Đề tài Chính sách xúc tiến hỗn hợp trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm

chúng có thể là những người sử dụng tiềm ẩn đối với các sản phẩm của doanh nghiệp, người sử dụng hiện đại, người thông qua quyết định hoặc người có ảnh hưởng. Công chúng có thể là những cá nhân, nhóm, một giới công chúng cụ thể hay công chúng nói chung. Khách hàng mục tiêu sẽ có ảnh hưởng quan trọng đến những quyết định của người truyền thông về chuyện nói gì ? nói như thế nào ? nói khi nào ? nói ở đâu ? và nói với ai ? Tất nhiên, không phải cho đến lúc phát tin thì khách hàng mục tiêu đã được xác định rồi.Vấn đề là khi chuẩn bị phát tin phải nắm bắt trở lại vấn đề và làm cho nó thống nhất với chiến lược đặt ra. - Xác định phản ứng của người nhận tin : Sau khi xác định được khách hàng mục tiêu nhà quản trị cần xác định những phản ứng của họ. Doanh nghiệp mong muốn ở họ những phản ứng gì ? Tất nhiên, phản ứng thuận lợi tối đa cho doanh nghiệp được thể hiện bằng hành động mua sản phẩm. Để có được quyết định mua sản phẩm, khách hàng thường có một quá trình thông qua quyết định sử dụng rất dài. Tuỳ vao từng thời điểm trạng thái mà khách hàng đang ở tại đó, doanh nghiệp sẽ tiến hành truyền thông sao cho có hiệu quả, cần biết họ đang ở trạng thái nào và cần đưa họ đến trạng thái nào. Có 6 trạng thái rất khác nhau của khách hàng mục tiêu mà các nhà truyền thông marketing cần biết đó là : 1. Nhận biết : Mức độ biết đến hay nghe nói về sản phẩm của doanh nghiệp. 2. Hiểu biết : Sự hiểu biết của khách hàng vê sản phẩm của doanh nghiệp. 3. Thiện cảm : Mức độ tình cảm, trạng thái tâm lý của khách hàng về sản phẩm. 4. Ưa chuộng : Mức độ ưa thích, thích thú. 5. ý định mua : Khách hàng đã hoặc cho chủ đích mua sản phẩm. 6. Quyết định mua : Chỉ trả số tiền để mua sản phẩm. - Thiết kế thông điệp : Do sản phẩm bảo hiểm có tính chất vô hình (khách hàng không nhận biết được tính chất của sản phẩm), nên khi thiết kế thông điệp phải nghiên cứu và lựa chọn thông điệp sao cho nó thể hiện được tính chất của sản phẩm bảo hiểm. Để đảm bảo cho thông điệp có hiệu quả, quá trình mã hoá của người gửi phải ăn khớp với quá trình giải mã của người nhận. Nhiệm vụ của người gửi là đưa được thông tin của mình đến người nhận trong môi trường có nhiều nhiễu. Do đó, mà người truyền thông phải thống kê thông điệp làm sao mà vẫn thu hút được sự chú ý mặc dù xung quanh có nhiều tác nhân làm phân tán. Khả năng để người nhận tiềm ẩn chú ý đến thông điệp được xác định theo công thức : = Một đặc điểm của người nhận thông điệp là họ có thể thêm vào (phóng đại) những cái mà thông điệp không có nếu như nó đáp ứng được hệ thống niềm tin đó. Ngược lại, họ sẽ lược bớt về thông điệp đó. Chính vì vậy, nhiệm vụ của người truyền đạt là phải cố gắng đảm bảo thông điệp đơn giản, rõ ràng, lý thú, lặp lại nhiều lần, truyền đạt những điểm chính đến công chúng và cố gắng làm thông điệp lưu lại lâu dài trong tâm trí người nhận. Người truyền đạt cần tìm kiếm những đặc điểm của công chúng có mối tương quan với khả năng bị thuyết phục và sử dụng chúng trong khi soạn thảo thông điệp và phát triển phương tiện truyền thông. Để truyền thông có hiệu quả thì doanh nghiệp phải đi vào xác định những vấn đề sau : + Công chúng mục tiêu : Cụ thể là những người sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp, người mua tiềm ẩn, người thông qua quyết định (người có ảnh hưởng). Công chúng mục tiêu sẽ có ảnh hưởng quan trọng đến việc quyết định của người truyền thông về việc nói gì ? Nói như thế nào ? Nói khi nào ? Nói ở đâu và nói với ai ? Người ta thường đi phân tích, đánh giá hình ảnh của doanh nghiệp trong công chúng, hình ảnh của các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh trong họ bởi vì thái độ của mọi người và hành động của họ đối với sự vật là niềm tin của họ về sự vật đó quyết định rất nhiều. Mà hình ảnh là tập hợp những niềm tin, ý tưởng và ấn tượng của mọi người, mọi sự vật. Để xác định hình ảnh của doanh nghiệp trong công chúng, người ta thương sử dụng thước đo mức độ sau : Chưa hề Chỉ mới Có biết Biết khá Biết rất nghe thấy nghe thấy đôi chút nhiều rõ Đối với người đã quen thuộc sản phẩm thì có thể yêu cầu họ cho biết cảm nghĩ của mình đối với sản phẩm theo thước đo mức độ yêu thích sau : Rất không Không ưa thích ở Không có Ưa thích ở Rất ưa ưa thích mức độ nào đó ý kiến độ nào đó thích Khi tiến hành nghiên cứu và lựa chọn để có thể soạn thảo và thiết kế một thông điệp có hiệu quả sau khi đã xác định được công chúng mục nhận tin, người làm marketing cần phải nghiên cứu và xem xét kỹ các vấn đề cần phải làm khi thiết kế thông điệp đó là : . Nội dung thông điệp : Cần phải ngắn gọn, suc tích nhưng giễ hiểu, giễ nghe và nó cần phải được nhấn mạnh vào các yêu tố có tính thành thực với người nhận được tin như về kinh tế, lợi ích về tình cảm, đạo đức… . Cấu trúc thông điệp : Việc thiết kế một thông điệp ngoài vấn đề nội dung có tính hiệu quả cần phải làm cho cấu trúc thông điệp được thể hiện một cách logic và hợp lý nhằm mục đích tăng cường sự nhận thức và tính hấp giẫn cho nội dung của thông điệp đối với người nhận tin. . Hình thức thông điệp : Phải được thiết kế sinh động, mới lạ, tương phản. Phải có sự kết hợp hài hoà giữa lời của thông điệp và hình ảnh minh hoạ. Tuỳ thuộc vào phương tiện để truyền thông điệp mà thông điệp được lựa chọn nó. Người quản trị sẽ có quyết định về cấu trúc sao cho nó phù hợp và linh động, không máy móc. - Lựa chọn kênh truyền thông : + Truyền thông trực tiếp : Là sự gặp gỡ trao đổi trực tiếp giữa doanh nghiệp và khách hàng tiềm năng. Đó có thể là sự giao kết giưa hai người hoặc sự giao tiếp của một người đối với công chúng qua điên thoại, thư từ, qua vô tuyến truyền hình. Truyền thông trực tiếp có thể là những nhân viên bán hàng của doanh nghiệp tiếp xuc với ngươi tiêu dùng sản phẩm trên thị trường mục tiêu, có thể là các chuyên gia, chuyên viên độc lập phát biểu ý kiến của mình với người tiêu dùng mục tiêu. + Truyền thông gián tiếp : Là truyền tin đi không có sự gặp gỡ tiếp xúc trực tiếp giữa doanh nghiệp và khách hàng. Chúng bao gồm những phương tiện truyền thông, bầu không khí và các sự kiện, các phương tiện truyền thông được sử dụng trong in ấn phẩm quảng cáo như báo chi, thư từ qua bưu điện, phương tiện quảng cáo điện tử như đài phát thanh truyền hình, những phương tiện mô tả, minh hoạ như panô, áp phích, bảng hiệu… - Thu nhận thông tin phản hồi  Chương II : Thực trạng của việc thực hiện chính sách xúc tiến hỗn hợp trên thị trường bảo hiểm hiện nay I.Thực trạng : Để thu hút được nhu cầu của khách hàng đối với doanh nghiệp bảo hiểm, doanh nghiệp bảo hiểm ngoài việc nâng cao chất lượng sản phẩm, thường xuyên đưa ra sản phẩm phù hợp với nhu cầu của khách hàng. Doanh nghiệp bảo hiểm đã ý thức được vai trò to lớn của việc xúc tiến hỗn hợp trong việc tiêu thụ sản phẩm, nâng cao vị thế của doanh nghiệp trên thị trường. Qua chính sách này giúp doanh nghiệp nắm được nhiều thông tin của thị trường, ý muốn của khách hàng để có biện pháp thoả mãn tối đa nhu cầu của khách hàng. Mục đích của chính sách này là : _ Giữ khách hàng hiện tại, khách quen đang tín nhiệm của công ty _ Tìm lại những nguồn khách hàng đã mất _ Tìm những nguồn khách hàng mới, thị trường mới. Hơn nữa, thông qua chính sách này nhằm giới thiệu ưu thế của sản phẩm và tạo ra sự hài lòng đối với khách hàng dự tính chiếm lĩnh. * Quảng cáo : Quảng cáo là một công cụ chính doanh nghiệp bảo hiểm sử dụng để truyền thông đến khách hàng. Cụ thể doanh nghiệp bảo hiểm đã sử dụng các phuơng tiện truyền thông đại chúng : báo chí ,phát thanh, truyền hình … trong đó sử dụng báo chí nhiều hơn vì nó phù hợp với kinh phí của doanh nghiệp bảo hiểm. Còn quảng cáo trên truyền thanh, truyền hình thì quá đắt nên các doanh nghiệp bảo hiểm trong nước ít sử dụng mà chủ yếu là các doanh nghiệp bảo hiểm nước ngoài như : AIA, Prudential, Manulife, Bảo Minh CMG…, trong nước thì có Bảo Việt… Các báo chí mà các doanh nghiệp bảo hiểm sử dụng để quảng cáo đó là tạp chí bảo hiểm, báo ngành, báo tuần, tập san …. Ngoài ra doanh nghiệp bảo hiểm còn sử dụng một số biện pháp tiếp thị xúc tiến bán khác : _ Gửi thư : doanh nghiệp bảo hiểm gửi thư giới thiệu về doanh nghiệp, về sản phẩm đi kèm là mẫu đơn yêu cầu bảo hiểm và các thư phản hồi. _ Sử dụng bảng câu hỏi để thăm dò ý kiến của khách hàng. Thực hiện bảng thăm dò ý kiến, doanh nghiệp bảo hiểm sẽ có những ý kiến và phê bình từ phía khách hàng từ đó biết được nhu cầu của thị trường để thiết lập các sản phẩm bảo hiểm mới. Câu hỏi ngắn gọn dễ hiểu nhưng phải thu thập thông tin đầy đủ và chính xác từ khách hàng. _ Quảng cáo qua biển, panô, apphích, các tài liệu nhỏ, tờ rơi … Ngoài ra doanh nghiệp bảo hiểm luôn tìm cách tạo ra cho khách hàng một ấn tượng tốt về sản phẩm của công ty, về biểu tượng của công ty, do đó tên gọi biểu tượng của công ty được in trên áo mưa, dây đeo chìa khoá … _ Quảng cáo qua sản phẩm bảo hiểm : sản phẩm bảo hiểm là hợp đồng, giấy chứng nhận bảo hiểm tạm thời, đơn bảo hiểm, ấn chỉ, nó có thể là văn bản tóm tắt hay đầy đủ mọi cam kết, thoả thuận giữa doanh nghiệp bảo hiểm với khách hàng. Các giấy tờ này luôn có trong tay khách hàng, do đó quảng cáo qua sản phẩm sẽ là cách tốt nhất để tác động một cách liên tục vào tiềm thức của khách hàng.Bản thân các thông tin trên sản phẩm bảo hiểm đã chứng tỏ được tác dụng của việc tham gia bảo hiểm ,ngoài ra các doanh nghiệp bảo hiểm còn tạo hình ảnh bằng cách in biểu tượng của công ty cùng địa chỉ, số điện thoại fax … _ Quảng cáo trên internet Song song với việc tuyên truyền quảng cáo thì các doanh nghiệp bảo hiểm không ngừng đẩy mạnh các hoạt động xúc tiến bán hàng. * Xúc tiến bán hàng : Xúc tiến bán hàng được coi là hoạt động không thể thiếu được đối với bất cứ doanh nghiệp bảo hiểm nào nếu muốn tăng lượng hàng hoá dịch vụ bán ra. Vài năm gần đây trên thị trường bảo hiểm đã xuất hiện rất đa dạng các hình thức xúc tiến của nhiều hãng kinh doanh khác nhau. Thông thường, các công ty sử dụng hình thức tặng quà, khuyến mại, giảm giá… Khách hàng tỏ ra rất thích thú vì họ được hưởng thêm quyền lợi mà không phải chi thêm một đồng nào. Các đợt xúc tiến chỉ diễn ra trong một thời gian ngắn nên khách hàng không muốn bỏ qua các cơ hội này, thông thường đây cũng là thời điểm công ty bán được nhiều hàng hơn. Các công ty bảo hiểm của Việt Nam đã tiến hành các hoạt động xúc tiến khá mạnh, đặc biệt là các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ. Doanh nghiệp bảo hiểm tổ chức các đợt khuyến mãi như : nếu khách hàng tham gia với số tiền bảo hiểm lớn sẽ được giảm phí hoặc tái tục cũng được giảm phí nếu thực trạng của đối tượng bảo hiểm không làm tăng xác suất rủi ro. Bên cạnh hình thức miễn giảm phí là tặng quà. Khách hàng là chủ phương tiện xe cơ giới, sẽ được phát các dây đeo chìa khoá, khách hàng khác có thể được tặng những món quà như đồng hồ, cặp tư liệu, áo mưa, lịch treo tường ….Trên các quà tặng này đều in biểu tượng của doanh nghiệp cùng địa chỉ, số điện thoại. Đối với mạng lưới phân phối để khuyến khích lực lưỡng này tăng cường hoạt động bán hàng, tạo ra sức hút cho các cá nhân tham gia làm đại lý, nhân viên cho doanh nghiệp, hàng tháng doanh nghiệp áp dụng chế độ thưởng. Các đại lý đựơc hưởng hỗ trợ tăng thêm còn nhân viên khai thác có doanh thu vượt mức kế hoạch sẽ được thưởng bằng tiền hoặc các hình thức khác. *Quan hệ công chúng : Đây là phương pháp tốn kém nhưng có tác dụng lớn. Tổ chức tốt quan hệ công chúng là một biện pháp được các doanh nghiệp bảo hiểm hay thực hiện bởi tính hiệu quả của nó. Các doanh nghiệp bảo hiểm thường tổ chức các cuộc hội nghị, tiếp xúc …Mục đích của các cuộc hội nghị là gặp gỡ, giao lưu với khách hàng, thăm dò nhu cầu thị hiếu, đòi hỏi của khách hàng để rút ra kinh nghiệm, từ đó đưa ra chiến lược hoạt động phù hợp cho năm tới. Nhân ngày lễ tết, doanh nghiệp bảo hiểm tặng quà cho khách hàng, chẳng hạn khách hàng là nữ được tặng hoa vào ngày 8/3 và 20/10. Các tổ chức, đơn vị kinh doanh thì tặng quà vào ngày quốc tế lao động 1/5 hay Tết Nguyên đán …Những người bị thiệt hại tham gia bảo hiểm tại doanh nghiệp thì doanh nghiệp cử cán bộ đến thăm hỏi, động viên. Thân nhân của khách hàng không may bị thiệt mạng cũng được gửi điện chia buồn hoặc cán bộ bảo hiểm trực tiếp đến thăm hỏi,… Những hoạt động tài trợ hiện nay được các doanh nghiệp bảo hiểm rất quan tâm và đang được tích cực khai thác. Đây là các hoạt động của công ty bảo hiểm nhằm tạo ra uy tín cũng như thế lực và tiếng vang của công ty đến các tầng lớp trong dân cư, một số doanh nghiệp bảo hiểm như : Prudential đã ủng hộ Quỹ vì người nghèo 50 triệu đồng và Manulife ủng hộ 500 chiếc cặp học sinh. Bảo Việt mỗi năm cùng các công ty thành viên khác trong "Đại gia đình"  Bảo Việt chi hàng trăm triệu đồng để ủng hộ các quỹ đền ơn đáp nghĩa, xây dựng nhà tình nghĩa, nuôi dưỡng bà mẹ Việt Nam anh hùng, chi tiền ủng hộ đồng bào ta bị thiên tai lũ lụt ở các tỉnh miền Tây Nam Bộ năm 1966 ; ủng hộ nhân dân chịu thiệt hại do cơn bão số 5 năm 1997. Đặc biệt trong đợt bão lũ ở các tỉnh miền Trung tháng 11/1999 Bảo Việt cùng các công ty thành viên của Tổng công ty bảo hiểm Việt Nam đã ủng hộ trên 500 triệu đồng, 2.100 bộ sách giáo khoa, cùng nhiều quần áo, sách vở và các hiện vật khác… Đặc biệt nhân dịp kỷ niệm 50 năm ngày toàn quốc kháng chiến Bảo Việt đã góp kinh phí cùng với hãng phim truyền hình Việt Nam để làm phim truyền hình nhiều tập "Sống mãi với thủ đô". *Bán hàng cá nhân : Nhân viên công ty trực tiếp liên hệ với các ngành khác nhau ở cấp tổng công ty, công ty,các doanh nghiệp lớn, các tổ chức xã hội lớn …Phần lớn các đơn bảo hiểm do cán bộ bảo hiểm khai thác được thường có giá trị lớn.Mặt khác, trình độ chuyên môn về nghiệp vụ của cán bộ bảo hiểm khá vững chắc lại được công ty quản lý chặt chẽ về nhân sự nên việc cung cấp các thông tin, giải đáp thắc mắc của khách hàng,đánh giá rủi ro trước khi chấp nhận bảo hiểm là khá nhanh nhạy và chính xác, trung thực. Bởi vậy các hợp đồng bảo hiểm do các cán bộ bảo hiểm trực tiếp khai thác có độ tin cậy cao và thường ít xảy ra tranh chấp. Tuy nhiên, công việc của một cán bộ bảo hiểm không phải chỉ là chuyên khai thác mà còn có chức năng khác như quản lý ,báo cáo…dẫn tới hạn chế về thời gian và địa bàn khai thác. Chính vì vậy, các công ty bảo hiểm thường kết hợp khai thác thông qua nhân viên của công ty và mạng lưới trung gian bao gồm môi giới và đại lý bảo hiểm. _ Môi giới : Môi giới là người được uỷ quyền của khách hàng. Người môi giới bảo hiểm thường nắm rất vững về kỹ thuật nghiệp vụ bảo hiểm, đặc biệt là những thông tin về thị trường. Về lý thuyết, người môi giới sau khi nghiên cứu nhu cầu của khách hàng sẽ tìm kiếm doanh nghiệp có loại hình bảo hiểm đáp ứng yêu cầu tốt nhất, với phí thấp nhất. Trong thực tế người môi giới thường lựa chọn trong thị trường một doanh nghiệp bảo hiểm, doanh nghiệp này có thể đang rất có uy tín hoặc là doanh nghiệp có mối quan hệ chặt chẽ lâu dài với người môi giới. Nhiều trường hợp doanh nghiệp bảo hiểm được lựa chọn là người có khả năng đảm bảo tốt các dịch vụ bảo hiểm phù hợp với yêu cầu khách hàng và có các chế độ ưu đãi đối với người môi giới tốt hơn các doanh nghiệp bảo hiểm khác. Trên cơ sở danh mục sản phẩm của doanh nghiệp bảo hiểm đã được môi giới lựa chọn và nhu cầu, khả năng tài chính của khách hàng, người môi giới sẽ giúp khách hàng quyết định mua loại hình bảo hiểm thích hợp nhất. Sự xuất hiện của những người môi giới trong hệ thống phân phối đã làm cho cung và cầu về sản phẩm bảo hiểm được kết nối với nhau đồng thời còn góp phần tăng uy tín của sản phẩm bảo hiểm, của doanh nghiệp. Tuy nhiên khi chọn cách phân phối này doanh nghiệp cần tính đến những ưu đãi của mình cho người môi giới như thù lao, đào tạo, bảo trợ về kỹ thuật và thương mại …Hơn nữa vì môi giới là đại diện của khách hàng nên doanh nghiệp bảo hiểm không được liên lạc trực tiếp với khách hàng nếu không có sự nhất trí của người môi giới. Trên thực tế môi giới có thể nhượng khách hàng của mình cho doanh nghiệp bảo hiểm nào mà họ muốn. _ Đại lý : Đại lý bảo hiểm là những người được doanh nghiệp bảo hiểm uỷ thác nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm bảo hiểm. Những hoạt động cụ thể của đại lý có thể thực hiện gồm : + Thương mại hoá sản phẩm : trao đổi thông tin với khách hàng + Ký kết hợp đồng + Thu phí và cấp biên lai hoặc các giấy tờ + Quản lý hợp đồng và trả tiền bảo hiểm ( tuỳ thuộc phạm vi hoạt động của đại lý ). Việc lựa chọn phân phối qua đại lý thể hiện sự linh hoạt, năng động của doanh nghiệp bảo hiểm trong điều kiện đa dạng hoá các hình thức bán. Hơn nữa, đại lý hiếm khi hoạt động riêng lẻ mà thường xuyên làm việc tại nơi có thể đón tiếp được khách hàng hoặc đến nhà khách hàng. Với cách này,doanh nghiệp bảo hiểm có thể trực tiếp trao đổi thông tin với khách hàng mà đại lý không thể phản đối. Tuy nhiên, do việc trao quyền dẫn tới một vấn đề là các doanh nghiệp bảo hiểm cần thiết phải thiết lập một cơ chế và phương pháp kiểm tra hoạt động của đại lý. Đồng thời, cùng với việc doanh nghiệp bảo hiểm phải trả cho đại lý khoản thù lao dưới hình thức hoa hồng hoặc tương tự thì đại lý còn nhận được những bảo trợ của doanh nghiệp như : đào tạo từ đầu và đào tạo liên tục ( về kỹ thuật nghiệp vụ ,phương pháp bán …), giúp đỡ tài chính lúc khởi điểm. Khai thác thông qua đại lý được đánh giá cao trong bảo hiểm nhân thọ và bảo hiểm xe cơ giới do đối tượng có nhu cầu rộng. Đồng thời nó tỏ ra khá hữu hiệu giúp cho doanh nghiệp bảo hiểm mở rộng thị trường, thúc đẩy bán hàng nhanh chóng tạo, điều kiện thuận lợi cho khách hàng ( giảm chi phí, tiết kiệm thời gian ) khi mua bảo hiểm. Phân bố mạng lưới đại lý : Đây là một công việc khó đòi hỏi người quản lý trước khi bắt tay vào triển khai phải nghiên cứu thị trường rất kỹ lưỡng. Việc phân bố không thể cứ trải đều và rộng là tốt nhất mà phải có những căn cứ hợp lý và lôgic thì hoạt động của mạng lưới này mới không bị lãng phí và đạt hiệu quả cao. Điều này được các công ty bảo hiểm phi nhân thọ rất chú ý do các sản phẩm phi nhân thọ mang tính chuyên môn cao, nó chỉ có tác dụng ở một số phạm vi nhất định, không thể bán rộng rãi như trong bảo hiểm nhân thọ. Có 2 dạng phân bố chính là phân bố theo ngành và theo lãnh thổ. + Theo ngành ( theo chiều dọc ) : phân bố theo ngành tương đối thuận lợi cho mốt số loại bảo hiểm chuyên ngành. Chẳng hạn : Bảo hiểm hàng hoá xuất nhập khẩu : đặt đại lý ở tại các công ty xuất nhập khẩu. Bảo hiểm thân tàu : đặt đại lý ở các công ty đóng tàu, các cảng. Bảo hiểm học sinh : đặt đại lý ở các trường học. Bảo hiểm y tế : đặt đại lý ở bênh viện. Những đại lý này chủ yếu phục vụ khách hàng tại đơn vị, được hình thành theo vị trí địa lý của các đơn vị này, nó không phụ thuộc vào mạng lưới của dân cư. Khách hàng có nhu cầu bảo hiểm chuyên ngành có thể mua bảo hiểm ngay tại đơn vị của mình mỗi khi có nhu cầu. + Theo lãnh thổ ( theo chiều ngang) : Có một số loại hình bảo hiểm không thể phân bố theo ngành như bảo hiểm nhân thọ, bảo hiểm trách nhiệm dân sự. Nói đúng hơn phân bố theo ngành không đem lại hiệu quả cao nhất do các loại hình này có đối tượng bảo hiểm rất rộng. Vì vậy có thể áp dụng phân bố theo lãnh thổ (theo tỉnh, thành phố, quận, huyện, thị xã …). Chẳng hạn, mạng lưới bán bảo hiểm xe máy phân bố dày ở các thành phố lớn, thưa hơn ở nông thôn do lượng xe máy lưu hành trong thành phố rất lớn còn ở nông thôn thì ít. Trong bảo hiểm nhân thọ cũng vậy, thu nhập cũng như hiểu biết của dân cư thành thị cao hơn so với người dân ở nông thôn nên chủ yếu các đại lý bảo hiểm nhân thọ hoạt động ở khu vực thành thị. Hiện nay các công ty bảo hiểm thường kết hợp cả 2 dạng phân bố, trong vùng lãnh thổ có thể tổ chức phân bố theo ngành. Đó cũng là một cách đáp ứng tốt cả 2 mục tiêu tăng lượng bán và tạo thuận lợi cho khách hàng bảo hiểm. Ngoài ra các doanh nghiệp bảo hiểm còn dựa trên cơ sở nhu cầu bảo hiểm của dân cư để quyết định số lượng đại lý là nhiều hay ít. ở thành thị nhu cầu bảo hiểm là lớn hơn ở nông thôn nên mạng lưới đại lý được bố trí dày đặc hơn. Hiện nay trên thị trường bảo hiểm Việt Nam, Bảo Việt là công ty có mạng lưới đại lý rộng nhất trải dài trên mọi miền đất nước lại kinh doanh trên cả 2 lĩnh vực nhân thọ và phi nhân thọ với chủng loại sản phẩm đa dạng nên có thể đáp ứng nhu cầu của khách hàng mọi lúc, mọi nơi và doanh thu khai thác hàng năm rất lớn ( hàng nghìn tỷ đồng ). II. Một số chính sách khác hỗ trợ chính sách xúc tiến hỗn hợp : *Chính sách giá cả của sản phẩm bảo hiểm : Để tăng khối lượng bán sản phẩm nhằm thâm nhập và mở rộng thị trường, các doanh nghiệp bảo hiểm sử dụng chiến lược định giá, tức phí bảo hiểm thấp ; nhưng mặt khác để tăng lợi nhuận doanh nghiệp phải định giá (phí bảo hiểm ) sao cho đạt lợi nhuận thoả đáng. Trong kinh doanh bảo hiểm, phí bảo hiểm là giá của một sản phẩm bảo hiểm hay nói cách khác, người bảo hiểm nhận về mình những rủi ro của người được bảo hiểm để đổi lấy phí của người tham gia bảo hiểm. Phí bảo hiểm bao gồm 2 phần cơ bản là phí thuần và phụ phí. Phí thuần là phần phí chủ yếu mà nhà bảo hiểm thu để thực hiện cam kết của hợp đồng, phần phí này thường chiếm 70%-80% trong tổng cơ cấu phí bảo hiểm. Phụ phí là các chi phí để công ty bảo hiểm có được hợp đồng bảo hiểm (chí phí ký kết, hoa hồng …)và các chi phí để duy trì hoạt động kinh doanh bảo hiểm, thực hiện nghĩa vụ với Nhà nước. Phí bảo hiểm được coi là giá cả của sản phẩm bảo hiểm nên nó cũng chịu ảnh hưởng của cung và cầu bảo hiểm trên thị trường, các phương pháp định giá được thực hiện là : định giá theo chi phí ,định giá theo cạnh tranh, định giá theo khách hàng. Như vậy phí bảo hiểm được coi là giá của sản phẩm bảo hiểm, nhưng nó khác với các sản phẩm được sản xuất với giá định trước (bao gồm các chi phí sản xuất và lợi nhuận ). Các chi phí liên quan tới sản phẩm bảo hiểm như đơn khiếu nại bồi thường trong tương lai chưa thể xác định được trong thời hạn bảo hiểm và khi thời hạn bảo hiểm chưa kết thúc. Chính đặc điểm này đã dẫn tới việc cạnh tranh giảm giá giữa các công ty bảo hiểm để có được nhiều hợp đồng bảo hiểm hơn. Hạ phí bảo hiểm có ưu điểm kích thích người mua bảo hiểm do giá rẻ và cùng một loại sản phẩm, phí của công ty nào thấp hơn đương nhiên hấp dẫn khách hàng hơn. Song hạn chế của hạ phí bảo hiểm là khả năng tài chính của công ty bảo hiểm có thể bị yếu đi do hạ phí bảo hiểm quá thấp (thu không đủ bù chi ) dẫn tới ảnh hưởng xấu tới khách hàng. Quyền lợi khách hàng không được đảm bảo khi công ty bảo hiểm bị mất khả năng thanh toán, bị phá sản. Lời hứa sẽ bồi thường trong tương lai cho người được bảo hiểm bị phá vỡ, người mua bảo hiểm hoàn toàn mất chỗ dựa vào bảo hiểm. Bên cạnh đó việc hạ phí bảo hiểm tuỳ tiện tạo ra sự cạnh tranh không lành mạnh trong hoạt động bảo hiểm. Trên thị trường bảo hiểm Việt Nam thời gian qua, việc hạ phí bảo hiểm để cạnh tranh đã gây nên nhiều hậu quả : một số nghiệp vụ bảo hiểm thu không đủ bù đắp chi phí, các công ty trong nước không củng cố được thị trường, kinh doanh không ổn định. Việc người dân hoang mang không tin vào hoạt động bảo hiểm, làm cho cạnh tranh trên thị trường bảo hiểm Việt Nam (nhất là thị trường bảo hiểm phi nhân thọ )trở nên không lành mạnh, có thể lấy nghiệp vụ bảo hiểm học sinh làm ví dụ : để giành giật khách hàng, mức phí bảo hiểm học sinh của các công ty thay đổi liên tục. Khi Bảo Minh hạ phí, lập tức PJICO cũng hạ phí và để khai thác được thị trường bảo hiểm học sinh Bảo Việt cũng phải điều chỉnh lại phí. Sự hạ phí này không phải nhằm đem lại quyền lợi cho người được bảo hiểm mà chỉ để đạt được mục đích có được hợp đồng của người bảo hiểm. Như vậy hạ phí bảo hiểm có thể mang lại nhiều hậu quả cho người mua bảo hiểm, người bảo hiểm và thị trường bảo hiểm Việt Nam. Để ngăn chặn hiện tượng hạ phí tuỳ tiện trên thị trường bảo hiểm Việt Nam, hiện nay ngoài việc công ty tái bảo hiểm quốc gia không nhận tái bảo hiểm cho những nghiệp vụ có mức phí thấp và có sự quản lý giám sát cuả Bộ tài chính thì ngay bản thân của công ty bảo hiểm cần phải kinh doanh lành mạnh và phải có "trọng tài " đứng ra dàn xếp mức phí giữa các công ty bảo hiểm. Hiện nay ở Việt Nam chưa có văn phòng định phí nhưng hy vọng rằng với sự ra đời của Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam vấn đề trên sẽ đựơc giải quyết. * Đề phòng hạn chế tổn thất : Các biện pháp kiểm soát tổn thất được sử dụng để ngăn chặn xảy ra của rủi ro hoặc làm giảm khả năng xảy ra của rủi ro hoặc hạn chế giảm tổn thất ở mức tối thiểu có thể .Các biện pháp này thường được sử dụng một cách chủ động có ý thức trước khi rủi ro xảy ra, trong một số trường hợp người ta sử dụng ngay sau khi rủi ro xảy ra. Các khâu công việc trong quá trình kiểm soát tổn thất bao gồm : _ Điều tra khảo sát nhằm thu thập các thông tin có liên quan đến đối tượng bảo hiểm, đến đặc điểm của rủi ro. _ Phân tích tư vấn cho khách hàng trong công tác quản lý rủi ro, cụ thể : kiểm soát viên tổn thất sẽ tư vấn cho khách hàng về chương trình an toàn cho từng đối tượng bảo hiểm, cung cấp các thông tin liên quan đến rủi ro, các phương pháp quản lý rủi ro, kiểm tra tư vấn từng phương án đánh giá rủi ro. _ Thực hiện chương trình quản lý rủi ro : Do bản thân khách hàng thực hiện ,doanh nghiệp đóng vai trò tư vấn hỗ trợ thêm. Làm tốt công tác kiểm soát tổn thất giúp doanh nghiệp tăng thêm uy tín, từ đó dễ dàng thực hiện các chính sách Marketing và thông qua hoạt động của các kiểm soát viên doanh nghiệp bảo hiểm có thể nắm bắt được nhu cầu của khách hàng để đưa ra sản phẩm mới hoặc cải tiến các sản phẩm hiện thời. Ngoài ra kiểm soát tổn thất còn hỗ trợ cho việc ra quyết định chấp nhận hay từ chối bảo hiểm, cung cấp thêm thông tin về khách hàng, hỗ trợ cho hoạt động khai thác, kiểm soát tổn thất cung cấp thông tin và cơ sở cho việc định phí. Trên cơ sở thông tin do bộ phận kiểm soát tổn thất cung cấp doanh nghiệp có thể giải quyết chính xác các yêu cầu về việc bồi thường hoặc trả tiền bảo hiểm. * Giám định tổn thất : thường do các giám định viên (chuyên viên giám định) thực hiện. Giám định viên có thể do công ty bảo hiểm lựa chọn và chỉ định hoặc nhân viên chuyên trách của doanh nghiệp bảo hiểm. Giám định viên phải thực hiện các công việc một cách khách quan, trung thực, phải cẩn thận và thông minh, có hiểu biết chuyên sâu về từng nghiệp vụ bảo hiểm. Giám định viên có thể độc lập tiến hành công việc hoặc nhận đựơc sự trợ giúp của cán bộ chuyên môn khác. Việc giám định tổn thất phải ghi nhận trung thực, khách quan, chính xác và kịp thời các thiệt hại xảy ra. Qúa trình giám định tổn thất phải gắn với việc thực hiện công tác đề phòng hạn chế tổn thất. Nói cách khác ngoài việc ghi nhận các thiệt hại thì giám định viên cũng phải đưa ra các biện pháp bảo quản tài sản, hạn chế các rủi ro thiệt hại xảy ra nặng hơn. Kết quả giám định chỉ được cung cấp cho các bên có trách nhiệm, trong trường hợp cung cấp cho các bên khác thì phải có sự đồng ý của bên đứng ra yêu cầu giám định. * Bồi thường tổn thất : Bồi thường tổn thất là khâu công việc rất quan trọng trong qui trình triển khai sản phẩm. Vì đây là khâu thể hiện trách nhiệm của doanh nghiệp bảo hiểm đối với khách hàng cũng như thể hiện quyền lợi của khách hàng và phản ánh rõ nhất tác dụng ( lợi ích ) của bảo hiểm. Doanh nghiệp bảo hiểm phải tiến hành bồi thường nhanh chóng, chính xác cho khách hàng đảm bảo khắc phục các thiệt hại về tài chính cho khách hàng nhưng cũng đảm bảo yếu tố chính xác cho doanh nghiệp tránh các trường hợp trục lợi bảo hiểm có thể xảy ra. Vấn đề bồi thường cho các tổn thất thuộc trách nhiệm bảo hiểm là một tiêu chí không thể thiếu được trong cạnh tranh của thị trường bảo hiểm và là một trong những nhiệm vụ chính của người bảo hiểm có tác động trở lại việc khai thác bảo hiểm. Vì vậy tất cả các tổn thất thuộc trách nhiệm bảo hiểm trong thời gian qua đều được các nhà bảo hiểm Việt Nam bồi thường nhanh, đúng trách nhiệm đã làm tăng thêm nhận thức của khách hàng về vai trò và tác dụng của bảo hiểm, nâng cao uy tín của ngành bảo hiểm Việt Nam, đồng thời cũng khẳng định rằng ngành bảo hiểm Việt Nam đã đáp ứng được mọi nhu cầu của nền kinh tế và xã hội Việt Nam. Tuy nhiên vẫn còn một số vấn đề tồn tại về bồi thường cần phải nhanh chóng sửa đổi như việc thông tin và xử lý thông tin, việc giám định và xác định trách nhiệm bảo hiểm. Tuy nhiên, doanh nghiệp bảo hiểm bên cạnh việc thực hiện tốt công tác bồi thường thì còn phải phát triển các dịch vụ kèm theo như dịch vụ khách hàng, nâng cao chất lượng sản phẩm, nâng cao trình độ khả năng làm việc của nhân viên. * Thực hiện các khâu trong dịch vụ khách hàng : Thông qua công tác dịch vụ khách hàng doanh nghiệp sẽ tạo ra được mối quan hệ gắn bó với các khách hàng truyền thống đặc biệt là đối với những khách hàng tham gia bảo hiểm với số tiền bảo hiểm lớn. Thông qua mối quan hệ này giúp doanh nghiệp tiết kiệm được chi phí khai thác vì khai thác một khách hàng quen thuộc rẻ hơn rất nhiều so với khách hàng hoàn toàn mới chưa tham gia bảo hiểm bao giờ. Ngoài ra dịch vụ khách hàng tốt sẽ tạo ra sự khác biệt cho sản phẩm của công ty, từ đó nâng cao vị thế cạnh tranh của công ty trên thị trường, nâng cao uy tín danh tiếng của công ty. Do đó làm cho nhân viên của công ty cảm thấy phấn khởi do được làm việc trong một môi trường tốt ,làm việc trong một công ty có uy tín từ đó góp phần nâng cao năng suất lao động, do đó tang lợi nhuận cho công ty bảo hiểm. Chăm sóc khách hàng của doanh nghiệp bảo hiểm thể hiện qua việc doanh nghiệp thường xuyên thăm hỏi khách hàng, liên hệ với khách hàng, việc liên hệ này có thể qua điện thoại hoặc gặp gỡ trao đổi giữa nhân viên hoặc đại lý của công ty với khách hàng hoặc hoạt động thăm hỏi khi khách hàng có những sự kiện nào đó hoặc các hoạt động tặng quà, gửi thiếp nhân dịp lễ, tết, sinh nhật …Ngoài ra cũng cần phải có các dịch vụ hỗ trợ khách hàng, thường được thực hiện thông qua các hoạt động như :khám chữa bệnh miễn phí cho các khách hàng tham gia bảo hiểm bệnh hiểm nghèo hoặc tạo ra các suất học bổng cho các trường đại học có tỷ lệ học sinh tham gia bảo hiểm cao hoặc giảm phí bảo hiểm cho khách hàng tham gia bảo hiểm có thiệt haị xảy ra thấp trong quá khứ. Các doanh nghiệp thường tổ chức hội nghị khách hàng nhằm tạo ra cơ hội cho khách hàng bày tỏ tâm tư nguyện vọng và cũng là cơ hội để doanh nghiệp giải đáp các băn khoăn thắc mắc liên quan đến các sản phẩm và thu nhận các ý kiến đóng góp của khách hàng làm cơ sở cho việc cải tiến hoặc phát triển sản phẩm mới ,làm cơ sở cho việc nâng cao chất lượng phục vụ. Đối với khách hàng tiếp tục tham gia bảo hiểm sau khi thời hạn bảo hiểm của hợp đồng bảo hiểm kết thúc doanh nghiệp bảo hiểm nên có những ưu đãi như : chấp nhận bảo hiểm tự động và thời gian tham gia các hợp đồng cũ được cộng dồn khi tình thời gian chờ và các chính sách ưu đãi khác như : tặng quà, giảm phí bảo hiểm, kiểm tra sức khỏe miễn phí, chấp nhận bảo hiểm cho khách hàng kế tục bảo hiểm /tái tục hợp đồng đến độ tuổi cao hơn, được chia lãi ( như trong sản phẩm tử kỳ nhóm của Bảo Việt ). Chấp nhận bảo hiểm tự động có nghĩa là, công ty bảo hiểm sẽ chấp nhận bảo hiểm tự động mà không đánh giá rủi ro của hợp đồng mới tương đương với số tiền bảo hiểm của hợp đồng cũ, tuy nhiên công ty bảo hiểm có quyền quyết đánh gía lại rủi ro trước khi chấp nhận bảo hiểm đối với phần số tiền bảo hiểm rủi ro vượt quá mức số tiền bảo hiểm chấp nhận tự động. Trong một thị trường cạnh tranh ,giữ được khách hàng cũ cũng quan trọng như thu hút khách hàng mới đặc biệt khi thị trường đã phát triển, tương đối bão hoà ,thị phần của các công ty đã được phân định khá rõ ràng, việc mất một khách hàng cũ đồng nghĩa với việc mất thị phần, uy tín của công ty bị tổn hại nên việc giữ khách hàng cũ còn quan trọng hơn là thu hút khách hàng mới. Việc khách hàng cũ có tiếp tục tham gia bảo hiểm tại công ty hay không phản ánh khá rõ chất lượng dịch vụ và uy tín của công ty. Ngoài ra nó còn giúp công ty tiết kiệm được các chi phí như chi phí khai thác hợp đồng mới, chi phí quảng cáo, đồng thời củng cố và tăng cường vị thế của công ty. Tóm lại, nó giúp công ty thực hiện được các mục tiêu :tăng trưởng, hiệu quả và bền vững. Bên cạnh đó doanh nghiệp cũng cần phải thấy rằng xét trong một khía cạnh nào đó đại lý cũng chính là khách hàng. Do đó doanh nghiệp bảo hiểm cũng phải có các dịch vụ khách hàng dùng cho đại lý nhằm mục đích : hỗ trợ cho hoạt động của đại lý, từ đó nâng cao hiệu quả hoạt động của các đại lý và khuyến khích đại lý gắn bó với doanh nghiệp. Hỗ trợ các phương tiện cho việc hành nghề đại lý như :các phương tiện thông tin, máy tính, cơ sở vật chất phục vụ cho việc in ấn …Tổ chức các chương trình đào tạo nhằm nâng cao kỹ năng bán hàng, kỹ năng phục vụ khách hàng, cập nhật thông tin về tình hình thị trường, các qui định của cơ quan Nhà nước nhằm thực hiện tốt hơn các công tác giới thiệu chào bán sản phẩm. * Nâng cao chất lượng sản phẩm : Trong lĩnh vực bảo hiểm, những sản phẩm bảo hiểm là những sản phẩm vô hình và mang tính rủi ro, khách hàng khi quyết định "mua " thường không hưởng thụ ngay một cách rõ ràng những lợi ích của sản phẩm. Nếu để tự do lựa chọn, khách hàng sẽ lựa chọn sản phẩm của những doanh nghiệp bảo hiểm có uy tín và chất lượng dịch vụ tốt, điều mà khách hàng có thể "nghe "thấy, hoặc cảm nhận thấy ngay khi được dịch vụ. Chính từ đặc điểm này của ngành kinh doanh bảo hiểm mà các doanh nghiệp bảo hiểm thường đặt mục tiêu nâng cao chất lượng dịch vụ vào mục tiêu phát triển chiến lược của mình và coi đây như là một lợi thế cạnh tranh cơ bản và dài hạn. Chất lượng dịch vụ bao gồm nhiều vấn đề khác nhau của hoạt động kinh doanh như : tổ chức ký kết hợp đồng, cung cấp thông tin, chi trả tiền bảo hiểm …Kinh doanh bảo hiểm là kinh doanh một loại hàng hoá đặc biệt gắn liền với sự tồn tại của các loại rủi ro. Với đặc thù kinh doanh, người bảo hiểm thu phí trước và trả tiền bồi thường sau. Chính vì vậy, nhiều người sau khi tham gia mua bảo hiểm có cảm giác hoang mang. Họ rất lo sợ khi có rủi ro xảy ra, người bảo hiểm quên mất lời hứa đã cam kết trong hợp đồng hoặc các cam kết được thực hiện không đúng, không đầy đủ từ phía người bảo hiểm. Bên cạnh đó, giữa các người bảo hiểm và người mua bảo hiểm có sự mất cân đối về thông tin. Cá nhân người mua bảo hiểm có đầy đủ thông tin về rủi ro riêng lẻ, nhưng họ lại không có thông tin về loại rủi ro của mình thuộc về nhóm rủi ro nào. Trình độ dân trí về bảo hiểm đã được cải thiện, nhưng mức độ hiểu biết về các loại bảo hiểm trong dân chúng còn nhiều hạn chế. Từ những lý do trên, nếu công ty bảo hiểm nào cung cấp cho thị trường những dịch vụ, sản phẩm bảo hiểm tốt, tất nhiên sẽ có được nhiều hợp đồng bảo hiểm hơn và giữ được chữ tín trong kinh doanh. Nâng cao chất lượng dịch vụ bảo hiểm có ưu điểm khuyến khích nhà bảo hiểm luôn cải tiến, hoàn thiện phương thức kinh doanh, quan tâm tới quyền lợi, ý kiến của khách hàng. Với chất lượng dịch vụ tốt, người mua bảo hiểm yên tâm, tin tưởng vào bảo hiểm, trình độ dân trí về bảo hiểm được nâng cao, tạo cho thị trường bảo hiểm cạnh tranh lành mạnh. Đối với các doanh nghiệp bảo hiểm Việt Nam hiện nay, vấn đề chất lượng dịch vụ chưa được chú ý đúng mức. Các doanh nghiệp dường như chú trọng vào chất lượng "quan hệ " với khách hàng hơn là "chất lượng " của dịch vụ bảo hiểm. Nguyên nhân của hiện tượng trên là sự đặc lợi của một số cá nhân có quyền quyết định sử dụng dịch vụ bảo hiểm mà không quan tâm tới chất lượng của dịch vụ. Sự méo mó trên về khách hàng –doanh nghiệp có thể làm cho doanh nghiệp chệch hướng trong các định hướng phát triển của mình và cuối cùng các khách hàng cũng bị thiệt thòi do không có chất lượng dịch vụ tốt. Tuy nhiên, vấn đề trên chỉ là hiện tượng nhất thời, xuất phát từ đặc điểm của ngành kinh doanh bảo hiểm. Hầu hết các công ty bảo hiểm có chiến lược phát triển dài hạn đều đặt mục tiêu nâng cao chất lượng dịch vụ, nâng cao uy tín biểu tượng doanh nghiệp thành một mục tiêu trọng tâm trong chiến lược phát triển. Đối với doanh nghiệp Việt Nam, ta có thể thấy một số yếu điểm trong thực hiện mục tiêu trên hiện nay :  _ Khái niệm "nâng cao chất lượng dịch vụ " thường được hiểu là vấn đề của bộ phận dịch vụ khách hàng – bộ phận Marketing bán hàng mà không gắn chặt với các bộ phận và các quá trình khác của doanh nghiệp. Hay nói cách khác, đây là chính sách nâng cao chất lượng bộ phận chứ chưa phải là chính sách nâng cao chất lượng toàn diện. _ Hệ thống quản lý chất lượng đồng bộ không hoàn chỉnh và được phát triển có kế hoạch định hướng. Yêu cầu này đòi hỏi các chính sách bộ phận phải thống nhất quan điểm chất lượng, được liên kết với nhau theo một mục tiêu chung và có hệ thống kiểm tra và liên tục nâng cao chất lượng. *Nâng cao trình độ khả năng làm việc của nhân viên : Chúng ta ai cũng phải thừa nhận rằng con người là yếu tố quyết định trong mọi nhân tố. Vì vậy, muốn thành công thì trước hết phải xây dựng yếu tố con người. Trong kinh doanh bảo hiểm thì yếu tố con người lại càng quan trọng hơn vì hầu hết các cán bộ, công nhân viên đều trực tiếp làm việc và tiếp xúc với khách hàng. Nhận thức được vai trò quan trọng đó ,các doanh nghiệp bảo hiểm Việt Nam đã chú trọng nâng cao trình độ của cán bộ công nhân viên. Do đòi hỏi sự phát triển của nền kinh tế, bất kỳ một nhân viên nào cũng phải có trình độ nghiệp vụ và trình độ tổng hợp. Cho nên các doanh nghiệp bảo hiểm đã tổ chức đào tạo lại cho một số cán bộ làm việc lâu năm và đào tạo mới cho các nhân viên làm trái ngành, thường xuyên mở lớp tập huấn nghiệp vụ cho các nhấn viên, đồng thời cử cán bộ đi dự hội thảo, chuyên đề nghiệp vụ. Ngoài ra, còn mở các lớp bồi dưỡng về ngoại ngữ, tin học và mời một số giảng viên ở các trường khối kinh tế đến giảng các lớp về tiếp thị, thương mại … * Cho vay theo hợp đồng bảo hiểm Hợp đồng bảo hiểm là sự thoả thuận giữa bên mua bảo hiểm và doanh nghiệp bảo hiểm theo đó bên mua bảo hiểm phải đóng phí bảo hiểm, doanh nghiệp bảo hiểm phải trả tiền bảo hiểm cho người thụ hưởng hoặc bồi thường cho người được bảo hiểm khi xảy ra sự kiện bảo hiểm. Điều này có thể được hiểu là người tham gia bảo hiểm có thể sử dụng số tiền bảo hiểm của hợp đồng bảo hiểm như một đảm bảo khi đi vay. Hai phương án được đưa ra để lựa chọn là :   - Thế chấp với Ngân hàng để vay nợ. Việc thế chấp này đã trở nên rất phổ biến ở các nước phát triển, nhưng ở Việt Nam pháp luật chưa qui định hợp đồng bảo hiểm là một tài sản (mà thực chất nó là tài sản ) và có thể mang đi thế chấp để vay nợ. - Công ty bảo hiểm có thể cho người tham gia bảo hiểm vay một khoản tiền trên cơ sở giá trị hoàn laị của hợp đồng bảo hiểm. Nếu người tham gia bảo hiểm chọn phương án 2 thì cho vay theo hợp đồng bảo hiểm đã được thực hiện. Trên thế giới, lúc đầu các công ty bảo hiểm thực hiện cơ chế cho vay này một cách ngặt nghèo. Theo thời gian, cơ chế được chỉnh lý, bổ sung và hoàn thiện đảm bảo quyền lợi không chỉ của khách hàng mà còn của cả công ty bảo hiểm. Vì thế cho vay theo hợp đồng bảo hiểm được coi là một đặc quyền của các khách hàng tham gia bảo hiểm. Chương III : Một số giải pháp đối với chính sách xúc tiến hỗn hợp trên thị trường bảo hiểm  I.Các nguyên tắc xây dựng chính sách xúc tiến hỗn hợp : _ Nguyên tắc tồn tại : Một chiến lược xúc tiến hỗn hợp phải được viết ra, phát đi và tiếp nhận bởi tất cả những người trực tiếp có liên quan, dù bên trong doanh nghiệp hay ở chỗ các đối tác bên ngoài. _ Nguyên tắc liên tục : Một trong những chiến lược cốt yếu của một chiến lược xúc tiến là đã trù liệu để tồn tại lâu dài. Phát triển một hình ảnh sáng sủa của một khái niệm dịch vụ, một nhãn hiệu, xây dựng cá tính cho nó đòi hỏi thời gian, tính kiên trì và bền bỉ. Bao giờ đó cũng là một quá trình kéo dài nhiều năm. _ Nguyên tắc phân biệt : Sự phân biệt là kết quả một chính sách Marketing thành công. Nó đem lại cho nhãn hiệu có cá tính, khẳng định riêng biệt của nó, xác định cho nó trước mắt người tiêu dùng một tính chất không thể bắt chước. _ Nguyên tắc rõ ràng : Một thông tin tốt phải rõ ràng nó phải dựa trên những tư tưởng và giản dị … một chiến lược quá rắc rối và cách biện luận tinh vi với các nguyên tắc vận hành quá phức tạp có nguy cơ đem lại những kết quả thảm hại, đối với xí nghiệp dịch vụ nguyên tắc này rất quan trọng, tương ứng với tính giản dị của dịch vụ, của những biểu giá phải có thông tin rõ ràng sang sủa. _ Nguyên tắc thực tế : Nguyên tắc này chặt chẽ hơn là về quảng cáo, có liên quan với các mục đích và phương tiện. Không nên có những mục tiêu quá lớn so với các phương tiện có được. _ Nguyên tắc dễ chuyển biến : Một số chiến lược phải có thể thích ứng mà không mất sức mạnh của nó trong các hình thức thông tin khác nhau cũng như trong các phương tiện thông tin khác nhau. _ Nguyên tắc ăn khớp : Hoạt động xúc tiến phải được ăn khớp với các hoạt động khác. Các bộ phận của doanh nghiệp phải phối hợp nhịp nhàng _ Nguyên tắc nội bộ có thể chấp nhận : Nói chung thông tin cùng các thông báo của nó phải được nghe thấy và hiểu không chỉ bởi những người tiêu dùng, mà còn bởi công chúng bên trong công ty như nhân viên …nguyên tắc này hoàn toàn căn bản đối với một đơn vị tổ chức kinh doanh bảo hiểm bởi vì phần tử cuả xúc tiến không phải là nhỏ nhất sẽ được thực hiện bởi nhân viên tiếp xúc trực tiếp với khách hàng. Trên đây là 8 nguyên tắc trong chiến lược làm cho chiến lược xúc tiến thành công. Tuy nhiên, 8 nguyên tắc này không phải là điều duy nhất làm cho chiến lược thành công mà nó chỉ là điều kiện cần nhưng chưa đủ của thành công. II.Các đề xuất : * Về công tác tuyên truyền quảng cáo : Tuyên truyền quảng cáo là một hoạt động hỗ trợ cho khai thác và xúc tiến bán hàng, nhưng do hạn chế về chi phí nên các hoạt động quảng cáo của các doanh nghiệp bảo hiểm còn khá nghèo nàn. Cần phải tăng chi phí cho quảng cáo để có thể thực hiện một chương trình quảng cáo lớn, ấn tượng hơn thay cho những quảng cáo nhỏ lặt vặt tuy tốn ít chi phí nhưng kém hiệu quả. Các biển quảng cáo lớn cần được tăng cường về số lượng và lắp đặt tại các nơi đông dân cư như nhà ga, bến cảng, trên đường phố …Trên đường quốc lộ nên đặt một biển quảng cáo độc lập vì hàng ngày các chuyến tàu xe chạy qua rất đông, hành khách ở mọi cương vị công tác, hành nghề…và thói quen cũng như sở thích của họ khi đi trên đường lộ là ngắm cảnh hai bên đường. Sự xuất hiện của một tấm aphích lớn giữa một không gian rộng sẽ gây sức hút cho khách hàng, nhiều lần như vậy sẽ lưu được trong trí nhớ của khách hàng. Quảng cáo trên mạng cũng là một cách quảng cáo cập nhật và truyền tải nhiều thông tin. Hình thức này tốn chi phí lớn, nhưng nếu doanh nghiệp nào có điều kiện cũng nên thực hiện ( như thiết kế riêng một trang website cho doanh nghiệp ) bởi tính hiệu quả cao và có thể thu được thông tin phản hồi. Quảng cáo cũng có thể thực hiện qua phong cách và văn hoá của công ty, công ty nên may đồng phục cho cán bộ nhân viên vì nó không chỉ làm đẹp về hình thức mà còn tạo ra hình ảnh riêng cho công ty. Khách hàng đến tham gia bảo hiểm tại doanh nghiệp sẽ có cảm giác một không khí làm việc nghiêm túc, đáng tin cậy hơn. Bản thân cán bộ nhân viên trong doanh nghiệp có trách nhiệm hơn với công việc, thấy rõ bổn phận của mình với tập thể và tâm huyết với công việc hơn. Hiện nay, truyền hình đang trở thành một vật dụng không thể thiếu được trong mỗi gia đình, là một phương tiện giải trí được nhiều người quan tâm nhất. Vài năm trở lại đây, cuộc sống của người dân đã được cải thiện rất nhiều, ít nhất mỗi gia đình cũng phải có một chiếc tivi. Hơn nữa, các chương trình truyền hình giờ đây rất phong phú nên lượng người xem khá đông. Vậy tăng cường quảng cáo trên truyền hình với doanh nghiệp bảo hiểm là một quyết định kịp thời, đúng đắn và cần phải phát huy hơn nữa. Ngoài ra, doanh nghiệp bảo hiểm có thể quảng cáo trên báo, tờ rơi, quảng cáo bằng âm nhạc, cách quảng cáo này dễ cảm thụ, dễ nhớ mà chi phí thấp. Một số doanh nghiệp bảo hiểm đã có bài hát cho riêng mình, vậy có thể thu vào băng và phát vào bất cứ cuộc giao lưu nào. *Bán hàng cá nhân : Trước hết để bán được nhiều sản phẩm thì doanh nghiệp bảo hiểm cần làm tốt hơn công tác thị trường. Công việc nghiên cứu phải có mục đích rõ ràng, cụ thể hoá thành các thông tin cần nghiên cứu cần nghiên cứu và đề ra phương pháp nghiên cứu sao cho có hiệu quả nhất. Doanh nghiệp bảo hiểm có thể sử dụng các phiếu điều tra thăm dò thị trường, phiếu tham khảo ý kiến khách hàng sau một thời gian tham gia bảo hiểm tại doanh nghiệp. Hoặc thăm dò trực tiếp qua điện thoại ,hội nghị khách hàng … Tăng cường lực lưỡng đại lý, vì phạm vi hoạt động của đại lý rộng linh hoạt nên khả năng tìm kiếm khách hàng mới là rất cao. Nhưng để đảm bảo chất lượng đại lý và khuyến khích các cá nhân tham gia vào đội ngũ này doanh nghiệp bảo hiểm nên bồi dưỡng thường xuyên liên tục và ngoài hoa hồng có thể nghiên cứu, bổ trợ thêm một khoản chi cố định cho đại lý để họ có trách nhiệm hơn với công việc ,kích thích họ làm việc hăng say hơn. Về vấn đề tuyển chọn đại lý : những đối tượng có triển vọng thường có đủ tiêu chuẩn sau : - Có mong muốn làm đại lý - Khả năng kinh doanh tốt Khả năng giao tiếp giỏi Đạo đức tốt - Là mẫu người thành đạt Doanh nghiệp bảo hiểm có thể căn cứ vào những tiêu chuẩn này để tuyển chọn và thành lập một đội ngũ đại lý chuyên nghiệp, có năng suất cao Đối với môi giới cần phải đào tạo về nghiệp vụ và ý thức trách nhiệm đối với công việc để tránh trường hợp giới thiệu những khách hàng thiếu tin cậy. Tất cả những người tiến hành khai thác bảo hiểm phải nắm vững quy tắc bảo hiểm, nắm cơ bản về cách tính toán các mức phí bảo hiểm khác nhau để sẵn sàng tư vấn cho khách hàng trong mọi tình huống. Ngay từ khâu khai thác ,nhân viên hay đại lý cần cung cấp các thông tin thiết yếu như : rủi ro loại trừ, trường hợp nào được bảo hiểm, những việc cần làm khi có tổn thất, một vải thủ cơ bản để đòi bồi thường…Bởi nếu những thông tin này không được làm rõ ngay từ đầu sẽ dễ gây nên tranh chấp sau này hoặc taọ ra ấn tượng không tốt cho khách hàng là doanh nghiệp làm việc thiếu chu đáo. Mọi nhân viên khai thác cần đảm bảo bất cứ dịch vụ bảo hiểm nào đã đến tay khách hàng có nghĩa là khách hàng đã hiểu rõ quyền lợi của mình và đó là những khách hàng đáng tin cậy. Điều đó đòi hỏi những người cấp đơn bảo hiểm không thể vì chạy theo doanh thu khai thác mà thiếu khâu tìm hiểu đối tượng bảo hiểm hay người mua bảo hiểm, giải thích cho khách hàng. * Về các hoạt động khác : Đối với công tác quan hệ công chúng, doanh nghiệp bảo hiểm nên tăng cường các hoạt động tài trợ. Chẳng hạn như lựa chọn một chủ đề thích hợp tổ chức cho các em học sinh thi có xét giải thưởng và tặng phần thưởng, hoặc tài trợ cho các cuộc thi mang tính chất nghề nghiệp của người lao động, hay đồng phối hợp tổ chức các cuộc thi đấu thể thao, thi hoa hậu, bé khoẻ bé đẹp. Một hoạt động rất quan trọng khác đó là xúc tiến bán. Để hoạt động này được công chúng biết đến và hưởng ứng rộng rãi, doanh nghiệp bảo hiểm cần quảng cáo trên nhiều phương tiện quảng cáo như báo chí, truyền hình, băng rôn… 1tuần trước khi bắt đầu diễn ra hoạt động xúc tiến. Cần tăng số lượng quà và thay đổi những món quà mới hấp dẫn hơn. Ngoài ra để phát triển một doanh nghiệp bảo hiểm, một mặt phụ thuộc vào năng lực của doanh nghiệp trên thị trường song mặt khác chỉ thực sự phát huy tốt khi nó được hoạt động trong một môi trường kinh doanh thuận lợi. Trong môi trường đó, cơ chế và chính sách của Nhà nước có ảnh hưởng thường xuyên và trực tiếp nhất đến hoạt động của doanh nghiệp. Thực tế cho thấy, công cuộc đổi mới ở nước ta hơn một thập kỷ qua đã tạo ra những chuyển biến tích cực trên nhiều phương diện, có ý nghĩa quan trọng đối với việc xác lập môi trường kinh doanh thuận lợi cho doanh nghiệp bảo hiểm phát triển. Song song với việc phát triển hoạt động kinh doanh bảo hiểm, Bộ tài chính đã triển khai toàn diện công tác quản lý Nhà nước đối với hoạt động kinh doanh bảo hiểm ,thể hiện trên các mặt : _ Tổ chức hoạt động kinh doanh _ Quản lý tài chính _ Hoạt động nghiệp vụ _ Chế độ đại lý, hoa hồng Với sự ra đời của luật kinh doanh bảo hiểm ngày 9/12/2000, có hiệu lực từ ngày 1/4/2001 đã tạo hành lang pháp lý ổn định, vững chắc để hướng các doanh nghiệp bảo hiểm đi vào nề nếp tạo sự hiểu biết và tin tưởng cho các doanh nghiệp bảo hiểm lẫn các khách hàng tham gia. Kết luận Sau những nghiên cứu cơ bản về hoạt động xúc tiến hỗn hợp của doanh nghiệp bảo hiểm, chúng ta thấy được những thành công của doanh nghiệp bảo hiểm và cũng thấy được những hạn chế, tồn tại cần khắc phục. Hiện nay các doanh nghiệp bảo hiểm đều quan tâm đến chiến lược xúc tiến hỗn hợp bởi tính hiệu quả của nó. Các hoạt động cơ bản nhất của doanh nghiệp bảo hiểm đều gói gọn trong chiến lược xúc tiến, và việc thực hiện tốt chiến lược cũng coi như doanh nghiệp bảo hiểm đã hoàn thành phần lớn mục tiêu kinh doanh của mình. Dựa trên những kiến thức đã được học kết hợp với tình hình thực tế của việc thực hiện chính sách xúc tiến hỗn hợp trong kinh doanh bảo hiểm hiện nay, em đã đề xuất một vài kiến nghị nhằm hoàn thiện hơn nữa các hoạt động xúc tiến của doanh nghiệp bảo hiểm. Mục lục Lời mở đầu 1 Chương I : Một số vấn đề cơ bản về kinh doanh bảo hiểm và chính sách xúc tiến hỗn hợp trong kinh doanh bảo hiểm 3 I .Vai trò của bảo hiểm trong nền kinh tế quốc dân 3 II . Một số khái niệm trong kinh doanh bảo hiểm 4 Khái niệm bảo hiểm 4 Sản phẩm bảo hiểm 4 Kinh doanh bảo hiểm 7 III . Nội dung của chính sách xúc tiến hỗn hợp trong kinh doanh bảo hiểm 8 Khái niệm xúc tiến hỗn hợp 8 Các công cụ chủ yếu của xúc tiến hỗn hợp 8 Sơ đồ quá trình truyền thông 12 Các bước tiến hành quá trình truyền thông 13 Chương II : Thực trạng của việc thực hiện chính sách xúc tiến hỗn hợp trên thị trường bảo hiểm hiện nay . 16 I. Thực trạng 16 II. Một số chính sách khác hỗ trợ chính sách xúc tiến hỗn hợp 21 Chương III :Một số giải pháp đối với chính sách xúc tiến hỗn hợp trên thị trường bảo hiểm 29 I.Các nguyên tắc xây dựng chính sách xúc tiến hỗn hợp 29 II.Các đề xuất 30 Tài liệu tham khảo 1. Quản trị kinh doanh bảo hiểm – Trường đại học kinh tế quốc dân 2. Giáo trình Marketing – Trường đại học kinh tế quốc dân 3. Philip Kotler. Quản trị Marketing (sách dịch ).NXB Thống Kê 4. Giáo trình bảo hiểm – Trường đại học kinh tế quốc dân 5. Các văn bản pháp luật về bảo hiểm 6. Các tạp chí bảo hiểm 7. Thời báo kinh tế Việt Nam