Đề tài Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm của công ty TNHH công nghệ và thương mại Vcom

kinh doanh. Việt Nam đã gia nhập tổ chức thương mại thế giới nên công ty còn có thêm những đối thủ cạnh tranh gián tiếp như các trung tâm thương mại lớn, các siêu thị, các trung tâm điện máy có sự đầu tư lớn và tính chuyên nghiệp của nước ngoài.. Đây là một đối thủ tiềm ẩn mà các công ty máy tính phải hết sức đề phòng. Tóm lại công ty cần tìm hiểu các thông tin về hoạt động của kênh phân phối của các đối thủ cạnh tranh từ đó dưa ra chính sách kênh phân phối tốt nhất cho các sản phẩm của công ty và khắc phục những tồn tại, hạn chế trong hệ thống kênh phân phối của mình. 1.2 Phân tích khả năng của công ty * Khả năng về nguồn lực: - Về tài chính: Khi thành lập công ty số vốn hơn 1 tỷ đồng, tổng số vốn huy động hơn 10 tỷ đồng. Qua thời gian hoạt động kinh doanh số vốn của công ty đã không ngừng tăng lên điều này cho phép công ty có được lợi thế trong việc kinh doanh - Về nhân lực: Công ty có số lượng nhân viên có trình độ khá cao. Hằng năm công ty liên tục mở các khoá đào tạo nghiệp vụ ngắn hạn cho nhân viên trong công ty, đồng thời luôn tạo điều kiện cũng như hỗ trợ kinh phí cho những đối tượng có năng lực nâng cao trình độ của mình * Khả năng Marketing Cũng giống như các công ty khác hoạt động trong ngành cung cấp linh kiên máy vi tính hoạt động thị trường của công ty nhìn chung chưa phát triển và mở rộng. Nguyên nhân của mặt tồn tại này là do sự nhận thức về vai trò marketing trong công ty chưa rõ ràng chưa được chính xác. Các hoạt đông nghiên cứu mới chỉ dừng lại ở việc nghiên cứu dữ liệu thứ cấp : hoạt động nghiên cứu thị trường chưa được thực hiện. 2. Những yếu tố thuộc môi trường vĩ mô Trong phạm vi mục này, những yếu tố thuộc môi trường vĩ mô được đề cập đến là những yếu tố có quan hệ tới tình hình tiêu thụ của công ty. 2.1 Môi trường chính trị luật pháp Đây là những yếu tố thuộc môi trường phức tạp nhất và không thể lượng hoá được tác động của nó lên hoạt động tiêu thụ của công ty Những yếu tố thuộc môi trường này tạo nên những cơ hội cũng như nguy cơ cho tất cả các tác nhân trong nền kinh tế. Nắm bắt được sự thay đổi của môi trường chính trị luật pháp sẽ giúp công ty đưa ra những chính sách phù hợp, tránh được những thiếu sót đáng tiếc. Trên đường lối phát triển của đất nước, Đảng và nhà nước ta đã dành nhiều sự ưu tiên cho các ngành kinh tế mũi nhọn đặc biệt là ngành điện tử tin học, chính phủ đã đề ra chiến lược cho sự phát triển công nghệ tin học Việt Nam là “ đi trước đón đầu”. Từ những năm đầu của công cuộc đổi mới kinh tế, đảng cộng sản Việt Nam và nhà nước xã hội chủ nghĩa Việt Nam đã chú trọng xây dựng cơ sở luật pháp, cơ chế quản lý tạo nền móng cho các thành phần kinh tế phát triển và quản lý sân chơi của họ sao cho công bằng và phù hợp với sự phát triển của nền kinh tế đất nước. Luật công ty, luật doanh nghiệp ra đời là những công cụ điều tiết sát với thực tế hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Việc chuyển đổi các doanh nghiệp nhà nước thành các công ty cổ phần và việc bắt buộc các công ty các doanh nghiệp hoạt động theo luật doanh nghiệp đã phần nào đảm bảo tính công bằng trong hoạt động kinh doanh theo cơ chế thị trường giữa các công ty. Giờ đây, các công ty có quyền hạn tương đối giống nhau. Họ có quyền quyết định hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp mình và các doanh nghiệp đều bình đẳng trước pháp luật. Đối với các doanh nghiệp lớn mà tiền thân là các doanh nghiệp nhà nước, việc mua sắm, trang bị cơ sở vật chất phục vụ cho hoạt động của công ty mình mà không phải chờ quyết định của nhà nước nữa, điều này làm bớt sự phức tạp trong quá trình ra quyết định mua của các tổ chức khách hàng. Tức là quá trình mua sẽ ngắn và ít phức tạp hơn, cơ hội bán được hàng cho các doanh nghiệp này sẽ cao hơn. Tuy nhiên, khi các doanh nghiệp đều phải tự đảm bảo sự sống còn và phát triển của mình thì họ cũng phải đặt hiệu quả kinh doanh lên hàng đầu, nạn quan liêu phải mất đi, những khoản chi phí sẽ phải hợp lý hơn. Những trang thiết bị được mua sẽ phải được cân nhắc kỹ hơn, và chúng phải đảm bảo về chất lượng cũng như giá cả, và sự phù hợp với công việc của họ. Những công ty bán hàng phải đưa ra phương án thiết kế hàng hoá sao cho hợp lý và có hiệu quả nhất. Đối với Công ty TNHH Công Nghệ và Thương Mại VCOM , cần phải có được những nhân viên bán hàng giỏi, có khả năng bán hàng giỏi, nắm bắt được nhu cầu của khách hàng . Mới đây, quốc hội đã thông qua việc bãi bỏ giấy phép kinh doanh đối với một số mặt hàng mà trong đó có mặt hàng mà Công ty TNHH Công Nghệ và Thương Mại VCOM kinh doanh như: các dịch vụ kỹ thuật, dịch vụ in ấn…điều này làm giảm rào cản gia nhập ngành đối với sản phẩm của công ty, tức là công ty phải đối mặt với cạnh tranh từ nhiều phía và bằng nhiều hình thức khác nhau. Xu hưóng hội nhập và toàn cầu hoá kinh tế đang ngày càng phát triển, Việt Nam là thành viên của Asean, đang trong tiến trình gia nhập AFTA, tiến tới gia nhập WTO. Nhìn chung cho tới khi đó,Việt Nam sẽ là đất nước tương đối phát triển, thu nhập bình quân đầu người sẽ cao hơn và có nhiều biến đổi, xuất phát từ đó nhu cầu về hàng hoá công nghiệp cũng sẽ tăng. Các hoạt động cá nhân và tổ chức trong nền kinh tế sẽ trở nên chuyên môn hơn, họ sẽ tập trung nguồn lực của mình vào một vài lĩnh vực và lĩnh vực khác họ sẽ “ mua” của các cá nhân và tổ chức khác. Tuy nhiên, cùng với sự gia tăng của nhu cầu thì số lượng các tác nhân tham gia vào ngành cũng gia tăng, cạnh tranh trong ngành nói riêng và trong nền kinh tế nói chung sẽ có nhiều biến đổi phức tạp hơn. 2.2 Môi trường kinh tế Đây là môi trường có ảnh hưởng đến toàn bộ các hoạt động của doanh nghiệp. Dưới đây chúng ta xem xét một số yếu tố kinh tế chính ảnh hưởng tới hoạt động phân phối của công ty. Lạm phát Là vấn đề cố hữu của mọi nền kinh tế thị trường, đặc biệt ở nứơc ta, tình hình lạm phát khá phức tạp, thay đổi dữ dội từ thời kỳ lạm phát phi mã đến thiểu phát. Lạm phát có ảnh hưởng lớn đến tất cả các cá nhân và tổ chức trong nền kinh tế, nhất là đối với người tiêu dùng. Người tiêu dùng là cá nhân hay hộ gia đình sẽ giảm hoặc không mua các mặt hàng đắt tiền hoặc không phải là nhu yếu phẩm hàng ngày, những khách hàng công nghiệp thì sẽ thắt chặt chi tiêu, giảm đầu tư. Đi đôi với lạm phát thị trường là tỉ lệ lãi suất cao, trong trường hợp đó công ty phải giảm lưu kho để góp phần giảm chi phí kinh doanh, tiếp đó, công ty cần tìm được mức giá đặc biệt và hỗ trợ xúc tiến cao từ phía nhà sản xuất Công ty TNHH Công Nghệ và Thương Mại VCOM ra đời và phát triển trong tình hình lạm phát ổn định và có thể kiểm soát được. Với sự phát triển ổn định của đất nươc, trong thời gian qua những ảnh hưởng của thời kỳ lạm phát trước đây đã dần dần mất đi. Tốc độ tăng trưởng kinh tế Nền kinh tế Việt Nam có tốc độ phát triển khá ổn định, ngay cả khi cuộc khủng hoảng kinh tế châu á xảy ra năm 1997 gây nên sự suy thoái trên toàn cầu thì Việt Nam vẫn tăng trưởng với tốc độ 6,7%. Trong những năm qua tốc độ tăng trưởng của Việt Nam tương đối cao và ổn định trong khoảng từ 6 tới 7%. Thu nhập bình quân đầu người cũng tăng khá nhanh, đặc biệt là khu vực thành thị. Điều này có thể nói lên xu hướng tăng tiết kiệm và tăng chi tiêu đối với một số loại hàng hoá như: bảo hiểm, các dịch vụ vui chơi giải trí, hàng hoá lâu bền, xa xỉ, giảm chi tiêu cho những hàng hoá thông thường và hàng hoá thấp cấp. Các tổ chức kinh tế xã hội cũng phát triển theo sự phát triển chung của đất nước, nhu cầu sử dụng các sản phẩm phục vụ cho tổ chức ngày càng tăng Như vậy có thể dự đoán rằng xu hướng tiêu dùng các sản phẩm như: máy tính, thiết bị văn phòng sẽ tăng lên trong thời gian tới. Đây là một điều đáng mừng vì điều này nói lên rằng sức mua của thị trường sẽ tăng lên, công ty sẽ có nhiều cơ hội bán hàng. Với mức sống ngày càng cao, khách hàng ngày càng trở nên khó tính và khắt khe hơn, họ ít trung thành với một nhãn hiệu hay một công ty nào đó. Mặt khác, ngày nay các sản phẩm cạnh tranh trên thị trường hầu hết là tuơng đối đồng nhất về chất lượng, giá cả nên yếu tố quyết định tới sự lựa chọn sản phẩm hay công ty của khách hàng chính là các dịch vụ mà công ty cung cấp cho họ, thái độ và thiện chí của các nhân viên bán hàng. Tuy nhiên, với tình hình chính trị ổn định, kinh tế tăng trưởng đều và khá cao. Việt Nam sẽ là mục tiêu của các nhà đầu tư nước ngoài, trong đó sẽ có không ít các đối thủ cạnh tranh với Công ty TNHH Công Nghệ và Thương Mại VCOM . 2.3 Môi trường khoa học công nghệ Công nghệ đang thay đổi liên tục và nhanh chóng, đặc biệt trong tình hình hiện nay, có những công nghệ vừa ra đời hôm nay thì ngày mai đã có thể trở nên lạc hậu. Việt Nam là một nước đang phát triển, đang trên con đường công nghiệp hoá- hiện đại hoá, những biến đổi của công nghệ trên thế giới đều nhanh chóng tác động đến môi trường trong nước. Hoạt động bán hàng và quản lý kênh nói chung cũng chịu nhiều tác động của những thay đổi về công nghệ. Lịch sử ngành bán hàng đã trải qua các giai đoạn từ trao đổi hiện vật đến bán hàng trực tiếp, từ bán lẻ đến các cửa hàng tự chọn, rồi đến các siêu thị hay trung tâm thương mại, các cuộc đàm phán trước đây là trực tiếp “ mặt đối mặt”, đến khi thư tín ra đời thì nó đã góp phần làm cho các cuộc giao dịch dễ dàng hơn. Và ngày nay, mọi cuộc giao dịch trao đổi mua bán đều có thể được thực hiện qua các phương tiện hiện đại như máy tính, điện thoại.. Giờ đây, một người ngồi trong nhà có thể mua được mọi thứ từ hoa quả cho đến cổ phiếu, … chỉ cần có một máy tính nối mạng… Sự phát triển của công nghệ kéo theo nhiều thay đổi trong ngành bán hàng, hàng loạt các thuật ngữ ra đời để khái niệm những phương pháp mới, đó là: Telemarketing: Đó là việc sử dụng kỹ thuật thông ttin vô tuyến hiện đại cùng với hệ thống quản lý tiên tiến, máy tính và con người được đào tạo để thực hiện truyền tin ra thị trường, xúc tiến vằ bán sản phẩm. Teleshopping và Computershopping Đây là phương pháp mua hàng hoá và dịch vụ của người tiêu dùng nhờ các phương tiện điện tử điều khiển từ xa nối với Tivi hoặc Computer Ngay từ khi bắt tay vào công việc kinh doanh, Công ty TNHH Công Nghệ và Thương Mại VCOM đã áp dụng những thành tựu khoa học tiên tiến vào việc bán hàng. Tuy nhiên, phương tiện thư tín và điện thoại chủ yếu được dùng vào việc thăm hỏi hay liên lạc với những khách hàng cũ, còn phương tiện để chào hàng là Internet. Ngoài ra công ty còn sử dụng Internet để quảng cáo cho công ty và cho sản phẩm. Rất khó có thể lượng hoá những gì mà công ty đã làm bởi vì chính công ty cũng không có một con số thống kê nào về số lượng E- mail gửi đi và số được hồi âm cũng không thể đánh giá được hiệu quả của những quảng cáo trên Internet. Nhưng theo nhận định của công ty thì việc áp dụng những thành tựu của khoa học công nghệ đã góp phần không nhỏ vào việc nâng cao hiệu quả kinh doanh của công ty. 2.4 Môi trường nhân khẩu Hà Nội là trung tâm kinh tế, chính trị của cả nước, là nơi tập trung nhiều cơ quan trường học… đây là nguyên nhân của việc mỗi nâưm có hàng ngàn lao động di chuyển từ khắp nơi về Hà Nội, dân số tăng cơ học và chủ yếu là những người trong độ tuổi lao động đã làm tăng nhu cầu về nhiều loại hàng hoá, cả những hàng hoá phục vụ cho nhu cầu cơ bản của cuộc sống và những hàng hoá phục vụ cho nhu cầu khác. Những biến động trong môi trường nhân khẩu sẽ tác động lên cầu về hàng hoá của công ty. Cùng với sự phát triển của đất nước, nhu cầu về tiêu dùng các sản phẩm như: các thiết bị máy vi tính, các thiết bị văn phòng, các dịch vụ in ấn… cũng gia tăng. Công ty ra đời và phát triển trong điều kiện môi trường có nhiều thuận lợi, trong thời gian qua doanh số của công ty không ngừng tăng lên, công ty đã biết phát huy thế mạnh của mình, tập trung nguồn lực của mình vào đó và đã thu được nhiều thành công đáng kể. Số lượng khách hàng của công ty ngày càng tăng và càng có thêm nhiều khách hàng trung thành. 2.5 Môi trường văn hoá xã hội Ngày nay trình độ công nghệ đang phát triển mạnh mẽ, mặt bằng dân trí nâng cao và nhu cầu hội nhập quốc tế thì chiếc máy tính đã trở thành một công cụ cần thiết đối với các doanh nhân, các nhân viên kinh doanh, kiến trúc sư, các sinh viên nó giúp học tập hiệu quả, tìm kiếm thông tin một cách dễ dàng, giải trí như nghe nhạc xem phim, chơi game, để làm việc... vì thế cho nên công ty cung cấp cá thiết bị linh kiện máy vi tính là rất phù hợp. Từ những vấn đề trên cũng có thể thấy môi trường văn hoá xã hội cũng đang góp phần làm cho laptop phát triển mạnh hơn. 2.6 Môi trường địa lý Việt Nam nằm trên bán đảo Đông Dưong ở vị trí trung tâm của Đông Nam á là vị trí hết sức thuận lơi. Với đường biên giới đất liền dài hơn 4550 km giáp với Trung Quốc, Lào, Campuchia rất thuận tiện cho giao thông đường bộ, đường sắt và bờ biển dài hơn 3260 km thuận tiện cho giao thông đưòng sông nên giao thông rất thuận tiện cho việc xuất nhập khẩu các linh kiện máy vi tính từ những thị trường lớn như Trung Quốc, Singapore và Malaysia... Tuy nhiên việc kinh doanh linh kiện máy vi tính đang phát triển nhanh ở những thành phố có trình độ công nghệ phát triển, có thu nhập bình quân cao và mật độ dân cư lớn nên hiện nay thị trường này tập chung chủ yếu ở Hà Nội, Thành phố Hồ Chí Minh và Đà Nẵng. III/ Thực trạng kênh phân phối của công ty Đối với công ty, kênh phân phối được xem như là một dãy quyền sở hữu các hàng hoá khi chúng chuyển qua các tổ chức khác nhau, các tổ chức trong kênh có thể được coi là các thành viên trong kênh. Như vậy, các thành viên kênh phân phối của công ty sẽ là tất cả các tổ chức có liên quan đến dòng chảy quyền sở hữu hàng hoá. Theo quan niệm này, các thành viên trong kênh bao gồm: những nhà cung cấp, nhà phân phối và khách hàng. 1. Sơ đồ cấu trúc kênh phân phối của công ty: Nhà sản xuất Nhà nhập khẩu Các đối tác Công ty VCOM Trung gian Các đối tác Khách hàng Sơ đồ 02: Sơ đồ cấu trúc kênh phân phối của công ty Các đối tác ở đây được hiểu là những công ty cùng kinh doanh những sản phẩm như Công ty TNHH Công Nghệ và Thương Mại VCOM , và cũng có khi công ty mua sản phẩm của họ. Đứng trên góc độ cạnh tranh thì có thể coi đây là các đối thủ cạnh tranh. 1.1 Kênh trực tiếp. Đây là hệ thống kênh phân phối mà công ty bán các sản phẩm linh kiện máy vi tính trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng. Trong kênh này công ty bán sản phẩm thông qua các cửa hàng giới thiệu sản phẩm của công ty. Người tiêu dùng sau cùng này sẽ mua sản phẩm tại cửa hàng của công ty và hiện nay công ty đã có 2 cửa hàng. Kênh trực tiếp hiện tại chỉ dùng để quảng cáo cho khách hàng biết đến các sản phẩm linh kiện máy vi tính mà công ty đang phân phối chứ chưa đem lại lợi nhuận cao cho công ty. Kênh trực tiếp của công ty hiện tại đang tiêu thụ sản phẩm đạt doanh thu thấp nhất trong các kênh phân phối. Tương lai công ty sẽ phát triển cả về chất lượng cũng như quy mô để hướng khách hàng biết đến thương hiệu của công ty. *Ưu điểm: Đây là kênh phân phối đơn giản và ngắn nhất. Mua hàng tại các cửa hàng này của công ty người tiêu dùng sẽ được hưởng giá cả rẻ hơn, vận chuyển đến tận nhà đặc biệt là được miễn phí công lắp đặt. *Nhược điểm: Hàng hoá tại cửa hàng chỉ chuyên về các lĩnh vực thế mạnh của công ty nên có nhiều hạn chế chưa đa dạng về hàng hoá cho khách hàng lựa chọn. 1.2 Kênh 1 cấp. Đây là hệ thống kênh mà công ty đã sử dụng một trung gian phân phối trong việc đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng cuối cùng. Trung gian mà công ty sử dụng trong kênh phân phối này là các trung gian bán lẻ. Người bán lẻ mua hàng trực tiếp tại công ty thông qua các nhân viên kinh doanh của công ty hoặc thông qua các cửa hàng giới thiệu sản phẩm của công ty sau đó bán lại cho người tiêu dùng cuối cùng. *Ưu điểm: Sản phẩm của công ty sẽ được phân phối trải dài , mở rộng hơn *Nhược điểm: Kênh 1 cấp có số lượng trung gian kênh rất lớn nên công ty khó có thể kiểm soát . Trong kênh sự liên kết kênh rất lỏng lẻo vì sự liên kết với các thành viên kênh chỉ là quan hệ mua bán với công ty. Danh sách các đại lý của công ty Đơn vị: sản phẩm STT Tên đại lý Địa bàn Số lượng hàng hoá tiêu thụ 01 Công ty TNHH Xuân Thuỷ Hà Nội 43.191 02 Công ty công nghệ & phát triển Thái Hoà Hà Nội 22.494 03 Công ty TNHH Tuệ Minh Hà Nội 8.174 04 Cửa hàng dịch vụ tin học Khánh Hoà Hải Phòng 4.419 05 Công ty TNHH An Lộc Hải Phòng 1.955 06 Công ty tư nhân Quyết Thắng Hải Phòng 7.118 07 Cửa hàng Vạn Phát Hà Nội 5.749 BảNG 03: Số LƯợNG HàNG HOá TIÊU THụ TRONG KÊNH PHÂN PHốI MộT CấP 1.3 Kênh 2 cấp. Đây là hệ thống kênh mà sản phẩm của công ty phải đi qua hai cấp mới tới được tay người tiêu dùng. Công ty sẽ bán sản phẩm mà mình phân phối cho các đại lý trực tiếp của công ty sau đó các đại lý này bán sản phẩm cho những người bán lẻ và từ đây sản phẩm sẽ tới tay người tiêu dùng cuối cùng. Đây là sự liên kết được quản lý bởi các hợp đồng mua bán – kênh liên kết dọc (VMS) do vậy sự liên kết giữa các thành viên kênh tương đối chặt chẽ. Lựa chọn đại lý Chào hàng, giới thiệu hàng Hướng dẫn và tư vấn cho khách hàng lựa chọn hàng hoá Thoả thuận và ký kế hợp đồng với đại lý Chuẩn bị giao hàng Vận chuyển thành toán và giao hàng Thanh lý hợp đồng và hạch toán nghiệp vụ bán SƠ Đồ 03: QUY TRìNH BáN BUÔN các sản phẩm của công ty Xác định đại lý: Công ty có lợi thế là có rất nhiều mối quan hệ làm ăn qua các dự án nên có nhiều thông tin và hồ sơ của khách hàng hiện tại của công ty từ đó để xác định đại lý. Đặc biệt các công ty phân phối linh kiện máy tính có năng lực trên thị trường sẽ là đối tượng khách hàng được công ty quan tâm Chuẩn bị tiếp xúc: Sau khi đã xác định hồ sơ đại lý cần tiếp xúc, phòng kinh doanh sẽ gửi thư chào hàng cho các đối tượng. Nội dung thư chào hàng sẽ bao gồm: Giới thiệu về mặt hàng linh kiện công ty đang cung cấp Nhu cầu tìm đại lý tiêu thụ Yêu cầu được hẹn gặp để trao đổi (chủ động về thời gian và địa điểm gặp) Khi nhận được sự phản hồi của khách hàng, công ty cử nhân viên phụ trách mảng đó chuẩn bị các tài liệu cần thiết và tiến hành giao dịch Tiếp xúc trực tiếp: Nhân viên kinh doanh được chỉ định sẽ hẹn gặp khách hàng của mình theo như lịch đã sắp xếp. Khi cuộc tiếp xúc diễn ra hai bên sẽ cùng thoả thuận và cân nhắc lợi ích của cả hai bên. Nếu thành công thì nhân viên đó phải có trách nhiệm bàn bạc và trao đổi rõ các mặt hàng sẽ cung cấp và nôi dung bản hợp đồng trong tương lai. *Ưu điểm: Phong phú, đa dạng vì vậy nâng cao được khả năng xem xét lựa chọn hàng hoá của khách hàng. Khả năng bán được nhiều hàng là rất lớn song lại phụ thuộc nhiều vào lực lượng nhân viên của công ty *Nhược điểm: ít khả năng theo kịp sự thay đổi của nhu cầu thị trường. Vì vậy thường hay tạo ra sự ứ đọng của hàng hoá và hạn chế tính chủ động trong kinh doanh đặc biệt là các sản phẩm mới, sản phẩm cải tiến, sản phẩm thường xuyên thay đổi kiểu mốt. Danh sách các nhà phân phối sản phẩm của công ty : Đơn vị: sản phẩm STT Tên nhà phân phối Địa bàn Số lượng hàng bán trong năm 2003 01 Công ty TNHH Đức Nhuận Hai Bà Trưng 1.002.321 02 Công ty máy tính Tiến Thành Đống Đa 1.126.187 03 Công ty TNHH Gia Khánh Hai Bà Trưng 21.128.671 04 Công ty máy tính Hải Hưng Hai Bà Trưng 6.956.862 05 Công ty TNHH Minh Anh Hoàn Kiếm 9.143.694 BảNG 04: Số LƯợNG HàNG HOá TIÊU THụ TRONG KÊNH PHÂN PHốI HAI CấP 1.4 Kênh 3 cấp. Đây là kênh được sử dụng phổ biến nhất và chiếm tỷ trọng phân phối lớn nhất của công ty. Sản phẩm linh kiện máy vi tính của công ty được bán cho đại lý cấp 1 - đại lý trực tiếp của công ty. Từ đại lý cấp 1, sản phẩm sẽ được phân phối tới đại lý cấp 2, từ đây sản phẩm sẽ được cung cấp đến hệ thống các cửa hàng bán lẻ, thông qua cửa hàng bán lẻ sản phẩm đến tay người tiêu dùng cuối cùng. Để đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm linh kiện máy vi tính của công ty và đảm bảo vị thế cạnh tranh của công ty trên thị trường ,công ty đã và đang sử dụng kênh phân phối mà sản phẩm sẽ qua tay nhà phân phối và nhà phân phối có trách nhiệm tiêu thụ sản phẩm. Kênh này gần giống với kiểu phân phối qua các đại lý tuy nhiên giữa các đại lý và nhà phân phối này lại có một số điêm khác nhau Tại kênh phân phối này, việc thực hiện phân phối tới các thị trường, các vùng miền mà công ty chưa phát triển mạnh mẽ, điều này khác với kênh phân phối qua các đại lý là thực hiện bán cho các thị trường phát triển mạnh mẽ. Nhu cầu sử dụng sản phẩm linh kiện máy vi tính là khá lớn, các đại lý của công ty phải ứng tiền ra trước để mua sản phẩm còn các nhà phân phối lại được trả chậm và lấy số lượng hàng hoá phụ thuộc vào khả năng tiêu thụ và phát triển thị trường của mình. Chính vì thế mà các đại lý được ưu tiên và giá nhập hàng còn các nhà phân phối chỉ được hưởng chiết khấu thông qua việc tiêu thụ sản phẩm. Trách nhiệm tiêu thụ sản phẩm đối với các đại lý lớn hơn so với các nhà phân phối vì các nhà phân phối được công ty hỗ trợ trong công tác phân phối và mở rộng thị trường còn các đại lý của công ty phải tự tìm các phân phối và mở rộng thị phần kinh doanh của đại lý. Tại hệ thống các nhà phân phối công ty sẽ không ký hợp đồng với các đại lý nằm trên khu vực của nhà phân phối mà sẽ hướng và giới thiệu các đại lý này lấy hàng thông qua kênh phân phối này. Do hình thức phân phối này còn khá mới đối với công ty nên chỉ mới phát triển được ở một số vùng song độ bao phủ của thị trường của kênh này là khá rộng lớn. Chính vì thế mà công ty nên chú trọng và đầu tư cho hệ thống kênh này nhiều hơn trong tương lai. 2. Thực trạng hoạt động quản lý kênh phân phối của công ty Công ty tiến hành trợ giúp trực tiếp đối với các đại lý, người bán lẻ, lấy số lượng hàng hoá lớn bằng cách cung cấp các biển quảng cáo, tờ rơi, tờ gấp cho cửa hàng. Ngoài ra, công ty luôn tạo điều kiện tốt nhất cho các đại lý và người bán lẻ trong việc vận chuyển, bảo quản và dự trữ hàng hoá. Công ty luôn liên hệ với khách hàng của công ty để kịp thời động viên khuyến kích các thành viên đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm. Đối với các nhà phân phối, công ty có thể phối hợp cùng họ để lập ra cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Tại khu vực phân phối, hai bên cùng chịu trách nhiệm bỏ ra chi phí cho cửa hàng (chi phí trang trí cửa hàng, quầy, tủ, bàn ghế …) cũng có thể làm công tác thị trường cùng nhà phân phối. Công ty cũng định ra mức khoán cho các nhà phân phối mỗi tháng (nếu vượt định mức thì sẽ được hưởng thêm từ 3á5% trên tổng doanh thu theo thoả thuận). Ngoài ra, công ty cũng ổn định mức giá cho nhà phân phối. *Công ty thực hiện quản lý kênh theo hai cách: Đối với bộ phận cửa hàng của công ty sẽ là quản lý hàng ngày: Cửa hàng trưởng có trách nhiệm phân công thực hiện việc nộp tiền bán hàng và báo cáo bán hàng trong ngày cho bộ phận kế toán. Sử dụng phương pháp này công ty sẽ nắm rõ tình hình kinh doanh của các cửa hàng từ đó phân bổ lượng hàng cũng như đưa ra các chính sách marketing phù hợp với từng cửa hàng. Đối với các nhà phân phối và các đại lý của công ty thì sử dụng cách quản lý dài hạn hơn tức là các nhà phân phối đại lý sẽ làm báo cáo theo háng theo quý và đưa ra các đề xuất đối với công ty trong công tác tiêu thụ sản phẩm. Công ty TNHH Công Nghệ và Thương Mại VCOM dựa vào doanh thu và mùa kinh doanh để đưa ra các chính sách thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm. Công ty có sử dụng marketing-mix trong quản lý kênh song chưa được đầy đủ và đúng cách nên hiệu quả của việc áp dụng trong thực tế không cao. Sự khuyến kích các thành viên trong kênh là nhiệm vụ quan trọng của quyết định phân phối. 3. Đánh giá tổng quan hoạt động trong kênh phân phối của công ty 3.1 Ưu điểm - Có khả năng bao phủ thị trường lớn. - Quản lý kênh phân phối không quá phức tạp cho công ty, chỉ sử dụng chủ yếu hai loại kênh 3 cấp (kênh 1 và kênh 2) cho nên việc quản lý chỉ thông qua các nhà phân phối. - Luôn có các hoạt động động viên, khuyến kích các thành viên kênh kịp thời, nhanh chóng để tạo cho các thành viên sự phấn kích, nhiệt tình trong khi thực hiện nhiệm vụ của mình. - Sử dụng kênh 1 cấp, bán thẳng hàng hoá từ công ty cho các nhà bán lẻ giúp công ty có thể thu thập thông tin nhanh chóng về khách hàng từ các nhà bán lẻ. Đây là một lực lượng tương đối đông đảo, vì thế cũng là một ưu thế lớn trong hệ thống phân phối của công ty. -Việc lựa chọn các trung gian, đặc biệt là lựa chọn các nhà phân phối là lựa chọn có chọn lọc, do đó luôn đảm bảo khối lượng tiêu thụ dản phẩm cho công ty. Với mạng lưới đang phát triển tiêu thụ rộng rãi, công ty có khả năng mở rộng thị trường sang các thị trường mới tiềm năng mà công ty chưa phát triển tới (miền trung, các tỉnh vùng sâu vùng xa …). 3.2 Những hạn chế Sử dụng kênh 1 cấp, bán hàng trực tiếp cho người bán lẻ gây ra những mâu thuẫn với các đại lý trực tiếp. Sử dụng kênh 1 cấp, với việc lựa chọn thành viên ồ ạt cũng gây cho công ty khó định lượng được chính xác khả năng tiêu thụ của hệ thống kênh phân phối này. Tại một số thị trường, công ty chưa thiết lập được hệ thống phân phối hoàn thiện tới tận tay người tiêu dùng cần và điều này làm ho người tiêu dùng khó khăn trong việc mua sản phẩm. Hoạt động của kênh bị phụ thuộc lớn vào các nhà phân phối do số lượng tiêu thụ của kênh này. Điều này làm cho công ty luôn tìm cách thoả mãn tốt nhất các yêu cầu, mong muốn của các nhà phân phối. Như vậy, có thể thấy hệ thống phân phối của công ty hoạt động có hiệu quả. Tuy nhiên, để đáp ứng được nhu cầu cạnh tranh trên thị trường thì công ty cần phải phát huy hơn nữa cá ưu điểm của kênh phân phối và khắc phục tối đa nhược điểm của nó. Nếu làm được công việc đó thì công ty sẽ đứng vững trên thị trường và phát triển không ngừng. Để đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm linh kiện máy vi tính của công ty và đảm bảo vị thế cạnh tranh của công ty trên thị trường, công ty đã và đang sử dụng kênh phân phối mà sản phẩm sẽ qua tay nhà phân phối và nhà phân phối có trách nhiệm tiêu thụ sản phẩm. Kênh này gần giống với kiểu phân phối qua các đại lý tuy nhiên giữa các đại lý và nhà phân phối này lại có một số điêm khác nhau Tại kênh phân phối này, việc thực hiện phân phối tới các thị trường, các vùng miền mà công ty chưa phát triển mạnh mẽ, điều này khác với kênh phân phối qua các đại lý là thực hiện bán cho các thị trường phát triển mạnh mẽ. Nhu cầu sử dụng sản phẩm linh kiện máy vi tính là khá lớn, các đại lý của công ty phải ứng tiền ra trước để mua sản phẩm còn các nhà phân phối lại được trả chậm và lấy số lượng hàng hoá phụ thuộc vào khả năng tiêu thụ và phát triển thị trường của mình. còn các nhà phân phối chỉ được hưởng chiết khấu thông qua việc tiêu thụ sản phẩm. Cũng như việc kiểm toán định kỳ mà tất cả các công ty đang tiến hành, công ty TNHH Công Nghệ và Thương Mại VCOM cũng tiến hành kiểm tra đánh giá kênh phân phối một quý môt lần. Qua đó sẽ thu thập thêm các dữ liệu để xem xét các nhà phân phối và đại lý thực hiện các chương trình marketing của công ty như thế nào, chương trình đó đã thực sự phù hợp với thời điểm và ngành nghề kinh doanh của công ty. Chương III Một số giải pháp marketing nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối của công ty. I. Cơ sở của các giải pháp đề xuất. 1. Những căn cứ từ bản thân công ty: - Khả năng đổi mới hạ tầng công nghệ phục vụ cho công việc hoạt động kinh doanh hay đầu tư vào sản xuất kinh doanh một mặt hàng mới là rất khó. - Những hạn chế về tầm nhìn chiến lược và các hoạt động marketing của công ty. Công ty chưa có những chiến lược lâu dài cho sự tồn tại và phát triển của mình và những hoạt động marketing chưa thực sự được tiến hành hợp lý và do đó đem lại hiệu quả chưa cao. Như vậy, để giúp công ty tồn tại và phát triển ban lãnh đạo công ty cần thiết phải đưa ra mục tiêu chiến lược và một giải pháp cụ thể nào đó. Ngoài những yếu kém thì công ty cũng có một số thế mạnh như: - Công ty có sẵn một cơ sở hạ tầng khá tốt về công nghệ trang thiết bị như: máy tính máy in mạng nội bộ và đường truyền cho mạng internet đáp ứng được nhu cầu sản xuất kinh doanh của công ty hiện tại của công ty và nếu trong tương lai công ty không có sự thay đổi lớn nào thì ngành nghề và lĩnh vực kinh doanh thì hạ tầng công nghệ này đủ để đáp ứng cho công việc kinh doanh của công ty. - Đội ngũ nhân viên đa số có trình độ kỹ thuật và am hiểu về lĩnh vực mà công ty kinh doanh. 2. Những ảnh hưởng từ môi trường đến hoạt động kinh doanh của công ty 2.1. Môi trường chính trị pháp luật. Hầu như không có trở ngại gì cho các cá nhân tổ chức tiến hành hoạt động kinh doanh mới mà ngược lại Đảng và chính phủ liên tục khuyến khích mở rộng hành lang pháp lý cho các công ty tham gia kinh doanh. Luật pháp đang chú ý và đưa ra những điều luật giúp môi trường kinh doanh của đất nước ngày càng công bằng và hợp lý hơn. Điều này được thể hiện bằng những việc mà chính phủ đã và đang tiến hành như: - Xoá bỏ độc quyền đối với một số lĩnh vực mà trước đây là độc quyền của một hoặc một số doanh nghiệp nhà nước như: ngành Bưu chính viễn thông hay xăng dầu… - Cổ phần hoá các doanh nghiệp nhà nước và bắt buộc các công ty này hoạt động theo luật doanh nghiệp. Việt Nam là đất nước có môi trường chính trị đựơc các nhà kinh doanh đánh giá là ổn định nhất hiện nay. Chủ trương mở cửa và tự do thương mại của nhà nước đang được nhiều nhà đầu tư trên thế giới ủng hộ và tham gia. 2.2 Môi trường kinh tế . Đất nước đang phát triển ngành công nghệ thông tin và Bưu chính viễn thông là mũi nhọn của sự phát triển. Với chủ trương “đi tắt đón đầu” việc ứng dụng những thành tựu khoa học công nghệ vào kinh doanh hầu như không còn sự cản trở. Ngoài ra công ty còn phải đứng trước xu hướng phát triển chung của nền kinh tế đất nước và thế giới, đó là sự hội nhập các tổ chức kinh tế của Việt Nam: Gia nhập AFTA đang trên con đường thực thi hiệp định thương mại Việt – Mỹ, xu hướng quốc tế hoá, toàn cầu hoá nền kinh tế của các quốc gia trên thế giới đang ngày càng rõ nét. Có rất nhiều cơ hội mở ra trước mắt nhưng cũng có rất nhiều nguy cơ tụt hậu và nhiều khả năng bị tiêu diệt và sự cạnh tranh của các công ty nước ngoài. Như vậy, việc đưa ra những chiến lược, giải pháp , hay việc ứng dụng một thành tựu khoa học kỹ thuật nào đó vào công việc kinh doanh của công ty không chỉ là giải pháp kinh doanh trước mắt mà nó sẽ là cách để tránh cho công ty tránh khỏi sự tụt hậu và góp phần đảm bảo cho nó phát triển trong tương lai. 2.3 Môi trường công nghệ Các nhà sản xuất các nhà bán lẻ và hầu hết các trung gian thương mại luôn mong muốn tìm được cách thức để bao phủ được thật nhiều và thật kín thị trường. Việc ứng dụng những tiến bộ của công nghệ là một giải pháp hữu hiệu nhất. Công nghệ mới nào đó vừa ra đời thì gần như nó được các doanh nghiệp đưa vào thương mại. Các công ty hàng ngày gửi và nhận không biết bao nhiêu thư từ với mục đích giới thiệu và chào bán hàng hoá dịch vụ của mình. Hàng triệu cuộc điện thoại mỗi ngày phục vụ cho việc bán hàng. Như vậy, để nâng cao hiệu quả kinh doanh trong thời gian tới công ty cần phải có những biện pháp cụ thể để tồn tại và phát triển trong điều kiện môi trường có nhiều diễn biến phức tạp. II. Các giải pháp hoàn thiện kênh phân phối . 1. Về cấu trúc kênh: Công ty Nhà phân phối Nhà bán buôn Đại lý 3 CH GTSP Đại lý 2 Đại lý 1 Bán lẻ Người tiêu dùng SƠ Đồ 04: SƠ Đồ HOàN THIệN CấU TRúC KÊNH PHÂN PHốI sản phẩm CủA CÔNG TY TNHH Công Nghệ Và Thương mại vcom Việc thiết kế kiểu kênh phân phối phù hợp cho các thị trường khác nhau sẽ có thể tiết kiệm được chi phí cho các hoạt động phân phối. Ngoài ra nó còn có thể tăng khả năng kiểm soát kênh phân phối của công ty đối với các thành viên trong kênh. Với mục tiêu chính đặt ra là hoàn thiện hệ thống kênh phân phối, đảm bảo mục tiêu dẫn đầu thị trường, ngăn chặn sự xâm nhập của các đối thủ cạnh tranh vào các vùng thị trường - nơi công ty đã chiếm lĩnh và tìm cách thâm nhập vào các vùng thị trường tiềm năng - nơi công ty chưa có hệ thống phân phối đòi hỏi công ty phải hết sức lỗ lực trong việc hoàn thiện hệ thống kênh phân phối. Trong thời đại ngày nay, một xu thế tất yếu đó là phải tiến hành chuyên môn hoá từng khâu trong quá trình phân phối sản phẩm của mình. Việc chuyển đổi hệ thống kênh phân phối theo hướng chuyên nghiệp hoá trong từng khâu tiêu thụ sản phẩm là hết sức cần thiết. Trên từng khu vực thị trường công ty sẽ hình thành các đại lý, nhà phân phối chịu trách nhiệm toàn phần trong việc phân phối sản phẩm tới tay người tiêu dùng cuối cùng tại khu vực thị trường đó. Như vậy, tuỳ từng điều kiện địa lý, tình hình thị trường ở một số khu vực, công ty nên lựa chọn nhà phân phối hay đại lý phù hợp, có trách nhiệm chi phối toàn bộ khu vực đó. Chính vì thế, công ty cần hoàn thiện việc lựa chọn thành viên kênh phân phối Trong tình hình hiện tại công ty nên tập trung lựa chọn các nhà phân phối theo kênh 3 cấp – đây là hệ thống kênh phân phối liên kết dọc nên nó dễ dàng cho việc quản lý hơn. Việc lựa chọn đại lý tiêu thụ chỉ nên thực hiện tại các khu vực chưa có các nhà phân phối. 2. Hoàn thiện quản lý kênh phân phối trong Công ty. Để hỗ trợ cho công tác phân phối hàng hoá công ty cần làm tốt các chính sách khuyến mại, giá cả, sản phẩm nhằm tạo ra một sự phù hợp giữa các yếu tố với điều kiện của thị trường từ đó sẽ giúp công ty củng cố được vị trí của mình và nâng cao hiệu quả kinh doanh. Khuyến mại nói riêng và hoạt động cổ động bán hàng nói chung đều nhằm kích thích thị hiếu khách hàng đẩy mạnh quá trình tiêu thụ sản phẩm. Do đặc điểm hoạt động kinh doanh của công ty: Công ty không trực tiếp làm ra sản phẩm mà chỉ thực hiện việc phân phối do vậy , việc quảng cáo sản phẩm hầu như đều được các nhà sản xuất thực hiện. Công ty quảng cáo chủ yếu là cho uy tín của mình và dịch vụ mà công ty cung ứng. ở một chừng mực nào đó, công ty thường sử dụng chính sách khuyến mại để góp phần làm tăng số lượng bán: - Cổ động lực lượng bán hàng bằng chính sách tiền thưởng, tổ chức thi đua trong tháng. - Tham gia thuyết phục các nhà cung ứng tạo điều kiện hỗ trợ kinh phí để tham gia các hội trợ thương mại, các cuộc triển lãm hàng hoá. - Tổ chức tốt vịêc giao hàng. - In nhãn hiệu, biểu tượng, tên hiệu của công ty lên lịch, túi xách, áo mũ cho các thành viên kênh, khách hàng nhân dịp năm mới, kỷ niệm ngày thành lập 2.1 Hoàn thiện quản lý các dòng chảy trong kênh phân phối: Công ty phải tìm các biện pháp để giải quyết, đối xử công bằng với các thành viên trong kênh. Các thành viên trong cùng cấp phải được đối xử như nhau Các thành viên khác cấp phải có những phân biệt, đối xử, ưu tiên khác nhau tuỳ thuộc vào trách nhiệm và đóng góp của mỗi thành viên (đặc biệt là giữa các lực lượng bán với nhau). Công ty phải cần có các chính sách cụ thể về điều khoản thanh toán, tỷ lệ triết khấu, các hoạt động động viên khuyến khích từng loại thành viên để tránh xảy ra các mâu thuẫn giữa các thành viên do bất đồng về lợi ích nhận được. Hiện nay trong hệ thống kênh phân phối vẫn tồn tại việc tiêu thụ lấn sang địa bàn của các thành viên khác nhau, gây ra mâu thuẫn trong kênh phân phối. Công ty cần phải phân biệt rõ ràng khu vực chịu trách nhiệm cho từng thành viên và áp đặt hoạt động của các thành viên không được tiêu thụ sang khu vực do người khác quản lý. Để giải quyết các mối quan hệ trong hệ thống kênh phân phối, công ty phải luôn tiến hành các hoạt động kiểm tra và đánh giá tình hình hoạt động của hệ thống kênh phân phối, để phát hiện ra các mâu thuẫn trong kênh, kịp thời giải quyết tạo cho kênh phát triển nhanh chóng. 2.2 Hoàn thiện chính sách thúc đẩy trong kênh phân phối Các thành viên trong kênh phải luôn được khuyến kích, động viên để tạo động lực, hưng phấn trong khi thực hiện nhiệm vụ được giao, hoàn thành xuất sắc công việc phân phối. Để làm tốt được điều đó, công ty cần phải thường xuyên sáng tạo ra các biện pháp động viên, giúp đỡ và thực hiện nó một cách kịp thời, nhanh chóng, đáp ứng được sự phát triển của kênh phân phối. Công ty có thể áp dụng các hình thức động viên khuyến khích sau: Trả lương + tiền thường cho lực lượng bán hàng, có nghĩa là lực lượng bán hàng ngoài việc được trả lương còn được nhận một khoản tiền thưởng khi bán được số lượng hàng hoá đáp ứng được nhu cầu của công ty. Động viên các lực lượng bán hàng thì tổ chức các cuộc thi bán hàng với các giải thưởng bằng tiền hoặc giải thưởng mang ý nghĩa tinh thần. Tuy nhiên, khi áp dụng phương pháp này cần tránh hình thức vì tốn tiền mà không mang lại kết quả. Tổ chức các cuộc hội thảo giữa các thành viên kênh, thảo luận về các hoạt động phân phối xuất sắc của các thành viên kênh (các cuộc hội nghị này nên tổ chức 6 tháng một lần hoặc 1 năm một lần). Xây dựng các chương trình phân phối cho các thành viên kênh. Xây dựng các chính sách giảm giá, triết khấu cho các thành viên khi tiêu thụ số lượng lớn. 2.3 Hoàn thiện việc kết hợp các biện pháp Marketing – Mix Trong điều kiện kinh doanh trong cơ chế thị trường như hiện nay các doanh nghiệp cần xác định rõ ràng mình vừa là người cạnh tranh, vừa là đối thủ cạnh tranh. Để cạnh tranh có hiệu quả, đem lai thắng lợi, doanh nghiệp cần có sự hiểu biết về thị trường, về tình hình cạnh tranh trên thị trường, về đối thủ cạnh tranh và về khách hàng của mình, thậm chí cả các quy định, chính sách đối với các loại sản phẩm hiện nay doanh nghiệp đang sản xuất kinh doanh. Có như vậy doanh nghiệp mới định hướng được một phương thức cạnh tranh có hiêu quả nhất để theo kịp với sự biến đổi của thị trường, các đối thủ cạnh tranh. Với các hoạt động đa dạng của mình, Công ty không chỉ mong muốn trở thành nhà cung cấp máy tính cho khách hàng mà còn là người cung cấp cả các giải pháp tổng thể trong lĩnh vực tin học. Do vậy, trước diễn biến muôn mặt của thị trường đòi hỏi công ty phải “tấn công vào” để ứng phó kịp thời trên các trận tuyên cạnh tranh bằng vũ khí mới. Để tạo ra khả năng cạnh tranh cũng như các khả năng đó biến thành hiện thực, công ty phải sử dụng nhiều chiến lược chiến cạnh tranh. Trước hết để đứng vững trên thị trường thì công ty phải thu hút được khách hàng về phía mình càng nhiều càng tốt. Phải sử dụng đòn tâm lý, nắm bắt được tâm lý khách hàng, từ đó có chiến lược kinh doanh phù hợp. Vì vậy phải thông qua quá trình tìm hiểu thị trường, nghiên cứu tâm lý khách hàng, sau đó cũng với việc xác định “thế” và “lực” của doanh nghiệp để quyết định kinh doanh các loại máy tính phù hợp. Đồng thời công ty cũng phải giữ chữ “tín” làm hàng đầu tránh tình trạng “treo đầu dê, bán thịt chó”. Mục tiêu chiến lược của công ty là cố gắng giành giật một phần xuất thị trường nào đó định vị khách hàng, mở rộng thị trường tăng thế lực của công ty trong lĩnh vực kinh doanh. Với tình hình thị trường Công Nghệ Thông Tin tương ứng với khả năng nguồn lực của công ty, công ty cần thực hiện một số định hướng chiến lược sau. * Chính sách phân phối Đòi hỏi doanh nghiệp phải chọn kênh phân phối có hiệu quả, phải xác định được số kênh phân phối, xác định được kênh chính, kênh phụ. Công ty phải phân phối bằng nhiều kênh để mạng lưới kênh dày đặc, nếu có ách tắc kênh nào thì còn có kênh khác hoạt động. Cần thiết lập một số điểm bán lẻ ở từng khu vực thị trường nhất định nhằm tăng khả năng hòa nhập của công ty vào thị trường. * Chính sách giá cả: Giá cả là một biến số marketing duy nhất mang lại thu nhập vì thế, giá cả đặc biệt quan trọng đối với công ty. Biến số giá cả luôn gây ra tác động nhanh chóng hơn hẳn các biến số khác của marketing – mix. Nó ảnh hưởng rất lớn tới khối lượng hàng hoá tiêu thụ và lợi nhuận của công ty . Vì thế công ty cần có một cơ cấu định giá cho sản phẩm của mình. Đồng thời thay đổi nó theo thời gian để phù hợp với điều kiện thay đổi của môi trường kinh doanh. Mục tiêu của chính sách giá cả: Do việc định giá cần phải có sự gắn bó chặt chẽ với sự lựa chọn các biến số marketing khác nên việc đề ra mục tiêu của chính sách giá đòi hỏi phù hợp với mục tiêu chiến lược marketing trong công ty. Trên thực tế, việc sử dụng chính sách giá cả tại công ty còn nhiều hạn chế vì công ty chỉ nhận hàng từ các nhà cung ứng với mức giá tuyệt đối. Cho nên công ty chỉ có thể điều tiết giá trong một phạm vi nhỏ. Đối với các trung gian bán buôn, công ty nên quy định gía bán và đảm bảo hoa hồng cho họ . - Hoặc công ty có thể giảm giá nếu họ có thể mua nhiều. - áp dụng chế độ ưu đãi về tín dụng để khuyến khích họ thường xuyên mua hàng để khuyến khích việc thường xuyên mua hàng và hỗ trợ về vốn * Chiến lược sản phẩm : Sản phẩm nhằm thoả mãn nhu cầu khách hàng, là thực hiện mục tiêu chiến lược của công ty thông qua việc bán hàng. Sản phẩm của công ty có khả năng cạnh tranh được hay không đòi hỏi công ty phải có chiến lược sản phẩm đúng đắn, tạo được các loại sản phẩm máy tính phù hợp, chất lượng tốt. Chất lượng sản phẩm phải luôn đạt mức cao hơn so với sản phẩm cùng loại của công ty khác. Công ty nên phát triển kinh doanh thêm những mặt hàng thiết bị văn phòng, bàn để máy vi tính... Công ty cần phải hoàn thiên dịch vụ bảo hành với việc nâng cao chất lượng, đổi mới kỹ thuật sản phẩm. - Đảm bảo chất lượng và số lượng hàng hóa. - Duy trì và làm tốt việc kiểm tra hàng hoá trước khi xuất kho và giao cho khách hàng. - Đa dạng hoá mặt hàng kinh doanh và tìm kiếm thêm nguồn hàng mới. - Phát triển hơn nữa dịch vụ miễn phí cho khách hàng: giao hàng tận nơi, giao hàng ngoài giờ. - Thu thập thông tin từ phía khách hàng về sản phẩm và sau đó đề xuất lại các ý kiến đó với nhà sản xuất . * Xúc tiến hỗn hợp Là những hoạt động cần thiết của công ty. Công ty phải đào tạo đội ngũ nhân viên chào hàng có chuyên môn, kỹ thuật. Quảng cáo phải thành thật, không được lừa dối khách hàng nhưng đồng thời tạo ra được sự ham muốn của khách hàng đối với sản phẩm của công ty. Khi chào hàng, công ty có thể sử dụng các phương tiện sau: Tặng phẩm cho khách hàng Trưng bày hàng hóa để khách hàng có thể nhìn thấy và có điều kiện tìm hiểu, hỏi han về sản phẩm. Ngoài ra, công ty có thể sử dụng các hình thức khác: Gửi biểu mẫu hàng, với giá cả đặc biệt một lô hàng cho khách hàng một phiếu mua được giảm tiền mua. Tham gia các hội trợ, triển lãm để giới thiệu sản phẩm của mình nhằm mục đích thu hút sự quan tâm của đông đảo khách hàng, các tầng lớp tiêu dùng đến thăm quan, nhằm thúc đẩy, hỗ trợ việc bán hàng. Thực hiện các dịch vụ hỗ trợ bán hàng như kèm theo phụ tùng thay thế cho khách hàng mua sản phẩm của công ty. Với các sản phẩm kinh doanh nên áp dụng biện pháp cạnh tranh nhưng không phải là đối đầu mà bằng cách tìm khoảng thị trường trống có nhu cầu nhưng chưa được thỏa mãn. Công ty đã sử dụng các phương pháp xúc tiễn hỗn hợp theo từng đối tượng khách hàng mà công ty định tiếp cận. Đối với khách hàng cá nhân công ty dùng các các công cụ xúc tiến là quảng cáo và khuyến mại. - Công ty quảng cáo trên các báo, tạp chí chuyên ngành máy tính và thiết bị truyền thông như PC world, tạp chí Điện tử tiêu dùng. - Khuyến mại chủ yếu của công ty là tặng thêm sản phẩm, phiếu mua hàng Đối với khách hàng tổ chức công ty dùng công cụ bán hàng cá nhân và marketing trực tiếp là chính. - Thực hiện công việc bán hàng cá nhân là đôi ngũ nhân viên kinh doanh của công ty. Nhân viên kinh doanh phải đi tìm hiểu thị trường cụ thể và liệt kê danh sách các công ty phù hợp là khách hàng tiềm năng. Từ đó các nhân viên lên kế hoạch đến trực tiếp từng công ty để tiếp xúc, tìm hiểu nhu cầu và giới thiệu các sản phẩm.Khi khách hàng có nhu cầu thì nhân viên phải tư vấn cho khách hàng những loại sản phẩm phù hợp với nhu cầu của họ. Khi khách hàng mua thì nhân viên có thể mang đến tận nơi cho khách hàng. - Marketing trực tiếp đã được sử dụng internet như gửi email đến các tổ chức khách hàng theo địa chỉ những trang vàng hay danh bạ của VDC nhưng vẫn còn rất hạn chế và không có hiệu quả. Mặc dù bước đầu đã nhận thức đúng đắn về xúc tiến hỗn hợp nhưng công ty cần phải có kế hoạch dài hạn hơn để tiết kiệm thời gian, chi phí và tăng hiệu quả kinh doanh. 2.3. Hoàn thiện quản lý vật chất. Trong số năm dòng chảy chính của kênh marketing, dòng vật chất là dòng rất quan trọng bởi vì chi phí phân phối vật chất chiếm tỷ trọng lớn nhất trong tổng chi phí phân phối. Vì vậy, để đạt được mục tiêu cơ bản của dòng phân phối vật chất là đưa hàng hoá tới đúng trung gian và địa điểm, dịch vụ hỗ trợ thì cần phải thiết kế và quản lý kênh phân phối thật hiệu quả. Để đảm bảo cho các hoạt động trên thị trường diễn ra bình thường thì đòi hỏi quá trình phân phối vật chất phải luôn thông suốt. Các chi phí chủ yếu của phân phối vật chất: Chi phí vận chuyển, bốc xếp và lưu kho, ngoài ra phải làm tốt công tác quản lý phân phối vật chất trong việc xử lý đơn đặt hàng của khách hàng. - Xử lý đơn hàng: Để đảm bảo cho việc phân phối đúng thời hạn, đáp ứng được yêu cầu của khách hàng, thể hiện được tính sẵn sàng của sản phẩm , đồng thời tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng khi mua hàng thì công ty phải tổ chức thật tốt hoạt động tiếp nhận và xử lý đơn hàng. Đối với các trung gian bán buôn, cửa hàng chuyên doanh, việc xử lý đơn hàng cần được làm ngay tại chỗ. Khi có đơn đặt hàng bằng văn bản hoặc bằng miệng, hoặc qua điện thoại thì yêu cầu nhân viên tiếp nhận phải xác định ngay số lượng hàng còn trong kho và loại hàng đó cần ưu tiên cho khách hàng nào. Trong trường hợp loại hàng mà khách hàng yêu cầu không còn nhiều thì nhân viên có thể đề nghị khách hàng mua hạn chế số lượng trong lần giao hàng này và báo cáo ngay với lãnh đạo công ty để có kế hoạch đặt hàng với các nhà cung cấp, đồng thời xác định thời điểm giao hàng và báo lại cho khách hàng cho họ giao nhận. Trong trường hợp hàng còn đang trên đường đi, thì cũng cần phải có kiến nghị để có kế hoạch điều động và đôn đốc kịp thời. Song song với việc xử lý đơn hàng thì cần phải kiểm tra khả năng tài chính của khách hàng , nếu khách hàng còn nợ và khả năng tài chính của họ kém thì cần phải cân nhắc xem có nên tiếp tục bán hay không và bán với điều kiện tín dụng nào. Vận chuyển và lưu kho. Quyết định vận chuyển hàng hoá cũng như lựa chọn phương tiện vận tải, xác định tuyến đường đi, thuê ai vận chuyển đều ảnh hưởng tơí việc định giá sản phẩm , đặc biệt là việc giao hàng có đúng thời điểm hay không. Lựa chọn phương tiện vận chuyển phụ thuộc vào: Đặc điểm hàng hoá . Số lượng hàng hoá vận chuyển. Khoảng cách địa lý từ nơi nhận đến nơi giao. Mục tiêu của công ty là tăng số lượng bán, phục vụ tốt nhu cầu khách hàng, nâng cao hiệu quả kinh doanh bằng cách tối thiểu hoá chi phí và cực đại hoá lợi ích dành cho khách hàng. 3. Các đề xuất Để phục vụ cho việc đưa ra các đề xuất, em đã thực hiện cuộc nghiên cứu với đề tài: "Tìm hiểu kênh phân phối các sản phẩm của công ty TNHH Công nghệ và thương mại VCom" bằng phương pháp điều tra bảng hỏi. Đề xuất với công ty TNHH Công nghệ và thương mại VCOM Sau khi nghiên cứu đánh giá bảng câu hỏi, em xin đưa ra những đề xuất nhằm hoàn thiện kênh phân phối của công ty như sau: Công ty cần quan tâm tới việc xây dựng công tác marketing cho mình để tiến hành nghiên cứu đo lường thị trường một cách chính xác. Đồng thời,với mỗi mặt hàng kinh doanh công tác nghiên cứu thị trường cần thực hiện ở tất cả các mặt : đo lường thị trường, tìm hiểu khách hàng, nghiên cứu sản phẩm, ngiên cứu giá bán, nghiên cứu xúc tiến, dặc biệt phải nghiên cứu thật kỹ kênh phân phối của công ty cũng như của đối thủ cạnh tranh để từ đó đưa ra các quyết định phù hợp và chính xác trong từng thời điểm cụ thể. Đối với vấn đề lựa chọn hình thức bán hàng công ty nên mở rộng sang hình thức bán hàng qua hội chợ triển lãm. Bởi cùng với việc tham gia hội chợ để giới thiệu về mình, công ty sẽ có cơ hội dược bán hàng với cách làm này chi phí bỏ ra không nhiều song theo xu hướng kinh doanh hiện nay các doanh nghiệp đã theo phương thức đó để tìm nhà phân phối và đại lý rất hiệu quả. Để có được thương hiệu nổi tiếng, công ty cần tiến hành quảng cáo. Với các hình thức phù hợp với mặt hàng công ty đang kinh doanh và hiệu quả đói với công việc mà công ty đang theo đuổi. Công ty có thể quảng cáo trên các web thương mại. Cần phải quan tâm tới việc nâng cao nghiệp vụ bán hàng của nhân viên trong công ty, đặc biệt là khả năng thương thuyết của nhân viên kinh doanh. Muốn thực hiện được điều này bộ phận nhân sự phải chú ý khi tuyển nhân viên. Đối với các thị trường mà công ty chưa phục vụ, công ty nên lưu tâm đến vấn đề sử dụng chính sách giá có tính đến chi phí cho việc vận chuyển và xem xét những yếu tố tăng khả năng cạnh tranh . Nhằm đảm bảo cho các mục tiêu đề ra, công ty nên quan tâm hơn đến đầu tư các yếu tố vật chất, đặc biệt là công tác vận chuyển. Công ty cần quan tâm đến vấn đề thắt chặt các mối quan hệ với khách hàng hiện tại, để làm được điều này công ty nên đặt ra các hình thức khen thưởng cho đại lý như: Sự ưu đãi đặc biệt cho các nhà phân phối lớn, khuyến khích các đại lý gia tăng khối lượng mua bằng việc đưa ra các ưu đãi về giá và hỗ trợ vận chuyển. Công ty cần cân đối các khoản nợ hiện tại bằng cách tổ chức công tác kế toán công nợ tốt hơn, đánh giá các khả năng thanh toán của khách hàng thường xuyên và chính xác, đưa ra hình thức giảm tiền nếu thanh toán ngay và phạt nếu khách hàng để tồn đọng tiền quá lâu. Song song với các hoạt động trên, công ty cần sớm đưa ra các hình thức hỗ trợ các đại lý và nhà phân phối khi họ mở rông và tiến hành tiêu thụ sản phẩm. Để đạt được các đề xuất trên, vấn đề về con người cũng sẽ giúp công ty đạt được thành công. Vì thế một đội ngũ marketing chuyên nghiệp sẽ có nghiệp vụ và bài bản hơn trong công việc phân phối của công ty Phần kết Cơ hội cho sự hội nhập nền kinh tế thế giới còn đang ở phía trước. Việt Nam đã trở thành thành viên chính thức của WTO, cùng với những ưu đãi là vô vàn các thách thức. Bởi khi đó cạnh tranh với thị trường nước ngoài sẽ khốc liệt hơn. vì vậy mà các doanh nghiệp dặc biệt là doanh nghiệp thương mại cần phải có cái nhìn tổng thể hơn về nền kinh tế nói chung và ngành nghề công ty đang kinh doanh nói riêng. Đồng thời phải nhìn nhận rõ các vai trò của Marketing và của kênh phân phối, từ đó nâng cao khả năng phục vụ thị trường của mình Trong phạm vi một chuyên đề tốt nghiệp và với một thời gian ngắn thực tập tại Công ty TNHH Công Nghệ và Thương Mại VCOM nên em chưa thể có một nghiên cứu sâu hơn và xác thực hơn về tình hình của công ty. Mặc dù đã có sự hướng dẫn tận tình của các anh chị trong công ty và các thầy cô trong công ty , đặc biệt là sự hướng dẫn nhiệt tình của thầy Trương Đình Chiến nhưng với kiến thức và kinh nghiệm còn nhiều hạn chế nên bài viết này không thể tránh được những thiếu sót. Rất mong được sự đóng góp ý kiến của các thầy cô. Em xin chân thành cảm ơn.