Đề tài Chiến lược phát triển thị trường bia của công ty cổ phần liên hợp thực phẩm Hà Tây

36.65 130.89 6 Cho thuê mặt bằng và dịch vụ 2.032 100% 192 9.45 40.15 20.91 7 Cước vận chuyển 319 Nguồn: Công ty cổ phần LHTP Hà Tây Và tỷ trọng tiêu dùng từng nhóm sản phẩm hàng năm của doanh nghiệp được thể hiện ở bảng sau: Bảng 7 : Doanh thu theo sản phẩm của công ty. Đơn vị tính: Triệu đồng STT Chi tiết doanh thu theo sản phẩm 2006 2007 2008 1 Tổng doanh thu thuần 26.382(100%) 28.178(100%) 29.324(100%) 2 Sản xuất bia (% so với doanh thu thuần) 22.893(86,8%) 26.713(95,1%) 28.574(97,4 %) 3 Nước giải khát (% so với doanh thu thuần) 696.(2,6%) 503(1,8%) 363(1,2%) 4 Bánh mứt kẹo (% so với doanh thu thuần) 739(2,8%) 343(1,2%) 160(0,54%) 5 Rượu (% so với doanh thu thuần) 22(0,1%) 28(0,1%) 36,65(0,12%) 6 Cho thuê mặt bằng và dịch vụ (% so với doanh thu thuần) 2.032(7,7%) 192(0,7%) 40,15(0,14%) 7 Cước vận chuyển 0% 319(1,1%) Nguồn: CTCP Liên hợp Thực phẩm Hà Tây Nhìn vào hai bảng trên ta thấy, tỷ trọng của sản phẩm bia chiếm chủ yếu trong tổng doanh thu, và con số này tăng lên rất nhiều qua các năm. Cụ thể, năm 2006 tỷ trọng doanh thu của sản phẩm bia chiếm 86,8% doanh thu thuần, năm 2007 tăng lên là 95,1 %, năm 2008 tăng là 97,4%. Khả năng này chắc chắn sẽ kéo dài trong những năm tới, do vậy công ty rất chú trọng đầu tư cho sản xuất và kinh doanh mặt hàng này. Các sản phẩm còn lại của công ty như: nước giải khát, bánh kẹo,... chiếm tỷ trọng rất ít trong tổng doanh thu. Trong ba năm gần đây tổng doanh thu của các mặt hàng này chỉ chiếm trên dưới 10 % trên tổng doanh thu. Nên công ty ít tập trung vào sản xuất kinh doanh mà chủ yếu là sản xuất theo mùa vụ: ví dụ như bánh kẹo chỉ sản xuất vào dịp tết trung thu, và tết cổ truyền của dân tộc...Vì vậy mà tỷ trọng doanh thu của các mặt hàng này ngày càng giảm qua các năm. 4. Phân tích mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của công ty. Là một doanh nghiệp sản xuất thuộc quy mô vừa và nhỏ, Vốn sản xuất không nhiều nên công ty Cổ Phần LHTP Hà Tây chủ yếu sản xuất và tiêu thụ sản phẩm tại các cửa hàng thuộc khu vực Hà Nội và các tỉnh lân cận. Do vậy, hiện nay công ty thực hiện phân phối tiêu thụ trên 2 kênh ngắn sau: Sơ đồ 2: mạng lưới tiêu thụ của công ty Công ty cổ phần LHTP Hà Tây Người tiêu dùng Các đại lí Kho và hệ thống cửa hàng bán lẻ Kênh 1 Kênh 2 Kênh 1: Hàng được mang bán thẳng từ kho của doanh nghiệp đến nơi tiêu dùng theo những hợp đồng yêu cầu trước. Như vậy không phải qua trung gian nên giảm được chi phí lưu thông và có ưu điểm là nhận được thông tin ngay từ người tiêu dùng. Nhược điểm ở kênh phân phối này là phải dồn hàng đủ lô, chuyến thì mới có hiệu quả, nhưng như vậy lại mất thêm chi phí bảo quản và mất diện tích chứa sản phẩm. Kênh 2: Hàng được chuyển giao cho các cửa hàng bán lẻ của các đại lí để bán cho người tiêu dùng, đáp ứng được nhu cầu nhanh chóng của thị trường. Phương thức này có ưu điểm là giao hàng nhanh chóng, thanh toán đơn giản, nhưng cũng có nhược điểm là do không trực tiếp quan hệ với người tiêu dùng nên không kiểm soát được giá bán của các khâu trung gian, không có cơ hội để gây thanh thế, uy tín đối với khách hàng và người tiêu dùng. Tuỳ theo đối tượng và số lượng phục vụ mà công ty chọn một trong hai kênh phân phối trên. Trên cơ sở là giảm chi phí lưu thông đến mức thấp nhất, thời gian phục vụ khách hàng nhanh nhất, hạn chế tối thiểu các rủi ro có thể có. Chịu trách nhiệm chính trong công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty. Bộ phận này có nhiệm vụ cung ứng các yếu tố đầu vào của sản xuất và thực hiện các hoạt động để tiêu thụ sản phẩm, thường xuyên thâm nhập, tìm kiếm thị trường, thu thập và xử lí thông tin về thị trường, giúp giám đốc đề ra biện pháp xử lí tình huống sản xuất kinh doanh, theo dõi và nắm bắt các chủ trương chính sách của Đảng và Nhà nước về thị trường đầu vào, đầu ra của doanh nghiệp, tích cực tìm kiếm những đối tác kinh doanh, các bạn hàng uy tín để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, nghiên cứu các biện pháp maketing nhằm giới thiệu sẩn phẩm nhằm mở rộng thị trường, thúc đẩy việc kinh doanh của công ty. 5.Công tác phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty Hoạt động doanh nghiệp phụ thuộc rất nhiều vào suy tính của chủ doanh nghiệp và những nhà quản lí sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Nhưng trước hết bao giờ cũng phải tính đến những điểm mạnh điểm yếu của xí nghiệp như: nguồn tài chính, khả năng kĩ thuật (khả năng tăng lực sản xuất hiên tại, khả năng hiệu chỉnh những sản phẩm mới, nhập công nghệ mới ......), điểm mạnh điểm yếu của sản phẩm hiện tại hay trong dự kiến, đánh giá nguồn nhân lực có thể sử dụng ( kiến thức, kinh nghiệm và thời gian có thể sử dụng của người lãnh đạo, của cán bộ nhân viên, khả năng tìn kiếm người bổ sung.....) cùng với những xem xét về yêu cầu của môi trường và thị trường như: luật pháp, cơ cấu cạnh tranh... mà các nhà quản lí sẽ đi đến quyết định phất triển thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp như thế nào cho đem lại hiệu quả cao nhất. Từ những suy tính như vậy, mấy năm qua công ty đã phát triển thị trường hàng hoá của mình theo phương châm khiêm tốn, chắc chắn nhưng không rụt rè. Khi mới đi vào cổ phần hoá công ty tập trung sản xuất và tiêu thụ sản phẩm cho thị trường Hà Tây cũ và các địa phương lân cận quanh Hà Nội. Khi nắm bắt được nhu cầu của thị trường tương đối vững chắc và đầu tư thêm trang thiêt bị cho sản xuất, công ty mới chủ động mở thêm thị trường ra các tỉnh thành xung quanh. Và sản phẩm của công ty có sức canh tranh không thua kém gì so vơi các sản phẩm có tiếng trên thị trường về mẫu mã chất lượng sản phẩm cũng như giá cả phù hợp với người tiêu dùng, chắc chắn từng bước thị trường tiêu thụ của công ty sẽ được mở rộng và phát triển mạnh hơn nữa. 6.Công tác thanh toán trong tiêu thụ sản phẩm Công tác thanh toán trong công ty chủ yếu là do bộ phận tài chính kế toán đảm nhận. phải nói công tác này được phòng tài chính kế toán thực hiện khá tốt. Công tác thanh toán tiêu thụ của công ty chủ yếu dưới hai hình thức sau: -Hàng hoá xuất giao bán ra các cửa hàng hay đại lí được tiến hành mỗi tháng 4 lần, các nhân viên phụ trách cửa hàng có trách nhiệm thanh toán tiền hàng cho công ty. Với số lượng hàng xuất bán có giá trị lớn thì phải thực hiện thanh toán tiền ngay cho công ty. Bộ phận kế toán tài chính có trách nhiệm thực thi các chứng từ thanh toán công nợ kịp thời, giúp cho giám đốc doanh nghiệp biết chính xá về tình hình chi phí, thu nhập của doanh nghiệp, tình hình cân đối tài sản, nguồn vốn cùng các nghĩa vụ phải thực hiện với nhà nước. Kiểm kê tài sản theo thực tế và trên sổ sách, tham mưu cho lãnh đạo về công tác quản lí tài sản, nâng cao hiệu quả sử dụng vốn, giúp giám đốc nắm được tình hình tài chính của doanh nghiệp. Chính sách định giá của doanh nghiệp có ảnh hưởng rất lớn đến công tác tiêu thụ sản phẩm nó chung và đến công tác thanh toán trong tiêu thụ nói riêng. Để tạo thuận lợi cho thanh toán, doanh nghiệp thường áp dụng giá bán phân biệt đối với các hính thức thanh toán và đối với các đối tượng khách hàng khác nhau ( khách hàng mua hàng đặt tiền trước hay thanh toán ngay bằng tiền mặt sẽ được giảm giá....). Doanh nghiệp cũng có chính sách khen thưởng kịp thời cho những cán bộ, nhân viên tích cực tiêu thụ sản phẩm và thanh toán được nhiều tiền hàng theo một tỉ lệ nhất định. Do có yếu tố thuận lợi, cả chủ quan và khách quan như: chất lượng hàng hoá luôn duy trì tốt, các hợp đồng kinh tế ký kết rất rắn chắc và đúng nguyên tắc, ít có trường hợp nào kéo dài và gây ảnh hưởng đến thanh toán có đội ngũ cán bộ nhân viên kinh doanh nhiệt tình tâm huyết với công việc và thạo việc ....nên thời gian qua công tác thanh toán trong tiêu thụ của công ty được thực thi rất tốt. Doanh nghiệp ít khi bị ứ đọng nợ hay bị thất thoát trong thanh toán. Do vậy, doanh nghiệp luôn đủ vốn cho sản xuất. IV. Thị trường tiêu thụ sản phẩm bia của công ty. 1. Quy mô thị trường bia Việt Nam. Thị trường bia Việt Nam trong những năm gần đây có sự chuyển dịch cơ cấu rõ rệt, tăng tỷ trọng bia chai, bia lon và giảm trọng bia hơi. Các doanh nghiệp cũng đang “chạy đua” đầu tư các trang thiết bị, công nghệ mới để tăng sức cạnh tranh. Theo đó, ngành bia Việt Nam hiện đang đứng thứ 2 tại khu vực ASEAN về sản lượng. Trong 10 năm trở lại đây, đặc biệt, giai đoạn 2001- 2007, ngành bia có tốc độ phát triển cao và ổn định trên 13%/năm. Thị trường bia cao cấp tại Việt Nam có sự góp mặt của các nhãn hiệu bia nước ngoài như Heniken, Carlsberg, Tiger và một số nhãn hiệu bia nội (chiếm tỷ trọng nhỏ) như Sài Gòn Special, Hanoi Beer Premium… Chiếm chủ yếu tại Việt Nam là thị trường bia trung cấp với các nhãn hiệu của HABECO, SABECO, HUDA (Huế)… với 64% thị phần và thị trường bia bình dân là sản phẩm của các công ty bia địa phương, chiếm 27% thị phần. Hiện nay cả nước có 8 nhà máy bia có công suất 100 triệu lít trở lên, được đầu tư đồng bộ, trang thiết bị hiện đại của các hãng nổi tiếng trên thế giới như Krones, KHS, GEA…; 10 nhà máy có công suất 50 triệu lít đến dưới 100 triệu lít, trên 20 nhà máy có công suất từ 20 – 50 triệu lít. Các nhà máy này đều được đầu tư theo chiều sâu, đầu tư đồng bộ hệ thống thiết bị nhập khẩu và chế tạo trong nước do hai công ty cơ khí hàng đầu Việt Nam là Polyco và Eresson lắp đặt. Nhìn chung, các công ty bia có công suất lớn hiện nay đều đạt tiêu chuẩn quản lý chất lượng ISO và an toàn vệ sinh thực phẩm HACCP.Tuy nhiên, từ năm 2008, ngành bia – rượu – nước giải khát Việt Nam đã phải đối mặt với nhiều khó khăn chung của đất nước như tình hình lạm phát cao, sức mua giảm, giá nguyên vật liệu đầu vào tăng; riêng mặt hàng bia hơi còn chịu ảnh hưởng của thuế tiêu thụ đặc biệt tăng 40%, nên nhiều dự án đầu tư vào bia hơi phải giãn tiến độ hoặc tạm ngừng đầu tư. 2. Tình hình mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm bia của công ty. 2.1. Vị thế của công ty so với các doanh nghiệp khác cùng ngành. Hiện nay, cả nước có 8 nhà máy bia có công suất 100 triệu lít trở lên, được đầu tư đồng bộ, trang thiết bị hiện đại của các hãng nổi tiếng trên thế giới như Krones, KHS, GEA…; 10 nhà máy có công suất 50 triệu lít đến dưới 100 triệu lít, trên 20 nhà máy có công suất từ 20 – 50 triệu lít; khoảng 20 nhà máy bia địa phương đạt công suất trên 10 triệu lít/năm, còn lại là những nhà máy có quy mô nhỏ. Như vậy, công ty Cổ Phần Liên Hợp Thực Phẩm Hà Tây có vị thế trung bình trong ngành. Với công suất 10 triệu lít/năm với trang thiết bị chưa đồng bộ, Công ty là một trong 20 nhà máy sản xuất bia địa phương đặt trên một số tỉnh thành trên cả nước như bia Huế, bia Thanh Hoá, bia Nghệ An…chất lượng vượt trội so với các cơ sở sản xuất bia nhỏ trên cả nước. Thị trường tiêu thụ sản phẩm Bia hơi của công ty 50% là khu vực thành phố Hà Đông, 50% là khu vực nông thôn, đối thủ cạnh tranh chinh trong lĩnh vực sản xuất bia hơi là các đơn vị như bia Việt Hà, bia Kim Bài, bia Quang Trung và các cơ sở sản xuất bia nhỏ lẻ khác…Sản phẩm bia hơi của công ty chiếm khoảng 20% trên thị trường tỉnh Hà Tây. So với các cơ sở sản xuất bia trên địa bàn, ưu thế cạnh tranh của sản phẩm bia hơi của công ty là chất lượng và uy tín, còn về mặt giá cả thì giá sản phẩm bia của công ty luôn cao hơn giá của các công ty bia tư nhân khác từ 20%-30%. Thị trường tiêu thụ sản phẩm bia chai của công ty chủ yếu tập trung ở khu vực nông thôn, đối thủ cạnh tranh chính là bia Kim Bài. Điểm mạnh của công ty là đã xây dựng được thương hiệu và chất lượng bia Hado, và chiếm lĩnh lớn thị phần bia hơi tại thị trường tiêu thụ Hà Đông – Hà Nội(địa phận tỉnh Hà Tây cũ), chất lượng của công ty bia chỉ thua các hang bia liên doanh lớn, bia Hà Nội và bia Sài Gònvà hơn các đơn vị sản xuất bia khác trên địa bàn tỉnh 2.2. Phân tích đầu ra của công ty. -Sản phẩm bia hơi Hiện nay, sản phẩm bia hơi thương hiệu Hado là sản phẩm chính của công ty, với sản lượng bia hơi luôn chiếm khoảng 80% tổng sản lượng bia được sản xuất hàng năm. Sản phẩm này có sức tiêu thụ khá tốt, chất lượng và giá cả phù hợp với khả năng của đa số người tiêu dùng. Thị trường chính của sản phẩm này là tỉnh Hà Tây cũ và một số tỉnh lân cận. QUY TRÌNH SẢN XUẤT BIA HƠI HADO Làm sạch và nghiền Lắng trong Lên men Đun hoa và lọc hoa Dịch hoá, đường hoá Houblon Nguyên liệu H2O Nạp CO2 Lọc bia Bia hơi thành phẩm Men giống Chiết xuất CO2 Nguồn: Công ty CPLHTP Hà Tây Bảng 8: Biểu giá bia hơi qua các thời điểm. Đơn vị Đồng/lít Tên sản phẩm 2006 2007 2008 Thành thị Nông thôn Thành thị Nông thôn Thành thị Nông thôn Giá 1lít bia hơi 3.800,00 3.250,00 5.000,00 4.600,00 6.500,00 5.900,00 Nguồn: Công ty CPLHTP Hà Tây Từ ngày 01/01/2008,mức thuế tiêu thụ đặt biệt áp dụng cho sản phẩm bia hơi tăng từ 30% đến 40%. Đây là một khó khăn mới cho công ty, do bia hơi không phải là một loại hàng hoá thiết yếu nên nếu tăng giá bán thì sẽ khó giữ được lượng khách hàng đã có. -Sản phẩm bia chai QUY TRÌNH SẢN XUẤT BIA CHAI HADO Làm sạch và nghiền Lắng trong lạnh nhanh Lên men Đun hoa và lọc hoa Dịch hoá, đường hoá Houblon Nguyên liệu (Malt + Gao) H2O Nạp CO2 Lọc bia Đóng chai tiệt trùng Men giống Dán nhãn CO2 Nguồn: Công ty CPLHTP Hà Tây Bên cạnh bia hơi, sản phẩm bia chai cũng được công ty tập trung sản xuất,với sản lượng hàng năm khoảng 2triệu lít. Thông thường, sản phẩm bia chai được tiêu thụ mạnh vào các dịp lễ tết và mùa lạnh. Hiện nay công ty sản xuất 2 loại bia chai 450ml và 500ml. sản phẩm bia chai của công ty có thời hạn sử dụng 4 tháng kể từ ngày sản xuất. hạn sử dụng này tương đối thấp nếu đem so sánh với sản phẩm của các đơn vị sản xuất khác như bia Hà Nội, bia Sài Gòn do công nghệ sản xuất của công ty chưa được tự động hoá hoàn toàn. Nếu so với các công ty sản xuất bia địa phương khác thì sức tiêu thụ và chất lượng sản phẩm bia chai của công ty ở mức khá. Bảng 9 : Biểu giá bia chai Hado: Đơn vị: Đồng/ lít Tên sản phẩm 2006 2007 2008 Thành thị Nông thôn Thành thị Nông thôn Thành thị Nông thôn Giá 1lít bia chai 5.400,00 5.300,00 7.400,00 6.900,00 8.900,00 8.700,00 Nguồn: Công ty CPLHTP Hà Tây Mức thuế tiêu thụ đặt biệt hiện nay áp dụng cho sản phẩm bia chai là 75%, với mức thuế cao như vậy việc kinh doanh bia chai gặp nhiều khó khăn. Hiện nay thị trường tiêu thụ chủ yếu của sản phẩm bia chai là vùng nông thôn lân cận. -Sản phẩm nước giải khát có ga. QUY TRÌNH SẢN XUẤT NƯỚC NGỌT CÓ GA Máy vi lọc Hạ nhiệt độ Bão hoà CO2 Chiết chai, lon Dập nút + ghép mí Nước khoáng Kiểm tra Dán nhãn Đường + hương liệu acid chanh + chất bảo quản Nguồn: Công ty CPLHTP Hà Tây. Đây là sản phẩm phụ của công ty, nhằm giải quyết việc làm cho cán bộ công nhân viên. Sản lượng nước giải khát có ga hàng name khoảng 200.00 đến 300.00 lít. Giá bán của sản phẩm này là 1.400 đ/chai 500ml. Nguồn nước được sử dụng để sản xuất là nước kháng lấy từ mỏ Ba Vì. Sản phẩm này hầu như không đem lại lợi nhuận cho công ty do chi phí sản xuất gần bằng giá bán sản phẩm. Các sản phẩm khác + Bánh mứt : Thường được sản xuất theo mùa vụ, vào dịp trung thu và dịp tết cổ truyền. Doanh thu từ sản phẩm này chỉ chiếm một phần nhỏ trong tổng doanh thu của công ty hàng năm. + Rượu : Đây vốn là sản phẩm truyền thống của công ty, tuy nhiên từ năm 2008 công ty đã ngừng sản xuất rượu do sản phẩm không có sức cạnh tranh trên thị trường và việc sản xuất không đem lại hiệu quả. Hoạt động cửa hàng và dịch vụ Với lợi thế về đất tại mặt đường Quang Trung đi Hà Đông và các tỉnh Tây Bắc. Công ty đã xây dựng nhà hàng và các quay phục vụ ăn uống, giải khát, sau đó cho cán bộ trong công ty đấu giá nhận khoán kinh doanh và một phần cho thuê ki-ôt. 2.3. Thị trường mục tiêu. Thị trường mục tiêu của công ty vẫn là các Huyện trong tỉnh Hà Tây cũ, Hà Đông và một số địa phương ở các tỉnh lân cận. 3. Đánh giá tình hình tiêu thụ của công ty. 3.1.Thành tựu đạt được. Hiện nay ngành bia đang đứng trước nhiều nguy cơ và thách thức lớn. Đặc biệt là tình hình cạnh tranh của các công ty trong và ngoài nước đang diễn ra gay gắt. Điều đó đặt ra cho công ty là phải thay đổi mình để kịp thời thích ứng với điều đó. Đặc biệt là phải có hướng đi đúng đắn để phát triển trong thị trường khó khăn hiện nay. Những năm gần đây thị trường của công ty cổ phần liên hợp thực phẩm Hà Tây không chỉ bó hẹp trong phạm vi tỉnh Hà Tây cũ mà đã mở rộng ra thị trường các tỉnh phía bắc như Lào Cai, Yên Bái… hay một số tỉnh miền Trung như Nghệ An, Hà Tĩnh… Ngoài ra công ty còn có hệ thống các cửa hàng giới thiệu và tiêu thụ sản phẩm. Hệ thống này hàng năm mang lại doanh thu đáng kể cho công ty. Sản phẩm của công ty đã được nhiều người biết đến thông qua các hội trợ trong và ngoài tỉnh. Ngoài ra công ty đã 3 lần nhận được Huy Chương lao động hạng 3, hạng 2. 3.2. Những hạn chế và nguyên nhân. Hạn chế: Bên cạnh những thnàh tựu đạt được, công ty còn gặp phải những khó khăn trong việc chiếm lĩnh và mở rộng thị trường. Thị trường của công ty phát triển chưa cân đối. Thị trường chủ yếu vẫn là Hà Đông và các huyện trong tỉnh Hà Tây cũ. Thị trường ngoại tỉnh vẫn còn hạn chế chưa được mở rộng. Công tác maketing của công ty vẫn chưa được chú trọng. Hoạt động maketing của công ty chưa được chuyên nghiệp hoá, công tác xây dựng thương hiệu bia chai và bia hơi Hado chưa được chú trọng đúng mức do khó khăn về tài chính. Chỉ vào dịp lễ tết công ty mới tiến hành quảng cáo sản phẩm bia chai và bia hơi tới các địa phương. Công tác tiêu thụ gặp nhiều khó khăn. Chỉ số tăng trưởng chỉ biểu hiện chủ yếu trên doanh thu, tuy nhiên tính chỉ tiêu hiệu quả trong sản xuất kinh doanh thì chưa đồng nhất giữa số lượng và chất lượng sản phẩm. Nguyên nhân: Những nguyên nhân gây ảnh hưởng tới phát triển thị trường của công ty là: Thứ nhất: Thị trường các tỉnh miền Trung và một số tỉnh phía Bắc phát triển chưa mạnh nguyên nhân là do cách trở về không gian và chi phí vận chuyển cao. Thứ hai: Thị trường tiêu thụ sản phẩm gặp nhiều khó khăn chủ quan và khách quan: Thị trường thế giới biến động không ngừng, giá nguyên vật liệu tăng cao và chưa thực hiện tốt việc sử dụng nguyên vật liệu dẫn đến làm tăng chi phí đầu vào dẫn đến tăng giá thành sản phẩm. Công nghệ và công suất của các bộ phần cấu thành như hệ thống nấu, hệ thống làm lạnh và hệ thống lên men của công ty hiện nay chưa đồng bộ nên chưa tối đa công suất của các thiết bị trên. Nguyên nhân do đầu tư cải tạo các trang thiết bị gặp nhiều khó khăn do chi phí quá lớn. Thứ ba: Việc quảng bá thương hiệu và sản phẩm của công ty chưa được tôt, chưa đến gần được với người tiêu dung. CHƯƠNG III: CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN LIÊN HỢP THỰC PHẨM HÀ TÂY. I. Những căn cứ xây dựng chiến lược thị trường của công ty. Hoạt động trong cơ chế thị trường, cũng giống như bất kỳ doanh nghiệp nào của công ty cổ phần LHTP Hà Tây cũng gặp phải rất nhiều khó khăn trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Nhưng với sự năng động và nổ lực của cán bộ và công nhân trong công ty đã vượt qua để dần dần đi vào ổn định và tự khẳng định mình trên thương trường. Để phát triển thị trường sản phẩm của công ty trong thời gian tới, thực hiện mở rộng thị trường, nâng cao vị thế cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường, công ty đã có một số mục tiêu và phương hướng phát triển như sau. 1. Phương hướng xây dựng chiến lược phát triển thị trường của công ty. 1.1. Mục tiêu của việc xây dựng chiến lược phát triển thị trường. -Mục tiêu của công ty là tổ chức bộ máy quản lí và điều hành hiệu quả. Mở rộng thị trường của công ty nhưng vẫn đảm bảo chất lượng và tiêu chuẩn của sản phẩm, phấn đấu doanh thu từ sản phẩm trong năm 2009 và các năm tiếp theo đạt trên 30 tỉ VNĐ/ năm, đảm bảo công ty có lợi nhuận và lợi nhuận ngày càng cao. Phát triển đội ngũ kĩ thuật, khai thác hiệu quả về cơ sở hạ tầng của công ty. -Trong thời gian tới công ty tiếp tục đẩy nhanh công tác mở rộng thị trường như mở rộng thị ở các tỉnh phía bắc và các tỉnh lân cận bắc trung bộ tương lai sẽ chiếm gọn thị trường Hà Nội và các tỉnh lân cận. Hoàn thiện cơ cấu tổ chức trong công ty, trong thời gian tới công ty tiếp tục đẩy nhanh công tác mở rộng thị trường của công ty sao cho phù hợp với quy mô và sự phát triển của công ty, tạo được hiệu quả nhất định trong lao động của tường cán bộ công nhân viên. Nâng cao hiệu quả sản xuất, kinh doanh của công ty đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, tăng doanh thu và giảm chi phí đầu vào, điều chỉnh giảm chi phí hàng hoá, p0hâm loại hàng hoá sao cho phù hợp với từng đói tượng khách hàng mục tiêu khác nhau. Hoàn thiện công tác phân đoạn thị trường và maketing sản phẩm, maketing doanh nghiệp. -Từ mục tiêu tổng quát trên công ty đề ra những mục tiêu cụ thể về: Tốc độ phát triển Tăng cường hiệu quả sử dụng vốn và huy động vốn. Về lao động, tiền lương. 1.2.Phương hướng xây dựng chiến lược phát triển thị trường. * Phương hướng của công ty Về sản phẩm: Với phương châm lấy chữ tín hàng đầu, công ty đã không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm nhằm nâng cao sức cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường và để tạo uy tín và vị thế cho công ty trên thị trường. Về cơ cấu tổ chức: Công ty dang từng bước có sự sắp xếp và hoàn thiện cơ cấu tổ chức của các phòng ban thoe hướng chuyên môn hoá theo sự lớn mạnh của công ty. Chú trọng đến sự phân bố của phòng kinh doanh, phòng maketing, phòng vật tư tiêu thụ sản phẩm. Về thị trường: Mở rộng và phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm, mở rộng thị trường miền bắc và mở rộng chiều sâu thị trường Hà Nội và thị trường Hà Nội là thị trường mục tiêu số một của công ty Về lao động: Liên tục có chính sách khuyến khích tinh thần lao động của cán công nhân viên cả về tinh thần lẫn vật chất như tổ chức đi tham quan, du lịch, chế độ khen thưởng theo doanh thu và theo hiệu quả lao động, có chính sách nâng cao trình độ, nghiệp vụ cho cán bộ công nhan viên bằng cách tổ chức các lớp học, gởi tới các lớp học nâng cao nghiệp vụ chuyên nghành. Qua phương hướng chung trên công ty đã đề ra một số phương hướng cụ thể cho công tác xây dựng chiến lược phát triển thị trường: Kiện toàn bộ máy tổ chức điều hành: Thực hiện nhiệm vụ một cách khoa học, hiệu quả. Đặc biệt nâng cao trách nhiệm của từng cá nhân đặc biệt là cấp quản lí. Xây dựng kế hoạch kinh doanh điều hành hiệu quả. Nâng cao chất lượng đội ngũ kĩ thuật. Nghiêm túc thực hiện tiết kiệm trong sản xuất. Xây dựng cơ chế tiền lương hợp lí khuyến khích người lao động nâng cao ý thức trách nhiệm và hiệu quả trong công việc. Thực hiện mục tiêu sản phẩm và thị trường trên cơ sở nâng cao hiệu quả sản xuất và cạnh tranh của sản phẩm. Sử dụng hiệu quả cơ sở hạ tầng của công ty. II. Xây dựng chiến lược phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm. 1. Các yếu tố ảnh hưởng đến mở rộng thị trường tiêu thụ. Hiện nay hệ thống chính trị nước ta khá ổn định, hoà bình hợp tác với tất cả các nước trên thế giới. Thực hiện mục tiêu phát triển nền kinh tế nhiều thành phần, trong đó thành phần thị trường đóng vai trò chủ đạo, hình thành thể chế kinh tế thị trường theo định hướng xã hội chủ nghĩa. Chuyển dịch cơ cấu kinh tế, cơ cấu lao động theo hướng tăng nhanh tỉ trọng công nghiệp dịch vụ, tăng nhanh hàm lượng công nghệ trong sản phẩm. Xây dựng cơ cấu kinh tế có hiệu quả và nâng cao sức cạnh tranh. Củng cố thị trường đã có và chiếm lĩnh các thị trường mới. Tạo điều kiện tăng thu hút vốn, công nghệ từ bên ngoài. Chủ động hội nhập kinh tế và cam kết hợp tác song phương và đa phương. Ngoài ra, Bộ công nghiệp vừa ban hành Quyết định 18/2007/QĐ-BCN về việc xây dựng ngành Bia-Rượu-Nước giải khát thành một ngành kinh tế mạnh; phấn đấu hạ giá thành, nâng cao khả năng cạnh tranh, đáp ứng nhu cầu trong nước và đẩy mạnh xuất khẩu và tăng nguồn thu ngân sách. Mục tiêu đến năm 2010 là ngành sẽ sản xuất 3.500 triệu lít bia, 145 triệu lít rượu và 1.650 triệu lít nước giải khát. Quy hoạch phát triển sản phẩm là tập trung đầu tư các nhà máy có công suất lớn, thiết bị, công nghệ hiện đại, sản xuất kinh doanh có hiệu quả, đáp ứng yêu cầu về môi trường, các điều kiện về vệ sinh an toàn thực phẩm, đảm bảo chất lượng và giá thành được người tiêu dùng chấp nhận.  Tổng vốn đầu tư cho ngành Bia-Rượu-Nước giải khát giai đoạn 2005-2010 là 34.690 tỷ đồng. Nhà nước khuyến khích mọi thành phần kinh tế trong và ngoài nước huy động vốn thông qua việc phát hành trái phiếu, cổ phiếu, liên doanh, liên kết; khuyến khích các công ty cổ phần thực hiện việc niêm yết trên thị trường chứng khoán. Đồng thời, khuyến khích các doanh nghiệp thông qua liên doanh, liên kết thực hiện chuyển giao công nghệ để sản xuất thiết bị trong nước đáp ứng được yêu cầu kỹ thuật hiện đại. Khuyến khích sử dụng thiết bị chế tạo trong nước tương đương chất lượng thiết bị nhập khẩu cho các dự án đầu tư. 2. Cơ hội và thánh thức. Cơ hội: Điều kiện về tình hình kinh tế chính trị xã hội ổn định tạo môi trường kinh doanh thuận lợi, tạo điều kiện cho doanh nghiệp phát triển. Trước bối cảnh đó doanh nghiệp sẽ tận dụng được mọi cơ hội để phát triển là: Tăng cường giao lưư hợp tác với các doanh nghiệp trong và ngoài nước, tạo điều kiện nâng cao hiệu quả kinh tế đối ngoại. Trong sự nghiệp công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước thì phát triển ngành bia là một trong những ngành được Đảng và Chúnh Phủ quan tâm nhằm tăng nguồn thu ngân sách góp phần xây dựng đất nước. Xu hướng toàn cầu hoá kinh tế và hợp tác quốc tế thuận lợi cho việc thu hút nguồn vốn đầu tư, công nghệ từ bên ngoài là những nhân tố nâng cao chất lượng sản phẩm và tăng lợi thế cạnh tranh của công ty. Đảng và nhà nước có chủ trương phát triển giao lưu hợp tác với các nước trong khu vực và trên thế giới đã tạo điều kiện phát triển nền kinh tế đất nước. Hiện nay, cơ sở hạ tầng thông tin liên lạc phát triển… giúp cho công ty dễ dàng trong việc thu thập thông tin về thị trường, đánh gía phân tích chính xác thông tin thu được. Ngoài ra, việc vận chuyển thuận tiện rất nhiều Thách thức: Bên cạnh những thuận lợi công ty gặp phải những khó khăn thách thức sau: Tình hình giá cả nguyên vật liệu trên thị trường biến động rất lớn ảnh hưởng đến tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Tình hình cạnh tranh của các doanh nghiệp rất khốc liệt, đặc biệt từ khi Việt Nam ra nhập WTO thì thị trường của công ty là lớn hơn và đối thủ cạnh tranh cũng nhiều hơn. Đặc biệt là có rất nhiều hãng bia thâm nhập vào thị trường nước ta. Đòi hỏi công ty phải phát triển công nghệ, cải thiện sản xuất, tăng năng suất và giảm giá thành sản xuất để tạo ra sản phẩm có sức cạnh tranh trên thị trường. Hiện nay trên thị trường còn xuất hiện nhiều sản phẩm giả, nhái có chất lượng kém. Ngoài ra các chính sách của chính phủ vẫn chưa ổn định. Liên tục có sự điều chỉnh về thuế làm cho doanh nghiệp hoang mang, bị động trong các vấn đề điều tiết vật tư, giá thành sản phẩm… 3. Điểm mạnh và điểm yếu. Điểm mạnh: Sẩn phẩm của công ty đạt chất lượng tốt, được kiểm tra độ an toàn và vệ sinh thực phẩm trước khi đưa ra thị trường. Vì công ty hoạt động lâu năm trên thị trường nên có rất nhiều khách hàng quen thuộc, chiếm lĩnh được một phần thị trường bia và thương hiệu của công ty đã được khẳng định. Công ty có đội ngũ cán bộ lâu năm, có kinh nghiệm và chuyên môn. Họ là những người gắn bó và tâm huyết với nghề. Đi cùng sự phát triển từng bước của Công ty. Máy móc thiết bị của công ty được nhập khẩu từ nước Đức. Với trình độ công nghệ hiện đại. Điểm yếu: Nguyên liệu để sản xuất bia của công ty chủ yếu là nhập khẩu từ nước ngoài nên giá cả rất thất thường, đôi khi nguyên vật liệu nhập về bị chậm so với kế hoạch ảnh hưởng đến kế hoạch sản xuất kinh doanh và kế hoạch đưa sản phẩm ra thị trường. Mặc dù, công ty có đội ngũ cán bộ lâu năm lành nghề nhưng bên cạnh đó còn rất nhiều lao động mới chưa có kinh nghiệm, chuyên môn chưa cao. Sản phẩm công ty vẫn còn bị bó hẹp, công ty chưa có chính sách cụ thể nhằm thúc đẩy phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm. Công tác marketing của công ty chưa chuyên nghiệp. Công ty chưa có phòng marketing riêng để thực hiện chuyên sâu về lĩnh vực nghiên cứu thị trường, các chính sách phân phối sản phẩm, quảng cáo, khuyến mại…Tức phải có một bộ phận Marketing riêng biệt, chuyên sâu. Trang thiết bị của công ty chưa được đồng bộ giữa hệ thống nấu, hệ thống làm lạnh, hệ thống lên men vì thế chưa phát huy được tối đa công suất gây ảnh hưởng đến tình trạng hiệu quả kinh doanh chưa đạt hiệu quả cao. 4. Lựa chọn chiến lược phát triển thị trường căn cứ vào sơ đồ SWOT. Bảng: lựa chọn chiến lược phát triển thị trường. Điểm mạnh 1. chất lượng sản phẩm tốt 2. máy móc được trang bị hiện đại. 3. Lao động có trình độ chuyên môn và kinh nhgiệm. 4. Sản phẩm có uy tín và thương hiệu đã được khẳng định Điểm yếu 1. Nhập khẩu nguyên vật liệu. 2. Trình độ lao động chưa đồng đều. 3. Hệ thống thu thập thông tin chưa hiệu quả 4. Công tác Maketing chưa chuyên nghiệp, hoạt động chưa có hiệu quả. 5. Sản xuất chưa được mở rộng. Cơ hội 1. Môi trường kinh tế chính trị trong nước ổn định 2. Việt Nam là thành viên của AFTA và WTO 3. Đảng và nhà nước có nhiều chính sách giúp phát triển ngành bia. 4. Cơ sở hạ tầng phát triển ngày càng mạnh Chiến lược O/S 1. Thâm nhập sâu hơn vào thị trường hiện tại và thị trường mới. 2. Mở rộng thị trường bằng sản phẩm công nghệ cao. 3. Tận dụng mọi nguồn lực hiện có. Chiến lược O/W 1. Chiến lược phát triển sâu hơn vào thị trường đã có. 2 Nâng cao chất lượng công tác Maketing. Thách thức 1. Giá nguyên vật liệu biến động mạnh. 2. Có rất nhiều hàng nhập ngoại từ các nước phát triển. 3. Hàng nhập lậu với giá rẻ. 4. Các đối thủ cạnh tranh lớn mạnh về mọi mặt. Chiến lược T/S 1. Giữ vững thị phần. 2. Tăng cường chiến lược Maketing xúc tiến bán hàng. Chiến lược T/W 1. Thu hẹp thị trường, Xúc tiến nghiên nghứu sáng tạo ra sản phẩm mới. Hiện nay, bên cạnh những điểm mạnh công ty còn có những điểm yếu cần khắc phục. Do đó việc lựa chọn chiến lược phát triển thị trường công ty cần căn cứ tất cả những tác động từ môi trường ngành và khả năng thực tế cảu doanh nghiệp. Các khả năng có thể xảy ra: * Nếu công ty lựa chọn chiến lược theo chiều sâu: Ưu điểm: - Tận dụng được ưu thếđã có từ lâu để duy trì mối quan hệ đồng thời có điều kiện tăng sản lượng tiêu thụ từ thị trường này -Giữ vị trí vững mạnh trên khu vực thị trường truyền thống, tạo thế độc quyền nhờ hiểu biết rõ nhu câù và mong muốn của khách hàng. - Sản phẩm đạt uy tín đặc biệt về loại mặt hàng cung ứng. Nhược điểm: Thị trường tiêu thụ nhỏ hẹp, chỉ là những thị trường truyền thống. Rủi ro khi nhu cầu từ thị trường giảm sút hoặc khi khách hàng gây sức ép về giá, công ty khó có khả năng thay đổi tình thế hoặc khi có đối thủ cạnh tranh lớn hơn thâm nhập sâu vào thị trường đó. Cần phải có các biện pháp Marketing mạnh và chuyên nghiệp hơn mới có thể phát triển sâu hơn vào thị trường này. * Nếu công ty thu hẹp thị trường: Ưu điểm: - Hạn chế rủi ro trong kinh doanh. - Có điều kiện nghiên cứu và phát triển những mặt hàng mới có chất lượng cao nhằm tung ra thị trường. Nhược điểm: - Ảnh hưởng tới kứêt quả sản xuất kinh doanh trong doanh nghiệp - Mất đi nhiều bạn hàng quen thuộc mà công ty đã xây dựng từ lâu. - Phải mất nhiều thời gian xây dựng được hình ảnh của công ty trong tâm trí khách hàng. * Nếu doanh nghiệp phát triển thị trường theo chiều rộng Ưu điểm: - Mở rộng thị trường tiêu thụ cả trong và ngoài nước - Sản lượng tiêu thụ tăng Nhược điểm: -Không xác định đâu là thị trường mục tiêu để đầu tư trọng điểm - Hiểu biết đây là thị trường mục tiêu để đầu tư trọng điểm - Việc đầu tư công nghệ cho phát triển theo chiều rộng là hạn chế Từ những phương án lựa chon trên và căn cứ vào điều kiện thực tế thị trường kiện nay của công ty Cổ phần liên hợp thực phẩm Hà Tây nên lựa chọn chiến lược: “ Thâm nhập sâu và giữ vững thị trường hiện có và phát triển mở rộng them thịt rường mới, đặc biệt là thị trường trong tỉnh, tiếp tục mở rộng thị trường ngoài tỉnh để tăng sản lượng sản xuất – kinh doanh có hiệu quả” Lý do lựa chon chiến lược: Công ty đã tập trung đầu tư cho mở rộng sản xuất đầu tư cho máy móc thiết bị tiên tiến, khoa học công nghệ. Chất lượng sản phẩm đạt tiêu chuẩn. Thị trường truyền thống vẫn được duy trì tốt. Nhà nước có chính sách khuyến khích phát triển đối với ngành bia. Những khó khăn trước mắt tuy lớn nhưng Công ty có thể vượt qua và lớn mạnh hơn nữa. Bộ phận marketing hoạt động chưa có hiệu quả, song có thể khắc phục bằng nhiều biện pháp: tổ chức bộ phận marketing riêng với đội ngũ nhân viên marketing chuyên nghiệp, năng lực tốt, trang bị tốt thiết bị thu thập và xử lí thông tin thị trường, phân tích tìm hiểu nhu cầu và mong muốn của khách hàng từ đó đàm phán, kí kết được nhiều hợp đồng. Việc nhập khẩu nguyên vật liệu, thiết bị công nghệ với mức giá cao song đó là xu thế chung của thị trường đồng thời doanh nghiệp có thể hạn chế chi phí sản xuất bằng các biện pháp như : phân công lao động cho từng phân xưởng, khoán cho từng phân xưởng, kiểm tra sát sao từng công đoạn. Kênh phân phối tuy ngắn nhưng công ty cũng có thể mở rộng kênh phân phối qua hình thức các đại lí, cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Với những lí do trên đã hình thành chiến lược phát triển thị trường của công ty. III. Giải pháp thực hiện chiến lược thị trường tiêu thụ. Như ta đã biết, qua hơn 10 năm đổi mới, bộ mặt kinh tế xã hội của nước ta không ngừng được nâng cao, thu nhập của người lao động cũng được tăng lên...Do đó nhu cầu của người dân cũng không ngừng được nâng lên, người tiêu dùng đã ý thức hơn về tiêu dùng và lựa chọn mặt hàng tiêu dùng đặt biêt là về vấn đề thực phẩm ăn uống phải đảm bảo chất lượng và sức khoẻ cho người tiêu dùng. Đó chính là cơ hội cho doanh nghiệp phát triển sản xuất kinh doanh, mở rộng thị trường, tăng doanh số và lợi nhuận, tái sản xuất mở rộng...vì vậy trong thời gian thực tập và nghiên cứu tài liệu tôi đã đưa ra một số giải pháp nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty. 1.Tăng cường hoạt động và nghiên cứu thị trường Mặc dù, sau khi cổ phần hoá và đi vào hoạt động sản xuất kinh doanh công ty đã có được những thành công và sự ổn định nhưng hoạt động nghiên cứu thị trường của công ty trong thời gian qua còn quá ít và không còn đồng bộ, chặt chẽ và quy mô. Các hình thức thu thập thông tin còn quá ít và còn mang tính định tính, phán đoán chưa đi sâu vào phân tích điinh lượng một cách cụ thể... Để khắc phục tình trạng này công ty cần tổ chức lại các hoạt động sau: -Tuyển dụng nhuẽng lao động có năng lực, có chuyên môn sâu về nghiên cứu thị trường, có khr năng thu thập thông tin, đánh giá và phân loại thông tin, tổng hợp thông tin rút ra kế hoạch, dự án phát triển sản xuất kinh doanh cụ thể. -Tổ chức hoạt động nghiên cứu thị trường dưới nhiều hình thức, có kế hoạch hơn nữa: Nghiên cứu qua tài liệu sách báo, niên giám, hội nghị khách hàng, tổ chức thu hồi thông tin phản kháng từ khách hàng, đi điều tra trực tiếp thị trường...Tuỳ theo năng lực tài chính, hiệu quả của việc thu thập thông tin và chi phí thu thập thông tin để lựa chọn ra phương án tối ưu nhất, hiêu quả và chi phí ít mà vẫn đảm bảo được thông tin đầy đủ. -Quản lí chạt chẽ các nguồn thông tin giữa đại lí và công ty, kiểm soát được các hoạt động của đại lí, gởi báo cáo hàng tháng về tình hình tiêu thụ sản phẩm, thu thập thông tin phẩn hồi từ khách hàng qua đại lí. Bên cạnh đó công ty cũng cần cử các chuyên viên của mình đi khảo sát và đánh giá tình hình thực tế. -cần có sự phân đoạn thị trường cho từng loại sản phẩm, từng loại khách hàng, điều này giúp cho công tác thị trường đơn giản và hiệu quả hơn. - Về công tác dự báo thị trường thì môt mặt công ty phải sử dụng triệt để các kết quả của hoạt động nghiên cứu thị trường,mặt khác phải áp dụng các công cụ dự báo định lượng để phân tích xu hướng vận động của nhu cầu thị trường,từ đố giúp cho công ty định hướng được phương thức sản xuất và tiêu thụ sản phẩm một cách tốt hơn. - Để hoạt động nghiên cứu và dự báo thị trường có tính chuyên sâu và đạt được hiệu quả cao cần phải có một bộ phận chuyên sâu về thị trường và cùng với sự phát triển lớn mạnh của công ty, công ty cần phải thành lập một phòng Marketing riêng. - Như chúng ta đã biết, hiện nay công ty chưa có phòng Markerting do vậy vấn đề xây dựng một chiến lược phát triển thị trường vẫn do Phó giám đốc kinh doanh và phòng Vật tư và tiêu thụ sản phẩm đảm nhận. Mà thực ra với nền kinh tế thị trường hiện nay công ty cần phải có một bộ phận chuyên sâu vào lĩnh vực thị trường, các chính sách phân phối sản phẩm, quảng cáo, khuyến mại… Chức năng của bộ phận Marketing bao gồm việc phân tích, lập kế hoạch và kiểm tra các chương trình trong đó đặt trọng tâm vào việc tạo ra và duy trì các mối quan hệ và trao đổi với khách hàng theo nguyên tắc trao đổi đôi bên cùng có lợi. Nhiệm vụ của bộ phận Marketing: + Khảo sát thị trường: Thường xuyên nghiên cứu thị trường, xác định phạm vi và sức mua của thị trường cho những sản phẩm hiện có và dự đoán nhu cầu của thị trường cho sản phẩm mới và thị trường mới, phương thức bán hàng, nghiên cứu xu hướng phát triển của khối lượng và cơ cấu nhu cầu, xác định và đánh giá đặc thù của các khu vực và đoạn thị trường mục tiêu. + Nghiên cứu sản phẩm: Phân tích chỉ ra hướng phát triển của sản phẩm trong tương lai, xác định khả năng chấp nhận và tiêu thụ sản phẩm mới trên thị trường. Từ những thông tin thu thập được từ khách hàng, đề xuất những kiến nghị về chế tạo sản phẩm, đánh giá chất lượng sản phẩm hiện có, tìm ra những biện pháp hoàn thiện cho chất lượng sản phẩm. + Chính sách giá cả: Phải kiểm soát được các yếu tố chi phí đầu vào, phân tích diễn biến của chi phí cố định và chi phí biến đổi trong tương quan với khách hàng với lượng sản phẩm sản xuất ra. Tiết kiệm và giảm chi phí sản xuất và chi phí quản lí ở mức tối thiểu và xây dựng mức giá như thế nào, khách hàng và khối lượng tiêu thụ là bao nhiêu để thu được lợi nhuận tối đa. + Chính sách phân phối: Nghiên cứu kĩ lưỡng các kiêư krrnh phân phối, xác định mối quan hệ về sở hữu và lợi ích, về hợp tác, về thông tin tronghệ thống phân phối. Đánh giá được các chi phí trong từng loại hình tổ chức kênh phân phối sao cho hiệu quả tốt nhất, đảm bảo số lượng đầu ra và lợi nhuận tối đa. + Về chính sách khuếch trương: Thực hiện việc tuyên truyền quảng cáo sản phẩm của công ty và Công ty trên các phương tiện thông tin đại chúng, phát tờ rơi quảng cáo, đơn chào hàng, tạo lập một trang Web của công ty, quảng cáo qua mạng…Và đánh giá về chất lượng và tác dụng của quảng cáo. Tất cả các hạot động đó phải được tiến hành một cách đồng bộ và xây dựng kế hoạch, dự án cụ thể để chuyển hoá thành sự thật mang lại thành công cho quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh cho công ty. 2. Nâng cao sức cạnh tranh của sản phẩm. Để làm được điều này công ty cần phải tìm hiểu, nắm rõ đối thủ cạnh tranh của mình và nâng cao chất lượng của sản phẩm, thực hiện chiến lược lấy sản phẩm có chất lượng cao, lấy chất lượng sản phẩm làm tiêu chí phấn đấu thì mới có khả năng cạnh tranh trên thị trường. Để tăng sức cạnh tranh của công ty trên thị trường, công ty có thể áp dụng các biện pháp như: 2.1 Nâng cao uy tín của công ty và sản phẩm. Công ty phải thực hiện đường lối phát triển kinh doanh đúng đắn, kinh doanh với mục đích đôi bên cùng có lợi và đề cao lợi ích của người tiêu dùng và của xã hội, tạo mối quan hệ tốt giữa bạn hàng và khách hàng, lấy chữ tín làm hàng đầu tạo nên sự phát triển bền vững. Tạo được long tin của khách hàng về sản phẩm bằng chất lượng của sản phẩm, của nguyên vật liệu đầu vào và giá cả. Thực hiện tốt vấn đề đạo đức trong kinh doanh, tiếp thu, giải quyết các ý kiến vướng mắc của khách hàng về sản phẩm. 2.2 Thực hiện quản trị sản xuất một cách có hiệu quả và khoa học: Về công nghệ sản xuất phải đồng bộ và thực hiện theo một chu trình khép kín, thường xuyên duy trì, bảo dưỡng và đổi mới công nghệ tạo cho quá trình sản xuất kinh doanh không bị gián đoạn và đảm bảo được chất lượng sản phẩm. Phân tích và dự báo được các loại chi phí đầu vào, chi phí cố định cũng như chi phí biến đổi sao cho sản xuất sản phẩm với mức chi phí thấp nhất. Và quy trình sản xuất phải được bố trí một cách khoa học đảm bảo vệ sinh an toàn lao động và thực phẩm. 2.3 Mẫu mã của sản phẩm. Ta thấy rằng phương thức đóng gói và bao bì của hàng hoá cũng là yếu tố quan trọng tạo nên sức cạnh tranh của sản phẩm. Nó thể hiện tích chất thẩm mĩ, cái bề ngoài của sản phẩm, làm cho sản phẩm có tính hấp dẫn hơn, thu hút được sự chú ý và tò mò của khách hàng. Bao bì của sản phẩm phải mang đầy đủ thông tin về sản phẩm và là vật mang tin…vì thế để nâng cao tính cạnh tranh của sản phẩm thì phương thức đóng gói phù hợp, thuận tiện cho việc mang sản phẩm, tiêu dùng sản phẩm…Ngoài ra bao bì sản phẩm còn phải mang đầy đủ thông tin về sản phẩm, logo về sản phẩm và công ty. 2.4 Đa dạng hoá sản phẩm. Sản phẩm chủ yếu đem lại doanh thu và lợi nhuận cho công ty là sản phẩm bia ( bao gồm bia chai và bia hơi HaDo ) ngoài ra những sản phẩm còn lại công ty nên chú trọng phát triển để đáp ứng đầy đủđược nhu cầu về thị trường, thoả mãn được nhu cầu tiêu dùng, thị hiếu tiêu dùng của từng laọi sản phẩm của khách hàng, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. Ngoài ra chiến lược đa dạng háo sản phẩm giúp công ty tận dụng được hết khả năng sản xuất, sản xuất hết công suất thiết kế và đảm bảo nâng cao năng lực tiêu thụ sản phẩm. 3. Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối. Hiện nay hệ thống kênh phân phối của công ty bao gồm các của hàng và các đại lí…Hệ thống kênh phân phối chủ yếu của công ty là kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp. 3.1 Kênh phân phối trực tiếp. Sơ đồ kênh phân phối trực tiếp Công ty Cửa hàng giới thiệu sản phẩm Khách hàng Công ty Khách hàng Phân phối sản phẩm qua kênh phân phối trực tiếp của công ty đến người tiêu dùng thực hiện thông qua các nhà hàng, khách sạn, các cửa hàng, đại lí…là chủ yếu, còn lại được bán cho người tiêu dùng trực tiếp. Doanh số bána hàng qua kênh phân phối trực tiếp của công ty chiếm tỷ trọng cao nhưng mức độ vẫn còn khiêm tốn. Trong thời gian tới, hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty gặp nhiều khó khăn. Vì thế để đạt được mục tiêu phát triển thị trường của mình, đòi hỏi công ty phải đẩy mạnh việc phát triển thị trường tiêu thụ và hoàn thiện kênh phân phối. Để sử dụng có hiệu quả kênh phân phối trực tiếp, phát huy đầy đủ những ưu điểm của kênh phân phối này công ty cần có một số giải pháp sau: Chủ động liên hệ với các nhà hàng, của hàng, công ty…các tổ chức có nhu cầu và có khả năng mua sản phẩm của công ty. Như vậy công ty cần có kế hoạch cụ thể để tiến hành khai thác và mở rộng thị trường một cách có quy mô và phù hợp nhất. Đối với một số khách hàng lớn có quan hệ lâu dài công ty cần xây dựng mối quan hệ mật thiết với họ thông qua các ưu đãi như hình thức thanh toán, vận chuyển tới tận nơi…Công ty cần lập một danh sách các khách hàng lớn, quan hệ thường xuyên để có ưu đái đặc biệt. Việc đẩy mạnh tiêu thụ trực tiếp, sử dụng có hiệu quả là biện pháp quan trọng với công ty trong việc nâng cao năng lực phát triển thị trường Hà Nội, tiến tới thị trường Miền Bắc, và một số tỉnh Miền Trung… 3.2 Kênh phân phối gián tiếp. Sơ đồ: Công ty Đại lí Người tiêu dùng Công ty Nhà phân phối Đại lí Người tiêu dùng Công ty Đại lí Người bán lẻ Người tiêu dùng Để mở rộng và nâng cao hiệu quả của kênh phân phối gián tiếp công ty có thể thực hiện các biện pháp sau: Hệ thống lại mạng lưới tiêu thụ, đánh giá hiệu quả hoạt động của các đại lí cung với các khả năng tài chính, năng lực để phân phối để có sự sắp xếp điều chỉnh và cơ cấu lại hệ thống đại lí cho phù hợp. Tăng cường các biện pháp quản lí, giám sát chặt chẽ các hoạt động của đại lí nhằm đảm bảo họ thực hiện tốt các cam kết với công ty. Có biện pháp ưu đãi, kích thích hoạt động tiêu thụ của các đại lí, của nhà phân phối một cách linh hoạt, trong đó cần đa dạng hoá các phương thức thanh toán. Áp dụng hai mức giá bán buôn và bán lẻ một cách hợp lí để khuyến khích các trung gian phân phối nỗ lực hơn nữa trong tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Tiến hành mở rộng các nhà phân phối và các đại lí nhất là ở thị trường miền Bắc và các thành phố lớn có khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty cao. Thực hiện công tác phân cấp các đại lí, theo đó để có các biện pháp đãi ngộ đối với từng cấp đại lí. 4. Chú trọng và tăng cường các hoạt động hỗ trợ cho việc phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty. 4.1 Tăng cường hoạt động giao tiếp khuếch trương 4.1.1 Quảng cáo Công ty cần chú trọng hơn nữa đến hoạt động quảng cáo sản phẩm và hình ảnh của công ty không chỉ trong những dịp tết mà phải thường xuyên hơn để hình ảnh của công ty đến gần hơn với người tiêu dùng. Vì vậy công ty phải chú trọng đến những biện pháp sau: Xây dựnh kế hoạch quảng cáo cụ thể, xác định nội dung, thông điệp quảng cáo một cách rõ ràng. Nhấn mạnh sự khác biệt hoá của sản phẩm cũng như đặc tính chất lượng của sản phẩm. Để làm được điều này cần phải có một bộ phận chuyên trách về vấn đề này. Lựa chon phương tiện quảng cáo thích hợp với sản phẩm bia như: các tạp chí tiêu dùng, hội chợ người tiêu dùng, các ấn phẩm chuyên ngành…Các hình thức quảng cáo này chi phí thấp , bên cạnh đó có thể truyền tải được thông tin qua các phương tiện thông tin đại chúng như: ti vi, internet, đài, báo…làm sao để thông tin tới được với người tiêu dùng. Xác lập mức ngân sách cụ thể cho quảng cáo. Việc hoạch định ngân sách rõ ràng cho phép bộ phận quảng cáo lập kế hoạch cụ thể cho việc phân bổ chi phí quảng cáo cũng có thể đo lường hiệu quả quảng cáo chính xác. 4.1.2 Bán hàng trực tiếp. Thực hiện giao tiếp thường xuyên với khách hàng, chào hàng trực tiếp đến các công ty, tổ chức đơn vị có nhu cầu tới sản phẩm của công ty. Tham gia các hội chợ thương mại, hội trợ triển lãm, trình bày mẫu để thu hút khách hàng trựctiếp quan tâm và mua sản phẩm. Tổ chức bán hàng trực tiếp, lắng nghe ý kiến của khách hàng tạo quan hệ tốt với khách hàng. 4.1.3 Marketing trực tiếp. Gửi thư đến khách hàng tiền năng để chào hàng. Thực hiện gaio dịch bán hàng qua phương tiện thư tín, Fax, điện thoại… 4.1.4 Tham gia các hoạt động xã hội Tham gia các hoạt động từ thiện, nhân đạo, các hoạt động tài trợ và thực hiện các phong trào nhà nước phát động. 5. Cải tiến và củng cố uy tín của công ty trên thị trường. Uy tín là tài sản vô hình của bất cứ một công ty nào. Có thể nói mọi nỗ lực của công ty đều nhằm tạo uy tín trên thị trường. Có chữ tín công ty dễ dàng có các mối quan hệ làm ăn tốt đẹp với các bạn hàng, hàng hoá của công ty cũng sẽ dễ dàng được thị trường chấp nhận và công ty có thể dễ dàng thành công trong lĩnh vực kinh doanh mới. - Uy tín về chất lượng sản phẩm: tức chất lượng và thẩm mĩ đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng. - Uy tín về tác phong kinh doanh: Có trách nhiệm thực hiện mọi cam kết hợp đồng với khách hàng , hết lònh vì khách hàng… Như vậy để xây dựng uy tín trên thị trường công ty cần phải làm một số việc sau: Đầu tư có chiều sâu vào công tác nghiên cứu và phát triển sản phẩm. Áp dụng công nghệ sản xuất mới, hiện đại nhằm nâng cao chất lượng và hạ giá thành sản phẩm. Thường xuyên quan tâm tới các bạn hàng truyền thống, khách hàng lâu năm và cả những khách hàng ở thị trường mới thâm nhập. VI. Một số giải pháp khác. 1. Nâng cao trình độ nghiệp vụ của cán bộ công nhân viên. Có bổ xung trình độ chuyên môn cho các cán bộ nhân viên đảm đương những nhiệm vụ quan trọng. Nâng cao chất lượng công nhân sản xuất để đáp ứng đòi hỏi của công tác chất lượng trong sản xuất kinh doanh. Thường xuyên bổ xung kiến thức kinh doanh cho cán bộ quản lí bằng các khoá học ngắn hạn, các buổi nói chuyện học tập kinh nghiệm thực tiễn… Tăng cường chất lượng đội ngũ công nhân bán hàng của công ty nhằm nâng cao nghiệp vụ bán hàng, kĩ năng giao tiếp, ứng xử trong kinh doanh. 2. Hoàn thiện cơ cấu tổ chức. Xây dựng mô hình cơ cấu tổ chức đồng bộ, hiệu quả và tránh cồnh kềnh, chống lãng phí trong chi phí quản líu doanh nghiệp. Xây dựng mô hình quản lí theo sự chuyên sâu từng lĩnh vực như: sản xuất, bán hàng, marketing, quản lí kinh doanh…đặc biệt chú trọng hai bộ phấnản xuất kinh doanh và marketing. 3. Một số kiến nghị với Nhà Nước Để tạo điều kiện cho Công ty Cổ Phần LHTP Hà Tây cũng như các công ty khác trong ngành vượt qua những khó khăn trong việc cạnh tranh với các sản phẩm nhập ngoại, Nhà Nước cần có những chính sách sau: Nhà nước cần miễn, giảm thuế nhập khẩu với những nguyên vật liệu không có trong nước. Nhà nước phải xử lí các hoạt động nhập khẩu trái phép, buôn lậu, làm hàng giả, nhãn mác giả… tạo sự yên tâm cho các doanh nghiệp trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Tạo lập môi trường kinh doanh cho thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty và của ngành bia nói chung. Xây dựng và hoàn thiện hệ thống pháp luật phù hợp với cấu trúc của thị trường, đảm bảo sự ổn định và nhất quán nhiều thành phần. Hỗ trợ đổi mới công nghệ nâng cao năng lực cạnh tranh. Kết luận Trong nền kinh tế thị trường hội nhập như hiện nay, xuất hiện nhiều tổ chức tự do thương mại hoá. Điều này làm cho môi trường cạnh tranh ngày càng gay gắt và khốc liệt hơn. Thị trường mở tạo ra nhiều cơ hội và thách thức đối với doanh nghiệp. Vì vậy để tồn tại và phát triển đòi hỏi mỗi công ty phải tìm ra được hướng du riêng cho mình, thích ứng với điều kiện thay đổi của môi trường kinh doanh. Ngày nay, con người phát triển với nhiều nhu cầu mới và đòi hỏi khắt khe hơn đối với sản phẩm hàng hoá, dịch vụ. Chính vì vậy công ty Cổ Phần LHTP Hà Tây phải tìm được hướng đi đúng dắn cho mình tạo lợi thế chủ động trong sản xuất kinh doanh, giành thắng lợi trước các đối thủ cạnh tranh nhờ đi trước một bước trong phát triển và mở rộng thị trường. Phát triển thị trường là nguồn gốc tạo ra sự phát triển sản xuất xét trên khía cạnh nền kinh tế thị trường hiện nay. Nhận thức được vai trò của việc phát triển và mở rộng thị trường đối với một doanh nghiệp em đã vận dụng những kiến thức đã học và kĩ năng phân tích của mình đưa ra một số giải pháp để góp phần hoàn thiện hơn công tác xây dựng chiến lược phát triển thị trường của công ty Cổ Phần LHTP Hà Tây trong giai đoạn tới. Em xin chân thành cảm ơn cô giáo TS. Phan Thị Nhiệm cùng các cô, các chú cán bộ trong công ty Cổ Phần LHTP Hà Tây đã tận tình giúp đỡ em hoàn thành chuyên đề thực tập của mình. Hà Nội, ngày 10-05-2009 Sinh viên: Nguyễn Kim Tiên NHẬN XÉT ĐƠN VỊ THỰC TẬP NHẬN XÉT GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN MỤC LỤC