Đề tài Hoàn thiện công tác tổ chức bán hàng tại công ty cổ phần thương mại và xây dựng nam SDN

ầy đủ nhu cầu của thị trường trước những nhu cầu ngày càng đa dạng của khỏch hàng mặt khỏc cụng ty cũn nõng cao doanh số bỏn hàng , tăng thờm lợi nhuận cho cụng ty và được thể hiện ở bảng sau : Kết quả bỏn hàng của mội số chủng loại thộp từ năm 2003 đến năm 2007 Đơn vị tớnh : ngàn đồng Mặt hàng 2003 2004 2005 2006 2007 1. Thộp cuộn - Thỏi Nguyờn - Việt Úc - Việt Hàn - Việt í - Hoà Phỏt - Trung Quốc TỔNG 10.866.484 13.237.352 8.693.186 4.346.593 2.370.869 39.514.486 17.416.193 21.721.319 14.480.880 7.240.440 4.370.355 65.229.187 19.710.067 24.582.218 16.388.145 8.194.073 4.945.972 73.820.475 22.147.472 27.835.150 18.269.510 7.755.924 3.188.547 6.980.332 86.176.935 23.390.270 29.397.110 19.294.697 8.191.145 3.640.510 7.098.993 91.012.725 2. Thộp gai - Thỏi Nguyờn - Việt Úc - Việt Hàn - Việt í - Hoà Phỏt TỔNG 13.427.740 16.746.957 11.164.638 5.582.319 3.369.510 50.291.164 21.764.806 24.714.614 17.379.955 12.755.930 3.109.258 79.724.563 24.631.432 27.969.758 19.669.055 14.436.004 3.518.776 90.225.025 28.754.371 32.651.483 22.961.366 16.852.378 4.107.767 105.327.365 30.367.913 34.483.710 24.249.835 17.798.044 4.338.273 111.237.775 Chuyờn đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Xuõn Điờp QTKDTH A – K36 24 Trường ĐHKTQD Khoa QTKD Qua bảng trờn ta thấy tỡnh hỡnh kinh doanh của cỏc chủng loại thộp của cụng ty là rất đa dạng và phong phỳ , tuy nhiờn do thị hiếu của người tiờu dựng nờn vấn cú nhiều chủng loại thộp cú doanh số tiờu thụ rất thấp . Cộng thờm sự cạch tranh ngay ngắt của cỏc đối thủ và sự phõn biệt chớnh sỏch giỏ của nhà sản xuất đó làm cho đó làm cho một số chủng loại thộp của cụng ty đưa ra thi trường cao . tuy nhiờn doanh số bỏn hàng tăng đều qua cỏc năm , đú chớnh là nhờ sự lỗ lực của toàn thể cỏn bộ nhõn viờn trong cụng ty . Kết quả theo doanh thu Đơn vị tớnh : Tỷ đồng Chỉ tiờu NĂM Chờnh lệch (%) 2003 2004 2005 2006 2007 04/03 05/04 06/05 07/06 Doanh thu 98,85 145,054 166,046 195,704 222,987 46.7 14,4 17,8 13,9 LNTT 0,206 0,287 0,336 0,530 1,024 39,3 17,0 57,7 93,2 LNST 0,148 0,206 0,242 0,382 0,737 39,1 17,4 57,8 92,9 Qua bảng trờn cho ta thấy doanh thu của cụng ty tăng theo từng năm và tăng nhiều nhất là năm 2004 so vơi năm 2003 tăng 64,7 % tương đương tăng 46,2 tỷ đồng , cũn lạI cỏc năm tiếp theo tăng ớt hơn cụ thể là năm 2005 tăng 14,4% so vớI năm 2004 tương đương tăng 20,992 tỷ đồng , năm 2006 tăng 17,8% so vớI năm 2005 tương đương tăng 29,658 tỷ đồng , năm 2007 tăng 13,9% so vớI năm 2006 tương đương tăng 27,283 tỷ đồng . Lợi nhuận của cụng ty cũng tăng theo từng năm và tăng nhiều nhất là năm 2007 so vơi năm 2006 tăng 92,9 % tương đương tăng 0,355 tỷ đồng , tiếp theo là năm 2006 tăng so với năm 2005 là 57,8% tương đương tăng 0,140 tỷ đồng , tiếp theo là năm 2004 tăng so với năm 2003 là 39,1% tương đương tăng 0,058 tỷ đồng , tăng thấp nhất là năm 2005 sop sớI nă 2004 tăng 17,4 % tương đương tăng 0,036 tỷ đồng . Chuyờn đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Xuõn Điờp QTKDTH A – K36 25 Trường ĐHKTQD Khoa QTKD 1.2. Hoạch định trương trỡnh bỏn hàng Trước sự phỏt triển của nền kinh tế thị trường cựng với việc nhu cầu của khỏch hàng ngày càng được nõng cao , do đú đũi hỏI cần phải cú những sản phẩm mới thoả món nhu cầu khỏch hàng , nờn năm 2006 cụng ty đó đưa thờm chủng loại thộp Trung Quốc vào thị trường Việt Nam tiờu thụ và đó đạt được kết quả khỏ khả quan bởi vỡ hàng Trung Quốc cú giỏ rẻ hơn , chất lượng mẫu mó khụng kộm là bao .Kết quả là năm 2006 tiờu thụ đươc 450 tấn , năm 2007 tiờu thụ được 390 tấn , khi mà đờI sống được nõng cao thỡ nhu cầu về nhà ở khang trang ,hiện đạI cũng được đũi hỏI nhiều hơn , trước kia nhu cầu về nhà chỉ là căn nhà cấp bốn hoặc cựng lăm là căn nhà hai tầng bỡng thường . Thỡ nay nhu cầu đú đó thay đổi một cỏch nhanh chúng , nhiều nhà cao tầng mọc lờn , trung cư , đụ thị mọc lờn như nấm , trước thỡ xõy nhà chỉ cú thộp Thỏi Nguyờn nay thỡ đó cú nhiều chủng loại thộp để khỏch hàng lựa chọn như : thộp Việt Úc , Việt Hàn , Việt Nhật , Hoà Phỏt , Việt í do đú thị trường thộp ngày càng sụi động gúp phần tăng doanh số bỏn hàng cho cụng ty . Cú thể núi cụng ty cổ phần thương mại và xõy dựng Nam Sơn mới thành lập nhưng cụng ty đó kinh doanh rất thầnh cụng cú được như võy là nhờ cụng ty cú những chiến lược kinh doanh phự hợp với từng thờI kỳ , từng khu vực nhất định . Hai nữa tru sở cụng ty lại nằm ngay trờn đường Minh Khai , tuyến đường vàng đai của Hà Nội đi cỏc tỉnh phớa Nam và phớa Bắc nờn rất thuận tiện cho cỏc xe cớ lớn lưu thụng , đõy cũng là mộI thuận lợI đốI vớI cụng ty . Từ quỏ trỡnh nghiờn cứu , phõn tớch trờn cụng ty lõp kế hoạch bỏn hàng dựa trờn căn cứ vào cỏc đơn đặt hàng , cỏc hợp đồng tiờu thụ , nhu cầu về chủng loại sản phẩm , thời gian nhận hàng , địa điểm nhận hàng . Sau đú cụng ty xõy dựng kế hoạch bỏn hàng dựa trờn thực lực tài chớnh của cụng ty và sự dự trữ lượng hàng trong kho cụng ty để luụn đảm bảo đỏp ứng đầy đủ nhu cầu của khỏch hàng , Chuyờn đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Xuõn Điờp QTKDTH A – K36 26 Trường ĐHKTQD Khoa QTKD nhưng vẫn khụng để sẩy ra tỡnh trạng hàng tồn kho quỏ nhiều gõy lờn sự ứ đọng vốn dấn đến chi phớ tài chớnh tăng , thiếu vồn lưu động . Cũng bởi đảm bảo và nõng cao hiệu quả sử dụng vốn lưu động trong kinh doanh của cụng ty cộng thờm uy tớn của cụng ty nờn cỏc đốI tỏc đó cho nợ vốn và ký gửI hàng hay cho nợ gối đầu cỏc đơn hàng , cụng thờm sự tồn đọng vốn trong khõu bỏn hàng thấp , số vũng quay của vốn lưu động nhanh hơn nờn nguồn vốn lưu động của cụng ty luụn được đảm bảo với tớnh thanh khoản cao nờn đó giỳp cho cụng ty cú nhiều phương ỏn kinh doanh hơn , tăng thờm chủng loại hàng hoỏ cho khõu bỏn hàng để đỏp ứng nhu cầu của khỏch hàng được tốt hơn . Từ đú xỏc định mục tiờu mở rộng thị trường , tăng doanh số bỏn hàng , đa dạng hoỏ sản phẩm . Thời kỳ đầu cụng ty tập trung vào cỏc đại lý lớn của từng khu vực , khi đó bước chõn vào được rồi cụng ty thu thập tin tức phản hồi từ khỏch hàng kết hợp với những thụng tin đó thu thập được qua cụng tỏc điều tra nghiờn cứu thị trường cụng ty sẽ đi sõu vào phõn tớch , đỏnh giỏ rỳt ra điểm mạnh của cụng ty để phỏt huy , điểm yếu cần khắc phục sau đú tiếp tục mở rộng ra cỏc đại lý vừa và nhỏ chiếm lĩnh toàn thị trường ‘‘chiến thuật vết dầu loang ’’. Qua đú cụng ty cũng đỏnh giỏ và phỏn đoỏn đỳng mụi trường bờn trong của cụng ty đú là hệ thống marketing , tổ chức hoạt động nghiờn cứu thị trường , tỡnh hỡnh tài chớnh của cụng ty đó tốt và phự hợp với thực tế chưa , cụng ty cú điểm gỡ mạnh hơn , lợi thế hơn , điểm gỡ yếu hơn , bất lợi so với cỏc đối thủ cạnh tranh cần khắc phục . 1.3. Quản trị nhõn lực bỏn hàng : Khi cụng ty đó tiền hành đi vào hoạt động đưa sản phẩm ra thị trường thỡ đội ngũ nhõn viờn phũng kinh doanh cần phải hoạt động ở mức cao nhất tập trung nhất để phục vụ khỏc hàng một cỏch tốt nhất , lụi kộo được nhiều khỏch hàng đến với cụng ty , muốn được như vậy đội ngũ bỏn hàng phải năng động , nhạy bộn , sỏng tạo Chuyờn đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Xuõn Điờp QTKDTH A – K36 27 Trường ĐHKTQD Khoa QTKD am hiểu tõm lý nhu cầu khỏch hàng , nhõn viờn bỏn hàng cần biết rằng phải làm thế nào để làm vừa lũng khỏch hàng nhưng vấn đem lại lợi nhuận ở mức cao nhất cho cụng ty . Muốn làm được như vậy thỡ cụng ty phải làm tốt cụng tỏc ban đầu đú là cụng tỏc tuyển chọn nhõn viờn , phải tuyển chọn những người cú chớ tiến thủ , cú đạo đức trong cụng việc , giỏi kiến thức về sản phẩm thộp cú khả năng giao tiếp tốt , cú khả năng sử lý tỡnh huống tốt với tất cả cỏc vấn đề và cú sự nhạy cảm trong cụng tỏc bỏn hàng , yờu thớch cụng việc . Khi đó tuyển chọn được những nhõn viờn đú rồi cụng ty cần phải quản trị tốt lực lượng bỏn hàng đú bằng cỏch luụn giỏm sỏt đụn đốc, khuyến khớch động viờn trong cụng việc , giải quyết dứt điểm cỏc sung đột mõu thuấn giữa lónh đạo với nhõn viờn , giữa nhõn viờn với nhõn viờn để cho cụng việc luụn diễn ra chụi chẩy . Luụn cắt cử lực lượng giỏm sỏt chặt chộ thị trường để khi cú biến động thỡ cú sự điều chỉnh sử lý kịp thời , nhờ vậy mà cỏc kờnh bỏn hàng của cụng ty đều được thực hiện tốt và rất nghiờm tỳc do đú đó đạt được cỏc mục tiờu cụng ty đề ra . 2. Hệ thống kờnh phõn phối của cụng ty Cụng ty cổ phần thương mại và xõy dựng Nam Sơn cú đặc thự là một doanh nghiệp chuyờn bỏn buụn nờn cụng ty đó ỏp dụng chớnh sỏch phõn phối rộng rói , đỏp ứng mọi nhu cầu của khỏch hàng bằng 3 kờnh phõn phối , 3 kờnh phõn phối đú đó tạo nờn một mạng lưới tiờu thụ rộng khắp Hà Nội và cỏc tỉnh lõn cõn như Hà Tõy , Hưng Yờn , Hà Nam , Hoà Bỡnh Chuyờn đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Xuõn Điờp QTKDTH A – K36 28 Trường ĐHKTQD Khoa QTKD Hệ thống kờnh phõn phối của cụng ty . Hàng lấy tại cỏc nhà mỏy đại lý lớn Hàng Kờnh I đại lý vừa Kờnh II Kho chứa của cụng ty đại lý nhỏ Kờnh III Ghi chỳ : Hàng chuyển cho khỏch hàng Hàng thừa chuyển về kho cụng ty * Kờnh I : Hàng cụng ty lấy trực tiếp tại cỏc nhà mỏy cỏn thộp ở Hải Phũng , Thỏi Nguyờn , Hưng Yờn chuyển thẳng đến đại lý lớn , hiện nay cụng ty cú 24 khỏch hàng lớn nằm tại Hà Nội và cỏc tỉnh lõn cận đõy là những khỏch hàng chiến lược của cụng ty chiếm 48% tổng số khỏch hàng , chiếm 70% doanh số toàn cụng ty , thụng qua cỏc khỏch hàng chiến lược này cụng ty cú thể giới thiệu cỏc chủng loại thộp mới tới thị trường tiờu thụ một cỏch nhanh nhất và cú hiệu quả nhất . Từ đú thụng qua cỏc đại lý lớn này cụng ty nhận được thụng tin phản hồi từ thị trường tiờu thụ một cỏch nhanh nhất , qua đú cụng ty cú những điều chỉnh chớnh sỏch Chuyờn đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Xuõn Điờp QTKDTH A – K36 29 Trường ĐHKTQD Khoa QTKD chiến lược kinh doanh hợp lý gúp phần mở rộng mặt hàng kinh doanh nõng cao doanh số bỏn hàng một cỏch cú hiệu quả . Để nhằm mục đớch nõng cao khả năng tiếp cận thị trường và phục vụ khỏch hàng một cỏch tốt nhất, cụng ty đó cú chớnh sỏch điều chỉnh giỏ cả xuống mức hợp lý nhất bằng cỏch giảm chi phớ vận chuyển như lấy hàng tại nhà mỏy chuyển thẳng đến cỏc đại lý một cỏch nhanh nhất khụng qua kho cụng ty , bằng phương phỏp này cụng ty cũng giảm được chi phớ giao nhận và đẩy nhanh được tốc độ bỏn hàng . * Kờnh II Kờnh phõn phối này cụng ty cú 17 khỏch hàng ,chiếm tỷ lệ 34% trờn tổng số khỏch hàng nhưng chỉ chiếm 20% doanh số , bự lại tỷ lệ lói trờn doanh số lại cao hơn kờnh I là 0.5% . Nhưng đõy là kờnh thụng tin chớnh sỏc nhất , nhanh nhất phản hồi từ thị trường tiờu thụ sản phẩm kinh doanh của cụng ty , từ đú cụng ty cú sự điều chỉnh chủng loại hàng hoỏ đưa vào tiờu thụ trờn từng thị trường cũng như sự ỏp dụng giỏ bỏn cho từng loại thộp ở từng thị trường khỏc nhau hợp lý, gúp phần nõng cao chất lượng phục vụ cũng như đỏp ứng kịp thời nhu cầu của khỏch hàng tạo điều kiện thuận lợi và khuyến khớch khỏch hàng hợp tỏc chặt chộ với cụng ty . Mặt khỏc nú giỳp cho cụng ty giảm được sự thiệt hại về kinh tế , nõng cao mức lợi nhuận bỏn hàng cho cụng ty . * Kờnh III Đõy là kờnh phõn phối hàng nhỏ lẻ của cụng ty để đỏp ứng nhu cầu nhỏ lẻ của cỏc cửa hàng nhỏ , chủ yếu trờn địa bàn Hà Nội mà những xe lớn khụng vào được , đõy cũng là một thị trường đầy tiềm năng , nú đem lại một tỷ lệ lợi nhuận cao nhất ( tỷ lệ lợi nhuận trờn doanh số ) . Kờnh phõn phối này cụng ty cú 9 khỏch hàng , chiếm 17% lượng khỏch hàng của cụng ty , nú chiếm 10% doanh số của cụng ty , đõy là kờnh phõn Chuyờn đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Xuõn Điờp QTKDTH A – K36 30 Trường ĐHKTQD Khoa QTKD phối phụ của cụng ty nhưng từ kờnh phõn phối này giỳp cụng ty gần gỳi được với thị hiếu của khỏch hàng khỏm phỏ thờm được những thị trường mới , giỳp cho hoạt động kinh doanh của cụng ty được thụng suốt nhịp nhàng hơn . Kế hoạch bỏn hàng của cụng ty qua cỏc kờnh Đơn vị tớnh : tỷ đồng Chỉ tiờu 2003 2004 2005 2006 2007 DT % DT % DT % DT % DT % Kờnh I 64,75 65,5 101,54 70 109,59 66 134,06 68,5 155,09 69,55 Kờnh II 22,74 23 29 20 39,02 23,5 43,05 22 47,94 21,5 Kờnh III 11,36 11,5 14,514 10 17,436 10,5 18,594 9,5 19,957 8,95 Tổng 98,85 100 145,054 100 166,046 100 195,704 100 222,987 100 Qua bảng trờn ta thấy lượng hàng hoỏ bỏn qua kờnh I chiếm tỷ trọng rất lớn tronh tổng số doanh thu toàn cụng ty chiếm tương dương 70 % số cũn lạI khoảng 20% ở kờnh II và 10% ở kờnh III cụ thể là : Năm 2003 hàng bỏn qua kờnh I chiếm tỷ lệ 65,5% tổng doanh thu toàn cụng ty tương đương 64,75 tỷ đồng , qua kờnh II chiếm tỷ lệ 23% tương đương 22,74 tỷ đồng , qua kờnh III chiếm tỷ lệ 11,5 % tương đương 11,36 tỷ đồng . Năm 2004 hàng bỏn qua kờnh I chiếm tỷ lệ 70% tổng doanh thu toàn cụng ty tương đương 101,54 tỷ đồng , qua kờnh II chiếm tỷ lệ 20% tương đương 29 tỷ đồng , qua kờnh III chiếm tỷ lệ 10 % tương đương 14,514 tỷ đồng . Năm 2005 hàng bỏn qua kờnh I chiếm tỷ lệ 66% tổng doanh thu toàn cụng ty tương đương 109,59 tỷ đồng , qua kờnh II chiếm tỷ lệ 23,5% tương Chuyờn đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Xuõn Điờp QTKDTH A – K36 31 Trường ĐHKTQD Khoa QTKD đương 39,02 tỷ đồng , qua kờnh III chiếm tỷ lệ 10,5 % tương đương 17,436 tỷ đồng . Năm 2006 hàng bỏn qua kờnh I chiếm tỷ lệ 68,5% tổng doanh thu toàn cụng ty tương đương 134,06 tỷ đồng , qua kờnh II chiếm tỷ lệ 22% tương đương 43,05 tỷ đồng , qua kờnh III chiếm tỷ lệ 9,5 % tương đương 18,594 tỷ đồng Năm 2007 hàng bỏn qua kờnh I chiếm tỷ lệ 69,55% tổng doanh thu toàn cụng ty tương đương 155,09 tỷ đồng , qua kờnh II chiếm tỷ lệ 21,5% tương đương 47,94 tỷ đồng , qua kờnh III chiếm tỷ lệ 8,95 % tương đương 19,957 tỷ đồng Như vậy doanh thu chủ yếu của cụng ty là từ kết quả bỏn hàng thụng qua kờnh I mà kờnh bỏn hàng này chủ yếu bỏn cho những đạI lý lớn , tuy doanh số cú cao nhưng tỷ lệ lói lạI thấp . Bự lạI số vũng quay của vốn lưu động lạI tăng , cũn lạI hàng bỏn thụng qua hai kờnh II và III doanh thu tyu thõp nhưng tỷ lệ lói lạI cao đõy chớnh là điểm yếu của cụnh ty , do võy cụng ty cần phảI khai thỏc mạnh hơn nữa hai kờnh này để tăng thờm doanh số và tăng tỷ lệ lợI nhuận bỡnh quõn lờn cao hơn nữa . Kết quả bỏn hàng theo khu vực Đơn vị tớnh : tỷ đồng Khu vực Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 HÀ NỘI 44,48 66,72 74,85 90,15 101,459 HÀ TÂY 17,79 23 25,4 29,355 36,793 HƯNG YấN 7,9 12,33 13,283 17,61 20,068 HOÀ BèNH 9,8 14,5 15,77 19,57 21,406 NAM HÀ 10,8 15,95 19,92 22,506 21,853 NAM ĐỊNH 8,08 12,554 16,823 16,513 21,408 98,85 145,054 166,046 195,704 222,987 Chuyờn đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Xuõn Điờp QTKDTH A – K36 32 Trường ĐHKTQD Khoa QTKD Qua bảng số liệu trờn ta thấy mức độ bỏn hàng ở Hà Nội vấn ở mức cao do ở đú cú mức độ thu nhập cao nhất ở miền bắc nờn tốc độ xõy dựng cao do vậy sự tiờu thụ thộp cao , cũn ở cỏc thị trường khỏc tốc độ bỡnh thường . 3. Cỏc biện phỏp đẩy mạnh bỏn hàng mà cụng ty đó ỏp dụng 3.1.chớnh sỏch khuếch trương Đõy là chớnh là những biện phỏp thu hỳt thuyết phục , nhằm tạo sự ham muốn của khỏch hàng để khỏch hàng đến với cụng ty . Chớnh sỏch này bao gồm quảng cỏo , chào hàng , xỳc tiến bỏn hàng , cụng ty luụn cú cỏc nhõn viờn đi thị trường để nghiờn cứu , điều tra , giới thiệu , mở rộng thị trường . Hàng năm cụng ty đều tổ chức hội nghị khỏch hàng để lấy ý kiến đúng gúp phản hồi từ phớa khỏch hàng , từ đú cải tiến nõng cao cụng tỏc phục vụ khỏch hàng cũng như mở rộng mặt hàng tiờu thụ ra thị trường . 3.2. Chớnh sỏch khuyễn mại Để giữ được khỏch hàng , mở rộng thị phần và tăng khối lượng tiờu thụ . Cụng ty cổ phần thương mại và xõy dựng Nam Sơn đó thực hiện nhiều hoạt động xỳc tiến bỏn hàng như : chiết khấu từ 4% đến 5% cho cỏc đại lý lớn , từ 2% đến 3% cho cỏc đại lý vừa tuỳ theo khối lượng tiờu thụ của cỏc đại lý . Chớnh sỏch khuyến mại của cụng ty Nam Sơn STT KHỐI LƯỢNG TIấU THỤ CHIẾT KHẤU 1 Trờn 200 tấn/thỏng 5% 2 151-200 tấn/thỏng 4% 3 100-150 tấn/thỏng 3% 4 30-99 tấn/thỏng 2% Qua bảng chớnh sỏch khuyến mại trờn ta thấy chớnh sỏch khuyến mại của cụng ty đơn giản nhưng phự hợp với thực tế , khỏch hàng mua nhiều thỡ được chiết Chuyờn đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Xuõn Điờp QTKDTH A – K36 33 Trường ĐHKTQD Khoa QTKD khấu nhiều do đú khuyến khớch được khỏch hàng tiờu thụ nhiều hàng cho cụng ty . Ngoài cỏc chớnh sỏch khuyến mại trờn cụng ty cũn cú sự thăm hỏi cỏc khỏch hàng trong những dịp lễ tết để tạo sự gần gũi , thắt chặt mối quan hệ làm ăn giữa cỏc bờn thụng qua đú nhờ quan hệ làm ăn quen biết để mở rộng thị trường tỡm kiếm thờm khỏch hàng mới . 3.3. Phương thức thanh toỏn , chiết khấu thanh toỏn Cụng ty luụn ỏp dụng phương thức thanh toỏn linh hoạt nhằm mục đớch tạo uy tớn trong kinh doanh và thõm nhập vào thị trường một cỏch nhanh nhất như : ĐốI với cỏc đại lý lớn cụng ty luụn khuyến khớch thanh toỏn ngay bằng tất cả cỏc hỡnh thức như tiền mặt , sộc , chuyển khoản để được hưởng tỷ lệ hoa hồng ưu đói nhất như mức chiết khấu là 2.5% . Đối với cỏc đại lý vừa cụng ty cú thể cho thanh toỏn trước 70% cũn 30% thỡ thanh toỏn sau 15 ngày , tuỳ theo từng thị trường cụng ty ỏp dụng cỏc hỡnh thức thanh toỏn khỏc nhau , mức chiết khấu khỏc nhau : + Khu vực Hà Nội nếu thanh toỏn ngay toàn bộ lụ hàng thỡ được hưởng mức chiết khấu là 2% + Cũn cỏc tỉnh khỏc nếu thanh toỏn ngay toàn bộ lụ hàng thỡ được hưởngớmc chiết khấu là 2.3% Để làm tốt cụng tỏc này hàng tuần cụng ty luụn lập bảng theo dừi sự thanh toỏn của từng khỏch hàng để đến cuối thỏng tập hợp lại cụng ty cú hỡnh thức khuyến khớch động viờn hợp lý. 3.4. Đa dạng hoỏ sản phẩm Để tăng sức cạch tranh với cỏc đối thủ trờn thị trường , tăng doanh số bỏn hàng , tăng lợi nhuận , cụng ty cổ phần thương mại và xõy dựng Nam Sơn luụn chỳ trọng đến việc nõng cao chất lương phục vụ khỏch hàng và đa dạng hoỏ chủng loại sản phẩm . Chuyờn đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Xuõn Điờp QTKDTH A – K36 34 Trường ĐHKTQD Khoa QTKD Để cú sản phẩm mới đảm bảo chất lượng cung cấp cho khỏch hàng , cụng ty đó phải sang tận Trung Quốc , vào Miền Nam tỡm nguồn hàng kiểm tra chất lượng thực tế , ký kết hợp đồng tiờu thụ đem về tiờu thụ ở miền bắc như năm 2006 cụng ty đó bỏn được 450 tấn thộp cuộn Trung Quốc , năm 2007 bỏn được 390 tấn thộp cuộn Trung Quốc .Cụng ty dự kiến đầu năm 2008 sẽ đưa thộp cuộn miền nam ra bỏn ở thị trường ngoài bắc , nhỡn chung cỏc mặt hàng mới cụng ty đang triển khai và dự định triển khai đều cú khả thi vỡ cỏc mặt hàng này cú giỏ rẻ hơn cỏc chủng loại thộp Việt Úc , Thỏi Nguyờn , Hoỏ Phỏt , Việt í , Việt Hàn mà cụng ty đang bỏn trờn thị trường nhưng chất lượng khụng thua kộm là bao . Để cỏc mặt hàng này được người tiờu dựng hiểu biết và sử dụng rộng rói thỡ đội ngũ phũng kinh doanh của cụng ty đó liờn tục đi giới thiệu và quảng bỏ rộng rói trờn tất cả cỏc thị trường , cụng ty đó ỏp dụng cả hỡnh thức ký gửi để quảng bỏ hàng nhanh hơn . 3.5 dịch vụ sau bỏn hàng Cụng ty luụn hướng dấn và cung cấp đầy đủ cỏc thụng tin về cỏc thụng số kỹ thuật , chất lượng của từng chủng loại mặt hàng cho cỏc khỏch hàng để khỏch hàng tiện theo dừi , ngoài ra cụng ty cũn cú một đội ngũ luụn đi thị trường tiếp sỳc với cỏc khỏch hàng để hướng dấn , tư vấn cho khỏch hàng đối với từng loại sản phẩm cụ thể và cũn để thu thập cỏc thụng tin phản hồi từ phớa khỏch hàng . Dịch vụ vận chuyển , giao nhận là một trong những dịch vụ sau bỏn hàng khụng kộm phần quan trọng đối với tất cả cỏc cụng ty , nú quyết định một phần trong chiến lược mở rộng và lụi kộo khỏch hàng trung thành với cụng ty , do vậy cụng ty cần chỳ trọng đốI với dịch vụ này và nờn ký hợp đồng vận chuyển với cỏc cụng ty cú uy tớn trờn thị trường trỏnh tỡnh trạng làm lỡ cỏc hợp đồng với cỏc khỏch hàng làm mất uy tớn cụng ty . Cụng ty cũn luụn cú một đội ngũ cú chuyờn mụn đi theo để giao nhận hàng cho khỏch hàng . Chuyờn đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Xuõn Điờp QTKDTH A – K36 35 Trường ĐHKTQD Khoa QTKD Nhờ cú cỏc dịch vụ sau bỏn hàng tốt mà cụng ty cổ phần thương mại và xõy dựng Nam Sơn đó gõy dựng được chữ tớn trờn thị trường , do đú cụng ty đó giữ được nhiều khỏch hàng truyền thống của mỡnh . Khụng những thế cụng ty cũn lụi kộo được nhiều khỏch hàng của cỏc đốI thủ về với cụng ty . II. ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CễNG TY Đỏnh giỏ hoạt động kinh doanh BÁO CÁO KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH Cụnh ty cổ phần thương mại và xõy dựng Nam Sơn Đơn vị tớnh : triệu đồng Chỉ tiờu Năm 2003 Năm 2004 ắ (%) 1, Doanh thu thuần 89.850,65 145.053,75 61,4 2, Giỏ vốn bỏn hàng 88.052,476 142.727,944 62,1 3, Chi phớ quản lý kinh doanh 650 880 35,38 4, Chi phớ tài chớnh 70,56 95,45 35,27 5, Chi phớ tiền lương 864 1.056 22,22 6, Chi phớ khỏc 10,554 12,65 19,86 7, LN từ HĐKD khỏc 2,5 5 100 8, Tổng LNTT(8=1-2-3-4-5-6+7) 205,56 286,706 39,47 9, Cỏc khoản tăng giảm LN để xỏc định thuế thu nhập 0 0 0 10, Tổng thuế thu nhập doanh nghiệp 10 = ( 8-9 )*28% 57,557 80,278 39,47 11, Tổng lợI nhuận sau thuế 148,003 206,428 39,47 Chuyờn đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Xuõn Điờp QTKDTH A – K36 36 Trường ĐHKTQD Khoa QTKD Qua bảng trờn ta thấy doanh thu bỏn hàng năm 2004 so với năm 2003 tăng 61,4% tương đương tăng 55.203,1 triệu đồng , chi phớ tài chớnh và chi phớ quản lý doanh nghiệp tăng trờn 35% , chi phớ tiền lương tăng 22,22%, chi phớ khỏc tăng 19,98% , tổng lợi nhuận trước thuế tăng 39,47% . Nhỡn chung tốc độ tăng của tổng lợi nhuận so với tốc độ tăng chi phớ thỡ cú phần cao hơn nhưng rất ớt do vậy cụng ty cần tiết kiệm chi phớ hơn nữa nhất là chi phớ quảng lý doanh nghiệp và chi phớ tài chớnh để tăng lợi nhuận hơn nữa . BÁO CÁO KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH Cụnh ty cổ phần thương mại và xõy dựng Nam Sơn Đơn vị tớnh : triệu đồng Chỉ tiờu Năm 2005 Năm 2006 05/04 (%) 06/05 % 1, Doanh thu thuần 166.045,5 195.704,32 14,47 17,86 2, Giỏ vốn bỏn hàng 163.567,84 192.848,756 14,6 17,9 3, Chi phớ quản lý kinh doanh 960 1.080 9,09 12,5 4, Chi phớ tài chớnh 104,032 132,45 8,99 27,32 5, Chi phớ tiền lương 1.104 1.152,54 4,54 4,39 6, Chi phớ khỏc 20,42 36,35 61,42 78,01 7, Tổng chi phớ 2.188,452 2.401,34 7,06 9,73 8, LN từ HĐKD khỏc 52,045 85,236 940,9 63,77 9, Tổng LNTT(9 =1-7+8) 341,253 539,46 19,02 58,08 10, Cỏc khoản tăng giảm LN để xỏc định thuế thu nhập ( 5,42 ) ( 9,576 ) 76,68 11, Tổng thuế thu nhập doanh nghiệp 11 = ( 9-10 )*28% 94,033 148,368 17,13 57,78 12, Tổng lợI nhuận sau thuế 241,8 381,517 17,13 57,78 Chuyờn đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Xuõn Điờp QTKDTH A – K36 37 Trường ĐHKTQD Khoa QTKD Qua số liệu trờn ta thấy doanh thu bỏn hàng năm 2005 so với năm 2004 tăng 14,47% tương đương tăng 20.991, 75triệu đồng , tỷ lệ tăng chậm hơn năm 2004 so vớI năm 2003 cú thể là do cụng ty mở rộng nờn thiếu người quản lý thị trường dấn đến bị cỏc doanh nghiệp khỏc lấn sõn , hoặc do tỡnh hỡnh thị trường thộp thế giới biến động đó làm ảnh hưởng đế tốc độ bỏn hàng trong nước mà trực tiếp ảnh hưởng tới cụng ty ,bự lại tỷ lệ tăng tổng chi phớ tăng thấp hơn nhưng tỷ lệ lói tăng vẫn thấp hơn năm 2004 so với năm 2003. Sang năm 2006 doanh thu bỏn hàng so với năm 2005 tăng 17,86% tương đương tăng 29.658,82 triệu đồng cú cao hơn năm 2005 so với năm 2004 nhưng vấn thấp hơn tốc độ tăng của năm 2004 so với năm 2003 nhưng tổng chi phớ lại tăng cao hơn cú thể là do chi phớ tài chớnh , chi phớ quản lý doanh nghiệp và chi phớ khỏc tăng quỏ cao , nhưng chi phớ tiền lương thỡ khụng được cải thiện do đú tổng lợi nhuận của cụng ty tăng đột biến tăng 57,78% tăng cao hơn năm 2005 so với năm 2004 là 40,65 % tương đương tăng 42,416 triệu đồng . Chuyờn đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Xuõn Điờp QTKDTH A – K36 38 Trường ĐHKTQD Khoa QTKD BÁO CÁO KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH Cụnh ty cổ phần thương mại và xõy dựng Nam Sơn Đơn vị tớnh : triệu đồng Chỉ tiờu Năm 2006 Năm 2007 05/04 (%) 1, Doanh thu thuần 195.704,32 222.987,25 13,94 2, Giỏ vốn bỏn hàng 192.848,756 219.419,45 13,78 3, Chi phớ quản lý kinh doanh 1.080 1.205 11,57 4, Chi phớ tài chớnh 132,45 165,321 24,81 5, Chi phớ tiền lương 1.152,54 1200 4,12 6, Chi phớ khỏc 36,35 69,459 91,08 7, Tổng chi phớ 2.401,34 2.639,78 20,62 8, LN từ HĐKD khỏc 85,236 111,49 30,8 9, Tổng LNTT(9 =1-7+8) 539,46 1.039,51 92,69 10, Cỏc khoản tăng giảm LN để xỏc định thuế thu nhập ( 9,576 ) ( 15,369 ) 60,49 11, Tổng thuế thu nhập doanh nghiệp 11 = ( 9-10 )*28% 148,368 286,759 93,27 12, Tổng lợi nhuận sau thuế 381,517 737,381 93,27 Qua bảng trờn ta thấy tốc độ tăng doanh số năm 2007 so với năm 2006 là 13,94 % tương đương tăng 27.282,93 triệu đồng nhưng lại tăng thấp hơn tỷ lệ tăng của năm 2006 so vớI năm 2005 là 6,08% , nhưng tốc độ tăng của tổng chi phớ thỡ cú chậm lại đõy cũng là sự lỗ lực tiết kiờm chi phớ của cụng ty trong cụng tỏc quản lý đú là một điều đỏng mừng trước sự biến động mạnh của nền kinh tế trong nước Chuyờn đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Xuõn Điờp QTKDTH A – K36 39 Trường ĐHKTQD Khoa QTKD Nhỡn chung kết quả kinh doanh của cụng ty cổ phần thương mại và xõy dựng Nam Sơn qua năm năm qua là rất khả quan tỷ lệ tăng doanh số và lợi nhuận tăng khụng ngừng dú là một điều đỏng mừng nhưng cú một điều là cụng ty chưa được quan tõm lắm đến đời sống của cỏn bộ cụng nhõn viờn trong cụng ty thể hiện rừ nhất là ở 3 năm liờn tiếp 2005 , 2006 và 2007 tỷ lệ tăng chi phớ tiền lương vấn ở mức hơn 4 % trong khi đú cỏc loại chi phớ khỏc đều tăng cao . đõy chớnh là điều bất lợi cho cụng ty vỡ nếu cụng ty khụng kịp thời điều chỉnh thỡ cú thể một và năm tới cụng ty khú cú thể giữ được những cỏn bộ giỏi cho cụng ty . 2. Những thuận lợi và khú khăn - Những thuận lợi : + Cụng ty đó cú uy tớn trờn thị trường + Cụng ty cú một lượng lớn khỏch hàng trung thành + Cú đầu vào ổn định + Cụng ty cú kế hoạch dự trứ hàng tốt đảng bảo hoạt động kinh doanh của cụng ty luụn diễn ra trụi chảy khụng bị giỏn đoạn . + Cụng ty cú một độI ngũ nhõn viờn giỏI và trung thành vớI cụng ty + Mặt hàng cụng ty đa dạng và phong phỳ . - Những khú khăn : + Thị trường cạnh tranh khốc liệt + Giỏ cả lờn xuống bấp bờnh làm cho cỏc dự ỏn của cụng ty bị chậm tiết độ và bị giảm lợi nhuận + Nguồn vốn của cụng ty cũn eo hẹp + Trỡnh độ quản lý chưa được cao + Nguồn vốn bị chiếm dụng khỏ nhiều + Lượng dự trữ chưa được hợp lý dấn đến tồn kho nhiều , ảnh hưởnh tới vốn kinh doanh toàn cụng ty Chuyờn đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Xuõn Điờp QTKDTH A – K36 40 Trường ĐHKTQD Khoa QTKD CHƯƠNG III PHƯƠNG HƯỚNG VÀ BIỆN PHÁP HOÀN THIỆN CễNG TÁC TỔ CHỨC BÁN HÀNG CỦA CễNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ XÂY DỰNG NAM SƠN I, PHƯƠNG HƯỚNG MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG BÁN HÀNG Hiện nay đất nước ta đang trờn đà phỏt triển và đó là thành viờn của tổ chức thương mại quốc tế WTO , đời sống nhõn dõn đó được cải thiện , thu nhập bỡnh quõn đầu người tăng cao cộng thờm dõn số ngày càng tăng . Do đú nhu cầu về nhà ở ngày càng được nõng cao , mà sắt thộp lại là sản phẩm chớnh khụng thể thiếu trong những cụng trỡnh xõy dựng nhà cao tầng và nhà kiờn cố . Nú chiếm 60% trong tổng số dự toỏn chi phớ của cụng trỡnh . Do vậy yờu cầu về chất lượng thộp phải được đảm bảo , hiện nay trờn thị trường mẫu mó hỡnh thức sản phẩm sắt thộp cũng đa dạng phong phỳ hơn , đối thủ cạnh tranh cũng nhiều hơn , khốc liệt hơn , trong khi đú nguồn cung cấp nguyờn liệu chớnh của ngành thộp nước ta chủ yếu phụ thuộc vào nước ngoài nờn giỏ cả phụ thuộc vào sự biến động của giỏ nguyờn liờu thế giới . Mặt khỏc việc thực hiện lộ trỡnh cắt giảm thuế nhập khẩu theo cam kết càng làm cho tớnh cạch tranh tronh ngành thộp càng khốc liệt hơn . Để mở rộng thị trường tiờu thụ nõng cao doanh số bỏn hàng thỡ cụng ty cần phải đa dạng hoỏ sản phẩm tiờu thụ , hạ giỏ bỏn , tổ chức tốt cụng tỏc phục vụ tận tỡnh khỏch hàng , coi khỏch hàng cũng là một chi nhỏnh của cụng ty , thực hiện chớnh sỏch lợi nhuận là mục tiờu nõu dài của cụng ty . Chuyờn đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Xuõn Điờp QTKDTH A – K36 41 Trường ĐHKTQD Khoa QTKD Trong thời gian tới cụng ty thực hiện cỏc định hướng mở rộng phỏt triển thị trường bằng cỏc biện phỏp sau : - Cụng ty luụn chỳ trọng giữ vững và mở rộng thờm cỏc khỏch hàng tiờu thụ sản phẩm cả chiều rộng lẫn chiều sõu , duy trỡ ổn định 50 khỏch hàng đó cú , mở rộng tỡm kiếm thờm 20 khỏch hàng mới , tuyển dụng thờm nhõn viờn phũng kinh doanh . - Xõy dựng chớnh sỏch hoạt động Marketing thị trường hợp lý : trong điều kiện cạch tranh gay gắt , cụng ty luụn phải quan tõm đến việc điều chỉnh chế độ chớnh sỏch bỏn hàng do vậy nhõn viờn phũng kinh doanh phải luụn bỏm sỏt thị trường bỏo cỏo kịp thời những biến động bất thường trờn thị trường để lónh đạo cụng ty đề ra nhữnh chớnh sỏch , giải phỏp đối phú kịp thời nhằm tăng cường vị thế , thỳc đẩy cụng tỏc bỏn hàng ngày càng phỏt triển . - Đa dạng hoỏ sản phẩm tiờu thụ trờn thị trường : cụng ty luụn chỳ trọng đến cụng tỏc đa dạng hoỏ sản phẩm , sắp tới sang năm 2008 cụng ty sẽ hợp đồng tiờu thụ với nhà mỏy cỏn thộp miền nam , đưa thộp cuộn ra bắc tiờu thụ . II, MỘT SỐ BIỆN PHÁP HOÀN THIỆN CễNG TÁC TỔ CHỨC BÁN HÀNG CỦA CễNG TY . 1. Hoàn thiện cụng tỏc lập kế hoạch bỏn hàng. Việc đỏnh giỏ và lựa chọn thị trường đưa sản phẩm thộp mới vào tiờu thụ là bước đầu của quỏ trỡnh bỏn hàng , do vậy đũi hỏi cụng ty cần phải điều tra nghiờn cứu thị trường nhằm xỏc định quy mụ cơ cấu , sự vận động của thị trường . Để cụng ty lựa chọn chớnh sỏch cho hợp lý với nhu cầu của từng thị trường , việc nghiờn cứu thị trường này phải được hoạt động thường xuyờn và liờn tục , nú phải được coi là một hoạt động thường xuyờn liờn tục , mang tớnh chất tiền đề của cụng tỏc lập kế hoạch bỏn hàng vỡ nú quyết định sự thành cụng hay thất bại của việc đưa mặt hàng mới vào tiờu thụ ở thị trường đú . Chuyờn đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Xuõn Điờp QTKDTH A – K36 42 Trường ĐHKTQD Khoa QTKD Để cụng tỏc điều tra nghiờn cứu nhu cầu thị trường đạt kết quả cao nhõn viờn phũng kinh doanh cần thu thập tốt cỏc thụng tin sau : + Thị trường đang cần những loại thộp nào + Quy cỏch , phẩm chất , đặc tớnh sử dụng của loại thộp đú + Số lượng tiờu thụ được là bao nhiờu + Giỏ cả mà thị trường đú chấp nhận được là bao nhiờu + Xu hướng phỏt triển của thị trường + Đối thủ cạnh tranh nào đang cung cấp sản phẩm đú trờn thị trường , họ cú điểm mạnh , điểm yếu gỡ Tất cả cỏc thụng tin trờn là rất cần thiết đối với cụng ty trước khi đưa ra cỏc quyết định đỳng đắn và sỏng suốt trong cụng tỏc bỏn hàng . 2. Định giỏ bỏn cho sản phẩm Việc định giỏ là cụng việc rất quan trọng trong cụng tỏc tổ chức bỏn hàng . Nếu định giỏ bỏn sản phẩm quỏ cao sẽ khụng cạnh tranh được với cỏc đối thủ hiện tại cũng như cỏc đối thủ tiềm ẩn , cũn nếu như đặt giỏ bỏn quỏ thấp thỡ cụng ty xẽ khụng cú lợi nhuận mà cũn bị lỗ . Do đú cụng việc tổ chức định giỏ bỏn sản phẩm cần phải được tớnh toỏn kỹ lưỡng cụ thể cho từng giai đoạn chiến lược cụ thể , từng thị trường nhất định và cho từng khỏch một . Đồng thời phải xem sột đến giỏ cả của cỏc đối thủ cạnh tranh để định giỏ bỏn cho mỡnh . Do giỏ cũng là một cụng cụ để cạnh tranh , nờn cụng ty cần tỡm cỏc nhà sản xuất cú uy tớn , cú thương hiệu trờn thị trường và giỏ cú sức cạnh tranh để cung cấp sản phẩm cho mỡnh , đồng thời cụng ty cần cố ngắn vươn lờn là đại lý cấp một của nhà sản xuất để được hưởng chớnh sỏch giỏ ưu đói , để hạ giỏ bỏn sản phẩm ,tăng sức cạnh tranh . Bởi hiện nay cụng ty đang là đại lý cấp hai nờn vấn phải nhập với mức giỏ cao hơn cỏc đại lý cấp một nờn giỏ bỏn chưa được cạnh tranh cho lắm. Chuyờn đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Xuõn Điờp QTKDTH A – K36 43 Trường ĐHKTQD Khoa QTKD Cụng ty cũng cần thay đổi cỏch thức quản lý để giả bớt chi phớ quản lý và cắt giảm cỏc chi phớ khụng cần thiết để giảm giỏ bỏn sản phẩm tăng sức cạch tranh Luụn xem sột và tham khảo giỏ bỏn của đối thủ cạch tranh để đưa ra giỏ bỏn hợp lý cho mỡnh , cụng ty cần cú những chớnh sỏch giỏ bỏn cho từng loại sản phẩm cho từng khỏch hàng ở từng khu vực , khụng nờn để giỏ bỏn sản phẩm cựng loại của mỡnh ở cựng một khu vực cao hơn giỏ bỏn của đối thủ cạnh tranh . 3. Hoàn thiện hệ thống kờnh phõn phối Để đạt hiệu quả cao trong cụng tỏc bỏn hàng thỡ việc thiết lập cỏc kờnh phõn phối của tất cả cỏc cụng ty là một khõu hết sức quan trọng , do vậy việc thiết lập cỏc kờnh phõn phối phải dựa trờn cỏc đặc điểm và nhu cầu của từng thị trường nhất định , hiện nay cụng ty đang bỏn thộp ở thị trường Hà Nội và cỏc tỉnh lõn cận như : Hà Tõy , Hưng Yờn , Nam Hà , Nam Định , Hoà Bỡnhnhưng cụng ty vấn chưa hoạt động đầy đủ được tất cả cỏc kờnh phõn phối ở tất cả cỏc thị trường : ngoài thị trường Hà Nội ra cũn tất cả cỏc thị trường khỏc cụng ty vấn chưa thể tiếp cận được cỏc đại lý nhỏ . Để khắc phục tỡnh trạng này cụng ty cần tăng cường nhõn lực , trang bị thờm phương tiện , kinh phớ để nghiờn cứu tỡm hiểu tỡm ra cỏc điểm yếu của đối thủ từ đú cú thể đi sõu mở thờm kờnh phõn phối cũn thiếu vào hầu hết tất cả cỏc thị trường mà cụng ty đang khai thỏc . Cụng ty cần phải xõy dựng , đào tạo thờm nhõn viờn cú trỡnh độ chuyờn mụn về kinh doanh và tiếp thị , hiểu rừ về cỏc sản phẩm thộp để cung cấp , cố vấn cho cụng ty những thụng tin về thị trường và nhu cầu từng loại thộp trờn từng thị trường . Việc thiết lập kờnh phõn phối của cụng ty cũn phải căn cứ vào nhu cầu của từng thị trường , đối với những nơi cú mật độ người tiờu dựng cao , nhu cầu sẽ lớn cụng ty phải cú những biện phỏp hợp lý phải luụn chăm súc khuyến khớch động viờn kịp thời cỏc đại lý lớn ở khu vực đú bằng cỏc hỡnh thức như : tăng mức triết khấu cả về giỏ lấn mức triết khấu thanh toỏn để cỏc đại lý đú tăng mức tiờu thụ Chuyờn đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Xuõn Điờp QTKDTH A – K36 44 Trường ĐHKTQD Khoa QTKD thộp cho cụng ty mặt khỏc giảm sự chiếm lĩnh , gia nhập mới vào thị trường thộp của cỏc đối thủ cạch tranh khỏc . Ngoài cỏc biện phỏp trờn thỡ cụng ty cần phải cú sự chăm súc thị trường thường xuyờn liờn tục để thu thập cỏc thụng tin vế thị trường , khỏch hàng , đối thủ cạch tranh và cỏc sản phẩm thộp mới xuất hiện trờn thị trường để cụng ty cú những chớnh sỏch hợp lý đảm bảo giữ vững thị phần và mở rộng thị phần hơn nữa. 4. về nhõn sự Cụng ty cổ phần thương mại và xõy dựng Nam Sơn hoạt động chủ yếu là làm thương mại do vậy nhõn sự chủ yếu phục vụ cho cụng tỏc bỏn hàng , nờn cụng tỏc tổ chức tuyển chọn cũng như quản lý nhõn sự cần được chỳ trọng hơn nữa , với cỏc nhõn viờn cỏc phũng ban thỡ cần phải cú nghiệp vụ chuyờn mụn cao trong lĩnh vực kinh doanh . Phải thường xuyờn bồi dưỡng kiến thức về chuyờn mụn và đạo đức văn hoỏ cụng ty cho tất cả cỏn bộ nhõn viờn trong cụng ty , cần giảm bớt số lượng nhõn viờn phũng kế toỏn , nờn gộp phũng tổ chức nhõn sự vào phũng kế toỏn . Cũn đối với phũng kinh doanh do cụng việc nhiều , cụng ty lại mở rộng thờm nghành nghề kinh doanh , do đú cụng ty cần cú kế hoạch tuyển thờm nhõn sự và khụng nhất thiết là phải cú trỡnh độ học vấn mà chỉ cần tuyển những nhõn viờn năng động , sỏng tạo , yờu nghề , hiểu biết về thộp và cú khả năng đi cụng tỏc xa . Đối với nhõn viờn bỏn hàng trực tiếp qua điện thoại thỡ cần phải cú trỡnh độ , kỹ năng để giao tiếp , phục vụ cho cụng tỏc bỏn hàng . Hàng thỏng , quý cụng ty nờn tổ chức cỏc buổi giao lưu trong toàn cụng ty nhằm mục đớch học hỏi lẫn nhau những điểm mạnh và tỡm ra những điểm yếu kộm trong cụng tỏc bỏn hàng để kịp thờI bồi dưỡng đào tạo . Cần nõng cao thu nhập cho cỏn bộ cụng nhõn trong cụng ty như tăng lương , tăng mức thưởng để cho họ gắn bú cụng hiến hết mỡnh với cụng ty . Cần tổ chức định kỳ cỏc lớp tập huấn , đào tạo về bỏn hàng và giao tiếp Chuyờn đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Xuõn Điờp QTKDTH A – K36 45 Trường ĐHKTQD Khoa QTKD trong kinh doanh nhằm nõng cao trỡnh độ cho cỏn bộ nhõn viờn trong cụng ty , đồng thời giỳp họ tiếp thu những kiến thức kinh doanh , bỏn hàng mới . 5. Đa dạng hoỏ chủng loại sản phẩm Việc nghiờn cứu tỡm tũi tăng thờm chủng loaị mặt hàng nhằm tạo ra sự khỏc biệt , phự hợp với tất cả cỏc nhúm đối tượng tiờu dựng , tạo điều kiện thuận lợi cho cụng ty mở rộng và phỏt triển thờm thị trường , đồng thời đa dạng hoỏ chủng loại sản phẩm gúp phần làm cho nguồn hàng rồi dào phong phỳ hơn , tăng sức cạch tranh của cụng ty , tăng thờm doanh thu . Việc đa dạng hoỏ thờm chủng loại sản phẩm mới khụng cần đầu tư nhiều cụng sức , tài chớnh vào cụng việc tỡm tũi thị trường tiờu thụ , mà chỉ cần dựa trờn những thị trườmg sắn cú của cụng ty đang chiếm lĩnh , do vậy chỉ cần mang cỏc chủng loại sản phẩm mới đú đến cỏc đại lý mà cụng ty đó bỏn ký gửi nhờ họ quảng cỏo tiờu thụ là được . Cụng ty nờn kết hợp đa dạng hoỏ chủng loại sản phẩm với chuyờn mụn hoỏ sản phẩm , trong phương ỏn này cụng ty tạo ra được thế mạnh của mỡnh trờn từng thị trường với từng loại sản phẩm nhất định . Khi thực hiện đa dạng hoỏ sản phẩm cụng ty nờn xỏc định cho mỡnh một cở cấu sản phẩm tối ưu : sản phẩm cú sức tiờu thụ mạnh , lói suất cao phải cần được quan tõm chăm súc nhiều nhất . 6. Đẩy mạnh hoạt động xỳc tiến bỏn hàng Trong nền kinh tế thị trường hiện nay , sản phẩm hàng hoỏ muốn tiờu thụ được khụng những phải cú chất lượng tốt , giỏ cả phải chăng , mẫu mó đẹp , mà phải làm sao cho khỏch hàng hiểu và biết được những điều đú . Để làm được điều này cụng ty cần phải quảng cỏo giới thiệu mặt hàng , việc yểm trợ xỳc tiến bỏn hàng để giỳp cụng ty đưa sản phẩm tới tay người tiờu dựng phải được thực hiện nhanh chúng , thụng qua cỏc hoạt động này xẽ kớch thớch gợi mở cho người tiờu dựng biết được sản phẩm đú để họ cú thể so sỏnh lựa chọn sản phẩm mà của cụng ty muốn tiờu thụ . Chuyờn đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Xuõn Điờp QTKDTH A – K36 46 Trường ĐHKTQD Khoa QTKD Cụng ty cần tổ chức , quản lý tốt lực lượng marketing cú trỡnh độ , khả năng giao tiếp tốt , cú tinh thần trỏch nhiệm cao trong cụng việc để đi thị sỏt mở rộng thị trường tiờu thụ , đồng thời cú sự động viờn khuyến khớch kịp thời những nhõn viờn làm tốt cụng việc để họ khụng dời bỏ cụng ty , hăng hỏi tớch cực trong cụng việc gúp phần sõy dựng thỳc đẩy cụng ty ngày càng lớn mạnh và phỏt triển , trỏnh tỡnh trạng làm họ ức chế sẽ làm cho cụng việc khụng đẩy mạnh được . Cụng ty cần phải thực hiện tốt một số dịch vụ kốm theo khi bỏn hàng như : + ký hợp đồng vận chuyển chặt chộ nhằm tạo điều kiện giao hàng nhanh chúng thuận tiện đỏp ứng đỳng yờu cầu của cỏc đại lý + tạo cảm giỏc thoả mói , tiện lợi , yờn tõm cho khỏch hàng khi họ hợp tỏc làm ăn với cụng ty + nõng cao uy tớn của cụng ty , giữ vững quan hệ chặt chẽ mật thiết với những khỏch hàng cũ và tạo điều kiện thuận lợi cho họ giới thiệu chủng loại hàng mới của cụng ty + nõng cao khả năng cạch tranh của cụng ty trờn thị trường 7. Nõng cao tiến độ bỏn hàng Cỏc chủng loại thốp cú nhu cầu thường xuyờn và phổ thụng như thộp Thỏi Nguyờn và thộp Việt Úc từ thộp phi 6 đến phi 18 thỡ cụng ty cần phải cú kế hoạch dự trữ hợp lý để đỏp ứng đầy đủ nhu cầu khỏch hàng nhằm nõng cao doanh thu tạo uy tớn với khỏch hàng . Cũn đốI vớI cỏc mặt hàng cú tớnh chất từng lụ như thộp phi 6 Trung Quốc thỡ cần phải tớnh toỏn hợp lý lượng hàng bỏn và hàng dự trữ trỏnh tồn đọng gõy thiếu vốn kinh doanh mặt hàng khỏc . Việc xỏc định được tiến độ , kế hoạch bỏn hàng của từng loại hàng sẽ giỳp cho cụng tỏc tổ chức bỏn hàng được tốt hơn , bởi thụng qua đú cụng ty sẽ cú những phương ỏn kinh doanh hợp lý và bố trớ nhõn lực bỏn hàng vừa đủ , kế hoạch nhập hàng , dự trữ hàng và cõn đối tài chớnh của cụng ty được tốt hơn . Chuyờn đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Xuõn Điờp QTKDTH A – K36 47 Trường ĐHKTQD Khoa QTKD Muốn tổ chức bỏn hàng được tốt thỡ việc dự trữ hàng hoỏ trong kho là rất quan trọng , nếu dự trữ hàng nhiều quỏ và khụng đỳng chủng loại thỡ xẽ gõy ra ứ đọng vốn tăng thờm chi phớ tài chớnh và chi phớ bảo quản lưu kho . Cũn nếu dự trữ ớt quỏ xẽ khụng đỏp ứng đủ nhu cầu của khỏch hàng gõy mất uy tớn giảm sức cạnh tranh với cỏc đối thủ , do vậy cụng ty cần phải cõn đối lượng hàng dự trữ một cỏch hợp lý nhằm đảm bảo cho việc tổ chức bỏn hàng được diễn ra liờn tục . 8. Phấn đấu giảm chi phớ quản lý hạ giỏ bỏn sản phẩm Nõng cao hiệu quả kinh doanh cũng đồng nghĩa với việc giảm chi phớ , giỏ bỏn sản phẩm là một trong những nhõn tố quan trọng ảnh hưởng đến kết quả kinh doanh cũng như lợi nhuận của cụng ty . Muốn giảm chi phớ hạ giỏ bỏn sản phẩm cụng ty cần phải làm tốt cỏc cụng việc sau : + tiết kiệm tốt đa cỏc chi phớ giao nhận hàng : cỏn bộ phũng kinh doanh cần phải tớnh toỏn việc sếp hàng làm sao cho thuận tiện khi giao hàng và xuống hàng để chi phớ vận chuyển là nhỏ nhất + tớch toỏn hợp lý lượng hàng dự trứ trong kho : giảm lượng hàng tồn đồng nghĩa với việc giảm chi phớ tài chớ , giảm chi phớ lưu kho , giảm chi phớ bảo quản và trỏnh được hao hụt thất thoỏt hàng hoỏ . Bờn cạch đú cụng ty cần nõng cấp hệ thồng kho tàng để hàng trong kho đượpc bảo quản tốt hơn . + quản lý tốt tài chớnh của cụng ty : tăng cường cụng tỏc theo dừi và thu hồi cụng nợ của khỏch hàng trỏnh tỡnh trạng để khỏch hàng chiềm dụng quỏ lớn và nợ quỏ hạn tài chớnh của cụng ty , giải quyết thu hồi triệt để cỏc khỏch hàng nợ nõu nợ khú đũi . 9. Xõy dưng kế hoạch tuyển dụng , bồi dưỡng , đào tạo cỏn bộ nghiệp vụ phục vụ chiến lược phỏt triển của cụng ty Do nhu cầu phỏt triển của cụng ty trong giai đoại tới đũi hỏi cụng ty phải cú đội ngũ lao động cú trỡnh độ chuyờn mụn cao để đỏp ứng được với sự phỏt triển Chuyờn đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Xuõn Điờp QTKDTH A – K36 48 Trường ĐHKTQD Khoa QTKD của xó hội , do vậy ban lónh đạo cụng ty cần phải cú chớnh sỏch tuyển dụng , bồi dưỡng đào tạo cho đội ngũ cỏn bộ của cụng ty một cỏch hợp lý , sơ dĩ cần như vậy là do cụng ty mở rộng thờm nghành nghề kinh doanh nờn thiếu nhõn lực quản lý thị trường kinh doanh và trong xõy dựng cơ bản 10. Xõy dựng chiến lược kinh doanh của cụng ty năm 2008 : thỏng 6 năm 2008 đưa thộp cuộn miền nam ra tiờu thụ ở ngoài bắc ; năm 2008 đạt doanh số 500 tỷ lói xuất trước thuế 2.5% ; đến năm 2009 bước chõn vào thi trường nhập khẩu phụi thộp ; Chuyờn đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Xuõn Điờp QTKDTH A – K36 49 Trường ĐHKTQD Khoa QTKD PHỤ LỤC Đơn vị : Cụng ty cổ phần thương mại và xõy dựng Nam Sơn Địa chỉ : 460 A Minh Khai - Phường Vĩnh Tuy - Hai Bà Trưng - Hà Nội Mẫu số 02 – VT Phiếu xuất kho Ngày 15/5/2007 Họ tờn người nhận : cụng ty cổ phần xõy dựng và giao thụng Nam Thỏi Địa chỉ : Phũng 309- Toà nhà 5 tầng – Ngừ 109 Trường Trinh – Thanh Xuõn – Hà Nội Xuất tại kho : Số TT Tờn hàng hoỏ Nơi SX Đơn vi tớnh Số lượng Đơn giỏ Thành tiền Yờu cầu thực xuất A B C D 1 2 3 4 = 2*3 1 Thộp gai : Phi 10 Phi 14 Phi 16 Phi 18 TN Tấn 30 5 8 10 7 31,5 4,5 8,2 10,5 8,3 11.700 11.500 11.500 11.500 52.650.000 94.300.000 120.750.000 95.450.000 2 Thộp cuộn Phi 6 Phi 8 TN Tấn 20 7 13 20,7 7,2 13,5 11.800 11.800 84.960.000 159.300.000 3 CỘNG 607.410.000 phụ trỏch bộ phận phụ trỏch cung tiờu người nhận thủ kho (ký , họ tờn ) (ký , họ tờn ) (ký , họ tờn ) (ký , họ tờn ) Chuyờn đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Xuõn Điờp QTKDTH A – K36 50 Trường ĐHKTQD Khoa QTKD HOÁ ĐƠN GIÁ TRỊ GIA TĂNG Liờn 3 ( Lưu tại quyển ) Ngày 15 thỏng 5 năm 2007 Đơn vị bỏn hàng : cụng ty cổ phần thương mại và xõy dựng Nam Sơn Địa chỉ : 460A Minh Khai - Phường Vĩnh Tuy -Hai Bà Trưng - Hà Nội Số tài khoản : 421101020 tại Ngõn hàng NN và PTNT Từ Liờm Chi nhỏnh Cổ Nhuế Mó số thuế : 0101058091 Điện thoại : 04-6335260 Họ tờn người mua : cụng ty cổ phần xõy dựng và giao thụng Nam Thỏi Địa chỉ : Phũng 309- Toà nhà 5 tầng – Ngừ 109 Trường Trinh – Thanh Xuõn – Hà Nội Mó số thuế : 0101781159 Hỡnh thức thanh toỏn : chuyển khoản TT Tờn hàng ĐVT Số lượng Đơn giỏ Thành tiền 1 Thộp gai ( từ phi 10- phi 18 ) Tấn 31,5 10952 344.988.000 2 Thộp cuộn Tấn 20,7 11.210 232.047.000 Cộng thành tiền : 577.035.000 Thuế xuất GTGT : 5% 28.851.750 Tổng cộng 605.886.750 Bằng chữ : sỏu trăm lẻ năm triệu tỏm trăm tỏm mươi sỏu ngàn bảy trăm năm mươi đồng Người mua hàng Kế toỏn trưởng Thủ trưởng đơn vị (ký , ghi họ tờn ) (ký , ghi họ tờn ) (ký , ghi họ tờn ) Chuyờn đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Xuõn Điờp QTKDTH A – K36 51 Trường ĐHKTQD Khoa QTKD LỆNH THANH TOÁN ĐẾN Số tham chiếu NH khỏc : NH chuyển : Ngõn hàng VIBank , Ngõn hàng Quốc Tế chi nhỏnh Hà Nội số 25 Trần khỏnh Dư NH nhận lệnh: NH NNvà PTNT Từ Liờm – chi nhỏnh Cổ Nhuế Người phỏt lệnh : Cụng ty CP xõy dựng và giao thụng Nam Thỏi Địa chỉ : Phũng 309- Toà nhà 5 tầng – Ngừ 109 Trường Trinh – Thanh Xuõn – Hà Nội CMND : Tài khoản số: 10004625 tại Ngõn hàng VIBank ,Ngõn hàng Quốc Tế chi nhỏnh Hà Nội số 25 Trần khỏnh Dư Người nhận lệnh : cụng ty cổ phần thương mại và xõy dựng Nam Sơn Địa chỉ : 460A Minh Khai - Phường Vĩnh Tuy -Hai Bà Trưng - Hà Nội CMND : Số tiền : 605.886.750 Sỏu trăm lẻ năm triệu tỏm trăm tỏm mươi sỏu ngàn bảy trăm năm mươi đồng Tài khoản số: 421101020 tại Ngõn hàng NN và PTNT Từ Liờm Chi nhỏnh Cổ Nhuế Thời gian chuyển tiền : 18/5/2007 Ngày giao dịch của NH khỏc : 18/5/2007 Nội dung thanh toỏn : Thanh toỏn tiền mua hàng . kế toỏn kiểm soỏt Chuyờn đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Xuõn Điờp QTKDTH A – K36 52 Trường ĐHKTQD Khoa QTKD KẾT LUẬN Tỡnh hỡnh kinh tế nước ta mấy năm gần đang trờn đà tăng trưởng mạnh , chớnh vỡ vậy nhu cầu sắt thộp xõy dựng là rất lớn . Do đú cụng việc kinh doanh kim khớ là một nghành kinh doanh rất cú triển vọng , đặc biệt nước ta đó chớnh thức là thành viờn của tổ chức thương mại thế giới WTO vỡ vậy sẽ cú nhiều doanh nghiệp tham gia kinh doanh vào thị trường này , nờn những năm tiếp theo là nhưng năm kinh doanh rất khú khăn nú sẽ tự sàng lọc những doanh nghiệp nào đi đỳng hướng , quản lý tốt , kinh doanh giỏi sẽ tồn tại cũn doanh nghiệp nào đi sai hướng , quản lý yếu kộm sẽ tự phải rời bỏ thị trường này . Cụng ty cổ phần thương mại và xõy dưng Nam Sơn tuy mới tham gia vào thị trường thộp được 7 năm nhưng cụng ty đó cú một bề dầy kinh nhiệm và đội ngũ nhõn viờn kinh doanh giỏi , nờn cụng ty cú nhiều thuận lợi trong việc kinh doanh lĩnh vực này , cụng ty cũn cú nhiều khỏch hàng trung thành với cụng ty và cú một mạng lưới tiờu thụ rộng khắp hà nội và cỏc tỉnh lõn cận . Bờn cạch những thuận lợi đú cụng ty cũn cú một số khú khăn như nguồn vốn cũn eo hẹp , cụng tỏc tổ chức bỏn hàng cũn yếu kộm chớnh vỡ vậy cụng ty cần phải cú những chớnh sỏch điờu chỉnh , cõn đối sắp sếp cỏc chớnh sỏch , nhõn sự sao cho phự hợp và đỳng đắn để từng bước nõng cao cụng tỏc bỏn hàng đẩy mạnh doanh số bỏn hàng , tăng vũng quay của vốn lưu động của cụng ty Trong thời gian thực tập tại cụng ty cổ phần thương mại và xõy dựng Nam Sơn em được sự giỳp đỡ tận tỡnh của ban lónh đạo và cỏc phũng ban trong cụng ty cựng sự hướng dẫn nhiệt tỡnh của cụ giỏo Trần Thị Thanh Liờn đó giỳp em hoàn thành chuyờn đề thực tập này. Tuy nhiờn vẫn cũn nhiều hạn chế nờn chuyờn đề của em khụng thể trỏnh khỏi thiếu sút , em rất mong được sự đúng gúp ý kiến của cụ giỏo để em hoàn thành chuyờn đề này . Và một số giải phỏp mà bài viết này đưa ra sẽ gúp phần hoàn thiện cụng tỏc tổ chức bỏn hàng của cụng ty trong giai đoạn tới . Chuyờn đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Xuõn Điờp QTKDTH A – K36 53 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 1 : Giỏo trỡnh quản trị kinh doanh tổng hợp , GS – TS Nguyễn Thành Độ - TS Nguyễn Ngọc Huyền , NXB Lao động xó hội – 2004 2 : Giỏo trỡnh quản trị doanh nghiệp , PGS – TS Lờ Văn Tõm , NXB Thống Kờ năm 2000 3 : Giỏo trỡnh Marketing – NXB Thống Kờ 4 : Bỏo cỏo tỡnh hỡnh tổ chức và hoạt động kinh doanh của cụng ty cổ phần thương mại và xõy dựng Nam Sơn . Chuyờn đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Xuõn Điờp QTKDTH A – K36 54 Trường ĐHKTQD Khoa QTKD MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU .1 PHẦN I : GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CễNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ XÂY DỰNG NAI SƠN ..2 I : THễNH TIN CHUNG VỀ DOANH NGHIỆP VÀ QUÁ TRèNH HèNH THÀNH PHÁT TRIỂN2 1 , Thụng in chung về cụng ty . 2 2 , Nghành nghề kinh doanh 3 3 , Sự hỡnh thành và phỏt triển của cụng ty ...3 4 , Đặc điểm nghành nghề kinh doanh ...5 5 , Đặc điểm về lao động...8 5.1: Đặc điểm về giới tớnh ...8 5.2: Đặc điểm về độ tuổi 8 5.3: Đặc điểm về trỡnh độ lao động 9 II : ĐÁNH GIÁ CÁC HOẠT ĐỘNG QUẢN TRI CỦA CễNG TY .. 9 1 , Cơ cấu tổ chức bộ mỏy quản trị ... 9 2 , Chức năng , nhiệm vụ của bộ mỏy quản trị 10 2.1: Của tổng giỏm đốc 10 2.2: Của phú tổng giỏm đốc .11 2.3: Của phũng kế toỏn 11 2.4: Của phũng tổ chức 11 2.5: Của phũng kinh doanh ..11 2.6: Của tổ bảo vệ .12 3 , Cơ cấu xản xuất và kinh doanh của cụng ty 12 3.1 : Cơ cấu vốn của cụng ty.12 3.2: Đặc điểm về sản phẩm , thị trường kinh doanh 14 3.3: Đặc điểm về hoạt động kinh doanh ..14 4: Đỏnh giỏ kết quả hoạt độnh kinh doanh của cụng ty qua cỏc chỉ tiờu ..16 5: Trong lĩnh vực đầu tư xõy dựng cơ bản ..20 6: Tỡnh hỡnh tiờu thụ sản phẩm của cụng ty 20 Chuyờn đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Xuõn Điệp QTKDTH A – K36 55 Trưũng ĐHKTQD Khoa QTKD PHẦN II : THỰC TRẠNG CễNG TÁC TỔ CHỨC BÁN HÀNG TẠI CễNG TY TRONG NHỮNG NĂM GẦN ĐÂY I : CễNG TÁC TỔ CHỨC BÁN HÀNG .22 1 , Lập kế hoạch bỏng hàng ...22 1.1 , Nghiờn cứu và dự bỏo nhu cầu thị trường 22 , Hoạch định trương trỡnh bàn hàng 26 , Tổ chức quản trị nhõn lực bỏn hàng. 27 2 , Hệ thống kờnh phõn phối...28 3 , Cỏc biện phỏp đẩy mạnh bỏn hàng của cụng ty đó ỏp dụng..33 3.1 , Chớnh sỏch khuếch trương 33 3.2 , Chớnh sỏch khuyến mại.33 3.3 , Phương thức thanh toỏn và triết khấu thanh toỏn .34 3.4 , Đa dạng hoỏ sản phẩm .34 3.5 , Dịch vụ sau bỏn hàng 35 II : ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CễNG TY..36 1 , Đỏnh giỏ hoạt động kinh doanh .36 2 , Những khú khăn thuận lợi40 PHẦN III : PHƯƠNG HƯỚNG VÀ BIỆN PHÁP HOÀN THIỆN CễNG TÁC TỔ CHỨC BÁN HÀNG CỦA CễNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ XÂY DỰNG NAM SƠN I : PHƯƠNG HƯỚNG MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG BÁN HÀNG.41 II : MỘT SỐ BIỆN PHÁP HOÀN THIỆN CễNG TÁC TỔ CHỨC BÁN HÀNG CỦA CễNG TY ..42 Hoàn thiện cụng tỏc lập kế hoạch bỏn hàng ..42 Định giỏ bỏn cho sản phẩm ..43 Hoàn thiện hệ thống kờnh phõn phối...44 về nhõn sự ..45 Đa dạng hoỏ sản phẩm .46 Đẩy mạnh hoạt động sỳc tiến bỏn hàng ..46 Nõng cao tiến độ bỏn hàng 47 Phấn đấu giảm chi phớ quản lý hạ giỏ bỏn sản phẩm.48 Xõy dựng kế hoạch tuyển dụng , bồI dưỡng , đào tạo cỏn bộ nghiệp vụ phục vụ chiến lược phỏt triển cụng ty năm 2008...48 Xõy dựng chiến lược kinh doanh của cụng ty năm 200849 PHỤ LỤC ..50 KấT LUẬN ...53 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO .. 55 í NHẬN XẫT CỦA CễNG TY