Đề tài Giải pháp Marketing nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh hướng về xuất khẩu sản phẩm may mặc sang thị trường EU- Ứng dụng tại công ty may Chiến Thắng

¶ng 5 ®Õn 10% cßn l¹i 90 ®Õn 95% lµ ch¹y theo mèt dÉn ®Õn møc ®é thay thÕ hµng may mÆc rÊt cao. Tuy ®©y lµ thÞ tr­êng ®­îc b¶o hé b»ng quota nh­ng do ViÖt Nam vµ EU ®· ký hiÖp ®Þnh bu«n b¸n hµng may mÆc tõ n¨m 1992 vµ hµng n¨m chÝnh phñ l¹i ®µm ph¸n xin thªm h¹n ng¹ch nªn kim ng¹ch xuÊt khÈu vµo thÞ tr­êng nµy kh«ng ngõng t¨ng lªn trë thµnh mét thÞ tr­êng xuÊt khÈu hµng may mÆc chñ yÕu cña ngµnh may mÆc ViÖt Nam. ThÞ tr­êng EU chiÕm tíi 50% kim ng¹ch xuÊt khÈu cña ViÖt Nam vµ ®èi víi C«ng ty may ChiÕn Th¾ng ®©y lµ thÞ tr­êng rÊt lín chiÕm tíi 70 ®Õn 80% gi¸ trÞ xuÊt khÈu, n­íc ta cã kim ng¹ch lín nhÊt lµ §øc víi hiÖp ®Þnh míi ký kÕt cho giai ®o¹n 1998 - 2000 lµm t¨ng thªm 30% khèi l­îng xuÊt khÈu, gi¶m bít sè mÆt hµng qu¶n lý b»ng quota tõ 151 (n¨m 1992) xuèng cßn 29. §iÒu ®ã cho thÊy thÞ tr­êng EU lu«n lµ thÞ tr­êng lín vµ ®Çy hÊp dÉn ®èi víi c¸c C«ng ty may mÆc ViÖt Nam nãi chung vµ C«ng ty may ChiÕn Th¾ng nãi riªng. Tuy nhiªn yªu cÇu vÒ s¶n phÈm may mÆc cña thÞ tr­êng nµy lµ rÊt kh¾t khe bëi ®©y lµ thÞ tr­êng lín cña rÊt nhiÒu n­íc s¶n xuÊt hµng may mÆc trªn thÕ giíi nh­ Trung Quèc, Ên §é, §µi Loan, Sinhgapore, Th¸i Lan, … H¬n n÷a l¹i lµ trung t©m thêi trang cña thÕ giíi víi nhiÒu trung t©m t¹o mèt t¹i Italia, Ph¸p … V× vËy yÕu tè chÊt l­îng, chñng lo¹i, kiÓu d¸ng lu«n lµ vÊn ®Ò quan t©m nhÊt ®èi víi ng­êi tiªu dïng n¬i ®©y. Khi mua mét s¶n phÈm may mÆc hä lu«n chó ý tíi c¸c yªu cÇu kü thuËt, kiÓu d¸ng cã hîp víi løa tuæi hay kh«ng, phong c¸ch vµ d¸ng vãc cã hîp gu víi s¶n phÈm ®ã kh«ng. §Æc ®iÓm nhu cÇu vÒ s¶n phÈm may mÆc cña ng­êi tiªu dïng cao, ch¹y theo mèt nªn møc ®é thay thÕ hµng may mÆc rÊt cao, nhu cÇu lµ lu«n thay ®æi theo thêi gian. §iÒu kiÖn tù nhiªn vµ khÝ hËu ë thÞ tr­êng nµy lµ còng rÊt kh¸c, kh«ng ph¶i lµ vïng khÝ hËu nhiÖt ®íi giã mïa nªn kh«ng ph©n thµnh 4 mïa riªng biÖt nh­ chóng ta, mïa ®«ng nhiÖt ®é n¬i ®©y rÊt thÊp nh­ng kh«ng l¹nh buèt do ®ã hä yªu cÇu s¶n phÈm may mÆc ph¶i cã kiÓu d¸ng gän, ®Ñp, ®ñ Êm vµ ph¶i hîp thêi trang. Vµo mïa hÌ thêi tiÕt rÊt nãng nªn nh÷ng s¶n phÈm ¸o s¬ mi chÊt liÖu ph¶i m¸t, ®Ñp, hîp thêi trang lu«n ®­îc kh¸ch hµng ë thÞ tr­êng nµy ­a chuéng. Bªn c¹nh ®ã, ng­êi tiªu dïng ë thÞ tr­êng EU còng lu«n coi träng s¶n phÈm quÇn ¸o khi sö dông chóng thÓ hiÖn ®­îc ®Þa vÞ, phong c¸ch cña hä th«ng qua nh·n hiÖu, danh tiÕng cña s¶n phÈm. V× vËy ®Ó thµnh c«ng trªn thÞ tr­êng EU, c¸c C«ng ty may mÆc ViÖt Nam nãi chung vµ C«ng ty may ChiÕn Th¾ng nãi riªng ph¶i khuyÕch tr­¬ng nh·n hiÖu s¶n phÈm cña C«ng ty vµo bé nhí cña ng­êi tiªu dïng n¬i ®©y, biÕn hä trë thµnh kh¸ch hµng tiÒm n¨ng cña C«ng ty. §©y còng lµ thÞ tr­êng mµ C«ng ty ®­îc h­ëng chÕ ®é ­u ®·i chung vÒ thuÕ quan, c¸c b¹n hµng hÇu hÕt lµ quen thuéc vµ cã mét qu¸ tr×nh lµm ¨n l©u dµi. Qua ®ã, ta thÊy EU lµ mét trong ba trung t©m kinh tÕ lín trªn thÕ giíi vÒ th­¬ng m¹i, lµ thÞ tr­êng khæng lå vµ tiÒm n¨ng ®èi víi c¸c C«ng ty may mÆc ViÖt Nam nãi chung hay C«ng ty may ChiÕn Th¾ng nãi riªng. 2. ChiÕn l­îc Marketing xuÊt khÈu trong C«ng ty may ChiÕn Th¾ng. Tõ nh÷ng n¨m míi thµnh lËp nÒn kinh tÕ võa chuyÓn sang mét c¬ chÕ míi, ®ã lµ c¬ chÕ thÞ tr­êng, mét b­íc ngoÆt cho c¸c C«ng ty thay ®æi chÝnh s¸ch qu¶n lý, vËn ®éng theo c¬ chÕ thÞ tr­êng cã sù qu¶n lý cña Nhµ n­íc, sù c¹nh tranh b¾t ®Çu xuÊt hiÖn, cã rÊt nhiÒu C«ng ty bÞ ph¸ s¶n. Song víi C«ng ty may ChiÕn Th¾ng ®· rÊt coi träng ho¹t ®éng marketing cô thÓ lµ C«ng ty ®· ®i nghiªn cøu thùc tÕ, t×m hiÓu thÞ tr­êng vµ cã quan hÖ tèt víi rÊt nhiÒu b¹n hµng EU. Ngay tõ ®Çu, C«ng ty ®· cã mét chiÕn l­îc marketing xuÊt khÈu nh»m th©m nhËp vµo thÞ tr­êng EU - mét thÞ tr­êng lín cña thÕ giíi, ®ã lµ chiÕn l­îc nhÊn m¹nh vÒ chi phÝ, víi chiÕn l­îc nµy, C«ng ty ngµy cµng më réng ®­îc thÞ tr­êng s¶n phÈm cña C«ng ty. C«ng ty tËn dông ®­îc mét lîi thÕ vÒ qui m« khi ®Þnh ra mét møc gi¸ thÊp h¬n so víi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh. Víi møc gi¸ b¸n nµy, s¶n l­îng b¸n ra thÞ tr­êng EU cña C«ng ty ngµy mét t¨ng vµ c¸c b¹n hµng ®Õn víi C«ng ty ngµy mét nhiÒu. Tuy nhiªn, ®èi víi ng­êi ký hîp ®ång gia c«ng, hä quan Àt©m nhiÒu nhÊt tíi gi¸ gia c«ng. V× vËy, C«ng ty ®· linh ho¹t trong quyÕt ®Þnh vÒ gi¸ ®èi víi thÞ tr­êng nµy, cã thÓ gäi lµ chÝnh s¸ch gi¸ ph©n biÖt, cô thÓ lµ ®èi víi nh÷ng kh¸ch hµng ®Æt gia c«ng víi sè l­îng lín vµ th­êng xuyªn C«ng ty chän møc gi¸ thÊp h¬n. §ã lµ nhê mét phÇn trong chiÕn l­îc nhÊn m¹nh vÒ chi phÝ trong xuÊt khÈu s¶n phÈm cña C«ng ty sang thÞ tr­êng EU. Tãm l¹i, nhê nhanh chãng n¾m b¾t nhu cÇu thÞ tr­êng vµ cã chiÕn l­îc marketing xuÊt khÈu thÝch hîp mµ C«ng ty ®· thµnh c«ng trong viÖc x©m nhËp vµo thÞ tr­êng EU vµ t¹o c«ng ¨n viÖc lµm cho nhiÒu lao ®éng, gi÷ ®­îc mèi quan hÖ b¹n hµng vµ gi÷ ®­îc quan hÖ æn ®Þnh trong kinh doanh. 3. Thùc tr¹ng ho¹t ®éng marketing - mix cña C«ng ty may ChiÕn Th¾ng. 3.1. ChÝnh s¸ch s¶n phÈm Trong nh÷ng n¨m qua, mÆt hµng truyÒn thèng vµ cã uy tÝn cña C«ng ty lµ ¸o Jacket vµ ¸o s¬ mi nam, hai mÆt hµng nµy lu«n ®­îc C«ng ty quan t©m chó ý kiÓm tra, gi¸m s¸t chÆt chÏ tõ kh©u nhËp nguyªn phô kiÖn tõ n­íc ngoµi ®Õn kh©u hoµn thµnh s¶n phÈm, ®ãng kiÖn giao hµng. Trong thêi gian tíi, C«ng ty vÉn ®i s©u nghiªn cøu vµ s¶n xuÊt mÆt hµng nµy c¶ vÒ c«ng nghÖ, chÊt l­îng vµ kiÓu d¸ng. MÆc dï C«ng ty ®Çu t­ träng ®iÓm vµo hai mÆt hµng lµ thÕ m¹nh truyÒn thèng cña C«ng ty lµ ¸o Jacket vµ ¸o s¬ mi nam nh­ng kh«ng v× thÕ mµ C«ng ty kh«ng chó ý quan t©m tíi c¸c mÆt hµng kh¸c. C«ng ty vÉn lu«n chó träng vµo viÖc ®i s©u, më réng nhiÒu lo¹i s¶n phÈm kh¸c nhau nh­: - Qu ©u - QuÇn ¸o thêi trang - QuÇn lãt - Bé ®å ngñ Víi chiÕn l­îc ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm C«ng ty t¨ng thªm ®­îc doanh thu tõ viÖc xuÊt khÈu c¸c mÆt hµng nµy sang thÞ tr­êng EU, tuy nhiªn C«ng ty vÉn ch­a thµnh c«ng trong chiÕn l­îc nµy. Sau ®©y lµ sè liÖu vÒ c¸c mÆt hµng xuÊt khÈu sang thÞ tr­êng EU cña C«ng ty qua 3 n¨m (1998 - 2000): N¨m 1998 c¸c mÆt hµng nµy xuÊt khÈu ®­îc 316.842 chiÕc chiÕm 12,65% .N¨m 2000 nh÷ng mÆt hµng nµy xuÊt khÈu ®¹t 433.093 chiÕc t¨ng so víi n¨m 1998 lµ 36,69%. So víi n¨m 1999 t¨ng lµ 54,97%. Tuy nhiªn, so víi hai mÆt hµng ¸o Jacket vµ ¸o s¬ mi xuÊt khÈu n¨m 2000 th× c¸c mÆt hµng nµy cã sè l­îng xuÊt khÈu vÉn thÊp h¬n nhiÒu chØ chiÕm cã 14,39% trong khi ¸o s¬ mi lµ 55,94% vµ ¸o Jacket lµ 29,67%. ChÊt l­îng c¸c s¶n phÈm cña C«ng ty ngµy cµng ®­îc n©ng cao uy tÝn vÒ chÊt l­îng, ®­îc b¹n hµng EU biÕt ®Õn vµ ngµy cµng cã nhiÒu sè l­îng hµng xuÊt khÈu sang EU, ®Æc biÖt lµ ¸o s¬ mi ®¹t 1681119 chiÕc n¨m 2000 t¨ng 8% so víi n¨m 1998 vµ 41,78% so víi n¨m 1999. §èi víi c¸c Jacket, C«ng ty cho ra ®êi s¶n phÈm ¸o Jacket 5 líp ®èi víi mïa rÐt khi nhiÖt ®é xuèng thÊp nh­ng khi thêi tiÕt Êm cã thÓ th¸o ra thµnh 2 ¸o gåm: - ¸o Jacket 2 líp - ¸o Jacket 3 líp C¶ hai ®Òu cã thÓ mÆc kho¸c bªn ngoµi tuú theo thêi tiÕt. §©y lµ s¶n phÈm ®Æc tr­ng thÓ hiÖn râ tr×nh ®é kinh nghiÖm vµ sù s¸ng t¹o rÊt linh ho¹t cña nh÷ng c¸n bé c«ng nh©n viªn C«ng ty. Cßn vÒ bao b× vµ nh·n hiÖu s¶n phÈm cña C«ng ty th× C«ng ty bÞ phô thuéc nhiÒu vµo bªn ®Æt hµng gia c«ng, mÆc dï s¶n xuÊt ra c¸c s¶n phÈm nh­ng khi b¸n tíi ng­êi tiªu dïng s¶n phÈm l¹i kh«ng mang nh·n hiÖu cña C«ng ty v× thÕ mµ danh tiÕng cña C«ng ty ch­a ®­îc nhiÒu ng­êi tiªu dïng EU biÕt ®Õn. VÒ kiÓu d¸ng s¶n phÈm: C«ng ty ®· th­êng xuyªn nghiªn cøu th¨m dß thÞ tr­êng, th¨m dß nh÷ng yªu cÇu cña kh¸ch hµng vÒ kiÓu d¸ng mÉu mèt cña s¶n phÈm, tõ ®ã thiÕt kÕ ra nh÷ng s¶n phÈm ®¸p øng tèt nhu cÇu kh¸ch hµng, hîp thêi trang vµ phï hîp kiÓu d¸ng víi tõng løa tuæi, vãc d¸ng. 3.2. ChÝnh s¸ch gi¸ cña C«ng ty Do míi thµnh lËp nªn ®Ó x©m nhËp vµo thÞ tr­êng EU C«ng ty ®· thùc hiÖn mét chÝnh s¸ch gi¸ thÊp vµ t¨ng lîi nhuËn nhê t¨ng qui m« s¶n xuÊt. Sè l­îng hµng ho¸ b¸n sang thÞ tr­êng EU ngµy mét t¨ng. ChÝnh s¸ch gi¸ thÊp ®ã còng gióp C«ng ty c¹nh tranh ®­îc víi C«ng ty ®µn anh nh­ C«ng ty may §øc Giang, C«ng ty may Th¨ng Long. B¶ng 11: ChÝnh s¸ch gi¸ cña C«ng ty §¬n vÞ: USD S¶n phÈm May ChiÕn Th¾ng May §øc Giang May Th¨ng Long S¬ mi nam 11,5 14 12,5 Jacket 40 48 48 (Nguån: C«ng ty may ChiÕn Th¾ng) Nhê chÝnh s¸ch nh­ vËy nªn nh÷ng n¨m qua, c¸c b¹n hµng ®Õn víi C«ng ty ngµy cµng nhiÒu h¬n, doanh thu tõ xuÊt khÈu t¨ng lªn t¹o nhiÒu c«ng ¨n viÖc lµm cho lao ®éng. Tuy nhiªn, chÝnh s¸ch gi¸ nµy chØ ¸p dông ®­îc khi C«ng ty x©m nhËp vµo thÞ tr­êng nh­ng khi thÞ tr­êng c¹nh tranh cµng gay g¾t ®ßi hái ë chÊt l­îng dÞch vô s¶n phÈm cµng cao khi ®ã chi phÝ cho s¶n phÈm cao, víi chÝnh s¸ch gi¸ thÊp nh­ vËy C«ng ty cã thÓ sÏ dÉn ®Õn kinh doanh thua lç hay kh«ng c¹nh tranh ®­îc trªn thÞ tr­êng nÕu kh«ng thay ®æi s¶n phÈm phï hîp víi biÕn ®æi cña thÞ tr­êng. 3.3. M¹ng l­íi ph©n phèi cña C«ng ty. + §èi víi hµng gia c«ng xuÊt khÈu. Do ®Æc ®iÓm cña hµng gia c«ng xuÊt khÈu lµ C«ng ty nhËn nguyªn phô kiÖn, mÉu m· tõ bªn ®Æt gia c«ng vÒ tiÕn hµnh thùc hiÖn s¶n xuÊt, hoµn thµnh s¶n phÈm theo yªu cÇu cña hä nªn m¹ng l­íi tiªu thô s¶n phÈm xuÊt khÈu cña C«ng ty lµ trùc tiÕp lµm ra s¶n phÈm sau ®ã giao ®Õn kh¸ch hµng theo l« vµ hµng lo¹t. + §èi víi hµng mua ®øt b¸n ®o¹n. C«ng ty mua nguyªn phô kiÖn cña c¸c n­íc kh¸c nhau ®ã ®em vÒ s¶n xuÊt s¶n phÈm. Khi ®· thµnh phÈm C«ng ty xuÊt khÈu s¶n phÈm cho n­íc thø ba nh­ Hång K«ng, §µi Loan, Sinhgapore, sau ®ã c¸c n­íc nµy míi xuÊt khÈu s¶n phÈm cña C«ng ty sang c¸c n­íc EU th«ng qua c¸c cöa hµng, ®¹i lý b¸n bu«n, b¸n lÎ. CÊu tróc cña kªnh ph©n phèi nµy nh­ sau: C«ng ty Nhµ nhËp khÈu §¹i lý b¸n bu«n §¹i lý b¸n lÎ Ng­êi tiªu dïng M¹ng l­íi ph©n phèi nµy lµ qu¸ dµi, phøc t¹p lµm cho chi phÝ vËn chuyÓn, ph©n phèi t¨ng lªn, gi¸ s¶n phÈm t¨ng lªn, C«ng ty kh«ng kiÓm so¸t ®­îc gi¸ s¶n phÈm khi tíi tay ng­êi tiªu dïng. + §èi víi s¶n phÈm tiªu thô trong n­íc ®­îc th«ng qua m¹ng l­íi c¸c cöa hµng ®¹i lý b¸n lÎ, cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm vµ c¸c ®¹i lý nhËn hµng cña C«ng ty. C«ng ty cã: - 1 cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm. - 6 cöa hµng b¸n lÎ. - 20 ®¹i lý 3.4. Xóc tiÕn hçn hîp. Lµ mét ®¬n vÞ kinh doanh C«ng ty hiÓu r»ng kh«ng chØ chuÈn bÞ hµng ho¸ chÊt l­îng cao vµ ngåi tr«ng chê sù xuÊt hiÖn cña kh¸ch hµng mµ ph¶i th«ng tin cho kh¸ch hµng hiÖn t¹i, tiÒm n¨ng vµ khuyÕn khÝch hä ®Õn víi C«ng ty. Xóc tiÕn hçn hîp gióp C«ng ty thùc hiÖn ®iÒu nµy. * Qu¶ng cao: C«ng ty ¸p dông hai h×nh thøc qu¶ng c¸o chÝnh lµ: - Qu¶ng c¸o víi môc ®Ých nh¾c l¹i th«ng tin qua viÖ in Ên, giíi thiÖu tªn nh·n m¸c, ®Þa chØ, s¶n phÈm trªn mét sè Ên phÈm nh­ lÞch, tói ®ùng hµng, in Ên mét sè tê r¬i … Bªn c¹nh ®ã C«ng ty cßn thuª viÕt bµi trªn mét sè bµi b¸o, ®µi, t¹p chÝ. Víi h×nh thøc qu¶ng c¸o nµy lu«n nh¾c nhë kh¸ch hµng nhí ®Õn s¶n phÈm may ChiÕn Th¾ng. §ång thêi còng khuyÕch tr­¬ng ®­îc s¶n phÈm cña C«ng ty may ChiÕn Th¾ng. - Qu¶ng c¸o b¸n hµng c¸ nh©n: C«ng ty b¸n hµng trùc tiÕp vµo giíi thiÖu hµng ho¸ cña C«ng ty th«ng qua c¸c héi chî triÔn l·m trong vµ ngoµi n­íc. Qu¶ng c¸o qua c¸c ®¹i lý b¸n hµng, phßng giíi thiÖu s¶n phÈm. Th«ng qua h×nh thøc nµy mµ kh¸ch hµng tËn m¾t thÊy ®­îc n¨ng lùc, quy m«, c¸ch tæ chøc cña C«ng ty. Tõ ®ã mµ h×nh thµnh c¸c hîp ®ång lµm ¨n lín, quy m« l©u dµi hoÆc hoµn toµn tin t­ëng vµo s¶n phÈm cña C«ng ty. H×nh thøc qu¶ng c¸o nµy cßn ®em l¹i mét phÇn doanh thu cho C«ng ty. * Ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n hµng: Ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n hµng cña C«ng ty Ýt ®­îc ¸p dông chñ yÕu lµ h×nh thøc gi¶m gi¸ hoÆc tû lÖ hoa hång cho c¸c ®¹i lý tiªu thô víi sè l­îng lín. * YÓm trî b¸n: C«ng ty tÝch cùc tham gia c¸c héi chî hµng tiªu dïng vµ c¸c triÓn l·m hµng ho¸ trong vµ ngoµi n­íc. Tuy nhiªn, do ch­a cã mét kÕ ho¹ch cô thÓ cho c¸c ho¹t ®éng cña quÇy hµng trong triÓn l·m, kÕt hîp víi viÖc vÉn cßn xem nhÑ nh÷ng ho¹t ®éng tuyªn truyÒn qu¶ng b¸ s¶n phÈm trong héi chî triÓn l·m nªn C«ng ty ch­a gÆt h¸i ®­îc nh÷ng thµnh c«ng trong c¸c lÇn tham gia. 4. Nh÷ng vÊn ®Ò ®Æt ra. Ngay tõ khi míi thµnh lËp vµ ®i vµo ho¹t ®éng ®Õn nay, C«ng ty may ChiÕn Th¾ng ®· ®¹t ®­îc nh÷ng thµnh tùu ®¸ng khÝch lÖ. Nh÷ng thµnh tùu ®ã ngµy cµng ®¶m b¶o thªm cho sù tr­ëng thµnh, t¹o chç ®øng cho C«ng ty trong ngµnh may mÆc hiÖn nay nh÷ng thµnh tùu ®ã lµ: - ThÞ tr­êng tiªu thô ngµy cµng më réng, c¸c b¹n hµng lµm ra víi C«ng ty ngµy cµng nhiÒu vµ cã quan hÖ hîp t¸c l©u dµi. - C¬ së h¹ tÇng kh¸ tèt, m¸y mãc thiÕt bÞ phÇn lín lµ míi nhµ x­ëng më thªm nhiÒu vµ cã sù chuyªn m«n ho¸. - §êi sèng c¸n bé c«ng nh©n viªn ®­îc ®¶m b¶o vÒ vËt chÊt tinh thÇn. - §éi ngò c¸n bé lao ®éng cña C«ng ty chî, nhiÖt t×nh cã n¨ng lùc. - Kim ng¹ch xuÊt khÈu ngµy cµng cao. Tuy nhiªn ®i ®«i víi nh÷ng thµnh tùu ®ã cßn cã mÆt tr¸i mµ C«ng ty ch­a lµm ®­îc ®ã lµ: - HiÖn nay chiÕn l­îc marketing xuÊt khÈu cña C«ng ty kh«ng thËt phï hîp víi c¬ chÕ thÞ tr­êng lu«n biÕn ®æi vµ c¹nh tranh ngµy cµng gay g¾t trªn thÞ tr­êng h¬n n÷a chiÕn l­îc nhÊn m¹nh vµo chi phÝ chØ thÝch øng khi C«ng ty míi th©m nhËp thÞ tr­êng, c¸c yÕu tè ®Çu vµo cña C«ng ty ®­îc tiÕt kiÖm. - C«ng ty ch­a cã chÝnh s¸ch ph©n phèi hîp lý khi m¹ng l­íi ph©n phèi cña C«ng ty qu¸ dµi vµ r­êm rµ, nhiÒu thñ tôc, chi phÝ cao. - CÇn ph¶i cã chÝnh s¸ch hîp lý h¬n ®Ó t¨ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh vµ ®Èy m¹nh ®­îc ho¹t ®éng xuÊt khÈu s¶n phÈm cña C«ng ty vµo thÞ tr­êng EU. - C¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn hçn hîp ch­a ®­îc C«ng ty quan t©m ®óng møc, ch­a cã mét kÕ ho¹ch cô thÓ cho ch­¬ng tr×nh qu¶ng c¸o, xóc tiÕn b¸n hµng … - NhiÒu lóc hµng s¶n xuÊt kh«ng ®ång bé v× ®· chuyªn m«n ho¸ nªn nÕu chØ s¶n xuÊt ¸o s¬ mi th× c¸c xÝ nghiÖp may 2, 4, 5 sÏ kh«ng cã viÖc lµm do chØ s¶n xuÊt ®­îc ¸o Jacket. Ch­¬ng III Gi¶i ph¸p marketing xuÊt khÈu s¶n phÈm may mÆc sang thÞ tr­êng EU cña C«ng ty may ChiÕn Th¾ng. I. Nh÷ng yªu cÇu tõ thÞ tr­êng EU vÒ s¶n phÈm may mÆc ViÖt Nam 1. Nh÷ng yªu cÇu tõ thÞ tr­êng EU vÒ s¶n phÈm may mÆc ViÖt Nam Liªn minh EU ®­îc thµnh lËp theo hiÖp ®Þnh Roma ngµy 25 th¸ng 3 n¨m 1957. §©y lµ mét trong 3 trung t©m kinh tÕ lín cña thÕ giíi bªn c¹nh NhËt B¶n vµ Mü, bao gåm 15 quèc gia víi trªn 380 triÖu d©n, chiÕm 31% ngo¹i th­¬ng thÕ giíi. Do lµ mét trung t©m kinh tÕ lín nªn thÞ tr­êng EU cã qui m« rÊt lín gåm thÞ tr­êng cña nhiÒu n­íc kh¸c nhau vµ mçi thÞ tr­êng l¹i cã yªu cÇu vÒ hµng ho¸ kh¸c nhau theo phong tôc tËp qu¸n vµ b¶n s¾c v¨n ho¸ cña d©n téc m×nh. Qui m« thÞ tr­êng lµ c¬ héi ®Ó c¸c C«ng ty cã kh¶ n¨ng x©m nhËp vµ ph¸t triÓn trªn thÞ tr­êng nµy. Tuy nhiªn nã kÐo theo sù c¹nh tranh ngµy cµng gay g¾t mµ mét thÞ tr­êng cã c¹nh tranh gay g¾t lu«n lµ th¸ch thøc cña c¸c C«ng ty khi muèn ®øng v÷ng trªn thÞ tr­êng ®ã. Thªm vµo ®ã, sù biÕn ®æi thÞ tr­êng lµ rÊt nhanh vµ c¬ cÊu mÆt hµng lín, chñng lo¹i hµng ho¸ rÊt ®a d¹ng lµm cho c¸c C«ng ty lu«n ph¶i t×m hiÓu thÞ tr­êng, th¨m dß nghiªn cøu thÞ tr­êng c¶i tiÕn s¶n phÈm, mÉu m·, ®a d¹ng ho¸ c¸c mÆt hµng nh»m ®¸p øng nhu cÇu thÞ tr­êng. ThÞ tr­êng EU còng lµ thÞ tr­êng næi tiÕng khã tÝnh, do ®©y lµ trung t©m thêi trang nªn yªu cÇu vÒ kiÓu d¸ng, mÉu mèt lµ rÊt cao, nh÷ng ®­êng kim mòi chØ hä còng lu«n yªu cÇu ph¶i ®óng quy c¸ch, ®ßi hái s¶n phÈm dÖt may cña c¸c n­íc xuÊt khÈu vµo EU nãi chung hay ®èi víi s¶n phÈm xuÊt khÈu cña ViÖt Nam nãi riªng lµ rÊt kh¾t khe. Sù c¹nh tranh quyÕt liÖt trªn thÞ tr­êng còng lµm cho yªu cÇu vÒ chÊt l­îng s¶n phÈm cña thÞ tr­êng rÊt nghiªm kh¾c, chñng lo¹i s¶n phÈm ph¶i ®a d¹ng, phong phó míi cã thÓ ®¸p øng tèt nhu cÇu thÞ tr­êng ®­îc. Nh÷ng n­íc thuéc liªn minh EU còng lµ nh÷ng n­íc cã nÒn kinh tÕ t¨ng tr­ëng cao, tèc ®é t¨ng tr­ëng b×nh qu©n, tõ n¨m 1993 - 2001 lµ 3% vµ dù kiÕn tõ n¨m nay ®Õn n¨m 2002 ®¹t tõ 3 - 5%, do ®ã, ®êi sèng nh©n d©n lµ t­¬ng ®èi cao, hä cã thÓ ngåi t¹i nhµ ®Ó tham gia mua s¾m t¹i c¸c siªu thÞ th«ng qua Internet, ®iÖn tho¹i … V× vËy hÖ thèng ph©n phèi s¶n phÈm ë c¸c n­íc nµy ph¶i ®¶m b¶o cho ho¹t ®éng mua s¾m cña kh¸ch hµng ë ®©y tiÕt kiÖm thêi gian, chi phÝ mÆc dï ng­êi tiªu dïng ë ®©y kh«ng mÊy quan t©m ®Õn gi¸ c¶. C¸c kh¸ch hµng EU lµ khã tÝnh vµ cã chän läc ®èi víi hµng may mÆc lµ v× yÕu tè "thêi trang" ë ®©y lµ mét yÕu tè quan träng quyÕt ®Þnh mµ thêi trang th× lu«n lu«n thay ®æi. V× vËy mµ c¸c C«ng ty may mÆc ViÖt Nam nãi chung vµ C«ng ty may ChiÕn Th¾ng nãi riªng muèn thµnh c«ng trªn thÞ tr­êng EU tr­íc hÕt ph¶i lµm sao s¶n xuÊt ®­îc s¶n phÈm cã chÊt l­îng cao vµ ph¶i kÕt hîp víi thêi trang vµ gi¸ c¶, ph¶i cã c¸c s¶n phÈm ®a d¹ng vÒ chñng lo¹i vµ ®¸p øng sù lùa chän cña kh¸ch hµng. H¬n n÷a, c¸c n­íc nhËp khÈu hµng dÖt may EU còng lu«n ®¸nh gi¸ cao viÖc giao hµng ®óng thêi h¹n, do ®ã c¸c C«ng ty kh«ng ®­îc sai sãt trong vÊn ®Ò nµy. T¹o uy tÝn trong mèi quan hÖ kinh doanh sÏ t¹o ®µ cho viÖc xuÊt khÈu hµng may mÆc cña C«ng ty vµo thÞ tr­êng EU sau nµy. 2. Kh¶ n¨ng cña C«ng ty may ChiÕn Th¾ng. C¸c C«ng ty xuÊt nhËp khÈu ®Òu ph¶i nhÊt thiÕt t×m ra ®­îc nh÷ng thÞ tr­êng míi, kh¸ch hµng míi. Víi C«ng ty may ChiÕn Th¾ng còng vËy, C«ng ty kh«ng thÓ chØ tr«ng chê vµo nh÷ng s¶n phÈm vµ thÞ tr­êng hiÖn cã cña m×nh. Víi ®éi ngò c«ng nh©n lµnh nghÒ, c¸n bé c«ng nh©n viªn C«ng ty cã lßng nhiÖt huyÕt víi c«ng viÖc, chÊt l­îng s¶n phÈm cña C«ng ty lu«n ®­îc c¸c b¹n hµng c«ng nhËn vµ ®¸nh gi¸ cao, h¬n n÷a C«ng ty lu«n muèn thö søc m×nh t¹i c¸c thÞ tr­êng khã tÝnh nh­ thÞ tr­êng EU ®Ó cã ®iÒu kiÖn häc hái kinh nghiÖm thu ®­îc nhiÒu thµnh c«ng h¬n n÷a trong kinh doanh. ViÖc C«ng ty cã nhiÒu b¹n hµng truyÒn thèng l©u n¨m cã quan hÖ tin t­ëng lÉn nhau lµ ®iÒu kiÖn thuËn lîi gióp C«ng ty ngµy cµng ®øng v÷ng vµ ph¸t triÓn trªn thÞ tr­êng EU. Trang thiÕt bÞ m¸y mãc cña C«ng ty còng ngµy cµng ®­îc n©ng cÊp, C«ng ty còng lu«n biÕt c¸ch khai th¸c c¬ héi míi vµ nh¹y bÐn víi sù biÕn ®éng cña thÞ tr­êng, kÕt hîp víi søc m¹nh cña m×nh vµ ph¸t huy tèi ®a néi lùc ®· cã. SÏ lµ mét thuËn lîi cho C«ng ty khi c¸c thñ tôc h¶i quan, thuÕ xuÊt nhËp khÈu ®­îc chÝnh phñ hoµn thiÖn h¬n vµ h¹n ng¹ch xuÊt khÈu vµo EU t¨ng lªn. Ngoµi nh÷ng thÕ m¹nh ®ã C«ng ty may ChiÕn Th¾ng cßn cã mét bé m¸y qu¶n lý rÊt gän nhÑ nh­ng hîp lý víi phßng kinh doanh tiÕp thÞ nghiªn cøu kü nh÷ng biÕn ®æi cña thÞ tr­êng EU, th¨m dß c¸c ®èi thñ c¹nh tranh cña C«ng ty vµ c¸c ph¶n øng cña hä, kÕt hîp víi phßng xuÊt nhËp khÈu ®­a s¶n phÈm cña C«ng ty cã chÊt l­îng kiÓu d¸ng ®Ñp, hîp thêi trang phôc vô vµ tho¶ m·n tèi ®a nhu cÇu cña ng­êi tiªu dïng trªn thÞ tr­êng nµy, t¹o uy tÝn vµ h×nh ¶nh cña C«ng ty trong t©m trÝ cña ng­êi tiªu dïng n¬i ®©y. §ång thêi l¾ng nghe nh÷ng ph¶n øng cña hä nh»m hoµn thiÖn h¬n n÷a sù tho¶ m·n cña kh¸ch hµng so víi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh cña C«ng ty. XÐt vÒ nguån lùc: C«ng ty may ChiÕn Th¾ng lµ mét trong nh÷ng doanh nghiÖp lín cña ngµnh dÖt may ViÖt Nam nªn C«ng ty ®­îc Nhµ n­íc hÕt søc quan t©m, chØ ®¹o, hç trî vèn, khuyÕn khÝch trong viÖc tù chñ s¶n xuÊt kinh doanh ­u ®·i trong viÖc gi¶i quyÕt c¸c thñ tôc xuÊt nhËp khÈu. Nguån vèn cña C«ng ty lu«n ®­îc bæ sung trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh, ®Çu t­ ®óng chç cã träng ®iÓm, h¬n n÷a kh¶ n¨ng thanh to¸n cña C«ng ty lµ rÊt tèt. Thªm vµo ®ã nguån lao ®éng cña C«ng ty rÊt dåi dµo, cã søc trÎ, lµnh nghÒ, cã lßng nhiÖt huyÕt víi c«ng viÖc lu«n lµ mét nguån lùc quý gi¸ cña C«ng ty. Trªn thÞ tr­êng EU lîi thÕ c¹nh tranh cña C«ng ty lµ rÊt lín v×: Thø nhÊt: C«ng ty ®· cã quan hÖ g¾n bã l©u dµi víi nhiÒu b¹n hµng trªn thÞ tr­êng nµy vµ ®· t¹o ®­îc uy tÝn, h×nh ¶nh víi c¸c ®èi t¸c. Thø hai: Gi¸ b¸n cña C«ng ty lµ thÊp h¬n so víi nhiÒu c«ng ty kh¸cnh­ng chÊt l­îng lu«n cao h¬n hoÆc ngang b»ng nªn nhiÒu b¹n hµng EU t×m ®Õn ký kÕt hîp ®ång quan hÖ l©u dµi. Thø ba: C«ng ty lu«n coi träng viÖc giao hµng ®óng thêi h¹n vµ ®­îc c¸c b¹n hµng EU ®¸nh gi¸ rÊt cao vÒ C«ng ty trong vÊn ®Ò nµy. Thø t­: C¸c n­íc EU ®· ­u ®·i cho ViÖt Nam vÒ thuÕ c¸c mÆt hµng xuÊt khÈu sang thÞ tr­êng nµy vµ C«ng ty may ChiÕn Th¾ng còng ®­îc h­ëng ­u ®·i ®ã. Thø n¨m: Phßng kinh doanh tiÕp thÞ vµ phßng xuÊt nhËp khÈu cña C«ng ty phèi hîp ho¹t ®éng cã hiÖu qu¶ trong viÖc nghiªn cøu thÞ tr­êng, t×m hiÓu ®èi thñ c¹nh tranh vµ ho¹ch ®Þnh chiÕn l­îc xuÊt khÈu sang thÞ tr­êng EU kÞp thêi,®Çy ®ñ, tho¶ m·n tèi ®a nhu cÇu cña hä. Tuy nhiªn, C«ng ty còng ph¶i quan t©m tíi viÖc c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng sÏ lµm gi¸ b¸n s¶n phÈm ph¶i h¹ xuèng thÊp trong khi ®ã, chi phÝ s¶n xuÊt t¨ng do yÕu tè gi¸ nguyªn vËt liÖu t¨ng kÕt hîp víi nh÷ng l« hµng kÐm chÊt l­îng vÉn ®­îc xuÊt ra n­íc ngoµi do nhiÒu nhµ s¶n xuÊt chØ chó träng tíi lîi nhuËn tíi sè l­îng sÏ ¶nh h­ëng ®Õn ho¹t ®éng kinh doanh cña C«ng ty bëi khiÕn cho kh¸ch hµng nghi ngê v× cã qu¸ nhiÒu lo¹i gi¸ kh¸c nhau ®èi víi cïng mét lo¹i mÆt hµng vµ tÊt nhiªn nhiÒu lo¹i chÊt l­îng kh¸c nhau. Ngoµi ra, c¸c tæ chøc xuÊt khÈu lín nh­ EU, NhËt B¶n, B¾c ¢u, §µi Loan, Trung Quèc … còng ®ang ra søc hoµn thiÖn vµ t¨ng thÞ phÇn xuÊt khÈu hµng may mÆc cña hä trªn thÞ tr­êng quèc tÕ. II. Lùa chän chiÕn l­îc xuÊt khÈu. §¸p øng ®­îc nhu cÇu thÞ tr­êng, tho¶ m·n ®­îc tèi ®a yªu cÇu cña kh¸ch hµng lu«n lµ bµi to¸n khã lµm ®au ®Çu c¸c nhµ qu¶n lý. Muèn lµm ®­îc ®iÒu nµy c¸c nhµ qu¶n lý lu«n ph¶i ®i s©u nghiªn cøu v¹ch ra c¸c chiÕn l­îc cho C«ng ty trong kinh doanh ngay tõ khi s¶n phÈm míi ph«i thai ch­a tung ta thÞ tr­êng. Mét chiÕn l­îc kinh doanh linh ho¹t sÏ gióp cho s¶n phÈm cña C«ng ty kh«ng nh÷ng thµnh c«ng mµ cßn ®øng v÷ng trªn thÞ tr­êng chiÕm mét tû phÇn thÞ tr­êng lín, cã thÓ cßn gióp cho C«ng ty trë thµnh nhµ dÉn ®Çu thÞ tr­êng. Tõ thùc tÕ C«ng ty ¸p dông chiÕn l­îc chi phÝ thÊp trªn thÞ tr­êng xuÊt khÈu tuy thu hót ®­îc nhiÒu kh¸ch hµng, ®¬n ®Æt hµng nhiÒu nh­ng hµng FOB cña C«ng ty b¸n ra n­íc ngoµi chØ chiÕm mét phÇn nhá so víi c¸c ®¬n ®Æt hµng gia c«ng, kh«ng chØ dõng ë ®ã tiÒn l­¬ng cña c«ng nh©n còng bÞ phô thuéc vµo c¸c ®¬n ®Æt hµng gia c«ng do ®ã thu nhËp cña c«ng nh©n trong C«ng ty lµ kh«ng æn ®Þnh g©y nªn mét tr¹ng th¸i t©m lý kh«ng tèt cho c«ng nh©n trong C«ng ty. §Ó kh¾c phôc ®­îc ®iÒu ®ã C«ng ty cÇn ph¶i chuyÓn dÇn tõ may gia c«ng sang may xuÊt khÈu theo ph­¬ng thøc mua ®øt b¸n ®o¹n (FOB). C«ng ty may ChiÕn Th¾ng víi mét tiÒm n¨ng s¶n xuÊt lín, ®éi ngò thî may lµnh nghÒ thiÕt bÞ c«ng nghÖ tèt lµm nÒn t¶ng vµ søc m¹nh ®Ó may ChiÕn Th¾ng chñ ®éng h¬n trong kinh doanh. H¬n n÷a, thÞ tr­êng may mÆc trªn thÕ giíi kh«ng ngõng t¨ng lªn, gi¸ mÆt hµng ë c¸c n­íc c«ng nghiÖp rÊt cao bëi v× gia c«ng lao ®éng trªn thÞ tr­êng cña hä cao. Tuy nhiªn , gi¸ nh©n c«ng rÎ ë ViÖt Nam còng kh«ng cßn lµ ­u thÕ n÷a.V× vËy sù tån t¹i ph¸t triÓn cña C«ng ty cÇn ph¶i chuyÓn sang may xuÊt khÈu theo ph­¬ng thøc mua ®øt b¸n ®o¹n. Sau ®©y lµ mét sè h­íng chiÕn l­îc marketing xuÊt khÈu: + C«ng ty cÇn tiÕp tôc ¸p dông chiÕn l­îc nhÊn m¹nh vÒ chi phÝ t×m kiÕm thÞ tr­êng míi cho phÐp t¨ng cÇu tiÒm n¨ng vµ ®¹t møc s¶n xuÊt tèi ­u nhÊt. C«ng ty còng cÇn ph¶i kÕt hîp víi ¸p dông chiÕn l­îc kh¸c biÖt ho¸ dùa vµo ­u thÕ c¹nh tranh bªn ngoµi tøc lµ tÝnh ®éc ®¸o hay møc ®é hoµn thiÖn cña s¶n phÈm. C«ng ty cã thÓ më réng chñng lo¹i s¶n phÈm cã nhiÒu kÝch cì, mµu s¾c nghiªn cøu thiÕt kÕ s¶n phÈm theo ®óng kiÓu c¸ch, hîp thêi trang cho tõng løa tuæi. + TiÕp tôc ký hîp ®ång may gia c«ng víi kh¸ch hµng quen nh­ng ®ßi hái mét sè yªu cÇu mang tÝnh kü thuËt nh­ trªn s¶n phÈm cã biÓu t­îng hoÆc tªn C«ng ty nh»m ®µo t¹o nªn h×nh ¶nh cña C«ng ty trªn thÞ tr­êng. + §Çu t­ mua thªm nguyªn phô liÖu cao cÊp tõ c¸c n­íc ®Ó may xuÊt khÈu sang thÞ tr­êng míi. + ChuyÓn dÇn tõ may gia c«ng sang b¸n s¶n phÈm trùc tiÕp. + Tham gia c¸c héi chî ngµnh, héi chî hµng tiªu dïng ë c¸c thÞ tr­êng mµ C«ng ty dù ®Þnh th©m nhËp. + Xu h­íng c¸c n­íc nhËp s¶n phÈm may phô thuéc kh¸ lín vµo danh tiÕng cña s¶n phÈm. V× vËy C«ng ty nªn m¹nh d¹n mua quyÒn sö dông danh tiÕng nh­: Habitex, Seidensticker, … + Ký hîp ®ång víi c¸c tæ chøc ph©n phèi s¶n phÈm t¹i c¸c thÞ tr­êng míi nh»m t¹o nªn kªnh ph©n phèi cã hiÖu qu¶ víi chi phÝ thÊp. Tuy nhiªn, C«ng ty kh«ng nªn thùc hiÖn th©m nhËp m¹nh mÏ vµo c¸c thÞ tr­êng míi v× thùc tÕ kh¶ n¨ng cña C«ng ty kh«ng ®ñ søc. May ChiÕn Th¾ng chØ nªn tËp trung x©m nhËp vµo thÞ tr­êng víi nç lùc cã chiÒu s©u ®Ó ®¶m b¶o cã thµnh c«ng. III. Gi¶i ph¸p marketing - mix vÒ xuÊt khÈu cho s¶n phÈm may mÆc cña C«ng ty may ChiÕn Th¾ng. 1. Gi¶i ph¸p vÒ s¶n phÈm. * S¶n phÈm may mÆc. S¶n phÈm lµ yÕu tè ®Çu tiªn vµ quan träng nhÊt cña marketing - mix. ChiÕn l­îc s¶n phÈm ®ßi hái ph¶i ®­a ra nh÷ng quyÕt ®Þnh hµi hoµ vÒ danh môc s¶n phÈm chÊt l­îng vµ chñng lo¹i s¶n phÈm, nh·n m¸c bao b× vµ c¸ch g¾n nh·n s¶n phÈm. Tr­íc hÕt C«ng ty cÇn x¸c ®Þnh râ nh÷ng ®Æc ®iÓm quan träng cña s¶n phÈm may mÆc sau: Mét lµ: TÝnh thay thÕ s¶n phÈm rÊt lín. Nhu cÇu hµng dÖt may lu«n biÕn ®éng do phô thuéc vµo thu nhËp vµ thÞ hiÕu cña kh¸ch hµng. H¬n n÷a nhu cÇu nµy chÞu sù t¸c ®éng lín cña mèt thêi trang vµ lu«n cã sù biÕn ®æi theo 2 chiÒu h­íng nhu cÇu bæ sung vµ nhu cÇu thay thÕ. Hai lµ: Gi¸ trÞ thÈm mü ®­îc coi träng vµ trë thµnh mét yÕu tè c¹nh tranh quan träng gi÷a c¸c nhµ s¶n xuÊt v× nã kh«ng chØ ®¸p øng nhu cÇu mÆc (nhu cÇu c¬ b¶n) mµ cßn ®¸p øng nhu cÇu lµm ®Ñp nhu cÇu n©ng cao ®Þa vÞ cña ng­êi sö dông. Ba lµ: Cung cÇu s¶n xuÊt vµ tiªu thô hµng may mÆc chÞu sù t¸c ®éng lín cña nh©n tè thêi gian, ¶nh h­ëng tíi chu kú sèng cña mèt thêi gian. Bèn lµ: C¹nh tranh gay g¾t kh«ng nh÷ng gi÷a c¸c nhµ s¶n xuÊt n­íc ngoµi xuÊt khÈu sang cïng thÞ tr­êng mµ cßn c¹nh tranh víi ngay c¶ c¸c nhµ s¶n xuÊt trong n­íc. * C«ng ty cÇn tËp trung vµo n©ng cÊp chÊt l­îng s¶n phÈm b¸n ra lo¹i hµng ho¸ mµ kh¸ch hµng yªu cÇu. §Ó n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm C«ng ty cÇn ph¶i t×m cho m×nh mét nguån cung cÊp æn ®Þnh, l©u dµi, ph¶i ®¶m b¶o ®é bÒn mµu cña s¶n phÈm. C«ng ty cÇn tiÕn hµnh s¶n xuÊt theo m« h×nh ®Çu t­ träng ®iÓm, ®Çu t­ vµo c¸c s¶n phÈm mµ C«ng ty ®· thµnh c«ng vµ ®­îc thÞ tr­êng EU biÕn ®Õn nh­ ¸o Jacket, ¸o s¬ mi … kh«ng nªn ®Çu t­ ®¹i trµ vµo c¸c s¶n phÈm cã xu h­íng kh«ng ®­îc ­a chuéng hay ch­a cã tiÕng vang. ChÊt l­îng v¶i ph¶i theo tiªu chuÈn quèc tÕ. §èi víi hµng cao cÊp nh­ ¸o Jacket C«ng ty nªn s¶n xuÊt vµ gia c«ng theo nguyªn liÖu ngo¹i nhËp, cßn ®èi víi ®a sè s¶n phÈm ®¬n gi¶n nh­ ¸o s¬ mi, quÇn ¸o trÎ con, phô n÷ … Nªn tËn dông nguån trong n­íc cña c¸c C«ng ty còng t­¬ng ®èi thµnh c«ng trªn thÞ tr­êng trong n­íc vµ quèc tÕ nh­ C«ng ty dÖt Phong Phó, C«ng ty dÖt 8 - 3. * Thay ®æi kiÓu d¸ng mÉu mèt ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm ®èi víi c¸c s¶n phÈm C«ng ty nhËn gia c«ng th× viÖc nghiªn cøu nµy lµ ®¬n gi¶n, chñ yÕu bªn kh¸ch hµng yªu cÇu. Cßn ®èi víi s¶n phÈm mµ C«ng ty s¶n xuÊt th× yÕu tè nµy lµ rÊt quan träng ®ßi hái C«ng ty cÇn ph¶i n¾m b¾t nhanh nhËy linh ho¹t v× yÕu tè thêi trang biÕn ®éng mµ EU l¹i lµ trung t©m thêi trang cña thÕ giíi v× vËy C«ng ty cÇn ®Æt v¨n phßng ®¹i diÖn t¹i c¸c n­íc b¹n hµng EU ®Ó th¨m dß thÞ tr­êng nghiªn cøu vÒ sù thay ®æi mÉu m· theo thêi gian, ®Þa lý khÝ hËu ®Ó c¸c kh¸ch hµng chÊp nhËn s¶n phÈm cña m×nh C«ng ty ph¶i lu«n t×m tßi s¸ng t¹o kÞp thêi t¹o ®­îc mÉu mèt phï hîp víi ng­êi tiªu dïng vµ khÈn tr­¬ng s¶n xuÊt ®Ó hµng giao ®óng thêi vô. Do ch­a cã nhiÒu kinh nghiÖm trªn thÞ tr­êng EU nªn C«ng ty cã thÓ tham kh¶o hay c¶i tiÕn nh÷ng mÉu trªn thÞ tr­êng ®­îc ­a chuéng cña c¸c n­íc kh¸c lµm mÉu ®ång thêi dÇn chuyÓn sang trùc tiÕp tù thiÕt kÕ mÉu m·. * VÒ bao b× nh·n m¸c. Do s¶n phÈm gia c«ng kh«ng ®­îc g¾n nh·n m¸c, bao b× còng do kh¸ch hµng ®Æt nªn ®Ó n©ng cao uy tÝn t¹o h×nh ¶nh trªn thÞ tr­êng EU h¬n n÷a dÇn chuyÓn sang xuÊt khÈu trùc tiÕp C«ng ty cÇn ph¶i nghiªn cøu thiÕt kÕ bao b× nh·n m¸c cã tÝnh ®Æc tr­ng. Nh·n m¸c cña c¸c C«ng ty ph¶i dÔ hiÓu, dÔ nhËn biÕt tªn C«ng ty, ®Æc biÖt mµu s¾c ph¶i næi bËt nh·n hiÖu cña s¶n phÈm. Nh·n hiÖu cña s¶n phÈm ph¶i thÓ hiÖn ®­îc gi¸ trÞ cña s¶n phÈm vµ gi¸ trÞ thÈm mü cña nã. Nªn ®Æt biÓu t­îng cña C«ng ty vµo nh·n hiÖu cña hµng ho¸, v× biÓu t­îng cña C«ng ty trªn nh·n hiÖu sÏ gióp cho kh¸ch hµng nhËn biÕt C«ng ty. Tõ ®ã t¹o h×nh ¶nh cña C«ng ty trong kh¸ch hµng vÒ chÊt l­îng mÉu m· s¶n phÈm (vÝ dô: ¸o tèi mµu nh­ mµu ®en n©u cÇn ph¶i thiÕt kÕ nh·n hiÖu s¸ng mµu nh­ mµu vµng xanh d­¬ng kÕt hîp víi mµu s¸ng …), nh­ng còng ph¶i phï hîp víi c¸ch thøc trang trÝ mµu s¾c, ch÷ viÕt, biÓu t­îng cña C«ng ty. Ngoµi ra c¸c sè liÖu nh­ kÝch cì chÊt liÖu v¶i c¸c h­íng dÉn còng cÇn ®­a vµo nh·n hiÖu, C«ng ty nªn ®Æt c¸c khÈu hiÖu lªn nh·n hiÖu t¹o thªm niÒm tin cho kh¸ch hµng nh­: "Sù c¶m nhËn tuyÖt vêi vÒ chÊt l­îng s¶n phÈm" hay vÉn ®Ó c¸c th«ng tin vÒ chøng chØ tiªu chuÈn chÊt l­îng ISO 9002 cña C«ng ty nh­ nh·n hiÖu hiÖn nay lµ: S¶n phÈm ®­îc s¶n xuÊt theo tiªu chuÈn ®¶m b¶o chÊt l­îng ISO 9002 chøng nhËn cña IFIT. S¶n phÈm cÇn ®­îc ®Æt dßng ch÷ "Made In ViÖt Nam" v× khi ®ã kh¸ch hµng biÕt ®­îc C«ng ty lµ cña quèc gia nµo vµ ®Þa chØ cña C«ng ty vµ c¸c b¹n hµng sÏ ®Õn ®Æt quan hÖ víi C«ng ty sau nµy, thªm vµo ®ã C«ng ty còng ph¶i trõu t­îng ho¸ nhËn thøc cã tÝnh biÓu t­îng cña s¶n phÈm ®Ó x¸c ®Þnh c¸i g× lµ biÓu t­îng cña tõng n­íc trong thÞ tr­êng EU th«ng qua nh·n m¸c cña s¶n phÈm. §èi víi bao b× cña s¶n phÈm: Bao b× cña s¶n phÈm còng lµ c¸ch thÓ hiÖn chÊt l­îng cña s¶n phÈm. Víi c¸c cÊp chÊt l­îng vµ gi¸ trÞ kh¸c nhau, may ChiÕn Th¾ng nªn thiÕt kÕ nhiÒu kiÓu bao gãi s¶n phÈm. Qu¸ tr×nh lµ, gÊp, cho vµo bao b× th­êng lµ gièng nhau c¸c c«ng ®o¹n nµy C«ng ty lµm rÊt tèt. Víi nh÷ng s¶n phÈm th«ng th­êng th× cÇn thªm tói ®ùng khi b¸n, nh­ng víi s¶n phÈm cao cÊp th× dïng vá hép. Vá hép còng nªn thiÕt kÕ hai lo¹i: lo¹i cho s¶n phÈm cao cÊp th× dïng hép cøng, mét mµu ®en (hoÆc xanh) trªn hép in tªn C«ng ty (Chigamex) næi bËt víi nÐt nhá mµu vµng. Lo¹i cho s¶n phÈm chÊt l­îng kh¸ dïng vá nil«ng. 2. Gi¶i ph¸p vÒ gi¸ c¶. C«ng ty cÇn ph¶i chó ý ®Æc biÖt tíi gi¸ c¶ v× gi¸ c¶ cña hµng may mÆc ph¶i linh ®éng ®¸p øng ®­îc sù thay ®æi cña cung vµ cÇu thÞ tr­êng. Do ®ã ®Ó h×nh thµnh mét møc phï hîp rÊt cÇn thiÕt ph¶i cã sù theo dâi t×nh h×nh biÕn ®éng cña thÞ tr­êng theo mïa, theo thêi ®iÓm, theo nhu cÇu vµ theo gi¸ c¶ cña C«ng ty c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng. Tõ ®ã C«ng ty sÏ cã ®iÒu tra phï hîp víi sù biÕn ®éng cña thÞ tr­êng t¨ng cao hiÖu qu¶ cña xuÊt khÈu. C«ng ty ®Þnh gi¸ mua, gi¸ b¸n th× trong kho¶ng chªnh lÖch gi¸ mua vµ gi¸ b¸n ®· bao trïm trong mét kho¶ng nhÊt ®Þnh nh­ng ®iÒu ®ã kh«ng cã nghÜa lµ ®Þnh gi¸ b¸n cµng cao th× lîi nhuËn cµng cao vµ ng­îc l¹i v× møc gi¸ b¸n cßn phô thuéc vµo kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña C«ng ty trªn thÞ tr­êng, kh¶ n¨ng chÊp nhËn cña thÞ tr­êng, cña s¶n phÈm thay thÕ … Trªn thùc tÕ c¸c b­íc ph©n tÝch hoµ vèn ph©n tÝch ®é co d·n cña cÇu theo gi¸ lµ quan träng tuy nhiªn nã kh¸ tèn kÐm vµ ®ßi hái c«ng søc còng nh­ thêi gian. Do ®ã víi chi phÝ ®Ó mua hµng vµo viÖc tÝnh to¸n c¸c kho¶n kh¸c trªn c¬ së nghiªn cøu thÞ tr­êng vÒ c¸c møc gi¸ ®¬n vÞ ®Þnh gi¸ b¸n, sù thay ®æi gi¸ b¸n phï hîp víi t×nh h×nh thÞ tr­êng ®ßi hái ph¶i cã sù quyÕt ®o¸n cña nhµ qu¶n lý. HiÖn nay gi¸ xuÊt khÈu cña c¸c C«ng ty ®­îc tÝnh theo gi¸ FOB do hai bªn tho¶ thuËn theo hîp ®ång, C«ng ty nªn cã mét khung gi¸ ®­îc x©y dùng víi tõng thêi kú cã dùa trªn gi¸ c¶ thÞ tr­êng, gi¸ cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh, gi¸ nguyªn phô liÖu: muèn vËy C«ng ty ph¶i x©y dùng mét hÖ thèng th«ng tin hîp lÝ trªn may vi tÝnh, kiÓm tra vµ l­u tr÷ gi¸ trong qu¸ tr×nh x©y dùng chÝnh s¸ch gi¸, ®Þnh møc gi¸ nguyªn liÖu. Cô thÓ lµ: C«ng ty nªn ¸p dông møc gi¸ cao h¬n hiÖn nay, cã thÓ ngang b»ng hoÆc thÊp h¬n mét chót gi¸ cña c¸c c«ng ty kh¸c nh­ : B¶ng chÝnh s¸ch gi¸ cña mét sè ®èi thñ c¹nh tranh a, ¸o s¬ mi §¬n vÞ tÝnh: USD ¸o s¬ mi C«ng ty may Th¨ng Long C«ng ty may §øc Giang Lo¹i 1 13 - 16 13 - 17 Lo¹i 2 10 - 12 10 - 13 b, ¸o Jacket §¬n vÞ tÝnh: USD ¸o Jacket C«ng ty may Th¨ng Long C«ng ty may §øc Giang 2 líp 28 - 32 28 - 32 3 líp 35 - 40 38 - 42 5 líp 45 - 50 45 - 50 (Nguån: Tæng C«ng ty DÖt may ViÖt Nam) ¸p dông ph­¬ng ph¸p x¸c ®Þnh gi¸ theo c¹nh tranh gióp C«ng ty t¨ng ®­îc lîi nhuËn, mµ s¶n l­îng cña C«ng ty còng kh«ng t¨ng nhê c¸c chÝnh s¸ch xóc tiÕn hçn hîp h¬n h¼n ®èi thñ c¹nh tranh, viÖc xóc tiÕn b¸n hµng c¸ nh©n, tuyªn truyÒn qu¶ng c¸o thùc hiÖn kÕt hîp tèt ho¹t ®éng khuyÕn m¹i nh­ gi¶m gi¸ ®Æt hµng theo sè l­îng hay cho kh¸ch hµng quen thuéc. Cã thÓ ®­a ra møc gi¸ cho c¸c s¶n phÈm cña C«ng ty nh­ sau: + ¸o s¬ mi Lo¹i 1: 12 - 16 USD Lo¹i 2: 9 - 11 USD + ¸o Jacket 2 líp: 28 - 30 USD 3 líp: 35 - 42 USD 5 líp: 45 - 50 USD ChÊt l­îng cña s¶n phÈm còng kh«ng ngõng c¶i thiÖn cïng víi uy tÝn giao hµng ®óng thêi h¹n sÏ gióp cho danh tiÕng cña C«ng ty ngµy cµng ®­îc n©ng cao. Khi ®ã kh¸ch hµng tiªu dïng cña thÞ tr­êng EU vèn næi tiÕng khã tÝnh còng ph¶i tin t­ëng vµo chÊt l­îng vµ tho¶ m·n víi c¸c dÞch vô mµ C«ng ty mang l¹i, lóc nµy gi¸ c¶ s¶n phÈm kh«ng ph¶i lµ mét vÊn ®Ò qu¸ quan träng ®èi víi hä. C«ng ty còng kh«ng nªn ¸p dông mét møc gi¸ cøng nh¾c sÏ kh«ng theo kÞp ®­îc biÕn ®æi cña thÞ tr­êng, khÝ hËu, khu vùc ®Þa lý. C«ng ty cã thÓ ¸p dông møc gi¸ cao h¬n vµo mïa ®«ng ®èi víi ¸o Jacket vµ cao h¬n ®èi víi ¸o s¬ mi vµo mïa hÌ, xong ng­îc l¹i mïa hÌ ¸o Jacket kh«ng nªn ¸p dông møc gi¸ cao h¬n mµ cã thÓ gi¶m xuèng mét chót sÏ lµm cho chÝnh s¸ch gi¸ cña C«ng ty linh ho¹t h¬n. H¬n n÷a, ®èi víi c¸c quèc gia cã thu nhËp cao h¬n nh­ Ph¸p, Italia, §øc th× ¸p dông møc gi¸ cao h¬n nh÷ng n­íc cã thu nhËp thÊp h¬n nh­ T©y Ban Nha, Hµ Lan, BØ … Tuy nhiªn còng cÇn ph¶i tÝnh to¸n ®Õn chi phÝ vËn chuyÓn gi÷a c¸c vïng nµy víi nhau tr¸nh t×nh tr¹ng khu vùc qu¸ nhiÒu hµng, khu vùc th× kh«ng cã hµng ®Ó b¸n. Mét mÆt C«ng ty còng cÇn xem xÐt vÒ chÝnh s¸ch gi¸ c¶ ®èi thñ c¹nh tranh lµ c¸c C«ng ty may mÆc cña c¸c n­íc kh¸c nh­ Trung Quèc, Th¸i Lan, Hång K«ng … T¹i thÞ tr­êng EU cña c¸c ®èi thñ ®Ó cã sù thay ®æi trong chÝnh s¸ch gi¸ nãi riªng vµ chÝnh s¸ch marketing cña C«ng ty nãi chung. 3. Gi¶i ph¸p vÒ hoµn thiÖn kªnh ph©n phèi. Tõ thùc tr¹ng ®· nªu cho thÊy kªnh ph©n phèi cña C«ng ty cßn qu¸ phøc t¹p, xuÊt khÈu th«ng qua mét n­íc thø 3 nh­ Hång K«ng, §µi Loan … sau ®ã míi xuÊt khÈu sang thÞ tr­êng EU th«ng qua c¸c ®¹i lý, ng­êi nhËp khÈu råi tíi tay ng­êi b¸n bu«n, b¸n lÎ råi míi tíi tay ng­êi tiªu dïng. C«ng ty cÇn ph¶i rót ng¾n hÖ thèng ph©n phèi cña C«ng ty l¹i ®Æc biÖt cÇn cè g¾ng ®­a hµng ho¸ trùc tiÕp ®Õn tay ng­êi tiªu dïng. §iÒu nµy kh«ng nh÷ng mang l¹i nhiÒu thuËn lîi h¬n mµ cßn hç trî cho viÖc thu thËp th«ng tin, dµnh ®­îc nhiÒu ®¬n ®Æt hµng h¬n, tr¸nh ®­îc t×nh tr¹ng chØ cÇn giao hµng cho trung gian nh­ hiÖn nay. CÊu tróc kªnh ph©n phèi C«ng ty nªn ¸p dông lµ: C«ng ty - Bé phËn Marketing xuÊt khÈu cña C«ng ty §¹i lý ng­êi ph©n phèi ë n­íc ngoµi Ng­êi b¸n bu«n Ng­êi b¸n lÎ Ng­êi tiªu dïng + Bé phËn Marketing xuÊt khÈu cña C«ng ty cã nhiÖm vô nghiªn cøu c¸c vÊn ®Ò liªn quan ®Õn marketing xuÊt khÈu ®Æc biÖt lµ thµnh viªn kªnh ph©n phèi cÇn lµm nh÷ng viÖc nh­ thiÕt kÕ kªnh ph©n phèi, lùa chän c¸c thµnh viªn kªnh, qu¶n lý gi¸m s¸t ho¹t ®éng cña c¸c thµnh viªn kªnh, khuyÕn khÝch vµ ®éng viªn c¸c thµnh viªn kªnh. T¹i mçi n­íc thµnh viªn EU bé phËn marketing xuÊt khÈu cña C«ng ty cÇn ®­a ra nh÷ng chiÕn l­îc marketing kh¸c nhau vµ mçi thÞ tr­êng ®­a ra kªnh ph©n phèi thÝch hîp. + §¹i lý ng­êi ph©n phèi ë n­íc ngoµi bao gåm c¸c ®¹i lý ë n­íc së t¹i EU l¹m ®¹i lý cho C«ng ty vµ c¸c C«ng ty th­¬ng m¹i kinh doanh hµng may mÆc. C¸c ®¹i lý nµy nhËp khÈu hµng may mÆc cña C«ng ty råi ph©n phèi cho c¸c ®¹i lý b¸n bu«n vµ b¸n lÎ kh¸c kinh doanh hµng may mÆc. + Sau khi ®¹i lý ng­êi ph©n phèi ë n­íc ngoµi nhËp s¶n phÈm cña C«ng ty sÏ ph©n phèi cho c¸c ®¹i lý b¸n bu«n, ®¹i lý b¸n lÎ, c¸c siªu thÞ, ph©n phèi tíi tay ng­êi tiªu dïng cuèi cïng. C«ng ty còng nªn ký kÕt c¸c hîp ®ång víi c¸c ®¹i lý b¸n s¶n phÈm cña C«ng ty nh»m qu¶n lý, ®éng viªn khuyÕn khÝch c¸c ®¹i lý ho¹t ®éng ®óng nguyªn t¾c vµ cã hiÖu qu¶. Hîp ®ång ký kÕt víi c¸c ®¹i lý sÏ cã tªn lµ: Hîp ®ång ®¹i lý. Hîp ®ång gåm hai bªn: bªn A lµ C«ng ty: ®Þa chØ, ®iÖn tho¹i, Fax, tµi kho¶n. Bªn B lµ bªn ®¹i lý: tªn chñ ®¹i lý, quèc tÞch, ®Þa chØ kinh doanh, ®iÖn tho¹i, Fax. C¸c ®iÒu kho¶n cña hîp ®ång gåm cã: - §iÒu kho¶n vÒ h×nh thøc ®¹i lý. - §iÒu kho¶n vÒ gi¸ b¸n, chiÕt khÊu. - §iÒu kho¶n vÒ gi¸ c¶, giao nhËn vµ ph­¬ng thøc, thêi gian thanh to¸n. - §iÒu kho¶n vÒ quyÒn h¹n cña hai bªn. - §iÒu kho¶n vÒ tr¸ch nhiÖm vµ nghÜa vô cña hai bªn - §iÒu kho¶n vÒ chuyÓn quyÒn vµ nghÜa vô. C¸c ®iÒu kho¶n kh¸c. Sau khi hai bªn th¶o xong c¸c ®iÒu kho¶n cña hîp ®ång ®¹i diÖn c¸c bªn ký kÕt vµ thùc hiÖn. C«ng ty còng chó ý ®Õn vÞ trÝ cña ®¹i lý, mÆt b»ng kinh doanh nhËn xÐt ®¸nh gi¸ vÒ chñ ®¹i lý (kinh nghiÖm kinh doanh, uy tÝn), kh¶ n¨ng vèn, kh¶ n¨ng b¸n hµng, sè l­îng nh©n viªn, kh¶ n¨ng trang bÞ quÇy tñ, kÖ … TÊt c¶ nh÷ng ®iÒu nµy lµ nh÷ng nh©n tè nãi lªn hiÖu qu¶ dù kiÕn cña viÖc më ®¹i lý ®ã vµ thµnh c«ng cña ®¹i lý còng lµ thµnh c«ng cña chÝnh b¶n th©n C«ng ty. 4. §Èy m¹nh truyÒn tin vµ xóc tiÕn hçn hîp Ho¹t ®éng xóc tiÕn hçn hîp sÏ gióp hiÓu biÕt h¬n vÒ hµng ho¸ vµ l«i kÐo hä ®Õn víi C«ng ty m×nh. §ång thêi ng­êi tiªu dïng còng ®­îc thuyÕt phôc lµ nªn dïng c¸c s¶n phÈm cña C«ng ty, võa rÎ, chÊt l­îng cao vµ kh«ng thua kÐm c¸c C«ng ty kh¸c. C«ng viÖc xóc tiÕn ®Õn nay vÉn chØ ®­îc C«ng ty h­íng vµo thÞ tr­êng néi ®Þa lµ chñ yÕu, më réng ho¹t ®éng ra c¸c thÞ tr­êng quèc tÕ, sù tham gia cña c¸c c¬ quan qu¶n lý cÊp ngµnh, cÊp bé lµ rÊt cÇn thiÕt, ®Æc biÖt lµ c«ng t¸c qu¶ng c¸o, c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn, khuÕch tr­¬ng cïng mét lóc ph¶i h­íng vµo c¶ 2 ®èi t­îng lµ ng­êi tiªu dïng cuèi cïng vµ c¸c nhµ nhËp khÈu, nhµ b¸n bu«n b¸n lÎ. Tuy nhiªn mçi s¶n phÈm cã ®Æc tr­ng riªng cÇn ph¶i cã ho¹t ®éng xóc tiÕn hçn hîp thÝch hîp th× míi thµnh c«ng ®­îc trªn thÞ tr­êng. §èi víi s¶n phÈm may mÆc còng vËy kh«ng ph¶i tÊt c¶ c¸c h×nh thøc qu¶ng c¸o ®Òu cã thÓ ¸p dông ®­îc do lo¹i s¶n phÈm nµy. Trªn thùc tÕ rÊt Ýt C«ng ty qu¶ng c¸o trªn truyÒn h×nh, mét mÆt v× chi phÝ cho qu¶ng c¸o trªn truyÒn h×nh lµ rÊt tèn kÐm ®èi víi thÞ tr­êng EU, mét mÆt n÷a lµ do C«ng ty ph©n phèi s¶n phÈm qua ®¹i lý ph©n phèi ë n­íc ngoµi nªn c¸c yÕu tè nh­ uy tÝn, xóc tiÕn b¸n, yÓm trî b¸n, ho¹t ®éng th¨m dß trao ®æi th«ng tin qua l¹i víi c¸c ®¹i lý míi lµ quan träng. §Æc biÖt s¶n phÈm may mÆc kh«ng qu¶ng c¸o trªn radio v× ®Æc tr­ng thÈm mÜ, mÉu mèt cña s¶n phÈm kh¸ch hµng kh«ng nh×n thÊy do ®ã th«ng ®iÖp qu¶ng c¸o kh¸ch hµng kh«ng gi¶i m· ®­îc vµ ®iÒu nµy kh«ng ®em l¹i hiÖu qu¶ cho C«ng ty. V× vËy ®Ó ®Èy m¹nh xuÊt khÈu may mÆc sang thÞ tr­êng EU ngoµi nh÷ng ho¹t ®éng ®ang tiÕn hµnh, C«ng ty cÇn thùc hiÖn c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn hçn hîp sau: - Qu¶ng c¸o trªn s¸ch b¸o t¹p chÝ: §èi víi s¶n phÈm s¬ mi nam cao cÊp cña may ChiÕn Th¾ng hiÖn nay th× ®èi t­îng tiªu dïng th­êng lµ nam giíi, ®o¹n thÞ tr­êng môc tiªu lµ nhãm ng­êi cã thu nhËp cao, lao ®éng trÝ ãc nªn C«ng ty cÇn qu¶ng c¸o trªn c¸c t¹p chÝ thêi trang, b¸o th«ng tin qu¶ng c¸o, b¸o thÓ thao … C«ng ty nªn qu¶ng c¸o trªn c¸c b¸o cuèi tuÇn hoÆc t¹p chÝ cuèi th¸ng. - Qu¶ng c¸o trªn pano, ¸p phÝch: C«ng ty cã thÓ ®Æt c¸c pano ¸p phÝch t¹i n¬i cã nhiÒu ng­êi qua l¹i nh­ c¸c nót giao th«ng, ®©y lµ mét h×nh thøc qu¶ng c¸o ®­îc ¸p dông mét c¸ch kh¸ phæ biÕn vµ th«ng dông. Nã cã ­u ®iÓm g©y ®­îc Ên t­îng m¹nh ®èi víi kh¸ch hµng vµ c¸c th«ng tin ®­îc l­u gi÷ l©u bÒn. Ngoµi ra C«ng ty cã thÓ ®Æt c¸c pano ¸p phÝch t¹i n¬i cã nhiÒu ng­êi qua l¹i nh­ r¹p chiÕu bãng, c¸c ®Þa ®iÓm d©n c­ cña thñ ®« n­íc ®ã. MÆt kh¸c, c¸c biÓn hiÖu cña c¸c ®¹i lý, cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm cña C«ng ty ë ®ã ph¶i ®­îc bè trÝ ®Ñp Ên t­îng nh­ thÕ sÏ t¹o ra ®­îc h×nh ¶nh C«ng ty võa g©y Ên t­îng cho kh¸ch hµng. * Xóc tiÕn b¸n Khi ®· ®­îc kh¸ch hµng ký kÕt hîp ®ång víi C«ng ty, C«ng ty cÇn ph¶i thùc hiÖn viÖc xóc tiÕn b¸n tèt nh­ hîp ®ång lín cã thÓ gi¶m gi¸, chiÕt khÊu, hç trî vËn chuyÓn thùc hiÖn c¸c dÞch vô b¸n, gäi ®iÖn hái th¨m vÒ s¶n phÈm cña C«ng ty, nh÷ng ph¶n ¸nh cña kh¸ch hµng … ®Ó cã ®­îc lßng tin ë hä vµ cã ®iÒu kiÖn thay ®æi, hoµn thiÖn s¶n phÈm h¬n n÷a ®¸p øng nhu cÇu kh¸ch hµng, xuÊt khÈu ngµy cµng nhiÒu s¶n phÈm sang thÞ tr­êng EU. * YÓm trî b¸n C«ng ty cã thÓ thùc hiÖn hç trî b¸n lµ nh»m t¨ng søc mua cña kh¸ch hµng b»ng c¸ch x©y dùng c¸c cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm vµ tÝch cùc tham gia vµo c¸c héi chî triÓn l·m t¹i c¸c n­íc EU. Khi tham gia héi chî cÇn thuª gian hµng thuËn tiÖn viÖc xem quÇy hµng vµ cã ®iÒu kiÖn giíi thiÖu hµng ho¸, thuËn tiÖn viÖc ®i l¹i, c¸ch thøc bè trÝ quÇy hµng còng ph¶i hÕt søc chó ý tõ mµu s¾c, treo quÇn ¸o lªn m¾c, treo mÉu quÇn ¸o lªn quÇy, c¸c tñ kÖ quÇn ¸o ph¶i bè trÝ c¸c quÇn ¸o cao cÊp, kh¸ vµ th­êng riªng cã gi¸, cì nh·n hiÖu trªn tõng s¶n phÈm, cã tµi liÖu vÒ C«ng ty, c¸c s¶n phÈm cña C«ng ty vµ c¸c tµi liÖu h­íng dÉn c¸ch chän mua quÇn ¸o ®óng cì … C«ng ty còng cÇn ph¶i cã c¸c h×nh thøc khuyÕn m¹i gi¶m gi¸ hoÆc cã h×nh thøc rót th¨m tróng th­ëng khi mua hµng tõ 300$ trë lªn hay cã thÓ tæ chøc bèc th¨m tróng th­ëng cho nh÷ng ng­êi kh«ng mua hµng cña C«ng ty còng ®­îc tham gia ®Ó t¹o kh«ng khÝ ®«ng vui vÎ s«i ®éng. Tr­íc quÇy hµng t¹o Ên t­îng cho kh¸ch hµng vÒ h×nh ¶nh cña C«ng ty. IV. Tæ chøc thùc hiÖn ho¹t ®éng marketing - xuÊt khÈu. 1. Sù cÇn thiÕt ph¶i tæ chøc ho¹t ®éng marketing xuÊt khÈu. Ngµy nay, khi c¹nh tranh ngµy cµng gay g¾t, thÞ tr­êng lu«n lu«n biÕn ®æi, ng­êi mua cã tr×nh ®é hiÓu biÕt h¬n, yªu cÇu vÒ s¶n phÈm cµng cao h¬n, c¸c dÞch vô hç trî còng ph¶i võa lßng c¸c "Th­îng ®Õ". §Ó kinh doanh thµnh c«ng trªn thÞ tr­êng C«ng ty cÇn ph¶i lËp c¸c kÕ ho¹ch chiÕn l­îc cô thÓ cho s¶n xuÊt vµ xuÊt khÈu. Tuy nhiªn, c¸c kÕ ho¹ch hay c¸c chÝnh s¸ch cña C«ng ty sÏ kh«ng thùc hiÖn tèt, cã hiÖu qu¶ khi kh«ng ®­îc tæ chøc mét c¸ch cÈn thËn vµ kü l­ìng. Ho¹t ®éng marketing xuÊt khÈu cña C«ng ty còng vËy mÆc dï chiÕn l­îc marketing xuÊt khÈu ®óng ®¾n, c¸c chÝnh s¸ch marketing - mix hîp lý nh­ng kh«ng tæ chøc thùc hiÖn ho¹t ®éng marketing xuÊt khÈu tèt sÏ dÉn ®Õn thùc hiÖn sai c¸c chiÕn l­îc chÝnh s¸ch C«ng ty ®Ò ra hay cã thÓ kh«ng theo ®óng tr×nh tù ¶nh h­ëng tíi sù thµnh c«ng trong ho¹t ®éng xuÊt khÈu cña C«ng ty sang thÞ tr­êng EU. 2. Chøc n¨ng cña phßng kinh doanh tiÕp thÞ vµ phßng xuÊt nhËp khÈu trong tæ chøc thùc hiÖn ho¹t ®éng Marketing xuÊt khÈu. 2.1. Phßng kinh doanh tiÕp thÞ. Phßng kinh doanh tiÕp thÞ ngoµi chøc n¨nh nghiªn cøu vµ ph¸t triÓn thÞ tr­êng néi ®Þa, th¨m dß vµ nghiªn cøu c¸c ph¶n øng cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh trong n­íc. §Ó hç trî tèt cho phßng xuÊt nhËp khÈu trong ho¹t ®éng xuÊt khÈu s¶n phÈm sang thÞ tr­êng EU phßng kinh doanh tiÕp thÞ cÇn ph¶i thùc hiÖn c¸c nhiÖm vô sau: - Th¨m dß vµ nghiªn c­u thÞ tr­êng EU, theo dâi nh÷ng biÕn ®æi cña thÞ tr­êng ®Ó cã chÝnh s¸ch Marketing thÝch hîp. - Xóc tiÕn t×m kiÕm c¸c ®¬n ®Æt hµng míi ®Æt quan hÖ l©u dµi víi hä ®ång thêi gi÷ quan hÖ tèt ®Ñp víi b¹n hµng cò. - Theo dâi biÕn ®éng vÒ nhu cÇu, c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng EU ®Ò xuÊt chiÕn l­îc Marketing vµ chÝnh s¸ch marketing - mix cho C«ng ty n©ng cao thÞ phÇn cña C«ng ty trªn thÞ tr­êng nµy. 2.2. Phßng xuÊt nhËp khÈu §Ó ho¹t ®éng marketing xuÊt khÈu ho¹t ®éng cã hiÖu qu¶, nhiÖm vô cña phßng ph¶i thùc hiÖn c¸c c«ng viÖc sau: - TriÓn khai vµ chØ ®¹o thùc hiÖn kÕ ho¹ch xuÊt nhËp khÈu - Giao dÞch ®µm ph¸n ký kÕt hîp ®ång xuÊt nhËp khÈu vµ hoµn tÊt thñ tôc xuÊt nhËp khÈu cho kh¸ch hµng. - Dù th¶o néi dung c¸c hîp ®ång kinh tÕ lµm gia t¨ng lµm hµng gia c«ng xuÊt khÈu vµ c¸c hîp ®ång may xuÊt khÈu cña C«ng ty vµ quyÕt to¸n c¸c hîp ®ång kinh tÕ. - Giao hµng cho nhµ nhËp khÈu EU vµ nhËn nguyªn liÖu, thùc hiÖn chÕ ®é b¸o c¸o ®Þnh kú vÒ ho¹t ®éng xuÊt nhËp khÈu. 3. Mèi quan hÖ gi÷a phßng xuÊt nhËp khÈu vµ phßng kinh doanh tiÕp thÞ. Ho¹t ®éng xuÊt khÈu cña C«ng ty còng sÏ kh«ng cã hiÖu qu¶ tèt khi mèi liªn hÖ gi÷a phßng xuÊt nhËp khÈu vµ phßng kinh doanh tiÕp thÞ lµ kh«ng tèt. - Phßng marketing nghiªn cøu thÞ tr­êng, t×m ra thÞ tr­êng môc tiªu, th¨m dß c¸c b¹n hµng vµ c¸c ®èi thñ c¹nh tranh, phßng xuÊt nhËp khÈu cã nhiÖm vô giao dÞch, ký kÕt hîp ®ång, ®Æt quan hÖ lµm ¨n víi kh¸ch hµng t¹i thÞ tr­êng môc tiªu mµ phßng kinh doanh tiÕp thÞ ®· nghiªn cøu lùa chän. - Phßng xuÊt khÈu còng trao ®æi th«ng tin vÒ kh¸ch hµng, nh÷ng ph¶n øng cña kh¸ch hµng ®èi víi c¸c chÝnh s¸ch marketing cña C«ng ty t¹o ®iÒu kiÖn cho bé phËn marketing cã thÓ thay ®æi kÞp thêi c¸c chÝnh s¸ch marketing, ®¸p øng tho¶ m·n tèi ®a nhu cÇu kh¸ch hµng. - Phßng xuÊt khÈu còng ph¶i trao ®æi th«ng tin qua l¹i th­êng xuyªn vÒ t×nh h×nh xuÊt khÈu s¶n phÈm cña C«ng ty ë thÞ tr­êng EU cho phßng kinh doanh tiÕp thÞ biÕt ®Ó cã chÝnh s¸ch marketing thÝch øng. Th«ng qua phßng xuÊt nhËp khÈu, bé phËn marketing cã thÓ gi¸m s¸t ®­îc ho¹t ®éng Marketing ho¹t ®éng tèt vµ cã hiÖu qu¶. Tãm l¹i: thµnh c«ng cña c¸c chÝnh s¸ch Marketing, kÕ ho¹ch chiÕn l­îc marketing cña C«ng ty trªn thÞ tr­êng EU sÏ nhê phÇn lín vµo hiÖu qu¶ ho¹t ®éng vµ sù kÕt hîp cña 2 phßng: Phßng xuÊt nhËp khÈu vµ phßng kinh doanh tiÕp thÞ. Do ®ã c¸c phßng ban ph¶i hç trî, trao ®æi th«ng tin qua l¹i víi nhau x©y dùng mét chÝnh s¸ch marketing xuÊt khÈu ®óng ®¾n t¹o tiÒn ®Ò cho sù thµnh c«ng cña C«ng ty trong kinh doanh hµng may mÆc trªn thÞ tr­êng EU. V. Mét sè kiÕn nghÞ kh¸c. 1. §µo t¹o vµ s¾p xÕp hîp lý ®éi ngò c¸n bé qu¶n lý C«ng ty. C«ng ty muèn cã ®­îc hiÖu qu¶ trong kinh doanh, muèn thµnh c«ng vµ cã quan hÖ tèt víi ®èi t¸c th× b¶n th©n bé m¸y qu¶n lý cña C«ng ty ph¶i lu«n th«ng suèt, cã sù ph©n cÊp vµ tr¸ch nhiÖm râ rµng. Khi tuyÓn chän cÇn ph¶i chän nh÷ng ng­êi cã tr×nh ®é cã häc vÊn vµ nghiÖp vô th«ng qua tæ chøc thi tuyÓn ®Ó tõ ®ã t¹o ra ®éi ngò c¸n bé cã n¨ng lùc trong kinh doanh, thÝch øng nhanh chãng víi sù thay ®æi cña thÞ tr­êng lµm cho C«ng ty tr¸nh ®­îc rñi ro trong kinh doanh, n¾m b¾t ®­îc c¸c c¬ héi lao ®éng cã lîi, tiÕp thu ®­îc c¸c c«ng nghÖ s¶n xuÊt míi, hiÖn ®¹i do phÝa n­íc ngoµi cung cÊp cô thÓ: + X©y dùng quy ho¹ch c¸n bé kÕ cËn. §Æc biÖt chó ý ®Õn líp trÎ cã tr×nh ®é lý luËn, kü thuËt vµ qu¶n lý. + Tæ chøc båi d­ìng l¹i ®éi ngò c¸n bé hiÖn t¹i. Hµng n¨m, C«ng ty cã cö c¸n bé ®i häc líp ng¾n h¹n dù kiÕn trong t­¬ng lai C«ng ty sÏ liªn hÖ víi c¸c tr­êng ®¹i häc Kinh tÕ quèc d©n, ®¹i häc Ngo¹i th­¬ng ®Ó mêi gi¸o viªn gi¶ng d¹y t¹i C«ng ty nh»m cho c¸n bé cã kh¶ n¨ng lµm viÖc vµ ®¸p øng nhu cÇu tr­íc m¾t. + Sím cã kÕ ho¹ch ®µo t¹o l¹i ®éi ngò tõ ®éi ngò tæ tr­ëng tæ phã trë lªn. + C«ng ty cÇn tinh gi¶m ®éi ngò c¸n bé tõ c¸c phßng ban tµi chÝnh kÕ to¸n, xuÊt nhËp khÈu, kÕ ho¹ch - ®Çu t­. Khi thùc hiÖn biÖn ph¸p nµy C«ng ty cÇn ph¶i chó ý tíi tr¸ch nhiÖm cña tõng c¸n bé c«ng nh©n viªn ®èi víi ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty nãi chung vµ cña ho¹t ®éng xuÊt khÈu sang thÞ tr­êng EU nãi riªng. C«ng ty cÇn cã mét sù th­ëng ph¹t tho¶ ®¸ng nh»m khÝch lÖ kh¬i dËy tÝnh tÝch cùc s¸ng t¹o cña c¶ c¸n bé c«ng nh©n viªn, môc ®Ých cuèi cïng lµ t¹o nhiÒu lîi nhuËn cho C«ng ty. 2. KiÕn nghÞ vÒ viÖc cÊp giÊy phÐp xuÊt khÈu Ngµnh may xuÊt khÈu hiÖn nay chñ yÕu lµ gia c«ng xuÊt khÈu cho n­íc ngoµi, Bé Th­¬ng m¹i quy ®Þnh ph¶i cã hîp ®ång cô thÓ míi giÊy phÐp xuÊt khÈu. Víi c¸c quy ®Þnh nµy, trªn thùc tÕ c¸c doanh nghiÖp may th­êng gÆp nhiÒu v­íng m¾c bëi v× ®Æc ®iÓm cña c«ng viÖc may gia c«ng, kh¸ch hµng ®Õn ®Æt gia c«ng, cã khi hä chØ ký hîp ®ång khung sau ®ã míi t×m ®¬n ®Æt hµng cô thÓ. MÆt kh¸c doanh nghiÖp may lµ ng­êi nhËn gia c«ng th­êng ph¶i qua trung gian nªn cã nhiÒu ®iÒu kho¶n trong hîp ®ång ch­a thÓ x¸c ®Þnh ngay ®­îc nh­ : thêi gian giao hµng, nh·n hiÖu, mÉu m· … Bëi vËy thñ tôc hµnh chÝnh cña Nhµ n­íc cÇn nhanh gän, kh«ng r­êm rµ phøc t¹p. 3. KiÕn nghÞ vÒ chÝnh s¸ch thuÕ. ChÝnh s¸ch thuÕ ®èi víi hµng dÖt may cßn nhiÒu bÊt hîp lý, chÝnh phñ cÇn ®iÒu chØnh l¹i c¸c quy ®Þnh vÒ thuÕ, thuÕ xuÊt, t¹o ra sù ­u tiªn cho ngµnh quan träng nµy. Côc thuÕ chØ lµ ng­êi gi÷ hé cho c¸c C«ng ty, v× thÕ cÇn kÐo dµi thêi gian ho·n thuÕ, chÞu thuÕ ®Ó phï hîp víi ®iÒu kiÖn tÝn dông trong thanh to¸n xuÊt nhËp khÈu. Kh«ng chØ riªng ­u ®·i vÒ thuÕ x· héi hµng may mÆc lµ ®ñ, thuÕ nhËp khÈu nguyªn phô liÖu cho ngµnh may mÆc còng cÇn ®¬n gi¶n khi c¸c doanh nghiÖp ViÖt Nam ch­a tù chñ ®­îc nguyªn liÖu cho s¶n xuÊt. ThuÕ lîi tøc chiÕm qu¸ cao lµm cho c¸c doanh nghiÖp gÆp khã kh¨n trong ®Çu t­ míi, ph¸t triÓn s¶n xuÊt kinh doanh. LuËt thuÕ cÇn hoµn chØnh mét c¸ch ®ång bé ®Ó tr¸nh mét c¸ch trïng lÆp, ®Æc biÖt ®èi víi hµng may mÆc lµ lo¹i hµng s¶n xuÊt qua nhiÒu c«ng ®o¹n. Nhµ n­íc nªn ®Æc biÖt quan t©m tíi lÜnh vùc nµy t¹o ®iÒu kiÖn cho c¸c C«ng ty ®Çu t­ ph¸t triÓn s¶n xuÊt kinh doanh. KÕt luËn Cïng víi sù ph¸t triÓn m·nh mÏ cña ngµnh dÖt may ViÖt Nam, C«ng ty may ChiÕn Th¾ng còng cã nh÷ng b­íc chuyÓn biÕn ®¸ng kÓ, tõ mét C«ng ty ho¹t ®éng s¶n xuÊt theo chØ tiªu kÕ ho¹ch cña Nhµ n­íc nay ®· tù h¹ch to¸n kinh doanh ®÷ng v÷ng vµ ph¸t triÓn. Trong t­¬ng lai C«ng ty cã nhiÒu c¬ héi ®Ó ®Èy m¹nh xuÊt khÈu vµ kh¼ng ®Þnh m×nh trªn thÞ tr­êng may mÆc quèc tÕ, ®Æc biÖt lµ thÞ tr­êng EU. Tuy nhiªn tr­íc m¾t cßn rÊt gÆp nhiÒu khã kh¨n do ®Æc tÝnh c¹nh tranh cña kinh tÕ thÞ tr­êng ®em l¹i. Nã cã thÓ gióp C«ng ty ph¸t huy hÕt tiÒm lùc, ph¸t triÓn m¹nh mÏ h¬n nh­ng còng cã thÓ lµm cho C«ng ty gÆp nhiÒu khã kh¨n. V× vËy C«ng ty ph¶i cã gi¶i ph¸p Marketing h÷u hiÖu ®Ó ®èi phã vµ ®Èy m¹nh xuÊt khÈu s¶n phÈm vµo thÞ tr­êng EU. C«ng ty cÇn cã chiÕn l­îc kinh doanh thÝch hîp, mäi quyÕt ®Þnh trong s¶n xuÊt kinh doanh ®Òu ph¶i xuÊt ph¸t tõ thÞ tr­êng vµ phï hîp víi n¨ng lùc cña C«ng ty. §Æc biÖt lµ C«ng ty cÇn sö dông hîp lý c¸c chÝnh s¸ch Marketing - mix vµ lùa chän mét chiÕn l­îc xuÊt khÈu ®óng ®¾n t¹o nªn lîi thÕ c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng. Trªn c¬ së kiÕn thøc ®· ®­îc häc vµ c¬ së thùc tiÔn, hy väng dï Ýt hay nhiÒu bµi viÕt sÏ lµ mét trong nh÷ng tµi liÖu tham kh¶o cã Ých cho viÖc ®Èy m¹nh xuÊt khÈu s¶n phÈm may mÆc cña C«ng ty sang thÞ tr­êng EU ®Ó C«ng ty may ChiÕn Th¾ng trë thµnh doanh nghiÖp lín trong ngµnh dÖt may ViÖt Nam. Mét lÇn n÷a em xin ch©n thµnh c¶m ¬n sù gióp ®ì nhiÖt t×nh cña thÇy gi¸o GS.TS §ç Hoµng Toµn, chó Hoµng Vò Quang Vinh vµ c¸c c« chó, anh chÞ em trong C«ng ty may ChiÕn Th¾ng ®· gióp ®ì em hoµn thµnh ®Ò tµi tèt nghiÖp nµy. Tµi liÖu tham kh¶o 1. Gi¸o tr×nh qu¶n trÞ Marketing Philip Kotler - NXB V¨n ho¸ - 1997 2. Gi¸o tr×nh Marketing v¨n b¶n Philip Kotler - NXB V¨n ho¸ - 1998 3. Gi¸o tr×nh Marketing quèc tÕ Tr­êng §HKTQD - NXB Thèng kª - 1998 4. ChiÕn l­îc doanh nghiÖp RaymonDalainTietart - NXB Thanh niªn - 1999 5. Gi¸o tr×nh th­¬ng m¹i quèc tÕ Khoa th­¬ng m¹i quèc tÕ §HKTQD - 2000 6. S¸ch: H­íng dÉn ph¸t triÓn xuÊt nhËp khÈu 1996 - 2000 Bé kÕ ho¹ch vµ ®Çu t­ - 1995 7. Gi¸o tr×nh qu¶n trÞ kinh doanh th­¬ng m¹i quèc tÕ Khoa th­¬ng m¹i quèc tÕ §HKTQD - 2000 8. Gi¸o tr×nh Qu¶ng c¸o - Lý thuyÕt vµ thùc hµnh. Khoa Marketing - Tr­êng §HKQD 9. §Ó quy ho¹ch cña ngµnh DÖt may ViÖt Nam ®Õn n¨m 2010 trë nªn kh¶ thi T¸c gi¶: Bïi Xu©n Khu TG§ Tæng C«ng ty DÖt may ViÖt Nam 10. T¹p chÝ DÖt may (c¸c sè 1999 - 2000) Tæng C«ng ty DÖt may 11. Nh÷ng lîi thÕ ®Ó ph¸t triÓn ngµnh dÖt may xuÊt khÈu ViÖt Nam T¸c gi¶: Th¹c sü Vâ Ph­íc TÊn (T¹p chÝ ph¸t triÓn kinh tÕ) 12. Gi¸o tr×nh qu¶n trÞ kªnh ph©n phèi khoa Marketing §HKTQD Môc lôc