Đề tài Công tác phân loại, lựa chọn và đánh giá rủi ro trong bảo hiểm nhân thọ

m Nhân thọ dựa vào mạng lưới các Công ty bảo hiểm phi nhân thọ, đào tạo đội ngũ giáo viên để phát triển đội ngũ đại lý, có chính sách trong việc đào tạo và sử dụng đại lý, kết quả là cho đến nay Công ty đã ký kết được 37.607 hợp đồng với tổng số phí thu được trong năm 1999 là 50.002.000.000 đồng. Tổng số lượng đại lý của Công ty hiện nay là 317 đại lý, trong đó đại lý chuyên nghiệp là 305 người, đại lý bán chuyên nghiệp là 12 người. Ngoài ra còn 57 người đang học việc để chuẩn bị bổ sung vào đội ngũ đại lý. Bảo Việt Nhân thọ còn có cộng tác viên Bảo hiểm là 3 đơn vị : Trung tâm chuyển tiền bưu điện Hà nội; Công ty NASSCO; Công ty du lịch cựu chiến binh. Đặc điểm khác biệt giữa hệ thống đại lý bán chuyên nghiệp của Bảo hiểm Nhân thọ với các hình thức môi giới trung gian là các đại lý bán chuyên nghiệp mang tính chất cá nhân và hình thức tổ chức quản lý của Công ty áp dụng thống nhất đối với những đại lý chuyên nghiệp. Doanh số và hợp đồng bởi các đại lý chuyên nghiệp và bán chuyên nghiệp tương ứng là 81% và 85%. Hiện nay thị trường Bảo hiểm Nhân thọ Việt Nam đã bắt đầu bước vào thời kỳ sôi động bởi có sự tham gia của các Công ty bảo hiểm Nhân thọ nước ngoài, các Công ty liên doanh cùng hoạt động. Vì thế, nếu trước kia khi còn độc quyền trên thị trường thì khả năng khai thác của các đại lý của Bảo Việt Nhân thọ khá cao (đạt khoảng 5 hợp đồng/ tháng đối với đại lý chuyên nghiệp và 3 hợp đồng/ tháng đối với đại lý bán chuyên nghiệp, trong khi ở các thị trường của các nước trong khu vực chỉ đạt đến 1 hoặc 2 hợp đồng/tháng). Nhưng sự phát triển của thị trường đã có dấu hiệu trì trệ, nhất là khi không còn độc quyền trên thị trường nữa thì số hợp đồng khai thác mới có xu hướng giảm. Khả năng khai thác trung bình tháng giảm khoảng hơn 40% đối với đại lý chuyên nghiệp và bán chuyên nghiệp. Điều này một mặt cho thấy yêu cầu cần thiết phải có những thay đổi về tổ chức và tái đầu tư vào đại lý nhằm nâng cao khả năng khai thác, nhưng mặt khác cũng cho thấy yêu cầu từng bước phải đưa vào chiến lược đa dạng hoá hệ thống phân phối sản phẩm nhằm mở rộng thị trường. II- Công tác đánh giá rủi ro ở Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội. Học tập kinh nghiệm của các Công ty Bảo hiểm Nhân thọ trên Thế giới và căn cứ vào thực tế ở thị trường Bảo hiểm ở Việt Nam, Bảo Việt Nhân thọ áp dụng phương pháp lựa chọn rủi ro trên cơ sở các thông tin người tham gia bảo hiểm đã kê khai trên giấy yêu cầu bảo hiểm. Tuy nhiên trong những ngày đầu mới thành lập, công tác đánh giá rủi ro còn hoàn toàn mới mẻ và chưa được chú trọng đúng mức. Người tham gia bảo hiểm nộp phí cùng lúc kê khai giấy yêu cầu, toàn bộ tập trung vào công tác khai thác vì thế số lượng hợp đồng tăng nhanh nhưng không quản lý được về chất lượng. Chỉ có một số trường hợp sau khi khách hàng đã nộp phí, cán bộ Công ty đã nhập giấy yêu cầu do khách hàng kê khai, phát hiện có bệnh lúc đó mới yêu cầu cung cấp thêm thông tin về khách hàng rồi đánh giá trên những thông tin được bổ sung đó. Năm 1998, theo phương châm “tăng trưởng và hiệu quả “, công tác đánh giá rủi ro được quan tâm hơn. Vì thế vào giữa năm, trong chương trình đào tạo đại lý chuyên nghiệp, Công ty đã đưa vào nội dung chương trình đào tạo về quy trình đánh giá rủi ro để cung cấp cho đại lý những khái niệm, nguyên tắc cơ bản về đánh giá rủi ro cũng như những bệnh thường gặp ở Việt Nam và những biểu hiện có thể nhận biết qua việc tiếp xúc với khách hàng. Do đó giấy yêu cầu phần nào đã được đánh giá kỹ lưỡng hơn, bảo đảm đầy đủ thông tin kê khai. Từ 15/5/1998 Công ty áp dụng việc đánh giá rủi ro trên giấy yêu cầu trước khi thu phí bảo hiểm đầu tiên. Điều đó có nghĩa là cán bộ đánh giá rủi ro của Công ty kiểm tra giấy yêu cầu, đánh giá những thông tin trên giấy yêu cầu, nếu đủ điều kiện chấp nhận bảo hiểm thì in dấu chấp nhận bảo hiểm vào phía cuối giấy yêu cầu và lúc đó cán bộ khai thác có thể thu phí bảo hiểm đầu tiên. Cuối năm 1998, phòng Phát hành hợp đồng của Công ty đã tiến hành một đợt kiểm tra sức khoẻ (lấy xác suất trên 100 khách hàng) để có những biện pháp quản lý, những thông tin cần cung cấp thêm cho từng độ tuổi của người được bảo hiểm. Trong đợt kiểm tra đã phát hiện và từ chối một số trường hợp có huyết áp cao và không đủ sức khoẻ. Ngày 01/02/1999, phòng Phát hành hợp đồng đưa vào áp dụng “mẫu đánh giá của cán bộ khai thác về khách hàng “ nhằm tìm hiểu thêm thông tin về khách hàng như: Khả năng tài chính, điều kiện sức khoẻ và những cam kết của đại lý trong quá trình khai thác. Việc áp dụng mẫu này đã có kết quả rõ rệt, đại lý nhận thức đúng hơn về vai trò đánh giá rủi ro ban đầu của họ, giúp cho cán bộ đánh giá rủi ro của Công ty có cơ sở thông tin chính xác để chấp nhận hay từ chối bảo hiểm. Cũng trong năm 1999, trên cơ sở “mẫu đánh giá của cán bộ khai thác về khách hàng “ Tổng công ty đã ban hành, áp dụng chung mẫu “Báo cáo đại lý” trong toàn quốc. Về cơ bản cũng như “mẫu đánh giá của cán bộ khai thác về khách hàng “, mẫu “Báo cáo đại lý “ còn yêu cầu đại lý cho biết về nơi tiếp xúc người được bảo hiểm, người tham gia bảo hiểm và gắn cam kết của người khai thác với việc đánh giá rủi ro ban đầu. Bên cạnh đó đã tiến hành việc lưu thêm bản sao giấy yêu cầu bảo hiểm vào hợp đồng nhằm mục đích để khách hàng nắm được những tông tin đã kê khai. Có thể nói rằng công tác đánh giá rủi ro ở Bảo Việt Nhân thọ đã ngày càng được chú trọng. đặc biệt là đối với khách hàng trên 55 tuổi, tham gia với số tiền bảo hiểm lớn, thời hạn đóng phí dài. Đồng thời Công ty cũng thường xuyên tiến hành kiểm tra xác suất rủi ro sức khoẻ như tuổi cao, nghề nghiệp không rõ, tỷ lệ chiều cao - cân nặng không bình thường... để nhằm đánh giá lại điều kiện sức khoẻ, khả năng tài chính và trang bị kiến thức cơ bản về đánh giá rủi ro cho lực lượng khai thác bảo hiểm về hai vấn đề chủ yếu là tình trạng sức khoẻ và khả năng tài chính của khách hàng. Đảm bảo nhận bảo hiểm đúng người, đúng đối tượng, tránh phải từ chối bảo hiểm với những khách hàng có đủ điệu kiện. Thông thường để có được một chương trình đánh giá rủi ro có hiệu quả caothì công việc đầu tiên cần phải tiến hành đó là điều tra, nghiên cứu, đánh giá được khách hàng về nhu cầu bảo hiểm, đưa ra nhận xét về tâm lý của khách hàng và các mối quan tâm của họ tới sản phẩm và khả năng tài chính, tình trạng sức khoẻ, nghề nghiệp, tuổi tác... Qua đó, Công ty có được những khách hàng phù hợp với từng loại sản phẩm để bán. Hiện nay Bảo Việt Nhân thọ chưa có điều kiện về tài chính lẫn nhân lực để tiến hành như các nước trên Thế giới đang làm. Cả nghiệp vụ Bảo hiểm Nhân thọ và đánh giá rủi ro trong Bảo hiểm Nhân thọ còn đang trên đà thử nghiệm, khám phá, điều chỉnh và phát triển. Song bước đầu Công ty đã tiến hành phân tích cơ cấu khách hàng đã tham gia bảo hiểm tại Hà nội trên các tiêu thức như: Độ tuổi, giới tính, nghề nghiệp ... Điều này ít nhiều cũng đã thấy được điểm chung của những khách hàng đã tham gia bảo hiểm để từ đó điều chỉnh hướng dẫn đánh giá rủi ro cho phù hợp với từng đối tượng khách hàng. Tóm lại có thể hình dung các bước trong quy trình đánh giá rủi ro của Bảo Việt Nhân thọ theo sơ đồ sau: Khách hàng Đại lý Phòng ĐGRR Lãnh đạo Cty Khách hàng & Phát hành HĐ Theo sơ đồ trên, đại lý chịu trách nhiệm đánh giá rủi ro ban đầu nếu được thì nhận giấy yêu cầu sau đó chuyển giấy yêu cầu lên cho phòng đánh giá rủi ro và phát hành hợp đồng. Phòng này có trách nhiệm kiểm tra sơ bộ trên giấy yêu cầu, nếu thấy có vấn đề nghi vấn về sức khoẻ hoặc số tiền bảo hiểm sẽ cử cán bộ kết hợp đại lý (người nhận giấy yêu cầu) kiểm tra thực tế tình trạng sức khoẻ của người tham gia bảo hiểm và người được bảo hiểm (nếu hai người khác nhau), tình trạng tài chính của họ có phù hợp với số tiền bảo hiểm mà họ tham gia không ... sau đó nhận xét và chuyển cho lãnh đạo Công ty quyết định, nếu đồng ý ký chấp nhận bảo hiểm và chuyển trở lại cho đại lý thu phí và chuyển cho Công ty phát hành hợp đồng. 1. Sự cần thiết phải đánh giá rủi ro ở Bảo Việt Nhân thọ. 1.1- Đối với người tham gia Bảo hiểm nhân thọ: Mục đích chính của người tham gia Bảo hiểm nhân thọ là: + Thực hiện kế hoạch tài chính của gia đình trong thời gian dài, tạo điều kiện hỗ trợ về tài chính cho con cái đến tuổi trưởng thành, lập nghiệp ban đầu. + Có sự trợ giúp cho chính bản thân họ hay người thân trong gia đình họ khi không may gặp các tình huống rủi ro bất ngờ (tai nạn, tử vong, thương tật...) xảy ra. Mức độ chi trả của Công ty Bảo hiểm nhân thọ tương ứng với mức phí mà người tham gia bảo hiểm trả cho Công ty Bảo hiểm theo tính toán xác suất rủi ro có thể xảy ra của Công ty Bảo hiểm và được cam kết trong điều khoản của hợp đồng bảo hiểm. Về nguyên tắc, rủi ro càng thấp mức phí càng thấp và ngược lại. 1.2- Đối với Công ty Bảo Việt Nhân thọ: + Do mục đích tài chính rất rõ ràng của người tham gia bảo hiểm nên nếu Công ty Bảo Việt Nhân thọ không đánh giá rủi ro thì phần lớn khách hàng của Bảo Việt Nhân thọ sẽ là những người đạt dưới mức tiêu chuẩn tham gia bảo hiểm. Cũng giống như các loại hình bảo hiểm khác, người yêu cầu bảo hiểm hoặc vô tình, hoặc cố ý sẽ tham gia bảo hiểm với mức phí bình thường, song khả năng xảy ra rủi ro của ho lại rất cao mà với xác suất xảy ra rủi ro cao đó họ phải trả phí cao hơn rất nhiều hoặc thậm chí không được nhận bảo hiểm. + Công ty Bảo hiểm nhân thọ cần giảm tối thiểu các thiệt hại về tài chính nằm ngoài mức tính toán của Công ty, tránh mất thời gian cho Công ty trên cơ sở xác định xem người yêu cầu bảo hiểm có nằm trong các tiêu chuẩn được nhận bảo hiểm do Công ty quy định hay không (tức là nhận bảo hiểm hay từ chối yêu cầu bảo hiểm đó) hoặc là nhận nhưng theo các mức phí khác nhau tuỳ theo tình trạng sức khoẻ và tài chính của họ. Vậy đánh giá rủi ro nhằm: a) Đảm bảo hoạt động kinh doanh của Công ty + Đảm bảo khả năng chi trả của Công ty khi xảy ra bồi thường vì các khoản bồi thường này đã nằm trong quỹ dự phòng, nằm trong vùng xác suất đã được tính toán. + Giảm khả năng xảy ra bồi thường ngoài mức tính toán do có sự trục lợi lựa chọn hay vô tình của khách hàng, tránh thua lỗ về tài chính. b) Đảm bảo khả năng phục vụ khách hàng một cách tốt nhất. + Công ty có cơ sở giải quyết nhanh quá trình đánh giá yêu cầu bảo hiểm và phát hành hợp đồng bảo hiểm. + Có căn cứ rõ ràng, giảm tình trạng mất lòng tin của khách hàng với Công ty. + Có căn cứ rõ ràng để giải quyết quyền lợi bảo hiểm được chính xác, nhanh chóng và thuận lợi. c) Đảm bảo sự công bằng giữa các khách hàng tham gia bảo hiểm. Với một mức phí ngang nhau thì quyền lợi bảo hiểm được hưởng là tương đối ngang nhau. 2. Nguyên tắc đánh giá rủi ro: Mỗi một Công ty Bảo hiểm nhân thọ có một nguyên tắc đánh giá rủi ro khác nhau phù hợp với điều kiện và đặc điểm kinh doanh của từng Công ty và từng nước nhưng đều có những đặc điểm căn bản giống nhau đó là sự lựa chọn và phân loại rủi ro. Dù theo bất cứ nguyên tắc nào, cán bộ tham gia vào đánh giá rủi ro phải đưa ra một trong 3 ý kiến quyết định cuối cùng như sau: + Chấp nhận bảo hiểm với các điều kiên bảo hiểm và mức phí bảo hiểm tiêu chuẩn. + Từ chối bảo hiểm với các khách hàng có xác suất xảy ra rủi ro rất cao trong khoảng thời gian có thể lượng trước được. + Chấp nhận bảo hiểm với các điều kiện và mức phí bảo hiểm cao hơn cho các khách hàng có thể có xác suất rủi ro cao hơn mức phí bình thường hoặc nghề nghiệp có nguy cơ xảy ra rủi ro cao hơn. Song vì thực tiễn mới mẻ của ngành Bảo hiểm nhân thọ Việt Nam chưa cho phép chúng ta nhận bảo hiểm với các mức phí khác nhau theo các xác suất xảy ra rủi ro khác nhau. Vì vậy quy trình đánh giá rủi ro của Công ty chỉ trả lời câu hỏi duy nhất là “giấy yêu cầu bảo hiểm có thể được chấp nhận bảo hiểm theo các điều kiện và mức phí chuẩn hay không “. 3. Căn cứ để đánh giá rủi ro: Căn cứ để đánh giá rủi ro chính là các yếu tố cấu thành rủi ro. Các yếu tố này bao gồm: - Mục đích tham gia bảo hiểm. - Khả năng tài chính. - Tình trạng sức khoẻ - bệnh tật. 3.1- Mục đích tham gia bảo hiểm: + Khách hàng tham gia bảo hiểm vì mục đích bảo hiểm, tiết kiệm hay vì mục đích gì khác? + Mối quan hệ giữa người tham gia bảo hiểm và người được bảo hiểm như thế nào ? 3.2- Khả năng tài chính: + Khả năng tài chính là khả năng người tham gia bảo hiểm có thể đóng phí thường xuyên đầy đủ theo mức phí và định kỳ đóng phí đã quy định cụ thể trong hợp đồng bảo hiểm hay không. + Khả năng tài chính này phụ thuộc căn bản vào mức thu nhập từ tiền lương, các tài sản kế thừa và các nguồn thu nhập khác. + Nếu khả năng tài chính không tương xứng với mức phí mà người được bảo hiểm sẽ phải trả, khả năng nợ phí hay huỷ bỏ hợp đồng là điều rất dễ xảy ra. 3.2.1- Khi hợp đồng nợ phí, Công ty bảo hiểm sẽ bị ảnh hưởng trong các kế hoạch về tài chính, ảnh hưởng đến tiến độ đầu tư đã dự định và tất nhiên là thua thiệt về mức lãi có thể sinh ra từ số tiền trả chậm đó. 3.2.2- Khi có huỷ bỏ hợp đồng, điều chắc chắn là Công ty sẽ mất đi các chi phí đã đầu tư để có được hợp đồng đó (văn phòng phẩm, ấn chỉ, hoa hồng cao cho đại lý trong năm đầu ...), vì các chi phí này đã được tính toán bù đắp lại từ tiền phí bảo hiểm mà người tham gia bảo hiểm trả trong một giai đoạn nhất định (chẳng hạn theo đặc điểm hoà vốn mà một số Công ty tính toán). 3.2.3- Đối với cán bộ khai thác, khi có huỷ bỏ hợp đồng thì rõ ràng họ đã mất đi một nguồn thu từ hoa hồng nhất định mà họ đã có thể có được nếu không có sự huỷ bỏ. 3.3- Tình trạng sức khoẻ, bệnh tật: Khác với khả năng tài chính, tình trạng sức khoẻ bệnh tật sẽ ảnh hưởng trực tiếp và trầm trọng hơn đối với hoạt động kinh doanh của Công ty. Tác động này thể hiện rất rõ ràng ở chỗ Công ty có thể phải trả nhiều hơn là tổng mức phí thu dẫn đến thua lỗ về tài chính. Tình trạng sức khoẻ, bệnh tật bao gồm các yếu tố: tuổi, nghề nghiệp, chiều cao, cân nặng, thói quen, lịch sử bệnh tật cá nhân, các bệnh di truyền theo huyết thống gia đình. Cụ thể tình trạng sức khoẻ của một cá nhân được quyết định bởi các yếu tố sau: 3.3.1- Tuổi: Tuổi của người tham gia bảo hiểm và người được bảo hiểm là một yếu tố rất quan trọng vì một trong những yếu tố cấu thành phí bảo hiểm là giá của rủi ro (Phí thuần). Phí thuần được tính dựa vào bảng tỷ lệ chết của con người tuỳ thuộc vào độ tuổi, giới tính.Tuổi càng cao tỷ lệ chết càng tăng, cùng độ tuổi tỷ lệ chết của nam cao hơn của nữ. 3.3.2- Nghề nghiệp: Nghề nghiệp của người tham gia bảo hiểm cũng ảnh hưởng rất lớn đến rủi ro. Có những nghề gây ảnh hưởng rất nhiều đến sức khoẻ như công nhân hầm mỏ, làm việc trong một khu vực kín, bẩn, ô nhiễm, làm việc trong môi trường phải tiếp xúc với chất độc, hoá chất (chì, mangan... ) hoặc những người chơi những môn thể thao nguy hiểm như leo núi, trượt tuyết, những cuộc đua chuyên nghiệp... Với những người làm nghề có mức độ rủi ro cao thì Công ty Bảo Hiểm Nhân thọ phải tính phí cao hơn so với những người làm việc có mức độ rủi ro thấp hơn. Nếu người tham gia bảo hiểm trước đây làm việc trong môi trường nguy hiểm nay đã chuyển sang chỗ làm việc mới an toàn hơn cũng cần phải đáng giá cẩn thận vì có thể vẫn còn ảnh hưởng bởi những độc hại ở nơi làm việc cũ. 3.3.3- Chiều cao, cân nặng: Chiều cao, cân nặng đóng vai trò khá quan trọng trong việc đánh giá rủi ro. Kinh nghiệm cho thấy người quá nặng sẽ luôn làm tăng khả năng rủi ro ở mọi lứa tuổi. Một số trường hợp quá béo dễ gây ra nhiều bệnh khác trong cơ thể như bệnh tim mạch, bệnh nội tiết... Phần lớn các Công ty dùng bảng chuẩn về chiều cao, cân nặng tương ứng với độ tuổi, giới tính để xác định những trường hợp không bình thường hoặc đạt dưới mức tiêu chuẩn. Chỉ khối lượng cơ thể trung bình (OMS) = P/H2 = 27 thì là biểu hiện của sự thừa cân) Vòng thắt lưng: Nam >= 98; Nữ >= 85 là nhóm có nguy cơ 3.3.4- Thói quen: Có những người có thói quen sử dụng rượu, bia, các chất kích thích, nếu sử dụng quá nhiều và trong thời gian dài sẽ ảnh hưởng rất lớn đến sức khoẻ. Theo thống kê y tế cho thấy: - Những người uống nhiều rượu trong thời gian dài có tỷ lệ mắc bệnh suy gan, ung thư gan cao hơn rất nhiều so với người không uống rượu. - Những người hút thuốc lá trong thời gian dài, số lượng nhiều có tỷ lệ bị ung thư phổi cao hơn rất nhiều so với người không hút thuốc. 3.3.5- Lịch sử cá nhân: Báo cáo về sức khoẻ là yếu tố quan trọng nhất trong những yếu tố về lịch sử cá nhân. Nếu người tham gia bảo hiểm đã từng một vài lần trong quá khứ bị ốm đau, bị tai nạn trầm trọng hoặc đã bị phẫu thuật cần tìm hiểu chính xác, chuẩn đoán, đây là yếu tố quan trọng nhất để đánh giá chính xác khách hàng có tham gia bảo hiểm được hay không. Nghĩa là phải trả lời được câu hỏi: -Thời gian ốm, tai nạn, phẫu thật. - Nơi điều trị, phẫu thuật. Để làm được điều đó phải có sự điều tra cẩn thận và dự đoán được những ảnh hưởng trong tương lai. 4. Các bước trong quy trình đánh giá rủi ro: Có 3 bước đánh giá rủi ro mà Công ty phải làm đối với một giấy yêu cầu bảo hiểm, với từng yêu cầu và mức độ khai thác cho mỗi bước. Ba bước này có liên quan chặt chẽ với nhau, nếu bước trước đã đủ căn cứ cho chúng ta từ chối yêu cầu bảo hiểm đó thì thông thường không phải đánh giá các bước tiếp theo. Bước 1: Tìm hiểu mục đích bảo hiểm Bước này đòi hỏi cán bộ đánh giá rủi ro của Công ty phải xem xét mục đích của người tham gia bảo hiểm và người được bảo hiểm là gì, mối quan hệ giữa họ như thế nào. Trong trường hợp hai người này là một thì đơn giản hơn. Khi hai người này khác nhau, ta cần phải xem xét quan hệ giữa họ: bố mẹ, vợ chồng con cái, hay người chủ doanh nghiệp và nhân viên ... Chỉ khi có những mối quan hệ này, yêu cầu bảo hiểm mới có thực thiện chí và muốn tiến hành vì mục đích bảo hiểm. Bước 2: Bước 2 này nhằm vào việc phân tích khả năng tài chính của người yêu cầu bảo hiểm .Nghĩa là đánh giá khả năng đóng phí của khách hàng bằng cách so sánh giữa khả năng( thu nhập ) và nhu cầu bảo hiểm của người đó như thế nào, có tương xứng không. Đối với một người có khả năng thấp mà mua bảo hiểm với mức phí cao thì hiển nhiên chúng ta cần tìm hiểu thêm rất nhiều. Có thể người đó đã biết rõ khả năng xảy ra rủi ro của mình và tiến hành vay mượn để mua bảo hiểm hoặc người ta có thể hy vọng một thu nhập tốt hơn trong tương lai. Điều này cần thu thập bằng chứng cụ thể như: Công việc sắp tới, nguồn thu thêm... Hiện tại, do hoàn cảnh của nước ta chưa có các số liệu về thu nhập một cách chính xác và nó thường biến động trong thời gian bảo hiểm.Vì vậy, việc đánh giá khả năng tài chính thường không có số liệu thống kê minh chứng cụ thể và ý kiến của các nhà chuyên môn thường không có giá trị cao. Trong khâu đánh giá này, quan sát đánh giá và kinh nghiệm của cán bộ khai thác là đặc biệt quan trọng. Cơ sở để quan sát là công việc hiện tại, các tài sản hữu hình, các nguồn hỗ trợ tài chính như bố mẹ, vợ chồng con cái... Qua việc thống kê của Công ty về mức độ huỷ bỏ hợp đồng đến 15/10/1998. chúng ta thấy mặc dù bảng thống kê chưa mang tính đại diện vì thời gian hoạt động của Công ty còn ngắn, việc huỷ bỏ đôi lúc lại mang tính tâm lý (lo lạm phát, không thấy lãi rõ ràng...), song nó cũng là một căn cứ tốt để chúng ta rút ra các khía cạnh cần phải đánh giá về mặt tài chính của người yêu cầu bảo hiểm. Dựa trên bảng thống kê và qua đánh giá thực tế ta cần lưu ý đánh giá khả năng tài chính trong các trường hợp sau: _ Khách hàng về hưu. _ Khách hàng chưa đi làm. _ Khách hàng đóng tổng số phí trên 500.000đ/tháng. Bước 3: Đánh giá về tình trạng sức khoẻ Sau khi đánh giá xong khả năng tài chính, đánh giá cuối cùng sẽ là đánh giá về tình trạng sức khoẻ. Khác với đánh giá về tài chính, đánh giá về sức khoẻ có thể có các chứng cứ cụ thể, có mục tiêu rất rõ ràng là xem xét sức khoẻ của chính bản thân người được bảo hiểm, người tham gia bảo hiểm có thể nhận bảo hiểm được hay không, nhận ở mức nào và vai trò của các cán bộ y tế đánh giá chuyên môn là rất quan trọng trong bước này. Căn cứ để đánh giá sức khoẻ * Tiếp xúc trực tiếp với khách hàng: Qua tiếp xúc với khách hàng có thể đánh giá được phần nào sức khoẻ của họ thông qua những biểu hiện bên ngoài như hình dáng, tác phong, da mắt, nhịp thở... * Dựa vào bản kê khai giấy yêu cầu bảo hiểm * Xem xét các kết quả các xét nghiệm * Khám trực tiếp Sơ đồ quá trình đánh giá tình trạng sức khoẻ Bị bệnh loại trừ Không bị bệnh loại trừ Thu phí bảo hiểm đầu tiên Phát hành hợp đồng Phòng QLHĐ lưu Phòng khai thác Khách hàng Giấy yêu cầu BH Từ chối Bảo Hiểm (Thông báo từ chối) Cung cấp thêm thông tin Chấp nhận Từ chối Bảo Hiểm (Thông báo từ chối) Công ty đánh giá rủi ro Mục đích bảo hiểm Có khả năng tài chính Đánh giá sức khoẻ Tóm lại:Các bước đánh giá rủi ro sẽ theo trình tự sau (Từ chối không cần đánh giá tiếp) Có Có III. Kết quả của công tác đánh giá rủi ro Chỉ tiêu quan trọng để đánh giá kết quả của công tác đánh giá rủi ro đó là: Số lượng hợp đồng khai thác mới, tỷ lệ bồi thường, tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng và một số chỉ tiêu khác như: Lòng tin của khách hàng đối với Công ty, sự hiểu biết của người dân về Bảo hiểm nhân thọ và thái độ của họ đối với mỗi sản phẩm của Công ty. Những chỉ tiêu này thường rất khó xác định và tính toán. Trước khi xem xét kết quả của công tác đánh giá rủi ro chúng ta sẽ phân tích một số số liệu thống kê về các đối tượng tham gia bảo hiểm theo các tiêu thức như: độ tuối, giới tính, nghề nghiệp để từ đó đánh giá được nhu cầu bảo hiểm của các đối tượng này cũng như thấy được đánh giá rủi ro tác động đến hoạt động kinh doanh bảo hiểm như thế nào.(Xem biểu) Biểu 1: Cơ cấu hợp đồng người lớn và trẻ em theo độ tuổi người tham gia bảo hiểm. Số liệu trên địa bàn Hà Nội từ 01/8/1996 đến 31/12/1999 Độ tuổi Hợp đồng người lớn Hợp đồng trẻ em Số người tham gia Cơ cấu (%) Số người tham gia Cơ cấu (%) 18-30 4844 26 3306 20 31-35 3003 16 3966 24 36-40 4692 25 5950 36 41-45 2440 13 2314 14 46-50 1688 9 660 4 51-55 1313 7 165 1 56-60 750 4 165 1 Tổng 18730 100 16526 100 Qua số liệu thống kê ở bảng trên ta thấy những người tham gia bảo hiểm của hai sản phẩm: Bảo hiểm và tiết kiệm và An sinh giáo dục bao gồm những người trong độ tuổi từ 18-60,độ tuổi này được chia làm bảy đoạn: từ 18-30 tuổi, từ 30-35 tuổi, từ 36-40 tuổi,từ 41-45 tuổi, từ 46-50 tuổi, từ 51-55 tuổi, từ 56-60 tuổi.Độ tuổi của người tham gia bảo hiểm có ảnh hưởng rất lớn đến việc có tham gia bảo hiểm hay không, vì ở mỗi độ tuổi khác nhau thì khả năng tài chính, tình trạng sức khoẻ và nhu cầu tham gia bảo hiểm cũng khác nhau. Thật vậy:Với số liệu thống kê ở trên thì số người tham gia trong độ tuổi từ 36-40 (đối với hợp đồng trẻ em) là cao nhất, chiếm 36%. Tiếp đến là ở độ tuổi từ 31-35 chiếm 24%, ở độ tuổi từ 18-30 là 20%. Như vậy chúng ta có thể thấy rằng ở độ tuổi từ 36-40 thường là những người có hai con và kinh tế khá ổn định, hơn nữa con cái họ đã bước vào đi học cấp I, cấp II. Vì vậy nhu cầu lo xa cho tương lai con cái của họ sẽ cao hơn so với những người trong độ tuổi từ 31-35, những người mà có thể con cái của họ còn nhỏ kinh tế chưa dư dật hoặc việc tham gia hợp đồng bảo hiểm trẻ em đối với họ là chưa cần thiết... Còn những người trong độ tuổi từ 18-30 thường là những người mới lập gia đình hoặc chưa có gia đình. Nếu đã có gia đình thì nhu cầu tham gia loại hình bảo hiểm trẻ em đối với họ sẽ thấp hơn những nhu cầu khác như: Sắm sửa, xây dựng nhà cửa, và một số nhu cầu sinh hoạt khác. ở độ tuổi từ 46-60 hầu hết con cái mọi người đều đã trưởng thành, chỉ có một số ít người có con hoặc cháu đang đi học. Vì vậy số lượng người tham gia loại hợp đồng bảo hiểm trẻ em ở độ tuổi này đương nhiên rất thấp. Đối với hợp đồng người lớn: Số lượng người tham gia trong độ tuổi từ 18-30 lại là cao nhất, chiếm 26%. Thứ hai là những người trong độ tuổi từ 36-40, chiếm 34%, tiếp theo là những người trong độ tuổi từ 31-35 chiếm 16%. Cuối cùng những người ở độ tuổi từ 41-60 có nhu cầu tham gia loại hợp đồng này giảm dần theo mức tăng của tuổi. Sở dĩ nhưng vậy là vì ở độ tuổi từ 18-40 con người ta còn sung sức và còn khả năng tích lũy lớn. Do đó phần lớn họ tham gia loại hình bảo hiểm mang tính chất tích kiệm hay bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp.Hơn nữa ở độ tuổi này xác suất rủi ro thấp nên phí bảo hiểm cũng thấp, điều này rất hấp dẫn người tham gia. Một cách khái quát có thể thấy là những người trong độ tuổi từ 18-45 là những người có công ăn việc làm và đời sống ổn định, do vậy tỷ lệ tham gia các loại hình bảo hiểm của Bảo Việt nhân thọ thường cao hơn những người trong độ tuổi từ 46-60. Bởi lẽ ở độ tuổi từ 46-60 thì mức phí bảo hiểm khá cao (Do thời gian tham gia bảo hiểm ngắn, xác suất rủi ro về sức khoẻ cao, một số bệnh ngoài phạm vi bảo hiểm như: suy tim, suy thận, cao huyết áp... thường xuất hiện khá phổ biến ở độ tuổi này. Để rõ hơn ảnh hưởng của công tác đánh giá rủi ro đến hoạt động kinh doanh bảo hiểm chúng ta sẽ tiếp tục đánh giá đối tượng tham gia bảo hiểm theo tiêu thức nghề nghiệp. Dưới đây là số liệu thống kê qua hơn ba năm hoạt động của Bảo Việt nhân thọ Hà nội. Biểu 2: Cơ cấu hợp đồng người lớn và trẻ em theo nghề nghiệp của người tham gia bảo hiểm nhân thọ Số liệu trên địa bàn Hà nội từ 01/8/1996 đến 31/12/1999 Nghề nghiệp Hợp đồng người lớn Hợp đồng trẻ em Số người tham gia Cơ cấu (%) Số người tham gia Cơ cấu (%) Tổng 18688 100 15664 100 Công nhân 984 5,2 1061 6,37 Giáo viên 2311 12,23 155 0,93 Nông dân 58 0,3 98 0,59 Nội trợ 616 4,49 118 0,71 Nghỉ hưu 174 0,92 240 1,44 Nghệ sĩ 675 3,57 57 0,34 Thương nhân 657 3,47 862 5,18 Tu sĩ 17 0,09 0 0 Bác sĩ 887 4,69 707 4,24 Báo chí 1234 652 227 1,36 Bộ đội 251 1,33 211 1,27 Cán bộ công nhân viên khác: 10824 57,19 11928 71,56 Số liệu ở bảng trên cho ta biết số người tham gia bảo hiểm là nông dân là rất thấp, đa phần người tham gia bảo hiểm nhân thọ là cán bộ công nhân viên, bác sĩ, nhà báo, hoặc một số nghề nghiệp khác. Điều đó chứng tỏ những người có thu nhập ổn định hoặc có kiến thức xã hội cao thì khả năng tham gia bảo hiểm nhân thọ cao còn nông dân là những người có thu nhập chủ yếu dựa vào hạt thóc, lại không ổn định. Tỷ lệ người tham gia bảo hiểm nhân thọ là nông dân tất yếu rất thấp. Khách hàng chính của Công ty hiện hay là cán bộ công chức nhà nước và những người có nghề nghiệp mang lại thu nhập cao. Qua việc phân tích đối tượng tham gia bảo hiểm theo hai tiêu thức trên phần nào cũng đưa ra được những cơ sở có giá trị để lãnh đạo Công ty, để có thể đưa ra những quyết định đúng đắn hơn. Chẳng hạn như đối với đối tượng tham gia là nông dân thì nên chăng Công ty có kiến nghị lên Chính phủ để có chính sách hỗ trợ hợp lý thu hút đối tượng này tham gia hoặc đưa ra những chiến lược Marketing đối với khách hàng mục tiêu để thuyết phục những khách hàng có nhu cầu bảo hiểm nhưng có vẻ "khó tính" hoặc vì lý do nào đó mà chưa muốn "móc hầu bao" của mình để tham gia bảo hiểm. Nhưng điều quan trọng hơn là qua việc đánh giá này Công ty có thể tránh được những thiệt hại về tài chính khi mà kỹ thuật về nghiệp vụ của Công ty còn đang trên đà thử nghiệm. Nghiên cứu đối tượng tham gia bảo hiểm theo tiêu thức giới tính chúng ta cũng thấy tỷ lệ tham gia bảo hiểm nhân thọ giữa nam và nữ có sự chênh lệnh khá lớn. Đa số những người tham gia bảo hiểm nhân thọ là phụ nữ. Biểu 3: Cơ cấu hợp đồng người lớn và trẻ em theo giới tính của người tham gia. Số liệu trên địa bàn Hà nội từ 01/8/1996 đến 31/12/1999 Giới tính Hợp đồng người lớn Hợp đồng trẻ em Số người tham gia Cơ cấu (%) Số người tham gia Cơ cấu (%) Tổng 19018 100 16868 100 Nam 6139 32 8101 48 Nữ 12879 68 8767 52 Qua số liệu thống kê trên ta nhận thấy tỷ lệ số người tham gia bảo hiểm là Nữ cao hơn Nam bởi vì nữ giới thường có tâm lý lo xa cho gia đình hơn, con cái đối với họ vô cùng quan trọng. Đây chính là lợi thế mà mỗi cán bộ khai thác cần sử dụng những "ngón đòn nghệ thuật" để "đánh đòn tâm lý" làm được như vậy chắc chắn kết quả khai thác sẽ khả quan hơn rất nhiều. Trên đây là những con số thống kê sơ bộ nhưng ít nhiều cũng cho ta thấy được đôi nét bao quát về đối tượng đã và sẽ tham gia bảo hiểm nhân thọ. Đồng thời phần nào thấy được ảnh hưởng của công tác đánh giá rủi ro đến hoạt động kinh doanh bảo hiểm, từ đó tiến hành các biện pháp hữu hiệu để không ngừng tăng cường hiệu quả hoạt động của Công ty. Những chỉ tiêu quan trọng thể hiện kết quả của công tác đánh giá rủi ro ở Bảo Việt nhân thọ. 1- Số lượng hợp đồng khai thác mới qua các năm. Biểu 4: Tình hình khai thác bảo hiểm nhân thọ của Bảo Việt trên địa bàn Hà nội. Số liệu trên địa bàn Hà nội từ 01/08/1996 đến 31/12/1999 Loại hợp đồng 1996 1997 1998 1999 Tổng Số HĐ Cơ cấu (%) Số HĐ Cơ cấu (%) Số HĐ Cơ cấu (%) Số HĐ Cơ cấu (%) Trẻ em 255 45,77 4302 65,28 8298 46,62 7562 47 20409 1,2,3,4 năm 100 1 100 5 năm 193 34,63 1994 30,08 8790 49,38 7401 46 18363 10 năm 109 19,6 320 4,64 715 4,0 520 3 1646 15 năm 26 0,25 26 Niên kim 188 1,38 188 Trọn đời 185 1,37 185 Tổng 557 100 6616 100 17800 100 15982 100 40908 Số lượng hợp đồng khai thác mới là chỉ tiêu rất quan trọng thể hiện hoạt động kinh doanh của Công ty có tốt hay không. Số lượng hợp đồng khai thác mới tăng nhanh sẽ làm tăng doanh thu của Công ty, đây là điều mà bất kỳ một doanh nghiệp nào khi bước vào kinh doanh đều mong muốn. Số liệu ở bảng trên cho chúng ta thấy là: qua 5 tháng triển khai bảo hiểm nhân thọ (từ 8/1996 đến 12/1996) số hợp đồng khai thác được của Công ty là 557 hợp đồng, trong đó số hợp đồng trẻ em chiếm 45,77% ; hợp đồng 5 năm chiếm 34,63% ; hợp đồng 10 năm chiếm 19,6%. Những con số này nói lên rằng, khách hàng hưởng ứng loại hợp đồng trẻ em là nhiều hơn cả, có lẽ là do tính nhân đạo và ý nghĩa to lớn về nhiều mặt của nó. Đặc biệt là trong năm 1996 không có rủi ro xảy ra trong phạm vi Công ty nói riêng mà cả nước nói chung, đây là một kết quả khả quan đối với công tác đánh giá rủi ro. Trong năm 1997, chỉ có duy nhất quý I là số hợp đồng của cả ba loại đều giảm đi, tổng số hợp đồng khai thác mới trong 3 tháng đầu năm chỉ được 140 hợp đồng. Từ quý II trở đi số lượng hợp đồng trẻ em và hợp đồng 5 năm tăng lên rất nhanh, riêng hợp đồng 10 năm lúc tăng, lúc giảm nhưng xu hướng là giảm về tỷ trọng. Số hợp đồng trẻ em và hợp đồng bảo hiểm thời hạn 4 năm tăng nhanh đã làm cho tổng số hợp đồng của riêng quý II là 940 hợp đồng.Trong 2 quý cuối năm, số lượng hợp đồng khai thác mới tăng vọt nâng tổng số hợp đồng cả năm lên tới 6616 hợp đồng. Trong năm hoạt động thứ hai này ta có thể thấy: tỷ trọng hợp đồng trẻ em đã và đang tăng lên rất nhanh trong tổng số hợp đồng đang có hiệu lực tại Công ty. Nếu như trong năm 1996 tỷ lệ này là 45,77% thì trong năm 1997 là 62,28% (tăng 19,51%).Tỷ trọng số hợp đồng 10 năm giảm nhiều từ 19,6% năm 96 xuống còn 4,64% vào năm 97. Kết quả này một phần có thể do tâm lý của khách hàng chưa tin tưởng vào sự ổn định của đồng tiền Việt Nam. Phải chăng thời hạn 10 năm còn quá dài đối với người dân, những người mà mà chưa có thói quen tiết kiệm trong một thời gian dài. Đã có nhiều khách hàng hỏi liệu sau 10 năm nữa số tiền bảo hiểm có còn có giá trị nữa hay không, nhất là trong tình hình hiện nay, dư âm của cuộc khủng hoảng kinh tế trong khu vực còn chưa lắng xuống. Riêng đối với hợp đồng trẻ em, có khi thời hạn hợp đồng dài hơn 10 năm nhưng khách hàng vẫn ủng hộ, bởi vì cha mẹ thường dành nhiều sự quan tâm lo lắng cho con cái, mong muốn con mình có sự đảm bảo cho cuộc sống và giáo dục sau này. Bước sang năm 1998, số hợp đồng các loại tăng lên rất nhanh trong quý I với số lượng 7217 hợp đồng, lớn hơn tổng số hợp đồng cuă cả hai năm 96 và 97. Còn các quý tiếp theo thì tương đương nhau và đưa tổng số hợp đồng khai thác được năm 1998lên 17800 hợp đồng, tăng 2,5 lần so với năm 1997. Tính đến 31/12/1998 số hợp đồng còn hiệu lực tại Bảo Việt nhân thọlà 22975 hợp đồng. Trong năm 1999, xét theo thời gian thì số lượng hợp đồng khai thác tăng dần vào cuối quý I, đầu quý II, sau đó tốc độ khai thác giảm dần trong các tháng cuối quý II và đầu quý II, quý IV có số lượng hợp đồng cao nhất. Có thể nói : về số tuyệt đối thì số lượng hợp đồng khai thác mới năm 1999 thấp hơn nam 1998 (năm 1999 chỉ khai thác mới được 159822 hợp đồng), nhưng do đặc điểm tình hình kinh tế cuối năm 98 và đầu năm 99 có nhiều yếu tố khó khăn ảnh hưởng đến hoạt động khai thác thì kết quả đạt được là rất khả quan. 2- Số hợp đồng huỷ bỏ qua các năm. Tỷ lệ duy trì hợp đồng cũng là một tiêu thức khá quan trọng thể hiện kết quả của công tác đánh giá rủi ro có tốt hay không. Vì như ở phần trên đã trình bày chúng ta biết rằng mục đích của công tác đánh giá rủi ro là tối thiểu hoá tổn thất tài chính ngoài mức dự đoán của Công ty, tạo được lòng tin của khách hàng, phổ biến sự hiểu biết của người dân về bảo hiểm nhân thọ ... Qua thực tiễn thực hiện công tác đánh giá rủi ro có thể rút ra được một số nguyên nhân chủ yếu dẫn đến tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng cao là: + Một số cán bộ khai thác không giới thiệu đầy đủ quyền lợi bảo hiểm cho người tham gia bảo hiểm hoặc vì mải chạy theo lợi nhuận cho nên kê khai giấy yêu cầu hộ khách hàng. Do đó khi khách hàng có điều kiện đọc kỹ điều khoản hợp đồng thì quyết định huỷ bỏ hợp đồng hoặc việc duy trì hợp đồng là rất khó khăn. + Một số khách hàng huỷ bỏ do gặp khó khăn về tài chính, hay do thời hạn hợp đồng dài dẫn đến tâm lý huỷ bỏ hợp đồng. Nguyên nhân huỷ bỏ hợp đồng này ít nhiều cũng do quá trình đánh giá về khả năng tài chính của người tham gia không được chính xác hoặc lòng tin của khách hàng vào Công ty còn chưa chắc chắn. + Sự cố Y2K cũng là một lý do dẫn đến số hợp đồng huỷ bỏ tăng lên vào quý IV năm 1999. Vì vậy cần phải nỗ lực bằng mọi cách để giảm được tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng, là điều rất có lợi cho Công ty, bởi lẽ khi khách hàng huỷ bỏ hợp đồng Công ty sẽ mất đi doanh thu, kế hoạch tài chính bị ảnh hưởng, mất đi những chi phí ban đầu để khai thác... Theo thống kê thì cứ một khách hàng mất lòng tin đối với sản phẩm thì kéo theo năm người có tâm lý tương tự. Dưới đây là số liệu cụ thể về tình hình huỷ bỏ hợp đồng của Bảo Việt trong thời gian qua. Biểu 5: Tình hình huỷ bỏ hợp đồng trên địa bàn Hà Nội. Số liệu trên địa bàn Hà Nội từ 01/01/1997 đến 31/12/1999. Năm Quý 1997 1998 1999 Số HĐ khai thác mới Số hợp đồng bị huỷ bỏ Tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng (%) Số HĐ khai thác mới Số hợp đồng bị huỷ bỏ Tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng (%) Số HĐ khai thác mới Số hợp đồng bị huỷ bỏ Tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng (%) Q I 140 10 7,14 7139 146 2,00 2919 190 6,50 Q II 940 22 2,34 5086 1020 20,00 4050 356 8,79 Q III 1777 11 0,62 2247 358 15,9 4179 344 8,23 Q IV 3759 17 0,45 3328 414 12,44 4834 460 9,50 Tổng 6616 60 0,90 17800 1938 10,88 15982 1350 8,44 Từ số liệu ở biểu trên ta nhận thấy tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng này của bảo Việt trong năm 1997 là 0,9% tỷ lệ này được đánh giá là rất tốt đối với hoạt động của công ty. Nhưng đến năm 1998 và năm 1999 thì tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng tăng lên rất nhanh tương ứng lần lượt là 10,88% và 8,44%. Sở dĩ tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng hai năm trên tăng vọt là do rất nhiều yếu tố khách quan, trong đó có một yếu tố tác động chủ yếu đó là cuộc khủng hoảng tài chính khu vực đã làm cho đồng tiền của các nước nói chung và Việt nam nói riêng chở nên mất ổn định, người dân hoang mang lo sợ và huỷ bỏ hợp đồng hàng loạt. Có thể nói tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng như trên được xem là khá cao, tuy nhiên trong điều kiện kinh tế khủng hoảng như vậy thì tỷ lệ đó vẫn có thể chấp nhận được. 3- Tình hình bồi thường cho người tham gia bảo hiểm và Bảo Việt nhân thọ. Tỷ lệ bồi thường là một chỉ tiêu dùng để đánh giá hiệu quả của công tác đánh giá rủi ro, tỷ lệ bồi thường quá cao sẽ làm cho công ty mất khả năng thanh toán gây thua lỗ về tài chính. Điều đó đồng nghĩa với việc là công tác đánh giá rủi ro không đạt yêu cầu. Trong hai năm qua (1998, 1999) mặc dù bị ảnh hưởng nặng nề của cuộc khủng hoảng tài chính tiền tệ, lũ lụt nhưng Bảo Việt nhân thọ chỉ phải giải quyết trải tiền bảo hiểm cho 17 trường hợp tham gia bảo hiểm bị chết trong năm 1998 với tổng số tiền là 36,9 triệu đồng. Các loại hình bảo hiểm khác không phát sinh trường hợp giải quyết trả tiền bảo hiểm. Cũng trong năm 1998 có 31 trường hợp hợp đồng huỷ bỏ sau 2 năm và Công ty đã chi trả giá trị giải ước với tổng số tiền là 65,52 triệu đồng. Như vậy tổng số tiền chi trả bảo hiểm trong năm 1998 là 102,4 triệu đồng chỉ chiếm 0,3% tổng số phí thu được và chiếm 1,528% tổng chi. Năm 1999 Công ty đã giải quyết trả tiền bảo hiểm cho 690 trường hợp (trong đó có 26 trường hợp bị chết), một trường hợp thương tật toàn bộ vĩnh viễn, chi phí phẫu thuật 5 trường hợp và 657 trường hợp chi trả giá trị giải ước) với tổng số tiền là 2.900.646.504 đồng bằng 3,75 tổng doanh thu và bằng 19,1% tổng chi. Nói chung tỷ lệ chi trả bồi thường trung bình các năm qua đều nằm trong khuôn khổ cho phép, thể hiện chất lượng khai thác của Công ty đạt yêu cầu. Tổng số giấy yêu cầu bị từ chối trong hai năm 1998 và 1999 lần lượt là 35 và 44 trường hợp, chủ yếu là do những nguyên nhân sau: + Người tham gia bảo hiểm không đảm bảo sức khoẻ. + Người tham gia bảo hiểm không phải là bố mẹ hay người giám hộ hợp pháp hoặc không đầy đủ các giấy tờ pháp lý cần thiết để nhận bảo hiểm như quy định trong điều khoản. + Người tham gia bảo hiểm quá tuổi theo quy định. Tóm lại: Từ việc xem xét kết quả và ảnh hưởng của công tác đánh giá rủi ro ở Bảo Việt nhân thọ chúng ta đã phần nào thấy rõ được sự cần thiết phải quan tâm và hoàn thiện không ngừng công tác này để hoạt động kinh doanh của Công ty đạt hiệu quả tối đa. Tuy nhiên công tác đánh giá rủi ro luôn có tính hai mặt. Mục tiêu của Công ty là phát huy được mặt tích cực của công tác đánh giá rủi ro để phục vụ hoạt động kinh doanh của mình nhưng nhiều khi chỉ do những sơ xuất nhỏ công tác đánh giá rủi ro sẽ bộc lộ những mặt tiêu cực của nó, đi ngược lại mong muốn của Công ty như: + Mặc dù người tham gia bảo hiểm đã cam kết các thông tin kê khai trong giấy yêu cầu bảo hiểm là đầy đủ và đúng sự thật, nhưng dường như động tác kê khai này vẫn chỉ là mang tính hình thức mà lý do đầu tiên là mỗi đại lý chưa làm hết trách nhiệm trong công việc của mình. Các tiêu chuẩn để căn cứ vào đó xác định được chấp nhận bảo hiểm hay không cũng còn rất sơ sài. Bản thân người tham gia bảo hiểm cũng chưa có những nhận thức đúng đắn về việc Công ty Bảo hiểm tìm hiểu tình trạng sức khoẻ của họ chính là để đảm bảo quyền lợi cho chính họ. Có lẽ rất khó khăn để ký được một hợp đồng bảo hiểm nhân thọ nếu yêu cầu khách hàng đi kiểm tra sức khoẻ mới được nhận bảo hiểm vì hình như trong thâm tâm của đa số những người tham gia bảo hiểm, việc họ kê khai giấy yêu cầu và nộp phí bảo hiểm là một “ việc thiện “ trước hết là đối với đại lý chứ không phải quyền lợi của chính họ hay người thân. + Một số cán bộ khai thác còn mải chạy theo lợi nhuận cá nhân mà quên trách nhiệm của mình đối với Công ty, miễn làm sao ký được nhiều hợp đồng để hưởng hoa hồng mà không chú ý đến khách hàng có khả năng tài chính đến đâu ,tình trạng sức khoẻ như thế nào, nghề nghiệp ra sao... để giúp cho công tác đánh giá rủi ro ban đầu được tốt. Cho dù đã được đào tạo ban đầu lúc thi tuyển đại lý, nhưng một số đại lý vẫn chưa nắm vững về nghiệp vụ đẫn đến tình trạng giải thích cho khách hàng chưa chính xác hoặc chưa đầy đủ các quyền lợi của họ. Điều này đã gây ra sự hiểu nhầm giữa khách hàng với Công ty tạo ra sự mất lòng tin làm cho nhiều khách hàng sau khi đọc xong các quyền lợi trong điều khoản hợp đồng họ lại không tham gia dẫn đến huỷ bỏ hợp đồng. + Công ty chưa có kinh nghiệm trong việc tổ chức công tác đánh giá rủi ro mà phần lớn dựa vào sự tự giác của đại lý. Tuy nhiên, qua hơn hai năm hoạt động Công ty đã có nhiều nỗ lực để làm tốt công tác đánh giá rủi ro góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanh của Công ty và lòng tin đối với khách hàng. Nhờ có sự đóng góp kịp thời và thiết thực của công tác đánh giá rủi ro đã giúp cho cán bộ khai thác bảo hiểm nhân thọ đánh giá đúng đối tượng khách hàng phù hợp với khả năng tài chính của họ, giảm được số tổn thất và số lượng huỷ bỏ hợp đồng tương đối thấp khoảng 4-5%. Trong khi đó tỷ lệ huỷ bỏ trung bình của các năm đầu ở nước ngoài là trên 10%. Phần IV Một số kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác đánh giá rủi ro tại Bảo Việt nhân thọ Hà nội Bước sang Thế kỷ 21 thị trường bảo hiểm Việt Nam trở lên sôi động hơn nhiều bởi sự góp mặt của các Công ty Bảo hiểm 100% vốn nước ngoài có các Công ty mẹ là những hãng bảo hiểm hàng đầu Thế giới với hàng trăm năm kinh nghiệm hoạt động như: hãng Manulife của Canada, AIG của Mỹ, Prudential của Anh, Allianz của Đức và một loạt các hãng khác. Thế mạnh của các Công ty này không chỉ ở kinh nghiệm hoạt động, đội ngũ cán bộ được đào tạo chính quy và bài bản mà còn ở sự hậu thuẫn bằng nguồn lực tài chính và tài sản khổng lồ của các Công ty mẹ. Vì vậy đã đến lúc sự độc quyền của Bảo Việt trong lĩnh vực Bảo hiểm nhân thọ không còn nữa, rất nhiều Công ty khác cũng triển khai loại hình bảo hiểm này, do đó đã tạo ra một môi trường cạnh tranh hết sức phức tạp về các dịch vụ phục vụ cũng như kỹ thuật nghiệp vụ Bảo hiểm nhân thọ. Trong điều kiện đó Bảo Việt Nhân thọ phải tìm ra thủ pháp cạnh tranh để tồn tại và phát triển. Đặc biệt là phải hoàn thiện công tác đánh giá rủi ro ngày một tốt hơn để đảm bảo sự an toàn trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm đồng thời giữ được lòng tin với khách hàng, tạo uy tín cho Công ty nhằm tạo ra khả năng cạnh tranh lâu dài trên thị trường. Nhìn lại công tác đánh giá rủi ro trong thực tế triển khai Bảo hiểm Nhân thọ của Bảo Việt chúng ta thấy công tác này mới chỉ bắt đầu và còn đang trên đà thử nghiệm. Điều này cũng chẳng có gì là lạ, bởi lẽ ngành Bảo hiểm nhân thọ Việt Nam còn quá non trẻ, điều kiện kinh tế, cơ sở vật chất cũng như nguồn nhân lực còn có hạn nên việc áp dụng quy trình đánh giá rủi ro như các nước trên Thế giới đang làm là rất khó. Tuy nhiên, quan tâm đúng mức và hoàn thiện công tác này không ngừng sẽ đem lại hiệu quả cho hoạt động kinh doanh của Công ty. Dưới đây là một số kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác đánh giá rủi ro ở Bảo Việt Nhân thọ. 1- Hiện nay việc đánh giá rủi ro của Bảo Việt Nhân thọ chủ yếu là dựa vào giấy yêu cầu bảo hiểm. Do đó để công tác đánh giá rủi ro đạt hiệu quả, Công ty nên tổ chức một bộ phận hoặc phòng chức năng riêng để chuyên lo về công tác đánh giá rủi ro. Phải có từ hai đến ba bác sỹ để giúp Công ty trong việc kiểm tra, đánh giá tình trạng sức khoẻ cho những người tham gia bảo hiểm. 2- Vì việc kiểm tra tình trạng sức khoẻ thực tế của khách hàng hoàn toàn dựa vào những thông tin cung cấp từ khách hàng và đại lý nên Công ty cần tính đến khả năng khách hàng lừa dối đại lý hoặc thông đồng với đại lý để lừa dối Công ty. Từ đó xem xét lại vấn đề này trước khi nhận giấy yêu cầu và thu phí bảo hiểm đầu tiên, nghĩa là cần phải có quy định cụ thể các trường hợp cần phải kiểm tra sức khoẻ hoặc khả năng tài chính của người tham gia trước khi chấp nhận bảo hiểm. Ví dụ như: từ 50 tuổi trở lên hay tham gia với số tiền lớn hơn 30 triệu đồng thì cán bộ đánh giá rủi ro cần phải trực tiếp tiếp xúc với khách hàng để có những căn cứ thực tế phục vụ cho công tác đánh giá rủi ro một cách chính xác. 3- Thực tế công tác đánh giá rủi ro ở Bảo Việt do phòng Phát hành hợp đồng đảm nhiệm nên khi có nhiều hợp đồng sẽ ảnh hưởng đến chất lượng của công tác đánh giá rủi ro. Bởi vì theo mức độ như hiện nay, trung bình mỗi ngày Công ty có trên 100 hợp đồng mới, mà phòng chỉ có 5 nhân viên, như vậy mỗi người phải nhập trên 20 hợp đồng một ngày, thêm vào đó là những việc như phôtô bản lưu , in hợp đồng, giao, nhận hợp đồng. Những điều này làm cho nhân viên của phòng không còn nhiều thời gian để dành cho công tác đánh giá rủi ro và kiểm tra thực tế khách hàng cũng như những hoạt động của đại lý trong việc đánh giá rủi ro ban đầu. 4- Công ty cũng nên có quan hệ hợp tác với bệnh viện để tổ chức kiểm tra cho khách hàng tham gia bảo hiểm trong các trường hợp bác sỹ của Công ty không có đủ phương tiện để làm như: Xét nghiệm, kiểm tra lâm sàng, điện tâm đồ... 5- Ngoài việc tổ chức kiểm tra sức khoẻ cho những người có nghi vấn về bệnh tật, tuổi và số tiền bảo hiểm cao Công ty cần phải tổ chức chọn mẫu để kiểm tra đột xuất một số người . Ví dụ như 20% số người tham gia bảo hiểm ngoài số đã được kiểm tra để biết xác suất rủi ro trong số hợp đồng mà Bảo Việt Nhân thọ đã chấp nhận bảo hiểm. 6- Công ty cần xây dựng các tiêu chuẩn để phân loại nghề nghiệp làm cơ sở cho việc đánh giá rủi ro. Trên cơ sở có bảng phân loại nghề nghiệp sẽ biết được loại sản phẩm nào có thể bán được cho mỗi loại nghề nghiệp, điều này sẽ có lợi cho hoạt động Marketing trong quá trình khai thác. Việc phân loại nghề nghiệp sẽ đem lại sự công bằng cho khách hàng tham gia vì thông qua sự phân loại này nghề nào thì không và nghề nào thì phải thêm phí, và thêm với mức độ bao nhiêu. Hiện nay Công ty chỉ có một biểu phí duy nhất cho tất cả các đối tượng, như vậy sẽ không công bằng giữa các chủ hợp đồng. Do đó việc Công ty nên xây dựng biểu phí chi tiết cho từng đối tượng theo sự phân loại nghề nghiệp như các Công ty Bảo hiểm nhân thọ nước ngoài đang thực hiện là cần thiết. Điều này sẽ trực tiếp làm tăng sức hấp dẫn của sản phẩm bảo hiểm nhân thọ đối với người tham gia. 7- Xây dựng tiêu chuẩn về sức khoẻ là điều rất cần thiết đối với Bảo Việt Nhân thọ. Vì dựa vào tiêu chuẩn này để biết được trường hợp nào không phải kiểm tra sức khoẻ trước khi nhận bảo hiểm và trường hợp nào cần phải kiểm tra trước khi nhận bảo hiểm. Điều này sẽ hạn chế được chi phí khám sức khoẻ cho những đối tượng không cần thiết góp phần vào việc giảm thiểu chi phí cho hoạt động kinh doanh. 8- Khả năng thanh toán của Công ty Bảo hiểm sẽ bị đe doạ khi nhận bảo hiểm cho nhiều đối tượng có khả năng rủi ro cao. Tuy nhiên không phải vì thế mà Công ty lại không nhận bảo hiểm cho những đối tượng này. Tái bảo hiểm là biện pháp tốt nhất giúp Công ty vẫn giữ được khách hàng mà vẫn có khả năng thanh toán. Nhưng tái đi với tỷ lệ bao nhiêu lại là vấn đề của các cán bộ đánh giá rủi ro, một tỷ lệ tái hợp lý sẽ đem lại phần lợi nhuận tối đa cho Công ty. 9- Cuối cùng Công ty nên tổ chức thống kê chi tiết những thông tin từ giấy yêu cầu bảo hiểm, bản kết luận kiểm tra sức khoẻ của cán bộ đánh giá rủi ro hoặc từ các vụ bồi thường đã xảy ra để có số liệu và kinh nghiệm cho công tác đánh giá rủi ro trong tương lai. Điều này quan trọng hơn là Công ty có cơ sở để đưa ra các tỷ lệ xác suất rủi ro khi xây dựng và điều chỉnh biểu phí cho các loại sản phẩm sát với thực tế. Làm được như vậy sẽ hạn chế được tổn thất ngoài mức dự tính của Công ty. Tuy nhiên chúng ta cũng phải thừa nhận rằng hoạt động kinh doanh bảo hiểm còn bị ảnh hưởng bởi rất nhiều yếu tố khách quan chẳng hạn như: ngành Bảo hiểm Việt Nam đã có thời gian gần 40 năm hoạt động, nhưng đến tận thời điểm này việc điều chỉnh hoạt động kinh doanh bảo hiểm mới chỉ dừng lại ở mức Nghị định của Chính phủ, chưa có luật kinh doanh bảo hiểm, do đó phần nào hạn chế tốc độ phát triển của ngành Bảo hiểm nói chung và Bảo hiểm nhân thọ nói riêng, đồng thời cũng hạn chế những công cụ quản lý, giám sát của Nhà nước đối với hoạt động kinh doanh bảo hiểm. Hơn nữa, môi trường đầu tư ở Việt Nam chưa phát triển, do vậy với nguồn vốn nhàn rỗi khổng lồ, các Công ty Bảo hiểm Nhân thọ không biết đầu tư vào đâu. Chính điều này là cản trở lớn nhất cho việc giảm phí của sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ để thu hút khách hàng. Trong môi trường mở, thị trường bảo hiểm Việt Nam cũng phải mở để hoà nhập vào xu hướng vận động của Thế giới. Điều này hoàn toàn đúng đắn, song mở ở mức độ nào thì Nhà nước phải cân nhắc, tính toán đồng thời có phương hướng gì để bảo trợ các doanh nghiệp trong nước trong đó có Bảo Việt nhân thọ. Nhà nước cũng cần sớm thông qua luật bảo hiểm để tạo ra môi trường pháp lý thuận lợi thúc đẩy hoạt động kinh doanh bảo hiểm phát triển, hướng đến một thị trường bảo hiểm cạnh tranh lành mạnh và bình đẳng giữa các Công ty. Đặc biệt cần phát huy vai trò điều tiết của Nhà nước thông qua các doanh nghiệp Nhà nước bằng các chính sách thuế như ban hành biểu thuế với các thuế suất theo khu vực đối với từng nghiệp vụ bảo hiểm, miễm giảm thuế, thậm chí hỗ trợ phí bảo hiểm đối với một số nghiệp vụ thực hiện chủ trương phát triển nông thôn... Thực hiện định hướng trên chúng ta hoàn toàn tin tưởng rằng bước sang thiên niên kỷ mới thị trường Bảo hiểm Việt Nam sẽ bước sang một thời kỳ mới, thời kỳ mà các Công ty Bảo hiểm trong nước sẽ phải đứng trước nhiều thách thức nhưng có nhiều hứa hẹn. Kết luận Bảo hiểm Nhân thọ là một ngành mới ở Việt Nam và có tiềm năng phát triển rất lớn. Vì thế sự phát triển của Bảo hiểm nhân thọ là mục tiêu quan trọng của ngành bảo hiểm Việt Nam nói riêng và Nhà nước nói chung nhằm huy động lượng vốn nhàn rỗi trong dân cư để đầu tư phát triển kinh tế, tạo đà cho sự nghiệp công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước tiến triển một cách nhanh chóng. Sự ra đời của ngành Bảo hiểm nhân thọ ở Việt Nam chứng tỏ trình độ phát triển của xã hội đã tiến lên một bước mới đồng thời thể hiện trình độ hiểu biết của người dân về việc tự bảo vệ mình trước những rủi ro bất ngờ cũng như khả năng đáp ứng kịp thời những nguyện vọng chính đáng của họ. Nhưng làm thế nào để thúc đẩy hoạt động kinh doanh Bảo hiểm nhân thọ ở Việt Nam nói chung và ở Bảo Việt nhân thọ nói riêng phát triển lại là vấn đề cần có sự kết hợp phát triển đồng bộ và hoàn thiện không ngừng tất cả các khâu trong quá trình kinh doanh Bảo hiểm nhân thọ: từ khâu khai thác đến công tác đánh giá rủi ro, phát hành hợp đồng, đầu tư, chi trả hợp đồng... Đặc biệt là phải chú trọng và quan tâm đúng mức tới công tác đánh giá rủi ro bằng cách mở rộng các quan hệ quốc tế tiếp cận để đúc rút kinh nghiệm và học hỏi kiến thức tiên tiến trên Thế giới trong hoạt động bảo hiểm nói chung và trong công tác đánh giá rủi ro nói riêng. Nếu được như vậy, theo tôi nghĩ Bảo hiểm nhân thọ ở Việt Nam chắc chắn sẽ đứng vững bằng đôi chân của mình và việc đạt tới mục tiêu phát triển mạnh Bảo hiểm nhân thọ ở Việt Nam sẽ không còn bao xa./. Mục lục Kết luận...........................................................................................89