Đề tài Hoàn thiện công nghệ Marketing xúc tiến thương mại hỗn hợp của công ty trách nhiệm hữu hạn Trần Liên Thịnh

h đến yếu tố thay đổi trong môi trường và sử dụng dự báo doanh số. Phương pháp này chưa phải là hoàn hảo nhưng cũng được coi là phù hợp với tình hình chung của Công ty. 1.6. Phân tích tình hình kiểm tra và đánh giá hoạt động xúc tiến thương mại hỗn hợp. Đây là bước cuối cùng trong quá trình truyền thông của Công ty, đến bước này mọi cố gắng nỗ lực của các nhân viên trong Công ty sẽ được thể hiện. Công tác kiểm tra được tiến hành hai lần: - Lần kiểm tra đánh giá thứ nhất: Công ty tiến hành thử nghiệm các hoạt động xúc tiến thương mại trên diện hẹp để đánh giá hiệu quả công việc, thực hiện các điều chỉnh nếu cần thiết, đưa ra quyết định cuối cùng. Lần kiểm tra thứ nhất rất quan trọng, giúp Công ty tránh được những sai sót và lãng phí không cần thiết. - Lần kiểm tra đánh giá thứ hai: Là sau khi Công ty đã hoàn thành hoạt động xúc tiến thương mại và xem xét kết quả thu được. Với cách làm như vậy, tuy có phức tạp tốn kém hơn tức là chi phí cho hoạt động xúc tiến thương mại tăng lên nhưng Công ty vẫn tiến hành và để bù đắp cho chi phí đó Công ty đã thu được những kết quả tốt. Tuy nhiên cách làm này cũng chưa phải là tối ưu, ta sẽ xem xét vấn đề này ở phần sau. 2. Phân tích sự phối hợp giữa các phối thức xúc tiến thương mại hỗn hợp của Công ty. Phối thức xúc tiến thương mại hỗn hợp bao gồm 4 công cụ chính: Quảng cáo, kích thích tiêu thụ, bán hàng trực tiếp và quan hệ công chúng, tuyên truyền. Hiệu năng của các công cụ chiêu thị thay đổi tuỳ theo thị trường. Trong thị trường hàng tiêu dùng quảng cáo được xem là công cụ quan trọng nhất nhưng trong thị trường hàng công nghiệp vị trí quan trọng nhất thuộc về công cụ bán hàng trực tiếp. Thực tế cho thấy các Công ty TNHH Trần Liên Thịnh sản phẩm nước tính khiết Waterman đã có một vị trí nhất định trên thị trường và so với các đối thủ cạnh tranh. Để đạt được kết quả này phải có sự hoạt động nỗ lực của ban Giám đốc, các phòng ban trong Công ty, đáng kể nhất ở đây là phòng thị trường, phòng này đã xác định các thị trường trọng điểm và tìm kiếm những thị trường mới cho Công ty, nơi mà trực tiếp áp dụng hoạt động xúc tiến thương mại hỗn hợp của Công ty. 2.1. Quảng cáo Quảng cáo là một trong những công cụ quan trọng nhất của hoạt động xúc tiến thương mại hỗn hợp. Quảng cáo truyền thông tin có tính thuyết phục đến các khách hàng tiềm năng của Công ty. Đối với Công ty TNHH Trần Liên Thịnh, mục tiêu quảng cáo bao gồm: Thứ nhất tạo sự nhận thức về hình ảnh sản phẩm cho khách hàng. Công ty muốn khách hàng có hiểu biết về sản phẩm của Công ty và lợi ích mà nó mang lại kích thích nhu cầu muốn được duy trì sức khoẻ tốt, tạo thói quen cho khách hàng ghi nhớ nhãn hiệu sản phẩm. Thứ hai, Công ty muốn thuyết phục khách hàng, tạo niềm tin cho họ đối với sản phẩm dẫn đến hành động mua. Sau đây là các quyết định chủ yếu trong quảng cáo được áp dụng tại Công ty. Quyết định mục tiêu quảng cáo Quyết định về ngân sách quảng cáo Đánh giáhiệu quảquảng cáo Quyết địnhlời rao quảng cáo Quyết địnhphương tiện quảng cáo BH 9: Các quyết định chính trong quảng cáo Quyết định về ngân sách quảng cáo: Ngân sách dành cho quảng cáo chiếm phần lớn trong ngân sách xúc tiến thương mại hỗn hợp của Công ty khoảng 40%. Với đặc điểm sản phẩm nước tinh khiết đặc biệt được tiêu thụ mạnh vào dịp hè và giữa năm, khi thời tiết nóng bức và vào khoảng thời gian này các Công ty và văn phòng tiêu thụ nước của Công ty TNHH Trần Liên Thịnh thường tiến hành các cuộc họp, tổng kết cho năm tài chính. Do đó, Công ty thường phân bố ngân sách quảng cáo nhiều cho báo chí nhằm vào các đối tượng này, còn các phương tiện quảng cáo khác vẫn được quan tâm hợp lý trong các khoảng thời gian còn lại trong năm. 2.2. Bán hàng trực tiếp. Có nhiều cách để tiêu thu sản phẩm nước tinh khiết Waterman nhưng Công ty áp dụng hai cách chủ yếu sau: - Tiêu thụ trực tiếp: Là hình thức Công ty bán thẳng sản phẩm của mình tới người tiêu dùng không qua trung gian. Với phương cách này Công ty thông qua các cửa hàng giới thiệu sản phẩm của Công ty trực tiếp đến tay người tiêu dùng với mức giá thị trường. Tuy nhiên cũng có trường hợp ngoại lệ, khách hàng trực tiếp vẫn được hưởng mức giá ưu đãi cho đại lý, khi khách hàng có một số đặc điểm riêng như khách hàng Việt nam Airline chẳng hạn: Thứ nhất, đây là khách hàng lớn và chỉ sử dụng duy nhất loại nước tinh khiết có nhãn hiệu Waterman; thứ hai, Việt Nam Airline mang lại lợi nhuận, giá trị vô hình cho sản phẩm, có tác dụng quảng bá sản phẩm rất lớn, trong quá trình phục vụ hành khách của mình. Sản phẩm Waterman có mặt khắp mọi nơi cùng Việt Nam Airline, với lưu lượng hành khách lớn được phục vụ Công ty vừa tiêu thụ được sản phẩm vừa có được lợi ích quảng cáo cho sản phẩm. Công ty TNHH Trần Liên Thịnh đã tổ chức tiêu thụ sản phẩm từ các cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm của Công ty, từ các kho dự trữ, trực tiếp bán trong các hội chợ triển lãm được tổ chức trong năm ở Hà Nội hoặc các tỉnh. Tuy nhiên tiêu thụ sản phẩm trực tiếp chiếm tỷ trọng 15% doanh thu của Công ty. Tỷ lệ này không phải là cao nhưng cũng chiếm một phần khá lớn trong sản lượng bán ra cũng như doanh thu của Công ty. - Tiêu thụ gián tiếp: Là hình thức Công ty bán sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua các trung gian bao gồm người bán buôn, người môi giới bán lẻ và các đại lý tiêu thụ. Đây là hoạt động có hiệu quả lớn đối với Công ty. Thời cơ tiêu thụ gián tiếp mạnh vào các dịp có nhu cầu lớn và tập trung trong năm như thời điểm giữa năm, các dịp các cơ quan, văn phòng có nhiều hoạt động. Công ty có kế hoạch sản xuất để đưa ra thị trường dịp này một khối kượng sản phẩm lớn nhất, tiến hành quảng cáo rộng rãi và huy động toàn bộ năng lực hoạt động của Công ty để tập trung tiêu thụ gián tiêp, thông qua việc bán sản phẩm cho các đại lý lớn, cung ứng cho họ sản phẩm bán buôn hoặc bán lẻ ra thị trường. Ưu điểm lớn của hình thức tiêu thụ này là Công ty tiêu thụ được một khối lượng sản phẩm lớn, đem lại doanh thu chủ yếu cho Công ty (85%) và sản phẩm được lưu thông rộng đến nhiều vùng, địa phương, đã góp phần quan trọng để tái sản xuất vòng sau cũng qua hình thức tiêu thụ gián tiếp Công ty nắm bắt được ý kiến rộng rãi của người tiêu dùng, giúp cho việc đổi mới nâng cao chất lượng dịch vụ, khắc phục nhược điểm tổ chức tiêu thụ sản phẩm. 2.3. Kích thích tiêu thụ Bản thân đặc điểm và mục tiêu của hoạt động kích thích tiêu thụ thường chỉ có tác dụng trong khoảng thời gian ngắn, nên Công ty thường tiến hành hoạt động này nhằm đạt được mục tiêu ngắn hạn hay để kết hợp với các công cụ, phương tiện truyền thông khác, cụ thể là khuyến khích nỗ lực bán hàng của lực lượng bán hàng của Công ty. Chi phí cho hoạt động này thường không có một kế hoạch cụ thể, tuỳ vào khả năng ngân sách của Công ty tại thời điểm muốn tiến hành. Công ty hay chi nhiều nhất cho hoạt động tặng quà cho khách hàng và hoạt động triển lãm thương mại. Về hiệu quả hoạt động kích thích tiêu thụ góp phần tăng sản lượng bán ra ngay sau khi tiến hành, như vậy việc lựa chọn thời điểm tiến hành rất quan trọng. Thêm vào đó hoạt động kích thích tiêu thụ cũng góp phần khắc sâu hình ảnh sản phẩm của Công ty với người tiêu dùng và dẫn dắt họ đến hành động mua hàng. 2.4 Quan hệ quần chúng và tuyên truyền: Hoạt động quan hệ quần chúng và tuyên truyền hướng tới mục tiêu dài hạn cũng như có ảnh hưởng lâu dài tới hình ảnh sản phẩm của Công ty, thể hiện tầm nhìn chiến lược của ban lãnh đạo. Ngoài hoạt động dưới các hình thức quảng cáo, Công ty còn có các hình thức tuyên truyền cổ động như tổ chức hoạt động từ thiện, hội thảo khách hàng và ban lãnh đạo Công ty tham gia câu lạc bộ doanh nghiệp quan hệ với giới lãnh đạo nói chung. Hơn nữa, Công ty gánh vác trách nhiệm trở thành nhà phân phối độc quyền cho hãng cà phê Trung Nguyên chính là một hình thức tuyên truyền cổ động, một lần nữa vị thế của Công ty được đẩy lên cao và hình ảnh sản phẩm được ghi nhớ nhờ sự đánh giá: cà phê Trung Nguyên và nước tinh khiết Waterman là sự kết hợp tuyệt vời mang đến hương vị đậm đà thuần nhất của tách cà phê. III. Phân tích một số chỉ tiêu đánh giá kết quả và hiệu quả của hoạt động XTTM hỗn hợp của công ty 1. Dựa vào một số tiêu chí về đo lường kết quả Xuất phát từ mục đích của hoạt động XTTM hỗn hợp của công ty TNNH Trần Liên Thịnh là tạo niềm tin của khách hàng đối với sản phẩm của công ty từ đó nâng cao vị thế của công ty trên thị trường. Căn cứ vào tài liệu nghiên cứu phân tích, đánh giá kết quả của hoạt động XTTM hỗn hợp,dựa vào một số tiêu chí đánh giá, có thể đưa ra nhận định như sau về tình hình hoạt động này của công ty. * Phân tích đối tượng: đối tượng mà hoạt động XTTM của công ty nhằm vào là đối tượng doanh nghiệp, cơ quan, nhà hàng các văn phòng nước ngoài và liên doanh…các đối tượng này có đặc điểm chung nổi bật như: đời sống khá cao, nhịp độ sống cao, rất quan tâm tới việc bảo vệ sức khoẻ và có thói quen dùng nước nước tinh khiết. Có thể nói hoạt động XTTM hỗn hợp của công ty tiếp cận khá tốt đối tượng và đạt ở số lượng khá so với yêu cầu. Các đại diện bán hàng luôn có những bản thông báo cập nhật về đặc trưng cụ thể của các đối tượng: đặc trưng nhân khẩu học, đặc trưng tâm lý và các yếu tố hành vi, luôn chú ý tới việc thu hút khách hàng mới và mở rộng kinh doanh với các khách hàng cũ; đồng thời sử dụng tốt các phương tiện hướng tới các đối tượng này như quảng cáo báo, tạp chí… * Đo lường nhận biết: đo lường nhận biết xác định mức độ hiểu biết của đối tượng của công ty đối với sản phẩm nước tinh khiết. Nhìn chung những đối tượng của công ty truyền đạt tới ý thức của đối tượng ở mức khá, nhưng các hoạt động hỗ trợ để duy trì sự nhận thức này chưa đạt yêu cầu. * Đo lường hiểu biết: sau tác động nhận biết là hiểu biết, đo lường hiểu biết là đo lường mức độ chú ý của đối tượng đối với thông điệp XTTM hỗn hợp. Có thể đánh giá chung rằng, sự hiểu biết của các đối tượng của công ty chỉ đạt ở mức trung bình, nguyên nhân có thể là do phần việc này chưa thực sự hiệu quả, điều này gây ảnh hưởng xấu đến tình hình chung của công ty. * Đo lường thuyết phục: đo lường thuyết phục nhằm đánh giá hay kết luận về những gì mà đối tượng rút ra từ các thông tin. Theo sự nghiên cứu, các đối tượng có sự hiểu biết và nhận được thông tin từ thông điệp của công ty đều có thái độ rất tốt về sản phẩm. Khi được hỏi xếp hạng các nhãn hiệu nước tinh khiết được ưa thích nhất, nhãn hiệu Waterman luôn nằm trong nhóm dẫn đầu, như vậy hoạt động XTTM hỗn hợp đã tiếp cận đúng và tốt với đối tượng nhưng cần phải mở rộng quy mô hiệu quả này. * Đo lường ý định và đo lường hành động mua: hai kiểu đo lường này xem xét điều mà đối tượng tiếp cận được cho là sẽ làm và chắc chắn làm trong một khoảng thời gian nhất định. Điều này được phản ánh bởi sự quan tâm chú ý nhiều hay ít của đối tượng đến các nguồn thông tin khác về loại sản phẩm. Ngoài ra, đo lường hành động mua còn được phản ánh dưới các dạng: số lượng bán, doanh số và thị phần. 2. Phân tích tổ chức kênh tiêu thụ 2.1 Kênh tiêu thụ sản phẩm Công ty cố gắng đẩy mạnh sản xuất và tiêu thụ sản phẩm rộng rãi ra thị trường trên cơ sở nhu cầu tiêu dùng hiện nay và năng lực sản xuất của công ty dựa trên hai kênh chủ yếu là: - Kênh tiêu thụ trực tiếp: sản phẩm đến tay người tiêu dùng nhanh người tiêu dùng yên tâm về chất lượng sản phẩm của công ty, giúp công ty thu hồi vốn nhanh. Nhưng kênh này chỉ tiêu thụ số lượng hàng ít và chiếm tỷ trọng nhỏ trong doanh thu của công ty không tạo ra khả năng thu hồi vốn sản xuất lớn bỏ ra và hạn chế trình độ chuyên môn hoá sản xuất. Công ty chủ chương khuyến khích đẩy mạnh bán ra ở thời điểm không phải thời vụ; trả thêm lương khoán trên doanh thu bán sản phẩm ngoài lương cơ bản theo thời gian để nâng cao tính tích cực của các cơ sở thuộc công ty. Khuyến khích thực hiện bán buôn lô hàng lớn có hoa hồng theo tỷ lệ đối với doanh số bán buôn theo từng lô hàng. - Kênh tiêu thụ gián tiếp: ở đây công ty thông qua mạng lưới đại lý lớn bán buôn và bán lẻ. Kênh này giúp công ty tiêu thụ phần lớn sản phẩm ra thị trưòng nhưng nó cũng chứa đựng những phức tạp trong quan hệ cung ứng, giao hàng, thanh toán, điều hoà cung cầu và có sự mạo hiểm trong khâu lưu thông thường phân đoạn và nhánh luồng hàng dẫn đến chi phí tăng. Công ty thường ưu tiên cho kênh này điều khoản thanh toán chậm và ưu tiên giao hàng trước. 2.2 Lựa chọn trung gian và cung ứng – giao hàng Đối với người bán buôn, công ty thường chọn công ty kinh doanh có độ tin cậy của một tỉnh, một thành phố đã có quan hệ bạn hàng lâu năm làm đầu mối cho công ty để tiêu thụ sản phẩm. Đối với các đầu mối này, công ty thiết lập mối quan hệ mật thiết, liên hệ thường kỳ và thông tin thường xuyên để điều hoà cung cầu và thăm dò nhu cầu thị trường. Đối với các đại lý của công ty, công ty cũng có sự tuyển chọn kỹ, đào tạo chu đáo, hoạt động trên cơ sở tin cậy lẫn nhau. Công ty có hai hình thức cung ứng giao hàng đó là: (1) Hình thức giao hàng tại kho, do thoả thuận giữa hai bên công ty và bạn hàng. Với hình thức này, công ty thường bị động về số lượng hàng cung ứng và bố trí mặt bằng cho phương tiện nhận hàng. (2) Hình thức giao hàng đến tay người nhận, công ty thường gặp khó khăn về phương tiện vận chuyển vào dịp thị trường có nhu cầu lớn vì phương tiện vận chuyển của công ty bị hạn chế. 3. Một số nét chính về hoạt động XTTM hỗn hợp của công ty 3.1 Ưu nhược điểm của hoạt động XTTM hỗn hợp của công ty 3.1.1 Xác định mục tiêu truyền thông Ưu điểm: - Thu thập tốt những phản ứng của khách hàng. - Tác động tốt đến thái độ người tiêu dùng. Nhược điểm: - Mất nhiều thời gian cho việc xác định mục tiêu truyền thông, bỏ lỡ cơ hội. - Chi phí cho công tác này lớn. Nguyên nhân: phải chống lại thông tin cạnh tranh và quản lý công việc chưa được bài bản và hiệu quả. 3.1.2 Xác định khách hàng mục tiêu Ưu điểm: - Tạo lập thêm đông đảo tập khách hàng thường xuyên. - Tìm hiểu cặn kẽ về thái độ công chúng về nhãn hiệu sản phẩm của công ty. - Tìm hiểu được trong công chúng sự đánh gía hình ảnh hiện tại của công ty, hình ảnh sản phẩm và đối thủ cạnh tranh trong công chúng. Nhược điểm: Chi phí lớn và gặp nhiều khó khăn trong quá trình thực hiện Nguyên nhân: - Do mức sống của người dân chưa cao - Trình độ dân trí không đồng đều ở các vùng khác nhau và do gặp phải thông tin cạnh tranh. 3.1.3 Xác định, thiết kế thông điệp: Ưu điểm: - Đưa được nội dung cần chuyển tải tới người tiêu dùng. - Tác động và kích đẩy được nhu cầu của người tiêu dùng Nhược điểm: Chưa phát huy được hết khả năng và có một số yếu tố chưa đạt yêu cầu. 3.1.4 Xác lập và thực thi phối thức XTTM hỗn hợp: Ưu điểm: - Tạo được sự chú ý và tạo nên một hình ảnh về nhãn hiệu sản phẩm, hình ảnh một doanh nghiệp tốt. - Trực tiếp kích thích nhu cầu của công chúng mục tiêu. - Đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm. Nhược điểm: - Không tận dụng hết được công suất của một số công cụ do bị hạn chế về ngân sách. - Quá trình thực thi phức tạp. 3.1.5 Xác định ngân sách cho hoạt động XTTM hỗn hợp: Ưu điểm: Thúc đẩy được các bước trong tiến trình XTTM hỗn hợp. Nhược điểm: - Khó xác định được ngân sách cho hoạt động XTTM hỗn hợp. - Không kiểm soát và đo lường được hiệu quả rõ ràng của hoạt động XTTM hỗn hợp so với ngân sách chi. 3.1.6 Kiểm tra và đánh giá: Ưu điểm: Tiến hành kỹ lưỡng hoạt động này đem lại hiệu quả tốt. Nhượcđiểm: Tốn nhiều chi phí và thời gian. 4. Đánh giá chung: Qua sự phân tích quá trình vận hành công nghệ XTTM hỗn hợp của công ty TNHH Trần Liên Thịnh ta có một số đánh gía chung sau về kế hoạch xúc tiến bán qua các kênh: - Đối với kênh tiêu thụ gián tiếp: công ty tiếp tục có kế hoạch duy trì với các mối quan hệ với bạn hàng đã có ở địa phương trọng điểm là các đại lý lớn trên thị trường, mở rộng ráo riết hơn nữa các mối quan hệ này. - Hiện tại kênh bán trực tiếp qua mạng lưới các cửa hàng không phải là kênh phân phối chính của công ty chiếm 15% tổng doanh thu bán ra chủ yếu tại Hà Nội. Công ty có kế hoạch đặt thêm các cửa hàng bán lẻ ở ngoại thành Hà Nội để thực hiện nâng doanh thu cuả kênh này lên là 20% tổng doanh thu. - Về thị phần của công ty: theo khảo sát, sản lượng của công ty năm 2001 là 14.020 nghìn lít chiếm hơn 15% thị phần nước tinh khiết trên thị trường. Sang năm 2002 thị phần công ty có thể cao hơn do hoạt động XTTM đặc biệt. - Về đối thủ cạnh tranh: công ty xác định đó là sản phẩm của các hãng lớn liên doanh với nước ngoài sản xuất tại Việt Nam có năng lực tài chính dồi dào có danh tiếng và cách làm việc bài bản hơn. Qua một số yếu tố trên ta thấy hiệu quả XTTM của công ty chưa cao, còn rất nhiều cơ hội nâng cao hơn nữa nhưng lại bị phụ thuộc nhiều vào chiến lược phát triển chung của ngành và sự tăng trưởng của thị trường. Hiện tại công ty chú trọng vào yếu tố con người để tiếp tục xâm nhập sâu vào thị trường và có thể tiếp tục gắn bó với công việc là tổng đại lý phân phối độc quyền của cà phê Trung Nguyên để mở rộng lĩnh vực kinh doanh, gây dựng một nguồn tài chính dồi dào, đẩy mạnh vị thế trên thị trường. Chương III Những đề xuất nhằm hoàn thiện công nghệ Marketing XTTM hỗn hợp của công ty TNHH Trần Liên Thịnh I. Dự báo môi trường kinh doanh và thị trường của công ty TNHH Trần Liên Thịnh trong thời gian tới: 1. Dự báo môi trường kinh doanh của công ty: Công ty hoạt động trong một môi trường kinh doanh nhất định, trong môi trường này, công ty xác định được những thông tin cần thiết trong hoạt động của mình về các thị trường (Thị trường nhân lực, thị trường vốn và đặc biệt là thị trường hàng hoá) từ đó xác định khối lượng yêu cầu của các mặt hàng có thể sản xuất – kinh doanh, vạch ra chiến lược hoạt động của mình. Tất cả các yếu tố liên quan đến doanh nghiệp tạo nên môi trường để doanh nghiệp hoạt động. Môi trường kinh doanh của doanh nghiệp là tổng hợp các yếu tố (tự nhên và xã hội, chính trị và kinh tế, tổ chức và kỹ thuật…) các tác động và các mối liên hệ (bên trong, bên ngoài và sự kết hợp hai mối liên hệ này) của doanh nghiệp liên quan đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp, đây là cách tiếp cận từ góc độ vĩ mô. Môi trường vĩ mô của công ty TNHH Trần Liên Thịnh gồm 6 lực lượng chủ yếu: nhân khẩu, kinh tế, tự nhiên, công nghệ, chính trị và văn hoá. 1.1 Môi trưòng nhân khẩu Thể hiện sự gia tăng dân số, sự thay đổi cơ cấu tuổi tác, cơ cấu dân tộc và trình độ học vấn của người dân và những biểu hộ gia đình là các yếu tố công ty cần chú ý theo dõi để có các phản ứng thích nhìn chung, các yếu tố này đang diễn tiến tốt phù hợp với điều kiện của công ty. 1.2 Môi trường tự nhiên: Môi trường tự nhiên bao gồm các yếu tố tự nhiên ảnh hưởng nhiều mặt tới các yếu tố quyền lực, đầu vào cần thiết cho các nhà sản xuất kinh doanh và chúng có thể gây ảnh hưởng các hoạt động Marketing trên thị trường. Sự thay đổi của thời tiết, khí hậu của đất nước như hạn hán kéo dài, lũ lụt… đã ảnh hưởng tới các nguồn lực đầu vào, cụ thể là nguồn nước mà công ty sử dụng, tăng chi phí cho công nghệ chiết nước, đẩy giá bán của công ty lên cao có thể gây ảnh hưởng xấu làm người tiêu dùng không sử dụng sản phẩm nữa hoặc chuyển sang mua hàng của các đối thủ cạnh tranh hay thay đổi nhu cầu. 1.3 Môi trường công nghệ kỹ thuật Môi trưòng này bao gồm các nhân tố gây ảnh hưởng đến công nghệ mới, sáng tạo sản phẩm và tạo cơ hội thị trường. Trong trường hợp của công công ty TNHH Trần Liên Thịnh, công ty luôn có quyền tự hào về công nghệ hàng đầu của hệ thống máy móc tinh lọc nước mà công công ty sở hữu. một dây chuyền đồng bộ nhất so với các công ty khác. Tuy nhiên công ty cũng luôn phải đề phòng và theo dõi quá trình phát triển của công nghệ về loại máy móc này để ra các quyết định phù hợp khi cần thiết. 1.4 Môi trường kinh tế Môi trường kinh tế là môi trường tạo ra những cơ hội chung cho công ty như khách hàng nhà cung ứng… môi trường kinh tế tác động lên doanh nghiệp thể hiện về biến động của giá cả, tình hình tăng trưởng kinh tế, tỷ giá hối đoái, thuế… Môi trường này luôn biến động nhất là tại Việt Nam gây nên nhiều cơ hội và thách thức cho các công ty. 1.5 Môi trường chính trị và pháp luật: Các yếu tố chính trị và pháp luật có ảnh hưởng ngày càng lớn tới hoạt động của các doanh nghiêp nói chung và đối với công ty TNHH Trần Liên Thịnh nói riêng. Sự tác động của môi trường này tới các quyết định marketing phản ánh sự tác động, sự can thiệp của các chủ thể quản lý vĩ mô tới công ty. Các chính sách của nhà nước như chính sách thuế, chính sách phát triển các thành phần kinh tế,… đã ảnh hưởng không nhỏ đến tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty. Việc quy định các chính về thuế giá trị gia tăng, sự châm trễ rườm rà trong thủ tục quyết định ưu đãi đối với doanh nghiệp có vốn đàu tư trong nước đã gây ảnh hưởng tới công ty, hạn chế việc mở rộng thị trường. Để có một nền kinh tế vững mạnh, nhà nước phải có biện pháp ưu đãi với hàng hoá sản xuất trong nước và tạo ra một thị trường cạnh tranh lành mạnh. 1.6 Môi trường văn hoá xã hội: Môi trường này có tác động thường xuyên tới hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, đôi khi môi trường này trở thành vật cản đối với người làm marketing. Các khía cạnh thuộc về môi trường văn hoá có ảnh hưởng đến doanh nghiẹp như nền văn hoá, nhánh văn hoá, các tầng lớp xã hội. Ngay nay cùng với sự phát triển của xã hội, các môi trường trên không phải đều ổn định mà có những biến động. Do đó công ty TNHH Trần Liên Thịnh cần năm bắt được xu thế và xu hướng lớn, đặc trưng cho môi trường hiện tại, đảm bảo cho sự thành công trong kinh doanh. 2. Dự báo thị trường của công ty trong thời gian tới: Trong nền kinh tế thị trừơng, các doanh nghiệp có thể tự do sản xuất kinh doanh phục vụ cho thị trường. Nếu lựa chọn đúng thị trường phù hợp với sự phát triển và năng lực của công ty, thị trường sẽ là nơi cung cấp lợi nhuận cho công ty, còn nếu trong trường hợp ngược lại, thị trường là nơi đào thải tàn khốc. - Dự báo về nhu cầu tiêu dùng nước tinh khiết: hiện tại nước ta đang trong giai đoạn phát triển, mở rộng hợp tác kinh doanh với các nước trên thế giới trong nhiều lĩnh vực với tiêu chí “ Việt nam luôn muốn làm bạn với tất cả các quốc gia trên toàn thế giới”. Với xu thế đó ngày càng có sự gia tăng công ty nước ngoài, văn phòng đại diện và các công ty liên doanh; các tổ chức hiện tại sẽ mở rộng phạm vi hoạt động, thêm nhiều chi nhánh, mạng lưới trên toàn quốc. Tất cả các đối tượng trên đều là khách hàng tiềm năng của công ty do họ có thói quen tiêu dùng nước tinh khiết. Nhu cầu sử dụng nước tinh khiết cho việc chế biến các món ăn tại các nhà hàng danh tiếng cũng tăng mạnh. Thêm vào đó, do xã hội ngày càng phát triển, một bộ phận dân cư có thu nhập cao ngày càng lớn mạnh, những người rât quan tâm đến việc chăm sóc, bảo vệ sức khoẻ cũng sẽ trở thành tập khách hàng mục tiêu của công ty. Đây là một dấu hiệu tốt cho sự tăng trưởng thị trường trong tương lai. Nhưng hiện tại thị trường đang tiến tới giai đoạn bão hoà, sự tăng trưởng chưa rõ rệt, các công ty sản xuất kinh doanh mật hàng này đang giành giật thị phần trong khoang thị trường chật hẹp. - Dự báo về khách hàng: số lượng khách hàng, đặc điểm nhu cầu và sở thích tiêu dùng quyết định số lượng mẫu mã chất lượng chất lượng sản phẩm được tiêu thụ trên thị trường. Khách hàng của công ty có đời sống khá cao và hiểu biết đầy đủ về ích lợi của việc tiêu dùng sản phẩm nhưng họ cũng rất nhạy cảm đối với giá cả. Ngoài ra, thái độ đón tiếp khách hàng, mối quan hệ và dịch vụ sau khi bán được thực hiện tốt sẽ tăng mức độ trung thành, sự ưa chuộng sản phẩm của công ty. Mỗi tập khách hàng có hành vi và phương thức mua sắm khác nhau, công ty cần thường xuyên theo dõi và nghiên cứu xu hướng tiêu dùng của khách hàng, nắm bắt thông tin phản hồi của khách hàng để phục vụ họ tốt hơn nữa. Dự báo về tình hình cạnh tranh: sản phẩm nước tinh khiết Waterman là một trong những sản phẩm xuất hiện đầu tiên trên thị trường nước tinh khiết. Trong những năm gần đây, nhiều công ty nước ngoài, công ty liên doanh đã nắm bắt nhu cầu sản phẩm này và xâm nhập thị trường này của công ty. Những công ty này có năng lực tài chính đồi dào từ công ty mẹ và là nguồn ngoại tệ nên đã thực hiện một số chiến lược XTTM hỗn hợp rất hiệu quả. Kết quả là, trong thời gian gần đây, công ty đã phải san sẻ thị trường cho họ và đạt mức tăng trưởng không cao. Tính đến thời điểm này, vị thế của công ty TNHH Trần Liên Thịnh trên thị trường còn khá khiêm tốn. Nhãn hiệu Waterman chiếm thị phần 15%, tuy nằm trong nhóm dẫn đầu thị trường nhưng ở vị thế trung bình. Dẫn đầu thị trường là nhãn hiệu La vie đạt doanh số 94.506 tiệu đồng năm 2001, tiếp đến là Laska đạt 77.324 triệu đồng. Nhãn hiệu Waterman có lợi thế là được thừa hưởng danh tiếng của nhãn hiêu này trên thị trường quốc tế. Các khách hàng là người nước ngoài khá quen thuộc với nhãn hiệu và có ấn tựơng tốt. Nhưng tại thị trường Việt Nam, hoạt đông XTTM hỗn hợp lại kém nhiều so với đối với đối thủ cạnh tranh, lý do chính vẫn là nguồn lực tài chính. Trong thời gian tới sự phân chia thị trường sẽ không có gì thay đổi nếu như công ty không chú ý sửa đổi và hoàn thiện công nghệ XTTM hỗn hợp. Nhưng trong trường hợp thị trường phát triển mạnh, thì không thể có một dự báo rõ ràng về sự phân chia này. Sản phẩm Nhãn hiệu Nước tinh khiết bình 5 Gallons VND Nước tinh khiết bình 3 Gallons VND Nước tinh khiết đóng chai 24 chai/thùng VND Lavie 40.000 25.000 68.000 Laska 37.000 23.000 65.000 Waterman 35.000 20.000 63.000 Sapuwa 33.000 19.000 60.000 Tiền Hải 32.000 17.000 58.000 Vital 30.000 15.000 57.000 Cúc Phương 29.000 14.000 55.000 BH 10: Bảng so sánh giá Waterman với các nhãn hiệu khác II. Phướng kinh doanh của công ty trong thời gian tới và các nhân tố ảnh hưởng đến việc xác lập, vận hành công nghệ marketing XTTM hỗn hợp của công ty: 1. Xây dựng phương hướng kinh doanh của công ty : Trước hết công ty vẫn duy trì việc phân phối sản phẩm qua các kênh bán hàng truyền thống là tiêu thụ trực tiếp và tiêu thụ gián tiếp, đồng thời phát triển hơn kênh tiêu thụ trực tiếp( hệ thống bán lẻ). NNhưng trong quá trình xúc tiến bán hàng tránh tình trạng cạnh tranh nội bộ với các đại lý của công ty áp dụng chính sách giá hợp lý và kiểm soát chặt chẽ hệ thống bán lẻ này. Công công ty có tham vọng mở rộng thị trường, nâng cao vị thế của hình ảnh sản phẩm cũng như bản thân công ty, vượt lên những khó khăn kinh tế năm 2001, sự trì trệ cung cầu trtên thị trường. Công công ty nên cân nhắc việc triển khai một nhãn hiệu mới là Watermate. Việc này đãc được dự trù từ năm trước, nhưng công ty nên xem xét tính khả thi của công việc này vì chi phí để xây dựng một nhãn hiệu mới trên thị trường nước tinh khíêt không phải là nhỏ, hơn nữa với loại sản phẩm khách hàng không phân định được trực tiếp sự khác biệt sản phẩm giữa các loại sản phẩm khác nhau, ta càng nghi ngờ độ tin cậy của sự thành công đối với chiến dịch này. ở một khía cạnh khác, công ty tiếp tục công tác làm tổng đại lý độc quyền vho hãng cà phê Trung Nguyên. Có một số lý do chính cho quyết định này: thứ nhất công việc này mang lại lợi nhuận cho bản thân công ty, có thể sử dụng lợi nhuận này để hỗ trợ cho sản phẩm truyền thống; thứ hai công ty có thể lợi dụng mạng lưới này để thiết lập một kênh phân phối cho sản phẩm nước tinh khiết Waterman; thứ ba, công ty cũng có thể lợi dụng mạng lưới này kêu gọi các hãng khác hợp tác như hãng chè của Ireland là Qualitea chẳng hạn để kiếm thêm lợi nhuận từ việc tính phí sử dụng kênh. Cuối cùng công ty thực hiện chương trình chuyển giao công nghệ tích cực khai thác tiềm năng công nghệ xã hội, nâng cao trình độ sản xuất của công ty, khai thác triệt đế tiềm năng của đội ngũ khoa học kỹ thuật, quản lý của công ty bằng những công trình khoa học, đề tài, biện pháp quản lý. Một số chỉ tiêu của kế hoạch năm 2002: - Doanh thu ( triệu đồng ): 70.000 - Nộp ngân sách ( triệu đồng ): 9,05 - Lao động giỏi đạt(%): 40 - Hoàn thành cổ phần hoá trong năm 2002. - Tiếp tục các hoạt động tổ chức các câu lạc bộ và than gia các hoạt động từ thiện. 2. Dự báo các yếu tố ảnh hưởng đến việc xác lập, vận hành công nghệ marketing XTTM hỗn hợp của công ty 2.1 Sản phẩm của công ty : Công công ty vẫn duy trì các sản phẩm truyền thống như nước đóng chai và bình Waterman và các loại máy chiết nước. Có thể nói các sản phẩm này đangở giai đoạn sung mãn xét trên dải thị trường hẹp đã khai phá, nhưng nếu xét trên toàn bộ thị trường tiềm năng, các sản phẩm này đang ở giai đoạn phát triển. Nếu giải quyết được sự lệch pha này, công ty sẽ tiến triển rất tốt. 2.2. Đặc tính khách hàng và động thái thị trường Với nhóm khách hiện tại, nhu cầu của họ sẽ tiếp tục gia tăng do sự mở rộng hoạt động của họ trong điều kiện kinh tế thuận lợi của nước ta và thu nhập của họ cũng gia tăng gắn với ý thức lo lắng bảo vệ sức khoẻ. Động thái của thị trường gắn bó với đặc tính của khách hàng. Theo đánh giá chung của nghành thị trường mới đang ở giai đoạn phát triển hứa hẹn nhiều cơ hội tiềm tàng trong tương lai nếu Công ty kịp thời nắm bắt thời cơ. 2.3. Các nhân tố khác. Công nghệ marketing xúc tiến thương mại hỗn hợp chịu tác động của một hỗn hợp các yếu tố, mỗi yếu tố tác động đến một khía cạnh nhất định của công nghệ này. - Vị thế của Công ty và sản phẩm: Công nghệ marketing xúc tiến thương mại hỗn hợp gây dựng nên vị thế và bản thân vị thế đó cũng có tác động ngược trở lại với công nghệ trong khi xác lập một quy trình mới. Vị thế của Công ty bao gồm cả yếu tố cạnh tranh trong nó. - Sự phát triển của hệ thống truyền thông có tác động rõ rệt đến tác động của công nghệ marketing xúc tiến thương mại hỗn hợp. Hệ thống truyền thông là công cụ bề nổi thể hiện rõ kết quả của mỗi bước trong quy trình xúc tiến thương mại hỗn hợp. Sự phát triển không cân đối giữa hai yếu tố trên có thể gây cản trở lẫn nhau. - Các nhân tố khác: Ngoài ra còn có các nhân tố khác gây ảnh hưởng đến việc xác lập, vận hành công nghệ marketing xúc tiến thương mại hỗn hợp như: môi trường công nghệ, nguồn lực tài chính.... III. Những đề xuất cụ thể nhằm hoàn thiện công nghệ marketing xúc tiến thương mại hỗn hợp của Công ty TNHH Trần Liên Thịnh. 1. Đề xuất đối với Công ty Trong thời gian qua nhờ có hoạt động xúc tiến thương mại hỗn hợp mà Công ty đã thu được những kết quả đáng kể. Tuy nhiên quá trình vận hành công nghệ marketing xúc tiến thương mại hỗn hợp vẫn còn một số vẫn đề cần chú trọng: - Đề xuất cho việc xác định thông điệp: Công ty có một số thông điệp cho các kênh truyền thông, quy mô hay lĩnh vực kinh doanh của Công ty vấn đề này không quá phức tạp. Nội dung của thông điệp đôi khi cong chưa thống nhất, hình thức thể hiện thông điệp còn đơn điệu, Công ty cần quan tâm hơn tới việc xây dựng thông điệp nêu rõ lợi ích của sản phẩm, thể hiện thế lực và biểu tượng của Công ty.... - Đề xuất xác định ngân sách: Các phương pháp xác định ngân sách chi cho xúc tiến thương mại thương mại hỗn hợp đều hết sức rõ ràng, bao gồm các phương pháp: Căn cứ khả năng, tỷ lệ % doanh số bán, cân bằng cạnh tranh, căn cứ mục tiêu và nhiệm vụ. Phương pháp hiện tại Công ty đang sử dụng là phương pháp tỷ lệ % doanh số bán. Khi áp dụng phương pháp này Công ty đã tận dụng ưu điểm và chấp nhận nhược điểm của nó. Tuy nhiên, nếu kết hợp phương pháp này với phương pháp này với phương pháp cận bằng cnạh tranh thì khả năng của ngân sách thiết lập được sẽ bám sát hơn ngân sách tối ưu. - Đề xuất quyết định và thực thi phối thức xúc tiến thương mại: Phối thức xúc tiến thương mại hỗn hợp bao gồm các công cụ chủ yếu sau: Quảng cáo, bán hàng trực tiếp, hoạt động giao tiếp khuyếch trương. Tầm quan trọng ở mỗi công cụ ở mức khác nhau, không thể vận hành công nghệ xúc tiến thương mại khi tự bỏ đi một công cụ nếu như cho nó là không quan trọng. Trong Công ty TNHH Trần Liên Thịnh việc thực hiện các công cụ trên cần phải giao cho từng quản trị viên, phân trách nhiệm cho họ để họ có thể nhận thức tầm quan trọng về vai trò của mình. Nhà quản trị marketing phải điều hành tất cả các công việc trong hoạt động xúc tiến thương mại và phối hợp chúng, điều tiết theo mức độ cần thiết và ngân sách phân bổ để đạt được hiệu quả cao. - Đề xuất về việc lựa chọn một số phương tiện cụ thể của các công cụ xúc tiến thương mại có khả năng và có hiệu quả đối với Công ty: Hiện nay, Công ty đang sử dụng một số công cụ chủ yếu của hệ thống truyền thông marketing như bán hàng trực tiếp, kích thích tiêu thụ, marketing trực tiếp trong đó hoạt động bán hàng đạt hiệu qủa cao nhất. Các nhân viên phòng kinh doanh của Công ty hoạt động rất tích cực ngoài thị trường, thực hiện tốt các công việc chăm sóc khách hàng. Công ty cũng tổ chức những lực lượng bán hàng trực tiếp, chào hàng, giao tiếp với các khách hàng mục tiêu cũng như tiến hành các hoạt động kích thích tiêu thụ như tặng quà, giảm giá cho khách hàng khi họ mua một lượng hàng hoá lớn, các hoạt động khuyến khích bán đối với đại lý có quà tặng cho khách hàng nhân các dịp đặc biệt như ngày lễ, tết... * Đề xuất đối với các phương tiện cụ thể: - Báo chí: Phương tiện này có một số ưu điểm như chiếm được lượng độc giả lớn, nội dung có căn cứ xác đáng. Công ty có thể tranh thủ những sự kiện nổi bật và cập nhật nhất để tăng tính hấp dẫn. Với những ưu điểm trên, báo trở thành một phương tiện khá thuyết phục của Công ty. Theo truyền thống Công ty vẫn đi quảng cáo trên một số báo hướng đến đối tượng công chức, các doanh nghiệp như báo Hà Nội mới, báo Lao động nhằm vào khách hàng của Công ty là các văn phòng đại diện, Công ty....Để đón đầu đối lập với tập khách hàng là người tiêu dùng cuối cùng, có thu nhập khá Công ty nên chọn đăng quảng cáo nhằm nhắc nhở đến nhãn hiệu và nhắc họ tiếp tục mua. Các tiêu chí chọn báo như: các tờ báo nhắm đúng đối tượng khách hàng mục tiêu, có số lượng khách hàng lớn và có uy tín. Xu thế chung hiện nay ngoài quảng cáo thông thường một dịch vụ quảng cáo mới có hiệu quả hơn mà Công ty cần xem xét, cân nhắc khi ra quyết định đó là dịch vụ PR cho báo chí. Công ty có thể đặt viết các bài viết nói về Công ty, giới thiệu sản phẩm của Công ty ví dụ như về dây chuyền sản xuất và công nghệ hiện đại hoặc có thể đăng ký đặt logo của Công ty dài hạn, cố định trên một chuyên mục hay của tờ báo như là một sự tài trợ cho chuyên mục đó... Các hình thức này có ưu điểm: nhằm tới những độc giả không xem quảng cáo trên báo, độ tin cậy cao, sâu sắc, gây ấn tượng tốt. - Quảng cáo trên truyền hình: Ngân sách của Công ty không cho phép duy trì sự quảng cáo liên tục trên truyền hình, hơn nữa với sản phẩm của Công ty có những đặc tính riêng, việc quảng cáo như vậy cũng không thiết thực. Do đó, một đề xuất nữa đối với Công ty là có thể tận dụng cơ hội quảng cáo trên truyền hình mà không gây phí tổn quá cao. Đó là xây dựng một chương trình riêng trên truyền hình mà không gây phí tổn nhiều. Đó là xây dựng một chương trình truyền hình riêng trên truyền hình mà Công ty là nhà tài trợ độc quyền. Phương pháp này có một số lợi ích sau: Công ty có thể quảng cáo đều đặn theo chương trình đó khoảng 1-2 tuần/lần, chi phí không nhiều nhưng hiệu quả cao do sức hút của chương trình. Với tư cách là nhà tài trợ độc quyền của chương trình Công ty có thể sắp xếp thời gian quảng cáo, kiểm soát được quảng cáo tránh sự tắc nghẽn và rối ren của việc chen lấn quá nhiều quảng cáo. Hơn nữa công ty có thể chia sẻ một phần chi phí xây dựng chương trình khi các nhà quảng cáo khác muốn chen quảng cáo vào chương trình của Công ty. - Xây dựmg quan hệ tốt đẹp với khách hàng: kênh tiêu thụ qua bán hàng trực tiếp rất quan trọng dối với các Công ty. Như vậy, quan hệ gắn bó tin cậy lẫn nhau đối với khách hàng có thể được coi như là một phương tiện trong quá trình xúc tiến thương mại hỗn hợp của Công ty. Công ty cần có những khoá học, tài liệu phù hợp để nâng cao khả năng giao tiếp cũng như năng lực của đội ngũ bán hàng trực tiếp. Làm được như vậy là Công ty thực sự có tầm nhìn chiến lược trong công việc kinh doanh nói chung và hoạt động xúc tiến thương mại hỗn hợp nói riêng. 2. Các đề xuất khác đối với Công ty 2.1. Đề xuất hoàn thiện sản phẩm nước tinh khiết Waterman Theo quan điểm marketing, để một sản phẩm có một sức cạnh tranh cao cần đảm bảo yêu cầu một mặt hàng thương mại. Mặt hàng thương mại được hiểu là một phối thức, sản phẩm hỗn hợp được lựa chọn, xác định và chuẩn bị để bàn và ở những cơ sở doanh nghiệp thương mại đối với thị trường mục tiêu và những tập khách hàng trọng điểm xác định. Như vậy, mặt hàng thương mại phản ánh tính lựa chọn mục tiêu và độ chín tới để thương mại hoá một sản phẩm, sẽ là yếu tố quan trọng nhất của một marketing-mix mục tiêu của bất kì một doanh nghiệp kinh doanh nào. - Công thức mặt hàng thương mại: = + + + - Mô hình phối hợp sản phẩm hỗn hợp. Điều kiện giao hàng và thanh toán Dịch vụ trong và sau bán Lắp đặt sử dụng Bảohành Dịch vụ thanh toán Bao gói Tên nhãn hiệu Chất lượngcảm nhận Đặc tínhnổi trội Phong cáchmẫu mã Lợi íchcông năngcốt lõi Sản phẩm gia tăng Sản phẩm cốt lõi Sản phẩm hữu hiệu BH 11: Cấu trúc 3 lớp thuộc tính của phối thức sản phẩm hỗn hợp. Từ những lý luận về mặt hàng và măth hàng thương mại, Công ty cần cải tiến đảm bảo nâng cao giá trị sản phẩm ở một số vấn đề: Một là, nâng cao đặc tính nổi trội và chất lượng cảm nhận được qua sự trong suốt đồng nhất của nước kết hợp với việc giới thiệu dây chuyền tinh lọc nước hiện đại bậc nhất với ưu thế là thực hiện bước ozon hoá khi lọc nước mà không một hãng nước tinh khiết nào hiện có. Hai là, yếu tố bao bì, nhãn mác, Công ty cần phải đi sâu cải tiến độ hoàn hảo về hình thức khiến bao bì hấp dẫn khách hàng hơn nữa. Đội ngũ bán hàng, chăm sóc khách hàng cần phải được đào tạo cẩn thận khả năng giao tiếp vì qua những người này khách hàng có sự đánh giá về Công ty. Ba là, Công ty cần quan tâm đến các sản phẩm dịch vụ cung ững cho khách hàng. Trong quá trình cung cấp nước tinh khiết, thông thường họ thường mua hoặc thuê các loại máy làm nóng lạnh nước, hiện tại, Công ty đã thực hiện khá tốt các dịch vụ đối với khách hàng như vệ sinh máy định kỳ, hướng dẫn kỹ lưỡng cho khách hàng cách sử dụng máy, tiến hành bảo dưỡng máy khi khách hàng yêu cầu. Tuy nhiên, đôi khi tiến hành các công việc này còn chậm chễ so với yêu cầu của khách hàng, Công ty cần phải chấn chỉnh các hoạt động này, tránh gây ảnh hưởng xấu đến hình ảnh của mình. Hơn thế nữa, Công ty cần ưu đãi hơn đối với khách hàng về điều kiện thanh toán và dịch vụ giao hàng, cụ thể là kéo dài hơn thời gian thanh toán của một số khách hàng quan trọng và một số khách hàng mới. Nếu thực hiện tốt các vấn đề trên, Công ty đã cải tổ tốt hai mức giá trị của sản phẩm gia tăng và sản phẩm hữu hiệu. 2.2 Đề xuất về tổ chức nghiên cứu thị trường và tâm lý khách hàng: - Nghiên cứu thị trường là một việc làm đầu tiên cần thiết của hoạt động kinh doanh. Công ty phải luôn thu thập thông tin từ mọi hình thức, luôn bám sát vào cách ứng xử, hành vi mua sắm của khách hàng, cần phải nghiên cứu tâm lý khách hàng nhằm đưa ra sản phẩm với kết cấu, mẫu mã phù hợp với người tiêu dùng, giá cả hợp lý. - Cần xem xét thị trường nào có triển vọng đối với sản phẩm của Công ty để từ đó có kế hoạch tung sản phẩm ra thị trường nhằm đêm lại cho Công ty lợi nhuận cao nhất. - Cần chia khách hàng thành nhiều nhóm khác nhau, để xác định đâu là nhóm khách hàng mục tiêu, đâu là nhóm khách hàng tiềm năng để khi tiếp cận, phải có đối sách đúng đắn. - Tiếp tục phát huy các biện pháp và nghiệp vụ thu thập thông tin như phỏng vấn khách hàng tại cửa hàng, sử dụng các phiếu điều tra, đội ngũ tiếp thị, thông tin từ các đại lý bán hàng, từ các hội nghị khách hàng truyền thống và từ các cuộc hội nghị triển lãm. - Cần phải thường xuyên theo dõi thu thập thông tin phân tích về khả năng, lợi thế và các chiến lược kinh doanh của đối thủ cạnh tranh. - Cần có đội ngũ cán bộ giỏi để xử lý thông tin thị trường vì vậy Công ty cần có những chương trình nâng cao nghiệp vụ cho họ. 2.3 Đề xuất về củng cố tu dưỡng và nâng cao trình độ cán bộ, nhân viên xúc tiến thương mại và tiếp thị - Công ty đặt ra yêu cầu là người bán không chỉ có những kiến thức cơ bản thông thường mà còn phải được trang bị những kiến thức cơ bản về mặt hàng. Nhân viên bán hàng phải trả lời chính xác, đầy đủ thông tin cần thiết, từ đó đưa ra cho khách hàng những lời khuyên hữu ích để kích thích nhu cầu tiêu dùng của họ. - Nhân viên bán hàng phải được nâng cao ý thức trách nhịem tinh thần phục vụ khách hàng, nắm bắt từng nhóm khách hàng để có cách tiép cận thích hợp, nâng cao uy tín của Công ty, khắc sâu hình ảnh Công ty qua lời giới thiệu chào hàng. - Công ty cần phải tổ chức đội ngũ nhân viên cháo bán hàng đến tận các cơ sở để khách hàng hiểu rõ về sản phẩm của Công ty. 2.4 Đề xuất về tăng cường các biện pháp cạnh tranh của Công ty: - Trong nền kinh tế thị trường, cạnh tranh giữa các doanh nghiệp là điều tất yếu, mọi doanh nghiệp đều mong muốn tạo ra lợi thế so sánh lớn hơn. Để cạnh tranh với các sản phẩm cùng loại và có vị thế nhất định trên thị trường, cần có những biện pháp cạnh tranh sau: Cạnh tranh về giá: Biến số chiến thuật cạnh tranh là giá cả sẽ tạo điều kiện cho Công ty nhanh chóng phát triển và ngày càng có thế lực trên thị trường. Nói như vậy không đồng nghĩa với việc Công ty hạ giá bán sản phẩm thấp hơn giá thành sản phẩm thu hẹp quy mô dẫn đến phá sản. Cạnh tranh bằng các yếu tố Marketing hỗn hợp: Muốn có được sự cạnh tranh và lợi thế so sánh lớn, Công ty phải sử dụng và phối kết hợp tối ưu các yếu tố của Marketing hỗn hợp. Cạnh tranh bằng Marketing mục tiêu: Phương thức cạnh tranh này tuy không có vị thế tuyệt đối và thị phần lớn nhưng khéo léo lựa chọn thì đoạn thị trường có sức cạnh tranh hoạt động nhỏ nhất, ở đó Công ty có điều kiện thoả nãm nhu cầu thị trường thì Công ty vẫn có sức cạnh tranh lớn. Cạnh tranh bằng dịch vụ kinh doanh hiện đại: Phát triển đồng bộ với sản phẩm chất lượng cao, các dịch vụ trước khi bán, trong khi bán sẽ mở ra phạm vi lựa chọn rộng, phong phú để thu hút kích đẩy nâng cao hệ số thoả mãn nhu cầu tiêu dùng toàn diện của khách hàng là vũ khí đảm bảo cho cạnh tranh của Công ty đạt hiệu quả cao. Tuỳ theo tính thế thị trường và tiến trình kinh doanh mà Công ty lựa chọn vũ khí cạnh tranh chó thích hợp. Nâng cao sức cạnh tranh của Công ty trong kinh doanh nhằm tạothế lực lớn trên thị trường, tất yếu đòi hỏi Công ty phải mở rộng xâm nhập phát triển thị trường bằng các giải pháp tối ưu nhất. 2.5 Đề xuất về công nghệ bán hàng. Quy trình bán hàng là một tập hợp các hoạt động được thể hiện dưới biểu hình sau: - Chào bán tại nhà. - Quảng cáo. - Nguồn tham khảo. Tiềm năng - Nhu cầu. - Động cơ. - Khả năng trả mua. - Tả cách mua thích hợp. Sát hạch triển vọng - ảnh hưởng. - Phạm vi. - Người sử dụng. - Người mua Xác định các ảnh hưởng mua - Tập hợp thông tin. - Đánh giá thông tin. - Tổ chức thông tin. Lập kế hoạchchào hàng - Tiếp cận. - Xác định vấn đề. - Chứng minh. - Xử lý các ý kiến phản hồi. - Kết luận. Thực hiệnchào hàng Kết thúcchào hàng - Hành động Theo dõikết quả - Phục vụ khách hàng. Tiến hành Trình bày Lập kế hoạch Thăm dò BH 12: Quy trình bán hàng Vai trò của người bán hàng rất quan trọng trong công nghệ bán hàng; Người bán nhận ra nhu cầu của người mua và xác định bằng cách nào mà sản phẩm của Công ty có thể đáp ứng tốt nhất nhu cầu này. Đôi khi khách hàng không hiểu rõ nhu cầu của họ, do đó nhân viên bán hàng phải nhận ra và xác định chúng. Cũng có lúc nhu cầu được nhận thấy rõ ràng nhưng các giải pháp thì không rõ. Trong bối cảnh này, nhân viên bán hàng còn là nhà tư vấn giúp khách hàng giải quyết vấn đề. 2.6 Đề xuất hoàn thiện trang thiết bị kỹ thuật: Công nghệ sản xuất nước tinh khiết Waterman là một dây truyền đồng bộ của Mỹ đạt tiêu chuẩn quốc tế. Tuy nhiên Công ty cần phải thiết lập một bộ phận chuyên trách kiểm tra, bảo dưỡng định kỳ hệ thống này vì chất lượng sản phẩm nước tinh khiết phụ thuộc phần lớn vào dây chuyền sản xuất. Đặc biệt các bộ phận máy móc ở các công đoạn đầu: Lọc nhiều chức năng, làm mềm nước, thanh trùng lần 1 và giai đoạn nạp ozon khử trùng nước lần cuối cần quan tâm kiểm tra hàng ngày nhằm đảm bảo chất lượng nớc của Công ty. 3. Đề xuất tầm vĩ mô (Các cấp quản lý): - Về ngành sản xuất và kinh doanh nước tinh khiết: Hiện tại, thị trường nước tinh khiết mới chỉ phát triển ở phạm vi hẹp, trên thức tế, tiềm năng của thị trường còn rất lớn nhưng chưa có động lực và điều kiện để phát triển. Hiện nay Waterman và các nhãn hiệu khách mới đang chia nhau nắm giữ thị phần trong một phạm vi rất nhỏ hợp khiến cho sự cạnh tranh diễn ra gay gắt, phát sinh sự cạnh tranh không lành mạnh trong khi thị trường có đủ cho tất cả nhưng cần phải nuôi dưỡng và kích thích sự tăng trưởng của thị trường. Cụ thể: Các Công ty sản xuất và kinh doanh sở hữu các nhãn hiệu nước tinh khiết có uy tín nên gắp gỡ nhau, họp bàn đưa ra một chính sách chung, các giải pháp, chiến lược cụ thể để tiếp tục giáo dưỡng, phát triển thị trường đồng thời đón đầu xác định phân chia thị trường tương lai, ngăn chặn sự xâm nhập của các đối thủ mới hơn là tiếp tục giành giật nhau phần thị trường nhỏ hẹp. Đây không phải là một công việc dễ dàng có thể nhanh chóng thống nhất và thực thi nhưng đây cũng là một đề xuất có tính đột phá, mang lại lợi nhuận chung cho ngành và cho người tiêu dùng. - Về phía các cấp quản lý của Công ty : Công ty là một pháp nhân thực hiện các hoạt động kinh doanh trên cơ sở nguồn vốn kinh doanh trong nước do đó được hưởng quyền lợi ưu đãi thep luật khuyến khích và đầu tư trong nước. Hiện nay, trong tình hình Công ty phải đương đầu với các đối thủ cạnh tranh đáng gờm có nguồn lực tài chính hùng mạnh, Công ty lại chưa được hưởng quyền lợi hợp pháp của mình, gây nên nhiều khó khăn cho Công ty. Công ty đã chuẩn bị đầy đủ giấy tờ, hoàn tất các thủ tục cũng như thực hiện việc thanh tra khảo sát cho việc ưu đãi đối với doanh nghiệp có vốn đầu tư trong nước, nhưng các cấp có thẩm quyền vẫn chưa đưa ra quyết định củ thể cho việc này. Các cấp nên có những quyết định cần thiết để trợ giúp cho công ty trong công việc kinh doanh. - Về các chính sách, giải pháp của nhà nước + Đối với sự phát triển của các doanh nghiệp nói chung: có hai vấn đề bức xúc mà các doanh nghiệp đã và đang mong muốn nhà nước giải quyết. Thứ nhất là vấn đề thuế: các thủ tục hoàn thuế hiện nay còn rườm rà, thời gian hoàn thuế chậm và không đúng hẹn khiến công ty không thu được tiền về, hao tổn sức người để lo cho công việc này, nhất là đối với các doanh nghiệp nhỏ. Việc này cũng gây tác động không nhỏ đến khả năng tài chính và hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Tiếp đến nhà nước cũng cần phải xem xét lại quy định về hoá đơn đỏ khi áp dụng thuế VAT để có được những quy định hợp lý hơn, tạo điều kiện tốt cho công ty. Đối với các công ty mới thành lập và các công ty muốn mở rộng và phát triển kinh doanh, từng bước nhà nước cũng đã áp dụng mức thuế ưu đãi cho những công ty nầy nhưng mức giới hạn ở một số ngành nghề nhất định. Các công ty mong được nhà nước quan tâm ưu đãi hơn nữa, mở rộng phạm vi ưu đãi ra nhiều ngành nghề. Thứ hai, thủ tục hành chính luôn là vấn đề đau đầu đối với các công ty. thủ tục hành chính rườm rà nhiều công đoạn làm nảy sinh sự quan liêu, cửa quyền trong quá trình làm việc của các cán bộ nhà nước gây những ảnh hưởng tiêu cực đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Nhiều khi những thủ tục này làm lỡ nhiều cơ hội kinh doanh của các công ty, tạo điều kiện cho các đối thủ cạnh tranh lấn tới, lợi dụng yếu điểm này gây hại cho công ty tạo nên tình trạng cạnh tranh không lành mạnh. Vừa rồi nhà nước đã bãi bỏ hơn 80 loại giấy phép, đây là một tín hiệu đáng mừng nhưng các công ty vẫn mong đợi ở nhà nước nhiều sự cải cách thủ tục hơn nữa. + Đối với sự phát triển của hoạt động XTTM hỗn hợp: Nhà nước có thể hỗ trợ các công ty bằng việc thiết lập bộ phận XTTM ở các đại sứ quán nhằm giới thiệu quảng bá cho các ngành nghề kinh doanh đối với nước bạn, cung cấp thông tin kịp thời cho họ khi phát sinh nhu cầu. Ngoài ra, nhà nước cũng có thể tạo điều kiện tối đa cho việc khai phá thi trường trong nước cũng như tại thị trường nước ngoài. Kết luận Trong thời kỳ hiện nay khi mà Nhà nước ta đang từng bước cổ phần hoá doanh nghiệp thì công tác hoạch định chiến lược, đồng thời quản lý hoạt động sản xuất kinh doanh càng quan trọng. Nó giúp Nhà nước quản lý kinh tế tới từng đơn vị sản xuất kinh doanh. Còn đối với doanh nghiệp thì công tác hoạt động Marketing có tác dụng to lớn trong việc trợ giúp giám đốc ra các quyết định đúng đắn, kịp thời. Trong điều kiện chung giờ đây của ngành nước tinh khiết nước ta, làm sao để đứng vững và phát triển là một bài toán khó đối với các doanh nghiệp nói chung và đối với công ty TNHH Trần Liên Thịnh nói riêng. Do đó đòi hỏi sự nỗ lực rất nhiều của công tác hoạt động Marketing. Hoàn thiện công nghệ Marketing XTTM hỗn hợp của các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh là một đề tài mang tính kinh tế cao và là đòi hỏi cấp bách. Khi nghiên cứu đề tài này, em cố gắng tập hợp những cơ sở lý luận công nghệ Marketing XTTM của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường, coi đây là một dịp hệ thống lại kiến thức đã học ở trường, đồng thời dựa vào lý luận để đi sâu đánh giá được những nét chính yếu về ưu điểm, nhược điểm và sự tồn tại trong quá trình thực hiện công nghệ Marketing XTTM hỗn hợp tại công ty TNHH Trần Liên Thịnh. Từ cơ sở lý luận đã tiếp thu được và từ thực tế sản xuất kinh doanh của công ty em đưa ra những đề xuất cụ thể nhằm hoàn thiện công nghệ này. Trong quá trình hoàn thành đề tài, chắc chắn không thể tránh khỏi những thiếu sót, em rất mong nhận được sự góp ý, đánh giá, chỉ bảo của các thầy cô giáo để nội dung của đề tài được hoàn thiện hơn, một mặt góp phần áp dụng thực tế vào công ty TNHH Trần Liên Thịnh. Em xin chân thành cảm ơn ! Tài liệu tham khảo 1. Quản trị Marketing Philip. Kotler 2. Quản trị Marketing Vũ Thế Phú 3. Marketing căn bản Philip. Kotler 4. Nghiên cứu Marketing David J.luck/Ronald S.Rubin 5. Những nguyên lý tiếp thị Philip. Kotler 6. Marketing thương mại PGS, PTS Nguyễn Bách Khoa 7. Quản trị kênh Marketing 8. Báo cáo tổng kết công tác sản xuất - kinh doanh năm 1999 - 2001 của Công ty TNHH Trần Liên Thịnh. 9. Báo cáo tổng hợp kết quả sản xuất - kinh doanh từ 1997 - 2000 của Công ty TNHH Trần Liên Thịnh. 10. Kế hoạch sản xuất - kinh doanh năm 2002 của Công ty TNHH Trần Liên Thịnh. Mục lục