Đề tài Giải pháp tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ Phần SĩLY Bách Khoa

í nội thất trong xây dựng với chất lượng cao. - Ngày càng nâng cao chất lượng cơ sở vật chất kỹ thuật, đầu tư thêm nhiều thiết bị phục vụ lao động, sử dụng các trang thiết bị hiện đại để dần từng bước hiện đại hóa trong lao động. 2.Các yếu tố bên ngoài của doanh nghiệp 2.1. Môi trường vĩ mô Công ty Cổ Phần Sĩ Ly Bách Khoa hoạt động trong môi trường rộng và ở nhiều tỉnh thành trong nước, do vậy cũng chịu tác động của một số yếu tố sau: - Môi trường kinh tế: Các chính sách kinh tế của Nhà nước, tốc độ tăng trưởng nền kinh tế quốc dân, tốc độ lạm phát, thu nhập bình quân trên đầu người là các nhân tố tác động trực tiếp đến cung cầu của doanh nghiệp. Nếu tốc độ tăng trưởng của nền kinh tế quốc dân cao, các chính sách của Chính phủ khuyến khích các doanh nghiệp đầu tư mở rộng sản xuất, sự biến động tiền tệ là không đáng kể, lạm phát được giữ ở mức hợp lý, thu nhập bình quân đầu người tăng sẽ tạo điều kiện cho các doanh nghiệp phát triển sản xuất kinh doanh và ngược lại vì sức mua sản phẩm của Công ty phụ thuộc và sức mua chung của toàn xã hội, phụ thuộc và khả năng thanh toán của người tiêu dùng, phụ thuộc vào thu nhập, giá cả - Môi trường chính trị: Sự ổn định chính trị của nước ta cũng như chính sách Nhà nước đối với giới kinh doanh, mức độ mạo hiểm và rủi do trong kinh doanh cũng đóng góp phần hỗ trợ tích cực cho hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty. - Môi trường xã hội: Các tập quán thói quen và thị hiếu tiêu dùng của từng khu vực, từng nhóm khách hàng là nhân tố để cho Công ty có chiến lược đưa sản phẩm vào từng thị trường để tiêu thụ. 2.2 Môi trường vi mô Do đặc điểm hoạt động của Công ty là lĩnh vực thương mại và dịch vụ nên Công ty đã có quan hệ trực tiếp với các nhà máy, các nhà sản xuất nhằm giảm bớt các chi phí trung gian cho cả nhà sản xuất lẫn Công ty. Cụ thể là các mối quan hệ mua bán trực tiếp có quy mô như sau: + Là đại lý cấp I của Nhà máy nhôm Tung Kuang. + Là đại lý cấp I của Nhà máy nhôm ASIA - VINA - TAIWAN. + Là đại lý độc quyền của Nhà máy nhôm Vijalco. + Là đại lý cấp II của nhà máy nhôm YNGHUA. + Là đại lý cấp II của nhà máy nhựa Tiến Huy. + Là đại lý độc quyền của Nhà máy phức hợp nhôm nhựa Phương Thịnh được sản xuất trên dây chuyền của Mỹ. + Là đại lý độc quyền của Nhà máy sản xuất tấm trần nhôm Badiss dựa trên công nghệ tiên tiến của Đài Loan. + Là đại lý độc quyền của Tập đoàn sản xuất gỗ ván sàn Wipar Quet với sản phẩm gỗ ván sàn CLASSEN. + Là đại lý độc quyền của Nhà máy tấm lợp Thông minh KETE dựa trên công nghệ của Đức và Nhật Nguồn hàng khai thác từ các Tập đoàn, các hãng, Công ty và các cơ sở sản xuất của các thành phần kinh tế trong và ngoài nước. 2.3.Các đối thủ cạnh tranh Kinh doanh trong kinh tế thị trường đòi hỏi doanh ngiệp phải quan tâm nhiều đến các đối thủ cạnh tranh. Là công ty chuyên kinh doanh về dịch vụ và thương mại nên các đối thủ cạnh tranh của công ty không hẳn là ít ví như Cty TNHH Việt Hà, Công ty Hưng Thịnh, Cty TNHH Thương mại và dịch vụ Sao mai Tuy cùng lấy một số sản phẩm của các hãng như : nhà máy nhôm TungKuay, nhà máy nhựa Tiến huy, tập đoàn sản xuất gỗ vấn sàn wipar Quet. Nếu như là đại lý độc quyền hay đại lý cấp I, đại lý cấp IIcủa các hãng thì lại coá các mức giá khác nhau. Do vậy công ty không những cạnh tranh về chất lượng, giá cả mà còn cạnh tranh cả vềđiều kiện bảo hành sản phẩm cũng như phong cách phục vụ khách hàng , một số công ty còn bân các sản phẩm cùng loại do Trung Quốc sản xuất nên giá cả cũng ảnh hưởng không nhỏ đến nhu cầu cảu khách hàng vì các mặt hàng của Công ty là thông dụng, nhu cầu sử dụng cao do vậy công ty cần có nhiều hình thức quảng cáo hơn để đưa thông tin đến khách hàng mới đầy tiềm năng cũng như mở rộng thêm các sản phẩm mới nhằm đa dạng hoá các mặt hàng kinh doanh trong công ty tăng thị hiếu tiêu dùng trên thị trường. CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG VỀ CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TYCỔ PHẦN SĨ LY BÁCH KHOA I. KẾT QUẢ VÀ HIỆU QUẢ KINH DOANH CỦA CÔNG TY 1. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty trong những năm gần đây. Một doanh nghiệp muốn hoạt động tốt phải dựa vào kết quả tiêu thụ sản phẩm của nó. Sản phẩm tiêu thụ tốt chứng tỏ khâu nghiên cứu thị trường đáp ứng nhu cầu của khách hàng càng sát với thực tế hơn. Dù doanh nghiệp sản phẩm tốt đến mấy về sản phẩm của mình nhưng ở khâu tiêu thụ mà kết quả thu được không đạt được mức kế hoạch đề ra thì doanh nghiệp cần phải xem xét lại kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của mình. Kết quả tiêu thụ sản phẩm - nó phản ánh về mặt lượng của quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Kết quả tiêu thụ sản phẩm càng lớn quy mô doanh nghiệp càng được mở rộng doanh số bán ra càng tăng lên. Sự tăng lên của doanh số thể hiện một loạt những chính sách về sản phẩm giảm giá, tăng cường công tác khuếch trương sản phẩm của doanh nghiệp, đầu tư thêm máy móc để nâng cao chất lượng sản phẩm tăng uy tín với khách hàng. Hiệu quả tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp là mức độ phản ánh về chất của công tác tiêu thụ sản phẩm. Hiệu quả tiêu thụ sản phẩm được thông qua các chỉ tiêu để đánh giá doanh nghiệp có mức sinh lời năm nay hơn với năm trước hay không, các chỉ tiêu về sử dụng vốn lưu động cũng như vốn cố định của doanh nghiệp đã hiệu quả hay chưa. Vì vậy để đánh giá sự thành công trong sản xuất kinh doanh thì hai tiêu thức về kết quả tiêu thụ sản phẩm và hiệu quả tiêu thụ sản phẩm sẽ giúp cho doanh nghiệp nhìn nhận vấn đề một cách rõ nét hơn về quá trình tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp. Trong những năm qua với sự nỗ lực của toàn bộ cán bộ công nhân viên công ty Cổ phần SĩLy Bách Khoa, đã từng bước vượt qua những khó khăn, thử thách, từng bước khẳng định vị thế của mình trên thương trường. Cho đến nay công ty đã có những bước tiến đáng kể cả về chất và lượng điều đó được thể hiện thông qua những kết quả mà công ty đã đạt được trong những năm gần đây: Bảng 5- Kết quả kinh doanh của Công ty Cổ Phần SĨLY Bách Khoa. Đơn vị: 1000đ Các chỉ tiêu Năm 2002 Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005 1- Doanh thu 50.100.000 56.304.000 63.510.000 66.513.000 2- Thuế và các khoản phải trừ 198.500 229.826 240.369 243.290 3- Doanh thu thuần 49.539.285 56.074.174 63.269.631 66.269.710 4- Giá vốn 48.985.785 55.413.974 62.414.631 65.324.710 5- Lãi gộp 553.500 660.200 855.000 945.000 6- Chi phí - Chi phí bán hàng - Chi phí quản lý 415.000 100.200 314.000 477.200 100.400 376.800 649.000 181.500 467.500 725.000 215.000 510.000 7- Lãi trước thuế 138.500 183.000 206.000 220.000 8- Thuế TNDN 10.000 24.000 32.000 36.000 9- Lãi sau thuế 128.500 159.000 174.000 184.000 (Nguồn: Bảng báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh các năm2002,2003,2004,2005 ) Nhìn chung hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty phát triển mạnh, lợi nhuận ròng qua các năm 2002,2003,2004,2005 đã không ngừng được cải thiện, lợi nhuận tăng dần qua các năm từ 128.500 ngàn đồng năm 2002 lên 184.000 ngàn đồng so với năm 2005. Bảng 6- So sánh kết quả kinh doanh của Công ty C.P SĨLY B.Khoa. Đơn vị: 1000đ Các chỉ tiêu 2004/ 2003 2005/ 2004 2005/ 2004 Tuyệt đối Tỷ lệ tăng (%) Tuyệt đối Tỷ lệ tăng (%) Tuyệt đối Tỷ lệ tăng (%) 1- Doanh thu 6.204.000 12.38 7.206.000 12,8 3.003.000 4,73 2- Thuế và các khoản giảm trừ 31.326 15.78 10.543 4,6 2.921 1,22 3- Doanh thu thuần 6.534.889 13.19 7.195.457 12,83 3.000.079 4,74 4- Giá vốn 6.428.189 13.12 7.000.657 12,64 2.910.079 4,67 5- Lãi gộp 106.700 19.2 194.800 29,5 90.000 10,53 6- Chi phí - Chi phí bán hàng - Chi phí quản lý 62.200 200 60.000 14.98 1.9 19.0 171.800 81.100 90.700 36 80,8 24,1 76.000 33.500 42.500 11,7 18,46 9,1 7- Lãi trước thuế 44.500 32.1 23.000 12,6 14.000 6,8 8- Thuế TNDN 14.000 14.0 8.000 33,4 4.000 12,5 9- Lãi sau thuế 30.500 23.73 15.000 9,5 10.000 5,8 (Nguồn: Bảng báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh các năm2002, 2003, 2004, 2005 ) Qua bảng so sánh kết quả kinh doanh của Công ty ta thấy tổng doanh thu của Công ty không ngừng tăng lên theo các năm đây là kết của của việc nghiên cứu, nắm bắt thị trường mở rộng quy mô kinh doanh và đa dạng hóa sản phẩm của Công ty. Năm 2003 Công ty đạt doanh thu 56.304.000 ngàn đồng sơ với năm 2002 tăng 12.38% tức là tăng 6.204.000 ngàn đồng. Chi phí tăng 14.98% hay 62.200 ngàn đồng, lợi nhuận tăng 32.1% hay tăng 44.500 ngàn đồng. Đây lag năm có lợi nhuận cao vì được sự uy đãi của nhà nước về thuế đặc biệt là thuế thu nhập doanh nghiệp. Năm 2004, Công ty đạt doanh thu 63.510.000 ngàn đồng. So với năm 2003 tăng 12,8% tức là tăng 7.206.000 ngàn đồng, chi phí tăng 36% hay 171.800 ngàn, lợi nhuận tăng 12,6% hay tăng 23.000 ngàn đồng. Đây là năm chi phí tăng mạnh hơn doanh thu nhưng lợi nhuận lại tăng chậm hơn. Nguyên nhân của hiện tượng này là do thuế, các khoản giảm trừ và giá vốn hàng bán tăng mạnh hơn. Đây là hai khoản chủ yếu chiếm trong doanh thu nên vì vậy làm lợi nhuận của Công ty giảm. Năm 2005 Công ty đạt doanh thu là 66.513.000 ngàn đồng, tăng 4,73% hay 3.003.000 ngàn đồng so với năm 2004 chi phí tăng 76.000 ngàn đồng hay 11,7%. Đây là năm kinh doanh mà mức tăng doanh thu chậm hơn so với năm trước chỉ bằng 1/3 của năm trước, chi phí cho kinh doanh tăng 11,7% trong đó chủ yếu là chi phí bán hàng và thuế thu nhập doanh nghiệp. Lợi nhuận đạt mức tăng chậm hơn so với năm 2004 nhưng so với mức tăng doanh thu thì lại tăng hơn. Nguyên nhân của hiện tượng này là do sản phẩm bán có mức tăng thấp hơn, chi phí thăng thuế và các khoản giảm trừ giá vốn hàng mua tăng chậm hơn doanh thu nên làm cho lợi nhuận vẫn thu được kết quả cao. Như vậy sau 4 năm hoạt động Công ty Cổ Phần Sĩ Ly Bách Khoa đều thu được kết quả cao lợi nhuận và doanh số tăng cả về tuyệt đối và tương đối nhưng mức tăng lại giảm. Công ty cần có giải pháp để đạt mức tăng ổn định, tiết kiệm chi phí đặc biệt chi phí quản lý và chi phí bán hàng. Để đánh giá hiệu quả kinh doanh của Công ty là một vấn đề hết sức quan trọng. Qua phân tích những chỉ tiêu hiệu qủa này biết được qua các năm công ty kinh doanh có đạt được mức hiệu quả cao hay cần phải khắc phục để nâng cao hơn nữa quá trình sản xuất kinh doanh của Công ty. Hiện nay hiệu quả kinh doanh của Công ty được thể hiện qua các bảng phân tích sau. Bảng 7: Chỉ tiêu\ năm Năm 2002 Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005 1. Doanh thu 49.539.285 56.074.174 63.269.631 66.269.710 2. Chi phí 48.735.000 54.936.735 60.806.120 63.135.430 (1) / (2) 1,016 1,020 1,040 1,049 Bảng phân tích trên cho ta thấy hiệu quả sản xuất kinh doanh của Công ty qua các năm mức hiệu quả năm sau cao hơn năm trước. Mức sinh lời năm 2003 là 1,020 tăng sơ với năm 2002 là 0,4%. Năm 2005 tăng so với năm 2004 là 0,9% phản ánh mức sinh lời của chi phí bỏ ra là chưa cao. Vì vậy tăng doanh thu giảm chi phí là một vấn đề hết sức được chú trọng trong thời gian hiện nay của Công ty, muốn thu được lợi nhuận cao thì phải hạ giảm thiểu các khoản chi phí bỏ ra. Bảng 8: Chỉ tiêu\ năm Năm 2002 Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005 1.Vốn kinh doanh 8.500.000 9.270.000 9.700.000 10.200.000 2. Doanh thu tiêu thụ 49.539.285 56.074.174 63.269.631 66.269.710 3. Lợi nhuận 128.500 159.000 174.000 184.000 Qua bảng trên ta thấy lợi nhuận năm 2003 tăng 30.5000 ngàn đồng so với năm 2002. năm 2005 tăng 10.000 ngàn đồng so với năm 2004. Nguồn vốn của Công ty được củng cố. Năm 2003 tăng 770.000 ngàn đồng sơ với năm 2002 hay tăng 0,78%. Năm 2005 tăng 500.000 ngàn đồng so với năm 2004 hay tăng 1,62%. Mặc dù nguồn vốn có tăng nhưng lợi nhuận lại giảm so với các năm. Xét về lợi nhuận tuyệt đối đưa ra kết luận về hiệu quả tiêu thụ sản phẩm kinh doanh còn chưa được chính xác bởi vì chỉ tieu này không những chịu tác động của bản thân chất lượng công tác tiêu thụ sản phẩm mà còn chịu ảnh hưởng bởi hai chỉ tiêu doanh lợi trên vốn và lợi nhuận trên doanh thu tiêu thụ sau. Bảng 9: Năm Mức doanh lợi trên vốn ( M1) Mức doanh lợi trên doanh thu tiêu thụ ( M2) Năm 2002 1,51 25 Năm 2003 1,71 28 Năm 2004 1,79 27 Năm 2005 1,80 1,80 Qua bảng ta thấy mức doanh lợi / doanh thu tiêu thụ sản phẩm giảm đặc biệt là năm 2005 điều này chứng tỏ hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty còn chưa hiệu quả. Trong những năm tới Công ty cần có những biên pháp hữu hiệu để khắc phục nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của mình. II. PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦACÔNG TY CỔ PHẦN SĨ LY BÁCH KHOA 1.Phân tích các chính sách thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm Công ty đang áp dụng 1.1.Về mạng lưới bán hàng của Công ty Ngoài việc bán hàng thông qua các dự án đấu thầu Công ty vẫn chú trọng đến hệ thống kênh phân phối gồm nhiều đại lý và các cửa hàng ở các tỉnh ngoài ra còn kèm theo các dịch vụ lắp đặt, thiết kế, thi công, sửa chữa các công trình về trang trí nội thất xây dựng như về nhôm kính, thạch cao, nhôm phức hợp, gỗ ván sàn Hiện nay hệ thống phân phối của Công ty tập trung tại các thành phố lớn, số lượng lên tới 70 tại Hà Nội, 30 tại Phủ Lý Ninh Bình, 20 tại Thanh Hóa, Vinh, 25 tại Hưng Yên, Bắc Ninh, 15 tại Yên Bái, Tuyên Quang, Quảng Ninh. Trong các đại lý này thì chỉ có 1 số ít là đại lý ủy thác (15) còn lại là đại lý kinh tiêu, họ không chỉ kinh doanh một số các sản phẩm của Công ty mà còn kinh doanh rất nhiều các sản phẩm của các hãng khác, thậm chí cả những sản phẩm cạnh tranh với Công ty. Vì vậy để khuyến khích các đại lý bán sản phẩm của mình Công ty thực hiện nhiều giải pháp khác nhau như tín dụng ưu đãi, giao hàng đúng hạn, hỗ trợ bảng biểu, mẫu mã, catalôgue, chiết khấu bán hàng trao đổi kinh nghiệm Nên cho đến nay rất nhiều các đại lý nghĩ đến Công ty khi mua hàng bởi những lợi ích mà họ được hưởng khi mua hàng. Cùng với việc bán hàng qua các đại lý, Công ty cũng lập hệ thống các cửa hàng (Show room) tại Hà Nội và một số thành phố như Hưng Yên, Bắc Giang, Bắc Ninh, Hải Phòng, Hải Dương, Thanh Hóa, Vinh để trưng bày giới thiệu hàng hoá và đáp ứng nhu cầu trực tiếp của khách hàng. Thực chất các cửa hàng này đảm nhận việc bán lẻ, giới thiệu hàng hoá, thu thập thông tin từ khách hàng cho Công ty để thiết lập mạng lưới bán hàng và gây thanh thế trên thị trường. Công ty đã thực hiện biện pháp tiếp thị sản phẩm trực tiếp tại các khu công nghiệp, khu đô thị, các đại lý, cửa hàng tiềm năng ở các tỉnh, thành phố, thị xã đồng thời cho hưởng những ưu đãi tín dụng và nhiều ưu đãi khác trong thanh toán. Việc áp dụng này đã làm cho mạng lưới phân phối của Công ty được mở rộng, doanh số bán hàng tăng lên và đặc biệt là tạo cho Công ty một uy tín lớn về mạng lưới, nguồn, số lượng, chất lượng cung cấp sản phẩm trên thị trường. Tuy nhiên với phương pháp này cũng gây ra tình trạng phân bố thiếu hợp lý gây ra tình trạng diệt trừ lẫn nhau giữa một số đại lý ảnh hưởng đến môi trường kinh doanh chung. Mặt khác mức kiểm soát của Công ty đối với các đại lý là rất nhỏ do vậy tính ràng buộc giữa họ và Công ty thấp nên để có thể giữ chân được khách hàng, Công ty đã thực hiện các chế độ ưu đãi với họ trong thanh toán tiền hàng bằng cách gối nợ nếu khách hàng lấy hàng liên tục với số lượng nhiều trong các tháng, đưa hàng đến tận nơi bộ phận của đại lý, đáp ứng đủ về số lượng và thời gian, chiết khấu, giảm giá, hỗ trợ biển bảng quảng cáo, luôn nhã nhặn phục vụ khách hàng, tích cực chủ động tìm mọi cách làm tăng doanh số, thường xuyên tiếp thu về các phản ứng của khách hàng đối với sản phẩm của Công ty từ đó có các biện pháp cải tiến để làm cho tốt hơn. 1.2 Các dịch vụ phục vụ khách hàng Kinh doanh trong nền kinh tế thị trường để bán được hàng thì các dịch vụ phục vụ khách hàng là không thể thiếu đặc biệt là đối với những mặt hàng có giá trị, có tính thẩm mỹ cao. Nhận thức được điều này Công ty đã và đang cung ứng nhiều các hình thức dịch vụ sau: - Dịch vụ vận chuyển hàng hoá: Với hệ thống các phương tiện vận chuyển chuyên dụng trong chuyển chở như ô tô, Công ty đã đưa sản phẩm đến tận nơi khách hàng yêu cầu, đưa tận kho của đại lý, đến chân công trình, tiết kiệm thời gian và chi phí vận chuyển cho khách hàng. - Dịch vụ lắp đặt, thi công công trình: Khi khách hàng đến mua hàng ngoài việc mua nguyên vật liệu, nếu khách hàng có nhu cầu lắp đặt hoàn chỉnh thì Công ty sẽ cử người đến tận nơi xem xét, tư vấn, thiết kế sao cho vừa tiện lợi, gọn nhẹ, tiết kiệm, thẩm mỹ, đáp ứng được mong muốn của khách hàng. - Dịch vụ bảo hành sau thi công: Tùy theo đặc thù của từng loại sản phẩm mà sẽ được Công ty bảo hành kể từ ngày hoàn thành xong chẳng hạn như về gỗ ván sàn là 10 năm, 15 năm, tấm trần thạch cao là 1 năm, một số vật liệu khác như tấm ốp nhôm nhựa phức hợp là 3 năm Trong thời gian này nếu có hư hỏng mà do lỗi của sản phẩm, hoặc thi công thì sẽ được thay thế, sửa chữa một cách miễn phí. Điều này đã tạo tâm lý yên tâm cho khách hàng khi mua hàng. - Các dịch vụ khác: Tư vấn lựa chọn sản phẩm, hướng dẫn sử dụng bảo quản hàng hoá, hướng dẫn phát hiện, sửa chữa và thay thế những bộ phận hỏng hóc của công trình 1.3 Các chính sách tiêu thụ sản phẩm của Công ty Trong điều kiện nền kinh tế thị trường tự do cạnh tranh việc sử dụng các biện pháp giao tiếp khuyếch trương trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp có ý nghĩa vô cùng to lớn. Chính sách giao tiếp khuyếch trương là một công cụ quan trọng để thực hiện các chiến lược Marketing. Thực tế tại Công ty Cổ phần SĩLy Bách Khoa đã vận dụng chính sách này một cách hết sức linh hoạt và đem lại hiệu quả khá cao. Công ty đã sử dụng các hoạt động giao tiếp khuyếch trương sau: Quảng cáo: Quảng cáo giúp cho khách hàng biết và tìm đến Công ty để mua hàng, trong thời gian qua Công ty đã thực hiện nhiều hoạt động quản cáo khác nhau theo sự cung cấp của đối tác (các hãng kinh doanh). Để thực hiện quảng cáo Công ty đã sử dụng lợi thế của phương tiện báo chí với chi phí rẻ và khách hàng có thể ghi nhận, lưu trữ các thông tin cơ bản được quảng cáo như các thông tin về thông số kỹ thuật, kích cỡ, độ dày, chất liệu, độ bền, ứng dụng của sản phẩm Các thông tin về dịch vụ kèm theo bản dịch vụ khách hàng trong quá trình sử dụng sản phẩm như bảo hành, cách sử dụng Công ty thường thực hiện quảng cáo định kỳ trên các báo và tạp chí như trang vàng, Hà Nội mới. Việt Nam New đầu tư, Thời báo kinh tế, Diễn đàn doanh nhân phát hành catologe giới thiệu sản phẩm, địa chỉ của Công ty trên sản phẩm. Ngoài ra trong thời gian gần đây với sự phát triển của dịch vụ Internet Công ty đã bắt đầu quảng cáo thông qua mạng quốc tế này như hoạt động quảng cáo còn rất nhỏ và chưa có hệ thống. Công ty thường sử dụng khoản chi phí trung bình 0,005% doanh thu cho các hoạt động quảng cáo, trong đó 1 phần của chi phí này do đối tác cung cấp chịu. Bảng 10: Chi phí quảng cáo của Công ty trong thời gian qua Đơn vị: đồng Các chỉ tiêu Năm 2003 Số tiền Năm 2004 Năm 2005 Số tiền Tỷ lệ tăng % Số tiền Tỷ lệ tăng % Chi phí quảng cáo 270.259.200 311.190.000 15,19 345.867.600 11,15 Tỷ lệ trên doanh thu 0,048 0,049 0,052 (Nguồn: Phòng kinh doanh và dịch vụ Công ty Cổ phần Sĩ Ly Bách Khoa) * Giảm giá cho khách hàng mua nhiều: Nếu khách hàng mua hàng với số lượng từ 10tr ® 20tr thì được giảm giá 0,02%, từ 30tr ® 40tr giảm 0,04%, từ 40tr ® 80tr giảm 0,06%, từ 80tr ® 100tr là 0,08%. Tỷ lệ này chỉ áp dụng cho các loại sản phẩm thông dụng như nhôm thanh định hình, tấm trần thạch cao. Đối với sản phẩm gỗ ván sàn, tấm lợp thông minh, tấm nhôm phức hợp, tấm trần nhôm thì được triết khấu 5% trên m2 thực tế. * Chiết khấu hoa hồng: Đối với các đại lý của Công ty tại các tỉnh thì Công ty áp dụng hình thức chiết khấu hoa hồng cho các đại lý 0,5 trên doanh số bán (doanh số sẽ được ấn định đối với từng loại sản phẩm). * Một số biện pháp khác: Tặng quà, tặng đi xem công viên nước, tổ chức tham quan du lịch theo từng đợt * Chào hàng: Do tính chất sản phẩm của Công ty là các vật liệu xây dựng dùng trong trang trí nội thất như nhà ở, khách sạn, ngân hàng, siêu thị, trung tâm thương mại, khu thể thao, Công ty thường cử nhân viên đến chào hàng trực tiếp cho các đơn vị này để tìm kiếm các dự án mới của họ đồng thời tìm kiếm khách hàng mới để giới thiệu và thuyết phục họ nếu họ có nhu cầu và mong muốn đáp ứng. Tại các cửa hàng (Showroom) của Công ty đều trưng bày các sản phẩm hiện có hoặc đang kinh doanh của Công ty. Các nhân viên bán hàng có trách nhiệm giới thiệu với khách hàng đến xem hàng hoá để bán hàng trực tiếp tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng, cho việc mua hàng, đặt hàng sau này. Tuy nhiên việc trưng bày chưa được thuận tiện và thật sự hấp dẫn đối với khách hàng. * Hội chợ triển lãm: Công ty thực hiện việc trưng bày, giới thiệu các sản phẩm máy vi tính tại một số cuộc triển lãm và hội chợ như hội chợ Giảng Võ Hà Nội, đưa các nhân viên có nhiều hiểu biết và có khả năng thuyết trình tốt để giới thiệu tại quầy, tổ chức trưng bày theo phương châm kinh doanh các sản phẩm tiên tiến nhất, hiện đại nhất, công nghệ cao nhất. Tuy nhiên mức độ tham gia hạn chế, rời rạc và không thường xuyên. 2. Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm của công ty 2.1.Thực trạng tiêu thụ sản phẩm của công ty theo kênh phân phối Hiện tại Công ty áp dụng 2 kênh phân phối vào việc cung ứng các sản phẩm của mình như sau: - Hệ thống kênh phân phối gián tiếp . - Hệ thống kênh phân phối trực tiếp Hình 2: Kênh tiêu thụ trực tiếp. Công ty CP SILY BK Người tiêu dùng cuối cùng Môi giới Công ty Tân Việt An Người tiêu dùng cuối cùng Môi giới Công ty Tân Việt An Người tiêu dùng cuối cùng Môi giới Về hình thức tiêu thụ trực tiếp, với những khách hàng có nhu cầu nhỏ lẻ, đột xuất, Công ty bán ngay tại các cửa hàng của Công ty và các đại lý ở khắc các tỉnh thành trong cả nước. Cho phép Công ty tiết kiệm chi phí lưu thông, doanh nghiệp trực tiếp tiếp xúc với khách hàng do đó có thể lắm rõ những thông tin về người tiêu dùng một cách chính xác. Thông tin phản hồi được thu nhập một cách chính xác. Hình thức này có chiều hướng gia tăng doanh thu tiêu thụ trong những năm gần đây. Tuy nhiên kênh phân phối trực tiếp này có những hạn chế ở chỗ tổ chức quản lý khá phức tạp, vốn và nhân lực phân tán, chu chuyển vốn chậm nên mới chỉ phù hợp với các cửa hàng và đại lý của Công ty. Do đó kênh tiêu thụ trực tiếp mới chỉ chiếm rất ít trong tổng số doanh thu tiêu thụ hàng năm của Công ty và chiếm khoảng 30% tỷ trọng tiêu thụ toàn công ty. Hình3: Kênh tiêu thụ gián tiếp Công ty CP SILY BK Bán buôn Bán lẻ Người tiêu dùng cuối cùng Bán buôn Bán buôn Về hình thức tiêu thụ gián tiếp: Chủ yếu việc mua bán và phân phối sản phẩm thông qua các đại lý, hợp đồng và những dự án đấu thầu cạnh tranh. Thông qua vai trò của các trung gian phân phối giúp cho công ty có thể đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty, rút ngắn được vòng quay của vốn, tậo điều kiện đẩy mạnh việc mở rộng thị trường kinh doanh của công ty, tuy những dự án đấu thầu cạnh tranh của doanh nghiệp không nhiều nhưng phần doanh thu mang lại cho doanh ngiệp lại không nhỏ. Hình thức tiêu thụ gián tiếp này chiếm 70% tổng tỷ trọng tiêu thụ sản phẩm của Công ty. 2.2 Thực trạng tiêu thụ sản phẩm theo hình thức bán Kinh doanh nhôm là hoạt động chủ đạo của Công ty nó thường đóng góp 70% doanh số của toàn Công ty. Sản lượng nhôm bán được không ngừng tăng lên qua các năm 2003 đến nay. Thực tế Công ty bán hàng theo rất nhiều hình thức khác nhau đó là bán hàng qua đại lý, bán hàng trực tiếp qua điện thoại, gặp gỡ trực tiếp với khách hàng, bán theo hợp đồng và đơn hàng, bán hàng ở cấp gián đổi cho các dự án cấp Nhà nước, bán hàng ở cấp quản lý kinh doanh bộ phận Nhưng để đánh giá được thuận tiện và rõ ràng Công ty phân định doanh số bán qua 3 tiêu thức. - Bán buôn cho các đại lý trong cả nước. - Bán lẻ không thông qua các cửa hàng (Show room) của Công ty. - Bán cho các dự án, các công trình xây dựng, khu thể thao, khu công nghiệp doanh số nhôm bán được của Công ty được thể hiện qua bảng sau: Bảng 11- Doanh số bán nhôm của Công ty theo hình thức bán: Đơn vị: 1000đ. Hình thức bán Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005 Số tiền Tỷ lệ (%) Số tiền Tỷ lệ (%) Số tiền Tỷ lệ (%) Bán buôn 29.600.000 81,08 33.200.000 82,47 35.170.000 83,12 Bán lẻ 1.282.000 3,52 1.349.000 3,36 1.492.000 3,53 Dự án 5.623.000 15,4 5.706.000 14,17 5.650.000 13,35 Tổng 36.505.000 100 40.255.000 100 42.312.000 100 (Nguồn: Phòng kinh doanh và dịch vụ Công ty Cổ Phần SĨLY Bách Khoa) - Đối với bán buôn Công ty thường bán thẳng cho các đại lý của mình ở các tỉnh và thành phố. Trung bình doanh số bán buôn của Công ty trong 3 năm qua khoảng 82% tổng doanh số bán toàn Công ty. Doanh số này không ngừng tăng lên qua các năm, năm 2004 tăng 2,16% so với năm 2003, năm 2005 tăng 5,94% so với năm 2004. Trong thời gian tới bán buôn vẫn chiếm ưu thế do vậy Công ty luôn quan tâm đúng mức đến các đại lý của mình. - Đối với các dự án, công trình xây dựng, công trình thể thao doanh số luôn chiếm khoảng 15% của toàn Công ty. Tuy doanh số này so với hình thức bán buôn chỉ bằng 1/5 nhưng lợi nhuận thu được lại cao hơn nhiều so với bán buôn vì thế các khách hàng này vẫn luôn là đối tượng mà Công ty quan tâm nhất. - Mặc dù bán buôn và dự án mang lại doanh số và lợi nhuận chủ yếu cho Công ty, bán lẻ chỉ có đóng góp nhỏ khoảng 3,5% doanh số nhưng cũng góp phần làm tăng lượng bán và doanh số của Công ty. Nếu các đối tác trên thị trường dự án là các cơ quan doanh nghiệp Nhà nước, các doanh nghiệp, các đại lý lớn thì thị trường bán lẻ chủ yếu là các cá nhân, hộ gia đình các doanh nghiệp nhỏ hoặc doanh nghiệp nhu cầu không đáng kể. Mặc dù khả năng nhu cầu nhỏ lẻ và khả năng tài chính là hạn chế song lại có tác dụng khá lớn trong nâng cao uy tín của Công ty trên thị trường góp phần tạo ra vị thế trong kinh doanh của Công ty. Các khách hàng mua lẻ của Công ty đã và đang tăng lên làm cho sản lượng bán tăng lên. Do vậy trong tương lại Công ty không chỉ quan tâm đến khách hàng dự án, mua buôn mà còn phải chú trọng đến khách hàng mua lẻ. 2.3 Thực trạng tiêu thụ sản phẩm theo khu vực thị trường Do Công ty chưa thiết lập hệ thống chi nhánh miền Nam nên việc quản lý tình hình bán hàng của Công ty theo khu vực được chia thành Miền Bắc và Miền Trung, trong đó miền Trung tính từ Quảng Bình trở ra, việc phân chia khu vực thị trường theo 2 tiêu thức này đã giúp cho Công ty trong điều phối hàng hoá một cách hợp lý. Bảng12 - Doanh số bán nhôm của Công ty theo vùng. Đơn vị: 1000đ Vùng Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005 Số tiền Tỷ lệ (%) Số tiền Tỷ lệ (%) Số tiền Tỷ lệ (%) Miền Bắc - Hà Nội - Khu vực khác 24.823.400 18.252.500 6.570.900 68 50 18 28.178.500 19.322.400 8.856.100 70 48 22 30.041.520 21.579.120 8.462.400 71 51 20 Miền Trung - TP Vinh - Khu vực khác 11.681.600 8.396.150 3.285.450 32 23 9 12.076.500 8.453.550 3.622.950 30 21 9 12.270.480 8.885.520 3.384.960 29 21 8 Cả nước 36.505.000 100 40.255.000 100 42.312.000 100 (Nguồn: Phòng kinh doanh và dịch vụ Công ty Cổ Phần SĨLY Bách Khoa). Qua bảng doanh số bán nhôm của Công ty ta thấy Khu vực Miền Bắc số lượng tiêu thụ lớn nhất chiếm 68% sản lượng tiêu thụ của Công ty năm 2003 ,70% sản lượng tiêu thụ năm 2004 và 71% sản lượng tiêu thụ năm 2005 đặc biẹt là khu vự hà nội. Miền Trung số lượng tiêu thụ ít hơndo vậy công ty cần tập trung hơn trong việc khai thác thị trường đển đua sản phẩm tiêu thụ được nhiều hơn đới với khu vực này. III- ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY: Công ty Cổ Phần SĩLy Bách Khoa cũng như nhiều doanh nghiệp khác trong cơ chế thị trường luôn gặp phải khó khăn trong sản xuất kinh doanh. Song Công ty đã tìm được những giải pháp hữu hiệu để đứng vững và phát triển. Qua phân tích thực tiễn những năm gần đây, ta thấy Công ty Cổ Phần SĩLy Bách Khoa đã đạt được những kết quả cũng như những hạn chế sau. 1.Những kết quả đạt được. Trong những năm gần đây do công tác chú trọng đến công tác đầu tư máy móc trang thiết bị công nghệ tiên tiến , nắm bắt được những biến động của thị trường hoạt động sản xuất của Công ty đx không ngừng phát triển, từng bước đẩy mạnh công tác sản xuất và tiêu thụ sản phẩm điều đó đã được thể hiện qua các bảng phân tích ở trên. Ngoài ra Công ty luôn hoàn thành nghĩa vụ nộp ngân sách Nhà nước, là một trong những Công ty vững mạnh trong ngành thương mại, Công ty luôn thực hiện đầy đủ các công tác tài chính vật tư theo chế độ Nhà nước quy định, uy tín của Công ty ngày càng được khẳng định và nâng cao trên tất cả các lĩnh vực hoạt động sản xuất kinh doanh, kể cả trong lĩnh vực dịch vụ chất lượng cao, luôn được khách hàng biết đến, giải quyết tốt các mối quan hệ với khách hàng gây được niềm tin và uy tín trong khách hàng, luôn có nhiều và mở rộng các hình thức tiêu thụ sản phẩm. Do vậy, sản phẩm của Công ty đã từng bước chiếm lĩnh thị trường. Công ty duy trì và mở rộng hệ thống các đại lý, các cửa hàng giới thiệu sản phẩm ở tất cả các khu vực và hội chợ triển lãm. Công ty chú trọng đầu tư cho công tác thông tin khoa học kỹ thuật, công nghệ, tiêu chuẩn về chất lượng, nắm bắt kịp thời những thông tin khoa học kỹ thuật mới của thế giới, khuyến khích sử dụng có hiệu quả các trang thiết bị, cơ sở vật chất hiện có, đáp ứng yêu cầu ngày càng cao về mọi mặt của khách hàng tạo được nhiều công ăn việc làm ổn định và thu nhập hợp lý cho người lao động, kinh doanh có lãi và bảo toàn được vốn. Thực tế những năm qua trước sóng gió của cơ chế thị trường, Công ty vẫn đứng vững, không những thế mà ngày càng phát triển và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, xứng đáng là một Công ty mạnh. 2. Những hạn chế còn tồn tại - Trong những năm qua, Công ty phải đương đầu với nhiều khó khăn gay gắt. Đặc biệt là những diễn biến phức tạp, liên tục của thị trường đã tác động lớn đe dọa hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty, giá nguyên vật liệu và các chi phí sản xuất thường tăng, trong khi giá bán sản phẩm không thể tăng, mức tiêu thụ có lúc giảm. - Vốn kinh doanh bị khách hàng chiếm dụng lâu. Công ty luôn phải nghiên cứu đầu tư trang thiết bị, công nghệ để nắm bắt nhu cầu thị hiếu của người tiêu dùng nhằm đưa ra thị trường những sản phẩm mới có sức cạnh tranh và giá cả hợp lý hơn. - Sức cạnh tranh trên thị trường ngày càng gay gắt, đặc biệt là mặt hàng vật liệu dùng trong trang trí nội thất, do yêu cầu chất lượng và tính thẩm mỹ ngày càng cao của khách hàng và đặc biệt tình hình biến động về giá cả trên thị trường ảnh hưởng nhiều đến hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty. - Các mục tiêu - phương hướng nhiệm vụ trong sản xuất kinh doanh của Công ty có lúc còn lỏng lẻo, năng suất lao động chưa cao, chất lượng phục vụ ở một số bộ phận còn thấp, ý thức trách nhiệm, ý thức tổ chức kỷ luật của một số cán bộ công nhân viên còn kém. - Công tác đào tạo và sử dụng lao động kế cận cho tương lại chưa được chú trọng đúng mức. - Mục tiêu việc làm và nâng cao đời sống cho cán bộ công nhân viên luôn là một vấn đề bức xúc gây sức ép lớn đối với Công ty. 3. Nguyên nhân của các hạn chế trên Là công ty kinh doanh thương mại lên chi phí cho hệ thống kênh bán hàng là rất lớn trong khi đồng vốn của công ty có hạn. Mặc dù hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty vẫn hoạt động bình thường, doanh thu hàng năm vẫn tăng nhưng lợi nhuận không cao. Công tác vận chuyển và lưu kho hàng hoá chưa phù hợp vì việc nghiên cứu mở rộng thị trường cũng như các đại lý của công ty chưa thật sự có hiệu quả. Công ty chưa xây dựng được phòng Marketing riêng nên những thông tin cần thiết giữa khách hàng và công ty về sản phẩm, giá cả, dịch vụ phục vụ cũng như nhu cầu của khách hàng không được lắm bắt kịp thời, do đó ảnh hưởng đến phương án nên kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, việc thiết kế các công nghệ bán hàng, việc quản trị kênh phân phối cũng như là các quyết định về sức bán, hậu cần bán hàng của công ty. Công ty chưa có chiến lược cụ thể để đẩy mạnh công tác khuyếch trương sản phẩm của mình đối cho người tiêu dùng biết đến. Vì vậy mà số lượng lớn những khách hàng tiềm năng cũng như kháhc hàng của các đối thủ cạnh tranh chưa được công ty khai thác hết. Một số bộ phận lao động trong công ty làm việc chưa thật sự có hiệu quả, năng suất lao động làm việc chưa cao, đội ngũ nhân viên bán hàng chưa được đào tạo chuyên sâu về nghiệp vụ bán hàng trong khi hoạt động chủ yếu của công ty chủ yếu là bán hàng do vậy phong cách phục vụ cũng như sự hiểu biết về sản phẩm của nhân viên có tác động không nhỏ đến tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Việc thực hiện các kỹ thuật yểm trợ bán hàng của công ty làm được chưa thật nhiều cụ thể là việc tổ chức hội nghị khách hàng thực chất mới chỉ là hội nghị gặp gỡ các đơn vị tạo điều kiện thuận lợi cho Công ty tham gia ký kết hợp đồng và kết cấu đấu thầu cạnh tranh. Các khách hàng được mời đến tham gia vào hội nghị tônge kết, kỷ niệm , thành lập là những đơn vị có mối quan hệ công tác về nhiều mặt nên không thể thảo luận với Công ty về sản phẩm và cách thức tiêu thụ. Vì vậy mà có chi phí bỏ ra nhưng Công ty vẫn không mở rộng được mối quan hệ với khách hàng trong diện rộng đặc biệt là thị trường Miền nam dẫn đến việc tiêu thụ sản phẩm và mở rộng thị trường là không lớn. CHƯƠNG III MỘT SỐ GIẢI PHÁP CƠ BẢN NHẰM THÚC ĐẨY TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÔNG TY I. XÁC ĐỊNH PHƯƠNG HƯỚNG VÀ MỤC TIÊU PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY TRONG NĂM 2006. 1. Định hướng phát triển ở Công ty trong năm 2006. Công ty cổ phần Si Ly Bách Khoa trong thời gian qua đã đạt sự phát triển nhất định, trong những năm tới Công ty cũng đã đặt ra những mục tiêu kế hoạch phát triển để từng bước đi lên, khẳng định hơn nữa chỗ đứng của mình trên thương trường. Muốn tồn tại trong cơ chế thị trường Mục tiêu của Công ty trong năm 2006 là: - Tổng doanh thu: 50.000.000.000đ - Các khoản nộp ngân sách: 50.000.000đ - Lợi nhuận sau thuế: 100.000.000đ Phấn đấu đạt mức tăng trong các chỉ tiêu như doanh thu lợi nhuận trên 15%. Mở rộng thị phần sang các thị trường miền Nam và miền Trung. Thu nhập bình quân của CNV tăng từ 8-10% trên năm. Để thực hiện được các mục tiêu trên. Thông báo Công ty cần xác định những phương hướng chủ yếu sau: Về sản xuất lâu dài Công ty có phương hướng tập trung mọi nguồn lực để cạnh tranh với các doanh nghiệp khác. Với mục tiêu dành ưu thế trong việc cung cấp sản phẩm cho khách hàng và người tiêu dùng đây cũng là việc quan trọng trong việc mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh của công ty. - Tăng năng suất lao động, hạ giá thành sản phẩm - Nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng - Nâng cấp các hệ thống các cửa hàng các đại lý nhằm đạt được tiêu chuẩn cần thiết về việc cung cấp sản phẩm của Công ty Nghiên cứu thị trường, hiện nay công ty có một thị trường tiềm năng lớn đí là thị trường miềm Bắc công ty cần mở rộng thị trường hơn để đưa sản phẩm tới miền Trung và miền Nam đa dạng hoá các loại hình kinh doanh nhằm phát triển kinh doanh toàn diện theo chiều sâu trong lĩnh vực khuyến mại phù hợp với yêu cầu và thị hiếu của khách hàng. Để thực hiện được những mục tiêu cụ thể trên ngoài việc dựa vào tiềm lực vốn có của mình công ty cần khai thác thêm những yếu tố thuận lợi trên thị trường về cơ sở vật chất công ty đã đáp ứng được 1 cách tương đối nhưng xét trên khía cạnh ưu thế cạnh tranh công ty cần phải xem xét lại giá cả và phong cách phục vụ khách hàng vì hiện nay trên thị trường đang có sự cạnh tranh rất lớn từ các công ty có cùng sản phẩm kinh doanh. II. MỘT SỐ GIẢI PHÁP CƠ BẢN NHẰM THÚC ĐẨY TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY. 1. Đẩy mạnh công tác mở rộng thị trường Qua những phân tích ở trên về công tác thị trường của công ty ta thấy công ty đã cố gắng hết nỗ lực để đưa hoạt động sản xuất kinh doanh của mình đứng vững và phát triển. Kết quả cho thấy là trong những năm gần đây công ty đã đạt được những thành tích đáng kể đã tạo được uy tín lớn đối với khách hàng, đặt biệt là khách hàng miền bắc nhiều sản phẩm đã chiếm lĩnh được thị phần cao. Song bên cạnh đó công ty cũng không tránh khỏi những hạn chế cần được tháo gỡ để củng cố hơn nữa vị thế của Công ty phục vụ cho mục tiêu phát triển lâu dài của doanh nghiệp. Công ty cần tập trung vào những vấn đề sau: Thứ nhất: Công ty cần nên xây dựng một phòng Marketing riêng để tăng cường năng lực lắm bắt nhu cầu của khách hàng cũng như sự phản hồi thông tin của khách hàng một cách nhanh nhất để Công ty có phương án xử lý và có kế hoạch phù hợp, kịp thời nhất đối với việc phân phối sản phẩm và phong cách phục vụ khách hàng.Bên cạnh đó cũng cần đánh giá các đối thủ cạnh tranh xem xét những sản phẩm đó có gì hấp dẫn, tại sao khách hàng lại thích tiêu dùng sản phẩm của họ hơn để từ đó đặt ra các kế hoạch cho công tác tiêu thụ sản phẩm một cách chính xác. Thứ hai : Đối với thị trường miền Bắc sản phẩm của Công ty đã chiếm được ưu thế đối với khách hàng truyền thống của Công ty là những khách hàng lớn. Vì vậy việc trực tiếp ký kết hợp đồng với các công ty này đã tạo điều kiện thuận lợi cho công ty do đó công ty cần lên củng cố vị trí của mình với những khách hàng truyền thống này hơn nữa bằng việc tạo mối quan hệ làm ăn uy tín, tin cậy lẫn nhau. Uy tín đối với khách hàng thể hiện chất lượng số lượng thời gian giao hàng và phong cách phục vụ đó là các yếu tố quyết định nên mối quan hệ mật thiết với khách hàng. Thứ ba: Công ty nên xây dựng hợp tác hơn nữa với các công ty khách trong ngành kinh doanh. Quan hệ hợp tác này giúp công ty học tập được nhiều kinh nghiệm từ họ giảm bớt các đối thụ cạnh tranh trong ngành đây là cách để công ty mở rộng uy tín tên tuổi của mình trong ngành đó chính là cách mở rộng thị trưởng ngầm để làm được điều đó công ty có thể tìm các đơn vị cùng ngành để liên doanh liên kết tăng cường vốn công nghệ nâng cao khả năng cạnh tranh Thứ tư : Công ty đã chiếm thị phần đang kể ở miền Bắc như miền Trung và miền Nam còn quá nhỏ vì vậy Công ty lên tăng thị phần ở hai thị trường này bằng cách mở rộng thêm các đại lý cửa hàng thu hút khách hàng bằng những điều khoản mua bán thuận tiện 2. Đẩy mạnh công tác đào tạo cán bộ công nhân viên. Do một số bộ phận lao động chưa có hiệu quả chưa được bố trí hợp lý với năng lực và trình độ chuyên môn công việc được giao, một số cán bộ công nhân viên còn làm việc chểnh mảng bộ phận quản lý còn cồng kềnh chưa được tinh giảm vì vậy để đối phó với giai đoạn mà công ty sẽ có thêm các đối thủ cạnh tranh và phát triển của Công ty thì công ty cần lên chú trọng đến một số vấn đề sau. Thứ nhất: Công ty cần tuyển dụng thêm những nhân viên có truyền độ đại học và những vị trí then chốt để tạo điều kiện và cơ hội cho công ty phát triển cũng như dễ nắm bắt kịp với những sự thay đổi nhanh chóng của thị trường trong hiện tại cũng như trong tương lai. Những nhân viên hiện đang làm việc tại công ty công ty cần bố trí sắp xếp lại lao động sao cho phù hợp đúng người đúng việc làm sao để nhân viên phát huy sáng tạo khả năng của mình tránh trường hợp nhiều cán bộ công nhân viên làm những việc trái ngành đào tạo việc này sẽ gây hạn chế về năng suất chất lượng lao động tiến trình hoàn thành công việc và sự hoàn thành thống nhất linh hoạt của bộ máy tổ chức công ty Thứ hai: Công ty lên chú trọng đến chế độ khen thưởng ngoài giờ và khen thưởng vào những dịp lễ tết. Ngoài ra công ty lên có quỹ khen thưởng cho những người có sáng tạo trong sản xuất kinh doanh cũng như trong quản lý để tăng năng suất lao động. Bên cạnh đó cũng cần có những kỷ luật đích đáng và nghiêm khắc thưởng phạt rõ ràng đối với cán bộ công nhân viên làm việc chểnh mảng lỏng lẻo cũng như buộc thôi việc đối với những cán bộ công nhân viên không quan tâm đến lợi ích trung của công ty giảm bớt những nhân viên không cần thiết ở bộ phận quản lý để giảm chi phí . Thứ ba : Công ty lên bồi dưỡng đào tạo nghiệp vụ kinh doanh cho nhân viên bằng cách mở các lớp đào tạo hàng năm, cử cán bộ đi học tập thăm quan khảo sát rút kinh nghiệm về áp dụng và hoạt động thực tế của công ty để đối với những đối phủ cạnh tranh ngày càng có chuyên môn nghiệp vụ cao và sự biến động của thị trường. Riêng đối với đội ngũ nhân viên bán hàng, Công ty cần phải có kế hoạch đào tạo một cách đồng bộ việc chuyên môn lẫn nghiệp vụ bán hàng chứ không chỉ là bán hàng thuần tuý, vì những nhân viên bán hàng là người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng. Do vậy phải có những hiểu biết cơ bản về nghiệp vụ bán hàng cũng như về sản phẩm của Công ty vào sự niềm nở phục vụ nhiệt tình đối với khách hàng. Trong những năm tiếp theo Công ty lên đặc biệt quan tâm hơn về vấn đề đào tạo bồi dưỡng nhân lực trình độ chuyên môn của cán bộ công nhân viên bởi nó nằm trong chiến lược lâu dài của công ty. 3. Đẩy mạnh công tác quảng cáo và các hoạt động xúc tiến hỗ trợ bán hàng Việc lựa chọn sử dụng các phương tiện truyền thông là tuỳ thuộc vào điều kiện cụ thể của doanh nghiệp và tính chất sản phẩm các thông tin được truyền đi theo phương thức và chiễn dịch nhất định. Vấn đề đặt ra khi thựuc hiện quảng cao những người nhận thông tin là những khách hàng tiêu thụ tương đối và khách hàng của đối thủ cạnh tranh vì vậy . Thứ nhất: Về nội dung quảng cáo. Công ty cần nhấn mạnh chất lượng mẫu mã , kiểu dáng những tiễn ích mà khách hàng được hưởng khi tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp, lời quảng cáo thể hiện đầy đủ ngắn gọn và ấn tượng. Ngoài ra lên thông báo về những phần tặng phẩm công ty khuyến mại cho khách hàng để thể hiện mối quan tâm và tạo mối quan hệ tốt giữ công ty và khách hàng . Thứ hai : Về hoạt động xúc tiến bán hàng. Công ty nên tổ chức và tham gia vào các hoạt động xúc tiến bán hàng như tham gia vào các hội chợ triển lãm. Qua đó Công ty có thể ký kết hợp đồng mua bán giới thiệu sản phẩm, đồng thời nắm bắt được nhu cầu thị trường, nhận biết được các ưu nhược điểm cũng như thế mạnh của sản phẩm làm cơ sở cho việc tìm kiếm thị trường mới, mặt hàng mới. Sử dụng các nhân viên bán hàng hay cán bộ đi giao hàng để quảng cáo trực tiếp. Hình thức này đem lại hiểu quả cao mà không tốn chi phí. Họ không chỉ đưa tin đến cho khách hàng mà còn thu thập thông tin phản hồi một cách chính xác nhất từ đó công ty có thể đưa ra các biện pháp khả thi. Hàng năm Công ty nên tổ chức các hội nghị khách hàng, các cuộc hội thảo. Đây là việc làm có ý nghĩa để Công ty và người tiêu dùng có thể hiểu lẫn nhau hơn. Thông qua đó khách hàng sẽ cho Công ty biết quan điểm của mình về những ưu nhược điểm sản phẩm các dịch vụ bán hàng còn tồn tại, từ đó tạo nên mối quan hệ thân thiết giữa Công ty và khách hàng. In ấn và phát hành tài liệu bán hàng để quảng cao là một việc làm cần thiết. Để làm cho người mua hiểu kỹ sản phẩm hơn, hướng dẫn sử dụng tài liệu để tránh rủi ro cho người tiêu dùng, hỗ trợ cho quảng cao bán hàng, hoàn chỉnh chính sách sản phẩm. Tuỳ theo điều kiện cụ thể, các tài liệu in ấn phát hành của doanh nghiệp có thể là nhãn mác, hướng dẫn sử dụng, cataloge, biển quảng cáo giới thiệu ngoài ra qua trang website của doanh nghiệp cũng là một địa chỉ tin cậy để công ty có thể giới thiệu và quảng bá sản phẩm hàng hoá của mình. 4. Tăng cường dịch vụ khách hàng. Nhận thức được điều đó trong thời gian qua Công ty đã thực hiện khá tốt các dịch vụ trong quá trình tiêu thụ. Đối với khách hàng ở xa như miền trung, Công ty luôn có đội ngũ bốc dỡ, vận chuyện luôn sẵn sàng đáp ứng nếu khách hàng có yêu cầu. Để thúc đẩy hơn nữa tiêu thụ sản phẩm Công ty nên tăng cường các dịch vụ sau bán hàng sau: Thứ nhất : Giao hàng và lắp đặt sản phẩm đặc biệt là khung nhôm kính, trần nhôm, đồ gỗ trong xây dựng Sản phẩm của Công ty là các loại máy móc thiết bị cần có sự lắp đặt chính xác thì mới hoạt động hiệu quả. Vì thế công ty nên tổ chức một đội ngũ chuyên lắp đặt sản phẩm cho khách hàng khi khách hàng yêu cầu. Đội ngũ này phải có trình độ chuyên môn, hiểu biết về tính năng kỹ thuật sử dụng của sản phẩm có tinh thần trách nhiệm nhiệt tình. Thông thường khách hàng của công ty cũng có đội ngũ nhân viên có trình độ sẵn sàng lắp đặt được sản phẩm khi mua về. Nhưng nếu được đội ngũ của Công ty lắp đặt thì chắc chắn khách hàng sẽ yên tâm thoải mái hơn và cũng giảm được thời gian và chi phí cho khách hàng. Điều này vừa tạo được công ăn việc làm cho CBCNV vừa gây được sự tín nhiệm của khách hàng, tăng thêm mối quan hệ thân tình mật thiết giữa khách hàng và Công ty. Thứ hai : Dịch vụ bảo hành sản phẩm. Trong thời gian qua Công ty đã tổ chức khá tốt hoạt động này. Cụ thể đó là nhân viên đã trực tiếp tiếp xúc với khách hàng và giải quyết mọi vấn đề hỏng hóc đối với những sản phẩm sản xuất ra có độ chính xác lớn, xác suất sai hỏng nhỏ và nhữung sản phẩm có sai sót về chất lượng, vận chuyển, bốc dỡ hay do ảnh hưởng của thời tiết làm cho sản phẩm mất đi tính chính xác. Tổ chức dịch vụ bán hàng còn có số người quá ít cho việc sửa chữa và bảo hành sản phẩm với quy mô mở rộng thị trường chỉ đủ cho việc bán hàng hiện nay. Vì vậy thị trường và tốc độ tiêu thụ ngày một nhiều hơn Công ty cần phải có một đội ngũ nhân viên đông đảo có trình độ để giải quyết được mọi vấn đề khi mà sản phảm trục trặc về chất lượng. Ngoài việc sửa chữa sản phẩm tại công ty, công ty còn nên tổ chức đến tận địa chỉ khách hàng để sửa chữa đối với những sản phẩm công kềnh, nặng và khó vận chuyển, tăng cường dịch vụ sửa chữa định kỳ sản phẩm cho khách hàng nếu họ có nhu cầu bảo dưỡng. Để tăng thêm sự yên tâm thoải mái cho khách hàng Công ty có thể ngoài việc bảo hành hỏng hóc sản phẩm do lỗi của Công ty và thời gian bảo hành cho từng loại Công ty nên mở rộng các điều khoản bảo hành miễn phí. Trong trường hợp các sản phẩm bị hỏng trong thời gian bảo hành nhưng không phải do lỗi của Công ty, Công ty có thể giảm chi phí sửa chữa cho khách hàng. Thứ ba : Thực hiện thăm hỏi khách hàng. Một cú điện thoại hay một cuộc viếng thăm sau khi bán hàng là dịch vụ rất có hiệu quả. Khách hàng sẽ rất hài lòng nhất là khi họ có những rắc rối cần báo cho người bán hàng để kịp thời giải quyết. Vì vậy Công ty nên xem xét và tổ chức tốt dịch vụ này, thường xuyên thăm hỏi, quan tâm đến khách hàng và kịp thời giải quyết mọi vấn đề khi khách hàng yêu cầu. Tạo uy tín giữ chân khách hàng mới cũng như khách hàng quen thuộc của Công ty. 5. Xây dựng và hoàn thiện hệ thống cửa hàng giới thiệu sản phẩm cũng như mạng lưới bán hàng, kênh phân phối. Để thúc đẩy tốc độ tiêu thụ sản phẩm và cạnh tranh với nhiều đối thủ, Công ty nên mở rộng mạng lưới bán hàng ở nhiều nơi đặc biệt là miền trung và miền Nam tao điều kiện cho khách hàng biết đến sản phẩm của Công ty, Công ty nên thành lập một số cửa hàng giới thiệu sản phẩm nhưng khi thành lập nên đảm bảo một số yêu cầu sau: - Có địa điểm phù hợp với yêu cầu quảng cáo, thường là các đầu mối giao thông đông người qua lại. - Các điều khoản mua bán phải thuận tiện, thu hút khách hàng, đồng thời cửa hàng cũng là nơi tăng cường mối quan hệ giao tiếp. - Phải tổ chức trưng bày, quảng cao tốt ở các cửa hàng giới thiệu sản phẩm vì đó vừa là nơi giới thiệu mặt hàng vừa là nơi để khuyếch trương mặt hàng và gợi mở nhu cầu để họ có thể làm việc tốt hơn tạo điều kiện cho sự mở rộng thị trường. Song song với việc mở rộng các cửa hàng đại lý C/.ty cần tổ choc tốt hệ thống thông tin về nhu cầu của khách hàng thông qua hệ thống giới thiệu và bán sản phẩm ở các cửa hàng đó thật chính xác và kịp thời để từ đó C.ty có những biện pháp xử lý thích ứng. Nâng cao hiệu quả sủ dụng vốn : Việc sử dụng vốn trong những năm gần qua của Cty vẫn chưa đạt hiệu quả như mong muốn, vòng quay của vốn tức chưa cao và Cty có thể tăng nhanh . Vòng quay của vốn tức là giảm lượng hàng tồn kho, các khoản phảI vay khó đòi . Tăng cường công tác tiếp thị bán hàng vì nếu việc bán hàng không đạt được xúc tiến nhanh chóng thì vốn sẽ đọng lại không thể quay vòng vốn dể thực hiện chu kỳ kinh doanh tiếp theo. C.ty cần pbhảI xaay dung cho minh một lòng tin trước các đối thủ làm ăn, các nguần hàng , các tổ chức tín dụng khách hàng để có thể huy động được nhiều hơn nữa nguần vốn cho Cty .hơn nữa Cty cũng cần phải đon đốc các đại lý nộp tiền về công ty đúng thời gian quy dịnh và cớ kế hoạch tài chính để chi tiết cho từng thời kỳ có phương án tài chính tối ưu nhất để sử dụng nguần vốn sao cho có hiệu quả nhất. Cty còn phải tranh thủ sự giúp đỡ của từ phía nhà nứơc khia thác thị trường tiềm năng và mở rộng hoạt động kinh doanh , tạo nguần thu mới hỗ chợ cho các dự án lớn của mình. KẾT LUẬN Trong quá trình họi nhập kinh tế thị trường đầy biến động như hiện nay thì công tác tiêu thụ sản phẩm là một vấn dề hết sức quan trọng mà doanh nghiệp đều nhận thấy được . Cty CP SĩLY Bách Khoa là một Cty chuyên kinh doanh về thương mại và dịch vụ nên vấn đề tiêu thụ sản phẩm lại càng chở thành nỗi bức xúc quan trọng nhất của ban lãnh đạo Cty vì nố quyết định sự tồn tại và phát triển thị trường . Trong những năm qua Cty đẫ không ngừng tăng công tác tiêu thụ sản phẩm của mình bằng nhiều hình hình thức nhưng vẫn gặp phải khó khăn vì phải đối mặt với những yếu tố môi trường, đối thủ cạnh tranh với trình độ công nghệ cao,kinh nghiệm, hàng hoá và chát lượng sản phẩm đội ngũ cán bộ còn nhiều và yếu , công tác mở rộng thị trường thật sự chưa có hiệu quả . Vì vậy trong tương lai để phát triển hơn nữa Cty cần phải xây dung cho mình một chiến lược tiêu thụ sản phẩm một cách cụ thể để đạt được các mục tiêu của công ty về ( lợi nhuận , vị thế, an toàn) đem lại hiệu quả cao trong hoạt động sản xuất kinh doanh bằng cách phát huy những thế mạnh sẵn có của min hf đồng thời luôn nhạy bén trong mọi trường hợp trước sự biến động của thị trường tránh khỏi sự thụ đọng , chén ép , ép giá không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm cũng như các dịch vụ và chính sách hỗ trợ khách hàng. Cuối cùng Tôi xin chân thành cảm ơn Th.S Trần Quang Huy cảm ơn ban giám đốc và toàn thể nhân viên Cty Cổ Phần SĩLY Bách Khoa đã giúp đỡ tôi hoàn thành chuyên đề này Hà Nội: Ngày 05 / 0 8 / 2006 TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. PTS Phạm thị Gái “ Giáo trình phân tích hoạt động kinh doanh” Nxb Giáo dục 2001 2. Philip Koller “ Marketing căn bản” Nxb TP Hồ Chí Minh 2000 3.PGS.PTS Nguyễn Bách Khoa “ Marketing thương mại” Nxb Thống kê 2001 4.GS.TS Nguyễn Đình Phan: “ Quản trị kinh doanh những vấn đề lý luận và thực tiễn tại Việt Nam” Nxb Chính trị quốc gia 2001 5. Giáo trình hoạch định kinh doanh – Khoa kinh tế - ĐHQG Hà Nội 6. Báo cáo tổng kết quả sản xuất kinh doanh các năm của Công ty cổ phần SĩLy Bách Khoa. 7. Bảng cân đối kế toán các năm của Công ty cổ phần SĩLy Bách Khoa. 8. Giáo trình Marketing Thương Mại - ĐHKTQD – Nxb Giáo dục – 2001 9. Giáo trình quản trị doanh nghiệp thương mại -Nxb Giáo dục 2001 10. Các sách báo, tạp chí và luận văn có liên quan.