Đề tài Chiến lược sản phẩm cho khách hàng công nghiệp tại Công ty Nhựa cao cấp Hàng Không

để có thể cạnh tranh trong thị trường khu vực trong thời gian sắp tới khi mà nước ta gia nhập CEPT, AFTA. + Khai thác mở rộng thị trường tiêu thụ, lấy thị trường trong nước làm thị trường chính tạo tiền đề để mở rộng thị trường xuất khẩu. + Từng bước sắp xếp lại bộ máy quản lý, cơ cấu tổ chức của công ty phải được tiêu chuẩn hoá không được cồng kềnh, vận hành nặng nhọc mà cần phải gọn nhẹ. + Đào tạo là hoàn thiện lại người lao động sao cho phù hợp và nâng cao được tay nghề. Trong đó mục tiêu và định hướng chiến lược sản phẩm marketing được xác định: + Xây dựng hình ảnh công ty và hình ảnh sản phẩm trong tâm trí khách hàng. Muốn vậy công ty chủ trương tăng cường tham gia vào các chương trình quảng cáo, tuyên truyền, hội chợ nhiều hơn nữa. Định vị hình ảnh công ty với ưu thế về sản phẩm chất lượng cao, uy tín trên thị trường. - Khách hàng mục tiêu của công ty là khách hàng công nghiệp (bao gồm Tổng cục Hàng không dân dụng, các khách hàng công nghiệp ngoài ngành hàng không) + người tiêu dùng có thu nhập trung bình trở lên. - Hoàn thiện lại hệ thống kênh phân phối bằng cách tìm kiếm các nhà phân phối có quan hệ thân thiết và mở các chi nhánh, đại lý ở các tỉnh thành trong toàn quốc. - Cải tiến phát triển sản phẩm, gia tăng từ 4-6 sản phẩm lên mỗi năm từ 5-10 sản phẩm. - Đảm bảo sản phẩm chất lượng cao. 2. Khách hàng: Khách hàng chính là những người có khả năng làm giảm lợi nhuận hoặc tăng lợi nhuận của công ty vì vậy công ty luôn có chính sách giành giật khách hàng với các đối thủ cạnh tranh tuy nhiên những khách hàng tiềm ẩn công ty lại chưa có những chính sách phù hợp. Hiện tại công ty có hai nhóm khách hàng và khách hàng của công ty được chia thành nhiều phần. * Khách hàng trong ngành (hãng hàng không Việt Nam, một số hãng hàng không nước ngoài * Khách hàng ngoài ngành: + Khách hàng tiêu dùng + Khách hàng công nghiêp ( Công ty bánh kẹo Hải Hà Kotobuki, bánh đậu xanh Hoà An, Công ty may 20.) + Khách hàng nước ngoài (hàng xuất khẩu). * Khách hàng ngoài ngành: - Đối với nhóm mặt hàng nhựa gia dụng: là mặt hàng tiêu dùng cá nhân và hộ gia đình, rẻ tiền, luôn đòi hỏi phải thay đổi mẫu mã, kiểu dáng và mầu sắc. Khách hàng nhóm mặt hàng này rất đa dạng (nó gồm khách hàng có thu nhập thấp, thu nhập trung bình và cao). Khách hàng này rất dễ thay đổi thị hiếu và rời bỏ nhà cung cấp để tìm sản phẩm phù hợp với mình cả về giá cả lẫn mẫu mã, công dụng. - Đối với nhóm mặt hàng giành cho thị trường xuất khẩu: Có thể nói công ty mới đang thâm nhập, cố gắng tìm kiếm khách hàng. - Khách hàng công nghiệp: phục vụ các đơn vị sản xuất có sử dụng đồ nhựa để làm bao bì hoặc sử dụng đồ nhựa như một loại linh kiện lắp ráp đi kèm. Sản phẩm nhựa cho thị trường này đòi hỏi độ chính xác cao, chất lượng phải đồng bọ và các khách hàng này nếu chiếm được thường trung thành với nhà sản xuất tuy nhiên họ cũng luôn tìm đến những nhà sản xuất có vị thế và uy tín trên thị trường, họ thường kí hợp đòng sản xuất với số lượng sản phẩm lớn và không chú ý lắm tới bao bì mẫu mã của sản phẩm nhựa, quan trọng là sản phẩm chất lượng cao, đạt vệ sinh, tiêu chuẩn do họ đề ra. * Khách hàng trong ngành: Mặt hàng đòi hỏi chất lượng cao, mẫu mã kiểu dáng đẹp và có ưu điểm là ít thay đổi hình thức, đặc biệt sản phẩm phải cực kì vệ sinh, màu sắc thanh nhã. Khách hàng chỉ là phạm vi hãng hàng không quốc gia và một số hãng hàng không quốc tế. 3. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh Với sự cố gắng hết mình trong thời gian qua công việc định hướng chiến lược đúng đắn, công ty đã đạt được nhiều thành công trong những năm qua, công ty liên tục mở rộng thị trường nội địa, đồng thời vẫn phục vụ tốt cho ngành hàng không Việt Nam. Công ty đã nâng cao chất lượng sản phẩm và tháng 5- 2002 Tổ chức Tuvnord của Đức đã đánh giá chính thức và cấp chứng chỉ ISO 9001:2000 cho Công ty. Thị phần của công ty giữ được sự ổn định bằng việc đảm bảo đúng chất lượng thời gian theo yêu cầu, quan hệ tốt với các khách hàng và luôn giữ vững uy tín. Ngoài ra công ty đã và sẽ tiếp tục xuất khẩu sang các thị trường Bỉ, Đài Loan, Nhật Bản, Lào nhằm tăng doanh thu, phát triển sản xuất. Dưới đây là bảng tổng hợp tình hình chung của công ty. Bao gồm các kết quả đạt được trên các mặt chủ yếu của giai đoạn 1995 đến nay. Bảng 4: Kết quả sản xuất kinh doanh Đơn vị: triệu đồng Chỉ tiêu Năm 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 1. Số LĐ (người) 150 158 158 160 164 178 180 180 2. Tổng tài sản 12.600 13.000 13.400 16.000 17.375 22.775 24.300 29.000 - TSCĐ 7.000 7.000 6.900 8.500 9.875 15.475 16.500 20.000 - TSLĐ 5.600 6.000 6.500 7.500 7.300 7.300 7.500 9.000 3. Doanh thu 13.000 16.150 21.800 23.070 24.000 27.960 30.000 32.000 4. Lợi nhuận 410 530 510 650 430 240 265 350 (Nguồn: Báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh cuối năm 1995, 1996,1997. 1998,1999,2000,2001,2002) Doanh thu hàng năm của công ty tăng trung bình 171,6% lợi nhuận tăng theo tỷ lệ 151,3%, đây là mức tăng trưởng cao. Sự cố gắng nỗ lực đã làm cho đời sống của cán bộ công nhân viên của công ty liên tục được cải thiện với mức lươnhg bình quân hơn một triệu/ người/tháng. Không khí lao động tại công ty rất sôi nổi. Ngoài ra liên tục có những hoạt động ngoài giờ như thể htao, văn nghệ, các hoạt động thi đua tạo bầu không khí lao động luôn vui vẻ, cởi mở, nhiệt tình. Có được như vậy công ty phải nâng cấp cơ sở vật chất, công nghệ sản xuất và trình độ tay nghề cũng như kiến thức cho các cán bộ công nhân viên qua các hoá đào tạo như với giảng viên đại học bách khoa về giảng co các bộ công nhân viên về chuyên ngành Plyne. Cải tạo nhà xưởng sẵn có đưa 800m2 nhà xưởng mới vào sử dụng. Trong thiết bị máy móc dược đầu tư thêm cụ thể thêm máy phun ép nhựa, hệ thống máy cán măng PS, phương pháp và thêm một máy phun ép hai màu nâng cấp in từ 3 lên 4 màu, Công nghệ của công ty hoàn toàn là thiết bị đổi mới nhất của nước ngoài. Việc duy trì các khách hàng truyền thống được công ty hết sức cố gắng chú trọng ví dụ như Bánh keọ Hải Hà, Bánh kẹo Hải Châu, Khoá Việt Tiệp Công ty có định hướng phát triển sản phẩm mới và đã đạt một số thành tựu ban đầu ví dụ như sản phẩm 606,707/đều là thiết bị vệ sinh/cốc uống nước PS Việc tiêu thu sản phẩm của công ty hoạt động tốt là nhờ đội ngũ bán hàng của công ty khả năng động và nhiệt tình với công việc cộng thêm chính sách marketing phù hợp. Hạn chế: Bên cạnh những những mặt tích cực công ty vẫn còn những điểm yếu cần khắc phục trong thời gian tới. Quy mô thiếu cán bộ marketing có chuyên môn cao nhằm phục vụ cho những vị trí đòi hỏi năng lực như nghiên cứu thiết kế sản phẩm mới. Thị phần của công ty trên thị trường tương đối nhỏ và khu vực chủ yếu ở Hà Nội, Thành Phố Hồ Chí Minh, Hải Phòng, các khách hàng hầu hết còn lạ với sản phẩm của công ty do chưa được quảng cáo giới thiệu rộng rãi. Trên thị trường ngành hàng không, công ty cũng gặp phải sự đe doạ của những đối thủ cạnh tranh với sản phẩm có chắat lượng cao giá rẻ. Trên thị trường ngoài ngành có nhiều đối thủ cạnh tranh có tiềm l ực và kinh nghiệm lâu đời với công nghệ cao, chất lượng cao và khả năng lớn mạnh. Sản phẩm của công ty phục vụ cho thị trường tiêu dùng TTCN còn ít mẫu mã và chủng loại, chưa đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Nguyên nhân đó là do khả năng tài chính và marketing của công ty còn hạn chế, trong đó công ty chưa có một chiến lược xâm nhập và mở rộng thị trường có hiệu quả. Đặc biệt đối với khách hàng công nghiệp ở xa Hà Nội. Như vậy với những thành công và hạn chế đòi hỏi công ty phải không ngừng phối đấu nâng coa khả năng cạnh tranh trên thị trường trong đó việc xem xét chiến lược sản phẩm, đặc biệt là khách hàng công nghiệp ở xa Hà Nội là một điều tất yếu. III. Sản phẩm cho khách hàng công nghiệp.: 1. Những khách hàng công nghiệp chủ yếu: Có thể chia khách hàng công nghiệp của công ty nhựa cao cấp hàng không ra làm lại. * Khách hàng công nghiệp trong ngành. * Khách hàng công nghiệp ngoài ngành. Trước kia, doanh thu 100% của công ty là bán sản phẩm cho khách hàng công nghiệp trong ngành tức cho hai hãng hàng không Việt Nam airlies và Pacitic Airliens, và một số hãng hàng không nước ngoài. Nhưng công ty chưa thấy được thị trường hấp dẫn ngoài ngành, đây là một thị trường nếu đầu tư tốt, chú trọng đến nó thì việc tăng doanh thu mở rộng sản xuất của công ty là điều tất yếu. Vì thế việc thâm nhập vào thị trường khách hàng công nghiệp của công ty đang được tiến hành nó đã thu được hiệu quả rất cao, cụ thể. Thị trường các khách hàng công nghiệp ngoài ngành hiện tịa chiếm hơn 50% doanh thu của Công ty, thị trường khách hàng công nghiệp trong ngành cũng gia tăng vê doanh thu nhưng giảm về tỷ lệ % doanh thu của toàn công ty từ 100% xuống còn gần 30%. Đa phần các khách hàng công nghiệp của công ty đều đóng trên Miền Bắc, thị trường công nghiệp này có nhiều khách hàng công nghiệp khác nhau, có khách hàng là ngành công nghiệp nặng, nhẹ hoặc ngành thực phẩm nhưng chủ yếu là ngành hàng không, ngành thực phẩm và một số công ty may mặc. Những ngành này đang trên đã phát triển nên quy mô sản xuất rất lớn đòi hỏi có nhiều sản phẩm nhựa đóng góp vào "cấu kiện lắp ghép" cho sản phẩm của họ vì thế các công ty này luôn ký những hợp đồng dài hạn và những hợp đồng sản xuất nhiều lô hàng nhựa. Lượng khách đi trên các chuyến bay của hãng Hàng khôngvn gia tăng chóng mặt kéo theo qui mô sản xuất sản phẩm nhưa cốc, đĩa, ly, dao, thìa phục vụ trên các chuyến bay của Công ty nhựa cao cấp Hàng không. Tuy nhiên những khách hàng công nghiệp này đòi hỏi sản phẩm công ty phải đạt chất lượng cao, vệ sinh cẩn thận, giá cả phù hợp. 2. Chủng loại sản phẩm Từ năm 1996, với sự mở cửa của nền kinh tế và sau khi là một đơn vị hạch toán độc lập của Tổng công ty Hàng không Việt Nam, Công ty phải kinh doanh trong một môi trường gay gắt, việc đề ra một chiến lược sản phẩm rõ ràng đặc biệt là chiến lược sản phẩm dành cho các khách hàng công nghiệp là một đòi hỏi cần thiết, hàng năm Công ty nhựa cao cấp Hàng không đều vạch ra một chiến lược sản phẩm trong đó hoạt động dành cho khách hàng công nghiệp là một ưu tiên hàng đầu. Với các sản phẩm phục vụ trong ngành và phục vụ khách hàng công nghiệp, kiểu dáng và chất lượng hầu như không thay đổi và công việc cải tiến đổi mới sản phẩm phụ thuộc vào những yêu cầu cụ thể của khách hàng. Tuy nhiên, đối với những sản phẩm công nghiệp, công ty vô cùng chú trọng đầu tư nghiên cứu sản phẩm mới do đây là thị trường chính của công ty và doanh thu mà thị trường này đem lại rất lớn nếu sản phẩm thành công. Công ty đã tự tìm hiểu, sản xuất hàng mẫu rồi mang đi chào hàng với các công ty khách hàng tiềm năng như sản phẩm cốc uống cà phê loại mỏng dùng một lần, hộp cơm hộp, chai pet, bao bì công nghiệp, hộp bánh kẹo Bảng 5: Tình hình nghiên cứu đổi mới sản phẩm tại công ty thời kỳ 1992-2000 (sản phẩm nhựa công nghiệp) Đơn vị: Loại Nhóm sản phẩm nhựa công nghiệp (sản xuất trên công nghệ injection) 1992 1994 1996 1998 2000 + Sản phẩm cũ chuyển sang 0 0 4 12 14 + Sản phẩm mới tung ra thị trường 0 4 6 2 3 + Sản phẩm đang trong giai đoạn nghiên cứu 0 4 5 7 5 (Nguồn: Tài liệu phòng marketing) Với việc giành giật khách hàng công nghiệp với các đối thủ cạnh tranh bắt buộc công ty phải đưa ra nghiên cứu những sản phẩm mới, khắc phục sửa đổi sản phẩm cũ cả về mẫu mã, kiểu dáng, chất lượng, mầu sắc, có thể do đây mà chủng loại sản phẩm phục vụ các ngành công ngiệp tăng lên đáng kể. Bảng 6: Chủng loại sản phẩm nhựa phục vụ các ngành công nghiệp giai đoạn 1990-2000 Số TT Năm Số chủng loại sản phẩm 1 1990 0 2 1992 0 3 1994 4 4 1996 10 5 1998 14 6 2000 23 (Nguồn: Tài liệu phòng mareting) Chủng loại sản phẩm phục vụ các ngành công nghiệp Đồ thị số 1: Biểu hiện chủng loại sản phẩm phục vụ các ngành công nghiệp. * Nhìn vào bảng tình hình nghiên cứu sản phẩm tại công ty thời kỳ 1992 - 2000 ( sản phẩm Nhựa công nghiệp). Ta có thể thấy: + Điểm mạnh của công ty: Công ty có khả năng cải tiến sản phẩm tốt, việc nghiên cứu sản phẩm được phát huy mạnh, đã có những sản phẩm mới tung ra thị trường trong thời quan vừa qua, nó thu được hiệu quả khá cao bằng chứng là sự lớn mạnh của Công ty. + Điểm yếu của Công ty: Có thể do nguồn lực tài chính của công ty còn hạn hẹp nên trong thời gian gần đây việc đưa sản phẩm mới ra thị trường có phần chững lại, sản phẩm trong giai đoạn nghiên cứu cũng giảm sút. + Cơ hội: Công ty có khả năng dựa vào những sản phẩm có thế đứng trên thị trường để kinh doanh, những sản phẩm này được cải tiến với chất lượng cao hơn, công dụng nhiều hơn, hình dáng kiểu cách đẹp hơn càng giúp sản phẩm đó có thế đứng trên thị trường , vị thế sản phẩm đã gia tăng lại càng gia tăng. + Đe doạ: Sự cạnh tranh ngày càng khốc liệt bắt buộc công ty phải đầu tư vào một số sản phẩm chủ yếu, đều này gây cho công ty nhiều khó khăn trong vấn đề: “Chủng loại sản phẩm”. * Nhìn vào bảng chủng loại sản phẩm Nhựa phục vụ khách hàng công nghiệp giai đoạn 1990 - 2000 ta có thể thấy: + Điểm mạnh: Khả năng sáng tạo sản phẩm được phát huy nên chủng loại sản phẩm gia tăng giúp công ty có nhiều chủng loại sản phẩm trên thị trường. + Điểm yếu: Chủng loại sản phẩm gia tăng có thể làm công ty không chuyên tâm phát triển tất cả các sản phẩm theo chiều sâu. + Cơ hội: Giúp công ty có mặt đủ trên các thị trường, từ thị trường đồ gia dụng đến thị trường phục vụ các ngành công nghiệp. + Đe doạ: Sức cạnh tranh giảm sút vì hoạt động marketing không thể đi sâu vào một số sản phẩm, nguồn lực tài chính heo hẹp nay ngày càng heo hẹp. chương iii. một số giải pháp hoàn thiện chiến lược sản phẩm công nghiệp tại công ty . I. Cơ hội thị trường của Công ty Nhựa cao cấp hàng không thách thức và đe dọa. 1. Những cơ hội thị trường, thách thức và đe doạ mà Công ty phải đối đầu Kinh tế phát triển tạo ra sự ảnh hưởng tích cực đối với ngành hàng không, việc mở rộng qui mô của ngành Hàng không giúp cho Công ty Nhựa cao cấp Hàng không cũng phải mở rộng, sản xuất các sản phẩm mà ngành hàng không sự gia tăng. Với một phương thức kinh doanh lấy uy tín và đảm bảo chất lượng cao về sản phẩm nên qua quá trình kinh doanh Công ty đã tạo được uy tín của mình trên thị trường nhất là đối với khách hàng công nghiệp. Những người cần sự nổi tiếng cũng như cần tác phong về chữ tín là chủ yếu. Ngoài ra với nền kỹ nghệ tiên tiến do các trang thiết bị đều rất hiện đại và là đổi mới của thế giới nên sản phẩm của Công ty sản xuất ra có chất lượng cao. Công ty có một đội ngũ cán bộ quản lý khả năng động sáng tạo, có sức trẻ và sự nhiệt tình trong công việc. * Tuy nhiên Công ty cũng bộc lộ nhiều điểm yếu của mình cụ thể: + Cơ sở hạ tầng của Công ty đã cũ chưa được cải tạo xây dựng mới diện tích mặt bằng rộng lớn những xây dựng chưa có tính cdhất kinh tế và chưa phù hợp. + Công ty có một hệ thống kênh phân phối chưa phát triển. +Việc quản lý sản phẩm còn chưa hoàn thiện. Điều đó được biểu hiện ở chỗ Công ty chưa phân tích và nhận thức được từng nhóm hàng đang ở trong giai đoạn nào của chu kỳ sống và do đó chưa có chính sách Marketing phù hợp cho từng mặt hàng. + Chính sách nhãn hiệu chưa được quan tâm. + Việc hoàn thiện đổi mới sản phẩm chưa được quan tâm. + Nguồn vốn huy động của Công ty còn thấp. * Đe doạ. + Trong ngành Nhựa Việt Nam, không cỉ có Nhựa cao cấp hàng không là Công ty có công nghệ kỹ thuật khá cao, đối thủ trong ngành Nhựa của Công ty cũng có kỹ nghệ và công nghệ, kỹ thuật cao ví dụ như Nhựa Tiền Phong, Nhựa Song Long... + Việc xoá bỏ hàng rào thuế quan để gia nhập CEPT và AFTA đã làm cho cả ngành Nhựa không có người bảo hộ, mọi công việc điều phải do ngành giải quyết, khi các Công ty Nhựa khu vực thâm nhập vào Việt Nam nó sẽ cạnh tranh khốc liệt cả về giá, về chất lượng sản phẩm bởi những Công ty này cũng có nền kỹ nghệ, công nghệ cao, sản phẩm họ làm ra cũng có chất lượng, kiểu dáng mẫu mã rất đẹp, rất phù hợp. * Cơ hội. Việc mở cửa nền kinh tế tạo điều kiện cho chúng ta chuyển gia công nghệ nâng cấp từ công nghệ thấp nên công nghệ cao, cơ hội này giúp coh Côn gty Nhựa cao cấp hàng không nâng cấp trang thiết bị máy móc của mình lên một mức cao hơn. Việc mở cửa nền kinh tế còn làm co nền kinh tế phát triển, thu nhập của ngừơi dân được gia tăng, nhu cầu của họ từ đó cũng sẽ gia tăng, kéo theo việc tiêu dùng các sản phẩm gia dụng đặc biệt sản phẩm Nhựa với giá rẻ, mẫu mã đẹp, công dụng không kém bất kỳ sản phẩm nào cũng gia tăng. Ngoài ra, khi nước ta gia nhập CEPT, và AFTA tạo điều kiện cho các doanh nghiệp trong nước mở rộng thị trường khu vực, ngành Nhựa cũng không là mọt ngoại lệ Công ty Nhựa cao cấp hàng không lại là một thành viên của ngành Nhựa bởi vậy việc mở rộng thị trường ra các nước khu vực là cơ hội đối với Công ty Nhựa cao cấp hàng không. Sau đây là ma trận SWOT, ma trận hình thành ý tưởng chiến lược trên cơ sở những cơ hội, nguy cơ, điểm mạnh và điểm yếu của Công ty Nhựa cao cấp hàng không. Bảng 8: Các yếu tố nội bộ doanh nghiệp Các yếu tốmôi trường kinh doanh 1. Các điểm mạnh (S) + Nguồn nhân lực dồi dào (đội ngũ cán bộ quản lý có khả năng sáng tạo, năng động) + Sản phẩm chất lượng cao ( do nền công nghệ càng phát triển và Công ty tiếp thu được nền kỹ nghệ tiên tiến này + Công ty có uy tín mạnh, hình ảnh tốt đối với các khách hàng đặc biệt là các khách hàng CN II. Các điểm yếu (w) + Cơ sở hạ tầng cũ chưa được cải tạo xây dựng + Hệ thống kênh chưa phát triển + Việc quản lý sản phẩm chưa hoàn thiện + Chính sách nhãn hiệu chưa được quam tâm + Việc hoàn thiện đổi mới sản phẩm chưa được chú trọng + Nguồn vốn huy động thấp 1. Cơ hội (0) + Chuyển giao công nghệ + Thu nhập dân cư tăng + Gia nhập CAPT và APTA. + Cần phải xâm nhập sâu hơn và thị trường hiện tại + Mở rộng thị trường bằng sản phẩm có chất lượng ngày càng cao + Thâm nhập vào thị trường cao cấp + Cần thành lập nhiều đại lý và chi nhánh + Chú trọng vào việc khuyếch chương sản phẩm, cần chú trọng tạo chiến lược khác biệt đối với các thủ cạnh tranh trong và ngoài nước II. Đe doạ (T) + Nhiều Công ty Nhựa nội địa có công nghệ kỹ thuật cao + Có nhiều đối thủ cạnh tranh trong khu vực (có công nghệ cao giá cả phù hợp, sản phẩm có chất lượng mẫu mã đẹp kiểu dáng tốt) + Sắp xoá bỏ thuế quang + Giữ vững thị trường + Tăng cường chiến lược marketing, lấy uy tín và chất lượng sản phẩm làm vị thế cạnh tranh + Tìm kiếm thị trường mới cho sản phẩm hiện tại + Bằng khả năng của mình phải giữ được các khách hàng chung thành và duy trì được một số khách hàng khác. 2. Đánh giá tiềm năng phát triển của Công ty. Nhìn vào điểm mạnh điểm yếu của Công ty và sự phân tích các yếu tố môi trường kinh doanh ta có thể thấy Công ty có một tiềm năng phát triển rất lớn khi nhu cầu về sản phẩm Nhựa đang gia tăng, việc sản xuất xuất khẩu sản phẩm của Công ty ra các nước khu vực và các nước ngoài khu vực đang là con số tiềm ẩn có lợi cho Công ty. Nhìn vào ma trận SwOT ta có thể đánh giá được tiềm năng phát triển của Công ty, dựa vào sự kết hợp điểm mạnh cơ hội, điểm mạnh mối đe doạ, điểm yếu cơ hội, điểm yếu và mối đe doạ ta có thể thấy hay được những lợi thế và vị thế cạnh tranh của Công ty Nhựa cao cấp Hàng không trên thị trường Nhựa, qua đó khẳng định được tiềm năng phát triển của Công ty rất lớn. II. Phân đoạn thị trường các khách hàng công nghiệp - một số tiêu thức nên được sử dụng trong phân đoạn thị trường nhựa. Có thể nói việc phân đoạn thị trường các khách hàng công nghiệp thường dựa vào các tiêu thức chủ yếu: Qui mô, mức mua bình quân, mức sử dụng, loại hình tổ chức, địa điểm công ty, tình trạng mua, sự chung thuỷ với người bán và tiêu chuẩn đánh giá người bán. Song đối với Công ty Nhựa cao cấp hàng không, do các đặc điểm về nguồn lực và các yếu tố ảnh hưởng, Công ty phân đoạn thị trường các khách hàng công nghiệp theo chiều hướng sau. + Địa lý và thu nhập: Vấn đề địa lý thu nhập thường hay song hành cùng nhau bởi gắn liền với từng khu vực địa lý sự vận chuyển hàng hoá, phí tổn cho công việc bốc dở, lưu thông... sẽ ít hoặc nhiều, nó phụ thuộc voàa tính chất của sản phẩm và khoản cách từ nơi sản xuất đến tay các khách hàng công nghiệp. Do đó nếu công ty có nguồn lực tài cính dồi dào có mức thu nhập (doanh thu, lợi nhuận) lớn thì việc bổ một khoản vốn cho công tác lưu thông phân phhối tới các vùng địa lý khác nhau trở nên không khó. Khách hàng công nghiệp của Công ty có mặt nhiều trên đại bàn Hà Nội trong khi tại các tỉnh thành lân cận hoặc tại miền Trung và niềm Nam lại rất ít bởi vậy công ty cần phát triển thị trường các khách hàng công nghiệp ra các vùng địa lý này, nhất là khi nguồn lực của công ty đang phát triển, có thể có đủ khả năng để phát triển các thị trường này. Nếu dựa vào tiêu thức địa lý để phân đoạn thị trường công ty có thể kết hợp giữa thị trường công nghiệp và thị trường tiêu dùng trên các vùng địa lý làm tiết kiệm được chi phí, tạo ra một công hai việc. Từ đó có thể nắm bắt và chiếm lĩnh được cả hai thị trường này trên một địa bàn. Hiện tại nhờ vào tiêu thức này công ty đã mở rộng thị trường khách hàng công nghiệp và khách hàng tiêu dùng vào tính Nghệ An và Nam Định. Tại đây công ty chiếm lĩnh được một phần thị trường người tiêu dùng đặc biệt công ty khá nhiều khách hàng công nghiệp trung thành ở đây. Đối với khu vực Hà Nội, quá trình lưu thông trở nên dễ dàng, chi phí phân phối hàng hoá cho khách hàng công nghiệp là rất ít nên công ty có thể giảm giá bán sản phẩm hàng hoá của mình để giữ các khách hàng công nghiệp này và thu hút các khách hàng công nghiệp khác mua sản phẩm của công ty. * Tiêu chuẩn đánh giá người bán và sự chung thủy với người bán. Uy tín của công ty, uy tín của sản phẩm, giá cả, dịch vụ... đây là những gì mà các khách hàng công nghiệp đánh giá về tiêu chuẩn của người bán và cũng từ đây các khách hàng công nghiệp có chung thuỷ với người bán hay không?. Theo đánh giá của một số khách hàng công nghiệp qua sự chung thuỷ của họ với công ty nhựa cao cấp hàng không thì thế mạnh cảu công ty trên thị trường khách hàng công nghiệp là sự uy tín với chất lượng sản phẩm cao, giá phù hợp. Điều này hoàn toàn đúng với những gì công ty đã làm và sẽ đang thực hiện. Vấn đề quản lý hệ thống chất lượng ISO 9002 tạo cho công ty có danh tiếng về sản phẩm chất lượng cao, đạt vệ sinh và tiêu chuẩn đáp giá của các chuyên gia Đức. Việc sản suất và giao hàng hoá theo đúng hợp đồng đúng hẹn/đúng những gì đã cam kết trong hợp đồng thường được công ty chú ý, đôi khi có quá nhiều hợp đồng bán sản phẩm cho khách hàng công nghiệp công ty không có đủ nguồn lao động để sản xuất nên phải huy động cả nhân viên gián tiếp vào làm việc (kể cả trưởng phó phòng lẫn phó giám đốc). * Những tiêu thức khác. Ngoài những tiêu thức trên, công ty nhựa cao cấp hàng không cần phải chú ý đến một tiêu thức như qui mô, mức mua bình quân..., những tiêu thức này cho ta thấy mức sử dụng sản phẩm nhựa của công ty đang nhỏ, vừa hay lớn với khách hàng công nghiệp. Cụ thể dựa vào đây công ty sản xuất một lượng hàng hoá vừa đủ cho việc bán sản phẩm cohi khách hàng công nghiệp. Đôi khi khách hàng công nghiệp mua sản phẩm của công ty với một lượng vừa phải làm công ty sản xuất với giá thành trên một sản phẩm sẽ cao lên bắt buộc công ty bán sản phẩm với giá cao gây trở ngại cho việc tiêu thụ sản phẩm , làm giảm uy tín của công ty mà công ty còn phải có một số phương pháp khắc phục điểm này III, Chiến lược sản phẩm cho khách hàng công nghiệp. 1, Mục tiêu của chính sách sản phẩm cho KHCN : Chiến lược sản phẩm là chiến lược quan trọng trong chiến lược chung Marketing . Vì vậy chiến lược sản phẩm tạo cơ sở điều kiện để thực hiện các chiến lược khác hiệu quả và dễ ràng hơn. Cũng như mọi nỗ lực Marketing khác, mục tiêu quan trọng của chiến lược Marketing là nhằm xâm nhập, chiếm lĩnh và mở rộng thị trường. Chiến lược sản phẩm cho khách hàng Công nghiệp nhằm mở rộng thị trường, xâm nhập và chiếm lĩnh thị trường của khách hàng công nghiệp. Có vậy công ty mới tiêu thụ được sản phẩm, tăng doanh thu và lợi nhuận tạo điều kiện thuận cho việc đầu tư mở rộng sản xuất kinh doanh của mình, Thực hiện được các mục đích này chính là hướng tới các mục tiêu về lợi nhuận, mở rộng thế lực và độ an toàn trong kinh doanh. Chiến lược sản phẩm cho khách hàng công nghiệp là một chiến lược rất quan trọng đối với sự tồn tại và phát triển của một Công ty có đa phần khách hàng là khách hàng Công nghiệp như Công ty Nhựa cao cấp Hàng Không . Muốn thực hiện chiến lược này thì công ty phải luôn nỗ lực về mọi mặt, xây dựng và thực hiện quả từng phần của chiến lược sản phẩm cho khách hàng Công nghiệp. Sự phát triển của nền kinh tế Việt Nam đem lại thu nhận ngày càng cao hơn cho người lao động. Đời sống người dân được nâng lên do vậy mà những yêu cầu về sản phẩm đòi hỏi cao hơn. Trên thị trường Nhựa, xu hướng chạy theo mốt ít bị tác động đến hành vi của người tiêu dùng. Tuy nhiên người tiêu dùng luôn có mong muốn có sự cải tiến về sản phẩm. Nếu công ty không đáp ứng được thì khách hàng sẽ lựa chọn Nhà cung ứng khác và ngợc lại. Khách hàng Công nghiệp cũng không phải ngoại lệ. Điều này đòi hỏi nhà sản xuất luôn tìm hiểu, nghiên cứu khám phá những sản phẩm mới, mẫu mã mới để đáp ứng nhu cầu này. Chiến lược sản phẩm phải luôn luôn được phát triển và hoàn thiện đặc biệt với công ty Nhựa cao cấp Hàng Không, khi đã lựa chọn đoạn thi trường khách hàng Công nghiệp là đoạn thị trường thì những tiêu chuẩn về chất lượng, hợp vệ sinh, mẫu mã luôn được đảm bảo. Hơn thế nữa công ty luôn cải tiến tính năng của sản phẩm, duy trì phát huy những ưu điểm, khắc phục những nhược điểm còn tồn tại trong sản phẩm, phát triển và đa dạng hoá chủng loại sản phẩm của công ty. 2. Phát triển danh thu sản phẩm : Công ty nhựa cao cấp Háng Không vẫn chưa đủ nguồn lực như; vốn, lao động,... Công ty phải vay vốn Ngân hàng với lãi suất cao, ngoài ra công ty cũng huy động được một lượng vốn nhỏ từ cán bộ công nhân viên chức cảu mình. Tình trạng thiếu vốn đã làm công ty không thể có thêm những sản phẩm danh mục. Vì vậy để ra các quyết định về danh mục sản phẩm công ty cần phải tính toán rất cẩn thận sao cho sử dụng nguồn vốn đầu tư có hiệu quả cao nhất. Khi đầu tư một sản phẩm vào một thị trường mà thị trường đó không chấp nhận thì sẽ gầy lãng phí rất lớn cho công ty, còn nếu bỏ qua sản phẩm mà thị trường ưa chuộng thì công ty mất đi cơ hội thị trường. Việc phân bổ vốn cho các loại sản phẩm được công ty xem xét và lựa chợn, khi đó công ty xem xét khả năng tiêu thụ của nó trên thị trường và quyết định đúng đắn trong đầu tư sản xuất. Công ty nhựa cao cấp hàng không có một danh mục sản phẩm rất hạn chế vì nguồn lực về mọi mặt của công ty còn yếu chưa đủ khả năng phát triển nhiều sản phẩm. Tuy vậy công ty cần phải luôn quan tâm đến các sản phẩm trong tương lai, dự báo được sản phẩm thịnh hành trong thời gian tới, từ đó có phương pháp phân bổ nguồn lực, tuy sản phẩm này ra thị trường đạt hiệu quả cao. 3. Củng cố chính sách nhãn hiệu. Đây chính là điểm yếu trong chiến lược sản phẩm của công ty trong thời gian tới công ty cần có những chính sách phù hợp cho “nhãn hiệu”. Từ trước đến giờ, công ty ít khi chú trọng đến việc phát triển nhãn hiệu vì vậy để xây dựng được hình ảnh của công ty, công ty phải bắt đầu xây dựng "nhãn hiệu" ngay từ đầu, nhất là khi công ty có nhiều cơ hội để mở rộng thị trường của mình, việc củng cố chính sách nhãn hiệu bằng chất lượng sản phẩm, các dịch vụ tm là rất cần thiết. Nhưng phương tiện hỗ trợ đắc lực nhất của việc củng cố và xây dựng chính sách nhãn hiệu chính là chính sách quản cáo, khuyếch trương sản phẩm của mình, tăng việc tham gia vào chương trình khuyến mại, hội chợ Khi đã củng cố được uy tín nhãn hiệu không ***** - Sản phẩm bổ sung: là những yếu tố tạo ra sự thoả mãn cao hơn cho khách hàng về sản phẩm như tính tiện lợi trong lắp đặt, dịch vụ bổ sung sau khi bán, điều kiện bảo hành và hình thức tín dụng. Các yếu tố bổ sung trở thành một trong những vũ khí cạnh tranh của nhãn hiệu hàng hoá. áp dụng đầy đủ và linh hoạt các yếu tố này trên cơ sở phát triển sự phù hợp với đặc điểm sản phẩm cũng như đặc điểm kinh tế kỹ thuật của công ty sẽ làm gia tăng rất nhiều sức cạnh tranh của công ty trên thị trường. 4. Thực hiện đổi mới sản phẩm cho khách hàng công nghiệp Sản phẩm được chia làm ba loại: Sản phẩm mới lần đầu tiên doanh nghiệp quyết định cung cấp ra thị trường mà trước đó chưa có loại tương tự. Những sản phẩm mới nguyên mẫu: Những sản phẩm được rập nguyên mẫu thiết kế các sản phẩm của nước ngoài hay các doanh nghiệp. Sản phẩm cải tiến: là những sản phẩm được phát triển trên cơ sở những sản phẩm trước đây với các tham số của nó được cải tiến và nâng cao. Việc phát triển sản phẩm mới Công ty nhựa cao cấp Hàng không đầu tư rất ít và không quan tâm nhiều. Điều này làm hạn chế sự tăng trưởng kinh doanh của công ty. Khi một công ty muốn xâm nhập thị trường khách hàng công nghiệp sản phẩm mới, đòi hỏi phải xem xét lại sản phẩm này có phù hợp với kỹ năng của marketing hiện tại của công ty, phù hợp với kỹ thuật và công nghiệp hiện tại, đặc biệt sản phẩm này có công dụng đa dạng và có chất lượng cao hay không, hơn thế nó còn bị ảnh hưởng bởi khả năng tài chính, khả năng tận dụng cơ hội, sự nghiên cứu thị trường Tuy nhiên sự phát triển sản phẩm bao giờ cũng mang tính mạo hiểm do yếu tố khách quan đem lại. Doanh nghiệp luôn cần một nguồn ngân sách đủ lớn để phản ứng mau lẹ với những thay đổi của thị trường mới mà không ảnh hưởng tới các hoạt động bình thường khác. Thực chất là để giữ cho doanh nghiệp không bị lâm vào tình trạng khó khăn về tài chính nếu việc thâm nhập thị trường mới bị thắt lại không đạt kết quả mong muốn vì một trong mục tiêu quan trọng nhất của doanh nghiệp là sự an toàn. Đối với các sản phẩm mới nguyên mẫu và sản phẩm mới cải tiến, công ty vẫn đang nghiên cứu và phát triển. Vì các sản phẩm trong ngành có sự ổn định, công ty đang duy trì những sản phẩm hiện có và gần như không có kế hoạch phát triển sản phẩm mới. Số sản phẩm phục vụ công nghiệp hầu như đã có vị thế và uy tín của nó. Muốn phát triển thành công sản phẩm mới, công ty cần phải thu thập thông tin thị trường, các thông tin sơ cấp của công ty là thông tin về giá cả, thể hiện sự không đầy đủ và thiếu hoàn chỉnh. Hành vi của đối thủ cạnh tranh và khách hàng công nghiệp được công ty chú trọng nhưng vẫn còn nhiều thiếu sót. Hướng nâng cao hiệu quả về mặt này như sau: + Tổ chức hoạt động nghiên cứu quy củ hơn, đặt yêu cầu đúng mức cho từng cấp công việc nhằm đạt được kết quả tổng thể cao. + Mở rộng thị trường nghiên cứu quy củ hơn, đặt yêu cầu đúng mức cho từng công việc nhằm đạt được kết quả tổng thể. + Mở rộng thị trường khoa học công nghệ để phục vụ chiến lược phát triển lâu dài của công ty. + Công ty của phải thường xuyên khuyến khích phong trào phát huy sáng kiến cán bộ CNV, thu thập ý kiến đóng góp ở trong công ty và ngoài công ty. + Đào tạo huấn luyện cán bộ chuyên ngành marketing sử dụng người có năng lực, trình độ chuyên môn và kinh nghiệm hoạt động thị trường. Đội ngũ này tăng cường cả về số lượng chất lượng để đáp ứng sự phức tạp mà công việc yêu cầu. 5. Hoàn thiện chính sách bao bì và dịch vụ khách hàng công nghiệp Chính sách bao gói không chỉ nhằm bảo quản sản phẩm tốt hơn mà còn góp phần nâng cao chất lượng sản phẩm, thông itn và đặc biệt còn là phương tiện tiến hành quảng cáo. Tuy nhiên đối với khách hàng công nghiệp chính sách bao bì không được đánh giá cao, quan trọng là những sản phẩm đạt chất lượng cao. Để tạo cho mình một uy tín, hình ảnh mới, công ty có thể nghiên cứu áp dụng một số dịch vụ sau: Dịch vụ vận chuyển: Công ty vận chuyển sản phẩm cho khách hàng với giá cho vào giá sản phẩm là rất thấp tuy nhiên với các khách hàng công nghiệp chủ yếu và trung thành hay các khách hàng công nghiệp thì việc xoá bỏ giá cước vận chuyển cho vào giá sản phẩm được công ty ưu tiên thực hiện. Bảo quản sản phẩm cẩn thận, sẵn sàng đổi lại những sản phẩm không đảm bảo chất lượng cho khách hàng. 6. Xác định các chiến lược marketing cho từng nhóm sản phẩm theo giai đoạn chu kỳ sống của sản phẩm theo các giai đoạn trong chu kỳ sống của nó. Nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm giúp công ty có được sự kiểm soát sản phẩm chặt chẽ hơn, biết vận dụng chiến lược đúng với từng sản phẩm trong từng giai đoạn của chu kỳ sống của nó sẽ giúp công ty Nhựa cao cấp hàng không trên thị trường. IV. Một số giải pháp hỗ trợ nhằm hoàn thiện chiến lược sản phẩm cho khách hàng công nghiệp 1. Các bộ phận khác của marketing - mix 1.1. Chính sách xúc tiến khuyếch trương * Quảng cáo Mục đích của quảng cáo là thúc đẩy người mua tiêu dùng sản phẩm, làm cho người tiêu dùng biết đến các sản phẩm của công ty qua đó xây dựng được một phần hình ảnh của công ty Sản phẩm của Công ty nhựa cao cấp Hàng không không được quảng cáo trên các phương tiện thông tin mà sử dụng ngay những nhân viên bán hàng và các nhân viên phòng marketing trực tiếp tiếp xúc với khách hàng tại thời điểm bán. Có thể nói hình thức này đem lại hiệu quả khá cao mà tốn kém rất ít về mặt chi phí. Họ không chỉ đưa thông tin về sản xuất của công ty đến khách hàng một cách nhanh chóng mà thông qua họ công ty có được những thông tin phản hồi từ phía khách hàng. Từ đó có thể kịp thời đưa ra các biện pháp xử lý có tính chính xác cao. Tuy nhiên công ty không có nhiều điểm bán và ít tham gia vào các hội chợ có quy mô to lớn, có tiếng vang lớn vậy số lượng khách hàng công nghiệp chưa tin tưởng vào hình ảnh uy tín của công ty. Công ty cần tiến hành tổ chức hội thảo, hội nghị cho các khách hàng công nghiệp, đặc biệt cần có sự tham gia của các khách hàng công nghiệp mà công ty chưa tạo đủ sự tin tưởng cho họ để cùng bàn luận về các ưu nhược điểm của sản phẩm và tìm hiểu nhu cầu của họ trong tương lai. Tại hội nghị khách hàng công ty nên tuyên bố các dự án và chính sách của mình trong thời gian tơí. Nhưng một việc rất quan trọng là trước khi tung ra sản phẩm ra thị trường thì việc giới thiệu sản phẩm đó là một bước đệm rất quan trọng, bởi vậy công ty cần chuẩn bị tốt việc quảng cáo, khuyếch trương để tăng khả năng nhận biết về sản phẩm của khách hàng làm cho họ thấy được công dụng của sản phẩm, tạo sự tốt đẹp về công ty trong con mắt khách hàng. Các khách hàng công nghiệp ở xa địa bàn Hà Nội, công ty nên dùng các tờ báo địa phương mà các kháchhàng công nghiệp này đóng ở đâu để quảng cáo cho công ty, hoặc nếu nhìn thấy được địa phương này là một thị trường tiềm năng, có khả năng phát triển thì việc quảng cáo trên truyền hình địa phương này là nên làm. * Bán hàng cá nhân: khuyến khích bán hàng cá nhân vì nó là hoạt động thiết thực trong hỗn hợp các hoạt động truyền thông và khuyến mại vì nó nhằm trực diện vào việc kích thích hoạt động bán hàng hoá và dịch vụ của doanh nghiệp. Hoạt động này mang nặng tính chương trình tác nghiệp nghĩa là đây là một hoạt động hết sức cụ thể, chi tiết, hết sức uyển chyển và đa dạng đồng thời mang lại hiệu quả tức thời. Đối với khách hàng công nghiệp hoạt động này rất thiết thực, giúp cho công ty mở rộng thị trường này. Vì thế, công ty nên tuyển một số lượng khá các nhân viên bán hàng cá nhân có năng lực. Trong môi trường hiện nay, Công ty nhựa cao cấp Hàng không nên tập trung vào những đối tượng sau: - Các trung gian trong chuỗi phân phối như là môi giới, nhà xuất khẩu, nhập khẩu, bán buôn và các đại lý. - Khuyến khích bán hàng cho các địa điểm bán hàng. - Khuyến khích bán hàng thông qua nghệ thuật trưng bày hàng hoá. Công ty có thể áp dụng các hình thức bán hàng cho khách hàng công nghiệp như sau: * Cho phép khách hàng đổi lại hàng và trả lại hàng Khi áp dụng phương pháp này mục tiêu là gây tin tưởng của khách hàng về công ty và đặc biệt tạo cho họ được cảm giác công ty phục vụ rất tốt, rất có uy tín, khi hàng hoá của công ty làm cho khách hàng cảm thấy chưa tốt thì lập tức có thể đổi lại. * Bảo hiểm rủi ro hàng hoá: áp dụng phương pháp này sẽ tạo được hình ảnh tốt trong con mắt khách hàng, làm cho khách hàng công nghiệp có cảm giác công ty là một bạn hàng hết sức tuyệt vời, giúp cho công có có được nhiều khách hàng trung thành. 1.2. Hoàn thiện kênh phân phối Với mục tiêu cố gắng khai thác thị trường các khách hàng công nghiệp việc củng cố thị trường hiện tại và mở rộng khả năng phân phối là một điều rất cần thiết tuy nhiên muốn làm được điều này Công ty cần phải hoàn thiện lại hệ thống kênh phân phối. Sau đây một số ý kiến để hoàn thiện hệ thống kênh phân phối: - Duy trì ngày càng nâng cao chất lượng của đội ngũ bán hàng cá nhân phục vụ khách hàng công nghiệp. - Tham gia tích cực hơn các siêu thị trên toàn quốc do 40% sức mua của người tiêu dùng tập trung ở các siêu thị. - Đặt thêm các chi nhánh ở các khu vực xa như miền Trung, các tỉnh, thành phố khác. - Khuyến khích các trung gian bằng chính sách hoa hồng, chiết khấu, thưởng để tạo nên mối quan hệ tốt đẹp. - Việc hoàn thiện kênh phân phối cần phải phát triển về chiều sâu và chiều rộng của kênh, đặc biệt cần tạo được mối quan hệ giữa Công ty với các trung gian. 1.3. Xây dựng các chính sách giá linh hoạt Chính sách giá là một yếu tố góp phần quan trọng tác động đến tâm lý của khách hàng công nghiệp. Giá cả là một đặc trưng của sản phẩm, bởi vậy khi các khách hàng công nghiệp mua các sản phẩm khác để lắp ghép cho các chi tiết cho sản phẩm của mình, nếu giá cả phù hợp thì việc bán sản phẩm của các khách hàng này ra thị trường cũng sẽ được phù hợp hơn, vậy việc xác lập giá đúng đắn, phương pháp xử lý giá linh hoạt là một điều kiện để dẫn đến thành công trong cạnh tranh. Đối với những thị trường nhựa hiện nay, giá cả là một công cụ số một để cạnh tranh. Tuy nhiên giá cả chịu sự tác động của vô vàn các nhân tố nên công ty cần phải nghiên cứu tìm ra được nhân tố nào là nhân tố chính để được các mức giá thích hợp cho sản phẩm trong những khoảng thời gian thích hợp nhất định. Giá bán chưa chắc đã cao hơn giá thành. Giá cao khách hàng khó chấp nhận bởi thế công ty có thể bán ở mức giá hạ hơn so với thị trường, khách hàng biết được sẽ đến mua ngày càng nhiều, khi đã tạo được uy tín thì việc điều chỉnh giá trở nên dễ dàng. Vậy muốn hạ giá thành mà vẫn đảm bảo được sản xuất kinh doanh công ty cần: + Giảm chi phí tối đa có thể được bằng cách sử dụng hết công suất máy móc thiết bị, nâng cao năng suất lao động. + Công ty có thể hạ giá bán gián tiếp bằng cách không ngừng cải tiến nâng cao chất lượng sản phẩm. + Thường xuyên kiểm tra tình hình tiêu hao mức nguyên liệu để có phương pháp điều chỉnh phù hợp. + Đưa ra những chế độ khen thưởng thích hợp khuyến khích cán bộ công nhân viên chức công ty thi hành những chỉ thị của ban lãnh đạo. + Công ty cần sử dụng chính sách giá phân biệt để khai thác triệt để những nhu cầu khác nhau. mặc dù vậy, đối với khách hàng Công nghiệp việc sử dụng chính sách giá phân biệt không tạo được hiệu quả. + Đối với sản phẩm mới, tuỳ theo chiến lược định vị mà xác định. + Một mức giá hợp lý giúp công ty có thể đạt được mục tiêu là chống lại những phản ứng của thị trường. 2. Xây dựng kế hoạch tiêu thụ và kế hoạch chiếm lĩnh thị trường và mở rộng mạng lưới tiêu thụ. Công ty nhựa cao cấp Hàng không là một thành viên hạch toán độc lập với ngành hàng không dân dụng, nguồn lực của công ty thì nhỏ nên vấn đề tiêu thụ sản phẩm được nhiều hay có tính chất sống còn đối với công ty. Vì vậy công ty cần phải có kế hoạch tiêu thụ sản phẩm từ đó hướng tới việc chiếm lĩnh thị trường và ngày càng mở rộng mạng lưới tiêu thụ. Khách hàng công nghiệp họ cần ở công ty là sản phẩm chất lượng cao, giá cả phù hợp và hình ảnh uy tín của công ty nên muốn xay dựng kế hoạch tiêu thụ và kế hoạch chiếm lĩnh thị trường đối với khách hàng công nghiệp việc nên làm là hoàn thiện những sản phẩm hiện tại nâng những sản phẩm này lên một mức cao hơn với nhiều công dụng tính năng hơn. Do đó công ty nên nghiên cứu và phát triển quy trình hoàn thiện những sản phẩm hiện tại như sau: Sơ đồ số 5: Quy trình nghiên cứu và phát triển hoàn thiện những sản phẩm hiện tại của công ty Nhựa cao cấp Hàng không + Nghiên cứu các sản phẩm nhựa trên thị trường + Nghiên cứu nhu cầu khách hàng ý tưởng hoàn thiện sản phẩm (Cá nhân đơn vị trong công ty hoặc mua bản quyền) Phân tích các công đoạn hoàn thiện và tác dụng của nó kèm theo bản vẽ phác thảo Phòng marketing Nghiên cứu lại và xem xét, phê chuẩn Giám đốc trưởng phòng kỹ thuật + công nghệ + marketing Lập nhóm dự án và lập kế hoạch thực hiện Phòng Marketing + P.Kỹ thuật + Kế hoạch + P. Công nghệ+ Kế hoạch Hoàn thiện và kiểm tra lại Nhóm dự án Giám đốc+ Trưởng phòng Marketing, công nghệ, kế hoạch, kỹ thuật, công nghệ + các nhà nghiên cứu marketing Thẩm định và phê duyệt (Kết thúc) + Cân đối năng lực thiết bị và các yếu tố sản xuất + Làm việc với nhà cung ứng khuôn mẫu, NVL + Thiết kế bao bì, nhãn mác + Đăng ký bản quyền - Tính toán CPSX - Xây dựng tiêu chuẩn thành phẩm - Dự kiến đặc điểm tình hình phân phối + Làm việc với nhà cung ứng khuôn mẫu, NVL Nhận khuôn mẫu, NVL hoàn thiện lại sản phẩm qua sản xuất Kiểm tra sản phẩm được hoàn thiện Phòng kỹ thuật + Phân xưởng, Giám đốc + các trưởng phòng Phòng marketing + Phòng Tài chính+ Phân xưởng sản xuất + Tính toán giá thành + Nghiên cứu thị trường tung sản phẩm mới ra thị trường + Dự báo sản phẩm tiêu thụ được và số lượng sản phẩm cần sản xuất Kiểm tra lại doanh số tiêu thụ và sự thoả mãn của khách hàng đối với sản phẩm được hoàn thiện. Tăng số lượng và mở rộng thị trường Phát triển sản phẩm này ở mức cao nhất Báo cáo nguyên nhân thành công và rút kinh nghiệm Phòng marketing + Ban dự án Phòng marketing + Giám đốc Công ty cũng cần lập một kế hoạch tiêu thụ sản phẩm được hoàn thiện và những sản phẩm có ưu thế của công ty trên thị trường để chiếm lĩnh được thị trường. Mà muốn chiếm lĩnh được thị trường thì công ty phải dần dần chiếm lĩnh từng đoạn thị trường một. Muốn vậy việc cần làm cho việc lập kế hoạch chiếm lĩnh thị trường như sau: Sơ đồ 6: Quy trình lập kế hoạch chiếm lĩnh thị trường. Nghiên cứu thị trường khách hàng công nghiệp Chia nhỏ và lựa chọn các đoạn thị trường được chia (phù hợp với nguồn lực công ty) Xác định các đối thủ cạnh tranh hiện tại và tiềm ẩn Lập kế hoạch, chiến lược chiếm lĩnh đoạn thị trường Xem xét, kiểm tra lại bản kế hoạch Phê chuẩn Cử người quản lý có năng lực và khả năng thích ứng với môi trường này Thực hiện kế hoạch Chiến lược sản phẩm Các chính sách marketing Marketing - mix Xây dựng mạng lưới tiêu thụ của công ty là phần quan trọng của kế hoạch chiếm lĩnh thị trường, công ty cần phải có các chi nhánh đại diện của mình ở từng đoạn thị trường để thuận lợi cho việc tiếp xúc với các khách hàng công nghiệp, giúp cho khách hàng công nghiệp hiểu rõ hơn về sản phẩm của công ty khi bên cạnh họ luôn luôn có đại diện của Công ty càng giúp cho họ yên tâm. V. Kiến nghị 1.Với Tổng Công Ty Nhựa: Vấn đề sản xuất nguyên vật liệu Nhựa trong ngành Nhựa hiện nay rất cần thiết, nhất là khi chúng ta ra nhập CEPT, AFTA khi đó mọi doanh nghiệp ngành Nhựa đều chịu sự canh tranh của các doanh nghiệp Nhựa trong khu vực, nếu việc tự sản xuất được nguyên vật liệu Nhựa thành công, thì giá sản phẩm Nhựa sẽ giảm tạo lợi thế cạnh tranh cho các doanh nghiệp Nhựa Việt Nam. Là một trong những đơn vị đứng đầu của ngành Nhựa Việt Nam (Công ty Nhựa cao cấp Hàng Không), bởi thế Tổng Công ty Nhựa bởi thế Công ty Nhựa cần tạo điều kiện cho Công ty phát triển trong mọi điều kiện để nâng sức mạnh cho ngành Nhựa Việt Nam nói chung khi gia nhập CEPT, AFTA. 2. Với Tổng Công ty Hàng Không dân dụng Việt Nam. Việc ký hợp đồng với Tổng Công ty Hàng không dân dụng Việt Nam cần phải qua đấu thầu, với tư cách là một thành viên của Công ty Nhựa cao cấp Hàng Không cần được sự giúp đỡ của Công ty về mặt nguồn lực và tài chính và đặc biệt là các hợp đồng kinh tế vì việc phát triển Công ty Nhựa cao cấp Hàng Không cũng là một phần mục tiêu trong phát triển của cả ngành Hàng Không nói chung, do đó các hợp đồng kinh tế về sản xuất các sản phẩm Nhựa cho Tổng Công ty Hàng Không là điều kiện cần thiết Tổng công ty cần dành các hợp đồng lớn cho Công ty Nhựa cao cấp Hàng Không và nhờ mối quan hệ với các hãng Hàng Không nước ngoài Công ty có thể giúp cho Công ty Nhựa cao cấp Hàng Không ký được những hợp đồng với sản xuất sản phẩm Nhựa với các hãng Hàng Không nước ngoài. kết luận Trong kinh doanh, ai muốn tồn tại phải biết nhìn xa trông rộng và tìm ra hướng đi tiếp theo cho mình là một đòi hỏi tất yếu đối với mọi doanh nghiệp. Một trong những thách thức mà công ty hiện đang pahỉ đối mặt là chiến lược sản phẩm cho khách hàng công nghiệp vì đó là tương lai của Công ty. Tuy nhiên không phải dễ ràng mà công ty đạt trong lĩnh vực này, nó đòi hỏi hoạt động nghiên cứu, phát triển , marketing và tổ chức thực hiện nghiêm túc, chính xác. Với Công ty Nhựa cao cấp Hàng không, chiến lược sản phẩm cho khách hàng công nghiệp vô cùng quan trọng, Công ty đã đạt được những thành công nhờ vào chiến lược sản phẩm dành cho khách hàng công nghiệp. Tuy nhiên, Công ty cần phải chú trọng hơn nữa và chiến lược sản phẩm cho khách hàng công nghiệp bởi chiến lược sản phẩm có nhiều phương pháp khác nhau, mỗi khâu là một mắt xích của toàn bộ quá trình thực hiện chiến lược sản phẩm. Bắc đầu từ khâu mục tiêu chính sách sản phẩm công ty đề ra mục tiêu từ đó chiến lược sản phẩm sẽ dược thực hiện trên cơ sở những mục tiêu này. Khi đã xác định được mục tiêu này việc phát triển danh mục sản phẩm, củng cố nhãn hiệu, thực hiện đổi mới sản phẩm, hoàn thiện chính sách bao bì và dịch vụ cho khách hàng công nghiệp, xác định chiến lược marketing cho từng nhóm sản phẩm cho chu kỳ sớm sản phẩm. Nếu các biện pháp dành cho mỗi khâu của quá trình thực hiện chiến lược sản phẩm được giải quyết tốt kết hợp với chiến lược marketing - mix một cách phù hợp việc đem lại hiệu quả sẽ được thấy rõ. Sau một thời gian thực tập, tìm hiểu tình hình thực tế tại Công ty, tôi xin được góp những ý kiến nhỏ của mình nhằm hoàn thiện chiến lược sản phẩm cho khách hàng công nghiệp trong kinh doanh mặt hàng Nhựa trên thị trường các khách hàng công nghiệp của Công ty Nhựa cao cấp Hàng không. Với thời gian có hạn, với vốn kiến thức và kinh nghiệm còn nhiều hạn chế, bài viết không tránh khỏi nhiều thiếu sót nên rất mong được các thầy cô giáo và ban lãnh đạo Công ty góp ý. Cuối cùng, tôi xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ tận tình của cô giáo Th.s. Phạm Thị Huyền và ban lãnh đạo cùng các cấp cán bộ công nhân viên trong Công ty Nhựa cao cấp Hàng không đã giúp đỡ tôi hoàn thành công việc thực tập và bài viết này. Tài liệu tham khảo 1. Lý thuyết marketing 2. Quản trị marketing Mục lục Lời mở đầu 1 Chương I. Khái quát về marekting và chiến lược sản phẩm trong hoạt động kinh doanh 3 I. Khái quát về marketing 3 2. Marketing - mix 5 3. Chính sách sản phẩm 6 II. Marketing trong hoạt động kinh doanh 7 1. Vai trò của marketing trong hoạt động kinh doanh 7 2. Marketing - mix: Các công cụ cơ bản của marketing 8 3. chiến lược sản phẩm trong phối thức marketing 8 4. Chiến lược sản phẩm với việc xây dựng lợi thế cạnh tranh 11 5. Cạnh tranh theo quan điểm marketing 13 5.1. Các cấp độ cạnh tranh 14 5.2. Lợi thế cạnh tranh 15 5.3. Vị thế cạnh tranh 15 III. Marketing công nghiệp và chiến lược sản phẩm cho khách hàng công nghiệp 16 1. Khái quát về khách hàng công nghiệp và marketing công nghiệp 16 2. Sản phẩm công nghiệp và tầm quan trọng của chiến lược sản phẩm trong marketing công nghiệp 18 3. Chiến lược sản phẩm trong marekting công nghiệp 19 Chương II. Ngành Nhựa và Công ty Nhựa cao cấp hàng không 21 I. Tổng quan về ngành Nhựa 21 1. Lịch sử hình thành và phát triển 21 2. Thực trạng ngành nhựa 21 3. Triển vọng phát triển ngành nhựa 23 4. Sự đa dạng của thị trường công nghiệp Nhựa 24 II. Tổng quan về Công ty Nhựa cao cáp Hàng không 25 1. Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty 25 2. Những nhân tố ảnh hưởng tới việc kinh doanh của công ty 27 2.1. Môi trường vĩ mô 27 2.2. Môi trường cạnh tranh 29 3. Nguồn lực của công ty và các điều kiện bên trong của Công ty Nhựa cao cấp Hàng không 31 3.1. Cơ cấu tổ chức 31 3.2. Đặc điểm tổ chức sản xuất 36 III. Thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty 43 1. Định hướng phát triển của công ty 43 2. Khách hàng 45 3. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh 46 IV. Sản phẩm cho khách hàng công nghiệp 49 1. Những khách hàng công nghiệp chủ yếu 49 2. Chủng loại sản phẩm 50 Chương III. Một số giải pháp hoàn thiện chiến lược sản phẩm công nghiệp tại Công ty 55 I. Có hội thị trường của Công ty Nhựa cao cấp Hàng không thách thức và đe dọa 55 1. Những cơ hội thị trường, thách thức và đe doạ mà Công ty phải đối đầu 55 2. Đánh giá tiềm năng phát triển của Công ty 58 II. Phân đoạn thị trường các khách hàng công nghiệp - một số tiêu thức nên được sử dụng trong phân đoạn thị trường Nhựa 59 III. Chiến lược sản phẩm cho khách hàng công nghiệp 61 1. Mục tiêu của chính sách sản phẩm cho KHCN 61 2. Phát triển danh thu sản phẩm 62 3. Củng cố chính sách nhãn hiệu 63 4. Thực hiện đổi mới sản phẩm cho khách hàng công nghiệp 63 5. Hoàn thiện chính sách bao bì và dịch vụ khách hàng công nghiệp 65 6. Xác định các chiến lược marketing cho từng nhóm sản phẩm theo giai đoạn chu kỳ sống của sản phẩm theo các giai đoạn trong chu kỳ sống của nó 66 IV. Một số giải pháp hỗ trợ nhằm hoàn thiện chiến lược sản phẩm cho khách hàng công nghiệp 66 1. Các bộ phận khác của marketing - mix 66 1.1. Chính sách xúc tiến khuyếch trương 66 1.2. Hoàn thiện kênh phân phối 69 1.3. Xây dựng các chính sách giá linh hoạt 69 2. Xây dựng kế hoạch tiêu thụ và kế hoạch chiến lĩnh thị trường và mở rộng mạng lưới tiêu thụ 71 V. Kiến nghị 76 1. Với tổng Công ty Nhựa 76 2. Với tổng Công ty Hàng không dân dụng Việt Nam 76 Kết luận 78 Bảng 7: Danh mục sản phẩm dành cho khách hàng công nghiệp Chiều rộng danh mục sản phẩm Thiết bị vệ sinh Cốc Bình đường Bình nước Mắc áo Dao thìa dĩa Hộp mứt Âu cơm Khay Chiều dài loại sản phẩm - Loại 606 Cốc cà phê giả sứ - Loại to Loại chịu nhiệt Loại thường - Dao - Màu xanh - Loại M1 giả sứ - Loại 707 - Cốc bia trong - Loại nhỏ - Loại 2 lớp (hồng và xanh) - Loại xoay cổ - Thìa to - Màu đỏ - Loại M2 giả sứ - Loại 798 - Cốc bia đục - Loại có móc sắt - Thìa nhỏ - Loại M1 nhựa - Loại standard - Dĩa - Loại M2 nhựa - Loại vuông (Nguồn: Tài liệu phòng marketing)