Đề tài Giải pháp Marketing nhằm nâng cao năng lực đại lý vận tải của Chi nhánh công ty TNHH liên Vận quốc tế

tÝn víi kh¸ch hµng. C¸c nh©n viªn c¸c phßng ban ®Òu tÝch cùc, chñ ®éng trong viÖc khai th¸c nguån hµng vµ giíi thiÖu s¶n phÈm dÞch vô cña c«ng ty víi c¸c kh¸ch hµng míi. + C«ng ty cã c¸c mèi quan hÖ b¹n hµng rÊt l©u,tõ ngay n¨m ®Çu tiªn thµnh lËp: Do ho¹t ®éng l©u n¨m trªn thÞ tr­êng nµy cña c«ng ty víi mét bÒ giÇy vÒ kinh nghiÖm vµ c¸c mèi quan hÖ cò cña ®éi ngò c¸n bé c«ng ty ®· ®Ó l¹i cho chi nh¸nh c«ng ty ngoµi c¸c mèi quan hÖ b¹n hµng ®­îc thiÕt lËp tõ c¸c hîp ®ång cña c«ng ty,chi nh¸nh c«ng ty cßn ®­îc tiÕp nhËn mét l­îng lín kh¸ch hµng tõ mèi quan hÖ cò cña gi¸m ®èc c«ng ty vµ gi¸m ®èc chi nh¸nh . §©y lµ nh÷ng mèi quan hÖ b¹n hµng ®Æc biÖt quan träng, bëi tõ mèi quan hÖ uy tÝn nµy th× hä sÏ trë thµnh nh÷ng b¹n hµng trung thµnh, tõ ®ã t¹o thªm c¸c nguån b¹n hµng míi tõ mèi quan hÖ b¹n hµng cò ®ã. C«ng ty còng lµ b¹n hµng lín cña c«ng ty VËn t¶i ®­êng bé VINAFCO . + Chi nh¸nh c«ng ty còng cã ®­îc sù chØ ®¹o quan t©m tõ nhiÖt t×nh tõ phÝa c«ng ty còng nh­ tõ ban l·nh ®¹o . V× thÕ, chi nh¸nh còng ®­îc xem nh­ lµ mét ®¬n vÞ cã uy tÝn, víi quy m« còng nh­ chÊt l­îng dÞch vô ®¸ng tin cËy, cã vÞ thÕ kh¸ lín trªn thÞ tr­êng. 3. N¨ng lôc s¶n xuÊt kinh doanh ®¹i lý vËn t¶i cña chi nh¸nh c«ng ty thêi gian qua. 3.1.C¸c biÖn ph¸p, ph­¬ng thøc ho¹t ®éng chñ yÕu . C«ng t¸c §¹i lý vËn t¶i lu«n lµ ho¹t ®éng chÝnh mang l¹i doanh thu vµ lîi nhuËn nhiÒu nhÊt cho c«ng ty. Trong nhiÒu n¨m qua, c«ng ty ®· x©y dùng ®­îc mét hÖ thèng c¸c ch©n hµng æn ®Þnh vµ tõng b­íc më réng thÞ tr­êng, khai th¸c thªm c¸c ch©n hµng míi. C«ng ty triÓn khai tèt h×nh thøc vËn t¶i hµng hãa b»ng container, v× vËy ®· thu hót ®­îc nhiÒu ch©n hµng vµ ®¶m b¶o chÊt l­îng vËn chuyÓn. Chñ tr­¬ng khai th¸c nh÷ng hîp ®ång nhá lÎ ®Ó æn ®Þnh vµ t¨ng khèi l­îng vËn chuyÓn, gèi ®Çu cho nh÷ng ch©n hµng lín khi cã biÕn ®éng x¶y ra. Chó träng s¶n xuÊt tinh gi¶n hîp lý, tiÕt kiÖm tèi ®a c¸c kho¶n ®Þnh phÝ vµ biÕn phÝ ph¸t sinh, nh»m gi¶m gi¸ thµnh thÊp nhÊt ®Ó phï hîp víi yªu cÇu thÞ tr­êng. Cã nh÷ng biÖn ph¸p tõng b­íc n©ng cao chÊt l­îng dÞch vô, x©y dùng uy tÝn víi kh¸ch hµng. KÕt hîp nhiÒu h×nh thøc vËn chuyÓn nh­ : ®­êng thñy – container- hµng kh«ng. T¨ng kh¶ n¨ng vËn chuyÓn hai ®Çu nh»m ph¸t huy cao nhÊt kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña c«ng ty trªn thÞ tr­êng vËn t¶i. §¶m b¶o cung cÊp ®­îc gi¸ c­íc vµ dÞch vô cho kh¸ch hµng. Khai th¸c thªm mét sè tuyÕn vËn chuyÓn míi tõ ch©u ¢u ,ch©u Mü víi khèi l­îng hµng hãa æn ®Þnh. 3.2.KÕt qu¶ kinh doanh cô thÓ trong 4n¨m 2001-2004. B¶ng 1: B¸o C¸o KÕt Qu¶ Ho¹t §éng Kinh Doanh §¬n vÞ tÝnh:1000 ®ång ChØ tiªu N¨m 2001 N¨m 2002 N¨m 2003 N¨m 2004 So s¸nh vÒ tuyÖt ®èi So s¸nh vÒ tu¬ng ®èi 2002-2001 2003-2002 2004-2003 2002-2001 2002-2001 2002-2001 I.Tæng Do¹nh Thu 9658800 14046520 17360870 23323655 4387720 3314350 5962785 145.43 123.6 134.4 1. C¸c kho¶n gi¶m trõ 0 0 0 0 0 0 0 0 0 2. Doanh thu thuÇn 9658800 14046520 17360870 23323655 4387720 3314350 5962785 145.43 123.6 134.4 3. Gi¸ vèn hµng b¸n 9214495 13529608 16763636 22647269 4315113 3234048 5883613 146.8 123.9 135.1 4. Lîi NhuËn gép 444305 516911.9 597213.9 676386 72607.1 80302 79172.1 116.34 115.5 113.3 6. Chi phÝ b¸n hµng 171502 194875.8 240080 277318.3 23374.1 45204 37238.2 113.6 123.2 115.5 7. Chi phÝ qu¶n lý 128404 150421.4 149781.3 160303.5 22017.3 -604.1 10522.2 117.15 99.5 107. 9. Lîi nhuËn tõ H§KD 144399 171614.8 207352.7 238764.3 27215.7 35738 31411.6 118.85 120.8 115.2 II. Thu nhËp kh¸c 0 47212 34691 63412 47212 -12251 28451 74.05 181.4 1. Chi phÝ kh¸c 0 41546.6 25171.9 43754.3 41546.6 -16375 18582.4 60.6 173.8 2. Lîi nhu¹n kh¸c 0 5665.4 9789.1 19657.7 5665.4 4123.6 9868.04 172.8 200.8 Tæng lîi nhuËn tr­íc thuÕ 144399 177280 217141.8 258422 32881.1 39862 41280.2 122.7 122.5 119 ThuÕ thu nhËp ph¶i nép 46207.7 56729.7 69485.4 82695.03 10522 12576 13209.7 112.7 Lîi nhu¹n sau thuÕ 98191.4 120550.5 147656.4 175726.9 22359 27106 28070.5 112.7 122.5 119 Kinh doanh ®¹i lý vËn t¶i lµ mét lo¹i h×nh kinh doanh dÞch vô,doanh thu chñ yÕu cña c«ng ty lµ doanh thu tõ dÞch vô ®¹i lý vËn t¶i.Mµ nguån lùc lao ®éng chñ yÕu t¹o ra doanh thu vµ lîi nhuËn cho c«ng ty lµ ®éi ngò nh©n viªn marketing ,khai th¸c thÞ tr­êng vµ t×m kiÕm kh¸ch hµng.Nhê cã thµnh qu¶ cña marketing mµ kÕt qu¶ kinh doanh cña c«ng ty ®· ®¹t ®­îc chi tiÕt thÓ hiÖn qua b¶ng kÕt qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh trªn cña c«ng ty qua 4 n¨m tõ (2001-2004).Ta thÊy - Tæng doanh thu n¨m 2002 so víi n¨m 2001 t¨ng 4387720 ngµn ®ång víi tû lÖ t¨ng t­¬ng øng lµ 45.43%,n¨m 2003so víi n¨m 2002 t¨ng 3314350 ngµn ®ång víi tû lÖ t­¬ng øng lµ 23.6% vµ n¨m 2004 so víi n¨m 2003 t¨ng 5962785 ngµn ®ång víi tû lÖ lµ 34.4% - Lîi nhuËn sau thuÕ n¨m 2002so víi n¨m 2001 t¨ng 22359 ngµn ®ång víi tû lÖ t¨ng t­¬ng øng lµ 22,771%.,n¨m 2003 so víi n¨m 2002 t¨ng 27106 ngµn ®ång víi tû lÖ 22.% vµ n¨m 2004 so víi n¨m 2003 t¨ng 28070.5 ngµn ®ång víi tû lÖ t¨ng 19.01% Qua sè liÖu trªn, ta cã thÓ thÊy mét c¸ch tæng qu¸t lµ c«ng ty ho¹t ®éng cã ®em l¹i hiÖu qu¶, ngµy cµng më réng quy m«, doanh thu n¨m sau cã cao h¬n n¨m tr­íc, thu nhËp cña c¸n bé nh©n viªn ngµy mét n©ng cao. Tuy thÕ vµi n¨m gÇn ®©y, do sù më réng ph¸t triÓn kinh tÕ, quy m« thÞ tr­êng vËn t¶i còng ®­îc më réng. Nh­ng nh×n chung, thÞ phÇn cña chi nh¸nh c«ng ty kh«ng cã sù t¨ng tr­ëng ®¸ng kÓ. Chóng ta cã thÓ thÊy ®iÒu nµy qua b¶ng t¨ng tr­ëng thÞ phÇn cña c«ng ty B¶ng 2 - ThÞ phÇn VËn t¶i vµ ®¹i lý vËn t¶i cña chi nh¸nh c«ng ty trong thêi gian qua N¨m 2001 2002 2003 2004 ThÞ phÇn 2,1% 2,5% 1,9% 1,8% (Nguån:PhßngKH-§T&TT) Qua b¶ng trªn ta thÊy giai ®o¹n (2001-2004), th× ta thÊy n¨m 2001-2002 thÞ phÇn vËn t¶i cña c«ng ty cã sù t¨ng tr­ëng râ rÖt. §ã lµ do sù ph¸t triÓn cña kinh tÕ kÐo theo nhu cÇu vÒ vËn t¶i t¨ng m¹nh trong thêi gian ®ã, c«ng ty ®· n¾m b¾t ®­îc nhu cÇu cña kh¸ch hµng vµ ®¸p øng tèt nhu cÇu ®ã. C«ng ty ®· chó träng vµ thùc hiÖn tèt chÝnh s¸ch khai th¸c kh¸ch hµng vµ ®· t¹o ®­îc nh÷ng mèi quan hÖ bÒn chÆt víi nh÷ng kh¸ch hµng lín. §Õn n¨m 2003, thÞ phÇn cña c«ng ty gi¶m xuèng chØ cßn 1,9%,vµ n¨m 2004 chØ cßn 1.8% so víi møc trung b×nh 2% cña nh÷ng n¨m tr­íc. §Ó gݶi thÝch cho sù tôt gi¶m nµy, chóng ta ph¶i xem xÐt trªn nhiÒu khÝa c¹nh.Trong ®ã ph¶i kÓ ®Õn lµ yÕu tè thÞ tr­êng.MÆc dï nhu cÇu vÒ vËn t¶i lu«n cã xu h­íng t¨ng,nh­ng bï l¹i kh«ng ®ñ ®Ó ®¸p øng thªm cho mét lo¹t c¸c c«ng ty vËn t¶i míi ra ®êi. ChÝnh v× yÕu tè c¬ b¶n ®ã mµ thÞ phÇn vËn t¶i bÞ chia nhá vµ kÐo theo ®ã lµ mét sè kh¸ch hµng còng chuyÓn theo. H¬n n÷a, còng kh«ng thÓ phñ nhËn ®­îc r»ng viÖc khai th¸c c¸c c¬ héi thÞ tr­êng còng nh­ kh¸ch hµng míi cña chi nh¸nh c«ng ty vÉn cßn phÇn nµo thiÕu sãt ch­a ®­îc tèt l¾m, c¸c ho¹t ®éng marketing nãi chung chØ ®­îc thùc hiÖn mét c¸ch nhá lÎ ch­a ®ång bé vµ cã hÖ thèng, nh­ng ®· nãi lªn phÇn nµo sù cè g¾ng cña toµn thÓ C¸n bé nh©n viªn còng nh­ l·nh ®¹o trong c«ng ty trong c«ng t¸c chØ ®¹o còng nh­ thùc hiÖn nh»m duy tr× vµ ph¸t triÓn c«ng ty. ViÖc biÕn ®æi trong c¬ cÊu s¶n l­îng cã nhiÒu nguyªn nh©n, trong ®ã chñ yÕu lµ do xu h­íng trong vËn t¶i.Mµ ®Æc biÖt lµ xu h­íng vËn t¶i ®­êng thñy ngµy cµng ®­îc sö dông réng r·i bëi c¸c tÝnh n¨ng ­u viÖt cña chóng ngµy cµng ®­îc n©ng cao - ®¶m b¶o vÒ chÊt l­îng còng nh­ gi¸ thµnh. §· gãp phÇn cho viÖc ®¶m b¶o an toµn vËn chuyÓn còng nh­ b¶o qu¶n tèt h¬n cho chÊt l­îng hµng hãa. HiÖn nay, C«ng ty còng ®ang t¨ng c­êng viÖc sö dông dÞch vô ®¹i lý vËn t¶i hai ®Çu nh»m tËn dông, t¨ng hiÖu qu¶ cña qu¸ tr×nh ®¹i lý vËn chuyÓn. Nh×n chung, c¸c ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty trong thêi gian qua ®Òu t¨ng tr­ëng kh¸, møc tæng doanh thu t¨ng râ rÖt qua c¸c n¨m, tèc ®é t¨ng tr­ëng b×nh qu©n gi÷a c¸c n¨m tõ 2001-2004 ®Òu ®¹t trªn 34%. §©y lµ tû lÖ kh¸ cao, cho thÊy nh÷ng ho¹t ®éng kinh doanh vµ ®Çu t­ cña chi nh¸nh lµ ®óng h­íng vµ cã hiÖu qu¶. §Ó cã ®­îc kÕt qu¶ nh­ trªn, th× kh«ng thÓ kh«ng kÓ ®Õn sù ®ãng gãp ®¸ng kÓ cña c¸n bé nh©n viªn chi nh¸nh c«ng ty trong viÖc qu¶n lý vµ thùc hiÖn c¸c chiÕn l­îc marketing.Vµ lu«n lu«n chó träng n©ng cao chÊt l­îng phôc vô vµ coi träng lîi Ých cña kh¸ch hµng, n¾m b¾t kÞp thêi nhu cÇu cña kh¸ch hµng vµ thùc hiÖn tèt mèi quan hÖ víi kh¸ch hµng. PhÇn III - Mét sè gi¶i ph¸p marketing nh»m n©ng cao n¨ng lùc trong ho¹t ®éng kinh doanh ®¹i lý vËn t¶i cña chi nh¸nh c«ng ty Tnhh liªn vËn quèc tÕ I. triÓn väng ph¸t triÓn thÞ tr­êng vËn t¶i vµ ®Þnh h­íng. 1. TriÓn väng thÞ tr­êng. Trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y, thu nhËp b×nh qu©n cña ng­êi d©n ngµy cµng t¨ng, kÐo theo nhu cÇu tiªu dïng hµng hãa t¨ng. CÇu t¨ng th× cung t¨ng vµ ng­îc l¹i theo ®óng quy luËt cung cÇu. L­îng hµng hãa l­u chuyÓn trªn thÞ tr­êng ngµy mét nhiÒu, nhu cÇu vËn chuyÓn hµng hãa t¨ng. Cïng víi sù ph¸t triÓn chung cña nÒn kinh tÕ, c¸c ngµnh kinh tÕ nãi chung vµ ngµnh kinh doanh ®¹i lý vËn t¶i nãi riªng còng ®ang cã nh÷ng b­íc ph¸t triÓn m¹nh mÏ. §Æc biÖt trong c¬ chÕ thÞ tr­êng, tÝnh c¹nh tranh lín th× vËn t¶i vµ ®¹i lý vËn t¶i cã c¬ héi ph¸t triÓn m¹nh mÏ c¶ vÒ chiÒu réng vµ chiÒu s©u. Víi nh÷ng chÝnh s¸ch ®Çu t­, khuyÕn khÝch cña §¶ng vµ Nhµ n­íc, c¸c thµnh phÇn kinh tÕ ®Òu cã nh÷ng c¬ héi ph¸t triÓn. Sù ph¸t triÓn cña mäi thµnh phÇn kinh tÕ, cïng sù ph¸t triÓn cña c¬ së h¹ tÇng lµ tiÒn ®Ò cho vËn t¶i nãi chung vµ ®¹i lý vËn t¶i nãi riªng ph¸t triÓn. H¬n n÷a, Nhµ n­íc ta hiÖn nay còng ®ang cã nh÷ng chÝnh s¸ch nh»m t¹o ®iÒu kiÖn cho ngµnh vËn t¶i ph¸t triÓn. §©y sÏ lµ mét thÞ tr­êng tiÒm n¨ng høa hÑn nhiÒu th¸ch thøc còng ®ång thêi nhiÒu c¬ héi cho c¸c doanh nghiÖp. 2. Môc tiªu vµ ®Þnh h­íng ph¸t triÓn cña chi nh¸nh c«ng ty. §©y lµ thÞ tr­êng chi nh¸nh c«ng ty ®· cã kinh nghiÖm bëi ®­îc ho¹t ®éng ngay tõ ngµy ®Çu thµnh lËp, nªn chi nh¸nh c«ng ty cã nhiÒu ­u thÕ trªn thÞ tr­êng nµy. Lµ mét doanh nghiÖp t­ nh©n ho¹t ®éng trong c¬ chÕ thÞ tr­êng, c«ng ty VËn t¶i vµ ®¹i lý vËn t¶i còng gÆp kh«ng Ýt nh÷ng khã kh¨n, tuy nhiªn còng t¹o cho c¸n bé c«ng nh©n viªn mét m«i tr­êng rÌn luyÖn míi, kh¾c nghiÖt h¬n. ChÝnh v× vËy ®éi ngò c¸n bé cña c«ng ty kh«ng ngõng ®æi míi, t×m tßi s¸ng t¹o ®¶m b¶o c«ng ¨n viÖc lµm cho ®éi ngò c¸n bé cã chç ®øng v÷ng vµng trong ngµnh. Tuy nhiªn, trong nh÷ng n¨m tíi ®èi víi chi nh¸nh c«ng ty lµ c¶ mét vÊn ®Ò khã kh¨n vµ thö th¸ch, ®ßi hái sù cè g¾ng nç lùc cña toµn bé c¸n bé c«ng nh©n viªn trong toµn c«ng ty lµ mét ph¸t triÓn ®óng ®¾n. Trªn tinh thÇn ®ãchi nh¸nh c«ng ty ®· ®Ò ra chiÕn l­îc ph¸t triÓn cho m×nh ®Ó cã thÓ ph¸t triÓn ngang tÇm cña thêi ®¹i. Kh¾c phôc nh÷ng khã kh¨n, tån t¹i lÊy vÞ trÝ hµng ®Çu trong nghiÖp vô giao nhËn vËn t¶i vµ t¹o ®­îc ch÷ tÝn víi kh¸ch hµng. Trong thêi gian tr­íc m¾t môc tiªu cña toµn c«ng ty còng nh­ chi nh¸nh lµ cñng cè ho¹t ®éng t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho viÖc ph¸t triÓn ho¹t ®éng kinh doanh vµ n©ng cao chÊt l­îng dÞch vô. Ban gi¸m ®èc cña c«ng ty chñ tr­¬ng kÕt hîp hµi hoµ vµ t¹o ®iÒu kiÖn hç trî c¸c lo¹i h×nh dÞch vô trªn c¬ së ®ã lÊy nhiÖm vô giao nhËn lµm lßng cèt. Song song víi viÖc gi÷ v÷ng thÞ tr­êng hiÖn cã, t×m kiÕm trÞ tr­êng míi. Cô thÓ lµ: - Më réng hîp t¸c víi c¸c tæ chøc giao nhËn quèc tÕ, hîp t¸c víi c¸c chñ tµu, cïng nhau trao ®æi th«ng tin vÒ nhu cÇu vËn chuyÓn hµng ho¸ ®Ó phôc vô tèt cho c¸c chñ hµng trong vµ ngoµi n­íc. - Gi÷ v÷ng quan hÖ víi c¸c ®¹i lý, nh÷ng kh¸ch hµng vµ nh÷ng hîp ®ång ®· ký kÕt. §ång thêi víi viÖc lo¹i bá nh÷ng ®¹i lý hay céng t¸c viªn nµo kh«ng cã ®ñ n¨ng lùc, kh«ng ®ñ tin cËy, bª bèi c«ng nî. Bªn c¹nh ®ã còng t×m kiÕm nh÷ng b¹n hµng míi, t×m hiÓu th«ng tin n¾m ch¾c kh¶ n¨ng yªu cÇu uû th¸c cña kh¸ch hµng trong vµ ngoµi n­íc. - Ph¸t triÓn kinh doanh dÞch vô ®¹i lý vËn t¶i ph¶i g¾n liÒn víi c«ng t¸c giao nhËn vµ b¶o qu¶n trong n­íc, cñng cè n¨ng lùc trong n­íc gi÷ m¹nh tæ chøc giái vÒ nghiÖp vô. - N©ng cao søc c¹nh tranh cña c«ng ty b»ng c¸ch ph¸t huy tè ®a “lîi thÕ so s¸nh” cña c«ng ty víi c¸c doanh nghiÖp thuéc thµnh phÇn kinh tÕ kh¸c. - T¨ng c­êng n©ng cao vµ øng dông c«ng nghÖ, Marketing trong chÊt l­îng dÞch vô cña m×nh víi trô cét lµ chÝnh s¸ch gi¸ (mÒm dÎo, linh ho¹t, cã th­¬ng l­îng trong tõng th­¬ng vô phï hîp víi ®èi t­îng kh¸ch hµng vµ tõng dÞch vô). -Thùc hiÖn ph­¬ng ch©m võa lµm võa häc kÕt hîp ®µo t¹o dµi vµ ng¾n h¹n cho ®éi ngò c¸n bé, nh©n viªn ®Ó ®¸p øng yªu cÇu ph¸t triÓn kinh tÕ tr­íc m¾t vµ l©u dµi. Tr­íc hÕt ­u tiªn båi d­ìng vµ ®µo t¹i ®éi ngò c¸n bé kinh doanh tinh th«ng vÒ nghiÖp vô, hiÓu biÕt s©u réng vÒ ®Þa lý kinh tÕ vµ quèc tÕ, nh÷ng luËt lÖ vµ tËp qu¸n quèc tÕ cã liªn quan, n¾m v÷ng Ýt nhÊt mét ngo¹i ng÷ (®Æc biÖt lµ tiÕng Anh) ®Ó phôc vô ®¾c lùc cho c¸c ho¹t ®éng giao dÞch, ®µm ph¸n cã hiÖu qu¶ tr¸nh mäi s¬ hë thua thiÖt trong khi ký hîp ®ång ngo¹i. Thèng nhÊt vÒ m« h×nh tæ chøc nh©n sù t¹o tiÒn ®Ò cho viÖc tiªu chuÈn ho¸ bé m¸y vµ hÖ thèng qu¶n lý, thèng nhÊt chØ tiªu giao dÞch vô trän gãi trong vµ ngoµi n­íc, ®¶m b¶o giao dÞch th«ng tin mét mèi tÝnh to¸n ®Õn hiÖu qu¶ cuèi cïng cña kinh doanh, tr¸nh c¹nh tranh côc bé trong c«ng ty, ph¸ vì quan hÖ néi bé dÉn ®Õn mÊt tÝn nhiÖm víi kh¸ch hµng. - Thùc hiÖn tèi ®a n¨ng lùc cña m×nh ®Ó ®¶m b¶o môc tiªu cña c«ng ty ®· ®Ò ra. - C¨n cø vµo nhu cÇu cña thÞ tr­êng vµ kh¶ n¨ng cung cÊp dÞch vô vËn t¶i cña m×nh, ban l·nh ®¹o c«ng ty ®· ®Ò ra mét sè chØ tiªu kÕ ho¹ch cho thêi kú 2004 - 2008 nh­ sau: B¶ng 3 - C¸c chØ tiªu kÕ ho¹ch vÒ doanh thu cña thêi kú 2004-2008 ChØ tiªu §.v.tÝnh 2005 2006 2007 2008 1. Doanh thu h.h vËn chuyÓn néi ®Þa TriÖu.® 1500 2000 2500 2800 3. Doanh thu h.h vËn chuyÓn hµng kh«ng TriÖu.® 500 900 1500 2500 4.Doanh thu vËn ®­êng thuû TriÖu.® 27000 30000 35000 40000 5. Tæng doanh thu TriÖu.® 29000 32900 39000 45300 B¶ng 4 – C¸c chØ tiªu kÕ ho¹ch vÒ thÞ phÇn cña chi nh¸nh 2004-2008 N¨m 2005 2006 2007 2008 ThÞ phÇn 2,0% 2,2% 2,5% 2,8% §Ó cã thÓ ®¹t ®­îc kÕt qu¶ nh­ kÕ ®· ®Æt ra th× víi ®éi ngò c¸n bé nh©n viªn nh­ hiÖn nay th× ch­a thÓ ®ñ ®Ó hoµn thµnh nhiÖm vô.ChÝnh v× thÕ ban l¸nh ®¹o c«ng ty còng nh­ chi nh¸nh ®· ph¶i ®Æt ra c©u hái“Ph¶i cÇn thªm bao nhiªu nh©n viªn n÷a ®¶m b¶o ®­îc khèi l­îng c«ng viÖc nh­ trong kÕ ho¹ch ®· ®Ò ra?”.Trong nh÷ng n¨m tiÕp theo c«ng ty cã kÕ ho¹ch tuyÓn dung nh­ sau: B¶ng 5 – C¸c chØ tiªu kÕ ho¹ch vÒ nh©n sù cña chi nh¸nh 2004-2008 §.vÞ tÝnh ng­êi N¨m 2005 2006 2007 2008 ThÞ phÇn 15 20 20 20 II.Gi¶i ph¸p Marketing 1. X©y dùng hÖ thèng th«ng tin Marketing. 1.1. Th«ng tin vÒ sù ph¸t triÓn cña thÞ tr­êng. Th«ng tin vÒ sù ph¸t triÓn cña thÞ tr­êng v« cïng quan träng ®èi víi ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña bÊt kú doanh nghiÖp nµo khi tham gia vµo thÞ tr­êng. Doanh nghiÖp cÇn thu thËp nh÷ng th«ng tin vÒ c¸c chØ tiªu c¬ b¶n cña kinh tÕ, ph¸p luËt, b¹n hµng, vÒ t×nh h×nh biÕn ®éng cña nhu cÇu, vÒ c¸c ®¬n vÞ tham trong thÞ tr­êng, c¸c ®èi thñ c¹nh tranh, ph©n tÝch dù b¸o... §©y lµ nh÷ng th«ng tin cho phÐp doanh nghiÖp cã thÓ n¾m v÷ng t×nh h×nh biÕn ®éng cña thÞ tr­êng, qua ®ã ph¶n øng nhanh nh¹y víi nh÷ng thay ®æi ®ã, kh«ng bÞ thô ®éng, bèi rèi trong xö lý c¸c t×nh huèng ®ã. 1.2. Th«ng tin vÒ kh¸ch hµng vµ nhu cÇu cña kh¸ch. Trong tÊt c¶ c¸c ho¹t ®éng kinh doanh cña chi nh¸nh c«ng ty, th«ng tin vÒ nhu cÇu cña kh¸ch hµng, hay nãi c¸ch kh¸c, lµ viÖc t×m kiÕm vµ khai th¸c c¸c nguån hµng bao giê còng chiÕm vÞ trÝ quan träng nhÊt. Nguån hµng cã thÓ coi lµ "nguån sèng" cña toµn c«ng ty còng nh­ chi nh¸nh ,lµ yÕu tè c¬ b¶n quyÕt ®Þnh quy m« cña ho¹t ®éng kinh doanh cña chi nh¸nh c«ng ty. MÆc dï ho¹t ®éng nµy ®· vµ ®ang ®­îc chi nh¸nh c«ng ty thùc hiÖn t­¬ng ®èi tèt, nh­ng ®Ó thµnh c«ng h¬n n÷a trong viÖc khai th¸c c¸c nguån hµng, chi nh¸nh c«ng ty ph¶i cã kÕ ho¹ch vµ nh÷ng biÖn ph¸p marketing thÝch hîp, cã biÖn ph¸p h÷u hiÖu nh»m l«i kÐo kh¸ch hµng vÒ phÝa m×nh, thuyÕt phôc kh¸ch hµng tøc lµ nh÷ng ng­êi chñ hµng cã nhu cÇu chuyªn chë thùc sù, muèn vµ cã nhu cÇu sö dông dÞch vô vËn t¶i cña chi nh¸nh. ViÖc øng dông marketing kh«ng ph¶i lµ thùc hiÖn c¸c biÖn ph¸p ®¬n lÎ, t¸ch biÖt mµ sö dông cã hÖ thèng c¸c biÖn ph¸p, theo mét kÕ ho¹ch ®ång bé ®· v¹ch ra tõ tr­íc. Ph¶i ®a d¹ng hãa viÖc khai th¸c c¸c nguån hµng, tÝch cùc më réng mèi quan hÖ víi c¸c chñ hµng. Ngoµi viÖc cñng cè mèi quan hÖ cò, chi nh¸nh c«ng ty cÇn cè g¾ng thiÕt lËp mèi quan hÖ míi b»ng viÖc cung cÊp ®Çy ®ñ c¸c chñng lo¹i dÞch vô ®¹i lý vËn t¶i chÊt l­îng cao víi gi¸ c¶ hîp lý. X©y dùng hÖ thèng thu thËp xö lý th«ng tin ph¶n håi tõ kh¸ch hµng ®Ó t×m kiÕm sù quan t©m cña kh¸ch hµng khi sö dông s¶n phÈm dÞch vô cña chi nh¸nh c«ng ty lµ chÊt l­îng, gi¸ c¶ hay c¸c yÕu tè kh¸c, tõ ®ã lµm c¬ së cho c«ng t¸c c¶i tiÕn chÊt l­îng còng nh­ tháa m·n tèt h¬n c¸c nhu cÇu cña kh¸ch hµng. Nh÷ng ho¹t ®éng nµy ®· ®­îc chi nh¸nh c«ng ty thùc hiÖn rÊt tèt, trong thêi gian qua, tíi chi nh¸nh c«ng ty cÇn ph¸t huy h¬n n÷a yÕu tè tÝch cùc nµy. ViÖc thu thËp ý kiÕn kh¸ch hµng qua h×nh thøc b¶ng hái. B¶ng hái cã thÓ lËp víi nh÷ng néi dung chÝnh sau: Víi ®iÓm sè tõ 1 ®Õn 7. 7 cã nghÜa lµ kh¸ch hµng hoµn toµn ®ång ý víi chÊt l­îng dÞch vô cña c«ng ty, kh¸ch hµng cã thÓ khoanh trßn bÊt k× sè nµo tõ 1 ®Õn 7 mµ cã thÓ ph¶n ¸nh c¶m nhËn cña hä víi dÞch vô mµ chi nh¸nh c«ng ty cung cÊp. SÏ kh«ng cã c©u tr¶ lêi ®óng sai mµ tÊt c¶ nãi lªn chÝnh x¸c c¶m nhËn cña kh¸ch hµng vÒ dÞch vô mµ c«ng ty cung cÊp. B¶ng 6- B¶ng hái tr¾c nghiÖm 1.CTVT- §LVT vËn chuyÓn hµng ho¸ cã ®óng thêi gian kh«ng ? 2. CTVT- §LVT vËn chuyÓn hµng ho¸ an toµn ? 3.CTVT cã sö dông c¸c dÞch vô kh¸c tèt kh«ng? 4. Nh©n viªn trong CTVT- §LVT lu«n s½n lßng gióp ®ì b¹n? 5. Nh©n viªn trong CTVT-bµy tá sù hiÓu biÕt khi tr¶ lêi nh÷ng c©u hái cña b¹n 6.CTVT-§LVT lu«n thùc hiÖn ®óng nh÷ng cam kÕt khi vËn chuyÓn kh«ng ? 7. ý kiÕn cña b¹n. 1 1 1 1 1 1 2 2 2 2 2 2 3 3 3 3 3 3 4 4 4 4 4 4 5 5 5 5 5 5 6 6 6 6 6 6 7 7 7 7 7 7 CTVT - §LVT (C«ng Ty VËn T¶i vµ §¹i Lý VËn T¶i) Trong nÒn thÞ tr­êng n¬i diÔn ra c¹nh tranh ngµy cµng gay g¾t th× chØ cã trôc trÆc nhá trong qu¸ tr×nh cung cÊp s¶n phÈm hµng ho¸ dÞch vô cña mét doanh nghiÖp còng trë thµnh mét nguy c¬ cho sù rêi bá cña kh¸ch hµng. ViÖc l«i kÐo kh¸ch hµng ®i theo doanh nghiÖp ®· khã viÖc lÊy l¹i lßng tin cña kh¸ch hµng l¹i cµng khã h¬n. §ång thêi doanh nghiÖp sÏ mÊt lîi thÕ khi kh¸ch hµng nhËn thÊy nhµ cung cÊp nh÷ng dÞch vô t­¬ng tù cã chÊt l­îng cao h¬n. V× vËy chi nh¸nh c«ng ty cÇn ph¶i ®¸nh gi¸ møc ®é tho¶ m·n cña kh¸ch hµng ®èi víi dÞch vô mµ chi nh¸nh c«ng ty cung cÊp vµ ®èi thñ c¹nh tranh nh»m kh«ng ngõng n©ng cao chÊt l­îng. T¹o ra sù hµi lßng cña kh¸ch hµng víi dÞch vô chi nh¸nh c«ng ty cung cÊp. Ph­¬ng ph¸p thu thËp, ®¸nh gi¸ cña kh¸ch hµng bao gåm: §iÒu tra ®Þnh kú kh¸ch hµng cña ®èi thñ c¹nh tranh. §iÒu tra ®Þnh kú kh¸ch hµng cña c«ng ty (c«ng ty ®· thùc hiÖn, cÇn duy tr× vµ ph¸t huy). §iÒu tra nh÷ng kh¸ch hµng chØ sö dông nh÷ng dÞch vô cña chi nh¸nh c«ng ty mét lÇn. §iÒu tra xem t¹i sao cã kh¸ch hµng sö dông nhiÒu dÞch vô cña c¸c bªn kh¸c nhau ? §¸nh gi¸ chÊt l­îng dÞch vô cña ®èi thñ c¹nh tranh (chi nh¸nh c«ng ty ®· thùc hiÖn, cÇn duy tr× vµ tiÕp tôc ph¸t huy). §¸nh gi¸ nh÷ng kÕt qu¶ ®¹t ®­îc cñachi nh¸nh c«ng ty vµ ®èi thñ c¹nh tranh sau nh÷ng nç lùc vÒ chÊt l­îng. §Ó tõ ®ã c«ng ty n©ng cao vµ c¶i tiÕn chÊt l­îng dÞch vô cung cÊp më réng thÞ tr­êng. Sau mçi lÇn hîp ®ång vËn chuyÓn víi khèi l­îng lín vµ quan träng cña kh¸ch hµng, ban l·nh ®¹o cña chi nh¸nh c«ng ty vµ nh÷ng nh©n viªn tham gia trùc tiÕp vµo viÖc triÓn khai vËn chuyÓn vµ ®ãng hµng ho¸ ®ã, cÇn thiÕt cã mét cuéc häp rót kinh nghiÖm nh÷ng mÆt ®­îc vµ mÆt ch­a ®­îc, ®ång thêi t×m kiÕm c¸c nguyªn nh©n v× sao x¶y ra hiÖn t­îng ®ã th«ng qua s¬ ®å nh©n qu¶. §Ó tõ ®ã rót ra ®­îc nh÷ng kinh nghiÖm vµ n©ng cao ®­îc chÊt l­îng dÞch vô cña c«ng ty tõ ®ã më réng thÞ phÇn cña m×nh. VÝ dô viÖc t×m nguyªn nh©n t¹i sao chÊt l­îng dÞch ch­a ®¹t tiªu chuÈn ®­îc tiÕn hµnh nh­ sau: Chøng tõ Con ng­êi th¸i ®é Thñ tôc h¶i quan nghiÖp vô Tr×nh ®é Q.lý Chøng tõ kÌm hµng ChÊt l­îng dÞch vô Sù hiÓu biÕt th«ng tin kh¶ n¨ng cung vÒ §.thñ cÊp P.tiÖn vËn t¶i T.tin thêi tiÕt Th«ng tin Kinh nghiÖm Th«ng tin vÒ k .hµng Service service chuÈn §iÒu kiÖn thùc hiÖn: ViÖc thiÕt lËp mét hÖ thèng thu thËp th«ng tin ph¶n håi tõ phÝa kh¸ch hµng ph¶i ®­îc thµnh lËp mét ch­¬ng tr×nh quan träng phæ biÕn trong toµn c«ng ty. Ban l·nh ®¹o ph¶i lµ ng­êi trùc tiÕp h­íng dÉn mét nhãm nh©n viªn tæ chøc c¸c cuéc th¨m dß ý kiÕn kh¸ch hµng. Trong c¸c cuéc th¨m dß ý kiÕn kh¸ch hµng ph¶i cã sù tham gia cña ban l·nh ®¹o quan träng. Ph¶i cã kinh phÝ cho hÖ thèng nµy ®Ó chóng ho¹t ®éng cã hiÖu qu¶. 1.3. Th«ng tin vÒ c¸c yÕu tè cña m«i tr­êng vÜ m«. ViÖc t×m hiÓu thu thËp th«ng tin vÒ m«i tr­êng vÜ m« cã ¶nh h­ëng rÊt nhiÒu ®Õn ho¹t ®éng ngµnh kinh doanh ®¹i lý vËn t¶i cña c«ng ty. C¸c chÝnh s¸ch ph¸t triÓn ngµnh, c¸c quy chÕ, quy ®Þnh, hµnh lang ph¸p lý ... cña ngµnh, sù ph¸t triÓn chung cña nÒn kinh tÕ. ViÖc t×m hiÓu vÒ c¸c th«ng tin nµy ®· ®­îc c«ng ty thùc hiÖn t­¬ng ®èi tèt, hÖ thèng m¸y vi tÝnh trong c«ng ty ®· ®­îc nèi m¹ng, c¸c nh©n viªn nghiÖp vô cña c«ng ty ®Òu sö dông thµnh th¹o m¸y vi tÝnh nªn c¸c th«ng tin cã hÖ thèng cËp nhËt th­êng xuyªn hµng ngµy. Bªn c¹nh ®ã, c¸c nh©n viªn còng ph¶i t×m hiÓu th«ng tin vÒ m«i tr­êng vÜ m« ¶nh h­ëng ®Õn ngµnh qua c¸c nguån kh¸c nh­ b¸o, t¹p chÝ chuyªn ngµnh, c«ng b¸o, c¸c v¨n b¶n luËt míi ... 1.4. Th«ng tin vÒ ®èi thñ c¹nh tranh. §©y lµ nh÷ng th«ng tin t×nh b¸o Marketing gióp doanh nghiÖp nhËn biÕt ®­îc nh÷ng ®èi thñ hiÖn t¹i còng nh­ tiÒm Èn trong thÞ tr­êng. Nh÷ng ®èi thñ ®Ó hîp t¸c, tÊn c«ng hay nÐ tr¸nh trong c¹nh tranh. N¾m b¾t ®­îc ®èi thñ c¹nh tranh tøc lµ n¾m b¾t ®­îc sù chñ ®éng trong ho¹t ®éng kinh doanh, gãp phÇn vµo thµnh c«ng trªn thÞ tr­êng c¹nh tranh ®ang diÔn ra ngµy cµng khèc liÖt. 2. §Èy m¹nh c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng. §Ó ®Èy m¹nh ho¹t ®éng kinh doanh, chi nh¸nh c«ng ty nªn thµnh lËp bé phËn chuyªn nghiªn cøu thÞ tr­êng. Vµ ®Ó ho¹t ®éng cã hiÖu qu¶, cÇn quan t©m ®Õn c¸ch thøc vµ néi dung ho¹t ®éng cña bé phËn nµy. chi nh¸nh c«ng ty nªn ®a d¹ng hãa h×nh thøc nghiªn cøu thÞ tr­êng. Do ho¹t ®éng kinh doanh nµy mang tÝnh chÊt cña b¸n hµng c«ng nghiÖp, nªn khã cã thÓ thùc hiÖn mét sè h×nh thøc nghiªn cøu thÞ tr­êng nh­ c¸c s¶n phÈm tiªu dïng. §Ó thu thËp th«ng tin, c«ng ty cã thÓ sö dông hai h×nh thøc nghiªn cøu thÞ tr­êng lµ: sö dông phiÕu ®iÒu tra (B¶ng c©u hái, ®èi víi mét sè mÉu ®­îc lùa chän), vµ thu thËp th«ng tin qua c¸c tµi liÖu s¸ch b¸o, niªn gi¸m thèng kª, qua c¸c héi nghÞ kh¸ch hµng... tuy nhiªn c¸c sè liÖu Ýt chÝnh x¸c h¬n so víi ph­¬ng ph¸p pháng vÊn trùc tiÕp, bëi ph­¬ng ph¸p nµy khi tiÕp xóc trùc tiÕp sÏ gióp ng­êi pháng vÊn n¾m b¾t ®­îc th¸i ®é cña ng­êi ®­îc hái. Nh­ng ph­¬ng ph¸p pháng vÊn trùc tiÕp ë ®©y sÏ kh«ng thÝch hîp do ®Æc tr­ng cña s¶n phÈm kinh doanh. 3. Thùc hiÖn Marketing-mix trong marketing dÞch vô. Marketing hçn hîp bao gåm nhiÒu yÕu tè c«ng cô cïng ph¸t huy t¸c dông theo nh÷ng møc ®é kh¸c nhau do sù chñ ®éng khai th¸c cña doanh nghiÖp h­íng tíi nh÷ng môc tiªu chiÕn l­îc ®· ®­îc x¸c ®Þnh. §ã lµ viÖc sö dông mét cÊu tróc, c¸c chÝnh s¸ch c«ng cô cña marketing dÞch vô, t¸c ®éng theo mét h­íng cho mét ch­¬ng tr×nh Marketing. Theo yªu cÇu cña thÞ tr­êng môc tiªu, c«ng ty thiÕt lËp vµ duy tr× møc ®é quan träng kh¸c nhau ®èi víi tõng c«ng cô t¹o nªn mét khung marketing hçn hîp cña dÞch vô thÝch øng víi tõng thÞ tr­êng trong tõng thêi gian cô thÓ. ViÖc sö dông mét khung marketing hçn hîp cho phÐp c¸c yÕu tè trong khung ph¶i ®­îc duy tr× thÝch nghi víi ®iÒu kiÖn thùc tÕ cña thÞ tr­êng, chóng t¸c ®éng lÉn nhau vµ t¸c ®éng vµo thÞ tr­êng g©y ra nh÷ng ph¶n øng thÞ tr­êng. C¸c c«ng cô trong marketing dÞch vô ®­îc ph¸t triÓn hoµn thiÖn qua qu¸ tr×nh thùc tiÔn, bao gåm 7 yÕu tè c«ng cô lµ: S¶n phÈm dÞch vô - Product, phÝ dÞch vô - Price, giao tiÕp dÞch vô - Promotion, ph©n phèi dÞch vô - Place, con ng­êi dÞch vô - People, qu¸ tr×nh dÞch vô - Processes, dÞch vô kh¸ch hµng - Provision of customer serveces. Tuy nhiªn 7 yÕu tè nµy chóng chi phèi lÉn nhau vµ ®éc lËp víi nhau. ViÖc thùc hiÖn mét ch­¬ng tr×nh Marketing hçn hîp lµ duy tr× sù thÝch nghi chiÕn l­îc gi÷a c¸c yÕu tè bªn trong cña c«ng ty víi nh÷ng yªu cÇu b¾t buéc vµ bÊt ®Þnh cña thÞ tr­êng. C«ng ty ph¶i sö dông kÕt hîp c¸c yÕu tè c«ng cô Marketing mét c¸ch linh ho¹t, s¸ng t¹o ®Ó duy tr× ®­îc sù c©n b»ng. §ã lµ qu¸ tr×nh tiÕp nhËn vµ ®µo th¶i, do yªu cÇu thÝch nghi víi thÞ tr­êng mµ hÖ thèng Marketing hçn hîp cã sù vËn ®éng nh¹y c¶m, khung marketing lu«n cã sù thay ®æi hoµn thiÖn ®Ó ph¸t huy t¸c dông tÝch cùc. Mçi yÕu tè c«ng cô thuéc khung marketing hçn hîp bao gåm nhiÒu néi dung yªu cÇu, nhiÒu vÊn ®Ò cô thÓ chi phèi ph¶i gi¶i quyÕt. Trong qu¸ tr×nh duy tr× sù thÝch nghi chiÕn l­îc marketing-mix dÞch vô cÇn ph¸t triÓn nh÷ng mèi quan hÖ thuéc néi dung c¸c vÊn ®Ò gi÷a c¸c yÕu tè, h­íng vµo néi dung cô thÓ sau: B¶o ®¶m tÝnh thÝch øng: ph¸t huy nh÷ng t¸c dông tÝch cùc gi÷a hai hay nhiÒu yÕu tè c¬ b¶n cña Marketing hçn hîp. B¶o ®¶m tÝnh thèng nhÊt: sao cho c¸c yÕu tè cã søc m¹nh liªn kÕt cïng ph¸t huy t¸c dông theo mét ®Þnh h­íng Marketing nhÊt ®Þnh. T¹o nªn søc m¹nh: ®a d¹ng hãa viÖc sö dông c¸c yÕu tè cña hÖ thèng, khai th¸c triÖt ®Ó mÆt tÝch cùc cña chóng ®Ó hç trî cho viÖc ph¸t triÓn khung marketing hçn hîp. §¹t tíi sù hµi hßa gi÷a mét khung Marketing hçn hîp v¬i mét thÞ tr­êng môc tiªu cô thÓ. §¶m b¶o sù hµi hßa gi÷a c¸c yÕu tè cña hÖ thèng Marketing-mix, ph¸t huy hÕt kh¶ n¨ng tiÒm tµng cña c«ng ty, ph¸t huy nh÷ng thÕ m¹nh vµ kh¾c phôc nh÷ng h¹n chÕ cña chiÕn l­îc. Ph¶i thõa nhËn kh¶ n¨ng thùc tÕ cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh, thùc hiÖn c¹nh tranh kh«n ngoan, b×nh ®¼ng ®Ó giµnh th¾ng lîi. C¸c biÖn ph¸p cô thÓ vÒ marketing-mix: 3.1.N©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm dÞch vô. Giao hµng ®óng thêi gian, ®Þa ®iÓm, thñ tôc ®¬n gi¶n, thuËn tiÖn, bao gãi, ®ãng vµ dì hµng cÈn thËn theo ®óng quy ®Þnh, b¶o qu¶n vµ vËn chuyÓn hµng hãa trong ®iÒu kiÖn tèt, gi¶i quyÕt hîp lý vµ tháa ®¸ng c¸c khiÕu n¹i cña kh¸ch hµng. NghÜa lµ t¹o cho kh¸ch hµng sù thuËn tiÖn, c¶m gi¸c yªn t©m, tho¶i m¸i khi sö dông dÞch vô cña c«ng ty, n©ng cao uy tÝn cña c«ng ty. §Ó n©ng cao chÊt l­îng dÞch vô vËn t¶i, c«ng ty cÇn ph¶i t×m hiÓu kü nhu cÇu cña chñ hµng, t×m hiÓu xem c¸c chñ hµng mong muèn ®¹t ®­îc nh÷ng g× víi sè tiÒn mµ hä bá ra nh­ viÖc nghiªn cøu nh÷ng lo¹i h×nh dÞch vô vËn t¶i cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh. Sau khi ph©n tÝch kü l­ìng, nÕu thÊy lo¹i h×nh dÞch vô vËn t¶i cña m×nh kÐm søc c¹nh tranh so víi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh hoÆc ch­a tháa m·n tèi ®a nhu cÇu cña kh¸ch hµng th× chi nh¸nh cÇn c¶i tiÕn mét sè kh©u hoÆc toµn bé kh©u c«ng viÖc liªn quan ®Õn qu¸ tr×nh thùc hiÖn dÞch vô. Ph¶i biÕt l¾ng nghe ý kiÕn cña kh¸ch hµng, c¸c ®èi t¸c cña m×nh vÒ c¸c dÞch vô chi nh¸nh thùc hiÖn. §ång thêi, chi nh¸nh c«ng ty ph¶i tÝch cùc tham gia, nghiªn cøu c¸c tiªu chuÈn ngµnh nghÒ mµ c¸c hiÖp héi, ®¹i lý, m«i giíi vµ giao nhËn vËn t¶i trong n­íc vµ quèc tÕ ®Æt ra. Bªn c¹nh ®ã, chi nh¸nh còng cÇn chó ý ®Õn c¸c yÕu tè ¶nh h­ëng tíi chÊt l­îng dÞch vô. B¶ng 6: C¸c yÕu tè quyÕt ®Þnh chÊt l­îng dÞch vô ®¹i lý vËn t¶i. C¸c yÕu tè quyÕt ®Þnh chÊt l­îng dÞch vô Thêi gian Giao tiÕp TÝnh tin cËy ®­îc TÝnh s½n sµng N¨ng lùc, kü n¨ng C­ xö lÞch sù Uy tÝn Sù an toµn Kh¶ n¨ng kiÓm so¸t viÖc cung cÊp ph­¬ng tiÖn vËn t¶i c«ng céng Sù hiÓu biÕt kh¸ch hµng Th«ng tin Nhu cÇu c¸ nh©n Kinh nghiÖm qu¸ khø DÞch vô mong ®îi DÞch vô nhËn ®­îc ChÊt l­îng dÞch vô nhËn ®­îc 3.2.Thùc hiÖn c¸c biÖn ph¸p nh»m x©y dùng phÝ dÞch vô c¹nh tranh . §Ó cã mét møc gi¸ c¹nh tranh trong dÞch vô lµ t­¬ng ®èi khã kh¨n, bëi ®©y lµ mét c«ng cô marketing rÊt dÔ bÞ b¾t ch­íc, nªn chØ lµ mét gi¶i ph¸p t¹m thêi. Møc gi¸ c¹nh tranh trong dÞch vô ®ã lµ ¸p dông c¸c møc gi¸ chiÕt khÊu phï hîp víi tõng kh¸ch hµng trong tõng thêi ®iÓm kh¸c nhau, ®Æc biÖt lµ gi¶m gi¸ cho dÞch vô trän gãi. Víi c¸c chi phÝ cè ®Þnh kh«ng lín l¾m cña ngµnh kinh doanh dÞch vô ®¹i lý vËn t¶i, th× viÖc gi¶m gi¸ lµ kh«ng dùa trùc tiÕp vµo khÊu hao nhiÒu.VËy ®Ó thùc hiÖn biÖn ph¸p nµy th× viÖc t¨ng c­êng tiÕt kiÖm chi phÝ kinh doanh còng nh­ chi phÝ qu¶n lý cång kÒnh kh¸c sÏ lµ mét gi¶i ph¸p tèt,mÆt kh¸c t¹o ®­îc mçi quan hÖ tèt víi chñ tµu, vµ lu«n s½n sµng ®Èy m¹nh c¸c chiÕn l­îc kinh doanh ®Ó thu hót nguån hµng ®¶m b¶o vÒ khèi l­îng cho chñ tµu th× sÏ ®­îc chñ tµu lu«n ­u tiªn cho c¸c møc gi¸ tèt. §Ó thùc hiÖn tèt ®iÒu nµy, chi nh¸nh cÇn cã biÖn ph¸p qu¶n lý chi phÝ mét c¸ch khoa häc vµ lu«n gi÷ uy tÝn víi kh¸ch còng nh­ víi b¹n hµng . Kho¸n chi phÝ lµ mét trong nh÷ng ph­¬ng ph¸p qu¶n lý chi phÝ tiÕn bé mµ chi nh¸nh c«ng ty ®· thùc hiÖn tõ tr­íc tíi nay. Bªn c¹nh ®ã, chi nh¸nh c«ng ty cÇn cã nh÷ng biÖn ph¸p khuyÕn khÝch ®èi víi c¸c bé phËn tiÕt kiÖm ®­îc chi phÝ trong khi vÉn hoµn thµnh tèt c«ng viÖc. 3.3. TruyÒn th«ng - giao tiÕp dÞch vô vµ dÞch vô h­íng tíi kh¸ch hµng 3.3.1. LËp trung t©m th«ng tin dÞch vô quan hÖ víi kh¸ch hµng t¹i c¸c chi nh¸nh kh¸c C¸c trung t©m thùc hiÖn c¸c c«ng viÖc: Quy tr×nh, quy ph¹m vµ c¸c yªu cÇu cô thÓ ¸p dông cho viÖc ®ãng hµng, rót hµng, chÌn lãt, ch»ng buéc nh»m ®¶m b¶o an toµn cho hµng hãa khi vËn chuyÓn. TiÕp nhËn vµ trùc tiÕp gi¶i quyÕt c¸c yªu cÇu, gãp ý, khiÕu n¹i cña kh¸ch hµng. T¹o cho kh¸ch hµng nh÷ng mèi lîi miÔn phÝ ®Æc biÖt lµ trong thêi kú v¾ng kh¸ch. Thùc chÊt cña biÖn ph¸p nµy lµ t¹o cho kh¸ch hµng mét sè dÞch vô miÔn phÝ (dÞch vô thªm th¾t) cã tÝnh khuyÕn m¹i. BiÖn ph¸p nµy kh«ng hÒ ®éng ch¹m ®Õn c¬ cÊu gi¸ mµ cã ý nghÜa rÊt lín ®èi víi kh¸ch hµng. §Ó thùc hiÖn ®­îc biÖn ph¸p nµy c«ng ty cÇn: - T­ vÊn cho kh¸ch hµng vÒ t×nh tr¹ng c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng, t×nh h×nh ho¹t ®éng ngo¹i th­¬ng, c¸c chÝnh s¸ch cña Nhµ n­íc ®èi víi nh÷ng s¶n phÈm hµng hãa dÞch vô b¹n hµng quan t©m, luËt ph¸p quèc tÕ ... - T­ vÊn cho kh¸ch hµng vÒ c¸c ®èi t¸c trong n­íc, ®èi t¸c XNK cã tiÒm lùc vµ uy tÝn trªn thÞ tr­êng. - T­ vÊn cho kh¸ch hµng vÒ c¸c hµng tµu biÓn, hµng vËn t¶i ®­êng bé cã uy tÝn, nh÷ng thñ tôc chung vÒ vËn chuyÓn vµ XNK hµng ho¸. - T­ vÊn cho kh¸ch hµng vÒ viÖc lùa chän nhµ cung cÊp nµo cã lîi nhÊt cho kh¸ch hµng. §iÒu ®ã cã nghÜa lµ víi nh÷ng kh¸ch hµng nµo cã nhu cÇu vËn chuyÓn nh­ng ch­a t×m ®­îc nhµ cung øng nguyªn vËt liÖu, hµng ho¸ th× c«ng ty t­ vÊn cho kh¸ch hµng nªn mua ë nhµ cung øng nµo th× gi¸ c¶ rÎ nhÊt, hµng ho¸ chÊt l­îng nhÊt. - Trong ph¹m vi cã thÓ, nªn ®­a ra mét sè mèi lîi vËt chÊt kh¸c nh­ b¶o hiÓm hµng ho¸ trong qu¸ tr×nh vËn t¶i tõ ®Þa ®iÓm cña kh¸ch hµng tíi, hay miÔn phÝ l­u kho cho kh¸ch hµng trong mét sè ngµy qu¸ h¹n. 3.3.2. Nghiªn cøu tæ chøc c¸c doanh nghiÖp dÞch vô ®Ó gi¶m thêi gian chê ®îi cho ph­¬ng tiÖn phôc vô. Sù phèi hîp víi c¸c h·ng cho thuª kho b·i sÏ gi¶m c¸c chi phÝ t¹i c¸c bÕn b·i, chi phÝ sö dông ICD (Island Clearance Depot) cho c¸c kh¸ch hµng, nhÊt lµ c¸c kh¸ch hµng lÎ tËp kÕt... nh»m tõng b­íc tiÕp tôc gi¶m gi¸ c­íc cho kh¸ch hµng. §Æc biÖt viÖc liªn kÕt, phèi hîp chÆt chÏ víi c¸c h·ng vËn chuyÓn sÏ gi¶m thêi gian ch¹y rçng, HÖ thèng giao th«ng vËn t¶i còng lµ mét nh©n tè t¸c ®éng tíi thêi gian ch¹y cña ph­¬ng tiÖn. HÖ thèng nµy thuËn lîi sÏ lµm gi¶m thêi gian ch¹y cña ph­¬ng tiÖn vËn t¶i. Tuy nhiªn, ®Ó cã ®­îc mét hÖ thèng giao th«ng thuËn lîi th× chØ riªng c«ng ty sÏ kh«ng thÓ lµm g× ®­îc mµ cÇn cã kiÕn nghÞ víi c¸c ngµnh cã chøc n¨ng vÒ viÖc trËt tù, duy tu b¶o d­ìng ®­êng bé, ®­êng thuû. ViÖc lµm nµy rÊt khã kh¨n ®ßi hái c«ng ty ph¶i phèi hîp víi nhiÒu c«ng ty vËn t¶i kh¸c ®Ó kiÕn nghÞ bé giao th«ng vËn t¶i cã nh÷ng biÖn ph¸p gi¶i quyÕt thÝch hîp. - Gi¶m thêi gian ch¹y rçng vµ thêi gian ®ç cña ph­¬ng tiÖn: thùc hiÖn tèt ®iÒu nµy sÏ ®¶m b¶o ®óng tiÕn ®é giao nhËn cho kh¸ch hµng, gióp c«ng viÖc cña kh¸ch hµng ®­îc thuËn lîi h¬n.Thêi gian ®ç vµ ch¹y rçng chÞu sù chi phèi m¹nh nhÊt cña vÊn ®Ò tæ chøc vËn t¶i vµ viÖc thu hót nguån hµng cho c«ng ty. §Ó gi¶m hai lo¹i thêi gian trªn, cÇn ph¶i thùc hiÖn tæ chøc tèt c¸c nghiÖp vô ch¹y tµu, « t«. Tuy nhiªn, do ®¹i lý vËn t¶i chÞu bÞ phô thuéc vµo c¸c ph­¬ng tiÖn c«ng céng ®i thuª nh­ ®­êng s¾t, tµu biÓn ... nªn ®Ó ®¶m b¶o vÒ thêi gian ch¹y, cÇn ph¶i cã sù quan hÖ tèt víi c¸c chñ ph­¬ng tiÖn. VÊn ®Ò nµy ®­îc gi¶i quyÕt khi tæ chøc t¸c nghiÖp dùa trªn c¬ së cña bµi to¸n ph©n phèi. Chñ hµng XuÊt hiÖn nhu cÇu Lùa chän ph­¬ng tiÖn Th¸i ®é khi sö dông ph­¬ng tiÖn - Hµi lßng cña kh¸ch hµng vµ tin t­ëng, tiÕp tôc sö dông nh÷ng ph­¬ng tiÖn ®· lùa chän. - Kh«ng hµi lßng toµn bé hay trong tõng kh©u qu¸ tr×nh vËn chuyÓn. C«ng suÊt luång hµng(®iÓm xuÊt ph¸t, ®iÓm ®Õn, khèi l­îng). Thêi gian vµ thêi gian vËn chuyÓn. Kh¶ n¨ng chi phÝ vËn chuyÓn. Chñng lo¹i hµng ho¸ dÉn ®Õn nhu cÇu vÒ b¶o qu¶n, ph­¬ng tiÖn vËn chuyÓn xÕp dì. - §é an toµn tin cËy, ®¶m b¶o thêi gian vËn chuyÓn. - Kh¶ n¨ng vËn chuyÓn gåm: khèi l­îng, ph­¬ng tiÖn xÕp dì. - Chi phÝ vËn chuyÓn. - Thñ tôc hîp ®ång vËn chuyÓn. - T©m lý, thãi quen sö dông ph­¬ng tiÖn vËn t¶i. Nh­ vËy ®èi víi kh©u lùa chän ph­¬ng tiÖn cÇn: + T¨ng ®é an toµn tin cËy, trong vËn chuyÓn: Ho¹t ®éng nµy cã t¸c dông trªn nhiÒu mÆt. T¨ng ®é an toµn còng ®ång nghÜa víi viÖc gi¶m ®i mét sè nh÷ng chi phÝ cho tai n¹n, ®©y còng lµ h×nh thøc gi÷ ch÷ “tÝn” mµ môc tiªu cña tÊt c¶ c¸c c«ng ty ngµy nay ®ang theo ®uæi. Muèn t¨ng ®é an toµn, tin cËy cÇn ph¶i thùc hiÖn viÖc hîp ®ång víi c¸c chñ ph­¬ng tiÖn vËn chuyÓn ®Ó cã sù ®¶m b¶o vÒ an toµn trong vËn chuyÓn. + §èi víi hµng lÎ trong kh©u xÕp dì kiÓm tra chÆt chÏ viÖc sö dông trang bÞ b¶o hé lao ®éng nh­ mò, g¨ng tay. + Gi¶m thêi gian xÕp dì: Thêi gian xÕp dì lµ yÕu tè cña thêi gian quay vßng, gi¶m thêi gian xÕp dì lµ gi¶m thêi gian quay vßng. Thêi gian xÕp dì chñ yÕu phô thuéc vµo c¬ së h¹ tÇng vµ ph­¬ng tiÖn xÕp dì. Do vËy viÖc ®Çu t­ thªm c¸c trang thiÕt bÞ xÕp dì hiÖn ®¹i lµ v« cïng quan träng. 3.3.3. §Èy m¹nh chiÕn dÞch qu¶ng c¸o khuyÕch tr­¬ng s¶n phÈm dÞch vô vËn t¶i. Ngµy nay, hÇu hÕt c¸c c«ng ty kinh doanh ®Òu qu¶ng c¸o s¶n phÈm, dÞch vô cña m×nh ®Ó cã thÓ b¸n ®­îc hµng, bëi trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng cã sù c¹nh tranh gay g¾t gi÷a c¸c lo¹i s¶n phÈm cña c¸c c«ng ty kh¸c nhau. Mçi s¶n phÈm, dÞch vô cã rÊt nhiÒu nhµ cung øng, hä c¹nh tranh víi nhau b»ng chÊt l­îng gi¸ c¶. NÕu kh«ng qu¶ng c¸o vµ khuyÕch tr­¬ng s¶n phÈm th× kh¸ch hµng khã cã thÓ biÕt ®­îc s¶n phÈm cña c«ng ty, kh«ng thÓ thÊy ®­îc nh÷ng thuËn lîi vµ tiÖn Ých khi sö dông chóng. Th«ng qua qu¶ng c¸o, c«ng ty cã thÓ gióp kh¸ch hµng nhËn biÕt tÝnh ­u viÖt cña lo¹i s¶n phÈm dÞch vô cña m×nh, nh÷ng lîi Ých mµ kh¸ch hµng cã thÓ thu ®­îc khi sö dông nã. Môc ®Ých cña qu¶ng c¸o lµ th«ng tin cho kh¸ch hµng thÊy h×nh ¶nh c«ng ty, thuyÕt phôc kh¸ch hµng nhËn thÊy nh÷ng ­u viÖt cña s¶n phÈm cña c«ng ty so víi ®èi thñ c¹nh tranh. Víi nh÷ng kh¸ch hµng ®· sö dông, cã t¸c dông nh¾c nhë vµ t¨ng c­êng hiÓu biÕt cña kh¸ch hµng vÒ c¸c chñng lo¹i dÞch vô vËn t¶i ®a d¹ng cña c«ng ty, cam kÕt sÏ kh«ng ngõng c¶i thiÖn chÊt l­îng dÞch vô. Ng©n s¸ch dµnh cho qu¶ng c¸o lµ mét vÊn ®Ò phøc t¹p trong kÕ ho¹ch marketing, v× kh«ng thÓ biÕt chÝnh x¸c lµ dïng bao nhiªu cho qu¶ng c¸o lµ ®ñ, kh«ng cã mét ph­¬ng ph¸p chuÈn mùc nµo ®Ó tÝnh ®­îc ng©n s¸ch cÇn thiÕt dµnh cho qu¶ng c¸o. C«ng ty cã thÓ ¸p dông mét sè ph­¬ng ph¸p sau: Mçi n¨m c«ng ty quyÕt ®Þnh mét quü tiÒn mÆt dµnh cho qu¶ng c¸o: ph­¬ng ph¸p nµy dùa vµo kh¶ n¨ng tµi chÝnh cña c«ng ty vµ sù cho phÐp cña cÊp trªn. Cã thÓ lÊy mét tû lÖ % nhÊt ®Þnh trªn tæng thu nhËp cña C«ng ty: ph­¬ng ph¸p nµy giíi h¹n ng©n s¸ch qu¶ng c¸o trong ph¹m vi thu nhËp mµ c«ng ty ®¹t ®­îc. Ng©n s¸ch qu¶ng c¸o cã thÓ dùa trªn møc trung b×nh mµ c¸c ®èi thñ c¹nh tranh sö dông. Chi nh¸nh c«ng ty cã thÓ giíi h¹n ng©n s¸ch qu¶ng c¸o dùa trªn môc tiªu vµ nhiÖm vô ®Æt ra cho qu¶ng c¸o. ViÖc lùa chän ph­¬ng ph¸p tÝnh to¸n ng©n s¸ch nµo tïy vµo tõng tr­êng hîp, thêi ®iÓm cô thÓ cña c«ng ty. Chi nh¸nh c«ng ty cã thÓ lùa chän néi dung th«ng tin qu¶ng c¸o sao cho ®¬n gi¶n, phï hîp. Ph­¬ng tiÖn qu¶ng c¸o trªn c¸c t¹p chÝ chuyªn ngµnh nh­ T¹p chÝ giao th«ng vËn t¶i, b¸o Th­¬ng m¹i, Doanh nghiÖp, Thêi b¸o Kinh tÕ ViÖt Nam, VISABA Times... in biÓu t­îng c«ng ty vµ mét sè th«ng tin ng¾n gän kh¸c lªn c¸c vËt dông ®Ó tÆng kh¸ch hµng nh­ in lÞch, mò, ¸o, ¸o m­a, bót, sæ ghi... tê r¬i göi ®Õn c¸c doanh nghiÖp. Sau khi thùc hiÖn c¸c ch­¬ng tr×nh qu¶ng c¸o, c«ng ty cÇn ph¶i ®¸nh gi¸ chiÕn dÞch qu¶ng c¸o, ®Ó xem xÐt xem hiÖu qu¶ kinh doanh so víi tr­íc khi qu¶ng c¸o ®Ó cã nh÷ng ®iÒu chØnh phï hîp h¬n nh»m t¨ng hiÖu qu¶ kinh doanh. 3.4. Thùc hiÖn qu¸ tr×nh dÞch vô hoµn h¶o. Ngay tõ khi b¾t ®Çu ký kÕt hîp ®ång, c«ng ty ph¶i thùc hiÖn lªn ph­¬ng ¸n vËn chuyÓn. C«ng ty cÇn ph¶i lªn ph­¬ng ¸n vÒ kü thuËt vµ chi phÝ. Ph­¬ng ¸n kü thuËt: CÇn lËp ra ph­¬ng ¸n tèi ­u vÒ lo¹i h×nh vËn chuyÓn vµ thêi gian vËn chuyÓn. Ph­¬ng ¸n vÒ chi phÝ: TÝnh to¸n chi phÝ ®Ó t×m ra ph­¬ng ¸n tèi ­u vÒ tiÕt kiÖm chi phÝ cho c¶ doanh nghiÖp vµ kh¸ch hµng. ViÖc lªn c¸c ph­¬ng ¸n sÏ gióp cho c¶ c«ng ty còng nh­ kh¸ch hµng cã ®­îc sù chñ ®éng trong qu¸ tr×nh vËn chuyÓn, sÏ lµm gi¶m nh÷ng chi phÝ kh«ng cÇn thiÕt, gi¶m nh÷ng sù gi¸n ®o¹n trong qu¸ tr×nh vËn chuyÓn. §Ó thùc hiÖn qu¸ tr×nh dÞch vô hoµn h¶o, bªn c¹nh ®ã, c«ng ty nªn thùc hiÖn c¸c biÖn ph¸p phßng ngõa vµ h¹n chÕ rñi ro. Bëi trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng, kinh doanh ®«i khi g¾n liÒn víi may rñi. ChiÕn l­îc kinh doanh cµng t¸o b¹o, c¹nh tranh cµng khèc liÖt th× c¸c nhµ kinh doanh cµng dÔ thu lîi nhuËn lín nh­ng còng rÊt dÔ gÆp rñi ro tæn thÊt nÆng nÒ. Cã rÊt nhiÒu nguyªn nh©n g©y ra rñi ro trong kinh doanh nh­: ThiÕu kiÕn thøc vµ kü n¨ng qu¶n lý kinh doanh: ®iÒu nµy sÏ dÉn ®Õn nh÷ng nhËn ®Þnh sai t×nh h×nh, ®­a ra c¸c quyÕt ®Þnh kinh doanh sai lÇm, thiÕu sãt. Rñi ro do thiÕu thÝch nghi víi c¹nh tranh: doanh nghiÖp chËm thÝch nghi víi m«i tr­êng c¹nh tranh sÏ lóng tóng trong viÖc xö lý, ®èi phã víi c¸c t×nh huèng phøc t¹p cña thÞ tr­êng. Rñi ro do m«i tr­êng vÜ m«: l¹m ph¸t, møc thuÕ kh«ng æn ®Þnh, t×nh h×nh chÝnh trÞ bÊt æn: ®iÒu nµy sÏ kh«ng chØ ¶nh h­ëng ®Õn riªng mét doanh nghiÖp nµo, mµ ¶nh h­ëng ®Õn tÊt c¶ c¸c doanh nghiÖp ho¹t ®éng trong thÞ tr­êng. Rñi ro do thiÕu th«ng tin: thiÕu th«ng tin trong kinh doanh sÏ khiÕn cho doanh nghiÖp xa l¹ víi thÞ tr­êng, kh«ng nhËn ®Þnh ®­îc t×nh h×nh thÞ tr­êng còng nh­ biÕn ®æi thÊt th­êng trong thÞ tr­êng. Rñi ro do c¬ chÕ qu¶n lý kinh tÕ vÜ m« quan liªu tr× trÖ: §©y lµ lo¹i rñi ro doanh nghiÖp th­êng ph¶i g¸nh chÞu do c¸c thñ tôc chËm trÔ vÒ ng©n hµng, tµi chÝnh, h¶i quan... Rñi ro do tai n¹n, háa ho¹n, bÞ trém c¾p, biÓn thñ, thiªn tai... Ph­¬ng ph¸p phßng ngõa c¸c rñi ro: + Ph©n tÝch ho¹t ®éng kinh doanh: dù ®o¸n nh÷ng ®iÒu kiÖn kinh doanh trong thêi gian tíi ®Ó v¹ch ra chiÕn l­îc kinh doanh phï hîp. Ph©n tÝch c¸c ®iÒu kiÖn bªn ngoµi nh­ nhu cÇu thÞ tr­êng, ®Æc ®iÓm kh¸ch hµng, kh¶ n¨ng s¶n xuÊt kinh doanh cña ®èi thñ c¹nh tranh. Trªn c¬ së ph©n tÝch nh­ vËy, c«ng ty dù ®o¸n c¸c lo¹i rñi ro cã thÓ x¶y ra vµ ho¹ch ®Þnh chiÕn l­îc phßng ngõa phï hîp. + §a d¹ng hãa c¸c lo¹i dÞch vô vËn t¶i: nhu cÇu thÞ tr­êng rÊt ®a d¹ng phøc t¹p vµ lu«n lu«n biÕn ®æi , do ®ã, nÕu kinh doanh riªng lÎ mét hoÆc mét vµi lo¹i dÞch vô vËn t¶i th× kh¶ n¨ng rñi ro th­êng cao. + Sö dông ph­¬ng ph¸p b¶o hiÓm nh­ mét ph­¬ng ph¸p h÷u hiÖu: th­êng c¸c doanh nghiÖp sö dông h×nh thøc b¶o hiÓm tµi s¶n, sÏ hç trî doanh nghiÖp trong nh÷ng tr­êng hîp rñi ro kh¸ch quan. + T¨ng c­êng an toµn lao ®éng ®èi víi ®éi ngò nh©n viªn trong toµn c«ng ty: Coi an toµn lao ®éng nh­ mét ph­¬ng tiÖn qu¶n lý th­ëng ph¹t nh»m t¨ng c­êng ý thøc kû luËt lao ®éng cña CBCNV. 3.5. N©ng cao tr×nh ®é cña ®éi ngò c¸n bé c«ng nh©n viªn. §éi ngò c¸n bé c«ng nh©n viªn cña c«ng ty cã tr×nh ®é nghiÖp vô chuyªn m«n cao, cã lßng nhiÖt t×nh say mª c«ng viÖc. Trong thêi gian tíi, ®Ó duy tr× vÞ thÕ c¹nh tranh cña m×nh, c«ng ty cÇn tiÕp tôc kh«ng ngõng ®æi míi vµ n©ng cao tr×nh ®é ®éi ngò c¸n bé c«ng nh©n viªn cña m×nh. §Æc biÖt, c«ng ty cÇn th­êng xuyªn tæ chøc kiÓm tra nghiÖp vô cña tæ giao nhËn hµng hãa. Th­êng xuyªn tæ chøc c¸c líp häc nghiÖp vô n©ng cao tr×nh ®é cña c¸c c¸n bé chuyªn m«n vµ c¸n bé qu¶n lý. CBCNV ®Æc biÖt nh©n viªn giao nhËn hµng hãa ph¶i ®­îc gi¸o dôc cã tinh thÇn tr¸ch nhiÖm cao ®èi víi hµng ho¸, coi ®ã nh­ lµ hµng ho¸ cña m×nh. Trong mäi tr­êng hîp ®Òu ph¶i lµm tèt c«ng viÖc giao nhËn thuéc ph¹m vi tr¸ch nhiÖm cña m×nh. Ngay c¶ trong tr­êng hîp kh«ng thuéc ph¹m vi tr¸ch nhiÖm cña m×nh, nh­ng thÊy cã sai sãt vÒ nghiÖp vô, nguy c¬ tæn thÊt vÒ hµng ho¸ th× còng ph¶i cã biÖn ph¸p kÞp thêi ng¨n chÆn vµ th«ng b¸o ngay cho chñ hµng biÕt. NÕu ai lµm cÈu th¶ kh«ng cã tinh thÇn tr¸ch nhiÖm ®Ó g©y tæn thÊt th× ph¶i båi th­êng cho nh÷ng c¸i m×nh ®· g©y ra. Cã lµm nh­ vËy th× míi t¹o ®­îc niÒm tin cña kh¸ch hµng vµo dÞch vô cña c«ng ty tõ ®ã n©ng cao chÊt l­îng dÞch vô dÉn ®Õn n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña c«ng ty. Mét sè nh©n viªn ch­a hiÓu biÕt vÒ chÊt l­îng dÞch vô vµ qu¶n lý chÊt l­îng dÞch vô th× ph¶i ®­îc ®µo t¹o l¹i ®Ó hä cã thÓ n¾m ®­îc nh÷ng kiÕn thøc quan träng nµy. Ph¶i cã ch­¬ng tr×nh ®µo t¹o n©ng cao tr×nh ®é nghiÖp vô giao nhËn hµng ho¸ cho c¸n bé c«ng nh©n viªn trong c«ng ty. Ho¹t ®éng giao nhËn vµ vËn chuyÓn hµng ho¸ rÊt phøc t¹p nã liªn quan ®Õn nhiÒu lÜnh vùc nh­ lµ luËt ph¸p, h¶i quan, th­¬ng m¹i, tµi chÝnh... Cho nªn dï lµ mét sai sãt còng g©y tæn thÊt nhiÒu c«ng søc mµ kh«ng thu ®­îc kÕt qu¶ nµo. Do vËy ngoµi hiÓu biÕt vÒ ngo¹i ng÷, th«ng th¹o c¸c thñ tôc vÒ luËt lÖ, tËp tôc nhiÒu n­íc b¹n hµng. §Ó n©ng cao nghiÖp vô cho nh©n viªn ban l·nh ®¹o c«ng ty cÇn: *Tæ chøc th­êng xuyªn c¸c kho¸ häc nghiÖp vô ngo¹i th­¬ng ngo¹i ng÷, vi tÝnh, ph¸p luËt cho c¸n bé kinh doanh. *Gi¸o dôc nhËn thøc vÒ chÊt l­îng, nh÷ng môc tiªu vµ th¸ch thøc lµm tho¶ m·n kh¸ch hµng theo c¸c kho¸ h­íng dÉn, båi d­ìng ®Þnh kú cho c¸c nh©n viªn lµm c«ng viÖc l©u n¨m mçi n¨m mét lÇn. * Nh©n viªn ph¶i ®­îc ®µo t¹o vµ ph¸t triÓn nh÷ng kÜ n¨ng c¬ b¶n sau: + Sù hiÓu biÕt vÒ lÞch sö c«ng ty. + Sù hiÓu biÕt vÒ c«ng viÖc kinh doanh vµ nh÷ng ®Ých mµ c«ng ty cÇn ®¹t ®­îc + Sù hiÓu biÕt vÒ kh¸ch hµng vµ thÞ tr­êng cña c«ng ty. + Kh¶ n¨ng ®Ó ®iÒu khiÓn, xö lý c¸c sù viÖc phiÒn to¸i ®èi víi c¶ kh¸ch hµng bªn ngoµi vµ kh¸ch hµng bªn trong cña c«ng ty. Bªn c¹nh ®ã nh©n viªn còng ph¶i biÕt ®­îc t×nh tr¹ng tµi chÝnh cña c«ng ty vµ t¹i sao l¹i cã kÕt qu¶ nh­ vËy. Nh©n viªn cßn ph¶i hiÓu sù tham gia cña mét ng­êi cã thÓ ¶nh h­ëng ®Õn kÕt qu¶ cña toµn bé c«ng ty nh­ thÕ nµo. 3.6. Gi¶i ph¸p cho kªnh ph©n phèi . HiÖn nay, c«ng ty ®ang sö dông kªnh ph©n phèi trùc tiÕp. §©y lµ lo¹i kªnh ph©n phèi phï hîp víi lo¹i h×nh dÞch vô ®¹i lý vËn t¶i. Trong qu¸ tr×nh thùc hiÖn ph©n phèi cã thÓ øng dông kü thuËt lµm cho dÞch vô cña c«ng ty tíi kh¸ch hµng thuËn tiÖn h¬n. 4. C¸c gi¶i ph¸p hç trî kh¸c. 4.1. Marketing néi bé. ViÖc thùc hiÖn tèt Marketing néi bé tøc lµ chi nh¸nh ®· t¹o ra ®­îc mét v¨n hãa c«ng ty lµnh m¹nh, t¹o ®­îc mèi quan hÖ tèt, sù phèi hîp ®ång bé nhÞp nhµng gi÷a c¸c phßng ban còng nh­ gi÷a c¸c ®ång nghiÖp trong c«ng ty. §©y sÏ lµ ®éng lùc cho toµn thÓ c¸n bé c«ng nh©n viªn trong chi nh¸nh cïng g¾ng søc ®ång lßng thùc hiÖn tèt c¸c quy ®Þnh quy chÕ chung cña c«ng ty còng nh­ hoµn thµnh c¸c c«ng viÖc ®­îc giao. 4.2. Tham gia gãp cæ phÇn vµo c¸c c«ng ty vËn t¶i, ViÖc tham gia gãp cæ phÇn vµo c¸c c«ng ty vËn t¶i (vËn t¶i biÓn, vËn t¶i bé, vËn t¶i b»ng container) sÏ gãp phÇn vµo viÖc chñ ®éng ph­¬ng tiÖn trong qu¸ tr×nh vËn chuyÓn hµng hãa cho kh¸ch hµng, gi¶m thêi gian chê ®îi cña ph­¬ng tiÖn. §©y sÏ lµ biÖn ph¸p h÷u hiÖu nh»m ®¶m b¶o ®­îc vÒ tiÕn ®é còng nh­ chÊt l­îng dÞch vô, gióp kh¸ch hµng kh«ng bÞ lì viÖc kinh doanh do kh©u vËn chuyÓn hµng hãa. 4.3. Nh÷ng kiÕn nghÞ víi C«ng ty vµ Nhµ n­íc. 4.2.1. KiÕn nghÞ víi C«ng ty. Chi nh¸nh c«ng ty cÇn cã sù chØ ®¹o quan t©m h¬n n÷a, ®Æc biÖt trong viÖc t×m kiÕm nguån hµng cho c¸c ®¬n vÞ thµnh viªn. Ngoµi ra, nªn th­êng xuyªn tæ chøc c¸c ch­¬ng tr×nh båi d­ìng nghiÖp vô cho c¸c c¸n bé nghiÖp vô, t¹o ra mét m«i tr­êng v¨n hãa, phong c¸ch kinh doanh riªng cña C«ng ty. 4.2.2. KiÕn nghÞ víi Nhµ n­íc. T¹o hµnh lang ph¸p lý: m«i tr­êng c¹nh tranh lµnh m¹nh ®ßi hái ph¶i cã hÖ thèng ph¸p luËt hoµn chØnh, vËn dông nghiªm tóc vµ kiÓm tra chÊt l­îng cña Nhµ n­íc th«ng qua c¸c ph­¬ng thøc nh­ thuÕ, t­ vÊn vÒ dÞch vô, kiÓm tra an toµn, kü thuËt... ChÝnh s¸ch khuyÕn khÝch ph¸t triÓn ngµnh Giao th«ng vËn t¶i, ­u ®·i ®èi víi c¸c doanh nghiÖp kinh doanh trong ngµnh ®¹i lý vËn t¶i ®ang gÆp nhiÒu khã kh¨n tr­íc c¸c ®èi thñ c¹nh tranh n­íc ngoµi cã nhiÒu tiÒm lùc m¹nh h¬n c¸c doanh nghiÖp trong n­íc. §Æc biÖt, Nhµ n­íc nªn t¹o c¬ héi cho ®¹i lý vËn t¶i tù do c¹nh tranh c«ng b»ng trong dÞch vô ®¹i lý vËn t¶i container + BiÖn ph¸p t×m kiÕm nguån hµng: th«ng qua ký kÕt hiÖp ®Þnh th­¬ng m¹i song ph­¬ng, tham gia c¸c hiÖp héi, c¸c ®Þnh chÕ quèc tÕ... gióp c¸c c«ng ty khai th¸c c¸c nguån hµng v­ît ra khái biªn giíi quèc gia. + BiÖn ph¸p tµi chÝnh: hç trî tÝn dông khi cÇn thiÕt, nªn gi¶m thuÕ ®Ó c¸c doanh nghiÖp cã thªm ®iÒu kiÖn t¨ng lîi nhuËn, tÝch lòy vèn ®Ó t¸i ®Çu t­. + BiÖn ph¸p vÒ tæ chøc qu¶n lý: thµnh lËp hÖ thèng v¨n phßng t­ vÊn thÞ tr­êng quèc tÕ , c¸c v¨n phßng ®¹i diÖn ë n­íc ngoµi gióp ®ì c¸c c«ng ty trong n­íc. KÕt luËn KÓ tõ khi thùc hiÖn chÝnh s¸ch ®æi míi, qu¸ tr×nh héi nhËp vµ tù do hãa th­¬ng m¹i ®· t¹o ®µ cho viÖc më réng h¬n n÷a c¸c ho¹t ®éng kinh doanh, khuyÕn khÝch sù ph¸t triÓn cña thÞ tr­êng, gãp phÇn thùc hiÖn thµnh c«ng sù nghiÖp c«ng nghiÖp hãa - hiÖn ®¹i hãa ®Êt n­íc. Cïng víi sù ph¸t nhanh chãng cña nÒn kinh tÕ, ho¹t ®éng ®¹i lý vËn t¶i còng kh«ng ngõng ph¸t triÓn c¶ vÒ chiÒu réng vµ chiÒu s©u. §©y lµ mét ngµnh kinh doanh dÞch vô ®Çy triÓn väng cña ViÖt Nam. Nh÷ng c«ng ty vËn t¶i vµ ®¹i lý vËn t¶i c¶ trong n­íc vµ quèc tÕ xuÊt hiÖn trªn thÞ tr­êng ViÖt Nam ngµy cµng nhiÒu. HÖ thèng c¶ng biÓn, kho b·i, ph­¬ng tiÖn xÕp dì, vËn chuyÓn cña ViÖt Nam ®ang trªn ®µ ph¸t triÓn c¶ vÒ sè l­îng vµ chÊt l­îng, träng t¶i vµ ®ang ®­îc trÎ hãa ®Ó ®¸p øng nhu cÇu vËn chuyÓn hµng hãa trong vµ ngoµi n­íc. N©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh vµ n¨ng lùc cña c¸c doanh nghiÖp ®· trë thµnh mét yÕu tè quan träng quyÕt ®Þnh sù tån t¹i cña bÊt kú mét doanh nghiÖp nµo còng nh­ cña c¶ nÒn kinh tÕ. Trong ®iÒu kiÖn héi nhËp, vÊn ®Ò c¹nh tranh quan träng h¬n bao giê hÕt. Ngµy nay, c¸c s¶n phÈm c¹nh tranh víi nhau kh«ng ph¶i ®¬n thuÇn chØ b»ng gi¸ c¶ hay chÊt l­îng, mµ cßn rÊt nhiÒu yÕu tè kh¸c n÷a. Sau mét thêi gian lµm viÖc vµ thùc tËp t¹i Chi nh¸nh c«ng ty vËn t¶i vµ ®¹i lý vËn t¶i, em m¹nh d¹n ®­a ra mét sè gi¶i ph¸p nh»m n©ng cao n¨ng lùc marketing ®¹i lý vËn t¶i cña chi nh¸nh c«ng ty TNHH Liªn vËn quèc tÕ víi môc ®Ých gióp doanh nghiÖp phôc vô ngµy cµng tèt h¬n kh¸ch hµng tõ ®ã t¨ng c­êng kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña doanh nghiÖp. VÊn ®Ò c¹nh tranh lµ mét vÊn ®Ò tuy kh«ng cßn míi, nh­ng vÊn ®Ò c¹nh tranh dÞch vô l¹i kh«ng ph¶i lµ mét vÊn ®Ò ®¬n gi¶n. Tuy nhiªn, trong qu¸ tr×nh viÕt ®Ò tµi nµy, em nhËn ®­îc sù gióp ®ì nhiÖt t×nh cña thÇy gi¸o Lª c«ng Hoa cïng víi c¸c thÇy c« trong khoa Qu¶n trÞ kinh doanh . Bªn c¹nh ®ã, em còng nhËn ®­îc sù gióp ®ì nhiÖt t×nh cña c¸c, anh chÞ trong Phßng Kinh doanh cïng c¸c phßng ban kh¸c trong C«ng ty VËn t¶i vµ ®¹i lý vËn t¶i ®Ó em cã thÓ hoµn thµnh tèt chuyªn ®Ò nµy. Em xin ch©n thµnh c¶m ¬n! Tµi LiÖu tham Kh¶O Gi¸o tr×nh Marketing dÞch vô (Tg: L­u V¨n Nghiªm -§H KTQD). "ChiÕn l­îc c¹nh tranh"- Michael E.Porter (NXB KHKT -1996). Gi¸o tr×nh "Lý thuyÕt qu¶n trÞ kinh doanh" (§HKTQD - NXB KHKT - 2001). T¹p chÝ vËn t¶i container thÕ giíi vµ c¶ng biÓn - c¸c sè n¨m 2003, 2004. T¹p chÝ Giao th«ng vËn t¶i - c¸c sè n¨m 2004, 2005. Thêi b¸o kinh tÕ viÖt nam - c¸c sè n¨m 2005. B¸o doanh nghiÖp - c¸c sè n¨m 2005. C¸c tµi liÖu cña c«ng ty VËn t¶i vµ ®¹i lý vËn t¶i. NhËn xÐt cña chi nh¸nh c«ng ty (C«ng ty liªn vËn quèc tÕ – Trans wagon) Sè 30 - NguyÔn Du - Hµ Néi ...................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................... môc lôc trang