Đề tài Hoàn thiện công tác quản lý giá trong kinh doanh du lịch lữ hành ở Công ty Du lịch Mở Việt Nam( Vietnam Opentour)

ã xây dựng các tour du lịch outbound nhưng hầu như không có khách. Tuy vậy cùng với sự phát triển về kinh tế, đời sống nhân dân ngày càng được cải thiện thì nhu cầu đi du lịch của dân cư ngày càng gia tăng. Đây là vấn đề mà ban lãnh đạo công ty cần quan tâm xem xét đến thị trường khách nội địa này. 2.3. THỰC TRẠNG THỰC HIỆN GIÁ TRONG KINH DOANH DU LỊCH LỮ HÀNH Ở CÔNG TY DU LỊCH MỞ VIỆT NAM TRONG THỜI GIAN QUA 2.3.1. Các nhân tố cấu thành giá - Thị trường du lịch quốc tế: + Vận động của cầu du lịch: Du lịch thế giới hiện đang phát triển với tốc độ nhanh và đầy triển vọng. Vì sau chiến tranh thế giới lần hai, khoa học phát triển mạnh, mức sống của người dân ngày càng tăng. Mặt khác do hiện tượng ô nhiễm môi trường và làm việc căng thẳng con người có nhu cầu đi du lịch để thư giãn. Cùng với nó là sự phát triển của phương tiện giao thông vận tải con người đi lại dễ dàng hơn. Do vậy nhu cầu đi du lịch tất yếu sẽ tăng, trong đó ở các nước phát triển thì nhu cầu lại càng cao, con người muốn vui chơi, chiêm ngưỡng danh lam thắng cảnh để quên đi mệt mỏi ngày thường. Và Việt Nam là một điểm đến thú vị đáp ứng nhu cầu của khách du lịch. Trong những năm gần đây lượng khách du lịch đến Việt Nam ngày một đông. Cả năm 2004, lượng khách quốc tế đến Việt Nam đạt 2.927.876 lượt người, tăng 20,5% so với năm 2003. Theo thị trường: Thị trường Lượt khách So cùng kỳ 2003 Trung Quốc 778.431 Tăng 12,3% Mỹ 272.473 Tăng 24,5% Nhật Bản 267.210 Tăng 27,5% Đài Loan 256.906 Tăng 23,4% Hàn Quốc 232.995 Tăng 79,1% Úc 128.661 Tăng 37,9% Pháp 104.025 Tăng 19,9% Campuchia 90.838 Tăng 11,2% Anh 71.016 Tăng 12,1% Đức 56.561 Tăng 26,8% Các thị trường khác 668.760 - Theo mục đích chuyến đi: Mục đích Lượt khách So cùng kỳ 2003 Du lịch, nghỉ ngơi 1.583.985 Tăng 27,9% Công việc 521.666 Tăng 11,4% Thăm thân nhân 467.404 Tăng 19,2% Mục đích khác 354.821 Tăng 7,4% ( Nguồn: Tổng cục thống kê) Từ trên cho thấy nhu cầu khách du lịch vào Việt Nam trong năm vừa qua chủ yếu là thị trường khách Trung Quốc, Mỹ và Nhật Bản. Xu thế nguồn khách chuyển dần sang khu vực Châu Á Thái Bình Dương và Bắc Mỹ. Và nhu cầu với mục đích nghỉ ngơi và giải trí là chủ yếu, họ thường yêu thích các chương trình mở hơn là tour sẵn có. Và đây thật sự là cơ hội cho công ty phát triển trong thời gian tới. - Xu hướng phát triển của cung: Do sự canh tranh gay gắt về việc thu hút nguồn khách và chất lượng phục vụ nên các công ty tìm cách đa dạng sản phẩm và chắt lượng, vì họ coi đây là lợi thế cạnh tranh. Đối với các tổ chức lữ hành lớn trên thế giới đã rất thành công trong việc khai thác và bán các sản phẩm tại nhà. Sự phát triển của khoa học kỹ thuật và thông tin giúp cho việc quảng bá sản phẩm đạt kết quả cao hơn, đặc biệt là sự xuất hiện của internet vào Việt Nam trong những năm 90 giúp cho du khách biết đến nước ta nhiều hơn trong việc lựa chọn điểm du lịch. Hơn thế là những cố gắng từ phía Đảng và Nhà nước như giảm bớt thủ tục hành chính trong việc đến du lịch tại Việt Nam đã góp phần làm cho ngành du lịch phát triển hơn. Cùng với xu thế trên công ty cũng đang cố gắng hơn trong lĩnh vực chuyên môn để thu hút khách đến với công ty. Xu hướng của cung – cầu du lịch đang phát triển mạnh mẽ và dự đoán sang thế kỷ 21 sẽ trở thành ngành kinh tế hàng đầu thế giới. 2.3.2. Tình hình thực tế về giá của du lịch lữ hành trong công ty Du lịch Vietnam Opentour Qua việc nghiên cứu thị trường khách, môi trường cạnh tranh trong thị trường du lịch ở Việt Nam nói chung và đại bàn Hà Nội nói riêng. Công ty du lịch Vietnam Opentour đã áp dụng chính sách rất linh hoạt đối với từng thị trường khách, từng loại chương trình và toàn bộ việc tính giá của công ty được đưa vào máy tính để xử lý và tính giá thành và giá bán trong hoạt động thu hút khách trong lĩnh vực kinh doanh lữ hành của công ty. Công ty tính giá đều trên cơ sở cạnh tranh, và trên cơ sở nhận biết tầm quan trọng của giá trong kinh doanh công ty đã thực hiện hạch toán kinh doanh chi tiết theo từng quý đồng thời có kế hoạnh đánh giá và đề ra phương hướng cho quý sau một cách cụ thể đến với từng nhân viên trong công ty. Công ty thường áp dụng chính sách giá sau: * Giá chi phí: Để đảm bảo cho mức giá khoa học và hợp lý thì công ty phải căn cứ vào ba nhân tố: chi phí, cạnh tranh và quan hệ cung cầu. Việc xác định giá theo chi phí là phương pháp tính giá cơ bản nhất, để tính giá theo phương pháp này phải biết rõ cơ cấu giá, các loại chi phí và phải đảm bảo phải bù đắp được chi phí đồng thời phải đảm bảo giá cạnh tranh trên thị trường. Việc xác định giá được tiến hành như sau: + Phải xác định được tổng chi phí trên mỗi đơn vị sản phẩm. + Tính tổng chi phí trên một đơn vị sản phẩm. + Xác định tỷ lệ lợi nhuận mà công ty cần đạt được. Nguyên tắc tính giá là phải xác định toàn bộ chi phí. Trong kinh doanh du lịch thì chi phí bao gồm: chi phí trực tiếp và gián tiếp tới thực hiện một chương trình du lịch, và giá phải tính cho từng khách. Khi tính đựơc tất cả các loại chi phí công ty lập bảng tính giá thành theo lịch trình từng ngày. Khi đã tính giá thành công ty dựa vào mức giá bán trên thị trường để đưa ra mức giá bán hợp lý dựa vào mức phổ biến của sản phẩm trên thi trường. Chẳng hạn nếu sản phẩm là mới thì công ty có quyền đặt giá cao và ngựơc lại, nếu sản phẩm( chương trình du lịch ) của công ty đã có mặt trên thị trường thì công ty có thể có mức giá thấp hơn để thu hút khách. * Giá phân biệt: Công ty áp dụng mức giá phân biệt nhằm khai thác tất cả đoạn thị trường khác nhau, nhằm bán được nhiểu sản phẩm, mở rộng thị phần và tăng lợi nhuận. Công ty thường áp dụng mức giá phân biệt sau: - Giá theo đối tượng khách: Giá cho khách nội địa và quốc tế. + Khách nội địa: Giống như nhiều công ty du lịch khác công ty du lịch Mở Việt Nam áp dụng mức giá cho đối tượng khách này bằng tiền Việt Nam và mức giá này thường thấp hơn so với mức giá cho người nước ngoài. Và các chi phí như tiền thuê khách sạn cũng thấp hơn so với khách quốc tế. Cùng với chất lượng cuộc của người Việt Nam tăng lên thì nhu cầu du lịch của nhân dân ta không chỉ dừng lại ở trong nứơc mà sang cả nước ngoài, công ty cũng đã tổ chức các tour du lịch ra nước ngoài cho khách nội địa tuy chỉ ở khu vực Đông Nam Á và số lượng còn ít nhưng trong thời gian tới chắc chắn số lượng các tour này sẽ tăng lên. + Khách du lịch quốc tế: Công ty sẽ áp dụng giá ưu tiên đối với thị trường mà công ty đang thâm nhập và nơi có tính cạnh tranh cao như: Bắc Mỹ, và Tây Âu và khu vực Châu Á Thái Bình Dương, đặc biệt là thị trường khách Trung Quốc vì đây là thị trường mà tính cạnh tranh đang tăng và công ty cũng có nhiều lợi thế. Ngoài ra đối với thị trường mà khách đến khảo sát tuyến, những đoàn đầu tiên được khai thác ở thị trường mới sẽ được công ty giảm giá. + Đối với khách du lịch là trẻ em đi du lịch nước ngoài dưới 12 tuổi thì giảm 40% giá vé, những trẻ em dưới 5 tuổi thì được giảm hoàn toàn giá vé. + Giá thời vụ: Việc áp dụng chính sách giá này chủ yếu là đối với khách du lịch trong nước, còn với khách nước ngoài áp dụng chính sách giá này là do khoảng cách vận chuyển xa. Với tour du lịch trái vụ thì công ty thường giảm giá cho khách du lịch mua vào trái vụ. + Giá theo số lượng khách: Để khuyến khích khách du lịch đi theo đoàn công ty có chính sách giảm giá cho đoàn có số lượng lớn. Với hình thức này công ty vừa tốn ít chi phí và thu được nhiều lợi nhuận do phục vụ được nhiều khách. - Giá hợp đồng: Trong kinh doanh lữ hành du lịch thì việc xây dựng mối quan hệ với bạn hàng là vô cùng quan trọng, kể cả nhà các hãng lữ hành quốc tế đến các nhà cung cấp khách sạn, nhà hàng, khu vui chơi giải trí. Vì kinh doanh lữ hành du lịch là một lĩnh vực đặc biệt sản phẩm được tạo ra từ nhiều các thành phần kinh tế khác nhau do vậy thiết lập các mối quan hệ trong kinh doanh lữ hành là cực kỳ quan trọng. Để đưa ra một mức giá phù hợp đảm bảo cạnh tranh là dựa vào quan hệ của công ty với các nhà cung cấp cụ thể là phần trăm chiết khấu, giảm giá, hoa hồng cho công ty như thế nào. Với chính sách giá này công ty áp dụng cho thì trường mới khai thác là rất tốt vì nó mang lại lợi nhuận cho hai bên. - Giá bán buôn: Là áp dụng cho đối tượng đi theo đoàn hoặc do công ty gửi khách gửi đến như: Oversea Travel( Mỹ), JTC, AL( Hàn Quốc)…. Giá này thường giảm hơn so với giá bán lẻ. - Giá bán lẻ: Giá này thường áp dụng cho khách đi lẻ( Opentour, khách du lịch,Tây ba lô…) và không có giảm giá. 2.3.3. Đánh giá chung về mức giá của du lịch lữ hành ở công ty Du lịch Vietnam Opentour Sản phẩm của công ty là các tour mở và đối tượng khách chủ yếu là Tây ba lô nên việc có chính sách giá linh hoạt cho từng đối tượng khách là rất cần thiết cho công ty. Tuy nhiên nhìn chung thì việc áp dụng mức giá của công ty những năm vừa qua khá tốt vì thế số lượng khách du lịch do công ty tổ chức ngày càng đông. So với công ty bạn trên địa bàn Hà Nội cùng trong lĩnh vực là các Tour mở thì có lẽ công ty là đơn vị kinh doanh đạt kết quả khá cao. Tuy nhiên chi phí cho chương trình du lịch là rất lớn đặc biệt là chi phí cho bán sản phẩm do đó việc áp dụng chính sách chiết giá, giảm giá cho khách du lịch chưa thực sự linh hoạt. Do đó có ảnh hưởng đến hoạt động của trung tâm. Khi nói đến giá là nói đến quan hệ cung cầu, hiện nay công ty vẫn chưa có phòng ban riêng để nghiên cứu vấn đề này. Cán bộ làm việc chưa có nhiều kinh nghiệm trong việc nghên cứu nhu cầu của du khách. Hiện nay công ty vẫn chưa nâng cao và làm phong phú các chương trình của khách, các Tour du lịch do công ty tổ chức chủ yếu là các Tour Hạ Long – Cát Bà là chủ yếu. Nói chung hoạt động của công ty chưa nhằm vươn tới thị hiếu tiêu dùng của khách, chưa khai thác tốt thị trường. Da vậy chính sách giá là một vấn đề nan giải mà công ty đang phải đương đầu mà công ty không thể giải quyết một sớm, một chiều mà cần phải có một quá trình nghiên cứu tìm tòi và rút kinh nghiệm của toàn thể công ty. 2.4. THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN LÝ GIÁ TRONG KINH DOANH DU LỊCH LỮ HÀNH TẠI CÔNG TY VIETNAM OPENTOUR 2.4.1. Tổ chức bộ máy quản lý giá Trong nền kinh tế thị trường đòi hỏi các công ty phải quan tâm đến doanh thu và chi phí của mình. Vì vậy mà công tác kế toán quan trọng trong việc quản lý hoạt động sản xuất của công ty. Trong các doanh nghiệp sản xuất thì công tác kế toán chủ yếu là tập hợp chi phí và giá thành sản phẩm. Trong công tác quản lý doanh nghiệp, chi phí sản xuất và giá thành sản phẩm là chỉ tiêu quan trọng đánh giá hoạt động sản xuất kinh doanh có hiệu quả không. Trên cơ sở chi phí và giá thành mà kế toán đã tập hợp các nhà quản lý của kinh doanh lữ hành phân tích, đánh giá định mức chi phí và dự toán chi phí, kế hoạch thực hiện giá thành sản phẩm để lãnh đạo công ty có quyết định quản lý giá thích hợp. Để thực hiện công tác kế toán tập hợp chi phí và tính gía thành dịch vụ du lịch lữ hành, đáp ứng đầy đủ và kịp thời yêu cầu quản lý chi phí và tính giá thành tour du lịch, kế toán cần thực hiện các nhiệm vụ chủ yếu sau: - Căn cứ vào đặc điểm của chương trình du lịch, khả năng chi trả của khách để tập hợp chi phí và từ đó có phương pháp tính gía thích hợp. - Tổ chức phân bổ từng loại chi phí theo đúng dịch vụ của chương trình, cung cấp kịp thời số liệu, thông tin tổng hợp và các yếu tố chi phí qui định. - Vận dụng phương pháp tính giá thích hợp để tính giá thành và giá thành từng đơn vị của từng tour cụ thể của các đối tượng tính giá. Theo định kỳ cấp báo cáo về chi phí sản xuất và giá sản phẩm cho lãnh đạo công ty để từ đó phân tích và đánh giá khả năng và thế mạnh của công ty trong công việc thực hiện giá của công ty so với các đối thủ cạnh tranh trên thị trường. 2.4.2. Thị trường mục tiêu của công ty Công ty không ngừng tăng cường mối quan hệ với các hãng lữ hành trên thế giới để ký kết hợp đồng gửi khách tại công ty, đồng thời xác định thị trường mục tiêu của công ty là đối tượng khách Trung Quốc và trong khu vực khối ASEAN và khu vực Châu Á Thái Bình Dương. Ngoài ra công ty cũng tham gia các hoạt động hội chợ du lịch để quảng bá sản phẩm của công ty và để xác định vị trí của công ty trên thị trường và thị phần của mình trên thị trường. Cùng với việc xác định thị trường của công ty, công ty phải tiến hành phân đoạn thị trường nhằm nghiên cứu đặc điểm thị trường, thị hiếu, tâm lý của khách… để từ đó xây dựng tour du lịch phù hợp với tâm lý và nhu cầu của khách. Từ đó công ty xác định cung cầu hợp lý nhất. Hiện nay công ty xác định thị trường mục tiêu là: + Thị trường khách trong khu vực Châu Á Thái Bình Dương( bao gồm: Nhật Bản, Hàn Quốc…). + Thị trường khách Trung Quốc. + Thị trường khách Bắc Mỹ. + Thị trường khách Châu Âu( Pháp, Đức, Tây Ban Nha). + Thị trường khách nội địa. Để xác định được thị trường mục tiêu công ty đã tiến hành nghiên cứu nhu cầu, tâm lý, sở thích của từng thị trường, từng dân tộc để từ đó xây dựng tour du lịch phù hợp. Xác định thị trường mục tiêu là vấn đề quan trọng trong hoạt động kinh doanh của công ty. Đi đôi với việc xác định thị trường mục tiêu công ty còn tiến hành đưa ra các chương trình du lịch phù hợp với cầu với giá cả hợp lý để thu hút khách với chất lượng đảm bảo để khuyến khích sự tiêu dùng của khách. 2.4.3. Cơ chế hình thành giá Cách tính giá cho mỗi chương trình du lịch của công ty đối với các chương trình đã có hợp đồng với các nhà cung cấp sản phẩm du lịch bao gồm tất cả các chi phí phát sinh có trong một chương trình du lịch: khách sạn, ăn uống, hướng dẫn, vận chuyển, visa. Giá thường không bao gồm hoa hồng cho các nhà cung ứng hay còn gọi là giá NET, chi phí thường tính theo ngày theo lịch trình. Giá này chưa tính lương của cán bộ công nhân viên, phần trăm lợi nhuận của chuyến đi, chi phí bán, và chi phí khác. Ví Dụ: Chương trình du lịch Hà Nội – Hạ Long – Cát Bà( 3N/2Đ). Đối tượng khách Tây ba lô. Lịch trình của chương trình theo từng ngày như sau: + Ngày 01: Sáng 7h30 – 800h: khởi hành đi Hạ Long. 11h30: đến Hạ Long ăn trưa tại nhà hàng ở Hạ Long. Chiều 1h30: du thuyền đến đảo Cát Bà. Tối đến Cát Bà, ăn tối và nghỉ đêm tại khách sạn. + Ngày 02: Sáng: ăn sáng, tham quan rừng quốc gia Cát Bà. Ăn trưa. Chiều: tự do tắm biển hoặc thăm làng chài. Ăn tối và nghỉ đêm tại Cát Bà. + Ngày 03: Sáng: ăn sáng, trở lại Hạ Long, tắm biển. Ăn trưa. Chiều: trở về Hà Nội. 16h00 về đến Hà Nội, kết thúc chuyến đi. Chương trình bao gồm 5 bữa ăn chính, 2 bữa ăn sáng, hướng dẫn viên, phí tham quan, xe thăm quan máy lạnh, tầu thăm vịnh, khách sạn tiêu chuẩn 2- 3 sao (2 người/ phòng). Xác định giá của chương trình theo lịch trình: Chương trình du lịch: Hà Nội – Hạ Long – Cát Bà - Hà Nội Mã số: VN - 10 Số khách:20 Đơn vị tính:Nghìn VND Lịch trình STT Nội dung chi phí Chi phí biến đổi Chi phí cố định Ngày 1 1 Chi phí vận chuyển 1800 2 Ăn 40 3 Khách sạn 75 4 Phí Hướng Dẫn 80 5 Bảo hiểm 2 6 Tàu ra Cát Bà 400 Ngày 2 8 Ăn 50 9 Vé tham quan 10 10 Phí hướng dẫn 80 11 Khách sạn 75 12 Bảo hiểm 2 Ngày 3 13 Vận chuyển 1800 14 Phí hướng dẫn 80 15 Bảo hiểm 2 16 Ăn 30 17 Tàu về Hạ Long 400 ∑ 286 4640 Trong đó: Lợi nhuận bằng 9% giá thành Chi phí khác: 10% giá thành Chi phí bán: 7% của giá bán Thuế: 10% của giá bán Þ Giá thành của một khách: 286 + 4640/20 = 518 VND Giá thành của cả đoàn khách: 4640 + 286´20 = 10360 VND. Giá bán : G = 518 ´ (1 + 0,09 + 0,01)/1 – (0,07 + 0,1) = 654,9 VND Với thị trường khách là Tây ba lô chủ yếu là khách từ Bắc Mỹ và Châu Âu, đây là đối tượng khách có khả năng thanh toán không cao do vậy yêu cầu về chất lượng không quá cầu kỳ. Khách này chủ yếu thích các tour mở và tự tìm hiểu là chính, họ có xu hướng thích những cái hoang sơ. Đồng thời đây cũng là thị trường mục tiêu của công ty, mức giá của công ty đảm bảo khả năng cạnh tranh trên thị trường. 2.4.4. Ưu và nhược điểm trong chính sách giá của công ty Đối tượng khách của công ty hiện nay chủ yếu là khách inbound mà đặc biệt là khách nước ngoài do vậy đối với thị trường này công ty đặc biệt chú trọng đến chính sách giá, giá phải đi đôi với chất lượng để đảm bảo uy tín của Công ty. Việc áp dụng chính sách giá linh hoạt cho từng thị trường khách đã đạt kết quả tốt. Công ty thường thường thông qua các đại lý du lịch để bán sản phẩm của công ty. Đồng thời tiến hành trích phần trăm hoa hồng cho các đại lý bán sản phẩm của Công ty, hoặc Công ty thực hiện bán với mức giá thấp hơn mức giá bán thực tế ra thị trường cho các đại lý du lịch. Chính sách giá phân biệt với từng thị trường cũng mang lại hiệu quả cao cho Công ty. Đối với thị trường nước ngoài bao giờ cũng có mức giá bán cao hơn do chất lượng dịch vụ mà đối tượng khách này yêu cầu cao hơn so với đối tượng khách khác. Còn đối với đối tượng khách là khách nội địa và khách outbound do đối tượng khách này có khả năng thanh toán không cao nên mức giá bán ra thường thấp hơn, và do đó chất lượng dịch vụ cũng kém hơn so với cùng một chương trình du lịch cùng loại nhưng có giá bán cao hơn. So với đối thủ cạnh tranh trên điạ bàn Hà Nội thì Công ty Vietnam Opentour có mức giá bán cao hơn so với đối thủ cạnh tranh, do đó thu hút đối tượng khách rất lớn đến với Công ty. Song đây dường như cũng mang lại cho Công ty không ít các thử thách đó là chất lượng của chương trình có đảm bảo hay không. Ngoài ra, công ty cũng thực hiện chính sách giá trái vụ cho khách mua tour vào trái vụ nhằm thu hút khách đến với công ty. Tuy nhiên ngoài chính sách giá công ty cũng phải quan tâm đến các chính sách khác thuộc nhóm Marketing – Mix như: chính sách sản phẩm, chính sách phân phối, tiếp thị… Việc thực hiện chính sách giá công ty cũng gặp phải nhược điểm đó là do chi phí cho một chương trình du lịch cao do vậy chính sách giảm giá, chiết giá chưa thật sự linh hoạt và mềm mỏng. Bên cạnh đó mức giá bán ra thấp hơn so với đối thủ cạnh tranh song chất lượng thì chưa được tốt vì chạy theo giá cả nên khách du lịch được hưởng các dịch vụ kém chất lượng, rất nhiều khách du lịch phàn nàn về vệ sinh nơi mà khách sử dụng dịch vụ đặt trước của Công ty. Thêm vào đó là thái độ của Hướng dẫn viên không nhiệt tình do đó khách có cảm giác như bị bỏ rơi. Do vậy nếu tính hiệu quả kinh doanh lâu dài thì chính sách này hiệu quả không cao. Vì khách đến một lần sẽ không bao giờ muốn quay trở lại nữa, ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của Công ty. Từ những nhược điểm trên trong chính sách giá của Công ty cho thấy những điểm cần khắc phục đó là không ngừng nâng cao uy tín của Công ty bằng chính chất lượng chương trình du lịch với mức giá phù hợp chứ không phải là mức giá thấp càng thấp là tốt. Và với chính sách khác để góp phần mở rộng uy tín và thị phần trên thị trường sẽ được đề cập ở phần giải pháp của chương 3 sau. CHƯƠNG III MỤC TIÊU PHƯƠNG HƯỚNG VÀ CÁC GIẢI PHÁP TĂNG CƯỜNG CÔNG TÁC QUẢN LÝ GIÁ TRONG KINH DOANH DU LỊCH LỮ HÀNH Ở CÔNG TY DU LỊCH MỞ VIỆT NAM 3.1. MỤC TIÊU, PHƯƠNG HƯỚNG 3.1.1. Mục tiêu Cùng với hoạt động kinh doanh lữ hành của công ty đặc biệt là mảng kinh doanh lữ hành ngày càng phát triển, công ty với mục tiêu ngày càng củng cố vị thế trên thị trường, do vậy mọi cố gắng của công ty là nhằm thoả mãn khách du lịch một cách hoàn hảo. Tất nhiên là giá cả là yếu tố hàng đầu để khách lựa chọn sản phẩm của công ty. Và đối với công ty thì giá cả là yếu tố mang lại doanh thu cho công ty, giúp công ty trả lương cho nhân viên và đem lại lợi nhuận cho nhà kinh doanh. Vậy để thực hiện đựơc mục tiêu mà công ty đã đề ra bằng cách nào. Hiện nay tại công ty du lịch Mở Việt Nam việc nghiên cứu Marketing còn rất hạn chế. Công ty nên có một bộ phận chuyên nghiên cứu Marketing để tìm hiểu và nghiên cứu thị trường, cũng như thiết lập mối quan hệ với các nhà cung cấp để cho hoạt động kinh doanh có hiệu quả hơn. Có thể nói giá cả đi đôi với chất lượng là một yếu tố giúp công ty giữ được uy tín trên thị trường, một nhân tố giúp công ty thành công nhất là trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt như hiện nay. Và để thực hiện được điều này cần sự nỗ lực của con người rất lớn mà cụ thể là nhà làm lữ hành. Bởi lẽ du lịch là một ngành dịch vụ, phần lớn do con người tiến hành, còn máy móc trợ giúp rất ít. Và do đó nó đòi hỏi tính chuyên môn hoá cao: Nhóm 1: Chuyên môn nghiên cứu thị trường. Nhóm 2: Điều hành. Nhóm 3: Tổ chức hướng dẫn. Điều đó cho phép nâng cao hiệu quả kinh doanh và nhân viên cũng có hứng thú làm việc. Mặt khác con người tham gia sản xuất sản phẩm du lịch từ khâu đầu tiên đến khâu cuối cùng, do đó khi tính đến giá chúng ta không thể không thể không đề cập đến con người và cách bố trí của họ sao cho làm việc có hiệu quả và khoa học. 3.1.2. Phương hướng - Thực hiện hoàn thiện công tác tổ chức: + Thực hiện hoàn thiện bộ phận nghiên cứu thị trường: Trong hoạt động kinh doanh nói chung đều bắt đầu từ thị trường, và từ những nhu cầu của thị trường chúng ta tiến hành các hoạt động kinh doanh để phục vụ các nhu cầu đó. Những quyết định trong kinh doanh có đạt được hiệu quả hay không là phụ thuộc vào thông tin thu được từ thị trường cùng với những hiểu biết của nhà ra quyết định. Chính sách giá là một trong nhân tố quan trọng trong chính sách Marketing – Mix, mà quan trọng hơn là nó tạo ra doanh thu cho các doanh nghiệp vì vậy chính sách giá đặc biệt quan trọng đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Để thực hiện tốt chính sách giá thì đòi hỏi hoạt động Marketing phải có hiệu quả và do đó phải có phòng Marketing. Trước đây hoạt động của công ty du lịch Mở Việt Nam nghiên cứu thị trường do một vài nhân viên thực hiện, điều này không thực sự hiệu quả, và thực sự cũng không hợp lý do: · Do vấn đề thị trường có những diễn biến phức tạp, đặc biệt nhu cầu đi du lịch ngày càng cao và chất lượng đòi hỏi ngày càng cao. Trong khi công việc nghiên cứu thị trường không được quan tâm đúng mức, và hiệu quả không cao. Nên không đáp ứng đúng nhu cầu của thị trường. · Tính chuyên môn hoá: Do quy mô công ty còn nhỏ vì vừa mới được thành lập, nên nhân viên thị trường trường vừa là nhân viên điều hành, công việc chồng chéo, hiệu quả đạt được thấp. Vì những lý do trên nên vấn đề thị trường đựơc nhận định một cách thiếu khoa học, không tổng thể, không có mối liên hệ với nhau. Kết quả là công ty hoạt động không được như ý muốn. Việc đi giao dịch với các đối tác còn hạn chế, đặc biệt là thị trường khách nội địa hiện nay công ty hoạt động có hiệu quả, nhiều đoạn thị trường còn bỏ ngỏ. Còn thị trường khách nứơc ngoài thì chủ yếu là các tour do đại lý đặt cho khách nước ngoài mà chủ yếu là khách Tây ba lô có khả năng thanh toán không cao, đỏi hỏi không cao về chất lượng do đó hiệu quả không cao. Trong khi đó thị trường khách du lịch có khả năng thanh toán cao, có hỏi cao về chất lượng ngày càng cao thì công ty chưa có, do vị thế của công ty trên thị trường còn quá nhỏ và chưa đủ tin cậy so với các công ty lữ hành có tiếng khác ở Hà Nội. Chính vì vậy hiện nay để Công ty hoạt động có hiệu quả hơn thì đòi hỏi phải hoàn thiện bộ phận phụ trách thị trường càng nhanh càng tốt. Bao gồm bộ phận thị trường khách quốc tế và bộ phận thị trường khách nội địa là chủ yếu. · Bộ phận phụ trách thị trường nước ngoài: Bộ phận này chủ yếu chuyên ký hợp đồng với các hãng du lịch, các tổ chức du lịch nước ngoài, các tổ chức cá nhân trong nước để khai thác khách du lịch vào Việt Nam và khách du lịch ra nước ngoài. Tổ chức làm việc với các đơn vị có nhu cầu trên cơ sở các hợp đồng du lịch, các hợp đồng liên doanh, liên kết ký kết với các đơn vị đó. Đồng thời bộ phận này còn có trách nhiệm tổ chức nghiên cứu thị trường du lịch quốc tế bao gồm các công việc: tìm hiểu nhu cầu, thị hiếu của khách, thu nhập, phong tục tập quán, thói quen ăn uống, đặc điểm tiêu dùng… để từ đó có chính sách Marketing phù hợp với từng quốc tịch, đồng thời thiết kế chương trình du lịch phù hợp. · Bộ phận phụ trách thị trường nội địa: Thị trường nội địa là mảng hoạt động chưa thật sự hiệu quả, trong khi nhu cầu du lịch của người dân Việt Nam ngày càng tăng vì đời sống người dân đã nâng cao. Do đó nghiên cứu thị trường này góp phần không nhỏ vào tăng quy mô của công ty, và do đó nghiên cứu thị trường là rất cần thiết. Công việc của bộ phận nghiên cứu thị trường nội địa bao gồm: Thu thập thông tin trong cũng như ngoài Công ty có liên quan đến nghiên cứu và đánh giá thị trường nội điạ, các tài liệu thông báo khác có liên quan và ảnh hưởng tới kết quả nghiên cứu. Đưa ra các kết quả nghiên cứu và dự báo về thị trường nghiên cứu. Sau đó nộp cho trưởng phòng xem xét và trình Giám đốc. Nghiên cứu nhu cầu, sở thích, thói quen tiêu dùng của đối tượng khách nước ngoài cư trú tại Việt Nam( thương gia, Việt Kiều, đại sứ quán, các chuyên gia nghiên cứu tại Vịêt Nam…) chuyển lên bộ phận nghiên cứu và lập kế hoạch Marketing để xây dựng chương trình du lịch phù hợp với nhu cầu của khách đồng thời bổ sung những dịch vụ cần thiết tạo điều kiện thuận lợi trong quá trình phục vụ khách. Cuối cùng là đưa ra mức giá phù hợp với thị trường khách này. Thiết lập tốt mối quan hệ với các công ty trong và ngoài ngành, các phòng ban trong công ty trong việc thực hiện các hợp đồng đã ký kết và các vấn đề nảy sinh trong quá trình thực hiện. Với mục đích tăng lượng khách nội địa đến với thị trường này, khắc phục tính mùa trong thị trường này. Thu thập số lượng sản phẩm được tiêu thụ trên thị trường này: doanh thu, số lượng khách… để từ đó biết được kết quả hoạt động của bộ phận này và có điểu chỉnh phù hợp và kịp thời. + Làm thủ tục xuất nhập cảnh cho khách vào Việt Nam. Báo cho các bộ phận có liên quan để thanh toán và giải quyết các vấn đề nảy sinh trong quá trình thực hiện hợp đồng phục vụ khách. Chuẩn bị nội dung cùng với giám đốc làm việc với các đại diện du lịch, các đại diện trong và ngoài ngành trong vấn đề thu hút khách đến với công ty. Thực hiện duy trì tốt các mối quan hệ với các cơ quan hữu quan của Việt Nam để tạo điều kiện thực hiện tốt chương trình phục vụ khách. + Tiến hành theo dõi quá trình tiêu thụ sản phẩm, thu thập thông tin phản hồi từ phía khách du lịch sau mỗi chuyến để phân tích cái mà công ty đã đạt đựơc và mặt nào cần khắc phục để từ đó phục vụ khách du lịch ngày một tốt hơn. + Nắm bắt đúng nhu cầu của thị trường, xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với các nhà cung cấp góp phần làm giảm chi phí, điều này ảnh hưởng đến chính sách giá của Công ty là: từ đó làm cho giá thành sản phẩm hạ, góp phần tăng thị phần của Công ty trên thị trường, giúp công ty tăng vị thế trên thị trường. + Hiện nay thị trường khách Trung Quốc và các nước trong khu vực ASEAN là thị trường mục tiêu của Công ty vì việc đi lại giữa các nước trên thuận lợi kể từ khi Việt nam ra nhập tổ chức ASEAN. Mặt khác các nước trong khu vực có cùng phong tục tập quán, điều kiện tự nhiên gần giống Việt Nam. Do đó tạo điều kiện cho việc giảm chi phí chuyến đi, và sau đó góp phần làm giảm giá thành sản phẩm. Tiếp theo là thị trường khách trong khu vực Châu Á Thái Bình Dương, đây là thị trường năng động có nhu cầu tìm kiếm thị trường đầu tư ở các nước khác trong đó có Việt Nam hứa hẹn nhiều cơ hội phát triển du lịch cho các Công ty du lịch Việt Nam nói chung và Vietnam Opentour nói riêng. Tiếp theo là thị trường khách du lịch Pháp , bởi đây là thị thị trường khách quen của Công ty, do có thuận lợi là người Pháp có hiểu biết nhiều về con người Việt Nam do có một quá trình lịch sử giữa Việt Nam và Pháp nên có sự đi lại nhiều về loại hình du lịch thăm thân, tìm hiểu lịch sử… Chính vì vậy mà công ty tập trung vào thị trường này và có chính giá thích hợp để thu hút lượng khách này. Tiếp theo là thị trường khách du lịch Tây Ban Nha cũng được coi là thị trường mục tiêu của Công ty, loại khách đến Việt nam chủ yếu là du lịch văn hoá. Nguyên nhân là nhờ vào chính sách của nhà nước ta đã tạo điều kiện cho Công ty khai thác thị trường này. Đặc biệt là sự kiện ngày 3/4/2002 Việt Nam đã ký hiệp định hợp tác du lịch Việt Nam – Tây Ban Nha là điều kiện thuận lợi cho Công ty khai thác thị trường này. Và chính sách giá ưu đãi cho thị trường này là cần thiết trong mối quan hệ lâu dài giữa hai nước. - Xây dựng mối quan hệ rộng rãi với các lữ hành gửi khách Như đã nghiên cứu ở trên để có lợi thế cạnh tranh thì việc giảm chi phí là một lợi thế rất lớn. Và tất nhiên việc thiết lập tốt mối quan hệ với Công ty lữ hành sẽ có những ưu tiên về thị trường, tỷ lệ hoa hồng được hưởng… dẫn đến nâng cao tính cạnh tranh của sản phẩm. Hiện nay số lượng Công ty gửi khách mà Công ty thiết lập quan hệ còn khiêm tốn ảnh hưởng tới việc thu hút khách đến Công ty. Do vậy việc thiết lập các mối quan hệ với các Công ty gửi khách để tiến hành ký kết các hợp đồng du lịch là vô cùng thiết cho hoạt động lâu dài của Công ty. Nó có nghĩa là làm tăng lượng khách nứơc ngoài đến Việt Nam mà cụ thể là công ty, vì hiện nay công ty chưa có văn phòng đại diện của Công ty ở nước ngoài do vậy không thể trực tiếp khai thác thị trường khách này. Hiện nay công ty chủ yếu bán sản phẩm của mình thông qua các hãng lữ hành gửi khách, đây có thể là thách thức rất lớn của Công ty, Công ty có nhiều mối quan hệ với các lữ hành trong khu vực Đông Nam Á đây là lợi thế của Công ty cần được khai thác, tuy nhiên ở thị trường Tây Âu và Bắc Mỹ thì còn hạn hẹp mặc dù đây là thị trường mang lại doanh thu lớn cho du lịch Việt Nam nói chung và Công ty nói riêng. Đối với các hãng lữ hành trong nước, Công ty quan hệ còn hạn chế làm cho thị trường khách nội địa vốn rất đông nhưng chưa khai thác được thị trường này. Vậy để tăng mối quan hệ với các Công ty trong và ngoài nước và Công ty thì cần thiết phải làm các công việc sau đây: + Tham gia tích cực vào các hội chợ du lịch trong và ngoài nước để tìm kiếm bạn hàng. + Tiến hành đi khảo sát thực tế thị trường trong và ngoài nước để từ đó xây dựng các mối quan hệ với bạn hàng. + Thông qua việc trao đổi thông tin giữa Công ty và khách hàng của công ty để thu hút khách trực tiếp đến công ty. + Tiến hành đặt mối quan hệ tốt với các trung gian môi giới. + Thiết lập mối quan hệ với các hãng lữ hành lớn bằng cách tham gia các vào các tổ chức du lịch như: hiệp hội du lịch Châu Á Thái Bình Dương( DATA). + Tăng cường liên hệ, thiết lập quan hệ với các Công ty du lịch các tỉnh có mối liên hệ trực tiếp bằng cách cử nhân viên hoặc gặp gỡ giao tiếp qua các hội chợ. 3.2. CÁC GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH GIÁ CỦA CÔNG TY 3.2.1. Hoạch định chiến lược hoàn thiện chính sách giá - Nâng cao chất lượng của phòng Marketing: Thông qua công tác tuyển chọn, bồi dưỡng quản lý và đánh giá hoạt động đội ngũ lao động của bộ phận Marketing. Để đưa ra được chính sách giá phù hợp trên thị trường đòi hỏi nhân viên của phòng thị trường phải có hiểu biết về giá, cũng như trình độ chuyên môn để đưa ra mức giá tối ưu mang lại hiệu quả cho Công ty. Hiện nay phòng Marketing của công ty mới có hai nhân viên do đó hiệu quả chưa cao cộng với việc chưa có phòng nghiên cứu thị trường riêng. Do vậy cần thiết có phòng thị trường riêng cùng với đội ngũ nhân viên hợp lý mới bảo đảm thực hiện tốt nhiệm vụ đã đề ra ở trên. Phòng Marketing tiến hành các hoạt động nghiên cứu nhu cầu thị trường, khả năng thanh toán của khách hàng mục tiêu của Công ty và giá của đối thủ cạnh tranh để đưa ra mức gía phù hợp với nhu cầu của thị trường nhằm đảm bảo khả năng trên thị trường và nâng cao hiệu quả kinh doanh. - Xây dựng mục tiêu của chính sách gía Với mục tiêu ngày càng mở rộng phạm vi hoạt động kinh doanh của Công ty bằng cách tăng lượng khách hàng bằng chính gía phù hợp. Để đạt được mục tiêu trên công ty đã xác định mục tiêu của chính sách giá như thế nào cho phù hợp, hiện nay Công ty đã xác định tuỳ từng thời kỳ kinh doanh khác nhau mà công ty xác định mục tiêu của chính sách giá khác nhau. Lợi nhuận đạt được là chỉ tiêu tổng hợp chịu tác động của ba yếu tố: giá thành, giá bán, và lượng hàng hoá tiêu thụ trên thị trường. Do vậy muốn đạt được lợi nhuận không nhất thiết Công ty phải bán với mức giá cao hơn thị trường hoặc tăng giá mà có thể bán theo gía thị trường, thậm chí là bán với mức giá thấp hơn thị trường mà vẫn đạt được lợi nhuận. Chính sách giá này thường áp dụng với thị trường có thu nhập thấp nhưng số lượng khách đông, yêu cầu không cao về chất lượng như thị trường khách Trung Quốc. Còn với các lữ hành gửi khách lớn có uy tín trên thị trường thì khách của họ là khách hàng có khả năng thanh toán cao, đòi hỏi cao về chất lượng. Đối với thị trường khách này họ thường lựa chọn Công ty có vị thế trên thị trường, vì vậy Công ty cần thực hiện mục tiêu chính sách giá hợp lý với chất lượng để phục vụ khách tốt nhất. Thị trường khách này đến chủ yếu với mục đích nghiên cứu thị trường hoặc nghỉ ngơi: Tây Âu, Bắc Mỹ… 3.2.2. Giải pháp hoàn thiện chính sách giá cho sản phẩm mới Cùng với sự phát triển của đất nước, và chính sách mở của Đảng và Nhà nước nên lượng khách vào Việt Nam ngày một đông. Cùng với sự gia tăng của lượng khách là sự gia tăng của nhu cầu của khách. Trong khi đó nhu cầu của khách du lịch thì vô cùng đa dạng và phong phú đối với từng đối tượng khách khác nhau. Để thoả mãn mọi nhu cầu của khách đỏi hỏi Công ty phải quan tâm đến việc tạo ra sản phẩm phong phú, đa dạng và có chất lượng cao. Mặt khác giá và chất lượng sản phẩm có mối liên hệ chặt chẽ với nhau. Và có xu hướng là chất lượng cao thì giá cao, và để thu hút khách đến với Công ty bằng chính khả năng cạnh tranh về giá thì Công ty phải đưa ra các loại dịch vụ đa dạng khác nhau với các chính sách gía tương ứng khác nhau. Vì giá cả là nhân tố hàng đầu để người tiêu dùng đánh giá chất lượng dịch vụ và cơ sở để lựa chọn sản phẩm của Công ty. Do đó nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ đi đôi với tạo ra sản phẩm mới có vai trò rất quan trọng trong việc nâng cao hiệu quả kinh doanh của công ty trên thị trường. Mặt khác trong kinh doanh dịch vụ thì chất lượng của sản phẩm chỉ đánh giá được sau khi đã tiêu dùng sản phẩm, do đó việc đưa ra quyết định trong kinh doanh dựa vào đánh giá chất lượng của khách hàng là rất khó. Vì vậy việc đa dạng hoá sản phẩm dịch vụ là chỉ tiêu rất quan trọng trong chính sách giá của công ty. Đa dạng hoá sản phẩm mới: Để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao và đa dạng của khách hàng và muốn vươn ra thị trường mới thì Công ty phải có chính sách đa dạng hoá sản phẩm nhầm đáp ứng nhu cầu mới, đồng thời dùng chính sách sản phẩm mới để sâm nhập vào thị trường mới. Cụ thể là xây dựng các chương trình du lịch khác nhau, như thăm các dân tộc ít người, tổ chức leo núi, các trò chơi thể thao như lặn biển, lướt ván… nhằm gây cảm giác mạnh cho du khách thích khám phá. Bên cạnh đó công ty tiến hành quan hệ chặt chẽ với các nhà cung cấp dịch vụ: chất lượng phòng, các khu vui chơi giải trí nhằm phục vụ khách ngày càng tốt hơn. Để đảm bảo chất lượng thì trong hợp đồng của công ty với các nhà cung cấp công ty phải quy định rõ chất lượng dịch vụ mà nhà cung cấp phải đáp ứng nếu không sẽ phạt theo pháp luật hiện hành. Để Công ty hoạt động có hiệu quả đối với các sản phẩm mới thì phải có chính sách giá phù hợp với từng từng đoạn thị trường và từng thời kỳ trong giai đoạn kinh doanh của mình. Cụ thể là: Đối với sản phẩm mới cải tiến thì công ty nên áp dụng với từng thị trường cho phù hợp. Chẳng hạn đối với thị truờng khách nội địa và khách outbound thì áp dụng chính sách giá thâm nhập vì đây là thị trường rất nhạy cảm về giá. Còn đối với đối tượng khách là inbound thì công ty nên áp dụng chính sách giá thâm nhập nhanh để đảm bảo khả năng cạnh trạnh. Vì đây là đối tượng khách chính và chủ yếu của Công ty nên đối với thị trường khách này được đặc biệt quan tâm. Đối tượng khách outbound này có khả năng thanh toán cao nên yêu cầu về chất lượng dịch vụ cao. Vì vậy ngoài chính sách đã áp dụng ở trên thì Công ty có thể áp dụng chính sách “ hớt váng sửa” ở giai đoạn đầu khi đưa ra giới thiệu. Giá ở giai đoạn này thường cao, song Công ty cũng cần phải nghiên cứu để đưa ra mức giá phù hợp được người tiêu dùng chấp nhận. Và đặc biệt là sản phẩm phải có tính dị biệt lớn để thu hút khách du lịch, để cho khách thấy phần giá trị khác biệt mà họ nhận được khi giá bán ra cao hơn. 3.2.3. Giải pháp hoàn thiện chính sách giá phân biệt - Chính sách giá phân biệt đối với khách mua với số lượng lớn Đối với thị trường khách inbound thì đây là đối tượng khách có yêu cầu cao về chất lượng dịch vụ nên đòi hỏi các tour có chất lượng cao, các dịch vụ hoàn hảo, hơn thế nữa đối tượng khách này đến Việt Nam ngày một đông nên đỏi hỏi Công ty phải có mối quan hệ tốt với các nhà cung cấp. Để đảm bảo dịch vụ theo đúng yêu cầu của khách và kịp thời. Đồng thời thiết lập mối quan hệ lâu dài với các hãng gửi khách ở nước ngoài để thu hút nguồn khách đến Công ty. Đối tượng khách này có giá ưu đãi khi mua với số lượng lớn tuy nhiên mức giá nói chung vẫn cao do “ giá cao thì chất lượng cao”. Ngoài ra có thể khuyến khích họ gép đoàn để hạ thấp chi phí, góp phần làm cho lợi nhuận của Công ty không bị giảm đi. Còn đối tượng khách là inbound và nội địa có mức giá ưu đãi đặc biệt khi mua với số lượng lớn. Do đối tượng khách này có khả năng thanh toán không cao, thu nhập không cao do vậy đối với họ giá cả là nhân tố hàng đầu để họ quyết định mua sản phẩm của Công ty. Còn đôí với đôí tượng khách yêu cầu giảm giá khi mua với số lượng lớn nhưng lại đi gép đoàn. Thì Công ty nên áp dụng bán với mức giá bán cao hơn so với mức giá mà Công ty bán ra trên thị trường, tuy nhiên mức chênh lệch không quá cao. Chẳng hạn tour đi Du lịch Tuần Châu - Hạ Lọng(2N/1Đ) giá ghép đoàn là 350.000đ/người, Công ty sẽ đưa ra 365.00đ/người, khi mua với số lượng lớn giảm giá là 350.000đ/người còn khi mua lẻ với giá thấp nhất có thể chấp nhận được là 350.000đ/người. Với phương trâm này nhằm tạo cho người tiêu dùng có thói quen được mặc cả đặc biệt là khách Việt Nam, và do đó họ có cảm giác là mua được sản phẩm với giá rẻ. - Đối với đối tượng khách quen thì giải pháp nhằm hoàn thiện chính giá được thực hiện như sau Đối với đại lý thì Công ty có thói quen trích phần trăm hoa hồng trên doanh thu cho các đại lý của Công ty. Tuy nhiên với đối tượng khách này Công ty phải có chính sách quản lý chặt chẽ để tránh các đại lý bán mức gía cao hơn mà Công ty đưa ra với mục đích bắt chẹt khách, làm ảnh hưởng đến số lượng khách đến Công ty. Ngoài ra Công ty có thể bán cho các đại lý mức giá ưu đãi thấp hơn mức giá mà Công ty bán ra trên thị trường để khuyến khích các đại lý bán sản phẩm của Công ty. Đối tượng khách là cá nhân, tổ chức trong nước thì Công ty nên áp dụng chính sách giá ưu đãi, vì thị trường này cực kỳ nhạy cảm về giá. Thị trường này đem lại lợi nhuận không cao cho Công ty, song có thể giúp Công ty tăng quy mô và đem lại nguồn khách ổn định cho Công ty. Còn với đối tượng khách khách lẻ là khách quen thì Công ty nên có chính sách ưu đãi. Chẳng hạn có thể giảm giá nhưng không qúa nhiều hoặc không giảm giá nhưng cho khách hàng được hưởng các dịch vụ ưu tiên hơn, như các dịch vụ cơ bản trong chuyến đi(phòng ngủ, ăn uống,…) Công ty cũng áp dụng chính sách giá phân biệt đối với từng đối tượng khách khác nhau. + Giá có lưu ý đến loại khách người mua: Tức là giá trả khác nhau đối với đối tượng khách khác nhau với cùng một chương trình du lịch. Chẳng hạn gía bán cho khách Nhật bao giờ cũng cao hơn vì họ đòi hỏi cao về chất lượng, dịch vụ cũng hoàn hảo hơn, trong khi đó giá bán cho đối tượng khách là khách Trung Quốc thì giá rẻ hơn vì họ đòi hỏi chất chất lượng không cao với mức giá bình dân. Tuy nhiên đối với cùng một thị trường tuỳ thuộc vào loại khách mà có chính sách giá khác nhau. Ví dụ cùng là khách du lịch Trung Quốc nhưng những người đi thông qua hộ chiếu thì có mức sử dụng cao hơn so với khách đi bằng thẻ thông hành. Vì hầu hết là khách thương gia, hoặc cán bộ cao cấp. Hay đối với thị trường trong nước thì khách du lịch là sinh viên có mức giá khác so với mức giá bán cho khách du lịch có thu nhập cao trong xã hội. + Giá có lưu ý tới thời gian: Mức giá này có thay đổi theo mùa, tuần hoặc theo ngày do thay đổi giá của các nhân tố cấu thành giá của chương trình. Chẳng hạn giá vé máy bay và khách sạn trong thời kỳ chính vụ cao hơn so với thời kỳ trái vụ. Điều này làm ảnh hưởng đến chính sách giá của công ty. Tuy nhiên để đưa ra một mức giá phân biệt phù hợp và linh hoạt đảm bảo hài lòng mọi khách thật sự rất khó. Do sự khác nhau về đặc điểm tiêu dùng, tâm lý, nhu cầu của khách … Điều này chỉ có thể thực hiện được trên cơ sở xây dựng các chương trình du lịch theo giá tự chọn mà đã nghiên cứu ở phần trên. 3.2.4. Giải pháp cho hoàn thiện chính sách giá tại thời điểm trái vụ Trong hoạt động kinh doanh Du lịch có tính mùa vụ do đó gây ảnh hưởng lớn đến hoạt động kinh doanh của Công ty. Để đối phó với tình trạng này Công ty đã đưa ra mức giá thích hợp tuỳ vào từng thời vụ. Chẳng hạn vào mùa Du lịch thì phần do giá các dịch vụ đầu vào cao, phần là do số lượng khách đông nên Công ty thường áp dụng mức giá cao để đánh vào tâm lý khách hàng là “ Giá cao thì chất lượng cao”. Còn vào mùa trái vụ(tháng 5,6,7,8) thường vắng khách thì Công ty áp dụng chính sách giảm giá để thu hút đối tượng khách du lịch nhạy cảm về giá. Để dễ dàng cho việc tính toán giá cả trong từng thời vụ Công ty nên sử dụng hệ số điều chỉnh phù hợp. Hoặc Công ty không giảm giá, mà Công ty tăng chất lượng dịch vụ nhưng dịch vụ mang phải mang tính rõ nét, dễ nhận biết để khách du lịch nhận thấy các ưu đãi mà họ được hưởng. 3.2.5. Xây dựng chính sách giá định giá linh hoạt phù hợp với điều kiện thực tế Đối với công ty hiện nay thị trường khách Trung Quốc và trong khu vực ASEAN vẫn là thị trường có tiềm năng lớn nhất, hơn nữa thị trường này có rất thuận lợi về mọi mặt tạo điều kiện thuận lợi cho quá trình phục vụ. Đối với thị trường này công ty xác định chiến lược “bám chắc thị trường” với hy vọng thu hút đựơc nhiều người mua hơn nữa và tăng thị phần của Công ty. Đối với thị trường này có chi tiêu thấp, giá bán và lợi nhuận không cao song lại đông không đòi hỏi cao về chất lượng phù hợp với khả năng cung ứng của công ty. - Cơ sở để đưa ra chiến lược + Đối với thị trường này rất nhạy cảm về giá nên định mức giá thấp sẽ góp phần mở rộng thị trường. Giá một Tour du lịch của khách Trung Quốc và các nứơc trong khu vực Đông Nam Á thường thấp trong chi phí chi khách sạn là khá lớn( ví dụ: tổng chi phí trong một ngày là 35 USD trong khi đó chi phí khách sạn từ 20 – 22 USD) do đó việc xác định các dịch vụ phù hợp với giá cả của Tour là cực kỳ quan trọng đối với các nhà làm tour. + Còn đối với các sản phẩm mới, công ty thường đưa ra chính sách gía chất lượng phù hợp với giá cả. Ngoài ra công ty cũng nên áp dụng chính sách giá có chiết khấu để khuyến khích người tiêu dùng, thực chất là khuyến khích khách hàng mua hàng thanh toán sớm, mua với số lượng lớn hay mua trái vụ thì Công sẵn sàng thay đổi giá bán ban đầu của mình tăng lợi ích cho người mua. + Chiết giá mua với số lượng lớn tức là giảm giá cho cho những người mua mà khối lượng mua lớn tính trong một thời gian nhất định. Loại chiết khấu này nhằm khuyến khích người mua gia tăng khối lượng mua trong mỗi hợp đồng và mua tập trung ở một người bán. + Chiết giá khuyến khích thanh toán nhanh và thanh toán bằng tiền mặt có nghĩa là giảm giá cho những khách hàng thanh toán bằng tiền mặt và thanh toán nhanh cho các hoá đơn mua hàng. Mục đích của loại chiết giá này là khuyến khích khách hàng thanh toán ngay, giảm bớt chi phí thu hồi nợ và nợ khó đòi ở người mua. + Chiết khấu thời vụ tức là giảm giá cho những khách hàng mua dịch vụ hoặc hàng hoá trái vụ. Loại chiết khấu này cho phép người sản xuất duy trì mức sản xuất ổn định trong cả năm. Thông thường trong kinh doanh du lịch thường áp dụng chính sách giá này thời kỳ vắng khách thường là vào tháng 5,6,7,8 đối với khách nước ngoài. Còn đối với thị trường khách Nhật họ thường thanh toán trước 80 – 90% trên tổng giá trị của chương trình nên Công ty cũng áp dụng chính sách chiết giá, bớt giá để khuyến khích họ tiêu thụ sản phẩm của công ty. 3.3. MỘT SỐ Ý KIẾN KHÁC Cùng với việc hoàn thiện chính sách giá, Công ty không ngừng nâng cao chất lượng với mục đích là làm tăng doanh thu và mở rộng phạm vi hoạt động kinh doanh. Vì vậy ngoài một số các giải pháp nhằm hoàn thiện chính sách giá của Công ty, em xin có thêm một vài kiến nghị khác nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh của Công ty trong thời gian tới. Thứ nhất, nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ.Vì hiện nay nhu cầu của khách Du lịch ngày một đa dạng và phong phú, hơn nữa yêu cầu về chất lượng ngày càng cao thì định giá thấp sẽ không đảm bảo chất lượng của chương trình. Do đó xu hướng “giá cao, chất lượng cao” là xu hướng tất yếu trong Du lịch trong những năm tới. Và để tồn tại tất yếu Công ty phải nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ thì mới có thể tồn tại được. Thứ hai, tăng cường công tác tuyên truyền tiếp thị.Trong hoạt động kinh doanh thì việc quảng cáo đóng vai trò quan trọng trong việc tiêu thụ sản phẩm. Trong hoạt động kinh doanh du lịch thì quảng cáo là một việc làm cực kỳ quan trọng trong quá trình tiêu thụ sản phẩm, do đặc điểm của ngành kinh doanh dịch vụ là chất lượng chỉ đánh giá được sau khi đã tiêu dùng sản phẩm, và quá trình tiêu thụ và sản xuất trùng nhau và khách hàng muốn tiêu dùng sản phẩm du lịch thì phải đi tận nơi có sản phẩm du lịch trong khi đó cung thì lại cách xa cầu nên khó khăn trong vấn đề tiêu thụ. Chỉ có công tác tuyên truyền, tiếp thị mới tạo điệu kiện để tiêu thụ sản phẩm. Mà đặc biệt trong kinh doanh lữ hành phương pháp quảng cáo hữu hiệu nhất hiện nay là quảng cáo bằng tập gấp là mang lại hiệu quả cao nhất. Các hình thức quảng cáo mà Công ty áp dụng là: Do đặc điểm khách của Công ty chủ yếu là khách quốc tế mà phần lớn là qua các đại lý và các hãng lữ hành quốc tế nên công tác quảng cáo thường được phối hợp thực hiện với các đại lý du lịch của công ty và các hãng lữ hành nêu trên, bao gồm: - In tập gấp quảng cáo bằng tiếng Anh, tiếng Việt trong đó cung cấp cho du khách các thông tin về Việt nam, về các hoạt động của công ty và các chương trình do công ty xây dựng. - Đặt pano tin về Việt nam, áp phích, biển quảng cáo tên và biểu tượng của công ty tại nhiều nơi, in trên các áo, mũ tặng du khách. - Quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng như đài, báo nhưng không liên tục, thường xuyên. - Tham gia hội chợ lữ hành quốc tế. Những lần tham gia hội chợ là một dịp rất tốt để quảng cáo các hoạt động của công ty, đồng thời tìm kiếm đối tác kinh doanh. Thứ ba, nâng cao chất lượng sản phẩm, nhằm nâng cao uy tín của Công ty trên thị trường lữ hành. Nâng cao chất lượng sản phẩm của Công ty( các chương trình du lịch) chính là mục tiêu lâu dài của Công ty. Nâng cao chất lượng đồng nghĩa với việc nâng cao uy tín của Công ty trên thị trường. Trong chính sách kinh doanh của Công ty thì sử dụng tốt chính sách giá cùng với việc nâng cao chất lượng của sản phẩm sẽ dẫn đến tăng lượng khách đến với Công ty, dẫn đến doanh thu tăng, lợi nhuận tăng và kết quả là làm tăng chất lượng của sản phẩm sẵn có. KẾT LUẬN Với các vấn đề nghiên cứu ở trên đã đề cập, có thể thấy mức quan trọng giá trong kinh doanh du lịch lữ hành của công ty là rất cần thiết. Bên cạnh các thành tựu mà công ty đã đạt được, còn nhiều hạn chế mà Công ty phải phấn đấu như phần giải pháp đã đề cập. Hiện nay Công ty Vietnam Opentour đang có lợi thế trong lĩnh vực kinh doanh lữ hành quốc tế mà đối tượng khách chủ yếu là các khách du lịch quốc tế đi theo chương trình mở của Công ty. Giá tour của Công ty so với đối thủ cạnh tranh trên thị trường là tương đối rẻ do đó số lượng khách đế với công ty khá đông, thể hiện thông qua báo cáo kết quả kinh doanh của Công ty hàng năm. Đây thật sự là thành công cùng với những nỗ lực của ban Giám đốc và các thành viên của Công ty. Tuy nhiên thì lĩnh vực kinh doanh lữ hành trong nước thì còn hạn chế, doanh thu từ hoạt động kinh doanh này chiếm tỷ lệ rất nhỏ, trong khi đó thì tiềm năng của thị trường này hiện là rất lớn và ngày càng tăng. Đây là lĩnh vực mà Công ty đã và đang cố gắng. Đánh giá chung có thể thấy Công ty du lịch Mở Việt Nam hiện nay là một công ty đang bắt đầu có uy tín trên thị trường. Công tác quản lý giá của Công đã và đang có chuyển biến tốt, thể hiện là doanh thu của Công ty ngày càng tăng, thu hút một lượng lớn nhân viên tìm đến Công ty. Trong quá trình kinh doanh của mình Giám đốc luôn xác định giá luôn là một nhân tố quan trọng. Bởi nhận biết tầm quan trọng của yếu tố giá, bởi nó là nhân tố tạo ra doanh thu cho nhà kinh doanh. Vì vậy mọi quýêt định của Công ty đều xuất phát một chính sách giá mềm dẻo, linh hoạt, giá đảm bảo khả năng cạnh tranh trên thị trường đồng thời đảm bảo theo chất lường mà khách du lịch yêu cầu. Tuy nhiên trong quá trình ra quyết định phải luôn xác định chính sách giá phải nằm trong chính sách giá khác của Marketing – Mix mà Công ty đã xác định. Đồng thời luôn phải theo dõi, và quản lý cơ chế giá của Công ty góp phần làm cho Công ty ngày càng mở rộng vị thế của Công ty trên thị trường. Với các giải pháp mà em đã đề cập ở trên chỉ là một số các giải pháp mà hiện Công ty đang áp dụng. Tất nhiên là còn nhiều thiếu sót, em rất mong được sự chỉ bảo của cô giáo hướng dẫn Ts Phạm Thị Nhuận để em hoàn thành bài báo cáo tổng hợp tốt hơn. Cuối cùng em xin cảm ơn sự giúp đỡ của cô giáo hưỡng dẫn đã giúp đỡ em hoàn thiện bài báo cáo. Em xin chân thành cảm ơn các anh chị trong Công ty Việt Nam đã tạo điều kiện cho em hoàn thành tốt kỳ thực tập cuối khoá của trường, trong qúa trình thực tập tại Công ty không trách mắc phải sai sót rất mong các anh chị bỏ qua cho em. Em xin chân thành cảm ơn! TÀI LIỆU THAM KHẢO Các tài liệu của Công ty Du lịch Mở Việt Nam. GS. TS. Nguyễn Văn Đính và TS. Trần Thị Minh Hoà: Giáo trình Kinh tế Du lịch – Nhà xuất bản lao động xã hội năm 2004. Alastain Morison : Marketing trong lĩnh vực lữ hành và Khách sạn – Tổng cục Du lịch Việt Nam – 1998. PGS. PTS. Trần Minh Đạo : Marketing- Nhà xuất bản thống kê 1998. Victor T.Cmiddlenton: Marketing in Travel and Tourism- 1994 GS. TS. Nguyễn Văn Đính và Th.S. Phạm Hồng Chương: Quản trị kinh doanh lữ hành – Nhà xuất bản thống kê năm 1998. GS. TS. Nguyễn Văn Đính và TS. Nguyễn Văn Mạnh: Tâm lý và nghệ thuật giao tiếp ứng xử trong kinh doanh du lịch – Nhà xuất bản thống kê 1995. Tạp chí Du lịch các số năm 2002 MỤC LỤC Trang