Đề tài Giải pháp nâng cao chất lượng tín dụng trung và dài hạn tại Ngân hàng Ngoại thương Hà Nội

xấu tại các chi nhánh,quyết tâm và triệt để trong công tác xử lý nợ xấu.Bằng những nỗ lực của mình mà tỉ lệ nợ quá hạn trong năm 2007 được giảm xuống một cách đáng kể chỉ còn 0,78%. 2.3 Đánh giá chung về chất lượng tín dụng trung và dài hạn tại ngân hàng ngoại thương Hà Nội. 2.3.1 Kết quả đạt được. Với sự phấn đấu hết mình và được sự chỉ đạo quan tâm, giúp đỡ của UBND Thành phố Hà Nội , chính phủ, Ngân hàng ngoại thương Việt Nam , Ngân hàng nhà nước và các bộ ngành trong năm qua Ngân hàng ngoại thương Hà Nội đã đạt và vượt nhiều thành tựu : lợi nhuận đạt 111 tỷ đồng, đạt và vượt nhiều chỉ tiêu tài chính đã đặt ra trong đầu năm.... Hành lang pháp lý ngày càng được mở rộng, cải tiến phù hợp với hoạt động phát triển của ngân hàng. Tạo điều kiện cho ngân hàng ngà y càng phát triển trong xu thế hội nhập nền kinh tế thế giới Tình hình chính trị ổn định , nền kinh tế Việt Nam liên tục tăng trưởng với tốc độ cao tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động xuất nhập khẩu phát triển, qua đó ảnh hưởng tích cực tới hoạt động kinh doanh ngoại tệ. Ngân hàng đã có chính sách với khách hàng phù hợp tạo niềm tin đối với khách hàng. Ngân hàng lập hồ sơ khách hàng một cách khoa học, từ đó ngân hàng giảm được thời gian và chi phí của khách hàng cũng như của bản thân ngân hàng trong các lần giao dich tiếp theo. Đầu tư trang thiết bị hiện đại , luôn áp dụng những công nghệ tiên tiến về ngân hàng trên thế giới điều này đã giúp cho ngân hàng theo dõi kịp thời các diễn biến trên thị trường hối đoái quốc tế, phát triển nhanh các nghiệp vụ đầu cơ, thực hiện nhanh chóng các giao dịch hối đoái với các thành viên trên thị trường ngoại tệ liên ngân hàng. Có nguồn nhân lực co kiến thức trình độ cao . Bên cạnh đó ngân hàng cung chú trọng công tác tuyển chọn và đào tạo cán bộ để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của ngân hàng. Trong bối cảnh Việt Nam đã chính thức trở thành thành viên của Tổ chức thươn mại quốc tế ( WTO ) mở ra cơ hội thu hút nguồn vốn cho ngân hàng , tạo cơ hội hợp tác đầu tư với các tổ chức tài chính các ngân hàng lớn trên thế giới , với những công nghệ hiện đại , những sản phẩm dịch vụ mới nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của nền kinh tế. 2.3.2 Hạn chế và nguyên nhân. Việc gia nhập tổ chức thương mại thế giới với những cam kết về mở rộng thị trường tài chính đã tạo áp lực cạnh tranh rất lớn đối với ngân hàng : hàng loạt các NHTM cổ phần được phép thành lập , rất nhiều các ngân hàng các tổ chức tài chính đã mở văn phòng đại diện , mở chi nhánh tới đây sẽ thành lập ngân hàng 100% vốn nứơc ngoài ... đã tạo áp lực rất lớn với ngân hàng, với rất nhiều những thách thức . Ngân hàng chưa có khả năng nắm bắt kịp thời các thông tin quốc tế có giá trị áp dụng vào hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Doanh số hoạt động trên thị trường quốc tế còn thấp , chưa tận dụng được nhiều cơ hội để thu lợi nhuận và khả năng phòng ngừa rủi ro trên thị trường này chưa tốt. Tốc độ và quy mô mua bán ngoại tệ chưa tương xứng với khả năng nhu cầu của nền kinh tế, đặc biệt nhu cầu ngoại tệ cho sự nghiệp công nghiệp hoá hiện đại hoá đất nước. Chính sách đãi ngộ đối với nhân viên còn chưa được tốt . Việc “ chảy máu chất xám “ vẫn còn sảy ra làm thiệt hại nhiều tới lợi ích của ngân hàng. chương 3 giải pháp nâng cao chất lượng tín dụng trung và dài hạn tại Ngân hàng Ngoại thương Hà Nội 3.1. Định hướng tín dụng trung và dài hạn tại Ngân hàng Ngoại thương Hà Nội Qua việc nghiên cứu, phân tích thực trạng tình hình hoạt động của Ngân hàng Ngoại thương Hà Nội trong thời gian qua cho ta thấy ngân hàng đã có những cố gắng để nâng cao chất lượng hoạt động, thực hiện các biện pháp tích tụ để nâng cao chất lượng tín dụng trung và dài hạn, luôn phấn đấu đưa ngân hàng ngày càng phát triển. Tuy nhiên, trong quá trình hoạt động không tránh khỏi những sai sót, nó bao gồm những yếu tố khách quan mà ngân hàng không thể tránh được và cả những yếu tố chủ quan thuộc về chính bản thân ngân hàng. Vì vậy trong thời gian tới, để đảm bảo cho ngân hàng tiếp tục phát triển, làm ăn có hiệu quả, thực hiện tốt các mục tiêu đã đề ra thì cần phải có những định hướng, những giải pháp cụ thể tạo môi trường hoạt động thuận lợi đem lại hiệu quả thiết thực. Trong hoạt động kinh doanh, Ngân hàng Ngoại thương Hà Nội cần thực hiện chuyển dịch cơ cấu theo hướng nâng cao tỷ trọng cho vay trung và dài hạn, đáp ứng được nhu cầu về vốn đầu tư, mở rộng cũng như nâng cao chất lượng của hoạt động tín dụng, áp dụng nhiều giải pháp để kinh doanh có hiệu quả và mục tiêu tăng lợi nhuận. Để mở rộng và nâng cao chất lượng hoạt động tín dụng trung và dài hạn, ngân hàng cần phải hướng tới các mục tiêu sau: * Về nguồn vốn: Tiếp tục duy trì các hoạt động có hiệu quả, những biện pháp phù hợp với tình hình hiện tại của ngân hàng để có thể duy trì tốc độ tăng nguồn vốn trong các năm tiếp theo. Sử dụng công cụ lãi suất chủ động, linh hoạt, tăng cường khả năng thu hút vốn ngoại tệ thông qua tình thức huy động tiền gửi tiết kiệm từ người dân, tiền gửi thanh toán từ các doanh nghiệp, các tổ chức tín dụng đặc biệt là nguồn gửi trung và dài hạn. * Về đầu tư: Lựa chọn cho vay những dự án có tính khả thi cao, phù hợp với sự phát triển của nền kinh tế nước ta: - Khi xét duyệt các dự án tín dụng trung và dài hạn ưu tiên cho những dự án đầu tư theo chiều sâu nhằm giúp cho các doanh nghiệp có thể sử dụng hết tiềm năng vốn có của mình. Bên cạnh các dự án lớn, các dự án vừa và nhỏ cũng cần có sự quan tâm nhất là những dự án nhằm giải quyết việc làm cho người lao động, lao động có trình độ - Tập trung vốn choc ác dự án thuộc vùng kinh tế trọng điểm, các ngành kinh tế mũi nhọn đáp ứng những yêu cầu của nền kinh tế và phục vụ cho quá trình công nghiệp hóa - hiện đại hóa đất nước. - Tiếp tục đổi mới cơ cấu đầu tư đối với doanh nghiệp nhà nước, đầu tư hợp lý đối với doanh nghiệp ngoài quốc doanh nhằm hạn chế và phân tán rủi ro. - Tăng thị phần tín dụng trong tổng sử dụng vốn sinh lời của ngân hàng thông qua chính sách lãi suất linh hoạt, chính sách ưu đãi khách hàng, tăng cường đội ngũ khách hàng, tăng cường đội ngũ cán bộ tín dụng có trình độ, giỏi chuyên môn để giám sát chặt chẽ các đơn vị đang có quan hệ tín dụng đối với ngân hàng đồng thời tìm kiếm khách hàng và các dự án tiềm năng mới. * Tăng cường công tác kiểm tra, kiểm soát nội bộ, thực hiện việc giám sát chặt chẽ các đơn vị vay vốn nhằm đảm bảo an toàn cho các khoản vay, hạn chế rủi ro ở mức thấp nhất có thể. Đẩy mạnh thể chế hóa, áp dụng khoa học công nghệ hiện đại để đổi mới, cải tiến trang thiết bị và cơ sở vật chất, kiện toàn quy chế và quy trình hóa hoạt động tín dụng theo tiêu chuẩn quốc tế để hội nhập nền kinh tế thế giới khi Việt Nam gia nhập WTO. 3.2. Giải pháp nâng cao chất lượng tín dụng trung và dài hạn tại Ngân hàng Ngoại thương Hà Nội 3.2.1. Nâng cao chất lượng công tác thẩm định Đây là nội dung giữ vị trí quan trọng giúp ngân hàng đưa ra các quyết định đầu tư một cách chuẩn xác phòng ngừa rủi ro, từ đó nâng cao chất lượng các khoản vay, đảm bảo hiệu quả tín dụng vững chắc. Công việc thẩm định là bước quan trọng nhất là để phát triển vay tới tay người sử dụng, nó đòi hỏi ở cán bộ thẩm định có khả năng phân tích, đánh giá chính xác về dự án đầu tư. Nếu công tác thẩm định mà không chính xác, một sự đánh giá sai về dự án đầu tư sẽ làm cho ngân hàng gánh chịu những rủi ro, đồng vốn mà ngân hàng bỏ ra sẽ không đem lại hiệu quả. Bên cạnh đó, việc đánh giá sai về khả năng của khách hàng khiến cho ngân hàng mất đi cơ hội đầu tư vào các dự án có khả năng đem lại lợi nhuận cao cho mình. Công tác thẩm định tập trung vào những vấn đề chủ yếu sau: - Kiểm tra tính pháp lý của hồ sơ vay vốn, hợp đồng thế chấp, giấy uỷ quyền đảm bảo phải đầy đủ, hợ lệ, hợp pháp theo đúng chế độ quy định. - Nội dung kinh tế của việc vay vốn liệu có khả thi và có khả năng trả nợ ngân hàng hay không? - Tính hợp pháp của tài sản thế chấp, các quyền của người vay đối với tài sản thế chấp. Đặc biệt chú ý đến trách nhiệm của thành viên đối với các khoản vay bởi vì tài sản thế chấp chỉ là công cụ để xử lý các khoản vay khó đòi, còn nguồn trả nợ vay là khoản tiền có được từ hoạt động sản xuất kinh doanh của khách hàng, đó là yếu tố quyết định đến khả năng thu hồi các khoản cho vay của ngân hàng. - Thường xuyên tiến hành kiểm tra trong suốt quá trình cho vay, kiểm soát cho vay được bắt đầu từ lúc khách hàng nộp hồ sơ xin vay vốn cho đến khi ngân hàng thu về cả gốc và lãi. Trong đó ngân hàng cần tập trung kiểm trung kiểm tra, kiểm soát các khoản sau: + Kiểm tra chặt chẽ hồ sơ vay vốn của khách hàng + Kiểm tra quá trình sử dụng vốn xem khách hàng có sử dụng nguồn vốn đó đúng mục đích hay không. + Kiểm tra kết quả sản xuất kinh doanh, chất lượng sản phẩm, khả năng tiêu thụ sản phẩm từ đó có biện pháp để thu hồi vốn. 3.2.2. Nâng cao trình độ và phẩm chất cán bộ tín dụng Nguồn nhân lực là một trong những yếu tố quan trọng hàng đầu ảnh hưởng tới khả năng hoạt động của ngân hàng. Ngày nay, các ngân hàng mọc lên với số lượng càng nhiều, sự cạnh tranh giữa các ngân hàng gay gắt không kém gì sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp. Để có thể đứng vững và phát triển, không những ngân hàng phải có nguồn vốn kinh doanh lớn, có số trang thiết bị hiện đại mà cần phải có đội ngũ nhân viên có năng lực, sáng tạo trong việc hơn hẳn các ngân hàng khác để tìm kiếm và thu hút khách hàng. Kết quả cho vay phụ rất lớn vào trình độ, khả năng sáng tạo của cán bộ tín dụng, vì vậy để đảm bảo an toàn và nâng cao chất lượng tín dụng thì việc bồi dưỡng, nâng cao chất lượng cán bộ tín dụng là nhiệm vụ cần thiết của toàn bộ hệ thống ngân hàng nói chung và Ngân hàng Ngoại thương Hà Nội nói riêng. Tại Ngân hàng Ngoại thương Hà Nội, đa số đội ngũ cán bộ tín dụng có trình độ đại học và trên đại học. Tuynhiên do tính chất phức tạp của các nghiệp vụ cũng như sự biến động không ngừng của nền kinh tế thị trường đòi hỏi cán bộ tín dụng phải có kiến thức tổng hợp, thường xuyên học hỏi để đáp ứng được những yêu cầu ngày càng cao của công tác tín dụng. Vì vậy, để nâng cao chất lượng tín dụng, Ngân hàng Ngoại thương Hà Nội nên tiến hành một số biện pháp sau: - Chuyên môn hóa cán bộ tín dụng, tức là mỗi người sẽ chịu trách nhiệm về một mảng hoạt động nào đó, có người chuyên dịch về bộ phận quản lý rủi ro, người thì làm về mảng xuất khẩu Việc phân phối sẽ tuỳ thuộc vào năng lực, khả năng của từng cán bộ. Qua đó, cán bộ thực hiện công tác khách hàng, cán bộ thực hiện công tác quản lý rủi ro có thể hiểu biết về khách hàng một cách sâu sắc giảm được chi phí điều tra, tìm hiểu khách hàng, giảm được những sai sót từ đó góp phần nâng cao chất lượng tín dụng. - Đào tạo thêm cho các cán bộ rồi kĩ năng như khả năng phân tích, đàm phán, điều tra cương quyết loại bỏ những người không đủ trình độ chuyên môn và phẩm chất đạo đức, tuyển chọn cán bộ tín dụng mới có năng lực chuyên môn, có khả năng sáng tạo và linh hoạt. - Tạo điều kiện cho cán bộ tín dụng phát triển hết khả năng của mình, tạo cơ hội cho các nhân viên tiếp xúc, trao đổi kinh nghiệm và các đồng nghiệp trong và ngoài đơn vị. - Có cơ chế thưởng phạt nghiêm minh, đãi ngộ hợp lý đối với ngoại thương và có thể đề ra tỷ lệ thưởng theo mức dư nợ và thu hồi nợ để kích thích cán bộ tín dụng tích cực hơn nữa trong công tác tín dụng. 3.2.3. Nắm vững và theo dõi sát sao tình hình sử dụng vốn vay của khách hàng. Cán bộ ngân hàng phải thường xuyên theo dõi tình hình sử dụng vốn vay của khách hàng để biết được rằng khách hàng có dùng số vốn vay theo đúng mục đích hay không, tránh tình trạng không quản lý được tình hình sử dụng vốn và có thể dẫn đến việc mất vốn. Mặc khác, ngân hàng cũng phải thẩm định dự án một cách kĩ càng để xem con số mà khách hàng đưa ra có thực sự phù hợp với dự án hay không. Qua đó, ngân hàng vừa tạo điều kiện giúp khách hàng sử dụng vốn vay có hiệu quả đồng thời mở rộng hoạt động trên cơ sở lợi nhuận và an toàn cao trong khi cho vay. 3.2.4. Đa dạng hóa các loại hình cho vay trung và dài hạn. Tín dụng trung và dài hạn là nguồn thu chủ yếu, chiếm tỉ trọng lớn ở Ngân hàng, nếu quy mô của loại hình này nhỏ và đơn điệu thì khả năng thu hút khách hàng sẽ bị hạn chế. Do vậy, ngân hàng cần đa dạng hóa các phương thức cho vay, gắn với đặc điểm sản xuất kinh doanh của khách hàng. Với doanh nghiệp ngoài quốc doanh thì ngân hàng chủ yếu áp dụng hình thức cho vay từng lần. Điều này ở một số phương diện nào đó có thể gây ra những thủ tục phiền hà cho cả khách hàng cũng như ngân hàng. Ngân hàng nên cho doanh nghiệp vay theo hạn mức nhưng vấn đề đặt ra là hạn mức cho mỗi khách hàng là bao nhiêu. Ngân hàng nên dựa vào tình hình hoạt động kinh doanh và tài sản đảm bảo của khách hàng để thoả thuận một mức dư nợ tối đa trong thời hạn nhất định. Căn cứ vào mức dư nợ đó, các thủ tục cần thiết như hợp đồng tín dụng, hợp đồng cầm cố, thế chấp khách hàng chỉ cần phải làm một lần, những lần tiếp theo khách hàng chỉ cần làm giấy nhận nợ và rút tiền. Như vậy, cho vay theo hạn mức sẽ tiết kiệm được thời gian và giảm thiểu chi phí cho khách hàng. Với ngân hàng có thể biết được khách hàng đang gặp thuận lợi hay khó khăn và đưa ra những ý kiến, tư vấn để cùng khách hàng tháo gỡ. Nâng cao vai trò của hình thức cho vay đồng tài trợ, vì đầu tư vào các dự án cần số vốn lớn, thời gian dài nên dư nợ ổn định, là hình thức cho vay góp phần giải quyết công ăn việc làm, tạo sản phẩm hàng hóa có sức cạnh tranh cho đất nước. Ngân hàng ngoại thương Hà Nội không nên cho vay những dự án mà sản phẩm tạo ra có dấu hiệu bão hòa, ít có khả năng cạnh tranh. Nhiệm vụ của ngân hàng ngoại thương Hà Nội là cần chủ động tìm kiếm và tham gia cùng các ngân hàng thương mại khác cho vay các dự án trọng điểm nhằm tăng dư nợ, góp phần đẩy mạnh nhưng quá trình công nghiệp hóa - hiện đại hóa đất nước. Đối tượng chủ yếu có quan hệ tín dụng với ngân hàng ngoại thương Hà Nội hiện nay là doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực xuất nhập khẩu. Còn lại ngân hàng chưa đáp ứng đầy đủ nhu cầu tín dụng của các doanh nghiệp ngoài quốc doanh, các khách hàng cá nhân vì thế ngân hàng ngoại thương Hà Nội cần tập trung cán bộ có trình độ nghiệp vụ và có kinh nghiệm để tìm kiếm khách hàng thuộc các đối tượng trên. Khu vực kinh tế ngoài quốc doanh trong tương lai sẽ là khu vực kinh tế đầy tiềm năng của nước ta. Hiện nay, khi mà cơ chế cho vayn của chính phủ và ngân hàng nhà nước đã mở. Ngân hàng ngoại thương Hà Nội nên cho vay trực tiếp các công ty nogài quốc doanh để hạn chế hàng hóa chạy lòng vòng, làm giảm chi phí không cần thiết cho nền kinh tế. 3.2.5. Đẩy mạnh công tác marketing trong ngân hàng Trong môi trường cạnh tranh gay gắt của nền kinh tế thị trường, Marketing là khâu không thể thiếu trong hoạt động sản xuất kinh doanh, nó không chỉ cần thiết đối với các doanh nghiệp mà cũng rất quan trọng đối với các ngân hàng. Đối với hoạt động tín dụng, có thể tiến hành hoạt động Marketing trước, trong hoặc sau khi cho vay. ở nước ta hiện nay, tư duy kinh doanh theo quan điểm Marketing còn thiếu vắng ở các ngân hàng thương mại, dẫn đến Marketing chỉ mới được ứng dụng trong hệ thống ngân hàng, chưa được thực hiện ở mức độ cao do vậy mà chưa phát huy được hiệu quả của công tác này. Quá trình Marketing ngân hàng thể hiện sự thống nhất cao độ giữa nhận thức và hành động của ngân hàng về thị trường,nhu cầu khách hàng và năng lực của ngân hàng.Do vậy,ngân hàng cần phảI ịnh hướng hoạt động của các bộ phận và toàn thể đội ngũ nhân viên ngân hàng vào việc tạo dung,duy trì và phát triển mối quan hệ với khách hàng-yếu tố quyết định sứ sống còn của ngân hàng trên thị trường. Nhiệm vụ then chốt của Marketing ngân hàng là xác định được nhu cầu,mong muốn của khách hàng và cách thức đáp ứng nó một cách hiệu quả hơn các đối thủ cạnh tranh. Marketing ngân hàng thâm nhập vào lĩnh vực ngân hàng chậm hơn so với lĩnh vực sản xuất lưu thông hàng hoá.Tại Mỹ,thập niên 60 là giai đoạn phát triển của Marketing trong hoạt động bán lẻ.ở châu Âu,mãI đến thập kỉ 70 Marketing mới trở thành đề tài được thảo luận rộng rãI trong các ngân hàng Anh Quốc. Ngày nay,các định chế ngân hàng hoạt động trong sự biến động không ngừng của môi trường kinh doanh và cuộc chiến giành giật thị trường diễn ra ngày càng khốc liệt cả ở trong và ngoài nước.Điều đó đòi hỏi các ngân hàng phải lựa chọn lại cấu trúc và điều chỉnh cách thức hoạt động cho phù hợp với môi trường,nâng cao khả năng khám phá cơ hội kinh doanh và vị thế cạnh tranh.Điều này chỉ được thực hiện tốt một khi có giải pháp Marketing năng động,đúng hướng.Marketing trở nên thiết yếu đối với mọi loại hình ngân hàng trong nền kinh tế thị trường.Vai trò của Marketing đối với sự phát triển của ngân hàng được thể hiện ở các nội dung sau: 3.2.5.1 Marketing tham gia vào việc giải yết những vấn đề kinh tế cơ bản của hoạt động kinh doanh ngân hàng. Ngân hàng thương mại truớc hết là một tổ chức kinh doanh tiền tệ trên thị trường tài chính.Nó thực hiện nhiều nghiệp vụ trong và ngoài nước với những đặc trưng cơ bản là:sự thương phẩm hoá tiền vốn,thị trường hoá hoạt động kinh doanh,sự cực đại hoá hiệu ích sinh sôi tiền vốn,tự cân đối vốn,tự chủ và tự chịu trách nhiệm về kết quả kinh doanh.Đồng thời,ngân hàng còn là công cụ chính trong việc thực hiện phân phối vốn và cung cấp dịch vụ tài chính cho nền kinh tế.Hoạt động của các ngân hàng gắn lion với sự phát triển của nền kinh tế và trở thành bộ phận quan trọng trong cơ chế vận hành nền kinh tế của mỗi quốc gia.Giống như các doanh nghiệp,các ngân hàng cũng phải lựa chọn giải quyết những vấn đề kinh tế cơ bản của hoạt động kinh doanh với sự hỗ trợ đắc lực của Marketing. Thứ nhất, phải xác đình được loại sản phẩm mà ngân hàng cần cung ứng ra thị trường.Bộ phận Marketing sẽ giúp chủ ngân hàng giải quyết tốt vấn đề này thông qua các hoạt động như tổ chức thu thập thông tin thị trường,nghiên cứu hành vi tiêu ding,cách thức sử dụng sản phẩm dịch vụ và lựa chọn ngân hàng của khách hàng,nghiên cứu xác định nhu cầu sản phẩm dịch vụ ngân hàng của khách hàng cá nhân và khách hàng doanh nghiệp cùng xu thế thay đổi của chúng,nghiên cứu chủng loại sản phẩm dịch vụ mà các định chế tài chính khác đang cung ứng trên thị trường Đó là những căn cứ quan trọng để chủ ngân hàng quyết định loại sản phẩm dịch vụ cung ứng ra thị trường ở cả hiện tại và tương lai.Đây là những vấn đề kinh tế quan trọng vì nó quyết định phương thức hoạt động,kết quả hoạt động kinh doanh,khả năng cạnh tranh cùng vị thế của mỗi ngân hàng trên thị trường. Thứ hai, tổ chức tốt quá trình cung ứng sản phẩm dịch vụ và hoàn thiện mối quan hệ trao đổi giữa khách hàng và ngân hàng trên thị trường.Quá trình cung ứng sản phẩm dịch vụ ngân hàng có sự tham gia đồng thời của 3 yếu tố:cơ sở vật chất kỹ thuật công nghệ,đội ngũ nhân viên trực tiếp và khách hàng.Mỗi yếu tố trên đều tác động trực tiếp đến chất lượng quá trình cung ứng sản phẩm dịch vụ và mối quan hệ của ngân hàng và khách hàng. Bộ phận Marketing ngân hàng có nhiều biện pháp khác nhau để kết hợp chặt chẽ giữa các yếu tố,các bộ phận,đặc biệt là khai thác lợi thế của từng yếu tố thông qua các chiến lược phát triển kĩ thuật công nghệ,chiến lược đào tạo nhân lực và chiến lược khách hàng phù hợp với từng ngân hàng.Do đó,Marketing đã góp phần to lớn trong việc nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ,tạo uy tín hình ảnh,tăng sức mạnh cạnh tranh của ngân hàng.Thực tế cho they,các nhà kinh doanh ngân hàng đã sử dụng marketing trong tổ chức cung ứng sản phẩm dịch vụ một cách năng động sáng tạo theo những định hướng không giống nhau.Các ngân hàng Anh quốc tập trung vào việc phát triển mạng lưới ngân hàng.Các ngân hàng mỹ không tập trung vào việc mở rộng mạng lưới chi nhánh để gia tăng lợi nhuận,mà lại chú tâm vào nghiên cứu nắm bắt sự phản hồi của khách hàng và phát triển sản phẩm dịch vụ mới,điều chỉnh thời gian giao dịch cho phù hợp với thời gian của khách hàng.Hầu hết các ngân hàng đã mở cửa giao dịch từ 7 hoặc 8 giờ sáng đến 5 giờ chiều,cung cấp sản phẩm dịch vụ24/24 giờ,làm việc thứ 7 là phổ biến,và các hoạt động ngân hàng vào ngày chủ nhật đang được bắt đầu.Đặc biệt là các chủ ngân hàng đều quan tâm đến việc đào tạo kiến thức Marketing cho tất cả đội ngũ cán bộ nhân viên.Họ coi đây là kiến thức bắt buộc đối với mọi nhân viên ngân hàng. Thứ 3,giải quyết hài hoà các mối quan hệ lợi ích giữu khách hàng,nhân viên và chủ ngân hàng.Bộ phận Marketing giúp chủ ngân hàng giải quyết tốt các mối quan hệ trên thông qua các hoạt động như tham gia xây dung và điều hành chính sách lãi,phí,đưa ra chế độ ưu đãI phù hợp với từng loại khách hàng,khuyến khích nhân viên phát minh sáng kiến,cải tiến các hoạt động,thủ tục nghiệp vụ nhằm cung cấp cho khách hàng nhiều tiện ích,lợi ích trong sử dụng sản phẩm dịch vụ ngân hàng.Bộ phận này còn tham gia vào việc xây dung các cơ sở chính sách có liên quan trực tiếp đến lợi ích của khách hàng,nhân viên ngân hàng như chính sách tiền lương,tiền thưởng,trợ cấp phúc lợi,dịch vụ dành cho nhân viên,cơ chế phân phối tài chính,chính sách ưu đãi khách hàng và hoàn thiện các mối quan hệ giao tiếp khác Các mối quan hệ trên nếu được giải quyết tốt không chỉ là động lực thúc đẩy mạnh mẽ hoạt động và kết quả hoạt động của cả ngân hàng lẫn khách hàng,mà đó còn trở thành công cụ để duy trì và phát triển mối quan hệ giữa ngân hàng và khách hàng. 3.2.5.2 Marketing trở thành cầu nối gắn kết hoạt động của ngân hàng với thị trường. Thị trường vừa là đối tượng phục vụ,vừa là môi trường hoạt động của ngân hàng.Hoạt động của ngân hàng và thị trường có mối quan hệ tác động hữu cơ và ảnh hưởng trực tiếp lẫn nhau.Do vậy,hiểu với thị trường sẽ làm cho hoạt động của ngân hàng có hiệu quả cao.Điều này sẽ được thực hiện tốt thông qua cầu nối Marketing bởi Marketing giúp chủ ngân hàng nhận biết được các yếu tố của thị trường,nhu cầu của khách hàng về sản phẩm dịch vụ và sự biến động của chúng.Mặt khác,Marketing là một công cụ dẫn dắt hướng chảy của tiền vốn,khai thác khả năng huy động vốn,phân chia vốn theo nhu cầu của thị trường một cách hợp lý.Nhờ có Marketing mà chủ ngân hàng có thể phối hợp và định hướng hoạt động của tất cả các bộ phận và toàn thể nhân viên ngân hàng vào việc đáp ứng ngày càng tốt hơn nhu cầu của khách hàng.R.Brion và J.Staffort trong bài viết “Huyền thoại của Marketing trong hoạt động ngân hàng” đã khẳng định vai trò hai mặt của Marketing ngân hàng:mặt thứ nhất nằm ở việc xác định phương thức Marketing hỗn hợp trên cơ sở nghiên cứu thị trường,nắm bắt được những cơ hội của kinh doanh.Mặt thứ hai được thể hiện ở sự phối hợp tất cả các hoạt động ngân hàng vào việc thoả mãn nhu cầu mong muốn của khách hàng ở mức có lợi cao nhất cho cả ngân hàng. 3.2.5.3 Marketing góp phần tạo vị thế cạnh tranh của ngân hàng. Một trong những nhiệm vụ quan trọng của Marketing ngân hàng là tạo vị thế cạnh tranh trên thị trường.Quá trình tạo lập vị thế cạnh tranh của ngân hàng có liên quan chặt chẽ tạo ra những sản phẩm dịch vụ khác biệt và chỉ rõ lợi thế cạnh tranh của sản phẩm dịch vụ ở thị trường mục tiêu,đồng thời phải làm cho khách hàng thấy được lợi ích thực tế từ những sản phẩm dịch vụ đó.Do vậy,việc tạo lập vị thế cạnh tranh của sản phẩm dịch vụ ngân hàng phụ thuộc khá lớn vào khả năng,trình độ Marketing của mỗi ngân hàng.Nó đòi hỏi bộ phận Marketing phải nhận thức đầy đủ cả về khả năng của ngân hàng,các kĩ thuật được sử dụng,cũng như nhu cầu cụ thể của thị trường mục tiêu. Để tạo được vị thế cạnh tranh,bộ phận Marketing ngân hàng thường phải tập trung giải quyết 3 vấn đề lớn: Một là, phải tạo được tính độc đáo của sản phẩm dịch vụ.Tính độc đáo là phải mang lại lợi thế của sự khác biệt không xa rời thực tế hoặc là trong nhận thức của khách hàng.Lợi thế của sự khác biệt không nhất thiết phải tạo ra trên toàn bộ quá trình cung ứng sản phẩm dịch vụ,hoặc trọn vẹn một khía cạnh liên quan cũng mang lại sự độc đáo. Ví dụ: ngân hàng Lloyds,họ tạo ra sự khác biệt thông qua quảng cáo,đặc biệt khuyếch trương biểu tượng con ngựa đen,trong khi tổ chức Fessi Direct lại tập trung vào cạnh tranh bằng hệ thống phân phối rộng khắp. Hai là, phải làm rõ được tầm quan trọng của sự khác biệt đối với khách hàng.Nừu chỉ tạo ra được sự khác biệt không thôi thì vẫn chưa đủ tạo ra lợi thế cạnh tranh của ngân hàng.Điều hết sức quan trọng là sự khác biệt đó phải có tầm quan trọng đối với khách hàng,có giá trị thực tế đối với họ và được họ coi trọng thực sự.Thực tế cho thấy,chiến lược và dịch vụ tư vấn tài chính độc lập của National Wesminiter Bank không thành công là do khách hàng của họ cho rằng dịch vụ đó không quan trọng đối với họ.Một sự khác biệt của ngân hàng nếu không được khách hàng coi trọng,thì bộ phân Marketing phải giải quyết bằng mọi cách,kể cả việc điều chỉnh,để lợi thế về sự khác biệt thực sự có ý nghĩa với khách hàng.Mặt khác,bộ phận này phảI làm rõ lợi thế về sự khác biệt của khách hàng thông qua chiến dịch tuyên truyền quảng cáo. Ba là,khả năng duy trì lợi thế về sự khác biệt của ngân hàng.Sự khác biệt phải được ngân hàng tiếp tục duy trì,đồng thời phảicó hệ thống biện pháp để chống lại sự sao chép của các đối thủ cạnh tranh.Có như vậy,lợi thế mới được duy trì.Tron lĩnh vực ngân hàng,sản phẩm dịch vụ rất dễ bị các đối thủ sao chép.Vì vậy,ưu thế dựa trên sự khác biệt của sản phẩm dịch vụ ngân hàng rất khó duy trì lâu dài.Ngân hàng Nud Lautet tạo ra ưu thế khác biệt nhờ vào hoàn thiện và phát triển rộng khắp mạng lưới,sau khi không thành công trong các chương trình tạo ưu thế bằng đặc điểm riêng của sản phẩm dịch vụ. Thông qua việc chỉ rõ và duy trì lợi thế của sự khác biệt,Marketing giúp ngân hàng phát triển ngày càng nâng cao vị thế cạnh tranh trên thị trường. 3.2.5.4 Thu hút khách hàng. Khách hàng là thành phần có vị trí hết sức quan trọng trong sự tồn tại và phát triển của ngân hàng.Bởi khách hàng vừa tham gia trực tiếp vào quá trình cung ứng sản phẩm dịch vụ ngân hàng,vừa trực tiếp sử dụng,hưởng thụ sản phẩm dịch vụ.Vì vậy,nhu cầu,mong muốn và cách thức sử dụng sản phẩm dịch vụ của khách hàng sẽ là yếu tố quyết định cả về số lượng,kết cấu,chất lượng sản phẩm dịch vụ và kết quả cũng như chất lượng hoạt động của ngân hàng.Từ đó để có thể thu hút được sự quan tâm của khách hàng đòi hỏi bộ phận Marketing phải xác định được nhu cầu,mong đợi của khách hàng tử phía ngân hàng và cách thức lựa chọn sử dụng sản phẩm dịch vụ của họ. Khi đã xác định được các doanh nghiệp cần hỗ trợ tín dụng, đó chính là lúc ngân hàng cần phải cho doanh nghiệp thấy được những lợi ích của ngân hàng đối với các ngân hàng khác nhằm thu hút khách hàng. Các giải pháp được dùng. Thứ nhất, Lãi suất là công cụ nhạy cảm nhất bởi vì khách hàng khi vay vốn sẽ phải quan tâm tới các tiền lãi mà họ phải trả. Do đó, cần có chính sách lãi suất phù hợp mới thu hút được khách hàng vừa tạo ra được lợi nhuận cho ngân hàng. Thứ hai, Khi thu hút khách hàng nhằm cạnh tranh với các ngân hàng khác, để có khả năng cạnh tranh cao thì ngân hàng phải không ngừng nâng cao năng suất lao động, cải tiến kĩ thuật công nghệ, hoàn thiện hệ thống thanh tra, kiểm soát và đổi mới công nghệ ngân hàng tạo điều kiện phục vụ tốt hơn cho khách hàng. Việc nghiên cứu khách hàng của bộ phận Marketing cần phải tập trung vào những nội dung sau: *Nghiên cứu nhu cầu khách hàng. Khách hàng của ngân hàng là những cá nhân và tổ chức có nhu cầu về các sản phẩm tài chính.Họ sẵn lòng và có khả năng tham gia trao đổi với ngân hàng để thoả mãn các nhu cầu đó.Khách hàng được chia thành hai loại chính: -Khách hàng cá nhân:tập hợp các khách hàng giao dịch là các cá nhân,hộ gia đình(thị trường bán lẻ) -Khách hàng công ty:tập hợp các khách hàng là các công ty hay doanh nghiệp(thị trường bán buôn) Các khách hàng khác nhau với loại hình hoạt động và đặc điểm khác nhau sẽ có những nhu cầu về các sản phẩm,dịch vụ ngân hàng khác nhau.Tuy nhiên,dù là khách hàng cá nhân hay tổ chức,họ đều tìm kiếm các dịch vụ để thoả mãn các nhu cầu căn bản sau: +Tìm kiếm thu thập(sinh lợi các thặng dư tài chính) +Quản lý rủi ro(cất giữ an toàn một khoản tiền) +Di chuyển tiền tệ +Tư vấn chuyên môn +Thông tin Nhiệm vụ hàng đầu và quan trọng của Marketing ngân hàng là phải nghiên cứu phân tích tìm hiểu nhu cầu mong muốn của khách hàng để xác định rõ từng đối tượng khách hàng họ đang tìm kiếm những gì từ phía ngân hàng. Do vậy,khi nghiên cứu khách hàng,các ngân hàng thường tập trung vào một số nội dung quan trọng được gọi là “5W”,đó là:ai là khách hàng của ngân hàng “Who”?,họ mong muốn gì “What”?,tại sao “Why”?,vào thời gian nào “When” và ở đâu “Where”? Mặt khác,để nâng cao chất lượng nghiên cứu khách hàng,các ngân hàng cần nghiên cứu các hoạt động sau: - Phân loại khách hàng để lựa chọn thị trường mục tiêu và sử dụng các chiến lược Marketing phù hợp với nó. - Đẩy mạnh công tác khách hàng trong toàn thể cán bộ nhân viên ngân hàng. - Nhận thức rõ vai trò của công tác khách hàng trong hoạt động kinh doanh ngân hàng và coi nó là công cụ quan trọng để tăng cường mối quan hệ giữa khách hàng và ngân hàng.Vì vậy,trách nhiệm xây dựng-phát triển và hoàn thiện công tác khách hàng thuộc về các nhà quản trị của ngân hàng,họ đã coi đây là vấn đề quyết định sự sống còn của hoạt động ngân hàng trong nền kinh tế thị trường.Do vậy,công tác khách hàng được thông báo cho toàn thể cán bộ nhân viên ngân hàng và giao quyền hạn, trách nhiệm,cụ thể cho từng nhân viên,nhất là nhân viên giao dịch trực tiếp với khách hàng.Các ngân hàng đã có cơ chế để gắn quyền lợi và trách nhiệm của nhân viên trong giao dịch với khách hàng,đặc biệt là phát huy hiệu quả chính sách khen thưởng động viên thoả đáng với nhân viên có tháI độ phục vụ tốt và thu hút được nhiều khách hàng cho ngân hàng. - Tăng cường cơ sở vật chất,công nghệ hiện đại phục vụ cho khách hàng khiến chất lượng sản phẩm dịch vụ được nâng cao,thực hiện việc phục vụ khách hàng kịp thời,nhanh chóng,chính xác.Điều đó cũng làm cho uy tín,hình ảnh,biểu tượng của ngân hàng tăng lên. - Quan tâm đến việc bố trí thời gian giao dịch phù hợp với thời gian của khách hàng,tổ chức làm việc ngoài giờ hành chính và ngày nghỉ đang là hoạt động phổ biến của nhiều ngân hàng hiện nay. - Tăng cường chính sách ưu đãi đối với những khách hàng có quan hệ tốt,thường xuyên và lâu dài với ngân hàng bằng cách miễn giảm lệ phí chuyển tiền,phát hành séc bảo chi,mở thư tín dụng hoặc tăng lãi suất tiền gửi,giảm lãi suất cho vay nhằm duy trì khách hàng cũ.Đồng thời,ngân hàng phải quan tâm,lôi kéo khách hàng mới bằng cách phân loại và có chính sách ưu đãI,kích thích họ như cung ứng cho khách hàng nhiều loại sản phẩm dịch vụ có chất lượng cao,thái độ phục vụ lịch sự,tận tình,hiểu biết thông cảm,tạo sự tin cậy lẫn nhau,hoà đồng lợi ích của cả hai:ngân hàng-khách hàng. Như vậy,khi tổ chức nghiên cứu khách hàng,các nhà Marketing đã giúp chủ ngân hàng không những hiểu được tiềm năng hiện tại và xu hướng phát triển trong tương lai của khách hàng mà còn nắm được nhu cầu của họ.Trên cơ sở đó,chủ ngân hàng có thể đưa ra được những sản phẩm dịch vụ đáp ứng tốt nhất nhu cầu mong muốn của khách hàng “bán cái khách hàng cần” và làm hài lòng họ. Nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng tới nhu cầu của khách hàng. Đối tượng khách hàng của ngân hàng vô cùng phong phú và đa dạng.Tuy nhiên,từng khách hàng khác nhau lại có những nhu cầu,mong muốn và đòi hỏi khác nhau về sản phẩm dịch vụ ngân hàng.Do đó,các nhà Marketing ngân hàng không chỉ nghiên cứu xác định được nhu cầu của khách hàng về sản phẩm dịch vụ ngân hàng,mà còn nghiên cứu cả những nhân tố tác động đến nhu cầu và mong muốn của họ.Để từ đó,bộ phận Marketing có thể chủ động đưa ra các chính sách,biện pháp đáp ứng nhu cầu của khách hàng tốt hơn đối thủ cạnh tranh.Khi nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến nhu cầu của khách hàng,các nhà Marketing ngân hàng thường phân thành hai loại: Thứ nhất,các yếu tố tác động đến nhu cầu của khách hàng cá nhân bao gồm: - Đặc điểm gia đình,như trình độ văn hoá,quy mô của gia đình,số lượng người trưởng thành,người ăn theo đều ảnh hưởng tới nhu cầu về các sản phẩm dịch vụ ngân hàng.Ví dụ:gia đình có nhiều người ăn theo thì lại có nhu cầu về các khoản vay cao hơn các hộ gia đình khác.Gia đình có nhiều người trưởng thành lại có nhu cầu cao hơn về các sản phẩm tiền gửi - Vai trò và địa vị xã hội:địa vị xã hội tác động rất lớn và rõ nét đến nhu cầu tài chính của khách hàng cá nhân.Những người có địa vị xã hội cao thường có thu nhập cao và nhu cầu của họ về dịch vụ tài chính ngân hàng cũng cao và ngược lại,như tổng giám đốc,hay giám đốc một doanh nghiệp thường có nhu cầu về các dịch vụ thẻ thanh toán quốc tế,séc cá nhân trong khi đó người lao động bình thường lại không có nhiều nhu cầu về các sản phẩm dịch vụ loại này. - Tâng lớp xã hội:các cá nhân,hộ gia đình thuộc các tầng lớp xã hội khác nhau sẽ có nhu cầu về sản phẩm dịch vụ ngân hàng khác nhau như người giàu,nghèo,tầng lớp trí thức,công nhân,nông dân,tư sản. - Độ tuổi khác nhau của các tầng lớp dân cư sẽ có nhu cầu khác nhau về các sản phẩm dịch vụ ngân hàng,như tuổi trẻ thì thường có nhu cầu vay nhiều tiền hơn,tuổi trung,cao niên thường có xu hướng tiết kiệm cao hơn. - Đặc điểm nghề nghiệp cũng là nhân tố ảnh hưởng đến các nhu cầu về sản phẩm dịch vụ tài chính,ngân hàng như:người kinh doanh sẽ có nhu cầu về các sản phẩm thanh toán,và sử dụng nhiều hơn cán bộ công chức nhà nước. - Điều kiện kinh tế và thu nhập cá nhân là những nhân tố ảnh hưởng không nhỏ đến sử dụng các sản phẩm dịch vụ ngân hàng.Người có thu nhập cao thường tìm kiếm các sản phẩm tiết kiệm và đầu tư,còn những người có thu nhập thấp và không ổn định lại có nhu cầu cao về các khoản vay và tiết kiệm nhỏ. - Đặc điểm hôn nhân gia đình cũng là nhân tố tác động đến cầu sản phẩm dịch vụ ngân hàng:các hộ gia đình có nhu cầu gửi tiền nhiều hơn so với những người độc thân. Thứ hai,những yếu tố tác động đến nhu cầu khách hàng công ty. - Đặc điểm ngành sản xuất kinh doanh cũng là yếu tố tác động lớn đến nhu cầu sản phẩm dịch vụ ngân hàng.Khách hàng thuộc loại hình công ty như doanh nghiệp xuất,nhập khẩu có nhu cầu lớn về các dịch vụ thanh toán quốc tế và dịch vụ mua bán ngoại tệ,còn các doanh nghiệp sản xuất chế biến nông phẩm lại có nhu cầu về vay,đặc biệt là theo thời vụ - Quy mô hoạt động của doanh nghiệp cũng là yếu tố ảnh hưởng đến nhu cầu về sản phẩm dịch vụ ngân hàng.Các doanh nghiệp quy mô hoạt động lớn thường có nhu cầu vừa lớn vừa đa dạng về sản phẩm dịch vụ hàng hơn là các doanh nghiệp vừa và nhỏ. - Phạm vi thị trường hoạt động cũng là nhân tố tác động đến nhu cầu sản phẩm dịch vụ ngân hàng của các khách hàng là công ty. Nghiên cứu hành vi của khách hàng. Do đặc điểm của sản phẩm dịch vụ hàng hoá nên khách hàng thường gặp khó khăn khi đưa ra quyết định sử dụng sản phẩm dịch vụ và lựa chọn ngân hàng.Do vậy,khách hàng thường dựa vào sự tin tưởng hoặc kinh nghiệm để quyết định việc lựa chọn sản phẩm ngân hàng.Bên cạnh đó,còn có các yếu tố như sự hiểu biết lẫn nhau,cùng các mối quan hệ cá nhân cũng là các yếu tố cực kỳ quan trọng quyết định sự lựa chọn về sản phẩm dịch vụ và ngân hàng của khách hàng 3.2.6. Đẩy mạnh công tác huy động vốn trung và dài hạn Hiện nay người dân chưa có thói quen gửi tiền tiết kiệm trung và dài hạn,mặc dù tiền gửi có kì hạn chiếm 80% vốn huy động,nhưng tiền gửi có kì hạn ngắn( dưới 1 năm) lại chiếm 50% vốn huy động.Các ngân hàng hiện đã có loại hình tiền gửi trung hạn(24,36 tháng) nhưng chưa thu hút được người dân.Nguyên nhân là do người dân chưa tin tưởng để có thể gửi tiền dài hạn vào ngân hàng,sổ tiết kiệm và các loại hình tiền gửi không có khả năng chuyển nhượng trên thị trường thứ cấp,chênh lệch lãi suất giữa tiền gửi dài hạn và tiền gửi ngắn hạn chưa đủ sức hấp dẫn người gửi tiền.Những cơn sốt của thị trường bất động sản đã thu hút một lượng lớn vốn đầu tư dài hạn vào bất động sảnVì vậy,để thu hút tiền gửi trung và dài hạn,trước hết cần lành mạnh hoá,củng cố hệ thống các ngân hàng thương mại,tạo cho người dân niềm tin để họ có thể yên tâm gửi tiền dài hạn vào hệ thống ngân hàng.Để có thể thu hút được nguồn tiền gửi trung và dài hạn các ngân hàng có thể áp dụng một số giải pháp sau: Phát triển và đa dạng hoá các công cụ huy động vốn trung và dài hạn. Các công cụ ấy là:kì phiếu,chứng chỉ tiền gửi trên 1 năm và trái phiếu.Đây có thể coi là giải pháp quan trọng để huy động vốn trung và dài hạn.Một số ngân hàng thương mại quốc doanh như ngân hàng công thương,ngân hàng Ngoại thương,ngân hàng đầu tư và phát triển đã tổ chức nhiều đợt phát hành chứng chỉ tiền gửi(kỳ phiếu ngân hàng) để huy động vốn trung hạn(từ 1 đến 5 năm),phát hành trái phiếu ngân hàng thương mại để huy động vốn dài hạn.Hiện nay,chỉ có các ngân hàng thương mại quốc doanh là thực hiện phát hành kì phiếu,chứng chỉ tiền gửi và trái phiếu cả nội tệ và ngoại tệ,tuy chưa thường xuyên đều đặn.Trong khi đó,các ngân hàng thương mại cổ phần chưa thực hiện các hình thức huy động vốn này.Để khuyến khích các ngân hàng thương mại phát hành trái phiếu ,ngân hàng nhà nước cần tạo quyền chủ động cho các ngân hàng thương mại,không phân biệt thành phần kinh tế,tạo sân chơi bình đẳng cho các ngân hàng trong lĩnh vực phát hành các công cụ huy động vốn trung và dài hạn. Phát hành trái phiếu ngân hàng thương mại trên thị trường chứng khoán. Hiện nay chỉ có trái phiếu của ngân hàng đầu tư và phát triển được phát hành và giao dịch trên thị trường chứng khoán tập trung,còn các ngân hàng khác chủ yếu là bán lẻ trực tiếp cho công chúng.Do đó,uỷ ban chứng khoán nhà nước và ngân hàng nhà nước cần phối hợp để có các biện pháp khuyến khích các ngân hàng thương mại phát hành trái phiếu trên thị trường chứng khoán tập trung,đồng thời có các biện pháp phát triển thị trườn trái phiếu đang đóng băng. Đổi mới điều hành chính sách lãi suất khuyến khích huy động vốn trung và dài hạn. Hiện nay về cơ bản,lãi suất đã được tự do hoá,tuy nhiên khả năng can thiệp để điều chỉnh lãi suất bằng các công cụ gián tiếp,thông qua nghiệp vụ thị trường mở của ngân hàng nhà nước là rất hạn chế.Do đó,khi lãi suất huy động bị đẩy lên quá cao,ngân hàng nhà nước tỏ ra lúng túng trong việc điều tiết,gây khó khăn trong công tác huy động vốn,nhất là vốn trung và dài hạn của hệ thống ngân hàng thương mại.Vì vậy,các ngân hàng thương mại cần có các giải pháp hoàn thiện các công cụ gián tiếp trong việc điều hành chính sách tiền tệ,hoàn thiện nghiệp vụ thị trường mở để có đủ năng lực điều tiết cung cầu về vốn,điều chỉnh lãi suất tạo thuận lợi cho hoạt động huy động vốn trung và dài hạn. Điều chỉnh tỷ lệ giới hạn sử dụng vốn huy động ngắn hạn cho vay trung hạn,dài hạn. Theo kế hoạch phát triển hệt thống ngân hàng Việt Nam giai đoạn 2001 2006,đến năm 2006 rỷ trọng tín dụng trung và dài hạn được duy trì ở mức 45% tổng dư nợ cho vay nền kinh tế.Để tạo nguồn vốn cho vay trung và dài hạn,đầu tháng 5/2003,ngân hàng nhà nước đã điều chỉnh tăng tỉ lệ giới hạn sử dụng vốn huy động ngắn hạn cho vay trung và dài hạn từ 25% lên 30%(riêng đối với ngân hàng Nông Nghiệp và Phát triển nông thôn từ 30% lên 35%).Đây là giải pháp tình thế,bởi vì các ngân hàng thương mại đàng gặp khó khăn trong việc huy động vốn trung và dài hạn,trong khi nhu cầu về vốn trung và dài hạn là rất lớn.Trong thời gian tới,các ngân hàng thương mại cần có các biện pháp đẩy mạnh huy động vốn trung và dài hạn,đặc biệt chú trọng sử dụng các công cụ của thị trường tài chính(như đã nêu ở trên) áp dụng hình thức cho vay đồng tài trợ của các ngân hàng thương mại. Các dự án đầu tư trung và dài hạn thường là các dự án có quy mô lớn,nhu cầu về vốn cao,vì vậy,các ngân hàng thương mại Việt Nam thường gặp khó khăn trong việc cho vay tiềm lực tài chín hạn chế.Ngân hàng nông nghiệp và phát triển nông thôn có vốn điều lệ lớn nhất cũng vào khoảng 3700 tỷ đồng,tương đương 250 triệu USD,vốn điều lệ của ngân hàng thương mại cổ phần lớn nhất cũng chỉ khoảng 300 tỷ VND,tương đương 20 triệu USD.Chính vì vậy các ngân hàng thương mại Việt Nam thường phải sử dụng phương thức cho vay đồng tài trợ đối với các dự án có quy mô lớn.Giải pháp quan trọng để đẩy mạnh cho vay trung và dài hạn là tăng tiềm lực tài chính của các ngân hàng thương mại Việt Nam. Trong thời gian tới do việc tăng vốn tự có của các ngân hàng thương mại gặp nhiều khó khăn và cần phải có thời gian,để đẩy mạnh cho vay trung và dài hạn,các ngân hàng thương mại có thể sử dụng hình thức cho vay đồng tài trợ.Hình thức cho vay này sẽ góp phần giải quyết khó khăn do hạn chế về tiềm lực tài chính,đồng thời chia sẻ rủi ro giữa các ngân hàng tham gia đồng tài trợ. Đối với các dự án cho vay trung và dài hạn,cán bộ tín dụng phải có khẳ năng phân tích,thẩm định và đánh giá hiệu quả dự án.Tuy nhiên nhìn chung trình độ,khả năng này của cán bộ tín dụng thuộc các ngân hàng thương mại Việt Nam còn bị hạn chế.Vì vậy,nâng cao khả năng phân tích,thẩm định dự án của cán bộ ngân hàng thông qua việc đào tạo,đào tạo lại,tuyển chọn...là một giải pháp quan trọng. Bên cạnh việc triển khai tín dụng trung và dài hạn,các ngân hàng thương mại cần từng bước đa dạng hoá và phát triển hoạt động đầu tư trung và dài hạn,như góp vốn liên doanh,mua cổ phần của các doanh nghiệp.Hoạt động này sẽ giúp ngân hàng thương mại đa dạng hoá hoạt động kinh doanh,phân tán rủi ro và mở rộng khách hàng. Phát triển thị trường chứng khoán,phát triển và đa dạng hoá hàng hoá cho thị trường. Đẩy mạnh cổ phần hoá doanh nghiệp nhà nước,lựa chọn một số doanh nghiệp nhà nước kinh doanh có hiệu quả để tiến hành cổ phần hóa và gắn chương trình sắp xếp lại doanh nghiệp nhà nước với việc đưa các doanh nghiệp này niêm yết trên thị trường.Bên cạnh đó,đẩy mạnh việc thực hiện chủ trương cổ phần hoá doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài,tạo nguồn cung hàng hoá có chất lượng cao cho thị trường. Phát triển thị trường trái phiếu thông qua khuyến khích các doanh nghiệp phát hành trái phiếu công ty để vay vốn dài hạn,các ngân hàng thương mại phát hành trái phiếu ngân hàng huy động vốn trung,dài hạn.Đặc biệt cẩn đẩy mạnh việc phát hành trái phiếu công trình đô thị để huy động vốn cho phát triển cơ sở hạ tầng.Đây là hình thức huy động vốn phù hợp với cơ chế thị trường,đã thực hiện thành công ở một số địa phương.Phát trái phiếu công trình đô thị,một mặt huy động vốn bù đắp phần thiếu hụt trong tổng chi các dự án xây dựng cơ sở hạ tầng.Mặt khác,tạo hàng hóa cho thị trường chứng khoán.Đối với trái phiếu công ty hay trái phiếu đầu tư,hai yếu tố cơ bản nhất quyết định sự hấp dẫn của công chúng đầu tư là tính khả thi của dự án và lãi suất.Do đó,để thúc đẩy thị trường trái phiếu,cần thàng lập tổ chức định mức tín nhiệm nhằm thông tin về rủi ro của các công cụ nợ và định hướng cho người đầu tư. Phát triển tổ chức tài chính trung gian trên thị trường chứng khoán. Hiện nay,thị trường chứng khoán Việt Nam chưa phát triển và hoạt động không ổn định một phần là thiếu các tổ chức tài chính trung gian,thiếu các nhà đẩu tư có tổ chức hoạt động trên thị trường.Để thị trường chứng khoán phát triển và hoạt động sôi động,bên cạnh việc áp dụng nhiều biện pháp thu hút các nhà đầu tư có tổ chức như quỹ đầu tư,công ty bảo hiểm,ngân hàng thương mại,tổ chức tài chính,đồng thời khuyến khích các nhà đầu tư nước ngoài. Khuyến khích hình thành và phát triển các quỹ đầu tư chứng khoán đặc biệt là các quỹ đầu tư phát hành chứng chỉ quỹ đầu tư ra công chúng để thu hút vốn đầu tư dài hạn của các tầng lớp nhân dân.Bên cạnh đó,thu hút các nhà đầu tư nước ngoài góp vốn vào quỹ đầu tư chứng khoán,đồng thời,khuyến khích các quỹ đầu tư chứng khoán nước ngoài tham gia hoạt động trên thị trường chứng khoán,qua đó,thu hút vốn đầu tư gián tiếp nước ngoài cho phát triển kinh tế xã hội. Hệ thống các công ty chứng khoán hình thành tuy nhiên quy mô hoạt động nhỏ bé và hoạt động nghiệp vụ còn sơ khai,kém đa dạng.Do đó,cần nâng quy mô vốn,mở rộng hoạt động nghiệp vụ đào tạo,củng cố đội ngũ nhân viên hành nghề của các công ty chứng khoán.Khuyến khích các công ty chứng khoán mở thêm các chi nhánh và đại diện nhận lệnh ở các khu đông dân cư để thu hút thêm các nhà đầu tư cá nhân.Đồng thời,phát triển số lượng công ty chứng khoán nhằm tạo sự cạnh tranh,cho phép các công ty chứng khoán chuyển nhượng vốn cho đối tác nước ngoài,cho phép lập công ty liên doanh với nước ngoài,cho phép sáp nhập các công ty chứng khoán và thực hiện việc niêm yết cổ phiếu công ty chứng khoán. 3.3 Kiến nghị. 3.3.1. Đối với chính phủ Các cơ quan nhà nước có thẩm quyền mà đặc biệt là bộ tài chính cần hướng dẫn, giám sát việc thực hiện chế độ hạch toán kế toán để tránh tình trạng các doanh nghiệp đã ra những thông tin sai lệch, gây ra hiện tượng thông tin mất cân xứng ảnh hưởng tới hoạt động đầu tư của ngân hàng. Bộ tài nguyên môi trường và bộ tư pháp cần triển khai tốt các hoạt động bảo đảm cho việc đăng kí giao dịch, đưa hệ thống này lên mạng Internet để các ngân hàng có thể truy cập dễ dàng trong việc làm này giúp các ngân hàng thương mại có những thông tin chính xác hơn về tình hình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp và khách hàng. Bộ tài nguyên chứng nhận quyền sử dụng đất để ngân hàng thu về tài sản thế chấp thuận lợi và an toàn. Ngoài ra, bộ tư pháp và bộ tài nguyên môi trường cần đảm bảo các nhân viên của mình tuân thủ đúng thời gian trong việc giải quyết hồ sơ đăng kí giao dịch bảo đảm của các ngân hàng, tránh việc thụ lý hồ sơ giữa lâu như hiện nay. Uỷ ban nhân dân các tỉnh và thành phố cần tăng cường quản lý đối với các doanh nghiệp hoạt động theo đúng chức năng, ngành nghề đã đăng kí kinh doanh. Cần xử lý mạnh hoặc thu hồi vĩnh viễn giấy phép đăng kí kinh doanh đối với các doanh nghiệp không tuân thủ theo quy định của pháp luật như làm hàng giả, hàng nhái, buôn lậu, trốn thuế. 3.3.2. Đối với ngân hàng Nhà nước. Là cơ quan quản lý nhà nước trong lĩnh vực tiền tệ và hoạt động ngân hàng, có vai trò tiền tệ quốc gia. Trong từng thời kì cần đưa ra các định hướng và chiến lược đúng đắn để đảm bảo cho hệ thống ngân hàng hoạt động an toàn, năng động và hiệu quả. Đổi mới phương thức, thủ tục tín dụng sao cho phù hợp với phát triển của nền kinh tế, tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp có dự án khả thi được vay vốn. áp dụng những công nghệ tiên tiến trên thế giới, đẩy mạnh hiện đại hóa hệ thống ngân hàng nhất là nghiệp vụ thanh toán tự động đảm bảo cho quá trình giao dịch diễn ra nhanh chóng, dễ dàng và chính xác. Bên cạnh đó, cần không ngừng nâng cao năng lực quản lý, điều hành kinh doanh, phát triển các dịch vụ mới. Trao nhiều hơn nữa quyền tự chủ cho các Ngân hàng thương mại đi đôi với việc thanh tra giám sát, đảm bảo cho hệ thống ngân hàng hoạt động có hiệu quả và được an toàn cao nhất. Các ngân hàng thương mại được tự chủ trong việc bổ sung vốn tự có, tự chủ trong việc hợp nhất, sáp nhập để sàng lọc và loại ra nhưng ngân hàng hoạt động kém hiệu quả. Nâng cao hiệu quả hoạt động của trung tâm tín dụng ngân hàng nhà nước (CIC). Những thông tin liên quan đến ngân hàng thương mại khách hàng có quan hệ tín dụng cần được công bố rộng rãi, chính xác để các tổ chức tín dụng có thể nắm bắt được. Muốn như vậy, ngân hàng nhà nước cần tạo ra các luật định buộc ngân hàng thương mại thực hiện các chế độ báo cáo chính xác và thường xuyên hơn nữa. Đồng thời, định lí ngân hàng nhà nước sẽ tiến hành xếp loại chất lượng tín dụng của khách hàng một cách khách quan. Ngoài ra để đảm bảo nguồn thông tin thu thập được chính xác hơn, CIC cần loại bỏ bớt những bộ phận trung gian. 3.3.3. Đối với ngân hàng ngoại thương Việt Nam Duyệt cho ngân hàng ngoại thương Hà Nội được loại bớt các khoản nợ xấu ra khỏi bảng tổng kết tài sản, xử lý bằng quỹ dự phòng rủi ro góp phần cải thiện tình hình tài chính của các chi nhánh mạnh lên. Trao quyền chủ động hơn nữa cho các chi nhánh trong quá trình hoạt động. Cung cấp, thêm cho các lợi tức, lợi nhuận bình quân, chủ trương chính sách của quản lý vĩ mô của nhà nước Nâng cao hơn nữa chất lượng đội ngũ cán bộ tín dụng, tăng cường hỗ trợ cho các chi nhánh trong việc đào tạo, bồi dưỡng toàn bộ theo đề cử của các chi nhánh. Có thể áp dụng nhiều loại hình đào tạo khác nhau để nâng cao trình độ cán bộ, thường xuyên tổ chức các cuộc thi nghiên cứu khoa học về những vấn đề thực tế phát sinh, các hội thi nghiệp vụ cho đội ngũ cán bộ. kết luận Nền kinh tế nước ta đang chuyển biến đi lên từng ngày đòi hỏi các ngân hàng thương mại phải không ngừng đổi mới, tự hoàn thiện mình để phù hợp với xu thế đó. Hiện nay, vấn đề nâng cao chất lượng tín dụng nói chung cũng như hoạt động tín dụng trung và dài hạn nói riêng vẫn là vấn đề mang tính chất chiến lược lâu dài. Vấn đề này không chỉ mang ý nghĩa quan trọng đối với các ngân hàng thương mại ngân hàng cũng như trong sự phát triển của nền kinh tế. Vì vậy việc nghiên cứu những giải pháp nhằm nâng cao chất lượng tín dụng luôn là vấn đề mang tính thời sự, cấp thiết cần có sự nỗ lực của mọi người và của tập thể ngân hàng. Qua nghiên cứu tình hình hoạt động tín dụng tại ngân hàng ngoại thương Hà Nội ta thấy tín dụng trung và dài Hà Nội luôn chiếm tỷ trọng khá lớn trong doanh số cho vay cũng như trong dư nợ nhưng đồng thời cũng tiềm ẩn những rủi ro. Điều này cho thấy bên cạnh những kết quả đạt được, ngân hàng ngoại thương Hà Nội vẫn còn có những khó khăn cần giải quyết, đặc biệt trong việc đảm bảo an toàn tín dụng. Để có thể mở rộng quy mô hoạt động đi đôi với nâng cao chất lượng tín dụng trung và dài hạn cần phải có những giải pháp thích hợp đồng khắc phục những khó khăn này. Mặc dù bản thân em đã có nhiều cố gắng song đây là một đề tài rất rộng, tương đối phức tạp, do hạn chế về thời gian, khả năng tiếp cận nghiên cứu trên cả là trình độ kiến thức chưa đủ nên chuyên đề sẽ không tránh khỏi những hạn chế, thiếu sót. Vì vậy, em rất mong nhận được sự đóng góp ý kiến của các thầy cô giáo, các bạn và những người quan tâm để chuyên đề của em được hoàn chỉnh. Trong quá trình hoàn thành chuyên đề, em đã nhận được sự giúp đỡ tận tình, chu đáo của cô giáo PGS.TS. Nguyễn Thị Bất và các cán bộ tại ngân hàng ngoại thương Hà Nội. Em xin chân thành cảm ơn! Mục lục Danh mục tài liệu tham khảo Giáo trình Marketing ngân hàng của PGS.TS Nguyễn Thị Minh Hiền. Giáo trình ngân hàng thương mại của PGS.TS Phan Thị Thu Hà. Giáo trình tài chính doanh nghiệp của PGS.TS Lưu Thị Hương. Sách báo và mạng internet Báo cáo thường niên của ngân hàng ngoại thương Hà Nội. Ngân hàng nhà nước Việt Nam,ngân hàng Việt Nam quá trình xây dựng và phát triển,NXB chính trị quốc gia. Bộ chính trị:Nghị quyết ban chấp hành trung ương 6 khoá VIII,NXB chính trị quốc gia Hà Nội,1998