Đề tài Các giải pháp Marketing nhằm nâng cao doanh số bán hàng của công ty gạch ốp lát Hà Nội

mua hàng của họ được lặp lại nhiều lần. Và giá cả của sản phẩm gạch ốp lát của công ty có cao hơn so với các đối thủ cạnh tranh trên thị trường nhưng sản phẩm gạch ốp lát của công ty lại có chât lượng tôt và đã khẳng đinh được thương hiệu sản phẩm trên thị trương gạch ốp lát, tạo được sự tin tưởng cho khách hàng của công ty. Sơ đồ vị trí sản phẩm gạch ốp lát của công ty Gạch Ốp Lát Hà Nội trên thị trường như sau: cao thấp cao thấp chất lượng giá Viglacera Prime Thanh Thanh Đồng Tâm Thiên Thanh Thực trạng hoạt động Marketing-mix của công ty Gạch Ốp Lát Hà Nội. 3.1. Chiến lược sản phẩm (Product). Ta biết rằng người tiêu dùng ngày càng khó tính hơn, hơn thế nữa dưới tác động của cơ chế thị trường sự cạnh tranh diễn ra là vô cùng khắc nghiệt. Một doanh nghiệp muốn đứng vững và thành công trên thị trường thì cần phải thoả mãn nhu cầu của người tiêu dùng một cách tốt nhất. Nhận biết được điều đó, công ty gạch ốp lát Hà Nội Viglacera đã có chính sách về sản phẩm hết sức hợp lý. Nhận thấy rằng khách hàng có những nhu cầu rất đa dạng về sản phẩm gạch nên công ty đã cho sản xuất các loại sản phẩm với kích cỡ khác nhau tuỳ thuộc theo nhu cầu của từng loại khách hàng. Mỗi một loại kích thước lại có vô số mẫu mã khác nhau phục vụ cho từng ý thích của mỗi khách hàng, khách hàng đến với công ty sẽ lựa chọn được loại hình mẫu mã mà mình ưng ý nhất. Mặt khác, cùng với sự phát triển của cơ chế thị trường, thu nhập của người lao động cũng tăng lên, đời sống chung của người dân trong xã hội cũng được cải thiện. Cùng với đó, nhu cầu tiêu dùng cũng tăng theo. Ngày nay, đời sống của người dân đã chuyển từ nhu cầu ăn no mặc ấm sang nhu cầu ăn ngon mặc đẹp. Vì vậy, ngày nay người tiêu dùng đòi hỏi những sản phẩm có chất lượng cao, mẫu mã đa dạng. Hiểu được điều đó, công ty gạch ốp lát Hà Nội luôn luôn sản xuất những sản phẩm có chất lượng tốt nhất, cao nhất, với màu sắc hoa văn đa dạng. Sản phẩm gạch của công ty là sản phẩm có chất lượng cao nhất tại Việt Nam đã được chứng nhận theo tiêu chuẩn ISO 9002 theo tiêu chuẩn Anh. 3 dây chuyền sản xuất của công ty là 3 dây chuyền của ITALIA thuộc loại hiện đại trên thế giới. Mỗi sản phẩm của công ty sản xuất được đánh giá phân loại hết sức kỹ lưỡng nhằm đảm bảo uy tín đối với người tiêu dùng, tránh cho người tiêu dùng mua phải những sản phẩm kém chất lượng, công ty luôn cố gắng và đã hết sức thành công trong việc khẳng định chất lượng của thương hiệu Viglacera trong lòng người tiêu dùng để đảm bảo rằng khi mỗi người dân nhắc đến tên công ty gạch ốp lát Hà Nội Viglacera đều cảm nhận rằng đây là loại gạch có chất lượng cao. Công ty thực hiện chính sách đa dạng hoá về sản phẩm, với nhiều loại sản phẩm khác nhau như gạch ốp tường, gạch lát nhà, gách lát nhà vệ sinh. Mỗi sản phẩm mang những đặc tính riêng về độ bóng, độ chống chơn, màu sắc và hoa văn khác nhau. Ta biết rằng khách hàng ngày càng khó tính, sự đòi hỏi của họ ngày càng cao. Chính vì vậy, đón được tâm lý của người tiêu dùng công ty gạch ốp lát Viglacera cũng cho ra đòi nhiều chủng loại gạch khác nhau để đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng. Hơn thế nữa, mỗi loại gạch lại có vô số loại hoa văn khác nhau để cho khách hàng có thể tha hồ lựa chọn loại sản phẩm phù hợp với nhu cầu của mình. Chẳng hạn như loại gạch kích thước 30cm x30cm có vô số mẫu mã khác nhau mang các số hiệu như HJ11, HJ10, HJ25, HJ08, H86, H54, HJ25, H64, H63, V25, H82, H36, HJ18, HJ16, HJ12. Rồi loại gạch 40cm x40cm cũng có các mẫu mã như H4001, H4002, H4008, H4009, H4004, H4010, H4011, H4006. Các số hiệu này là để cho người tiêu dùng có thể phân biệt được kích thước, hoa văn và màu sắc của mỗi loại gạch. Chẳng hạn như HJ11 là loại gạch lát nền kích thước 30x30 có màu sáng nhạt, độ chống trơn là rất cao. Những sản phẩm của công ty có tiêu chuẩn chất lượng Châu Âu Cent/CT67 Mới đây công ty đã nghiên cứu một công nghệ mới – công nghệ cán lăn tạo ra những sản phẩm gốm độc đáo gồm hoa văn chìm nhằm đáp ứng nhu cầu của thị trường. Tóm lại, nhận thức rõ một điều rằng sản phẩm là yếu tố đầu tiên và quan trọng nhất của Marketing Mix nên công ty đã có những chính sách hết sức hợp lý trong việc đa dạng hoá sản phẩm cũng như không ngừng nâng cao chất lượng của sản phẩm nhằm thoả mãn khách hàng một cách tốt nhất. 3.2. Chính sách phân phối (Place). Trong những năm qua, hàng năm sản lượng tiêu thụ không ngừng tăng lên điều này đã chứng tỏ rằng kênh phân phối của công ty gạch ốp lát Hà Nội-Viglacera là tương đối hiệu quả. Ta thấy rằng kênh phân phối của công ty gạch ốp lát Hà Nội-Viglacera được bố trí như sau: Sơ đồ kênh phân phối của công ty: Công ty gạch ốp lát Hà Nội Các tổng đại lý Các cửa hàng giới thiệu sản phẩm Khách hàng Khách hàng Các nhà phân phối bán lẻ Hiện nay, ta thấy rằng công ty gạch ốp lát Hà Nội-Viglacera sử dụng 3 loại kênh đó là kênh trực tiếp, kênh gián tiếp. Kênh trực tiếp được sử dụng bán cho khách hàng đến mua trực tiếp tại công ty hoặc thông qua các cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Họ tiêu thụ sản phẩm của công ty thông qua các hợp đồng ký kết trực tiếp với công ty. Kênh gián tiếp: đây chủ yếu là hình thức công ty bán hàng thông qua các đại lý. Giữa công ty và đại lý có sự kết hợp rất chặt chẽ Kênh hỗn hợp: là kết hợp giữa 2 loại kênh trên. Ta có bảng tiêu thụ hàng hoá theo kênh của Viglacera. Năm Kiểu kênh 2003 2004 2005 2006 Doanh thu (tỷ đ) Tỷ trọng (%) Doanh thu (tỷ đ) Tỷ trọng (%) Doanh thu (tỷ đ) Tỷ trọng (%) Doanh thu (tỷ đ) Tỷ trọng (%) Trong nước 295 100 276,195 100 244,323 100 317.9 100 Kênh trực tiếp 5 1,695 13,71 4,96 61,083 25 82,2 25,86 Kênh gián tiếp 290 98,305 262,485 95,04 183,24 75 235,7 74,14 Xuất khẩu - - - - - - 58 100 Kênh trực tiếp - - - - - - 32,7 56,38 Kênh gián tiếp - - - - 2,08 100 25,3 43,62 (Số liệu từ phòng kinh doanh của công ty) Hơn thế nữa, để quản lý việc tiêu thụ được tốt hơn công ty đã tiến hành phân chia thị trường ra thành những khu vực thị trường khác nhau để dễ dàng quản lý và có biện pháp hợp lý. Phân vùng thị trường của công ty theo khu vực Miền Bắc. TT Khu vực Địa chỉ 1 Hà Nội Nguyễn Trãi, Đường Láng 2 Hà Nội Trường Chinh, Giải Phóng, Trương Định, Văn Điển, Thường Tín 3 Hà Nội Hoàng Quốc Việt, Cầu Diễn, Hoàng Hoa Thám 4 Đông Bắc Gia Lâm, Đông Anh, Sơn Tây, Thanh Nhàn. 5 Bắc Đông Bắc và Tây Bắc Hưng Yên, Hải Dương, Hải Phòng, Quảng Ninh 6 Tuyến Bắc Tây Bắc Lạng Sơn, Bắc Ninh, Bắc Giang, Thái Nguyên, Bắc Cạn, Cao Bằng, Sơn La, Điện Biên. 7 Tuyến Bắc Tây Băc Vĩnh Yên, Vĩnh Phúc, Việt Trì, Phú Thọ, Yên Bái, Tuyên Quang, Hà Giang. 8 Nam Hà Nội Hà Nam, Nam Định, Ninh Bình, Thái Bình, Thanh Hoá, Nghệ An, Hà Tĩnh Hệ thống đại lý của công ty đã phát triển rộng khắp trên cả nước. Hiện nay số đại lý, văn phòng đại diện, cửa hàng giới thiếu sản phẩm của công ty đã lên đến con số là 169 và được phân bố như sau: Số đại lý, văn phòng đại diện, cửa hàng giới thiệu sản phẩm của công ty. Năm Thị trường 2003 2004 2005 2006 Miền Bắc 61 69 75 89 Miền Trung 30 50 61 69 Miền Nam 4 4 5 6 Xuất khẩu 0 2 3 6 Tổng số 95 125 144 169 Với mạng lưới phân phối như trên, sản phẩm của công ty không nhứng đã thâm nhập vào hầu hết các tỉnh thành trong cả nước mà còn tiêu thụ rất mạnh trên các thị trường. 3.3. Chính sách giá (Price). Bộ phận kinh doanh của công ty luôn thường xuyên đi sâu vào nghiên cứu thị trường về giá bán của các đối thủ cạnh tranh để từ đó đưa ra một mức giá phù hợp với từng loại sản phẩm. Là một thương hiệu nổi tiếng được sản xuất trên dây chuyền hiện đại nhất nước nên mức giá mà Viglacera đưa ra thường cao sản phẩm cùng loại của các đối thủ cạnh tranh nhằm khẳng định vị trí của mình. Mức giá mà công ty đưa ra cũng rất linh hoạt và mềm dẻo trong từng thời điểm, từng mùa vụ trong năm nhằm thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm. Công ty đưa ra mức giá từ 50 đến 85 nghìn đồng/1m2 gạch tuỳ theo từng kích thước và hoa văn. Sản phẩm của công ty thường bán cao hơn sản phẩm của đối thủ cạnh tranh từ 2-15 nghìn đồng trên 1m2, cũng có sản phẩm là ngang giá với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, cũng có sản phẩm bán giá thấp hơn sản phẩm của đối thủ tuỳ từng mặt hàng. Ngoài ra, để tạo mặt bằng về giá bán tại các khu vực thị trường đều như nhau, công ty đã ban hành chính sách trợ giá vận tải cho từng khu vực thị trường. Đồng thời luôn có sự rà soát kiểm tra vận chuyển hàng hoá của các đại lý, tránh tình trạng đổ hàng ở giữa quãng vận chuyển gây mất ổn định về giá, có chế độ thưởng phạt chặt chẽ đối với các đại lý bán hàng có hiệu quả. Ta có bảng giá của công ty so với các đối thủ cạnh tranh. Stt Tên hãng Giá bán ra ốp thường ốp trắng Màu đậm Màu nhạt 1 Đồng Tâm 67000 73000 75000 70000 2 American 75000 72000 77000 73500 3 Taiceira 77000 73000 85000 82000 4. Viglacera 77000 74000 80000 85000 (tài liệu nghiên cứu thị trường-siêu thị MeLinhPlaza) Qua bảng giá trên, ta thấy được là loại gạch có màu sắc hoa văn nhạt mà công ty sản xuất ra là tương đối chiếm được ưu thế hơn so với các đối thủ khác, giá bán của nó là cao hơn giá bán của đối thủ cạnh tranh từ 3 đến 15 nghìn đồng. Còn loại có hoa văn màu đậm, trắng, thì sản phẩm của công ty có lúc chiếm ưu thế hơn đối thủ này một chút nhưng lại kém hơn so với hãng khác, công ty cần phải cố gắng nghiên cứu tìm ra loại men tốt hơn để khẳng định ưu thế dẫn đầu của mình. Nhằm khuyến khích những đại lý tiêu thụ mạnh, công ty cũng áp dụng chính sách hoa hồng trên doanh số bán ra(1000-1500VND/m2), nếu doanh thu càng lớn thì mức hoa hồng được hưởng càng cao, ngoài ra công ty còn đề ra mức thưởng rất cao nhằm khuyến khích họ bán nhiều hàng hơn cho công ty bằng nhiều hình thức khác nhau như ít thì hỗ trợ về quầy hàng, cách trang trí, nhiều thì cho đi nghỉ mát du lịch, tham quan. Nhận rõ một điều rằng, do ngày nay người tiêu dùng đã chuyển sang xu hướng mua những sản phẩm có chất lượng cao, vấn đề bây giờ là giá trị chứ không phải là giá cả của sản phẩm nên công ty không ngừng khẳng định uy tín và chất lượng của sản phẩm mà mình sản xuất, đưa ra được một mức giá phù hợp để cạnh tranh với các đối thủ cũng như phù hợp với túi tiền của người tiêu dùng. 3.4. Chính sách xúc tiến hỗn hợp (Promotion). Ta thấy rằng hiện nay Viglacera vẫn chưa sản xuất hết công suất của mình, với sản lượng hiện nay của Viglacera một năm có thể sản xuất được 8 triệu m2 gạch nhưng sản lượng tiêu thụ mới chỉ dừng lại là con số trên 6 triệu m2 một năm và dự kiến năm 2004 đạt mức tiêu thụ là 7 triệu m2 một năm. Điều này chứng tỏ rằng Viglacera cần có nhiều biện pháp hơn nữa để khuếch trương thương hiệu của mình và chiếm lĩnh thị trường gạch trong nước cũng như đẩy mạnh xuất khẩu ra nước ngoài. Một biện pháp nữa để nâng cao được mức tiêu thụ là công ty cần có những biện pháp khen thưởng thoả đáng đối với những đại lý của mình, cần động viên họ một cách kịp thời thông qua các hình thức phần trăm trên doanh số bán, hỗ trợ bán hàng, trang trí quầy hàng. Và đặc biệt không thể thiếu đó là công ty phải nỗ lực hơn nữa trong việc nhấn mạnh thương hiệu của mình trong lòng người tiêu dùng bằng cách tích cực tham gia quảng bá thương hiệu của mình hơn nữa, dành nguồn ngân sách cho hoạt động này cao hơn. Chi phí cho hoạt động xúc tiến quảng cáo của công ty trong những năm qua: (Đơn vị: triệu đồng) Năm Chi phí 2001 2002 2003 2004 (KH) Báo chí 600 400 400 Internet 20 85 100 Truyền hình 1320 1120 1300 Pano, tấm lớn 1250 1500 1500 Tờ rơi, Cataloge, quà tặng 560 400 600 Khuyến mại 300 800 1000 Chi phí cho HĐ MKT 500 600 650 Chi phí cho HĐ P&R 2360 3650 3860 (tài liệu phòng kinh doanh của công ty) Ta thấy rằng trong 2 năm qua công ty gạch ốp lát Hà Nội Viglacera đã chú ý nhiều hơn đến hoạt động quảng cáo. Tuy nhiên số tiền dành cho quảng cáo và khuyến mại chưa đủ lớn, công ty cần phải trích phần ngân sách nhiều hơn cho hoạt động khuyếch trương này. Khi nhiều người tiêu dùng biết đến Viglacera nhiều hơn, họ sẽ tiêu dùng sản phẩm này nhiều hơn, điều này sẽ làm cho thị phần của Viglacera tăng lên trong ngành, từ đó doanh thu sẽ tăng lên đủ để bù đắp chi phí. Một trong những chính sách góp phần làm cho sản phẩm của công ty được người tiêu dùng biết đến nhiều hơn đó chính là quan hệ P&R. Qua bảng phân tích ta đã thấy được trong năm qua công ty rất quan tâm tới hoạt động này, nguồn ngân sách dành cho hoạt động này ngày càng tăng. Năm 2002 ngân sách dành cho hoạt động là hơn 2 tỷ, nhưng đến năm 2003 ngân sách đã tăng lên gần 4 tỷ, điều đó đã chứng tỏ là này đang mang lại hiệu quả rất lớn cho doanh nghiệp. Hơn thế nữa, ngân sách dành cho hoạt động dự kiến sẽ tiếp tục tăng trong năm 2004. Điều này là rất phù hợp với xu thế phát triển chung của các công ty lớn ngày nay, thông qua các hoạt động tài trợ, xây nhà tình thương, quan hệ báo giới nhằm thu hút sự quan tâm của công chúng cũng như củng cố được lòng tin của người tiêu dùng đối với công ty, khách hàng sẽ biết đến công ty nhiều hơn, ấn tượng hơn. Thực trạng hoạt động nghiên cứu thị trường. Do phòng marketing của công ty chưa được thành lập mà nó vẫn hoạt động chung cùng phòng kinh doanh nên những công tác nghiên cứu và mô tả thị trường của công ty chưa được đầu tư đúng nghĩa. Công tác nghiên cứu và mô tả thị trường mà công ty cung ứng bao gồm các đại lý, cả người tiêu dùng chưa được nhiều cũng như chưa được đầy đủ và tổng thể để có thể mô tả lên một thị trường mà công ty đang cung ứng, chính điều này đã làm cho doanh số của công ty sụt giảm ở năm 2007 do rất nhiều thương hiệu mới ra với các công tác marketing đầy đủ và mang tính toàn diện hơn so với công ty. Nhiều khi hoạt động nghiên cứu thị trường do nhân viên kinh doanh đảm nhiệm ở thị trường đó thăm dò qua các đại lý mà được coi là đối tượng chính để công ty phân phối hàng vào, những hoạt động này được giám đốc trực tiếp giao cho từng nhân viên kinh doanh với những yêu cầu chưa được rõ ràng ở mặt kết quả cần đạt được khi nghiên cứu nên những kết quả khi đưa về tới ban giám đốc lại do tính đánh giá chủ quan thị trường của nhân viên kinh doanh, chính điều này cũng có những điểm mạnh là phản ánh cụ thể theo từng thị trường mà nhân viên kinh doanh này phụ trách nhưng lại không mang tính phản ánh tổng quát và đầy đủ, nên các chính sách như hỗ trợ các đại lý cũng như mức chiết khấu phần trăm cho các đại lý lại do ban giám đốc đưa ra nên không thể đảm bảo được tính phù hợp của các chính sách đưa ra đối với thị trường và khó có tính cạnh tranh với các thương hiệu khác. Qua đó ta thấy hoạt động nghiên cứu thị trường và mô tả thị trường của công ty chưa hề được coi trọng. Đây là những vấn đề hết sức cơ bản mà công ty cần phải nhanh chóng khắc phục để nhận diện được đối tượng khách hàng chính của mình và để có những chính sách hợp lý để phát triển thị trường. Khi đã nhận diện được đối tượng khách hàng của mình là ai thì công ty có thể hiểu được đặc tính của các đại lý của mình như doanh thu bình quân thế nào, mặt hàng mà các đại lý kinh doanh gồm những mặt hàng gì, đòi hỏi về phần trăm chiết khấu cũng như những yêu cầu về chính sách hỗ trợ cho họ khi họ phân phối hàng của công ty cung ứng, địa điểm địa lý của các đại lý này, sự khó tính của họ khi chấp nhận phân phối một sản phẩm mang thương hiệu mới, v.v. Chính những đặc tính này giúp cho công ty phân tách các đối tượng khách hàng khác nhau ra và lên được những chính sách phù hợp với từng nhóm đối tượng khách hàng một cách phù hợp. Để có thể nghiên cứu thị trường một cách chuyên nghiệp và tổng hợp hơn công ty có thể áp dụng những công cụ để thu thập thông tin từ khách hàng mà công ty định vị như: bảng hỏi do nhân viên marketing trực tiếp thu thập từ các đại lý, phần thông tin và ý kiến phản hồi của khách hàng trên trang web, đường dây nóng chuyên nhận các thông tin phản hồi từ khách hàng, số liệu của các cuộc nghiên cứu thị trường có liên quan, từ sự tiếp súc của nhân viên kinh doanh với các đại lý mà họ đã tiếp xúc. Điều quan trọng là tất cả các thông tin này phải được lưu giữ lại đầy đủ, được phân tách và được xử lý bằng phần mềm chuyên nghiệp để đưa ra kết quả một cách tổng quát về các cuộc nghiên cứu này. Sau đó nhân viên marketing có thể họp với ban giám đốc để mô tả lại thị trường mục tiêu của công ty một cách chính xác, khi đó việc nhân viên kinh doanh có thể phát triển thị trường một cách hệ thống là rất dễ dàng, nó sẽ đảm bảo cho sản phẩm của công ty được phủ đều và đủ trên thị trường mà công ty xác định. Không làm cho thị trường bị cạnh tranh nhau một cách giữa các đại lý cấp này với đại lý cấp kia cũng như bị trùng lắp thị trường, điều này làm giảm hiệu quả phân phối hàng của công ty cũng như làm lãng phí nguồn lực vào những đại lý đã được đại lý cấp trên bao phủ cũng như vào các thị trường không hợp lý. Công ty cần phải hiểu rằng thị trường mục tiêu của sản phẩm gạch ốp lát là những thị trường có mức sống khá trở lên, bởi sản phẩm này được sử dụng trong các toà nhà, căn hộ đòi hỏi mỹ thuật, chất lượng và tuổi thọ. Nếu đưa sản phẩm này về những vùng mức sống còn thấp là một sai lầm và rất lãng phí để rồi cuối năm hàng lại bị trả về, khi đó rất nhiều nguồn lực đã bị bỏ phí vào thị trường không phải mục tiêu của công ty. Chính vì đó kết luận cuối cùng là phải mô tả được thị trường mục tiêu của mình và để mô tả và biết được thị trường của mình ở đâu và là ai thì phải thực hiện công tác nghiên cứu thị trường một cách hệ thống và đầy đủ, hoạt động này phải mang tính bao quát rộng. Cho dù hoạt động này tốn kém nhưng không thực hiện nó sẽ làm cho công ty rất dễ đi sai chiến lược của mình mà không biết, và hậu quả lớn có thể xảy ra khi không hiểu được thị trường của công ty là công ty sẽ bị phá sản. Thực trạng tổ chức bộ máy Marketing và tổ chức hoạt động Marketing của công ty Gạch Ốp Lát Hà Nội. Đội ngũ nhân viên Marketing của công ty với gần 40 người được phân chia tới từng khu vực thị trường. Mỗi một nhân viên được giao chịu trách nhiệm quản lý một khu vực thị trường và chịu trách nhiệm phát triển hệ thống đại lý cũng như mở rộng khu vực thị trường tại nơi mà mình được giao, đội ngũ nhân viên này ngoài mức lương cứng mà mình nhận được còn nhận được phần trăm trên tổng doanh thu tiêu thụ được ở khu vực thị trường mà mình phụ trách. Đây là một cách tổ chức hết sức hợp lý, nhân viên tự ý thức được và cố gắng tự giác hoàn thành công việc của mình một cách tốt nhất. Làm cho họ năng động hơn, sáng tạo hơn và hơn hết có ý chí tiến thủ. Các hoạt động Marketing chính của Công ty bao gồm tham gia các Hội chợ triển lãm hàng Việt Nam chất lượng cao, làm biển quảng cáo cho các cửa hàng đại lý, đặt áo mưa, áo phông có logo của công ty gởi tặng cho các khách hàng mua sản phẩm của công ty. Bên cạnh đó, Công ty cũng xây dựng mẫu mã và bao bì sản phẩm với 3 màu sắc đặc trưng là 3 màu đỏ, xanh và màu vàng để nhằm đặc trưng sản phẩm của Công ty với các sản phẩm khác của các Công ty trong ngành. Công ty cũng chú trọng tập trung phát triển chất lượng của dịch vụ bán hàng của mình bằng cách cung cấp thêm hình thức mua hàng qua điện thoại và giao hàng đến tận địa điểm công trình thi công. Việc giao nhận cũng được tổ chức sắp xếp sao cho thuận tiện cho khách hàng tránh sai sót và nếu có xảy ra sẽ được giải quyết một cách nhanh chóng và tận tình. Bên cạnh đó, việc hỗ trợ tiêu thụ cho các đại lý cũng được quan tâm đúng mức với nhiều hình thức đa dạng như hỗ trợ quản cáo, tiếp thị và các chính sách hậu mãi khác. Chất lượng của mạng lưới ti êu thụ cũng được quan tâm củng cố và phát triển không ngừng cả về số lượng và chất lượng. Công tác tiêu thụ thông qua các kênh phân phối đa dạng như: - Đại lý độc quyền mẫu, - Đại lý phân phối, - Cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm, - Bán hàng trực tiếp. Phân tích mô hình SWOT. a, Sức mạnh. Công ty gạch ốp lát Hà Nội Viglacera có một nguồn vốn tương đối lớn, có một dây chuyền công nghệ vào loại tiên tiến trên thế giới và hiện đại nhất ở Việt Nam, hơn thế nữa lại có một đội ngũ nhân lực có tay nghề trình độ cao và hoạt động là rất hiệu quả. Công ty gạch ốp lát Hà Nội Viglacera đang là công ty có thị phần lớn nhất về sản xuất và tiêu thụ gạch ốp lát trên cả nước, là người dẫn đầu thị trường nên công ty có thể tận dụng được ưu thế dẫn đầu của mình nhằm áp đặt các chính sách đối với những đối thủ cạnh tranh. Sản phẩm của công ty mang nhãn hiệu Viglacera là một sản phẩm rất có uy tín, đã được người tiêu dùng cả nước đánh giá rất cao, từ lâu sản phẩm đã được người tiêu dùng cảm nhận như một thương hiệu cao cấp nên đây là một sức mạnh rất to lớn nếu nói về vấn đề sức mạnh của thương hiệu. b, Điểm yếu. Sản phẩm gạch ốp lát ngày càng đa dạng phong phú với sự cạnh tranh của nhiều nhà sản xuất tham gia trên thị trường. Công ty gạch ốp lát Hà Nội tuy có nguồn vốn là khá lớn so với các doanh nghiệp trong nước. Nhưng khi đất nước ta mở cửa, rất nhiều doanh nghiệp nước ngoài đầu tư vào thị trường nước ta, so với nguồn vốn của họ thì nguồn vốn của công ty gạch ốp lát Hà Nội là rất nhỏ bé, đây là một điểm yếu rất lớn vì khi các doanh nghiệp nước ngoài đầu tư vào nước ta họ sẽ có lợi thế rất lớn về quy mô. Hơn nữa, đội ngũ nhân viên thực hiện chức năng phân phối sản phẩm còn tương đối thiếu, vì với một thị trường rộng lớn như nước ta thì con số hơn 40 người là một con số rất nhỏ bé, đó là chưa kể đến năng lực của từng người, đó cũng là điều mà công ty cần phải hết sức chú ý. c, Cơ hội. Lợi thế lớn nhất của các ngành sản xuất gạch ốp lát Việt Nam là chủ động được nguồn nguyên liệu, nguồn nhân lực dồi dào và Việt Nam nay đã là thành viên của WTO nên thị trường giao thương đã được mở rộng. Hiện nay nước ta đang hoạt động theo cơ chế thị trường, một cơ chế rất thuận lợi cho việc sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp. Mà hiện nay, thị trường gạch ốp lát ở nước ta đang trên đà phát triển mạnh mẽ. Với một đất nước có tới hơn 80 triệu dân như nước ta thì đó là một thị trường rất lớn. Cơ cấu hạ tầng cơ sở ở nước ta hiện nay đang được xây dựng rất mạnh, nhiều công trình, khu công nghiệp, khu chung cư, đô thị mới liên tục được xây dựng, đây là một điều kiện vô cùng thuận lợi đối với việc tiêu thụ sản phẩm gạch của công ty gạch ốp lát Hà Nội. Nguồn nguyên liệu đầu vào tương đối ổn định: Việt Nam có nhiều mỏ khoáng sản chất lượng cao, có thể sản xuất men và màu cho sản xuất gốm sứ. Cả nước hiện có 123 mỏ cao lanh trữ lượng 640 triệu tấn; 184 mỏ sét đỏ trữ lượng 1.130 triệu tấn; 39 mỏ sét trắng trữ lượng 53 triệu tấn; 13 mỏ thạch anh và 20 mỏ cát thạch anh có tổng trữ lượng 2.130 triệu tấn; 25 mỏ dolomit trữ lượng 800 triệu tấn... Dây chuyền công nghệ của công ty gạch ốp lát Hà Nội được thiết kế với công suất là 8 triệu m2/năm mà hiện nay mới chỉ đạt sản xuất ở mức cầm chừng là hơn 6 triệu m2, thị trường rộng mở là cơ hội rất lớn để công ty có thể đạt mức tiêu thụ hết công suất của mình. Cùng với cơ chế thị trường, hội nhập, khoảng cách về địa lý được thu gần hơn, công ty có thể có cơ hội đến với những thị trường trong nước cũng như vươn rộng sản phẩm của mình ra thị trường nước ngoài. Công ty gạch ốp lát Hà Nội-Viglacera có một lợi thế rất lớn vì công ty là một trong những người ra đời sớm nhất trong thị trường gạch ốp lát tại Miền Bắc, điểm mạnh của họ đó là người đi tiên phong, hơn nữa họ lại có một dây chuyền sản xuất hiện đại, một đội ngũ cán bộ công nhân viên lành nghề có trình độ và chuyên môn cao. d, Rủi ro và thách thức. Tuy nhiên, ta thấy rằng việc chính phủ thực hiện chính sách mở cửa, hoạt động theo cơ chế thị trường sẽ dẫn tới có nhiều công ty của nước ngoài sẽ xâm nhập thị trường nước ta, họ là những đối thủ rất lớn của Viglacera bởi vì họ có nguồn tài chính hùng mạnh, đến từ những nước có nền công nghệ tiên tiến nhất, đây thật sự là thách thức rất lớn đối với công ty. Hơn thế nữa, trong nước cũng có rất nhiều công ty sản xuất gạch cũng có dây chuyền sản xuất gần tương tự, sự cạnh tranh diễn ra là rất gay gắt đòi hỏi đội ngũ cán bộ của Viglacera. phải hết sức cố gắng, đòi hỏi công ty phải năng lực hơn nữa. Thị trường Miền Nam là một thị trường rất rộng lớn mà hiện nay thị phần của công ty lại chiếm rất nhỏ chỉ chiếm khoảng 5% sản lượng sản xuất của công ty. Điều này gây rất nhiều khó khăn cho công ty trong việc mở rộng và chiếm lĩnh thị trường Miền Nam. Hiện tại, tình hình kinh doanh của ngành gạch ốp lát Việt Nam đang gặp khó khăn một phần do sự đóng băng của thị trường bất động sản. Vì vậy nếu thị trường bất động sản chưa được phục hồi sẽ ảnh hưởng tới tốc độ phát triển của ngành. Hơn nữa, dưới áp lực trả nợ vốn vay từ ngân hàng, một số doanh nghiệp trong thời gian vừa qua đã bán sản phẩm dưới giá thành sản xuất, cạnh tranh không lành mạnh cũng tác động tới tình hình tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp còn lại. Công tác quy hoạch, quản lý quy hoạch chưa tốt, dẫn tới đầu tư sản xuất vật liệu xây dựng tràn lan, phá vỡ quy luật cung cầu. Tình trạng này làm cho các doanh nghiệp đã đầu tư, do sức ép phải thu hồi vốn nhanh để trả nợ ngân hàng, đang "thi nhau" giảm giá, bán hàng thấp hơn giá thành, ảnh hưởng tới hiệu quả sản xuất kinh doanh. Điều này không chỉ gây lãng phí vốn đầu tư trong xã hội, mà còn lãng phí tài nguyên, gây ô nhiễm môi trường trong quá trình khai thác, vận chuyển, chế biến. Ngoài ra, thuế suất nhập khẩu gạch ốp lát của Việt Nam đang được cắt giảm do thực hiện tiến trình giảm thuế khi gia nhập các tổ chức kinh tế Thế giới, đặc biệt là CEPT/AFTA. Từ năm 2006-2013, sản phẩm gạch ốp lát từ các nước ASEAN sẽ có mức thuế nhập khẩu bằng 5%. Vì vậy, khả năng hàng ngoại nhập, nhất là hàng Trung Quốc sẽ nhanh chóng tràn vào thị trường trong nước thì việc cạnh tranh gay gắt sẽ diễn ra và ảnh hưởng đến hiệu quả sản xuất kinh doanh của Công ty. Mặt khác, xăng dầu trong thời gian gần đây đang có xu hướng tăng giá và biến động nhiều, do vậy đã ảnh hưởng tới giá nguyên vật liệu đầu vào của công ty nói riêng cũng như các doanh nghiệp khác trong nền kinh tế nói chung. Nếu trong thời gian tới, giá xăng dầu vẫn tiếp tục biến động sẽ tác động tới giá thành sản xuất của công ty. Các rủi ro khác như thiên tai, hoả hoạn .v.v... là những rủi ro bất khả kháng, nếu xảy ra sẽ gây thiệt hại cho tài sản, con người và tình hình hoạt động chung của Công ty. CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO DOANH SỐ BÁN HÀNG. I. Định hướng chiến lược marketing của công ty. Những định hướng chiến lược chung. Trong 10 năm tới, công ty đang đặt ra mục tiêu sẽ trở thành công ty đầu ngành trong lĩnh vực sản xuất gạch của cả nước với thị phần chiếm khoảng 34% sản lượng của toàn ngành. Công ty cũng có phương hướng không ngừng nâng cao chất lượng công nghệ, luôn luôn phù hợp mà không bị lạc hậu so với những công nghệ hiện đại trên thế giới. Hơn thế nữa, công ty đặc biệt quan tâm đào tạo tới đội ngũ cán bộ của mình cả về tri thức và đạo đức. Trong những năm tới, Công ty sẽ đẩy mạnh việc tiếp thị sản phẩm tới người tiêu dùng, mở rộng hệ thống phân phối, củng cố thị phần trong nước và mở rộng thị trường xuất khẩu sang những thị trường nhiều tiềm năng như Mỹ, Nhật, Srilanka... Tăng cường đầu tư đổi mới, nâng cấp thiết bị hiện đã cũ để nâng cao chất lượng sản phẩm, trong đó chú trọng vào đầu tư chiều sâu để sản xuất ra những sản phẩm có giá trị cao. Mặt khác Công ty cũng sẽ đầu tư nghiên cứu về kỹ thuật nhằm đưa ra các giải pháp giảm chi phí như: thay thế những loại nguyên liệu có giá cao bằng các nguyên liệu khác có giá thấp hơn nhưng vẫn bảo đảm chất lượng. Những năm tới Công ty sẽ tăng cường c ông t ác đ ào tạo nghiệp vụ cho người lao động trong Công ty, cung cấp điều kiện làm việc tốt vớichế độ khen thưởng xứng đáng để nhân viên phát huy tối đa năng lực của mình. Để tồn tại đứng vững và phát triển đòi hỏi công ty phải xác định phương hướng về hoạt động sản xuất kinh doanh một cách đúng đắn, toàn diện, lâu dài trong tương lai. Và trong các phương hướng nêu ra không thể không nhắc đến phương hướng hoàn thiện công tác bán hàng của công ty trong thời gian tới. Phương hướng đó được xây dựng trên những nguyên tắc như sau: + Công ty cần phải tăng cường nghiên cứu dự báo thị trường trong đó đặc biệt phải tìm hiểu nhu cầu của khách hàng, đối tượng tiêu dùng cũng như đối thủ cạnh tranh. Bên cạnh đó còn phải phân tích và xây dựng các chính sách khai thác thị trường tiềm năng và mở rộng thị trường xuất khẩu để công ty có thể hội nhập với thị trường thu ngoại tệ và mở rộng sản xuất. + Công ty cần mở rộng và hoàn thiện bộ phận Marketing để có những ý kiến đóng góp trong việc đưa ra những mẫu mã phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng. Đồng thời có kế hoạch thực hiện sản xuất hợp lý nhằm sản xuất sản phẩm ra đến đâu tiêu thụ hết đến đó, tránh lãng phí về nguyên vật liệu và nhân công lao động. +Song song với thúc đẩy sản xuất, công ty phải luôn chú trọng chính sách thu hút nhân tài, đồng thời kiến tạo nhiều chương trình bồi dưỡng đào tạo trong và ngoài nước nhằm nâng cao kiến thức, kỹ năng cho CBNV. + Công ty cần mở rộng mạng lưới tiêu thụ, hoàn thiện kênh phân phối và phương thức tiêu thụ sản phẩm. Đây là một phương hướng nhằm giúp doanh nghiệp đi sâu sát hơn nữa vào thị trường người tiêu dùng và tăng doanh số bán hàng của doanh nghiệp. + Tăng cường công tác tiếp thị, tuyên truyền quảng cáo, giới thiệu sản phẩm thông qua phương tiện thông tin, báo chí để mở rộng trong và ngoài nước. + Phát triển thị trường cả về chiều sâu và chiều rộng, quan hệ với bạn hàng theo đặc điểm của từng vùng, từng địa phương. + Tăng cường và sử dụng linh hoạt các biện pháp khuyến mại nhằm thu hút sự chú ý của khách hàng. Thường xuyên đưa ra các mức thưởng cho các Tổng đại lý, các cửa hàng bán lẻ nhằm khuyến khích và tạo điều kiện về tâm lý tích cực tiêu thụ sản phẩm cho công ty. + Tuyển chọn và đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng cả về kỹ năng và đạo đức, đưa họ tới các công trình lớn tại tất cả các tỉnh thành trong cả nước, khuyến khích đặt hàng theo số lượng lớn, liên hệ với các nhà đầu tư tư vấn nhằm đưa sản phẩm của công ty có thể tới với những công trình lớn. + Tăng cường thực hiện gửi thư chào hàng tới các đối tác nước ngoài với mức giá hợp lý, chính sách giá phù hợp nhằm đưa sản phẩm của công ty tới thị trường nước ngoài được nhiều hơn. Các giải pháp Marketing-mix. Về sản phẩm: Giữ vững chất lượng sản phẩm, đảm bảo sản lượng cung cấp trên thị trường, không ngừng nghiên cứu đưa ra các sản phẩm mới. Phát triển đa dạng sản phẩm gạch ốp lát với nhiều kích thước, chủng loại, màu sắc, chất lượng cao để đáp ứng nhu cầu và thị hiếu người tiêu dùng. Gấp rút tung vào thị trường những sản phẩm có chất lượng cao hơn, mẫu mã đa dạng hơn nhằm thoả mãn nhu cầu ngày càng cao của khách hàng theo các hướng: Sản phẩm gạch men ceramic chất lượng cao phục vụ cho thị trường đô thị có mức thu nhập cao. Sản phẩm gạch ceramic chất lượng tương đối với mức giá trung bình phục vụ cho các thị trường tỉnh lẻ có mức thu nhập thấp. Xây dựng chiến lược tung sản phẩm mới ra thị trường. Việc tung sản phẩm mới nằm trong giai đoạn đầu chu kỳ sống của sản phẩm, đòi hỏi công ty phải lựa chọn các loại hình chiến lược trên cơ sở kết hợp hai yếu tố cơ bản là giá và khuyến mại. Chiến lược thâm nhập: phối hợp mức giá bán thấp, tăng cường khuyến mại nhằm đạt được và giữ vững một thị trường lớn. Chiến lược này thích hợp với thị trường có tiềm năng lớn, khách hàng chưa biết đến sản phẩm của doanh nghiệp nhưng lại nhạy cảm về giá cả và đối thủ cạnh tranh mạnh, có thể tiết kiệm chi phí nhờ vào việc sản xuất có quy mô lớn. Chiến lược thâm nhập kết hợp với giá bán thấp: chiến lược này kết hợp với quy mô thị trường lớn, sản phẩm được biết ở mức độ cao, khách hàng nhạy cảm với giá cả nhưng không nhạy cảm với khuyến mại. Với chiến lược này công ty nên áp dụng đối với các thị trường miền Bắc. Tạo điều kiện cho khách hàng nhìn nhận về công ty Gạch ốp lát Hà Nội là một công ty không ngừng phát triển về sản phẩm. Phát triển đa dạng sản phẩm gạch ốp lát với nhiều kích thước, chủng loại, màu sắc, chất lượng cao để đáp ứng nhu cầu và thị hiếu người tiêu dùng. Về phân phối: Tập trung tăng cường mở rộng thị trường cả trong nước và xuất khẩu sản phẩm ra nước ngoài. Tiếp tục mở rộng thị phần trong nước và đưa sản phẩm xuống tuyến Huyện. Giữ vững tăng cường mối quan hệ với bạn hàng hiện có. Tìm kiếm mở rộng quan hệ với bạn hàng hiện có. Thành lập các đại lý ở nhiều vùng khác nhau. Trong mạng lưới bán hàng, công ty phải thực hiện tốt dịch vụ hỗ trợ, đồng thời phải thu thập thông tin phản hồi từ khách hàng. Công ty có mối quan hệ qua lại giữa các thành viên trong kênh phân phối bằng những hợp đồng và phần trăm hưởng lợi tức sao cho mỗi thành viên trong kênh phải coi đó là nhiệm vụ và trách nhiệm phải làm. Công ty luôn quan tâm đến các thành viên trong kênh để có thể giúp họ về mặt tài chính, nhân lực, thưởng phạt nghiêm minh, tránh sự mâu thuẫn giữa các thành viên trong kênh phân phối. Trong thời gian tới, cùng với sự hỗ trợ nỗ lực duy trì thị phần hiện có, công ty nên khảo sát nghiên cứu mở rộng thị phần ở các tỉnh từ miền trung trở vào (nhất là thị trường miền Nam) để mở rộng thêm các đại lý, bởi lẽ thu nhập dân cư cao nhất ở nước ta đang là vùng Đông Nam Bộ và thành phố Hồ Chí Minh, số lượng dân cư tập trung ở các vùng này khá đông và ở đây cũng có nhiều doanh nghiệp xây dựng nên nhu cầu về gạch ceramic có khả năng tăng cao. Đối tượng được chọn làm đại lý của công ty cũng phải nên cân nhắc và đánh giá nhằm đem lại hiệu quả kinh tế cao. Đồng thời, công ty nên mở thêm một số cửa hàng giới thiếu sản phẩm ở khắp các tỉnh thành trong cả nước. Vì cửa hàng giới thiệu sản phẩm không chỉ là để khuếch trương quảng cáo, gợi mở tiêu dùng cho khách hàng mà còn cung cấp thông tin về khách hàng, về sản phẩm của công ty, về sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Tuy nhiên, khi mở cửa hàng giới thiệu sản phẩm, công ty cần chú ý lựa chọn địa điểm thuận lợi cho việc đặt các cửa hàng, tốt nhất là nơi đông dân cư và tiện đường qua lại, tạo không khí thoả mái cho khách đến với cửa hàng, ví dụ như thái độ phục vụ của nhân viên bán hàng, hình thức trưng bày sản phẩm,.. Việc công ty mở rộng hệ thống đại lý cũng cần phải gắn liền với công tác quản lý kênh phân phối, mà chủ yếu là quản lý các đại lý. Việc tăng cường quản lý hệ thồng phân phối qua các đại lý cần chú ý một số điểm sau: - Công ty nên tăng cường hơn nữa việc quản lý các tổng đại lý của mình thông qua việc xem xét tốc độ tiêu thụ, doanh số và các phương tiện vận chuyển hàng hoá khách hàng. Đặc biệt là việc quản lý nghiêm ngặt về giá cả để tránh việc các đại lý tự do nâng giá gây thua thiệt cho người bán lẻ và người tiêu dùng. - Tìm ra các nhu cầu và trở ngại cho các tổng đại lý có sự trợ giúp thích hợp. Đảm bảo hệ thống thông tin thông suốt trong hệ thống kênh phân phối và các trung gian cung cấp cho công ty các thông tin về thị trường . - Thường xuyên đánh giá hiệu quả các tổng đại lý theo những tiêu chuẩn cụ thể như : Sản lượng , doanh số tiêu thụ, mức độ thu hút khách hàng uy tín đại lý, kịp thời phát hiện sai sót để xử lý. - Mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của công ty cần tổ chức dày đặc hơn và có quy mô hơn. Công ty nên mở rộng kênh tiêu thụ sản phẩm kết hợp với sử dụng cả hai kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp. Với quy mô thị trường hiện nay, trong khi tiêu thụ gián tiếp công ty cần kết hợp việc sử dụng đơn vị trung gian là các tổng đại lý có hưởng hoa hồng với bán buôn trực tiếp cho các công ty thương mại hoặc bán với khối lượng nhỏ cho các cửa hàng tư nhân. Tuy nhiên, công ty và các đơn vị trung gian nên ký hợp đồng giao kèo, đưa ra những quy định chung về mức giá bán hợp lý, về nhãn hiệu, dịch vụ. Đối với sản phẩm mà trong quá trình bán phát hiện có lỗi, công ty nên nhận trở lại và trừ tiền cho đối tác trong những lần mua tiếp theo. Hàng năm, tổ chức hội nghị khách hàng gồm các đối tác trao đổi và tiếp thu những ý kiến đóng góp từ phía họ để dần dần hoàn thiện hơn hình thức phân phối này. Đưa ra các chính sách khuyến khích, ưu đãi các thành viên trong kênh phân phối , tạo điều kiện cho họ phát huy hết khả năng của làm việc của bản thân. Về giá cả: Công ty áp dụng chính sách giá mềm dẻo và linh hoạt trong từng thời điểm nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm và nâng cao doanh số bán trên toàn bộ thị trường nhất là các thị trường trọng điểm. Mức giá điều chỉnh qua từng thời điểm, từng mặt hàng để phù hợp với mặt bằng giá cả chung trên thị trường. Về các hoạt động xúc tiến hỗn hợp: Tiếp tục chương trình quảng cáo rộng khắp để giới thiệu sản phẩm, thực hiện các chương trình khuyến mãi thích hợp, tăng cường các dịch vụ cho khách hàng. Củng cố hệ thống bán hàng tại các cữa hàng và đại lý. Coi trọng việc đào tạo đội ngũ bán hàng. Dịch vụ bán hàng ở đây có thể chia thành 3 giai đoạn: dịch vụ trước, trong và sau bán hàng. + Dịch vụ trước bán hàng: bằng sự hiểu biết chính xác, toàn diện hơn khách hàng về tình hình thị trường gạch ceramic, công ty có thể tư vấn cho khách hàng về giá cả thị trường, những điểm bán hàng hoá bổ sung có chất lượng, phương thức thanh toán phù hợp với khả năng thanh toán của họ, các đơn vị thiét kế kiến trúc hay đơn vị xây dựng tốt,... + Dịch vụ trong bán hàng: khi khách hàng có nhu cầu ký kết hợp đồng và giao nhận hàng hoá tại địa chỉ mà khách hàng chỉ định, nhân viên cửa hàng có thể tạo điều kiện đến tận nới để ký kết hợp đồng và thực hiện giao hàng, thanh toán ngay tại địa chỉ khách hàng yêu cầu. Ngoài ra, trong quá trình đó các nhân viên cần hướng dẫn khách hàng cách bảo quản và lắp đặt cũng như thông số cần thiết khác có liên quan đến nhãn hiệu sản phẩm mà khách hàng đã mua. + Dịch vụ sau bán hàng: khi khách hàng có yêu cầu các những dịch vụ bổ sung như kiểm tra chất lượng công trình, sửa chữa hư hỏng nhẹ của sản phẩm thì công ty có thể đứng ra cung cấp dịch vụ này. Nghiên cứu thị trường. Bất kỳ một doanh nghiệp nào muốn có một quyết định đúng đắn thì phải dựa trên cơ sở các thông tin thu thập được và muốn tổ chức công tác tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả và có thể tăng doanh số bán hàng thì cần phải nghiên cứu, dự báo thị trường về nhu cầu sản phẩm. Biện pháp này có tầm quan trọng đặc biệt trong việc xác định đúng đắn phương hướng phát triển sản xuất kinh doanh, đồng thời làm cho quá trình sản xuất có thể thực hiện nhanh chóng, nhịp nhàng. Hoạt động Marketing của công ty hiện còn yếu, việc xây dựng thương hiệu chưa được chú trọng đúng mức, khả năng nắm bắt nhu cầu thị trường cũng như dự báo về thị trường chưa chính xác Nếu không nghiên cứu kỹ thị trường thì hiển nhiên công ty sẽ không có những thông tin có giá trị và cần thiết trong quá trình đàm phán để đi đến hợp đồng, đặc biệt những thông tin có tính chất quyết định có liên quan tới đối tác làm ăn. Và có làm tốt công tác nghiên cứu thị trường thì khi đàm phán các điều khoản trong hợp đồng, công ty mới chủ động và có lợi thế hơn đối tác. Ngoài ra, khi công ty có đầy đủ thông tin về thị trường, thông qua những lần tiếp xúc với khách hàng và các thương gia khác, công ty sẽ có thêm những khách hàng mới, tiến tới một thị trường có nhiều khách hàng tạo tiềm lực cho sự cạnh tranh giữa người mua với người mua. Quan tâm tới công tác chào hàng. + Đối với thị trường nước ngoài: công ty nên mạnh dạn tham gia hội chợ triển lãm quốc tế, cử nhân viên có trình độ Marketing, có khả năng giao tiếp để tạo ấn tượng cho khách hàng đến với sản phẩm của công ty. + Với thị trường trong nước: công ty cần tăng cường chủ động tìm kiếm và gửi các bản chào hàng đến các khách hàng. Đối tượng mà công ty cần tìm đến tập trung vào các công ty xây dựng, các công ty xây lắp, các nhà thầu xây dựng...đây là các đối tượng khách hàng có nhu cầu tiêu thụ một lượng lớn và thường xuyên sản phẩm của công ty. Công ty phải chủ động nắm bắt được thông tin về kế hoạch xây dựng, quy hoạch cải tạo của từng địa bàn để từ đó gửi các bản thảo chào hàng đến khách hàng một cách kịp thời nhất và giá cả hợp lý nhất. Việc chào hàng có thể là trực tiếp do các nhân viên của công ty mang đến hoặc qua các phương tiện như điện thoại, điện báo, fax, thư từ,... thực tế cho thấy việc kết hợp gửi bản thảo chào hàng qua các phương tiện truyền tin và đến gặp trực tiếp để thảo luận với khách hàng có hiệu quả cao hơn cả, tuy rằng như vậy sẽ làm cho chi phí tăng cao hơn. Tuy nhiên xét một cách tổng quát thì lợi ích do việc bán hàng theo phương thức này vẫn cao hơn cho nên việc chào hàng cần được diễn ra một cách thường xuyên, liên tục, có kế hoạch và nên tập trung vào các khách hàng quan trọng của công ty. Để thành công trong việc chào hàng thì ngoài việc mở cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm tại công ty, công ty cần tiến hành nhiều hình thức chào hàng khác nhau như: mở thêm nhiều đại lý bán hàng tại các tỉnh (nhất là khu vực phí Nam và thành phố Hồ chí Minh), tham gia các hội chợ hoặc công nghiệp. Ngoài ra, công ty nên mở thêm các khoá học để trang bị chuyên môn nghiệp vụ cho những người làm công tác chào hàng thuộc phòng kinh doanh, để họ có kiến thức cơ bản về công tác chào hàng. Họ không những biết sản phẩm của mình mà còn phải biết sản phẩm cùng loại đang cạnh tranh, và cần cho họ biết công tác chào hàng nó quan trọng như thế nào để họ có trách nhiệm nhiệt tình với công việc được giao. Tổ chức bộ máy Marketing và hoạt động Marketing. Công ty sẽ chú trọng phát triển đội ngũ nhân viên Marketing chuyên nghiệp nhằm nâng cao hơn vị thế thương hiệu và tăng cường khả năng nắm bắt nhu cầu thị trường, tăng cường cho việc nghiên cứu phát triển các mẫu mã mới, đa dạng hoá sản phẩm nhiều hơn tạo gắn chặt việc thiết kế mẫu mã với nhu cầu thị trường và tận dụng năng lực sản xuất để khai thác thị trường theo chiều sâu. Các công cụ truyền thông. a, Quảng cáo. Trước tiên công ty phải xác định được các mục tiêu của quảng cáo qua đó nó sẽ chi phối tới mọi hoạt động của quá trình quảng cáo. Mục tiêu quảng cáo của hãng nên hướng vào các vấn đề: - Số lượng tiêu thụ trên thị trường truyền thông - Giới thiệu nhiều sản phẩm mới - Xác định củng cố uy tín của nhãn hiệu và của doanh nghiệp Nói chung quảng cáo phải đảm bảo tính hấp dẫn, tính độc đáo và đáng tin cậy. Thông điệp quảng cáo phải nói lên điều mong ước hay thú vị của sản phẩm.. Mặt khác quảng cáo cũng cần nói lên khia cạnh độc đáo của các sản phẩm công ty so với các sản phẩm khác. Công ty nên xây dựng các chương trình quảng cáo luôn có sự thay đổi tạo cảm giác mới mẻ cho khán giả xem truyền hình, hình ảnh quảng cáo nên ấn tượng hơn. Nhà quảng cáo nên cân nhắc kỹ lưỡng khi lựa chọn các phương tiện để truyền tải thông điệp quảng cáo. Căn cứ vào các mục tiêu quảng cáo và đối tượng nhận tin mà lựa chọn phương tiện thông tin đại chúng hoặc phương tiện chuyên biệt. Do tính chất của sản phẩm là hàng hoá thiêt yếu vì vậy công ty nên chọn các phương tiện thông tin đại chúng để truyền thông điệp quảng cáo của mình tới với người tiêu dùng. Đối với phương tiện truyền hình do có lợi thế về âm thanh ngôn ngữ và hình ảnh cũng như màu sắc. Đối tượng khán giả rộng thuộc nhiều tầng lớp xã hội và đặc biệt truyền thông nhanh dễ dàng tạo nên sự chú ý. Công ty cần tăng ngân sách cho quảng cáo trên truyền hình, tăng cường tần suất phát sóng trên các kênh VTV3 và các đài trong khu vực để thường xuyên nhắc nhở người tiêu dùng về sản phẩm đồng thời thuyết phục khách hàng mua và sử dụng sản phẩm của mình. Ngoài hình thức quảng cáo trên truyền hình thì sản phẩm nên được quảng cáo trên nhiều phương tiên quảng cáo khác như báo chí, panoapphich. Hãng cần mở rộng quảng cáo ở một số tờ báo như Tạp chí Nhà Đẹp, tạp chí Xây Dựng... Các bảng panoapphich nên được đặt ở những nơi tập trung đông dân cư và sự tập trung chú ý như các chợ lớn ở Hà Nội-chợ Cầu Mới, chợ Láng Hạ...v...v... một địa diểm thuận lợi chưa chắc đã quyết định sự thành công của những biển quảng cáo này, bởi vậy muốn để lại ấn tượng cho người xem thì biển quảng cáo cần được thiết kế đẹp mắt, ấn tượng và dễ đọc dễ nhớ. b, Quan hệ công chúng. Theo phân tích ở trên ta thấy rằng các hoạt động như triển lãm, tài trợ cũng được công ty tham gia nhưng với số lượng không nhiều do đó không tạo được dấu ấn trong khách hàng, không ai có thể phủ nhận mặt tích cực của hoạt động này, không như các hình thức quảng cáo bởi những chương trình quảng cáo ấn tượng nhưng chưa hẵn đã thuyết phục được khách hàng dùng sản phẩm của doanh nghiệp, mà thông qua các cuộc triển lãm, hội chợ khách hàng được dùng thử sản phẩm thì khách hàng mới có thể tin dùng sản phẩm được. Các nhãn hiệu gạch ốp lát trên thị trường ngày nay rất chú trọng hình thức này bởi đây là nơi nhà sản xuất có thể gặp gở trực tiếp khách hàng của mình, lắng nghe nhưng tâm tư và nguyện vọng của khách hàng để có thể cải tiến sản phẩm của mình ngày càng tốt hơn nữa để đáp ứng được yêu cầu của khách hàng. Hiện nay mỗi năm đều có những cuộc triển lãm, hội chợ thường kỳ như hội chợ xuân được tổ chức hàng năm vào dịp gần tết đây là một hoạt động thu hút được sự chú ý của một lượng lớn khách hàng tiềm năng bởi mỗi dịp gần tết người tiêu dùng có nhu cầu mua và sử dụng hàng hoá nhiều hơn do vậy đây là một cơ hội tốt cho hãng quảng cáo nhãn hiệu hàng hoá của mình. Công ty Gạch Ốp Lát Hà Nội nên tổ chức những cuộc hội nghị khách hàng vào các dịp nhất định trong năm, hoạt động này làm cho khách hàng biết thêm những thông tin về sản phẩm mới cũng như những thông tin về công ty đồng thời là nguồn cung cấp thông tin những yêu cầu của khách hàng đối với sản phẩm giúp công ty có thể phát triển sản phẩm của mình hơn nữa có thể đáp ứng lòng mong mỏi của khách hàng. II. Kiến nghị và giải pháp. Trong điều kiện cơ chế thị trường như ở nước ta hiện nay,các doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh luôn chịu sự tác động và chi phối của các yếu tố luật pháp, chính trị,... Nhà nước với những công cụ trong tay có thể tác động tới nền kinh tế, để khuyến khích và tạo môi trường kinh doanh lành mạnh cho các doanh nghiệp. Dưới đây là một số kiến nghị đối với Nhà nước: Thứ nhất, thường xuyên thông tin về thị trường nước ngoài và bạn hàng nước ngoài, tạo điều kiện cho họ thâm nhập và tìm hiểu khả năng của các doanh nghiệp trong nước. Đây là nhiệm vụ quan trọng của Nhà nước giúp các doanh nghiệp trong nước tìm được thị trường tiêu thụ, lựa chọn các đối tác kinh tế. Thứ hai, giảm cước Internet để các doanh nghiệp có thể sử dụng rộng rãi Internet và có trang Web của riêng mình nhằm giới thiệu về sản phẩm của công ty. Thứ ba, Nhà nước cần quan tâm giúp đỡ ngành sản xuất gạch ceramic trong việc cấp vốn ban đầu và ban hành chính sách lãi suất hợp lý, giảm thuế nhập khẩu đối với thiết bị, nguyên liệu của ngành. Nhà nước cần có chính sách bảo hộ hàng sản xuất trong nước, thực chất hiện nay việc chống hàng ngoại hiệu quả còn thấp. Nhà nước cần phải tăng cường công tác ngăn chặn nạn buôn lậu, trốn thuế để bảo hộ hàng nội địa. Có như vậy ngành sản xuất gạch ceramic nói riêng và ngành sản xuất vật liệu xây dựng nói chung sẽ giảm bớt khó khăn và có điều kiện vươn lên đủ sức cạnh tranh trong nước và thế giới. Riêng công ty gạch ốp lát Hà Nội với mục tiêu hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm để từng bước hoà nhập với khu vực trong nước và thế giới, tôi xin đề suất một số vấn đề như sau: Một là: kiến nghị Nhà nước cho phép công ty xuất khẩu trực tiếp để huy động khả năng về vốn và thị trường của công ty thông qua việc buôn bán với nước ngoài công ty có điều kiện học hỏi kinh nghiệm tiếp cận với thị trường thế giới và khu vực đồng thời không ngừng nâng cao trình độ cán bộ của công ty. Hai là: thực hiện phương thức hàng đổi hàng, kết hợp chặt chẽ hơn nữa giữa xuất khẩu và nhập khẩu, coi đây là biện pháp đẩy mạnh xuất khẩu. Phương thức này tạo điều kiện thuận lợi mua bán trong việc trao đổi hàng hoá treen thị trường thế giới. Ba là: gạch ceramic của công ty về chất lượng và mẫu mã chưa được hoàn hảo bằng các nước trên thế giới. Vì vậy Nhà nước cần phải hỗ trợ về vốn, đồng thời có biện pháp hỗ trợ tỷ giá xuất khẩu để tăng sức mạnh cạnh tranh trên thị trường thế giới. Bốn là: Đa dạng hoá thị trường và bạn hàng xuất khẩu, tổ chức nghiên cứu đẩy nhanh hoạt động xúc tiến xuất nhập khẩu nhằm tăng cường xuất khẩu vào một số thị trường chủ yếu chuyển dịch cơ cấu thị trường xuất khẩu theo hướng: tăng nhanh thị trường tiêu thụ trực tiếp lớn như EU, Hàn Quốc, Thái Lan, các nước Đông Âu nhằm tạo cơ sở vững chắc cho tăng trưởng xuất khẩu. Ngoài ra Nhà nước nên có chính sách thuế đảm bảo cho các doanh nghiệp có khả năng tích luỹ, giảm thuế nhập khẩu thiết bị máy móc mà trong nước chưa sản xuất được để khuyến khích đầu tư đổi mới công nghệ, tăng khả năng cạnh tranh của các doanh nghiệp. KẾT LUẬN Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt như hiện nay, đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm và bán hàng đang là vấn đề mang tính sống còn đối với sự tồn tại của các doanh nghiệp. Hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm sẽ tạo điều kiện cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp phát triển và tạo ra doanh thu ngày càng tăng, lợi nhuận ngày càng lớn và từ đó giúp cho doanh nghiệp tái đầu tư sản xuất có hiệu quả. Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm là mục tiêu vô cùng quan trọng của mọi công ty nói chung và của công ty gạch ốp lát Hà Nội nói riêng, nó ảnh hưởng sâu sắc đến mọi chiến lược và kế hoạch sản xuất kinh doanh của công ty. Vì vậy, đây là một vấn đề tối quan trọng mà các doanh nghiệp phải thường xuyên quan tâm và hết sức chú trọng. Để đảm bảo tồn tại và phát triển, Công ty gạch ốp lát Hà Nội phải tự hạch toán lỗ lãi, vì vậy công ty cần phải xây dựng được một hệ thồng kênh tiêu thụ chắc chắn và vững mạnh đê có thể tăng doanh số bán hàng của công ty. Tuy nhiên, đây là một vấn đề vô cùng khó khăn vì thị trường gạch ốp lát diễn ra sự cạnh tranh rất gay gắt và khốc liệt. Trên là những phân tích khái quát về công ty gạch ốp lát Hà Nội, những thành tích, những kết quả đạt được của công ty và những giải pháp đưa ra nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm cho công ty. Tuy nhiên, do thời gian và năng lực còn nhiều hạn chế, đề án không tránh khỏi nhiều sai sót và hạn chế nhất định, do vậy kính mong được sự giúp đỡ và đóng góp ý kiến của các thầy cô giáo và bạn bè quan tâm để đề án của tôi được hoàn thiện hơn. Tôi xin chân thành cảm ơn sự hướng dẫn tận tình của thầy giáo Nguyễn Hoài Long đã giúp tôi hoàn thành bản đề án này. TÀI LIỆU THAM KHẢO Quản trị Marketing- Philip Kotler. Quản trị kênh phân phối-TS Trương Đình Chiến Marketing căn bản- Philip Kotler