Đề tài Giải pháp marketing nhằm đẩy mạnh khả năng tiêu thụ sản phẩm ở Công ty TNHH Giang Nam

INTERPOWER, qua ba năm 2002,2003,2004 ta thấy năm 2002 công ty đã hoàn thành vượt mức kế hoạch tăng 6 chiếc, đạt 160% so với kế hoạch. Năm 2004 công ty không hoàn thành kế hoạch đặt ra chỉ đạt 93.3% so với kế hoạch. Công tác nghiên cứu nắm bắt nhu cầu thị trường năm 2002 còn vấn đề, sản phẩm thực hiện giảm 1 sản phẩm so với kế hoạch. Mặc dù năm 2003 sản phẩm tiêu thụ giảm nhưng năm 2004 sau khi đã có những biện pháp khắc phục những điểm yếu của năm 2003 công ty đã đặt mức kế hoạch cao hơn năm 2002 và thực hiện được 95% mức kế hoạch đặt ra. Đây là một con số khiêm tốn nhưng cũng là một dấu hiệu đáng mừng cho công ty, sau một năm bị cạnh tranh gay gắt thì năm 2004 đã tìm được chỗ đứng cho sản phẩm này trên thị trường. Về MPĐ DENYO qua 3 năm 2002,2003 và 2004 ta thấy năm 2002 Công ty đã không hoàn thành kế hoạch đặt ra về tiêu thụ loại máy này. Năm 2003, tiêu thụ đạt 83.3% so với kế hoạch. Năm 2003 và năm 2004 Công ty đã tăng mức sản phẩm tiêu thụ kế hoạch và đều vượt mức kế hoạch và năm 2003 đạt 106.6% so với kế hoạch và năm 2004 đạt 114.2% so với kế hoạch. Điều này chứng tỏ viễc xem xét tình hình công tác nghiên cứu thị trường sản phẩm rất tốt. Và sản phẩm tiêu thụ qua các năm là tăng. Xét về MPĐ TOYO, qua 3 năm 2002, 2003 và năm 2004 ta thấy chỉ có năm 2002 là không đạt chỉ tiêu đề ra, còn hai năm 2003 và 2004 đều vượt mức chỉ tiêu và đạt 150% so với kế hoạch trong năm 2002, đạt 125% so với kế hoạch trong năm 2004. Như vậy trong hai năm gần đây, công ty đã chú trọng đến việc tiêu thụ loại MPĐ này, thể hiện ngày càng tin tưởng của khách hàng đối với sản phẩm của Công ty. Đối với MPĐ CUMIN, năm 2002 đã vượt mức kế hoạch tiêu thụ đề ra và đạt 105%. Tuy nhiên, năm 2003 Công ty đã tăng mức sản lượng kế hoạch nhưng không đạt chỉ tiêu đã đề ra, mức sản lượng tiêu thụ giảm so với năm 2002 là 4 sản phẩm. Nhưng đến năm 2004, do nghiên cứu tốt thị trường mà công tác tiêu thụ đã được mở rộng, điều này thể hiện là công ty đã tăng mức sản lượng kế hoạch so với năm 2003 và đã vượt mức kế hoạch đề ra, đạt 112.5%. Đây là một dấu hiệu tốt thể hiện sự tiến bộ của Công ty trong công tác tiêu thụ sản phẩm. Về MPĐ PRAMAC – LIFTER, đây là loại vật liệu xây dựng có xuất sứ từ Italy, là một trong những sản phẩm hiện nay công ty đang tiêu thụ nhiều nhất. Qua các năm 2002, 2003 và 2004 ta thấy số lượng sản phẩm tiêu thụ qua các năm đạt rất cao, từ 40 đến 60 chiếc/năm. Do làm tốt công tác tiêu thụ, năm 2003 công ty đã vượt mức kế hoạch đề ra và đạt 150% so với kế hoạch. Năm 2003, công ty đã tăng sản lượng tiêu thụ kế hoạch và đạt 111.1% so với kế hoạch. Nhưng năm 2004 Công ty chỉ đạt 94.5% so với kế hoạch, điều này không đáng lo ngại vì trong thực tế Công ty đã tiêu thụ được số lượng sản phẩm nhiều hơn so với năm 2002 và năm 2003. Đây cũng là một dấu hiệu đáng mừng trong cơ chế thị trường như hiện nay khi mà phải cạnh tranh với rất nhiều đơn vị có tên tuổi trên thị trường. Đánh giá tổng quát tình hình tiêu thụ các mặt hàng ở công ty TNHH Giang Nam là thấy có mặt hàng tiêu thụ tốt, có mặt hàng tiêu thụ chưa tốt. Điều này cho thấy tình hình tiêu thụ ở công ty cần phát huy những mặt được và tìm ra giải pháp cho những mặt không được. III. Phân tích chính sách marketting của công ty Thứ nhất, Công ty có một thị trường ổn định và vững mạnh đó là thị trường truyền thống trong nước. Ở thị trường này công ty đã chiếm lĩnh gần như toàn bộ. Vật liệu xây dựng của công ty cạnh tranh với sản phẩm nhập khẩu khác của nhiều hãng khác, nhưng công ty đã đáp ứng được những đòi hỏi khắt khe về yêu cầu chất lượng và mẫu mã của sản phẩm cùng với chế độ giá phù hợp với từng loại máy, Công ty đã xây dựng được mối quan hệ rất mật thiết, có uy tín với khách hàng truyền thống và mở rộng quan hệ với các khách hàng khác trong nước. Thứ hai,Công ty đã có đội ngũ cán bộ kinh tế kỹ thuật năng động nhạy bén và sáng tạo, dễ dàng tiếp thu những kỹ thuật tiêu thụ trên thế giới cung như xử lý nhanh nhạy những biến động của nhu cầu. Thứ ba, chất lượng MPĐ được Công ty nhập về hoàn toàn đều đạt trình độ chung của thế giới. Các sản phẩm đã được uỷ ban kỹ thuật về máy móc thiết bị quốc tế chứng nhận đạt tiêu chuẩn chất lượng ISO9001. Tiêu chuẩn này cho thấy hệ thống quản lý của công ty đã đạt được những chuẩn mực về quản lý trong toàn bộ quá trình kinh doanh từ khâu chuẩn mực về quản lý trong toàn bộ quá trình kinh doanh từ khâu marketing, thiết kế cho đến đảm bảo các dịch vụ sau bán như bảo hành, thu thập ý kiến khách hàng. Như vậy sẽ tạo ra được hệ thống các sản phẩm có chất lượng cao, ổn định và tạo uy tín với khách hàng. Có chứng chỉ đó như là tấm “thông hành” giúp cho công ty tự tin và khẳng định uy tín của mình ở thị trường trong nước. Thứ tư, công ty đã gây dựng được mối quan hệ tốt với hãng SDMO của Pháp, COELMO của Italy, DENYO của Nhật trong việc ký kết hợp đồng nhập khẩu MPĐ, đây là những hãng sản xuất vật liệu xây dựng hàng đầu thế giới. Vì thế, về chất lượng sản phẩm, Công ty hoàn toàn có thể khẳng định được đối với khách hàng của mình. Hơn nữa, Công ty còn có dịch vụ hậu mãi. Chủ trương CNH-HĐH đất nước và điện khí hoá nông thôn của Nhà nước vẫn tiếp tục được đẩy mạnh mở ra nhiều thị trường tiềm năng trong nước cho công ty. Hơn thế, ngành điện nước ta đang tiến hành xây dựng nhiều mạng lưới điện sinh hoạt và công nghiệp. Theo đó nhu cầu sử dụng vật liệu xây dựng sẽ tăng mạnh mẽ. a. Những khó khăn, thách thức phải đương đầu. Xét về mặt tổng thể, sự tăng trưởng của công ty chỉ về mặt lượng , chưa có biến đổi về chất thực sự do phải đương đầu với những khó khăn: Thứ nhất, Công ty chuyên sản xuất kinh doanh các sản phẩm vật liệu xây dựng. Các sản phẩm này đòi hỏi có độ chính xác rất cao, độ tin cậy, độ ổn định lâiu dài và độ an toàn lớn. Khách hàng luôn luôn kiểm tra nghiêm ngặt về chất lượng và đòi hỏi ngày một cao theo các tiêu chuẩn quốc tế. Sản phẩm của công ty luôn luôn phải cạnh tranh với các sản phẩm ngoại nhập bằng mọi con đường kể cả đường nhập lậu. Các loại MPĐ Trung Quốc, Thái Lan và một số doanh nghiệp Việt nam nhập lậu linh kiện và lắp ráp sản phẩm họ đã cạnh tranh mạnh mẽ. Thứ hai, nhiều năm qua hoạt động tiếp thị quảng cáo thực hiện chưa hiệu quả. Công ty chưa có các chiến thuật tiếp thị cho phù hợp hữu hiệu, chưa có đội ngũ cán bộ marketing giàu kinh nghiệm đảm nhiệm, tiêu thụ hàng hoá theo phương thức đấu thầu cạnh tranh. Thứ ba, công tác thiết kế tạo mẫu chưa hoàn hảo và đáp ứng kịp tiến độ để đáp ứng nhu cầu thị trường . Mẫu mã và bao bì sản phẩm mang đặc tính quảng cáo chưa cao. Thứ tư, để đảm bảo chất lượng sản phẩm theo đúng tiêu chuẩn quốc tế đòi hỏi công ty phải sử dụng các chủngloại vật tư MPĐ tư thích hợp mà chủ yếu nhập ngoại (100%) . Điều này dẫn tới sự phụ thuộc khá lớn của giá thành sản phẩm và tỷ giá hối đoái và biến động của thị trường vật tư ngoại nhập . Trong thời gian này đồng tiền thanh toán chủ yếu là USD tăng lên cao, từ đó đẩy giá nguyên vật liệu, hàng hoá nhập khẩu cao, trong khi chi phí về thuế, phương tiện vận chuyển cao thì giá bán sản phẩm đòi hỏi phải giảm thì mới có thể cạnh tranh. Đây là một vấn đề hết sức khó khăn mà tập thể đội ngũ cán bộ công ty đang phải đối diện với nó. Thứ năm, hiện nay thị trường Việt nam có một số nhà sản xuất cùng chủng loại với các sản phẩm của công ty tại Thành phố HCM, một doanh nghiệp 100% vốn nước ngoài đang canh tranh quyêt liệt với công ty . IV. Đánh giá chung về tình hình tiêu thụ sản phẩm và chính sách markettingcủa công ty TNHH Giang Nam trong những năm qua 1. Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả TTSP Chỉ tiêu tổng quát: Phân tích đánh giá hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp là một vấn đề hết sức quan trọng của công ty. Qua phân tích chỉ tiêu hiệu quả này biết được qua các năm công ty đã đạt được mức hiệu quả cao hay còn phải khắc phục để nâng cao hơn nữa quá trình sản xuất kinh doanh của công ty . Hiệu quả kinh doanh của công ty thể hiện qua bảng cụ thể sau: Biểu 6: Đơn vị: triệu đồng Năm Chỉ tiêu 2002 2003 2004 Doanh thu Chi phí (1)/(2) 24.6 24.1 25.96 25.14 1.033 27.67 27.62 1.002 Biểu phân tích trên cho thấy hiệu quả sản xuất kinh doanh của công ty qua hai năm 2003 và 2004 đạt mức hiệu quả năm sau cao hơn năm trước. Mức sinh lợi của năm 2003là 1.033 tăng so với năm 2002 là 2.99% . Mức sinh lợi của năm 2004 giảm xuống còn 1.002 triệu đồng, so với năm 2003 giảm 3.01%. Như vậy, mức sinh lợi của năm 2004 thấp hơn so với các năm, tuy doanh thu có cao nhưng chi phí phát sinh nhiều hơn năm trước như chi phí quản lý doanh ngiệp, chi phí khấu hao tài sản cố định. Tuy vậy, về tình hình đời sống của nhân dân ngày càng được đảm bảo, mức lương của nhân viên trong năm 2004 đã được tăng cao hơn so với những năm trước, điều này góp phần tạo ra thu nhập ổn định cho công nhân viên.. Năm 2002 khi bỏ ra một đồng chi phí thì thu về là 1.003 đồng doanh thu, năm 2003 bỏ ra 1 đồng chi phí thu về là 1.033 đồng doanh thu. Năm 2004 bỏ ra một đồng chi phí thì thu về là 1.002 đồng doanh thu. Nhìn chung tổng mức sinh lợi của các năm là không cao lắm, doanh thu của các năm sau đều tăng hơn so với năm trước nhưng đồng thời cũng tăng chi phí, việc tăng chi phí đã dãn đến mức lợi nhuận của năm sau thấp hơn năm trước. Đây là một vấn đề bất lợi đối với Công ty, để tăng được doanh thu thì đòi hỏi Công ty phải tìm biện pháp để giảm bớt các loại chi phí, đặc biệt là chi phí bỏ ra trong quản lý doanh nghiệp, chi phí bỏ ra trong hoạt động sản xuất kinh doanh. Mức doanh lợi trên vốn (M1) và mức doanh lợi trên doanh thu tiêu thụ(M2): Lợi nhuận thu được sau một quá trình sản xuất kinh doanh là một yếu tố trong hệ thống phản ánh hiệu quả kinh tế của công ty. Trong năm gần đây lợi nhuận từ hoạt động TTSP của công ty đã đạt được mức tương đối cao. Do đó giúp cho công ty không ngừng bù đắp chi phí bỏ ra mà còn làm cho nguồn vốn sản xuất kinh doanh ngày càng tăng trưởng, thể hiện ở bảng kết quả sau đây: Biểu 7: Đơn vị: triêu đồng Năm Chỉ tiêu 2002 2003 2004 1. Vốn kinh doanh Doanh thu tiêu thụ Lợi nhuận 510 14.8 38.2 2500 25.96 38.15 2500 27.67 41.57 Qua biểu trên ta thấy lợi nhuận năm 2003 giảm 0.05 triệu đồng so với năm 2002. năm 2004 lợi nhuận tăng 3.42 triệu đồng so với năm 2003. Nguồn vốn của công ty được củng cố: năm 2003,2004 tăng 390.2% so với năm 2002 hay là tăng tuyệt đối là 1990 triệu đồng là do Công ty mới có thêm thành viên góp vốn liên kết kinh doanh. Mặc dù năm 2003 vốn kinh doanh có tăng hơn nhiều so với năm 2002, nhưng lợi nhuận tăng không đáng kể so với năm trước. Điều này chứng tỏ hiệu quả tiêu thụ sản phẩm chưa cao, Công ty chưa có biên pháp để nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm. Đến năm 2004, nhìn vào lợi nhuận ta thất đã có chiều hướng tăng hơn rất nhiều so với năm 2003. Đây là một dấu hiệu đáng mừng, thể hiện hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của công ty tốt. Chỉ tiêu này không những chịu tác động của bản thân chất lượng công tác tiêu thụ mà chịu ảnh hưởng của quy mô sản xuất . Phân tích hai chỉ tiêu sau: M1 = Tổng lợi nhuận x100 Tổng vốn kinh doanh M2 = Tổng lợi nhuận X100 Tổng tổng doanh thu Các chỉ tiêu M1, M2 qua các năm như sau: Đơn vị:(%) Năm Mức doanh lợi trên vốn(M1) Mức doanh lợi trên doanh thu tiêu thụ(M2) 2002 2003 2004 7.49 1.53 1.66 258.1 146.96 150.2 Qua số liệu trên ta thấy: Mức doanh lợi trên vốn năm 2003 giảm 20.43% so với năm 2002. Năm 2004 mức doanh lợi trên vốn tăng 108.50% so với năm 2003. Mức doanh lợi trên doanh thu tiêu thụ năm 2003 lại giảm và bằng 56.94% so với năm 2002, năm 2004 mức doạnh lợi trên doanh thu tiêu thụ có tăng hơn so với năm trước và bằng 102.20% so với năm 2003. Như vậy 100 triệu đồng vốn kinh doanh năm 2002 mang lại 7.490.000 đồng lợi nhuận, năm 2003 mang lại 1.530.000 đồng và năm 2004 là 1.660.000 đồng lợi nhuận. Năm 2002 cũng cứ 100 triệu doanh số bán ra thì lợi nhuận mang lại 258.100.000 đồng lợi nhuận. Năm 2003 cũng cứ 100 triệu doanh số bán ra thì lợi nhuận thu được là 146.960.000 đồng giảm 111.140.000 đồng so với năm 2002. Năm 2004 số này là 150.200.000 đồng và tăng 3.240.000 đồng so với năm 2003 và giảm 107.900.000 đồng so với năm 2003. Ta thận thấy mức doanh lợi trên doanh thu tiêu thụ giảm ở năm 2003 nhưng đến năm 2004, mức doanh lợi trên doanh thu tiêu thụ đã có phần tăng hơn năm 2002. Điều này chứng tỏ hiệu quả tiêu thụ sản phẩm đã thực hiện được tốt hơn, đạt hiệu quả sử dụng vốn kinh doanh. 2. Những ưu điểm và nhược điểm công tác TTSP ở công ty Ưu điểm Sự thể hiện của các bảng phân tích trên ta thấy công ty TNHH Giang Nam qua các năm hoạt động sản xuất kinh doanh vẫn bảo tồn được nguồn vốn và phát triển một cách mạnh mẽ. Hàng năm các khoản nộp ngân sách được bảo đảm, thu nhập người lao động không ngừng được cải thiện. Những kết quả đạt được như vậy ta phải khẳng định tầm quan trọng của công tác tìm kiếm thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty. Ngay từ khi thành lập, Công ty đã chọn lựa cho mình một hướng đi thích hợp trong việc sản xuất và cung ứng sản phẩm ra thị trường trong khắp cả nước. Chất lượng và giá thành sản phẩm là yếu tố quyết định sự thắng thế cạnh tranh trên thương trường. Công ty TNHH Giang Nam có văn phòng đại diện của mình tại Cộng hoà Pháp, và đại diện thương mại tại các nước Italy, Anh, Singapore, Cộng hoà liên bang Đức, Nhật, Tây Ban Nha. Công ty Giang Nam hoạt động thương mại với tiêu chí uy tín, chất lượng. Sản phẩm Vật liệu xây dựng mà Công ty cung cấp được nhập khẩu đồng bộ nguyên chiếc từ các hãng sản xuất nổi tiếng thế giới thuộc các nước công nghiệp phát triển như G7. Chính sách định giá của công ty thực hiện một cách mềm dẻo. Hoàn toàn phù hợp với thị trường trong nước, vì vậy Công ty đã nhiều lần chúng những gói thầu có giá trị kinh tế lớn. Nhược điểm Mặc dù quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty vẫn hoạt động bình thường, lợi nhuận vẫn đạt ở mức cao. Nhưng ta không thể phủ nhận được một số vấn đề cần phải giải quyết. Chiến lược quảng cáo, giới thiệu sản phẩm của công ty trong thời gian vừa qua thực hiện chưa mạnh mẽ, chưa đạt được hiệu quả cao. Sản phẩm trong kinh doanh có chu kỳ sống của nó, ở thời điểm tăng trưởng thì lợi nhuận là cao sang đến chu kỳ bão hoà thì lợi nhuận thu được sẽ thấp. Khi đó chính sách quảng cáo kích thích người tiêu dùng thực sự là cần thiết. Công ty mới chỉ thực hiện quảng cáo trên hình thức chào hàng, chưa quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng như Tivi, Ra ddio. CHƯƠNG III GIẢI PHÁP MAKETTING NHẰM ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÔNG TY TNHH GIANG NAM I.Mục tiêu, phương hướng phát triển của công ty trong thời gian tới Thị trường trong nước tuy hiện nay ổn định nhưng bắt đầu xuất hiện một số đối thủ lớn cung cấp một số sản phẩm cùng loại với công ty như: Công ty TNHH Thương mại và dịch vụ kỹ thuật Nhơn Hữu, Công ty TNHH HTC.... Yêu cầu khách hàng về năng lực và chất lượng sản phẩm ngày càng tăng, máy móc thiết bị nhập khẩu bị ảnh hưởng do sự lên giá của một số các ngoại tệ mạnh để thanh toán. Hơn nữa chính sách của Nhà nước đối với các doanh nghiệp thường hay thay đổi, sự nhất quán trong quy định chưa cao. Tuy nhiên, nhờ phát huy nội lực dựa trên những thuận lợi đã có, công ty đã xây dựng cho mình những kế hoạch sản xuất kinh doanh ngắn hạn ( thường 1 năm) nhưng hiệu quả, linh hoạt, dễ điều chỉnh để phù hợp với những biến động của thị trường và những chiến lược dài hạn nhằm xác định đúng hướng đi hiệu quả trong sản xuất kinh doanh 1. Mục tiêu Tập thể ban lãnh đạo công ty quyết tâm thực hiện tốt một số mục tiêu sản xuất kinh doanh như sau: Nâng cao chất lượng sản phẩm: đầu tư thêm vốn để nhập khẩu những máy móc thiết bị hiện đại phù hợp yêu cầu và thị hiếu khách hàng. Tiết kiệm các loại chi phí, hạ giá thành sản phẩm : đây là một trong những nhân tố cạnh tranh của công ty đồng thời cũng góp phần tăng được lợi nhuận hàng năm cho Công ty . Sử dụng hiệu quả vốn đầu tư. Đẩy mạnh công tác tiếp thị thông qua các hình thức quảng cáo như gửi Cataloge, quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng, nâng cao trình độ bán hàng theo phương thức đấu thầu cạnh tranh, dành ưu thế tuyệt đối thị phần trong nước về các sản phẩm MPĐ của mình Tăng cường mở rộng quan hệ hợp tác quốc tế, thiết lập mối quan hệ làm ăn lâu dài vời các hãng của nước ngoài. 2. Phương hướng sản xuất kinh doanh của công ty năm 2005 Biểu : Những chỉ tiêu kế hoạch về việc nhập khẩu MPĐ của công ty năm 2005 Chỉ tiêu Đơn vị (Chiếc) Số lượng Giá trị I. Nhập khẩu MPĐ Chiếc 325 1. MPĐ SDMO Chiếc 40 2.500.000.000 2. MPĐ BRUNO Chiếc 80 1.500.000.000 3. MPĐ COELMO Chiếc 45 4.000.000.000 4. MPĐ DENYO Chiếc 30 3.500.000.000 5. MPĐ TOYO Chiếc 60 3.000.000.000 6. MPĐ LIFTER Chiếc 70 3.500.000.000 Tổng cộng 18.000.000.000 II. Các giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH Giang Nam 1. Tiếp tục đầu tư , đổi mới công nghệ, nâng cao chất lượng sản phẩm Nâng cao chất lượng sản phẩm và hạ giá thành sản phẩm là một yếu tố cạnh tranh hữu hiệu đối với hầu hết sản phẩm đặc biệt là đối với sản phẩm của công ty lại mang hàm lượng công nghệ cao, đòi hỏi độ tin cậy lớn. Công nghệ có tác động trực tiếp đến nâng cao chất lượng và hạ giá thành sản phẩm . Trong những năm qua, chính nhờ việc đổi mới công nghệ đã góp phần tích cực vào việc khẳng định vị thế của sản phẩm công ty trên thị trường , hoạt đông sản xuất kinh doanh của công ty đã đi lên bằng con đường khoa học. Hiện nay vật liệu xây dựng của hãng SDMO-Pháp, BRUNO,COELMO-Italy, DENYO, TOYO-Nhật bản là các mặt hàng chủ yếu mà công ty đã nhập về. Trong nhiều năm công ty đã đầu tư để đổi mới công nghệ thực hiện chyển giao một phần công nghệ của hãng BRUNO để sản xuất ra MPĐ với chất lượng cao và đã được cấp chứng chỉ ISO9001 tuy nhiên đầu tư máy móc thiết bị đổi mới để ngày càng nâng cao chất lượng hơn nữa là không thể thiếu đối với công ty . Trong những năm qua, hoạt động khoa học công nghệ ở công ty đã diễn ra rất tích cực, là động lực thúc đẩy mạnh mẽ tiến trình phát triển đi lên của công ty 2. Tăng cường công tác marketing để mở rộng thị trường trong nước Qua những phân tích đánh giá trên về công tác thị trường của công ty ta thấy công ty đã cố gắng hết nỗ lực để đưa hoạt động sản xuất kinh doanh của mình đứng vững và phát triển. Kết quả cho thấy là trong nhiều năm gần đây công ty đã đạt nhiều thành tích đáng kể, đã tạo được uy tín lớn đôí với khách hàng, đặc biệt khách hàng trong nước , nhiều sản phẩm chiến thị phần cao, có những sản phẩm đã độc chiếm thị trường trong nước . Song bên cạnh đó cũng không tránh khỏi những hạn chế cần được tháo gỡ để củng cố hơn nữa vị thế cuả công ty , phục vụ cho những mục tiêu phát triển lâu dài của doanh nghiệp, công ty cần tập trung vào những vẫn đề sau: Đối với thị trường trong nước , sản phẩm của công ty đã chiếm được vị thế đối với khách hàng. Khách hàng truyền thống của công ty là hệ thống ngân hàng nông nghiệp, hệ thống ngân hàng công thương Việt Nam, hệ thống kho bạc nhà nước Việt Nam, hệ thống Bưu điện và một số lĩnh vực khác. việc trực tiếp ký hợp đồng với các ngành nghề này đã tạo nhiều thuận lợi cho công ty . Công ty nên củng cố vị trí của mình với những khách hàng truyền thống này hơn nữa bằng việc tạo mối quan hệ làm ăn uy tín, tin cậy lẫn nhau. Uy tín với khách hàng thể hiện ở chất lượng, số lượng và thời gian giao hàng , đó là các yếu tố quyết định nên mối quan hệ mật thiết với khách hàng. Trong thời gian qua , mặc dù tốc độ tiêu thụ khá lớn nhưng công ty luôn cung cấp đủ hàng cho khách và luôn đúng, kịp thời cả về chất lượng và về thời gian.. Đây là điểm mạnh mà công ty cần phải phát huy kế hoạch cung cấp sản phẩm của mình trong thời gian tới, cần phải tính toán chính chính xác nhu cầu của khách hàng trước khi lên kế hoạch sản xuất kinh doanh. Ngoài ra Công ty còn có chủ trương thực hiện dịch vụ như bảo hành miễn phí trong thời gian ghi trong hợp đồng Về hoạt động tiếp thị, công ty cũng đã tiến hành nhưng do đặc điểm của cầu về sản phẩm của công ty hoạt động tiếp thị quảng cáo bằng hình thức giới thiệu sản phẩm trên Cataloge và gửi tới các khách hàng truyền thống. Bằng hình thức này công ty mới chỉ giới thiệu được sản phẩm cho những khách hàng truyền thống, chưa đưa được thông ỉnộng rãi đến các thành phần kinh tế khác đặc biệt là ở thị trường tiềm năng mà ta đã đề cập đến ở trên. Phòng Marketing & phòng kinh doanh cần tăng cường năng lực mắn bắt nhu cầu hơn nữa và xử lý thông tin nhanh hơn để có phương án xử lý và kế hoạch sản xuất kinh doanh phù hợp, kịp thời đáp ứng đúng và đủ theo hợp đồng đã ký kết. Hơn nữa việc tiệu thụ theo các hợp đồng khi trúng thầu chiếm tỷ trọng khá lớn trong doanh thu tiêu thụ của công ty. Do đó phòng marketing&phòng kinh doanh cũng phải tổ chức nắm bắt thông tin mời thầu thật nhanh nhậy để kịp thời chuẩn bị các yêu cầu tham gia dự thầu, tăng khả năng trúng thầu. Để trúng thầu trong phương thức tiêu thụ này có nghĩa là công ty phải hơn hẳn các đối thủ khác về mặt chất lượng sản phẩm, dịch vụ, giá cả, tiến độ thực hiện. Nhưng những điều này vì đối thủ nào cũng biết và chú trọng khi tham gia đấu thầu. Vì vậy các đối thủ cũng đưa ra các điều kiện gần như nhau thì đối thủ nào được chọn trúng thầu chính là đối tượng có tiếng tăm trên thị trường, có quan hệ tốt với bạn hàng, với cấp trên. Như vậy, theo đó, ngoài việc tập trung vào công tác sản xuất, nâng cao chất lượng, hạ giá thành sản phẩm công ty còn cần phải xây dựng hình ảnh trên thị trường và tạo ra nhiều quan hệ tốt với bạn hàng. Công ty nên xây dựng mối quan hệ hợp tác hơn nữa giữa các đơn vị trong ngành. Quan hệ hợp tác này giúp công ty học tập được nhiều kinh nghiệm từ họ, giảm bớt được đối thủ cạnh tranh trong ngành. Đây còn là cách để công ty mở rộng uy tín, tên tuổi của mình trong ngành, đó chính là cách mở rộng thị trường ngầm. Để làm được điều đó, công ty có thể tận dụng thời cơ khi tham gia đấu thầu, chỉ cố gắng trúng thầu phần việc phù hợp và có lợi nhất, phần còn lại để cho các đơn vị khác. Hay khi có một dự án phát triển sản xuất kinh doanh vì tìm đơn vị cùng ngành để liên doanh liên kết, tăng cường vốn, công nghệ, nâng cao khả năng cạnh tranh. Bên cạnh việc xây dựng quan hệ thì việc duy trì củng cố quan hệ cũng rất quan trọng, nó cần dựa trên các nguyên tắc tôn trọng ý kiến của nhau, cả hai bên cùng có lợi, thực sự hiểu nhau trách nghi ngờ nhau, luôn giữ đúng lời hứa, nâng cao sự tin tưởng lẫn nhau. Mặt khác phải luôn luôn học hỏi và áp dụng sáng tạp các chiến thuật tiếp thị của các doanh nghiệp nổi tiếng trên thế giới. Trong điều kiện khoa học kỹ thuật phát triển như vũ bão, ngày nay trên thế giới nhiều doanh nghiệp đã rất thành công khi họ áp dụng thành cồng những chiến thuật tiếp thị của mình. Khoa học kỹ thuật phát triển hiện tại cũng như trong tương lai, sẽ xuất hiện thêm nhiều đối thủ rất mạnh đối với công ty thị trường trong nước nhiều năm nay được xem là độc chiếm của công ty thì giờ đã có dấu hiệu của sự xâm nhập cụ thể đó là một công ty liên doanh. Do đó, ngoài việc không ngừng đổi mới trang thiết bị hiện đại để nâng cao chất lượng sản phẩm công ty phải có chiến thuật tiếp thị hiện đại hiệu quả từ đó mới có thể đánh bại được các đối thủ cạnh tranh. Hiện nay các doanh nghiệp Nhà nước của ta còn chưa có nhiều chiến thuật tiếp thị hiệu quả, chỉ trừ một số doanh nghiệp liên doanh họ đã biết áp dụng các chiến thuật phù hợp với từng điều kiện và hoàn cảnh của mình. Do vậy công ty nên tiếp thu và vận dụng sáng tạo các chiến thuật tiếp thị hữu hiệu của nhiều công ty nổi tiếng trên thế giới , đặc biệt là chiến thuật tiệp thị của người Nhật được đánh giá là hữu hiệu mang lại kết quả cao. Tóm lại, để giải quyết vấn đề trên công ty cần chú trọng bồi đưỡng các cán bộ marketing, đa dạng hoá hình thức quảng cáo, đặc biệt là tăng chất lượng dịch vụ cho khách hàng bằng việc bảo hành miễm phí dịch vụ vận chuyển thuận lợi. 3. Tiếp cận và áp dụng sáng tạo các kỹ thuật tiệu thụ mới trên thế giới Xu hướng tập trung hoá trong nền kinh tế thế giới đã đặt ra những đòi hỏi khắt khe khiến các doanh nghiệp phải luôn nắm bắt những tiến độ khoa học kỹ thuật, những kinh nghiệm mới trên thế giới để thích ứng. Theo như đánh giá của nhiều nhà khoa học thì thế kỷ 21 sẽ là kỷ nguyên của khoa học thông tin và kỹ thuật. Mạng Internet phát triển nhanh chóng chưa từng thấy, nó sẽ tác động và chi phối nhiều hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Vì vậy tôi xin nêu ra những tiện ích và bất lợi của Internet đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty, doanh nghiệp để công ty tham khảm và xem xét. Là một hệ thống nối liền người mua với người bán, lại giúp họ vượt qua những hạn chế về không gian và thời gian, Internet là một kỳ tích của nhân loại. Đối với doanh nghiệp, Internet là nơi họ có một luồng thông tin liên lạc tức thời và linh hoạt thong suốt hơn 50 tỷ khách hàng tiềm năng trên thế giới. Như thế doanh nghiệp sẽ không phải trích những khoản tiền khổng lồ giành cho quảng cáo mà vẫn có thể bán được hàng cho khách hàng, không tốn thời gian và công sức vào vấn đề thủ tục kinh doanh nữa. Tất cả những gì họ cần chỉ cần hợp đồng trên máy là có hàng hoá cần thiết trao đổi. Bên cạnh những lợi ích công dụng lớn của Internet thì cũng có nhiều vấn đề doanh nghiệp phải xem xét. Có những doanh nghiệp tiêu tốn nhiều triệu Dollar cho quảng cáo trên mạng mà không thu được hiệu quả cao. Qua một số đánh giá về mạng Internet ta thấy việc tổ chức tiêu thụ trên Internet đối với công ty tuy có mới nhưng có nhiều điểm thuận lợi. Sản phẩm không phải hàng tiêu đùng thông thường, đó là các loại máy phát điện, không phụ thuộc nhiều vào không gian và điều kiện thời tiết khi trao đổi buôn bán. Đối tác của công ty hầu hết là các cơ sở các khách hàng truyền thống, vì vậy dễ tiếp cận vì họ có điều kiện cơ sở vật chất, họ tham gia trên mạng và lại càng có nhiều kỹ thuật trong việc bán qua Internet. Nguồn nhập vật tư và các loại vật liệu xây dựng toàn là nhập từ nước ngoài. Tham gia Internet, công ty có thể tìm được nhiều nguồn nhập mới rẻ hơn và dễ đối phó hơn khi nguồn nhập cũ không được thuận lợi, việc tìm đối tác nước ngoài để liên doanh liên kết, hợp tác gia công cũng thuận lợi hơn, giảm được nhiều chí phí giao dịch đặc biệt với tình hình hiện nay khi mà cử cán bộ ra nước ngoài công tác tìm hiểu bạn hàng lại không mấy hiệu quả. Công ty có thể cơ cấu lại bộ máy tổ chức gọn nhẹ hơn áp dụng cục bộ trong ngành, doanh nghiệp. Trong thời gian không xa các công ty ở nước ta trong đó có cả ngành ểan xuất kinh doanh vật liệu xây dựng sẽ tham gia nối mạng. Vì vậy việc áp fdụng tiêu thụ qua mạng là vấn đề cần thiết và mang lại hiệu quả. 4. Tăng cường đầu tư cho đào tạo khoa học kỹ thuật, kỹ năng quản lý Đối với các doanh nghiệp của nước ta, đặc biệt là doanh nghiệp Nhà nước, con người trong doanh nghiệp đóng vai trò hết sức quan trọng. Bên cạnh máy móc thiết bị sự tham gia của con người làm nên sự thành công của doanh nghiệp. Nếu một doanh nghiệp biết tổ chức bộ máy quản lý và sản xuất hợp lý, có môi trường văn hoá lành mạnh,.. thì sẽ giúp cho doanh nghiệp vượt qua mọi khó khăn đưa hoạt động sản xuất kinh doanh phát triển. Tuy nhiên nói đến vấn đề con người là nói đến một vấn đề hết sức khó khăn và phức tạp đòi hỏi sự hiểu biết tâm lý khéo léo tế nhị. Qua thời gian thực tập và tìm hiểu về vấn đề nhân sự ở công ty, tôi thấy có nhiều điểm mạnh về vấn đề này như: Các cán bộ quản lý đều có trình độ cao từ cao đẳng trở lên, có nhiều cán bộ còn trẻ tuổi có sự nhiệt tình năng động và sáng tạo. Bộ máy quản lý được tinh giảm, vừa tiết kiệm vừa hiệu quả. Bên cạnh đó, công ty có đội ngũ công nhân sản xuất, cán bộ kỹ thuật lành nghề, có kinh nghiệm, nhiệt tình hăng say với công việc, tuy làm việc trong ba ca trong ngày nhưng vẫn đảm bảo chất lượng tốt. Công ty có chế độ khen thưởng, kỷ luật nghiêm khắc, nâng cao tinh thần trách nhiệm của CBCNV và khuyến khích họ lao động để sáng tạo trong công việc. Nhưng để đối phó với giai đoạn tới, giai đoạn mà công ty sẽ có thêm đối thủ cạnh tranh, theo tôi công ty nên chú trọng thêm những vấn đề sau: Về chế độ khên thưởng, ngoài việc khen thưởng vào những dịp lễ tết công ty nên có quỹ khen thưởng cho những ai có sáng tạo trong sản xuất kinh doanh cũng như trong quản lý. Việc bố trí lao động phải được nghiên cứu xem xét kỹ lưỡng sao cho phù hợp, đúng người đúng việc, làm sao khuyến khích nhân viên phát huy sáng tạo khả năng của mình, trách trường hợp nhiều CBCNV làm những việc trái với ngành đào tạo, việc này sẽ gây ra sự hạn chế về năng suất, chất lượng lao động, tiến độ hoàn thành công việc,sựb thống nhất linh hoạt của bộ máy tổ chức. Trong những năm tiếp theo công ty nên đặc biệt quan tâm hơn nữa vấn đề đào tạo bồi dưỡng nhân lực để nâng cao tay nghề, trình độ chuyên môn của CBCNV bởi nó nằm trong chiến lược phát triển lâu dài của công ty. Có đội ngũ nhân viên lao động lành nghề sẽ nâng cao năng suất chất lượng, hiệu quả công việc. Về lâu dài, đào tạo và bồi dưỡng cán bộ lao động sẽ giúp doanh nghiệp sử dụng tối đa nguồn lực của họ. Bởi vì đào tạo lao động là để chuẩn bị cho con người thực hiện chức năng nhiệm vụ một cách tự giác và tốt hơn, có am hiểu hơn về công việc, phát triển một thái độ hợp tác tự nguyện giữa người lao dộng và cán bộ quản lý. 5. Tăng cường các dịch vụ Sự hài lòng của khách hàng sau khi mua các sản phẩm là yếu tố then chốt dẫn đến thành công trong kinh doanh của các doanh nghiệp trong thời đại hiện nay ở bất cứ nơi đâu và lúc nào, việc làm nổi bật dịch vụ sau bán hàng cùng thu hút thêm nhiều khách hàng mới. Dịch vụ này đã trở thành yếu tố cạnh tranh mạnh mẽ giữa các doanh nghiệp có sản phẩm chất lượng tương đương nhau. Nhận thức được điều đó trong thời gian qua công ty đã thực hiện khá tốt các dịch vụ trong quá trình tiêu thụ. Đối với khách hàng ở xa như miền Nam, Trung, công ty luôn có đội ngũ bốc dỡ, vận chuyển luôn sẵn sàng đáp ứng nếu khách hàng có yêu cầu. Công tác dịch vụ vận chuyển được công ty quan tâm đầu tư cả về cơ sở vật chất kỹ thuật lẫn trình độ của đội ngũ bốc dỡ vì đây là loại sản phẩm đòi hỏi phải có kỹ thuật khi bốc dỡ. Để thúc đẩy hơn nữa TTSP công ty nên tăng cường các dịch vụ sau bán hàng sau: + Giao hàng và lắp đặt sản phẩm: Sản phẩm của công ty là các máy móc thiết bị cần có sự lắp đặt chính xác thì mới hoạt động hiệu quả. Vì thế công ty nên tổ chức một đội ngũ chuyên lắp đặt sản phẩm cho khách hàng khi khách hàng yêu cầu. Đội ngũ này phải có trình độ chuyên môn, hiểu về tính năng kỹ thuật sử dụng của sản phẩm và có tinh thần trách nhiệm nhiệt tình. Thông thường, khách hàng của công ty cũng có đội ngũ nhân viên có trình độ sẵn sàng lắp đặt được sản phẩm khi mua về. Nhưng nếu được đội ngũ của công ty lắp đặt thì chắc chắn khách hàng sẽ yên tâm thoải mái hơn và cũng giảm được thời gian và chi phí cho họ. Điều này vừa tạo được công ăn viẹc làm cho CBCNV vừa gây được sự tín nhiệm của khách hàng, tăng thêm mối quan hệ thân tình mật thiết giữa khách hàng và công ty. + Dịch vụ bảo hành: Trong thời gian qua công ty đã tổ chức khá tốt hoạt động này. Cụ thể đó là ở phòng kỹ thuật thường thì có một nhân viên được cử đi trực tiếp tiếp xúc với khách hàng và giải quyết mọi vấn đề hỏng hóc do chất lượng sản phẩm mà khách hàng sẽ được miễn phí. Do sản phẩm sản xuất ra có độ chính xác lớn, xác suất sai hỏng nhỏ nên từ trước tới nay hoạt động này được giao cho một người đảm nhiệm. Sản phẩm có sai sót chất lượng, nếu có thể sửa ngay thì nhân viên phòng kỹ thuật sẽ tiến hành sửa chữa cho khách hàng ngay, còn nếu sai nghiêm trọng phải cần đến sửa chữa thì những sản phẩm này được mang xuống xưởng sản xuất. Tuy nhiên tốc độ tiêu thụ ngày càng cao, chúng ta cũng không thể loại trừ những khả năng vận chuyển, bốc dỡ hay do ảnh hưởng của thời tiết làm cho sản phẩm mất đi tính chính xác. Vì vậy theo tôi việc tổ chức dịch vụ bán hàng cần được thực hiện tốt hơn bằng cách tăng thêm 1 hay 2 người có trình độ chuyên môn, niềm nở, nhiệt tình với khách hàng chịu trách nhiệm khâu bảo hành. Nhiều khi chỉ có một cán bộ kỹ thuật được cử đi lắp máy nhưng gặp vấn đề khó về kỹ thuật thì không tự mình có thể giải quyết được, thậm trí còn phải chờ một thời gian mới quay lại sửa cho khách hàng đó được. Như thế sẽ làm giảm đi lòng tin của khách hàng đối với công ty. Vì vậy có từ hai người có trình độ sẽ giải quyết được mọi vấn đề khi mà sản phẩm có trục trặc về chất lượng. Ngoài ra công ty có thể tăng cường hơn nữa dịch vụ bằng việc sửa chữa định kỳ sản phẩm cho khách hàng nếu có nhu cầu bảo dưỡng. Việc bảo hành ở công ty được thực hiện miễn phí cho khách hàng nếu có như những hỏng hóc của sản phẩm do phần lỗi của công ty và thời gian bảo hành được giới hạn tuỳ theo từng loại sản phẩm. Sản phẩm vật liệu xây dựng của Công ty là những sản phẩm hầu như đều có giá trị kinh tế lớn, thời gian sử dụng lâu dài, để tăng thêm hơn nữa sự yên tâm thoải mái cho khách hàng công ty có thể tăng thời hạn bảo hành cho khách hàng và đồng thời mở rộng các điều kiện bảo hành miễn phí. Trong trường hợp sản phẩm bị hỏng hóc trong thời gian bảo hành như không phải do lỗi của công ty, công ty có thể giảm phí sửa chữa cho khách hàng . Qua kết quả đánh giá nhu cầu khách hàng ta thấy mặc dù trên thị trường có những mặt hàng cùng chủng loại có giá rẻ hơn của công ty mà chất lượng cũng gần tương đương nhưng khách hàng vẫn lựa chọn công ty vì họ cho biết mua sản phẩm của công ty rất yên tâm về chất lượng và bảo hành trong mọi điều kiện. Qua đây công ty nên tận dụng lợi thế sẵn có của mình và phát huy hơn nữa để củng cố một vị trí tin cậy trong lòng khách hàng. + Thực hiện thăm hỏi khách hàng : Một cú điện thoại hay một cuộc viếng thăm sau khi bán hàng là dịch vụ rất có hiệu quả. Khách hàng sẽ rất hài lòng nhất là khi họ có những rắc rối cần báo cho người bán hàng biết để kịp thời giải quyết. Đặc biệt sản phẩm của công ty là những máy móc thiết bị đòi hỏi về độ chính xác rất cao và đôi khi cũng có những trục trặc kỹ thuật. Vì vậy, công ty nên xem xét và tổ chức tốt dịch vụ này, thường xuyên thăm hỏi, quan tâm đến khách hàng và kịp thời giải quyết mọi vấn đề khi khách hàng yêu cầu. Sản phẩm sẽ thường xuyên có những trục trực xảy ra nếu quá trình vận chuyển không được thực hiện tốt. Khi đó dịch vụ này sẽ mang đến cho khách hàng một sự yên tâm tin cậy. 6. Tổ chức hệ thống phân phối và các kênh tiêu thụ, mạng lưới bán hàng Phân phối hàng hoá một cách chính xác kịp thời là cơ sở để đáp ứng nhu cầu của thị trưòng, gây được lòng tin với khách hàng và củng cố uy tín doanh nghiệp trên thương trường. Phân phối hợp lý sẽ tăng cường khả năng liên kết trong kinh doanh, tăng cao hiệu quả quá trình phân phối hàng hoá, nó có quan hệ mật thiết với chính sách sản phẩm, giả cả. Trong nền kinh tế thị trường, việc tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng nhiều kênh khác nhau, theo đó các sản phẩm vận động từ các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đến tận tay các hộ tiêu dùng cuối cùng. Mặc dù có rất nhiều hình thức tiêu thụ, nhưng đa số các sản phẩm là những máy móc thiết bị, nguyên vật liệu, hàng tiêu dùng...trong quá trình tiêu thụ nói chung đều thông qua một số kêh chủ yếu. Doanh nghiệp sản xuất bán trực tiếp các sản phẩm cho các hộ tiêu dùng, bán thông qua các công ty bán buôn của mình và các hãng bán buôn độc lập. Tuỳ thuộc vào đặc điểm sản phẩm tiêu thụ, mà doanh nghiệp sử dụng các hình thức tiêu thụ hợp lý. Căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng cuối cùng, có hai hình thức tiêu thụ như sau: +Kênh tiêu thụ trực tiếp: nhà sản xuất trực tiếp phân phối hay bán các sản phẩm làm ra cho tận tay người tiêu dùng. Kênh phân phối trực tiếp cho phép tiết kiệm chi phí lưu thông, doanh nghiệp trực tiếp tiếp xúc với khách hàng do đó có thể nắm rõ những thông tin về người tiêu dùng một cách chính xác. Thông tin phản hồi được thu thập một cách trung thực và rõ ràng. Tuy nhiên kênh phân phối trực tiếp có hạn chế ở chỗ tổ chức và quản lý khá phức tạp, vốn và nhân lực phân tán, chu chuyển vốn chậm nên chỉ phù hợp với doanh nghiệp có quy mô nhỏ và hoạt động trên thị trường hẹp. Kênh này được biểu thị qua sơ đồ sau: (Hình 2) Doanh nghiệp sản xuất Người tiêu dùng cuối cùng Môi giới Hình 2 +Kênh tiêu thụ gián tiếp: nhà sản xuất thông qua các hãng bán buôn, bán lẻ, các đại lý, người mô giới để bán hàng cho người tiêu dùng. Kênh này khắc phục được một số nhược điểm của kênh trực tiếp đó là thông qua vai trò của các trung gian phân phối giúp cho doanh nghiệp có thể đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, rút ngắn được chu kỳ sản xuất, doanh nghiệp có điều kiện tập trung vào sản xuất và nâng cao chất lượng sản phẩm. Hình 3: Sơ đồ sau minh hoạ: Doanh nghiệp sản xuất Bán buôn Bán lẻ Người tiêu dùng cuối cùng Môi giới Đại lý Hình 3 Quá trình tiêu thụ trên các kênh phân phối mà doanh nghiệp lựa và thiết lập phải đảm bảo được các yêu cầu sau: + Đảm bảo tính linh hoạt và đồng bộ của hệ thống + Giản tối thiểu chi phí lưu thông + Đạt được mục tiêu mở rộng thị trường của doanh nghiệp + Quản lý và điều tiết, kiểm soát được hệ thống kênh tiêu thụ 7. Xúc tiến bán hàng Các doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường muốn thành công không thể đứng im để khách hàng tự tìm đến mà phải có "khuyếch trương" để khách hàng biết đến sản phẩm của mình. Thực tế cho thấy, có hoàn hảo thế nào đi chăng nữa nếu sản phẩm không được khách hàng biết đến thì sản phẩm cũng khó mà tiêu thụ được. Thực chất của xúc tiến bán hàng là thức hiện khuyếch trương quảng cáo là xây dựng kế hoạch truyền tin quảng cáo, việc xây dựng có thể tiến hành theo chu trình sau: - Dự định chi phí quảng cáo: Doanh nghiệp muốn thu được nhiều lợi nhuận phải cố gắng giảm chi phí. Do đó, dù quảng cáo là cần thiết, xong chi phí dành cho nó phải được xem xét, cân đối trong giới hạn nhất định phải xét đến các yếu tố: hoạt động tiêu thụ kỳ trước; chu kỳ sống sản phẩm; xu hướng biến động của thị trường.. - Xác định mục tiêu quảng cáo: Xác định mục tiêu quảng cáo phải phù hợp với mục tiêu chung, phù hợp với chiến lược tiêu thu của doanh nghiệp. Thông thường tuỳ từng chu kỳ sống của sản phẩm mà đưa ra những mục tiêu quảng cáo thường nhăm vào những mục tiêu cụ thể như phát triển khối lượng hàng tiêu thụ trên thị trường truyền thống, giới thiệu sản phẩm mới, củng cố uy tín doanh nghiệp, xúc tiên bán hàng. - Xác định đối tượng tiếp nhận quảng cáo: là xác định xem quảng cáo nhằm vào những đối tượng nào. - Lựa chọn phương tiện quảng cáo: quảng cáo có thể thông qua rất nhiều phương tiện, tuỳ vào đặc điểm của sản phẩm và tình hình tài chính của doanh nghiệp mà chọn phương tiện hợp lý nhất. Một số phương tiện thường dùng là: + Báo chí: Phương tiện này tạo ra sự chú ý cao đối với quảng cáo về cùng một lúc tác động đến nhiều giác quan. + Ra đi ô: Đây là phương tiện thông dụng có ưu điểm nhanh và rộng tương đối rẻ. + Ti vi: Cung cấp thông tin khá phong phú, hấp dẫn gây ấn tượng cho nhiều người. + Băng hình, phim ảnh quảng cáo: Loại này chủ yếu được dùng trong hội chợ chào hàng xuất khẩu. + Áp phích quảng cáo: Có ưu điểm đưa thông tin rộng rãi, thường đặt những nơi tập trung đông dân cư. Ngoài ra còn có một số phương tiện như qua bưu điện, qua bao bì, nhãn hiệu sản phẩm. 8. Tổ chức các hoạt động dịch vụ trong TTSP Trên thị trường có 3 nhân tố là doanh nghiệp, khách hàng, đối thủ cạnh tranh luôn tác động qua lại, giành giật nhau. Từ đó một doanh nghiệp muốn có sự thành công trên thương trường nhất định phải có các sách lược tiêu thụu và các dịch vụ hỗ trợ cho công tác bán hàng. Sách lược tiêu thụ là những phương pháp và kỹ xảo mà doanh nghiệp áp dụng để đẩy nhanh quá trình tiêu thụ sản phẩm. Đặc điểm sách lược tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là tính đa dạng và tính cụ thể. Điều này do mỗi sách lược tiêu thụ đều nhằm vào một loại hàng hoá nhấtb định, thị trường và đối tượng cụ thể. Thị trường và đối tượng tiêu thụ luôn thay đổi nên bản thân sách lược tiêu thụ cũng hết sức linh hoạt, nhạy bén và phù hợp với tình hình của thị trường. Tổ chức các hoạt động dịch vụ trong TTSP có hai nhiệm vụ chính đó là: a. Tổ chức hoạt động trong quan hệ với trung gian ở các kênh phân phối Để TTSP tốt, doanh nghiệp phải có mối liên hệ chặt chẽ thường xuyên với các trung gian ở các kênh phân phối trong quá trình tổ chức các hoạt động trong quan hệ với các trung gian này cần thực hiện. Xác định cam kết giữa bên mua và bên bán Quy định điều kiện giá cả Ký kết hợp đồng Đối với các đại lý, doanh nghiệp phải có các điều kiện ràng buộc chặt chẽ và phải làm sao vừa khuyến khích được họ bán hàng vừa kiểm soát được họ. Tổ chức hội nghị khách hàng: Doanh nghiệp phải thường xuyên tổ chức hội nghị khách hàng, đặc biệt chú trọng tới khách hàng lớn, khách hàng quan trọng. mục đích của hội nghị khách hàng là thu lượm ý kiến của khách hàng về sản phẩm, giá cả, dịch vụ của sản phẩm của doanh nghiệp đồng thời phải gợi ý cho họ về ưu điểm của sản phẩm, những thiếu xót trong quan hệ mua bán. - Hội nghị kinh doanh: Kinh doanh trong nền kinh tế thị trường không thể xa rời với đối tác, "Buôn có bạn, bán có phường" thông qua hiệp hội doanh nghiệp không những có thể quảng cáo khuyếch trương sản phẩm và uy tín của chính mình mà còn bảo vệ được thị trường, bảo vệ giá cả, chống lại sự độc quyền, giảm bớt cạnh tranh,.. -Phát hành tài liệu liên quan đến TTSP song song với việc quảng cáo doanh nghiệp phải phát hành thêm những tài liệu phục vụ cho TTSP, đó là các loại cataloge, tờ quảng cáo, giới thiệu bao bì, tờ giới thiệu công dụng, hướng dẫn sử dụng sản phẩm, bảng giá,. b. Tổ chức các kỹ thuật yểm trợ -Triển lãm và hội chợ thương mại: mục đích của triển lãm và hội chợ thương mại là giới thiệu sản phẩm, ký kết các hợp đồng mua bán, nghiên cứu thị trường, duy trì mối quan hệ với khách hàng,.. Triển lãm và hội chợ ngày nay ngày càng phát triển. Đó là nơi trưng bày sản phẩm của nhiều doanh nghiệp khác nhau và là nơi gặp gỡ giữa người mua và người bán thông qua hội chợ và triển lãm, các doanh nghiệp có thể học hỏi nhau được số kinh nghiệm nhất định phục vụ tốt hơn cho TTSP. -Tổ chức chào hàng: Chào hàng cũng là một hoạt động có vai trò quan trọng giúp doanh nghiệp tìm kiếm khách hàng, thông qua chào hàng, khách hàng có thêm thông tin về sản phẩm, hàng hoá. Khi tuyển chọn nhân viên chào hàng cần chú ý đội ngũ này phải hiểu rõ tính năng sử dụng, đặc điểm sản phẩm của doanh nghiệp mang đi chào hàng, phải thành thạo trong kỹ thuật chào hàng, dễ gây thiện cảm và tín nhiệm cho khách hàng. -Tổ chức bán thử: Hoạt động này không nhất thiết phải thực hiện đối với bất kỳ doanh nghiệp nào, sản phẩm nào. Thông qua bán thử, doanh nghiệp dự đoán được quy mô nhu cầu, những phản ứng của khách hàng về chất lượng, giá cả hàng hoá...Từ đó hoàn thiện hơn nữa những nhược điểm về sản phẩm, giá cả, phương thức bán,.. -Tổ chức bán hàng: là việc tổ chức giao hàng cho các kênh tiêu thụ(đại lý bán buôn, bán lẻ) giao hàng đến tận người tiêu dùng, các kỹ thuật trưng bày, bố trí hàng hoá tại nơi bán, quầy hàng, các kỹ thuật giao tiếp với khách hàng, các nghiệp vụ thu tiền. Hoạt động bán hàng mang tính nghệ thuật cao, làm sao tác động lên tâm lý của người mua sao cho bán được nhiều hàng hoá nhất. Tâm lý người mua trải qua 4 giai đoạn: Sự chú ý Sự quan tâm hứng thú Nguyện vọng mua Quyết định mua Hình 4 Người bán hàng phải đặc biệt chú ý đến tiến trình biến đổi tâm lý của người mua; tác động vào tiến trình đó nghệ thuật người bán hàng là làm chủ quá trình bán. III. Các giải pháp khác Biện pháp tăng tăng doanh thu Doanh thu là toàn bộ kết quả của quá trình sản xuất. Tăng được doanh thu phản được quy mô, công tác nghiên cứu thị trường của doanh nghiệp. Để tăng doanh thu doanh nghiệp cần thực hiện một số biện pháp sau: + Tăng cường công tác nghiên cứu mở rộng thị trường: ở khâu này quyết định sự thành bại của doanh nghiệp, nếu doanh nghiệp nghiên cứu thị trường cho ra sản phẩm phù hợp với nhu cầu khách hàng thì doanh thu sẽ không ngừng tăng cao. Ngược lại sản phẩm sẽ bị ế, không bán được, không có doanh thu. + Đẩy mạnh công tác khuyếch trương sản phẩm: bằng những nỗ lực thương mại của mình, doanh nghiệp tăng cường khuyếch trương sản phẩm cho người tiêu dùng biết đến. Mục đích là để thu hút thêm khách hàng tiềm năng. + Cải thiện công tác bánq hàng: Phương thức bán hàng cũng ảnh hưởng đến doanh thu của doanh nghiệp. Doanh nghiệp luôn luôn phải tìm ra những phương thức bán hàng đa dạng và hợp lý cho từng thị trường và cho từng đặc tính của mặt hàng khác nhau. Có những sản phẩm cần có một mạng lưới bán lẻ ở khắp tất cả các nơi bởi hệ thống kênh phân phối dày đặc, có những loại sản phẩm thì độ chi tiết bớt phức tạp hơn. + Tìm thị trường cho sản phẩm ra thị trường nước ngoài: Đặc điểm của công tác này khi sản phẩm cung cấp ở thị trường trong nước có xu hướng bão hoà. Cần có chính sách nghiên cứu thị trường nước ngoài để tiêu thụ sản phẩm. Xu hướng này phù hợp với các doanh nghiệp Việt Nam trong điều kiện hội nhập nền kinh tế khu vực. Biện pháp giảm chi phí Chi phí là yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận của doanh nghiệp giảm tối thiểu chi phí là mục tiêu của tất cả các doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh. Để giảm chi phí cần thực hiên tốt một số khâu sau: + Tìm nguồn vật tư hợp lý: vật tư cung cấp cho quá trình sản xuất sản phẩm nó là yếu tố cấu thành nên giá thành của sản phẩm. Nguồn vật tư hợp lý sẽ giúp cho doanh nghiệp trong việc sản xuất, tìm được bạn hàng ổn định. + Công tác vận huyển và lưu kho hàng hoá cho phù hợp: Đặc biệt là trong các doanh nghiệp thương mại là hết sức quan trọng. Phải tính toán dự dữ làm sao cho sản phẩm nhập về kho là vừa đủ. Khi sản phẩm nhập dự trữ trong kho tồn nhiều ảnh hưởng đến công tác lưu kho lưu bãi. + Áp dụng khoa học kỹ thuật hiện đại vào quản lý doanh nghiệp: Sự bùng nổ của cách mạng khoa học kỹ thuật hiện đại giúp cho công tác quản lý của doanh nghiệp được thuận lợi hơn. Từ đó chi phí quản lý doanh nghiệp cũng được cắt giảm. + Tính toán hợp lý chi phí bán hàng: Trong các doanh nghiệp kinh doanh thương mại, chi phí cho hệ thống kênh bán hàng là rất lớn. Cần cân nhắc một cách kỹ lưỡng khi mở một đại lý bán sản phẩm. KẾT LUẬN Hoàn thiện công tác tiêu thu hàng hoá luôn là vấn đề hết sức quan trọng, đặc biệt trong các doanh nghiệp sản xuất . Bởi vì, tiêu thu hàng hoá là khâu quyết định trực tiếp đến kết quả kinh doanh của những doanh nghiệp này. Nếu doanh nghiệp có hướng đi đúng đắn, vận dụng hết khả năng tiềm lực của mình để sản xuất kinh doanh, năng động nhạy bén trước biến động của thị trường thì mới không bị cơ chế khắc nghiệt vốn có của kinh tế thị trường đào thải. Công ty TNHH Giang Nam là một trong những doanh nghiệp đã làm được điều đó. Sản phẩn của công ty đã dành được thế đứng vững chắc ở khắp các tỉnh thành trong cả nước. Trên đây là một số ý kiến của em về đối với việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm cho công ty TNHH Giang Nam trong những năm tới, nhưng do thời gian và trình độ có hạn cũng như việc đi sâu, đi sát thực tế chưa nhiều nên không tránh khỏi những thiếu sót trong chuyên đề của mình. Nên tôi rất mong nhận được sự góp ý của thầy cô giáo cùng bạn đọc để chuyên đề được hoàn thiện hơn . Nhân dịp này, tôi xin chân thành cảm ơn đến các thầy cô giáo trong khoa quản trị kinh doanh và đặc biệt là thầy Trần Quang Huy đã tận tình chỉ bảo giúp đỡ em hoàn thành chuyên đề tốt nghiệp này. TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình quản trị doanh nghiệp thương mại- NXBGD 1997 Giáo trình kinh tế thương mại - PGS.PTS Đặng Đình Đào Marketing căn bản -Philip Kotler Đánh giá tiêu thụ sản phẩm - NXBGD Giáo trình quản trị tiêu thụ -PGS.PTS Đặng Đình Đào Tạp chí thương mại các số năm 2000,2002,2002 Tạp chí công nghiệp các số năm 2000,2002,2002 Tạp chí kinh tế phát triển -ĐHKTQD Chiến thuật tiếp thị - Bài học từ Nhật Bản Nghị định 59/CP 30-10-1996 Một số tài liệu của Công ty TNHH Giang Nam MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU 1 CHƯƠNG I: GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY TNHH GIANG NAM 2 I. Giới thiệu chung về công ty 2 1 Sự hình thành và phát triển của công ty TNHH Giang Nam 2 2. Chức năng, nhiệm vụ của công ty TNHH Giang Nam 3 3. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý và sản xuất 4 II. Một số đặc điểm kinh tế – kỹ thuật ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty 8 1. Đặc điểm về sản phẩm và thị trường tiêu thụ 8 2. Đặc điểm máy móc thiết bị và quy trình công nghệ 9 3.Trình độ chuyên môn của CBCNV của Công ty 11 4. Đặc điểm tài chính của công ty 12 CHƯƠNG II:THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNGTY TNHH GIANG NAM 14 I. Phân tích kết quả và hiệu quả kinh doanh của công ty 14 1.Phân tích kết quả kinh doanh 14 2 .Phân tích hiệu quả hoạt động kinh doanh sản phẩm ở doanh nghiệp 16 II. Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH Giang Nam 17 1.Công tác nghiên cứu thị trường va lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 17 1.1Nghiên cứu thị trường 17 1.2.Thu thập thông tin về thị trường 18 1.3.Xử lý thông tin 19 1.4. Ra quyết định 19 2 Lập kế hoach tiêu thụ 19 2.1 Lựa chọn sản phẩm thích ứng và tiến hành tổ chức sản xuất 19 2.2 Tổ chức hoàn chỉnh sản phẩm và chuẩn bị tiêu thụ 20 2.3 Định giá và thông báo giá 21 3. Kết quả tiêu thụ sản phẩm của công ty trong những năm gần đây 22 4. Kết quả tiêu thụ sản phẩm theo khu vực thị trường 24 5.Kết quả tiêu thụ sản phẩm theo kênh phân phối 26 6.Kết quả tiêu thụ sản phẩm theo đối tượng khách hàng 29 7.Kết quả tiêu thụ sản phẩm theo mặt hàng 30 III. Phân tích chính sách marketting của công ty 32 IV. Đánh giá chung về tình hình tiêu thụ sản phẩm và chính sách markettingcủa công ty TNHH Giang Nam trong những năm qua 34 1. Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả TTSP 34 2. Những ưu điểm và nhược điểm công tác TTSP ở công ty 37 CHƯƠNG III:GIẢI PHÁP MAKETTING NHẰM ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÔNG TY TNHH GIANG NAM 39 I.Mục tiêu, phương hướng phát triển của công ty trong thời gian tới 39 1. Mục tiêu 39 2. Phương hướng sản xuất kinh doanh của công ty năm 2005 40 II. Các giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH Giang Nam 40 1. Tiếp tục đầu tư , đổi mới công nghệ, nâng cao chất lượng sản phẩm 40 2. Tăng cường công tác marketing để mở rộng thị trường trong nước 41 3. Tiếp cận và áp dụng sáng tạo các kỹ thuật tiệu thụ mới trên thế giới 43 4. Tăng cường đầu tư cho đào tạo khoa học kỹ thuật, kỹ năng quản lý 44 5. Tăng cường các dịch vụ 45 6. Tổ chức hệ thống phân phối và các kênh tiêu thụ, mạng lưới bán hàng 47 7. Xúc tiến bán hàng 48 8. Tổ chức các hoạt động dịch vụ trong TTSP 49 IIICác giải pháp khác 51 KẾT LUẬN 53 TÀI LIỆU THAM KHẢO 54