Đề tài Đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm trong các doanh nghiệp qui mô vừa và nhỏ ở nước ta hiện nay

uảng cáo.Ngoài ra còn xem xét việc hoàn thành các mục tiêu đã đặt ra cho quảng cáo.Việc xác định chi phí cho quảng cáo cũng là một vấn đề quan trọng trong kế hoạch hóa quảng cáo.Thực tế chi phí quảng cáo thường được xác định theo một tỷ lệ cố định phụ thuộc vào tình trạng kinh doanh của doanh nghiệp hoặc là theo mục tiêu quảng cáo. 2.4.Kế hoạch chi phí kinh doanh tiêu thụ Chi phí kinh doanh tiêu thụ được hiểu là mọi chi phí về lao động và những chi phí vật chất xuất hiện gắn liền với hoạt động tiêu thụ như bán hàng,quảng cáo, nghiên cứu thị trường,vận chuyển bao gói lưu kho quản lý tiêu thụ. Chi phí kinh doanh tiêu thụ được hiểu là một bộ phận quan trọng của tổng chi phí kinh doanh thường khó quản lý và kiểm soát.Do đó, để quản lý tốt loại chi phí này cần tính toán và phân bổ chi phí theo từng điểm chi phí.Chẳng hạn việc hình thành các điểm chi phí theo nhiệm vụ lưu kho, quảng cáo,bán hàng,vận chuyển..sự phân chia điểm chi phí kinh doanh tiêu thụ càng khoa học, sát với thực tế bao nhiêu càng tạo điều kiện cho việc tính toán và xây dựng chi phí kinh doanh tiêu thụ bấy nhiêu. 3.Chính sách marketing-mix Marketing-mix có nhiệm vụ chủ yếu là xác định các loại sản phẩm và dịch vụ phù hợp với nhu cầu của từng loại thị trường trong và ngoài nước trong từng giai đoạn phát triển sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp,xác định hợp lý giá cả của từng loại sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp, nghiên cứu và đưa vào áp dụng các biện pháp thích hợp nhằm đảm bảo và nâng cao chất lượng sản phẩm cũng như việc hạ giá thành,xác định mạng lưới tiêu thụ,xác định hợp lý các hình thức yểm trợ và xúc tiến bán hàng. Xuất phát từ nhiệm vụ trên,các chinh sách marketing-mix bao gồm 4 chính sách,thường được gọi là 4P(Product,Price,Promotion,Place). Các doanh nghiệp mà sản phẩm chủ yếu là sản phẩm dịch vụ thường có xu hướng triển khai từ 4 chính sách này thành 7 chính sách để phản ánh sự chú tâm của mình đối với sự đặc thù của sản phẩm dịch vụ(Product,Price,Promotion,Place,People,Process,Physical evidence). 3.1.Chính sách sản phẩm(Product) Mục tiêu cơ bản của chính sách sản phẩm của doanh nghiệp là làm thế nào để phát triển được sản phẩm mới, được thị trường chấp nhận,được tiêu thụ với tốc độ nhanh và đạt hiệu quả cao. Chính sách sản phẩm của doanh nghiệp có vai trò bảo đảm cho hoạt động sản xuất kinh doanh diễn ra một cách liên tục,bảo đảm đưa hàng hóa và dịch vụ của doanh nghiệp ra thị trường sản phẩm thông qua việc tăng sản lượng tiêu thụ và đưa sản phẩm mới vào thị trường. Chính sách sản phẩm bao gồm: +Chính sách chủng loại và cơ cấu sản phẩm +Chính sách hoàn thiện và nâng cao các đặc tính,nâng cao chất lượng sản phẩm +Chính sách đổi mới và cải tiến sản phẩm +Chính sách gắn từng loại sản phẩm với từng loại thị trường tiêu thụ 3.2.Chính sách giá cả(Price) Giá cả của một sản phẩm là sự biểu hiện bằng tiền mà người bán dự định thu được từ người mua.Việc xác định giá cả của một sản phẩm là rất khó khăn bởi vì nó gặp mâu thuẫn lợi ích giữa người mua và người bán,người mua muốn mua được nhiều hàng hóa hơn với chất lượng cao hơn nhưng chỉ phải trả ít tiền hơn còn người bán thì ngược lại,họ muốn thu được nhiều tiền hơn với cùng một đơn vị hàng hóa.Để dung hòa được lợi ích giữa người mua và người bán thì doanh nghiệp cần phải xác định xem mức giá như thế nào là hợp lý.Một mức giá hợp lý sẽ thúc đẩy sự phát triển của doanh nghiệp. Việc xác định giá thì có rất nhiều phương pháp nhưng thông thường người ta hay sử dụng các phương pháp: -Phương pháp định giá dựa vào chi phí -Phương pháp định giá dựa vào chi phí biến đổi bình quân -Dựa vào phân tích hòa vốn định giá bán >= giá hòa vốn -Dựa vào người mua:doanh nghiệp phân chia người ra thành các nhóm khác nhau theo một tiêu chí nào đó và định giá cho từng nhóm -Dựa vào giá của đối thủ cạnh tranh Các doanh nghiệp thường có các chính sách giá sau: -Chính sách giá đối với sản phẩm đang tiêu thụ trên thị trường hiện có và thị trường mới -Chính sách giá đối với sản phẩm mới,sản phẩm đã cải tiến và hoàn thiện trên thị trường hiện tại và thị trường mới -Chính sách đối với sản phẩm tương tự -Chính sách đối với sản phẩm hoàn toàn 3.3.Chính sách phân phối sản phẩm của doanh nghiệp(Place) Phân phối sản phẩm của doanh nghiệp được coi là hoạt động quan trọng bao trùm lên các quá trình kinh tế,các điều kiện tổ chức có liên quan đến dòng sản phẩm của doanh nghiệp từ người sản xuất đến người tiêu dùng. Dựa vào những nét đặc trưng của sản phẩm và của thị trường tiêu thụ, doanh nghiệp xây dựng cho mạng lưới phân phối và lựa chọn phương thức phân phối phù hợp với đặc điểm riêng có của doanh nghiệp. Để chính sách phân phối có hiệu quả thì trước tiên doanh nghiệp phải xác định xem sản phẩm của doanh nghiệp được đưa tới tay người tiêu dùng theo phương thức nào là hợp lý nhất. Phương thức phân phối rộng khắp là phương thức sử dụng tất cả các kênh phân phối để vận chuyển sản phẩm từ nơi sản xuất tới tay người tiêu dùng. Phương thức phân phối độc quyền là việc sử dụng một loại phân phối duy nhất trên một thị trường nhất định. Phương thức phân phối có chọn lọc, chọn một số sản phẩm tới tận tay người tiêu dùng.Mạng lưới tiêu thụ của doanh nghiệp được thành lập từ một tập hợp các kênh phân phối với mục đích đưa sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng. Sơ đồ mạng lưới phân phối sản phẩm của doanh nghiệp: Doanh Nghiệp Đại Lý Bán Buôn Người TD Bán lẻ Môi giới Theo sơ đồ trên tại mỗi kênh phân phối bao gồm một hệ thống Marketing trung gian, người môi giới, đại lý, tổ chức bán buôn và người bán lẻ.Tùy thuộc vào sự tham gia của các trung gian Marketing mà người ta chia thành kênh phân phối trực tiếp hay kênh phân phối gián tiếp. Kênh phân phối trực tiếp Kênh phân phối trực tiếp là hình thức tiêu thụ mà ở đó doanh nghiệp bán thẳng sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng không qua các khâu trung gian hoặc thông qua các tổ chức đại lý môi giới.Theo hình thức này các doanh nghiệp trực tiếp chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm tới tay người tiêu dùng, thực hiện tiêu thụ theo kênh này cho phép doanh nghiệp thường xuyên tiếp xúc với khách hàng, thị trường nên biết rõ nhu cầu thị trường, mong muốn của khách hàng và doanh nghiệp thu được những thông tin phản hồi từ phía khách hàng , từ đó doanh nghiệp đề ra các chính sách hợp lý.Tuy nhiên theo phương thức này tốc độ chu chuyển vốn chậm vì phân phối nhỏ lẻ. Kênh phân phối gián tiếp Kênh phân phối gián tiếp là hình thức tiêu thụ mà ở đó doanh nghiệp bán sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua một số trung gian marketing, ở hình thức này quyền sở hữu sản phẩm được chuyển qua các khâu trung gian từ đó các khâu trung gian chuyển cho khách hàng, tức là việc thực hiện mua đứt bán đoạn, có ưu điểm là thu hồi vốn nhanh,tiết kiệm chi phí quản lý, thời gian tiêu thụ ngắn, tuy nhiên nó có nhược điểm là làm tăng chi phí bán hàng,tiêu thụ và khó kiểm soát được các khâu trung gian.Do sự phụ thuộc và độc lập tương đối giữa các thành viên trong kênh nên thường xảy ra mâu thuẫn và xung đột trong kênh.Để tổ chức và quản lý kênh có hiệu quả, doanh nghiệp phải định rõ vai trò,vị trí, nhiệm vụ của các thành viên dựa trên năng lực của họ, từ đó chọn cách tổ chức kênh theo hệ thống marketing. 3.4.Chính sách xúc tiến Đây là chính sách nhằm cung cấp thông tin về sản phẩm cho khách hàng và thuyết phục họ mua sắm sản phẩm của doanh nghiệp nó bao gồm hàng loạt những biện pháp như quảng cáo,khuyến mại,giảm giá,tuyên truyền… Với sự phát triển của nền kinh tế thị trường, các nhu cầu về thông tin của sản phẩm ngày càng quan trọng.Ngày nay các hoạt động xúc tiến đã trở thành một vũ khí cạnh tranh hữu hiệu của doanh nghiệp, tuy nhiên vấn đề quan trọng là phải biết sử dụng các biện pháp này một cách hợp lý nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp. 4.Tổ chức hoạt động tiêu thụ và dịch vụ sau bán 4.1.Tổ chức hệ thống phân phối Để tổ chức hệ thống kênh phân phối phù hợp có tác dụng thúc đẩy hoạt động tiêu thụ trong doanh nghiệp.Trước tiên phải xác định tính chất của từng loại sản phẩm mà doanh nghiệp chuẩn bị sản xuất hoặc đang phải sản xuất, phải xác định xem nó là hàng hóa tiêu dùng hay hàng hóa tư liệu sản xuất hoặc hàng hóa xa xỉ,nếu là hàng hóa tiêu dùng thì doanh nghiệp nên chọn kênh phân phối gián tiếp, trao quyền cho các nhà phân phối.Với hàng hóa tư liệu sản xuất và hàng hóa xa xỉ thì các doanh nghiệp thường tổ chức kênh phân phối trực tiếp, nhằm tiếp xúc trực tiếp với khách hàng để giới thiệu sản phẩm và thu thập thông tin về phía cầu. Sau khi thiết lập được hệ thống kênh phân phối doanh nghiệp phải thực hiện các biện phá thích hợp nhằm duy trì và phát huy tác dụng của kênh để mang lại hiệu quả cao nhất cho doanh nghiệp.Vấn đề cốt lõi là việc giải quyết các mâu thuẫn và xung đột trong kênh như thế nào để vừa bảo toàn, duy trì được kênh vừa giải quyết thỏa đáng lợi ích của mỗi thành viên.Do vậy doanh nghiệp phải có chế độ khuyến khích và xử phạt hợp lý để hòa hợp lợi ích giữa doanh nghiệp với các thành viên và lợi ích giữa các thành viên với nhau từ đó tạo ra sự bền vững, lòng trung thành của các thành viên trong kênh với doanh nghiệp. 4.2.Tổ chức hoạt động bán hàng Để tổ chức hoạt động bán hàng cần xác định số trang thiết bị bán hàng cần thiết, số lượng nhân viên phục vụ cho công tác bán hàng, do đặc điểm của công tác bán hàng là hoạt động thường xuyên với khách hàng nên việc lựa chọn nhân viên bán hàng là hoạt động quan trọng nhất.Người bán hàng cần có đầy đủ những điều kiện về phẩm chất, kỹ năng cần thiết,nghệ thuật ứng xử..đồng thời doanh nghiệp cần có chính sách tiền lương, tiền thưởng và các chính sách khuyến khích thích hợp với nhân viên nhằm nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng.Công việc bán không chỉ đòi hỏi trình độ kỹ thuật và phải có tính nghệ thuật cao,phải bố trí sắp xếp trình bày hàng hóa kết hợp với trang thiết bị sao cho khách hàng dễ nhìn, dễ thấy phù hợp với từng nhóm khách hàng. 4.3.Tổ chức hoạt động dịch vụ sau bán Đây là hoạt động không thể thiếu nhằm duy trì, củng cố và mở rộng hoạt động tiêu thụ sản phẩm, thị trường của doanh nghiệp.Nó bao gồm các hoạt động chính sau:lắp đặt,hướng dẫn sử dụng, bảo hành cung cấp các dịch vụ thay thế phụ tùng, sửa chữa, cùng với việc duy trì mối quan hệ thông tin thường xuyên với khách hàng để thu nhập ý kiến phản hồi và sự thay đổi trong nhu cầu của khách hàng. III.Những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ của các doanh nghiệp 1.Những nhân tố bên trong doanh nghiệp Mỗi doanh nghiệp hoạt động trong cơ chế thị trường đều có một môi trường kinh doanh nhất định.Môi trường kinh doanh có thể tạo ra những cơ hội thuận lợi cho kinh doanh nhưng đồng thời nó cũng tác động xấu đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, chính các nhân tố thuộc môi trường bên trong doanh nghiệp có ảnh hưởng lớn đến hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp.Các nhân tố có kể đến như: 1.1.Cơ sở vật chất kỹ thuật Đây là yếu tố mang tính chất quyết định đối với hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp.Nó là yếu tố cơ bản để đảm bảo cho yêu cầu về chất lượng sản phẩm, giữ uy tín cho doanh nghiệp, giúp cho doanh nghiệp thâm nhập vào thị trường khắt khe.Nếu doanh nghiệp có khả năng là người dẫn đầu về công nghệ tạo điều kiện cho doanh nghiệp tạo ra lợi thế cạnh tranh về giá so với các đổi thủ trong nghành. 1.2.Giá cả của hàng hóa Giá cả hàng hóa là một trong những nhân tố chủ yếu tác động đến tiêu thụ.Giá cả hàng hóa có thể kích thích hay hạn chế cung cầu và do đó ảnh hưởng đến tiêu thụ.Trong quy luật cung cầu thì nhân tố giá cả đóng vai trò tác động lớn tới cả cung và cầu, chỉ có giá cả mới quyết định được mâu thuẫn trong quan hệ cung cầu. Xác định giá đúng sẽ đảm bảo khả năng tiêu thụ, mức giá cả của mỗi mặt hàng cần có sự điều chỉnh trong suốt cả chu kỳ sống của sản phẩm.Tùy theo những thay đổi của quan hệ cung cầu và sự vận động của thị trường,giá cả phải giữ được sự cạnh tranh.Vì vậy việc xác định giá 1 cách đúng đắn là điều kiện quan trọng để doanh nghiệp chiếm lĩnh thị trường,đảm bảo thu được lợi nhuận tối đa, nếu doanh nghiệp có chính sách giá tốt,có lợi thế về giá so với đối thủ thì sẽ tạo điều kiện cho khả năng tiêu thụ và chiếm lĩnh thị trường. 1.3.Chất lượng sản phẩm của doanh nghiệp Điều quan tâm hàng đầu đối với nhà sản xuất cũng như đối với người tiêu dùng là chất lượng sản phẩm.Chất lượng sản phẩm có thể đưa doanh nghiệp đến đỉnh cao danh lợi cũng có thể đưa doanh nghiệp đến bờ vực của sự phá sản, nó quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.Người ta cho rằng doanh nghiệp đạt cả danh và lợi khi sản phẩm có chất lượng cao, nó làm tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm, tạo khả năng sinh lời cao.Tạo ấn tượng tốt, sự tin tưởng của khách hàng về sản phẩm làm cho uy tín của doanh nghiệp không ngừng tăng lên.Mặt khác,nó có thể thu hút thêm khách hàng, giành thắng lợi trong cạnh tranh. 1.4.Hoạt động nghiên cứu thị trường của doanh nghiệp Thị trường tiêu thụ là yếu tố đầu ra ảnh hưởng trực tiếp tới sự tăng trưởng của doanh nghiệp.Kết quả nghiên cứu thị trường giúp cho doanh nghiệp đưa ra quyết định đúng đắn về đầu tư sản phẩm, giá cả và nắm bắt những thay đổi của thị trường.Thị trường đầu vào ảnh hưởng đến giá thành, khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường.Vậy công tác nghiên cứu thị trường là quan trọng, cần thiết nếu công tác nghiên cứu thị trường của doanh nghiệp tốt sẽ tăng khả năng đáp ứng nhu cầu thị trường,tăng uy tín cho doanh nghiệp. 1.5.Công tác tổ chức tiêu thụ Công tác tổ chức bao gồm hàng loạt các khâu công việc khác nhau từ tổ chức mạng lưới tiêu thụ đến các hoạt động hỗ trợ.Cuối cùng là khâu tổ chức thu hồi tiền hàng bán ra.Nếu như công tác này tiến hành không ăn ý phối hợp không nhịp nhàng sẽ làm gián đoạn hay làm giảm khối lượng hàng hóa tiêu thụ của doanh nghiệp.Việc tổ chức mạng lưới bán hàng tốt sẽ giúp cho doanh nghiệp thuận lợi trong việc tiêu thụ sản phẩm của mình.Nhưng nếu tổ chức không hợp lý thì sẽ làm tăng chi phí,làm giảm hiệu quả tiêu thụ. Để thúc đẩy sản phẩm của doanh nghiệp tiêu thụ với khối lượng lớn thì các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm cũng góp phần không nhỏ như những hoạt động này.Sự phục vụ tận tình và chu đáo các dịch vụ trước và sau khi bán hàng là nhằm tác động vào khách hàng để họ tăng khả năng hiểu biết về sản phẩm của doanh nghiệp.Nói tóm lại công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm tốt sẽ đem lại cho doanh nghiệp số lượng tiêu thụ sản phẩm lớn và ngược lại. 1.6.Nguồn nhân lực Nguồn nhân lực trong doanh nghiệp bao gồm cả lao động quản lý và công nhân.Do sự phát triển mạnh mẽ của nền kinh tế tri thức,các doanh nghiệp ngày càng chú trọng đén năng lực,trình độ chuyên môn,sức sáng tạo của người lao động,người lãnh đạo đòi hỏi phải có trình độ tổ chức và quản lý, nắm vững nội dung và nghệ thuật quản trị,có phương pháp quản trị hợp lý tạo ra sự hài hoà giữa các bộ phận trong doanh nghiệp thúc đẩy hoạt động sản xuất kinh doanh phát triển.Người lao động đòi hỏi phải có tay nghề cao,vững chuyên môn đảm bảo tạo ra những sản phẩm có chất lượng cao và chi phí thấp.Từ đó tạo ra lợi thế cạnh tranh cho sản phẩm và cho doanh nghiệp. 1.7.Tình hình tài chính của doanh nghiệp Tình hình tài chính doanh nghiệp trong hiện tại là khả quan hay gặp khó khăn? Tình hình tài chính khả quan sẽ đảm bảo cho quá trình tái sản xuất diễn ra liên tục, có nghĩa là tạo thuận lợi cho hoạt động tiêu thụ.Trường hợp tài chính trục trặc sẽ dẫn đến khó khăn trong sản xuất và tiêu thụ.Nó sẽ không cho phép doanh nghiệp thực hiện các hoạt động xúc tiến bán hàng và các hoạt động nhằm làm tăng khả năng tiêu thụ của doanh nghiệp. 2.Các nhân tố bên ngoài Là một phân hệ mở trong nền kinh tế quốc dân,do đó hoạt động của doanh nghiệp nói chung và hoạt động tiêu thụ nói riêng vừa chịu sự ảnh hưởng của nhân tố nội sinh xuất phát chính trong doanh nghiệp vừa chiu sự ảnh hưởng của nhân tố thuộc môi trường bên ngoài doanh nghiệp.Việc xem xét các nhân tố thuộc môi trường bên ngoài ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp nhằm mục đích nhận biết các cơ hội và nguy cơ có thể xảy ra trong tương lai từ đó xây dựng các chiến lược tổng quat và cụ thể để tận dụng cơ hội và tránh các nguy cơ đó. 2.1.Môi trường chính trị -luật pháp Đây là nhân tố vừa có tác động thúc đẩy vừa có tác động kìm hãm hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp.Nó bao gồm cả hệ thống chính trị,luật pháp trong nước và thế giới.Nhân tố này đóng vai trò làm nền tảng, cơ sở để hình thành các nhân tố khác tác động trực tiếp hoặc gián tiếp đến hoạt động của doanh nghiệp.Nó được thể hiện ở hệ tư tưởng chính trị của quốc gia áp dụng,trong các quy định,các chính sách.Doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển được phải tự điều chỉnh hành vi của mình sao cho phù hợp với chính sách của nhà nước cũng như quốc tế khi tham gia giao lưu với bên ngoài.Khi tham gia vào một hoạt động cụ thể doanh nghiệp phải phân tích nắm bắt những thing tin về chính trị của nhà nước và quốc tế áp dụng cho trường hợp đó.Những thay đổi về quan điểm, đường lối chính trị của quốc gia và của thế giới có thể mở ra hoặc làm sụp đổ thị trường làm cho hoạt động của doanh nghiệp bị giá đoạn,đảo lộn.Sự xung đột về quan điểm chính trị của các quốc gia,khu vực có thể làm ảnh hưởng đến sự phát triển của nền kinh tế và dẫn đến những khó khăn cho doanh nghiệp,nhất là các doanh nghiệp xuất khẩu. 2.2.Môi trường kinh tế-xã hội Đây là nhân tố có vai trò quan trọng nhất và quyết định nhất tới hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.Nó bao gồm nhiều nhân tố: trạng thái phát triển của nền kinh tế, tỷ lệ lạm phát, tỷ giá hối đoái, lãi suất ngân hàng,các chính sách kinh tế của nhà nước, xu hướng kinh tế của thế giới…Các nhân tố này dù là ổn định hay biến động đều ảnh hưởng rất lớn tới hoạt động của doanh nghiệp bởi nó thể hiện nhu cầu và khả năng thanh toán của khách hàng, mặt bằng chung về cơ sở hạ tầng phục vụ cho phát triển kinh tế, tạo điều kiện thuận lợi hay khó khăn cho các doanh nghiệp hoạt động.Mặt khác sự biến động của nền kinh tế thế giới và khu vực cũng ảnh hưởng sâu sắc đối với nền kinh tế quốc gia nói chung và mỗi doanh nghiệp nói riêng. 2.3.Khách hàng Khách hàng đó là những người mua sản phẩm hàng hóa hay dịch vụ của doanh nghiệp và họ có ảnh hưởng rất lớn thậm chí là lớn nhất tới kết quả hoạt động tiêu thụ hàng hóa tại doanh nghiệp.Người tiêu dùng mua gì?mua ở đâu?mua như thế nào?luôn luôn là câu hỏi đặt ra trước các nhà doanh nghiệp phải trả lời và chỉ có tìm cách trả lời câu hỏi này mới giúp cho các nhà doanh nghiệp đứng vững và phát triển trong nền kinh tế thị trường.Và khi trả lời được câu hỏi này, điều đó có nghĩa là doanh nghiệp đã xác định được khách hàng mua gì?bán gì?bán ở đâu và bán như thế nào để đáp ứng khách hàng từ đó nâng cao hiệu quả tiêu thụ của doanh nghiệp. 2.4.Nhà cung cấp(cung ứng) Nhà cung cấp cụ thể là các tổ chức hay cá nhân cung cấp các yếu tố đầu vào cho doanh nghiệp sản xuất kinh doanh như: nguyên vật liệu, tiền vốn, lao động và các dịch vụ cần thiết khác.Có vai trò rất quan trọng ảnh hưởng tới chất lượng giá cả,phương thức và các dịch vụ trong việc tổ chức giao nhận các vật tư cần thiết do đó ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ. 2.5.Các đối thủ cạnh tranh Đối thủ cạnh tranh có thể bao gồm nhiều cá nhân và tổ chức, trước hết là các tổ chức kinh doanh.Hoạt động cạnh tranh rất đa dạng từ việc giành nhau thị trường khách hàng đến những phân tích, nghiên cứu về các đặc điểm,về các lợi thế cũng như các điểm yếu của từng đối thủ cạnh tranh trên thương trường.Vì vậy,kinh doanh trong điều kiện nền kinh tế thị trường đòi hỏi các doanh nghiệp phải quan tâm tới yếu tố cạnh tranh, nó ảnh hưởng rất lớn đến khai thác cơ hội kinh doanh của doanh nghiệp. IV.Một số kinh nghiệm về tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp Trong nền kinh tế thị trường với đầy dẫy những biến động, nó diễn ra liên tục và điều đó đã tạo ra những cơ hội mới nhưng đồng thời nó cũng làm xuất hiện những nguy cơ và thách thức mới đối với các doanh nghiệp.Một doanh nghiệp có thể tồn tại và đứng vững được trên thị trường hay không, điều này tùy thuộc vào việc doanh nghiệp có thể thích ứng được với những thay đổi liên tục của thị trường hay không.Để nâng cao khả năng thích ứng thì các doanh nghiệp phải có các chiến lược cụ thể để nắm bắt được thời cơ, cơ hội và tránh được những nguy cơ.Một doanh nghiệp thành công hay thất bại trên thương trường thì đều để lại cho bản thân doanh nghiệp cũng như doanh nghiệp khác những bài học kinh nghiệm quý báu.Sau đây là một vài kinh nghiệm về tiêu thụ sản phẩm,tăng doanh số bán hàng của một số doanh nghiệp trong nước: “Hướng về thị trường nông thôn” Ông Trần Thanh Nhàn - Phó Tổng Giám đốc Vinatex Mart chia sẻ kinh nghiệm chinh phục thị trường hàng dệt may trong bối cảnh các doanh nghiệp Việt Nam chiếm 40% thị trường nội địa, 30% là nhập khẩu và 30% từ các nguồn khác. Cùng với bối cảnh đó là sự bành chướng của các hệ thống siêu thị, trung tâm thương mại nước ngoài như Parkson, Diamond, Lottemart, cộng với hàng loạt hàng hóa của Hàn Quốc, Hồng Kông, Malaysia xâm nhập thị trường. Tất cả những điều này làm cho việc tăng doanh số,việc tiêu thụ các sản phẩm dệt may của Vinatex Mart gặp nhiều khó khăn.Vinatex Mart đã xây dựng chuỗi cửa hàng chuyên thời trang nam - nữ với diện tích 200-300 m2 trong điều kiện mặt bằng khan hiếm hiện nay. Vinatex Mart đã mở các điểm bán hàng mới thông qua các chương trình đưa hàng Việt về nông thôn, đồng thời sản xuất hàng có mức giá thích hợp để phục vụ người tiêu dùng từng địa phương, cơ cấu chủng loại hàng cho từng khu vực, siêu thị. Một kinh nghiệm khác mà ông Trịnh Hoàng Tùng - Giám đốc kinh doanh miền Bắc - Công ty cổ phần hóa mỹ phẩm Mỹ Hảo chia sẻ là Mỹ Hảo đã gia tăng khối lượng hàng hóa tiêu thụ bằng cách thiết lập mạng lưới các nhà phân phối khắp các tỉnh thành trên cả nước theo hướng mạnh về tài chính, tâm huyết với nhãn hàng.Mỹ Hảo đã xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng khu vực với gần 500 đội bán hàng theo định hướng chuyên nghiệp và hiệu quả, chăm sóc thường xuyên cho khoảng 200.000 khách hàng là các cửa hàng trên cả nước "Khách hàng đi đâu, ta đi theo đó" Ông Trần Quốc Việt - Tổng giám đốc Kinh Đô miền Bắc nhận định, bối cảnh chung của nền kinh tế hiện nay là tổng cầu của thị trường giảm, người tiêu dùng cơ cấu lại chi tiêu. Người tiêu dùng quan tâm nhiều hơn đến giá cả và nhạy cảm với các chương trình khuyếnmại. Do đó, để phát triển kinh doanh, Kinh Đô đã đề ra 5 nhóm giải pháp. Kinh Đô đã tập trung khai thác thị trường ít được quan tâm trước đây thông qua việc tổ chức đội cổ động bán hàng, rồi xâm nhập, mở thị trường, xác định tiềm năng đặc thù của thị trường bằng việc mở đại lý, lập tuyến bán hàng.Qua giải pháp này, đội ngũ lãnh đạo và phát triển kinh doanh của Kinh Đô rút ra bài học, rằng không có mô hình tối ưu cho toàn bộ thị trường, do đó, muốn thành công, doanh nghiệp phải có chính sách phù hợp cho từng mô hình. Không chỉ vậy, Kinh Đô còn chú trọng đến việc mở kênh mới. Kinh Đô xâm nhập, khai thác các kênh trước đây chưa chú trọng, chưa có hoặc còn yếu như quán nước, canteen, hẻm... sdKinh nghiệm rút ra từ giải pháp này của Kinh Đô là "khách hàng đi đâu, ta đi theo đó".Ông Trần Quốc Việt - Tổng giám đốc Kinh Đô miền Bắc cho biết, doanh nghiệp của ông còn tái tổ chức kênh đồng thời tăng cường mối quan hệ với khách hàng bằng việc thực hiện chương trình khách hàng thân thiết, lên lịch thăm viếng khách hàng định kỳ… Phần II:Thực trạng tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp vừa và nhỏ việt nam trong những năm gần đây. 1.Những cơ hội và thách thức đối với các doanh nghiệp vừa và nhỏ Việt Nam khi Việt Nam gia nhập Tổ Chức thương mại thế giới WTO 1.1.Việt Nam gia nhập WTO đã có những tác động tích cực đến doanh nghiệp vừa và nhỏ Các doanh nghiệp vừa và nhỏ có hành lang pháp lý đầy đủ và thuận lợi hơn để phát triển. Thật vậy, năm 2000, Luật Doanh nghiệp ra đời (thực chất là luật dành cho kinh tế tư nhân). Từ đó đến nay, dưới sức ép của tiến trình gia nhập WTO, Chính phủ Việt Nam cũng đã ban hành nhiều nghị định mang tính pháp lý dành riêng cho sự hỗ trợ doanh nghiệp vừa và nhỏ phát triển. Hội nhập WTO tạo môi trường kinh doanh bình đẳng hơn cho doanh nghiệp vừa và nhỏ ở khu vực kinh tế tư nhân phát triển. Nhìn lại thời kỳ bao cấp, quản lý nền kinh tế theo phương thức kế hoạch hóa tập trung, khu vực kinh tế tư nhân không những không có luật chính thức để điều tiết sự hoạt động, mà còn bị sự "kỳ thị" của xã hội. Đến nay, các doanh nghiệp vừa và nhỏ thuộc khu vực kinh tế tư nhân được hoạt động bình đẳng trong một môi trường pháp lý chung: kể từ năm 2006 các khu vực kinh tế của Việt Nam, không kể quy mô đều chịu sự điều tiết chung của Luật Đầu tư, Luật Doanh nghiệp, các Bộ luật về thuế... Ngoài ra, vai trò của doanh nghiệp tư nhân ngày càng được nâng cao, doanh nhân làm ăn có hiệu quả, thành đạt được xã hội coi trọng. Các doanh nghiệp vừa và nhỏ có điều kiện thuận lợi tiếp cận với thị trường thế giới. Từ năm 2002 trở lại đây, mọi doanh nghiệp không phân biệt thành phần kinh tế, kể cả hộ cá thể có đăng ký kinh doanh hợp pháp đều có quyền xuất - nhập khẩu trực tiếp với nước ngoài. Các rào cản về giấy phép, hạn ngạch xuất - nhập khẩu giảm rất nhiều; việc đi lại của các cá nhân Việt Nam ra nước ngoài hết sức dễ dàng, khiến các doanh nghiệp vừa và nhỏ có điều kiện thuận lợi tiếp cận với thị trường thế giới. Môi trường kinh doanh minh bạch và công khai. Nếu trước đây các thông tin về cơ chế chính sách, thủ tục hành chính có liên quan đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp chưa được công khai đầy đủ, thường thay đổi, khiến cho các doanh nghiệp, đặc biệt doanh nghiệp vừa và nhỏ tiếp cận không kịp thời, tốn nhiều thời gian và tiền bạc thì nay từ trung ương đến địa phương, các cơ quan của nhà nước đều công khai công bố dưới nhiều hình thức các cơ chế chính sách có liên quan đến doanh nghiệp. Môi trường kinh doanh minh bạch, rõ ràng đã ảnh hưởng tích cực đến sự phát triển của các doanh nghiệp vừa và nhỏ. Thủ tục hành chính thuận lợi hơn – cơ hội tốt để loại trừ tham nhũng. Chương trình cải cách thủ tục hành chính đang từng bước đáp ứng yêu cầu hội nhập quốc tế. Cơ chế "một cửa" ở các ban quản lý khu công nghiệp, khu chế xuất; hoàn thiện cơ chế đăng ký kinh doanh; hoàn thiện thủ tục hải quan, thủ tục nộp thuế... đã giúp cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ giảm chi phí thời gian và tiền bạc, nhờđó mà tăng năng lực cạnh tranh. Nhờ có hội nhập, tính tự chủ của các doanh nghiệp vừa và nhỏ tăng lên. Ở thời kỳ đóng cửa nền kinh tế, các doanh nghiệp vừa và nhỏ đều hoạt động dưới sự quản lý và can thiệp khá sâu của Nhà nước: mua nguyên vật liệu ở đâu, bán cho ai đều có địa chỉ cụ thể. Nay mọi hoạt động của các doanh nghiệp đều do chủ đầu tư quyết định. Cùng với tiến trình hội nhập, thuế nhập khẩu và các rào cản phi thuế quan giảm. Giá nguyên nhiên vật liệu nhập khẩu phục vụ đầu vào của doanh nghiệp giảm, dẫn đến chi phí sản xuất hàng hóa tại Việt Nam giảm, điều này rất có ý nghĩa đối với các doanh nghiệp vừa và nhỏ khi nền sản xuất hàng hóa Việt Nam phụ thuộc nhiều vào nhập khẩu; giúp các doanh nghiệp Việt Nam thuận lợi hơn trong việc đưa hàng hóa thâm nhập vào thị trường thế giới. Việt Nam được hưởng Quy chế Tối huệ quốc tại 164 nước trên thế giới nên nhiều ngành hàng, mặt hàng được miễn giảm thuế, xóa bỏ hạn ngạch. Đây chính là nguyên nhân cơ bản tác động tích cực đến hoạt động xuất khẩu của các doanh nghiệp vừa và nhỏ; sự cạnh tranh trên thị trường tăng, tạo động lực thúc đẩy các doanh nghiệp vừa và nhỏ Việt Nam đầu tư đổi mới công nghệ, nâng cao chất lượng sản phẩm, hạ chi phí để nâng cao sức cạnh tranh... Nhiều doanh nghiệp nhỏ, vừa như: Bitis, Kinh Đô... trước đây chỉ là tổ hợp, nay trở thành các tập đoàn kinh tế có hàng hóa xuất khẩu đi nhiều nước trên thế giới. 1.2.Những hạn chế của tiến trình hội nhập WTO đến các doanh nghiệp vừa và nhỏ Việt Nam Sự chuẩn bị hội nhập kinh tế quốc tế ở tất cả các cấp chưa đáp ứng yêu cầu. Hiện tại, các ngành, các bộ đang trong quá trình xây dựng chương trình kế hoạch hội nhập quốc tế. Nhiều nơi chưa nhận diện rõ hội nhập mang lại cơ hội gì, thách thức gì một cách cụ thể. Vấn đề này sẽ ảnh hưởng không nhỏ đến xây dựng cơ chế chính sách đáp ứng yêu cầu hội nhập, gây khó khăn cho các doanh nghiệp, trong đó có các doanh nghiệp vừa và nhỏ. Bởi các doanh nghiệp này chưa nhận diện rõ cơ hội và thách thức do hội nhập kinh tế quốc tế và WTO mang lại, do vậy chưa xây dựng cho mình chiến lược kinh doanh phù hợp. Môi trường kinh doanh của Việt Nam đã cải thiện nhiều, nhưng chưa nhanh, chưa thực sự mang tính cách mạng. Theo xếp hạng của "Doing Business - 2007" - một tổ chức có uy tín, Việt Nam xếp hạng 104/175 nước tham gia khảo sát, tụt 6 bậc so với năm 2006; ở hàng năng lực cạnh tranh tụt 3 bậc, đứng thứ 132 trên thế giới. Ngày 15-12-2007, tại Thành phố Hồ Chí Minh, ở hội thảo về "Đánh giá sự tác động của WTO đến nền kinh tế Việt Nam sau một năm gia nhập", đa số các chuyên gia cho rằng, sự thay đổi cơ chế quản lý chưa đáp ứng yêu cầu hội nhập WTO, do đó chưa tác động mạnh nhằm mang lại những thay đổi lớn cho sự phát triển của nền kinh tế nói chung và cho khu vực doanh nghiệp vừa và nhỏ nói riêng. Nguồn vốn đầu tư trong nước tại các doanh nghiệp vừa và nhỏ còn hạn chế, điều kiện nâng cấp và hiện đại hóa cơ sở vật chất rất thấp, khó có khả năng hội nhập sâu rộng trong điều kiện cạnh tranh gay gắt. Thiếu thông tin về thị trường, trình độ quản lý doanh nghiệp yếu. Đa số các doanh nghiệp vừa và nhỏ chưa có chiến lược kinh doanh, chưa xây dựng chương trình hội nhập khi Việt Nam đã gia nhập WTO. Theo số liệu khảo sát các doanh nghiệp vừa và nhỏ ở vùng đồng bằng sông Cửu Long, trên 50% số giám đốc các công ty chưa tham gia các lớp đào tạo quản trị kinh doanh, nhiều người trong số họ chưa tốt nghiệp phổ thông, trình độ tiếng Anh, sử dụng công nghệ thông tin kém, khiến tỷ lệ doanh nghiệp bị đóng cửa khá cao, bình quân trên 10%/năm. Theo cam kết WTO, Việt Nam bỏ tài trợ trực tiếp đối với hoạt động xuất khẩu (tài trợ đèn đỏ). Điều này sẽ ảnh hưởng nhất định đối với các doanh nghiệp vừa và nhỏ khi tham gia xuất khẩu hàng hóa ra thị trường khu vực và thế giới. Những quy định, chuẩn mực kinh doanh mới như: bảo hộ quyền sở hữu tài sản trí tuệ; vấn đề rào cản kỹ thuật trong hoạt động kinh doanh quốc tế, quản lý tiêu chuẩn hóa quốc tế, chuẩn mực nâng cao tính cạnh tranh cho doanh nghiệp... đã tác động không nhỏ đến hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp vừa và nhỏ mới được thành lập, kinh nghiệm kinh doanh còn nhiều hạn chế. Việc Việt Nam chưa được thừa nhận có nền kinh tế thị trường. Theo cam kết khi gia nhập WTO, nền kinh tế Việt Nam là nền kinh tế phi thị trường cho đến năm 2018. Điều này đã tác động đến khả năng tự vệ, chống bị kiện phá giá của các doanh nghiệp vừa và nhỏ ở Việt Nam trong hoạt động thương mại quốc tế. Bên cạnh đó, nền công nghiệp phụ trợ của Việt Nam chưa phát triển, vì vậy, đa số các doanh nghiệp vừa và nhỏ bị lệ thuộc vào nguồn nguyên liệu nhập khẩu; nhập siêu ở Việt Nam gia tăng. Năm 2007, nhập siêu có thể lên tới 9 - 10 tỉ USD. Nhập khẩu nhiều dẫn tới chi phí và rủi ro kinh doanh tăng, tác động hạn chế đến khả năng cạnh tranh của các doanh nghiệp vừa và nhỏ ở trong nước cũng như thị trường quốc tế. 2.Thực trạng tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp công nghiệp qui mô vừa và nhỏ Việt Nam trong những năm gần đây: 2.1.Những thành tựu đã đạt được trong công tác tiêu thụ sản phẩm: Trong những năm gần đây,nền kinh tế nước ta có bước phát triển đáng kể mặc dù chịu ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng kinh tế thế giới(diễn ra từ 2007,2008 kéo dài sang 2009). Các doanh nghiệp công nghiệp đã đóng góp đáng kể vào bước phát triển mới của nền kinh tế, góp phần quyết định vào tốc độ tăng trưởng và chuyển dịch cơ cấu kinh tế chung cho toàn bộ nền kinh tế quốc dân. Sản xuất tăng trưởng ở mức cao,năm 2009 mức tăng trưởng của giá trị sản xuất công nghiệp đạt 7,2%.Giá trị hàng hóa do các doanh nghiệp này làm ra chiếm 18% GDP của cả nước.Tổng giá trị sản xuất công nghiệp của doanh nghiệp công nghiệp vừa và nhỏ chiếm 28% tổng sản lượng công nghiệp quốc gia.Những sản phẩm công nghiệp có mức tăng trưởng đáng kể như điện sản xuất tăng 10,0%,dầu thô khai thác tăng 7,4%,xi măng tăng 19,5%,bia các loại tăng 5,4%,vải lụa các loại tăng 14,2%..đã góp phần đáng kể trong việc đảm bảo cung ứng đáp ứng đầy đủ nhu cầu các mặt hàng thiết yếu của nền kinh tế. Các sản phẩm do các doanh nghiệp công nghiệp qui mô vừa và nhỏ sản xuất phần nào đã đáp ứng được nhu cầu của khách hàng trong nước,tăng khối lượng và chủng loại hàng ngoại nhập,có nhiều sản phẩm mới có chất lượng cao và có thể thay thế hàng nhập khẩu.Nhiều sản phẩm xuất khẩu có giá trị lớn như dầu thô, thủy hải sản chế biến,giầy dép,quần áo may sẵn.Hiện nay, các doanh nghiệp chú trọng phát triển những sản phẩm có chất lượng cao, giá thành hạ. Sản phẩm của nhiều doanh nghiệp đã được bình chọn là hàng Việt Nam chất lượng cao như sản phẩm giầy dép Bitis, rượu vang Thăng Long, Bút bi,mực viết Thiên Long… Nhiều doanh nghiệp được cấp chứng chỉ ISO 9000,ở một số lĩnh vực hàng Việt Nam chiếm ưu thế hơn hẳn so với hàng ngoại nhập như chế biến đồ hộp, bánh kẹo, đường,.. Cùng với sự phát triển của nền kinh tế cơ sở vật chất, kỹ thuật hạ tầng được nâng cao giúp cho mạng lưới lưu thông hàng hóa được mở rộng và thông suốt từ những ngõ ngách của thị trường: nông thôn, vùng sâu, vùng xa ngày càng tràn ngập hàng hóa phục vụ tốt nhu cầu mua sắm của người dân, góp phần làm kinh tế phát triển, nâng cao trình độ dân trí, đời sông vật chất tinh thần cho người dân. Với thị trường trong nước,có thể nói đây là nơi tiêu thụ đại đa số các sản phẩm của các doanh nghiệp dệt may, nghành sứ, thủy tinh, thuốc lá, tạp phẩm, nhựa,chế biến gỗ,chế biến thực phẩm.Đây là các loại sản phẩm đã được sự giao lưu luân chuyển trong nước, có dung lượng tiêu thụ trong nước lớn.Tuy nhiên những mặt hàng này nhiều khi bị hàng ngoại theo nhiều hướng nhập vào cạnh tranh gay gắt đặc biệt là sản phẩm dệt, hàng dân dụng,thuốc lá, song do biết lựa chọn chiến lược sản xuất kinh doanh đúng đắn, tiêu thụ phù hợp, cộng với các yếu tố về chất lượng, giá cả…mà các doanh nghiệp sản xuất hàng tiêu dùng qui mô vừa và nhỏ vẫn đứng vững và có triển vọng đi lên, điển hình là các doanh nghiệp làm giấy, thực phẩm..Ví dụ, nhà máy giấy Hoàng Văn Thụ đã phối hợp liên doanh với các doang nghiệp trong tổng công ty giấy Việt Nam nghiên cứu thành công và đưa vào sản xuất mặt hàng giấy Kraft làm vách ngoài của carton làn sóng.So sánh với mặt hàng giấy cùng loại của các nhà máy giấy trong nước thì giấy của Hoàng Văn Thụ có độ bền và độ chặt cao hơn hẳn, độ chống ẩm tốt hơn, sử dụng cho cả bao bì thủy sản đông lạnh,chính vì vậy sau khi đưa vào sản xuất đại trà, nhà máy đã có nhiều khách hàng ổn định từ mọi miền đất nước, ngoài ra nhà máy còn sản xuất được 500 tấn giấy chất lượng cao thay thế được một số giấy bao bì trước đây nhập ngoại đó là giấy gói thuốc sát trùng.Thành công trong việc lựa chọn sản phẩm, kẽ hở của thị trường này, cùng với các mặt hàng truyền thống lâu đời như giấy kiện diêm..Đã tạo cơ sở cho nhà máy có quy mô vừa và nhỏ Hoàng Văn Thụ đứng vững trong cơ chế thị trường. Một điều dễ nhận thấy trong năm vừa qua đó là sự cạnh tranh mạnh mẽ của các công ty bánh kẹo trong và ngoài nước bằng các hình thức như là đầu tư vào việc nâng cao công nghệ sản xuất nhằm đưa ra những sản phẩm có chất lượng cao,in bao bì với nhiều kiểu dáng và mẫu mã đẹp,tung ra thị trường thêm những sản phẩm mới góp phần làm đa dạng hóa danh mục hàng của công ty, sử dụng các hình thức khuyến mãi, giá cả hợp lý.Ví dụ như công ty bánh kẹo Hải Hà có hàng loạt những sản phẩm như bánh tươi,bánh mềm,bánh qui,bánh trung thu,kẹo mềm,kẹo dẻo,kẹo que….tất cả đều phù hợp với túi tiền của người tiêu dùng trong nước.Có thể thấy bánh kẹo trong nước đã dần chiếm được thị trường trước các loại bánh kẹo của Trung Quốc mặc dù bánh kẹo của Trung Quốc có giá rẻ hơn hàng trong nước. Có thể nói,Mức độ tăng trưởng cao của các doanh nghiệp công nghiệp đã góp phần tác động đến sự dịch chuyển cơ cấu chung của nền kinh tế, các cơ sở vật chất kỹ thuật cho sản xuất được tăng cường,nhiều công nghệ mới được áp dụng mang lại hiệu quả cao kinh doanh cao cho các doanh nghiệp 2.2.Những khó khăn và thách thức trong công tác tiêu thụ sản phẩm: Trong xu thế hội nhập, toàn cầu hóa như hiện nay,đặc biệt là khi Việt Nam đã gia nhập WTO,hầu hết các doanh nghiệp công nghiệp qui mô vừa và nhỏ trong nước gặp không ít những khó khăn,trở ngại trong công tác tiêu sản phẩm. Hầu hết các mặt hàng công nghiệp trong nước chưa đủ sức cạnh tranh với hàng ngoại nhập nhất là các doanh nghiệp vừa và nhỏ sản xuất ra do không sử dụng công nghệ hiện đại, kỹ thuật cao,chủ yếu cung cấp cho các đối tượng có thu nhập trung bình. Các sản phẩm cạnh tranh với hàng nước ngoài khá hiếm chủ yếu tập trung vào ngành may, giầy dép, gia công, xuất khẩu gốm, sứ, mỹ nghệ.Đặc biệt,khi Việt Nam gia nhập WTO,các doanh nghiệp công nghiệp qui mô vừa và nhỏ ngày càng khó khăn hơn trong cạnh tranh tiêu thụ sản phẩm.Sự cạnh tranh không chỉ diễn ra ở giứa các doanh nghiệp trong nước với nhau mà còn giữa doanh nghiệp trong nước với doanh nghiệp,tập đoàn lớn của nước ngoài. Các doanh nghiệp công nghiệp vừa và nhỏ rất thiếu thông tin về thị trường công nghệ, nguyên vật liệu, tiêu thụ sản phẩm, xu hướng phát triển ngành khoa học kỹ thuật và mặt hàng do thiếu hệ thống cung cấp chuyên môn. Nhiều doanh nghiệp công nghiệp qui mô vừa và nhỏ hoàn toàn thụ động trong việc tiếp cận thị trường và định hướng khách hàng.Hiện nay nhiều doanh nghiệp vẫn sản xuất các sản phẩm với giá trị gia tăng thấp trong khi nhu cầu thị trường thế giới có nhiều sự chuyển đổi. Từ đó hiệu quả hoạt động thấp, lại chịu ảnh hưởng của các nhà sản xuất, tập đoàn quốc tế hùng mạnh. Vị thế cạnh tranh của các doanh nghiệp công nghiệp trên thị trường khu vực và trên thế giới chưa được khẳng định, phần nhiều các doanh nghiệp phải dựa vào đối tác nước ngoài về biểu trưng, thiết kế sản phẩm, quy trình công nghệ, tiếp thị và phân phối sản phẩm. Bên cạnh đó, thiếu kinh nghiệm và kỹ năng chuyên nghiệp trong tiếp xúc, đàm phán và kinh doanh,chất lượng sản phẩm dịch vụ chưa cao cũng là một điểm yếu làm ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh của các doanh nghiệp qui mô vừa và nhỏ trong việc tiêu thụ sản phẩm. Phần III: Giải Pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp 1, Đối với doanh nghiệp Mỗi doanh nghiệp công nghiệp quy mô vừa và nhỏ phải xây dựng cho mình một chiến lược riêng phù hợp với khả năng về vốn, năng lực cán bộ và trình độ phát triển.Trong bối cảnh hội nhập khu vực và thế giới hiện nay, xây dựng chiến lược kinh doanh hợp lý là một trong những hoạt đông quan trọng nhất mang tính sống còn đối với doanh nghiệp.Một doanh nghiệp không có chiến lược cũng giống như một con tàu không bánh lái, trên thực tế những thiệt hại trong kinh doanh là do chưa có chiến lược hoặc chiến lược sai lầm, hoặc chiến lược hạn chế trong việc triển khai một số chiến lược kinh doanh đúng đắn, do đó để nâng cao khả năng tiêu thụ, các doanh nghiệp phải xây dựng được các chiến lược thâm nhập thị trường và xúc tiến bán hàng hợp lý, phù hợp với môi trường kinh doanh đầy biến động hiện nay. Các doanh nghiệp phải có chính sách đào tạo, tuyển dụng lao động hợp lý,nâng cao trình độ chuyên môn của người lao động đảm bảo sử dụng được các công nghệ mới có chế độ khuyến khích vật chất, tinh thần thỏa đáng tạo động lực cho người lao động nâng cao tay nghề, trung thành với doanh nghiệp đảm bảo tạo ra những sản phẩm có giá thành hợp lý. Các doanh nghiệp công nghiệp qui mô vừa và nhỏ cần có sự đầu tư thỏa đáng và những giải pháp đổi mới công nghệ sao cho phù hợp với trình độ chung của thế giới đảm bảo nâng cao chất lượng sản phẩm, tăng năng suất lao động, giảm giá thành sản xuất, tận dụng triệt để các lợi thế so sánh của doanh nghiệp, sử dụng công nghệ hiện đại, thu hút được nhiều lao động có trình độ đây là vấn đề khó khăn của hầu hết các doanh nghiệp ở nước ta. Trong hoạt động nghiên cứu thị trường, các doanh nghiệp cần chú trọng hơn nữa vào việc nghiên cứu cầu, nghiên cứu cung, nghiên cứu mạng lưới tiêu thụ nhất là trong các hoạt động xuất khẩu, doanh nghiệp cần nâng cao trách nhiệm và năng lực của bộ phận làm công tác nước ngoài, tổ chức tốt việc nghiên cứu thị trường, khảo sát thị trường trước khi đưa ra các quyết định thâm nhập tránh tình trạng khi đưa sản phẩm vào thâm nhập thị trường mà không phù với nhu cầu, văn hóa địa phương. Các doanh nghiệp phải tổ chức tốt hoạt động bán hàng và các dịch vụ sau bán hàng, thường xuyên tìm hiểu các thông tin phản hồi từ khách hàng từ đó để hiểu rõ nhu cầu của họ và lấy đó là cơ sở để doanh nghiệp điều chỉnh, các chiến lược sản xuất kinh doanh của mình nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Doanh nghiệp phải tích cực tham gia các hội trợ thương mại, triển lãm để giới thiệu sản phẩm của mình cho các bạn hàng, cho người tiêu dùng để họ có thể hiểu rõ hơn về sản phẩm của công ty cũng như chính bản thân công ty.Các doanh nghiệp cần xây dựng và quảng cáo cho thương hiệu sản phẩm: Thương hiệu là kết quả của quá trình tiếp thị, quảng cáo, lâu dài và tốn kém nhưng nó rất quan trọng một khi bị nhái sản phẩm.Mặc dù kiểu dáng của các sản phẩm giống hệt nhau nhưng thương hiệu khác thì giá bán khác.Một thương hiệu mạnh giúp doanh nghiệp đạt được vị thế cạnh tranh trong nghành.Thương hiệu càng nổi tiếng thì khả năng gia tăng thị phần của nó trên thị trường ngày càng cao.Nhờ đó doanh nghiệp có thể điều tiết thị trường, định giá cao hơn chi phí các kênh phân phối làm cho đối các đối thủ phải nản lòng,chỉ muốn chia thị phần cho họ.Trước đây khi nền kinh tế chưa mở cửa thì vấn đề thương hiệu sản phẩm ít được các doanh nghiệp công nghiệp nước ta quan tâm.Trong xu hướng hội nhập với khu vực và thế giới ngày càng phát triển thì thương hiệu sản phẩm là một tài sản vô hình vô cùng giá trị của các doanh nghiệp trên thị trường, nhất là đối với các doanh nghiệp sản xuất hàng xuất khẩu.Các doanh nghiệp phải đăng kí bản quyền thương hiệu hàng hóa của mình tại nước mà doanh nghiệp định nhập khẩu để tránh những thiệt hại do các doanh nghiệp khác đăng kí nhãn hiệu của mình. Ngày nay cùng với sự phát triển của công nghệ thông tin và mạng viễn thông thì dịch vụ Internet phát triển rất mạnh ở nước ta và trên thế giới.Các doanh nghiệp công nghiệp có thể mở các trang Web về sản phẩm của mình để giới thiệu với khách hàng đồng thời doanh nghiệp có thể thực hiện bán sản phẩm của mình tới tay người tiêu dùng thông qua mạng máy tính. Việc tự kiểm tra và đánh giá về doanh nghiệp của mình có tầm quan trọng đặc biệt, nó cho doanh nghiệp biết mình đang ở đâu? trên cơ sở đó doanh nghiệp có thể đưa ra các chính sách thích hợp để phát triển.Một phương pháp thường được sử dụng để các doanh nghiệp đánh giá là ma trận SWOT tức là xác định được các điểm mạnh, điểm yếu từ các nguồn lực bên trong cũng như xác định được các cơ hội, nguy cơ do môi trường bên ngoài mang lại,từ đó các nhà chiến lược của doanh nghiệp sẽ đưa ra các phương án chiến lược nhằm tận dụng tối đa các cơ hội và hạn chế các nguy cơ. Các doanh nghiệp công nghiệp vừa và nhỏ có thể phối hợp với các doanh nghiệp lớn để tiêu thụ sản phẩm, các doanh nghiệp vừa và nhỏ phải ý thức được rằng nếu đơn độc sẽ rất khó tồn tại.Cạnh tranh không phải khi nào cũng đưa lại hiệu quả cao nếu như các doanh nghiệp không có sự cộng tác với nhau.Do vậy, trong thời gian tới các doanh nghiệp vừa và nhỏ rất cần có sự cộng tác, sự phối hợp tốt hơn thông qua các tổ chức đại diện của doanh nghiệp vừa và nhỏ, ngoài ra các doanh nghiệp vừa và nhỏ cũng không nên bỏ qua những thị trường ngách. Doanh nghiệp còn phải phối hợp với Nhà Nước để tranh thủ sự hỗ trợ của Nhà Nước hoạt động sản xuất kinh doanh nhất là hoạt động xuất nhập khẩu và hoạt động kích cầu. 2.Về phía Nhà Nước Để các giải pháp của doanh nghiệp phát huy hiệu quả phải có sự hỗ trợ giúp đỡ từ phía Nhà Nước thông qua các chính sách, biện pháp cụ thể. Tạo mọi điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp phát triển sản xuất kinh doanh, đảm bảo quyền tự chủ sản xuất kinh doanh cho các doanh nghiệp có chính sách phát triển kinh tế xã hội cụ thể hơn định hướng cho các doanh nghiệp phát triển, tạo ra môi trường kinh tế, chính trị, luật pháp có tác dụng thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm. Hình thành đồng bộ các yếu tố của thị trường đi đôi với việc tạo tập trung pháp luật bảo đảm vai trò điều tiết, làm trọng tài của Nhà Nước.Tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp tiếp cận thị trường. Nhất là đối với các thị trường nước ngoài mà cá nhân doanh nghiệp không thể tiếp cận nếu không có sự hỗ trợ của Nhà nước. Phát triển thị trường vốn và tiền tệ với các hình thức đa dạng bao gồm hệ thống ngân hàng, thể chế tài chính phi ngân hàng, công ty bảo hiểm, các quỹ đầu tư..nhằm thu hút các nguồn vốn trong xã hội phục vụ cho nhu cầu vốn của doanh nghiệp để đổi mới công nghệ phục vụ cho sản xuất,mở rộng sản xuất.. Hoàn thiện khung pháp lý và chính sách mở rộng thị trường lao động, bảo đảm công tác đào tạo, giáo dục cho người lao động, có chính sách thích hợp thu hút nhân tài và lao động có trình độ chuyên môn cao ở trong nước và nước ngoài. Sử dụng hợp lý các chính sách, công cụ quản lý vĩ mô tiếp tục xây dựng và hoàn thiện hệ thống pháp luật.Cải cách hệ thống chính sách thuế, lãi xuất ngân hàng để tạo động lực cho doanh nghiệp phát triển sản xuất kinh doanh.Nghiên cứu, bố sung, sửa đổi pháp luật hiện hành phù hợp với yêu cầu thực hiện chiến lược kinh tế và yêu cầu hội nhập kinh tế. Chủ động hội nhập kinh tế quốc tế có hiệu quả, mở rộng kinh tế đối ngoại.Tiếp tục chính sách mở cửa và chủ động hội nhập kinh tế quốc tế để phát triển, tích cực chuẩn bị các điều kiện về kinh tế, thể chế..tích cực thực hiện các cam kết đối với các cơ chế hợp tác song phương và đa dạng mà nước ta đã tham gia. Đổi mới hệ thống hành chính, đơn giản hóa các thủ tục pháp lý cho doanh nghiệp trong hoạt động kinh doanh. Tạo điều kiện giúp doanh nghiệp tiếp cận thị trường, kỹ thuật công nghệ mới. Tìm cách tháo gỡ kịp thời những vướng mắc do cơ chế chính sách gây ra cho doanh nghiệp để tạo cho hoạt động của doanh nghiệp được trôi chảy. Kết luận Hoạt động tiêu thụ ngày càng được đánh giá cao, nó có vai trò quan trọng đối với sự tồn tại và phát triển của mỗi doanh nghiệp, quyết định sự phồn thịnh của mỗi quốc gia. Ngày nay các doanh nghiệp qui mô vừa và nhỏ ở nước ta hiện nay đang kinh doanh trong bối cảnh thuận lợi.Nước ta thực hiện chính sách mở cửa, nền kinh tế bước vào xu thế toàn cầu hóa.Đây là cầu nối giữa doanh nghiệp trong nước và các doanh nghiệp nước ngoài, các doanh nghiệp công nghiệp qui mô vừa và nhỏ đã đóng góp không nhỏ vào công cuộc hiện đại hóa đất nước.Tuy nhiên, trong điều kiện nước ta đã gia nhập WTO,thách thức của các doanh nghiệp công nghiệp qui mô vừa và nhỏ rất lớn thì việc nâng cao khả năng cạnh tranh,tận dụng ưu thế, tạo ra sự khác biệt cho sản phẩm của mình..để thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm rất quan trọng. Đề án này đã đưa ra một số những nội dung mà các nhà quản trị phải thực hiện để thúc đẩy,nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ cũng như đưa ra một số kinh nghiệm để thúc đẩy hoạt động tiêu thụ của các doanh nghiệp trong và ngoài nước. Do trình độ của bản thân còn nhiều hạn chế nên trong bài viết chắc chắn không tránh khỏi những sai sót.Em rất mong sự giúp đỡ,chỉ bảo của thầy để em rút kinh nghiệm cho lấn sau. Bài viết này được hoàn thành dưới sự giúp đỡ,chỉ bảo tận tình của thầy giáo PGS.Hồ Phương.Qua đây cho em gửi lới cảm ơn chân thành tới thầy đã giúp em hoàn thành đề án này. Mục Lục: Phần I: Lý luận chung về tiêu thụ sản phẩm trong Doanh Nghiệp I.Khái niệm, vai trò và nhiệm vụ của hoạt động tiêu thụ sản phẩm 1,Những khái niệm cơ bản về tiêu thụ sản phẩm 2,Vai trò và nhiệm vụ cơ bản của hoạt động tiêu thụ sản phẩm 2.1.Vai trò 2.2.Nhiệm vụ II.Những nội dung của hoạt động tiêu thụ trong các doanh nghiệp 1,Nghiên cứu thị trường 1.1,Khái quát 1.1.1.Thị trường 1.1.2.Nghiên cứu thị trường 1.2.Các nội dung chủ yếu của nghiên cứu thị trường 1.2.1.Nghiên cứu cầu: 1.2.2.Nghiên cứu cung 1.2.3.Nghiên cứu mạng lưới tiêu thụ 2.Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm: 2.1.Kế hoạch bán hàng 2.2.Kế hoạch marketing 2.3.Kế hoạch quảng cáo 2.4.Kế hoạch chi phí kinh doanh tiêu thụ 3.Chính sách marketing-mix 3.1.Chính sách sản phẩm(Product) 3.2.Chính sách giá cả(Price) 3.3.Chính sách phân phối sản phẩm của doanh nghiệp(Place) 3.4.Chính sách xúc tiến 4.Tổ chức hoạt động tiêu thụ và dịch vụ sau bán 4.1.Tổ chức hệ thống phân phối 4.2.Tổ chức hoạt động bán hàng 4.3.Tổ chức hoạt động dịch vụ sau bán III.Những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ của các doanh nghiệp 1.Những nhân tố bên trong doanh nghiệp 1.1.Cơ sở vật chất kỹ thuật 1.2.Giá cả của hàng hóa 1.3.Chất lượng sản phẩm của doanh nghiệp 1.4.Hoạt động nghiên cứu thị trường của doanh nghiệp 1.5.Công tác tổ chức tiêu thụ 1.6.Nguồn nhân lực 1.7.Tình hình tài chính của doanh nghiệp 2.Các nhân tố bên ngoài 2.1.Môi trường chính trị -luật pháp 2.2.Môi trường kinh tế-xã hội 2.3.Khách hàng 2.4.Nhà cung cấp(cung ứng) 2.5.Các đối thủ cạnh tranh IV.Một số kinh nghiệm về tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp Phần II:Thực trạng tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp vừa và nhỏ việt nam trong những năm gần đây. 1.Những cơ hội và thách thức đối với các doanh nghiệp vừa và nhỏ Việt Nam khi Việt Nam gia nhập Tổ Chức thương mại thế giới WTO 1.1.Việt Nam gia nhập WTO đã có những tác động tích cực đến doanh nghiệp vừa và nhỏ 1.2.Những hạn chế của tiến trình hội nhập WTO đến các doanh nghiệp vừa và nhỏ Việt Nam 2.Thực trạng tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp công nghiệp qui mô vừa và nhỏ Việt Nam trong những năm gần đây: 2.1.Những thành tựu đã đạt được trong công tác tiêu thụ sản phẩm: 2.2.Những khó khăn và thách thức trong công tác tiêu thụ sản phẩm: Phần III: Giải Pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp 1, Đối với doanh nghiệp 2, Về phía Nhà Nước Kết luận Tài liệu tham khảo: 1, Giáo trình Marketing căn bản-Philip Kotler-Nhà xuất bản lao động Hà Nội 2, Giáo trình quản trị chiến lược-Đại học Kinh Tế Quốc Dân, PGS.TS Ngô Kim Thanh, PGS.TS Lê Văn Tâm, Nhà xuất bản Đại học Kinh Tế Quốc Dân,Hà Nội 2009 3,Các tài liệu tham khảo trên Internet -Tailieu.vn -Vneconomy.vn -f.tin247.com -tapchicongsan.org.vn -kienthuckinhte.com -tuoitre.com.vn