Đề tài Giải pháp về Marketing nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh hướng về xuất khẩu sản phẩm may mặc sang thị trường EU- Ứng dụng tại công ty may Chiến Thắng

ảng 5 đến 10% còn lại 90 đến 95% là chạy theo mốt dẫn đến mức độ thay thế hàng may mặc rất cao. Tuy đây là thị trường được bảo hộ bằng quota nhưng do Việt Nam và EU đã ký hiệp định buôn bán hàng may mặc từ năm 1992 và hàng năm chính phủ lại đàm phán xin thêm hạn ngạch nên kim ngạch xuất khẩu vào thị trường này không ngừng tăng lên trở thành một thị trường xuất khẩu hàng may mặc chủ yếu của ngành may mặc Việt Nam. Thị trường EU chiếm tới 50% kim ngạch xuất khẩu của Việt Nam và đối với Công ty may Chiến Thắng đây là thị trường rất lớn chiếm tới 70 đến 80% giá trị xuất khẩu, nước ta có kim ngạch lớn nhất là Đức với hiệp định mới ký kết cho giai đoạn 1998 - 2000 làm tăng thêm 30% khối lượng xuất khẩu, giảm bớt số mặt hàng quản lý bằng quota từ 151 (năm 1992) xuống còn 29. Điều đó cho thấy thị trường EU luôn là thị trường lớn và đầy hấp dẫn đối với các Công ty may mặc Việt Nam nói chung và Công ty may Chiến Thắng nói riêng. Tuy nhiên yêu cầu về sản phẩm may mặc của thị trường này là rất khắt khe bởi đây là thị trường lớn của rất nhiều nước sản xuất hàng may mặc trên thế giới như Trung Quốc, ấn Độ, Đài Loan, Sinhgapore, Thái Lan, … Hơn nữa lại là trung tâm thời trang của thế giới với nhiều trung tâm tạo mốt tại Italia, Pháp … Vì vậy yếu tố chất lượng, chủng loại, kiểu dáng luôn là vấn đề quan tâm nhất đối với người tiêu dùng nơi đây. Khi mua một sản phẩm may mặc họ luôn chú ý tới các yêu cầu kỹ thuật, kiểu dáng có hợp với lứa tuổi hay không, phong cách và dáng vóc có hợp gu với sản phẩm đó không. Đặc điểm nhu cầu về sản phẩm may mặc của người tiêu dùng cao, chạy theo mốt nên mức độ thay thế hàng may mặc rất cao, nhu cầu là luôn thay đổi theo thời gian. Điều kiện tự nhiên và khí hậu ở thị trường này là cũng rất khác, không phải là vùng khí hậu nhiệt đới gió mùa nên không phân thành 4 mùa riêng biệt như chúng ta, mùa đông nhiệt độ nơi đây rất thấp nhưng không lạnh buốt do đó họ yêu cầu sản phẩm may mặc phải có kiểu dáng gọn, đẹp, đủ ấm và phải hợp thời trang. Vào mùa hè thời tiết rất nóng nên những sản phẩm áo sơ mi chất liệu phải mát, đẹp, hợp thời trang luôn được khách hàng ở thị trường này ưa chuộng. Bên cạnh đó, người tiêu dùng ở thị trường EU cũng luôn coi trọng sản phẩm quần áo khi sử dụng chúng thể hiện được địa vị, phong cách của họ thông qua nhãn hiệu, danh tiếng của sản phẩm. Vì vậy để thành công trên thị trường EU, các Công ty may mặc Việt Nam nói chung và Công ty may Chiến Thắng nói riêng phải khuyếch trương nhãn hiệu sản phẩm của Công ty vào bộ nhớ của người tiêu dùng nơi đây, biến họ trở thành khách hàng tiềm năng của Công ty. Đây cũng là thị trường mà Công ty được hưởng chế độ ưu đãi chung về thuế quan, các bạn hàng hầu hết là quen thuộc và có một quá trình làm ăn lâu dài. Qua đó, ta thấy EU là một trong ba trung tâm kinh tế lớn trên thế giới về thương mại, là thị trường khổng lồ và tiềm năng đối với các Công ty may mặc Việt Nam nói chung hay Công ty may Chiến Thắng nói riêng. 2. Chiến lược Marketing xuất khẩu trong Công ty may Chiến Thắng. Từ những năm mới thành lập nền kinh tế vừa chuyển sang một cơ chế mới, đó là cơ chế thị trường, một bước ngoặt cho các Công ty thay đổi chính sách quản lý, vận động theo cơ chế thị trường có sự quản lý của Nhà nước, sự cạnh tranh bắt đầu xuất hiện, có rất nhiều Công ty bị phá sản. Song với Công ty may Chiến Thắng đã rất coi trọng hoạt động marketing cụ thể là Công ty đã đi nghiên cứu thực tế, tìm hiểu thị trường và có quan hệ tốt với rất nhiều bạn hàng EU. Ngay từ đầu, Công ty đã có một chiến lược marketing xuất khẩu nhằm thâm nhập vào thị trường EU - một thị trường lớn của thế giới, đó là chiến lược nhấn mạnh về chi phí, với chiến lược này, Công ty ngày càng mở rộng được thị trường sản phẩm của Công ty. Công ty tận dụng được một lợi thế về qui mô khi định ra một mức giá thấp hơn so với các đối thủ cạnh tranh. Với mức giá bán này, sản lượng bán ra thị trường EU của Công ty ngày một tăng và các bạn hàng đến với Công ty ngày một nhiều. Tuy nhiên, đối với người ký hợp đồng gia công, họ quan Àtâm nhiều nhất tới giá gia công. Vì vậy, Công ty đã linh hoạt trong quyết định về giá đối với thị trường này, có thể gọi là chính sách giá phân biệt, cụ thể là đối với những khách hàng đặt gia công với số lượng lớn và thường xuyên Công ty chọn mức giá thấp hơn. Đó là nhờ một phần trong chiến lược nhấn mạnh về chi phí trong xuất khẩu sản phẩm của Công ty sang thị trường EU. Tóm lại, nhờ nhanh chóng nắm bắt nhu cầu thị trường và có chiến lược marketing xuất khẩu thích hợp mà Công ty đã thành công trong việc xâm nhập vào thị trường EU và tạo công ăn việc làm cho nhiều lao động, giữ được mối quan hệ bạn hàng và giữ được quan hệ ổn định trong kinh doanh. 3. Thực trạng hoạt động marketing - mix của Công ty may Chiến Thắng. 3.1. Chính sách sản phẩm Trong những năm qua, mặt hàng truyền thống và có uy tín của Công ty là áo Jacket và áo sơ mi nam, hai mặt hàng này luôn được Công ty quan tâm chú ý kiểm tra, giám sát chặt chẽ từ khâu nhập nguyên phụ kiện từ nước ngoài đến khâu hoàn thành sản phẩm, đóng kiện giao hàng. Trong thời gian tới, Công ty vẫn đi sâu nghiên cứu và sản xuất mặt hàng này cả về công nghệ, chất lượng và kiểu dáng. Mặc dù Công ty đầu tư trọng điểm vào hai mặt hàng là thế mạnh truyền thống của Công ty là áo Jacket và áo sơ mi nam nhưng không vì thế mà Công ty không chú ý quan tâm tới các mặt hàng khác. Công ty vẫn luôn chú trọng vào việc đi sâu, mở rộng nhiều loại sản phẩm khác nhau như: - Qu âu - Quần áo thời trang - Quần lót - Bộ đồ ngủ Với chiến lược đa dạng hoá sản phẩm Công ty tăng thêm được doanh thu từ việc xuất khẩu các mặt hàng này sang thị trường EU, tuy nhiên Công ty vẫn chưa thành công trong chiến lược này. Sau đây là số liệu về các mặt hàng xuất khẩu sang thị trường EU của Công ty qua 3 năm (1998 - 2000): Năm 1998 các mặt hàng này xuất khẩu được 316.842 chiếc chiếm 12,65% .Năm 2000 những mặt hàng này xuất khẩu đạt 433.093 chiếc tăng so với năm 1998 là 36,69%. So với năm 1999 tăng là 54,97%. Tuy nhiên, so với hai mặt hàng áo Jacket và áo sơ mi xuất khẩu năm 2000 thì các mặt hàng này có số lượng xuất khẩu vẫn thấp hơn nhiều chỉ chiếm có 14,39% trong khi áo sơ mi là 55,94% và áo Jacket là 29,67%. Chất lượng các sản phẩm của Công ty ngày càng được nâng cao uy tín về chất lượng, được bạn hàng EU biết đến và ngày càng có nhiều số lượng hàng xuất khẩu sang EU, đặc biệt là áo sơ mi đạt 1681119 chiếc năm 2000 tăng 8% so với năm 1998 và 41,78% so với năm 1999. Đối với các Jacket, Công ty cho ra đời sản phẩm áo Jacket 5 lớp đối với mùa rét khi nhiệt độ xuống thấp nhưng khi thời tiết ấm có thể tháo ra thành 2 áo gồm: - áo Jacket 2 lớp - áo Jacket 3 lớp Cả hai đều có thể mặc khoác bên ngoài tuỳ theo thời tiết. Đây là sản phẩm đặc trưng thể hiện rõ trình độ kinh nghiệm và sự sáng tạo rất linh hoạt của những cán bộ công nhân viên Công ty. Còn về bao bì và nhãn hiệu sản phẩm của Công ty thì Công ty bị phụ thuộc nhiều vào bên đặt hàng gia công, mặc dù sản xuất ra các sản phẩm nhưng khi bán tới người tiêu dùng sản phẩm lại không mang nhãn hiệu của Công ty vì thế mà danh tiếng của Công ty chưa được nhiều người tiêu dùng EU biết đến. Về kiểu dáng sản phẩm: Công ty đã thường xuyên nghiên cứu thăm dò thị trường, thăm dò những yêu cầu của khách hàng về kiểu dáng mẫu mốt của sản phẩm, từ đó thiết kế ra những sản phẩm đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng, hợp thời trang và phù hợp kiểu dáng với từng lứa tuổi, vóc dáng. 3.2. Chính sách giá của Công ty Do mới thành lập nên để xâm nhập vào thị trường EU Công ty đã thực hiện một chính sách giá thấp và tăng lợi nhuận nhờ tăng qui mô sản xuất. Số lượng hàng hoá bán sang thị trường EU ngày một tăng. Chính sách giá thấp đó cũng giúp Công ty cạnh tranh được với Công ty đàn anh như Công ty may Đức Giang, Công ty may Thăng Long. Bảng 11: Chính sách giá của Công ty Đơn vị: USD Sản phẩm May Chiến Thắng May Đức Giang May Thăng Long Sơ mi nam 11,5 14 12,5 Jacket 40 48 48 (Nguồn: Công ty may Chiến Thắng) Nhờ chính sách như vậy nên những năm qua, các bạn hàng đến với Công ty ngày càng nhiều hơn, doanh thu từ xuất khẩu tăng lên tạo nhiều công ăn việc làm cho lao động. Tuy nhiên, chính sách giá này chỉ áp dụng được khi Công ty xâm nhập vào thị trường nhưng khi thị trường cạnh tranh càng gay gắt đòi hỏi ở chất lượng dịch vụ sản phẩm càng cao khi đó chi phí cho sản phẩm cao, với chính sách giá thấp như vậy Công ty có thể sẽ dẫn đến kinh doanh thua lỗ hay không cạnh tranh được trên thị trường nếu không thay đổi sản phẩm phù hợp với biến đổi của thị trường. 3.3. Mạng lưới phân phối của Công ty. + Đối với hàng gia công xuất khẩu. Do đặc điểm của hàng gia công xuất khẩu là Công ty nhận nguyên phụ kiện, mẫu mã từ bên đặt gia công về tiến hành thực hiện sản xuất, hoàn thành sản phẩm theo yêu cầu của họ nên mạng lưới tiêu thụ sản phẩm xuất khẩu của Công ty là trực tiếp làm ra sản phẩm sau đó giao đến khách hàng theo lô và hàng loạt. + Đối với hàng mua đứt bán đoạn. Công ty mua nguyên phụ kiện của các nước khác nhau đó đem về sản xuất sản phẩm. Khi đã thành phẩm Công ty xuất khẩu sản phẩm cho nước thứ ba như Hồng Kông, Đài Loan, Sinhgapore, sau đó các nước này mới xuất khẩu sản phẩm của Công ty sang các nước EU thông qua các cửa hàng, đại lý bán buôn, bán lẻ. Cấu trúc của kênh phân phối này như sau: Công ty Nhà nhập khẩu Đại lý bán buôn Đại lý bán lẻ Người tiêu dùng Mạng lưới phân phối này là quá dài, phức tạp làm cho chi phí vận chuyển, phân phối tăng lên, giá sản phẩm tăng lên, Công ty không kiểm soát được giá sản phẩm khi tới tay người tiêu dùng. + Đối với sản phẩm tiêu thụ trong nước được thông qua mạng lưới các cửa hàng đại lý bán lẻ, cửa hàng giới thiệu sản phẩm và các đại lý nhận hàng của Công ty. Công ty có: - 1 cửa hàng giới thiệu sản phẩm. - 6 cửa hàng bán lẻ. - 20 đại lý 3.4. Xúc tiến hỗn hợp. Là một đơn vị kinh doanh Công ty hiểu rằng không chỉ chuẩn bị hàng hoá chất lượng cao và ngồi trông chờ sự xuất hiện của khách hàng mà phải thông tin cho khách hàng hiện tại, tiềm năng và khuyến khích họ đến với Công ty. Xúc tiến hỗn hợp giúp Công ty thực hiện điều này. * Quảng cao: Công ty áp dụng hai hình thức quảng cáo chính là: - Quảng cáo với mục đích nhắc lại thông tin qua việ in ấn, giới thiệu tên nhãn mác, địa chỉ, sản phẩm trên một số ấn phẩm như lịch, túi đựng hàng, in ấn một số tờ rơi … Bên cạnh đó Công ty còn thuê viết bài trên một số bài báo, đài, tạp chí. Với hình thức quảng cáo này luôn nhắc nhở khách hàng nhớ đến sản phẩm may Chiến Thắng. Đồng thời cũng khuyếch trương được sản phẩm của Công ty may Chiến Thắng. - Quảng cáo bán hàng cá nhân: Công ty bán hàng trực tiếp vào giới thiệu hàng hoá của Công ty thông qua các hội chợ triễn lãm trong và ngoài nước. Quảng cáo qua các đại lý bán hàng, phòng giới thiệu sản phẩm. Thông qua hình thức này mà khách hàng tận mắt thấy được năng lực, quy mô, cách tổ chức của Công ty. Từ đó mà hình thành các hợp đồng làm ăn lớn, quy mô lâu dài hoặc hoàn toàn tin tưởng vào sản phẩm của Công ty. Hình thức quảng cáo này còn đem lại một phần doanh thu cho Công ty. * Hoạt động xúc tiến bán hàng: Hoạt động xúc tiến bán hàng của Công ty ít được áp dụng chủ yếu là hình thức giảm giá hoặc tỷ lệ hoa hồng cho các đại lý tiêu thụ với số lượng lớn. * Yểm trợ bán: Công ty tích cực tham gia các hội chợ hàng tiêu dùng và các triển lãm hàng hoá trong và ngoài nước. Tuy nhiên, do chưa có một kế hoạch cụ thể cho các hoạt động của quầy hàng trong triển lãm, kết hợp với việc vẫn còn xem nhẹ những hoạt động tuyên truyền quảng bá sản phẩm trong hội chợ triển lãm nên Công ty chưa gặt hái được những thành công trong các lần tham gia. 4. Những vấn đề đặt ra. Ngay từ khi mới thành lập và đi vào hoạt động đến nay, Công ty may Chiến Thắng đã đạt được những thành tựu đáng khích lệ. Những thành tựu đó ngày càng đảm bảo thêm cho sự trưởng thành, tạo chỗ đứng cho Công ty trong ngành may mặc hiện nay những thành tựu đó là: - Thị trường tiêu thụ ngày càng mở rộng, các bạn hàng làm ra với Công ty ngày càng nhiều và có quan hệ hợp tác lâu dài. - Cơ sở hạ tầng khá tốt, máy móc thiết bị phần lớn là mới nhà xưởng mở thêm nhiều và có sự chuyên môn hoá. - Đời sống cán bộ công nhân viên được đảm bảo về vật chất tinh thần. - Đội ngũ cán bộ lao động của Công ty chợ, nhiệt tình có năng lực. - Kim ngạch xuất khẩu ngày càng cao. Tuy nhiên đi đôi với những thành tựu đó còn có mặt trái mà Công ty chưa làm được đó là: - Hiện nay chiến lược marketing xuất khẩu của Công ty không thật phù hợp với cơ chế thị trường luôn biến đổi và cạnh tranh ngày càng gay gắt trên thị trường hơn nữa chiến lược nhấn mạnh vào chi phí chỉ thích ứng khi Công ty mới thâm nhập thị trường, các yếu tố đầu vào của Công ty được tiết kiệm. - Công ty chưa có chính sách phân phối hợp lý khi mạng lưới phân phối của Công ty quá dài và rườm rà, nhiều thủ tục, chi phí cao. - Cần phải có chính sách hợp lý hơn để tăng khả năng cạnh tranh và đẩy mạnh được hoạt động xuất khẩu sản phẩm của Công ty vào thị trường EU. - Các hoạt động xúc tiến hỗn hợp chưa được Công ty quan tâm đúng mức, chưa có một kế hoạch cụ thể cho chương trình quảng cáo, xúc tiến bán hàng … - Nhiều lúc hàng sản xuất không đồng bộ vì đã chuyên môn hoá nên nếu chỉ sản xuất áo sơ mi thì các xí nghiệp may 2, 4, 5 sẽ không có việc làm do chỉ sản xuất được áo Jacket. Chương III Giải pháp marketing xuất khẩu sản phẩm may mặc sang thị trường EU của Công ty may Chiến Thắng. I. Những yêu cầu từ thị trường EU về sản phẩm may mặc Việt Nam 1. Những yêu cầu từ thị trường EU về sản phẩm may mặc Việt Nam Liên minh EU được thành lập theo hiệp định Roma ngày 25 tháng 3 năm 1957. Đây là một trong 3 trung tâm kinh tế lớn của thế giới bên cạnh Nhật Bản và Mỹ, bao gồm 15 quốc gia với trên 380 triệu dân, chiếm 31% ngoại thương thế giới. Do là một trung tâm kinh tế lớn nên thị trường EU có qui mô rất lớn gồm thị trường của nhiều nước khác nhau và mỗi thị trường lại có yêu cầu về hàng hoá khác nhau theo phong tục tập quán và bản sắc văn hoá của dân tộc mình. Qui mô thị trường là cơ hội để các Công ty có khả năng xâm nhập và phát triển trên thị trường này. Tuy nhiên nó kéo theo sự cạnh tranh ngày càng gay gắt mà một thị trường có cạnh tranh gay gắt luôn là thách thức của các Công ty khi muốn đứng vững trên thị trường đó. Thêm vào đó, sự biến đổi thị trường là rất nhanh và cơ cấu mặt hàng lớn, chủng loại hàng hoá rất đa dạng làm cho các Công ty luôn phải tìm hiểu thị trường, thăm dò nghiên cứu thị trường cải tiến sản phẩm, mẫu mã, đa dạng hoá các mặt hàng nhằm đáp ứng nhu cầu thị trường. Thị trường EU cũng là thị trường nổi tiếng khó tính, do đây là trung tâm thời trang nên yêu cầu về kiểu dáng, mẫu mốt là rất cao, những đường kim mũi chỉ họ cũng luôn yêu cầu phải đúng quy cách, đòi hỏi sản phẩm dệt may của các nước xuất khẩu vào EU nói chung hay đối với sản phẩm xuất khẩu của Việt Nam nói riêng là rất khắt khe. Sự cạnh tranh quyết liệt trên thị trường cũng làm cho yêu cầu về chất lượng sản phẩm của thị trường rất nghiêm khắc, chủng loại sản phẩm phải đa dạng, phong phú mới có thể đáp ứng tốt nhu cầu thị trường được. Những nước thuộc liên minh EU cũng là những nước có nền kinh tế tăng trưởng cao, tốc độ tăng trưởng bình quân, từ năm 1993 - 2001 là 3% và dự kiến từ năm nay đến năm 2002 đạt từ 3 - 5%, do đó, đời sống nhân dân là tương đối cao, họ có thể ngồi tại nhà để tham gia mua sắm tại các siêu thị thông qua Internet, điện thoại … Vì vậy hệ thống phân phối sản phẩm ở các nước này phải đảm bảo cho hoạt động mua sắm của khách hàng ở đây tiết kiệm thời gian, chi phí mặc dù người tiêu dùng ở đây không mấy quan tâm đến giá cả. Các khách hàng EU là khó tính và có chọn lọc đối với hàng may mặc là vì yếu tố "thời trang" ở đây là một yếu tố quan trọng quyết định mà thời trang thì luôn luôn thay đổi. Vì vậy mà các Công ty may mặc Việt Nam nói chung và Công ty may Chiến Thắng nói riêng muốn thành công trên thị trường EU trước hết phải làm sao sản xuất được sản phẩm có chất lượng cao và phải kết hợp với thời trang và giá cả, phải có các sản phẩm đa dạng về chủng loại và đáp ứng sự lựa chọn của khách hàng. Hơn nữa, các nước nhập khẩu hàng dệt may EU cũng luôn đánh giá cao việc giao hàng đúng thời hạn, do đó các Công ty không được sai sót trong vấn đề này. Tạo uy tín trong mối quan hệ kinh doanh sẽ tạo đà cho việc xuất khẩu hàng may mặc của Công ty vào thị trường EU sau này. 2. Khả năng của Công ty may Chiến Thắng. Các Công ty xuất nhập khẩu đều phải nhất thiết tìm ra được những thị trường mới, khách hàng mới. Với Công ty may Chiến Thắng cũng vậy, Công ty không thể chỉ trông chờ vào những sản phẩm và thị trường hiện có của mình. Với đội ngũ công nhân lành nghề, cán bộ công nhân viên Công ty có lòng nhiệt huyết với công việc, chất lượng sản phẩm của Công ty luôn được các bạn hàng công nhận và đánh giá cao, hơn nữa Công ty luôn muốn thử sức mình tại các thị trường khó tính như thị trường EU để có điều kiện học hỏi kinh nghiệm thu được nhiều thành công hơn nữa trong kinh doanh. Việc Công ty có nhiều bạn hàng truyền thống lâu năm có quan hệ tin tưởng lẫn nhau là điều kiện thuận lợi giúp Công ty ngày càng đứng vững và phát triển trên thị trường EU. Trang thiết bị máy móc của Công ty cũng ngày càng được nâng cấp, Công ty cũng luôn biết cách khai thác cơ hội mới và nhạy bén với sự biến động của thị trường, kết hợp với sức mạnh của mình và phát huy tối đa nội lực đã có. Sẽ là một thuận lợi cho Công ty khi các thủ tục hải quan, thuế xuất nhập khẩu được chính phủ hoàn thiện hơn và hạn ngạch xuất khẩu vào EU tăng lên. Ngoài những thế mạnh đó Công ty may Chiến Thắng còn có một bộ máy quản lý rất gọn nhẹ nhưng hợp lý với phòng kinh doanh tiếp thị nghiên cứu kỹ những biến đổi của thị trường EU, thăm dò các đối thủ cạnh tranh của Công ty và các phản ứng của họ, kết hợp với phòng xuất nhập khẩu đưa sản phẩm của Công ty có chất lượng kiểu dáng đẹp, hợp thời trang phục vụ và thoả mãn tối đa nhu cầu của người tiêu dùng trên thị trường này, tạo uy tín và hình ảnh của Công ty trong tâm trí của người tiêu dùng nơi đây. Đồng thời lắng nghe những phản ứng của họ nhằm hoàn thiện hơn nữa sự thoả mãn của khách hàng so với các đối thủ cạnh tranh của Công ty. Xét về nguồn lực: Công ty may Chiến Thắng là một trong những doanh nghiệp lớn của ngành dệt may Việt Nam nên Công ty được Nhà nước hết sức quan tâm, chỉ đạo, hỗ trợ vốn, khuyến khích trong việc tự chủ sản xuất kinh doanh ưu đãi trong việc giải quyết các thủ tục xuất nhập khẩu. Nguồn vốn của Công ty luôn được bổ sung trong hoạt động sản xuất kinh doanh, đầu tư đúng chỗ có trọng điểm, hơn nữa khả năng thanh toán của Công ty là rất tốt. Thêm vào đó nguồn lao động của Công ty rất dồi dào, có sức trẻ, lành nghề, có lòng nhiệt huyết với công việc luôn là một nguồn lực quý giá của Công ty. Trên thị trường EU lợi thế cạnh tranh của Công ty là rất lớn vì: Thứ nhất: Công ty đã có quan hệ gắn bó lâu dài với nhiều bạn hàng trên thị trường này và đã tạo được uy tín, hình ảnh với các đối tác. Thứ hai: Giá bán của Công ty là thấp hơn so với nhiều công ty khácnhưng chất lượng luôn cao hơn hoặc ngang bằng nên nhiều bạn hàng EU tìm đến ký kết hợp đồng quan hệ lâu dài. Thứ ba: Công ty luôn coi trọng việc giao hàng đúng thời hạn và được các bạn hàng EU đánh giá rất cao về Công ty trong vấn đề này. Thứ tư: Các nước EU đã ưu đãi cho Việt Nam về thuế các mặt hàng xuất khẩu sang thị trường này và Công ty may Chiến Thắng cũng được hưởng ưu đãi đó. Thứ năm: Phòng kinh doanh tiếp thị và phòng xuất nhập khẩu của Công ty phối hợp hoạt động có hiệu quả trong việc nghiên cứu thị trường, tìm hiểu đối thủ cạnh tranh và hoạch định chiến lược xuất khẩu sang thị trường EU kịp thời,đầy đủ, thoả mãn tối đa nhu cầu của họ. Tuy nhiên, Công ty cũng phải quan tâm tới việc cạnh tranh trên thị trường sẽ làm giá bán sản phẩm phải hạ xuống thấp trong khi đó, chi phí sản xuất tăng do yếu tố giá nguyên vật liệu tăng kết hợp với những lô hàng kém chất lượng vẫn được xuất ra nước ngoài do nhiều nhà sản xuất chỉ chú trọng tới lợi nhuận tới số lượng sẽ ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của Công ty bởi khiến cho khách hàng nghi ngờ vì có quá nhiều loại giá khác nhau đối với cùng một loại mặt hàng và tất nhiên nhiều loại chất lượng khác nhau. Ngoài ra, các tổ chức xuất khẩu lớn như EU, Nhật Bản, Bắc Âu, Đài Loan, Trung Quốc … cũng đang ra sức hoàn thiện và tăng thị phần xuất khẩu hàng may mặc của họ trên thị trường quốc tế. II. Lựa chọn chiến lược xuất khẩu. Đáp ứng được nhu cầu thị trường, thoả mãn được tối đa yêu cầu của khách hàng luôn là bài toán khó làm đau đầu các nhà quản lý. Muốn làm được điều này các nhà quản lý luôn phải đi sâu nghiên cứu vạch ra các chiến lược cho Công ty trong kinh doanh ngay từ khi sản phẩm mới phôi thai chưa tung ta thị trường. Một chiến lược kinh doanh linh hoạt sẽ giúp cho sản phẩm của Công ty không những thành công mà còn đứng vững trên thị trường chiếm một tỷ phần thị trường lớn, có thể còn giúp cho Công ty trở thành nhà dẫn đầu thị trường. Từ thực tế Công ty áp dụng chiến lược chi phí thấp trên thị trường xuất khẩu tuy thu hút được nhiều khách hàng, đơn đặt hàng nhiều nhưng hàng FOB của Công ty bán ra nước ngoài chỉ chiếm một phần nhỏ so với các đơn đặt hàng gia công, không chỉ dừng ở đó tiền lương của công nhân cũng bị phụ thuộc vào các đơn đặt hàng gia công do đó thu nhập của công nhân trong Công ty là không ổn định gây nên một trạng thái tâm lý không tốt cho công nhân trong Công ty. Để khắc phục được điều đó Công ty cần phải chuyển dần từ may gia công sang may xuất khẩu theo phương thức mua đứt bán đoạn (FOB). Công ty may Chiến Thắng với một tiềm năng sản xuất lớn, đội ngũ thợ may lành nghề thiết bị công nghệ tốt làm nền tảng và sức mạnh để may Chiến Thắng chủ động hơn trong kinh doanh. Hơn nữa, thị trường may mặc trên thế giới không ngừng tăng lên, giá mặt hàng ở các nước công nghiệp rất cao bởi vì gia công lao động trên thị trường của họ cao. Tuy nhiên , giá nhân công rẻ ở Việt Nam cũng không còn là ưu thế nữa.Vì vậy sự tồn tại phát triển của Công ty cần phải chuyển sang may xuất khẩu theo phương thức mua đứt bán đoạn. Sau đây là một số hướng chiến lược marketing xuất khẩu: + Công ty cần tiếp tục áp dụng chiến lược nhấn mạnh về chi phí tìm kiếm thị trường mới cho phép tăng cầu tiềm năng và đạt mức sản xuất tối ưu nhất. Công ty cũng cần phải kết hợp với áp dụng chiến lược khác biệt hoá dựa vào ưu thế cạnh tranh bên ngoài tức là tính độc đáo hay mức độ hoàn thiện của sản phẩm. Công ty có thể mở rộng chủng loại sản phẩm có nhiều kích cỡ, màu sắc nghiên cứu thiết kế sản phẩm theo đúng kiểu cách, hợp thời trang cho từng lứa tuổi. + Tiếp tục ký hợp đồng may gia công với khách hàng quen nhưng đòi hỏi một số yêu cầu mang tính kỹ thuật như trên sản phẩm có biểu tượng hoặc tên Công ty nhằm đào tạo nên hình ảnh của Công ty trên thị trường. + Đầu tư mua thêm nguyên phụ liệu cao cấp từ các nước để may xuất khẩu sang thị trường mới. + Chuyển dần từ may gia công sang bán sản phẩm trực tiếp. + Tham gia các hội chợ ngành, hội chợ hàng tiêu dùng ở các thị trường mà Công ty dự định thâm nhập. + Xu hướng các nước nhập sản phẩm may phụ thuộc khá lớn vào danh tiếng của sản phẩm. Vì vậy Công ty nên mạnh dạn mua quyền sử dụng danh tiếng như: Habitex, Seidensticker, … + Ký hợp đồng với các tổ chức phân phối sản phẩm tại các thị trường mới nhằm tạo nên kênh phân phối có hiệu quả với chi phí thấp. Tuy nhiên, Công ty không nên thực hiện thâm nhập mạnh mẽ vào các thị trường mới vì thực tế khả năng của Công ty không đủ sức. May Chiến Thắng chỉ nên tập trung xâm nhập vào thị trường với nỗ lực có chiều sâu để đảm bảo có thành công. III. Giải pháp marketing - mix về xuất khẩu cho sản phẩm may mặc của Công ty may Chiến Thắng. 1. Giải pháp về sản phẩm. * Sản phẩm may mặc. Sản phẩm là yếu tố đầu tiên và quan trọng nhất của marketing - mix. Chiến lược sản phẩm đòi hỏi phải đưa ra những quyết định hài hoà về danh mục sản phẩm chất lượng và chủng loại sản phẩm, nhãn mác bao bì và cách gắn nhãn sản phẩm. Trước hết Công ty cần xác định rõ những đặc điểm quan trọng của sản phẩm may mặc sau: Một là: Tính thay thế sản phẩm rất lớn. Nhu cầu hàng dệt may luôn biến động do phụ thuộc vào thu nhập và thị hiếu của khách hàng. Hơn nữa nhu cầu này chịu sự tác động lớn của mốt thời trang và luôn có sự biến đổi theo 2 chiều hướng nhu cầu bổ sung và nhu cầu thay thế. Hai là: Giá trị thẩm mỹ được coi trọng và trở thành một yếu tố cạnh tranh quan trọng giữa các nhà sản xuất vì nó không chỉ đáp ứng nhu cầu mặc (nhu cầu cơ bản) mà còn đáp ứng nhu cầu làm đẹp nhu cầu nâng cao địa vị của người sử dụng. Ba là: Cung cầu sản xuất và tiêu thụ hàng may mặc chịu sự tác động lớn của nhân tố thời gian, ảnh hưởng tới chu kỳ sống của mốt thời gian. Bốn là: Cạnh tranh gay gắt không những giữa các nhà sản xuất nước ngoài xuất khẩu sang cùng thị trường mà còn cạnh tranh với ngay cả các nhà sản xuất trong nước. * Công ty cần tập trung vào nâng cấp chất lượng sản phẩm bán ra loại hàng hoá mà khách hàng yêu cầu. Để nâng cao chất lượng sản phẩm Công ty cần phải tìm cho mình một nguồn cung cấp ổn định, lâu dài, phải đảm bảo độ bền màu của sản phẩm. Công ty cần tiến hành sản xuất theo mô hình đầu tư trọng điểm, đầu tư vào các sản phẩm mà Công ty đã thành công và được thị trường EU biến đến như áo Jacket, áo sơ mi … không nên đầu tư đại trà vào các sản phẩm có xu hướng không được ưa chuộng hay chưa có tiếng vang. Chất lượng vải phải theo tiêu chuẩn quốc tế. Đối với hàng cao cấp như áo Jacket Công ty nên sản xuất và gia công theo nguyên liệu ngoại nhập, còn đối với đa số sản phẩm đơn giản như áo sơ mi, quần áo trẻ con, phụ nữ … Nên tận dụng nguồn trong nước của các Công ty cũng tương đối thành công trên thị trường trong nước và quốc tế như Công ty dệt Phong Phú, Công ty dệt 8 - 3. * Thay đổi kiểu dáng mẫu mốt đa dạng hoá sản phẩm đối với các sản phẩm Công ty nhận gia công thì việc nghiên cứu này là đơn giản, chủ yếu bên khách hàng yêu cầu. Còn đối với sản phẩm mà Công ty sản xuất thì yếu tố này là rất quan trọng đòi hỏi Công ty cần phải nắm bắt nhanh nhậy linh hoạt vì yếu tố thời trang biến động mà EU lại là trung tâm thời trang của thế giới vì vậy Công ty cần đặt văn phòng đại diện tại các nước bạn hàng EU để thăm dò thị trường nghiên cứu về sự thay đổi mẫu mã theo thời gian, địa lý khí hậu để các khách hàng chấp nhận sản phẩm của mình Công ty phải luôn tìm tòi sáng tạo kịp thời tạo được mẫu mốt phù hợp với người tiêu dùng và khẩn trương sản xuất để hàng giao đúng thời vụ. Do chưa có nhiều kinh nghiệm trên thị trường EU nên Công ty có thể tham khảo hay cải tiến những mẫu trên thị trường được ưa chuộng của các nước khác làm mẫu đồng thời dần chuyển sang trực tiếp tự thiết kế mẫu mã. * Về bao bì nhãn mác. Do sản phẩm gia công không được gắn nhãn mác, bao bì cũng do khách hàng đặt nên để nâng cao uy tín tạo hình ảnh trên thị trường EU hơn nữa dần chuyển sang xuất khẩu trực tiếp Công ty cần phải nghiên cứu thiết kế bao bì nhãn mác có tính đặc trưng. Nhãn mác của các Công ty phải dễ hiểu, dễ nhận biết tên Công ty, đặc biệt màu sắc phải nổi bật nhãn hiệu của sản phẩm. Nhãn hiệu của sản phẩm phải thể hiện được giá trị của sản phẩm và giá trị thẩm mỹ của nó. Nên đặt biểu tượng của Công ty vào nhãn hiệu của hàng hoá, vì biểu tượng của Công ty trên nhãn hiệu sẽ giúp cho khách hàng nhận biết Công ty. Từ đó tạo hình ảnh của Công ty trong khách hàng về chất lượng mẫu mã sản phẩm (ví dụ: áo tối màu như màu đen nâu cần phải thiết kế nhãn hiệu sáng màu như màu vàng xanh dương kết hợp với màu sáng …), nhưng cũng phải phù hợp với cách thức trang trí màu sắc, chữ viết, biểu tượng của Công ty. Ngoài ra các số liệu như kích cỡ chất liệu vải các hướng dẫn cũng cần đưa vào nhãn hiệu, Công ty nên đặt các khẩu hiệu lên nhãn hiệu tạo thêm niềm tin cho khách hàng như: "Sự cảm nhận tuyệt vời về chất lượng sản phẩm" hay vẫn để các thông tin về chứng chỉ tiêu chuẩn chất lượng ISO 9002 của Công ty như nhãn hiệu hiện nay là: Sản phẩm được sản xuất theo tiêu chuẩn đảm bảo chất lượng ISO 9002 chứng nhận của IFIT. Sản phẩm cần được đặt dòng chữ "Made In Việt Nam" vì khi đó khách hàng biết được Công ty là của quốc gia nào và địa chỉ của Công ty và các bạn hàng sẽ đến đặt quan hệ với Công ty sau này, thêm vào đó Công ty cũng phải trừu tượng hoá nhận thức có tính biểu tượng của sản phẩm để xác định cái gì là biểu tượng của từng nước trong thị trường EU thông qua nhãn mác của sản phẩm. Đối với bao bì của sản phẩm: Bao bì của sản phẩm cũng là cách thể hiện chất lượng của sản phẩm. Với các cấp chất lượng và giá trị khác nhau, may Chiến Thắng nên thiết kế nhiều kiểu bao gói sản phẩm. Quá trình là, gấp, cho vào bao bì thường là giống nhau các công đoạn này Công ty làm rất tốt. Với những sản phẩm thông thường thì cần thêm túi đựng khi bán, nhưng với sản phẩm cao cấp thì dùng vỏ hộp. Vỏ hộp cũng nên thiết kế hai loại: loại cho sản phẩm cao cấp thì dùng hộp cứng, một màu đen (hoặc xanh) trên hộp in tên Công ty (Chigamex) nổi bật với nét nhỏ màu vàng. Loại cho sản phẩm chất lượng khá dùng vỏ nilông. 2. Giải pháp về giá cả. Công ty cần phải chú ý đặc biệt tới giá cả vì giá cả của hàng may mặc phải linh động đáp ứng được sự thay đổi của cung và cầu thị trường. Do đó để hình thành một mức phù hợp rất cần thiết phải có sự theo dõi tình hình biến động của thị trường theo mùa, theo thời điểm, theo nhu cầu và theo giá cả của Công ty cạnh tranh trên thị trường. Từ đó Công ty sẽ có điều tra phù hợp với sự biến động của thị trường tăng cao hiệu quả của xuất khẩu. Công ty định giá mua, giá bán thì trong khoảng chênh lệch giá mua và giá bán đã bao trùm trong một khoảng nhất định nhưng điều đó không có nghĩa là định giá bán càng cao thì lợi nhuận càng cao và ngược lại vì mức giá bán còn phụ thuộc vào khả năng cạnh tranh của Công ty trên thị trường, khả năng chấp nhận của thị trường, của sản phẩm thay thế … Trên thực tế các bước phân tích hoà vốn phân tích độ co dãn của cầu theo giá là quan trọng tuy nhiên nó khá tốn kém và đòi hỏi công sức cũng như thời gian. Do đó với chi phí để mua hàng vào việc tính toán các khoản khác trên cơ sở nghiên cứu thị trường về các mức giá đơn vị định giá bán, sự thay đổi giá bán phù hợp với tình hình thị trường đòi hỏi phải có sự quyết đoán của nhà quản lý. Hiện nay giá xuất khẩu của các Công ty được tính theo giá FOB do hai bên thoả thuận theo hợp đồng, Công ty nên có một khung giá được xây dựng với từng thời kỳ có dựa trên giá cả thị trường, giá của các đối thủ cạnh tranh, giá nguyên phụ liệu: muốn vậy Công ty phải xây dựng một hệ thống thông tin hợp lí trên may vi tính, kiểm tra và lưu trữ giá trong quá trình xây dựng chính sách giá, định mức giá nguyên liệu. Cụ thể là: Công ty nên áp dụng mức giá cao hơn hiện nay, có thể ngang bằng hoặc thấp hơn một chút giá của các công ty khác như : Bảng chính sách giá của một số đối thủ cạnh tranh a, áo sơ mi Đơn vị tính: USD áo sơ mi Công ty may Thăng Long Công ty may Đức Giang Loại 1 13 - 16 13 - 17 Loại 2 10 - 12 10 - 13 b, áo Jacket Đơn vị tính: USD áo Jacket Công ty may Thăng Long Công ty may Đức Giang 2 lớp 28 - 32 28 - 32 3 lớp 35 - 40 38 - 42 5 lớp 45 - 50 45 - 50 (Nguồn: Tổng Công ty Dệt may Việt Nam) áp dụng phương pháp xác định giá theo cạnh tranh giúp Công ty tăng được lợi nhuận, mà sản lượng của Công ty cũng không tăng nhờ các chính sách xúc tiến hỗn hợp hơn hẳn đối thủ cạnh tranh, việc xúc tiến bán hàng cá nhân, tuyên truyền quảng cáo thực hiện kết hợp tốt hoạt động khuyến mại như giảm giá đặt hàng theo số lượng hay cho khách hàng quen thuộc. Có thể đưa ra mức giá cho các sản phẩm của Công ty như sau: + áo sơ mi Loại 1: 12 - 16 USD Loại 2: 9 - 11 USD + áo Jacket 2 lớp: 28 - 30 USD 3 lớp: 35 - 42 USD 5 lớp: 45 - 50 USD Chất lượng của sản phẩm cũng không ngừng cải thiện cùng với uy tín giao hàng đúng thời hạn sẽ giúp cho danh tiếng của Công ty ngày càng được nâng cao. Khi đó khách hàng tiêu dùng của thị trường EU vốn nổi tiếng khó tính cũng phải tin tưởng vào chất lượng và thoả mãn với các dịch vụ mà Công ty mang lại, lúc này giá cả sản phẩm không phải là một vấn đề quá quan trọng đối với họ. Công ty cũng không nên áp dụng một mức giá cứng nhắc sẽ không theo kịp được biến đổi của thị trường, khí hậu, khu vực địa lý. Công ty có thể áp dụng mức giá cao hơn vào mùa đông đối với áo Jacket và cao hơn đối với áo sơ mi vào mùa hè, xong ngược lại mùa hè áo Jacket không nên áp dụng mức giá cao hơn mà có thể giảm xuống một chút sẽ làm cho chính sách giá của Công ty linh hoạt hơn. Hơn nữa, đối với các quốc gia có thu nhập cao hơn như Pháp, Italia, Đức thì áp dụng mức giá cao hơn những nước có thu nhập thấp hơn như Tây Ban Nha, Hà Lan, Bỉ … Tuy nhiên cũng cần phải tính toán đến chi phí vận chuyển giữa các vùng này với nhau tránh tình trạng khu vực quá nhiều hàng, khu vực thì không có hàng để bán. Một mặt Công ty cũng cần xem xét về chính sách giá cả đối thủ cạnh tranh là các Công ty may mặc của các nước khác như Trung Quốc, Thái Lan, Hồng Kông … Tại thị trường EU của các đối thủ để có sự thay đổi trong chính sách giá nói riêng và chính sách marketing của Công ty nói chung. 3. Giải pháp về hoàn thiện kênh phân phối. Từ thực trạng đã nêu cho thấy kênh phân phối của Công ty còn quá phức tạp, xuất khẩu thông qua một nước thứ 3 như Hồng Kông, Đài Loan … sau đó mới xuất khẩu sang thị trường EU thông qua các đại lý, người nhập khẩu rồi tới tay người bán buôn, bán lẻ rồi mới tới tay người tiêu dùng. Công ty cần phải rút ngắn hệ thống phân phối của Công ty lại đặc biệt cần cố gắng đưa hàng hoá trực tiếp đến tay người tiêu dùng. Điều này không những mang lại nhiều thuận lợi hơn mà còn hỗ trợ cho việc thu thập thông tin, dành được nhiều đơn đặt hàng hơn, tránh được tình trạng chỉ cần giao hàng cho trung gian như hiện nay. Cấu trúc kênh phân phối Công ty nên áp dụng là: Công ty - Bộ phận Marketing xuất khẩu của Công ty Đại lý người phân phối ở nước ngoài Người bán buôn Người bán lẻ Người tiêu dùng + Bộ phận Marketing xuất khẩu của Công ty có nhiệm vụ nghiên cứu các vấn đề liên quan đến marketing xuất khẩu đặc biệt là thành viên kênh phân phối cần làm những việc như thiết kế kênh phân phối, lựa chọn các thành viên kênh, quản lý giám sát hoạt động của các thành viên kênh, khuyến khích và động viên các thành viên kênh. Tại mỗi nước thành viên EU bộ phận marketing xuất khẩu của Công ty cần đưa ra những chiến lược marketing khác nhau và mỗi thị trường đưa ra kênh phân phối thích hợp. + Đại lý người phân phối ở nước ngoài bao gồm các đại lý ở nước sở tại EU lạm đại lý cho Công ty và các Công ty thương mại kinh doanh hàng may mặc. Các đại lý này nhập khẩu hàng may mặc của Công ty rồi phân phối cho các đại lý bán buôn và bán lẻ khác kinh doanh hàng may mặc. + Sau khi đại lý người phân phối ở nước ngoài nhập sản phẩm của Công ty sẽ phân phối cho các đại lý bán buôn, đại lý bán lẻ, các siêu thị, phân phối tới tay người tiêu dùng cuối cùng. Công ty cũng nên ký kết các hợp đồng với các đại lý bán sản phẩm của Công ty nhằm quản lý, động viên khuyến khích các đại lý hoạt động đúng nguyên tắc và có hiệu quả. Hợp đồng ký kết với các đại lý sẽ có tên là: Hợp đồng đại lý. Hợp đồng gồm hai bên: bên A là Công ty: địa chỉ, điện thoại, Fax, tài khoản. Bên B là bên đại lý: tên chủ đại lý, quốc tịch, địa chỉ kinh doanh, điện thoại, Fax. Các điều khoản của hợp đồng gồm có: - Điều khoản về hình thức đại lý. - Điều khoản về giá bán, chiết khấu. - Điều khoản về giá cả, giao nhận và phương thức, thời gian thanh toán. - Điều khoản về quyền hạn của hai bên. - Điều khoản về trách nhiệm và nghĩa vụ của hai bên - Điều khoản về chuyển quyền và nghĩa vụ. Các điều khoản khác. Sau khi hai bên thảo xong các điều khoản của hợp đồng đại diện các bên ký kết và thực hiện. Công ty cũng chú ý đến vị trí của đại lý, mặt bằng kinh doanh nhận xét đánh giá về chủ đại lý (kinh nghiệm kinh doanh, uy tín), khả năng vốn, khả năng bán hàng, số lượng nhân viên, khả năng trang bị quầy tủ, kệ … Tất cả những điều này là những nhân tố nói lên hiệu quả dự kiến của việc mở đại lý đó và thành công của đại lý cũng là thành công của chính bản thân Công ty. 4. Đẩy mạnh truyền tin và xúc tiến hỗn hợp Hoạt động xúc tiến hỗn hợp sẽ giúp hiểu biết hơn về hàng hoá và lôi kéo họ đến với Công ty mình. Đồng thời người tiêu dùng cũng được thuyết phục là nên dùng các sản phẩm của Công ty, vừa rẻ, chất lượng cao và không thua kém các Công ty khác. Công việc xúc tiến đến nay vẫn chỉ được Công ty hướng vào thị trường nội địa là chủ yếu, mở rộng hoạt động ra các thị trường quốc tế, sự tham gia của các cơ quan quản lý cấp ngành, cấp bộ là rất cần thiết, đặc biệt là công tác quảng cáo, các hoạt động xúc tiến, khuếch trương cùng một lúc phải hướng vào cả 2 đối tượng là người tiêu dùng cuối cùng và các nhà nhập khẩu, nhà bán buôn bán lẻ. Tuy nhiên mỗi sản phẩm có đặc trưng riêng cần phải có hoạt động xúc tiến hỗn hợp thích hợp thì mới thành công được trên thị trường. Đối với sản phẩm may mặc cũng vậy không phải tất cả các hình thức quảng cáo đều có thể áp dụng được do loại sản phẩm này. Trên thực tế rất ít Công ty quảng cáo trên truyền hình, một mặt vì chi phí cho quảng cáo trên truyền hình là rất tốn kém đối với thị trường EU, một mặt nữa là do Công ty phân phối sản phẩm qua đại lý phân phối ở nước ngoài nên các yếu tố như uy tín, xúc tiến bán, yểm trợ bán, hoạt động thăm dò trao đổi thông tin qua lại với các đại lý mới là quan trọng. Đặc biệt sản phẩm may mặc không quảng cáo trên radio vì đặc trưng thẩm mĩ, mẫu mốt của sản phẩm khách hàng không nhìn thấy do đó thông điệp quảng cáo khách hàng không giải mã được và điều này không đem lại hiệu quả cho Công ty. Vì vậy để đẩy mạnh xuất khẩu may mặc sang thị trường EU ngoài những hoạt động đang tiến hành, Công ty cần thực hiện các hoạt động xúc tiến hỗn hợp sau: - Quảng cáo trên sách báo tạp chí: Đối với sản phẩm sơ mi nam cao cấp của may Chiến Thắng hiện nay thì đối tượng tiêu dùng thường là nam giới, đoạn thị trường mục tiêu là nhóm người có thu nhập cao, lao động trí óc nên Công ty cần quảng cáo trên các tạp chí thời trang, báo thông tin quảng cáo, báo thể thao … Công ty nên quảng cáo trên các báo cuối tuần hoặc tạp chí cuối tháng. - Quảng cáo trên pano, áp phích: Công ty có thể đặt các pano áp phích tại nơi có nhiều người qua lại như các nút giao thông, đây là một hình thức quảng cáo được áp dụng một cách khá phổ biến và thông dụng. Nó có ưu điểm gây được ấn tượng mạnh đối với khách hàng và các thông tin được lưu giữ lâu bền. Ngoài ra Công ty có thể đặt các pano áp phích tại nơi có nhiều người qua lại như rạp chiếu bóng, các địa điểm dân cư của thủ đô nước đó. Mặt khác, các biển hiệu của các đại lý, cửa hàng giới thiệu sản phẩm của Công ty ở đó phải được bố trí đẹp ấn tượng như thế sẽ tạo ra được hình ảnh Công ty vừa gây ấn tượng cho khách hàng. * Xúc tiến bán Khi đã được khách hàng ký kết hợp đồng với Công ty, Công ty cần phải thực hiện việc xúc tiến bán tốt như hợp đồng lớn có thể giảm giá, chiết khấu, hỗ trợ vận chuyển thực hiện các dịch vụ bán, gọi điện hỏi thăm về sản phẩm của Công ty, những phản ánh của khách hàng … để có được lòng tin ở họ và có điều kiện thay đổi, hoàn thiện sản phẩm hơn nữa đáp ứng nhu cầu khách hàng, xuất khẩu ngày càng nhiều sản phẩm sang thị trường EU. * Yểm trợ bán Công ty có thể thực hiện hỗ trợ bán là nhằm tăng sức mua của khách hàng bằng cách xây dựng các cửa hàng giới thiệu sản phẩm và tích cực tham gia vào các hội chợ triển lãm tại các nước EU. Khi tham gia hội chợ cần thuê gian hàng thuận tiện việc xem quầy hàng và có điều kiện giới thiệu hàng hoá, thuận tiện việc đi lại, cách thức bố trí quầy hàng cũng phải hết sức chú ý từ màu sắc, treo quần áo lên mắc, treo mẫu quần áo lên quầy, các tủ kệ quần áo phải bố trí các quần áo cao cấp, khá và thường riêng có giá, cỡ nhãn hiệu trên từng sản phẩm, có tài liệu về Công ty, các sản phẩm của Công ty và các tài liệu hướng dẫn cách chọn mua quần áo đúng cỡ … Công ty cũng cần phải có các hình thức khuyến mại giảm giá hoặc có hình thức rút thăm trúng thưởng khi mua hàng từ 300$ trở lên hay có thể tổ chức bốc thăm trúng thưởng cho những người không mua hàng của Công ty cũng được tham gia để tạo không khí đông vui vẻ sôi động. Trước quầy hàng tạo ấn tượng cho khách hàng về hình ảnh của Công ty. IV. Tổ chức thực hiện hoạt động marketing - xuất khẩu. 1. Sự cần thiết phải tổ chức hoạt động marketing xuất khẩu. Ngày nay, khi cạnh tranh ngày càng gay gắt, thị trường luôn luôn biến đổi, người mua có trình độ hiểu biết hơn, yêu cầu về sản phẩm càng cao hơn, các dịch vụ hỗ trợ cũng phải vừa lòng các "Thượng đế". Để kinh doanh thành công trên thị trường Công ty cần phải lập các kế hoạch chiến lược cụ thể cho sản xuất và xuất khẩu. Tuy nhiên, các kế hoạch hay các chính sách của Công ty sẽ không thực hiện tốt, có hiệu quả khi không được tổ chức một cách cẩn thận và kỹ lưỡng. Hoạt động marketing xuất khẩu của Công ty cũng vậy mặc dù chiến lược marketing xuất khẩu đúng đắn, các chính sách marketing - mix hợp lý nhưng không tổ chức thực hiện hoạt động marketing xuất khẩu tốt sẽ dẫn đến thực hiện sai các chiến lược chính sách Công ty đề ra hay có thể không theo đúng trình tự ảnh hưởng tới sự thành công trong hoạt động xuất khẩu của Công ty sang thị trường EU. 2. Chức năng của phòng kinh doanh tiếp thị và phòng xuất nhập khẩu trong tổ chức thực hiện hoạt động Marketing xuất khẩu. 2.1. Phòng kinh doanh tiếp thị. Phòng kinh doanh tiếp thị ngoài chức nănh nghiên cứu và phát triển thị trường nội địa, thăm dò và nghiên cứu các phản ứng của các đối thủ cạnh tranh trong nước. Để hỗ trợ tốt cho phòng xuất nhập khẩu trong hoạt động xuất khẩu sản phẩm sang thị trường EU phòng kinh doanh tiếp thị cần phải thực hiện các nhiệm vụ sau: - Thăm dò và nghiên cưu thị trường EU, theo dõi những biến đổi của thị trường để có chính sách Marketing thích hợp. - Xúc tiến tìm kiếm các đơn đặt hàng mới đặt quan hệ lâu dài với họ đồng thời giữ quan hệ tốt đẹp với bạn hàng cũ. - Theo dõi biến động về nhu cầu, cạnh tranh trên thị trường EU đề xuất chiến lược Marketing và chính sách marketing - mix cho Công ty nâng cao thị phần của Công ty trên thị trường này. 2.2. Phòng xuất nhập khẩu Để hoạt động marketing xuất khẩu hoạt động có hiệu quả, nhiệm vụ của phòng phải thực hiện các công việc sau: - Triển khai và chỉ đạo thực hiện kế hoạch xuất nhập khẩu - Giao dịch đàm phán ký kết hợp đồng xuất nhập khẩu và hoàn tất thủ tục xuất nhập khẩu cho khách hàng. - Dự thảo nội dung các hợp đồng kinh tế làm gia tăng làm hàng gia công xuất khẩu và các hợp đồng may xuất khẩu của Công ty và quyết toán các hợp đồng kinh tế. - Giao hàng cho nhà nhập khẩu EU và nhận nguyên liệu, thực hiện chế độ báo cáo định kỳ về hoạt động xuất nhập khẩu. 3. Mối quan hệ giữa phòng xuất nhập khẩu và phòng kinh doanh tiếp thị. Hoạt động xuất khẩu của Công ty cũng sẽ không có hiệu quả tốt khi mối liên hệ giữa phòng xuất nhập khẩu và phòng kinh doanh tiếp thị là không tốt. - Phòng marketing nghiên cứu thị trường, tìm ra thị trường mục tiêu, thăm dò các bạn hàng và các đối thủ cạnh tranh, phòng xuất nhập khẩu có nhiệm vụ giao dịch, ký kết hợp đồng, đặt quan hệ làm ăn với khách hàng tại thị trường mục tiêu mà phòng kinh doanh tiếp thị đã nghiên cứu lựa chọn. - Phòng xuất khẩu cũng trao đổi thông tin về khách hàng, những phản ứng của khách hàng đối với các chính sách marketing của Công ty tạo điều kiện cho bộ phận marketing có thể thay đổi kịp thời các chính sách marketing, đáp ứng thoả mãn tối đa nhu cầu khách hàng. - Phòng xuất khẩu cũng phải trao đổi thông tin qua lại thường xuyên về tình hình xuất khẩu sản phẩm của Công ty ở thị trường EU cho phòng kinh doanh tiếp thị biết để có chính sách marketing thích ứng. Thông qua phòng xuất nhập khẩu, bộ phận marketing có thể giám sát được hoạt động Marketing hoạt động tốt và có hiệu quả. Tóm lại: thành công của các chính sách Marketing, kế hoạch chiến lược marketing của Công ty trên thị trường EU sẽ nhờ phần lớn vào hiệu quả hoạt động và sự kết hợp của 2 phòng: Phòng xuất nhập khẩu và phòng kinh doanh tiếp thị. Do đó các phòng ban phải hỗ trợ, trao đổi thông tin qua lại với nhau xây dựng một chính sách marketing xuất khẩu đúng đắn tạo tiền đề cho sự thành công của Công ty trong kinh doanh hàng may mặc trên thị trường EU. V. Một số kiến nghị khác. 1. Đào tạo và sắp xếp hợp lý đội ngũ cán bộ quản lý Công ty. Công ty muốn có được hiệu quả trong kinh doanh, muốn thành công và có quan hệ tốt với đối tác thì bản thân bộ máy quản lý của Công ty phải luôn thông suốt, có sự phân cấp và trách nhiệm rõ ràng. Khi tuyển chọn cần phải chọn những người có trình độ có học vấn và nghiệp vụ thông qua tổ chức thi tuyển để từ đó tạo ra đội ngũ cán bộ có năng lực trong kinh doanh, thích ứng nhanh chóng với sự thay đổi của thị trường làm cho Công ty tránh được rủi ro trong kinh doanh, nắm bắt được các cơ hội lao động có lợi, tiếp thu được các công nghệ sản xuất mới, hiện đại do phía nước ngoài cung cấp cụ thể: + Xây dựng quy hoạch cán bộ kế cận. Đặc biệt chú ý đến lớp trẻ có trình độ lý luận, kỹ thuật và quản lý. + Tổ chức bồi dưỡng lại đội ngũ cán bộ hiện tại. Hàng năm, Công ty có cử cán bộ đi học lớp ngắn hạn dự kiến trong tương lai Công ty sẽ liên hệ với các trường đại học Kinh tế quốc dân, đại học Ngoại thương để mời giáo viên giảng dạy tại Công ty nhằm cho cán bộ có khả năng làm việc và đáp ứng nhu cầu trước mắt. + Sớm có kế hoạch đào tạo lại đội ngũ từ đội ngũ tổ trưởng tổ phó trở lên. + Công ty cần tinh giảm đội ngũ cán bộ từ các phòng ban tài chính kế toán, xuất nhập khẩu, kế hoạch - đầu tư. Khi thực hiện biện pháp này Công ty cần phải chú ý tới trách nhiệm của từng cán bộ công nhân viên đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty nói chung và của hoạt động xuất khẩu sang thị trường EU nói riêng. Công ty cần có một sự thưởng phạt thoả đáng nhằm khích lệ khơi dậy tính tích cực sáng tạo của cả cán bộ công nhân viên, mục đích cuối cùng là tạo nhiều lợi nhuận cho Công ty. 2. Kiến nghị về việc cấp giấy phép xuất khẩu Ngành may xuất khẩu hiện nay chủ yếu là gia công xuất khẩu cho nước ngoài, Bộ Thương mại quy định phải có hợp đồng cụ thể mới giấy phép xuất khẩu. Với các quy định này, trên thực tế các doanh nghiệp may thường gặp nhiều vướng mắc bởi vì đặc điểm của công việc may gia công, khách hàng đến đặt gia công, có khi họ chỉ ký hợp đồng khung sau đó mới tìm đơn đặt hàng cụ thể. Mặt khác doanh nghiệp may là người nhận gia công thường phải qua trung gian nên có nhiều điều khoản trong hợp đồng chưa thể xác định ngay được như : thời gian giao hàng, nhãn hiệu, mẫu mã … Bởi vậy thủ tục hành chính của Nhà nước cần nhanh gọn, không rườm rà phức tạp. 3. Kiến nghị về chính sách thuế. Chính sách thuế đối với hàng dệt may còn nhiều bất hợp lý, chính phủ cần điều chỉnh lại các quy định về thuế, thuế xuất, tạo ra sự ưu tiên cho ngành quan trọng này. Cục thuế chỉ là người giữ hộ cho các Công ty, vì thế cần kéo dài thời gian hoãn thuế, chịu thuế để phù hợp với điều kiện tín dụng trong thanh toán xuất nhập khẩu. Không chỉ riêng ưu đãi về thuế xã hội hàng may mặc là đủ, thuế nhập khẩu nguyên phụ liệu cho ngành may mặc cũng cần đơn giản khi các doanh nghiệp Việt Nam chưa tự chủ được nguyên liệu cho sản xuất. Thuế lợi tức chiếm quá cao làm cho các doanh nghiệp gặp khó khăn trong đầu tư mới, phát triển sản xuất kinh doanh. Luật thuế cần hoàn chỉnh một cách đồng bộ để tránh một cách trùng lặp, đặc biệt đối với hàng may mặc là loại hàng sản xuất qua nhiều công đoạn. Nhà nước nên đặc biệt quan tâm tới lĩnh vực này tạo điều kiện cho các Công ty đầu tư phát triển sản xuất kinh doanh. Kết luận Cùng với sự phát triển mãnh mẽ của ngành dệt may Việt Nam, Công ty may Chiến Thắng cũng có những bước chuyển biến đáng kể, từ một Công ty hoạt động sản xuất theo chỉ tiêu kế hoạch của Nhà nước nay đã tự hạch toán kinh doanh đững vững và phát triển. Trong tương lai Công ty có nhiều cơ hội để đẩy mạnh xuất khẩu và khẳng định mình trên thị trường may mặc quốc tế, đặc biệt là thị trường EU. Tuy nhiên trước mắt còn rất gặp nhiều khó khăn do đặc tính cạnh tranh của kinh tế thị trường đem lại. Nó có thể giúp Công ty phát huy hết tiềm lực, phát triển mạnh mẽ hơn nhưng cũng có thể làm cho Công ty gặp nhiều khó khăn. Vì vậy Công ty phải có giải pháp Marketing hữu hiệu để đối phó và đẩy mạnh xuất khẩu sản phẩm vào thị trường EU. Công ty cần có chiến lược kinh doanh thích hợp, mọi quyết định trong sản xuất kinh doanh đều phải xuất phát từ thị trường và phù hợp với năng lực của Công ty. Đặc biệt là Công ty cần sử dụng hợp lý các chính sách Marketing - mix và lựa chọn một chiến lược xuất khẩu đúng đắn tạo nên lợi thế cạnh tranh trên thị trường. Trên cơ sở kiến thức đã được học và cơ sở thực tiễn, hy vọng dù ít hay nhiều bài viết sẽ là một trong những tài liệu tham khảo có ích cho việc đẩy mạnh xuất khẩu sản phẩm may mặc của Công ty sang thị trường EU để Công ty may Chiến Thắng trở thành doanh nghiệp lớn trong ngành dệt may Việt Nam. Một lần nữa em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ nhiệt tình của thầy giáo GS.TS Đỗ Hoàng Toàn, chú Hoàng Vũ Quang Vinh và các cô chú, anh chị em trong Công ty may Chiến Thắng đã giúp đỡ em hoàn thành đề tài tốt nghiệp này. Tài liệu tham khảo 1. Giáo trình quản trị Marketing Philip Kotler - NXB Văn hoá - 1997 2. Giáo trình Marketing văn bản Philip Kotler - NXB Văn hoá - 1998 3. Giáo trình Marketing quốc tế Trường ĐHKTQD - NXB Thống kê - 1998 4. Chiến lược doanh nghiệp RaymonDalainTietart - NXB Thanh niên - 1999 5. Giáo trình thương mại quốc tế Khoa thương mại quốc tế ĐHKTQD - 2000 6. Sách: Hướng dẫn phát triển xuất nhập khẩu 1996 - 2000 Bộ kế hoạch và đầu tư - 1995 7. Giáo trình quản trị kinh doanh thương mại quốc tế Khoa thương mại quốc tế ĐHKTQD - 2000 8. Giáo trình Quảng cáo - Lý thuyết và thực hành. Khoa Marketing - Trường ĐHKQD 9. Để quy hoạch của ngành Dệt may Việt Nam đến năm 2010 trở nên khả thi Tác giả: Bùi Xuân Khu TGĐ Tổng Công ty Dệt may Việt Nam 10. Tạp chí Dệt may (các số 1999 - 2000) Tổng Công ty Dệt may 11. Những lợi thế để phát triển ngành dệt may xuất khẩu Việt Nam Tác giả: Thạc sỹ Võ Phước Tấn (Tạp chí phát triển kinh tế) 12. Giáo trình quản trị kênh phân phối khoa Marketing ĐHKTQD Mục lục