Đề tài Các giải pháp thu hút khách hàng Hà Nội đi du lịch trong dịp Tết Mậu Tý 2008 của công ty lữ hành Hanoitourist

Thanh Niên TP.HCM còn tổ chức cả tiệc mừng năm mới ấm cúng trên mỗi chuyến du lịch cho du khách. Công ty hiện  có nhiều tour hấp dẫn du khách như: "Rộn ràng sắc hoa", "Hoa đào xứ Lạng", "Nhành đào hoa ban" tham quan Sapa - Hà Nội; "Du xuân vịnh - đảo" tham quan Nha Trang; "Nắng xuân đồi cát" ... Những thay đổi cả trong hình thức đặt tên cho các tour, và những thay đổi trong việc tổ chức cho khách hàng ăn Tết ngay trên các tour du lịch như Công ty hướng dẫn du lịch VN cũng tổ chức tiệc họp mặt Tết truyền thống trên mỗi tuyến đường du xuân, nâng cao chất lượng bữa ăn, tặng khách "hồng bao" may mắn..., đa số những tour Tết của công ty  thuộc dạng ngắn ngày. Công ty du lịch Vietravel tung ra tour mới "Hành trình xuyên Việt" dành cho du khách thích khám phá phong tục ăn Tết của người dân ở khắp cả nước. 1.2.5 Những thay đổi về giá của một số tour du lịch trong dịp Tết 2007. Đối với tour trong nước - Công ty du lịch Vietravel: "Hành trình xuyên Việt" (15 ngày) giá 7.455.000 đồng/khách;"Non nước phố cổ"(5 ngày) giá 3.920.000 đồng... - Công ty hướng dẫn du lịch VN: Đà Lạt (4 ngày) giá 887.000 - 1.759.000 đồng; Huế - Quảng Trị - Phong Nha - Hội An - Đà Nẵng (5 ngày) giá 2.587.000 đồng; Cổ Thạch - Ninh Chữ (2 ngày) giá 637.000 đồng; Buôn Ma Thuột - Đà Lạt (4 ngày) giá 1.297.000 đồng; Ninh Chữ - Đà Lạt (4 ngày) giá 1.317.000 đồng... - Công ty du lịch Thanh Niên: "Tết trên đất Mang Khảm" (3 ngày) giá 918.000 - 988.000 đồng; "Rộn ràng sắc hoa" (4 ngày) giá 1.078.000 - 1.898.000 đồng; "Du xuân vịnh - đảo" (4 ngày) giá 1.198.000 - 2.018.000 đồng; "Nắng xuân đồi cát" (2 ngày) giá 598.000 - 958.000 đồng; "Nhành đào hoa ban" (6 ngày) giá 6.068.000 - 6.198.000 đồng; "Hoa đào xứ Lạng" (4 ngày) giá 4.758.000 - 4.838.000 đồng...- Công ty du lịch Fiditourist: Phan Thiết - Mũi Né - Hòn Rơm - Tà Cú (2 ngày) giá 1.517.000 đồng; Phú Quốc (3 ngày) giá 2.410.000 - 3.041.000 đồng; Huế - Phong Nha - Đà Nẵng - Bà Nà - Hội An (5 ngày) giá 2.650.000 - 2.850.000 đồng; Đà Lạt (4 ngày) giá 1.350.000 - 1.620.000 đồng; Hà Nội - Sapa - Hạ Long - Tuần Châu (6 ngày) giá 3.450.000 - 3.825.000 đồng; Nha Trang (4 ngày) giá 2.530.000 đồng... Đối với tour nước ngoài - Công ty du lịch Carnival: Tokyo - Núi Phú Sĩ - Hakone - Honolulu (9 ngày) giá: 3.080 USD/khách...- Trung tâm du lịch TNXP: Seoul - đảo Cheju (8 ngày) giá 1.292 USD; Côn Minh - Cửu Hương - Thạch Lâm (4 ngày) giá 419 USD; Quảng Châu - Hàng Châu - Thượng Hải - Bắc Kinh (8 ngày) giá 699 USD; Du lịch Caravan Thái Lan - Campuchia (8 ngày) giá 580 USD...- Công ty du lịch Fiditourist: Thái Lan (6 ngày) giá 349 USD; Hồng Kông - Macau (5 ngày) giá 595 USD; Trung Quốc (8 ngày) giá 645 USD; Singapore (4 ngày) giá 395 USD...- Công ty du lịch Vietravel: Nhật - Mỹ (8 ngày) giá 2.489 USD; Địa Trung Hải xinh đẹp (10 ngày) giá 3.299 USD... - Công ty du lịch Festival: Kuala Lumpur - Genting Highland (Malaysia) 4 ngày 3 đêm giá 328 USD + 74 USD thuế, khởi hành ngày 31.1 (mùng 3 Tết); Bắc Kinh (Trung Quốc) 4 ngày, 3 đêm, giá trọn gói 518 USD + 85 USD thuế, khởi hành ngày 31.1 (mùng 3 Tết). 1.3 Dự đoán về xu hướng du lịch của người Hà Nội trong dịp Tết 2008. 1.3.1 Một vài nét thay đổi trong hoạt động thu hút khách hàng du lịch và xu hướng đi du lịch trong dịp Tết 2007. Theo giới chuyên môn thì khách đi du lịch tết năm nay tăng mạnh từ 20-30%, và lượng khách mua tour nội địa cao hơn tour nước ngoài. Các hãng du lịch cũng nhận định rằng lượng khách sẽ còn tăng nữa trong mùa lễ du xuân đầu năm Đặc trưng của tour Tết và sau Tết là chủ yếu làm mới trên tour cũ như thêm một số điểm tham quan, hoặc nối hai tour thành một; nâng chất lượng dịch vụ như chọn khách sạn có vị trí tốt, chọn nhà hàng có món ăn ngon. Chẳng hạn, du khách đi du lịch các tuyến miền Trung còn được tham quan điểm du lịch mới là thác Yang Điền ở Đồng Nai với thảo nguyên, hồ, thác, sông, suối nhân tạo hoặc kết hợp tour Ninh Chữ với Phan Thiết, hoặc Phan Rang với Đà Lạt. Tuyến Campuchia được làm mới bằng cách tham quan biển Hồ bằng thuyền. Tour Hà Nội được làm mới bằng cách kết hợp đi Lào Cai, đi Côn Minh (Trung Quốc)... Công ty du lịch Hữu Nghị tổ chức các tour về nguồn dành cho nhóm khách gia đình hoặc nhóm người cùng quê. Du khách ngoài việc về quê thăm hỏi họ hàng, còn được tham quan các điểm du lịch ở địa phương cũng như các vùng lân cận. Các công ty du lịch cho biết, các tour du lịch đầu năm đều có tham quan kết hợp viếng chùa chiền. Nhiều công ty du lịch còn thiết kế riêng tour viếng chùa đầu năm cho du khách có nhu cầu. Công ty du lịch Hòa Bình tổ chức tour viếng 10 cảnh chùa tại TPHCM hoặc các chùa ở miền Tây. Công ty du lịch Hữu Nghị có tuyến viếng các chùa trong TP và các tỉnh miền Đông, miền Tây hoặc phục vụ theo nhu cầu của du khách. Nhìn chung các tour du lịch năm nay đều có sự thay đổi trong việc thiết kế các tour và có sự phối hợp các hình thức du lịch tạo ra sự độc đáo hấp dẫn khách hàng đều có sự chuẩn bị chu đáo hơn, các dịch vụ được phục vụ tốt hơn. Việc thiết kế các tuor đòi hỏi tốn nhiều công sức và chi phí lớn nhằm hướng tới các đối tượng khách, việc quảng cáo, xúc tiến cũng rầm rộ hơn trong dịp Tết. Tết năm nay những tour đi Tam đảo,Tuần Châu... dường như lắng xuống, khách hàng dường như ít để ý đến các tour như này do những tour như vậy không có nhiều đổi mới đã trở nên tẻ nhạt, đơn điệu đối với những khách hành thường chọn đây là điểm đến những năm trước.Nhìn chung các tuor du lịch Tết năm nay có nhiều sự đổi mới, các địa điểm du lịch năm nay có thiên hướng hướng tới những vùng mà ít khách du lịch biết đến như các vùng dân tộc thiểu số do ở đây có phong cảnh đẹp lại yên tĩnh có thể kết hợp với nghỉ dưỡng. Đặc biệt du lịch nước ngoài có tăng cao hơn mọi năm nhiều người có xu hướng đón Tết ở nước ngoài. Như đón Giáng sinh tại Singapore và những hình ảnh bầu không khí lễ hội tưng bừng, sôi động với những vũ điệu cuồng nhiệt tại đảo Sentosa đến toàn cảnh Hội Hoa đăng Giáng sinh trên đại lộ Orchard, vịnh Marina. Hay những tour tổ chức Trung Hoa mùa tuyết rơi với các điểm đến quen thuộc: Côn Minh - Thạch Lâm, Nam Ninh - Quảng Châu - Thâm Quyến…Đã khiến cho khách hàng nào cũng muốn đi ngay. Vietnam Travel Group thì mời gọi du khách cùng tham gia đêm hội Gala Dinner tại Bangkok - Pattaya, tham dự dạ tiệc tại Hongkong - Disneyland và nhận quà chúc mừng năm mới. Với khách hàng cao cấp, Saigontourist đã thiết kế hai tour đặc biệt: Paris - Mùa Giáng sinh và hội chợ Noel Alsace và Hoa Kỳ - Cali mùa Giáng sinh. Giá của hai tour này tuy đắt hơn ngày thường khoảng vài chục USD nhưng vẫn thu hút được khách hàng cao cấp, những người muốn được hòa mình vào một Giáng sinh rực rỡ tại hai thành phố nổi tiếng thế giới. Mặc dù giá tour đi du lịch nước ngoài đắt gấp nhiều lần so với tour trong nước nhưng lượng khách hàng đăng ký các tour này vẫn tăng. Mặc dù được chào bán với giá cao gần gấp đôi tour bình thường nhưng dòng tour cao cấp vẫn thu hút một lượng khách không nhỏ. Theo các công ty du lịch, lượng khách đăng ký tour cao cấp đang có chiều hướng ngày một tăng, dự báo trước một xu hướng mới ở khách du lịch là du lịch hưởng thụ. Ông Cao Tùng, Trưởng phòng Du lịch trong nước của Bến Thành Tourist, cho biết, năm 2007, lượng khách đi tour cao cấp của công ty tăng từ 10% tới 15%. Được thiết kế đặc biệt, với những điểm tham quan độc đáo, chú trọng phần nghỉ dưỡng, ăn ở tiện nghi và các dịch vụ cao cấp khác, các tour cao cấp ngày càng được đối tượng khách có thu nhập cao ưa chuộng. 1.3.2 Dự báo về nhu cầu du lịch của người Hà Nội trong dịp Tết 2008. Du khách phía Bắc sẽ vào Nam du xuân rất đông trong mùa Tết năm 2008. Đó là nhận định của một số công ty du lịch, lữ hành sau một đợt khảo sát về nhu cầu du lịch trong dịp Tết Nguyên đán 2007. Đây được coi là nét mới lạ của du lịch nội địa trong dịp Tết 2007, bởi xưa nay hầu như chỉ có du khách phía Nam du xuân miền Bắc. Họ đặc biệt quan tâm khu vực đồng bằng sông Cửu Long. Đã có nhiều gia đình người Hà Nội đặt chỗ ở công ty trong Sài Gòn. Ngày Tết người miền Bắc vốn trọng lễ nghi, thường sử dụng những ngày nghỉ này để thăm thú gia đình, bà con mà không chú ý lắm đến việc đi du lịch, đặc biệt là đi xa và dài ngày. Đây là một sự thay đổi rất quan trọng trong hoạt động đón Tết của người Hà Nội. Trong khi đó, thói quen đi du lịch trong những ngày lễ Tết đã phổ biến đối với người miền Nam. Đây sẽ là một xu hướng du lịch lớn trong dịp Tết Mậu Tý 2008. Năm 2007 hoạt động thuê xe du lịch dường như chưa đáp ứng được nhu cầu gia tăng của khách hàng năm 2008 xu hướng thuê xê du lịch sẽ còn tăng cao. Các công ty du lịch và lữ hành cần chú trọng vào các hoạt động cung cấp các dịch hỗ trợ như cho thuê xe, đặt phòng tại khách sạn, hoạt động tổ chức để các tour du lịch sẵn sàng hơn với mọi khách hàng. Ngày càng có nhiều khách hàng đi các tour du lịch thụ hưởng, du lịch kết hợp với chữa bệnh để có thể vừa giải trí và nâng cao sức khoẻ sau những ngày làm việc căng thẳng. Năm 2007 các tour VIP có xu hướng tăng cao các tour này sẽ còn tăng mạnh trong năm 2008. Hoạt động du lịch trong nước đang có sự thay đổi đáng kể, những địa điểm du lịch cũ dần không đáp ứng được nhu cầu của khách hàng. Do đó năm 2008 những địa điểm du lịch mới sẽ thu hút được khách hàng. Hoạt động du lịch nước ngoài cũng tăng rất mạnh, du lịch nước ngoài đang dần trở thành xu hướng lớn. Việc tập trung vào khai thác các tour du lịch nước ngoài sẽ giúp các công ty đã thu được lơi nhuận lớn. Mặc dù giá tour đi du lịch nước ngoài đắt gấp nhiều lần so với tour trong nước nhưng lượng khách hàng đăng ký các tour này vẫn tăng trong dịp Tết năm 2007. Theo một số nhà điều hành, Tết năm 2007 lượng khách Việt Nam đặt tour nước ngoài tăng 25%. Sự lôi cuốn và hấp dẫn của các tuor du lịch nước không ngừng tăng lên. Bên cạnh việc thiết kế các tour du lịch nước ngoài hấp dẫn các công ty còn phải chú trọng nhiều hơn vào việc thiết kế các tour dành riêng cho khách hàng hay những tour theo nhu cầu của khách hàng trong dịp Tết năm 2008 do có nhiều khách hàng có nhu cầu đi du lịch riêng không đi cùng đoàn. Phần 2:Thực trạng hoạt động thu hút khách của công ty lữ hành Hanoitourist trong dịp Tết năm 2007. 2.1 Tổng quan về công ty lữ hành Hanoitourist. Giới thiệu chung về công ty. Tổng Công ty Du lịch Hà Nội nay là Công ty mẹ (Hanoitourist Cooperation), được thành lập ngày 26/ 03 /1963. Hiện nay, Tổng Công ty Du lịch Hà Nội có 12 đơn vị trực thuộc, chi nhánh tại TP Hồ Chí Minh, TP.Đà Nẵng; văn phòng đại diện tại Mỹ, Hungary, Đức, Thái lan. Công ty nay lấy tên là: CÔNG TY LỮ HÀNH HANOITOURIST. Năm 1998, Công ty Du lịch Hà Nội thành lập Trung tâm Du lịch Hà Nội chuyên kinh doanh lữ hành. Năm 2005, Trung tâm Du lịch Hà Nội được chuyển đổi thành Công ty Lữ hành Hanoitourist chuyên kinh doanh lữ hành quốc tế và nội địa, đại lý vé máy bay, vận chuyển du lịch. Các thành tích mà công ty đã đạt được: - Được Tổng cục Du lịch tặng danh hiệu: “Top ten lữ hành quốc tế” các năm 2000, 2001, 2003, 2004. - Từ năm 1998- 2005: là đơn vị du lịch có tổng doanh thu đứng thứ nhất của Hàng không Việt Nam tại khu vực miền Bắc. Công ty Lữ hành Hanoitourist- Hanoitourist Travel Company hiện nay có các văn phòng đại diện của công tytại ba vùng Bắc, Trung , Nam. Tại Hà Nội: Địa chỉ : 18 Lý Thường Kiệt, Quận Hoàn Kiếm, Hà Nội Điện thoại: (04) 826 6715 / 936 2276 Fax : (04) 8243012 Email: info@hanoitourrist-travel.com Tại Tp.Hồ Chí Minh: Địa chỉ : 72 Tôn Thất Tùng, Quận 1, Tp. Hồ Chí Minh Điện thoại : (84.8) 925 2842 /925 2843 Fax : (84.8) 925 2844 Email : saigon@hanoitourist-travel.com Tại Tp.Đà Nẵng: Địa chỉ : 77 Nguyễn Chí Thanh, TP.Đà Nẵng Điện thoại: (84.511) 887 750 Email: danang@hanoitourist-travel.com www.hanoitourist.vn www.hanoitourist-travel.com www.hanoitourist-travel.com.vn Lĩnh vực hoạt động chính của công ty. - Khách sạn, nhà hàng -Lữ hành quốc tế và nội địa - Đại lý vé máy báy quốc tế và nội địa - Vận chuyển du lịch - Cho thuê văn phòng - Xuất khẩu lao động - Xuất nhập khẩu hàng hoá. 2.2 Những hoạt động thu hút khách hàng du lịch trong dịp Tết Nguyên Đán Đinh Hợi 2007 của công ty. 2.2.1 Các hoạt động chung của công ty về thiết kế các tour trong dịp Tết Nguyên Đán Đinh Hợi 2007. Hoạt động du lịch năm 2007 có sự thay đổi đáng kể trong hoạt động tổ chức thiết kế tour. Có nhiều tour hấp dẫn, nhiều tour được làm mới, có sự kết hợp của nhiều hình thức như các tuyến du lịch có sử dụng đường bay như Phú Quốc, Huế, Đà Nẵng...Mặc dù có nhiều thay đổi nhưng giá vé vẫn như mọi năm do lượng du khách có nhu cầu du lịch nước ngoài tăng đột biến công ty đã tăng cường tổ chức các tour du lịch nước ngoài và số lượng tour du lịch nước ngoài tăng đáng kể như du lịch Trung Quốc tăng 50%, Singapore, Malaysia, Campuchia tăng 20%. Đặc trưng của một số tour năm nay là chủ yếu dựa trên tour cũ và thêm một số điểm tham quan, thiết kế thêm một số tour mới. Về giá cả, các chương trình du lịch nội địa dịp Tết năm nay tăng khoảng 10-15% do giá các dịch vụ tăng: giá xe tăng, giá đặt phòng khách sạn tăng trong dịp Tết. Tour "Di sản miền Trung" Du khách có dịp chiêm ngưỡng những di sản văn hóa và thắng cảnh miền Trung như Thánh địa Mỹ Sơn, phố cổ Hội An (ảnh), cố đô Huế, động Phong Nha... nhân dịp Tết cổ truyền năm nay. Có hai chương trình: 4 ngày, 3 đêm (3.100.000 đồng/người). Bên cạnh đó, tour "Hành trình di sản miền Bắc" 4 ngày, 3 đêm (4.950.000 đồng/người) hoặc 7 ngày, 6 đêm (6.390.000 đồng/người) đưa khách đến thăm vịnh Hạ Long với phong cảnh thiên nhiên huyền ảo, đảo Cát Bà, Tuần Châu và Sapa thơ mộng... Các tour này đều khởi hành vào mùng 2, 4 và 6 Tết âm lịch. Gia đình mua từ 4 vé trở lên được giảm 5% giá tour. Việc thiết kế các tour vẫn có những nét na ná giống nhau hoặc nhiều khi được đổi tên, thêm mắm thêm muối vào cho nó có vẻ mơi mới... là tình trạng chung. Việc thiết kế tour của công ty chịu nhiều áp lực để tìm ra hướng đi những điểm khác biệt, hiện ít có tour mới, tour "độc" vì loại tour này kén khách, không mang lại nhiều doanh thu. Chính vì vậy, công ty phải tìm cách cạnh tranh là nâng cao chất lượng dịch vụ cho khách hàng. Khi làm tour đến những vùng đất khu vực miền Trung và miền Bắc đó là những chuyến đi dài ngày dành cho Việt kiều hoặc khách lớn tuổi. Thông thường, khoảng 2-3 năm sau khách mới có thể đi lại những tour này. Tuy nhiên công ty chưa có những điểm mới để thu hút khách hàng. Ngoài việc tìm hiểu thông tin từ các nguồn Internet, báo chí, đồng nghiệp, khách hàng... thì đi khảo sát thực tế là yếu tố được đặt lên hàng đầu trước khi lập tour. Đối với việc thiết kế tour, tuyến, việc đi thực tế là để kiểm tra tình hình đồng thời thiết lập, tăng cường quan hệ đối ngoại với khách sạn và các điểm tham quan du lịch. Việc đi thực tế của công ty đã diễn ra thường xuyên, do đó có nhiều tour mới, tour hấp dẫn. Tết năm nay công ty tung ra các nhiều tour hành hương phân đều theo các vùng miền.  Đánh giá đúng tâm lý đầu năm thích làm việc thiện của du khách, trong chương trình thiết kế tour của công ty có nhiều phần bao gồm cả việc cho khách làm việc thiện. Bên cạnh đó công ty còn thiết kế tour đi một chùa trong ngày như chùa Hương (Hà Tây), Thiền viện Trúc Lâm Yên Tử (Quảng Ninh), Thiền viện Trúc Lâm Tây Thiên (Vĩnh Phúc). Các tour này có giá từ 180.000-230.000 đồng/người (dành cho khách đi theo nhóm trên bốn người), bao gồm vé cáp treo và một suất ăn trưa. Việc kinh doanh tour du lịch hành hương của công ty vẫn còn nhiều tiềm năng, số lượng khách chọn tour hành hương, tăng 15% so với cùng kỳ năm ngoái. Và để khai thác hiệu quả thị trường này, công ty xác định sẽ từng bước nâng chất lượng bằng cách phối hợp với các chùa tổ chức hướng dẫn nấu chay, trà đạo, tọa thiền… theo từng chủ đề, từng mùa trong năm. Chính sách khuyến mại: Về khuyến mãi, công ty Lữ hành Hanoitourist nhằm thu hút khách đi du lịch các tour cấp cao đã giảm giá tới 30 USD cho tour Bắc Kinh - Thượng Hải khi kết hợp cùng Vietnam Airlines thực hiện tour này. Ngoài ra nếu khách hàng đăng ký tour trong dịp Tết trước 15 ngày sẽ được giảm giá tư 5% đến 10%. Các chương trình khyến mại thực hiện trên những tour khuyến mại của công ty. Những chương trình khuyến mại lớn dành cho tất cả nhóm khách hàng. Giá khuyến mại của một số tour như sau: 1.Hà nội - Hạ Long - Tuần Châu - Hà nội (2 ngày/1đêm=ôtô) - Khởi hành: 28, 29, 30/4 - Giá trọn gói: 616.000vnđ/khách. 2. Hà nội - Hạ Long - Cát Bà (3ngày/2đêm=ôtô+tầu du lịch) - Khởi hành: 28, 29/4 - Giá trọn gói: 982.000vnđ3. Hà nội - Hải Phòng - Cát Bà (3ngày/2đêm=ôtô+tầu cao tốc) - Khởi hành: 28, 29/4 - Giá trọn gói: 1.119.000vnđ/khách4. Hà nội - Hạ Long - Móng Cái - Hà nội (4ngày/3đêm=ôtô) - Khởi hành: 28/4 - Giá trọn gói: 1.219.000vnđ/khách5. Hà nội - Sapa (5ngày/4đêm=tàu hoả khoang 4 Đ H) - Khởi hành: 27, 28 /4 - Giá trọn gói: 1.423.000vnđ/khách6. Hà nội - Sầm Sơn (3ngày/2đêm=ôtô) - Khởi hành: 28,29 /4 - Giá trọn gói: 823.000vnđ/khách7. Hà nội - Cửa Lò - Quê Bác - Hà nội (4ngày/3đêm=ôtô) - Khởi hành: 28/4 - Giá trọn gói: 1.297.000vnđ/khách8. Hà nội - Thiên cầm - Ngã ba Đồng Lộc (4ngày/3đêm=ôtô) - Khởi hành: 28/4 - Giá trọn gói: 1.369.000vnđ/khách9. Hà nội - Biển Nhật Lệ - Động Phong Nha (4ngày/3đêm =ôtô) - Khởi hành: 28/4 - Giá trọn gói: 1.427.000vnđ/khách10. Hà nội - Huế - Biển Lăng Cô (4ngày/3đêm=ôtô) - Khởi hành:28/4 - Giá trọn gói: 1.583.000vnđ/khách11. Hà nội - Huế - Đà nẵng - Hội an - Bà Nà (4ngày/3đêm = ôtô) - Khởi hành: 28/4 - Giá trọn gói: 1.934.000vnđ/khách12. Hà nội - Nha trang - Đà Lạt (4ngày/3đêm = Máy bay) - Khởi hành: 28/4 - Giá trọn gói: 4.950.000vnđ/khách13. Hà nội - Tp HCM- Củ chi - Tây Ninh - Vũng Tàu (4ngày/3đêm = máy bay) - Khởi hành: 28/4 - Giá trọn gói: 5.404.000vnđ/khách Báo giá bao gồm: Vé máy bay, Tàu hoả, Tàu cao tốc, thuyền tham quan (nếu có), xe ôtô máy lạnh đưa đón theo chương trình, Khách sạn tiêu chuẩn 2-3sao, ở 2-3khách/phòng, Ăn các bữa theo chương trình, bảo hiểm, hướng dẫn viên du lịch, nước uống, khăn lạnh trên xe, quà lưu niệm. Không bao gồm: Ngủ phòng đơn, chi phí cá nhân, giặt là, điện thoại, đồ uống, thuế VAT. Hoạt động thiết kế các tour hấp dẫn: Có nhiều tour hấp dẫn mới được tổ chức trong dịp Tết 2007.Tour Hà Nội được làm mới bằng cách kết hợp đi Lào Cai, đi Côn Minh (Trung Quốc)...Tour “Chào đón Noel và năm mới với Thị trấn trong sương” của Hanoitourist đang thu hút sự quan tâm của khách bởi chương trình biểu diễn ca nhạc dân tộc, đón lễ Noel tại khách sạn và những phần quà hấp dẫn. Hay những tour khám phá những vùng núi xa xôi như tour: Khám phá Lào Cai-Sắc mầu dân tộc, ngôi làng nhiếp ảnh độc đáo- cả nước Việt Nam có rất nhiều làng nghề truyền thống nhưng có một làng nghề cực kỳ độc đáo đó là làng nhiếp ảnh Lai Xá (Kim Chung, Hoài Đức, Hà Tây). Độc đáo ở chỗ là nông dân làng Lai Xá làm một thứ nghề không giống ai nhằm khơi dậy sự tò mò của du khách ... hay những tour thể hiện sự lãng mạn của người đi du lịch như: Sapa-Người đẹp trên đỉnh núi hay Bãi Dứa (Vũng Tàu): Êm đềm và lãng mạn... Ngoài ra công ty còn liên tục thiết kế các tour mới, mỗi tour đều có sự đặc sắc riêng. Tết năm nay hàng loạt tour trăng mật hấp dẫn đi Nha Trang, Phan Thiết, Đà Lạt, Sapa... được công ty chào mời nhộn nhịp ở những ảnh viện áo cưới, khách sạn, nhà hàng. Theo ghi nhận của khách hàng tour nội địa vẫn là lựa chọn của nhiều đôi uyên ương so với các tour nước ngoài. Những địa danh như Nha Trang, Phan Thiết, Phú Quốc, Hạ Long, Đà Lạt, Sapa vẫn được các công ty lữ hành lựa chọn để thiết kế tour trăng mật. Bởi không gian khá phù hợp cho du khách muốn nghỉ ngơi yên tĩnh, trong khung cảnh lãng mạn. Công ty tổ chức 3 chương trình trăng mật đặt biệt tại Hội An, Nha Trang và Đà Lạt với giá 4-5 triệu đồng/người. Điểm đặc biệt của các tour trăng mật là chất lượng dịch vụ khá cao cấp, 2 vợ chồng đi riêng một hành trình và ở khách sạn 3-4 sao. Công ty còn bố trí những bữa ăn tối lãng mạn với hoa và nến, phòng nghỉ được trang trí đẹp, tặng quà cho đôi uyên ương... Hoạt động thiết kế các tour nội địa: Những tour nội địa được tổ chức vẫn những địa điểm quen thuộc như: Sa Pa, Hạ Long, Nha Trang, Đà Lạt, Hội An, TPHCM, Hà Nội… nhưng các công ty du lịch đã làm mới sản phẩm với chương trình tham quan khác nhau nên được nhiều khách du lịch lựa chọn như Sapa-thị trấn mờ sương, Phong Nha-Sunspa Resort, Huế-Đã Nẵng-Hội An, Sapa-Đền Mẫu-Đền Thượng,... Công ty đã chú ý đến tổ chức các tour kết hợp du lịch các danh lam thắng cảnh với thăm viếng chùa chiền.. Chuyên nghiệp với các chương trình du lịch văn hoá, sinh thái, mạo hiểm . Với ưu thế về đội ngũ nhân viên được đào tạo cơ bản với các kiến thức chuyên sâu về văn hoá, cảnh quan, đất nước và con người Việt Nam, công ty khẳng định và tự hào sẽ mang đến cho bạn những hình ảnh đẹp nhất về đất nước, con người, văn hoá Việt. Ngoài ra công ty còn tổ chức các chương trình du lịch lễ hội, dưỡng sinh, chứa bệnh, nghiên cứu khoa học, hội nghị, hội thảo... Hoạt động thiết kế các tour nước ngoài: Những tour du lịch nước ngoài được thiết kế có quy mô đến những vùng xa xôi châu Phi, Châu Mỹ cùng với sự hợp tác với Vietnam Airlines như các tour đi Hoa Kỳ, Châu Âu đón Giáng sinh trên các vùng đất mới, hay đi ngắm cảnh trên các hòn đảo của Australia, Indonesia, Hàn Quốc... Địa điểm du lịch vẫn chủ yếu là Malaysia-Singapore, Thái Lan, Hồng Kông, Thượng Hải, Bắc Kinh...thu hút được nhiều khách hàng. 2.2.2 Một số chiến lược Marketing công ty đã thực hiện. Công ty đã thực hiện tăng cường sự khắc biệt về các dịch vụ cũng như cách tổ chức các tour du lịch như tour đến thành phố vũng tàu du khách được đắm mình vào không khí của biển và những bãi tắm đẹp nhất. Có nhiều chiến lược nhằm tăng cường sự khắc biệt để cạnh tranh nâng cao chất lượng dịch vụ và năng xuất của mình. Nhưng vấn đề chủ yếu là những đổi mới dịch vụ đều rất dễ dàng bị sao chép nên chỉ có một số rất ít là giữ được vị trí ưu việt trong thời gian dài. Công ty đã cố gắng thường xuyên nghiên cứu tạo ra điểm khác biệt cho cung ứng dịch vụ. Công ty đã tạo ra cho mình những khác biệt trong hình ảnh cũng như chất lượng các tour do đó có chỗ đứng trên thị trường. Công ty còn mở nhiều chi nhánh ở nhiều nước trên thế giới để đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hành. Ngày nay, du lịch đã trở thành ngành kinh tế mũi nhọn của nhiều quốc gia trong đó có Việt Nam. Du lịch được coi là ngành kinh tế hấp dẫn là ngành công nghiệp không khói được các công ty tìm mọi cách triệt để khai thác, tìm kiếm những lợi thế riêng cho mình. Chính vì nhận thức được điều đó nên công ty đã áp dụng một số chiến lược Marketing: Phát hiện du khách muốn gì, để nghiên cứu thị trường phát triển các dịch vụ du lịch thích hợp và lập kế hoạch sản phẩm, thông báo cho du khách biết những sản phẩm dịch vụ mà doanh nghiệp cung ứng. Quảng cáo và khuyến mãi và hướng dẫn du khách mua dịch vụ nơi nào, tổ chức kênh phân phối, tour du lịch và lữ hành để du khách có thể tiếp nhận những giá trị sản phẩm du lịch và trao đổi để thỏa mãn qua đó doanh nghiệp du lịch sẽ làm ăn và đạt được mục tiêu của nó . Việc định giá tour, định giá phòng khách sạn và tổ chức điểm tham quan. Tạo ra nhiều điểm tham quan hấp dẫn lưu giữ khách ở lại lâu hơn. Phát triển ở mức cao hơn là quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng về những cảnh quan thiên nhiên, môi trường du lịch và thái độ ứng xử với du khách … Công ty đã đầu tư tìm hiểu lối sống, văn hóa, lịch sử, địa lý ở những thị trường mục tiêu kết hợp với công tác thăm dò các địa điểm du lịch trên thế giới.Công ty có nhiều chương trình quảng cáo khyến mại song vẫn ít và không tập trung nhằm thu hút sự chú ý của khách hàng. Hoạt động quảng cáo vẫn tập trung chủ yếu trên trang web của công ty http:// www.hanoitourist.com.vn với nhiều album ảnh đẹp. Trên trang web của công ty có đầy đủ các thông tin về hoạt động du lịch trong nước và lịch trình của từng tour. Công ty có các chi nhánh tại TP Hồ Chí Minh, Đà Nẵng thường xuyên cung cấp các thông tin du lịch cho khách hàng. Hoạt động quảng cáo được giới thiệu ngay bên cạnh chương trình của các tour như tour đi Lạng Sơn quý khách sẽ được thưởng thức những vẻ đẹp đã được ca ngợi từ ngàn xưa với thị trấn Đồng Đăng có phố kỳ lừa sầm uất, tượng nàng tô Thị bồng con tạc vào mênh mông trời đất ngàn đời hình ảnh người phụ nữ Việt Nam son sắt thuỷ chung... 2.3 Dịch vụ chăm sóc khách hàng Trung tâm kinh doanh hàng miễn thuế: Trung tâm kinh doanh hàng miễn thuế giúp quý khách có thể lựa chọn cho mình các loại hàng hoá chất lượng cao, giá cả đặc biệt hấp dẫn, được nhập khẩu trực tiếp từ các hãng nổi tiếng trên thế giới. Công ty Lữ hành Hanoitourist: Là đại lý chính thức của VietnamAirlines, PacificAirlines và các hãng hàng không nước ngoài khác ịch vụ bổ trợ khác. .Quý khách có thể đặt phòng ở bất kỳ nước nào. .Quý khách có thể đặt vé máy bay ở bấy kỳ nước nào. .Các dịch vụ khác đặt khách sạn, lựa chọn điểm đến ... Với khẩu hiệu của công ty: Nhanh chóng, thuận tiện, tiết kiệm, như ý, giúp cho khách hàng có đầy đủ thông tin cần thiết để thực hiện thành công và vui vẻ. Phần 3: Các giải pháp thu hút khách hàng du lịch trong dịp Tết Mậu Tý 2008. 3.1 Sự cần thiết của hoạt động nghiên cứu thị trường . Công tác nghiên cứu thị trường bao gồm nội dung chủ yếu là lựa chọn thị trường tốt nhất, có lãi nhất trong kinh doanh đáp ứng yêu cầu trước mắt và lâu dài, để trên cơ sở đó vạch ra một kế hoạch kinh doanh trên một thị trường cụ thể với sức bán ra cao nhất và có hiệu quả nhanh nhất. Sự khác biệt giữa công tác nghiên cứu thị trường trong ngành du lịch với các ngành khác là người khách khi bỏ tiền ra để nghỉ trong khách sạn thì họ không thể thu về một món hàng nào cụ thể cả như khi họ mua một tủ lạnh hoặc một máy truyền hình chẳng hạn. Món hàng mà ngành du lịch bán cho một khách hàng là một món hàng vô hình. Từ đó, trong hạch toán kinh tế của ngành du lịch nếu một ngày không có khách hàng đi du lịch có nghĩa là hoàn toàn thất thoát, trong khi đó ở ngành thương nghiệp nếu ta không bán được một món hàng ngày hôm nay thì ngày mai ta có thể bán được món hàng đó. Một tour du lịch đã được thiết kế với những địa điểm du lịch được hoạch định sẵn, sắp xếp cho khách hàng có một chuyến du lịch hấp dẫn thì lại không thể dự trữ như một món hàng bình thường được. Do đó cần kế hoạch nghiên cứu thị trường cụ thể. Thị trường Hà Nội là một thị trường lớn và hấp dẫn, việc nghiên cứu thị trường sẽ giúp cho công ty lựa chọn được thị trường phù hợp với khả năng và nguồn lực của công ty. Để có thể thu hút được khách hàng du lịch trong dịp Tết công ty cần thông qua kế hoạch Marketing tập trung vào một khúc thị trường để dành được một vị trí vững chắc trong khúc thị trường đó nhờ việc hiểu biết rõ nhu cầu của thị trường đó và danh tiếng mà công ty có được. 3.2 Giải pháp nghiên cứu thị trường mục tiêu. Xác định thị trường mục tiêu là một hoạt động quan trọng của công ty, công ty nên tập trung vào thị trường Hà Nội và một số vùng lân cận Hà Nội để có thể kinh doanh có hiệu quả, duy trì và phát triển được thị phần. Tập trung vào nghiên cứu nhu cầu của khách hàng trên khu vực Hà Nội để có các chiến lược Marketing cụ thể nhằm phục vụ tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Thị trường mục tiêu của công ty tập trung trên khu vực Hà Nội trong dịp lễ Tết, thường thì những đối tượng có nhu cầu đi du lịch cao chủ yếu là những hộ gia đình có thu nhập,những khách hàng có độ tuổi từ 25 đến 50 thường có nhu cầu đi du lịch viếng chùa chiền hay tham quan danh lam thắng cảnh. Công tác nghiên cứu thị trường này trong thực tế được thực hiện bằng cách lập những bảng câu hỏi dạng phỏng vấn, thông qua các biểu mẫu được in sẵn hoặc phiếu góp ý của khách hàng để biết chính xác nhu cầu của khách hàng và những thay đổi trong nhận thức, những nhu cầu mới của khách hàng. Ví dụ Như xu hướng du lịch nước ngoài trong dịp Tết tăng trong những năm gần đây. Do những người có thu nhập cao ngày càng tăng. Việc nghiên cứu những thay đổi trong nhu cầu sẽ giúp công ty đáp ứng nhu cầu của khách hành tốt hơn đối thủ cạnh tranh việc nghiên cứu thị trường nên tập trung vào những điểm sau: Độ tuổi: Nhằm xác định độ tuổi có nhu cầu du lịch cao nhất, có những sự thay đổi trong đọ tuổi du lịch không. Nghề nghiệp: Những nghề nghiệp nào có nhu cầu du lịch trong dịp Tết. Thu nhập: Thu nhập của người Hà Nội như thế nào để phục vụ cho hoạt động xác định giá cho các tour du lịch. Người Hà Nội thường đi du lịch với bạn bè, một mình hay đi cùng với gia đình để thiết kế quy mô các tour du lịch cho phù hợp. Khách hàng tìm kiếm thông tin qua đâu nhằm phục vụ cho hoạt đông thiết kế các chương trình quảng cáo. Thời gian du lịch: Thời gian du lịch dài hay ngắn để thiết kế các thời gian các tour cho phù hợp. Địa điểm du lịch thường được lựa chọn: Nhằm thiết kế các tour hấp dẫn. Từ những mẫu thiết kế trên từng bước công ty có thể xác định được đối tượng khách du lịch Hà Nội có những đặc điểm về lứa tuổi nào đông nhất, độc thân nhiều hoặc có gia đình nhiều, thời gian tham quan, nghề nghiệp... để từ đó công ty chuẩn bị các dịch vụ phục vụ cho phù hợp. 3.3 Xây dựng chiến lược Marketing cho hoạt động thu hút khách hàng du lịch trong dịp Tết Mậu Tý 2008. Những bước then chốt của trong việc Marketing mục tiêu phân khúc thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu và định vị sản phẩm. Để có sản phẩm du lịch phù hợp với thị trường, cần đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu thị trường, xác định thị trường trọng điểm thích hợp với mỗi loại hình sản phẩm du lịch. Marketing du lịch bao gồm các hoạt động : Xác định mục tiêu của doanh nghiệp du lịch (trong đó mục tiêu lợi nhuận có một ý nghĩa quan trọng đặc biệt). Phân tích thị trường và dự báo khả năng thị trường du lịch. Xây dựng chính sách marketing du lịch cho các doanh nghiệp (chiến lược kinh doanh) Chiếm lĩnh thị trường, nâng cao vị thế cạnh tranh. Phân tích đánh giá kết quả thu được và điều chỉnh chiến lược cho phù hợp chiến lược kinh doanh mới. 1 Chính sách về sản phẩm du lịch (P1): Là toàn bộ những yếu tố phục vụ cho khách du lịch nhằm đáp ứng nhu cầu và mong muốn của họ. Nó bao hàm các dịch vụ du lịch, hàng hoá, các tiện nghi cung cấp cho du khách, được tạo bởi các yếu tố tự nhiên, kỹ thuật và lao động du lịch tại một vùng, một cơ sở nào đó.Nói đến sản phẩm du lịch là nói đến Dịch vụ du lịch. Trong chiến lược sản phẩm du lịch, phân tích ba cấp độ của sản phẩm là vấn đề quan trọng, giúp công ty xây dựng chiến lược sản phẩm cho phù hợp. Một sản phẩm hoàn chỉnh có ba cấp độ: cấp lợi ích, cấp vật chất và cấp bổ sung của sản phẩm. Lợi ích trong sản phẩm du lịch cũng giống như những sản phẩm khác, nó tồn tại dưới dạng vô hình. Nó có thể là sự sang trọng, bầu không khí ấm cúng thân thiện, sự chu đáo từ đầu đến cuối, tính chuyên môn hoá trong phục vụ, ngon miệng mới lạ trong món ăn, lưu luyến khi ra về. Cấp vật chất cuả sản phẩm bao gồm các phương tiện tạo ra dịch vụ phục vụ du khách, nó chứa đựng lợi ích sản phẩm. Đó là hệ thống phòng ốc, điểm vui chơi, tham quan du lịch, phương tiện vận chuyển, hàng lưu niệm… Cấp độ này tồn tại hữu hình dễ nhận biết. Cấp bổ sung của sản phẩm: bao gồm các hoạt động hỗ trợ như: bảo vệ an toàn cho khách, thu đổi ngoại tệ, giữ trẻ, khách chữa bệnh, thanh toán tiền, địa chỉ điện thoại, fax, giới thiệu cho du khách biết nơi cần đến liên hệ. Ba cấp độ trên là sự thống nhất hữu cơ, tạo ra một sản phẩm hoàn chỉnh. Nhà quản lý du lịch phải nhận rõ ba cấp độ trên, đặc biệt tập trung vào cấp độ lợi ích của sản phẩm. Tất cả các hoạt động từ thiết kế tour, hoạt động quảng cáo, tuyên truyền phải tập trung vào cấp độ lợi ích của sản phẩm. Dựa vào căn cứ đó chiến lược cho các tour du lịch của công ty là hình thành các trung tâm mua sắm hiện đại cho du khách tại các trung tâm du lịch lớn. Xây dựng tiêu chuẩn chất lượng sản phẩm, dịch vụ du lịch, tăng cường kiểm tra, giám sát chất lượng. Đa dạng hoá các sản phẩm và dịch vụ du lịch hướng tới làm phong phú và đảm bảo chất lượng của các sản phẩm và dịch vụ có thể kích thích được nhu cầu tiêu dùng của khách du lịch. Ngoài ra, cần tập trung xây dựng các sản phẩm du lịch có chất lượng cao, quy mô lớn để có khả năng khai thác số lượng khách lớn, có khả năng chi trả cao, tăng thời hạn lưu trú và mức chi của du khách. Thứ nhất: Đa dạng hóa sản phẩm du lịch. Ngoài các hình thức du lịch như tham quan, tìm hiểu thiên nhiên, văn hóa, lịch sử, nghỉ dưỡng sức.... cần phát triển thêm loại hình sản phẩm du lịch mua sắm thông qua các chợ ẩm thực, chợ đêm, chợ cuối tuần....và các sự kiện tháng khuyến mại giảm giá.... các loại hình dịch vụ chữa bệnh như hệ thống các bệnh viện, chăm sóc sức khỏe, làm đẹp, các thẩm mỹ viện,.... có chất lượng tốt cần được quan tâm phát triển. Để có sản phẩm du lịch phù hợp với thị trường, cần đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu thị trường, xác định thị trường trọng điểm thích hợp với mỗi loại hình sản phẩm du lịch. Hình thành các trung tâm mua sắm hiện đại cho du khách tại các trung tâm du lịch lớn. Xây dựng tiêu chuẩn chất lượng sản phẩm, dịch vụ du lịch, tăng cường kiểm tra, giám sát chất lượng. Đa dạng hoá các sản phẩm và dịch vụ du lịch hướng tới làm phong phú và đảm bảo chất lượng của các sản phẩm và dịch vụ có thể kích thích được nhu cầu tiêu dùng của khách du lịch. Ngoài ra, cần tập trung xây dựng các sản phẩm du lịch có chất lượng cao, quy mô lớn để có khả năng khai thác số lượng khách lớn, có khả năng chi trả cao, tăng thời hạn lưu trú và mức chi của du khách. Cao cấp hơn nữa là các dịch vụ theo yêu cầu của du khách.Đi tour này, khách hàng có thể chỉ cần gợi ý điểm đến, hãng sẽ thiết kế tour và sắp xếp thời gian khởi hành theo đơn đặt hàng của khách hàng. Thứ hai: Thiết kế các tour đặc biệt, tuor VIP giành cho những người có thu nhập cao. Thu nhập của mọi người ngày càng tăng, đặc biệt trong dịp Tết mức tiêu dùng của khách hàng tăng rất cao so với những ngày thường. Vì vậy việc thiết kế những tour đặc biệt sẽ không chỉ tạo ra sự khác biệt cho công ty mà còn giúp cho cônh ty thu được những khoản lợi nhuận không nhỏ. Việc thiết kế những tour cần có sự đa dạng về hình thức và mức giá để phục vụ nhu cầu khác nhau của những người có thu nhập cao. Thứ ba: Thiết kế các tour du lịch kết hợp thăm viếng chùa chiền. Tổ chức các tour viếng thăm chùa chiền kết hợp Chùa Hương và Yên Tử. Tổ chức các tour giành riêng cho khách hàng có nhu cầu đi thăm quan, viếng chùa dài hạn trong nhiều năm liền. Tổ chức các tour du lịch về quê kết hợp với tham quan ở các địa Phương khác, giành cho những người có quê ở ngoại thành Hà Nội. Thứ tư: Thiết kế các tour du lịch kết với chữa bệnh: Du lịch chữa bệnh hay còn gọi là medical tourism hiện đang được coi là một loại hình du lịch mới, có xu hướng phát triển mạnh trên thế giới. Trong bối cảnh toàn cầu hóa, bên cạnh nhu cầu du lịch, vui chơi giải trí con người còn mong muốn đi du lịch để chăm sóc sức khỏe, chữa bệnh tại những nước có nền y tế phát triển trên thế giới, đặc biệt với những người có thu nhập cao. Tại khu vực Hà Nội kết hợp du lịch với chữa bệnh có rất nhiều tiềm năng tập trung chủ yếu vào thị trường có thu nhập cao, những người có xu hướng đi du lịch với gia đình trong thời gian dài. 2 Chính sách giá (P2): Chiến lược giá có vai trò quan trọng trong hoạch định chiến lược kinh doanh. Định giá đúng không những đạt được mục tiêu quan trọng của công ty là lợi nhuận mà còn ảnh hưởng rất lớn đến thái độ mua của du khách và hạn chế được cạnh tranh. Định giá còn là một công cụ quan trọng để phân biệt các tầng lớp du khách đối với sản phẩm. Có 9 chiến lược định giá được đưa ra trong mối quan hệ chặt chẽ với chất lượng sản phẩm dịch vụ (bảng 1) Bảng 1: Quan hệ Giá cả - Chất lượng Giá Chất lượng Cao Trung bình Thấp Cao Chiến lược giá cao cấp Chiến lược giá phù hợp Chiến lược giá ưu đãi Trung bình Chiến lược giá bán đắt Chiến lược giá trung bình Chiến lược giá phù hợp Thấp Chiến lược giá lừa đảo Chiến lược giá tiết kiệm gian dối Chiến lược giá tiết kiệm Chiến lược giá thấp thu hút được khách du lịch ớ mức thu nhập trung bình và thấp, nhưng lại không có tác dụng đối với những khách có thu nhập cao. Chiến lược giá trọn gói, là chiến lược bán cả cụm sản phẩm với cơ cấu cho trước, tạo sự yên tâm tối thiểu cho quá trình tiêu thụ sản phẩm của khách (nhất là khách lạ, khách có thu nhập trung bình). Quan trọng nhất ,chiến lược giá trọn gói là chiến thuật bổ sung. Bằng cách tạo ra nhu cầu mới phát sinh kèm theo cụm sản phẩm đã bán theo giá trọn gói, khôn khéo dùng các chiến thuật bổ sung để moi thêm tiền du khách như : Bán hàng hoá, quà lưu niệm, bán thức ăn cho chim, cho khỉ, cá sấu, cho voi…khi du khách tham quan vườn thú. Chụp hình lưu niệm khi du khách đến các điểm tham quan du lịch, và khai thác thêm bằng các dịch vụ hớt tóc, khám chữa bệnh, massage…. Đây là nguồn thu lớn cần được triệt để khai thác. Chiến lược tăng giá được sử dụng có mức độ trong một thời gian ngắn tại những thị trường có độ co giãn của nhu cầu thấp. Như vậy chính sách giá cả phải hết sức linh hoạt, phải bám chắc thị trường để xử lý phù hợp và phải nắm chắc tâm lý, phản ứng của khách trước việc định giá. Do đó chính sách giá bao gồm: -Xác định mức giá cho từng tour: căn cứ vào các dịch vụ cũng như chi phí mà công ty phải bỏ ra. Hoạt động xác định giá phải được tiến hành cẩn thận thực hiện được các nhiệm vụ của xác định giá như sau: Nghiên cứu kỹ mục tiêu kinh doanh, chiến lược định vị mà doanh nghiệp đã lựa chọn. Nắm bắt nội dung về chính sách thực hiện các tour du lịch và chính sách về quảng cáo, xúc tiến. Xác định mục tiêu và nhiệm vụ của giá gồm: Phạm vi và vai trò của giá; sự hỗ trợ của giá với các chữ P khác trong viêc thực hiện chiến lược định vị và mục tiêu của doanh nghiệp. -Xác định giá cho các dịch vụ đi kèm: Như dịch vụ thuê xe trong dịp Tết phải có chính sách thuê xe du lịch cụ thể cho từng loại xe. -Giá cho các tour đặc biệt giành cho VIP: Tour VIP là tour được thiết kế đặc biệt bao gồm các chương trình du lịch và các dịch vụ chọn lọc có sự khác biệt với các tour thông thường. Do đó việc định giá phải chi tiết và gồm nhiều loại để có thể thoả mãn được nhu cầu của các đối tượng có thu nhập cao. -Định giá khuyến mại trong dịp Tết: Do trong dịp Tết tất cả các công ty du lịch đều đưa ra các chính sách khuyến mại rất hấp dẫn nên công ty cần có chính sách giá khuyến mại hợp lý để có thể thu hút được khách hàng. -Giá cho các tour đặc biệt giành cho VIP: Tour VIP là tour được thiết kế đặc biệt bao gồm các chương trình du lịch và các dịch vụ chọn lọc có sự khác biệt với các tour thông thường. Do đó việc định giá phải chi tiết và gồm nhiều loại để có thể thoả mãn được nhu cầu của các đối tượng có thu nhập cao. 3. Chiến sách phân phối - bố trí mạng lưới tiêu thụ (P3) Câu hỏi đặt ra trong phân phối du lịch là sử dụng luồng nào có hiệu quả nhất? Những yếu tố hàng đầu của chính sách phân phối du lịch có hiệu quả là việc lựa chọn đúng vùng tạo ra du khách và điểm đến du lịch. Hệ thống phân phối phụ thuộc rất nhiều vào những nhà điều hành tour, các công ty lữ hành, các hãng hàng không, để sử dụng các nơi này làm các điểm bán hàng. Tất cả các văn phòng đại diện, đại lý nơi bán vé máy bay, xe lửa, ô tô các điểm tham quan du lịch, hãng lữ hành có chức năng quan trọng trong việc tuyên truyền du khách, giải đáp thông tin du lịch và là nơi bán sản phẩm cho khách và lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh. Đảm bảo chính sách thông thoáng, tạo điều kiện cho sự đi lại, ăn ở của du khách trong suốt quá trình lưu trú. Trong kinh doanh du lịch, điều quan trọng trước hết là phải biết tạo điều kiện thuận lợi nhất để thu hút được khách du lịch, kéo dài thời gian lưu trú của khách du lịch 4. Chính sách xúc tiến du lịch (P4): Chiến lược xúc tiến du lịch nhằm thúc đẩy việc bán sản phẩm du lịch, tạo được lòng tin của khách hàng đối với doanh nghiệp. Thông qua các hoạt động tuyên truyền quảng bá, nhà quản lý sẽ giới thiệu một cách hấp dẫn những lợi ích và ưu thế của sản phẩm đem chào bán và tạo ra sự hài lòng đối với nhóm khách hàng mục tiêu. Tuyên truyền quảng cáo du lịch thực hiện bốn chức năng cơ bản. -Thu hút khách hàng . -Thuyết phục khách . -Củng cố lòng tin du khách . -Góp phần trong việc xây dựng hình công ty trong mắt du khách Quảng cáo phải tuân thủ những nguyên tắc sau: -Tiêu biểu, đặc trưng: Từ thiết kế logo, nhãn hiệu, lời văn phải độc đáo, có nét đặc trưng riêng. -Kích thích gợi mở lòng ham muốn du lịch của du khách. -Lặp lại thường xuyên: Để khách nhớ -Trung thực: gây được lòng tin tưởng của khách. -Tôn trọng người tiêu dùng. Hiệu quả thiết thực: Quảng cáo và tuyên truyền xúc tiến du lịch, phải tính toán đến chi phí bỏ ra và hiệu quả thu được từ chiến dịch tuyên truyền quảng cáo. Sau chiến dịch số khách biết và đến phải tăng lên. Tăng cường công tác xúc tiến quảng bá các hoạt động, chương trình du lịch ra bên ngoài. Quảng bá du lịch nhằm cung cấp thông tin du lịch nước ta tới du khách một cách thường xuyên, mọi lúc, mọi nơi. Muốn vậy, phải tìm hiểu và nghiên cứu kỹ nhu cầu thị trường bên ngoài, các thị hiếu về sản phẩm và dịch vụ du lịch của thị trường khu vực Hà Nội. Từ đó, có cách quản lý và phục vụ riêng cho phù hợp với từng loại khách hàng. Những nghiên cứu này rất thiết thực nhằm hạn chế tình trạng khách hàng chỉ đi du lịch chỉ duy nhất một lần và không bao giờ quay trở lại. Tăng cường sự quảng bá thương hiệu của công ty lữ hành Hanoitourist tại các Hội chợ, Hội nghị và Hội thảo quốc tế. Tổ chức nhiều Hội thảo chuyên đề để quảng bá các chương trình du lịch của công ty. Nếu cần, thậm chí có thể thực hiện quảng các trên phương tiện thông tin. 5.Chính sách con người: Du lịch là ngành dịch vụ phục vụ con người. Marketing du lịch không chỉ tìm đến lợi nhuận kinh tế, mà cần phải thỏa mãn nhu cầu nghỉ dưỡng của con người. Con người là một bộ phận quan trọng trong kinh doanh du lịch, họ tạo ra những giá trị cao hơn cho kháck hàng. Vì vậy con người là một yếu tố quan trọng của Marketing du lịch, nó còn gọi là Marketing giao tiếp. Các nhà nghiên cứu chỉ ra rằng quá trình bán lợi ích sản phẩm du lịch là quá trình giao tiếp giữa con người với con người. Nâng cao chất lượng đào tạo nguồn nhân lực và khả năng cạnh tranh cho công ty. Đào tạo nhằm nâng cao chất lượng nguồn nhân lực du lịch là vấn đề có ý nghĩa quyết định đối với nâng cao chất lượng sản phẩm du lịch, nâng cao năng lực cạnh tranh của công ty. Nguồn nhân lực phải được phát triển một cách có hệ thống cả vế số lượng và chất lượng. Để đạt được mục tiêu kế hoạch đề ra. Tính chuyên nghiệp của lực lượng lao động trong ngành du lịch chưa cao. Vì vậy, ngoài việc đào tạo mới thì việc đào tạo lại nhằm nâng cao chất lượng của đội ngũ lao động hiện tại cũng cần được chú trọng. Đội ngũ cán bộ quản lý và giám sát du lịch phải được đào tạo chuyên sâu và có bài bản cả về trình độ chuyên môn. 6. Chính sách phục vụ: Phục vụ làm khác biệt các doanh nghiệp với nhau nói lên sự thành công hay thất bại giữa các doanh nghiệp du lịch. Trong bất kỳ trường hợp nào, các doanh nghiệp cũng phải: phục vụ nhiệt tình tất cả các loại khách. Phải luôn luôn quan tâm đến khách, nắm bắt nhu cầu, xử lý kịp thời các khó khăn của khách và với sự thân thiện, lòng hiếu khách tạo ra những cảm xúc tốt đẹp để khách quay trở lại. Phục vụ đúng thời gian (just in time) và có chất lượng. Biết chuyển những lời phàn nàn thành những lời khen nhợi. Các tiêu chuẩn phải thống nhất đồng bộ với khả năng tài chính "mức độ phục vụ phải thích hợp với những chỉ số tài chích cho phép" Quá trình phục vụ được các doanh nghiệp sử dụng như chiến lược cạnh tranh chính nhằm tạo ra sự khác biệt giữa doanh nghiệp với đối thủ cạnh tranh, chứng minh sự hơn trội của mình trong tâm trí du khách. Đảm bảo chính sách thông thoáng, tạo điều kiện cho sự đi lại, ăn ở của du khách trong suốt quá trình lưu trú. 3.5 Xây dựng hệ thống kiểm tra Marketing cho công ty. - Kiểm tra về hiệu quả hoạt động bán hàng cá nhân, xúc tiến bán của các đơn vị trực thuộc. Mục đích nhằm đánh giá lại các hoạt động của công ty trong động vừa qua. Phân tích tình hình thực hiên kế hoạch Marketingcar về doanh số và số lượng, tìm ra nguyên nhân vượt hoặc không hoàn thành kế hoạch. - Kiểm tra chiến lược Marketing: Doanh nghiệp cần phải xem xét đánh giá toàn bộ chiến lược Marketing, nghiên cứu định kỳ khách quan có hệ thống và toàn diện môi trường Marketing của doanh nghiệp nhiêm và mọi hoạt động mang tính chiến lược nhằm phát hiện những vấn đề đang nảy sinh và những khả năng đang mở ra để từ đó đưa ra các kiến nghị và kế hoạch hành động và cải thiện kế hoạch Marketing của mình. - Kiểm tra việc thực hiện kế hoạch Marketing: Phân tích mối quan hệ giữa chi phí Marketing và hiệu quả hoạt động của công ty, thường xuyên có các hoạt động thăm dò thị trường nhằm phát hiện ra các nhu cầu của khách hàng là sớm nhất. Phần 4: Kết luận Cùng với sự phát triển của nền kinh tế thị trường nhu cầu vui trơi giải trí và du lịch cũng ngày một tăng. Hoạt động du lịch đang dần trở thành một nhu cầu không thể thiếu được của người đân Hà Nội, đặc biệt là trong dịp TếT. Trên cơ sở tiềm năng sẵn có của công ty, lợi thế hoạt động trên địa bàn Hà Nội cùng với những phân tích về sự biến đổi của thị trường du lịch trên toàn quốc và sự thay đổi trong nhu cầu đi du lịch của Khách Hà Nội công ty cần có kế hoạch cụ thể để thu hút được khách hàng lớn nhất đi du lịch Vào dịp Tết Mậu Tý 2008. Công ty không chỉ tập trung vào 3 loại hình du lịch chủ yếu là du lịch sinh thái, du lịch nghỉ dưỡng và du lịch lịch sử văn hoá mà cần có sư phối hợp các loại hình, tập trung vào nghiên cứu thi trường, thiết kế các tour đặc biệt, tour hấp dẫn nhằm phục vụ những người có thu nhập cao trên địa bàn Hà Nội. Không chỉ nghiên cứu thị trường trong nước mà còn phải nghiên cứu thị trường nước ngoài để tìm ra các địa điểm du lịch lí thú, thu hút được khách hàng. Xác định được hướng đi phù hợp để có thể tận dụng được lợi thế cạnh tranh và phục tốt hơn nhu cầu của khách hàng. Thường xuyên mở các cuộc nghiên cứu thị trường để phát hiện ra nhu cầu mới của khách hàng, công tác nghiên cứu bao gồm nội dung chủ yếu là lựa chọn thị trường tốt nhất, có lãi nhất trong kinh doanh đáp ứng yêu cầu trước mắt và lâu dài, để trên cơ sở đó vạch ra một kế hoạch kinh doanh trên một thị trường cụ thể với sức bán ra cao nhất và có hiệu quả nhanh nhất. Đối với doanh nghiệp và xã hội lĩnh vực hoạt động du lịch đầy tiềm năng như một ngành công nghiệp không khói cung cấp cho khách hàng những sản phẩm vô hình mà bổ ích. Hoạt động thu hút khách hàng của công ty cần phải được xây dựng cả trong ngắn hạn và dài hạn. Những công ty nào biết đi trước một bước chắc chắn sẽ thu được lợi nhuận trong tương lai. Đề án môn học mới chỉ dừng lại ở việc nghiên cầu nhu cầu và xu hướng đi du lịch trong dịp Tết của người Hà Nội để đưa ra một số giải pháp cần thiết cho hoạt động của công ty lữ hành Hanoitourist nhằm thu hút khách hàng đi du lịch trong dịp Tết Nguyên Đán Mậu Tý 2008. Hy vọng đề tài này sẽ giúp công ty hoạt động hiệu quả hơn. Phần 5: Tài liệu tham khảo GS.TS.Trần Minh Đạo, NXB Đại học kinh tế quốc dân, năm 2006, 210 tr Philip Kotler Quản trị Marketing, NXB Thống kê, người dịch PTS. Vũ Trọng Hùng, Hiệu đính PTS. Phan Thăng, 318 tr. Báo Marketing. 4- Các trang web www.hanoitourist-travel.com.vn www.nld.com.vn www.vnexpress.net Phần 6: Phụ lục Bảng 2:Một số thay đổi chung cho giá của một số tour trong nước của công ty lữ hành Hanoitourist trong dịp Tết 2007. STT Chương trình 1 Tham quan Yên Tử 1 ngày: 180.000đ/ khách 2 Chùa Hương 1 ngày: 150.000đ/ khách 3 Hoa lư - Tam Coc 1 ngày 180.000đ/ khách 4 Hạ Long 1 ngày, 2 ngày: 250.000đ/ khách 5 Tuần Châu 2 ngày: 350.000đ/ khách 6 Cát Bà 2 ngày, 3 ngày: 250.000đ/ khách 7 Sapa 3 ngày, Bac Ha 4 ngày: 790.000đ/ khách Bảng 3:Một số thay đổi của tour du lịch nước ngoài của công ty lữ hành trong dịp Tết 2007. STT Chương trình 1 Bang Tuong - Nam Ninh 3 ngày: 98 usd/ khách 2 Thach lam - Côn Minh 7 ngày: 179 usd/ khách 3 Bangkok - Pattaya 5 ngày: 265 usd/ khách 4 Singapore 4 ngày: Bảng 4:Giá vé xe BUS: HANOI - HUE - DANANG - NHATRANG – SAIGON STT Hành trình 1 Hà Nội - Huế: 110.000đ/ vé 2 Hà Nội - Huế - Đà Nẵng: 160.000đ/ vé Bảng 5: Giá một số tour trọn gói của công ty trong dịp Tết 2007. STT Hành trình 1 Hà Nội- Hạ Long – Cát Bà 4 ngày: 895.000đ/ khách 2 Hà Nội - Hạ Long – Cát Bà - Chùa Hương 5 ngày:1145.000đ/ khách  3 Hà Nội – Cát Bà - Chùa Hương - Sapa 8 ngày: 1.845.000đ/ khách Bảng 6:Một số thay đổi trong định giá thuê phòng tại các khách sạn cao cấp của công ty trong dịp Tết 2007. Khách sạn Mini: 150.000đ/ phòng/ đêm Khách sạn 2 sao: 220.000đ/ phòng/ đêm Khách sạn 3 sao: 250.000đ/ phòng/ đêm Khách sạn 3 sao: 280.000đ/ phòng/ đêm Khách sạn 4 sao: 400.000đ/ phòng/ đêm Bảng7: Một số thông tin về các tour du lịch trong nước của công ty trong dịp Tết 2007. Sapa- Thị trấn mờ sương 2 ngày 3 đêm Phong Nha- Sunspa Resort 3 ngày 4đêm Huế- Đà Nẵng- Hội An 5 ngày 5 đêm Sapa- Đền Mẫu- Đền Thượng Hoa Lư- Vân Long- Nhà Thờ Đà Phát Diệm Đền Bà Triệu- Đền Cơn - Đền Hoàng Mười Lạng Sơn- Đông Kinh- Đền Mẫu- Băng Tường Hạ Long- Đền Cửa Ông- Yên Tử Lạng Sơn Tam Cốc- Bích Đông 1 ngày Chùa Hương 1 ngày Hạ Long- Cát Bà 3 ngày Hạ Long- Đảo Tuần Châu 2 ngày Mai Châu- Hoà Bình 2 ngày 1 đêm Hà Nội -Vân Long- Kênh Gà 1 ngày Hoa Lư -Tam Cốc 1 ngày Hồ Núi Cốc 2 ngày Rừng quốc gia Cúc Phương 1 ngày Ngủ đêm trên Vịnh Hạ Long – Chèo Thuyền Chinh phục đỉnh PhanxiPhăng 5ngày 4 đêm Mua sắm tại cửa khẩu Lao Bảo 4 ngày 3đêm Móng Cái-Đông Hưng Bảng 8:Thông tin các tour du lịch nước ngoài của công ty trong dịp T ết 2007. Nam Ninh- Quế Lâm Trung Quốc Nam Ninh- Quảng Châu Trung Quốc Nam Ninh- Bắc Hải- Hải Khẩu Trung Quốc Bắc Kinh -Vạn Lý Trường Thành 4ngày 3 đêm Bắc Kinh- Thượng Hải 6 ngày 5 đêm Bắc Kinh -Hồng Kông 7 ngày 6 đêm Bắc Kinh -Hằng Châu -Tô Châu -Thượng Hải Khám Phá Nam Phi 8 ngày 7 đêm bằng máy bay Hoa Kỳ- Đất nước của nữ thần tự do 12 ngày 11 đêm Hà Nội- Los Angeles- Washington-NewYork 12 ngày 11đêm bằng máy bay Hà Nội- Sydney-Melbourne 8 ngày 7 đêm bằng máy bay Hà Nội- Sydney-Canberra-Gold Coast –Melbourne 10 ngày 9đêm bằng máy bay Thăm Bali- Indonexia 5ngày 4 đêm bằng máy bay Bắc Kinh -Thượng Hải- Đảo Jeju Hà Nội- Seoul-Sorka- Suanbo 7 ngày 6 đêm bằng máy bay Seoul- Đảo Jeju-Nami 6 ngày 5đêm Siêm Riệp- Phnompenh 4ngày 3 đêm bằng máy bay Khám phá Hồng kông-Ẹnjoy Disneyland tour Singapore- Malaysia 7ngày 6 đêm Kualalumpur-Genting 5 ngày 4 đêm