Đề tài Hoàn thiện công tác quản trị marketing tại Công ty Cổ phần Đầu tư sản xuất thương mại S.K.Y

ai thuộc tổng công ty VINAFOR, Công ty MDF Quảng Trị, Xí nghiệp chế biến gỗ và lâm sản Việt TrìLoại gỗ mà Công ty s.k.y đang sử dụng là gỗ MDF của Công ty MDF Gia Lai với một số ưu điểm vượt trội: + Ván MDF Gia Lai có khổ rộng hơn tất cả các loại ván MDF khác trên thị trường, độ dày của ván đa dạng, phông phú . + Ván MDF Gia Lai có giá cả phù hợp , nguồn hàng phong phú đáp ứng được những yêu cầu của nhà sản xuất nội thất. + So với loại ván Malayxia có giá cao hơn thì chất lượng Ván MDF của Gia Lai tương đương, ngoài ra nó vượt trội hơn tất cả các loại khác trên thị trường. Công ty MDF Gia Lai hiện nay cũng đã xuất khẩu được sản phẩm đi nhiều nước trên thế giới. - Các sản phẩm Gỗ MDF hiện nay đang được sử dụng ngày càng nhiều trên thị trường với sự đa dạng phong phú: sàn gỗ lát nền, cửa đi, cửa sổ cho các công trình; bàn ghế văn phòng, trường học; giường , tủ ,tủ bếp cho gia đình; vỏ hộp bánh kẹo cao cấp.. 2.1.2.Chất liệu sơn - Chỉ gỗ MDF thôI thì không đủ làm nên một sản phẩm vừa đẹp , hiện đại, sang trọng cũng như độ bền không được lâu. Công ty s.k.y sử dụng giấy vân tạo màu và sơn PU công nghiệp dành cho gỗ trong các sản phẩm nội thất của mình. - Sơn Pu mà công ty s.k.y đang sử dụng là loại sơn dành riêng cho các sản phẩm gỗ công nghiệp . - Hiện nay trên thị trường có rất nhiều loại sơn Trung Quốc, Đài Loan và một số công ty sản xuất trong nước như Công ty Hoà Phong với nhãn hiệu Sơn Đại Kiều, công ty Duy Hoàng. - Công ty s.k.y hiện tại đang sử dụng sản phẩm của cả hai công ty trong nước do có một số yếu tố sau: + Tất cả nguyên liệu đều được các công ty này nhập từ nước ngoài, Chất lượng đang tốt nhất trong các loại sơn có mặt trên thị trường Việt Nam. + Giá cả tuy hơi cao so với các loại sơn chợ nhưng độ đậm đặc, định tính và định lượng đều đáp ứng được yêu cầu của nhà sản xuất nội thất về nội thất. + Cả hai công ty đều có chứng nhận về TCVN- ISO 9001-2000 cũng như có chứng nhận của các tổ chức uy tín trên thế giới như tổ chức Quacert (Hoa Kỳ). 2.1.3. Một số nguyên liệu khác: - Giấy dán tạo vân gỗ: Đây là loại giấy có vân gỗ dùng để dán trên bề mặt gỗ tạo cảm giác như là thớ gỗ thật. - Phụ kiện đI kèm: khoá tủ, ray ngăn kéo , vít liên kết, mắc áo. Tất cả những phụ kiện hỗ trợ cho sản phẩm nội thất. 2.2. Quy trình sản xuất sản phẩm: - Khi có đơn đặt hàng hoặc kế hoạch làm sản phẩm tiêu chuẩn dự trữ, Giám đốc Công ty làm phiếu giao việc cho phó Giám đốc. - Phó Giám đốc sau khi nhận được phiếu giao việc tiến hành làm lệnh sản xuất giao xuống từng bộ phận. + Đầu tiên bộ phận thiết kế có trách nhiệm cung cấp những bản vẽ chi tiết sản xuất của từng loại hàng có trong lệnh cho bộ phận điều độ. + Người điều độ tập hợp toàn bộ dữ liệu của lệnh sản xuất rồi chuyển xuống Quản đốc phân xưởng, kỹ thuật. - Quản đốc phân xưởng là người chỉ đạo triển khai sản xuất theo lệnh đã được giao xuống các tổ trưởng từng công đoạn , các tổ trưởng lại tổ chức cho công nhân của mình sản xuất. - Một sản phẩm sản xuất ra phảI tuân thủ đầy đủ theo một quy trình sau đây: + Gỗ được cắt chi tiết theo bản vẽ + Gỗ được cắt ra đem ghép lại để được những khối hộp hoặc đường cong ( đối với các sản phẩm yêu cầu ghép). + Những sản phẩm không yêu cầu ghép ( tủ tài liệu, bàn làm việc đơn giản) và những sản phẩm đã khô keo sau khi ghép được tập hợp ra để khoan trên máy khoan dàn. + Một số sản phẩm cần dán cạnh nẹp được đưa ra ngoài máy dán cạnh tự động để dán. + Sau khi khoan xong các sản phẩm được chuyển vào công đoạn làm phẳng bằng mattít. + Sản phẩm đã được làm phẳng được đưa vào dán giấy vân gỗ theo yêu cầu của khách hàng. + Dán giấy xong, tiến hành sơn lót cho sản phẩm. + Sau khoảng 6-8 giờ, bề mặt sản phẩm đã khô, công nhân tiến hành trà phẳng. + Sản phẩm được trà phẳng lại được sơn lót một lần nữa. Tác dụng của việc sơn nhiều lần như vậy là để cho sơn ngấm dần vào gỗ và làm nổi màu vân gỗ lên. + Tiến hành trà phẳng lớp sơn lót đi, công nhân tiếp tục lên màu cho sản phẩm sau đó sơn phủ 02 lần nữa. + Sau thời gian 6-8 tiếng khi bề mặt sản phẩm đã khô được chuyển ra công đoạn hoàn thiện, đóng gói. + Phụ kiện đI kèm sản phẩm là liên kết, tay nắm, nắp điện thoại..được đóng gói cùng sản phẩm. + Sản phẩm ra thị trường dưới dạng chưa lắp ghép. Khi giao cho khách hàng mới được công nhân lắp ghép hoàn chỉnh. Tác dụng của kết cấu sản phẩm như vậy để thuận tiện cho việc vận chuyển, thay đổi vị trí, gọn nhẹ trong quá trình di chuyển. + Sản phẩm hoàn thiện đóng gói xong được nhập kho dưới dạng thành phẩm. 2.3. Hoạt động kinh doanh của công ty Do bước đầu mới sản xuất một loại sản phẩm đồ gỗ công nghiệp phủ sơn PU- mặt hàng hiện đang được đánh giá là hàng cao cấp trên thị trường. Một số cơ quan, công sở loại hàng này chỉ được dùng cho các cấp lãnh đạo, vì vậy công ty gặp ít nhiều khó khăn khi vào thầu các công trình lớn. Tất cả các công trình đều yêu cầu rất nhiều chủng loại hàng, rất nhiều chất liệu do đó Công ty có chức năng thương mại thêm những mặt hàng đó. Hiện nay trên thị trường có một số công ty lớn trong lĩnh vực đồ nội thất như Hoà Phát, Xuân Hoà, Hoàng Anh Gia Lai..và đây hiện là những nhà cung cấp sản phẩm cho Công ty s.k.y. Tuy nhiên trong tương lai Công ty sẽ phát triển thêm nhiều ngành hàng để đa dạng hoá sản phẩm của mình và phát triển kinh doanh để Công ty có thể tạo được chỗ đứng trên thị trường và ngày càng lớn mạnh. 2.4. Các mặt quản lý của công ty 2.4.1 Quản lý về tài chính Công ty cổ phần đầu tư sản xuất thương mại sử dụng phương pháp kế toán Nhật ký chứng từ ghi sổ để theo dõi hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. -Hàng ngày hoặc định kỳ, kế toán căn cứ chứng từ kế toán đã kiểm tra để lập “Chứng từ-ghi sổ” hoặc để lập “ Bảng tổng hợp chứng từ kế toán” theo từng loại nghiệp vụ. - Trên cơ sở số liệu của “Bảng tổng hợp chứng từ kế toán” để lập Chứng từ- ghi sổ. Chứng từ - ghi sổ sau khi đẫ lập xong chuyển cho kế toán trường hoặc người phụ trách kế toán ký duyệt, rồi chuyển cho kế toán tổng hợp đăng ký vào Sổ Đăng ký Chứng từ - Ghi sổ để ghi số và ngày vào chứng từ ghi sổ. - Chứng từ ghi sổ chỉ sau khi đã ghi vào Sổ Đăng ký Chứng từ - Ghi sổ mới được sử dụng để ghi vào Sổ CáI và các sổ, thẻ kế toán chi tiết. - Sau khi phản ánh tất cả chứng từ ghi sổ đã lập trong tháng vào Sổ CáI, kế toán tiến hành cộng số phát sinh Nợ, số phát sinh Có và tính ra số dư cuối tháng của từng tài khoản. Sau khi đối chiếu khớp đúng, số liệu trên Sổ Cái được sử dụng lập “Bảng cân đối tài khoản” - Đối với các tài khoản phảI mở sổ, thẻ kế toán chi tiết thì chứng từ kế toán, Bảng tổng hợp chứng từ kế toán kèm theo chứng từ ghi sổ là căn cứ để ghi vào sổ, thẻ kế toán chi tiết theo yêu cầu của từng tài khoản. - Cuối tháng tiến hành cộng các sổ, thẻ kế toán chi tiết, lấy kết quả lập “ Bảng tổng hợp sổ chi tiết” theo từng tài khoản tổng hợp để đối chiếu với số liệu trên số Cái của tài khoản đó. Các “Bảng tổng hợp chi tiết” của từng tài khoản sau khi đối chiếu được dùng làm căn cứ lập báo cáo tài chính. Các khoản thu chi tài chính: A. Khoản thu: Khoản thu của công ty s.k.y là số tiền thu được sau khi bán hàng. Đối với các đại lý của công ty tiền bán hàng được thu mỗi tháng một lần vào ngày. Hàng tháng kế toán công nợ có trách nhiệm tổng hợp Công nợ của từng khách hàng và thu tiền hàng về cho công ty. Đối với những hợp đồng cung cấp trực tiếp, tiền hàng được thu về sau khi hợp đồng hoàn thành. B. Khoản chi: tất cả các khoản chi phục vụ sản xuất và bán hàng của công ty. - Tất cả những khoản thu chi đều được thông qua bộ phận kế toán sau đó kế toán trưởng kiểm tra và chuyển lên để Giám Đốc Công ty ký duyệt. 2.4.2 Nhân lực: 2.4.2.1 . Tất cả cán bộ công nhân viên trong Công ty cổ phần đầu tư sản xuất thương mại s.k.y khi nộp đơn xin việc vào công ty đều phải qua phỏng vấn. - Người trực tiếp phỏng vấn là Giám đốc Công ty. - Trong hoạt động sản xuất kinh doanh hàng ngày khi CBCNV muốn xin nghỉ phép: a. Đối với nhân viên khối hành chính khi xin nghỉ phép phải thông qua trưởng bộ phận sau đó gửi giấy lên Giám đốc công ty. + Trong trường hợp nghỉ dài ngày (từ 02 ngày trở lên) phải được sự đồng ý của Giám đốc Công ty. + Nếu ốm đau, tai nạn bất ngờ phảI trực tiếp gọi điện cho Giám đốc Công ty thông báo và xin phép. b. Đối với công nhân trực tiếp dưới phân xưởng sản xuất: + Khi nghỉ 01 ngày phảI thông qua tổ trưởng tổ sản xuất của mình sau đó gửi giấy phép cho Quản đốc phân xưởng. + Nếu nghỉ từ 03 ngày trở lên phảI trực tiếp xin phép Giám đốc công ty. + Trong trường hợp không thể đến xin phép được phảI gọi điện cho Giám đốc Công ty xin nghỉ. 2.4.3. Quản lý về khoa học kỹ thuật. - Do đặc thù ngành sản xuất đồ gỗ vẫn còn mang tính chất thủ công. Mặc dù nguyên liệu sản xuất của công ty là gỗ công nghiệp và máy móc thiết bị hiện đại đã có nhưng vẫn có những công đoạn thủ công cần sự khéo léo, tinh tế của người thợ. - So với những công ty trong nước sản xuất cùng ngành hàng vừa và nhỏ thì máy móc của công ty nội s.k.y là tương đối đầy đủ và đồng bộ. ở miền Bắc do có nhiều làng nghề phát triền ngành hàng này như Bắc Hồng - Hà Tây, Bắc Ninh , Đông Anh và rải rác một vài cơ sở nhỏ ở Hà Nội với quy mô gia đình, xưởng nhỏ ,chi phí thấp nên thời gian đáp ứng hàng cũng như nhái lại mẫu mã của Công ty rất nhanh, vì vậy việc quản lý về kỹ thuật là điều rất quan trọng đối với công ty. - Tất cả các sản phẩm Của Công ty đều được thiết kế chi tiết trên máy tính . Sau khi thiết kế, bản vẽ được đưa lên Phó Giám đốc Công ty- là người trực tiếp quản lý kiểm tra, duyệt, đóng dấu và đưa xuống phân xưởng sản xuất. - Mỗi công đoạn sản xuất được đưa bản vẽ chi tiết của công đoạn đó và công nhân theo bản vẽ đó tiến hành sản xuất. - Việc chuyển giao các công đoạn đều có phiếu bàn giao sản phẩm ghi đầy đủ các chi tiết của sản phẩm. - Khi sản phẩm được hoàn thành nhập kho, bản vẽ được thu lại cho bộ phận kế hoạch giữ. - Đối với những khách hàng, đối tác làm ăn muốn xuống tham quan phân xưởng sản xuất phảI được sự đồng ý của Giám đốc Công ty. 2.4.4 Phương thức bán hàng hiện tại của công ty S.K.Y Phương thức bán hàng hiện nay của Công ty thông qua các kênh phân phối chủ yếu là các đại lý, các cửa hàng bán các sản phẩm nội thất trên phạm vi toàn miền Bắc. Công ty cung cấp hàng theo đơn đặt hàng hoặc các mặt hàng tiêu chuẩn có sẵn của Công ty khi nhận được đơn đặt hàng của khách hàng. Phương thức bán hàng “ Mua đứt bán đoạn” . Chỉ chiết khấu tuỳ theo tỷ lệ khi doanh số mua hàng của khách đạt ở mức công ty quy định. Ngoài ra Công ty chịu trách nhiệm vận chuyển hàng hoá đến tại chân công trình và có thể hỗ trợ lắp ráp đối với những đơn hàng lớn, phức tạp. II. Thực trạng của công tác quản trị marketing tại công ty S.K.Y 1. Thị trường đồ gỗ nội thất trong nước và ngoài nước 1.1. Thị trường đồ gỗ nội thất ở nước ngoài Hiện nay nhu cầu tiêu thụ sản phẩm đồ gỗ trên thế giới ngày một tăng với mức tăng tối thiểu 8% / năm, doanh số nhập khẩu sản phẩm đồ gỗ nội thất của thị trường thế giới đã lên tới khoảng 80 tỷ USD( năm 2003). Thị trường tiêu thụ sản phẩm đồ gỗ trên thế giới được tập trung chủ yếu ở Hoa Kỳ, các nước liên minh EU và Nhật Bản, trong đó nhập khẩu nhiều nhất là Hoa Kỳ: 23 tỷ USD, Đức: 10 tỷ, Pháp: 5 tỷ, Anh : 5 % tỷ, Nhật : 4 tỷ ( Thống kê sơ bộ của Tổng cục thống kê Liên hiệp Quốc) Người tiêu dùng Mỹ rất ưa chuộng vẻ đẹp bên ngoài của sản phẩm đồ gỗ gia dụng. Đối với hàng nội thất họ không cần các sản phẩm được làm bằng các loại gỗ tốt nhưng nước phủ bên ngoài phải thật đẹp, bắt mắt và kiểu dáng của sản phẩm phải đẹp. Người tiêu dùng các nước EU thường khắt khe và khó tính với những sản phẩm đồ gỗ nhập khẩu từ các nước đang phát triển. Sở thích người sử dụng trong liên minh tuỳ thuộc vào tập quán tiêu dùng của từng quốc gia thành viên, từng thời điểm nhưng yêu cầu chung là kiểu dáng phải đẹp, tinh xảo, hiện đại, đúng quy cách và chất lượng sản phẩm phải tốt, được đảm bảo trong điều kiện thay đổi của môi trường và khí hậu từng vùng. Nhu cầu của người sử dụng ở Nhật Bản rất đa dạng, trước đây sản phẩm đồ gỗ của Châu Âu thu hút khách hàng Nhật do có kiểu dáng đẹp, trang nhã, hiện đại và cả cổ điển, chất lượng tốt.Sản phẩm đồ gỗ xuất khẩu sang Nhật thường có kích thước nhỏ so với sản phẩm cùng loại xuất sang Châu Âu và người Nhật thường thích đồ gỗ sơn gam màu trầm nâu hoặc đen. 1.2.Thị trường đồ gỗ nội thất trong nước Hiện tại, sự tăng trưởng đều đặn hàng năm của nền kinh tế dẫn tới tốc độ đo thị hoá tại các đô thị và các vùng nông thôn Việt Nam tăng rất nhanh. Điều đó kéo theo nhu cầu xây dựng các công trình, trong đó có nhu cầu xây dựng về nhà ở cũng tăng rất lớn. Hiện nay, nước ta có trên 81 triệu dân ( 2004) và đến năm 2020 sẽ có trên 100 triệu dân. Mức độ sử dụng gỗ hiện nay là 0,12m3/ 1 người. Đến năm 2020 tiêu dùng gỗ đạt 0,36m3/ 1người. Như vậy sản phẩm gỗ sẽ tăng gấp 3 lần so với hiện nay, tưng đương với 6 triệu m3 gỗ/ năm. Trong đó sản phẩm đồ mộc là 4 triệu m3, cho xây dựng là 2 triệu m3. 2. Các chính sách về hàng hoá Hàng hoá là tất cả những cái, những yếu tố có thể thoả mãn nhu cầu hay ước muốn được đưa ra chào bán trên thị trường với mục đích thu hút sự chú ý mua sắm, sử dụng hay tiêu dùng 2.1. Cấp độ các yếu tố cấu thành đơn vị hành hoá + Cấp độ cơ bản nhất là hàng hoá theo ý tưởng: Hàng hoá theo ý tưởng có chức năng trả lời câu hỏi: Về thực chất, hàng hoá này thoả mãn những điểm lợi ích cốt yếu nhất mà khách hàng sẽ theo đuổi là gì? Và chính đó là những giá trị mà nhà kinh doanh sẽ bán cho khách hàng. Những lợi ích cơ bản tiềm ẩn đó có thể thay đổi tuỳ những yếu tố hoàn cảnh của môi trường và mục tiêu cá nhân của các khách hàng, nhóm khách hàng trong bối cảnh nhất định. + Cấp độ thứ hai là hàng hoá hiện thực: bao gồm các chỉ tiêu phản ánh chất lượng, các đặc tính, bố cục bề ngoài, đặc thù, tên nhãn hiệu cụ thể..Khách hàng tìm mua những yếu tố này và nhà sản xuất khẳng định sự hiện diện của mình trên thị trường, để người mua tìm đến doanh nghiệp, họ phân biệt hàng hoá của hãng này so với hãng khác. 2.2. Phân loại hàng hoá a. Phân loại theo thời gian sử dụng và hình thái tồn tại Hàng hoá của công ty s.k.y là hàng hoá lâu bền, những vật phẩm thường được sử dụng nhiều lần b. Phân loại hàng tiêu dùng theo thói quen mua hàng: Hàng hoá của công ty s.k.y là hàng hoá mua có lựa chọn: Đó là những hàng hoá mà việc mua diễn ra lâu hơn, đồng thời khi mua khách hàng thường lựa chọn, so sánh cân nhắc về công dụng, kều dáng, chất lượng, giá cả của chúng. c. Phân loại hàng tư liệu sản xuất: Hàng hoá của công ty s.k.y: là loại vật tư phụ và dịch vụ Đó là những hàng hoá dùng để hỗ trợ cho quá trình kinh doanh hay hoạt động của các tổ chức và doanh nghiệp. 2.3. Các chính sách về nhãn hiệu hàng hoá Các quyết định có liên quan đến nhãn hiệu. + Có gắn nhãn hiệu cho hàng hoá của mình hay không ?Cùng với sự phát triển của kinh tế thị trường trong những năm gần đây vấn đề gắn nhãn hiệu hàng hoá ở nước ta đã được phần lớn các doanh nghiệp để ý hơn. Tuy nhiên đôi khi một số hàng hoá được bán trên thị trường cũng không có nhãn hiệu rõ ràng. Việc gắn nhãn cho hàng hoá có ưu điểm là thể hiện được lòng tin hơn của người mua đối với nhà sản xuất khi họ dám khẳng định sự hiện diện của mình trên thị trường qua nhãn hiệu, làm căn cứ cho việc lựa chọn của người mua, và đặc biệt ở nước ta hiện nay nó làm cơ sở cho việc quản lý chống làm hàng giả. Có thể có ba hướng giải quyết vấn đề này: Tung hàng hoá ra thị trường dưới nhãn hiệu của chính nhà sản xuất. Tung hàng hoá ra thị trường dưới nhãn hiệu của nhà trung gian. Vừa nhãn hiệu của nhà sản xuất vừa nhãn hiệu của nhà trung gian. + Đặt tên cho nhãn hiệu như thế nào? Khi quyết định đưa một hàng hoá hoặc nhóm hàng hoá ra thị trường, gắn nhãn hiệu cho chúng người sản xuất còn gặp phải vấn đề nên đặt tên cho nhãn hiệu hàng hoá như thế nào? Có 4 cách đặt tên cho nhãn hiệu. Tên nhãn hiệu riêng biệt được sử dụng cho cùng mặt hàng nhưng có đặc tính khác nhau ít nhiều. Tên nhãn hiệu đồng nhất cho tất cả các hàng hoá được sản xuất bởi công ty. Tên thương mại của công ty kết hợp với tên nhãn hiệu riêng biệt của hàng hoá. Tên nhãn hiệu tập thể cho từng dòng họ hàng hoá ( từng mặt hàng) do công ty sản xuất. 2.4. Chính sách về bao gói và dịch vụ hàng hoá a. Quyết định về bao gói Bao gói hàng hoá của công ty có 4 yếu tố cấu thành điển hình: + Lớp tiếp xúc trực tiếp : Là lớp giấy xốp 0,5 ly mềm, dai + Lớp bào vệ lớp tiếp xúc: Là lớp xốp 1 cm, tạo độ êm trong quá trình vận chuyển sản phẩm + Bao bì vận chuyển: là lớp bìa catoon 3 lớp bọc gói bên ngoài theo hình dáng sản phẩm + Tem đóng gói : ghi rõ thông tin về hàng hoá: tên sản phẩm, màu sắc, tên chi tiết , số lượng, ngày đóng gói, người đóng gói. Quyết định về dịch vụ khách hàng Các nhà quản trị maketting quyết định bốn vấn đề liên quan đến việc cung cấp dịch vụ cho khách hàng. + Các yếu tố dịch vụ mà khách hàng đòi hỏi và khả năng cung cấp của công ty: là những sản phẩm đồ gỗ nội thất cao cấp bằng chất liệu gỗ công nghiệp phủ sơn PU. + Chất lượng dịch vụ và công ty phải đảm bảo chất lượng dịch vụ cho khách hàng đến mức độ nào so với các đối thủ cạnh tranh. + Chi phí dịch vụ, tức là khách hàng được cung cấp dịch vụ miễn phí hay theo mức giá cả nào? + Lựa chọn hình thức cung cấp dịch vụ: Công ty tự tổ chức lực lượng cung cấp dịch vụ, dịch vụ được cung cấp bởi các trung gian buôn bán, dịch vụ do tổ chức độc lập bên ngoài công ty cung cấp. 2.5. Thiết kế và marketing sản phẩm mới a. Các giai đoạn thiết kế và marketing sản phẩm mới - Hình thành ý tưởng: Căn cứ vào các nguồn thông tin sau: + Từ phía khách hàng, qua thăm dò ý kiến, trao đổi, thư từ và đơn khiéu nại gửi đến, các thông tin khách hàng phản ánh trên báo chí và phương tiện thông tin đại chúng; + Từ các nhà khoa học; + Nghiên cứu những hàng hoá thành công, thất bại của đối thủ cạnh tranh; + Nhân viên bán hàng và những người của công ty thường tiếp xúc với khách hàng; + Những người có bằng sáng chế phát minh, các Trường Đại học, các chuyên gia công nghệ và quản lý, các nhà nghiên cứu marketing b. Lựa chọn ý tưởng Mỗi ý tưởng về hàng hoá mới cần được trình bày bằng văn bản trong đó có những nội dung cốt yếu là: mô tả sản phẩm, thị trường mục tiêu, các đối thủ cạnh tranh, ước tính sơ bộ quy mô thị trường, các chi phí có liên quan đến việc thiết kế, chi phí sản xuất sản phẩm, giá cả dự kiến và thời gian để sản xuất, mức độ phù hợp với công ty về các phương diện công nghệ, tài chính, mục tiêu chiến lược c. Soạn thảo và thẩm định dự án sản phẩm mới Sau khi đã có dự án về sản phẩm, cần phải thẩm định từng dự án này. Thẩm định dự án là thử nghiệm quan điểm và thái độ của nhóm khách hàng mục tiêu đối với các phương án sản phẩm đã được mô tả. Qua thẩm định dựa tren ý kiến của khách hàng tiềm năng kết hợp với các phân tích khác nữa công ty sẽ lựa chọn được một dự án sản phẩm chính thức. d.Soạn thảo chiến lược maketting cho sản phẩm mới: Công ty sẽ lắp thử sản phẩm, chụp ảnh, làm báo giá và gửi tới tất cả các đại lý bán hàng. Sản phẩm mới sẽ được trưng bày, sau đó thu thập ý kiến của các đại lý đánh giá về sản phẩm, thu thập ý kiến của người tiêu dùng thông qua các đại lý. Nếu phần lớn các ý kiến là tốt , công ty sẽ cho tiến hành sản xuất hàng loạt và đưa vào danh muc hàng hoá tiêu chuẩn của mình Các Chính sách về giá của công ty . Xác định mức giá bán cơ bản Doanh nghiệp tiến hành định giá bán lần đầu tiên cho sản phẩm của mình. điều này xảy ra khi doanh nghiệp tung vào thị trường một loại sản phẩm mới, hoặc đưa một loại sản phẩm hiện có vào một kênh phân phối mới hay đem bán chúng ở một thị trường mới và khi họ tham gia đấu giá ở một vụ đấu thầu. 3.2. Xác định mục tiêu định giá Người làm giá phải thực hiện những nhiệm vụ chính sau đây: + Nghiên cứu kỹ mục tiêu kinh doanh, chiến lược định vị mà doanh nghiệp lựa chọn; + Nắm nội dung dung của các biến số maketting- mix khác; + Xác định mục tiêu và nhiệm vụ của giá gồm: phạm vi và vai trò của giá; sự hỗ trợ của giá với các chữ P khác trong việc thực hiện chiến lược định vị và mục tiêu của doanh nghiệp 3.3. Tìm kiếm tiềm năng hạ thấp giá thành Hiện nay doanh nghiệp tiến hành định giá theo đường cong kinh nghiệm và khả năng tiết kiệm chi phí để thu hút thêm khách hàng và loại bỏ đối thủ cạnh tranh khi tiên lượng cơ hội thị trường. 3.4. Các chiến lược giá a. Chiến lược giá “ Hớt phần ngon” Khi áp dụng chiến lược này doanh nghiệp đặt giá bán của mình ở mức cao nhất có thể, cho những đoạn thị trường người mua sẵn sàng chấp nhận sản phẩm mới đó. Khi mức tiêu thụ giảm xuống họ có thể giảm giá để thu hút những khách hàng vốn nhạy cảm về giá. Bằng cách này, doanh nghiệp bán sản phẩm mới sẽ đạt được mức doanh thu và lợi nhuận cao ở các đoạn thị trường khác nhau b.Chiến lược giá “bám chắc thị trường” Doanh nghiệp áp dụng chiến lược này cho rằng: “ Sản phẩm mới sẽ có tuổi thọ dài, nhờ vào việc bán giá đầu thấp, thị phần sẽ gia tăng nhanh chóng.Họ sẽ khai thác được “ hiệu quả theo quy mô” giá có thể tiếp tục giảm xuống mà vẫn thu hút được lợi nhuận mong muốn”. 3.5. Các chiến lược điều chỉnh mức giá cơ bản Doanh nghiệp áp dụng “định giá trọn gói” Nguyên tắc định giá trọn gói là: “ Giá bán trọn gói< Tổng tiền mua gói hàng theo phương thức bán riêng rẽ” Hay: P cả gói < Tổng P đơn vị Ví dụ: Một bộ bàn Giám đốc thường bao gồm 01 bàn và 02 hộc tài liệu và vận chuyển trong nội thành Hà Nội. * Chiết giá và bớt giá Chiết giá cho số lượng mua lớn: Ví dụ doanh thu một tháng của đại lý đạt 50 triệu trở lên sẽ được chiết khấu 5% Chiết khấu thời vụ: Ví dụ để khuyến khích các đại lý bán hàng trong những tháng trái vụ như tháng 7, tháng 8, công ty tiến hành giảm giá một số mặt hàng tiêu chuẩn theo chủng loại nhất định Chiết giá khuyến khích thanh toán bằng tiền mặt và thanh toán nhanh. Ví dụ doanh nghiệp áp dụng hình thức các đại lý nào thanh toán 100% tiền hàng sau 15 ngày sẽ được giám giá tiếp 5%. Các chính sách phân phối sản phẩm của công ty s.k.y 4.1. Vai trò của trung gian thương mại – thành viên kênh Doanh nghiệp sử dụng các trung gian thương mại trong kênh phân phối ở đây cụ thể là các đại lý, bởi vì họ nhận thấy các trung gian bán hàng hoá và dịch vụ hiệu quả hơn nhờ tối thiểu hoá số lần tiếp xúc bán cần thiết để thoả mãn thị trường mục tiêu. Nhờ kinh nghiệm trong quan hệ tiếp xúc, trong việc chuyên môn hoá và qui mô hoạt động, những người trung gian sẽ đem lại cho công ty lợi ích nhiều hơn so với nó tự làm lấy. Vai trò chính của các trung gian thương mại là làm cho cung và cầu phù hợp một cách trật tự và hiệu quả. 4.2. Chức năng của các thành viên trong kênh phân phối + Nghiên cứu thị trường: Nhằm thu nhập thông tin cần thiết để lập chiến lược phân phối + Xúc tiến khuyếch trương cho những sản phẩm họ bán: Soạn thảo và truyền bá những thông tin về hàng hoá + Thương lượng: để thoả thuận phân chia trách nhiệm và quyền lợi trong kênh. Thoả thuận với nhau về giá cả và những điều kiện phân phối khác. + Phân phối vật chất: Vận chuyển bảo quản, dự trữ hàng hoá +Thiết lập các mối quan hệ : Tạo dựng và duy trì mối liên hệ với những người mua tiềm năng. + Hoàn thiện hàng hoá: Làm cho hàng hoá đáp ứng được những yêu cầu mua, nghĩa là thực hiện một phần công việc của nhà sản xuất + Tài trợ: Cơ chế tài chính trợ giúp cho các thành viên kênh trong thanh toán + San sẻ rủi ro: Những rủi ro liên quan đến quá trình phân phối. Người tiêu dùng 4.3. Cấu trúc và tổ chức kênh Nhà bán lẻ Nhà S Xuất Kênh B thường gọi là kênh một cấp có thêm người bán lẻ, thường được sr dụng khi người bán lẻ có quy mô lớn có thể mua khối lượng lớn từ người sản xuất hoặc chi phí lưu kho là quá đắt nếu phải sử dụng nhà bán buôn. 4.4. Lựa chọn và quản lý kênh phân phối a. Các căn cứ để lựa chọn kênh phân phối - Những mục tiêu của kênh - Đặc điểm của khách hàng mục tiêu - Đặc điểm của sản phẩm - Đặc điểm của trung gian thương mại - Kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh - Đặc điểm của chính doanh nghiệp -Các đặc điểm môi trường maketing - Yêu cầu về mức độ bao phủ của thị trường - Yêu cầu về mức độ điều khiển kênh - Qui mô của tổng chi phí phân phối b. Quản lý kênh phân phối + Tuyển chọn thành viên kênh:Trung gian là đại lý bán hàng nhà sản xuất phải đánh giá số lượng và đặc điểm những mặt hàng khác họ bán, qui mô và chất lượng của lực lượng bán, tiềm lực về vốn, phạm vi thị trường của họ + Khuyến khích các thành viên kênh.: các trung gian hoạt động như người mua cho khách hàng của họ, họ nỗ lực bán cả nhóm hàng chứ không phải từng mặt hàng riêng lẻ. Trong nhiều trường hợp quan điểm kinh doanh của các nhà trung gian thương mại rất khác với quan điểm của nhà sản xuất, nhà sản xuất phải điều tra các thành viên kênh để có chính sách bán hàng thích ứng với nhu cầu mong muốn của họ. 5. Các chính sách xúc tiến hỗn hợp 5.1. Các yếu tố ảnh hưởng đến việc lựa chọn phối hợp xúc tiến - Những công cụ xúc tiến hỗn hợp chủ yếu: Quảng cáo, xúc tiến bán hàng (Khuyến mãi), quan hệ công chúng, bán hàng cá nhân, marketting trực tiếp. + Kiểu hàng hoá - thị trường: Trong thị trường hàng hoá và dịch vụ cho tiêu dùng cá nhân, quảng cáo mang lại hiệu quả nhất, tiếp đến là xúc tiến bán, bán hàng cá nhân và cuối cùng là tuyên truyền + Chiến lược kéo hay đẩy: Doanh nghiệp sử dụng chiến lược đẩy: Yêu cầu sử dụng nhân viên bán hàng và khuyến khích hoạt động mua bán ở các trung gian trong kênh phân phối để đẩy hàng hoá trong kênh ra thị trường. Người sản xuất quảng cáo và xúc tiến bán đối với người bán buôn, người bán buôn quảng cáo và xúc tiến đối với người bán lẻ, người bán lẻ quảng cáo và xúc tiến bán tới khách hàng 5.2. Các bước thực hiện hoạt động xúc tiến hỗn hợp - Xác định người nhận tin - Xác định các trạng thái liên quan đến việc mua của người nhận tin + Nhận biết + Hiểu + Thiện cảm + Ưa chuộng + Ý định mua + Hành động mua Lựa chọn phương tiện xúc tiến hỗn hợp- Kênh truyền thông + Kênh truyền thông trực tiếp + Kênh truyền thông không trực tiếp Lựa chọn và thiết kế thông điệp Tạo độ tin cậy của nguồn tin Thu thập thông tin phản hồi 5.3 Những quyết định liên quan đến từng công cụ xúc tiến a. Quảng cáo Quảng cáo là một kiểu truyền thông có tính đại chúng, mang tính xã hội cao. Nó yêu cầu hàng hoá phải hợp pháp và được mọi người chấp nhận. Quảng cáo là một phương tiện có khả năng thuyết phục, tạo cơ hội cho người nhận tin so sánh thông tin với các đối thủ cạnh tranh làm tăng thêm sức thuyết phục đối với khách hàng mục tiêu. Xác định mục tiêu quảng cáo Xác định ngân sách quảng cáo Quyết định nội dung truyền đạt Quyết định phương tiện quảng cáo Đánh giá chương trình quảng cáo b.Xúc tiến bán ( khuyến mãi) - Xác định nhiệm vụ xúc tiến bán hàng - Lựa chọn phương tiện xúc tiến bán - Soạn thảo, thí điểm và triển khai chương trình xúc tiến bán - đánh giá kết quả của chương trình xúc tiến bán c. Tuyên truyền - Nội dung tuyên truyền + Tuyên truyền cho sản phẩm + Tuyên truyền hợp tác + Vận động hành lang + Tuyên truyền về xử lý một vụ việc bất lợi Những quyết cơ bản về tuyên truyền + Xác định các mục tiêu + Thiết kế thông điệp và chọn công cụ tuyên truyền + Thực hiện tuyên truyền + đánh giá kết quả tuyên truyền sản phẩm 6. Phân tích khả năng của thị trường. Công ty s.k.y chuyên sản xuất các sản phẩm nội thất văn phòng, gia đình, trường học.... bằng nguyên liệu gỗ công nghiệp phủ sơn PU với thị trường truyền thống là các cửa hàng , công ty chuyên bán đồ nội thất trên toàn miền Bắc. + Phát hiện thị trường mới. Công ty thường xuyên tìm kiếm những khả năng mới. Công ty phát hiện thị trường mới bằng phương pháp chính thức. Một trong những phương pháp hữu ích loại này là sử dụng mạng lưới phát triển hàng hoá và thị trường. + Thâm nhập sâu hơn vào thị trường: Công ty sẽ tiếp tục kinh doanh bằng những thứ hàng hiện có trên thị trường cũ với một lý do rất riêng trong lĩnh vực nội thất: Những văn phòng, trường học, ...hàng năm thường trang bị bổ xung bàn, ghế, tủ...và họ đa số đều có nhu cầu theo những mẫu mã cũ cho giống nhau. Khi có ý định trang bị toàn bộ lại có thể họ sẽ hướng sang những mẫu mã mới .Bằng cách quảng cáo những nhà quản lý muốn giới thiệu thêm những mặt hàng mới để thu hút khách hàng, đồng thời không để mất đi một khách hàng nào hiện có của mình. + Mở rộng ranh giới thị trường: Người quản lý bắt tay vào nghiên cứu thị trường nhân khẩu - thị trường trẻ em chưa đến tuổi đi học, thiếu niên, thanh niên, người lớn tuổi để xác định liệu có thể đưa ra những sản phẩm như thế nào cho phù hợp với từng lứa tuổi. + Thiết kế hàng hoá: Nhà quản lý đưa ra các quyết định những dòng sản phẩm cho từng loại đối tượng: Với thị trường văn phòng: đó là những mẫu mã , mầu sắc phù hợp với từng loại văn phòng lớn nhỏ khác nhau; với gia đình : những mẫu mã hiện đại về kiểu dáng, màu sắc dành cho những gia đình có chủ nhân trẻ, thành đạt, năng động hoặc những mẫu mã mang dáng vẻ cổ điển dành cho những chủ nhân đã có tuổi... + Chiếm lĩnh thị trường: Công ty đã chiếm lĩnh một phần thị trường nhất định cho mình bằng cách thường xuyên thay đổi, tiếp thị những mẫu mã mới cho các công ty thương mại và những đại lý bán hàng của công ty. + Đánh giá khả năng Marketing của Công ty: + Mục tiêu của công ty: Công ty s.k.y với mục tiêu tạo dựng được thương hiệu các sản phẩm đồ gỗ nội thất bằng chất liệu gỗ công nghiệp phủ sơn PU. Hiện tại mục tiêu này chưa đạt được do tâm lý của người tiêu dùng còn e ngại các sản phẩm gỗ công nghiệp, và nếu có ý định sử dụng họ thường so sánh giá cả với những loại gỗ ván ép rẻ tiền hiện bán nhiều trên thị trường như khu vực La Thành - TP Hà Nội. 7. Lựa chọn thị trường mục tiêu Quá trình phát hiện và đánh giá những khả năng của thị trường thường xảy ra nhiều mục tiêu mới. Và nhiều khi nhiệm vụ thực sự của công ty lại là lựa chọn những ý tưởng tốt nhất trong số những ý tưởng tốt, tức là lựa chọn những ý tưởng phù hợp với những mục tiêu và tiềm năng của công ty. - Đo lường và dự báo mức cầu. KHi suy nghĩ về việc tung một loạt sản phẩm đồ gỗ nội thất bằng chất liệu gỗ công nghiệp phủ sơn PU ra thị trường, Công ty muốn đánh giá chính xác hơn quy mô hiện tại và tương lai của thị trường. Đánh giá được nhu cầu tiêu dùng những sản phẩm đồ gỗ nội thất trong tương lai nhưng những sản phẩm đồ gỗ nội thất bằng gỗ tự nhiên ngày càng có giá rất đắt do nguồn tài nguyên gỗ tự nhiên ngày càng cạn kiệt. Vì vậy việc quyết định theo đuổi dòng sản phẩm đồ gỗ nội thất bằng gỗ công nghiệp phủ sơn PU là một hướng đi đúng đắn. - Phân khúc thị trường Công ty đã phân nhóm người tiêu dùng theo những tiêu chí sau: + Theo đặc điểm địa lý: Đối với những khách hàng ở khu vực Hà Nội có xu hướng dùng những sản phẩm theo hướng hiện đại, có giá thành cao... Đối với khách hàng ở các tỉnh thành phố khác, có thể có xu hướng tiêu dùng khác: về hình thức, về giá cả... + Đặc điểm về nhân khẩu: Những lãnh đạo có tuổi thường chọn những bộ bàn, tủ có màu sắc sang trọng, kiểu dáng cầu kỳ pha chút cổ điển. Những vị lãnh đạo trẻ tuổi thường chọn cho mình những gam màu sáng, hiện đại đi theo comlet. Hay trình độ học vấn cũng quyết định một phần trong việc lựa chọn cho mình những sản phẩm phù hợp. + Đặc điểm hành vi: Những cơ quan thuộc ngân sách nhà nước thường được trang bị thường niên nên có nhiều nơi mỗi năm lại thay đổi hàng loạt trang thiết bị văn phòng do việc giải ngân đều đặn hàng năm. Những công ty TNHH , cổ phần, tư nhân..... do ngân sách chi cho việc mua sắm thường phát sinh khi những trang thiết bị không còn sử dụng được nữa, hoặc quá cũ cần thay đổi mới nên việc mua sắm thường ít hơn. 8. Kết quả đạt được từ chiến lược Marketing của Công ty s.k.y - Hiện nay công ty có mạng lưới bán hàng hầu hết các tỉnh khu Vực miền Bắc và miền Trung nước ta. Hình thức bán hàng của Công ty là bán hàng cho trực tiếp cho các đại lý. Tất cả các đại lý mà công ty lựa chọn đều là những đại lý lớn , có thâm niên, có kinh nghiệm và uy tín trong lĩnh vực nội thất ở các tỉnh và thành phố. Tỷ lệ chiết khấu theo quy định mức doanh số đạt được. Ngoài ra công ty hỗ trợ đại lý những dịch vụ sau: Tư vấn thiết kế các công trình, hỗ trợ vận chuyển lắp đặt các công trình lớn. Doanh số năm 2006 của công ty vượt 50% so với năm 2005. Theo bảng kết quả hoạt động kinh doanh sau đây Đơn vị: CTY Cổ phần Đầu tư sản xuất thương mại S.K.Y Mẫu số B01/DNN Mã số thuế: 0500413012 ( Ban hành theo QĐ số144/2001/QĐ-BTC Ngày 21 tháng 02 năm 2000) KẾT QỦA HOẠT ĐỘNG KINH DOANH Năm 2006 Đơn vị tính : đồng VN Chỉ tiêu Mã số Năm 2006 Năm 2005 1 2 3 4 1.Doanh thu thuần 11 21.889.111.161 15.403.056.019 2. Giá vốn hàng bán 12 17.266.600.055 13.024.255.226 3. Chi phí quản lý kinh doanh 13 1.269.785.370 901.714.715 4. Chi phí tài chính 14 176.543.300 15.000.000 5. Lợi nhuận thuần từ HĐ sản xuất kinh doanh 20 3.176.182.436 1.462.086.078 ( 20=11-12-13-14) 6. Lãi khác 21 2.173.725 1.997.659 7. Lỗ khác 22 8. Tổng lợi nhuận kế toán ( 30 = 20+21-22) 30 3.178.356.161 1.464.083.737 9. Các khoản điều chỉnh tăng hoặc giám lợi 40 Nhuận để xác định lợi nhuận chịu thuế TNDN 10.Tổng lợi nhuận chịu thuế TNDN 50 3.178.356.161 1.464.083.737 ( 50 = 30 + (-) 40) 11.Thuế thu nhập doanh nghiệp phải nộp 60 889.939.725 409.943.446 12. Lợi nhuận sau thuế ( 70 =30-60) 70 2.288.416.436 1.054.140.291 Ngày 28 tháng 02 năm 2007 Người lập biểu Kế toán trưởng Giám đốc (Ký, họ tên) (Ký, họ tên) (Ký, họ tên, đóng dấu) - Thành công lớn nhất của Công ty là tất cả các sản phẩm nội thất của công ty đã có mặt trong hầu hết những công trình của các công ty trong nước và nước ngoài đang hoạt động trên lãnh thổ Việt Nam như: Công ty Canon Việt Nam, Văn phòng quốc hội, Thanh tra Chính Phủ, Bộ tài Chính, Bộ giáo dục và Đào tạo, Công ty Kinh Đô, Công ty Viettlel, Tổng cục đường sắt Việt Nam........ PHẦN III. MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ MARKETING TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ SẢN XUẤT THƯƠNG MẠI S.K.Y I. Định hướng phát triển của công ty trong thời gian tới. 1. Ưu điểm của công ty : - Là Công ty trẻ trong cung cách quản lý, cách làm việc và đặc biệt là đội ngũ công nhân, nhân viên trẻ trung năng động. -Công ty có đội ngũ thiết kế năng động sáng tạo bám sát thị trường để tìm hiểu về nhu cầu sử dụng những mặt hàng đồ gỗ nội thất văn phòng, gia đình, trường học - Những sáng tạo mới nhất được ứng dụng cho ra những dòng sản phẩm vừa hiện đại nhưng cũng không kém phần sang trọng, thể hiện phong cách của từng khách hàng(đối với những khách hàng là công ty) và cá tính của người tiêu dùng (đối với người sử dụng). + Về mẫu mã đa dạng, + Thời gian đặt hàng nhanh + Có thể đáp ứng mọi kích thước phi tiêu chuẩn + có thể đáp ứng mọi yêu cầu về màu sắc + Có thợ sửa chữa kịp thời khi sản phẩm bị trục trặc. 2. Nhược điểm: Do sử dụng những nguyên vật liệu cao cấp nhất trong nước và một số nguyên liệu nhập nước ngoài nên sản phẩm chưa thể có giá thành phù hợp với toàn bộ người tiêu dùng trong nước. - Tuy chất lượng tốt nhưng về độ bóng bẩy vẫn chưa được bằng hàng nhập cao cấp do đây là ngành hàng mới, tuổi đời kinh nghiệm còn non. + ở nước ta những trường đại học ,cao đẳng, trung cấp đào tạo chuyên ngành chế biến gỗ còn ít, + số lượng công nhân có tay nghề hạn chế, chủ yếu là lao động phổ thông nên việc sử dụng máy móc hiện đại chưa tốt, đường nét sản phẩm vẫn mang tính thủ công. 3. Hướng phát triển của Công ty a. Về sản xuất: - Công ty có xu hướng sản xuất những mặt hàng đồ gỗ nội thất cao cấp phục vụ mọi nhu cầu tiêu dùng trong xã hội. - Công ty sẽ tổ chức sản xuất thêm mặt hàng nội thất bằng chất liệu verneer + Chất liệu này với nguyên liệu chính là: ván MDF, gỗ tự nhiên lạng mỏng, sơn PU + quy trình sản xuất: * Ván MDF xẻ chi tiết như bản vẽ * Sau khi xẻ lấy lớp gỗ tự nhiên đã được lạng mỏng dán lên bằng loại keo chuyên dụng * dán xong chuyển vào sơn PU như quy trình đã trình bày ở hàng dán giấy - hàng verneer hiện đang phát triển trên thị trường với ưu thế tự nhiên hơn hàng dán giấy - Tuy nhiên Mặt hàng này cũng có giá thành cao hơn nhiều do đó rất kén khách. - Ngoài hướng phát triển trên công ty sẽ đi sâu hơn vào sản xuất các mặt hàng truyền thống nhưng mẫu mã sẽ liên tục thay đổi cho phù hợp với từng đối tượng, từng mùa.. b. Về kinh doanh - Công ty tiếp tục hoạt động bán hàng thông qua các đại lý - Mở rộng thêm các đại lý ở toàn quốc, nghiên cứu thị trường hướng tới xuất khẩu . - Đào tạo đội ngũ thợ giỏi để thực hiện được những công trình lớn - Tuyển dụng những cán bộ thiết kế, Marketting giỏi phục vụ cho công việc sản xuất và kinh doanh - Phấn đấu khẳng định tên tuổi và thương hiệu trên thị trường nội thất. II. Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị marketing tại Công ty Cổ phần Đầu tư sản xuất thương mại S.K.Y 1- Hệ thống lập kế hoạch marketing Hệ thống lập kế hoạch chiến lược xuất phát từ chỗ mọi công ty đều có một vài lĩnh vực hoạt động. Công ty hiện đang sản xuất các mặt hàng đồ gỗ nội thất văn phòng, gia đình, trường học... Những lĩnh vực hoạt động này không hấp dẫn như nhau. Hiện tại lĩnh vực đang phát triển nhất của công ty là cung cấp các mặt hàng nội thất văn phòng. Mục tiêu của hệ thống lập kế hoạch chiến lược là nhà quản lý của công ty phải xác định được lĩnh vực đang phát triển của công ty để mở rộng sản xuất và thu hẹp hay giải thể những lĩnh vực sản xuất yếu kém. Việc lập kế hoạch marketing được hiểu là việc soạn thảo các kế hoạch cho riêng từng ngành sản xuất, từng mặt hàng hay từng nhãn hiệu của công ty. Ở đây ý muốn nói là công ty đã thông qua quyết định chiến lược đối với ngành sản xuất của mình. Bây giờ cần có kế hoạch marketing chi tiết cho từng ngành đó.Cần phải soạn thảo kế hoạch marketing nhằm đảm bảo đạt được sự tăng trưởng mong muốn về mặt hàng mình cần phát triển. 2- Hệ thống tổ chức Marketing Công ty phải xây dựng một cơ cấu tổ chức marketing đủ sức đảm nhiệm toàn bộ công việc marketing, kể cả viêc lập kế hoạch. Công ty là công ty nhỏ nên toàn bộ nhiệm vụ marketing có thể giao cho một người. Người đó sẽ được quyền nghiên cứu marketing, tổ chức tiêu thụ, quảng cáo, tổ chức dịch vụ cho khách hàng... Người này có thể gọi là quản trị tiêu thụ, quản trị marketing hay giám đốc marketing. 3- Hệ thống kiểm tra marketing Trong quá trình thực hiện các kế hoạch marketing có thể gặp không ít điều bất ngờ. Công ty cần phải kiểm tra những biện pháp mà mình thi hành để tin chắc rằng cuối cùng sẽ đạt được những mục tiêu của marketing. Có thể chia ra ba kiểu kiểm tra marketing: kiểm tra việc thực hiện các kế hoạch năm, kiểm tra mức độ sinh lời và kiểm tra các phương châm chiến lược. Nhiệm vụ kiểm tra việc thực hiện các kế hoạch năm là để khẳng định được công ty đang triển khai tất cả các chỉ tiêu đề ra trong kế hoạch năm. Kiểm tra mức độ sinh lời là định kỳ phân tích lợi nhuận thực tế theo các mặt hàng khác nhau, theo các nhóm người tiêu dùng, theo các kênh tiêu thụ và theo khối lượng đơn đặt hàng. Ngoài ra công ty có thể nghiên cứu hiệu quả của marketing để tìm hiểu xem có thể nâng cao hiệu quả của các biện pháp marketing bằng cách như thế nào. Kiểm tra việc thực hiện các phương châm chiến lược là thỉnh thoảng phải “lùi lại” để đánh giá, phê phán cách tiếp cận của công ty đối với thị trường. 4.Quản lý sản phẩm Một vấn đề quan trọng nữa đối với doanh nghiệp là nắm được chu kỳ sống của sản phẩm. Đây chính là quy luật của sự xuất hiện phát triển, trưởng thành và huỷ diệt của một sản phẩm trên thị trường. 5. Kế hoạch hoá sản phẩm: Đây là quá trình phát triển sản phẩm mới, điều chỉnh hay xoá bỏ đi một số sản phẩm hiện tại để đáp ứng được nhu cầu của khách hàng, sử dụng hết được nhu cầu của khách hàng, tận dụng hết năng lực của doanh nghiệp. Mục tiêu của kế hoạch hoá sản phẩm là phát hiện một sản phẩm tiêu thụ được nhiều. 6. Quản lý phân phối sản phẩm Phân phối sản phẩm các quá trình kinh tế, tổ chức, kĩ thuật, nhằm điều hành, vận chuyển sản xuất đến tay người tiêu dùng đạt hiệu quả kinh tế lớn nhất. Phân phối là giai đoạn tiếp theo giai đoạn sản xuất. Sản phẩm bắt đầu từ lúc sản phẩm được đem bán cho tới khi nó trở thành sở hữu của người tiêu dùng, bao gồm các hoạt động khác nhau đảm bảo việc đưa đến tay người tiêu dùng. Trong việc lựa chọn kênh phân phối, doanh nghiệp cần lưu ý bốn nhân tố sau: - Nhóm nhân tố thuộc về bản thân doanh nghiệp: khả năng hiện tại và tương lai, những cơ hội đầu tư có thể có. Việc xem xét cần xuất phát từ khả năng vật chất, tài nguyên, nhân lực... - Nhóm nhân tố về thị trường bao gồm lượng thông tin về thị trường phục vụ cho việc nghiên cứu hệ thống phân phối. Vị trí địa lý của khách hàng, mật độ điểm bán hàng, cúng cần tính đến yếu tố khác thuộc về khách hàng như lứa tuổi, nghề nghiệp, động cơ mua bán, nhịp độ mua hàng và độ bão hoà của thị trường... - Nhân tố thuộc về sản phảm như đặc tính riêng của sản phẩm có ảnh hưởng đến việc lựa chọn kênh phân phối: giá cả sản phẩm, tình hình tồn kho và các chính sách của nhà nước đối với sản phẩm. + Quảng cáo : Khái niệm quảng cáo : là dùng những phương tiện thông tin đại chúng để truyền tin về sản phẩm của doanh nghiệp đến khách hàng cuối cùng trong một khoảng thời gian, không gian nhất định. Yêu cầu của quảng cáo là : Tối ưu về thông tin Hợp với pháp luật Hợp lý và đồng bộ Nghệ thuật và hấp dẫn Các phương tiện dùng cho quảng cáo : bao gồm phương tiện nghe nhìn như ti vi, phim ảnh, phương tiện in ấn như báo chí, sách vở, tờ rơi... phương tiện ngoài trời : pa nô, áp phích, phương tiện giao thông, bao bì, cửa hàng, văn phòng công ty... 7. Quản lý về giá: Đối với hoạt động của doanh nghiệp, giá cả có một vai trò rất lớn. Giá cả là một bộ phận cấu thành marketing hỗn hợp, là công cụ cạnh tranh quan trọng của doanh nghiệp. Đối với người tiêu dùng thì giá cả có ảnh hưởng to lớn trong quyết định mua hàng hoá dịch vụ. Vì vậy việc định giá bán phải bồi hoàn đủ chi phí, đảm bảo mức lãi và người tiêu dùng chấp nhận trong điều kiện thị trường biến động với nhiều cạnh tranh gay gắt. 8.Hoàn thiện các mặt quản lý khác tại công ty cổ phần đầu tư sản xuất thương mại s.k.y a. Quản lý sản xuất: Hoàn thiện theo quy trình sau: - Nghiên cứu và dự báo nhu cầu sản xuất sản phẩm + Dự báo ngắn hạn ( dưới 1 năm ) + Dự báo trung hạn ( thường từ 3 tháng đến 3 năm) + Dự báo dài hạn ( trên 3 năm ) - Thiết kế sản phẩm và công nghệ +Thiết kế sản phẩm + Thiết kế công nghiệp - Hoạch định năng lực sản xuất và lựa chọn quá trình sản xuất + Hoạch định năng lực sản xuất + Lựac chọn quá trình sản xuất - Bố trí sản xuất trong doanh nghiệp + Thực chất bố trí sản xuất trong doanh nghiệp + yêu cầu của bố trí sản xuất trong doanh nghiệp + Các loại hình bố trí sản xuất trong doanh nghiệp - Lập kế hoạch các nguồn lực + Lập kế hoạch tổng hợp + Lập kế hoạch nhu cầu nguyên vật liệu - Điều độ sản xuất - Kiểm tra hệ thống sản xuất + Kiểm tra hàng dự trữ + Kiểm tra chất lượng b. Quản lý tài chính tổ chức: Để đạt được mục tiêu tài chính của tổ chức, quản lý tài chính cần tuân thủ một số nguyên tắc sau: - Tôn trọng luật pháp - Tôn trọng nguyên tắc hạch toán kinh doanh - Giữ chữ ‘tín’ trong hoạt động tài chính - Nguyên tắc an toàn và hiệu quả c.Quản lý nguồn nhân lực: Lập chiến lược nguồn nhân lực - Xác định mục tiêu chiến lược nguồn nhân lực - Phân tích môi trường dựa trên 4 yếu tố + Mức độ không chắc chắn + Tần suất của sự biến động + Mức độ thay đổi + Tính phức tạp - Phân tích nguồn nhân lực và hệ thống quản lý nguồn nhân lực của tổ chức. - Phân tích chiến lược tổng thể và chiến lược bộ phận của tổ chức nhằm xác định nhu cầu về nguồn nhân lực và đổi mới quản lý của nguồn nhân lực. - Đánh giá lại mục tiêu chiến lược nguồn nhân lực xem mục tiêu đặt ra ở bước một có thực tế không: có cần thay đổi không, nếu cần thì thay đổi như thế nào? - Hình thành chiến lược nguồn nhân lực d. Quản lý chất lượng Đây là quá trình điều khiển các hoạt động tác nghiệp thông qua các hoạt động, kỹ thuật, phương tiện, phương pháp cụ thể nhằm đảm bảo chất lượng sản phẩm theo đúng những yêu cầu, kế hoạch đã hoạch định. Tổ chức thực hiện có ý nghĩa quyết định đến việc biến các kế hoạch chất lượng thành hiện thực. KẾT LUẬN Công ty CP Đầu tư sản xuất thương mại S.K.Y là nơi em đang thực tập và làm việc với tư cách là một nhân viên bán hàng. Trong quá trình làm việc em đã được công ty tạo điều kiện đi lại để học tập thêm chuẩn bị những kiến thức vững chắc khi ra trường tìm được một công việc tốt Với những kiến thức đã học tại nhà trường và những kinh nghiệm ít ỏi khi thực tập tại công ty, em đã hoàn thành chuyên đề tốt nghiệp của mình góp phần hoàn thiện công tác quản trị marketing tại công ty cổ phần đầu tư sản xuất thương mại sk.y. Marketing hiện đại bao gồm tất cả những suy nghĩ, tính toán và hoạt động của nhà kinh doanh sản xuất tiêu thụ và cả những dịch vụ sau bán hàng. Quá trình quản lý marketing rất khó khăn, đòi hỏi trình độ của nhà quản lý, vì vậy với những kiến thức đã học được trong chuyên ngành “Quản trị kinh daonh” Em sẽ cố gắng phấn đấu trở thành một nhà quản lý xứng đáng với sự tin tưởng mà công ty đã dành cho. Với đề tài: “ Hoàn thiện công tác quản trị marketing tại công ty Cổ phần đầu tư sản xuất thương mại s.k.y” Cùng sự hướng dẫn tận tình của thầy PGS.TS Vũ Phán và sự giúp đỡ của ban lãnh đạo công ty em đã hoàn thành chuyên đề tốt nghiệp này. Tuy nhiên do thời gian hạn chế không tránh khỏi những thiếu sót, em rất mong nhận được sự đóng góp của các thầy cô, ban lãnh đạo công ty để bài chuyên đề được tốt hơn. Hy vọng những kiến nghị của em trong chuyên đề này sẽ được những nhà quản lý doanh nghiệp nghiên cứu và đánh giá, góp phần xây dựng công ty ngày càng phát triển tốt hơn hoà nhịp vào những bước chuyển mình của đất nước. Em xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, ngày 30 tháng 3 năm 2008 Sinh viên thực tập Mạc Thế Anh TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. Đỗ Hoàng Toàn - Giáo trình Quản lý học kinh tế Quốc Dân - Tập I, II -2002 -2004 2. Bản chiến lược sản xuất kinh doanh của công ty giai đọan 2005 - 2006 3. TS. Đoàn Thị Thu Hà - TS Nguyễn Thị Ngọc Huyền - Giáo trình Khoa học quản lý - Tập II - Nhà xuất bản khoa học kỹ thuật - 2002 4. Dự án đầu tư xây dựng của công ty - năm 2006 5. Hồ Khánh Thiện - Xuất khẩu đồ gỗ trước thềm hội nhập - Thời báo kinh tế - Số 209 - ngày 29/9/2006 6. Phan Dương - Xuất khẩu đồ gỗ có triển vọng lớn - Thời báo kinh tế - Số 172 - ngày 29/8/2006 7. Điều lệ kinh công ty - ngày 20/9/2004 8. Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh - ngày 24/9/2004 9. Nguyên lý kinh tế học - NXB HCQG – 2003 10. Kế hoạch phát triển của công ty năm 2006 – ngày 2/1/2006 11. PGS,TS Trần Minh Đạo - Giáo trình Marketing căn bản - Nhà xuất bản thống kê Hà Nội - 2003 12. PGS,TS Ngô Xuân Bình Giáo trình Marketing căn bản 13. Giáo trình marketing quốc tế - Tập thể giảng viên trường ĐHNT 14. PSG, TS Nguyễn Viết Lâm – Giáo trình nghiên cứu marketing MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU 1 PHẦN I. MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ QUẢN LÝ VÀ QUẢN TRỊ MARKETING 3 I. Một số vấn đề về quản lý 3 1. Khái niệm 3 2. Các nguyên tắc quản lý 3 3. Nội dung quản lý kinh tế 5 3.1. Lập kế hoạch 6 3.2. Tổ chức 9 3.3. Lãnh đạo 9 3.4. Kiểm tra 10 4. Phương pháp quản lý  10 II. Quản trị marketing 11 1. Khái niệm marketing 11 2. Vai trò của marketing 11 3. Quá trình quản trị marketing 12 3.1 Phân tích thị trường 12 3.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu 13 3.3. Thiết kế hệ thống marketing – mix 13 3.4.Thực hiện các biện pháp marketing 19 PHẦN II: THỰC TRẠNG VỀ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ MARKETING TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ SẢN XUẤT THƯƠNG MẠI S.K.Y 20 I. Cơ cấu tổ chức và hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Cổ phần Đầu tư sản xuất thương mại S.K.Y 20 1.Cơ cấu tổ chức của công ty S.K.Y 20 2. Hoạt động sản xuất của công ty S.K.Y 23 2.1. Nguyên liệu để sản xuất sản phẩm 23 2.1.1. Chất liệu gỗ 23 2.1.2.Chất liệu sơn 25 2.1.3. Một số nguyên liệu khác 26 2.2. Quy trình sản xuất sản phẩm 26 2.3. Hoạt động kinh doanh của công ty 28 2.4. Các mặt quản lý của công ty 28 2.4.1 Quản lý về tài chính 28 2.4.2 Nhân lực 29 2.4.2.1 . Tất cả cán bộ công nhân viên trong Công ty cổ phần đầu tư sản xuất thương mại s.k.y khi nộp đơn xin việc vào công ty đều phải qua phỏng vấn. 29 2.4.3. Quản lý về khoa học kỹ thuật. 30 2.4.4 Phương thức bán hàng hiện tại của công ty S.K.Y 31 II. Thực trạng của công tác quản trị marketing tại công ty S.K.Y 31 1. Thị trường đồ gỗ nội thất trong nước và ngoài nước 31 1.1. Thị trường đồ gỗ nội thất ở nước ngoài 31 1.2.Thị trường đồ gỗ nội thất trong nước 32 2. Các chính sách về hàng hoá 33 2.1. Cấp độ các yếu tố cấu thành đơn vị hành hoá 33 2.2. Phân loại hàng hoá 33 2.3. Các chính sách về nhãn hiệu hàng hoá 34 2.4. Chính sách về bao gói và dịch vụ hàng hoá 35 2.5. Thiết kế và marketing sản phẩm mới 35 3. Các Chính sách về giá của công ty 37 3.1. Xác định mức giá bán cơ bản 37 3.2. Xác định mục tiêu định giá 37 3.3. Tìm kiếm tiềm năng hạ thấp giá thành 37 3.4. Các chiến lược giá 37 3.5. Các chiến lược điều chỉnh mức giá cơ bản 38 4. Các chính sách phân phối sản phẩm của công ty S.K.Y 38 4.1. Vai trò của trung gian thương mại – thành viên kênh 38 4.2. Chức năng của các thành viên trong kênh phân phối 39 4.3. Cấu trúc và tổ chức kênh 39 4.4. Lựa chọn và quản lý kênh phân phối 39 5. Các chính sách xúc tiến hỗn hợp 40 5.1. Các yếu tố ảnh hưởng đến việc lựa chọn phối hợp xúc tiến 40 5.2. Các bước thực hiện hoạt động xúc tiến hỗn hợp 41 5.3 Những quyết định liên quan đến từng công cụ xúc tiến 41 6. Phân tích khả năng của thị trường. 42 7. Lựa chọn thị trường mục tiêu 44 8. Kết quả đạt được từ chiến lược Marketing của Công ty S.K.Y 45 PHẦN III. MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ MARKETING TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ SẢN XUẤT THƯƠNG MẠI S.K.Y 47 I. Định hướng phát triển của công ty trong thời gian tới. 47 1. Ưu điểm của công ty 47 2. Nhược điểm 47 3. Hướng phát triển của Công ty 48 II. Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị marketing tại Công ty Cổ phần Đầu tư sản xuất thương mại S.K.Y 49 1- Hệ thống lập kế hoạch marketing 49 2- Hệ thống tổ chức Marketing 49 3- Hệ thống kiểm tra marketing 50 4.Quản lý sản phẩm 50 5. Kế hoạch hoá sản phẩm 50 6. Quản lý phân phối sản phẩm 50 7. Quản lý về giá 52 8.Hoàn thiện các mặt quản lý khác tại công ty cổ phần đầu tư sản xuất thương mại S.K.Y 52 KẾT LUẬN 54 TÀI LIỆU THAM KHẢO 55