Đề tài Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm (xăng dầu, dầu mỡ nhờn, gas và phụ kiện) tại công ty xăng dầu B12

. XÝ nghiÖp trùc tiÕp qu¶n lý kho x¨ng dÇu cã søc chøa 7000m3 vµ gÇn 70 km ®­êng èng dÉn dÇu nh»m cung øng x¨ng dÇu cho c¸c tuyÕn sau: 01 bÕn xuÊt « t« stÐc cã kh¶ n¨ng xuÊt trªn 100 xe/ ngµy vµ 11cöa hµng x¨ng dÇu trùc tiÕp phôc vô cho c¸c nhu cÇu khu vùc miÒn t©y qu¶ng ninh. Ngoµi ra, xÝ nghiÖp cßn cã mét kho gas vµ dÇu mì nhên cung cÊp cho nhu cÇu trªn ®Þa bµn tØnh qu¶ng ninh. - XÝ nghiÖp K131 cã chøc n¨ng nhiÖm vô chñ yÕu lµ trung chuyÓn x¨ng dÇu tiÕp nhËn tõ qu¶ng ninh ®Ó b¬m chuyÓn vÒ h¶i phßng, h¶i d­¬ng. XÝ nghiÖp x¨ng dÇu K131 cã trô së ®ãng t¹i thuû nguyªn h¶i phßng. XÝ nghiÖp trùc tiÕp qu¶n lý mét kho trung chuyÓn víi søc chøa 12000m3 mét tr¹m b¬m trung ¸p vµ gÇn 50 km ®­êng èng x¨ng dÇu . xÝ nghiÖp ®­îc ph©n c«ng tæ chøc trùc tiÕp cung øng cho huyÖn thuû nguyªn th«ng qua 5 cöa hµng b¸n lÎ. - XÝ nghiÖp x¨ng dÇu A138 ®¬n vÞ ®­îc giao nhiÖm vô b¶o qu¶n tån chøa l­îng hµng gi÷ tr÷ quèc gia. XÝ nghiÖp cã trô së ®ãng t¹i kinh m«n h¶i d­¬ng. XÝ nghiÖp trùc tiÕp qu¶n lý hÖ thèng bÓ chøa víi dung tÝch 20000m3, trùc tiÕp kinh doanh gas, dÇu mì nhên th«ng qua 8 cöa hµng n»m trªn ®Þa bµn huyÖn ®«ng triÒu qu¶ng ninh. Cöa hµng : Trùc thuéc c«ng ty cã 12 cöa hµng b¸n lÎ x¨ng dÇu ®ãng khu vùc miÒn ®«ng qu¶ng ninh bao gåm thµnh phè h¹ long, thÞ x· cÈm ph¶ , tiªn yªn, ®am hµ, b×nh liªn, mãng c¸i …. Víi hÖ thèng bao gåm c¸c chi nh¸nh, xÝ nghiÖp , c¶ng dÇu vµ 68 cöa hµng trùc tiÕp kinh doanh cïng m¹ng l­íi ®¹i lý t¹o thµnh mét m¹ng liªn hoµn ®¶m b¶o cho viÖc xuÊt, nhËp , tån chøa, vËn chuyÓn vµ cung øng x¨ng dÇu cho toµn bé nhu cÇu kinh tÕ quèc phßng cho c¸c tØnh khu vùc phÝa b¾c. 3.3 kh¸i qu¸ m« h×nh tæ chøc cña c«ng ty. Gi¸m ®èc Phã gi¸m ®èc p. kinh doanh p. tæchøc lao ®éng TL p. qu¶n lý kü thuËt xd p. hµnh chÝnh vµ §S p. thanh tra b¶o vÖ p. x©y dùng c¬ b¶n p. qu¶n lý kü thuËt vµ ®µu t­ p. kÕ to¸n tµi vô p. tin häc C¶ng dÇu B12 Chi nh¸nh Cöa hµng XÝ nghiÖp XN x¨ng dÇu A318 XN x¨ng dÇuK13! XN x¨ng dÇuQN CN x¨ng dÇuHD CN x¨ng dÇu HY II. MÆt hµng vµ m«i tr­êng kinh doanh cña C«ng ty ¶nh h­ëng ®Õn kªnh ph©n phèi 1. S¶n phÈm kinh doanh cña C«ng ty S¶n phÈm kinh doanh cña C«ng ty ®ã lµ c¸c lo¹i x¨ng dÇu, x¨ng « t«, Diezel, FO, TC-1, Z-A1, dÇu ho¸, dÇu mì nhên c¸c lo¹i, gas vµ c¸c phô kiÖn. 2. Kh¸i qu¸t thÞ tr­êng kinh doanh Theo ®Þa lý: ThÞ tr­êng kinh doanh chñ yÕu lµ ë c¸c tØnh:Qu¶ng Ninh, H¶i D­¬ng,H­ng Yªn, Th¸i B×nh, H¶i Phßng th«ng qua c¸c chi nh¸nh, xÝ nghiÖp, ®¹i lý vµ c¸c cöa hµng cña m×nh trªn ®Þa bµn c¸c tØnh trªn. Víi mét sè m¹ng l­íi phèi hîp gåm c¸c chi nh¸nh, c¸c xÝn nghiÖp c¸c ®¹i lý, cöa hµng r¶i réng kh¾p trªn c¸c tØnh trªn cã thÓ nãi C«ng ty cung øng kh¸ ®Çy ®ñ cho nhu cÇu ë c¸c tØnh trªn. Theo kh¸ch hµng: Kh¸ch hµng cña C«ng ty rÊt ®a d¹ng, gåm nhiÒu lo¹i kh¸ch hµng kh¸c nhau: ng­êi tiªu dïng cuèi cïng, ng­êi b¸n lÎ, ng­êi b¸n bu«n vµ kh¸ch hµng tiªu thô c«ng nghiÖp. §èi víi ng­êi tiªu thô cuèi cïng: C«ng ty chñ yÕu b¸n th«ng qua c¸c ®¹i lý, cöa hµng, ®Ó ®­a s¶n phÈm ®Õn tËn tay ng­êi tiªu dïng. §èi víi ng­êi b¸n lÎ: C«ng ty cã c¸c bÕn xuÊt theo StÐc « t« cho ng­êi b¸n lÎ ë trªn ®Þa bµn n»m s©u trong c¸c ng¸ch ngâ mµ C«ng ty kh«ng thÓ tíi ®­îc. §èi víi ng­êi b¸n bu«n vµ kh¸ch hµng c«ng nghiÖp: §©y lµ nh÷ng kh¸ch hµng lín cña C«ng ty . C«ng ty b¸n xuÊt theo hai h×nh thøc: thø nhÊt: xuÊt ®iÒu ®éng cho c¸c ph­¬ng tiÖn thuû. ë ngµy c¶ng dÇu B12 cho c¸c C«ng ty x¨ng dÇu trªn ®Þa bµn Thanh Ho¸, NghÖ An. §ång thêi t¸i xuÊt sang Trung Quèc. Thø Hai: xuÊt th«ng qua c¸c ®­êng èng víi n¬i tiÕp nhËn lµ c¸c chi nh¸nh vµ c¸c xÝ nghiÖp cho c¸c kh¸ch hµng chñ yÕu lµ C«ng ty x¨ng dÇu S¬n B×nh, tæng C«ng ty Thanh ViÖt Nam, C«ng ty xi m¨ng Hoµng Th¹ch, nhµ m¸y ®iÖn Ph¶ L¹i1, nhµ m¸y ®iÖn Ph¶ L¹i 2. kh¸ch hµng kh¸c nh­ C«ng ty vËn t¶i BiÓn t¹i H¹ Long, c¶ng H¶i Phßng, nhµ m¸y dÇu ¨n Nepture ë c¶ng c¸i l©n. 3. M«i tr­êng kinh doanh cña C«ng ty x¨ng dÇu B12: ®­îc chia thµnh m«i tr­êng bªn trong vµ m«i tr­êng bªn ngoµi. Tr­íc hÕt, vÒ m«i tr­êng bªn ngoµi, C«ng ty ®ang kinh doanh trªn thÞ tr­êng x¨ng dÇu ®Çy s«i ®éng víi nhÞp ®é trong t­¬ng lai ®­îc dù b¸o kh¶ quan. §Êt n­¬c cã nÒn kinh tÕ chÝnh trÞ æn ®Þnh víi tiÒm n¨ng kinh tÕ cã nhiÒu høa hÑn. Tuy nhiªn trong thêi gian qua, sù biÕn ®éng lín vÒ gi¸ x¨ng dÇu trªn thÕ giíi( t¸c ®éng cña cuéc chiÕn tranh IRAQ) ®· ¶nh h­ëng kh«ng nhá ®Õn ®iÒu phèi æn ®Þnh gi¸ cña C«ng ty. M«i tr­êng bªn trong( tiÒm lùc cña doanh nghiÖp) C«ng ty cã mét sè thuËn lîi c¬ b¶n sau: cã vÞ trÝ thuËn lîi cho viÖc nhËp khÈu tiÕp nhËn nguån hµng ®ã lµ c¶ng dÇu B12. cã hÖ thèng ®­êng èng dÉn dÇu kho, bÓ chøa vµ m¹ng l­íi chi nh¸nh, xÝ nghiÖp, cöa hµng ®¹i lý réng kh¾p trªn ®Þa bµn c¸c tØnh Qu¶ng Ninh, H­ng Yªn, H¶i D­¬ng… cã ®éi ngò c¸n bé c«ng nh©n viªn cã ®ñ tr×nh ®é vµ chuyªn m«n, cã søc kháe tèt. §­îc tæng C«ng ty x¨ng dÇu ViÖt Nam quan t©m gióp ®ì. Trong c«ng viÖc huy ®éng vèn,®µo t¹o c¸n bé, vµ hç trî c«ng nghÖ. Nh÷ng nh©n tè trªn sÏ t¸c ®éng ®Õn qu¸ tr×nh ho¹t ®éng cña hÖ thèng kªnh ph©n phèi cña C«ng ty C«ng ty cÇn ph¸t huy nh÷ng mÆt l¬Þ thÕ s½n cã, tËn dông khai th¸c c¸c c¬ héi trªn thÞ tr­êng, kh¾c phôc nh÷ng mÆt hµng nh÷ng h¹n chÕ ®Ó kinh doanh thµnh c«ng vµ hiÖu qu¶. III. Ph©n tÝch thùc tr¹ng ho¹t cña hÖ thèng kªnh ph©n phèi cña c«ng ty x¨ng dÇu B12. 1.Mét sè chØ tiªu kh¸i qu¸t t×nh h×nh ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp n¨m 2002 B¶ng chØ tiªu kh¸i qu¸t t×nh h×nh ho¹t ®éng n¨m 2002 ChØ tiªu Tû lÖ % I.Bè trÝ c¬ cÊu vèn 1.1Tµi s¶n cè ®Þnh/tæng tµi s¶n 1.2 Tµi s¶n l­u ®éng/tæng tµi s¶n II. Tû suÊt lîi nhuËn 2.1 Tû suÊt LN/DT 2.2 Tû suÊt LN/vèn III. T×nh h×nh tµi chÝnh 3.1 Tû lÖ nî/tæng tµi s¶n 3.2kh¶ n¨ng thanh to¸n 3.2.1 Tµi s¶n l­u ®éng /nî ng¾n h¹n 3.32 TiÒn/nî ng¾n h¹n 12,26 87,74 0,126 5,694 84,1 103,94 0,88 NhËn xÐt:+ chØ tiªu c¬ cÊu vèn: víi ®Æc ®iÓm kinh doanh cña c«ng ty x¨ng dÇu B12 lµ tiÕp nhËn, gi÷ tr÷ vµ ph©n phèi trªn ®Þa bµn cã ®­êng èng ®i qua chu yÕu trªn 3 tØnh qu¶n ninh, h­ng yªn vµ h¶i d­¬ng. Nªn víi tØ lÖ TS cè ®Þnh /tæng tµi s¶n so víi tµi s¶n l­u ®éng /tæng tµi s¶n lµ thùc sù ch­a t­¬ng xøng (12,26%so víi 87,24% ) . c«ng ty cÇn ph¶i t¨ng c­êng ®Çu t­ c«ng nghÖ, c¶i t¹o n©ng cÊp bÕn phµ, kho chøa , hÖ thèng kªnh ph©n phèi vµ cã ph­¬ng ¸n më réng ho¹t ®éng trong kªnh ph©n phèi ®Æc biÖt lµ kho chøa ®Ó tõng b­íc b×nh æn gÝa c¶ còng nh­ an ninh x¨ng dÇu trªn ®Þa bµn sao cho tû lÖ tµi s¶n l­u ®éng/tæng tµi s¶n ph¶i gi÷ ë møc giao ®éng 80%. + tû suÊt lîi nhuËn : Tuú theo t×nh h×nh gi¸ c¶ tõng thêi kú mµ c«ng ty cã c¸ch ®iÒu chØnh tû suÊt lîi nhuËn cho phï hîp tèt nhÊt c«ng ty ph¶i h­íng tíi chØ tiªu lîi nhuËn /vèn bëi nã nãi lªn hiÖu qu¶ cña mét ®ång vèn cã bao nhiªu ®ång lîi nhuËn. + VÒ chØ tiªu tµi chÝnh: -tû lÖ nî/tæng tµi s¶n nãi lªn t×nh h×nh vay nî cña c«ng ty. Tuú theo t×nh h×nh nhu cÇu cña c«ng ty. C«ng ty cã thÓ vay nî ®Ó t¨ng hiÖu qu¶ trong c¬ cÊu vèn cña c«ng ty tuy nhiªn ph¶i tÝnh ®Õn kh¶ n¨ng tr¶ nî. Lóc ®ã c«ng ty ph¶i xÐt ®Õn 2 chØ tiªu. Tµi s¶n l­u ®éng/nî ng¾n h¹n , tiÒn / nî ng¾n h¹n. ë ®©y kh¶ n¨ng thanh to¸n vÒ tµi s¶n l­u ®éng lµ rÊt cao 103,94% lµ mét DÊu hiÖu tèt nã võa gi÷ ®­îc gi¸ trÞ ®ång vèn võa b¶o ®¶m kh¶ n¨ng thanh to¸n. ChØ tiªu tiÒn/nî ng¾n h¹n 0,88% lµ t­¬ng ®èi thÊp c«ng ty cÇn chuyÓn ®æi t¨ng lªn møc phï hîp ®Ó b¶o ®¶m kh¶ n¨ng thanh to¸n thanh to¸n b»ng tiÒn mÆt v¬Ý kh¸ch hµng khi cÇn thiÕt ®Ó t¹o nªn uy tÝn trong viÖc tr¶ nî víi kh¸ch hµng. 2. ph©n tÝch kÕt qu¶ ho¹t ®éng cña c«ng ty trong 3 n¨m B¶n kÕt qu¶ ho¹t ®éng trong 3 n¨m. N¨m ChØ tiªu 2000 (tû) 2001 (tû) 2002 (tû) So s¸nh2001/2000 So s¸nh2002/2001 TuyÖt ®èi (tû) T­¬ng®èi ( % ) TuyÖt ®èi (tû) T­¬ng®èi ( % ) TængDTb¸n hµng (trong ®ãDT XK) 5705,760 723,115 5889,233 633,957 7746,046 408,278 183,743 -89,158 3,2 -12,3 1856,813 -225,679 31,5 -35,6 C¸c kho¶n gi¶m - - - - - - - Doanh thu thuÇn 7505,760 5889,233 7746,046 183,473 3,2 1856,813 31,5 Gi¸ vèn hµng b¸n 5602,174 5772,186 7584,627 170,012 3,03 1812,441 31,4 LN gép 103,586 117,047 161,419 13,461 12,9 44,372 37,9 ChÝ b¸n hµng 100,576 113,921 147,687 13,246 13,2 33,766 29,6 LN tõ H§KD 2,911 3,126 13,732 0,215 7,4 10,606 339,3 LN thuÇn t­ HD Tµi chÝnh 0,043 0,057 -4,519 0,014 32,5 -4,576 -7828,1 LN bÊt th­êng 0,739 0,963 0,557 0,224 30,3 -0,40 42,4 TængLN tr­íc thuÕ 3,693 4,146 9,770 0,453 12,3 5,624 135,6 ThuÕ TNDN 1,167 1,310 3,109 0,143 12,3 1,799 137,3 LN sau thuÕ 2,526 2,836 6,661 0,310 12,3 3,825 134,9 Dùa vµo b¶ng kÕt qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty ta thÊy + ChØ tiªu b¸n hµng n¨m 2001/2000 chØ t¨ng 3,2% trong khi ®ã 2002/2001 t¨ng 31,5% nã nãi lªn sù t¨ng ®ét biÕn cña doanh thu b¸n hµng víi mét l­îng t¨ng tuyÖt ®èi rÊt lín lµ 183,473(tû) lªn 1856,813 (tû). MÆt kh¸c nh×n vµo doanh thu xuÊt khÈu ta l¹i thÊy xuÊt khÈu gi¶m kh¸ lín 12.3%(2001/2000) ®Õn 36,6% (2002/2001) víi l­îng gi¶m tuyÖt ®èi lµ 89,158 tû (2002/2001) tiÕp tôc gi¶m 225,679 (2002/2001) trong khi doanh thu b¸n hµng vÉn t¨ng rÊt lín chøng tá nhu cÇu s¶n phÈm x¨ng dÇu trong n­íc lµ rÊt lín nªn c«ng ty cÇn tËp trung h¬n n÷a vµo viÖc khai th¸c thÞ tr­êng néi ®Þa ®ång thêi xem xÐt cñng cè l¹i thÞ tr­êng t¸i xuÊt + Chi phÝ b¸n b¸n hµng: nh×n vµo tû lÖ gi÷a chi phÝ b¸n hµng vµ doanh thu b¸n hµng 2001/2000 vµ 2002/2001. N¨m 2001/2000 doanh thu b¸n hµng chØ t¨ng 3,2% trong khi ®ã chi phÝ b¸n hµng l¹i t¨ng13,2%. Cßn 2002/2001 doanh thu b¸n hµng t¨ng 31,5% trong khi ®ã chi phÝ b¸n hµng t¨ng 29,6% (nhá h¬n doanh thu b¸n hµng) ®©y lµ DÊu hiÖu rÊt tèt trong môc tiªu gi¶m chi phÝ b¸n hµng cña c«ng ty nh­ng vÉn ®¶m b¶o doanh thu b¸n hµng t¨ng. §¸ng chó ý n÷a lµ vÒ hiÖu qu¶ cña ho¹t ®éng tµi chÝnh n¨m 2002thua lç rÊt nÆng 4,519 (tû) nã ¶nh h­ëng trùc tiÕp ®Õn lîi nhuËn cña c«ng ty nªn cÇn ph¶i chÊn chØnh ®Çu t­ cho cã hiÖu qu¶ h¬n. +ChØ tiªu lîi nhuËn sau thuÕ. Nh×n vµo tû lÖ t­¬ng ®èi vµ tû lÖ tuyÖt ®èi , tû lÖ tuyÖt ®èi n¨m 2001/2000 t¨ng lµ chØ 12,3% nh­ng sang n¨m 2002/2001 lµ 134,9% t¨ng xÊp xØ 11lÇn t­¬ng øng víi l­îng tuyÖt ®èi lµ 0,31tû (2001/2000) tíi 3,825 tû (2002/2001) cho thÊy c«ng ty cµng ngµy cµng lµm ¨n cã hiÖu qu¶ h¬n. 3. T×nh h×nh xuÊt nhËp , tån kho cña c«ng ty trong n¨m 2002 B¸o c¸o xuÊt nhËp ,tån kho n¨m 2002( ®¬n vÞ VN§ ) Thêi kú Tªn hµng Tån ®Çu NhËp XuÊt Tån cuèi X¨ngdÇu chÝnh 299728964423 21980789812636 22018129475467 262389301583 DÇu mì nhên 2061230369 12779920786 12517902724 2323248431 Gas vµ phô kiÖn 624461922 11617295839 11483027729 858730032 Nhùa ®­êng - - - - Hµng ho¸ kh¸c - - - - Tæng céng 302514656714 22005187029262 22042130405929 265571280046 C«ng ty h­íng tíi môc tiªu t¨ng vßng quay trong kh©u xuÊt nhËp ®ång thêi lu«n gi÷ tr÷ æn ®Þnh phï hîp víi yªu cÇu an ninh x¨ng dÇu khu vùc ®Þa bµn vµ quèc gia. t×nh h×nh vÒ chi phÝ vËn chuyÓn trong tiªu thô hµng ho¸ B¶ng chi phÝ trong tiªu thô hµng ho¸ 2002 (®¬n vÞ tû VN§ ) S¶n phÈm ChØ tiªu Tæng X¨ngdÇu DÇu mì nhên Gas vµ phô kiÖn 1.chi phÝ vËn chuyÓn 72,582 72,302 0,118 0,362 1.1phÝ VC thuª ngoµi 20,452 20,313 0,016 0,123 1.2chi phÝ tù VC 52,13 51,989 0,102 0,239 3.Chi phÝ hao hôt 87,001 87,001 - - 4Chi phÝ b¶o hiÓm 22,157 22,517 - - 5.CFÝ qu¶ng cao,tiÕp thÞ 252,993 249,403 2,21 1,32 NhËn xÐt: + hÇu hÕt chi phÝ vËn chuyÓn, chi phÝ hao hôt, chi phÝ b¶o hiÓm, chi phÝ qu¶ng c¸o tiÕp thÞ ®Òu tËp trung phÇn lín vµo x¨ng dÇu v× vËy c«ng ty cÇn tÝnh to¸n cho hîp lý trong ph­¬ng thøc vËn chuyÓn x¨ng dÇu. + Tû lÖ gi÷a chi phÝ vËn chuyÓn vµ tæng doanh thu lµ 0,936% cßn kh¸ cao. Lý do chÝnh lµ do chi phÝ vËn chuyÓn thuª ngoµi cßn lín. Tû lÖ gi÷a chi phÝ vËn chuyÓn thuª ngoµi so víi tù vËn chuyÓn lµ 20,452 (tû) chiÕm 28,18% so víi chi phÝ vËn chuyÓn. V× vËy, c«ng ty cÇn cã ®Çu t­ vµo hÖ thèng ph­¬ng tiÖn vËn chuyÓn ®Ó gi¶m chi phÝ thuª ngoµi ®ång thêi n©ng cao hiÖu qu¶ tù vËn chuyÓn. + Chi phÝ qu¶ng c¸o tiÕp thÞ 252,933 t­¬ng øng b»ng 3,26% so víi tæng doanh lµ kh¸ nhá v× vËy c«ng ty cÇn ®Çu t­ h¬n n÷a vµo viÖc qu¶ng c¸o tiÕp thÞ s¶n phÈm cña c«ng ty ®Ó cñng cè vµ më réng thÞ tr­êng, t×m kh¸ch hµng ®èi t¸c míi. 5. Thùc tr¹ng cña kªnh ph©n phèi ë c«ng ty x¨ng dÇu B12 5.1 T×nh h×nh tæng xuÊt cña c«ng ty trong 3 n¨m B¶ng tæng xuÊt trong 3 n¨m theo kªnh ph©n phèi N¨m Kh¸ch hµng 2000 2001 2002 So s¸nh 2001/2000 So s¸nh 2002/2001 TuyÖt ®èi T­¬ng ®èi TuyÖt ®èi T­¬ng ®èi 1.Tæng sè chung 12464,017 13053,517 22042,130 589,5 4,7 8988,613 68,9 XD chÝnh 12445,559 12990,037 21909,727 544,478 4,4 8919,69 68,7 Gas vµ phô kiÖn 6,517 16,830 40,432 10,322 158,4 23,593 140,1 DÇu mì nhên 11,941 46,642 91,917 34,701 290,6 45,329 97,2 2.ban ttvµ qua®lý 307,014 336,273 1039.566 29,259 9,5 703,293 209,1 XD chÝnh 301,875 319,634 1012,233 17,759 5,9 692,599 216,7 Gas vµ phô kiÖn 3,468 10,204 19,852 6,736 194,2 6,648 94,6 DÇu mì nhên 1,671 6,435 7,481 4,764 285,1 1,046 16,3 3.B¸n bu«n cho ®l 140,445 201,543 814,032 60,838 43,4 639,489 317,3 XD chÝnh 140,445 200,224 810,773 59,779 42,6 610,549 304,9 Gas vµ phô kiÖn - - 1,806 - - - - DÇu mì nhên 0,26 1,319 28,453 1,059 407,3 27,134 2057,1 4.b¸n lÎ 201,665 253,582 677,838 51,917 25,7 424,256 167,3 XD chÝnh 192,958 224,113 634,813 31,155 16,1 410,7 183,3 Gas vµ phô kiÖn 2,431 4,895 12,350 2,464 101,3 7,455 152,3 DÇu mì nhên 6,276 24,574 30,675 18,271 291,1 6,101 24,8 4.T¸i xuÊt 723,115 633,957 408,278 -89,158 -12,3 -225,68 -35,6 XD chÝnh 723,115 633,957 408,278 -89,158 -12,3 -225,68 -35,6 5.XuÊt néi bé 4257,886 5368,341 8152,101 1110,455 26,1 3083,76 57,4 XD chÝnh 4256,846 5366,582 8443,663 1109,736 26,1 3077,081 57,3 Gas vµ phô kiÖn 0,08 0,92 3,318 0,84 10,5 2,398 260,6 DÇu mì nhên 0,96 0,834 5,120 -0,121 12,6 4,281 510,3 6.XuÊt hao hôt 30,089 42,893 87,001 12,894 42,9 44,018 102,4 XDchÝnh 30,089 42,983 87,001 12,894 42,9 44,018 102,4 7. XuÊt kh¸c 6803,543 7216,838 10536,314 413,295 6,1 3319,476 46 XD chÝnh 6800,231 7202,543 10512,966 402,312 5,9 3310,423 46 Gas vµ phô kiÖn 0,538 0,82 3,116 0,282 52,4 2,286 278,8 DÇu mì nhên 2,774 13,475 20,242 10,701 385,7 6,767 50,2 *) ph©n tÝch qua b¶ng tæng xuÊt hµng ho¸ trong 3 n¨m. Tû lÖ xuÊt trong kªnh qua 3 n¨m 2000,2001, 2002 N¨m ChØ tiªu 2000 2001 2002 Gi¸ trÞ (Tû VN§) TØ lÖ(%) Gi¸ trÞ (Tû VN§) TØ lÖ(%) Gi¸ trÞ Tû VN§ TØ lÖ(%) Tæng xuÊt chung 12464,017 100 13053,517 100 22042,130 100 Qua ®¹i lý vµ b¸n trùc tiÕp 307,014 2,46 336,273 2,58 1034,566 4,72 B¸n bu«n cho ®¹i lý 140,705 4,13 201,543 1,54 841,032 3,82 B¸n lÎ 201,665 1,62 253,582 1,94 677,838 3,07 T¸i xuÊt 723,115 5,8 633,975 4,86 408,278 1,85 T¸i xuÊt néi bé 4257,886 34,16 5368,341 41,13 8452,101 38,34 XuÊt hao hôt 30,089 0,24 42,893 0,33 87,101 0,4 XuÊt kh¸c 680,543 54,59 7216,838 47,62 10536,314 47.8 Cho thÊy n¨m 2000 xuÊt chu yÕu trong hai kªnh ®ã lµ xuÊt néi bé vµ xuÊt kh¸c th× sang n¨m 2001 vµ 2002 c¬ cÊu xuÊt ®· chuyÓn h¼n sang tÊt c¶ c¸c kªnh:b¸n trùc tiÕp vµ qua ®¹i lý, b¸n bu«n cho ®¹i lý, b¸n lÎ; do vËy tû lÖ% qua c¸c kªnh nµy ®· t¨ng ®ång thêi tû lÖ % trong c¸c kªnh xuÊt néi bé vµ xuÊt kh¸c ®Òu gi¶m xuèng. +Trong chØ tiªu t¸i xuÊt ta thÊy tû lÖ % gi¶m rÊt lín tõ chiÕm 5,8 % n¨m (2000) xuèng chiÕm 1,85% n¨m (2002) t­¬ng øng gi¸ trÞ 723,115 tû(2000) xuèng 408,278 tû (2002). V× vËy c«ng ty x¨ng dÇu B12 cÇn cã gi¶i ph¸p thÝch hîp nh»m cñng cè trong kªnh t¸i xuÊt. +TiÕp tôc nh×n vµo b¶ng tæng xuÊt 3 n¨m trong “tæng xuÊt chung” ta thÊy tÊt c¶ c¸c s¶n phÈm x¨ng dÇu, gas vµ phô kiÖn, dÇu mì nhên ®Òu t¨ng, ®Æc biÖt gas vµ phô kiÖn, dÇu mì nhên ®Òu t¨ng rÊt m¹nh,(gas vµ phô kiÖn: n¨m 2001t¨ng 158,4% , n¨m 2002 t¨ng 140,1%; dÇu mì nhên: n¨m 2001 t¨ng 290,6% vµ 2002 t¨ng 97,2%). Tuy nhiªn gi¸ trÞ thµnh tiÒn ®ang cßn rÊt nhá, trong n¨m2002 th× gas vµ phô kiÖn lµ 40,432 tû dÇu mì nhên lµ 91,971 tû so víi x¨ng dÇu chÝnh lµ21909,727 tû. + Nh×n qua c¸c kªnh: mÆt hµng gas vµ phô kiÖn, dÇu mì nhên kh¶ n¨ng tiªu thô cßn rÊt kÐm qua c¸c kªnh, cã mét sè kªnh cßn ch­a cã c¶ mÆt hµng nµy, nh­ kªnh t¸i xuÊt , kªnh b¸n bu«n ®¹i lý v× vËy c«ng ty cÇn chó ý h¬n n÷a ®Ó khai th¸c mÆt hµng nµy th«ng qua kªnh b¸n hµng s½n cã cña m×nh ®Ó nh»m t¨ng doanh thu cho c«ng ty trong t­¬ng lai. Cã thÓ nãi ®©y lµ mÆt hµng tiÒm n¨ng cña c«ng ty nÕu nh­ c«ng ty biÕt khai th¸c. 5.2 thùc tr¹ng c¸c kªnh ph©n phèi cña c«ng ty Trung quèc T¸i xuÊt (1) (5) (4) (3)B¸n theo Hîp ®ång XuÊt theo kÕ ho¹ch cña tæng c«ng ty x¨ng dÇu viÖt nam(xuÊt kh¸c) Ng­êi Tiªu Dïng Cuèi cïng C«ng Ty X¨ng DÇu B12 B¸n trùc tiÕp vµ qua ®lý ®lý b¸n bu«n (2)trùctiÕp xuèng cöa hµng cña cty C¸c cöa hµng (b¸n lÎ) C¸c ®lý,cöa hµng Chi nh¸nh trùc thuéc c«ng ty 5.2.1 thùc tr¹ng kªnh (1) Ng­êi tiªu Dïng cuèi cïng XÝ nghiÖp Chi nh¸nh Trùc thuéc §©y lµ kªnh ph©n phèi chu yÕu ®ãng vai tro(1) xuÊt néi bé Cty x¨ng dÇu B12 ng quyÕt ®Þnh trong chiÕn l­îc bao phñ thÞ tr­êng, víi môc tiªu ®­a s¶n phÈm ®Õn tËn tay ng­êi tiªu dïng cña c«ng ty x¨ng dÇu B12. Thùc chÊt ®©y lµ d¹ng kªnh ph©n phèi dµi cña c«ng ty nh»m kÐo dµi tÇm víi cña c«ng ty ®Õn kh¸ch hµng mäi khu vùc trªn thÞ tr­êng. Víi d¹ng kªnh nµy cã mét sè ®Æc ®iÓm sau: + C¸c chi nh¸nh xÝ nghiÖp nµy trùc thuéc c«ng ty, ho¹t ®éng kinh doanh chÞu sù gi¸m s¸t trùc tiÕp cña c«ng ty trong chiÕn l­îc ph©n phèi s¶n phÈm, ho¹ch to¸n thu chi. C¸c chi nh¸nh xÝ ngiÖp nµy n»m tr¶i dµi theo 3 tØnh qu¶ng ninh, h­ng yªn , h¶i d­¬ng nã cã c¸c c­¶ hµng , ®¹i lý cña m×nh. hµng th¸ng hµng quý c¸c chi nh¸nh xÝ nghiÖp ph¶i thèng kª, b¸o c¸o tÝnh h×nh b¸n hµng vµ quyÕt to¸n víi c«ng ty. + Gi¸ b¸n t¹i c¸c chi nh¸nh, xÝ nghiÖp lµ do c«ng ty x¨ng dÇu B12 Ên ®Þnh vµ c¸c c¸n bé, nh©n viªn trong xÝ nghiÖp vµ chi nh¸nh lµ do c«ng ty bæ nhiÖm vµ tr¶ l­¬ng(l­¬ng c¬ b¶n). Ngoµi ra, c«ng ty cßn cã kho¶n hoa hång, cïng víi tiÒn th­ëng cho chi nh¸nh vµ xÝ nghiÖp. ch¼ng h¹n mçi n¨m c«ng ty ®­a ra mét møc khèi l­îng cho c¸c chi nh¸nh, xÝ nghiÖp nÕu b¸n v­ît møc tõ 10% - 20%th× ®­îc h­ëng 2% trªn møc b¸n, tõ 20%-50%th× h­ëng møc 3,5% tõ 50% trë lªn th× h­ëng 5%. Nh×n chung ë c¸c chi nh¸nh xÝ nghiÖp hµng n¨m ®Òu b¸n v­ît møc c«ng ty ®­a ra t­ 20%-50% nh­ n¨m 2001 tæng møc b¸n chung (xuÊt néi bé ) t¨ng 26,1%, n¨m 2002lµ 57,4%. + Trong n¨m 2000 xuÊt qua c¸c chi nh¸nh, xÝ nghiÖp chiÕm 34,16%, n¨m 2001 lµ 41,13%, n¨m 2002 lµ 38,34% so víi tæng xuÊt chung, ®©y lµ nh÷ng con sè rÊt lín. +Giíi c¸c chi nh¸nh, xÝ nghiÖp cã c¸c cöa hµng, ®¹i lý trùc tiÕp ®­a hµng tíi tËn tay ng­¬i tiªu dïng. Ng­êi tiªu dung Cuèi cïng C¸c cöa hµng B¸n lÎ Cty x¨ng DÇuB12 5.2.2 thùc tr¹ng cñkªnh (2) C¸c cöa hµng n»m giíi sù kiÓm so¸t trùc tiÕp cña c«ng ty, nã n»m chñ yÕu trªn ®Þa bµn thµnh phè h¹ long. Lµ n¬i ®Ó c«ng ty cã thÓ th«ng qua c¸c cöa hµng cña m×nh trùc tiÕp tiÕp xóc víi kh¸ch hµng cña m×nh, vµ lµ n¬i c«ng ty cã thÓ thùc hiÖn viÖc kinh doanh t¹i chç nh»m t¨ng tæng doanh thu b¸n hµng. Trong n¨m 2001 t¨ng 25% so víi n¨m 2000 Trong n¨m 2002t¨ng 167,3% so víi 2001 Kªnh nay chiÕm 1,62% (2000), 1,94% (2001), 3,07% (2002) so víi tæng møc b¸n chung. V× vËy c«ng ty cÇn chó ý khai th¸c cho cã hiÖu qu¶ h¬n trong kªnh nµy. 5.2.3 thùc tr¹ng kªnh (3) Ng­êi tiªu dïng Cuèi cïng ng + §¹i lý b¸n bu«n §lý b¸n bu«n Cty x¨ng DÇu B12 lµ kh¸ch hµng lín cña c«ng ty, hä lµ mét c¸ thÓ ho¹t ®éng kinh doanh ®éc lËp. + §¹i lý b¸n bu«n h­ëng lîi nhuËn nhê b¸n chªnh lÖch gi÷a gi¸ mua vµo vµ gi¸ b¸n ra + N¨m 2000 ®¹i lý b¸n bu«n chiÕm 1,13%, n¨m 2001 chiÕm 1,54% vµ n¨m 2002lµ 3,82% so víi tæng xuÊt trong kªnh. Møc ®é t¨ng tr­ëng n¨m 2001 so víi 2000 t¨ng 43,4%, n¨m 2002 so víi n¨m2001lµ 317,3% cã thÓ nãi ®©y lµ kh¸ch hµng tiÒm n¨ng cña c«ng ty. 5.2.4 thùc tr¹ng kªnh (4) +Ng­êi tiªu dïng cuèi cïng ng B¸n trùc tiÕp Vµ Qua ®lý Cty x¨ng DÇu B12 B¸n trùc tiÕp tøc lµ c«ng ty trùc tiÕp b¸n xuÊt cho c¸c kh¸ch hµng lín th­êng ký hîp ®ång th­êng xuyªn víi khèi l­îng lín nh­ tæng c«ng ty than viÖt nam, c«ng ty xi m¨ng hoµng th¹ch, nhµ m¸y ®iÖn ph¶ l¹i 1 ph¶ l¹i 2. ®©y lµ nh÷ng kh¸ch hµng quen thuéc cña c«ng ty. Hµng n¨m tiªu thô kh¸ lín c¸c s¶n phÈm cña c«ng ty. + N¨m 2000 b¸n trùc tiÕp vµ qua ®¹i lý chiÕm 2,46% n¨m 2001 lµ2,58% n¨m 2002 lµ 4,72% víi møc t¨ng trung b×nh n¨m 2001so víi 2000 lµ 9,5% n¨m 2002 so víi 2001lµ 209,1%. Víi kh¸ch hµng b¸n trùc tiÕp c«ng ty cÇn cã biÖn ph¸p duy tr× kh¸ch hµng nµy t¹o ®iÒu kiÖn cho hä trong viÖc thanh to¸n s¶n phÈm ®ång thêi më réng t×m ®èi t¸c míi trong vµ ngoµi ®Þa bµn cña c«ng ty. Víi ®¹i lý c«ng ty cÇn më c¸c ®¹i lý cña m×nh cho phï hîp víi ®iÒu kiÖn vµ nhu cÇu còng nh­ tr¸nh viÖc c¹nh tranh kh«ng cÇn thiÕt ®èi víi nh÷ng ®¹i lý cöa hµng cña xÝ nghiÖp hoÆc chi nh¸nh cña c«ng ty. 5.2.5 t¸i xuÊt khÈu §©y lµ nguån mµ c«ng ty cã kh¶ n¨ng khai th¸c ®Ó thu ngo¹i tÖ vÒ cho c«ng ty mµ kh¸ch hµng chñ yÕu lµ trung quèc. Trong 2 n¨m l¹i ®©y l­îng t¸i xuÊt ®· gi¶m rÊt lín. §©y lµ mèi lo ng¹i cho kªnh nµy. N¨m 2001so víi 2000 møc t¨ng tr­ëng gi¶m 12,3% . n¨m 2002 so víi 2001 møc t¨ng tr­ëng gi¶m 35,6%. Víi tû lÖ trong tæng xuÊt chung chiÕm 5,8% n¨m2000, 4,48% n¨m 2001vµ lµ1,85% n¨m 2002. V× vËy c«ng ty cÇn cã biÖn ph¸p cñng cè vµ më réng thÞ tr­êng nµy. IV. Mét sè nhËn xÐt qu¸ tr×nh ph©n tÝch trªn Ho¹t ®éng ph©n phèi s¶n phÈm cña c«ng ty x¨ng dÇu B12 trªn chñ yÕu 3 tØnh qu¶ng ninh, h¶i d­¬ng, h­ng yªn diÔn ra kh¸ s«i ®éng, thùc hiÖn chiÕn l­îc “bao phñ thÞ tr­êng” c¸c tØnh nµy, ®Èy m¹nh tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm, c«ng ty ®· thiÕt lËp hÖ thèng ph©n phèi s¶n phÈm kh¸ ®a d¹ng. Nh×n chung hÖ thèng ph©n phèi hiÖn nay kh¸ hîp lý, phï hîp víi quy m« thÞ tr­êng vµ kh¶ n¨ng cña c«ng ty, thËt vËy hÖ thèng ph©n phèi cña c«ng ty gåm 5 kªnh kh¸c nhau, víi mçi kªnh cã vai trß, môc tiªu, nhiÖm vô nhÊt ®Þnh nh­ng thèng nhÊt trong môc tiªu cña c«ng ty. Møc ®é liªn kÕt gi÷a c¸c kªnh ®¶m b¶o hÖ thèng ho¹t ®éng mét c¸ch nhÞp nhµng, hiÖu qu¶. Tuy nhiªn, do nh÷ng nguyªn nh©n kh¸ch quan vµ chu quan qu¸ trÝnh ho¹t ®éng cßn nhiÒu vÊn ®Ò ¶nh h­ëng ®Õn hiÖu qu¶ chung. ViÖc ph¸t sinh m©u thuÉn trong qu¸ tr×nh ho¹t ®éng cña kªnh lµ tÊt yÕu. VÊn ®Ò lµ thõa nhËn chóng vµ kh¾c phôc nh÷ng bÊt cËp ®ã mét c¸ch nhanh chãng kÞp thêi, b¶o ®¶m môc tiªu chung. Qua sè liÖu trùc quan ta rót ra nhËn xÐt nh­ sau. Trong giai ®o¹n 2001so víi 2000 l­îng b¸n trªn toµn kªnh t¨ng ë møc b×nh qu©n lµ 4,7%. Nh­ng sang n¨m 2002 so víi 2001 l­îng b¸n trªn toµn kªnh t¨ng mét c¸ch ®ét biÕn 68,9%. Nguyªn nh©n lµ do c«ng ty ®· rµ so¸t l¹i hÖ thèng kªnh ph©n phèi kh¾c phôc nh÷ng tån t¹i, tæ chøc xóc tiÕn, tiÕp thÞ khuyÕn m¹i vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thu s¶n phÈm. NhËn thÊy r»ng cã sù chång chÐo, xung ®ét lîi Ých gi÷a c¸c thµnh viªn trong kªnh dÉn ®Õn gi¶m hiÖu qu¶ b¸n. ngoµi ra cßn tån t¹i vÊn ®Ò kiÓm so¸t kªnh mµ vÒ l©u dµi c«ng ty cÇn cã c¸ch gi¶i quyÕt c«ng kh¸i vµ hiÖu qu¶. Ch­¬ng III Nh÷ng gi¶i ph¸p chñ yÕu nh»m hoµn thiÖn hÖ thèng kªnh ph©n phèi ë c«ng ty x¨ng dÇu B12 I. môc tiªu vµ quan ®iÓm hoµn thiÖn 1. môc tiªu hÖ thèng ph©n phèi. Lµ mét doanh nghiÖp cã chøc n¨ng th­¬ng m¹i lµ chÝnh. S¶n phÈm cña C«ng ty x¨ng dÇu B12 kh«ng chØ ®¬n thuÇn lµ S¶n phÈm vËt chÊt mµ c¶ S¶n phÈm dÞch vô kh¸ch hµng ®i kÌm theo nã mµ chøc n¨ng cña ph©n phèi sÏ lµm tèt ®iÒu nµy. Víi thÕ m¹nh vµ kh¶ n¨ng s½n cã, hÖ thèng ph©n phèi trë thµnh c«ng cô c¹nh tranh dµi h¹n cã hiÖu qu¶ víi nh÷ng môc tiªu nh­: lµm tèt c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm, lµ sîi d©y liªn hÖ gi÷a kh¸ch hµng vµ c«ng ty, gãp phÇn hç trî ®Þnh h­íng kinh doanh theo nhu cÇu kh¸ch hµng cña c«ng ty … Thùc hiÖn thµnh c«ng chiÕn l­îc “bao phñ thÞ tr­êng” th«ng qua c¸c môc tiªu tr­íc m¾t: lÊp nh÷ng thÞ tr­êng cßn trèng c¶ theo khu vùc ®Þa lý vµ nhu cÇu kh¸ch hµng, cung øng c¸c S¶n phÈm ®a d¹ng h¬n n÷a ®Ó t¨ng bÒ réng vµ ®é dµy cña viÖc bao phñ trªn lÜnh vùc S¶n phÈm. Trong qu¸ tr×nh ®Èy m¹nh “bao phñ thÞ tr­êng” c«ng ty cÇn tÝnh ®Õn tÝnh hiÖu qu¶ cña ho¹t ®éng ph©n phèi trong c¸c kªnh. Môc tiªu n¨m 2003 vÒ tiªu thô hµng ho¸ cña c¸c kªnh nh­ sau: (Theo sè liÖu b¸o c¸o cña phßng kinh doanh (®¬n vÞ tû VN§) ) S¶n phÈm Kªnh Tæng X¨ng dÇu chÝnh Gas vµ phô KiÖn DÇu mì nhên Kªnh(1) xuÊt néi bé 9043,7 9034,772 3,553 5,479 Kªnh (2) B¸n lÎ 725,287 679,250 13,215 32,882 Kªnh(3) ®lý b¸n bu«n 899,904 867,527 1,932 30,445 Kªnh(4)b¸n TTvµ qua ®lý 1112,336 1083,089 21,242 8,005 Kªnh(5) t¸i xuÊt 611,350 611,350 - - Tæng 12392,628 12275,938 39,939 76,751 2. Quan ®iÓm hoµn thiÖn 2.1 c¸c gi¶i ph¸p vÒ kªnh ph©n phèi ph¶i lÊy ngµnh hµng, chiÕn l­îc kinh doanh cña c«ng ty lµm c¨n cø c¬ b¶n. §Æc®iÓm ngµnh hµng lµ mét trong nh÷ng c¨n cø c¬ b¶n ®Ó thiÕt lËp kªnh ph©n phèi. D­íi ®©y lµ c¸c ®Æc ®iÓm quan träng cña ngµnh hµng ®ßi hái c¸c c«ng ty kinh doanh ph¶i tÝnh tíi khi x©y dùng vµ qu¶n lý kªnh ph©n phèi: Ng­êi tiªu dïng ®Æc biÖt quan t©m tíi sù an toµn cña s¶n phÈm nªn c¸c kªnh ph©n phèi, c¸ch thøc ph©n phèi ph¶i t¹o ®­îc lßng tin cña kh¸ch hµng ®èi víi s¶n phÈm. Trong tæ chøc kªnh ph©n phèi cña c¸c doanh nghiÖp ph¶i chó ý tíi tÝnh hoµn h¶o, tÝnh ®ång bé cña dÞch vô vµ ®¶m b¶o tÝnh v¨n minh th­¬ng nghiÖp. §Æc ®iÓm sö dông s¶n phÈm x¨ng, dÇu,dÇu mì nhên gas vµ phô kiÖn lµ tÝnh liªn tôc, ®iÒu nµy ®Æc biÖt quan träng ®èi víi kh¸ch hµng c«ng nghiÖp.§©y lµ ®iÒu kiÖn ®¸p øng ®­îc kh¸ch hµng ®¸nh gi¸ cao. Ngµnh hµng x¨ng, dÇu , dÇu mì nhên, gas vµ phô kiÖn lµ ngµnh hµng kinh tÕ kü thuËt do ®ã nhu cÇu ®èi víi kü thuËt lµ rÊt lín. ViÖc tæ chøc kªnh ph©n phèi dÞch vô bªn c¹nh viÖc b¸n hµng vµkªnh ph©n phèi vËt chÊt lµ hÕt søc quan trong. Kªnh ph©n phèi ®­îc thiÕt kÕ vµ qu¶n lý ph¶i c¨n cø vµo c¸c môc tiªu vµ chiÕn l­îc cña c«ng ty, ®Þnh vÒ mÆt tæ chøc, bao gåm tæ chøc nh©n sù, kinh doanh vµ hoµn thiÖn hÖ thèng tµi chÝnh kÕ to¸n. Trong nh÷ng n¨m tíi c«ng ty cÇn chñ tr­¬ng tiÕt kiÖm chi phÝ trªn mét l­îng s¶n phÈm b¸n ra h­íng tíi môc tiªu t¨ng lîi nhuËn trong nh÷ng n¨m tíi. VÒ mÆt tæ chøc kinh doanh, c«ng ty ph¸t triÓn hÖ thèng c¸c kho trung gian t¹i c¸c khu vùc thÞ tr­êng lín nh»m tiÕt kiÖm chi phÝ vËn chuyÓn, phôc vô kÞp thêi nhu cÇu thÞ tr­êng vµ t¹o thÕ m¹nh cña c«ng ty trªn c¸c khu vùc tiÒm n¨ng nµy. 2.2. ThiÕt kÕ, qu¶n lý kªnh ph©n phèi ph¶i xuÊt ph¸t tõ kÕt qu¶ ph©n ®o¹n thÞ tr­êng vµ kh¶ n¨ng cña c«ng ty. Kinh doanh theo quan ®iÓm marketing, theo quan ®iÓm nµy ®Þnh h­íng kh¸ch hµng dÉn d¾t toµn bé ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp , xuÊt ph¸t tõ ®Æc ®iÓm tiªu dïng, kh¸ch hµng cña c«ng ty ®­îc chia thµnh hai nhãm c¬ b¶n: kh¸ch hµng c«ng nghiÖp vµ kh¸ch hµng d©n dông. Víi mçi nhãm kh¸ch hµng c«ng ty ph¶i ®­a ra nh÷ng c¸ch thøc tho¶ m·n phï hîp trong ®ã lùa chän ®iÒu phèi hµng trong kªnh ph©n phèi lµ mét trong nh÷ng c«ng cô gióp ®¾c lùc. 2.3 Kªnh ph©n phèi ph¶i gãp phÇn t¹o ra sù c¹nh tranh ®èi víi c¸c c«ng ty cïng ngµnh hµng trong viÖc ®¸p øng thÞ tr­êng môc tiªu. ViÖc ph©n phèi hµng ho¸ tíi kh¸ch hµng mét c¸ch tèt h¬n c¸c ®èi thñ c¹nh tranh lµ mét nh©n tè quyÕt ®Þnh tÝnh c¹nh tranh cña doanh nghiÖp. §Ó lµm ®­îc ®iÒu nµy, tr­íc tiªn c«ng ty cÇn khai th¸c ®­îc nh÷ng lîi thÕ nh­ uy tÝn ®· t¹o lËp cña ngµnh hµng, m¹ng l­ìi ph©n phèi réng kh¾p trªn 3 tØnh Qu¶ng Ninh, H¶i D­¬ng, H­ng Yªn. kh¶ n¨ng vÒ tµi chÝnh, quan hÖ chÆt chÏ víi c¬ quan tõ Trung ­¬ng ®Õn ®Þa ph­¬ng, hÖ thèng cÇu c¶ng kho tiÕp nhËn, kho chøa t¹i c¸c vÞ trÝ chiÕn l­îc… 2.4. Kªnh ph©n phèi ph¶i ®­îc thiÕt kÕ nh»m ph¸t huy søc m¹nh tæng hîp trªn c¬ së tËn dông thÕ m¹nh vµ kh¾c phôc c¸c ®iÓm yÕu cña toµn hÖ thèng. §Ó cung cÊp tíi kh¸ch hµng theo c¸ch tèt h¬n c¸c c«ng ty cïng ngµnh hµng, c¸c doanh nghiÖp ph¶i gi¶i quyÕt tèt c¸c xung ®ét gi­· c¸c bé phËn trong hÖ thèng ph©n phèi ngay tõ khi thiÕt kÕ vµ vËn hµng hÖ thèng. 2.5. Kªnh ph©n phèi ph¶i cã kh¶ n¨ng tù thÝch øng víi sù thay ®æi cña m«i tr­êng mét c¸ch linh ho¹t. Sù linh ho¹t cña kªnh ph©n phèi ®­îc thÓ hiÖn lµ kh¶ n¨ng thÝch øng víi sù thay ®æi cña thÞ tr­êng còng nh­ sù linh ho¹t trong thùc thi c¸c chÝnh s¸ch cña doanh nghiÖp vµ øng phã víi c¸c chÝnh s¸ch cña ®èi thñ c¹nh tranh. Sù thay ®æi cña thÞ tr­êng bao gåm nhu cÇu cña kh¸ch hµng, sù thay ®æi vÒ chÝnh s¸ch vµ c¸ch thøc ph©n phèi hµng ho¸ tíi kh¸ch hµng, c¸c quy ®Þnh cña Nhµ n­íc ®èi víi viÖc tæ chøc ph©n phèi hµng ho¸, thay ®æi vÒ nguån cung øng. Trong thiÕt kÕ kªnh ph©n phèi, c«ng ty ph¶i chó ý tíi c¸c sù thay ®æi quan träng cña m«i tr­êng kinh doanh trong thêi gian gÇn ®©y. 2.6. ViÖc thiÕt kÕ hÖ thèng ph©n phèi ph¶i g¾n víi viÖc x©y dùng hÖ thèng c¬ së h¹ tÇng cña c«ng ty. C¬ së h¹ tÇng ph¶i m¹nh cã kh¶ n¨ng ®¶m b¶o nguån vÒ mÆt sè l­îng vµ thêi gian. Kh¶ n¨ng ®¶m b¶o vÒ mÆt sè l­îng ®èi víi ngµnh hµng x¨ng dÇu, dÇu mì nhên, gas vña c«ng ty. Bao gåm: søc chøa, kh¶ n¨ng tiÕp nh©nh, vµ kh¶ n¨ng chuyªn chë. Kh¶ n¨ng ®¸p øng vÒ mÆt thêi gian thÓ hiÖn ë vÞ trÝ bè trÝ c¸c c¬ së h¹ hËu cÇn. §Ó cã thÓ cã ®­îc hÖ thèng c¬ së hËu cÇn m¹nh, c«ng t¸c quy ho¹ch ph¶i ®i ®Çu vµ ph¶i xuÊt ph¸t tõ nhu cÇu thÞ tr­êng, chiªn l­îc kinh doanh cña c«ng ty. Trong c«ng t¸c quy ho¹ch cÇn tr¸nh c¸c chi phÝ ®Çu t­ kh«ng cÇn thiÕt xem xÐt cÈn thËn c¸c yÕu tè vÒ hÖ thèng ph©n phèi hiÖn t¹i ph­¬ng h­íng chuyÓn ®æi hÖ thèng ph©n phèi trong ®iÒu kiÖn míi, kh¶ n¨ng c¾t gi¶m theo h­íng giµnh lîi thÕ tr­íc ®èi thñ c¹nh tranh t¹i c¸c khu vùc thÞ tr­êng trong viÖc tæ chøc cung cÊp vµ ph©n phèi hµng ho¸ tíi kh¸ch hµng. 2.7. §¶m b¶o sù c¹nh tranh lµnh m¹nh gi÷a c¸c kªnh vµ trong kªnh ph©n phèi mét c¸ch hîp lý nh»m ®Èy m¹nh s¶n l­îng b¸n ra. Sù cÇn thiÕt cña c¹nh tranh thÓ hiÖn ë t×nh tr¹nh hiÖn nay ®· vµ sÏ tiÕp tôc cã thªm nhiÒu c¬ së cïng kinh doanh ngµnh hµng nµy. tuy nhiªn, sù c¹nh tranh nµy ph¶i n»m trong sù kiÓm so¹t cña c«ng ty . II. Nh÷ng biÖn ph¸p chñ yÕu nh»m hoµn thiÖn kªnh ph©n phèi ë c«ng ty x¨ng dÇu B12 1. X©y dùng chiÕn l­îc vµ chÝnh s¸ch nhÊt qu¸n víi viÖc cung cÊp s¶n phÈm tíi thÞ tr­êng môc tiªu. HiÖn nay, c«ng ty x¨ng dÇu B12 cÇn cã chiÕn l­îc còng nh­ chÝnh s¸ch nhÊt qu¸n lµm c¬ së cho ph¸t triÓn hÖ thèng ph©n phèi. ChiÕn l­îc vµ chÝnh s¸ch nµyph¶i ®­îc x©y dùng trªn ph©n tÝch kü l­ìng thÞ tr­êng cña c«ng ty trong tõng giai ®o¹n, trong ®ã ®Æc biÖt chó ý tíi nhu cÇu vµ sù thay ®æi nhu cÇu tiªu dïng cña kh¸ch hµng, c¸ch thøc ph©n phèi cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh tËn dông lîi thÕ hiÖn cã cña c«ng ty còng nh­ hÖ thèng trùc thuéc cña c«ng ty. C¸c chiÕn l­îc vµ chÝnh s¸ch nµy kh«ng mang tÝnh cøng nh¾c mµ ph¶i ®­îc ®iÒu chØnh cïng víi sù thay ®æi cña m«i tr­êng kinh doanh. Sù phï hîp tõng lo¹i hµng, tõng ®èi t­îng còng ®­îc nhÊn m¹nh trong qu¸ tr×nh ho¹ch ®Þnh chiÕn l­îc vµ chÝnh s¸ch kinh doanh theo h­íng kh¸ch hµng c«ng nghiÖp th­¬ng m¹i nªn ®i theo kªnh ng¾n, kh¸ch hµng d©n dông cã thÓ ¸p dông nhiªï lo¹i kªnh trong ®ã tÝnh linh ho¹t cÇn ®­îc nhÊn m¹nh. C¸c chiÕn l­îc vµ chÝnh s¸ch cña c«ng ty ®èi víi kªnh ph©n phèi ph¶i bao qu¸t c¸c néi dung: C¸c khu vùc thÞ tr­êng ph¶i tËp trung ph¸t triÓn, bao gåm c¶ vÒ mÆt ng¾n h¹n vµ dµi h¹n. §Þnh h­íng ®Çu t­ x©y dùng c¬ së hËu cÇn t¹i khu vùc ®· x¸c ®Þnh lµ tiÒm n¨ng, lµ khu vùc chiÕn l­îc gåm c¸c thµnh phè, c¸c khu c«ng nghiÖp. Lo¹i kªnh chñ yÕu, c¸c tiªn chuÈn lùa chän c¸c ®¬n vÞ vµo mçi kªnh Mèi liªn kÕt chñ yÕu gi÷a c¸c kªnh, bé phËn cña kªnh, ph©n ®Þnh thÞ tr­êng ho¹t ®éng, tiªu thøc c¹nh tranh chñ yÕu vµ nh÷ng cam kÕt c¬ b¶n. HÖ thèng th«ng tin qu¶n lý trong néi bé mçi kªnh vµ trong toµn bé hÖ thèng. KÕ ho¹ch, ch­¬ng tr×nh ®µo t¹o cho c¸c bé phËn thuéc hÖ thèng kªnh ph©n phèi. C¸c gi¶i ph¸p mang tÝnh phßng ngõa tr­íc sù tÊn c«ng cã thÓ cña c¸c ®èi thñ ®Þnh kªnh ph©n phèi cña c«ng ty nªn theo c¸c bø¬c sau:giao nhiÖm vô nµy cho nhãm phô tr¸ch vÒ ph©n phèi. Nhãm nµy ph¶i tËp trung ph©n tÝch m«i tr­êng kinh doanh vµ quan t©m tíi c¸c yÕu tè thuéc néi bé doanh nghiÖp, x¸c ®Þn ®­îc ®iÓm m¹nh , ®iÓm yÕu còng nh­ c¸c c¬ héi vµ th¸ch thøc ®èi víi hÖ thèng ph©n phèi vña doanh nghiÖp. Tõ viÖc ph©n tÝch trªn, nhãm nµy ph¶i h×nh thµnh chiÕn l­îc, chÝnh s¸ch vµ c¸c ph­¬ng ¸n tæ chøc hÖ thèng ph©n phèi tr×nh ban l·nh ®¹o c«ng ty. Nhãm cã tr¸ch nhiÖn phèi hîp víi c¸c ®¬n vÞ phÝa d­íi ®Ó thùc hiÖn c¸c ph­¬ng ¸n vµ c¸c chÝnh s¸ch vÒ kªnh ph©n phèi ®· ®­îc phª duyÖt. Trong qu¸ tr×nh nµy, nhãm còng ph¶i thu thËp th«ng tin ph¶n håi tõ thÞ tr­êng. §¸nh gi¸ hiÖu qu¶ cña c¸c ph­¬ng ¸n tæ chøc b¸n hµng cña toµn hÖ thèng, s¶n l­îng, sù hîp t¸c gi÷a c¸c kªnh còng nh­ c¸c bé phËn thuéc kªnh. §©y sÏ lµ c¨n cø quan träng ®Ó thùc hiÖn sù ®iÒuchØnh cÇn thiÕt. Ngoµi c¸c hiÖu qu¶ ®· ®­îc tr×nh bµy, viÖc h×nh thµnh c¸c chiÕn l­îc vµ chÝnh s¸ch kinh doanh nhÊt qu¸n sÏ lµ c¨n cø quan träng mang tÝnh ®Þnh h­íng cho c«ng ty trong qu¸ tr×nh tæ chøc ph©n phèi hµng ho¸ ra thÞ tr­êng. 2. Hoµn thiÖn bé m¸y qu¶n lý hÖ thèng ph©n phèi Kinh doanh trªn thÞ tr­êng chñ yÕu 3 tØnh qu¶ng ninh, h¶i d­¬ng, h­ng yªn ®ßi hái c«ng ty ph¶i cã bé m¸y qu¶n lý thèng nhÊt hÖ th«ng ph©n phèi. ChØ cã nh­ vËy c«ng ty míi cã kh¶ n¨ng kiÓm tra gi¸m s¸t vµ ®iÒu chØnh kÞp thêi sao cho phï hîp víi nh÷ng thay ®æi tõ m«i tr­êng kinh doanh. HÖ thèng ph©n phèi cña c«ng ty, chi nh¸nh, xÝ nghiÖp trùc thuéc do phong kinh doanh ®¶m nhiÖm. T¹i c«ng ty, t¹i phßng kinh doanh thùc hiÖn kh¸ nhiÒu chøc n¨ng ngoµi nhiÖm vô kinh doanh, ®iÒu nµy dÉn tíi hiÖu qu¶ qu¶n lý ch­a cao, kh«ng ph¸t huy hÕt nh÷ng ­u ®iÓm, thÕ m¹nh cña hÖ thèng kªnh ph©n phèi cña c«ng ty. C¸c vÊn ®Ò tån ®äng trong hÖ thèng ph©n phèi nh­ m©u thuÉn gi÷a c¸c kªnh, gi÷a néi bé kªnh trong qu¸ tr×nh ph©n phèi S¶n phÈm ra thÞ tr­êng, viÖc ph¶n øng chËm cña hÖ thèng tr­íc nh÷ng ®èi thñ c¹nh tranh, mét sè thÞ tr­êng thu hÑp vµ ch­a cã hiÖu qu¶, møc ®é liªn kÕt gi÷a c¸c kªnh trong hÖ thèng ph©n phèi ch­a ®­îc theo dâi mét c¸ch tËp trung vµ cã hÖ thèng. ViÖc x©y dùng vµ hoµn thiÖn bé m¸y qu¶n lý hÖ thèng ph©n phèi lµ mét ®iÒu cÊp thiÕt. Cã thÓ thiÕt lËp mét bé phËn, hoÆc giao kiªm nhiÖm cho mét bé phËn kh¸c theo dâi sù ho¹t ®éng cña c¸c kªnh ph©n phèi. Phô tr¸ch bé phËn nµy cã thÓ do tr­ëng phßng kinh doanh t¹i c¸c chi nhanh, xÝ nghiÖp hay c«ng ty ®¶m nhiÖm hoÆc phã gi¸m ®èc phu tr¸ch m¶ng kinh doanh hay hay c«ng ty ®¶m nhiÖm hoÆc phã gi¸m ®èc phu tr¸ch m¶ng kinh doanh hay marketing. §©y lµ m« h×nh tæ chøc rÊt hiÖu qu¶ cña c¸c c«ng ty lín nh­ coca hay pepsi…trong viÖc theo dâi gi¸m s¸t b¸n hµng khu vùc qu¶n lý ph©n phèi. §èi víi viÖc kiÓm tra gi¸m s¸t vµ ®iÒu chØnh hÖ thèng kªnh ph©n phèi bé phËn nµy cßn cã chøc n¨ng vµ nhiÖm vô sau: Gi¸m s¸t vµ thùc hiÖn c¸c ho¹t ®éng ®iÒu chØnh hÖ thèng kªnh ph©n phèi cho phï hîp víi m«i tr­êng kinh doanh. KiÓm tra gi¸m s¸t c«ng t¸c më réng vµ ph¸t triÓn kªnh ph©n phèi. X©y dùng hÖ thèng kªnh th«ng tin th«ng suèt trong hÖ thèng kªnh ph©n phèi ®Ó cã thÓ thu thËp th«ng tin tõ trÞ tr­êng, c¸ch thøc tæ chøc kªnh ph©n phèi vµ c¸c chÝnh s¸ch cña ®èi thñ c¹nh tranh. §¸nh gi¸ hiÖu qu¶ cña tõng kªnh ph©n phèi ®Ó x¸c ®Þnh ®­îc kªnh ph©n phèi träng t©m cho tõng nhãm kh¸ch hµng. X©y dùng chÝnh s¸ch khuyÕn khÝch c¸c bé phËn thuéc kªnh ph©n phèi t¹o ra m«i tr­êng c¹nh tranh víi c¸c tiªu thøc kh¸ch quan b×nh ®¼ng. KiÓm tra gi¸m s¸t vµ vËn hµnh c¸c kÕ ho¹ch ph©n phèi hiÖn vËt. Phèi hîp víi phong kinh doanh ®Èy m¹nh c«ng t¸c më réng thÞ tr­êng vµo c¸c khu vùc cã tiÒm n¨ng. 3. hoµn thiÖn viÖc qu¶n lý kªnh ph©n phèi 3.1 lùa chän thµnh viªn kªnh. HiÖn nay ®Ó thùc hiÖn thµnh c«ng chiÕn l­îc “bao phñ thÞ tr­êng” c«ng ty ph¶i t×m c¸ch duy tr× thÞ tr­êng truyÒn thèng, ®Èy m¹nh sè l­îng s¶n phÈm b¸n ra b»ng nhiÒu c¸ch thøc kh¸c nhau th«ng qua c¸c c«ng cô cña marketing-mix, ®Æc biÖt lµ tham sè ph©n phèi. Trong hÖ thèng ph©n phèi, c¸c trung gian ph©n phèi cã vai trß quan träng nhÊt t¹o nªn søc m¹nh cña c¶ chuçi m¾t xÝch ®­a c¸c dßng ch¶y trong kªnh ho¹t ®éng nhÞp nhµng hiÖu qu¶. v× vËy viÖc lùa chän thµnh viªn kªnh lµ yÕu tè tiªn quyÕt b¶o ®¶m cho kªnh ho¹t ®éng tèt. Nh×n chung viÖc thiÕt lËp thªm c¸c tæng ®¹i lý hay c¸c ®¹i lý ph¶i c¨n cø vµo c¸c chØ tiªu c¬ b¶n sau: MËt ®é d©n c­. Thu nhËp b×nh qu©n ®Çu ng­êi. Møc ®« thÞ ho¸. Lùa chän thµnh viªn kªnh ph¶i ®¶m b¶o võa ®ñ ®Ó ®¸p øng nhu cÇu thÞ tr­êng, t¹o liªn kÕt chèng c¹nh tranh vµ lÊp ®Çy kho¶ng trèng thÞ tr­êng. NÕu thµnh lËp qu¸ nhiÒu dÔ g©y chång chÐo, lµm cho c¸c tæng ®¹i lý kh«ng ph¸t huy hÕt kh¶ n¨ng cña m×nh ®ång thêi khi lùa chän ®¹i lý còng ph¶i xem xÐt n¨ng lùc cña ®¹i lý ®ã. 3.2 khuyÕn kÝch c¸c thµnh viªn trong kªnh ph©n phèi. C¸c thµnh viªn cña kªnh ph©n phèi cÇn ®­îc kÝch thÝch th­êng xuyªn ®Ó lµm viÖc víi møc tèt nhÊt. ViÖc khuyÕn khÝch kh«ng chØ ®¬n thuÇn lµ kÝch thÝch b»ng vËt chÊt mµ c«ng ty nªn tiÕp tôc ®Èy m¹nh h¬n n÷a viÖc thùc hiÖn c¸c c«ng ®o¹n sau: Thø nhÊt, t×m ra c¸c nhu cÇu vµ trë ng¹i cña c¸c thµnh viªn kªnh cã thÓ lµ tæng ®¹i lý, ®¹i lý, lùc l­îng b¸n hµng h÷u c¬, kh¸ch hµng. ViÖc tiÕn hµnh nghiªn cøu cã thÓ do phÝa c«ng ty, nh÷ng c«ng ty nghiªn cøu marketing hoÆc tõ phÝa trung gian ph©n phèi. NÕu chän c¸ch cuèi cïng cÇn thiÕt lËp héi ®ång ph©n phèi bao gåm nh÷ng ®¹i diÖn qu¶n lý cÊp cao tõ phÝa c«ng ty vµ tæng ®¹i lý,®¹i lý. Thø hai, tiÕn hµnh gióp ®ì c¸c thµnh viªn hÖ th«ng ph©n phèi mµ thùc chÊt ®©y lµ mét h×nh thøc xóc tiÕn th­¬ng m¹i. Cã rÊt nhiÒu c¸c h×nh thøc cô thÓ cã thÓ thùc hiÖn ®­îc tõ phÝa c«ng ty ®Õn tæng ®¹i lý vµ ®¹i lý nh­: hç trî chi phÝ tr­ng bµy trong cöa hiÖu, cö ng­êi diÔn thuyÕt giíi thiÖu s¶n phÈm, gióp nghiªn cøu ®Þa ®iÓm, tÆng vËt kû niÖm, ®µo t¹o nh©n viªn b¸n hµng còng nh­ kü thuËt, tr¶ mét phÇn l­¬ng cho nh©n viªn b¸n hµng, ®Ò cËp tªn cöa hiÖu trong qu¶ng c¸o cña c«ng ty. 3.3 x©y dùng hÖ thèng ®¸nh gi¸ thµnh viªn kªnh. Víi c¸c trung gian hay l­c l­îng b¸n hµng thuéc c«ng ty, chi nhanh, xÝ nghiÖp, cã thÓ l­u hµnh mét danh s¸ch doanh sè ®¹t ®­îc cña tõng thµnh viªn, ®ång thêi cã sù so s¸nh tû lÖ t¨ng tr­ëng trung b×nh, thÞ phÇn ®¹t ®­îc ®Ó lµm chØ tiªu ®¸nh gi¸..§©y lµ c¬ së cho viÖc ¸p dông c¸c møc th­ëng, ph¹t mét c¸ch c«ng b»ng nhÊt. 3.4 ®iÒu chØnh kªnh vµ c¸c thµnh viªn kªnh. Trong qu¸ tr×nh ®­a S¶n phÈm vËt chÊt, dÞch vô ®Õn kh¸ch hµng, cã nhiÒu nguyªn nh©n khiÕn chóng dÞch chuyÓn theo c¸c d¹ng kªnh kh¸c nhau. Qu¸ trÝnh ph©n tÝch thùc tr¹ng cã thÓ thÊy d¹ng kªnh (1) vµ (2) ®­îc duy tr× vµ ph¸t triÓn nh»m ph¸t triÓn tèi ®a c¸c nhãm kh¸ch hµng tiªu dïng d©n dung vµ kh¸ch hµng cã nhu cÇu nhá lÎ, ®èi víi kªnh (3) vµ (4) kh¸ch hµng c«ng nghiÖp. 4. Hoµn thiÖn hÖ thèng marketinh-mix trong hÖ thèng ph©n phèi S¶n phÈm. C¸c quyÕt ®Þnh vÒ chÝnh s¸ch S¶n phÈm, xóc tiªn, gi¸ lµ c¬ së ®Ó tæ chøc tèt qu¸ tr×nh ph©n phèi hµng ho¸ mét c¸ch cã hiÖu qu¶. 4.1. Hoµn thiÖn chÝnh s¸ch s¶n phÈm. XuÊt ph¸t tõ nhu cÇu thÞ tr­êng ®ßi hái chÊt l­îng S¶n phÈm ngµy cµng cao, chñng loai S¶n phÈm ngµy cµng phong phó chÝnh s¸ch s¶n phÈm cña c«ng ty cÇn ®­îc ®ång thêi ph¸t triÓn theo hai h­íng: chiÒu s©u (chÊt l­îng) vµ bÒ réng (chñng lo¹i). Thø nhÊt, theo h­íng n©ng cao chÊt l­îng S¶n phÈm, c«ng ty cÇn cã nh÷ng S¶n phÈm cã chÊt l­îng cao h¬n víi s¶n phÈm cïng lo¹i cña ®èi thñ c¹nh tranh th«ng qua nghiªn cøu S¶n phÈm , nhËp khÈu S¶n phÈm , ®æi míi c«ng nghÖ.. Dßng th«ng tin S¶n phÈm trong hÖ thèng kªnh ph©n phèi cÇn ®­îc c«ng ty quan t©m ®óng møc. Th«ng tin cÇn ®­îc thu thËp tõ tÊt c¶ c¸c ®iÓm chèt trong kªnh ph©n phèi kh«ng chØ riªng tõ phÝa kh¸ch hµng mµ tõ c¸c trung gian, lùc l­îng c¬ h÷u. Thø hai, theo h­íng ®a d¹ng S¶n phÈm. Thùc chÊt ®©y còng lµ mét chiÕn l­îc kinh doanh then chèt cña c«ng ty, c«ng ty nªn tiÕn hµnh ®a d¹ng ho¸ theo c¸c h×nh thøc sau: §a d¹ng ho¸ vÒ chñng lo¹i x¨ng dÇu, dÇu mì nhên, gas vµ phô kiÖn. §a d¹ng ho¸ vÒ phÈm cÊp. 4.2Hoµn thiÖn chÝnh s¸ch ®inh gi¸ S¶n phÈm. §Þnh gi¸ trong kªnh ph©n phèi cã thÓ xem nh­ viÖc x¸c ®Þnh phÇn t­¬ng øng mµ tõng thµnh viªn trong hÖ th«ng kªnh ph©n phèi nhËn ®­îc trong khi tiªu thô S¶n phÈm. C¸c quyÕt ®Þnh vÒ gi¸ cña c«ng ty cô thÓ nh­ thÕ nµo cÇn cã nh÷ng ph¶n håi cô thÓ tõ phÝa kh¸ch hµng còng nh­ toµn bé c¸c phÇn tö trong hÖ thèng kªnh. HiÖn nay trong cÊu thµnh cña gi¸ c¸c S¶n phÈm : x¨ng dÇu,dÇu mì nhên, gas vµ phu kiÖn, chi phÝ vËn chuyÓn chiÕm mét tû lÖ kh¸ lín. V× vËy nÕu lùa chän ph­¬ng ¸n vËn chuyÓn hîp lý sÏ t¹o thuËn lîi rÊt lín trong qu¸ tr×nh ®Þnh gi¸. Nh×n chung hiÖn nay c«ng ty ®· ¸p dông thang gi¸ rÊt linh ho¹t ®Õn tõng nhãm kh¸ch hµng, ®Õn tõng khu vùc ®Þa lý, theo tõng ph­¬ng thøc b¸n, theo khèi l­îng b¸n, theo mèi quan hÖ, theo thêi gian vµ ph­¬ng thøc thanh to¸n, ®ång thêi cã c¶ tÝnh ®Õn yªó tè c¹nh tranh, nhu cÇu vµ quy ®Þnh gi¸ tèi ®a, gi¸ tèi thiÓu cña tæng c«ng ty x¨ng dÇu viÖt nam. 4.3 hoµn thiÖn chÝnh s¸ch xóc tiÕn. Ngµy nay c¸c c«ng ty ®a quèc gia trªn thÕ giíi dµnh tõ 5%-15% ng©n s¸ch danh cho qu¶ng c¸o, ®©y còng lµ nguyªn nh©n thµnh c«ng cña nhiÒu c«ng ty. Víi c«ng ty x¨ng dÇu B12 tû lÖ ®ã míi 3% trªn tæng doanh thu b¸n hµng. ChÝnh s¸ch xóc tiÕn bao gåm: Qu¶ng c¸o B¸n hµng c¸ nh©n Tuyªn truyÒn Xóc tiÕn b¸n hµng Mét sè lín c¸c chÝnh s¸ch xóc tiÕn ®ßi hái sù tham gia cña c¸c thµnh viªn trong kªnh ph©n phèi. C«ng ty cÇn chó ý h¬n n÷a vµo viÖc trî gióp vµ ph¸t triÓn lùc l­îng b¸n hµng trong c¸c thµnh viªn kªnh ph©n phèi h¬n lµ viÖc triÓn khai c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn kh¸c. §Ó t¨ng c­êng ho¹t ®éng xóc tiÕn cña m×nh t¹i c¸c kªnh ph©n phèi. c«ng ty cÇn quan t©m tíi viÖc triÓn khai vµ kiÓm tra ho¹t ®éng xóc tiÕn cña c¸c nh©n viªn b¸n hµng khu vùc nh­: Ngoµi chØ tiªu doanh thu, cÇn quan t©m tíi hiÖu qu¶ triÓn khai ho¹t ®éng xóc tiÕn cña nh©n viªn b¸n hµng khu vùc trªn thÞ tr­êng ®ã. Ph©n chia ng©n s¸ch xóc tiÕn cho tõng khu vùc thÞ tr­êng mét c¸ch chÝnh x¸c dùa trªn c¬ së thùc tÕ vÒ thÞ tr­êng chø kh«ng ®¬n thuÇn dùa vµo doanh thu trªn thÞ tr­êng ®ã. Ph©n chia ng©n s¸ch cho tõng thÞ tr­êng mét c¸ch chÝnh x¸c dùa trªn c¬ së thùc thùc tÕ vÒ thÞ tr­êng chø kh«ng ®¬n thuÇn dùa vµo doanh thu trªn thÞ tr­êng ®ã. Trong thêi gian c«ng ty cÇn x©y dùng chiÕn l­îc qu¶ng c¸o cô thÓ. C¸c kÕ ho¹ch qu¶ng c¸o ph¶i phôc vô cho môc tiªu b¸n hµng cña c«ng ty. C¸c ph­¬ng tiÖn qu¶ng c¶o cÇn ®a d¹ng víi nhiÒu c¸ch thøc phong phó h¬n. cÇn ®Èy m¹nh c¸c chiÕn l­îc qu¶ng c¸o ®Èy trong kªnh. 5. Tæ chøc vµ ®iÒu khiÓn ph©n phèi hµng ho¸ vµo kªnh ph©n phèi X¸c ®Þnh kÕ ho¹ch vµ tæ chøc thùc hiÖn kÕ ho¹ch cung øng hµng ho¸ cho hÖ thèng ph©n phèi hai néi dông quan trong ph¶i ®­îc tiÕn hµnh nhanh chãng kÞp thêi, tr¸nh sù tån ®äng hay thiÕu hµng ho¸ trong tõng kªnh ph©n phèi. Trªn c¬ së c¸c ®¬n hµng, c«ng ty , chi nh¸nh, xÝ nghiÖp ph¸t lÖnh b¸n theo ®­êng èng hoÆc ®iÒu ®éng ®Õn c¸c ®éi xe tiÕn hµnh giao hµng. Víi m¹ng l­íi b¸n hµng réng kh¾p ba tØnh viÖc cung øng hµng ho¸ ®óng thêi h¹n cÇn thiÕt lµ mét viÖc kh«ng ®¬n gi¶n. viÖc thùc hiÖn mua ®øt b¸n ®o¹n, viÖc dù tr÷ b¶o qu¶n hµng ho¸ t¹i kho cña tæng ®¹i lý, cöa hµng do chÝnh tæng ®¹i lý ph¶i ®¶m nhiÖm. mÆt kh¸c, trong kinh doanh c¸c tæng ®¹i lý muèn tèi thiÓu chi phÝ th«ng qua gian hµng tån kho, thËm chÝ hµng ho¸ ®­îc r¶i trùc tiÕp ®Õn c¸c ®¹i lý, cöa hµng cña tæng ®¹i lý ®Òu do phÝa c«ng ty B12 ®¶m nhiÖm, do vËy nÕu kh«ng n¾m b¾t ®­îc kÕ ho¹ch b¸n hµng cña tæng ®¹i lý sÏ g©y khã kh¨n viÖc vËn chuyÓn cña c«ng ty. C¸c kÕ ho¹ch ph©n phèi ®¸p øng yªu cÇu cô thÓ cña tõng kªnh ph©n phèi vµ trong mèi liªn hÖ víi toµn bé hÖ thèng kªnh vÒ: danh môc hµng ho¸ vËn ®«ng trong kªnh, khèi l­îng hµng ho¸ trong kªnh, thêi gian xuÊt ph¸t vµ dÞch chuyÓn hµng ho¸ trong kªnh, nguån hµng vµ ®Þa ®iÓm giao hµng ho¸ trong kªnh. C¸c kÕ ho¹ch ph©n phèi nh×n chung trªn c¬ së kÕ ho¹ch kinh doanh cña c«ng ty nh­ng kh«ng thÓ bÊt biÕn, ph¶i th­êng xuyªn cã sù kiÓm tra gi¸m s¸t ®iÒu chØnh kÞp thêi. Thu thËp th«ng tin vÒ nguån hµng mét c¸ch chÝnh x¸c, chó ý tíi yªu tè thêi gian vµ ®Þa ®iÓm giao nhËn hµng ho¸ trong kªnh ph©n phèi. 5.2. Lùa chän ph­¬ng ¸n vËn chuyÓn hîp lý hîp lý trong kªnh ph©n phèi ph­¬ng ¸n vËn chuyÓn hµng ho¸ quyÕt ®Þnh thêi gian ®Þa ®iÓm cung cÊp hµng ho¸ thuËn tiÖn cho kh¸ch hµng vµ chi phÝ. C«ng ty sö dông ph­¬ng ¸n vËn chuyÓn hçn hîp: cã thÓ giao hµng tËn n¬i hoÆc kh¸ch hµng tù vËn chuyÓn. Tuy nhiªn ®Èy m¹nh giao tËn n¬i cho kh¸ch hµng sÏ lµ chñ yÕu do lîi Ých cña nã ®Õn hai phÝa. Cã sù m©u thuÉn gi÷a viÖc ®¸p øng ®Çy ®ñ nhu cÇu vËn chuyÓn vµ chi phÝ vËn chuyÓn cña c«ng ty bëi giíi h¹n vÒ ®Þa lý vµ ph­¬ng tiÖn chuyªn chë. V× vËy nªn chän ph­¬ng ¸n vËn chuyÓn sao cho cã kh¶ n¨ng ®¸p øng ë møc ®é hîp lý hÇu hÕt c¸c môc tiªu ph©n phèi cña c«ng ty. H¬n n÷a, ®Ó thùc hiÖn chiÕn l­îc “ bao phñ thÞ tr­êng” trong thêi gian tíi c«ng ty cÇn nghiªn cøu thiÕt kÕ ®Èy m¹nh ph­¬ng ¸n vËn chuyÓn chuyªn m«n ho¸ h­íng vµo tiªu chÝ giao hµng tËn n¬i, kÞp thêi vÒ thêi gian cho hÇu hÕt c¸c kh¸ch hµng môc tiªu. cÇn ph¶i coi vËn chuyÓn lµ mét c«ng cô c¹nh tranh, t¹o ®­îc sù kh¸c biÖt víi ®èi thñ c¹nh tranh. Cã thÓ kÕt hîp gi÷a vËn chuyÓn c¸c lo¹i hµng ho¸ mµ c«ng ty kinh doanh nÕu cã thÓ ®ãng gãp phÇn gi¶m chi phÝ kinh doanh. Tr­íc m¾t còng nh­ l©u dµi lo¹i h×nh vËn chuyÓn b»ng ®­êng èng ®ang chiÕm ­u thÕ do ®¸p øng yªu cÇu vÒ kü thuËt, kinh tÕ , thêi gian vµ tÝnh chñ ®éng. 5.3. Dù tr÷ hµng ho¸ hîp lý trong kªnh ph©n phèi Kh¼ng ®Þnh dù tr÷ lµ tÊt yÕu ®èi víi mét doanh nghiÖp cã chøc n¨ng th­¬ng m¹i nh­ c«ng ty x¨ng dÇu B12 th× còng cÇn ph¶i ý thøc ®ã lµ mét phÇn cña chi phÝ kinh donh. Gi¶m dù tr÷ ®Õn møc hîp lý ®ång nghÜa víi gi¶m chi phÝ kinh doanh ®ång thêi ®¶m b¶o cho c«ng ty s¶n xuÊt kinh doanh liªn tôc th­êng xuyªn. hiÖn nay c«ng ty cã hÖ thèng kho chøa víi tr÷ l­îng lín t¹i c¶ng dÇu B12 c¸c chi nh¸nh, xÝ nghiÖp cöa hµng. Trong xu h­êng l©u dµi c«ng ty cÇn ®Èy m¹nh h¬n n÷a viÖc chuyÓn dù tr÷ vÒ phÝa kh¸ch hµng c¸c chÝnh s¸ch kh¸c nhau. C«ng ty cÇn cã sù theo dâi, ®¸nh gi¸ th­êng xuyªn t¸c ®éng cña dù tr÷ ®Õn ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty nãi chung vµ hÖ thèng ph©n phèi nãi riªng, tõ ®ã cã ph­¬ng ¸n ®iÒu chØnh phï hîp. II. Mét sè gi¶i ph¸p hç trî cho ho¹t ®éng kªnh HÖ thèng ph©n phèi ho¹t ®éng sÏ cã hiÖu qu¶ cao h¬n khi nhËn ®­îc nh÷ng trî gióp cÇn thiÕt tõ lÜnh vùc kh¸c. Do vËy, c«ng ty cÇn kh«ng ngõng n©ng cao c¸c c«ng t¸c nh­ nghiªn cøu thÞ tr­êng, m«i tr­êng kinh doanh, qu¶n trÞ vÒ vèn, c«ng t¸c qu¶n trÞ tiÒn l­¬ng, nh©n sù, c«ng t¸c h¹ch to¸n kinh doanh, vÊn ®Ò rñi ro vµ biÖn ph¸p phßng ngõa, qu¶n trÞ xuÊt nhËp khÈu… nh»m ®¹t môc tiªu chung lµ t¨ng tr­ëng, vÞ thÕ, lîi nhuËn ®ång th¬× t¸c ®éng tèt ®Õn kh©u ph©n phèi. IV. KiÕn nghÞ víi nhµ n­íc vµ c¬ quan qu¶n lý cÊp trªn 1. KiÕn nghÞ víi tæng c«ng ty x¨ng dÇu ViÖt Nam Tæng c«ng ty cÇn cã nh÷ng chiÕn l­îc qu¶ng c¸o g©y tiÕng vang rÇm ré vµ m¹nh nh»m n©ng cao h¬n n÷a th­¬ng hiÖu Petrolimex trªn thÞ tr­êng víi biÓu t­îng ch÷ “P”. Cã chiÕn l­îc chung cÊp tæng c«ng ty, vµ nh÷ng quy ®Þnh cô thÓ ®èi víi tõng thµnh viªn ®Ó t¹o thµnh mét tËp ®oµn kinh tÕ m¹nh. Cã nh÷ng trî gióp ®Æc biÖt vÒ vèn,vÒ ®µo t¹o nh©n lùc vµ vÒ kü thuËt ®èi víi c«ng ty x¨ng dÇu B12. T¹o ®iÒu kiÖn më réng b¹n hµng trong n­íc vµ më réng hîp t¸c kinh doanh víi ngoµi n­íc. ChØ ®¹o phèi hîp chÆt chÏ h¬n n÷a gi÷a c¸c c«ng ty x¨ng dÇu trong viÖc kinh doanh víi c«ng ty x¨ng dÇu B12 2. Nh÷ng kiÕn nghÞ víi nhµ n­íc HiÖn t¹i c«ng ty ®· vµ ®ang ph¶i tham gia kinh doanh s¶n phÈm x¨ng dÇu, dÇu mì nhên, gas vµ phô kiÖn, liªn tôc vµ bao phñ thÞ tr­êng trong mäi ®iÒu kiÖn biÕn ®éng. Trong khi ®ã, c¸c doanh nghiÖp kh¸c chØ tham gia vµo nh÷ng thêi ®iÓm vµ nh÷ng vïng thuËn lîi. V× vËy. ®Ó c«ng b»ng trong kinh doanh ®Ò nghÞ víi Nhµ n­íc cã ­u ®·i cho ®¬n vÞ kinh doanh khi hä lµm nhiÖm vô chÝnh trÞ vµ kinh doanh cã l·i. TiÕp theo lµ chÝnh s¸ch thuÕ nhËp khÈu cña nhµ n­íc cÇn ®­îc c¶i tiÕn ®Ó ®¶m b¶o hîp lý c«ng b»ng gi÷a s¶n phÈm s¶n xuÊt trong n­íc vµ s¶n phÈm nhËp khÈu. HiÖn nay sù chªnh lÖch nµy lµ kh¸ cao t¹o ra sù bÊt hîp lý vÒ gi¸ thµnh cña lo¹i s¶n phÈm trong n­íc vµ nhËp ngo¹i. T¹o ra m«i tr­êng ph¸p lý thuËn lîi, nh÷ng quy ®Þnh tiªu chuÈn vÒ s¶n phÈm nh»m ®¶m b¶o lîi Ých cho c¸c doanh nghiÖp lµm ¨n ch©n chÝnh. Môc lôc Lêi nãi ®Çu Ch­¬ng I. Vai trß vµ néi dung cña kªnh ph©n phèi trong ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp 2 I.Vai trß cña ph©n phèi trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña 2 Kh¸i niÖm ph©n phèi trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt 2 Khai trß cña ph©n phèi trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt 3 II. Néi dung cña kªnh ph©n phèi 4 1. X¸c ®Þnh ®Þa ®iÓm tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp 4 2 Lùa chän x¸c ®Þnh ph©n phèi s¶n phÈm cña doanh nghiÖp 6 3. Tæ chøc vµ ®iÒu khiÓn qu¸ tr×nh ph©n phèi hiÖn vËt 14 III.C¸c nh©n tè c¬ b¶n ¶nh h­ëng ®Õn kªnh ph©n phèi 17 1.C¸c nh©n tè ¶nh h­ëng 17 2. Mét sè chØ tiªu ®¸nh gi¸ 18 Ch­¬ng II. Ph©n tÝch t×nh h×nh ho¹t ®éng hÖ thèng kªnh ph©n phèi t¹i c«ng ty x¨ng dÇu B12 I. Kh¸i qu¸t vÒ c«ng ty x¨ng dÇu B12 19 1. LÞch sö h×nh thµnh 19 2.Chøc n¨ng nhiÖm vô 20 3. C¬ cÊu tæ chøc 20 II. MÆt hµng vµ m«i tr­êng kinh doanh 24 1. S¶n phÈm kinh doanh cña c«ng ty 24 2. Kh¸i qu¸t thÞ tr­êng kinh doanh cña c«ng ty 24 III. Ph©n tÝch thùc tr¹ng ho¹t ®éng cña hÖ thèng kªnh ph©n phèi 1.Mét sè chØ tiªu kh¸i qu¸t t×nh h×nh ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp 25 2. Ph©n tÝch kÕt qu¶ ho¹t ®éng cña c«ng ty 27 3. T×nh h×nh xuÊt nhËp tån kho cña c«ng ty 28 4. T×nh h×nh vÒ chi phÝ vËn chuyÓn trong tiªu thô hµng ho¸ 29 5. Thùc tr¹ng cña kªnh ph©n phèi ë c«ng ty x¨ng dÇu B12 29 III. Mét sè nhËn xÐt qu¸ tr×nh ph©n tÝch trªn 35 Ch­¬ng III. Nh÷ng gi¶i ph¸p chñ yÕu nh»m hoµn thiÖn 36 I. Môc tiªu vµ quan ®iÓm hoµn thiÖn 36 1. Môc tiªu hÖ thèng ph©n phèi 36 2. Quan ®iÓm hoµn thiÖn 37 II. Nh÷ng gi¶i ph¸p chñ yÕu nh»m hoµn thiÖn kªnh ph©n phèi 40 1. X©y dùng chiÕn l­îc vµ chÝnh s¸ch nhÊt qu¸n 40 2. Hoµn thiÖn bé m¸y qu¶n lý hÖ thèng ph©n phèi 42 3. Hoµn thiÖn viÖc qu¶n lý kªnh ph©n phèi 43 4. Hoµn thiÖn hÖ thèng marketinh – mix trong hÖ thèng ph©n phèi 45 5. Tæ chøc vµ ®iÒu khiÓn ph©n phèi hµng ho¸ vµo kªnh ph©n phèi 47 III. Mét sè gi¶i ph¸p hç trî kªnh 49 IV. KiÕn nghÞ víi nhµ n­íc vµ c¬ quan cÊp trªn 49 1. KiÕn nghÞ víi tæng c«ng ty x¨ng dÇu viÖt nam 49 2. Nh÷ng kiÕn nghÞ víi nhµ n­íc 50 Tµi liÖu tham kh¶o 1.GS NguyÔn §×nh B¸c, TS L­¬ng Xu©n Quúnh –Marketing lý luËn vµ øng xö trong kinh doanh-NXB ®¹i häc vµ gi¸o dôc chuyªn nghiÖp n¨m19921 2.PGS.TS TrÇn thÕ dòng-ph©n tÝch ho¹t ®éng kinh tÕ doanh nghiÖp th­¬ng m¹i vµ dÞch vô-NXB gi¸o dôc 1999 3.TS ph¹m c«ng ®oµn , PTS nguyÔn thõa léc-qu¶n trÞ doanh nghiÖp th­¬ng m¹i-NXB gi¸o dôc 1999 4.TS nguyÔn b¸ch khoa-marketing th­¬ng m¹i –NXB gi¸o dôc 1999 5.ph¹m vò luËn –qu¶n trÞ doanh nghiÖp th­¬ng m¹i –NXB bé L§TBXH n¨m 1997 6. nguyÔn h¶i san-qu¶n trÞ doanh nghiÖp –NXB thèng kª 1996 7. tµi liÖu cña c«ng ty x¨ng dÇu B12