Đề tài Các giải pháp nhằm hoàn thiện các công nghệ marketing nhập khẩu tại công ty xuất nhập khẩu Tổng Hợp III

u x100% Doanh thu nhập khẩu * Chỉ tiêu tỷ suất chi phí nhập khẩu Chỉ tiêu này cho biết để thu được 100 đ doanh thu ta phải bỏ ra bao nhiêu đồng chi phí. Tỷ suất chi phí = Chi phí nhập khẩu x100% Doanh thu nhập khẩu III. ảnh hưởng của môi trường đến kinh doanh xuất nhập khẩu đến công ty centrimex.. 1. Môi trường vĩ mô. * Môi trường kinh tế. Sau một thời gian bị chững lại do tác động của cuộc khủng hoảng tài chính tiền tệ trong khu vực thì nền kinh tế nước ta đã phục hồi và lấy lại được đà tăng trưởng cao.Nhu cầu sử dụng các mặt hàng ô tô, máy xây dựng đã qua sử dụng ngày càng tăng.Theo thống kê năm 2000, cả nước nhập khẩu 26.000 ô tô các loại và tốc độ tiêu thụ mặt hàng này trung bình trong giai đoạn 2001-2005 theo dự đoán sẽ ở mức rất cao là 60%/năm.Cùng với tốc độ tăng nhanh của nền kinh tế, sự thông thoáng trong luật công ty mới đã mở cửa cho thị trường ô tô Việt Nam sẽ là một trong những điều kiện thuận lợi để công ty xuất nhập khẩu tổng hợp III tiếp tục mở rộng hơn nữa hoạt động kinh doanh nhập khẩu các mặt hàng mà mình kinh doanh trong thời gian tới. * Môi trường khoa học công nghệ. Khoa học công nghệ rất cần thiết cho sự phát triển của đất nước.Nước ta là một nước đang phát triển, công nghệ vẫn còn thô sơ lạc hậu chưa đáp ứng được nhu cầu cho công nghiệp hoá hiện đại hoá đất nước.Chính vì vậy, nhà nước ta đã có nhiều chính sách khuyến khích , nghiên cứu chuyển giao và áp dụng khoa học công nghệ tiên tiến hiện đại một cách có chọn lọc nhằm thúc đẩy hoạt động sản xuất kinh doanh.Điều đó đã tạo cho công ty xuất nhập khẩu tổng hợp III những cơ hội mới trong kinh doanh nhập khẩu. * Môi trường chính trị-pháp luật. Trong những năm gần đây, trước những diễn biến của cơ chế thị trường trong nền kinh tế đổi mới, chính sách điều hành xuất nhập khẩu của Nhà nước có nhiều thay đổi, việc tham gia vào khu vực mậu dịch tự do ASEAN(AFTA)tạo điều kiện thuận lợi hơn cho hoạt động kinh doanh nhập khẩu ở công ty.Những quy định nhập khẩu của nhà nước được công ty chấp hành nghiêm túc, đặc biệt với những lô hàng có thuế xuất cao do Nhà nước quản lí chặt chẽ.Sự ổn định của nền chính trị XHCN và ngày càng thông thoáng trong các chính sách điều hành về kinh tế ở Việt Nam là môi trường kinh doanh thuận lợi đã tạo cho công ty xuất nhập khẩu tổng hợp III đạt được hiệu quả cao trong kinh doanh nhập khẩu. Nó giúp cho công ty có thể cạnh tranh bình đẳng và có hiệu quả với các công ty khác kinh doanh trên thị trường trong nước, tạo ra tiếng tăm cho công ty trên thị trường kinh doanh nhập khẩu. Bên cạnh đó việc ra nhập AFTA sẽ làm giảm mức thuế nhập khẩu và loại bỏ những hạn chế về số lượng nhập khẩu.Do đó những mặt hàng nhập khẩu từ các nước trong khối sẽ có tính cạnh tranh hơn về giá cả so với mặt hàng cùng loại được nhập từ các nước ngoài khối.Trước tình hình như vậy công ty xuất nhập khẩu tổng hợp III cần nghiên cứu kĩ lưỡng các nhà cung ứng từ các nước trong khối, so sánh các mặt hàng cùng loại được sản xuất ở các nước này với các nước ngoài khối để từ đó có chiến lược kinh doanh trong thời gian tới.Công ty cần nghiên cứu xem thị trường hiện tại và tương lai của khách hàng trong nước về mặt hàng nhập khẩu ở các nước ASEAN có gì biến động khi mức thuế xuất thay đổi để có kế hoạch nhập khẩu về số lượng, chủng loại mặt hàng và thị trường nhập khẩu. 2. Môi trường vi mô * Công ty. Công ty xuất nhập khẩu là một trong những công ty có uy tín trên thị trường trong và ngoài nước.Bộ máy cơ cấu tổ chức của công ty được tổ chức khoa học, gọn nhẹ bao gồm:Giám đốc, phó giám đốc và bộ máy giúp việc, các đơn vị thành viên.Trong kinh doanh công ty luôn coi trọng chất lượng là hàng đầu đối với các khách hàng của công ty, chính vì vậy đã tạo được uy tín lớn về công ty và phạm vi hoạt động của công ty không ngừng được mở rộng.Hơn nữa, công ty cũng được sự quan tâm ủng hộ của nhà nước cũng như của bộ thương mại đã giúp cho công ty có những thành công đáng kể trong hoạt động kinh doanh của mình.Là một công ty Nhà nước hoạt động trong lĩnh vực xuất nhập khẩu tổng hợp trong đó có mặt hàng xe máy do vậy đã tạo được lợi thế hơn hẳn so với các công ty khác trong lĩnh vực kinh doanh, vì ở đây các cán bộ của công ty có trình độ và chuyên môn cao, có thể nắm vững được các đặc tính kĩ thuật, chủng loại cũng như giá cả của từng loại mặt hàng. Với việc lựa chọn mô hình tổ chức hợp lí, phương thức hoạt động đúng đắn, nắm bắt được và tận dụng thời cơ, điều kiện khách quan,phát huy được các tiềm lực sẵn có, công ty xuất nhập khẩu đã đạt được những thành công đáng kể trong kinh doanh của mình. * Cạnh tranh. Là một công ty nhà nước trực thuộc Bộ thương mại nên công ty đã biết tận dụng những ưu thế của mình, xác định đúng lĩnh vực kinh doanh trong hoạt động nhập khẩu nên đã đạt được những thành công to lớn trên thương trường và có phần vượt trội so vơí các công ty khác.Tuy nhiên, khả năng cạnh tranh của công ty trên thị trường vẫn chưa đạt được mức độ cao do hoạt động của công ty hiện nay chủ yếu vẫn theo hình thức nhập khẩu uỷ thác, còn nhập khẩu tự doanh vẫn chiếm một tỷ trọng khiêm tốn.Do công ty centrimex có uy tín lớn trên thị trường nên thường được chọn làm đối tượng để các nhu cầu của các công ty khác đầu tư uỷ thác.Lợi nhuận thu được từ hoạt động kinh doanh này thấp hơn so với hình thức kinh doanh nhập khẩu tự doanh.Mặt khác công ty xuất nhập khẩu tổng hợp III sử dụng tốt các mối quan hệ với các công ty tư vấn, phối hợp chặt chẽ với các đơn vị trong tổng công ty, từng bước đẩy mạnh hoạt động kinh doanh theo hình thức tự doanh, tạo ra khả năng trên thị trường. * Người cung ứng. Công ty hoạt động trong phạm vi lớn các mặt hàng, vì thế công ty phải quan tâm tới người cung ứng, xem họ là một phần không thể thiếu được trong hoạt động kinh doanh của mình.Những người cung ứng này là các công ty nước ngoài, nên cũng gây cho công ty không ít khó khăn trong việc tìm kiếm thông tin và lựa chọn họ.Trong những năm qua thì các nhà cung ứng hàng hoá được công ty lựa chọn phần lớn thuộc các quốc gia châu á như : Hàn Quốc, Lào, Trung Quốc... Các nhà cung ứng nước ngoài họ có những đặc tính sau : + Có kinh nghiệm trong giao dịch thương mại quốc tế. + Hoạt động Marketing khá tốt. + Thường có mạng lưới phân phối rộng rãi. + Có kĩ thuật công nghệ hiện đại. Trên cơ sở nghiên cứu một cách chi tiết về các tiêu chuẩn mà công ty đề ra như chất lượng, giá cả và các dịch vụ kèm theo...CENTRIMEX sẽ tiến hành kí kết hợp đồng nhập khẩu đồng thời cũng cố gắng thiết lập duy trì mối quan hệ tốt đẹp với họ điều này đã cho phép công ty tạo ra được nhiều thuận lợi trong hoạt động kinh doanh nhập khẩu của mình. * Khách hàng. Sau ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng tài chính tiền tệ khu vực, nền kinh tế nước ta bắt đầu hồi phục và lấy được đà tăng trưởng cao của những năm trước, nhu cầu trang bị và trang bị lại cơ sở vật chất của các tổ chức kinh tế trong nước tăng mạnh điều này đã mở ra những cơ hội mới cho hoạt động kinh doanh của công ty.Để đáp ứng được nhu cầu tiêu dùng nội địa về các mặt hàng xe gắn máy đã chuyển hướng kinh doanh trên cơ sở giảm tỷ trọng nhập khẩu các mặt hàng truyền thống như sắt thép, thiết bị phụ tùng, thiết bị văn phòng...Nhờ có sự thay đổi chính sách nhập khẩu của mình đã góp phần thúc đẩy hoạt động kinh doanh nhập khẩu của công ty đạt kết quả tốt. Hiện nay khách hàng chính của công ty là những tổ chức đơn vị cá nhân trên phạm vi toàn quốc do công ty có mạng lưới phân phối tiêu thụ rộng rãi trên nhiều khu vực tỉnh thành khác nhau trên cả nước như Hà Nội, Đà Nẵng, thành phố Hồ Chí Minh... Trong những năm tới nếu tốc độ tăng trưởng của kinh tế đất nước vẫn duy trì ở mức độ cao thì chắc chắn nhu cầu tiêu dùng đối với các mặt hàng xe gắn máy sẽ không ngừng gia tăng đây chính là điều kiện để CENTRIMEX mở rộng hoạt động kinh doanh của mình và hứa hẹn nhiều tiềm năng. chươngII : phân tích thực trạng công nghệ marketing nhập khẩu xe máy tại chi nhánh xuất nhập khẩu tổng hợp III. I. Lịch sử hình thành và phát triển của chi nhánh. 1. Lịch sử hình thành : Chi nhánh Hà nội – Công ty XNK tổng hợp 3 (tên giao dịch đối ngoại The National General EX-IMPORT CORP – Hà nội BRANCH) là một tổ chức kinh doanh tổng hợp trực thuộc công ty XNK tổng hợp 3, có tiền thân là văn phòng đại diện công ty XNK tổng hợp 3 tại Hà nội được thành lập theo quyết định 635/TH-TCCB ngày 28/5/93 của bộ thương mại về thành lập doanh nghiệp nhà nước. Công ty XNK tổng hợp 3 năm sau chuyển thành chi nhánh Hà nội – Công ty XNK tổng hợp 3 theo quyết định 125/TM-TCCB ngày 28/4/94 của bộ thương mại và quyết định số 17/12/1994 của UBND thành phố Hà nội. Địa chỉ điện tín: CENTIMEX Hà nội. Trụ sở chính : 247 phố Giảng Võ – Hà nội. Điện thoại : 8512986 Fax : 8512974 Chi nhánh có tư cách pháp nhân, có tài khoản tiền Việt nam và ngoại tệ tại ngân hàng và có con dấu riêng để giao dịch. Trong hoạt động kinh doanh chi nhánh chịu trách nhiệm vật chất, về những cam kết theo chức năng nhiệm vụ của mình. Chi nhánh phải tuân thủ theo chính sách, luật pháp của nhà nước, pháp luật quốc tế và các qui định của điều lệ tổ chức và hoạt động. Kể từ khi bắt đầu khởi sự cho đến nay chi nhánh Hà nội - Công ty XNK tổng hợp 3 đã được tròn 8 năm tuổi. Trong suốt thời gian này, chi nhánh đã không ngừng nỗ lực và vượt qua mọi khó khăn để từng bước vươn lên ổn định và phát triển như ngày hôm nay.Có thể kể đến một số thành tựu mà chi nhánh đã đạt được thời gian qua : - Doanh số, lợi nhuận cùng với các chỉ tiêu pháp lệnh khác của chi nhánh luôn được hoàn thành và ngày càng tăng cao. - Đời sống của cán bộ công nhân viên của chi nhánh ổn định, thu nhập bình quân tăng, các điều kiện làm việc cũng được cải thiện đáng kể. - Bên cạnh đó, chi nhánh Hà nội- Công ty XNK tổng hợp 3 còn góp phần đáng kể trong việc thực hiện các mục tiêu của Bộ thương mại và chính phủ đề ra, cụ thể là góp phần tăng thu ngoại tệ cho đất nước, bình ổn giá cả nội địa và các mục tiêu chính trị khác. Có thể nói, chi nhánh Hà nội – Công ty XNK tổng hợp 3 là một đơn vị làm ăn hiệu quả, có vị trí quan trọng đối với công ty, với nền kinh tế nước nhà, góp phần vào công cuộc đổi mới, phát triển đi lên của đất nước. 2. Chức năng và nhiệm vụ của chi nhánh. 2.1 Chức năng: Chi nhánh có chức năng trực tiếp hoặc uỷ thác cho XNK các loại hàng hoá nông, lâm, hải sản, thực phẩm, công nghệ phẩm, hàng thủ công mỹ nghệ, khoáng sản, hàng gia công, tư liệu sản xuất… theo kế hoạch, theo uỷ quyền của công ty. Tổ chức sản xuất, gia công chế biến, cung ứng vật tư, hàng XNK, dịch vụ, mở cửa hàng, đại lý bán hàng trưng bày, giới thiệu hàng hoá XNK, hợp tác đầu tư, liên doanh, liên kết với các tổ chức kinh tế trong và ngoài nước để thực hiện nhiệm vụ kinh doanh của chi nhánh. Ngoài ra, chi nhánh còn thay mặt công ty giải quyết các công việc đối ngoại, đối nội trong phạm vi được uỷ quyền. 2.2. Nhiệm vụ : Chủ động xây dựng kế hoạch, phương án kinh doanh của chi nhánh và thực hiện có hiệu quả sau khi công ty duyệt, phù hợp với phạm vi hoạt động kinh doanh của công ty và luật pháp hiện hành của nhà nước. Quản lý và sử dụng có hiệu quả các nguồn vốn, tạo nguồn bổ xung vốn theo phân cấp của công ty, cân đối giữa xuất khẩu và nhập khẩu, làm tròn nghĩa vụ đối với nhà nước và công ty. Tuân thủ luật pháp, chính sách kinh tế, tài chính XNK, giao dịch, đối ngoại và các qui định hiện hành của nhà nước, của địa phương và của công ty. Thực hiện và chịu trách nhiệm các cam kết trong hợp đồng kinh tế có liên quan đến hoạt động kinh doanh của chi nhánh trong và ngoài nước. Nghiên cức thực hiện các biện pháp để nâng cao chất lượng, tăng khối lượng, chủng loại hàng hoá xuất khẩu, mở rộng thị trường nội ngoại, marketing thu hút ngoại tệ, phát triển xản xuất, kinh doanh. 3. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lí của chi nhánh : Bộ máy quản lí của chi nhánh được tổ chức theo mô hình trực tuyến chức năng. Đứng đầu là Giám đốc chi nhánh, do Giám đốc công ty bổ nhiệm. Giám đốc chi nhánh tổ chức và điều hành chi nhánh theo chế độ thủ trưởng và chịu trách nhiệm toàn diện trước Giám đốc công ty và tập thể cán bộ công nhân viên chi nhánh. Giúp việc cho giám đốc gồm có : 01 phó giám đốc, 01 trưởng phòng kinh doanh tổng hợp, 01 trưởng phòng kế toán do Giám đốc công ty bổ nhiệm, các chuyên viên, cán sự kế toán-tài chính, nghiệp vụ tổng hợp và một số chức danh khác. Giám đốc chi nhánh qui định chức năng này, nhiệm vụ và mối quan hệ công tác của đơn vị phù hợp với phân cấp của công ty, xây dựng và ban hành nội qui, qui chế làm việc của chi nhánh. Phòng kế toán: có nhiệm vụ cập nhật thông tin hàng ngày, hàng tháng, quí, năm theo từng nội dung đối với tài chính, chi phí, lập các báo cáo, bảng cân đối kế toán do , bảng chấm công, bảng tính lương, thực hiện thanh toán khách hàng và giúp giám đốc kiểm soát về tài chính trong chi nhánh và có kế hoạch để phát triển kinh doanh. Phòng kinh doanh: ngoài chức năng, nhiệm vụ của phòng kinh doanh, phòng còn đảm nhận từ việc lập kế hoạch, phương án kinh doanh đến việc thực hiện hợp đồng. Sơ đồ tổ chức bộ máy chi nhánh. Giám đốc Phó giám đốc CB nghiệp - vụ tổng hợp Trưởng phòng kế toán CB kế toán – tài chính Trưởng phòng kinh doanh Thủ quỹ NV lái xe NV bảo vệ NV tạp vụ Bảng cơ cấu đội ngũ cán bộ công nhân viên Chỉ tiêu Số lượng Tổng số cán bộ công nhân viên 30 1.Phân theo giới tính - Nữ - Nam 8 22 2.Phân theo trình độ học vấn - Trên đại học - Đại học - Công nhân kỹ thuật. - Trung cấp - Sơ cấp ,trung học 6 18 4 1 1 3.Phân theo thời hạn hợp đồng lao động - Biên chế - Hợp đồng dài hạn - Hợp đồng ngắn hạn 23 3 4 4.Phân theo tính chất công việc - Đội ngũ lãnh đạo - Phục vụ quản lý - Chuyên viên 4 3 23 II. TìNH HìNH HOạT ĐộNG CủA CHI NHáNH 1. Phân tích tình hình hoạt động : Thị trường xuất khẩu là mối quan tâm hàng đầu của các doanh nghiệp kinh doanh XNK, nó ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả và hiệu quả kinh doanh xuất khẩu của doanh nghiệp. Vì vậy các doanh nghiệp không những phải mở rộng phát triển thị trường mà còn phải lựa chọn cho mình những thị trường phù hợp, có thể đem lại hiệu quả cao nhất cho hoạt động xuất khẩu. Chi nhánh Hà Nội – Công ty XNK tổng hợp 3 những năm qua đã tạo lập cho mình một số thị trường xuất khẩu như: thị trường Lào, thị trường EU và thị trường Nhật Bản. Trong năm 1999, chi nhánh đạt giá trị kim ngạch xuấtg khẩu sang thị trường Lào là 480.733,5 USD chiếm tỉ trọng 88,52 % trong tổng kim ngạch xuất khẩu. Thị trường EU đứng vị trí thứ hai với giá trị kim ngạch xuất khẩu đạt 52.500 USD chiếm tỉ trọng 9,67%. Thấp nhất là thị trường Nhật Bản với giá trị xuất khẩu 9.808,8 USD chiếm tỉ trọng khiêm tốn 1,81% trong tổng kim ngạch xuất khẩu. Đến năm 2000, tổng kim ngạch xuất khẩu đạt 930142,14 USD trong đó xuất khẩu sang thị trường Lào đạt 828.446,95 USD chiếm 89,06% đứng thứ hai là thị trường EU với giá trị xuất khẩu chỉ đạt được là 84.105.19 USD chiếm 9,05 %. Thị trường Nhật Bản đạt 17.590 USD chiếm tỉ trọng 1,895 %. Lào được coi là thị trường xuất khẩu truyền thống và cũng là thị trường chủ lực của ci nhánh với các mặt hàng như gạo, gốm, sứ, hàng bách hoá-tiêu dùng, sắt, thép, xi măng. Thị trường EU là nhóm mặt hàng dệt may. Thị trường Nhật Bản là nhóm mặt hàng mây che đan. Kết quả hoạt động kinh doanh của chi nhánh (1999 – 2001) Với công cuộc đổi mới nền kinh tế theo hướng nền kinh tế thị trường, đặc biệt là chính sách XNK mở rộng đã giúp cho công ty đạt được kết quả hoạt động kinh doanh rất tốt. - Về mặt doanh thu : Năm 1999 doanh thu đạt 87.894.743.963 đ Năm 2000 doanh thu đạt 175.789.478.926 đ tăng 87.894.743.963đ so với năm 1998 với tỉ lệ tăng 100%. Doanh thu năm 2001 đạt 203.263.437.072 đ tăng 27.472.939.146đ so với năm 1999 tỉ lệ tăng 15,63%. Điều này cho thấy các mặt hàng kinh doanh của chi nhánh đang được thị trường chấp nhận và uy tín của chi nhánh cũng ngày càng được khẳng định. - Tình hình nộp ngân sách phản ánh việc thực hiện nghĩa vụ của chi nhánh đối với nhà nước. Mức nộp ngân sách năm 1999 của chi nhánh là 8.497.714.092 đ, năm 2000 là 16.286.970,50 đ tăng 7789.256.434 đ hay 91,66% so với năm 1999. Năm 2001 nộp ngân sách là 13.333.517.907 đ tăng hơn so với năm 1999 nhưng giảm so với năm 2000 là2.353.425.619 đ với tỉ lệ giảm là 14,45%. - Lợi nhuận là tiêu thức đánh giá chính xác nhất kết quả kinh doanh của một doanh nghiệp. Năm 1999, lợi nhuận của chi nhánh là 153.420.300 đ, năm 2000 là 403.116.208 đ tăng 162,75% tương ứng với tăng 249.695.908 đ. Năm 2001 là 451.281.802 đ tăng 11,95% tương ứng 4448.165.612 đ so với năm 2000. - Thu nhập bình quân của người lao động cũng được coi là tiêu thức để đánh giá sự phát triển của doanh nghiệp. Năm 1999, thu nhập bình quân là 505.000 đ, đến năm 2000 là 511.600 đ tỉ lệ tăng là 1,31% , năm 2001 là 675.100đ tăng 31,96% so với năm 2000. ( Bảng doanh số……) Năm Chỉ tiêu 1999 2000 2001 So sánh2000/1999 So sánh 2000/1999 Số tuyệt đối Số tương đối Số tuyệt đối Số tương đối 1.Doanh thu 87894 743936 175.789 487.926 203.263 437.072 87.894 743.963 100% 27.473 939.146 15,63% 2.Nộp ngân sách 8497714 092 16.286 970526 13933 517.907 7789 256434 91,66% -2353 425619 -14,45 3.Lợi nhuận 153420 300 403116 208 451281 820 249695 908 162,75% 48165 612 11,95& 4. Thu nhập bình quân 505000 511,600 675100 6600 1,31 163500 31,96 2. Phân tích và đánh giá năng suất lao động của Công ty. Tỷ lệ lao động gián tiếp. Chỉ tiêu này phản ánh trình độ quản lý của doanh nghiệp.Một doanh nghiệp có trình độ quản lý tốt thì tỉ lệ nên nhỏ <10%.Xem xét tỉ lệ này tại Công ty xuất nhập khẩu centrimex ta có: Năm 1999: 4/20=0.2% Năm 2000: 4/25=0.16% Năm 2001: 3/30=0.1% Năm 1999 và năm 2000 ta thấy tỉ lệ lao động gián tiếp tại công ty nhỏ hơn 10% điều đó chứng tỏ quản lý đạt hiệu quả tốt nhưng đến năm 2001 tỉ lệ này đã đạt con số 0.15% chứng tỏ quản lý của Công ty đạt hiệu quả. Chỉ tiêu mức sinh lợi của một lao động. Chỉ tiêu này cho biết một lao động tạo ra bao nhiêu đồng lợi nhuận trong kỳ. Bảng phân tích chỉ mức sinh lời của một lao động. (Đv 1000 đ) Chỉ tiêu Đơn vị 1999 2000 2001 Lợi nhuận Số lao động VNĐ Người 153420300 20 403116208 25 451281820 30 Mức sinh lời của một lao động 7671015 16124648 15042727 Năm 2000 mức sinh lời của một lao động của công ty có chiều hướng tăng (16.1 tr đ tăng lên 7,6 tr đ) so với năm 1999 .Năm 2001 có sự giảm nhưng không đáng kể điều đó chứng tỏ cán bộ công nhân viên của Công ty đã nhiệt tình trong công việc và có trách nhiệm với công ty hơn.Hơn nữa còn chứng tỏ cho ta thấy khả năng quản lý và khả năng sử dụng vốn của công ty rất có hiệu quả. 3. Thực trạng nghiên cứu thị trường nhập khẩu và lựa chọn cặp sản phẩm thị trường của CENTRIMEX. 3.1. Nghiên cứu khách hàng và người tiêu thụ. Công ty cố gắng trên cơ sở dựa vào nguồn lực tự có để tiến hành hoạt động nghiên cứu khách hàng và nhu cầu của họ.Khách hàng chủ yếu của công ty là tổ chức trong nước mà công ty có mối quan hệ như Công ty vật tư nông sản có trụ sở ở Văn Miếu… Công ty coi tất cả các thị trường khách hàng trên là thị trường khách hàng khả thi, tất nhiên ở những mức độ khác nhau.Hình thức nghiên cứu khách hàng và người tiêu thụ có thể là trực tiếp, gián tiếp hoặc kết hợp cả hai hình thức trên thông qua hai bước sau : - Bước 1 : công ty nghiên cứu tổng thể khách hàng và người tiêu thụ. Công ty nghiên cứu những quy định của chính phủ về những mặt hàng nhập khẩu.Nghiên cứu những biến động của nhu cầu khách hàng nói chung hoặc có thể do mặt hàng bị bão hoà hay điều kiện kinh doanh hết nhu cầu.Công ty nghiên cứu các khách hàng để nhận biết được những đối tượng khách hàng khả thi để tập chung thoả mãn nhu cầu của lượng khách hàng này, đồng thời loại bớt những khách hàng không có khả năng thanh toán hoặc nhu cầu về mặt hàng của công ty ít. - Bước 2 : công ty nghiên cứu chi tiết khách hàng và người tiêu thụ. Công ty thu thập thông tin đa dạng của các khách hàng tiềm năng thông qua các phương tiện thông tin đại chúng, nguồn tin nội bộ, qua bạn hàng…Công ty nghiên cứu nhu cầu của khách hàng về những mặt hàng như xe máy, sắt thép, ô tô, máy xây dựng, thói quen tiêu dùng của từng tập khách hàng cụ thể trong nước.Điều này đòi hỏi công ty phải nghiên cứu mặt hàng nhập khẩu sao cho thoả mãn được nhu cầu khách hàng đồng thời đảm bảo được lợi nhuận. 3.2. Nghiên cứu cạnh tranh. Với chính sách phát triển nền kinh tế nhiều thành phần, các đơn vị kinh doanh, các thành phần kinh tế đặc biệt ở Hà Nội, ở các thành phố, thị xã, vùng lân cận đang đua nhau kinh doanh các mặt hàng của CENTRIMEX tạo ra sự canh tranh rất lớn.Cùng với cơ chế kinh doanh năng động, ít bị rằng buộc và nhiều quyền tự chủ, các cơ sở này đã gây không ít bất lợi và tạo tình thế khó khăn cho công ty.Mặt khác trong những năm qua tình trạng nhập lậu hàng hóa qua biên giới phía bắc vẫn diễn ra khá nghiêm trọng trong đó có các mặt hàng xe máy, thiết bị văn phòng và gia đình…đã tạo cho CENTRIMEX nhiều bất lợi trong cạnh tranh.Vì vậy khi phân tích đối thủ cạnh tranh công ty đã thực hiện những công việc sau : - Nhận biết đối thủ cạnh tranh : bao gồm các đối thủ hiện tại và tiềm tàng. - Đánh giá đối thủ cạnh tranh : khi đánh giá đối thủ cạnh tranh công ty tập trung trả lời các câu hỏi sau : + Chiến lược hiện thời của đối thủ là gì? + Đối thủ cần thực hiện về mặt tài chính và kinh doanh trên thị trường như thế nào? + Các thế mạnh và điểm yếu của đối thủ cạnh tranh là gì? + Các hành động chủ động trước và phản ứng lại của đối thủ có thể diễn ra trong tương lai? Sau khi nghiên cứu cạnh tranh công ty nhận thấy sự cạnh tranh trên thị trường chủ yếu tập trung ở giá cả và điều kiện giao hàng.Từ đó để nâng cao cạnh tranh của mình, CENTRIMEX đã phân tích tìm hiểu để có được những nguồn hàng nhập khẩu tạo thế cạnh tranh đối với các đối thủ. 3.3. Những quyết định đối với nhà cung ứng. 3.3.1. Lựa chọn chủng loại hàng hoá. Vì thị trường tiêu thụ là thị trường nội địa nên công ty đã bám rất sát nhu cầu của khách hàng trong nước.Qua quá trình nghiên cứu, công ty thấy nhu cầu về vật tư, máy móc thiết bị cho CNH-HĐH ở nước ta là rất lớn.Do sự khác biệt về giai đoạn phát triển kinh tế, trình độ ứng dụng khoa học công nghệ của Việt Nam so với các nước khác còn nhiều yếu kém.Nếu công ty nhập khẩu những máy móc thiết bị mới nhất trên thế giới với chất lượng tốt và năng suất cao thì các nhà sản xuất, tiêu dùng trong nước không đủ tài chính cũng như khả năng vận dụng thì cũng khó tiêu thụ.Chính vì vậy, công ty đã xem xét và lựa chọn những mặt hàng có chất lượng, giá cả phù hợp với người tiêu dùng trong nước để nhập khẩu. Do điều kiện chủ quan, trong những năm đầu mới kinh doanh nhập khẩu hàng hoá thiết bị, công ty còn gặp nhiều bỡ ngỡ, khả năng nắm bắt nhu cầu chưa thực sự nhạy bén, khả năng tìm hiểu thị trường cung ứng, tìm kiếm bạn hàng chưa cao.Do đó, việc nhập khẩu có giới hạn một số mặt hàng nhất định.Điều này được thể hiện qua biểu sau : Cơ cấu mặt hàng nhập khẩu Năm Chỉ tiêu 1996 1997 1998 1999 2000 2001 Xe máy 12.006,6 13.920,8 14.002 15.190 19.257 22.222 Máy xd và ô tô đã qua sử dụng 0,0 0,0 0,0 0,0 5.130,9 40.380,3 Phân bón 10.154 9.675,9 12.578,6 15.121,3 19.654.4 19.000 Sắt thép 12.053.5 13.573.8 10.975,5 4.417 7.516,1 1.085 Thiết bị văn phòng 1.248 1.517,4 3.250 5.208,5 3.281 532,6 Dịch vụ khác 273,9 395,3 913,5 1.105 1.097 695,9 Danh mục mặt hàng nhập khẩu bao gồm : - Ô tô tải và máy xây dựng đã qua sử dụng : đây là hai mặt hàng tăng mạnh trong năm gần đây đặc biệt là ô tô qua sử dụng.Trước năm 1998 hầu như mặt hàng này còn chưa được biết đến nhưng sang năm 1999 công ty đã nhập khẩu hơn 300tr đồng và đến năm 2001 là 500tr đồng.Điều này có được do: Sau cuộc ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng tài chính khu vực nền kinh tế nước ta bắt đầu hồi phục và đã lấy lại được đà tăng trưởng của những năm trước đó, nhu cầu trang bị và trang bị lại cơ sở vật chất kĩ thuật của các tổ chức trong nước tăng mạnh điều này đã mở ra những cơ hội mới cho hoạt động kinh doanh của công ty.Để đáp ứng nhu cầu nội địa về mặt hàng này công ty đã chuyển hướng kinh doanh trên cơ sở giảm tỷ trọng nhập khẩu các mặt hàng truyền thống như phân bón, xe máy, sắt thép…Chính nhờ những thay đổi trong chính sách nhập khẩu của mình đã góp phần thúc đẩy hoạt động kinh doanh nhập khẩu đạt được những kết quả tốt. - Xe máy : Hoạt động kinh doanh nhập khẩu xe máy của công ty chỉ dừng ở mức lắp ráp CKD tức là công ty nhập khẩu những linh kiện, phụ tùng xe máy(nhập khẩu theo quota-chịu sự điều tiết, khống chế của nhà nước) của các nước như : Thái Lan, Nhật Bản, Hàn Quốc, Trung Quốc để lắp ráp hoàn chỉnh rồi tiêu thụ trên thị trường Việt Nam.Trong một vài năm trước tốc độ phát triển của kim ngạch nhập khẩu xe máy cao như 1999 tăng 8,4% so với năm 1998, năm 2000 tăng 24.5% so với năm 1999 nhưng sang năm 2001 do trên thị trường Việt Nam có rất nhiều công ty tham gia vào lĩnh vực này đồng thời chịu áp lực cạnh tranh lớn nên kim ngạch nhập khẩu xe máy chỉ đạt được kết quả không như mong muốn, giảm 15% theo dự kiến. - Sắt thép : hoạt động kinh doanh nhập khẩu sắt thép của công ty không phải là sắt thép xây dựng mà chủ yếu là sắt thép dùng để sản xuất các phụ tùng xe đạp như đùi, đĩa, lan hoa…Thị trường nhập khẩu sắt thép rất đa dạng gồm : Hàn Quốc, Nhật Bản, Thái Lan, Trung Quốc, Nga…nhưng Trung Quốc và Nhật Bản là những thị trường quen thuộc, là bạn hàng thường xuyên của công ty với những hợp đồng có giá trị cao.Cũng như mặt hàng xe máy kim ngạch nhập khẩu sắt thép của công ty có giảm. -Phân bón : là một trong những mặt hàng luôn giữ được sự ổn định và tăng trưởng do điều kiện nước ta 80% vẫn thuộc thành phần nông nghiệp nên nhu cầu về mặt hàng này rất cao.Mặt hàng phân bón có thể coi là trọng điểm trong kim ngạch nhập khẩu từ đó công ty cần phải thực hiện tốt nhiệm vụ đó là đáp ứng nhu cầu mặt hàng này ở thị trường trong nước. 3.3.2. Lựa chọn người cung ứng. CENTRIMEX cũng như các công ty khác khi tiến hành kinh doanh các hàng hoá nhập khẩu đều phải có các nhà cung ứng nước ngoài.Trước đây công ty chủ yếu chỉ nhập khẩu ở một số nước XHCN dưới nhiều hình thức khác nhau. Khi bối cảnh kinh tế chính trị thế giới có nhhiều biến động Đảng ta chủ trương :” Việt Nam muốn làm bạn với tất cả các nước trên cơ sở bình đẳng hợp tác hai bên cùng có lợi”.Bằng sự năng động và nhạy bén CENTRIMEX đã chuyển sang nghiên cứu lựa chọn những nhà cung ứng nước ngoài có nền kinh tế phát triển và công nghệ hiện đại như Nhật Bản, Hàn Quốc, Nga…việc giữ quan hệ tốt đẹp này có thể giúp công ty lựa chọn được các nhà cung ứng phù hợp nhất với những chủng loại hàng hoá khi có khách hàng yêu cầu, giảm bớt được chi phí không cần thiết khi tiến hành tìm kiếm những nhà cung ứng mới.Điều này chứng tỏ công tác nghiên cứu thị trường, tìm kiếm và lựa chọn nhà cung ứng đã được CENTRIMEX chú ý. Với lựa chọn nhà cung ứng được công ty dựa trên các yếu tố sau : - Chất lượng và giá cả. - Tính ổn định trong cung ứng và điều kiện giao hàng và vận tải. - Uy tín và quan hệ của nhà cung ứng trên thị trường thế giới. - Quan hệ thương mại giữa hai nước. Ta có thể thấy rõ hơn việc lựa chọn thị trường nhập khẩu của công ty trong giai đoạn 1996-2001 được thể hiện qua biểu sau : Bảng : Cơ cấu và tỷ trọng thị trường nhập khẩu của Công ty (1996-2001) Đơn vị: Triệu đồng. 1996 1997 1998 1999 2000 2001 Trị giá % Trị giá % Trị giá % Trị giá % Trị giá % Trị giá % Thái lan 14846,25 37 10130,83 22,7 6926,04 18 5363,09 13,4 3838,60 8,5 0,0 0,0 Hàn Quốc 4253,25 10,6 7229,93 16,2 6079,52 15,8 11886,86 29,7 18425,28 40,8 41155,3 85 Nhật Bản 4092,75 10,2 5712,54 12,8 8965,38 23,3 6203,58 15,5 5509,52 12,2 968,36 2 Đài Loan 1685,25 4,2 4998,47 11,2 5348,44 13,9 5483,16 13,7 6322,40 14 968,36 2 Nga 8185,5 20,4 8434,91 18,9 4540,40 11,8 3161,83 7,9 1851,56 4,1 0,0 0,0 Trung Quốc 4815,00 12,0 3659,60 8,2 3732,37 9,7 4122,38 10,3 5238,56 11,6 4814,8 10 Khác 2247,00 5,6 4462,92 10 2885,85 7,5 3802,20 9,5 3974,08 8,8 484,18 1 Tổng số 40.125 100 44.629,2 100 38.478 100 40.023,1 100 45.160 100 48.418 100 Qua biểu phân tích cơ cấu và tỷ trọng thị trường nhập khẩu của công ty ta thấy, công ty xuất nhập khẩu tổng hợp III tổ chức nhập hàng từ nhiều nước khác nhau trên thế giới chủ yếu là các nước châu á và một số nước ở khu vực khác như Nga, Angieri…tuỳ theo ưu thế mặt hàng của từng nước khác nhau mà công ty lựa chọn thị nhập khẩu cho phù hợp với nhu cầu trong nước. Cụ thể : - Nga là thị trường nhập khẩu truyền thống của công ty chiếm 20,4% trong tổng kim ngạch nhập khẩu năm 1996,18,9% năm 1997..nhưng đến năm 2000 kim ngạch nhập khẩu ở thị trường Nga giảm xuống chỉ còn 4,1%, sang năm 2001 công ty không nhập một mặt hàng nào từ thị trường này.Nguyên nhân của sự giảm sút này là do sự chuyển hướng trong chiến lựa nhập khẩu của công ty để đáp ứng nhu cầu trong nứơc. - Hiện nay,Lào là thị trường nhập khẩu chính của công ty với tổng kim ngạch nhập khẩu ngày càng tăng từ năm 1996 đến năm 2001 với sản phẩm nhập khẩu chủ yếu là gạo, gốm,sứ và các mặt hàng tiêu dùng sắt thép xi măng.Năm 1996, trị giá nhập khẩu từ thị trường này mới chỉ chiếm 10,6% đến năm 1999 thì chiếm 29,7%, năm 2000 chiếm 40,8% và đến năm 2001 thì kim ngạch nhập khẩu từ thị trường Hàn Quốc đã chiếm đến 85% trong tổng kim ngạch nhập khẩu của công ty.Thị trường này có sự tăng trưởng đều đặn là do các sản phẩm của nó đã đáp ứng được nhu cầu trong nước cả về chất lượng, mẫu mã và giá cả… - Thị trường Nhật Bản cũng là thị trường quan trọng đối với công ty, trước năm 1999 kim ngạch nhập khẩu của thị trường này luôn tăng đều đặn từ lúc chỉ chiếm 10,2% trong tổng kim ngạch nhập khẩu năm 1996 lên 18,8% năm 1997, đến năm 1998 thì kim ngạch nhập khẩu của thị trường này chiếm đến 23,3% trong tổng kim ngạch.Sau cuộc khủng hoảng tiền tệ châu á năm 1997, kim ngạch nhập khẩu từ thị trường này giảm sút nhanh chóng.Cụ thể, năm 1999 kim ngạch nhập khẩu đạt 15,4% đến năm 2000 kim ngạch nhập khẩu giảm xuống còn 12,2%, sang năm 2001 thì kim ngạch nhập khẩu từ thị trường này chỉ còn chiếm 2% trong tổng kim ngạch nhập khẩu. - Thị trường tiếp theo phải kể đến đó là Trung Quốc và Đài Loan từ năm 1996 đến năm 2000 hai thị trường này đều có sự tăng trưởng đều đặn nhưng đến năm 2001 thì kim ngạch nhập khẩu của cả hai thị trường này đều giảm sút.Nguyên nhân của sự giảm sút này là do công ty cắt giảm nhập khẩu một số mặt hàng truyền thống như phụ tùng xe đạp.. 4. Các quyết định marketing-mix của công ty liên quan đến hoạt động nhập khẩu. 4.1. Quyết định mặt hàng nhập khẩu. Công ty xuất nhập khẩu tổng hợp III là công ty chuyên nhập khẩu những mặt hàng như phụ tùng xe gắn máy, sắt thép, phân bón, mây tre đan…những mặt hàng này phải đảm bảo chất lượng, đáp ứng được nhu cầu trong nước.tuy nhiên, ngoài việc duy trì các mặt hàng truyền thống, công ty còn nghiên cứu dựa vào thị trường trong nước để bổ xung thêm những mặt hàng mới phù hợp với nhu cầu của người tiêu dùng và cắt bỏ những mặt hàng chất lượng kém, chi phí cao hay không phù hợp với chính sách của nhà nước, từ đó có thể tăng hiệu quả kinh doanh. 4.2. Quyết định giá. Khách hàng của công ty là những người tiêu dùng công nghiệp hay những nhà bán buôn mua với khối lượng lớn nên công ty chủ yếu áp dụng mức giá bán buôn.Kĩ thuật định giá dựa trên cơ sở chi phí cộng thêm một khoản lợi nhuận định trước.Việc áp dụng kỹ thuật định giá này giúp cho công ty có một khoản lợi nhuận có thể chấp nhận được và tránh được rủi ro.Hiện nay, việc thanh toán thường là trả chậm nên công ty cũng gặp khó khăn trong việc quay vòng vốn. Các sản phẩm của công ty được tiêu thụ trên nhiều thị trường khác nhau.Thị trường tiêu thụ chủ yếu của công ty là thị trường Hà Nội và các tỉnh phía bắc, sản phẩm của công ty cũng có mặt ở phía nam như : Vũng Tàu, thành phố Hồ Chí Minh… Trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm, công ty chủ yếu sử dụng kênh phân phối là kênh bán buôn : các mặt hàng sau khi nhập khẩu về, công ty bán ngay cho các tổ chức thương mại để họ bán ra cho thị trường tiêu dùng trong nước.Sử dụng kênh này tránh được hàng tồn kho nhưng lợi nhuận mang lại không nhiều vì phải san xẻ cho các tổ chức thương mại khác. Kênh tiêu thụ của công ty được thể hiện như sau : Công ty sản xuất nước ngoài hoặc nhà xuất khẩu nước ngoài Công ty xuất nhập khẩu Tổng hợp 3 Các tổ chức Thương mại trong nước Các tổ chức và người tiêu dùng ở thị trường các nước. 5. Quy trình nhập khẩu hàng hoá của centrimex. Cùng với sự phát triển của công ty xuất nhập khẩu tổng hợp III thì các nghiệp vụ xuất nhập khẩu của công ty cũng được hoàn thiện.Cho đến nay việc thực hiện hoạt động nhập khẩu được tiến hành theo một quy trình sau : Quy trình nhập khẩu hàng hoá của Công ty CENTRIMEX Các hoạt động ban đầu (đàm phán, ký kết HĐNK) Lựa chọn bạn hàng và thị trường nhập khẩu Nhận các chứng từ do nhà xuất khẩu gửi tới. Mở L/C không huỷ ngang tại Vietcombank Chuẩn bị làm các thủ tục hải quan. Nhận hàng Kiểm tra chất lượng hàng NK thông qua Vinacontrol Khiếu nại (nếu có) III. Những ưu khuyết điểm và tồn tại của công ty : 1. Ưu điểm: - Các chỉ tiêu được Bộ giao ( trừ hàng xuất khẩu ) đều hoàn thành và hoàn thành vượt mức kế hoạch ở mức cao. - Thu nhập bình quân của cán bộ công nhân viên ngày càng tăng. - Công tác tổ chức triển khai thực hiện kế hoạch, hợp đồng xuất khẩu được tiến hành tương đối bài bản. - Dưới sự lãnh đạo của giám đốc đã hướng được đội ngũ cán bộ nhân viên nỗ lực phấn đấu hoàn thành mục tiêu chung của chi nhánh đồng htời từng bước nâng cao đời sống người lao động. 2. Tồn tại và khuyết điểm: - Công tác thị trường chưa được quan tâm thích đáng, một phần do đội ngũ cán bộ nhân viên quá mỏng. Mặt khác do các thành viên chưa phát huy được hết tính tự chủ, đặc biệt trong công việc tìm kiếm và phát triển thị trường xuất khẩu. Từ đó dẫn đến kết quả đạt được trong hoạt động xuất khẩu là chưa cao, chưa phát huy được hết năng lực của chi nhánh. - Chưa đa dạng hoá mặt hàng, thị trường kinh doanh xuất khẩu, chưa đầu tư vào sản xuất để tạo nguồn hàng ổn định cho hoạt động xuất khẩu cũng như tạo thế phát triển lâu dài của chi nhánh. - Kim ngạch phát triển vẫn ở mức thấp. - Trình độ một số cán bộ quản lí và cán bộ nghiệp vụ còn chưa đáp ứng được với yêu cầu công việc. Kiến thức thương phẩm học, sự năng động của cán bộ còn bị hạn chế. Chương III. Các giải pháp đề xuất hoàn thiện công nghệ marketing nhập khẩu. I. phương hướng nhiệm vụ kinh doanh năm 2002 và định hướng chiến lược của chi nhánh 1. Định hướng chiến lược của chi nhánh Hà nội - Công ty XNK tổng hợp 3 trong thời gian tới : - Đầu tư xây dựng và đổi mới cơ sở vật chất kỹ thuật nhằm ổn định và phát triển lâu dài. - Từng bước hoàn thiện, nâng cao chất lượng công tác quản lí. - Chủ động đầu tư, nghiên cứu tiếp cận thị trường. - Từng bước nâng cao trình độ, đời sống đội ngũ cán bộ nhân viên. - Bước đầu nghiên cứu, đầu tư sản xuất. - Đa dạng hoá mặt hàng và thị trường. 2. Phương hướng, nhiệm vụ năm 2002 : Kim ngạch XNK : 20.000.000 USD trong đó : - XK : 6.000.000 USD - NK : 14.000.000 USD Thực hiện phương châm : Gắn xuất nhập khẩu với sản xuất kinh doanh nội địa và dịch vụ. Phấn đấu về lâu dài cơ cấu doanh số sản xuất và kinh doanh dịch vụ tăng cao dần so với doanh số kinh doanh XNK. Các mặt hàng chủ yếu : + Cà phê 4000 tấn + Tiêu đen 800tấn + Sắt thép 400 tấn + Xe máy 20.000 chiếc + Phân bón 75.000 tấn + Ô tô tải và máy xây dựng đã qua sử dụng + Doanh thu dự kiến 500 triệu đ + Thu nhập bình quân: 1.500.000 đ/ng/th * Về sản xuất đầu tư liên doanh: - Tiếp tục đầu tư đảm bảo công xuất xí nghiệp chế biến hạt điều đạt 6000 tấn/năm - Tiếp tục nghiên cứu hoàn thành dự án tiền khả thi sản xuất phân hữu cơ từ rác thải. * Về dịch vụ: - Phấn đấu đạt doanh thu tự khách sạn: 800.000.000 đ trong đó lợi nhuận là 100.000.000 đ. - Xây dựng trung tâm thương mại tại Lào theo chủ chương của chính phủ. - Trong những năm qua hoạt động xuất khẩu của chi nhánh Hà nội – Công ty XNK tổng hợp 3 đã đạt được một số thành công nhất định. Đó là nhờ sự phấn đấu, nỗ lực của tất cả các thành viên, đặc biệt là sự chỉ đạo sáng suốt của Giám đốc chi nhánh. Tuy nhiên công ty cũng bộc lộ những hạn chế. Với những cũng như hoạt động kinh doanh của công ty, em mạnh dạn đưa ra một số biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh. - Chi nhánh nên tăng cường hoạt động xúc tiến bán hàng. Hoạt động này có thể hự hiện thông qua phương tiện như truyền hình, báo chí. Đặc biệt là việc thiết kế trang Web trên mạng Internet. - Chủ đồng tìm kiếm sự hợp tác với các doanh nghiệp trong ngành nhằm hỗ trợ lẫn nhau tăng sức cạnh tranh của các doanh nghiệp trên thị trường quốc tế. - Một vấn đề nữa mang tính dột phá cần được xem xét là trong thời gian tới chi nhánh nên đánh giá lại mình một cách toàn diện. Sau đó cân nhắc kỹ lưỡng và trả lời câu hỏi: “ Chi nhánh có nên tách khỏi công ty để trở thành một đơn vị độc lập hay không và nếu điều đó thực sự cần thiết thì chi nhánh cần phải làm gì để đạt được điều đó ?.” II. Các giải pháp đề xuất. 1. Tăng cường hoạt động nghiên cứu thị trường. 1.1. Nghiên cứu thị trường trong nước. Nghiên cứu thị trường trong nước nhằm phát hiện nhu cầu về sản phẩm cần xuất nhập.Đây là một nhiệm vụ hết sức cần thiết và cần được đặt nên hàng đầu và chỉ có đầu ra thì công ty mới tiếp nhận đầu vào, tức là có khả năng tiêu thụ thì mới có khả năng nhập khẩu nhiều.Vấn đề đặt ra với CENTRIMEX không phải là công ty trực tiếp sản xuất hàng hoá hữu hình cụ thể phục vụ khách hàng mà chỉ là công ty xuất nhập khẩu trực tiếp, nhận uỷ thác trong việc xuất nhập khẩu.Do vậy, nghiệp vụ chính của công ty là tiến hành các nghiệp vụ giao dịch để nhận được các hợp đồng uỷ thác.Để thực hiện tốt nghiệp vụ này đòi hỏi công ty phải nắm được thông tin chính xác về thị trường, về nhu cầu nhập khẩu của khách hàng.Tuy nhiên, để có hợp đồng nhập khẩu là hết sức khó khăn do đó công ty nên áp dụng khéo léo những nghệ thuật kinh doanh trên thương trường. Ngoài ra, để tiếp cận với khách hàng công ty cũng nên tiến hành các hoạt động quảng cáo cho công ty.Một chính sách quảng cáo tốt sẽ làm cho khách hàng biết đến tên tuổi của công ty và tin tưởng khả năng kinh doanh của công ty và như vậy sẽ làm tăng sự lựa chọn của khách hàng tin tưởng uỷ thác cho CENTRIMEX nhập các hàng hoá cần thiết cho họ. Vấn đề đặt ra là công ty nên sử dụng phương tiện quảng cáo nào?Để đảm bảo được điều đó thì phải tiến hành quảng cáo trực tiếp tức là quảng cáo qua cataloque, các ấn phẩm, qua quảng cáo của các hãng nước ngoài cho các khách hàng của mình, chỉ có như vậy thì thông tin mới đảm bảo tính cụ thể và chi tiết.Các phương tiện quảng cáo mà công ty có thể áp dụng là : * Các xuất bản phẩm kinh doanh chuyên nghành và các xuất bản phẩm kỹ thuật chuyên nghành. * Thư gửi trực tiếp. * Qua danh bạ công nghiệp. Các tạp chí chuyên nghành là các tờ báo có uy tín lớn, có nội dung hay và phong phú được nhiều người đón đọc nhất là những người làm việc trong lĩnh vực kinh doanh.Quảng cáo trên tạp chí là một dạng quảng cáo có chi phí thấp nhưng hiệu quả lại rất cao nhất là với những khách hàng mới mua lần đầu.hình thức quảng cáo này thường chỉ quảng cáo hình ảnh chung của công ty như : lịch sử truyền thống, phạm vi kinh doanh.. chứ không đi vào chi tiết do vậy để quảng cáo sâu vào chi tiết có thể sử dụng một số hình thức khác. CENTRIMEX có thể gửi thư trực tiếp đến khách hàng của mình với tên gọi và chức vụ rõ ràng, tuỳ theo cơ cấu mua bán và ảnh hưởng của khách hàng mà nội dung của nó có phải giữ bí mật hay không.Nội dung thư phải phù hợp với đối tượng nhận tin… Quảng cáo qua danh bạ công nghiệp là sự liệt kê các nguồn hàng cung cấp, hình thức có thời gian hiệu lực dài nhưng chi phí lại rất cao.Do vậy, công ty cần cân nhắc khi áp dụng hình thức này để đem lại lợi nhuận cao với chi phí thấp nhất. 1.2. Nghiên cứu thị trường nước ngoài. Nghiên cứu thị trường nước ngoài đối với công ty là thu thập, nghiên cứu các dữ liệu, thông tin với mục đích cuối cùng là lựa chọn nguồn cung ứng tốt nhất đem lại hiệu quả tối đa cho công ty và khách hàng trong nước. Đây là nhiệm vụ quan trọng, có ý nghĩa đặc biệt đối với công ty, tuy nhiên trong hoạt động của mình, CENTRIMEX cũng đã chú ý tới khâu này nhưng mới chỉ tiến hành ở mức độ chung khái quát như nắm tình hình chung về kinh tế, chính trị, xã hội ở thị trường nhập khẩu đó, về bạn hàng cũng chỉ nắm sơ qua loại hình doanh nghiệp của họ, về bên đại diện của họ, mối quan hệ của họ với mình.Do đó, kết quả đem lại chưa cao, vẫn có trường hợp hàng hoá nhập khẩu với giá cao hơn đáng nhẽ mà công ty có thể mua với giá thấp hơn của nhà cung ứng khác với cùng mặt hàng và chất lượng. Trong thời gian tới, CENTRIMEX cần đẩy mạnh hơn công tác này, cần đi vào nghiên cứu cụ thể hơn, cần nắm bắt nhu cầu của thị trường đó, nắm rõ uy tín, cơ sở vật chất kĩ thuật và nhất là tình hình kinh doanh nội tại của bạn hàng cần giao dịch, xác định rõ phạm vi, trách nhiệm và quyền hạn của người đứng tên giao dịch của bên bạn hàng…nếu làm tốt những việc này công ty sẽ tránh được những rủi ro trong hoạt động kinh doanh của mình. Nghiên cứu thị trường thế giới sẽ giúp cho công ty tìm được những bạn hàng mới, mở rộng thị trường xuất nhập khẩu, chủ động kí kết hợp đồng trực tiếp với các hãng trực tiếp sản xuất, hạn chế giao dịch hợp đồng qua các trung gian nhằm giảm bớt các chi phí không cần thiết. Khi tiến hành lựa chọn nhà cung ứng nước ngoài, công ty nên dựa trên cơ sở nghiên cứu sau : * Căn cứ vào hợp đồng uỷ thác, hợp đồng nội để đánh giá chi tiết, cụ thể về tình hình chất lượng hàng hoá cần nhập khẩu. * Căn cứ vào thông tin thu thập về các nhà cung ứng trên thế giới về tình hình sản xuất kinh doanh của hãng, lĩnh vực và phạm vi kinh doanh để thấy được khả năng cung cấp lâu dài, thường xuyên. * Khả năng về vốn, cơ sở vật chất kĩ thuật để công ty có thể đạt được những ưu thế trong thoả thuận giá cả, điều kiện thanh toán. * Thái độ quan điểm trong kinh doanh cũng như uy tín và quan hệ của đối tác trong kinh doanh…Tốt nhất công ty nên lựa chọn những đối tác giao dịch là các nhà xuất khẩu trực tiếp, hạn chế các hoạt động trung gian. Để có những thông tin trên về bạn hàng ở thị trường nước ngoài công ty cần tham khảo các nguồn tài liệu như : * Quảng cáo trực tiếp của các hãng gửi cho công ty qua các catalogue, đơn chào hàng. * Quảng cáo của các hãng trên tạp chí chuyên nghành, các phương tiện thông tin đại chúng. * Văn bản tài liệu của hội chợ thương mại và các triển lãm chuyên đề. * Các phòng thương mại, các tổ chức thương mại, các tổ chức chuyên ngành quốc tế và khu vực, các ấn phẩm của họ. 2. Về công tác đàm phán kí kết hợp đồng. Công tác này rất quan trọng nên cán bộ thực hiện đòi hỏi phải có trình độ nghiệp vụ giỏi, nhất là yêu cầu về ngoại ngữ.Trước khi đàm phán, công ty cần phải chuẩn bị đầy đủ các chi tiết liên quan đến hợp đồng.Trong quá trình kí kết hợp đồng còn quy định nhiều loại chứng từ kèm theo, các loại chứng từ này thường là kết quả xác nhận các bước thực hiện hợp đồng nên rất có ý nghĩa trong việc thanh toán, giải quyết các loại tranh chấp, khiếu nại…công ty cần phải thận trọng đối với từng loại chứng từ, trong ghi chép cần phải rõ ràng, không tẩy xoá. Ngoài ra trong nội dung của hợp đồng công ty cần phải lựa chọn phương thức thanh toán phù hợp, an toàn và có lợi nhất đảm bảo cho công ty nâng cao được hiệu quả kinh doanh và tiết kiệm chi phí.Trong quá trình thực hiện hợp đồng nhập khẩu công ty thường gặp những rủi ro nhất định như : hàng kém chất lượng, nhầm lẫn chứng từ…những điều này có thể dẫn đến tranh chấp, khiếu nại đáng tiếc xảy ra, làm ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động nhập khẩu trước mắt cũng như mối quan hệ lâu dài. Vậy nên công ty cần tìm cách tránh những rủi ro đó.Có thể giải quyết điều này theo cách thức sau : - Tránh toàn bộ rủi ro. - Chia sẻ rủi ro. - Giải quyết rủi ro qua bảo hiểm. 3. Giữ vững thị trường các mặt hàng trọng điểm kết hợp với đa dạng hoá mặt hàng. Trong khi đưa ra những chiến lược phát triển các mặt hàng xuất nhập khẩu, công ty nên chú trọng quan tâm tới giữ vững những thị trường trọng điểm, đó là những hàng hoá cho phép khai thác lợi thế của công ty.Xác định những mặt hàng trọng điểm dựa vào các yếu tố sau : * Có thị trường tiêu thụ tương đối ổn định. * Kim nghạch xuất nhập khẩu của thị trường đó thường xuyên chiếm tỷ trọng lớn trong toàn bộ kim nghạch xuất nhập khẩu hàng hoá của công ty. * Hàng hoá đó được nhà nước khuyến khích hoặc công ty tạo điều kiện cho nhập khẩu. Xem xét các mặt hàng nhập khẩu chính của công ty CENTRIMEX có khối lượng nhập khẩu lớn, thường xuyên với giá cả ổn định và có khả năng thanh toán thuận lợi.Các mặt hàng nhập khẩu chủ lực của công ty như : - Thiết bị xe gắn máy. - Phân bón. Mặc dù các mặt hàng truyền thống của công ty là những mặt hàng kinh doanh có hiệu quả, tuy nhiên trong những năm tới công ty cần đa dạng hoá các mặt hàng kinh doanh vì đó là cách thức kinh doanh phổ biến nhất vừa tránh được những rủi ro kinh doanh vừa góp phần nâng cao doanh thu, lợi nhuận tức là nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty.Hơn nữa với uy tín và kinh nghiệm của mình,công ty có trách nhiệm thúc đẩy các nghành kinh tế phát triển thông qua hoạt động xuất nhập khẩu trực tiếp hoặc xuất nhập khẩu uỷ thác cho các doanh nghiệp kinh tế khác có nhu cầu. Trong điều lệ thành lập của công ty có quy định : công ty được pháp kinh doanh tổng hợp các mặt hàng nên cần phải tận dụng quy chế này cùng với chính sách của nhà nước ở từng thời kì mà mở rộng cơ hội, thời cơ mở rộng các mặt hàng nhập khẩu ô tô, ti vi…Việc nhập những mặt hàng mới có công việc hết sức khó khăn vừa phải nắm bắt thời cơ vừa phải cân nhắc cẩn thận những vấn đề mà cán bộ kinh doanh không thể bỏ qua khi nhập khẩu một mặt hàng mới. Việc mở rộng mặt hàng kinh doanh năng cao hiệu quả sử dụng vốn, quay vòng vốn từ đó tạo cơ hội tìm kiếm lợi nhuận.Ngoài ra thu hút được nhiều lao động cho xã hội tức là nâng cao hiệu quả xã hội. 4. Nâng cao hiệu quả sử dụng vốn kinh doanh. * Tăng nhanh quay vòng vốn. Vòng quay vốn lưu động của công ty năm 2001 là 0.426 vòng/năm.Để nâng cao hiệu quả sử dụng vốn kinh doanh nhất thiết phải tăng vòng quay của vốn, đặc biệt là vốn lưu động. Để tăng vòng vốn lưu động cần xem xét 3 vấn đề sau : Hiện nay công ty đang có số hàng hoá tồn kho trị giá 20 triệu từ đầu năm 2001 đến nay vẫn chưa giải quyết được.Công ty nên có kế hoạch giải quyết số hàng ứ đọng nhằm giải quyết tình trạng ứ đọng vốn. Công ty nên có kế hoạch đa dạng hoá các hình thức kinh doanh, đa dạng hoá các hàng hoá xuất nhập khẩu, tham gia vào liên doanh, liên kết. Trong kinh doanh vấn đề chiếm dụng vốn và bị chiếm dụng vốn là lẽ thường tình, đặc biệt là với các khách hàng quen thuộc.Tuy nhiên, công ty cũng nên xem xét một số khách hàng chậm trả để số nợ đọng của công ty giảm xuống.Đồng thời, muốn thực hiện tái sản xuất mở rộng hoạt động kinh doanh trong cơ chế thị trường đòi hỏi các doanh nghiệp phải bảo tồn và phát triển vốn kinh doanh. Chế độ bảo toàn vốn đòi hỏi mỗi doanh nghiệp phải thường xuyên duy trì và phát triển được năng lực sản xuất kinh doanh của mình, không thể để mất hoặc giảm vốn, trong trường hợp giá cả tăng lên thì số vốn của công ty cũng phải tăng lên. 5. Đào tạo cán bộ và công nhân để đáp ứng nhu cầu của công việc. Đầu tư thích hợp vào nguồn lao động, luôn khuyến khích cán bộ quản lí, nhân viên, công nhân kĩ thuật học tập nâng cao trình độ thông qua các lớp trình độ khác nhau ở trong và ngoài nước là điều mà ban lãnh đạo công ty luôn quan tâm, bởi vì yếu tố con ngời là hết sức quan trọng. Công tác nhập khẩu của công ty đòi hỏi cán bộ nghiệp vụ không những chỉ có trình độ trong nhập khẩu mà còn đòi hỏi phải thông thạo về kĩ thuật điện tử và cơ khí.Hơn nữa, công ty lại hoạt động trong lĩnh vực xuất nhập khẩu do đó đòi hỏi cán bộ công nhân viên trong công ty phải am hiểu thị trường trong nước và thế giới đầy biến động.Vì vậy, công ty cần phải luôn tiến hành đào tạo và đào tạo lại lực lượng lao động của công ty để không ngừng nâng cao trình độ chuyên môn và nghiệp vụ của công nhân viên.Chính sách đào tạo cán bộ của CENTRIMEX có thể thực hiện theo cách sau : Thứ nhất : là đào tạo tại chỗ, mở lớp đào tạo trong công ty dưới sự chỉ đạo của giám sát viên hoặc giám sát bộ phận. Thứ hai : là đào tạo ngoài công ty, có thể cử nhân viên đi dự các khoá luận hoặc hội thảo trong ngành, của các ngành và của trung tâm đào tạo khi có điều kiện.Việc cử nhân viên đi học phải quản lí chặt chẽ, có định hướng rõ ràng là học để thừa kế những kinh nghiệm đã có và nâng cao trình độ chuyên môn nhằm phục vụ cho công việc của công ty. Thứ ba : là khuyến khích người lao động sử dụng thời gian của mình để tự trao dồi kiến thức, khuyến khích nhân viên giúp đỡ lẫn nhau trong quá trình làm việc. III. PHần kết luận Cùng với tiến trình phát triển kinh tế đất nước theo hướng công nghiệp hoá- hiện đại hoá, hoá nhập với sự phát triển chung của toàn nền kinh tế đất nước cũng như nền kinh tế thế giới là sự ra đời của các đơn vị tổ chức kinh tế và công ty xuất nhập khẩu centrimex cũng không nằm ngoài khung cảnh đó. Hoạt động xuất nhập khẩu của công ty đã và đang hoạt động mạnh mẽ hơn, mở rộng phạm vi hoạt động, đa dạng hoá các loại hàng xuất nhập khẩu nhằm đáp ứng cao nhất nhu cầu của ngành. Trong những năm qua, công ty đã đạt được nhiều thành công, khẳng định được hướng đi đúng đắn và vị chí của mình trên thị trường trong cũng như ngoài nước. Đó cũng là sự cố gắng của toàn thể thành viên trong công ty. Tuy nhiên, bên cạnh đó công ty không tránh khỏi những hạn chế và thiếu sót nhất định trong quá trình phát triển đi lên. Bằng sự tìm hiểu và nghiên cứu hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu của công ty xuất nhập khẩu centrimex ta thấy: Qua quá tình phát triển hơn chục năm qua công ty sẽ khắc phục những hạn chế tồn tại của mình trên cơ sở phát huy những thành công và lợi thế trong kinh doanh, từng bước hoàn thiện cơ chế quản lý, phương thức làm ăn để có thể hoàn thành mục tiêu kinh tế xã hội đề ra. Do thời gian thực tập có giới hạn do vậy bản báo cáo thực tập có gì sai xót mong thầy thông cảm và hoàn chỉnh cho em. Chân thành cảm ơn cán bộ công nhân viên công ty XNK CENTRIMEX và thầy hướng dẫn giúp em hoàn thành bản báo cáo.