qua người tiêu dùng mà nhập hàng cho phù hợp - Năm 2000- 2002 cửa hàng tiếp tục khai thác các mặt hàng mới không chỉ hàng trong nước mà cả những mặt hàng nhập khẩu từ nước ngoài làm cho các mặt hàng đa dạng và phong phú. - Có thể nói trong những năm qua cửa hàng đã có sự quan tâm đến hoạt động nghiên cứu thị trương không chỉ ở khâu bán hàng mà còn chú trọng vào khâu nhập hàng tuy nhên hoạt động này của cửa hàng vẫn chưa mang tính chuyên môn cao. Về cửa hàng vẫn chưa có phòng maketing. Vì vậy công ty nghiên cứu thị trường của cửa hàng còn có nhiều hạn chế. 2. Hệ thống kênh bán hàng của cửa hàng. - Có thể mô tả dạng kênh phân phối của cửa hàng như sau:  Khách hàng Các cửa hàng nhỏ Nhân viên bán hàngcủa cửa hàng Cửa hàng - Lực lượng bán hàng của cửa hàng bao gồm các nhân viên bán hàng trong và ngoài cửa hàng - Cửa hàng bán hàng trực tiếp cho khách hàng bằng cách hình thức bán luôn và bán lẻ Cưả hàng rất sử dụng người mua trung gian để bán hàng hoá - Đối với thị trường các vùng lân cận cửa hàng tự tiến hành hoạt động bán hàng giao hàng đến tận nơi để tránh thông qua trung gian ưu điểm hình thức này làm cho khách hàng cảm thấy thích hợp và khách hàng với số lượng lớn. 3. Hoạt động xúc tiến. Nội dung của hoạt động xúc tiến bao gồm: Quảng cáo khuyến mại hỗ chợ triển lãm lán hàng trực tiếp. a. Quảng cáo - Hàng năm cửa hàng chi khoảng 1-2 triệu đồng cho tất cả các hoạt động quảng cáo của mình như vậy của hàng xác định mục tiêu cuă quảng cáo là. + Tìm hiểu thu hút khách hàng, nâng cao danh số bán hàng. + Quảng cáo hình ảnh của cửa hàng Nội dung quảng cáo: Giới thiệu về mặt hàng và dịch vụ mà cửa hàng kinh doanh tên và đặc điểm của hàng hoá các chỉ tiêu kinh tế kĩ thuật dới thiệu sơ lựơc về cửa hàng ( hiện tượng tên địa chỉ số điện thoại ) Giới thiệu khái quát về tình hình doanh cửa hàng trogn nội dung quảng cáo vẫn cần thiết những thông tin về công dụng, lợi ích của sản phẩm, khả năng thay thế và thay thế các sản phẩm. + Quảng cáo qua các phương tiện thông tin đại chúng - Quảng cáo trên các báo phát hành cả nước, báo Hà Nội, tạp trí thị trường giá tạp trí tiêu dùng. b. khuyến mại. - Khuyến mại là hành vi thương mại của thương nhân nhằm xúc tiến việc bán và nhằm xúc tiến bán hàng cung ứng dịch vụ trong phạm vi kinh doanh của tư nhân hàng cách giành lợi ích nhất định cho khách hàng. Việc giành những lợi ích nhất định cho khách hàng mua hàng của cửa hàng khuyến khích họ mua hàng của mình nhiều hơn nhận thức được điều này cửa hàng đã áp dụng một số áp dụng khuyến mại nhằm thu hút khách hàng thông qua các đợt khuyến mại của doanh nghiệp cửa hàng có thể hỗ trợ về chuyên chở hàng miễn phí cho khách hàng mua hàng với khối lượng lớn và có thể bán trả chậm, hoặc bán chịu. - Tặng vật phẩm mang hiển tượng quảng cáo cho cửa hàng hàng năm vào dịp trung thu, no en tặng những món quà nhỏ vào dịp tết nguyên đán cửa hàng đều tặng lịch có biểu tượng của cửa hàng cho khách hàng.việc nấy vừa đề quanh cao cho các cửa hàng vừa thể hiện sự quan tâm tôn trọng của cửa hàng đối vơí khách hàng. c. hỗ chợ chiển lãm. Trong thời gian hoạt động vừa qua của cửa hàng đã chú ý nhiề đến hoạt động hỗ chợ chiển lãm. Trung bình mỗi năm của hàng tham gia một đợt hội chợ triển lãm nhằm quảng cáo của họ đến khách hàng. Trong năm gần đây cửa hàng tham gia nhiều đợt triển lãm tại trung tâm triển lãm Giảng Võ về hàng tiêu dùng qua các đợt triển lãm doanh thu của cửa hàng tăng đáng kể vì người mua rất đông. - Việc tham gia vào các hội chợ trển lãm giúp cho cửa hàng có cơ hội giới thiệu về những sản phẩm mà cửa hàng có đến khách hàng đồng thời qua các đợt triển lãm cửa hàng có thể mở rộng quy mô kinh doanh và học sinh hỏi được những kinh nghiệm bán hàng thông qua các hội chợ triển lãm. d. Bán hàng trực tiếp Bán hàng trực tiếp được thực hiện hầu hết ở cửa hàng vì hình thức bán hàng của cửa hàng chủ yếu là đến tận tay khách hàng cũng có lúc việc bán hàng lại được thông qua điện thoại 4. Đánh giá chung về hoạt động bán hàng cửa hàng: Cũng tổ chức đánh giá kết quả hoạt động bán hàng qua sau dịp tế vui lúc đấy các mặt hàng trong cửa hàng đã bán gần hết nên việc kiểm kê hoạch toán hàng hoá dễ dàng hơn + Các phương pháp đánh giácủa cửa hàng sử dụng. - So sánh các chỉ tiêu qua các năm ( Danh số lợi nhuận, khối lượng hàng hoá bán ra thu nhập bình quân năm) - Đánh giá mức độ thực hiện kế hoạch - Xếp hạng thành tích bán hàng của các mặt hàng thông qua các năm trong cửa hàng I. Đánh giá chung về hoạt động bán hàng của cửa hàng những vấn đề tồn tại và cần khắc phục 1. Những kết quả đạt được - Doanh thu hoạt động bán hàng của cửa hàng từ năm 1999 – 2002 đề tăng mặc dù năm 2001 doanh thu tăng không đáng kể vì cửa hàng còn gặp phải một số khó khăn như phải lùi giá một số mặt hàng vì bị xuống giá đột xuất mặt khác năm 2001 thiên tai sảy ra niêm man tại miền bắc, miền trung và Đồng Bằng Sồn Cửu Long làm sức mua của người tiêu dùng giảm mạnh - Mấy năm gần đây số lượng các mặt hàng bán ra ngày càng phong phú đa dạng đáp ứng nhu cầu của thị trường. Ngoài việc cung ứng chủ yếu các mặt hàng tiêu dùng cửa hàng còn mở rộng kinh doanh thêm một số mặt hàng tiêu dùng cửa hàng còn mở rộng kinh doanh thêm một số mặt hàng mà thị trường có nhu cầu như hàng điện tử may mặc và đặc biệt alf sản phẩm chế biến từ nông sản được người tiêu dùng ưu chuộng. - Cửa hàng thực hiện việc phối hợp chặt chẽ với các doanh nghiệp về khâu mặt hàng và tạo mối quan hệ mật thiết đối với các doanh nghiệp mà mình chuyên nhập hàng của họ. - Doanh số bán hàng của cửa hàng ngày càng tăng lên lương thực của nhân viên cũng tăng theo năm 1999 là 600.000đồng 1 người trên tháng năm 2000 là 700.000 người trên một tháng và năm 2001, 2002 là một triệu đồng người trên 1 tháng + Nguyên nhân. - Trước tiên phải kể đến sự nỗ lực cô gắng của các nhân viên bán hàng trong cửa hàng và chủ cửa hàng họ luôn cố gắng tìm các giải pháp kinh doanh tìm kiếm và mở rộng thị trường đoàn kết và cùng nhau cố gắng để doanh thu của cửa hàng ngày càng tăng và ngày càng phát triển lớn mạnh hơn nữa. - Do có sự quan tâm của chủ cửa hàng và các nhân viên bán hàng như tặng quà cho nhân viên vào những dịp tết : Trung Thu, Tết Nguyên Đán nên nhân viên bán hàng cũng làm việc hết mình giúp đỡ cửa hàng ngày càng lớn mạnh. - Chủ cửa hàng được sự giúp đỡ của những người thân Ngân Hàng cho vai vốn kinh doanh khi các doanh nghiệp bán hàng có các trương trình khuyến mại đặc biệt nên chủ cửa hàng mua hàng với số lượng lớn nhờ đó mà ở cửa hàng - Do cửa hàng duy trì mới quan hệ tốt với khách hàng nên người mua hàng ngày càng đông và nhờ đó cửa hàng có những đơn đạt hàng với số lượng lớn với các công ty, doanh nghiệp. 2. Những vấn đề tồn tại cần khắc phục - Đối với những mặt hàng kinh doanh đạt hiệu quả không cao do giá cả chưa hợp lí, mẫu mã còn chưa được người tiêu dùng ưa chuộng nên sản phẩm ấy bán rất chậm chủ cửa hàng cần phaỉ đưa ra những giải pháp nhằm chấm dứt tình trạng này để tránh tồn đọng vốn. - Về những mặt hàng mà cửa hàng bán chạy thì chủ cửa hàng nên đầu tư lấy hàng với số lượng lớn để được thiết khấu phần trăm hoa hồng nhiều hơn để doanh thu của cửa hàng cao hơn và người tiêu dùng cũng được lợi về giá cả. - Để tăng doanh thu hàng lăm cửa hàng cần phải tích cực tìm hiểu những nguồn hàng mới mang tính chất đặc biệt mà các cửa hàng khác không có , nên tìm hiểu thị trường bán luồn không chỉ ở Hà Nội mà còn nan sang các tỉnh lân cận và các tỉnh khác miền Trung Miền Nam - Vì là quy mô của một cửa hàng lên nhiều lúc cũng thiếu thông tin kinh tế hơn các doanh nghiệp lớn điều quan trọng là còn thiếu vốn và sự suy động vốn tiếc thời chưa được nhanh chóng như ở các doanh nghiệp lớn. - Trình độ bán hàng của các nhân viên bán hàng trong cửa hàng vẫn còn mang tính chất gia đình, nghiệp vụ bán hàng chưa cao và điều quan trọng là việc quản lý mặt hàng chưa đầy đủ để đáp ứng được nhu cầu của thị trường. - Đối với những khách nợ của cửa hàng vẫn chưa cập nhật thường xuyên, thông báo các khách hàng nợ kịp thời được mà chỉ ghi những khách nợ vào một quyển nợ mà một số mà không có sự quản lý công lợ như ở các công ty tuy nhiên việc thu hồi tiền lợ của khách hàng vẫn chưa đạt được những kết quả mong muốn. - Việc hoạch toán lỗ lãi của cửa hàng chưa kịp thời chưa đạt tới độ định kỳ mà chỉ mang tính chất hoạch toán sơ qua chứ không chi tiết như ở các công ty. Chương III Một số giải pháp thiết thực để hướng tới cửa hàng thành siêu thị mini I. Một số mục tiêu và định hướng phát triển của cửa hàng. Trong thời gianqua hoạt động của cửa hàng “Đồng Cỏ Xanh 22 Hào Nan ’’đã đạt được những thành công nhất định. Tuy nhiên đó chỉ là những thành công ban đầu để thực hiện mục tiêu chiến lược mà đảng đã xác định từ nay đến năm 2005 nước ta phát triển kinh tế là nhiệm vụ trong tân nên các cửa hàng cần phải phát huy hơn lữa những kết quả và kinh nghiệm đã đạt được để trở thành một siêu thị MiNi. 1. Đẩy mạnh nghiên cứu thị trường. Nghiên cứu thị trường là là hoạt động quan trọng và không thể thiếu được trong quá trình kinbh doanh của công ty cũng như cửa hàng.Tuy nhiên hoạt động nghiên cứu thị trường của cửa hàng vẫn thiếu chuyên môn và hệ thống việc tìm kiếm nguồn hàng và khách hàng chủ yếu vẫn do chủ cửa hàng đảm nhậm. Nếu muốn công tác nghiên cứu thị trường đạt hiệu quả cao thì cửa hàng phải thuê công ty chuyên ngành nghiên cứu thị trường nếu làm chi phí kinh doanh tăng thêm và khó khăn cho các cửa hàng không ngừng tìm nguồn hàng từ thị trường nước ngoài hiện nay nước ta đang trong quá trình hội nhập với nền kinh tế thế giới cho nên có rất nhiều cơ hội kinh doanh với các công ty nước ngoài để cửa hàng có thể tìm kiếm được những nguồn hàng với giá cả chất lượng hợp lý. 2 Hoàn thiện hệ thống kênh báo hàng - Dạng kênh bán hàng của cửa hàng hiện nay chủ yếu là kênh bán hàng trực tiếp hình thức bán hàng qua trung gian rất hạn chế để đẩy mạnh hoạt động bán hàng tăng thêm doanh thu của cửa hàng cần nâng cao kênh bán hàng gián tiếp . - Để hoạt động bán hàng đạt hiệu quả cao cửa hàng cần phải thiết kế được một hệ thống kênh bán hàng hợp lý khi thiết hệ thống kênh hoá bán hàng cửa hàng cần thực hiện tốt các nội dung sau. a. Nghiên cứu và phân tích các yếu tốt ảnh hưởng đến sự lựa chọn kênh bán hàng. - Giới hạn địa lý của thị trường – khoảng cách từ cửa hàng đến các nhóm khách hàng các loại phương tiện và chi phí vận chuyển liên quan đến độ dài kênh bán hàng và hiệu quả. - Các nhóm khách hàng trọng điểm đặc điềm và yêu cầu của họ đến sản phẩm của cửa hàng quy mô lô hàng thời gian chờ đợi - Tìm các lực lượng người bán hàng trung gian trên thị trường ( khả năng đáp ứng và hoà nhập vào hệ thống kênh của cửa hàng) - Các mục tiêu trong điểm cửa hàng về mức độ thoả mãn nhu cầu của khách hàng lượi nhuận phát triển thị trường. b. Xác định mục tiêu và tiêu chuẩn của hệ thống kênh bán hàng. - Tuỳ theo đặc điểm của từng sản phẩm đặc điểm kinh doanh và thị trường có thể chọn mục tiêu cho phù hợp hiện nay thị trường chủ yếu cửa hàng là thị trường Hà Nội cho nên có thể xác định mục tiêu của hệ thống kênh bán hàng cửa hàng đã đạt doanh số cao nhất và mở rộng thị trường tiêu thụ. c. Xác định dạng kênh và phương án kênh bán hàng Từ các kết quả nghiên cứu về các yếu tố ảnh hưởng đến yêu cầu và khả năng thiết lập kênh bán hàng kết hợp với mục tiêu và tiêu chuẩn kênh bán hàng đã được xác định cửa hàngcó thể sử dụng một hay nhiều dạng kênh bán hàng khác nhau cho sản phẩm khác nhau cửa hàng nên ưu tiên phát triển kênh bán hàng trực tiếp hàng giảm các cấp trung gian trong kênh bán hàng để hàng hoá đến với khách hàng bằng con đường ngắn nhất và giá thành lại cạnh tranh nhất để phát triển kênh trực tiếp này cửa hàng cần khắc phục điểm yếu là vấn đề cho cửa hàng, cửa hàng nên mở rộng kho chứa hàng để hàng hóa có đầy đủ hơn d. Điều chỉnh hệ thống kênh bán hàng. Hệ thống kênh bán hàng không phải là bất kiến sau khi đã có các khâu bán hàng vào hoạt động cần đảm bảo được khảc năng kiểm soát hoạt động cuả kênh và thường xuyên phân tích hiệu quả từng kênh dạng kênh có thể ít thay đôỉ và mức độ đòi hỏi điều chỉnh không cao nên không có biến động lớn. Những việc điều chỉnh các nhân trong kênh bán hàng luôn là việc làm cần thiết mà cửa hàng cần phaỉ thực hiện nếu muốn đạt được hiệu quả trong hoạt động bán hàng. 3. Chính sách sản phẩm a. Đối với sản phẩm hiện có. + Thứ nhất: Cửa hàng phải luôn luôn chú trọng nâng cao chất lượng sản phẩm là một cửa hàng kinh doanh thì chất sản lượng được đánh giá là hàng đầu. - Khi mua hàng và đạt hàng cửa hàng phải chọn nhà cung cấp là những sản xuất kinh doanh có uy tín có trình độ công nghệ máy móc kỹ thuật tốt sản phẩm đạt chất lượng cao để đảm bảo đầu ra của sản phẩm đáp ứng được nhu cầu người tiêu dùng. - Do phải đại diện cho khách hàng và chịu trách nhiệm trực tiếp trong hình thức cho lên hoạt động quản lý chất lượng của cửa hàng tới các cơ sở sản suất đòi hỏi rất lớn cửa hàng cần phải có sự kiểm tra chặt chẽ thườn xuyên phát hiện sai sót để chấn chính kịp thời từ khâu đạt hàng vào cửa hàng và khâu bán đơn vị sản suất kiên quyết trong khâu giao nhận hàng không nhận những sản phẩm bán hàng không nhận những sản phẩm kém chất lượng không để một sản phẩm làm ảnh hưởng đến uy tín của hàng đã được tạo dựng. + Thứ hai: Thông qua việc bán hàng trực tiếp của cửa hàng phải thường xuyên là nghe ý kiến phải hồi từ phía khách hàng để cải tiến các mặt hàng sao chi hợp với khách hàng. +Thứ ba: Về nhãn hiệu hiện nay cửa hàng thường sử dụng các nhãn hiệu của các cấp và công ty mà cửa hàng chuyên lấy hàng để mở rộng thị trường với các mặt hàng muốn mở rộng thêm mặt hàng quần áo may sẵn thì lên lấy nhãn hiệu cua cửa hàng mình để khuyến chương và xâm nhập thị trường. - Về bao bì đóng gói: Dễ nhận thấy hiện nay sản phẩm của cửa hàng được đóng gói hết sức đơn giản cửa hàng cần phải chú ý rằng đối với hàng hoá sản xuất bao bì đóng gói chỉ cần bảo quản tốt chất lượng hàng hoá là được nhưng đối với hàng may mặc và tiêu dùng trong mua sắm sẽ nâng cao giá trị sản phẩm kích thích người dùng và có thể làm tăng cụ thể của cửa hàng. b. Đối với sản phẩm mới. + Khi muốn bán một sản phẩm mới thì cửa hàng cần chú ý: - Chọn đúng thời điểm bán hàng và thị triường theo dõi giám sát soa tiến độ tiêu thụ hàng. - Sản phẩm ra ta nên đạt chỗ dễ nhìn thấy làm cho khách hàng biết đó là sản phẩm mới. - Sản phẩm mới ra thì mẫu ra phải đẹp hơn sản phẩm cũ cùng loại và điều quan trọng nhất là chất lượng cũng phải tốt hơn. - Chúng ta nên quảng cáo với khách hàng tăng thêm là có những san phẩm mới ra thị trường để khách hàng biết và mua sản phẩm mới đó. Kết luận Trong điều kiện của nền kinh tế hiện đại sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp cũng như các cửa hàng diễn ra hết sức gay gắt bán hàng trong điều kiện hiện nay rất khó khăn để có thể tồn tại trên thương trường các doanh nghiệp thương cũng như các cửa hàng cần phải bán được hàng và có lãi muốn như vậy thì họ cần phải nỗ lực hết mình. Hoạt động bán hàng cần phải được nghiên cứu và thực hiện một cách khoa học có như vậy muốn đảm bảo được sự thành công của cửa hàng. Cửa hàng “Đồng Cỏ Xanh ’’Hào Nam là một cửa hàng kinh doanh thương mại thuần tuý trong những năm qua cửa hàng có những bước phát triển doanh thu hàng năm đều tăng mức lương của các nhân viên trong cửa hàng còn mở rộng kinh doanh sang những mặt hàng mới như. Hàng điện tử nông sản may mặc và thực sản phẩm chế biến tuy nhiên trong quá trình kinh doanh của cửa hàng cũng gặp không ít những khó khăn do biến động thị trường do sự hạn chế về vốn. Hi vọng rằng với những ý kiến đóng góp trên cửa hàng sẽ ngày một phát triển hơn đạt hiệu quả cao hơn trong hoạt động kinh doanh. Với đề tài “ khái quát các cửa hàng kinh doanh hộ gia đình thực trạng và một số giải pháp nhằm hướng tới siêu thị MiNi. Do trình độ còn hạn chế và sự giới hạn trong nhận thức nên tất nhiên sẽ không tránh khỏi những thiếu xót nhất định. Vì vậy em rất mong nhận được sự đóng góp phê bình của các thầy cô để em có thể nâng cao nhận thức của mình và hoàn thành tốt luận văn này. Cuối cùng, em xin gửi lời cảm ơn đến thầy giáo Trịnh Bá Minh và các cô chú anh chị trong cửa hàng đã tận tình giúp đỡ em hoàn thành đề tài Em xin chân thành cảm ơn! Mục lục