Đề tài Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại Công ty bánh kẹo Hải Châu

còn tăng 18,84%ới năm 2003 đạt 63074,52 triệu đồng riêng Hải Phòng,Thái Bình,Nam Định có mức tiêu thụ cao hơn các tỉnh khác trong khu vực miền Bắc, 3 tỉnh này có thị trường tiềm năng rất lớn cần được khai thác triệt để và có hiệu quả. Đối với thị trường Miền Trung được coi là thị trường dễ tính. Mấy năm gần đây, Công ty đã chú trọng hơn đến thị trường miền Trung, với nhiều sản lượng hàng hoá chất lượng cao, mẫu mã đẹp, giá cả hợp lý dẫn dần thâm nhập vào thị trường miền Trung và đã có chỗ đứng cho sản phẩm của Công ty. Doanh thu tiêu thụ hàng năm tăng dần. Năm 2003 doanh thu tiêu thụ đạt 20781,29 triệu đồng. Dự kiến doanh thu tiêu thụ còn tăng (19,5% so với năm 2003) đạt 24172,412 triệu đồng. Thị trường miền Nam là thị trường khó tính với nhiều đối thủ cạnh tranh. Bước đầu sản phẩm Công ty đã đến được các tỉnh như Khánh Hoà, Đà Nẵng, Đắc Lắc, Gia Lai, Lâm Đồng, Phú Yên và Thành phố Hồ Chí Minh. Do mới thâm nhập thị trường nên mức tiêu thụ còn khiêm tốn chỉ chiếm khoảng 7% so với cả nước. Dần dần Công ty cũng thu được những thắng lợi bước đầu với mức doanh thu tiêu thụ tăng dần, đến năm 2003 doanh thu đã đạt được 8779,59 triệu đồng. Nhìn chung, thị trường miền Nam chỉ có 3 tỉnh: Đà Nẵng, Đắc Lắc, TP Hồ Chí Minh là có mức tiêu thụ lớn hơn cả so với các vùng khác trong khu vực. Tiến tới Công ty sẽ dự kiến đẩy mạnh mức tiêu thụ ở thị trường này. ở mỗi miền Bắc- Trung -Nam, người dân ở khu vự thành thị và nông thôn có mức tiêu dùng bánh kẹo khác nhau. Bảng 3 cho thấy rõ hơn tỷ trọng từng sản phẩm của Công ty được tiêu thụ ở khu vực này. Bảng 3: Tỷ trọng sản phẩm Công ty tiêu thụ ở thành thị, nông thôn. Sản phẩm Khu vực Bánh quy Kem xốp Kẹo Bột canh 1. Thành thị 30% 60% 65% 95% 2. Nông thôn 70% 40% 35% 5% (Nguồn phòng kế hoạch vật tư) Ta thấy rằng, ở khu vực thành thị sản phẩm bột canh được tiêu thụ rất mạnh vì nhu cầu tiêu dùng cao cấp, thuận tiện của người dân thành thị chiếm 95%. Riêng khu vực Hà Nội lượng bột canh tiêu thụ là 80% trong tổng số sản phẩm bột canh của Công ty. Sản phẩm bánh quy không được ưa chuộng ở khu vực thành thị, chỉ có bánh kem xốp chiếm 60%. Riêng bánh kem xốp phủ Socola là mặt hàng chiếm hơn 90% được tiêu thụ ở khu vực thành thị bởi mức giá và chất lượng sản phẩm tương đối cao. Còn sản phẩm bánh bích quy phù hợp với điều kiện ở vùng nông thôn bởi giá thành sản phẩm rẻ, bao bì phù hợp với vùng nông thôn nên nó được tiêu thụ mạnh ở khu vực này. Trong mấy năm gần đây, Công ty đã đầu tư dây chuyền sản xuất kẹo cứng, kẹo mềm cao cấp của CHLB Đức. Chất lượng được cải tiến phù hợp với thị hiếu của người dân thành thị nên mức tiêu thụ sản phẩm này ở khu vực cũng chiếm khá cao (65%). 2.2.3. Tình hình tiêu thụ theo thời gian: Bánh kẹo là sản phẩm có chứa một lượng lớn bột mỳ, sữa đường, dầu thực vật. Đây là chất gây cảm giác khô, nóng khi sử dụng. Do đó điều kiện về nhiệt độ thời tiết có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Thường khi mùa lạnh sản phẩm được tiêu thụ nhiều hơn, trong mùa lạnh lại có những ngày lễ tết, cưới xin... nên nhu cầu bánh kẹo cũng rất lớn. Mùa hè nóng nực lại có nhiều sản phẩm mát thay thế, điều này khó khăn cho hoạt động của tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Bảng 4: Tình hình tiêu thụ theo quí (2002 - 2003) Đơn vị tính: Triệu đồng Quí Doanh thu tiêu thụ So sánh 03/02 Năm 2002 Năm 2003 Tương đối Tuyệt đối % Quí 1 36029,5 43963 122,01 7933,5 22,02 Quí 2 15296,03 16620,5 108,65 1324,46 8,66 Quí 3 23926 28658 119,77 4732 19,78 Quí 4 35629 41625 116,83 5996 16,83 Tổng 110880,53 130866,5 467,258 19985,96 67,29 (Nguồn Phòng kế hoạch vật tư) 2.3 Đánh giá ưu nhược điểm trong công tác tiêu thụ sản phẩm. 2.3.1. Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty trong thời gian qua Trong mấy năm gần đây, với sự nỗ lực trong hoạt động kinh doanh cũng như sự đầu tư đúng hướng. Công ty bánh kẹo Hải Châu đã đạt được những kết quả khả quan, đáng khích lệ, thu nhập bình quân trên đầu người và đặc biệt là lợi nhuận đều tăng qua các năm. Điều này thể hiện qua bảng sau: Bảng 5: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh năm 2001 - 2003 TT Các chỉ tiêu ĐVT Thực hiện năm 2001 So sánh Thực hiện năm 2002 So sánh Thực hiện năm 2003 So sánh 1 Doanh thu Trđồng 78820,2 126,0% 110880,5 140,7% 130866,5 118,02 2 Nộp NSNN Trđồng 8.600 100% 7.245 100% 7.275 100% 3 Lợi nhuận Trđồng 1.657 36,18% 2.600 156,9% 3.600 138,5% 4 TNbình quân tháng/người 1000đ 850 106,3% 900 09,88% 1.000 111,11% (Nguồn số liệu báo cáo Tổng kết hoạt động kinh doanh năm 2003) Qua các chỉ tiêu thể hiện ở bảng trên có thể những thành tựu lớn của Công ty trong thời gian qua. Cụ thể: Về doanh thu đạt tốc độ tăng trưởng năm 2002 so với năm 2001 là 40,67% năm 2003 so với năm 2002 tăng 18,02 (đạt 130866,49 triệu đồng). Về lợi nhuận phát sinh của Công ty luôn tăng ở mức cao (>35%) phải nói rằng: Đó là kết quả đáng mừng đối với một Công ty lớn tự hạch toán kinh doanh của Công ty bánh kẹo Hải Châu. Nhờ có sự cố gắng nỗ lực cộng thêm sự năng động sáng tạo của ban lãnh đạo Công ty và đội ngũ nhân viên hăng hái, nhiệt tình giúp Công ty không ngừng lớn mạnh, tạo lập uy tín cao đối với thị trường trên cả nước và đối với các bạn hàng trên thế giới. Bên cạnh đó, giải quyết công ăn việc làm cho công nhân viên trong Công ty đạt mức thu nhập cao trung bình 900.000đồng/tháng năm 2002 và 1 triệu đồng/ tháng năm 2003. 2.3.2. Những thành tựu đã đạt được của Công ty trong thời gian qua trong công tác tiêu thụ sản phẩm. Trong mấy năm qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty đạt được những thành tựu to lớn. * Thị trường được mở rộng: Thị trường của Công ty không ngừng được mở rộng trên cả nước đẩy mạnh sản lượng sản phẩm tiêu thụ tăng 10%/năm. (Riêng sản phẩm bột canh tăng 20%/năm). Có được kết quả trên là nhờ Công ty đã thực hiện đa dạng hoá sản phẩm kết hợp với nâng cao chất lượng từng sản phẩm đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của thị trường. Năm 2002, Công ty đã mở rộng thị trường ở khu vực phía Nam, mở văn phòng đại diện, các đại lý nhằm giới thiệu sản phẩm, đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ trên thị trường miền Nam được coi là “khó tính” này. * Sản phẩm của Công ty được nâng cao chất lượng và đa dạng chủng loại, mẫu mã, Công ty bánh kẹo Hải Châu đã chú trọng hơn đến chất lượng sản phẩm tạo lập uy tín và ưu thế cạnh tranh của Công ty. Năm 2001, Công ty đã đầu tư một dây chuyền sản xuất kẹo của CHLB Đức hiện đại, tu sửa trang thiết bị máy móc, nâng cao tay nghề của công nhân để sản xuất những sản phẩm có chất lượng cao như: Bánh kem xốp phủ Socola, kẹo mềm nhân Socola, kẹo mềm sữa, Bánh quy... thực hiện khẩu hiệu “Sản phẩm chỉ có chất lượng vàng”. Công ty chú trọng hơn trong việc đa dạng hoá chủng loại sản phẩm và phân chia nhiều cấp trọng lượng sản phẩm để thuận tiện với nhu cầu của người tiêu dùng. Công ty sử dụng hương liệu mới để tạo ra các sản phẩm mưói có chất lượng cao như Bánh kem xốp phủ Socola, Kẹo Hương cam, Kẹo Hương chanh, Kẹo Vitamin A&C. * Phương thức phân phối và thanh toán hợp lý. Công ty đã tổ chức phân phối mạng lưới rộng khắp trên 61 tỉnh và thành phố với hơn 200 đại lý bán buôn và cửa hàng giới thiệu sản phẩm Công ty thực hiện phương thức giao hàng tận nơi, nhanh chóng, thuận tiện và phương thức thanh toán đơn giản tạo điều kiện cho các kênh tiêu thụ phối hợp nhịp nhàng, lưu thông nhanh chóng. Với phương thức trả chậm đã khuyến khích nhiều đại lý bán lẻ tham gia vào kênh phân phối của Công ty thúc đẩy quá trình tiêu thụ diễn ra nhanh chóng. * Các hoạt động nghiên cứu thị trường, yểm trợ xúc tiến bán hàng liên tục được đẩy mạnh. Công ty luôn có mặt trong các đợt triển lãm, hội chợ hàng tiêu dùng, hội chợ hàng Công nghiệp (1 năm 1 lần) tổ chức hội nghị khách hàng, các đợt khuyến mại trong năm. Cử các nhân viên nghiên cứu thị trường tìm tỏi khảo sát thông tin về nhu cầu thị trường... Tất cả các hoạt động tiêu thụ trong một vài năm trở lại đây được Công ty chú trọng nhiều hơn vì vậy đã đem lại 1 kết quả khả quan trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty. 2.3.3. Những hạn chế trong công tác tiêu thụ sản phẩm. Bên cạnh những thành tựu đã đạt được, Công ty vẫn còn những hạn chế trong công tác tiêu thụ sản phẩm mà Công ty cần có những giải pháp thích hợp hạn chế tối đa những yếu kém, tồn tại chưa đạt được trong hoạt động tiêu thụ. * Chưa hoàn toàn khắc phục được thời tínhvụ mùa của nhu cầu bánh kẹo trong dân chúng. Vào dịp lễ Tết, sản phẩm bánh kẹo, bột canh tiêu thụ rất lớn, nhiều khi sản xuất ra không đủ để bán (kể cả làm thêm giờ 4 ca/ngày) làm ảnh hưởng tới uy tín đối với bạn hàng của Công ty, đôi khi dẫn đến mất thị trường. * Một số dây chuyền sản xuất bánh kẹo đã bị lạc hậu không đúng mức kế hoạch sản xuất, lãng phí nguyên liệu làm giá thành sản phẩm tăng cao, giảm khả năng cạnh tranh. Bên cạnh đó, Công ty thiếu kho hàng, bến bãi do vậy không đủ sản phẩm dự trữ cần thiết hay nguyên vật liệu sản xuất. Quá trình sản xuất có thể bị ngừng lại do tác động từ yếu tố khách quan gây thiệt hại cho Công ty. Sản phẩm của Hải Châu tuy đa dạng và phong phú nhưng chủ yếu thuộc loại sản phẩm bình dân, chưa có nhiều sản phẩm cao cấp. Rõ ràng, Công ty chưa có khả năng khai thác nhu cầu thị trường cao cấp này, trong khi đó nhu cầu của con người ngày càng cao. Bao bì sản phẩm còn thô, đơn điệu không gây sự chú ý cho người tiêu dùng, không kích thích được tiêu thụ. Bao bì không đủ cứng cáp để vận chuyển đường xa làm cho sản phẩm (nhất là bánh) bị vỡ tạo ra sự mặc cảm cho người mua, làm giảm ưu thế cạnh tranh. Hiện nay trong kết cấu sản phẩm của Công ty chưa hợp lý. Những sản phẩm cho lãi nhiều phần chiếm tỷ trọng thấp (Ví dụ: kem xốp cho lãi 813 đồng trên một đơn vị sản phẩm, kem xốp phủ Socola cho lãi 873 đồng trên một đơn vị sản phẩm). Những sản phẩm chiếm tỷ trọng lớn thì mức lãi thấp (Bánh Hương Thảo cho lãi 70đồng/đơn vị sản phẩm, Lương khô cho lãi 1,8đồng/đơn vị sản phẩm, Bột canh cho lãi 128,8đồng/đơn vị sản phẩm). Sản phẩm kẹo đôi khi bị thua lỗ. Công ty chưa có phòng Marketing riêng biệt. Đội ngũ cán bộ nghiên cứu phát triển thị trường còn thiếu, năng lực chuyên môn bị hạn chế không có phương pháp nghiên cứu thị trường 1 cách khoa học và chính xác. 2.3.4. Những nguyên nhân chủ yếu: 2.3.4.1 Nguyên nhân khách quan: Sản phẩm bánh kẹo mang tính mùa vụ nên số lượng sản phẩm tiêu thụ ở mỗi mùa khác nhau. Mùa lạnh sản phẩm được tiêu thụ nhiều hơn hơn nữa trong mùa lạnh còn có ngày Tết, lễ hội làng, chùa nên nhu cầu về bánh kẹo là rất lớn. Mùa nóng do tính chất tiêu dùng của sản phẩm bánh kẹo nên làm cho khối lượng tiêu thụ giảm do nhu cầu giảm. * Đặc điểm tâm lý tiêu dùng ở khu vực miền Bắc - Trung - Nam, thành phố - nông thôn là khác nhau do đó khối lượng tiêu thụ ở các vùng là khác nhau. - Đặc điểm của thị trường miền Bắc: Người tiêu dùng miền Bắc khi mua bánh kẹo họ thường quan tâm đến khối lượng của gói bánh kẹo, họ có sự so sánh giá cả. Khách hàng người miền Bắc quan tâm đến hình thức và kiểu cách loại mặt hàng. Ví dụ: Lương khô không phải là sản phẩm ưa thích của người dân miền Bắc. Bột canh có vị ngọt, cay phù hợp với tiêu chuẩn về thị hiếu của họ do vậy Bột canh được tiêu thụ chủ yếu trên thị trường tiêu thụ tiềm năng. - Đặc điểm của thị trường miền Trung: Khách hàng miền Trung ít quan tâm đến bao bì, khối lượng nhưng lại quan tâm đến độ ngọt và hình dáng chất lượng sản phẩm. Thị trường miền Trung là thị trường được coi là “dễ tính” do vậy là thị trường tiềm năng rất lớn của Công ty. - Đặc điểm thị trường miền Nam: Mức sống của người dân miền Nam cao vì thế bánh kẹo là nhu cầu thường xuyên của họ. Đặc tính của người miền Nam là ưa của ngọt, cay và nhiều hương vị khác nhau. Tuy vậy, đây là thị trường vẫn còn mới mẻ của Công ty. Một vài năm tới, Công ty phấn đấu mở rộng thị trường tiêu thụ ở khu vực phía Nam, là địa bàn quan trọng của Công ty trong tương lai. * Môi trường kinh tế - chính trị - xã hội: Cùng với sự tăng trưởng mạnh về kinh tế trong mấy năm gần đây, điều này đã nâng cao mức sống dân cư nên nhu cầu về bánh kẹo cao cấp và sản phẩm bột canh cao lên. Đây là yếu tố tích cực giúp Công ty đẩy mạnh sản xuất, tăng khối lượng tiêu thụ. Nhà nước có nhiều chính sách thuế ưu đãi đối với 1 số nguyên vật liệu nhập khẩu và hàng hoá xuất khẩu, điều đó cũng tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động sản xuất, kinh doanh của Công ty. * Môi trường ngành: Trong cơ chế thị trường hiện nay, Công ty bánh kẹo Hải Châu đang đương đầu với rất nhiều đối thủ cạnh tranh mạnh như: Hải Hà, Hữu Nghị, Tràng An, Quảng Ngãi, Biên Hoà... với truyền thống sản phẩm lâu đời có uy tín, công nghệ sản xuất bánh kẹo hiện đại, đa dạng về chủng loại sản phẩm, bao bì đẹp hơn hẳn sản phẩm của Hải Châu. Chính sự cạnh tranh này là nguyên nhân ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả tiêu thụ cũng như hoạt động kinh doanh của Công ty bánh kẹo Hải Châu. 2.3.4.2 Nguyên nhân thuộc về phía Công ty. Cơ cấu tổ chức: Công ty bánh kẹo Hải Châu đã xây dựng được một bộ máy quản lý gọn nhẹ, hợp lý. Các quyết định từ trên xuống được chấp hành và ngược lại phòng ban có nhiệm vụ tham mưu cho giám đốc để có các quyết định đúng đắn. Cơ cấu tổ chức của Công ty là tương đối phù hợp với tình hình sản xuất kinh doanh của Công ty trong nền kinh tế thị trường. Tuy nhiên, Phòng kế hoạch vật tư đảm nhiệm tất cả các chức năng từ khâu chuẩn bị nguyên vật liệu đến khâu điều hành sản xuất tiêu thụ. Bộ phận tiếp thị cũng nằm trong phòng kế hoạch vật tư điều đó ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh của Công ty cũng như ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh của Công ty cũng như ảnh hưởng đến kết quả tiêu thụ của Công ty. Trên đây là những nguyên nhân dẫn đến kết quả và tồn tại trong công tác tiêu thụ và trong hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty bánh kẹo Hải Châu trong thời gian qua.  Chương III một số biện pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty bánh kẹo Hải Châu 3.1 Phương hướng mục tiêu về tiêu thụ sản phẩm. 3.1.1 mục tiêu sản xuất kinh doanh năm 2004 Hiện nay, đất nước ta đang trong giai đoạn đổi mới và phát triển nhanh đúng với tốc độ cao. Nhà nước ta thực hiện chính sách mở cửa hội nhập với nền kinh tế thế giới và tham gia vào khu vực kinh tế, các khối kinh tế. Đất nước đang trên đà phát triển lớn mạnh, đời sống của nhân dân đang được cải thiện và nâng cao, thu nhập bình quân đầu người tăng lên. Nhu cầu bánh kẹo cũng vì thế mà trở nên thiết yếu, sản phẩm bột canh đang là hàng hoá tiêu dùng thường xuyên của người dân kể cả thành thị lẫn nông thôn. Yêu cầu về chất lượng, mẫu mã hình thức sản phẩm bánh kẹo cũng phong phú hơn, đa dạng hơn và khắt khe hơn. Khả năng cạnh tranh với các đối thủ cạnh tranh trong và ngoài nước ngày càng khó khăn, khốc liệt. Để mở rộng thị trường tiêu thụ thì phương pháp hiện nay là: thực hiện hợp tác liên doanh với các Công ty nước ngoài, đa dạng hoá các hoạt động kinh doanh, hoạt động sản xuất kinh doanh hướng vào người tiêu dùng, thực hiện tư tưởng cho rằng lợi nhuận nằm trong chiến lược lâu dài và chính là mục tiêu để tìm kiếm. Trên tinh thần đó ,công ty đặt ra một số chỉ tiêu kinh doanh cần đạt được trong năm 2004 như sau: -Sản lượng xuất bán:6321,780 tấn -Tổng doanh thu:160.210 triệu đồng -Nộp NSNN:7960 triệu đồng -Lợi nhuận :3820 triệu đồng -Thu nhập bình quân 1 người/1 tháng:1,15 triệu đồng 3.1.2 Kế hoạch tiêu thụ Theo dự báo chung,công ty còn tiếp tục gặp nhiều khó khăn trong công tác tiêu thụ bởi cạnh tranh sẽ ngày càng gay gắt hơn nữa , thị trường nói chung có xu hướng co hẹp lại.Từ nhận định đó ,công ty dự định sẽ tiếp tục phát huy hiệu quả sản xuất kinh doanh của năm 2003 và để thúc đẩy tiêu thụ,công ty đưa ra kế hoạch tiêu thụ cho năm 2004 như sau: Công ty cần có kế hoạch cung ứng hàng hoá một cách chính xác,cụ thể ,để đảm bảo hàng hoá của công ty được cung ứng đầy đủ,được đưa đến tận tay khách hàng đúng thời điểm;đáp ứng nhu cầu của họ Bám sát tình hình diễn biến thị trường ,nắm bắt nhu cầu thị trường một cách chính xác nhất ,tìm hiểu rõ được khu vực thị trường nào có nhu cầu về sản phẩm nhiều nhất để phân phối sản phẩm về đó kịp thời,chớp những thời cơ ,những cơ hội kinh doanh. 3.2 Một số biện pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty bánh kẹo Hải Châu. 3.2.1. Hoàn thiện công tác tổ chức bán hàng: Hiện nay, mọi hoạt động liên quan đến thị trường đều do phòng kế hoạch vật tư đảm nhiệm. Phòng này thực hiện rất nhiều chức năng: Tổ chức mua nguyên vật liệu đầu vào, tổ chức tác nghiệp sản xuất, tổ chức bán hàng; nên tính chuyên môn hoá của riêng hoạt động tiêu thụ sản phẩm không cao. Để thích ứng nhanh chóng với sự thay đổi của thị trường đòi hỏi Công ty bánh kẹo Hải Châu phải tổ chức ra bộ phận Marketing riêng (tách rời phòng kế hoạch vật tư). Biên chế ở bộ phận này khoảng 6 - 8 người. Công ty cần chọn ra các cán bộ có năng lực, trình độ từ phòng kế hoạch vật tư bố trí vào bộ phận này thay vì tuyển nhân viên mới để tiết kiệm chi phí. Như vậy có thể nói khi Công ty tổ chức được phòng Marketing riêng thì mọi hoạt động liên quan đến tiêu thụ sản phẩm đều quy về một mối tạo ra sự linh hoạt, nhạy bén cùng với sự thay đối của thị trường, nắm bắt kịp thời nhu cầu thị hiếu của người tiêu dùng và tin chắc rằng công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty sẽ đạt được hiêụ quả cao hơn. Để đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm, Công ty bánh kẹo Hải Châu cần có phương thức bán hàng linh hoạt hơn nữa cũng như phải có quy mô và kỷ luật chặt chẽ. Công ty có thể hoàn thiện phương thức bán hàng theo những biện pháp sau: Tiếp tục tăng cường mối quan hệ mật thiết, gắn bó chân thành với các Công ty đại lý, bạn hàng vật tư, nguyên liệu, bao bì, vốn. Thường xuyên liên hệ với khách hàng để điều chỉnh các chính sách giá cho phù hợp. Tiếp tục nâng cấp đổi mới các biện pháp quản lý, quản lý hệ thống bán hàng bằng nối mạng trên máy tính. Tiếp tục đầu tư trang thiết bị, cơ sở vật chất cho cửa hàng giới thiệu sản phẩm, trang bị đồng phục cho các nhân viên cửa hàng của các đại lý: Kết hợp giữa Công ty với các đại lý, đưa các hoạt động Marketing (tiếp thị bán hàng) giới thiệu sản phẩm xuống kênh cấp 2, cấp 3 một cách thường xuyên, xây dựng giá bán lẻ theo từng vùng thị trường. Khoán công phí, doanh thu cho nhân viên tiếp thị trên cơ sở giao doanh số cho các đại lý và lương tiếp thị hàng tháng. * Tăng cường khả năng thanh toán đồng thời áp dụng nhiều phương thức thanh toán thuận tiện cho khách hàng, Công ty thắt chặt kỷ luật thanh toán. Hiện nay, hầu hết khách hàng của Công ty là các cửa hàng bán lẻ nên một số khách hàng lợi dụng vốn của Công ty sử dụng vào mục đích kinh doanh khác. Việc cho phép trả chậm trong điều kiện kỷ luật thanh toán lỏng lẻo cũng dẫn đến sự thiếu năng động trong công tác bán hàng của khách hàng. Tâm lý kinh doanh không bỏ vốn khiến cho khách hàng không tích cực tìm biện pháp để bán hàng nhanh chóng, tốc độ quay vòng vốn sẽ bị chậm. Để khắc phục tình trạng này Công ty cần: - Thực hiện nghiêm túc kỷ luật thanh toán đã đặt ra, tránh nể nang hoặc chỉ nhắc nhở xuông. - Đưa các hình thức chiết khấu bán hàng để khuyến khích thanh toán nhanh. - Hàng tháng yêu cầu khách hàng đối chiếu công nợ, lập biên bản xác nhận công nợ, số nợ quá hạn lập tức yêu cầu thanh toán, khách hàng nợ nần dây dưa mà không có lý do chính đáng hoặc nợ quá lâu Công ty có thể cắt bỏ hợp đồng, thu hồi lại sản phẩm của Công ty. 3.2.2. Đẩy mạnh công tác điều tra nghiên cứu thị trường: Việc đánh giá và lựa chọn đúng thị trường của mình là bước đầu của quá trình sản xuất kinh doanh, giải quyết 2 trong 3 vấn đề cơ bản của doanh nghiệp: sản xuất cái gì? sản xuất cho ai? Việc điều tra nghiên cứu thị trường với 2 hoạt động chính: nghiên cứu thị trường (nhằm xác định quy mô cơ cấu, sự vận động của thị trường) và điều tra thị trường (xác định quy mô cơ cấu, sự vận động của thị trường) cho phép doanh nghiệp lựa chọn chính sách sản phẩm, chính sách giá, chính sách phân phối và khuếch trương sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị trường. Điều đó cũng có nghĩa đưa mục tiêu phát triển và mở rộng phát triển, đẩy mạnh tiêu thụ của Công ty thành hiện thực. Đối với Công ty bánh kẹo Hải Châu, việc nắm bắt thông tin về thị trường còn sơ sài, chưa chính xác nên chưa đưa ra được các dự báo mang tính đón đầu của nhu cầu thị trường. Vậy Công ty cần nắm chắc các thông tin cơ bản là các vấn đề thị trường sản phẩm, nhu cầu của dân cư, quy mô thị trường mức thu nhập bình quân đầu người, tập quán tiêu dùng, điều kiện địa lý khí hậu, giá cả những mặt hàng thay thế. Các thông tin này muốn có phải thông qua công tác điều tra nghiên cứu thị trường. Việc nghiên cứu thị trường phải được coi là hoạt động tính chất tiền dề của công tác kế hoạch hoá hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty vì nó quyết định phương hướng phát triển của Công ty. Để công tác điều tra nghiên cứu nhu cầu thị trường đạt kết quả cao, Công ty cần thu thập thông tin xung quanh các nội dung sau: + Thị trường cần những loại sản phẩm gì? quy cách, phẩm chất, đặc tính sử dụng của hàng hoá đó như thế nào?giá cả mà họ có thể chấp nhận được?thời gian cung cấp?số lượng là bao nhiêu?xu hướng phát triển của thị trường? Các đối thủ cạnh tranh đang cung cấp sản phẩm đó trên thị trường là ai? Có điểm mạnh và điểm yếu gì? phản ứng của người tiêu dùng về sự có mặt của họ như thế nào? Những thông tin trên là rất cần thiết với Công ty trước khi đưa ra các quyết định sản xuất kinh doanh đem lại hiệu quả cao. 3.2.3. Tăng cường công tác quản lý chất lượng sản phẩm: Chất lượng sản phẩm tạo nên khả năng cạnh tranh của sản phẩm, nó ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Chất lượng sản phẩm cao đồng nghĩa với khả năng cạnh tranh cao, mức độ tiêu thụ sản phẩm lớn. Để nâng cao chất lượng sản phẩm ngoài việc đầu tư đổi mới công nghệ còn phải tăng cường công tác quản lý chất lượng. Hiện nay, Công ty bánh kẹo Hải Châu vẫn đang tiếp tục nâng cao chất lượng sản phẩm. Tuy nhiên chất lượng sản phẩm của Công ty chưa được ổn định, việc quản lý chất lượng còn lỏng lẻo. Bởi vậy, tăng cường quản lý chất lượng là hết sức cần thiết đối với Công ty để đảm bảo ổn định và nâng cao chất lượng sản phẩm nhằm tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Để quản lý chất lượng có hiệu quả, Công ty phải thực hiện các biện pháp cụ thể sau: * Đảm bảo tốt nguyên vật liệu phục vụ cho sản xuất: Để đảm bảo chất lượng sản phẩm thì chất lượng nguyên vật liệu cũng phải được bảo đảm đồng thời đảm bảo đúng tiến độ và sự đồng bộ. Nguyên vật liệu dùng cho sản xuất sản phẩm bánh kẹo có tính dễ hư hỏng, không dự trữ được với khối lượng lớn, do đó Công ty cần tính toán số lượng nguyên vật liệu phục vụ cho sản xuất một cách hợp lý, tối ưu có hiệu quả. * Phải có sự phân cấp quản lý kỹ thuật, chức năng quản lý phải rõ ràng không chồng chéo lên nhau để khắc phục tình trạng việc kiểm tra chưa nghiêm khắc, trách nhiệm không rõ ràng dẫn đến khuyết điểm không phụ thuộc về ai, tạo nên sự vô trách nhiệm trong sản xuất, trong quản lý gây ra ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm, giảm mức thị trường và giảm mức cạnh tranh trên thị trường. Vì vậy, Công ty phải có phân định rõ ràng: Việc quản lý chất lượng trước hết phải giao cho phân xưởng sản xuất. Quản đốc giao nhiệm vụ quyền hạn và trách nhiệm cho từng tổ trưởng. Các tổ trưởng lại giao lại trách nhiệm cho từng tổ viên, từng tổ viên lại chịu trách nhiệm về phần việc của mình. * Cán bộ kỹ thuật cần chú trọng theo dõi những khâu then chốt dễ hư hỏng như: pha trộn nguyên vật liệu, nấu kẹo, nướng bánh, bao gói nhằm giảm tỷ lệ bánh kẹo bị hư hỏng, chất lượng không bảo đảm ảnh hưởng đến uy tín về chất lượng sản phẩm, làm giảm khối lượng thị trường. Cần giao quyền cho cán bộ và kỹ thuật viên kiểm tra, theo dõi ở các khâu quan trọng, có kế hoạch phân tích xem xét những thông số kỹ thuật có liên quan ở khâu mình quản lý. Có như vậy mới xử lý kịp thời những sai hỏng trong quá trình sản xuất, tiết kiệm được chi phí sản xuất, hạ giá thành sản phẩm, nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trường. 3.2.4. Nâng cao chất lượng, cải tiến mẫu mã sản phẩm: Để nâng cao chất lượng sản phẩm của Công ty, ngoài biện pháp kỹ thuật, quản lý chất lượng như đã trình bày ở trên còn có một số biện pháp sau: * Nâng cao chất lượng ở khâu thiết kế: Giai đoạn thiết kế sản phẩm là khâu đầu tiên quy định chất lượng sản phẩm. Những thông số kỹ thuật thiết kế đã được phê chuẩn là tiêu chuẩn chất lượng quan trọng mà sản phẩm sản xuất ra phải tuân thủ. Chất lượng thiết kế tác động trực tiếp đến chất lượng của mỗi sản phẩm. Chất lượng ở khâu thiết kế thường là chất lượng mang tính kinh tế kỹ thuật. Vì vậy, ở khâu thiết kế Công ty cần chuyên môn hoá những đặc điểm nhu cầu của khách hàng thành đặc điểm của sản phẩm để chất lượng ở lĩnh vực này càng phản ánh chất lượng với sự phù hợp nhu cầu thị trường. Để các thông số kỹ thuật thiết kế có thể áp dụng vào sản xuất cần thoả mãn các yêu cầu sau: + Đáp ứng được nhu cầu khách hàng, thích hợp với khả năng của Công ty,đảm bảo tính cạnh tranh, tối thiểu hoá chi phí. Đối với Công ty, công tác thiết kế sản phẩm mới càng trở nên quan trọng. Các công thức pha trộn vật liệu, thiết kế mẫu mã, kích thước hình dáng sản phẩm cũng như bao gói cần phải được nghiên cứu cẩn thận và chi tiết. Trong đó, công tác nghiên cứu các đặc điểm về nhu cầu tiêu dùng, đặc điểm tâm lý và thị hiếu của thị trường là hết sức cần thiết. Thiết kế các đặc điểm kinh tế kỹ thuật của sản phẩm đưa ra các thông số rõ ràng để các phân xưởng dễ dàng thực hiện, đồng thời thuận tiện trong việc kiểm tra chất lượng sản phẩm được sản xuất dựa trên các thông số đó. Với những sản phẩm truyền thống mặc dù các loại sản phẩm này đã có thị trường nhưng công tác thiết kế lại các tiêu chuẩn kỹ thuật cũng cần được hoàn thiện hơn nữa để gây ấn tượng hơn đối với khách hàng. Ví dụ như: Bánh Hương Thảo cần được thiết kế lại có kích thước nhỏ hơn, mỏng hơn. Cần làm thêm hàm lượng chất béo và hương liệu để bánh hương thảo có vị đậm hơn, hấp dẫn hơn với thị trường miền Nam. Đối với bánh quy Hải Châu và một số bánh khác được sản xuất trên dây chuyền Đài Loan cần được tăng thêm độ bóng của mặt bánh, độ giòn của bánh cần được bảo vệ lâu hơn, giảm độ hút ẩm bằng cách tăng hàm lượng dinh dưỡng, hàm lượng chất lipít (chất béo) ở công đoạn pha trộn nguyên vật liệu, tăng hàm lượng tinh dầu để chống lại sự dính bánh ở khuôn... Đối với sản phẩm kẹo mềm dù bao gói đẹp và hấp dẫn có thẩm mỹ nhưng hình dáng viên kẹo lại không đẹp chút nào. Để viên kẹo sản xuất ra vuông hơn, có góc cạnh thì Công ty nên thiết kế hệ thống thiết bị làm nguội nhanh viên kẹo sau công đoạn cắt. Bên cạnh đó trọng lượng của sản phẩm bánh kẹo cần thiết kế cho phù hợp với khả năng bán lẻ, thuận tiện cho tiêu dùng. Hiện nay, 1 thùng kẹo được thiết kế ở mức 9kg; 9,5kg; 12kg là không phù hợp, cần giảm trọng lượng thùng kẹo xuống loại 4,5kg; 5kg để dễ dàng trong bán lẻ, đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm. * Nâng cao chất lượng ở khâu cung ứng: Mục tiêu nâng cao chất lượng ở khâu cung ứng là đáp ứng đúng chủng loại chất lượng, thời gian, địa điểm và đặc điểm kinh tế, kỹ thuật của nguyên vật liệu đảm bảo cho quá trình sản xuất được diễn ra thường xuyên, liên tục với chi phí tối ưu nhất. Để thực hiện được yêu cầu trong khâu cung ứng, Công ty cần chú trọng đến những nội dung chủ yếu sau: - Lựa chọn người cung ứng có đủ khả năng đáp ứng những đòi hỏi về chất lượng vật tư nguyên liệu. - Thoả thuận về việc đảm bảo chất lượng vật tư cung ứng. - Thoả thuận về phương pháp thẩm tra, xác minh. - Xác định các phương án giao nhận. - Xác định rõ ràng, đầy đủ, thống nhất các điều khoản trong giải quyết những khiếm khuyết, trục trặc. Giải quyết tốt công tác cung ứng các yếu tố đầu vào là điều kiện cho khâu sản xuất thực hiện đúng các yêu cầu mà khâu thiết kế đã đặt ra. * Nâng cao chất lượng trong khâu sản xuất: Trong quá trình sản xuất, cán bộ kỹ thuật phải thường xuyên theo dõi tình hình sản xuất ở các công đoạn, quản lý tốt nguyên vật liệu để tránh lãng phí. Công tác kiểm tra phải được tiến hành thường xuyên trong các công đoạn sản xuất gây ảnh hưởng đến chu trình sản xuất, tránh sự ách tắc trong công đoạn sản xuất gây ảnh hưởng đến chu trình sản xuất, chậm tiến độ sản xuất, không đáp ứng đủ nhu cầu tiêu dùng hàng hoá dẫn đến giảm uy tín của Công ty, mất thị trường do bị trống sản phẩm trên thị trường. Hiện nay, dây chuyền sản xuất bột canh quá thô sơ, sử dụng sức người là chính, công suất thấp trong khi đó sản phẩm lại không đáp ứng đủ nhu cầu của thị trường. Công ty nên đầu tư lắp đặt một dây chuyền sản xuất bột canh để thay thế sức lao động của công nhân, tăng năng suất lao động, nâng cao chất lượng sản phẩm bột canh. Tuy nhiên, lắp đặt dây chuyền sản xuất bột canh hiện đại, Công ty cần phải bố trí lại lực lượng lao động dư thừa, đây là bài toán khó với ban lãnh đạo Công ty trong thời gian tới. Hiện nay, mẫu mã sản phẩm của Công ty bánh kẹo Hải Châu so với các đối thủ cạnh tranh cùng ngành: Hải Hà, Hữu Nghị, Biên Hoà, Quảng Ngãi... còn rất đơn điệu, thiếu hấp dẫn trong con mắt người tiêu dùng. Vẫn biết rằng, chất lượng sản phẩm là quan trọng nhất, song chúng ta cần hiểu tâm lý người tiêu dùng là ưa hình thức. Nếu như một sản phẩm có hình thức bề ngoài rất hấp dẫn, kích thích tăng tính hiếu kỳ sản phẩm. Ta sẽ dùng thử sản phẩm đó ngay mặc dù chưa biết chất lượng sản phẩm đó như thế nào. Khi sử dụng sản phẩm, thấy đảm bảo chất lượng tức là đạt tiêu chuẩn thoả mãn được nhu cầu của khách hàng và đương nhiên những lần kế tiếp sẽ trở thành khách hàng quen thuộc của Công ty. Do vậy, Công ty cần nghiên cứu đặc tính của khách hàng về vấn đề thẩm mỹ để thiết kế những mẫu mã sản phẩm cho phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng. 3.2.5. Đa dạng hoá chủng loại sản phẩm. Việc nghiên cứu tìm tòi tăng thêm chủng loại hàng hoá nhằm tạo ra sự phù hợp hơn đối với các nhóm đối tượng tiêu dùng, tạo điều kiện thuận lợi cho Công ty mở rộng và phát triển thị trường. Đồng thời, đa dạng hoá chủng loại sản phẩm góp phần làm cho nguồn sản phẩm thay thế các sản phẩm lỗi thời trở nên dồi dào hơn, người tiêu dùng có thể lựa chọn sản phẩm rộng hơn. Đa dạng hoá sản phẩm không cần đầu tư nhiều vốn cho khâu kỹ thuật. Trên dây chuyền sản xuất sẵn có, Công ty có thể nghiên cứu thêm những sản phẩm mới chỉ ở nguyên liệu: màu, mùi hương liệu, thành phẩm chất... dưới hình thức là chuyển loại. Hiện tại, Công ty có thể đa dạng hóa các sản phẩm bánh dựa trên ưu thế sẵn có về loại sản phẩm này. Tuy nhiên, với 2 dây chuyền sản xuất sản xuất kẹo nhằm tận dụng triệt để năng suất của máy móc thiết bị hiện có. Với dây chuyền sản xuất bánh quy Hải Châu của Đài Loan, Công ty có thể nghiên cứu và cho sản xuất thêm các loại bánh khác, đồng thời hình dáng và kích thước của khuôn có thể thay đổi cho phù hợp với thị hiếu tiêu dùng của khách hàng. Sản phẩm bánh Lương khô hiện nay có 4 loại: Lương khô đậu xanh, Lương khô tổng hợp, Lương khô Cacao và Lương khô dinh dưỡng. Trong tương lai Công ty sản xuất thêm các loại Lương khô mới như: Lương khô cà phê, Lương khô trứng, Lương khô sữa, Lương khô mặn... Với bánh kem xốp, Công ty có thể cho ra đời những chủng loại kem xốp với hương vị khác nhau trên dây chuyền công nghệ cũ. Công ty có thể nhập các loại hương liệu tinh dầu quý hiếm, hương vị hấp dẫn để sản xuất các loại bánh kem xốp hương vị mới phục vụ cho đoạn thị trường có thu nhập cao và có đủ khả năng cạnh tranh với hàng ngoại. Với sản phẩm kẹo, Công ty có thể tăng chủng loại kẹo cứng cũng như kẹo mềm. Với mỗi loại, Công ty có thể sản xuất ở hai dây chuyền để đáp ứng đầy đủ nhu cầu khác nhau của nhiều người và từng thời điểm khác nhau của khách hàng. Bên cạnh đa dạng hoá chủng loại còn có đa dạng hoá khối lượng đóng gói. Công ty nên tiến hành với mỗi chủng loại sản phẩm với nhiều loại bao gói khối lượng khác nhau: Với các loại có trọng lượng: 100gr, 150gr, 175gr, 400 gr, 500gr để tạo sự thuận tiện trong mua bán của khách hàng giúp tăng khối lượng tiêu thụ sản phẩm bánh kẹo của Công ty. Công ty nên kết hợp đa dạng hoá với chuyên môn hoá sản phẩm. Trong phương án sản xuất nên có sự lựa chọn nghiên cứu để tạo ra những sản phẩm của riêng mình, tạo thế độc quyền và bán độc quyền. Không nên và không cần thiết phải chạy theo những sản phẩm giống đối thủ cạnh tranh, nhất là những sản phẩm đang là thế mạnh của họ. Khi thực hiện đa dạng hóa sản phẩm Công ty nên xác định cho mình một cơ cấu sản phẩm tối ưu. Sản phẩm có mức lãi cao phải chiếm tỷ trọng lớn. 3.2.6. Hạ giá thành sản phẩm để đẩy mạnh tiêu thụ: Giá bán là phương tiện cạnh tranh hữu hiệu thể hiện qua chính sách giá. Chính sách giá phù hợp là điều kiện quan trọng để người tiêu dùng lựa chọn sản phẩm sao cho hợp túi tiền của họ. Để hạ giá thành sản phẩm nhằm nâng cao tính cạnh tranh, kích thích tăng lượng tiêu thụ sản phẩm Công ty phải chú trọng công tác quản lý giá thành đó là hệ thống công tác từ việc hạch toán giá thành, phân tích dự báo giá thành cho đến tất cả các quyết định về kế hoạch điều hành sản xuất linh hoạt. Để giảm giá thành, Công ty có thể sử dụng các biện pháp sau: 3.2.6.1 Hạ thấp chi phí nguyên vật liệu: Đối với sản phẩm bánh kẹo thì chi phí nguyên vật liệu chiếm tỷ trọng trong giá thành sản phẩm. Với kẹo cứng chi phí về nguyên vật liệu thường chiếm 72 - 73% giá thành sản phẩm, kẹo mềm chi phí nguyên vật liệu chiếm 70% và bánh có chi phí nguyên vật liệu chiếm hơn 65% giá thành sản phẩm. Vì vậy, giảm chi phí về nguyên vật liệu có nghĩa quan trọng nhất đối với các biện pháp hạ giá thành. Để giảm được chi phí và nguyên vật liệu trong giá thành sản phẩm Công ty cần thực hiện tốt các công tác sau: * Tổ chức tốt công tác thu mua vật liệu: Ngoài việc đánh giá chất lượng của công tác thu mua nguyên vật liệu, Công ty còn phải giảm chi phí phát sinh ở từng nguồn cung ứng để rồi đi đến quyết định mua nguyên vật liệu ở nguồn cung ứng nào là kinh tế nhất. Cán bộ thu mua cần tính toán chi phí vận chuyển hàng về kho, lượng hao hụt... để tổng chi phí công tác thu mua là nhỏ nhất. Công ty bánh kẹo Hải Châu có đội xe vận tải hàng hoá thì nên chuyển nguyên vật liệu, kết hợp hàng 2 chiều để giảm chi phí vận chuyển. * Giảm chi phí bảo quản dự trữ nguyên vật liệu: Để giảm được chi phí nguyên vật liệu dự trữ ở trong kho, Công ty cần thực hiện tốt công tác quản trị nguyên vật liệu trong kho. Thực hiện tốt công tác tiếp nhận nguyên vật liệu vào trong kho, bảo quản, cấp phát vật liệu có ở trong kho và thực hiện công tác kiểm tra thường xuyên mức dự trữ khối lượng nguyên vật liệu đạt tính tối ưu nhất. Bên cạnh đó Công ty cần nâng cấp hệ thống kho tàng để nguyên vật liệu trong kho được bảo quản tốt hơn, thực hiện công tác chống ẩm mốc, bảo quản tốt chất lượng nguyên vật liệu trong kho. * Định mức tiêu hao nguyên vật liệu cho sản phẩm. Định mức tiêu hao nguyên vật liệu là căn cứ để phân xưởng quan tâm đến việc tiết kiệm nguyên vật liệu cũng như các cán bộ kỹ thuật dùng để kiểm tra chất lượng sản phẩm. Mặc dù vậy, trong thời gian qua hệ thống định mức tiêu hao nguyên vật liệu ở các phân xưởng vẫn chưa sát với thực tế khi điều kiện ngày càng hoàn thiện hơn. Việc xác định lại, điều chỉnh lại hệ thống định mức tiêu hao nguyên vật liệu cho từng loại sản phẩm sẽ làm giảm đáng kể giá thành sản phẩm. Trong quá trình sản xuất bánh kẹo, Công ty cũng tận dụng được loại bánh thứ phẩm, bánh vỡ để sản xuất lương khô nhưng vẫn còn những lãng phí khác mà Công ty có thể hạn chế được như rơi vãi nguyên vật liệu ra ngoài, hoà đường nấu đường vung vãi tràn ra ngoài gây lãng phí. Để khắc phục tình trạng này nhằm điều chỉnh hệ thống định mức hợp lý hơn Công ty cần thực hiện được một số việc sau để nâng cao điều kiện sản xuất: - Trang thiết bị xe đẩy chuyên dùng để hạn chế lãng phí do nguyên vật liệu rơi vãi. - Cải tiến, lắp đặt hệ thống cung cấp nước rửa và thu rửa trên các thiết bị sản xuất để có thể tận dụng nước rửa vào công đoạn hoà đường. - Thường xuyên kiểm tra sửa chữa máy móc thiết bị để giảm sản lượng phế phẩm. * Sử dụng nguyên vật liệu thay thế: Trong những năm vừa qua Công ty đã thay thế một số loại nguyên vật liệu bằng những nguyên vật liệu khác có giá rẻ hơn nhưng chất lượng vẫn được đảm bảo. Đối với một số loại sản phẩm bánh Công ty đã dùng dầu ăn làm nguyên liệu đầu vào thay vì dùng bơ chi phí cao hơn. Đối với chất phụ gia Công ty dùng mạch nha thay cho gluco trong sản xuất bánh kẹo các loại. Mặt khác Công ty có thể sử dụng các loại nguyên vật liệu đầu vào là nông sản ở trong nước thay vì nguyên vật liệu nhập từ nước ngoài để giảm chi phí sản xuất, hạ giá thành sản phẩm. 3.2.6.2 Hạ thấp chi phí quản lý doanh nghiệp: Chi phí quản lý doanh nghiệp là một trong những bộ phận cấu thành nên giá thành của toàn bộ sản phẩm của Công ty. Muốn hạ giá thành sản phẩm, một trong những giải pháp phải kể tới là hạ thấp chi phí quản lý của Công ty. Chi phí quản lý bán hàng của Công ty thường chiếm tỷ lệ cao trong công tác quản lý chung về sản xuất kinh doanh của Công ty. Cần bố trí một cách chặt chẽ, hợp lý đúng số lượng cần thiưết và phù hợp với yêu cầu của công việc, của từng thị trường. Tổ chức bán hàng phải ổn định nhưng phải linh hoạt, ổn định để chịu đựng những tổn thất nhân sự giám sát điều hành, đồng thời tổ chức phải đủ linh hoạt để biến đổi điều chỉnh theo các biến đổi ảnh hưởng đến Công ty trong ngắn hạn như biến động thị trường. 3.2.6.3 Giảm chi phí cố định, chi phí điện nước: * Các biện pháp giảm chi phí cố định: Đối với chi phí cố định là khấu hao tài sản cố định, Công ty có thể giảm chi phí cố định này trong đơn vị sản phẩm bằng cách tăng cường khối lượng sản phẩm sản xuất ra và tìm cách tiêu thụ với phương châm “sản xuất ra đến đâu tiêu thụ hết đến đó”. Trong sản xuất, cán bộ kỹ thuật thường xuyên kiểm tra, bảo dưỡng thiết bị máy móc để tránh xảy ra sửa chữa lớn làm tăng chi phí và ngưng trệ sản xuất, tận dụng tối đa công suất máy móc và khai thác triệt để nhu cầu thị trường. Đối với những máy móc thiết bị không còn tiếp tục sản xuất kinh doanh nên tổ chức thanh lý để thu hồi giá trị còn lại, đầu tư vào thiết bị sản xuất có lợi khác. Đối với chi phí cố định là chi phí gián tiếp, Công ty có thể giảm tỷ lệ chi phí này trong giá thành sản phẩm bằng cách giảm tỷ lệ lao động trong lực lượng lao động của Công ty. * Các biện pháp giảm chi phí điện nước: Mặc dù chi phí về nhiên liệu điện nước chiếm tỷ lệ nhỏ trong giá thành sản phẩm nhưng tiết kiệm chi phí này cũng làm lợi đáng kể cho Công ty: - Cần khuyến khích mọi người tiết kiệm điện, sử dụng dây tải điện tốt để tránh sự hao tổn đường dây. - Cần cải tạo lại hệ thống nước ở Công ty, lắp đặt đồng hồ đo nước, giáo dục cho mọi người trong Công ty có ý thức tiết kiệm nước. - Chi phí nguyên liệu than dầu Công ty nên mua than có chất lượng cao để tăng hiệu quả sử dụng. 3.2.7. Tăng cường các biện pháp kinh tế tài chính có tính chất đòn bẩy nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm. 3.2.7.1 Chiết khấu thanh toán và chiết khấu theo khối lượng bán hàng: Sử dụng chiết khấu thanh toán nhằm thúc đẩy khách hàng thanh toán nhanh nợ hạn chế nợ nần dây dưa. Song tỷ lệ chiết khấu cũng phải định ra sao cho thích hợ, có khoa học và phát huy được hiệu quả của nó. Để có thể định ra được mức chiết khấu hợp lý thì cần đặt nó trong liên hệ với lãi suất vay vốn Ngân hàng. Bởi vì, khi cho khách hàng trả chậm, trong thời gian chờ đợi khách hàng trả tiền, Công ty sẽ phải đi vay vốn để tiếp tục kinh doanh. Hiện nay, Công ty có quy định chế độ chiết khấu đối với từng loại sản phẩm tiêu thụ như sau: * Đối với sản phẩm bột canh: + Khư vực Hà Nội, Hà Đông: Mức chiết khấu cho hợp đồng thanh toán chậm 2,3%, mức chiết khấu cho thanh toán ngay là 2,8%. + Khách hàng tỉnh khác: Mức chiết khấu cho thanh toán chậm là 2%, mức chiết khấu cho thanh toán ngay là 2,3%. * Đối với sản phẩm bánh kẹo các loại: Ngoài chiết khấu theo hợp đồng thanh toán, khách hàng còn được chiết khấu với mức tiêu thụ trong tháng đạt: Từ 3 tấn đến 5 tấn sẽ được chiết khấu thêm 1,5%/doanh thu. Từ 5 tấn trở lên sẽ được chiết khấu 2%/doanh thu. * Đối với sản phẩm bánh các loại: Ngoài mức chiết khấu theo hợp đồng thị trường, khách hàng còn được hưởng mức chiết khấu trong tháng đạt mức tiêu thụ: Từ 8 - 10 tấn được chiết khấu thêm 0,2%/doanh thu. Từ 10 - 15 tấn được chiết khấu thêm 0,3%/doanh thu. Từ 15 tấn trở lên được chiết khấu thêm 0,5%/doanh thu. 3.2.7.2 Hồi khấu cho khách hàng thanh toán nhanh: Để làm tốt công tác này, hàng tháng, hàng quý Công ty lập bảng theo dõi tình hình công nợ cho từng khách hàng, đối chiếu và lựa chọn ra những khách hàng làm tốt công tác thanh toán, tiêu thụ cho Công ty nhiều sản phẩm để giảm trừ nhất định tính trên tổng số tiền khách hàng để thông báo quyết định hối khấu cho khách hàng thanh toán nhanh, đúng thời hạn. Nếu không tổ chức được hội nghị khách hàng có thể gửi thông báo trực tiếp đến khách hàng được hưởng hồi khấu và cần kết hợp thông báo trên các phương tiện thông tin đại chúng để khách hàng được biết. 3.2.7.3 Trả hoa hồng cho người môi giới: Thực tế hiện nay, có những khách hàng tìm đến mua sản phẩm của Công ty thông qua người môi giới, đây là những người có mối quan hệ rộng rãi và tin tưởng. Công ty nên tạo mối quan hệ lâu dài với người môi giới để họ tích cực giới thiệu khách hàng cho Công ty. Muốn vậy, đối với mỗi lần giới thiệu thành công, Công ty phải trả thù lao cho người môi giới, đây là một khoản hoa hồng được trích ra từ số tiền bán hàng cho khách hàng mà người môi giới đã giới thiệu cho Công ty, khoản này được trích theo tỷ lệ nhất định và phải được ban lãnh đạo thống nhất đưa ra. 3.2.8. Mở rộng hơn các hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán hàng. Trong nền kinh tế thị trường, sản phẩm hàng hoá muốn tiêu thụ được không những phải có chất lượng tốt, giá cả phải chăng, bao bì mẫu mã đẹp mà làm sao phải thông báo những thông tin đó đến người tiêu dùng. Để làm được điều này, Công ty phải tiến hành các biện pháp như: Quảng cáo, yểm trợ xúc tiến bán hàng để giúp Công ty đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng được nhanh chóng. Quảng cáo nhằm truyển tải những thông tin về sản phẩm của Công ty như: hình dáng, kích thước, mẫu mã, chất lượng, giá cả các tính năng ưu việt của sản phẩm và những lợi ích mà họ sẽ được hưởng thụ sau khi mua (thơm ngon, tiện dụng). Thông qua các hoạt động quảng cáo, yểm trợ, Công ty kích thích gợi mở nhu cầu về sản phẩm. Có thể người tiêu dùng chưa biết về sản phẩm của Công ty, họ đang lưỡng lự so sánh nhưng khi đã nhận được những thông tin kích thích thị hiếu về tiêu dùng sản phẩm, họ sẽ có hành động mua hàng. Hiện nay, Công ty mới chỉ có 1 cửa hàng giới thiệu sản phẩm và 1 văn phòng đại diện tại Thành phố Hồ Chí Minh do vậy chưa phát huy được tính năng quảng cáo, giới thiệu sản phẩm. Trong thời gian đó, Công ty nên mở 1 văn phòng đại diện của Công ty ở miền Trung và một số cửa hàng giới thiệu sản phẩm ở Hà Nội và một số thành phố lớn khác vì cửa hàng này chính là điểm quảng cáo, giới thiệu sản phẩm của Công ty trên cơ sở khuếch trương và gợi mở nhu cầu đối với sản phẩm mới, khai thác những sản phẩm đã và đang có từ trước tới nay người tiêu dùng đã có với Công ty và họ sẵn sàng mua sản phẩm của Công ty vì họ đã có niềm tin tưởng vào chất lượng, giá cả sản phẩm cùng uy tín của Công ty. Công ty nên mạnh dạn hơn nữa trong việc đầu tư quảng cáo trên truyền hình. Do hiện nay, truyền hình là phương tiện thông tin đại chúng chủ yếu, cập nhật của người dân. Quảng cáo trên truyền hình mang lại hiệu quả cao hơn rất nhiều lần so với các quảng cáo trên các phương tiện khác như báo, đài, áp phích... Một chương trình quảng cáo hấp dẫn có thể tăng mức tiêu thụ sản phẩm lên tới 5 - 6 lần. Công ty cần tổ chức tốt lực lượng bán hàng trực tiếp có trình độ, có khả năng tiếp thị, giao tiếp tốt để giới thiệu về sản phẩm. Tổ chức hội nghị khách hàng hàng năm, tổ chức tham gia hội chợ hàng công nghiệp, hàng Việt Nam chất lượng cao qua đó thu hút được nhiều quan tâm của bạn hàng hoặc là Công ty có thể học được một số kinh nghiệm nhằm hoàn thiện hơn nữa chất lượng của sản phẩm. Bên cạnh đó, Công ty nên tổ chức tặng quà cho các đại lý như mũ, áo, sách vở, lịch... có mang tên và biểu tượng của Công ty thể hiện sự hiện diện của Công ty ở mọi lúc, mọi nơi. Cần có những khen thưởng kịp thời cho nhân viên thị trường của Công ty, nhân viên bán hàng khi có thành tích để khuyến khích họ hăng hái, năng động tham gia vào công tác phát triển thị trường, đẩy mạnh tiêu thụ. Mặc dù sản phẩm của Công ty là sản phẩm tiêu dùng một lần, chủ yếu do nhu cầu tiêu dùng, không cần các hoạt động sửa chữa, lắp đặt, bảo hành... nhưng Công ty cần phải thực hiện một số dịch vụ kèm theo khi bán hàng như: + Tổ chức tốt đội xe tải tốt nhằm tạo điều kiện giao hàng nhanh chóng, thuận tiện tới các đại lý, các cơ quan mua hàng. + Hướng dẫn khách hàng bảo quản hoặc cách giữ gìn sản phẩm. + Tạo cảm giác thoải mái, tiện lợi cho người tiêu dùng khi họ mua sắm hàng hoá và yên tâm khi sử dụng sản phẩm của Công ty. + Uy tín của Công ty được nâng cao, quan hệ khách hàng cũ ngày càng chặt chẽ và tạo nhiều cơ hội để tiếp xúc với khách hàng mới. + Giá trị sản phẩm hàng hoá của Công ty được nâng lên. + Tăng khả năng cạnh tranh cuả Công ty trên thị trường. Như vậy trên đây là một số đóng góp ý kiến của tôi nhằm góp phần đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty bánh kẹo Hải Châu. Tôi hy vọng rằng những biện pháp này phù hợp với thực tế tình hình sản xuất kinh doanh của Công ty và phù hợp với điều kiện hiện nay, mang lại cho Công ty một hiệu quả cao trong hoạt động tiêu thụ nếu các biện pháp này được ứng dụng. Kết luận Hoà nhập với công cuộc đổi mới của đất nước, Công ty bánh kẹo Hải Châu đã và đang thực sự chuyển mình. Vượt qua được những khó khăn của cơ chế mới Công ty đã nỗ lực phấn đấu và mặc dù còn nhiều hạn chế song kết quả đạt được trong quá trình sản xuất kinh doanh những năm qua thực sự to lớn. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm có vai trò quyết định đến sự thành công của Công ty. Tốc độ tiêu thụ sản phẩm ngày càng tăng, doanh thu tiêu thụ càng lớn, đời sống vật chất tinh thần của cán bộ công nhân viên trong Công ty được cải thiện nâng cao. Giờ đây, sản phẩm Bột canh, Bánh kẹo chủ yếu đã có chỗ đứng vững chắc trên thị trường và uy tín của Công ty đã được khẳng định. Bài viết nêu ra một số ý kiến nhằm đẩy mạnh hơn nữa công tác tiêu thụ sản phẩm tại Công ty bánh kẹo Hải Châu. Với thời gian thực tập có hạn, kiến thức và kinh nghiệm thực tế chưa nhiều nên việc nghiên cứu quá trình tiêu thụ sản phẩm của Công ty để tìm ra những biện pháp hữu hiệu mới mẻ là rất khó khăn. Các ý kiến đề xuất còn mang tính lý thuyết nhiều, do vậy, em rất mong được sự chỉ bảo, hướng dẫn của các thầy cô giáo, các cán bộ công nhân viên trong Công ty bánh kẹo Hải Châu để bài viết của em có ý nghĩa thực tiễn hơn. Cuối cùng, Tôi xin chân thành cảm ơn T.S Chu Thị Thuỷ và các cô, các chú, các anh các chị của phòng kế hoạch vật tư và phòng tổ chức đã giúp tôi hoàn thành đề tài nghiên cứu này. - Tài liệu tham khảo - Ba mươi năm hình thành và phát triển Công ty bánh kẹo Hải Châu. Cẩm nang thương mại dịch vụ - NXB Giáo Dục Đặng Đình Đào - Hoàng Minh Đường Thương mại doanh nghiệp-NXB Thống kê-1998 Đặng Đình Đào Marketing - NXB Thống Kê - 1998. Trần Minh Đạo 5. Kinh Tế Doanh Nghiệp Thương Mại-NXB Giáo dục Hà Nội_1999 Tiến Sĩ Phạm Công Đoàn và Tiến Sĩ Nguyễn Cảnh Lịch đồng chủ biên 6. Phân tích hoạt động kinh doanh - NXB Giáo Dục - 1997 Phạm Thị Gái 7. Chiến lược và sách lược kinh doanh - NXB Thống Kê Garry. D. Smith Danny. R. Arnold Bobby. G. Bizzell 8. Hiệu quả kinh doanh trong nền kinh tế thị trường. NXB Chính trị quốc gia – 1995 9. Quản trị Marketing - NXB Thống Kê Phi lip Kotler 10. Quản trị hoạt động thương mại - NXB Giáo dục - 1996 Nguyễn Kế Tuấn Mục lục Lời nói đầu 1 Chương I: Một số vấn đề lý luận về tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường 3 1.1. Tiêu thụ sản phẩm và vai trò của nó đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. 3 1.1.1. Tiêu thụ sản phẩm: 3 1.1.2. Vai trò công tác tiêu thụ sản phẩm 4 1.1.3. ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm 5 1.2. Nội dung của công tác tiêu thụ sản phẩm 6 1.2.1. Nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm 6 1.2.2. Nghiên cứu người tiêu dùng 8 1.2.3. Tổ chức các kênh tiêu thụ sản phẩm 10 1.2.4. Hình thức, phương thức tiêu thụ 12 1.2.5. Các biện pháp hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm 13 1.2.6. Quá trình bán hàng 16 1.3. Những nhân tố cơ bản ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 18 1.3.1. Nhân tố bên ngoài doanh nghiệp 18 1.3.1.1. Các nhân tố thuộc môi trường vĩ mô 18 1.3.1.2. Các nhân tố thuộc môi trường vi mô 20 1.3.2. Các nhân tố bên trong doanh nghiệp 21 1.3.2.1. Giá bán sản phẩm 21 1.3.2.2. Chất lượng sản phẩm 22 1.3.2.3. Việc tổ chức bán hàng của doanh nghiệp 22 1.3.2.4. Quảng cáo giới thiệu sản phẩm 23 1.3.2.5. Một số nhân tố khác 24 Chương II: Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm ở công ty bánh kẹo Hải Châu 25 2.1. Giới thiệu chung về công ty bánh kẹo Hải Châu 25 2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển công ty 25 2.1.2. Cơ cấu tổ chức của công ty bánh kẹo hải châu 28 2.2. Thực trạng hoạt động tiêu thụ ở công ty bánh kẹo hải châu 32 2.2.1. Tình hình tiêu thụ theo từng mặt hàng 32 2.2.2. Tình hình tiêu thụ theo khu vực thị trường 33 2.2.3. Tình hình tiêu thụ theo thời gian 36 2.3. Đánh giá ưu nhược điểm trong công tác tiêu thụ sản phẩm. 36 2.3.1. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong thời gian qua 36 2.3.2. Những thành tựu 37 2.3.3. Những hạn chế 39 2.3.4. Những nguyên nhân chủ yếu 40 2.3.4.1. Nguyên nhân khách quan 40 2.3.4.2. Nguyên nhân chủ quan 41 Chương III. Phương hướng và biện pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty Bánh kẹo Hải Châu 42 3.1. Phương hướng mục tiêu về tiêu thụ sản phẩm 42 3.1.1. Mục tiêu sản xuất kinh doanh năm 2004 42 3.1.2. Kế hoạch tiêu thụ 42 3.2. Một số biện pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty Bánh kẹo Hải Châu 43 3.2.1. Hoàn thiện công tác tổ chức bán hàng 43 3.2.2. Đẩy mạnh công tác điều tra nghiên cứu thị trường 44 3.2.3. Tăng cường công tác quản lý chất lượng sản phẩm 45 3.2.4. Nâng cao chất lượng, cải tiến mẫu mã sản phẩm 46 3.2.5. Đa dạng hoá chủng loại sản phẩm 49 3.2.6. Hạ giá thành sản phẩm 50 3.2.7. Tăng cường biện pháp kinh tế tài chính 53 3.2.8. Mở rộng quảng cáo và xúc tiến bán hàng 54 Kết luận 56 Tài liệu tham khảo 57