Đề tài Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty In Hà Giang

iệu qủa, không ngừng đổi mới và phát triển, ngày càng giữ vững được thị trường. Công ty luôn chú trọng thực hiện tốt các dịch vụ bổ trợ sau khi in, phục vụ mọi đòi hỏi, vướng mắc của khách hàng. Bên cạnh đó việc đẩy mạnh công tác quảng cáo là một quá trình hoạt động bao gồm nhiều nội dung từ xây dựng mục tiêu trên cơ sở định hướng thị trường nhằm thiết lập các mối quan hệ hợp tác lâu dài với khách hàng cũ, đồng thời thu hút sự tin tưởng, chú ý của khách hàng mới. Để làm tốt các công tác trên với mục tiêu thu hút khách hàng thì các khoản chi phí cho sản xuất cũng rất đáng kể mà trọng tâm là chi phí kinh doanh cho tiêu thụ sản phẩm. Chi phí kinh doanh tiêu thụ sản phẩm là mọi chi phí gắn với hoạt động tiêu thụ. Tại đây chỉ phân tích tình hình chi phí bán hàng, quản lý của Công ty Biểu số 10 chi phí bán hàng, quản lý (đơn vị: 1000) Chỉ tiêu 1999 2000 2001 2002 2003 Chi phí bán hàng, quản lý 360,5 380,6 432,44 435,6 464,75 Trong đó: + CF công cụ, dụng cụ 23,7 23,98 27,24 27,44 29,55 + CF sửa chữa TSCĐ 118,15 127,5 142,7 143,7 165,8 + CF vận chuyển 55,3 57,9 64,87 65,34 65,25 + CF bảo quản 44,3 45,7 51,9 52,3 54 + CF giao dịch 107,91 93,92 92,73 98,07 99,15 + Thuế và lệ phí 11,14 31,6 53 48,75 51 (Nguồn: Báo cáo tài chính - Phòng Kế toán) Theo bảng số liệu trên: Chi phí bán hàng, quản lý qua các năm tỷ lệ tăng không đáng kể, nhưng so với Tổng chi phí trong một năm (số liệu doanh thu dùng so sánh lấy tại biểu 5 - KQKD 5 năm) chiếm từ 11 - 13 % tổng chi phí. Nguyên nhân là do chi phí sửa chữa tài sản của Công ty phần lớn có thời gian sử dụng dài, khấu hao gần 50 % một số tài sản đã hết thời gian sử dụng nhưng Công ty chưa có điều kiện thay thế vì vậy chi phí TSCĐ lớn là nguyên nhân khách quan. Chi phí giao dịch: cũng tương đối lớn do khâu quản lý kém và ở đây cũng có nguyên nhân do muốn thu hút khách hàng để tăng doanh thu. Hoạt động sản xuất kinh doanh của bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng đòi hỏi ban lãnh đạo công ty phải xác định được kế hoạch sản xuất, kinh doanh của công ty mình trong ngắn hạn và trong dài hạn. Để xác định được nội dung của những kế hoạch này phải dựa trên kết quả hoạt động của những kỳ trước đó và phải căn cứ vào bối cảnh trên thị trường cộng với tiềm lực hiện có hiện có của doanh nghiệp. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là một hoạt động đóng vai trò quan trọng trong sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Vì vậy để hoạt động tiêu thụ sản phẩm đạt được hiệu quả cao đòi hỏi phải xây dựng kế hoạch cụ thể cho hoạt động sau này. Thực tế hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty luôn vượt kế hoạch đặt ra. Điều đó được thể hiện qua bảng số liệu sau: Biểu số 11 tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ (đơn vị: TRiệu đồng) 2001 2002 2003 KH T.Tế % KH KH T.Tế % KH KH T.Tế % KH 3.300 3.626 109,9 3.500 3.834 109,6 3.700 4.083 110,4 (Nguồn: phòng Kế hoạch ĐĐSX) Qua bảng số liệu trên ta thấy công ty luôn thực hiện vượt mức kế hoạch đề ra. Cụ thể: + Năm 2001 kế hoạch tiêu thụ đặt ra là 3.300 triệu đồng, kết quả thực hiện là 3.626 triệu đồng vượt mức kế hoạch 9,9%. + Năm 2002 kế hoạch tiêu thụ đặt ra là 3.500 triệu đồng, kết quả thực hiện là 3.834 triệu đồng vượt 9,6% so kế hoạch. + Năm 2001 kế hoạch tiêu thụ đặt ra là 3.700 triệu đồng, nhưng đã thực hiện được là 4.083 triệu đồng tăng 10,4% so kế hoạch. Để đạt được kết quả trên là do Công ty đã tích cực thực hiện các biện pháp xúc tiến nhằm kích thích nhu cầu khách hàng như: Giảm giá đối với số lượng sản phẩm đặt in lớn, vận chuyển đến nơi yêu cầu của khách không tính cước vận chuyển.... Do những hoạt động như vậy nên doanh thu của công ty ngày một tăng cao. 6. Phân tích nguyên nhân làm cho tình hình tiêu thụ biến động Hiện nay, ngành in là một trong những lĩnh vực có thị trường hoạt động phong phú, có mật độ cạnh tranh cao - đặc biệt là ở trung tâm Tỉnh. Công ty In Hà giang xác định thị trường chính của mình là ở Tỉnh Hà giang, nơi tập chung nhiều cơ quan đơn vị có nhu cầu về in, phát hành sách báo, tạp chí, giấy tờ. Tuy nhiên, trên thị trường Hà Giang hiện nay Công ty đang phải đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt của các cơ sở in tư nhân. Vì vậy Công ty luôn chú trọng thực hiện tốt các dịch vụ bổ trợ sau khi in, phục vụ mọi đòi hỏi, vướng mắc của khách hàng. Trong thời gian gần đây công ty đã không ngừng nâng cao chất lượng và mẫu mã sản phẩm nên khách hàng đã chấp nhận các sản phẩm của công ty do chất lượng tương đối tốt mà giá cả lại phải chăng. Bên cạnh đó việc đẩy mạnh công tác quảng cáo là một quá trình hoạt động bao gồm nhiều nội dung từ xây dựng mục tiêu trên cơ sở định hướng thị trường nhằm thiết lập các mối quan hệ hợp tác lâu dài với khách hàng cũ, đồng thời thu hút sự tin tưởng, chú ý của khách hàng mới. Nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ của một doanh nghiệp đó chính là đặc điểm người tiêu dùng (khách hàng). Với thị trường tập trung với đặc điểm các khách hàng của doanh nghiệp ở cùng địa bàn (trong Tỉnh) nhưng có sự cách biệt về địa lý (các Huyện) thì doanh nghiệp phải xây dựng kênh phân phối dài. Thói quen và tập quán trong mua sắm của người tiêu dùng cũng ảnh hưởng đến việc xây dựng kênh phân phối của doanh nghiệp thông qua phương thức phân phối. Đứng về mặt xã hội, hoạt động tiêu thụ của mỗi doanh nghiệp đem lại cho người tiêu dùng sự thuận lợi cho việc mua sắm hàng hoá cần thiết cho mình, nó cũng tạo ra sự phong phú về chủng loại hàng hoá trên thị trường. Thông qua hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp góp phần vào việc kích cầu tiêu dùng của xã hội, cơ sở cho việc tăng trưởng của nền kinh tế. Đối với các doanh nghiệp, hoạt động tiêu thụ là một phương tiện phục vụ cạnh tranh với nhau, nhờ có sự cạnh tranh này mà những người tiêu dùng hưởng lợi trong việc lựa chọn và mua sắm hàng hoá cũng như thái độ phục vụ chu đáo của những nhà sản xuất kinh doanh. Thông qua hoạt động tiêu thụ, người sản xuất có thể phát hiện ra các nhu cầu của người tiêu dùng từ đó tìm mọi cách để thoả mãn nhu cầu đó. Như vậy một trong những mục đích của hoạt động tiêu thụ đó là nhằm phục vụ tốt hơn khách hàng. Xác định được điều đó Công ty In Hà giang luôn giữ mối quan hệ và uy tín với bạn hàng. Đây chính là tiềm lực vô hình của Công ty tạo nên sức mạnh và tác động đến sự thành bại của doanh nghiệp trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Một hình ảnh, uy tín tốt về doanh nghiệp liên quan đến chất lượng sản phẩm, đó chính là cơ sở tạo ra sự quan tâm của khách hàng đến sản phẩm của doanh nghiệp cũng như tạo ra một ưu thế lớn trong việc tạo cơ hội, nguồn vốn, mối quan hệ với bạn hàng… Công ty In Hà Giang là một đơn vị làm ăn có hiệu quả trong lĩnh vực kinh doanh cũng như trong việc thực hiện nhiệm vụ công ích. - Với nhiệm vụ công ích, Công ty làm theo số lượng hàng đặt của Tỉnh như: Báo thường kỳ, báo cực bắc; Tạp chí thông tin Hội đồng nhân dân, Uỷ ban nhân dân và các cơ quan, tổ chức xã hội trong Tỉnh. Ngoài ra Công ty còn ký kết hợp đồng với Nhà xuất bản giáo dục Hà nội để in sách giáo khoa. Trên lĩnh vực hoạt động này Công ty có trách nhiệm sản xuất cung ứng sản phẩm dịch vụ theo chỉ tiêu kế hoạch hoặc đặt hàng của nhà nước, đồng thời các sản phẩm này phải theo khung giá nhà nước quy định - Ngoài nhiệm vụ công ích Công ty còn thực hiện nhiệm vụ sản xuất kinh doanh: In các ấn phẩm, tem nhãn, bao bì hàng hoá, dịch vụ giấy, đóng sổ sách, khắc dấu, điêu khắc...trên cơ sở tận dụng năng lực của Công ty để tạo việc làm và thu nhập cho người lao động. Với nhiệm vụ trên bạn hàng của Công ty bao gồm mọi thành phần, mọi tổ chức xã hội trong Tỉnh. Công ty thường ký kết được các hợp đồng lớn và sản xuất theo đơn đặt hàng (báo, tạp chí, bản tin nội bộ...), giao hàng tận nơi cho khách với số lượng đảm bảo. Số lượng đơn đặt hàng lớn nên việc làm ngày càng nhiều và duy trì được nhịp độ sản xuất. Hoạt động tiêu thụ tốt sẽ là điều kiện cho doanh nghiệp mở rộng thị trường và tăng thị phần của mình. Thị phần đó là tỷ trọng về số lượng sản phẩm mà một doanh nghiệp sản xuất và tiêu thụ so với toàn bộ dung lượng thị trường, hay so với các đối thủ cạnh tranh. Điều đó có nghĩa là mức độ tiêu thụ tỷ lệ thuận với thị phần của doanh nghiệp. Một trong những nội dung của hoạt động tiêu thụ chính là hoạt động thiết lập kênh và xúc tiến bán hàng. Những hoạt động này sẽ tạo cho khách hàng ấn tượng tốt về doanh nghiệp và về sản phẩm của doanh nghiệp. Việc xây dựng kênh giúp cho khách hàng dễ dàng trong việc tiếp cận các sản phẩm của doanh nghiệp như vậy họ có nhiều thuận lợi trong việc mua và sử dụng sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh. Tổ chức tốt mạng lưới tiêu thụ sẽ giúp doanh nghiệp mở rộng thị trường một cách có hiệu quả. Kết quả của hoạt động này sẽ cho phép doanh nghiệp cạnh tranh với các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, như vậy thị phần của doanh nghiệp có điều kiện để tăng lên. Khả năng mở rộng thị trường và tăng thị phần cho phép doanh nghiệp tiêu thụ được nhiều sản phẩm hơn. Đây chính là mong muốn và nhiệm vụ phải đạt được của các doanh nghiệp khi tiến hành sản xuất kinh doanh. Có nhiều cách để có thể xác định vị thế của một doanh nghiệp. Có thể đánh giá vị thế của một doanh nghiệp trên thương trường bằng tỷ trọng phần trăm doanh số lượng hàng bán ra so với toàn bộ thị trường ấy. Tỷ trọng ngày càng lớn doanh nghiệp có vị thế càng cao và ngược lại. Hoặc vị thế của doanh nghiệp được đánh giá bằng phạm vi thị trường doanh nghiệp đã xâm nhập và chiếm lĩnh được. Việc tiêu thụ sản phẩm diễn ra trên quy mô lớn, diện rộng sẽ cho doanh nghiệp một vị thế cao. Một doanh nghiệp có vị thế còn là doanh nghiệp có uy tín cũng như gây ấn tượng sâu sắc về sản phẩm của mình đối với khách hàng. Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt, doanh nghiệp chỉ có thể đảm bảo cho sự tồn tại và phát triển lâu dài của mình bằng việc không ngừng nâng cao vị thế. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong việc nâng cao vị thế của doanh nghiệp. Bởi vì, tiêu thụ sản phẩm là chiếc cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng. Nhà sản xuất thông qua tiêu thụ mới có thể nắm được sự thay đổi thị hiếu, mức chi dùng, hiểu rõ yêu cầu của người tiêu dùng đối với sản phẩm và dịch vụ, từ đó đề ra những biện pháp thu hút khách hàng, chiếm lĩnh thị trường bằng việc thoả mãn tối đa nhu cầu của khách hàng. Ngoài ra, tiêu thụ sản phẩm sẽ mang lại thông tin rộng rãi về thị trường, giúp doanh nghiệp đưa ra những quyết định đúng đắn để việc sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp an toàn nhất. Mỗi cơ hội đầu tư an toàn sẽ làm cho doanh nghiệp phát triển nhưng nếu không nó có thể đưa doanh nghiệp đến chỗ phá sản. Vị thế thương mại chính là một loại tài sản cố định của mỗi doanh nghiệp, nó phản ánh lợi thế của doanh nghiệp đó với các đối thủ, nó thể hiện mức độ tin cậy của khách hàng về doanh nghiệp cũng như các sản phẩm của doanh nghiệp đó sản xuất ra. Việc tổ chức tốt tiêu thụ, sẽ tạo ra hình ảnh tốt cho doanh nghiệp, đó cũng đồng nghĩa cho việc nâng cao uy tín của doanh nghiệp bên cạnh chất lượng và gía cả của sản phẩm doanh nghiệp tạo ra. Như vậy, tổ chức tốt công tác tiêu thụ sẽ góp phần nâng cao vị thế thương mại cũng như xác định vị trí của doanh nghiệp trên thị trường. Công tác nghiên cứu thị trường tại Công ty còn rất yếu kém. Trong những năm gần đây Công ty đã có những đầu tư nhất định nhưng nhìn chung hoạt động này vẫn chưa mang lại hiệu quả. Nguyên nhân chủ yếu là do hạn chế về kinh phí, Công ty chưa có sự đầu tư đầy đủ và sự quan tâm đúng mức vào hoạt động này, chưa có một cách thức nghiên cứu thị trường hợp lý. Đội ngũ nghiên cứu thị trường trong chừng mực nào đó kiến thức về hoạt động thị trường chưa chuyên sâu mà chỉ chú trọng vào mua bán và tiêu thụ sản phẩm một cách đơn thuần, xem nhẹ công tác nghiên cứu thị trường.Để có những bước chuyển biến tích cực, tạo lập cho Công ty có chỗ đứng trên thị trường thì Công ty phải có kế hoạch, chính sách đúng đắn và phù hợp đối với hoạt động nghiên cứu thị trường.Với mạng lưới tiêu thụ ngắn việc tiêu thụ sản phẩm của Công ty trên thị trường có gặp khó khăn đặc biệt là đối với các sản phẩm không thuộc công ích. Doanh thu của Công ty là từ các hợp đồng ký kết với khách hàng, do Công ty không có được thị trường ổn định (vì sản phẩm in là sản phẩm đặc thù riêng) Kế hoạch sản xuất của Công ty phụ thuộc chủ yếu vào khối lượng hợp đồng ký kết được nên dẫn đến công ty không thể chủ động trong sản xuất kinh doanh. Ngành in là ngành đặc thù phục vụ cho hoạt động truyền bá các giá trị văn hoá và công tác tuyên truyền đường lối chính sách của đảng và nhà nước. Đối tượng phục vụ của ngành này là rất rộng, nhu cầu về sử dụng sản phẩm là rất lớn với những sản phẩm có chất lượng cao - mẫu mã đẹp. Vì vậy Công ty cũng rơi vào tình trạng chung của các doanh nghiệp nhà nước đó là khó khăn trong việc nắm bắt được thị trường và khách hàng. Để xây dựng được một mạng lưới tiêu thụ hoàn chỉnh có hiệu quả, trước hết Công ty phải dựa trên kết quả nghiên cứu thị trường, phân tích nhu cầu và tình hình cạnh tranh trên thị trường. một chính sách sản phẩm được coi là đúng đắn khi nó giúp Công ty có sự tiêu thụ chắc chắn, có lợi nhuận và mở rộng thị trường tiêu thụ. Tuy là doanh nghiệp công ích nhưng Công ty In Hà giang vẫn phải tự vận động để tìm kiếm nguồn hàng (kể cả những mặt hàng thuộc công ích: Các tạp chí, thông tin…).Để nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp có rất nhiều biện pháp. Bên cạnh những biện pháp như: Giảm giá thành, tiết kiệm nguyên vật liệu, đổi mới hệ thống trang thiết bị, quy trình công nghệ để nâng cao chất lượng sản phẩm... thì tăng sản lượng tiêu thụ cũng như hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm sẽ là một biện pháp hữu hiệu để nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh. Tổ chức tốt hoạt động tiêu thụ sẽ giúp doanh nghiệp đẩy nhanh vòng quay của vốn rút ngắn chu kỳ sản xuất kinh doanh tăng hiệu qủa sử dụng vốn cũng như góp phần tạo ra lợi nhuận cao nhất. Qua vai trò hoạt động tiêu thụ sản phẩm ta thấy việc phát huy thế mạnh của công tác tiêu thụ sản phẩm sẽ đem lại hiệu quả to lớn. Hệ thống tiêu thụ hợp lý, khoa học sẽ giảm đến mức thấp nhất giá cả hàng hoá khi tới tay người tiêu dùng do giảm đáng kể chi phí lưu thông. Mặt khác, hệ thống tiêu thụ tốt sẽ góp phần đẩy nhanh tốc độ chu chuyển hàng hoá, tăng nhanh vòng quay của vốn, góp phần nâng cao uy tín của doanh nghiệp, từng bước tạo điều kiện cho sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp đang kinh doanh khả năng cạnh tranh mạnh mẽ trên thị trường, phục vụ tốt hơn cho người tiêu dùng đem lại hiệu quả cao cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Vì thế Ban lãnh đạo cùng toàn thể CBCNV trong Công ty đưa ra một số biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường giúp cho hoạt động tiêu thụ của Công ty có sự thay đổi theo chiều hướng đi lên đó là: - Đẩy mạnh công tác đào tạo bồi dưỡng cán bộ làm công tác tiếp thị.& hoàn thiện khâu tiếp thị; - Đầu tư nâng cao khả năng ứng dụng công nghệ tiên tiến của khoa học kỹ thuật vào sản xuất và quản lý chất lượng sản phẩm nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm của Công ty; - Quảng cáo và giới thiệu sản phẩm của Công ty tới các cơ quan, đơn vị, các thành phần kinh tế; Qua phân tích ở trên ta thấy rằng tình hình tiêu thụ của Công ty có biến động là do nhận thức đúng đắn của Ban lãnh đạo Công ty về công tác tiêu thụ. không những nỗ lực trong công tác nghiên cứu thị trường mà còn phải có những chính sách, sách lược phù hợp với cơ chế thị trường cho sản phẩm của mình để Công ty thực sự giữ vững được thị trường của mình. III. đánh giá thực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty 1/ Ưu điểm: Qua phân tích tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung và hoạt động tiêu thụ sản phẩm nói riêng, ta thấy trong thời gian gần đây Công ty đã có những bước phát triển mạnh mẽ: - Đã có định hướng chiến lược & kế hoạch đúng đắn ---> quy mô hoạt động kinh doanh của Công ty ngày càng được mở rộng và phát triển. Tổng tài sản và nguồn vốn của Công ty tăng qua mỗi năm ---> kinh doanh đạt hiệu quả. - Công ty đã không những thích nghi với môi trường kinh doanh mà còn đứng vững trên thị trường và ngày càng phát triển bằng những nỗ lực như: Đẩy mạnh thị trường tiêu thụ hàng hoá, chú trọng đa dạng hoá các mẫu mã sản phẩm đặc biệt là đẩy mạnh công tác thu hút nguồn hàng từ sản phẩm biểu mẫu. - Công ty vừa hoạt động sản xuất vừa hoạt động công ích nên có mảng thị trường rộng: Hoạt động sản xuất nhằm cung ứng cũng như đáp ứng nhu cầu của thị trường đồng thời giúp Công ty cạnh tranh lành mạnh với các cơ sở tư nhân khác, còn hoạt động công ích giúp Công ty đứng vững trong việc phục vụ tuyên truyền tốt công tác chính trị của Tỉnh nhà. - Tổ chức lao động để sử dụng lao động có kế hoạch và hợp lý. Công ty có đội ngũ CBCNV luôn đoàn kết nhất trí, nhiệt tình và tận tâm với công việc. - Nhận thức được uy tín và chất lượng là tiêu chí quan trọng đặt lên hàng đầu. Công ty không ngừng nâng cao về chất lượng, mẫu mã sản phẩm để đáp ứng nhu cầu của thị trường. Do có thời gian xây dựng và trưởng thành khá lâu nên đã thiết lập được nhiều mối quan hệ đối với khách hàng và ngày càng tạo được uy tín đối với khách hàng. - Mạnh dạn đầu tư mua sắm thêm dây truyền công nghệ tương đối hiện đại phù hợp với điều kiện sản xuất tại Tỉnh. - Tiêu thụ ổn định và phát triển là nhân tố quan trọng đảm bảo cho sự phát triển của Công ty. Tổ chức và thực hiện tốt tất cả các khâu trong quá trình sản xuất nên doanh thu hàng năm tăng đều năm nay cao hơn năm trước, hoàn thành kế hoạch và nghĩa vụ với ngân sách nhà nước, có tích luỹ, bảo toàn vốn, đảm bảo thu nhập ổn định cho người lao động ---> Tình hình tài chính lành mạnh. 2. Nhược điểm Ngoài những ưu điểm nói trên, Công ty còn có những hạn chế nhất định trong quá trình sản xuất kinh doanh của mình: - Việc tiếp cận những kiến thức về kỹ thuật mới, hiện đại của một số trang thiết bị là hết sức khó khăn. - Thị trường chủ yếu là thị trường trong nội Tỉnh, chưa được mở rộng. Chính sách tập trung vào một thị trường có hạn chế như gặp rủi ro, hoạt động quá lệ thuộc vào thị trường. - Công ty không có được thị trường ổn định (vì sản phẩm in là sản phẩm đặc thù riêng) Kế hoạch sản xuất của Công ty phụ thuộc chủ yếu vào khối lượng hợp đồng ký kết được và đơn đặt hàng của nhà nước nên dẫn đến công ty không thể chủ động trong sản xuất kinh doanh. - Hoạt động kinh doanh của Công ty chưa đi sâu đến công tác nghiên cứu thị trường như tìm kiếm khách hàng hay lôi kéo họ về với mình, hoạt động quảng cáo chủ yếu khách hàng vẫn tự tìm đến Công ty để đặt hàng. Trong khi đó chi phí kinh doanh cho tiêu thụ sản phẩm lớn, chiếm từ 11 - 13 % tổng chi phí (đặc biệt là chi phí giao dịch). - Chất lượng sản phẩm còn kém: Mẫu mã, hình thức sản phẩm chưa đẹp. - Công tác tiếp thị còn yếu nên doanh thu qua các năm có tăng nhưng ở mức không cao do còn một phần lớn nguồn hàng (30 - 35 %) trong Tỉnh chưa được khai thác hết. 3. Nguyên nhân Muốn tồn tại và phát triển trước hết Công ty cần xác định nguyên nhân gây ra những khó khăn cản trở trên: - Trình độ quản lý cũng như tay nghề công nhân trong Công ty còn hạn chế, khối lượng nguồn hàng trong Tỉnh chưa thu hút hết do bị chi phối đi nhiều nơi nên khả năng khai thác công xuất của máy chưa hết, việc ứng dụng các công nghệ hiện đại còn thấp kém nên đã ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm . - Công tác tiếp thị còn yếu do Công ty chưa thực sự chú trọng đến công tác đào tạo bồi dưỡng cán bộ làm công tác tiếp thị. Chưa thành lập Phòng Maketing mà mọi nhiệm vụ của phòng này chưa rõ ràng đều tập trung vào phòng Kế hoạch, điều đó gây sự trồng chéo trong khi giải quyết công việc do vậy công tác này chưa thực sự đạt hiệu quả . - Công tác quảng cáo và giới thiệu sản phẩm của Công ty tới các cơ quan, đơn vị, các thành phần kinh tế đã được Ban Lãnh đạo đề cập đến nhưng chưa được chú trọng. - Tổ chức sắp xếp và quản lý quá trình kinh doanh còn hạn chế: Chi phí bán hàng quản lý còn cao, trong đó chi phí cho giao dịch, cho sửa chữa bảo dưỡng.. tăng nhiều với mục tiêu nhằm thu hút khách hàng. Ngoài ra chi phí vận chuyển bằng ô tô tuy có cơ động nhưng cước phí lại cao. Do đó việc tìm ra biện pháp để giảm chi phí là vấn đề mà Công ty cần quan tâm. - Do công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm còn nhiều hạn chế như: Công tác tổ chức tiếp thị còn yếu nên chưa khai thác hết nguồn vật tư đầu vào với giá thấp mà thường phải mua qua trung gian, dịch vụ về phương thức giao nhận hàng chưa thuận tiện ảnh hưởng đến giá thành sản phẩm cao dẫn đến giá bán sản phẩm cao. - Hệ thống kênh phân phối quá mỏng, chính sách giá cả cứng nhắc (khung giá là do nhà nước quy định) quan hệ cung cầu cũng ảnh hưởng tới sản lượng tiêu thụ: Sản phẩm của Công ty là sản phẩm có đặc thù riêng, nguồn hàng là do nhà nước đặt hàng hoặc do khách hàng yêu cầu vì vậy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty phải có chính sách đúng đắn. - Công tác nghiên cứu thị trường không được tổ chức một cách khoa học và hệ thống nên chưa đạt được kết quả. Qua thực tế nghiên cứu ở Công ty ta thấy mộ số tồn tại cơ bản nói trên, đây chính là nguyên nhân làm giảm hiệu quả của quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh. Nếu khắc phục được những tồn tại này sẽ góp phần không nhỏ trong việc thúc đẩy sản xuất kinh doanh phát triển. phần iI giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty in hà giang I. Mục tiêu, phương hướng và kế hoạch sản xuất kinh doanh trong những năm sắp tới 1. Mục tiêu - Trên cơ sở chủ động kế hoạch sản xuất, đáp ứng được yêu cầu về số lượng, chất lượng và thời gian các sản phẩm in phục vụ chính trị được giao. Đồng thời mở rộng sản xuất kinh doanh các sản phẩm in khác phục vụ nhân dân các dân tộc trong Tỉnh và liên doanh liên kết sản xuất kinh doanh với Tỉnh bạn. - Đầu tư mở rộng sản xuất, cải tiến kỹ thuật để nâng cao chất lượng sản phẩm, nâng cao doanh thu nhằm không ngừng tăng lợi nhuận, hoàn thành nghĩa vụ với ngân sách nhà nước, ổn định việc làm và thu nhập cho người lao động. - Huy động và sử dụng có hiệu quả các nguồn vốn nhằm đáp ứng cả về chất lượng, số lượng theo yêu cầu của khách hàng. - Phát huy năng lực sản xuất hiện có; Tiếp tục kiện toàn xây dựng bộ máy theo hướng tinh gọn, hiệu quả, sẵn sàng đáp ứng mọi diễn biến thị trường. Bổ nhiệm các chức danh lãnh đạo Công ty nhằm xây dựng đội ngũ lãnh chỉ đạo thông thạo nghiệp vụ, đội ngũ công nhân lành nghề; Nâng cao tay nghề cho công nhân và trình độ nghiệp vụ cho cán bộ quản lý. - Mở rộng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của Công ty. - Góp phần tiết kiệm chi ngân sách, hạn chế tiêu cực. Đồng thời làm tròn các nghĩa vụ với ngân sách nhà nước. Nâng cao hơn nữa vai trò tự chủ trong quản lý. 2. Định hướng phát triển của Công ty: Trải qua những khó khăn ban đầu trong môi trường kinh doanh phức tạp của nền kinh tế thị trường, Công ty In Hà Giang đã từng bước khẳng định mình là một doanh nghiệp kinh doanh có hiệu quả. Với những thành quả đạt được, Công ty đã xây dựng cho mình một nền móng thuận lợi và đặt những hạn chế còn tồn tại làm thử thách trong tương lai, tập thể cán bộ công nhân viên toàn công ty đã nỗ lực cố gắng vượt qua những thử thách để bước vào một thời kỳ mới đầy triển vọng Là doanh nghiệp vừa hoạt động công ích vừa kinh doanh Công ty In Hà giang lấy sản phẩm công ích như báo, tài liệu tuyên truyền… làm tiêu chí cho kế hoạch hoạt động của mình. Bên cạnh đó các sản phẩm thuộc lĩnh vực kinh doanh cũng được chú trọng.Mục tiêu cho những năm tới được thể hiện rõ trong kế hoạch phát triển của công ty cụ thể là: - Về máy móc thiết bị: Công ty tăng cường việc đầu tư về chiều sâu thông qu việc thay thế các thiết bị, máy móc quá cũ bằng những máy móc thiết bị tiên tiến, những dây truyền sản xuất hiện đại nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm và việc bảo vệ môi trường. - Về lực lượng lao động: Công ty sẽ tích cực nâng cao trình độ tay nghề, nghiệp vụ cho công nhân viên và cán bộ quản lý thông qua hình thức đào tạo và đào tạo lại. - Về phương thức sản xuất: Từng bước có sự sắp xếp lại cơ cấu tổ chức của các phòng ban theo hướng đơn giản, gọn nhẹ nhưng hiệu quả cao và có tính chuyên môn hoá. - Tìm kiếm nguồn hàng nhằm khai thác triệt để tiềm năng của thị trường. - Duy trì mối quan hệ với khách hàng truyền thống, tìm kiếm thu hút các khách hàng mới. - Củng cố, hoàn thiện cơ sở vật chất kỹ thuật, tiếp tục đầu tư cho các cơ sở in thủ công nhỏ. - Phấn đấu giảm chi phí lưu thông và tiết kiệm các khoản chi tiêu không cần thiết. 3. Kế hoạch phát triển của Công ty trong thời gian tới: Biểu số 12 Kế hoạch phát triển trong 3 năm tới (đơn vị: Triệu đồng) Chỉ tiêu Đơn vị KH 2004 KH 2005 KH 2006 Trang in Tr.trang 54,7 55,7 57,4 Vốn sản xuất 1.000 3.500 4.500 5.000 Tổng doanh thu 1.000 4.200 4.500 5.000 - Doanh thu thuần 1.000 3.395 3.880 4.365 Chi phí 1.000 3.990 4.300 4.770 Lợi nhuận 1.000 210 220 230 Thuế & các khoản nộp NS 1.000 165 186 210 Thu nhập bình quân 1.000 650 700 750 Lao động người 90 100 110 ( Nguồn: Kế hoạch sản xuất kinh doanh của công ty từ năm 2000 - 2005 - P.KHĐ ĐSX) Đây là kế hoạch phát triển toàn diện phản ánh quyết tâm phấn đấu của CBCNV trong Công ty In Hà giang. Để đạt được mục tiêu trên Công ty phải thực hiện hệ thống chính sách một cách đồng bộ, nhịp nhàng và ăn khớp. Vì vậy, ổn định & phát triển kinh doanh là chiến lược hết sức quan trọng. II. Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty In Hà Giang 1. xây dựng chính sách sản phẩm và chính sách giá cả hợp lý 1.1. Xây dựng chính sách sản phẩm Sản phẩm luôn là nhân tố có ảnh hưởng lớn dẫn tới chiến thắng trong cạnh tranh trên thị trường. Vì vậy, để khai thác hết tiềm năng của các đoạn thị trường cần xây dựng những chính sách sản phẩm một cách khả thi. Để xây dựng được một chính sách sản phẩm hợp lý, trước hết Công ty phải dựa trên kết quả nghiên cứu thị trường, phân tích vòng đời giá cả của sản phẩm, phân tích nhu cầu và tình hình cạnh tranh trên thị trường. Một chính sách sản phẩm được coi là đúng đắn khi nó giúp và đảm bảo cho Công ty có sự tiêu thụ chắc chắn, có lợi nhuận và mở rộng thị trường tiêu thụ. Vì vậy Công ty cần không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm được sản xuất ra để đáp ứng được nhu cầu của khách hàng, có thể cung cấp những sản phẩm theo yêu cầu khác nhau của khách hàng. Để đề ra chính sách sản phẩm phù hợp với giai đoạn mới Công ty cần đầu tư nghiên cứu, đầu tư sản xuất ra những sản phẩm có mẫu mã đẹp, nâng cao chất lượng sản phẩm. Trong đó Công ty đặc biệt cần đẩy mạnh hơn nũa việc tiêu thụ sản phẩm biểu mẫu vì đây là nguồn hàng có thể đem lại lợi nhuận nhất (loại sản phẩm này giá theo thị trường chứ không theo quy điịnh của nhà nước). Mặt khác phải có những chính sách cụ thể cho những sản phẩm do nhà nước đặt hàng (sản phẩm công ích) để góp phần đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty. 1.2. Xây dựng chính sách giá cả Giá cả sản phẩm không chỉ là phương tiện tính toán mà còn là công cụ bán hàng. Chính vì lý do đó, giá cả là yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến khối lượng sản phẩm tiêu thụ của Công ty. Hiện nay giá cả của các sản phẩm căn cứ vào: + Đối với sản phẩm công ích: - Giá thành sản xuất sản phẩm; - Số lượng hợp đồng của nhà nước. + Đối với sản phẩm kinh doanh: - Giá thành sản xuất sản phẩm; - Mức thuế nhà nước quy định; - Nhu cầu sử dụng. Biểu số 13 Bảng giá của một số sản phẩm (Theo giá cố định) STT Tên sản phẩm (cho 1000 trang khổ 13x19) Năm 2003 Năm 2004(và những năm tới) Chênh lệch (%) + - 1 Báo các loại 80 đ 60đ - 25 2 Sách giáo khoa 80đ 60đ - 25 3 Tạp chí các loại 80đ 60đ - 25 4 Biểu mẫu các loại 80đ 60đ - 25 Hàng năm, căn cứ vào sự biến động của các yếu tố đầu vào để sản xuất ra các sản phẩm đó và kế hoạch nhà nước giao Công ty xây dựng mức giá cho từng loại sản phẩm (sản phẩm công ích). Việc xác lập một chính sách giá cả hợp lý phải gắn với từng giai đoạn, mục tiêu chiến lược kinh doanh đối với từng đối tượng khách hàng. Hiện nay giá bán các sản phẩm của Công ty phải cạnh tranh với nhiều đối thủ vì vậy Công ty phải xây dựng được giá sản phẩm sao cho hợp lý, linh hoạt trong điều chỉnh giá khuyến khích cho hoạt động tiêu thụ nếu khách hàng đặt hàng với số lượng nhiều, ít, thanh toán nhanh hay chậm….Công ty và các cơ sở đều có chính sách như bán hàng trả chậm, có , chịu cước vận chuyển. Ngoài ra chính sách giá cả không tách rời với chính sách sản phẩm của Công ty đó là: Thứ nhất: Đối với các sản phẩm công ích áp dụng theo khung giá nhà nước quy định. Thứ hai: Đối với sản phẩm yêu cầu có kỹ thuật, chất lượng cao áp dụng mức giá cao. Một điều đáng lưu ý là giá cả sản phẩm phải tính đến yếu tố cạnh tranh. Do đó phải phân tích, lựa chọn nghiên cứu kỹ khi đặt giá, tránh bị ép giá thua thiệt trong cạnh tranh. 2. Thành lập Phòng Marketing và đẩy mạnh công tác điều tra nghiên cứu thị trường: Kinh tế thị trường ngày càng phát triển thì hoạt động Marketing càng giữ vai trò quyết định sự thành công hay thất bại trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp trên thị trường. Công tác nghiên cứu thị trường là một công tác hết sức khó khăn, phức tạp, đòi hỏi nghiên cứu phải thật am hiểu sâu sắc, nhìn nhận một cách đúng dắn về thị trường. Do đó việc đẩy mạnh hoạt động Marketing và nghiên cứu thị trường là mục tiêu mà các doanh nghiệp hướng tới. Hiệu quả của công tác này được nâng cao có nghĩa là Công ty càng mở rộng được nhiều thị trường tiêu thụ sản phẩm góp phần thu được nhiều lợi nhuận và nâng cao hiệu quả kinh doanh của Công ty. Do tầm quan trọng của việc nghiên cứu thị trường nên trong giai đoạn hiện nay Công ty phải xây dựng cho mình một chiến lược cụ thể về nghiên cứu thị trường. Hiện nay Công ty chưa có phòng riêng biệt đứng ra đảm trách về công tác Marketing. Công tác nghiên cứu thị trường còn manh mún, chưa mang tính hệ thống. Vì vậy, biện pháp thành lập phòng Marketing và đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường là vấn đề cần thiết, có ý nghĩa quan trọng trong việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, mở rộng thị trường của Công ty. Đối với biện pháp này Công ty phải thành lập phòng Marketing trước sau đó xây dựng các chiến lược nghiên cứu thị trường. 2.1. Thành lập phòng Marketing: Để công tác nghiên cứu thị trường được tổ chức có hệ thống, có hiệu quả thì Công ty phải thành lập phòng Marketing. Việc tổ chức phòng Marketing phải đơn giản về mặt hành chính. Với mỗi mảng đều có nhân viên phụ trách, song để hoạt động có hiệu quả thì cần phải có sự phối hợp chặt chẽ giữa những người phụ trách các mảng khác nhau. Chính vì vậy nhân viên phải có trình độ, hiểu biết về nghiên cứu thị trường, có kinh nghiệm. Cụ thể nhân sự tại phòng này phải là những cán bộ có kinh nghiệm trong công tác, thâm niên trong nghề nghiệp và đặc biệt phải nhiệt tình và nhanh chóng thâm nhập, nắm bắt nhu cầu của người sử dụng. Nhiệm vụ của Phòng Marketing: - Thu thập và điều tra các thông tin về thị trường, về các đối thủ cạnh tranh; - Đưa ra các dự báo liên quan đến tình hình thị trường; - Nghiên cứu khai thác mọi tiềm năng thị trường. Tuy nhiên khi thành lập Phòng Marketing không làm tăng thêm nhân sự hiện tại Công ty có 5 phòng ban (không kể các phân xưởng sản xuất) nên có thể lựa chọn tại đó. Cơ cấu Phòng Marketing: Gồm 3 người Trưởng Phòng: Chịu trách nhiệm trước Ban Giám đốc về toàn bộ mảng Marketing tìm hiểu nhu cầu, thị hiếu của khách hàng nói riêng cũng như thị trường nói chung. Nhân viên : Chịu trách nhiệm trước Trưởng Phòng về công việc được phân công. Sơ đồ 5: Quy trình hoạt động của Phòng Marketing Khách hàng (Thị trường) Ban Giám đốc Các phòng CN Phòng Marketing Các phân xưởng sản xuất 2.2. Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường Nghiên cứu thị trường là khâu đầu tiên trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm mà bất kỳ doanh nghiệp sản xuất nào cũng phải tiến hành. Sau khi thành lập phòng Marketing, Công ty phải xây dựng một hệ thống nghiên cứu thị trường hoàn chỉnh. - Công ty phải thành lập quỹ cho hoạt động nghiên cứu thị trường vì đây là công việc đầu tiên rất quan trọng, là nguồn kinh phí cho hoạt động nghiên cứu thị trường. - Xác định nguồn thông tin mục tiêu xây dựng hệ thống thu thập thông tin đầy đủ về thị trường trên các mặt: Môi trường, tâm lý, nhu cầu sử dụng sản phẩm của từng khu vực. - Công ty phải tăng cường công tác tìm hiểu thị trường, bám sát và nắm bắt thông tin phản hồi từ phía khách hàng. Nhận thấy tầm quan trọng của công tác này công ty In Hà giang đã cử những chuyên viên nghiên cứu thị trường đi điều tra tình hình biến động nhu cầu thị trường và giá cả các sản phẩm in trên thị trường. Đảm nhận chức năng này phần lớn là các cán bộ thuộc phòng Marketing, phòng kế hoạch điều độ sản xuất. Ngoài ra Giám đốc và các trưởng - phó phòng cũng đi khắp địa bàn huyện thị để thu thập thông tin. Trên cơ sở đó có kế hoạch nhằm thoả mãn yêu cầu của khách hàng và có kế hoạch kinh doanh phù hợp. Biểu số 14 Bảng thu thập các thông tin về sản phẩm trên thị trường Các chỉ tiêu Thị xã Hà Giang (%) Các Huyện trong tỉnh (%) Các tỉnh bạn (%) Ưa thích (+) Không (-) - Chất lượng sản phẩm 98 99 99 + + Đạt 98 99 99 + Trung bình 2 1 1 + Kém - - Mẫu mã sản phẩm 100 100 99 + + Đẹp 100 100 99 + Trung bình - - 1 + Kém - - - Thái độ phục vụ 100 100 100 + + Tốt 100 100 100 + Trung bình - - - + Kém - - - Công ty thảo tài liệu và phát cho khách hàng có nhu cầu sử dụng sản phẩm trong một thời gian cần thiết để họ nghiên cứu và cho ý kiến. Kết quả thu được là hầu hết các khách hàng đều ưa thích sử dụng sản phẩm của công ty, tuy nhiên sản phẩm của công ty về chất lượng sản phẩm và mẫu mã chưa thực sự như ý muốn của khách hàng do hạn chế về trình độ, công nghệ lạc hậu. Sau khi nghiên cứu thị trường, phân tích đánh giá nhu cầu sản phẩm trên thị trường, Công ty phải phân đoạn thị trường để tìm ra thị trường mục tiêu mà tại đó doanh nghiệp phục vụ được tối đa nhất nhu cầu của khách hàng và thu được lợi nhuận cao nhất. Việc tìm ra được thị trường mục tiêu sẽ giúp Công ty tổ chức tốt công tác tiêu thụ sản phẩm. Bên cạnh đó công tác nghiên cứu thị trường giúp cho Công ty tiến tới thành lập mạng lưới tiêu thụ trên các thị trường và chủ động trong kinh doanh cũng như sẽ giảm được chi phí bán hàng, giao dịch. Trong tương lai, nếu Công ty muốn mở rộng thị trường, quan hệ chặt chẽ với đối tác và khách hàng cần thực hiện các biện pháp sau: - áp dụng mọi biện pháp giữ vững thị trường và khách hàng quan trọng, khách hàng thường xuyên. nghiên cứu để hình thành nên các cam kết và sự tin tưởng của khách hàng có quan hệ thường xuyên. Có hình thức theo dõi, thống kê, thu thập thông tin:về thị trường, khách hàng thông qua các mạng lưới tiêu thụ. - Việc giữ vững và mở rộng thị trường gắn liền với nâng cao chất lượng sản phẩm, xây dựng giá cả cạnh tranh và cố gắng làm thỏ mãn khách hàng. - Thu thập thông tin về phương thức bán hàng, hình thức phục vụ khách hàng tại các cơ sở in của Công ty cũng như các đối thủ để từ đó có sự so sánh, lựa chọn phương thức bán hàng phù hợp nhất của Công ty và tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng khi đặt hàng với Công ty. - Dựa trên thông tin trong quá trình khảo sát, nghiên cứu thị trường kết hợp với thông tin từ khách hàng Công ty sẽ xác định được đoạn thị trường khác nhau. Hiệu quả của công tác nghiên cứu thị trường phải thể hiện thông qua các chỉ tiêu phát triển của Công ty và để hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường Công ty phải đưa ra các chỉ tiêu cụ thể: tốc độ tăng doanh thu bao nhiêu? tốc độ tăng lợi nhuận là bao nhiêu? tỷ trọng các đoạn thị trường?… có như vậy Công ty nắm bắt được thị trường, đưa ra chiến lược kinh doanh nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm của mình. 3. Củng cố tăng cường kênh phân phối Phát triển mạng lưới phân phối là thoả mãn nhu cầu của khách hàng đưa sản phẩm đến tận tay người sử dụng một cách nhanh nhất và khai thác triệt để các vùng thị trường bằng việc xây dựng các phương án khác nhau cho mỗi kênh phân phối. Hiện nay Cty có mạng lưới phân phối rộng khắp trong Tỉnh bao gồm 5 cơ sở in thủ công nhỏ. Tuy nhiên Công ty cần phải tổ chức sao cho các điểm này hoạt động có hiệu quả nhất là điểm tiêu thụ tại công ty vì đây là kênh tiêu thụ chủ yếu của Công ty. Việc phân phối không chỉ dừng ở việc phân phối tại các cơ sở mà cần thúc đẩy mạnh việc tiêu thụ tại các nơi khác nhau theo nhiều kênh khác nhau (Huyện). Việc tập trung phân phối sản phẩm thông qua một số đầu mối chính làm, cho phép các Công ty có điều kiện thuận lợi trong việc cung ứng và thu tiền về do chỉ tập trung vào một số đơn hàng, lại là những khách hàng có mối quan hệ kinh tế lâu dài, truyền thống. Mặc dù vậy, Công ty sẽ gặp khó khăn trong việc tiếp cận thị trường, lợi nhuận bị chia sẻ. Ta có biểu KH sau: Biểu số 15 kế hoạch tiêu thụ sản phẩm qua kênh phân phối trong những năm tới (2004 - 2010) Năm Doanh thu (đơn vị tính: Triệu đồng) Thị Xã HG Tỷ lệ % Các Huyện Tỷ lệ % Tỉnh bạn Tỷ lệ % 2004 đến 2010 5.383,6 3.712,4 68,96 943,2 17,52 728 13,52 - Báo các loại 583,600 100 - - - - + Báo thường kỳ 574,700 - - - - + Báo cực bắc 8,900 - - - - - Sách giáo khoa 1.280 80 - - 320 20 - Tạp chí các loại 808,8 67,4 283,2 23,6 108 9 - Biểu mẫu các loại 1.040 52 660 33 300 15 ( Nguồn: Phòng Kế hoạch) Để đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm nhằm tăng doanh thu và thu được lợi nhuận, Công ty cần phải đưa ra phương thức tốt nhất để phân phối có hiệu quả để có thể mở rộng, đáp ứng được nhu cầu thị trường trên địa bàn mới và những khu vực thị trường mục tiêu mới. Trước hết, Công ty cần chú trọng đến việc mở thêm nhiều cơ sở in tại các huyện trong Tỉnh để đảm bảo khả năng tiêu thụ trên thị trường. Bên cạnh đó Công ty cần phải nghiên cứu phương án mở rộng kênh phân phối của mình ra các Tỉnh bạn. Trong công việc củng cố và tăng cường hệ thống kênh phân phối, Công ty cần chú ý tổ chức tốt công tác dịch vụ sau bán: Vận chuyển, giao hàng đến tận tay khách hàng. 4. Đẩy mạnh chính sách giao tiếp và khuyếch trương Trước sự bùng nổ của thông tin quảng cáo, Công ty cần có các biện pháp khuyếch trương sản phẩm của mình qua các phương tiện thông tin đại chúng như: Truyền hình, tạp chí, pa nô, áp phích… nhằm giới thiệu giúp mọi người hiểu biết hơn về Công ty và sản phẩm của Công ty trên thị trường. Mặt khác quảng cáo có mục tiêu làm tăng khối lượng doanh số sản phẩm tiêu thụ, chiếm lĩnh và mở rộng thị trường, phát triển uy tín của Công ty. Hiện nay công tác giao tiếp và khuyếch trương của Công ty còn rất yếu kém, thiếu các kinh nghiệm trong việc thực hiện các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ, việc quảng cáo không được quan tâm đúng mức, ngân sách cho hoạt động này rất thấp. Vì vậy Công ty cần phải xem xét đề ra một mức ngân sách phù hợp cho hoạt động quảng cáo và cần thực hiện một số hoạt động như sau: - Giao tiếp với khách hàng thông qua ký kết hợp đồng, xây dựng tốt các mối quan hệ với khách hàng thông qua hình thức giảm giá, quà tặng… và nghe các ý kiến của khách hàng để nghiên cứu và đưa ra các phương án, biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của mình. - Công ty hình thành các cơ sở đảm bảo các cơ sở đó có địa điểm phù hợp với quảng cáo, điều kiện mua bán và thanh toán phải thuận tiện cho khách hàng. - Hoạt động sau bán của Công ty phải được đảm bảo thông qua bảo hành sản phẩm, khách hàng có thể đổi hoặc trả lại sản phẩm… Nếu đẩy mạnh được chính sách giao tiếp khuyếch trương này Công ty sẽ trực tiếp nhận được ý kiến phản hồi lại từ khách hàng về chất lượng cũng như mẫu mã sản phẩm của Công ty từ đó đưa ra các biện pháp nhằm nâng cao các hình thức, chất lượng sản phẩm sao cho phù hợp với yêu cầu của người sử dụng. 5. Giảm chi phí bán hàng, quản lý Biểu số16 Chi phí bán hàng, quản lý STT Chỉ tiêu Năm 2004 Năm 2005(và những năm tới) So sánh(%) T.chi phí 2005/2004 Chi phí bán hàng, quản lý 464,75 400 10,03 86,07 Trong đó: 1 + CF công cụ, dụng cụ 29,55 20 0,5 67,68 2 + CF sửa chữa TSCĐ 165,8 95 2,38 57,03 3 + CF vận chuyển 65,25 20 0,5 30,65 4 + CF bảo quản 54 40 1 74,07 5 + CF giao dịch 99,15 60 1,5 60,51 6 + Thuế và lệ phí 51 165 4,15 323,53 Tuy là một doanh nghiệp công ích nhưng Công ty phải tự khai thác các nguồn hàng và vận chuyển sản phẩm đến tận tay khách hàng. Chính vì vậy chi phí bán hàng chiếm tỷ trọng lớn và nó có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Vấn đề đặt ra là phải giảm tối đa chi phí bán hàng quản lý đặc biệt là chi phí bán hàng. Nguyên tắc chung để quản lý chi phí là tăng cường giám sát quản lý các khoản chi và điều quan trọng là phải xây dựng được các mức chi đối với từng hoạt động cụ thể, đó chính là căn cứ để quản lý chặt chẽ chi phí. - Giảm chi phí vận chuyển: Phạm vi hoạt động của Công ty tương đối rộng lớn trong khắp Tỉnh và cả Hà nội nên chi phí vận chuyển lớn. Vì vậy vấn đề là giảm chi phí vận chuyển. Hiện nay Công ty không có đội chuyên trách vận chuyển mà phải thuê ngoài (nhất là vận chuyển sách giáo khoa về Hà nội, hoặc vận chuyển hàng cho các Huyện trong Tỉnh) hình thức vận chuyển Công ty áp dụng là hình thức đường bộ nên chi phí vận chuyển cao. Để giảm khoản mục chi phí này có nhiều phương án được đặt ra: Đầu tư mua sắm phương tiện vận tải nhưng phương án này đòi hỏi đầu tư lớn nên chưa phù hợp với điều kiện hiện nay của Công ty; Phương án thứ hai là Công ty cần khai thác triệt để phương tiện vận tải có cước phí thấp nhất - Chi phí bảo quản: Đặc điểm của sản phẩm in là sản xuất theo đơn đặt hàng, sản xuất đến đâu tiêu thụ đến đó nên việc bảo quản do tồn kho là không có nhưng vẫn phải có chi phí cho công tác này (tuy không lớn) vì Công ty phải bảo quản sản phẩm tại kho trong thời gian chuẩn bị giao hàng. Do vậy Công ty phải theo dõi và nắm chắc kế hoạch sản xuất từ đó có kế hoạch sản xuất điều động sản phẩm hợp lý, tránh tình trạng lưu kho qúa lâu nhằm giảm thấp nhất chi phí bảo quản. Chi phí văn phòng và chi phí dịch vụ mua ngoài: Để giảm được hai loại chi phí này, trước hết Lãnh đạo Công ty phải quán triệt ý thức tiết kiệm đến từng phòng ban, từng nhân viên và có biện pháp quản lý chi phí chặt chẽ. 6. Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực Con người luôn là yếu tố trung tâm quyết định tới sự thành công hay thất bại của bất kỳ hoạt động sản xuất kinh doanh nào. Trong bất kỳ chiến lược phát triển của Công ty nào cũng không thể thiếu con người được. Công ty In có đội ngũ quản lý tương đối kinh nghiệm, công nhân có tay nghề cao. Tuy nhiên trong thời kỳ hiện nay đọi ngũ quản lý không những đòi hỏi phải có kinh nghiệm mà cần phải có trình độ, hiểu biết để nắm bắt được tâm lý khách hàng. Vì trong cơ chế thị trường việc trinh phục khách hàng là một nghệ thuật.. Bên cạnh đó, cùng với thời đại khoa học kỹ thuật thì dần dần Công ty sẽ phải sử dụng những máy móc, thiết bị hiện đại đòi hỏi người công nhân có trình độ có thể làm chủ và vận hành trang thiết bị mới. Việc xác định nhu cầu tuyển chọn cán bộ, công nhân viên dựa trên cơ sở kế hoạch nguồn nhân lực để thực hiện mục tiêu chiến lược của Công ty. Do đó việc xác định nhu cầu tuyển chọn do Phòng Tổ chức dưới sự chỉ đạo của Giám đốc qua khảo sát về trình độ, năng lực và khả năng đáp ứng của cán bộ công nhân viên dưới hình thức thử việc. Đặc biệt là đối với nhân viên Phòng Marketing và Phòng Kế hoạch, vì đây là lực lượng quan trọng góp phần đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm. Song để giải quyết tình hình thực tại Công ty cần phải thực hiện một số chính sách Sau: - Đào tạo cán bộ chủ chốt của Công ty bằng chương trình ngắn hạn và dài hạn do trường đại học tổ chức; - Tổ chức học tập trong nội bộ : Thợ chính kèm thợ phụ và học việc; - Tổ chức tuyển chọ vị trí cán bộ, nhân viên Phòng Marketing và Phòng Kế hoạch, công nhân trực tiếp sản xuất theo đúng yêu cầu công việc; - Chế độ đãi ngộ đối (tiền lương, tiền thưởng, bảo hiểm, bảo hộ….) với từng đối tượng tuyển chọn cũng phải được công bằng hợp lý. Nếu đề ra được chiến lược đúng đắn về con người, Công ty sẽ thực hiện các mục tiêu về phát triển, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm và thu được nhiều lợi nhuận. Biểu số 17 Bảng chất lượng lao động của Công ty năm 2004 - 2010 Tổng số Trong đó (Người) ĐH trở lên Trung cấp CN kỹ thuật Lao động khác (người) (%) (người) (%) (người) (%) (người) (%) 110 14 12,73 25 22,73 56 50,9 15 13,64 Hiện nay, Công ty đang thực hiện nhiều biện pháp nhằm tinh giảm lao động, giải quyết số lao động dư thừa ở các bộ phận và Công ty đang từng bước kiện toàn lại đội ngũ người lao động. Hơn nữa số lao động là nữ chiếm 41%. Hầu hết họ công tác trong văn phòng công ty và ở các phân xưởng của công ty, đây là kết quả của tính chất lao động trong Công ty là ngành sản xuất nặng nhọc và độc hại không phù hợp với lao động nữ. Công ty cũng đã bước đầu quan tâm đến công tác bồi dưỡng, đào tạo đội ngũ cán bộ cán bộ và lao động. Công ty cũng đã đưa ra các chương trình khuyến khích để thu hút những người lao động có trình độ về làm việc. Những hoạt động này nhằm chuẩn bị lực lượng lao động cho phù hợp với sự phát triển của ngành trong thời gian tới. kết luận Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt hiện nay của cơ chế thị trường thì mọi doanh ghiệp, mọi tổ chức sản xuất và kinh doanh đều đang đứng trước các đối thủ cạnh tranh và sự biến động cuả thị trường. Do đó doanh nghiệp phải có chiến lược kinh doanh và phát triển đúng đắn vì cùng với sự phát triển kinh tế - xã hội là thu nhập của người dân tăng lên dẫn đến nhu cầu tiêu dùng ngày càng cao. Vì vậy, doanh nghiệp cần chú trọng đến việc đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm là luôn cần thiết, không thể thiếu được đối với hoạt động sản xuất và kinh doanh của mình. Công ty In Hà Giang hoạt động sản xuất kinh doanh trong bối cảnh thị trường đang diễn ra sự cạnh tranh gay gắt. Tham gia thị trường có nhiều đối thủ cùng sản xuất sản phẩm in. Nhờ có sự năng động nhạy bén trong hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty đã đứng vững và từng bước đi lên, tạo cho mình một vị thế vững chắc trên thị trường. Song để có thể tiếp tục phát triển hơn nữa, bên cạnh những mặt đạt được, Công ty phải nỗ lực hơn nữa nhằm khắc phục những hạn chế còn tồn tại. Với đề tài: “ Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty In Hà Giang” nhằm mục đích trình bày, phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm, những tồn tại và thành tích đạt được của Công ty trong thời gian gần đây. Bên cạnh đó, đề tài đưa ra một số giải pháp về công tác thị trường, chính sách sản phẩm, chính sách giá cả… mà Công ty có thể áp dụng nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty trong thời gian tới. Hà Giang, tháng 06 năm 2004 danh mục các bảng, sơ đồ Biểu 1: Danh mục máy móc thiết bị 8 Biểu 2: Trình độ lao động của Công ty 11 Biểu 3: Số lượng lao động & TN người lao động 12 Biểu 4: Số lượng sản phẩm tiêu thụ qua 5 năm từ năm 1999 - 2000 - 2001 -2002 và 2003 14 Biểu 5: Mặt hàng tiêu thụ qua 5 năm từ năm 1999 - 2000 - 2001 và 2002 - 2003 17 Biểu 6: Kết quả tiêu thụ sản phẩm của công ty 20 Biểu 7: Kết quả tiêu thụ sản phẩm của công ty qua kênh phân phối 22 Biểu 8: Mức giá ưu đãi vận chuyển theo cung đường 25 Biểu 9: Tình hình tài chính từ năm 1999 - 2000 - 2001 - 2002 và 2003 27 Biểu 10: Chi phí bán hàng, quản lý 30 Biểu 11: Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ 31 Biểu 12: Kế hoạch phát triển trong 3 năm tới 44 Biểu 13: Bảng giá một số sản phẩm 46 Biểu 14: Bảng thu thập các thông tin về sản phẩm trên thị trường 50 Biểu 15: Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm qua kênh phân phối trong những năm tới (2004 - 2010) 52 Biểu 16: Chi phí bán hàng, quản lý 54 Biểu 17: Bảng chất lượng lao động năm 2004 56 Sơ đồ 1: Bộ máy tổ chức của Công ty In Hà Giang 5 Sơ đồ 2: Quy trình công nghệ sản xuất sản phẩm in 10 Sơ đồ 3: Biểu đồ minh hoạ doanh thu 16 Sơ đồ 4: Mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của công ty 23 Sơ đồ 5: Quy trình hoạt động của phòng Marketing 48 Tài liệu tham khảo 1/ PGS. TS Nguyễn Kế Tuấn (chủ biên): Giáo trình Quản trị hoạt động thương mại của doanh nghiệp công nghiệp. NXB Giáo dục, 1997. 2/ PGS. TS Lê Văn Tâm (chủ biên): Giáo trình Quản trị doanh nghiệp, NXB Thống kê, 2001. 3/ J.M Comer, Lê Thị Hiệp Thương, Nguyễn Văn Quyên (dịch): Quản trị bán hàng. NXB Thống Kê, 1995. 4/ P. Kotler: Quản trị Marketing. NXB Thống Kê, 1998. 5/ PGS. PTS Trần Minh Đạo (chủ biên): Giáo trình MAKETTING, NXB Thống kê, 04/2000 6/ Chiến lược thị trường và Quản trị Kinh doanh. Viện Nghiên cứu KH&TTGC, 1990 7/ Trương Đình Chiến, GS. PTS Nguyễn Văn Thường: Quản trị hệ thống phân phối sản phẩm. NXB Thống Kê, 2001. 8/ Cố GSTS Ngô Đình Giao (chủ biên soạn): Giáo trình QTKDTH I – II. NXB Thống Kê, 2001. nhận xét của giáo viên mục lục Lời mở đầu 1 Phần I: phân tích Tình hình tiêu thụ sản phẩm 3 I/ Giới thiệu công ty In Hà Giang 3 1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty In Hà giang 3 2. Đặc điểm cơ bản ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ sản phẩm 7 2.1. Đặc điểm sản phẩm và thị trường 7 2.2. Đặc điểm về công nghệ sản xuất 8 2.3. Đặc điểm về chất lượng đội ngũ lao động 10 II/ Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm 13 1. Tình hình về tiêu thụ sản phẩm của Công ty In Hà giang 13 2. Phân tích mặt hàng tiêu thụ 17 3. Phân tích về thị trường tiêu thụ 19 4. Phân tích các chính sách giá cả của Công ty 24 5. Phân tích hiệu quả tiêu thụ và tình hình tài chính của công ty 25 6. Phân tích nguyên nhân làm cho tình hình tiêu thụ biến động 32 III/ Đánh giá thực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm 38 1. Ưu điểm 38 2. Nhược điểm 39 3. Nguyên nhân 40 Phần II giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm 42 I/ Mục tiêu, phương hướng và kế hoạch sản xuất kinh doanh trong những năm sắp tới 42 1. Mục tiêu 42 2. Định hướng phát triển của Công ty 43 3. Kế hoạch phát triển của Công ty trong thời gian tới 44 II/ Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty In Hà giang 45 1- xây dựng chính sách sản phẩm và chính sách giá cả hợp lý 45 1.1.Xây dựng chính sách sản phẩm 45 1.2. Xây dựng chính sách giá cả 45 2- Thành lập Phòng Marketing và đẩy mạnh công tác điều tra nghiên cứu thị trường 47 2.1. Thành lập phòng Marketing 47 2.2. Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường 49 3- Củng cố tăng cường kênh phân phối 51 4- Đẩy mạnh chính sách giao tiếp và khuyếch trương 52 5- Giảm chi phí bán hàng, quản lý 54 6- Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực 55 kết luận 57 danh mục các biểu, sơ đồ 58 tài liệu tham khảo