Đề tài Đánh giá các hoạt động xúc tiến hỗn hợp của s-Fone trong năm 2004 tại Hà Nội

¸c vÒ th«ng tin còng nh­ cã thÓ ph©n tÝch c¸c ho¹t ®ã mét c¸ch cô thÓ vµ s©u s¾c, Ph¹m vi nghiªn cøu cña ®Ò tµi nµy sÏ chØ nghiªn cøu vµ ®¸nh gi¸ c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn hçn hîp mµ Nhµ cung cÊp m¹ng ®iÖn tho¹i di ®éng CDMA -Sfone ®· tiÕn hµnh trong kho¶ng thêi gian tõ ®Çu n¨m 2004 cho tíi ®Çu n¨m 2005 trªn ®Þa bµn thµnh phè Hµ Néi. Còng gièng nh­ tªn cña b¶n ®Ò ¸n nµy, môc tiªu ®Çu tiªn cña ®Ò ¸n lµ ph©n tÝch vµ ®¸nh gi¸ c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn hçn hîp mµ nhµ cung cÊp m¹ng ®iÖn tho¹i di ®éng Sfone ®· tiÕn hµnh thùc hiÖn t¹i Thµnh phè Hµ Néi trong n¨m 2004 ®Çu n¨m 2005 ®Ó tõ ®ã cã thÓ rót ra kÕt luËn vÒ c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn ®ã cã thµnh c«ng hay kh«ng, ®¹t ®­îc nh÷ng kÕt qu¶ g×, nh÷ng ­u ®iÓm g× cÇn tiÕp tôc ph¸t huy khai th¸c, nh÷ng mÆt h¹n chÕ nµo cÇn kh¾c phôc, rót kinh nghiÑm. So s¸nh c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn hçn hîp cña Sfone víi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh kh¸c ®Ó tõ ®ã cã c¸i nh×n cô thÓ vµ chÝnh x¸c h¬n vÒ chÝnh m¹ng ®iÖn tho¹i Sfone vµ c¸c ®èi thñ , cã c¸i nh×n tæng quan chÝnh x¸c vÒ sù bïng næ c¹nh tranh trong thÞ tr­êng B­u chÝnh viÔn th«ng ViÖt Nam §­a ra mét vµi gi¶i ph¸p vµ ph­¬ng h­íng vÒ c¸c hµnh ®éng cô thÓ cña c¸c ho¹t ®éng xóc tiÏn hçn hîp cña Sfone trong n¨m 2005. Em xin ch©n thµnh c¸m ¬n Th.s Ph¹m Hång Hoa, gi¶mg viªn ®· h­íng dÉn em thùc hiÖn ®­îc bµi viÕt nµy. Kh¸i qu¸t vÒ ho¹t ®éng xóc tiÕn hçn hîp trong Marketing. Xóc tiÕn hçn hîp vµ vai trß cña nã ®èi víi ho¹t ®éng marketing cña mçi doanh nghiÖp. Ngµy nay ho¹t ®éng marketing hiÖn ®¹i rÊt quan t©m ®Õn c¸c chiÕn l­îc xóc tiÕn hçn hîp . §©y lµ mét trong bèn nhãm c«ng cô chñ yÕu cña Marketing- Mix ( bao gåm s¶n phÈm, gi¸, ph©n phèi vµ xóc tiÕn hçn hîp) mµ doanh nghiÖp cã thÓ sö dông ®Ó t¸c ®éng vµo thÞ tr­êng môc tiªu nh»m ®¹t ®­îc môc tiªu kinh doanh mµ m×nh ®· ®Ò ra. B¶n chÊt cña c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn chÝnh lµ sù truyÒn tin vÒ s¶n phÈm vµ h×nh ¶nh cña doanh nghiÖp tíi kh¸ch hµng ®Ó thuyÕt phôc hä mua. V× vËy cã thÓ gäi ®©y lµ c¸c ho¹t ®éng truyÒn th«ng marketing. Marketing hiÖn ®¹i ngµy cµng ®ßi hái nhiÒu thø h¬n, chø kh«ng chØ ph¸t triÓn s¶n phÈm, ®Þnh gi¸ sao cho cã søc hÊp dÉn, vµ t¹o ®iÒu kiÖn cho kh¸ch hµng môc tiªu cã thÓ tiÕp cËn ®­îc víi nã. C¸c c«ng ty còng ph¶i th«ng tin cho kh¸ch hµng hiÖn cã vµ tiÒm Èn. Mçi c«ng ty ch¾c ch¾n sÏ ph¶i ®ãng vai trß ng­êi truyÒn tin vµ ng­êi khuyÕn m·i. Tuy nhiªn néi dung truyÒn th«ng kh«ng thÓ lµ tuú tiÖn. §èi víi hÇu hÕt c¸c c«ng ty vÊn ®Ò kh«ng ph¶i lµ cã nªn th«ng tin hay kh«ng mµ lµ cÇn nãi g×, nãi cho ai vµ th­êng xuyªn ®Õn møc ®é nµo. Ho¹t ®éng xóc tiÕn hçn hîp víi c¸c c«ng cô phæ biÕn cña nã cã vai trß hÕt søc quan träng trong chiÕn l­îc marketing cña doanh nghiÖp. Nã gióp cho doanh nghiÖp cã thÓ giíi thiÖu vµ khuyÕch ch­¬ng, t¹o dùng lßng tin trong t©m chÝ kh¸ch hµng vÒ chÊt l­îng s¶n phÈm, dÞch vô mµ hä cung cÊp còng nh­ danh tiÕng vµ h×nh ¶nh cña c«ng ty. Nã gióp cho kh¸ch hµng nhËn biÕt ®­îc gi¸ trÞ cña s¶n phÈm, khuyÕn khÝch vµ kich thÝch tiªu dïng b»ng nh÷ng lêi mêi mäc vµ høa hÑn vÒ nh÷ng gi¸ trÞ gia t¨ng mµ ng­ßi tiªu dïng sÏ nhËn ®­îc. Tõ ®ã ®Èy nhanh l­îng tiªu thô, më réng thÞ phÇn gióp doanh nghiÖp ®¹t ®­îc nh÷ng môc tiªu mµ m×nh ®· ®Ò ra. 2. C¸c c«ng cô xóc tiÕn hçn hîp phæ biÕn. Nh÷ng doanh nghiÖp kinh doanh hiÖn ®¹i th­êng tæ chøc ®iÒu hµnh mét hÖ thèng xóc tiÕn hçn hîp phøc t¹p víi mét sè d¹ng chñ yÕu th­êng ®­îc sö dông trong c¸c chiÕn l­îc xóc tiÕn lµ : Qu¶ng c¸o: bao gåm mäi h×nh thøc giíi thiÖu mét c¸ch gi¸n tiÕp vµ khuyÕch tr­¬ng c¸c ý t­ëng, hµng ho¸ hoÆc dÞch vô ®­îc thùc hiÖn theo yªu cÇu cña chñ thÓ qu¶ng c¸o vµ chñ thÓ ph¶i thanh to¸n mäi chi phÝ ®Ó thùc hiÖn. Qu¶ng c¸o lµ mét kiÓu truyÒn th«ng cã tÝnh ®¹i chóng, mang tÝnh x· héi cao. Nã yªu cÇu hµng ho¸ ph¶i hîp ph¸p vµ ®­îc mäi ng­êi chÊp nhËn. Qu¶ng c¸o lµ mét ph­¬ng tiÖn cã kh¶ n¨ng thuyÕt phôc, t¹o c¬ héi cho ng­êi nhËn tin so s¸nh th«ng tin víi ®èi thñ c¹nh tranh lµm t¨ng thªm søc thuyÕt phôc ®èi víi kh¸ch hµng môc tiªu. Víi ng«n ng÷ qu¶ng c¸o phong phó , ®a d¹ng, ph­¬ng tiÖn qu¶ng c¸o phæ cËp vµ tiÖn kîi, qu¶ng c¸o më r© kh¶ n¨ng giíi thiÖu hµng ho¸ cña doanh nghiÖp, dÞch vô b¸n còng nh­ uy tÝn thÕ lùc cña doanh nghiÖp mét c¸ch hiÖu qu¶, trùc diÖn. Tuy nhiªn qu¶ng c¸o chØ lµ h×nh thøc th«ng tin trao ®æi m«t chiÒu: truyÒn tin vÒ doanh nghiÖp, hµng ho¸ vµ s¶n phÈm cña doanh nghiÖp tíi kh¸ch hµng mµ th«i B¸n hµng trùc tiÕp: lµ h×nh thøc giao tiÕp trùc tiÕp víi kh¸ch hµng triÓn väng víi mu¹c ®Ých b¸n ®­îc hµng. Nã lµ mét c«ng cô hiÖu qu¶ nhÊt ë nh÷ng giai ®o¹n h×nh thµnh sù ­a thÝch vµ niÒm tin cña ng­êi mua vµ giai ®o¹n ra quyÕt ®Þnh mua trong qu¸ tr×nh mua hµng. B¸n hµng c¸ nh©n ®ßi hái cã sù giao tiÕp qua l¹i gi÷a hai hay nhiÒu ng­êi. Hai bªn giao tiÕp cã thÓ nghiªn cøu trùc tiÕp nh÷ng nhu cÇu vÇ ®Æc ®iÓm cña nhau, ®ång thêi cã sù linh ho¹t trong giao tiÕp cho phï hîp. B¸n hµng trùc tiÕp h×nh thµnh nhiÒu mèi quan thÖ phong phó, ®a d¹ng. Tõ quan hÖ mua b¸n th«ng th­êng ®Õn quan hÖ th©n mËt, thuû chung gÇn gòi gi÷a doanh nghiÖp vµ kh¸ch hµng mµ c¸ch doanh nghiÖp ph¶i thiÕt lËp theo quan ®iÓm Marketing. ViÖc b¸n hµng trùc tiÕp khuyÕn khÝch ng­êi mua cã nh÷ng ph¶n øng ®¸p l¹i, thÓ hiÖn th«ng rtin ph¶n håi cho ng­êi b¸n v× ng­êi b¸n trùc tiÕp giao dÞch, ®· h×nh thµnh c¬ chÕ thuËn lîi, riªng biÖt ®Ó ng­êi mua cung cÊp th«ng tin ng­îc chiÒu vµ cã ph¶n øng ®¸p l¹i. KhuyÕn m·i ( kÝch thÝch tiªu thô ): lµ nh÷ng h×nh thøc th­ëng trong thêi gian ng¾n ®Ó khuyÕn kÝch dïng thö hay mua mét s¶n phÈm hay dÞch vô. Xóc tiÕn b¸n cã sö dông nhiÒu ph­¬ng tiÖn t¸c ®éng trùc tiÕp, t¹o ra lîi Ých vËt chÊt bæ sung cho kh¸ch hµng nh­ phiÕu mua hµng, c¸c cuéc thi, sæ xè, trß vui cã th­ëng , quµ tÆng….. Chóng thu hót sù chó ý vµ th­êng xuyªn cung cÊp th«ng tin ®Ó dÉn kh¸ch hµng tíi sö dông thö s¶n phÈm. Chóng khuyÕn khÝch viÖc mua hµng nhê ®­a ra nh÷ng lîi Ých phô thªm do mua hµng ho¸ cña doanh nghiÖp. Doanh nghiÖp sö dông c¸c biÖn ph¸p kÝch thÝch tiªu thô ®Ó cã ®­îc ph¶n øng ®¸p l¹i cña ng­êi mua sím h¬n. Tuy nhiªn c¸c ho¹t ®éng nµy chØ ph¸t huy t¸c dông trong mét thêi gian ng¾n vµ nÕu sö dông kh«ng cÈn thËn cã thÓ ph¶n t¸c dông. Marketing trùc tiÕp: lµ viÖc sö dông th­, ®iÖn tho¹i vµ nh÷ng c«ng cô gi¸n tiÕp kh¸c ®Ó th«ng tin cho nh÷ng kh¸ch hµng hiÖn cã vµ kh¸ch hµng tiÒm n¨ng hay yªu cÇu hä cã ph¶n øng ®¸p l¹i. Trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y marketing ®· ph¸t triÓn m¹nh mÏ víi nhiÒu h×nh thøc kh¸ch nhau nh­ marketing b»ng catalog, marketing b»ng th­ trùc tiÕp, marketing qua ®iÖn tho¹i, marketing ®¸p øng trùc tiÕp trªn truyÒn hÝnh, truyÒn thanh, trªn b¸o chÝ hoÆc mua hµng ®iÖn tö… Sù ph¸t triÓn cña nã trªn thÞ tr­êng ng­êi tiªu dïng chñ yÕu lµ ®Ó ®¸p øng xu h­ãng chia nhá thÞ tr­êng v× ngµy cµng cã nhiÒu mÉu thÞ tr­êng víi nh÷ng nhu cÇu vµ së thÝch hÕt søc c¸ biÖt. Marketing trùc tiÕp mang l¹i cho kh¸ch hµng mét sè lîi Ých. Nã sÏ gióp cho kh¸ch hµng tiÕt kiÖm d­îc thêi gian, ®¬n gi¶n thuËn tiÖn , kh«ng cã sù phiÒn phøc. §ång thêi marketing trùc tiÕp còng mang l¹i mét sè lîi thÕ cho ng­êi b¸n. Nã cho phÐp läc kh¸ch hµng triÓn väng kü h¬n, nh÷ng tµi liÖu marketing trùc tiÕp cã sè ng­êi ®äc nhiÒu h¬n v× nã ®­îc ®­a ®Õn cho nh÷ng kh¸ch hµng quan t©m ®Õn nã, cho phÐp thö nghiÖm nh÷ng ph­¬ng ¸n ph­¬ng tiÖn truúªn th«ng vµ th«n ®iÖp ®Ó t×m kiÕm ph­¬ng thøc chi phÝ hiÖu qu¶ cao nhÊt. Cuèi cïng ng­êi lµm marketing trùc tiÕp sÏ biÕt ®­îc c¸c chiÕn dÞch cã sinh lîi hay kh«ng qua viÖc ®Þnh l­îng ph¶n øng ®¸p l¹i. Quan hÖ c«ng chóng: lµ c¸c ch­¬ng tr×nh kh¸c nhau ®­îc thiÕt kÕ nh»m ®Ò cao hay b¶o vÖ h×nh ¶nh cña mét c«ng ty hay nh÷ng s¶n phÈm cô thÓ cña nã. Quan hÖ c«ng chóng ngµy cµng trë thµnh c«ng cô quan träng vµ ®¾c lùc bëi v× c«ng ty kh«ng nh÷ng ph¶i cã quan hÖ tãt víi kh¸ch hµng , ng­êi cung øng vµ c¸c ®¹i lý cña m×nh mµ cßn ph¶i cã quan hÖ víi ®«ng ®¶o c«ng chóng quan t©m. C«ng chóng cã thÓ g©y trë ng¹i hay t¹o thuËn lîi cho kh¶ n¨ng c«ng ty ®¹t ®­îc nh÷ng môc tiªu cña m×nh. Mét c«ng ty kh«n ngoan ph¶i cã nh÷ng biÖn ph¸p cô thÓ ®Ó gi¶i quyÕt tèt c¸c quan hÖ víi c«ng chóng then chèt. C¸c c«ng cô chñ yÕu trong marrketing quan hÖ víi c«ng chóng th­êng thùc hiÖn lµ xuÊt b¶n phÈm, tæ chøc c¸c sù kiÖn, ®­a tin tøc, bµi nãi chuyÖn, c¸c ho¹t ®éng c«ng Ých…. nh»m t¹o ra sù biÕt ®Õn hay thu hót sù chó ý ®Õn s¶n phÈm, tæ chøc, t¹o dùng tÝn nhiÖm, kÝch thÝch lùc l­îng b¸n hµng hay ®¹i lý , ®ång thêi l¹i gi¶m bít ®­îc chi phÝ khuýªn m·i. Trªn ®©y lµ n¨m c«ng cô xóc tiÕn hçn hîp th­êng ®­îc sö dông nhiÒu nhÊt. Trªn thùc tÕ Doanh nghiÖp cã thÓ lùa chän chØ sö dông nh÷ng c«ng cô xóc tiÕn phï hîp vµ ®­îc ®¸nh gi¸ lµ cã hiÖu qu¶ nhÊt ®èi víi môc tiªu kinh doanh cña m×nh. ViÖc lùa chän c¸c c«ng cô nµy cßn phô thuéc vµo kiÓu lo¹i thÞ tr­êng mµ doanh nhiÖp tham gia kinh doanh, chiÕn l­îc kÐo hay ®Èy, c¸c giai ®o¹n sèng cña chu kú s¶n phÈm…. Doanh nghiÖp cã thÓ sö dông c¸c c«ng cô nµy ®éc lËp hay kÕt hîp víi nhau. Khi sö dông cÇn phèi hîp mét c¸ch linh ho¹t vµ s¸ng t¹o sao cho phï hîp víi thùc tÕ thÞ tr­êng. II.ThÞ tr­êng ®iÖn tho¹i di ®éng Hµ néi- viÖt nam. Kh¸i qu¸t chung vÒ thÞ tr­êng m¹ng ®iÖn tho¹i di ®éng ViÖt Nam- Hµ Néi. ThÞ tr­êng m¹ng ®iÖn tho¹i di ®éng Viªt Nam- Hµ Néi lµ mét thÞ tr­êng cßn rÊt non trÎ vµ ®Çy tiÒm n¨ng víi gÇn m­êi n¨m ph¸t triÓn. Ph¸t sóng ®Çu tiªn khai ph¸ thÞ tr­êng nµy lµ sù ra ®êi cña m¹ng ®iÖn tho¹i di ®éng MobFone ( víi m¹ng 090) n¨m 1994 vµ sau ®ã lµ m¹ng ®iÖn tho¹i Vinaphone n¨m 1996( víi m¹ng 091). Trong ®ã c¶ hai m¹ng nµy ®Òu thuéc sù qu¶n lý cña Tæng c«ng ty B­u chÝnh vµ ViÔn th«ng ViÖt Nam(VNPT ), ®­îc vÝ nh­ hai anh em trong cïng mét m¸i nhµ, b¾t tay cïng chia nhau miÕng b¸nh lµ toµn bé thÞ phÇn m¹ng di ®éng ViÖt Nam. Mobi vµ Vinaphone hiÖn ®ang sö dông hÖ thèng th«ng tin di ®éng toµn cÇu GMS dùa trªn c«ng nghÖ TDMA hiÖn ®ang ®­îc sö dông chñ yÕu ë c¸c n­íc ch©u Mü latinh, Canada, §«ng ¸… Cho tíi thêi ®iÓm nµy m¹ng di ®éng Vinaphone ®ang lµ nhµ cung cÊp dÞch vô m¹ng di ®éng lín nhÊt t¹i ViÖt Nam víi 2,8 triÖu thuª bao vµ Mobi phone ®øng thø hai víi 1,7 triÖu thuª bao. §Æc biÖt lµ “lîi thÕ” trong viÖc ®­îc nhµ n­íc giao qu¶n lý ®­êng trôc viÔn th«ng quèc gia. Kh«ng cã doanh nghiÖp nµo khi nh¶y vµo thÞ tr­êng viÔn th«ng l¹i kh«ng ph¶i ®Êu nèi qua ®­êng trôc quèc gia do VNPT qu¶n lý. Vµ nh­ thÕ, tuy kh«ng ai quy ®Þnh song nghiÔm nhiªn VNPT ®­îc quyÒn “ lµm khã” tÊt c¶ c¸c doanh nghiÖp khi tham gia thÞ tr­êng viÔn th«ng. ThÞ tr­êng m¹ng di ®éng khi ®ã lµ hÇu nh­ kh«ng cã c¹nh tranh. Do nhu cÇu tõ sù ph¸t triÓn kinh tÕ ngµy mét cao vµ nhu cÇu sö dông ®iÖn tho¹i di ®éng trong ng­êi d©n gia t¨ng nªn thÞ tr­êng di ®éng ViÖt Nam ®· cã nh÷ng b­íc t¨ng tr­ëng nhÊt ®Þnh song vÉn cßn ë tèc ®é thÊp, gi¸ c­íc dÞch vô cao so víi thÕ giíi vµ cã rÊt Ýt c¸c dÞch vô gi¸ trÞ gia t¨ng cho kh¸ch hµng. Ngµy 1/7/2003 m¹ng ®iÖn tho¹i di ®éng Sfone chÝnh thøc ®i vµo ho¹t ®éng, xo¸ bá sù ®éc quyÒn trong kinh doanh m¹ng di ®éng cña VNPT. Sfone lµ tªn th­¬ng hiÖu cña dÞch vô m¹ng ®iÖn tho¹i di ®éng CDMA do Trung t©m ®iÖn tho¹i di ®éng CDMA mang tªn STelecom cung cÊp víi m· ®Çu lµ 095. Sù ra ®êi cña m¹ng ®iÖn tho¹i Sfone khi ®ã lµ mét sù kiÖn cã ý nghÜa ®ét ph¸ ®èi víi thÞ tr­êng viÔn th«ng ViÖt Nam, ®¸nh dÊu thêi kú ph¸t triÓn m¹nh mÏ vµ t¹o ra nhiÒu sù lùa chän cho ng­êi tiªu dïng ViÖt Nam. Sau h¬n mét n¨m gi­ìi ®i vµo ho¹t ®éng, hiÖn nay Sfone ®ang cã gÇn 180 ngh×n thuª bao vµ trë thµnh nhµ cung cÊp dÞch vô lín thø t­ t¹i ViÖt Nam. Nhµ cung cÊp dÞch vô m¹ng di ®éng chÝnh thøc ®i vµo ho¹t ®éng gÇn ®©y nhÊt t¹i VÞªt Nam lµ Viettel, ngµy 15/10/2004. Viettel Mobile lµ m¹ng ®iÖn tho¹i di ®éng cña C«ng ty ViÔn th«ng Qu©n ®éi, sö dông c«ng nghÖ GMS cã vïng phñ sãng trªn toµn quèc, ®i th¼ng vµo c«ng nghÖ 2,5G. Sù ra ®êi cña m¹ng Viettel ®· khuÊy ®éng vµ t¹o nªn sù c¹nh tranh thËt sù quyÕt liÖt gi÷a c¸c nhµ khai th¸c dÞch vô th«ng tin di ®éng ViÖt Nam. ChØ sau h¬n ba th¸ng chÝnh thøc triÓn khai dÞch vô, Viettel ®· ®¹t ®­îc con sè h¬n 200 ngh×n thuª bao- mét sù t¨ng tr­ëng thÇn kú mµ Sfone ph¶i phÊn ®Êu trong 1 n¨m r­ìi míi gÇn ®¹t ®­îc vµ lµ nhµ cung cÊp dÞch vô lín thø 3 t¹i ViÖt Nam. SÏ thËt lµ thiÕu sãt nÕu kh«ng nh¾c tíi City-phone - mét m¹ng ®iÖn tho¹i di ®éng néi vïng t¹i ®Þa bµn Hµ Néi víi c«ng nghÖ ….. cïng thuéc sù qu¶n lý cña VNPT, City phone hiÖn ®ang cã kho¶ng 167ngh×n thuª bao. MÆc dï lµ m¹ng ®iÖn tho¹i néi vïng , chØ cã ph¹m vi phñ sãng trong ®Þa bµn thµnh phè Hµ Néi song m¹ng ®iÖn tho¹i Cityphone còng ®ang cã nh÷ng b­íc ph¸t triÓn m¹nh mÏ do cã nhiÒu ­u ®iÓm næi bËt nh­: c­íc phÝ rÊt rÎ, cã nhiÒu ch­¬ng tr×nh khuyÕn m·i lín, m¸y ®iÖn tho¹i di ®éng gi¸ thÊp … Nh­ vËy lµ tÝnh cho ®Õn thêi ®iÓm nµy trªn ®Þa bµn thµnh phè Hµ Néi ®· cã 6 nhµ khai th¸c dÞch vô th«ng tin di ®éng thuéc 4 doanh nghiÖp ®­îc cÊp phÐp ho¹t ®éng bao gåm: Tæng c«ng ty B­u chÝnh viÔn th«ng ViÖt Nam( VNPT) víi 3 m¹ng: Vinaphone, MobiFone, Cityphone; C«ng ty cæ phÇn b­u chÝnh viÔn th«ng Sµi Gßn( Saigon Postel) víi m¹ng SFone; C«ng ty viÔn th«ng Qu©n §éi( Viettel) víi m¹ng Viettel; C«ngty cæ phÇn viÔn th«ng Hµ Néi( Hanoi Telecom); C«ng ty viÔn th«ng ®iÖn lùc( VP Telecom) høa hÑn nh÷ng cuéc ganh ®ua quyÕt liÖt trong nh÷ng n¨m tíi, mµ kÕt qu¶ ch¾c ch¾n r»ng sÏ lµ mét thÞ tr­êng th«ng tin di ®éng ®a ®¹ng vµ cã tinh c¹nh tranh cao sÏ ®­îc h×nh thµnh, mang l¹i nhiÒu lîi Ých cho nguêi tiªu dïng. Sù x©m nhËp cña Sfone vµo thÞ tr­êng Hµ Néi- ViÖt Nam. C¬ héi vµ nh÷ng th¸ch thøc. Ngµy 1/7/2003 m¹ng ®iÖn tho¹i di ®éng SFone chÝnh thøc ®i vµo ho¹t ®éng. SFone lµ tªn th­¬ng hiÖu cña dÞch vô m¹ng di ®éng CDMA do Trung t©m ®iÖn tho¹i di ®éng CDMA mang tªn STelecom cung cÊp. §©y lµ dù ¸n hîp t¸c gi÷a C«ng ty cæ phÇn dÞch vô B­u chÝnh viÔn th«ng Sµi Gßn ( Saigon Postel) vµ c«ng ty SLD( ®­îc thµnh lËp t¹i Singapore gåm c¸c thµnh viªn SK Telelcom, LG Electronics vµ Dong A Elecomm) theo h×nh thøc hîp ®ång hîp t¸c kinh doanh. SFone lµ m¹ng ®iÖn tho¹i di ®éng ®Çu tiªn t¹i VN cã sö dông c«ng nghÖ CDMA 2000- 1x tia hång ngo¹i víi tèc ®é sö lý 153kb/ gi©y. §Ó sö dông m¹ng ®iÖn tho¹i di ®éng CDMA, ng­êi dïng ph¶i trang bÞ thiÕt bÞ ®Çu cuèi phï hîp víi c«ng nghÖ cña m¹ng. Môc tiªu cña m¹ng ®iÖn tho¹i di ®éng Sfone lµ hîp t¸c x©y dùng, khai th¸c vµ ph¸t triÓn m¹ng vµ cung cÊp dÞch vô th«ng tin di ®éng tÕ bµo v« tuyÕn cè ®Þnh v¸ c¸c dÞch vô viÔn th«ng kh¸c b»ng c«ng nghÖ CDMA trªn b¨ng tÇn 800 MHZ, trªn toµn l·nh thæ VN. §ång thêi dù ®Þnh m¹ng sÏ ®­îc n©ng cÊp lªn m¹ng th«ng tin di ®éng thÕ hÖ thø 3 (3G ) . Cung cÊp c¸c dÞch vô tho¹i vµ c¸c dÞch vô gi¸ trÞ gia t¨ng kh¸c trªn m¹ng ®iÖn tho¹i di déng nh­: fax, truyÒn sè liÖu, c¸c cuéc gäi ®­êng dµi quèc tÕ, truy cËp IntÎnet trªn ph¹m vi toµn quèc.... HiÖn nay m¹ng di ®éng Sfone ®· phñ sãng ®­îc 13 tØnh thµnh trªn toµn quèc (bao gåm: Hµ Néi, Hµ T©y, B¾c Ninh, H¶i D­¬ng, H¶i Phßng, Qu¶ng Ninh t¹i vïng mét vµ TP HCM, B×nh D­¬ng, §ång Nai, Vòng Tµu, Long An, TiÒn Giang t¹i vïng hai ) víi hai träng ®iÓm kinh tÕ lµ Hµ Néi, TP HCM, 104 tr¹m thu ph¸t sãng vµ trong t­¬ng lai sÏ phñ sãng toµn quèc. Sfone dù kiÕn sÏ cung cÊp dÞch vô Ýt nhÊt cho 700.000 ®Õn 1000.000 thuª bao di ®éng CDMA víi tæng møc vèn ®Çu t­ cho dù ¸n trong giai ®o¹n ®Çu lµ 229 triÖu ®« la Mü, bao gåm c¶ vèn cè ®Þnh vµ vèn l­u ®«ng. Sù ra ®êi cña m¹ng ®iÖn tho¹i di ®éng Sfone ®­¬c vÝ nh­ “ lµn giã míi” thæi vµo thÞ tr­êng viÔn th«ng VN, ph¸ vì thÕ ®éc t«n cña VNPT trong gÇn mét chôc n¨m qua. §ång thêi ®¸nh dÊu sù bïng næ cña c¸c nhµ cung cÊp dÞch vô m¹ng, c¹nh trong ngµnh thùc sù b¾t ®Çu. Ch­a bao giê thÞ tr­êng di ®éng VN l¹i ph¸t triÓn m¹nh mÏ vµ ®¹t ®­îc nhiÒu thµnh tôi nh­ trong thêi gian qua: trong vßng h¬n mét n¨m tõ th¸ng 8/2003 cho ®Õn cuèi th¸ng 12/2004, theo thèng kª sè l­îng thuª bao di ®éng ®· t¨ng tõ 3,5 triÖu lªn gÇn 5 triÖu, møc ®é t¨ng tr­ëng thÞ tr­êng ngµnh ®¹t tèc ®é kû lôc 50%- ®øng thø 5 trªn thÕ giíi. Víi t­ c¸ch lµ nhµ cung cÊp dÞch vô m¹ng di ®éng thø 2 x©m nhËp vµo thÞ tr­êng ViÖt Nam, SFone ®ang ®øng tr­íc nh÷ng c¬ héi hÕt søc hÊp dÉn. Tr­íc hÕt lµ ë giai ®o¹n nµy, thÞ tr­êng viÔn th«ng ViÖt Nam ®ang b­íc vµo mét giai ®o¹n ph¸t triÓn míi víi tèc ®é t¨ng tr­ëng nhanh chãng. Cho ®Õn thêi ®iÓm ®Çu n¨m 2005 t¹i n­íc ta ®· cã gÇn 10,3 triÖu m¸y ®iÖn tho¹i t­¬ng ®­¬ng víi 12,56 m¸y trªn 100 d©n. Trong ®ã, sè thuª bao §TDD chiÕm kho¶ng 45% tæng sè m¸y ®iÖn tho¹i trªn c¶ n­íc so víi 55% cña ®iÖn tho¹i cè ®Þnh. Tû lÖ ng­êi sö dông §TD§ t¹i ViÖt Nam míi chØ chiÕm 4% trªn tæng sè d©n( 80 triÖu ng­êi) song tèc ®é t¨ng tr­ëng th× rÊt m¹nh mÏ, nhiÒu b¶n nghiªn cøu cho thÊy rÊt cã thÓ sÏ bïng næ trong thêi gian tíi. Theo thèng kª cña VMS, hiÖn nay tèc ®é t¨ng tr­ëng thuª bao di ®éng trong mét ngµy b»ng tèc ®é t¨ng tr­ëng cña 3 th¸ng ë thêi ®iÓm 1996. Kh«ng nh÷ng vËy ngµnh c«ng nghiÖp nµy cßn rÊt nhiÒu tiÒm n¨ng ®Ó ph¸t triÓn khi mµ d©n sè ViÖt Nam hiÖn nay ®· ®¹t ®Õn con sè 80 triÖu d©n, trong khi ®ã tû lÖ ng­êi dïng §TD§ th× cßn rÊt khiªm tèn lµ 5m¸y/ 100 ng­êi. Vµ nh­ vËy còng ®ång nghÜa víi viÖc SFone ®ang ®øng tr­íc c¬ héi lín cã thÓ nhanh chãng x©m nhËp vµo thÞ tr­êng n­íc ta vµ më r«ng thÞ phÇn, thu hót thuª bao ®Ó cã thÓ ®¹t ®­îc môc tiªu cña m×nh lµ 1 triÖu thuª bao. Ngoµi ra, Sfone cßn cã mét ­u thÕ tÝch cùc h¬n h¼n nh÷ng nhµ cung cÊp dÞch vô m¹ng di ®éng t¹i ViÖt Nam hiÖn nay- xuÊt ph¸t tõ néi lùc chñ quan cña h·ng, ®ã lµ SFone lµ m¹ng ®iÖn tho¹i di ®éng ®Çu tiªn t¹i ViÖt Nam cã sö dông c«ng nghÖ CDMA 2000-1x tia hång ngo¹i tiªn tiÕn trªn thÕ giíi. Víi c«ng nghÖ CDMA nµy, tèc ®é truyÒn d÷ liÖu hiÖn giê lµ 153kbit/ gi©y vµ cã thÓ lªn tíi 307kbit/ gi©y trong t­¬ng lai. CÇn nãi thªm r»ng viÖc tryuÒn d÷ liÖu nh­ vËy kh«ng hÒ ph¶i hi sinh b¨ng th«ng dµnh cho tho¹i, t¹o kh¶ n¨ng kÕt nèi liªn tôc. §èi víi m¹ng SFone, hiÖu qu¶ sö dông tÇn sè cña c«ng nghÖ CDMA 2000-1x cho phÐp hÖ thèng cã dung l­îng gÊp 4-6 lÇn so víi c¸c m¹ng GSM mµ ®èi thñ c¹nh tranh ®ang cung cÊp. Theo c¸c chuyªn gia quèc tÕ, cïng mét ®¬n vÞ b¨ng th«ng trong cïng mét ph¹m vi phñ sãng th× CDMA 2000-1x sÏ phôc vô tèt h¬n tõ 2450343 cuéc gäi trong khi GSM chØ phôc vô tõ 40-60 cuéc gäi. §©y cã thÓ coi lµ mét thÕ m¹nh chñ yÕu cña SFone, ®Æc biÖt lµ t¹i thÞ tr­êng VIÖt Nam vµo thêi ®iÓm ®ã- khi mµ VNPT vÉn cßn lµ nhµ cung cÊp dÞch vô m¹ng ®éc quyÒn, do vËy vÉn ch­a chó ý tíi viÖc ph¸t triÓn vµ n©ng cÊp chÊt l­¬ng ®­êng truyÒn, khiÕn cho ng­êi tiªu dïng gÆp ph¶i rÊt nhiÒu sù cè m¹ng nh­ nghÏn m¹ng, bÞ mÊt sè… g©y phiÒn phøc- ®Æc biÖt lµ vµo nh÷ng giê cao ®iÓm hay dÞp lÔ tÕt. Bªn c¹nh nh÷ng c¬ héi lín, hÊp dÉn th× SFone còng gÆp ph¶i mét sè chë ng¹i th¸ch thøc, ®ßi hái nhiÒu nç lùc. Th¸ch thøc ®Çu tiªn mµ SFone gÆp ph¶i ®ã lµ viÖc ph¶i phô thuéc vµ chÞu sù “ chÌn Ðp” cña VNPT. Do lîi thÕ ®­îc qu¶n lý ®­êng trôc viÔn th«ng quèc qia, l¹i chi phèi hÇu nh­ toµn bé thÞ tr­êng viÔn th«ng nªn VNPT nghiÔm nhiªn ®­îc quyÒn “ lµm khã” mäi doanh nghiÖp míi. §iÓn h×nh nhÊt lµ tr­êng hîp SFone xin ®­îc kÕt nèi víi 2 m¹ng lµ Vinaphone vµ Mobifone. Trong khi VNPT nªu nh÷ng lý do kü thuËt vÒ m¹ng GSM vµ CDMA lµ kh«ng t­¬ng thÝch vµ kh«ng cho kÕt nèi th× m¹ng Cityphone( còng lµ m¹ng …. Khã t­¬ng thÝch, nh­ng cña VNPT) th× l¹i ®­îc kÕt nèi ngay. Ph¶i mÊt ®Õn mét n¨m sau, ®Õn th¸ng 7/2004 th× SFone míi thùc sù kÕt nèi hoµn toµn víi Vina vµ Mobi. Còng víi lý do kü thuËt, VNPT kh«ng cho SFone ®Êu nèi trùc tiÕp víi tæng ®µi chuyÓn m¹ch khÐp mµ ph¶i qua mét tæng ®µi trung gian do VNPT qu¶n lý. C­íc phÝ qua tæng ®µi trung gian nµy lµ 250®ång/phót vµ mçi th¸ng SFone cho biÕt lµ hä ph¶i ®ãng gãp thªm gÇn 2 tû ®ång cho tæng ®µi trung gian nµy. Theo c¸c chuyªn gia th× víi tr×nh ®é kü thuËt nh­ ngµy nay, SFone cã thÓ ®Êu nèi trùc tiÕp mµ kh«ng cÇn ph¶i qua tæng ®µi trung gian. SFone ®· tr×nh bµy vÊn ®Ò ®ã víi VNPT vµ còng nhê Bé b­u chÝnh viÔn th«ng can thiÖp, nh­ng hiÖn giê vÉn ch­a cã håi ©m. Nh­ vËy lµ 2 trong 4 c«ng cô cña marketing mix lµ gi¸ vµ ph©n phèi ®Òu kh«ng thÓ chiÓn khai theo ý muèn. Mét th¸ch thøc n÷a mµ SFone gÆp ph¶i khi x©m nhËp vµo thÞ tr­êng n­íc ta ®ã lµ do SFone lµ ®¬n vÞ ®Çu tiªn sö dông c«ng nghÖ CDMA- khi ®ã cßn rÊt míi l¹ ®èi víi ng­êi tiªu dïng ViÖt Nam. H¬n n÷a ®Ó sö dông ®­îc m¹ng CDMA th× ng­êi dïng l¹i ph¶i trang bÞ thiÕt bÞ ®Çu cuèi cho phï hîp víi c«ng nghÖ cña m¹ng. Cã nghÜa lµ nÕu sö dông m¹ng CDMA cña SFone th× ng­êi tiªu dïng sÏ kh«ng thÓ lùa chän sö dông nh÷ng m¸y ®iÖn tho¹i di ®éng thêi trang cña mét sè h·ng næi tiÕng nh­: Nokia, Samsung, Motorola… vèn rÊt ®­îc ng­êi tiªu dïng ­a chuém. CÇn ph¶i cã thêi gian vµ c«ng thªm nhiÒu nç lùc tõ phÝa nhµ cung cÊp dÞch vô di ®éng SFone th× ng­ßi ViÖt Nam míi cã thÓ chÊp nhËn vµ tù tin sö dông c«ng nghÖ nµy. Cã thÓ nãi trong giai ®o¹n nµy, c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn hçn hîp vµ nh÷ng c«ng cô ®i kÌm cña nã sÏ lµ ph­¬ng ¸n tèt nhÊt ®Ó cã thÓ h¹n chÕ ®­îc mÆt bÊt lîi mµ SFone ®ang ph¶i ®èi mÆt. ChØ cã t¨ng c­êng c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn, thùc hiÖn chóng thËt s¸ng t¹o vµ hiÑu qu¶ th× SFone míi cã thÓ n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh vµ ®¹t ®­îc nh÷ng môc tiªu kinh doanh mµ m×nh ®· ®Ò ra. III. C¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn hçn hîp SFone ®· tiÕn hµnh trong n¨m 2004, ®Çu n¨m 2005 t¹i ®Þa bµn Hµ Néi. 1. C¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn hçn hîp ®· tiÕn hµnh trong thêi gian qua. Qu¶ng c¸o. Vµo thêi ®iÓm ®Çu n¨m 2004, khi m¹ng ®iÖn tho¹i di ®éng Sfone míi b¾t ®Çu ®i vµo ho¹t ®éng ®­îc vµi th¸ng th× qu¶ng c¸o lµ mét c«ng cô cã mét vai trß hÕt søc quan träng trong chuçi c«ng cô xóc tiÕn mµ doanh nghiÖp ®· tiÕn hµnh. Ho¹t ®éng qu¶ng c¸o cña Sfone nh»m giíi thiÖu vµ qu¶ng b¸ h×nh ¶nh cña c«ng ty STelecom- nhµ cung cÊp dÞch vô m¹ng ®iÖn tho¹i di ®éng CDMA víi th­¬ng hiÖu Sfone tíi toµn bé ng­êi tiªu dïng trªn thÞ tr­êng; giíi thiÖu vµ t¹o dùng lßng tin, sù tin dïng cho kh¸ch hµng vÒ mét c«ng nghÖ m¹ng ®iÖn tho¹i hoµn toµn míi lÇn ®Çu tiªn cã mÆt t¹i VN ®ång thêi ®­a ra nh÷ng th«ng ®iÖp mêi chµo ng­êi tiªu dïng sö dông dich vô cña h·ng. C¸c ph­¬ng tiÖn truyÒn th«ng mµ Sfone ®· sö dông: B¸o chÝ: do tÝnh chÊt c«ng nghÖ- hiÖn ®¹i- cËp nhËt cña dÞch vô nªn b¸o chÝ lµ ph­¬ng tiÖn ®­îc sö dông nhiÒu nhÊt. Sfone tiÕn hµnh qu¶ng c¸o trªn c¸c b¸o uy tÝn cã sè l­îng ®éc gi¶ cao nh­ Sµi Gßn tiÕp thÞ, Hµ Néi míi, c¸c t¹p chÝ thêi trang vµ c¸c b¸o chuyªn ngµnh vÒ c«ng nghÖ- viÔn th«ng . TÇn suÊt ®¨ng qu¶ng c¸o tuú thuéc vµo tõng ®ît chiÕn dÞch khuyÕn m·i hoÆc do tÝnh chÊt cña tõng lo¹i b¸o. VD nh­ Hoa Häc Trß lµ tê b¸o dµnh cho ®èi t­îng thanh thiÕu niªn tuæi tõ 12 ®Õn 24 cã sè l­îng ®äc gi¶ rÊt lín, lµ mét trong nh÷ng nhãm kh¸ch hµng môc tiªu chÝnh cña c«ng ty nªn tÇn suÊt ®¨ng qu¶ng c¸o lµ ®Þnh kú ë mäi sè b¸o kÐo dµi trong mét kho¶ng thêi gian dµi. Cßn ®èi víi mét sè t¹p chÝ thêi trang nh­: Mèt, §Ñp, Thêi trang trÎ… th× chØ tiÕn hµnh qu¶ng c¸o vµo nh÷ng ®ît chiÕn dÞch hoÆc lµ qu¶ng c¸o nh¾c l¹i víi tÇn suÊt thÊp. §Ó qu¶ng c¸o trªn ph­¬ng tiÖn b¸o chÝ, SFone cã 2 h×nh thøc. Trong thêi gian ®Çu( n¨m 2004) th«ng ®iÖp qu¶ng c¸o th­êng lµ tranh ¶nh giíi thiÖu vÒ c¸c ch­¬ng tr×nh khuyÕn m·i hoÆc qu¶ng b¸ cho th­¬ng hiÖu SFone. Cho ®Õn ®Çu n¨m 2005 trë l¹i ®©y, Sfone b¾t ®Çu ®­a ra mét xeri qu¶ng c¸o cho c¸c gãi dÞch vô mµ m×nh cung cÊp d­íi h×nh thøc lµ c¸c ®o¹n chuyÖn tranh. Tuy nhiªn theo mét sè nhµ ph©n tÝch chuyªn nghiÖp th× lo¹i th«ng ®iÖp qu¶ng c¸o nµy kh«ng ®¹t hiÖu qu¶ cho l¾m bëi néi dung th«ng ®iÖp dµi, r¾c rèi vµ mµu s¾c vµng chñ ®¹o g©y c¶m gi¸c tèi, khã ®äc. - TruyÒn h×nh: Vµo kho¶ng thêi gian ®Çu n¨m 2004 tÇn suÊt ph¸t qu¶ng c¸o t­¬ng ®èi lín, kho¶ng 6-8 lÇn/ 1 ngµy, chñ yÕu ph¸t vµo giê cao ®iÓm cã nhiÒu kh¸n gi¶. Néi dung qu¶ng c¸o giíi thiÖu vÒ th­¬ng hiÖu Sfone vµ lo¹i h×nh dÞch vô m¹ng ®iÖn tho¹i di ®éng do Sfone cung cÊp. Trong kho¶ng thêi gian tõ th¸ng 9/2004 trë l¹i ®©y tÇn suÊt ph¸t qu¶ng c¸o t¨ng dÇn, th«ng tin chñ yÕu vÒ ch­¬ng tr×nh khuyÕn m·i lín nhÊt trong n¨m “ ®iÖn tho¹i trao tay” vµ chïm qu¶ng c¸o vÒ mét lo¹i dÞch vô m¹ng dµnh riªng cho nh÷ng ng­ßi th©n tªn lµ Sfone Free One. Nh÷ng qu¶ng c¸o nµy ®· ®¸nh ®óng vµo t©m lý cña mét nhãm ®«ng kh¸ch hµng lu«n cã nhu cÇu nãi chuyÖn dµi vµ tÇn suÊt nhiÒu víi nh÷ng ng­êi th©n, lµm cho hä hiÓu ®­îc tiÖn Ých cña viÖc sö dông dÞch vô vµ t¹o nªn høng thó trong viÖc sö dông s¶n phÈm. §©y ®­îc ®¸nh gi¸ lµ mét qu¶ng c¸o t­¬ng ®èi thµnh c«ng cña Sfone vµ cã t¸c dông tèt trong viÖc khÝch thÝch ®¨ng ký thuª bao. - Qu¶ng c¸o ngoµi trêi: t¹i Hµ Néi, lo¹i ph­¬ng tiÖn truyÒn th«ng nµy ch­a ®­îc khai th¸c mét c¸ch triÖt ®Ó, sö dông phæ biÕn. T¹i mét vµi trung t©m th­¬ng m¹i lín cña thµnh phè nh­: Trung t©m th­¬ng m¹i Trµng TiÒn, TTTM VKO, th¸p ®«i Vincom cã treo nh÷ng b¨ng r«n ¸p phÝch lín qu¶ng c¸o cho ch­¬ng tr×nh” ®iÖn tho¹i trao tay”. Tuy nhiªn lo¹i h×nh qu¶ng c¸o nµy cã thÓ nãi lµ vÉn ch­a ®­¬c khai th¸c mét c¸ch cô thÓ nªn ch­a t¹o ®­îc hiÖu qu¶ tthÝch øng. Ng­êi tiªu dïng nhËn biÕt ®­îc th«ng ®iÖp qu¶ng c¸o chñ yÕu lµ qua qu¶ng c¸o trªn truyÒn h×nh, b¸o chÝ, c¸c lo¹i tê r¬i ¸p phÝch vµ c¸c b¨ng r«n qu¶ng c¸o trõn bµy t¹i c¸c cña hµng bµy b¸n s¶n phÈm. Th«ng ®iÖp qu¶ng c¸o cña Sfone : “ Sfone- nghe lµ thÊy”. §©y lµ mét lêi th«ng ®iÖp hÕt søc ng¾n gän nh­ng xóc tÝch. Nã ®· nªu lªn ®Æc tÝnh næi tréi trong dÞch vô di ®éng mµ Sfone cung cÊp ®ång thêi còng lµ lêi th«ng ®iÖp mµ c«ng ty muèn giíi thiÖu víi ng­êi tiªu dïng: chÊt l­îng cuéc ®µm tho¹i cña Sfone rÊt tèt, ch©n thùc. Nã hiÖu qu¶ ®Õn møc mµ chØ cÇn l¾ng nghe lµ còng cã thÓ c¶m nhËn ®­îc sù viÖc nh­ ®­îc trùc tiÕp thÊy. Trong n¨m võa qua, th­¬ng hiÖu SFone ®· ®­îc truyÒn th«ng rÊt hiÖu qu¶ vµ më réng ®­îc vÞ thÕ trong t©m chÝ kh¸ch hµng. KhuyÕn m·i ( khÝch thÝch tiªu thô ). Cã thÓ nãi khuyÕn m·i lµ c«ng cô xóc tiÕn hçn hîp ®­îc Sfone sö dông triÖt ®Ó vµ t¹o ®­îc hiÖu qu¶ lín nhÊt trong thêi gian võa qua. Trong lÞch sö ph¸t triÓn cña thÞ tr­êng di ®éng ViÖt Nam cho ®Õn nay, c¸c h·ng cung cÊp dÞch vô m¹ng ®iÖn tho¹i di ®éng ch­a tõng bao giê tiÕn hµnh mét lo¹t c¸c ch­¬ng tr×nh khuyÒn m·i víi quy m« lín vµ kÐo dµi nh­ nh÷ng ch­¬ng tr×nh mµ Sfone ®ang ¸p dông. §Çu tiªn, Nh©n kû niÖm mét n¨m ho¹t ®éng, nhµ cung cÊp dÞch vô th«ng tin di ®éng c«ng nghÖ CDMA – th­¬ng hiÖu S-Fone chÝnh thøc c«ng bè mét ch­¬ng tr×nh míi víi tªn gäi “§iÖn tho¹i trao tay” b¾t ®Çu tõ ngµy 1/7/2004 cho tÊt c¶ c¸c thuª bao di ®éng hoµ m¹ng míi cña S-Fone. S-Fone xem ®©y lµ mét ch­¬ng tr×nh míi, tiÕp nèi vµ song song víi hµng lo¹t c¸c ch­¬ng tr×nh khuyÕn m·i, ch¨m sãc kh¸ch hµng nh»m thÓ hiÖn nh÷ng nâ lùc cña nhµ cung cÊp dÞch vô ®èi víi ng­êi tiÒu dïng sö dông m¹ng di ®éng S-Fone. “§iÖn tho¹i trao tay” cã thÓ xem nh­ mét ch­¬ng tr×nh khuyÕn m·i ®Æc biÖt víi néi dung chÝnh lµ t¹o c¬ héi cho kh¸ch hµng dïng ®iÖn tho¹i di ®éng mµ kh«ng ph¶i chi thªm tiÒn mua s¾m m¸y víi thÓ thøc nh­ sau: + Kh¸ch hµng cam kÕt sö dông dÞch vô S-Fone liªn tôc trong vßng tõ 6-12 th¸ng tuú theo lo¹i m¸y mµ ng­êi tiªu dïng ®¨ng ký sö dông. + Kh¸ch hµng sÏ ph¶i tr¶ tr­íc mét kho¶n thanh to¸n c­íc phÝ sö dông. C¸c kho¶n chi phÝ vµ c­íc th«ng tin ph¸t sinh (bao gåm GTGT) cña kh¸ch hµng sÏ ®­îc trõ dÇn vµo kho¶n thanh to¸n tr­íc nµy. Kho¶n thanh to¸n nµy cã gi¸ trÞ sö dông trong thêi h¹n cam kÕt, kh¸ch hµng sÏ ®­îc quyÒn së h÷u m¸y mµ kh«ng ph¶i tr¶ thªm bÊt cø kho¶n chi phÝ nµo. Cã nhiÒu lo¹i m¸y phï hîp v¬i sù lùa chän cña ng­êi tiªu dïng nh­: LG SD_2130 (øng tr­íc 1,4 triÖu), Sky IM-3000 (øng tr­íc 700 000®); SK IM-1000( øng tr­íc 600.000)…. §©y lµ c¬ héi lý t­ëng ®Ó kh¸ch hµng sö dông dÞch vô di ®éng vµ tËn h­ëng c¸c lîi thÕ mµ m¹ng S-Fone ®ang cung cÊp cho ng­êi tiªu dïng. §Ó cã thÓ tham gia sö dông c¸c vô “§iÖn tho¹i trao tay”, ng­êi tiªu dïng chØ cÇn liªn l¹c trùc itÕp víi c¸c cöa hµng trùc tiÕp, ®éi b¸n hµng trùc tiÕp vµ c¸c ®¹i lý chÝnh thøc cña S-Fone thªn toµn quèc ®Ó tham kh¶o néi dung ch­¬ng tr×nh, tho¶ thuËn sö dông dÞch vô, nhËn ngay m¸y ®iÖn tho¹i di ®éng vµ hµo m¹ng nhanh chãng. Víi ch­¬ng tr×nh nµy S-Fone thªm mét lÇn n÷a kh¼ng ®Þnh mç lùc cña m×nh trong viÖc duy trÞ ®é tin cËy c¶u kh¸ch hµng ®èi víi dÞch vô m¹ng di ®éng CDMA h­íng tãi kh¸ch hµng…§ång thêi, S-Fone còng kh¼ng ®Þnh sù lín m¹nh tøng b­íc cña m×nh trong ngµnh viÔn th«ng ViÖt Nam vµ ®ang ®­îc ®ãn nhËn ngµy cµng nhiÒu bëi c¸c thuª bao míi, thùc chÊt lêi cam kÕt lu«n lu«n v× ng­êi tiªu dïng, kh«ng ngõng c¶i tiÕn chÊt l­îng dÞch vô ®èi víi kh¸ch hµng ®·, ®ang vµ sÏ ñng hé S-Fone. §ång thêi, trong th¸ng 7, S-Fone còng tiÕn hµnh mét ch­¬ng tr×nh khuyÕn m¹i kh¸c dµnh cho c¸c thuª bao hoµ m¹ng míi. TÊt c¶ nh÷ng thuª bao hoµ m¹ng míi sö dông 2 lo¹i m¸y LG SD-2030 vµ Alcom ACH-700 sÏ ®ù¬c tÆng 100 phót gäi miÔn phÝ ®èi víi thuª bao tr¶ sau vµ 100 000 ® vµo tµI kho¶n vÕu lµ thuª bao tr¶ tr­íc. T­¬ng tù, nh÷ng thuª bao hoµ m¹ng míi sö dông 2 lo¹i m¸y míi VK-100C vµ Nokia 3105 sÏ ®­îc t¨ng 300 phót gäi miÔn phÝ ®èi víi thuª bao tr¶ sau vµ 300 000® vµo tµi kho¶n nÕu lµ thuª bao tr¶ tr­íc. Bªn c¹nh ®ã, S-Fone cãn cã ch­¬ng tr×nh ch¨m sãc kh¸ch hµng mang tªn “Gia ®×nh S-Fone (S-Fone Family)” dµnh cho tÊt c¶ thuª bao míi còng nh­ thuª bao hiÖn t¹i. §Ó bæ sung tiÕp tôc cho ch­¬ng tr×nh “§iÖn tho¹i trao tay”, m¹ng ®iÖn tho¹i S-Fone tiÕp tôc ®­a ra ch­¬ng tr×nh khuyÕn m·I “100 trËn 100 th¾ng” víi c¬ héi tróng nh÷ng gi¶I th­ëng lín hÊp dÉn vµ thiÕt thùc dµnh cho thuª bao míi cña m×nh trong dÞp n¨m míi ®Æc biÖt lµ tÕt ©m lÞch 2005. TÊt c¶ c¸c kh¸ch hµng khi hoµ m¹ng S-Fone míi tõ ngµy 27/12/2004 ®Õn ngµy 5/2/2004 ®Òu ®­îc nhËn 1 thÎ cµo tróng th­ëng ngay víi nhiÒu c¬ héi tróng th­ëng nh­: 100 phót miÔn phÝ, tiÒn trong tµI kho¶n hoÆc phiÕu mua s¾m cã gi¸ trÞ t¹i c¸c trung t©m th­¬ng m¹i. §èi víi thuª bao tr¶ sau, S-Fone sÏ dµnh tÆng mét phÇn quµ trÞ gi¸ 200 000® nh©n dÞp TÕt Nguyªn §¸n cho mçi kh¸ch hµng C«ng ty cã møc c­íc phÝ sö dông tõ 10 000 000® trë lªn (tÝnh tõ ngµy 1/1/2004 ®Õn 31/12/2004, kh«ng bao gåm tiÒn tr¶ gãp m¸y ®iÖn tho¹i, c­íc gäi quèc tÕ, thuÕ gi¸ trÞ gia t¨ng vµ c¸c lo¹i c­íc phÝ sö dông dÞch kh¸c). Ch­¬ng tr×nh nµy sÏ ®ùoc thùc hiÖn tõ ngµy 8/1/2005 ®Õn 24/1/2005. C¸c thuª bao tr¶ sau ®ang trong t×nh tr¹ng ho¹t ®éng cã møc c­íc sö dông tõ 3 triÖu ®Õn d­íi 5 triÖu sÏ ®­îc tÆng 20 phót gäi trong n­íc miÔn phÝ víi thêi gian sö dông tõ ngµy 8/2/2005 ®Õn ngµy 17/2/2005. Cã thÓ nãi m¹ng ®iÖn tho¹i di ®éng S- Fone ®· rÊt khÐo lÐo trong viÖc lùa chän h×nh thøc khuyÕn m·I: tÆng m¸y miªn phÝ, ®¹i khuyÕn m·i ®Ó më réng thªu bao. Bëi v× ViÖt Nam lµ mét thÞ tr­êng cã søc × lín, ng­êi tiªu dïng vèn kh«ng quen sö dông m¹ng CDMA do ch­a hiÓu vµ tin t­ëng vµo c«ng nghÖ míi nµy. RÊt khã ®Ó cã thÓ thuyÕt phôc ng­êi tiªu dïng thay ®æi quan ®iÓm vµ chuyÓn h­íng sö dông tõ m¹ng GMS sang CDMA. ChØ cã h×nh thøc tÆng m¸y miÔn phÝ – ng­êi tiªu dïng kh«ng ph¶i tr¶ bÊt kho¶n chi phÝ nµo cho viÖc mua m¸y mµ vÉn ®ù¬c së h÷u mét chiÕc ®iÖn tho¹i. H×nh thøc khuyÕn m·i nµy còng gãp phÇn kh¾c phôc ®­îc mét nh­îc ®iÓm lín cña m¹ng CDMA ®ã lµ ph¶i sö dông m¸y ®Çu cuèi phï hîp víi c«ng nghÖ m¹ng. ¥ nhiÒu quèc gia trªn thÕ giíi, chuyÖn nhµ cung cÊp dÞch vô §TD§ tÆng m¸y cho ng­êi ®¨ng ký dÞch vô do m×nh cung cÊp ®· trë thµnh ®iÒu b×nh th­êng. Tuy nhiªn t¹i ViÖt Nam, chuyÖn ®¨ng ký sö dông dÞch vô §TD§ lµ ®­îc tÆng mét m¸y §TD§, khái mua còng ®· b¾t ®Çu, mÆc dï chØ víi mét sè thuª bao cña m¹ng Cityphone vµ Sfone. Cã thÓ nãi h×nh thøc thøc khuyÕn m·i “ tÆng m¸y” cho kh¸ch hµng ®ang ngµy cµng trë thµnh xu thÕ tÊt yÕu. Khëi ®Çu m¹ng di ®éng néi thÞ Cityphone ®­îc khai sinh cïng lóc víi viÖc nhµ cung cÊp dÞch vô “cho m­în” m¸y. Víi sù hç trî cña nhµ cung cÊp hÖ thèng vµ thiÕt bÞ UT Starcom, th¸ng 7/2003, B­u ®iÖn Hµ Néi vµ B­u ®iÖn TP HCM b¾t ®Çu cho kh¸ch hµng…. M­în m¸y §TD§. Nh÷ng m¸y mµ kh¸ch hµng cß thÓ m­în ®­îc lµ model 702U trÞ gi¸ 1triÖu6/c¸i. Tuy kh«ng ph¶i tr¶ kho¶n phÝ nµo nh­ng kh¸ch hµng ph¶i ®Æt cäc mét kho¶n tiÒn vµ cam kÕt sö dông dÞch vô cña hä trong mét kho¶n thêi gian nhÊt ®Þnh. Sau kho¶n thêi gian ®ã, nÕu kh«ng cã nhu cÇu sö dông tiÕp, kh¸ch ph¶i tr¶ l¹i §TD§ mµ m×nh ®· m­în.Sau khi khai th¸c viÖc cho m­în m¸y, B­u ®iÖn Hµ Néi l¹i “thõa th¾ng x«ng lªn” tiÕp tôc thùc hiÖn ch­¬ng tr×nh “tÆng m¸y cho kh¸ch hµng trung thµnh”. Sau ch­¬ng tr×nh nµy, sè l­îng thuª bao cña Cityphone t¨ng tr­ëng 200%- mét kÕt qu¶ v« cïng Ên t­îng. §Æc biÖt lµ qua ch­¬ng tr×nh “®iÖn tho¹i trao tay” võa qua, ng­êi tiªu dïng ViÖt Nam ®· b¾t ®Çu ®­îc biÕt ®Õn thÕ nµo lµ “ tÆng m¸y miÔn phÝ” víi viÖc së h÷u nh÷ng m¸y ®iÖn tho¹i di ®«ng “sµnh ®iÖu” cã gi¸ trÞ mµ kh«ng ph¶i bá ra mét sè tiÒn nµo ®Ó mua. ¤ng TrÞnh §×nh Kh­¬ng- tæng gi¸m ®èc SPT tiÕt lé: tr­íc m¾t SFone chØ tÆng c¸c lo¹i m¸y di ®éng b×nh th­êng nh­ng s¾p tíi, SFone sÏ nhËp thªm vµi ba lo¹i ®iÖn tho¹i míi cã gi¸ tõ 100-300 USD ®Ó tÆng kh¸ch hµng. B¸n hµng trùc tiÕp Sù thµnh c«ng trong ch­¬ng tr×nh “§iÖn tho¹i trao tay” mµ m¹ng ®iÖn tho¹i 095 ®· tiÕn hµnh kh«ng thÓ thiÕu sù ®ãng gãp cña c«ng cô b¸n hµng trùc tiÕp. S-Fone triÓn khai c«ng cô nµy thµnh 2 d¹ng chÝnh: mét lµ ®éi ngò b¸n hµng c¸ nh©n víi lùc l­îng ®«ng ®¶o, cã qua ®µo t¹o. Mçi mét thµnh viªn b¸n hµng trùc tiÕp nµy ®Òu ®­îc c«ng ty giao cho mét sè l­îng m¸y ®iÖn tho¹i nhÊt ®Þnh víi gi¸ ­u ®·i vµ mét kho¶n hoa hång phÇn tr¨m cô thÓ ®ãi víi mçi lo¹i m¸y kh¸c nhau. NhiÖm vô cña mçi thµnh viªn lµ ph¶i lan to¶ thµnh mét m¹ng l­íi réng kh¾p, t×m ®Õn víi nhòng ng­êi tiªu dïng ®ang cã nhu cÇu sö dông ®iÖn tho¹i vµ thuyÕt phôc hä sö dông dÞch vô m¹ng mµ c«ng ty cung cÊp. NÕu mua hµng tõ phÝa ®éi ngò c¸ nh©n nµy, kh¸ch hµng sÏ ®­îc mua hµng víi gi¸ rÎ h¬n gi¸ niªm yÕt vµ ng­îc l¹i, ®éi ngò b¸n hµng sÏ nhËn ®­¬c phÇn tr¨m hoa hång cho mçi s¶n phÈm mµ hä tiªu thô ®­îc. VD nh­ trong ch­¬ng tr×nh “ ®iÖn tho¹i trao tay” võa qua, mÆc dï thÓ thøc yªu cÇu cña c«ng ty lµ kh¸ch hµng ph¶i øng tr­íc mét kho¶n tiÒn lµ 700.000 ®ång ®èi víi m¸y SKY 3000 nh­ng khi tíi tay ®éi ngò b¸n hµng trùc tiÕp nµy th× thÓ thøc Êy ®· ®­îc “biÕn tÊu” thµnh chØ ph¶i øng tr­íc mét kho¶n tiÒn lµ 490.000®ång cho mét m¸y SKY 3000 hoÆc lµ nÕu ng­êi tiªu dïng bá ra 700.000®ång ®Ó øng tr­íc th× sÏ ®­îc khuyÕn m·i thªm mét trong 3 mãn quµ tù chän lµ 1 nåi c¬m ®iÖn, 1 m¸y ¶nh hoÆc mét bµn lµ diÖn cã gi¸ trÞ. ViÖc ¸p dông c«ng cô nµy trong chiÕn dÞch”®iÖn tho¹i trao tay” ®· gãp phÇn cho sù thµnh c«ng cña chiÕn dÞch. Nã lµm t¨ng kh¶ n¨ng tiÕp cËn kh¸ch hµng muc tiªu cho doanh nghiÖp, gióp doanh nghiÖp hiÓu s©u h¬n vÒ nhu cÇu mong muèn cña kh¸ch hµng th«ng qua sù ph¶n håi cña ng­êi b¸n trùc tiÕp vµ n©ng cao doanh sè tiªu thô s¶n phÈm. D¹ng triÓn khai thø hai cña B¸n hµng trùc tiÕp lµ hÖ thèng c¸c cña hµng trùc tiÕp cña Sfone. ChØ trong mét thêi gian ng¾n , hÖ thèng cöa hµng trùc tiÕp cña Sfone ®· ®­îc triÓn khai réng kh¾p Hµ Néi víi ®Çy ®ñ mÉu m· c¸c lo¹i m¸y míi nhÊt, th«ng tin cËp nhËt vµ t­¬ng ®èi ®ång nhÊt. Khi mua hµng ë c¸c cöa hµng trùc tiÕp , kh¸ch hµng th­êng ®­îc h­ëng nhiÒu quµ t¨ng hÊp dÉn kÌmm theo nªn viÖc mua m¸y vµ ®¨ng ký sö dông dÞch vô th­êng ®­îc thùc hiÖn t¹i c¸c cöa hµng trùc tiÕp ®Æc biÖt lµ trong ®ît ch­¬ng tr×nh “ ®iÖn tho¹i trao tay”hoÆc “ Bé chän gãi ®Æc biÖt”... Quµ tÆng cho kh¸ch hµng kÌm theo viÖc sö dông dÞch vô gi÷a c¸c cöa hµng cã thÓ lµ kh«ng gièng nhau do cöa hµng cã thÓ tù bít l¹i mét phÇn tû lÖ hoa hång cña m×nh cho kh¸ch hµng ®Ó khuyÕn khÝch mua. H¬n n÷a khi mua t¹i cöa hµng nµy th× viÖc b¶o hµnh söa ch÷a hoÆc khiÕu n¹i, th¾c m¾c sÏ ®¬n gi¶n h¬n. T¹i c¸c cöa hµng trùc tiÕp nµy, kh¸ch hµng sÏ lu«n ®­¬c cung cÊp nh÷ng th«ng tin cËp nhËt nhÊt vÒ c¸c ch­¬ng tr×nh kÝch thÝch tiªu thô mµ c«ng ty ®ang tiÕn hµnh th«ng qua v« sè c¸c lo¹i tê r¬i, ¸p phÝch vµ sù h­íng dÉn cô thÓ cña ®éi ngò nh©n viªn víi mét khÈu hiÖu “ SFone- phong c¸ch phôc vô hoµn toµn míi”. Quan hÖ c«ng chóng. Trong ho¹t ®éng marketing cña c¸c doanh nghiÖp hiÖn ®¹i th× Quan hÖ c«ng chóng lµ mét c«ng cô tuy míi míi x©m nhËp vµo thÞ tr­êng ViÖt Nam xong ®· chøng minh ®­îc tÇm quan trong cña m×nh. Trong c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn hçn hîp ®· tiÕn hµnh trong n¨m qua, m¹ng ®iªn tho¹i di ®éng Sfone lu«n tá râ sù quan t©m vµ nç lùc hÕt m×nh trong viÖc cè g¾ng ®¸p øng ®­îc mäi nhu cÇu vµ ngµy cµng quan t©m h¬n n÷a ®Õn ng­êi tiªu dïng. M¹ng di ®éng Sfone cã tiÕn hµnh x©y dùng trung t©m ch¨m sãc kh¸ch hµng chuyªn cung cÊp vµ gi¶i ®¸p nh÷ng th«ng tin vÒ b¶n th©n doanh nghiÖp , lo¹i h×nh dÞch vô kinh doanh còng nh­ c¸c chøc n¨ng c¬ b¶n cña mét trung t©m ch¨m sãc kh¸ch hµng . Chøc n¨ng cña trung t©m nµy lµ gi¶i ®¸p c¸c vÊn ®Ò bao gåm: c¸c dÞch vô vÒ Sfone, c¸ch sö dông m¸y ®iÖn tho¹i, c¸c vÊn ®Ò liªn quan ®Õn thanh to¸n vµ c­íc phÝ, vÊn ®Ò n¶y sinh khi sö dông dÞch vô, ®Þa ®iÓm c¸c cöa hµng trùc tiÕp vµ ®¹i lý uû quyÒn trong khu vùc. NÕu cã nhu cÇu liªn l¹c víi trung t©m nµy, kh¸ch hµng cã thÓ truy cËp vµo trang web: www.stelecom.com.vn hoÆc gäi ®iÖn trùc tiÕp tíi sè 1800095 ®Ó nghe h­íng dÉn cô thÓ hoÆc trùc tiÕp tíi c¸c trung t©m dÞch vô kh¸ch hµng theo sè ®Þa chØ niªm yÕt trªn c¸c b¸o. - VÒ mÆt tæ chøc sù kiÖn, s¸ng 12/10/2004,Stelecom ®· long träng tæ chøc chµo mõng sù kiÖn m¹ng th«ng tin di ®éng Sfone ®¹t 100.000 thuª bao. MÆc dï ®©y vÉn ch­a ph¶i lµ con sè mong ®îi theo d­ ®o¸n, song nã cho thÊy ®Æc ®iÓm cña thÞ tr­êng ViÖt Nam lµ dï ch­a ®­îc khai ph¸ nhiÒu nh­ng còng lµ mét thÞ tr­êng phõc t¹p vµ kh«ng hÒ dÔ ‘x¬i “. SFone vÉn th­êng xuyªn tiÕn hµnh c¸c buæi häp b¸o ®iÞnh kú ®Ó th«ng b¸o cho giíi truyÒn th«ng vÒ c¸c dù ®Þnh vµ ph­¬ng h­íng ho¹t ®éng cña c«ng ty trong thêi gian tíi. §Æc biÖt lµ sù th¼ng th¾n trong viÖc tr¶ lêi d­ luËn b¸o chÝ vµ chÞu mäi tr¸ch nhiÖm tr­íc viÖc hµng lo¹t c¸c m¸y ®iÖn tho¹i trao tÆng kh¸ch hµng trong thêi gian võa qua gÆp sù cè háng hãc. Marketing trùc tiÕp. HÇu hÕt c¸c c«ng ty ®Òu ®Þa chñ yÕu vµo qu¶ng c¸o, kÝch thÝch tiªu thô vµ b¸n hµng trùc tiÕp ®Ó ®Èy m¹nh tiªu thô c¸c s¶n phÈn vµ dÞch vô cña m×nh. SFone sö dông qu¶ng c¸o ®Ó t¹o sù nhËn biÕt vµ quan t©m, kÝch thÝch tiªu thô ®Ó khuyÕn khÝch mua hµng vµ b¸n hµng trùc tiÕp ®Ó hoµn tÊt viÖc b¸n hµng. Marketing trùc tiÕp cè g¾ng kÕt hîp c¶ 3 yÕu tè nµy l¹i ®Ó ®i ®Õn chç b¸n hµng tr­c tiÕp kh«ng qua trung gian . C¸c h×nh thøc chñ yÕu cña marketing trùc tiÕp lµ marketing b»ng catalog, marketing b»ng th­ trùc tiÕp, marketing qua ®iÖn tho¹i, marketing ®¸p øng trùc tiÕp trªn truyÒn h×nh vµ mua hµng ®iªn tö. Tuy nhiªn do ®Æc ®iÓm cña thÞ tr­êng ViÖt Nam lµ míi b­íc vµo giai ®o¹n ®Çu cña sù ph¸t triÓn, møc sèng cña ng­êi tiªu dïng cßn ch­a cao nªn viÖc tiÕn hµnh c¸c ho¹t ®éng marketing trùc tiÕp lµ ch­a cÇn thiÕt vµ sÏ kh«ng thÓ thu ®­îc kÕt qu¶ cao. Vµ v× vËy trong n¨m võa qua Sfone còng kh«ng thùc hiÖn nhiÒu c¸c ho¹t ®éng markting trùc tiÕp, nÕu cã còng chØ lµ c¸c ho¹t ®éng ®¬n lÎ, kh«ng më réng quy m« nh­ viÖc göi c¸c catalog mÉu m¸y ®iÖn tho¹i ®êi míi vµ c¸c h×nh thøc hç trî, khuyÕn m·i khi sö dông m¸y ®Õn c¸c c«ng ty, v¨n phßng ®Ó khuyÕn khÝch sö dông dÞch vô trong thêi gian ®Çu. 2. TÝnh hiÖu qu¶ trong c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn hçn hîp. - §èi víi thÞ tr­êng viÔn th«ng Viªt Nam nãi chung Sù ra ®êi cña S-Fone vµo ngµy 1/7/2003 më ra mét thêi kú c¹nh tranh thùc sù trong ngµnh viÔn th«ng ViÖt Nam. Xo¸ bá sù ®éc quyÒn trong c¹nh tranh m¹ng di ®éng cña VNPT. Mét sè nhµ chuyªn gia ®· vÝ von sù xuÊt hiÖn cña SFone nh­ mét “lµn giã míi”, t¹o ra sù lùa chän míi ®a d¹ng h¬n cho ng­êi tiÒu dïng. C¸c chÝnh s¸ch xóc tiÕn hçn hîp víi quy m« lín do S-Fone tiÕn hµnh trong thêi gian võa qua ®· cã nh÷ng t¸c ®éng trùc tiÕp, tÝch cùc tíi ho¹t ®éng kinh doanh cña tÊt c¶ c¸c h·ng kinh doanh dÞch vô hiÖn cã trªn thÞ tr­êng. Nã lµ ®ßn bÈy khiÕn c¶ Mobiphone vµ Vinaphone còng ph¶i liªn tôc tung ra c¸c dÞch vô míi ®Ó thu hót kh¸ch hµng, Viettel dï cã nhiÒu lîi thÕ chñ quan còng kh«ng thÓ ®øng khoanh tay mµ ph¶i liªn tiÕp tiÕn hµnh c¸c ho¹t ®éng khuyÕn m·i ®Ó thu hót kh¸ch hµng. ViÔn th«ng ViÖt Nam lµ mét thÞ tr­êng rÊt nh¹y c¶m vÒ gi¸vµ cã tiªm n¨ng ph¸t triÓn rÊt lín, v× vËy c¹nh tranh trong ngµnh gi÷a c¸c h·ng kinh doanh chñ yÕu lµ c¹nh tranh vÒ gi¸ vµ c¸c dÞch vô gi¸ trÞ gia t¨ng cho k¸ch hµng. Mµ mét t­¬ng lai ch¾c ch¾n sÏ lµ nh÷ng lîi Ých ®a d¹ng vµ phong phó cho ng­êi tiªu dïng. Ch­a bao giê ng­êi tiªu dïng l¹i ®­îc h­ëng nhiÒu lîi Ých gia t¨ng vµ cã ®­¬c nhiÒu sù lùa chän phï hîp víi nhu cÇu cña m×nh nh­ trong giai ®o¹n hiÖn nay. §Çu tiªn lµ sù gi¶m gi¸ c­íc liªn tôc trong tÊt c¶ mäi h·ng kinhdoanh nh­ Mobifone, Vinaphone gi¶m gi¸ c­íc cuéc gäi tõ 3.600®/1block 1 phót néi vïng, 4.200/1 phót cËn vïng, vµ 4.600®/1 phót liªn vïng nay chØ cßn 800®/30 gi©y vµ kh«ng cßn ph©n biÖt vïng gäi. Cßn Sfone th× ngoµi viÖc gi¶m gi¸ c­íc cè ®Þnh thuª bao hµng th¸ng tõ150.000® xuèng cßn 80.000 mét th¸ng víi c¸ch tÝnh gi¸ cuéc gäi ®a d¹ng, tuú thuéc vµo tõng lo¹i h×nh dÞch vô vµ tuú vµo tõng mói giê nhÊt ®Þnh. Ngoµi viÖc c¹nh tranh vÒ gi¸, hÇu hÕt c¸c nhµ cung cÊp dÞch vô di ®éng ViÖt Nam ®· b¾t ®Çu chó ý tíi viÖc n©ng cÊp c¬ së h¹ tÇng ®Ó n©ng cao chÊt l­îng dÞch vô còng nh­ ®­a ra hµng lo¹t c¸c dÞch vô gi¸ trÞ gia t¨ng cho kh¸ch hµng míi nh­ dÞch vô xem phim trªn di ®éng, roaming quèc tÕ, kÕt nèi internet… Trong giai ®o¹n míi,cã lÏ khuyÔn m·i vµ c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn hçn hîp sÏ lµ xuÊt ph¸t ®iÓm cña cuéc ®ua míi. §èi víi b¶n th©n S-Fone c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn hçn hîp trong n¨m 2004 ®· mang l¹i nh÷ng thµnh c«ng to lín gióp doanh nghiÖp n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh vµ thùc hiÖn ®­îc mét phÇn môc tiªu kinh doanh ®· ®Ò ra. ChØ tÝnh riªng ch­¬ng tr×nh “§iÖn tho¹i trao tay” ®· lµm thay ®æi ®¸ng kÓ vÞ thÕ cña S-Fone trong t©m trÝ ng­êi tiÒu dïng cña thÞ tr­êng viÔn th«ng ViÖt Nam. Vµo thêi ®iÓm th¸ng 6/2004 tøc lµ tr­íc khi diÔm ra ch­¬ng tr×nh ®iÖn tho¹i trao tay, sè thuª bao cña S-Fone míi chØ dõng l¹i ë con sè 60 000 thuª bao. KÓ tõ khi ch­¬ng tr×nh ®ù¬c thùc hiÖn sè thuª bao cña S-Fone thay ®æi theo tõng th¸ng víi tèc ®é ®¸ng mõng. TÝnh cho ®Õn thåi ®iÓm nµy th× ®· cã 62.000 m¸y ®iÖn tho¹i miÔn phÝ ®· ®­îc c«ng ty trao tÆng cho ng­êi tiªu dïng, trong ®ã vµo thêi ®iÓm cao trµo cña chiÕn dÞch trong mét th¸ng sè m¸y trao tÆng thËm chÝ lªn tíi 12.000 m¸y. Cø mçi th¸ng, sè ®¨ng ký thuª bao cña SFone l¹i ®­îc më réng ra h¬n 30%. Cho ®Õn ngµy 12/10/2004 S-Fone ®· ®¹t ®ù¬c con sè 100 000 thuª bao vµ cho ®Õn thêi ®iÓm b©y giê xÊp xØ ®¹t 180 000 thuª bao. Nh÷ng h¹n chÕ cßn tån t¹i. Bªn c¹nh nh÷ng mÆt tÝch cùc cña m×nh, c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn hçn hîp mµ m¹ng ®iÖn tho¹i di ®éng SFone ®· tiÕn hµnh vÉn cßn tån t¹i mét sè h¹n chÕ cÇn kh¾c phôc ®Ó cã thÓ ®¹t hiÖu qu¶ cao h¬n trong ho¹t ®éng. Tuy ch­¬ng tr×nh “§iÖn tho¹i trao tay” ®­îc ®¸nh gi¸ lµ thµnh c«ng song cã mét lçi lín tõ phÝa nhµ cung cÊp. §ã lµ viÖc trao t¨ng c¸c m¸y di déng miÔn phÝ SKY-3000 vµ m¸y SK-1100 thùc chÊt lµ c¸c m¸y t©n trang ®· qua sö dông. MÆc dï ®©y kh«ng ph¶i lµ th«ng tin bÞ giÊu kÝn hoÆc nhµ cung cÊp phñ nhËn song do hä kh«ng cã sù truyÒn th«ng râ rµng ®Õn ng­ßi tiªu dïng mét c¸ch cô thÓ nªn hÇu nh­ th«ng tin nµy kh«ng hÒ ®­îc ng­êi tiªu dïng biÕt ®Õn. Vµ chÝnh v× v¹y nªn khi th«ng tin nµy ®­îc nãi ra th× ®· g©y nªn t©m lý thÊt väng tiªu cùc trong kh¸ch hµng. Ngoµi ra còng ph¶i bµn thªm vÒ chÊt l­îng cña m¸y ®iÖn tho¹i miÔn phÝ Sky IM-3000 lµ m¸y t©n trang, chÊt l­îng kh«ng ®ång ®Òu mau háng. Theo thèng kª ®Õn nay cã kho¶ng 10 ngh×n m¸y ®· ph¶i mang tíi trung t©m b¶o hµnh cña S-fone ®Ó “ch÷a bÖnh”. Vµ sè l­îng m¸y ®iÖn tho¹i CDMA ph¶i ®æi l¹i cho kh¸ch hµng kho¶ng 2,2 ngh×n m¸y/ 62 ngh×n m¸y ®· ph¸t tÆng. Nh÷ng c¨n bÖnh th­êng gÆp lµ m¸y mÊt nguån, nghe lóc ®­îc luc kh«ng, b¾t sãng yÕu. ChÊt l­îng m¸y ®iÖn tho¹i kÐm kh«ng nh÷ng ¶nh h­ëng ®Õn t×nh h×nh tµi chÝnh cña h·ng do ph¶ båi th­êng l¹i l­îng m¸y háng mµ nã cßn lµm gi¶m sót lßng tin cña kh¸ch hµng danh tiÕng mµ S-Fone ®· vÊt v¶ x©y dùng trong thêi gian qua. Cho dï c¸c cè g¾ng trong ho¹t ®éng marketing cã ®­îc thùc hiÖn tèt ®Õn mÊy nh­ng khi mµ c¬ së h¹ tÇng ch­a thÓ n©ng cao ®­îc th× nh÷ng dÞch vô dµnh cho kh¸ch hµng dï cã tèt ®Õn mÊy còng kh«ng thÓ thu hót ®­îc kh¸ch hµng. Nguyªn nh©n chÝnh thuéc vÒ lÜnh vùc c¬ së h¹ tÇng lµ do sè tr¹m ph¸t sãng cña S-Fone míi chØ ph©n bè trªn 13 tØnh thµnh nªn lµm cho S-Fone kÐm n¨ng ®éng so víi c¸c m¹ng kh¸c cña VNPT hay cña Viettel. MÆc dï lµ ®¬n vÞ thø 2 t¹i ViÖt Nam tiÕn hµnh cung cÊp dÞch vô m¹ng di ®éng song dï ®· h¬n 1 n¨m r­âi nh­ng tæng sè tr¹m ph¸t sãng còng chØ t¨ng thªm 1 tr¹m so víi ngµy ®Çu. ViÖc c¸c nhµ ®Çu t­ qu¸ thËn träng trong ®Çu t­ më réng ph¹m vi ph¸t sãng ®· g©y c¶n trë rÊt lín tíi viÖc më réng thuª bao cña SFone. HÇu hÕt c¸c thuª bao mµ SFone cã ®­îc chñ yÕu lµ giíi hoc sinh sinh viªn hoÆc nh÷ng ng­êi kh«ng th­êng xuyªn cã nhu cÇu ®i l¹i ra c¸c phÝa tØnh ngoµi. Cßn phÇn lín kh¸ch hµng môc tiªu cña h·ng lµ nh÷ng ng­êi ®· ®i lµm cã thu nhËp æn ®Þnh vµ cã nhu cÇu sö dông lín th× hÇu hÕt ®Òu ®ang sö dông c¸c m¹ng Vina, Mobi hoÆc Viettel. Do qu¸ chó träng vµ tËp chung ®Çu t­ vµo ch­¬ng tr×nh khuyÕn m·i “§iÖn tho¹i trao tay” nªn c¸c c«ng cô kh¸c cña xóc tiÕn hçn hîp vÉn ch­a ®­îc quan t©m vµ triÓn khai ®óng møc. Cô thÓ lµ trong khi ho¹t ®éng qu¶ng c¸o vµ khÝch thÝch tiªu thô ®ùoc ®Çu t­ , chiÕm tû lÖ phÇn lín trong kinh phÝ dµnh cho c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn hçn hîp th× c¸c c«ng cô cßn l¹i nh­ quan hÖ c«ng chóng, c¸c ho¹t ®«ng tõ thiÖn hay tµi trî, c¸c ho¹t ®éng tr×nh diÔn th× vÉn ch­a ®­îc chó träng. H¬n n÷a trong ho¹t ®«ng truyÒn th«ng cña m×nh cña m×nh, do chØ tËp trung vµo qu¶ng b¸ th­¬ng hiÖu SFone vµ c¸c ch­¬ng tr×nh khuyÕn m·i, ®Õn cuèi n¨m 2004 th× cã thªm ho¹t ®«ng tuyªn truyÒn vÒ gãi dich vô SFone Free1 nh­ng nãi chung th× viÖc tuyªn truyÒn cho c¸c dÞch vô mµ m×nh cung cÊp vÉn thùc sù ch­a ®¹t hiÖu qu¶ cao. So víi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh kh¸c, hä ®· cã sù truyÒn th«ng rÊt tèt vÒ nh÷ng lo¹i h×nh dÞch vô mµ m×nh cung cÊp nh­ c¸c lo¹i thÎ tr¶ tr­íc víi nh÷ng tÝnh n¨ng vµ sù phï hîp víi nh÷ng nhãm kh¸ch hµng môc tiªu kh¸c nhau, c¸c dÞch vô m¹ng kh¸c nhau… Trong khi ®ã mÆc dï SFone còng cã nh÷ng gãi thuª bao kh¸c nhau song l¹i ®­îc rÊt Ýt ng­êi biÕt ®Õn, thËm chÝ lµ ngay c¶ ®èi víi kh¸ch hµng ®ang sö dông SFone. IV. Mét sè kiÕn nghÞ vµ kÕt luËn. Mét sè kiÕn nghÞ. MÆc dï c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn hçn hîp cña S-Fone diÔn ra kh¸ thµnh c«ng vµ ®¹t ®­îc nhiÒu thµnh tùu. Song do vÉn cßn tån t¹i mét vµi mÆt h¹n chÕ t¹o thµnh søc c¶n trªn con ®­êng ph¸t triÓn cña S-Fone. Trong bµI viÕt nµy t«i xin nªu ra mét sè kiÕn nghÞ ®èi víi c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn hçn hîp cña S-Fone trong t­¬ng lai. CÇn ®a d¹ng danh môc m¸y ®iÖn tho¹i thuéc c«ng nghÖ CDMA ®Ó cho kh¸ch hµng cã thªm nhiÒu sù lùa chän. Mét trong nh÷ng nh­îc ®iÓm lín cña c«ng nghÑ CDMA ®ã lµ kh¸ch hµng ph¶i sö dông m¸y ®Çu cuèi cã c«ng nghÖ phï hîp víi kü thuËt cña m¹ng. Vµ v× vËy kh¸ch hµng sÏ bÞ h¹n chÕ lín trong viÖc lùa chän nh÷ng lo¹i m¸y phï hîp víi nhu cÇu cña m×nh. TÝnh cho ®Õn thêi ®iÓm hiiÖn t¹i th× SFone míi chØ tung ra thÞ tr­êng kho¶ng 12 lo¹i m¸y kh¸c nhau- lµ mét con sè rÊt nhá so víi c¸c h·ng kinh doanh ®iÖn tho¹i di ®éng hiÖn nay trªn thÞ tr­êng. CÇn liªn kÕt hîp t¸c víi c¸c nhµ s¶n xuÊt §TD§ næi tiÕng nh­ Nokia, Samsung, Motorolla, Simem… ®Ó t¹o ra nhiÒu m¸y thêi trang míi. TiÕp tôc thùc hiÖn nh÷ng ch­¬ng tr×nh trao tÆng m¸y miÔn phÝ ®Ó më réng thuª bao. Song cÇn truyÒn th«ng râ rµng vÒ thÓ thøc tham gia còng nh­ nh÷ng lîi Ých mµ kh¸ch hµng sÏ nhËn ®­îc. Ph¶i kiÓm tra chÊt l­îng m¸y thËt kü, n¨ng cao chÊt l­îng m¸y còng nh­ ®­a ra thªm nhiÒu mÉu m· míi cã gi¸ trÞ cao h¬n khi ®em tÆng cho kh¸ch hµng. T¨ng c­êng c¸c ho¹t ®éng quan hÖ c«ng chóng, marketing trùc tiÕp ®Ó më réng h¬n n÷a vÞ thÕ cña S-Fone trong t©m trÝ ng­êi tiªu dïng ViÖt Nam. T¹o ®iÒu kiÖn hç trî cho c¸c c«ng cô xóc tiÕn cßn k¹i ®­îc thùc hiÖn thµnh c«ng vµ hiÖu qu¶. Yªu cÇu më réng vïng phñ sãng, t¨ng c­êng sè l­îng tr¹m thu ph¸t sãng trªn toµn quèc ®· lµ yªu cÇu cÊp b¸ch kh«ng thÓ thiÕu. Cã thÓ tiÕn hµnh më réng ®Æt thªm c¸c tr¹m thu ph¸t sãng ë däc theo c¸c ®­êng quèc lé tr­íc. Sau ®ã tiÕp tôc më réng vïng phñ sãng theo chiÒu s©u. Hoµn thiÖn viÖc kÕt nèi dÞch vô SMS víi c¸c m¹ng kh¸c nh­ Cityphone. §­a ra thªm nhiÒu dÞch vô gi¸ trÞ gia t¨ng kh¸c ®Ó cã thÓ ®¸p øng nhu cÇu cña ng­êi tiªu dïng h¬n n÷a. Trªn ®©y lµ mét vµi gi¶i ph¸p cña ng­êi viÕt ®­a ra nh»m kh¾c phôc mét vµi ®iÓm h¹n chÕ v©n cßn tån t¹i trong c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn cña SFone. Tuy nhiªn ®Ó cã thÓ ®­a ra ¸p dông vµo thùc tÕ th× nã cßn ®ßi hái dùa trªn sù nghiªn cøu thÞ tr­êng vµ c¸c ph­¬ng ph¸p thùc nghiÖm, tÝnh to¸n kü vÒ mÆt chi phÝ sao cho phï hîp víi kh¶ n¨ng cña doanh nghiÖp. KÕt luËn Thị trường dịch vụ thông tin di động Việt Nam cùng với sự đi lên của nền kinh tế và mức sống của người dân đã có sự phát triển nhanh chóng đặc biệt trong thời gian gần đây (2003-2004 do có sự xâm nhập thị trường của các hãng mới), không những có tốc độ phát triển cao mà tiềm năng của ngành này còn rất rộng lớn, thu hút không chỉ nhà đầu tư trong nước mà cả những nhà đầu tư nước ngoài làm cho cạnh tranh trong ngành ngày càng sôi động. Hiện nay số mạng đang hoạt động là 5 nhưng con số đó sẽ tăng nhanh chóng trong thời gian tới, cuộc chiến cạnh tranh sẽ ngày càng quyết liệt và sôi động. NhiÒu ng­êi nhËn xÐt r»ng trong t­¬ng lai kh«ng xa thÞ tr­êng viÔn th«ng VIÖt Nam sÏ ph¸t triÓn trong sù c¹nh tranh quyÕt liÖt cña hµng lo¹t c¸c nhµ cung cÊp dÞch vô m¹ng hïng m¹nh, nh­ng còng nhÊn m¹nh r»ng c¬ héi vÉn dµnh cho c¸c ®èi thñ. §Æc biÖt sau ngµy ChÝnh phñ chÝnh thøc phª duyÖt kÕ ho¹ch t¸ch ®­êng trôc viÔn th«ng ra khái tæng c«ng ty b­u chÝnh viÔn th«ng ®Ó giao cho mét ®¬n vÞ ®éc lËp qu¶n lý nh»m gi¶m bít t×nh tr¹ng ®éc quyÒn, thÞ tr­êng ®ang cã nh÷ng tÝn hiÖu nãng lªn tõng ngµy. Cã thÓ so s¸nh thÞ tr­êng dÞch vô viÔn th«ng hiÖn nay víi thÞ tr­êng b¶o hiÓm: dï cã thªm nhiÒu ng­êi ®ßi chia nh­ng nÕu tÊm b¸nh to ra vµ mçi ng­êi ®Òu cã nh÷ng bÝ quyÕt kinh doanh hiÖu qu¶ th× mçi ng­êi vÉn cã phÇn cho m×nh. NÕu trong 1 n¨m tíi thÞ tr­êng th«ng tin di ®éng ViÖt Nam cã thªm 2 triÖu thuª bao tth× S-Fone víi nh÷ng nç lùc kinh doanh cña m×nh còng cã thÓ hi väng giµnh ®ù¬c 500 000 trong ®ã. Tµi liÖu tham kh¶o 1. Qu¶n trÞ Marketing - Philip Kotler 2. Mét vµi trang Web - WWW.vnexpress.com.vn - WWW.stelecom.com - WWW.vneconomy.com.vn 3. B¸o Sµi Gßn TiÕp thÞ. Môc lôc Lêi më ®Çu 1 I. Kh¸i qu¸t vÒ ho¹t ®éng xóc tiÕn hçn hîp trong Marketing. 3 1. Xóc tiÕn hçn hîp vµ vai trß cña nã ®èi víi ho¹t ®éng marketing cña mçi doanh nghiÖp 3 2. C¸c c«ng cô xóc tiÕn hçn hîp phæ biÕn. 4 II.ThÞ tr­êng ®iÖn tho¹i di ®éng Hµ néi- viÖt nam. 1.Kh¸i qu¸t chung vÒ thÞ tr­êng m¹ng ®iÖn tho¹i di ®éng ViÖt Nam- Hµ Néi 7 2. Sù x©m nhËp cña Sfone vµo thÞ tr­êng Hµ Néi- ViÖt Nam. C¬ héi vµ nh÷ng th¸ch thøc. 8 III. C¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn hçn hîp SFone ®· tiÕn hµnh trong n¨m 2004, ®Çu n¨m 2005 t¹i ®Þa bµn Hµ Néi. 12 1. C¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn hçn hîp ®· tiÕn hµnh trong thêi gian qua. 12 2.TÝnh hiÖu qu¶ trong c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn hçn hîp 20 3. Nh÷ng h¹n chÕ cßn tån t¹i. 22 IV. Mét sè kiÕn nghÞ vµ kÕt luËn. 25 1. Mét sè kiÕn nghÞ 25 KÕt luËn 26 Tµi liÖu tham kh¶o 27