Đề tài Hoàn thiện công nghệ Marketing bán lẻ ở Công ty Cổ phần Vân Thái

hách hàng là một yếu tố quan trọng trong chiến lược sản phẩm của Công ty thương mại. Đặc biệt, cho hoạt động kinh doanh thương mại là lĩnh vực kinh doanh dịch vụ mang tính tiếp tục sản xuất trong quá trình lưu thông, do vậy mà dịch vụ khách hàng không thể thiếu được trong các doanh nghiệp thương mại. Dịch vụ cho khách hàng là toàn bộ các qui trình và phương pháp công nghệ phục vụ bổ xung cho khách hàng trong quá trình mua bán theo yêu cầu của qui luật phát triển nhu cầu theo số lượng, chất lựợng dưới tác động của qui luật cạnh trnah, đòi hỏi phải xác lập và hoàn thiện công nghệ dịch vụ khách hàng ở các Công ty thương mại trong mối tương tác và vận hành các công nghệ khác, đặc biệt là công nghệ bán hàng. Có những sản phẩm không cần dịch vụ đi kèm nhưng có những sản phẩm lại rất cần dịch vụ đi kèm. Dịch vụ khách hàng phải làm thật tốt với chất lượng cao và hợp lý, chúng sẽ là những công cụ cạnh tranh có hiệu quả trên thị trường, nâng cao uy tín của các mặt hàng bổ xung thay thế sẽ góp phần đáng kể vào doanh thu của Công ty. 3. Thực trạng tổ chức, vận hành hệ thống công nghệ Marketing bán lẻ 3.1. Mặt bằng Công ty Công ty Cổ phần Vân Thái có mặt bằng kinh doanh rất thuận lợi nằm gần trục đường chính, mà yếu tố mặt bằng rất quan trọng trong việc kinh doanh bán lẻ hàng hoá của Công ty vì theo quan điểm Marketing, địa điểm, địa điểm và địa điểm là yếu tố quan trọng hàng đầu quyết định sự thành công của Công ty bán lẻ. Công ty có tổng diện tích là: 274 m bao gồm diện tích nơi công tác, diện tích dành cho khách, diện tích phục vụ khách. Trong đó: - Diện tích nới công tác là 100m chiếm 34%. - Diện tích dành cho khách là 150m chiếm 52%. - Diện tích phục vụ khác là 42m chiếm 14%. 3.2. Trang thiết bị của Công ty Trong thời gian qua Công ty đã có sự thay đổi nâng cấp cho phù hợp với tình hình kinh doanh, Công ty đã đầu tư mua sắm thêm trang thiết bị phục vụ bán như: Tủ đựng hàng, sạp đựng hàng... Tại Công ty đã có máy điện thoại, máy vi tính. Trong văn phòng được trang bị đầy đủ bàn ghế làm việc, tủ đựng tài liệu làm việc. Ngoài gian bán trang thiết bị gồm có: + Quầy: Có quầy thẳng, dốc làm bằng khung nhôm kính, có chiều cao 0,9m, rộng 0.4m, dài 1,2m được ghép với nhau theo từng dãy. + Tủ, giá: Dùng để dự trữ và bán hàng, tủ cao 2,2m, dài 3m, rộng 0,6m được làm bằng khung nhôm kính, kê áp sát tường và có ngăn để chứa hàng, dùng để dự trữ hàng hoá trong lúc bán hàng, trưng bầy hàng hoá và bán hàng. Trong giai đoạn hiện nay việc rút ngắn thời gian mua hàng của khách càng đòi hỏi sự đổi mới trang thiết bị thương nghiệp của Công ty. 4. Đánh giá chung Quá trình nghiên cứu và khảo sát thực trạng kinh doanh nói chung và tình hình vận hành công nghệ Marketing bán lẻ của Công ty Cổ phần Vân Thái có thể nhận thấy công nghệ Marketing bán lẻ của Công ty có những ưu, nhược điểm: 4.1. Ưu điểm Mặc dù trong những năm gần đây Công ty chịu sự canh tranh gay gắt của các cửa hàng tư nhân cũng như các cửa hàng khác kinh doanh cùng chủng loại mặt hàng trên thị trường khu vực nhưng Công ty vẫn tồn tại, phát triển và hoàn thành nhiệm vụ, chỉ tiêu được giao. Doanh thu bán lẻ tăng lên so với năm trước về quy mô và tốc độ. Công ty đã đảm bảo kinh doanh có lãi, bảo toàn và phát triển được vốn kinh doanh, đảm bảo nguồn thu nhập cho cán bộ công nhân viên Công ty. Nhân viên trong Công ty nhận thức và chấp hành tốt quy trình kỹ thuật bán cũng như yêu cầu cụ thể của từng bước trong quy trình, có thêm nhiều ý kiến đóng góp cho việc hình thành, hoàn thiện công nghệ bán. Quy trình phân phối và vận động hàng hoá của Công ty đã đáp ứng được nhu cầu thị trường và quy mô kinh doanh của Công ty. Công ty đã tổ chức hợp lý khâu mua và nhập hàng đảm bảo chất lượng, tạo uy tín cho Công ty. Lãnh đạo của Công ty thường xuyên đôn đốc, kiểm tra tình hình kinh doanh của các quầy để kịp thời xử lý các tình huống phát sinh. Mặc dù Công ty có diện tích kinh doanh không lớn lắm nhưng cơ sở vật chất kỹ thuật của Công ty được quy hoạch rất hợp lý. Các gian hàng được sắp xếp một cách khoa học, thuận tiện cho việc trưng bầy hàng hoá và đi lại, thuận tiện cho việc mua sắm hàng hoá của khách hàng. Hình thức bán hàng của Công ty chủ yếu là bán theo cách truyền thống, do đó việc phục vụ khách hàng được tận tuỵ, thuận tiện. Về kênh phân phối Công ty có một kho dự trữ ngay bên cạnh để có thể đáp ứng được nhu cầu của khách hàng một cách nhanh nhất. 4.2. Hạn chế Mặc dù là một trong những Công ty kinh donah có hiệu quả và uy tín nhưng Marketing hiện tại là một điểm yếu của Công ty. Hoạt động Marketing chưa được coi trọng, chưa thực sự được tổ chức. Các bộ phận nhỏ rải rác trong cơ cấu tổ chức của Công ty chỉ làm những việc như; quảng cáo, tiếp khách đến tìm hiểu mặt hàng hay thỉnh thoảng tham dự vào hội trợ trong nước, trong khi không có sự chuẩn bị kỹ lưỡng, thiếu một chính sách Marketing-mix đồng bộ nên hầu như các hoạt động đạt hiệu quả chưa cao. Nguồn hàng khai thác còn dựa trên kinh nghiệm cảm tính là chủ yếu đôi khi do quan sát đối thủ cạnh tranh dẫn đến một số mặt hàng luôn bị đi sau. Tóm lại: Marketing là một điểm yếu của Công ty cần phải khắc phục có như vậy mới nâng cao được hiệu quả kinh doanh; điều đó có nghĩa là Công ty phải chủ đông tìm kiếm khách hàng để từ đó đưa các mặt hàng phù hợp với thị hiếu, nhu cầu của thị trường. 4.3. Nguyên nhân * Nguyên nhân khách quan: - Do chính sách pháp luật nhiều khi không đồng bộ dẫn đến sự giàng buộc giữa các cơ quan chức năng, cản trở tận dụng những thời cơ kinh doanh của Công ty. Do khủng hoảng tài chính khu vực làm cho đồng tiền nội tệ mất giá, dẫn đến sức mua của người dân giảm. Do môi trường Marketing luôn thay đổi, làm cho Công ty khó lường trước được những rủi ro của thị trường đang chờ phía trước. Do hiện nay mặt hàng giấy đang bão hoà. *Nguyên nhân chủ quan: - Do nguồn vốn kinh doanh của Công ty còn ít, phụ thuộc nhiều vào các nguồn vốn vay khác thì phải trả lãi cao nên quá trình kinh doanh còn gặp nhiều khó khăn. -Do quy trình nghiệp vụ bán nhiều khi còn chưa được tuân thủ bởi còn thiếu nhiều trang thiết bị phục vụ cho quá trình kinh doanh. -Do trình độ nhân viên còn bị hạn chế mà thị trường luôn luôn biến động, thay đổi nên nhiều khi Công ty không theo kịp mà chỉ ứng sử được với những biện pháp tình thế trước mắt. Qua việc phân tích các hoạt động kinh doanh của Công ty Cổ phần Vân Thái đã cho thấy những ưu, nhược điểm và những nguyên nhân chính để từ đó đưa ra những biện pháp khắc phục, hoàn thiện hơn về công nghệ bán, công nghệ Marketing giao tiếp khuyếch trương để nâng cao hiệu quả kinh doanh trong thời gian tới. Chương III Một số giải pháp hoàn thiện công nghệ Marketing bán lẻ ở Công ty cổ phần Vân Thái I.Những nhiệm vụ đổi mới của doanh nghiệp thương mại bán lẻ và quan đIểm hoàn thiện Marketing bán lẻ ở Công ty Cổ phần Vân Thái 1. Những thời cơ và thách thức với bán lẻ hàng hoá ở Hà Nội với điều kiện tự do thương mại, hội nhập kinh tế với khu vực và thế giới Thị trường bán lẻ hàng hoá ở Hà Nội đang ngày càng diễn ra sự canh tranh gay gắt giữa các thành phần kinh tế, do bán lẻ hàng tiêu dùng cần ít vốn, nên số doanh gnhiệp thương mại và tư thương kinh doanh bán lẻ diễn ra một cách ồ ạt và diễn ra tình trạng tranh giành khách. Trên thị trường Hà Nội hiện nay các doanh nghiệp kinh doanh bán lẻ hàng hoá với chủng loại phong phú, mẫu mã đa dạng thích hợp với nhu cầu của mọi tầng lớp tiêu dùng. Đối với những diễn biến về thị trường bán lẻ ở Hà Nội thì Công ty Cổ phần Vân Thái kinh doanh những mặt hàng phục vụ cho nhu cầu sinh hoạt hàng ngày. Vấn đề dân số Hà Nội ngày càng có xu hướng tăng, đó cũng là cơ hội thuật lợi cho các đơn vị bán lẻ. Ngoài ra, trong khu vực Đông Nam á, việc mở rộng quan hệ với Trung Quốc, một nước láng giềng đã làm cho thị trường hàng hoá Việt Nam đa dạng và sôi động hơn… Với những điều kiện đó, các Công ty kinh doanh đã có những phương hướng thay đổi, hoạch định chính sách kinh doanh của mình cho phù hợp. Tuy nhiên cùng với các thuận lợi trên thì cũng có không ít khó khăn, trong một vài năm gần đây do ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng kinh tế trong khu vực đã làm đồng tiền nội tệ mất giá so với đồng đô la Mỹ, nạn thất nghiệp tăng, thu nhập của người dân giảm dẫn đến sức mua giảm. 2. Nhiệm vụ và định hướng về chiến lược kinh doanh của Công ty Qua thời gian thực tập thực tế ở Công ty tôi nhận thấy rằng vị trí của Công ty thuận tiện cho việc kinh doanh, địa bàn kinh doanh của Công ty tập trung khá nhiều dân cư mà các đối thủ của Công ty chủ yếu là tư thương, các Công ty kinh doanh cùng mặt hàng giấy, các cửa hàng tư nhân … Nếu không nắm được thời cơ thuận lợi như hiện nay thì sau này rất khó phát triển, từ đó Công ty tiếp tục coi việc hoàn thiện cơ cấu bộ máy tổ chức và sự điều hành tập trung thống nhất, linh hoạt từ Công ty xuống cửa hàng là con đường duy nhất để tồn tại và phát triển. Một số mục tiêu kinh doanh phấn đấu đến năm 2005 của Công ty như sau: - Sắp xếp lại đội ngũ cán bộ quản lý các cấp, xây dựng tiêu chuẩn mới để đề bạt cán bộ quản lý, trong đó chú trọng đến tiêu chuẩn về trình độ chuyên môn, cán bộ phụ trách Công ty và các phòng ban Công ty phải có trình độ đại học trở lên. - Tổ chức sắp xếp lại bộ máy tổ chức nhằm đạt tới sự gọn nhẹ linh hoạt có hiệu quả, bổ sung thêm bộ phận chức năng nghiên cứu thị trường trực thuộc Ban Giám đốc. - Sử dụng triệt để hệ thống cửa hàng bán lẻ, mở rộng hệ thống đại lý ra ngoài địa bàn . Trong các cơ sở có bộ phận bán buôn để thoả mãn mọi nhu cầu của của khách hàng. - Công ty sẽ khảo sát đánh giá lại toàn bộ tình hình, số vốn thực có của mình trong thời điểm hiện nay, kể cả số vốn cố định và số vốn lưu động, từ đó có những chính sách phù hợp để xây dựng kế hoạch bảo toàn và phát triển vốn trong từng giai đoạn cụ thể. Bên cạnh đó bằng uy tín và tài sản thế chấp của mình Công ty sẽ vay vốn của ngân hàng nhưng bảo đảm nguồn vốn vay phải có lãi, chỉ huy động vốn vay khi thực sự cần thiết như dành cho những ngành hàng có tính thời vụ (giấy song hỷ…) hay những mặt hàng bán buôn, đối với mặt hàng này thu hồi vốn nhanh tránh tình trạng ứ đọng vốn. - Công ty chú trọng hoàn thiện công nghệ, chiến lược chung trong cả thời kỳ và công nghệ chi tiết và bộ phận, thiết lập bộ phận chuyên môn hoạch định chiến lược Marketing cho Công ty. Trong xây dựng chiến lược chi tiết, chú ý chiến lược Marketing nhằm xuất phát từ nhu cầu thị trường một cách chính xác nhất, từ đó mà định hướng đầu tư cho những ngành hàng. Sau mỗi năm thực hiện có đánh giá kết quả, rút ra nhưng kinh nghiệm và chỉ ra những tồn tại, từ đó điều chỉnh nhiệm vụ cho phù hợp với điều kiện thực tế của Công ty và thị trường. - Tiến hành đào tạo và đào tạo lại lực lượng, đội ngũ bán hàng theo hướng đa năng, áp dụng thêm một số phương thức bán hàng văn minh hiện đại. - Về lao động, tiền lương: Trong những năm tới Công ty sẽ hạn chế việc tăng số lượng lao động, chủ yếu chú trọng việc đào tạo lại, bồi dưỡng kiến thức về công nghệ kinh doanh mới cho đội ngũ nhân viên, tận dụng hợp lý hơn cho hình thức khoán, đảm bảo thu nhập cho người lao động năm sau cao hơn năm trước và ổn định, trong đó thu nhập của cán bộ trực tiếp cao hơn bộ phận gián tiếp. Để thực hiện mục tiêu và chiến lược năm 2007 bản thân Công ty phải hoạch định kế hoạch từng năm để từng bước thực hiện nó. Trên cơ sở khả năng của Công ty kết hợp với các đIều kiện như môi truờng và thị trường kinh doanh cho phép Công ty vạch ra kế hoạch cho năm 2004 như sau: + Doanh số bán: 12.561.120.000 đồng, tăng 20% so với năm 2003. + Nộp ngân sách: 239.940.000 đồng, tăng 29% so với năm 2003. + Thu nhập bình quân : 950.000 – 1.000.000 đồng/ 1 người /1 tháng. + Về hoạt động kinh doanh: Công ty chú trọng hơn đến mặt hàng mới vì nhu cầu của người tiêu dùng hiện nay đã có nhiều thay đổi, tập trung khai thác mặt hàng truyền thống có thế mạnh của mình, đồng thời phát triển cả về chiều rộng và chiều sâu của phổ mặt hàng kinh doanh. Đảm bảo kinh doanh theo nguyên tắc hoạch toán độc lập, tức là Công ty tự trang trải chi phí kinh doanh bằng thu nhập của mình và có hiệu quả. Để làm được điều đó Công ty phải thực hiện hàng loạt các chính sách và biện pháp để phát huy những điểm mạnh và hạn chế những tồn tại của mình trong việc vận hành công nghệ Marketing bán lẻ. Có như vậy Công ty mới xây dựng cho mình công nghệ kinh doanh phù hợp với tình hình thực tế của Công ty và những thay đổi của thị trường. 3.Quan điểm của Công ty Cổ phần Vân Thái về phát triển công nghệ Marketing bán lẻ Quan điểm của Công ty Cổ phần Vân Thái về phát triển công nghệ Marketing bán lẻ còn nhiều hạn chế, Công ty có quy mô nhỏ, tuy đã có phòng Marketing nhưng làm việc không hiệu quả, việc tạo ra các tình huống Marketing của Công ty chỉ thông qua; biển quảng cáo tên Công ty, hàng mẫu, thông qua nhân viên bán hàng trực tiếp. Còn về xúc tiến thương mại thì không có hiệu quả và thưa thớt, rải rác nên không hướng tới được vấn đề trung tâm và mất nhiều chi phí. Do vậy việc phát triển công nghệ Marketing bán lẻ ở Công ty là tương đối khó khăn, muốn phát triển công nghệ này một cách hoàn hảo thì Công ty cần có một đội ngũ cán bộ Marketing thực thụ, biết hoạch định, tổ chức chiến lược Marketing, biết đưa ra các quyết định đúng đắn sao cho phù hợp với quy mô của Công ty mình. Nhưng theo hoàn cảnh và quy mô hiện nay của Công ty thì Công ty không nhất thiết phải phát triển công nghệ Marketing bán lẻ một cách chọn vẹn mà chỉ tập trung vào một số khâu thiết yếu. Công ty nằm trong khu vực đông dân cưvà chủ yếu là các cán bộ công nhân viên, mà mặt hàng kinh doanh của Công ty là mặt hàng giấy. Do vậy Công ty nên chú trọng vào việc đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng lành nghề, trung thực, có kỹ năng, kỹ sảo trong giao tiếp bán hàng. Tăng đầu tư cho việc đổi mới trang thiết bị phục vụ bán lẻ, cải tạo lại hệ thống đèn chiếu sáng, thông gió cho thông thoáng, mát mẻ để thu hút sự chú ý của khách hàng. II. GiảI pháp hoàn thiện công nghệ Marketing bán lẻ ở Công ty Cổ phần Vân Thái giải pháp hoàn thiện nội dung và phương pháp nghiên cứu thị trường bán lẻ của Công ty . Nội dung nghiên cứu thị trường Hiện nay nhu cầu tiêu dùng trên thị trường về hàng hoá phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng hàng ngày của Công ty rất phong phú và đa dạng. Chính tính phong phú và đa dạng của nhu cầu đó, Công ty đặt ra mục tiêu cho việc nghiên cứu thị trường là phải xác định nhu cầu có khả năng thanh toán, thị hiếu nhu cầu cụ thể của khách hàng với mặt hàng của mình. Việc nghiên cứu thị trường có thể tiến hành từ dự báo xác định các yếu tố của thị trường đến điều tra tiếp cận khách hàng để xác lập mối quan hệ mua bán. - Xác định quy mô thị trường: Tức là xác định tối đa nhu cầu thoả mãn đối với hàng hoá và dịch vụ, quy mô từng nhóm hàng cụ thể gắn với từng loại hàng, nhu cầu thoả mãn đó. Từ đó xác định phần thị trường Công ty có thể chi phối và hoạt động có hiệu quả. - Xác định cơ cấu thị trường: Đó là Công ty bố trí cơ cấu mặt hàng như thế nào để tạo khả năng đưa tối đa sản phẩm của mình vào thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu. - Phân đoạn thị trường: Chia thị trường thành những đoạn thị trường khác nhau và các thông số để Công ty có chính sách Marketing hỗ hợp nhằm khai thác tối đa tiềm năng của đoạn thị trường đó. 1.2. Phương pháp nghiên cứu Dựa vào những nội dung trên Công ty có thể tiến hành nghiên cứu theo hai hướng sau: - Nghiên cứu khái quát thị trường: Nghiên cứu tổng cầu hàng hoá của Công ty là bao nhiêu? khả năng cung ứng cung ứng của Công ty là bao nhiêu? giá cả những mặt hàng đó là như thế nào? Chính sách của chính phủ ảnh hưởng như thế nào đến mặt hàng Công ty đang kinh doanh? Công ty có thể thu thập các thông tin này thông qua các phương tiện thông tin đại chúng. - Nghiên cứu chi tiết thị trường: Công ty phải nghiên cứu chi tiết cụ thể đối tượng mua bán hàng hoá, cơ cấu thị trường, bằng cách khai thác trực tiếp khách hàng và bạn hàng của mình. Công ty Cổ phần Vân Thái đã chọn thị trường mục tiêu cho mình là toàn bộ thành phố Hà Nội với tập khách hàng trọng điểm là những người lao động có thu nhập trung bình và khá với mặt hàng giấy thơm và giấy wc… Quá trình nghiên cứu nhu cầu thị trường đã được Công ty Cổ phần Vân Thái quan tâm nhưng không đáng kể, nên còn tồn tại những mảng người mua không chú ý đến. Do vậy, nên tôi đề xuất một số ý kiến tổ chức và thực hiện nghiên cứu nhu cầu thị trường của Công ty như sau: - Công ty phải có một số liệu thống kê tình hình lưu chuyển các mặt hàng mà Công ty đang kinh doanh trên thị trường, phải xem xét khả năng cung ứng, dự trữ của các nguồn hàng. - Thu thập số liệu thống kê về tình hình dân số ở thị trường vùng Công ty. Số lượng hộ gia đình có nhu cầu về sản phẩm giấy của Công ty đang kinh doanh. - Công ty nên tổ chức các cuộc phỏng vấn khách hàng tại Công ty, tổng hợp ý kiến của các nhân viên bán hàng. Có như vậy Công ty mới có được những thông tin chính xác thiết thực cho việc kinh doanh ngoài những thông tin thu dược tù các phương tiện thông tin đại chúng. 2.2. Giải pháp hoàn thiện Marketing trọng đIểm của Công ty Trong cơ chế thị trường, mỗi cửa hàng bán lẻ, mỗi doanh nghiệp bán lẻ đều có những bí quyết kinh doanh riêng của mình, có doanh nghiệp có lãi, có doanh nghiệp lỗ, có doanh nghiệp hoà vốn. Những vấn đề đó đều phụ thuộc vào khả năng lãnh đạo của từng đơn vị kinh doanh, trình độ nắm bắt cơ hội thị trường, đáp ứng nhu cầu thị trường, điều hành công việc đều khác nhau. Nói riêng về Công ty Cổ phần Vân Thái thì tập khách hàng mục tiêu là nhưng người dân sinh sống quanh khu vực của Công ty và một tập khách hàng vãng lai, cùng nhưng cơ sở có nhu cầu mua hàng khác nhau, Công ty phải thực hiện các công việc, các khâu liên quan tới quá trình mua hàng. Mặt hàng của Công ty là các loại hàng hoá mang tính phổ thông, tiêu dùng hàng ngày, dễ sử dụng. Do đó mà Công ty phải thực hiện các khâu có liên quan: - Xác định các thông số cụ thể và phân loại kết cấu tập khách hàng tiềm năng theo các chỉ tiêu kinh tế và xã hội học như; giới tính, tuổi tác, nghề nghiệp. - nghiên cứu, các tập tính hiện thực của khách hàng, nghĩa là nắm bắt được tập tính hoạt động, thói quen của khách hàng trong đời sống hiện thực. Từ đó nhằm xác định và phân loại tập khách hàng với tư cách đại diện người tiêu dùng và đối tượng tác động trực tiếp đến hoạt động Marketing của Công ty. - Nghiên cứu tập tính tinh thần của khách hàng tiềm năng, đó là nghiên cứu động cơ mua sắm và tiêu dùng để thoả mãn nhu cầu nhằm giúp cho Công ty nắm được quá trình tư duy, những tiềm ẩn thực sự thúc đẩy người tiêu dùng tiến tơi hành vi mua hàng. Giải pháp hoàn thiện phối thức bán lẻ hỗn hợp của Công ty Marketing-Mix được hiểu là một phối thức định hướng các biến số Marketing có thể kiểm soát được mà Công ty sử dụng một cách liên hoàn và đồng bộ nhằm theo đuổi một sức bán và lợi nhuận dự kiến trong một thị trường trọng điểm xác định. Marketing- Mix bao gồm một phối thức mà công ty có thể lựa chọn thực hiện để ảnh hưởng sức cầu của thị trường của mình. Từ yếu tố này ta có thể đề xuất một số giải pháp hoàn thiện phối thức bán lẻ hỗn hợp: 2.3.1. Giải pháp hoàn thiện công nghệ hình thành mặt hàng kinh doanh ở Công ty Mặt hàng kinh doanh là toàn bộ giá trị hàng hoá ghi trong danh mục để bán tại Công ty theo yêu cầu của khách hàng. Khách hàng là yếu tố trung tâm đối với mọi chính sách và biện pháp kinh doanh. Do đó phải xuất phát từ nhu cầu thực tế để xây dựng nên chính sách mặt hàng kinh doanh để đảm bao nguyên tắc “ bán những gì khách cần mua, chứ không phải bán những gì mình có”. Để tránh rủi ro trong kinh doanh thường các doanh nghiệp có xu hướng đa dạng mặt hàng để các ngành hàng hỗ trợ lẫn nhau, ngoài những mặt hàng bắt buộc phải có bán thường xuyên, Công ty có thể bổ xung vào danh mục mặt hàng kinh doanh, những mặt hàng đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng của người tiêu dùng. Từ thực tế về mặt hàng kinh doanh ở Công ty tôi có một số đề xuất về phát triển mặt hàng như sau: - Đối với mặt hàng truyền thống mà Công ty đã kinh doanh trong một thời gian dài là các mặt hàng giấy, hiện nay vẫn là mũi nhọn kinh doanh, đang bán trong cửa hàng, đã được khách hàng chấp nhận thì Công ty nên tiếp tục duy trì, nhưng phải quan tâm đến việc nâng cao chất lượng cùng các dịch vụ bổ sung (mang hàng đến tận nơi yêu cầu cho khách, có thể đổi lại hàng nếu không ưng ý, bán hàng qua điện thoại, ngoài ra còn có thể bao gói cho khách hàng nếu cần thiết…) để tránh tồn kho, với những mặt hàng này Công ty có thể bán được với số lượng lớn nên phải chú ý đến điều kiện thanh toán và chiết khấu cho khách hàng nhằm tăng doanh số bán cho Công ty. Tổ chức vận chuyển tính thêm chi phí tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng để dễ dàng có hàng tiêu dùng. - Đối với mặt hàng mới: Cửa hàng nên mạnh dạn đầu tư nghiên cứu và kinh doanh mặt hàng mới trên thị trường gắn liền với việc nghiên cứu các mốt trào lưu thị hiếu trên thị trường của người tiêu dùng. Do dó Công ty phải thiết lập được quá trình phát triển mặt hàng mới, có tính hệ thống nhằm tìm tòi, phát triển và nhận các mặt hàng mới trong tổng phổ mặt hàng của Công ty kinh doanh ( Công ty nên chú ý tới mặt hàng khăn giấy và giấy wc… Đây là 1 khía cạnh có thể mang lại lợi nhuận lớn cho Công ty nếu Công ty biết cách khai thác), trong đó quyết định để cấu trúc lên một mặt hàng thương mại trong trắc diện mặt hàng kinh doanh về cơ bản phải tuân thủ qui định và nội dung mục tiêu. Từ đó ta có mô hình phát triển mặt hàng mới của Công ty như sau: Hình thành ý niệm và định hướng tìm tòi Triển khai nghiên cứu mặt hàng mới Đánh giá sự chấp nhận của khách hàng và thu nhập thông tin phản hồi Phân tích thời cơ lựa chọn sản phẩm mới Theo dõi chu kỳ sống, điều chỉnh giá bán Quyết định lựa chọn sản phẩm mới Triển khai kinh doanh mặt hàng Biểu hình 13: Quy trình phát triển sản phẩm mới 2.3.2. Hoàn thiện giá, thực hành giá kinh doanh của Công ty Trong kinh doanh giá là một yếu tố rất nhạy cảm, là một tế bào của thị trường, do đó chỉ một sự thay đổi nhỏ của giá cũng có thể ảnh hưởng lớn đến lượng cầu thị trường. Thông thường giá cả và khối lượng tiêu thụ có quan hệ tỷ lệ nghịch với nhau. Mặc dù hiện nay trên thị trường cạnh tranh nhau về giá không còn gay gắt như trước nữa mà đã nhường vị trí dẫn đầu đó cho cạnh tranh về chất lượng hàng hoá và dịch vụ đi kèm. Nhưng những Công ty đã lựa chọn tập khách hàng có thu nhập trung bình và thấp thì cạnh tranh về giá vẫn là cơ bản. Như vậy một chính sách giá hợp lý sẽ thúc đẩy nhanh doanh số bán và uy tín của Công ty, đối với mỗi loại hàng hoá khác nhau Công ty sẽ có một chính sách giá khác nhau. Trong quá trình thực hiện giá phải xây dựng một khung giá để đảm bảo sự linh hoạt trong quá trình bán. Qua khảo sát nghiên cứu tại Công ty tôi nhận thấy rằng giá bán hàng hoá được tính trên chi phí đầu vào cùng với tỷ suất lợi nhuận định mức cho mọi loại mặt hàng nên có thể bị sơ cứng vì Công ty định giá mặt hàng giấy của mình theo giá cả chung trên thị trường. Bởi giá bán lẻ mặt hàng giấy không giao động thường xuyên, do thịnh hành chung trên thị trường và là mặt hàng quá đỗi gần gũi với người tiêu dùng, hơn nữa lại khác xa so với giá bán buôn vì giá bán lẻ hàng giấy của Công ty lấy tỷ suất lợi nhuận bù cho vòng quay của vốn. Để xây dựng mức giá cho phù hợp với từng loại hàng hoá, Công ty phải xây dựng một cách hợp lý, khoa học, một cách chính xác về loại hàng đó và những mặt hàng có khả năng thây thế từ đó tôi đưa ra quy trình định giá bán lẻ các mặt hàng kinh doanh của Công ty như sau: Chọn mục tiêu định giá Phân định cầu thị trường Định giá chi phí Chọn kỹ thuật định giá phù hợp Chọn giá cuối cùng cho mặt hàng Phân tích giá và chào hàng Biểu hình 14: Quy trình giá bán lẻ hàng hoá Việc định giá hàng hoá là một nghệ thuật kinh doanh do vậy khi định giá cho một sản phẩm Công ty phải kiểm soát được nó và định ra nhiều loại giá khác nhau tuỳ từng đIều kiện và hoàn cảnh cụ thể như theo mùa, theo chất lượng, theo bao bì đóng gói hoặc theo cách phục vụ…Khi định giá sản phẩm của Công ty phảI đảm bảo được các mục tiêu: Mục tiêu chiến lược Giữ được sự ổn định Tối đa hoá lợi nhuận Tăng dịch vụ Tăng dịch vụ về khối lượng và giá trị Tăng thị phần Tối đa hoá lợi nhuận Nâng cao hiệu quả sử dụng vốn Chấp nhận giá cạnh tranh Thực hiện cạnh tranh không dựa BH 15: mục tiêu trong định giá mặt hàng mới Để đánh gía việc định giá của mình có phù hợp hay không thì Công ty phải đánh giá nó bằng cách thẩm định mức giá bán này trên thị trường, nghiên cứu mức chấp nhận giá của tập khách hàng trọng điểm, nghiên cứu cả mức độ phản ứng của đối thủ cạnh tranh. Cuối cùng là đi đến quyết định mức giá có thay đổi, điều chỉnh gì không và đưa vào áp dụng. Mỗi phương pháp định giá đều có những ưu điểm, nhược điểm, có điểm phù hợp và không phù hợp với bản thân Công ty, đòi hỏi Công ty phải có sự nghiên cứu kết quả thị trường thực trạng hiện tại và mục tiêu chiến lược đang thực hiện mà lựa chọn phương pháp định giá cho phù hợp. 2.3.3 Đề xuất hoàn thiện quảng cáo, giao tiếp khuyếch trương Hoạt động giao tiếp khuyếch trương là một khâu không thể thiếu trong quá trình kinh doanh thương mại của các Công ty và của hàng, nhất là khi đang có sự cạnh tranh gay gắt. Trong thời gian qua chính sách giao tiếp khuyếch trương của Công ty chưa được coi trọng đúng mức, chính vì thế mà trong thời gian tới Công ty cần quan tâm tới chính sách quảng cáo, để hình thức quảng cáo được đa dạng và phong phú hơn, không nên chỉ bó hẹp tại Công ty mà cần mở rộng ra ngoài công chúng như quảng cáo qua tờ rơi, tập Catalogue, tham gia thêm các hội chợ triểm lãm… Trong quá trình soạn thảo chương trình hoạt động quảng cáo, ban lãnh đạo phải thông qua năm quyết định quan trọng mang tính nguyên tắc, được thể hiện dưới đây: (BH16: Những quyết định cơ bản trong quảng cáo) Đề ra nhiệm vụ mục đích truyền thông, mục đích tiêu thụ Các quyết định xây dựng ngân sách Phương pháp căn cứ vào quỹ tiền mặt Phương pháp cân bằng cạnh tranh Phương pháp phần trăm doanh số bán Phương pháp căn cứ vào mục tiêu và nhiệm vụ Quyết định về thông tin quảng cáo Quyết định về phương tiện truyền tin Hình thức ý tưởng thông tin Phạm vi, tần suất, tác động các loại phương tiện truyền tin Thực hiện thông tin Phương tiện quảng cáo cụ thể Đánh giá và lựa chọn phương án thông tin Lịch sử dụng phương tiện quảng cáo Đánh giá chương trình quảng cáo Hiệu quả truyền thông Hiệu quả thương mại BH 17: Những quyết định cơ bản trong quảng cáo Công ty muốn tồn tại và phát triển cần thiết phải nâng cao chất lượng phục vụ, và mặt hàng kinh doanh nhằm mục đích đánh bại các đối thủ cạnh tranh, Công ty phải làm sao cho tập khách hàng trọng điểm chú ý tới sự thay đổi tích cực của Công ty và hiểu rõ hơn về Công ty. mục đích của Công ty là nhằm thông tin và thuyết phục khách hàng mua các chủng loại mặt hàng của mình, làm cho người tiêu dùng thấy rõ dược trong đó Công ty đã đề cao quyền lợi của họ và luôn sẵn sàng phục vụ họ. Một số ý kiến đề xuất: + Cách sắp xếp hàng hoá trưng bầy trong Công ty phải được chú ý. Các loại hàng hoá có tính liên quan với nhau phải sắp xếp lại gần nhau (như các loại khăn giấy, giấy wc…), vừa có tính chất bổ sung vừa có tính chất so sánh, giúp khách hàng thoả mãn trong việc lựa chọn hàng hoá. Trang trí quầy tủ phải thực sự đẹp bầy những mặt hàng có giá trị lên trước, dần xuống hàng hoá có giá trị nhỏ, để tạo ấn tượng lâu cho khách. Ngày nay khi thời đại thông tin đại chúng bùng nổ, các đơn vị kinh doanh đã chú ý đến công việc quảng cáo cho sản phẩm của mình trên các phương tiện thông tin đại chúng. Do dó Công ty nên sử dụng một số hình thức quảng cáo phù hợp với quy mô kinh doanh và chi phí của mình. Công ty có thể sử dụng các hình thức sau: + Quảng cáo qua báo chí: Tiến hành đăng quảng cáo trên báo lao động, báo Hà Nội mới, báoThương mại vì chúng được nhiều người quan tâm, chi phí cũng phù hợp với kinh phí chi cho quảng cáo của Công ty. + Quảng cáo trên đài truyền hình Hà Nội và nó quen thuộc với nhân dân thủ đô, với lại trong đó có một tập khách hàng trọng điểm của Công ty. + Cho in các túi đựng hàng có tên và địa chỉ của hàng và Công ty. Từ trên tôi đưa ra đề xuất sơ đồ quy trình Marketing quảng cáo sau cho Công ty: Xác định mục tiêu quảng cáo Xác định địac chỉ quảng cáo Xây dựng kế hoạch quảng cáo Thực thi và thẩm định hiệu quả của phương tiện quảng cáo - Các phương tiện quảng cáo - Thời gian và không gian tác động - Ngân sách và các điều kiện khác Hiệu quả của chiến lược quảng cáo BH 18: Quy trình Marketing quảng cáo Để đạt được hiệu quả cao Công ty cần thiết phải sử dụng các biện pháp kích thích tiêu thụ, đó chính là kích thích người tiêu dùng, những phương tiện góp phần hình thành quyền ưu đãi dưới con mắt người tiêu dùng. Thường kèm theo thông tin thương mại mời chào thương vụ có ưu đãi, như khi phát miễn phí các mẫu hàng, các phiếu mua hàng thường có in thông tin thương mại, những phần thưởng gắn liền với hàng hoá. 2.3.4- Đề xuất hoàn thiện tổ chức lao động bán hàng và hậu cần ở Công ty Trong nền kinh tế thị trường, những hàng hoá được sản xuất ra và nối tiếp quá trình phân phối vận động của nó. Trong Marketing được thực hiện chủ yếu thông qua các hệ thống trung gian, môi giới… làm chức năng bán buôn hoặc bán lẻ hàng hoá, kênh phân phối, khác và người tiêu dùng cuối cùng để tổ chức phân phối, vận động hàng hoá hợp lý nhất cho tập khách hàng tiềm năng trọng điểm trực tiếp và cuối cùng của Công ty. Xác định đúng đắn kênh phân phối làm cho quá trình vận động của hàng hoá nhanh, tiết kiệm được chi phí, rút ngắn vòng quay chu chuyển của vốn, thu đựơc lợi nhuận cao hơn. Khi xác dịnh kênh phân phối cho mình Công ty cần dựa vào các đặc điểm sau: + Tính chất vật lý, đặc tính thương phẩm của hàng hoá: Yêu cầu hệ thống hậu cần riêng biệt đảm bảo chất lượng hàng hoá giành cho mặt hàng giấy (cần phải lưu ý đến hệ thống kho bảo quản cùng các gian hàng, kệ, nơi bầy bán phải luôn khô ráo, sạch sẽ và thoáng, phải luôn được các nhân viên để ý giữ gìn, bảo quản). + Chiến lược kinh doanh của Công ty. + Quan hệ của Công ty với các Công ty khác. Tình hình cạnh tranh của Công ty: Công ty nên tổ chức kiểu bán hàng qua điện thoại, lấy thêm một phần chi phí phục vụ đối với khách hàng có yêu cầu phục vụ với một số lượng, khối lượng hàng nhất định mà vẫn đảm bảo sự tiện lợi. Thông qua kiểu phân phối này Công ty có thể loại bỏ được những phần tử cạnh tranh nhỏ lẻ như những người bán hàng rong chẳng hạn. + Đặc tính của Công ty kinh doanh: Thường liên quan chặt chẽ với mặt hàng kinh doanh cùng địa điểm kinh doanh và đặc tính của tập khách hàng trong khu vực mà đảm bảo thoả mãn được nhu cầu khách hàng tối đa cùng sự tiện lợi. Do những đặc điểm trên mà Công ty chú trọng quan tâm đến loại kênh phân phối truyền thống rồi từ đó thích ứng với tình trạng hiện tại. áp dụng cho mặt hàng của Công ty mang tính chất tiêu dùng thường xuyên và nhu cầu nhỏ lẻ chiếm 80 – 90% doanh số bán ra của Công ty. Với xu hướng chung và cũng là mục tiêu Marketing phân phối vận động hàng hoá gắn liền với dòng trao đổi, mua bán hàng hóa với luồng vật lý của vận động nên vai trò công tác hậu cần của phân phối vận động vật lý ở Công ty ngày càng quan trọng. * Đề xuất lựa chọn nguồn hàng mua, nhập, sản xuất và hình thành dự trữ đồng thời với bảo quản hàng hoá. Ngày nay khi hàng hoá đang có sự cạnh tranh gay gắt trên thị trường thì việc chọn mua hàng, nhập, sản xuất và dự trữ bảo quản sẽ giúp cho quá trình bán lẻ được thực hiện một cách liên tục và đều đặn, tránh được tình trạng ngắt quãng khả năng đáp ứng, có thể dẫn tới mất khách. Nó thể hiện ở mặt vật chất và kỹ thuật của quá trình vận động hàng hoá từ khi tiếp nhận hàng đến khi đưa hàng vào gian hàng và phục vụ khách hàng. Việc mua hàng là một yếu tố quan trọng tạo tiền đề vật chất cho toàn bộ hoạt dộng của Công ty, nó sử dụng các biện pháp kinh tế, tổ chức và kỹ thuật nhằm hợp lý hoá các khâu, các yếu tố của quá trình mua hàng để khai thác và huy động mọi năng lực hàng hoá của các cơ sở nguồn hàng tập trung hàng hoá phù hợp với yêu cầu kinh doanh một cách có kế hoạch với chi phí nhỏ nhất, thoả mãn nhu cầu tiêu dùng, phục vụ và thúc đẩy kinh doanh phát triển. Nguồn hàng của Công ty được mua từ các đối tượng: Công ty quốc doanh, mua của tập thể-hợp tác xã, mua của tư nhân, trong đó chiếm phần lớn là của tư nhân. Do Công ty có một hệ thống kho ngay bên cạnh nên Công ty có thể đầu tư trang thiết bị hiện đại để sản xuất giấy. Sự lựa chọn nguồn hàng cung ứng của Công ty nhằm đa dạng hoá mặt hàng, thúc đâỷ quá trình mua hàng diễn ra thuật lợi, đáp ứng nhu cầu của khách hàng theo nguyên tắc “Vì thị trường mà bán, vì bán mà mua”. Khi Công ty đã mua được hàng nên tiến hàng nhập hàng theo các bước sau: + Kiểm tra khối lượng, số lượng, tình trạng bao bì, hoá đơn chứng từ… + Tiến hành nghiệm thu hàng hoá theo số lượng, chất lượng và yêu cầu của việc nhập hàng vào Công ty phải chính xác và nhanh chóng. + Khi hàng hoá đã vào Công ty thì tiến hành dự trữ, bảo quản hàng hoá tại kho, tại quầy. Công ty đã tiến hành các biện pháp điều chỉnh và kiểm tra mức hàng hoá tồn đọng, tuân thủ nhịp độ bổ sung dự trữ tại các quầy để tránh sự bất hợp lý. Do đó Công ty cần phải dự báo chính xác dung, lượng thị trường. Như vậy, với một thị trường phức tạp, sức cạnh tranh ngày một tăng nhu cầu tiêu dùng ngày càng đa dạng. Do vậy Công ty cần phải có kế hoạch dự trự hàng hoá hợp lý, cho phép sử dụng tối ưu tài chính, hiệu quả và thoả mãn tốt nhu cầu của khách hàng. 2.3.5 Đề xuất phát triển văn minh thương mại của Công ty - Văn minh về mặt hàng; đảm bảo ổn định và phát triển phổ mặt hàng có cơ cấu mặt hàng phong phú, thường xuyên thích ứng với hình thức tổ chức và kỹ thuật bán lẻ, đảm bảo để hoàn chỉnh bán lẻ có ba mức; sản phẩm chất lượng, nhãn hiệu hàng, số lượng hàng bán. - Văn minh về đạo đức và tín nhiệm thương mại; nghĩa là ở sự quan tâm chân thực, tổ chức chu đáo và phục vụ tận tình đối với khách hàng chứ không phải chỉ là những khẩu hiệu đạo đức về “khách hàng là thượng đế”. Vấn đề then chốt ở đây chính là thực hành nghiêm chỉnh và có bài bản chu trình Marketing bán lẻ để hiểu biết khách hàng tốt đến mức cái có cửa cơ sở bán lẻ là cái cần thực sự của khách hàng; cần quán triệt và thể hiện ở công tác, công thức CTC (Chân thực, tận tình, chu đáo) vào trung tâm logic của Công ty và in trên trang phục của nhân viên công tác của mình. - Văn minh về kỹ thuật và công nghệ thương mại bán lẻ nói riêng. Công ty phải tận dụng triệt để ưu thế địa hình kinh doanh để hiện đại hoá mặt tiền sẵn có của Công ty qua bảng quảng cáo, hệ thống tủ kính, cửa sổ, trang thiết bị trưng bầy hàng hoá bán hàng. - Văn minh về thẩm mỹ thương mại bán lẻ: ở đây cần nhấn mạnh vẻ của phong cách, ngôn ngữ, trang phục và cả vẻ đẹp về hình thức trong giao tiếp, phục vụ của Công ty với môi trường của nhân viên Marketing và lực lượng bán hàng với khách, với bạn hàng và đối tác. Đảm bảo yêu cầu trật tự vệ sinh hàng hoá, trang thiêt bị, môi trường thuận tiện cho khách hàng đi lại, quan sát, mua hàng… Qua đó mà phát triển dịch vụ bổ sung cho khách hàng vì trong quá trình kinh doanh của cửa hàng, phát triển dịch vụ bổ sung có ý nghĩa quan trọng, giúp của hàng tạo thế nâng cao chất lượng phục vụ văn minh thương mại, nâng cao uy tín của cửa hàng. Đối với tình hình thực tế của Công ty thì nên yêu cầu của khách hàng, đặc biệt nên phục vụ tận nhà, áp dụng triệt để dịch vụ bán hàng qua điện thoại, nếu khách hàng mua với một khối lượng nhất định Công ty có thể hỗ trợ chi phí điện thoại cho khách, khi cần thiết tư vấn cho khách về những gì khách còn thắc mắc, giới thiệu hàng hoá cho khách. Tôi hy vọng với tất cả những nỗ lực, cố gắng phục vụ khách hàng sẽ giúp Công ty gặt hái được hiệu quả lớn nhất, tăng khả năng cạnh tranh và thu hút khách hàng, tạo thế mạnh cho Công ty . 2.4. Giải pháp hoàn thiện tổ chức hệ thống công nghệ bán lẻ của Công ty Cổ phần Vân Thái * Cơ sở vật chất kỹ thuật: Trong cơ chế thị trường hiện nay, muốn bán được nhiều hàng thì cần phải tìm mọi cách thu hút khách hàng về phía mình. Một trong các biện pháp quan trọng để thu hút sự chú ý của khách hàng là hình thành nên cơ sở vật chất kỹ thuật tại Công ty sao cho hợp lý. Qua khảo sát thực tế tại Công ty Cổ phần Vân Thái, nhận thấy rằng Công ty đang cố gắng hoàn thiện, cải tiến và nâng cấp các quầy hàng và nơi công tác bán cho phù hợp với tình hình diễn biến thị trường. Mặc dù vậy, nhưng để ngày càng hoàn thiện hơn, tôi xin đề xuất một số yếu tố về việc cải tiến cơ sở vật chất kỹ thuật như sau: Phát triển môi trường mua bán ở nội thất Công ty dưới các hình thức: Trang trí hài hoà và khoa học các phương tiện bán và sắp xếp hàng hoá: - Cần phô trương trưng bầy những mặt hàng mới và chất lượng, bố trí sắp xếp các nhóm hàng chủ lực vào khu vực trung tâm nơi tập trung sự chú ý khác của khách hàng và thuận lợi cho thao tác của nhân viên bán hàng. Bên cạnh việc bố trí, sắp xếp nơi bán hàng, các quầy hàng đã đựoc bố trí như hiện nay, Công ty cần phải lựa chọn các sản phẩm cùng loại cho vào các ô, các tủ kề nhau với khoảng cách riêng rẽ giúp khách hàng dễ chọn lọc hàng hoá * Hoàn thiện lực lượng bán hàng của Công ty Cổ phần Vân Thái hiện nay cũng cần thực sự phải quan tâm, tuy phần lớn họ là những ngưòi đã có thâm niên trong nghề nhưng đôi khi không tuân thủ đúng quy định của quy trình côg nghệ bán. Vậy nên việc đào tạo lại lực lượng bán hàng của Công ty hết sức quan trọng và cần thiết, theo tôi thì có thể đào tạo theo chương trình sau: + Làm cho nhân viên Công ty hiểu rõ được Công ty và từ đó hoà nhập vào nền văn hoá ccủa Công ty. + Làm cho nhân viên bán hàng hiểu rõ về những mặt hàng mà Công ty đang kinh doanh, hiểu rõ đựơc đặc tính của từng người tiêu dùng cũng như về đối thủ cạnh tranh. + Làm cho nhân viên bán hàng hiểu rõ hơn về cách thực hiện một nghiệp vụ bán hàng có hiệu quả. + Làm cho nhân viên bán hàng hiểu rõ các công việc mà họ phải làm và trách nhiệm họ phải đảm nhận. Qua đào tạo sẽ giúp cho lực lượng bán hàng của Công ty có trình độ và hiểu biết cao hơn từ đó tạo cho Công ty một thế mạnh kinh doanh. - Về việc tổ chức lực lượng bán hàng trực tiếp: Các nhân viên bán hàng của lực lượng bán hàng trực tiếp ở Công ty, của hàng là những người có điều kiện gần gũi, tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, nắm bắt được rất nhiều thông tin phản hồi từ phí khách hàng, có thể nói rằng nhân viên bán hàng trực tiếp quyết định khá nhiều đến doanh số bán ra của Công ty đó, vì vậy việc thiết kế lực lượng bán hàng rất quan trọng. Để hoạt động bán hàng hiệu quả phải lựa chọn nhân viên bán hàng. Giám sát nhân viên bán hàng Đánh giá nhân viên bán hàng Thiết kế mục tiêu chọn nhân viên bán hàng Huấn luyện nhân viên bán hàng Thiết kế chiến lược quản trị lực lượng bán Thiết kế quản lý lực lượng bán hàng Tuyển mộ lựa chọn lực lượng bán hàng BH 19: Tuyển mộ, lựa chọn nhân viên bán hàng III. Một số đề xuất khác, cùng những kiến nghị khác - Quảng cáo là việc sủ dụng các phương tiện thông tin truyền tin về sản phẩm, mặt hàng cho các phần tử trung gian và khách hàng cuối cùng trong một khoảng không gian nhất định với một mức chi phí nhất định. Công ty có thể sử dụng ngay nhưng nhân viên bán hàng trực tiếp tiếp xúc với khách hàng tại điểm bán. Hình thức quảng cáo này đem lại hiệu quả cao mà sản phẩm của Công ty đến khách hàng một cách nhanh nhất mà thông qua họ, Công ty có được những thông tin phản hồi từ phía khách hàng. Từ đó có thể kịp thời đưa ra các biện pháp xử lý có tính chính xác cao. Công ty có thể có các cuộc thi nhân viên bán hàng giỏi trong năm để phát huy lòng nhiệt huyết trong nghề nghiệp của họ, hoặc có phần thưởng giành cho người bán được nhiều hàng. Công ty cần cử nhân viên bán hàng của mình tham gia nầng cao trình độ qua các lớp củng cố kiến thức về nghệ thuật bán hàng, Công ty có thể áp dụng các hình thức khuyến khích bán hàng đối với người tiêu dùng như sau: + Cho phép khách hnàg đổi lại hàng và trả lại hàng. Khi áp dụng phương pháp này mục tiêu chính của Công ty là gây cảm giác tin tưởng và được tôn trọng và gây ấn tượng tốt trong kho để kéo họ lại mua hàng trong nhưng lần sau + áp dụng các đợt khuyến mại hạ giá. Tâm lý của người tiêu dùng Việt Nam hiện nay là thích được khuyến mãi. Hầu như khi mua bất kỳ sản phẩm có giá trị lớn hay bé như thế nào? họ đều tỏ vẻ hài lòng mãn nguyện khi được nhà cung cấp khuyến mãi, thông thường có hai cách khuyến mãi: Khuyến mãi từng sản phẩm được người tiêu dùng ưa thích hơn mặc dù tính về chi phí lại ít hơn, tuy nhiên không phải bất cứ sản phẩm nào cũng được áp dụng các hình thức khuyến mãi, chỉ những sản phẩm tiêu thụ chậm, sản phẩm tồn kho lâu ngày hoặc sản phẩm mới kinh doanh đang cần được làm quen với khách hàng mới được áp dụng hình thức này. Không nên kéo dài thời gian khuyến mãi để người tiêu dùng không bị quen thuộc với việc khuyến mãi, vì như vậy khi trở lại bán hàng sẽ không có hiệu quả trong việc khích thích tiêu thụ. *Những kiến nghị vĩ mô tạo điều kiện và môi trường triển khai công nghệ Marketing bán lẻ nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh. - Các Công ty chỉ phát huy được tính linh động và sáng tạo của mình khi được chủ động trong mọi hoạt, do đó Nhà nước nên có biện pháp giảm bớt sự lệ thuộc, tạo cho Công ty một sự độc lập, sự chủ động trong hoạt động kinh doanh. - Nền kinh tế đất nước muốn phát triển thì các doanh nghiệp phải phát triển, việc tạo sự cạnh tranh lành mạnh giữa các Công ty, các doanh nghiệp trong một sân chơi công bằng sẽ thúc đẩy các doanh nghiệp cùng tiến bước. Muốn làm được điều đó phải phấn đấu chống tham nhũng, chốn lậu thuế, chống gian lận thương mại, chống buôn bán sản xuất hàng giả, việc quản lý nguồn thuế và các khoản phải thu của Nhà nước sẽ giúp các doanh nghiệp, cửa hàng có điều kiện cạnh tranh mạnh hơn. Các doanh nghiệp phấn đấu loại trừ hiện tượng tiêu cực này trong hoạt động sản xuất kinh doanh để hướng dẫn và góp phần lành mạnh hoá hoạt động thương mại. - Nâng cao năng lực quản lý và nghiệp vụ kinh doanh thương mại cho các doanh nghiệp thương mại. Xây dựng, quy hoạch cán bộ phù hợp với yêu cầu quản lý trong cơ chế mới phù hợp với tình hình hội nhập của nước ta với khu vực giới. Rà soát lại, sắp xếp điều chỉnh đội ngũ cán bộ hiện có, trước hết là cán bộ lãnh đạo, cán bộ nghiệp vụ kinh doanh của Công ty. Bổ sung những cán bộ đủ điều kiện, tiêu chuẩn có triển vọng phát triển, đồng thời thay thế những cán bộ không đủ năng lực, phạm vi đạo đức lối sống. Chú trọng đào tạo bồi dưỡng và xây dựng đội ngũ cán bộ nghiệp vụ chuyên môn có năng lực kinh doanh thương mại trên thị trường. Công ty vẫn còn bị động, lúng túng trong hoạt động kinh doanh, chỉ đủ sức lo cuộc sống cho cán bộ công nhân viên đông đảo và đào tạo lại đội ngũ của mình để thích ứng với cơ chế mới là thực sự cần thiết. - Hoàn thiện hệ thống thông tin Marketing, hoạch định, thực thi và kiểm tra. Hầu như các nhà quản trị Marketing cùng những nỗ lực Marketing phải cần đến thông tin. Họ cần có thông tin về khách hàng, về đối thủ cạnh tranh, nhà bán buôn cùng với những lực lượng khác trên thị trường. Để hoạt động kinh doanh của Công ty có hiệu quả Công ty cần có những thông tin tốt hơn và phong phú hơn để chủ động trong việc kinh doanh. Để nắm bắt được nhu cầu thông tin Công ty cần phải tiến hành phỏng vấn, hay xin các ý kiến của cán bộ điều hành trên Công ty để xem xét cần có những thông tin gì? Khi biết được mình cần loại thông tin gì thì Công ty mới tiến hành thu thập và xử lý các thông tin đó, Công ty phải thường xuyên sử dụng các ghi chép nội bộ và các bản báo cáo đặc biệt đưa ra quyết định về thực hiện kế hoạch kiểm tra. Bên cạnh đó Công ty phải thường xuyên sử dụng các báo cáo của lực lượng bán hàng để biết được phản ứng của khách hàng, hoạt động của đối thủ canh tranh, trên cơ sở đó Công ty có thể đánh giá việc thực hiện và phát hiện ra những cơ hội và nguy cơ đang đe doạ Công ty. Kết luận Công nghệ Marketing bán lẻ hàng hoá là một vấn đề cần quan tâm của bất kỳ Công ty nào muốn tồn tại và phát triển trong điều kiện cạnh tranh ngày càng gay gắt của thị trường hiện nay.Tuy nhiên tuỳ theo đặcđiểm kinh doanh của Công ty mà có các biện pháp công nghệ Marketing bán lẻ hàng hoá được áp dụng khác nhau. Là một sinh viên trong thời gian thực tại Công ty Cổ phần Vân Thái tôi đã cố gắng thu thập và phân tích thông tin về tình hình kinh doanh chung của Công ty. Kết hợp với thực tế và kiến thức được trang bị ở trường tôi xin mạnh dạn đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện công nghệ Marketing bán lẻ mặt hàng giấy ở Công ty Cổ phần Vân Thái. Mặc dù đã cố gắng trong việc trình bày và phân tích tình hình thực hiện công nghệ Marketing bán lẻ mặt hàng giấy tại Công ty Cổ phần Vân Thái, song do thời gian và trình độ còn hạn chế và chưa có nhiều kinh nghiệm thực tế nên những nội dung được trình bày trong Luận văn không thể tránh khỏi những thiếu sót. Tôi rất mong được sự góp ý của thầy cô và ban lãnh đạo Công ty. Nhân đây, tôi xin gửi lời cảm ơn chân thành nhất tới giảng viên: ThS. Nguyễn Văn Minh đã tận tình hướng dẫn tôi hoàn thành đề tài này. Tôi cũng xin gửi lời cảm ơn chân thành sâu sắc tới các thầy cô trong Khoa Kinh doanh Thương mại đã giảng dạy tôi trong thời gian học tập tại trường. Và tôi cũng xin cảm ơn tới ban lãnh đạo Công ty, cùng toàn bộ cán bộ nhân viên trong Công ty đã tận tình hướng dẫn và chỉ bảo tôi trong suốt quá trình thực tập tại Công ty. Tài liệu tham khảo 1. PGS.TS. Nguyễn Bách Khoa Giáo trình Marketing Thương mại – Trường Đại học Thương Mại 2. Philip kotler – Marketing căn bản NXB Thống kê - 1997 3. Tập thể tác giả - Marketing nghệ thuật và ứng xử trong kinh doanh – 1990 4. Philip kotler – Quản trị Marketing 5. Philip kotler – Nguyên lý tiếp thị 6. Các sách giáo khoa chuyên ngành khác Mục lục Lời mở đầu 1 Chương I: Cơ sở lí luận về công nghệ Marketing bán lẻ hàng hoá ở Công ty kinh doanh 6 I. Tổng quan về Marketing bán lẻ 6 1. Khái niệm, đặc trưng và các yếu tố cấu thành bán lẻ 6 1.1. Khái niệm về bán lẻ hàng hoá 6 1.2. Đặc trưng của quá trình bán lẻ 6 1.3. Các yếu tố cấu thành quá trình bán lẻ 7 2. Các loạị hình cơ sở kinh doanh bán lẻ 9 2.1. Cơ sở kinh doanh bán lẻ cố định 9 2.2 Các cơ sở bán lẻ lưu động 10 . Các cơ sở bán lẻ đặc biệt 10 3. Sự cần thiết và vai trò của Marketing bán lẻ ở các doanh nghiệp thương mại 11 II. Phân định những nội dung cơ bản của công nghệ Marketing 12 1. Công nghệ nghiên cứu Marketing 12 2. Cấu trúc Marketing mục tiêu của Công ty thương mại bán lẻ 14 3. Xác lập Marketing-Mix bán lẻ 16 3.1. Mặt hàng bán lẻ 16 3.2 Giá bán lẻ và thực hành giá ở doanh nghiệp bán lẻ 18 3.3.Địa điểm bán lẻ và tổ chức sức bán. 19 3.4. Xúc tiến thương mại bán lẻ 20 4. Công nghệ bán lẻ và dịch vụ khách hàng 20 4.1. Các công nghệ bán lẻ 20 4.1.1. Công nghệ bán lẻ truyền thống 21 4.1.2. Công nghệ bán hàng tự phục vụ 21 4.1.3 Công nghệ bán hàng tự chọn 24 4.1.4 Công nghệ bán hàng qua máy tự động bán 24 4.1.5 Công nghệ bán hàng theo mẫu 24 4.1.6 Công nghệ bán hàng qua điện thoại. 25 4.1.7 Công nghệ bán hàng qua đơn đặt trước 25 6. Tổ chức Marketing của doanh nghiệp bán lẻ 27 6.1 Cở sở vật chất kỹ thuật – mặt bằng (hậu cần bán lẻ) 27 6.2 Lực lượng bán hàng (tổ chức sức bán) 28 6.3 Tổ chức Marketing của doanh nghiệp 29 III. Những nguyên tắc và hệ thống chỉ tiêu chất lượng của công nghệ marketing bán lẻ 30 1. Nguyên tắc 30 2. Hệ thống chỉ tiêu 30 2.1 Chỉ tiêu về chất lượng và hiệu quả 30 2.2. Chỉ tiêu về hiệu quả sử dụng công nghệ kinh doanh 31 2.3. Chỉ tiêu đánh giá hiệu quả phục vụ văn minh và sự 34 tín nhiệm của khách hàng 34 Hiệu quả tổng quát của hệ công nghệ (KTQ) 35 Chương II: Phân tích thực trạng công nghệ Marketing bán lẻ ở công ty cổ phần Vân Thái 36 I . Một số đặc điểm tổ chức và vận hành kinh doanh của công ty 36 1.Quá trình hình thành và phát triển của công ty 36 2. Cơ cấu tổ chức và điều kiện hoạt động của công ty 37 3. Tình hình kinh doanh của Công ty trong thời gian gần đây 39 II. thực trạng xác lập và vận hành công nghệ Marketing bán lẻ của Công ty 40 1. Đặc điểm thị trường và hoạt động kinh doanh các mặt hàng giấy hiện nay 40 2. Thực trạng công nghệ Marketing bán lẻ của Công ty Cổ phần Vân Thái 41 2.1. Triển khai marketing mục tiêu 41 2.2. Thực trạng Marketing mục tiêu của Công ty Cổ phần Vân Thái 43 2.3. Thực trạng triển khai Marketing- mix 43 2.3.1. công nghệ hình thành mặt hàng kinh doanh 43 2.3.2 Công nghệ phân phối 45 2.3.3 Công nghệ dịnh giá bán lẻ 45 2.3.4 Công nghệ giao tiếp khuyếch trương của Công ty 47 2.4. Thực trạng công nghệ bán lẻ và dịch vụ khách hàng của Công ty 48 3. Thực trạng tổ chức, vận hành hệ thống công nghệ Marketing bán lẻ 51 3.1. Mặt bằng Công ty 51 3.2. Trang thiết bị của Công ty 51 4. Đánh giá chung 52 4.1. Ưu điểm 42 4.2. Hạn chế 52 4.3. Nguyên nhân 53 Chương III: Một số giải pháp hoàn thiện công nghệ Marketing bán lẻ ở Công ty cổ phần Vân Thái 54 I.Những nhiệm vụ đổi mới của doanh nghiệp thương mại bán lẻ và quan đIểm hoàn thiện Marketing bán lẻ ở Công ty Cổ phần Vân Thái 54 1. Những thời cơ và thách thức với bán lẻ hàng hoá ở Hà Nội với điều kiện tự do thương mại, hội nhập kinh tế với khu vực và thế giới 54 2. Nhiệm vụ và định hướng về chiến lược kinh doanh của Công ty 54 3.Quan điểm của Công ty Cổ phần Vân Thái về phát triển công nghệ Marketing bán lẻ 56 II. GiảI pháp hoàn thiện công nghệ Marketing bán lẻ ở Công ty Cổ phần Vân Thái 57 giải pháp hoàn thiện nội dung và phương pháp nghiên cứu thị trường bán lẻ của Công ty 57 . Nội dung nghiên cứu thị trường 57 1.2. Phương pháp nghiên cứu 57 2. Giải pháp hoàn thiện Marketing trọng điểm của Công ty 58 3. Giải pháp hoàn thiện phối thức bán lẻ hỗn hợp của Công ty 59 3.1. Giải pháp hoàn thiện công nghệ hình thành mặt hàng kinh doanh ở Công ty 59 3.2. Hoàn thiện giá, thực hành giá kinh doanh của Công ty 60 3.3 Đề xuất hoàn thiện quảng cáo, giao tiếp khuyếch trương 63 3.4- Đề xuất hoàn thiện tổ chức lao động bán hàng và hậu cần ở Công ty. 66 3.5 Đề xuất phát triển văn minh thương mại của Công ty 67 3.6. Giải pháp hoàn thiện tổ chức hệ thống công nghệ bán lẻ của Công ty Cổ phần Vân Thái 68 III. Một số đề xuất khác, cùng những kiến nghị khác. 70 Kết luận 72 Tài liệu tham khảo 73