Đề tài Hành vi mua của khách hàng tổ chức với hoạt động marketing của công ty cổ phần cơ điện Alphanam

hướng dẫn, đào tạo và phân công. Đào tạo không thường xuyên: Công ty khuyến khích và tạo điều kiện thuận lợi về thời gian và kinh phí cho người lao động nâng cao trình độ, kiến thức để làm việc cho Công ty hiệu quả hơn. Chính sách lương và thưởng. Nhằm khuyến khích động viên mức độ đóng góp của cán bộ công nhân viên trong Công ty, góp phần tăng năng suất và chất lượng hoàn thành công việc, hàng năm Công ty tiến hành bình xét thi đua và đề nghị khen thưởng cho những cá nhân đạt thành tích xuất sắc. Việc trích nộp bảo hiểm xã hội, bảo hiểm y tế được Công ty trích nộp đúng theo quy định của pháp luật. 2.2.2 Hoạt động marketing Các bộ phận trực thuộc Công ty đều có 1 đội ngũ Marketing cho riêng từng lĩnh vực kinh doanh như bộ phận Marketing thang máy, Marketing sơn, Marketing thiết bị điện, Marketing các dự án xây lắp M&E, Marketing các sản phẩm Composite… Các đội ngũ Marketing này đều được đào tạo bài bản và đựơc trải nghiệm thực tế từ nhiều năm nay và mang lại hiệu quả rất lớn cho Công ty. Công ty đã xây dựng một chiến lược marketing chuyên nghiệp bao gồm cả chiến lược ngắn hạn và dài hạn, tập trung và đại chúng nhằm đạt mục tiêu cao nhất là hỗ trợ hoạt động kinh doanh đạt hiệu quả cao nhất. Công ty đã tài trợ cho nhiều hoạt động văn hoá, xã hội, và thể thao như tài trợ Giải bóng đá hạng nhất Quốc gia Cup FUJI-ALPHA năm 2006 & 2007. Công ty cũng xây dựng website nhằm cung cấp thông tin về sản phẩm, dịch vụ và các hoạt động của Công ty tới các đối tác và khách hàng trong và ngoài nước, nhằm từng bước xúc tiến các hoạt động thương mại ra thị trường nước ngoài. Công ty đã có đại diện tại Singapore để hỗ trợ các hoạt động xuất nhập khẩu. Các chương trình quảng cáo của Alphanam đang thực hiện: Quảng cáo về Alphanam Group trên mạng Internet theo hình thức đặt Banner thông qua báo điện tử www.dantri.com.vn, www.tinnhanhchungkhoan.com.vn và trang www.sanotc.com Tài trợ giải bóng đá hạng nhất quốc gia - Giải Alphanam/Fuji 2007 - Đặt biển quảng cáo và treo băng rôn trên các sân vận động. Quảng cáo trên chương trình thời sự của các đài truyền hình Trung ương tại Huế bằng cách đặt Logo cố định hàng ngày, đăng biểu tượng - Logo quảng cáo trên trang Web điện tử của Bộ thương mại www.vinanet Thực hiện các phóng sự ngắn về Alphanam trên các đài truyền hình như VTV1, VTV3, VTC1, quảng cáo trên các tạp chí như Báo Đầu tư chứng khoán và bằng các băng rôn quảng cáo ở các tỉnh, thành phố... Quảng cáo thương hiệu tại 2 bên sườn tuyến xe buýt số: 4, 8, 21 và 50 trên địa bàn thành phố Hà Nội. Quảng cáo thương hiệu trên các biển tấm lớn ngoài trời. Nhãn hiệu thương mại, đăng ký phát minh sáng chế, bản quyền Logo của Công ty: Logo của Công ty là hình địa cầu màu xanh được bao quanh bởi mũi tên màu đỏ và dòng chữ màu đỏ Alphanam ở dưới chân. Ý nghĩa của Logo Alphanam: Biểu trưng cho sự thăng tiến để trở thành Công ty hàng đầu trong lĩnh vực hoạt động của mình trong thị trường Việt Nam và vươn ra thị trường quốc tế. Những nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty 2.3.1 Thuận lợi Trong những năm gần đây, nền kinh tế Việt Nam đạt mức tăng trưởng kinh tế cao và ổn định, cùng với đó nhu cầu xây dựng tăng cao. Theo đánh giá của các chuyên gia: thị trường bất động sản Việt Nam trong những năm gần đây phát triển rất nhanh đặc biệt là thị trường nhà ở vì hiện nay nhu cầu nhà ở, nhất là căn hộ của người Việt Nam còn rất cao. Chính vì vậy, thị trường vật liệu xây dựng trong đó có thị trường thang máy ngày càng mở rộng. Theo đánh giá thì nhu cầu về vật liệu xây dựng nói riêng và ngành xây dựng nói chung sẽ tăng nhanh trong thời gian tới. Tài sản là đất xây dựng nhà máy, văn phòng, đất kinh doanh được tính nguyên giá từ khi mua. Tài sản là nhà cửa, vật kiến trúc, máy móc, phương tiện giao thông được tính nguyên giá trên sổ sách sau khi đã tính khấu hao từ ngày thành lập (Không đánh giá lại tài sản). Với việc tái cơ cấu hoạt động theo mô hình Công ty mẹ - Công ty con, Công ty CP Alpahnam đã tập trung được các nguồn lực của tất cả các thành viên trong hệ thống Alphanam rộng khắp trên cả nước. Tất cả các nhà máy của Alphanam trong những năm gần đây đều hoạt động với công suất cao sau thời gian xây dựng cũng như đầu ra của sản phẩm đã được thị trường chấp nhận. Bằng cơ chế người lao động sẽ là cổ đông của Công ty và những chính sách đãi ngộ thoả đáng khác, Công ty đã thu hút được nguồn nhân lực có chất lượng cao so với mặt bằng thị trường hiện nay. Công ty cũng đã trao quyền tự chủ tối đa cho các đơn vị thành viên trong hệ thống Alphanam cả về cơ cấu hoạt động, nguồn lực tài chính... 2.3.2 Khó khăn Việt Nam đã gia nhập Tổ chức Thương mại Thế tế WTO. Đây là 1 thách thức không nhỏ không chỉ đối với Alphanam nói riêng mà còn đối với các doanh nghiệp Việt Nam nói chung. Việt Nam sẽ dần mở cửa đối với tất các ngành kinh tế, sẽ có ngày càng nhiều các đối thủ nước ngoài có tiềm lực về công nghệ, tài chính và trình độ quản lý cạnh tranh với Công ty. Vì thế tính chất cạnh tranh sẽ khốc liệt hơn đòi hỏi Alphanam phải lựa chọn cho mình những bước đi thích hợp. Các nhân tố rủi ro Rủi ro về kinh tế Hoạt động kinh doanh của Công ty hiện nay phụ thuộc vào chu kỳ phát triển kinh tế trong nước cũng như khu vực và thế giới. Do vậy sự tăng trưởng hay giảm sút về kinh tế của Việt Nam sẽ có ảnh hưởng rất lớn đến doanh thu, lợi nhuận nói riêng và hoạt động sản xuất của Công ty nói chung. Những năm trở lại đây, nền kinh tế Việt Nam duy trì tốc độ tăng trưởng ở mức khá cao so với các nước trong khu vực và trên thế giới. Tốc độ tăng trưởng GDP năm 2002 đạt 7,1%, năm 2003 đạt 7,23%, năm 2004 đạt 7,7%, năm 2005 đạt 8,4% và năm 2006 là 8,17%. Tốc độ tăng trưởng GDP của Việt Nam có khả năng duy trì ở mức trên 8% trong 5 năm tới (nguồn: BMI). Điều này cũng phản ánh sự ổn định về hoạt động sản xuất kinh doanh của các thành phần kinh tế trong xã hội Việt Nam. Mặt khác, ngành xây dựng và đầu tư bất động sản của Việt Nam - nguồn khách hàng mục tiêu sử dụng sản phẩm và dịch vụ của Công ty - đang có tốc độ phát triển thuộc vào hàng cao nhất trong nền kinh tế. Đây là một cơ hội thuận lợi cho Công ty bởi nó đảm bảo cho Công ty một lượng cầu tương đối lớn về thang máy, thiết bị điện cũng như các loại sơn nội – ngoại thất. Những kế hoạch kinh doanh của Công ty được xây dựng dựa trên những nhận định khả quan về sự phát triển của nền kinh tế Việt Nam, khu vực và thế giới. Vì vậy tính khả thi của các phương án đó phụ thuộc nhiều vào sự phát triển ổn định của các thị trường này. Tuy nhiên, theo nhận định chủ quan của Công ty thì rủi ro này không cao do sự ổn định trong thể chế chính trị và tiềm năng phát triển kinh tế của Việt Nam là rất lớn. Rủi ro về pháp luật Công ty hoạt động theo hình thức công ty cổ phần, chịu sự điều tiết của Luật Doanh nghiệp và các văn bản pháp luật về chứng khoán và thị trường chứng khoán.... Tuy nhiên, hệ thống văn bản luật của Việt Nam hiện nay đang trong quá trình hoàn thiện nên hiệu lực thực thi chưa cao, nhất là hoạt động chống buôn lậu và nạn hàng giả. Bên cạnh đó các thay đổi trong các quy định pháp luật và dưới luật sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty, một số luật và quy định cụ thể như: Luật thuế thu nhập doanh nghiệp, Luật thuế xuất nhập khẩu, Luật đầu tư … Thị trường Chứng khoán Việt Nam mới đi vào hoạt động, một hành lang pháp lý riêng cho thị trường đã được hình thành và đang dần đi vào hoàn thiện. Sự thay đổi của các quy định của pháp luật về chứng khoán và thị trường chứng khoán cùng với việc thiếu các văn bản dưới luật hướng dẫn thực hiện đã tạo ra sự lúng túng cho các doanh nghiệp nói chung và cho hoạt động của Công ty nói riêng. Theo nhận định chung thì rủi ro này sẽ càng ngày càng được đẩy lùi do các chính sách, quy định của luật pháp Việt Nam đang dần được hoàn chỉnh hơn. Rủi ro về tỷ giá hối đoái Phần lớn nguyên vật liệu và linh phụ kiện của Công ty như: Hoá chất dùng cho sản xuất sơn, các thiết bị chính trong thang máy, các thiết bị điện được nhập khẩu. Việc thanh toán với đối tác nước ngoài hoàn toàn bằng ngoại tệ, trong khi đó nguồn thu của Công ty chỉ thực hiện bằng đồng Việt Nam nên các biến động về tỷ giá hối đoái giữa tiền đồng Việt Nam với các ngoại tệ khác có ảnh hưởng đến hoạt động của Công ty. Tuy nhiên, do chính sách quản lý tiền tệ của Nhà nước nên tỷ giá giữa đồng Việt Nam so với các ngoại tệ mạnh tương đối ổn định, mức dao động tỷ giá khá thấp, việc dự báo tỷ giá trong ngắn hạn cũng không quá khó khăn. Vì vậy ảnh hưởng do biến động tỷ giá đến giá hoạt động kinh doanh của Công ty là không đáng kể. Mặt khác, với chiến lược đúng đắn, Công ty cũng hạn chế một phần nào rủi ro này bằng cách lựa chọn những nhà cung cấp có uy tín, có nguồn hàng ổn định và có chiến lược hợp tác lâu dài với Công ty, đảm bảo sự ổn định của giá nguyên vật liệu và linh phụ kiện. Rủi ro đầu tư mới Đứng trước thời cơ của thị trường, Alphanam đang nhanh chóng mở rộng ra nhiều ngành nghề kinh doanh thông qua hình thức góp vốn vào các doanh nghiệp đang hoạt động để tạo sự gắn kết, dựa trên thế mạnh của nhau để cùng hợp tác, phát triển. Với chiến lược này, Công ty đã đạt được tốc độ tăng trưởng khá tốt trong thời gian qua. Tuy nhiên, khi tiến hành hoạt động đầu tư vào các lĩnh vực mới với giá trị đầu tư lớn, Công ty có thể phải đối mặt với những rủi ro phát sinh chưa nhận biết được trong quá trình lập báo cáo nghiên cứu khả thi. Các rủi ro này có thể là dự báo việc đáp ứng các nhu cầu về nguồn lực tài chính và nhân sự cho dự án, thời gian thi công công trình, thời điểm hoàn thành, số lượng khách hàng và giá cả sản phẩm không sát với thực tế; và như vậy sẽ có những tác động nhất định đối với việc thực hiện kế hoạch doanh thu, lợi nhuận đối với những dự án của Công ty. Rủi ro khác - Rủi ro về công nghệ: Tốc độ thay đổi công nghệ trên thế giới rất nhanh chóng. Do vậy, nếu không bắt kịp với tốc độ thay đổi này, Công ty có thể gặp những rủi ro trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. - Rủi ro về lãi suất cũng tác động không kém phần quan trọng đối với hoạt động của Công ty như việc lãi suất tăng cao dẫn tới nhu cầu đầu tư và tiêu dùng trong nền kinh tế giảm sút, trong khi hoạt động của Công ty gắn liền với việc đầu tư và tiêu dùng của xã hội. - Rủi ro bất khả kháng như thiên tai, địch hoạ…. Nếu như các rủi ro này xảy ra sẽ gây thiệt hại rất lớn về tài sản, con người và tình hình sản xuất chung của Công ty. 2.4 Đánh giá về thực trạng công ty Vị thế hiện tại của công ty Sản phẩm thiết bị điện và gia công cơ khí Đánh giá thị trường của thiết bị điện và gia công cơ khí Công nghiệp phát triển nhanh và nhu cầu xây dựng nhiều dẫn đến nhu cầu về các sản phẩm thiết bị điện, cơ khí có thị trường tương đối tốt, bởi dường như tất cả các nhà máy, khu công nghiệp, đô thị đều cần dùng thiết bị điện. Trong lĩnh vực cơ khí, Công ty cũng đã ký hợp đồng sản xuất liên doanh với Công ty NEC (Thái Lan). Đánh giá các đối thủ cạnh tranh Các nhà cung cấp SP nội địa tương tự: Việt Á, EDH, Tuấn Ân, REE, Cơ điện Đà Nẵng. Các nhà cung cấp nước ngoài: ABB, Schneider, Siemens. Đây là các nhà sản xuất lớn, có nhiều kinh nghiệm đồng thời họ là các nhà cung cấp của ALPHANAM - vừa là đối tác vừa là cạnh tranh. Đánh giá lợi thế cạnh tranh của ALPHANAM Sản phẩm mang thương hiệu ALPHANAM đã được tín nhiệm sử dụng ở nhiều công trình trọng điểm như: Văn phòng Trung ương Đảng, Nhà Hát Lớn, Sân vận động Mỹ Đình, Khu Dung Quất… các công trình đòi hỏi chất lượng cao như các nhà máy sản xuất của tập đoàn UNILEVER, Tổng Công ty dầu khí, các Khách sạn năm sao NIKKO, Hoàng Anh Gia Lai, Ngân hàng, Bệnh viện quốc tế. Dịch vụ sau bán hàng là ưu tiên chiến lược của công ty nhằm đem đến sự hài lòng tối đa của khách hàng sử dụng các sản phẩm và dịch vụ của ALPHANAM. Với việc sản xuất sản lượng lớn, giá cả của ALPHANAM luôn có tính cạnh tranh cao và tạo được vị thế trên thương trường. CHƯƠNG III : PHÂN TÍCH ĐẦU TƯ VÀ KIẾN NGHỊ GIẢI PHÁP CHO HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY ALPHANAM Phân tích môi trường vĩ mô Sơ lược về thị trường ngành điện ở Việt Nam 3.1.1.1 Tổng hợp thông tin kinh tế 2006-2010 Bối cảnh kinh tế Việt Nam và thế giới Năm năm 2001-2005, trong bối cảnh có nhiều khó khăn và thử thách, nền kinh tế Việt Nam vẫn duy trì được khả năng tăng trưởng cao và đã đạt được những thành tựu tiến bộ tương đối toàn diện về phát triển kinh tế - xã hội (PTKTXH), tạo đà cho công cuộc đổi mới và triển khai có hiệu quả hơn sự nghiệp phát triển đất nước trong 5 năm tiếp theo 2006-2010. Bước vào kế hoạch PTKTXH 5 năm 2006-2010, tình hình trong nước và bối cảnh quốc tế có nhiều thuận lợi, cơ hội lớn đan xen với nhiều khó khăn, thách thức không nhỏ. Ở trong nước, những thuận lợi cơ bản đã từng bước được phát huy trong quá trình điều hành thực hiện kế hoạch. Tình hình chính trị - xã hội tiếp tục ổn định là yếu tố cơ bản để đất nước phát triển nhanh và bền vững. Những cơ chế chính sách được ban hành đã đi vào cuộc sống; thu hút nhiều hơn và sử dụng tốt hơn các nguồn lực hướng vào các mục tiêu phát triển dài hạn, nhất là xây dựng cơ sở hạ tầng, thúc đẩy việc chuyển đổi cơ cấu kinh tế theo hướng công nghiệp hóa, hiện đại hóa. Năng lực sản xuất và kết cấu hạ tầng kinh tế - xã hội được tăng cường và khai thác ngày càng có hiệu quả hơn. Trên thế giới, những tiến bộ nhảy vọt trong khoa học, công nghệ, tính tất yếu khách quan của quá trình toàn cầu hóa và hội nhập kinh tế quốc tế đã có những tác động tích cực đối với nước ta. Tuy vậy, những thay đổi về bối cảnh quốc tế và khu vực từ cuối năm 2007 cũng đã có những biến động không lường trước từ đầu kỳ kế hoạch, tác động không thuận đến việc thực hiện các mục tiêu tăng trưởng và PTKTXH mà Đại hội X đã đề ra. Thế giới đang phải đương đầu với ba cú sốc lớn làm thay đổi cơ bản về mặt cơ cấu; đó là khủng hoảng tài chính ngân hàng; khủng hoảng thị trường nhà đất và khủng hoảng về nguyên liệu, đặc biệt về năng lượng. Tăng trưởng thấp, lạm phát toàn cầu, đồng đô la Mỹ mất giá, kinh tế Hoa Kỳ sắp rơi vào suy thoái, thị trường tài chính suy yếu là các đặc điểm nổi bật đầu năm 2008. Đến Quý IV, bắt đầu xuất hiện dấu hiệu suy thoái còn giá cả thì đảo chiều. Tình hình này đã gây xáo trộn lớn trong đời sống kinh tế, xã hội các nước, nhất là các nước đang phát triển và kém phát triển với khả năng cạnh tranh yếu kém và phụ thuộc vào nhập khẩu nguyên, nhiên, vật liệu. Kinh tế toàn cầu bắt đầu chững lại sau 15 năm tăng trưởng liên tục. Dự báo trong năm 2009, những nhân tố trên vẫn sẽ tiếp tục là trở ngại chính đối với tăng trưởng kinh tế thế giới. Ảnh hưởng đến nền kinh tế Việt Nam Những khó khăn, thách thức mới mang tính toàn cầu đã và đang xuất hiện ngoài dự báo trong ba năm đầu của kế hoạch 5 năm 2006- 2010 đã gây ra những hạn chế lớn đến khả năng phát triển nền kinh tế đất nước. Tham gia sâu vào tiến trình toàn cầu hóa, các diễn biến của tình hình kinh tế quốc tế đã có những tác động trực tiếp và nhanh chóng đến các hoạt động kinh tế - xã hội của đất nước. Trong hai năm 2006-2007, Việt Nam đã tận dụng những cơ hội thuận lợi trong bối cảnh quốc tế như tăng trưởng kinh tế và thương mại cao trong năm 2006, FDI tăng mạnh trong năm 2007; vượt qua các khó khăn, thách thức; duy trì tốc độ tăng trưởng cao. Nhưng khi bước vào năm 2008, những diễn biến không thuận của tình hình kinh tế thế giới và những khó khăn trong nội tại nền kinh tế đã có những tác động tiêu cực đến khả năng phát triển của đất nước, ảnh hưởng đến sản xuất và đời sống nhân dân. Mặt khác, tham gia sâu vào tiến trình toàn cầu hóa, không những chúng ta phải thực hiện đầy đủ các cam kết đã ký kết với các nước và các tổ chức quốc tế mà còn hòa đồng vào một sân chơi khá gai góc mà ở đó vóc dáng của nền kinh tế, cũng như tri thức của chúng ta còn quá mới mẻ, ngỡ ngàng. Toàn cầu hóa đã làm tăng sức ép cạnh tranh trong ba năm qua và còn tiếp tục gây sức ép cạnh tranh trong các năm tới, gây cho các doanh nghiệp Việt Nam còn yếu kém về năng lực cạnh tranh nhiều khó khăn hơn trong kinh doanh, ngay cả trên thị trường nội địa. Các quy định về thương mại quốc tế không chỉ khá phức tạp mà còn đặc biệt bất lợi cho hàng nông sản, hàng công nghiệp sơ chế, gia công với lao động giá rẻ, chi phí sản xuất còn lớn, và thị trường đang bị thu hẹp. Đồng thời, những diễn biến phức tạp trên thị trường tài chính, tiền tệ sẽ tiếp tục gây ra những tác động đột biến và phản ứng dây chuyền bất lợi đối với nền kinh tế với quy mô còn nhỏ như nước ta. Giá xăng dầu, giá vàng, giá một số nguyên liệu đầu vào, giá lương thực, tỷ giá, lãi suất, vv... với những đột biến thất thường sẽ tiếp tục gây xáo trộn trên thị trường và trong xã hội; làm khó khăn cho việc thực hiện các mục tiêu PTKTXH của đất nước. Bên cạnh đó, các vấn đề mang tính toàn cầu như dịch bệnh, ô nhiễm môi trường, khan hiếm các nguồn nguyên vật liệu, khoảng cách giầu nghèo sẽ trở nên gay gắt hơn, tác động mạnh và đa chiều đến sự phát triển và hiệu quả của kinh tế xã hội nước ta. 3.1.1.2 Ngành điện Việt Nam Ngành điện được coi là một trong những ngành then chốt, nhận được nhiều sự quan tâm của nhà nước, phấn đấu đẩy nhanh tốc độ tăng trưởng bình quân hàng năm của ngành điện xấp xỉ gấp 2 lần tốc độ tăng trưởng GDP chung của cả nước. Mặc dù các công ty trong ngành điện đã hoạt động hết công suất nhưng vẫn không đáp ứng đủ nhu cầu tiêu dùng điện trong nước. Tình trạng thiếu điện vẫn tiếp diễn do một số dự án phát triển nguồn điện mới bị chậm tiến độ, đồng thời sự cố xảy ra làm các nhà máy đang vận hành phải ngưng hoạt động dẫn tới sản lượng điện sản xuất không đạt so với kế hoạch. Sản lượng điện sản xuất của cả nước trong những năm gần đây tăng nhanh chóng từ 26,7 triệu MWh từ năm 2000 đến năm 2008 sản lượng điện sản xuất đạt tới 77 triệu MWh. Ngành điện có tốc độ tăng trưởng sản lượng điện thương phẩm trung bình mỗi năm 14,3% trong giai đọan từ 20002008 Để tình trạng thiếu điện không còn tiếp diễn khi nhu cầu điện ngày càng tăng khoảng 17% hàng năm, việc tăng công suất tối đa các nhà máy phát điện cũng như xây dựng các nhà máy điện mới hết sức cần thiết. Tuy nhiên, việc xây dựng một nhà máy điện mới đòi hỏi vốn đầu tư rất lớn, thời gian xây dựng dài nên trong ngắn hạn cần tập trung tăng tối đa công suất của các nhà máy phát điện đang hoạt động nhằm đáp ứng nhu cầu tăng trưởng trước mắt của ngành điện. Ngành điện tại Việt Nam được xem như ngành mang tính độc quyền cao với Tập đoàn điện lực (EVN) là người mua và người bán điện duy nhất đến người tiêu dùng. Các công ty sản xuất điện không được bán trực tiếp cho người tiêu dùng mà bán cho EVN theo hợp đồng do đó sự cạnh tranh giữa các công ty sản xuất điện là không có. Giá điện mà EVN mua theo giá thỏa thuận với từng nhà máy, thay đổi theo từng mùa vụ. Sau khi mua điện của các nhà máy phát điện, EVN sẽ truyền tải và cung cấp điện đến người tiêu dùng theo biểu giá quy định. Ngành điện là ngành chịu ảnh hưởng ít nhất từ những biến động thị trường tài chính trong thời gian qua so với các ngành kinh tế khác, do khả năng cung cấp điện hiện nay vẫn chưa đáp ứng đầy đủ nhu cầu về điện của người tiêu dùng. Tuy nhiên, có một số công ty chịu ảnh hưởng lớn về biến động tỷ giá do vay vốn từ các tổ chức tín dụng để xây dựng nhà máy và các công ty nhiệt điện chạy dầu chịu rủi ro do sự biến động về giá dầu . Về cơ cấu nguồn điện, sản lượng điện được sản xuất chủ yếu từ các nhà máy thủy điện và nhiệt điện than, dầu, tuabin khí dầu và các nguồn phát điện độc lập (IPP). Trong cơ cấu nguồn điện tính đến cuối năm 2007 thì thủy điện chiếm 37% và nhiệt điện chiếm 56%. Nhiệt điện vẫn chiếm tỷ trọng lớn nhất. Tương lai, trong cơ cấu nguồn điện sẽ vẫn tiếp tục nâng dần tỷ trọng các nguồn phi thủy điện. Theo kế họach đến năm 2020, thuỷ điện chỉ chiếm 28,5%; nhiệt điện dầu và khí chiếm 26,7%; nhiệt điện than chiếm 30,2%; nhập khẩu 5,8% . Tình hình cung cầu điện ở Việt Nam Với nhu cầu hằng năm tăng tới 16%17%, điện đang là lĩnh vực cung không đáp ứng đủ cầu, do đó thu hút mối quan tâm của rất nhiều nhà đầu tư. Nguồn lực của một mình EVN không đủ để đáp ứng nhu cầu phát triển điện năng cho nền kinh tế, vì thế việc huy động mọi hình thức đầu tư là rất cần thiết. Dự kiến đến năm 2010, các nguồn điện ngoài EVN sẽ cung cấp tới 30% sản lượng điện toàn quốc. Thống kê sản lượng điện sản xuất từ năm 2000 – 2008 Tập đoàn Điện lực Việt Nam (EVN) cho biết, sản lượng điện tiêu thụ trung bình hiện nay đạt 202 triệu kWh/ngày và công suất cực đại là 11.950MW. Năm 2008, sản lượng điện mà EVN sản xuất và mua ngoài để cung cấp cho cả nước đạt 76,03 tỉ kWh trong đó có 67,29 tỉ kWh là điện thương phẩm. Mặc dù sản lượng điện năm 2008 tăng 13,9% so với năm 2007 tương đương tăng hơn 9,25 tỉ kWh nhưng con số mà EVN tăng được nhờ tự sản xuất chỉ hơn 2,53 tỉ kWh, còn lại đều phải mua ngoài. Dự báo nhu cầu sử dụng điện luôn phải điều chỉnh do một số các dự án đầu tư sản xuất tăng mạnh trong thời gian vừa qua làm cho việc cung ứng điện hết sức khó khăn. Cụ thể, xuất hiện hàng loạt các siêu dự án khu liên hợp sản xuất thép như của liên doanh Vinashin (Việt Nam) Lion (Malaixia) và với tổng vốn đầu tư dự kiến gần 9,8 tỷ USD; rồi dự án thép trị giá 7,9 tỷ đôla Mỹ ở Hà Tĩnh của tập đoàn công nghiệp nặng Formosa (Đài Loan, Trung Quốc) được cấp giấy phép chứng nhận đầu tư. Tính đến nay, tổng công suất của các dự án thép đã được cấp giấy phép chứng nhận đầu tư lên đến 40 triệu tấn/năm. Với một ngành tiêu thụ nhiều điện năng như thép mà lại phát triển nhanh như vậy thì gánh nặng trên đôi vai của ngành điện sẽ rất lớn. Bên cạnh đó, các dự án sản xuất hóa chất, xi măng cũng đang tiến hành xin cấp giấy phép cũng gây áp lực về nhu cầu sử dụng điện. Thách thức lớn nhất cho ngành điện hiện nay là vấn đề về vốn. Để đáp ứng được các nhu cầu trên, vốn đầu tư cho ngành điện phải ở mức 3 tỷ USD/năm, với khoảng 70% cho phát triển nguồn điện, còn lại là cho lưới điện. Hiện nay, Chính phủ vẫn giao EVN chịu trách nhiệm chính trong việc bảo đảm điện. Theo quy hoạch điện lần VI được Thủ tướng Chính phủ phê duyệt, EVN đảm nhận đầu tư khoảng 50% công suất phát điện mới và toàn bộ lưới điện đồng bộ, tổng vốn đầu tư cần thiết cho nguồn và lưới điện giai đoạn 20072015 ước tính 700.000 tỷ đồng. Nhằm huy động tối đa nguồn vốn, EVN dự kiến sẽ thành lập các công ty cổ phần với sự tham gia góp vốn của các tập đoàn, tổng công ty Nhà nước, các nhà đầu tư nước ngoài và các cổ đông có tiềm năng khác. Khoảng 50% tổng công suất còn lại hoàn toàn phụ thuộc vào các nhà đầu tư bên ngoài như: Tập đoàn Dầu khí Việt Nam, Tập đoàn Công nghiệp Than Khoáng sản Việt Nam v.v... Trong năm 2008 vừa qua, số tiền EVN đã đầu tư rất lớn lên đến 38.817,1 tỉ đồng, phần lớn tập trung cho các dự án sản xuất điện. Tuy nhiên, số vốn này giảm đến 10% so với thực tế đầu tư năm 2007. Do nhiều nguyên nhân khác nhau, có ít nhất 8 dự án với tổng công suất khoảng 1.415 MW bị chậm tiến độ và chỉ có thể cung cấp điện vào năm 2009 như Nhiệt điện than Hải Phòng, Thủy điện sông Ba Hạ... Giá bán lẻ điện bình quân chưa bao gồm thuế VAT hiện nay là 870 VNĐ/kWh. Theo EVN, giá này thấp hơn giá bán lẻ bình quân của hầu hết các nước. Với mức giá như hiện tại, tình hình tài chính của EVN vẫn “nằm trong phạm vi chấp nhận được”, đủ để bảo đảm chi trả tất cả các khoản chi phí trực tiếp và gián tiếp. Theo thông tin vừa cập nhật, từ ngày 01/03 giá bán lẻ điện bình quân chưa bao gồm thuế VAT là 948,5 đồng/kWh, tăng 8,92% so với giá điện bình quân năm 2008. Các yếu tố ảnh hưởng đến ngành điện Nhân tố ảnh hưởng đến cung ngành Chiến lược phát triển nguồn điện của ngành điện. Các nguồn điện được khai thác hiện nay bao gồm: thủy điện, nhiệt điện than, dầu và khí. Trong tương lai, sẽ có thêm nhiều nguồn điện mới như: năng lượng hạt nhân, năng lượng gió v.v... Có ba nhân tố chính là gió, nhiệt độ và lượng mưa có ảnh hưởng trực tiếp tới sản xuất thuỷ điện. Nhiệt độ tăng làm tăng sự bốc hơi nước trong các hồ chứa (tốc độ gió cũng ảnh hưởng đến quá trình bốc hơi) và sự làm mát tuabin; lượng mưa ảnh hưởng đến lưu lượng dòng chảy. Biến đổi khí hậu đặt ra nhiều thách thức đối với ngành thuỷ điện do nguyên liệu đầu vào của các nhà máy thủy điện là nguồn nước thiên nhiên. Giá cả các yếu tố đầu vào như giá nhiên liệu, tỉ giá, giá vật liệu xây dựng, máy móc thiết bị, yếu tố lạm phát ảnh hưởng đến sản lượng của nhà máy nhiệt điện, khí và than. Chính sách giá mua điện của chính phủ, việc tăng giá mua điện ảnh hưởng đối với sản lượng điện sản xuất của các nhà máy cũng như thu hút đầu tư tham gia góp vốn vào các dự án phát triển nguồn điện. Nhân tố ảnh hưởng đến cầu ngành Sự tăng trưởng kinh tế những năm gần đây rất nhanh đã kéo theo nhu cầu về điện ngày càng cao. Đặc biệt, do hệ thống máy móc thiết bị lạc hậu cũng như kiến thức sử dụng điện tiết kiệm chưa cao nên việc sử dụng điện còn lãng phí. Điều đó dẫn đến nhu cầu tăng trưởng điện lớn hơn nhiều so với tăng trưởng kinh tế. Cụ thể, năm 2007, tăng trưởng về nhu cầu điện năng đạt 13,92% so với năm 2006 (hơn 1,7 lần so với tăng trưởng GDP). Đặc biệt trong 3 tháng đầu năm 2008, nhu cầu điện năng đã tăng hơn 19% so với cùng kỳ năm 2007 (riêng điện cho công nghiệp tăng hơn 20%). Hiện nay, tính bình quân điện trên đầu người ở VN vào loại thấp trong khu vực: 500kWh/người/năm. Đến 2020, khi Việt Nam cơ bản trở thành nước công nghiệp, thì lúc đó, bình quân đầu người phải đạt trên 2.000kWh/người/năm, gấp 4 lần hiện nay. Giá bán điện tăng giá điện lên 8,92%, sẽ làm giảm tốc độ tăng trưởng GDP năm 2009 khoảng 0,05 0,07%, chỉ số giá tiêu dùng (CPI) tăng khoảng 0,25 0,3%, mức độ ảnh hưởng đến kinh tế và chỉ số giá tiêu dùng không lớn. Giá bán lẻ điện bình quân chưa tính đến thuế giá trị gia tăng (VAT) là 860 VNĐ/kWh năm 2007. Nếu cộng thêm VAT thì giá bán bình quân là khoảng 950 VNĐ/kWh. Theo EVN, giá này thấp hơn giá bán lẻ bình quân của hầu hết các nước Sự tăng trưởng của nền kinh tế, trong bối cảnh nền kinh tế đất nước đang chuyển biến tích cực từ nông nghiệp sang kinh tế công nghiệp, đặc biệt một số ngành công nghiệp nặng như luyện thép, hóa chất, xây dựng nên nhu cầu điện tăng cao, các địa phương xây dựng nhiều khu công nghiệp. Thu nhập của người dân ngày càng tăng, đời sống người dân được cải thiện dẫn tới nhu cầu cho điện sinh hoạt tăng cao. Chương trình điện khí hóa trong những năm qua thực hiện rất thành công, đã góp phần phát triển kinh tế xã hội, nâng cao trình độ dân trí, rút ngắn khoảng cách giữa nông thôn thành thị. Đến cuối năm 2008, 100% số huyện đã có điện lưới và điện tại chỗ, 97,26% số xã và 94,03% số hộ nông dân đã sử dụng điện lưới quốc gia. (mục tiêu mà Chính phủ đề ra tới năm 2015 là 95%). Phân tích và giải thích dữ liệu từ bảng khảo sát Những yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua sắm sản phẩm thiết bị điện của khách hàng tổ chức. Phần này sẽ cung cấp những dữ liệu về yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua sắm sản phẩm thiết bị điện của khách hàng tổ chức như: các yếu tố thuộc về cá nhân (vị trí công tác, thái độ đối ới rủi ro), yếu tố tổ chức (sự tồn tại của phòng chuyên mua sắm- “trung tâm mua sắm”, số lượng thành viên tham gia vào việc thông qua quyết định mua) và yếu tố quan hệ cá nhân ( mối quan hệ giữa các thành viên trong “trung tâm mua”). */ Vị trí công tác Những người có ảnh hưởng mua chủ yếu của khách hàng tổ chức đã được hỏi về vị trí công tác của họ trong tổ chức. Kết quả của cuộc điều tra được tổng kết như sau: Phần lớn(60%) những người được phỏng vấn có vị trí công tác là các trưởng phòng chuyen mua trong các tổ chức. Vị trí Giám đốc chiếm 15%, vị trí phó Giám đốc phụ trách mua sắm thiết bị chiếm 15% và những người được phỏng vấn giữ vị trí phó phòng chuyên mua chiếm 10% trong tổng số mẫu nghiên cứu. Bảng 1 . Vị trí công tác của những người có ảnh hưởng mua chủ yếu thiết bị điểm của khách hàng tổ chức Vị trí công tác Tần số Phần trăm Giám đốc 3 15 Phó giám đốc 3 15 Trưởng phòng chuyên mua 12 60 Phó phòng chuyên mua 2 10 Tổng 20 100 Nguồn: cuộc nghiên cứu do sinh viên thực hiện vào tháng 3 năm 2010 Từ bảng 1 cũng cho thấy có đến 70% các tổ chức có sự tồn tại của phòng chuyên mua sắm thiết bị nói chung và thiết bị điện nói riêng. Số lượng các tổ chức không có phòng chuyên mua chiến 30% trong tổng số mẫu nghiên cứu và tập trung chủ yếu vào các tổ chức là các doanh nghiệp tư nhân, các công ty THHN mà cơ cấu tổ chức của nó tương đối nhỏ. */ Khả năng thuyết phục, mức độ chắc chắn và mức độ chấp nhận rủi ro trong các quyết định của người được phỏng vấn. Đây chính là một trong những yếu tố có tầm quan trọng đối với những nhà quản trị marketing. Bởi vì chúng ảnh hưởng rất lớn tối hành vi mua sắm của khách hàng tổ chức. Kết quả của cuộc điều tra về những yếu tố này đối với những ảnh hưởng mua chủ yếu thu được kết quả như sau Bảng 2. Các yếu tố cá nhân của người có ảnh hưởng mua chủ yếu sản phẩm thiết bị điện của khách hàng tổ chức Yếu tố Mức độ A B C Khả năng thuyết phục người khác 0 10 90 Mức độ chắc chắn trong các quyết định 0 15 85 Thái độ đối với rủi ro trong các quyết định 70 10 20 Nguồn : cuộc nghiên cứu của sinh viên thực hiện vào tháng 3 năm 2010 Trong đó: A Không có khả năng ( không chắc chắn, không sợ rủi ro) B Bình thường C Có khả năng ( chắc chắn, sợ rủi ro) Kết quả từ bảng cho thấy có đến 90% những ảnh hưởng mua chủ yếu sản phẩm thiết bị điện của khách hàng tổ chức đều cho thấy rằng mình có khả năng thuyết phục người khác. Mức độ chắc chắn trong các quyết định của họ cũng rất cao (85%). Điều đó cho thấy những ảnh hưởng mua sắm thiết bị điện của các tổ chức là những khá quyết đoán. Tuy nhiên mức độ chấp nhận rủi ro trong các quyết định của họ lại giảm xuống, chỉ còn 70% số người được hỏi sẵn sàng chấp nhận trách nhiệm về các quyết định của mình. */ Số lượng thành viên tham gia trong việc mua sắm thiết bị điện và mối quan hệ giữa các thành viên. Cũng như trong quá trình mua sắm TLSX nói chung, quá trình mua sắm thiết bị điện cũng được thực hiện bởi một “trung tâm mua”. Việc xác định số lượng và mối quan hệ cá nhân giữa các thành viên trong trung tâm mua này sẽ giúp cho doanh nghiệp kinh doanh trên thị trường thiết bị điện có được một chiến lược tốt hơn trong hoạt động bán hàng của mình. Cuộc điều tra đã tiến hàng hỏi về số lượng thành viên tham gia trong quá trình mua sắm sản phẩm thiết bị điện của các tổ chức và mối qhan hệ cá nhân giữa họ. tuy mỗi “ trung tâm mua” đều có số lượng thành viên tham gia quá trình mua là khác nhau. Nhưng trong quá trình tổng kết, nhằm đưa ra được một con số mang tính đại diện, tác giả đã tổng hợp các dự liệu về số lượng thành viên tham gia vào quá trình mua theo ba mức độ đó là từ 1-5 người, từ 6-10 người và trên 10 người. Kết quả của cuộc nghiên cứu được thể hiện như sau: Bảng 3 Số lượng thành viên tham gia trong quá trình mua sắm Sản phẩm thiết bị điện và mối quan hệ giữa các thành viên Số lượng thành viên Mối quan hệ giữa các thành viên Tổng A B C 1 - 5 5% 10% 25% 40% 6- 10 5% 10% 25% 40% 10 5% 0% 15% 20% Tổng 15% 20% 65% 100% Nguồn: cuộc nghiên cứu của sinh viên thực hiện vào tháng 3 năm 2010 Ghi chú: A Xấu B Bình thường C Tốt Kết quả từ bảng cho thấy có 40% của mẫu nghiên cứu (tương đương 8 phiếu điều tra) có số lượng từ 1-5 thành viên tham gia trong quá trình mua sắm thiết bị điện. Số lượng từ 6-10 người chiếm 40% ( tương đươg 8 phiếu điều tra) mẫu nghiên cứu, số lượng thành viên tham gia vào quá trình mua sắm trên 10 người chỉ chiếm có 20% mẫu nghiên cứu. Mối quan hệ giữa các thành viên cũng khá tốt, có tới 65% số người được hỏi cho rằng giựa họ có bầu không khí làm việc rất thuận lợi cho việc ra quyết định mua sắm, 20% cho biết mỗi quan hệ giữa các thành viên trong “trung tâm mua” của tổ chức của họ là bình thường và 15% số người được hỏi còn lại than vãn về bầu không khí làm việc giữa các thành viên trong “trung tâm mua” của họ. Những yếu tố hành vi mua sắm thiết bị điện của khách hàng tổ chức Phần này sẽ cung cấp những dữ liệu phân tích về hành vi nhà cung ứng thiết bị điện của khách hàng tổ chức. Khi quyết định lựa chọn mua thiết bị điện, ngoài yếu tố về mức độ tin cậy mang tính chất cá nhân, những khách hàng tổ chức còn căn cứ vào nhiều yếu tố khác nhu: giá cả của sản phẩm, họ cũng cân nhắc đánh giá xem đặc tính kỹ thuật của sản phẩm, mức độ nổi tiếng của sản phẩm và dịch vụ của sản phẩm có nổi trội hơn các nhãn hiệu cùng loại khác hay không. Những người có ảnh hưởng mua đã được hỏi về đánh giá của họ về những yếu tố trên và kết quả thu được như được trình bày trong bảng 4 Bảng 4 Các tiêu chuẩn mua được khách hàng tổ chức sử dụng khi lựa chọn nhãn hiệu thiết bị điện Yếu tố Đánh giá của khách hàng tổ chức A B C Tần số Phần trăm Tần số Phần trăm Tần số Phần trăm Giá cả sản phẩm 1 5 1 5 18 90 Mức độ nổi tiếng của sản phẩm 10 50 4 20 6 30 Đặc tính kỹ thuật của sản phẩm 3 15 1 5 16 80 Dịch vụ của sản phẩm 0 0 1 5 19 95 Nguồn: cuộc điều tra do tác giả thực hiện vào tháng 3 năm 2010 Ghi chú: A Không quan trọng B Bình thường C Quan trọng */ Lựa chọn nhà cung cấp Trên đây là những hành vi mua sắm của khách hàng tổ chức khi cân nhắc lựa chọn nhãn hiệu thiết bị điện. Tuy nhiên do đặc điểm của ngành là những nhà sản xuất sẽ phân phối sản phẩm của mình thông qua những trung gian. Các doanh nghiệp này sẽ tính toán thiết kế lựa chọn thiết bị điện phù hợp cho từng công trình, sau đó tổ chức lắp đặt… rồi mới được bàn giao đến tay người sử dụng cuối cùng. Bởi vật vấn đề lựa chọn nhà cung cấp nào cũng là vấn đề quan trọng đối với “trung tâm mua” nhằm lựa chọn được một nhà cung cấp tối ưu nhất trong số những nhà cung cấp đến chào hàng cho họ. Những người có ảnh hưởng mua chủ chốt đã được hỏi về đánh giá của họ về các yếu tố giá cả - giá cả trọng gói đến tay người sử dụng cuối cùng, yếu tố phân phối, xúc tiến bán và yếu tố dịch vụ bảo hành sau bán của nhà cung cấp. Kết quả thu được từ bảng 5 cho thấy yếu tố giá cả và dịch vụ bảo hành sau bán hàng vẫn là những yếu tố được khách hàng tổ chức chú trọng chúng chiếm tới 90% đối với giá cả và 30% đối với dịch vụ trên tổng số 20 phiếu điều tra 95% số khách hàng được hỏi cho rằng các biện pháp xúc tiến bán là cần thiết. Cuộc điều tra không tìm được bất cứ một câu trả lời nào về yếu tố phân phối. Bảng 5 Đánh giá của khách hàng tổ chức về các yếu tố kích thích marketing của nhà cung cấp về sản phẩm thiết bị điện Yếu tố Đánh giá của khách hàng tổ chức A B C Tần số Phần trăm Tần số Phần trăm Tần số Phần trăm Giá cả 1 5 1 5 18 90 Phân phối 10 50 4 20 6 30 Xúc tiến bán 3 15 1 5 16 80 Dịch vụ bảo hành 0 0 1 5 19 95 Nguồn: cuộc điều tra của sinh viên thực hiện vào tháng 3 năm 2010 Ghi chú: A Không quan trọng B Bình thường C Quan trọng Trong mỗi tổ chức mua sắm sản phẩm thiết bị điện “trung tâm mua” của tổ chức có nhiệm vụ quan trong là cần phải chọn ra một nhà cung cấp trong số rất nhiều các nhà cung cấp cùng gửi đợn chào hàng có khả năng đáp ứng tốt nhất các yêu cầu mà tổ chức của họ đặt ra. Bởi vậy, trong nghiên cứu của mình ngoài các yếu tố chính (kích thích marketing) như được trình bày ở trên, bài viết còn đi sâu vào nghiên cứu một số các yếu tố kích thích khác của nhà cung cấp đến quyết định lựa chọn nhà cung cấp của khách hàng tổ chức như: thành tích về doanh thu, khả năng tài chính và thương mại, kinh nghiệm và năng lực, mức độ đáp ứng các yêu cầu kỹ thuật, số lượng và trình độ cán bộ công nhân kỹ thuật, nỗ lực marketing và nhà cung cấp có đường dây nóng để phục vụ những thắc mắc của khách hàng. Những ảnh hưởng mua chủ yếu đã được hỏi về đánh giá của họ về các yếu tố này khi lựa chọn nhà cung cấp và kết quả được trình bày trong bảng 6 Bảng 6 Đánh giá của khách hàng tổ chức về các yếu tố kích thích khác của nhà cung cấp sản phẩm thiết bị điện Yếu tố Đánh giá của khách hàng tổ chức A B C Tần số Phần trăm Tần số Phần trăm Tần số Phần trăm Thành tích về doanh thu 4 20 5 25 10 50 Khả năng tài chính và thương mại 8 40 4 20 8 40 Kinh nghiệm và năng lực 2 10 1 5 17 85 Mức độ đáp ứng các yêu cầu kỹ thuật 0 0 2 10 17 85 Số lượng và trình độ cán bộ công nhân kỹ thuật 2 10 3 15 15 75 Nỗ lực marketing 3 15 2 10 16 80 Có đường dây nóng để phục vụ những thắc mắc của khách hàng 0 0 0 0 19 95 Nguồn: cuộc điều tra do sinh viên thực hiện vào tháng 3 năm 2010 Ghi chú: A Không quan trọng B Bình thường C Quan trọng Một số giải pháp marketing tại công ty ALPHANAM 3.3.1 Hoàn thiện hoạt động marketing – mix 3.3.1.1 Hoàn thiện chính sách sản phẩm Về chính sách sản phẩm, công ty cần phải đa dạng hóa sản phẩm và đa dạng hóa nguồn cung cấp. Điểu này sẽ giúp công ty hạn chế được nhược điểm của mình là thường hay chào giá cao khi đấu thầu các dự án. Trong kinh doanh, việc khai thác nguồn hàng hợp lí có ý nghĩa rất quan trọng, tác động trực tiếp tới kết quả kinh doanh. Giá cả đầu vào của sản phẩm sẽ quyết định tới khả năng chiến thắng trong cạnh tranh và đương nhiên sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu và lợi nhuận của công ty. Mỗi khách hàng đều có những nhu cầu và khả năng tài chính ( khả năng thanh toán) khác nhau. Hiện nay công ty có thể chủ động trong việc cung cấp những thiết bị điện từ công ty trong tập đoàn Alphanam group đó là ALPM – khối sản xuất chuyên sản xuất thiết bị điện hàng đầu Việt Nam, những sản phẩm của công ty ALPM thuộc vào loại đắt tiền, chỉ thích ứng với những khách hàng ưa sự nổi tiếng của thiết bị và có khả năng thanh toán cao. Theo kết quả điều tra hanh vi mua của khách hàng tổ chức thì chỉ có ... số ảnh hưởng mua quan tâm đến mức độ nổi tiếng của sản phẩm. Do đó công ty có thể đặt quan hệ làm ăn với nhiều hãng khác nhau, nhiều nguồn cung cấp mới có thể đáp ứng mọi khách hàng với mọi khả năng thanh toán . Trên thực tế, mỗi công ty thường có một vài nhà cung cấp thiết bị trung thành với họ. Có nghĩa là các nhà cung cấp này chỉ báo giá thấp cho công ty mà họ có quan hệ làm ăn lâu năm. Khi có công ty khác đến hỏi giá thường thì họ sẽ báo giá cao hơn nhằm giúp công ty khách hàng của họ có thể thắng thầu. Do đó việc đặt quan hệ làm ăn với các nhà cung cấp khác của công ty không phải là đơn giản mà đây là một công việc cũng mang tính cạnh tranh cao 3.3.1.2 Hoàn thiện chính sách giá cả Giá cả của công trình điện khi được chào cho khách hàng ( chủ đầu tư) thông thường bao gồm: Tổng chi phí = Chi phí thiết bị + chi phí vật tư + chi phí nhân công xây lắp Từ công thức trên, hiển nhiên tổng chi phí tổng chi phí cho một công trình điện sẽ thấp khi chi phí thiết bị hoặc chi phí vật tư hoặc chi phí nhân công xây lắp thấp hoặc cả ba loại chi phí thấp. Đa dạng hóa sản phẩm và đa dạng hóa nguồn cung cấp sẽ giúp cho chi phí thiết bị và chi phí vật tư giảm. Chi phí nhân công xây lắp cao hoặc thấp điều này hoàn toàn phụ thuộc vào năng lực và trình độ của nhân viên công ty và mức độ đầu tư cho máy móc phục vụ cho công tác lắp đặt. Tóm lại là chi phí này phụ thuộc rất lớn vào năng xuất lao động tăng hoặc giảm. Công ty Alphanam có ưu điểm nổi bật so với các đối thủ khác là từ lâu Ban Giám đốc công ty đã có chiến lược đầu tư dài hạn. Tổ chức của công ty có những bộ phận chức năng riêng có mức độ chuyên môn hóa cao như Trung tâm quản lý kỹ thuật thi công ( chỉ chuyên thi công lắp đặt các công trình) hay như trung tâm Dịch vụ kỹ thuật, Trung tâm thiết kế và nghiên cứu phát triển công nghệ... Các trung tâm chức năng này có mức độ chuyên môn hóa cao có khả năng đáp ứng tối đa những đòi hỏi của tiến độ thi công các công trình. Máy móc thiết bị phục vụ cho công tác xây lắp cũng thường xuyên được Ban giám đốc quan tâm đầu tư mua mới và sửa chữa nên các thiết bị này luôn trong tình trạng hoạt động tốt đảm bảo cho việc thi công. Có thể nói cả nhân lực và vật lực phục vụ cho công tác xây lắp của công ty nói chung đều có chất lượng cao đảm bảo tăng năng xuất lao động giúp giảm tối đa chi phí về nhân công xây lắp. Tuy nhiên ngành thi công xây lắp các công trình điện và sản xuất thiết bị điện là một ngành có vòng đời sản phẩm không dài, các kỹ thuật xây lắp vì thế cũng thường xuyên thay đổi. Điều đó đòi hỏi các nhân viên của công ty từ các kỹ sư thiết kế cho đến những nhân viên làm công tác thi công phải luôn cập nhật thông tin để thích ứng với sự thay đổi đó. Do vậy, công ty cần phải luôn thường xuyen mở các lớp đào tạo nâng cao cho cán bộ công nhân viên của mình nhằm đáp ứng ngày càng tốt hơn những đòi hỏi của khách hàng. 3.3.1.3 Hoàn thiên hệ thống phân phối Các kênh phân phối hiện này của công ty Alphanam đang sử dụng cho thị trường khách hàng tổ chức, nói chung là kênh phân phối duy nhất phù hợp với đặc điểm của ngành. Tuy nhiên, hiện nay công ty còn bỏ qua hệ thống bản lẻ tức là các cửa hàng bán thiết bị điện loại nhỏ phục vụ thị trường người tiêu dùng. Công ty cần phải tham gia ngay vào thị trường này bằng cách tìm kiếm sự hỗ trợ của nhà sản xuất để đứng ra làm tổng đại lí cho họ và bán lại hàng cho các đại lý con. Sơ đồ : kênh phân phối phụ của công ty Alphanam Các cửa hàng bán lẻ ( đại lý cấp 2) Người tiêu dùng Công ty Alphanam (đại lý cấp 1) 3.3.1.4 Hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán hàng Quan phân tích về hoạt động xúc tiến bán hàng tại công ty Alphanam, có thể thấy được ngoài những kết quả mà công ty đã đạt được vẫn còn những mặt hạn chế có ảnh hưởng xấu đến các nỗ lực xúc tiến bán hàng của công ty. Các công việc mà công ty cần hoàn thiện đó là: Để tăng hiệu quả trong hoạt động xúc tiến bán của công ty, các nhân viên bán hàng khi tiếp xúc với khách hàng cần phải tạo ra được sự quan tâm và ưa thích từ phía khách hàng đối với công ty Alphanam. Các ưu điểm của công ty như : kinh nghiệm và năng lực, mức độ đáp ứng các yêu cầu kỹ thuật, số lượng và trình độ cán bộ công nhân kỹ thuật, các cam kết của công ty chất lượng và dịch vụ... cần phải được nhấn mạnh. Bởi chế độ bảo hành các công trình điện và tư vấn về kỹ thuật là một thế mạnh của công ty Alphanam dành cho khách hàng, nếu chỉ đơn thuần là lắp đặt và sử dụng thì các khách hàng có thể lấy từ các nguồn khác. Yếu tố kinh nghiệm và năng lực của nhà cung ứng và số lượng trình độ cán bộ công nhân kỹ thuật của nhà cung ứng như làm các đơn đặt hàng... là yếu tố được khách hàng tổ chức đánh giá cao ....%. Các bước sau của hoạt đông xúc tiến bán hàng như làm các thủ tục đặt hàng... cũng phải được chú trọng và phải tạo mọi điều kiện thuận lợi cho khách hàng trong việc dự thảo ký kết hợp đồng cũng như khi thanh lí hợp đồng. Đồng thời phải cung cấp cho họ những dịch vụ sau bán hoàn hảo. Điều này sẽ tạo được hình ảnh tốt của công ty đối với khách hàng giúp công ty có thể giữ được khách hàng trong các lần mua sau. Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường và thiết lập hệ thống quản lý thông tin Thông qua hoạt động thu thập thông tin về thị trường như các dự án đầu tư, các chủ đầu tư, thông tin về đối thủ cạnh tranh... Từng bước một công ty sẽ đề ra các chiến lược cạnh tranh phù hợp và linh hoạt. Cho đến thời điểm này, công tác marketing chỉ mới dừng lại ở phương diện tìm kiếm khách hàng chứ chưa đi sâu vào các bước lập kế hoạch, các dự án đầu tư hầu hết là các mối quan hệ làm ăn lâu năm với các ngành khác như ngành điện và ngành sản xuất xi măng... Chính vì thế trong thời gian tới công ty cần phải quan tâm đến công tác nghiên cứu thị trường và xây dựng chiến lược marketing phù hợp nhằm làm tăng hiệu quả của hoạt động kinh doanh. Nếu công tác nghiên cứu thị trường làm tốt sẽ đem lại hiệu quả cao hơn trong hoạt động kinh doanh bán hàng của công ty. Ngoài ra thông qua hoạt động nghiên cứu thị trường công ty có thể xác định rõ hơn về vị trí và sức mạnh của công ty so với các đối thủ cạnh tranh, uy tín của bản thân công ty trên thị trường, đồng thời nắm bắt kịp thời, nhanh nhạy về thị hiếu khách hàng, giá cả nguyên vật liệu trên thị trường. Công ty sẽ xác định được cho mình những lĩnh vực có thế mạnh và sẽ đầu tư vào đó có trọng điểm, tránh tràn lan, đem lại nhiều cơ hội phát triển hơn Không ngừng nâng cao chất lượng dịch vụ kỹ thuật Hiện nay, có tình trạng một số công ty kể cả những công ty lớn có tên tuổi sau khi đã bán được sản phẩm cho khách hàng và hết hạn bảo hành công trình (trung bình khoảng 12 tháng đến 36 tháng với các công trình lớn sau khi bàn giao công trình) thì thường không thấy chú tâm đến vấn đề dịch vụ bảo trì bảo dưỡng thiết bị tức là dịch vụ kỹ thuật. Bởi vì công việc bảo trì thiết bị không đem lại bao nhiêu thu nhập cho công ty. Chính vì ít được chú trọng đến nên kết quả là các khách hàng tổ chức rất phàn nàn về các công ty làm công việc bảo trì thiệt bị cho họ về giá cả cũng như chất lượng. Đối với công ty ALPHANAM, do phương châm của ban Giám đốc công ty là luôn cung cấp cho khách hàng những công trình có chất lượng tốt nhất, qua thời gian đã tạo ra cho công ty uy tín và lòng tin đối với khách hàng. Bởi vậy, có thể cho rằng công ty ALPHANAM có rất nhiều lợi thế cạnh tranh trong lĩnh vực dịch vụ kỹ thuật. Chính vì thế công ty cần phải luôn luôn phấn đấu để không ngừng nâng cao chất lượng dịch vụ nhằm một mặt giữ chân các khách hàng lớn truyền thống như Điện lực Việt Nam... và mặt khác là để cho hình ảnh, uy tín của công ty ngày càng được nhiều khách hàng biết đến và tìm đến với công ty. Để có thể nâng cao chất lượng dịch vụ thì công ty ALPHANAM cần phải thực hiện các công việc sau một cách triệt để : Lập đường dây nóng phục vụ những thắc mắc của khách hàng trong và ngoài giờ hành chính. Lập các quy trình bảo trì bảo dưỡng đối với từng loại thiết bị, từng công trình. Báo giá chi tiết phí dịch vụ cho từng loại thiết bị, công trình. Quy định thời gian phải đáp ứng khách hàng và phải chấp hành nghiêm túc những quy định đó. Quy trách nhiệm cá nhân Tăng cường quảng bá tên tuổi công ty Quảng bá tên tuổi cho công ty là một công cụ đắc lực giúp công ty thu hút được nhiều khách hàng và thuận lợi hơn trong hoạt động bán hàng. Với đặc điểm là một công ty chuyên ngành kinh doanh trên lĩnh vực thiết bị điện và xây lắp công trình điện, đối tượng khách hàng của công ty là các tổ chức. Vì vậy, không nhất thiết phải quảng cáo quy mô trên các phương tiện thông tin đại chúng vừa tốn nhiều chi phí mà hiệu quả lại không cao. Trước hết công ty phải xác định phương pháp tiếp cận khách hàng, ngoài việc thường xuyên tham gia vào các dự án, để được khách hàng biết đến, công ty cần biên sợn phát hành catalogue giới thiệu công ty ấn tượng bắt mắt. Catalogue của công ty nên biên soạn thành ba phần chính như sau: Phần 1: Là những thông tin chung về công ty như địa chỉ công ty, các chi nhánh, quan điểm phục vụ khách hàng của công ty theo nội dung “Hòa hợp với ý tưởng của khách hàng”, bộ máy tổ chức, ngành nghề kinh doanh, bề dày kinh nghiệm. Phần 2: Là danh mục các công trình tiêu biểu được minh họa bằng hình ảnh, xen kẽ với các thuyết mình ngắn gọn về đặc tính công trình, điều quan trọng là phải thể hiện tính chuyên nghiệp của đội ngũ kỹ sư công nhân, tính hiện đại của công trình. Phần 3: Đưa những thông tin hình ảnh có tính chất quảng cáo về những sản phẩm kinh doanh chủ yếu của công ty, các sản phẩm phụ khác phục vụ cho công tác lắp đặt mà công ty sản xuất kinh doanh. Catalogue phải được thiết kế sao cho khách hàng được cung cấp đầy đủ thông tin, và có sự hình dung tốt về công ty, một công ty dịch vụ kỹ thuật cao chuyên ngành, có uy tín, có bề dày kinh nghiệm, luôn lấy khách hàng làm trung tâm, ấn tượng tốt ban đầu sẽ tạo điều kiện cho công ty nâng cao hiệu quả của hoạt động bán hàng. Điều quan trọng hơn là công ty phải củng cố vị thế của mình bằng uy tín chất lượng, Sao cho khách hàng biết đến ALPHANAM như một nhà thầu cơ điện chuyên ngành có nhiều kinh nghiệm thi công, luôn có trách nhiệm với khách hàng, dịch vụ hậu mãi nhanh nhẹn chu đáo. ALPHANAM cần phải tre biển hiệu giới thiệu vắn tắt đặt tại các công trình mà công ty đang thực hiện. Điều này sẽ giúp đem lại hiệu quả trong việc khuyếch trương hình ảnh của công ty. Không thể chấp nhận tình trạng khi đến với khách hàng họ chưa từng nghe đến tên ALPHANAM bao giờ, điều này ảnh hưởng không tốt đến việc giành được lòng tin của khách hàng và đương nhiên khả năng thắng thầu cũng bị giảm đi. Việc tham gia thường xuyên vào các hoạt động xã hội thu hút quảng đại quần chúng tham gia cũng là một cách làm có hiệu quả. Sau đây là sơ đồ đề xuất giải pháp nhằm quảng bá tên tuổi công ty: KẾT LUẬN Từ cơ chế kế hoạch hóa tập trung chuyển sang cơ chế thị trường với sự tham gia của nhiều thành phần kinh tế, sự cạnh tranh ngày càng gay gắt phức tạp, cùng với sự hòa nhập mạnh mẽ vào nền kinh tế thế giới thì việc nâng cao khả năng cạnh tranh của mình là nhiệm vụ sống còn đối với mỗi doanh nghiệp. Khác với thị trường người tiêu dùng, thị trường hàng TLSX bao gồm những cá nhân và tổ chức mua hàng hóa và dịch vụ với mục địch tăng tiêu thụ, giảm chi phí sản xuất, thực hiện những yêu cầu xã hội hay pháp lý nào đó. Sản phẩm thiết bị điện là một dàng của hàng TLSX. Chúng được mua sắm nhằm đáp ứng đòi hỏi của công nghệ sản xuất hàng công nghiệp, giúp giảm chi phí sản xuất, nâng cao tuổi thọ cho máy móc và cải thiện môi trường làm việc cho con người (cung cấp điện). Cũng giống như các hàng TLSX khác, thiết bị điện được mua bởi các khách hàng là các tổ chức, các quyết định mua sắm đều được thông qua bởi một “trung tâm mua”. Bởi vậy, người bán hàng trên thị trường này cũng cần phải biết những đặc điểm về những người ảnh hưởng mua chủ yếu, quá trình mua của họ diễn ra như thế nào, những nhân tố ảnh hưởng đến hành vi mua của họ, những tiêu chuẩn mua nào được những ảnh hưởng mua dùng làm căn cứ trong quá trình mua... Góp phần giải quyết những vấn đề trên, chuyên đề tốt nghiệp của em đã nghiên cứu và trình bày được các nội dung sau: Hệ thống hóa một cách toàn diện những luận cứ mang tính chất lý luận về hành vi mua của khách hàng tổ chức đối với hoạt động marketing của doanh nghiệp. Trên cơ sở lý luận về hành vi mua của khách hàng tổ chức đối với hoạt động marketing của doanh nghiệp, chuyên đề đi sâu nghiên cứu hành vi mua sắm thiết bị điện của khách hàng tổ chức. Dựa trên những kết luận đã rút ra từ cuộc nghiên cứu, kết hợp với những phân tích đánh giá thực trạng hoạt động marketing tại công ty cổ phần cơ điện ALPHANAM. Chuyên đề đã đưa ra một số giải pháp cụ thể nhằm hoàn thiện hoạt động marketing tại công ty.