Đề tài Các giải pháp marketing nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần Nam Trung Hà

y : phân thành các phòng ban quản lý và phòng ban nghiệp vụ kinh doanh. Đứng đầu là giám đốc công ty do hội đồng cổ đông bầu. Giám đốc phụ trách chung công việc của công ty, còn phó giám đốc nằm trong hội đồng quản trị của công ty, chịu trách nhiệm trước giám đốc về những bộ phận chức năng cụ thể như : tổ chức cán bộ, kinh doanh, hành chính văn phòng. Bộ máy quản lý của công ty bao gồm có phòng ban chức năng : - Phòng kế toán : có nhiệm vụ tổ chức công tác hoạch toán kế toán doanh nghiệp từ khâu thu nhập chứng cứ ban đầu, xử lý số liệu kế toán, qua đó các nghiệp vụ kinh tế phát sinh được phản ánh vào sổ kế toán. Tính và trả lương, thưởng, BHXH cho toàn bộ nhân viên trong công ty. Định kỳ xác định kết quả kinh doanh và lập báo cáo kinh tế, báo cáo thống kê tình hình hoạt đông kinh doanh của toàn công ty theo chế độ quy định. - Phòng xuất nhập khẩu : Chịu trách nhiệm về toàn bộ hàng hoá nhập khẩu của công ty trước giám đốc và phó giám đốc. - Phòng kinh doanh : Chịu trách nhiệm về các hoạt động kinh doanh của công ty như : hoạt độnh maketing, tình hình lao động tiền lương, tài sản cố định … - Phòng bảo hành : Chịu trách nhiệm bảo hành mọi mọi hàng hoá của công ty, quản lý toàn bộ hàng hoá trong kho của công ty dưới sự chỉ đạo của giám đốc phó giám đốc. Sơ đồ 1: Bộ máy quản lý của công ty Cổ Phần Nam Trung Hà Giám Đốc Phó Giám Đốc Phòng Kế Toán Hành Chính Phòng Kinh Doanh Phòng Xuất Nhập Khẩu Phòng Bảo hàng Các Đại Lý Các Siêu Thị Công tác quản lý nghiệp vụ chuyên môn của công ty Chức năng của các phòng ban, bộ phận nghiệp vụ chuyên môn : Tham mưu và tư vấn cho giám đốc về quá trình thực hiện nhiệm vụ và kết quả công tác quản lý nghiệp vụ chuyên môn. Trực tiếp làm nhiệm vụ chuyên môn và tổ chức quản lý nghiệp vụ được giao. Trực tiếp hướng dẫn và kiểm tra nghiệp vụ đối với các đơn vị thành viên, tổ chức phối hợp công tác nghiệp vụ trong nội bộ công ty. Quan hệ với các cơ quan chuyên ngành, các đối tượng ngoài doanh nghiệp. Nhiệm vụ của các phòng ban bộ phận nghiệp vụ Lập dự án kế hoạch năm, quý, tháng về công tác nghiệp vụ chuyên môn, được giao trình cấp trên hoặc giám đốc phê duyệt . Tiến hành thực thi công tác nghiệp vụ cụ thể theo chức năng nhiệm vụ cụ thể được giao. Tổ chức theo dõi và xác định hiệu quả kinh doanh của cơ sở và toàn công ty thuộc phần việc hoặc bộ phận mình quản lý. Ngiên cứu và thực hiện chế độ chính sách, luật lệ của nhà nước, các quy định của cấp trên. Tổ chức và bồi dưỡng nghiệp vụ cho cán bộ công nhân viên trong phòng hoặc bộ phận cơ sở. Thực hiên đúng các quy định về thủ tục hành chính, lưu tài liệu nghiệp vụ. Giữ bí mật về nguồn hàng, cũng như các mối hàng quan trong có tính quyết định của công ty. Cung cấp tài liệu hồ sơ nghiệp vụ của công ty cho các cơ quan khác thì phải được sự cho phép của giám đốc công ty. I.2. Tình hình tài chính của công ty. I.2.1. Kết quả sản xuất kinh doanh của công ty. Bảng 1: Kết quả hoạt động sản kinh doanh năm 2002 – 2003 Chỉ tiêu Năm So sánh 2002/2003 2002 2003 Tương đối Tuyệt đối% Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ 5.034.765 5.861.246 826.481 16,415 Các khoản giảm trừ 10.856 15.324 4.468 41,156 + Chiết khấu thơng mại + Giảm giá + Hàng bán bị trả lại 10.856 15.324 4.468 41,156 + Thuế TTĐB, Thuế XNK, Thuế GTGT 1. Doanh thu thuần về BH và CCDV 5.023.909 5.845.922 822.013 16,362 2. Giá vốn hàng bán 2.988.656 3.542.158 553.502 18,52 3. Lợi nhuận gộp về BH và C/c DV 2.035.253 2.303.764 291.000 14,457 4. Doanh thu hoạt động tài chính 5. Chi phí tài chính - Trong đó : Lãi vay phải trả 6. Chi phí bán hàng 1.498.534 1.609.688 111.154 7,142 7. Chi phí quản lý Doanh nghiệp 511.800 617.856 106.056 21,218 8. Lợi nhuận thuần từ hoạt động KD 24.919 76.220 51.301 205,871 9. Thu nhập khác 14.000 14.324 324 2,314 10. Chi phí khác 22.067 25.143 3.076 13,939 11. Lợi nhuận khác -8.067 -10.819 -2.752 -34,114 12. Tổng lợi nhuận trớc thuế 16.852 65.401 48.549 288.090 13. Thuế thu nhập DNghịêp phải nộp 5.224 20.927 15.703 300,593 14. Lợi nhuận sau thuế ( 60=50-51) 11.628 44.474 32.846 282,473 Tỷ suất LN trước thuế/DT 0,335% 1,118% Tỷ suất LN sau thuế/DT 0,231% 0,760% (Nguồn báo cáo năm 2002 & 2003) Qua bảng trên chúng ta nhận thấy, hoạt động kinh doanh của công ty đã có lãi hơn hơn rất nhiều, năm 2003 cao hơn so với năm 2002 là 32.846 nghìn đồng, tăng 282,473%. Mặc dù lợi nhuận của công ty năm 2003 đã có tăng hơn so với năm 2002 nhưng tỷ suất lợi nhuận trước thuế trên doanh thu thuần đạt rất thấp, chỉ có 0,335% năm 2002 và năm 2003 tỷ suất này là 1,118%; còn tỷ suất lợi nhuận sau thuế trên doanh thu thuần cũng đạt rất thấp, chỉ có 0,231% năm 2002 và năm 2003 là 0,760%. Năm 2002 cứ 1.000 đồng doanh thu thuần thì chỉ làm được có 2,31 đồng lợi nhuận sau thuế, năm 2003 thì cần 1.000 đồng doanh thu thuần mới làm ra được 7,6 đồng lợi nhuận sau thuế. Như vậy có thể nói công ty hoạt động rất kém hiệu quả, mặc dù doanh thu hàng năm đều tăng, năm 2003 doanh thu thuần tăng so với năm 2002 là 822.013 nghìn đồng hay 16,362%. Còn giá vốn hàng bán năm 2003 tăng so với năm 2002 là 553.502 nghìn đồng, chi phí QLDN tăng là 106.056 nghìn đồng có tỷ trọng là 21,218% và chi phí bán hàng tăng 111.154 nghìn đồng và tỷ trọng tăng 7,142% năm 2003 so với năm 2002. Tuy vậy hiệu quả kinh doanh của công ty lại rất cao, điều này cho thấy những năm gần đây công ty đã dần có thị phần trên thị trường, và hàng hóa của công ty đã dần được chấp nhân. I.2.2. Phân tích cơ cấu tài sản và nguồn vốn. Bảng 2: Kết cấu nguồn vốn và tài sản năm 2002 – 2003 Đvt: nghìn đồng 2002 2003 So Sánh Số Tiền Tỷ Trọng Số Tiền Tỷ Trọng Tuyệt đối Tương đối TSLĐ 4.623.753 89,534% 5.462.307 92,093% 838.554 18,135% TSCĐ 539.994 10,457% 469.037 7,907% -70.957 -0,131% Tông TS 5.163.747 100% 5.931.344 100% 767.597 14,865% Nợ phải trả 1.539.125 29,806% 1.967.192 33,166% 428.067 27,812% NVôn CSH 3.624.622 70,194% 3.964.152 66,834% 339.530 9,367% Tổng DT 5.163.747 100% 5.931.344 100% 767.579 14,865% Doanh Thu 5.023.909 5.845.922 822.013 16,362% Lợi Nhuận 11.628 44.474 32.846 282,473% (nguồn báo cáo năm 2002 & 2003) Qua bảng trên ta thấy, doanh thu của công ty năm 2003 đã tăng so với năm 2002 là 822.013nghìn đồng hay 16,362% lợi nhuận cũng tăng 32.846nghìn đồng hay 282,473%. Trong khi đó vốn kinh doanh của công ty chỉ tăng 767.597nghìn đồng hay 14,865% mức tăng thấp hơn so với tỷ lệ tăng của doanh thu và lợi nhuận. Tổng tài sản và tổng nguồn vốn của công ty năm 2003 tăng so với năm 2002 là 767.597nghìn đồng hay 14,865% tỷ lệ tăng này khá cao chứng tỏ thị phần của công ty ngày càng lớn mạnh trong thị trường trong nước. Xét về cơ cấu vốn, nguồn vốn chủ sở hữu của công ty mặc dù có tăng 339.530nghìn đồng nhưng tỷ trọng trong tổng nguồn vốn lại giảm từ 70,194% năm 2002 xuống còn 66,834% năm 2003 và ngược lại nợ phải trả của công ty lại tăng lên cả về số lượng (tăng 428.067 nghìn đồng) lẫn tỷ trọng trong tổng nguồn vốn của công ty (tăng từ 29,806% năm 2002 lên 33,166% năm 2003). Như vậy có thể nói khả năng tự chủ của công ty về vốn kinh doanh của công ty năm 2003 đã giảm xuống so với năm 2002 và có thể nói khả năng tự chủ về vốn kinh doanh của công ty là khá thấp. Ta có thể nhận thấy tình hình tài chính của công ty Cổ Phần Nam Trung Hà như sau: - Mức thanh toán nhanh nợ ngắn hạn của công ty là khá cao nhưng lại chủ yếu bằng số tiền vay và chiếm dụng của người khác. - Thời gian thu nợ của công ty quá dài, công ty đã cho khách hàng nợ quá lâu làm ảnh hưởng đến nguồn vốn kinh doanh của công ty. - Khả năng sinh lợi của công ty ở mức trung bình, cho thấy công ty sử dụng chưa được hiệu quả nguồn vốn đầu tư của mình, vòng quay của tổng tài sản thấp. II. Phân tích tình hình tiêu thụ và các hoạt động Marketing hỗ trợ tiêu thụ của công ty Cổ Phần Nam Trung Hà. II.1. Nghiên cứu thị trường. Công tác nghiên cứu thị trường có tầm quan trọng rất lớn trong việc định hướng mặt hàng sản phẩm nhập khẩu của công ty. Dựa trên những thông tin thu thập được qua việc nghiên cứu thị trường mà công ty có thể nâng cao khả năng đáp ứng nhu cầu của thị trường. Do vậy, nghiên cứu thị trường là công tác không thể thiếu được trong quá trình kinh doanh nói chung và trong công tác tiêu thụ nói riêng của công ty. Trên thực tế, công tác nghiên cứu thị trường hoạt động vẫn còn mờ nhạt và chưa được công ty coi trọng. Công ty chưa có bộ phận chuyên trách nghiên cứu thị trường mà vẫn trực thuộc phòng Kinh Doanh và phòng Xuất Nhập Khẩu. Do vậy, công ty vẫn thiếu các thông tin về thị trường như : Nhu cầu về sản phẩm của thị trường. Các loại sản phẩm đang được ưa chộng trên thị trường. Mức độ cạnh tranh của các đối thủ khác trên thị trường. Các chương trình quảng cáo, khuyến mãi của các loại sản phẩm hiện nay và sắp tới diễn ra trên thị trường. Những phản ánh của khách hàng trên thị trường. Một vài thông tin về thị trường được các nhân viên của phòng Kinh Doanh - Xuất Nhập Khẩu thu thập được thì cũng chỉ mang tính chất tham khảo chứ hầu như không được Ban lãnh đạo công ty cũng như phòng Kinh Doanh - Xuất Nhập Khẩu coi trọng và đề ra những phương án đối phó. Đây cũng là những mặt còn tồn tại mà công ty Cổ Phần Nam Trung Hà cần khắc phục trong thời gian tới. Vì trong thời gian tới, khi nền kinh tế thị trường phát triển, việc cạnh tranh thì ngày càng gay gắt hơn, đòi hỏi phải nghiên cứu kỹ thị trường trong chiến lược tiêu thụ sản phẩm. II.2. Chính sách sản Phẩm II.2.1. Giới thiệu các loại sản phẩm của công ty. Trong nền kinh tế nước ta hiện nay, nền kinh tế nhiều thành phần vận hành theo cơ chế thị trường. Các doanh nghiệp Việt Nam đều phải chủ động hơn trong mỗi một quyết định kinh doanh của mình. Việc kinh doanh của công ty mang lại hiệu quả cũng đồng nghiã với việc hàng hoá của công ty ấy đước chấp nhận trên thị trường. Công ty cổ phần Nam Trung Hà là công ty kinh doanh cung cấp đồ gia dụng cao cấp có nguồn gốc từ công ty supor Trung Quốc. Hiện nay các mặt hàng mà công ty kinh doanh bao gồm : Nồi cơm điện : Với công suất 620W và 1000W, thể tích 3,5 lít và 5 lít, với nhiêu mầu sắc như màu xanh lục, màu đen, màu đỏ đun, màu trắng. Chảo chống dính : Đường kính từ 28cm đến 36cm với chủng loại phong phú loại thông thường, loại có vung kính, loại có vung INOX, và loại chảo chống dính sâu lòng. Âm đun nước : Với thể tích từ 0,7 đến 3,5lít chất liệu nhôm thông thường và chất liệu INOX siêu mỏng, siêu nhẹ, siêu bền và tiết kiệm nhiên liệu khi sử dụng. Tủ sấy bát đĩa diệt khuẩn : Mẫu mã đẹp , kích thước to nhỏ khác nhau tiết kiệm điện và với chất liệu INOX bền đẹp vệ sinh, dễ sử dụng, an toàn,… Soong, nồi : chất liệu nhôm, INOX loại có vung kính và vung nhôm với thể tích từ 0,7 lít đến 2,5 lít đường kính từ 18cm đến 28cm và nhiều chủng loại soong, nồi và bộ nồi, soong rất xinh xắn, đẹp mắt và tiện dụng cho khách hàng lựa chọn. Bình đun nước siêu tốc : Thể tích 3,5lít công suất 1000W, với nhiều mầu sắc đẹp mắt tiện cho việc chọn lựa của khách hàng như mầu trắng, mầu xanh nước biển, mầu đen, mầu đỏ đun. Và đặc biệt là người sử dụng chỉ mất có 2 phút để bình nước của họ sôi ở nhiệt độ 1000 C. Và một số các sản phẩm điện gia dụng khác : Như bàn là, máy say sinh tố, quạt điện, máy say thịt…. II.2.2. Chính sách sản phẩm của công ty Cổ Phần Nam Trung Hà. Sản phẩm chủ yếu của công ty Cổ Phần Nam Trung Hà cung cấp là: Nồi; niêu; soong; chảo chống dính, nhôm, INOX; nồi cơm điện; ấm đun nước; bình đun nước siêu tốc; tủ sấy bát đĩa diệt khuẩn. Và các sản phẩm phụ như : ấm sắc thuốc, bàn là, máy say sinh tố, lò vi sang …. đây là loại hình sản phẩm phục vụ tất yếu cho cuộc sống. Chu kì sống của các sản phẩm này cao nhưng lại có rất nhiều sự cạnh tranh. Công ty rất chú trọng đa dạng hoá, mẫu mã của các sản phẩm, phong phú về kích thước đáp ứng được những nhu cầu khác nhau của khách hàng về chất lượng, mẫu mã cũng như kích thước của sản phẩm. Hơn nữa yêu cầu của thị trường rất phong phú, đa dạng và cùng với sự phát triển của nền kinh tế, công ty ngày càng quan tâm đến chất lượng cũng như chủng loại, mẫu mã và kích thước của các sản phẩm. - Ví dụ như chỉ riêng một loại sản phẩm là chảo CD: Kích thước to nhỏ đường kính từ 28cm đến 36cm phù hợp với yêu cầu lựa chon của người tiêu dùng. Ngoài những loại chảo CD không có lắp thông thường công ty còn có loại có lắp kính, loại có lắp INOX. Ngoài những loại chảo CD có một tay cầm thông thường công ty còn có loại chảo có tay vịn rất tiện dụng cho viêc nấu nướng. Và với nhiều mầu sắc đẹp mắt khác nhau cho người tiêu dùng chọn lựa như màu đen, màu ghi, màu nâu, màu xanh nước biển. Đặc biệt sắp tới công ty còn đưa về thị trường Việt Nam loại chảo siêu mỏng tiết kiệm nhiên liệu, siêu nhẹ phù hợp với người đầu bếp và còn siêu bền… Mọi tính năng đều rất tiện lợi cho việc nấu nướng của người đầu bếp. Sản phẩm mà công ty cung cấp phục vụ chính bản thân người tiêu dùng, mà yêu cầu từ phía người tiêu dùng thì ngày càng cao, chất lượng sản phẩm tối ưu và quan trọng đó là giá cả phải chăng. Điều đặt ra đối với toàn thể ban lãnh đạo công ty cung các nhân viên phòng ban trong công ty là chất lượng sản phẩm. Đây là các yêu cầu vô cùng quan trọng đối với các loại sản phẩm của công ty Cổ Phần Nam Trung Hà. Các sản phẩm của công ty có tiêu thụ được hay không, công ty có chỗ đứng vững vàng trên thị trường hay không phụ thuộc chủ yếu vào các yêu cầu về chất lượng như đã nêu trên. Trong giai đoạn hiện nay để nói đến các sản phẩm mà công ty có thế mạnh trên thị trường phải nhắc đến các loại đồ gia dụng như soong chảo INOX, chống dính nồi cơm điện . Ngoại trừ những sản phẩm có ưu thế này ra thì những sản phẩm như bàn là, quạt điện, máy say sinh tố…một số đồ gia dụng điện khác mà công ty nhập về tiêu thụ rất kém, hàng ứ đọng phần lớn trong kho, nhiều đơn đặt hàng bị trả lại, bảo hành… gây không ít thiệt hại về tiền của và danh tiếng của công ty trong thời gian qua. Vì vậy điều đặt ra cho ban lãnh đạo công ty là làm thế nào để những sản phẩm đó có thể tiêu thụ tốt trên thị trường và được thị trường cũng như người tiêu dùng chấp nhận. Đó là khó khăn lớn thách thức toàn thể ban lãnh đạo cũng như nhân viên phòng ban trong công ty. Hiện tại công ty chi chú trọng kinh doanh đến các sản phẩm là thế mạnh của mình mà không chú trọng đến các sản phẩm điện gia dụng. Việc nhập khẩu hàng gia dung bị ngưng chệ hàng hoá không được lưu thông. Những điều có thể cho thấy nguồn hàng cung cấp đồ điện gia dụng là yếu kém, chất lượng không ổn định. Kéo theo doanh số bán hàng của công ty thấp cả về số tương đối lẫn số tuyệt đối. Nhưng tháng 10 năm 2003 vừa qua công ty Cổ Phần Nam Trung Hà đã đưa ra một loạt sản phẩm điện gia dụng mới cả về mẫu mã, kích thước cũng như là hình thức, chức năng công dụng. Và điều đặc biệt đổi mới ở đây là toàn bộ hàng hoá công ty nhập về đều được các các nhân viên phong Xuất Nhập Khẩu và Phong Bảo Hàng chịu trách nhiệm kiểm tra chất lượng trước khi lưu kho. Điều này sẽ làm thay đổi nhiều về cách nhìn của người tiêu dùng về chất lượng hàng hoá, sản phẩm đồ điện gia dụng của công ty và điều quan trọng là công ty có thể lấy lại được danh tiếng hàng hoá điện gia dụng chất lượng kém mà thời gian trước công ty đa cung cấp. Sự thay đổi này sẽ làm cho doanh thu của công ty tăng lên. Tuy vậy, so với các sản phẩm cạnh tranh cùng loại trên thị trường nước ta hiện nay, những sản phẩm của công ty Cổ Phần Nam Trung Hà có những ưu nhược điểm như sau: Ưu điểm : Các mặt hàng sản phẩm của công ty đa dạng về mẫu mã, mầu sắc, chủng loại, kích thước, tiện dụng và đặc biệt giá cả rất hợp lý phù hợp với túi tiền của người tiêu dùng Việt Nam. Nhiều mặt hàng chủ chốt đã được tin cậy trên thị trường từ lâu. Nhược Điểm : Những mặt hàng điện gia dụng của công ty đang lấy lại chỗ đứng nhưng vẫn không thể cạnh tranh được với những sản phẩm mà các công ty đối thủ cạnh tranh của công ty cung cấp trên thị trường. Điều này là do các sản phẩm của công ty cung cấp chất lượng kém hơn và không được ôn định. Trong điều kiện hiện nay, việc ổn định chất lượng sản phẩm của công ty là hết sức quan trọng đối với công tác tiêu thụ sản phẩm và chiến thắng cạnh tranh trên thị trường. Hỗu hết các doanh nghiệp đều coi khẩu hiệu “chất lượng là hàng đầu” hay “chất lượng là vàng” trong chiếm lược kinh doanh của mình. II.3. Kết quả tiêu thụ của công ty Cổ Phần Nam Trung Hà trong những năm gần đây. Tiêu thụ là khâu cuối cùng của hoạt động kinh doanh của công ty và việc nhập khẩu hoàn toàn phụ thuộc vào công tác tiêu thụ. Trên thực tế, sản phẩm của công ty tiêu thụ được nhiều thì công ty sẽ dựa trên sự tiêu thụ đó nhập khẩu hàng hoá về nhiều và ngược lại hàng hoá tiêu thụ được ít thì công ty sẽ nhập hàng hoá về ít. II.3.1. Kết quả tiêu thụ của công ty Cổ Phần Nam Trung Hà theo sản phẩm tiêu thụ. Hàng hoá đặc trưng của công ty Cổ Phần Nam Trung Hà là đồ gia dụng , nó phục vụ trực tiếp cho nhu cầu tiêu dùng trong nước đặc biệt là ở các tỉnh phía Bắc. Hàng hoá chính mà công ty đang cung cấp bao gồm : chảo chống dính, nồi cơm điện, siêu đun nước, ấm đun nước siêu tốc, soong nồi, tủ sấy bát đĩa diệt khuẩn và một số hàng điện gia dung khác. Bảng 3 : Kết Quả Tiêu Thụ Sản Phẩm Của Công Ty Cổ Phần Nam Trung Hà qua những Năm 2002/2003 Đơn vị tính :1000đồng STT Tên Hàng Hóa Năm 2002 Năm 2003 So Sánh Tương Đối Tuyệt Đối 1 Chảo chống dính 805.889 1.035.981 230.092 28,55% 2 Nồi cơm điện 762.159 876.023 113.864 14,94% 3 Siêu đun nước 699.758 788.672 88.914 12,7% 4 ấm đun nước siêu tốc 877.530 985.873 108.343 12,35% 5 Nồi soong nhôm, inox 702.320 873.689 171.369 24,4% 6 Tủ sấy bát đĩa diệt khuẩn 865.750 970.656 104.906 12,12% 7 Một số mặt hàng điên GD khác 310.503 315.028 4.525 1,45% Tổng Doanh Thu 5.023.909 5.845.922 822.013 16,36% (nguồn báo cáo năm 2002 , 2003 ) Chỉ nói riêng đến các sản phẩm chủ chốt trong các sản phẩm của công ty Cổ Phần Nam Trung Hà, như mặt hàng chảo CD tăng 230.092 nghìn đồng và chiếm tỷ trọng rất cao năm 2003 đă tăng 28,55% so với năm 2002. Tiếp sau đó sản phẩm nồi, soong nhôm, INOX cũng chiếm tỷ trọng khá cao 24,4% năm 2003 so với năm 2002 và doanh thu tăng 171.369 nghìn đồng năm 2003 so với năm 2002. Đứng thứ ba là sản phẩm nồi cơm điện năm 2003 là 14,94% so với năm 2002 và doanh thu cũng tăng 113.864 nghìn đồng. Doanh thu tăng và tỷ trọng cũng tăng, tất cả điều này cho thấy những sản phẩm chủ chốt của công ty ngày càng chiếm thị phần trên thị trường hàng tiêu dùng, đồ gia dụng. Tiếp sau đó là các sản phẩm khác như siêu đun nước, ấm đun nước siêu tốc, tủ sấy bát đĩa diệt khuẩn cũng có doanh thu và tỷ trọng tăng đáng kể. Điều này càng cho thấy năm 2003 là năm hoạt động kinh doanh của công ty cổ phần Nam Trung Hà phát triển rất tốt. Để luôn duy trì kết quả kinh doanh này ban lãnh đạo công ty phải không ngừng tìm tòi và đổi mới chất lượng cũng như là mẫu mã sản phẩm nhằm thoả mãn nhu cầu thị trường ngày càng cao giúp cho quá trình phát triển này được ổn định lâu dài. Bên cạnh nhưng sản phẩm chủ chốt, những thế mạnh của các sản phẩm như chảo chốnh dính, nồi cơm điêm, nồi soong nhôm, INOX…. Còn có các sản phẩm như bàn la, quạt điện, máy say sinh tố…. Những sản phẩm đồ điện gia dung này công ty nhập về chất lượng thấp, không ổn định… Những sản phẩm kém chất lượng bị trả lại hoặc bảo hành đã làm doanh thu bán hàng giảm, chi phí bán hàng của công ty tăng và ảnh hưởng của nó quan trọng nhất là danh tiếng của công ty bị mất. Là một công ty thương mại danh tiếng về chất lượng sản phẩm là rất quan trọng. Ban lãnh đạo công ty cũng đang đề ra rất nhiều biện pháp nhằm giải tỏa khúc mắc này. Những sản phẩm kém chất lương này cần phải bị loại bỏ hay phải được thay thế bằng những sản phẩm khác có chất lương cao hơn, tốt hơn… đây cũng là một vấn đề khá lan giải mà ban lãnh đạo công ty cần phải giải quyết hàng đầu. II.3.2. Kết quả tiêu thụ của công ty Cổ Phần Nam Trung Hà theo thị trường tiêu thụ. Bảng 4 : Kết quả tiêu thụ sản phẩm theo thị trường tiêu thụ của công ty Cổ Phần Nam Trung Hà Doanh Thu 2003 ĐVTính Giá trị Tỷ trọng - Miền Bắc 1000đồng 4.559.819 78% - Miền Trung 1000đồng 1.110.725 19% - Miền Nam 1000đồng 175.378 3% Tổng Doanh Thu 1000đồng 5.845.922 100% (Nguồn báo cáo năm 2003) Do thị trường chính của công ty Cổ Phần Nam Trung Hà là ở miền Bắc, một thị trường rộng lớn, cầu về hàng hoá cao. Vì vậy chính sách tiêu thụ của công ty rất chú trọng đầu tư để phát triển thị trường khu vực phía Bắc. Điều này cũng được thể hiện trong doanh thu tiêu thụ theo thị trường của công ty trong năm 2003. Doanh thu tiêu thụ của công ty ở thị trường miền Bắc chiếm 78% tổng doanh thu tiêu thụ, tương ứng với số tiền là 4.559.819 nghìn đồng. Miền Trung chiếm 19% tổng doang thu tiêu thụ, tương ứng với số tiền là 1.110.726 nghìn đồng và công ty mới chỉ mở rộng thị trường sang các tỉnh phía nam chỉ có khoảng 3% doanh thu thu được từ hoạt động kinh doanh tại các tỉnh phía Nam. Bảng 5 : So sánh kết quả tiêu thụ sản phẩm của công ty Cổ Phần Nam Trung Hà với đối thủ cạnh tranh theo thị trường tiêu thụ : Doanh thu Năm 2003 Công ty Nam Trung Hà Công ty Happy Cook So Sánh Tương đối Tuyệt đối - Miền Bắc 4.559.819 3.745.988 -813.831 -17,848% - Miền Trung 1.110.725 2.918.544 1.807.819 162,760% - Miền Nam 175.378 5.872.387 5.697.009 3248,417% Tổng DT 5.845.922 12.536.919 6.690.997 114,456% Qua bảng so sánh kết quả doanh thu tiêu thụ năm 2003 trên ta thấy : ở thị trường miền Bắc doanh thu tiêu thụ của công ty Cổ Phần nam Trung Hà lớn hơn công ty đối thủ cạnh tranh là 813.831 nghìn đồng. Nhưng ở thị trường miền Trung doanh thu tiêu thụ của công ty lại thấp hơn so với công ty đối thủ cạnh tranh là 1.807.819 nghìn đồng. Và ở thị trường miền Nam là thị trường yếu điểm nhất của công ty Cổ Phần Nam Trung Hà, doanh thu tiêu thụ sản phẩm của công ty tại thị trường này rất thấp, thấp hơn so với đối thủ cạnh tranh là 5.697.009 nghìn đồng. Qua những phân tích số liệu trên đã cho thấy thị trường miền Bắc là thị trường chính của công ty Cổ Phần Nam Trung Hà. Một thị trường rông lớn với rất nhiều sự cạnh tranh, để đứng vững được trên thị trường nay đòi hỏi công ty phải có được một chính sách tiêu thụ hợp lý về cả sản phẩm, giá cả, và đòi hỏi phải có sự đầu tư nghiên cứu thị trường tốt. Đây cũng là một thành quả của phòng Kinh Doanh và sự nhạy bén của ban lãnh đạo công ty. Tuy nhiên những con số này cũng đã nói nên rằng thị trường tiêu thụ của công ty là rất nhỏ bé và hạn hẹp. Công ty cần có sự đầu tư hơn để mở rộng thị trường sang các tỉnh miền Trung và nhất là các tỉnh phía Nam. Đối với một công ty thương mại và phân phối hàng hóa như công ty Nam Trung Hà hiện nay thị trường là một mối quan tâm rất lớn và cũng đòi hỏi phải có sự đầu tư từ công ty. Nguyên nhân chủ yếu ở đây không phải là do thị trường miền Trung hay miền Nam mà do công ty Cổ Phần Nam Trung Hà là công ty kinh doanh với quy mô nhỏ, hầu hết là vốn tư nhân nên rất có hạn trong việc phát triển và đầu tư mở rộng thị trường. Mà nhất là thị trường các tỉnh miền Nam vì đây là thị trường mới đối với công ty và là thị trường trọng điểm của các đối thủ cạnh tranh. Để có thể thâm nhập vào thị trường này thời gian gần đây công ty đã cho mở đại lý tại 115 đương Nguyễn Thông quận 1 thành phố Hồ Chí Minh và bắt đầu mở rộng kinh doanh ở thị trường phía Nam này. II.4. Chính sách giá mà công ty đang sử dụng Việc xác định giá cả cho các sản phẩm và dịch vụ là một khâu hết sức quan trọng trong hoạt động Marketing. Giá cả là yếu tố cơ bản quyết định việc lựa chọn của người mua. Giá cả là một trong những đặc trưng cơ bản của sản phẩm hàng hoá mà người tiêu dùng nhận thấy một cách trực tiếp. Mặc dù trong giai đoạn hiện nay ở Việt Nam, việc lựa chọn và quyết định mua của khách hàng đã bắt đầu chịu ảnh hưởng nhiều hơn của những yếu tố khác ngoài giá cả của sản phẩm hàng hóa như: Chất lượng hàng hoá, quảng cáo, khuyến mại, sự thuận tiện khi mua hàng cũng như các hình thức dịch vụ sau bán hàng,... Nhưng dù sao giá cả của sản phẩm vẫn là một yếu tố quan trọng quyết định số lượng sản phẩm hàng hoá được tiêu thụ. Do vậy, công ty Cổ Phần Nam Trung Hà cần hết sức chú ý, quan tâm đến giá cả các sản phẩm của mình sản xuất ra, nhất là khi định giá bán sản phẩm và thường xuyên theo dõi, điều chỉnh cho phù hợp với những biến động của thị trường và của các đối thủ cạnh tranh. Hiệu quả kinh doanh của công ty chịu ảnh hưởng của nhiều yếu tố trong đó yếu tố giá cả tác động rất lớn. Do vậy việc xác định giá cả cho mỗi loại sản phẩm được công ty tính toán hết sức thận trọng vì nó quyết định rất lớn đến việc tiêu thụ được nhiều hay ít sản phẩm. Như vậy để bán được sản phẩm thì mức giá càng thấp càng tốt nhưng bên cạnh đó giá của sản phẩm bán ra phải bù đắp được mọi chi phí mà công ty đã bỏ ra để nhập sản phẩm và có lãi. Bên cạnh việc tính đầy đủ các chi phí của sản phẩm thì công ty còn phải tính đến các yếu tố khác như: Chất lượng của sản phẩm, sức hấp dẫn của sản phẩm, các chi phí quảng cáo, dịch vụ,... Ngoài ra công ty còn tính đến cả giá bình quân của sản phẩm cùng loại trên thị trường vì cạnh tranh tạo nên mức giá thống nhất trên thị trường. Hiện nay, giá bán sản phẩm của công ty được tính toán một cách linh hoạt nhằm phù hợp với sự biến động của thị trường. Mỗi loại sản phẩm đều có chu kỳ sống nhất định, tuỳ theo việc sản phẩm đang nằm ở pha nào của chu kỳ sống mà công ty định ra mức giá phù hợp với pha đó. Ví dụ như khi sản phẩm đang nằm ở pha tăng trưởng thì mức gía của sản phẩm được công ty tính toán bao gồm toàn bộ chi phí đã bỏ ra và có lãi. Phương pháp xác định giá sản phẩm được công ty dựa trên công thức: Giá bán SP (có thuế) = Gía vốn hàng bán + Lợi nhuận + Thuế VAT Trong đó: - Giá vốn hàng bán = Giá nhập + Chi phí bán hàng, chi phí QLDN. - Thuế VAT tính bằng 10% giá bán theo quy định của nhà nước. - Lợi nhuận : Tuỳ theo chu kỳ sống của sản phẩm, giá của đối thủ cạnh tranh,... mà công ty sẽ quyết định lợi nhuận là bao nhiêu % giá thành toàn bộ. Sản phẩm của công ty rất đa dạng về chủng loại, kích cỡ, mẫu mã nên giá cả cũng rất linh hoạt tuỳ theo từng loại sản phẩm. Để tung ra một sản phẩm mới hoặc xâm nhập vào thị trường mới thì công ty áp dụng chính sách giá cạnh tranh. Sau đây là giá bán một số loại sản phẩm của công ty Cổ Phần Nam Trung Hà hiện nay. Bảng 6: Giá bán của một số loại sản phẩm. Đơn vị tính : nghìn đồng STT Tên hàng hoá ĐVT Thường Cao Cấp 1 Âm sắc thuốc Chiếc 249 2 Chảo CD (Bình thường-Vung kính) Chiếc 86 188 3 Nồi lẩu điện Chiếc 342 4 Lò nướng Chiếc 190 672 5 Máy sấy tóc Chiếc 75 88 6 Máy say thịt Chiếc 46 7 Máy say sinh tố Chiếc 256 8 Nồi áp suất (Liên Xô) Chiếc 177 446 9 Nồi soong nhôm, INOX Chiếc 77 193 10 Nồi cơm điện Chiếc 303 484 11 Phích nước điện tử Chiếc 397 524 12 Siêu đun nước Chiếc 86 147 13 Âm đun nước siêu tốc Chiếc 83 148 14 Tủ sấy bát đĩa diệt khuẩn Chiếc 698 2.999 “Bảng giá trên đã bao gồm thuế VAT” (Nguồn báo cáo năm 2003) Trong cuộc chiến cạnh tranh về giá hiện nay công ty Cổ Phần Nam Trung Hà có lợi thế rất lớn, giá bán hàng hoá của công ty chỉ ở mức trung bình, nhiều mặt hàng sản phẩm lại có giá bán thấp so với giá bán hàng hoá sản phẩm đó trên thị trường từ các công ty đối thủ cạnh tranh. Bởi vì hàng hoá của công ty bán có giá trung bình nên phục vụ số lượng đông đảo người tiêu dùng Việt Nam. Hiện nay mặc dù đời sống người tiêu dùng Việt Nam có phần được cải thiện nhưng cũng chỉ ở mức trung bình, khách hàng mục tiêu của công ty là số lượng đông đảo người tiêu dùng chấp nhận giá bán hàng hoá ở mức trung bình như hiện nay. Vì vậy có thể nhận thấy giá cả, giá bán là mặt lợi thế rất lớn trong khâu tiêu thụ sản phẩm của công ty hiện nay. Để cạnh tranh giá, nếu hạ chất lượng sản phẩm để hạ giá thành sản phẩm mà chiến thắng sự cạnh tranh về giá như của những công ty đối thủ cạnh trang trên thị trường thì sản phẩm của các công ty đó sẽ mất dần lòng tin của khách hàng và từ đó sẽ không tiêu thụ được. Đó là một trong những bất lợi về giá cả và sự cạnh tranh hàng hoá của công ty đối thủ cạnh tranh ; và trên hết đó là một lợi thế mà công ty Cổ Phần Nam Trung Hà cần tận dụng. Nhưng điều công ty Cổ Phần Nam Trung Hà cần chú ý ở đây cũng là chất lượng, bởi hàng hoá mà công ty nhập có nguồn gốc từ Trung Quốc mà hàng hoá của Trung Quốc thường thì chỉ có chất lượng tốt ở giai đoạn đầu và càng về giai đoạn cuối thì chất lượng càng giảm sút. Do vậy, việc xem xét, nghiên cứu và thực hiện linh hoạt các biện pháp định giá sản phẩm là công việc hết sức cần thiết và quan trọng. Công ty Cổ Phần Nam Trung Hà cần phải thực hiện thường xuyên, liên tục và kịp thời thì mới đảm bảo chiến thắng sự cạnh tranh gay gắt trên thị trường trong giai đoạn hiện nay. II.5. Hệ thống phân phối sản phẩm. Công Ty Cổ Phần Nam Trung Hà là công ty phân phối hàng hoá nên hệ thống phân phối sản phẩm của công ty rất đa dạng và phong phú. Bản thân công ty Nam Trung Hà đã là công ty Bán Sỉ nên công ty không dùng kênh phân phối gián tiếp dài, kênh phân phối mà công ty sử dụng chính là kênh gián tiếp ngắn (kênh cấp 1) và kênh gián tiếp trung (kênh cấp 2) Sơ đồ 2 : Kênh phân phối sản phẩm của công ty Công Ty Người Bán Buôn Người Bán Lẻ Người Bán Lẻ Khách Hang Kênh 1 cấp Kênh 2 cấp Bảng 7: Kết quả tiêu thụ sản phẩm của công ty qua kênh phân phối. Năm 2002 Tỷ Trọng Năm 2003 Tỷ Trọng Kênh 1 cấp 3.237.626 64,3% 3.775.246 64,4% Kênh 2 cấp 1.797.039 35,7% 2.086.000 35,6% Tổng cộng 5.034.765 100% 5.861.246 100% Kênh 1 cấp là những kênh Bán Hàng Siêu Thị và kênh Bán Lẻ, sản phẩm hàng hoá khi lưu thông qua kênh này phải qua kênh trung gian là những người bán lẻ. Hàng hoá bán qua các kênh này thường chịu rất ít phí trung gian và thị trường của các kênh phân phối này thường là nhỏ đăc biệt tập trung ở thị trường Hà Nội và các tỉnh lân cận. Hàng hoá bán qua các kênh này đạt hiệu quả cao và chiếm phần lớn doanh thu tiêu thụ sản phẩm của công ty. Năm 2003 doanh thu bán hàng qua kênh gián tiếp ngắn là 3.775.246 nghìn đồng trên tổng doanh thu bán hàng năm 2003 là 5.861.246 nghìn đồng chiếm 64,4% doanh thu bán hàng. Kênh 2 cấp là kênh bán buôn theo vị trí địa lý, sản phẩm hàng hoá khi lưu thông qua kênh này phải qua hai khâu trung gian mới đến tay người tiêu dùng. Thị trường tiêu thụ hàng hoá của kênh bán buôn rất rộng lớn ngoài thị trường Hà Nội thì các tỉnh phía bắc như Hải Phòng, Quảng Ninh và miền trung như Nghệ An. Đây là một kênh phân phối rộng lớn nhưng chưa được khai thác chiệt để và chưa được sự chú ý đầu quan tâm của công ty Cổ Phần Nam Trung Hà. Hàng hoá bán qua kênh này hiêu quả chưa cao doanh thu bán hàng năm 2003 của kênh phân phối này là 2.086.000 nghìn đồng chiếm 35,6% tổng doanh số bán hàng. Thị trường thì rộng lớn nhưng hiệu quả thì không cao. Do vậy, thời gian tới công ty Cổ Phần Nam Trung Hà có nhiều sự quan tâm tới các kênh bán hàng ngoại tỉnh để tìm kiếm thị trường và mở rộng quy mô kinh doanh. Hình thức tạm thời chỉ là mở các văn phòng đại diệnvà các đại lý bán hàng trực tiếp ở các tỉnh để khách hàng dễ dàng tiếp cận với sản phẩm hàng hoá của công ty. Công ty chưa vận dung kênh phân phối cấp không vào công tác phân phối hàng hóa vì từ trước đến nay hàng hóa của công ty chỉ bán qua những nhà bán buôn và bán lẻ với khối lượng lớn chứ không bán trực tiếp đưa tận tay người tiêu dùng. Và công ty cũng không sử dụng kênh phân phối ba cấp vì thực chất bản thân công ty Cổ Phần Nam Trung Hà hiện nay cung là một nhà bán sỉ của công ty Supor (Trung Quốc). Tỷ trọng doanh thu bán hàng qua kênh phân phối một cấp và hai cấp qua hai năm 2002 và 2003 là không thay đổi. Tuy nhiên doanh thu bán hàng qua kênh phân phối một cấp năm 2003 tăng 537.620 nghìn đồng so với năm 2002 và qua kênh phân phối hai cấp năm 2003 so với năm 2002 là 288.961 nghìn đồng. Mặc dù việc đầu tư cho kênh bán hàng trực tiếp là không có nhưng bù lại hai kênh phân phối một cấp và hai cấp hoạt đông tốt và có hiệu quả. Để việc tiêu thụ sản phẩm theo kênh phân phối của công ty đạt được hiệu quả tốt nhất trong thời gian tới ban lãnh đạo công ty Cổ Phần Nam Trung Hà đã cho xây dựng một số đại lý bán hàng trực tiếp tại những thị trường trọng điểm, để người tiêu dùng có thể tiếp xúc gần hơn với sản phẩm của công ty và không phải chịu chi phí trung gian nhiều như hiện nay. II.6. Các hình thức xúc tiến bán hàng. Do tỷ lệ lợi nhuận thu được trên doanh thu rất thấp và vốn kinh doanh nghèo làn nên công ty Cổ Phần Nam Trung Hà không thể có điều kiện tiến hành các chính sách xúc tiến bán hàng rầm rộ và tốn kém, đây cũng là một hạn chế của công ty trong công tác tiêu thụ sản phẩm. Công ty không thể thực hiện cùng một lúc nhiều chính sách bán hàng và phải hết sức thận trọng do kinh phí có hạn. Trong chính sách xúc tiến bán hàng, công ty Cổ Phần Nam Trung Hà sử dụng những công cụ sau: Quảng cáo: Công ty thường sử dụng các biện pháp quảng cáo để khuếch trương sản phẩm, uy tín và chất lượng sản phẩm của công ty để thị trường biết đến qua các sản phẩm như chảo chống dính, nồi cơm điện, nồi soong nhôm, INOX,... Hiện nay công ty đang sử dụng báo chí là hình thức quảng cáo chủ yếu (ví dụ như quảng cáo hình ảnh sản phẩm của công ty trên tạp chí Thị trường) vì chi phí thấp, dễ chuẩn bị nội dung và không mất nhiều thời gian. Tuy vậy quảng cáo ở công ty còn chưa được chú trọng, sử dụng rất hạn chế, chưa thường xuyên, chi phí cho quảng cáo còn thấp và chưa có những chiến dịch quảng cáo rầm rộ. Nói chung là các hình thức quảng cáo của công ty còn rất hạn chế và chi phí ít nên công ty không thống kê hiệu quả của quảng cáo Khuyến mãi: Công ty sử dụng hình thức này tác động đến khách hàng nhằm tăng số lượng tiêu thụ và doanh số bán ra của các sản phẩm. Thường công ty sử dụng hình thức chiết khấu giá cho những khách hàng mua nhiều và cho những sản phẩm mới. Tuỳ theo khối lượng sản phẩm bán ra mà công ty áp dụng hình thức chiết khấu giá và mức chiết khấu được công ty áp dụng là từ 1% cho đến cao nhất là 5%. Tham gia triển lãm thương mại, hội chợ: Đây là cơ hội để công ty có thể thu thập được những thông tin về khách hàng cũng như các đối thủ cạnh tranh của mình. Đây cũng là biện pháp tạo và duy trì hình ảnh của công ty đối với khách hàng. Do sản phẩm chủ yếu tiêu thụ ở trong nước nhất là ở miền Bắc nên công ty mới chỉ tham gia hội chợ, triển lãm trong nước ở Thành phố Hà Nội, Hạ Long, Hải Phòng . Năm 2002 và 2003, công ty chỉ tham gia hội chợ triển lãm mỗi năm hai lần ở Trung tâm Triển lãm Giảng Võ - Thành phố Hà Nội ; ở nhà văn hoá Việt Nhật - Thành Phố Hạ Long và ở hội chợ triển lãm tại bãi biển Đồ Sơn - Hải Phòng. Nhưng hiệu quả đem lại từ những đợt triển lãm thương mại và hội chợ là rất cao, rất nhiều khách hàng mới đã tìm hiểu và ký hợp đồng thương mại với công ty. Chào hàng: Để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao và càng đa dạng của khách hàng, công ty liên tục đưa ra các mẫu mã, chủng loại sản phẩm mới nhằm phù hợp hơn với nhu cầu người tiêu dùng. Vì vậy việc liên tục giới thiệu về sản phẩm mới của mình được công ty chú trọng và diễn ra thường xuyên. Công ty thường cử các nhân viên kinh doanh về các tỉnh để chào bán hàng trực tiếp với những nhà bán buôn, bán lẻ. Đây là công tác được công ty quan tâm nhiều nhất trong các hoạt động Marketing và được thực hiện liên tục. Dịch vụ sau bán hàng: Công ty luôn đạt chất lượng sản phẩm lên hàng đầu với phương châm đáp ứng tốt nhất cho khách hàng về chất lượng - tiến độ - giá cả và các dịch vụ bán hàng. Công ty cũng cam kết sẽ chịu trách nhiệm đến cùng về các sản phẩm của mình đang trong thời gian bảo hành. Công ty cũng tạo ra logo của công ty để khách hàng dễ nhận biết các sản phẩm của mình. Logo của công ty được gắn trên tất cả các sản phẩm và trên các bao bì sản phẩm của công ty. Cũng nhằm mục đích cho khách hàng hiểu biết thêm về các sản phẩm của mình, công ty còn cho in những catalo với mầu sắc đẹp giới thiệu về các sản phẩm của mình. II.7. Đối thủ cạnh tranh Danh ngôn Việt Nam có câu “Biết người biết ta trăm trận trăm thắng”. Trong nền kinh tế thị trường với xu hướng khu vực hoá, quốc tế hoá thì không một nền kinh tế nào có thể hoạt động độc lập được mà hoạt động phụ thuộc và tương tác lẫn nhau. Do đó các sản phẩm cùng chủng loại và có thể thay thế lẫn nhau phải cạnh tranh gay gắt với nhau. Các sản phẩm của công ty Cổ Phần Nam Trung Hà cũng không là ngoại lệ. Việc nghiên cứu đối thủ cạnh tranh cũng rất quan trọng đối với môt công ty kinh doanh. Hiểu rõ và lắm vững điểm mạnh điểm yếu của họ cũng như những mặt hạn chế lại càng quan trọng hơn. Có vậy doanh nghiệp mới đề gia được các biện pháp, chính sách phù hợp với điều kiện thị trường, cũng như điều kiên của doanh nghiệp nhằm tăng khả năng cạnh tranh, tăng thêm thị phần của mình trên thị trường. Đối thủ cạnh tranh của công ty là những công ty như : Công ty Happy Cook : họ là một công ty có thế mạnh về chất lượng và quảng bá hình ảnh của công ty trên thị trường. Công ty Quang Vinh : thế mạnh của công ty là về đồ INOX. Công ty Nam Hưng Long : Công ty này có thế mạnh về điện gia dụng. Tập đoàn Phú Thái : Đây là tập đoàn lớn mạnh về mặt hàng gia dụng. Hàng hoá cuả họ được nhập từ các nước như Pháp, Y, Hàn Quốc… Hình thức MarKeting của họ dùng chủ yếu là quảng cáo và thiết lập hệ thống cửa hàng chào bán trực tiếp. Họ đều có những thế mạnh riêng và đều tận dung chúng làm vũ khí cạnh tranh với các công ty đối thủ. Thế mạnh mà công ty cổ phần Nam Trung Hà có thể tận dụng để cạnh tranh với các công ty đối thủ là sự phong phú về hàng hoá và giá cả hợp lý, phù hợp với mức sống trung của người Việt Nam. Bảng 8 : So sánh giá bán một số mặt hàng sản phẩm của công ty Cổ Phần Nam Trung Hà với đối thủ cạnh tranh. ĐVT: nghìn đồng STT Tên sản phẩm Công Ty Đối Thủ Thường Cao Cấp Thường Cao Cấp 1 Chảo chống dính 86 188 120 220 2 Nồi cơm điện 303 484 549 799 3 Nồi soong nhôm, INOX 77 193 99 249 4 ấm đun nước siêu tốc 83 148 120 155 5 Tủ sấy bát đĩa diệt khuẩn 2.999 3.119 6 Siêu đun nước 86 147 95 120 (Nguồn tư liêu thu thập trên thị trường năm 2004) III. Đánh giá hoạt động tiêu thụ của công ty Cổ Phần Nam Trung Hà. III.1. Các chỉ tiêu đánh giá. III.1.1. Khối lượng hàng hoá tiêu thụ. Tiêu thụ là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh của công ty. Sản phẩm được coi là tiêu thụ khi khách hàng nhận hàng và thanh toán hoặc chấp nhận thanh toán. Khối lượng sản phẩm tiêu thụ được của công ty được thể hiện bằng hai hình thái được tổng hợp trong bảng sau: Bảng 9 : Khối lượng hàng hóa tiêu thu năm 2002/2003 STT Sản Phẩm 2002 2003 Số Lượng (chiếc) Giá trị (1000đ) Số Lượng (chiếc) Giá Trị (1000đ) 1 Chảo chống dính 5.883 805.889 7.562 1.035.981 2 Nồi cơm điện 1.937 762.159 2.227 876.023 3 Siêu đun nước 6.008 699.758 6.769 788.672 4 Âm đun nước siêu tốc 7.598 877.530 8.535 985.873 5 Nồi, soong 5.203 702.320 6.472 873.689 6 Tủ sấy bất đĩa diệt khuẩn 468 865.750 525 970.656 Tổng cộng 27.097 4.713.406 32.090 5.530.894 Nhìn chung, cũng với sự phát triển lớn mạnh của công ty, khối lượng sản phẩm tiêu thụ hàng năm của công ty liên tục tăng, năm sau cao hơn năm trước. Doanh số tiêu thụ hàng năm được cũng tăng theo, năm 2003 so với năm 2002 doanh thu tăng. Đây là một thành công lớn của công ty trong hoạt động sản xuất kinh doanh. III.1.2. Vòng quay hàng tồn kho. Chỉ tiêu này phản ánh trong năm bình quân hàng tồn kho luân chuyển bao nhiêu lần để thu được doanh thu thuần theo công thức: Doanh thu thuần Vòng quay hàng tồn kho = ____________________________________ Hàng tồn kho bình quân 5.845.922 = _______________________ =1,71 3.413.496 Vòng quay hàng tồn kho của công ty Cổ Phần Nam Trung Hà là 1,71 cho ta để thu được 5.845.922 nghìn đồng doanh thu thuần thì bình quân trong năm 2003 hàng tồn kho luân chuyển 1,71. III.1.3. Kỳ thu nợ bình quân. Chỉ tiêu này phản ánh bình quân trong bao nhiêu ngày thì công ty thu được những nợ do bán chịu sản phẩm. Khoản phải thu bình quân Kỳ thu nợ trung bình = ________________________________________ Doanh thu thuần / 360 1.049.595 x 360 = ___________________________ = 65 5.845.922 Kỳ thu nợ bình quân là 65 ngày tức là công ty Cổ Phần Nam Trung Hà bị mua chịu trong kỳ với thời gian bình quân là 65 ngày. Hay nói cách khác, bình quân mất 65 ngày công ty mới thu được nợ. III.1.4. Vòng quay vốn lưu động. Chỉ tiêu này phản ánh việc sử dụng vốn lưu động trong sản xuất kinh doanh của công ty, nó cho biết bình quân 1 đồng vốn lưu động có khả năng sinh ra bao nhiêu đồng doanh thu thuần, hay trong một năm vốn lưu động của công ty quay được mấy lần. Chỉ tiêu này càng lớn càng tốt, cho thấy khả năng sử dụng có hiệu quả nguồn vốn lưu động. Doanh thu thuần Vòng quay vốn lưu động = ____________________________________ Vốn lưu động bình quân 5.845.922 = __________________ =1,16 5.043.030 Vòng quay vốn lưu động của công ty Cổ Phần Nam Trung Hà là 1,16 cho biết trong kỳ vốn lưu động bình quân của công ty quay được 1,16 lần. Chỉ tiêu này như thế là hơi thấp, cho thấy công ty chưa sử dụng hiệu quả vốn lưu động của mình. III.1.5. Vòng quay vốn kinh doanh. Chỉ tiêu này phản ánh hiệu quả của việc sử dụng vốn kinh doanh hay nói một cách khác, một đồng vốn kinh doanh bình quân trong năm có khả năng sinh ra bao nhiêu đồng doanh thu thuần. Doanh thu thuần Vòng quay vốn kinh doanh = _____________________________________ Vốn kinh doanh b.quân 5.845.922 = _____________________ = 1,06 5.504.834,5 Vòng quay vốn kinh doanh là 1,06 cho ta thấy công ty Cổ Phần Nam Trung Hà cứ đầu tư 1 đồng vốn vào kinh doanh thì sẽ thu được 1,06 đồng doanh thu thuần. Qua hai chỉ tiêu vòng quay vốn lưu động và vòng quay vốn kinh doanh của công ty Cổ Phần Nam Trung Hà như vậy là rất thấp, điều này có nghĩa công ty đã sử dụng không có hiệu quả nguồn vốn của mình. III.1.6. Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu thuần. Chỉ tiêu này phản ánh trong 1 đồng doanh thu thuần có bao nhiêu đồng lợi nhuận trước thuế và lợi nhuận sau thuế. LN trước thuế T.suất LN trước thuế trên DTT = _______________________________ Doanh thu thuần 65.401 = ____________________ = 0,0112 5.845.922 LN sau thuế T.suất LN sau thuế trên DTT = _______________________________ Doanh thu thuần 44.474 = _____________________ = 0,0076 5.845.922 Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu thuần cho ta biết trong 1000 đồng doanh thu thuần của công ty trong năm 2001 có 0,0112 đồng lợi nhuận trước thuế hay 0,0076 đồng lợi nhuận sau thuế. III.2. Nhận xét chung về hoạt động tiêu thụ của công ty Cổ Pần Nam Trung Hà. Những mặt đã đạt được: Nước ta đang trong giai đoạn phát triển hội nhập nền kinh tế thế giới, mức sống của người dân tăng dần lên đi kèm với đó là nhu cầu sống yêu cầu ngày càng cao. Sản phẩm của công ty cổ phần Nam Trung Hà là đồ gia dụng nên được sử dụng rất rộng rãi và với yêu cầu về chất lượng cao, ổn định và giá cả phù hợp với mức tiêu dùng người Việt Nam. Sản phẩm của công ty đã có uy tín, chỗ đứng trên thị trường và công ty lại luôn tìm cách thay đổi mẫu mã, kiểu dáng chủng loại sản phẩm nên đã đáp ứng được nhu cầu của khách hàng. Công ty Cổ Phần Nam Trung Hà là công ty kinh doanh nhỏ tuy số nhân viên trong công ty cũng rất có hạn, nhưng đổi lại họ là những người nhiệt tình trong kinh doanh có trách nhiệm cao và gắn bó với công việc, tạo ra một khối thống nhất một bầu không khí thoải mái và nghiêm túc khi làm việc .Điều này đã thúc đẩy và kích thích các nhân viên làm việc nhiệt tình và đầy trách nhiệm, hiệu quả. Sức cạnh tranh lớn nhất mà công ty có hiện nay đó là giá cả hàng hoá công ty bán ra thấp hơn so với đối thủ cạnh tranh. Đây là thế mạnh lớn của công ty. Và với chính sách giá áp dụng linh hoạt, tuỳ theo chu kỳ sống sản phẩm mà công ty đưa ra mức giá hợp lý, phù hợp với yêu cầu thị trường. Những vấn đề còn tồn tại : Hiện nay công ty chưa có bộ phận chuyên trách Marketing riêng biệt mà toàn bộ công việc liên quan đều do phòng Kinh Doanh đảm nhiệm. Công ty chưa chú ý đến công tác quảng cáo, khuếch trương sản phẩm của mình, chi phí dành cho quảng cáo còn quá thấp. Đây chính là yếu điểm lớn nhất của công ty trong công tác Marketing. Khó khăn lớn nhất ở đây của công ty cũng là hàng hoá Trung Quốc nhập lậu với giá rẻ hơn, chất lượng thì vô cùng kém làm ảnh hưởng rất nhiều đến uy tín và danh tiếng hang hóa Trung Quốc chất lương cao của công ty. Công tác tiêu thị của công ty gặp rất nhiều vấn đề khó khăn do quy mô công ty nhỏ, nguồn vốn han hẹp, mức bao quát thị trường không được rộng và không các đại lý bán hàng trực tiếp. Hàng hoá đưa được đến tay người tiêu dùng đều phải qua khâu trung gian và phải chịu rất nhiều phí trung gian. Chất lượng lượng hàng hoá ở một số nguồn hàng phụ của công ty không được ổn định và chưa có bộ phân chức năng để kiểm định chất lượng hàng khi nhập về công ty. Phần 3 : Các giải pháp Marketing nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm tại công ty Cổ Phần Nam Trung Hà Giải pháp : Lập phòng Marketing riêng biệt với phòng Kinh Doanh Để lập phòng Marketing riêng biệt công ty cần tuyển 3 nhân viên có chuyên ngành Marketing và có kinh nghiệm thực tế trong công tác tiêu thụ sản phẩm. Bao gồm một trưởng nhóm và hai nhân viên Marketing. * Yêu cầu : - Trưởng nhóm Marketing : 2 năm kinh nghiệm về công tác tiêu thụ sản phẩm, tốt nghiệp đại học khoa Marketing, ưu tiên thông thạo giao tiếp tiếng Trung và tiếng Anh. Có kỷ luật, có đạo đức, phẩm chất cá nhân tốt, có sức khỏe và khả năng làm việc lâu dài. - Nhân viên phòng Marketing : có kinh nghiệm từ 1 năm trở lên, tốt nghiệp đại học hoặc cao đẳng chuyên ngành Marketing. Chăm chỉ, nhiệt tình, có thể đi công tác xa và biết ngoại ngữ tiếng Trung. * Chi phí quản lý doanh nghiệp và chi phí bán hàng khi lập phòng Marketing : - Lương phải trả cho nhân viên phòng Marketing là : + Mức lương khởi điểm phải trả cho trưởng nhóm là : 2triệu (VN đồng) Lương trưởng nhóm Marketing = Lương khởi điểm + ăn trưa = 2.000.000 + 26*15.000 = 2.390.000 + Mức lương khởi điểm phải trả cho nhân viên phòng Marketing là : 1,5triệu (VN đồng) Lương nhân viên Marketing = Lương khởi điểm + ăn trưa = 1.500.000 + 26*15.000 = 1.890.000 (Lương của nhân viên phòng Marketing được tính vào chi phí quản lý doanh nghiệp) Chi phí mà công ty phải trả khi lập thêm phòng Marketing là : (2.390.000 + 2*1.890.000)* 12 = 74.040.000 (VN đồng) Và chi phí quản lý doanh nghiệp của công ty bằng : 617.856.000 + 74.040.000 = 691.896.000 (VNđông) - Những công việc mà phòng Marketing mới làm bao gồm : Kế hoạch kích thích tiêu thụ để giải quyết những vấn đề trước mắt của công ty Nghiên cứu thị trường : nghiên cứu về nhu cầu sản phẩm của thị trường, các loại sản phẩm đang được ưa chuộng trên thị trường, mức độ cạnh tranh của các đối thủ khác trên thụ trường, các trương trình quảng cáo, khuyến mãi các loại sản phẩm hiện nay và sắp tới diễn ra trên thị trường và cuối cùng là những phản ảnh của khách hàng trên thị trường. Xúc tiến bán hàng : Quảng cáo : hình thức quảng cáo mà phòng marketing mới dùng vẫn là qua các tạp chí vì chi phí của nó thấp, nhanh chóng, dễ chuẩn bị… Khuyến mãi : ngoài hình thức chiết khấu giá thông thường mà công ty hay sử dung khi có đợt hang mới về ra, biện pháp khuyến mãi mà phòng marketing mới bổ sung là 100 khách hàng đầu tiên khi mua hàng của công ty ở 4 siêu thị INTIMEX, siêu thị FIVIMART, siêu thị MARKO và siêu thị SAO Hà NộI sẽ được tặng thêm một chảo chống dính cao cấp SUPORJ. Kích thích tiêu thụ : Tham gia nhiều hơn vào các triển lãm thương mại, hội chợ và mở rông ra nhiều tỉnh miền Nam và miền Trung. Bán Hàng trực tiếp : Mở thêm một số đại lý bán hàng trực tiếp tại các thị trường trọng điểm hiện nay của công ty và mở rộng ra các tỉnh miền Trung và miền Nam. Tổ chức nhiều đợt bán hàng trực tiếp tại nhiều khu vực khác nhau nhất là ở các tỉnh. Dịch vụ sau bán : Với chính sách chăm sóc khách hàng tốt nhât, trong thời gian tới công ty tổ chức chiến dịch “Nồi cơm điện đổi cũ lấy mới” dành cho những sản phẩm của công ty cung cấp, một cảm giác hoàn toàn mới mà công ty đem lại cho khách hàng khi mua hàng của công ty. - Lợi nhuân kế hoạch mà phòng Marketing mới đem lại là : Năm 2003 doanh thu thuần từ hoạt đông bán hàng của công ty tăng so với năm 2002 là 822.013 nghìn đồng. Kế hoạch phòng marketing mới đặt ra cho năm 2004 là mức tăng doanh thu đạt gấp hai lần mức tăng thực tế năm 2002/2003 tức là 1.644.026 nghìn đồng tức là kế hoạch doanh thu năm 2004 đạt 7.489.948 nghìn đồng. Giá vốn hàng bán của công ty trong kỳ kế hoạch là 4.649.162 nghìn đồng. Lợi nhuận gộp từ hoạt động bán hàng là 7.489.948 - 4.649.162 = 2.840.786 nghìn đồng. Chi phí quản lý doanh nghịêp lúc này sẽ là 617.856 + 74.040 = 691.896 nghìn đồng, và kế hoạch chi phí bán hàng năm 2004 sẽ là 2.000.000 nghìn đông. Ta có thể tính được lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh của công ty sẽ là 2.840.786 – 2.691.896 = 149.890 nghìn đồng. Kế hoạch các lợi nhuận khác của công ty năm 2004 là - 25.819 nghìn đồng. Ta có thể tính ra được tổng lợi nhuận trước thuế trong kỳ kế hoạch năm 2004 là 149.890 – 25.819 = 124.071 nghìn đồng và thuế thu nhập doanh nghiệp (công ty Cổ Phần Nam Trung Hà phải nộp thuế thu nhập doanh nghiệp là 32% lợi nhuận) là 39.703 nghìn đồng. Vậy ta có thê tính được lợi nhuận sau thuế của kỳ kế hoạch năm 2004 là 124.071 – 39.703 = 84.368 nghìn đồng. Chỉ tiêu So sánh Chênh lệch 2003 2004 1. Doanh thu thuần về BH và CCDV 5.845.922 7.489.948 1.644.026 2. Giá vốn hàng bán 3.542.158 4.649.162 1.107.004 3. Lợi nhuận gộp về BH và C/c DV 2.303.764 2.840.786 537.022 4. Doanh thu hoạt động tài chính 5. Chi phí tài chính - Trong đó : Lãi vay phải trả 6. Chi phí bán hàng 1.609.688 2.000.000 390.312 7. Chi phí quản lý Doanh nghiệp 617.856 691.896 74.040 8. Lợi nhuận thuần từ hoạt động KD 76.220 149.890 73.670 9. Thu nhập khác 14.324 14.324 0 10. Chi phí khác 25.143 40.143 15.000 11. Lợi nhuận khác -10.819 -25.819 -15.000 12. Tổng lợi nhuận trớc thuế 65.401 124.071 58.670 13. Thuế thu nhập DNghịêp phải nộp 20.927 39.703 18.776 14. Lợi nhuận sau thuế ( 60=50-51) 44.474 84.368 39.894 Bảng 10 : So sánh giữa kỳ kế hoạch năm 2004 và kỳ thực tế năm 2003