Đề tài Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm kẹo tại thị trường miền Trung của Công ty cổ phần bánh kẹo Hải Hà

như vậy, Công ty rất dễ dàng mở rộng hệ thống đại lý và phân phối của mình. Chính sách hỗ trợ vận chuyển: đối với các đơn hàng mua với số lượng lớn như các đơn hàng của các siêu thị Metro, bigci, các đơn hàng đến các tỉnh, công ty luôn có chính sách hỗ trợ vận chuyển bằng cách cho xe của công ty vận chuyển đến tận nơi hoặc chi trả phí vận chuyển, nhằm thúc đẩy các đơn đặt hàng theo số lượng lớn Chính sách khuyến mãi, khuyến mại: Công ty có những khuyến mại, chiết khấu nếu mua với khối lượng lớn, nhằm khuyến khích bán và khuyến khích người mua 2.2. Các nhân tố khách quan 2.2.1. Sự phát triển của nền kinh tế Tốc độ tăng trưởng kinh tế và thu nhập bình quân đầu người có ảnh hưởng đến tất cả các ngành tiêu dùng, đặc biệt là việc làm tăng hoặc giảm sức tiêu thụ sản phẩm bánh kẹo. Những sản phẩm bánh kẹo mặc dù mang tới cho người sử dụng một lượng dinh dưỡng nhất định tuy nhiên sức tiêu thụ các sản phẩm bánh kẹo phụ thuộc nhiều vào tình trạng của nền kinh tế. Theo đánh giá của Chương trình Phát triển Liên hợp quốc UNDP, những năm gần đây, nền kinh tế Việt Nam đã có bước phát triển vượt bậc, tốc độ tăng trưởng GDP bình quân đạt 8,0%-8,5% trong giai đoạn 2001 -2007. Các chuyên gia phân tích đều cho rằng Việt Nam có khả năng duy trì tốc độ tăng trưởng kinh tế ổn định như hiện nay. Tuy nhiên khi nền kinh tế suy giảm, người tiêu dùng sẵn sàng giảm lượng tiêu thụ các sản phẩm bánh và kẹo, ngược lại, khi nền kinh tế tăng trưởng khả quan và bình ổn, mức sống của người dân được cải thiện nhu cầu sử dụng các sản phẩm bánh kẹo cũng sẽ tăng theo. 2.2.2. Đặc điểm thị trường, khách hàng · Đặc điểm về thị trường tiêu thụ Công ty đã thiết lập được mạng lưới tiêu thụ rộng rãi trải khắp 3 miền trong cả nước. Miền Bắc là thị trường rộng lớn, ổn định và chủ yếu của công ty , nhất là thành phố Hà Nội. Doanh thu tại thị trường Hà Nội chiếm tỷ trọng lớn trong tổng doanh thu. Miền Trung có diện tích trên 78 000 km2 (chiếm khoảng 30% diện tích cả nước), dân số trên 18 triệu dân (chiếm khoảng 23% dân số cả nước) là một thị trường tiềm năng mà công ty cần hướng tới Mặt hàng kẹo chịu ảnh hưởng rất lớn của điều kiện khí hâu, thời tiết, nhất là khi nhiệt độ cao, kẹo thường hay bị chảy, dính vào lớp giấy bọc, ảnh hưởng đến chất lượng kẹo. Đây là một điều rất quan trọng và cần được lưu ý tại thị trường miền Trung. Vì miền Trung là khu vực có thời tiết khá phức tạp: nắng lắm, mưa nhiều. Chính vì vậy cần có những biện pháp để bảo quản sản phẩm khi đưa vào tiêu thụ tại thị trường này · Đặc điểm khách hàng Khách hàng của Công ty là mọi tầng lớp nhân dân, bao gồm các đối tượng có thu nhập cao, trung bình, thấp. Mục tiêu của Công ty là phục vụ tốt nhất nhu cầu khách hàng. Bánh kẹo là mặt hàng tiêu dùng thường xuyên nhưng các tháng trong năm mức tiêu dùng khác nhau.Các dịp lễ tết nhu cầu tăng cao, còn lại các tháng khác trong năm nhu cầu chỉ đạt ở mức trung bình. Khách hàng mục tiêu của Công ty là trẻ em và lớp trung niên. Ngày nay, công ty đã hướng tới tầng lớp khách hàng có thu nhập cao hơn. Do đó, hàng năm công ty đều cho ra đời những sản phẩm mới chất lượng, mẫu mã đẹp được người tiêu dùng tiếp nhận và đánh giá cao. Xét về thị trường miền Trung, tuy đời sống bà con ở đây còn nghèo, mức sống thấp hơn so với các thành phố lớn như Hà Nội, thành phố Hồ Chí Minh, Hải Phòng, nhưng đời sống của họ đang ngày càng được nâng lên. Đặc biệt là vùng có nhiều truyền thống được gìn giữ từ xưa, khu vực này có nhiều đền chùa, lăng tẩm, người dân có thói quen đi lễ dâng hương vào những ngày mùng một hoặc ngày rằm, vì vậy, bánh kẹo là mặt hàng tiêu thụ tốt vào những ngày này · Thị hiếu tiêu dùng của người dân miền Trung được đánh giá như sau: Thích mua lẻ hoặc kẹo cân Không quan tâm nhiều đến bao bì Quan tâm nhiều đến độ ngọt, thích vị cay Quan tâm đến hình thức và giá cả Xu hướng tiêu dùng ít thay đổi Đối tượng khách hàng là trẻ em cũng đáng chú ý. Sản phẩm kẹo Jelly cốc, Jelly “chip Hải Hà” được trẻ em rất yêu thích 2.2.3. Đối thủ cạnh tranh Đối thủ cạnh tranh là những người, những doanh nghiệp trong cùng ngành, cùng sản xuất ra sản phẩm giống doanh nghiệp mình. Đối thủ cạnh tranh có tác động kìm hãm hoặc thúc đẩy doanh nghiệp cố gắng để phát triển hơn Tham gia thị trường hiện nay có khoảng 30 doanh nghiệp sản xuất bánh kẹo có tên tuổi. HAIHACO là một trong 5 nhà sản xuất bánh kẹo hàng đầu Việt Nam, là đối thủ cạnh tranh trực tiếp của các Công ty như Bibica, Kinh Đô miền Bắc với quy mô tương đương về thị phần, năng lực sản xuất, trình độ công nghệ HAIHACO được đánh giá là có thế mạnh về sản xuấ kẹo và bánh xốp, Đức Phát mạnh bởi dòng bánh tươi, Kinh Đô mạnh về bánh quy, bánh Cracker, trong khi Bibica lại mạnh về kẹo và bánh Bông lan. HAIHACO chiếm khoảng 6.5 % thị phần bánh kẹo cả nước theo doanh thu, thị phần của Kinh Đô chiếm khoảng 20% Bibica chiếm 7%, Hải Châu chiếm khoảng 3%. Số lượng các cơ sở sản xuất bánh kẹo nhỏ hơn không có con số chính xác. Các cơ sở này ước tính chiếm khoảng 30 – 40 % thị phần Chúng ta có thể khái quát một số đối thủ cạnh tranh chủ yếu của Công ty CP bánh kẹo Hải Hà ở thị trương miền Trung như sau: Công ty CP bánh kẹo Kinh Đô: là công ty sản xuất bánh kẹo lớn nhất cả nước, có mạng lưới phân phối rộng khắp. Sản phẩm của Kinh Đô có mặt hầu hết trên 64 tỉnh thành của cả nước. Thị phần của Kinh Đô chiếm tỷ trọng lớn nhất: 14,5%. Điểm mạnh của công ty là sản phẩm tuy mới ra đời nhưng cóv uy tín, chất lượng được người tiêu dùng ưa chuộng, danh mục sản phẩm rộng, đa dạng, hệ thống kênh phân phối rộng và mạnh. Tuy nhiên giá của sản phẩm Kinh Đô còn ở mức cao, chủ yếu cung cấp cho đoạn thị trường có thu nhập cao Công ty bánh kẹo Tràng An: sản phẩm gồm các loại bánh kẹo và bột cạnh trong đó kẹo là sản phẩm chủ yếu. Các mặt hàng kẹo của Công ty Tràng An cạnh tranh trực tiếp với các loại kẹo của Hải Hà, nhất là kẹo hương cốm của Tràng An với giá rẻ và hương cốm đặc trưng phù hợp thị hiếu người tiêu dùng. Điểm yếu của Công ty là Công ty sử dụng công nghệ phần lớn đã lạc hậu. Trong những năm gần đây công ty đã đầu tư nâng cấp trang thiết bị, máy móc, đầu tư thêm 3 dây chuyền mới hiện đại của Đức, Ba Lan, Đài Loan nên nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trường Công ty đường Quãng Ngãi: các sản phẩm cạnh tranh là kẹo cứng, kẹo mềm, sôcôla. Sản phẩm của Công ty giá rẻ, các loại kẹo cốm đa dạng. Điểm yếu là bao bì kém, quảng cáo yếu Bảng 24 : So sánh một số đối thủ cạnh tranh với công ty CP bánh kẹo Hải Hà Đối thủ cạnh tranh Điểm mạnh Điểm yếu Kinh Đô thương hiệu mạnh nhất cả nước sản phẩm đa dạng, hệ thống kênh phân phối rộng và mạnh Sản phẩm kẹo cạnh tranh với công ty: kẹo mềm, kocochoco, kẹo cứng nhân - giá cao Tràng An sản phẩm kẹo hương cốm phù hợp thị hiếu người tiêu dùng Sản phẩm đầu tư chính không phải là mặt hàng kẹo Công nghệ lạc hậu Quảng Ngãi sản phẩm cạnh tranh: kẹo cứng, kẹo mềm sôcôla Bao bì kém, quảng cáo yếu Mặc dù thị trường bánh kẹo Việt Nam hiện nay khá đa dạng với sự tham gia đông đảo của các công ty trong nước và nước ngoài, nhưng vấn nạn hàng giả, hàng kém phẩm chất vẫn còn tồn tại. Các sản phẩm hàng giả và hàng nhái bắt chước mẫu mã, kiểu dáng của các thương hiệu nổi tiếng như Hải Hà, Kinh Đô, Bibica ảnh hưởng không nhỏ tới uy tín của những thương hiệu nổi tiếng Tại thị trường miền Trung, hàng giả, hàng kém phẩm chất còn rất nhiều, được bán với giá thấp hơn hoặc bằng, làm cho người tiêu dùng mất lòng tin vào thương hiệu Những năm qua, công tác phòng chống hàng giả cũng đã có những hiệu quả nhất định, tuy nhiên theo công ty CP bánh kẹo Hải Hà nhận định, số lượng kẹo giả lưu hành trên thị trường vẫn còn khá lớn, chiếm khoảng 15% thị phần bánh kẹo cả nước 2.2.4. Chính sách pháp luật của Nhà nước Ngành bánh kẹo là ngành mang tính cạnh tranh cao. Các sản phẩm phải thay đổi mẫu mã liên tục nhằm đáp ứng những nhu cầu mới của thị trường. Với đặc điểm đó, HAIHACO nhận định sẽ gặp phải những tranh chấp thương mại, bản quyền, mẫu mãvới các đối thủ cùng ngành. Đây là một vấn đề quan trọng, bảo vệ quyền lợi khách hàng cũng như uy tín thương hiệu của Công ty nhất là khi Việt Nam đang trong giai đoạn hội nhập với Thế giới. Bên cạnh đó, Công ty hoạt động theo Luật doanh nghiệp nên bất kỳ thay đổi nào của Luật doanh nghiệp cũng có tác động đến hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty 3. Đánh giá tổng quát tình hình tiêu thụ sản phẩm kẹo tại thị trường miền trung của Công ty CP bánh kẹo Hải Hà 3.1. Kết quả đạt được Qua phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm kẹo tại thị trường miền Trung ta nhận thấy Công ty CP bánh kẹo Hải Hà đã đạt được những kết quả khá khả quan: · Sản lượng, doanh thu, lợi nhuận đã tăng lên hàng năm. Điều đó cho thấy nhu cầu tiêu dùng ngày càng tăng và công tác xúc tiến bán hàng, hoạt động mở rộng thị trường của Công ty đã đạt được những hiệu quả · Nhóm sản phẩm kẹo cao cấp có xu hướng tăng lên, cho thấy đời sống người dân cũng ngày càng tăng lên · Các mặt hàng đa dạng, giá cả phù hợp, đặc biệt là phù hợp với thị hiếu khách hàng. Công ty đã thật sự chú trọng và quan tâm đến vấn đề chất lượng, vệ sinh an toàn thực phẩm, đảm bảo sức khoẻ cho người tiêu dùng 3.2. Hạn chế - nguyên nhân Bên cạnh những kết quả đạt được, quá trình tiêu thụ sản phẩm kẹo ở thị trường miền Trung còn thấy nhiều hạn chế mà Công ty cần phải khắc phục và có biện pháp giải quyết · Tuy sản lượng, doanh thu tăng nhưng tỷ trọng và mức độ tăng còn thấp,năm 2005 và 2006, sản lượng tiêu thụ giảm đi đáng kể, đó là do hoạt động nghiên cứu thị trường để tìm hiều nhu cầu tiêu dùng, mở rộng thị trường tiến hành không được thường xuyên và có quy củ, công ty chưa có bộ phận chuyên trách về vấn đề này. · Nạn hàng giả, hàng nhái còn tồn tại rất nhiều, gây ảnh hưởng xấu đến uy tín của Công ty. Người dân cũng chưa biết cách để phân biệt đâu là hàng giả, đâu là hàng thật · Giá bán lẻ ở các đại lý còn có sự chênh lệch. Có sự khác nhau giữa giá ở thành thị và nông thôn, đó là do chưa quy định một mức giá chung phải tuân theo, mỗi đại lý có thể tự đặt ra giá bán để cạnh tranh nhau và để kiếm lợi nhuận · Các đại lý phân bố cũng không đồng đều, chủ yếu tập trung ở thành phố, thị trấn. Những khu vực xa xôi như vùng nông thôn, miền núi rất ít, người dân không được biết đến sản phẩm của Công ty · Công tác nghiên cứu thị trường còn nhiều hạn chế và chưa được quan tâm đúng mức. Với quy mô hoạt động sản xuất kinh doanh lớn cả về thị trường và chủng loại mặt hàng nhưng Công ty chưa thành lập được phòng Marketing riêng. Hiện nay việc nghiên cứu thị trường do phòng kinh doanh đảm nhiệm. Việc nghiên cứu thị trường mới chỉ dừng lại ở phương pháp nghiên cứu tại chỗ, mang tính chất cảm tính nên lượng thông tin thu được còn ít, nhiều khi không chính xác. Nguyên nhân tình trạng này là do Công ty chưa có nguồn kinh phí chính thức nào cho công tác nghiên cứu thị trường. Ngân sách hàng năm công ty dành cho hoạt động này chỉ chiếm khoảng 2% doanh thu hàng năm. Trong khi đó Kinh Đô có phòng Marketing riêng và chuyên thực hiện công việc này với chi phí đầu tư là 7% doanh thu hàng năm. Thêm vào đó, lực lượng cán bộ làm Marketing của Công ty chủ yếu là cán bộ trẻ, có người vừa tốt nghiệp đại học nên thiếu kinh nghiệm, khó theo sát thị trường PHẦN BA GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM KẸO TẠI THỊ TRƯỜNG MIỀN TRUNG CỦA CÔNG TY CP BÁNH KẸO HẢI HÀ I/ Định hướng của Công ty giai đoạn 2008 – 2012 1. Định hướng chung Định hướng phát triển của Công ty cổ phần bánh kẹo Hải Hà tới năm 2012 Những thành tích HAIHACO đã đạt được trong thời gian qua cho phép khẳng định bánh kẹo do Công ty sản xuất sẽ tiếp tục chiếm ưu thế tại thị trường nội địa. Tuy nhiên, doanh nghiệp cần tiếp tục đẩy mạnh phát triển để không chỉ giữ vững vị trí của mình mà còn phải nhắm đến cả thị trường dành cho người có thu nhập cao. Trước nhu cầu trong và ngoài nước ngày càng tăng đối với những sản phẩm bánh kẹo có chất lượng cao, mẫu mã đẹp và tiện dụng, HAIHACO định hướng đầu tư vào đổi mới trang thiết bị, phát triển thêm những dòng sản phẩm mới để đáp ứng nhu cầu của thị trường và phù hợp với nhu cầu đổi mới công nghệ của Công ty, phấn đấu giữ vững vị trí là một trong những doanh nghiệp hàng đầu của ngành bánh kẹo Việt Nam. Trong năm 2007, Công ty đã đầu tư vào dây chuyền sản xuất bánh mềm phủ sôcôla và bánh snack. Trong những năm tới, Công ty sẽ tiếp tục đẩy mạnh bộ phận nghiên cứu nhằm đa dạng hóa sản phẩm, tạo ra những sản phẩm có giá trị dinh dưỡng cao và hướng tới xuất khẩu. Xác định sản phẩm kẹo Chew, kẹo Jelly, kẹo xốp, bánh kem xốp, bánh mềm cao cấp, bánh phủ sôcôla và các sản phẩm dinh dưỡng là những sản phẩm chủ lực của HAIHACO. Tiếp tục cơ cấu danh mục sản phẩm, chú trọng các mặt hàng đem lại lợi nhuận cao. Phát triển và nâng cao thương hiệu HAIHACO, liên kết, liên doanh với các doanh nghiệp trong và ngoài nước nhằm đưa thương hiệu Công ty trở thành một thương hiệu mạnh trong nước và khu vực. Đảm bảo tốc độ tăng trưởng doanh thu ổn định hàng năm, phấn đấu doanh thu đến năm 2012 đạt 430 tỷ đồng, lợi nhuận sau thuế đạt 21 tỷ đồng. Kiện toàn bộ máy quản lý, phát triển nguồn nhân lực, thu hút lực lượng lao động giỏi, lành nghề. Không ngừng cải thiện điều kiện việc làm và các chế độ phúc lợi cho người lao động. Bảng 25: Kế hoạch lợi nhuận đến năm 2012 Chỉ tiêu Đơn vị 2008 2009 2010 2011 2012 khối lượng tiêu thụ tấn 19850 21000 23500 25600 28000 Doanh thu thuần tỷ đồng 350 370 395 420 450 lợi nhuận tỷ đồng 17,5 22,0 24,5 26,5 29 Nguồn: phòng kinh doanh Đối với mặt hàng kẹo, Công ty CP bánh kẹo Hải Hà tiếp tục cung cấp các mặt hàng kẹo mới, mỗi năm đưa 10 – 15 loại kẹo mới với chất lượng cao ra thị trường. Giảm dần tỷ trọng nhóm sản phẩm kẹo cấp thấp và trung bình. Công ty tiến hành đa dạng hoá mặt hàng kẹo theo hai hướng: Đa dạng hoá theo chiều sâu: công ty cải tiến hoàn thiện các sản phẩm kẹo truyền thống bằng việc thay đổi hương vị, nâng cao chất lượng sản phẩm Tiến hành nghiên cứu phát triển sản phẩm mới, mở rộng chủng loại sản phẩm kẹo, cho ra đời nhiều sản phẩm kẹo mới. Ngoài ra công ty luôn coi trọng vấn đề an toàn thực phẩm, tạo uy tín và hình ảnh về sản phẩm, xây dựng thương hiệu mạnh được người tiêu dùng tin tưởng và yêu thích Định hướng đối với thị trường miền Trung Khối lượng tiêu thụ của thị trường miền Bắc và xuất khẩu do cạnh tranh gay gắt nên công ty có xu hướng bảo vệ thị trường này, Đối với thị trường Miền Trung là thị trường có tiềm năng lớn, chính vì vậy Công ty chủ trương thực hiện các chính sách và biện pháp để mở rộng thị trường, thúc đẩy tiêu thụ. Công ty định hướng mục tiêu như sau Nâng cao sản lượng tiêu thụ các sản phẩm kẹo cao cấp như kẹo chew, jelly, giảm bớt lượng tiêu thụ các sản phẩm kẹo mềm và kẹo cứng mà cho lợi nhuận thấp, để giảm chi phí vận chuyển, chi phí bán hàng Tăng sản lượng tiêu thụ, đặc biệt là các vùng nông thôn, miền núi, mở rộng thị trường Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm kẹo ở thị trường miền Trung đến năm 2012 Bảng 26: Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm kẹo ở thị trường miền Trung của Công ty CP bánh kẹo Hải Hà giai đoạn 2008 – 2012 Chỉ tiêu Đơn vị 2008 2009 2010 2011 2012 khối lượng tấn 3500 3700 3950 4300 4550 Doanh thu tỷ đồng 81,5 83 84,3 85 86,5 Lợi nhuận tỷ đồng 4,5 4,7 5,0 5,2 5,4 Nguồn: phòng kế hoạch II/ Các giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm kẹo tại thị trường miền Trung của Công ty CP bánh kẹo Hải Hà 1. Các giải pháp về sản phẩm 1.1. Hoàn thiện công tác thiết kế sản phẩm kẹo Cơ sở lý luận và thực tiễn Muốn ổn định và đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm, vấn đề cốt yếu là không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm. Việc đầu tư nâng cao chất lượng sản phẩm đòi hỏi phải giải quyết nhiều yếu tố như: đầu tư thêm máy móc thiết bị hiện đại, nâng cao tay nghề cho cán bộ quản lý, cán bộ kỹ thuật, đầu tư cho nguyên vật liệu Hiện nay, công ty đã có những dây chuyền sản xuất kẹo hiện đại được nhập từ các nước tiên tiến như: dây chuyền sản xuất kẹo chew, kẹo mềm của Cộng hoà liên bang Đức, dây chuyền sản xuất kẹo jelly của Australia, kẹo jelly cốc của malaysia, dây chuyền sản xuất kẹo cứng của Ba Lan Trong quản lý chất lượng, giải pháp đạt hiệu quả nhất và ít tốn kém nhất chính là làm tốt ngay từ đầu. Như vậy sẽ không phải mất chi phí sửa chữa, chi phí khắc phục hậu quả. Chính vì vậy công tác thiết kế là rất quan trọng, phải được chú trọng Đặc điểm của thị trường miền Trung là thời tiết ở khu vực này không ổn định, nắng lắm, mưa nhiều, khí hậu khắc nghiệt, mặt khác lại xa trung tâm công ty, phải vận chuyển nhiều. Sản phẩm kẹo phải được thiết kế sao cho đảm bảo được các yêu cầu · Đáp ứng nhu cầu khách hàng · Sản phẩm kẹo khi vận chuyển và tiêu thụ ở thị trường miền Trung vẫn giữ được hình dáng ban đầu, không bị biến dạng, không bị ướt chảy dính vào bao bì · Phù hợp với khả năng của Công ty, tối thiểu hoá chi phí · Đảm bảo tính cạnh tranh Trong điều kiện cạnh trạnh khốc liệt như hiện nay, cùng với nhu cầu của người tiêu dùng rất đa dạng, xu hướng đa dạng hoá sản phẩm ngày càng trở nên cần thiết. Công ty nên nghiên cứu tìm tòi tăng thêm các chủng loại sản phẩm kẹo cho phù hợp hơn nữa với nhu cầu luôn luôn biến động của người tiêu dùng, đồng thời chúng là nguồn sản phẩm thay thế cho những sản phẩm đã lỗi thời không tiêu thụ được Nhu cầu thị trường về các loại bánh kẹo rất lớn, mỗi người có sở thích thị hiếu riêng. Song xu hướng chung là họ luôn tìm tòi thưởng thức những sản phẩm mới lạ, có chất lượng cao, hương vị và tính thẩm mỹ cao. Hiện nay các sản phẩm của Công ty rất đa dạng với hơn 100 sản phẩm bánh kẹo các loại, tuy nhiên vẫn chưa đáp ứng hết được các nhu cầu của người tiêu dùng, vẫn còn có những khoảng trống mà từ đó hàng ngoại xâm nhập vào và các đối thủ trong nước cạnh tranh với công ty. Việc tăng cường chủng loại sản phẩm kẹo là biện pháp đạt hiệu quả kinh tế tốt nhất, chi phí không lớn do không cần thiết phải mua trang thiết bị mới từ đầu vào mà có thể tận dụng được trang thiết bị, công nghệ, nguyên vật liệu hiện có Nội dung biện pháp Thiết kế sản phẩm: Để nâng cao chất lượng khâu thiết kế, Công ty cần nghiên cứu chính xác về nguyên liệu làm nên sản phẩm, phải đạt chất lượng, đảm bảo vệ sinh an toàn thực phẩm. Nên có bộ phận kiểm tra nguyên vật liệu đầu vào trước khi đưa vào sản xuất. Các thành phần của kẹo phải cân đối, đảm bảo cung cấp chất dinh dưỡng. Bộ phận thiết kế nên có biện pháp để giảm đến mức tối thiểu chất bảo quản trong sản phẩm vì chất này gây ảnh hưởng lớn đến sức khoẻ con người. Có thể rút ngắn hạn sử dụng để giảm lượng chất này Công ty có sự lựa chọn các nhà cung ứng có uy tín và đặt mối quan hệ lâu dài để đảm bảo nguồn nguyên vật liệu ổn định, đảm bảo chất lượng Nên giảm độ ngọt trong kẹo vì người tiêu dùng bây giờ có xu hướng không thích các loại kẹo quá ngọt, nên tăng cường các hương vị trái cây, đặc biệt là hương thơm, tăng các loại vitamin trong kẹo Công ty nên thay đổi hương liệu, nguyên liệu thành phần trong sản phẩm để cho ra đời sản phẩm mới, tạo sự khác biệt và những khám phá mới cho người tiêu dùng Thiết kế mẫu mã: thiết kế hình dáng mẫu mã kẹo đa dạng, đẹp, hấp dẫn, có những hình ngộ nghĩnh. Ví dụ: có thể tạo hình các loại quả, (loại kẹo hương vị dâu tạo hình quả dâu, quả cam ), hoặc tạo hình các con vật (kẹo jelly cốc không chỉ cho vào hình cốc bình thường mà có thể tạo cốc hình quả, hình con vật để tạo sự khác biệt, gây ấn tượng, thích thú) Thiết kế bao bì: bao bì sản phẩm cũng nên có những nét riêng khác biệt. Ngoài những bao bì bằng nilon bình thường như hiện nay, có thể tạo bao bì là các hộp nhựa nhỏ, có nhiều hình dáng độc đáo. Có thể đóng kẹo vào các gói có trọng lượng khác nhau, phù hợp nhu cầu tiêu dùng và phù hợp túi tiền của mỗi người: có thể đóng gói 25g, 75g, 100g, 125g đến 1kg, 2kg Điều kiện thực hiện Có bộ phận thiết kế chuyên nghiệp bao gồm những người có tính thẩm mỹ cao và am hiểu tâm lý người tiêu dùng Bộ phận kiểm tra chất lượng sản phẩm, kiểm tra chất lượng nguyên vật liệu phải hoạt động thực sự hiệu quả Có vốn, tài chính để đầu tư cho hoạt động nghiên cứu, thiết kế sản phẩm mới Hiệu quả dự tính mang lại Nếu công tác thiết kế được thực hiện tốt, sản phẩm độc đáo, đảm bảo chất lượng, với giá cả phù hợp thì sản phẩm của Công ty sẽ có khả năng cạnh tranh trên thị trường do được người tiêu dùng ưa thích và lựa chọn, không những chỉ có khách hàng hiện tại mà sẽ có thêm những khách hàng mới trước kia là khách hàng của đối thủ cạnh tranh. Như vậy hoạt động tiêu thụ được đẩy mạnh 1.2. Hoàn thiện chính sách giá Cơ sở lý luận và thực tiễn Bánh kẹo là sản phẩm nhạy cảm về giá. Những ngày thường nhu cầu về bánh kẹo giảm, nếu bán giá cao thì nhu cầu mua hàng của người tiêu dùng giảm. Những ngày lễ tết là dịp được tiêu thụ mạnh nhất. Vì dịp này người ta cần mua làm quà, tiếp khách Việc quy định giá bán sản phẩm là một quy định rất quan trọng đối với công ty. Song để thích ứng với sự linh hoạt của quan hệ cung cầu trên thị trường cũng như để sử dụng được đồng vốn lưu động một cách có hiệu quả nhất, chính sách giá của doanh nghiệp cần phải được hoàn thiện hơn Nội dung biện pháp Công ty nên thực hiện chính sách giá cả linh hoạt bởi vì sản phẩm bánh kẹo là sản phẩm có tính chất thời vụ, nhu cầu của người tiêu dùng ngày càng thay đổi liên tục. Trong một giới hạn cho phép công ty có thể thay đổi giá bán trong từng thời kỳ. Khi nhu cầu tiêu dùng ít, có thể hạ giá bán đến mức nào đó mà vẫn đem lại lợi nhuận và có khả năng cạnh tranh bằng giá với sản phẩm của các công ty khác. Khi nhu cầu tăng, giá cũng tăng theo đến mức nhất định để bù vào lượng giá hao hụt Sản phẩm thông thường nên chia gói nhỏ, giá thấp dễ tiêu thụ ở miền núi và nông thôn là những nơi có thu nhập thấp và tư tưởng tiêu dùng ít. Sản phẩm cao cấp, bao bì đẹp, giá cao được tiêu thụ ở thành thị. Nếu sản phẩm bị ứ đọng nhiều, để tăng khả năng tiêu thụ thì công ty sử dụng chính sách khuyến mại hoặc công ty thay đổi một chút về hình thức, mẫu mã, bao gói, tên gọi, màu sắc Ngoài ra công ty có thể tăng cường quản lý, khắc phục tình trạng tự thay đổi giá cả để cạnh tranh giữa các đại lý của ngay công ty với nhau bằng cách quy định giá bán lẻ thống nhất cho các đại lý, giá này có thể in trên bao bì của mỗi gói sản phẩm, và trường hợp nào vi phạm có thể bị phạt do vi phạm hợp đồng. Đồng thời để ổn định giá cả, Công ty nên có kế hoạch sản xuất và dự trữ một cách hợp lý để đáp ứng đủ nhu cầu, tránh hiện tượng giá đầu vào không ổn định dẫn đến giá sản phẩm cũng thay đổi theo. Các tháng giáp vụ cần huy động tối đa công suất máy móc thiết bị trên cơ sở dự đoán chính xác nhu cầu tiêu dùng của thị trường để có thể đáp ứng tối đa các nhu cầu đó cả về chất lượng lẫn số lượng Với những thị trường mà sản phẩm của công ty mới thâm nhập thì nên có chính sách khuyến mại, giá bán thấp hơn so với giá sản phẩm cùng loại của đối thủ cạnh tranh, và có thể tăng giá dần qua các năm Điều kiện thực hiện Công ty phải có vốn dự trữ trong thời điểm phải bán giá thấp hơn, vì trong giai đoạn này nếu bán được hàng thì tuy sản lượng tiêu thụ lớn nhưng doanh thu và lợi nhuận thấp hơn khi đúng mùa vụ tiêu thụ của sản phẩm Hiệu quả dự tính mang lại Giải pháp giá linh hoạt giúp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại thời điểm cầu ít, nhưng sẽ có nhiều người mua sản phẩm của công ty, giữ được những khách hàng tiềm năng 2. Đấy mạnh công tác nghiên cứu thị trường 2.1. Đẩy mạnh công tác nghiên cứu, mở rộng thị trường Cơ sở lý luậnvà thực tiễn Sản xuất kinh doanh luôn gắn liền với thị trường. Thị trường càng lớn thì khả năng tiêu thụ càng được mở rộng. Nhưng muốn mở rộng thị trường thì vấn đề quan trọng là phải nắm bắt được nhu cầu thị trường. Điều đó đòi hỏi công ty phải tăng cường nghiên cứu, khảo sát và phân đoạn thị trường. Trên cơ sở đó xây dựng hệ thống thực hiện phù hợp với các đối tượng tiêu dùng, xác định được thị trường cho từng loại sản phẩm và có chiến lược đúng đắn cho từng loại thị trường Công tác nghiên cứu thị trường tức là dự báo tốt được nhu cầu sản phẩm mà khách hàng mong muốn trong tương lai, phân tích được tình hình kinh doanh của đối thủ cạnh tranh. Có như vậy thì công tác kế hoạch hoá sản phẩm, kế hoạch hoá giá cả, kế hoạch hoá phân phối, truyền thông và xúc tiến mới chính xác, đem lại hiệu quả cao nhất Trên thực tế công tác nghiên cứu thị trường của Công ty đã phần nào xác định được nhu cầu thị trường về sản phẩm của Công ty, phân tích các đối thủ cạnh tranh. Nhưng để thực sự hiệu quả và chính xác trên từng thị trường, phòng kinh doanh cần nỗ lực hơn rất nhiều. Phòng kế hoạch - thị trường có một đội nghiên cứu thị trường phối hợp với các đại lý chịu trách nhiệm nghiên cứu về toàn bộ thị trường hiện tại. Tại các đại lý, đội ngũ nhân viên bán hàng vừa chịu trách nhiệm bán hàng, khai thác thông tin từ khách hàng, vừa thực hiện nghiên cứu thị trường tại địa bàn mình bán sản phẩm Nội dung biện pháp · Nghiên cứu thị trường có hai phương pháp là nghiên cứu trực tiếp và nghiên cứu gián tiếp Nghiên cứu trực tiếp: là phương pháp đòi hỏi cán bộ nghiên cứu phải đến các đại lý, khách hàng, người tiêu dùng để trực tiếp tìm hiểu các vấn đề cần quan tâm. Do đó, công ty cần có sự chuẩn bị kỹ trước khi thực hiện điều tra. Nghiên cứu theo phương pháp này tốn nhiều kinh phí và sức lực, công ty không thể nghiên cứu hết toàn bộ thị trường mà có thể tuỳ vào khả năng của mình để chọn mẫu điều tra phù hợp Nghiên cứu gián tiếp: là phương pháp nghiên cứu thông qua việc phân tích thông tin từ các báo cáo, tạp chí, các ấn phẩm trên mạng Internet Trên cơ sở những thông tin thu được, Công ty tiến hành so sánh đánh giá và lựa chọn chính sách tốt nhất, đáp ứng yêu cầu công ty đưa ra Để đảm bảo tính khả thi, công ty nên kết hợp giữa hai phương pháp nghiên cứu trên. ối với những khách hàng hay đại lý có địa điểm gần, Công ty có thể thực hiện nghiên cứu trực tiếp, những nơi ở xa nên áp dụng phương pháp nghiên cứu gián tiếp · Công tác nghiên cứu dự báo nhu cầu sản phẩm cần thực hiện việc nghiên cứu cầu về sản phẩm, nghiên cứu cung, và nghiên cứu mạng lưới tiêu thụ Nghiên cứu cầu: Nhu cầu của người tiêu dùng là vô tận. Khi đời sống được nâng cao, nhu cầu cũng thay đổi theo. Để thấy được những cơ hội trong kinh doanh không còn cách nào khác là phải nghiên cứu, khảo sát thị trường, vận dụng tổng hợp các phương pháp, từ nghiên cứu trực tiếp gặp gỡ khách hàng thông qua các bảng hỏi , các phiếu thăm dò khách hàng, các phân tích đánh giá khoa học nhằm giải thích sản lượng tiêu thụ tăng hay giảm, và các nhân tố ảnh hưởng đến sức mua của thị trường: giá cả, khuyến mại, phương thức thanh toán, mật độ dân số trong khu vực, thu nhập bình quân người lao động để từ đó doanh nghiệp đưa ra các giải pháp nhằm khai thác tiềm năng thị trường và mở rộng ra thị trường mới Nghiên cứu cung: Đây là công tác nghiên cứu mà doanh nghiệp cũng phải thường xuyên thực hiện. Bởi hiện tại công ty đang phải đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt từ các đối thủ cạnh tranh trực tiếp là Kinh Đô, Tràng An, Hải Châu Việc nghiên cứu cung còn nghiên cứu tất cả các thông tin về đối thủ cạnh tranh liên quan đến hoạt động tiêu thụ của công ty như: chính sách bán hàng, chính sách hỗ trợ vận chuyển, chính sách thanh toán chậm Để từ đó doanh nghiệp đưa ra những biện pháp nhằm ổn định và mở rộng thị trường. Bên cạnh đó, nghiên cứu đối thủ cạnh tranh còn phải nghiên cứu cả sự cạnh tranh tiềm ẩn trong tương lai, sự cạnh tranh còn đến từ sức ép bảo vệ môi trường Nghiên cứu mạng lưới tiêu thụ: Tốc độ tiêu thụ sản phẩm không chỉ phụ thuộc vào quan hệ cung cầu trên thị trường mà còn phụ thuộc vào việc tổ chức mạng lưới bán hàng. Hiện tại doanh nghiệp thấy rằng đây cũng chưa phải là thế mạnh của mình. Hệ thống kênh tiêu thụ của Công ty tại thị trường miền Trung còn quá ít ( 46 đại lý), và qua lực lượng tiếp thị quản lý theo kiểu phân vùng tiêu thụ. Tuy nhiên trong quá trình hoạt động thì cũng biểu hiện những mặt còn yếu như cơ chế quản lý chưa chặt chẽ gây ra cạnh tranh nội bộ giữa những sản phẩm của Công ty qua giá bán khác nhau, mức chiết khấu hàng bán khác nhau. Bên cạnh đó là công tác bán hàng và sau bán hàng còn chưa nổi bật so với đối thủ cạnh tranh. Do đó công ty cần có lực lượng cán bộ nghiên cứu kỹ lưỡng nhằm tổ chức thực hiện một hệ thống kênh tiêu thụ sản phẩm đạt hiệu quả cao Điều kiện thực hiện Để giải pháp trên được thực hiện công ty cần phải có phòng marketing chuyên nghiên cứu thị trường, thúc đẩy hoạt động tiêu thụ. Công ty cần đầu tư trang bị những trang thiết bị cần thiết nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho công tác nghiên cứu thị trường như: máy vi tính, phương tiện xử lý thông tin chuyên nghiệp, phòng làm việc độc lập Hiệu quả mang lại Hoạt động nghiên cứu và dự báo thị trường nếu được thực hiện với hiệu quả cao thì kết quả doanh nghiệp sẽ thu được rất nhiều: đó là việc xác định được nhu cầu thị trường. Từ việc xác định đúng cho đến việc chủ động đáp ứng chính xác kịp thời nhu cầu của thị trường hiện tại và tương lai. Bên cạnh đó công tác nghiên cứu thị trường và dự báo đạt hiệu quả cao thì có ảnh hưởng rất lớn. rất tích cực đến hoạt động lập kế hoạch cung ứng vật tư, kế hoạch sản xuất, kế hoạch xây dựng các giải pháp về tiêu thụ sản xuất. Các thông tin từ các cuộc nghiên cứu đó còn là cơ sở cho các quyết định liên quan đến sự biến động của thị trường như: việc tìm hiểu đáp ứng chính xác nhu cầu khách hàng, đạt hiệu quả cao với chi phí thấp. Còn đối với các đối thủ cạnh tranh thì doanh nghiệp sẽ xây dựng cho mình một chiến lược cạnh tranh có hiệu quả. Với các thành viên trong kênh phân phối thì các thông tin từ thị trường sẽ giúp doanh nghiệp rất nhiều trong việc xây dựng và quản trị các kênh phân phối này một cách phù hợp nhất, hiệu quả nhất 2.2. Có chương trình đào tạo nhân viên thị trường một cách thường xuyên, liên tục Cơ sở lý luận và thực tiễn Con người là chủ thể của mọi hành động, là yếu tố quyết định thành công của Công ty. Vì vậy, công tác đào tạo, bồi dưỡng nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ cho cán bộ công nhân viên là việc làm hết sức cần thiết. Quản trị viên hay cán bộ thị trường là lực lượng tiếp xúc trực tiếp với các đại lý, thay mặt công ty thường xuyên theo dõi, kiểm tra, giám sát, thu nhận thị trường, giúp đỡ các đại lý. Do vậy công ty cần quan tâm đến lực lượng cán bộ thị trường, coi họ là đầu mối quan trọng trong công tác quản lý Nội dung biện pháp Để có lực lượng cán bộ thị trường chuyên nghiệp, cần phải tổ chức các kỳ đào tạo diễn ra thường xuyên, có thể hàng năm, hàng quý, hàng thángm giúp nhân viên thị trường nắm vững các kỹ năng, tìm hiểu thêm về thị trường, tâm lý khách hàng. Quá trình đào tạo cần làm những công việc sau: · Phân tích nhu cầu đào tạo Công ty tiến hành đào tạo trong các trường hợp khi tuyển dụng nhân viên mới hay khi thuyên chuyển nhân viên sang bộ phận mới hoặc khi có sản phẩm mới, có định hướng chiến lược kinh doanh mới, có thị trường mới hoặc có các chính sách quy chế mới. Ngoài ra khi hiệu quả làm việc của nhân viên chưa cao hay nhân viên chưa đáp ứng được một số yêu cầu nhất định cũng sẽ tiến hành tổ chức đào tạo · Nội dung đào tạo Căn cứ vào những kiến thức, kỹ năng, thái độ làm việc của nhân viên để xác định nội dung đào tạo theo công thức: Những cái cần đào tạo = những cái cần có - những cái đã có Nội dung đào tạo sẽ bao gồm các vấn đề lập kế hoạch, các kiến thức sản xuất, các kỹ năng tác nghiệp bán hàng, các kỹ năng quản lý bán hàng, thông tin công ty, kiến thức thị trường, các chính sách công ty, các định hướng chiến lược có liên quan Các kỹ năng cần trang bị cho đội ngũ nhân viên thị trường - kỹ năng lập kế hoạch - Kỹ năng thăm dò - Kỹ năng thuyết phục - Kỹ năng quản lý địa bàn - Kỹ năng quản lý thời gian - Kỹ năng giao tiếp - Kỹ năng xử lý phản đối Các hình thức đào tạo: Công ty có thể áp dụng nhiều hình thức đào tạo Bảng 27 : Các hình thức đào tạo nhân viên Các hình thức đào tạo Chuyên gia đào tạo Đào tạo tại công ty (tập trung) Chuyên gia của công ty Đào tạo tại trung tâm Chuyên gia mời ngoài Đào tạo qua làm việc Những người có kinh nghiệm tại công ty Điều kiện thực hiện Để thực hiện biện pháp này, Công ty cần phải có những chuyên gia để đào tạo thường xuyên cho cán bộ công nhân viên trong công ty. Họ chuyên nghiên cứu và lập kế hoạch đào tao. Nếu không, công ty phải trích một khoản tài chính để phục vụ hoạt động này. Khoản chi phí này dùng để chi trả cho việc thuê chuyên gia, địa điểm đào tạo Công ty phải sắp xếp được thời gian hợp lý để không ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Hiệu quả mang lại Nếu công tác đào tạo hoạt động thường xuyên và có hiệu quả sẽ giúp nâng cao chuyên môn nghiệp vụ cho đội ngũ cán bộ thị trường, nâng cao các kỹ năng làm việc, như vậy sẽ tạo được đội ngũ nhân viên hoạt động linh hoạt, thích ứng với môi trường làm việc và hoạt động nghiên cứu một cách có hiệu quả 3. Mở rộng và tăng hiệu quả hoạt động của hệ thống chi nhánh, đại lý ở miền Trung Cơ sở lý luận và thực tiễn Kênh tiêu thụ chủ yếu của công ty ở miền Trung là thông qua đại lý, Công ty chỉ có một chi nhánh đại diện ở Đà Nẵng. Do đó để hoạt động tiêu thụ ở miền Trung có hiệu quả hơn thì phải chú ý nâng cao chất lượng hoạt động của chi nhánh và các đại lý này. Cùng với việc quản lý nâng cao chất lượng hoạt động, để mở rộng thị trường cần thiết phải lập thêm các đại lý, đặc biệt là ở các khu vực nông thôn và miền núi Nội dung biện pháp Củng cố và nâng cao hiệu quả hoạt động của các chi nhánh và đại lý hiện có. Qua những phân tích cho thấy rằng hiện nay các chi nhánh và đại lý của ở thị trường miền Trung làm ăn chưa thực sự có hiệu quả. Công ty cần: Tiến hành nghiên cứu cầu thị trường để xác định những thị trường chủ yếu, những thị trường tiềm năng và đặt các chi nhánh tại đó Chú trọng tới các chính sách thúc đẩy bán hàng tại các đại lý như hỗ trợ giá, hỗ trợ vận chuyển, hỗ trợ tiếp thị, xác định mức hoa hồng hợp lý Đào tạo đội ngũ quản lý, bán hàng tại các chi nhánh Thường xuyên đánh giá lại hệ thống kênh phân phối dựa trên 3 góc độ: kinh tế, khả năng kiểm soát và tính thích nghi Điều kiện thực hiện biện pháp Công ty cần phải đảm bảo một nguồn tài chính để dành cho việc thuê địa điểm, xây dựng cơ sở hạ tầng tại các địa điểm đặt chi nhánh, phát triển đội ngũ quản lý, nhân viên tại chi nhánh Đội ngũ cán bộ nhân viên thị trường phải được cơ cấu để quản lý các chi nhánh. Các cán bộ quản lý thị trường phải là những người có trình độ, năng động và có khả năng phân tích tốt Có kế hoạch phát triển một cách dài hạn, thực hiện lâu dài, cẩn trọng chính xác, kịp thời chứ không phải là thực hiện một sớm một chiều Hiệu quả giải pháp Thông qua việc quản trị và mở rộng các đại lý sẽ giúp công ty mở rộng được thị trường tiêu thụ, nâng cao hiệu quả tiêu thụ, tăng khối lượng, doanh thu tiêu thụ sản phẩm 4. Nâng cao chất lượng hoạt động quảng cáo Cơ sở lý luận và thực tiễn Để đẩy mạnh được hoạt động tiêu thụ sản phẩm, để khách hàng biết đến sản phẩm của Công ty, bất cứ công ty nào cũng phải có những hoạt động xúc tiến bán hàng, giới thiệu sản phẩm đến người tiêu dùng. Hiện nay công tác xúc tiến bán hàng của Công ty còn kém, ngân sách hoạt động đối với lĩnh vực này còn rất thấp. Hàng năm, công ty chỉ dành khoảng 2 tỷ đồng, tức là dưới 1,5% doanh thu cho hoạt động này. Chi phí này bao gồm cả chi phí cho phát triển sản phẩm, chi phí quảng cáo, khuyến mại, khuyếch trương Hoạt động xúc tiến bán hàng là một trong những hoạt động marketing rất cần thiết cho sự phát triển lâu dài của Công ty, làm tốt hoạt động này mới giữ được khách hàng tiềm năng, có như vậy mới tăng được lượng tiêu thụ và làm cho người tiêu dùng tin tưởng vào các sản phẩm của Công ty, gây dựng niềm tin về mọi mặt: chất lượng, mẫu mã, công tác bán hàng, dịch vụ sau bán hàng Quảng cáo là hình thức truyền thống trực tiếp giới thiệu sản phẩm đến khách hàng, được thực hiện thông qua những phương tiện truyền thông và phải trả cho những người thực hiện quảng cáo đó. Đây là phương tiện hỗ trợ đắc lực cho tiêu thụ sản phẩm Nội dung phương pháp Để phát huy hết tác dụng của quảng cáo, công việc quan trọng là lựa chọn đúng phương tiện quảng cáo. Hiện nay trên thị trường quảng cáo của Việt Nam có rất nhiều phương tiện quảng cáo khác nhau như báo chí, radio, tivi, áp phích quảng cáo, bao bì, nhãn mác Lựa chọn phương thức quảng cáo · Quảng cáo trên báo và tạp chí Đây là phương tiện quan trọng nhất, nó cho phép người quảng cao sử dụng triệt để các hình ảnh và màu sắc. Quảng cáo trên báo và tạp chí có khả năng tạo ra thông tin tác động cùng một lúc đến nhiều giác quan. Do đó, nó tạo được sự chú ý cao. Việc quan trọng là lựa chọn đúng loại báo và tạp chí để đăng quảng cáo · Quảng cáo trên tivi Hiện nay ở nước ta việc quảng cáo trên tivi khá thông dụng, không chỉ ở các thành phố lớn mà cả ở các tỉnh nhỏ. Quảng cáo trên tivi sẽ khai thác lợi thế màu sắc, âm thanh, ngôn ngữ. Do những lợi thế đó nên quảng cáo trên tivi cần hết sức chú ý việc lựa chọn hình ảnh đưa lên tivi, thời điểm thông tin, thời gian dành cho quảng cáo và số lần lặp lại trên tivi. Chú ý khai thác lợi thế về âm thanh mà không hình thức quảng cáo nào phát huy được · Quảng cáo trên bao bì, nhãn mác Đây là loại quảng cáo quan trọng, thông dụng và có hiệu quả rất cao. Quảng cáo trên bao bì nhãn mác làm cho khách hàng tập trung chú ý ngay vào sản phẩm hàng hoá. Để làm chức năng quảng cáo, yêu cầu nhãn mác phải đẹp, hấp dẫn, vừa thực hiện chức năng bảo quản, vừa thực hiện chức năng quảng cáo · Quảng cáo thông qua các hội chợ, triển lãm, các chương trình từ thiện Hội chợ triển lãm diễn ra thường xuyên vào dịp tết, trung thu mỗi năm. Nhưng các hội chợ này chủ yếu diễn ra ở các thành phố lớn. Thông qua hội chợ triển lãm, công ty giới thiệu sản phẩm mới, tìm thêm đối tác kinh doanh như nhà cung ứng nhà phân phối Thông qua các chương trình từ thiện sẽ nâng được vị thế của Công ty, khuyến khích khách hàng mua hàng để cùng làm việc có ích Ngoài ra còn có các hình thức quảng cáo khác như quảng cáo trên pano, áp phích, catalo Lựa chọn thời điểm quảng cáo Thời điểm quảng cáo cũng rất quan trọng. Cần phân tích xem sản phẩm nào nên quảng cáo vào thời gian nào. Sản phẩm mà thị trường mục tiêu là trẻ em thì nên quảng cáo ở những chương trình dành cho thiếu nhi, sản phẩm dành cho công chúng thì quảng cáo trên các chương trình phim, trò chơi, chương trình dành cho đại đa số mọi người xem. Nhưng đặc biệt là phải biết kết hợp với các quảng cáo khác như thế nào để không gây phản cảm đối với người xem, và nên có sự thay đổi các hình thức quảng cáo để không gây nhàm chán Điều kiện thực hiện Để hoạt động quảng cáo đạt hiệu quả, Công ty cần phải đầu tư tài chính để thiết kế quảng cáo, thuê quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng. Không những thế, phải am hiểu về các phương tiện, các chương trình trình chiếu, nội dung của chương trình, nội dung của báo, tạp chí để lựa chọn phương tiện quảng cáo, thời gian, thời điểm quảng cáo cho phù hợp Hiệu quả mang lại Hiệu quả của hoạt động quảng cáo là rất lớn. Các phương tiện truyền thông như báo, tạp chí, tivi, radio hiện nay trong bất cứ gia đình nào cũng đều có. Chính vì vậy nếu làm tốt, sẽ giúp mang thông tin sản phẩm đến tất cả mọi người trên đất nước. Khi biết đến sản phẩm với những ấn tượng tốt, chắc chắn sản phẩm sẽ được người tiêu dung lựa chọn 5. Sử dụngWebsite để quảng bá thương hiệu Cơ sở lý luận và thực tiễn Thương hiệu có vai trò to lớn đối với sự tồn tại và phát triển của bất kỳ một doanh nghiệp nào. Thương hiệu giúp định vị công ty, doanh nghiệp trên thị trường, tạo dựng hình ảnh công ty hay doanh nghiệp trong tâm trí khách hàng và xã hội. trong điều kiện hội nhập kinh tế quốc tế, thương hiệu tạo điều kiện thuận lợi cho quá trình liên kết, đầu tư, huy động vốn, tiêu thụ sản phẩm Hơn nữa, thương hiệu là tài sản vô hình lớn, có tác dụng lớn trong việc nâng cao vị thế, uy tín của Công ty, nâng cao khả năng cạnh tranh, thông tin và chỉ dẫn cho người tiêu dùng và có chức năng kinh tế. Càng nhiều người biết đến thương hiệu của mình với những ấn tượng tốt chứng tỏ đó là một thương hiệu nổi tiếng, sản phẩm của Công ty sẽ được người tiêu dùng lựa chọn do đó sẽ cạnh tranh được trên thị trường Các doanh nghiệp có nhiều cách để quảng bá thương hiệu. Trong thời đại Internet đang ngày càng phát triển, đây là một công cụ rất hữu ích để các công ty quảng bá thương hiệu của mình. Xây dựng một trang web riêng và đầu tư một chút sáng tạo độc đáo, trang web sẽ là phương tiện hiệu quả để truyền đạt tất cả các thông tin mà công ty muốn gửi gắm đến khách hàng Nội dung biện pháp Công ty cổ phần bánh kẹo Hải Hà đã xây dựng được trang web riêng cho mình: haihaco.com.vn nhưng trang web chưa được phong phú, cần phải xây dựng chương trình cho trang web để tận dụng tối đa lợi ích mà nó mang lại · Công ty nên đưa vào một số hình ảnh cho công ty cũng như cảnh quan về công ty, hệ thống máy móc thiết bị chế biến, hình ảnh về sản phẩm, về đội ngũ lao động · Trang Web phải có những cam kết của công ty với khách hàng về sản phẩm cũng như quảng bá giúp người quy cập vào trang Web có thể hiểu được về công ty cũng như về sản phẩm mà Công ty cung ứng · Công ty nên tổ chức những cuộc thi xây dựng chương trình cho trang web, đóng góp ý kiến cho trang web. Những người tham gia không chỉ là công nhân viên trong công ty, mà tất cả những người đang là khách hàng hoặc không là khách hàng của Công ty, đặc biệt là lứa tuổi học sinh sinh viên, họ có rất nhiều sáng kiến ngộ nghĩnh Điều kiện thực hiện Để giải pháp trên được thực hiện, Công ty phải có lượng chi phí tài chính và thời gian nhất định để nghiên cứu thiết kế trang Web. Muốn tổ chức được một cuộc thi xây dựng nội dung cho trang Web thì phải mất rất nhiều thời gian để tổ chức, truyền thông tin đến cho khách hàng. Như vậy, nhất thiết phải cần có một đội ngũ nhân viên phụ trách vấn đề liên quan đến Website của Công ty Hiệu quả mang lại Tuy nhiên, nếu biện pháp được thực hiện thì sẽ mang lại kết quả rất lớn. Nó giúp quảng bá được thương hiệu của Công ty đến khách hàng, giúp khách hàng có sự hiểu biết hơn về công ty, về sản phẩm, biết được những ý kiến của những người tiêu dùng khác về sản phẩm, vì ý kiến của những người tiêu dùng rất quan trọng, họ là nguồn thông tin chính xác nhất đối với những khách hàng tiềm năng Thông qua Website các khách hàng và các đôi tác làm ăn với công ty có thể tìm hiểu thông tin về công ty dù họ ở bất cứ nơi đâu, và bất kể thời gian nào. Các giao dịch, ý kiến phản hồi từ phía khách hàng đến với công ty nhanh chóng Hình ảnh và uy tín của Công ty được tăng lên rõ rệt nhờ vào việc biết ứng dụng các công nghệ tiên tiến để phục vụ cho hoạt động kinh doanh, các khách hàng sẽ cảm thấy tin tưởng nhiều hơn ở công ty. Lượng khách hàng tìm gặp công ty sẽ tăng lên vì nhờ có Website mà họ biết đến công ty Hơn nữa, nếu những cuộc thi xây dựng nội dung trang Web của công ty được tiến hành thì sẽ có thể khơi dậy được nhu cầu của khách hàng tiềm năng đó là những người tham gia cuộc thi. Họ sẽ cảm thấy gắn bó hơn với Công ty do chính họ cũng đã có những đóng góp cho công ty, do đó sẽ tạo được lòng tin và sự trung thành của khách hàng III/ Kiến nghị với công ty Như những phân tích ở trên chúng ta thấy được vai trò quan trọng và quyết định của hoạt động nghiên cứu thị trường đối với sự phát triển của công ty, đặc biệt là việc đẩy mạnh tiêu thụ. Để công ty có thể thực hiện được những định hướng đã đề ra, nhất là để góp phần đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm kẹo tại thị trường miền Trung của công ty, qua những nghiên cứu và phân tích, em có một số kiến nghị đối với công ty như sau: Thành lập phòng Marketing độc lập Phòng Marketing có thể gồm từ 8 – 10 người, mỗi người phụ trách nghiên cứu tại một thị trường khác nhau, ví dụ có thể phân ra phụ trách theo khu vực Hà Nội, một số tỉnh miền Bắc, Miền Trung, miền Nam Lợi ích của công ty khi thành lập phòng Marketing độc lập: Thứ nhất, khi có phòng Marketing công ty sẽ nắm tình hình thị trường sâu sát hơn, giúp cho việc lập kế hoạch sản xuất, kế hoạch huy động vốn sát với yêu cầu thực tế, tránh tình trạng quá thừa, hoặc quá thiếu trong cung cấp sản phẩm ra thị trường Thứ hai, Công ty nắm bắt được nhu cầu khách hàng, sức mua tăng, giảm của từng loại sản phẩm, sức mua theo thời vụ, để tìm sản phẩm mới thay thế sản phẩm cũ và lập kế hoạch sản xuất từng mặt hàng cho phù hợp Thứ ba, giúp công ty hiểu rõ hơn về các đối thủ cạnh tranh, so sánh các chính sách giá, chất lượng sản phẩm và chính sách hỗ trợ bán hàng của họ với công ty mình, từ đó công ty đưa ra được các chiến lược hoạt động sản xuất kinh doanh có hiệu quả hơn các đối thủ khác Thứ tư, giúp công ty chủ động trong sản xuất kinh doanh, có thái độ phù hợp trên từng thị trường, từng đối tượng khách hàng và linh động theo từng thời điểm biến động của môi trường sản xuất kinh doanh Thứ năm, giúp công ty giải quyết vấn đề đầu vào và đầu ra một cách nhanh chóng, giảm tồn kho và đặc biệt tăng cường kinh doanh những mặt hàng có hiệu quả, tạo điều kiện cho công ty nâng cao hiệu quả sử dụng vốn và hiệu quả sản xuất kinh doanh Khó khăn khi thành lập phòng Marketing Thành lập thêm phòng Marketing công ty gặp phải một số khó khăn về tài chính và quản lý, cụ thể Thứ nhất, Công ty phải trả thêm một khoản lương khá lớn Thứ hai, chi phí trang bị cho một văn phòng mới rất tốn kém Thứ ba, bộ máy quản lý của Công ty cồng kềnh hơn, gây khó khăn cho việc quản lý Thứ tư, chi phí bán hàng tăng lên do chi phí Marketing tăng Thứ năm, nếu hoạt động không có hiệu quả thì việc thành lập phòng marketing sẽ gây lãng phí rất lớn cả về lao động lẫn vật chất Tuy nhiên, những khó khăn và sự tăng chi phí này chỉ mang tính trước mắt. Xét về chiến lược dài hạn và phấn đấu hoàn thành kế hoạch đến năm 2012 thì việc thành lập phòng Marketing là một yêu cầu cần thiết. Vì khó khăn nhất hiện nay của công ty là vấn đề tiêu thụ sản phẩm và việc mở rộng thị trường, nhất là thị trường miền Trung và miền Nam KẾT LUẬN Qua bài viết, chúng ta đã nắm được tình hình tiêu thụ của Công ty Cổ phần bánh kẹo Hải Hà trong những năm vừa qua, nhất là từ năm 2004, Công ty thực hiện cổ phần hoá theo chính sách của Nhà nước. Với việc cơ cấu lại bộ máy quản trị, thay đổi cách thức hoạt động, do chưa quen với phương pháp làm việc mới: trước kia là doanh nghiệp Nhà nước, có sự điều phối của Nhà nước; khi cổ phần hoá, mọi hoạt động của công ty chịu sự điều phối của thị trường thì công ty không khỏi gặp những khó khăn, hạn chế. Để có thể thúc đẩy hoạt động tiêu thụ, công ty phải có những giải pháp thiết thực và tiến hành dựa trên sự nhất trí phối hợp của tất cả cán bộ công nhân viên trong toàn công ty. Công ty luôn phải có những biện pháp để nghiên cứu thị trường, tìm hiều nhu cầu khách hàng để phục vụ được tối đa nhu cầu của họ, đẩy mạnh hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Thị trường miền Trung là một thị trường có tiềm năng lớn. Công ty nên chú trọng hơn nữa trong việc hoàn thành kênh phân phối, mở rộng thị trường để khai thác hết nhu cầu ở thị trường này DANH SÁCH TÀI LIỆU THAM KHẢO Bản cáo bạch của Công ty Cổ phần bánh kẹo Hải Hà Báo cáo tài chính năm 2003, 2004, 2005, 2006, 2007 Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty Cổ phần bánh kẹo Hải Hà Kế hoạch tiêu thụ của Công ty Cổ phần bánh kẹo Hải Hà Danh sách đại lý của Công ty cổ phần bánh kẹo Hải Hà tại miền Trung Báo cáo tiêu thụ tại thị trường miền Trung của Công ty Cổ phần bánh kẹo Hải Hà Website: www.haihaco.com.vn MỤC LỤC DANH MỤC SƠ ĐỒ BẢNG BIỂU * DANH MỤC BẢNG Bảng 1: Hệ thống trang thiết bị sản xuất cũ (tính đến năm 1992) 13 Bảng 2: Hệ thống trang thiết bị sản xuất mới trang bị 14 Bảng 3: Cơ cấu lao động tính đến tháng 6/2007 19 Bảng 4: Cơ cấu vốn kinh doanh của Công ty qua các năm 20 Bảng 5 : Các chỉ tiêu tài chính chủ yếu 21 Bảng 6 : Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty CP bánh kẹo Hải Hà trong những năm qua 22 Bảng 7 : Doanh thu các nhóm sản phẩm qua các năm 24 Bảng 8: Lợi nhuận theo dòng sản phẩm qua các năm 27 Bảng 9: Nộp ngân sách nhà nước hàng năm của Công ty CP bánh kẹo Hải Hà 28 Bảng10: thu nhập bình quân người lao động 29 Bảng 11 : Kết quả sản xuất kinh doanh sản phẩm kẹo của Công ty CP bánh kẹo Hải Hà 29 Bảng12: So sánh các chỉ tiêu tiêu thụ và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm kẹo của Công ty CP bánh kẹo Hải Hà qua các năm 30 Bảng 13 : Tình hình tiêu thụ sản phẩm kẹo trên các thị trường 31 Bảng 14 : So sánh các chỉ tiêu tiêu thụ với kế hoạch tiêu thụ sản phẩm kẹo tại thị trường miền Trung của Công ty CP bánh kẹo Hải Hà 33 Bảng 15: Lượng tiêu thụ kẹo ở một số tỉnh miền Trung qua các năm 35 Bảng 16: Khối lượng tiêu thụ sản phẩm các mặt hàng kẹo ở thị trường miền Trung của Công ty CP bánh kẹo Hải Hà 36 Bảng 17: Doanh thu các mặt hàng kẹo tiêu thụ tại thị trường Miền Trung của Công ty CP bánh kẹo Hải Hà 36 Bảng 18: Lợi nhuận các mặt hàng kẹo tiêu thụ tại thị trường miền Trung của Công ty CP bánh kẹo Hải Hà 37 Bảng19: So sánh mức tiêu thụ kẹo giữa thành thị và nông thôn ở khu vực miền Trung 38 Bảng 20: phân loại các nhóm mặt hàng kẹo của công ty CP bánh kẹo Hải Hà 41 Bảng 21: Bảng giá một số mặt hàng kẹo trên thị trường Miền Trung của Công ty CP bánh kẹo Hải Hà 42 Bảng 22: So sánh giá bán một số mặt hàng kẹo của Công ty CP bánh kẹo Hải Hà với giá đối thủ cạnh tranh trên thị trường miền Trung 43 Bảng 23 :Thống kê số lượng đại lý của Công ty bánh kẹo Hải Hà qua các năm 45 Bảng 24 : So sánh một số đối thủ cạnh tranh với công ty CP bánh kẹo Hải Hà 51 Bảng 25: Kế hoạch lợi nhuận đến năm 2012 55 Bảng 26: Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm kẹo ở thị trường miền Trung của Công ty CP bánh kẹo Hải Hà giai đoạn 2008 – 2012 56 Bảng 27 : Các hình thức đào tạo nhân viên 65 DANH MỤC BIỂU Biểu đồ 1: Cơ cấu doanh thu của từng nhóm sản phẩm qua các năm 25 Biểu đồ 2: Thay đổi cơ cấu doanh thu qua các năm 26 Biểu đồ 3: Biểu đồ biểu thị sự biến động trong tiêu thụ sản phẩm kẹo ở thị trường Miền Trung qua các năm 32 Biểu đồ 4: Biểu đồ biểu thị phần trăm giữa thực tế và kế hoạch tiêu thụ về khối lượng, doanh thu, lợi nhuận 34 DANH MỤC SƠ ĐỒ Sơ đồ 1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức quản trị của Công ty Cổ phần Bánh kẹo Hải Hà 9 Sơ đồ 2: Quy trình sản xuất bánh kem xốp 15 Sơ đồ 3: quy trình sản xuất kẹo cứng 15 Sơ đồ 4: Quy trình sản xuất bánh quy 16 Sơ đồ 5: Quy trình sản xuất kẹo mềm 17 Sơ đồ 6: Quy trình sản xuất kẹo Chew 18 Sơ đồ 7: Các kênh phân phối chủ yếu của Công ty CP bánh kẹo Hải Hà 46