Đề tài Giải pháp nhằm hoàn hiện hệ thống Marketing dọc trong công ty XNK xi măng

nh ,hệ thống thông tin liên lạc vận tải đã có bước phát triển cho phép liên kết kinh doanh trên một phạm vi rộng lớn cả về không gian và thời gian .Các kỹ thuật mới trong phân phối đã cho phép các doanh tăng khả năng tiếp cận khách hàng ,mở rộng thị trường ,duy trì quan hệ chặt chẽ giữa các thành viên,chủ trương của chính phủ thành lập các tổng công ty 90, 91 và công ty doanh nghiệp nhà nước cũng tạo điều kiện thuận lợi về mặt hành chính ,pháp lý cho các quan hệ liên kết dọc giữa các nhà sản xuất với các trung gian thương mại Tóm lại với các điều kiện phát triển kinh tế thế giới và trong nước như hiện nay ,việc phát triển hệ thống kênh liên kết dọc là một tất yếu sẽ xảy ra . Chương II: khái quát về Công ty XNK Xi Măng và về thị trường xi măng I. khái quát về Công ty XNK Xi Măng 1.lịch sử hình thành và phát triển của công ty Công ty xuất nhập khẩu xi măng tiền thân là Phòng Xuất nhập khẩu của Tổng công ty xi măng Việt Nam, nhưng do yêu cầu ngày càng cao của việc mở rộng quan hệ với các nước trên thế giới, do nhu cầu của sự nghiệp công nghiệp hoá hiện đại hoá cần áp dụng khoa học kỹ thuật tiên tiến vào công nghệ sản xuất xi măng và xây dựng thêm một số nhà máy xi măng mới nên sau khi căn cứ vào: + Nghị định số 59/HĐBT ngày 14/4/1988 của Hội đồng bộ trưởng( nay là chính phủ) qui định về chức năng, nhiệm vụ, cơ cấu tổ chức của Bộ xây dựng, Nghị định 64/HĐBT ngày 0/6/1989 của Hội đồng bộ trưởng qui định chế độ và tổ chức quản lý hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu. + Công văn thoả thuận số 1367/BNGT- TCCB ngày 14/3/ 1988 của Bộ Ngoại thương đã ký để Tổng Công ty xi măng được kinh doanh xuất nhập khẩu trực tiếp. + Quyết định số 692 BXD- TCCB ngày 31/11/1990 và quyết định số 025 A/ BXD - TCLĐ ngày 12/2/1993 của Bộ Xây Dựng về việc thành lập lại doanh nghiệp Nhà nước theo quyết định thành lập Công ty Xuất Nhập Khẩu Xi Măng Việt Nam trực thuộc Tổng Công ty Xi Măng Việt Nam. Công ty có tên giao dịch quốc tế là: VINACIMEX( Việt Nam National Cement Import and Export Company). Trụ sở của công ty đặt tại số 108 đường Lê Duẩn, thành phố Hà Nội và bắt đầu hoạt động kinh doanh từ ngày 01/01/1991. Công ty XNK Xi Măng là một đơn vị hoạch toán kinh tế độc lập, có tư cách pháp nhân và có con dấu riêng theo mẫu qui định, có tài khoản tiền Việt Nam và ngoại tệ tại Ngân Hàng Công Thương Việt Nam. Để tạo điều kiện cho hoạt động của Công ty trên địa bàn cả nước, ngày 15/3/1991 Bộ Xây Dựng đã có quyết định số 154 TCLĐ thành lập Chi nhánh Công ty Xuất nhập khẩu xi măng tại Thành phố Hồ Chí Minh. Ngày 14/7/1993 đại diện Công ty tại Hải Phòng được thành lập theo quyết định số 333 BXD- TCLĐ. Đến ngày 25/12/1997 theo quyết định số 469 XMVN- TCLĐ nâng cấp thành Chi nhánh tại Hải Phòng. Theo nhu cầu công tác, để mở rộng phát triển thị trường nước ngoài, góp phần tăng lực lượng xuất khẩu. Tổng Công ty Xi Măng Việt Nam đã quyết định thành lập Văn phòng đại diện Công ty tại Viên Chăn, CHDCHND Lào theo quyết định số 515 XMVNHĐQT ngày 8/11/1999. Khi thành lập, công ty có tổng số vốn ngân sách cáp và vốn tự bổ sung là: 6.418.000.000 Trong đó: + Vốn cố định: 362.000.000 + Vốn lưu động: 6.056.000.000 Phân theo nguồn vốn: + Vốn ngân sách cấp: 3.151.000.000 + Vốn công ty tự bổ sung: 3.267.000.000 Công ty xuất nhập khẩu xi măng có các ngành nghề kinh doanh chủ yếu sau: + Xuất khẩu clinker, xi măng, tấm lợp + Nhập khẩu thiết bị, phụ tùng, vật tư cho ngành sản xuất xi măng. Theo quyết định của Bộ Xây dựng, công ty có nhiệm vụ: + Tìm hiểu xu hướng phát triển ngành xi măng của các nước trên thế giới, khả năng hợp tác đầu tư với nước ngoài, khả năng nhập khẩu vật tư phụ tùng, thiết bị chuyên ngành và khả năng xuất khẩu sản phẩm của ngành ra thị trường thế giới. + Thu thập và phổ biến thông tin kinh tế kỹ thuật, thị trường giá cả trên thế giới cho các đơn vị thành viên trong Tổng Công ty để tiếp cận với thị trường thế giới. + Chịu trách nhiệm sử dụng quỹ ngoại tệ của toàn công ty để thanh toán và sử dụng có hiệu quả theo kế hoạch đã được cấp trên phê duyệt. Tuân thủ đúng các chế độ chính sách về quản lý kinh tế tài chính, xuất nhập khẩu và các qui chế giao dịch đối ngoại của Bộ, Nhà nước quy định. + Được vay vốn bằng tiền Việt Nam và ngoại tệ tại ngân hàng Việt nam và nước ngoài, được phép huy động vốn của các tổ chức kinh tế trong và ngoài nước theo hướng dẫn chung của Nhà nước để phục vụ cho sản xuất kinh doanh, phát triển ngành trên nguyên tắc tự chịu trách nhiệm trang trải vốn vay. + Thực hiện cam kết trong hợp tác quốc tế thông qua hợp đồng thương mại. Thường xuyên bồi dưỡng nâng cao trình độ nghiệp vụ đối với Nhà nước. + Công ty được phép trực tiếp quan hệ với các tổ chức và thương nhân nước ngoài để ký kết các hợp đồng kinh tế, tiến hành các hợp đồng mua bán, hợp tác đầu tư. Được cử cán bộ tham gia hội thảo, hội chợ, được trao đổi thông tin kinh tế kỹ thuật của các ngành công nghiệp xi măng theo các quy định hiện hành của Bộ, Nhà nước và luật Quốc tế. + Công ty được thực hiện các nghiệp vụ kinh tế đối ngoại và kinh doanh xuất nhập khẩu trực tiếp các mặt hàng đã được Bộ Thương Mại qui định tại công văn số 138/HĐBT – TCCB ngày 12/05/1988. 2. Cơ cấu bộ máy quản lý của công ty Công ty xuất nhập khẩu xi măng tuy mới thành lập được 10 năm nhưng các qui chế về tổ chức quản lý, điều hành kinh doanh về mọi mặt được quán triệt xây dựng trên có sở nhiệm vụ được giao theo chế độ quản lý và pháp luật hiện hành. Căn cứ vào: + đặc điểm sản xuất kinh doanh của công tác xuất nhập khẩu xi măng. + phương án tổ chức sản xuất kinh doanh của công ty. + các yêu cầu quản lý của Nhà nước. Cơ cấu bộ máy quản lý của công ty được tổ chức theo mô hình trực tuyến. Đặc điểm cơ bản của cơ cấu này là mối quan hệ giữa các thành viên trong công ty được thực hiện theo một đường thẳng. Người thừa hành chỉ nhận và thi hành mệnh lệnh của người phụ trách cấp trên trực tiếp. Người phụ trách chịu trách nhiệm hoàn toàn về kết quả công việc của những người dưới quyền mình. Ưu điểm của mô hình này là nó tăng cường trách nhiệm cá nhân, tránh được tình trạng người thừa hành phải thi hành những chỉ thị khác nhau, thậm chí mâu thuẫn nhau của người phụ trách. Tuy nhiên, kiểu cơ cấu này có nhược điểm: mỗi thủ trưởng phải có kiến thức toàn diện, thuộc nhiều lĩnh vực khác nhau. Mặt khác, nó không tận dụng được các chuyên gia có trình độ về từng chức năng quản trị. Cơ cấu quản lý của Công ty thể hiện qua sơ đồ sau: Sơ đồ 1: Cơ cấu bộ máy tổ chức của Công ty XNK Xi Măng Giám đốc Kế toán trưởng Phó giám đốc 1 Phó giám đốc 2 Phòng kế toán Phòng tổng hợp VP đại diện tại Viên Chăn Phòng XNK thiết bị phụ tùng Chi nhánh tại TP HCM Chi nhánh tại Hải Phòng Phòng XNK xi măng, clinker Trong đó: Giám đốc: do Hội đồng quản trị tổng công ty bổ nhiệm, miễm nhiệm, khen thưởng, kỷ luật theo đề nghị của tổng Giám Đốc. Giám Đốc là đại diện pháp nhân của công ty và chịu trách nhiệm trước tổng công ty và pháp luật về điều hành hoạt động của công ty, Giám đốc có quyền điều hành cao nhất. Phó Giám đốc 1: có nhiệm vụ quản lý về các dự án nhập khẩu các thiết bị đồng bộ( Dây chuyền sản xuất). Phó Giám đốc 2: chịu trách nhiệm quản lý về các sản phẩm còn lại như thiết bị phụ tùng và các loại nguyên liệu sản xuất xi măng như: thạch cao, linker, gạch chịu lửa, và xi măng thành phẩm. Phòng Tổng hợp: chịu trách nhiệm về công tác lập kế hoạch cho các kỳ, các năm, tham mưu giúp đỡ Giám đốc trên các lĩnh vực hành chính phục vụ quá trình sản xuất kinh doanh, quản trị nhân sự, tổ chức lao động, thực hiện chế độ chính sách cho người lao động, quản lý phân phối tiền lương, phụ trách tuyển dụng nhân sự. Phòng Kế toán: có trách nhiệm về công tác tài chính, kiểm tra, quan sát toàn bộ hoạt động kinh của công ty, giúp Giám đốc tổ chức công tác thông tin kinh tế và phân tích hoạt động kinh doanh, thanh quyết toán với Nhà nước. Phòng xuất nhập khẩu thiết bị phụ tùng: làm nhiệm vụ quản lý và nhập khẩu thiết bị phụ tùng của ngành xi măng cho các công ty trong nước và cho các dự án lớn. Phòng xuất nhập khẩu xi măng, clinker: Thực hiện nhiệm vụ xuất khẩu xi măng, tấm lợp, linker và nhập khẩu vật tư trong nước chưa sản xuất được. Hai chi nhánh tại Hải Phòng và tại Thành phố Hồ Chí Minh: chịu sự quản lý trực tiếp của công ty, được sử dụng con dấu riêng theo mẫu qui định. Có nhiệm vụ thực hiện nhiệm vụ nhận hàng kiểm tra chất lượng, thông tin phản hồi lại công ty tình hình giao nhận hàng, những biến động thị trường. Tổ chức, chức năng của phòng xuất nhập khẩu xi măng, clinker. Xuất phát từ đặc điểm tổ chức kinh doanh và quản lý chung của công ty. Phòng xuất nhập khẩu được tổ chức tập trung dưới sự quản lý của một trưởng phòng, có một phó phòng giúp việc cho trưởng phòng trong công tác quản lý cán bộ trong phòng. Phòng có nhiệm vụ thực hiện hoạt động xuất nhập khẩu xi măng, clinker, các loại vật tư trong sản xuất xi măng như: gạch chịu lửa, nguyên liệu sản xuất gạch chịu lửa và nguyên liệu cho sản xuất bao bì xi măng( giấy ckrap, hạt nhựa PP). Cụ thể phòng thực hiện tìm kiếm thị trường, đàm phán, ký kết hợp đồng, hoàn thiện thủ tục để xuất nhập khẩu hàng hoá, hoàn thành thủ tục thanh toán chuyển phòng kế toán sử lý tiếp, hoàn thành hồ sơ bồi thường nếu có, phối hợp với các phòng ban khác để hoàn tất thanh lý hợp đồng. Trưởng phòng: chịu trách nhiệm quản lý nhân viên trong phòng, phân công công việc. Trưởng phòng chịu trách nhiệm trước lãnh đạo công ty về hoạt động của phòng. Phó phòng: chịu trách nhiệm thực hiện một hay một số công việc được trưởng phòng giao, tham mưu giúp trưởng phòng trong việc quản lý và giải quyết công việc. Cán bộ mặt hàng: thực hiện những công việc trưởng phòng giao, phụ trách nghiệp vụ xuất nhập khẩu ở một hay một số mặt hàng nhất định. 4.Các nguồn lực của công ty. Sau gần 15 năm hoạt động sản xuất kinh doanh trong lĩnh vực xuất nhập khẩu Công ty XNK Xi Măng đã không ngừng lớn mạnh cả về qui mô và chất lượng điều đó được thể hiện qua sự tăng lên về quy mô vốn, số lượng và trình độ chuyên môn của cán bộ nhân viên trong công ty. Theo báo cáo tài chính của công ty năm 2003 nguồn vốn hiện tại của công ty là: 145.749.734.142 Trong đó: + tài sản lưu động và đầu tư ngắn hạn: 139.311.459.999 + tài sản cố định và đầu tư dài hạn: 6.348.274.143 theo nguồn hình thành tài sản có : + nợ phải trả: 84.666.009.979 + nguồn vốn chủ sở hữu: 61.083.724.163 trong nguồn vốn chủ sở hữu bao gồm: nguồn vốn quỹ là: 59.910.907.566 - nguồn vốn kinh doanh: 56.785.116.761 - quỹ đầu tư phát triển: 833.431.460 - quỹ dự phòng tài chính: 1.322.900.319 - quỹ đầu tư xây dựng cơ bản: 926.243.058 - lợi nhuận chưa phân phối: 43.215.968 Con người là một trong yếu tố đầu vào quan trọng không thể thiếu được trong quá trình sản xuất kinh doanh, là một yếu tố có tính chất quyết định đến sự thành công của doanh nghiệp. Theo báo cáo lao động đến ngày 31/9/2003 thì Công ty XNK Xi Măng có tổng số lao động là 65 người trong đó: Cán bộ quản lý 46 người. Cán bộ trình độ đại học: 63 người Cán bộ trình độ cao đẳng: 2 người Tiền lương bình quân của một nhân viên/ tháng: 3.266.880.đ/ng/ tháng. Trước những thách thức của thị trường, đội ngũ cán bộ công nhân viên của công ty đã bền bỉ khắc phục khó khăn, nhận thức và vận dụng linh hoạt các cơ chế kinh doanh của công ty nhờ đó đã duy trì được khả năng cạnh tranh, nâng cao năng lực tiêu thụ, hoàn thành các kế hoạch chỉ tiêu đã đặt ra. Cán bộ trong công ty đều thể hiện được sự đoàn kết, nhất trí, sự phối hợp trong bộ phận quản lý. Nhờ đó tạo ra động lực thúc đẩy sản xuất tạo nên sức mạnh của công ty. 5. Đặc điểm sản xuất kinh doanh của công ty. Công ty xuất nhập khẩu xi măng là công ty chuyên ngành hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu với qui mô lớn, tập trung chuyên môn hoá phục vụ cho toàn ngành xi măng về công tác phát triển ngành với doanh số kinh doanh xuất nhập khẩu lớn. Công ty kinh doanh theo lĩnh vực thương mại về: nhập khẩu chuyên ngành vật tư, thiết bị phụ tùng và thiết bị toàn bộ phục vụ sản xuất xi măng. xuất khẩu clinker, xi măng, tấm lợp. Nhận nhập khẩu uỷ thác cho các công ty trong nước trực thuộc ngành. Nhận đại lý bán hàng kí gửi Kinh doanh dịch vụ vận tải hàng hoá, cung cấp dịch vụ tư vấn về nhập khẩu hàng hoá . 6.. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty XNK Xi Măng Việt Nam. Sau gần 15 năm hoạt động kinh doanh công ty đã đạt được một số thành tựu đáng kể điều đó được thể hiện qua tình hình tiêu thụ sản phẩm và các chỉ tiêu tài chính. Sau đây là số liệu về kết quả kinh doanh của công ty trong một vài năm gần đây. Bảng 1: Kết quả kinh doanh trên các lĩnh vực của công ty qua một số năm. Stt Chỉ tiêu Năm1999 Năm 2000 Năm 2001 Năm 2002 Năm 2003 1 DT dịch vụ vận tải 28.088.107 - 2.256.719 232.426.286 - 2 DT kinh doanh hàng nhập khẩu 41.424.994.787 73.420.308.347 72.573.474 339991.104.193 143.703.295.374 3 DT KD hàng xuất khẩu - - 2.745.999.013 - - 4 Thu phí uỷ thác nhập khẩu 4.430.271.703 935.5640.475 2.913.201.420 3.886.983.828 998.762.910 5 Doanh thu kinh doanh clinker - - - 126.058.983.377 301.790.155.293 6 Doanh thu xây nhà CBCNV - - - - 3.122.064.572 Tổng 45.883.354.597 74.373.872.822 78.235.232.626 244.011.867.307 449.614.278.210 ( Nguồn số liệu: Báo cáo tài chính doanh nghiệp qua các năm, được cung cấp bởi phòng kế toán) Qua bảng số liệu trên ta thấy: doanh thu các năm sau điều tăng hơn so với các năm trước: năm 2000 so với năm 1999 tăng 145% năm 2001 so với năm 2000 tăng 105% năm 2002 so với năm 2001 tăng 300% năm 2003 so với năm 2002 tăng 190% năm 2002 và năm 2003 có sự tăng đột biến lớn so với các năm trước nguyên nhân là do công ty mới kinh đưavào kinh doanh mặt hàng mới là clinker mà trong những năm trước đây không có. Doanh thu từ dịch vụ vận tải thất thường năm có doanh thu năm lại không có doanh thu và trong những năm có doanh thu thì cũng có sự chênh lệch lớn ví dụ năm 2002 là 232 tỷ trong khi năm 2001 chỉ là 2.2 tỷ đồng. Doanh thu từ kinh doanh hàng xuất khẩu hầu như không có chỉ có năm 2001 doanh thu là 2.7 tỷ đồng. Nguyên nhân là do xi măng trong nước do Việt Nam sản xuất chất lượng thấp, chi phí sản xuất lại cao do vậy không thể cạnh tranh được với các nhà sản xuất nước ngoài nên hoạt động xuất khẩu hầu như không có mà chủ yếu là nhập khẩu. Doanh thu kinh doanh hàng nhập khẩu năm 2000 và 2001 có sự tăng cao so với năm 1999 và tăng mạnh vào năm 2002. Như vậy, doanh thu từ kinh doanh hàng nhập khẩu là tương đối ổn định và là nguồn doanh thu chiếm tỉ lệ lớn trong tổng doanh thu. Bảng 2: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty theo năm. Stt Chỉ tiêu Năm 1999 Năm 2000 Năm 2001 Năm 2002 Năm2003 1 Doanh thu 45.883.354.597 74.373.872.822 78235.232.626 244.011.867.307 449.614.278.210 2 Lợi nhuận 4.031.592.921 3.571.875.880 3.059.872.248 3.072.750.360 1.998.688.363 3 Nộp NS 15.789.256.320 41.152.574.822 37.443.922.041 51.627.745.274 111.485.231.199 4 Số LĐ 62 62 62 65 65 5 Thu nhập bq 1.220.761 1.224.380 1.550.000 1.843.500 2.500.000 6 Nguồn vốn KD 54.165.930.556 54.086.344.244 54.281.92.265 55.213.967.172 56.785.116.761 ( Nguồn số liệu: Báo cáo tài chính doanh nghiệp qua các năm, được cung cấp bởi phòng kế toán). Qua bảng số liệu trên ta thấy lợi nhuận qua các năm tương đối ổn định và dao động trong khoảng từ 4 đến 5 tỷ đồng Nộp ngân sách cho nhà nước cao năm 2000 so với năm 1999 tăng khoảng 140% năm 2001 có sự sụt giảm còn 90% năm 2002 tăng khoảng 135% so với năm 2001 như vậy công ty đã nộp ngân sách cho nhà nước với giá trị nộp khá lớn Nguồn vốn kinh doanh tăng đều từ 1999 đến 2003 Thu nhập bình quân của người lao động năm 2003 là hơn 2.5 triệu đời sống của người lao động được ổn định và từng bước nâng cao tạo tấm lý phấn khởi và yên tâm làm việc của người lao động. Nhìn chung tình hình kinh doanh của công ty có nhiều dấu hiệu khả quan và triển vọng, kinh doanh có lãi nộp ngân sách nhà nước cao và đời sống của người lao động được đảm bảo. Hoạt động marketing của công ty. Khách hàng mục tiêu Khác hàng của doanh nghiệp có thể phân làm hai loại khách hàng. Các nhà máy sản xuất xi măng thuộc tổng công ty xi măng Việt Nam. Công ty cung ứng nguyên liệu cho sản xuất xi măng cho các nhà máy này như clinker, gạch chịu lửa, giấy Kraft, hạt nhựa, thạch cao. Nhà máy sản xuất nguyên vật liệu chịu lửa. Sản phẩm mà công ty cung ứng là nguyên liệu dùng để sản xuất gạch kiềm tính. Đặc điểm chung của hai đối tượng khách hàng này là: Các nhà máy thường mua hàng định kỳ, quy mô đơn hàng lớn, hàng được giao làm nhiều đợt, và mua theo kế hoạch được Tổng Công ty xi măng phê duyệt. Chỉ tiêu chất lượng, số lượng và tiến độ giao hàng là những chỉ tiêu quan trọng nhất khi lựa chọn. Ngoài ra công ty cũng cung ứng sản phẩm cho một số doanh nghiệp tư nhân trên thị trường tuy nhiên rất hạn chế. Những hoạt động Marketing mà công ty đã thực hiện. Sản phẩm. sản phẩm mà công ty nhập khẩu bán trong nước được xác định dựa trên cơ sơ là nhu cầu của nhà máy sản xuất xi măng và nhu cầu xi măng trong nước. Đặc điểm chung các sản phẩm mà công ty kinh doanh: xi măng, clinker là vật liệu dễ hút ẩm, rất kỵ mưa. Do đó, trong quá trình vận chuyển cần được bảo quản tốt. Không thể dự trữ hay tồn đọng được lâu vì khi để lâu chất lượng sản phẩm sẽ giảm. Xi măng là một loại nguyên vật liệu xây dựng theo mùa. Thường nhu cầu xây dựng tăng lên vào mùa khô và giảm vào mùa mưa. khi nhu cầu xây dựng tăng lên thì lượng tiêu thụ xi măng cũng tăng lên, khi nhu cầu xây dựng giảm làm cho nhu cầu xi măng giảm. điều này gián tiếp ảnh hưởng đến nhu cầu về nguyên liệu để sản xuất xi măng, gạch chịu lửa, và nguyên vật liệu kiềm tính. Sau đây là bảng danh mục sản phẩm của công ty. Bảng 2: Danh mục sản phẩm của công ty Stt Chủng loại hàng hoá Xuất xứ 1 Xi măng Hàn Quốc, Trung Quốc, Triều Tiên và Indonexia 2 Giấy Kraft Nga 3 Clinker Indonesia và Thái Lan 4 Gạch chịu lửa Đức và Tây Ban Nha 5 Nguyên vật liệu kiềm tính Đức, Nhật, Thuỵ Điển, Canada, Australia 6 Bê tông chịu nhiệt Tây Ban Nha 7 Hạt nhựa PP Hàn Quốc, Singapho, Đài Loan 8 Thạch Cao Thái Lan, Lào 9 Thiết bị, phụ tùng Không cụ thể Tình hình giá cả là doanh nghiệp nhà nước thuộc Tổng công ty xi măng nên hoạt động định giá của công ty phụ thuộc chính sách giá do Tổng công ty đưa ra và công ty phải xác định mức giá trong khung giá quy định. Tuỳ theo hình thức nhập khẩu mà công ty có tham gia vào hoạt động định giá. Nếu là hình thức nhập khẩu uỷ thác thì công ty hoàn toàn không tham gia vào hoạt động định giá bán sản phẩm. Nếu là hình thức nhập khẩu kinh doanh thì công ty thực hiện công việc định giá sản phẩm bán ra. Tình hình phân phối Trong hoạt động tổ chức kênh: hiện nay kênh phân phối của công ty được tổ chức một cách trực tiếp tức là sản phẩm sau khi được nhập về cảng sẽ được bốc, dỡ và vận chuyển về ngay kho hàng của khách hàng. Trong họat động phân phối vật chất: + hoạt động sử lý đơn hàng được thực hiện bởi phòng xuất nhập khẩu xi măng clinker, và phòng vật từ thiết bị. Có sự hỗ trợ của các phương tiện thông tin hiện đại phục vụ cho hoạt động này như máy vi tính. Fax. + công ty không có kho hàng phục vụ cho việc lưu trữ bảo quản hàng hoá, cũng không có phương tiện vận tải phục vụ cho việc giao hàng. hoạt động này được công ty thuê ngoài và có cử cán bộ phụ trách về công việc này. Hoạt động xúc tiến: hoạt động này ít được chú trọng, công ty chỉ thực hiện trong việc tìm kiếm nhà cung ứng, khi đó thông tin sẽ đươc truyền qua các phương tiện thông tin đại chúng mà chủ yếu là qua báo chí. Hình thức bán hàng cánhân được công ty sử dụng nhiều trong việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng mà chủ yếu là đấu thầu cung ứng hàng hoá 7.Phân tích SWOT. Các điểm mạnh chủ yếu của VINACIMEX. Công ty XNK xi măng Việt Nam là một doanh nghiệp nhà nước thuộc tổng công ty xi măng Việt nam. Vì vậy, trong quá trình hoạt động kinh doanh sẽ được sự hỗ trợ của Tổng công ty về vốn, sự trợ giá của nhà nước và được tạo điều kiện về thị trường với khách hàng chủ yếu là các nhà máy xi măng thuộc Tổng công ty, họ là các khách hàng trung thành và mua với số lượng lớn. Tiềm lực về tài chính cũng là một thế mạnh quan trọng của công ty năm 2000 nguồn vốn kinh doanh của công ty là khoảng 56 tỷ đồng với thế mạnh tài chính có một lượng tiền mặt lớn và thành toán qua ngân hàng giúp công ty có thể ký kết và thực hiện được các hợp đồng có số lượng lớn và trong thời gian ngắn hạn chế được việc phải phải vay lãi có thể ảnh hưởng đến lợi nhuận và tiến độ thực hiện hợp đồng. Tổng số cán bộ công nhân viên trong công ty là 65 lao động. Trong đó có 63 người có trình độ Đại học và trên đại học, chỉ có 2 người có trình độ cao đẳng. số cán bộ quản lý là 46 người, với số lao động có trình độ cao và đồng đều như vậy là một thế mạnh của công ty. Người lao động có trình độ, có kiến thức có kỹ năng chuyên môn cao, am hiểu về lĩnh vực kinh doanh xuất nhập khẩu là tiền đề để hoàn thành tốt công việc qua đó kết quả kinh doanh của doanh nghiệp đạt hiệu quả cao. Công ty có quan hệ tốt với các nhà cung cấp và khách hàng của mình trên thị trường điều này giảm rất nhiều kinh phí cho việc tìm kíêm nhà cung ứng mới trên thị trường. Sau gần 15 năm hoạt động kinh doanh trên thị trường công ty có được niềm tin và uy tín của bạn hàng trong và ngoài nước. Các điểm yếu chính của VINACIMEX. Là một doanh nghiệp nhà nước thuộc Tổng công ty xi măng, nên được sự hỗ trợ từ Tổng công ty do đó các quyết định của công ty điều phải được sự thông qua của Tổng công ty, đặc biệt là các quyết định về giá. Vì vậy, khi thị trường có biến động thì công ty không thể đưa ra quyết định sử lý kịp thời phù hợp với tình hình thị trường làm cho mất đi sự linh hoạt trong hoạt động kinh doanh của công ty. Vì một trong nhiệm vụ của công ty là bình ổn thị trường xi măng khi có biến động về giá, do vậy công ty phải chịu sự quản lý về giá của Tổng công ty . Hiện nay, công ty mới chí chú trọng vào việc cung ứng hàng hoá cho các công ty nhà nước thuộc Tổng công ty. Vì vậy, công ty đã bỏ qua cơ hôị cung cấp hàng hoá cho các khách hàng khác mà cụ thể là khu vực doanh nghiệp tư nhân hoạt động trong ngành sản xuất kinh doanh vật liệu xây dựng. Hoạt động marketing trong công ty chưa được chú trọng, chưa có phòng ban chức năng chuyên về hoạt động marketing, hoạt động chức năng marketing được thực hiện tại các phòng ban một cách nhỏ lẻ, không có kế hoạch và sự phối hợp giữa các phòng ban. Công ty thực hiện hoạt động xuất nhập khẩu nhưng có kho bãi và phương tiện vận tải riêng cho công ty. điều này khả năng đảm bảo hàng hoá về mặt số lượng và thời gian giao hàng đúng hẹn, có thể dẫn đến tăng chi phí phát sinh, ảnh hướng đến lợi nhuận của doanh nghiệp. Những cơ hội chính của VINACIMEX. Việc Việt Nam gia nhập AFTA là một trong những cơ hội lớn của công ty. Vì trước đây công ty chủ yếu nhập hàng hoá từ một số nước Đông Âu như Ba Lan, Tiệp Khắc.. và một số nước Tây Âu, Nam Mỹ như Đức, Brazil, Tân Ban Nha. Với mức giá và thuế suất cao. Từ khi Việt Nam gia nhập AFTA thì thuế nhập khẩu được cắt giảm làm cho giá nhập khẩu xi măng giảm đi rất nhiều ( thuế nhập khẩu xi măng giảm từ 40% xuống 20%) công ty chuyển đổi nhà cung cấp sang các nước Đông Nam á mà cụ thể nhập từ Indonesia, Thái Lan, Singapore, Philipine. Trong những năm gần đây do sự phát triển kinh tế, mở mang xây dựng thêm cơ sở vật chất phục vụ cho phát triển kinh tế. Do vậy nhu cầu xi măng ngày một tăng theo kết quả dự báo trong quy hoạch điều chỉnh phát triển công nghiệp xi măng Việt Nam đến năm 2005 như cầu xi măng là 29.1 triệu tấn/ năm. trong khi đó khả năng sản xuất trong nước vẫn chưa đủ đáp ứng với nhu cầu này. Mặt khác khi nhu cầu xi măng tăng kéo theo nó là nhu cầu nguyên vật liệu phục vụ cho sản xuất xi măng, và nguyên vật liệu kiềm tính cũng tăng lên. đây là cơ hội lớn để công ty cung ứng trong tương lai. Tuy nhiên công ty cũng cần phải có sự tìm hiểu thăm dò thị trường để tránh tình trạng cung vượt quá cầu do việc xây dựng ồ ạt các nhà máy xi măng gây ra tình trạng thừa xi măng không tiêu thụ được đã từng xảy ra trong mấy năm trước đây. Sự phát triển của khoa học công nghệ trong lĩnh vực vận tải và thông tin liên lạc giúp cho việc tìm kiến nhà cung cấp mua hàng vận chuyền và giao hàng cho khách hàng ngày càng trở lên nhanh chóng dễ dàng và hiệu quả hơn. Những đe doạ chủ yếu của VINACIMEX. khi gia nhập AFTA cùng với những cơ hội nó cũng mang đến những thách thức cho công ty, đó là những đối thủ cạnh tranh mới gia nhập thị trường. Cùng với xu thế quốc tế hoá điều kiện thị trường sẽ có nhiều biến động phức tạp mà công ty khó có thể lường trước hết được, để có giải pháp giải quyết hợp lý i. khái quát về thị trường xi măng Trong những năm trở lại đây ,tình hình kinh tế đất nước ta ngày càng phát triển ,chủ trương của nhà nước là qy hoạch đô thị và kêu gọi đầu tư nước ngoài vàoViệt Nam, vì vậy có rát nhiều công trình được xây dựng điển hình là các khu công nghiệp, các khu chế xuất ,các con đường lớn ,nhà nghỉ,khách sạn ,bên cạnh đó nhu cầu xây dựng nhà ở các công trình tư cũng phát triển một cách mạnh mẽ vì thế mà hoạt động của thị trường xi măng thực sự rất sôi động Trước đây do đất nước ta còn nhiều khó khăn do mới thoát khỏi chiến tranh và bao vây cấm vận của Mỹ ,năng lực sản xuất xi măng trong nước còn thấp nên không đáp ứng được nhu cầu vì vậy sản phẩm của công ty tiêu thụ tốt ,nhưng kể từ năm 1995 sản xuất trong nước phát triển ,một loạt các nhà máy xi măng địa phương,liên doanh ra đời và đi vào hoạt động ,sản lượng xi măng trong nước tăng đáng kể làm thay đỏi quan hệ cung cầu trên thị trường ,cung đã dần đáp ứng và vượt quá cầu ,vì vậy hiện nay khách hàng có thể lựa chọn rất nhiều nhãn mác và chủng loại xi măng khác nhau có mặt trên thị trường để thoả mãn nhu cầu của mình. Một số nhà cung ứng xi măng :Hoàng Thạch ,Bút Sơn,Hoàng Mai ,Bỉm Sơn ,Chinfon ,Nghi Sơn ,Tiên Sơn ,Sài Sơn ,Thái Nguyên…càng nhiều nhà cung ứng trên thị trường thì điều đó đồng nghĩa với tình hình cạnh tranh ngày càng gay gắt Mặc dù khả năng sản xuất của các nhà máy xi măng trong nước có thể đáp ứng nhu cầu thị trường nhưng do có sự quản lý điều tiết tốt nên sản lượng xi măng nên xuống thất thường và phụ thuộc vào nhu cầu tiêu dùng và thường là không bắt kịp với nhu cầu của thị trường nên dẫn đến tình trạng có năm sản xuất quá ít không đáp ứng được với nhu cầu tiêu thụ ,có năm thì lại sản xuất quá nhiều gây nên tình trạng ế thừa không tiêu thụ được ,vì vậy công ty có nhiệm vụ là bình ổn ,điều tiết thị trường trong nước,ngòai công ty còn có rất nhiều các công ty khác của nhà nước và tư nhân cũng tham gia vào lĩnh vực này do đó cạnh tranh là rất lớn Chương 3: một số giải pháp marketing nhằm hoàn thiện hệ thống marketing dọc trong công ty xnk xi măng việt nam I. Một số giải pháp chung 1. Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường Mục đích của việc nghiên cứu thị trường là xác định nhu cầu của thị trường về chủng loại xi măng ,sự phân bố của khách hàng và khả năng tiêu thụ sản phẩm trên thị trường ,trên cơ sở nghiên cứu thị trường công ty nâng cao được khả năng thích ứng ,sản phẩm mà công ty cung ứng thoả mãn nhu cầu của thị trường . Để thực hiện công tác nghiên cứu thị trường trước hết công ty phải thu thập những thông tin về quy mô ,tốc độ tăng trưởng và nhu cầu về sản phẩm tại các thị trường ấy, nhất là thị trường xét theo phương diện địa lý để từ đó lập ra các kế hoạch mua vào ,bán ra với sản lượng bao nhiêu ,biện pháp tổ chức các phương tiện vận tải ,bảo quản xi măng sao cho có hiệu quả nhất nhằm giảm chi phí từ đó giảm giá thành đảm bảo chất lượng tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường Đối với việc kinh doanh xi măng ,công ty có thể nghiên cứu thị trường thông qua các đọt điều tra ,các hội nghị khách hàng ,các cuộc hội thảo ,ngoài các đơn vị xí nghiệp ,cá nhân tiêu thụ xi măng hiện nay công ty nên mời thêm các nhà nghiên cứu các đại diện ban nghành khác và các khách hàng tiềm năng ,công ty cũng cần có các đọt tiếp xúc trực tiếp với khách hàng ,các trạm các đại lý bán lẻ và các hộ gia đình ,qua đó thu thập thông tin về chất lượng giá cả sở thích tiêu dùng của khách hàn đối với từng loại xi măng và từ đó có phương hướng kinh doanh thích hợp .Việc nghiên cứu nhu cầu không chỉ dựa voà doanh số đạt được mà cần xem xét tiềm năng ẩn náu đích thực của khách hàng ,coa thể xắp xếp khách hang thành 3 loại lớn: lớn, vừa và nhỏ. Việc phân tích sẽ giúp ta không bỏ lỡ các khách hàng tiềm năng, củng cố mới quan hệ với khách hàng đã có ,đạt được khối lượng tiêu thụ lớn. Bên cạnh việc nghiên cứu về nhu cầu, công ty còn cần phải tìm hiểu về các đối thủ cạnh tranh. Trên cơ sở thông tin về giá cả, chất lượng, tình hình tiêu thụ của các đối thủ đối chiếu, so sánh với hoạt động của công ty để tìm ra cơ hội, nguy cơ, đâu là điểm mạnh, điểm yếu để có quyết sách hợp lý. 2.Hoàn thiện hợp đồng với các công ty sản xuất, xây dựng chế độ quản lý với đại lý, cửa hàng bán lẻ, tăng các mối quan hệ với khách hàng có khối lượng mua lớn và ổn định. Hoạt động kinh doanh của công ty chủ yếu là kinh doanh tiêu thụ xi măng do đó công ty có rất nhiều mối quan hệ từ quan hệ với các công ty sản xuất tới các đơn vị kinh doanh sản phẩm của công ty theo các hợp đồng đại lý cũng như các khách hàng của công ty. Với các công ty sản xuất, họ là những người cung cấp nguồn hàng cho công ty. Do vậy, công ty nên thiết lập các hợp đồng kinh tế một cách chặt chẽ để đảm bảo lợi ích của cả hai bên. Với các cửa hàng, đại lý của công ty cũng như các cửa hàng, đại lý tiêu thụ sản phẩm cho công ty theo các hợp đồng kinh tế, công ty nên thiết lập hệ thống sổ sách một cách chi tiết để quản lý có hiện quả nhất, thường xuyên kiểm soát các hoạt động của họ, kiểm tra việc thực hiện các cơ chế, chính sách của côngty, quản lý tồn kho, hoạt động bán hàng, thái độ làm việc của nhân viên, … để đảm bảo hệ thống đó hoạt động đạt được những kết quả mong đợi. Với khách hàng, đặc biệt là các khách hàng lớn, công ty nên thực hiện các chính sách khuyến mại, quảng cáo tạo tâm lý thân thiện, gần gũi, đảm bảo thực hiện đúng, tốt các điều khoản trong hợp đồng đã được ký kết,… từ đocs thể tạo dựng được mối quan hệ lâu dài, giữ được các khách hàng đã có và tìm được nhiều khách hàng mới, các khách hàng trung thành với công ty. Chúng ta biết rằng việc giữa khách hàng cũ còn tốn kém và khó khăn hơn nhiều so với việc tìm thấy một khách hàng mới. Tuy nhiên, tìm được khách hàng mới có nghĩa công ty đã có thể tăng được số lượng khách hàng từ đó tăng sản lượng tiêu thụ đối khi còn đồng nghĩa với việc mở rộng được thị trường kinh doanh làm tăng lợi nhuận của công ty. 3.Nâng cấp hoàn chỉnh hệ thống cơ sở hạ tầng nội bộ Hệ thống kho tàng, cửa hàng, các phương tiện vận tải là rất quan trọng đối với công ty. Vì công ty là một doanh nghiệp kinh doanh đồng thời phải thực hiện nhiệm vụ bình ổn thị trường, dự trữ xi măng để đảm bảo cho nhu cầu thị trường tránh hiện, tượng khan hiếm do đó hệ thống này phải được quan tâm một cách thích đáng. công ty nên thường xuyên trang bị, kiểm soát hoat động bảo quản, sử dụng các phương tiện vận tải để bộ phận này thực hiện tốt chức năng của mình. 4.Tăng cường các hoạt động marketing. Sản phẩm: trong các loại xi măng Bỉm Sơn ,Hoàng Thạch ,Bút Sơn ,Hoàng Mai thì công ty cần chú ý tới Hoang thạch và Bút Sơn có sản lượng tiêu thụ lớn Đảm bảo giao hàng đúng nơi đúng thời điểm ,số lượng chất lượng chủng loại và phương thức thanh toán nhanh chóng sẽ tạo được lòng tin với khách hàng Công ty nên quy định giá cả từng chủng loại xi măng theo phương thức bán để làm sao có mức giá hợp lý cho người tiêu dùng tạo điều kiện cho công ty có thể cạnh tranh được trên thị trường Hoạt động xúc tiến bán :Công ty nên tổ chức hội nghị khách hàng đó chính là cơ hội giúp công ty có thể tiếp xúc trực tiếp với khách hàng lắng nghe nhữnh tâm tư vướng mắc của họ từ đó hiểu được họ và tạo mối quan hệ lâu dài . Khắc phục hệ thống kho tàng đảm bảo khả năng chứa lượng lớn xi măng ,tăng khả năng bảo quản chất lượng Thương xuyên khuyến khích động viên các nhân viên về cả vật chát và tinh thần để họ nhiệt tình hơn với công việc và trung thành hơn với công ty Các hình thức thưởng hoặc giảm cước vận chuyển hay thưởng %cho những khách hàng mua với khối lượnh lớn Phân bố cửa hàng một cách hợp lý tránh nơi thừa nơi thiếu 5. Hoàn thiện tổ chức bán hàng Công ty xuất nhập khẩu là một công ty cung ứng nên hoạt động tiêu thụ hay công tác bán hàng ,tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng nhất ,nhất là trong điều kiện kinh tế thị trường hiện nay khi mà khách hàng trở thành thượng đế ,khi mà các công ty cạnh tranh gay gắt với nhau chỉ để dành khách hàng Khách hàng càng được thoả mãn thì sẽ càng nhớ đến doanh nghiệp và có thể trở thành khách hàng trung thành của công ty ,và để thoả mãn họ công ty cần có chính sách thật mềm dẻo ,linh hoạt thật ân cần chu đáo đối với họ ,thông tin chi tiết cho họ về sản phẩm ,có thể tham gia tư vấn cho họ về việc luựa chọn sản phẩm .6.Cải tiến bộ máy và công tác quản lý Do là một công ty nhà nước hoạt động theo kế hoạch trên giao đồng thời hoạt động tronh một môi trường gần như độc quyền được sự bảo hộ của nhà nước vì vậy ý thức về hoạt động thị trường và khả năng cạnh tranh trong cán bộ công nhân viên trong công ty là còn rất hạn chế . Trong khi đó tình hình thị trường thế giới và khu vực luôn biến đổi . Chính vì vậy muốn thành công trong hoạt động kinh doanh công ty phải biết áp dụng những phương pgáp kinh doanh hiện đại ,hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của mình ,cải tiến công tác quản lý ,tránh hiện tượng bộ máy quản lý qúa cồng kềnh ,thực hiện các phương pháp quản lý sổ sách có hiệu quả ,phân bổ lực lượng lao động một cách hợp lý ,phân công trách nhiệm cho từng nhân viên để đảm bảo trách nhiệm và ý thức thục hiện công việc 7. Nâng cao chất lượng đội ngũ nhân viên Để có thể thành công trong cạnh tranh thì một sản phẩm tốt thôi là chưa đủ mà doanh nghiệp cànn có thông tin về thị trường một cách nhanh nhất ,phải có các chính sách giá cả ,khuyếch trương ,một hệ thống phân phối hàng đến tay khách hàng tốt nhất ,phải thông báo đến khách hàng mục tiêu và tiềm ẩn về sản phẩm của doanh nghiệp mình ,phải có được thông tin về đối thủ cạnh tranh trên thị trường để từ đó có chính sách đối phó hợp lý ,vì vậy công ty cần phải có một đội ngũ cán bộ ,nhân viên marketing chuyên nghiệp ,có kỹ có trình độ ,do đó công ty cần tổ chức các lớp học hoặc cử nhân viên đi học ,để bồi dưỡng nâng cao nghiệp vụ marketing ,thực hiện công việc một cách hiệu quả nhất ,nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ của doanh nghiệp 8.Hoàn thiện các hệ thống chính sách vĩ mô của nhà nước Nhận thức về các kênh marketing và các quan hệ kinh doanh chứa đụng tronh nó cho phép các nhà quản lý vĩ mô đưa ra các chính sách và biện pháp quản lý phù hợp . Chính phủ cần có chính sách hỗ trợ cho các doanh nghiệp lớn thiết kế kênh liên kết dọc dước hình thức tập đoàn hoặc đặc quyền kinh tiêu. Giúp đỡ các doanh nghiệp nhà nước để tạo ưu thế về công nghệ quản lý hiện đại .Đẩy nhanh quá trình cổ phần hoá và công ty hoá các doanh nghiệp nhà nước là điều kiện quan trọng để các doanh nghiệp này tổ chức và quản lý các kênh marketing hiệu quả Hiện nay hệ thống luật pháp chi phối các hành vi kinhdoanh trên thị trường nói chung và hoạt động marketing nói riêng còn chưa hoàn chỉnh Nhiều quy định về luật pháp còn theo sau thực tế ,hệ thống luật pháp còn chưa đồng bộ từ trung ương đến địa phương .Do vậy cần nhanh chóng nghiên cứu đẻ hoàn chỉnh và đưa ra được những văn bản pháp luật thích hợp điều chỉnh các mối quan hệ và các hành vi kinhdoanh trên thị trường 9. Tăng hiệu lực của các cơ quan quản lý vĩ mô Các cơ quan quản lý phải có trách nhiệm tạo điều kiện và các chính sách thuận lợi cho việc hình thành và phát triển của các kênh marketing có hiệu quả theo đúng hướng .Đồng thời cơ quan quản lý nhà nước phải thực thi pháp luật một cách nghiêm minh để ngăn chặn các kênh buôn lậu ,các gian lận thương mại và các hành vi cạnh tranh trái pháp luật khác Cần xoá bỏ tình trạng cát cứ địa phương để đảm bảo hàng hoá tự do lưu thông trong một thị trường thống nhất ,cải cách thủ tục hành chính nhằm tạo điều kiên cho doanh nghiệp hoạt động kinh doanh . II. Các phương án để tổ chức hệ thống marketing dọc tại công ty vật tư kỹ thuật xi măng. Qua các phân tích ở trên về các điều kiện và giải pháp áp dụng hệ thống markeing dọc vào công ty ta đã thấy được những ưu, nhược điểm hay nói cách khác là những điểm mạnh và điểm yếu của công ty trược khả năng áp dụng một hình thức kênh phân phối mới, hiện đại hơn, hiệu quả hơn đó là khả năng áp dụng hệ thống marketing dọc. đây là một hình thức kênh phân phối đang ngày càng được phát triển và dần dần thể hiện được tính vượt trội so với các hệ thống kênh cổ điển đặc biệt trong nền kinh tế hội nhập, tăng trưởng và phát triển như vũ bão hiện nay. ở việt nam, hệ thống kênh của các doanh nghiệp nước ta đang hình thành và vân động rất phức tạp. phần lớn các kênh marketing là những kênh đơn và kênh truyền thống hình thành tự phát, vận động theo cơ chế thị trường tự do và giá cả. hoat động tổ chức và quản lý kênh của các doanh nghiệp còn nhiều hạn chế, phạm vi quản lý thiếu toàn diện( chỉ quản lý được một số dòng chảy ở một số cấp độ ), hiệu quả phân phối thấp, không đáp ứng được nhu cầu của thị trường mục tiêu. các doanh nghiệp chưa biết sử dụng các công cụ marketing để quản lý kênh hiệu quả. Hệ thống các kênh marketing trên thị trường đang ở mức độ chuyên môn hoá và phân công lao động thấp, chi phí phân phối cao. đây chính là một trong những nguyên nhân làm nền kinh tế chậm phát triển, chưa kích thích được nhu cầu tăng trưởng và cân đôí cung cầu trong nước bấp bên. hoàn thiện tổ chức và quản lý kênh marketing nhằm nâng cao hiệu quả phân phối và sức cạnh tranh của các doanh nghiệp trên thị trường đang ngày càng trở lên cấp bách hơn bao giời hết. Công ty VINACI MEX nằm trong hệ thống cung cấp xi măng trên thị trường của tổng công ty xi măng việt nam. Bản thân ngành xi măng đã có lịch sử hình thành và phát triển lâu đời gắn với những bước thăng trầm của đất nước .Cùng với việc cải tiến các xí nghiệp quốc doanh trong đó có nghành xi măng ,việc thành lập các tổng công ty 90,91 theo nghị định 90,91 của chính phủđã tạo tiền đề để hình thành hệ thống marketing liên kết dọc trong nghành ,khi chuyển sang cơ chế thị trường có sự quản lý của nhà nước ,hoạt động của tất cả các nghành kinh tế nước ta đều có sự biến đổi tích cực hơn . Tổng công ty xi măng và thị trường xi măng trong thời gian đó cũng đã không ngừng lớn mạnh và phát triển . Trong hệ thống kênh phân phối này công ty xuất nhập khẩu xi măng Việt Nam là một trong những đầu mối quan trọng cung cấp nguyên vật liệu đầu vào cho sản xuất xi măng .Để nâng cao khả năng và hiệu quả của hoạt động kinh doanh cũng như cạnh tranh của mình trên thị trường ,công ty phải có phương hướng cải thiện hệ thống phân phối khai thác tối đa những lợi thế và hạn chế đến mức thấp nhất các điểm yếu ,những vấn đề còn tồn tại. Do vậy, các phương án để tổ chức hệ thống marketing dọc tại công ty vật tư kỹ thuật xi măng cần được sớm nghiên cứu và đưa. dưới đây là một số phương án. Hình thành hệ thống marketing dọc dưới dạng hợp đồng. Để quản lý thành công phải tìm ra các thức đạt được dẹ hợp tác thực sự của các thành viên trong kênh. Đây là là trái của hoạt động quản lý kênh. Khi thực hiện các hoạt động phân phối trong kênh, người quản lý kênh phải thực hiệ các họat động phân phối cho các thành viên và các thành viên phải cam kết với những người khác nhằm thực hiện chuyên môn hoá hoạt động của họ vào một số chức năng của kênh như chuyên môn hoá hoạt động phân phối vật chất, duy trì tồn kho hay hoạt động xúc tiến. Chuyên môn hoá rong kênh sẽ tăng hiệu quả hoạt động của các dòng chảy và giảm các chi phí hoạt động tổng thể. Vì vậy, cần phân chia các công việc phân phối sap cho các thành viên kênh hài lòng, chuyên môn hoá vào các dòng chảy và hợp tác với nhau chặt chẽ hơn. chỉ thông qua hoạt động đàm phán nghiêm túc và khoa học để xâydựng các hợp đồng toàn diện, hợp lý về tất cả các mặt của kênh mới tạo cơ sở đẻ quản lý hiệu quả. Trong quá trình quản lý kênh, các thành viên phải đàm phán để sửa đổi hoặc bổ sung hợp đồng mới. Trong hoạt động kinh doanh của mình, công ty phải ký kết các loại hợp đồng như: hợp đồng mua bán xi măng với các công ty sản xuất, hợp đồng đại lý hay hợp đồng mua bán xi măng với khách hàng. hiện nay, trên thị trường thế giới kênh liên kết dọc hợp đồng là phổ biến nhất, ước đạt 40% tổng doanh số bán lẻ. Các công ty kinh doanh độc lập ở nhiều khâu và phân phối khách nhau cũng thống nhất phân chia công việc phân phôía trên cơ sở các hợp đồng nhàm đạt hiệu quả kinh tế và các mục tiêu marketing như là đạt được mức tiết kiệm hay tiêu thụ lớn hơn so với khả năng của họ có thể đạt được khi hoạt động riêng lẻ. đó là đặc điểm của marketing liên kết dọc hợp đồng.ở Việt Nam cũng vậy ,các quan hệ mua bán ngày nay thường được thực hiện bằng hợp đồng có thể bằng miệng hay bằng văn bản,tuy nhiên hợp đồng trong hoạt động tổ chức hệ thống marketing của công ty xuất nhập khẩu xi măng đó là loại văn bản quy định về giá,hình thức thời gian giao nhận hàng ,phương thức thanh toán ,quyền lợi và trách nhiệm của mỗi bên khi tham gia hợp đồng .Do vậy để phát triển một hệ thống marketing hợp đồng không phải là vấn đề khó khăn đối với công ty ,nhưng để cho nó hoạt động hiệu quả phát huy được hét sức mạnh thì càn nghiên cứu dự thảo hợp đồng ,về các quy định của pháp luật trên nguyên tắc bình đẳng hai bên cùng có lợi . 2.Tổ chức kênh liên kết dọc được quản lý Một kênh liên kết dọc được thiết kế cẩn thận phải đảm bảo phân chia hợp lý về công việc cũng như sự chuyên môn hoá đảm bảo loại ích của tất cả các thành viên Ta đã biết kênh marketing liên kết dọc được quản lý đạt được sự phối hợp ở các giai đoạn kế tiếp trong sản xuất và phân phối không thông qua quyền sở hữu chung hay hợp đồng ràng buộc mà băng quy mô năng lực và ảnh hưởng của mỗi thành viên tới các thành viên khác ,kênh marketing dọc được quản lý thực sự là một kênh marketing truyền thống mang đặc tính là có sụ quản lý giữa các tổ chức có hiệu quả ,đây là kênh marketing mà các thành viên của nó được liên kết chặt chẽ hơn so với kênh tryền thống .Như vạy đẻ tổ chức kênh liên kết dọc được quản lý công ty cần phát triển hợp đồng cung cấp hàng hoá cho khách hàng ,phát triển hình thức quản lý từ một vài dòng chảy thông tin cho đến quản lý dòng chảy kênh từ đó nắm vững vai trò lãnh đạo . 3.Tổ chức kênh marketing liên kết dọc theo chế độ sản xuất và phân phối Trong hệ thống kênh các thành viên luôn có mối quan hệ với nhau và với nhữnh mối quan hệ đó họ có sự tác động qua lại với nhau .Nhữnh quan hệ này cũng có thể là hợp tác cũng ó thể là xung đột ,các thành viên tham gia vào hệ thống kênh marketing trước hết phải hợp tác với nhau để khi thác các cơ hội kinh doanh trên thị trường ,các thành viên ở các cấp độ khác nhau trong kênh hợp tác với nhau để phân chia hợp lý các công việc phân phối và phần thu nhập của mỗi thành viên tham gia vào kênh ,trong nhiều hệ thống kênh ,mỗi thành viên tham gia đều xác định trách nhiệm và quyền lợi của họ gắn liền với thành công của cả kênh Mặc dù về bản chất xung đọt và cạnh tranh không giống như nhau cũng như có nhiều hình thức và nguyên nhân dẫn đến xung đột hay cạnh tranh ,nhưng kết quả của cả hai là đều có thể dẫn đến tiêu cực hoặc tích cực ,chúng có thể dẫn đến sự đổi mới tiến bộ cũng có thể gây thiệt hại cho các bên,do vậy với phương án sản xuất xâm nhạp và đầu tư vốn cho phân phối sẽ khiến các thành viên trong kênh phải hợp tác với nhau trong quá trình hoạt động của toàn bộ hệ thống ,thực chất của pjương án này là gắn kết lợi ích của các bên và mỗi bên sẽ phải có trách nhiệm hơn với mỗi đồng vốn bỏ vào của mình vì vậy phương án này có thể thực hiện được trong hiện tại và tương lai 4.Tiến hành hội nhập dọc thuận và ngược chiều ở Việt Nam hiện đã xuất hiện một số hệ thống tiêu thụ sản phẩm mang tính chất là kênh tập đoàn gắn liền với việc hình thành các tổng công ty 90,91 cũng như quá trình công ty hoá các doanh nghiệp nhà nước .Đó là các doanh nghiệp sở hữu tất cả các giai đoạn sản xuất và phân phối kế tiếp nhau như tông công ty điện lực ,tông công ty bưu chính viễn thông ,tổng công ty xăng dầu ,tổng công ty xi măng … Các kênh này xuất hiện là kết quả của sự hoà nhập theo chiều dọc do yêu cầu của việc sắp xếp và đổi mới các doanh nghiệp nhà nước Tuy nhiên phần lớn hệ thống kênh của ttổng công ty 90,91 là sản phẩm của quyết định hành chính ,còn mang nặng dấu ấn của cơ chế quản lý cũ ,quan liêu hiệu quả thấp Chính vì vậy để khắc phục những tồn tại còn lại của cách thức kinh doanh thời bao cấp ,các tổng công ty nói chung và công ty xuất nhập khẩu xi măng nói riêng nếu muốn áp dụng thành công và khai thác tối đa tác dụng của hệ thống marketing dọc hay cụ thể hơn là hệ thống marketing dọc tập đoàn ,một hình thức tổ chức kênh có sự kết hợp của giai đoạn sản xuất và phân phối trong khuôn khổ một chủ sở hữu duy nhất phải hiểu rõ khả năng và định hướng hội nhập dọc của mình Hội nhập dọc có thể là sự mở rộnh tổ chức kênh theo chiều dọc ngược lên từ phía trên từ nhà bán lẻ hoặc xuôi xuống phía dưới từ nhà sản xuất .Khi người sản xuất sở hữu và điều khiển các tổ chức bán buôn hay bán lẻ hệ thống kênh là kết quả của sự hội nhập dọc xuôi chiều Khi các nhà bán buôn hay bán lẻ sở hữu và quản lý các đơn vị sản xuất của họ thì đó chính là sự hoà nhập dọc ngược chiều Đối với công ty xuất nhập khẩu xi măng việc hoà nhập dọc thuận chiều đã và đang được thực hiện .Công ty đã tổ chức được mạng lưới các cửa hàng đại lý ,cửa hàng của công ty thực hiện bán buôn ,bán lẻ sản phẩm tại khắp các tỉnh thành trong khu vực thị trường của mình Bên cạnh đó ,hệ thống kho bãi ,đọi xe vận tải cũng đang được lưu tâm phát ,triển ,nâng cấp ,cải tạo và mở rộng để đáp ứng nhu cầu dự trữ ,lưu kho ,vận chuyển sản phẩm trong quá trình kinh doanh ,hỗ trợ thật tốt cho hoạt độnh bán hàng ,cho hệ thống các của hàng nhằm đảm bảo đáp ứng nhanh ,đầy đủ những yêu cầu của khách hàng Việc thực hiện hoà nhập dọc thuận chiều đã được công ty thực hiện từ lâu bởi lẽ bản thân công ty là một doanh nghiệp thương mại ,kinh doanh sản phẩm xi măng trên 17 tỉnh thành miền bắc dưới sự quản lý phân công giám sát của tổng công ty . Do đó việc phát triển mạng lưới các cửa hàng kho bãi là một vấn đề được công ty lưu ý hàng đầu vì đây chính là những yếu tố cơ bản, cần thiết cho hoạt động kinh doanh của công ty. Những yếu tố này đã góp phần không nhỏ vào những thành công của công ty trong những năm qua. Tuy nhiên muốn hình thành hệ thống Marketing cho mạng lưới phân phối của mình công ty cũng phải phát huy những yếu tố về cơ sở vật chất kỹ thuật , nhân sự, vốn, kinh nghiệm…vốn có của mình, nâng cao tính chuyên nghiệp trong hoạt động phân phối hàng hoá, đảm bảo quản lý chặt chẽ hoạt động này để kết quả mà công ty đạt được trong kinh doanh ngày một cao hơn. Ngoài ra để tổ chức một hệ thống Marketing dọc công ty xuất nhập khẩu xi măng cũng có thực hiện hội nhập dọc ngược chiều tức là công ty là một doanh nghiệp thương mại sẽ sở hữu và quản lý các đơn vị sản xuất của riêng mình. Công ty có thể đầu tư vốn vào hoạt động sản xuất với một khối lượng cổ phần nhất định đủ để công ty có thể nắm giữ quyền kiểm soát và quản lý các hoạt động đột suất, công ty cũng có thể xây dựng sở hữu các nhà máy sản xuất xi măng để từ đó cung cấp xi măng cho hoạt động kinh doanh trên thị trường của mình. Nếu thực hiện được việc này công ty sẽ rất chủ động trong nguồn cung ứng sản phẩm, hạ được giá thành vì bỏ qua được một khâu mua đi bán lại kết hợp giữa việc tìm hiểu nhu cầu khách hàng khi sử dụng với quá trình sản xuất, từ đó thoả mãn tốt hơn những gì khách hàng đòi hỏi và mong muốn từ sản phẩm, nâng cao tính chủ động trong công tác sản xuất, phân phối và xúc tiến Mặc dù vậy khi đó sự độc lập giữa các khâu phân phối và sản xuất là không cao dẫn đến sự trì trệ trong kinh doanh, nếu một hoạt động có sự trục trặc sẽ kéo theo hoạt động kia bị đình trệ theo. điều này không giống như hiện nay khi công ty đang thực hiện kinh doanh sản phẩm xi măng của nhiều công ty sản xuất khác nhau các khâu sản xuất và phân phối là hoàn toàn độc lập. Nếu thực hiện hội nhập dọc ngược chiều công ty phải đảm bảo các hoạt động ăn khớp đồng bộ nhịp nhàng, phân bổ kế hoạch cho từng khâu một cách rõ ràng, thực hiện chế độ hoạch toán hợp lý để tạo sự độc lập giữa các đơn vị thành viên, phát triển dòng thông tin cũng như các dòng chảy khác trong kênh để hoạt động của kênh được thông suốt . Tuy nhiên hiện nay công ty chưa đủ điều kiện về vốn để hội nhập ngược chiều vì các nhà máy sản xuất thuộc quản lý của nhà nước. Do vậy khả năng này còn phụ thuộc nhiều vào chính sách, đường lối của Đảng và Nhà nước. Nhưng có thể nói đây là một chiến lược lâu dài và là một hướng phát triển khá phổi biến ở những nước có nền kinh tế hiện đại ở một tầm cao nơi mà hệ thống Marketing dọc đang được áp dụng ngày càng nhiều./ Trên đây là bốn phương án để hình thành tổ chưc hệ thống Marketing dọc trong công ty xuất nhập khẩu xi măng. Chúng có thể là phương án có thể thực hiện ở hiện tại hoặc trong tương lai, có thể là phương án mang tính lâu dài. Tuỳ theo những điều kiện hiện tại vàđịnh hướng phát triển mà công ty có thể áp dụng các phương án phù hợp. Làm được điều đó sẽ tăng thêm sức mạnh cho mạng lưới hiện tại, tăng năng lực cạnh tranh giành chỗ đứng vững chắc trên thị trường Kết luận Trên đây em đã trình bày một cách tổng quát về kênh marketing dọc ,tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty và một sôgiải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối củacôty xuất nhập khẩu xi măng Việt Nam. Mặc dù trong thời gian thực tập em đã có nhiều cố gắng nghiên cứu tìm hiểu nhưng do kiến thức bản thân còn nhiều hạn chế nên có nhiều sai sót khi làm báo cáo này vi vậy em rất mong có được sự bổ sung ,sửa chữa của thầy để em có thể hoàn thiện được báo cáo chuyên đề tốt nghiệp này Em xin cảm ơn thầy Trần Minh Đạo là giáo viên hướng dẫn thực tập đã hướng dẫn giúp đỡ em về mặt chuyên môn và toàn thể cán bộ công nhân viên của công ty trong đó có phòng xuất nhập khẩu xi măng clinker đã giúp đỡ em trong thực tiễn công việc