Đề tài Chiến lược Marketing tại tập đoàn Phú Thái

Lêi nãi ®Çu ë n­íc ta tõ khi chuyÓn dÞch tõ c¬ cÊu quan liªu bao cÊp sang c¬ chÕ thÞ tr­êng, nÒn kinh tÕ chung cña c¶ n­íc ®· cã mét b­íc tiÕn râ rÖt. §©y lµ mét qu¸ tr×nh ph¸t triÓn ®em l¹i nhiÒu c¬ héi kinh doanh cho c¸c doanh nghiÖp. Tuy nhiªn nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng còng ®· b¾t buéc c¸c doanh nghiÖp cè g¾ng ®æi míi c¸ch nh×n vµ h­íng kinh doanh ®Ó cã thÓ ®øng v÷ng vµ ph¸t triÓn trªn thÞ tr­êng. Trong thêi gian gÇn ®©y kinh doanh theo triÕt lý Marketing tuy cßn kh¸ míi mÎ ë n­íc ta song ®· chiÕm mét vÞ trÝ quan träng ®Æc biÖt trong c¸c chiÕn l­îc kinh doanh cña c¸c doanh nghiÖp cho dï ®ã lµ c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt hay kinh doanh th­¬ng m¹i, dÞch vô. Tuy thêi gian thùc tËp ch­a ®­îc nhiÒu ë tËp ®oµn Phó Th¸i nh­ng em ®· cã ®iÒu kiÖn t×m hiÓu vÒ c¸c chiÕn l­îc kinh doanh cña tËp ®oµn ®Æc biÖt lµ c¸c chiÕn l­îc Marketing. §Ó viÕt ®­îc bµi b¸o c¸o tæng hîp nµy em ®· ®­îc sù gióp ®ì tËn t×nh cña ban qu¶n trÞ tËp ®oµn vµ c¸c thÇy gi¸o h­íng dÉn. Bµi viÕt gåm cã 6 ch­¬ng Ch­¬ng I: Qu¸ tr×nh ra ®êi vµ ph¸t triÓn cña tËp ®oµn Ch­¬ng II: KÕ ho¹ch, chiÕn l­îc chØ tiªu chÊt l­îng môc tiªu kinh doanh cña doanh nghiÖp Ch­¬ng III. VÊn ®Ò ph¸t triÓn vµ qu¶n lý nguån nh©n lùc Ch­¬ng IV: C¬ cÊu tæ chøc qu¶n lý cña doanh nghiÖp vÒ vÊn ®Ò qu¶n lý chÊt l­îng Ch­¬ng V: Ho¹t ®éng Marketing vµ c¸c chÝnh s¸ch c¨n b¶n Ch­¬ng VI: T×nh h×nh qu¶n lý c¸c yÕu tè vËt chÊt kinh doanh vµ c¸c ho¹t ®éng kh¸c MÆc dï cã nhiÒu cè g¾ng song do n¨ng lùc cßn h¹n chÕ vµ thêi gian thùc tËp ch­a nhiÒu nªn bµi viÕt kh«ng thÓ tr¸nh khái nh÷ng thiÕu sãt. KÝnh mong Ban qu¶n trÞ TËp ®oµn vµ c¸c thÇy gi¸o h­íng dÉn gióp ®ì ®Ó em hoµn thµnh tèt b¸o c¸o tæng hîp thùc tËp tèt nghiÖp nµy. Em xin ch©n thµnh c¶m ¬n! Ch­¬ng I Qu¸ tr×nh ra ®êi vµ ph¸t triÓn cña tËp ®oµn 1. Qu¸ tr×nh ra ®êi vµ c¸c giai ®o¹n thay ®æi h×nh thøc ph¸p lý - TËp ®oµn Phó Th¸i Tªn giao dÞch: Phó Th¸i Grap §Þa chØ: 4 - 5IF Thµnh C«ng - §èng §a - Hµ Néi TËp ®oµn Phó Th¸i ®­îc thµnh lËp ngµy 05 - 10 - 1993 theo QuyÕt ®Þnh sè 5518 - Q§ - UB ngµy 24 - 09 - 1993 cña chñ tÞch UBND TP. Hµ Néi. §©y lµ mét C«ng ty TNHH ®­îc thµnh lËp vµ ho¹t ®éng theo luËt doanh nghiÖp cña nhµ n­íc CHXHCN ViÖt Nam. TËp ®oµn Phó Th¸i kh«ng cã c¬ quan chñ qu¶n, chñ së h÷u lµ mét sè c¸ nh©n ®øng lªn gãp vèn thµnh lËp doanh nghiÖp. TËp ®oµn Phó Th¸i bao gåm 3 C«ng ty chÝnh 1.1. C«ng ty TNHH Phó Th¸i Tªn giao dÞch: Phó Th¸i Company Ltd. Trô së chÝnh: 4 - 5 IF Thµnh C«ng - §èng §a - Hµ Néi Thµnh lËp 10 - 1993 Sè vèn ph¸p ®Þnh 2,7 tû VN§ §©y lµ C«ng ty kinh doanh vµ ph©n phèi hµng tiªu dïng bao gåm 8 chhi nh¸nh - Bé phËn kinh doanh hµng tiªu dïng sè I ( 12 - §oµn ThÞ §iÓm - Hµ Néi) - Bé phËn kinh doanh hµng tiªu dïng sè II ) 248 V¨n Ch­¬ng - Hµ Néi) - Bé phËn kinh doanh hµng tiªu dïng sè III ( 12 §Æng TiÕn §«ng - Hµ Néi) - Bé phËn kinh doanh hµng tiªu dïng sè IV ( Sè 6 Chïa Béc - Hµ Néi) - Bé phËn kinh doanh hµng tiªu dïng sè V ( D7 Ph­¬ng Mai - Hµ Néi) - Bé phËn kinh doanh hµng tiªu dïng sè VI ( 4 - 5 Thµnh C«ng - Hµ Néi) - Bé phËn kinh doanh hµng tiªu dïng sè VII T¹i H¶i Phßng ( 14 - TrÇn Kh¸nh D­ - Ng« QuyÒn - H¶i Phßng) - Bé phËn kinh doanh hµng tiªu dïng sè VIII T¹i thµnh phè Hå ChÝ Minh (26 §­êng 281 Lý Th­êng KiÖt - P15 - Qu©n 11 - TP. HCM) 1.2. C«ng ty TNHH Phó Thµnh Tªn giao dÞch: Phó Thµnh Company Ltd. §Þa chØ giao dÞch 4 - 5 IF Thµnh C«ng - §èng §a - Hµ Néi Sè vèn ph¸p ®Þnh: 1,6 tû VN§ Thµnh lËp th¸ng 5 - 1997 theo quyÕt ®Þnh sè 3065 GP/TLDN cña chñ tÞch UBND TP. Hµ Néi §©y lµ C«ng ty chuyªn kinh doanh néi thÊt vµ x©y dùng 1.3. C«ng ty D­îc §«ng §« Tªn giao dÞch: §«ng §« Pharmaceutical Company Ltd. §Þa chØ: P14/A1 - IF1 Thµnh C«ng - §èng §a - Hµ Néi Sè vèn ph¸p ®Þnh: 1,4 tû VN§ C«ng ty chuyªn kinh doanh mÆt hµng d­îc phÈm ®­îc thµnh lËp th¸ng 3 - 1996 theo quyÕt ®Þnh sè 2340 GP - UB cña chñ tÞch UBND TP. Hµ Néi C¶ 3 C«ng ty trªn cã ®ñ t­ c¸ch ph¸p nh©n, ho¹t ®éng vµ h¹ch to¸n ®éc lËp víi nhau, cã nghÜa vô vµ tr¸ch nhiÖm ®éc lËp vÒ thuÕ, tµi chÝnh, thu nhËp... Tuy nhiªn trªn thùc tÕ 3 C«ng ty cïng thuéc mét chñ së h÷u. C¸c chiÕn l­îc kinh doanh vµ c¸c ch­¬ng tr×nh ®µo t¹o ph¸t triÓn nguån nh©n lùc.... ®Òu ph¶i th«ng qua bé phËn qu¶n lý cÊp cao cña tËp ®oµn. 2. Qu¸ tr×nh ph¸t triÓn TËp ®oµn Phó Th¸i khi míi ®­îc thµnh lËp chØ lµ mét C«ng ty kinh doanh hµng tiªu dïng cì nhá víi sè vèn ph¸p ®Þnh lµ 50 triÖu VN§. Sè nh©n viªn thêi ®iÓm ®ã chØ kho¶ng 10 nh©n viªn. Sau 10 n¨m ®æi míi ph¸t triÓn cïng víi sù ph¸t triÓn v­ît bËc cña nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng ë n­íc ta ngµy nµy tËp ®oµn ®· v­ît lªn mét C«ng ty kinh doanh lín víi nhiÒu s¶n phÈm kinh doanh trong nhiÒu lÜnh vùc cña ®êi sèng kinh tÕ x· héi. HiÖn nay tæng sè vèn ph¸p ®Þnh cña tËp ®oµn lµ 4,6 tû VN§ Tæng sè TSC§ h¬n 10 tû VN§ ch­a kÓ ®Õn ®Êt ®ai sö dông vµ kinh doanh Sè vèn l­u ®éng gÇn 100 tû VN§ ngoµi ra cßn cã thªm sè vèn gãp vay tõ c¸c nh©n viªn cña C«ng ty , tõ ng©n hµng vµ tõ ng­êi th©n.... sè vèn gãp nµy ®­îc tËp ®oµn tr¶ l·i theo l·i suÊt ng©n hµng. Doanh sè trung b×nh 500 tû VN§/n¨m Doanh thu trung b×nh kho¶ng 270 tû VN§/ n¨m Tèc ®é t¨ng tr­ëng trung b×nh 5%/n¨m TËp ®oµn Phó Th¸i hiÖn nay cã 5000 nhµ ph©n phèi phô vµ c¸c ®¹i lý, ®¹i diÖn ë trªn 35 tØnh thµnh cña c¶ n­íc. Sè nh©n viªn t¹i Hµ Néi cña tËp ®oµn kho¶ng 600 nh©n viªn ch­a kÓ ®Õn ®éi ngò b¸n hµng ë c¸c bé phËn, chi nh¸nh. HÖ thèng c¸c cöa hµng, v¨n phßng giao dÞch, giíi thiÖu s¶n phÈm ®­îc bè trÝ réng kh¾p t¹i c¸c khu vùc kinh doanh s«i ®éng. HÖ thèng kho tµng ®­îc bè trÝ phï hîp ë nhiÒu ®Þa ®iÓm thuËn lîi cho viÖc kinh doanh. 3. C¸c s¶n phÈm kinh doanh cña c¸c ho¹t ®éng liªn doanh liªn kÕt. TËp ®oµn Phó Th¸i lµ tËp ®oµn kinh doanh th­¬ng m¹i s¶n phÈm chñ yÕu cña tËp ®oµn lµ ph©n phèi cho c¸c C«ng ty n­íc ngoµi nh­ P & G, Oral - B, ASC... Ngoµi ra tËp ®oµn cßn nhËp trùc tiÕp c¸c hµng ho¸ tõ c¸c n­íc ®Ó kinh doanh trong n­íc. Môc tiªu kinh doanh cña tËp ®oµn lµ lùa chän c¸c s¶n phÈm chÊt l­îng, c¸c nhµ cung cÊp uy tÝn vµ gi¸ c¶ cña s¶n phÈm ph¶i phï hîp ®Ó cã thÓ kinh doanh cã l·i, kinh doanh l©u dµi trong n­íc. 3.1. HÖ thèng kinh doanh hµng tiªu dïng ( C«ng ty TNHH Phó Th¸i). * Bé phËn kinh doanh hµng tiªu dïng sè II ( 248 V¨n Ch­¬ng - Hµ Néi) - Nhµ ph©n phèi P & G ViÖt Nam - S÷a Fore most - Hµng nhËp khÈu Malaysia B¸nh Custard ( vÞ trøng, vÞ d©u.....) B¸nh S Wuss Roll ( vÞ d©u, dõa....) Cµ phª In - Comix 3in1 Cµ phª tr¾ng In - Comix 3in1 ChÌ hoa cóc mËt ong In - Comx ChÌ gõng mËtong IN - Comx ChÌ chanh mËt ong In - Comx - Hµng nhËp khÈu tõ Srilanca: chÌ Nihal * Bé phËn kinh doanh hµng tiªu dïng sè IV ( D7 Ph­¬ng Mai - Hµ Néi) - Mr. Mckenic + Xi Aromax - Gillette - OralB * Bé phËn kinh doanh hµng tiªu dïng sè III ) 12 §Æng TiÕn §«ng - Hµ Néi) - SC Jonhson - Triumph - Rohto * C¸c bé phËn kh¸c ®­îc sù hç trî s¶n phÈm tõ 3 bé phËn kinh doanh chuyªn biÖt trªn ngoµi ra cßn cã c¸c s¶n phÈm kh¸c - Ho¸ mü phÈm - Thùc phÈm - S¶n phÈm thuèc diÖt c«n trïng - N­íc röa chÐn Con VÞt - §å ®iÖn gia dông (nhËp tõ Hµn Quèc) - R­îu - C¸c s¶n phÈm cña C«ng ty ASC 3.2. HÖ thèng kinh doanh d­îc phÈm (co D­îc §«ng §«) bao gåm c¸c lo¹i d­îc phÈm nhËp ngo¹i. 3.3. HÖ thèng kinh doanh néi thÊt vµ x©y dùng ( C«ng ty TNHH Phó Thµnh) - S¶n phÈm néi thÊt - Xi m¨ng - X©y dùng ch­¬ng II KÕ ho¹ch, chiÕn l­îc chØ tiªu chÊt l­îng môc tiªu kinh doanh cña doanh nghiÖp 1. Thùc tr¹ng x©y dùng. Tæ chøc thùc hiÖn chiÕn l­îc kÕ ho¹ch trong doanh nghiÖp ChiÕn l­îc hµng ®Çu ®Ó ph¸t triÓn C«ng ty lµ th©m nhËp s©u vµo thÞ tr­êng. C«ng ty t×m kiÕm c¸ch t¨ng môc tiªu tiªu thô nh÷ng hµng ho¸ hiÖn cã cña m×nh trªn nh÷ng thÞ tr­êng ®· cã b»ng Marketing m¹nh mÏ h¬n vµ b¶o vÖ thÞ tr­êng truyÒn thèng, th¾t chÆt thªm mèi quan hÖ vµ niÒm tin cña kh¸ch hµng truyÒn thèng cña C«ng ty ng¨n chÆn sù ®e do¹ cña ®èi thñ c¹nh tranh ®èi víi thÞ phÇn C«ng ty. §· chiÕm gi÷ nh­ ®èi thñ cña s÷a c« g¸i Hµ Lan lµ s¶n phÈm s÷a Vinamilk. §èi víi viÖc x¸c ®Þnh thÞ tr­êng môc tiªu, chiÕn l­îc kinh doanh l©u dµi xuyªn suèt cña m×nh, C«ng ty lu«n coi thÞ tr­êng Hµ Néi lµ träng ®iÓm. ViÖc tËn dông ­u thÕ lµ nhµ ph©n phèi ®éc quyÒn cho P & G ViÖt Nam, s÷a c« g¸i Hµ Lan ®­îc coi lµ chiÕn l­îc quan träng ®Ó t¹o thÕ æn ®Þnh chiÕn l­îc më réng thÞ tr­êng lµ viÖc C«ng ty t×m c¸ch t¨ng møc tiªu thô b»ng c¸ch ®­a nh÷ng hµng ho¸ hiÖn cã cña m×nh vµo nh÷ng thÞ tr­êng míi. VÝ dô nh­ viÖc më réng thÞ tr­êng ë c¸c tØnh. Thµnh phè nh­ H¶i Phßng, Qu¶ng Ninh, Th¸i Nguyªn, Thanh Ho¸. 2. C¸c c¨n cø lËp chiÕn l­îc chÝnh s¸ch môc tiªu cña doanh nghiÖp * C¨n cø thø nhÊt: C¨n cø kÕt qu¶ ph©n tÝch m«i tr­êng vµ thÞ tr­êng ph©n tÝch m«i tr­êng vµ t thÞ tr­êng trong qu¸ tr×nh lËp kÕ ho¹ch chiÕn l­îc ph¸t triÓn nh»m t×m hiÓu vÞ trÝ chiÕn l­îc cña C«ng ty. ViÖc ph©n tÝch m«i tr­êng ph¶i gióp cho C«ng ty nhËn thøc ®­îc nh÷ng c¬ héi vµ nh÷ng nguy c¬, ®e do¹ tõ phÝa m«i tr­êng vµ thÞ tr­êng. C«ng ty TNHH Phó Th¸i kinh doanh nhiÒu chñng lo¹i mÆt hµng tiªu dïng v× vËy cã thÞ tr­êng réng kh¾p phong phó vµ ®a d¹ng, thÞ tr­êng chñ yÕu lµ ng­êi tiªu dïng doanh sè b¸n hµng hµng n¨m phô thuéc rÊt lín vµo tèc ®é t¨ng tr­ëng kinh tÕ thu nhËp b×nh qu©n ®Çu ng­êi ®êi sèng kinh tÕ x· héi. ViÖc kinh doanh phô thuéc vµo c¸c nhµ s¶n xuÊt, quan hÖ víi c¸c C«ng ty n­íc ngoµi. §iÒu ®ã cã nghÜa lµ tèc ®é t¨ng tr­ëng cña C«ng ty chÞu t¸c ®éng trùc tiÕp nhiÒu phÝa tõ nhµ s¶n xuÊt, kh¸ch hµng m«i tr­êng.... §Ó nÐ tr¸nh vµ gi¶m bít nguy c¬ thÞ tr­êng C«ng ty ®· më réng thÞ tr­êng tiªu thô ph¸t triÓn nhiÒu chñng lo¹i mÆt hµng míi nh­ nhËp nåi c¬m ®iÖn tõ Hµ Quèc m¸y mãc thiÕt bÞ nhËp khÈu mét sè lo¹i b¸nh tõ Malaysia ph©n phèi cho h·ng ORAL - P, ASC, ROHNSON, ROHTO.... vµ c¸c lo¹i ho¸ mü phÈm kh¸c. C«ng ty ®· cã nh÷ng ®iÒu chØnh vµ t¨ng c­êng m¹nh h¬n c¸c biÖn ph¸p tiÕp thÞ vµ b¸n hµng. C¨n cø thø hai: ph©n tÝch nh÷ng ®iÒu kiÖn vµ kh¶ n¨ng bªn trong cña C«ng ty. §¸nh gi¸ nh÷ng ®iÓm m¹nh vµ ®iÓm yÕu cña C«ng ty lµ mét trong nh÷ng néi dung quan träng cña viÖc ph©n tÝch c¸c ®iÒu kiÖn ®Ó lËp kÕ ho¹ch chiÕn l­îc. §Ó nhËn biÕt ®iÓm m¹nh vµ ®iÓm yÕu cña C«ng ty th­êng ®­îc ®èi chiÕu so s¸nh víi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh, kh¶ n¨ng ph¶n øng tr­íc nh÷ng thay ®æi cña m«i tr­êng, thÞ tr­êng. H¬n thÕ n÷a nã ph¶i chØ ra ®­îc kh¶ n¨ng huy ®éng vµ sö dông c¸c nguån lùc cña C«ng ty ®Ó ®¹t tíi nh÷ng môc ®Ých kinh doanh nhÊt ®Þnh. VÒ néi dung kÕ ho¹ch Marketing phøc t¹p nhÊt vµ cÇn ®Çu t­ nhiÒu thêi gian vµ søc lùc nhÊt lµ m¶ng thÞ tr­êng hµng tiªu dïng víi c¸c kh¸ch hµng lµ c¸c hé kinh doanh c¸ thÓ, c¸c tæ chøc vµ c¸c kh¸ch hµng tù do trªn thÞ tr­êng. Trªn thùc tÕ ho¹t ®éng Marketing C«ng ty ®èi víi m¶ng thÞ tr­êng nµy ®· cã nh÷ng thµnh c«ng ®¸ng kÓ th«ng qua viÖc sö dông lùc l­îng b¸n hµng ®«ng ®¶o nhiÒu kinh nghiÖm ®­îc ®µo t¹o qua nh÷ng líp tËp huÊn dµi vµ ng¾n h¹n. KÕt qu¶ ph¸t triÓn chiÕn l­îc s¶n phÈm tõ n¨m 1998 cho ®Õn nay cña C«ng ty cho thÊy r»ng C«ng ty ®· cã h­íng ph¸t triÓn ®óng khi ngµy cµng ph¸t triÓn ®­îc thªm nhiÒu chñng lo¹i mÆt hµng gia dông thÞ tr­êng ®­îc më réng. C¨n cø thø ba: Trªn c¬ së nhiÖm vô kinh doanh tæng qu¸t cña C«ng ty. C¸c nhiÖm vô kinh doanh tæng qu¸t cña C«ng ty ®­îc x¸c ®Þnh ngay tõ ®Çu míi thµnh lËp C«ng ty. Tuy nhiªn C«ng ty th­êng xem xÐt c¸c nhiÖm vô nµy sau nh÷ng kho¶ng thêi gian nhÊt ®Þnh do nh÷ng thay ®æi vµ biÕn ®éng trong ho¹t ®éng kinh doanh cña C«ng ty còng nh­ m«i tr­êng kinh doanh. Trong qu¸ tr×nh më réng thÞ tr­êng vµ t¨ng c­êng s¶n phÈm kinh doanh ph¶i ®¶m b¶o tÝnh kh¶ thi cña c¸c môc tiªu kinh doanh c¸c nhiÖm vô kh«ng nªn ®­îc x¸c ®Þnh qu¸ réng hay qu¸ hÑp vµ cÇn g¾n víi nh÷ng kh¶ n¨ng vµ ®iÒu kiÖn thùc tÕ cña C«ng ty còng nh­ cña m«i tr­êng kinh doanh. HiÖn nay C«ng ty ®· ph¸t triÓn mét sè lo¹i hµng míi c¸c lo¹i b¸nh nhËp tõ Malaysia (b¸nh Cus tard, Sui Roll vv....) ChÌ Nihal - Slilanca, Mr Mckeni, Xi Aromax, Triumph... C¨n cø thø t­: C¨n cø vµo c¸c môc tiªu kinh doanh cô thÓ. C¸c môc tiªu kinh doanh ®­îc coi lµ sù cô thÓ ho¸ c¸c nhiÖm vô kinh doanh cña C«ng ty trong c¸c giai ®o¹n nhÊt ®Þnh. §Ó thùc hiÖn ®­îc nh÷ng môc tiªu ®Ò ra C«ng ty ®· thùc hiÖn mét lo¹t c¸c biÖn ph¸p tiÕp thÞ b¸n hµng nh­ sau: T¨ng c­êng mËt ®é qu¶ng c¸o qua c¸c kªnh th«ng tin. Tham gia nhiÒu héi trî giíi thiÖu s¶n phÈm. T¨ng c­êng lùc l­îng b¸n hµng c¸ nh©n. §­a ra c¸c ch­¬ng tr×nh khuyÕn m·i, c¸c ch­¬ng tr×nh hËu m·i hÊp dÉn thu hót nhiÒu kh¸ch hµng. C¨n cø thø n¨m: Dùa vµo kÕt qu¶ ph©n tÝch hå s¬ kinh doanh 3. Qu¸ tr×nh qu¶n lý khai th¸c th«ng tin ®¸nh gi¸ m«i tr­êng Marketing, c¹nh tranh, ph©n tÝch sö dông th«ng tin néi bé. 3.1. C«ng cô kÕ ho¹ch vµ chiÕn l­îc qu¶ng c¸o X¸c ®Þnh râ môc tiªu qu¶ng c¸o cho tõng nhãm thÞ tr­êng cô thÓ. T¨ng sè l­îng hµng ho¸ tiªu thô trªn s¶n phÈm hiÖn cã Më réng thªm thÞ tr­êng míi Giíi thiÖu c¸c s¶n phÈm míi C¸c môc tiªu qu¶ng c¸o cña C«ng ty ®­îc s¾p xÕp tuú theo nh÷ng môc ®Ých th«ng tin thuyÕt phôc hay nh¾c nhë Ph©n bæ ng©n s¸ch qu¶ng c¸o Ng©n s¸ch qu¶ng c¸o cña C«ng ty c¨n cø vµo hai yÕu tè chÝnh: Môc tiªu qu¶ng c¸o vµ qu¶ng c¸o cho nh÷ng thÞ tr­êng nµo. Ng©n s¸ch qu¶ng c¸o th­êng ®­îc tËp trung nhiÒu h¬n cho c¸c s¶n phÈm míi tung ra thÞ tr­êng nh÷ng s¶n phÈm nµy cÇn cã mËt ®é qu¶ng c¸o cao h¬n møc b×nh th­êng ®Ó g©y sù chó ý vµ biÕt ®Õn cña kh¸ch hµng. Néi dung truyÒn ®¹t Th«ng th­êng c¸c doanh nghiÖp th­êng dïng nhiÒu gi¶i ph¸p ®Ó h×nh thµnh nh÷ng lý t­ëng diÔn t¶ môc tiªu qu¶ng c¸o. Kh¸ch hµng khi tiÕp xóc víi mÆt hµng th­êng quan t©m ®Çu tiªn lµ gi¸ c¶, chÊt l­îng kiÓu d¸ng vµ nh÷ng sù kh¸c biÖt so víi c¸c s¶n phÈm c¹nh tranh. Do vËy néi dung qu¶ng c¸o cña C«ng ty th­êng dïng Ýt lêi v¨n mµ tËp chung vµo h×nh ¶nh mÇu s¾c cña s¶n phÈm lµ chÝnh ( g©y Ên t­îng cña s¶n phÈm th«ng qua thÞ gi¸c cña kh¸ch hµng). QuyÕt ®Þnh ph­¬ng tiÖn qu¶ng c¸o B¸o vµ t¹p chÝ: ¦u ®iÓm lµ dÔ sö dông, kÞp thêi phæ biÕn réng kh¾p ®­îc chÊp nhËn mét c¸ch réng r·i vµ cã ®é tin cËy cao. Tuy nhiªn C«ng ty chØ lùa chän mét sè b¸o chuyªn ngµnh vµ kinh tÕ ®Ó ®¨ng qu¶ng c¸o nh­: TiÕp thÞ gia ®×nh, thêi b¸o kinh tÕ ViÖt nam, Sµi gßn tiÕp thÞ... MÆc dï chi phÝ qu¶ng c¸o ë c¸c b¸o nµy cao h¬n kh¸ nhiÒu so víi c¸c lo¹i b¸o th«ng th­êng kh¸c nh­ng mang l¹i hiÖu qu¶ cao h¬n v× ®éc gi¶ cña c¸c lo¹i b¸o nµy th­êng ®«ng ®¶o h¬n vµ ®ã lµ c¸c hé gia ®×nh c¸c doanh nghiÖp c¸c tæ chøc. Qu¶ng c¸o trªn ti vi vµ c¸c ph­¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng cã ­u ®iÓm lµ khai th¸c ®­îc c¸c lîi thÕ vÒ ©m thanh, ng«n ng÷, mÇu s¾c. §èi t­îng ®Ó tiÕp cËn th­êng th«ng qua h×nh thøc qu¶ng c¸o nµy rÊt réng r·i, thuéc nhiÒu tÇng líp x· héi kh¶ n¨ng truyÒn th«ng nhanh dÔ dµng t¹o nªn sù chó ý vµ biÕt ®Õn s¶n phÈm cña c¸c kh¸ch hµng. 3.2. C¸c biÖn ph¸p khuyÕn m·i vµ hç trî tiªu thô. KhuyÕn khÝch b¸n hµng lµ mét ho¹t ®éng thiÕt thùc cña ho¹t ®éng truyÒn th«ng nã t¸c ®éng trùc diÖn vµo viÖc kÝch thÝch ho¹t ®éng b¸n hµng vµ tiªu thô hµng ho¸ dÞch vô cña doanh nghiÖp trùc tiÕp quyÕt ®Þnh ®Õn thÞ phÇn doanh sè b¸n hµng cña doanh nghiÖp. C¸c ®èi t­îng chñ yÕu cña ho¹t ®éng khuyÕn khÝch b¸n hµng: M«i giíi, b¸n hµng c¸ nh©n c¸c ®¹i lý.... C¸c ph­¬ng ph¸p ¸p dông Hµng mÉu dïng thö kh«ng mÊt tiÒn, chÝnh s¸ch nµy cho phÐp kh¸ch hµng tr¶ l¹i hoÆc ®æi l¹i hµng ho¸ ¸p dông hîp lý c¸c ®ît gi¸ khuyÕn m¹i vµ quan träng nhÊt lµ b¸n hµng c¸ nh©n. Tr­íc khi s¶n phÈm míi ®­îc tung vµo thÞ tr­êng, ph¶i kh¶o s¸t c¸c cöa hµng thÞ tr­êng. Sau ®ã tiÕn hµnh thö nghiÖm råi giao cho bé phËn kinh doanh tiÕp nhËn ®ång thêi víi viÖc kh¶o s¸t thÞ tr­êng sÏ lµ viÖc x¸c ®Þnh lùc l­îng nh©n viªn b¸n hµng. Th¨m dß ph¶n øng cña nhãm kh¸ch hµng môc tiªu ®èi víi nh÷ng s¶n phÈm míi ®­îc tung ra vÒ chÊt l­îng gi¸ c¶ c¸c chÝnh s¸ch b¸n hµng.... VÒ tæ chøc ho¹t ®éng Marketing trong doanh nghiÖp. Doanh nghiÖp ®· tæ chøc bé phËn phßng kinh doanh vµ phßng ph©n phèi chÞu sù qu¶n lý trùc tiÕp cña gi¸m ®èc kinh doanh. §¸nh gi¸ sù ph¸t triÓn cña kªnh ph©n phèi C«ng ty thùc hiÖn ph©n phèi theo c¸c kªnh: C«ng ty ® Cöa hµng b¸n bu«n ® Cöa hµng b¸n lÎ ® Ng­êi tiªu dïng C«ng ty ® H·ng kinh doanh C«ng ty ® Ng­êi tiªu dïng §¸nh gi¸ vÒ chÝnh s¸ch gi¸ c¶ ®èi víi c¸c s¶n phÈm nh­ s÷a c« g¸i Hµ Lan, c¸c s¶n phÈm cña P & G C«ng ty lµ nhµ ph©n phèi. Gi¸ cña s¶n phÈm do c¸c h·ng ®Ò ra. §èi víi c¸c s¶n phÈm nhËp khÈu trùc tiÕp tõ n­íc ngoµi C«ng ty ¸p dông c¸c chÝnh s¸ch gi¸ c¶ theo c¸ch tiÕp cËn vµ nghiªn cøu thÞ tr­êng trong ®ã gi¸ ®­îc x©y dùng theo c¸c nguyªn t¾c: Nguyªn t¾c ®Þnh gi¸ theo c¹nh tranh Nguyªn t¾c ¸p dông chÝnh s¸ch gi¸ c¶ linh ho¹t nh­: ChÝnh s¸ch gi¸ ph©n biÖt gi¸ theo s¶n phÈm mua hµng, chÝnh s¸ch gi¸ theo khu vùc, chÝnh s¸ch triÕt khÊu gi¸. Qu¸ tr×nh qu¶n lý vµ khai th¸c th«ng tin, ®¸nh gi¸ m«i tr­êng Marketing, c¹nh tranh ph©n tÝch sö dông th«ng tin néi bé. ViÖc nghiªn cøu vµ ®iÒu tra thÞ tr­êng ch­a ®­îc c¸c nhµ qu¶n trÞ thùc sù quan t©m, tõ viÖc khã kh¨n do bªn ngoµi còng nh­ néi t¹i cña c¸c doanh nghiÖp mµ chñ yÕu lµ c«ng viÖc ph©n tÝch vµ nhËn ®Þnh thÞ tr­êng, ®¸nh gi¸ cho ho¹t ®éng th­¬ng m¹i thÞ tr­êng, dù b¸o thÞ tr­êng cßn h¹n chÕ kÓ c¶ viÖc qu¶n lý theo khu vùc, theo vïng. M«i tr­êng qu¶n lý vÜ m« cßn ch­a thùc sù t¹o m«i tr­êng ph¸t triÓn, cho c¸c doanh nghiÖp. HÖ thèng th«ng tin néi bé vµ bªn ngoµi cßn nhiÒu h¹n chÕ, viÖc chi phÝ cho nghiªn cøu Marketing còng nh­ thùc hiÖn kÕ ho¹ch chiÕn l­îc Marketing cßn bÞ h¹n chÕ vµ rµng buéc bëi c¸c m«i tr­êng qu¶n lý vÜ m«. Ho¹t ®éng Marketing víi c¸c nguån nh©n lùc, ®Æc biÖt lµ ®éi ngò nh©n viªn b¸n hµng ch­a thùc sù quan t©m ®Çy ®ñ do nhiÒu nguyªn nh©n chñ yÕu lµ vÊn ®Ò kinh phÝ ®µo t¹o. Ch­¬ng III VÊn ®Ò ph¸t triÓn vµ qu¶n lý nguån nh©n lùc Nguån nh©n lùc lµ yÕu tè rÊt quan träng quyÕt ®Þnh ®Õn sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp. ViÖc ph¸t triÓn vµ qu¶n lý nguån nh©n lùc cã ¶nh h­ëng ®Õn chÊt l­îng c¸c quyÕt ®Þnh Marketing. Vµ chÊt l­îng ho¹t ®éng cña bé phËn Marketing thuéc doanh nghiÖp. C«ng ty TNHH Phó Th¸i thuéc tËp ®oµn Phó Th¸i cã ph­¬ng ch©m ho¹t ®éng kinh doanh theo ph­¬ng ch©m lµ h­íng theo thÞ tr­êng. V× vËy C«ng ty lu«n nç lùc cè g¾ng phèi hîp hµi hoµ gi÷a Marketing ®èi néi vµ Marketing ®èi ngo¹i, Marketing ®èi néi ph¶i thùc hiÖn thµnh c«ng tr­íc khi thùc hiÖn Marketing ®èi ngo¹i. H¬n n÷a, mét trong nh÷ng yªu cÇu cña qu¶n trÞ Marketing cßn ®ßi hái ph¶i ®¶m b¶o sù thÝch øng gi÷a môc tiªu Marketing nguån lùc cña C«ng ty víi nh÷ng biÕn ®æi cña m«i tr­êng Marketing. C«ng ty TNHH Phó Th¸i hiÖn nay cã kho¶ng 600 nh©n viªn. C«ng ty lu«n tró träng ®Õn viÖc ®µo t¹o c¸c nh©n viªn. Lµ C«ng ty chuyªn ph©n phèi cho c¸c h·ng nh­ P & G ViÖt Nam. S÷a c« g¸i Hµ Lan vµ nhËp hµng trùc tiÕp tõ n­íc ngoµi vÒ. ChÝnh v× vËy khi cã nhu cÇu ph¸t triÓn nguån hµng C«ng ty sÏ tiÕn hµnh kh¶o s¸t c¸c cöa hµng ®Ó x¸c ®Þnh sè l­îng nh©n viªn b¸n hµng cÇn thiÕt. Tõ ®ã cã kÕ ho¹ch ph¸t triÓn nguån nh©n lùc, ®µo t¹o khi ph¸t triÓn hµng míi b»ng c¸c c«ng t¸c tËp huÊn, huÊn luyÖn cho nh©n viªn b¸n hµng víi môc tiªu lµ tho¶ m·n nhu cÇu kh¸ch hµng, t¨ng doanh sè vµ thu nhËp b¸n hµng. C«ng ty t¹o mäi ®iÒu kiÖn thuËn lîi ®¶m b¶o sù tham gia cña nh©n viªn b¸n hµng nh­ giao cho nh©n viªn b¸n hµng cña c¸c cöa hµng ®­îc ph©n c«ng, danh s¸ch cña hµng míi. Ngoµi viÖc tr¶ l­¬ng cøng cho nh©n viªn b¸n hµng C«ng ty cßn ¸p dông h×nh thøc tr¶ l­¬ng theo tû lÖ doanh sè b¸n ngoµi møc kho¸n mµ mçi nh©n viªn b¸n hµng ph¶i thùc hiÖn mçi nh©n viªn b¸n hµng sÏ ®­îc h­ëng theo phÇn tr¨m t¨ng lªn sè l­îng b¸n, céng víi c¸c kho¶n phô phÝ nh­ tiÒn x¨ng xe m¸y vµ mçi nh©n viªn ®­îc h­ëng h×nh thøc tr¶ l­¬ng nh­ vËy sÏ kÝch thÝch nh©n viªn b¸n hµng tÝch cùc h¬n, t¨ng khèi l­îng b¸n hµng, t¨ng doanh sè b¸n. Ch­¬ng IV C¬ cÊu tæ chøc qu¶n lý cña doanh nghiÖp vÒ vÊn ®Ò qu¶n lý chÊt l­îng S¬ ®å bé m¸y tËp ®oµn Phó Th¸i * KÕ to¸n thuéc chi nh¸nh chÞu sù gi¸m s¸t cña gi¸m ®èc tµi chÝnh KÕ to¸n ph©n phèi chÞu sù gi¸m s¸t cña kÕ to¸n tr­ëng Sè l­îng nh©n viªn ë bé phËn qu¶n lý chiÕm kho¶ng 20% - 25% trong tæng sè nh©n viªn cña C«ng ty. * Bé phËn l·nh ®¹o: Tæng C«ng ty Phó Th¸i ng­êi l·nh ®¹o cao nhÊt lµ Tæng gi¸m ®èc ®ång thêi lµ ng­êi chñ së h÷u C«ng ty. Tæng gi¸m ®èc quyÕt ®Þnh c¸c môc tiªu cña C«ng ty, ph­¬ng ch©m chiÕn l­îc chung vµ s¸ch l­îc. Nh÷ng ng­êi qu¶n trÞ Marketing cô thÓ cao nhÊt lµ gi¸m ®èc kinh doanh sau ®ã lµ tr­ëng phßng thÞ tr­êng, tr­ëng phßng ph©n phèi quyÕt ®Þnh kh«ng tr¸i víi kÕ ho¹ch cña Tæng gi¸m ®èc. TÊt c¶ nh÷ng dù ¸n Marketing cña hä ph¶i ®­îc tæng gi¸m ®èc phª duyÖt. Nh÷ng ng­êi qu¶n trÞ Marketing ph¶i kÕt hîp chÆt chÏ víi c¸c ®¬n vÞ kh¸c cña C«ng ty bé phËn tµi chÝnh lu«n quan t©m ®Õn nh÷ng vÊn ®Ò nguån vèn vµ viÖc sö dông vèn cÇn thiÕt ®Ó thùc hiÖn c¸c kÕ ho¹ch Marketing. Bé phËn nh©n sù qu¶n lý vÊn ®Ò nh©n sù. B¶o ®¶m ®¸p øng ®ñ sè nh©n viªn b¸n hµng cÇn thiÕt th× cã nhu cÇu ph¸t triÓn nguån hµng míi. S¬ ®å tËp ®oµn phó th¸i Tæng C«ng ty C«ng ty TNHH Phó Th¸i C«ng ty TNHH Phó Thµnh C«ng ty Dùc §«ng §« S¬ ®å tËp ®oµn phó th¸i Gi¸m §èc Bé phËn kinh doanh hµng TD1 Bé phËn kinh doanh hµng TD2 Bé phËn kinh doanh hµng TD6 C«ng ty Phó th¸i cã quan hÖ víi c¸c c¬ quan qu¶n lý chñ qu¶n ë Hµ Néi nh­ c¬ quan Tµi chÝnh - Chi côc ThuÕ liªn qua ®Õn vÊn ®Ò nép Ng©n s¸ch víi nhµ n­íc phßng thÞ tr­êng vÒ vÊn ®Ò chÊt l­îng s¶n phÈm. S¶n phÈm cã tem d¸n trªn hay kh«ng phßng qu¶n lý kinh doanh thuéc së ®Çu t­ Hµ Néi liªn quan ®Õn viÖc khi ®­a s¶n phÈm míi vµo kinh doanh ph¶i ®¨ng ký. UBND thµnh phè Hµ Néi c¬ quan c«ng An ®Ó t¹o m«i tr­êng thuËn lîi trong kinh doanh. Ch­¬ng V Ho¹t ®éng Marketing vµ c¸c chÝnh s¸ch c¨n b¶n 1. Qu¶n lý ho¹t ®éng Marketing Phßng kinh doanh cÊp cao cña tËp ®oµn Phßng thÞ tr­êng Phßng nhËp khÈu Phßng ph©n phèi vµ xóc tiÕn b¸n Phßng kinh doanh CT. TNHH Phó Th¸i Phßng kinh doanh C«ng ty TNHH Phó Thµnh Phßng kinh doanh C«ng ty D­îc §«ng §« Phßng kinh doanh chi nh¸nh I....VIII Khi C«ng ty cã nhu cÇu ph¸t triÓn thÞ tr­êng, trong tr­êng hîp cã nhiÒu ®èi t¸c ®Õn chao hµng, phßng thÞ tr­êng ph¶i cã xem xÐt hiÖn nay nh÷ng ai ®· b¸n mÆt hµng nµy gi¸ c¶ vµ chÊt l­îng s¶n phÈm ra sao, so s¸nh gi¸ hiÖn thêi trªn thÞ tr­êng víi gi¸ chµo hµng. Søc tiªu thô cña mÆt hµng ®ã søc m¹nh cña ®èi thñ c¹nh tranh. Sau khi ®· cã ®­îc c¸c th«ng tin nµy phßng thÞ tr­êng ph©n tÝch vµ xö lý th«ng tin tr×nh gi¸m ®èc kinh doanh ký duyÖt. Cuèi cïng tæng gi¸m ®èc sÏ quyÕt ®Þnh cã kinh doanh mÆt hµng ®ã hay kh«ng. NÕu s¶n phÈm cã tÝnh kh¶ thi quyÕt ®Þnh thö nghiÖm. ViÖc thö nghiÖm do phßng thÞ tr­êng tiÕn hµnh trong vßng tõ 3 ®Õn 6 th¸ng, trong thêi gian nµy ng­êi cña phßng thÞ tr­êng trùc tiÕp xuèng chØ ®¹o c¸c bé phËn lµm viÖc. Sau giai ®o¹n thö nghiÖm bé phËn xuÊt nhËp khÈu phßng ph©n phèi giao cho c¸c bé phËn kinh doanh ë c¬ së chi nh¸nh sÏ tiÕp nhËn tr­ëng bé phËn ®­îc giao sÏ tiÕn hµnh triÓn khai. Trong tr­êng hîp kh«ng cã ®¬n vÞ chao hµng: Phßng thÞ tr­êng tiÕn hµnh kh¶o s¸t, t×m hiÓu thÞ tr­êng ®ang cÇn lo¹i mÆt hµng g×. Sau ®ã t×m hiÓu c¸c t¹p chÝ, c¸c ph­¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng, Intenet ®Ó t×m ®èi t¸c. C¸c quyÕt ®Þnh cña phßng thÞ tr­êng cña gi¸m ®èc kinh doanh kh«ng ®­îc lµm sai lÖch víi môc tiªu chiÕn l­îc ph¸t triÓn C«ng ty kh«ng ®­îc tr¸i víi quyÕt ®Þnh cña tæng gi¸m ®èc. 2. Nghiªn cøu m«i tr­êng Marketing cña C«ng ty Mét doanh nghiÖp muèn tån t¹i vµ ph¸t triÓn s¶n phÈm cña hä ph¶i ®¸p øng nhu cÇu thÞ tr­êng ®­îc ng­êi tiªu dïng chÊp nhËn. Muèn vËy c¸c nhµ qu¶n trÞ Marketing ph¶i chñ ®éng nhËn diÖn, ph©n tÝch vµ dù ®o¸n nh­ng yÕu tè thuéc m«i tr­êng Marketing. Doanh nghiÖp cÇn cã mét ®éi ngò Marketing an hiÓu thÞ tr­êng m«i tr­êng Marketing cña doanh nghiÖp gióp cho c¸c nhµ qu¶n trÞ kh«ng chØ thu thËp ®­îc nh÷ng th«ng tin ph¶n ¸nh nh÷ng g× ®ang diÔn ra trong m«i tr­êng mµ ph¶i dù ®o¸n nh÷ng g× sÏ diÔn ra trong m«i tr­êng Marketing. Tõ ®ã c¸c nhµ qu¶n trÞ sÏ thay ®æi, ®iÒu chØnh, ®­a c¸c quyÕt ®Þnh d­íi nh÷ng ¸p lùc vµ biÕn ®æi cña m«i tr­êng Marketing nh»m nÐ tr¸nh h¹n chÕ ®­îc nh÷ng nguy c¬, rñi ro do m«i tr­êng g©y ra hay n¾m b¾t ®­îc c¸c c¬ héi kinh doanh do m«i tr­êng ®em l¹i. C¸c yÕu tè thuéc m«i tr­êng Marketing ®­îc ph©n chia thµnh 3 nhãm, ph¶n ¸nh 3 møc ®é ¶nh h­ëng lÉn nhau vµ ¶nh h­ëng tíi ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp. * C¸c yÕu tè thuéc m«i tr­êng vÜ m« C¸c yÕu tè thuéc m«i tr­êng vÜ m« ¶nh h­ëng tíi toµn bé nÒn kinh tÕ quèc d©n, ¶nh h­ëng ®Õn tÊt c¶ c¸c ngµnh tuy nhiªn møc ®é ¶nh h­ëng tíi tõng ngµnh tíi nhu cÇu x· héi ®èi víi tõng hµng ho¸ vµ dÞch vô kh¸c nhau vµ kh«ng cïng chiÒu. * M«i tr­êng kinh tÕ. + Tèc ®é t¨ng tr­ëng kinh tÕ. Kinh tÕ ph¸t triÓn víi tèc ®é cao ph¶n ¸nh tèc ®é ph¸t triÓn cña thÞ tr­êng gãp phÇn gi¶m ¸p lùc c¹nh tranh, søc mua cña thÞ tr­êng tæng thÓ cao. + L·i suÊt: L·i suÊt cao hay thÊp ®Òu ¶nh h­ëng trùc tiÕp ®Õn kinh tÕ vµ nhu cÇu thÞ tr­êng l·i suÊt tiÒn göi cao khuyÕn khÝch d©n c­ vµ doanh nghiÖp g¶i tiÒn dÉn ®Õn kh¶ n¨ng thanh to¸n cña thÞ tr­êng bÞ co l¹i, søc mua gi¶m sót lµ nguy c¬ ®èi víi doanh nghiÖp. Tuy nhiªn l·i suÊt cao t¨ng kh¶ n¨ng huy ®éng vèn thu hót nh©n viªn C«ng ty, c¸ nh©n muèn gãp vèn vµo C«ng ty. + Tû gi¸ hèi ®o¸i: ë n­íc ta, nhµ n­íc thèng nhÊt qu¶n lý tû gi¸ hèi ®o¸i lµ C«ng ty chuyªn nhËp khÈu hµng tiªu dïng tõ n­íc ngoµi nªn tû gi¸ hèi ®o¸i cã vai trß quan träng ¶nh h­ëng râ nÐt ®èi víi lÜnh vùc kinh doanh cña doanh nghiÖp. Doanh nghiÖp cÇn theo ®uæi, n¾m b¾t kÞp thêi tr­íc nh÷ng thay ®æi cña tû gi¸ hèi ®o¸i. Tû gi¸ hèi ®o¸i gi¶m sót khuyÕn khÝch xuÊt khÈu g©y bÊt lîi ®èi víi C«ng ty. - Tû lÖ l¹m ph¸t: ph¶n ¸nh tÝch chÊt æn ®Þnh hay bÊt æn ®Þnh cña nÒn kinh tÕ quèc d©n. + ChÝnh s¸ch thuÕ: ThuÕ cao sÏ bÊt lîi cho kinh doanh C«ng ty cÇn ®Æc biÖt quan t©m tíi thuÕ nhËp khÈu thuÕ suÊt bÊt æn ®Þnh sÏ g©y khã kh¨n cho c¸c sù kiÕn chiÕn l­îc kinh doanh dµi h¹n cña doanh nghiÖp * M«i tr­êng chÝnh trÞ luËt ph¸p + ChÝnh s¸ch kinh tÕ - x· héi: §­êng lèi hay chiÕn l­îc ph¸t triÓn kinh tÕ s¶n xuÊt sÏ ®­îc cô thÓ ho¸ h¬n qua c¸c chÝnh s¸ch ph¸t triÓn kinh tÕ - x· héi ®èi víi toµn bé nÒn kinh tÕ quèc d©n hay ®èi víi tõng lÜnh vùc cô thÓ chÝnh s¸ch thÓ hiÖn t­ t­ëng khuyÕn khÝch, ­u tiªn hay h¹n chÕ vÒ mét ph­¬ng diÖn nµo ®ã trong ®êi sèng kinh tÕ x· héi chÝnh s¸ch sÏ trùc tiÕp ph¶n ¸nh c¬ héi hay ®e do¹ ®èi víi c¸c quyÕt ®Þnh Marketing. + HÖ thèng luËt ph¸p: ë ViÖt Nam hiÖn nay hÖ thèng luËt ph¸p vÉn ®ang ®­îc hoµn thiÖn t¹o hµnh lang th«ng tho¸ng cho c¸c doanh nghiÖp ®Çu t­ kinh doanh. + M«i tr­êng v¨n ho¸ x· héi M«i tr­êng v¨n ho¸ x· héi cã thÓ ¶nh h­ëng ®Õn c¸c quyÕt ®Þnh Marketing nh÷ng vÊn ®Ò mang tÝnh chiÕn l­îc nh­: lùa chän lÜnh vùc kinh doanh vµ mÆt hµng, mét mÆt hµng cã thÓ phï hîp víi c¸c n­íc ph­¬ng t©y nh­ng kh«ng phï hîp víi ng­êi ViÖt Nam. Hay cÇn lùa chän h×nh ¶nh, th«ng ®iÖp qu¶ng c¸o sao cho phï hîp phong tôc tËp qu¸n cña d©n téc. b. Ph©n tÝch m«i tr­êng Marketing vi m« Ph©n tÝch hµnh vi mua vµ nhu cÇu cña kh¸ch hµng Mét doanh nghiÖp muèn thµnh c«ng ph¶i hiÓu ®­îc hµnh vi vµ nhu cÇu cña kh¸ch hµng. X¸c ®Þnh ®­îc nh÷ng xu h­íng biÕn ®æi tiªu dïng cña kh¸ch hµng hiÖn t¹i vµ kh¸ch hµng tiÒm n¨ng ®ang t¹o ra c¬ héi vµ ®e do¹ g× ®èi víi C«ng ty. Ngoµi ra c¸c nhµ qu¶n trÞ Marketing cÇn quan t©m ®Õn n¨ng lùc mua s¾m cña hä, nh÷ng yÕu tè ¶nh h­ëng trùc tiÕp vµ gi¸n tiÕp ®Õn hµnh vi mua. * Lùc l­îng c¹nh tranh: Trong m«i tr­êng kinh doanh mét thÞ tr­êng ®­îc coi lµ kÐm hÊp dÉn nÕu cã qu¸ nhiÒu hoÆc qu¸ Ýt ®èi thñ c¹nh tranh + §èi thñ c¹nh tranh tiÒm tµng: Lµ nh÷ng C«ng ty hiÖn nay ch­a xuÊt hiÖn mµ sÏ xuÊt hiÖn vµ trë thµnh lùc l­îng c¹nh tranh trong t­¬ng lai. Kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña ®èi thñ tiÒm tµng cã liªn quan trùc tiÕp ®Õn rµo c¶n ng¨n chÆn sù gia nhËp vµo ngµnh cña chung. + C¸c C«ng ty c¹nh tranh s¶n phÈm cña Univer, s÷a Vinamilk... C«ng ty cÇn n¾m râ ®­îc søc m¹nh cu¶ ®èi thñ c¹nh tranh ®iÓm yÕu cña hä. Hä ®ang thùc hiÖn ch­¬ng tr×nh Marketing g×, nh­ thÕ nµo? møc ®é thµnh c«ng ra sao dù ®Þnh s¾p tíi cña hä lµ g×. §Ó tõ ®ã cã c¸c quyÕt ®Þnh ®èi phã kÞp thêi. * Søc Ðp tõ kh¸ch hµng Kh¸ch hµng lu«n t×m c¸ch Ðp gi¸ xuèng hoÆc ®ßi hái ph¶i n©ng cao chÊt l­îng hµng ho¸, yªu cÇu ng­êi b¸n ph¶i cung cÊp nhiÒu dÞch vô vµ dÞch vô miÔn phÝ h¬n. Kh¶ n¨ng g©y søc Ðp cña kh¸ch hµng cµng cao nguy c¬ bÊt lîi. §èi víi C«ng ty cµng lín. Trong c¸c tr­êng hîp sau kh¸ch hµng th­êng cã ­u thÕ g©y søc Ðp ®èi víi C«ng ty. - Hä lµ kh¸ch hµng mua víi tû lÖ lín trong tæng hµng b¸n ra - ViÖc chuyÓn sang mua hµng cña ng­êi kh¸c dÔ dµng vµ kh«ng tèn kÐm - ViÖc héi nhËp ng­îc víi nh÷ng ng­êi b¸n kh¸c dÔ dµng §Ó gi¶m thiÓu søc Ðp cña kh¸ch hµng, C«ng ty ph¶i phôc vô kh¸ch hµng tèt h¬n, x©y dùng chiÕn l­îc Marketing phôc vô kh¸ch hµng, lËp hå s¬ theo dâi vµ qu¶n lý kh¸ch hµng, thiÕt lËp hÖ thèng Marketing quan hÖ bÒn v÷ng. * Søc Ðp cña nhµ cung cÊp: lµ C«ng ty kinh doanh nhiÒu chñng lo¹i mÆt hµng tiªu dïng nªn cã quan hÖ víi nhiÒu nhµ cung cÊp nh­ : P & G ViÖt nam, Gillette, Oral - B n­íc röa chÐn con vÞt duck, ®å ®iÖn gia dông nhËp tõ Hµ Quèc, Trung Quèc. Lùc l­îng nµy còng th­êng xuyªn t¸c ®éng tÝch cùc hoÆc tiªu cùc ®Õn chiÕn l­îc vµ c¸c quyÕt ®Þnh Marketing cña C«ng ty. C«ng ty cÇn ®Æc biÖt chó ý ®Õn nh÷ng t¸c ®éng tiªu cùc mµ mçi ®èi t­îng cã thÓ g©y ra. * Søc Ðp tõ gi¸ c¸c s¶n phÈm thay thÕ. S¶n phÈm thay thÕ lµ s¶n phÈm cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh trong cïng ngµnh hoÆc c¸c s¶n phÈm cña ngµnh kh¸c nh­ng cã kh¶ n¨ng tho¶ m·n cïng mét nhu cÇu gièng nh­ cña kh¸ch hµng. Sù bïng næ cña c«ng nghÖ míi c¸c s¶n phÈm thay thÕ ngµy cµng ®a d¹ng, t¹o ra nguy c¬ c¹nh tranh vÒ gi¸, lµm gi¶m lîi nhuËn cña C«ng ty. Nguy c¬ xuÊt hiÖn nh÷ng s¶n phÈm thay thÕ tõ c¸c ngµnh kh¸c th­êng t¹o ra sù khã l­êng ®èi víi C«ng ty. 3. Thu nhËp vµ xö lý th«ng tin thÞ tr­êng C¸c nhµ qu¶n trÞ cã thÓ thu thËp th«ng tin thÞ tr­êng tõ nhiÒu kªnh nhiÒu nguån kh¸c nhau nh­ qua t¹p chÝ, thêi b¸o kinh tÕ ViÖt Nam, niªn gi¸m ®iÖn tho¹i, m¹ng Intanet... ®Æc biÖt lµ th«ng qua ®éi ngò b¸n hµng cña C«ng ty. Nh©n viªn b¸n hµng lµ ng­êi trong C«ng ty th­êng xuyªn tiÕp xóc víi thÞ tr­êng. Ng­êi ®¹i diÖn b¸n hµng lµ kªnh truyÒn dÉn th«ng tin vµ tõ kh¸ch hµng, thÞ tr­êng. Mét ®¹i diÖn b¸n hµng ph¶i th«ng thuéc nh÷ng nguån tin vÒ t×nh h×nh kh¸ch hµng tr­íc khi tung ra s¶n phÈm míi vÒ ho¹t ®éng cña ®èi thñ c¹nh tranh vÒ nh÷ng ®æi míi kü thuËt. C¸c nhµ qu¶n trÞ Marketing yªu cÇu nh÷ng ®¹i diÖn b¸n hµng cña hä cung cÊp nh÷ng th«ng tin thêi sù qua nh÷ng b¸o c¸o giao dÞch th­êng lÖ, hoÆc qua nh÷ng b¸o c¸o chuyªn môc. Lùc l­îng b¸n hµng lµ c¬ b¶n nhÊt cña n¨ng lùc qu¶n lý. §¹i diÖn b¸n hµng cßn ph¶i lµ cÇu nèi th«ng tin chÝnh x¸c tõ C«ng ty ®Õn kh¸ch hµng trªn nh÷ng mÆt nh­ th«ng tin vÒ s¶n phÈm míi, vÒ chÝnh s¸ch, ch­¬ng tr×nh nh÷ng thay ®æi th«ng sè kü thuËt trªn s¶n phÈm vµ nh÷ng chuyÓn biÕn vÒ ®iÒu kiÖn thÞ tr­êng th«ng qua nh­ngx ®¹i diÖn b¸n hµng, C«ng ty cã thÓ x©y dùng ®­îc quan hÖ tèt ®Ñp víi kh¸ch hµng, b»ng viÖc th­êng xuyªn th«ng tin cho hä nh÷ng tin tøc h÷u Ých, ®Æc biÖt lµ ®èi víi nh÷ng doanh nghiÖp nhá, kh«ng hoÆc kh«ng thÓ tiÕn hµnh ®­îc nªn tù thu thËp vµ chän läc th«ng tin. C«ng ty cã thÓ t×m kiÕm th«ng tin qua c¸c héi chî. Trong bèi c¶nh kinh tÕ hiÖn nay c¹nh tranh ngµy trë nªn gay g¾t. Mét doanh nghiÖp muèn s¶n phÈm cña m×nh nhanh chãng ®­îc ng­êi tiªu dïng chÊp nhËn ngoµi viÖc ®­a ra nh÷ng s¶n phÈm chÊt l­îng cao, mÉu m· ®Ñp ph¶i cã nh÷ng ph­¬ng thøc tiÕp cËn s¶n phÈm cña m×nh ®Õn kh¸ch hµng nhanh nhÊt. N¾m b¾t t©m lý kh¸ch hµng muèn trùc tiÕp nh×n thÊy dïng thö s¶n phÈm C«ng ty ®· liªn tôc tham gia c¸c héi chî trùc tiÕp ®­a s¶n phÈm cña m×nh ®Õn ng­êi tiªu dïng. Theo ®¸nh gi¸ cña C«ng ty, tham gia b¸n hµng t¹i c¸c héi chî lµ h×nh thøc tiÕp cËn qu¶ng c¸o trùc tiÕp cã hiÖu qu¶ nhÊt. Bëi v× th«ng th­êng khi ®Õn mét héi chî nµo ®ã, t©m lý kh¸ch hµng th­êng suy nghÜ rÊt tÝch cùc vµ cÇu thÞ lµ ®Õn ®Ó mua hµng, hoÆc ®Õn t×m kiÕm ®èi t¸c lµm ¨n. Do vËy c¸c s¶n phÈm®· ®­îc b¸n hoÆc giíi thiÖu t¹i c¸c héi trî ®Æc biÖt lµ c¸c héi chî cã uy tÝn th­êng ®Ó l¹i Ên t­îng rÊt l©u tíi ng­êi mua. Tr­íc khi tham giam mét héi chî C«ng ty lu«n x¸c ®Þnh môc tiªu râ rµng: chó träng môc tiªu b¸n hµng lÊy doanh sè hay ­u tiªn viÖc tham gia giíi thiÖu mÆt hµng lµ chÝnh ®ång thêi lÊy th«ng tin tõ kh¸ch hµng. Th«ng th­êng C«ng ty cè g¾ng kÕt hîp thùc hiÖn tèt c¸c môc tiªu nµy nh­ng cßn tuú tÝnh chÊt tõng héi chî ®Ó x¸c ®Þnh ­u tiªn môc tiªu nµo do C«ng ty tham gia héi chî hµng tiªu dïng, xem ®©y nh­ mét c¬ héi ®Ó giíi thiÖu s¶n phÈm tiÕp xóc kh¸ch hµng h¬n lµ b¸n lÊy doanh sè. 4. Marketing - Mix cña doanh nghiÖp Mét doanh nghiÖp muèn thµnh c«ng trªn lÜnh vùc ho¹t ®éng Marketing ph¶i sö dông kÕt hîp c¸c yÕu tè c«ng cô Marketing mét c¸ch linh ho¹t s¸ng t¹o ®Ó ph¸t huy ®­îc søc m¹nh cña chiÕn l­îc 4.1. ChÝnh s¸ch s¶n phÈm C¨n cø vµo thÞ tr­êng môc tiªu cña C«ng ty ®· lùa chän th× mçi s¶n phÈm C«ng ty s¶n xuÊt ra ®Òu ph¶i xuÊt ph¸t tõ nhu cÇu cña thÞ tr­êng. Danh môc s¶n phÈm cña C«ng ty kh¸ ®a d¹ng mÉu m· vµ phong phó vÒ chñng lo¹i chiÕn l­îc ph¸t triÓn s¶n phÈm míi lu«n ®­îc C«ng ty chó träng vµ ®Æt lªn hµng ®Çu. Ngoµi nhãm s¶n phÈm hiÖn cã trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y C«ng ty ®· chuyÓn h­íng ph¸t triÓn m¹nh h¬n n÷a sang thÞ tr­êng hµng gia dông nh­ ®å ®iÖn nhËp tõ Trung Quèc, Hµn Quèc. C¸c lo¹i s¶n phÈm ho¸ mü phÈm Hµn Quèc, ASC, SC Johnson. S¶n phÈm cña C«ng ty hiÖn nay vÉn ®øng v÷ng trªn thÞ tr­êng vµ chiÕm gi÷ mét phÇn kh«ng nhá. ChiÕn l­îc ph¸t triÓn s¶n phÈm cña chi phÝ h×nh thµnh theo hai h­íng 1. T¨ng chñng lo¹i s¶n phÈm ®ang cã cho thÞ tr­êng hiÖn t¹i 2. Ph¸t triÓn s¶n phÈm míi cho thÞ tr­êng míi C¶ hai h­íng ®ang ®­îc C«ng ty hÕt søc chó träng ph¸t triÓn b»ng c¸c ch­¬ng tr×nh ®ang d¹ng ho¸ trªn thÞ tr­êng truyÒn thèng vµ ph¸t triÓn t×m kiÕm thÞ tr­êng míi. 4.2. ChÝnh s¸ch gi¸ HiÖn nay C«ng ty ¸p dông 2 lo¹i gi¸ gi¸ cöa hµng vµ gi¸ cña C«ng ty B¶ng gi¸ hµng nhËp khÈu Malaysia - SRILANCA STT Tªn s¶n phÈm Quy c¸ch Gi¸ b¸n CH (§V Hép) Gi¸ b¸n gîi ý (§V Hép) 1 B¸nh Custard (VÞ trøng, vÞ d©u..) 25gr x12 chiÕc x 24 hép 19.000® 20.500® 2 B¸nh S WissRoll (VÞ d©u, Dõa, S«c«la...) 25gr x24 chiÕc x 12 hép 36.000® 38.000® 3 Cµ phª In - Comix 3in1 20gr x 30 gãi x 30 tói 24.500® 27.000® 4 Cµ phª Tr¾ng In - comix 3in1 20gr x 20gãi x 20 tói 28.000® 30.000® 5 ChÌ Hoa cóc mËt ong In - Comix 18gr x 20 gãi x 20 tói 28.000® 30.000® 6 ChÌ gõng mËt ong In - Comix 18gr x 20gãi x 20 tói 28.000® 30.000® 7 ChÌ chanh mËt ong In - Comix 18gr x 20gãi x 20 tói 28.000® 30.000® 8 ChÌ Nihal - Srilanca 1.5gr x25 tói x 24 hép 12.000® 13.000® C¸c yÕu tè ¶nh h­ëng ®Õn quyÕt ®Þnh vÒ gi¸ * C¸c yªu tè bªn trong - C¨n cø vµo c¸c môc tiªu Marketing: C¸c môc tiªu Marketing ®ãng vai trß ®Þnh h­íng trong viÖc x¸c ®Þnh vai trß vµ nhiÖm vô cña gi¸. Gi¸ chØ trë thµnh mét c«ng cô Marketing h÷u hiÖu nÕu nã phôc vô ®¾c lùc cho chiÕn l­îc vÒ thÞ tr­êng môc tiªu vµ ®Þnh vÞ hµng ho¸ mµ C«ng ty ®· lùa chän. V× vËy chiÕn l­îc vÒ gi¸ phÇn lín lµ do quyÕt ®Þnh tr­íc ®ã vÒ c¸c chiÕn l­îc ®Þnh vÞ hµng ho¸ trªn thÞ tr­êng chi phèi. - C¨n cø vµo gi¸ vµ c¸c biÕn sè kh¸c cña Marketing - Mix Gi¸ chØ lµ mét c«ng cô thuéc Marketing - Mix mµ C«ng ty sö dông ®Ó ®Æt môc tiªu cña m×nh ®Òu ®ã cã nghÜa lµ khi quyÕt ®Þnh vÒ gi¸ nã ph¶i ®­îc ®Æt trong mét chÝnh s¸ch tæng thÓ vµ phøc t¹p h¬n. ViÖc ®Æt gi¸ vµo mét tæng thÓ cña chiÕn l­îc Marketing - Mix ®ßi hái c¸c quyÕt ®Þnh vÒ s¶n phÈm kªnh ph©n phèi vµ xóc tiÕn b¸n hµng. - C¨n cø møc gi¸ nhËp khÈu. Gi¸ nhËp khÈu quyÕt ®Þnh giíi h¹n thÊp nhÊt cña gi¸. C«ng ty ph¶i tÝnh mét møc ®Ó dÔ dµng tr¶ mäi chi phÝ bá ra trong ph©n phèi, nhËp khÈu vµ ph¶i h¬n gi¸ nhËp vÒ, cã lîi nhuËn chÝnh ®¸ng cho nh÷ng nç lùc kinh doanh vµ g¸nh chÞu rñi ro v× vËy khi Ên ®Þnh møc gi¸ b¸n, gi¸ nhËp khÈu ®­îc coi lµ c¬ së quan träng nhÊt. Khi x¸c ®Þnh ®­îc chÝnh x¸c vµ qu¶n lý ®­îc chi phÝ cña nhµ qu¶n lý cã thÓ t×m ra ®­îc c¸c gi¶i ph¸p thay ®æi h¹ thÊp chóng ®Ó gia t¨ng lîi nhuËn, ®iÒu chØnh gi¸ mét c¸ch chñ ®éng tr¸nh m¹o hiÓm. C¨n cø vµo c¸c yÕu tè kh¸c - Ngoµi nh÷ng yÕu tè c¬ b¶n viÖc x©y dùng chÝnh s¸ch gi¸ cßn chÞu ¶nh h­ëng cña nh÷ng yÕu tè kh¸c nh­: ®Æc tr­ng cña s¶n phÈm, thÈm quyÒn vµ møc ®é quyÕt ®Þnh gi¸. + C¸c yÕu tè bªn ngoµi: Kh¸ch hµng vµ cÇu hµng ho¸ mçi møc gi¸ mµ C«ng ty ®­a ra ®Ó chµo hµng sÏ dÉn ®Õn mét møc cÇu kh¸c nhau. V× thÕ sÏ cã t¸c ®éng kh¸c nhau ®Õn môc tiªu Marketing. MÆt kh¸c sù nh¹y c¶m vÒ gi¸ hay ®é co gi·n cña cÇu theo gi¸ ®­îc sö dông ®Ó m« t¶ møc ®é ph¶n øng cña kh¸ch hµng khi gi¸ b¸n cña nh÷ng hµng ho¸ thay ®æi gi¸ chØ cã ý nghÜa lµ mét c«ng cô cña c¹nh tranh vµ l«i kÐo thªm kh¸ch hµng nÕu ng­êi mua cã sù n¹y c¶m vÒ gi¸ cao. H¬n n÷a ph¶n øng vÒ gi¸ cña kh¸ch hµng so víi c¸c yÕu tè kh¸c (nh­ chÊt l­îng s¶n phÈm, c¸c chÝnh s¸ch b¸n hµng nh­ ph­¬ng thøc thanh to¸n, chÕ ®é b¶o hµnh s¶n phÈm ....) th­êng tá ra nh¹y c¶m h¬n. C¹nh tranh vµ thÞ tr­êng: MÆc dï cÇu thÞ tr­êng quy ®Þnh gi¸ trÇn vµ gi¸ nhËp khÈu quy ®Þnh gi¸ s½n nh­ng khi ®Þnh gi¸ b¸n s¶n phÈm cña m×nh C«ng ty kh«ng thÓ bá qua c¸c th«ng tin vÒ gi¸ c¶ ®èi thñ c¹nh tranh. Bëi v× kh¸ch hµng sö dông gi¸ cña C«ng ty lµ gi¸ tham kh¶o ®Ó ®¸nh gi¸ møc gi¸ cña c¹nh tranh tr­íc hÕt lµ gi¸ cña s¶n phÈm vµ nh·n hiÖu c¹nh tranh. C¸c yÕu tè thuéc m«i tr­êng, kinh tÕ nh­ l¹m ph¸t, t¨ng tr­ëng hay suy tho¸i, l·i suÊt, thÊt nghiÖp.... ®Òu ¶nh h­ëng ®Õn c¸c quyÕt ®Þnh gi¸ v× chóng sÏ trùc tiÕp ¶nh h­ëng ®Õn s÷a, mua sù c¶m nhËn cña kh¸ch hµng vÒ gi¸ trÞ vµ gi¸ c¶ cña s¶n phÈm ®ã. 4.3. ChÝnh s¸ch ph©n phèi: C«ng ty ®· cã vµ ®ang ¸p dông c¸c h×nh thøc ph©n phèi + Ph©n phèi trùc tiÕp giao hµng tËn tay kh¸ch hµng qua lùc l­îng b¸n hµng cña C«ng ty. + Ph©n phèi th«ng qua hÖ thèng cña hµng b¸n vµ giíi thiÖu s¶n phÈm cña C«ng ty. C¸c cöa hµng b¸n vµ giíi thiÖu s¶n phÈm cã hai chøc n¨ng chÝnh: chøc n¨ng qu¶ng c¸o, giíi thiÖu khuÕch tr­¬ng s¶n phÈm cña C«ng ty trªn thÞ tr­êng vµ chøc n¨ng b¸n vµ giao hµng cho c¸c kh¸ch hµng lµ c¸c ®¹i lý b¸n hµng cña C«ng ty, c¸c kh¸ch hµng trong vai trß kªnh Marketing trung gian. 4.4. Xóc tiÕn khuÕch tr­¬ng: C«ng ty tham gia héi chî, qu¶ng c¸o trªn b¸o, t¹p chÝ, trªn m¹ng Intarnet, qu¶ng c¸o qua ti vi, ®µi khuyÕn mÞa trong c¸c dÞp lÔ tÕt. Môc tiªu cña ho¹t ®éng truyÒn th«ng lµ kÝch thÝch tiªu thô, Marketing trùc tiÕp, quan hÖ quÇn chóng, th«ng b¸o ®Õn kh¸ch hµng môc tiªu sù tån t¹i vµ gi¸ trÞ cña s¶n phÈm. Ng­êi lµm truyÒn th«ng ph¶i theo dâi xem cã bao nhiªu ng­êi trªn thÞ tr­êng biÕt ®Õn s¶n phÈm, dïng thö nã vµ hµi lßng víi nã. Cuèi cïng tÊt c¶ ho¹t ®éng truyÒn th«ng ph¶i ®­îc qu¶n lý vµ phèi hîp thèng nhÊt ®Ó ®¶m b¶o sù nhÊt qu¸n, ph©n bæ thêi gian thÝch hîp vµ hiÖu qu¶ cña chi phÝ. 5. Ph­¬ng ph¸p ®¸nh gi¸ møc ®é tho¶ m·n cña kh¸ch hµng C¸ch thøc ®Ó tiÕp cËn kh¸ch hµng th«ng qua lùc l­îng b¸n hµng víi ph­¬ng ch©m dÞch vô lµ chñ yÕu Cã hai ph­¬ng ph¸p ®¸nh gi¸ møc ®é tho¶ m·n cña kh¸ch hµng * Ph­¬ng ph¸p thèng kª ®iÒu tra: kÕt hîp víi h·ng, lËp c¸c phiÕu ®iÒu tra, b¶ng c©u hái tr¾c nghiÖm ®Ó th¨m dß ý kiÕn cña kh¸ch hµng. TÊt c¶ c¸c th«ng tin sÏ ®­îc ®­a vÒ nhµ s¶n xuÊt ®Ó ph©n tÝch vµ xö lý th«ng tin. * Ph­¬ng ph¸p ®¸nh gi¸ møc ®é tho¶ m·n kh¸ch hµng ®­a vµo søc tiªu thô doanh sã b¸n lµ chñ yÕu ®Ó quyÕt ®Þnh cã qu¶ng c¸o hay kh«ng vµ ®­a ra c¸c chÝnh s¸ch Marketing kh¸c. 6. §Þnh h­íng ho¹t ®éng Marketing trong thêi gian tíi 6.1. Chinh s¸ch s¶n phÈm ChiÕn l­îc ph¸t triÓn s¶n phÈm cña C«ng ty trong nh÷ng n¨m tíi theo hai h­íng. + T¨ng chñng lo¹i vµ chÊt l­îng s¶n phÈm cã cho thÞ tr­êng hiÖn t¹i + S¶n phÈm míi cho thÞ tr­êng míi Theo h­íng 1: C«ng ty t¨ng c­êng c¸c s¶n phÈm ho¸ mü phÈm, trang ®iÓm nhËp tõ Hµn Quèc, c¸c lo¹i ®å ®iÖn gia dông Êm, phÝch ®iÖn.... nhËp tõ Hµn Quèc, Trung Quèc, c¸c lo¹i r­îu nhËp ngo¹i. Theo h­íng 2: C«ng ty më réng thÞ tr­êng c¸c tØnh phÝa Nam c¸c tØnh khu vùc l©n cËn Hµ Néi. 6.2. ChiÕn l­îc gi¸ Trong t­¬ng lai gÇn ViÖt Nam s¶n xuÊt nhËp AFTA, thuÕ quan ­u ®· cã hiÖu lùc chung víi nhiÒu chñng lo¹i mÆt hµng. §©y lµ c¬ héi cho viÖc gi¶m gi¸ hµng nhËp khÈu cña C«ng ty tuy nhiªn C«ng ty ®øng tr­íc thùc tÕ khã kh¨n lµ s¶n phÈm cña ®èi thñ c¹nh tranh còng sÏ gi¶m gi¸. V× vËy c¸c nhµ qu¶n trÞ Marketing cÇn cã c¸c chÝnh s¸ch Marketing - Mix ®ßi hái c¸c quyÕt ®Þnh vÒ gi¸ ph¶i ®¶m b¶o tÝnh nhÊt qu¸n víi c¸c quyÕt ®Þnh vÒ s¶n phÈm, kªnh ph©n phèi vµ xóc tiÕn b¸n hµng cô thÓ. + Gi¸ vµ c¸c chiÕn l­îc kh¸c cña Marketing - Mix ®ßi hái ph¶i cã sù hç trî lÉn nhau ®Ó C«ng ty thùc hiÖn ®­îc chiÕn l­îc ®Þnh vÞ vµ c¸c môc tiªu ®· chän. + Sù lùa chän vÒ gi¸ ph¶i ®­îc ®Æt trªn c¬ së cña c¸c sù lùa chän vÒ c¸c biÕn sè kh¸c cña Marketing ®· ®­îc th«ng qua. 6.3. ChÝnh s¸ch ph©n phèi C«ng ty TNHH Phó Th¸i®· vµ ®ang ¸p dông c¸c h×nh thøc ph©n phèi, ph©n phèi trùc tiÕp giao hµng tËn tay kh¸ch hµng qua lùc l­îng b¸n hµng cña C«ng ty. Ph©n phèi th«ng qua hÖ thèng cña hµng b¸n vµ giíi thiÖu s¶n phÈm cña C«ng ty. S¾p tíi C«ng ty cã kÕ ho¹ch ph©n phèi th«ng qua c¸c kªnh Marketing gi·n luång ph©n phèi nµy bao gåm c¸c nhµ bu«n lín, c¸c C«ng ty th­¬ng m¹i tham gia vµo qu¸ tr×nh tiªu thô hµng ho¸ ®Õn c¸c tØnh. §©y lµ lùc l­îng chuyªn vÒ b¸n hµng vµ cã c¸c kªnh tiªu thô b¸n lÎ nhá h¬n ®Ó cung cÊp hµng ho¸ tËn tay ®Õn ng­êi tiªu dïng. 6.4. Xóc tiÕn khuÕch tr­¬ng C«ng ty tÝch cùc tham gia vµo c¸c héi chî, qu¶ng c¸o trªn c¸c ph­¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng ®Ó qu¶ng b¸, giíi thiÖu s¶n phÈm cña m×nh. §Èy m¹nh ho¹t ®éng b¸n hµng c¸ nh©n t¨ng kh¶ n¨ng phôc vô kh¸ch hµng t¨ng doanh sè b¸n. Ch­¬ng VI T×nh h×nh qu¶n lý c¸c yÕu tè vËt chÊt kinh doanh vµ c¸c ho¹t ®éng kh¸c 1. T×nh h×nh qu¶n lý c¸c yÕu tè vËt chÊt kinh doanh VÒ t×nh h×nh sö dông ®Êt ®ai: V¨n phßng C«ng ty Së chÝnh C«ng ty lµ thuéc së h÷u C«ng ty, ®Þa ®iÓm cßn l¹i c¸c bé phËn kinh doanh 1....6, c¸c chi nh¸nh lµ ®¬n vÞ thuÕ. Tæng tµi s¶n cè ®Þnh: 10 tû ®ång ch­a kÓ ®Êt ®ai Vèn l­u ®éng 50 tû ®ång Nguån vèn chñ yÕu cña C«ng ty lµ vèn gãp, vèn vay ng©n hµng, vay c¸n bé c«ng nh©n b»ng h×nh thøc nh©n viªn b¸n hµn, kho, thñ quü, thÕ chÊp 5 triÖu ®ång vay ng­êi th©n tÊt c¶ ®Òu tr¶ theo l·i suÊt ng©n hµng. Do lµ doanh nghiÖp t­ nh©n nªn lîi nhuËn cña C«ng ty sau khi ®· trõ ®i c¸c kho¶n nép ng©n s¸ch chi phÝ trong kinh doanh tr¶ l­¬ng nh©n viªn cßn l¹i thuéc vÒ c«ng chñ KÕt qu¶ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh tõ n¨m 1998 cho ®Õn nay ®· ®i vµo æn ®Þnh, t¨ng tr­ëng vµ cã l·i. 2. C¸c ho¹t ®éng kh¸c * §èi víi hµng tån kho thñ quü kho cã nhiÖm vô th­êng xuyªn cung cÊp sè liÖu hµng tuÇn, hµng th¸ng qu¶n lý theo nguyªn t¾c: nhËp tr­íc xuÊt tr­íc, nhËp sau xuÊt sau, th­êng xuyªn kiÓm tra h¹n sö dông c¸c s¶n phÈm nÕu l­îng tån kho qu¸ nhiÒu sÏ ®­a ra c¸c gi¶i ph¸p t×nh thÕ nh­: ch­¬ng tr×nh khuyÕn m¹i tr­ng bµy, th­ëng doanh sè. * C«ng ty qu¶n lý hµnh chÝnh quy chÕ né bé th«ng qua néi quy lao ®éng, quy chÕ tr¶ l­îng, tuyÓn dông tiÕp nhËn nh©n viªn, chÕ ®é c«ng t¸c trong vµ ngoµi n­íc. T¹o ®iÒu kiÖn cho nh©n viªn tham gia b¶o hiÓm x· héi, c«ng ®oµn...