Đề tài Chiến lược kinh doanh và bán hàng của công ty Minh Châu trên thị trường giai đoạn 2010 - 2015

phẩm của Minh Châu rất đa dạng bao gồm :Cá mì viên ; Khô đậu tương ; Khô cải ngọt . 2) Môi trường kinh doanh của công ty : a.Môi trường chính trị Tình hình chính trị thế giới diễn biến phức tạp ví dụ như tình hình bạo động ở Thái Lan dẫn tới khó khăn trong việc nhập khâu khiến cho giá nguyên liệu thức ăn tăng nhanh.Ngay từ đầu 2009, Trung Quốc, nước sản xuất và tiêu thụ nguyên liệu thức ăn lớn trên thế giới đã đẩy mạnh nhập khẩu từ Ấn Độ, Argentina, Mỹ... gây ra tình trạng mất cân đối thị trường, đẩy giá tăng đột biến.Trước diễn biến giá nguyên liệu thức ăn chăn nuôi thế giới tăng, giảm thất thường, nhiều nhà nhập khẩu Việt Nam không dám gom hàng, vì sợ bị thua lỗ nên dẫn tới tình trạng thiếu hụt nguồn cung trong nước.Dự báo trong thời kỳ này, chính trị trong nước tiếp tục ổn định, luật kinh doanh sẽ đươc bổ sung phù hợp, cải cách hành chính đẩy mạnh; Nhà nước trung ương và địa phương có nhiều chính sách ưu đãi hỗ trợ cho ngành thức ăn chăn nuôi. Công tác kiểm dịch bệnh được chính phủ Việt nam rất quan tâm do vậy góp phần ngăn chặn và đẩy lùi phần nào dịch bệnh có nguồn gốc từ nước ngoài. Cấm sử dụng các nguồn nguyên liệu gây ô nhiễm hay những nguyên liệu có hàm lượng những chất cấm vượt mức cho phép như melamine, ban hành luật bảo vệ môi trường thể hiện quyết tâm của nhà nước trong việc cải thiện điều kiện sống của nhân dân. Bên cạnh lấy phát triển kinh tế là nhiệm vụ trung tâm, nhà nước còn luôn quan tâm đến chỉ số phát triển con người, nhất là quan tâm đến chất lượng cuộc sống nên nhiều quan điểm đã được thay đổi.Sản xuất chăn nuôi những tháng đầu năm 2008 gặp nhiều khó khăn vì thiên tai, dịch bệnh và do việc tăng giá các loại nguyên liệu đầu vào. Để tháo gỡ khó khăn cho nông dân và phát triển chăn nuôi,Bộ Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn đã đề nghị đưa mặt hàng nguyên liệu và thức ăn chăn nuôi vào danh mục những mặt hàng nhập khẩu thiết yếu; giảm thuế suất nhập khẩu xuống 0% đối với một số mặt hàng nguyên liệu thức ăn chăn nuôi; đồng thời yêu cầu hải quan đơn giản hóa các thủ tục hành chính khi thông quan...việc đó làm hạ giá thức ăn chăn nuôi giúp người nông dân tiếp tục sản xuất. b.Môi trường kinh tế Theo chiến lược phát triển kinh tế xã hội được đề ra tại đại hội Đảng Cộng sản Việt Nam lần thứ IX, Việt Nam tiếp tục phát huy nội lực, khơi thông thị trường nội địa, kích cầu tiêu dùng trong nước, đầu tư chắc chắn, mở cửa nền kinh tế, tăng cường hội nhập kinh tế quốc tế, đẩy mạnh công cuộc công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước nhằm đưa Việt Nam trở thành một nước công nghiệp phát triển vào những năm 2020. Tốc độ tăng trưởng GDP trong những năm 2005-2010 được dự báo từ 7%-8% là một tốc độ phát triển cao, nên nhu cầu của nền kinh tế đòi hỏi các ngành sản xuất phát triển.Cơ cấu ngành trong GDP: khu vực nông nghiệp khoảng 15 - 16%, Hiện nay nhu cầu về chất lượng thức ăn chăn nuôi ngày càng cao trong khi nguồn nguyên liệu thức ăn chăn nuôi trong nước chỉ đáp ứng được 70% so với nhu cầu. Số còn lại phải nhập khẩu (trong đó khoảng 20% nguyên liệu giàu năng lượng, 80% các loại thức ăn bổ sung, 60-70% thức ăn giàu đạm và hơn 90% chất phụ gia là phải nhập khẩu) chiếm 45% tổng giá trị nguyên liệu sản xuất thức ăn chăn nuôi công nghiệp. Nền kinh tế Trung Quốc tăng trưởng nóng với tốc độ 9% năm sẽ tạo sự khan hiếm về nguyên vật liệu, điều này tác động mạnh đến giá nguyên vật liệu thức ăn chăn nuôi trên thế giới.Giá tăng sẽ ảnh hưởng nhiều tới thị trương thức ăn chăn nuôi trong nước và gây khó khăn cho người dân. c. Môi trường xã hội - Môi trường nhân khẩu: Tỷ lệ tăng dân số khá cao 1.25% năm dân số ước tính đến năm 2010 của Việt nam là 90 triệu người. Tốc độ đô thị hoá diễn ra nhanh chóng, dân cư ở thành phố không ngừng tăng nhanh từ 19% năm 1990 lên 25% năm 2003, đến năm 2010 ước khoảng 35%.Nên như cầu về thực phẩm cũng ngày càng tăng nhanh. -Môi trường văn hoá: Do trên 71% là dân cư nông thôn nên việc sử dụng những nguyên liệu hữu cơ tụ nhiên để chăn nuôi. Tuy nhiên, ngày nay với mạng lưới thông tin rất phong phú và đa dạng, người dân nhận thức được những tiện ích của sử dụng thức ăn chăn nuôi giúp đạt hiệu quả cao với thời gian ngắn nên phần lớn dân cư ở nông thôn đã chuyển hoá sang dùng thức ăn chăn nuôi do các nhà máy sản xuất.Điều này tạo ra nhu cầu lớn về nguyên liệu để sản xuất thức ăn chăn nuôi. - Môi trường tự nhiên: Hiện nay nước ta con gặp nhiều thiên tai, dich bệnh o gia súc,gia cầm ảnh hưởng nhiều đến việc cung cấp những nguồn nguyên liệu như ngô, sắn, đường, sữa d. Môi trường công nghệ Ngày nay công nghệ sản xuất thức ăn chăn nuôi ngày càng phát triển mạnh theo đó là nhu cầu cao về chất lượng của nguyên liệu cũng như số lượng nguyên liệu.Trong khi đó chất lượng của những nguyên liệu trong nước ngày càng không đáp ứng nhu cầu của các nhà máy sản xuất thức ăn chăn nuôi. Một số nguyên liệu trong nước chưa thể sản xuất được và phải nhập khẩu từ nước ngoài 3) Đối thủ cạnh tranh của công ty Minh Châu : a) Các doanh nghiệp xuất nhập khẩu nông nghiệp khác: Đây là đối thủ cạnh tranh lớn nhất đối với công ty .Trong quá trình hội nhập kinh tế quốc tế; việc có ngày càng nhiều công ty ; doanh nghiệp tham gia vào thị trường nông nghiệp :”xuất nhập khẩu thức ăn chăn nuôi gia súc “ tạo ra sự cạnh tranh về nhiều mặt đối với công ty Minh Châu : về thị phần ; thị trường ; khách hàng ; chất lượng và giá cả b) Các doanh nghiệp nước ngoài : Doanh nghiệp nước ngoài là nguồn cung cấp sản phẩm chính ; quan trọng đối với công ty Minh Châu. Đa số các sản phẩm nông nghiệp; thức ăn chăn nuôi được công ty nhập về từ các doanh nghiệp nước ngoài . Hiện nay các doanh nghiệp nước ngoài này không chỉ dừng lại ở việc cung cấp sản phẩm cho thị trường Việt Nam , họ còn muốn thâm nhập vào thị trường để tìm lấy cơ hội kinh doanh cho mình. II) THỰC TRẠNG CHIẾN LƯỢC KINH DOANH - BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY MINH CHÂU TRONG CANH TRANH TÌM KIẾM THỊ TRƯỜNG ( 2010 – 2015 ) Quá Trình Hình Thành Và Phát Triển Của Công Ty Minh Châu Công ty TNHH Đầu Tư XNK Minh Châu được thành lâp bởi 2 thành viên: Ông Đào Thế Thông và bà Phan Thị Lan Hương vào 10/2 /2002 với vốn hoạt động là 700.000,00 USD và vốn pháp định là 95.000,00 USD. Giới thiệu chung về công ty + Nhãn hiệu: +Tên tiếng Việt : Công ty TNHH Đầu Tư XNK Minh Châu +Tên tiếng Anh : Minh Chau Investment Import co., LTD. + Địa chỉ trụ sở chính : Số 38 Phố Sài Đồng - Phường Sài Đồng-Quận Long Biên - TP. Hà Nội +Điện thoại : 04 - 3 8759690 +Fax : 04 – 38756738 +Website :www.MinhChau.com.vn +Vốn điều lệ của Công ty TNHH Đầu Tư XNK Minh Châu tại thời điểm 23/02/2009 là 85.000.000.000 VNĐ (Tám mươi năm tỷ đồng). Công ty TNHH Đầu Tư XNK Minh Châu thuộc kiểu công ty TNHH có hai thành viên trở lên. Công ty hiện đang kinh doanh 3 lĩnh vực: + Kinh doanh trong lĩnh vực nông nghiệp. Đây là lĩnh vực kinh doanh chính của công ty. Công ty kinh doanh, xuất nhập khẩu nguyên liệu để chế biến thực phẩm và thuốc thú y cho gia súc gia cầm. + Kinh doanh trong linh vực xây dựng. Đây chỉ là lĩnh vực kinh doanh phụ. Công ty bán vật liệu xây dựng, các chất dung môi để sản xuất sơn, nhựa làm bao bì + Kinh doanh trong linh vực cây cảnh. Đây cũng là lĩnh vực kinh doanh phụ của công ty. Công ty hiện có 1 vườn cây rộng 2000m2 chuyên trồng các loại cây như cau vua, cây giốngđể cung cấp cho các nhà thầu xây dựng, các dự án công trình. Trong từng thời kỳ hoạt động, tuỳ theo yêu cầu phát triển, Công ty có thể mở rộng sang các lĩnh vực khác mà Pháp luật không cấm. 1.2) Sơ đồ tổ chức nhân sự GIÁM ĐỐC Ông Đào Thế Thông Phó Giám Đốc Bà Phan Thị Lan Hương Phòng Tiếp thị Phòng Kinh Doanh Phòng nhân sự Phòng Xuát nhập khẩu Phòng CN TT Phòng Tài chính Cơ chế hoạt động của các bộ phận trong Công ty XNK Minh Châu là giám đốc được sự giúp đỡ của các phòng ban trong việc nghiên cứu, bàn bạc, tìm giải pháp tối ưu cho những vấn đề phức tạp. Tuy nhiên quyền quyết định vẫn thuộc về giám đốc. Những quyết định quản lý do các phòng chức năng nghiên cứu đề xuất. Khi được giám đốc thông qua, mệnh lệnh được truyền đạt từ trên xuống dưới theo quy định. Các phòng chức năng có trách nhiệm tham mưu cho toàn hệ thống. Mỗi phòng có nhiệm vụ và quyền hạn riêng, có các mặt hoạt động chuyên môn độc lập. Tuy nhiên các phòng ban này có mối liên hệ qua lại lẫn nhau, Từ đó, tăng hiệu quả sản xuất kinh doanh của Công ty. Với cơ chế hoạt động như trên vừa phát huy tính độc lập sáng tạo của các phòng ban chuyên môn, các bộ phận chức năng, vừa đảm bảo tính thống nhất, tập trung của toàn bộ hệ thống tổ chức giúp cho tổ chức hoạt động hiệu quả. 1.3) Lĩnh vực kinh doanh: Công ty kinh doanh trong lĩnh vực nông nghiệp. Các hoạt động chính là nhập khẩu và kinh doanh nguyên liệu để chế biến thực phẩm và thức ăn chăn nuôi cho gia súc . Hiện nay công ty chủ yếu nhâp khẩu là chính, để cung cấp nguyên liệu cho các nhà máy sản xuất thức ăn chăn nuôi trong nước.Công ty có thể nhâp khẩu các sản phẩm này sang nhiều nước ở châu Á như Philippines, Malaysia, và Trung Quốc.Ngoài ra công ty còn kinh doanh trong lĩnh vực cây cảnh .., Các sản phẩm chính: - Đường Lactose - Whey powder (bột sữa) - MCP (monocanxiphosphat) - DDGS (phụ phẩm của quá trình sản xuất Ethanol) - L – Threonine - Bột huyết (Blood meal) - Bột thịt xương (meat and bone meal) - Choline cloride - Sunphat đồng - Sunphat kẽm - DCP (dicanxiphosphat) - Khô đậu tương - Khô cải đắng - Khô cải ngọt - Cám mỳ chiết li - Cám gạo chiết li - Bột cá (Fish Meal) - L - Tryptophan - DL - Methionine -Các chất phụ gia như sữa replacers (Hi-Prolac),HP 300, Lysine, Methionine, vv (sử dụng cho các con lợn, gà) - Bột thịt,Bột cá, Bột thịt xương, Bột huyết, vv (sử dụng cho các con lợn và gà) (Slaughtered sản phẩm động vật) - Sữa thành phần: Lactose (đường mà không có Cholesterols), Whey (sử dụng cho con người trong thực phẩm như làm bánh, vv) Hầu như các sản phẩm Công ty TNHH Minh Châu nhập khẩu từ nhiều nước và với nhiều nhà cung cấp như bảng sau: Bảng 1 : Các nhà cung cấp sản phẩm cho Cty Minh Châu STT Tên nước nhập khẩu Tên công ty 1 USA (Mỹ) - Davisco - Hilmar - F&A - Ajinomoto 2 BRAZIL (Braxin) - Semix 3 Belgium (Bỉ) -APP International BVBA 4 Thailand (Thái Lan) - Ajinomoto 5 India (Ấn độ) - THE SCOULAR COMPANY 6 Singapore - Sojitz Asia PTE .Ltd 7 Chile (Chi lê) - Uzabin .Ltd 8 Uruguay - J.D Heiskell Holdings .Ltd 9 Paraguay - CTCID .Ltd 10 Italia (Ý) - Giancud .Ltd 11 Germany (Đức) - Kingside International .Ltd 12 New Zealand - Simba .Ltd 13 Argentina - Gavilon 14 Australia (Úc) - Nipon 15 France (Pháp) - Ajinomoto - Adisseo 2) Thực trạng kết quả kinh doanh của công ty Minh Châu: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh 2006-2008(Bảng 2) (Đơn vị: VND) Tổng chi tiêu năm 2008 năm 2007 năm 2006 (1) (4) (5) (5) 1. Tổng doanh thu bán hàng 35,894,837,176 26,868,515,134 7,471,557,720 2. Các khoản giảm trừ 3. Doanh thu thuần 35,894,837,176 26,868,515,134 7,471,557,720 4. Giá vốn bá hàng 31,501,082,133 22,451,171,650 6,177,246,176 5. Lãi gộp 4,393,755,043 4,417,343,484 1,294,311,544 6. Doanh thu hoạt động tài chính 15,390,148 8,411,909 7. Chi phí hoạt động tài chính 740,360,055 463,705,495 228,006,900 Trong đó: Lãi vay phải trả 740,360,055 463,705,495 8. Chi phí bán hàng và chi phí QLDN 3,866,972,821 2,424,668,420 244,857,440 9. Lãi thuần hoạt động kinh doanh (198,187,685) 1,537,381,478 821,447,204 10. Thu nhập khác 177,441,286 0 11. Chi phớ khác 0 0 12. Lợi nhuận khác 177,441,286 0 13. Tổng lợi nhuận trước thuế (20,746,399) 1,537,381,478 821,447,204 14. Thuế thu nhập phải nộp 430,466,814 230,005,217 15. Lợi nhuận sau thuế (20,746,399) 1,106,914,664 591,441,987 Nhìn vào bảng báo cáo kết quả kinh doanh của Công ty cho ta thấy kết quả kinh doanh của Công ty tăng rất nhanh. Năm 2007 tăng gấp đôi so với năm 2006. Nguyên nhân có thể là do những năm trước đó đã xảy ra cuộc khủng hoảng tài chính tiền tệ ở khu vực Đông Nam Á, làm cho đồng USD tăng cao và không ổn định, gây ra tâm lý lo lắng cho các chủ đại lý lớn đại diện cho Minh Châu. Các khoản thuế nộp ngân sách nhà nước không ngừng tăng lên do lợi nhuận của Công ty cũng tăng lên qua các năm. Năm 2006 là 591,441,987 VND thì năm 2007 là 1,106,914,664VND và 2008 20,746,399VND .Như chúng ta đã biết cuộc khủng hoảng kinh tế thế giới đã làm ảnh hưởng sâu sắc đến nền kinh tế thế giới .Là môt công ty xuất nhập khẩu ,công ty Minh Châu cũng bị chịu ảnh hưởng lớn từ cuộc khủng hoảng kinh tế. Nhưng với sự quyết đoán của ban giám đốc cùng sự nhiệt thành của đội ngũ nhân viên trẻ đã chèo lái công ty vượt qua khó khăn ngoạn mục .Việc không bị lỗ trong năm 2008 và mang về lợi nhuận c20,746,399 VND cũng đã là một thành công lớn của công ty Điều này khẳng định được công việc kinh doanh của Công ty đang đi đúng hướng . Dự báo năm 2009 vẫn sẽ là năm khó khăn đối với công ty ; công ty chưa thể đạt được lợi nhuận cao trong năm 2009.Từ đó ta cần đề ra chiến lược kinh doanh , tiêu thụ sản phẩm như thế nào cho công ty trong thời gian tới ( 2010 -2015) Bảng 3: Đánh giá khả năng của công ty Minh Châu trên cơ sở phân tích ma trận S.W.O.T Strengths Thế mạnh S1-Có nguồn nhân công dồi dào và có trình độ; S2-Lương giờ bình quân thấp; Yêu cầu đầu tư tối thiểu đối với chủ doanh nghiệp; S3-Phương tiện gửi hàng và vận chuyển thuận lợi và có chi phí thấp; S4-Công ty có sự nhanh nhậy ;nhạy bén; nắm bắt được các mặt hàng cần thiêt trên thị trường S5-Công ty được trang bị tốt và có độ ngũ công nhân được đào tạo tốt; S6-Đội ngũ quản lý có kỹ năng kinh doanh và đang chuyển sang hình thức tiếp cận trực tiếp với khách hàng.       Weaknesses Điểm yếu W1-Chưa chủ động tạo được nguồn nguyên phụ liệu trong nước phù hợp yêu cầu xuất nhập khẩu; W2-Là một doanh nghiệp mới thành lập năm 2002 nên công ty chưa có thị trường và danh tiếng lâu dài W3-Sự liên kết với khách hàng kém phát triển: quá phụ thuộc vào các đối tác nước ngoài, ít mối liên hệ với khách hàng cuối cùng; W4-Khả năng tiếp thị hạn chế, đặc biệt trong việc đột phá thị trường mới; W5-Hầu như chưa có thương hiệu riêng và chủng loại sản phẩm còn hạn chế; W6-Việc đào tạo còn hạn chế, đặc biệt đối với quản lý chuyên ngành; W7-Hạn chế lợi nhuận và khả năng tăng vốn;     Opportunities (Cơ hội) O1-Nghành kinh doanh nông nghiệp đang mở rộng và có cơ hội dẫn đến thành công O2-Có cơ hội nâng cao hiệu quả và kỹ năng tiếp thị xuất nhập khẩu ; O3-Độ co dãn về thu nhập lớn cho thấy nhu cầu thuận lợi đối với xuất khẩu; O4-Tỷ giá hối đoái thực tế của VND trên một số thị trường đang yếu đi. Threats Nguy cơ, thách thức T1-Trong trường hợp nền kinh tế tăng trưởng chậm trong thời gian tới; làm ảnh hưởng dến doanh thu của công ty . (T2)-Tính khốc liệt trong cạnh tranh ở tất cả các thị trường đang tăng; (T3)-Sự cạnh tranh khốc liệt từ phia Trung Quốc (T4)-Chi phí cho các dịch vụ thuộc kết cấu hạ tầng cao:kho chứa, dịch vụ vận tải, giá điện, nước, ; Xét về mục tiêu tăng trưởng của công ty đưa ra chiến lược tăng trưởng Mục tiêu tăng trưởng nhanh chóng ; bền vững của công ty có thể được thực hiện bằng nhiều cách khác nhau ; do đó cần có những chiến lược khác nhau : 3.1.Chiến lược tăng trưởng tập trung Chiến lược tăng trưởng tập trung là chiến lược chủ đạo đặt trọng tâm vào những thế mạnh hiện có của công ty ( như đã nêu trong ma trận SWOT ) bao gồm chất lượng sản phẩm của những mặt hàng chiếm vị thế trên thị trường vào các lĩnh vực quan trọng ,chủ lực mà không có sự thay đổi bất kỳ yếu tố nào khác . Công ty cần cố gắng khai thác hết các cơ hội có được về sản phẩm đang kinh doanh , các lĩnh vực , thị trường hiện tại . Phương án chủ đạo của chiến lược tăng trưởng là thâm nhập thị trường ; phát triển thị trường ; và phát triển sản phẩm + Thâm nhập thị trường : công ty cần tìm cách tăng trưởng xuất nhập khẩu các hàng hóa .dịch vụ hiện đang kinh doanh . Phương án này đượn thực hiện thong qua nỗ lực trong hoạt động marketing của công ty . Công ty có thể tăng thị phần của mình bằng các giải pháp : - Tăng sức mua của khách hàng - Lôi kéo khách hàng từ các đối thủ cạnh tranh - Mua lại từ các đối thủ cạnh tranh + Phát triển thị trường : tìm các tăng trưởn bằng con đường thâm nhập vào các thị trường mới để bán cá sản phẩm của công ty đang kinh doanh . Để phát triển thị trường ; dựa vào điều kiện cụ thể của công ty tìm ra các giải pháp thích hợp thực hiện Công ty có thể quan tâm đến các giả pháp : - Tìm kiếm thị trương mới trên các địa bàn mới - Tìm kiếm thị trường mục tiêu mới - Tìm ra các giá trị sử dụng mới của sản phẩm công ty đang kinh doanh. Những giải pháp trên có liên quan mật thiết đến chiến lược marketing của doanh nghiệp về thị trường , sản phẩm , khách hàng + Chiến lược phát triển sản phẩm : thông qua việc phát triển các sản phẩm mới để bán trong các thị trường hiện tại .Các sản phẩm mới của công ty có thể khai thác qua các phương thức : - Phát triển sản phẩm riêng biệt , cá biệt hóa sản phẩm ( thay đổi kiểu dáng , mẫu mã , cách thức bao gói , bao bì ) - Bổ sung danh mục sản phẩm kinh doanh ( bổ sung mẫu mã sản phẩm hàng hóa có chất lượng thấp hoặc cao hơn ) 3.2.Chiến lược tăng trưởng đa dạng hóa Nguyên nhân lựa chọn chiến lược này : Công ty có thể đầu tư vào các sản phẩm khác nhau có lợi nhuận cao hơn . Mở rộng hoạt động kinh doanh có lợi hơn do tối ưu hóa được các chi phí phân bỏ chung. Có cơ hội thâm nhập thị trường quốc tế Giảm thiểu được 1 phần rủi ro trong việc kinh doanh các sản phẩm so với tăng trưởng trọng tâm Có thể trưng dụng được các cán bộ quản trị có kinhg nghiemj , có năng lực hoặc nâng cao được trình độ của cán bộ hiện tại của doanh nghiệp Chiến lược đa dạng hóa của công ty có thể được biểu hiện dưới các hình thức chủ yếu: - Đa dạng hóa đồng tâm : tìm cách tăng trưởng cho công ty bằng cách hướng tới những thị trường mớ với các sản phẩm mới phù hợp với điều kiện kinh doanh của doanh nghiệp . Đa dạng hóa đồng tâm cần sự tranh thủ phá huy các yếu tố nội lực của công ty như khả năng phát triển sản phẩm , mở rộng thị trường - Đa dạng hóa theo chiều ngang : Tìm cách tăng trưởng bằng tiêu thụ các sản phẩm mới trên thị trường hiện tại . Những sản phẩm mới này khác về công nghệ sản xuất đối với những sản phẩm hầng hóa hiện công ty đang kinh doanh, nhưng có lien quan đến việc bán các sản phẩm hiện tại ( ví dụ : - Đa dạng hóa tổ hợp : Bằng cách đưa ra thị trường mới các sản phẩm hàng hóa mới không có lien quan về mặt công nghệ với những sản phẩm doanh nghiệp đang kinh doanh . Có thể sử dụng chiến lược đa dạng hóa tổ hợp để khắc phục những hạn chế về tính thời vụ , thiếu vốn kinh doanh , thiếu cơ hội hấp dẫn thị trường ..Tuy nhiên cần đặc biệt chú trọng đến chi phí thâm nhập thị trường đối với một loại sản phẩm tăng trưởng cao , sự đảm bảo chắc chắn cho thành công của chiến lược 3.3. Chiến lược tăng trưởng bằng con đường hội nhập Chiến lược này cho phép công ty củng cố vị thế của mình trên thị trường và doanh nghiệp có thể phát huy được hết nội lực . Chiến lược tăng trưởng bằng con đường hội nhập / liên kết thích hợp với các công ty đang kinh doanh những sản phẩm có ưu thế nhưng còn lưỡng lự khi chọn chiến lược tăng trưởng tập trung Ở liên kết , trình độ các hoạt động kinh doanh có sự đổi mới đáng kể , cả các hoạt động thương mại đầu vào lẫn các hoạt động thương mại đầu ra. 4) Chiến lược kinh doanh mở rộng thị trườn của công ty Minh Châu giai đoạn tới 4.1 Chiến lược sản phẩm. Minh Châu đã thực hiện được đa dạng hoá sản phẩm bằng việc đưa ra hàng loạt các sản phẩm khác nhau như : cám mỳ viên ,L-Trytophan,.... Trong mỗi loại sản phẩm mà Công ty liên tục đưa ra thị trường luôn có tính năng mới, hương vị mới cùng với mẫu mã bao bì mới. Về bao bì của các loại sản phẩm: bao bì của tất cả các loại sản phẩm của Minh Châu đều được làm từ những chất liệu tốt bảo quản được sản phẩm lâu dài, bao bì được trình bày rất đẹp bắt mắt người tiêu dùng và luôn được thay đổi để tránh hàng giả, hàng nhái. Trong mỗi loại sản phẩm, bao bì cũng có những loại kích cỡ khác nhau để phù hợp với nhu cầu tiêu dùng của khách hàng Ví dụ: sản phẩm cám mỳ viên được đựng trong bao 25g, 50kg.. ;đường Latose được đựng trong bao 25kg, tương tự như vậy các sản phẩm khác cũng được đựng trong những bao bì kích cỡ từ nhỏ đến lớn. Về chất lượng sản phẩm: các sản phẩm của Minh Châu được sản xuất với công nghệ tiên tiến đem lại chất lượng cao. Nguồn nguyên liệu để sản xuất các sản phẩm cũng được chọn lọc kỹ càng. Bên cạnh đó các sản phẩm của Minh Châu cũng được nghiên cứu để tránh gây các phản ứng phụ cho người tiêu dùng... Sự đa dạng về chủng loại sản phẩm, đa dạng về mẫu mã, bao bì, sản phẩm có chất lượng cao đã giúp Công ty Minh Châu tránh được những biến động của thị trường, duy trì được thị phần, tăng doanh số. 4.2. Chiến lược giá cả Minh Châu rất chú trọng đến chiến lược giá cả, do vậy công ty đã xây dựng chính sách giá cả hợp lý nhằm khuyến khích các nhà bán buôn, bán lẻ và người tiêu dùng. Mục đích của Công ty là áp dụng mức giá nhằm duy trì thị phần trên thị trường và tiếp tục mở rộng thị trường. Trong cùng một loại sản phẩm các sản phẩm khác nhau có mức giá khác nhau ,tuỳ theo tính năng. Ví dụ đường an toàn đắt hơn đường thông thường. Vào những dịp lễ tết trong năm Công ty Minh Châu cũng áp dụng mức giá khuyến mại. Các hình thức mà Công ty áp dụng là trong cùng một sản phẩm nhận được khối lượng sản phẩm lớn hơn. Gần đây,công ty Minh Châu sử dụng chính sách tấn công ( Pentration Pricing). Chính sách giá tấn công này giúp công ty Minh Châu mở rộng thị trường và tiếp tục tăng doanh số hơn nữa. 4.3. Chiến lược kênh luồng phân phối. Công ty Minh Châu chọn kênh phân phối gián tiếp (qua trung gian) nên đã tận dụng được cơ sở vật chất và con ngươì của các đại lý và các nhà buôn, giảm chi phí bán hàng Hiện nay công ty minh Châu vẫn đang tiếp tục mở rộng kho bãi Cùng với sự phát triển của sản xuất, Minh Châu với chiến lược phân phối mạnh (Intensive distribution), từ đó thúc đẩy bán hàng trên toàn miền Bắc . Công ty Minh Châu có đội ngũ nhân viên kinh doanh và số lượng lớn các xe chở hàng thường xuyên đi đến các khách hàng có yêu cầu để cung cấp hàng kịp thời. Việc bố chí hai kho ở Hà Nội Và Sài Đồng đã đảm bảo cho việc cung cấp sản phẩm kịp thời hạn; giảm chi phí vận chuyển trong điều kiện giao thông vận tải ở Việt Nam còn nhiều khó khăn; hạ giá thành, tăng sức cạnh tranh của sản phẩm. 4.4. Chiến lược yểm trợ Marketing. Kết hợp linh hoạt trong việc quảng cáo bằng các loại hình, phương tiện khác nhau. : báo đài , truyền hình , Internet .Cách thức yểm trợ Marketing như vậy chiếm được sự cảm tình của khách hàng, tạo nên uy tín và hình ảnh tốt đẹp của Công ty đối với khách hàng. Tóm lại, thành công của Minh Châu là bài học thực tế đối với các doanh nghiệp Việt Nam trong việc phối hợp hài hoà 4 yếu tố của Marketing mix đó là: Sản phẩm (Products), giá cả (Price), kênh luồng phân phối (Place) và yểm trợ (Promotion). * Định vị sản phẩm Sau khi đã xác định được chiếm lược tấn công, Công ty phải xây dựng chiến lược định vị sản phẩm. Để xây dựng được chiến lược định vị Công ty cần xác định sẽ khuếch trương bao nhiêu điểm khác biệt và những điểm khác biệt nào, sau đó truyền bá vị trí của Công ty. Trước hết Công ty cần xác định vị trí mà Công ty muốn truyền bá. Hiện nay Minh Châu muốn xác định vị trí của mình là sản phẩm có chất lượng cao và dịch vụ hoàn hảo. Nhưng Công ty cần phải phối hợp rất nhiều yếu tố. trước hết, cần phải xác định yếu tố hữu hình mà sẽ là những căn cứ để khách hàng xét đoán chất lượng, chẳng hạn như: cám mì viên chất lượng cao. Mặt khác các biến số của Maketing-mix cũng là yếu tố bổ trợ cho hình ảnh chất lượng cao. Phương thức phân phối, quảng cáo, khuyến mãi, danh tiếng của nhà sản xuất cũng góp phần vào sự nhận thức về chất lượng đối với khách hàng. Từ đó, Công ty sẽ phải xem xét sử dụng các biến số Maketing-mix và các công cụ cạnh tranh như thế nào để truyền bá hình ảnh nhãn hiệu và của Công ty. Trong chính sách bán hàng của Công ty, phân phối sản phâm chỉ nhấn mạnh vào việc khách hàng phải được sử dụng các sản phẩm thuận tiện, chất lượng tốt. Do chú ý vào việc cung cấp dịch vụ hoàn hảo cho khách hàng nên các đại lý được hưởng rất nhiều chính sách ưu đãi. Về sản phẩm, Minh Châu có hệ thống danh mục sản phẩm khá đa dạng và phong phú nhằm cạnh tranh với các công ty kinh doanh nông nghiệp ,thức ăn chăn nuôi gia súc khác. Công ty TNHH Đầu tư XNK Minh Châu chủ yếu tập trung kinh doanh sản phẩm nguyên liệu thức ăn chăn nuôi, doanh số kinh doanh sản phẩm này chiếm trên 97% doanh số bán ra của toàn công ty. Các sản phẩm và dịch vụ khác chiếm tỷ trọng rất nhỏ. Các hoạt động chính là nhập khẩu và kinh doanh nguyên liệu để chế biến thực phẩm và thuốc thú y cho gia súc gia cầm. Hiện nay công ty chủ yếu nhâp khẩu là chính, để cung cấp nguyên liệu cho các nhà máy sản xuất thức ăn chăn nuôi trong nước.Công ty có thể xuất khẩu các sản phẩm này sang nhiều nước ở châu Á như Philippines, Malaysia, và Trung Quốc. CHƯƠNG III MỘT SỐ KIẾN NGHỊ VÀ GIẢI PHÁP NHẰM TĂNG CƯỜNG KHẢ NĂNG CẠNH TRANH CHIẾM LĨNH THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY MINH CHÂU (2010-2015) I. MỤC TIÊU KINH DOANH CỦA CÔNG TY MINH CHÂU TRONG THỜI GIAN TỚI. Mục tiêu thứ nhất, trong thời gian sắp tới mục tiêu của Công ty Minh Châu là tiếp tục đứng vững trên thị trường. Một công ty có thể theo đuổi chiến lược tối đa hoá thị phần bởi vì lợi nhuận lâu dài sẽ đạt được nhờ vào hiệu quả gia tăng theo quy mô. Để đạt được mục tiêu này Công ty phải thực hiện giá thấp tới mức tối đa cho phép, giành thị phần lớn, phấn đấu hạ giá thành và giảm chi phí. Mục tiêu này phù hợp vì thị phần rất nhạy cảm với giá và giá thấp sẽ kích thích thị phần tăng trưởng. Hơn nữa, giá thấp sẽ kích thích cạnh tranh thực tế và tiềm ẩn. Mục tiêu thứ hai, là tạo lợi thế cạnh tranh để bảo vệ vị trí của mình hoặc nâng cao hơn nữa vị thế của mình nhằm đè bẹp các đối thủ cạnh tranh. Mục tiêu cuối cùng của việc tạo lợi thế cạnh tranh cũng là để thu hút khách hàng về phía mình từ đối thủ cạnh tranh. Khi đã thu hút khách hàng về phía mình thì tất yếu thị phần của Công ty sẽ tăng lên. Hiện nay Công ty Minh Châu có hệ thống kênh phân phối khắp các tỉnh miền Bắc . Các đối thủ cạnh tranh muốn có được kênh phân phối như vậy thì cực kỳ tốn kém và khả năng khó mà thực hiện được. Bên cạnh đó để có được chất lượng dịch vụ như Công ty Minh Châu hiện nay thì cần phải có số lượng các nhân viên chăm sóc khách hàng hơn và phải mất chi phí đào tạo tốn kém.Vì vậy trong thời gian tới Công ty chủ trương đầu tư vào đào tạo và phát triển đội ngũ nhân viên có trình độ cao để đáp ứng cho các chiến lược cạnh tranh trên thị trường của Công ty. II. CHIẾN LƯỢC CẠNH TRANH. Hiện nay chiến lược bảo vệ thị phần và tích cực mở rộng thị phần của Công ty Minh Châu là khá hợp lý. Như ta thấy mục tiêu đặt ra của Công ty là tìm kiếm lợi nhuận trong giai đoạn khủng hoảng kinh tế , đây là việc bảo vệ thị phần và mở rộng thị phần hiện tại. Đây là chiến lược rất tích cực đòi hỏi nỗ lực lớn lao của tập thể toàn Công ty, bởi vì để bảo vệ được thị phần hay giữ được khách hàng thì cần phải tăng mức độ hài lòng mà điều này chỉ có thể làm được khi tất cả các thành viên trong Công ty đều nỗ lực làm cho khách hàng vui lòng bằng cách tạo ra chuỗi giá trị cho họ. Một chuỗi giá trị mà Công ty cung cấp cho khách hàng bao gồm rất nhiều các giá trị thành phần khác nhau mà mối bộ phận trong Công ty tạo ra. Điều này thể hiện trong sơ đồ sau: Bảng4 : Sơ đồ chuối giá trị chung Giá trị gia tăng Giá trị gia tăng Các hoạt động chủ chốt Các hoạt động hỗ trợ Cơ sở hạ tầng của Công ty Quản lý nguồn nhân lực Phát triển công nghệ Cung ứng Hậu cần nội bộ Sản xuất Hậu cần bên ngoài Marketing bán hàng Dịch vụ Thị trường mà công ty Minh Châu tham gia là thị trường cạnh tranh giữa những người bán. Vì vậy tất cả mọi bộ phận đều phải phục vụ khách hàng tốt nhất. Chỉ cần thái độ của nhân viên kế toán không tốt, hay để cho khách hàng phải đợi lâu trong việc thanh toán tiền, hoặc sai sót trong hoá đơn đã làm giảm đi hình ảnh tốt cho Công ty, hoặc để khách hàng phải chờ đợi quá lâu để nhận hàng khi công việc lại đang đang gấp rút... Những điều trên sẽ làm giảm sự hài lòng của khách và hậu quả để lại có thể là khách hàng sẽ bỏ Công ty và quay sang sử dụng sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Như vậy mục tiêu của Công ty sẽ thất bại và việc kinh doanh sẽ không thể cất cánh được. Bên cạnh đó đối với từng loại khách hàng ta sẽ có những chiến lược cụ thể thích hợp. Đối với nhóm khách hàng đã có lòng trung thành với Công ty Minh Châu thì cần phải tiếp tục giữ vững và củng cố lòng trung thành của họ. Với khách hàng hỗn hợp thì Công ty cần tìm cách lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh bằng những công cụ cạnh tranh. Với những khách hàng không trung thành với một nhãn hiệu nào thì Công ty cần tạo dựng lòng trung thành bằng sự thoả mãn và những rào cản lợi ích . Cuối cùng với những khách hàng chưa sử dụng sản phẩm nhưng sẽ sử dụng thì Công ty nên tìm cách giới thiếu sản phẩm và tạo dựng hình ảnh sản phẩm của Công ty trong tâm trí họ. Như vậy đối với từng loại khách hàng Công ty sẽ có từng chiến lược thích hợp để tác động. Bảng5 : Sơ đồ xây dựng chiến lược marketing Lựa chọn khách hàng mục tiêu - Các đại lý kinh doanh trên địa bàn đông dân cư Đặc biẹt là các thành phố lớn Lựa chọn mục tiêu kinh doanh - Dẫn đầu thị phần - Dẫn đầu chất lượng - Tối đa hoá lợi nhuận ngắn hạn - Dẫn đầu chủng loại hàng hoá - Tạo lợi thế cạnh tranh Xác định chiến lược cạnh tranh - Bảo vệ thị phần hiện tại - Mở rộng thị phần hiện tại Chăm sóc khách hàng Cần khuyếch trương bao nhiêu điểm khác biệt Khuyếch trương những điểm khác biệt nào Truyền bá vị trí sản phẩm Bán hàng Xây dựng chiến lược định vị III. GIẢI PHÁP XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC ĐỊNH VỊ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY MINH CHÂU Để củng cố vị trí của mình, Công ty cần xây dựng chiến lược định vị nhằm gây dựng hình ảnh trong tâm trí khách hàng mục tiêu. Các bước tiến hành xây dựng chiến lược định vị như sau: 1. Cần khuyếch trương bao nhiêu điểm khác biệt? Sản phẩm của Công ty Minh Châu hiện đang chiếm thị phần lớn tại miền Bắc. Để đạt được thành công đó ắt hẳn Công ty đã định vị cho sản phẩm của mình rất sâu đậm trong tâm trí khách hàng. Nói đến Minh Châu thì khách hàng nghĩ ngay đến sản phẩm nông nghiệp chất lượng cao và được bảo đảm dưới một hãng có uy tín lớn. và suy nghĩ không hiểu đây là hãng gì?. Muốn thành công trước hết phải cho công chúng hiểu biết về sản phẩm của mình ít nhất là phải biết nó là sản phẩm gì và nhãn hiệu như thế nào? Sau đó là ưu điểm nổi trội của nó ra sao? Như vậy phải có chiến lược định vị rõ ràng và cụ thể. Để xây dựng chiến lược định vị thì công việc đầu tiên là phải xác định xem Công ty nên khuyếch trương bao nhiêu điểm khác biệt cho sản phẩm của mình. Là sản phẩm được cấp chứng chỉ ISO 9000. Đây là những bằng chứng tin cậy về chất lượng sản phẩm của Minh Châu. Để hấp dẫn khách hàng hơn nữa Công ty có thể tạo sự khác biệt về dịch vụ. Vì vậy sự khác biệt mà Công ty cần định vị có thể là "sản phẩm số một" và "dịch vụ hoàn hoả nhất". Điểm cốt lõi ở đây không phải là nói ra cái gì và nói như thế nào mà phải làm được việc ấy và phải làm tốt nhất, bởi vì khi đã định vị một đặc điểm thì Công ty phải là người dẫn đầu về đặc điểm đó. Tuy nhiên Công ty cũng không nên tạo quá nhiều điểm khác biệt, vì như vậy sẽ làm loãng tâm trí của khách hàng trong khi phải tiếp xúc với hàng loạt các thông tin về quảng cáo; thậm chí nếu nhiều điểm khác biệt quá sẽ bị công chúng nghi ngờ về nhãn hiệu đó. Vì vậy, thiết nghĩ đối với sản phẩm của Minh Châu cần khuyếch trương hai điểm khác biệt là "chất lượng sản phẩm cao nhất" và "dịch vụ sau bán hàng hoàn hảo nhất", hai đặc điểm này khá hấp dẫn thị trường. 2. Truyền bá vị thế của sản phẩm. Sau khi xác định được các đặc điểm khác biệt của sản phẩm thì người cần đến điểm khác biệt đó là công chúng mục tiêu. Vì vậy cần phải truyền bá vị trí đó đến công chúng, trong Marketing có câu nói "làm kinh doanh mà không quảng cáo có khác nào nháy mắt với một bạn gái trong bóng tối, chỉ có mình bạn đang làm gì, ngoài ra chẳng còn ai biết" Stwart.H. Britt. Vì vậy chúng ta phải nhờ đến các công cụ xúc tiến hỗn hợp để truyền bá sản phẩm của Công ty để công chúng biết về hình ảnh của nhãn hiệu. Các công cụ của xúc tiến hỗn hợp bao gồm: quảng cáo, xúc tiến bán, bán hàng cá nhân và quan hệ công chúng. Khi mà khách hàng chưa biết chúng ta thì ta cần tạo sự hiểu biết của khách hàng đối với sản phẩm, nhãn hiệu và Công ty. Công cụ để tạo ra sự hiểu biết đó là quảng cáo. Trong giai đoạn đầu này, mục tiêu của quảng cáo là tạo sự hiểu biết của công chúng về nhãn hiệu, sản phẩm. Do đó phương tiện quảng cáo là truyền hình có thể là có hiệu quả. Trong giai đoạn này phải tính toán tần suất của quảng cáo ra sao để đủ cho khách hàng ghi nhớ được hình ảnh nhãn hiệu. Nếu quảng cáo với tần suất thấp sẽ không đủ lượng để khách hàng ghi nhớ, như vậy sẽ kém hiệu quả. Sau khi khách hàng đã biết đến sự tồn tại của nhãn hiệu thì Công ty có thể quảng cáo nhằm mục đích là nhắc nhở công chúng. Trong giai đoạn này có thể dùng nhiều phương tiện quảng cáo ngoài trời, trên báo. Chi phí cho việc quảng cáo này không phải là nhỏ, nhưng đây là quá trình đầu tư dài hạn. Việc quảng cáo này không chỉ có Công ty Minh Châu được lợi mà các đại lý ở các tỉnh khác cũng được lợi nếu Công ty quảng cáo trên các kênh trung ương và kênh Hà Nội. Việc làm này có lợi cho tất cả các bên chứ không gì Minh Châu. Ngoài ra Công ty cũng nên khuyếch trương nhãn hiệu, đẩy mạnh khả năng tiêu thụ. Việc định vị sản phẩm của Công ty cần một sự tổng hợp của tất cả các yếu tố cùng tạo dựng hình ảnh của nhãn hiệu một cách thống nhất trong đó có các biến số của Marketing-mix. Một hãng chất lượng cao thì cách phân phối phải như thế nào? Để khách hàng tin là dịch vụ tốt nhất miền Bắc thì hệ thống kênh phân phối không thể chỉ lác đác..v...v. Do vậy, tất cả các yếu tố: hình ảnh nhà sản xuất hay uy tín của họ cũng góp phần không nhỏ trong việc tạo dựng hình ảnh về sản phẩm trong Công ty. Trong vấn đề lưu kho của Công ty hay xảy ra tình trạng khan hiếm hàng hoá, để khách hàng phải đợi lâu; vì vậy Công ty cần chú ý đến nhu cầu của thị trường xem loại chủng loại sản phẩm nào được tiêu thụ nhiều nhất. Từ đó sản xuất số lượng đó lớn hơn, tính toán các chi phí để tính ra số lượng lưu kho bao nhiêu là tối ưu nhất. IV. NHỮNG GIẢI PHÁP CHỦ YẾU NHẰM NÂNG CAO KHẢ NĂNG BÁN HANG VÀ CẠNH TRANH CHIẾM LĨNH THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY XNK MINH CHÂU. Để thực hiện chiến lược bảo vệ thị phần và mở rộng thị phần hiện tại. Công ty cần sử dụng những công cụ cạnh tranh để giữ khách hàng và nâng cao hơn nữa uy tín của Công ty. Muốn đạt được điều đó Công ty cần sử dụng các công cụ sau: 1.Sản phẩm. Dù có nói hay đẹp như thế nào đi chăng nữa thì một sản phẩm tồi không thể nào mang lại sự hài lòng cho khách hàng mà chỉ làm cho họ xa lánh và nói tiếng xấu về Công ty cho bạn bè người quen. Vì vậy chất lượng là vấn đề quan tâm hàng đầu của khách hàng và của Công ty. Những sản phẩm sản xuất ra phải được kiểm tra chất lượng, sản phẩm có đảm bảo chất lượng thì Công ty mới bán ra. Về chiến lược sản phẩm, Công ty Minh Châu phải luôn luôn nghiên cứu và tiếp thu những tiến bộ khoa học trong quá trình sản xuất ra sản phẩm của mình. Công ty không được thoả mãn với hiện tại, vì nếu thoả mãn với hiện tại tức là tự hại mình. Nhu cầu của con người là luôn muốn đổi mới, trong cuộc sống “không ai muốn ăn mãi một món ăn”. Bởi vậy, để cạnh tranh được với đối thủ thì phải luôn cải tiến , hiện đại hoá sản phẩm hay đưa thêm những tính năng mới vào sản phẩm hiện tại. Bổ sung cho sản phẩm của mình những lợi ích không chỉ thoã mãn khách hàng mà còn làm cho họ thật sự hài lòng nữa. Cách làm hài lòng là tạo thêm cho sản phẩm những điều có thể làm cho khách hàng ngạc nhiên, bất ngờ. Chẳng hạn, ngoài sản phẩm cá mì viên thì công ty có thể bổ sung thêm các loại sản phẩm như: Bột cá, bột thịt xươngTương tự như vậy các sản phẩm Đường Lacote, Whey Powder cũng nên đổi mới về các tính năng mới hay các hương vị mớiCông ty cũng cần chú ý tới việc thường xuyên cải tiến mẫu mã bao bì và bao bì phải có kích thước và hình thức khác nhau để đáp ứng những sở thích khác nhau của người tiêu dùng. Tuy nhiên, trong việc cải tiến sản phẩm cần chú ý tới cải tiến những tính chất được ưa thích trong sản phẩm của mình hơn là cố gắng cải tiến theo những tính chất được ưa thích của đối thủ. Khi tiến hành cải tiến sản phẩm, Công ty nên thực hiện từng phần, điều đó cho phép công ty xem xét khách hàng và các đại lý xem họ có thái độ như thế nào đối với sản phẩm, mẫu mã mới; từ đó làm cơ sở cho công ty có những điều chỉnh hợp lý và kịp thời. Việc cải tiến từng phần như vậy sẽ đỡ thất thoát hơn cho Công ty; nhưng mặt khác nó cũng có những điểm bất lợi là các đối thủ cạnh tranh có thể thấy được những thay đổi và cũng sẽ bắt đầu thiết kế lại chủng loại sản phẩm đó. Ngoài việc cải tiến sản phẩm hiện có, Công ty cũng cần nghiên cứu thị trường để cung cấp đáp ứng đủ nhu cầu sản phẩm hiện có và đưa ra những sản phẩm mới dựa trên nhu cầu của người tiêu dùng. 2.Giá cả. Giá cả là yếu tố mà khách hàng rất quan tâm khi mua một sản phẩm. Để thu hút và giữ được khách hàng thì Công ty Minh Châu phải luôn tìm cách giảm giá thành sản phẩm của mình; bởi vì khách hàng rất nhạy cảm với vấn đề giá cả. Công ty có thể giảm giá thành bằng cách thay thế các sản phẩm nhập ngoại từ các Công ty mẹ bằng các sản phẩm được sản xuất ngay tại Việt Nam mà vẫn có chất lượng tương đương; hoặc sử dụng các nguyên liệu để chế tạo ra sản phẩm bằng chính các nguyên liệu có tại Việt Nam. Mặt khác việc đổi mới sản phẩm cũng phải nghiên cứu kỹ lưỡng vấn đề giá cả. Nếu việc đổi mới sản phẩm dẫn đến giá thành sản phẩm tăng cao thì sẽ làm cho người tiêu dùng chuyển sang mua sản phẩm của đối thủ cạnh tranh và Công ty sẽ mất thị phần vào đối thu cạnh tranh. Vì vậy việc đổi mới sản phẩm phải đảm bảo giá cả không biến động mạnh. . Hơn nữa, giá cả phải phù hợp với giá trị người tiêu dùng thấy được trên nhãn hiệu của sản phẩm. Công ty phải thường xuyên theo dõi tham khảo giá của đối thủ cạnh tranh để đề ra những phương án giảm giá của mình cho phù hợp với tình hình của thị trường. Khi phải đương đầu với việc thay đổi giá do đối thu cạnh tranh khởi xướng, Công ty cần phải cố gắng hiểu cho được ý đồ và khoảng thời gian thay đổi thủ cạnh tranh. Nếu cần phải phản ứng nhanh chóng thì Công ty phải chuẩn bị trước các cách phản ứng của mình đối vói những biện pháp về giá khác nhau mà đối thủ có thể thi hành. Vì vậy, Công ty phải thường xuyên lập những phương án, kế hoạch giảm giá để đối phó với tình hình thị trường. Khi công ty chủ động thay đổi giá, cần phải xem xét thận trọng những phản ứng của khách hàng và đối thủ cạnh tranh. Phản ứng của khách hàng tuỳ thuộc vào cách họ hiểu về việc thay đổi giá. Phản ứng của các đối thủ cạnh tranh bắt nguồn từ một chính sách phản ứng nhất định hay xuất phát từ cách đánh giá tức thời từng tình huống. Công ty chủ động thay đổi giá cũng phải phán đoán những phản ứng có thể có của những người cung ứng, những người trung gian và Nhà nước. 3.Xúc tiến thương mại. Về việc lựa chọn mục tiêu quảng cáo, Công ty cần căn cứ vào kết quả phân tích kỹ lưỡng tình hình Marketing hiện tại. Những sản phẩm nào mà mức độ sử dụng còn thấp thì mục tiêu quảng cáo là kích thích sử dụng sản phẩm đó nhiều hơn. Công ty phải thường xuyên tiến hành quảng cáo so sánh, tức là so sánh sản phẩm của công ty với sản phẩm cùng lớp để nêu bật được tính ưu việt của sản phẩm của công ty. Tiếp tục duy trì quảng cáo trên các phương tiện có tính đại chúng cao như truyền hình, truyền thanh, báo chí... Về kích thích tiêu thụ, Công ty phải dựa trên cơ sở tình hình kinh doanh để đề ra mục tiêu, lựa chọn công cụ, xây dựng các chương trình kích thích tiêu thụ. Đối với người tiêu dùng, kích thích tiêu thụ phải khuyến khích được họ mua nhiều đơn vị sản phẩm hơn, tạo nên một số người dùng thử trong số các khách hàng của các đối thủ cạnh tranh..... Đối với người bán lẻ kích thích họ kinh doanh những mặt hàng mới và dự trữ hàng với mức độ cao hơn, khuyến khích dự trữ mặt hàng có liên quan, cân bằng lại các biện pháp khuyến mãi của đối thủ cạnh tranh, tạo nên lòng trung thành với nhãn hiệu trong người bán lẻ và xâm nhập vào những của hàng bán lẻ mới. Đối với lực bán hàng thì mục tiêu là khuyến khích hỗ trợ sản phẩm hay mô hình mới, khuyến khích tìm kiếm nhiều khách hàng triển vọng hơn. Đối với các đại lý thì chiết giá phải hợp lý và làm sao kích thích họ mua nhiều hàng và chấp nhận kinh doanh mặt hàng mới mà theo điều kiện bình thường thì có thể họ không mua. Về quan hệ với công chúng và tuyên truyền, tiếp tục duy trì các báo đài quen biết như : Báo thương mại ; Báo nông nghiệp ... Phải đổi mới nâng cao các hoạt động quan hệ với công chúng và tuyên truyền để giữ được và thu hút thêm số lượng người theo dõi qua đó nâng cao vị thế, hình ảnh của công ty. Nếu có thể, có thể tài trợ thêm cho các hoạt động công ích như giúp đỡ các bà mẹ Việt Nam anh hùng, tài trợ cho tài năng trẻ... Về bán hàng trực tiếp, phải xây dựng đội ngũ bán hàng trực tiếp có trình độ, có năng lực, có tài thuyết phục. Đội ngũ bán hàng phải hiểu biết được các sản phẩm của công ty và hiểu biết được sản phẩm của đối thủ cạnh tranh; qua đó có thể phân biệt được những ưu việt của sản phẩm của công ty mình với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Tuy nhiên, điều này cũng rất nguy hiểm vì đối thủ cạnh tranh có thể biết được những bí mật của công ty và họ sẽ đề ra những phương án gây bất lợi cho công ty. Lực lượng bán hàng trực tiếp phải là cầu nối trực tiếp giữa công ty với khách hàng. Đại diện bán hàng là người thay mặt công ty quan hệ rất nhiều với khách hàng và đồng thời cũng đem về cho công ty những thông tin tình báo cần thiết và khách hàng. Công ty phải thường xuyên bồi dưỡng đào tạo đội ngũ bán hàng và có chế độ thù lao thích đáng làm cho lực lượng bán hàng gắn bó lâu dài với công ty tránh tình trạng chạy sang đối thủ cạnh tranh. Đối với những nhân viên bán hàng đạt doanh số cao phải có chế được độ thưởng để khuyến khích họ tiếp tục phấn đấu đạt doanh số cao trong những kỳ tiếp theo. 4. Kênh phân phối. Tạo lợi thế cạnh tranh từ kênh phân phối. Công ty Minh Châu có một hệ thống kênh phân phối khá rộng . Đây là lợi thế cạnh tranh lâu dài bởi vì các đối thủ cạnh tranh không dễ gì bắt chước hoặc bắt chước thì cũng phải mất thời gian dài và chi phí tốn kém. Công ty sẽ tính toán nhu cầu ở thị trường từng vùng, nếu vùng đó có thị trường tiêu thụ sản phẩm đủ lớn để mở rộng thêm một đại lý phân phối thì Công ty sẽ nghĩ đến việc tuyển thêm một thành viên trong kênh phân phối nữa. Việc chọn thêm này cần phải được tính toán sao cho vừa đạt hiệu quả kinh doanh, tăng khối lượng tiêu thụ, vừa tạo được lợi thế cạnh tranh cho Công ty. Trong quá trình tuyển chọn thành viên của kênh, Công ty cần căn cứ vào các tiêu thức, tiêu chuẩn lựa chọn thích hợp như khả năng tài chính, uy tín đối với khách hàng và các mối quan hệ của họ, hiệu quả kinh doanh, mức độ trung thành .v..v.. để lựa chọn được thành viên tốt. Ngoài ra Công ty còn phải kết hợp rất nhiều yếu tố ưu điểm để tạo thành ưu điểm lớn mà đối thủ cạnh tranh khó có thể thực hiện được. Chỉ cần nhiều điểm tốt sẽ tạo ra hình tượng tốt về Công ty và duy trì được mối quan hệ, tạo dựng lòng trung thành của khách hàng với Công ty KẾT LUẬN Trong thời gian qua, Ngành nông nghiệp Việt Nam đã có những bước tăng trưởng vượt bậc rất đáng được ghi nhận. Các doanh nghiệp xuất nhập khẩu nông nghiệp của chúng ta đã tiếp cận được với rất nhiều thị trường trên thế giới, trong đó có những thị trường khó tính như Mỹ, EU hay Nhật Bản. Cơ cấu hàng nông nghiệp xuất nhập khẩu khá là đa dạng, phong phú và bước đầu chất lượng các mặt hàng này đã được nhìn nhận. Có thể nói, ngành nông nghiệp Việt Nam có rất nhiều lợi thế khi tham gia vào thị trường thế giới. Tuy nhiên, để đạt được nhiều thành tựu hơn nữa và tăng khả năng cạnh tranh của mặt hàng nông nghiepj của chúng ta so với các đối thủ, Công ty Minh Châu phải xác định được những cơ hội và thách thức của quá trình hội nhập quốc tế. Chúng ta phải tận dụng được tối đa các cơ hội và hạn chế tới mức thấp nhất những rủi ro có thể xảy ra. Do vậy, nếu các biện pháp trước mắt và lâu dài được thực hiện triệt để, đồng bộ thì công ty Minh Châu và hoạt động xuất nhập khẩu tnông nghiệp nói riêng sẽ phát triển lên một tầm cao mới.Với ý nghĩa của một chuyên đề tốt nghiệp, đề tài này không có tham vọng là một sự hướng dẫn cho công ty trong lĩnh vực xuất nhập khẩu nông nghiệp Nội dung và mục đích chủ yếu của Khoá luận là nhằm tổng hợp, đánh giá lại những thực tiễn trong viêc xuất nhập khẩu nông nghiệp của công ty Minh Châu trong bối cảnh chung của thị trường và cuộc suy thoái kinh tế thế giới. Toàn bộ các vấn đề nêu ra được phân tích dưới giác độ chiến lược sản phẩm, qua đó tác giả mạnh dạn đưa ra những giải pháp chiến lược và những khuyến nghị về việc phát triển xuất nhập khẩu của công ty Minh Châu trong thời gian tới.Một lần nữa, em xin chân thành cảm ơn các thầy cô giáo đã tận tình truyền đạt kiến thức và hướng dẫn cho em trong quá trình hoàn thành chuyên đề . Đồng thời, em cũng xin gửi lời cảm ơn tới các cơ quan, các tạp chí, đã tạo điều kiện và giúp đỡ tác giả thu thập tài liệu phục vụ cho công việc này. DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 1- PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc ,TS Trần Văn Bão :Giáo trình chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp thương mại – Nhà xuất bản Lao Động – Xã Hội 2- Raymond Alain- Thietart (1999),Chiến lược doanh nghiệp,NXB Thanh niên 3- Fred David (2006), Bản dịch khái luận về quản trị chiến lược, Nhà xuất bản thống kê 4 Các trang web , báo chí chuyên nghành kinh tế Các trang báo điện tử : Website .www.mof.gov.vn Website: www.agroviet.gov.vn Website: www.dantri.com.vn Website: www.vnexpress.net. Website: www.chinhphu.vn MỤC LỤC Trang