Đề tài Chiến lược cạnh tranh của công ty đầu tư xuất nhập khẩu Minh Châu giai đoạn 2010 – 2015

286 0 13. Tổng lợi nhuận trước thuế (20,746,399) 1,537,381,478 821,447,204 14. Thuế thu nhập phải nộp 430,466,814 230,005,217 15. Lợi nhuận sau thuế (20,746,399) 1,106,914,664 591,441,987 1) Lợi nhuận trước thuế và sau thuế của công ty : Năm 2007 lợi nhuận trước thuế của công ty là 1,537,381,478 VND lợi nhuận sau thế của công ty là : 1,106,914,664 Đến năm 2008 , do ảnh hưởng từ cuộc suy thoái kinh tế thế giới nên công ty chỉ đạt lơi nhuận 20,746,399 VND , việc công ty không bị lỗ do ảnh hưởng của suy thoái kinh tế thế giới đã là một thành công của công ty Thuế nộp ngân sách nhà nước : Năm 2006 công ty nộp thuế thu nhập 230,005,217 VND Năm 2007 công ty nộp thuế thu nhập 430,466,814 VND Năm 2008 do ảnh hưởng của cuộc suy thoái kinh tế thế giới công ty đạt lợi nhuận thấp nên không nộp thuế thu nhập Tiền lương bình quân của công nhân viên : Tiền lương bình quân của CNV công ty tính đến năm 2008 là ~ 4 triệu VND/người Do đặc điểm kinh doanh của công ty là bán hàng tìm kiếm lợi nhuận nên việc tiêu thụ được sản phẩm hay không cũng ảnh hưởng đến lương của CNV Tổng doanh thu bán hàng của công ty Năm 2006 là 7,471,557,720 VND Năm 2007 là 26,868,515,134 VND Năm 2008 là 35,894,837,176 Như vậy quy mô của tổng doanh thu bán hàng của công ty năm 2008 tăng >4 lần năm 2006 Điều này chứng tỏ công ty đang đi đúng hướng * Nhìn vào bảng báo cáo kết quả kinh doanh của Công ty cho ta thấy kết quả kinh doanh của Công ty tăng rất nhanh. Năm 2007 tăng gấp đôi so với năm 2006. Nguyên nhân có thể là do những năm trước đó đã xảy ra cuộc khủng hoảng tài chính tiền tệ ở khu vực Đông Nam Á, làm cho đồng USD tăng cao và không ổn định, gây ra tâm lý lo lắng cho các chủ đại lý lớn đại diện cho Minh Châu. Các khoản thuế nộp ngân sách nhà nước không ngừng tăng lên do lợi nhuận của Công ty cũng tăng lên qua các năm. Năm 2006 là 591,441,987 VND thì năm 2007 là 1,106,914,664VND và 2008 20,746,399VND .Như chúng ta đã biết cuộc khủng hoảng kinh tế thế giới đã làm ảnh hưởng sâu sắc đến nền kinh tế thế giới .Là môt công ty xuất nhập khẩu ,công ty Minh Châu cũng bị chịu ảnh hưởng lớn từ cuộc khủng hoảng kinh tế. Nhưng với sự quyết đoán của ban giám đốc cùng sự nhiệt thành của đội ngũ nhân viên trẻ đã chèo lái công ty vượt qua khó khăn ngoạn mục .Việc không bị lỗ trong năm 2008 và mang về lợi nhuận 20,746,399 VND cũng đã là một thành công lớn của công ty Điều này khẳng định được công việc kinh doanh của Công ty đang đi đúng hướng . Dự báo năm 2009 vẫn sẽ là năm khó khăn đối với công ty ; công ty chưa thể đạt được lợi nhuận cao trong năm 2009.Từ đó ta cần đề ra chiến lược kinh doanh , tiêu thụ sản phẩm như thế nào cho công ty trong thời gian tới ( 2010 -2015) III) Tình hình xây dựng và thực hiện chiến lược cạnh tranh của công ty Tình hình xây dựng chiến lược cạnh tranh của công ty 1.1 Chiến lược sản phẩm. Minh Châu đã thực hiện được đa dạng hoá sản phẩm bằng việc đưa ra hàng loạt các sản phẩm khác nhau như : cám mỳ viên ,L-Trytophan,.... Trong mỗi loại sản phẩm mà Công ty liên tục đưa ra thị trường luôn có tính năng mới, hương vị mới cùng với mẫu mã bao bì mới. Về bao bì của các loại sản phẩm: bao bì của tất cả các loại sản phẩm của Minh Châu đều được làm từ những chất liệu tốt bảo quản được sản phẩm lâu dài, bao bì được trình bày rất đẹp bắt mắt người tiêu dùng và luôn được thay đổi để tránh hàng giả, hàng nhái. Trong mỗi loại sản phẩm, bao bì cũng có những loại kích cỡ khác nhau để phù hợp với nhu cầu tiêu dùng của khách hàng Ví dụ: sản phẩm cám mỳ viên được đựng trong bao 25g, 50kg.. ;đường Latose được đựng trong bao 25kg, tương tự như vậy các sản phẩm khác cũng được đựng trong những bao bì kích cỡ từ nhỏ đến lớn. Về chất lượng sản phẩm: các sản phẩm của Minh Châu được sản xuất với công nghệ tiên tiến đem lại chất lượng cao. Nguồn nguyên liệu để sản xuất các sản phẩm cũng được chọn lọc kỹ càng. Bên cạnh đó các sản phẩm của Minh Châu cũng được nghiên cứu để tránh gây các phản ứng phụ cho người tiêu dùng... Sự đa dạng về chủng loại sản phẩm, đa dạng về mẫu mã, bao bì, sản phẩm có chất lượng cao đã giúp Công ty Minh Châu tránh được những biến động của thị trường, duy trì được thị phần, tăng doanh số. 1.2. Chiến lược giá cả Minh Châu rất chú trọng đến chiến lược giá cả, do vậy công ty đã xây dựng chính sách giá cả hợp lý nhằm khuyến khích các nhà bán buôn, bán lẻ và người tiêu dùng. Mục đích của Công ty là áp dụng mức giá nhằm duy trì thị phần trên thị trường và tiếp tục mở rộng thị trường. Trong cùng một loại sản phẩm các sản phẩm khác nhau có mức giá khác nhau ,tuỳ theo tính năng. Ví dụ đường an toàn đắt hơn đường thông thường. Vào những dịp lễ tết trong năm Công ty Minh Châu cũng áp dụng mức giá khuyến mại. Các hình thức mà Công ty áp dụng là trong cùng một sản phẩm nhận được khối lượng sản phẩm lớn hơn. Gần đây,công ty Minh Châu sử dụng chính sách tấn công ( Pentration Pricing). Chính sách giá tấn công này giúp công ty Minh Châu mở rộng thị trường và tiếp tục tăng doanh số hơn nữa. 1. 3. Chiến lược kênh luồng phân phối. công ty Minh Châu chọn kênh phân phối gián tiếp (qua trung gian) nên đã tận dụng được cơ sở vật chất và con ngươì của các đại lý và các nhà buôn, giảm chi phí bán hàng Hiện nay công ty minh Châu vẫn đang tiếp tục mở rộng kho bãi Cùng với sự phát triển của sản xuất, Minh Châu với chiến lược phân phối mạnh (Intensive distribution), từ đó thúc đẩy bán hàng trên toàn miền Bắc . Công ty Minh Châu có đội ngũ nhân viên kinh doanh và số lượng lớn các xe chở hàng thường xuyên đi đến các khách hàng có yêu cầu để cung cấp hàng kịp thời. Việc bố chí hai kho ở Hà Nội Và Sài Đồng đã đảm bảo cho việc cung cấp sản phẩm kịp thời hạn; giảm chi phí vận chuyển trong điều kiện giao thông vận tải ở Việt Nam còn nhiều khó khăn; hạ giá thành, tăng sức cạnh tranh của sản phẩm. 1. 4. Chiến lược yểm trợ Marketing. Kết hợp linh hoạt trong việc quảng cáo bằng các loại hình, phương tiện khác nhau. : báo đài , truyền hình , Internet .Cách thức yểm trợ Marketing như vậy chiếm được sự cảm tình của khách hàng, tạo nên uy tín và hình ảnh tốt đẹp của Công ty đối với khách hàng. Tóm lại, Minh Châu áp dụng bài học thực tế đối với các doanh nghiệp Việt Nam trong việc phối hợp hài hoà 4 yếu tố của chiến lược cạnh tranh đó là: Sản phẩm (Products), giá cả (Price), kênh luồng phân phối (Place) và yểm trợ (Promotion). 2) Tình hình thực hiện chiến lược cạnh tranh Hiện nay Minh Châu muốn xác định vị trí của mình là sản phẩm vè nông nghiệp :nguyên liệu để chế biến thức ăn chăn nuôi gia súc có chất lượng cao và dịch vụ hoàn hảo. Nhưng Công ty cần phải phối hợp rất nhiều yếu tố. trước hết, cần phải xác định yếu tố hữu hình mà sẽ là những căn cứ để khách hàng xét đoán chất lượng, chẳng hạn như: đường Latose tinh khiết. Mặt khác các biến số của Maketing-mix cũng là yếu tố bổ trợ cho hình ảnh chất lượng cao. Phương thức phân phối, quảng cáo, khuyến mãi, danh tiếng của nhà sản xuất cũng góp phần vào sự nhận thức về chất lượng đối với khách hàng. Từ đó, Công ty xem xét các công cụ cạnh tranh như thế nào để truyền bá hình ảnh nhãn hiệu và của Công ty. Trong chính sách bán hàng của Công ty, phân phối sản phâm chỉ nhấn mạnh vào việc khách hàng phải được sử dụng các sản phẩm thuận tiện, chất lượng tốt. Do chú ý vào việc cung cấp dịch vụ hoàn hảo cho khách hàng nên các đại lý được hưởng rất nhiều chính sách ưu đãi. Công ty thực hiện quay vòng vốn, thực tế cho thấy rất nhiều khách hàng không thanh toán đúng kỳ hạn nếu như việc luân chuyển vốn không hợp lý sẽ gây khó khăn cho công ty. Về sản phẩm, Minh Châu có hệ thống danh mục sản phẩm khá đa dạng và phong phú nhằm cạnh tranh với các công ty kinh doanh nông nghiệp ,thức ăn chăn nuôi gia súc khác. Công tác quản lý hàng tồn kho có bước tiến triển tốt, kinh doanh không ngừng mở rộng, năm 2007 mức tồn kho trong tổng tài sản là 6,74%, năm 2008 chỉ còn 3.4%. Hàng tồn kho quay vòng nhanh hơn từ 20 ngày năm 2006 còn 8 ngày năm 2007 và 12 ngày năm 2008. Mức giảm này đã có vai trò quan trọng trong việc nâng cao hiệu quả của vốn đầu tư, tuy nhiên hàm chứa rủi ro về nguồn Công ty TNHH Đầu tư XNK Minh Châu chủ yếu tập trung kinh doanh sản phẩm nguyên liệu thức ăn chăn nuôi, doanh số kinh doanh sản phẩm này chiếm trên 97% doanh số bán ra của toàn công ty. Các sản phẩm và dịch vụ khác chiếm tỷ trọng rất nhỏ. Các hoạt động chính là nhập khẩu và kinh doanh nguyên liệu để chế biến thực phẩm và thuốc thú y cho gia súc gia cầm. Hiện nay công ty chủ yếu nhâp khẩu là chính, để cung cấp nguyên liệu cho các nhà máy sản xuất thức ăn chăn nuôi trong nước.Công ty có thể xuất khẩu các sản phẩm này sang nhiều nước ở châu Á như Philippines, Malaysia, và Trung Quốc. Với chiến lược cạnh tranh hiện tại công ty Minh Châu tuy là công ty trẻ; mới thành lập năm 2002 nhưng đã thâm nhập , tìm được chỗ đứng cho mình trong lĩnh vực kinh doanh nông nghiệp . Thành công đó của công ty được thể hiện qua những bản hợp đồng cung cấp nguyên liệu dài hạn cho các công ty : Mai Anh , DPK 3.Đánh giá chung về tình hình xây dựng và thực hiện chiến lược cạnh tranh của công ty Bảng Đánh giá khả năng của công ty Minh Châu trên cơ sở phân tích ma trận S.W.O.T Strengths Thế mạnh S1-Có nguồn nhân công dồi dào và có trình độ; S2-Lương giờ bình quân thấp; Yêu cầu đầu tư tối thiểu đối với chủ doanh nghiệp; S3-Phương tiện gửi hàng và vận chuyển thuận lợi và có chi phí thấp; S4-Công ty có sự nhanh nhậy ;nhạy bén; nắm bắt được các mặt hàng cần thiêt trên thị trường S5-Công ty được trang bị tốt và có độ ngũ công nhân được đào tạo tốt; S6-Đội ngũ quản lý có kỹ năng kinh doanh và đang chuyển sang hình thức tiếp cận trực tiếp với khách hàng.       Weaknesses Điểm yếu W1-Chưa chủ động tạo được nguồn nguyên phụ liệu trong nước phù hợp yêu cầu xuất nhập khẩu; W2-Là một doanh nghiệp mới thành lập năm 2002 nên công ty chưa có thị trường và danh tiếng lâu dài W3-Sự liên kết với khách hàng kém phát triển: quá phụ thuộc vào các đối tác nước ngoài, ít mối liên hệ với khách hàng cuối cùng; W4-Khả năng tiếp thị hạn chế, đặc biệt trong việc đột phá thị trường mới; W5-Hầu như chưa có thương hiệu riêng và chủng loại sản phẩm còn hạn chế; W6-Việc đào tạo còn hạn chế, đặc biệt đối với quản lý chuyên ngành; W7-Hạn chế lợi nhuận và khả năng tăng vốn;     Opportunities (Cơ hội) O1-Nghành kinh doanh nông nghiệp đang mở rộng và có cơ hội dẫn đến thành công O2-Có cơ hội nâng cao hiệu quả và kỹ năng tiếp thị xuất nhập khẩu ; O3-Độ co dãn về thu nhập lớn cho thấy nhu cầu thuận lợi đối với xuất khẩu; O4-Tỷ giá hối đoái thực tế của VND trên một số thị trường đang yếu đi Threats Nguy cơ, thách thức T1-Trong trường hợp nền kinh tế tăng trưởng chậm trong thời gian tới; làm ảnh hưởng dến doanh thu của công ty . (T2)-Tính khốc liệt trong cạnh tranh ở tất cả các thị trường đang tăng; (T3)-Sự cạnh tranh khốc liệt từ phia Trung Quốc (T4)-Chi phí cho các dịch vụ thuộc kết cấu hạ tầng cao:kho chứa, dịch vụ vận tải, giá điện, nước, ; - Nhìn chung tình hình thực hiện chiến lược cạnh tranh của công ty hiện nay gặp nhiều khó khăn nhưng vẫn có những cơ hội giúp công ty phát triển trong thời gian tới . -Quy mô của công ty còn nhỏ: cần mở rộng sức chứa ở các kho đầu mối nhằm giảm chi phí vận chuyển và tăng cường khả năng cung ứng      - Kênh tiêu sản phẩm của công ty khá đơn giản, khách hàng phần lớn chỉ tiếp cận được kênh tiêu thụ tại miền Bắc . Vì vậy công ty cần mở rông hệ thống các kênh tiêu thụ .Vì thị trường miền Trung và miền Nam sẽ là thị trường tiềm năng của công ty .      - Thu nhập từ các sản phẩm chế biến thức ăn chăn nuôi gia súc chiếm phần lớn tổng thu nhập của công ty. Như vậy công ty sẽ có nguy cơ gặp rủi ro rất cao trong kinh doanh vì tập trung cao vào     Vì vậy, công ty cần phát triển kinh doanh tập trung kết hợp với tìm kiếm sản phẩm mới CHƯƠNG III XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC CẠNH TRANH CỦA CÔNG TY MINH CHÂU ( 2010- 2015) I. MỤC TIÊU KINH DOANH CỦA CÔNG TY MINH CHÂU TRONG THỜI GIAN TỚI. Mục tiêu thứ nhất, trong thời gian sắp tới mục tiêu của Công ty Minh Châu là tiếp tục đứng vững trên thị trường. Một công ty có thể theo đuổi chiến lược tối đa hoá thị phần bởi vì lợi nhuận lâu dài sẽ đạt được nhờ vào hiệu quả gia tăng theo quy mô. Để đạt được mục tiêu này Công ty phải thực hiện giá thấp tới mức tối đa cho phép, giành thị phần lớn, phấn đấu hạ giá thành và giảm chi phí. Mục tiêu này phù hợp vì thị phần rất nhạy cảm với giá và giá thấp sẽ kích thích thị phần tăng trưởng. Hơn nữa, giá thấp sẽ kích thích cạnh tranh thực tế và tiềm ẩn. Mục tiêu thứ hai, là tạo lợi thế cạnh tranh để bảo vệ vị trí của mình hoặc nâng cao hơn nữa vị thế của mình nhằm đè bẹp các đối thủ cạnh tranh. Mục tiêu cuối cùng của việc tạo lợi thế cạnh tranh cũng là để thu hút khách hàng về phía mình từ đối thủ cạnh tranh. Khi đã thu hút khách hàng về phía mình thì tất yếu thị phần của Công ty sẽ tăng lên. Hiện nay Công ty Minh Châu có hệ thống kênh phân phối khắp các tỉnh miền Bắc . Các đối thủ cạnh tranh muốn có được kênh phân phối như vậy thì cực kỳ tốn kém và khả năng khó mà thực hiện được. Bên cạnh đó để có được chất lượng dịch vụ như Công ty Minh Châu hiện nay thì cần phải có số lượng các nhân viên chăm sóc khách hàng hơn và phải mất chi phí đào tạo tốn kém.Vì vậy trong thời gian tới Công ty chủ trương đầu tư vào đào tạo và phát triển đội ngũ nhân viên có trình độ cao để đáp ứng cho các chiến lược cạnh tranh trên thị trường của Công ty. II.XÂT DỰNG CHIẾN LƯỢC CẠNH TRANH CỦA CÔNG TY 1) Mục tiêu chiến lược: Hiện nay chiến lược bảo vệ thị phần và tích cực mở rộng thị phần của Công ty Minh Châu là khá hợp lý. Như ta thấy mục tiêu chiến lược đặt ra của Công ty là tìm kiếm lợi nhuận trong giai đoạn khủng hoảng kinh tế , đây là việc bảo vệ thị phần và mở rộng thị phần hiện tại. Đây là chiến lược rất tích cực đòi hỏi nỗ lực lớn lao của tập thể toàn Công ty, bởi vì để bảo vệ được thị phần hay giữ được khách hàng thì cần phải tăng mức độ hài lòng mà điều này chỉ có thể làm được khi tất cả các thành viên trong Công ty đều nỗ lực làm cho khách hàng vui lòng bằng cách tạo ra chuỗi giá trị cho họ. Một chuỗi giá trị mà Công ty cung cấp cho khách hàng bao gồm rất nhiều các giá trị thành phần khác nhau mà mối bộ phận trong Công ty tạo ra. Điều này thể hiện trong sơ đồ sau: Bảng4 : Sơ đồ chuối giá trị chung Giá trị gia tăng Giá trị gia tăng Các hoạt động chủ chốt Các hoạt động hỗ trợ Cơ sở hạ tầng của Công ty Quản lý nguồn nhân lực Phát triển công nghệ Cung ứng Hậu cần nội bộ Sản xuất Hậu cần bên ngoài Marketing bán hàng Dịch vụ Thị trường mà công ty Minh Châu tham gia là thị trường cạnh tranh giữa những người bán. Vì vậy tất cả mọi bộ phận đều phải phục vụ khách hàng tốt nhất. Chỉ cần thái độ của nhân viên kế toán không tốt, hay để cho khách hàng phải đợi lâu trong việc thanh toán tiền, hoặc sai sót trong hoá đơn đã làm giảm đi hình ảnh tốt cho Công ty, hoặc để khách hàng phải chờ đợi quá lâu để nhận hàng khi công việc lại đang đang gấp rút... Những điều trên sẽ làm giảm sự hài lòng của khách và hậu quả để lại có thể là khách hàng sẽ bỏ Công ty và quay sang sử dụng sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Như vậy mục tiêu của Công ty sẽ thất bại và việc kinh doanh sẽ không thể cất cánh được. Bên cạnh đó đối với từng loại khách hàng ta sẽ có những chiến lược cụ thể thích hợp. Đối với nhóm khách hàng đã có lòng trung thành với Công ty Minh Châu thì cần phải tiếp tục giữ vững và củng cố lòng trung thành của họ. Với khách hàng hỗn hợp thì Công ty cần tìm cách lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh bằng những công cụ cạnh tranh. Với những khách hàng không trung thành với một nhãn hiệu nào thì Công ty cần tạo dựng lòng trung thành bằng sự thoả mãn và những rào cản lợi ích . Cuối cùng với những khách hàng chưa sử dụng sản phẩm nhưng sẽ sử dụng thì Công ty nên tìm cách giới thiếu sản phẩm và tạo dựng hình ảnh sản phẩm của Công ty trong tâm trí họ. Như vậy đối với từng loại khách hàng Công ty sẽ có từng chiến lược thích hợp để tác động. Lựa chọn khách hàng mục tiêu - Các đại lý kinh doanh trên địa bàn đông dân cư Đặc biẹt là các thành phố lớn Lựa chọn mục tiêu kinh doanh - Dẫn đầu thị phần - Dẫn đầu chất lượng - Tối đa hoá lợi nhuận ngắn hạn - Dẫn đầu chủng loại hàng hoá - Tạo lợi thế cạnh tranh Xác định chiến lược cạnh tranh - Bảo vệ thị phần hiện tại - Mở rộng thị phần hiện tại Chăm sóc khách hàng Cần khuyếch trương bao nhiêu điểm khác biệt Khuyếch trương những điểm khác biệt nào Truyền bá vị trí sản phẩm Bán hàng Xây dựng chiến lược định vị Bảng5 : Sơ đồ xây dựng chiến lược marketing 2) Các phương án chiến lược lựa chọn Xây dựng chiến lược cạnh tranh của công ty đầu tư XNK Minh Châu có ý nghĩa vô cùng quan trọng đến sự phát triển của công ty . Dựa vào điều kiện cụ thể của công ty sẽ đưa ra cách thức xây dựng chiến lược . Những điều kiện đó được thể hiện trong ma trận SWOT . Các yếu tố được đánh giá tốt cho thấy cơ hội mà công ty có thể tranh thủ . Ngược lại các yếu tố ảnh hưởng xấu chỉ ra các nguy cơ có tiềm ẩn đối với công ty . Các yếu tố đó bao gồm yếu tố môi trường bên ngoài công ty ;và các yếu tố tiềm năng công ty Xét về mục tiêu tăng trưởng của công ty đưa ra chiến lược tăng trưởng Mục tiêu tăng trưởng nhanh chóng ; bền vững của công ty được thực hiện bằng nhiều cách khác nhau ; do đó cần có những chiến lược khác nhau : 2.1.Chiến lược tăng trưởng tập trung Chiến lược tăng trưởng tập trung là chiến lược chủ đạo đặt trọng tâm vào những thế mạnh hiện có của công ty ( như đã nêu trong ma trận SWOT ) bao gồm chất lượng sản phẩm của những mặt hàng chiếm vị thế trên thị trường vào các lĩnh vực quan trọng ,chủ lực mà không có sự thay đổi bất kỳ yếu tố nào khác . Công ty cần cố gắng khai thác hết các cơ hội có được về sản phẩm đang kinh doanh , các lĩnh vực , thị trường hiện tại . Phương án chủ đạo của chiến lược tăng trưởng là thâm nhập thị trường ; phát triển thị trường ; và phát triển sản phẩm + Thâm nhập thị trường : công ty tìm cách tăng trưởng xuất nhập khẩu các hàng hóa .dịch vụ hiện đang kinh doanh . Phương án này đượn thực hiện thông qua nỗ lực trong hoạt động marketing của công ty . Công ty có thể tăng thị phần của mình bằng các giải pháp : - Tăng sức mua của khách hàng - Lôi kéo khách hàng từ các đối thủ cạnh tranh - Mua lại từ các đối thủ cạnh tranh + Phát triển thị trường : tìm các tăng trưởng bằng con đường thâm nhập vào các thị trường mới để bán cá sản phẩm của công ty đang kinh doanh . Để phát triển thị trường ; dựa vào điều kiện cụ thể của công ty tìm ra các giải pháp thích hợp thực hiện Công ty có thể quan tâm đến các giải pháp : - Tìm kiếm thị trường mới trên các địa bàn mới - Tìm kiếm thị trường mục tiêu mới - Tìm ra các giá trị sử dụng mới của sản phẩm công ty đang kinh doanh Những giải pháp trên có liên quan mật thiết đến chiến lược marketing của doanh nghiệp về thị trường , sản phẩm , khách hàng + Chiến lược phát triển sản phẩm : thông qua việc phát triển các sản phẩm mới để bán trong các thị trường hiện tại .Các sản phẩm mới của công ty có thể khai thác qua các phương thức : - Phát triển sản phẩm riêng biệt , cá biệt hóa sản phẩm ( thay đổi kiểu dáng , mẫu mã , cách thức bao gói , bao bì ) - Bổ sung danh mục sản phẩm kinh doanh ( bổ sung mẫu mã sản phẩm hàng hóa có chất lượng thấp hoặc cao hơn ) 2.2.Chiến lược tăng trưởng đa dạng hóa Nguyên nhân lựa chọn chiến lược này : Công ty có thể đầu tư vào các sản phẩm khác nhau có lợi nhuận cao hơn . Mở rộng hoạt động kinh doanh có lợi hơn do tối ưu hóa được các chi phí phân bỏ chung. Có cơ hội thâm nhập thị trường quốc tế Giảm thiểu được 1 phần rủi ro trong việc kinh doanh các sản phẩm so với tăng trưởng trọng tâm Có thể trưng dụng được các cán bộ quản trị có kinh nghiệm , có năng lực hoặc nâng cao được trình độ của cán bộ hiện tại của doanh nghiệp Chiến lược đa dạng hóa của công ty có thể được biểu hiện dưới các hình thức chủ yếu: - Đa dạng hóa đồng tâm : tìm cách tăng trưởng cho công ty bằng cách hướng tới những thị trường mớ với các sản phẩm mới phù hợp với điều kiện kinh doanh của doanh nghiệp . Đa dạng hóa đồng tâm cần sự tranh thủ phá huy các yếu tố nội lực của công ty như khả năng phát triển sản phẩm , mở rộng thị trường - Đa dạng hóa theo chiều ngang : Tìm cách tăng trưởng bằng tiêu thụ các sản phẩm mới trên thị trường hiện tại . Những sản phẩm mới này khác về công nghệ sản xuất đối với những sản phẩm hầng hóa hiện công ty đang kinh doanh, nhưng có lien quan đến việc bán các sản phẩm hiện tại ( ví dụ : - Đa dạng hóa tổ hợp : Bằng cách đưa ra thị trường mới các sản phẩm hàng hóa mới không có lien quan về mặt công nghệ với những sản phẩm doanh nghiệp đang kinh doanh . Có thể sử dụng chiến lược đa dạng hóa tổ hợp để khắc phục những hạn chế về tính thời vụ , thiếu vốn kinh doanh , thiếu cơ hội hấp dẫn thị trường ..Tuy nhiên cần đặc biệt chú trọng đến chi phí thâm nhập thị trường đối với một loại sản phẩm tăng trưởng cao , sự đảm bảo chắc chắn cho thành công của chiến lược 2.3. Chiến lược tăng trưởng bằng con đường hội nhập Chiến lược này cho phép công ty củng cố vị thế của mình trên thị trường và doanh nghiệp có thể phát huy được hết nội lực . Chiến lược tăng trưởng bằng con đường hội nhập / liên kết thích hợp với các công ty đang kinh doanh những sản phẩm có ưu thế nhưng còn lưỡng lự khi chọn chiến lược tăng trưởng tập trung Ở liên kết , trình độ các hoạt động kinh doanh có sự đổi mới đáng kể , cả các hoạt động thương mại đầu vào lẫn các hoạt động thương mại đầu ra. III) Giải pháp thực hiện chiến lược cạnh tranh của công ty XNK MINH CHÂU Để thực hiện chiến lược bảo vệ thị phần và mở rộng thị phần hiện tại. Công ty cần sử dụng những công cụ cạnh tranh để giữ khách hàng và nâng cao hơn nữa uy tín của Công ty. Muốn đạt được điều đó Công ty cần sử dụng các công cụ sau: 1.Sản phẩm. Dù có nói hay đẹp như thế nào đi chăng nữa thì một sản phẩm tồi không thể nào mang lại sự hài lòng cho khách hàng mà chỉ làm cho họ xa lánh và nói tiếng xấu về Công ty cho bạn bè người quen. Vì vậy chất lượng là vấn đề quan tâm hàng đầu của khách hàng và của Công ty. Những sản phẩm sản xuất ra phải được kiểm tra chất lượng, sản phẩm có đảm bảo chất lượng thì Công ty mới bán ra. Về chiến lược sản phẩm, Công ty Minh Châu phải luôn luôn nghiên cứu và tiếp thu những tiến bộ khoa học trong quá trình sản xuất ra sản phẩm của mình. Công ty không được thoả mãn với hiện tại, vì nếu thoả mãn với hiện tại tức là tự hại mình. Nhu cầu của con người là luôn muốn đổi mới, trong cuộc sống “không ai muốn ăn mãi một món ăn”. Bởi vậy, để cạnh tranh được với đối thủ thì phải luôn cải tiến , hiện đại hoá sản phẩm hay đưa thêm những tính năng mới vào sản phẩm hiện tại. Bổ sung cho sản phẩm của mình những lợi ích không chỉ thoã mãn khách hàng mà còn làm cho họ thật sự hài lòng nữa. Cách làm hài lòng là tạo thêm cho sản phẩm những điều có thể làm cho khách hàng ngạc nhiên, bất ngờ. Chẳng hạn, ngoài sản phẩm cá mì viên thì công ty có thể bổ sung thêm các loại sản phẩm như: Bột cá, bột thịt xươngTương tự như vậy các sản phẩm Đường Lacote, Whey Powder cũng nên đổi mới về các tính năng mới hay các hương vị mớiCông ty cũng cần chú ý tới việc thường xuyên cải tiến mẫu mã bao bì và bao bì phải có kích thước và hình thức khác nhau để đáp ứng những sở thích khác nhau của người tiêu dùng. Tuy nhiên, trong việc cải tiến sản phẩm cần chú ý tới cải tiến những tính chất được ưa thích trong sản phẩm của mình hơn là cố gắng cải tiến theo những tính chất được ưa thích của đối thủ. Khi tiến hành cải tiến sản phẩm, Công ty nên thực hiện từng phần, điều đó cho phép công ty xem xét khách hàng và các đại lý xem họ có thái độ như thế nào đối với sản phẩm, mẫu mã mới; từ đó làm cơ sở cho công ty có những điều chỉnh hợp lý và kịp thời. Việc cải tiến từng phần như vậy sẽ đỡ thất thoát hơn cho Công ty; nhưng mặt khác nó cũng có những điểm bất lợi là các đối thủ cạnh tranh có thể thấy được những thay đổi và cũng sẽ bắt đầu thiết kế lại chủng loại sản phẩm đó. Ngoài việc cải tiến sản phẩm hiện có, Công ty cũng cần nghiên cứu thị trường để cung cấp đáp ứng đủ nhu cầu sản phẩm hiện có và đưa ra những sản phẩm mới dựa trên nhu cầu của người tiêu dùng. 2.Giá cả. Giá cả là yếu tố mà khách hàng rất quan tâm khi mua một sản phẩm. Để thu hút và giữ được khách hàng thì Công ty Minh Châu phải luôn tìm cách giảm giá thành sản phẩm của mình; bởi vì khách hàng rất nhạy cảm với vấn đề giá cả. Công ty có thể giảm giá thành bằng cách thay thế các sản phẩm nhập ngoại từ các Công ty mẹ bằng các sản phẩm được sản xuất ngay tại Việt Nam mà vẫn có chất lượng tương đương; hoặc sử dụng các nguyên liệu để chế tạo ra sản phẩm bằng chính các nguyên liệu có tại Việt Nam. Mặt khác việc đổi mới sản phẩm cũng phải nghiên cứu kỹ lưỡng vấn đề giá cả. Nếu việc đổi mới sản phẩm dẫn đến giá thành sản phẩm tăng cao thì sẽ làm cho người tiêu dùng chuyển sang mua sản phẩm của đối thủ cạnh tranh và Công ty sẽ mất thị phần vào đối thu cạnh tranh. Vì vậy việc đổi mới sản phẩm phải đảm bảo giá cả không biến động mạnh. . Hơn nữa, giá cả phải phù hợp với giá trị người tiêu dùng thấy được trên nhãn hiệu của sản phẩm. Công ty phải thường xuyên theo dõi tham khảo giá của đối thủ cạnh tranh để đề ra những phương án giảm giá của mình cho phù hợp với tình hình của thị trường. Khi phải đương đầu với việc thay đổi giá do đối thu cạnh tranh khởi xướng, Công ty cần phải cố gắng hiểu cho được ý đồ và khoảng thời gian thay đổi thủ cạnh tranh. Nếu cần phải phản ứng nhanh chóng thì Công ty phải chuẩn bị trước các cách phản ứng của mình đối vói những biện pháp về giá khác nhau mà đối thủ có thể thi hành. Vì vậy, Công ty phải thường xuyên lập những phương án, kế hoạch giảm giá để đối phó với tình hình thị trường. Khi công ty chủ động thay đổi giá, cần phải xem xét thận trọng những phản ứng của khách hàng và đối thủ cạnh tranh. Phản ứng của khách hàng tuỳ thuộc vào cách họ hiểu về việc thay đổi giá. Phản ứng của các đối thủ cạnh tranh bắt nguồn từ một chính sách phản ứng nhất định hay xuất phát từ cách đánh giá tức thời từng tình huống. Công ty chủ động thay đổi giá cũng phải phán đoán những phản ứng có thể có của những người cung ứng, những người trung gian và Nhà nước. 3.Xúc tiến thương mại. Về việc lựa chọn mục tiêu quảng cáo, Công ty cần căn cứ vào kết quả phân tích kỹ lưỡng tình hình Marketing hiện tại. Những sản phẩm nào mà mức độ sử dụng còn thấp thì mục tiêu quảng cáo là kích thích sử dụng sản phẩm đó nhiều hơn. Công ty phải thường xuyên tiến hành quảng cáo so sánh, tức là so sánh sản phẩm của công ty với sản phẩm cùng lớp để nêu bật được tính ưu việt của sản phẩm của công ty. Tiếp tục duy trì quảng cáo trên các phương tiện có tính đại chúng cao như truyền hình, truyền thanh, báo chí... Về kích thích tiêu thụ, Công ty phải dựa trên cơ sở tình hình kinh doanh để đề ra mục tiêu, lựa chọn công cụ, xây dựng các chương trình kích thích tiêu thụ. Đối với người tiêu dùng, kích thích tiêu thụ phải khuyến khích được họ mua nhiều đơn vị sản phẩm hơn, tạo nên một số người dùng thử trong số các khách hàng của các đối thủ cạnh tranh..... Đối với người bán lẻ kích thích họ kinh doanh những mặt hàng mới và dự trữ hàng với mức độ cao hơn, khuyến khích dự trữ mặt hàng có liên quan, cân bằng lại các biện pháp khuyến mãi của đối thủ cạnh tranh, tạo nên lòng trung thành với nhãn hiệu trong người bán lẻ và xâm nhập vào những của hàng bán lẻ mới. Đối với lực bán hàng thì mục tiêu là khuyến khích hỗ trợ sản phẩm hay mô hình mới, khuyến khích tìm kiếm nhiều khách hàng triển vọng hơn. Đối với các đại lý thì chiết giá phải hợp lý và làm sao kích thích họ mua nhiều hàng và chấp nhận kinh doanh mặt hàng mới mà theo điều kiện bình thường thì có thể họ không mua. Về quan hệ với công chúng và tuyên truyền, tiếp tục duy trì các báo đài quen biết như : Báo thương mại ; Bóa nông nghiệp . Phải đổi mới nâng cao các hoạt động quan hệ với công chúng và tuyên truyền để giữ được và thu hút thêm số lượng người theo dõi qua đó nâng cao vị thế, hình ảnh của công ty. Nếu có thể, có thể tài trợ thêm cho các hoạt động công ích như giúp đỡ các bà mẹ Việt Nam anh hùng, tài trợ cho tài năng trẻ... Về bán hàng trực tiếp, phải xây dựng đội ngũ bán hàng trực tiếp có trình độ, có năng lực, có tài thuyết phục. Đội ngũ bán hàng phải hiểu biết được các sản phẩm của công ty và hiểu biết được sản phẩm của đối thủ cạnh tranh; qua đó có thể phân biệt được những ưu việt của sản phẩm của công ty mình với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Tuy nhiên, điều này cũng rất nguy hiểm vì đối thủ cạnh tranh có thể biết được những bí mật của công ty và họ sẽ đề ra những phương án gây bất lợi cho công ty. Lực lượng bán hàng trực tiếp phải là cầu nối trực tiếp giữa công ty với khách hàng. Đại diện bán hàng là người thay mặt công ty quan hệ rất nhiều với khách hàng và đồng thời cũng đem về cho công ty những thông tin tình báo cần thiết và khách hàng. Công ty phải thường xuyên bồi dưỡng đào tạo đội ngũ bán hàng và có chế độ thù lao thích đáng làm cho lực lượng bán hàng gắn bó lâu dài với công ty tránh tình trạng chạy sang đối thủ cạnh tranh. Đối với những nhân viên bán hàng đạt doanh số cao phải có chế được độ thưởng để khuyến khích họ tiếp tục phấn đấu đạt doanh số cao trong những kỳ tiếp theo. 4. Kênh phân phối. Tạo lợi thế cạnh tranh từ kênh phân phối. Công ty Minh Châu có một hệ thống kênh phân phối khá rộng . Đây là lợi thế cạnh tranh lâu dài bởi vì các đối thủ cạnh tranh không dễ gì bắt chước hoặc bắt chước thì cũng phải mất thời gian dài và chi phí tốn kém. Công ty sẽ tính toán nhu cầu ở thị trường từng vùng, nếu vùng đó có thị trường tiêu thụ sản phẩm đủ lớn để mở rộng thêm một đại lý phân phối thì Công ty sẽ nghĩ đến việc tuyển thêm một thành viên trong kênh phân phối nữa. Việc chọn thêm này cần phải được tính toán sao cho vừa đạt hiệu quả kinh doanh, tăng khối lượng tiêu thụ, vừa tạo được lợi thế cạnh tranh cho Công ty. Trong quá trình tuyển chọn thành viên của kênh, Công ty cần căn cứ vào các tiêu thức, tiêu chuẩn lựa chọn thích hợp như khả năng tài chính, uy tín đối với khách hàng và các mối quan hệ của họ, hiệu quả kinh doanh, mức độ trung thành .v..v.. để lựa chọn được thành viên tốt. Ngoài ra Công ty còn phải kết hợp rất nhiều yếu tố ưu điểm để tạo thành ưu điểm lớn mà đối thủ cạnh tranh khó có thể thực hiện được. Chỉ cần nhiều điểm tốt sẽ tạo ra hình tượng tốt về Công ty và duy trì được mối quan hệ, tạo dựng lòng trung thành của khách hàng với Công ty 5. Dịch vụ hậu mãi. 5.1 Mục đích. Theo quan điểm Marketing thì Công ty không chỉ làm Marketing trước khi bán hàng mà còn làm Marketing cả giai đoạn sau bán hàng. Công ty không chỉ nỗ lực để khách hàng mua sản phẩm mà còn hài lòng với sản phẩm của mình. Công ty cũng luôn ghi nhận những ý kiến đóng góp để cải tiến và phục vụ khách hàng tốt hơn. Đây là công cụ quan trọng không những để khách hàng mua sản phẩm của Công ty mà nó còn là công cụ để giữ khách hàng. Mức độ hài lòng của khách hàng không chỉ là ở sản phẩm tốt mà còn phải quan tâm đến quá trình sau khi bán hàng xem khách hàng có hài lòng về sản phẩm của Công ty không? Dịch vụ sau bán hàng là thể hiện sự quan tâm và ý thức trách nhiệm của Công ty về sản phẩm mình bán ra và với khách hàng. Như đã nêu ra ở phần thực trạng thì tỷ lệ khách hàng hài lòng về dịch vụ chăm sóc khách hàng của Công ty là 50%. Và nguyên nhân có thể do số lượng nhân viên làm trong tổ này còn ít nên không đủ bao phủ toàn bộ. Công việc chăm sóc khách hàng là rất cần thiết để tạo ra mối quan hệ giữa Công ty và khách hàng, duy trì sự trung thành của khách hàng với nhãn hiệu của Công ty. Vì vậy làm thế nào để cải thiện dịch vụ này? Với số lượng nhân viên ít so với quy mô thị trường tại sao chúng ta lại không sử dụng các phương tiện thông tin để trợ giúp, việc sử dụng điện thoại có thể làm cho khách hàng cảm nhận được sự quan tâm của Công ty tới khách hàng. Nên các nhân viên chăm sóc khách hàng, nếu những khách hàng nào không cần thiết có thể gọi điện thoại liên lạc thăm hỏi tình hình sử dụng sản phẩm mà không cần đến trực tiếp, giành thời gian đến với những khách hàng cần nhân viên của Công ty đến. Chỉ 50% khách hàng là hài lòng. Đây không thể nói là tỷ lệ cao, vẫn còn 50% khách hàng không hài lòng với dịch vụ mà đây là yếu tố quan trọng để khách hàng đánh giá chất lượng dịch vụ. Vậy làm thế nào để nâng cao chỉ tiêu này mà nguyên nhân làm cho khách hàng không hài lòng đó là thời gian đáp ứng không nhanh do số lượng nhân viên hạn chế. Việc tăng số lượng nhân viên lên có thể được nhưng lại dẫn đến việc tăng chi phí mà nếu tăng nhiều thì đáp ứng nhanh nhưng lại xảy ra tình trạng thời gian rảnh rỗi khi không có yêu cầu của khách hàng tăng lên. Như vậy gây ra lãng phí, kém hiệu quả. Vậy làm thế nào để vừa giải quyết nhu cầu khách hàng nhanh mà không phải tăng số lượng nhân viên kỹ thuật. Nên chăng Công ty mở dịch vụ tư vấn hướng dẫn khách hàng với số lượng chỉ cần hai nhân viên giỏi về kiến thức Marketing giải đáp các yêu cầu của khách hàng và giải quyết trực tiếp nếu khách hàng đến. Việc mở dịch vụ tư vấn hướng dẫn khách hàng có lợi cho Công ty ở những điểm sau. Thứ nhất với những khách hàng mà sản phẩm chỉ có những phản ứng phụ làm ngứa, dị ứng. Khách hàng có thể tự khắc phục, nhân viên tư vấn có thể hướng dẫn cho khách hàng đó qua điện thoại để họ tự khắc phục; nếu họ không khắc phục được thì sẽ cử nhân viên trực tiếp đến. Việc hướng dẫn khách hàng qua điện thoại vừa giúp cho khách hàng giải quyết trục trặc nhanh vừa đỡ mất thời gian quý hiếm của nhân viên tư vấn khi phải đến gặp trực tiếp chỉ để giải quyết những trục trặc rất nhỏ. Như vậy, số lượng các nhu cầu cần trực tiếp giải quyết sẽ giảm xuống thì thời gian đáp ứng sẽ nhanh hơn từ đó nâng cao độ hài lòng của khách. Bên cạnh đó cần tạo ra ý thức phục vụ khách hàng nhiệt tình chu đáo của các nhân viên, và nhân sự cũng là một công cụ tạo ra khả năng cạnh tranh cho Công ty. Ngày nay các Công ty đều ra sức giữ khách hàng của mình. Họ đều vấp phải một thực tế là chi phí để thu hút một khách hàng mới có thể lớn gấp 5 lần chi phí để giữ cho một khách hàng cũ luôn hài lòng. Marketing tấn công thường tốn kém hơn Marketing phòng ngự vì nó đòi hỏi nhiều công sức và chi phí để làm cho khách hàng hài lòng từ bỏ những người cung ứng hiện có của mình. Mặt khác cái giá để mất một khách hàng quen thuộc là rất cao. Chính vì vậy mà việc giữ khách hàng là điều cấp bách hàng đầu. Có hai cách để thực hiện việc giữ khách hàng. Thứ nhất là dựng lên những rào cản cao chống lại việc chuyển sang người cung ứng khác. Khách hàng sẽ ít muốn chuyển sang những người cung ứng khác hơn khi việc đó đòi hỏi chi phí vốn lớn, chi phí tìm kiếm lớn hoặc mất những khoản chiết khấu dành cho khách hàng trung thành..... Một cách giữ khách hàng tốt hơn là đảm bảo mức độ thoả mãn của khách hàng cao. Khi đó đối thủ cạnh tranh sẽ khó có thể khắc phục những rào cản chỉ đơn thuần bằng cách chào bán giá thấp hơn hay những biện pháp kích thích chuyển sang người cung ứng khác. Nhiệm vụ tạo ra sự trung thành bền vững của khách hàng được gọi là Marketing quan hệ. Đây cũng chính là chức năng chủ yếu của tổ chăm sóc khách hàng. Như vậy mục đích chính của công việc chăm sóc khách hàng chính là tăng mức độ hài lòng của khách hàng trong việc sử dụng sản phẩm của Công ty, tạo dựng hình ảnh tốt với nhãn hiệu công ty Minh Châu và tạo lập mối quan hệ giữa khách hàng với Công ty Minh Châu nhằm giữ khách hàng cũ và thu hút khách hàng mới. Đó là việc thăm hỏi khách hàng đã mua sản phẩm của Công ty xem tình hình sử dụng sản phẩm, tình trạng chất lượng của sản phẩm, những sai hỏng, những phàn nàn và những yêu cầu kiến nghị. Sau đó phản ánh lại với lãnh đạo Công ty để từ đó ra các quyết định chiến lược nhằm nâng cao mức độ hài lòng của khách hàng với sản phẩm và dịch vụ mà Công ty cung ứng. 5.2. Giải pháp tổ chức về nhân sự. Với mục đích như trên, Công ty cần đề ra những biện pháp thực hiện. Đó là thành lập ra Tổ chăm sóc khách hàng gồm 3 đến 4 người có thể trực thuộc quản lý của giám đốc hoặc phòng kinh doanh. Tổ này cung cấp cho Ban lãnh đạo Công ty những thông tin về khách hàng, đối thủ cạnh tranh để từ đó Ban lãnh đạo đề ra các chiến lược, kế hoạch thực hiện của Công ty. Tổ này có thể kết hợp với phòng kinh doanh, phòng kỹ thuật để thu nhận những thông tin cập nhật về giá cả sản phẩm. 5.3. Các nhiệm vụ đối với tổ chăm sóc khách hàng. *Đối với khách hàng mới mua sản phẩm của Công ty Nhân viên chăm sóc khách hàng hướng dẫn trực tiếp người sử dụng các thao tác đặc biệt khi sử dụng sản phẩm những tính năng ưu việt của sản phẩm để người sử dụng có thể khai thác tối đa tính hữu ích của sản phẩm phục vụ tốt công việc của họ. Những điểm này có thể nhân viên chăm sóc khách hàng chưa hướng dẫn kỹ hoặc hướng dẫn mà khách hàng chưa nhớ. Ngoài ra, nhân viên chăm sóc khách hàng nên đưa ra những lời khuyên về cách sử dụng và bảo quản sản phẩm đúng nguyên tắc nhằm tránh những phản ứng phụ không đáng có và tăng tuổi thọ của sản phẩm. Đặc biệt là các sản phẩm làm đẹp phục vụ cho phụ nữ, những phản ứng do không được hướng dẫn sử dụng đầy đủ cũng có thể làm mất hình ảnh về sản phẩm đối với khách hàng. Bởi vì họ sẽ đánh giá sản phẩm của Công ty là không tốt. Để hiểu rõ hơn về nhu cầu và thời gian quen của khách hàng thông thường các Công ty cần tiến hành các cuộc điều tra thông qua các bảng câu hỏi. Thông thường các bảng câu hỏi được thiết kế theo nội dung, với số lượng câu hỏi đủ để lấy thông tin cần thiết từ khách hàng. Cụ thể như cuộc nghiên cứu của Minh Châu về khách hàng thì bảng hỏi cần khoảng 11 đến 12 câu hỏi. Với câu hỏi 1 và 2, Công ty sẽ biết được ai là đối thủ cạnh tranh và có thể xếp hạng mức độ cạnh tranh của từng Công ty. Với câu hỏi 3 và 4, Công ty sẽ biết được trong quá trình mua sản phẩm khách hàng thường quan tâm cân nhắc những điểm nào để nỗ lực marketing tập trung vào đó. Mặt khác, Công ty sẽ biết được những đặc điểm nào mà khách hàng cho là quan trọng đối với một sản phẩm để từ đó tập trung chúng lại và so sánh với đối thủ cạnh tranh để khách hàng đánh giá cân nhắc và chọn lựa. Với câu hỏi 5,6 và 8 Công ty sẽ biết được mức độ hài lòng của khách hàng đối với những đặc điểm sản phẩm của Công ty để biết được vị trí của mình trong tâm trí khách hàng. Từ đó biết được đâu là điểm mạnh, điểm yếu của mình mà đề ra cách khắc phục và phát huy những mặt tích cực. Câu hỏi 7 là tranh thủ sự đóng góp ý kiến của khách hàng Với câu hỏi 9,10 và 11 Công ty sẽ biết được mức độ hiểu biết của khách hàng về Công ty, và khách hàng thường nhận thông tin qua kênh thông tin nào để từ đó biết được khách hàng đang nằm ở giai đoạn nào trong mô hình AIDA(mô hình được xây dựng trên hệ thống các câu hỏi và qua đó đánh giá được mức độ hài lòng của khách hàng đối với sản phẩm). Sau đó Công ty đề ra kế hoạch về quảng cáo và xúc tiến hỗn hợp. Kiến nghị Có hai cách để thực hiện việc giữ khách hàng. Cách một là đảm bảo mức độ thoả mãn khách hàng cao. Với cách này thì biện pháp thực hiện đã nêu ở trên là lập ra tổ chăm sóc khách hàng. Còn biện pháp thứ hai là dựng lên những rào cản cao chống lại việc chuyển sang người cung ứng khác. Để thực hiện việc này Công ty có thể dành những ưu tiên cho người mua quen thuộc hay lặp lại. Những khách hàng cũ đã mua sản phẩm của Minh Châu nếu mua lại được khuyến mại theo lần mua sau. Như vậy khách hàng sẽ thấy lợi ích của việc mua lại mà sẽ phải đắn đo không muốn chuyển sang nhà cung ứng khác. Do đó nó sẽ góp phần tích cực trong việc giữ khách hàng. Bên cạnh đó Công ty cần có cơ chế phối hợp giữa phòng kinh doanh và phòng kỹ thuật. Chính vì những mâu thuẫn nảy sinh trong chính bản thân các bộ phận trong Công ty với nhau nên quan điểm của Marketing là trước tiên phải làm Marketing hướng nội, tức là phải thoả mãn các nhân viên trong Công ty. Sau khi họ hài lòng và trung thành với Công ty thì họ sẽ luôn nghĩ đến mục tiêu của Công ty là thoả mãn khách hàng, đồng thời thoả mãn mục tiêu kinh doanh của Công ty. Vì vậy, xây dựng một cơ chế thống nhất trong phòng kỹ thuật, phòng kinh doanh nói riêng và toàn Công ty nói chung là việc làm rất cần thiết. Cần giáo dục nhân viên chăm sóc khách hàng để họ hiểu rằng việc họ phục vụ tốt khách hàng có vai trò quan trọng trong việc giữ gìn uy tín và tiêu thụ hàng hoá của Công ty. Và khách hàng là người nuôi dưỡng Công ty và nuôi dưỡng ngay chính bản thân từng nhân viên trong Công ty. Vì vậy mỗi nhân viên đều phải cố gắng hết sức mình chăm sóc và thoả mãn khách hàng, đồng thời thoả mãn lợi ích của mọi khách hàng. Quá trình đó được thể hiện trong sơ đồ sau: Sự thoả mãn của người hậu thuẫn Sự thoả mãn của khách hàng Sản phẩm và dịch vụ chất lượng cao Môi trường chất lượng cao hơn (sự thoả mãn của nhân viên) Tăng trưởng Lợi nhuận Không ngừng cải tiến Đổi mới đột phá Bảng7 : Quan hệ chặt chẽ giữa các bộ phận trong Công ty đạt kết quả cao Muốn để cho mỗi nhân viên thấm nhuần quan điểm hướng theo khách hàng thì ngay từ khi mới vào Công ty hoặc các lớp huấn luyện, không chỉ giảng về kiến thức mà còn truyền thụ cho họ thái độ, ý thức làm việc cố gắng nhiệt tình và phục vụ lợi ích của Công ty bằng việc chăm sóc khách hàng nhiệt tình, chu đáo và luôn quan tâm đến việc thoả mãn một cách tốt nhất yêu cầu của khách hàng. Tạo ra uy tín, lòng trung thành của khách hàng đối với Công ty. Đó là cách kinh doanh để tồn tại lâu dài, và nó phải là triết lý của toàn Công ty. Hoàn thiện hệ thống pháp luật Hiện nay hệ thống luật của nước ta chưa hoàn chỉnh và còn rất nhiều kẽ hở, làm cho các Công ty ra sức tìm cách trốn thuế, lậu thuế. Việc này vừa gây thất thoát tài sản của nhà nước, vừa gây ra sự không công bằng trong cạnh tranh. Là Công ty thực hiện đầy đủ nghĩa vụ đóng thuế với nhà nước Minh Châu luôn luôn mong muốn góp phần làm đất nước mạnh hơn và mong muốn ai cũng phải thực hiện đầy đủ nghĩa vụ như vậy. Kết Luận Trong thời gian qua, Ngành nông nghiệp Việt Nam đã có những bước tăng trưởng vượt bậc rất đáng được ghi nhận. Các doanh nghiệp xuất nhập khẩu nông nghiệp của chúng ta đã tiếp cận được với rất nhiều thị trường trên thế giới, trong đó có những thị trường khó tính như Mỹ, EU hay Nhật Bản. Cơ cấu hàng nông nghiệp xuất nhập khẩu khá là đa dạng, phong phú và bước đầu chất lượng các mặt hàng này đã được nhìn nhận.Có thể nói, ngành nông nghiệp Việt Nam có rất nhiều lợi thế khi tham gia vào thị trường thế giới. Tuy nhiên, để đạt được nhiều thành tựu hơn nữa và tăng khả năng cạnh tranh của mặt hàng nông nghiệp của chúng ta so với các đối thủ, Công ty Minh Châu phải xác định được những cơ hội và thách thức của quá trình hội nhập quốc tế. Chúng ta phải tận dụng được tối đa các cơ hội và hạn chế tới mức thấp nhất những rủi ro có thể xảy ra. Do vậy, nếu các biện pháp trước mắt và lâu dài được thực hiện triệt để, đồng bộ thì công ty Minh Châu và hoạt động xuất nhập khẩu nông nghiệp nói riêng sẽ phát triển lên một tầm cao mới.Với ý nghĩa của một chuyên đề tốt nghiệp, đề tài này không có tham vọng là một sự hướng dẫn cho công ty trong lĩnh vực xuất nhập khẩu nông nghiệp Nội dung và mục đích chủ yếu của chuyên đề là nhằm tổng hợp, đánh giá lại những thực tiễn trong viêc xuất nhập khẩu nông nghiệp của công ty Minh Châu trong bối cảnh chung của thị trường và cuộc suy thoái kinh tế thế giới. Toàn bộ các vấn đề nêu ra được phân tích dưới giác độ chiến lược cạnh tranh của công ty, qua đó tác giả mạnh dạn đưa ra những giải pháp chiến lược và những khuyến nghị về việc phát triển xuất nhập khẩu của công ty minh Châu trong thời gian tới.Một lần nữa, em xin chân thành cảm ơn các thầy cô giáo đã tận tình truyền đạt kiến thức và hướng dẫn cho em trong quá trình hoàn thành chuyên đề . Đồng thời, em cũng xin gửi lời cảm ơn tới các cơ quan, các tạp chí, đã tạo điều kiện và giúp đỡ tác giả thu thập tài liệu phục vụ cho công việc này. Tài liệu tham khảo : 1- PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc ,TS Trần Văn Bão :Giáo trình chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp thương mại – Nhà xuất bản Lao Động – Xã Hội 2- Raymond Alain- Thietart (1999),Chiến lược doanh nghiệp,NXB Thanh niên 3- Fred David (2006), Bản dịch khái luận về quản trị chiến lược, Nhà xuất bản thống kê 4 Các trang web , báo chí chuyên nghành kinh tế Các trang báo điện tử : Website .www.mof.gov.vn Website: www.agroviet.gov.vn Website: www.dantri.com.vn Website: www.vnexpress.net. Website: www.chinhphu.vn LỜI CẢM ƠN Tôi xin chân thành cám ơn đến Quý thầy cô Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân đã tận tình giảng dạy và hướng dẫn cho tôi nhiều kiến thức quý báu trong suốt thời gian theo học tại trường. Xin chân thành cám ơn PGS.TS PhạmVănVận đã tận tình hướng dẫn tôi thực hiện chuyên đề này. Xin chân thành cám ơn ban giám đốc công ty TNHH Đầu Tư XNK Minh Châu, các anh chị phòng Kinh Doanh đã tạo điều kiện và hỗ trợ cho em nhiều thông tin và ý kiến thiết thực trong quá trình em thu thập thông tin để hoàn thành chuyên đề này. LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan đây là công trình nghiên cứu của riêng tôi , do tôi trực tiếp làm dưới sự hướng dẫn của giáo viên hướng dẫn . Các số liệu kết quả trong kỳ là trung thực xuất phát từ thực tế hoạt động của công ty .