Đề tài Chiến lược phát triển thị trường - Mục tiêu của Công ty Giao nhận Kho vận Ngoại thương

c phát triển thị trường- Mục tiêu của Công ty Giao nhận Kho vận Ngoại thương” Nhận thức được Tổng công ty Giao nhận Kho vận Ngoại thương hiện đang là một công ty đang làm ăn phát triển, công tác quản lý được tổ chức với quy mô chặt chẽ và làm việc có khoa học nên em đã xin đăng ký thực tập tại công ty với mục đích tiếp cận thực tế để từ đó nâng cao được kiến thức đã được học tại trường Đại học Quản lý và Kinh doanh Hà Nội. Trong bản báo cáo này em xin trình bày 3 phần chính sau: Phần 1: Lý luận chung về quản trị chiến lược Quá trình hình thành và phát triển của Công ty Giao nhận Kho vận Ngoại thương. Phần 2: Hoạt động kinh doanh từ các bộ phận của Công ty trong thời gian gần dây. Phần 3: Chiến lược phát triển thị trường của Công ty Giao nhận Kho vận Ngoại thương (Marketing - oriented). Phần I lý luận chung về quản trị chiến lược Quá trình hình thành và phát triển của công ty giao nhận kho vận ngoại thương A. Lý luận chung Đầu tiên để có thể hiểu rõ những gì mà nội dung bài sẽ đề cập trong phần này chúng ta cần phải nắm được những thuật ngữ của chiến lược kinh doanh, về khái niệm, nhiệm vụ, mục tiêu cũng như tầm quan trọng của nó và vận dụng vào mỗi doanh nghiệp với những môi trường, sự vận hành cơ chế, thể chế khác nhau thì đòi hỏi phải có sự biến đổi linh hoạt nhằm đem lại hiệu quả tối ưu cho mỗi chiến lược đưa ra. 1. Khái niệm về chiến lược kinh doanh: - Theo từ điển văn hoá Mỹ (ở khía cạnh quân sự) thì chiến lược được định nghĩa như sau: Chiến lược là khoa học và nghệ thuật chỉ huy quân sự, được ứng dụng để thiết lập kế hoạch tổng thể và tiến hành những chiến dịch có quy mô lớn - Theo Alfred Chander (Harvard University) thì chiến lược là việc xác định những mục tiêu cơ bản dài hạn của một doanh nghiệp và thực hiện chương trình hành động cùng với việc tập hợp và phân bổ các nguồn lực cần thiết để đạt được mục tiêu ấy. - Chiến lược của Công ty có thể do chính những người công nhân bình thường ở Công ty đề cử, thậm chí không hề có kế hoạch từ trước. 2. Những yếu tố cần thiết để có thể đưa ra một chiến lược kinh doanh cụ thể áp dụng vào một Công ty: - Tư cách pháp lý của Doanh nghiệp (Giấy phép ĐKKD, tên riêng, con dấu riêng) - Mục tiêu hoạt động - Chức năng, nhiệm vụ của Doanh nghiệp - Cơ cấu tổ chức - Nguồn lực cần thiết (Tài nguyên): Vốn, con người, công nghệ Và tất cả đều có chung một mục tiêu là cùng nhau hợp sức để đưa Doanh nghiệp đi đến một cái đích cuối cùng là sự phát triển. 3. Các bước giai đoạn của chiến lược: Một chiến lược thông thường đưa ra có thể bao gồm nhiều bước và mỗi giai đoạn phát triển khác nhau của Doanh nghiệp thì phải dùng bước chiến lược cụ thể để có thể phù hợp với từng giai đoạn đó. Một quy trình quản trị chiến lược chi tiết được mô tả như sau: Chiến lược đã xác định Sứ mệnh và chủ đích SWOT Phân tích môi Lựa chọn chiến lược Phân tích môi trường bên ngoài trườngbên trong Phân tích môi trường bên ngoài: Mục tiêu là để xác định những cơ hội và những đe doạ mang tính chiến lược trong môi trường mà Công ty hoạt động. Phân tích môi trường ngành là việc đánh giá cấu trúc cạnh tranh trong lĩnh vực ngành mà Công ty tham gia. Phân tích môi trường bên trong (nội bộ): Đây là thành phần thứ ba của quá trình quản trị chiến lược, dùng để chỉ ra điểm mạnh điểm yếu của Công ty. - Điểm mạnh và điểm yếu của chính Công ty (S&W) + Việc phân tích các yếu tố môi trường vĩ mô và môi trường ngành luôn đóng vai trò quan trọng. Tuy nhiên, khi những yếu tố này tác động gần như nhau đến các doanh nghiệp thì yếu tố mang tính quyết định đến sự thành công lại chính là nội lực công ty. Thật vậy, quá trình phân tích nội bộ doanh nghiệp sẽ giúp các nhà hoạch định chiến lược xác định rõ điểm mạnh - điểm yếu của công ty trong từng lĩnh vực cụ thể. Dựa trên cơ sở đó xác định được lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường. Chiến lược Môi trường Năng lực của doanh nghiệp + Quá trình phân tích nội bộ không chỉ giúp cho các nhà hoạch định chiến lược xây dựng chiến lược phù hợp. Ngược lại, chiến lược xây dựng trên cơ sở phân tích nội bộ sẽ có khả năng giúp doanh nghiệp phát huy cao được các điểm mạnh cũng như gạt bỏ điểm yếu của mình. + Dựa vào ma trận SWOT (Điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, nguy cơ) ta có hai hướng sau: Các điểm mạnh và điểm yếu của môi trường bên trong. Các cơ hội và nguy cơ của môi trường bên ngoài. - Cơ hội và thách thức: + Trên cơ sở phân tích các yếu tố của ma trận SWOT, căn cứ vào mục tiêu kinh doanh và các phương tiện sẵn có, Công ty có thể thiết lập các kết hợp. Về nguyên tắc có bốn loại kết hợp sau đây: Cơ hội với điểm mạnh (OS) Cơ hội với điểm yếu (OW) Đe doạ với điểm mạnh (TS) Đe doạ với điểm yếu (TW) Từ đó có thể phân tích để tìm ra chiến lược trong quá trình thực hiện sao cho phù hợp. B. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty Giao nhận và kho vận ngoại thương 1. Quá trình hình thành và phát triển: Ngày 13/08/1970, theo quyết định của Bộ Thương mại, cục Kho vận kiêm Tổng công ty Vận tải Ngoại thương được tách thành hai đơn vị: Cục Kho vận kiêm Tổng công ty Giao nhận Ngoại thương và Tổng công ty Vận tải Ngoại thương. Ngày 24/04/1976 theo quyết định của Bộ Ngoại thương được đổi thành Tổng công ty Giao nhận Kho vận Ngoại thương. Công ty có tên giao dịch quốc tế là VIET NAM FOREIGN TRADE FORWADING AND WAREHOUSING CORPORATION. Tên viết tắt là VIETRANS. Tổng công ty Giao nhận Kho vận Ngoại thương được Bộ Thương mại xác định là đơn vị hạch toán độc lập, có tư cách pháp nhân, có tài khoản tiền Việt Nam và ngoại tệ tại ngân hàng (Viet Combank) và có con dấu riêng để giao dịch, Trụ sở chính tại số 13 Lý Nam Đế - Hà Nội. Điện thoại: 84.4.7333258 – 8457417 Fax: 84.4.8455829 Email: Vietrans@hn.vnn.vn Công ty còn có chi nhánh ở một số nơi như: Hải Phòng, Đà Nẵng, Quy Nhơn, Nha Trang, Bến Thuỷ, TP. Hồ Chí Minh và Ban Giao nhận Nghệ Tĩnh. 2. Những chức năng, nhiệm vụ cụ thể của Công ty: 2.1- Chức năng: Tổ chức chuyên chở hàng hoá bằng đường biển, đường sông, đường sắt, đường bộ, đường không. Tiến hành các dịch vụ vận tải, dịch vụ chuyển phát nhanh, giao nhận, gói hàng, hàng hội chợ, triển lãm, hàng tư nhân, tài liệu, chứng từ liên quan, chứng từ phát nhanh lưu kho bảo quản, chia hàng lẻ, tổ chức chuyên chở hàng nước ngoài quá cảnh lãnh thổ Việt Nam, nâng cao hiệu quả kinh tế thông qua việc lựa chọn các phương thức vận tải hợp lý trên lãnh thổ Việt Nam và lãnh thổ nước ngoài, ngoài ra Công ty còn mở rộng mối quan hệ liên kết liên doanh trong công tác giao nhận vận chuyển, bảo quản hàng hoá xuất nhập khẩu, hàng quá cảnh. Nhận uỷ thác các dịnh vụ về giao nhận, kho vận, thuê và cho thuê kho, bãi, lưu cước, thuê các phương tiện vận tải (tàu biển, ô tô, máy bay, sà lan, container...) bằng các hợp đồng trọn gói từ cửa đến cửa (Door to door) và thực hiện các dịch vụ khác có liên quan đến hàng hoá ở đây như: Việc thu gom, chia lẻ hàng, bảo quản tái chế, đóng gói, sửa chữa bao bì, phân loại hàng hoá, làm thủ tục xuất nhập khẩu, làm thủ tục Hải quan mua bảo hiểm hàng hoá và giao hàng hoá đó cho người chuyên chở để tiếp chuyển đến nơi quy định. 2.2- Nhiệm vụ: 1. Xây dựng kế hoạch và tổ chức thực hiện các dịch vụ kinh doanh của Công ty theo quy chế hiện hành nhằm thực hiện đúng phạm vi hoạt động của Đơn vị. 2. Bảo đảm việc bảo toàn vốn trên cơ sở tự tạo nguồn vốn đảm bảo tự trang trải về tài chính, sử dụng hợp lý theo đúng chế độ và có hiệu quả các nguồn vốn đó, làm tròn nghĩa vụ nộp ngân sách Nhà nước. 3. Mua sắm xây dựng bổ sung và thường xuyên, cải tiến, hoàn thiện các phương tiện vật chất kỹ thuật của Công ty hoặc thông qua các liên doanh liên kết để thực hiện việc giao nhận, chuyên chở hàng hoá bằng các phương thức tiên tiến hợp lý trên các luồng, tuyến vận tải, cải tiến việc chuyên chở, chuyển tải lưu kho bãi, giao nhận hàng hoá, đảm bảo cho hàng hóa xuất nhập khẩu thuộc phạm vi trách nhiệm của đơn vị. 4. Nghiên cứu tình hình thị trường dịch vụ giao nhận, kho vận, kiến nghị cải tiến biểu cước, giá cước của các tổ chức vận tải có liên quan theo quy chế hiện hành, đề ra các biện pháp thích hợp bảo đảm quyền lợi giữa đôi bên khi ký kết hợp đồng nhằm thu hút khách hàng đem công việc đến để củng cố và nâng cao tín nhiệm của Vietrans nói chung trên thị trường quốc tế. 5. Thực hiện nghiêm chỉnh chế độ quản lý tài chính, tài sản, các chế độ chính sách cán bộ và quyền lợi của người lao động theo cơ chế tự chủ và bán phân cấp quản lý công tác tổ chưc cán bộ và kế toán tài vụ của Công ty, gắn việc trả công với hiệu quả lao động bằng các hình thức lương khoán, chăm lo đời sống, đào tạo và bồi dưỡng nâng cao trình độ quản lý nghiệp vụ chuyên môn, ngoại ngữ cho cán bộ công nhân viên của đơn vị để đáp ứng yêu cầu nhiệm vụ kinh doanh ngày một cao. 3. Đặc điểm chủ yếu của Công ty: 3.1- Cơ cấu mạng lưới kinh doanh và tổ chức Bộ máy của Công ty: Mạng lưới kinh doanh của Công ty được trải rộng theo suốt chiều dài đất nước. Trụ sở chính đống ở 13 Lý Nam Đế - Hà Nội, Các chi nhánh bao gồm ở: Hải Phòng, Đà Nẵng, Quy Nhơn, Nha Trang, Tp. Hồ Chí Minh. Các liên doanh bao gồm: liên doanh Lotus, liên doanh TNT; Các chi nhánh Hải Phòng, Đà Nẵng, Quy Nhơn tự hạch toán độc lập và chịu sự chỉ đạo của trụ sở chính, các phòng kinh doanh tại Hà Nội làm nhiệm vụ giao nhận vận chuyển hàng hoá, thuê kho, lưu kho, đóng bảo hiểm và làm thủ tục hải quan. Sơ đồ cơ cấu tổ chức của Công ty Giao nhận Kho vận NT Tổng Giám Đốc Các Phó Tổng Giám Đốc Các Phòng Quản Lý Các trợ lý Tổng Giám Đốc Liên Doanh TNT Liên Doanh LOTUS Các Phòng Kinh Doanh Phòng Tổng Hợp Phòng TCCB Phòng Hàng Không Phòng Pháp Chế và Quan Hệ Đối Ngoại Các chi nhánh Hải Phòng Đà Nẵng Quy Nhơn Nha Trang Tp. Hồ Chí Minh Bộ máy quản lý của Tổng công ty Giao nhận Kho vận Ngoại thương bao gồm: Ban giám đốc, khối văn phòng (gồm: Phòng Kinh doanh, phòng Tổ chức cán bộ, phòng Tổng hợp, phòng Kế toán, phòng xuất nhập khẩu) bản thân chúng đã đủ nói lên nhiệm vụ quản lý của từng phòng. - Ban giám đốc là cấp quản lý cao nhất, chịu trách nhiệm tiến hành chung mọi hoạt động của Công ty, đây là nơi ra quyết định kinh doanh và quyết định quản lý, trực tiếp điều hành hoạt động của các phòng ban trong Công ty và các chi nhánh. +Tổng giám đốc là người đứng đầu với hệ thống nội bộ và đại diện cho Tổng công ty trong hoạt động đối ngoại. +Phó giám đốc là người trợ giúp Tổng giám đốc trong các hoạt động và có thể thay mặt Tổng giám đốc trong một số trường hợp mà quy định cho phép. * Nhiệm vụ của từng phòng ban quản lý cũng được phân ra rõ ràng: - Phòng Tổ chức cán bộ chịu trách nhiệm về vấn đề nhân sự trong Công ty, bố trí công việc và cơ cấu nhân sự cho các phòng ban khác. - Phòng Pháp chế và quan hệ đối ngoại - Phòng Xuất nhập khẩu: Làm thủ tục cho hàng hoá xuất nhập, uỷ thác xuất nhập khẩu và các công việc có liên quan đến xuất nhập khẩu khác. - Phòng Hàng không: Chịu trách nhiệm về công việc vận tải hàng không. - Phòng Tổng hợp: Bao gồm các phòng ban về nghiệp vụ như tài chính, kế toán, tính toán và lập báo cáo, giải trình về tình hình chung của toàn Công ty. - Phòng Kinh doanh: Nghiên cứu nhu cầu thị trường, tìm kiếm đơn hàng đồng thời giải quyết những vấn đề có liên quan tới việc ký kết, thanh toán các đơn hàng, hợp đồng. 3.2- Đặc điểm về nguồn nhân lực của Công ty: Đặc điểm của nguồn nhân lực của Công ty ảnh hưởng rất lớn đến phương hướng chiến lược mà Ban Giám đốc của Công ty đề ra trong quá trình hoạt động, nó gắn liền với kết quả cũng như hiệu quả của Công ty đã và sẽ đạt được. Với số lượng là gần 100 Cán bộ công nhân viên, với đa số là trình độ Đại học trở lên 39 người chiếm 42,4% tổng Cán bộ công nhân viên toàn Công ty trong đó có 4 người là trên Đại học. Đây chính là lực lượng nòng cốt đã đóng góp và tạo nên sức mạnh đáng kể cho Công ty trong quá trình xây dựng và phát triển, số lượng còn lại là trình độ dưới Đại học; 30% trình độ Cao đẳng, trung cấp. Trình độ cấp ba là 23 người chiếm 25% lượng lao động Bảng 1: Tình hình lao động của Công ty (2001/2002) Đơn vị: Người Chỉ tiêu lao động các phòng ban 2001 2002 Ban Giám Đốc 04 04 P. Thị trường 06 06 P. Kinh doanh 06 09 P. Kế hoạch Tổng hợp 02 02 P. Tổ chức cán bộ 03 03 P. Tổng hợp 06 06 P. Hành chính 16 16 P. Giao nhận vận tải biển 06 06 P. Giao nhận vận tải Hàng không 03 03 P. Giao nhận vận tải hàng Triển lãm 05 05 P. Giao nhận vận tải Đường sắt, bộ 05 05 P. Xuất nhập khẩu 07 07 Kho Yên Viên 09 09 Đội xe 16 11 Tổng lao động 94 92 Trình độ lao động trong đó: Trên Đại học: 4 người Đại học: 35 người Cao đẳng, trung cấp: 30 người Cấp ba: 23 người. Để có thể quản lý các công việc về con người đây chính là quản lý nhân sự, đó là một sự phức tạp và tinh tế, liên quan đến nhiều ngành khoa học: tâm – sinh lý, xã hội, triết học, đạo đức, dân tộc, thể hiện qua hệ thống quan điểm, chính sách và thể chế quản lý. Giải quyết các vấn đề về con người phải dựa trên cơ sở khoa học (vận dụng các quy luật, nguyên tắc và phương pháp) và phải có nghệ thuật xử lý các tình huống cụ thể một cách uyển chuyển, sáng tạo và khôn khéo; biết tổng kết và sử dụng kinh nghiệm vì quản lý con người vừa là một khoa học vừa là một nghệ thuật (thuật dùng người). 3.3- Đặc điểm về sản phẩm dịch vụ của Công ty: Đầu tiên phải hiểu rõ được bản chất của việc xuất nhập khẩu, vậy xuất nhập khẩu là gì? Xuất khẩu hàng hoá là những việc mua bán trao đổi hàng hoá, dịch vụ của một nước này với các nước khác và dùng ngoại tệ làm phương tiện trao đổi. Hoạt động xuất khẩu diễn ra trong nền kinh tế có thương mại quốc tế mở rộng bao gồm cả việc bán sản phẩm hàng hoá ra nước ngoài và nhập khẩu sản phẩm từ nước khác. Kinh doanh xuất khẩu hàng hoá là hoạt động kinh doanh buôn bán thuộc phạm vi quốc tế và là hoạt động kinh tế thương mại rất phức tạp. Do đó nó không chỉ là một hành vi bán riêng lẻ mà là cả một quá trình kinh doanh phức tạp bao gồm nhiều khâu khác nhau. Trong tất cả mọi quá trình có liên quan tới việc tiến hành kinh doanh xuất nhập khẩu của Công ty như đã được nêu ở phần chức năng và nhiệm vụ thì những sản phẩm mà Công ty mang lại có những đặc điểm chính sau đây: - Diễn ra sự trao đổi hàng hoá giữa hai nước khác nhau - Nhằm thỏa mãn không chỉ giữa các cá nhân với nhau mà còn có thể là giữa các tổ chức, các quốc gia - Hoạt động trong mọi lĩnh vực kinh doanh - Quy mô, khối lượng lớn. - Mang nhiều tính nhạy cảm đòi hỏi cần phải nắm rõ về luật định, thủ tục cũng như văn hoá của mỗi ở mỗi quốc gia. 3.4- Đặc điểm về thị trường của Công ty: Mục tiêu thị trường trong tương lai của chúng ta là biến đổi cơ cấu khu vực và cơ cấu bạn hàng hiện nay theo hướng “Đa phương hoá thị trường, đa dạng hoá bạn hàng”. Xác định mục tiêu như vậy chính là nhằm vận dụng đúng đặc điểm thời đại, đó là xu hướng mở rộng quan hệ kinh tế - thương mại, tham gia hội nhập khu vực và thế giới. Theo tính toán tổng hợp của các chuyên gia Bộ thương mại, cơ cấu thị trường sau đây có thể thoả mãn mục tiêu trên: - Châu á : 50% ( Trong đó ASEAN 20% - 25%; Nhật 18% - 20%) - Châu Âu ( kể cả Nga ) : 20% - 25% - Bắc Mỹ : 20% - 25% - Các khu vực khác : 5% Để đạt được cơ cấu thị trường này chúng ta phải có những chính sách thích hợp đối với từng bạn hàng khu vực. Phần II hoạt động kinh doanh từ các bộ phận của Công ty giao nhận kho vận ngoại thương 1. các chỉ tiêu hiệu quả kinh doanh của toàn ngành nói chung và của Công ty vietrans: 1.1- Kết quả kinh doanh của toàn ngành (Vietrans + Liên doanh) Bảng 2: Số liệu kết quả kinh doanh của toàn ngành Đơn vị: Triệu đồng Chỉ tiêu 2001 2002 Tỉ lệ % Kế hoạch Cùng kỳ (2001) 1. Doanh thu 114.477 152.255 114 133 2. Lợi nhuận 36.006 44.648 137 124 3. Nộp NS 15.408 22.804 _ 148 4. Thu nhập BQ 1,468 2,407 _ 164 Vượt qua những khó khăn, bất cập của nghề nghiệp và những thách thức to lớn của thị trường, được sự nhất trí của Đảng uỷ, Ban lãnh đạo của toàn ngành cũng như Công ty đã thực hiện bước đột phá để tổ chúc lại lại bộ máy kinh doanh theo hướng chuyên môn hoá, phân phối thu nhập theo quy chế mới gắn liền với kết quả lao động, nhờ đó đã động viên sự sáng tạo của CBCNV, biến các cơ kinh doanh thành hành động cụ thể, đem lại việc làm và lợi nhuận cao cho toàn ngành cũng như ở Công ty, và thực hiện đầy đủ mọi nghĩa vụ với Nhà nước. Từ những cố gắng của tập thể Ban lãnh đạo và cán bộ CNV về tổ chức về tổ chức lại sản xuất kinh doanh, chấn chỉnh kỷ luật lao động, thực hiện quy chế phân phối mới mang lại kết quả thiết thực góp phần nâng cao đời sống CBCNV. 1.2- Kết quả kinh doanh tại văn phòng Công ty: Là một bộ phận tiên phong trong toàn ngành, Vietrans đang từng bước thể hiện và khẳng định mình với những nỗ lực và cố gắng của toàn Công ty Bảng 3: Đơn vị: Triệu đồng STT Chỉ tiêu Doanh thu Lợi nhuận So sánh(%) Lợi nhuận 2001 2002 2001 2002 2002/2001 I. Các Phòng KD 2.261,00 4.172,73 118,74 428,31 361 1 P.GNVT Triển lãm 121,39 656,11 13,94 145,53 1044 2 P.GNVT Hàng không 373,81 328,90 14,00 -101,71 - 3 P.GNVT Biển 349,15 385,86 12,29 -25,44 - 4 P.GNVT Sắt bộ 250,42 345,40 13,08 21,69 166 5 P.Xuất nhập khẩu 347,80 509,22 9,79 38,27 391 6 Kho Yên Viên 271,20 483,33 45,98 111,71 243 7 Đội xe Hà Nội 281,33 477,59 9,66 42,57 441 8 Thu nhập khác 566,74 986,32 195,69 II. XN Dịch vụ xây dựng 941,00 1.031,00 215,00 327,00 152 Tổng cộng 3.202,00 5.203,73 333,74 755,31 226 Qua số liệu của bảng 3 cho ta thấy: So với kết quả năm 2002 so với 2001 là một bứt phá ngoạn mục thể hiện hướng đi đúng của các đơn vị kinh doanh với chỉ tiêu lợi nhuận là 755,31 triệu đồng tăng hơn 226%. Năm 2002 chỉ có 2 đơn vị lỗ với số lỗ là 126 triệu đồng, còn lại 6 đơn vị lãi với tổng số lãi là 554 triệu đồng, kể cả lãi với thu nhập khác. So với năm trước kết quả này thật đáng phấn khởi. Còn một điều khá quan trọng nữa là sau một thời gian ổn định tổ chức kinh doanh đến quý IV/2002 đã không còn lỗ, tất cả các đơn vị kinh doanh đều có lãi lên đến 212 triệu đồng. 2. Tổng quan về Tình hình kinh doanh cụ thể của Văn phòng Công ty trong năm 2002/2001 2.1- Các phòng Kinh doanh: + Đơn vị có lợi nhuận cao trong năm là phòng GNVT Hàng Triển lãm. Được thành lập lại trên cơ sở giải tán phòng Gửi hàng cũ, phòng đã nhanh chóng ổn định lại tổ chức. Dưới sự chỉ đạo sát sao quyết liệt của lãnh đạo Công ty, phòng đã thực hiện thành công dịch vụ giao nhận hàng du lịch mạo hiểm. Công việc này làm tập trung trong quý II/2002 đem lại doanh số cao, lãi lớn. Ngoài ra còn tạo việc làm, thu nhập cho các đơn vị khác của Văn phòng và liên doanh Vietras Hải Phòng. Bên cạnh đó phòng đã thực hiện thành công nhiều cuộc triển lãm quốc tế. Trong đó có các cuộc triển lãm hàng của Trung Quốc, bước đầu đã xây dựng được mối quan hệ hợp tác nghiệp vụ với phòng Thị trường và Chi nhánh Sài Gòn. Hiện nay tại đây vẫn còn một số những bất cập, khó khăn như: - Lực lượng lao động của phòng còn rất mỏng - Chất lượng lao động còn chưa cao, chuyên môn của CBCNV còn chưa thật tốt để có thể đủ khả năng thực hiện tốt hơn các cuộc triển lãm. - Về Dịch vụ hàng ngoại giao của Công ty còn chưa được chú trọng một cách cần thiết bởi đây là một trong những khâu rất quan trọng trong cách thức tổ chức Hàng triển lãm. - Ngoài ra khâu quản lý Hàng hội chợ chưa cao, vẫn còn những thất thoát không đáng có, Ví dụ như trong quý II con số thất thoát đã lên tới 15% bởi các nguyên nhân mất mát, hao tổn bởi môi trường, thời tiết + Kho Yên Viên năm 2002 cũng là đơn vị được mùa. Với chính sách linh hoạt, đa dạng hoá loại hình cho thuê đã sử dụng hết công suất kho và tận dụng hết mặt bằng sân bãi. Càng về cuối năm càng thu hút nhiều khách hàng. Thực hiện Nghị quyết Đại hội CNVC, kho đã được cải tạo, xây dựng thêm diện tích. Kết quả là Kho xây đến đâu, hàng tập kết vào ngay đến đó. Chất lượng phục vụ khách hàng được quan tâm lên hàng đầu. + Đội xe Hà Nội cũng có lợi nhuận thu về. Công việc tuy chưa nhiều nhưng ổn định ở tất cả các quý trong năm. Chính sách giá đường sắt của phòng áp dụng tương đối linh hoạt nên đã giữ chân được một số khách hàng truyền thống như; Yunda, Sinotrans Bắc Kinh. - Riêng kinh doanh vận tải đường bộ còn nhiều khó khăn. Sáu tháng đầu năm hàng tương đối đều nhưng đã không giữ được trong 6 tháng cuối năm. - Ngoài ra phòng Vận tải đường bộ cũng không giữ được khách hàng truyền thống có hàng quá cảnh cao nên kết quả kinh doanh cả năm dù có lãi nhưng không cao. - Lực lượng lao động trong phòng làm việc chưa đồng đều, chưa thật năng động do đó khối lượng công việc trong năm không nhiều, chưa chủ động tìm kiếm dịch vụ gối đầu cho kỳ sau. - Sức mạnh đoàn kết của phòng chưa cao. + Phòng GNVT Biển cũng gặp nhiều khó khăn, là đơn vị có lợi nhuận cao trong năm 2001, có đội ngũ CBCNV có kinh nghiệm nghề nghiệp nhưng sang đến năm nay không có được hợp đồng dịch vụ lớn và khách hàng lớn nên không đảm bảo được việc làm lớn trong năm 2002. - Những khó khăn vấp phải là lực lượng lao động trong phòng không ổn định, kể cả lãnh đạo cũng nghỉ ốm dài ngày nên đã ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động cũng như kết quả kinh doanh. + Phòng GNVT Hàng không cũng không có sự ổn định lao động trong nhiều năm. Nhiều CBCNV của phòng cũng mang nặng dấu ấn lỗ và những khó khăn bất cập của năm 2001 nên tâm lý tư tưởng không ổn định, dẫn đến kinh doanh lỗ. Đặc biệt là đến 9 tháng đầu năm con số đã lên tới 110 triệu đồng. Sau khi đã có những chấn chỉnh kịp thời, CBCNV đã dần lấy lại được sự ổn định tư tưởng, tích cực tìm kiếm nguồn hàng với sự giúp đỡ của lãnh đạo và các phòng khác trong công ty, phòng đã đảm bảo kinh doanh có lãi, vượt kế hoạch trong quý IV/2002. Đây thực sự là lợi thế cần phải tiếp tục phát huy, củng cố lực lượng lao động để duy trì và phát triển hơn nữa hoạt động kinh doanh. 2.2- Xí nghiệp Dịch vụ xây dựng: Hoạt động của xí nghiệp DVXD với kết quả vượt kế hoạch là 52%, tăng 36% so với năm 2001. Nhờ việc giữ vững được chất lượng dịch vụ cao, thường xuyên quan tâm làm tốt công tác Marketing nên Xí nghiệp đã giữ được khách hàng truyền thống thuộc Hội liên hiệp Phụ nữ Việt Nam, bảo đảm việc làm ngay từ đầu năm. Trong 6 tháng cuối năm, Xí nghiệp đã tham gia và thắng thầu công trình xây dựng trường Đại học Công đoàn Việt Nam. Công trình này đã được thi công trong quý IV/2002 và đảm bảo việc làm trong năm 2003. Lãnh đạo và CBCNV luôn quan tâm giữ vững kỷ luật lao động và nền nếp làm việc đảm bảo hiệu suất công tác cao, ngoài ra Xí nghiệp còn tham gia xây dựng Kho chất lượng cao cho Công ty kịp thời đưa vào kinh doanh phục vụ khách hàng. 2.3- Các Liên doanh + Liên doanhTNT: - Với mức doanh thu là 91,3 tỷ đồng - Lợi nhuận là 28,4 tỷ đồng tăng hơn 30% so với kế hoạch và cùng kỳ năm 2001. Cùng với việc giữ vững và nâng cao chất lượng phục vụ, Công ty đã động viên CBCNV phát huy sự năng động, sáng tạo, thường xuyên đưa ra chính sách khuyến mại và quảng cáo dịch vụ mới thu hút khách hàng mở rộng thị trường cạnh tranh. Ban giám đốc Công ty rất quan tâm đến việc đầu tư nâng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ và đã được sự công nhận đáng kể như: Các chứng chỉ ISO 9002, IIP, giải thưởng Rồng Vàng về phong cách kinh doanh tốt của Việt Nam và một số giải thưởng khác. + Liên doanh Bông Sen: -Với mức doanh thu của năm nay là 30,1 tỷ đồng - Lợi nhuận đạt được 13,9 tỷ cao hơn so với năm 2001 là 10%. Đây là một cố gắng rất lớn do Ban lãnh đạo cùng toàn thể CBCNV đã điều chỉnh kịp thời chiến lược kinh doanh với mục tiêu là hướng ra thị trường nước ngoài, việc mở rộng thị trường sang các thị trường có tính ổn định lâu dài như Hàn Quốc, Nhật Bản, Australia Hiện nay Công ty đang thực hiện kế hoạch đầu tư xây dựng thêm cầu cảng và tiến hành làm các thủ tục xin đất của Thành phố Hà Nội để mở rộng diện tích mặt bằng kinh doanh. 3. Những yếu kém tồn tại chính và gợi ý khắc phục: - Kinh doanh của Công ty có lợi nhuận nhưng công việc thật sự chưa nhiều, chưa vững chắc đặc biệt là các mảng dịch vụ đường Biển và Hàng không thị phần rất nhỏ bé và tiếp tục bị thu hẹp. - Mô hình kinh doanh mới được hình thành nên độ ổn định chưa cao, cần phải hoàn thiện mối quan hệ và cơ chế điều hành chung, tạo điều kiện cho tất cả mọi thành viên, Ban lãnh đạo và các Cán bộ nghiệp vụ chuyên môn phát huy hết khả năng, phối hợp hiệu quả để tạo ra được năng suất cao. - Về mảng Thị trường, đầu ra của mỗi doanh nghiệp là một vấn đề then chốt, cần phải có công tác nghiên cứu kỹ càng để có thể nắm rõ về thị trường, khách hàng hơn nữa, cần phải đẩy mạnh khâu Marketing ở Công ty bởi đây là một vấn đề mà từ trước đén nay chưa được thực sự quan tâm. - Để có thể giữ chân được những đối tác, khách hàng quen thuộc của Công ty là một vấn đề rất cần được sự quan tâm một cách nghiêm túc, chu đáo bởi vì đó chính là hoạt động kinh doanh hàng ngày để có thể giúp cho sự tồn tại của Công ty. - Về vấn đề nhân sự hiện nay cũng là một khâu rất yếu của Công ty bởi sự không đồng đều về trình độ cũng như là về chuyên môn nghiệp vụ, cần có sự chấn chỉnh để tránh trường hợp người làm không đúng việc, việc giao không đúng người dẫn đến làm nhầm, làm sai. - Một số cán bộ năng lực hạn chế, không đáp ứng được nhu cầu công việc, các phòng đã chuyển về phòng Tổ chức CB bố trí vào phòng chờ đợi. Đây là một công việc rất bất đắc dĩ đối với một Công ty. - Công tác quản lý tài chính cần có những quy chế rõ ràng đảm bảo công khai, bình đẳng, thống nhất. Việc giải quyết, quản lý, đôn đốc thu hồi công nợ nội bộ cần dứt điểm, nhanh chóng - Bởi vì Công ty là một bộ phận trực thuộc của Bộ Thương mại, Nhà nước nên không tránh khỏi ít nhiều tư tưởng, cơ chế quan liêu bao cấp. Nên cố gắng tạo nên bầu không khí thông thoáng, dân chủ và đấy chính là nét riêng tạo nên Văn hoá của Công ty. 4. phòng Thị trường: 4.1- Tầm quan trọng: Bất kỳ một doanh nghiệp nào ở trong nền kinh tế thị trường hiện nay đều hiểu rõ tầm quan trọng của vấn đề nghiên cứu thị trường và làm thế nào để có thể phát triển được nó. Các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực Thương mại dịch vụ thì bộ phận Thị trường lại càng được quan tâm hơn rất nhiều bởi nó liên quan và chi phối đến mọi hoạt động của doanh nghiệp Các yếu tố đầu vào, đầu ra của doanh nghiệp đều có thể được hiểu theo nghĩa đấy chính là thị trường của chính doanh nghiệp, mọi hoạt động mua bán của doanh nghiệp đều sẽ và đang diễn ra trên thị trường nói chung. Doanh nghiệp Thị trường đầu vào Thị trường đầu ra Nếu như trước đây thường quan niệm: “Mua là hành vi đơn giản, Bán là bước nhảy chết người” thì xem ra quan niệm ấy ngày nay không còn được coi là phù hợp nữa bởi vì “Mua” (Đầu vào) cũng phải tốt thì mới có thể “Bán” (Đầu ra) được. Vậy để hoạt động mua và bán được hiệu quả thì cần phải nghiên cứu và hiểu rõ về thị trường. 4.2- Chức năng và nhiệm vụ: Là một bộ phận quan trọng trong cơ cấu tổ chức của Công ty, phòng Thị trường có thể được hiểu như là nơi tập trung cho mọi hoạt động đầu vào cũng như là đầu ra của doanh nghiệp, nó ảnh hưởng rất lớn tới toàn bộ hoạt động kinh doanh của các bộ phận khác trong Công ty. Phòng Thị trường có những nhiệm vụ chính sau đây: Nghiên cứu nhu cầu thị trường, nhóm khách hàng có nhu cầu và khả năng thanh toán về hàng hoá dịch vụ của doanh nghiệp và khả năng cung cấp của chính doanh nghiệp để có thể đáp ứng được nhu cầu này. Chủ động tìm kiếm đơn hàng đồng thời giải quyết những vấn đề có liên quan tới việc ký kết, thanh toán các đơn hàng, hợp đồng. 4.3- Quá trình hoạt động và kết quả bước đầu: Phòng Thị trường là một mô hình mới thí điểm của Công ty trong năm 2002. Trong hệ thống tổ chức mới thì khâu tìm kiếm việc làm của phòng Thị trường là rất quan trọng. Ngay khi mới thành lập, từ phụ trách phòng đén các nhân viên đều tích cực làm việc, bước đầu đem lại kết quả nhất định với tổng doanh thu đã có hoá đơn 512 triệu, lãi nghiệp vụ chưa phân chia đã trừ chi phí là hàng là 200 triệu, trong đó lãi chủ yếu là các dịch vụ từ thị trường Trung Quốc. - Lao động của phòng chủ yếu là lực lượng trẻ mới tuyển, chưa có kinh nghiệm chuyên ngành vì thế hoạt động kinh doanh chưa được đều, nhiều nghiệp vụ, thị trường còn bỏ trống. - Bên cạnh đó mối quan hệ phối hợp công việc với các phòng nghiệp vụ chưa có được sự đồng bộ, nhịp nhàng do đây là một bộ phận mới được thành lập. 4.4- Những thuận lợi và khó khăn của phòng Thị trường hiện nay 1. Thuận lợi: Nằm ở trong một tập thể vững mạnh, Kinh doanh của Công ty phát triển nên từ đó nó cũng góp phần không nhỏ cho phòng Thị trường phát huy khả năng của riêng mình. Được sự quan tâm giúp đỡ của ban lãnh đạo trong Công ty tạo điều kiện cho phòng Thị trường có thể đề xuất những khó khăn vướng mắc gặp phải và cùng tìm phương hướng giải quyết để phòng trở thành một bộ phận phát triển vững mạnh trong Công ty. Các thành viên của phòng đều có một tinh thần đoàn kết và tích cực làm việc, sự năng động của đội ngũ nhân viên là nguồn sức mạnh rất lớn đối với quá trình hoạt động mà phòng Thị trường đang từng bước xây dựng. Những chính sách của Nhà nước ngày càng khuyến khích tạo điều kiện thuận lợi đối với hoạt động của Công ty cũng như là của riêng phòng Thị trường. 2. Khó khăn: Là mô hình mới được thí điểm nên chưa thể đòi hỏi có ngay được hiệu quả cao, hệ thống tổ chức chưa hoàn hoàn thiện nên sự phối hợp công việc giữa các cá nhân trong phòng cũng như là đối với các phòng nghiệp vụ khác chưa có được sự đồng bộ nhịp nhàng. Khả năng nắm bắt thị trường chưa thật cao, còn thiếu độ nhạy bén, linh hoạt trong công việc, chưa nắm sát nhu cầu của thị trường yêu cầu. Các bước công việc còn thiếu độ chính xác, bài bản. Sự trao đổi thông tin còn nhiều hạn chế, hệ thống thông tin phục vụ quản lý chưa thật sự được quan tâm. Lao động của phòng chủ yếu là lực lưọng trẻ mới tuyển, chưa có kinh nghiệm chuyên ngành vì thế hoạt động kinh doanh chưa được đều, nhiều nghiệp vụ và thị trường còn bỏ trống. Năng lực của đội ngũ nhân viên còn yếu thể hiện ỏ các điểm sau: Thiếu kinh nghiệm trong kinh doanh Không biết lập kế hoạch làm việc Không biết cách thực hiện kế hoạch vào thực tế Không hiểu rõ về sản phẩm dịch vụ cũng như là tính chất đặc thù của dịch vụ mà công ty cung cấp Không định vị được về công việc của mình Thông tin về thị trường còn thiếu (Văn hoá, tập quán thị trường) Không có năng lực quản lý. PHầN III Chiến lược phát triển thị trường của Công ty Giao nhận Kho vận Ngoại thương (Marketing - Oriented) I/ Mục tiêu: - Xác định Cung - Cầu: + Thị trường ở đây được hiểu như là nơi diễn ra các hoạt động mua và bán, do vậy cần phải có sự nghiên cứu kỹ để có thể nắm được rõ mối quan hệ cũng như các quy luật tất yếu của Cung và cầu. + Tìm hiểu về nhu cầu của khách hàng trong phạm vi đáp ứng dịch vụ một cách tốt nhất của Công ty trong mọi hoạt động như: Tiến hành các dịch vụ vận tải, dịch vụ chuyển phát nhanh, giao nhận, gói hàng, hàng hội chợ, triển lãm, hàng tư nhân, tài liệu, chứng từ liên quan, chứng từ phát nhanh lưu kho bảo quản, chia hàng lẻ, tổ chức chuyên chở hàng nước ngoài quá cảnh lãnh thổ Việt Nam + Nắm được nhu cầu của khách hàng hiện tại, trong vòng một năm + Lý giải tại sao họ phải chọn mình làm đối tác. Đưa ra cơ hội để chứng tỏ năng lực của Công ty. - Phát triển thị trường: + Thị trường rộng lớn là cái đích mà bất kỳ doanh nghiệp nào cũng mong nhắm tới, bởi vì điều đó chứng tỏ sức mạnh của mỗi doanh nghiệp đồng thời nếu khai thác hiệu quả nó sẽ mang lại kết quả vô cùng to lớn. + Cần mở rộng thị trường hiện tại đồng thời khai thác nhu cầu tiềm năng, nhất là đối với các nhu cầu mang tính thường xuyên, liên tục. - Quảng bá tên tuổi, hình ảnh Công ty + Nhằm giới thiệu về Công ty, về khả năng có thể cung cấp các dịch vụ + Điểm mạnh của Công ty: Năng lực, chất lượng, sự hợp lý về giá cả + Thương hiệu của Công ty - Hỗ trợ thúc đẩy hoạt động chăm sóc khách hàng - Tiến tới sự hoàn hảo của dịch vụ: + Dịch vụ hoàn hảo ở đây là nhằm thoả mãn một cách tối ưu mọi nhu cầu khách hàng, mang đến khách hàng sự hài lòng nhất bởi các dịch vụ trước cũng như là sau khi kết thúc thương vụ (Nhanh, rẻ, chính xác). II/ Các bước xây dựng và thực hiện Thu thập thông tin - Thị trường và Khách hàng: + Hiện tại Công ty đang nằm ở phân đoạn thị trường hoạt động về lĩnh vực Ngoại thương như: Các dịch vụ về vận tải, giao nhận hàng hoá, kinh doanh xuất nhập khẩu, như vậy tập khách hàng mục tiêu mà Công ty cần phải nhắm tới là những cá nhân, tổ chức trong và ngoài nước có nhu cầu, các doanh nghiệp hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu, ở đây các nhu cầu đó thường được thực hiện ở một quy mô rất lớn để từ đó có thể thu thập thông tin một cách cụ thể và có một sự chuẩn bị trước. + Xây dựng một hệ thống cấp bậc thông tin quản lý trong và ngoài Công ty nhằm đảm bảo thông tin luôn được phân tích, xử lý một cách kịp thời, chính xác. + Mỗi đoạn thị trường chiến lược biểu thị một phạm vi cạnh tranh có ranh giới địa lý riêng, tồn tại những đoạn mang tính chất địa phương vùng, quốc gia và quốc tế với những nét văn hoá và tập quán khác nhau. Không nên xem nhẹ phương diện địa lý này của phân đoạn chiến lược bởi nếu xem thường nó thì doanh nghiệp sẽ đánh giá không đầy đủ những cố gắng cần thực hiện để thâm nhập vào một thị trường mới nhất là đối với hoạt động xuất nhập khẩu. Mỗi một khu vực địa lý, đặc biệt là mỗi nước đều là một đoạn chiến lược riêng biệt. Khách hàng SP Dịch vụ của Công ty Marketing Thị trường - Xác định Cầu thị trường hiện tại và tương lai: + Nắm được nhu cầu của khách hàng hiện tại và trong vòng một năm. + Nếu nhu cầu của thị trường hiện tại là chưa đủ so với khả năng có thể đáp ứng của Công ty thì cần phải có những biện pháp như: Tổ chức đội ngũ cộng tác viên để tìm kiếm hợp đồng, củng cố lại khách hàng, xây dựng các tài liệu Marketing. + Đưa ra kế hoạch cho thời gian tới. + Tiếp cận và khai thác khách hàng vãng lai. 2. Phân tích và dự báo: - Điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp: Để có thể phân tích được một cách chính xác nhất về môi trường Công ty hiện nay ta có thể dùng sơ đồ ma trận SWOT, từ đó có được kết quả phân tích điểm mạnh và điểm yếu, cơ hội và nguy cơ như sau: Các yếu tố bên trong doanh nghiệp Các yếu tố môi trường kinh doanh Các yếu tố bên trong doanh nghiệp Các yếu tố môi trường kinh doanh I. Điểm mạnh (S) 1. Công ty là một tập thể thống nhất đoàn kết. 2. Về nguồn vốn, huy động vốn Công ty có thể được xem là khá ổn định. 2. Nhu cầu ngày càng tăng của các loại hình dịch vụ vận chuyển hàng hoá 3. Khả năng hiện tại Công ty có thể cung cấp, đáp ứng tốt mọi nhu cầu của khách hàng Công ty vẫn đang từng bước nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ. 4. Dịch vụ chăm sóc sau bán hàng cũng có thể được coi như là một thế mạnh. II. Điểm yếu (W) 1. Lực lượng lao động còn mỏng, không ổn định chất lượng chuyên môn hoá không thật cao. Trình độ lao động chưa đồng đều, năng suất làm việc chưa tận dụng được hết nguồn lao động dẫn đến tình trạng người thừa việc thiếu. 2. Thiếu sự phối hợp nhịp nhàng giữa các phòng ban trong Công ty 3. Một số khâu, bộ phận vẫn còn bộc lộ yếu kém như: vận tải đường bộ, giao nhận vận tải Biển I. Cơ hội (O) 1. Xu hướng toàn cầu hoá kinh tế cũng như việc Việt Nam ra nhập các tổ chức kinh tế trên thế giới như: ASEAN, AFEC, AFTA và trong tương lai Việt Nam sẽ trở thành một thành viên của Tổ chức Thương mại thế giới (WTO) 2. Việc tháo bỏ dần những rào cản về thuế quan cũng như phi thuế quan sẽ làm giảm chi phí cũng như sự phụ thuộc vào các thành phần trung gian. - S1O1, S1O2 - S2O1, S2O2 - S3O1, S3O2 - S4O1, S4O2 - W1O1, W1O2 - W2O1, W2O2 - W3O1, W3O2 II. Đe dọa (T) 1. Sự cạnh tranh ngày càng gay ở thị trường trong và ngoài nước về chất lượng sản phẩm dịch vụ, giá cả . 2. Sự ra nhập ngành của các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn. 3. Sự khác biệt của các nền văn hoá, những quy tắc và quy định. - S1T1, S1T2, S1T3 - S2T1, S2T2, S2T3 - S3T1, S3T2, S3T3 - S4T1, S4T2, S4T3 - W1T1, W1T2, W1T3 - W2T1, W2T2, W2T3 - W3T1, W3T2, W3T3 - Phân tích các yếu tố về mặt giá trị sau: - Môi trường bên trong và ngoài doanh nghiệp - Dung lượng của thị trường hiện tại và tương lai - Thị trường trọng điểm - Phân tích và đánh giá cơ hội của Công ty - Dự trù doanh số đạt được trong vòng một năm - Khách hàng tiềm năng - Đối thủ cạnh tranh: Trực tiếp, gián tiếp, tiềm ẩn - Các thông tin về: + Sản phẩm dịch vụ (Điểm mạnh, điểm yếu) + Giá cả + Xúc tiến + Khách hàng, thái độ khách hàng đối với Công ty + Chiến lược phát triển tiếp theo + Tiềm lực tài chính + Trang thiết bị - Chính sách của Chính phủ đối với ngành - Biến động của Môi trường kinh doanh - Thông tin về ngành và dịch vụ có liên quan. 3. Lập kế hoạch: - Phương án tiếp cận thị trường (Marketing) Mục tiêu để khách hàng biết được tên tuổi Công ty, khả năng cũng như là năng lực của Công ty, lĩnh vực dịch vụ mà Công ty có thể đáp ứng. Phân rõ từng bước, từng giai đoạn, phương pháp cũng như là công cụ để tiếp cận thị trường. - Ngân sách dành cho các hoạt động khuyếch trương, quảng cáo, hội chợ triển lãm - Xây dựng tập danh sách khách hàng (Customer Database) Thông tin về thị trường khách hàng là vô cùng quan trọng, cần tập hợp đầy đủ mọi thông tin nơi khách hàng mà chúng ta sẽ tiếp cận, về thị trường, sản phẩm dịch vụ, về giá cả và những tình huống cần phải xử lý. Yêu cầu cần phải làm thường xuyên, liên tục và phải luôn cập nhập đầy đủ những thông tin cần thiết để chúng ta có thể lựa chọn và chăm sóc khách hàng tốt hơn và chính những thông tin này sẽ làm Công ty chủ động hơn trong việc tìm kiếm khách hàng. - Phân đoạn thị trường (Khúc thị trường) - Cách thức bán sản phẩm dịch vụ Cố gắng rút ngắn thời gian để cho việc thực hiện hợp đồng được diễn ra nhanh gọn, hiệu quả và đảm bảo chu kỳ quay vòng vốn (Tài chính). - Cách thức thanh toán các phương tiện quốc tế (L/C, Hối phiếu, Séc) - Chức năng chăm sóc khách hàng - Dịch vụ cung cấp chính của Công ty: Đây chính là thế mạnh của Công ty cần phải phát triển trong lĩnh vực hoạt động được coi là mạnh nhất và đấy sẽ chính là nguồn thu chủ yếu cho Công ty và để tạo lợi thế cạnh tranh. - Đẩy mạnh việc mở những hình thức hội chợ triển lãm nhằm tìm kiếm khách hàng, giới thiệu hình ảnh Công ty và mở rộng các mối quan hệ. - Thiết lập các mối quan hệ. - Hợp tác liên kết: Để tạo nên sức mạnh lớn thì chúng ta cần phải có sự hợp tác cùng những đối tác mới có thể đứng vững trên thị trường. - Xác định thị phần. 4. Phương án triển khai thực hiện: - Sau khi đề ra mục tiêu và lập kế hoạch thì cần tiến hành triển khai theo những bước sau đây: + Bước 1: Thu thập thông tin + Bước 2: Phân tích và dự báo + Bước 3: Lập kế hoạch + Bước 4: Thực hiện, kiểm tra, khắc phục sự cố nếu có và báo cáo và đánh giá kết quả. 5. Các công cụ cần thiết hỗ trợ phục vụ cho việc thực hiện chiến lược: - Hệ thống bảng, biểu thông tin Là công cụ nhằm tiêu chuẩn hoá các hoạt động trong quá trình thực hiện chiến lược, các hệ thống bảng biểu hay các thông tin sẽ được thiết kế riêng cho từng yêu cầu cụ thể theo những form mẫu riêng nhằm thuận lợi cho công việc quản lý cũng như thực hiện. - Các văn bản pháp chế liên quan - Các bài báo nghiên cứu về khách hàng, thị trường mục tiêu của doanh nghiệp. - Vốn hiểu biết về luật thương mại ngoại thương cũng như là về môi trường kinh doanh quốc tế. - Danh sách khách hàng tiềm năng, khách hàng truyền thống của Công ty. - Các thông tin về đối thủ - Những chính sách về giá, dịch vụ, khuyến mãi, quà tặng - Chứng nhận chất lượng sản phẩm dịch vụ: Các chứng chỉ ISO 9002, IIP, giải thưởng Rồng Vàng về phong cách kinh doanh tốt của Việt Nam và một số giải thưởng khác. 6. Các nguồn lực phục vụ chiến lược: - Tài chính (Vốn) - Con người - Công cụ - Quan hệ - Thị trường đầu vào của doanh nghiệp. 7. Cơ cấu tổ chức thực hiện: - Cơ cấu (Structure) - Tổ chức - Điều phối (Bộ phận) - Kiểm tra giám sát (Con người / Bộ phận) - Phân tích đánh giá (Con người / Bộ phận) - Khắc phục sự cố / phản ứng nhanh xử lý tình huống. III/ những yêu cầu kết quả cần đạt được: Tính hiệu quả của chiến lược thể hiện ở các điểm sau đây: - Thương hiệu (Trade mark) - Hình ảnh của Công ty thể hiện ở những yếu tố sau: + Văn hoá kinh doanh + Thông tin về doanh nghiệp trên thị trường + Khách hàng trọng điểm + Sản phẩm dịch vụ chiến lược + Tính hiệu quả của dịch vụ chăm sóc khách hàng. - Xác định được tập khách hàng, thị trường trọng điểm (Con số cụ thể cho từng giai đoạn). - Cơ hội thực tế - Doanh số và lợi nhuận trực tiếp của chiến lược sử dụng. - Đối thủ trực tiếp - Biến động và thách thức từ môi trường kinh doanh - Các phương án khắc phục điểm yếu (Cách thức quản lý) iv/ Một số vấn đề lưu ý cần khắc phục khi sử dụng chiến lược phát triển thị trường: 1. Thị trường trong nước hiện nay: Tiến tới xu thế hội nhập toàn cầu, thị trường Việt Nam trong giai đoạn nay đang trong quá trình chuyển mình nhằm thích nghi với môi trường hội nhập nên có những tính chất chung chủ yếu: - Tính mở (Nói chung) - Tính cạnh tranh - Xu hướng phát triển của Kinh tế - Xã hội - Đối với Công ty Giao nhận Kho vận Ngoại thương thì thị trường hiện nay chưa phải đối mặt với sự cạnh tranh cao bởi: Dung lượng thị trường còn nhỏ và chưa phải là thị trường mục tiêu của nhiều doanh nghiệp hiện nay. - Chính sách kinh tế ưu đãi của Nhà nước: Đảng và Nhà nước ta hiện nay rất quan tâm đến vấn đề phát triển lĩnh vực xuất nhập khẩu trong nền kinh tế đất nước với những chính sách hỗ trợ khuyến khích các hoạt động kinh tế khác cũng như là đối với hoạt động xuất nhập khẩu nói riêng nhằm vận dụng phù hợp cũng như đơn giản hoá mọi thủ tục hành chính trong mọi hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp. 2. Một số vấn đề của môi trường kinh doanh quốc tế: Việc xây dựng chiến lược quốc tế, về cơ bản, được tiến hành theo cách thức đã được trình bày như ở phần trên. Tuy nhiên, các nhân tố môi trường nên được quan tâm hơn bởi do phạm vi hoạt động trải dài trên địa bàn quốc tế nên một số vấn đề môi trường quốc tế cần được xem xét bổ xung khi đề ra chiến lược. Môi trường vĩ mô: - Môi trường kinh tế: Cần lưu ý đến khả năng mua sắm hay sức mua và cơ cấu chi tiêu của khách hàng, các vấn đề liên quan đến mức tiền công địa phương. - Môi trường luật pháp - chính trị: Yếu tố cần quan tâm là các yếu tố có thể chi phối và điều tiết mối quan hệ hợp tác và kinh doanh của Công ty đối với các đối tác địa phương, các chính sách hay biện pháp hỗ trợ - Môi trường văn hoá - xã hội. Các yếu tố văn hoá - xã hội có ảnh hưởng trực tiếp quá trình thực hiện kinh doanh của Công ty. - Hệ thống cơ sở hạ tầng: Điều này ảnh hưởng trực tiếp đến việc sử dụng phương tiện vận tải, sự vận chuyển giao nhận hàng hoá của Công ty. Nói tóm lại khi vận dụng chiến lược quốc tế cần lưu ý tất cả những yếu tố trên nhằm xác định và hạn chế những nguy cơ và rủi ro gắn liền với thị trường quốc tế để có thể đảm bảo hiệu quả hoạt động kinh doanh. Những rủi ro mà các Công ty thường gặp phải trong việc thực hiện chiến lược quốc tế: - Nợ nước ngoài - Rủi ro gắn liền với sự mất ổn định của Chính phủ - Mất bình đẳng trong thương mại - Hàng rào ngăn cản việc thâm nhập thị trường của các nước - Tình trạng tham nhũng: Để có thể thâm nhập và hoạt động trên các thị trường bên ngoài, các nhà kinh doanh có thể phải bỏ ra những khoản tiền hối lộ và do đó làm tăng thêm chi phí kinh doanh Điều này làm cho cạnh tranh trở nên không bình đẳng. - Hàng rào Thuế quan - Chi phí thích ứng cao - Sự đảo lộn hệ thống tiền tệ quốc tế: Ngày nay, khung cảnh tiền tệ quốc tế được biểu thị ở sự thả nổi các đồng tiền quốc tế. Mặc dù có nhiều cố gắng nhằm hạn chế sự dao động các đồng tiền chủ chốt, theo quan điểm doanh nghiệp; rủi ro có thể do những dao động đột ngột và mạnh mẽ vẫn có xu hướng tăng lên. v/ cơ cấu tổ chức hoạt động marketing hướng vào thị trường (Tham khảo) Marketing Tổng hợp (Marketing- Coordination) Thị trường (Market) Marketing Hỗ trợ (Marketing- Support) Marketing Thông tin (Marketing- Communication) Quản lý cấp cao (Senior- Managerment) Doanh nghiệp (Trade) Tư vấn Hỗ trợ (Consultant- Support) Dự án đặc biệt (Special- Project) Working for business team Chức năng và nhiệm vụ của mỗi bộ phận trong hệ thống tổ chức: - Marketing Support (Marketing Hỗ trợ): Nhiệm vụ thu thập thông tin từ từ thị trường, tìm kiếm và khai thác nhu cầu khách hàng hỗ trợ và gặp gỡ trực tiếp, giải đáp mọi yêu cầu từ phía khách hàng - Marketing Communication (Marketing Thông tin): Với chức năng tìm kiếm, quản lý và thu nhận thông tin từ phía khách hàng, thị trường, giải đáp, hỗ trợ chăm sóc khách hàng. Các phương tiện chủ yếu được sử dụng làm công cụ trong quá trình thực hiện công việc như: Điện thoại (Phoning), fax, email, bưu điện - Marketing Coordination (Tổng hợp): Bộ phận này chịu trách nhiệm tiếp nhận thông tin từ hai bộ phận Marketing thông tin, Marketing hỗ trợ và phân tích và xử lý những thông tin đó. Đây có thể được coi như bộ phận lọc và phân loại thông tin. - Special Project (Mảng Dự án): Thông tin sau khi được lọc sẽ chuyển xuống, Bộ phận này sẽ quản lý những dự án, hợp đồng lớn của Công ty. - Senior Managerment (Quản lý cấp cao): Đây là cấp cao nhất trong hệ thống tổ chức, chịu trách nhiệm ra quyết định thực hiện sau khi tiếp nhận thông tin đã được xử lý từ thị trường về. - Consultant Support (Tư vấn Hỗ trợ): Khách hàng rất cần có sự hướng dẫn và tư vấn của phía doanh nghiệp trước và sau khi diễn ra sự ký kết hợp đồng như: tư vấn về nội dung cụ thể của từng bước công việc cũng như các phương thức khách hàng sẽ lựa chọn để quá trình thực hiện của công việc diễn ra thuận lợi cho khách hàng và doanh nghiệp trong mỗi trường hợp và tình huống khác nhau. Kết luận Trong mỗi doanh nghiệp tồn tại ở nền kinh tế thị trường như hiện nay, Chiến lược kinh doanh là điều rất đáng quan tâm của tất cả các doanh nghiệp. Với mỗi doanh nghiệp đó là nơi khởi đầu bắt nguồn cho sự thành công hay hay thất bại của chính mình và coi nó như là sứ mệnh, là kim chỉ nam soi lối trong suốt qua trình hoạt động từ khi đề ra mục tiêu nhiệm vụ cho tới khi đạt được kết quả của quá trình đó. Sau hơn 15 năm thực hiện đường lối mở cửa, bức tranh kinh tế của Nhà nước ta có sự khởi sắc rõ rệt, tốc độ tăng trưởng kinh tế nhanh và vững chắc. Trong điều kiện đó, mỗi doanh nghiệp phải coi việc phấn đấu nâng cao hiệu quả kinh doanh là một mục tiêu, một nhiệm vụ sống còn để đảm bảo sự tồn tại và phát triển của mình trong nền kinh tế hàng hoá nhiều thành phần như hiện nay. Với mỗi doanh nghiệp, thị trường luôn được xem như là mục tiêu chính, đích cuối cùng mà bất kỳ một hoạt động kinh doanh nào cũng đều nhắm tới, mong muốn chiếm lĩnh, đặt được dấu ấn thành công của mình tại đấy, cũng bởi nhân tố thị trường (nhân tố đầu vào và đầu ra) ảnh hưởng trực tiếp đến mọi công việc kinh doanh hàng ngày của các doanh nghiệp cho nên vấn đề làm như thế nào để có thể xác lập những chiến lược phát triển nhằm khai thác được thị trường một cách có hiệu quả nhất là một câu hỏi mà các doanh nghiệp luôn mong muốn tìm ra lời giải đáp. Đối với Công ty Giao nhận Kho vận Ngoại thương, chủ động vươn lên tự khẳng định mình và đạt được những kết quả nhất định là một thành công của công ty. Để đạt được điều đó là do đường lối chính sách đúng đắn của Đảng và Nhà nước cùng với công sức đóng góp của tập thể Ban lãnh đạo và Cán bộ công nhân viên chức trong Công ty. Tuy có những thuận lợi nhưng trước mắt còn có nhiều khó khăn thử thách điều đó đặt ra cho nhà quản lý phải làm sao, bằng cách nào đó để phát huy được những ưu thế, khắc phục hạn chế nhược điểm. Đề ra những phương hướng chỉ đạo hợp lý để nâng cao hơn nữa hiệu quả kinh doanh của công ty, đáp ứng những đòi hỏi của thị trường, đảm bảo sự tồn tại và nâng cao đời sống của cán bộ công nhân viên trong công ty. Hy vọng những tiềm lực như nhân lực và vật lực của Việt nam cùng với hệ thống chính sách và biện pháp thúc đẩy xuất khẩu đúng đắn của nhà nước ta sẽ là những nhân tố thúc đẩy hoạt động xuất khẩu của Việt Nam ngày một phát triển, xây dựng nước nhà ngày một phồn vinh. Tài liệu tham khảo - Sách: 1. Chiến lược kinh doanh - Trường Đại học Quản lý và Kinh doanh HN. 2. Khởi sự kinh doanh - Trường Đại học Quản lý và Kinh doanh HN 3. Quản lý nhân sự - Trường Đại học Quản lý và Kinh doanh HN 5. Tạp chí phát triển kinh tế số 98 (12/1998). 6. Thương nghiệp thị trường Việt nam 1+2/1999 8. Lê minh Tâm: “ Hướng phát triển thị trường xuất nhập khẩu giai đoạn 1996-2000”. Vụ kế hoạch và đầu tư - trung tâm thông tin 7/1996. 9. Báo cáo đánh giá tình hình XNK năm 1998 của vụ thương mại dịch vụ - Bộ kế hoạch và đầu tư. 10. Văn bản số 15 Bộ Thương mại “Quy định chức năng và nhiệm vụ của Công ty Giao nhận Kho vận Ngoại thương”. Mục lục Lời mở đầu..1 Phần I: Lý luận chung về quản trị chiến lược Quá trình hình thành và phát triển của Công ty.3 A. Lý luận chung..........3 1. Khái niệm về Chiến lược KD..3 2. Những yếu tố cần thiết cho một CLKD..3 3. Các bước giai đoạn của CLKD...4 B. Quá trình hình thành và phát triển...........6 1. Quá trình hình thành và phát triển..6 2. Chức năng và nhiệm vụ cụ thể.......6 2.1 Chức năng hoạt động........7 2.2 Nhiệm vụ chính của Công ty ...7 3. Những đặc điểm chủ yếu của Công ty.....9 3.1 Cơ cấu bộ máy tổ chức kinh doanh....10 3.2 Đặc điểm về nguồn nhân lực....10 3.3 Đặc điểm về sản phẩm dịch vụ của Công ty.12 3.4 Đặc điểm về thị trường của Công ty..13 Phần II: Hoạt động kinh doanh từ các bộ phận của Công ty trong những năm gần đây.14 1. Các chỉ tiêu hiệu quả của toàn ngành và của riêng Vietrans....14 2. Tổng quan về tình hình kinh doanh của Công ty năm 2002/2001..16 3. Những yếu kém tồn tại và gợi ý khắc phục.19 4. Phòng Thị trường.20 Phần III: Chiến lược phát triển thị trường của Công ty Giao nhận và Kho vận Ngoại thương ....23 I/ Mục tiêu......23 II/ Các bước xây dựng.....24 III/ Những kết quả cần đạt được.30 IV/ Một số vấn đề cần lưu ý30 V/ Cơ cấu tổ chức hoạt động Marketing hướng đến thị trường...32 Kết luận..34