Đề tài Các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả và hoạt động truyền thông marketing cho Công ty sơn Tổng hợp Hà Nội

Hiện nay với nhiều thành tựu khoa học công nghệ hiện đại, ngày càng có nhiều cải tiến, phát minh về máy móc thiết bị, vật liệu mới. Công ty cần tranh thủ lợi thế này, từ đó tạo ra các loại sản phẩm có chất lượng cao đáp ứng nhu cầu ngày càng đa dạng của thị trường. Công ty hiện có phòng kỹ thuật công nghệ, nghiên cứu và ứng dụng các thành tựu khoa học công nghệ trong lĩnh vực sản xuất sơn. Trong năm qua Công ty đã nghiên cứu triển khai thực hiện nhiều sáng kiến cải tiến tiết kiệm, ứng dụng công nghệ mới, làm lợi cho Công ty rất nhiều về chi phí. Để giải quyết vấn đề môi trường hiện công ty đang tiến hành thực hiện tiêu chuẩn quốc tế ISO 1400 về môi trường. 2.1.5 Môi trường văn hoá xã hội Là yếu tố tác động quan trọng tới hành vi mua của khách hàng, do sự khác nhau về khu vực địa lý, nhánh văn hoá, mà nhu cầu của khách hàng là đa dạng và phong phú. Công ty có đầy đủ các chủng loại sản phẩm để đáp ứng đủ nhu cầu đó. Qúa trình đô thị hoá và phân bố lại dân cư làm biến đổi nhu cầu về sơn, là cơ hội cho Công ty mở rộng thi trường, quan tâm tới đoạn thị trường có quy mô, mật độ dân số lớn, thu nhập cao. 2.2.Các yếu tố thuộc môi trường vi mô 2.2.1 Khách hàng Khách hàng của Công ty sơn Tổng Hợp Hà Nội bao gồm nhiều loại : cả khách hàng là người tiêu dùng, khách hàng là các trung gian phân phối và khách hàng công nghiệp. Sản phẩm của Công ty phục vụ nhiều cho các ngành công nghiệp nên khách hàng chính của công ty là khách hàng công nghiệp. Nước ta với quy mô dân số trẻ, dân cư đông đúc tạo nhiều thị trường nhỏ tập trung. Công ty cần mở rộng bề sâu danh mục sản phẩm sẵn sàng đáp ứng nhu cầu đa dạng đó. Hiện nay công ty có hơn 100 khách hàng công nghiệp, trong đó có các khách hàng lớn :YAMAHA Việt Nam, HONDA Việt Nam, nhà thầu xây dựng Nhật TODA, liên doanh VIMEP, DEAWOO, SAMSUNG ….Các nhà máy cơ khí, các đơn vị trong ngành xây dựng, giao thông vận tải. Hiện nay mức bình quân kg sơn cho đầu người ở nước ta là rất thấp chỉ 1%. Trong khi đó ở khu vực đông nam á là 2%, các nước phát triển là 19%. Như vậy nhu cầu về sơn đang rộng mở, tạo cơ hội tốt cho hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty. 2.2.2 Người cung ứng Nguồn nguyên liệu của Công ty, phải nhập từ các cơ sở chế biến ở nước ngoài như Nhật bản, Trung Quốc, Đài loan, Hàn Quốc, Đức, Công ty có thể nhập cùng loại nguyên liệu từ nhiều nhà cung cấp, tuy nhiên vẫn bị ảnh hưởng từ các nhà cung cấp đó. Với nguồn nguyên liêu trong nước, Công ty chỉ sử dụng được các loại dầu thực vật như dầu trẩu, dầu đậu, dầu cao su, dầu sơn ta …, thông qua việc thu gom từ các cơ sở chế biến nhỏ trong nước, bởi vì hiện tại trong nước có ít doanh nghiệp chế biến các loại nguyên liệu nói trên. 2.2.3 Các đối thủ cạnh tranh Với cơ chế quản lý kinh tế mới, Nhà nước cấp phép cho nhiều nhà đầu tư nước ngoài để sản xuất kinh doanh sơn. Hiện nay, thị trường sơn của rất nhiều mặt hàng do nhiều công ty khác nhau sản xuất tạo môi trường cạnh tranh gay gắt đối với Công ty sơn Tổng hợp Hà Nội. Đối thủ cạnh tranh của Công ty sơn Tổng hợp Hà Nội bao gồm cả các doanh nghiệp sản xuất sơn Nhà nước, doanh nghiệp tư nhân, doanh nghiệp liên doanh và hàng nhập ngoại. Trong đó, một số đối thủ cạnh tranh chính là : Doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài gồm : ICI Paint Việt Nam, International Paint của Anh, Nippon Việt Nam, TOA, Dutch Boy,….. Doanh nghiệp trong nước bao gồm : Công ty sơn Hà Nội, sơn Hải Phòng, Bạch tuyết, á đông, Hải âu, Đồng nai….Bên cạnh dó còn có hàng chục nhãn hiệu mới như Kova, Kim Sơn, Liên Hưng …. Một số nhãn hiệu sơn nhập khẩu. Trong môi trường cạnh tranh hiện nay buộc Công ty phải luôn có chiến lược sẵn sàng để tồn tại và phát triển. Các hãng nước ngoài luôn có các biện pháp marketing chuyên nghiệp, có thể họ dựa trên lợi thế về vốn kinh doanh rất lớn. Họ sẵn sàng chi hoa hồng từ 8 – 10% cho các đại lý, các hoạt động khuyến mãi nhiều hấp dẫn bằng nhiều món quà có giá trị. Trong khi đó hoạt động marketing lại là điểm yếu của các doanh nghiệp trong nước. 2.3. Đánh giá các nguồn lực của Công ty 2.3.1. Nguồn lực tài chính Số vốn điều lệ của Công ty là 12 tỷ đồng. Trong những năm gần đây là nhỏ so với các công ty có vốn đầu tư nước ngoài kinh kinh doanh tại Việt Nam. Số liệu về vốn tổng hợp, vốn lưu động và vốn cố định của Công ty được thể hiện qua bảng sau. Biểu số 1 : Tình hình về nguồn vốn (Đơn vị : triệu VND) Năm 1998 1999 2000 2001 2002 Vốn tổng hợp 9361 10202 12999 14053 15351 Vốn cố định 6330 7171 9968 11022 12320 Vốn lưu động 3031 3031 3031 3031 3031 ( Nguồn : Phòng tài chính kế toán ) Với số vốn lưu động thấp Công ty gặp rất nhiều khó khăn khi hầu hết các nguyên liệu phải nhập từ nước ngoài mà đối tác không đồng ý bán nguyên liệu trả chậm. Từ nguồn vốn hạn hẹp đó Công ty luôn có chính sách đầu tư theo chiều sâu và từng bước một, đã trang bị máy móc thiết bị hiện đại của các nước phát triển, đưa công suất tăng lên 4 lần so với thiết kế ban đầu. Năm 2001 Công ty đã đưa được dây chuyền sản xuất nhựa Ankyd từ 600 tấn /năm (1993) lên 6000/năm. 2.3.2 Nguồn lực kỹ thuật công nghệ Công ty sơn Tổng hợp Hà Nội nằm trên diện tích đất 18491 m2 trong đó diện tích nhà xưởng nhà kho nhà làm việc 6063m2. Hiện nay hệ thống dây chuyền máy móc thiết bị của Công ty là hiện đại nhất so với các doanh nghiệp Nhà nước cùng sản xuất sơn. Hầu hết các máy móc thiết bị đều được nhập từ nước ngoài, được thể hiện ở bảng sau : Biểu số 2 : Tình hình thiết bị máy móc Tên máy Xuất sứ Năm sử dụng Số lượng Máy khuấy đĩa Đài Loan 1995 9 Máy nghiền bi đứng Đài Loan 1995 6 Máy nghiền bi ngang Đài Loan 1994 2 Máy nghiền bi đứng Ba Lan 1974 4 Máy nghiền bi thùng Trung Quốc 1974 1 Hệ thống thiết bị an kyd Đức 1999 1 Máy bơm nước Đài Loan 1974 3 Máy nghiền bi thùng Việt Nam 1993 1 Máy bơm giêng sâu Mỹ 1999 1 ( Nguồn: Phòng quản lý vật tư ) Công ty có phòng thí nghiệm hiện đại đáp ứng được yêu cầu nghiên cứu ứng dụng khoa học kỹ thuật vào sản xuất tại Công ty. Công ty đã đặt được hệ thống chứng chỉ hệ thống quản lý chất lượng ISO 9002 năm 2000, hiện nay đanh thực hiện tiêu chuẩn ISO 1400 về môi trường. 2.3.3.Nguồn nhân lực Công ty sơn Tổng hợp Hà Nội hiện nay có 481 cán bộ công nhân viên. Thể hiện qua bảng kết cấu lao dộng sau Biểu số 3 : Bảng kết cấu lao dộng Chỉ tiêu 2000 2001 2002 Số người Tỉ lệ % Số người Tỉ lệ % Số người Tỉ lệ % Lao động trực tiếp 319 79,4 324 79 390 81 Lao động gián tiếp 83 30,6 86 31 91 19 Lao động nam 245 61 251 61,2 294 61,1 Lao động nữ 157 39 159 38,8 187 38,9 Trình độ đại học 91 22,6 102 24,9 108 22,5 Trình độ trung học 32 7,96 38 9,3 40 8,3 Công nhân kỹ thuật 199 49,5 178 43,4 238 49,5 Công nhân 80 19,9 92 22,4 95 19,7 Tổng 402 100 410 100 481 100 ( Nguồn: Phòng tổ chức nhân sự ) Qua bảng trên ta thấy rõ tình hình nguồn nhân lực của Công ty. Nhìn chung đều được sắp xếp hợp lý có thể đáp ứng cho nhu cầu sản xuất kinh doanh, thoả mãn nhu cầu thị trường thường xuyên biến động. Công ty luôn thực hiện tốt công tác đào tạo, các chính sách đãi ngộ, trả lương thoả đáng cho từng người từng việc. Kịp thời khen thưởng động viên lao động giỏi, cải thiện môi trường làm việc, trang bị đầy dủ phương tiện lao động để làm giảm lao động thủ công. Chính sách tuyển dụng của Công ty thu hút được nhiều kỹ sư giỏi vào làm việc cũng như những nhà quản lý. 2.3.4 Nguồn lực marketing Đây là một Công ty Nhà nước thuộc Tổng Công ty Hoá chất Việt Nam. Từ khi chuyển đổi nền kinh tế từ kế hoạch hoá tập trung sang nền kinh tế thị trường có sự quản lý của nhà nước, Công ty thích nghi tốt với cơ chế mới. Công ty đã xây dựng được bộ phận marketing. Tuy nhiên, bộ phận này năm trong phòng thị trường do vậy hiệu quả marketing không được như mong muốn của các nhà quản trị. Về đội ngũ cán bộ công nhân viên trong phòng thị trường gồm 18 người (tất cả đều có trình độ đại học )trong đó có 5 người luôn thường trực tại phòng thị trường số còn lại sẽ phụ trách các văn phòng đại diện, cửa hàng giới thiệu sản phẩm của Công ty để giám sát hoạt động của các đại lý và hướng dẫn, giải quyết các vấn đề liên quan đến sản phẩm của Công ty. Chính vì đội ngũ cán bộ công nhân viên trong phòng thị trường là những người trẻ tuổi, năng động, được đào tạo chính quy đã làm cho phòng thị trường hoạt động ngày càng có hiệu quả. Sản phẩm sơn của Công ty đã có mặt tại hầu hết các tỉnh miền Bắc và ngày càng tạo lập được uy tín sản phẩm của Công ty đối với người tiêu dùng đặc biệt là dối với các nhà thầu xây dựng. Có thể nói rằng hiệu quả marketing đem lại cho Công ty không phải là nhỏ, mức độ có thể thấy rõ nhất là doanh số bán hàng của Công ty năm sau tăng hơn năm trước, vị thế của Công ty ngày càng được củng có trong khi trên thị trường có nhiều Công ty kinh doanh trên lĩnh vực này của nước ngoài. Công ty cần tổ chức phòng marketing riêng biệt để phát huy đầy đủ các chức năng của marketing như lập kế hoạch chiến lược sản xuất kinh doanh nghiên cứu marketing, lập chương trình marketing, kiểm tra giám sát quá trình hoạt động marketing. Từng bộ phận marketing sẽ được chỉ đạo phối hợp hoạt động để đưa ra quyết định cuối cùng về các biện pháp marketing mà Công ty sử dụng. Việc thành lập một phòng marketing hoàn chỉnh là đòi hỏi khách quan trong cơ chế thị trường hiện nay. Công ty cần mạnh dạn đổi mới có nhự vậy hoạt động marketing của Công ty mới đạt được hiệu quả lâu dài qua đó nâng cao vị thế của Công ty trong thị trường. 3. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh Trong thời gian 15 năm trở lại đây Công ty luôn đạt được tốc độ tăng trưởng cao. Gía trị tổng sản lượng tăng nhanh, năm 2002 tăng 15,33 lần so với năm 1991 tốc độ tăng bình quân hàng năm 18%. Cùng với việc tăng giá trị tổng sản lượng thì doanh thu năm 2002 tăng 20.24 lần so với năm 1991, tốc độ tăng doanh thu bình quân là 22% nộp ngân sách Nhà nước tính bình quân theo đầu người cao, thu nhập bình quân tháng năm 2002 đạt 2 triệu/người. Để đạt được kết quả đó Công ty sơn Tổng hợp Hà Nội đã vận dụng sáng tạo đường lối đổi mới kinh tế, chọn cho mình một lối đi đúng đắn phù hợp, hoạt động luôn gắn với nhu cầu thay đổi thường xuyên của khách hàng. Công ty đã thực hiện triển khai nhiều đề tài, dự án cấp Bộ và Tổng Công ty giao cho. Công ty cũng tự nghiên cứu nâng cao chất lượng sản phẩm cải tiến dây chuyền thiết bị. Thông qua hợp tác quốc tế, Công ty sơn Tổng hợp là Công ty Việt Nam đầu tiên cung cấp sản phẩm và dịch vụ đạt tiêu chuẩn quốc tế cho hãng FORD Việt Nam, YAMAHA Việt Nam, HONDA Việt Nam và một số cơ sở lắp giáp xe máy trong nước góp phần thực hiện chủ chương nội địa hoá xe máy cuả Nhà nước. Về thị trường sản phẩm sơn thông thường như sơn đồ sắt, đồ gỗ… Công ty chiếm khoảng 50% thị phần khu vực phía Bắc 30% thị phần cả nước. Với sản phẩm chuyên dùng như ô tô xe máy, sơn giao thông sơn chịu nhiệt, sơn chịu hoá chất Công ty cũng chiếm thị phần khá lớn so với các hãng sơn trong nước và phải cạnh tranh với các loại sơn nhập khẩu.  Kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty thời gian qua Biểu số 4 : Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh Chỉ tiêu đơn vị 1998 1999 2000 2001 2002 Giá trị tổng sảnlượng Tỷ 94,4 99,8 110 120 185 Sản lượng hiện vật Tấn 3842 4184 4702 5200 6000 Tổng doanh thu Triệu 92,4 93,5 114,4 126 170,5 Doanh thu sau thuế Triệu 88,7 84,8 104 114 153 Nộp ngân sách Tỷ 4,63 6,96, 7,33 7,4 15,4 Lợi nhuận Triệu 6,385 4,519 5,42 5,892 6 Thu nhập bình quân 1000 đ 1621 1749 1710 1750 2000 Tổng số vốn SXKD Triệu 9361 10202 12999 14053 15351 Số lao động Người 375 385 402 410 481 ( Nguồn: Phòng tài chính kế toán ) Với khẩu hiệu “sơn trên mọi chất liệu trong tất cả các lĩnh vực” và với dịch vụ sau bán hàng tốt nhất. Trong các năm gần đây Công ty luôn hoàn thành mọi chỉ tiêu được giao và có nhiều hướng phát triển thuận lợi. Trong kế hoạch sắp tới Công ty dự kiến sẽ có tốc độ tăng trưởng từ 12-20% sản lượng đặt xấp xỉ 10000 tấn, doanh thu đạt trên 250 tỷ VND vào năm 2005. II : THỰC TRẠNG TRUYỀN THÔNG MARKETING CỦA CÔNG TY SƠN TỔNG HỢP HÀ NỘI. 1.Về những hoạt động có tính chiến lược 1.1.Xác lập vị thế và đầu tư ngân sách cho truyền thông marketing Công ty sơn tổng hợp Hà Nội đã có quá trình phát triển lâu dài, là doanh nghiệp sản xuất sơn mực in đầu tiên của miền Bắc nước ta. Hiện nay đã trở thành công ty hàng đầu của Việt Nam về sản xuất sơn. thời gian đầu mới thành lập, hoạt động xúc tiến hỗn hợp của Công ty gần như không có, so với ba yếu tố còn lại của Marketing-mix cũng chỉ được quan tâm rất hạn chế. Nhưng kể từ năm 1995 trở lại đây khi nền kinh tế nước ta đã có những bước phát triển mạnh mẽ , nhu cầu tiêu dùng các sản phẩm sơn tăng lên, ngoài thị trường truyền thống của Công ty thì việc mở rộng thị trường là cơ hội kinh doanh cho Công ty (Việc hợp tác quốc tế đã đem lại cho gần 50% tổng doanh thu của Công ty năm 2002 thông qua việc cung cấp sản phẩm sơn ôtô-xe máy cho các liên doanh ). Từ chỗ chỉ quan tâm tới ba yếu tố sản phẩm, giá cả và phân phối, Công ty đã nhận thức được vai trò quan trọng của xúc tiến hỗn hợp trong tiêu thụ, cạnh tranh cũng như tạo dựng uy tín, hình ảnh của Công ty trên thị trường. để hoàn thành một trong những mục tiêu kinh doanh của Công ty là duy trì, củng cố và mở rộng thị trường. Với mục tiêu đó, ngoài việc đảm bảo về chất lượng sản phẩm, hạ thấp chi phí sản xuất thì Công ty tiến hành một loạt biện pháp như : + Tăng mật độ, tần suất các hoạt động truyền thông thông qua các kênh : hội chợ triển lãm, quảng cáo trên truyền hình, quảng cáo trên báo chí, thông qua các trung gian, các đại lý, lịch, catalog và thông qua các khách hàng truyền thống. + Đưa ra các hình thức khuyến khích mua hấp dẫn với khách hàng như tư vấn về kỹ thuật, các dịch vụ sau bán, chính sách chiết khấu... Mục tiêu kinh doanh của Công ty cũng có thể được xem xét lại sau những khoảng thời gian nhất định, khi có những thay đổi trên thị trường như thị phần của Công ty hay những thay đổi trong hoạt động sản xuất như đầu tư hệ thống máy móc công nghệ mới. Mục tiêu kinh doanh hiện nay của Công ty là duy trì mở rộng thị trường thông qua việc thu hút thêm nhiều khách hàng mới nhất là khách hàng công nghiệp, tăng khối lượng đơn hàng..., thông qua việc nâng cao tăng cường năng lực sản xuất, đa dạng hoá chủng loại sản phẩm đầu tư có chiều sâu về máy móc công nghệ, mở rộng nhà xưởng, cụ thể, mục tiêu đề ra cho năm 2003 đạt doanh thu 195 tỷ , dự kiến tốc độ tăng trưởng trên 16%. Với mục tiêu kinh doanh đó cùng với các thông tin thu thập được về thị trường, truyền thông Marketing được coi là một công cụ hữu ích trong việc đưa thông tin về sản phẩm đến khách hàng, tạo ra những lợi thế về cạnh tranh cho Công ty. Chiến lược truyền thông của Công ty là tăng cường thông tin đến với khách hàng, xây dựng và củng cố uy tín hình ảnh của Công ty cũng như sản phẩm trong con mắt khách hàng. Từ việc xác định vai trò của hoạt động truyền thông marketing ở Công ty như trên ta thấy rằng nó cần phải có sự quan tâm thích đáng về ngân sách để có thể thực hiện tốt nhiệm vụ của mình. Nhưng thự tế thì lượng ngân sách cho hoạt động xúc tiến hàng năm của Công ty được các định dựa vào số % trên doanh số bán dự kiến. Cơ sở cho việc lựa chọn phương pháp này chính là mối quan hệ giữa doanh thu đạt được và lượng chi phí bỏ ra cho hoạt động xúc tiến. Công ty nhận thấy rằng khi đầu tư cho hoạt động xúc tiến thì doanh số của Công ty tăng lên đáng kể. đưới đây là bảng tổng kết về ngân sách dành cho xúc tiến một số năm. Biểu số 5: Đầu tư ngân sách cho hoạt động truyền thông Năm Doanh thu dự kiến (tr.đ) Chi phí cho truyền thông Tỷ lệ % Tiền (tr.đ) 1999 96000 0.6 576 2000 108000 0.6 648 2001 126000 0.65 819 2002 170500 0.65 1108 2003 195000 0.77 1501 (Nguồn : Phòng thị trường) Công cụ truyền thông hiện nay được Công ty quan tâm nhất đó là khuyến mãi. Lý do cho việc lựa chọn này là do thông qua hoạt động này mà Công ty có thể tiếp xúc một cách nhanh nhất với khách hàng. Việc truyền thông tin về sản phẩm cũng như việc truyền tải thông tin về khách hàng mục tiêu là tương đối nhanh chóng, dễ dàng và chi phí bỏ ra là phù hợp với Công ty . Một lý do nữa chíng là khách hàng mới có được từ hoạt động này cao hơn rất nhiều so với hoạt động xúc tiến khác. Hoạt động quảng cáo cho sản phẩm hiện nay chưa có sự quan tâm đúng mức. Nguyên nhân của tình trạng này là do hoạt động quảng cáo không đem lại hiệu quả như mong muốn, lượng khách hàng có được từ hoạt động quảng cáo còn hạn chế, việc đánh giá về hiệu quả thông tin và tiêu thụ cũng khó khăn hơn rất nhiều so với hoạt động xúc tiến bán. như vậy cần xây dựng chương trình quảng cáo tốt hơn nữa để phối hợp tốt hơn nữa với các công cụ truyền thông khác. Đối với các công cụ còn lại, việc thực hiện nó ở Công ty là chưa rõ ràng, ngân sách cũng như kế hoạch truyền thông qua các công cụ này cũng chưa được thiết lập một cách cụ thể. Một số hình thức được Công ty hay sử dụng đó là : tổ chức các hội nghị khách hàng ở nhiều địa phương, khen thưởng các cá nhân và đại lý kinh doanh có hiệu quả, gửi catalog về sản phẩm tới nhiều khách hàng ... . Đây cũng là hạn chế của Công ty vì với hai công cụ xúc tiến chủ yếu như hiện nay là chưa phát huy hết khả năng của hoạt động truyền thông trong việc tạo thêm thị trường. 2. Đánh giá các hoạt động truyền thông cụ thể của Công ty 2.1. Quảng cáo 2.1.1. Việc xác định mục tiêu quảng cáo và công chúng nhận tin mục tiêu Thị trường hiện nay của công ty là hầu hết các tỉnh miền Bắc, một số tỉnh miền trung và bước đầu thâm nhập thị trường miền nam là thành phố Hồ Chí Minh. Hiện nay hoạt động quảng cáo của công ty là không phân biệt thị trường cũng như khách hàng. Với phạm vi quảng cáo như vậy sẽ thiếu tập trung vào những thị trường quan trọng, không đem lại hiệu quả tối ưu của hoạt động quảng cáo. Việc lựa chọn công chúng mục tiêu như vậy, hoạt động quảng cáo hiện nay của công ty có mực tiêu là thông tin về sản phẩm, từng bước khắc hoạ hình ảnh, định vị vị trí của công ty trong tâm trí khách hàng. Mục tiêu quảng cáo của công ty cũng có thể được xem xét lại khi có những thay đổi về thị trường sản phẩm. Lúc này mục tiêu quảng cáo có thể là thúc đẩy nhanh quá trình bán, rút ngắn chu kỳ sản xuất, lôi cuốn khách hàng, giới thiệu sản phẩm. Nhìn chung các quảng cáo của công ty là giới thiệu nhãn hiệu sơn đại bàng và khẩu hiệu “ sơn trên mọi chất liệu, trong tất cả các lĩnh vực”. 2.1.2. Các phương tiện quảng cáo được sử dụng Với công chúng mục tiêu đã được xác định, và với mục tiêu quảng cáo khác nhau. Hiện nay các phương tiện quảng cáo mà công ty sử dụng là nhiều cụ thể là: - Quảng cáo qua ti vi: Qua hoạt động quảng cáo này, công ty có thể tiếp xúc được với nhiều đối tường khách hàng một cách có hệ thống, truyền thông nhanh, tận dụng được các lợi thế về âm thanh, hình ảnh và hành động...đây cũng là hình thức mà công ty có thể tiếp cận có hiệu quả với các khách hàng mục tiêu của mình. Tuy nhiên hình thức quảng cáo trên ti vi của công ty chỉ thực hiện mục tiêu thông tin về nhãn hiệu, về công ty là chính chứ ít hướng tới thuyết phục công chúng hành động. Nó chỉ là hình thức chợ giúp cho các hoạt động quảng cáo khác như: báo, tạp chí và nhất là hoạt động xúc tiến bán. Hoạt động quảng cáo hiện nay của công ty chưa thật sự đạt hiệu quả cao, thông điệp quảng cáo còn chưa gây được sự chú ý, quan tâm của công chúng. Việc xây dựng các chương trình quảng cáo đều thông qua các tổ chức quảng cáo chuyên nghiệp nhưng hiệu quả chuyền thông còn chưa được như mong muốn của công ty. Hiện nay công ty đang tiến hành xây dựng một băng hình quảng cáo mới phục vụ cho kế hoạch quảng cáo năm 2003. - Quảng cáo trên báo tạp chí: Lý do cho sự lựa chọn này là do tính dễ sứ dụng, kịp thời, phổ biến rộng rãi trên thị trường, được chấp nhận và có độ tin cậy cao, có khả năng tiêp cận theo lãnh thổ ( vì đa phần báo phát hành đều mang tính địa phương ). Các tạp chí có tính lựa chọn độc giả cao, chất lượng màu sắc tốt, phát hành có tính định kỳ, tính chuyên đề. Đối tượng chính của loại quảng cáo này của Công ty là các doanh nghiệp sản xuất, xây dựng và một số ít người tiêu dùng. Do thị trường khá rộng về địa lý mà Công ty sử dụng khá rộng rãi quảng cáo trên nhiều báo-tạp chí. Tuy nhiên việc lựa chọn báo-tạp chí để quảng cáo vẫn còn thiếu tính khách quan, chưa được quan tâm một cách thỏa đáng. Các loại báo-tạp chí mà Công ty thường hay sử dụng để quảng cáo là các báo tạp chí chuyên ngành kinh tế như Tạp chí Thương mại, Tạp chí Thị trường giá cả, Tạp chí Việt Nam Economic news, Thời báo Kinh tế Sài Gòn, … . Ngoài ra Công ty còn thực hiện quảng cáo trên các tạp chí chuyên ngành như Tạp chí Công nghiệp Hoá chất, Tạp chí hoá học ứng dụng, …, và các báo Công nghiệp Việt Nam, Tạp chí Công nghiệp, Tuần báo xây dựng…. Xét về chi phí quảng cáo trên báo-tạp chí là thấp hơn so với quảng cáo trên tivi nhưng đây lại là phương tiện quan trọng để Công ty có thể tiếp xúc tốt hơn với khách hàng công nghiệp. Chi phí trung bình để quảng cáo trên các báo-tạp chí này vào khoảng 4-5 triệu đồng trên một lần quảng cáo, thể hiện ở bảng sau. Biểu số 6 : Chi phí quảng cáo trên báo-tạp chí Tên báo tạp chí Kỳ phát hành Tổng chi phí (1000đ) Số lượng phát hành Số lượng độc giả Tạp chí Thương mại Tháng 5500 5000 20000 Tạp chí Thị trường gía cả Tháng 4000 10000 40000 Tạp chí Vietnam Economic news Tháng 3000 40000 120000 Thời báo Kinh tế Sài Gòn Tuần 5000 12000 100000 Tạp chí Công nghiệp Hoá chất Tháng 4000 2000 10000 Tạp chí Hoá học và ứng dụng Tháng 4000 2000 9000 Báo Công nghiệp Việt Nam Tuần 5000 5000 40000 Tạp chí Công nghiệp Tháng 5000 5000 20000 Tuần báo xây dựng Tuần 4000 7000 20000 Báo Khoa học và Công nghệ Tháng 4000 5000 20000 ( Nguồn : Phòng thị trường ) Về nội dung các thông điệp trong quảng cáo trên báo-tạp chí, Công ty luôn khẳng định với công chúng là một Công ty hàng đầu về sản xuất Sơn, có nhiều năm kinh nghiệm và khả năng sản xuất các sản phẩm đa dạng chất lượng cao, đáp ứng mọi nhu cầu về Sơn. Trong những năm qua Công ty Sơn Tổng hợp Hà nội đã nhận biết được tầm quan trọng của quảng cáo này. Công ty đã quảng cáo sản phẩm với nhãn hiệu Sơn Đại Bàng và với khẩu hiệu “sơn trên mọi chất liệu,trong tất cả các lĩnh vực “. Công ty đã cung cấp cho khách hàng những sản phẩm thoã mãn nhu cầu đa dạng của khách hàng vào mọi thời điểm cùng với các dịch vụ sau bán hàng một cách tốt nhất. Ngoài hai hình thức quảng cáo chính là qua báo-tạp chí và truyền hình, Công ty còn thực hiện quảng cáo qua nhiều công cụ khác như : - Biển hiệu cho nhà phân phối, cho đại lý lớn. Đây cũng là một hình thức quảng bá nhãn hiệu cho Công ty. Riêng năm 2002 Công ty đã thực hiện được 25 biển hiệu cho nhà phân phối và 30 nhãn hiệu cho đại lý chính. - Catalog Công ty, tờ màu, lịch quảng cáo Công ty ( lịch tết ), được thiết kế bài bản, Lịch bóng đá world cup. Được phát, biếu cho nhiều khách hàng cũng như các trung gian, góp phần nâng cao hình ảnh uy tín về sản phẩm và Công ty. - Báo viết quảng cáo dịp tết. Có thể đây là hoạt động quan hệ cộng đồng của Công ty, nhưng hình thức này còn ít, chưa mang lại hiệu quả. Công ty chỉ thực hiện vào dịp tết trên nhiều báo-tạp chí. - Biển quảng cáo tấm lớn, hiện nay Công ty đang có kế hoạch xây dựng chương trình quảng cáo này. Dự kiến năm 2003 sẽ thực hiện quảng cáo tấm lớn với số lượng là hai biển. Quảng cáo này sẽ góp phần hỗ trợ cho hoạt động truyền thông qua các công cu khác của Công ty. Đánh giá về hoạt động quảng cáo của Công ty Hoạt động quảng cáo của Công ty hiện nay là khá đầy đủ, được thực hiện trên nhiều phương tiện nhưng vẫn chủ yếu tập chung ở hai hình thức là quảng cáo trên truyền hình và quảng cáo trên báo-tạp chí.Trong khiđó còn nhiều hình thức quảng cáo khác có hiệu quả hơn rất nhiều đó là quảng cáo qua sản phẩm và bao gói sản phẩm lại chưa được quan tâm thích đáng, việc thực hiện nó chỉ mang tính hình thức mà thôi. Số khách hàng mới có được thông qua hoạt động quảng cáo còn khiêm tốn so với vai trò của nó. Tần suất và phạm vi quảng cáo còn hiệu qua kém, chưa đủ mạnh để tác động vào khách hàng mục tiêu, chưa thực sự gây được sự chú ý. Nguyên nhân của những hạn chế trong hoạt động quảng cáo là do việc phân bổ ngân sách dàng cho quảng cáo còn chưa hợp lý, cũng như việc chưa hình thành hệ thống thông tin marketing, vẫn còn thiếu thông tin khi đưa ra các quyết định chiến lược quảng cáo. Điều này dẫn tới việc lập kế hoạch cũng như việc triển khai hoạt động quảng cáo còn hạn chế, việc phối hợp hoạt động này với các hoạt động khác của xúc tiến hỗn hợp còn chưa cao cũng khiến cho quảng cáo kếm hiệu quả hơn. Vấn đề này cần có sự quan tâm thích đáng từ phía Công ty. 2.2. Khuyến mãi. Hoạt động xúc tiến bán hiện nay ở Công ty chủ yếu thông qua các hoạt độngnhư : tham gia các Hội chợ, Quà tặng, Chiết khấu. Việc tham gia các Hội chợ được lập kế hoạch từ đầu năm: nhân viên phụ trách về Hội chợ sẽ tiến hành thu thập thông tin về số lượng và các loại hình Hội chợ sẽ được tổ chức trong năm, từ đó tiến hành lựa chon Hội chợ cụ thể sẽ tham gia và bố trí thời gian cũng như kinh phí dành cho nó. Hiện nay hầu hết các Hội chợ quan trọng được tổ chức trên toàn quốc được Công ty tham gia. Khi chuẩn bị tham gia một Hội chợ nào đó, nhân viên phụ trách sẽ tiến hành một số công việc sau: - Liên hệ với các Công ty tổ chức Hội chợ để có được các thông tin về các doanh nghiệp sẽ tham gia Hội chợ, loại hình Hội chợ đó là gì, tiền thuê gian hàng, vị trí gian hàng, thời gian tổ chức.... - Tiến hành sắp xếp cụ thể về số nhân viên tham gia, chủng loại hàng hoá trưng bày, chuẩn bị thông tin về sản phẩm về Công ty để cung cấp cho khách hàng, chuẩn bị gian hàng. Mục tiêu khi tham gia các Hội chợ của Công ty chủ yếu là mục tiêu thông tin, giới thiệu về sản phẩm về Công ty chứ không phẩi là bán hàng. Công tác bán hàng khi tham gia Hội chợ là rất ít vì khách hàng mục tiêu của Công ty là những khách hàng công nghiệp, việc bán sản phẩm tại Hội chợ là rất khó. Đối với các Hội chợ quan trọng như Hội chợ hàng công nghiệp, Hội chợ EXPO... Do đặc điểm của các Hội chợ này là khách hàng hầu hết là các doanh nghiệp trong và ngoài nước tìm đến để tìm kiếm đối tác và các nhà cung cấp, là khách hàng công nghiệp. Vậy Công ty thường tập trung hấp dẫn họ bằng việc bố chí gian hàng, đưa thông tin về sản phẩm qua các tờ rơi, catalog,…Việc truyền tải thông điệp này được Công ty thực hiện có hiệu quả, việc lựa chọn vị trí gian hàng rất cẩn thận cùng với việc thuê các tổ chức chuyên nghiệp thiết kế bố chí gian hàng. Công ty cũng rất coi trọng việc thu thập thông tin phản hồi qua các kỳ Hội chợ, vì thông qua đó mà có thể nắm bắt được rõ hơn nhu cầu của khách hàng, có thể biết được đánh giá và mức độ yêu thích của họ đối với sản phẩm và Công ty. Đồng thời đây cũng là nguồn thông tin quí giá cho việc cải tiến và phát triển sản phẩm mới. Hơn nữa, lượng chi phí bỏ ra để có được thông tin này là rất ít tốn kém hơn so với các hình thức điều tra nghiên cứu thị trường khác. Trên thực tế, Công ty đã thực hiện việc thu thập thông tin này nhưng cần phải đánh giá chất lượng và độ tin cậy của thông tin một cách khoa học để tránh những rủi ro không đáng có. Dưới đây là kết quả tham gia Hội chợ một số năm của Công ty. Biểu số 7 : Số lần tham gia hội chợ qua các năm Năm 1998 1999 2000 2001 2002 Số lần tham gia 7 10 14 12 9 ( Nguồn : Phòng thị trường) Nhìn vào bảng trên ta thấy rằng, trong một năm thì Công ty tham gia nhiều Hội chợ, xấp xỉ 1 Hội chợ / 1 tháng. Đây cũng là một thành công của Công ty vì việc chứng tỏ sản phẩm của Công ty có sức cạnh tranh cao ở trên thị trường, thu hút được nhiều khách hàng. Việc tham gia các Hội chợ ở các địa phương khác nhau như Hải Phòng, Nam Định, Quẩng Ninh, Đà Nẵng... , cũng là thuận lợi cho Công ty trong việc giới thiệu và thu thập thông tin về khách hàng ở từng thị trường, và qua đó so sánh để tìm ra biện pháp tối ưu hoã mãn nhu cầu khách hàng. Nhưng chính việc tham gia nhiều Hội chợ trong cả nước cũng gây rất nhiều khó khăn nhất định cho Công ty như việc đảm bảo về chất lượng hàng hoá, số lượng sản phẩm, vận chuyển cũng như nhân lực dành cho công tác này. Chi phí khi tham gia các Hội chợ là khác nhau, phụ thuộc vào qui mô và tính chất của từng Hội chợ, Công ty cũng chi nhiều cho các Hội chợ chính, được đánh giá là quan trọng, vì qua đó có thể thu hút được nhiều khách hàng. Dưới đây là chi phí khi Công ty tham gia một số Hội chợ. Biểu số 8: Chi phí tham gia Hội chợ Loại Hội chợ Chi phí / 1 lần tham gia Hội chợ hàng công nghiệp 12000000 VND Hội chợ EXPO 17000000 VND Hội chợ HVNCLC 9000000 VND ( Nguồn : Phòng thị trường ) Một số đánh giá về công tác tổ chức tham gia Hội chợ của Công ty - Việc thuê gian hàng cũng như việc lựa chọn vị trí của gian hàng được thực hiện tương đối tốt, chỉ còn một số Hội chợ còn thụ động do liên hệ không tốt với nhà tổ chức. Chính vì vậy khi lựa chọn gian hàng còn hạn chế nhiều do các công ty khác đã chọn trước các vị trí thận lợi. - Công tác chuẩn bị tờ rơi, tài liệu, catalog, ..., để giới thiệu về sản phẩm về Công ty được chuẩn bị đầy đủ đáp ứng tốt vai trò của hoạt động truyền thông thu hút được sự chú ý của khách hàng. Gian hàng được thiết kế một cách chuyên nghiệp từ trang trí mầu sắc, cách bố trí mặt hàng... . Công ty đã có gian hàng tiêu chuẩn để tham gia các Hội chợ. - Do việc tham gia Hội chợ với mục tiêu là giới thiệu sản phẩm và Công ty nên việc lựa chọn nhân lực tham gia Hội chợ khá thuận lợi. Ngoài Hội chợ, Công ty còn tiến hành hoạt động xúc tiến bán đối với các đối tượng là các trung gian trong kênh phân phối như các đại lý, nhà bán buôn và cả khách hàng công nghiệp. Một số hình thức xúc tiến bán chủ yếu được thực hiện với các đối tượng này đó là : - Áp dụng các hình thức chiết khấu: Đối với đối tượng mua hàng thường xuyên, khối lượng lớn, ổn định thì Công ty đều áp dụng các hình thức chiết khấu khác nhau, phù hợp với từng khách hàng, có thể chiết khấu trên giá bán một đơn vị sản phẩm hay là trên tổng giá trị của đơn hàng. Đây là một hình thức được Công ty sử dụng khá linh hoạt, tăng cường được việc tiêu thụ sản phẩn giảm lượng hàng tồn kho. - Quà tặng: Công ty áp dụng hình thức này để tạo sự quan tâm tới các trung gian và các khách hàng công nghiệp, khuyến khích họ trung thành với Công ty, sãn sàng hơn trong việc tiêu thụ sản phẩm cho Công ty. Tóm lại, hoạt động xúc tiến bán của Công ty nay đã có những đóng góp tích cực trong cả việc tiêu thụ và trong việc quảng bá sản phẩm và hình ảnh của Công ty tới khách hàng . Vấn đề cần giải quyết hiện nay chính là việc làm sao phát huy hơn nữa hiệu quả của nó trong việc thu thập thông tin phản hồi và có được nhiều khách hàng tham gia vào các trương trình xúc tiến bán của Công ty. 2.3. Quan hệ cộng đồng, Bán hàng trực tiếp và marketing trực tiếp. Các hoạt động này ngày càng có vai trò quan trọng trong kinh doanh hiện đại. Là tập hợp các công cụ hữu trợ giúp hữu ích cho các hoạt đông khác của truyền thông marketing tại Công ty. Hiện nay hoạt động quan hệ cộng đồng, và marketing trực tiếp ở Công ty sơn Tổng hợp Hà nội mới chỉ bước đầu được quan tâm. Công ty đã sử dụng marketing trực tiếp để thiết lập mối quan hệ với khách hàng mục tiêu, thực hiện được nhiều hợp đồng kinh tế có gía trị, qua đó ngày càng thấy được vai trò của marketing trực tiếp trong việc tiêu thụ hàng hoá, đẩy mạnh công tác thị trường. Hoạt động quan hệ cộng đồng, mới chỉ dừng lại ở việc tổ chức các hội nghị hội thảo khách hàng để tuyên truyền về sản phẩm về Công ty, và thông qua các phương tiện nhận dạng được thể hiện trên logo của Công ty, bảng hiệu, danh thiếp, áo đồng phục. Do vậy trong thời gian tới Công ty cần sử dụng nhiều công cụ khác để nâng cao hiệu quả hoạt động truyền thông đồng thời góp phần vào thắng lợi của chiến lược marketing thống nhất cho toàn Công ty . Hoạt động bán hàng trực tiếp chưa được Công ty thiết lập vì hiện nay Công ty đang sử dụng có hiệu quả đội ngũ bán hàng của các thành viên trong kênh phân phối. CHƯƠNG III : MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG CHUYỀN THÔNG CHO CÔNG TY SƠN TỔNG HỢP HÀ NỘI I. HOÀN THIỆN VIỆC HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC TUYÊN TRUYỀN 1. Xác định mục tiêu truyền thông Công ty sơn Tổng hợp Hà Nội đã có hơn 30 năm hoạt động trên thị trường Việt Nam và đã chiếm một thị phần không nhỏ.Thị trường của Công ty hiện nay hầu hết là các tỉnh phía Bắc ( chiếm gần 50% thị phần) một số tỉnh miền Trung và bước đầu thâm nhập vào thi trường miền Nam mà trọng điểm là Thành Phố Hồ Chí Minh. Với quy mô thị trường khá lớn, khách hàng chủ yếu là người tiêu dùng công nghiệp (chiếm trên 80% doanh thu ) thì mục tiêu truyền thông của Công ty chủ yếu tiến váo đối tượng này. Mục tiêu truyền thông marketing của Công ty chủ yếu là thông tin về sản phẩm của Công ty, từng bước khắc hoạ hình ảnh, định vị vị trí của Công ty trong tâm trí khách hàng. Hiện nay mục tiêu thông tin về sản phẩm được Công ty rất chú trọng do trên thị trường có rất nhiều sản phẩm cạnh tranh, đặc biệt là hàng nhái, mẫu mã, bao bì kém chất lượng. Các mục tiêu truyền thông marketing phụ thuộc rất nhiều vào trạng thái sẵn sàng của thi trường. Trong ngắn hạn để đáp ứng sự thay đổi về thị yếu của khách hàng Công ty luôn đưa ra các sản phẩm mới cùng với chương trình quảng cáo khuyến mãi với mục tiêu nâng cao sự hiểu biết về sản phẩm thúc đẩy người tiêu dùng lên trạng thái sẵn sàng mua cao hơn. Còn trong dài hạn mục tiêu truyền thông của Công ty là truyền thông cho nhãn hiệu vì thị trường mục tiêu đã biết đến nhãn hiệu chiếm tỉ lệ lớn. 2. Xác lập ngân sách truyền thông Ngân sách cho hoạt động truyền thông marketing của Công ty được xác định dựa vào số phần trăm trên doanh số bán dự kiến tuy nhiên việc phân bổ ngân sách này cho các công cụ vẫn còn chưa hợp lý. Với hai cộng cụ truyền thông chủ yếu hiện nay của Công ty là quảng cáo kích thích tiêu thụ, chiếm hầu hết tổng ngân sách truyền thông. Hoạt động khuyến mãi chiếm gần 70% ngân sách truyền thông và nó đem lại sự ra tăng về doanh số không ngừng tuy nhiên theo Low và Mohr đã nghiên cứu những yếu tố ảnh hưởng đến cách phân bổ kinh phí tương đối cho các công cụ truyền thông thì việc chi nhiều tiền cho kích thích tiêu thụ làm cho cạnh tranh ngày càng quyết liệt hơn, kích thích tiêu thụ có xu hướng tác động xấu tới thái độ của người tiêu dùng và thị phần lâu dài nhưng lại có tác động nhưng lại có tác động tốt đến thị phần trước mắt. Ngược lại, so với kích thích tiêu thụ thì quảng cáo có xu hướng tác động tốt đến thái độ của người tiêu dùng và thị phần lâu dài nhưng lại có tác động xấu đến thị trường trước mắt. Với quá trình phát triển lâu dài Công ty đã có thị trường khách hàng truyền thống thì việc sử dụng công cụ quảng cáo để cũng cố uy tín hình ảnh sản phẩm của Công ty là rất quan trọng. Do vậy, Công ty cần phân bổ ngân sách truyền thông cho các hoạt động quảng cáo nhiều hơn nữa. Quảng cáo trước hết là góp phần mở rộng thị trường, tiếp đó là việc nhắc nhở các khách hàng truyền thống và nhớ đến chất lượng cao, duy trì mức độ uy tín ở mức cao. Sau đó quảng cáo sẽ đảm bảo vị trí của Công ty trong thị trường sơn đầy biến động và cạnh tranh khốc liệt. 3. Thiết kế thông điệp và truyền tải thông điệp truyền thông Sau khi xác định mục tiêu và ngân sách cho hoạt động truyền thông, Công ty sẽ tiến hành soạn thảo và thiết kế thông điệp và truyền tải thông điệp. Do còn có những hạn chế về hoạt động marketing cũng như nguồn nhân lực marketing còn thiếu, dẫn đến hầu hết các thông diệp truyền thông của marketing đều phải thuê các tổ chức chuyên nghiệp thực hiện, chỉ có một số thông điệp được chính Công ty thực hiện. Tổ chức nào sẽ thiết kế thông điệp truyền thông cho Công ty, điều này luôn được Công ty xem xét đánh giá từng công ty thông qua các thuyết minh về chương trình truyền thông mà họ thực hiện. Công ty chỉ lựa chọn thông điệp nào có hiệu quả nhất đối với thời điểm kinh doanh hiện tại của Công ty. Việc thuê các công ty quảng cáo thiết kế thông điệp truyền thông, thì hiệu quả của thông điệp ít nhiều bị ảnh hưởng vì đôi khi các tổ chức này không có được những thông tin nhạy cảm về hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty. Vì vậy trong thời gian tới Công ty cần chuẩn bị nguồn lực để có thể tự mình thiết kế được thông điệp truyền thông, điều đó góp phần nâng cao hiệu quả hoạt đông truyền thông, giảm bớt chi phí do phải thuê ngoài. Khi đã có được thông điệp truyền thông Công ty thường tự tổ chức truyền tải thông điệp. Chẳng hạn như việc quảng cáo trên tivi, Công ty thuê các công ty quảng cáo dựng băng hình sau đó tự liên hệ với các đài truyền hình để thực hiện truyền tải thông điệp. Thời lượng, tần suất, thời điểm truyền tải đều do Công ty quyết định. Việc lựa kênh truyền thông đôi khi còn mang tính chủ quan, làm ảnh hưởng đến hiệu quả thông điệp. điều này càn có sự đánh giá khách quan hơn trong việc lựa chọn kênh truyền thông theo đúng qui trình dể đạt được hiệu quả cao nhất cho các hoạt động truyền thông marketing. 4. Đánh giá hiệu quả truyền thông. Đánh giá hiệu quả hoạt động truyền thông tại Công ty hiện nay chủ yếu dựa vào doanh số bán. đây cũng là phương pháp phổ biến, sử dụng tương đối thuận tiện. Tuy nhiên với mỗi mục tiêu truyền thông khác nhau, lại cần có những phương pháp khác nhau. Người làm marketing có thể đánh giá phản ứng của công chúng về nhận thức, tình cảm, hay là về hành vi. Qua đó để xây dựng những chương trình truyền thông hiệu quả hơn. Công ty cần tổ chức hoạt động nghiên cứu thị trường để đo lường hiệu quả của hoạt động truyền thông cũng như thu thập những thông tin cần thiết cho chương trình truyền thông tiếp sau. Việc tổ chức nghiên cứu thị trường sẽ biết được phản ứng đáp lại của những thị trường sau các chương trình truyền thông, xem họ nằm trong trạng thái nào trong 6 trạng thái sẵn sàng mua hàng trong mô hình đánh giá thứ bậc của phản ứng đáp lại, đó là trạng thái – biết đến, hiểu biết, ưa thích, tin tưởng và mua hàng. Hoặc là Công ty cũng có thể tổ chức đánh giá hoạt động truyền thông bằng các tiêu thức như : công chúng mục tiêu có thấy hay ghi nhớ thông điệp đó không, họ đã nhìn thấy nó bao nhiêu lần, họ ghi nhớ được những điểm nào, họ cảm thấy như thế nào về thông điệp đó, thái độ trước kia và hiện nay của họ đối với sản phẩm và Công ty . Tóm lại người làm truyền thông cần phải theo dõi xem có bao nhiêu người trên thị trường biết đến sản phẩm, dùng thử nó và hài lòng với nó. Cần phải quản lý và phối hợp thống nhất các hoạt động truyền thông để đảm bảo sự nhất quán, phân bổ thời gian thích hợp và hiệu quả của chi phí. II. CÁC GIẢI PHÁP THUỘC VỀ HOẠT ĐỘNG TRUYỀN THÔNG Hiện nay, với sự xuất hiện của các loại hình thức truyền thông khác nhau, doanh nghiệp có thể lựa chọn nhữnh loại hình truyền thông hiệu quả nhất và với chi phí hợp lý nhất. Việc đa dạng hoá các loại hình truyền thông là cần thiết hiện nay, nó góp phầm nâng cao hiệu quả truyền thông nói chung cũng hỗ trợ cho các phương tiện với nhau. 1. Quảng cáo Ngoài các công cụ hiện nay công ty đang sử dụng công ty nên sử dụng thêm một số biện pháp sau : Một là, sử dụng các đài truyền hình trung ương cũng như địa phương lớn để phối hợp thực hiên quảng cáo cho Công ty thông qua việc tài trợ cho các trường trình văn hoá, thể thao, xã hội... Tuỳ theo loại hình quảng cáo mà công ty chon loại chương trình thích hợp. Qua các chương trình này nâng cao tần suất và phạm vi truyền tải thông điệp để hoạt động quảng cáo đạt được hiệu quả như mong muốn. Hai là, thực hiện việc tài trợ cho một đội bóng đá với chi phí khoảng 100 – 200 tr VNĐ một năm. Đây cũng là một hình thức tài trợ có hiệu quả hiện nay. Qua hình thức này Công ty được quảng cáo trên áo cầu thủ với chi phí quảng cáo không phải là quá lớn ddối với Công ty, nhất là tên của Công ty được biết đến ở vùng thị trường nơi mà dội bóng chọn làm sân nhà, được biết đến ở khi đội bóng chơi trên sân khách và thông qua truyền hình đế với khán giả trên cả nước. Ba là, thực hiện quảng cáo tấm lớn với ưu điểm là tính linh hoạt cao, tần suất lặp lại cao, ít cạnh tranh. Quảng cáo ngoài trời là phương tiện hữu ích để bao quát được nhóm người tiêu dùng quan trọng ở địa phương. Bốn là, quảng cáo trên báo và tạp chí cần có sự nghiên cứu chọn lọc một cách khách quan, đáp ứng được mục tiêu của hoạt động truyền thông. 2. Khuyến mãi Công ty cần áp dụng một số công cụ sau : - Công ty nên thực hiện chính sách chiết khấu theo khối lượng đơn hàng. - Công ty nên thực hiện các chính sách khen thưởng đối với các trung gian bằng hiện vật để khuyến khích các trung gian đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm cho Công ty. - Công ty nên hỗ trợ về các hoạt động quảng cáo cho các trung gian để giúp cho người tiêu dùng cuối cùng biết được địa điểm mua hàng gần nhất. - Công ty nên thực hiên cuộc thi bán hàng giữa các trung gian. - Công ty nên sử dụng quà tặng có giá trị để khuyến khích họ sử dụng không bị lãng quên quà tặng của Công ty. 3. Marketing trực tiếp, quan hệ cộng đồng và bán hàng trực tiếp Với hoạt đông marketing trực tiếp Công ty nên sử dụng ngiều hơn nữa các hình thức gửi thư trực tiếp đây là một hình thức chi phí thấp mà thông tin đến với người nhận cao. Công ty nên sử dụng công cụ bán hàng qua điện thoại nhằm tiết kiệm thì gian và chi phí và thực sự đáp ứng được nhu cầu ngày càng cao của khách hàng. Với hoạt động quan hệ cộng đồng cần tổ chức các cuộc hội thảo, các sự kiện kỷ niệm các ngày lễ III. CÁC GIẢI PHÁP HỖ TRỢ 1. Hoàn thiện chiến lược sản phẩm, giá , phân phối 1.1. Chính sách sản phẩm: Việc cạnh tranh trên thị trường sơn công nghiệp đang rất quyết liệt, thị trường hiện có rất nhiều loại sản phẩm với nhiều loại kiểu dáng, đủ tính năng kỹ thuật do đó nhu cầu về các loại sơn cũng thay đổi, bởi vậy nếu công ty sơn Tổng hợp Hà Nội chỉ sản xuất những loại sơn hiện tại sẽ không theo kịp nhu cầu thị trường. Từ đó công ty cần thiết phải đẩy mạnh hoạt động sản xuất kinh doanh nhằm đa dạng hoá sản phẩm, đưa ra thị trường những sản phẩm mới đón đầu nhu cầu thị trường và làm cho các khách hàng thoả mãn hơn nữa. Công ty nên có một số giải pháp về sản phẩm như sau: - Với cải tiến một sản phẩm riêng biệt thì cần phải thực hiện: nghiên cứu thị trường nhằn tìm ra nhu cầu thay đổi sản phẩm hiện tại, hoặc tìm ra các tính năng kỹ thuậtcủa sản phẩm sơn là quan trọng nhất đối với các khách hàng. - Từ đó áp dụng các biện pháp kỹ thuật nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm, tăng độ bền của sản phẩm, bổ xung các tính năng kỹ thuật như mau khô, chịu được điều kiện thời tiết đặc biệt, chịu được nhiệt độ cao... Cải tiến mẫu mã boa bì cho phù hợp hơn cũng như dễ phân biệt với các sản phẩn khác. - Phát triển chủng loại sản phẩm. - Phát triển sản phẩm mới hoàn toàn. Tuy nhiên việc đưa sản phẩm ra thị trường cần phải chú trọng tới các giai đoạn từ hình thành ý tưởng đến thử nhiệm trên thị trường và các hoạt động bổ trợ khác. - Kiểm tra sản phẩm về chất lượng, mẫu mã trước khi nhập kho, đảm bảo không có sản phẩm nào có chất lượng kém khi được tung ra thị trường. - Thực hiện tốt các dịch vụ khách hàng: tư vấn sử dụng, bảo hành, giao hàng theo ý khách, thi công sơn cho khách hàng... 1.2. Chính sách giá: Đưa ra các mức giá phù hợp với sản phẩm, với các sản phẩm có nhiều nhà sản xuất Công ty nên đặt giá cạnh tranh để thu hút khách hàng mua sản phẩm. Với các sản phẩm có ít nhà sản xuất hoặc chỉ có Công ty sản xuất thì đặt giá cao dựa trên cơ sở và uy tín của ccông ty. Với những sản phẩm tồn kho nếu cần thiết Công ty có thể bán với giá hạ để tiêu thụ hết hoặc để khuyến khích khách hàng quan tâm đến chủng loại sản phẩm của Công ty. Nên định giá chọn gói để khuyến khích khách hàng mua cả bộ sản phẩm của công ty. Thực hiện tốt hơn nữa việc chiết giá. Có thể chiết giá tăng dần theo khối lượng mua, khuyến khích họ mua nhiều trong một lần. 1.3. Chính sách phân phối: Tăng cường mối liên hệ với các trung gian trong kênh phân phối. Hỗ trợ các trung gian bằng nhiều hình thức như : quảng cáo, đào tạo họ về kiến thức sơn, về bán hàng, tặng quà... Có các biện pháp thúc đẩy họ nhằm đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm như khuyến mãi, tăng mức thưởng bằng tiền hoặc hiện vật. Việc phân phối cho các trung gian ở xa về mặt địa lý họ không trực tiếp đến lấy hàng từ kho của Công ty, Công ty nên lựa chọn ở mỗi khu vực một tổng đại lý có quy mô lớn, có kho tàng bến bãi đủ lớn để làm nơi phân phối cho các trung gian ở xa Công ty. 2. Các giải pháp khác 2.1. Các giải pháp vĩ mô 2.1.1. Kiến nghị với nhà nước Hiện tại trong lĩnh vực sản xuất sơn ở nước ta có hơn 30 doanh nghiệp hoạt động các doanh nghiệp này sản xuất nhiều loại sơn khác nhau. Điều này dẫn đến sự cạnh tranh quyết liệt nhằm tranh giành thị trường và trong trường hợp này, các doanh nghiệp sản xuất sơn nhà nước và các công ty tư nhân của Việt Nam đều phải chịu thiệt thòi trước các đối thủ có vốn đầu tư nước ngoài. Do vậy trong thời gian tới đối với các công ty sản xuất sơn mà nhu cầu trong nước đã bão hoà hay đủ năng lực cung cấp trong nước thì nhà nước cần hạn chế cấp giấy phép đầu tư cho các công ty nước ngoài. Nhà nước nên tạo hành lang pháp lý thuận lợi cho các hoạt động truyền thông, để các doanh nghiệp được hoạt động một cách bình đẳng, cạnh tranh công bằng. 2.1.2 Kiến nghị với tổng công ty hoá chất Việt Nam Với tình trạng ngành hoá chất trong nước không sản xuất được các nguyên liệu đầu vào cho nghành sản xuất sơn, chỉ sản xuất được các nguyên liệu vô cơ đơn giản, chất lượng lại không cao. Mặt khác các nguồn tài nguyên thiên nhiên để sản xuất nguyên liệu này lại rất phong phú, Nhà nước và Tổng Công ty Hoá chất Việt Nam cần phải có phương án đầu tư để sản xuất các nguyên liệu hoá chất dùng cho ngành sản xuất sơn nói riêng và ngành hoá chất nói chung. Tổng công ty cần hỗ trợ các công ty trực thuộc trong dó có Công ty sơn Tổng hợp Hà Nội, các chi phí nghiên cứu phát triển, nghiên cứu thị trường. Tổng Công ty cần phối hợp tổ chức công tác thị trường một cách chặt chẽ, thống nhất theo hiệp hội nhằm tránh tình trạng cạnh tranh lẫn nhau giữa các công ty sản xuất sơn trong Tổng Công ty. 2.2. Các giải pháp vi mô 2.2.1. Làm rõ mục tiêu của các chương trình truyền thông Các chương trình truyền thông cần xác định rõ thị trường và đặc điểm công chúng nhận tin ở thị trường đó. Từ đó xây dựng các chương trình truyền thông làm tăng cường sự chú ý, quan tâm theo dõi của khách hàng đối với hình ảnh của Công ty cũng như sản phẩm của Công ty. Để làm được điều này thì thông điệp gửi tới khách hàng phải trở nên gần gũi quen thuộc, có thể tiếp cận khách hàng trong tâm lý thuận lợi nhất, đảm bảo yếu tố mỹ thuật, kỹ thuật để lại hình ảnh sâu sắc nhất với khách hàng. 2.2.2. Không ngừng hoàn thiện hệ thống thông tin phản hồi và thông tin về đối thủ cạnh tranh và từng bước xây dựng hệ thống thông tin Marketing: Thông tin là rất quan trong trong việc hỗ trợ cho hoạt động quản trị và đặc biệt là các nhà quản trị truyền thông của Công ty, Phòng thị trường cần tập hợp được hệ thống số liệu chính xác giúp cho việc lập kế hoạch truyền thông hiệu quả và có tính khả thi cao. Các cán bộ làm nhiện vụ thu thập thông tin nhằm phục vụ cho công tác lập kế hoạch truyền thông phải có tinh thần trách nhiệm cao, phản ánh một cách trung thực nhữnh thông tin thu thập được. Phòng thị trường nên có các hình thức khên thưởng vật chất đối với các cán bộ này. 2.2.3. Phối hợp chặt chẽ các hoạt động truyền thông để có thể đạt được hiệu quả cao nhất trong điều kiện cuả Công ty. Sự phối hợp giữa các công cụ truyền thông tại công ty còn yếu, điều này là giảm đi hiệu quả cộng hưởng của công cụ này so với trường hợp chúng được đặt trong sự phối hợp chặt chẽ. 2.2.4. Hoạt độngtruyền thông cần được tiến hành đồng bộ phù hợp với các tham số còn lại của Marketing-mix. Mỗi một tham số Marketing-mix đều có vai trò nhất định trong hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty. Tuỳ từng điều kiện cụ thể mức độ ảnh hưởng của các tham số là khác nhau, Công ty có thể sử dụng riêng từng tham số thì vẫn có hiệu quả. Tuy nhiên để đạt được hiệu quả như mong muốn công tác truyền thông cần phải tiến hành đông bộ với các tham cố còn lại của Marketing-mix là sản phẩm, phân phối và giá cả khi tổ chức các hoạt động kinh doanh. 2.2.5. Kiến nghị với Công ty Nâng cao hiểu biết về Marketing cho toàn bộ cán bộ công nhân viên trong công ty vì lý luận về Marketing đã ra đời từ rất lâu, gắn liền với hoạt động sản xuất kinh doanh. Việc mọi người trong Công ty nhận thức được tầm quan trọng của Marketing nói chung và hoạt động truyền thông nói riêng thì các hoạt động này sẽ được quan tâm xác đáng và có hiệu quả thực hiện tốt hơn. Công ty cần tổ chức Phòng marketing riêng biệt để phát huy đầy đủ vai trò và chức năng của marketing. Cần tổ chức hoạt động nghiên cứu thị trường để có được những chương trình hoạt động hiệu quả hơn KẾT LUẬN Công ty Sơn Tổng Hợp Hà Nội là đơn vị dẫn đầu trong ngành hoá chất sản xuất sơn của Việt Nam. Trong thời gian qua, mặc dù nguồn vốn còn hạn hẹp nhưng với chính sách đầu tư đúng đắn và đạt hiệu quả cao, Công ty đã vượt qua được các khó khăn để đạt tốc độ tăng trưởng cao. Đạt được kết quả này có sự đóng góp đáng kể của hoạt động Marketing. Ban lãnh đạo công ty đã nhận thức được vai trò của hoạt động Marketing do đó có sự quan tâm đúng mực tới hoạt động này. Để xây dựng hệ thống truyền thông marketing hoàn chỉnh, phù hợp với tình hình tình chính, quy mô sản xuất , quy mô thị trường... của công ty không phải là sự dễ dàng mà là kết quả của sự nõ lực phấn đấu không mệt mỏi của cán bộ công nhân viên trong toàn Công ty. Qua đó có thể duy trì và giữ vững thị trường hiện có của mình , từng bước mở rộng thị trường , để tiếp tục đạt tốc độ tăng trưởng cao. Với tư cách là một sinh viên, với sự nỗ lực của bản thân, chuyên đề này phần nào đã đáp ứng được yêu cầu, nhưng không thể tránh hỏi thiếu xót. Chính vì vậy em rất mong sự đóng góp ý kiến của các thầy cô giáo đặt biệt là thầy giáo Cao Tiến Cường đã hướng dẫn em hoàn thành chuyên đề này. Em xin chân thành cảm ơn ! TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. Quản trị Marketing Philip Koler 2. Marketing căn bản Trần Minh Đạo 3. Quảng cáo 4. Tài liệu của Công ty sơn Tổng hợp Hà Nội 5. Các tài liệu khác