Đề tài Giải pháp phát triển thị trường bánh mềm Hải Châu

ỉ chiếm tỉ trọng nhỏ. Tuy nhiên đây cũng có thể là một thành công của công ty trong những năm kế tiếp ở khâu tiêu thụ sản phẩm ra nước ngoài. Bảng 2.2. Sản lượng tiêu thụ tại các vùng thị trường Khu vực 2006 2007 So sánh 07/06(%) Sản lượng (Kg) % Sản lượng (Kg) % Miền Bắc 104273 77.80 112029 69.56 107.44 Miền Trung 11463 8.55 15670 9.73 136.70 Miền Nam 8516 6.35 10856 6.74 127.48 Xuất khẩu 647 0.48 6848 4.25 1058.72 Trung tâm 9122 6.81 14400 8.94 157.86 Tổng 134021 100.00 161050 100.00 120.17 (Nguồn: Phòng KDTT) Ta thấy rằng mặc dù khu vực thị trường được xem là chủ yếu của công ty là thị trường miền Bắc nhưng sản lượng tiêu thụ ở đây lại có mức tăng thấp, khu vực kinh doanh sản phẩm dịch vụ đạt mức tăng khá lớn, thị trường trung tâm là Hà Nội nơi mà từ trước tới nay bánh trứng của Thái Lan vẫn chiếm thị phần tối đa. Cũng phải nói rằng bánh kẹo là loại sản phẩm có tính mùa vụ cao, trong những dịp lễ tết thường tiêu thụ tốt hơn. Nếu so sánh thời điểm trước và sau tết thì có thể thấy một điểm đặc biệt khác nhau giữa bánh mềm và các sản phẩm bánh kẹo khác đó là bánh mềm được tiêu thụ nhiều hơn vào thời điểm sau tết mà nguyên nhân điều tra tại một số cửa hàng bán bánh kẹo tại Hà Nội, là do vào thời điểm người dân sử dụng bánh như một loại quà biếu hoặc cũng có thể dùng tại gia đình. Để biếu thường dùng loại sản phẩm cao cấp với xuất xứ từ Thái Lan, Maláiia, Indonessia, một số nước Châu âuCòn đối với sản phẩm tại nhà, khách hàng thường tiêu thụ các loại bánh bích quy thông thường. Có thể hiểu thêm về tình hình tiêu thụ của bánh mềm Hải Châu qua số liệu sau đây: Bảng 2.3. Lượng xuất các loại bánh mềm từ tháng 11/2006 đến tháng 3/2007 Loại SP(Loại I) Lượng xuất Loại SP(Loại II) Lượng xuất BM hộp 150 gr 1505248 BM Hq túi 216 gr 412413 BM hộp 200 gr 1505118 BM hộp 250 gr 362864 BM hộp 300 gr 1115973 BM HQ túi 120 gr 197260 BM Hg túi 144 gr 688003 BM Hq hộp 120 gr 188330 BM Hq túi 160 gr 552678 BM hộp 375 gr 95986 Tổng (Loại I) 5367017 Tulip 160 gr 13699 Tổng (Loại II) 1270541 Tổng 6637558 (TổngI)/Tổng(I+II)*100 80.85 (TổngII)/Tổng(I+II)*100 19.15% (Nguồn: Phòng KHVT) Ta thấy rằng 5 loại sản phẩm có mức tiêu thụ lớn nhất đã chiếm hơn 80% tổng lượng tiêu thụ còn 6 loại còn lại chỉ chiếm hơn 19%, mặc dù không phù hợp với quy luật 80/20 của Pareto (80% lượng tiêu thụ sản phẩm do 20% loại sản phảm mang tới) vì số loại sản phẩm ở đây là: 5/11 loại nhưng công ty nên loại bỏ bớt một số loại sản phẩm không hiệu quả vì khi duy trì lượng sản phẩm ấy, công ty phải mất nhiều loại chi phí mà trước hết là chi phí bao bì. Trong 5 loại sản phẩm chính thì thường là những sản phẩm có trọng lượng nhỏ, điều này phù hợp với khách hàng mục tiêu mà công ty nhắm tới là người tiêu dùng thu nhập trung bình và cao cũng như cho thấy mức giá mà khách hàng của công ty sẵn sàng trả. Do đó, để đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng có thể công ty nên đưa ra những loại bánh mà khối lượng thấp hơn (ví dụ một gói chỉ khoảng 2-4 cái bánh để có thể dễ dàng mang đi khi đi chơi). 1.3. Tỷ trọng tiêu thụ so với các sản phẩm khác Bảng 2.4: tỷ trọng tiêu thụ bánh mềm Năm DT (Tỷ đồng) 2005 2006 2007 DT bánh mềm 2,97 4,10 8,47 Tổng DT bánh kẹo 149 168 195 tỷ trọng DT bánh mềm / Tổng DT (%) 2,00 2,44 4,34 Từ bảng ta thấy doanh thu bánh mềm qua các năm tăng rất nhanh, đồng thời tỷ trọng doanh thu bánh mềm trên tổng doanh thu cũng tăng. Tỷ trọng DT bánh mềm/Tổng DT năm 2005 là 2%, năm 2006 là 2,44%, năm 2007 là 4,34%. Đây là thành công của doanh nghiệp trong việc tăng doanh thu bánh mềm. Tuy nhiên doanh thu bánh mềm còn chiếm tỷ trọng rất thấp trong tổng doanh thu bánh kẹo, công ty cần có sự điều chỉnh trong cơ cấu sản xuất sản phẩm và có những chính sách hiệu quả hơn để tăng tỷ trọng doanh thu bánh mềm. 1.4. Tình hình tiêu thụ so với kế hoạch sản xuất qua các năm Bảng 2.5: Kết quả tiêu thụ bánh mềm so với kế hoạch qua các năm Năm 2006 2007 KH TH TH/KH (%) KH TH TH/KH (%) Khối lượng (Tấn) 110 134 121,87 135 161 119,25 (Nguồn: Phòng KDTT) Khối lượng tiêu thụ bánh mềm năm 2006 và 2007 đều vượt so với kế hoạch đề ra. Cụ thể, năm 2006 vượt 21,87so với kế hoạch, năm 2007 vượt 19,25so với kế hoạch, công ty nên duy trì việc hoàn thành kế hoạch tiêu thụ đề ra, tuy nhiên nên dựa trên năng lực hiện có để đề ra kế hoạch cho hợp lý, tránh việc vì thành tích mà đặt ra kế hoạch thấp hơn khả năng thực hiện. 2. Phân tích các nhân tố ảnh hưởng tới thị trường bánh mềm 2.1. Đối thủ cạnh tranh Là một công ty sản xuất trong ngành bánh kẹo, Hải Châu có rất nhiều đối thủ cạnh tranh trong ngành cũng như các đối thủ tiềm ẩn, ngoài ngành sẽ tham gia sản xuất bánh kẹo trong tương lai. Để hiểu thêm về những khó khăn từ phí đối thủ cạnh tranh ta có thể thông qua thị phần của công ty trên thị trường bánh kẹo. Thị phần của công ty là rất thấp và thị trường chủ yếu là ở nông thôn. Sau đây là bảng thị phần của công ty so với một số đối thủ cạnh tranh: Bảng 2.6 :Thị phần của công ty bánh kẹo Hải Châu so với một số đối thủ cạnh tranh TT Tên công ty 2005 2006 2007 Sản lượng(tấn) Thị phần(%) Sản lương(tấn) Thị phần(%) Sản lượng(tấn) Thị phần(%) 1 Hải Châu 7999,0 6,50 7854 6,27 9002 6,62 2 Hải Hà 11936,9 9,70 12210 9,75 13750 10,12 3 Kinh Đô 12552,2 10,20 13458 10,74 14850,2 10,93 4 Hải Hà Koto 4430,2 3,60 4259,4 3,40 4485,4 3,30 5 Biên Hoà 8614,3 7,00 9020,4 7,20 1054,3 7,40 6 Tràng An 3076,5 2,50 3282,7 2,62 3805,8 2,80 7 Lubico 3445,7 2,80 3217 2,57 3398 2,50 8 Quảng Ngãi 3938 3,20 4259,6 3,40 4860 3,58 9 Công ty khác 37533,6 30,50 37671,9 30,07 37734,3 27,76 10 Hàng nhập ngoại 29534,6 24,00 30051 23,99 33980 25,00 Tổng số 123061 100 125284 100 135920 100 (Nguồn: PKDTT) Bảng 2.7 : Tốc độ tăng thị phần của công ty Chỉ tiêu ĐVT 2005 2006 2007 Tốc độ tăng(%) 06 so 05 07 so 06 Hải Châu Tấn 7999 7854 9002 98,19 114,62 Sản lượng ngành Tấn 123061 125284 135920 101,81 108,49 Thị phần của Hải Châu % 6,5 6,27 6,62 96,45 105,65 (Nguồn: PKDTT) Ta thấy thị phần của công ty tăng qua các năm, riêng năm 2006 thị phần giảm do khối lượng sản phẩm tiêu thụ của công ty trong năm này giảm. Thị phần của công ty ngày càng tăng chứng tỏ công ty ngày càng chiếm được lòng tin của người tiêu dùng hơn, đây là một tín hiệu tốt. Qua đó cho thấy thương hiệu bánh kẹo Hải Châu ngày càng được củng cố, đây là điều kiện rất thuận lợi để Bánh mềm Hải Châu có thể phát triển hơn nữa. Nhìn vào bảng ta cũng thấy công ty có những đối thủ cạnh tranh chính là công ty TNHH chế biến thực phẩm Kinh Đô, công ty cổ phần bánh kẹo Hải Hà, công ty cổ phần bánh kẹo Biên Hoà (Bibica).. - Công ty TNHH chế biến thực phẩm Kinh Đô: Kinh Đô là một công ty mới ra nhập thị trường nhưng là một công ty có tiềm lực tài chính và đã chứng tỏ được sức mạnh của mình trên thị trường. Hiện nay, công ty Kinh Đô chiếm thị phần lớn nhất trên thị trường (10,9%). Công ty có danh mục sản phẩm lớn với trên 250 nhãn hiệu, sản phẩm chủ yếu của công ty là các loại bánh có mẫu mã đẹp, chất lượng và giá cả phù hợp với túi tiền của các tầng lớp trong xã hội, bao gói đẹp, bánh của Kinh Đô thường được đựng trong những chiếc hộp trông rất lịch sự thích hợp để biếu tặng. Ngoài ra, công ty còn có sản phẩm bánh trung thu với chất lượng cao, mẫu mã bao gói đẹp, lịch sự, đa dạng rất được người tiêu dùng ưa chuộng. Bên cạnh đó công ty còn có hệ thống kênh phân phối rộng khắp, các hoạt động hỗ trợ xúc tiến bán hàng diễn ra thường xuyên, mạnh mẽ. Chiến lược kinh doanh của công ty là chú trọng đến kênh phân phối, tăng cường các hoạt động quảng cáo để mở rộng thị phần. Công ty Kinh Đô hiện nay còn có những sản phẩm giàu hàm lượng canxi, DHA.. rất được ưa chuộng. Kinh Đô thực sự là một đối thủ cạnh tranh mạnh của các công ty khác trong ngành bánh kẹo. - Công ty cổ phần bánh kẹo Hải Hà: Công ty cổ phần bánh kẹo Hải Hà cũng là một đối thủ cạnh tranh lớn của công ty cổ phần bánh kẹo Hải Châu, hiện công ty chiếm 10,12% thị phần. Công ty Hải Hà có danh mục sản phẩm đa dạng hơn so với Hải Châu, sản phẩm có chất lượng tốt, mẫu mã kiểu dáng đẹp, giá cả phải chăng, Công ty có những mặt hàng có tính cạnh tranh khá cao so với sản phẩm Hải Châu như các loại kẹo dẻo ( kẹo gôm, chíp chíp..), kẹo mềm (chew Hải Hà), kẹo cao su, kẹo cứng và các loại bim bim. Ngoài ra, công ty Hải Hà còn có hệ thống kênh phân phối rộng khắp ( khoảng trên 200 đại lý) giúp cho việc phân phối sản phẩm được thuận tiện. Mới đây công ty cổ phần bánh kẹo Hải Hà tung ra sản phẩm bánh Long Pie có phun Socola với mẫu mã kiểu dáng rất bắt mắt, đây lại là một thách thức đặt ra với bánh Mềm Hải Châu. Nhưng Hải Châu lại có sản phẩm bánh kem xốp có ưu thế hơn so với Hải Hà, ngoài ra, công ty Hải Châu còn có 2 sản phẩm truyền thống là bột canh, lương khô hầu như không có đối thủ. Công ty sử dụng nhiều chiến lược về giá, các chính sách xúc tiến hỗ trợ bán, chính sách phân phối để tiếp tục củng cố thị trường miền Bắc và mở rộng thị trường Miền Nam. - Công ty cổ phần bánh kẹo Biên Hoà ( Bibica): Biên Hoà cũng là một trong những đối thủ cạnh tranh mạnh của Hải Châu. Những năm gần đây, công ty Biên Hoà đã nhập nhiều loại máy móc thiết bị hiện đại của các nước tiên tiến nên sản phẩm của công ty khá đa dạng ( khoảng 180 chủng loại sản phẩm) với nhiều loại mẫu mã bao bì. So với công ty Hải Châu, công ty bánh kẹo Biên Hoà có lợi thế hơn về nguồn cung cấp nguyên vật liêu đầu vào với giá cả và thời gian cung cấp ổn định, chủng loại hàng hoá phong phú hơn, mẫu mã đẹp và sang trọng hơn, giá cả phải chăng. Thị trường tiêu thụ chủ yếu của công ty là ở Miền Nam, vì đây là thị truờng gần về khu vực địa lý và sản phẩm của công ty cũng phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng nơi đây. Công ty Biên Hoà sử dụng công cụ cạnh tranh chủ yếu là giá và sản phẩm. Qua phân tích trên, ta thấy cường độ cạnh tranh trong ngành bánh kẹo là tương đối cao. Các đối thủ cạnh tranh của Hải Châu đều có những lợi thế nhất định và sử dụng những lợi thế đó một cách hữu hiệu, nếu có thể nghiên cứu thế mạnh của các công ty trên để hoàn thiện mình hơn thì đó là điều rất tốt với công ty . Trong môi truờng cạnh tranh như vậy, việc duy trì và phát triển thị phần của công ty mình là một thách thức lớn đối với cán bộ công nhân viên công ty cổ phần bánh kẹo Hải Châu. 2.2. Khách hàng Với nguồn thông tin từ ngiên cứu thị trường, Qua 2000 phiếu điều tra có chia thành các tiêu chí khác nhau: nhóm tuổi, thu nhập, giới tính, nghề nghiệp, tình trạng hôn nhân,việc điều tra được tiến hành tại khu vực Hà Nội. Bảng 2.8: Một số kết quả điều tra được thống kê qua bảng xử lý dưới đây: STT Sản phẩm Số phiếu trả lời Tỷ lệ % 1 Bánh trứng Thái Lan 40 28.17 2 Custard Cake của Orion 32 22.54 3 Kumho của Malaisia 8 5.63 4 Jacker của Malaisia 6 4.23 5 Bánh khác 0 0 Tổng 86 60.56 6 Custard Cake của Hải Châu 24 16.90 7 Solite của Kinh Đô 19 14.08 8 Bánh trứng Huế 12 8.45 (Nguồn:Phòng KDTT) Bảng 2.9: Căn cứ quyết định, tần suất và mục đích mua bánh mềm của khách hàng STT Căn cứ Tỷ lệ % trả lời của mọikhách hàng Tỷ lệ % trả lời của khách hàng mua BMHC 1 Giá cả sản phẩm 39.5 31.57 2 Chất lượng sản phẩm 45.00 47.00 3 Mẫu mã sản phẩm 16.00 6.14 4 Màu sắc bao gói 4.6 7.14 5 Nước sản xuất 15.00 6.15 STT Mục đích Tỷ lệ % trả lời của mọikhách hàng Tỷ lệ % trả lời củakhách hàng mua BMHC 1 Để ăn sáng 11.1 16.67 2 Để thỉnh thoảng ăn 53.3 58.33 3 Để biếu 15.6 8.33 4 Để ăn khi đói 24.4 16.67 STT Tần suất mua bánh Tỷ lệ % trả lời của mọikhách hàng Tỷ lệ % trả lời của khách hàng mua BMHC 1 1 lần/1 tuần 15.5 16.67 2 1 lần/2 tuần 14.5 16.67 3 1 lần/1 tháng 5.0 0 4 1 lần/3 tháng 5.0 0 5 Không cố định 60.0 66.66 (Nguồn: Phòng KDTT) Bảng 2.10: Đặc điểm khách hàng mua bánh mềm và khách hàng mua bánh mềm Hải Châu STT Độ tuổi Tỷ lệ % trả lời của mọi khách hàng Tỷ lệ % trả lời của khách hàng mua BMHC 1 Dưới 18 15.7 16.67 2 Từ 18-25 34.3 30.00 3 Từ 26-35 23.2 25.00 4 Từ 36-45 19.6 20.00 5 Từ 46-60 3.5 0.00 6 Trên 60 3.7 8.33 STT Giới tính Tỷ lệ % trả lời của mọi khách hàng Tỷ lệ % trả lời của khách hàng mua BMHC 1 Nam 43.1 56.33 2 Nữ 56.9 43.67 STT Nghề nghiệp Tỷ lệ % trả lời của mọi khách hàng Tỷ lệ % trả lời của khách hàng mua BMHC 1 Nghỉ hưu, nội trợ 7.6 3.22 2 HS, SV, đang tìm việc 34.5 19.00 3 Nhân viên 22.3 44.45 4 Kinh doanh 11.00 11.11 5 Nghề khác 24.4 22.22 STT Tình trạng hôn nhân Tỷ lệ % trả lời của mọi khách hàng Tỷ lệ % trả lời của khách hàng mua BMHC 1 Chưa có gia đình 52.40 50.00 2 Đã có gia đình 29.00 33.33 3 Đã có gia đình và có con 18.6 16.67 STT Thu nhập Tỷ lệ % trả lời của mọi khách hàng Tỷ lệ % trả lời của khách hàng mua BMHC 1 Chưa có 19.20 7.33 2 Dưới 1 tr 25.00 17.67 3 Từ 1-2 tr 5.90 8.33 4 Từ 2-3,5 tr 21.4 41.67 5 Từ 3,5-5 tr 21.4 8.33 6 Trên 5 tr 7.10 16.67 (Nguồn: Phòng KDTT) Qua những số liệu thu được ta thấy rằng lượng tiêu thụ bánh mềm Hải Châu trên thị trường vẫn còn thấp, chủ yếu khách hàng thích sử dụng các loại bánh ngoại mà đặc biệt là bánh trứng Thái, bánh của Orion Hải Châu muốn thành công hơn nữa trên thị trường bánh mềm thì Công ty cần thiết phải có những chính sách nâng cao chất lượng, kiểu dáng, mẫu mã.. để khuyến khích lượng khách hàng tiêu thụ sản phẩm của mình. 2.3. Sản phẩm thay thế Hiện nay, với trình độ Kĩ thuật – công nghệ càng phát triển đã tạo ra rất nhiều các loại sản phẩm thay thế sản phẩm bánh mềm. Điều đó đã tạo ra sức ép lớn đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty. Để giảm sức ép của sản phẩm thay thế công ty nên chú ý đến khâu đầu tư đổi mới cải tiến kĩ thuật công nghệ sản xuất bánh, có các giả phấp đồng bộ nâng cao chất lượng sản phẩm để cạnh tranh với các sản phẩm thay thế, phải luôn chú ý đến các giải pháp khác biệt hoá sản phẩm . 2.4. Nhà cung ứng Hầu hết nguyên vật liệu sản xuất bánh mềm đều nhập ngoại, chính vì vậy nhà cung ứng có sức ép rất lớn tới công ty, hơn thế nữa tình hình biến động giá cả của thế giới không ổn định chính vì vậy giá cả nguyên vật liệu đầu vào của sản phẩm bánh mềm cũng không ổn định cũng gây khó khăn rất lớn cho công ty. Mặt khác, số lượng người cung ứng nguyên vật liệu cho sản phẩm bánh mềm cũng không được nhiều chính vì vậy sự lựa chọn nhà cung ứng của công ty là không nhiều, để có thể khắc phục khó khăn trên công ty nên tìm nguồn nguyên liệu trong nước hoặc có điều kiện xây dựng một cơ sở chế biến nguyên vật liệu ngay tại trong nước thì trong tương lai mới có thể có nguồn nguyên vật liệu ổn định cho sản xuất. 2.5. Các biện pháp mà công ty sử dụng để phát triển thị trường bánh mềm 2.5.1. Chính sách sản phẩm Để phát triển thị trường, đảm bảo khả năng tiêu thụ sản phẩm công ty đã đề ra những chính sách sản phẩm: + Về chất lượng: đây là yêu cầu đầu tiên và quan trọng đối với sự phát triển của sản phẩm trong tương lai, bánh mềm Hải Châu có chất lượng tương đương với bánh ngoại. Vượt trội bánh nội và gây được lòng tin cho người tiêu dùng. + Về bao bì: bánh được đóng gói đơn chiếc bằng máy, trên bao bì có ghi đầy đủ thông tin cần thiết theo quy định, bao bì đẹp, gây được nhiều ấn tượng cho người tiêu dùng. + Về đóng gói: Dùng cho nhu cầu cao cấp: Đóng hộp duplex 06 chiếc, 12 chiếc. Dùng cho nhu cầu phổ thông: Đóng bịch nilon từ 08 đến 10 chiếc/túi. Đảm bảo sự đa dạng cho sản phẩm. + Về chủng loại: Bao gồm hai chủng loại: Có nhân: Nhân cream, nhân mứt quả (nhiều hương vị) Không nhân: Phục vụ nhu cầu phổ thông (giá rẻ) 2.5.2. Chính sách giá cả Giá là vấn đề nhạy cảm trong sản xuất kinh doanh, quyết định giá tung sản phẩm ra thị trường là hết sức khó khăn bởi nó ảnh hưởng bởi nhiều nhân tố: cạnh tranh, khách hàngHơn nữa đây là lần đầu tiên tung sản phẩm bánh mềm ra thị trường do vậy lợi nhuận không phải là mục tiêu thực hiện. Vì vậy phương pháp định giá mà công ty lựa chọn là định giá theo hiện hành, có nghĩa công ty định giá dựa trên giá bán của đối thủ cạnh tranh, cụ thể: Bảng 2.11: Giá bán một số sản phẩm bánh mềm Sản phẩm Giá bán lẻ Bánh trứng Thái Lan hộp 200gr 30.000 Bánh mềm Hải Châu hộp 200gr 25.000 Bánh trứng Huế 200gr 17.000 2.5.3. Chính sách phân phối Do đặc điểm của sản phẩm bánh mềm là thời gian bảo quản ngắn nên chính sách phân phối cũng có những điểm khác so với các sản phẩm khác. Đối với kênh bán buôn: Công ty không thực hiện chính sách bán buôn rộng rãi mà xây dựng mô hình bán buôn qua nhà phân phối chính. Đối với kênh bán lẻ: được thiết lập do các nhà phân phối trên địa bàn và có sự hỗ trợ của Công ty. Tại Hà Nội có thêm cửa hàng giới thiệu sản phẩm được đảm nhiệm chức năng là nhà phân phối cho các đại lý cấp II và các đại lý bán lẻ nhằm tăng tối đa thị phần. Công ty cũng chú ý đến quá trình lưu thông sản phẩm trên thị trường và thường xuyên kiểm soát chặt chẽ quá trình này. 2.5.4. Chính sách hỗ trợ khách hàng Trước hêt là thực hiện chiết khấu cho người bán: bánh mềm là mặt hàng cao cấp, đối tượng tiêu dùng chưa rộng rãi nên phải có mức triết khấu cao, đảm bảo lợi ích hấp dẫn cho nhà phân phối và người bán hàng. * Chiết khấu cho nhà phân phối là: 5% giá bán buôn. * Chiết khấu cho đại lý cấp II là : 2% giá bán buôn * Chiết khấu cho khâu bán lẻ trực tiếp: 1% giá bán lẻ Ngoài ra còn áp dụng chiết khấu: * Thưởng cho tốp 10 khách hàng tiêu thụ dẫn đầu trong quý * Thưởng cuối mỗi năm tài khoá theo doanh thu Thưởng cuối mỗi năm cho các đại lý = (DTbánh *1,15+DTkem xốp *1 + DTbánh mềm *1,6)*0,0075 Thứ hai là thực hiện các hoạt động khuyến mại đối với nhà bán buôn, Người bán lẻ cũng như khuyến mại trực tiếp cho người tiêu dùng ( áp dụng trước những dịp có nhu cầu tiêu thụ cao thông qua các đợt bán hàng tiếp thụ, hội chợ). Thứ 3 là thực hiện các hoạt động hỗ trợ bán hàng: như tổ chức các chương trình trưng bày hàng, nhân viên công ty cùng đại lý triển khai các đợt bán hàng tiếp thị, trang bị phương tiện bán hàng cho các nhà phân phối như biển hiệu,kệ, tủ 2.5.5. Hoạt động xúc tiến thương mại Bánh mềm Hải Châu đang trải qua giai đoạn đầu tiên trong chu kỳ sống của mình vì thế đây là giai đoạn hết sức khó khăn để thâm nhập thị trường cũng như tồn tại trên thị trường đó. Biết được điều đó, Công ty đã có nhiều chính sách tiếp thị sản phẩm khi nó mới bắt đầu tung vào thị trường, cụ thể là: + Quảng cáo phim phóng sự trên truyền hình và phát băng quảng cáo sản phẩm. + Tiếp thị trực tiếp giới thiệu mời đại lý cảm quan sản phẩm, phát tờ rơi và tiếp thị bán hàng. Đồng thời lấy ý kiến của khách hàng về sản phẩm của công ty và điều tra chính sách giá cả của các sản phẩm cạnh tranh. + Tiếp thị trực tiếp đến các nhà hàng ăn uống đang có và có nhu cầu dùng sản phẩm bánh mềm phục vụ khách hàng, trường học bán trú: Mời cảm quan, tiếp thị bán hàng, liên hệ dán ảnh quảng cáo sản phẩm. + Khảo sát liên hệ dán ảnh quảng cáo sản phẩm ở các điểm dừng xe buýt, và một số điểm công cộng. + Quảng cáo trên xe ô tô của công ty và các đại lý. + Phát băng quảng cáo, tiếp thị, treo băng zôn ở một số nơi như cung văn hoá và các đại lý phân phối phục vụ đón tết thiếu nhi 1/6. Ngoài ra công ty còn áp dụng các biện pháp khác. 3. Đánh giá chung về thị trường bánh mềm và triển vọng phát triển thị trường bánh mềm của Công ty cổ phần bánh kẹo Hải Châu 3.1. Những mặt đạt được Tuy mới đưa vào sản xuất từ năm 2003, là sản phẩm còn mới mẻ nhưng bánh mềm Hải Châu dần dần đã được khách hàng chấp nhận. Điều đó được thể hiện qua doanh thu hàng năm tăng không ngừng, cụ thể doanh thu năm 2005 là 2,97 tỉ đồng thì đến năm 2006 doanh thu đã tăng lên 4,1 tỉ và tới năm 2007 doanh thu đã lên tới 8,47 tỉ đồng. Đây là thành công bước đầu của công ty, tuy doanh thu vẫn chưa cao nhưng nó đã cho ta thấy tiềm năng về phát triển bánh mềm của công ty cổ phần bánh kẹo Hải Châu. 3.2. Hạn chế - nguyên nhân Với sản phẩm mới tung vào thị trường đều có một khó khăn chung đó là khách hàng chưa biết đến sự tồn tại của sản phẩm, chưa cảm nhận được sự khác biệt của nó với các sản phẩm khác.. trong khi đối thủ cạnh tranh là không ít. Khó khăn cho sản phẩm bánh mềm Hải Châu là rất lớn , bởi sản phẩm này còn nhiều điểm yếu trong khi đối thủ cạnh tranh lại nhiều và mạnh. Mặt khác giai đoạn này, đã được một thời gian công ty chuyển sang cổ phần song hoạt động của nó cũng chưa thật sự tốt, do vậy việc đưa bánh mềm vào sản xuất sẽ có nhiều khó khăn và còn nhiều hạn chế. Nguyên nhân chủ yếu dẫn đến việc bánh mềm chưa thực sự là sản phẩm khách hàng tin dùng bởi chất lượng sản phẩm vẫn chưa ổn định, mặt khác việc quảng bá sản phẩm của công ty vẫn chưa được tốt, hơn thế nữa bánh mềm Hải Châu còn gặp phải khó khăn rất lớn đó là các sản phẩm ngoại chẳng hạn như sản phẩm của Thái, sản phẩm của họ đã chiếm lĩnh hầu hết thị trường bánh mềm từ lâu và đã chiếm được lòng tin rất lớn từ phía người tiêu dùng. Ngoài ra Hải Châu vẫn còn gặp phải những tồn tại của doanh nghiệp nhà nước với nguồn lực tài chính không đủ lớn để thực hiện các hoạt động giúp nâng cao khả năng của sản phẩm trên thị trường. 3.3. Đánh giá về điểm mạnh và yếu của bánh mềm Hải Châu Sản phẩm nào cũng vậy, khi mới tung ra thị trường đều có những điểm mạnh và yếu nhất định, bánh mềm Hải Châu cũng không nằm ngoài quy luật đó. Để tồn tại và phát triển cần đánh giá chính xác những gì mình có và sửa chữa những sai sót để hoàn thiện hơn. Những điểm mạnh, yếu của sản phẩm có thể tóm tắt ở bảng sau: Bảng 2.12: Điểm mạnh, yếu của sản phẩm Điểm yếu Điểm mạnh Của sản phẩm Của công ty Của sản phẩm Của công ty 1.Công nghệ 2.Chất lượng 3.Danh tiếng và uy tín 4.Mẫu mã bao bì 1.Sản phẩm truyền thống 2.Hoạt động Marketing 1.Công nghệ 2.Thái độ của nhân viên với sản phẩm 3.Tính đa dạng về sản phẩm 4.Giá bán của sản phẩm 1.Thương hiệu 2.Sự trung thành của nhà phân phối 3.Nguồn nhân lực Những yếu tố được liệt kê trên đều có những khía cạnh tích cực và tiêu cực nhất định, ví như: + Công nghệ: bánh mềm Hải Châu được sản xuất bởi dây chuyền công nghệ hiện đại và công suất lớn như dây chuyền sản xuất bánh mềm nhập từ Hà Lan, đây là một điểm mạnh cho sản phẩm vì nó gây được ấn tượng tốt đối với khách hàng, nhưng nó chỉ phát huy được hiệu quả khi hoạt động ổn định và có thị phần lớn mà điều này chưa thực hiện được trong ngắn hạn, do đó đây cũng chính là điểm yếu của nó. + Chất lượng: là một điểm yếu của Hải Châu, là một dây chuyền hiện đại nhưng đội ngũ công nhân vẫn còn chưa thích ứng được, hơn nữa nguyên liệu cũng chưa đảm bảo nên chất sản phẩm không ổn định, nó cũng ảnh hưởng đến không những đến danh tiếng sản phẩm mà còn của cả công ty. + Danh tiếng và uy tín: đây cũng là điểm yếu của Công ty, bánh mềm ra đời từ năm 2003 và doanh ngiệp cũng đã thực hiện nhiều chiến dịch tiếp thị nhưng thực tế lượng khách hàng biết đến sản phẩm không là nhiều Bên cạnh đó công ty còn có một số sản phẩm truyền thống đã chiếm được lòng tin của người tiêu dùng từ lâu như Bột canh, Lương khô.. Một số ví dụ trên giúp chúng ta hiểu hơn được những khía cạnh khác được liệt kê trong bảng trên, những điểm mạnh và yếu luôn phải được cân nhắc để sản phẩm mới thực sự đem lại lợi nhuận cho công ty. Bảng 2.13: Sự hiểu biết và thái độ của nhân viên với bánh mềm Câu hỏi Kết quả 1.Hiểu biết về sản phẩm 100% trả lời có 0% trả lời không 2.Chính sách ra thị trường 75% trả lời phù hợp 25% trả lời không phù hợp 3.Sử dụng sản phẩm 50% thỉnh thoảng mua 25% chọn thương xuyên mua 25% chọn mua vài lần 0% chọn không mua bao giờ 4.Niềm tin đối với sản phẩm 100% tin vào khả năng phát triển của sản phẩm 0% không tin vào khả năng phát triển của sản phẩm Phiếu phỏng vấn được thực hiện với nhân viên phòng thị trường của công ty là những người có liên quan trực tiếp đến tiêu thụ sản phẩm. Qua kết quả điều tra có thể thấy mặc dù nhân viên của công ty không thường xuyên dùng sản phẩm của mình nhưng họ rất có niềm tin vào sự phát triển của sản phẩm và khả năng cạnh tranh của sản phẩm, đây là một điểm mạnh của công ty vì khi chính người sản xuất tin tưởng vào sản phẩm của mình thì họ sẽ có thái độ tích cực, nhiệt tình hơn trong việc tiêu thụ sản phẩm. Thương hiệu Hải Châu là một thương hiệu mạnh được khách hàng biết đến nhiều chính vì vậy đây là một điểm mạnh mà công ty cần phải phát huy khi đưa thêm bánh mềm vào danh mục sản phẩm của mình. Sự trung thành của nhà phân phối, Trải qua 40 năm tồn tại và phát triển Hải Châu đã thiết lập được mối quan hệ mật thiết với các nhà phân phối. Về nguồn lực, trong cơ cấu theo trình độ, lượng lao động chủ yếu là người đã qua trình độ đào tạo trong các trường đại học, cao đẳng, dạy nghề chiếm 90,18% còn lại là lao động phổ thông chiếm 9,82%. Dây chuyền bánh mềm là dây chuyền mới, hiện đại nên công ty chú ý lựa chọn những người lao động có khả năng cao hơn mức trung bình để đảm bảo sử dụng máy móc một cách hiệu quả nhất. 3.4. Đánh giá chung về cơ hội và nguy cơ tác động đến thị trường bánh mềm Hải Châu Tồn tại trong nền kinh tế thị trường luôn tiềm ẩn những cơ hội và nguy cơ ảnh hưởng đến sự phát triển của chính sản phẩm, chủ yếu chúng ta phải biết tận dụng cơ hội và hạn chế những tác động không tốt của nền kinh tế. Trong thực tế hiện nay kinh doanh là rất khó khăn do đó mà cơ hội không nhiều còn nguy cơ không ít: + Những cơ hội: thu nhập của người dân tăng do đó họ có thể đáp ứng những nhu cầu không ngừng tăng của mình và các sản phẩm cao cấp như bánh mềm chính là sự lựa chọn cho người tiêu dùng. Thứ hai là việc mở rộng quan hệ hợp tác quốc tế chính là cơ hội để các công ty mở rộng thị trường của mình + Những nguy cơ: sự biến động của giá nguyên liệu đầu vào trong khi những nguyên liệu sản xuất bánh mềm chủ yếu là nhập khẩu, đối thủ cạnh tranh mà chủ yếu là từ các loại bánh mềm nhập ngoại, sự biến động của thị trường trong nước cũng như trong khu vực ảnh hưởng không nhỏ đến sự phát triển của Công ty, sự gia tăng về giá hay sự xuất hiện của các sản phẩm thay thế, hàng nhập lậu cũng là những nguy cơ tiềm tàng Thói quen người tiêu dùng ưa đồ ngoại, hay xu hướng thích dùng các sản phẩm ít béo hơn là những loại bánh kẹo Muốn tồn tại và phát triển doanh nghiệp sản xuất kinh doanh cần thiết phải biết tận dụng cơ hội và tránh những nguy cơ tác động, sản phẩm bánh mềm Hải Châu cũng cần thiết phải có những bước đi thích hợp để đứng vững trên thị trường. PHẦN III: GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG BÁNH MỀM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN BÁNH KẸO HẢI CHÂU 3.1. Phương hướng phát triển của công ty Một trong những mục tiêu của công ty trong năm 2008 là: tiếp tục đầu tư đổi mới công nghệ, cải tiến quy trình sản xuất sản phẩm, đảm bảo và tiếp tục nâng cao chất lượng sản phẩm, mở rộng thị trường tiêu thụ nhất là khu vực phía Nam, tăng doanh thu, lợi nhuận, các khoản nộp ngân sách, tăng thu nhập cho người lao động Cụ thể Bảng 3.1 : Kế hoạch năm 2008 TT Chỉ tiêu Đơn vị tính Năm 2008 1 Giá trị tổng sản lượng triệu đồng 165.152,9 2 Doanh thu ( không thuế VAT) triệu đồng 229.537 3 Lợi nhuận thực hiện triệu đồng 2.857,8 4 Các khoản nộp ngân sách triệu đồng 14.758,7 5 Thu nhập bình quân 1.000 đ 1.805 (Phòng: KDTT) Tăng doanh thu để tăng lợi nhuận, song mục tiêu doanh thu phải đảm bảo lượng lợi nhuận đạt được. Có nghĩa là phải xác định rõ đâu là doanh thu đâu là lợi nhuận, tối đa hoá doanh thu không có nghĩa là tối đa hoá lợi nhuận. Tuỳ từng giai đoạn mà doanh nghiệp đặt ra mục tiêu tối đa hoá doanh thu hay tối đa hoá lợi nhuận. Từ việc tăng doanh thu và lợi nhuận sẽ cải thiện đời sống cán bộ công nhân viên, quay vòng vốn tái đầu tư mở rộng sản xuất. Một trong số những vấn đề cũng cần phải xét đến trong việc đặt ra mục tiêu đó là giảm tỷ lệ nợ trên vốn. Doanh thu hay lợi nhuận có tăng mà tỷ lệ trên cũng tăng theo thì điều đó cũng không nói lên được gì. Để kết luận một cách chính xác ta cần phải xem xét tất cả các mặt để có một cái nhìn khách quan nhất. 3.2. Định hướng phát triển sản phẩm bánh mềm Hải Châu Trong nền kinh tế thị trương hiện nay, một doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển nhất thiết phải xây dựng cho mình một chiến lược phát triển cụ thể và phù hợp với mình. Hải Châu là một doanh nghiệp sản xuất kinh doanh lấy mục tiêu phục vụ tốt nhu cầu khách hàng trên cơ sở đó thu được lợi nhuận cũng đã xây dựng cho mình một chiến lược phát triển cho toàn công ty và cụ thể hơn cho từng chủng loại sản phẩm của mình. Bánh mềm Hải Châu đang trong giai đoạn đầu của chu kì sống của nó nên đây là thời điểm quan trọng và khó khăn cho sản phẩm này. Nếu không có một phương hướng tốt cho sản phẩm này thì nó không thể đứng vững được trong giai đoạn hiện nay. Để có được phương hướng phát triển hợp lý trước hết cần xác định được mục tiêu chiến lược cho sản phẩm, một số mục tiêu chiến lược cơ bản cho sản phẩm bánh mềm Hải Châu: + Mục tiêu về sản lượng: nâng cao tốc độ tăng trưởng của sản phẩm ( đạt tốc độ tăng trưởng 40% để tận dụng công suất dây chuyền). + Mục tiêu về Marketing:đảm bảo mọi khách hàng mục tiêu đều biết đến sự tồn tại của sản phẩm. + Mục tiêu chất lượng: ổn định, nâng cao chất lượng sản phẩm. Để có một phương hướng phát triển tốt hay nói cách khác là có một chiến lược phát triển tốt cần phân tích để có một quyết định. Sử dụng ma trận SWOT chúng ta sẽ nhận biết được cơ hội và nguy cơ, từ đó có những phương án phát triển. Về các lĩnh vực tài chính, sẽ xây dựng khu liên hiệp 10-12 tầng, bao gồm trung tâm tương mại, văn phòng cho thuê và nhà chung cư, đáp ứng nhu cầu về thuê văn phòng của các thành phần kinh tế và tăng quỹ nhà ở để bán cho người lao động có nhu cầu, với tổng diện tích xây dựng dự kiến là 26.000 m2 trên diện tích mặt bằng 4.200 m2. Tham gia niêm yết và phát hành cổ phiếu trên thị trường chứng khoán nhằm mục đích mở rộng và phát triển doanh nghiệp cũng như mang lại lợi ích cho cổ đông. Vì niêm yết trên thị trường chứng khoán là cách tốt nhất để công ty tiếp cận với nguồn vốn trung và dài hạn cũng như khuyếch trương và mở rộng cơ hội phát triển của công ty. Bảng 3.2: Ma trận SWOT của sản phẩm bánh mềm Hải Châu S W SW OT O T O- Cơ hội T- Nguy cơ 1.Thu nhập của người dân tăng 2.Sự mở rộng quan hệ hợp tác quốc tế 3.Xu hướng sử dụng sản phẩm cao cấp 4.Quy mô thị trường lớn 5.Sự quan tâm đến sức khoẻ của khách hàng 1.Biến động của nguyên liệu đầu vào 2.Đối thủ cạnh tranh 3.Sản phẩm thay thế 4.Biến động giá ngoại tệ, xăng dầu 5.Xu hướng sợ béo của khách hàng 6.Sở thích tiêu dùng hàng ngoại S- Điểm mạnh 1.Dây chuyền công nghệ 2.Nguồn nhân lực chất lượng cao 3.thương hiệu của công ty 4.Niềm tin của nhân viên 5.Sự trung thành của đại lý 6.Tính đa dạng của sản phẩm Các kết hợp chiến lược SO Các kết hợp chiến lược ST 1.Đẩy mạnh hoạt động xúc tiến thương mại ra nước ngoài (S1O2) 2.Sản xuất sản phẩm có mức chất lượng phù hợp từng vùng thị trường (S5, S6; O3, O4) 1.Sản xuất sản phẩm nguyên liệu ít béo (S1 S2 T5) 2.Nâng cao khả năng cạnh tranh (S1 S3 S6 T2) W- Điểm yếu 1.Chất lượng sản phẩm chưa ổn định 2.Danh tiếng của sản phẩm thấp 3.Mẫu mã, bao bì 4.Hoạt động tiếp thị không hiệu quả 5.Nguyên liệu nhập ngoại 6.Chi phí lãi vay, khấu haolớn 7.Marketing chưa hiệu quả Các kết hợp chiến lược WO Các kết hợp chiến lược WT 1.Ổn định, nâng cao chất lượng sản phẩm (W1, W2,O1, O2) 2.Nâng cao chất lượng công tác Marketing (W2, W4, W7, O4, O5) 1.Chất lượng sản phẩm ngang bằng với đối thủ cạnh tranh (W1, T2) 2.Tăng cường công tác khuyếch trương nhấn mạnh khẩu hiệu: Người Việt dùng hàng Việt (W7, T6) Qua phân tích trên có thể đưa ra những phương hướng phát triển cho sản phẩm bánh mềm Hải Châu như sau: + Phương án 1: Phát triển sản phẩm theo chiều sâu Sản xuất các loại sản phẩm bánh mềm với các mức chất lượng khác nhau phù hợp với từng vùng thị trường, sản xuất với các nguyên liệu ít béo giúp nâng cao sức khoẻ cho người tiêu dùng + Phương án 2: Tập trung vào chất lượng sản phẩm Sản xuất các loại sản phẩm với chất lượng ổn định, ngang bằng với sản phẩm ngoại, tăng thời gian sử dụng + Phương án 3: Tập trung vào các hoạt động Marketing Bên cạnh ổn định chất lượng sản phẩm, tăng cường công tác marketing nhằm thực hiện tốt việc định vị sản phẩm trên thị trường mục tiêu, nhấn mạnh khẩu hiệu “Người Việt dùng hàng Việt” + Phương án 4: Mở rộng thị trường xuất khẩu của Công ty Phương hướng hiện nay thực hiện cho sản phẩm bánh mềm Hải Châu đó là tập trung thực hiện tốt hoạt động Marketing mà mục tiêu quan trọng nhất đó là tất cả các khách hàng mục tiêu của công ty đều biết tới và tin dùng sản phẩm này. Sau đó mới đổi mới chiều sâu chủng loại sản phẩm để tăng thị phần. Lý do để đưa ra lựa chọn này là có một thực tế trong 150 phiếu điều tra được thống kê thì chỉ có 17% trả lời đã từng mua sản phẩm của Hải Châu. Trong khi đó tỷ lệ này thực tế còn thấp hơn do ảnh hưởng bởi mong muốn tham gia trả lời của khách hàng. Vì vậy vấn đề quan trọng là công ty phải thực hiện tốt hoạt động Marketing nhằm giúp khách hàng biết đến sản phẩm, phân biệt được sản phẩm của công ty với sản phẩm khác, bởi nếu khách hàng không biết tới sản phẩm thì sẽ không chọn sản phẩm. Khi khách hàng biết được đến sản phẩm thì việc cần làm là phải thuyết phục được khách hàng mua sản phẩm của công ty. Hiện nay, người tiêu dùng đang có xu hướng quay trở lại với hàng nội vì vậy việc nhấn mạnh bánh mềm Hải Châu là sản phẩm được sản xuất bởi một công ty trong nước sẽ gây được ấn tượng tốt cho người tiêu dùng . Điều này đã được café Trung Nguyên thực hiện tốt khi đưa ra sản phẩm G7 gắn liền với khẩu hiệu: “ Hãy xây dựng thương hiệu cho nông sản Việt Nam”. 3.3. Một số giải pháp phát triển thị trường bánh mềm Hải Châu 3.3.1. Xây dựng chương trình Marketing cho sản phẩm bánh mềm Hải Châu Cơ sở lý luận và thực tiễn Marketing chính là con đường đưa sản phẩm đến với khách hàng một cách nhanh nhất, mặt khác sản phẩm Bánh mềm Hải Châu là sản phẩm mới tung ra thị trường chính vì vậy còn khá mới mẻ với người tiêu dùng, do đó công ty cần phải có chương trình Marketing riêng cho sản phẩm bánh mềm. Nội dung giải pháp Với mục tiêu của chương trình Marketing là khẳng định sự tồn tại của bánh mềm Hải Châu tới khách hàng mục tiêu, chương trình hành động gồm các bước: tìm hiểu thị trường, thực hiện các hoạt động xúc tiến bán hàng. + Tìm hiểu thị trường bao gồm các công việc thu thập thông tin từ các đại lý và từ khách hàng mục tiêu. + Hoạt động xúc tiến bán hàng bao gồm các hoạt động quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng: phát thanh, truyền hình, báo chí, Internet, hoặc một số phương tiện khác như: xe buyt, trung tâm thương mại, một số khu đô thị mới Điều kiện thực hiện Để có thể xây dụng được chương trình Marketing tốt thì chi phí bỏ ra để nghiên cứu thị trường là tương đối lớn do đó công ty cần cân nhắc lại để có thể đưa ra mức chi phí cho phù hợp mà vẫn xây dưng được chương trình Marketing có hiệu quả. Mặt khác cần có sự phối hợp của các phòng, ban và của toàn bộ công nhân viên ảong công ty để chương trình đạt hiệu quả cao nhất Hiệu quả đạt được Sản phẩm sẽ nhanh chóng đến được với khách hàng hình ảnh của công ty ngày càng được nâng lên. Đồng thời càng củng cố được vị thế công ty trên thị trường. 3.3.2.Ổn định và nâng cao chất lượng sản phẩm Cơ sở lý luận và thực tiễn Bất kỳ một sản phẩm nào muốn tồn tại mà phát triển đều phải cải tiến không ngừng và hoàn thiện những điểm yếu, khuyết điểm. Bánh mềm Hải Châu đang có nhược điểm lớn nhất đó là chất lượng, vì thế công ty cần có những biện pháp ổn định và nâng cao chất lượng sản phẩm, kéo dài thời gian sử dụng để đảm bảo được chất lượng khi đến tay khách hàng. Nội dung giải pháp Việc ổn định chất lượng thực hiện các khâu: + Khâu thiết kế sản phẩm: tiến hành nghiên cứu khách hàng để nắm rõ nhu cầu để từ đó việc khuyến khích nhân viên sáng tạo thiết kế những sản phẩm phù hợp. + Khâu cung ứng vật tư: Công ty cần thực hiện các hoạt động, các kế hoạch cung ứng nguyên vật liệu đúng thời điểm. Muốn làm được điều này đòi hỏi các cán bộ công nhân viên phải tuân thủ các kế hoạch làm việc của Công ty, hơn thế nữa cũng cần lập một kế hoạch hoạt động hợp lý đảm bảo từ khâu mua đến khâu cung ứng cho sản xuất. Mặt khác, cũng cần chú ý đến khâu mua nguyên vật liệu đảm bảo chất lượng cho khâu sản xuất sản phẩm. + Khâu sản xuất: Khi thực hiện sản xuất cần thực hiện nguyên tắc làm đúng ngay từ đầu và quản lý chất lượng theo quá trình trong tất cả các khâu: lập kế hoạch sản xuất, thực hiện kế hoạch, kiểm tra và khắc phục đảm bảo quá trình sản xuất sau không mắc phải những sai hỏng của các quá trình sản xuất trước. + Khâu cung ứng sản phẩm: Công ty cũng cần tiến hành những nghiên cứu về lượng tiêu dùng bánh mềm trong từng thời kỳ để có kế hoạch cung ứng sản phẩm được phù hợp nhằm giảm lượng tồn kho hoặc cung ứng sản phẩm đủ cho khách hàng. Điều kiện thực hiện Để có thể thực hiện tốt giải pháp trên cần có sự phối hợp chặt chẽ giữa nhà cung ứng với công ty, đồng thời luôn đào tạo bồi dưỡng tay nghề cho công nhân viên trong công ty để có thể đạt hiệu quả cao nhất trong sản xuất Hiệu quả đạt được Bánh mềm Hải Châu sẽ ngày càng chiếm được lòng tin của người tiêu dùng và đồng thời tạo được lợi thế cạnh tranh với các sản phẩm khác đặc biệt sản phẩm ngoại. 3.3.3. Cải tiến bao gói, kiểu dáng sản phẩm Cơ sở lý luận và thực tiễn Khách hàng hiện nay thích tiêu dùng những sản phẩm không những chất lượng tốt mà bao gói và kiểu dáng sản phẩm cũng phải ưa nhìn thu hút được sự chú ý của họ. Hiện nay sản phẩm Hải Châu chỉ có 2 loại kiểu dáng đó là hình chén và hình tròn, với màu sắc khá dễ nhìn. Điều này là một lợi thế cho sản phẩm của công ty. Tuy nhiên, cũng cần nhận thấy được đối tượng khách hàng của bánh mềm chủ yếu là phụ nữ và trẻ em vì thế cần chú ý đa dạng hoá mẫu mã sản phẩm để kích thích được nhu cầu tiêu dùng của các đối tượng này. Nội dung giải pháp Cần thực hiện hoạt động nghiên cứu thị trường: Lập các bảng hỏi điều tra nhu cầu thị hiếu của người tiêu dùng về mẫu mã sản phẩm, tham khảo mẫu mã sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh để thiết kế mẫu mã bao bì cho phù hợp Điều kiện thực hiện Việc cải tiến mẫu mã sản phẩm cần chi phí rất lớn do vậy công ty cần cân đối ngân sách để có hiệu quả cao nhất. Hiệu quả mang lại Mẫu mã sản phẩm đẹp, bắt mắt sẽ thu hút được chú ý của người tiêu dùng và dành sự quan tâm tới sản phẩm, bánh mềm là sản phẩm cao cấp thích hợp với việc biếu tặng do đó mẫu mã đẹp sẽ là sự lựa chọn số một của người tiêu dùng. 3.3.4. Chính sách quan tâm nhà phân phối Cơ sở lý luận và thực tiễn Sản phẩm của công ty được tiêu thụ thông qua các chi nhánh và các nhà phân phối của công ty, ngoài ra các cửa hàng và các trung tâm thương mại cũng là những nơi tiêu thụ sản phẩm với khối lượng không nhỏ. Tuy nhiên những đại lý, cửa hàng đó cũng tiêu thụ một số khác các sản phẩm của những công ty khác. Khách hàng khi mua cũng chịu ảnh hưởng của người bán hàng, nên để bán được hàng Công ty cũng cần có mối liên hệ chặt chẽ với các nhà phân phối, cần có những chính sách ưu đãi trong kinh doanh. Nội dung giải pháp Quan tâm đến nhà phân phối tức là làm cho họ kinh doanh có lợi nhuận, một số những ưu đãi có thể áp dụng: Phương pháp chiết khấu cho đại lý: Công ty nên lựa chọn phương pháp tính đơn giản không gây phức tạp cho đại lý và có sự ngang bằng với các đối thủ cạnh tranh. Đồng thời, việc thực hiện chiết khấu cũng phải đảm bảo chi phí mà công ty bỏ ra phải nhỏ hơn lợi ích mà công ty thu về. d: Tỷ lệ chiết khấu t: Tỷ lệ chiết khấu thêm cho từng nhóm khách hàng Nhóm khách hàng có doanh thu trên 2 tỉ Nhóm khách hàng có doanh thu từ 1,5 tỉ đến 2 tỉ Nhóm khách hàng có doanh thu từ 1tỉ đến 1,5 tỉ Nhóm khách hàng có doanh thu từ 500 triệu đến 1 tỉ Nhóm khách hàng có doanh thu dưới 500 triệu Như vậy, tỷ lệ chiết khấu thực sự mà khách hàng được hưởng sẽ là : d+t Giả sử mức chiết khấu được chọn là 0.03 và tỷ lệ chiết khấu thêm lần lượt là: t1 = 0.002; t2 = 0.004; t3 = 0.006; t4 = 0.008; t5 = 0.01 Điều này khuyến khích khách hàng tăng lượng tiêu thụ cho công ty Thực hiện việc bán hàng trả chậm: Cũng như việc chiết khấu, việc bán hàng trả chậm khi thực hiện phải đảm bảo chi phí công ty bỏ ra phải nhỏ hơn lợi ích mà công ty thu được. Việc cung ứng đúng thời điểm, thông qua các chính sách: hỗ trợ xăng xe, thưởng quý, thưởng tháng Bên cạnh những biện pháp về vật chất còn có những biện pháp về tinh thần như: gửi thư chúc mừng nhân ngày kỷ niệm sinh nhật của đại lý, ngày thành lập của đại lý, quan tâm đến hoàn cảnh gia đình của đại lý Điều kiện thực hiện Ban lãnh đạo công ty là những người có năng lực quả lý, có tư tưởng tiến bộ. Cần có sự nhất chí của ban lãnh đạo công ty về mức chiết khấu cho phù hợp và phải có sự liên hệ thường xuyên giữa nhàphân phối, đại lý với công ty . Hiệu quả mang lại Có được sự trung thành của nhà phân phối hiện tại và thu hút được các nhà phân phối có tiềm năng vào mạng lưới bán hàng của công ty trong tương lai, điều này sẽ tạo ra lợi thế cạnh tranh rất lớn cho công ty với đối thủ cạnh tranh. 3.3.5. Tăng cường các mặt chi phí để hạ giá thành Cơ sở lý luận và thực tiễn Việc hạ giá thành sản phẩm luôn là mục tiêu hàng đầu của các doanh nghiệp. Nguyên liệu sản xuất bánh mềm chủ yếu là nguyên liệu nhập ngoại, mấy năm gần đây giá nguyên vật liệu tăng nhanh khiến chi phí của công ty tăng cao làm lợi nhuận giảm gây khó khăn cho công ty. Và để sử dụng hiệu quả công cụ cạnh tranh về giá thì cần phải có biện pháp để giảm chi phí sản xuất. Nội dung giải pháp + Trước tiên phải xây dựng định mức tiêu hao nguyên vật liệu cho sản phẩm cho sát với thực tế, tránh trường hợp định mức qua thấp hoặc quá cao. Nếu định mức quá cao sẽ dẫn đến tình trạng dư thừa nguyên vật liệu, làm tăng chi phí bảo quản dự trữ và nguyên vật liệu dễ bị hỏng do điều kiện thời tiết, kho tàng. Còn nếu định mức quá thấp sẽ dẫn đến trường hợp công ty phải mua nguyên vật liệu nhiều lần, do đó chi phí cho mỗi lần đặt hàng cao, có thể bị nhà cung ứng ép giá. + Nghiên cứu, tìm kiếm các loại nguyên vật liệu trong nước có cùng chất lượng thay thế các nguyên vật liệu nhập ngoại để giảm chi phí nguyên vật liệu và tránh sự biến động về giá cả trên thị trường thế giới. + Nâng cấp hệ thống kho tàng, tăng cường các biện pháp dự trữ bảo quản, gắn quyền lợi, nghĩa vụ và trách nhiệm của nhân viên quản lý kho đối với sự mất mát, thiếu hụt, tiến hành kiểm kê đủ số lượng, chất lượng nguyên vật liệu trước khi nhập, xuất kho, và chi phí bàn giao kho. Điều kiện áp dụng Các nhà hoạch định nguyên vật liệu phải có năng lực, có trách nhiệm với công việc. Cần có sự liên hệ với một số ban ngành, cơ quan nhà nước để tìm kiếm các nguồn nguyên liệu đảm bảo chất lượng và ổn định. Có chế độ thưởng hợp lý cho những người có sáng kiến tiết kiệm nguyên vật liệu. Hiệu quả mang lại Giảm chi phí sản xuất, tăng lợi nhuận cho công ty, và tạo ra được lợi thế cạnh tranh về giá cho sản phẩm của công ty. Mặt khác sẽ duy trì mức giá ổn định lâu dài trong tương lai với mức chất lượng ngày càng cao, đây là điều khách hàng luôn mong đợi. 3.4. Một số kiến nghị với Nhà nước - Chính phủ cần có định hướng xuất khẩu, có chính sách hỗ trợ cho các doanh nghiệp sản xuất bánh kẹo, để đẩy mạnh xuất khẩu mặt hàng này. - Nhà nước cần tăng cường công tác quản lý, xử lý chặt chẽ nghiêm minh mọi hoạt động gian lận như làm hàng giả, trốn thuế. - Nhà nước nên thành lập tổ chức tư vấn công nghệ để giúp các công ty trong ngành sản xuất bánh kẹo có thêm kinh nghiệm hiểu về công nghệ mới và đầu tư đổi mới công nghệ cho phù hợp. - Nhà nước nên thường xuyên tổ chức các đợt hội chợ thương mại, hội chợ hàng Việt Nam chất lượng cao để các công ty có thể tham gia và giới thiệu sản phẩm của mình với công chúng và bạn hàng quốc tế. - Nâng cao hơn nữa chất lượng của ngành ngân hàng, để tạo điều kiện thuận lợi cho các công ty có thể vay vốn đặc biệt là các công ty cổ phần để đầu tư mở rộng sản xuất kinh doanh, nắm bắt kịp thời các cơ hội cạnh tranh trên thị trường. - Trong thời gian tới khi Nhà nước giảm thuế nhập khẩu, các công ty trong nước sẽ gặp khó khăn và bị cạnh tranh gay gắt. Nhà nước cần có những chính sách để hỗ trợ như khuyến khích người dân tiêu dùng hàng Việt Nam chất lượng cao để góp phần xây dựng quê hương. Tổng kết chung lại chúng ta cần nhận thấy rằng: Công ty Cổ phần bánh kẹo Hải Châu có những điểm mạnh không thể phủ nhận được đó là: + Công ty có bề dày truyền thống, đã được khách hàng biết đến từ lâu về sản phẩm của mình. + Tính đa dạng về sản phẩm của công ty là điểm mạnh trong khi kinh doanh trong nền kinh tế thị trường đầy biến động này. + Công ty có mạng lưới đại lý và các nhà phân phối trung thành và rộng khắp miền Bắc, hơn nữa thái độ của nhân viên công ty với sản phẩm của mình là rất tốt, họ hoàn toàn tin tưởng vào sự phát triển của công ty và hết sức mình phục vụ cho công ty. Tuy nhiên bên cạnh đó có những điểm chưa hoàn thiện lắm, Công ty cần chú ý hơn về việc phát triển thương hiệu và khuyếch trương sản phẩm của mình cũng như hoàn thiện công tác Marketing của mình. Mặt khác cũng cần nâng cao chất lượng sản phẩm của sản phẩm nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh cho sản phẩm Hải Châu trên thị trường. Công ty phải biết tận dụng những điểm mạnh của mình để phát huy đông thời có những chính sách hợp lý để khắc phục điểm yếu, trong nền kinh tế thị trường chỉ có những doanh nghiệp hoạt động hợp lý và có hiệu quả mới có thể tồn tại và phát triển. Em tin chắc rằng nếu Hải Châu biết cách làm cho mình mạnh hơn thì không những được như hôm nay mà còn thành công và phát triển hơn nữa. LỜI KẾT LUẬN Hòa nhập với công cuộc đổi mới của đất nước, công ty bánh kẹo Hải Châu đã và đang thực sự chuyển mình. Công ty đã nỗ lực phấn đấu và mặc dù còn nhiều hạn chế song kết quả đạt được trong quá trình sản xuất kinh doanh trong những năm qua thực sự to lớn. Nắm rõ lịch sử phát triển của công ty trong hơn 40 năm qua giúp chúng ta hiểu hơn về qua trình hình thành và phát triển của công ty, hiểu hơn những thăng trầm mà công ty gặp phải, hơn thế nữa giúp mỗi cán bộ công nhân viên trong công ty luôn tự hào về môi trường làm việc có truyền thống hàng mấy chục năm qua để nỗ lực làm việc xây dựng công ty ngày càng lớn mạnh. Bài viết nêu ra một số ý kiến nhằm tăng cường công tác quản lý, xây dựng kế hoạch sản xuất cũng như một vài đề xuất nhằm phục vụ trong công tác quản lý nhân sự. Với thời gian thực tập có hạn, kiến thức và kinh nghiệm thực tế chưa nhiều nên việc nghiên cứu quá trình hình thành và phát triển, tình hình sản xuất kinh doanh còn chưa được rõ nét. Các ý kiến đề xuất còn mang tính lý thuyết nhiều, do vậy em rất mong được sự chỉ bảo, hướng dẫn của các thầy cô giáo, các anh chị trong công ty bánh kẹo Hải Châu để chuyên đề thực tập của em có ý nghĩa hơn. Cuối cùng, em xin chân thành cảm ơn giảng viên Trần Thị Phương Hiền và các anh chị trong Công ty đã giúp em hoàn thành chuyên đề thực tập này. Hà Nội, ngày 23 tháng 04 năm 2008 TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. Ba mươi năm hình thành và phát triển Công ty bánh kẹo Hải Châu 2. Giáo trình Quản Trị Kinh Doanh, Chủ biên: GS.TS Nguyễn Thành Độ - TS. Nguyễn Ngọc Huyền, NXB Lao Động – Xã Hội. 3. Giáo trình Phân Tích Hoạt Động Kinh Doanh – NXB Giáo Dục- 1997 4. Khóa luận tốt nghiệp K42- K43-K44-K45 5. Các tài liệu thu thập tại cơ sở thực tập PHỤ LỤC Phụ lục I: Phiếu điều tra - Loại bánh mềm khách hàng từng mua STT Sản Phẩm Bạn đã từng mua loại bánh mềm nào? (có thể chọn nhiều loại) 1 Bánh trứng Thái Lan 2 Custrad Cake của Orion 3 Kumho của Malaixia 4 Jacker của Malaixia 5 Custard Cake của Hải Châu 6 Solite của Kinh Đô 7 Bánh trứng Huế 8 Các loại khác Phụ lục II: Bảng hỏi điều tra- căn cứ, tần suất và mục đích mua bánh mềm STT 1 Bạn đã từng mua sản phẩm bánh mềm của Hải Châu chưa? a. Đã từng b. Chưa từng 2 Yếu tố nào để bạn quyết định mua sản phẩm bánh mềm? a. Giá cả b. Chất lượng c. Mẫu mã d. màu sắc bao gói e. Nước sản xuất 3 Bạn mua bánh mềm để? a. Ăn sáng b. Thỉnh thoảng ăn c. Biếu, tặng d. Ăn khi đói 4 Tần suất bạn mua bánh mêm? a. 1 lần/ 1 tuần b. 1 lần/ 2 tuần c. 1 lần/ 1tháng d. 1 lần/ 3 tháng e. Không cố định MỤC LỤC DANH MỤC BẢNG BIỂU VÀ SƠ ĐỒ Bảng 1.1: Định mức vật liệu tiêu dùng cho 1 tấn bánh 11 Bảng 1.2: Định mức vật liệu tiêu dùng cho 1tấn kẹo 11 Bảng 1.3: Định mức vật liệu tiêu dùng cho 1 tấn bột canh iốt 12 Bảng 1.4: Tình hình sử dụng NVL 12 Bảng 1.5: Tình hình trang thiết bị ở Công ty bánh kẹo Hải Châu 14 Bảng 1.6: Tỷ lệ cơ giới hoá tự động hoá của máy móc 15 Bảng 1.7: Tình hình sử dụng lao động của công ty qua các năm 17 Bảng 1.8: Thu nhập của lao động trong những năm gần đây 19 Bảng 1.9: Tình hình tài sản, nguồn vốn của công ty (triệu đồng) 20 Bảng 1.10 :Một số chỉ tiêu tài chính 20 Bảng 1.11: Tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất 22 Bảng 1.12: tình hình tiêu thụ theo chủng loại sản phẩm 24 Bảng 1.13 : tình hình tiêu thụ theo địa lý 26 Bảng 2.1: Khối lượng tiêu thụ bánh mềm qua các năm 29 Bảng 2.2. Sản lượng tiêu thụ tại các vùng thị trường 30 Bảng 2.3. Lượng xuất các loại bánh mềm từ tháng 11/2006 đến tháng 3/2007 31 Bảng 2.4: tỷ trọng tiêu thụ bánh mềm 31 Bảng 2.5: Kết quả tiêu thụ bánh mềm so với kế hoạch qua các năm 32 Bảng 2.6 :Thị phần của công ty bánh kẹo Hải Châu so với một số đối thủ cạnh tranh 33 Bảng 2.7 : Tốc độ tăng thị phần của công ty 33 Bảng 2.8: Một số kết quả điều tra được thống kê qua bảng xử lý dưới đây: 36 Bảng 2.9: Căn cứ quyết định, tần suất và mục đích mua bánh mềm của khách hàng 36 Bảng 2.10: Đặc điểm khách hàng mua bánh mềm và khách hàng mua bánh mềm Hải Châu 37 Bảng 2.11: Giá bán một số sản phẩm bánh mềm 39 Bảng 2.12: Điểm mạnh, yếu của sản phẩm 42 Bảng 2.13: Sự hiểu biết và thái độ của nhân viên với bánh mềm 43 Bảng 3.1: Kế hoạch năm 2008 46 Bảng 3.2: Ma trận SWOT của sản phẩm bánh mềm Hải Châu 48 Biểu đồ 1.1: Biểu đồ tiêu thụ theo chủng loại sản phẩm 24 Biểu đồ 1.2: Biểu đồ tiêu thụ theo khu vực địa lý 26 Sơ đồ 1.1 : Sơ đồ cơ cấu tổ chức Công ty Cổ phần bánh kẹo Hải Châu 6 Sơ đồ 1.2: Sơ đồ cung ứng nguyên vật liệu ở Công ty bánh kẹo Hải Châu 13 Sơ đồ 1.3: Quy trình công nghệ sản xuất bánh 15 Sơ đồ 1.4: Quy trình sản xuất bánh kem xốp 15 Sơ đồ 1.5: Quy trình sản xuất kẹo 16 Sơ đồ 1.6: Quy trình sản bột canh 16