Đề tài Các giải pháp về Marketing nhằm duy trì và mở rộng thị trường của công ty Giầy Thượng Đình

ngoài, 14 doanh nghiệp liên doanh với nước ngoài... đang là đối thủ cạnh tranh với Thượng Đình nói riêng và doanh nghiệp quốc doanh nói chung, đây là các doanh nghiệp có sức cạnh tranh lớn trên thị trường vì các doanh nghiệp này mới thành lập nên họ cập nhật được toàn bộ công nghệ máy móc mới, nguồn vốn và thị trường xuất khẩu do nước ngoài cung cấp, tìm kiếm... Hiện nay đối thủ cạnh tranh chính của công ty giầy Thượng Đình là công ty giầy Thuỵ Khuê, công ty giầy Sài Gòn, công ty giầy Trung quốc, công ty giầy Thăng long, công ty da giầy Hà Nội... với công suất tương đối lớn và chiếm lĩnh thị trường không nhỏ.Chúng ta thấy rằng sự cạnh tranh trên thị trường nước ta khá mạnh, hơn thế nữa chỉ tiêu đánh giá và sự nhận định về chất lượng của các loại giầy của người tiêu dùng Việt Nam không được rõ ràng lắm, do đó sự thay thế với các nhãn hiệu rất dễ xảy ta và sự trung thành với nhãn hiệu rất thấp. Đồng thời với sự cạnh tranh của các hãng sản xuất giầy – dép nội địa, công ty giầy Thượng Đình còn bị cạnh tranh bởi các doanh nghiệp nước ngoài, sản phẩm của các doanh nghiệp này được nhập lậu vào Việt Nam và nó là sản phẩm có sức cạnh tranh lớn về giá cả (theo thống kê của Bộ công nghiệp sản phẩm giầy nhập lậu của Trung Quốc, Inđônêxia... chiếm khoảng 60% thị trường người có thu nhập thấp và khoảng 35% tổng mức tiêu thụ trong nước bởi các sản phẩm này có giá rẻ bằng 65-75% giá giầy Việt Nam cùng loại, chủng loại đa dạng...) 3 Triển khai chương trình Marketing hỗn hợp ( Marketing – mix ) 3.1 Chính sách sản phẩm Sản phẩm là yếu tố đầu tiên quan trọng nhất trong Marketing – mix, chiến lược sản phẩm đòi hỏi phải đưa ra những quyết định hài hoà về danh mục, chủng loại sản phẩm , nhãn hiệu bao bì...Nhận biết được tầm quan trọng của sản phẩm gắn liền với nhu cầu thị trường, công ty giầy Thượng Đình đã đưa vấn để sản phẩm lên hàng đầu. Hiện nay trong chính sách sản phẩm của công ty chủ yếu đề cập tới các vấn đề cơ bản là: chủng loại, chất lượng sản phẩm, cũng như bao bì nhãn mác sản phẩm. Để đáp ứng kịp thời nhu cầu tiêu dùng và nhu cầu thời trang nhằm mở rộng và chiếm lĩnh thị trường, công ty luôn tìm cách cố gắng nghiên cứu, cải tiến để đưa ra thị trường những loại sản phẩm với mẫu mã đa dạng, sản xuất ra nhiều loại giầy phục vụ cho tất cả các tầng lớp dân cư (từ người có thu nhập thấp đến thu nhập cao).Cũng như viêc tích cực nâng cao chất lượng sản phẩm, tạo uy tín cho công ty trên thị trường. + Đối với thị trường xuất khẩu: sản phẩm của công ty cung cấp chủ yếu qua đơn đặt hàng, gia công sản phẩm của các công ty,thương nhân nước ngoài, vì vậy từ mâũ mã hàng hoá cho đến chất lượng sản phẩm, tính năng hay bao bì nhãn mác đều làm theo đơn đặt hàng. Với thị trường sản phẩm gia công này thì hầu như sản phẩm sản xuất ra của công ty đều được các đối tác đặt hàng chấp nhận, với những đánh giá cao về việc thực hiên các yêu cầu của hợp đồng lẫn các thông số về chất lượng kỹ thuật, tính năng sản phẩm + Đối với thị trường trong nước. Để phát huy hết tiềm lực một cách tốt nhất đoạn thị trường của mình, chống hàng giả nhái và cạnh tranh với các sản phẩm khác, công ty đã không ngừng ngày một thay đổi sản phẩm từ chủng loại cho tới chất lượng và màu sắc sản phẩm . Hiện nay công ty có các loại sản phẩm thuộc các nhóm : Sản phẩm truyền thống, sản phẩm cải tiến, sản phẩm mới sản phẩm mới tương tự.Công ty đã đáp ứng ngày một tốt các đoạn thị trường mục tiêu, sản phẩm tiêu thụ trong nước ngày một tăng. Tuy số tăng này là nhỏ nhưng nó ổn định và nó góp phần tích cực vào việc phát triển sản phẩm của công ty. Để thấy được một cách cụ thể tình hình tiêu thụ sản phẩm giầy trong nước của công ty ta có thể xem xét qua bảng số liệu sau: Bảng mức tiêu thụ sản phẩm nội địa Các chỉ tiêu Đơn vị tính 2000 2001 2002 (Dự kiến) Số lượng sản phẩm tiêu thụ Triệu đôi 2,319 2,6796 2,986 Doanh thu nội địa Triệu đồng 41,2 47,61 53,050 Trong đó kết cấu sản phẩm của công ty như sau : Sản phẩm truyền thống của công ty và các sản phẩn cải tiến của nó luôn giữ tỷ trọng lớn ( khoảng 90% ) trong tổng giá trị các sản phẩm tiêu thụ trên thị trường, giầy trẻ em chỉ chiếm 5-7% . Tỷ trọng phát triển sản phẩm mới hiện nay cho cả nam và nữ chất lượng cao chỉ chiếm từ 7-10%, hơn nữa con số này lại biến động qua các năm. Như vậy việc sản xuất và tiêu thụ giữa các nhóm sản phẩm có sự khác biệtkhá lớn, điều đó cho thấy công ty mới chỉ thoả mãn được tốt nhu cầu đối với sản phẩm truyền thống và sản phẩm cải tiến của nó. Đối với đoạn thị trường có thu nhập cao thì một nhu cầu nổi cộm là nhu cầu thời trang đối cới viẹec tiêu dùng sản phẩm mới thì công ty lại chưa xâm nhập được. Việc đa dạng hoá sản phẩm của công ty mới chỉ đáp ứng được đối với những sản phẩm cũ, việc tìm hiểu và phát triển nhu cầu mới mặc dù chưa được công ty quan tâm và nó còn chưa được phát huy hêt, do đó việc đáp ứng đoạn thị trường người có thu nhập cao với nhu cầu mới công ty vẫn chưa phát huy hết để có thể thâm nhập đoạn thị trường thời trang và thể thao một cách tốt hơn. Nguyên nhân chính của điều này là do công tác thị trường chưa được phát huy. 3. 2 Chính sách giá cả Giá thành sản phẩm không chỉ là chỉ tiêu phản ánh chất lượng, đo lường hiệu quả kinh tế của sản xuất kinh doanh mà nó còn phản ánh uy tín, sức mạnh cạnh tranh của mỗi doanh nghiệp trên thị trường. Công ty giầy Thượng Đình đã sử dụng một hệ thống chính sách giá khá linh hoạt nhằm tăng khối lượng hàng tiêu thụ và đạt được mục tiêu lợi nhuận bao trùm. Hệ thống giá linh hoạt mà công ty áp dụng là định giá phân biệt đối với từng loại khách hay khôí lượng mua của họ +Đối với đại lý bán sản phẩm cho Công ty thì sẽ được chiết khấu từ 2-10%. Song mức giá bán của đại lý lại là mức giá của Công ty quy định. Mức giá này thường là thấp hơn mức giá bán lẻ . +Đối với giá bán buôn: Công ty sẽ chiết khấu tuỳ thuộc mức độ sản lượng bán ra. Nếu số lượng càng nhiều thì công ty sẽ chiết khấu càng lớn trong giá bán buôn cho khách hàng. +Đối với sản phẩm mới:Công ty thường định giá cao nhằm nâng cao uy tín cho sản phẩm. *Để xem xét tình hình thực hiện giá cả trong nước chúng ta có thể xem xét, phân tích bảng giá cả sau Bảng giá cả của các đối thủ cạnh tranh Tên sản phẩm Tên công ty Thượng Đình Thuỵ Khuê Thăng Long Bata thường 13.000-15.000 12.000-15.000 13.000-14.000 Bata chất lượng cao 18.000-22.000 18.000-21.000 19.000-21.000 Basket 14.000-17.000 12.000-15.000 13.000-14.000 Cao cổ bộ đội 16.000-20.000 16.000-18.000 Giầy nam chất lượng cao 35.000-55.000 35.000-50.000 33.000-47.000 Giầy nữ chất lượng cao 30.000-60.000 35.000-55.000 30.000-52.000 Giầy trẻ em 12.000-18.000 11.000-15.000 Qua biểu giá của Công ty và của một và Công ty sản xuất giầy vải khác cho thấy, mặc dù giá cả có phần linh hoạt ( khoảng mở của giá khá là rộng so với các Công ty khác ), nhưng so với thị trường trong nước thì giá sản phẩm của Công ty vẫn còn quá cao, đặc biệt là đối với giầy vải của Trung Quốc nhập vào Việt Nam thì giá chỉ bằng 70-80%giá giầy của Công ty. Như vậy nếu chính sách giá của Công ty không có sự thay đổi, thì mặc dù sản phẩm có uy tín và có chất lượng cao, nhưng không cạnh tranh nổi về giá ngay trên thị trường nội địa. VD: Như đối với loại giầy bata của Trung Quốc giá bán ngoài thị trường Việt Nam chỉ có từ 8000-11000đ Việt Nam giầy nam-nữ chất lượng cao của họ cũng chỉ khoảng 24000-40000đồng Rõ ràng với giá như vậy hàng Trung Quốc vừa thấp hơn giá của Công ty, vừa thấp hơn giá của các doanh nghiệp sản xuât khác trong nước. Nó sẽ tạo ra sự cạnh tranh khốc liệt về giá đối với hàng Việt Nam, đặc biệt là đối với đoạn thị trường người thu nhập thấp. Với giá này giầy Trung Quốc hầu như đã chiếm lĩnh hết đoạn thị trường này. Với 40% thị phần giầy ở thị trường Việt Nam. Chỉ tính riêng đoạn thị trường thu nhập thấp ước tính này chiếm 70% lượng giầy Trung Quốc tiêu thụ ở Việt Nam, tức là 28%thị phần giầy tiêu thụ ở Việt Nam. So sánh giá cả của giầy Thượng Đình với các Doanh nghiệp sản xuất khác trong nước ta thấy giá cả của công ty bán ra trên thị trường cao hơn so với giá sản phẩm cùng loại Sản phẩm gia công là sản phẩm xuất khẩu chủ yếu ở các công ty, hình thức này đối tác đặt hàng với cách thức đưa nguyên vật liệu cũng như nhãn mác, mẫu mã kích cỡ và kiểu dáng sản phẩm tới và yêu cầu công ty gia công sản phẩm theo đơn đặt hàng của họ. Thông thường, giá gia công của sản phẩm giầy được thoả thuận tính theo số chi tiết mà các bộ phận hoàn thành và mức độ phức tạp của các chi tiết ấy, đối với giầy vải giá gia công thường được tính bằng 20% giá thành sản phẩm . Với hình thức gia công này thì đem lại lợi nhuận thấp, công ty bị lệ thuộc chi phối ở các đối tác, hơn nữa các sản phẩm gia công không mang nhãn mác của công ty nên người tiêu dùng nước ngoài không biết đến công ty. 3.3 Chính sách phân phối Hệ thống kênh phân phối sản phẩm được coi như đường đi của sản phẩm từ người sản xuất đến người tiêu dùng hoặc người sử dụng cuối cùng. Như vậy những quyết định về phân phối là hết sức quan trọng cho việc tiêu thụ sản phẩm, thu vốn về công ty. Hiện nay công ty giầy Thượng Đình đang áp dụng các hình thức phân phối chủ yếu sau: -Đối với hệ thống phân phối trên thị trường nội địa: Công ty thực hiện việc bán sản phẩm của mình chủ yếu qua đại lý và cửa hàng giới thiệu sản phẩm . Hiện nay hệ thống này của công ty bao gồm: + 6 cửa hàng giới thiệu sản phẩm nằm ở thành phố Hà Nội. + 30 đại lý nằm trong cả 3 miền trong đất nước + 2 tổng đại lý nằm ở miền Bắc và miền Trung + 1 chi nhánh phân phối nằm ở TP Hồ Chí Minh Ta có bảng mức độ tiêu thụ qua các kênh phân phối Bảng Mức độ tiêu thụ theo khu vực năm 2001 Khu vực tiêu thụ Số lượng tiêu thụ (đôi) Tỷ trọng % 1.Hà Nội Cửa hàng số 1 Cửa hàng số 2 Cửa hàng số 3 Cửa hàng số 4 Cửa hàng số 5 Cửa hàng số 6 Các đại lý 2. Khu vực miền Bắc Đại lý tại Thanh Hoá Đại lý tại Hải Phòng Đại lý tại Phủ Lý 3. Khu vực miền trung Đại lý tại Đà Nẵng Đại lý tại Gia Lai Đại lý tại Nha Trang 4. TP Hồ Chí Minh Tổng cộng 1 244 593 561 936 232 535 141 846 132 073 77 800 38 396 60 007 52 727 33 798 12 989 5 940 248 577 90 152 6 280 152 145 1 133 795 2 679 692 46,44 20,97 8,68 5,29 4,93 2,9 1,43 2,24 1,96 1,26 0,48 0,22 9,27 3,36 0,234 5,68 42,32 100 Công ty trực tiếp bán hàng cho khách hàng của mình qua hệ thống của hàng giới thiệu sản phẩm của công ty. ở đây nhân viên của công ty có chức năng vưa bán sản phẩm trực tiếp cho khách hàng , giới thiệu về mẫu mã, tính năng ...của sản phẩm cũng như giới thíệu về công ty nhằm thu hút khách hàng và các đơn đặt hàng. Tuy nhiên số lượng sản phẩm tiêu thụ qua kênh này không rộng khắp, khách hàng chủ yếu là ở Hà Nội hay các vùng lân cận gần nơi công ty hoạt động. Song kênh này lại có chức năng to lớn là làm nhiệm vụ quảng cáo và giới thiệu về công ty. Hiện nay với sức bán chiếm 46,44% tổng tiêu thụ trên thị trường nội địa, và chiêm 97% tổng mức tiêu thụ trên thị trường Hà Nội , có thể nói rằng hệ thống bán sản phẩm qua cửa hàng giới thiệu của công ty là rất hữu hiệu. Về kênh gián tiếp. Đây là kênh mà công ty tiêu thụ sản phẩm của mình qua các đại lý, trung gian tiêu thụ. Công ty luôn cố gắng mở rộng phạm vi sản phẩm của mình trên thị trường toàn quốc thông qua các đại lý. Hiện nay công ty đã có hàng chục đại lý nằm cả ở 3 miền đất nước, bao gồm các đại lý ở Hà Nội, Thanh Hoá, Đà Nẵng...Tuy nhiên mức độ tiêu thụ ở từng đoạn thị trường là chưa đồng đều và chủ yếu tập trung ở hai thành phố lớn là Hà Nội và Thành Phố Hồ Chí Minh chiếm hơn 80% doanh số bán ra trên thị trường nội địa. Công ty giầy Thượng Đình hiện tại có các loại kênh phân phối sau: Như vậy hệ thống kênh phân phối ở công ty là khá hợp lý trên thị trường nội địa và có thể bao phủ được toàn thị trường, nâng cao được thị phần... song hệ thống phân phối này vẫn chưa phát huy hết khả năng, cần phải kích thích hệ thống này trên toàn bộ thị trường nội địa 3.4 Chính sách xúc tiến hỗn hợp Cùng với chính sách về sản phẩm , giá cả , phân phối thì xúc tiến hỗn hợp có tác dụng thu hút khách hàng mục tiêu trong tiêu dùng và sử dụng sản phẩm. Bên cạnh đó, xúc tiến hỗn hợp còn đóng một vai trò rất to lớn là tạo dựng hình ảnh, uy tín của sản phẩm và công ty trong tâm trí người tiêu dùng, gợi mở những nhu cầu của khách hàng tiềm năng và cũng nhằm phân biệt sản phẩm của công ty so với các hãng khác . Ngày nay với sức ép của cạnh tranh người tiêu dùng luôn đứng trước sự lựa chọn nhiều loại sản phẩm nhiêù hãng sản xuất cùng một loại sản phẩm phục vụ cho cùng một nhu cầu tiêu dùng. Do đó người tiêu dùng phải lựa chọn sản phẩm nào, của hãng nào là tốt nhất cho mình khi sử dụng sản phẩm. Để giúp sự lựa chọn, các hãng đã đưa ra chiến dịch xúc tiến hỗn hợp với mục đích cung cấp thêm thông tin cho sự lưa chọn của người tiêu dùng và tạo dựng hình ảnh uy tín cho sản phẩm, công ty.Tuy nhiên hiệu quả của hoạt động này lại phụ thuộc vào hoạt động của công ty, cách nhìn nhận đánh giá của công ty trên thị trường Kích thích tiêu thụ, thu hút khách hàng tiềm năng là một chính sách ngắn hạn, hiện nay được công ty thực hiện chủyêú trong các kỳ hội chợ triển lãm với các hình thức kết hợp như: Phát tờ rơi, khuyến mại, tặng qùa và hình thức trò chơi phiếu trúng thưởng kết hợp hình thức thăm dò, nghiên cứu thị trường. Tính riêng năm 2001 công ty đã tham gia 16 hội chợ triển lãm trong toàn quốc. Bán hàng cá nhân ở hình thức này công ty chủ yếu trợ giúp các thành vien kênh bán của mình bằng cách tạo điều kiện cho thành viên kênh của mình đi học. Tại các cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm các nhân viên tự sắp xếp trưng bày sản phẩm của công ty theo một quy đinh chung có sự sáng tạo của nhân viên. Nhân viên bán hàng chủ yếu là giới thiệu cho khách hàng về công ty, sản phẩm của công ty , những tính năng của sản phẩm , kèm theo giới thiệu có thể phát tờ rơi hướng dẫn khách hàng giao dịch với công ty một cách hữu hiêu nhất. Có thể trong giao tiếp với khách hàng, nhân viên vừa đóng vai trò một người tư vấn, một ý kiến đánh giá cho nhu cầu, trợ giúp lựa chọn sản phẩm thích hợp hay gợi mở nhu cầu cho họ…Mục đích là giao tiếp tốt để thu nhân thông tin phản hồi từ khách hàng về sản phẩm của công ty để đáp ứng tốt hơn cho nhu cầu của người tiêu dùng, cố gắng tạo ra hình ảnh, uy tín tốt về sản phẩm của công ty trong tâm trí khách hàng. Từ đó có thể thúc đẩy việc tiêu thụ tốt hơn, doanh số bán ra nhiều hơn. 4 Đánh giá về hoạt động Marketing của công ty 4. 1 Những thành tựu đạt được Trong những năm gần đây, hoạt động Marketing của công ty giầy Thượng Đình đã được quan tâm thực hiện, tuy rằng mới ở những bước ban đầu và còn nhiều hạn chế nhưng đã dem lại những kết quả tương đối tốt: + Đối với thị trường nước ngoài: Công ty đã tìm kiếm, ký kết và thực hiện được nhiều hợp đồng gia công chế biến với các công ty nước ngoài, dần tiếp cần và khai thác một số thị trường tiềm năng thuộc thị trường Châu Mỹ...Từ đó làm tăng doanh thu, tăng kim ngạch xuất khẩu cũng như lợi nhuận, giúp công ty phát triển và vững mạnh +Đối với thị trường trong nước: Nhờ việc thực hiện một số hoạt động Marketing mà công ty đã phát hiện và đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng, tạo uy tín, danh tiếng cho công ty trên thị trường.Vì thế nó giúp công ty tăng thị phần, tăng doanh thu và lợi nhuận cho công ty, làm cho công ty ngày một phát triển và trở thành một trong những công ty hàng đầu của ngành da giầy Việt Nam 4.2 Những hạn chế còn tồn tại và nguyên nhân Mặc dù công ty đã đạt được rất nhiều thành tích khả quan trong suốt thời gian kêt từ khi bước vào nền kinh tế thị trường nhưng cũng không thể tránh khỏi những thiếu sót và bất cập. Tuy đã quan tâm đến hoạt động Marketing nhưng công ty vẫn chưa thực sự coi trọng Marketing đúng như vai trò tác dụng của nó. Công ty vẫn chưa có sự đầu tư đúng mức cho các hoạt động Marketing bởi vậy bên cạnh những thành tựu đạt được công ty vẫn còn một số hạn chế sau: Về hình thức thì sản lượng tiêu thụ của công ty đang tăng lên nhưng thị phần của công ty lại đang có xu hướng bị giảm sút qua các năm. Chính sách Marketing – mix và công tác nghiên cứu thị trường của công ty còn nhiều hạn chế. Tuy tập trung nhiều vào chính sách sản phẩm, nhưng công ty lại tập trung quá vào sản lượng và chất lượng sản phẩm, các vấn đề khác của chiến lược sản phẩm ít được quan tâm đặc biệt là mẫu mã và độ khác biệt của sản phẩm, điều đó có thể làm giảm lợi thế cạnh tranh của công ty trong tương lai. Hệ thống kênh phân phối của công ty khá đơn giản, giữa các thành vuên trong kênh hầu như không có sự liên kết và quản lý.Mối quan hệ giữa các đại lý với công ty không có mối quan hệ ràng buộc sâu sắc cho nên sự trung thành đước tạo lập trên cơ sở lợi ích. Công ty giữ quan hệ với khách hàng trực tiếp là các đại lý, còn các nhà bán lẻ và người tiêu dùng cuối cùng công ty hầu như không có mối liên hệ nào cả. Giá cả trên thị trường được thả nổi, công ty không có sự quản lý vì sức mạnh điều tiết kênh không nằm trong tay công ty. Hơn thế nữa sự phân bổ các đại lý chưa hợplý, điều đó sẽ tạo nhiều lỗ trống thị trường cho đối thủ cạnh tranh. Một điều nữa là công tác nghiên cứu thị trường của công ty còn rất hạn chế, việc thu thập thông tin về khách hàng khá sơ sài. Cho đến nay, công ty không có các cuộc nghiên cứu thăm dò đồng bộ, toàn diện nên chỉ có thể dự báo được tình hình cung cầu cũng như những biến đổi của nhu cầu trên thị trường một cách chưa chính xác và chưa sát thực. Về việc thực hiện các chính sách xúc tiến hỗn hợp của công ty còn khá sơ sài và thiết sự đánh giá về hiệu quả cho nên gây ra nhiều lãng phí, đó là do đây là hoạt động mới được công ty thực hiện nên thiếu kinh nghiệm trong quản lý Nguyên nhân là do mới chuyển sang cơ ché thị trường, theo thói quen kinh doanh nên các doanh nghiệp nhà nước không chú trọng đến công tác Marketing. Một nguyên nhân chủ quan của công ty là công ty chưa có những cán bọ chuyên gia Marketing thực thụ, một phần cũng do chi phí cho các hoạt động Marketing vô cùng tốn kém trong khi đó công ty lại thiếu vốn kinh doanh. Và một điều nữa là cán bộ lãnh đạo công ty chưa thực sự coi trọng cũng như chưa đánh giá hết vai trò tác dụng và các lợi ích thức tế mà hoạt động Marketing đem lại. Trên đây là một số điểm mạnh và điểm yếu của công ty gây ảnh hưởng đến việc duy trì và mở rộng thị trường của công ty. Công ty cần tăng cường phát huy điểm mạnh khắc phục dần các điểm yếu, những tồn đọng để tiếp tục thành công trên con đường chinh phục các đoạn thị trường mới và giành vị thế cạnh tranh cao trong tương lai Phần 3 Một số giải pháp Marketing nhằm duy trì và mở rộng thị trường cho công ty giầy Thượng Đình I Phương hướng phát triển của công ty trong thời gian tới Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt ở cả trong nước và nước ngoài như hiệnnay, để đứng vững và phát triển mỗi doanh nghiệp phải tự tìm cho mình một hướng di phù hợp trong từng giai doạn , trên cơ sở thực tế của từng đơn vị của đất nước, của điều kiện và môi trường quốc tế. Với chiến lược đúng đắn, bản thân các doanh nghiệp phải xây dựng cho mình những mục tiêu, kế hoạch và biên pháp cụ thể mang tính khả thi đảm bảo mang lại hiệu quả kinh doanh cao và đạt đực những thắng lợi trong cạnh tranh. Công ty giầy Thượng Đình là một đơn vị sản xuất kinh doanh do đó công ty hoạt động luôn hướng tới lợi nhuận. Để mục tiêu của công ty đạt hiệu quả cao nhất trên cơ sở vật chất kỹ thuật, công nghệ...cần phải xác định phương hướng sử dụng điều kiện sẵn có làm sao có hiệu quả tối ưu nhất. Theo những tài liệu, ban giám đốc và công ty quyết định có những sự thay đổi lớn trong năm 2002 từ đó tạo bước ngoặt cho công ty phát triển lâu dài trong thời gian sau. Chiến lược của công ty bao gồm ba bước rõ rệt mà mục tiêu cuối cùng là thay đổi thành một công ty lớn trên thị trường giầy dép Việt nam Bước 1: Công ty tích luỹ vốn và kinh nghiệm bằng những biện pháp liên doanh liên kết với nước ngoài để có thể tận dụng được vốn và kỹ thuật của họ Tập trung duy trì nguồn vốn Giảm một cách đáng kể chi phí kinh doanh Mở rộng ngành nghề, đa dạng hoá kinh doanh Bước 2: Mở rộng quy mô kinh doanh, đầu tư dây truyền kiểm tra và hoàn thiện khâu lắp ráp, phục vụ cho việc hoàn thành đơn đặt hàng của các công ty khác. Bước 3: Tiến hành tăng cường lợi nhuận và doanh thu của công ty, biến công ty trở thành công ty dẫn đầu trong thị trường giầy dép, cung cấp sản phẩm độc lập. Với những chiến lược lâu dài như vậy,căn cứ vào tình hình kinh doanh năm 2001 công ty chủ trương thực hiện kế hoạch năm 2002 là Bảng kế hoạch phát triển trong năm tới Chỉ tiêu Đơn vị Năm 2001 Năm 2002 Năm 2003 Giá trị sản lượng CN Tỷ đồng 110 115 120 Doanh thu Tỷ đồng 140 145 152 Kim ngạch xuất khẩu Triệu USD 7,5 8,5 10 Lợi nhuận Tỷ đồng 2,0 2,2 2,5 Thu nhập bình quân Nghìn đồng 820 960 1.000 Thoả mãn các nhu cầu khách hàng, mở rộng thị phần Không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm, mẫu mã đa dạng, giao đúng thời hạn, đáp ứng các dịch vụ thiết kế mới. Xuất khẩu sang châu Âu châu Mỹ và khai thác các thị trường tiềm ẩn: Mỹ La Tinh, Trung Đông Đầu tư khoa học kỹ thuật và đảm bảo chất lường sản phẩm Làm chủ công nghệ sản xuất giầy thể thao Đầu tư thiết bị mới và công nghệ sản xuất giầy da Không ngừng đào tạo nguồn nhân lực. Duy trì chứng chỉ hệ thống quản lý chất lượng theo ISO 9002, từng bước thực hiện TQM Tăng tỷ trọng nguyên vật liệu trong nước vào sản xuất giầy XK, đối với giầy vải XK là 85%, đối với giầy thể thao XK từ 30 – 35%. Định hướng kinh doanh của công ty Trên cơ sở phân tích đánh giá những thay đổi về thị trường giầy dép trên thế giới và trong nước. Công ty đã xây dựng định hướng đến năm 2005 : Tiếp tục đầu tư chiều sâu, mở rộng thị trường xuất khẩu, tăng năng lực sản xuất và nâng cao chất lượng sản phẩm. + Mở rộng thị trường xuất khẩu sang Mỹ và châu Mỹ, đảm bảo kiMarketing ngạch xuất khẩu đạt 1,2 triệu USD vào năm 2005. Mở rộng hệ thống phân phối với 65 chi nhánh, tổng đại lý, đại lý trên toàn quốc và tăng thị phần nội địa lên 20% + nâng cao năng lực sản xuất từ 7 – 8% triệu đôi + Mức tăng trưởng sản xuất hàng năm đạt 8 – 10% +Tăng tỷ trọng sử dụng nguyên liệu sản xuất trong nứơc để hạ giá thành sản phẩm. +Đối với giầy vải xuất khẩu: 90% +Đối với giầy thể thao xuất khẩu: 50%. +Đầu tư thiết bị công nghệ mới sản xuất giầy da và tăng cường đầu tư, liên kết, liên doanh với các doanh nghiệp trong nước và tổ chức gia công nguyên liệu thành phẩm, bán thành phẩm tại các cơ sở sản xuất vệ tinh. +ứng dụng công nghệ mới (CNC)vào công tác quản lý. II Các giải pháp Marketing 1 Hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường Kinh tế thị trường càng phát triển thì hoạt động Marketing càng giữ vai trò quyết định sự thành công hay thất bại trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp trên thị trường. Do đó việc nâng cao hiệu quả hoạt đông Marketing và nghiên cứu thị trường là mục tiêu mà các doanh nghiệp hướng tới. Hiệu quả của công tác này được nâng cao có nghĩa là công ty càng mở rộng được nhiều thị trường. Do tầm quan trọng của việc nghiên cứu thị trường nên trong giai đoạn hiện nay cũng như những năm sau công ty giầy Thượng Đình phải xây dựng cho mình một chiến lược cụ thể về việc nghiên cứu thị trường 1.1 Xây dựng hệ thống thông tin Marketing . Việc xây dựng một hệ thống thông tin Marketing hoạt động có hiệu quả sẽ góp phần không nhỏ hay nói cách khác nó là một trong những yếu tố quyết định đến sự thành công trong quá trình kinh doanh của công ty. Muốn thực hiện điều này thì hệ thống thông tin Marketing cũng phải hoàn thành tốt chức năng nhiệm vụ của mình. Hệ thống báo cáo nội bộ phải lưu giữ các dữ liệu và xử lý thông tinmột cách khoa học. Chính những thông tin này sẽ tạo cho công ty một ưu thế rõ rệt trước đối thủ cạnh tranh và tạo điều kiện cho ban giám đốc có thể ra quyết định một cách dễ dàng. Hệ thống Marketing phải có nhiệm vụ không những thu thập xử lý thông tin về thị trường mà còn nắm vững được tình hình các hoạt động kinh doanh của công ty, đánh giá kết quả, tìm ra được những nguyên nhân thành công hay thất bại, từ đó có thể đưa ra biện pháp chấn chỉnh kịp thời có những quyết định phù hợp. Công ty cần phân loại thông tin một cách rõ ràng như sau: + Thông tin về các nguồn cung ứng: giá cả, chất lượng của các nguyên vật liệu đầu vào của quá trình sản xuất + Thông tin về tình hình kinh tế, chính trị pháp luật trong và ngoài nước để tìm ra những cơ hội và rủi ro mà chính sách vĩ mô của nhà nước đưa lại + Thông tin về khách hàng: bao gồm khách hàng là người tiêu dùng cuối cùng và khách hàng là những trung gian hay các đại lý. Cần tìm hiểu về sở thích, mong muốn, thu nhập đặc tính tiêu dùng, tâm lý của khách hàng từng khu vực. Đối với các trung gian còn thu thập những thông tin về đặc điểm kinh doanh, năng lực quản lý, tài chính, khả năng bao quát thị trường tỷ lệ lợi nhuận/doanh số bán của trung gian từng khu vực, những khó khăn và mong muốn của họ + Thông tin về số lượng tiêu thụ, doanh thu hàng tháng, chi phí, khối lượng vật tư dự trữ +Thông tin về đối thủ cạnh tranh: Công ty giầy Thượng Đình bị rất nhiều công ty khác cạnh tranh trên thị trường, những thsy đổi về chiến lược hoạt động của những công ty này có ảnh hưởng trrực tiếp tới kết quả kinh doanh do vậy công ty phải thu thập thông tin của những công ty này, tìm hiểu, đánh giá những điểm mạnh yếu và đưa ra dự đoán quywts định sắp tới của đối thủ và có phương hướng đối phó với các công ty này. Ngoài ra hệ thống thông tin từ bên ngoài cũng cần phải được cập nhật một cách thường xuyên để công ty có thể nắm bắt được những biến động thị trường một cách chính xác 1.2 Tăng cường và hoàn thiện các biện pháp nghiên cứu thị trường Có thể nói mghiên cứu thị trường là một trong những phần quan trọng nhất, nó là điểm mấu chốt của hệ thống Marketing-mix, tuy vậy công ty giầy Thượng Đình lại không tập trung nguồn lực tương xứng vào cho công tác nghiên cứu thị trường Những phuương pháp đã được công ty sử dụng chỉ nằm trong việc dự đoán dựa trên những số liệu của các tạp chí chuyên ngành, dự đoán theo xu hướng của những tạp chí nước ngoài, số liệu về doanh thu...Nhưng để duy trì và mở rộng thị trường thì Công ty cần phải có sự tăng cường đối với công tác nghiên cứu thị trường và bổ sung một phầnkinh phí cho công tác nghiên cứu thị trường . Có thể áp dung các phương pháp như -Nghiên cứu bằng thăm dò trực tiếp: phỏng vấn cá nhân hoặc nhóm khách hàng. Đối tượng là các đại lý người tiêu dùng tiềm năng và hiện có... -Phương pháp chuyên gia, phương pháp ngoại suy và phương pháp toán kinh tế trong dự đoán nhu cầu thị trường Nói tóm lại công ty cần phải có kế hoạch tổ chức nghiên cứu Marketing theo đình kỳ. Muốn thành công trong công tác nghiên cứu thị trường cần phải có những sự phân bổ hợp lý giữa điều kiện hiện có về tài chính, nhân lực với yêu cầu của chiến lược mở rông thị trường . Công ty phải thực hiện công tác nghiên cứu Marketing một cách phối hợp, đồng bộ và tiêt kiệm. Công ty có thể có kế hoạch tuyển chọn nhân viên Marketing được đào tạo chính quy có trình độ hiểu biết, có năng lực và kinh nghiệm linh hoạt có trách nhiệm cao trong công việc. Ngoài ra việc tổ chức phòng Marketing cũng là vấn đề quan trong trong quản trị doanh nghiệp hiện nay để nâng cao vị thế cạnh tranh của công ty Để hoạt động nghiên cứu Marketing có hiệu quả thì quá trình Marketing của công ty cần phải được tổ chức thành 5 bước như sau: vấn đề và mục tiêu Xây dựng kế hoạch Phân tích thông tin Thu thập thông tin Trình bày kết quả 2 Phân tích Marketing mục tiêu 2.1 Phân đoạn thị trường trong nước. Với đặc điểm sản xuất và sử dụng sản phẩm trên thị trường, công ty nên chia thị trường thành 3 khúc (chia theo yếu tố tố thu nhập và mục đích sử dụng sản phẩm là chính) Khúc thị trường sử dụng sản phẩm với mục đích bảo vệ thị trường người tiêu dùng có thu nhập thấp Khúc thị trường sử dụng sảnn phẩm cho việc chơi thể thao, picnic...( thị trường người tiêu dùng có thu nhập trung bình khá ) Khúc thị trường sử dụng với mục đích thời trang ( thị trường người tiêu dùng có thu nhập cao. 2.2 Chọn thị trường mục tiêu Quy mô khách hàng tập trung rộng khắp ở các vùng trong nước, đạc biệt là ở các thành phố lớn và các vùng kinh tế phát triển, nhất là đối với các ngành sản xuất công nghiệp và dịch vụ thương mại. Với việc phân đoạn thị trường như trên công ty nên tập trung vào đáp ứng hai khúc thị trường là: thị trường người tiêu dùng có thu nhập trung bình khá và thị trường người tiêu dùng có thu nhập cao. Với hai khúc thị trường này thì công ty cần phải cung ưng cho thị trường những sản phẩm có chất lượng cao, mẫu mã kiểu dáng , màu sắc phù hợp được thị trường chấp nhận. Muốn vậy thì đòi hỏi công ty phải thường xuyên nghiên cứu và thay đổi liên tục mẫ mã kiểu dáng nhằm cung cấp cho thị trường những sản phẩm phù hợp với “thị hiếu” nhất, cùng với đó là chiến dịch quảng cáo truyền thông mạnh mẽ để giới thiệu tạo ấn tượng …và kích thích nhu cầu của người tiêu dùng Định vị sản phẩm của công ty trên thị trường : Với việc chọn thị trường mục tiêu như vậy thì công ty cần phải tạo cho sản phẩm của mình một hình ảnh. Sản phẩm của công ty luôn thay đổi về mẫu mã màu sắc kiểu dáng. Có như vậy thì sản phẩm mới được khách hàng biết đến và được tiêu thụ. 3 Hoàn thiện chính sách Marketing-mix Để thực hiện sứ mệnh của công ty hay hoàn thành đước các mục tiêu kinh doanh trong dài hạn, công ty cần phải đưa ra các chiến lược kinh doanh phù hợp với các điều kiện kinh doanh thực tế hay nói cách khác là việc thiết kế chiến lược kinh doanh phải có sự kết hợp giữa điều kiện bên trong và bên ngoàicủa công ty. Sự kết hợp hài hoà giữa các chính sách Marketing-mix của công ty và đặt nó trong môi trường kinh doanh luận cứ là rất cần thiết 3.1 Hoàn thiện chính sách sản phẩm Chính sách sản phẩm là nền tảng cơ bản của chiến lược chung Marketing trong một Doanh nghiệp Có được chính sách sản phẩm , Doanh nghiệp mới xá định được các chính sách Marketing khác nhằm phục vụ một phần thị trường nào đó, xác địnhđược thị trường của Doanh nghiệp , nếu không các chính sách và biện pháp Marketing mà Doanh nghiệp thực hiện chỉ là hình thức và trên giấy tờ . Từ những phân tích sản phẩm trên, công ty phải có chính sách cải tiến nếu không thì cần phải loại bỏ sản phẩm không phù hợp nhu cầu để còn tập trung nỗ lực vào các sản phẩm khác để khai thác được nhu cầu của các đoạn thị trường của công ty một cách hữu hiệu hơn Với những sản phẩm sản xuất theo hợp đồng xuất khẩu thì công y cần phải duy trì, đảm bảo về chất lượng kiểu dáng cũng như các điều kiện khác của hợp đồng, giữ uy tín duy trì và tạo mối quan hệ tốt với các bạn hàng. Nâng cao chất lương sản phẩm: Trong khi triển khai một nhãn hiệu hàng hoá, công ty phải lựa chọn một mức chất lượng và sự nhất quán. Mức chất lượng phải hỗ trợ cho việc định vị sản phẩm trong thị trường đã chọn. Chất lượng bao gồm tính bền, tính đáng tin cậy, dễ sử dụng, mức chính xác cao và các thuộc tính khác của sản phẩm. Công ty giầy Thượng Đình không nên lựa chọn mức chất lượng cao nhất cho sản phẩm mà nên chọn mức chất lượng đáp ứng được nhu cầu thị trường mục tiêu và mức chất lượng này sẽ tạo ta được sức cạnh tranh cho sản phẩm. Tuy nhiên trong điều kiện cạnh tranh, Thượng Đình cần thường xuyên cải tiến nâng cao chất lượng sản phẩm của mình nhằm thoả mãn tốt hơn nhu cầu khách hàng so với các đối thủ cạnh tranh trên thị trường mục tiêu. Để nâng cao chất lượng sản phẩm công ty phải thường xuyên đào tạo cán bộ quản lý cũng như nhân viên kỹ thuật tăng cường kiêmt tra giám sát sát sao chất lượng sản phẩm trên thị trường loại bỏ sản phẩm kém chất lượng. Đồng thời cũng cần phải kiểm tra đánh giá một cách nghiêm túc đầy đủ các bước của công đoạn trong quy trình sản xuất bao gồm từ việc kiểm tra nguyên vật liệu đầu vào đến việc hỗn luyện cao su, bồi vaỉ.. công nghệ sản xuất kỹ thuật cắt may... Tái định vị nhãn hiệu: Dù một hiệu hàng đã được định vị tốt thế nào trong thị trường thì sau đó Doanh nghiệp cũng có thể phải tái định vị lại cho nó khi có những dấu hiệu hay nguy cơ suy thoái sản phẩm trên thị trường . Những đối thủ cạnh tranh đã có thể tung ra một nhãn hiệu tương tự và lấn vào thị trường của Doanh nghiệp hoặc sở thích của khách hàng đã thay đổi khiến mức cầu nhãn hiệu đó không còn cao nữa. Bằng việc tái định vị nhãn hiệu họ có thể khai thác sự thừa nhận đối với nhãn hiệu đó và mức trung thành của khách đã tạo được bằng những nỗ lưc Marketing trước đây. Đối với công ty giầy Thượng Đình, hạn chế nổi bật mà công ty cần phải khắc phục là: sản phẩm gia công sản xuất theo đơn đặt hàng do thoả thuận với đối tác đặt hàng mà công ty không gắn nhãn mác. Song để tăng cường uy tín quảng cáo cũng như tuyên truyền về sản phẩm đảm bảo cho mục tiêu phát triển lâu dài của công ty trong thương lượng ký kết hợp đồng công ty cần phải nhượng bộ một số điều khoản để đạt được mục đích sản phẩm mang nhãn hiệu Thượng Đình - Đa dạng hoá sản phẩm : Hiện nay nhu cầu về giầy ngày càng trở nên đa dạng về chủng loại và có sự khác nhau về nhu cầu giữa những loại thị trường khác nhau. Vì vậy để khai thác hết tiềm năng của các đoạn thị trường thì đòi hỏi công ty phải xây dựng chính sách đa dạng hoá sản phẩm một cách hữu hiệu, đồng thời phải mở rộng các tuyến sản phẩm. Công ty có thể có thể đưa ra nhiều loại sản phẩm khác nhau để thâm nhập vào nhiều đoạn thị trường. Có thể đa dạng hoá mẫu mã, chủng loại sản phẩm -Dịch vụ hỗ trợ sản phẩm : Hệ thống dịch vụ có thể là một phần quan trọng hay thứ yếu trong toàn bộ sản phẩm của Doanh nghiệp. Dịch vụ cho phép mở rộng sản phẩm hữu hình cung cấp cho khách hàng. Thượng Đình nên thiết kế sản phẩm và dịch vụ hỗ trợ để thoả mãn nhu cầu của nhóm khách hàng mục tiêu. Các biện pháp về sản phẩm là cơ sở cho việc quyết định các chính sách Marketing khác của Doanh nghiệp. Quyết định về sản phẩm sẽ tạo ra những giá trị thoả mãn những nhu cầu đa dạng của khách hàng kết hợp vơí các chính sách Marketing khác mà Doanh nghiệp tạo ta những giá trị cao hơn đối thủ cạnh tranh trên cùng nột phân đoạn thị trường hay thoả mãn nhu cầu khách hàng trên nhiều phân đoạn thị trường và đó là lợi thế cạnh tranh giúp Doanh nghiệp mở rộng thị trường , nâng cao thị phần của mình. 3.2 Chính sách giá Giá là một yếu tố cực kỳ quan trong trong nền kinh tế thị trường , giá luônnhạy cảm với cung cầu hàng hoá dịch vụ trên thị trường, giá cũng là một trong những yếu tố có thể tạo ra lợi thế cạnh tranh cho từng Doanh nghiệp. Tuy nhiên khi thực hiện các biện pháp về giá cần xem xét kỹ lưỡng mối quan hệ giữa giá cả và số lượng bán ra. Đối với thị trường xuất khẩu: Hiện nay mức giá gia công giầy vải đang có xu hướng bị giảm giá vì nhu cầu giầy thể thao tăng lên nên giá gia công sản phẩm này cũng tăng( gấp 1,5-2 lần so với giá gia công giầy vải) đặc biệt donhu cầu giầy thể thao ở thị trường Châu Âu tăng mạnh mà sản xuất trong khu vực lại chỉ đáp ứng được tất ít nhu cầu thị trường nên thị trường khu vực này phải nhập từ bên ngoài cùng với đó là những ưu đãi cho việc nhập sản phẩm giầy thể thao nên lam cho giá gia công sản phẩm giầy ở thị trường này cao hơn thị trường khác. Đây là nguyên nhân quan trọng giúp công ty đàm phán để tăng giá gia công giầy thể thao. Còn đối vời thị trường Châu á công ty nên giữ nguyên giá nhằm duy trì và phát triển thị trường. Đối với thị trường nội địa: Cạnh tranh đang diễn ra gay gắt và phức tạp trên thị trường nội địa đặc biệt là đối vvới công ty do giá sản phẩm của công ty cao hơn giá bán các sản phẩm cùng loại của một số công ty khác. Vì vậy ngoài các giải pháp về sản phẩm thì công ty cũng cần có những giải pháp về giá thành sản phẩm , giảm được chi phí trong sản xuất kinh doanh. Đồng thời công ty còn có thể định giá bán thấp nhằm nâng cao sức cạnh tranh trong nước.Đặc biệt là đoạn thị trường có thu nhập thấp để thâm nhập và tồn tại đòi hỏi sản phẩm phải thấp hơn các sản phẩm cùng loại của các công ty khác. Đối với doạn thị trường có thu nhập cao, công ty nên định giá cao cho những sản phẩm có kiểu dáng mẫu mã màu sắc độc đáo nhằm nâng cao uy tín đồng thời thu lợi nhuận về cho công ty. Một điểm nữa trong chính sách giá của công ty đối với các đại lý và các nhà bán buôn, công ty có thể xem xét một số chiến lược như: giản giá, chiết giá theo doanh thu để chia sẻ rủi ro về việc duy trì hàng hoá trong thời gian cầu thấp( trái vụ). Trong tương lai Thượng Đình nên cần thiết kế hệ thống quản lý giá cả sản phẩm tới tận khâu bán lẻ và quản lý tốt giá trên thị trường Với việc áp dụng một chính sách giá hợp lý, Thượng Đình sẽ có sức cạnh tranh lớn trên thị trường trong thời gian tới. 3.3 Chính sách phân phối Theo quan điểm kinh doanh hiện đại người ta ngày càng quan tâm tới việc tạo lợi thế cạnh tranh từ mạng lưới phân phối của mình. Công ty thành công là công ty có mạng lưới phân phối tốt hơn đối thủ cạnh tranh Để nâng cao sức mạnh của mạng lưới phân phối và để nó thực sự trở thành một công cụ cạnh tranh hữu hiệu của công ty thì công ty cần phải có sự thiết kế kênh một cách khoa học và hợp lý phù hợp với điều kiện thị trường . Việc sử dụng kênh phân phối như là một biện pháp để nâng cao thị phần của mỗi Doanh nghiệp do vậy còn phải phụ thuộc vào các giải pháp khác nưa và phụ thuộc vào sự phát triển của hệ thống phân phối của Doanh nghiệp và thị trường Thượng Đình có thể áp dụng các biện pháp phân phối sau để phát triển thị trường của Doanh nghiệp : + Phát triển kênh phân phối đến những khu vực thị trường mới:Thượng Đình mở rộng thị trường của mình, tìm kiếm những khách hàng mới để phục vụ + Mở rộng kênh phân phối : mặc dù trên khu vực thị trường đã xuất hiện sản phẩm của công ty nhưng công ty có thể mở thêm các điểm bán hàng mới nhằm làm cho sản phẩm xuất hiện nhiều hơn trên thị trường từ đó có thể thu hut các khách hàng khác trong quá trình mua hàng tại những điểm mà trước đây chưa xó sản phẩm của Doanh nghiệp hoặc tạo ra sự thuậntiện cho việc mua hàng của khách hàng. Loại bỏ những thành viên kênh hoạt động kém hiệu quả và thay vào đó là hoạt động của các thành viên khác. Đối với các tỉnh vùng xa thì nên mở một đại lý và tăng nhiều trung gian bán lẻ Đối với thị trường xuất khẩu: + Công ty nên duy trì và phát triển hoạt động xuất khẩu tại chỗ bằng cách dùng chính hoạt động của Marketing quan hệ , duy trì và thi hút Doanh nghiệp đặt hàng + Đồng thời phải xây dựng hệ thống kênh phân phối của công ty tại thị trường nước ngoài như : đặt văn phòng đại diện, chi nhánh của công ty ngay chính nước nhập khẩu nhằm đảm bảo an toàn trong kinh doanh xuất khẩu và tiến tới xuất khẩu trực tiếp. Hiện tại do còn hạn chế về nhân lực công ty nên đặt văn phòng đại diện tại hai thị trường là EU và Bắc Mỹ, sau đó từ hai địa điểm này công ty phát triển xâm nhập ra toàn khu vực + Chào và bán hàng trên mạng Internet: Công nghệ thông tin ngày nay đang phổ biến trên toàn thế giới, đã tạo cơ hội mới cho hoạt động thương mại. Để có thể giới thiệu mặt hàng của công ty cho nhiều người trên thế giới biết đến, công ty nên thiết lập một mạng lưới kênh để chào và bán hàng của mình trên mạng Internet. Có như vây mới đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ của công ty một cách rộng khắp, tạo cơ hội cho sản phẩm của công ty thâm nhập vào thị trường mới và qua đó mở rộng thị trường 3.4 Các chính sách xúc tiến hỗn hợp Đây là công cụ quan trọng để thực hiện chiến lược Marketing-mix của Doanh nghiệp nhằm phát triển mở rộng thị trường , nâng cao thị phần của Doanh nghiệp . Nó làm cho khách hàng biết được lợi ích sản phẩm và giúp Doanh nghiệp định vị sản phẩm của mình thật cản thận trong trí óc khách hàng. Để làm được đièu này công ty phải biết phối hợp khéo léo các công cụ của xúc tiến hỗn hợp. + Quảng cáo: Mục tiêu là thông tin, xây dựng hình ảnh của Doanh nghiệp địnhvị về một sản phẩm hay nhãn hiệu nào đó nhằm đưa ta ngững nguyên nhân mua hàng của khách hàng. Thông diệp của quảng cáo của Thượng Đình còn quá dài và cách trình bày còn rối không rõ ý nên công ty nên thiết kế lại sao cho ngán gọn nhưng đủ ý và kích thích mua sản phẩm của khách hàng. Với việc quảng cáo qua áp phíc ngoài trời, Thượng Đình nên đặt tại các vị trí tập trung dân cư, có tầm nhìn rộng rãi... +Kích thích tiêu thụ: Công ty cần tăng cường và phát triển việc tham gia các hôi chợ triển lãm ...mà công ty đang thực hiện với muc đích truyền thông về sản phẩm mới, tìm hiểu đối thủ cạnh tranh, khách hàng cũng như nhu cầu của họ + Quan hệ quần chúng: Xây dựng mối quan hệ tốt giữa Doanh nghiệp với các tổ chức quần chúng bằng việc có sự tuyên truyền tốt về mình, có được hình ảnh tốt cho Doanh nghiệp sẽ làm tăng uy tín của Doanh nghiệp trên thị trường và tạo được sự trung thành của khách hàng đối với công ty.Điều đó làm cho công chúng biết tới mà lại tốn ít kinh phí hơn so với quảng cáo. Hơn nữa nó đáng tin hơn quảng cáo. Một hình ảnh tốt sẽ giúp Doanh nghiệp có được cảm tình tốt của khách hàng và dẫu nó có phát triển thêm các sản phẩm khác thì hình ảnh và tình cảm có gây dựng được trong lòng công chúng sẽ là một lợi thế cạnh tranh to lớn trong việc mở rộng thị trường của Doanh nghiệp + Bán hàng cá nhân: Đây là vai trò quan trọng trong Marketing-mix . chi phí cao nên cần phải quản lý chặt chẽ có hiêu quả. Côngty nên tuyển mọ và chọn lọc một cách cẩn thận để chọn được đúng người phù hợp công việc vf khả năng của họ. Công ty nên thường xuyên tổ chức các lớp đào tạo, củng cố kỹ năng giao tiếp, bên cạnh đó phải có một chế độ khen thưởng thích hợp nhằm động viên khích lệ và tạo điều kiện động lực cho đội ngũ nhân viên bán hàng hoạt động tốt +Xúc tiến bán: Hướng đi của công ty hiện nay là tương đối phù hợp, công ty nên tiếp tục thực hiện công tác tham gia hội chợ triển lãm. Có hai phương thức để công ty giới thiệu sản phẩm của mình ra nước ngoài: đó là các hội chợ triển lãm thương mại tổ chức trong nước cũng như nước ngoài và tham gia các phái đoàn thương mại đi thăm các nước.Tuy nhiên cũng cần có sự kưu ý rằng hội chợ thương mại là nơi hàng ngàn công ty đến trưng bày mặt hàng của mmình, do vậy công ty phải cân nhắc lựa chọn trước khi quyết định tham gia. Khi tham gia, sản phẩm của công ty phải tránh trường hợp bị “chìm” trong quá nhiều hàng hoá, tốt nhất nên tham gia những hội chợ dành riêng cho mặt hàng tiêu dùng và những mặt hàng đưa ra triển lãm phải được lựa chọn và chuẩn bị kỹ về mẫu mã, chất lượng kịp thời. III Những giải pháp hỗ trợ 1 Đối với công ty 1 1 Hoàn thiện công tác quản trị doanh nghiệp Công tác quản lý là nhân tố quyết định đối với hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Các biện pháp trên có phát huy tác dụng hay không phụ thuộc rất nhiều vào trình độ quản lý của ban lãnh đạo và đội ngũ nhân viên trong công ty. Để các hoạt động kinh doanh được thực hiện thông suốt thì sự hợp tác giữa các thành viên các phòng ban chức năng là rất quan trọng, vì vậy cần phải có sự liên kết chặt chẽ để theo dõi, kiểm tra các định mức về kinh tế kỹ thuật...Bộ máy quản lý công ty phải phù hợp với đặc điểm kinh tế kỹ thuật quy mô kinh doanh, công tác tổ chức nhân sự. 1 2 Hoàn thiện quản trị nguồn nhân lực Chất lượng sản phẩm phụ thuộc rất lớn vào trình độ chuyên môn của người lao động. Để sử dụng lao động một cách có hiệu quả công ty có thể thực hiện một số biện pháp sau: Hình thành cơ cấu tổ chức lao động tối ưu của các bộ phận kinh doanh, quản lý, đồng thời bố trí công nhân vào các khâu, công đoạn, bộ phận một cách hợp lý. Đảm bảo yếu tố vật chất cho người lao động bằng cách tăng thu nhập, nâng cao đời sống cho người lao động và những biện pháp đảm bảo an toàn cho người lao động. Tăng cường khuyến khích vật chất đối với người lao động. Thường xuyên tổ chức các lớp đào tạo trình đốn cho cán bộ công nhân viên để nâng cao tay nghề của đội ngũ lao động... 1 3 Thành lập phòng Marketing chức năng Hiện nay mọi hoạt động marketing của công ty hầu hết do phòng kế hoạch tiêu thụ đảm nhận nên việc hoạch định và thực hiện các chiến lược marketing chưa thật sự khoa học và có bài bản do đó không mang lại hiệu quả tối ưu. Trong tương lai, mức độ cạnh tranh trên thị trường sẽ ngày càng gay gắt vì vậy công ty cần phải có kế hoạch thiết lập một phòng marketing chuyên trách. Chỉ có như vậy hoạt đông Marketing của công ty mới đạt hiệu quả cao nhất, phát huy được sức mạnh trong cạnh tranh 2 Đối với nhà nước Vốn Vốn hiện tại của các công ty giầy còn rất hạn chế, đặc biệt khi tham gia vào hoạt động xuất khẩu( thanh toán trả chậm) Nhà nước cần thực hiện chế độhỗ trợ vốn cho xuất khẩu thong qua cấp tín dụng xuất khẩu trên cơ sở các tài liệu luận cứ chứng minh được hàng xuất khẩu thực hiện đã có khách hàng ở nước ngoài đặt để sản xuất theo hợp đồng. Ngoài ra nhà nước cần phải hạ lãi suất tiền vay ngân hàng đối với các đơn vị sản xuất giầy. Chính sách tiền tệ Hầu hết các sản phẩm xuất khẩu đều được tính giá theo ngoại tệ mà chủ yếu là theo đồng USD do vậy mà tỷ giá hối đoái có ảnh hưởng tới giá bán và sức mua của thị trường. Chính sách tiền tệ có thể làm cho tỷ giá ổn định sẽ tạo điều kiện tốt cho các nhà kinh doanh và người tiêu dùng, góp phần quan trọng vào sự ổn định thị trường. Trợ giúp tìm kiếm thị trường Nhà nước cần tạo điều kiện cho các doanh nghiệp có thị trường rộng lớn bằng việc ký kết các hiệp định thương mại song phương giữa các nước. Điều này giúp cho các doanh nghiệp Việt Nam tìm kiếm thị trường và cũng thâm nhập dễ dàng hơn và thị trường nước ngoài. Các biện pháp bảo hộ Nhà nước cần khẩn cấp có những biện pháp hạn chế việc nhập khẩu hàng giầy dép vào Việt Nam vì nó gây sức ép lớn cho các doanh nghiệp. Chống hàng lậu hàng giả, hàng nhái ... bằng việc thực hiện tốt các công tác bảo hộ bản quyền. Kiểm soát chặt chẽ việc cấp giấy phép đầu tư vốn từ nước ngoài vào ngành. Tóm lại để ngành giầy Việt Nam phát triển mạnh hơn nữa cần phải có sụ hỗ trợ của nhà nước từ việc tạo ra chính sách về đầu tư, vốn đến những chính sách thị trường, hợp tác quốc tế, quản lý ngành... Để kích thích các ngành sản xuất theo định hướng của Nhà nước. Kết luận Mở rộng thị trường là một hoạt động quan trọng hàng đầu đối với một doanh nghiệp sản xuất kinh doanh. Doanh nghiệp không thể tồn tại và phát triển ổn định trên thị trường đầy biến động và cạnh tranh nếu không tiến hàng các hoạt động mở rộng thị trường cho sản phẩm của mình. Hơn thế nữa, sự phát triển đồng nghĩa với việc gia tăng cho nên để hướng tới tương lai và thành công trong kinh doanh công ty cần phải được mở rộng về quy mô sản xuất cũng như quy mô thị trường. Qua thời gian thực tập tại công ty, với những hiểu biết về tình hình công ty và điều kiện thị trường của công ty cùng với những kiến thức đã học, em muốn đóng góp một phần vào vấn đề mà công ty đang rất quan tâm hiện nay đó là: Duy trì và mở rộng thị trường Với trình độ còn hạn chế nên không thể tránh khỏi sai sot, những đánh giá phiến diện. Rất mong được sự góp ý của các thầy cô giáo và các cô chú, anh chị trong công ty. Em xin chân thành cám ơn sự giúp đỡ tận tình của thầy giáo Trương Đoàn Thể cùng các cô chú phòng Hành chính – tổ chức để em hoàn thành bài viết này Mục lục Trang Lời mở đầu 1 Phần 1: Những tiền đề lý luận về thị trường 1 I Vai trò và tầm quan trọng của hoạt động mở rộng thị trường đối với công ty kinh doanh 2 1 Thị trường và phân loại thị trường 2 1.1 Thị trường và các đặc trưng của thị trường 2 1.1.1 Thị trường 2 1.1.2 Đặc trưng của thị trường 4 1.2 Phân loại thị trường 5 1.2.1 Phân loại theo phạm vi lãnh thổ 6 1.2.2 Phân loại theo mối quan hệ giữa người bán và người mua 6 1.2.3 Phân loại thị trường theo mục đích sử dụng hàng hoá 7 1.2.4 Phân loại theo quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp 7 2 Mở rộng thị trường và các tiêu thức về mở rộng thị trường 8 2.1 Mở rộng thị trường 8 2.2 Nội dung của mở rộng thị trường 9 2.2.1 Nghiên cứu thị trường 2.2.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu 2.3 Các chỉ tiêu về mở rộng thị trường 2.3.1 Khu Vực thị trường 2.3.2 Danh mục mặt hàng 2.3.3 Mức tăng kim ngạch xuất khẩu 2.3.4 Doanh lợi 2.3.5 Mức độ triển khai và đánh giá 3 Tầm quan trọng của mở rộng thị trường II Hệ thống Marketing của doanh nghiêp và... 1 Hệ thống marketing và chức năng của nó Khái niệm Chức năng của Marketing Môi trường Marketing của doanh nghiệp Sự hình thành và quy luật vận động của nhu cầu thị trường trong môi trường marketing Sự hình thành Quy luật vận động Vai trò của hoạt động Marketing với việc mở rộng thị trường III Các nội dung cơ bản của hoạt động Marketing tại công ty kinh doanh 1 Hoạt động nghiên cứu Marketing Nghiên cứu đặc trưng và đo lương khái quát thị trường Nghiên cứuc khách hàng Nghiên cứu phân đoạn thị trường mục tiêu Nghiên cứu cạnh tranh Nghiên cứu dự báo xu thế phát triển kinh doanh của công ty Phát triển Marketing mục tiêu Triển khai chương trình Marketing Mix Khái niệm Nội dung Chính sách sản phẩm Chính sách giá Chính sách phân phối Chính sách xúc tiến hỗn hợp Phần 2 Thực trạng I Quá trình hình thành và phát triển của công ty II Một số đặc điểm kinh tế kỹ thuật chủ yếu của công ty 1 Bộ máy tổ chức 2 Đặc điểm về sản phẩm và thị trường 3 Đặc điểm về lao động 4Đặc điểm máy móc và quy trình công nghệ 5 Đặc điểm về nguyên vật liệu 6 Đặc điểm về vốn và tình hình tài chính của công ty II Đánh giá về thị trường và các hoạt động Marketing của công ty 1 Tình hình thị trường 2 tình trạng hoạt độngMarketing của công ty 2.1 Nghiên cứu thị trường và lựa chọn thị trường của công ty 2.2 Nghiên cứu khách hàng và lựa chọn thị trường mục tiêu 2.3 Nghiên cứu cạnh tranh 3Triển khai chương trình Marketing Mix Chính sách sản phẩm Chính sách giá Chính sách phân phối Chính sách xúc tiến hỗn hợp Đánh giá về hoạt động Marketing Thành tựu Hạn Chế và nguyên nhân Phần 3 Giải Pháp I Phương hướng phát triển của công ty trong thời gian tới II Các giải pháp Marketing 1 Hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường Xây dựng hệ thống thong tin Marketing Tăng cường hoàn thiện các biện pháp nghiên cứu Marketing Phân tích Marketing mục tiêu Hoàn thiện chính sách Marketing Mix Chính sách sản phẩm Chính sách giá Chính sách phân phối Chính sách xúc tiến hỗn hợp III Những giải pháp hỗ trợ 1 Đối với công ty Hoàn thiệ công tác quản trị doanh nghiệp Hoàn thiện công tác quản lý nguồn nhân lực Thành lập phòng Marketing Đối với nhà nước Kết luận