Đề tài Giải pháp thúc đẩy tiêu thụ nhãn hiệu dutch lady tại công ty TNHH thương mại và xuất nhập khẩu

ng làm khâu chủ chốt trong hoạt động của mình, nó là điểm tựa và là nơi cung cấp chính doanh thu cho doanh nghiệp. Vậy làm thế nào để hoạt động bán hàng trở nên tối ưu, công tác tiêu thụ hàng hoá không còn làm trăn trở các cấp lãnh đạo? Đó là một câu hỏi khá nhạy cảm mà có lẽ nhận biết được nó dễ dàng hơn nhiều so với thực hiện. Tuy nhiên trong công tác đổi mới, mọi thứ ngày đều trở nên được hoàn thiện hoá, công ty cũng không thể nhắm mắt làm ngơ trước những thay đổi như vũ bão của thị trường. Để thoát ra khỏi những bế tắc và vươn lên trở thành một trong những công ty hàng đầu trong cả nước, ban lãnh đạo của công ty sau những khoảng thời gian nghiên cứu và phân tích thị trường (có sự thông qua những sáng kiến mang tính mới của tất cả những nhân viên trong công ty) công ty đã quyết định đưa ra những chiến lược tiêu thụ hàng hoá cho riêng mình. Thông thường chiến lược này được chia thành từng thời kỳ, từng giai đoạn. Trong mỗi giai đoạn thì chia ra các phân đoạn nhỏ của quá trình hoạt động kinh doanh. Xuất phát từ quan điểm “chữ tín quý hơn vàng” thì điều đầu tiên thôi thúc doanh nghiệp đó là không làm mất hình ảnh của doanh nghiệp trong mắt khách hàng. Đi đôi với việc phát triển thêm sản phẩm mới để đa dạng hoá sản phẩm và cung cấp những mặt hàng chất lượng tốt thì đối với những khách hàng quen thuộc công ty quyết định sẽ đưa ra những dịch vụ chăm sóc khách hàng hậu hĩ để họ trở thành người bạn không thể thiếu của công ty. Ưu tiên xem xét những ý kiến của họ để họ thấy được mọi đánh giá của họ luôn có tác động mạnh đến những quyết định của công ty. Không ngừng có những chương trình khuyến mại, giảm giá hợp lý để hấp dẫn những khách hàng mới, thu hút họ về phía mình. Cụ thể : + Để làm được như vậy công ty cần phải có những biện pháp hợp lý trong khâu thu mua và tiêu thụ hàng. Việc tìm được nguồn hàng hợp lý có chất lượng ảnh hưởng rất nhiều đến khả năng tiêu thụ của doanh nghiệp. + Hơn nữa thái độ của nhân viên bán hàng là yếu tố cấp thiết khiến cho mức độ hài lòng của khách hàng là cao hay thấp. Để nhân viên có thái độ ân cần với khách hàng, công ty cũng không ngừng quan tâm đến những mục tiêu, hướng phấn đấu cũng như tinh thần của nhân viên để họ không bao giờ cảm thấy thiệt thòi vì đã hết mình với công ty như là thưởng, tổ chức những dịp đi tham quan vào các ngày lễ tết, cho nhân viên hưởng lương chế độ đặc biệt nếu nhân viên phải đi làm vào những ngày được nghỉ. Trong bối cảnh hội nhập hiện nay thì việc mở rộng địa bàn hoạt động là một yêu cầu bức thiết. Hiện nay địa bàn hoạt động có hiệu quả mới chỉ dừng lại trên phạm vi thủ đô Hà Nội Vì vậy, công ty đang hướng tới thị trường các tỉnh lân cận đảm bảo sản phẩm của mình sẽ đáp ứng được nhu cầu của tất cả mọi người. Tuy nhiên cuộc sống ngày một biến đổi và sẽ mãi biến đổi, quá trình hoạt động của công ty sẽ không tránh khỏi những va vấp, tác động ngoài ý muốn của ngoại cảnh. Bởi vậy để thực hiện được những mục tiêu lớn lao như trên quả thực không dễ dàng. Vì vậy, đòi hỏi sự nỗ lực không chỉ ở ban lãnh đạo công ty mà còn ở toàn thể nhân viên, trung thành mục tiêu kinh doanh mà Công ty đã đề ra. 6.3. Kết quả tiêu thụ theo mặt hàng của Công ty TNHH Thương Mại và Xuất Nhập Khẩu. Bảng 8: Bảng thống kê tình hình bán ra của công ty năm 2005-2007 Chỉ tiêu Ngành hàng Các năm 2006/2005 2007/2006 2005 2006 2007 (+,-) (%) (+,-) (%) Sữa bột 987516 1822801 7313513 835285 0,45 10914505 0,015 Sữa tươi 1562824 1725589 2221373 162765 0,094 -495784 -2,232 Sữa đặc 3955377 4592969,6 4511338 637592,6 1,388 81631,6 1,81 Sữa đặc nước 3786412 4141413,6 5046871 355001,6 0,0857 -905457,4 -1,794 Sữa chua 5934145 6812009,8 9372066 877864,8 0,129 -2560056,2 -2,732 Tổng cộng 16226274 35560000 28465161 19333726 0,544 7094839 1,995 Nguồn: Phòng kế toán Qua bảng trên, sản phẩm sữa chua và sữa tươi là hai sản phẩm đạt doanh thu cao, tăng đều doanh số bán qua các năm. Công ty cần tập trung hơn nữa vào hai mặt hàng này để tăng doanh số bán. Năm 2006 so năm 2005, doanh thu tất cả các mặt hàng đều tăng. Có được điều này do Công ty đã tập trung vào khâu quảng cáo và các hoạt động khuyến mãi, nâng cao chất lượng các mặt hàng. Theo bảng trên ta cũng thấy rõ doanh thu của công ty tăng khá mạnh mẽ, năm 2007 so với năm 2006 là 1,95% ứng với số tiền là 7.094.839.000đ trong đó tăng chủ đạo là sữa đặc và sữa chua. Sự tăng mạnh của mặt hàng này đã quyết định doanh thu của doanh nghiệp trong năm. So với năm 2006 mặc dù công ty vẫn duy trì được mức tăng doanh thu song do việc quản lý chưa hiệu quả khiến giá vốn hàng bán và tổng chi phí tăng ngoài tầm kiểm soát. Tuy nhiên có điều đáng mừng là công ty nhận thấy rõ nét mặt hàng chủ lực của mình và phát huy gần như tối đa điều này cho thấy cái nhìn có tầm chiến lược của các nhà quản trị công ty. 6.4. Đánh giá công tác tiêu thụ nhãn hiệu Dutch Lady. a. Công tác hoạch định Hoạch định là một trong những nội dung quan trọng của tiêu thụ hàng hoá. Đối với doanh nghiệp thương mại thì hoạch định bán hàng là phần quan trọng nhất trong công tác hoạch định của doanh nghiệp, bởi vì từ đây làm cho doanh nghiệp thương mại hoàn thành được các kế hoạch khác từ đó hoàn thành mục tiêu của doanh nghiệp. Đối với công ty TNHH Thương Mại và Xuất Nhập Khẩu thì công tác hoạch định tiêu thụ các mặt hàng sữa được công ty đã và đang thực sự coi trọng trong vài năm gần đây. Việc xây dựng kế hoạch tiêu thụ hàng hoá của công ty chỉ được xây dựng một lần và cuối năm báo cáo nhưng không phải vì vậy mà nó mất đi tính năng động đối với những biến động của môi trường kinh doanh. Bởi vì trong nhiều trường hợp có sự biến động của thị trường các cửa hàng trực thuộc có thể thay đổi chương trình cho phù hợp với nhu cầu thực tế. Để tiến hành tốt công tác hoạch định công ty TNHH Thương Mại và Xuất Nhập Khẩu đưa ra một số căn cứ sau: + Căn cứ vào những thông tin thu nhận được từ quá trình bán hàng từ đó dự đoán nhu cầu cho năm tiếp theo. Trên cơ sở dự báo nhu cầu công ty tiến hành phân bổ chi phí kinh doanh cho từng mặt hàng, từng cửa hàng trực thuộc. + Việc xây dựng kế hoạch tiêu thụ hàng hoá của công ty còn dựa trên đặc điểm tình hình thực tế của hoạt động kinh doanh, tính thời sự của nhu cầu sử dụng. Do đó trong những năm gần đây công ty đã có thể thích ứng với những đột biến của kinh doanh, kế hoạch tiêu thụ sữa được thực hiện một cách tuần tự, chặt chẽ có hiệu quả cao. + Căn cứ vào sổ sách chứng từ trong quá trình hoạt động kinh doanh của công ty. Xuất phát từ những căn cứ đó trong vài năm gần đây công tác hoạch định của công ty thu được rất nhiều những thành tựu đáng kể. Thông qua kết quả hoạt động tiêu thụ của năm trước kết hợp với nhiều yếu tố kinh doanh khác của công ty để tiến hành hoạch định cho những năm tiếp theo. b. Đánh giá công tác tổ chức. Công tác tổ chức tiêu thụ sữa còn được công ty thực hiện tốt thông qua xác lập các kênh phân phối mà trong đó công ty đóng vai trò là trung gian nối liền giữa nhà sản xuất và tiêu dùng. hiện nay công ty đang tồn tại hai kênh phân phối chủ yếu tương ứng với hai hình thức bán buôn và bán lẻ mà công ty đang áp dụng: Kênh 1: Công ty Người tiêu dùng Nhà cung ứng Trong kênh phân phối này công ty đóng vai trò như người bán lẻ, bán và giới thiệu sản phẩm sữa tới người tiêu dùng cuối cùng. Lợi nhuận của công ty thu được từ kênh phân phối này là phần chênh lệch giữa giá bán của nhà cung ứng và giá bán của công ty. Người tiêu dùng Nhà cung ứng Công ty Người bán lẻ Kênh 2: Đối với kênh phân phối này thì vai trò của công ty như một nhà bán buôn, cung ứng hàng hoá cho các đại lý cơ sở bán lẻ khác. Kênh này được xác lập khi công ty được uỷ thác hoặc nhận làm đại lý bán và giới thiệu sản phẩm cho các nhà cung ứng. Trên thực tế thì hoạt động kinh doanh của công ty thông qua các loại hình kênh phân phối này chiếm tỷ trọng không lớn, chủ yếu là do công ty nhập khẩu về một số mặt hàng mà thị trường đầu ra có. Có thể nhận xét rằng công tác tổ chức tiêu thụ hàng hoá, xây dựng mạng lưới tiêu thụ của công ty trong thời gian qua là khá tốt. Điều này góp phần rất lớn vào kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong ba năm qua. Tuy nhiên việc quản lý mạng lưới tiêu thụ gồm nhiều cửa hàng trực thuộc hoàn toàn không phải là đơn giản. Công ty cần có một bộ phận chuyên môn thực hiện quản lý toàn bộ mạng lưới tiêu thụ của công ty. c. Đánh giá công tác lãnh đạo của công ty: Công tác tiêu thụ sữa được công ty TNHH Thương Mại và Xuất Nhập Khẩu thực hiện trên nguyên tắc tập trung dân chủ và nó đã đem lại rất nhiều những thành công cho công tác lãnh đạo của công ty. Cơ sở chủ yếu đó là tất cả các nhân viên bán hàng đều phải chịu sự chỉ đạo thống nhất của ban lãnh đạo công ty. Công ty đã tổ chức xây dựng những quy ước điều lệ đối với mọi nhân viên làm công tác tiêu thụ hàng hoá theo đó mọi nhân viên thuộc công ty phải tuyệt đối nghiêm chỉnh chấp hành mệnh lệnh cấp trên. Trong những năm qua công ty đã cố gắng cao nhất để xây dựng và đào tạo một đội ngũ nhân viên có tác phong, phẩm chất đáp ứng được cơ bản yêu cầu đòi hỏi của việc bán hàng trong nền kinh tế thị trường. Các chỉ tiêu mà công ty đã đặt ra đối với đội ngũ nhân viên bán hàng đó là: - Có hiểu biết sâu sắc về thị trường của công ty, cũng như am hiểu tốt tất cả kiến thức về sản phẩm và các mặt hàng sữa mà công ty đang tổ chức kinh doanh. - Phải là người năng động có tác phong và đặc biệt cá khả năng giao tiếp tốt. Lực lượng nhân viên bán hàng là lực lượng chiếm phần lớn và có vai trò đặc biệt quan trọng tạo ra phần lớn doanh thu và lợi nhuận cho doanh nghiệp. Nhận thức được điều đó trong những năm qua lãnh đạo công ty đã và đang thực sự chú ý nâng cao, đãi ngộ cho đội ngũ nhân viên bán hàng. d. Công tác kiểm tra kiểm soát hoạt động tiêu thụ sữa. Công tác kiểm tra kiểm soát hoạt động tiêu thụ sữa là một trong những công tác được công ty thực hiện một cách thường xuyên định kỳ mỗi tháng một lần. Cách thức kiểm soát là kiểm soát toàn bộ hàng đã bán ra và hàng còn tồn lại cho tới thời điểm tiến hành kiểm kê, từ đó góp phần đáng kể vào việc nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty. Bên cạnh việc tiến hành kiểm kê định kỳ mỗi háng một lần, việc kiểm kê kiểm soát còn được tiến hành thông qua các chuyến đi thị sát của ban lãnh đạo công ty tới các cửa hàng lớn và nhỏ mà đang hợp tác với công ty. Ngoài ra công tác này trong công ty còn được tiến hành qua việc nghiên cứu sổ sách, hoá đơn, báo cáo bán hàng theo từng tháng, từng quý. Nhờ coi trọng và tiến hành công tác kiểm tra kiểm soát hoạt động tiêu thụ hàng hoá chặt chẽ và liên tục như vậy lãnh đạo công ty đã thực sự nắm bắt được thực trạng kinh doanh của công ty. Từ đó có những quyết định điều chỉnh uốn nắn kịp thời sự thiếu hụt của hàng hoá trong quá trình kinh doanh. 6.5. Công tác tiêu thụ nhãn hiệu Dutch Laydy thông qua các hoạt động tác nghiệp. a. Về tiêu thụ các loại sữa. Vấn đề đào tạo nâng cao năng lực chuyên môn cho cán bộ công nhân viên và các nhà quản trị là một việc làm rất quan trọng, là một doanh nghiệp phần lớn lao động là nữ nhưng công ty đã động viên cho đông đảo chị em nhất là nhân viên bán hàng vượt khó học tập, nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ, đáp ứng yêu cầu kinh doanh của thị trường, nhất là giai đoạn kinh doanh hiện nay, cùng với sự phát triển của thị trường, đất nước ta đang từng bước tiến hành công nghiệp hoá hiện đại hoá - hiện đại hoá càng đòi hỏi con người lao động phải có trình độ chuyên môn thực sự. Để có thể đứng vững và cạnh tranh được với các đối thủ trên thương trường thì trước hết đội ngũ quản trị phải là những người có trình độ, thực sự hiểu biết về quy luật thị trường, trên cơ sở đó phân tích và đánh giá để đưa ra các quyết định đúng đắn. Đồng thời đội ngũ nhân viên phải không ngừng nâng cao văn minh thương nghiệp, có trình độ giao tiếp tốt và giải đáp khúc mắc của khách hàng một cách tốt nhất. Công ty cũng thường xuyên mở các lớp học như giao tiếp, huấn luyện, Marketing tạo điều kiện thuận lợi cho nhân viên trong công ty có thể học thêm để mở mang kiến thức. Tổ chức các cuộc hội thảo, nói chuyện giữa cán bộ công nhân viên với các giáo sư , các chuyên gia kinh tế để các nhân viên nắm vững tình hình thị trường các chính sách của Nhà nước, các nhiệm vụ cần thiết khi có sự thay đổi của Nhà nước như: Chính sách thuế để nhân viên hiểu rõ và làm tốt công việc mình được giao. Việc đẩy mạnh tiêu thụ sữa không chỉ phụ thuộc vào trình độ năng lực chuyên môn của nhân viên mà phần lớn còn phụ thuộc vào tài năng của nhà quản trị. Nhà quản trị phải thường xuyên theo dõi biến động của thị trường để có kế hoạch nhập vào, bán ra hợp lý. Lựa chọn nhà cung cấp có chất lượng hàng hoá đảm bảo, cung ứng số lượng hàng hoá kịp thời đầy đủ theo yêu cầu của công ty Đây là một vấn đề quan trọng nhằm giữ uy tín và tạo được lòng tin cho khách hàng đối với công ty. Công ty luôn coi trọng vấn đề chất lượng hàng hoá, vì lợi ích của khách hàng là trên hết. Luôn sẵn sàng đón nhận những ý kiến đóng góp cũng như phê bình của khách hàng về vấn đề hàng hoá, phương thức phục vụ, thái độ của nhân viên trên cơ sở đó thay đổi và nâng cấp để có được kết quả tối ưu. b .Quản trị tài chính. Công ty đầu tư cải tạo trang thiết bị mở rộng trung tâm thương mại vì vậy cần rất nhiều vốn. Công ty vay vốn của ngân hàng là chủ yếu, ngoài ra còn huy động thêm vốn của cán bộ công nhân viên trong công ty để nâng cao tinh thần trách nhiệm và sự gắn bó của anh chị em đối với công ty. Việc đầu tư cải tạo để kinh doanh trong điều kiện hiện nay là cần thiết, phù hợp, tuy nhiên vay vốn để đầu tư thì phải xem xét và lựa chọn đầu tư như thế nào để có hiệu quả nhất, sử dụng một cách tốt nhất nguồn vốn đã vay của doanh nghiệp tránh trường hợp mua sắm trang thiết bị nhưng không sử dụng hết công dụng. Nguồn vốn của công ty tương đối thấp, cơ cấu lại chưa hợp lý, chủ yếu là vốn đi vay vì vậy khả năng tự chủ trong kinh doanh không cao. Điều này ảnh hưởng trực tiếp đến tình hình kinh doanh của công ty như việc mua hàng, khả năng thanh toán tiền hàng, khả năng dự trữ hàng chiến lược Từ đó tác động trực tiếp đến giá cả hàng hoá bán ra, tới việc đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá. Nói chung công tác quản trị của công ty theo hoạt động tác nghiệp vẫn còn nhiều vấn đề bất cập. Điều quan trọng ở đây là phải tìm nguyên nhân, phải hiểu rõ được những thuận lợi khó khăn để khác phục được những hạn chế khó khăn. Trên cơ sở đó phân tích đánh giá để tìm ra biện pháp và có những ý kiến đề xuất nhằm giúp cho doanh nghiệp đạt hiệu quả cao và mang lại lợi nhuận. 7. Những ưu nhược điểm chính trong công tác tiêu thụ sữa. Ưu điểm. Công ty luôn được các bạn hàng, các nhà cung ứng ưu tiên trong việc nhập hàng về số lượng, chủng loại, thanh toán tiền hàngvì công ty luôn giữ được chữ tín trên thị trường. Trang thiết bị phục vụ hiện đại cho công tác bán hàng cũng như là một ưu điểm về phục vụ văn minh thương nghiệp của công ty so với doanh nghiệp khác. Về xã hội thì công ty có các chính sách hỗ trợ các em học sinh nghèo vượt khó ham học hỏi như thành lập các quý học bổng “Đèn Đom Đóm” xây dựng những ngôi trường tình nghĩa Nhược điểm. Chưa tập trung vào một số mặt hàng khó bán, ít có khả năng cạnh tranh cùng đối thủ. Dịch vụ khách hàng cho những mặt hàng này chưa cao. - Số lượng lao động trong công ty phần lớn là những người có trình độ thấp, bộ máy quản lý chưa tốt đó là hậu quả còn tồn tại mà công ty phải gánh chịu khiến công ty rơi vào tình trạng thừa về số lượng và thiếu về hiệu quả. - Về cơ cấu lao động sắp xếp chưa hợp lý, tỷ lệ lao động trực tiếp chiếm chưa cao. - Việc đãi ngộ nhân sự mà cụ thể là kích thích về vật chất và tinh thần đối với cán bộ công nhân viên trong công ty chưa hợp lý, nó thể hiện trong thu nhập bình quân đầu người thấp như đã trình bày ở trên. - Vốn kinh doanh của công ty thấp nên việc nhập hàng hoá và thanh toán tiền hàng gặp nhiều khó khăn cộng thêm việc dự trữ chưa hợp lý làm cho hàng hoá ứ đọng dẫn đến ứ đọng vốn, không chủ động được trong việc kinh doanh, làm mất nhiều cơ hội kinh doanh do thiếu tiền mặt. Ngoài những nguyên nhân chủ quan nói trên việc kinh doanh của công ty còn bị ảnh hưởng bởi những nguyên nhân khách quan như: mức thuế cao, việc quản lý hàng nhập lậu của Nhà nước còn ảnh hưởng đến các doanh nghiệp của Nhà nước Hiệu quả sử dụng lao động của công ty không cao. Các cuộc thi nhân viên bán hàng giỏi vẫn chỉ là hình thức chưa phản ánh được chất lượng lao động, việc đào tạo nhân sự chưa phù hợp với công việc, hiệu quả. Những nhược điểm trên đây là những nguyên nhân chính dẫn đến việc kém hiệu quả trong hoạt động kinh doanh của công ty. Công ty cần nhanh chóng khắc phục và đưa ra những dự án khả thi để nâng cao chất lượng hoạt động của mình. CHƯƠNG III MỘT SỐ GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY TIÊU THỤ NHÃN HIỆU DUTCH LADY TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ XUẤT NHẬP KHẨU I. Mục tiêu và phương hướng tiêu thụ sữa của công ty TNHH Thương Mại và Xuất Nhập Khẩu 1. Mục tiêu. Một doanh nghiệp khi tham gia kinh doanh trên thị trường luôn đặt ra cho mình những mục tiêu để phấn đấu. Xuất phát từ những mục tiêu đã đề ra, doanh nghiệp có thể lập kế hoạch và phương án kinh doanh mang tính khả thi cao hơn nhằm đạt được hiệu quả cao nhất trong kinh doanh. Điều này đặc biệt có ý nghĩa quan trọng đối với công tác lãnh đạo và điều hành doanh nghiệp. Công ty TNHH Thương Mại và Xuất Nhập Khẩu cũng không nằm ngoài quy luật đó. Do vậy, để tồn tại và phát triển, Công ty TNHH Thương Mại và Xuất Nhập Khẩu cũng đã vạch ra cho mình những tầm nhìn mới. 1.1. Mục tiêu ngắn hạn (Mục tiêu trước mắt) Đạt được lợi nhuận tối ưu, khai thác triệt để mọi nguồn lực để cung cấp sản phẩm của mình đến tận tay người tiêu dùng với tần xuất lớn nhất. Sử dụng có hiệu quả nguồn vốn hiện có, bảo toàn và phát triển vốn, tiết kiệm chi phí, đặc biệt chi phí nhỏ lẻ Tuy nhiên việc tối đa hoá lợi nhuận phải đi kèm với việc tối đa hoá các lợi ích kinh tế, nên công ty cũng phải chú ý đến các mục tiêu khác như phúc lợi xã hội, an toàn vệ sinh thực phẩm, kết hợp hài hoà giữa mục tiêu riêng và mục tiêu chung của xã hội. 1.2. Mục tiêu dài hạn: Không ngừng nâng cao, tìm hiểu và đi chuyên sâu về ngành sữa mà công ty đang kinh doanh, để có thể đưa đến cho khách hàng những sản phẩm có chất lượng cao, giá cả hợp lý, chất lượng tốt. Từng bước nâng cao vị thế và vai trò của công ty trên thương trường. 1.3. Phương hướng kinh doanh - Tích cực nghiên cứu thị trường, mở rộng mạng lưới kinh doanh, tăng sức cạnh tranh toàn công ty. Tiếp tục chủ trương khai thác để đa dạng các sản phẩm sữa, từng bước thay đổi cơ cấu kinh doanh sao cho phù hợp với sự phát triển chung. - Tuyển dụng và đào tạo đội ngũ nhân viên, đặc biệt là nhân viên bán hàng. Từ đó tạo tiền đề cho việc nâng cao chất lượng phục vụ và bán hàng một cách chuyên nghiệp. 1.4. Kế hoạch và giải pháp nhằm thúc đẩy việc tiêu thụ nhãn hiệu Dutch Lady tại Công Ty TNHH Thương Mại và Xuất Nhập Khẩu Là Doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực thương mại và dịch vụ, xuất nhập khẩu một trong nỗi bận tâm hàng đầu của công ty là làm sao quản lý sát sao tình hình kinh doanh với các số liệu về kho hàng (nhập, xuất, tồn kho) và tình hình công nợ của từng khách hàng. Nếu thực hiện việc quản lý trên bằng ghi sổ sách thủ công, sẽ làm mất rất nhiều thời gian và công sức, đôi khi còn bị thất thoát về mặt tài chính. Với xu thế tiến bộ của khoa học - công nghệ hiện nay, máy vi tính có thể giúp công ty giải quyết một cách nhẹ nhàng, nhanh chóng và chính xác, tiết kiệm tối đa chi phí quản lý. Trong bối cảnh thị trường ngày nay khi mà sự cạnh tranh xảy ra ngày một khốc liệt hơn, quyền quyết định dịch chuyển từ người bán sang người mua, từ nhà cung cấp sang điểm phân phối, cửa hàng bán lẻ. Cơ cấu tổ chức và quản trị bán hàng do vậy cũng cần phải thay đổi cho phù hợp với yêu cầu mới của thị trường. Trên thị trường bán lẻ, một ngày nọ bỗng dưng nhà cung cấp nhận ra rằng đội ngũ nhân viên bán hàng của mình không đủ năng lực để đảm đương việc bán hàng với những khách hàng bán lẻ khổng lồ.Thành viên bán lẻ trong kênh phân phối không còn là những cửa hàng nhỏ theo kiểu truyền thống nữa, mà bao gồm cả những tập đoàn siêu lớn, với những kinh nghiệm, bài bản đủ sức để bắt chẹt bất kỳ một nhà cung cấp nào. Đối với thị trường, số lượng khách hàng ngày nay trở nên ít hơn về số lượng, nhưng lớn hơn về qui mô, và yêu cầu về dịch vụ bán hàng ngày càng phức tạp hơn. Để thực hiện được một giao dịch, cần phải liên hệ với nhiều cửa hàng hơn, thuyết phục nhiều người hơn. Với tình hình thị trường diễn biến phức tạp và yêu cầu của người mua hàng ngày càng cao như trên, đội ngũ bán hàng cần phải được tổ chức chặc chẽ hơn, kỹ năng người bán hàng cần phải được đào tạo cao hơn thì mới đủ khả năng đảm đương và hoàn thành tốt nhiệm vụ bán hàng. Tầm quan trọng của chất lượng đội ngũ bán hàng đối với hiệu quả tài chính. Do yêu cầu của khách hàng ngày càng cao, chất lượng của đội ngũ bán hàng cần phải được nâng lên cho ngang tầm. Số liệu thống kê cho thấy thứ bậc trong nấc thang chất lượng kỹ năng bán hàng có quan hệ tương đối với sự phát triển và hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp. Đặc biệt khi mà thị trường cạnh tranh ngày càng căng thẳng và chất lượng sản phẩm ít có sự khác biệt thì kỹ năng bán hàng của đội ngũ bán hàng đóng một vai trò mang tính quyết định. Doanh nghiệp có đội ngũ bán hàng với trình độ kỹ năng nghiệp vụ cao hơn thường mang lại hiệu quả kinh doanh tốt hơn. Thỏa mãn những khách hàng mang lại cho bạn lợi nhuận. Nhằm để doanh nghiệp có lợi nhuận, đội ngũ bán hàng phải nắm được: • Tâm lý để duy trì khách hàng. • Giữ vị trí ưu thế đối với khách hàng. • Chi phí bán hàng và dịch vụ. • Chọn lọc khách hàng. Để có thể thực hiện tốt nhiệm vụ trên, đội ngũ bán hàng cần phải biết cách quản lý tốt những khách hàng lớn mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp và biết phục vụ những khách hàng nhỏ một cách có hiệu quả với chi phí phục vụ thấp nhất. Nhưng những mục tiêu hoạt động mà đội ngũ bán hàng được quản lý theo kiểu cũ đặt ra thường không đủ để đáp ứng những yêu cầu từ tình hình mới. Hãy thử so sánh: Kiểu mới Kiểu cũ 1.Tìm khách hàng mới 1.Duy trì những khách hàng hiện có 2. Tìm kiếm đơn hàng 2. Trở thành nhà cung cấp được ưa chuộng 3. Áp lực công ty mình giảm giá 3. Định giá nhằm tạo ra lợi nhuận 4. Dùng dịch vụ để bán hàng 4.Hiểu rõ chi phí phát sinh và lợi nhuận 5.Quản lý mọi khách hàng theo cùng một cách 5. Quản lý từng khách hàng theo hướng khai thác lợi nhuận lâu dài 6.Phục vụ tất cả ai muốn mua hàng 6.Tập trung ưu tiên vào số khách hàng có triển vọng lợi nhuận cao Từ tình hình trên, doanh nghiệp cần có sự điều chỉnh một cách cụ thể về các chính sách và nguyên tắc tổ chức bán hàng. • Bảng phân công trách nhiệm bán hàng của từng nhân viên cần phải rõ ràng. • Cơ cấu tổ chức quản lý đội ngũ bán hàng phù hợp với thị trường và nhu cầu khách hàng. • Định rõ quan hệ giữa bộ phận marketing và bộ phận bán hàng. • Hệ thống quản trị bán hàng. Bao gồm 3 phần: * Hệ thống đo lường hiệu quả bán hàng, * Hệ thống đào tạo kỹ năng bán hàng * Hệ thống động viên đội ngũ bán hàng. Xây dựng kế hoạch bán hàng - Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng - Nghiên cứu nhiệm vụ, mục tiêu của doanh nghiệp - Phân tích môi trường kinh doanh và tiềm lực bán hàng của doanh nghiệp - Xác định mục tiêu và kế hoạch bán hàng + Xác định mục tiêu bán hàng + Xác định các chỉ tiêu của kế hoạch bán hàng + Xác định kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp Xác định hệ thống hỗ trợ bán hàng. + Phương thức bán hàng. + Hình thức bán hàng. + Mục tiêu và chính sách giá. + Quảng cáo và xúc tiến bán hàng. + Phát triển và hoàn thiện lực lượng bán hàng. Tổ chức và thực hiện kế hoạch bán hàng Đánh giá và kiểm tra việc thực hiện kế hoạch bán hàng. Kỹ năng bán hàng và chăm sóc khách hàng - Nghiên cứu hành vi mua của người tiêu dùng. + Nghiên cứu hành vi mua của người tiêu dùng cuối cùng. + Nghiên cứu hành vi mua của tổ chức. - Kỹ năng bán hàng : + Kỹ năng chinh phục khách hàng. + Kỹ năng bán hàng. + Bán hàng trực tiếp. + Bán hàng qua điện thoại. + Bán hàng qua trung gian. + Bán hàng theo chế độ khách hàng lớn - Hoạt động chăm sóc khách hàng : + Vai trò của hoạt động chăm sóc khách hàng. + Tổ chức bộ máy chăm sóc khách hàng. + Nội dung hoạt động chăm sóc khách hàng. + Các hình thức chăm sóc khách hàng. + Phương tiện hỗ trợ cho công tác chăm sóc khách hàng. Thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp : - Về lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp. a. Lực lượng bán hàng cơ hữu của doanh nghiệp. b. Các đại lý đặc quyền. c. Lực lượng bán hàng trung gian. - Về xác định điểm bán hàng và kênh phân phối. a. Xác định điểm bán hàng. b. Lựa chọn kênh phân phối. + Các dạng kênh phân phối. + Thiết kế hệ thống kênh phân phối. + Lựa chọn kênh phân phối. Về thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng : - Xác định mục tiêu và chiến lược của lực lượng bán hàng. - Xác định cơ cấu của lực lượng bán hàng. - Xác định quy mô của lực lượng bán hàng. - Xác định chế độ đãi ngỗ cho lực lượng bán hàng. Quản trị đội ngũ bán hàng - Tuyển mộ, tuyển chọn lực - Huấn luyện lực lượng bán hàng. - Tổ chức quản lý đội ngũ bán hàng. - Động viên, khuyến khích đội ngũ bán hàng. - Đánh giá thành tích của đội ngũ bán hàng. Phân tích đánh giá kết quả bán hàng Nội dung đánh giá hoạt động bán hàng . + Đối tượng đánh giá. + Nội dung đánh giá. - Các nguồn thông tin phục vụ việc đánh giá. - Phương pháp đánh giá. - Hình thức đánh giá. - Phương pháp cơ bản để đánh giá. - Các chỉ tiêu đánh giá kết quả bán hàng. Khi Công ty đã tạo dựng cho mình một đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp thì việc tiếp tục bồi dưỡng đội ngũ này là việc làm quan trọng. Đồng thời, để duy trì và khiến cho nhân viên trung thành, nhiệt tình với Công ty thì chính sách đãi ngộ hợp lý phải là chính sách được ban quản trị Công ty đặc biệt quan tâm. 1.5. Giải pháp đối với hoạt động tiêu thụ nhãn hiệu Dutch Lady. Việc điều tra nghiên cứu thị trường có ý nghĩa rất quan trọng trong chiến lược mở rộng thị trường của công ty. Trong bối cảnh kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt hiện nay thì hoạt động nghiên cứu thị trường cần phải được chuyên môn hoá và không được xem nhẹ. Nhu cầu thị trường luôn biến động, đặc biệt trong bối cảnh cạnh tranh như hiện nay. Do đó cần thiết công ty phải luôn theo dõi nhu cầu, bám sát biến động thị trường, thông tin về số lượng các sản phẩm sữa mà công ty đang tiến hành kinh doanh, thông tin về số lượng các hãng kinh doanh các mặt hàng tương tự trên thị trường (đối thủ cạnh tranh). Trên cơ sở đó công ty mới có thể xây dựng cho mình một kế hoạch bán hàng hợp lý. Để thực hiện tốt hoạt động nghiên cứu thị trường trong thời gian tới, công ty cần phải làm tốt các vấn đề sau: - Vấn đề quan trọng lúc này là công ty TNHH Thương Mại và Xuất Nhập Khẩu nên nâng cao trình độ của đội ngũ chuyên viên nhằm làm tốt công tác điều tra nghiên cứu thị trường. Đội ngũ này phải nắm vững nghiệp vụ kinh doanh, Marketing, phân tích thị trường, có khả năng tiếp cận và tìm hiểu nhu cầu khách hàng thì mới có thể tiếp thu và xử lý thông tin nhanh chóng, kịp thời, chính xác. Việc thành lập một phòng nghiên cứu thị trường riêng biệt với quy mô và trình độ cao, về lâu dài sẽ mang lại rất nhiều lợi ích cho công ty: + Thứ nhất: Giảm bớt đi gánh nặng cho đội ngũ nhân viên bán hàng, tạo điều kiện cho họ về thời gian cũng như sức khoẻ để chuyên sâu vào nghiệp vụ bán hàng. + Thứ hai: Tăng sự chính xác của thông tin thu thập được do những thông tin đó được thu thập từ những người có chuyên môn nghiệp vụ. - Tổ chức điều tra thu thập ý kiến của khách hàng trên quy mô lớn, các tiêu thức điều tra có thể là: chất lượng sản phẩm, giá cả, thái độ phục vụ của nhân viên, thông tin về đối thủ cạnh tranh. Thông tin từ phía khách hàng đóng vai trò cực kỳ quan trọng, có nắm bắt được đầy đủ thông tin về nhu cầu thì công ty mới có thể hoạch định được một cách tốt nhất nhu cầu của thị trường từ đó nâng cao được hiệu quả bán hàng. - Hoạt động nghiên cứu trong thời gian tới nên phục vụ cho mục tiêu mở rộng thị trường của công ty. Ngoài ra công ty nên có chương trình theo dõi nắm bắt thông tin về tất cả các hãng là đối thủ cạnh tranh chủ yêú của công ty hiện nay. Song song với việc điều tra nghiên cứu thị trường thì công ty cũng cần phải hoạch định một giá bán cho hợp lý. Trong thời gian qua cùng với chất lượng, thời gian, thái độ phục vụ thì giá cả đã và đang được công ty sử dụng như một trong những vũ khí để cạnh tranh. Việc đánh giá tưởng chừng như rất đơn giản nhưng đối với các công ty như Công ty TNHH Thương Mại và Xuất Nhập Khẩu thì không dễ dàng chút nào. Vấn đề ở đây là xác định lợi nhuận sao cho hợp lý. Với mức thu nhập bình quân đầu người còn thấp như ở Việt Nam hiện nay thì hoạch định giá bán như thế nào để đảm bảo vừa có lãi vừa đảm bảo tăng doanh số bán là rất khó. Để đưa một mức giá hợp lý thì trước khi định giá công ty nên căn cứ vào một số yếu tố sau: - Căn cứ vào giá cả các sản phẩm thay thế. - Căn cứ vào mục tiêu chiếm thị phần đối với sản phẩm đó. - Căn cứ vào cung cầu mặt hàng đó. - Căn cứ vào giá trị mặt hàng. Chênh lệch về mức sống và thu nhập trên địa bàn Hà Nội hiện nay là tương đối lớn vì thế công ty nên áp dụng chính sách giá theo từng đoạn thị trường của mình hoặc áp dụng giá đối với từng loại khách hàng khác nhau là không giống nhau. Nghĩa là đối với từng khách hàng, từng đoạn thị trường khác nhau thì công ty nên áp dụng các mức giá khác nhau. Từ đó có thể không những đáp ứng được nhu cầu mà còn phù hợp với thu nhập của từng bộ phận khách hàng. Đối với khách hàng truyền thống, những khách hàng thường xuyên, khách hàng mua hàng với số lượng lớn công ty nên áp dụng các điều kiện thanh toán ưu đãi. - Giảm giá. - Có chiết khấu nếu thanh toán ngay. - Ưu đãi được thanh toán chậm. - Hưởng hoa hồng môi giới. Ngoài ra công ty có thể đặt giá theo giá thị trường tức là bằng giá của đối thủ cạnh tranh. Tuy nhiên nếu áp dụng hình thức này thì công ty sẽ không thể nào nâng cao được ưu thế cạnh tranh về giá của mình. 1.6. Giải pháp đối với công tác tổ chức tiêu thụ nhãn hiệu Dutch Lady. a. Về cơ cấu tổ chức bộ máy. Do đặc điểm riêng của công ty có cửa hàng lớn trực thuộc do đó quá trình hoạt động công ty đã vướng phải nhiều vấn đề như: lãnh đạo công ty thiếu thông tin về thực trạng trong hoạt động của các cửa hàng hoặc những thông tin được gửi đến chậm hay không chính xác. Trong thời gian tới công ty nên thực hiện nội dung sắp xếp gọn nhẹ, năng động, linh hoạt phù hợp với nền kinh tế thị trường. Tiến hành tách Marketing thành một phòng riêng biệt chịu trách nhiệm nghiên cứu thị trường, tiến hành các hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán hàng. Sắp tới công ty nên tiến hành sắp xếp lại sao cho đúng với chức năng nghiệp vụ của từng cá nhân bộ phận. Việc bố trí này nhằm giảm nhẹ sự cồng kềnh đồng thời nâng cao năng lực điều hành của bộ máy quản lý công ty. b. Về tổ chức lao động. Có hai lý do làm cho khách hàng quan tâm chú ý đến cửa hàng, đó là: - Chất lượng của các sản phẩm hàng hoá. - Thái độ phục vụ của nhân viên bán hàng. Tuy nhiên đối với tình hình kinh doanh hiện nay thì chất lượng hàng hoá đã được các doanh nghiệp khai thác triệt để. Do thái độ phục vụ của nhân viên bán hàng trở thành yếu tố khiến cho khách hàng lựa chọn mua hàng ở công ty này mà không mua hàng ở công ty khác. Vai trò của đội ngũ nhân viên bán hàng những người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng là đặc biệt quan trọng. Vì vậy nói gì thì nói muốn nâng cao hiệu quả của công tác quản trị bán hàng thì tất yếu phải có đội ngũ nhân viên bán hàng tốt. Chúng ta có thể thấy sản phẩm sữa mà công ty đang kinh doanh phong phú đa dạng, phần lớn cung cấp nhu cầu dân sinh do đó thị trường tiềm năng của công ty là rất lớn. Tuy nhiên, với đối thủ cạnh tranh là Công ty sữa Vinamilk và rất nhiều công ty khác thì trong thời gian tới công ty cần mở rộng thị trưòng chiếm lĩnh thị phần hàng tiêu dùng ở Hà Nội, nhất là ở các quận nội thành có mức sống cao. Để tiến hành mở rộng thị trưòng tiêu thụ công ty cần tiến hành các biện pháp sau: - Tiến hành phân tích và đánh giá một cách chính xác những thông tin về thị trưòng. Giao nhiệm vụ này cho bộ phận nghiên cứu thị trường thuộc phòng Marketing đảm nhận. Khi tiến hành phân tích đánh giá một thị trường mới có thể tiến hành theo một số thông số như: Thị phần mà công ty có thể đạt được, các đối thủ cạnh tranh của công ty ( bao gồm cả đối thủ cạnh tranh hiện thời và tiềm năng), sự biến động của nhu cầu thị trường, giá cả - Khi đã xác định được thị trường cần xâm nhập, công ty nên bắt đầu tiến hành lập các cửa hàng, đại lý bán hàng tại khu vực thị trường này. Các cửa hàng này có thể tổ chức dưới hình thức giao bán đại lý hoặc liên doanh liên kết với các đơn vị bạn bởi vì đối với thị trường mới như vậy công ty có thể chưa hiểu rõ thị trường đó. - Hiện nay trên địa bàn Hà Nội đang tiến hành xây dựng khá nhiều khu chung cư mới, đây là những khu vực sẽ đông dân cư trong thời gian tới và dân cư trong khu vực này có mức thu nhập khá ổn định. Vì vậy công ty nên tiến hành nghiên cứu mở các cửa hàng bán lẻ ở khu dân cư mới này. Bên cạnh việc tổ chức lại mạng lưới bán hàng về chiều rộng thì công ty cũng nên đầu tư chiều sâu (tức là đầu tư vào cơ sở vật chất cho hoạt động bán hàng). Phần lớn đại lý đại diện của công ty chưa đạt được trình độ chuyên nghiệp, mặc dù đã được tiến hành tu sửa nâng cấp nhưng phần lớn những lần tu sửa trước đây vần chỉ đơn thuần mang tính chắp vá. Trong thời gian tới công ty cần có kế hoạch đào tạo và nâng cao trình độ nhân viên một cách đồng bộ thì mới có thể đáp ứng được yêu cầu đòi hỏi của thị trường. Tất cả các sản phẩm tại cửa hàng như là bộ mặt của công ty nó tác động trực tiếp và trước hết tới cách nhìn nhận của khách hàng về công ty. 1.7. Đối với công tác lãnh đạo Một khó khăn lớn đối với Công ty TNHH Thương Mại và Xuất Nhập Khẩu hiện nay là hầu hết nhân viên thuộc đội ngũ bán hàng đều có trình độ về chuyên môn nghiệp vụ rất hạn chế. Số nhân viên có trình độ đại học rất khiêm tốn. Do đó muốn tổ chức sắp xếp lại lao động công ty có thể tiến hành theo 2 hướng: - Thứ nhất : Công ty có thể tiến hành tuyển dụng, trẻ hoá đội ngũ nhân viên bán hàng. Những người mới tuyển dụng phải là những người được đào tạo một cách chính quy có hệ thống về nghiệp vụ bán hàng, có kinh nghiệm trong lĩnh vực bán hàng, ưu tiên cho những người trẻ tuổi, việc tuyển dụng nhân viên có sự giám sát chặt chẽ của ban lãnh đạo công ty và được thực hiện bởi các chuyên gia có kinh nghiệm thì chắc chắn sẽ đem lại cho công ty một đội ngũ nhân viên bán hàng có trình độ năng lực phẩm chất đạo đức, sức khoẻ đáp ứng công tác bán hàng trong thời kỳ mới. - Thứ hai: Đào tạo và nâng cao trình độ cho nhân viên bán hàng, tiến hành đào tạo lại đội ngũ nhân viên bán hàng để tránh tụt hậu. Ngoài ra công ty cần tạo điều kiện cho nhân viên trau dồi ngoại ngữ và sử dụng thành thạo máy vi tính, cập nhật các kiến thức mới về quản lý chất lượng hàng hoá và dịch vụ như ISO 9001, ISO 9002, ISO 14000 Tuy nhiên đó mới chỉ là điều kiện cần trên thực tế để có thể thu được hiệu quả cao nhất công ty không chỉ tạo ra những nhân viên giỏi mà còn phải kích thích họ để họ phát huy hết khả năng của mình. Muốn được như vậy công ty phải có những chế độ thưởng phạt hợp lý để khuyến khích người lao động. + Thưởng nên áp dụng vào các ngày lễ tết, thành lập công ty, quốc tế lao động Thưởng ở đây nên kết hợp với khen thưởng cả về vật chất và tinh thần. + Đối với việc trả lương công ty nên áp dụng hình thức trả lương theo doanh số bán ra, có như vậy mới có thể sẽ tạo không khí thi đua làm việc trong nội bộ Công ty, ai cũng hăng hái làm việc, nâng cao doanh thu bán hàng. 1.8. Đối với công tác kiểm tra kiểm soát. Công tác kiểm soát hoạt động tiêu thụ bán hàng là công tác chiếm vị trí quan trọng trong hoạt động của Công ty. Hiện nay công tác kiểm tra kiểm soát hoạt động tiêu thụ sữa của công ty được tiến hành theo phương pháp kiểm kê định kỳ. Tuy nhiên như trong phần đánh giá thực trạng công tác tiêu thụ sữa đã đề cập đến thì hoạt động này vẫn còn bộc lộ nhiều hạn chế và thiếu sót. Nhằm giảm được tối đa những thiếu sót đó trong thời gian tới công ty nên thực hiện một số biện pháp sau: - Tổ chức bồi dưỡng về chuyên môn nhân viên cho đội ngũ cán bộ làm công tác kiểm tra kiểm soát tiêu thụ sữa. Việc này có thể thực hiện thông qua gửi cán bộ đi đào tạo tại các trường bồi dưỡng nghiệp vụ. - Việc kiểm tra kiểm soát cần được tiến hành đồng thời với hoạt động bán hàng hoặc nên giao cho một bộ phận chuyên trách làm công tác này, vẫn thực hiện tốt công tác kiểm tra kiểm soát và không gây những phiền hà cho khách hàng. - Công tác kiểm tra kiểm soát cần phải được tiến hành đồng thời ở nhiều lĩnh vực khác nhau, từ kiểm soát nguồn cung cấp, kiểm soát trong bán hàng và kể cả kiểm soát sau khi hàng hoá được tiêu thụ. Tránh tình trạng “mất bò mới lo làm chuồng”. - Áp dụng chế độ kỷ luật đối với những sai phạm do bộ phận kiểm soát tiêu thụ hàng hoá gây ra. Điều này rất cần thiết bởi vì bản thân công tác kiểm soát đòi hỏi sự chính xác và tinh thần trách nhiệm cao có như vậy mới có thể có các biện pháp xử lý đúng dắn kịp thời dáp ứng được đòi hỏi của thực tế kinh doanh. - Chất lượng hàng hoá là ưu tiên số một do đó hoạt động kiểm tra kiểm soát dự trữ và bảo quản hàng hoá cần được công ty tiến hành thường xuyên, liên tục. II. Đối với các hoạt động bán hàng. 1. Đối với các hoạt động trước hoạt động bán hàng. a. Về hoạt động lựa chọn nhà cung cấp. Như ở trên đã đề cập chất lượng sữa là yếu tố ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động tiêu thụ sữa. Đối với Công Ty TNHH Thương Mại và Xuất Nhập Khẩu thì chức năng của công ty là duy trì và nâng cao chất lượng sản phẩm chứ công ty không thể tạo ra chất lượng sản phẩm do đó chất lượng sản phẩm phụ thuộc chủ yếu vào việc lựa chọn nhà cung ứng của công ty. Ngoài ra một nguyên nhân nữa khiến cho công ty phải nâng cao chất lượng, công tác lựa chọn nhà cung ứng bởi vì mặt hàng của công ty rất đa dạng, có rất nhiều các nhà cung ứng khác nhau. Do đó đòi hỏi công ty phải nỗ lực để đảm bảo nguồn hàng thường xuyên liên tục tránh bị động trong thu mua, tranh thủ được các cơ hội. Sau đây là một số biện pháp chủ yếu công ty có thể áp dụng trong quá trình lựa chọn các nhà cung ứng: - Công ty nên quán triệt nguyên tắc không lựa chọn nhà cung ứng duy nhất như vậy mới có thể tránh được sự lệ thuộc vào nhà cung cấp, từ đó tránh được sự ép giá hay các điều kiện không có lợi cho công ty. Mặt khác việc lựa chọn nhiều nhà cung cấp có thể đem lại cho công ty những ưu đãi từ phía nhà cung cấp vì bản thân các nhà cung cấp cũng có sự cạnh tranh lẫn nhau. - Tuy nhiên trong số các nhà cung cấp đó công ty nên chọn cho mình một nhà cung cấp chủ yếu, tạo mối quan hệ thật tốt với nhà cung cấp này. - Nếu cần thiết công ty có thể ký kết hợp đồng mua dài hạn đối với nhà cung cấp, hoặc có những biện pháp đầu tư hỗ trợ sản xuất để ổn định thu mua. Bên cạnh các biện pháp trên công ty có thể đề ra một số chỉ tiêu chủ yếu làm thước đo để lựa chọn nhà cung ứng. Các chỉ tiêu đó là: - Uy tín của nhà cung cấp, uy tín ở đây có thể là uy tín về chất lượng sản phẩm, về tài chính, về giao nhận hàng hoá - Giá cả: Giá cả không nhất thiết phải thấp bởi khách hàng sẽ đánh giá sản phẩm của công ty có chất lượng tốt. Giá cả nên đảm bảo nguyên tắc hai bên cùng có lợi. - Sự thích ứng của nhà cung cấp đối với những đòi hỏi của khách hàng. Ngoài ra công ty nên duy trì mối quan hệ qua lại một cách thường xuyên liên tục đối với nhà cung cấp, tạo mối quan hệ tốt đối với nhà cung cấp, cũng như nắm bắt được những thắc mắc của nhà cung cấp. b. Về các hoạt động hỗ trợ bán hàng. Hoạt động hỗ trợ bán hàng trong thời gian qua đã được công ty quan tâm. Tuy nhiên sự quan tâm đầu tư của công ty đến hoạt động này chưa thể nói là đầy đủ được. Điều này đã và đang làm ảnh hưởng không nhỏ tới hoạt động tiêu thụ sữa của công ty. - Đối với công tác quảng cáo: là một công ty kinh doanh thương mại quy mô, với một thị trường kinh doanh không phải lớn ( trên địa bàn Hà Nội ) trong những năm qua hoạt động quảng cáo của công ty bị đánh giá là không tốt từ phía khách hàng cho nên hoạt động quảng cáo của công ty trong thời gian tới có thể tiến hành theo hướng sau: + Trước hết công ty nên lập một quỹ ngân sách dành riêng cho hoạt động quảng cáo. Việc lập quỹ này nên giao cho phòng Marketing đảm nhiệm, việc chi tiêu phải có kế hoạch cho từng thời kỳ kinh doanh của công ty. Thông thường quỹ ngân sách này được trích ra từ lợi nhuận của công ty qua các lần kinh doanh. Người ta thường trích từ tổng lợi nhuận dành cho quảng cáo, tuy nhiên tỷ lệ có thể dao động tuỳ thuộc vào tình hình kinh doanh của công ty. + Về phương tiện quảng cáo: Trước đây việc thực hiện quảng cáo mới chỉ thông qua các pano, áp phích, biển hiệu của công ty. Hiện nay, công ty nên chú trọng đến các hình thức quảng cáo khác như: Quảng cáo trên vô tuyến truyền hình, trên radio, các đài báo địa phương...hình thức quảng cáo này đã thu hút được rất nhiều khách hàng, mang lại hiệu quả đáng kể. + Về nội dung quảng cáo: Nội dung của quảng cáo nên giao cho phòng Marketing đảm nhiệm. Nội dung không được dài dòng, phải dễ hiểu, cuốn hút người xem. Nên đưa ra biểu tượng của công ty cũng như các thông tin về truyền thống của công ty. - Đối với công tác xúc tiến thương mại. + Công ty nên thực hiện một cách thường xuyên liên tục các hoạt động khuyến mại hợp lý để hấp dẫn được khách hàng + Bên cạnh đó công ty liên tục tổ chức hội nghị lấy ý kiến khách hàng từ đó có thể tiếp thu được ý kiến của họ và các phản hồi thích hợp kịp thời đáp ứng được các đòi hỏi “ không bao giờ có giới hạn” từ phía khách hàng. 2. Giải pháp đối với hoạt động trong bán hàng. Tuy rằng trong những năm qua hoạt động trong bán hàng của công ty đã và đang được đánh giá là rất tiến bộ, phục vụ khách hàng chu đáo hơn, các thủ tục mua bán cũng thuận tiện và nhanh chóng hơn trước. Nhưng đối với khách hàng thì không bao giờ là đủ. Mức sống của người dân ngày một nâng cao đồng nghĩa với việc những đòi hỏi của họ cũng trở nên khắt khe hơn. Vì thế trong thời gian tới công ty cần tăng cường nhiều hơn nữa các hoạt động trong bán hàng. Cụ thể công ty có thể tiến hành các hoạt động này thông qua các nội dung cơ bản sau: - Đối với thái độ phục vụ của nhân viên bán hàng: + Là người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, thái độ ứng xử của nhân viên bán hàng phần nào phản ánh được nền văn hoá, bộ mặt của công ty. + Công ty nên có hình thức phê bình, khiển trách hoặc phạt cảnh cáo đối với các nhân viên bán hàng có thái độ không đúng đắn, sách nhiễu, đòi hỏi, phiền hà cho khách hàng. + Tổ chức các lớp học về nghệ thuật ứng xử, ngoại ngữ cho nhân viên bán hàng. Điều này rất quan trọng vì Hà Nội là địa bàn có nhiều người nước ngoài định cư. + Trong quá trình bán hàng, các nhân viên bán hàng nên có các hình thức gợi mở hướng mua. Cố vấn cho khách hàng về chất lượng, giá cả của sản phẩm. - Đối với hoạt động hỗ trợ trong bán hàng. Công ty nên thực hiện một cách thường xuyên liên tục các hoạt động bán hàng có khuyến mại, bán hàng kèm theo quà tặng vì như vậy sẽ đánh vào tâm lý chung của khách hàng. Như trong chương I đã đề cập thì trong quá trình bán hàng bất kỳ nhân viên bán hàng nào cũng phải trải qua 5 bước cơ bản sau: Tiếp xúc bán hàng Lập luận chứng Chứng minh Trả lời những thắc mắc của khách hàng Kết thúc hoạt động bán hàng. Trong các giai đoạn trên giai đoạn “ trả lời những thắc mắc của khách hàng” là giai đoạn đặc biệt quan trọng vì nó góp phần củng cố niềm tin nơi khách hàng, đưa khách hàng tới quyết định cuối cùng. Tuy nhiên do trình độ nghiệp vụ còn nhiều hạn chế nên việc trả lời những thắc mắc từ phía khách hàng của nhân viên bán hàng còn thiếu sót, thời gian tới công ty cần có biện pháp khắc phục điều này. - Đối với những thủ tục mua hàng. Công ty cần giảm tối đa các khâu, giấy tờ không cần thiết trong quá trình bán hàng. Có như vậy mới có thể tạo điều kiện tốt nhất cho quá trình bán hàng, giảm những phiền hà cho khách hàng. 3. Đối với hoạt động sau bán hàng. Xét về mặt lý thuyết hoạt động bán hàng kết thúc khi khách mua hàng nhận được hàng và doanh nghiệp nhận được tiền hàng nhưng trên thực tế thì không phải như vậy mà tiếp sau đó doanh nghiệp còn phải duy trì một vài hoạt động nữa gọi là hoạt động sau bán hàng. Sở dĩ xuất hiện hoạt động sau bán hàng là do từ phía doanh nghiệp muốn tạo cho khách hàng sự thoả mãn cao nhất khi tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp đối với khách hàng. Đối với Công ty TNHH Thương Mại và Xuất Nhập Khẩu thì các hoạt động sau bán hàng mà công ty đang áp dụng là: + Vận chuyển tận nơi: Áp dụng với tất cả khách hàng mua hàng với số lượng lớn, nhỏ và khách hàng quen. + Chính sách khuyến mãi, ưu đãi về giá Như vậy có thể thấy rằng các hoạt động sau bán hàng của công ty là rất ít và được áp dụng rấ thạn chế đối với một số ít khách hàng. Các dịch vụ này hầu hết chưa mang lại sự hấp dẫn đối với khách hàng. Thời gian tới công ty cần áp dụng nhiều hơn nữa dịch vụ này. Cụ thể các dịch vụ công ty có thể áp dụng là: + Tư vấn tiêu dùng: Như hướng dẫn các bà mẹ cho trẻ ăn kết hợp với chế độ uống sữa bổ sunấho cho hợp lý, cách chăm sóc bé... + Tổ chức các chương trình dành cho mẹ và bé: Tổ chức một số hoạt động vui chơi nhân ngày lễ, tết để quảng bá hình ảnh và sản phẩm của Công ty... Đối với những dịch vụ như vận chuyển tận nơi, tư vấn tiêu dùng Công ty nên miễn phí hoàn toàn với tất cả các dịch vụ này. Về phạm vi áp dụng các dịch vụ này công ty nên mở rộng ra đối với nhiều loại khách hàng. Tránh tình trạng chỉ áp dụng với hạn chế một số khách hàng như hiện nay. Thời gian tới công ty cần phải có những biện pháp nâng cao hơn nữa chất lượng của các dịch vụ này. 4. Các giải pháp khác. a. Giải pháp về vốn. Đối với bất kỳ một quá trình sản xuất kinh doanh nói chung nào thì vốn luôn đóng vai trò quan trọng trong tổ chức hoạt động kinh doanh. Nguồn vốn quyết định đến quy mô của hoạt động kinh doanh cả về chiều sâu lẫn chiều rộng, nguồn vốn càng lớn công ty càng có lợi nhuận nhiều hơn trong hoạt động kinh doanh. - Để mở rộng kinh doanh trong điều kiện hiện nay công ty không đủ nguồn tài chính, công ty nên tiến hành các hoạt động liên doanh liên kết, kêu gọi các đối tác có đủ năng lực để cùng tiến hành hoạt động kinh doanh. - Công ty có thể tiến hành vay vốn của quỹ tín dụng, ngân hàng. Nếu áp dụng giải pháp này công ty sẽ có nhiều lợi nhuận bởi vì được sự ưu đãi về vốn của Nhà nước. Bên cạnh đó quản lý và sử dụng vốn tốt cũng góp phần không nhỏ để nâng cao nguồn vốn của công ty Công ty nên tìm mọi cách để đẩy mạnh hơn nữa tốc độ quay vòng vốn để thực hiện tốt điều này công ty nên: - Tiến hành áp dụng chính sách chiết khấu giảm hợp lý đối với những khách hàng mua với số lượng lớn, thanh toán nhanh. - Dùng số tiền mà nhà cung cấp ưu đãi thanh toán chậm đưa vào kinh doanh. b. Giải pháp về chất lượng sản phẩm. Đối với các công ty thương mại nói chung và đối với Công ty TNHH Thương Mại và Xuất Nhập Khẩu nói riêng thì chất lượng sản phẩm là vũ khí cạnh tranh quan trọng nhất. Duy trì và nâng cao chất lượng sản phẩm là yếu tố sống còn đối với công ty trong giai đoạn hiện nay. Để thực hiện điều này công ty cần phải: - Kiểm soát chặt chẽ nguồn cung cấp. - Nâng cao cơ sở hạ tầng, kho bãi bảo quản hàng hoá. - Áp ụng các biện pháp đóng gói bảo quản. 5. Một số kiến nghị đối với Nhà nuớc. Hiện nay, các Doanh nghiệp của Việt Nam đang đứng trước rất nhiều cơ hội và thách thức khi Việt Nam gia nhập WTO. Chính vì vậy Công ty TNHH Thương Mại và Xuất Nhập Khẩu nói chung sẽ hoạt động tốt hơn nếu nhà nước có thể tạo ra cho họ một môi trường kinh doanh lành mạnh, bình đẳng giữa các thành phần kinh tế. Các doanh nghiệp thương mại nói chung cũng như Công ty TNHH Thương Mại và Xuất Nhập Khẩu nói riêng đang bị rơi vào tình trạng mất một nguồn doanh thu lớn sự lạm phát, mất ổn định của nền kinh tế nước nhà. Chính vì thế Nhà nước cần có những biện pháp kiên quyết hơn nữa để bình ổn giá cả thị trường, đặc biệt là trong việc bảo hộ hoạt động thương mại trong nước khi mà quá trình hội nhập kinh tế quốc tế đang diễn ra rộng khắp. Mặt khác, việc vay vốn từ các ngân hàng đối với doanh nghiệp là khá khó khăn vì thế Nhà nước cần chú trọng hơn nữa đến các chính sách hỗ trợ các doanh nghiệp về vốn với lãi suất ưu đãi. Hàng năm, Nhà nước đều có sự sửa đổi và bổ sung về luật đối với doanh nghiệp nên khi đưa ra các chính sách thì Nhà nước cần phải thẩm định tính khả thi của các chính sách, không nên thay đổi liên tục trong quá trình đưa ra áp dụng sẽ gây ra nhiều ảnh hưởng tới doanh nghiệp. Trên đây tôi cũng xin được mạnh dạn trình bày một số giải pháp nhằm nâng cao công tác tiêu thụ sữa tại Công ty TNHH Thương Mại và Xuất Nhập Khẩu. Mỗi một giải pháp đều có những vai trò của riêng của nó vì thế muốn có được hiệu quả tốt công ty cần phải áp dụng một cách nhuần nhuyễn và hài hoà giữa các biện pháp, chỉ có vậy công ty mới luôn dành được vị thế vững chắc trên thị trường. KẾT LUẬN Trong những năm gần đây, mức sống của người dân đang dần được cải thiện, dẫn đến những đỏi hỏi dành cho cuộc sống ngày một cao. Hiểu được điều đó, Công ty TNHH Thương Mại và Xuất Nhập Khẩu từng bước chiếm lĩnh thị trường sữa, mong muốn cung cấp những sản phẩm chất lượng tốt nhất, phục vụ yêu cầu dinh dưỡng của tất cả Người Việt. Để đạt được mục tiêu đó phải kể đến sự nỗ lực không ngừng của bộ phận chuyên trách trong việc nhập hàng và bán hàng của Công ty. Là một đơn vị còn khá trẻ khi thâm nhập vào thị trường nhưng Công ty đó cố gắng hoàn thiện, không ngừng nỗ lực để đạt được những kết quả cao, tuy nhiên vẫn còn một số tồn tại nhất định. Qua thời gian tìm hiểu thực tế tại Công ty, Tôi đã trình bày trong chuyên đề tốt nghiệp những điểm mạnh, điểm yếu trong khâu tiêu thụ sữa của Công ty cũng như mạnh dạn đề xuất một số giải pháp nâng cao khâu tiêu thụ sữa. Mặc dù đã có rất nhiều cố gắng nhưng do hạn chế về mặt thời gian và kiến thức nên bài viết của tôi không tránh khỏi một số thiếu sót. Tôi rất mong nhận được những ý kiến đóng góp của các thầy cô giáo và cán bộ công nhân viên tại Công ty. Xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, ngày 13 tháng 07 năm 2008 Sinh viên Nguyễn Mạnh Hùng NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP MỤC LỤC