Đề tài Giải pháp marketing nhằm phát triển khách hàng của Mỹ cho mặt hàng may mặc sẵn của công ty cổ phần may xnk Sông Đà

của Việt Nam nói chung và của công ty may xnk Sông Đà nói riêng. 2.2.2.2 Xuất khẩu trực tiếp: Hình thức xuất khẩu trực tiếp ở công ty gọi là hàng FOB hay bán đứt đang là hoạt động xuất khẩu được quan tâm, thực chất hoạt động xuất khẩu hàng trực tiếp của công ty là việc mua nguyên vật liệu tổ chức sản xuất ra sản phẩm tiêu thụ ra thị trường nước ngoài, xuất khẩu trực tiếp có những ưu điểm nổi bật: Công ty có thể tự chủ trong hoạt động sản xuất kinh doanh, chủ động trong việc thực hiện các kế hoạch của công ty. Ngoài ra, nó cũng có nhược điểm: đòi hỏi công ty phải mạnh mẽ về năng lực sản xuất,có uy tín và vốn lớn, phải có kinh nghiệm nghiên cứu và khai thác thị trường, rủi ro trong kinh doanh xuất nhập khẩu trực tiếp là rất lớn. 2.2.2.3 Xuất khẩu gián tiếp: Một cách tiếp cận xuất khẩu là sử dụng đại lý xuất khẩu hoặc các công ty thương mại hoặc bán hàng cho các tổ chức nước ngoài các nhà phân phối ở các nước khác. Tổ chức vận chuyển hàng hoá bảo hiểm, cung cấp tài chính, cung cấp chứng từ, tài liệu làm thủ tục hải quan được chuyển cho các tổ chức khác. Đặc biệt trong các trường hợp ở đó tổ chức xuất khẩu nắm quyền sở hữu về hàng hoá, công ty không gặp phải rủi ro đối với hoạt động xuất khẩu và không mất nhiều thời gian cho nó. Xuất khẩu với hình thức này được coi như là hình thức bán hàng trong nước. Một vấn đề khác trong công tác xuất khẩu của công ty là hầu hết số sản phẩm xuất khẩu đều theo hình thức hợp đồng. Số sản phẩm không qua hình thức hợp đồng không đáng kể và hầu như không được tính đến. Tức là công ty thường tổ chức sản xuất chỉ sau khi đã kí hợp đồng và thành phẩm chỉ phục vụ cho các hoạt động đó. Ngoài ra chỉ còn sản phẩm tồn kho mới có thể cung cấp ngay cho khách hàng. Điều này có nghĩa là công tác xâm nhập trực tiếp thị trường nước ngoài của công ty còn nhiều yếu kém, sản phẩm muốn đến được tay người tiêu dùng thì phải qua các nhà buôn các nhà trung gian lớn, giá cao nên không thu hút được nhiều khách hàng. 2.2.3 Đa dạng hoá mặt hàng xuất khẩu nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng xuất khẩu: 2.2.3.1 Đặc điểm của sản phẩm dệt may: Mặt hàng sợi với nhiều loại, nhiều chỉ số khác nhau phục vụ phần lớn cho các nhà máy dệt kim, thị trường trong nước và xuất khẩu. Các loại sợi có chỉ số khác nhau được tăng lên rất nhiều, được nhuộm màu, làm bong để chất lượng ngày càng tăng của vải dệt kim. Hàng dệt kim có đặc điểm là vải có độ mềm, xốp, độ đàn hồi cao, hợp vệ sinh. Tuy nhiên hàng dệt kim có nhược điểm lớn là các sợi kim chỉ được móc chứ không đan vào nhau như hàng dệt thoi cho nên khi một sợi bị đứt có thể làm hỏng cả sản phẩm, dẫn đến độ bền của sản phẩm dệt kim không được cao. Để tăng độ bền của hàng dệt kim, các nhà sản xuất thường phải quan tâm đến chất lượng sợi bông, phương thức dệt và nhiều công nghệ đi kèm khác. 2.2.3.2 Cơ cấu mặt hàng xuất khẩu: Với những mặt hàng đã có như: mặt hàng sợi, thêu, đan len, khăn mặt, lều vải du lịch, quần áo bảo hộ lao động thì năm 2006 Công ty có thêm hai mặt hàng mới là sản phẩm mũ và quần áo bò, giúp cho danh mục mặt hàng của công ty tăng lên, khách hàng có thêm nhiều sự lựa chọn hơn. Góp phần đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu trong thời gian tới. * Nhãn hiệu sản phẩm trong xuất khẩu của công ty: Công ty xuất khẩu chủ yếu các sản phẩm sau: - Sản phẩm sợi các loại. - Khăn các loại. - Lều vải du lịch. - Quần áo bảo hộ lao động, găng tay, khẩu trang. - Vải dệt kim, dệt thoi. - Sản phẩm bò như: mũ, vải bò, quần áo bò. - Sản phẩm dệt may: áo polo shirt, áo T-shirt, hàng thể thao, gia công.. 2.2.4 Xác lập và vận hành định giá xuất khẩu hợp lí: Mức giá cạnh tranh nhất của dệt may Việt Nam so với các nước trong khu vực là hàng dệt kim còn hàng dệt thoi của ta lại không thể cạnh tranh với Trung Quốc, Indonesia còn đối với Thái Lan, Hàn Quốc thì họ dường như đang có sự dịch chuyển tới các loại hàng cao cấp cho nên doanh nghiệp Việt Nam không thể sánh được. Vì vậy, khi quyết định giá xuất khẩu, công ty phải xác định giá hoặc mức giá cho một loại sản phẩm xuất khẩu trong điều kiện thương mại nhất định. Khi quyết định giá xuất khẩu, Công ty phải xem xét đến 2 yếu tố quyết định đến giá: - Yếu tố chi phí: Cần phải tính toán xem tổng chi phí thay đổi như thế nào (khấu hao tài sản, chi phí điều hành, tiếp thị). - Yếu tố hàng hoá: phản ánh mức độ nhạy cảm của cầu khi giá thay đổi. Nhu cầu hàng co giãn thì giá cả do công ty xác định có thể càng cao. * Các yếu tố liên quan đến xuất khẩu định giá bao gồm: - Chất lượng, uy tín sản phẩm, uy tín của công ty. - Mục tiêu và chiến lược chung. - Mức độ cạnh tranh. - Các chính sách hỗ trợ xuất khẩu của chính phủ. * Các chiến lược định giá: - Chiến lược định giá chắt lọc thị trường. - Chiến lược định giá xâm nhập thị trường. - Định giá ưu đãi. - Định giá triệt tiêu. - Định giá theo đường cầu. * Các phương pháp định giá chủ yếu: - Phương pháp định giá theo tỉ lệ lợi nhuận định mức: Công ty phải xác định chi phí sản xuất, chi phí đóng gói hàng xuất khẩu bình quân cho một đơn vị sản phẩm, xác định lợi nhuận định mức cho từng đơn vị sản phẩm (lợi nhuận định mức = chi phí sản xuất hay đóng gói + % định mức lợi nhuận). - Phương pháp định giá xuất khẩu theo chi phí cận biên: Công ty xác định chi phí bình quân trên một đơn vị sản phẩm và chi phí biến đổi bình quân trên một sản phẩm thông qua đó để đề ra giá xuất khẩu. 2.2.5 Xác lập, tổ chức vận hành kênh phân phối: Hiện nay Công ty may xnk Sông Đà chủ yếu là các hợp đồng gia công cho nước ngoài, xuất khẩu trực tiếp chiếm lượng nhỏ nên việc triển khai các hoạt động phân phối chưa tỏ ra hiệu quả. Việc phân phối thường diễn ra ở trong nước thông qua các đại lý, cửa hàng bán lẻ. Mạng lưới phân phối sản phẩm dệt may ở nước ngoài đều do các nhà nhập khẩu đảm nhận. Sau khi đã xác định thị trường sản phẩm, các doanh nghiệp xuất khẩu hàng dệt may đã tự lựa chọn cho mình một kênh Marketing thích hợp. Các kênh Marketing là con đường mà qua đó công ty có thể nhận được đơn đặt hàng và hàng hoá của công ty có thể tới được khách hàng. Tuy nhiên việc lựa chọn các kênh phân phối sao cho phù hợp và đạt hiệu quả nhất vẫn là những câu hỏi bỏ ngỏ cho các doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập khẩu hàng dệt may bởi vì hoạt động thu thập thông tin, tìm kiếm đối tác của các doanh nghiệp hoạt động chưa mấy hiệu quả. Vả lại việc phân phối qua các nhà nhập khẩu đã đẩy công ty lâm vào tình trạng không tự chủ về thị trường, không có sự hiểu biết để thâm nhập thị trường sâu hơn. Do hạn chế về khả năng tài chính, mặt khác cũng là do khó khăn chung của nghành dệt may mà công ty may xnk Sông Đà chủ yếu bán buôn hay nhập khẩu qua trung gian là các nước thứ ba. Đây là những khó khăn mà công ty và ban lãnh đạo đang tìm cách khắc phục những bất lợi do kênh phân phối này đem lại. 2.2.6 Phân tích quá trình xác lập và vận hành xúc tiến của công ty: Với thị trường nước ngoài công ty đã chú trọng nhiều tới việc quảng cáo, giới thiệu sản phẩm dệt may của mình đặc biệt không bỏ lỡ cơ hội tham gia hội chợ triển lãm hàng may mặc trong nước và nước ngoài với mục đích quảng cáo và giới thiệu sản phẩm của mình. Ngoài ra công ty còn tổ chức tài trợ các chương trình thời trang để tìm kiếm khách hàng trong nước và quốc tế: Công ty đã chú trọng xây dựng hệ thống cửa hàng trưng bày, giới thiệu sản phẩm của mình tại nước ngoài để khách hàng có thể tận mắt đánh giá sản phẩm. Một lượng thông tin phản hồi thu được từ hệ thống này tỏ ra rất hữu ích cho việc cải tiến mẫu mã sản phẩm phù hợp với mọi đối tượng khách hàng. Tham gia hầu hết các hội trợ trong nước và quốc tế, mở hội nghị khách hàng, quảng cáo trên các phương tiện thông tin dưới dạng các bài viết, phóng sựgiúp cho khách hàng biết đến sản phẩm của công ty. Tuy nhiên hoạt động này còn quá ít, thường một năm chỉ có một lần hội nghị khách hàng, quảng cáo trên các phương tiện thông tin chỉ là những bài viết chung chung về công ty chứ chưa có sự giới thiệu cụ thể về các mặt hàng và những nét độc đáo về công ty. Khi tham gia hội chợ còn nặng về bán hàng lấy doanh thu chứ chưa coi trọng khâu quảng cáo. Cửa hàng giới thiệu sản phẩm của công ty còn bố trí sơ sài, thiếu tính thẩm mỹ, khoa học. Nên công tác xúc tiến này là chưa bài bản trong hoạt động Marketing chung. Nhưng nhìn chung hàng dệt may của công ty cũng đã phần nào khẳng định được vị trí của mình trên thị trường quốc tế. Điều đó chứng tỏ về chất lượng, mẫu mã hàng dệt may công ty nói riêng và hàng dệt may Việt Nam nói chung phần nào đã được cải thiện, đáp ứng được nhu cầu của khách hàng quốc tế. Qua một số hội chợ trong nước và quốc tế mà công ty đã tham gia thì có thể thấy được những hạn chế của hàng dệt may Việt Nam nói chung và công ty may xnk Sông Đà nói riêng: - Trong khi các nước tham gia đem đến hội chợ những mẫu mã sản phẩm mới về chất liệu thì dệt may của ta vẫn luẩn quẩn với những gì mình có và chưa sản xuất được mặt hàng cao cấp. - Trong khi các doanh nghiệp nước ngoài đi chuyên sâu vào từng sản phẩm tiến tới chuyên môn hoá thì các doanh nghiệp Việt Nam vẫn làm ngược lại, làm nhiều mặt hàng và chưa chuyên sâu. - Trong khi các doanh nghiệp nước ngoài khẳng định được thương hiệu riêng của mình, thể hiện đẳng cấp của những nghành công nghiệp thời trang thì nghành dệt may Việt Nam chưa tạo dựng được thương hiệu. - Trong khi các nước tiến tới bán thương hiệu thì Việt Nam vẫn chỉ miệt mài làm hàng gia công. - Trong 3 yếu tố làm nên nghành công nghiệp thời trang là: chất liệu, màu sắc và thiết kế thì dệt may Việt Nam vẫn đang ở bước đi đầu tiên, công nghệ dệt còn yếu, nguyên liệu chủ yếu phải nhập khẩu, trình độ nhuộm chưa cao, sáng tạo thiết kế còn nhiều hạn chế. 2.3 Một số đánh giá chung về hiệu quả của các hoạt động Marketing nhằm phát triển khách hàng xuất khẩu của công ty may xnk Sông Đà: 2.3.1 Đánh giá chung: Hoạt động phát triển khách hàng xuất khẩu của công ty may xnk Sông Đà là một trong những hoạt động quan trọng của chiến lược Marketing nói riêng và của toàn công ty nói chung. Nó là sự tổng hợp của nhiều hoạt động Marketing, chính vì vậy nó không chỉ đơn thuần là hoạt động tìm kiếm và phát triển khách hàng mà nó là cả hướng đi cho quá trình sản xuất và kinh doanh của công ty. Cho đến nay hoạt động phát triển khách hàng của công ty thực hiện khá tốt nhờ có cán bộ phòng kinh doanh, phòng kế hoạch thị trường và các ban lãnh đạo đã chú trọng đến hoạt động này. Thêm vào đó công ty lại biết và nắm bắt được thời cơ, đồng thời hoạt động đó được tổ chức theo kế hoạch định sẵc hàng năm nên đã mang lại hiểu quả kinh tế to lớn, nhất là lượng hàng xuất khẩu hàng năm tăng lên nhờ có các thị trường tiêu thụ khá hoàn chỉnh. Hiện nay công ty áp dụng phương pháp phân tích, tập hợp chi phí tính giá thành sản phẩm và luôn đưa ra các mức giá hợp lý. Khi tiến hành đàm phán với khách hàng, kí được hợp đồng và đảm bảo có lãi cho công ty. Công ty luôn chủ động và năng động trong việc đổi mới công nghệ và đào tạo cán bộ, đảm bảo việc làm cho người lao động. Sở dĩ có được kết quả trên là do công ty thực hiện đúng từng bước của chiến lược phát triển khách hàng. Đến nay công ty may xnk Sông Đà đã có thêm nhiều thuận lợi để đẩy mạnh xuất khẩu, áp dụng được công nghệ tiên tiến, tiến đến hiện đại hoá công nghiệp dệt may của công ty. Sản phẩm của công ty đến tay người tiêu dùng nhanh hơn và công ty nắm bắt được nhu cầu của khách hàng chính xác hơn. Thị trường về hàng hoá của công ty trong những năm qua có sự biến động cả về chiều rộng và chiều sâu: tức là các nước nhập khẩu sản phẩm của công ty đã tăng lên cả về số lượng với sự đa dạng phong phú như sản phẩm dệt kim, khăn, sợi bông các loại, quần áoĐiều này càng khẳng định uy tín của công ty ngày càng được biết đến và dần nâng cao trên thị trường quốc tế. Trong công tác nghiên cứu và phát triển khách hàng hầu hết các phòng kế hoạch thị trường, phòng xuất nhập khẩu đã cố gắng để tìm kiếm khách hàng và thoả thuận những điều có lợi nhất cho công ty. Trong những năm qua, hầu như không có một hợp đồng nào đã ký mà không được thực hiện hoặc bị huỷ bỏ. Sản phẩm xuất khẩu của công ty đã xuất sang được các thị trường khó tính như: Mỹ, EU, Nhật Bản nhưng trình độ thiết kế kiểu mẫu còn yếu kém. Trong khi đó khâu thiết kế mẫu lại đem lại giá trị gia tăng cao hơn nhiều so với việc gia công theo mẫu của khách. 2.3.2 Những thuận lợi và khó khăn trong hoạt động phát triển khách hàng xuất khẩu của công ty may xnk Sông Đà: 2.3.2.1 Những thuận lợi và nguyên nhân của nó: Điều kiện quốc tế tạo đà thuận lợi cho việc phát triển kinh tế, sản xuất kinh doanh, đặc biệt là khi hiệp định thương mại Việt-Mỹ có hiệu lực sẽ tạo cơ hội lớn cho nghành dệt may nước ta nói chung và công ty may xnk Sông Đà nói riêng. Cơ hội là vì thị trường mở rộng, hàng dệt may của ta vào Mỹ sẽ được hưởng mức thuế ưu đãi, nhưng thách thức cũng sẽ không nhỏ vì những yếu kém của nghành Dệt may. Một lợi thế đối với nghành may mặc Việt Nam nói chung và công ty nói riêng là Đảng và nhà nước ta đang tích cực mở rộng các quan hệ kinh tế đối ngoại để tạo cho các nghành sản xuất xuất khẩu, trong đó nghành dệt may mở rộng thị trường ra thế giới. Hiện nay công ty đã và đang tiến hành hoạt động xuất khẩu hàng dệt may sang EU và các nước khác. Hơn nữa trong hiệp định về hàng dệt may giai đoạn 1998-2000 EU đã bãi bỏ hạn nghạch đối với 22 nhóm hàng dệt may nhập khẩu từ Việt Nam và chỉ còn 29 nhóm hàng quản lí bằng hạn nghạch trong tổng số 151 nhóm hàng. Có thể nói EU là thị trường lớn của nghành dệt may Việt Nam. Ngoài chính sách mở rộng diện được quyền xuất khẩu trực tiếp thì có thuế quan được cắt giảm đáng kể, trợ cấp xuất khẩu được bãi bỏ và hạn chế ngoại hối bi nới lỏng. Nhà nước cũng kịp thời ban hành các văn bản pháp luật có liên quan đến hoạt động thương mại làm cơ sở cho việc kí kết và thực hiện hoạt động xuất khẩu và các văn bản này không ngừng được hoàn thiện. Bộ thương mại đã hướng dẫn cụ thể thi hành chính sách như thông tư về các hoạt động xuất nhập khẩu, các quy chế tái sản xuất, xuất nhập khẩu uỷ thác, quy chế đại diện các doanh nghiệp ở nước ngoài. Bên cạnh đó, lãnh đạo bộ và các vụ chức năng đã thường xuyên quan tâm đến hoạt động kinh doanh của các đơn vị trực thuộc, tạo điều kiện để doanh nghiệp mở rộng hoạt động kinh doanh. Việc cải cách thủ tục hành chính cũng tạo điều kiện thuận lợi cho công tác kí kết hợp đồng. Về phía mình công ty thường xuyên chú trọng nâng cao chất lượng sản phẩm, nhờ hiện đại hoá thiết bị dệt may và nâng cao tay nghề công nhân. Công nghệ sản xuất của công ty đạt trình độ tiên tiến, đáp ứng được các biến đổi về nhu cầu may mặc trên thị trường thế giới. Có thể nói vấn đề chất lượng đặc biệt là độ bền của sản phẩm là một lợi thế lớn của công ty may xnk Sông Đà so với các bạn hàng khác trong khu vực Châu Á như: Singapore, Philipin, Indonesia thì sản phẩm dệt may của công ty đang được nhiều khách hàng trên thế giới cộng nhận. Mặt khác, có vốn lớn, có vị thế trong nền kinh tế cũng là một yếu tố đảm bảo cho công ty thu hút được nhiều khách hàng nhằm kí kết những hợp đồng có giá trị lớn mà các doanh nghiệp bình thường không thể thực hiện được. Ngoài ra, sự phát triển càng cao các phương tiện truyền thông đã giũp cho công ty có điều kiện tìm hiểu phong tục tập quán, luật pháp của các quốc gia, bạn hàng mà công ty có mối quan hệ làm ăn, từ đó tìm ra các phương án tối ưu nhất khi đàm phán cũng như tìm ra những phương án kinh doanh phù hợp. 2.3.2.2 Những khó khăn và nguyên nhân: Chính sách mở cửa và hội nhập tạo ra nhiều thuận lợi nhưng cũng gây ra không ít khó khăn thử thách nặng nề đối với nghành dệt may nói chung và công ty may xnk Sông Đà nói riêng. Hiện nay trên thị trường hàng dệt may, tình trạng cạnh tranh ngày càng diễn ra gay gắt, do nguồn cung ứng ngày càng nhiều. Như vậy cơ chế mới đòi hỏi sự cạnh tranh cao độ ở cả khâu sản xuất và lưu thông, các doanh nghiệp phải thường xuyên đổi mới trang thiết bị, công nghệ để sản xuất những mặt hàng có chất lượng cao, mẫu mã đa dạng, thu hút thêm được nhiều khách hàng mới. Luật pháp mà đặc biệt là luật thương mại chưa hoàn thiện, lẻ tẻ và phân tán. Pháp lệnh hợp đồng kinh tế ban hành năm 1998 đã trở nên quá cũ kĩ lạc hậu và không còn phù hợp. Luật pháp trong nghành ngoại thương còn sơ sài, thiếu hệ thống: các quy định về xuất nhập khẩu mang tính chất điều hành từng năm, mặt khác một số nước nhập khẩu chính vẫn áp dụng những hàng rào hạn nghạnh khắt khe hoặc các chính sách phân biệt đối xử làm cho hàng của ta không có ưu thế cạnh tranh so với hàng hoá của các nước khác, nghành dệt may của ta phát triển chậm, không đáp ứng đầy đủ nhu cầu về số lượng cũng như chất lượng cho hàng may, mặc xuất nhập khẩu, chưa có đội ngũ thiết kế mẫu mã phù hợp với thị hiếu người tiêu dung trên thị trường thế giới, nên khoảng 70% sản phẩm xuất khẩu được sản xuất theo phương thức gia công, công tác thị trường còn nhiều hạn chế, phần lớn các doanh nghiệp xuất khẩu đều phải thông qua trung gian nên lợi nhuận mang lại còn thấp. * Về phía công ty: Trong hoạt động mở rộng thị trường, công ty chưa chủ động tìm kiếm bạn hàng mà phần lớn do họ tự tìm đến công ty để kí hợp đồng. Công ty không nắm bắt được nhu cầu thực tế của thị trường may mặc thế giới, bỏ lỡ cơ hội tham gia vào các thị trường có nhu cầu lớn. Nhu cầu việc làm của đông đảo người lao động cũng là điểm yếu để khách hàng lợi dụng gây sức ép các doanh nghiệp Việt Nam khi tham gia đàm phán tạo sự cạnh tranh cục bộ trong nghành. Trong việc đàm phán với nước ngoài, do chi phí để ra nước ngoài còn ít, do kinh nghiệm kí kết hợp đồng còn hạn chế nên đôi khi đã để mất khách hàng. Việc làm hàng nhiều khâu còn chưa tốt như: sai sót, lỗi, giao hàng chậmlàm mất niềm tin với khách hàng, gây ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của bạn hàng và làm ảnh hưởng đến uy tín, khả năng sản xuất của công ty thậm chí phải bồi thường gây thiệt hại cho công ty. Trong giai đoạn cạnh tranh gay gắt hiện nay đòi hỏi công ty phải tìm kiếm cho mình những thị trường triển vọng và phù hợp với nguồn lực, khả năng cạnh tranh của mình. Đối với công ty may xnk Sông Đà thì đây là vấn đề cần được hoàn thiện nhưng không thể một sớm một chiều. CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN KHÁCH HÀNG XUẤT KHẨU CỦA MỸ CHO MẶT HÀNG MAY MẶC SẴN CỦA CÔNG TY MAY XNK SÔNG ĐÀ. 3.1 Đặc điểm thị trường Mỹ: Thị trường Mỹ là một thị trường lớn và năng động nhất thế giới. Nhu cầu tiêu dùng ở thị trường này rất lớn. Với dân số khoảng hơn 300 triệu người triệu người, vào năm 2006 người dân Mỹ tiêu thụ khoảng 305 tỷ USD cho quần áo. Bình quân một người Mỹ mua khoảng 54 bộ quần áo. Đây là thị trường lớn mà Trung Quốc nhiều năm qua đang là nhà xuất khẩu lớn. Nhưng hiện nay những nhà nhập khẩu lớn ở Mỹ đang muốn tìm nhà cung cấp khác thay thế cho Trung Quốc đặc biệt là sau năm 2005 khi mọi quy định về hạn nghạch bị xoá bỏ. Đây là một thuận lợi lớn cho nghành dệt may Việt Nam. Người tiêu dùng Mỹ đã quen dùng hàng hiệu tên tuổi (mặc sản phẩm đó đã được may mặc hoặc gia công tại Việt Nam). Những hàng hiệu nổi tiếng rất dễ được chấp nhận ở thị trường này. Tiêu chuẩn nhập khẩu của thị trường Mỹ đặt ra cũng khá khắt khe. Các công ty dệt may xuất khẩu cần đạt tiêu chuẩn ISO 9001-2000, ISO 9000, ISO 14000, SA 8000 Hiện nay, hàng may mặc Việt Nam đang ở mức thang điểm thấp trong đánh giá của người tiêu dùng Mỹ - theo đánh giá của Hiệp hội dệt may và da giầy Mỹ (AAFA). Vì vậy, doanh nghiệp Việt Nam muốn vào thị trường này cần phải hết sức nỗ lực. Hơn nữa, các doanh nghiệp Mỹ cũng nhìn vào khả năng cung cấp hạn nghạch xuất khẩu, các chương trình ưu đãi thuế quan, nguồn cung cấp nguyên liệu, chất lượng lao động, sự ổn định của đồng tiền, năng lực sản xuất, mức độ tuân thủ những thủ tục hải quan Mỹ, môi trường lao độngAFAA tỏ rõ thái độ: “Các bạn cần phải sản xuất cái chúng tôi cần, kiên nhẫn với thị trường Mỹ, chúng tôi sẽ kiên nhẫn với bạn”. AFAA dự báo các doanh nghiệp Việt Nam cần phải tăng năng suất từ 30 đến 40% mới có khả năng cạnh tranh lâu dài trên thị trường dù là hàng có giá trị thấp. Ngoài ra, khi thâm nhập thị trường này thì các doanh nghiệp Việt Nam cần hiểu rằng đây là thị trường có hệ thống pháp luật hoàn thiện nhưng đầy phức tạp. Cần nắm bắt chắc pháp luật chính sách thương mại Mỹ, các án lệ, các cam kết của Việt Nam trong hiệp định thương mại để nắm quyền chủ động. Hiện tại ở Mỹ có 4 loại pháp luật bảo hộ mậu dịch mà doanh nghiệp Việt Nam sẽ thường gặp là: Luật quản lý nhập khẩu bảo vệ kinh tế nội địa bằng các biện pháp trừng phạt hoặc hạn chế nhập khẩu; Luật quản lý xuất khẩu nhằm hạn chế xuất khẩu những mặt hàng hay bán hàng cho những nước mà Mỹ muốn hạn chế và khuyến khích xuất khẩu những mặt hàng có lợi cho Mỹ; Luật quản lý xuất khẩu vì lí do an ninh chính trị hay an ninh kinh tế; Luật về tiêu dùng hoá thương mại và cấm phân biệt đối xử. Sau sự kiện ngày 11/09/2001, Mỹ quan tâm nhiều đến xuất xứ hàng hoá, cũng như thông tin về hang hoá xuất khẩu sang thị trường Mỹ phải đầy đủ, nếu không hàng tới Mỹ sẽ gặp nhiều khó khăn ảnh hưởng trực tiếp đến tiến trình giao hang, nhiều khi dẫn đến vi phạm hợp đồng đã kí kết. Phía Việt Nam cần thận trọng tránh xảy ra những tranh chấp thương mại với Mỹ, vì khi hợp đồng đã xảy ra tranh chấp thì rất khó kéo đối tác Mỹ trở lại. 3.2 Dự báo thị trường hàng may mặc sẵn của Mỹ và khả năng kinh doanh của công ty may xnk Sông Đà trong thời gian tới: 3.2.1 Dự báo thị trường hàng may mặc sẵn của Mỹ: Rất khó để dự đoán tình hình buôn bán hàng may mặc trong thời gian tới vì hiện nay đã và đang có rất nhiều những biến động lớn và sâu sắc trên thế giới, nó tạo ra cho tất cả các quốc gia, các doanh nghiệp cơ hội để hòa nhập vào sự phát triển chung. Mặt khác đang tạo ra những thách thức bắt buộc các quốc gia, các doanh nghiệp cần giải quyết. Nằm trong sự ảnh hưởng chung do ngành dệt may chịu sự tác động của những diễn biến trên. Nhìn chung thị trường hàng may mặc của Việt Nam đã có những bước phát triển mạnh mẽ, kim ngạch xuất khẩu không ngừng tăng nhanh, nhiều năm liền đứng thứ hai trong số mặt hàng xuất khẩu chủ lực tạo thêm nhiều việc làm cho người lao động, uy tín, chất lượng sản phẩm may mặc Việt Nam được đánh giá cao trên thị trường quốc tế. Mặt khác, xu thế chuyển dịch hàng may mặc từ các nước phát triển và các nước đang phát triển trình độ cao sang các nước đang phát triển ở trình độ thấp là một tất yếu và cũng là một cơ hội cho ta vì ở các nước này giá lao động ngày càng cao và họ tập trung phát triển những nghành có công nghệ tiên tiến mang lại hiệu quả kinh tế cao. Nhiều nước từ xuất khẩu trước đây đã trở thành nước nhập khẩu hàng may mặc như: Singapore, Brasil, Achentina Hiện nay, Việt Nam đã trở thành thành viên chính thức của WTO thì hạn ngạch vào thị trường Mỹ đã được xoá bỏ và đây là một cơ hội rất lớn đối với nghành dệt may của Việt Nam nói chung và của công ty may xnk Sông Đà nói riêng. Tuy nhiên cũng sẽ có những thách thức không nhỏ mà chúng ta phải vượt qua. Theo dự báo của diễn đàn dệt may Châu Á – Thái Bình Dương thì: Tiêu thụ hàng hoá của dệt may thế giới có xu hướng tăng 11%-12%, kinh tế thế giới tăng bình quân 3%/năm, mức tiêu thụ chung tăng 6,7%. Tuy nhiên nghành dệt may nước ta đặc biệt là nghành may mặc xuất nhập khẩu cũng có những thuận lợi nhất định trong một giai đoạn ngắn, nếu ta không tận dụng sẽ mất cơ hội. 3.2.2 Khả năng kinh doanh của công ty may xnk Sông Đà trong thời gian tới: Nghành dệt may hiện nay là nghành công nghiệp sử dụng nhiều lao động mang lại kim nghạch xuất khẩu cao. Đến năm 2005 kim nghạch xuất khẩu đã tăng từ 4-5 tỷ USD và trong chiến lược tăng tốc nghành phấn đấu đến năm 2010 tăng 8-9 tỷ USD, thu hút 2,5 – 3 triệu lao động và dự kiến đến 2010 sẽ lên tới 4,5 triệu lao động với tỉ lệ nội địa hoá sản phẩm trên 50%. Việc đầu tư, đổi mới trang thiết bị để phát triển nghành dệt may thành nghành kinh tế mũi nhọn được ưu tiên hàng đầu. Việc khởi công xây dựng nhà máy dệt 50.000 cọc sợi sẽ hoàn thành vào cuối năm 2008 sẽ là những bước đi quan trọng nhằm tăng khả năng cạnh tranh của công ty trong tương lai. Điều đáng nói là nếu không có chiến lược tăng tốc chắc chắn nghành dệt may Việt Nam sẽ tụt hậu so với các nước trên thế giới và ngay cả trong khu vực. Kim ngạch xuất khẩu năm 2007 khoảng hơn 7 tỷ USD nhưng ngay ở Thái Lan con số này là hơn 14 tỷ USD Ngoài ra, Công ty may xnk Sông Đà đang tiến hành đầu tư mua dây chuyền kéo sợi OE- công suất 4000 tấn, gồm các loại sợi OE từ nguyên liệu bong. Đây là dây chuyền kéo sợi không cọc thiết bị do Đức và Italia sản xuất được chuyển giao chất lượng còn trên 90% có tính tự động hoá cao, thuộc công nghệ hiện đại. Do tính tự động hoá cao nên dây chuyền sử dụng 40 lao động với tay nghề cao nên số lao động này phải đào tạo lại trong quá trình sắp xếp lại lao động của công ty. Qua phân tích trên ta thấy công ty may xnk Sông Đà đầu tư chuyên môn hoá và hợp tác với quy mô lớn, sản xuẩt ra nhiều mặt hàng chất lượng tốt, đồng bộ. Trong tương lai sẽ mở ra triển vọng lớn đối với công ty trong quá trình hội nhập với các nước trong khu vực. 3.3 Mục tiêu và phương hướng phát triển khách hang Mỹ cho mặt hang may mặc sẵn của công ty may xnk Sông Đà trong thời gian tới: 3.3.1 Mục tiêu phấn đấu: Các chỉ tiêu kế hoạch năm 2008: - Công ty cố gắng phấn đấu đạt sản lượng trên 60.000 sản phẩm. - Tổng doanh thu dự kiến đạt 6.725 triệu đồng, kim nghạch xuất khẩu đạt 394.400 USD. - Lợi nhuận dự kiến đạt 320 triệu đồng. - Thu nhập bình quân đạt 1.300 triệu đồng. - Tỷ lệ sử dụng nguyên phụ liệu trong nước để may xuất khẩu đến năm 2010 dự kiến đạt 70%. - Tăng tỷ lệ hàng mua đứt bán đoạn lên 47.000 USD tức là chiếm 12% tổng doanh thu, hàng bán thẳng chiếm 38.000 USD tức là chiếm 9,5% tổng doanh thu xuất khẩu. - Tốc độ tăng trưởng bình quân kim nghạch xuất khẩu giai đoạn 2005-2010 là từ 12% - 18%. - Tổng số vốn đầu tư trong giai đoạn này là trên 6 tỷ đồng, trong đó vốn chủ sở hữu chiếm trên 65%, vốn vay là 35%. - Trong đó, kim nghạch xuất khẩu hàng may mặc sang thị trường Mỹ năm 2007 là 65.000 USD chiếm tỷ trọng 16,2% trong tổng kim nghạch xuất khẩu của công ty. Dự kiến đến năm 2010 con số này là từ: 160.000 USD – 180.000 USD chiếm tỷ trọng khoảng hơn 20% tổng kim nghạch xuất khẩu của công ty. 3.3.2 Phương hướng phát triển khách hàng Mỹ cho mặt hàng may mặc sẵn của công ty may xnk Sông Đà trong thời gian tới: Trên cơ sở kết quả thực tế đã đạt được, khả năng huy động các nguồn lực, nhận biết các cơ hội kinh doanh và thực hiện được các mục tiêu đã đề ra từ nay đến năm 2010. Công ty đã nêu ra phương hướng phát triển khách hàng là thj trường Mỹ như sau: - Duy trì và củng cố những đối tác nhập khẩu lớn hiện đang có bằng việc thực hiện tốt các hợp đồng như giao hàng đúng hạn, chất lượng hàng hoá tốt Đồng thời thiết lập những mối quan hệ với những đối tác nhập khẩu mới, để mang lại cho công ty những hợp đồng mới nhiều tiềm năng hơn. - Liên tục điều tra, tìm hiểu, nghiên cứu thị trường nhằm nắm bắt được nhanh chóng thị hiếu của khách hàng vốn rất khó tính và thay đổi nhanh như thị trường Mỹ để đưa ra được những sản phẩm mới đáp ứng thị hiếu tốt hơn. 3.4 Một số giải pháp Marketing nhằm phát triển khách hàng Mỹ cho mặt hàng may mặc sẵn của công ty may xnk Sông Đà: 3.4.1 Đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu thị trường: Muốn đạt hiệu quả cao trong công tác điều tra, nghiên cứu thị trường xuất khẩu tức là đưa ra được những thông tin chính xác và cần thiết cho công ty thì trước hết công ty phải chấn chỉnh, tăng cường và sắp xếp lại đội ngũ cán bộ nghiên cứu thị trường một cách khoa học và ổn định, phải tổ chức nghiên cứu thị trường một cách bài bản và liên tục nhằm nắm bắt, theo dõi thường xuyên tình hình thị trường để đưa ra những quyết sách phù hợp. Đặc biệt khi chiến lược thị trường của công ty đang là phát triển khách hàng xuất khẩu các sản phẩm xuất trực tiếp và sản phẩm dưới hình thức mua NL bán TP thì công tác nghiên cứu thị trường càng phải coi trọng hơn. Chi phí cho hoạt động này đã được công ty xem là một bộ phận của chi phí sản xuất kinh doanh và trong thời gian tới công ty nên tăng thêm kinh phí cho hoạt động này khi mà năng lực sản xuất của công ty đã dần đi vào ổn định và sẵn sàng đáp ứng yêu cầu sản xuất những đơn hàng với khối lượng lớn hơn. Trước hết công ty cần nghiên cứu khái quát các thông tin thị trường, các yếu tố tạo ra cơ hội cũng như đe dọa đối với công ty, cân nhắc những điểm mạnh, điểm yếu của mình so với các đối thủ cạnh tranh đang có mặt tại thị trường đó để thiết lập ma trận SWOT cho từng thị trường và kết luận xem thị trường đó có nhu cầu về sản phẩm của công ty hay không? Sau đó tiến hành nghiên cứu chi tiết hơn thông qua mối quan hệ với các bạn hàng đã quen biết, nhờ họ tư vấn những kinh nghiệm, những điều nên làm và nên tránh khi xuất khẩu vào thị trường đó. Đây là một cách thức thu thập thông tin rất hiệu quả khi mà kinh phí cho việc khảo sát thực tế còn rất khó khăn. Ngoài ra công ty cần tăng cường mối quan hệ chặt chẽ hơn nữa với các cơ quan, hiệp hội trong ngành như: Phòng Thương Mại và Công Nghiệp Việt Nam, Hiệp hội dệt may Việt Nam, cục xúc tiến thương mạiđể đảm bảo tính chính xác của thông tin từ nhiều nguồn. Công ty phải tính toán đầy đủ các chi phí ban đầu cho việc thâm nhập một thị trường mới và so với khả năng khai thác thị trường đó trong tương lai, có hiệu quả và ổn định không? - Với khu vực thị trường Mỹ là thị trường mà công ty đã có nhiều kinh nghiệm làm hàng và xuất khẩu thì nên tăng cường nghiên cứu thị trường bằng phương pháp trực tiếp nhằm giữ gìn tốt mối quan hệ tốt đẹp với các bạn hàng và tìm kiếm những thị trường mục tiêu mới ngay tại đây. Công ty cần rút ra những đặc điểm nổi bật, những vấn đề cần đi sâu nghiên cứu và phải dự báo được sự biến đổi nhu cầu trên những khu vực thị trường này để đáp ứng nhu cầu đòi hỏi ngày càng tốt hơn. - Với những thị trường thường xuyên có nhu cầu đặt hàng lớn như thị trường Mỹ, công ty nên có chiến lược liên doanh – liên kết với các nhà sản xuất khác để từng bước tiếp cận mở rộng thị trường tại đây nhằm tránh những rủi ro bất ngờ chưa lường trước được và dần để thích nghi với môi trường mới. 3.4.2 Xây dựng chiến lược phát triển thị trường phù hợp với khu vực thị trường: Với một thị trường rộng lớn và tương đối khắt khe như thị trường Mỹ thì Công ty nên hướng vào việc tìm kiếm những khách hàng nhỏ có nhu cầu gia công những sản phẩm của công ty với yêu cầu về chất lượng và giá trị cao. Ngày càng liên kết chặt chẽ hơn nữa với các doanh nghiệp trong chuỗi liên kết may xuất khẩu của Hiệp hội để tăng khối lượng xuất khẩu vào thị trường này lên và tận dụng hết lượng hạn ngạch được giao. Bên cạnh đó, phải thường xuyên nghe ngóng thị trường và tiếp thu những ý kiến phản hồi quý giá của khách hàng cũng như của hiệp hội dệt may Mỹ để kịp thời có những phương án kinh doanh thích hợp. Với những thị trường rộng lớn và luôn thay đổi như thế này thì sự năng động là yếu tố rất quan trọng cho các công có thể theo kịp thị trường. 3.4.3 Một số biện pháp đối với sản phẩm: Trong thời gian tới công ty nên tiếp tục theo đuổi chiến lược mở rộng thị trường xuất khẩu thông qua việc kết hợp chi phí thấp- chuyên môn hoá sản phẩm - đa dạng hoá thị trường ngách, tức là công ty nên tập trung nguồn lực để chuyên môn hoá sản xuất chỉ một số sản phẩm nhất định nhằm hạ giá thành sản phẩm và nâng cao chất lượng sản phẩm. Nâng cao chất lượng sản phẩm và hạ giá thành là một điều kiện quan trọng hàng đầu quyết định sự thành công của chiến lược mở rộng thị trường xuất khẩu về lâu dài. Để đáp ứng tốt yêu cầu về chất lượng sản phẩm cũng như kiểu dáng, mẫu mốt đa dạng phong phú, công ty cần thực hiện đồng bộ các biện pháp sau: - Ngày càng nâng cao trình độ, tay nghề cho các cán bộ kỹ thuật và công nhân may. Thường xuyên chăm lo, bồi dưỡng khuyến khích vật chất và tinh thần cho cán bộ công nhân viên trong công ty, điều đó sẽ giúp họ làm việc tốt hơn và muốn ở lại công ty lâu dài hơn. - Cải tiến máy móc thiết bị hiện có, luôn luôn đảm bảo chất lượng sản phẩm sản xuất ra. Tiếp tục đầu tư theo chiều sâu các máy móc thiết bị hiện đại để nâng cao chất lượng sản phẩm, từng bước sản xuất ra những sản phẩm có chất lượng cao để có thể so sánh với các công ty may lớn khác. - Tăng cường công tác kiểm tra chất lượng sản phẩm để tránh xuất khẩu những sản phẩm bị hư hỏng và bị lỗi. Và đây cũng là một biện pháp nâng cao uy tín của công ty với các nhà nhập khẩu, góp phần duy trì sự ổn định của các đơn hàng truyền thống và gia tăng các đơn hàng xuất khẩu trực tiếp. - Cung cấp nguyên phụ liệu một cách kịp thời và chính xác, đúng quy cách chủng loại và chất lượng phù hợp nhằm sử dụng tiết kiệm nguyên phụ liệu, đảm bảo chất lượng sản phẩm sản xuất ra đúng yêu cầu xuất khẩu. - Học hỏi và tham khảo những mẫu mốt, kiểu dáng mới của sản phẩm từ các công ty may xuất khẩu lớn trong nước để tăng chủng loại sản phẩm sản xuất ra đồng thời thiết kế lại bao bì đóng gói sản phẩm, thay thế một số bao bì bằng túi nilông sang bao bì bằng hộp giấy kèm bóng kính với sản phẩm là áo sơ mi, quần áo thể thao nhằm tạo sự sang trọng cho sản phẩm. Ngoài ra công ty nên tận dụng tối đa nguồn nguyên phụ liệu trong nước đã sản xuất được để hạ giá thành sản phẩm trong điều kiện chất lượng sản phẩm không kém hơn so với nguồn nguyên phụ liệu nhập khẩu. 3.4.4 Xây dựng chính sách giá cả hợp lý: Khi xuất khẩu dưới hình thức gia công thì cạnh tranh về giá vẫn là một công cụ rất hiệu quả. Tuy giá gia công trên thị trường thế giới đang giảm xuống xong công ty nên cố gắng đưa ra một biểu phí gia công cố định và chính xác cho từng mặt hàng bao gồm tiền lương, khấu hao máy móc thiết bị, điện nước, lãi vay và có thể tăng hoặc giảm các chi phí biến đổi tuỳ thuộc vào từng thị trường và hình thức xuất khẩu như chi phí nguyên phụ liệu, phí quota (nếu có), chi phí xuất nhập khẩu hàng hoá và các chi phí khác trên cơ sở nghiên cứu và phân tích chi tiết giá cả thị trường quốc tế, giá của các đối thủ cạnh tranh, đảm bảo hoàn thành kế hoạch chi phí và có lãi. Đối với những sản phẩm xuất dưới hình thức gia công mua nguyên liệu bán thành phẩm và xuất trực tiếp trên thị trường, công ty có thể áp dụng chính sách chiết giá linh hoạt như chiết khấu khi đặt hàng với khối lượng lớn, chiết khấu nếu thanh toán ngay hoặc trước thời hạn, chiết khấu theo thời vụ sản xuất nhằm kích thích và tăng thêm các đơn đặt hàng mới, từ đó mở rộng được những thị trường mục tiêu mới. 3.4.5 Về hệ thống phân phối hàng may mặc xuất khẩu sang Mỹ: Ngoài những kênh phân phối cũ, công ty có thể mở rộng thêm nhiều chi nhánh, văn phòng đại diện Điều đó có ý nghĩa quan trọng trong việc mở rộng thị trường khu vực và tìm kiếm thị trường xuất khẩu. Tuy nhiên việc đa dạng hóa cũng gây khó khăn cho công ty trong việc quản lý các kênh này. Công ty cần có những biện pháp cụ thể để tổ chức các kênh một cách có hiệu quả nhất : Tăng cường độ bền vững của các kênh bằng cách đa dạng hóa phương thức bán, phương thức thanh toán. Tăng khả năng điểu chỉnh phân phối kênh. Để kiểm soát được kênh phân phối công ty cần có những cam kết với khách hàng khi thực hiện hợp đồng mua bán, cam kết số lượng mua, thời gian mua. Đổi l ại công ty có những chính sách ưu đãi cho những người thực hiện tốt những cam kết này. Đây chính là phát triển một hệ thống đặc quyền. Nhờ những đại lý đặc quyền công ty có thể đưa được sản phẩm vào thị trường mong muốn. Ngoài ra, có được những thông tin phản hồi. Công ty có thể cải tiến chất lượng sản phẩm, dịch vụ đáp ứng nhanh chóng những yêu cầu của người tiêu dùng. Những biện pháp này sẽ góp phần tạo ra một hệ thống phân phối bền chặt và rộng khắp tầm quản lý của công ty. Tạo ra được một sự phòng thủ vững chắc, đồng thời để thâm nhập được vào thị trường mới. 3.4.6 Tăng cường mạnh mẽ các hoạt động xúc tiến hỗn hợp: Khách hàng của công ty là những nhóm khách hàng trung gian, nhập khẩu sản phẩm của công ty rồi mới phân phối và bán cho người tiêu dùng cuối cùng tại nước đó vì thế để thu hút sự chú ý và tác động nên nhóm khách hàng này công ty có thể sử dụng một số công cụ xúc tiến như chào hàng, báo giá, in catalog về những sản phẩm của công ty gửi tới các nhà nhập khẩu có nhu cầu. Mang sản phẩm tham gia các hội chợ triển lãm hàng dệt may thường kỳ trong và ngoài nước, nhưng hiện nay công ty nên sử dụng công cụ xúc tiến hết sức hữu hiệu và hiệu quả đem lại cũng rất cao với chi phi thấp, đó là quảng cáo sản phẩm qua mạng Internet, với phương thức này công ty cần thiết kế trang web cho riêng mình một cách sinh động về các mẫu mã, kiểu dáng và chủng loại sản phẩm đang xuất khẩu với ba sự lựa chọn về ngôn ngữ là tiếng Việt, tiếng Anh và tiếng Nhật. Và công ty cũng cần liên hệ, trao đổi thường xuyên liên tục với những khách hàng truyền thống qua hệ thống thư điện tử để theo dõi tình hình nhập hàng và tiêu thụ hàng như thế nào, tìm kiếm những khách hàng mới mà không cần gặp gỡ trực tiếp. Qua mạng, công ty không những chỉ giữ mối quan hệ với những khách hang mà còn có thể cập nhật, trao đổi các thông tin về các nguồn cung cấp, các thông tin thị trường nước ngoài do các cơ quan Nhà nước cung cấptừ đó sẽ giúp công ty nắm bắt được bao quát tình hình thị trường dệt may thế giới thường xuyên cũng như nắm được những thông tin chi tiết về một thị trường nào đó. Ngoài ra công ty nên cố gắng tổ chức cho các cán bộ nghiên cứu thị trường được trực tiếp tiếp xúc, khảo sát những thị trường trọng điểm của mình để có những hiểu biết sâu sắc hơn về nhu cầu sản phẩm may mặc ở đây, các thông tin về xu hướng thời trang của sản phẩm may mặc, xu hướng tiêu dùng trong tương lai, thông tin về các đối thủ cạnh tranh đang xuất khẩu vào thị trường này nhằm đưa ra được những quyết định về mở rộng thị trường một cách chính xác và đúng đắn. 3.4.7 Tiến tới thành lập phòng Marketing: Với xu hướng chuyển đổi loại hình công ty lên công ty cổ phần, công ty cần có phương hướng, kế hoạch sắp xếp và phân bố lại bộ máy quản lý đảm bảo tính chuyên môn đến từng phòng ban, bộ phận theo hướng gọn nhẹ và có hiệu quả. Khi đó phòng kinh doanh XNK của công ty nên được tách thành phòng Marrketing và phòng kế hoạch nghiệp vụ XNK. Phòng Marketing nên nằm dưới sự điều hành trực tiếp của giám đốc công ty và thực hiện tốt chức năng vốn có của nó là mang khách hàng về cho công ty. Như vậy công tác thị trường sẽ được quan tâm đúng mức và được xem là một khâu không thể thiếu được trong hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Cũng xuất phát từ tính phức tạp của thị trường dệt may thế giới, mỗi khu vực thị trường đều có những đặc điểm khác nhau, các nhân tố ảnh hưởng cũng khác nhau do đó để thực hiện tốt chiến lược mở rộng thị trường đã lựa chọn buộc công ty phải có sự hiểu biết và nắm bắt tốt thông tin trên những thị trường này một cách thường xuyên và đầy đủ để đề ra các chiến lược Marketing phù hợp với từng khu vực thị trường, phòng Marketing ra đời cũng là để đáp ứng yêu cầu đó. 3.5 Một số kiến nghị tạo lập môi trường để thực hiện các giải pháp phát triển khách hàng Mỹ của công ty may xnk Sông Đà: 3.5.1 Về phía công ty: Công ty phải có nguồn tài chính ổn định và vững mạnh để trang trải cho các khoản chi phí mới phát sinh trong việc tìm kiếm và mở rộng thị trường Mỹ. Đó là các khoản chi phí cho nghiên cứu thị trường, chào hàng, giao dịch và ký kết các hợp đồng xuất khẩu, chi phí sản xuất hàng mẫu, tuyển dụng thêm đội ngũ cán bộ làm công tác thị trường, thường xuyên bồi dưỡng và nâng cao trình độ nghiệp vụ hoạt động thị trường cho họ. Bổ sung thêm các phương pháp nghiên cứu mới trong công ty như phương pháp mô hình toán, phương pháp chuyên gia, phương pháp phân tích hiệu quả với công cụ phục vụ đắc lực không thể thiếu là hệ thống máy vi tính. Từng bước đầu tư trang bị thêm các máy móc, thiết bị chuyên dùng trong các phân xưởng sản xuất cũng như trong các văn phòng làm việc nhằm hiện đại hoá các dây chuyền sản xuất, tăng năng lực sản xuất và tăng cường sự quản lý thống nhất, thông suốt trong công ty. Tổ chức thu hút, tuyển dụng thêm lực lượng lao động mới phù hợp với năng lực sản xuất mới của công ty, nâng cao tay nghề cho bộ phận công nhân chuyên sản xuất những sản phẩm có chất lượng cao như áo sơ mi, áo jacket, quần áo thể thao. 3.5.2 Về phía Hiệp hội dệt may Việt Nam: Tăng cường cung cấp và phân tích các thông tin về thị trường Mỹ một cách kịp thời nhất, nhất là các thông tin về chính sách nhập khẩu, hàng rào kỹ thuật, nhu cầu và thị hiếu tiêu dùng, các mẫu mốt đang thịnh hành ở thị trường nước ngoài, bên cạnh đó tiếp tục tổ chức các hoạt động xây dựng hình ảnh tốt đẹp về ngành dệt may Việt Nam tại các thị trường Mỹ. Hỗ trợ các doanh nghiệp may xuất khẩu trong việc tập hợp ý kiến, nguyện vọng và đề xuất các cơ chế, chính sách nhằm tạo lập môi trường xuất khẩu ngày một thuận lợi hơn, đặc biệt là giúp các doanh nghiệp đấu tranh chống lại các biện pháp, rào cản thương mại mới tại thị trường Mỹ. Củng cố và nâng cao hiệu quả của việc liên kết thành chuỗi các doanh nghiệp may xuất khẩu, tổ chức hướng dẫn cho các doanh nghiệp may tham gia hội chợ hàng dệt may quốc tế. 3.5.3 Về phía nhà nước: Vai trò của các doanh nhgiệp may xuất khẩu trong những năm qua đã khẳng định được tầm quan trọng đầu tầu của nó trong chiến lược công nghiệp hoá - hiện đại hoá đất nước, là lĩnh vực xuất khẩu mang lại nguồn ngoại tệ lớn cho đất nước vì thế mở rộng thị trường xuất khẩu cho các doanh nghiệp may là hết sức cần thiết và phải có chiến lược trong dài hạn, muốn vậy Nhà nước phải quan tâm và hỗ trợ cho các doanh nghiệp may xuất khẩu một cách thích đáng mà trực tiếp ở đây là Bộ Thương Mại. Ban hành các chính sách tín dụng giúp các doanh nghiệp may xuất khẩu có thể vay vốn nhanh chóng với lãi suất ưu đãi nhằm tăng năng lực sản xuất và mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh. Chế độ thưởng vượt kim ngạch xuất khẩu phải được thực hiện nghiêm túc và triệt để hơn nữa để khuyến khích các doanh nghiệp tăng kim ngạch xuất khẩu, tích cực tìm kiếm những khu vực thị trường xuất khẩu mới. Bộ Thương Mại cùng Hiệp hội dệt may phối kết hợp để tổ chức các cuộc triển lãm, hội thảo ngành dệt may định kỳ nhằm giúp nên thường xuyên cập nhật và xử lý các thông tin về thị trường nước ngoài một cách chính xác và kịp thời giúp các doanh nghiệp may không bị bỏ lỡ nhiều cơ hội xuất khẩu cũng như né tránh được những rủi ro trong công tác thâm nhập thị trường Mỹ. Nhà nước ngày càng ban hành nhiều cơ chế, chính sách thông thoáng hơn giúp các doanh nghiệp tiếp cận với thị trường Mỹ dễ dàng hơn, vấn đề quan trọng là tự doanh nghiệp phải tự chủ động tìm kiếm và chinh phục thị trường, không nên thụ động chờ sẵn các đơn đặt hàng của đối tác và khi đó chiến lược mở rộng thị trướng xuất khẩu mới thực sự thành công và đạt hiệu quả kinh tế cao. PHẦN KẾT LUẬN. Trong thời gian qua Công ty cổ phần may xnk Sông Đà đã đã đạt được nhiều thành quả quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh. Đó là kết quả của sự chỉ đạo, tổ chức điều hành của cơ quan lãnh đạo rất năng động, nhạy bén và khoa học. Tuy nhiên cùng với sự phát triển mạnh mẽ của nền kinh tế thế giới và trong nước, sự tiến bộ của khoa học kỹ thuật, nhu cầu của con người ngày càng cao, các loại sản phẩm trên thị trường trong và ngoài nước ngày càng dồi dào, phong phú với chất lượng kiểu dáng ngày càng hoàn mỹ. Vì vậy để tồn tại và phát triển Công ty không còn con đường nào khác là phải thường xuyên tự đổi mới, cải tiến phương pháp quản lý, nâng cao trình độ, chất lượng cơ sở vật chất kỹ thuật và làm tốt công tác Marketing thị trường xuất khẩu. Tuy gặp không ít khó khăn nhưng công ty đã mạnh dạn và phấn đấu vượt qua mọi trở ngại để hoàn thành nhiệm vụ kinh doanh của mình. Bên cạnh đó công tác nghiên cứu Marketing thị trường còn một số hạn chế nhất định. Từ những thực tế trên em đã chọn đề tài nghiên cứu: “Giải pháp Marketing nhằm phát triển khách hang Mỹ cho mặt hàng may mặc sẵn của công ty cổ phần may xnk Sông Đà” làm chuyên đề thực tập cho mình. Trên cơ sở phân tích vai trò, vị trí của công tác này đồng thời đánh giá mặt được và chưa được trong hoạt động nghiên cứu Marketing thị trường xuất khẩu của Công ty, từ đó đưa ra nội dung: - Nghiên cứu khái quát nội dung của hoạt động Marketing thị trường xuất khẩu sang Mỹ của Công ty. - Không dừng lại ở lý thuyết chung mà đi sâu nghiên cứu thực trạng hoạt động Marketing thị trường xuất khẩu sang Mỹ của Công ty để từ đó đưa ra kế hoạch cụ thể cho công tác Marketing thị trường Mỹ. - Căn cứ vào tiềm lực, thực trạng của hoạt động kinh doanh và những thuận lợi, khó khăn của Công ty để đưa ra các giải pháp và kiến nghị cho công tác Marketing thị trường xuất khẩu. Tuy nhiên do trình độ và khả năng còn nhiều hạn chế nên không thể tránh khỏi những thiếu sót. Vì vậy em rất mong nhận được sự đánh giá, góp ý của các thầy cô để em hoàn thành tốt chuyên đề thực tập của mình. Cuối cùng em xin chân thành cảm ơn các thầy cô giáo trong bộ môn Marketing và đặc biệt là thầy giáo Nguyễn Hoàng Giang, cùng toàn thể công nhân viên trong phòng kinh doanh xuất nhập khẩu của Công ty cổ phần may xnk Sông Đà đã tận tình giúp đỡ em trong quá trình thực tập và hoàn thành chuyên đề của mình. TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình Marketing quốc tế - Trường Đại học Thương Mại. Marketing- lý luận và nghệ thuật ứng sử trong kinh doanh - Trường Đại học Kinh tế quốc dân. Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh giai đoạn 2003-2007 của Công ty cổ phần May xnk Sông Đà. Những điều cần biết về thị trường Mỹ - NXB Nông nghiệp 2004 Thời báo kinh tế và đầu tư. Diễn đàn dệt may Châu Á – Thái Bình Dương. Trang web về Dệt may Việt Nam Trang web của Bộ Thương Mại MỤC LỤC. LỜI MỞ ĐẦU 1 CHƯƠNG I: HỆ THỐNG CƠ SỞ LÍ LUẬN VỀ PHÁT TRIỂN KHÁCH HÀNG CỦA CÔNG TY KINH DOANH QUỐC TẾ. 2 1.1 Khái niệm, vai trò, ý nghĩa của khách hàng và phát triển khách hàng của công ty kinh doanh quốc tế. 2 1.1.1 Khái niệm về khách hàng và phát triển khách hàng của công ty kinh doanh quốc tế: 2 1.1.1.1 Khái niệm về khách hàng: 2 1.1.1.2 Khái niệm về phát triển khách hàng: 3 1.1.2 Vai trò của khách hàng: 3 1.1.3 Ý nghĩa của việc phát triển khách hàng: 4 1.2 Các giải pháp Marketing nhằm phát triển khách hàng xuất khẩu của công ty kinh doanh quốc tế: 5 1.2.1 Hoàn thiện hoạt động Marketing nghiên cứu và lựa chọn thị trường mục tiêu của công ty kinh doanh quốc tế: 5 1.2.1.1 Nghiên cứu thị trường: 5 1.2.1.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu: 6 1.2.2 Đa dạng hoá các hình thức xuất khẩu: 6 1.2.3 Đa dạng hoá mặt hàng xuất khẩu nhằm đáp ứng nhu cầu của thị trường xuất khẩu: 7 1.2.4 Định giá xuất khẩu hợp lý: 7 1.2.5 Hợp lý hoá hoạt động phân phối xuất khẩu: 8 1.2.5.1 Mục tiêu và chính sách phân phối xuất khẩu: 8 1.2.5.2 Các hạn chế hay ràng buộc đối với kênh xuất khẩu: 8 1.2.5.3 Các hệ thống phân phối kế vị: 9 1.2.5.4 Đánh giá kênh quốc tế: 9 1.2.5.5 Lựa chọn các thành viên kênh: 9 1.2.5.6 Quản trị các mối quan hệ kênh: 9 1.2.6 Hoàn thiện hoạt động xúc tiến xuất khẩu của Công ty: 10 1.2.6.1 Mục tiêu của hoạt động xúc tiến: 10 1.2.6.2 Lựa chọn các công cụ xúc tiến thương mại: 10 1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động phát triển khách hàng của Công ty kinh doanh quốc tế: 11 1.3.1 Các yếu tố bên ngoài: 11 1.3.2 Các yếu tố bên trong: 13 CHƯƠNG II: PHÂN TÍCH ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG TỔ CHỨC VẬN HÀNH CÁC GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN KHÁCH HÀNG XUẤT KHẨU CỦA CÔNG TY MAY XNK SÔNG ĐÀ. 14 2.1 Khái quát chung về Công ty: 14 2.1.1 Sự hình thành và phát triển của công ty: 14 2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ và đặc điểm nghành kinh doanh của Công ty: 14 2.1.2.1 Chức năng: 14 2.1.2.2 Nhiệm vụ: 15 2.1.2.3 Đặc điểm nghành kinh doanh: 15 2.1.3 Cơ cấu bộ máy tổ chức của công ty: 15 2.1.4 Đặc điểm và cơ cấu nguồn nhân lực của Công ty: 17 2.1.4 Một số kết quả kinh doanh của Công ty: 18 2.2 Phân tích và đánh giá các giải pháp Marketing nhằm phát triển khách hàng xuất khẩu của Công ty cổ phần may xnk Sông Đà: 20 2.2.1 Phân tích và đánh giá hoạt động Marketing nghiên cứu thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu của Công ty: 20 2.2.1.1 Phân tích và đánh giá hoạt động nghiên cứu của thị trường xuất khẩu: 20 2.2.1.2 Lựa chọn thị trường xuất khẩu: 21 2.2.2 Phân tích và đánh giá các hình thức xuất khẩu: 22 2.2.2.1 Gia công: 22 2.2.2.2 Xuất khẩu trực tiếp: 23 2.2.2.3 Xuất khẩu gián tiếp: 23 2.2.3 Đa dạng hoá mặt hàng xuất khẩu nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng xuất khẩu: 24 2.2.3.1 Đặc điểm của sản phẩm dệt may: 24 2.2.3.2 Cơ cấu mặt hàng xuất khẩu: 24 2.2.4 Xác lập và vận hành định giá xuất khẩu hợp lí: 25 2.2.5 Xác lập, tổ chức vận hành kênh phân phối: 26 2.2.6 Phân tích quá trình xác lập và vận hành xúc tiến của công ty: 27 2.3 Một số đánh giá chung về hiệu quả của các hoạt động Marketing nhằm phát triển khách hàng xuất khẩu của công ty may xnk Sông Đà: 28 2.3.1 Đánh giá chung: 28 2.3.2 Những thuận lợi và khó khăn trong hoạt động phát triển khách hàng xuất khẩu của công ty may xnk Sông Đà: 30 2.3.2.1 Những thuận lợi và nguyên nhân của nó: 30 2.3.2.2 Những khó khăn và nguyên nhân: 31 CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN KHÁCH HÀNG XUẤT KHẨU CỦA MỸ CHO MẶT HÀNG MAY MẶC SẴN CỦA CÔNG TY MAY XNK SÔNG ĐÀ. 34 3.1 Đặc điểm thị trường Mỹ: 34 3.2 Dự báo thị trường hàng may mặc sẵn của Mỹ và khả năng kinh doanh của công ty may xnk Sông Đà trong thời gian tới: 35 3.2.1 Dự báo thị trường hàng may mặc sẵn của Mỹ: 35 3.2.2 Khả năng kinh doanh của công ty may xnk Sông Đà trong thời gian tới: 36 3.3 Mục tiêu và phương hướng phát triển khách hang Mỹ cho mặt hang may mặc sẵn của công ty may xnk Sông Đà trong thời gian tới: 37 3.3.1 Mục tiêu phấn đấu: 37 3.3.2 Phương hướng phát triển khách hàng Mỹ cho mặt hàng may mặc sẵn của công ty may xnk Sông Đà trong thời gian tới: 38 3.4 Một số giải pháp Marketing nhằm phát triển khách hàng Mỹ cho mặt hàng may mặc sẵn của công ty may xnk Sông Đà: 39 3.4.1 Đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu thị trường: 39 3.4.2 Xây dựng chiến lược phát triển thị trường phù hợp với khu vực thị trường: 40 3.4.3 Một số biện pháp đối với sản phẩm: 41 3.4.4 Xây dựng chính sách giá cả hợp lý: 42 3.4.5 Về hệ thống phân phối hàng may mặc xuất khẩu sang Mỹ: 43 3.4.6 Tăng cường mạnh mẽ các hoạt động xúc tiến hỗn hợp: 43 3.4.7 Tiến tới thành lập phòng Marketing: 44 3.5 Một số kiến nghị tạo lập môi trường để thực hiện các giải pháp phát triển khách hàng Mỹ của công ty may xnk Sông Đà: 45 3.5.1 Về phía công ty: 45 3.5.2 Về phía Hiệp hội dệt may Việt Nam: 46 3.5.3 Về phía nhà nước: 46 PHẦN KẾT LUẬN. 48 TÀI LIỆU THAM KHẢO 50 MỤC LỤC. 51