Đề tài Giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ thức ăn chăn nuụi của Công ty TNHH VIC giai đoạn 2006 - 2010

ng, phân bố dân cư thưa (35 người/km2) trái lại vùng đồng bằng (635 người/km2), cỏ tự nhiên được tận dụng triệt để bằng biện pháp vừa chăn thả vừa thu cắt cho ăn tại chuồng. Do có ưu thế về điều kiện khí hậu mà cỏ trồng có tiềm năng năng suất cao, nhất là đối với cỏ voi và cỏ ghi-nê. Có những hộ chăn nuôi bũ sữa trồng cỏ voi thõm canh, một năm thu hoạch 9-10 lứa với tổng lượng sinh khối trờn 300 tấn /ha. Do đất canh tác rất hạn hẹp (bỡnh quõn diện tớch đất trên đầu người Việt Nam đứng thứ 128 trong tổng số gần 200 nước trên thế giới), phụ phẩm làm thức ăn gia súc phong phú, quy mô chăn nuôi cũn nhỏ, cho nờn diện tớch cỏ trồng không đáng kể, chủ yếu phân bố lẻ tẻ ở các vành đai chăn nuôi bũ sữa. Đối với nhiều nước nguồn thức ăn phốt pho dễ tiêu thường đắt tiền. Việt Nam có trữ lượng lớn về phân lân. Đó cú những đề án xây dựng cơ sở sản xuất phốt phát khử flo làm thức ăn gia súc không những đủ tiêu dùng trong nước mà cũn thừa để trao đổi với các nước khác. Có thể nói nước ta có tiềm năng lớn về nguồn phốt phát và nguồn can xi cho gia súc. *Cơ hội và thách thức. Đứng trước ngưỡng cửa hội nhập ngành sản xuất thức ăn chăn nuụi cũng giống như bao ngành khác đều đứng trước những cơ hội và thách thức cho quá trình phát triển của mình. Khi các hàng rào thuế quan đã được bãi bỏ thì các doanh nghiệp sản xuất thức ăn gia súc trong nước sẽ phải đối mặt với sự cạnh tranh khốc liệt của các công ty sản xuất thức ăn gia súc nước ngoài. Sẽ là rất khó khăn bởi các doanh nghiệp nước ngoài có tiềm năng rất lớn về vốn, công nghệ và trải qua quá trình phát triển cùng với ngành chăn nuôi đã được công nghiệp hoá lên có rất nhiều kinh nghiệm. Tuy nhiên các doanh nghiệp sản xuất thức ăn chăn nuụi trong nước cũng đồng thời đứng trước cơ hội lớn đó là khi hàng rào thuế bãi bỏ họ sẽ có cơ hội tiếp cận với các thị trường lớn với hàng trăm triệu khách hàng, tiếp cận với nguồn nguyên liệu dồi dào và phong phú giá dẻ (năm 2013 thuế các loại nông sản nhập khẩu giảm xuống dưới 5%).Vấn đề đặt ra là Đảng và Nhà nước phải có những hỗ trợ cần thiết để các doanh nghiệp sản xuất thức ăn gia súc trong nước có bước chuyển mình an toàn . *Thành tựu và hạn chế tồn tại. Từ khi cơ sở sản xuất thức ăn chăn nuôi đầu tiên (Công ty liên doanh GUIOMARCH-VCN ra đời năm 1989) đến nay cả nước đã có trên 200 doanh nghiệp sản xuất, hàng năm cung cấp gần một triệu tấn thức ăn chăn nuôi các loại, góp phần rất lớn vào con đường đi lên công nghiệp của ngành chăn nuôi Việt Nam. Giúp bà con nông dân có phương pháp chăn nuôi mới hiệu quả hơn .Hỗ trợ người chăn nuôi các biện pháp khoa học nhằm phòng chống dịch bệnh. Tuy nhiên ngành sản xuất thức ăn chăn nuụi ở Việt Nam hiện nay còn một số hạn chế tồn tại rất đáng quan tâm. Trước tiên phải nói đến đó là hành lang pháp lý của Nhà nước về vấn đề chất lượng sản phẩm của các doanh nghiệp sản xuất thức ăn chăn nuôi còn chưa rõ dàng, và cũng chưa có những biện pháp sử lý rõ dàng néu các doanh nghiệp vi phạm.Ví dụ: “Trường hợp của bà Lê Thị Đẹp ở Cần Thơ mới đây kiện Cty TNHH New Hope là một điển hỡnh sinh động nhất của chuyện "con kiến đi kiện củ khoai" trong thời gian gần đây. Bà Đẹp nuôi đàn gà đẻ từng cho ăn TĂ hỗn hợp- mó số 544 của New Hope. Một ngày, bà cho ăn phát hiện tỷ lệ trứng tăng đột biến, gà đẻ cứ đẻ và... chết cứ chết. Nghi có sử dụng chất kích thích tăng trưởng (bà Đẹp từng học chuyên ngành Thú y- ĐH Cần Thơ), bà mang mẫu TĂ đi giám định. Có cơ sở bà Đẹp kiện New Hope ra toà. Chúng tôi chưa bỡnh luận sâu vào vấn đề này. ở đây chỉ xin nhấn mạnh rằng, qua 2 phiên xử bà Đẹp đều thua kiện. Trong phiên xử phúc thẩm, nhân chứng đến toà là chị P, (cán bộ của Trung tâm dịch vụ phân tích thí nghiệm TPHCM). Chị P. đó đưa ra một chứng cứ rất quan trọng như sau: Đó là biên bản kiểm tra chất lượng hàng hoá, biên bản lấy mẫu TĂ hỗn hợp gà đẻ kí hiệu 544 ở Cty New Hope (có đại diện của Sở NN-PTNT Cần Thơ, đại diện Cục Nông nghiệp) và kết quả của Trung tâm khẳng định kết quả phân tích Clebuterol là 238 ng/kg (bioparrm: pp cho thịt LOD= 4 ng/kg). Thế nhưng, dù nhân chứng trỡnh bày một số chi tiết rất "đắt giá" nhưng những người đang đại diện cho cán cân công lí đó khụng đề cập đến chi tiết này trong xét xử. Đây cũng là lí do bà Đẹp đang tiếp tục đeo đuổi vụ kiện... Nếu cú khung phỏp lý rừ nột hơn, các địa phương không quyết liệt hơn nữa thỡ chắc chắn người chăn nuôi sẽ cũn gặp đại hoạ. Theo anh H- (công tác tại Sở NN-PTNT Đồng Nai) vấn đề quản lý của ta cũn nhiều cỏi lấn cấn. Nghị định 15 Chính phủ ra đời năm 1996 thỡ giỏm đốc Sở có thể ra quyết định đỡnh chỉ sản xuất DN làm ăn sai quy định so với chất lượng đó cụng bố. Thế nhưng, Pháp lệnh xử lý hành chớnh ra đời năm 2002 thỡ Chỏnh thanh tra chuyờn ngành là người quyết định. Nói vậy, nhưng các Sở NN-PTNT có thahh tra chuyờn ngành vẫn cũn là ước mơ! Anh H. bộc lộ rằng, anh biết các Sở NN-PTNT hằng năm hoặc trực tiếp hoặc phối hợp để kiểm soát một số cơ Sở sản xuất tại địa phương kiểm tra chất lượng hàng hoá có đúng với tiêu chuẩn công bố. Cũn cỏc DN nước ngoài là do Cục Nông nghiệp thanh, kiểm tra. Thế nhưng, khả năng phân tích hóc môn, kháng sinh cấm sử dụng Clebuterol, Chloramphenicol, Carbuterol... hiện nay ở phía Nam chỉ có Viện KHKTNN miền Nam và Trung tâm dịch vụ phân tích thí nghiệm (trực thuộc Sở KH-CN TPHCM) là đủ năng lực”.(trích báo nông nghiệp số 259 ra ngày 29/12/2005) Chính điều này đã làm ảnh hưởng đến uy tín của các hãng sản xuất thức ăn chăn nuụi làm ăn chân chính, khiến cho người chăn nuôi quay trở lại phương thức chăn nuôi cổ truyền, làm chậm quá trình phát triển . Mặt khác một số bệnh dịch trong thời gian gần đây đã làm cho ngành sản xuất thức ăn chăn nuôi gặp rất nhiều khó khăn trong tiêu thụ sản phẩm(lở mồm nong móng, cúm gia cầm), và đứng trước nguy cơ phá sản thế nhưng các ban ngành chức năng không những không có biện pháp trợ giúp thậm chí có địa phương còn có lệnh cấm chăn nuôi. Ví dụ:Thành phố HCM cấm chăn nuôi gia cầm đến năm 2007. II.THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY TNHH TM VIC 1.Thực trạng về quá trình sản xuất kinh doanh năm 2001-2005 Như chúng ta đã biết thu nhập của doanh nghiệp có ý nghĩa rất lớn đối với toàn bộ hoạt động của doanh nghiệp, đặc biệt là thu nhập từ hoạt động kinh doanh, nó đảm bảo trang trải các chi phí, thực hiện tái sản xuất và thực hiện nghĩa vụ với Nhà nước. Doanh thu bán hàng là nguồn thu chủ yếu trong thu nhập hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Doanh thu bán hàng là toàn bộ tiền thu về tiêu thụ sản phẩm cho khách hàng, sản phẩm được coi là kết thúc quá trình tiêu thụ, vì vậy qua số lượng sản phẩm tiêu thụ này có ảnh hưởng trực tiếp tới doanh thu bán hàng. Bảng 1: Tổng hợp tình hình sản xuất kinh doanh (2001 - 2005) Chỉ tiêu Năm Tổng doanh thu Tài sản cố định và lưu động Thuế thu nhập doanh nghiêp Lợi nhuận sau thuế 2001 27.065.326.265 4.583.215.640 272.386.773 700.423.132 2002 138.213.448.281 18.892.097.753 764.765.386 1.966.539.564 2003 310.594.383.754 29.112.320.987 1.024.042.269 2.633.251.548 2004 375.484.410.573 98.456.321.338 562.719.236 1.446.992.321 2005 505.112.458.951 161.208.359.448 1.249.323.290 3.212.545.603 Nguồn: Phòng kế toán công ty TNHH TM VIC Qua bảng số 1 ta thấy sản lượng tiêu thụ của công ty năm 2005 đã tăng lên 18,66 lần so với năm 2001 tương đương 119.500 tấn (quy hỗn hợp) điều đó chứng tỏ sản phẩm của công ty trên thị trường được người chăn nuôi rất ưa chuộng cả về chất lượng sản phẩm cũng như các dịch vụ của công ty về chăm sóc khách hàng sau bán hàng. - Giá thành đơn vị sản phẩm: Do có nhiều biến động về thị trường giá cả của nguyên liệu trong và ngoài nước đặc biệt là giá nhập khẩu nguyên liệu khô đậu nguyên liệu chính trong sản xuất thức ăn gia súc, điều đó làm ảnh hưởng trực tiếp đến giá thành sản phẩm của công ty, cụ thể 09 tháng đầu năm 2005 tăng 17,85% tương đương 1.038đ/đv SP so với 09 tháng đầu năm 2004. Z đơn vị SP = Tổng Z SP hoàn thành/ Tổng SL SP nhập kho Tổng Z SP hoàn thành = CP dư đầu kỳ + CP phát sinh trong kỳ + CP dở dang cuối kỳ - Doanh thu bán hàng: Phản ánh quá trình kinh doanh của doanh nghiệp, qua bảng 01 ta có nhận xét chung: Tỷ lệ tăng của doanh thu thấp hơn tỷ lệ tăng của vốn đầu tư. Chứng tỏ công ty chưa tiết kiệm các khoản mục chi phí điều đó làm ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận của công ty. Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh: Chỉ tiêu này tăng chưa phản ánh được mức độ kỳ vọng của đầu tư vào doanh nghiệp. Qua bảng số liệu trên ta thấy: tài sản vốn đầu tư tăng lên 40 lần trong khi doanh thu chi tăng lên 18,6 lần còn lợi nhuận tăng lên 4,58 lần. Như vậy, tỷ lệ tăng của lợi nhuận là rất thấp, mức tăng không ổn định. Thậm chí năm 2004 lợi nhuận còn bị giảm xuống so với năm 2003. Vậy vấn đề đặt ra rất cấp bách cho doanh nghiệp lúc này là phải tìm cách nâng cao hiệu quả của vốn đầu tư. 2.Thực trạng Cụng nghệ-Kỹ thuật * Quy trình sản xuất: Hàng ngày tổ trưởng các tổ sản xuất lên nhận lệnh sản xuất từ phân xưởng. Dựa vào các lệnh sản xuất các tổ trưởng sẽ triển khai cho công nhân lấy nguyên vật liệu ở các kho như khô lạc, bột cá, sắn, ngô. Căn cứ vào công thức sản xuất của từng sản phẩm và số lượng sản xuất của ngày sẽ cân nguyên liệu cho từng mẻ. Sau đó các nguyên liệu sẽ được đưa vào máy nghiền nhỏ theo kích thước quy định, tiếp theo là đưa vào trộn đều. Mỗi máy sẽ có bộ phận KCS đứng kiểm tra chất lượng sản phẩm, nếu đảm bảo chất lượng sẽ đưa ra đóng bao và chuyển vào kho. Nếu trong trường hợp sản xuất sản phẩm viên, sau khi qua công đoạn trộn đều, KCS đứng kiểm tra chất lượng và sau đó được đưa vào ép viên để ra sản phẩm viên theo quy định, tiếp theo là đóng bao cho vào kho. * Sơ đồ quy trình sản xuất: Quy trình sản xuất thức ăn gia súc đậm đặc dạng bột Nguyên LIỆU THÔ Cân Nghiền nhỏ theo kích thước quy định Trộn Cân Xi lô chứa Đóng bao Nhập kho KCS KCS KCS Quy trình sản xuất thức ăn gia súc hỗn hợp dạng viên Nguyờn liệu Cân Nghiền nhỏ theo kích thước quy định Trộn Ép viên, lên sàng Xi lô chứa Đóng bao Nhập kho KCS KCS KCS 3.Thực trạng nguồn nhõn lực Lực lượng lao động chính thức của Công ty hiện nay là trên 400 người và được cơ cấu theo công việc chuyên môn. Bảng 2: Cơ cấu nguồn nhân lực Trình độ Số lượng (người) Chiếm tỷ lệ (%) Đại học 82 20,5 Cao đẳng-Trung học chuyên nghiệp 32 8 THPT 164 41 Dưới THPT 122 30,5 Tổng 400 100 Nguồn: Số liệu phòng hành chính công ty TNHH TM VIC Nhà máy có 20 đảng viên tham gia sinh hoạt tại Chi bộ Đảng Cộng sản Việt Nam Công ty TNHH Thương mại VIC và tổ chức Công đoàn, Đoàn thanh niên hoạt động có hiệu quả đem lại niềm tin cho toàn thể cán bộ công nhân viên Công ty và khách hàng. Trong những năm qua, xác định phải tự mình vươn lên, tự mình hoàn thiện mình trước cơ chế thị trường, Công ty TNHH Thương mại VIC (Nhà máy thực phẩm gia súc cao cấp Con Heo Vàng) đã mời tổ chức MPDF – tổ chức do Ngân hàng thế giới (WB) thành lập nhằm tư vấn về quản lý để hỗ trợ cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ, đặc biệt là nguồn nhân lực – nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh thời kỳ hội nhập. Công ty đã xây dựng được hệ thống tổ chức cùng với hoàn thiện chức năng, nghĩa vụ của từng cá nhân, gắn mỗi cá nhân với tập thể Công ty trong phòng trào thi đua hàng tuần, tháng, quý, năm. Đã xuất hiện nhiều gương sáng, tổ tiên tiến đạt chỉ tiêu kế hoạch hàng tuần, hàng tháng. Hàng quý, Công ty có kế hoạch bồi dưỡng huấn luyện đào tạo cả về nghiệp vụ quản lý cũng như kỹ thuật chuyên môn cho cán bộ công nhân viên. Ngoài ra, Công ty còn cử cán bộ tham gia các khóa đào tạo ngắn hạn hoặc đột xuất do các Sở, phòng ban thuộc các Bộ, thành phố, Phòng Thương mại và Công nghiệp Việt Nam, các Trung tâm đào tạo của các Cục, Viện, tổ chức, hoặc tham gia các lớp tập huấn nghiệp vụ tại nước ngoài do đối tác mời tham dự. Trong năm 2004, đã có 04 đợt với nhiều cán bộ được cử đi tham quan và học tập tại Trung Quốc, Thái Lan, Braxin,và trong thời gian tới sẽ còn nhiều đợt huấn luyện đào tạo trong và ngoài nước được triển khai. Đối với nội bộ bản thân doanh nghiệp, hầu hết đại đa số cán bộ công nhân viên các bộ phận đều được Công ty TNHH Thương mại VIC (Nhà máy thực phẩm gia súc cao cấp Con Heo Vàng) mời các chuyên gia giỏi về đào tạo, đặc biệt là đội ngũ nhân viên thị trường, nhân viên kỹ thuật, vận hành và KCS. Tất cả những vị trí trọng trách ở các phòng ban hiện nay của Công ty đều được đảm nhận bởi những cán bộ ưu tú, có trình độ. Công ty TNHH Thương mại VIC (Nhà máy Thực phẩm gia súc cao cấp Con Heo Vàng) tin tưởng vững chắc rằng Công ty có đội ngũ cán bộ đủ trình độ, năng lực để thực hiện kế hoạch, mục tiêu ngắn hạn cũng như dài hạn. 4.Tiềm năng tài chớnh Sau 07 năm đi vào hoạt động, hiện nay Công ty đã có một nguồn lực tài chính tương đối ổn định và vững chắc. Tổng số vốn lưu động hiện nay của Công ty là 94.750.603.000 đồng. Công ty được Ngân hàng Thương mại cổ phần Á Châu chi nhánh Hải Phòng cấp hạn mức tín dụng là 94.750.603.000 đồng; hạn mức bảo lãnh là 6.400.000 USD; nguồn tài sản đảm bảo tương ứng với trang thiết bị tài sản cố định hiện nay của Công ty là 65.620.000.000 đồng. Với nguồn vốn như hiện nay cụng ty đang là doanh nghiệp cú số vốn tài chinh lớn thứ 2 ở thị trường miền bắc sau hóng Pro Con cũ (Tổng vốn cả cố định và lưu động là 268 tỷ). Cú thể nhận thấy đõy là một điểm mạnh của doanh nghiệp, với tiềm lực tài chớnh lớn doanh nghiệp sẽ dễ dàng tiếp cận và nhập cỏc cụng nghệ sản xuất tiờn tiến. Mặt khỏc với tiềm lực tài chớnh ổn định và vững mạnh doanh nghiệp sẽ dễ dàng vay vốn của cỏc ngõn hàng và cỏc tổ chức tài chớnh tớn dụng hơn cỏc doanh nghiệp khỏc trong ngành. Ngoài ra, khả năng tài chinh lớn mạnh cũn giỳp doanh nghiệp cú chỗ đứng cao hơn trong lũng cỏc đối tỏc, cỏc nhà cung cấp so với cỏc doanh nghiệp cũn lại trong ngành. Bảng3: Tỡnh hỡnh tài chớnh cụng ty TNHH TM VIC 2001-2005 Năm Tài chớnh 2001 4.583.215.640 2002 18.892.097.753 2003 29.112.320.987 2004 98.456.321.338 2005 161.208.359.448 5.Tỡnh hỡnh tiờu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 2001-2005 Hoạt động bỏn hàng của doanh nghiệp xuất phỏt từ phũng kinh doanh của doanh nghiệp. Phũng kinh doanh hàng thỏng sẽ lờn kế hoạch cho lượng bỏn hàng cho cỏc vựng, sau đú hàng hoỏ sẽ được chuyển từ kho thành phẩm tới cỏc đại lý cấp 1 từ đú chuyển xuống cỏc đại lý cấp 2 (cỏc đại lý cấp 2 thuộc vựng quản lý của cỏc đại lý cấp 1) hoặc cú thể hàng được chuyển trực tiếp từ kho cụng ty tới cỏc đại lý cấp 2 (cỏc đại lý trực thuộc trực tiếp sự quản lý của cụng ty). Một nhỏnh tiờu thụ khỏc là cỏc nhõn viờn bỏn lẻ của cụng ty sẽ đi bỏn lẻ hàng của cụng ty ở cỏc trợ của nơi khụng cú đại ly cấp 1 và cấp 2 của cụng ty. Mặt hàng tiờu thụ của cụng ty bao gồm 24 sản phẩm nhưng ta cú thể chia chỳng thành hai loại. Loại hàng thức ăn đậm đặc – là thức ăn được cho vật nuụi ăn kốm với cỏc phế phẩm, phụ phẩm thừa trong sản xuất và sinh hoạt trong nụng nghiệp. Loại hàng thức ăn hỗn hợp – là thức ăn cho vật nuụi ăn trực tiếp khụng cần cho thờm bất cứ một sản phẩm nào khỏc. 5.1. Đối với sản phẩm thức ăn đậm đặc. Năm 2001, sản lượng các mặt hàng thức ăn đậm đặc là 2314 tấn với 6 mặt hàng được bán ra tương đương 16,2 tỷ, chiếm 60% doanh thu của doanh nghiệp. Đến năm 2005 với 15 sản phẩm thức ăn đậm đặc được bán ra với sản lượng 64928 tấn tương đương 454,5 tỷ, chiếm 90% tổng doanh thu của doanh nghiệp. Có thể nhận thấy, hướng đi của doanh nghiệp là tập trung vào mặt hàng này và đây cũng là thế mạnh của các doanh nghiệp mới so với các doanh nghiệp đã tồn tại lâu đời (từ khoảng năm 1990-1991) như GUIOMARCH-VCN, Con Cò, CP Thái... Có tiềm năng về vốn và kỹ thuật sản xuất thức ăn hỗn hợp (thức ăn giành cho chăn nuôi mang tính công nghiệp cao) Hiện nay sản phẩm đậm đặc của doanh nghiệp được tiờu thụ chủ yếu từ cỏc đại lý cấp 2 ( hơn 3000 đại lý cấp 2) và đội ngũ bỏn lẻ của cụng ty. Đõy cũng là điều hợp lý bởi mặt hàng thức ăn đậm đặc được sử dụng cho vật nuụi ăn kốm với phụ phẩm, phế phẩm thừa trong sinh hoạt và sản xuất nụng nghiệp. Và như vậy khỏch hàng thường xuyờn của mặt hàng này chớnh là cỏc hộ gia đỡnh chăn nuụi nhỏ lẻ và đú cũng chớnh là khỏch hàng của cỏc đại lý cấp 2 và đội ngũ bỏn lẻ. Từ năm 2001 đến nay, doanh nghiệp đó phỏt triển mạng lưới cấp 2 và đội ngũ bỏn lẻ từ việc chỉ bỏn ở cỏc tinh Hải Phũng, Thỏi Bỡnh, Nam Định, Hải Dương cho đến hiện nay hàng tuần doanh nghiệp cú 50 chiếc xe trọng tải trung binh 10 tấn chạy dao hàng bỏn lẻ cho tất cả cỏc tỉnh phớa Bắc, cú đại lý cấp 2 ở tất cả cỏc huyện (một số vựng trọng điểm là tất cả cỏc xó) của cỏc tỉnh khu vực miền Bắc và một số tỉnh miền Trung (Thanh Hoỏ, Nghệ An). Năm 2005 cỏc đại lý cấp hai và đội ngũ bỏn lẻ tiờu thụ khoảng 58694 tấn cỏm đậm đặc. 5.2 Đối với sản phẩm thức ăn hỗn hợp Năm 2001 doanh nghiệp có 5 sản phẩm thức ăn hỗn hợp với sản lượng 2700 tấn tương đương 10,8 tỷ chiếm 40% doanh thu của doanh nghiệp. Đến năm 2005 với 9 sản phẩm thức ăn hỗn hợp bán ra, sản lượng 12625 tấn tương đương 50,5 tỷ, chiếm 10% doanh thu. Đây là mặt hàng không mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp thậm chí doanh ngiệp còn phải bù lỗ trong những năm qua nhưng vẫn phải duy trì để đáp ứng nhu cầu đa dạng hoá sản phẩm của khách hàng yêu quý sản phẩm Con Heo Vàng. Mặt hàng sản xuất thức ăn chăn nuôi dạng hỗn hợp là thế mạnh của các doanh nghiệp liên doanh tồn tại lâu đời với kinh nghiệm và kỹ thuật đã được trải nghiệm với các nền chăn nuôi công nghiệp phát triển. Vì thế doanh nghiệp không chú trọng đến phát triển mặt hàng này trong những năm qua. Tuy nhiên với tình hình phát triển chung của đất nước cũng như của ngành chăn nuôi, trong tương lai doanh nghiệp cần đầu tư nghiên cứu và chuyển dần cơ cấu sản phẩm để phù hợp với tiến độ đi lên công nghiệp hoá của ngành chăn nuôi Viêt Nam. Hiện nay mặt hàng thức ăn chăn nuụi dạng hỗn hợp của cụng ty chủ yếu được bỏn trực tiếp từ cỏc đại lý cấp 1 cho cỏc trang trại chăn nuụi lớn. Năm 2005, lượng hàng hỗn hợp được bỏn trực tiếp từ cỏc đại lý cấp 1 của cụng ty là 10458 tấn. Phần cũn lại mặt hàng thức ăn hỗn hợp được cỏc đại lý cấp 2 bỏn cho cỏc trang trại chăn nuụi vừa và nhỏ. Trong thời gian gần đõy doanh nghiệp đang tớch cực xỳc tiến cỏc hoạt đụng nõng cao chất lượng của sản phẩm thức ăn hỗn hợp của cụng ty, cũng như cỏc cuộc gặp gỡ hội thảo với cỏc hiệp hội chăn nuụi (nơi tập trung của cỏc chủ trang trại lớn). Những hoạt đụng này thể hiện tham vọng của ban lónh đạo cụng ty trong việc nõng tầm ảnh hưởng của doanh nghiệp trong thị trường thức ăn chăn nuụi hỗn hợp. 6. Điểm qua một số yếu tố ảnh hưởng Yếu tố ảnh hưởng lớn nhất đến khả năng phát triển thị trường của doanh nghiệp đó là nền chăn nuôi Việt Nam mang tính vùng địa lý rất lớn. Bởi vậy mà việc thâm nhập của sản phẩm doanh nghiệp vào thị trường Trung Bộ và Nam Bộ là rất khó khăn. Vì sự khác nhau về địa lý, khí hậu, phương thức sản xuất, tập quán.. để có thể thâm nhập vào hai thị trường này doanh nghiệp cần đầu tư hơn nữa về cơ sở hạ tầng sản xuất tại chỗ, các biện pháp tiếp thị quảng cáo, tìm hiểu nhiều hơn về phong tục-tập quán sinh hoạt và sản xuất từ đó đưa ra những hương đi phù hợp. Dịch bệnh trong một vài năm gần đây đã ảnh hưởng không nhỏ tới quá trình sản xuất và kinh doanh của doanh nghiệp. Là một doanh nghiệp chủ yếu sản xuất thức ăn cho gia súc, doanh nghiệp không những không bị thiệt hại trong đợt cúm gia cầm 2 năm vừa qua mà còn có doanh thu tăng đột biến bởi sự chuyển hướng chăn nuôi của người chăn nuôi từ gia cầm sang gia súc. Một yếu tố ảnh hưởng không nhỏ nữa trong quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp trong những năm vừa qua là thị trường nguyên liệu đầu vào đã có những biến đổi hết sức tích cực do các chính sách ngoại thương thông thoáng của chính phủ. Làm cho doanh nghiệp giảm được chi phí đầu vào từ đó hạ giá thành sản phẩm nâng cao năng lực cạnh tranh, tăng doanh thu. III. PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG NGÀNH 1. Đối thủ tiềm ẩn. Cỏc đối thủ tiềm ẩn hiện nay của cỏc doanh nghiệp sản xuất kinh doanh thức ăn chăn nuụi cú rất nhiều, nhưng nguy hiểm nhất đú là: Cỏc doanh nghiệp sản xuất con giống chăn nuụi vỡ họ cú vốn, cú được sự tin tưởng của người chăn nuụi vỡ thế nếu họ tham gia vào ngành sẽ nhanh chúng chiếm lĩnh thị trường và đú là điều mà cỏc doanh nghiệp sản xuất thức ăn chăn nuụi khụng hề mong muốn. Đối thủ tiềm ẩn khỏc cũng khụng kộm phần nguy hiểm đú là cỏc tập đoàn kinh doanh thức ăn chăn nuụi của nước ngoài chưa xuất hiện tại Việt Nam nhưng với chớnh sỏch mở cửa và liờn tục hoàn thiện hệ thống luật phỏp để kờu gọi đầu tư thỡ trong tương lai khụng xa họ sẽ tham gia vào thị trường kinh doanh thức ăn chăn nuụi Việt Nam. Và sẽ rất nguy hiểm cho cỏc doanh nghiệp sản xuất thức ăn chăn nuụi cũn non trẻ trong nước bởi cỏc đối thủ này cú vốn, cụng nghệ, kinh nghiệm đó được thử thỏch với nền chăn nuụi cụng nghiệp phỏt triển. 2. Sự cạnh tranh của cỏc sản phẩm thay thế. Với đặc tớnh riờng biệt của ngành sản xuất thức ăn chăn nuụi thỡ cú thể khẳng định sản phẩm thay thế thức ăn chăn nuụi mang tớnh cụng nghiệp cho vật nuụi là khụng cú. Sản phẩm thay thế thức ăn chăn nuụi cụng nghiệp chỉ là những phế phẩm, phụ phẩm thừa trong hoạt động tiờu dựng và sản xuất trong trồng trọt. Bởi vậy, ỏp lực cạnh tranh từ sản phẩm thay thế là khụng cú. Sức ảnh hưởng của thức ăn chăn nuụi cụng nghiệp hoàn toàn tuỳ thuộc vào bản thõn chỳng. Như vậy chỉ cú cỏc doanh nghiệp trong ngành cạnh tranh với nhau về giỏ và chất lượng. 3. Áp lực về giỏ của nhà cung cấp Cú thể khẳng định đõy là một khú khăn đối với cỏc doanh nghiệp sản xuất thức ăn chăn nuụi ở Việt Nam bởi nguyờn liệu chớnh để sản xuất thức ăn chăn nuụi đú là Đậu tương (chiếm 80% giỏ trị sản phẩm) chủ yếu được nhập từ 3 nước, đú là: Trung Quốc, Ấn Độ, Argentina. Mặt khỏc cỏc nguyờn liệu đầu vào khỏc như: Olin, ligin, Premic, chủ yếu chỉ cú ở thị trường EU. Vỡ vậy mà giỏ của cỏc nhà cung cấp gõy sức ộp cho cỏc doanh nghiệp sản xuất thức ăn chăn nuụi của Việt Nam là rất lớn. 4. Sức ộp về giỏ của người mua Hiện nay, ở nước ta thỡ cỏc Hiệp hội chăn nuụi bắt tay với cỏc doanh nghiệp sản xuất thức ăn chăn nuụi. Cỏc doanh nghiệp cung cấp vốn, thức ăn và chuyển giao cỏc phương thức sản xuất mới cho cỏc Hiệp hội chăn nuụi bởi thế nờn cỏc Hiệp hội chăn nuụi khụng hề đấu tranh về giỏ cho người chăn nuụi. Như vậy cú thể kết luận ỏp lực về giỏ từ người mua là khụng cú tớnh hệ thống. Người chăn nuụi hay người mua chỉ cú thể biểu hiện qua việc bỏ sử dụng thức ăn chăn nuụi cụng nghiệp sang dựng sản phẩm thức ăn chăn nuụi truyền thống. 5. Sự cạnh tranh của cỏc Cụng ty hoạt động trong ngành. Do đặc trưng về tớnh vựng của ngành sản xuất và kinh doanh thức ăn chăn nuụi lờn cú thể núi cụng ty TNHH TM VIC chỉ gặp phải ỏp lực cạnh của 3 doanh nghiệp lớn hiện đang cú mặt tại thị trưũng miền bắc đú là Pro Con cũ, Lỏi thiờu, CAGINN (một phần nhỏ của chi nhỏnh của CP Thỏi). Cú thể khẳng định đối thủ lớn nhất của cụng ty hiện nay ở thị trường thức ăn chăn nuụi miền Bắc đú là Pro Con cũ. Đõy là doanh nghiệp đó cú mặt từ rất sớm ở thị trường thức ăn chăn nuụi (năm 1990) là đại diờn của tập đoàn chăn nuụi lớn của Thỏi Lan tại Việt Nam. Họ khụng những cú tiềm lực tài chớnh khổng lồ mà cũn cú được lũng tin của người chăn nuụi Việt Nam. Hiện nay Pro Con cũ chiếm khoảng 56% thị trường miền Bắc và 18% thị trường cả nước. Trong đú mặt hàng thức ăn hỗn hợp khoảng 78% và đậm đặc khoảng 21% thị trường miền Bắc. Tuy nhiờn do hướng đi của Pro Con cũ và cụng ty VIC khỏc nhau (một bờn thống trị sản phẩm hỗn hợp, cũn một đi theo sản phẩm đậm đặc) lờn Pro Con cũ khụng phải là đối thủ nguy hiểm nhất của VIC hiện nay. Đối thủ nguy hiểm nhất của VIC hiện nay chớnh là Lỏi thiờu. Thành lập cựng năm 1999, sau cựng 7 năm hoạt đụng VIC chiếm 41,1% thị trường thức ăn chăn nuụi đậm đặc thỡ Lỏi thiờu chiếm khoảng 31% thị trường này. Lỏi thiờu hiện nay cú khoảng 10% thị trường thức ăn hỗn hợp (VIC chỉ cú khoảng 4% thị trường này) và cú vẻ như đớch ngắm của Lỏi thiờu cũng giống như VIC là đều nhỡn vào thị trường thức ăn đậm đặc. Điều này là dễ hiểu bởi cú thể dễ dàng nhận thấy việc cạnh tranh với Pro Con cũ trong thị trường hỗn hợp là rất mạo hiểm. Với tiềm lực tài chớnh và tầm ảnh hưởng trong thị trường thức ăn chăn nuụi gần ngang ngửa VIC cú thể núi đõy là đối thủ cực kỳ nguy hiểm của VIC. Nếu trong thời gian tới VIC khụng cú những bước tiến mang tớnh đột phỏ thỡ cú thể sẽ bị Lỏi thiờu loại khỏi cuộc chơi. Cũn về CAGINN tuy là một cụng ty liờn doanh của Hoa Kỳ ở Việt Nam cú tiềm lực tài chinh lớn nhưng do tham gia vào thị trường chưa lõu (cuối năm 2004) lờn tầm ảnh hưởng chưa cú gỡ đỏng kể, và hướng đi cũng chưa xỏc định rừ dàng. Tuy nhiờn với sự chống lưng về tài chớnh khổng lồ của cụng ty mẹ ở Hoa Kỳ, CAGINN sẽ là một đối thủ nặng ký cho bất cứ một doanh nghiệp nào trong ngành sản xuất và kinh doanh thức ăn chăn nuụi Việt Nam vào một thời gian khụng xa nữa. Biểu đồ: Thị phần cỏc doanh nghiệp Nguồn: Phũng thị trường Cụng ty TNHH TM VIC * Điểm qua một vài ỏp lực của cỏc doanh nghiệp lớn + Sức ảnh hưởng của thương hiệu: Với tâm lý tiêu dùng của các vùng, miền khác nhau là khác nhau. Tâm lý chung của người chăn nuôi miền Bắc là tư tưởng hướng nội, tức là tin tưởng vào các sản phẩm thức ăn chăn nuôi trong nước, còn người chăn nuôi miền Nam lại có tư tưởng hướng ngoại vì thế họ thích dùng các sản phẩm thức ăn chăn nuôi liên doanh. Bởi thế có thể nhận thấy một cách dễ dàng các sản phẩm thức ăn chăn nuôi miền Bắc có những thương hiệu và logo rất Việt Nam như: Con cò, con heo vàng, lái thiêu,... và logo đại loại như “chúng tôi là người Việt Nam mong người chăn nuôi Việt Nam có lãi”. Còn đối vơi các doanh nghiệp sản xuất thức ăn chăn nuôi miền Nam thường có những tên thương hiệu mang tính “Tây” hoá như: Dabaco, AFC,... Mặt khác do tính không hoàn thiện về mặt pháp lý của thị trường sản xuất kinh doanh thức ăn chăn nuôi như hiện nay thì người chăn nuôi rất ngại tiếp cận với các sản phẩm có thương hiệu mới. Họ chỉ tin tưởng vào các doanh nghiệp lớn có thương hiệu đã thành danh gắn liền với sản phẩm của họ như: Cám con cò hỗn hợp, cám đậm đặc con heo vàng. Như vậy có thể kết luận việc thay đổi cơ cấu sản phẩm của các doanh nghiệp là không hề dễ dàng. + Áp lực về giá Hiện nay về mặt giá cả thì thị trường kinh doanh và sản xuất thức ăn chăn nuôi ở Việt Nam là rất ổn định (giá một kg hỗn hợp năm 2001 là 3.900 đồng, năm 2005 là 4.100 đồng) chưa có một doanh nghiệp nào trong ngành đủ tầm ảnh hưởng để thay đổi hoặc gây sức ép về giá đối với các doanh nghiệp còn lại trong ngành. * Ảnh hưởng của các doanh nghiệp nhỏ Trong thị trường thức ăn chăn nuôi của Việt Nam hiện nay có khoảng 200 doanh nghiệp thì chỉ có 9 doanh nghiệp lớn còn lại là các doanh nghiệp nhỏ. Như vậy có thể thấy số lượng doanh nghiệp nhỏ trong ngành là rất lớn, với 16% chiếm lĩnh thị trường thì bình quân một doanh nghiệp nhỏ chỉ có 0,08%. Do đó, nếu các doanh nghiệp nhỏ không có những biện pháp kết hợp với nhau trong sản xuất và kinh doanh thì khó có thể tồn tại trong ngành. Mặt khác, thương hiệu của các doanh nghiệp nhỏ do hạn chế về vốn nên chưa được quảng bá rộng rãi. Bởi thế người tiêu dùng rất khó chấp nhận sản phẩm của các doanh nghiệp này. Hàng năm trung bình có khoảng 40 doanh nghiệp nhỏ được thành lập mới và cũng khoảng đó doanh nghiệp tuyên bố phá sản. IV. KẾT LUẬN VỀ NĂNG LỰC CẠNH TRANH CỦA DOANH NGHIỆP * Điểm mạnh của doanh nghiệp TNHH VIC đó là thương hiệu và logo mang tính rất Việt Nam “Con heo vàng”, “chúng tôi là người Việt Nam mong người chăn nuôi Việt Nam có lãi”. Mặt khác, một điểm mạnh nữa của doanh nghiệp đó là dịch vụ sau bán hàng rất phát triển. Hàng năm có khoảng 500 cuộc chuyển giao kỹ thuật chăn nuôi cho các Hội nông dân, tư vấn kỹ thuật trực tiếp cho người tiêu dùng sản phẩm và xử lý thông tin phản hồi về chất lượng (thời gian chậm nhất là sau 3 tiếng có mặt, chưa một doanh nghiệp nào khác ở Việt Nam thực hiện được điều này). Tài trợ các hoạt động cho các Câu lạc bộ chăn nuôi, các hiệp hội chăn nuôi, Hội nông dân các địa phương các cấp. Một lợi thế khác của doanh nghiệp đó là một trong 3 doanh nghiệp 100% vốn của người Việt Nam lớn trong ngành (gồm: Bình phước, Thanh Bình, VIC – Con heo vàng). Bởi vậy doanh nghiệp nhận được rất nhiều sự quan tâm của Bộ NNPTNT, Cục Chăn nuôi, cũng như chính quyền địa phương các cấp (nguyên Tổng Bí Thư Đỗ Mười, Phó Thủ tướng Nguyễn Tấn Dũng, Nguyên Bộ trưởng Bộ NNPTNT Lê Huy Ngọ đã từng về thăm nhà máy). * Điểm yếu của doanh nghiệp trong những năm qua là: năng lực của cán bộ, công nhân viên chưa cao, vốn và công nghệ chưa so sánh được với các doanh nghiệp liên doanh nước ngoài như CP Thái, Con cò. Cơ cấu cán bộ công nhân viên chưa hợp lý, đặc biệt là tầng lớp cán bộ lãnh đạo chủ yếu đã quá tuổi về hưu, chậm chạp và kém năng động trong công việc. * Cơ hội, thách thức của doanh nghiệp trong thời gian tới: Cùng với quá trình chuyển mình của đất nước trước ngưỡng cửa hội nhập doanh nghiệp sản xuất thức ăn chăn nuôi VIC đứng trước những cơ hội lớn như: có khả năng xuất khẩu sản phẩm sang những thị trường lớn với hàng trăm triệu khách hàng. Có khả năng giảm chi phí sản xuất bởi sự giảm xuống của giá nguyên liệu đầu vào (năm 2013 giá của các mặt hàng nông sản nhập khẩu khối AFTA giảm xuống dưới 5%) từ đó nâng cao được năng lực cạnh tranh của sản phẩm và tiết kiệm được nguồn lực cho các khoản đầu tư khác (công nghệ, bồi dưỡng năng lực cán bộ công nhân viên) Tuy nhiên doanh nghiệp cũng đứng trước thách thức mang tính sống còn, đó là: trong quá trình hội nhập kinh tế quốc tế, với những chính sách ngoại thương mở cửa, với hệ thống luật đầu tư ngày càng hoàn thiện... Tương lai không xa sẽ có rất nhiều các công ty sản xuất kinh doanh thức ăn chăn nuôi thâm nhập vào thị trửờng Việt Nam. *Kết hợp điểm mạnh, điểm yếu với cơ hội và thách thức: - Điểm mạnh với cơ hội: với sự quan tâm của các cơ quan chính quyền thì đứng trước những cơ hội mới doanh nghiệp có thể tận dụng để phát triển sang các thị trường lớn. Mặt khác, trước tình hình giá của nguyên liệu đầu vào giảm xuống doanh nghiệp còn có thêm tiềm lực tài chính để đầu tư đẩy mạnh hơn nữa dịch vụ sau bán hàng để mở rộng thị trường trong nước và nhanh chóng gây ảnh hưởng đến các thị trường nước ngoài. Tuy nhiên, doanh nghiệp cũng cần nghiên cứu các logo sản phẩm sao cho phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng các thị trường mới. - Điểm mạnh với thách thức: đứng trước các cuộc đổ bộ của các doanh nghiệp nước ngoài vào thị trường Việt Nam thì có thể nói thương hiệu mang tính Việt Nam sẽ là một yếu tố hết sức quan trọng để doanh nghiệp đứng vững trong thị trường. Mặt khác chính sự quan tâm của chính quyền địa phương các cấp sẽ là điều kiện thuận lợi để doanh nghiệp chống đỡ lại sự tấn công của các doanh nghiệp mới. - Điểm yếu với cơ hội: đứng trước ngưỡng cửa hội nhập doanh nghiệp có khả năng khắc phục điểm yếu bởi sự du nhập của các phương thức sản xuất, phương thức quản lý mới tiên tiến. Điểm yếu với thách thức: có thể nói nếu doanh nghiệp không nhanh chóng nâng cao năng lực cho đội ngũ cán bộ công nhân viên cũng như cơ cấu lãnh đạo thì doanh nghiệp sẽ rất khó có thể tồn tại trước những sự biến đổi năng động của thị trường. Bởi sự chậm thay đổi và kém năng động của cán bộ công nhân viên trong doanh nghiệp sẽ là điểm yếu “chết người” dẫn đến sự sụp đổ của doanh nghiệp trước những sự biến đổi mới. * Đánh giá chung + Những thành tựu. Trước tiên phải nói đến đó là từ một doanh nghiệp nhỏ với số vốn đầu tư ban đầu là 200 triệu năm 1999 đến nay doanh nghiệp đã có số vốn là 161 tỷ và trở thành một trong những doanh nghiệp có tầm ảnh hưởng lớn nhất tới thị trường sản xuất thức ăn chăn nuôi Việt Nam (chiếm khoảng 9% toàn thị trường chăn nuôi Việt Nam, 41,1% thị trường thức ăn đậm đặc miền Bắc) Đời sống công nhân viên đã được cải thiện rất nhiều trong những năm qua, cụ thể là thu nhập bình quân năm 2001 là 1,2 triệu VNĐ/ người tăng lên 2,1 triệuVNĐ/ người năm 2005. Hàng loạt các giải thể thao và văn nghệ đã được công ty thực hiện cho cán bộ công nhân viên nhằm khuyến khích và nâng cao đời sống tinh thần cho anh chị em nhân viên. Trong những năm qua công ty cũng rất tích cực tham gia vào các hoạt động xã hội của thành phố Hải Phòng cũng như cả nước như: xoá nhà tranh, xây dựng các ngôi nhà tình nghĩa, đóng góp vào quỹ tấm lòng vàng hàng trăm triệu đồng. Ngoài ra phải kể đến công ty đã tạo hàng trăm việc làm, hỗ trợ cho các hiệp hội chăn nuôi, đóng góp vào GDP hàng trăm tỷ đồng. + Một số hạn chế còn tồn tại Mặc dù phát triển rất mạnh mẽ ở thị trường phía Bắc nhưng tên tuổi và thương hiệu của công ty TNHH VIC vẫn chưa được người chăn nuôi miền Trung và miềm Nam biết đến. Điều đó chứng tỏ khả năng mở rộng thị trường của công ty còn yếu. Vì vậy trong tương lai doanh nghiệp cần đầu tư hơn nữa vào việc nâng cao và phát triển lực lượng chuyên môn về thị trường để nhanh chóng tạo sức ảnh hưởng tới thị trường miền Trung và miền Nam. Cơ cấu sản phẩm của doanh nghiệp là rất chênh lệch ( 90% sản phẩm đậm đặc, 10% sản phẩm hỗn hợp) với cơ cấu này sẽ rất khó khăn cho doanh nghiệp trong bước chuyển mình của đất nước nói chung và ngành chăn nuôi nói riêng trước ngưỡng cửa hội nhập với quốc tế và khu vực. Hiện nay cơ cấu công nhân viên của công ty, tỷ lệ già và trẻ là tương đương nhưng người già thì quá già (đa phần đã quá tuổi về hưu) còn trẻ thì quá trẻ (chủ yếu là chưa đến 30 tuổi) đây sẽ là khó khăn cho doanh nghiệp bởi những cán bộ lớn tuổi chiếm những vị trí cao trong doanh nghiệp thì lại chậm chạp trong quá trình đổi mới cách thức làm việc cũng như tư duy tổ chức, còn các cán bộ nhân viên trẻ thì chưa đủ khả năng và độ chín để lãnh đạo dù họ có kiến thức và lòng nhiệt tình CHƯƠNG III MỘT SỐ GIẢI PHÁP MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM THỨC ĂN CHĂN NUÔI CỦA CÔNG TY TNHH TM VIC GIAI ĐOẠN 2006-2010 1. THUẬN LỢI VÀ KHÓ KHĂN ĐỐI VỚI VIỆC PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG 1.1.Thuận lợi Ngành sản xuất thức ăn chăn nuụi của Việt Nam hiện nay cú những điều kiện rất thuõn lợi để phỏt triển. Trước tiờn đú là ở Việt Nam hiện nay nguồn nguyờn liệu để sản xuất thức ăn gia sỳc rất phong phỳ: Với trờn 30 triệu tấn thúc từ hệ thống canh tác cây lúa nước, hàng năm đó cú gần 4,5 triệu tấn cỏm và tấm vốn là nguồn thức ăn năng lượng cổ truyền cung cấp cho đàn lợn và gia cầm. Hệ thống canh tác cây trồng cạn trồng các loại hoa màu như ngô, sắn, khoai lang, khoai sọ, kê,...Ngô là loại cây trồng lâu đời hiện có nhiều khả năng về mở rộng diện tích gieo trồng và tăng năng suất. Đầu thế kỷ 20 các nước Đông Dương đó từng xuất khẩu ngụ qua Phỏp làm thức ăn gia súc, thời gian 10 năm qua diện tích trồng ngô tăng gần gấp 2 lần, hiện đó đạt xấp xỉ 700.000 ha. Việc sử dụng rộng rói cỏc giống ngụ lai, với 6 vựng ngụ tập trung, cựng với sắn và khoai lang, chăn nuôi sẽ có cơ sở thức ăn mới khả dĩ tạo được bước ngoặt chuyển từ chăn nuôi tự túc sang chăn nuôi hàng hoá. Hệ thống canh tác cây trồng cạn, không chỉ sản xuất nguồn thức ăn giàu tinh bột mà cũn sản xuất đậu đỗ, đậu tương, lạc, vừng, bông. Hạt cây có dầu ngắn ngày là nguồn thức ăn giàu protein đa dạng của chăn nuôi. Hệ thống canh tác cây công nghiệp dài ngày có liên quan đến nguồn thức ăn giàu protein cũn cú dừa và cao su. Việt Nam hiện đó cú 500.000 ha trồng dừa và trờn 400.000 ha cao su (Niờn giỏm thống kờ, 2000). Mặt khỏc với chớnh sỏch phỏt triển ngành sản xuất thức ăn chăn nuụi để làm đũn bẩy cho phỏt triển ngành chăn nuụi lờn sản xuất hàng hoỏ của Đảng và Nhà nước ngành chăn nuụi nhận được sự bảo hộ và hỗ trợ rất nhiều của nhà chớnh quyền cỏc cấp. Cựng với những thuận lợi chung của toàn ngành Cụng ty TNHH TM VIC cũn cú những mặt thuận lợi lớn để phỏt triển thị trường đú là: Hiện nay cụng ty cú nhiều cỏn bộ cụng nhõn viờn rất trẻ, đõy chớnh là lực lượng sụng sỏo và nhiệt tỡnh nhất giỳp Cụng ty ngày càng lớn mạnh Mặt khỏc, là một trong rất ớt doanh nghiệp của người Việt trong lĩnh vực sản xuất thức ăn chăn nuụi lờn doanh nghiệp nhận được rất nhiều sự ưu ỏi của người chăn nuụi trong nước và sự quan tõm và giỳp đỡ của chớnh quyền cỏc cấp 1.2. Khú khăn Cũng như bao nhiờu ngành sản xuất khỏc ngành sản xuất thức ăn chăn nuụi cũng đứng trước những khú khăn khi đất nước đang đứng trước ngưỡng cửa hội nhập. Ngoài ra ngành sản xuất thức ăn chăn nuụi trong những năm gần đõy đang phải đúi mặt với những đại dịch rất lớn (cỳm gia cầm, lở mồn long múng) gõy tổn hại rất nhiều đến đàn gia sỳc, gia cầm. Mặt khỏc cỏc đại dịch cũng làm cho người chăn nuụi khụng giỏm mạo hiểm đầu tư vốn vào thức ăn và con giống đều đú khiến cho việc tiờu thụ thức ăn chăn nuụi là rất khú khăn. Riờng của cỏ nhõn doanh nghiệp sản xuất thức ăn chăn nuụi TNHH TM VIC trong những năm vừa qua cũng đối mặt với nhiều khú khăn. Trước tiờn là tỡnh trạng hàng giả, hàng nhỏi tràn lan trờn thị trường gõy ảnh hưởng khụng nhỏ tới uy tớn của doanh nghiệp đối với người chăn nuụi. Mặt khỏc khi đất nước ra nhập khối thương mại tự do toàn cầu WTO, Khu vực mậu dịch tự do ASEAN (AFTA), cựng với những chớnh sỏch thu hỳt đầu tư nước ngoài của Nhà nước, doanh nghiệp sẽ đứng trước sự cạnh tranh khốc liệt của cỏc tập đoàn sản xuất thức ăn chăn nuụi lớn của nước ngoài. Ngoài ra, việc đồng Việt Nam mất giỏ khiến cho chi phớ đầu vào của việc nhập khẩu nguyờn liệu sản xuất tăng lờn rất nhiều (nguyờn liệu sản xuất của cụng ty chủ yếu được nhập từ nước ngoài) gõy ảnh hưởng khụng nhỏ đến giỏ thành sản phẩm và doanh thu của doanh nghiệp. Một khú khăn khỏc của doanh nghiệp khi mở rộng thị trường đú là: hoạt động sản xuất, chăn nuụi ở Việt Nam mang tớnh vựng rất cao. Sự khỏc nhau giữa phong tục tập quỏn sinh hoạt và sản xuất giữa cỏc vựng sẽ là một rào cản khi doanh nghiệp muốn xõm nhập vào thị trường miền Trung và miền Nam. 2. ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG - Tăng cường đầu tư chiều sâu công tác thị trường, marketing và đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ bán hàng với việc nâng cao công tác phát thanh, tuyên truyền, thực hiện khuyến mại, giảm giá cạnh tranh. - Tiếp tục phát triển và mở rộng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm mới trên các địa bàn. - Hoàn thiện đội ngũ công nhân bán hàng. - Tăng cường mối quan hệ giữa các phòng ban vì mục đích chung cho sự phát triển doanh nghiệp. - Đẩy nhanh việc xâm nhập vào các thị trường miền Trung và miền Nam. - Tăng cường công tác kiểm tra thị trường, kiểm tra việc thực hiện quy trình của đội ngũ bán hàng, tiếp thị và đội ngũ sản xuất để góp phần duy trì, phát triển hệ thống quản lý chất lượng ISO 9001: 2000 mà Công ty xây dựng. 3. GIẢI PHÁP NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ Ở VIỆT NAM 3.1. Cỏc giải phỏp về thị trường 3.1.1. Chiến lược đỏp ứng nhu cầu khỏch hàng Để đỏp ứng tốt nhu cầu của khỏch hàng cụng ty cần phải biết khỏch hàng muốn gỡ và khi nào thỡ muốn. Đỏp ứng tốt nhu cầu của khỏch hàng tạo ra lợi thế cạnh tranh cho cụng ty. Ngoài ra, đỏp ứng tốt nhu cầu của khỏch hàng cũn nõng cao hiệu quả của quỏ trỡnh sản xuất. Cú 2 điều kiện cần thiết để đạt được mục tiờu này: Tập trung vào nhu cầu khỏch hàng và tỡm cỏch thoả món nhu cầu khỏch hàng tốt nhất. - Tập trung vào nhu cầu khỏch hàng + Ban lónh đạo cần phải truyền đi một thụng điệp cho tất cả nhõn viờn trong cụng ty về những mong muốn của cụng ty. Một cỏch khỏc nữa chớnh là hành động của nhà quản lý cấp cao phải nờu tấm gương cho nhõn viờn trong việc tập trung vào khỏch hàng. + Thỏi độ của nhõn viờn: để đỏp ứng tốt nhu cầu của khỏch hành, tất cả nhõn viờn phải được yờu cầu cú hành động tập trung vào khỏch hàng. Tất cả cỏc nhõn viờn phải được đào tạo để tập trung vào khỏch hàng cho dự chức năng của họ là Maketing, sản xuất, nghiờn cứu phỏt triển hoặc kế toỏn. Mục đớch là làm cho cỏc nhõn viờn đặt họ vào vị trớ khỏch hàng. Cú như vậy họ mới tỡm cỏch nõng cao chất lượng phục vụ khỏch hàng. + Đưa khỏch hàng đến với cụng ty: “biết khỏch hàng của anh” là một trong những chỡa khoỏ mang lại thành cụng cho cụng ty. Biết khỏch hàng khụng chỉ cú yờu cầu nhõn viờn coi họ chớnh là khỏch hàng, mà cũn yờu cầu họ lắng nghe những gỡ khỏch hàng núi, và càng nhiều càng tốt, đưa khỏch hàng đến với cụng ty. Đưa khỏch hàng đến với cụng ty cú nghĩa là xem xột những ý kiến phản hồi của khỏch hàng về sản phẩm và dịch vụ của cụng ty và xõy dựng hệ thống thụng tin để cú thể liờn lạc được với khỏch hàng. - Thoả món nhu cầu khỏch hàng: + Đỏp ứng yờu cầu của khỏch hàng về sản phẩm: tức là thoả món những đặc tớnh của hàng hoỏ và dịch vụ cho nhu cầu đặc biệt của nhúm khỏch hàng thậm chớ đụi khi cho từng khỏch hàng riờn lẻ. Trước đõy người ta cho rằng đỏp ứng nhu cầu khỏch hàng làm tăng chi phớ. Tuy nhiờn, ngày nay do sự phỏt triển của cụng nghệ sản xuất linh hoạt người ta cú thể sản xuất nhiều loại sản phẩm mà khụng làm tăng chi phớ. Một vài giải phỏp cho hướng đi này đú là: . Đẩy mạnh hoạt động của đội ngũ nhõn viờn tiếp thị tỡm hiểu nhu cầu của khỏch hàng từng vựng. Từ đú doanh nghiệp sẽ đưa ra cỏc chớnh sỏch đỏp ứng. Tuy nhiờn sẽ khụng dễ dàng cho doanh nghiệp khi thời gian gần đõy mọi nguồn lực đều đó tập trung vào việc xõm chiếm thị trường miền Trung và chuẩn bị gia nhập vào thị trường miền Nam. . Một hướng đi khỏc của doanh nghiệp đú là xõy dựng một mạng lưới thụng tin liờn lạc chặt chẽ với cỏc đại lý cấp 2, bởi đõy là những đại lý bỏn hàng trực tiếp cho người chăn nuụi, và cũng từ đú mà họ hiểu được những yờu cầu núng hổi nhất của khỏch hàng cụng ty về sản phẩm. . Ngoài ra doanh nghiệp cú thể thực hiện một số đỏp ứng tuy khụng phải là liờn quan trực tiếp tới việc bỏn sản phẩm của cụng ty nhưng cũng là đỏp ứng nhu cầu thiết yếu của khỏch hàng và từ đú nõng tầm ảnh hưởng của cụng ty với người tiờu dựng như đỏp ứng dịch vụ thỳ y, bỏn cỏc thuốc thỳ y cần thiết nhất + Đỏp ứng yờu cầu của khỏch hàng về thời gian: để cú được lợi thế cạnh tranh cụng ty cần phải đỏp ứng yờu cầu của khỏch hàng một cỏch nhanh nhất. Đỏp ứng yờu cầu khỏch hàng về mặt thời gian đặc biệt quan trọng. Vỡ ngày nay chỳng ta đang sống trong một xó hội cụng nghiệp mà thời gian cũng là tiền bạc, do vậy nếu cụng ty thoả món yờu cầu khỏch hàng nhanh nhất sẽ chiếm được lũng tin của khỏch hàng và do đú cụng ty cú thể đặt giỏ cao hơn cho sản phẩm và dịch vụ của mỡnh. . Hiện nay doanh nghiệp đó thực hiện dịch vụ sau 3 tiếng cú mặt tại hộ chăn nuụi khi cú thụng tin phản hồi về chất luợng cũng như bệnh dịch. Tuy nhiờn cần thực hiện nhanh và nhiều hơn nữa. Vớ dụ cú thể rỳt ngắn thời gian hoặc khụng chỉ dựng lại ở cỏc thụng tin phản hồi về chất lượng sản phẩm mà cú thể là cả cỏc thụng tin khỏc như cỏc thắc mắc của khỏch hàng về cỏc chương trỡnh khuyến mại, cỏc phương thức kỹ thuật mới nào đú mà họ mới nghe hoặc học đượcvv. Để làm được điều này yờu cầu cụng ty cần xõy dựng được đội ngũ cỏn bộ cú chuyờn mụn kỹ thuật cao, cú lũng nhiệt tỡnh và luụn nằm vựng trong nhõn dõn. .Ngoài ra doanh nghiệp cũng cần đẩy nhanh hơn nữa cụng tỏc vận chuyển hàng hoỏ đến nơi tiờu dựng nhằm đỏp ứng kịp thời nhu cầu về sản phẩm của khỏch hàng. Cú thể đưa ra cỏnh làm cho hoạt đụng này như thay vỡ vận chuyển hàng từ kho thành phẩm của cụng ty tại Hải Phũng, cụng ty cú thể đầu tư xõy dựng cỏc kho chứa hàng hoỏ ở cỏc vựng, từ đú cú thể vận chuyển một cỏch nhanh chúng cho cỏc đại lý để phục vụ nhu cầu của khỏch hàng. 3.1.2. Chiến lược tập trung trọng điểm *Nội dung chiến lược: Lựa chọn chiến lược: đối với cụng ty theo chiến lược tập trung trọng điểm thỡ cú sự khỏc biệt cú thể là cao hoặc thấp vỡ cụng ty cú thể theo đuổi chiến lược chi phớ thấp hoặc chiến lược khỏc biệt. Về phớa cỏc nhúm, cụng ty theo đuổi chiến lược tập trung chọn thị trường hẹp, đặc biệt để cạnh tranh hơn là toàn bộ thị trường như là cụng ty theo đuổi chiến lược chi phớ thấp, hoặc là nhiều thị trường hẹp như là cụng ty theo đuổi chiến lược khỏc biệt. Cụng ty theo đuổi chiến lược tập trung cú thể sử dụng bất cứ năng lực khỏc biệt nào mỡnh cú hoặc là sự khỏc biệt, hoặc là lợi thế về chi phớ. Vỡ vậy cụng ty cú thể tỡm kiếm lợi thế chi phớ và tạo ra hiệu quả cao hơn trong sản xuất với chi phớ thấp trong một vựng. Hoặc cụng ty cú thể tạo ra những kỹ năng tốt hơn trong việc đỏp ứng yờu cầu khỏch hàng dựa vào khả năng của cụng ty phục vụ nhu cầu của khỏch hàng trong từng vựng theo những cỏch mà cụng ty theo chiến lược khỏc biệt khụng thể làm được hoặc cú làm cũng bị chi phớ cao. Ưu điểm và nhược điểm: lợi thế cạnh tranh của cụng ty theo chiến lược tập trung bắt nguồn từ năng lực khỏc biệt của nú - hiệu quả, chất lượng, đổi mới hoặc đỏp ứng yờu cầu của khỏch hàng. Cụng ty cú thể cạnh tranh với cỏc đối thủ vỡ nú cung cấp sản phẩm và dịch vụ mà cỏc đối thủ khụng thể cú. Khả năng này giỳp cho cụng ty cú quyền lực với khỏch hàng vỡ khỏch hàng khụng thể mua hàng hoỏ như vậy ở cỏc cụng ty khỏc. Xột quan hệ với người cung cấp, cụng ty theo chiến lược tập trung gặp khú khăn vỡ thường mua với khối lượng nhỏ, do đú giỏ đầu vào cao. Nhưng về lõu dài cụng ty cú thể chuyển một phần giỏ cao này cho cỏc khỏch hàng trung thành. Những đối thủ tiềm năng cũng như cỏc sản phẩm thay thế gặp khú khăn là phải vượt qua lũng trung thành của khỏch hàng mà cụng ty đó xõy dựng được. Chớnh sư thuận lợi này mà cụng ty theo chiến lược tập trung cú thể kiếm được thu nhập cao hơn mức trung bỡnh. Một ưu điểm khỏc nữa của cụng ty là chiến lược này cho phộp cụng ty gần gũi với khỏch hàng và phản ứng nhanh với những nhu cầu thay đổi. Khú khăn trong việc quản lý số lượng lớn cỏc phõn đoạn thị trường mà cụng ty theo chiến lược khỏc biệt thường gặp lại khụng phải là vấn đề đối với cụng ty theo chiến lược này. Về cụng ty theo chiến lược tập trung sản xuất với số lượng nhỏ, chi phớ sản xuất thường cao hơn của cụng ty theo chiến lược chi phớ thấp. Chi phớ cao sẽ làm giảm khả năng lợi nhuận nếu cụng ty buộc phải đầu tư lớn vào phỏt triển năng lực khỏc biệt – như đối với sản phẩm - để cạnh tranh với cỏc cụng ty theo chiến lược khỏc biệt. Tuy nhiờn, một lần nữa hệ thống cụng nghệ sản xuất linh hoạt đang mở ra cơ hội cho cỏc cụng ty theo chiến lược tập trung. Vấn đề khú khăn thứ hai là thị trường hẹp của cụng ty đột ngột biến mất do cú sưn thay đổi cụng nghệ hoặc sự thay đổi trong khẩu vị tiờu dựng của khỏch hàng. Khụng giống như cụng ty theo chiến lược khỏc biệt, cụng ty theo chiến lược tập trung khụng thể dễ dàng chuyển sang thị trường nhỏ mới với nguồn lực và năng lực chỉ trong một hoặc vài thị trường nhỏ. Cuối cựng là cú thể cỏc cụng ty theo chiến lược khỏc biệt sẽ cạnh tranh trực tiếp với thị trường hẹp của cụng ty theo chiến lược tập trung bằng cỏch cung cấp sản phẩm thoả món nhu cầu khỏch hàng của cụng ty theo chiến lược tập trung. *Tổ chức thực hiện: Với cụng ty TNHH TM VIC hiện nay, dựa vào những phõn tớch và đỏnh giỏ cú thể nhận thấy mặt mạnh nhất trong sản phẩm của cụng ty đú là thức ăn chăn nuụi dạng đậm đặc (thức ăn cho ăn kốm với cỏc sản phẩm là phế phẩm, phụ phẩm trong sinh hoạt và sản xuất nụng nghiệp), đõy cũng là mặt hàng đem lại vị thế thị trường cũng như lợi nhuận cho cụng ty. Chớnh vỡ vậy, cụng ty cần cú chiến lược tập trung vào mặt hàng này để nõng cao hơn nữa vị thế của mỡnh trong thị trường sản xuất thức ăn chăn nuụi Việt Nam. - Đẩy mạnh tiếp thị, quảng bỏ, hoàn thiện hơn nữa đội ngũ bỏn lẻ. - Tập trung nhiều hơn nữa vào nhúm khỏch hàng chăn nuụi nhỏ lẻ (nhúm khỏch hàng chớnh sử dụng thức ăn đậm đặc). - Cú những chớnh sỏch quan tõm và ưu đói đối với cỏc đại lý bỏn lẻ của cụng ty trờn thị trường (hơn 3000 đại lý cấp 2). 3.2. Đổi mới cơ chế quản lý Hiện nay tại cụng ty TNHH TM VIC mới chỉ cú 2 phũng ban là Phong thị trường và Phũng bỏn lẻ ỏp dụng quản lý theo mục tiờu (MBO). Cũn cỏc phũng ban khỏc vẫn ỏp dụng phương phỏp quản lý cũ. Để nõng cao tớnh chủ động, hiệu quả của cụng việc trong thời gian tới cần phải tiến hành động bộ hoỏ hệ thống quản lý của tất cả cỏc phũng ban - quản lý theo mục tiờu. Tuy nhiờn điều đú đũi hỏi quyết tõm của ban lónh đạo phải được thể hiện qua cỏc quyết và thu hỳt nhõn viờn vào cụng việc. Mặt khỏc, mục tiờu phải được xõy dựng ở cấp cao nhất. Sau đú cỏc mục tiờu và chương trỡnh đề gia sẽ trở thành cơ sở chủ yếu cho việc hỡnh thành cỏc cấp mục tiờu ở cấp dưới. Cuối cựng là cơ bản mụ tả cụng việc một cỏch rừ ràng để cú thể định rừ phạm vi trỏch nhiệm của những người quản lý và từ đú xõy dựng mục tiờu của họ. Một vấn đề khú khăn khi thực hiện đổi mới cơ chế quản lý của cụng ty, đú là thực hiện phương phỏp quản lý MBO, cấp lónh đạo xỏc định mục tiờu và phõn chia mục tiờu cho cỏc cấp mà thiếu sự bàn bạc với cấp dưới. Do đú khụng thể nào nắm được đầy đủ khả năng của doanh nghiệp. Đặc biệt là trong tỡnh trạng đội ngũ lónh đạo của cụng ty cú tuổi đời rất cao (ảnh hưởng rất lớn đến tớnh năng động và khả năng đổi mới tư duy). 3.3. Nõng cao năng lực cỏn bộ, cụng nhõn viờn Để nõng cao năng lực cỏn bộ, cụng nhõn viờn đũi hỏi ban lónh đạo của cụng ty cần quan tõm hơn nữa đến đời sống vật chất và tinh thần của cỏn bộ, cụng nhõn viờn. Cần tạo ra khụng khớ làm việc thoải mỏi, tạo ra sự thi đua trong cụng việc. Đồng thời doanh nghiệp cần đầu tư để cỏc cỏn bộ, cụng nhõn viờn cú thể cọ sỏt và học hỏi cỏc phương thức làm việc mới. Đưa nhõn viờn đi học để nõng cao kiến thức và học hỏi kinh nghiờm và cỏc kiến thức mới để từ đú về ỏp dụng vào cụng việc. Từ đú nõng cao hiệu quả cụng việc. 3.3. Một số giải phỏp khỏc Để mở rộng thị trường cụng ty cú thể thực hiện một vài giải phỏp nhỏ lẻ khỏc như: - Tiến hành cỏc cuộc hội thảo về chăn nuụi cho nụng dõn cỏc vựng từ đú truyền đạt cỏc kiến thức chăn nuụi cho bà con. Để họ cú những kiến thức cơ bản phỏt triển kinh tế hộ. Và hệ quả tất yếu là khi thu nhập của người dõn từ hoạt động chăn nuụi lờn cao họ sẽ cú tiền để đầu tư vào thức ăn cho vật nuụi và như vậy cụng ty cú thể dễ dàng tiờu thụ sản phẩm hơn. - Tiến hành cỏc hoạt động tài trợ cho cỏc quỹ khuyến học nụng thụn, cỏc hoạt động xoỏ đúi giảm nghốo, cỏc hoạt động của cỏc hiệp hội chăn nuụi ở cỏc địa phương. Từ đú cú thể giỏn tiếp quảng bỏ thương hiệu của cụng ty, và chiếm được niềm tin của bà con nụng dõn vào sản phẩm của cụng ty. MỤC LỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. Giáo trình Kinh tế phát triển 2. Giáo trình Kinh tế nông nghiệp 3. Giáo trình Chiến lược kinh doanh 4. Tài liệu các phòng ban Công ty TNHH TM VIC BẢN CAM KẾT Tôi xin cam đoan bản chuyên đề tốt nghiệp của tôi do tôi tự tìm tài liệu, không sao chép dưới bất kỳ hình thức nào. Số liệu trong chuyên đề là hoàn toàn trung thực với tình hình thực tế của Công ty. Nếu vi phạm tôi xin chịu hoàn toàn trách nhiệm. Hà Nội, tháng 5 năm 2006 Sinh viên Vũ Hải Đăng