Đề tài Giải pháp nâng cao hiệu quả kinh doanh tại công ty TNHH dược phẩm tân Đức Minh

g lợi nhuận năm 2007 so với năm 2006 nhỏ hơn tốc độ tăng lợi nhuận của năm 2006 so với năm 2005, vỡ vậy tốc độ tăng của sức sinh lợi lao động cũng giảm theo. Sức sinh lợi lao động của cụng ty liờn tục tăng, điều này phản ỏnh cụng ty đó sử dụng lực lượng lao động cú hiệu quả. Cú được kết quả trờn là do cụng ty đó biết tận dụng những uu thế về nguồn nhõn lực của như trỡnh độ, chuyờn mụn nghiệp vụ, kinh nghiệm làm việccủa cỏn bộ cụng nhõn viờn cũng như sự bố trớ, sắp xếp nhõn sự một cỏch hợp lý, cỏc chớnh sỏch đói ngộ, khuyến khớch người lao động gúp phần tạo động lực làm việc cho toàn thể cỏn bộ cụng nhõn viờn trong cụng ty. III. Đỏnh giỏ chung về hiệu quả kinh doanh của cụng ty 1. Những kết quả đạt được Thời gian qua, với sự nỗ lực, phấn đấu của ban lónh đạo cũng như của toàn thể cỏn bộ cụng nhõn viờn trong cụng ty, hoạt động kinh doanh của cụng ty Tõn Đức Minh đó đạt được kết quả đỏng khớch lệ. Sự thành cụng mà cụng ty cú được như ngày nay phải kể đến những điểm mạnh trong hoạt động kinh doanh của cụng ty. Một là, Cụng ty Tõn Đức Minh tham gia vào thị trường kinh doanh theo mụ hỡnh đa dạng hoỏ. Cỏc sản phẩm của cụng ty phong phỳ, đa dạng về chủng loại, giỏ cả đỏp ứng nhu cầu đa dạng của nhiều đối tượng khỏch hàng, gúp phần hạn chế những rủi ro trong hoạt động kinh doanh, nõng cao hiệu quả kinh doanh của cụng ty. Hai là, xuất phỏt từ nhu cầu thị hiếu của khỏch hàng, cụng ty đó cú những chớnh sỏch lựa chọn nhà cung ứng cỏc sản phẩm thuốc hợp lý dựa vào khả năng cung ứng, chất lượng sản phẩm cung ứng, giỏ cả, phương tiện thanh toỏn, phương thức thanh toỏnTất cả loại sản phẩm thuốc cụng ty kinh doanh đều cú nguồn gốc, xuất xứ rừ ràng, được Bộ y tế cho phộp lưu hành, sử dụng tại Việt Nam. Ba là, cỏc hoạt động bỏn hàng phỏt triển khỏ tốt trong những năm qua. Cụng ty cú một đội ngũ bỏn hàng chuyờn nghiệp, đó tạo lập được niềm tin với nhiều bạn hàng ở cả 3 miền của đất nước. Hàng hoỏ được đỏp ứng một cỏch nhanh chúng, kịp thời nhu cầu của khỏch hàng về số lượng, chất lượng, thời gian giao hàng. Bốn là, chớnh sỏch giả của cụng ty tương đối linh hoạt. Giỏ cả của sản phẩm được điều chỉnh theo tỡnh hỡnh biến động của thị trường như quy định điều chỉnh giỏ của Nhà nước được ỏp dụng với một số mặt hàng, sự điều chỉnh giả của nhà sản xuất, mức giỏ cạnh tranh cỏc đối thủ đưa ra nhằm mục đớch lụi kộo khỏch hàngSự linh hoạt trong chớnh sỏch giỏ cũn được biểu hiện qua cỏc chương trỡnh khuyến mại giảm giỏ giành cho khỏch hàng mua thuốc với số lượng lớn. Trong thỏng 1 năm 2008, cụng ty đó tổ chức chương trỡnh ưu đói cho khỏch hàng với hai sản phẩm là Xạ Linh 1 và Chỉ Khỏt Hoàn. * Với sản phẩm Xạ Linh 1, cụng ty đua ra hai mức giỏ thanh toỏn như sau: Khỏch hàng mua từ 10 hộp Xạ Linh 1 trở lờn sẽ được hưởng mức giỏ thanh toỏn là 80.000đồng/hộp (với điều kiện khỏch hàng thanh toỏn ngay). Như vậy, với mức giỏ này, khỏch hàng đó được chiết khấu 20% của mức giỏ trước đõy (120.000 đồng/hộp). Khỏch hàng mua dưới 10 hộp Xạ Linh 1, giỏ thanh toỏn là 95.000 đồng/hộp. * Với sản phẩm Chỉ Khỏt Hoàn, khỏch hàng sẽ được hưởng tỉ lệ chiết khấu 10% so với mức giỏ cũ. Như vậy, một hộp Chỉ Khỏt Hoàn nếu trước đõy được bỏn ra cú giỏ là 25.000 đồng/hộp thỡ nay chỉ cũn 22.500 đồng/hộp. Năm là, đội ngũ nhõn viờn trong cụng ty đa phần cú bằng cấp, cú tỡnh thần đoàn kết, trỏch nhiờm, cú ý thức kỷ luật cao, thực hiện nghiờm tỳc cỏc nội quy trong cụng ty, nỗ lực phấn đấu vỡ mục tiờu chung của cụng ty. Trờn đõy là những kết quả cụng ty đạt được trong thời gian qua. Bờn cạnh những kết quả đạt được, hoạt động kinh doanh của cụng ty cũn tồn tại khụng ớt hạn chế. Cỏc hạn chế này đó tỏc động tiờu cực đến hiệu quả kinh doanh của cụng ty. 2. Những hạn chế 2.1. Những hạn chế xuất phỏt từ cỏc nhõn tố chủ quan Một là, cụng ty cú quy mụ nhỏ điều này đó ảnh hưởng đến hoạt động mua hàng của cụng ty từ khõu tỡm kiếm đối tỏc, xỏc định lượng hàng hoỏ mua vào cho phự hợp và hoạt động bỏn hàng của cụng ty là khõu phõn phối tiờu thụ sản phẩm. Hai là, lượng khỏch hàng của cụng ty tập trung chủ yến trờn địa bàn Hà Nội, một số ớt ở khu vực miền Trung và miền Nam, cụng ty chưa cú một mạng lưới phõn phối rộng khắp cỏc tỉnh thành cả nước. Ba là, hiện nay giỏ bỏn của một số loại dược phẩm của cụng ty cũn ở mức cao so với mức giỏ bỏn của sản phẩm cựng loại trờn thị trường. Đõy là một bất lợi làm giảm khả năng cạnh tranh của cụng ty trước cỏc đối thủ khỏc, ảnh hưởng đến doanh thu và lợi nhuận của cụng ty. Bốn là, hàng năm, cụng ty chưa cú số liệu thống kờ đầy đủ doanh số bỏn từng chủng loại mặt hàng tương ứng với từng đối tượng khỏch hàng khỏc nhau của cụng ty; do vậy chưa đỏnh giỏ đỳng kết quả của hoạt động bỏn hàng, cỏc kết luận liờn quan đến việc bỏn hàng chưa phản ỏnh đỳng tỡnh hỡnh thực tế. Năm là, cỏc chớnh sỏch marketing của cụng ty cũn mang nặng tớnh chủ quan, chưa cú căn cứ khoa học, thiếu tớnh chuyờn nghiệp. Cụng ty chưa cú phũng Marketing độc lập, cụng việc nghiờn cứu thị trường vẫn do phũng Kinh doanh đảm nhiệm. Hạn chế này đó làm gia tăng những chi phớ phỏt sinh khụng cần thiết, ảnh hưởng đến hiệu quả kinh doanh của cụng ty. Sỏu là, cụng ty chưa cú trang web của riờng mỡnh nờn nhiều khỏch hàng “chưa biết đến” cụng ty; cỏc thụng tin về đối tỏc để làm căn cứ, cơ sở cho việc đưa ra quyết định kinh doanh chưa được cập nhật một cỏch đầy đủ, cú hệ thống; do đú ảnh hưởng đến quỏ trỡnh tổ chức thực hiện chiến lược kinh doanh của cụng ty. Vỡ vậy, hạn chế này cũng ảnh hưởng đến hiệu quả kinh doanh của cụng ty. 2.2. Những hạn chế xuất phỏt từ cỏc nhõn tố khỏch quan Một là, thuốc là loại sản phẩm mang tớnh chất đặc thự cao, nhu cầu tiờu dựng loại sản phẩm này chịu ảnh hưởng, bị chi phối rất lớn từ lời khuyờn, ý kiến của cỏc chuyờn gia tư vấn về sức khỏe, cỏc bỏc sĩ, cỏc dược sĩ ở cỏc cửa hàng thuốc hay qua những lời giới thiệu của người thõn trong gia đỡnh, bạn bố. Đối với cỏc loại hàng hoỏ thụng thường, chất lượng và giỏ trị sử dụng là hai tớnh chất cơ bản để người tiờu dựng chọn lựa và quyết định tiờu dựng. Đối với thuốc, chỉ cú nhà chuyờn mụn mới cú điều kiện để đỏnh giỏ hai tớnh chất này. Mỗi khi cảm thấy bệnh tỡnh khụng quỏ nặng, người bệnh thường đi khỏm bỏc sỹ hoặc khi bệnh cũ tỏi phỏt, người bệnh lại dựng chớnh những đơn thuốc cũ để mua lại. Sự sựng bỏi, sự tin tưởng tuyệt đối của người bệnh vào bỏc sỹ, dược sỹ đó ảnh hưởng rất nhiều đến hiệu quả kinh doanh của cụng ty. Một thực tế ở Việt Nam cho thấy, chế độ tiền lương cho bỏc sỹ cũn bộc lộ nhiều bất cập nờn nhiều bỏc sỹ dễ bị cỏc đại lý phõn phối thuốc thao tỳng và chi phối, bất chấp cỏc nguyờn tắc, đạo đức, chuẩn mức của y đức. Hai là, tõm lý tiờu dựng của người tiờu dựng đối với mặt hàng này cũng là yếu tố ảnh hưởng đến kết quả hoạt động kinh doanh của cụng ty. Tõm lý sớnh hàng ngoại, hiện tượng lạm dụng cỏc biệt dược đắt tiền là hiện tượng phổ biến ở Việt Nam hiện nay. Thờm vào đú, cỏc hóng thuốc nước ngoài với sức mạnh thương hiệu, sức mạnh tài chớnh ào ạt đổ vào thị trường Việt Nam. Việc quản lý Dược chưa phải lỳc nào cũng bỏm kịp khi nhiều sản phẩm thuốc ngoại bằng nhiều đường tiểu ngạch chảy về. Chớnh điều này đó làm giảm uy tớn của doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh thuốc trong nước núi chung và cụng ty TNHH Dược phẩm Tõn Đức Minh núi riờng. Một hạn chế khỏch quan khỏc, thủ tục hành chớnh cũn tồn tại nhiều bất cập, tốc độ xột duyệt và cấp phộp đăng ký lưu hành cho cỏc loại thuốc cũn mất nhiều thời gian. Do hạn chế số lượng nhà cung cấp đó làm hạn chế số lượng sản phẩm cung ứng ra thị trường, kết quả là giỏ một số sản phẩm tăng lờn cao, cộng thờm với sự xuất hiện của nhiều sản phẩm thay thế trờn thị trường đó ảnh hưởng đến cơ chi tiờu của người bệnh, quyết định tiờu dựng đối với một số mặt hàng thuốc. CHƯƠNG III GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ KINH DOANH TẠI CễNG TY TNHH DƯỢC PHẨM TÂN ĐỨC MINH CHƯƠNG III GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ KINH DOANH TẠI CễNG TY TNHH DƯỢC PHẨM TÂN ĐỨC MINH I. Thực trạng ngành Dược Việt Nam 1. Những kết quả đạt được và những hạn chế tồn tại 1.1. Những kết quả đạt được Theo đỏnh giỏ của Tổ chức y tế thế giới (WHO), năng lực của ngành Dược Việt Nam đang ở cấp độ 2,5-3 trong 4 cấp độ phỏt triển (theo tiờu chuẩn của tổ chức này), tức là cú khả năng sản xuất một số loại thuốc gốc Generic và xuất khẩu được một số dược phẩm. Thời gian qua, ngành cụng nghiệp Dược với sự tham gia của cỏc thành phần kinh tế đó đạt được những bước tiến mới, từng bước đỏp ứng nhu cầu chăm súc sức khoẻ của cộng đồng. Hiện tại, thuốc sản xuất trong nước đó đỏp ứng tương đối đầy đủ nhu cầu về thuốc thiết yếu và thuốc phục vụ cụng tỏc điều trị trong bệnh viện. Thuốc sản xuất trong nước hiện nay đó đảm bảo được khoảng 773 hoạt chất, chiếm khoảng hơn 50% trong tổng số hơn 1500 hoạt chất đang được phộp lưu hành tại Việt Nam và theo phõn loại của WHO, sản xuất trong nước đó đảm bảo được 20 trong số 27 nhúm dược lý. Hiện ở nước ta cú 180 doanh nghiệp sản xuất thuốc trong đú cú 76 doanh nghiệp đạt tiờu chuẩn thực hành sản xuất thuốc tốt, 83 doanh nghiệp được cấp giấy chứng nhận đủ điều kiện sản xuất thuốc cú nguồn gốc từ dược liệu. 1.2. Những hạn chế tồn tại Nền cụng nghiệp Dược Việt Nam cũn non yếu, chứ chủ động được thuốc sản xuất trong nước đỏp ứng nhu cầu của người dõn. Hầu hết cỏc cơ sơ sản xuất thuốc trong nước sản xuất mang tớnh tự phỏt, mới chỉ chỳ trọng đầu tư vào cụng nghiệp bào chế, sản xuất những sản phẩm thụng thường, đơn giản mà chưa quan tõm đến việc cho ra đời cỏc loại thuốc đặc trị, cỏc loại thuốc ở dạng bào chế đặc biệt; cỏc sản phẩm chất lượng cao chưa nhiều, chưa tương xứng với tiềm năng về nguyờn liệu và thị trường Việt Nam. Cú thể núi, sự chuyển biến của ngành Dược trong thời gian qua cũn quỏ chậm. Theo quy định của Bộ y tế từ năm 2004 đến năm 2006, tất cả cỏc nhà mỏy dược phải đạt tiờu chuẩn GMP, nhưng sau đú phải gia hạn dần đến năm 2007 và giờ là 1/07/2008. Một hạn chế khỏc, trong thời gian qua, giỏ cả thuốc trờn thị trường cú nhiều biến động. Một trong những nguyờn nhõn của hiện trạng này là do sự mất cõn đối về cung cầu. Thực tế ở nước ta trong những năm qua cho thấy trong khi nhu cầu sử dụng thuốc của người dõn Việt Nam tăng nhanh thỡ số lượng cỏc loại thuốc cú mặt trờn thị trường của một số chủng loại thuốc thuộc nhúm kờ đơn cũn hạn chế, điều này dẫn đến sự xuất hiện của một số nhà độc quyền kinh doanh cỏc nhúm sản phẩm đú, gõy ra sự khan hiếm giả tạo đẩy giỏ thuúc lờn cao. Thờm vào đú, sự phụ thuộc vào nguồn nguyờn liệu nhập khẩu để sản xuất thuốc cũng là một trong những nguyờn nhõn ảnh hưởng đến giỏ cả mặt hàng này. Qua khảo sỏt thị trường dược phẩm trong hai thỏng năm 2008 thuốc sản xuất trong nước cú 0,33% mặt hàng trong tổng số 3000 mặt hàng được khảo sỏt tăng giỏ với mức tăng trung bỡnh là 5,04% và 0,31% mặt hàng giảm giỏ với mức giảm trung bỡnh là 5,45%. Mặt khỏc, sự khú khăn về ngõn sỏch y tế, hạ tầng cơ sở kộm phỏt triển, sự bất cập về năng lực quản lý, việc thiếu cỏn bộ dược đặc biệt ở tuyến y tế cơ sởđó ảnh hưởng khụng nhỏ đến việc đảm bảo cụng bằng trong cung ứng thuốc, đặc biệt là thuốc cú chất lượng tốt cho người dõn ở nước ta. 2. Triển vọng phỏt triển thị trường Dược Việt Nam Ngày nay, thuốc cú vai trũ quan trọng trong sự nghiệp chăm súc sức khoẻ cộng đồng. Bức tranh về bệnh tật ở nước ta trong nhiều thập niờn vừa qua đó cú nhiều thay đổi theo chiều hướng tớch cực, trong đú cú sự gúp sức của ngành Dược trong việc sản xuất, cung ứng cỏc sản phẩm dược phục vụ mục tiờu chăm súc sức khoẻ nhõn dõn. Mặc dự thuốc khụng đúng vai trũ duy nhất trong chăm súc sức khoẻ nhõn dõn, nhưng thuốc giữ vai trũ quan trọng trong việc phục hồi, duy trỡ chăm súc sức khoẻ người bệnh. Một thực tế cho thấy, mặc dự sản lượng thuốc trờn thế giới ngày một tăng, thế nhưng điều quan tõm nhất là sự phõn bố tiờu dựng thuốc lại cú sự chờnh lệch giữa cỏc quốc gia phỏt triển và quốc gia đang phỏt triển. Theo sự đỏnh giỏ của WHO, cỏc nước đang phỏt triển chiếm khoảng hơn 75% dõn số toàn cầu, nhưng chỉ được hưởng thụ khoảng 22% số dược phẩm được sản xuất ra mỗi năm trờn thờ giới. Mức hưởng thụ thuốc bỡnh quõn hàng năm trờn đầu người ở một số nước chõu Âu và Bắc Mỹ vào khoảng 300 USD, Nhật Bản là 400 USD trong khi ở cỏc nước đang phỏt triển khoảng 10-15 USD. Xột về mặt lượng, Việt Nam đang cú mức hưởng thụ thuốc thấp nhất thế giới và kể cả so với cỏc nước trong khu vực (mức bỡnh quõn trờn thế giới hiện nay là 50 USD/người/năm, ở cỏc nước đang phỏt triển là 20 USD. Như vậy, tiềm năng phỏt triển thị trường dược phẩm núi chung và thị trường thuốc núi riờng ở Việt Nam cũn rất lớn. Mặt khỏc, khi nền kinh tế phỏt triển, nhu nhập của người Việt Nam tăng lờn, nhu cầu chăm súc sức khỏe của người dõn cũng ngày một gia tăng khiến thị trường nước ta được nhỡn nhận như một tiềm năng lớn. Chi phớ cho sức khỏe tăng nhanh, chi phớ thuốc ngày chiếm tỉ trọng lớn trong ngõn sỏch y tế và trong cơ cấu chi tiờu của mỗi gia đỡnh người Việt. Ngành Dược là một trong những ngành cú tốc độ phỏt triển cao, đạt khoảng 18 - 20%; tổng giỏ trị tiền thuốc trung bỡnh hàng năm tăng từ 15-17%; tiền thuốc bỡnh quõn đầu người tăng từ 12 đến 14 %. Trong những năm qua, với sự quan tõm của Đảng và Nhà nước, ngõn sỏch dành cho y tế được chỳ trọng. Số liệu thống kờ giỏ trị tiền thuốc sử dụng và tiền thuốc sử dụng bỡnh quõn của người Việt Nam qua cỏc năm (2005-2008) được thể hiện qua bảng dưới đõy: Bảng 3.1: Tổng giỏ trị tiền thuốc sử dụng và tiền thuốc sử dụng bỡnh quõn của người Việt Nam Chỉ tiờu Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008 (dự bỏo) Số tiền (USD) Tỉ lệ % tăng (2006/2005) Số tiền (USD) Tỉ lệ % tăng (2007/2006) Số tiền (USD) Tỉ lệ % tăng (2008/2007) 1.Tổng giỏ trị tiền thuốc sử dụng 960 triệu 17 1.114 triệu 16,5 1.293 triệu 16,07 2. Tiền thuốc sử dụng bỡnh quõn 11,23 14 12,69 13 14,5 14,26 (Nguồn: Cục quản lý Dược) $16 $12 $8 $4 2005 2006 2007 Hiện nay ở nước ta, thuốc sản xuất trong nước mới đỏp ứng được khoảng hơn 50 % nhu cầu sử dụng, phần cũn lại ta phải nhập khầu. Năm 2007, lượng thuốc nhập khẩu trị giỏ khoảng 777,45 triệu USD, trong đú tỷ trọng nguyờn liệu nhập khẩu so với thuốc thành phẩm nhập khẩu chiếm khoảng 25% tổng trị giỏ thuốc nhập khẩu. Như vậy, nhu cầu tiờu dựng thuốc của người dõn nước ta cũn rất lớn. Đõy là cơ hội cho cỏc doanh nghiệp sản xuất kinh doanh dược phẩm trong nước II. Định hướng phỏt triển của ngành Dược Việt Nam 1. Mục tiờu tổng quỏt Chớnh sỏch của Nhà nước ta trong lĩnh vực dược là phỏt triển ngành Dược trở thành một ngành kinh tế - kỹ thuật mũi nhọn theo hướng cụng nghiệp hoỏ, hiện đại hoỏ; chủ động hội nhập khu vực và thế giới đảm bảo cung ứng đủ thuốc thường xuyờn, cú chất lượng; đảm bảo sử dụng hợp lý, an toàn phục vụ sự nghiệp chăm súc và bảo vệ sức khỏe nhõn dõn. Mục tiờu cụ thể đến năm 2010 Nội dung mục tiờu cụ thể của Quốc gia trong lĩnh vực dược bao gồm một số điểm chớnh sau đõy: Đầu tư cụng nghệ hiện đại, đổi mới trang thiết bị, đổi mới quản lý để ngành cụng nghiệp dược từng bước đỏp ứng nguồn nguyờn liệu dựng để sản xuất thuốc. Phấn đấu đến hết năm 2010, tất cả cỏc cơ sở sản xuất và kinh doanh thuốc đều đạt tiờu chuẩn thực hành tốt (GP). Xõy dựng mụ hỡnh quản lý dược phẩm phự hợp với điều kiện kinh tế thị trường định hướng xó hội chủ nghĩa, hoàn thiện cơ chế chớnh sỏch đỏp ứng yờu cầu quản lý tổng thể ngành Dược. Bảo đảm sản xuất trong nước đỏp ứng 60% nhu cầu phũng bệnh và chữa bệnh của xó hội, trong đú 20% là thuốc y học cổ truyền thành phẩm, bỡnh quõn thuốc đầu người một năm đạt khoảng 20 USD. III. Định hướng phỏt triển của cụng ty 1. Mục tiờu của cụng ty trong thời gian tới Mục tiờu chung: - Kinh doanh cỏc loại thuốc thành phẩm phục vụ mục tiờu phục vụ cho nhu cầu phũng và chữa bệnh của người dõn với chất lượng cao. - Đứng vững trong cạnh, duy trỡ và ngày càng khẳng định vị thế của cụng ty trờn thị trường. - Trở thành nhà phõn phối độc quyền nhiều loại thuốc của nhiều nhà sản xuất cú uy tớn. - Là đối tỏc, bạn hàng tin cậy của nhiều nhà sản xuất và người tiờu dựng. Mục tiờu cụ thể năm 2008: - Tăng doanh thu, lợi nhuận. Dựa vào năng lực của cụng ty cũng như tỡnh hỡnh thị trường hiện tại, ban lónh đạo cụng ty đó thống nhất đề ra cỏc mức doanh thu, lợi nhuận cần đạt được trong năm 2008, đú là: + Về tổng doanh thu thuần: Cụng ty cố gắng phấn đấu đạt 54.300 triệu đồng. + Về lợi nhuận sau thuế: Giỏ trị lợi nhuận sau thuế cụng ty quyết tõm đạt khoảng 88 triệu đồng. - Làm trũn nghĩa vụ với Nhà nước và với người lao động. 2. Phương hướng của cụng ty trong thời gian tới Về nguồn hàng: Cụng ty chỳ trọng cụng tỏc quản trị nghiệp vụ tạo nguồn và mua hàng nhằm đỏp ứng tốt hơn nhu cầu khỏch hàng đỳng sụ lượng, đảm bảo chất lượng, đồng bộ, kịp thời. Thời gian tới, cụng ty tiếp tục phỏt triền mụ hỡnh kinh doanh đa dạng hoỏ. Hoạt động kinh doanh ngày càng được mở rộng, ngoài đối tỏc, bạn hàng truyền thống, cụng ty từng bước thiết lập mối quan hệ với cỏc đối tỏc nước ngoài, bổ sung cỏc mặt hàng thuốc thành phẩm vào danh mục sản phẩm kinh doanh của cụng ty. Bờn cạnh đú, cụng ty tớch cực tỡm kiếm, khai thỏc cỏc cơ hội kinh doanh, phỏt triền cỏc hỡnh thức, lĩnh vực kinh doanh mới phự hợp với chức năng kinh doanh của cụng ty. Về thị trường, khỏch hàng: Cụng ty tiếp tục hoàn thiện mạng lưới phõn phối ở cả 3 miền Bắc - Trung - Nam. Ngoài việc củng cố, duy trỡ mối quan hệ với cỏc khỏch hàng truyền thống, cụng ty tiếp tục thu hỳt thờm nhiều khỏch hàng mới thụng qua cỏc hoạt động xỳc tiến, mang lại nhiều lợi ớch cho khỏch hàng khi mua hàng của cụng ty, gúp phần gia tăng doanh số bỏn, lợi nhuận, tăng cường vị thế của cụng ty trờn thị trường. Nguồn nhõn lực: Cụng ty hướng tới việc thu hỳt, tuyển chọn những người lao động giỏi đặc biệt đội ngũ bỏn hàng trẻ, năng động, được đào tạo qua cỏc trường y, dược, kinh tế, cú trỡnh độ và kinh nghiệm thực tế đỏp ứng nhu cầu kinh doanh. Quan tõm, chăm lo hơn nữa quyền lợi của người lao động gúp phần tạo động lực phỏt huy năng lực, sự sỏng tạo của mỗi thành viờn vào sự nghiệp phỏt triển chung của cụng ty. Về cơ sở vật chất-kỹ thuật: Thời gian tới, cụng ty dự kiến giành một khoản tiền đầu tư, đổi mới cỏc mỏy múc, trang thiết bị văn phũng như mỏy tớnh, mỏy phụ tụ, mỏy fax nhằm tạo nờn mụi trường làm việc thuận lợi, hiện đại, hiệu quả cho toàn cụng ty. Xõy dựng thờm nhà kho chứa hàng nhằm thoả món tốt hơn nhu cầu khỏch hàng về số lượng, chất lượng. IV. Giải phỏp nõng cao hiệu quả kinh doanh tại cụng ty TNHH Dược phẩm Tõn Đức Minh 1. Nõng cao chất lượng nghiờn cứu thị trường Nghiờn cứu thị trường là cụng việc đầu tiờn đối với bất kỳ doanh nghiệp nao muốn tham gia vào thị trường kinh doanh một sản phẩm hay dịch vụ nào đú. Nghiờn cứu thị trường giỳp cụng ty cú được cỏc thụng tin về khỏch hàng, về sản phẩm, về đối thủ cạnh tranh hiện tại cũng như cỏc đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn trờn cơ sở đú, cụng ty sẽ nhận biết được những cơ hội kinh doanh cũng như những thỏch thức cụng ty sẽ phải đối mặt. Hiệu quả của cụng tỏc nghiờn cứu thị trường quyết định đến hiệu quả của cỏc chiến lược kinh doanh của cụng ty như chiến lược về sản phẩm, về giỏ, về phõn phối Hiện tại, cụng ty Tõn Đức Minh chưa cú đội ngũ nghiờn cứu thị trường riờng biệt mà cụng việc này vẫn do phũng Kinh doanh đảm nhiệm, tớnh chuyờn mụn chưa cao do vậy ảnh hưởng khụng nhỏ đến kết quả hoạt động kinh doanh trong thời gian qua. Một thực tế cho thấy, một số sản phẩm thuốc cụng ty mua về bỏn rất chậm do khụng nắm bắt được nhu cầu khỏch hàng, hàng tồn kho, ứ đọng vốn. Để cụng tỏc nghiờn cứu thị trường đạt hiệu quả, cụng ty cần giành một nguồn kinh phớ tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động nghiờn cứu thị trường được tiến hành một cỏch thường xuyờn, lõu dài. Mặt khỏc, trong quỏ trỡnh nghiờn cứu thị trường, cụng ty cần cú phõn đoạn thị trường nhằm phục vụ tốt hơn nhu cầu của khỏch hàng. Đối với thị trường là khu vực thành thị, thu nhập của dõn cư cao, cụng ty tập trung vào việc phõn phối cỏc sản phẩm đặc trị. Đối với thị trường nụng thụn, tỉnh lẻ, thu nhập của người dõn cũn thấp, cụng ty tập trung phõn phối cỏc sản phảm thuốc mang tớnh chất phổ biến, thụng dụng và cú giỏ phự hợp với mức thu nhập của người dõn. Cú thể núi thuốc là sản phẩm đặc biệt, đường cầu về sản phẩm kộm co gión so với giỏ, song đối với những sản phẩm thuốc mang tớnh chất phổ biến, người dõn cú thu nhập thấp cú thể lựa chọn cỏc biệt dược thay thế cú giỏ rẻ hơn. 2. Giải phỏp về sản phầm Chiến lược sản phẩm giữ vai trũ quan trọng đối với mọi doanh nghiệp, là vũ khớ sắc bộn trong cạnh tranh trờn thị trường. Nếu sản phẩm cú chất lượng tốt, khỏch hàng dễ dàng chấp nhận. Chiến lược sản phẩm đảm bảo cho cụng ty thực hiện được cỏc mục tiờu khỏc như mục tiờu về lợi nhuận, mục tiờu mở rộng sức tiờu thụ sản phẩm Kết quả của quỏ trỡnh cụng nghiệp hoỏ y học đó cho ra đời nhiều loại sản phẩm thuốc mới đỏp ứng nhu cầu đa dạng của người tiờu dựng. Một triết lý kinh doanh đó chỉ ra rằng người tiờu dựng chỉ mua những sản phẩm họ cần chứ khụng phải mua những thứ mà cụng ty cú. Do vậy, muốn kinh doanh cú lói, cụng ty phải nắm bắt nhu cầu khỏch hàng để xem xột sản phẩm của cụng ty cú đỏp ứng yờu cầu, đũi hỏi của khỏch hàng hay khụng. Để làm được điều này, cụng ty phải thường xuyờn cú sự phõn tớch, đỏnh giỏ sản phẩm cũng như khả năng thớch ứng của sản phẩm đến đõu. Việc phõn tớch sản phẩm và khả năng thớch ứng của thị trường đối với sản phẩm là hết sức cần thiết giỳp cụng ty trỏnh được những chi phớ khụng cần thiết do thiếu hiểu biết về thị trường. Thuốc là một loại hàng hoỏ đặc biệt vỡ nú ảnh hưởng trực tiếp đến sức khoẻ và tớnh mạng của người sử dụng. Do đú, việc gõy dựng niềm tin từ phớa cỏn bộ y tế cũng như cộng đồng vào sản phẩm của cụng ty là điều hết sức quan trọng. Cỏc sản phẩm của cụng ty cú chiếm được niềm tin của bỏc sỹ và cụng chỳng hay khụng phụ thuộc vào nhiều yếu tố nhưng yếu tố đầu tiờn và quan trọng nhất là cụng ty sản xuất ra loại thuốc đú phải là cụng ty cú tờn tuổi và uy tớn trờn thị trường. Do đú, cụng ty cần nghiờn cứu, lựa chọn mua cỏc sản phẩm thuốc từ cỏc nhà sản xuất cú uy tớn. Là một doanh nghiệp thương mại, cụng ty TNHH Dược phẩm Tõn Đức Minh cần phõn tớch khả năng thớch ứng của từng loại sản phẩm cụng ty kinh doanh trờn thị trường bao gồm những nội dung chủ yếu: - Cụng ty cần định kỳ đỏnh giỏ mức độ thành cụng sản phẩm trờn thị trường thụng qua doanh thu bỏn đối với từng loại sản phẩm tương ứng với từng đối tượng khỏch hàng. Việc đỏnh giỏ này giỳp cụng ty biết được mức độ chấp nhận sản phẩm của người tiờu dựng. - Phỏt hiện ra những khuyết tật về sản phẩm, kịp thời thụng bỏo với nhà sản xuất, đảm bảo chất lượng sản phẩm đầu vào. 3. Giải phỏp về giỏ Giỏ cả là một trong những yếu tố ảnh hưởng đến doanh thu và lợi nhuận của cụng ty. Nếu đũi hỏi giỏ quỏ cao, doanh thu bỏn hàng sẽ giảm sỳt nhanh chúng, ngược lại giỏ quỏ thấp cú thể phương hại đến hoạt động kinh doanh của cụng ty. Do vậy, để xõy dựng mức giỏ hợp lý đũi hỏi cụng ty phải xem xột một cỏch toàn diện cỏc nhõn tố ảnh hưởng đến giỏ bao gồm cỏc nhõn tố cú thể kiểm soỏt được và cỏc nhõn tố khụng thể kiểm soỏt được. Cỏc nhõn tố cú thể kiểm soỏt được bao gồm cỏc chi phớ phỏt sinh trong quỏ trỡnh kinh doanh như chi phớ vận chuyển, chi phớ bỏn hàng, chi phớ yểm trợ xỳc tiến bỏn. Cỏc nhõn tố khụng kiểm soỏt được bao gồm quan hệ cung - cầu trờn thị trường, sự cạnh tranh giữa cỏc đối thủ hiện tại và cỏc đối thủ tiềm năng. Bờn cạnh đú, cụng ty cần xỏc định rừ mục tiờu của chớnh sỏch giỏ cả. Cỏc mục tiờu của chớnh sỏch giỏ cả cần được tớnh đến bao gồm: - Tăng khối lượng bỏn sản phẩm: Việc gia tăng khối lượng hàng hoỏ giỳp cụng ty giảm được chi phớ kinh doanh trờn mỗi đơn vị sản phẩm, qua đú duy trỡ, đảm bảo thu nhập cho người lao động, củng cố vị thế của doanh nghiệp trờn thị trường. - Bảo đảm sự ổn định của cụng ty, trỏnh được những phản ứng bất lợi từ phớa cỏc đối thủ cạnh tranh. Khi theo đuổi mục tiờu này, cụng ty nờn chấp nhận mức giỏ cạnh tranh. Theo Thụng tư liờn tịch hướng dẫn quản lý giỏ thuốc theo đỳng quy định của Luật Dược 2005 và Nghị định 79/2006/NĐ-CP, cỏc cơ sở sản xuất, nhập khẩu thuốc kờ khai giỏ bỏn buụn dự kiến cho toàn bộ khõu bỏn buụn và cỏc cơ sở bỏn buụn khụng được bỏn cao hơn giỏ bỏn buụn đú. Cụng ty cần nắm rừ quy định này trong việc định giỏ cho cỏc sản phẩm của mỡnh. 4. Giải phỏp về kờnh phõn phối Kết quả của hoạt động bỏn hàng cú ảnh hưởng rất lớn đến kết quả hoạt động kinh doanh của cụng ty, tổ chức kờnh phõn phối hợp lý sẽ gúp phần tăng tốc độ tiờu thụ hàng hoỏ, giảm bớt cỏc chi phớ trung gian phỏt sinh khụng cần thiết. Đối với một doanh nghiệp thương mại, hoạt động kinh doanh cú hiệu quả hay khụng chịu ảnh hưởng rất lớn của yếu tố phõn phối. Tốc độ tiờu thụ của sản phẩm quyết định tốc độ quay của vốn lưu động qua đú ảnh hưởng đến kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Cỏc giải phỏp đề ra cho việc tổ chức, thiết lập kờnh phõn phối đú là: - Tiếp tục phỏt triển hỡnh thức bỏn buụn, bỏn lẻ cho cỏc cửa hàng thuốc - Nõng cao chất lượng của kho hàng về nhiệt độ bảo quản, trang thiết bị bảo quản hàng. - Trong thời gian tới, cụng ty cần thiết lập mạng lưới đại lý phõn phối ở cả 3 khu vực Bắc - Trung - Nam nhằm giảm chi phớ lưu thụng hàng hoỏ, chi phớ bỏn hàng. - Cụng ty cần thường xuyờn phõn tớch, đỏnh giỏ hiệu quả của kờnh phõn phối phải trả lời được cỏc cõu hỏi sau: + Phương thức phõn phối cụng ty đang ỏp dụng đó phải là phương thức tốt nhất chưa? Liệu cú thể tỡm ra một phương thức phõn phối khỏc cú hiệu quả tương đương nhưng chi phớ rẻ hơn khụng? + Cú đối thủ cạnh tranh nào cũng đang thiết lập kờnh phõn phối giống cụng ty khụng? Nếu khụng thỡ tại sao? Lý do nào khiến họ khụng chọn lựa hỡnh thức phõn phối ấy? 5. Tăng cường cỏc hoạt động xỳc tiến và hỗ trợ kinh doanh Mục đớch của cỏc hoạt động xỳc tiến nhằm thỳc đẩy, tỡm kiếm cơ hội bỏn hàng, qua đú gúp phần gia tăng lợi nhuận cho cụng ty. Cỏc hoạt động xỳc tiến được cụng ty ỏp dụng trong hoạt động kinh doanh bao gồm: khuyến mại, quảng cỏo, thực hiện cỏc dịch vụ phục vụ khỏch hàng (vận chuyển hàng hoỏ đến địa điểm khỏch hàng yờu cầu, tư vấn, giải đỏp những thắc mắc của khỏch hàng về cụng dụng sản phẩm, giỏ cả sản phẩm,). Thực tế cho thấy trong những năm qua cho thấy cụng ty chưa xõy dựng kế hoạch cụ thể cho cỏc hoạt động này, do vậy hiệu quả mang lại từ cỏc hoạt động này cũn rất thấp, đặc biệt là hoạt động quảng cỏo. Do vậy, một số giải phỏp đề ra nhằm tăng tớnh hiệu quả của hoạt động xỳc tiến bao gồm: - Về quảng cỏo: + Cụng ty cần xỏc định rừ mục tiờu của quảng cỏo. Mục tiờu của quảng cỏo cần hướng vào hai vấn đề: Thứ nhất, tăng số lượng hàng hoỏ tiờu thụ trờn thị trường truyền thống và mở ra thị trường mới. Đối với cỏc mặt hàng thuốc quen thuộc với người tiờu dựng thỡ khi cụng ty đặt mục tiờu quảng cỏo nhằm tăng khối lượng tiờu thụ thỡ đồng thời phải nghĩ ngay đến việc tỡm kiếm, thu hỳt khỏch hàng mới. Thứ hai, khi tiến hành hoạt động quảng cỏo nhằm mục đớch giới thiệu sản phẩm thỡ cỏc chương trỡnh quảng cỏo sản phẩm của cụng ty phải nhấn mạnh đến cụng dụng, những ưu thế của sản phẩm nhằm lụi kộo, gõy sự quan tõm, thu hỳt lũng tin của khỏch hàng. + Cụng ty cần lập kế hoạch quảng cỏo trong mỗi kỳ kinh doanh bao gồm: kế hoạch về phương tiện quảng cỏo, thời gian tiến hành quảng cỏo, tần suất quảng cỏo. Ngoài phương tiện quảng cỏo trờn ti vi, trờn bỏo, cụng ty cần khai thỏc lợi thế của cỏc phương tiện khỏc như mạng intenet, radio. Mỗi phương tiện quảng cỏo chứa đựng cỏc ưu, nhược điểm khỏc nhau, do vậy tuỳ thuộc chiến lược kinh doanh của cụng ty trong từng giai đoạn cụ thể, ngõn sỏch cho hoạt động quảng cỏo, cụng ty lựa chọn phương tiện quảng cỏo sao cho phự hợp. Dưới đõy, xin đề cập đến phương tiện quảng cỏo trờn ấn phẩm - một trong những phương tiện quảng cỏo mang lại hiệu quả kinh doanh cao cho cụng ty trong thời gian qua. Sơ đồ 2.4: Cỏc loại ấn phẩm dựng trong quảng cỏo thuốc Thuốc OTC Thuốc kờ đơn Khỏch hàng mục tiờu: Người dõn bỡnh thường Khỏch hàng mục tiờu: Bỏc sỹ, cỏn bộ y tế Thuốc Quảng cỏo . Trờn tờ rơi . Gimmick (Bỳt, sổ ghi chộp, ỏo mưa, cặp, chặn giấy...) Tạp chớ . Tim MạchHọc . Dược học Thời sự Y dược học Bỏo . Người cao tuổi . Sức khỏe . Phụ nữ Tạp chớ Gia đỡnh và xó hội Với cỏc thuốc phải kờ đơn, đối tượng quảng cỏo là bỏc sỹ, dược sỹ, vỡ vậy quảng cỏo trờn cỏc tạp chớ chuyờn ngành y dược là một phương thức hiệu quả đối với cỏc cụng ty dược phẩm núi chung và cụng ty TNHH Dược phẩm Tõn Đức Minh núi riờng. Cỏc tạp chớ chuyờn ngành dược được xuất bản hàng thỏng nờn nội dung quảng cỏo sẽ được cỏc thầy thuốc xem nhiều lần. Với cỏc thuốc OTC là thuốc được sử dụng khụng cần đơn của bỏc sỹ thỡ khỏch hàng mục tiờu cụng ty hướng tới là người dõn, đõy là đối tượng trực tiếp sử dụng thuốc. Do vậy, cỏc ấn phẩm dựng làm phương tiện quảng cỏo cho cỏc sản phẩm này đa dạng và phong phỳ. Cụng ty cú thể quảng cỏo cỏc sản phẩm của mỡnh trờn trờn tất cả cỏc bỏo và tạp chớ tuỳ theo đặc điềm của từng loại sản phẩm + Đỏnh giỏ hiệu quả hoạt động quảng cỏo: Mục đớch của quảng cỏo là làm cho việc bỏn hàng nhanh hơn, thuận lợi hơn. Tuy nhiờn, mối quan hệ giữa quảng cỏo và bỏn hàng là mối quan hệ giỏn tiếp, nghĩa là hiệu quả quảng cỏo mang lại là lõu dài. Mặc dự vậy, để đỏnh giỏ hiệu quả quảng cỏo, cụng ty cần dựa vào mục tiờu đề ra của quảng cỏo đó đạt được ở mức độ nào bằng cỏch đỏnh giỏ hiệu quả những thụng tin trong quảng cỏo. Những thụng tin trong quảng cỏo cú hiệu quả hay khụng thể hiện ở chỗ nú cú thu hỳt khỏch hàng, thỏi độ của khỏch hàng như thế nào đối với sản phẩm của cụng ty. + Cụng ty cần tỡm hiểu cỏc văn bản phỏp luật quảng cỏo núi chung và quy định quảng cỏo đối với mặt hàng dược phẩm núi riờng để trỏnh những sai sút khi tiến hành quảng cỏo. - Khuyến mại: Đõy cũng là hỡnh thức cú tỏc dụng tăng tốc độ tiờu thụ hàng hoỏ của doanh nghiệp. Là một doanh nghiệp kinh doanh thuốc, cỏc hỡnh thức khuyến mại cụng ty cú thể ỏp dụng đú là: chiết khấu, giảm giỏ, tặng quà cho khỏch hàng khi mua với số lượng lớn hoặc vào những dịp lễ tết, tặng kốm theo cỏc sản phẩm thuốc khỏc. - Tổ chức hội nghị khỏch hàng, mở cỏc cuộc hội thảo về sức khoẻ, mời cỏc chuyờn gia cung cấp cỏc thụng tin về sức khoẻ con người, nguyờn nhõn của căn bệnh, cỏch phũng bệnh, điều trị bệnh. - Tham gia cỏc hội chợ triển lóm dược phẩm tạo điều kiện cho cụng ty gặp gỡ, thiết lập mối quan hệ cỏc nhà sản xuất, kinh doanh dược phẩm, gúp phần thỳc đẩy hoạt động kinh doanh dược phẩm. - Bờn cạnh đú, cụng ty cú thể thực hiện chất lượng cỏc dịch vụ bỏn hàng như: + Tạo điều kiện giao nhận thuận lợi cho cỏc bạn hàng truyền thống nhằm giữ vững, củng cố, phỏt triển mối quan hệ với khỏch hàng truyền thống. + Thực hiện cỏc dịch vụ chăm súc khỏch hàng sau một thời gian tiờu dựng sản phẩm của cụng ty. Cỏc hoạt động xỳc tiến cụng ty cần tiến hành được mụ hỡnh hoỏ qua sơ đồ dưới đõy: Sơ đồ 2.5: Mụ hỡnh cỏc chiến lược trong chớnh sỏch xỳc tiến và hỗ trợ kinh doanh Quảng cỏo Thụng Tin Thuốc Kớch Thớch Tiờu Thụ Khuyến mại Giảm giỏ Tặng thuốc mẫu Dịch vụ chăm súc khỏch hàng Doanh số Trỡnh dược viờn 6. Nõng cao hiệu quả sử dụng vốn Vốn là một trong những điều kiện tiờn quyết mà bất kỳ doanh nghiệp nào cũng cần phải cú để tiến hành hoạt động kinh doanh. Người xưa cú cõu: “Buụn tài khụng bằng dài buụn”, tiềm năng về vốn, sự trường vốn gúp phần tạo nờn tớnh hiệu quả trong hoạt động kinh doanh. Nõng cao hiệu quả sử dụng vốn kinh doanh đũi hỏi cụng ty phõn tớch, đỏnh giỏ cơ cấu vốn một cỏch hợp lý, huy động, phõn bổ vốn sao cho phự hợp với mục tiờu kinh doanh. Thực tế cho thấy, số vốn doanh nghiệp đi chiếm dụng lớn hơn hay nhỏ hơn số vốn doanh nghiệp bị cỏc doanh nghiệp khỏc đi chiếm dụng hoặc mức độ tự chủ, độc lập về vốn thấp đều phản ỏnh một tỡnh hỡnh tài chớnh khụng lành manh. Thực tế tỡnh hỡnh kinh doanh của cụng ty qua cỏc năm (2005-2007) cho thấy tỉ lệ cỏc khoản nợ phải trả chiếm tỉ trọng lớn trong tổng nguồn vốn: 85,90% năm 2005; 85,099% vào năm 2006 và năm 2007 là 84,55 %. Đõy là một cơ cấu bất hợp lý, cụng ty sẽ gặp rủi ro khi thị trường cú sự biến động. Vỡ vậy, trong thời gian tới, cụng ty cần bổ sung nguồn vốn chủ sở hữu, trỏnh tỡnh trạng mất tự chủ về vốn, ảnh hưởng đến hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp. Ngoài ra, nõng cao hiệu quả sử dụng vốn kinh doanh đũi hỏi cụng ty chỳ trọng đến cụng tỏc nghiờn cứu thị trường, dự đoỏn sự biến động của thị trường. Cú như vậy, cụng ty mới đỏp ứng nhanh nhu cầu của khỏch hàng, thu hồi vốn nhanh, tăng nhanh vũng quay của vốn lưu động, giảm tỡnh trạng hàng tồn kho, giải quyết tỡnh trạng ứ đọng vốn, giảm chi phớ bảo quản hàng hoỏ. Bờn cạnh đú, cụng ty cần xỏc định chớnh xỏc nhu cầu vốn lưu động cần thiết cho hoạt động kinh doanh nhằm huy động hợp lý cỏc nguồn vốn bổ sung. Nếu xỏc định nhu cầu về vốn thiếu sẽ dẫn đến tỡnh trạng thiếu vốn, bỏ lỡ cơ hội kinh doanh; nếu xỏc định nhu cầu về vốn thừa sẽ dẫn đến tỡnh trạng lóng phớ vốn, giảm hiệu quả kinh doanh. 7. Giảm chi phớ kinh doanh Chi phớ kinh doanh là yếu tố đầu vào ảnh hưởng đến kết quả hoạt động kinh doanh của cụng ty, vỡ vậy giảm chi phớ kinh doanh gúp phần nõng cao hiệu quả kinh doanh của cụng ty. Với cụng ty Tõn Đức Minh, giỏ vốn hàng bỏn chiếm tỉ trọng lớn trong tổng chi phớ kinh doanh. Để giảm được khoản mục chi phớ này đũi hỏi cụng ty phải nghiờn cứu, tỡm nguồn hàng với giỏ cả hợp lý. Cụng ty cú thể lựa chọn hỡnh thức mua hàng theo nhu cầu hay mua nhiều hàng. Với hỡnh thức mua hàng theo nhu cầu nghĩa là căn cứ vào diễn biến thị trường, tốc độ bỏn ra của cụng ty, xem xột lượng tồn kho thực tế, cụng ty sẽ quyết định xem lượng hàng sẽ mua trong từng lần. Với hỡnh thức mua hàng theo nhu cầu, cụng ty sẽ tiết kiệm được chi phớ vận chuyển do lượng tồn kho ớt, khụng bị đọng vốn, trỏnh được rủi ro do biến động của giỏ cả. Tuy nhiờn, nhược điểm của hỡnh thức mua hàng này là chi phớ mua hàng cao do mua với số lượng ớt và phải mua nhiều lần, cú nguy cơ bị thiếu hàng bỏn nếu việc nhập hàng về bị chậm trễ, mất đi cơ hội kinh doanh của cụng ty. Cũn với hỡnh thức mua hàng nhiều, cụng ty sẽ giảm được chi phớ mua hàng, cú thể được hưởng cỏc ưu đói từ phớa cỏc nhà sản xuất, chớp được cơ hội bỏn hàng. Nhược điểm của hỡnh thức bỏn hàng này là phải sử dụng một lượng tiền lớn để thanh toỏn tiền hàng do đú sẽ ảnh hưởng đến cơ cấu ngõn quỹ của cụng ty, chi phớ bảo quản hàng hoỏ lớn. Mỗi hỡnh thức mua hàng cú những ưu điểm và nhược điểm khỏc biệt, vỡ vậy cụng ty cần cõn nhắc trong việc lựa chọn hỡnh thức mua hàng. Việc lựa chọn hỡnh thức mua hàng phải căn cứ vào đặc cụng dụng của từng sản phẩm, giỏ cả của sản phẩm, mức độ cung cấp loại sản phẩm đú trờn thị trường. Bờn cạnh giảm giỏ vốn hàng bỏn, cụng ty cần giảm chi phớ vận chuyển hàng hoỏ. Hiện nay, chi phớ vận chuyển phục vụ nhu cầu của khỏch hàng ở cỏc tỉnh cũn rất lớn. Để giảm chi phớ này, cụng ty cần thiết phải xõy dựng mạng lưới đại lý bỏn hàng ở cỏc tỉnh. Điều này gúp phẩn đỏp ứng nhu cầu của khỏch hàng một cỏch nhanh chúng, kịp thời đồng thời giảm chi phớ vận chuyển hàng húa. 8. Giải phỏp về nguồn nhõn lực Nguồn nhõn lực là nhõn tố trung tõm quyết định tới hiệu quả kinh doanh của cụng ty bởi chớnh họ là những tham gia trực tiếp vào hoạt động kinh doanh của cụng ty. Nhõn lực được coi là nguồn vốn đặc biệt, là tài sản quý giỏ của doanh nghiệp. Nguồn nhõn lực cú chất lượng cao sẽ tạo ra giỏ trị gia tăng cho doanh nghiệp. Do vậy, phỏt triển nguồn nhõn lực, chăm lo đến đời sống người lao động về tất cả trong cuộc sống của mọi cỏ nhõn là giải phỏp lõu dài để cụng ty phỏt triển, nõng cao sức cạnh tranh. Kinh doanh trong lĩnh vực dược phẩm đũi hỏi nhõn viờn trỡnh dược, nhõn viờn kho phải cú kiến thức, trỡnh độ chuyờn mụn nhất định về dược phẩm. Đối với nhõn viờn vận chuyển, cụng ty cần tuyển dụng những người lao động cú sức khỏe, yờu nghề, trung thực, cú tinh thần trỏch nhiệm trong cụng việc. Đối với nhõn viờn bỏn hàng, cụng ty cần tuyển dụng những người cú đầy đủ cỏc tố chất như: sự nhạy bộn, cú kiến thức, kinh nghiệm, cú khả năng thuyết phục, thu hỳt khỏch hàng. Cụng ty cần tuyển dụng thờm cỏc nhõn viờn Marketing, cỏc nhõn viờn này sẽ đảm nhiệm cụng việc nghiờn cứu thị trường, theo dừi sự biến động của thị trường, sự biến động về giỏ cả, động thỏi của đối thủ cạnh tranh. Trong kinh doanh dược phẩm, trỡnh dược viờn là người tiếp xỳc trực tiếp với cỏc bỏc sỹ, dược sỹ tại cỏc bệnh viện, nhà thuốc, phũng khỏm với mục đớch giới thiệu và thỳc đẩy tiờu thụ sản phẩm thuốc cho cụng ty. Cú thể núi, trỡnh dược viờn là cầu nối giữa cụng ty và bỏc sỹ, đõy là yếu tố con người, là bộ mặt của cụng ty. Trỡnh dược viờn cú tỏc phong chuyờn nghiệp, bài bản cú thể là làm tăng thiện cảm, sự tin tưởng của bỏc sỹ đối với cỏc sản phẩm của cụng ty. Tiờu chuẩn cần cú của một trỡnh dược viờn được thể hiện qua sơ đồ dưới đõy: Sơ đồ 2.6: Tiờu chuẩn cần cú của một người trỡnh dược viờn Tiờu chuẩn của trỡnh dược viờn (Theo quy định của Bộ Y tế) - Là bỏc sỹ, dược sỹ, lương y, lương dược - Được đơn vị tuyển dụng, đào tạo, huấn luyện - Sở Y tế kiểm tra, xỏc nhận - Khụng đang bị truy cứu trỏch nhiệm hỡnh sự Cơ sở đào tạo Tiờu chuẩn đào tạo huấn luyện Luật hành nghề y dược Thị trường - Marketing - Bệnh chuyờn sõu - Thuốc Tiờu chuẩn đào tạo huấn luyện Kiến thức kinh tế xó hội - Kiến thức về cụng ty - Kiến thức về khỏch hàng - Kiến thức về đối thủ cạnh tranh Trường đại học Quỏ trỡnh tự hoàn thiện bản thõn mỡnh Kỹ năng bỏn hàng - Kỹ năng giao tiếp - Kỹ năng truyền đạt thụng tin Phẩm chất: Tư cỏch đạo đức, tỏc phong Ngày nay, thu hỳt người tài đó khú nhưng giữ chõn họ lại càng khú hơn, vỡ vậy phỳc lợi là một trong những yếu tố quan trọng để gắn kết họ lõu dài. Cỏc đói ngộ về vật chất cụng ty ỏp dụng cần được rà soỏt lại và điều chỉnh lại sao vừa phự hợp với khả năng nguồn quỹ cho phộp, vừa gúp phần tạo ra động lực khuyến khớch người lao động. Cụng ty cú thể đưa ra một mức tiền thưởng bỡnh quõn cho người lao động vào những dịp lễ tết, sinh nhật và đưa ra mức tiền thưởng khỏc nhau cho những nhõn viờn hoàn thành xuất sắc. Cần cú sự đảm bảo cho cỏc thành viờn trong cụng ty phỏt huy dược tớnh năng động, sỏng tạo trong kinh doanh, trong việc tham gia thỏo luận những giải phỏp nõng cao hiệu quả kinh doanh của cụng ty và sức cạnh tranh của từng loại sản phẩm. Tuy vậy, nếu duy trỡ chớnh sỏch đói ngộ tài chớnh với mức lương và cỏc khoản phỳc lợi lớn, đụi khi lại gõy ra gỏnh nặng tài chớnh cho bản cụng ty, do vậy ngoài chớnh sỏch đói ngộ vật chất, cụng ty cần quan tõm chỳ trọng đến chớnh sỏch đói ngộ tinh thần, chẳng hạn như: tổ chức đi tham quan cho nhõn viờn trong cụng ty, tổ chức buổi tiệc liờn hoan trong cụng ty 9. Ứng dụng thương mại điện tử trong kinh doanh Thương mại điện tử được xem là xu hướng phỏt triển tất yếu trong điều kiện phỏt triển hiện nay. Nú đang được cả thế giới, cỏc quốc gia và khu vực quan tõm, coi đú là nền thương mại trong tương lai. Nhờ cú phương tiện điện tử, cỏc doanh nghiệp cú được thụng tin về thị trường, về đối tỏc, thuận lợi hơn trong việc thiết lập, củng cố quan hệ với cỏc bạn hàng, rỳt ngắn thời gian và giảm thiểu chi phớ kinh doanh. Cú thể núi một trong những vấn đề nổi cộm của nhiều ngành nghề, trong đú cú ngành Dược hiện nay là khả năng điện tử hoỏ hệ thống chưa tốt. Tớnh đến thời điểm hiện nay, chưa cú đơn vị kinh doanh dược phẩm nào ỏp dụng quy trỡnh phõn phối điện tử vào việc quản lý bỏn hàng. Cụng ty cần nhận thức rừ tầm quan trọng cũng như những lợi thế của việc ứng dụng thương mại điện tử vào kinh doanh, trờn cơ sở đú nõng cao khả năng cạnh tranh của cụng ty trờn thị trường. Một trong những giải phỏp cần đặt ra trước mắt đú là cụng ty nờn xõy dựng trang web của riờng mỡnh nhằm cung cấp cho khỏch hàng những thụng tin đầy đủ, chi tiết về cụng ty cũng như về sản phẩm cụng ty kinh doanh và thụng qua việc đặt hàng qua mạng, cụng ty sẽ đỏp ứng tốt nhất nhu cầu của khỏch hàng. Trong tương lai, cụng ty cần tiến tới việc ứng dụng thương mại điện tử trơng tất cả cỏc khõu từ khõu tỡm kiếm khỏch hàng, chào hàng, đặt hàng, quảng cỏo, giới thiệu sản phẩm, thanh toỏn trực tuyến V. Một số kiến nghị và đề xuất 1. Với cơ quan Nhà nước Để tạo điều kiện thuận lợi cho cỏc doanh nghiệp kinh doanh dược phẩm núi chung và cụng ty Tõn Đức Minh núi riờng trong việc nõng cao hiệu quả kinh doanh khụng thể phủ nhận vai trũ quản lý vĩ mụ của Nhà nước. Em xin đưa ra một số kiến nghị và đề xuất như sau: - Sở y tế cỏc địa phương tăng cường cụng tỏc thanh tra, kiểm tra hoạt động kinh doanh thuốc, chống đầu cơ tớch trữ, độc quyền nõng giỏ thuốc bất hợp lý và xử lý nghiờm cỏc trường hợp vi phạm. - Nhà nước tiếp tục thực hiện “chớnh sỏch Quốc gia về giỏ thuốc của Việt Nam” và triển khai thực hiện chiến lược phỏt triển ngành Dược đến năm 2010; xõy dựng và hoàn thiện đề ỏn tăng cường quản lý nhà nước về Dược. - Nhà nước ta khẳng định ngành Dược là ngành kinh tế mũi nhọn vỡ vậy phải ưu tiờn cỏc nguồn vốn khỏc nhau như ngõn sỏch của nhà nước, ODA, FDI; tiến hành cỏc dự ỏn ỏp dụng cỏc tiờu chuẩn quốc tế về quản lý sản xuất và quản lý chất lượng. - Đầu tư mạnh hơn nữa để tạo nguồn nguyờn liệu đầu vào cho cỏc doanh nghiệp dược nghiờn cứu, sản xuất cỏc sản phẩm thuốc cú chất lượng tốt, giỏ rẻ, đảm bảo nhu cầu trong nước; phỏt triển nuụi trồng cỏc cõy con cú tớnh dược cao làm phong phỳ nguồn dược liệu. - Nhà nước cần khảo sỏt về tổng nhu cầu nhõn lực cú trỡnh độ dược sĩ đại học và sau đại học của tất cả cỏc cơ sở sản xuất, kinh doanh thuốc để quy hoạch lại chương trỡnh đào tạo, tăng thờm chỉ tiờu để đỏp ứng nhu cầu nguồn nhõn lực về số lượng, chất lượng trờn cơ sở đú cac doanh nghiệp sản xuất kinh doanh thuốc cú nhu cầu sẽ tuyển dụng, lựa chọn và tạo điều kiện phỏt huy nguồn nhõn lực đú phục vụ cho cỏc mục tiờu của mỡnh. - Tuyờn truyền, cung cấp cho người dõn những kiến thức về thuốc cho mọi người dõn thụng qua cỏc phương tiện thụng tin đại chỳng, qua đú hạn chế được tỡnh trạng lạm dụng thuốc, hay tạo điều kiện cho thuốc giả, thuốc nhỏi, thuốc kộm chất lượng lưu hành trờn thị trường. - Cú chế tài xử lý nghiờm khắc cỏc trỡnh dược viờn, cỏc cụng ty, bỏc sỹ vi phạm quy định của Bộ Y tế về hoạt động sản xuất kinh doanh thuốc. Đặc biệt là hoạt động cấu kết giữa y bỏc sỹ và cỏc cụng ty dược phẩm làm tổn hại về vật chất, sức khoẻ, lũng tin của bệnh nhõn vào thầy thuốc. - Giỏm sỏt chặt chẽ hoạt động quảng cỏo thuốc và xử lý nghiờm cỏc trường hợp vi phạm qui chế thụng tin quảng cỏo thuốc. - Xõy dựng cỏc quy chế, quy trỡnh đấu thầu cụng khai, bài bản và đưa vào ỏp dụng rộng rói tại cỏc bệnh viện. Xử lý nghiờm cỏc hoạt động đấu thầu cục bộ, chỉ định thầu vẫn cũn tồn tại ở một số bệnh viện, tỉnh thành. 2. Với cụng ty Để nõng cao hiệu quả kinh doanh, cụng ty cần chỳ trọng những vấn đề sau: - Đảm bảo nguồn hàng nhập về cú chất lượng tốt. - Đặt lợi ớch của khỏch hàng lờn hàng đầu, khụng vỡ mục tiờu lợi nhuận mà vi phạm đạo đức kinh doanh. - Tăng cường quỹ hỗ trợ người lao động như quỹ khen thưởng, quỹ phỳc lợi tạo động lực làm việc cho người lao động. - Đối với những sản phẩm cụng ty độc quyền phõn phối, cụng ty nờn niờm yết giỏ bỏn trờn bao bỡ thuốc để trỏnh tỡnh trạng khi qua khõu bỏn lẻ đến tay người tiờu dựng, giỏ thuốc bị chờnh lệch quỏ lớn, ảnh hưởng đến uy tớn của cụng ty, sự bất bỡnh đẳng trong cung ứng thuốc cho người dõn. - Cụng ty cần chỳ trọng hơn nữa trong việc đào tạo đội ngũ trỡnh dược viờn cú đủ năng lực chuyờn mụn cũng như cỏc kỹ năng cần thiết khỏc. - Quan tõm hơn nữa đến chiến lược PR . Chiến lược PR được thực hiện cú hiệu quả gúp phần giỳp cụng ty chiếm được niềm tin của giới chuyờn mụn cũng như cộng đồng, nhờ đú khả năng cạnh tranh của cụng ty được nõng cao đặc biệt khi Việt Nam đó trở thành thành viờn của WTO. KẾT LUẬN Trải qua quỏ trỡnh thành lập và hoạt động, cụng ty TNHH Dược phẩm Tõn Đức Minh đó trở thành một trong những nhà phõn phối dược phẩm trờn thị trường Việt Nam. Cỏc chủng loại hàng hoỏ của cụng ty kinh doanh rất phong phỳ, đa dạng. Trong những năm qua, kết quả hoạt động kinh doanh của cụng ty rất khả quan, đõy là một dấu hiệu đỏng mừng tạo động lực để cụng ty phấn đấu trong những năm tiếp theo. Bờn cạnh những điểm mạnh, những lợi thế cần khai thỏc triệt để, phỏt huy; cụng ty cần khắc phục những khú khăn, nhược điểm trong hoạt động kinh doanh để đạt được mục tiờu, hướng đến một sự phỏt triển bền vững, xỏc lập vị thế cạnh tranh trong tương lai. Với đề tài “Giải phỏp nõng cao hiệu quả kinh doanh tại cụng ty TNHH Dược phẩm Tõn Đức Minh”, em mong rằng những giải phỏp được đưa ra sẽ mang lại hiệu quả cao cho cụng ty trong những năm tới. DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO TIẾNG VIỆT I. Cỏc tạp chớ: Tạp chớ Doanh nghiệp, số 38 thỏng 9 năm 2007. Tạp chớ Doanh nghiệp, số 41 thỏng 10 năm 2007. Tạp chớ Khoa học thương mại, số 17 thỏng 11 năm 2007. Tạp chớ Sức khoẻ và đời sống, số 50 thỏng 2 năm 2008. Tạp chớ Thương mại, số 18 thỏng 10 năm 2007. II. Cỏc trang web: III. Giỏo trỡnh, sỏch: 1. GS.TS. Phạm Mạnh Hựng - PGS.TS. Lờ Ngọc Trọng - PGS.TS. Lờ Văn Truyền - PGS.TS. Nguyễn Văn Thưởng, Sỏch Y tế Việt Nam trong quỏ trỡnh đổi mới, Nxb Y học, 2006. 2. PGS.TS. Đặng Đỡnh Đào - GS.TS. Hoàng Đức Thõn, Giỏo trỡnh Kinh tế thương mại, Nxb Thống kờ, 2003. 3. PGS.TS. Hoàng Minh Đường - PGS.TS. Nguyễn Thừa Lộc, Giỏo trỡnh Quản trị kinh doanh thương mại, Nxb Lao động xó hội, 2006. 4. PGS.TS. Lưu Thị Hương - PGS.TS. Vũ Duy Hào, Giỏo trỡnh Tài chớnh doanh nghiệp, Nxb Lao động, 2004. 5. PGS.TS. Phạm Thị Gỏi, Giỏo trỡnh Phõn tớch hoạt động kinh doanh, Nxb Thống kờ, 2004. 6. PGS.TS. Trần Minh Đạo, Giỏo trỡnh Marketing căn bản, Nxb Giỏo dục, 2002. IV. Tài liệu của cụng ty: Bỏo cỏo kết quả hoạt động kinh doanh qua cỏc năm (2005-2007). Bảng cõn đối kế toỏn qua cỏc năm (2005-2007). Bảng tiền lương của cụng ty qua cỏc năm (2005-2007). Tỡnh hỡnh nộp thuế của cụng ty qua cỏc năm (2005-2007). TIẾNG ANH David Vaczek (2005), Top 200 drug of 2004, Pharmacy times magazine No: April 2005. IMS Health (2006). IMS Meridian (2007), Vietnam Briefing, IMS health (The Global Healtheare Information Company). Mickey C. Smith (1991), Pharmaceutical Marketing, Strategy and cases, The Haworth Press, NewYork, USA. MỤC LỤC CHỮ VIẾT TẮT DANH MỤC BẢNG DANH MỤC HèNH DANH MỤC CÁC BẢNG STT TấN BẢNG TRANG 2.1 Danh mục cỏc nhúm sản phẩm kinh doanh của cụng ty 44 2.2 Danh sỏch thành viờn gúp vốn của cụng ty 48 2.3 Danh sỏch cỏc nhà cung cấp lớn nhất của cụng ty ở 3 khu vực Bắc - Trung - Nam qua cỏc năm (2005-2007) 49 2.4 Giỏ trị mua hàng của cỏc đối tượng khỏch hàng qua cỏc năm (2005-2007) 50 2.5 Kết quả hoạt động kinh doanh của cụng ty Tõn Đức Minh qua cỏc năm (2005-2007) 55 2.6 Tỡnh hỡnh nộp thuế của cụng ty qua cỏc năm (2005-2007) 60 2.7 Tỉ suất lợi nhuận của cụng ty qua cỏc năm (2005-2007) 62 2.8 Cơ cấu chi phớ của cụng ty qua cỏc năm (2005-2007) 65 2.9 Hiệu quả sử dụng vốn kinh doanh của cụng ty qua cỏc năm (2005-2007) 68 2.10 Khả năng thanh toỏn của cụng ty qua cỏc năm (2005-2007) 73 2.11 Hiệu quả sử dụng lao động của cụng ty qua cỏc năm (2005-2007) 75 3.1 Tổng giỏ trị tiền thuốc sử dụng và tiền thuốc sử dụng bỡnh quõn của người Việt Nam 84 DANH MỤC CÁC HèNH STT TấN SƠ ĐỒ TRANG 1.1 Kờnh phõn phối hàng hoỏ 12 1.2 Quy trỡnh kinh doanh của doanh nghiệp kinh doanh dược phẩm 15 2.1 Cơ cấu tổ chức cụng ty 41 2.2 Kờnh phõn phối trực tiếp 46 2.3 Kờnh phõn phối giỏn tiếp 46 2.4 Cỏc loại ấn phẩm dựng trong quảng cỏo thuốc 93 2.5 Mụ hỡnh cỏc chiến lược trong chớnh sỏch xỳc tiến và hỗ trợ kinh doanh 95 2.6 Tiờu chuẩn cần cú của một người trỡnh dược viờn 99 TấN BIỂU ĐỒ 2.1 Cơ cấu doanh thu theo đối tượng khỏch hàng năm 2007 47 2.2 Tổng doanh thu, tổng chi phớ của cụng ty qua cỏc năm (2005-2007) 58 2.3 Tổng lợi nhuận sau thuế của cụng ty qua cỏc năm (2005-2007) 59 2.4 Cơ cấu chi phớ của cụng ty qua cỏc năm (2005-2007) 68 2.5 Quy mụ VLĐ bỡnh quõn của cụng ty qua cỏc năm (2005-2007) 70 2.6 Cơ cấu vốn kinh doanh của cụng ty qua cỏc năm 71 3.1 Tiền thuốc sử dụng bỡnh quõn của người Việt Nam 84 LỜI CAM ĐOAN Kớnh gửi: Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dõn Khoa : Thương Mại Dưới sự chỉ bảo tận tỡnh của thầy giỏo hướng dẫn PGS.TS. Nguyễn Văn Tuấn, em xin cam đoan rằng nội dung của luận văn này hoàn toàn là kết quả của quỏ trỡnh em đó tỡm hiểu, nghiờn cứu về tỡnh hỡnh hoạt động kinh doanh của cụng ty TNHH Dược phẩm Tõn Đức Minh trong thời gian em thực tập tại cụng ty, khụng sao chộp dưới bất kỳ hỡnh thức nào. Em xin hoàn toàn chịu trỏch nhiệm về tớnh trung thực của bài viết này. Hà Nội, ngày 25 thỏng 4 năm 2008 Sinh viờn Nguyễn Như Quỳnh LỜI CẢM ƠN Nhõn dịp hoàn thành luận văn tốt nghiệp, cho phộp em được bày tỏ lũng biết ơn sõu sắc và lời cảm ơn chõn thành tới: PGS.TS. Nguyễn Văn Tuấn, chủ nhiệm bộ mụn Thương Mại Quốc Tế, trường Đại học Kinh Tế Quốc Dõn, người thầy đó trực tiếp hướng dẫn, tận tỡnh giỳp đỡ và tạo mọi điều kiện để em hoàn thành luận văn này. Em xin trõn trọng cảm ơn cỏc thầy cụ giỏo trường Đại học Kinh Tế Quốc Dõn, những người đó giảng dạy, cho em tri thức trong suốt 4 năm học vừa qua. Em cũng xin phộp được gửi lời cảm ơn sõu sắc tới cỏc cụ chỳ, anh chị trong cụng ty TNHH Dược phẩm Tõn Đức Minh đó giỳp đỡ em trong quỏ trỡnh thu thập số liệu cho luận văn này. Em cũng xin gửi lời cảm ơn đến cỏc dược viờn, dược sĩ, bỏc sĩ đó giỳp đỡ em trong suốt quỏ trỡnh em làm luận văn. Và cuối cựng, em xin bày tỏ lũng biết ơn sõu sắc tới cha mẹ kớnh yờu, những người thõn trong gia đỡnh và những người bạn đó luụn động viờn, khớch lệ, chăm lo cho em trong cuộc sống và sự nghiệp. Hà Nội, ngày 25 thỏng 4 năm 2008 Sinh viờn Nguyễn Như Quỳnh DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT CP : Cổ phần GDP : Tổng thu nhập quốc nội GMP : Tiờu chuẩn thực hành sản xuất thuốc tốt GP : Tiờu chuẩn thực hành tốt GSP : Tiờu chuẩn thực hành bảo quản thuốc OTC : Over The Counter (Thuốc khụng cần kờ đơn) PR : Puplic Relation (Chớnh sỏch quan hệ cụng chỳng) QLDN : Quản lý doanh nghiệp STT : Số thứ tự TNHH : Trỏch nhiệm hữu hạn TSCĐ : Tài sản cố định TW : Trung ương VAT : Thuế giỏ trị gia tăng VTYT : Vật tư y tế WHO : Tổ chức y tế thế giới WTO : Tổ chức thương mại thế giới NHẬN XẫT CỦA GIÁO VIấN HƯỚNG DẪN Hà Nội, ngày thỏng năm 2008 NHẬN XẫT CỦA GIÁO VIấN PHẢN BIỆN Hà Nội, ngày thỏng năm 2008