Đề tài Giải pháp thúc đẩy phát triển thị trường tiêu thụ tại công ty cơ khí và xây dựng Viglacera

nhân viên có năng lực, hiện nay công ty luôn là đơn vị được tặng nhiều bằng khen tại hội trợ triển lãm kinh tế và nhiều khách hàng tín nhiệm, bình chọn là hàng Việt Nam chất lượng cao. 2- Chức năng và nhiệm vụ của công ty. Qua nhiều năm xây dựng và trưởng thành, được nhà nước cho toàn quyền sử dụng, tự quản lý điều hành sản xuất kinh doanh nên công ty có chức năng và nhiệm vụ sau: + Xây dựng các công trình công nghiệp, dân dụng, giao thông, thủy lợi, công trình đường dây và trạm biến thế điện, công trình kỹ thuật hạ tầng đô thị và khu công nghiệp, nhận thầu cải tạo sửa chữa, xây dựng mới các loại lò nung, xấy Tuynel. + Gia công chế tạo, lắp đặt kết cấu, phụ kiện phi tiêu chuẩn chuyên ngành công nghiệp vật liệu xây dựng. + Chế tạo khung nhà tiền chế mọi khẩu độ. + Tư vấn đầu tư và xây dựng bao gồm: Lập và thẩm định dự án đầu tư thiết kế quy hoạch, thiết kế công trình tư vấn quản lý dự án mua sắm vật tư và thiết bị công nghệ. + Sản xuất kinh doanh các phụ tùng, phụ kiện, thiết bị dùng trong xây dựng và sản xuất vật liệu xây dựng. + Sản xuất kinh doanh vật liệu xây dựng và chuyển giao công nghệ, sản xuất gạch gói và đất xét nung. + Đầu tư kinh doanh phát triển nhà. + Ngoài ra còn thực hiện các nhiệm vụ do tổng công ty giao với 30 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực xây dựng chuyên ngành sản xuất và lắp đặt các dây chuyền sản xuất gạch tuynel và gạch ceranic, Granit, gạch chịu lửa, … và xây dựng các công trình dân dụng khác trong phạm vi cả nước. Tư vấn đầu tư chuyển giao công nghệ trong ngành sản xuất Thủy Tinh Và Gốm Xây Dựng. Có đội ngũ cán bộ quản lý, kỹ thuật nhiều kinh nghiệm và công nhân lành nghề. Công ty đã không ngừng phát triển và trưởng thành, khẳng định uy tín của mình trên phạm vi toàn quốc. 3. Cơ cấu tổ chức của công ty. a. Cơ cấu tổ chức. Là doanh nghiệp nhà nước được phép tự chủ hạch toán kinh doanh, mọi hoạt động của công ty đều do bộ máy quả lý sản xuất trực tiếp điều hành. Cùng với quá trình phát triển của công ty, công ty đã không ngừng đổi mới và hoàn thiện bộ máy tổ chức quản lý của mình. Hiện nay công ty tổ chức bộ máy theo trực tuyến đứng đầu là giám đốc công ty, sau là 3 phó giám đốc và 3 phòng ban bên dưới là các xí nghiệp trực thuộc.Cụ thể là: + Phó giám đốc kỹ thuật. + Phó giám đốc tư vấn thiết kế. + Phó giám đốc kế hoạch kinh doanh. + Phòng tổ chức hành chính. + Phòng kế hoạch kinh doanh. + phòng kế hoạch tài chính. + các xí nghiệp trực thuộc. - xí nghiệp cơ khí số 1, 2, 3 - xí nghiệp thiết kế. - đội xây dựng - đội lắp đặt b.chức năng. b1.Ban giám đốc. Chịu trách nhiệm chung và chỉ đạo toàn bộ các hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty thông qua ba phó giám đốc và ba phòng ban chưc năng. Phó giám đốc chịu trách nhiệm trực tiếp các phần việc phụ trách của mình và chịu trách nhiệm trước giám đốc công ty. b2.Phòng kế hoạch kinh doanh. -Lập kế hoạch sản xuất tổng thể, kế hoạch chi tiết từng cung đoạn, xí nghiệp . - Đánh giá kết quả thực hiện - ấn định thời gian hoàn thành kế hoạch. - Tổng hợp những vấn đề phát sinh và tình hình thực hiện kế hoạch của các đơn vị báo cáo giám đốc . b3 .Phòng tài chính kế toán. - Lên kế hoạch cung ứng vốn kịp thời, đầy đủ theo kế hoạch và tiến độ thi công - Theo dõi kiểm tra hoạt động cung ứng, mua bán và thanh quyết toán nội bộ cà với khách hàng. Đặt trực tiếp dưới sự chỉ đạo của giám đốc, tổ chức thực hiện việc ghi chép, xử lí cung cấp các các số liệu cần thiết phản ánh tình hình tài chính của công ty báo cáo giám đốc. b4. Phòng tổ chức hành chính . - Quản lý vận hành chung ,hậu cần ,đời sống và các điều kiện vật chất cho người lao động. - Kiểm tra bảo đảm công tác an toàn lao động vệ sinh môi trường công tác an ninh trật tự trong công ty. - Tổ chức phân công giám sát lao động ,kí kết các hợp đồng về lao động. - Đôn đốc chỉ đạo giámm sát thực hiện kế hoạch . b5. Xí nghiệp cơ khí : - Sản xuất thiết bị, phụ tùng thay thế cho ngành sản xuất vật liệu xây dựng. - Sản xuất lắp đặt từng phần hoặc đồng bộ dây chuyền sản xuất gạch tuynel hệ 5-30 triệu QTC/năm,dây chuyền sản xuất gạch Ceramic granit và các loại gạch nung Tuynel,lò nung thanh lăn. - Sản xuất khung nhà tiền chế mọi khẩu độ. - Làm các nhiệm vụ do công ty giao. b6. Xí nghiệp thiết kế . - Lập và thẩm định các dự án đầu tư. - Thiết kế công trình. - Tư vấn quản lý dự án làm nhiệm vụ do công ty giao. b7. Các đội xây dựng. Xây dựng các công trình công nghiệp, công trình dân dụng, giao thông thủy lợi và các công trình kỹ thuật hạ tầng đô thị và khu công nghiệp, xây dựng và cải tạo lò nung, xấy Tuynel, lò nấu kính và các công trình trong ngành thủy tinh và gốm xây dựng. b8. Các đội lắp đặt. Xây dựng và lắp đặt các thiết kế đồng bộ hoặc sửa chữa cải tạo các dây chuyền chế biến tạo hình các thiết bị lò nung xấy Tuynel, các dây chuyền sản xuất gạch Ceranic, Granit và các công việc khác. II. Phân tích thị trườngtiêu thụ sản phẩm cua công ty. 1. Tình hình sản xuất và tiêu thụ sản phẩm cua công ty. 1.1 Tình hình thực hiện chỉ tiêu sản xuấtvà tiêu thụ sản phẩm về mặt giá trị. Trong cơ chế thị trường hiện nay, để đảm bảo sản xuất kinh doanh có hiệu quả công ty phải xây dựng chiến lựơc sản xuất kinh doanh hợp lý, sản xuất phải gắn liền với thị trường, bởi thị trường quyết định công ty sản xuất cái gì, sản xuất như thế nào, và sản xuất cho ai với số lượng bao nhiêu…. Thị trường quyết định sản xuất và tái sản xuất của công ty. Công ty cơ khí và xây dựng Viglacera là doanh nghiệp hoạt động trong cơ chế thị trường có nhiệm vụ vừa sản xuất, vừa kinh doanh tiêu thụ sản phẩm. Hiện nay công ty cho ra đời những sản phẩm chính như: sảnp hẩm cơ khí, vật liệu xây dựng, và các công trình xay dựng. Đây là lĩnh vực mà công ty phải có những chính sách, giải pháp hợp lý, để có được kết quả tốt nhẩt tổng kinh doanh đặc biệt công ty phải luôn luôn trọng đến chấ lượng các công trình và sản phẩm mình sản xuất ra. Có như vậy công ty hoạt mới có hiệu quả. Để biết được công ty mình có làm ăn hiệu quả hay không và thị trường của công ty có bị thu hẹp hay mở rộng công ty phải phân tích một số chỉ tiêu như tổng giá trị sản xuất công nghiệp, tổng doanh thu…Và thông qua các chỉ tiêu đó công ty sẽ có những chính sách hợp lý cho sản xuất kinh doanh và phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm cho công ty mình. Các chỉ tiêu đánh giá tình hình sản xuất và tiêu thụ sản phẩm cho công ty thể hiện qua bảng số liệu sau: kết quả sản xuất kinh doanh của công ty Bảng 1 Chỉ tiêu ĐVT Năm Năm Năm So sánh So sánh 2001 2002 2003 2002/2001 2002/2001 Tổng giá trị SXCN Tr.đ 49000 126000 157518 257% 321.40% Tổng doanh thu Tr.đ 45615.7 117043 157817 256.50% 345.90% Nộp ngân sách Tr.đ 160086 46616 8669 29.10% 5.40% Thu nhập bình quân Tr.đ 1240 1380 1470 111.30% 118.50% Nguồn: Phòng kế hoạch – kinh doanh Qua bảng số liệu trên ta thẩy tổng 3 năm vừa qua công ty đã có sự phát triển liên tục thể hiện ở chỉ tiêu tổng giả trị sản xuất công nghiệp và tổng doanh thu. Tổng giá trị sản xuất công nghiệp năm 2002 so với năm 2001 tăng 157% và năm 2003 so với năm 2001 tăng 221.4% và năm 2003 so với năm 2002 tăng 63.6% đây là con số hết sức hiệu quả đối với công ty, nó thể hiện về tổng quy mô sản xuất của công ty không ngừng được tăng, điều đó co thấy khả năng đáp ứng nhu cầu thị trường của công ty ngày càng ổn định và phát triển. Bên cạnh đó còn thể hiện sự phát triển thị trường của công ty cũng đang phát triển một cách mãnh liệt, không ngừng lớn mạnh sự đáp ứng của công ty, sự đáp ứng nhu cầu thị trường và đã được thị trường tiếp nhận đã làm cho tổng doanh thu của công ty tăng liên tục thể hiện năm 2002 so với năm 2001 tăng 156.5% và năm 2003 so với năm 2001 tăng 245.9% và năm 2003 so với năm 2002 tăng 89.4%.Con số này cho ta thấy thị trường của công ty không ngừng phát triển và mở rộng. Cùng với sự lớn mạnh của công ty qua các năm mà mức sống của cán bọ công nhân viên trong công ty cũng được cải thiện một cách đáng kể. Thể hiện ở sự gia tăng thu nhập bình quân đầu người. Từ 1.240.000 đồng/người/tháng Năm 2001 tăng lên 1.380.000 đồng/người/ tháng năm 2002 và tăng lên 1.470.000 đồng/người/tháng năm 2003. Điều đó đã khích lệ phần nào tinh thần làm việc của cán bộ công nhân viên trong công ty. Thúc đẩy tăng năng xuất lao động cho công ty. Có được sự phát triển như vậy là trong thời gian qua công ty đã có những chiến lược kinh doanh đúng hướng nhằm nắm bắt thị trường. Tuy nhiên trong thời gian tới để duy trì được tốc độ phát triển công ty cần phải tăng cường công tác nghiên cứu, nắm bắt thông tin thị trường để có kế hoạch định hướng đúng đắn. 1.2. Tình hình thực hiện sản xuất và tiêu thụ sản phẩm của công ty về mặt hiện vật. 1.2.1 Đối với sản phẩm cơ khí. Sản phẩm cơ khí mà công ty sản xuất ra chủ yếu phục vụ cho quá trình sản xuất của công ty. Chính vì vậy mà thị trường của sản phẩm này phụ thuộc vào quá trìh sản xuất và kinh doanh của công ty. Để phát triển được thị trường này công ty phải làm ăn có hiệu quả, ngoài ra sản phẩm này còn được tiêu thụ rộng khắp trên thị trường đáp ứng được nhu cầu sử dụng của khách hàng trong lĩnh vực sản xuất của họ. Hiện nay với chất lượng sản phẩm ngày càng tiên tiến, công ty đã có thị phần tương đối trên thị trường về sản phẩm của mình, chính vì vậy mà mức tiêu thụ của loại sản phẩm này ngày càng tăng, thể hiện qua hai năm 2003 và2001, thể hiện qua bảng sau: tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty Đơn vị: tấn sản phẩm 2002 2003 so sánh 2003/2002 Tời kéo goòng 20 81.5 425.50% Tời nâng thang 13 93.5 719.23% Kết cấu thép 365 411.9 112.85% Khung goòng 332 153 46.08% Tời nâng cửa 21 85.2 405.71% Quạt tuần hoàn 30 88.8 296% Quạt ly tâm số 6 5 86.1 1722% Quạt ly tâm số 8 24 88.4 368% Quạt ly tâm số 10 37 168.3 454.86% Quạt ly tâm số 12 42 82.9 197.38% Xe phà điện 98 92.8 94.69% Kích đẩy thủy lực 168 93.5 55.65% Máy cấp liệu thùng 215 97 45.12% Máy nghiền búa 17 89.5 526.50% Tổng 1387 1712.4 123.46% Nguồn: phòng kế hoạch - kinh doanh Bảag 2: Qua bảng số liệu trên cho ta thấy nhìn chung thì mức tiêu thụ sản phẩm cơ khí của công ty đều tăng qua hai năm thể hiện năm 2003 tăng 23.46% so với năm2002. Đây là kết quả hết sức đáng kể đối với công ty. Nó thể hiện được thị trường về loại sản phẩm này của công ty ngày càng được mở rộng. Đó là nhờ công ty đã có sự quan tâm sát sao đến thị trường đầu ra cho loại sản phẩm này. Bên cạnh một số loại sản phẩm liên tục tăng tiêu thụ như tời kéo goòng, tời nâng than, kết cấu thép, tời nâng cửa… Còn có một số loại sản phẩm còn giảm về mức tiêu thụ sản phẩm như khung goòng giảm 53.92 của năm 2003 so với năm 2002, xe phà điện giảm 5.31%, kích đẩy thủy lực giảm 44.35% máy cấp liệu thùng giảm 54.88%. Sự giảm sút về mức tiêu thụ của một số loại sản phẩm cơ khí trên là do nguyên nhân: Công ty sản xuất kinh doanh nó không được tập chung cho lắm trên thị trường. Tuy nhiên nó vẫn không làm ảnh hưởng đến sự phát triển chung của thị trường công ty về sản phẩm này. Thực trạng về thị trường của sản phẩm này còn thể hiện qua mức sản xuất và tiêu thụ tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty Đơn vị: tấn bảng 3 sản phẩm ĐVT 2002 2003 So sánh Tiêuthụ/SX SX Tiêu thụ SX Tiêu thụ 2002 2003 Tời kéo goòng Tấn 20 20.0 85.6 85.1 100.00% 99.42% Tời nâng thang Tấn 13.8 13.0 97.4 93.5 100.00% 96.00% Kết cấu thép Tấn 367 365.0 409.6 411.9 99.40% 100.56% Khung goòng Tấn 332 332.0 152.8 153 99.93% 100.13% Tời nâng cửa Tấn 21 21.0 86.3 85.2 100.00% 98.73% Quạt tuần hoàn Tấn 30.3 30.0 88.5 88.8 99.00% 100.34% Quạt ly tâm số 6 Tấn 6.5 5.0 85.1 86.1 83.30% 101.18% Quạt ly tâm số 8 Tấn 24 24.0 88.8 88.4 100.00% 99.55% Quạt ly tâm số 10 Tấn 37 37.0 168.7 168.3 100.00% 99.76% Quạt ly tâm số 12 Tấn 42 42.0 92.7 89.2 100.00% 96.22% Xe phà điện Tấn 99.5 98.0 91.3 92.8 98.50% 101.64% Kích đẩy thủy lực Tấn 168 168.0 94.1 93.5 100.00% 99.36% Máy cấp liệu tháng Tấn 215 215.0 97.1 97 100.00% 99.90% Tổng Tấn 1377 1370.0 1638 1633 100.48% 99.68% Nguồn: phòng kế hoạch - kinh doanh Qua bảng số liệu số 3 ta thấy tình hình giữa sản xuất và tiêu thụ sản phẩm cơ khí của công ty qua 2 năm đạt kết quả rất tốt. Điều đó thể hiện qua sự so sánh giữa sản xuất và tiêu thụ năm 2002 đạt 99.6% năm 2003 đạt 99.7%. Nó thể hiện được sức sản xuất của công ty và khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty. hầu như sản phẩm sản xuất ra đều được tiêu thụ 100%, nó không những thể hiện được quy mô thị trường sản phẩm này mà nó còn thể hiện được sự nỗ lực của công ty trong việc tìm kiếm và khai thác thị trường cho sản phẩm này của công ty. Mỗi sản phẩm sản xuất ra phải được thị trường tiêu thụ thì sản phẩm đó mới đạt hiệu quả cao. Như vậy sản phẩm cơ khí của công ty đã có được một sự phát triển ổn định trong hai năm qua, nó tạo ra được phần đóng góp không nhỏ cho công ty về doanh thu và lợi nhuận. Do đặc thù của sản phẩm này là sản xuẩt ra chủ yếu phục vụ cho thị trường trong công ty cho nên sự cạnh tranh đối với công ty khác hầu như không có. Đây là điểm mà công ty cần phải khai thác và tìm kiếm thị trường bên ngoài cho sản phẩm này, tạo sự lớn mạnh về thị trường cho sản phẩm từ đó nâng cao được chi phất lượng sản phẩm một cách tốt hơn, tăng doanh thu lợi nhuận cho công ty. 1.2.2 Đối với sản phẩm là vật liệu xây dựng. Loại sản phẩm này công ty sản xuất là gạch đỏ xxây dựng, thị trường của loại sản phẩm này hầu như tiêu thụ trên toàn quốc, có sự cạnh tranh rất quyết liệt trên thị trường hiện nay trên cả nước có nhiều doanh nghiệp cùng sản xuất gạch đỏ xây dựng như công ty gạch Đồng Tâm Long An… không những thế trong tổng công ty cũng có những công ty cùng sản xuất gạch đỏ gây áp lực cạnh tranh cho công ty. Tuy nhiên với kinh nghiêm và uy tín của mình công ty luôn có được một vị thế trên thị trường cạnh tranh về sản phẩm này, ngày càng đáp ứng được nhu cầu của khách hàng. tình hình tiêu thụ sản phẩm Đơn vị : triệu đồng Bảng 4 chỉ tiêu 2002 2003 so sánh 2003/2002 Tổng giá trị SX 283483 28000 98.77% Tổng doanh thu 25702 28961 112.70% Nguồn: phòng kế hoạch - kinh doanh Qua bảng số liệu trên ta thấy rong hai năm vừa qua tình hình tiêu thụ vật liệu xây dựng của công ty tăng liên tục thể hiện ở chỉ tiêu tổng doanh thu từ loại sản phẩm này, năm 2003 tăng 12.7% so với năm 2002 về doanh thu. Nó thể hiện được sự nỗ lực cố gắng của công ty trong việc tìm kiếm thị trường tiêu thụ cho sản phẩm này. Ngoài việc phục vụ cho việc xây dựng của công ty, công ty còn đáp ứng cho nhu cầu xây dựng của thị trường bên ngoài, về chất lượng của sản phẩm luôn đạt chất lượng cao do vậy mà khách hàng trên toàn quốc đã yên tâm và sử dụng sản phẩm của công ty. Tuy về mức sản xuất có giảm nhưng vẫn đáp ứng được nhui cầu của thi trường. Do trong năm 2003 công ty mở rộng thị trường tiêu thụ của mình về các tĩnh phía Nam như Đắc Lắc,Khánh Hòa, Lâm Đồng, Bình Phước nên đã tạo nên doanh thu ổn định cho công ty. Tổng giá trị sản xuất năm 2003 giảm 1.23% nhưng không ảnh hưởng đến mưcs tiêu thụ sản phẩm của công ty. Hiện nay thị trường tiêu thụ sản phẩm gạch đỏ của công ty là trên toàn quốc nhưng ở thị trường phía nam có sự vượt trội hơn thị trường phía bắc. sản lợng tiêu thụ trên thị trờng Đơn vị : viên Bảng 5 Năm Tổng sản lợng thị trờng thị trờng So sánh TT/TSL tiêu thụ phía bắc phía nam Phía bắc Phía nam 2001 19569000 6754000 12815000 34.51% 65.49% 2002 20240798 9874521 10366277 48.79% 51.21% 2003 23156870 10356000 12900870 44.72% 55.71% KH 2004 24000000 11000000 13000000 45.83% 54.17% Nguồn: phòng kế hoạch - kinh doanh Qua bảng số liệu trên ta thấy tổng sản lượng tiêu thụ về gạch đỏ qua cac năm đều tăng năm 2001 tiêu thụ 19569000 viên,năm 2002 tăng lên 20240798 viên,năm 2003 tăng lên 23156870 viên và kế hoạch năm 2004 là: 24000000 viên điều này thể hiện được sức tiêu thụ của sản phẩm này trên thị trường và thị trường của nó ngày càng được mở rộng .Và thị phần của sản phẩm trên từng đọan thị trường của công ty nó cũng phản ánh được công tác triển khai nghiên cứu thị trường của công ty. Thị trường phía nam là thị trường tiêu thụ chủ yếu của công ty cụ thể năm 2001 chiếm 65.5% so với tổng sản lượng tiêu thụ, năm 2002 chiếm 51.2% so với tổng sản lượng tiêu thụ, năm2003 chiếm 55.7% so với tổng sản lượng tiêu thụ và kế hoạch năm 2004 chiếm 54.2% so với tổng sản lượng tiêu thụ. Qua đây cho thấy đây là thị trường mà công ty cần phải khai thác và nghiên cứu cho sản phẩm của mình. Mặc dù vậy tuy thị trường phía bắc chiếm một thị phần nhỏ hơn phía nam nhưng ở một số thành phố lớn vẫn là thị trường quan trọng của công ty như Hà Nội và một số tỉnh lân cận. Qua phân tích trên cho ta thấy công ty cần phải có những chính sách hợp lý và phát triển một cách đông bộ hơn đối với thị trường của sản phẩm này. Tập chung nghiên cứu thị trường phía bắc tạo đầu ra tốt hơn cho sản phẩm gạch đỏ trên thị trường này. Có như vậy công ty mới có sự sản xuất một cách ổn định góp phần nâng cao năng lực hoạt đông cho công ty tăng hiệu quả sử dụng nguồn lực, đưa công ty pjhát triển không ngừng tạo vị thế cho công ty trên thị trường. 1.2.3 Đối với sản phẩm xây dựng. Đây là những công trình mà công ty chúng thầu và xây dựng, hiện nay trên thị trường những công trình mà công ty chúng thầu và xây dựng đang có được sự ưu ái của khách hàng bởi chất lượng công trình và công tác quản lý thi công công trình một cách có hiệu quả. Do vậy mà hàng năm số lượng công trình mà công ty chúng thầu đều tăng cụ thể năm 2001 công ty chúng thầu 14 công trình năm 2003 công ty chúng thầu 29 công trình. Có được kết quả như vậy là do công ty luôn chủ động nắm bắt và khai thác thị trường. tình hình thực hiện sản xuất và tiêu thụ Đơn vị : triệu đồng Bảng 6 Chỉ tiêu 2001 2002 2003 So sánh 2002/2001 2003/2001 Giá trị xây lắp 49000 97652 125018 199.29% 255.14% Doanh thu xây lắp 45615.74 91341.4 123706 200.24% 271.19% Tổng 94615.74 188993.4 248724 199.75% 262.88% Nguồn: phòng kế hoạch - kinh doanh Qua bảng số liệu trên ta thấy tình hình sản xuất xây dựng của công ty tăng khá cao cụ thể biểu hiện ở chỉ tiêu tổng giá trị xây lắp: năm 2002 tăng 99.3% so với năm 2001, năm 2003 tăng 155% so với năm 2001 và năm 2003 tăng 55.7% so với năm 2002. Đối với những công trình, nhà máy công ty xây dựng luôn đạt hiệu quả cao cả về chất lượng công trình và phương thức quản lý dự án cho nên công ty đã chiếm lĩnh được thị trường xây dưng với thị phần cao trên toàn quốc đem lại doanh thu lớn cho công ty thể hiện năm 2002 tăng 100.2% so với năm 2001 và năm 2003 tăng 171.2% so với năm 2001, năm 2003 tăng 71% so với năm 2002. Mức tăng đều và liên tục qua các năm về doanh thu xây lắp một mặt đã thể hiện được công ty đã có những chiến lược, chính sách đúng đắn trong việc thu hút khách hàng đến với công ty, một mặt đã tạo ra lợi thế vững chắc cho công ty trên thị trường xây dựng, khẳng định được vị thế của công ty trên lĩnh vực xây dựng đáp ứng được nhu cầu phát triển trong xu thế hiện nay. Nhờ có chiến lược chính sách hợp lý cùng với sự chỉ đạo sát sao của ban lãnh đạo công ty và tổng công ty trong năm 2003 công ty đã hoàn thành xuất sắc một số công trình lớn như: nhà máy gạch Pú Xuyên – Hà Tây, với giá dự toán lần cuối là 17.454.147.000 đồng, cửu hàng xăng dầu Viglacera- Hà Nội với giá dự toán lần cuối là 760.000.000 đồng và xí nghiệp cơ khí bình dương với giá dự toán lần cuối là 2.983.688.000 đồng. Đây là mục tiêu cho công ty thực hiện kế hoạch của mình trong năm 2004. 2. Thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty. Hiện nay thị trường của công ty chủ yếu là thị trường trong nước, thị trường ngoài nước vẫn đang là thị trường tiềm năng mà công ty đang tập chung khai thác và mở rộng. Sản phẩm của công ty hiện nay hầu như có mặt trên khắp các thị trường trong toàn quốc. Với kinh nghiệm và uy tín lâu năm trên thị trường công ty luôn tạo ra những sản phẩm có chất lượng và được khách hàng yên tâm sử dụng một cách tin cậy, đây là lợi thế cho công ty. Do công ty kinh doanh trong lĩnh vực xây dựng, vật liệu xây dựng và máy móc cơ khí cho nên việc tăng cường nghiên cứu, khai thác, phân đoạn thị trường cho công ty, phải hết sức chú trọng và quan tâm có như vậy sản phẩm của mình mới phát triển ổn định. Đối với sản phẩm co khí do thị trường chủ yếu là phục vụ cho quá trình sản xuất của công ty, lắp đặt dây chuyền sản xuất cho nên nó phụ thuộc vào sức của công ty, bên cạnh đó công ty đang mở rộng khai thác thị trường bên ngoài đáp ứng nhu cầu sản xuất cho công ty. Hiện công ty đang có nhiều biện pháp mở rộng thị trường cho loại sản phẩm này nhưng để tạo bước đầu thuận lợi công ty đang lập kênh quyảng cáo sản phẩm của mình thông qua các hội triển lãm để tạo sự tin tưởng của khách hàng đối với sản phẩm, từ đó mới có chiến lược đầu tư sản xuất đáp ứng nhu cầu thị trường. Đối với sản phẩm vật liệu xây dựng thì thị trường tiêu thụ trên toàn quốc song thị trường lớn nhất vẫn là Hà Nội và Thành Phố Hồ Chí Minh. Bởi đây là nơi tập trung những công trình xây dựng có quy mô. Sản phẩm là gạch đỏ nung, nó cũng chịu nhiều sự cạnh tranh của nhiều công ty khác cùng sản xuất. Song thị phần của sản phẩm này trên thị trường vẫn chiếm tỷ lệ cao đối với công ty. Do nhu cầu của công nghiệp hóa, hiện đại hóa đất nước, phát triển cơ sở hạ tầng do vậy trong những năm qua công ty không ngừng cải tiến kỹ thuật, hiện đại hóa dây truyền sản xuất nâng chất lượng gạch đỏ nung, nên thị trường tiêu thụ của công ty đã được mở rộng. Hiện nay thị trường mục tiêu cho sảnphẩm này là các khu công nghiệp trên toàn quốc, khu đô thị và các công trình xây dựng dân dụng. Với chất lượng sản phẩm công ty ngày càng được sự tín nhiệm của khách hàng đối với sản phẩm. Tuy nhiên công ty cũng gặp phải không ít những khó khăn đối với sản phẩm như gặp phải sự cạnh tranh của các công ty cùng sản xuất gạch đỏ nó gây áp lực về giá cả đối với sản phẩm này. Đối với sản phẩm xây dựng thì thị trường của nó được trải rộng trên toàn quốc. Các công trình và công ty xây dựng luôn đạt chất lượng cao về độ bền. Đây là điều kiện thuận lợi cho công ty chiếm lĩnh thị trường xây dựng. Thị trường của công ty hiện nay tập chung thật lớn vào các thành phố lớn nhcủa: Hà Nội, TP- Hồ Chí Minh và các tỉnh trên toàn quốc. - Phát triển thị trường theo chiều rộng: Hiện nay hệ thóng phân phối sản phẩm cho công ty ở khắp các tỉnh thành trên toàn quốc. Thị trường phía Bắc gồm các tỉnh: Tuyên Quang, Cao Bằng, Bắc Cạn, Lạng Sơn, Lào Cai, Sơn La, Phú Thọ, Hải Phòng, Hà Nội, Hưng Yên. Thị trường miền trung bao gồm các tỉnh: Nghệ An, Hà Tĩnh, Quảng Bình, Huế, Đà Nẵng, Quảng Nam, Quảng Ngãi. Thị trường miền nam bao gồm các tỉnh: Đắc Lắc, Khánh Hòa, Lam Đồng, Bình Phước, Nha Trang, Vũng Tàu, TP – Hồ Chí Minh, An Giang. Việc phát triển thị trường theo chiều rộng công ty đã thực hiện một cách có hiệu quả. - Phát triển thị trường về chiều sâu của công ty: Công ty không ngừng cải tiến công nghệ kỹ thuật, dây chuyền sản xuất, nâng cao chất lượng công trình thể hiện: năm 2003 công ty đã đạt danh hiệu chất lượng cao tại hội trợ triển lãm và liên tục chúng thầu các công trình có vốn đầu tư lớn, đây là thế mạnh của công ty trong thời gian tới. III. Đánh giá chung về thị trường tiêu thụ của công ty. 1. Những thuận lợi tạo nên ưu thế cho công ty Cùng hòa chung với xu thế hội nhập của đất nước, công ty cơ khí và xây dựng Viglacera bước vào thiên niên kỷ mới với những thuận lợi và không ít những thách thức sau: - Cơ hội của công ty là Việt Nam đang trong giai đoạn xúc tiến thực hiên công cuộc công nghiệp hóa, hiện đại hóa đất nước, phát triển cơ sở hạ tầng đưa đất nước trở thành nước công nghiệp phát triển. Khi đó thị trường của công ty ngày càng có cơ hội được mở rộng và khả năng phát triển trong tương laị hoàn toàn có thể. - Công ty thuộc tổng công ty Thủy Tinh Và Gốm Xây Dựng Viglacera nên đã được nhà nước ưu đãi về vay vốn phát triển đầu tư và nhiều chính sách đối với việc sản xuất của công ty phục vụ cho phát triển kinh tế xã hôi của đất nước. - Công ty đã tạo được sự gắn kết giữa công ty với khách hàng. - Công ty có một đội ngũ công nhân viên có trình độ kỹ thuật, trình độ quản lý kinh tế và am hiểu biết kiến thức thị trường . 2- Những khó khăn cần khắc phục . - Máy móc công nghệ, dây chuyền sản xuất của công ty đổi mới còn chậm chạp gây ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm đăc biệt là sản phẩm gạch đỏ nung nó đòi hỏi phải có một công nghệ hiện đại dây chuyền sản xuất phải đạt công suất cao có như vậy mói đem đươc chất lượng sản phẩm tốt cho khách hàng, đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của thị trường. - Với sản phẩm cơ khí thì thị trường tiêu thụ còn bó hẹp chủ yếu phục vụ cho quá trình sản xuất của công ty. Điều này làm ảnh hưởng đến doanh thu của công ty và không gây được sự tín nhiệm của khách hàng với công ty. - Với sản phẩm xây dựng gặp khó khăn trong việc chiếm lĩnh thị trường xây lắp. - Sản lựng sản phẩm tồn kho vẫn còn chiếm tỷ lệ tương đối trong tiêu thụ tổng sản lượng. - Về công tác quản lý của công ty đổi mới còn chậm chạp bộ máy tổ chức còn cồng kềnh. - công tác phát triển thị trường chưa được chú trọng cao. Công ty không quan tâm nhiều đến đối thủ cạnh tranh hiện tại của công ty cũng như các chiến lược của họ, chủ yếu đi tìm thị trường tiêu thụ chưa tự tạo ra thị trường cho công ty mình. - Mặt khác công ty còn trở ngại về công tác tài chính, thu hồi công nợ cũ để hoạt động sản xuất kinh doanh. - Trên đây là những trở ngại khó khăn mà công ty cần khắc phục, đòi hỏi công ty phải có kế hoạch cụ thể và phù hợp cho những khó khăn trên. Chương III: Một số giảit triển thị trường tiêu thụ cho công ty cơ khí và xây dự pháp thúc đẩy phá ng Viglacera. I - Phương hướng phát triển của công ty . 1. Phương hướng 1.1 Về sản phẩm: Với phương châm lấy chữ tín làm hàng đầu, công ty đã không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm nhằm nâng cao sức cạnh tranh của sản phẩm của công ty trên thị trường tạo vị thế và uy tín cho sản phẩm của công ty trên thị trường. Công ty đang triển khai áp dụng công nghệ tiên tiến vào sản xuất kinh doanh nhằm nâng cao chất lượng cho sản phẩm. 1.2 Về cơ cấu tổ chức: Công ty đang từng bước có sự sắp sếp và hoàn thiện cơ cấu tổ chức của phòng ban theo hướng chuyên môn hóa theo sự lớn mạnh của công ty. Chú trọng đến việc phân bbố của phòng kinh doanh. 1.3 Về thị trường: Mở rộng và phát triển trên thị trường phía Bắc và phía Nam đặc biệt mở rộng theo chiều sâu thị trường ở các thành phố lớn như Hà Nội, TP hồ Chí Minh … coi thị trường ở các thành phố này là thị trường mục tiêu cho phát triển. 1.4 Về lao động: Liên tục có các chính sách về tinh thần lao động của cán bộ công nhân viên cả về tinh thần lẫn vật chắt như tổ chức đi tham quan, giải trí, chế độ khen thưởng theo doanh thu và theo hiệu quả lao động và có chính sách nâng cao trình độ nghiệp vụ cho cán bộ công nhân viên bắng cách tổ chức các lớp học, gửi tới cáclớp học nâng cao nghiệp vụ chuyên ngành. 2. Mục tiêu phát triển của công ty. Trong thời gian tới cong ty tiếp tục đẩy nhanh công tác mở rộng thị trường phía Bắc, Miền trung, và phíâ Nam. Dần dần hoàn thiện hơn nữa việc chiếm lĩnh thị trường trong nước. Hoàn thiện cơ cấu tổ chức của công ty sao cho phù hợp với quy mô, với sự phát triển của công ty, tạo được hiệu quả cao nhất trong lao động của từng cán bộ công nhân viên. Nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của công ty, đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, tăng doanh thu, giảm chi phí đầu vào, điều chỉnh giảm giá hàng hóa. Hoàn thiện công tác phân đoạn thị trường và Marketing sản phẩm, Markting doanh nghiệp. II. Một số giải phát triển thị trường tiêu thụ cho công ty cơ khí và xây dựng Viglacera. 1. Tăng cường công tác điều tra nghiên cứu thị trường. Trong thời gian qua mặc dù công tác điều tra nghiên cứu thị trường cũng đã đạt kết quả góp phần vào hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Song công tác nghiên cứu thị trường của công ty còn gặp nhiều khó khăn và nhiều mặt cần giải quyết như: Tính đồng bbộ trong nghiên cứu thị trường, thông tin còn mang tính định tính, phán đoán chưa đi sâu vào phân tích định lượng một cách cụ thể… Để khắc phục tình trạng này công ty cần ttỏ chức các hoạt động sau: - Tuyển dụng những lao động có năng lực, có chuyên môn sâu về nghiên cứu thị trường, có khả năng thu thập thông tin, đánh giá và phân loại thông tin và tổng hợp thông tin rút ra kế hoạch, dự án phát triển sản xuất kinh doanh cụ thể. - Tổ chức các hoạt đông nghiên cứu thị trường dưới nhiều hình thức có kế hoạch hơn nữa: Nghiên cứu kho tài liệu, sách báo, niên giám thống kê, qua hội nghị khách hàng, tổ chức thu hồi thông tin phản kháng từ khách hàng, đi điều tra trực tiếp thị trường… Tùy theo năng lực tài chính, hiệu quả của việc thu thập thông tin để lựa chọn ra phương án tối ưu nhất, hiệu quả chi phí ít, đảm bảo được thông tin đầy đủ. - Quản lý chặt chẽ các nguồn thông tin giữa đại lý và công ty, kiểm soát được các hoạt động của các đại lý, gửi báo cáo hàng tháng về tình hình tiêu thụ sản phẩm, thu thập thông tin phản hồi từ khách hàng qua đại lý. Bên cạnh đó công ty cũng cần cử các chuyên viên của mình khảo sát và đánh giá tình hình thực tế. - Cần có sự phân đoạn thị trường cho từng loại sản phẩm, từng loại khách hàng. Điều này làm cho công tác thị trường đơn giản và hiệu quả. - Về công tác dự báo thị trường thì một mặt công ty sử dụng triệt để các kết quả của các hoạt động nghiên cứu của thị trường, mặt khác phải áp dụng các công cụ dự báo định lượng để phân tích xu hướng vận động của nhu cầu thị trường, từ đó giúp cho công ty định hướng được phương thức sản xuất và tiêu thụ một cách chính xác hơn. - Để hoạt động nghiên cứu và dự báo thị trường có tính chuyên sâu và đạt được hiệu quả cao cần phải có một bộ phận chuyên sâu về thị trường và cùng với sự lớn mạnh của công ty, công ty phải thành lập phòng Marketing riêng. - Hiện nay công ty chưa có phòng Marketing, do vậy vấn đề xây dựng một chiến lược phát triển thị trường, thực hiện công tác phát triển thị trường vẫn do phó giám đốc kinh doanh và bộ phận kinh doanh đảm nhiệm mà thực ra với sự phát triển của nền kinh tế thị trường hiện nay công ty cần phải có một bộ phận chuyên sâu vào lĩnh vực nghiên cứu thị trường các chính sách phân phối sản phẩm, quảng cáo, khuyến mại … Tức là cần phải có một bộ phận Marketing hoạt động riêng biệt chuyên sâu. Chức năng của bộ phận Marketing bao gồm việc phân tích lập kế hoạch thực hiện và kiểm tra các trương trình trong đó đặt trọng tâm vào việc tạo ra và duy trì các mối quan hệ và trao đổi với khách hàng theo nguyên tắc đôi bên cùng có lợi. - Nhiệm vụ của bộ phận Marketing : + Khảo sát thị trường: Thường xuyên nghiên cứu thị trường, xác định phạm vi và sức mua của thị trường cho sản phẩm hiện có và dự đoán nhu cầu của thị trường cho sản phẩm mới và thị trường mới, phương thức bán hàng và nghiên cứu xu hướng phát triển của khối lượng và cơ cấu nhu cầu, xác định và đánh giá các đặc thù của các khu vực và đoạn thị trường mục tiêu. + Nghiên cứu sản phẩm: Phân tích chỉ ra phương hướng phát triển của sản phẩm trong tương lai, xác định khả năng chấp nhận và tiêu thụ sản phẩm mới trên thị trường. Từ những thông tin thu thập được từ khách hàng, đề suất những kiến nghị về chế tạo sản phẩm mới, định giá chất lượng sản phẩm hiện có, tìm ra những biện pháp hoàn thiện cho chất lượng sản phẩm. + Chính sách giá cả: Phải kiểm soát được các yếu tố chi phí đầu vào, phân tích diễn biến của chi phí cố định và chi phí biến đổi trong tương quan với khách hàng khối lượng sản xuất ra.Tiết kiệm và giảm chi phí sản xuất và chi phí quản lý ở mức tối thiểu và xây dựng các mức giá nào và khách hàng khối lượng tiêu thụ là bao nhiêu để thu hút được lợi nhuận tối đa. + Chính sách phân phối: Nghiên cứu kỹ lưỡng các kiểu kênh phân phối, xác định mối quan hệ về sở hữu và lợi ích, về hợp tác, về thông tin trong hệ thống phân phối. Đánh giá được chi phí trong từng loại hình tổ chức kênh phân phối để từ đó có được sự kết hợp hài hòa giữa các loại hình phân phối sao cho có hiệu quả nhất, đảm bảo bảo số lượng đầu ra và lợi nhuận tối đa. + Về chính sách giao tiếp khuếch trương: Thực hiện việc tuyên truyền quảng cáo về hàng hóa và công ty trên các loại phương tiện thông tin đại chúng .. Và đánh giá về chất lượng và tác dụng của quảng cáo. Tất cả các hoạt động đó cần phải thực hiện một cách đồng bộ và xây dựng kế hoạch cụ thể, những dự án cụ thể để chuyển hóa thành sự thật mang lại thành công cho quá trình sản xuất kinh doanh của công ty. 2. Nâng cao sức cạnh tranh của sản phẩm. Hiện nay công ty đang kinh doanh sản phẩm cơ khí, vật liệu xây dựng và công trình xây dựng. Đây là những sản phẩm mang tính chất phát triển lâu dài, có sự cạnh tranh về chất lượng, uy tín. Vì vậy hoát động nâng cao sức cạnh tranh của sản phẩm là hết sức cần thiết cho công ty. 2.1 Nâng cao uy tín của công ty và sản phẩm. Công ty phải thực hiện đường lối phát triển sản xuất kinh doanh đúng đắn, kinh doanh với phương châm đôi bên cùng có lợi và đề cao lợi ích của người tiêu dùng và của xã hội, tạo được mối quan hệ tốt với bạn hàng và khách hàng, lấy chữ tín làm hàng đầu tạo lên được sự phát triển bền vững. Tạo được liềm tin của khách hàng về sản phẩm bằng chất lượng sản phẩm, chất lượng của nguyên vật liệu đầu vào và giá cả. Thực hiện tốt vấn đề về đạo đức trong kinh doanh, tiếp thu giải quyết các ý kiến vướng mắc của khách hàng về sản phẩm. 2.2 Thực hiện quản trị sản xuất một cách có hiệu quả và khoa học. Về công nghệ sản xuất phải đồng bộ và thực hiện theo một chu chình khép kín, thường xuyên duy trì, bảo dưỡng và đổi mới công nghệ tạo cho quá trình sản xuất kinh doanh không bị dán đoạn và đảm bảo được chất lượng sản phẩm. Phân tích và xác định được các chi phí đầu vào, chi phí cố định cũng như chi phí biến đổi sao cho hoát động sản xuất sản phẩm với mức chi phí thấp nhất và hiệu quả nhất tạo lên chi phí đầu vào tương đối thấp cho sản phẩm, và chu trình sản xuất phải được bố trí tổ chức thực hiện một cách khoa học. 2.3 Đa dạng hóa sản phẩm. Sự đa dạng hóa sản phẩm sẽ giúp cho công ty đáp ứng được đây đủ nhu cầu của thị trường, thỏa mãn được nhu cầu tiêu dùng, thị hiếu tiêu dùng của khách hàng, mở rộng được thị trường tiêu thụ sản phẩm. Đồng thời chiến lược đa dạng hóa sản phẩm giúp cho công ty tận dụng được hết khả năng sản xuất, sản xuất hết công suất thiết kế và đảm bảo nâng cao chất lượng tiêu thụ sản phẩm. Khi thực hiện đa dạng hóa sản phẩm công ty cần thực hiện các hướng sau: - Mở rộng danh mục sản phẩm, đưa tổng quy cách tăng lên. - Nghiên cứu khu vực thị trường, sự phát triển của từng khu vực đưa ra các thông số kỹ thuật phục vụ khách hàng. 2.4 Xây dựng chính sách giá và phương thức thanh toán. Giá là phương thức cạnh tranh chủ yếu giữa các công ty trong ngành nói riêng và trên thị trường nói chung. Có nhiều cách để xác định giá cho sản phẩm của công ty song phổ bíên và hiệu quả là căn cứ vào chi phí sản suất, chi phí xây dựng, nhu cầu và mức độ cạnh tranh trên thị trường. Với sản phẩm xây dựng, mức giá hoạch toán lần cuối cho công trình là điều kiện quan trọng cho công ty tăng khả năng trúng thầu bên cạnh đó còn có thông số kỹ thuật đảm bảo, mức độ ảnh hưởng của công trình, làm sao cho ảnh hưởng tiêu cực cho xã hội giảm tới mức thấp nhất. Với sản phẩm cơ khí và vật liệu xây dựng dựa vào chi phí sản xuất để xác định giá cả cho sản phẩm. Để có được chính sách giá cả phù lợp cần căn cứ vào những điểm sau: - Trong tâm lý khách hàng giá cả phản ánh chất lượng do vậy sản phẩm chất lượng cao thì giá không thể quá thấp. - Chi phí đầu tư cho chất lượng sản phẩm tăng sẽ làm tăng giá thành sản phẩm và tăng giá công trình vì vậy phải điều chỉnh giá. - Các chi phí khác như chi phí quảng cáo, hỗ trợ kích thích tiêu thụ, chi phí dịch vụ đều làm tăng chi phí tăng giá bán. - Mức giá quá cao sẽ làm giảm khối lượng tiêu thụ hàng hóa trên thị trường và khả năng trúng thầu thấp. - Chất lượng công trình, sản phẩm kinh doanh và giá là hai yếu tố cần thiết song song với nhau vì vậy bên cạnh cải thiện nâng cao chất lượng sản phẩm, công trình công ty cần xây dựng cơ cấu giá cả hợp lý để một mặt bù đắp được chi phí đầu tư, mặt khác đề cao uy tín chất lượng sản phẩm, chất lượng công trình. Muốn vậy công ty cần thực hiện một số biện pháp sau: + Xác định mức giá phù hợp với sản phẩm. + Khi lượng hàng tồn kho lớn, cần đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa tồn kho bằng chính sách giá. + Công ty còn có chính sáchi phí ưu đãi về giá đối với khách hàng truyền thống. 3. Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối. Hiện nay hệ thống kênh phân phối của công ty là các cửa hàng giới thiệu sản phẩm và đại lý, văn phòng xí nghiệp … Hệ thống phân phối chủ yếu của công ty là: kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp. 3.1 Kênh phân phối trực tiếp. Sơ đồkênh phân phối trực tiếp: Công ty đ cửa hàng giới thiệu sản phẩm đ khách hàng. Công ty đ khách hàng. Một số bịên pháp phát huy lợi thế của kênh phân phối trực tiếp: - Tích cực chủ động liên hệ trực tiếp với các văn phòng xí nghiệp, công ty … Các tổ chức có nhu cầu và khả năng mua sản phẩm của công ty. Để làm tốt điều này công ty lập thành một kế hoạch cụ thể để tiến hành khai thác và mở rộng thị trường một cách quy mô và phù hợp nhất. - Đối với khách hàng lớn có quan hệ lâu dài với công ty, cần thiết lập mối quan hệ với họ thông qua các hình thức ưu đãi như hình thức thanh toán, công ty cũng cần lập một danh sách khách hàng lớn, quan hệ thường xuyên để có ưu đãi đặc biệt. Việc đẩy mạnh tiêu thụ trực tiệp, sử dụng hiệu quả kênh phân phối trực tiếp là biện pháp quan trọng với công ty trong việc nâng cao năng lực tiêu thụ. Do đó công ty cần đặc biệt chú trọng hoàn thiện kênh phân phối trực tiếp. 3.2 Kênh phân phối gián tiếp. Sơ đồ: Công ty đ đại lý đ người tiêu dùng. Công ty đ nhà phân phối đ đại lý đ khách hàng. Việc phát triển kênh phân phối gián tiếp của công ty chưa được phát triển mạnh mẽ, chưa tương ứng với tiềm năng của kênh phân phối gián tiếp, của thị trường rộng lớn. Để mở rộng và nâng cao hiệu quả tiêu thụ của các nhà phân phối và đại lý, công ty có thể thực hiện các biện pháp sau: - Hệ thống lại mạng lưới tiêu thụ, đánh giá hiệu quả hoạt động của các đại lý cùng với khả năng tài chính, năng lực phân phối để có sự xắp xếp điều chỉnh và cơ cấu lại hệ thống đại lý cho phù hợp. - Tăng cường hoạt động quản lý, giám sát chặt chẽ các hoạt động của đại lý nhằm đảm bảo họ thực hiện tốt các cam kết với công ty. - Có biện pháp ưu đaĩ, kích thích hoạt động tiêu thụ của các đại lý của nhà phân phối một cách linh hoạt, trong đó cần phải đa dạng hóa các hình thức thanh toán. - Tiến hành đẩy mạnh việc mở rộng các nhà phân phối và các đại lý ở thị trường phía bắc và phía nam đặc biệt ở các thành phố lớn có khả năng tiêu thụ các sản phẩm của công ty. - Thực hiện công tác phân cấp đại lý, theo đó để có các biện pháp đãi ngộ đối với từng đại lý, từng cấp đại lý, lựa chọn một đại lý cấp I đủ tiêu chuẩn về tài chính, về năng lực, nguồn lao động để làm lòng cốt ở từng khu vực thị trường để kích thích hoạt động tiêu thụ và hoạt động khuyếch trương quảng cáo ở khu vực thị trường đó, điều này sẽ làm giảm mức độ chồng chéo trong phân phối hạn chế mâu thuẫn trong kênh về khả năng cạnh tranh của các đại lý, công ty trong cùng một khu vực thị trường. Các đại lý cấp một này có thể thực hiện chức năng thu thập thông tin thị trường, quảng cáo trực tiếp và thực hiện các dịch vụ với khách hàng, thu thập ý kiến của khách hàng. 4 Chú trọng và tăng cường các hoạt động hỗ trợ cho viêc tiêu thụ sản phẩm của công ty. 4.1 Tăng cường hoạt động giao tiếp khuếch trương. Giao tiếp khuếch trương là công cụ bổ trợ có hiệu quả nhất nhằm nâng cao hình ảnh chất lượng hàng hóa, công trình, uy tín trong khách hàng. Đây là các hoạt động bổ trợ đắc lực cho chính sách sản phẩm và nâng cao hiệu quả chính sách gía 4.1.1 Quảng cáo. Đây là hoạt động quan trọng nhất trong chính sách giao tiếp khuếch trương. Công ty cần chú ý tới các biện pháp sau: - Xây dựng kênh quảng cáo chu đáo, xác định nội dung, thông điệp của quảng cáo một cách rõ ràng , dễ hiểu làm nổi bật được hình ảnh của sản phẩm. Đặc biệt khi chất lượng sản phẩm được cải tiến thì cần phải nhấn mạnh được sự khác biệt của sản phẩm đó. Lựa chọn phương tiện quảng cáo thích hợp với sản phẩm. Loại phương tiện thích hợp nhất là các ấn phẩm chuyên ngành , các tạp chí, áp phích quảng cáo, tham dự hội trợ người tiêu dùng… Các hình thức này có chi phí quảng cáo thấp. Bên cạnh đó có thể chuyền tải thông tin qua các phương tiện thông tin đại chúng: Ti vi, Internet, đài báo làm sao cho mức độ bao phủ rộng khắp công chúng. - Xác lập ngân sách quảng cáo một cách rõ ràng bằng số phần trăm cụ thể trên doanh thu tiêu thụ. Khi sản lượng sản xuất tăng đòi hỏi phải đẩy mạnh hoạt động quảng cáo một cach mạnh mẽ chi phí quảng cáo vì thế sẽ tăng ra. 4.1.2 Quan hệ quần chúng và tuyên truyền thực hiện thông qua các hoạt động sau: + Tổ chức các cuộc hội thảo chuyên đề, tham gia các buổi họp báo, nói chuyện với khách hàng hàng năm. + Tham gia các hoạt động từ thiện, nhân đạo, các hoạt động tài trợ và các phong trào được nhà nước phát động. 4.1.3 Bán hàng trực tiếp. + Thực hiện giao tiếp thường xuyên với khách hàng, trào hàng trực tiếp đến các công ty, tổ chức đơn vị có nhu cầu với sản phẩm của công ty. + Tham gia các hội trợ thương mại, hội trợ triển lãm, trình bày thực hiện mẫu để trào hàng thu hút khách hàng trực tiếp quan tâm và mua sản phẩm. + Tổ chức các trương trinh bán hàng trực tiếp, tiếp thu ý kiến khách hàng và tạo quan hệ tốt với khách hàng. III. Một số giải pháp khác. 1. Nâng cao trình độ nghiệp vụ của cán bộ công nhân viên. Công ty phát triển hay không một mặt phụ thuộc vào trình độ nghiệp vụ của cán bộ công nhân viên. Năng xuất lao động tăng hay không phụ thuộc vào chuyên môn của cán bộ công nhân viên. Do vậy công ty phải có chính sách hợp lý phát triển nguồn nhân lực. - Thường xuyên có những lớp bồi dưỡng nâng cao trình độ chuyên môn cho công nhân, gửi cán bộ đi đào tạo về sự chuyên sâu của chuyên môn phục vụ cho công ty. - Có những chính sách khen thưởng kịp thời đối với cá nhân, tổ chức có thành tích xuất sắc tạo nguồn động lực về tinh thần cho cán bộ công nhân viên. - Tuyển dụng những lao động có chuyên môn thực sự vào đúng vị chí tránh tuyển dụng sai mục đích, lãng phí… Có như vậy công ty mới tận dụng được tối đa năng xuất lao động của cán bộ công nhân đưa công ty phát triển đi lên. 2. Hoàn thiện cơ cấu tổ chức. Cơ cấu tổ chức của công ty có vai trò hết sức quan trọng đối với quá trình hoạt động sản xuất. Chính vì vậy công ty phải luôn luôn sắp xếp, bố chí sao cho công ty có một cơ cấu tổ chức hợp lý, hoạt động có hiệu quả. Bởi vì nó chiếm một chi phí khá cao trong hoạt động sản xuất kinh doanh. Cơ cấu tổ chức phải ngọn nhẹ đơn giản hiệu quả, tránh cồng kềnh lãng phí tạo nên sự trồng chéo trong công việc. 3. Một số kiến nghị: Hiện nay các doanh nghiệp hoạt động trong cơ chế thị trường đều chịu sự quản lý vĩ mô của nhà nước. Nó ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Nhằm tạo ra điều kiện cho qua trình sản xuất kinh doanh của công ty cơ khí và xây dựng Viglacera phát triển thị trường tiêu thu sản phẩm, tăng lợi nhuận, doạnh số bán hàng, nhà nước phối hợp với tổng công ty thủy tinh và gốm xây dựng Viglacera cần có những chính sách , biện pháp hỗ trợ hợp lý cụ thể: Nhà nước cần thường xuyên thông tin về thị trường, nhanh chóng giải quyết và gỡ bỏ những vướng mắc về hành lang pháp lý tạo điều kiện cho công ty ký kết các hợp đồng với các doanh nghiệp nước ngoài. Đây là sự hỗ trợ quan trọng trong từng nhà nước nhằm giúp các doanh nghiệp trong nước tìm được thị trường tiêu thụ, lựa chọn đối tượng hợp tác kinh doanh. Nhà nước có những chính sách hỗ trợ về tín dụng cho các doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực xây dựng để doanh nghiệp sử dụng hoặc quay vốn ODA, vốn tín dụng của chính phủ với lãi xuất ưu đãi, thời gian vay dài … nhà nước đảm bảo thi hành đúng luật nghiêm minh làm tốt công tác ngăn ngừa sử lý hoạt động chốn thuế, các gian lận thương mại để đảm bảo môi trường cạnh tranh công bằng, trung thực. Nhà nước phối hợp cùng tổng công ty có chính sách ưu đãi để công ty nhập khẩu nguyên liệu, máy móc đầu vào và khai thác nguồn lực trong nước nhằm vào đầu vào ổn định cho công ty sản xúât kinh doanh. Đối với công ty cần có những biện pháp hữu hiệu trong việc tăng cường xúc tiến nghiên cứu thị trường, chủ động tạo ra thị trường tiêu thụ sản phẩm của mình. Để làm tốt công tác này công ty cần có một đội ngũ cán bộ chuyên trách tìm hiểu, nghiên cứu thị trường một cách thường xuyên, có hệ thống, cử những cán bộ có năng lực kinh nghiệm và trình độ chuyên môn đảm nhận công việc này. Trong giai đọan hiện nay công ty cần có kế hoạch cụ thể trong việc đầu tư đổi mới kỹ thuật công nghệ nhằm giảm chi phí sản xuất hạ giá thành, nâng cao chất lượng sản phẩm. Công ty cần thường xuyên đào tạo nâng cao năng lực trình độ cho đội ngũ cán bộ công nhân viên. Công ty có thể mời những chuyên gia giỏi về kỹ thuật chuyên môn, nghiệp vụ về truyền đạt kinh nghiệm và cử cán bộ đi dự các cuộc hội thảo về kinh tế thị trường và quản lý doanh nghiệp, Nhất là trong lĩnh vực nghiên cứu và tiếp cận thị trường do các trường Đại Học Kinh Tế tổ chức. C. Kết luận Trên đây chỉ là nội dung với những suy nghĩ và giải pháp chủ quan của em về phát triển thị trường tiêu thụ cho công ty. Do nó có tầm quan trọng quyết định sự thành bại của công ty cho nên đòi hỏi phải có sự phối hợp hài hòa, đúng hướng của nhà nước, tổng công ty và công ty về định hướng thị trường tiêu thụ sản phẩm cho công ty. Do thời gian thực tập ngắn nên em không thể tìm hiểu phân tích một cách cặn kẽ từng nội dung mà chỉ được phần nào nêu lên thực trạng của công ty hiên nay. Do vậy công ty cần có những giải pháp và phân tích sâu hơn về thị trường tiêu thụ của công ty nhằm đưa hoạt động kinh doanh của công ty đạt hiệu quả. Kết thúc bài viết em mong công ty ngày cang lớn mạnh và luôn luôn tìm được những giải pháp hữu hiệu cho phát triển thị trường tiêu thụ của công ty, nhanh tróng chiếm được vị thế lòng ưu ái của quý khách hàng với công ty tạo thế mạnh vững trắc trên thị trường hiện nay . Mục Lục A Mở Đầu 1 B Nội Dung Chương I:Những vấn đề chung về phát triển thị trường của Công Ty Cơ Khí Và Xây Dựng Viglacera I. Thị trường và vai trò của thị trường đối với sự tiêu thụ sản phẩm của công ty 3 1. Khái niệm và phân loại thị trường đối với công ty .3 1.1 Khái niệm 3 1.2 Khái quát chung về thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty 4 1.3 Phân loại thị trường cho công ty 6 1.3.1 Phân loại thị trường cho công ty theo lãnh thổ. 6 1.3.2 Phân loại thị trường cho công ty theo người mua, người bán trên thị trường 6 1.3.3 Phân loại thị trường cho công ty theo mục đích sử dụng các loại hàng hóa 7 1.3.4 Phân loại thị trường cho công ty dựa vào quá trình sản xuất 7 2 Vai trò và chức năng của thị trường đối với công ty 8 2.1 Chức năng của thị trường đối với công ty 8 2.2 Vai trò của thị trường đối với sản xuất của công ty 9 2.2.1 Thị trường định hướng cho sản xuất kinh doanh của công ty 9 2.2.2 Thị trường là trung tâm của quá trình sản xuất 10 2.2.3 Thị trường đảm bảo cho sản xuất kinh doanh của công ty phát triển liên tục với quy mô ngày càng mở rộng 10 3 Nghiên cứu và phân đoạn thị trường .11 3.1 Nghiên cứu thị trường cho công ty 11 3.1.1 Nghiên cứu khái quát thị trường cho công ty 11 3.1.2 Nghiên cứu chi tiết thị trường cho công ty 12 3.2 Phân đoạn thị trường cho công ty 12 a. Phân đoạn theo địa lý 12 b. Phân đoạn thị trường theo dân số và xã hội 12 c. Phân đoạn thị trường theo tâm lý học 13 II Sự cần thiết khách quan phải phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty 13 1 Nội dung phát triển thị trường cho công ty .13 1.1 Tính tất yếu khách quan của việc mở rộng thị trường cho công ty 13 1.2 nội dung phát triển thị trường cho doanh nghiệp 14 2 Sự cần thiết phải phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm cho công ty 16 2.1 Phát triển thị trường tiêu thụ nhằm tạo sự ổn định và phát triển cho công ty. 16 2.2 phát triển thị trường tiêu thụ nhằm tăng cơ hội lựa chọn và đáp ứng nhu cầu của khách hàng 17. III Các nhân tố ảnh hưởng tới việc phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty 18 1 Nhu cầu của khách hàng đối với sản phẩm của công ty .18 1.1 Đối tượng phục vụ của công ty 18 1.2 Xu hướng tiêu dùng sản phẩm của công ty 18 2 Khả năng cung ứng sản phẩm của công ty trên thị trường 18 Chương II: Phân tích thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty I Khái quát chung cơ khí và xây dựng Viglacera .20 1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty .20 2 Chức năng và nhiệm vụ của công ty .21 3 Cơ cấu tổ chức của công ty 22 II Phân tích thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty 25 1 Tình hình sản xuất và tiêu thụ của công ty .25 2 Thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty. 33 III. Đánh giá chung về thị trường tiêu thụ của công ty 35 1. Những thuận lợi tạo nên ưu thế cho công ty 35 2- Những khó khăn cần khắc phục . 36 Chương III: Một số giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ cho công ty cơ khí và xây dựng Viglacera I - Phương hướng phát triển của công ty 37 1. Phương hướng 37 1.1 Về sản phẩm 37 1.2 Về cơ cấu tổ chức 37 1.3 Về thị trường: 37 1.4 Về lao động: 37 2. Mục tiêu phát triển của công ty .37 II. Một số giải phát triển thị trường tiêu thụ cho công ty cơ khí và xây dựng Viglacera 38 1. Tăng cường công tác điều tra nghiên cứu thị trường 38 2. Nâng cao sức cạnh tranh của sản phẩm 40 2.1 Nâng cao uy tín của công ty và sản phẩm 40 2.2. Thực hiện quản trị sản xuất một cách có hiệu quả và khoa học 40 2.3 Đa dạng hóa sản phẩm .41 2.4 Xây dựng chính sách giá và phương thức thanh toán. 41 3. Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối 42 3.1 Kênh phân phối trực tiếp 42 3. 2 Kênh phân phối gián tiếp 43 4. Chú trọng và tăng cường các hoạt động hỗ trợ cho việc tiêu thụ sản phẩm của công ty 44 4.1 Tăng cường hoạt động giao tiếp khuếch trương 44 4.1.1 Quảng cáo 44 4.1.2 Quan hệ quần chúng và tuyên truyền thực hiện thông qua các hoạt động sau 45 4.1.3 Bán hàng trực tiếp 45 III. Một số giải pháp khác .45 1. Nâng cao trình độ nghiệp vụ của cán bộ công nhân viên 45 2. Hoàn thiện cơ cấu tổ chức 46 3. Một số kiến nghị 46 C. Kết luận 48